时间：2023-06-21 08:56:04
一、 在公诉意见中确立基本评价，抓好总体构思
公诉人首先应该在公诉意见中就案件的性质、证据情况、罪责轻重、适用法律、法定或酌定从轻从重的情节、被告人的态度、量刑幅度等等方面提出自己的看法，形成基本评价，确信在心。在此基础上，还要有一个战略战术的考虑。譬如对一般事实清楚、证据确实充分、争议不大的问题，可以采取先发制人的方法，在公诉词中充分阐述；而对一些较为疑难、存有争议的问题，则需采取后发制人的方法，在公诉词中暂留余地，待辩护方发言后，针对辩护意见、阐明公诉观点。
此外，在发表公诉意见时还要把公诉语言、公诉气势、公诉效果有机地结合起来，做到语言流畅、语气有力、举止庄重、气势威严，通过公诉发言，使审判人员和旁听群众充分认识到被告人有罪、罪当处罚，使被告人也能因此受到教育，认罪悔罪，这样才能取得良好的法庭效果，为辩论的成功奠定基础。
二、 分清主次，突出焦点与重点，掌握庭审主动权
驳斥辩方观点，首先应说明控辩双方分歧意见的焦点是什么，然后围绕这一焦点问题，运用法理依据和事实依据阐述辩方观点错误所在，从而说明公诉观点是客观的、准确的、应当采纳的。实践中，辩护方在辩论中往往会提出众多的对被告人有利的观点，公诉人应当选择那些对被告人定罪、量刑有影响的关键性问题进行答辩，不能泛泛而谈，否则答辩就会显得苍白无力。答辩要做到观点鲜明、论证准确、语言精炼、表述恰当，避免在枝节问题上纠缠不休，以免影响合议庭的注意力和对案件关键性问题的判断。当辩护人就某一问题纠缠不休时，其真正的目的多数在于避实就虚，分散法庭的注意力，或者因为理屈辞穷，死缠烂打，这种情况下，公诉人不能反复地去解释，也不宜简单地回绝，而应适时解脱。为此，公诉人就要注意控制辩题的方向，争取主动。庭审中，凡涉及对犯罪事实有异议但证据确凿充分的、有意歪曲法律法规内涵的、从轻、减轻、免除处罚理由明显不符合法律规定的以及推脱罪责不符合事实的，公诉人都必须快速作出答辩，坚决予以驳斥。而对与案件定性无关的观点、与案情无关的情节、书或公诉词中已经阐明的观点、没有原则性分歧的问题以及尚属学术界讨论的问题，公诉人要尽力摆脱答辩，或作同意性表态，或作说明性表态。遇到个别证据欠缺的情况，辩护人抓住不放时，公诉人要敢于承认和面对，并说明此证据虽欠缺，但全案证据相互印证，足以证实犯罪的理由。这样，不仅可以从被动中解脱出来，也能表现出国家公诉人客观公正的态度和风度。
三、 充分发挥语言技巧，卓有成效地支持公诉
语言是一门艺术，语言技巧在法庭辩论中更显重要，它能帮助公诉人赢得先机，占取主动，进而实现公诉目的。根据具体案件和庭审情况的不同，随着法庭辩论的变化，无论是妙语连珠还是一语道破，巧妙、恰当、得体的语言都能让你左右逢源，使反驳切中要害、无懈可机，收到事半功倍的公诉效果。公诉人的答辩语言应力求简洁、庄重、坚定、掷地有声乃至委婉、真挚、平实、融情入理、融情入法、娓娓道来，做到提纲挈领、有理、有节、有力，充分展示当代公诉人的魅力和风采。辩论中切忌使用讽刺、挖苦、生硬甚至带有攻击性的语言，切忌居高临下，要以平等对话的姿态让辩护人从内心认同你的观点，进而使庭审能够更加顺利地进行。
公诉人在法庭上需要审时度势、灵活多变地选择答技语言，如：在缺少直接证据的法庭辩论中，公诉人可以以退为进，先声夺人，“虽然本案没有被告人实施放火行为的直接证据，但综观全案，大量的间接证据相互佐证，形成了环环相扣的证据链条，足以证实被告人的犯罪行为……”，这里，公诉人首先开宗明义，指明证据的特点，主动揭示问题，说明事实真相，这样，如果辩护人再次就此提异议，就未免有些牵强附会了。又如：在法庭上会遇到辩护人使用偏激性语言对公诉人进行人身攻击的情况，若辩护人说；“公诉人一再否认辩护意见，可能是对有关法律规定不甚了解吧，不妨庭后重温一下刑法内容。”面对辩护人这样的言辞，公诉人不做任何反应似乎显得软弱无力，倘若以牙还牙又有损公诉人的执法形象，不妨回答：“公诉人不能同意辩护人的辩护意见，理由已经论述清楚，不必复述。至于公诉人是否需要重温刑法内容，应该不属本庭辩论的范畴，如果辩护人有兴趣，可以庭下指教。”如此应答，沉着自如，温文尔雅中显露出公诉人的文明与大度，使辩护人无法再行发难。再比如，辩护人有意揪住某一问题不放，无论其出于什么目的，公诉人必须适时摆脱纠缠，可以这样回答，“请法庭注意，关于……问题，公诉人已答辩多次，既然辩护人如此关注，现作最后一次答辩……’’。用这样的语言进行回答，既做到了“仁至义尽”，又表明了如果辩护人还就该问题纠缠不休，无异是无理取闹了。庭审中，公诉人富于说服力和感染力的语言能够起到感化、教育的作用。例如，在指控未成年人犯罪时，公诉人可以作下面的发言：“站在被告席上的被告人还是一个不谙世事的少年，对他的犯罪，公诉人深感痛惜，同时，对其亲朋好友此时此该的心情表示理解。然而，法不容情，不容亵渎，合议庭在量刑时对以下情节应予考虑……”，诚恳的话语使情与法交融到一起，既体现了法律的严肃性，又折射出公诉人公正执法的背后关爱他人的一片真情，入情入理的语言促使被告人认罪服法，悔过自新，同时也促使被告人的家长和辩护人消除对立情绪，更好地配合诉讼的进行。公诉人的语言技巧源于磨练、体会和积累，因此，要不断地在实践中去学习、总结。
四、 简明扼要、恰如其分，抓住对方的弱点进行辩论
在法庭辩论中，公诉人需要认真思考，敏锐地觉查辩护人的弱点，用简洁的语言尽快结束辩论。一方面避免人为地夸大分歧，另一方面避免走向对被告人一味追求从重处罚的极端。事实清楚，过多的答辩反而不好，一旦抓住对方的弱点要迅速反击。如，在一起故意伤害案中，在场的目击者所提供的证言不是完全相同，辩护人对此提出异议，认为该证据存有矛盾不能采信，在答辩时，公诉人首先从分析证据入手，说明不同的目击证人处于不同的方位、不同的状态，在瞬息的变化中看到的情况不尽相同正是客观现实的体现，不属事实上的矛盾，应予采信。之后，可以含蓄地提出辩护人的职责所在。简明扼要、恰如其分的答辩能够使人感到公诉人的答辩水平即条理清楚、言简意赅，又能表现出公诉人代表国家依法行使公诉权的执法形象。
五、 适时、巧妙地对辩论中的失误、疏漏进行修正和补救
法庭辩论转瞬即变，公诉人没有时间去琢磨，准备再充分，也难免出现个别的失误。而且，辨认的内容涉及面广，公诉人无法保证在具体的细节的问题上不出现疏漏，对此，公诉人最好能抢在辩护人发言之前进行纠正，以免造成被动。对已经发生的前一轮的错误，应当委婉地承认。修正和补救错漏的关键是语言技巧，公诉人可作如下表述：“现在，本公诉人对刚才公诉意见中的……问题，进一步阐述如下……”，这里“进一步阐述”即有补充说明的意思；对错误加以更正则可表述为：“对刚才的公诉意见，本公诉人就……问题重新发表如下公诉意见……’’，”重新发表”即有更正之意，或直接表述为：“本公诉人的观点在上一轮未能阐述清楚，现就辩护人的观点作如下答辩……”。在庭审中，如确不能对辩护人的观点予以有力的回答，可以作这样的表述：刚才辩护人的观点公诉人已充分了解，我的观点也已经表述清楚，不再重复。两种观点难以统一，请合议庭根据事实和法律在评议时一并考虑。答辩过程中，辩护人提出诸多辩护理由，假使有一个观点不好答辩又不能不答，可暂时有意遗漏，将辩护人的观点进行分解后，先行答辩其它问题，争取时间思考答辩另一观点的方法，如果辩护人在下一轮辩论中再次提出，再作从容答辩。
此外，公诉人在辩论中有了充分的证据，还必须有正确的论证方式，法庭辩论的方法多种多样，因案而异，因人不同，归纳法也好，类比法也好，公诉人的逻辑思维很重要，只有善于抓住控诉观点和各证据间的内在逻辑性，才能得出符合客观规律的结论，答辩才会有说服力，才能让人信服。
一、什么是毕业论文答辩
毕业论文答辩是答辩委员会成员(以下简称答辩老师)和撰写毕业论文的学员面对面的，由答辩老师就论文提出有关问题，让学生当面回答。它有“问”有“答”，还可以有“辩”。
答辩是辩论的一种形式，辩论按进行形式不同，分为竞赛式辩论，对话式辩论和问答式辩论。答辩就是问答式辩论的简称。与竞赛式辩论相比，论文答辩有以下几个特点：
1．答辩具有明显的不平等性。首先，人数不对等。毕业论文答辩组成的双方人数是不平等，参加答辩会的一方是撰写论文的作者，只有一个人。另一方是由教师或有关专家组成的答辩小组或答辩委员会，人数有3人或3人以上。一般地说，答辩小组或答辩委员会始终是处在主动的、审查的地位上，而论文作者则始终处在被动的、被审查的地位上，并且双方的知识、阅历、资历、经验都方面都相差悬殊。
