时间：2022-11-24 02:24:37
人节为核心促销阶段，展开春节金帝常规产品的促销，并通过此次活动来带动金帝其他新推产品未来市场的进入，打击主要竞争对手的常规产品在市场中的优势地位。
一、活动背景
公司自1月份开始，为了迎接春节、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，以去年产品销售业绩为基础，争取在春节开始将公司销售业绩再创新高。
本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。为此次宣传需要，公司特别订制相应展示挂件等宣传产品以增添节日的喜气效果，以下为此次活动的具体实施方案：
二、活动主题：
“精致生活、源自金帝”
三、产品市场主要推广目标：
全面培育一月份整体市场销售；
抢占市场先机，争取到的最多最好的陈列位置，不输给竞争对手；
保证春节期间产品市场销售达到预期效果
四、产品诉求：
以海报、dm单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达金帝巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到金帝巧克力一流的品质、纯正的口味。
五、活动准备：
所有的应季品种确保在每个销售点里有最充足的库存量
此次活动的陈列面积必须超过历史同期的最大
所有活动点安置最充足的促销导购人员
保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源
六、活动时间：
七、参加活动产品：
常规装：(产品规格略)
分享装：(产品规格略)
礼盒装：(产品规格略)
八、活动方式：
买赠：以优惠促销价格，陪送精致礼品包装；赠品以75g添彩为主
陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以，产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛；
九、活动因素：
产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品
十、促销宣传品设计：
促销用品-春节封套朱红色为底的春节封套-240g
金色为的春节封套-312g吉祥如意（朱红色）
春节封套-418g吉祥如意（金色）春节封套-588g春节封套-135g
春节封套-206g对对装
春节封套-160g果仁蛋（opp）
春节封套-360g（opp）
金色春节吊牌-218/618g
金色春节吊牌-265/880g
金色春节吊牌-405/618/608g
红色与金色宣传用品-春节海报吊牌尺寸：700*500mm
红色宣传用品-货架贴尺寸：210*140mm
红色宣传用品-爆竹
十一、春节促销活动陈列方式：
以堆头，主货架，纸架为主要，必须做到一个都不能少
主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；
纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；
选择高档百货或购物中心超市签订全年包柱，按照薄片形象包柱制作
十二、活动具体实施计划：
在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头大卖场内则尽量将纸陈列架，摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子陈列等方式。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞争对手。
根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架
贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。
保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。
全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；
通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。
结论：
[关键词] 促销活动 案例 效果 提高
目前，销售促销被越来越多的企业频繁地采用。企业能否成功地操做好促销这把双刃剑，直接关系到竞争的成败。要保证促销效果，企业不仅要策划一个好的促销方案，而且要执行有力。本文通过分析某个公司一次促销失败的案例来探讨如何较好地策划和执行促销活动。
一、案例
某公司是一家大型外资企业，该公司的主打产品是酱油和醋系列。2005 年10月19日，该公司试图通过“有奖问答”和“付费赠送”“歌舞表演”三种促销活动方式，将公司的酱油和醋传送到消费者的手中，便于消费者回家品尝，进而使得部分消费者成为该公司产品的现实购买者，同时提高产品的知名度，为未来提高产品市场占有率打下良好的基础。宣传单上是这样写着：为了答谢广大消费者对该公司酱油、醋等系列调味产品的支持和厚爱，特定于10月19日（周日）上午8∶30在连云港市苏果总店（女人街）举行：
1.一分钱硬币购买酱油或醋一袋。
2.有奖问答。
3.歌舞表演等活动。
望广大消费者相互转告，踊跃参加，莫失良机。(注:每人只限购2袋;有奖问答题目出自本公司报纸。)
在活动的当日，苏果超市门前很早就有许多人排在那儿，到上午8∶30时，已经聚集了300多人，其中大部分是老年人和下岗人员。该公司促销活动首先进行的是歌舞表演，大家看得还较起劲；接下来是有奖问答活动，在场的大部分人在那儿傻了，都不懂，进行了二十分钟左右，公司拉着酱油和醋的车到了，没等公司的工作人员来得及反应，等待已久的消费者一拥而上哄抢了促销品，由于工作人员相对较少，难以制止住哄抢一片的场面，结果满满一大货车的物品几分钟的功夫就被抢光了。年轻力壮的年轻人每人都抢了好多袋物品，许多老年人两手空空、带着一肚子怨气回家了。
二、案例分析
该公司这次促销活动失败的原因是多方面的，固然有消费者自身的原因，但重要的是公司领导没有充分估计到促销现场消费者的热烈反映，没有派足够多的工作人员到现场；现场的工作人员责任心不强；选择的促销工具不太合适等原因。具体分析如下：
1.参与这次活动的大部分消费者自身素质不高。一方面由于促销的商品是一袋酱油或醋，它们自身的价值较低，另一方面该活动要求参与者必须用“一分钱”购买，“一分钱”在当今对个人来讲较难找到。上述两种原因造成凡是经济方面不太紧张的人员不愿参与这次促销活动，只有对钱较在乎的、整天没有重要事情可做的老年人和下岗人员参与，其中有些人见到了几乎不要钱的、自己又需要的物品情绪高涨，不去顾及别人对自己的看法尽快去满足自己的一些需求。
2.活动事先准备不充分。该公司的领导没有依据连云港地区人们的一般收入水平和促销产品本身的特点，充分估计到该地区将会有哪些人参与到促销活动中，他们的反映将会是如何？进而派足够多的工作人员到促销现场，对工作人员进行相应的合理分工并实行严格的奖惩制度，同时有活动的监督人，便于对活动情况进行监督，从而激起工作人员的责任心，以确保活动有条不紊地进行。
3.有奖问答、歌舞表演等活动宣传没有到位。我们知道，“有奖问答”活动要想成功，有两个重要的要素：题目的趣味性和奖品的吸引性。在该公司的宣传单上，只讲到有奖问答题目来自公司的报纸，却没有告诉消费者到哪里买到，同时也没有提到奖品是什么。歌舞表演活动宣传也没有向消费者讲出有哪些重量级的人物出演或者哪个演出团演出，可以讲，通过这样简单宣传的有奖问答和歌舞表演活动吸引来的消费者是屈指可数的，那么相应地这两个活动所起的效果是很小的，投入的费用也可以说是浪费。
三、提高促销活动效果的关键点
1.针对公司的促销目标与促销产品的特性，选择适合的促销工具。促销工具有很多，除了本案例中应用的付费赠送、有奖问答和演出外，还有赠送优待券、折价优待、集点换物、抽奖、免费试用、陈列、展览等。每种促销工具都有其优缺点，有其适用的产品和促销目标，促销策划人员一定要依据自身的实际情况来选择促销工具。比如本案例中促销的产品是价值较低的日用消费品，促销目标是让尽可能多的目标顾客试用进而购买产品，那么除了上面我讲到的可采用免费试用之外，还可用抽奖方式促销效果较好，抽奖活动对参与者要求较低，不像有奖问答活动那样，要求参与者展现自身的聪明才智才能赢得奖励，而是利用参与者的侥幸心理去赢得奖品。据统计，抽奖通常会比要求较高的有奖问答活动多出近5～10倍的参加者。抽奖活动能够吸引较多的人来到促销现场，领取促销品回家试用。
