时间：2023-02-11 13:56:52
3.1.3.1 商业健身俱乐部教练员性别情况分析
参与商业健身俱乐部教练员调查问卷共计 90 份,其中 81 份是有效问卷,女性教练员人数为 28 人,男性教练员人数为 53 人,女性教练员占总人数的 34.6%,男性教练员占总人数的 65.4%,通过数据对比可知,男性教练员人数差不多是女性教练员人数的 2 倍。男性对于体育的兴趣要强于女性,因此无论是在业务的专业程度上,还是在献身于商业健身娱乐部自愿程度上来说,男性都占有绝对的优势。
另一方面,健身会员在选择健身教练时,身材健硕的男性教练更能得到学员的认可。
3.1.3.2 商业健身俱乐部教练员年龄情况分析
通过对商业健身俱乐部教练员有效调查问卷数据统计,教练员年龄在 22-35岁之间的比例占 86%,35-40 岁之间的比例占 11%,可见商业性健身俱乐部教练员的主力军是中青年。
3.1.3.3 商业健身俱乐部教练员文化程度分析
通过调查问卷数据分析商业健身俱乐部教练员文化程度均为大学本科及以上,其中拥有普通高等院校本科学历的教练员占总人数的 65%,拥有硕士研究生学历的教练员占总人数的 8%,拥有中专及大专学历人数占总人数的 27%.数据显示体育健身教练员的从业文化程度和综合素质能力均较高,这和国家自 2002 年大学本科大量扩招和近年来考研热有直接的关系,高校体育毕业生的人数也在逐年的增加,其就业主流方向是选择到初高中和高校担当教师,或选择到健身俱乐部担当教练工作,还有部分毕业生选择自主创业。高校体育专业毕业生受过良好的体育专业方面的教育,综合素质水平较高,这一新鲜血液加入到商业健身俱乐部能够提高俱乐部教练员的整体专业水平,丰富教学内容,提高教学质量;使健身消费者能够接受高水准的技术和专业指导,丰富其业余生活;通过调查还了解到,不少高校体育专业的在校学生利用业余时间到健身俱乐部做计时教练员,增强社会工作能力,扩展日后走向社会的视野,把在学校学习的理论同实践教学紧密结合,同时还能够得到相应的劳动报酬。
3.1.3.4 商业健身俱乐部教练员从业年限分析
从图 10 中可见参与调查 81 份有效调查问卷的教练员中,参加教练员工作 1-4年的男性教练员人数最多,占男教练人数的 80.5%,占总教练人数的 39%;其中从业 1-4 年的女性教练员人数占女性教练员的 82.4%.大部分教练员的从业年限在1-4 年的人数占主导。
教练员从业年限在 1-4 年时间的占绝大多数,占有效调查问卷人数的 78%,4-6 年及 6 年以上的教练员所占比例较小。可见绝大部分教练员收入平平,归其原因是其从业年限不长,经验不足。健身教练这个行业多数人是吃年轻饭,几年的社会历练会让教练找到更好的谋生渠道,另一方面,身体素质的下降也是不可避免的,无法像以前那样从事高强度的教学。
3.1.3.5 商业健身俱乐部教练员的收入分析
商业健身俱乐部教练员有一半以上的人数月收入在1000-3000 元之间,占总人数的 60%,3001-4000 元人数占总人数的 24%,4000 元以上人数占 10%,收入在 1000 元以下人数占总人数的 6%.