2．答辩委员会具有双重身份。竞赛式辩论除了参加辩论的双方外，还设有专门的裁判，即有个“第三者”对辩论双方的高下是非作出评判。而论文答辩虽然也要作出评判，但它不是由特设的裁判员来评判，而是由参加答辩会的一方——答辩小组或答辩委员会对另一方即论文作者的论文和答辩情况作出评价。可见在毕业论文答辩会上，答辩老师是具有双重身份的：既是辩论员，又是裁判员。
3．毕业论文作者的答辩准备，范围广泛。为了顺利通过答辩，毕业论文作者在答辩前先需要作好充分准备。然而，毕业论文答辩会上的题目是由参加答辩会的一方——答辩老师根据另一方提供的论文拟就的，所要答辩的题目不是一个，而是多个，一般是三个或三个以上，并且答辩小组拟就的题目对另一方——论文的作者事先是保密的，到答辩会上才亮出来。答辩老师提出问题后，一般有两种情况：一种情况是让学员即论文作者独立准备一段时间(一般是半小时以内)后再当场回答；另一种情况是不给学员准备时间，答辩老师提出问题后，学员就要当即作出回答。因此，虽然在举行论文答辩会以前，学员．也要为参加答辩会作准备，但难以针对答辩会上提出的问题(因为事先不知道)作准备，只能就自己所写的论文及有关的问题作广泛的思考和准备。(这个问题将在本章第二节详细讨论)
4．表达方式以问答为主，以辩论为辅。论文答辩一般是以问答的形式进行，由答辩委员会成员提出问题，论文作者作出回答。在一问一答的过程中，有时也会出现作者与答辩委员会成员的观点相左的情况，这时也会而且也应该辩论。但从总体上说，论文答辩是以问答的形式为主，以不同观点的辩论为辅。
二、毕业论文答辩的目的
毕业论文答辩的目的，对于组织者——校方，和答辩者——毕业论文作者是不同的。
校方组织毕业论文答辩的目的简单说是为了进一步审查论文，即进一步考查和验证毕业论文作者对所著论文论述到的论题的认识程度和当场论证论题的能力；进一步考察毕业论文作者对专业知识掌握的深度和广度；审查毕业论文是否学员自己独立完成等情况。
第一，进一步考查和验证毕业论文作者对所著论文的认识程度和当场论证论题的能力是高等学校组织毕业论文答辩的目的之一。一般说来，从学员所提交的论文中，已能大致反映出各个学员对自己所写论文的认识程度和论证论题的能力。但由于种种原因，有些问题没有充分展开细说，有的可能是限于全局结构不便展开，有的可能是受篇幅所限不能展开，有的可能是作者认为这个问题不重要或者以为没有必要展开详细说明的；有的很可能是作者深不下去或者说不清楚而故意回避了的薄弱环节，有的还可能是作者自己根本就没有认识到的不足之处等等。通过对这些问题的提问和答辩就可以进一步弄清作者是由于哪种情况而没有展开深入分析的，从而了解学员对自己所写的论文的认识程度、理解深度和当场论证论题的能力。
第二，进一步考察毕业论文作者对专业知识掌握的深度和广度是组织毕业论文答辩所要达到的目的之二。通过论文，虽然也可以看出学员已掌握知识面的深度和广度。但是，撰写毕业论文的主要目的不是考查学员掌握知识的深广度，而是考查学员综合运用所学知识独立地分析问题和解决问题的能力，培养和锻炼进行科学研究的能力。学员在写作论文中所运用的知识有的已确实掌握，能融会贯通的运用；有的可能是一知半解，并没有转化为自己的知识；还有的可能是从别人的文章中生搬硬套过来，其基本涵义都没搞清楚。在答辩会上，答辩小组成员把论文中有阐述不清楚、不祥细、不完备、不确切、不完善之处提出来，让作者当场作出回答，从而就可以检查出作者对所论述的问题是否有深广的知识基础、创造性见解和充分扎实的理由。
第三，审查毕业论文是否学员独立完成即检验毕业论文的真实性是进行毕业论文答辩的目的之三。撰写毕业论文，要求学员在教师的指导下独立完成，但它不像考试、考查那样，在老师严格监视下完成，而是在一个较长的时期(一般为一个学期)内完成，难免会有少数不自觉的学生会投机取巧，采取各种手段作弊。尤其是像电大、函大等开放性大学，学员面广、量大、人多、组织松散、素质参差不齐，很难消除捉刀、抄袭剽窃等不正之风的出现。指导教师固然要严格把关，可是在一个教师要指导多个学员的不同题目，不同范围论文的情况下对作假舞弊，很难做到没有疏漏。而答辩小组或答辩委员会有三名以上教师组成，鉴别论文真的能力就更强些，而且在答辩会上还可通过提问与答辩来暴露作弊者，从而保证毕业论文的质量。
对于答辩者(毕业论文作者)来说，答辩的目的是通过，按时毕业，取得毕业证书。学员要顺利通过毕业论文答辩，就必须了解上述学校组织毕业论文答辩的目的，然后有针对性的作好准备，继续对论文中的有关问题作进一步的推敲和研究，把论文中提到的基本树料搞准确，把有关的基本理论和文章的基本观点彻底弄懂弄通。
三、毕业论文答辩的意义
通过答辩固然是大学毕业生参加毕业论文答辩所要追求的目的。但如果大学毕业生们对答辩的认识只是局限在这一点上，其态度就会是消极、应付性的。只有充分认识毕业论文答辩具有多方面的意义，才会以积极的姿态，满腔热忱地投入列毕业论文答辩的准备工作中去，满怀信心地出现在答辩会上，以最佳的心境和状态参与答辩，充分发挥自己的才能和水平。
第一，毕业论文答辩是一个增长知识，交流信息的过程。为了参加答辩，学员在答辩前就要积极准备，对自己所写文章的所有部分，尤其是本论部分和结论部分作进一步的推敲，仔细审查文章对基本观点的论证是否充分、有无疑点、谬误、片面或模韧不清的地方。如果发现一些问题，就要继续收集与此有关的各种资料，作好弥补和解说的准备。这种准备的过程本身就是积累知识、增长知识的过程。再说，在答辩中，答辩小组成员也会就论文中的某些问题阐述自己的观点、或者提供有价值的信息。这样，学员又可以从答辩教师中获得新的知识。当然，如果学员的论文有独创性见解或在答辩中提供最新的新鲜材料，也会使答辩老师得到启迪。这正如一位外国学者所说的：“如果我们彼此交换想法，本来各自只有一个想法，而现在大家都有几个想法，因此一加一就等于四了。”
第二，毕业论文答辩是大学生全面展示自己的勇气、雄心、才能、智慧、风度和口才的最佳时机之一。毕业论文答辩会是众多大学生——包括已走上工作岗位的电大、函大学生——从未经历过的场面，不少人因此而胆怯，缺乏自信心。其实毕业论文答辩将是大学生们在即将跨出校门、走向社会的关键时刻全面展示自己的素质和才能的良好时机。而且毕业论文答辩情况的好坏，对于国民教育的大学生来说，影响的不仅仅是毕业论文的成绩，而且还很可能影响工作分配的去向。人生能有几回搏?毕业论文答辩就是大学生们的一次重要拼搏。大学生们应该用自己的拼搏，为今后自己的发展奠定基础，为组织上合理分配自己的工作提供依据。对于在职学习的函大、电大毕业生来说，虽然通过毕业论文答辩来改变工作岗位的机会较少，但它也是人生中二次难得的经历，一次最宝贵的体验。所以，大学毕业生们对毕业论文答辩不能敷衍塞责、马虎从事，更不可轻易放弃。
第三，毕业论文答辩是大学生们向答辩小组成员和有关专家学习、请求指导的好机会。毕业论文尤其是学位论文答辩委员会，一般是有较丰富的实践经验和较高专业水平的教师和专家组成，它们在答辩会上提出的问题一般是本论文中涉及的本学科学术问题范围内带有基本性质的最重要的问题，是论文作者应具备的基础知识，却又是论文中没有阐述周全、论述清楚、分析详尽的问题，也就是文章中的薄弱环节和作者没有认识到的不足之处。通过提问和指点，就可以了解自己撰写毕业论文中存在的问题，为今后研究其他问题时的参考。对于自己还没有搞清楚的问题，还可以直接请求指点。总之，答辩会上提出的问题，不论作者是否能当场作出正确、系统的回答，都是对作者一次很好的帮助和指导。
第四，毕业论文答辩是大学毕业生们学习、锻炼辩论艺术的一次良机。在当今社会，人们愈来愈认识到，能言善辩是现代人必须具备的重要素质。一个人如果掌握了高超的辩论技巧，具有雄辩的口才，他在事业上，在人际交往中就会如鱼得水，左右逢源、逢凶化吉、遇难呈样。正因为如此，自古以来那些胸怀大志的人，都非常重视辩论素质的训练和培养，把拥有精湛的辩论艺术视为其事业成功的得力臂膀。
市场经济社会是一个竞争的社会，能言善辩更是竞争不可缺少的重要手段。在学校擅长交际、善言能辩的学生要比一个成绩优秀但性格孤僻内向的学生被聘用的机会多，在社会上成就事业的可能性更大。
既然善于辩论，在一个市场经济社会里这么重要，我们的大学生就应抓住每一个学习辩论的机会。毕业论文答辩就是大学毕业生学习、提高辩论技巧和辩论艺术的重要机会。
