时间：2023-05-29 18:17:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇珠宝营销策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
二年以上工作经验 |女| 25岁（1990年4月28日）
居住地：上海
电 话：168********（手机）
E-mail：
最近工作[ 1年5个月]
公 司：__x珠宝公司
行 业：金银·珠宝·首饰
职 位：营销主任
最高学历
学 历：本科
专 业： 经营管理专业
学 校： 武汉理工大学
自我评价
本人具备多年的零售连锁加盟店铺的终端运营， 品牌运作及区域操作等营运管理全面工作经验，能制定加盟体系的流程和制度; 有良好的沟通、协调以及团队管理能力，具备良好的客户服务意识。能认同公司企业文化，做事主动积极，勇于承担责任，抗压能力强。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 金银·珠宝·首饰
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能：营销主任
工作经验
2013 /7—至今： __x珠宝公司[1年5个月]
所属行业：金银·珠宝·首饰
营销部 营销主任
1.完善并制定各规章制度和工作流程(人员、货品、销售);
2.提高营业员综合素质(仪容仪表、服务意识、专业知识，员工培训等);
3.日常事务管理(租 金、对账、物料等);部门间事务协调;
4.店铺系统使用管理;
5.开业统筹、人员储备、货品储备、开业进度安排及跟进、签定承租合同;
6.品牌推广:品牌形象推广、品牌宣传推广、市场调研;
7.营销策划：产品主题包装、店铺促销活动策划、第三方合作策划、户外促销活动策划组织;
8.店铺拓展:店铺选址、承租意见洽谈、店铺市场调查。
2012/7—2013 /7： __x珠宝公司[ 1年]
所属行业：金银·珠宝·首饰
业务部 高级业务专员
1.主要负责零售连锁加盟店铺的终端运营，品牌运作及区域操作等营运管理全面工作经验;
2.管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划，管理超逾35间以上六福店铺日常事物;
3.为品牌店提供多项协助,订购物料 ,申请各项推广活动及其它有关业务之申请等稽查工作;
4.检查、监督各店铺营运各项，指导及协助纠正店铺存在之问题。
教育经历
2008 /9 --2012 /7 武汉理工大学 经营管理专业 本科
证书
2010/6 大学英语六级
2009/12 大学英语四级
一、珠宝市场营销和企业管理职业教育的必要性
在以往技工学校市场营销职业教育中，技工学校大多数都以开展理论教育为主，实践课程极少，而且对学生的职业素质、技能以及知识的培养也缺乏准确的定位，经常出现学生学习到的职业技能以及知识不符合当前市场经济的发展形势，这不仅对技工学校学生的就业产生一定的影响，更不利于学生以及学校的长期发展。而通过加强珠宝市场营销与企业管理职业教育，明确职业教育的目的，并通过校企合作的方式，为学生提供更多的实践学习机会，不仅可以丰富学生的实践经验，同时也能了解当今用人单位对市场营销人才的需求，与企业合作采取人才订单式培养计划，对提升技工学校学生的就业率也有着极大的帮助。另外，在新时期的发展中，也应转变传统的职业教育观念，这不仅仅提高了职业教育效率，更是技工学校必然的发展趋势，因此，技工学校开展珠宝市场营销和企业管理职业教育是非常有必要的。
二、如何做好珠宝市场营销和企业管理职业教育
1.提高职业素质
随着市场经济的不断发展，珠宝市场的发展也极为迅速，珠宝市场的营销机制也在不断地发生变化，而这也将给学习珠宝行业技能的学生带来一定的挑战，如何做好珠宝市场营销以及企业管理职业教育也成为技工学校重点关注的内容。应加强职业素质的培养，如在平时讲授珠宝营销以及管理相关课程的过程中，要将职业素质的培养渗透到课程教学中，不断提高学生的职业素质。另外，可以引导学生将营销知识与珠宝文化、营销课程等相结合，这样不仅能够提升学生的技能，同时能够有效提升学生的职业素质，更有利于学生的就业和发展。
2.明确职业教育的目的
以往职业教育由于目的不明确，教育质量不高，缺乏明确的教育路线，学生也不能摸清自身的学习路径，从而影响到职业教育效率。在新时期，应明确职业教育的目的，从最本质的职业教育目的进行分析，职业教育的目的主要是为了使受教育者能够获取职业技能，并将其运用到岗位工作中，这也是市场用人单位对人才的需求，需要人才能够掌握相关的职业素质，因此，技工学校应将此作为对学生展开职业教育的目的。首先，技工学校应了解市场人才需求，与用人单位签订校企合作合同，通过订单式培养给用人单位提供更多的人才，同时，在用人单位的指引下也能够明确目标，从而达到职业教育的目的。其次，在与企业合作的过程中，可以为学生开展课外教学，定期带领学生参观一些珠宝公司，使之了解珠宝企业的实际营销管理模式，丰富自身的营销经验，为职业素质的提高提供一定的帮助。再次，在职业教育课堂中可以对学生开展模拟训练。通过模拟珠宝公司的运营模式，让学生对各个珠宝饰品进行营销策划，一方面可以打破传统、枯燥的职业教育课堂模式，通过良好的教育激发学生的学习兴趣，另一方面对提升学生的实践经验也将有很大的帮助，对学生未来的就业和发展都有一定的益处。
3.为学生提供更多的实践机会
实践出真知。在职业教育中，只有通过不断地实践才能提高学生的专业技能，丰富经验，因此，要做好珠宝市场营销和企业管理职业教育就必须为学生提供更多的实践机会。一方面，可以通过以上已经提到过的校企合作，为学生提供更多的实践机会；另一方面，应在职业教育中要多增加实践课程，与实践有机结合对学生展开教育，更有利于学生实践能力的提升。尤其是对即将毕业的学生，在开展实践课程的过程中，可以让学生更好地认识自己，对自己掌握的职业知识有一个准确的定位，并结合自身的需求为自己的职业生涯进行规划，更有利于学生的发展。本文通过对珠宝市场营销和企业管理职业教育的必要性进行分析，结合对职业教育的理解，主要从加强职业素质的培养、明确职业教育的目的、为学生提供更多的实践机会等几方面提出建议，希望通过本文的分析，对促进技工学校、珠宝行业以及学生的发展给予一定的帮助。
作者：林杰 单位：深圳技师学院
讯：近来，不甘“沦为试衣间”的百货零售商们纷纷摩拳擦掌。这一次他们改变玩法，争相推出线下与线上融合的“o2o”商业模式。记者近日走访了解到，截至目前，羊城11家百货商家中已有9货门店介入微信营销，多家百货开始定制属于自己的APP商城，希望在移动互联网时代取得更大的核心竞争优势。
两年前兴起开通官微与消费者互动，如今羊城百货纷纷推行“o2o”营销模式。在广州友谊、广州王府井的“微平台”可查询最近商场的折扣、停车位情况、免费WIFI密码等信息，而正佳广场、百信广场还开通了“微会员卡”特权，与场内餐饮美食、服饰、个人护理、珠宝、家电等商家联动，凭微信号消费可以积分。广州友谊则让实体店成为网购配送和体验中心，实现可以网上购物到实体提货和售后服务。
“电商迅猛成长给传统百货带来不小的压力，不过电商与实体百货之间，不是你死我活的关系，而应该以一种共生共荣的态势生存。”摩登百货营销策划部总监姚晓斌表示，今年双11促销中，摩登的微信公众平台，将实现与传统会员卡绑定，会员无需持卡，出示手机微信即可享受会员服务。摩登百货还计划在今年圣诞节前推出的摩登网，将从个人电脑PC转向手机微信版，消费者可以通过手机实施移动购物、在线支付。
“百货推行o2o模式，推广效果可查，消费者每笔交易可查，消费习惯可跟踪。”多位百货企业负责人表示，这是目前百货热衷于推行这一模式的原因。广州市商业经济学会副会长彭强认为，o2o模式是一种新的营销形式，不应局限于提供简单的活动资讯，而应在提升消费体验上下足功夫。(来源：鑫灿网络)
论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。新晨：