结合图 7、8、9 可以得出,商业健身俱乐部 60%的教练员每月收入在 1500-3000元之间,78%的教练员从业年限在 1-4 年,从业 4-6 年及 6 年以上教练员人数占总人数的 15%和 7%,可见健身俱乐部教练员从业年限越长、经验越丰富,所得的社会报酬就越高。
3.1.3.6 商业健身俱乐部教练员的从业动机分析
商业健身俱乐部教练员从业动机所占比例从高到低依次为:
与所学专业对口、创造经济效益、强身健体、个人爱好及其他。健身俱乐部教练员从事职业的目的是发挥在学校所学专业的特长,能够为自己独立生活创造经济收入,在从事工作的同时能够强身健体,同时还兼顾了自己的业余爱好。
3.1.3.7 商业健身俱乐部教练员获取健身知识的途径。
商业健身俱乐部教练员获取健身知识途径人数最多的是同行之间的经验交流,占总人数的 31%;其次为通过网络媒体的宣传,占总人数的 24.7%,俱乐部内容定期讲座占 23.5%,学校专业学习、阅读专业书籍和出国进修人数较少。
郑州市商业健身俱乐部教练员的整体综合素质和专
业技能水平很好,但是获得健身教练国家职业资格认证的人数寥寥无几,申报健身教练国家职业资格认证分为初级健身教练和中级健身教练,申报初级教练需要满足获取国家高等院校体育相关专业毕业证书,现已从事健身教练职业至少 1 年,并授课 400 小时;申报中级健身教练需要满足已经获取初级健身教练的职业资格在证书,连续从事健身教练工作 2 年以上,授课 1500 小时以上,获取高等院校体育专业本科及以上毕业证书,获取国家一级运动员登记证书人员,获取本职业中级正规培训结业证书后均可报名。国家对健身教练员职业资格认证具有严格的要求,而健身俱乐部的教练员很少能够达到国家要求,健身俱乐部为了吸引更多的消费者,占领更大的健身市场,往往利用金钱办理非法证件以提高俱乐部的竞争力和获得消费者的喜爱;健身市场教练员认证混乱和资质良莠不齐往往会对健身俱乐部的信任度造成损失,影响郑州市商业健身俱乐部健康可持续向前发展。 解决郑州市商业健身俱乐部健身教练资格认证换乱现象,重塑健身俱乐部诚信形象,促进郑州市商业健身俱乐部健康可持续发展,需要提高健身教练员的职业道德和意识,在工作和教学过程中要不断提高和完善自己的职业能力,努力达到国家要求的从业能力,用自己的真正实力为健身俱乐部吸引健身消费者,提高健身俱乐部综合竞争能力。
3.1.4 健身会员对商业健身俱乐部的需求分析
3.1.4.1 健身会员在俱乐部的消费情况
看到被调查会员每年在健身俱乐部的消费情况:其中每年每人平均消费 1500-2500 元占到总调查人数的 42%,每年每人平均消费 2500-3500 元占总调查人数的 29%,每年每人平均消费 500-1500 元占 12%,每年每人平均消费 500元以下占总人数的 8%,每年每人平均消费 3500-4500 元占人数的 5%,每年每人消费 4500 元以上的占 4%;每年每人消费 1500-2500 元的人数最多,可见每人每月用于俱乐部的消费支出为 125-208 元。随着郑州市市民物质生活水平的不断提升和对人体健身保健意识的不断增强,市民通过体育健身来提高健身意识的 目的越来越明显,市民每年在健身方面所投入也不断增多。大部分会员参加俱乐部健身会选择每人办理一张年卡,年卡在中低档水平的健身俱乐部卡费在 1200 左右,而在高档健身俱乐部市民更多的选择是办理半年卡或者是季卡。在调查中还发现,百分之六十以上的会员都有长期在健身俱乐部健身的经历,因此,健身俱乐部拥有很稳定的客源和发展趋势。
3.1.4.2 健身会员对俱乐部服务的满意程度
美国着名学者唐·佩拍斯指出:"决定一个企业成功与否的关键不是市场份额,而是在于顾客份额"也就是说,企业的成功机制在于顾客满意与忠诚。[21]