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。
五、商务谈判的说服技巧
在律师工作中，法庭辩论的范围非常广泛，既有罪与非罪的分歧，也有此罪与彼罪的争议；既有证据效力上的分歧，亦有适用法律上的争议；既有实体法上的分歧，也有程序上的争议……常言道：“事实胜于雄辩”，但事实得益于雄辩。司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。当法庭进入辩论阶段，各方之间或针锋相对，或避实就虚，或出其不意，或攻其不备，或迂回包抄，以退为进。此时，一方律师如不讲究“战术”，不懂得辩论技巧，就难以沉着地依据事实和法律发表辩论言辞，更无法巧妙地应付辩论中出现的新情况，以实现运筹方略的要求。事实上，虽有好的辩论方案，但临庭辩论时，因不能把握时机，不善于采取相应的对策，使本已掌握的“铁证如山”的事实因没能发挥作用而导致辩论失利的现象是不乏其例的。
由此可见，论辩艺术在律师业务活动中占有的地位是十分重要的，它既是律师业务才能和智慧的集中体现，又是品评律师办案质量及其称职与否的标准尺度。因此，有必要对律师在庭审辩论中的有关技巧问题加以研究和探讨，以适应庭审方式改革的需要，充分发挥律师在庭审辩论中的重要作用。
一、基本功与操作技巧
人的思维只有通过表达，才能达到影响他人的作用。表达得好坏取决于表达的内容，但表达技巧也是关系到表达成功与否的关键所在。一个称职的律师，不仅要有好的文字组织能力，还应具有准确、简洁、清楚、生动的语言表达能力。
(一)文字表达技巧
综合案情，理顺辩论思路，写好词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。材料的组织必须做到：1．字斟句酌，用词准确；2．调配语句，合理布局；3，篇章衔接，环环相扣；4．结构严谨，条理清楚；重点突出，详略恰当。
(二)语言表达技巧
纵观每位成功律师，在出庭辩论、时，都具有驾驭、支配辩论形势的能力。庭审制度改革为每个律师在这方面能力的发挥提供了广阔的空间。在庭审辩论中，律师应当做到：1．脱稿，并善于把前言说好。在设计这方面的语气和选择言词时必须达到的效果是：①立即抓住整个法庭的注意力；②传达案件的严重性或表现出对本案的真诚；③表明对本案的信心。2．控制语速，并吐字清晰。有了好的辩论内容，还需有好的表达方式。律师在庭审辩论时，应做到口齿清楚，发音准确，音调和谐，快慢适度。力争达到声调上的抑扬顿挫，以提高论辩感染效果。3．善于入情入理。语言可以伤人，也可以感人。用辩论语言伤人，对于律师职责来说则是不道德的。但律师的辩论语言以情感人，则是可取的。使用这一语言情感时，必须注意以下几个问题：①具体案件的辩论语言感彩，要有与案情相适应的基调。②绝不能带有当事人的感彩。律师操作的情感就是经过理智语言处理过的辩论情感、法律语言情感。③情感措辞应是发而不露、放而不纵、委婉、曲折、含蓄的中性语言。
(三)形象技巧
除了文字表达、语言表达技巧外，律师还应具有良好的体态语言表达技巧。有声与无声、语言与体态的融合统一，才能体现律师精湛的表达能力。
1．柔中有刚，举止大方。律师在庭审辩论中要有风度，有气魄，不卑不亢，不趾高气扬。在辩论得势时，不忘乎所以，轻视对方；在失利时，不惊慌失措，手忙脚乱。发言必须权衡，切不可轻率发表无准备、无水平的言辞。在任何情形下，都应举止大方，沉稳有序，言而有据。律师应具有这种刚柔并济、以静制动、以稳求成的形象。
2．善于控制情绪。古语说：“兵无常势，水无常形”。法庭辩论情况也常常如此。律师在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求律师控制自己的情绪，怒而不暴跳如雷，惊却能声色不露，即席采取有效措施，平息、安定、排除意外，做到应变自如，稳中求胜。
二、谋略及具体运用
(一)先声夺势法
此法系法庭辩论一方对另一方可能提出的问题避而不谈，而对己方极有利的问题，先在论辩发言中全面论证，以达到先入为主，争取主动的庭辩战术。实践中，应用此法须在庭审前做好充分准备，且在庭审调查阶段对己方有利的事实、证据逐一认定。然后根据事实和证据，针对对方不正确的观点主动出击进行反驳，以期掌握辩论主动权，奇取制高点，促使对方陷入被动。
(二)避实就虚法
庭审辩论中，对方的弱点往往是对方力求回避的地方，甚至对方会采用偷换论题、偷换概念、答非所问的方式，企图达到转移己方视线，扰乱视听的目的。因此，运用此法首先应善于抓住对方之“虚”，选择其薄弱环节连连进攻，一攻到底，直到把问题辩论清楚为止。
(三)设问否定法
又称舌战偷渡法，使用该法，关键是律师在设问时要把辩论的目的深藏不露，绝不能让对方察觉设问的真正意图。尤其是第一问，一定要让对方在尚未了解发问意图的情况下予以回答，只要回答了第一个问题，下个问题就由不得他不回答了。等到对方自觉难以自圆其说时，后悔也来不及了。这种使对方处处被动、自打嘴巴的战术，不失为一种极有效的辩论手段。其结果只能是让对方在不自觉中接受律师(或设问方)的观点，出其不意而辩胜。
四)间接否定法
是指在辩论中不直接把矛头指向对方，而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“置之不理”，郑重地从正面提出自己的独特见解，并充分论证。运用此法应注意两点：1．自方所持观点应与对方所持观点势不两立。2．自方观点应有理有据，绝不能牵强附会，哗众取宠。
(五)示假隐真法
此法系指先举与本案无关的事实证据，运用掩盖真相或本意的语言技巧，形成对方的错觉，然后出其不意，突然出击，拿出自方真实有利的证据或观点，致对方于被动、措手不及的庭审辩术。现今“当庭举证，当庭质证”的庭审方式，无疑为这一辩术提供了广为运用的空间。
(六)以退为进法
它是形式逻辑的归谬法在法庭辩论中的使用。自方先将对方提出的论题(或观点)假设为真，然后从这个假设为真的命题推导出一个或一系列荒谬的结论，从而得出原论题为假的辩论方法。此法是一种辩论性、反驳性很强的法庭辩论方法，因而推导得出的必然性结论，容易被接受，从而获得较好的辩论效果。
(七)后发制人法
兵战与舌战之间有许多共同的规律。兵战中的战略战术，也可以用作辩论的对策。先发制人可以产生优势；后发制人则可以变被动为主动。由于后发，自方可以知道对方的基本观点，发现矛盾和弱点，然后以自己掌握的材料有针对性地集中进行反驳，有时可以导致对方措手不及而险象丛生。运用时应掌握：1．暂避锐气，不仓促应战。2．精听细解，等待时机。3．抓住破绽，全力反攻。
三、最大限度地利用终局辩论
庭审辩论时间是十分宝贵的。当相互辩论接近尾声时，律师作为辩论一方必须具有控制收场的能力。通常做法是：
1．提出要求。当对方在整个辩论中已受到了辩论的影响，此时提出合理的要求，对方容易接受，也易为法庭认可，以促成双方和解结案。
2．提出问题。以提出问题为结尾，进一步深化自己的辩论主题，让审判人员去甄别和思考。
3．概括主题。用简洁明了的语气将自己辩论的全部内容概括成几句话，易加深审判人员对自方辩论观点的印象。
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2 商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3 商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
2.1 商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2 商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5 辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6 说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7 协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
自我介绍：班级、姓名、论文题目
自述报告的内容：
1、自己为什么选择这个课题?