协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。
[关键词]市场营销中国钻石市场
成功案例戴比尔斯珠宝产业
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销：分类营销：产品营销：品牌营销的四个阶段始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一、投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主即使在我国开始实行改革开放以后，珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势，另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告，并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者，这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同，钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程造就钻石业基础贸易
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面，通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石“遥不可及的舶来品”的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切，都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三、分类营销满足不同消费群对钻石的需求
为了满足这些不同的消费群体的需要，就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点，将中国钻石市场细分为“结婚钻戒”，
“女性钻饰”和“男士钻饰”三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒”的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升，个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰”的营销策略以“钻石表达女性自信”为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至以“女性钻饰”首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰”以“钻石代表男人事业的成功”为诉求，但由于时机尚未成熟市场未达到预想的效果，推广近两年后撤出。
四、产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。
1999年戴比尔斯首次联合上海北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的“夏日引力”推广活动。以“夏日引力”为主题的系列产品，吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的“本色”系列女性钻饰。“都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节“月光”系列，都是以消费者需求为导向
以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例，取得了很好的市场效益推动了钻石业的进一步成熟。
五、晶脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率
由于历史的原因、政策的原因
这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有“两个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌
目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右，无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别，导致”千军万马过独木桥”的局面。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
2001年，DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司，它的职责一一简而言之，就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家建立强有力的品牌形象从而更好地“卖”钻石。
今后DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用。将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将“钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。
第二阶段品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作加强品牌建立和市场营销的改善，包括。
两年以上工作经验 | 男| 25岁（1986年1月4日）
居住地：杭州
电 话：138********（手机）
E-mail：
最近工作 [1年8个月]
公 司：XX珠宝有限公司
行 业：奢侈品/收藏品
职 位：客户关系经理/主管
最高学历
学 历：MBA
专 业：工商管理
学 校：西安交通大学
自我评价
本人性格开朗外向，工作认真负责，有很强的团队协作能力；学习能力强，协调能力强，希望在工作中不断的磨练自己；具有丰富的国内外工作经验、知识面广、精通项目管理和人际关系沟通；适应多元化国际团队合作环境，抗压及时间管理能力强，具备快速学习能力和执行力，丰富的国内外出差及旅游经历，熟练操作office办公系统，有熟练的英语听、说、读、写能力，并能熟练与人交流。
求职意向
到岗时间： 一个月内
工作性质： 全职
希望行业： 奢侈品/收藏品
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 部门经理
工作经验
2010/2—至今：XX珠宝有限公司[ 1年8个月]
所属行业： 奢侈品/收藏品
品牌部 客户关系经理/主管
1.建立VIP客户制度：从零开始，根据市场现状及品牌发展现状制定整套VIP制度，内容包括客户分析、分级制度、积分制度、优惠内容、增值服务、系统开发与建设、人员培训等；
2.日常客户维护：常规的客户回访、客诉处理、客服调研、重点客户关注、陪同购物等；
3.客户开发：异业合作的联系、沟通，方案的制定、执行。以及商场客户资源的有效利用。
4.客户的重复购买率：制定相关销售政策，并通过适当的服务手段吸引客户重复购买；
5.大型营销策划活动的制定执行：包括品牌上市活动、大型终端活动、演唱会活动、明星出席活动、大型户外活动等的全程设计、执行。
6.媒体接洽：本地媒体的日常接触、维护等。
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2009/5--2010 /1：XX奢侈品行业有限公司 [ 9个月]
所属行业： 奢侈品/收藏品
市场部 公关主管
1.协助董事长开拓各大名酒企业的合作，商务谈判，协议合同签署等。比如茅台，五粮液，国窖1573，郎酒，水井坊等都是我曾负责的客户和项目。
2.负责商务日常商务函件的书写和发送，联络跟进项目进度。组织外商或其他组织到公司参观访问，安排接待和会议。