2.大规模促销活动前一定要准备充分。
(1)制定促销方案后，一定要预试方案、改进与完善方案对于预试方案，一般可以采取三种方案来进行检验：①对比法。对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这种方法多用于常规促销推广活动。②体验法。体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果，并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。③单位成本法。此方法是指用于整个促销所投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本。如果低于广告投放的单位成本，则说明该促销优于广告。
在预试方案后，就应对方案进行一次简单的评估，以方便市场部对活动的效果进行评价，从而改善方案。在具体运用评估方式时，建议企业综合一个促销活动中销量浮动变化的数据，促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例中的同一组数据进行比较，从而做出判断。
(2)选择综合素质相对较高的促销员并对他们统一着装。除了考虑身高体重长相之外，还要考虑它们的服务专业与素质。促销员的着装，要结合产品的特性和对应的消费人群来着手，服饰的颜色与款式要遵从与对应消费者相近的原则。统一着装，能让顾客相信这次厂家所做的活动确实能给他们带来实惠，刺激它们的购买欲。
(3)活动的组织者对促销活动中可能遇到的各种情况尽可能准确预估，做充分的准备工作。比如派足够的高素质的促销人员到现场；现场有活动的监督者，一旦发现偏离活动目标的事情出现，及时采取措施解决；促销员之间有明确的分工；要求负责该促销活动的领导亲临现场指挥与协调。
3.采用付费赠送活动的话，策划与宣传要让消费者感觉到容易参加，赠送的物品最好是消费者很想得到却在其他地方不能购买到的。
本案例中该公司采用的付费赠送活动方式让消费者千方百计去找到一分钱硬币，去换取的赠品却是价值一元钱左右一袋的酱油或醋，而且规定每人最多换取两袋，也就是每个消费者跑一趟那里，最多拿回两元左右的可用物品。当今年代，一分钱较难找是一方面，换取的赠品价值又是那么低，这样使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素质相对较高的人不愿参与。我觉得该公司要求消费者用一分钱换取一袋酱油和醋，出发点是想搞促销创意，因为消费者找一分钱不容易，从而容易记住这次活动、记住这个品牌的产品。同时让尽可能多的消费者品尝到公司的产品，进而可能成为公司产品的购买者，但是设计者没有想到这样的促销方式给消费者带来的不便与不愿。我建议以后有公司在搞类似产品促销时，不妨直接采用“免费试用”的促销方式，通过在人流量较大的地区散发或者派人直接送到消费者家中的方式，将促销品传送给消费者试用，从而让目标顾客感受到促销品的优点所在，进而购买公司的产品。据有关资料统计，“免费试用”活动适合于价值较低的日用消费品推广的，最适宜于吸引消费者试用新产品，进而转为购买行为，不少情况下是改变其他品牌忠实消费者的惟一方式。
4.评估促销效果。促销活动结束后，应立即对其进行效果评估，以总结经验与教训。很多企业忽视这一工作，即使有的企业试图评估，可能也只是一点皮毛而已，有关获利性的评估是少之又少。其实，评估促销效果是促销活动决策的重要一环，它对整个市场营战略的实施具有重要意义。
对促销效果的评估的方法依市场类型的不同而有所差异。企业评估对零售商促销的效果时，可根据零售商销售量、商店货档空间的分布和零售商对合作广告的投入等进行测定。企业在评估对消费者促销效果时，可用四种方法进行测定：
(1)销售绩效分析。即对促销活动前、活动期间和活动后的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据变动来判别。在其他条件不变的情况下，增加的销售额或市场占有份额就归于促销活动的影响。
(2)直接观察消费者对活动的反应。主要是对消费者参加竞赛和抽奖的人数、优待券的回报率、赠品分况等。
(3)消费者调查。是在目标市场中找一组样本消费者面谈，以了解事后有多少人能回忆起这项促销活动；它们如何看待这次活动，有多少人从中受益；对他们后来的品牌选择行为有什么影响等。并可以进一步采用某些标准对消费者进行分类来研究更为具体的结果。
(4)实验研究。是指通过变更刺激程度、优待期间、优待分配媒体等属性来获得必要的经验数据，供比较分析和得出结论优待属性的改变与地理区域的变换相搭配，可以了解不同地区的促销效果。
另外，对活动的宣传要到位。要依据使用的促销工具，针对消费者关心的问题，较好地宣传活动。比如本案例使用的付费赠送，一定要宣传赠送的物品如何有价值；有奖问答活动一定要宣传问题的来源之处与有吸引力的奖品。最后，还要注意促销活动要随着不同地区的消费者、不同的竞争情况而有所不同。不同地区的消费者具有不同的收入水平、购买习惯和消费偏好，故促销策划方案及准备工作要有所不同。如促销诱惑力大小、促销期限长短、活动起始时间等。如果竞争者实行的促销优惠立刻就能让消费者享受到的话，那么本公司就不能采用集点换物和现金回赠的促销工具，否则促销效果肯定很小，因为消费者怕厂家到时候不兑现现在所说的促销优惠。
参考文献：
[1]周光华:促销管理实战[M].广东：广东经济出版社
一、促销与品牌传播之间良性互动的难题
在完全竞争的市场环境下，几乎每一个企业都面临来在企业内部和外部的高压，外部的竞争压力主要有消费市场的碎片化、竞争品牌的多样化、目标的短期化、产品的同质化、品牌忠诚度的降低、零售终端议价能力的逐渐增强、促销敏感度的提高、促销喧嚣（或称噪音）等各种各样的因素，致使企业寻求种种方式来促进产品/服务的销售以确保其在各自行业的竞争地位。企业的销售促进手段包括广告、公共关系和销售促进（简称之为促销）。根据促销方案实施对象的不同，企业的促销方案可以分为：针对销售渠道的促销（包括销售竞赛、渠道补贴、售点陈列、培训方案、联合广告宣传和贸易展览等）和针对目标消费者的促销（包括免费样品、优惠券、赠品、抽奖、折扣/退款、优惠包装、降价销售、重复购买优惠和事件营销等）。这一系列的促销手段的使用（如果针对渠道的促销也能够顺利传达给目标消费群体）的终极目标无非是要吸引忠实消费者、新试用者、偶然性消费者和品牌转换者的新品试用或者重复购买。
然而，不断的促销活动不仅使企业的行销成本持续上升，逐渐侵蚀利润，还有可能对品牌的长期发展造成不利的影响。而且在对目标消费者的促销过程中，促销手段的频繁应用就有可能会阻碍长期的品牌形象树立和消费者忠诚培育。
有一种说法认为，促销设计在不同程度上加强了购买刺激来打破品牌忠诚度，而广告和公共关系通过提升品牌知晓度和增强品牌个性来建立忠诚度。所以，在“推”和“拉”的两种策略中，促销手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓励新产品或者推动现有产品的销售。而且促销手段往往会体现在产品的价格折扣上，促销可以在短期之内提升企业产品的销售量，而这样就增加了消费者的价格敏感度，淡化了品牌质量概念且更加偏重了短期行为。简言之，设计欠佳和执行偏差的促销方案会对品牌传播产生负面的影响。所以，企业在设计和执行促销方案的同时，就需要事先衡量其是否会与品牌传播达到良性的互动效果。
二、衡量促销对品牌传播不同影响的原则
要保证促销对品牌传播的正面贡献，企业市场营销人员有必要来考虑促销与企业品牌独特属性传播之间的良性互动关系的建立和形成，而这一原则在企业的促销行为中是往往被忽略的。根据舒尔茨教授所提出的整合行销传播（IMC）理论，企业应该设计一个营销传播计划要领，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段-----如普通广告、直销行销广告、促销以及公共关系，并将其结合，提供更为清晰、具有连贯性的信息，使传播的影响力达到最大化。这一定义的关键在于使用各种促进销售的形式使传播的影响力（即渗透和传递品牌的独特属性）达致最大化。