2、研究这个课题的意义和目的是什么?
3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的?
4、全文的各部分之间逻辑关系如何?
5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解?对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的?又是如何处理的?
6、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些?
7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻?
8、写作论文时立论的主要依据是什么?
对以上问题应仔细想一想，必要时要用笔记整理出来，写成发言提纲，在答辩时用。这样才能做到有备无患，临阵不慌。
二、答辩技巧
1、学生首先要介绍一下论文的概要，这就是所谓“自述报告”,须强调一点的是“自述”而不是“自读”.这里重要的技巧是必须注意不能照本宣读，把报告变成了“读书”.“照本宣读”是第一大忌。这一部分的内容可包括写作动机、缘由、研究方向、选题比较、研究范围、围绕这一论题的最新研究成果、自己在论文中的新见解、新的理解或新的突破。做到概括简要，言简意赅。不能占用过多时间，一般以十分钟为限。所谓“削繁去冗留清被，画到无时是熟时”,就是说，尽量做到词约旨丰，一语中的。要突出重点，把自己的最大收获、最深体会、最精华与最富特色的部分表述出来。这里要注意一忌主题不明;二忌内容空泛，东拉西扯;三忌平平淡淡，没有重点。
2、在答辩时，学生要注意仪态与风度，这是进入人们感受渠道的第一信号。如果答辩者能在最初的两分种内以良好的仪态和风度体现出良好的形象，就有了一个良好的开端。有人将人的体态分解为最小单位来研究(如头、肩、胸、脊、腰等)认为凹胸显现怯懦、自卑，挺胸显示情绪高昂-但过分则为傲慢自负;肩手颈正显示正直、刚强，脊背挺拔体现严肃而充满自信。但过于如此，就会被人看作拘泥刻板保守，略为弯腰有度，稍稍欠身可表示谦虚礼貌。孙中山先生曾说过“其所具风度姿态，即使全场有肃然起敬之心，举动格式又须使听者有安静详和之气”他的这番金玉良言，对我们确实有很大的启发。
在听取教师提问时所要掌握的技巧要领是：
沉着冷静，边听边记
精神集中，认真思考
既要自信，又要虚心
实事求是，绝不勉强
听准听清，听懂听明
在回答问题时所要掌握的技巧是构思时要求每个问题所要答的“中心”“症结”“关健”在哪里?从哪一个角度去回答问题最好?应举什么例子来证明?回答问题的内容实质上是一段有组织的“口头作文”.这就要一、文章应有论点、论据。二、有开头主体与结尾。三、有条理、有层次。四、应用词确当，语言流畅。五、应口齿清楚、语速适度。开头要简洁：单刀直入，是最好的开头，开门见山地表述观点，在答辩中是最好的办法。主体部份的表述可条分缕析，即把所要回答的内容逐条归纳分析，实际上是对自己掌握的材料由此及彼，由表及里地做整理。这样的表述就不会流于表面，而能深入本质。条分缕析可以把自己掌握的一些实际例子合并，整理成若干条目，列成几个小标题：分成几点，一点一点，一条一条地说出。满碗的饭必须一口一口吃，满肚子的道理也必须一条一条讲出来，环环相扣，条条相连，令人听完后有清楚的印象。假如在准备的时候已经准备了一个较完整的提纲，那么沿着回答问题的主线，再穿上一些玉珠(举例子)就可以做到中心明确，条理清楚，有理有例了。
作为将要参加论文答辩同学，首先而且必须对自己所著的毕业论文内容有比较深刻理解和比较全面的熟悉。这是为回答毕业论文答辩委员会成员就有关毕业论文的深度及相关知识面而可能提出的论文答辩问题所做的准备。所谓“深刻的理解”是对毕业论文有横向的把握。例如题为《创建名牌产品发展民族产业》的论文，毕业论文答辩委员会可能会问“民族品牌”与“名牌”有何关系。尽管毕业论文中未必涉及“民族品牌”,但 参加论文答辩的学生必须对自己的毕业论文有“比较全面的熟悉”和“比较深刻的理解”,否则，就会出现尴尬局面。
三、论文答辩--图表穿插
任何毕业论文，无论是文科还是理科都或多或少地涉及到用图表表达论文观点的可能，故我认为应该有此准备。图表不仅是一种直观的表达观点的方法，更是一种调节论文答辩会气氛的手段，特别是对私人论文答辩委员会成员来讲，长时间地听述，听觉难免会有排斥性，不再对你论述的内容接纳吸收，这样，必然对你的毕业论文答辩成绩有所影响。所以，应该在论文答辩过程中适当穿插图表或类似图表的其它媒介以提高你的论文答辩成绩。
四、论文答辩--语流适中
进行毕业论文答辩的同学一般都是首次。无数事实证明，他们论文答辩时，说话速度往往越来越快，以致毕业答辩委员会成员听不清楚，影响了毕业答辩成绩。故毕业答辩学生一定要注意在论文答辩过程中的语流速度，要有急有缓，有轻有重，不能像连珠炮似地轰向听众。
五、论文答辩--目光移动
毕业生在论文答辩时，一般可脱稿，也可半脱稿，也可完全不脱稿。但不管哪种方式，都应注意自己的目光，使目光时常地瞟向论文答辩委员会成员及会场上的同学们。这是你用目光与听众进行心灵的交流，使听众对你的论题产生兴趣的一种手段。在毕业论文答辩会上，由于听的时间过长，委员们难免会有分神现象，这时，你用目光的投射会很礼貌地将他们的神“拉”回来，使委员们的思路跟着你的思路走。
六、论文答辩--体态语辅助
虽然毕业论文答辩同其它论文答辩一样以口语为主，但适当的体态语运用会辅助你的论文答辩，使你的论文答辩效果更好。特别是手势语言的恰当运用会显得自信、有力、不容辩驳。相反，如果你在论文答辩过程中始终直挺挺地站着，或者始终如一地低头俯视，即使你的论文结构再合理、主题再新颖，结论再正确，论文答辩效果也会大受影响。所以在毕业论文答辩时，一定要注意使用体态语。
七、论文答辩--时间控制
一般在比较正规的论文答辩会上，都对辩手有答辩时间要求，因此，毕业 论文答辩学生在进行论文答辩时应重视论文答辩时间的掌握。对论文答辩时间的控制要有力度，到该截止的时间立即结束，这样，显得有准备，对内容的掌握和控制也轻车熟路，容易给毕业论文答辩委员会成员一个良好的印象。故在毕业论文答辩前应该对将要答辩的内容有时间上的估计。当然在毕业论文答辩过程中灵活地减少或增加也是对论文答辩时间控制的一种表现，应该重视。
八、论文答辩--紧扣主题
在校园中进行毕业论文答辩，往往辩手较多，因此，对于毕业论文答辩委员会成员来说，他们不可能对每一位的毕业论文内容有全面的了解，有的甚至连毕业论文题目也不一定熟悉。因此，在整个论文答辩过程中能否围绕主题进行，能否最后扣题就显得非常重要了。另外，委员们一般也容易就论文题目所涉及的问题进行提问，如界能自始至终地以论文题目为中心展开论述就会使评委思维明朗，对你的毕业论文给予肯定。
一、研究方法、对象与内容
（一）研究方法
采用实验研究法，即选择某届毕业生，按照预定的答辩程序开展毕业论文（设计）答辩，随后进行毕业答辩成效问卷调查，并对调查结果进行分析评价。
（二）研究对象
在桂林师范高等专科学校和广西生态工程职业技术学院2013届毕业生中选择人力资源管理专业42人、林业技术专业51人、园林工程专业55人、木材加工技术（室内设计技术）专业57人，共205人，占两校当年毕业生人数3680人的5.57%。学生在完成毕业实习和毕业论文（设计）后进行答辩。
（三）研究内容
1.答辩准备。包括校方准备和答辩者准备。