3.负责公司与媒介公司的合作项目，公司在央视投放的广告的跟进，公司在行业内期刊和杂志的投放。
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2008/7--2009 /4：XX学院 [ 10个月]
所属行业： 教育/培训/院校
教务部 双休教务助理（兼职）
1.负责学员入学前英文测试，提供选课咨询；
2.双休日开课，课程中期做班级反馈，并积极与学生沟通，发现问题立即反映到质控专员处；课程末期抽查班级作业完成情况，并做记录；
3.在职期间，通过有质量的选课推使课程销售量大大提高。
教育经历
2004 /9 --2008 /7 西安交通大学 港口航道与海岸工程MBA
证 书
2006/12 大学英语六级
2005/12 大学英语四级
改革开放后至今，国内珠宝行业已从传统的黄金翡翠占市场主导力量，发展到钻石与之分庭抗礼的格局。一方面随着收入的不断增高，人们对饰品的需求逐步往更新、更高层次发展，对钻石的认可逐步增多；另一方面，随着TIFFANY、CANIA、SJONO等国际钻石品牌以及DTC（国际钻石推广中心）先后进入国内市场，他们在销售产品的同时也积极地致力于钻石文化的推广，钻石的历史文化、个性寓意得以在国内迅速的传播。
随之国内的传统珠宝品牌纷纷涉足钻石饰品，一些新兴的钻石珠宝企业也如雨后春笋般成立，短短二十多年的时间，国内的钻石市场已呈现一派欣欣向荣的局面。在国人的眼中，“泊来品”钻石已取代黄金翡翠成了传情达意、寻求身份认同的最佳饰品。
但与之相悖的是，钻饰产品的营销管理却没有像市场需求那样大踏步前进。一些企业对钻石产品的营销思路，或匮乏、或不完善、或者不符合行业规律，以致钻石品牌营销已远远落后于市场需求发展的速度。
SJONO|世纪缘亚太营销中心曾这样分析国内市场；当钻石因为其自身品质与权威机构的推广迅速引起受众的欲望时，这里昨天还是一片空白，海量的市场需求使新兴的钻石行业在开始的阶段并不过分依赖营销的支持。
在DTC等国际钻石机构完成钻石文化的推广后，国内刚起步的珠宝企业给产品（或许称不上品牌）起个好听的名字就可以火卖了。在市场营销可有可无时，许多商家企业并没有深谋远虑的把很多的精力放在产品营销管理上，他们只是抓住市场的初期空白疯狂的销售，完成单纯的产品对市场暂时的占有，对产品并没有有序的分类，市场略显杂乱。
稍好的情况，一些有营销意识的企业家在行业内开始着手建立本土的钻石产品品牌，并以多种的营销手段丰富完善品牌的内涵。他们深受营销策划的影响，并从其他的行业中挖来营销的高手做市场分析、研发方案、产品市场定位等，甚至不及成本的聘请策划公司作为自己企业的外脑，为产品营销出谋划策。但现实情况是钻石作为非必需品，是购买频率不高的“高档货”，和多数普通产品的营销思路大相径庭。
生搬硬套的把非同行业的产品营销理论移植到钻石行业，往往事得其反，即使因为消费者的惯性思维而在销售业绩上做出点成绩，也不是保持基业常青的长久之计。
国内并没有成熟的珠宝、钻石营销理论可以效仿，许多企业在进行产品营销时都是摸石头过河，摔些跟头、走些弯路在现在看来是在所难免的。许多国外的钻石营销专家认为，虽然目前的中国钻石市场欣欣向荣，但这些只是反映在业内企业和购买者相对的数量上，许多厂商、经销商并没有一套完善的产品营销管理体系。中国的钻石市场仍然处于一个产品和市场的混乱期，有很大的提升空间。而行业质量的提升，就是要靠符合产品特征的行销理论。
2、战略：产品系列化在知名企业影响下初露端倪
短期而言，出色的产品包装、推广和高效的市场分销网络、促销手段会影响钻石产品的销售，但这些更适合普通产品的雷同营销方式过多使用，使大多的钻石品牌没有体现奢侈品的价值。目前的国内市场中，漂亮的产品画册、言不符实的产品广告泛滥于市，但让人眼前一亮的创意鲜见。SJONO|世纪缘亚太钻石营销专家徐先生说，钻石产品需要量身打造、行业原创的产品营销概念。依此我们不妨做一下归位思考，让钻石从大众产品回归珠宝行业，回归奢侈品行业，思考它为什么能吸引大部分消费者？消费者到底是由那些人群组成的？从这些特点中我们可以提取出营销的灵感。
钻石是大自然的奇迹，历经亿万年流传至今，永恒、珍贵、纯净是其原生的、特有的个性特征，由此产生的价值也是其他非奢侈产品所不具有的。我们可以从其中提取以下要点概念：1、钻石因其个性特征象征了恒久、稀有、无瑕；2、钻石异于其他产品具有极高的产品品质。
而有关数据显示，钻石市场的消费者中，婚嫁人群、高端人群占了很大一部分比例，其他的消费者也包括了时尚单身女性、中低端消费者等，另外，已婚女性中也有部分会在结婚纪念日或生日购买钻石饰品。
当我们把产品特性和市场需要结合在一起的时候，产品营销点的选择便一目了然了。
营销中需要灵感，但灵感有时就隐藏在最原始的地方。产品永远是市场竞争中最好的资本，也是营销的最好的资源，——与其营销钻石，不如让钻石自己来营销，找到契合市场的结合点。钻石作为奢侈品并不需要过多的花式营销，产品本身的极高品质就是最好的营销点，挖掘其产品个性以满足市场需要会让产品设计、营销定位、宣传推广中的许多问题迎刃而解。
04年，国际钻石推广中心（DTC）在国内开始推广结婚钻戒。极致浪漫的广告片、动人心肺的婚戒传说使结婚钻戒一时间成为钻石销售中的生力军，时尚的年轻婚嫁人群纷纷在订婚或结婚日给心爱的人佩戴上结婚钻戒。值得肯定的是，DTC在国内推出结婚钻戒后，许多国内钻石企业纷纷与之合作推出了旗下的婚戒系列品牌，都取得了不错的销售业绩。
我们分析其中原因，在DTC对结婚钻戒的推广中，钻石的个性品质被作了详尽、唯美的阐述，盖因钻石暗合了完美爱情诸多个性特征：恒久、珍贵、纯净无瑕，才使年轻的情侣乐意把钻石作为爱情的信使与定情信物。那句“钻石恒久远，一颗永流传”打开了无数人的心扉，也打开了青年婚嫁人群庞大的市场。国内的钻石企业得以和DTC一起分享了婚嫁钻饰这块大蛋糕。
举一反三，当婚嫁人群因钻石的恒久坚固而恋之不舍时，我们同样可以通过钻石其他的特性进行对位营销，定位另外一些目标人群的市场。我们看下面的案例：
国际权威钻石机构SJONO|世纪缘90年代进入中国市场后，先后推出了“Forever”、“Mine Panna”、“FancyD”等系列产品。
其中“Forever”是SJONO与DTC合作推出的婚嫁系列产品，以钻石恒久不变的品质吸引目标人群对理想爱情的追求，凭借其“钻石是爱的至高礼物，我们是信使”的高调宣传和优良的产品品质在市场上引起了不俗的反响，得到诸多婚庆消费者的青睐。
“Mine Panna”作为LC无瑕级、全球最具公信力的证书钻石，则以钻石纯净、稀有、珍贵的特性定位高端人士，用钻石的高品质吸引对生活有很高追求的目标人群。这是一个很好的营销点，因为在“Mine Panna”未上市前，市场上鲜见某个钻石系列产品专门为高端人群设计。更多的系列产品售价范围较均匀，意图涉及到消费者中的高、中、低端人群，但这样针对性不是很强，未能实现消费者中某一部分人的价值体现。“Mine Panna”的上市，很好的弥补了这一很不易被发现的市场空白。有的放矢的触动了目标消费者，“Mine Panna”也迅速占领了高端消费者的市场。
异形钻突破传统的圆形钻石切工，以独特的外观造型，要求更严的切工技术、丰富的个性寓意在市场上逐渐被部分不拘传统的新新人类所接受。“FancyD”是SJONO在行业中首创的异形钻系列品牌，开创了异形钻拥有独立品牌的先河。此系列品牌抓住了异形钻突破传统、个性鲜明的特点，并以此为契机将目标人群定位在年轻、时尚、稍显叛逆的青年女性。将系列中产品的个性寓意融进营销过程，使产品甫一上市便很好的找到了突破口，“FancyD”系列逐渐地被目标消费者认可，占据了异形钻市场中的很大一部分份额。
作为行业内对位营销做的比较好的几个钻石机构之一，应该说在挖掘产品自身卖点并将其作为营销点进行产品细化推广上，SJONO是做得比较好的。当然，其他国内钻石机构如周大福、周生生、恒信钻石宫殿等也都有其个性化的系列产品，也都取得了不错的市场效应，只是各自找的产品自身营销点不同而已。我们拿这些知名的钻石机构举例，无非想说明一个问题：钻石产品需要根据异于其它产品的个性特征量身打造行业原创的营销战略，需要用科学的营销方法定位产品推广。而钻石产品系列化，就是定位产品推广最好的利剑。