健身会员对俱乐部的满意程度包括俱乐部的经营发展现状是否科学、健康,内部管理是否井井有条,能否推出受会员欢迎的健身项目和课程。通过调查问卷可以看出,有29%的健身会员选择了非常满意,有 43%的会员选择了满意,由此可以看出大部分健身会员对所参加的俱乐部的满意程度较高。健身会员到健身俱乐部进行锻炼身体是一种体验和享受消费的行为和过程,一般情况下健身会员会先买短期的消费劵来进行健身体验,健身俱乐部利用其独创的营销策略和俱乐部的优势项目,赢得消费者的亲睐,继而收纳健身消费者为其俱乐部名下的会员,在吸纳新会员的同时让老会员满意也是俱乐部不断发展壮大的关键,因此俱乐部应该为老会员推出更高质量和更优惠的健身增值服务,为吸纳新会员加入,可以免费让新健身消费者到俱乐部进行健身体验,并让其认可俱乐部的健身服务。
3.1.4.3 健身会员对俱乐部收费价格态度
通过整理调查问卷可知,郑州市商业建设俱乐部营业时间为:9:00-21:00,根据健身者到俱乐部的时间段不同,商业健身俱乐部的营业时间分为高峰期和非高峰期,每天的 17:00-20:30 为俱乐部的健身高峰期;健身俱乐部的收费标准采用成本和需求定价相结合的方法,其中会员收费是其主要收费方式,且俱乐部的主要收入来源为会员收费,由于每个商业健身俱乐部营业规模和档次不同,健身卡使用说明也存在差异。郑州市商业健身俱乐部分为高档、中档和低档三个级别,年卡收费在 1000-3000 元不等,季卡由于季节温度等条件不同,基本收费在400-1500 元之间,月卡在 200-800 元之间。通过调查问卷可知,89%的健身会员对俱乐部的收费价格持满意的态度,6%的健身会员对俱乐部的收费价格持质疑的态度,仅有 5%的健身会员对俱乐部的收费价格持不满意的态度,健身会员到健身俱乐部强身健体主要是进行消费娱乐活动,对价格没有过多的在意,健身会员出现对俱乐部的收费价格持质疑和不满意的态度主要是因为俱乐部的服务态度没有达到会员的满意,硬件设置资源没有得到合理优化配置。
3.1.4.4 健身会员对俱乐部健身效果评价
在被调查的 455 名健身会员中,如表 12 所示,35%的健身会员认为健身俱乐部的健身效果非常满意,31%的健身会员认为健身俱乐部的健身效果比较满意,32%的健身会员感觉在健身俱乐部的健身效果为一般,只有 2%的健身会员认为健身效果非常不好;可见郑州市商业建设俱乐部的健身会员对健身俱乐部的健身效果的综合评价还是非常满意的,郑州市商业健身俱乐部的整体实力和综合水平得到广大郑州市市民的广泛认可和赞许。
关键词：上海市 商业健身俱乐部 经营现状
前言
我国健身娱乐业兴起于80年代末90年代初，1995年国务院颁布了“全民健身计划纲要”，从此，健身娱乐业在我国蓬勃发展起来。随着国民经济的迅猛发展以及加入WTO进程的加速，国内服务业进一步开放，体育健身俱乐部应运而生并迅速成长，已经成为体育产业不可或缺的一部分，前景十分乐观。近年来，众多知名国际体育健身俱乐部连锁机构和资深体育管理咨询公司也迅速进入中国市场，他们在带来国际上先进的健身俱乐部经营理念和卓越管理技能的同时，也使国内的商业健身俱乐部竞争更加激烈。
目前，上海市拥有上百所不同规模的健身俱乐部，上海市民整体体育健身意识明显提高，但商业健身俱乐部的经营模式及管理水平还不成熟，尚未形成一套完整的经营体系，经营效益不高。针对这一问题，本文选取上海市20所典型具有代表性的商业健身俱乐部就经营的几个主要方面做深入细致的调查，分析现阶段上海市商业健身俱乐部经营现状及今后的发展趋势。
一、商业性健身俱乐部的界定
商业性健身俱乐部是近些年来基于“花钱买健康”的消费观念而新兴起来的，以提供健身、休闲娱乐服务为目的，以商业健身娱乐设施为活动场所，依靠市场机制和利益机制运转的会员制的体育俱乐部。目前，商业健身俱乐部在我国已初具规模，特别是自20世纪末以来，经济全球化和世界多极化的浪潮以及信息技术的飞速发展，世界区域化和一体化进程大大加快了商业健身俱乐部的进程。随着大众体育健身消费的不断活跃，国外大型健身俱乐部也会以更大的规模进入中国市场，这样使得国内健身俱乐部在高端市场上将面临与国外同类企业更为激烈的竞争。