因此，营销管理者需要区分促销活动是将品牌的独特正面属性根植于消费者的心目中，还是仅仅提供一种普通的购买刺激或者诱因（例如降价）。也就是说，企业的促销活动要纳于传播策略的整合链条之中，促销活动需要肩负起为企业产品或者服务形象增加附加值的功能，并与企业品牌、品牌形象以及品牌资产紧密联系。这种基于传播品牌独特属性层面的促销方法，也被称之为“消费者关系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促销。以这个原则为基础，我们可以认为企业所有的促销活动是基于“消费者关系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消费者关系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判断CFB促销和Non-CFB促销的主要区别在于看企业的促销活动是否能够沟通独特的品牌属性、是否帮助发展并加强品牌识别、是否有利于建立长期的品牌偏好而达到品牌忠诚和是否要求消费者互动参与。
根据这一分类，美国学者Bob Prentice还进一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企业“消费者关系建立”（CFB）促销支出在“消费者关系建立”（CFB）促销和“非消费者关系建立”(Non-CFB)促销总支出中所占的比率。当然，这二者并不是相互对立的，而在此过程中企业应该更加注重二者之间的平衡和谐。经研究Prentice发现，当某一个品牌的CFB比率低于50:55这一界点，企业的利润往往会遭到腐蚀或者在两年之内就会开始下降。在一些品牌差异化程度而且频繁采用渠道促销和价格促销的消费品行业，在有些情况之下，CFB比率在下降到30:35的时候，企业的利润才开始下降。虽然CFB比率的风险界点（CFB Ratio Danger-point）根据产品种类的不同而有所不同，但存在有这样一个风险界点，而且CFB比率的平均风险界点为40:45。虽然在这一层面上的计算显得过于简单，但“消费者关系建立”CFB这一原则被证明具有可预测性而且可以作为企业促销管理的分析工具之一。在CFB开支与Non-CFB开支之间的份额比率和实际的企业市场份额之间存在着高达80%-96%的相关性。
三、跨越促销与品牌传播之间的鸿沟
在明确了促销对于品牌传播可能具有的正面或负面能动关系，企业管理者和市场营销人员在进行促销决策和执行的过程中就需要遵循一定的步骤来保证在设计和执行促销方案的同时还能够传播品牌的独特属性。这个过程可以分为以下几个步骤：
确定促销目标
符合企业长期品牌传播策略
沟通独特的品牌属性
发展并加强品牌识别
建立长期的品牌偏好
与其他传播手段相整合
其他
制定促销方案
发掘适合目标消费群体的促销工具
经常性的促销方案鼓励重复购买
频繁性的促销活动建立品牌忠诚
各种促销活动与企业形象相一致
量身定制促销风格
确定CFB比率
其他
实施促销方案
排除促销喧嚣
加强品牌识别
突出品牌个性
展示品牌属性
邀请消费者互动参与
与广告、公共关系相配合
确保资金、产品和人员到位
其他
评估促销结果
是否传播了品牌独特属性
是否进一步提高了品牌知晓度和忠诚度
促销利益是否传递给目标消费者
是否扩大了市场份额
其他
一 分析促销活动背景，根据产品做好促销规划。
这需要做一个比较详细的市场调查和评估，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的“五一”促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，制定出具有针对性的策略。家电产品品类众多，琳琅满目，功能、卖点各异，对消费者的需求满足和利益诉求也千差万别，因此在制定促销方案时需要详尽考虑产品自身特点(是生活必需型产品或生活改善型产品?应季型产品或非应季型产品?)，根据产品特点进行促销规划对整体促销起着举足轻重的导向性作用。
二、促销时间，促销产品，促销的对象的精准定位。
有经验的市场人员会将“五一”促销时问适当提前，一则可以进行先期预热，二则可以试探竞争对手反应，以便立即调整策略。笔者认为最佳的促销档期起止时问为4月28日至5月7日。至于在此促销档期内选择的促销产品，可谓仁者见仁，智者见智了。比较常见的有老品退市和新品上柜促销，库存较大产品放量促销、形象产品推广促销、利润产品主推促销，促销产品的选择和定位是整一个促销活动成功与否的关键，因此对促销产品选择定要结合目前库存状况、产品线规划、经营需要等综合因素进行，而且要切合促销主题，做到表里如 ，环环扣题。促销对象要依据促销产品进行选择和定位，即在此促销档期内有哪些消费者会来购买我们的促销产品，此部分消费者的消费特点和消费心理需要我们重点分析和研究，针对此类促销对象制定针对性的促销内容。
三 促销活动宣传。
宣传是整一个促销活动的点睛之处，好酒也怕巷子深，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的宣传，好的宣传不仅争夺眼球，而且还能俘获人心，成功的活动宣传是吸引潜在消费者并引起其注意的关键环。宣传内容要把握的关键的条原则就是：简单、简洁、明了。宣传内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销主题必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。至于宣传方式则要依据对促销对象的精准定位，首先分析我们的目标受众群体的信息获取渠道和对信息媒体的喜好，以及信息传递的有效性和时效性，还有宣传费用预算额度，由此综合判断确定信息的时问、方式。目前常用的宣传方式 般分为线上传播和线下传播。线上传播方式包含：电视广告，广播广告，报纸、杂志广告、短信：线下传播方式包含：公关活动、路演、试用促销、店内DM等。
四、促销战术的设定和有效执行。
好的促销方案需要得到落地执行才能真正在市场中起到作用。业内的行语：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案重在执行。因此需要我们提前就设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的方式进行监控。也就是人家常说的几一个“W”的问题，什么时问，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时还要做好必要的方案执行的培训和沟通工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。
五一 如何进行借势促销。
成功的促销活动需要造势和借势，偌势即借助外力的作用宣传自己、为我所用。目前商家多采用“四种日子”为主的促销活动方式，包括节假日、周年臼、热点曰、事件日。几种以时问为主的方法是品牌和企业最乐于也是最熟悉的促销方式。节假日是最简单直接的种，而且与消费者的休闲时问步调致，很容易产生消费者扎堆购买的热潮。周年日则是企业从自身寻找的噱头，根据自身发展所选的促销点，以此吸引消费者迎门。热点日可以根据国内外发生的热点事件进行符合自身特色的宣传和炒作。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。比如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。事件曰指的是企业借力一些突发事件作为自己的宣传点。比如著名的茶饮料品牌王老吉，在汶川地震后，王老吉慷慨解囊捐出了天价一个亿的捐款，震惊行业内外。王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。由此可见，促销活动主题的借势行为犹如诸葛孔明的借东风之举，借力发力让更多的人认识自己，扩大影响力，提升销售量。每年“五一”是结婚高峰期，对家电企业而言，可以有效借助婚庆热点进行炒作宣传。
总之、要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。
(责编石 少菊)
提前全年策划 把控五一节点
方忠
“商场如战场”，节日的商场更是战火漫天，而在节假日想打好这场仗就必须要有提前的促销策划。其实很多中小品牌策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断市场和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速地敲定了促销活动方案。而等促销活动结束后，结果往往发现促销效果不尽如人意，活动中出现了种种不曾预想到的问题，最终导致促销失败，花费心血体力策划的活动没有取得应有的收获或者当时有了效果，拉动了市场，但是活动结束效果很快就烟消云散，巨大的投入也就回报活动当时那几天。