3、出路：产品系列化应是产品和市场结合的产物
营销中战略制定后，执行更重要，如何执行更是个重要问题。——挖掘钻石产品个性特征和市场需要构成卖点，然后根据卖点形成产品系列化。这是目前国内钻石市场最为科学也是最具灵感的产品营销方法。
纵观现在的国内外钻石市场，突出产品卖点，并且形成系列化产品，是一个全球化的市场趋势，如周大福、周生生、恒信钻石宫殿等专业的钻石品牌全部推广系列化产品，周大福甚至实现了仅销售系列产品。系列化的产品把市场更细化了，这样营销卖点更有针对性。也使品牌中的系列产品形成了亮点，形成了卖点，产品做到了重点突出，推广做到了有的放矢。据笔者了解，SJONO在刚刚结束的2007国内商务大会上，便对外界宣称将在2010年实现全部国内产品的系列化。产品系列化在行业内逐渐大行其道。
究其原因，盖因系列化产品不仅能优化产品结构，丰富原始品牌内容，增加市场竞争力；而且产品系列化后能更容易地找到市场的切入点。不难看出，在全球市场的引导下，产品主题系列化也将成为未来国内钻石市场的发展趋势。
当然，产品的系列化不是盲目的系列化，需要对企业、产品、市场进行全面的分析与资源整合管理，根据企业、产品在市场中的战略定位来适时地发展系列品牌产品。
细致的讲，发展中的钻石企业需要以系列化产品带动企业发展，但不宜盲目、牵强的形成系列化的产品体系，这样容易淡化母品牌的影响力，分散消费者对母品牌的关注程度。钻石企业需要根据自身在行业的发展情况与企业品牌在市场的控制力来衍生系列子品牌，不宜妄自菲薄，更不可骄矜盲进。小品牌如果旗下有过多的系列品牌容易失去控制力，大品牌下如果没有完善的系列子品牌则又是一种很大资源浪费。
另外更需要关注的是，系列化产品的形成制定中，对产品、市场的分析尤为关键。细化产品、细化市场，并对产品和市场进行科学的分类无疑是系列定位的最佳突破口。细化产品需要找到更符合产品的自身特点，深层次的挖掘产品卖点；细化市场则要依附于产品细化，根据产品特性结合市场需要找到最好的结合点，形成市场最受欢迎的系列产品。
钻石市场不是无序的，产品也是有规律的。当钻石企业在行业的发展需要各系列产品来支持和丰富的时候，我们要冷静的分析产品，深入地研究市场。
众所周知钻石有悠久的历史、恒久不变的品质、稀有珍贵的特性；它的价值评判标准有4个“C”；有圆形的钻石，也有异形切割的钻石，这些都是很好的系列定位素材。再分析市场，消费钻石的人群中有结婚需要的，有身份认同需要的，也有收藏投资需要的。当我们把这些元素结合在一起的时候，很多营销管理中的问题便迎刃而解了。
前面我们讲的SJONO旗下的系列品牌中，“Forever”抓住了钻石暗合爱情品质的特征，“Mine Panna”以高品质吸引高端人群，“FancyD”因其个性的外形得到年轻时尚女性的青睐。除此以外，钻石和目标消费者很多其它的特质都可以作为系列产品的引入点。
钻石作为奢侈品，各方面的特性比其它的产品更有针对性，也更容易找到营销的切入点。当国内诸如房产、汽车等行业的营销推广搞得精彩纷呈的时候，珠宝行业中的钻石没有理由还像一潭死水豪无创意与生机。销售钻石，更是销售钻石的个性特征、销售目标市场的不同需要。
难道广大中国企业注定只能与品牌擦身而过？不然出路又在哪里？狭路相逢，勇者胜！当我们直面这个问题的时候，或许就会出现柳暗花明的局面。下面笔者将就掌门眼的品牌策划，结合自己的一些亲身体会，力求全程呈现给大家，同时希望在品牌策划的道路上，能或多或少的给广大中国企业一些启发。
了解市场就是要找调研公司吗
做品牌策划先要了解市场，在笔者先后策划三个品牌时，老板抑或同事总会问我一个问题：了解市场是不是就是要做市场调研？要不要找调研公司？
其实要了解市场，并非意味着必然要开展专业的市场调研项目，比如聘请调研公司，不但要花费一大笔费用，而且也将耗费不少时日。对于中国企业来说，由于资金和业绩的压力，往往是做着和时间赛跑的事情。如此看来，先别说费用，单就时间来说，又有多少中国企业能从容的等待专业调研公司的结果？
笔者的看法是，要了解市场，从实用和够用的角度来说，并非一定要找市场调研公司。我们可以通过以下办法来解决。
相信大多数公司想做品牌的时候，应该至少有1-2名资深员工，对准备要做品牌的这个产品以及其行业有着深入的了解和认识，负责操盘的营销策划人可以此为基础，然后通过深刻的研究本公司的产品，再通过市场的走访以及互联网搜索工具的帮助，这样一边通过自己的调研，一边不断的跟资深员工探讨，应该就能达到了解市场的目的。
蓝海产品，新建品类抢占心智
掌门眼在中国的市场机会在哪里呢？笔者在做掌门眼的策划时，对公司的产品以及行业相近以及类似的产品进行了深入的研究和分析。
就防盗来说，首先掌门眼可以用做视频监控，这其实就是目前市场比较多见的防盗监控；其次掌门眼具有防盗报警的功能，这与目前市场上传统的防盗报警有类似的地方；另外，掌门眼还实现了以手机为操作工具，十分方便实用。
如果就防盗监控来说，强势品牌林立，竞争已经十分激烈，更为重要的是公司之前也无从事监控领域所需的一些关键资质。再来看看防盗报警领域，龙蛇混杂，先别说至今尚未出现能垄断全国的强势品牌，而且大多数公司的品牌意识淡泊，至少实际表现出来确实如此。
由此我们认为掌门眼的市场机会应该是在防盗报警领域，就防盗报警产品来说，根据我们当时的了解，中国还没有什么防盗报警产品兼有视频监控的功能，从这个角度来说掌门眼就是一个蓝海产品。而蓝海产品推出市场，如何能最大程度的避开竞争，最快速的让客户接受？一个简单且有效的方法就是新建品类，有鉴于此究竟怎样新建品类呢？我觉得还是需要从防盗报警市场上去寻找答案。
现有的防盗报警产品，一般是依赖红外或者门磁探测设备来发现异常然后报警，有通过向用户发送手机短信的，有通过拨打用户电话号码监听现场声音的，有通过向用户发送电子邮件的。以上的几种方式在实际的使用过程中，给用户带来了很大的不便，比如我们在跟广州一些古玩店老板谈话时，他们告诉我们，之前他们安装的防盗报警产品老是出现误报，由于无法掌握现场情况，有的时候甚至要半夜三更的跑到店铺，结果看了又发现并没有什么事情发生。由此可见报警同时又能看见现场对用户多么重要，结合我们的产品已有的功能，这让我们找到了一个新的品类——视频报警。
品牌命名，四个方法精筛细选
好的名字是成功的一半，这已经成了很多营销人的共识。好的名字不会凭空产生，只有方法得当，好的名字才会横空出世！
究竟怎样的名字才是一个好名字呢？
首先她应该是简单、易记、易传播、能给消费者好的联想，最好还是消费者熟悉的人和事，另外这个名字还应该响亮，而一个响亮的名字一般发音为第四声或者寓意美好的文字，比如“宝”字，为此我们按照这几个条件，想出了不下十个名字。
就这些名字，然后我们又通过自己的MSN和QQ的好友资源，主要对其它公司主管以上级别的员工以及营销同行进行了在线的调研，经过整理我们发现了排名前几位的名字，以及他们选择和不选择的理由，结合笔者的营销眼光，最终保留了其中的三个名字。
接着为慎重起见，我们又用平衡记分卡的方法，按照第一个方法里面提到的好名字的几个指标，制作了专门的评分调查表，最后的结果出来，我们发现有两个名字不相上下，他们就是“警豹眼”和现在的名字“掌门眼”，究竟应该怎样选择呢？
其实笔者最初是力主用“警豹眼”这个名称的，因为她几乎具有好名字的所有要件，并且还十分响亮和有气势。不过最终还是被老板所说服，这也是笔者当时的一个盲点所致，因为笔者并非广东本地人，老板觉得如果做全国市场时，“警豹眼”这个名字应该比较好，而广东人可能会认为这个名字煞气太重，因为公司本部在广州，首重的市场是广东，为此用“警豹眼”这个名字将会面临着夭折的风险。
品牌定位，焦点连珠助力销售
做品牌和做销售并不矛盾，处理得好还会相得益彰。合适的品牌定位，是基于企业现有的资源条件，结合销售的需要，权衡所得而出。