校方要做的准备工作包括审定答辩者参加毕业论文答辩的资格，组织答辩委员会，拟订毕业论文（设计）成绩标准，布置答辩会场等，由各系部组织。其一，答辩者资格审查。主要审查答辩者学分是否达到毕业答辩要求；是否有严重违纪违规行为，有处分者是否已撤销；对毕业论文（设计）进行形式审查，是否达到答辩要求；确定、公布答辩者名单。其二，组织成立各专业答辩委员会。组织答辩委员会或答辩小组，成员一般由3～5名教师组成，其中组长1人，由副高以上职称的教师或专家担任；成员2～4名，由中级以上职称的教师担任。要求秘书提前1周将答辩者论文（设计）送达答辩委员会，答辩委员会成员对答辩者论文（设计）内容进行审阅，并拟定答辩时提问的1～2个问题。其三，拟订毕业论文（设计）成绩标准。包括毕业论文（设计）的成绩、答辩成绩两部分，按照论文（设计）格式的规范性，内容的科学性、系统性、创新性，以及答辩时陈述、回答问题语言流畅性、科学性、准确性等评定成绩。其四，布置答辩现场。落实答辩的时间、地点，安排好答辩会场。
答辩者准备主要包括知识性准备和事务性准备两方面。其一，知识性准备。主要是指为通过论文（设计）答辩就论文（设计）涉及的相关知识的准备。了解和掌握与所撰写毕业论文（设计）相关联的知识和材料，弄清文中哪些观点是继承或借鉴了他人的研究成果，哪些是作者的创新观点和方法，了解和掌握答辩的要领和艺术。重点是对论文（设计）的主要内容、基本观点、科学依据、基本原理、新颖之处、存在问题、可能的提问问题等进行梳理和准备。其二，事务性准备。主要是制作答辩陈述的PPT，陈述时间控制演练、回答问题演练等。
2.毕业论文（设计）答辩。包括以下三方面内容：
一是报告陈述。在毕业论文（设计）答辩会上，毕业论文（设计）作者需要进行毕业论文（设计）说明性汇报或陈述。用PPT进行陈述，陈述时间一般为5～8分钟。通过报告陈述，答辩教师了解作者对所撰写毕业论文（设计）的思考过程，并考察作者分析和综合归纳能力。答辩报告陈述内容一般包括：研究背景（研究现状、选题意义）、研究内容与方法、研究结果与创新之处、存在问题与继续研究的方向。要求在规定时间内陈述内容清楚、完整。
二是质询。报告陈述完毕，答辩教师即开始对毕业论文（设计）作者进行质询，通常从三方面进行：首先，针对毕业论文（设计）中涉及的基本概念、基本原理提出质询，以考查答辩者对所引用的基本概念、基本原理的理解是否准确。其次，针对毕业论文（设计）中所涉及的某一方面的论点进行质询，要求结合实际或专业知识技能进行讲（论）述，以考查答辩者学习专业基础知识、掌握专业技能、理论联系实际的能力。再次，就专业理论或实务中的问题提出质询，考查答辩者对所学专业发展前景、热点问题的了解情况及专业发展潜在能力。
三是现场答辩。答辩者针对质询者提出的问题进行现场答辩。可以待质询者将问题全部说完后进行答辩，也可提出一个问题答辩一个问题。答辩者要注意如下几点：首先，必须注意答辩的开场白、结束语的礼仪。其次，对质询者提出的问题，可分三种情况处理：能明确回答的，要紧扣主题，言简意赅地回答；自己不知道的，要实事求是地回答，态度要谦虚、诚恳，承认自己的不足，切忌不懂装懂，信口雌黄；对质询者误解的问题要进行阐述、辩解，坚持真理，维护正确观点，反驳错误观点，敢于阐发独到的新观点。再次，在答辩过程中尽量多地使用第一人称，以答为主，辩为辅，并可适当穿插图表等媒介，助以体态语辅助说明问题，如用目光与听众进行心灵的交流，力求深刻生动。把握答辩时间，以提高答辩成绩。
3.答辩调查。设计一份毕业论文（设计）答辩成效调查表，以了解教学成效。可设计8个问题，如表1所示。
表1 毕业论文（设计）答辩成效调查表
项目 选择（请在选择项上打√）
1.毕业论文（设计）答辩在大学学习阶段重要吗？ A.很重要 B.重要 C.不重要
2.毕业论文（设计）答辩是否为学习知识、积累知识的过程？ A.是 B.不是
3.毕业论文（设计）答辩是否提高了答辩者的写作能力？ A. 大提高 B.一般 C.没有提高
4.毕业论文（设计）答辩是否提高了答辩者的表达能力？ A.大提高 B.一般 C.没有提高
5.毕业论文（设计）答辩是否增强了答辩者的自信心？ A. 大增强 B.一般 C.没有增强
6.毕业论文（设计）专题讲座对你答辩知识和技能的提高是否有帮助？ A.大帮助 B.有帮助 C.没有帮助
7.毕业论文（设计）答辩是否是向他人学习的好机会？ A.是 B.不是
8.毕业论文（设计）答辩是否是提高辩论技巧和辩论艺术的重要机会？ A. 重要 B.一般重要 C.不重要
二、结果与分析
笔者对桂林师范高等专科学校和广西生态工程职业技术学院2013届的人力资源管理专业、林业技术专业、园林工程专业、木材加工技术（室内设计技术）专业的205名参加毕业论文（设计）参加答辩的学生进行了调查，答卷采用不记名形式，发放调查表205份，回收205份，有效卷205份，回收率和有效率均为100%。调查结果如表2所示。
表2 毕业论文（设计）答辩调查结果统计表
调查项目 选A 选B 选C
人数（人） 比例（%） 人数（人） 比例（%） 人数（人） 比例（%）
1.毕业论文（设计）答辩在大学学习阶段重要吗？
A.很重要 B.重要 C.不重要 188 91.71 17 8.29
2.毕业论文（设计）答辩是否为学习知识、增长才干的过程？
A.是 B.不是 205 100
3.毕业论文（设计）答辩是否提高了答辩者的写作能力？
A. 大提高 B.一般提高 C.没有提高 90 43.90 101 49.27 12 5.85
4.毕业论文（设计）答辩是否提高了答辩者的表达能力？
A.大提高 B.一般提高 C.没有提高 190 92.68 15 7.32
5.毕业论文（设计）答辩是否增强了答辩者的自信心？
A. 增强 B.一般增强 C.没有增强 56 27.32 70 34.12 79 38.54
6.毕业论文（设计）专题讲座对你答辩知识和技能的提高是否有帮助？
A.非常有帮助 B.有帮助 C.没有帮助 23 11.22 182 88.78
7.毕业论文（设计）答辩是否是向他人学习的好机会？
A.是 B.不是 205 100
8.毕业论文（设计）答辩是否是提高辩论技巧和辩论艺术的重要机会？
A. 重要 B.一般重要 C.不重要 45 21.95 87 42.44 71 34.63
从表2可以看出：其一，认为毕业论文（设计）答辩在大学学习阶段很重要和重要的分别为91.71%和8.29%，表明高职高专的学生普遍认可、接受毕业论文（设计）答辩这一教学方式，有九成以上的学生认为毕业论文（设计）答辩是大学阶段很重要的学习方式。其二，所有学生都能正确地认识到毕业论文（设计）答辩是一个收集信息、交流信息的过程，也是学习知识、增长才干的很好方式。答辩者通过答辩前的积极准备、陈述和答辩，对所撰写的毕业论文（设计）的所有内容和相关知识不仅熟知而且要熟记，所以这种准备的过程本身也是积累知识、增长才干的过程。此外，在答辩过程中，质询、答辩双方就某些问题阐述各自的观点，答辩者又可以从中获得新的知识。其三，毕业论文（设计）答辩提高了答辩者的表达能力。首先提高了毕业论文（设计）的修改能力、毕业论文（设计）陈述报告的写作能力，即文字表达能力；其次提高了口头表达能力。经过要求进行毕业论文（设计）答辩，学生的表达能力都得到了提高。从写作能力看，大提高和一般提高的有92%，从表达能力看，大提高和一般提高的有100%。其四，毕业论文（设计）答辩可增强答辩者的自信心。通过答辩，约有三分之二的学生的自信心得到了增强。答辩成功是对自信心的正强化，但更重要的是为了答辩成功，必须认真学习，刻苦钻研，把答辩作为学习的动力，学到更多的东西从而增强自信心。答辩是答辩者展示其勇气、风度、才能、智慧和口才的过程。答辩场面学生从未经历过，因此需要勇气；答辩会上要进行答辩报告陈述并进行答辩，要取得良好的效果，除了需要勇气，还必须具有良好的才能、风度、智慧和口才。其五，答辩是答辩者向质询者（教师、同学和有关专家）学习的好机会。质询者多为学识水平较高的教师和专家，所提问题通常是论文（设计）中涉及的学科范围内重要的基本问题，而答辩者又未能阐述清楚、分析详尽的问题，也就是论文（设计）中的薄弱环节和答辩者没有认识到的不足之处。通过提问和指点，答辩者可以了解论文（设计）中存在的问题，为今后研究时参考。总之，答辩会上提出的问题，不论答辩者是否能当场作出正确、科学的回答，对答辩者都是一次很好的帮助和指导。其六，毕业论文（设计）答辩是答辩者学习、锻炼辩才的一次良机。64%以上的学生认可了这一观点。当今社会是一个竞争的社会，能言善辩是竞争中重要才干，是现代人必须具备的重要素质。毕业论文（设计）答辩就是学生学习、提高辩论技巧和辩论艺术的重要过程。