节日促销从全年着眼。不能只为提升销量而促销，还要建立在品牌的市场规划基础上，着眼于品牌美誉度的提高，着眼于整一个市场份额的提高和市场的良性循环发展。节日促销，要将短期目标与长期规划结合起来，要保持前后一致性，不能虎头蛇尾或打一炮就跑，不能头疼医头，脚痛医脚。
对于企业的营销来说，市场规划是长期或中期的，促销是实现其市场目的的重要手段之一。通过每一个节假日的节点促销策略能够让企业全年的整体目标得以实现。促销活动虽然是种短期的行为，但是一个短期的促销也正是整体品牌发展规划实施的 小步，
不仅使销量稳步上升，而且要通过美誉度的累积和市场的良性培育，使整一个品牌有质的提升。
因此单一个的节假日促销活动要与全年的市场策略计划相结合，不能为促销而促销，为销量而销量。让全年的节假日如五一、十、元旦、春节在全年的策略计划下，根据投入情况对促销资源进行初步的规划，并确定仝年的各一个节点不同重点，通过全年的不同重点的组合以最合适的资源完成策略目标。有了好的全年计划，单一个节假日促销效果也就会事半功倍。
Haotaitai到今年已经有十多年的历史了，虽然在消费者对Haotaitai品牌达到了知晓的程度，但是市场上还没有达到非常知名的程度。而以Haotaitai这么多年的历史来讲，需要提高品牌美誉度是目前企业发展必然要求，因此我们今年的策划内容是围绕在提高品牌美誉度方面。而五一活动则是以突出Haotaitai的产品品牌的活动，购买烟灶套餐送24k足金的金兔子，虽然买赠的活动比较形式化，但是送金兔子除了吸引消费者眼球以外，其实是想通过赠送“金”兔子，反映出我们Haotaitai的产品品质是“真金不怕火炼”，这才是这一个活动我们想传递给消费者的理念。这一个五一突出产品品质的买赠活动也是为仝年提供Haotaitai品牌美誉度的计划中的步而已。
节前准备，针对客户的计划要提前。作好节日促销关键是做好节前筹备，要为节日促销打好市场基础。促销计划针对消费者，针对终端的可能会比较晚，但针对经销商的计划要提前准备。对于二线品牌，经销商在促销活动中的重要性不可忽视，他们的积极性调动与否直接关系到了促销活动的成败。所以节前准备，特别是针对经销商客户的计划要提前备好。另外计划前收集经销商的意见反馈、竞争对手的市场调查等是很必要，这对于制定出吸引经销商又能激发其活动激情的计划很重要的。我们在做这次五一活动时，已经提前与核心客户进行了沟通，以他们线与消费者沟通收集的信息，根据不同地区，活动的机型都会有所调整。
节后跟进，为客户做好善后。有些产品策划的促销活动开始时规模很大，销量上升，可是促销停销售立刻下降。这种就是缺少节日后的跟进。节日促销活动之后，要全面分析活动效果，改正存在的问题，使促销效果最大化，及时加强跟进措施，趁热打铁，使市场份额稳步提升。我们为了能保证活动的持续效果，全国的业务经理在年初已经基本了解我们全年策略，五一活动前，已经明确贯彻了我们企业的目标提高品牌美誉度，因此五一活动以提高消费者对Haotaitai品质的认同感是要务，因此业务经理在活动期问都带有任务：收集经销商、消费者各方面的反馈，以及活动期问的问题以及是否存在延续性的问题反馈。有了任务，活动期问的跟进更有目标，活动后期的跟进也有改进的方向。
商超促销活动方案【一】一、 选择合适的卖场；
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
二、 定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于传播
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
6、 限时限量原则。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、 广宣品设计原则与目标消费群心理特点一致
2、赠品选择原则尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果；
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上。
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程
商超促销活动方案【二】一．促销活动时间
二．活动主题
三．活动内容
主要活动：千僖迎新 半价返还
1．7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还；
2．单张购物小票最高返还金额不超过5000元；
3．正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定（可选择营业额最低的一天）；
5．购物券必须在x月15日之前消费，逾期无效；
6．家电、电讯等商品除外（商场海报明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折；50%返还，相当于全场9.3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际的成本很低。
辅助活动
1．男女装特卖场；
2．儿童商场购物送图书；
3．厂方促销活动。
活动推广
1．报纸广告：
2．电台广告：
3．现场横幅
问题很多，首先看终端方面的：
1、被动去做活动。自己不知道活动怎么去做，也没有多少成功的经验，不懂什么方法，只是看到别人在做，自己就跟着做了，对活动的组织、政策、技巧等，都不熟悉，这就很难成功。
2、消极做活动。觉得没有什么效果。多促销不抱太大的希望，厂家或者是上游的商要给他们做活动，他们才做，或者是做活动就对厂家和上游的商伸手，甚至直接把促销活动直接抛给厂家和商做，自己成了看客。实际上终端活动要取得成功，需要门店、商和厂家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的优势体现出来，积极的参与到活动中才行。下面举例把三方各自承担的工作做一下说明。
这是一家企业在做终端促销时，达成的三方协议。
一、终端门店方承担：1、在活动前要准备好拱门、音响一组，条幅一条，气球300个。
2、确定活动日期后，提前五天向当地的城管、及文化部门进行协调，保证活动时能不受干扰，顺利进行。
3、准备小赠品及小试用装100―200份。
4、为了激励销售人员，把所有参与销售的人员制定激励方案，按销售业绩进行提成奖励，例如：销售满1000元，按1％提成，2000元按2％提成，依次类推，10000元以上则统一按10％提成。
5、提前盘点库存，对于低于5支以下的旺销产品要进行补充，以免影响销售。
6、对于滞销的产品或临期产品，要列出，做成特价品或拍卖品，回笼资金，避免损失。
二、经销商承担：厂家促销人员的食宿，从商到终端门店的差旅费用，商员工与厂方人员同食同宿同行，也能避免产生隔阂，有利于在活动中做好配合。
三、厂家承担：到省级商处的差旅费用，促销活动方案的审核制定，服装、饰品、根据情况配带促销物料等。
厂家和商方面：
促销前要派人员下店做活动准备：
1、首先检查产品及试用装情况，对如产品和试用装等品类要进行盘存，对于小于安全库存的产品要进行增加定货，对于缺少的试用装要进行补齐。
2、检查并协助门店的促销政策及方案，当然如果厂家制定了成熟的方案自然不错，如果没有，就需要与终端的零售门店协商，来共同制订，分析方案的可行性及可操作性，试想一个没有任何新鲜和吸引力的方案，怎么能引起顾客的兴趣，顾客不产生购买的兴趣，活动自然就很难成功。然后根据政策的情况，准备相应的物料。
3、对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。
4、重点做好会员的通知工作，采用短信群发等形式，把店内高端顾客通知一遍。
5、然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传，对于目标顾客集中的区域，要协同终端门店的人员进行宣传和发放。
附：
促销方案的制订方法
手机促销活动策划方案一
手机已经成为人们必备的用品，也成为通讯市场最大的竞争力。那么如何促销自己的手机品牌呢接下来我们看看一些手机促销方案和活动。
手机促销手段直接影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的注意程度，因此，如何选取适宜的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性。