品牌定位时，是更宽好还是更窄好呢？笔者认为两者各有所长各有所短，宽具有比较好的包容性，从相对长的时间来看公司的大多产品都可以借助宽的品牌定位来进行，缺点是由于宽品牌定位多表现为抽象性和概括性，不易聚焦，这样造成品牌营销时就需要更长的时间和更多的资金。而窄的品牌定位容易聚焦，形成品牌营销所花费的时间和资金相对较少。结合XX科技公司现有的资源条件，让新产品更快的动销至关重要。为此我决定用更窄的品牌定位，以尽可能的使得公司更快的取得业绩。
更窄的品牌定位从何而来呢？在前面蓝海产品的部分，我们已经确定把掌门眼定位为防盗报警的产品，这样我们就得到第一个关键词——报警；相对于之前的防盗报警产品的报警方式，包括短信、语音、邮件等等，而用户却对报警后看得见现场却十分期待，而掌门眼的报警，用户能看到的是现场为什么会报警的一段实况录像，这样我们就得到第二个关键词——视频，前两个关键词合起来其实也就是我们的新建的品类——视频报警；最后掌门眼还可以通过手机来布防撤防，也可以通过手机来接收报警，并且还能用手机来直接观看报警时现场的实况录像，这样我们就得到第三个关键词——手机。
行文至此，掌门眼的品牌定位就呼之欲出，那就是：手机视频报警专家。
产品卖点，吸引顾客打击对手
好的卖点和差的卖点最关键的一个区别就是，好的卖点在吸引顾客的同时，还能有效的打击主要的竞争对手。
掌门眼的主要竞争对手有三类，一是传统防盗报警产品，二是防盗监控系统，三是由地方电信公司推出的监控报警系统。首先传统防盗报警设备主要是通过红外、门磁等探测器感应非法入侵者，并通过报警主机进行现场警号报警、远程电话报警、手机短信报警等。其最大的缺点在于报警发生时无法掌握报警现场的情况。其次，防盗监控系统具有随时查看，录象回放的优点，但缺点也很明显，需要有人值守，无法做到像传统防盗报警设备那样的主动报警。最后监控报警系统虽然也能报警后看到现场的视频，但缺点是需要通过电子邮箱来收取报警视频文件。
结合三类主要竞争对手的优劣势，为此我们确定掌门眼的产品卖点就是——手机看得见的报警！为了方便宣传，笔者根据卖点还衍生出另外一个更具穿透力的宣传口号：“报警，看得见，才放心！”，就卖点具体来看，我们就是要用“看得见”打击传统防盗报警产品无法进行视频监控，用“报警”打击防盗监控系统无法主动报警，用“手机”打击监控报警系统无法用手机来查看视频报警，更为重要的是，要迎合顾客“报警要看得见”的需求。
品牌属性，指引方向统领未来
笔者认为品牌属性的任务就是要给消费者好的心理暗示，同时进一步给竞争对手施加压力，最重要的还需指引品牌未来的发展方向，统领营销、研发、生产、运营等一切企业活动。
作为防盗产品，消费者之所以购买除了本身的确有需求之外，最重要的是要让消费者对产品产生信赖，价格越高越是如此！接着我们再来看看竞争产品，比如中国移动推出的“手眼通”，它的卖点似乎是“看得见的牵挂！”，又如广州另外一个公司推出的“手视通”，它也说自己有报警的功能，但所用的探测方法却是目前技术上并不成熟的“移动侦测”（根据画面变化，识别异常情况）技术，就这一点掌门眼占有优势。结合以上两个方面，惟有专业才能让消费者信赖，同时也是暗指“手眼通”的不专业，另外消费者买了防盗产品，首要的要求就是可靠，在这个点上“手眼通”似乎还欠缺一定的说服力。为此笔者提出掌门眼的品牌属性的其中两个关键词：“专业、可靠”。
掌门眼在推出伊始，就有希望他能部分的替代保安，从这个角度来说她是经济的。另外我们也希望这种高科技的产品能彻底的平民化，以造福中国的老百姓。还有就是掌门眼除了计算机外，她还能以手机为操作和报警的终端，手机的无线可移动性，将可以极大的方便用户，让掌门眼变得随时随地可用。
为此，我们把掌门眼的品牌属性最终确定为：“专业、经济、方便、可靠”。
品牌logo，一脉相承的形象化
好的品牌logo，必然是在品牌名称、品牌定位、品牌属性和产品卖点的基础上，将抽象的营销理念具体化、形象化。
从品牌名称、品牌定位、品牌属性和产品卖点来看，我们需要通过品牌logo向消费者传递四个关键词：手机、报警、看得见、可靠，然后再想办法通过设计予以形象化。
在与设计师沟通的过程中，我们发现要同时传递以上四个关键词，难度很大。设计出来的图案要么比较复杂，要么没什么美感。关键在于手机线条比较多，比较难以抽象的简化。为此我们决定求其次，只传递：“报警、看得见、可靠”三个关键词。
最后我们设计的结果就是，用变化的“眼睛”代表“看得见”和“视频监控”，用变化的“闪电”和“告警”符号来代表“报警”，用盾牌来传递“可靠”的信号。
市场定位，找到第一批买的人
这么多年，我对营销始终有一个认识，我的看法是，营销其实就是一个成功概率的问题，我们每运用一个营销技巧，其实都是在提高我们的成功概率。
掌门眼由于产品成本和运做成本较高，同时也是为了维持渠道较高的利润，产品价格相对较高，相对于很多传统防盗报警产品低到二三百元的价格，掌门眼两千元的价位，明显要高了许多，这样我们就需要对产品进行相对高端的定位。
谁是第一批买我们产品的人呢？掌门眼作为一个新的产品、新的品牌，笔者分析认为：只有那些需求强烈，要求较高，思维活跃容易接受新鲜事物的人，才最可能是第一批购买我们产品的人。按对市场营销有指导作用的描述就是：企业里的高收入人群，私营企业主以及拥有售卖贵重物品的商铺的个体老板，35岁以上的青年群体，文化素质较高，具有强烈的安全需求，追求有品质的生活。
举例来说，比如：别墅区和高档住宅区里的家庭，临街的珠宝店、古玩店、名烟名酒店等等，以及工业区里的私人工厂。
小结：中国企业品牌策划之路
中国越来越多的巨型企业开始尝到了品牌甜蜜的果实，而作为世界工厂主要组成部分的非巨型企业，大多无缘其中。甚至在世人的眼中，早已成了廉价商品的代名词。
其实，我认为，非巨型企业一样可以创立品牌，虽然相比于巨型企业来说要难了许多。只要方法得当，一样也可以达至成功的彼岸。
中国的市场远不是一个成熟的市场，很多行业甚至没有任何全国性的品牌。高速发展的经济，使得国民收入快速提高，新的市场机会层出不穷，中国企业完全可以切入其中做出品牌，从本文所述的案例来看，其品牌策划之路在于以下三点：
第一，有资深的企业员工，对准备要做品牌的这个产品以及其行业有着深入的了解和认识，从而能在不聘请专业的市场研究公司的情况下，也能了解市场提供了可能；
第二，有资深的策划人员，能全盘统筹、主持品牌策划，运用有效的方法，解决品牌策划过程中出现的问题，同时能根据自己的营销判断，来识别市场机会；
网络公关已经发展数年,并逐渐自成流派,从起初的传统公关附属服务,发展成为相对独立的业务板块,市场规模也在快速增长。但相对于成熟的传统公关而言,网络公关仍然是新生事物。这也导致业内对网络公关经常争议不断:有的客户将网络删帖等同于网络公关,也有的将凤姐、贾君鹏等网络红人炒作视为网络公关,其实这些都存在严重的认识偏差。
笔者认为,网络公关既不能像传统公关,单纯将稿件到门户网站上就可以,同时也不能等同于网络炒作,靠拍脑袋的几个惊天创意来一夜成名。网络公关其实是一个科学系统的解决方案,只有“奇正结合”,才能达到最好效果。
目标重于一切
经常遇到很多客户,他们一上来提出的要求就是,“能否给我们在炒作一个类似于‘贾君鹏’的红人出来?”“我们就想要一个‘凤姐’、‘犀利哥’那样的事件炒作。”事实上,这些都是将网络公关等同于网络炒作的认识误区。
其实,究其公关的目标是为客户建立公众认可的良性形象,通过传播来扩大客户的知名度和美誉度。如果仅仅追求像凤姐、兽兽、马诺那样的知名度,虽然能一夜成名,但牺牲了自身的美誉度,得到的更多是围观、鄙视和争议,并不是绝大部分企业所期望的传播目标。
目标差之毫厘,执行就会谬以千里。因此,在网络公关之初,首先要对客户期望值进行合理的引导,避免走入网络炒作或删帖的误区。在执行上,要兼顾知名度和美誉度,建立以正为基础、以奇制胜的思想,充分运用好网络新闻、博客、论坛、专题、威客、SNS等各种武器,达到最佳效果。
发挥新闻威力
在网络公关的各种传播手段中,网络新闻仍然是最必可不少的基础武器。由于网媒不同于平面,所以在新闻传播时要遵循以下技巧。
摄人心魄的好标题。俗话说:“题好一半文”,标题起得好,文章也就成功了一半,网络媒体更是如此。因为平面媒体上标题和正文是一起呈现给读者的,只要浏览到这个版面,就能看到征文。而在各网络频道上,呈现给读者往往仅是新闻标题,如果标题太平,读者就不会点击,也就无法看到全文,新闻传播就不算成功。