三、结论与建议
根据上述结果与分析，可以得出以下结论：毕业论文（设计）答辩这一教学形式在高职高专中是可行的，它对于提高毕业论文（设计）质量，进而提高毕业实习质量和毕业生的实际工作能力具有积极作用。有关教育管理部门和学校教学管理部门可将毕业论文（设计）答辩作为高职高专学生在校学习的一门课程或必修内容列入教学计划，让学生一入学便了解这一教学内容和教学形式，有利于促进学生学习答辩技艺的积极性。同时，在课程教学实习中试行答辩这一教学形式，增加学生的学习和锻炼机会，或可有助于提升高职高专毕业生毕业（下转第38页）（上接第20页）论文（设计）的质量。中职学校毕业生亦可尝试答辩这一教学形式，如进行毕业实习报告答辩。
【参考文献】
[1]何克抭，林君芬，张文兰.教学系统设计[M].北京：高等教育出版社，2008
[2]莫春姣，何新风.教案编写及其评价指标体系的研制[J].教育与职业，2007（5）
[3]刘代汉，何新凤.毕业论文（设计）答辩现场评价指标体系的研制[J].桂林师范高等专科学校学报，2010（1）
【基金项目】广西高等教育教学改革工程项目（2013JGA360）；桂林师范高等专科学校教学改革项目（GLSZ201202）；广西高等学校人文社会科学研究项目（SK13LX534）
1、你选择该题目的理由是什么？
2、研究该课题，你感觉最大的意义是什么？
3、论文的内容框架是如何构建的？
4、每个章节之间逻辑关系清楚吗？
5、在研究论文对象的过程中，有什么不同的观点？
6、文中虽未提及，但与该课题相关较高的问题还有什么？
7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻？
本文告诉你该怎么具体问题具体解决。
二、答辩技巧
1.学生首先要介绍一下论文的概要，这就是所谓“自述报告”，须强调一点的是“自述”而不是“自读”。这里重要的技巧是必须注意不能照本宣读，把报告变成了“读书”。“照本宣读”是第一大忌。这一部分的内容可包括写作动机、缘由、研究方向、选题比较、研究范围、围绕这一论题的最新研究成果、自己在论文中的新见解、新的理解或新的突破。做到概括简要，言简意赅。不能占用过多时间，一般以十分钟为限。所谓“削繁去冗留清被，画到无时是熟时”，就是说，尽量做到词约旨丰，一语中的。要突出重点，把自己的最大收获、最体会、最精华与最富特色的部分表述出来。这里要注意一忌主题不明；二忌内容空泛，东拉西扯；三忌平平淡淡，没有重点。
2.在答辩时，学生要注意仪态与风度，这是进入人们感受渠道的第一信号。如果在最初的两分种内以良好的仪态和风度体现出良好的形象，就有了一个良好的开端。将人的体态分解为最小单位来研究（如头、肩、胸、脊、腰等）认为凹胸显现怯懦、自卑，挺显示情绪高昂—但过分则为傲慢自负；肩手颈正显示正直、刚强，脊背挺拔体现严肃而充满自信。但过于如此，就会被人看作拘泥刻板保守，略为弯腰有度，稍稍欠身可表示谦虚礼貌。曾说过“其所具风度姿态，即使全场有肃然起敬之心，举动格式又须使听者有安静和之气”他的这番金玉良言，对我们确实有很大的启发
3.在听取提问时所要掌握的技巧要领是：
沉着冷静，边听边记
精神集中，认真思考
既要自信，又要虚心
实事求是，绝不勉强
2．善于控制情绪。古语说：“兵无常势，水无常形”。法庭辩论情况也常常如此。律师在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求律师控制自己的情绪，怒而不暴跳如雷，惊却能声色不露，即席采取有效措施，平息、安定、排除意外，做到应变自如，稳中求胜。
2法庭辩论的技巧
二、谋略及具体运用
(一)先声夺势法
此法系法庭辩论一方对另一方可能提出的问题避而不谈，而对己方极有利的问题，先在论辩发言中全面论证，以达到先入为主，争取主动的庭辩战术。实践中，应用此法须在庭审前做好充分准备，且在庭审调查阶段对己方有利的事实、证据逐一认定。然后根据事实和证据，针对对方不正确的观点主动出击进行反驳，以期掌握辩论主动权，奇取制高点，促使对方陷入被动。
(二)避实就虚法
庭审辩论中，对方的弱点往往是对方力求回避的地方，甚至对方会采用偷换论题、偷换概念、答非所问的方式，企图达到转移己方视线，扰乱视听的目的。因此，运用此法首先应善于抓住对方之“虚”，选择其薄弱环节连连进攻，一攻到底，直到把问题辩论清楚为止。
(三)设问否定法
又称舌战偷渡法，使用该法，关键是律师在设问时要把辩论的目的深藏不露，绝不能让对方察觉设问的真正意图。尤其是第一问，一定要让对方在尚未了解发问意图的情况下予以回答，只要回答了第一个问题，下个问题就由不得他不回答了。等到对方自觉难以自圆其说时，后悔也来不及了。这种使对方处处被动、自打嘴巴的战术，不失为一种极有效的辩论手段。其结果只能是让对方在不自觉中接受律师(或设问方)的观点，出其不意而辩胜。
四)间接否定法
是指在辩论中不直接把矛头指向对方，而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“置之不理”，郑重地从正面提出自己的独特见解，并充分论证。运用此法应注意两点：1．自方所持观点应与对方所持观点势不两立。2．自方观点应有理有据，绝不能牵强附会，哗众取宠。
(五)示假隐真法
此法系指先举与本案无关的事实证据，运用掩盖真相或本意的语言技巧，形成对方的错觉，然后出其不意，突然出击，拿出自方真实有利的证据或观点，致对方于被动、措手不及的庭审辩术。现今“当庭举证，当庭质证”的庭审方式，无疑为这一辩术提供了广为运用的空间。
(六)以退为进法
它是形式逻辑的归谬法在法庭辩论中的使用。自方先将对方提出的论题(或观点)假设为真，然后从这个假设为真的命题推导出一个或一系列荒谬的结论，从而得出原论题为假的辩论方法。此法是一种辩论性、反驳性很强的法庭辩论方法，因而推导得出的必然性结论，容易被接受，从而获得较好的辩论效果。
(七)后发制人法
关键词：高中英语;文本解读;课例评析
培养学生文本解读能力是高中英语教学的重要目标，这要求教师以阅读文本为载体，通过挖掘内涵，培养学生分析和解决问题的能力，进而培养学生的思维能力，提升学生的思维品质。笔者以牛津高中英语教材模块五第二单元Reading“Theeconomyortheenvironment―mustwechoose？”的一节市级观摩课为范例，探讨基于课程目标的阅读文本多维解读。本节课对于学生文本解读能力的培养主要体现在以下几个环节：
一、篇章分析环节
篇章分析环节旨在帮助学生在分析文章的内在逻辑以及连接词语的同时，建构语篇概念。在该环节中，教师将阅读文本切分成若干片段，让学生在规定的时间内对零散的段落进行排序整合并思考排序的理由。学生完成该项任务后，主动地呈现答案并大胆地表达自己的思考过程。之后，教师不失时机地对文本中连接词语的使用进行总结，启发学生在阅读本文的过程中注意连接词语的语篇衔接和连贯功能。