1、降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，能够有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但必须要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉不踏实，购买了的消费者会心痛，回来寻价差，持币代购的消费者则认为降这么多，肯定还会再降的观念，对购买产生疑虑。
2、送赠品或者抽奖。在购买产品时赠送物品和购买产品时能够参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。
3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量限时的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮忙清理库存，三是帮忙经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有些经销商为了扰乱竞品市场，就选取先进一批竞争品牌的畅销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。
4、展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。
5、人员促销。利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的用心性。
当然促销的活动还有很多种，只要用心去做，必须会做好，如果你想了解更多的手机促销方案，不妨在一品威客网发任务让更多的人帮忙自己寻找最适合自己的产品的推广方案。
手机促销活动策划方案二
一、OPPO手机SWOT分析
优势：1.品牌全球注册2.得天独厚的数码音频技术3.1000~2000的手机价格竞争优势比较强4.经验优势5.雄厚的自主研发能力
劣势：1.起步较晚，目前市场占有率较低2.产品少，机型单一3.功能不够强大4.产品线有限
机会：1.市场容量巨大2.3G宽带的显著提升3.科技技术不断发展4.中高端收入人群不断增多，对音乐的要求也越来越高
威胁：1.国内国外竞争者多，竞争比较大2.核心技术掌握不够3.各大手机品牌销售价格竞争激烈4.同类手机竞争品牌多且已有一定优势
二、活动目的
加大宣传力度，提高知名度不断完善销售渠道和售后服务，提高顾客满意度技术上不断创新，扩大生产规模，降低生产成本继续保持原有品牌定位，扩大消费群体加大研发力度，推出新品牌，形成自己的品牌。OPPO手机关于留住最真的促销活动方案为了迎接五一小假期的到来，抓住一个节日购买的金朝日。OPPO如何在激烈的手机市场竞争中打响名号，独树一帜?达到销售和宣传双赢的效果。通过一系列的促销活动及一些优惠价格策略，打开在大学城里OPPO的名气，增加销售量，传递OPPO给我们彼此带来最真的爱。
三、活动主题
留住最真的
四、活动时间
20xx年5月1日5月3日
五、活动地点：
南坪万达广场、沙坪坝三峡广场
六、活动对象：
大学生、情侣、工人
七、活动内容：
活动前的准备：
1、在促销开始前一周投放广告及开始产品促销前的广告宣传，为促销的开始造势。通过报纸、传单、户外广告这些媒介，创造知名度，这是一次全力以赴的广告活动，使人们对于OPPO有一定的印象和了解。
2、准备好一切促销所需物品(例如示范产品和销售产品，宣传用的遮阳伞，促销开始时使用的传单，促销人员的服饰)。
3、定好促销人员并且做好推销前的培训，人员搭配最好是一男搭一女一起应对消费者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅(每个条幅的标语都不相同)广告策划，一共三个条幅。
5、舞台布置：1米高，长为4.5米什么是策划，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上，背景长4.5米，宽2米;上行写：OPPO手机，真情回报重庆人民(OPPO手机四个字用别的颜色)下行写：大奖等你拿(奖字写的大些，并且用另一种字体)，舞台左右各放三个音响舞台前摆上电视机，电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好(以免风大，吹倒盒子砸到群众)，在盒子上贴上奖字;舞台摆个气模。
6、柜台设置：真机放在柜台里;柜台上放模型，模型下放着相应的传单;柜台的手机应按价格摆放，每个柜台有两位销售员
7、人员选择：舞台人员选择，舞台的演员应选择乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量阳光，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力，还要配一个电工，(防止出现电力方面的问题，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的);柜台销售人员选择，首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达能力上欠缺一些房地产策划，也没有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机企业策划，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来(从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩)。8、服装的选择：舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感;柜台人员的服装应统一，并佩带柜台销售人员的标志。
活动中的操作节目设置：
1、情侣组：
(1)现在邀请几对情侣上台前来，都着装好OPPO公司统一的服饰。
(2)由几对情侣之中的一位男士(女士)蒙上眼睛摸台上的其余嘉宾女士(男士)的脸，看是否可以辨认出对方.
(3)最后找准了自己的另一半的将送出由OPPO公司提供的精美情侣手表一套2、学生组：(1)现场邀请一些学生清唱OPPO广告的音乐，最后由场下观众决定最终的冠军，将由OPPO公司提供OPPO(MP4)一部3、游戏组(快速投球)：
(1)把不同颜色的篮球球投掷在我们现场的篮筐里
(2)按照规定的时间投进写有OPPO的篮球最多者为胜利，送由OPPO公司提供的直板体验机一部。
活动后的延续购买现场：当天购买OPPO任何手机都有促销价格，还有赠送1G内存;对与参加了游戏的顾客除以上优惠还再送一个原装电池。
八、活动经费
[关键词]电子商务；TMS；运价促销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.115
在现如今电子商务与物流飞速发展的时代，电子商务平台与物流管理系统软件紧密结合服务于供应链产业。物流管理系统TMS（transport management system）运输管理系统，是物流企业关键物流业务的管理信息化系统。[1]电子商务环境下的TMS能够实现三个传统运输业务管理不能实现的功能，首先，取代手工后台导入运价表的信息获取方式，运价表能够在Web页面导入，系统自动校验，校验不通过的数据可下载查看。可查看导入的运价和当前正在使用的运价的差异，以确定其是否可以审批生效。其次，增值服务可配置化取代增值服务硬编码的方式，物流公司管理系统接入电子商务平台实现快速部署。最后，电子商务平台的TMS系统能够灵活的支持物流公司管理系统及平台自身形成的多种促销方案，长期促销、短期促销以及不同促销方案选择性叠加。[2]
1 电子商务环境下的TMS运价生成
电子商务TMS平台对接的物流企业有运价调整需求时，物流公司价格管理人员根据TMS 平台公布的标准运价模板，导入运价信息。电商TMS平台进行运价校验通过、导入数据库，运价校验失败，则不可导入，物流公司下载错误文件进行数据修正再次根据模版要求进行导入直至完全通过。物流公司运价导入的数据进入电子商务TMS的数据库。电子商务TMS平台生成新的价格与当前生效价格的对比报告，电子商务TMS价格管理人员可通过报告对比查看新老价格之间的差异，进行审核，产生两种结果，一是价格审核通过，二是价格作废不允许再次导入。价格导入及生效的基本流程（main flow of events）如图1所示。