如何让标题更吸引网友的点击?其中有很多技巧,比如可适当结合时下的网络流行语,比如“XX哥”、“最牛XX”等,动词可使用“惊曝”、“遭泄密”等。同时要巧妙利用数字的力量, 比如《调查显示北京家庭25年收入能买套房》这样的标题,就比单纯《北京房价过高远超家庭收入》等更有冲击力。
好位置保证曝光率。网络上信息浩瀚如海,标题再抓眼球,如果埋得太深,网民压根就没有机会看到。因此在内容策划时,要符合相应频道的要求,不能太商业化;在刊发时,选择符合的媒体和频道,尽一切可能获得好的位置呈现,只有这样,才能让更多网民看到,将新闻的能量充分发挥出来。
图文并茂黏住网民眼球。网络新闻除了好的标题之外,内容上要满足读者快速浏览的习惯。因此在篇幅上,不宜太长,最好别让读者多次翻页才能读完,在内容上,应该以图片结合文字,满足网民喜欢浏览图片的习惯,进而留下更深刻的印象。
既要人气又要美誉
尽管文章开头提到了“凤姐”、“兽兽”、“马诺”类似网络炒作的弊病,但要因此将热点事件策划一棍子打死的话,就因噎废食了。笔者亲身实践的几个例子,充分体现出只要能提升品牌美誉度,一个优秀的创意,加上周密的执行,可以实现石破天进的传播效果。
避免恶俗,感动网民。很多人认为事件营销就是走低俗,比如美女、偷拍、炫富、艳照等等,理由是符合网民兴趣。其实不然,绝大部分网民还是崇尚“真善美”的。我们曾的《炫穷? 实拍月薪800元80后女教师》,就打动了无数网民,回复数基本都是赞美之词,提升了好记星美誉度。同样在不久前,又了《实拍全国最简朴政府大楼》的帖子,仅发出1条,就被各主流门户网站进行广泛转载和首页推荐。此后《信息时报》、《中国日报》、《北京青年报》等国内主流媒体转载报道。极大提升了当该县的知名度和美誉度,带动了旅游人数。
源于真实 发现素材。虚假炒作难以持久,从现实中发现素材并加工,形象力更广。千叶珠宝SOGO新店开业时,捕捉到一位美女消费了一枚100多万的4克拉钻戒,随后加工成《富二代美女竟1分钟挥霍150万》帖子,结果在网络和平面上引起广泛反响,此后2月内,该店陆续销售出多颗价值数十万元的克拉大钻,充分体现出网络出奇制胜的效果。
契合热点,免于俗套。这两个案例从根源上是结合既有事实,适当加工后的传播,契合了社会热点,且没有走低俗、恶炒的路线。尤其是《网友晒最简朴县政府大楼》体现了当地政府对历史文化的保护和重视,帖子中强调“政府如此简陋或许是为了保持镇远古城原汁原味的历史风貌。”这样其实是提升了古城对于都市白领的吸引力,提升了美誉度。“富二代美女消费克拉钻”也侧面体现出千叶SOGO新店奢华的装饰风格和光彩夺目的克拉美钻,增加了吸引力。
网络事件营销要获得最佳效果,对创意具有很高的要求,同时需要切合社会热点舆论,但是其成功具有一定的偶然性。而且很多事件营销案例都容易偏向于低俗恶炒路线,使用时应当慎重。
实现病毒传播
新闻、搜索、博客、论坛等已经是成熟的网络传播工具。但网络媒体具有一定的长尾特性,虽然这些手段覆盖了大部分的网民,但仍有相当比例的人,他们很少登陆新浪、搜狐,但经常会挂在开心网上偷菜、转帖,这些也是很重要的网络传播的后候补地带。
曾经有一个《机场最牛接机女》帖子,在论坛上不算太火,但在开心网上却达到了近万多次转帖和近60万的浏览,对于白领人群具有很精准的影响力。但是希望在开心网上达到数万乃至数十万的转帖,内容策划和评论设计非常重要。这些网友集中在高素质白领,有趣味、好玩的内容,才能得到他们的主动转载。如果内容没有吸引力,即便靠一些好友数量多的“种子用户”转载,也达不到预期效果。
搜索引擎助力
根据CNNIC最新的报告来看,网络新闻、搜索引擎分别以78.5%、76.3%的比例,分列网民应用习惯的第二、第三位。可见,除了网络新闻之外,搜索引擎也是必须要占领的主阵地。
网络公关意义上的搜索引擎营销,要充分考虑目标消费者的兴趣,并设计更客观、更高质量的内容。试想消费者输入“智能手机”这样的关键词时,前几页全是厂商推广、手机类销售网站,很显然不是他们最需要的。而诸如“购买智能手机时注意事项”、“高性价比智能手机推荐”类似的文章,更容易引起他们兴趣。
那么在针对搜索引擎的传播执行上,首先是罗列目标客户所感兴趣的关键词,也许不是汽车、手机这样的简单类别词,而是“最省油 SUV”、“北京 XX汽车”等长尾关键词的组合;其次,是根据设定好的关键词,来设计相关内容,可以是新闻,也可以是威客等。因为新闻和威客在搜索排名中的权重更高,而相同内容,论坛、博客等明显低于新闻和威客。
8月底，北海丽源堂生物工程有限责任公司的梁经理通过媒体朋友的介绍找到了笔者，并就解决该企业生产的昆虫琥珀系列产品在营销方面遭遇瓶颈的问题达成合作意向，全面介入该公司的整体运作。该公司 是一家集昆虫工艺品研究、开发、生产、销售；海洋生物工程；珍珠及珠宝开发、销售；化妆品开发、销售的公司，主要产品--昆虫工艺品将大自然神奇的昆虫世界与现代艺术融合在一起，别具特色。通过研究，我们定下了通过60天的策划运作达到全面启动本地市场、利用“窗口工程”带动招商及出口，通过二年时间力创全国品牌的中期目标。具体要求60天后北海市场的月销量由当时的每月2万元爬升到每月10万元的目标，并重新规划产品形象。 一、市场调查剥贝取珠显商机
《孙子兵法》写道：“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”对市场认识的深浅决定以后市场运作的成败。中秋刚过，策划小组驱车进入了曾代表中国地产泡沫经济的北海市，嗅着淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新启动的烂尾楼工程及重新规划的街道，这座50万左右人口的北部湾海边小城，经历了超速发展的阵痛后正渐渐趋于理性，它拥有世界上最美丽的银色石英砂滩及海蚀地貌景观，北海市政府以2亿元人民币的代价恢复了银滩的原貌，并免费向游人开放全部的景观，由政府牵头的城市旅游工程正迎来前所未有的好光景，北海市有名的烂尾工程一南南大厦成功拍卖预示着新的一轮投资执潮正在涌来，穿梭于北海大道上的众多外地车牌证实了我们的设想，北海良好的外部环境将让我们的运作如鱼得水，此乃“天时地利”。
通过深入市场与旅游工艺品的经营者及消费者的访淡，零距离接触市场后我们惊讶又惊喜，市场机会通过我们对众多资料的剥贝取珠后，一个闪亮的市场机会如明亮的珍珠夺目而出：
1、北海年游客量达250万人次，2002年国庆黄金周接待游客量14万人次，说明潜在
市场容量非常大，假设有5%的游客每人消费15元我们的昆虫工艺品，便有近200万的营业额。
2、北海的旅游产品以珍珠及贝类工艺品为主，同质化严重，基本处于无品牌状态，多数产品由家庭式作坊提供，包装简陋甚至没有包装，价格起伏大，直接影响消费者的购买决定。
3、外来工艺产品多数是义乌货，缺乏新意，无地域文化特点，旅游者决不会从旅游地购买一个在家门口随意可购买的产品回家，差异化产品机会突显。
4、该公司成熟的技术工艺保证了产品的高品质，在北海市场有了一定的网络基础，其独一无二的产品形象、独特工艺保证了市场唯一性及差异化营销的基础。
在市场机会的后面，我们也清楚地认识到梁经理诚恳相邀的内因，市场威胁点正隐藏在机会的背后：
1、该公司产品只有昆虫工艺品这样的商品名，没有品牌名及统一的VI识别系统，包装档次低。
2、该公司在北海的市场网络处在一种放任自流的状况下，价格不统一，在同一商场几个不同的柜台有互相压价出货的现象，混乱的价格极大地影响了产品的市场形象。
3、该产品的定位模糊，没有市场细分及明确的顾客指向，公司的销售人员素质偏低，执行力偏弱严重影响销售量。
4、该公司在渠道的建设上没有系统的规划，过度倚重出口业务及批发商的网络，渠道把控及规划能力差。 二、产品规划文化为本