语篇是学生获取语言信息和学习语言运用的载体。学生只有具备了识别各种语篇体裁和结构的能力，才会有目的地实施阅读策略，获得必要的语篇信息，达到相应的阅读目的。该环节的设计充分体现出阅读教学中对语篇教学的关注，符合新课程标准的理念。
二、辩论技巧分析环节
辩论技巧分析环节旨在帮助学生以阅读文本为依托，掌握一般辩论稿的逻辑、结构和语言特点，并了解辩论中除文本语言之外的其他关注点。
在该环节中，教师以问题链的方式，引导学生思考该辩论稿的结构特点。在问题回答之后，教师归纳出正方辩论稿的语篇常见模式：呈现问题―提出对策―分析后果，同时指出事实和数字的巧妙运用能增强辩论的效果。继而，教师让学生在规定的时间内阅读反方辩论稿，并找出每段的主题句。学生大白板上画出主题句。教师引导学生思考：反方的论述是如何对正方观点进行反驳的？然后，教师对反方辩论方式进行总结。这两个活动是在语言层面对辩论稿的撰写提供必要的指导。接着，教师通过举例，总结出辩论中的“礼貌原则”。再次播放辩论大赛选手的精彩视频，指出体态语言等在辩论中同等重要。最后教师让学生思考如何成为一个出色的辩手，在学生回顾本节课的所学内容后，将所有的辩论技巧及注意事项进行总结，凸显本节课的教学重点：对辩论技巧的指导。
该环节的设计以体裁为文本解读角度，引导学生从语言和技巧等角度分析辩论各个方面的特点，从而有效地指导学生辩论文本的阅读和辩论实践。
三、文本解读输出和评价环节
文本解读输出和评价环节旨在鼓励学生利用课堂所学的语篇、体裁知识，在解读文本的基础上重构自己的文本，并通过辩论环节，实现语言和技能的输出，继而检测和提升文本解读的效果。在该环节中，教师以课前完成的习作为范本，以小组为单位，运用所学的辩论稿范式，准备一分钟的辩论发言以及八分钟的自由辩论发言。持有相同观点的同学可以相互补充，各抒己见，深入探讨。最后，教师对学生的辩论表现进行恰如其分的点评，使学生完成了由理论到实践再到理论的认知循环，完成了语言和技能从输入到输出的过程。
教师的这一教学环节体现出学生语言习得由语言输入到语言输出的动态发展过程，使学生在以辩论为载体的语言输出活动中，检测和提升文本解读的效果，增强语言学习的信心。
参考文献：
一、切合情境，了解对象
演讲是在特定情境之下，因某种需要而向公众发表自己的意见，或阐说某一事理的社会活动。演讲时必须清楚演讲的情境、了解听众的身份和立场，这样才能运用恰当的语气，进行合乎实际的演讲。
如：马丁・路德・金在演讲《我有一个梦想》时，美国的种族歧视和种族压迫现象仍然十分严重。黑人仍然在种族隔离和种族歧视的镣铐和枷锁下生活，不仅物质上十分贫困，而且精神上也备受屈辱。马丁・路德・金就是在这种特定情境下演讲的。同时他明确地了解他的听众的身份和立场。他的听众是饱受压迫的美国黑人。黑人处在社会底层，黑人想争取民权和自由。马丁・路德・金据此发表了一场举世闻名的演讲。
访谈主要是“问答之间”的活动形式，需要做好充足的准备，访谈之前要尽可能收集有关被访者的材料，对其经历、个性、地位、职业、专长、兴趣等有所了解；分析被访者能否提供有价值的材料；考虑如何取得被访者的信任和合作，创设恰当的谈话情境使被访者拥有轻松愉快的心情。
如：临近澳门回归前杨澜对何厚铧的采访。访谈前杨澜做好了充足准备，她收集了被访者的相关材料，如：何厚铧的“内阁”成员的年龄；他过去在商业方面的成就；他的父亲何贤光曾经被人尊称“澳门王”；他父亲的性格特点等等。
杨澜曾访问过基辛格。享利・基辛格出生于德国犹太人家。1938年随家人移居美国，长大后学而优则仕的理想在1968年尼克松当选总统时实现。他被任命为国家安全事务助理，1972年与尼克松同行访华。这些被访者的材料，采访者在采访前就都了解了。
辩论是语言的角逐，是智能的较量，机智善辩者出口陈词之间，或者一语中的，精辟了当，或者旁敲侧击，迂回逼近；或者巧比妙喻，回味无穷，或者镇定自若，力挽狂澜，显示出极为高超的辩论技巧。
如：与美国访华团中一位官员的辩论。访华团中的一个官员当着的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”周围的人都很吃惊，却不慌不忙而且脸带微笑地说：“这并不奇怪，因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话明显是对中国人民的侮辱，在场的中国工作人员都十分气愤，但由于是外交场合，不能强烈问责美国官员的无礼。如果忍气吞声，任人侮辱，国威何在？机智善辩的回答让美国人领教了柔中带刚，最终尴尬、窘迫的是美国人自己，可见辩论是智能的较量，要了解对象，切合情境。
二、紧扣主旨，立意明确
演讲词必须紧扣主旨来组织材料，不应作过当的发挥，不带听众“游花园”，要立意鲜明，切忌模棱两可，叫人摸不着头脑。
如：《我有一个梦想》马丁・路德・金虽驰骋想象，但不失中心地扣住“我有一个梦想”来组织材料演讲。他先回顾并肯定《解放黑奴宣言》的重要意义，再揭露黑人生活现状，讽刺当局空头许诺，提出自由、平等要求。提醒当局不兑现许诺的后果，讲完斗争策略，表明斗争决心。最后展望前途，前途是光明的，斗争必胜。《我有一个梦想》立意鲜明，紧扣立场组织材料。
访谈要避免只凭主观印象，或毫无目的、漫无边际的交谈。要准备好谈话计划，包括关键问题的准确措辞以及对访谈对象所做回答的分类等。另外，在访谈时要掌握好发问的技巧，善于洞察被访者的心理变化，做到随机应变。
如：杨澜在采访何厚铧时，杨澜根据当时的背景问到“现在离回归日12月20日越来越近了，你的心情是怎样的？”这一问题。当何厚铧提到“这个特区政府的一批主要官员都差不多是从零开始的，这些方面的工作量还是比较大。”杨澜掌握了好的发问时机问到“既然谈到政府官员的问题，不妨从这里开始谈。……你的‘内阁’成员差不多年龄都在四十一二岁，你觉得在经验方面的一些欠缺能够用什么去弥补呢？”这就显示出采访者掌握了好的发问技巧。
又如水均益对比尔・盖茨第三次采访，访谈计划是比尔・盖茨的生命历程、人生感悟，他对于失败、挫折、成功、名气是怎么看待的，对于财富又是如何理解的，这样使得访谈中心明确。
辩论要围绕着辩题找出各种论据来论证己方观点的正确，找出对方观点的漏洞，加以反驳。辩论时有针对性，不能偏离辩题地高谈阔论，或无目的、无要点地批驳对方。要多用已知道理、事实说话，不用或少用概括性、抽象性、模棱两可的词语，从而使自己的观点更有说服力。
如：诸葛亮舌战群儒，当东吴重臣第一谋士张昭诘问诸葛亮自比管仲、乐毅，而最终使刘备无容身之所时，诸葛亮把刘备暂时之败归为三个原因，并引用汉高祖多次被项羽打败，而垓下一战成功作类比，论证说明刘备失利是暂时的，而定会取得最后胜利。诸葛亮以充分的事实为依据。对“自比管仲、乐毅”之说予以论证，使张昭的非难不攻自破。归纳出汉高祖胜利靠得是韩信等谋臣，借以突出自己在刘备兴复汉室大业中的重要地位。诸葛亮围绕辩题找出各种论据来论证了自己观点的正确。
三、简洁明快，浅显易懂
演讲词要求层次清晰，使听众容易掌握中心思想或论点。为提高说服力，说理时应斟酌引用例子，避免内容空泛、陈腔滥调、人云亦云。语言要亲切自然，合乎中庸之道。若过分谦恭，只懂卖弄客套，让人感到虚伪；若过分狂妄，大声疾呼，又有失仪态。语调运用，抑扬顿挫，还要借助表情和手势。演讲词不只为“看”，还需真实地“讲”出来，故要符合口语的要求。
如：闻一多的《最后一次演讲》首段中“打”、“杀”、“暗杀”等词，揭露了敌人的恶行，使语言富于变化，表达了对特务的憎恨。“特务们，你们想想，你们还有几天？你们完了，快完了！”连用反问句和感叹句，指出特务们的可耻下场。“啊！啊！这是某集团的，恰是李先生的光荣！”既揭露了敌人的可耻，又突出了李公朴先生为进步事业而死的光荣，运用了对比。在《最后一次演讲》中语言不仅口语化，还具有强烈的感彩。
关键词：区域经济；商务英语专业；国际谈判
一、研究背景