运价导入时（校验通过的运价），需要说明的一点是，运价对比及生效遵守以下商业规则，见图2，其中待导入的运价为A，生效的运价为B。
（1）如果某条线路在待导入的运价表中有，在生效中的运价表中也有（判断规则：物流公司+运输线路+运输方式+运价模式+有效标示），则该运输线路为价格变动线路。运价审核通过后新价格生效，老价格失效。
（2）如果某条运输线路在待导入的运价表中有，在生效的运价表中没有，则该线路为新线路，新线路审核通过后生效。
（3）如果某运输条线路在待导入的运价表中没有，在生效中的运价表中有，则该线路在运价对比后为待删除线路，运价审核通过后，该线路删除，不再生效。
2 电子商务环境下TMS增值服务与运价促销
2.1 电子商务环境下TMS增值服务
物流公司提出运价作废申请，运价可以在电子商务的TMS后台实现作废。同时，TMS后台管理人员配置增值服务以及增值服务对应的值域。
（1） 增值服务分为两类：一类可以配置化实现，可以通过配置实现自动计算增值服务金额。一类是面议，无法在系统中计算金额，需要物流公司根据实际情况和客户面议。
（2） 增值服务的值域：一项增值服务可以有多个值域，每个值域可以有不同的值，每项值可能有对应的业务逻辑。如代收货款增值服务有退款天数、退款金额、费率的值域，退款天数分三日退、五日退和七日退，代收金额分10000元以上、20000元以上等，费率的值域分0.8%、1%等。在计算代收货款费用时，要判断代收货款金额属于哪个退款金额范围，应该采用什么样的税率计算。
（3） 增值服务费用计费方式：可以按单、按重量/体积或者某个值域的百分比（比如代收货款金额的1%）。
（4） 增值服务费用有多重计费规则。基价计费：在基价的基础上再按照规则收费，如规定基价5元，往上每公斤1元；最低限价收费：按照收费规则计费，如果低于最低限价，则收取最低限价金额；最高限价收费：按照收费规则计费，如果高于最低限价，则收取最高限价金额；单价：规定一个单价，乘以一定的数量来计费。
（5） 增值服务有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段时间内关闭某项增值服务，则在该段时间内，用户在查询价格时不能看到该项增值服务。以上提到的增值服务、值域以及可选值具体说明如下（表1）。
2.2 电子商务环境下TMS运价促销方案
物流公司申请促销，电子商务TMS后台管理人员需要新建促销方案。方案建立并生效，电子商务物流用户在查询运价和估算运费时，要根据促销方案计算运价和运费。见图 3。电子商务物流用户在电子商务平台的TMS系统界面查询线路，如果存在物流公司提供的线路，电子商务TMS会根据线路进行促销方案的选择，并计算出促销方案的优惠价格。
物流服务需求者在电子商务TMS后台进行货物信息登录、物流公司选择，查看物流公司运价促销方案。物流公司的“运输线路（收发货地城市）+产品+运输方式+运价模式”为一个主产品，把增值服务项目视为附属产品。主产品可单独（只选择运输服务，不选择任何增值服务，如针对运价打8.5折）做促销方案，也可以和相应的增值服务一起（运价+增值服务费用，如总运费满100元送15元），形成产品包，对产品包制订促销方案。根据优惠价选择线路，①进行重量、体积的输入判断是否有有效的非基本促销方案，没有则根据优惠价和重量体积计算运费，计算出总运价形成总运费；当行重量、体积的输入判断结果为多个有效的非基本促销方案，则进行叠加选择确定最终方案后计算运费。②在TMS系统平台界面勾选增值服务，增值服务下若有促销方案，促销方案针对产品包生效对产品包进行增值服务判断，产品包有增值服务增值费用为0；促销方案针对产品包无效，是否有多个针对增值服务的促销方案进行判断，有则选择使用的促销方案，无则进行增值服务费、运价以及总运费的计算。
基础促销方案是针对运价的促销方案，这里的运价可以是主产品（物流公司+线路+运输方式）的运价，也可以是产品包（主产品+若干增值服务）的运价，是物流公司针对阿里电商各类用户制订的长期的促销方案。比如丙物流和阿里物流的协议中确定在协议期内，对诚信通用户实行标准运价打8.9折的优惠，可以被视为一个基础促销方案。对主产品或产品包生效的基础促销方案只能对运价生效，且相同条件的基础促销方案只能有一个。在新建基础促销方案的时候，系统需要校验该促销方案针对的用户对象、生效条件是否与其他基础促销方案有冲突。判断规则：（用户属性+有效期），如果有冲突，则不允许录入。必须把先前的基础促销方案修改或者作废方可录入新的基础促销方案。
非基础促销方案是针对费用的促销方案，这里的费用可以是主产品（物流公司+线路+运输方式）的费用，也可以是附属产品（各项增值服务）的费用，还可以是产品包（主产品+若干增值服务）的费用，还可以是总运费。在基础促销方案的存在时，非基础促销方案必须和基础促销方案叠加享受。在基础促销方案不存在时，非基础促销方案可单独生效。如在协议期内对诚信通用户打8.9折的优惠（基础促销方案）的基础上，在协议期内的某个时间段内开展临时的促销活动，比如运费打8.9折后满100元减10元，或者在运费打8.9折后再送免费的代收货款服务。
（1）针对主产品和产品包的基础促销方案可能有多个，TMS系统有优先级设置（默认使用的促销方案）。部分基础促销方案依赖于一定的生效条件。如甲规定对诚信通会员北京到上海线路货物重量在1000公斤以下，体积在1立方以下打8.8折；货物重量在1000公斤以上，体积在1立方以上打8折。在用户未输入重量和体积的时候，系统默认显示1000公斤以下和1立方以下的价格（默认的基本促销方案）。当用户输入了确切的重量和体积后，系统要根据用户输入的重量和体积去校验合适的促销方案，并根据合适的促销方案显示运价和计算运费。
（2）附属产品可单独做促销方案（如对诚信通会员免短信通知费），但是一定要和主产品的促销方案叠加后方能生效。
（3）附属产品的促销方案必须先判断该附属产品（增值服务）是否由该物流公司提供。如，D要对燃油附加费建立促销方案是不行的，因为D没有燃油附加费这个增值服务费。
（4）附属产品的促销方案取决于一定的值域和规则。物流公司推出免费的三日退代收货款服务和费率为0.01%的即日退代收货款服务代收货款服务。
（5） 附属产品的促销方案生效，则和该附属产品定义的增值服务的收费规则不再生效。物流公司推出免M的三日退代收货款服务或费率为0.01%的即日退代收货款服务代收货款服务。该促销方案生效后，对增值服务的收费不再按照增值服务配置的收费规则收费。
（6）主产品已经包含了某项增值服务。如“某条线路的门到门的精准卡航服务”已经包含了“上门接货”和“送货上门”费用。用户选择了门到门服务，则系统自动默认选择“上门接货”和“送货上门”服务，且该两项费用不再显示“面议”。
（7）针对主产品和附属产品的非基础促销方案要在基础促销方案（同时也是针对主产品或者主产品和附属产品合成的产品包的促销方案）的基础上方能生效。
（8）如果在查询线路和计算运价优惠价时有基础促销方案，则适合当前用户所有的非基础促销方案必须在基础促销方案上叠加生效。
在一个基础促销方案的基础上，在相同的促销条件下（用户身份相同、促销方案有效期相同、订单要素相同等）可以有多个针对同一增值服务的促销方案。用户在选择增值服务和系统估算运费时，必须由用户选择一个生效的附属产品的促销方案。系统根据用户选择的促销方案计算增值服务的费用和计算总运费。如在协议期内对诚信通用户打8.9折的优惠（基础促销方案）的基础上，在协议期内的某个时间段内开展临时的促销活动，在运价打8.9折的基础上送免费的三日退代收货款服务和费率为0.01%的即日退代收货款服务。此时需要用户去选择适合自己的促销方案。系统根据用户选择的促销方案去计算增值服务费和总运费。基础促销方案和非基础促销方案可以叠加生效，叠加逻辑如下。物流公司申请作废促销方案TMS系统管理人员在后台实现促销方面的作废。
3 研究意义
子商务TMS运价促销管理研究，可以让电商物流需求者清晰地了解电子商务平台下的TMS报价以及促销方案的形成过程，能够让平台业务的实际需求者在透明的服务面前安心使用；同时该研究能够为电商物流需求者、电商物流企业对平台的操作起到一定的指导作用，同时协助物流企业系统与电子商务TMS系统对接；再者，物流服务中运输费用占物流总成本的三分之一到三分之二。[3]因此，该研究能够更加合理规划物流成本加强电子商务下物流的绩效管理。
参考文献：
[1] 王红彬.运输管理系统中动态路径调度的设计[J].43-50，77.