认识了机会与威胁，在临海宾馆的一个套间内，头脑风暴让我们达成一个共识：“工艺品营销没有文化便没有出路”，文化含量决定产品在时间上的生命力，文化的灵魂是对生命价值的理解。围绕文化的问题，从众多预选品牌中，我们最后锁定了“千年情”三字，商标图形选定了一大一小相向飞舞的蝴蝶，借力于中国千年积累的昆虫文化，让人联想起梁山伯与祝英台化蝶的一段“千年情缘”。天若有情天亦老，情感是人类永恒的话题，也是维系人与人之间关系的基础，这段千年情缘浓缩了所有经典爱情故事的灵魂，产品披上了情感的外衣，恍若其间，消费者在感同身受的翩跹联想中无不为之动容，自然乐意掏钱买上几个馈赠亲人、爱人、友人，对于游客千年情工艺品已不仅仅是精美的工艺饰品，更是忠贞不渝的爱情和一份情感的承诺，“千年情工艺品，海一样的深情”信手捻来，将“情”文化巧妙地结合到北海独具有的海洋地域文化中，让游客感觉到千年情工艺品富有海的气息，本来无任何生命力的工艺品由此平添了闪亮的灵魂，千年情的“情”包容了亲情、爱情、友情，让消费者从中找到自己过去和现在的影子，激起产品和消费者之间的共鸣，帮助消费者找到一个购买该产品的理由，基于这样的文化内涵，我们整理了“昆虫占卜法”、“十二星座与幸运昆虫”、“昆虫的含义”等方面的互动性资料，以便于在消费者中传播及记忆。除此之处，我们酿造了一个来源于民间的千年情品牌故事：
千年情的传说――千年情 北海心
很久很久以前，在美丽的北部湾，有一对深深相爱的恋人，男孩阿贝是渔村里最英俊勇敢的一个，但他的家里很穷;温柔多情的女孩阿珠却是财主的宝贝女儿，残暴贪婪的财主自然不愿意自己的女儿嫁给一个穷小子，于是提出：如果阿贝在七七四十九天之内可以收集到九九八十一颗上好的珍珠，就把女儿嫁给他．阿贝二话不说就出海去了，就在他千辛万苦收集完81颗珍珠返航时，突然遇到了狂风暴雨，一个巨浪打过来掀翻了他的小船，年轻的阿贝再也没有回来，美丽的阿珠自从阿贝走后，每天都在海边凝眸远眺，望眼欲穿地盼望情郎归来，思念化作为晶莹的泪水从阿珠的脸上滚落下来，整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了，她划着一叶小舟出海去追寻阿贝去了，从此以后，没有人再看到美丽的阿珠．1千年后，在当初阿珠贮立等待的海滩上，人们发现了晶莹剔透的琥珀，渔村里的老人都说，阿珠变成了美人鱼，在漆黑的夜晚会听到她凄美的歌，琥珀是阿珠的眼泪变成的，里面的小昆虫是阿贝灵魂的化身，当地人称＂千年情琥珀＂．如果说人生注定是一出戏，那么相爱的缘份在1千年前就早有安排，相约海边看潮起潮落，谁人曾记这段千年情缘．
为了便于传播“千年情”品牌及节省推广费用，我们建议将公司名称更改为“北海千年情生物工程有限责任公司”，并将以前简陋的包装全面升级，统一版面、图标、颜色等VI要素，并且推出两种精美的收藏套装，以满足高端顾客的馈赠、珍藏、留念的需求。“送”与“藏”是所有旅游者购买工艺礼品的核心需求及共同愿景，事实证明抓住20%。在重点消费对象效益远远超出全国将所有人“一网打尽”的[初衷。为了给消费者容易认可的视觉元素，我们专门请来广西知名书法家挥毫留下：“情像酒愈久愈醇， 如邮越存越珍的“墨宝”，这个独特的品牌诉求让千年情昆虫工艺品羽翼渐丰，鲜活的内涵形象、生动、饱满。 三、黄金周疯卖千年情
原因很多，但不可忽视的，很多时候，国内品牌在终端选址时就远远落后于国际品牌了，从一开始就输在了起跑线上。
对于二、三线及新品牌来讲，A、B类商场给个位置就已经是天大的恩赐，还得把商场招商部当爷爷供着，送礼陪吃陪喝，希望能给个略好点的位置——最好的位置总被国际国内一线品牌占据，这已是事实。
选址的重要性已不言而喻。行业不同，选址的方法自有差别，但方式大致都一样，只是评估参数需要进行调整。想卖货赚钱，自然就要开到商圈最适合自己的商场和位置——不要最好，但求最适合。而对于非战略位置的店面（纯粹为树立形象，贴钱占位置的情况），宁可不开，也不可胡开，否则，一家亏本的店吃掉一家盈利店的利润，两家店就白开了。
下面将以一家主要经营半宝石首饰产品的时尚品牌LXH为例，看看如何通过表1评估是否进驻某市H百货商场。
此表分为10个评估环节，将商铺主要数据直观化。这个工具最大的作用是参考和支持决策，作为决策的依据，而不是生搬硬套。下面我们来一一阐述。
1．地理位置。
城市都有自己的商业区，处于商圈中心的自然是A类商场，商圈1公里内但不在中心的属于B类商场，脱离商圈1公里以外的是C类商场。
一个商圈内也可能有两家A类商场，形成商圈的两个中心。基本来说，A类10分、B类6分、C类4分。但根据经营品类的特点，比如LXH饰品可能会定位A类6分，B类10分，C类4分。而高端珠宝则会定位A类10分，B类8分，C类6分。经营品类品牌不一样，对商场的评估分数也不一样。
2．人流量。
人流×商场成交率＝实际成交率。
方式：分时段计量客流，考察时段见表2，可根据具体情况予以调整。分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录，可计算各入口人流，亦可计算拟选址通道人流。初步确定顾客的大体轮廓。
顺便统计对手的客流量，是一个不错的参考。
对于家乐福这种大型超市，要求日人流量6万；LXH要求通道人流日人次1200以上即为5分900～1200为4分、600～900为3分、300～600为2分，以此类推。
3．成交量。
成交量商场可以提供，一般来说，当地城市销售排名前三的商场即可给到5分。
4．商场装修。
对于新商场而言十分重要。商场都有1～5年的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费。
这里有个小窍门：看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次，一般来说，采取国际品牌厕具，并且地面时刻清洁的，可以给10分。
5．商场品牌。
这个数据比较容易得出，按照行业惯例：
国际一线品牌15个以上，即为一级。比如梅陇镇广场（上海）、杭州大厦（杭州）、西武百货（深圳）、赛特（北京）、中大国际（西安）德基广场（南京）等等之流。
国际一线品牌8个左右，即可为二级。比如新世界（沈阳）、万象城（深圳）、松雷（哈尔滨）、世纪金花（西安）等等。
三级是指高档品牌8个左右，比如群光百货（武汉）、金鹰国际（南京）、百盛、大洋百货等。
因为LXH产品是中档偏上产品，所以选择二级商场是最好的。这个也是根据品牌的实际需要来评测，产品适合三级商场，三级商场的分数就可最高。
乱进商场是大忌，被扫地出门之后想再次进入同一家商场难度就大很多。所以对LXH来说，一级可以给8分、二级可以给10分、三级可以给6分。
6．商场条件。
租金、保底、扣率、进场费，一个都不能少，无论是联合经营还是租赁式经营，只是叫法的区别而已，商场同样需要利益最大化。
反复强调的是，这个表的参数都是动态参数，需要根据大家的行业区别和战略目标以及历史经验进行调整，确定之后才可以应用。
毫无疑问，现在的计算方式就是：越便宜分数越高。以保底3万，扣点30℅来看：保底3万，LXH给0分；扣点30℅，LXH给20分；两项平均，商场条件只能得10分。商场的条件总是苛刻，总不会为你着想。
7．铺面面积。
铺面面积有各厂家自己的最佳面积。
LXH产品做专卖店最好是46～65㎡，太大没产品可放，装修费用也太贵，太小放不出形象。所以最适宜的才是最好的。
8．楼层。
越低越值钱。每上一楼，人流少一半。一般商场到6楼就是奥特莱斯这些特卖场的天下或则是运动品牌和一些特色家居。
9．签约时间。
越长的合约越有升值空间，当然，前提是这个商场符合LXH开店的要求；否则，如果是一家新开的商场要签约3年，LXH也要仔细考虑考虑。
营销近视症的具体表现是：自认为只要生产出最好的产品，不怕顾客不上门；只注重技术的开发，而忽略消费需求的变化；只注重内部经营管理水平，不注重外部市场环境和竞争……
案例1：过分迷恋产品质量 爱尔琴失去竞争优势
美国爱尔琴钟表公司自1864年创立到本世纪50年代中期，一直是美国最好的钟表制造商之一，享有盛誉。该公司长期以来在市场营销中强调生产高级产品，树立优质产品形象，并通过第一流的珠宝店和百货公司组成庞大的销售网推销产品，销售额持续上升。但是1958年以后，该公司的销售额和市场占有率开始直线下降，使其在市场中的优势地位开始动摇。
爱尔琴公司优势地位受到损害的原因是什么?