在全世界经济发展趋向一体化的形势下，对跨国文化经济的人才资源的需求日益增加，各国经济发展模式展现出由劳动力密集型产业向知识密集型产业的转化。同时，从我国的经济发展需求上看，整体经济的蓬勃发展需要建立在区域经济健康发展的基础上，进而我国高等教育的发展和改革必须对区域经济的发展起到积极的作用。在参加十二届全国人民四次会议黑龙江省代表团审议时指出，黑龙江省要坚持以经济建设为中心，奋力走出全面振兴新路子。跨境电商的蓬勃发展为省内公司进行国际经济发展提供了平台，每年的哈洽会等大型展会需要大量的具有商务素质的跨国交流专业人才。并且我省生态环境基础好，生态文明建设有所加强，旅游资源丰富，这就需要大量的相应的外语人才。基于此，我国高等院校的商务英语专业在培养人才计划和专业课程的设置上，要适合区域经济的发展，尤其是为本省的经济发展输送合格的专业人才。
国际谈判课程是商务英语专业高年级学生的必修课，旨在培养学生熟练运用英语进行国际商务事宜沟通和处理的能力，是一门理论与实践相结合的技能培养课程。但是在实际教学中，由于课时限制或对学生谈判实践技能的偏重，往往忽视了谈判课程中理论的学习。在缺乏相关理论指导的学习模式下，学生并不能完整地掌握商务谈判技能，实现国际商务谈判课程的学习目的，谈判理论的学习是不可或缺的。本文将从商务谈判的技巧艺术性与语言客观性进行研究探讨。
二、商务谈判的技巧艺术
在国际商务谈判的过程中，谈判各方都是以互赢为前提的，同时巧妙地运用各种谈判艺术使得谈判双方在国际谈判活动中获得彼此最大化的利益。所谓的谈判高手，就是善于运用那些有说服力的技巧艺术、语言艺术和礼仪艺术，向对方展示出自己的观点和所处的优势。让对方知道自己才是对他们最有利的合作方，最终达到共赢的目的。
（一）“问”的技巧艺术
“”是商务谈判中不可或缺的一部分，问是摸清对方心理需要和表达自己感情的重要途径。灵活有效地运用问的技巧，不仅可以引起双方在谈判过程中的讨论兴致，从而获取更多的有效信息，而且还能更好地掌握谈判进度。为了获取更多有效的谈判信息，要掌握以下几点：
首先，在谈判之前应该准备好问题，要熟悉自己产品的所有相关信息，以防在谈判过程中会出现僵局的现象，会显现出自己的不专业。其次，要以真诚的态度来提问问题。当提出问题后，应保持安静，专心致志地等待对方做出相应的回答，以表尊敬。再次，提问的句子应该言简意赅，不应该冗长而没有主题，让对方抓不到你问题的中心，从而没有办法给予好的回答，反而耽误谈判时间。最后，不可强行追问对方问题，更不可能连续不断地提出问题。要每次只问一个问题，待对方都回答完毕以后，再继续问其他的问题，使问题和回答都明确易懂，才能使谈判过程达到最佳的效果。
（二）“答”的技巧艺术
在商务谈判的过程中问和答填充了整个谈判的全过程，如何有效地回答也是商务谈判的关键，谈判人员一般根据提问者提问的时间、地点、方式、语境、内容等进行全面准确的回答。然而，有时候也会造成答非所问的情况，因此，有效的回答应从以下几点入手：
首先，要给自己争取更多的时间思考对方所提出的问题。在谈判的过程中，对问题回答是否有效、准确，并不一定是看回答的速度是否足够快。而更注重的是回答得是否全面准确，并且最大地保证了自己的利益。不要盲目的回答，要给自己争取更多的思考时间。其次，根据提问者的真实心理做出回答。有的时候在谈判的过程中，由于问的问题过多。便会或多或少地流露出提问者的想法，从而会有意识的含糊其辞，给出模棱两可的提问。这个时候一定要观察对方的表情，查看对方的心理给出回答。再次，以问代答。在谈判的过程中，如果遇到对方提出的问题很难回答，就可以反问对方，让对方先回答你提出的其他问题，从而给自己争取更多的时间思考，再根据对方的回答委婉地给予对方答复。最后，降低对方的提问次数。如果对方不停地问一些问题，而这些问题又让我们无从回答，这时候我们就可以说这些问题现在还没有办法回答你，或者没有办法给予最好的答复，从而拒绝回答对方，降低对方的提问次数。
（三）“辩”的技巧艺术
无论在什么谈判中，“辩”都占据举足轻重的作用。“辩”关乎着一个谈判的成败。首先，确定自己的观点不动摇。谈判必须要有自己的观点，明确自己的观点，坚定自己的立场。无论对方如何阐述自己的观点，一定要掌握最基本的原则，坚持自己观点的根本，无论什么时候要以自己的利益为重。否则，谈判将无法成功。其次，要有客观公正的态度，措辞要准确。一个好的谈判是建立在“双赢”的基础上的。在一个谈判中如果只有一方获利，那么这个谈判是不成功的，要想做到在双赢的情况下争取自己的利益最大化，就要有一个客观公正的态度。言语要准确，不可太过犀利，也不可太过委婉，伤害对方的自尊心或造成对方的不理解。再次，在商务谈判的过程中，辩论的尺度一定要拿捏适中，松紧有度。否则，进攻的尺度过小会起不到所要表达的效果，辩论的尺度过大，很可能会使谈判进入僵局状态，近而以失败告终。所以，一场好的辩论是要倾听对方的观点。谈判是建立在相互尊重的基础上的，只有相互尊重，平等互利，谈判才可能成功。
三、商务谈判语言的艺术性
语言沟通是人与人之间交流的桥梁，是商务谈判过程中谈判双方传递信息的有效媒介。商务谈判的过程就是谈判双方用语言进行协调、磋商，并从中获取利益的过程。商务谈判的语言艺术体现了谈判者如何提问和如何回答的过程。商务谈判中的语言艺术表现有很多方面，但从其本质特征来说都具有客观性、逻辑性、针对性和灵活性。
（一）谈判语言的客观性
在商务谈判的过程中谈判语言的客观性就是指谈判双方之间要以事实为依据，表达事实的真相。在谈判的过程中，双方为了达到共赢的目的而坐在一张谈判桌上，为了化解分歧，最终目的达成一致，就需要谈判双方拿出诚意，向对方解释自己产品的优点和性能。对商务谈判中的谈判双方来说，在商务谈判中最重要的就是谈判各方之间要真诚和诚信。
（二）谈判语言的逻辑性
谈判语言的逻辑性是指在国际商务谈判过程中，谈判者的语言要符合逻辑，表达要清晰、准确、严谨。要充分体现出语言的客观性、集体性和连续性。说话要具有说服力，做到有理有据。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维。因此，在国际商务谈判之前，谈判者应当准备大量的相关资料，并对这些资料进行分析和总结。只有把相关信息用较为逻辑规律的语言表达出来，才能使对方理解和认同。
在国际商务谈判活动中，无论谈判的哪一方提出问题、回答问题还是对谈判内容提出要求和意见，谈判双方都应当时刻注意彼此之间语言的逻辑性。谈判p方在谈判过程中提问时都要学会把握时机，在回答问题时要切中要点、准确无误，要使语言具有说服力和感染力，使得谈判双方能够在真正意义上得到彼此的信服。
（三）谈判语言的针对性
谈判语言的针对性是指在国际商务谈判中谈判语言要围绕主题、目标准确。在谈判的过程中要有明确的谈判内容和主题，切记不可偏题，不可没有主题，不可答非所问。一旦确定谈判对手及内容，就要对谈判对手的优缺点和对方所忌讳的一系列的问题加以分析。了解对方的喜好，尽量多谈对手感兴趣的话题，增加亲和力，有助于使得谈判获取成功。其次，谈判的主题内容一旦明确，就要具备有效完善的解决方案。给双方一个合理的回答，尽量使谈判最终达到共赢的目的，这也是商务谈判语言艺术的最好体现。
自从2001年中国加入世贸组织以来，中国经济发展的速度越来越快。同时，随着国际间商务活动的频繁交流和沟通，使得国际商务谈判变得尤为重要。国际商务谈判就是谈判双方互相协调来减少争议并以此达成一致的交易协议，最终实现双方共赢的目标。高等院校商务英语专业的培养目标是要以社会和企业需要为出发点，同时结合高校自身的特点，培养符合区域经济发展的复合型国际人才。
参考文献：
[1]蔡晓斌.浅谈高校英语教育与区域经济发展[J].湖南财经高等专科学校学报， 2009，（4）.