一、指导思想
以党的十七大和十七届三中全会精神为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，发挥财政政策对扩大农村消费的职能作用，完善农村商品流通体系，调动农民购买家电积极性，改善农民生活条件，促进社会主义新农村建设。
二、家电下乡政策规定
（一）补贴对象及标准。在科区境内具有农业和牧业户籍的农牧民在家电下乡推广时间内，购买规定的家电产品，给予销售价格13%的资金补贴。每户限购补贴范围内的彩电、冰箱(冰柜)、手机和洗衣机4类产品各1台(件)。
（二）家电下乡产品及价格。纳入补贴范围的产品包括:彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机4类，最高限价分别为彩电2000元、冰箱(冰柜)2500元、手机1000元、洗衣机2000元。具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。
（三）有效时间。从*年12月1日开始到2012年11月底止。购买人在承担家电下乡销售业务的销售网点购买规定数量的补贴类产品（以申报补贴时提供的销售发票载明的时间为准），均可享受补贴。
三、销售企业、销售网点确定和要求
(一)销售网点的确定
由区商务局根据本方案规定的销售网点备案条件，结合中标销售企业的销售网络(含直营、加盟或授权的网点)，确定辖区内家电下乡销售网点。
(二)对销售企业要求
1、建立机构制定方案。各有关销售企业要建立由主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，确定工作机构和人员，落实工作责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施等具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。
2、加快家电销售服务网络建设。力争在每个乡镇（街道办事处）至少要设立1个家电下乡销售网点。
3、规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促销行为管理办法》，尊重社会公德，遵守商业职业道德，诚信兴商，不得开展低级庸俗的促销活动，不得扰乱市场正常的竞争秩序，不得侵害国家、消费者和其他零售商的合法权益；严禁市场垄断、相互压价等不正当竞争，不得借用家电下乡的名义，进行与家电下乡无关的商业促销活动；开展家电下乡促销宣传活动，其宣传内容应当真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊的、易引起误解的语言或文字；要充分利用家电下乡的相关政策，以丰富多样的形式，做好旺季促销活动。
4、保证中标产品货源充足。要做好货源组织工作，确保及时将家电下乡的中标产品配送到各销售网点；要严把产品准入关，杜绝假冒伪劣、以次充好和不在中标范围的产品进入家电下乡流通网络。
5、严格执行中标产品限价规定。要采取有效措施确保所属各网点认真执行中标产品限价规定，产品的市场价格不得高于中标价格，不得以任何形式提价或变相提价销售。
6、做好售后服务。一是要为农民提供安装调试、使用辅导、维修服务、详细讲解安全使用常识等，坚持按规定送货上门，确保农民买得方便、用得放心。二是要督促销售网点认真履行服务承诺，按规定做好退换货。三是要妥善处理投诉。各有关企业都要建立24小时服务热线，从企业总部到销售网点，都要公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理消费者的诉求。
7、加强制度建设与培训工作。要从购、销、存到配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡工作管理制度。要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术和管理人员进行培训，确保各项工作顺利推进。
（三）对销售网点要求
1、销售网点备案条件:（1）必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；（2）城区营业面积不少于150平方米，乡镇门店营业面积不少于50平方米，并具备送货、安装、调试等服务能力；（3）必须设立家电下乡销售专区（柜），并固定专人进行讲解、咨询、演示，严禁不带标识卡的产品进入专销区（柜）范围；（4）各销售网点经区商务局审核备案之后，要在明显位置悬挂由区商务局统一制作的（按商务部、财政部专门规定统一标准）家电下乡指定店标识牌，并张贴统一的家电下乡产品公示栏和农民购买须知。同时，张贴企业签订的《家电下乡销售服务承诺书》、家电下乡宣传告示（向农村居民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）；（5）必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。（6）必须具备开具税务发票的条件；（7）必须符合消防安全要求，不得有安全隐患。
2、网点备案程序。中标销售企业携带中标销售企业营业执照、备案网点营业执照、税务登记证、中标销售企业与备案网点签订的加盟协议或授权书等相关证件及复印件到区商务局登记备案，并填写《*自治区家电下乡销售网点备案登记表》和《*自治区家电下乡推广工作销售网点备案申请书》。凡未经备案确认的销售网点，其售出的补贴类产品不享受补贴。
3、做好销售服务。要对补贴类产品购买人准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人（一户）一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写）。
4、做好销售信息的登记工作。销售网点在产品销售的同时必须按照要求，将销售信息录入家电下乡信息管理系统。
四、购买和申领补贴程序
（一）购买程序。农村居民持个人“居民身份证”（或者公安部门出具的户籍证明)和“居民户口本”到自治区内任何一家经过备案的家电下乡销售网点，均可购买规定范围内的补贴类家电产品。购买时要注意索要“税务发票”和家电下乡“产品专用标识卡”，并核对所填内容与本人情况是否一致。
（二）申报补贴资金程序。购买人持有关票据和证件到户籍所在地乡镇财政所申报补贴。申报补贴时应提供的资料:(1)补贴类家电产品专用标识卡。(2)购货发票原件及复印件。(3)居民身份证（或者公安部门出具的户籍证明)原件及复印件。(4)户口本。(5)惠农“一卡通”储蓄卡。
（三）补贴资金的审核和兑付程序。乡镇财政所根据购买人提供的相关资料对补贴资金进行审核后上报财政局。财政局确认无误后，通过中央专项资金特设专户在30个工作日内，将补贴资金直接支付到购买人的惠农“一卡通”账户。
（四）退货审核。按照先退补贴后退货的原则，购买人因质量问题需要退货的,在销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的,乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发,可退货”意见,并加盖公章;补贴已发的,购买人退回补贴金额,财政所在原销售发票上签署“补贴已退,可退货”意见,并加盖公章。购买人凭乡镇（街道办事处）财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。
五、具体要求
1、区商务局依据国家和自治区财政厅、商务厅的公告，受理中标企业的销售网点备案，并登陆家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；对不符合条件和标准的，要向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。
2、加强政策宣传。区商务局将采取印发公告、宣传单、广播、报刊、电视、网络等多种形式，通过镇村政府机构、“万村千乡市场工程”农家店网络、农村集贸市场等渠道对家电下乡政策进行广泛宣传。届时，区商务局官方网站（*商务网）将开设家电下乡专栏，对外公布全区家电下乡有关政策、动态、销售网点备案，通报相关企业的活动开展情况。同时，各有关销售企业要积极主动地配合区商务局搞好惠民政策的宣传，认真制定本企业的宣传方案，统一宣传内容和形式，严禁搞虚假宣传，误导农民，严防杜绝坑害农民情况发生。
3、加强对促销活动的协调服务工作。对备案销售网点举办的大型促销活动进行现场指导，一旦发生突发事件要及时报告区政府和*市商务局；协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。
4、认真履行监管职能。一是要联合财政、工商、质检、公安等部门，加强对销售企业产品质量、价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度。发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告区政府和上级商务部门，并采取相应整治措施；二是要对决定进行整改或取消资格的销售网点，于做出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；三是对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时会同工商部门予以查处，并上报处理情况。
六、应急预案
1、网点商品供应不及时的处理。在选定乡镇销售网点时,要拟定1个备用网点,在原选定的销售网点出现供应不及和其他紧急情况时,可立即启动备用网点,然后报请上级商务主管部门核准备案。
2、网点销售管理。为了防止家电下乡推广工作期间集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况,缓解供需矛盾,方便农民购买,可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的得力措施,确保市场秩序稳定和安全。
3、防止商场出现混乱。强化安全管理，对出现抢购、挤购、踩踏、火灾等市场秩序混乱的地方,要立即停止销售活动，确保销售场所人身、财产安全，情况严重的,报请公安部门要出面维持秩序,并采取措施进行整顿,秩序稳定后再开始销售。对群众举报经营设施不足、服务态度差、经营秩序混乱的网点,区商务局一经查实立即停止其销售,并取消其家电下乡销售网点资格。
本文重点介绍一些终端促销的一些基本概念和超市场促销活动的组织。
一、促销有那些主要内容和形式
媒体广告
户外广告
张贴横幅
店招展示
货架冰柜
生动陈列
零点陈列
优惠销售
捆绑销售
免费赠饮
店员推荐
树立好口碑
渠道促销
超市促销
广场促销
活动促销
二、促销的概念
终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。
2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。
3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。
三、现代促销的特征
1、重要的促销策略和方式；
2、针对性、时效性强；
3、具有冲击力；
4、转换现实长期目标；
5、主动性；
6、全面性；
7、灵活性；
8、抗争性；
9、发展企业形象；
10、整合营销。
四、促销工作的业务流程
1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。
2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。
3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。
4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。
五、促销策划
促销的定义五花八门的，企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。
促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。
六、促销的市场调查
市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。
1、零售店调查：零售市场铺货、占有率状况；零售市场价格、陈列情况；零售市场产品周转情况；零售市场竞争产品促销活动状况。
2、批发市场调查：批发市场利润状况分析；批发市场产品周转状况；批发市场竞争品牌促
3、蹲点调查（主要竞争品种）：基本状况资料；口味比较状况；新产品趋势方向；竞争品牌销售状况；竞争产品占有、铺货及回转状况；对消费者的专项调查。
通过对各种渠道、终端的调查、收集信息，分析市场状况的机会与威胁，企业产品的优势与劣势。
七、超市的促销组织及活动执行要点：
促销组织是一个系统工程，它的程序是：市场调研、促销活动策划、促销方案制定、人财物的组织落实、相关部门的联系、方案的执行、过程的管理控制、促销评估等等。下面以超市促销为例加以说明。
超市的促销，要善于整合资源，利用公司的各种促销政策，根据超市的特点，结合各种节假日，不间断地推出各类产品的促销活动，在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与超市客情关系。
促销是超市业务运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象，促进销售，增进客情；执行偏差，就会浪费资源，破坏客情，乃至被超市清场——越是重点客户，越是大型活动，越要谋定而后动才能少出差错。