第一、在消费者方面，这时消费者对手表必须走时十分准确、必须是名牌、必须保用一辈子的观念已经发生变化，消费者希望能买到走时基本准确、造型优美、价格适中的手表，即越来越多的消费者追求手表的方便性(全自动手表)、耐用性(防水防震手表)和经济性(廉价手表)。
第二、在竞争者方面，许多同业的制造商迎和消费者需要，纷纷增加产品生产线或延长产品生产线大量生产中低挡手表。
第三、在销售渠道方面，不少美国人都想避开珠宝店的高额加成，而且在看到廉价手表时常常会产生冲动性购买。
因此众多的手表制造商开始通过大众销售渠道——超级市场、廉价商店、折扣商店、方便店，甚至地摊——大力推销。
综上所述，爱尔琴公司的毛病在于公司营销管理当局太迷恋于生产精美、优质而式样陈旧的手表，并仍用传统的渠道推销产品，以至于根本没有注意到手表市场上发生的各种重大变化。在复杂多变、竞争激烈的市场环境下，爱尔琴公司“理应朝着窗外眺，却只对着镜子照”，目光短浅、鼠目寸光是其遭受挫折的根本原因。
案例2：捕鼠器公司孤芳自赏 最好的捕鼠器无市场
最容易滋生营销近视症的时机莫过于公司发明一项新产品。营销管理当局过分迷恋产品本身而往往失去了正确观察事物相互关系的能力，他们陷入了“最好捕鼠器的谬误”之中，幻想只要造出一个最好的捕鼠器，消费者就会踩平门前的路。
美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特性，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后，屡经试验，捕鼠效果确实不错，捕鼠率百分之百。同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器还有以下优点：①外观大方，造型优美。②捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落。③可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾；绝对安全，也不会伤害儿童。④可重复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的晴睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢?后来查明，其致命伤是：
第一、购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们每天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就害怕、恶心，同时又担心捕鼠器不安全，会伤害到人，结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。
第二、由于该捕鼠器造型美观，价格自然较高，所以中、低收入的家庭购买一个便重复多次使用，况且家中老鼠在捕捉几只后就可以“休息”一段时间，重复购买因而减少，销量自然下降。
第三、高收入的家庭，虽然可以多买几个，但是用后处理很伤脑筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以与老鼠一起扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢?另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有关老鼠的可怕观念。
总之，该捕鼠器公司以生产观念为指导，不考虑消费者的需求，自以为是，闭门造车是导致其失败的根本原因。正确的作法应是以消费者为中心，以市场需求为导向，在市场调查的基础之上，考虑消费者的愿望和需要，搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问题的办法呢?比如用化学药品代替捕鼠器。同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器，然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量。 案例3：通用公司仓促推出洗碗机结果是门前冷落车马稀
自动洗碗机是一种先进的家庭厨房用品。当电冰箱、洗衣机大量进入寻常百姓家，市场饱和后，制造商揣摩消费者心理，推出洗碗机，意在减轻人们的家务劳动负担，适应现代人的快节奏。然而，当美国通用电器公司率先将自动洗碗机投向市场时，等待他们的并不是蜂拥而至的消费者，“门前冷落鞍马稀”的局面真是出人意外。
尔后，公司的营销策划专家寄希望于广告促销上。按照过去的经验，只要让广告媒体实施心理上的轮番“轰炸”，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，①该电器公司在各种报纸、杂志、广播和电视上反复广而告之，“洗碗机比用手洗更卫生，因为可以用高温水来杀死细菌”。②该电器公司深知细菌越小，消费者产生的恐惧就越大。他们就创造性地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使消费者产生恐惧。③该电器公司还宣传自动洗碗机对付那些难于清洗的餐具的能力，在电视广告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程。努力后的结果如何呢?“高招”用尽，市场依旧，消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙，新上市的洗碗机很有可能在其试销期内天折。
自动洗碗机的设计构思和生产质量都是无可挑剔的，但为什么一上市就招此冷遇呢?消费者究竟是怎样想的呢?
第一、传统价值观念的作祟，消费者对新东西的偏见，技术上的无知，消费中的风险和消费能力的差距，使自动洗碗机难以成为畅销产品。①持传统观念的消费者认为，男人和十几岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家庭中几乎没有什么用处，即使使用它也不见得比手工洗得好。②家庭主妇则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”有损“勤劳能干的家庭主妇”的形象。③在现实生活中，大多数家庭只三、四口人，吃顿饭不过洗七、八个碗和盘子而已，你让他花上千元买台耗电数百瓦的洗碗机去省那点举手之劳，消费者怎么算怎么划不来。
第二、有些追赶潮流的消费者倒是愿意买洗碗机以换取生活方便，但①机器洗碗事先要做许多准备工作，这样费事费时又增添了不少麻烦，到最后还不如手工洗来得快。②家庭厨房窄小，安装困难也使消费者望“机”兴叹!③一些消费者虽然欣赏洗碗机，但认为它的价格难以接受。
第三、自动洗碗机单一的功能、复杂的结构、较多的耗电量和较高的价格也是它不能市场化、大众化的原因之一。
从案例可以看出，自动洗碗机要进入广大家庭，面临的工作还真不少。可见，一种产品要想赢得市场不能不考虑消费者的现实条件和要求，否则，只能伴随着不幸。作为通用电器公司，如果要使不想买的人转而购买，必须节约成本，降低价格；必须减少耗电量，降低消费总成本，使消费者能得到更多的利益和效应。如果要想让想买的人真买，得改变自动洗碗机的设计、增加其功能，并简化使用程序；得帮消费者设计厨房的布置，帮其安装并解决使用中出现的一切技术问题。