1、促销方案制定要点：
（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；
（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致（促销POP的促销价和原价必同时标出以示区别）；
（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
（5）、各项人员、物料准备工作有完成日期表和责任人；
（6）、规定业务代表回访频率，理货员、促销员职责，维护活动效果；
（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定。
2、促销活动前准备工作要点
（1）、准备好相关谈判工具，带上促销方案和讲话提纲，约店方谈判，就陈列广宣方式、促销方式、礼品安全与店主达成共识；
（2）、注：谈判工具：如：用电脑做出对该店进行广宣品、促销品及设备安置之后的效果图；促销预估销量与原销量的对比图；另一超市促销前后的销量增长比例；
（3）、讲话提纲：凡事预则立，提前做好谈判要点；
（4）、促销要在店内进行，故促销方式广宣方式首先要店方认可，为防止促销期间店员领班等向促销小姐索要促销品，需先与店方高层管理人员达成共识，活动中请他约束店内人员不得向促销人员索取促销品，活动结束厂方可一次性赠送些小礼品以示友好。
（5）、促销合约上注明时间、店名、陈列面积、陈列方式、店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、工作区域等；
（6）、策划人直接对执行人用书面、口头、图示、现场演示方式，充分说明活动内容，活动前一周确认所有物料、人员到位，培训结束，岗位职责、奖罚制度阐述清晰；
（7）、活动前三天，销售人员要落实相关订单，确保活动当天卖场有充足库存（事先了解此次活动的安全库存要求）。
（8）、活动前一天准时完成清洁标准的陈列以及所有产品的明码标价和广宣品、促销品布置（不要在活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化）。
（9）、知道促销过程中店方联系人员是谁？怎样联系？出现严重问题店方负责人是谁？怎样联系？
3、超市促销活动执行要点：
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）、店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）、堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）、争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）、收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）、促销人员培训；
（7）、礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
（1）、促销开始当天销售人员要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；
（2）、销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；
（3）、促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和资料；
（4）、销售人员需注意库存的检查，确保库存安全；
（5）、主管人员不定期巡场，检核活动落实情况；
（6）、每周开销售会议，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
4、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、资料等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善（增进双方合作关系）；
（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
5、告知是超市促销活动成功的秘诀
（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；
（2）店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；
（3）堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（T形架+手绘POP+奖品、促销品陈列）；
（4）争取在店内告知我们今天做促销，位置在向前走向右拐（方向指示标志）；
（5）收款台是必经之地，是告知重点区域（手绘POP）；
（6）促销人员培训；
方案一：有奖促销
在顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美甲店可赠送一些小礼品，也可利用抽奖方式进行，以此来激励顾客继续消费。
方案二：次数促销
美甲店最常规促销的一种手段，具体如：顾客在美甲店消费达到一定次数，就可以享受优惠，或者会得到促销礼品等。顾客享受到了优惠，自然经常光顾。
方案三：折扣促销
女人在逛街时总是会被“低价打折”这四个字吸引，这也是为什么打折一直是商业促销的一种重要手段。它有很强的吸引注意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。可针对不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣等。
方案四：派单促销
为了吸引更多的新顾客的方法，扩大经营商圈，美甲店可以印制一些宣传手册、宣传单张到店附近或者商圈内派送给消费者，一来可提高美甲店知名度，二来在派单上可印制美甲店免费试做的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。
方案五：免费试做促销
这主要是为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种让顾客先感受再消费的一种促销方式。
笔者认为， 无论是从现代的营销理论来讲， 还是从一线的营销实践来看， 促销作为4 P 营销理论的重要环节， 作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台， 都是必不可少的， 仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！
目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！
走出促销误区
周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？
品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。
促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进， 而不是盲目的跟风促销； 应注重促销系统的全面推进， 而不是灵光一现的单点突破； 应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“ 东施效颦” ； 将创新落实到促销系统中的每个环节， 发动所有营销人员进行促销创新， 而不是策划人员“ 闭门造车” ； 以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、捕捉消费者心理， 以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动； 以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围， 以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智， 方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
明确系统组成
促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。
明确需求：是针对新品上市推广，还是成熟市场淡季预热？是大型节假日促销提升？还是常规小型促销？抑或是针对竞争对手的促销回击？明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强。
策划方案： 明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者， 确定独特活动主题与主体思路， 结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品， 制定针对性促销方案（ 活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）。
创意表现： 充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源， 基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计， 对促销终端进行形象冲击与氛围影响， 如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗。
有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效。
细分寻找创新
1.主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔
好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。
如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。
事件型：紧扣品牌事件行销、社会新闻焦点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。
节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、中秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。
区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼， 用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。
联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。
2.内容创新：创造打动消费者的独特形式
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？
独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。
某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。
实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。
选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
3.物料创新：营造影响消费者的靓丽终端
好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。
视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒―金六福”视觉系统。
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电策划时，将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。
4.人员创新：训练感动消费者的促销团队
优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。
形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。
用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。
演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。
人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。
促销关键细节
促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头――好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。
培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。
预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。
人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动凝聚人气，如产品区的小提琴演奏、巡游展示、现金抓小游戏等等。