二、上海市商业性健身俱乐部经营现状分析
（一）经营规模分析
商业健身俱乐部的经营规模对经营效益会产生直接的影响，并对俱乐部的经营状况起着决定性作用。经营规模是影响健身俱乐部发展诸多因素中的主要因素之一。实践证明，只有自身综合实力雄厚，会员人数较多，企业核心竞争力较强，健身俱乐部才能健康、稳定发展，并有可能引领该行业的发展。
根据调查得知，经营面积集中在1000-4000m2的健身俱乐部占55%，这部分健身俱乐部的注册资金总额基本上稳定在1000-3000万元左右，处于上海市商业健身俱乐部的中等规模；经营面积集中在1000m2以下的健身俱乐部占10%，这部分健身俱乐部的注册资金总额为100-500万元左右，处于上海市商业健身俱乐部的小型规模；而经营面积在4000m2以上的健身俱乐部占35%，其注册资金总额在3000万元以上，属于大型商业健身俱乐部。由此可见，以中型商业健身俱乐部为主的格局是上海市体育健身市场发展的主流。
随着上海市经济的飞速发展，市民的生活水平不断提高，由于城市快节奏、高压力的生活方式，使得上海市民对健康、良好的生活方式产生极度的渴望和追求，随之对人生健康观的观念产生了重大的变化。“花钱买健康”的观念深入人心，越来越多的市民不管在行动上还是思想上都更加重视自身的健康乃至整个家庭的健康。体育作为一种有效的健身方式，已经得到广大市民的认同和接受。以往简陋、狭小的健身俱乐部已经无法满足市民对体育健身消费的需求。同时，由于各个健身俱乐部发展的起点和市场定位的不同，使得上海市整个商业健身俱乐部呈现大型、中型和小型的规模形式。
（二）经营项目分析
健身俱乐部是一个主要以无形商品即不同健身、健美的服务为交换主体的特殊场所。在健身俱乐部中，对以健身、健美服务为主体的经营服务项目设置的是否合理，将直接关系到健身俱乐部的客源，经济效益的高低。通过调查得知，目前上海市商业健身俱乐部经营的项目呈现多元化，主要以健身项目、健身服务以及健身相关产品为主，这主要与人们对体育健身消费日趋的多元化、个性化有很大关系。
主要的经营项目有：瑜伽、形体、各种健身操、跆拳道、动感自行车、太极拳、街舞、球操、器械循环训练、游泳、综合素质训练、器械健美、培训班、网球等，一些大规模的健身俱乐部还开设了高尔夫、击剑等贵族运动项目，只占26%。小型健身俱乐部主要业务以提供健身项目为主，中大型健身俱乐部除了提供部分健身项目外，还提供配套的健身服务，如体测系统、免费洗浴、美容、营养补剂等。从调查结果看，一般规模较大的健身俱乐部经营的项目和提供的设施更为齐全，为健身消费者提供更全面的服务，以提升俱乐部的竞争力。
调查结果还显示，上海市商业健身俱乐部在项目设置方面存在很大的相似性，活动的形式也基本相同，没有体现出各个健身俱乐部自己的特色，没有针对不同年龄阶层的消费者进行有针对性的设计运动项目。健身俱乐部配套的经营项目也极为相似，主要包括按摩、保健、休闲、桑拿等，差异很小，这与国外健身俱乐部相比，上海市的商业健身俱乐部经营的项目还不完善，这也使得一些健身俱乐部失去了许多商机。
（三）经营模式分析
由于商业健身场所投资比较大，市场的回收期较长，市场回报较慢，因此，如何在最短时期内取得最佳收益是经营者主要思索的问题，经营模式就显得格外重要。健身俱乐部应该按照市场运作规律操作，放眼长远，立足于品牌建设，走一条可持续、健康发展之路。
根据调查得知，有70%的商业健身俱乐部是连锁经营模式，最高拥有8家连锁店。连锁经营作为一种经营形式的革命，有其独特的优势，可以形成市场共识、经营共谋、资源共济、利益均占，实现建立在利益基础上有条件的资源优势互补。其中的特许连锁经营，其发展不受总店资金实力的限制，能调动分店的积极性和主动性，以其独特的经营机制显示强大的生命力，从产生便能得到迅速发展，因而成为连锁经营的主要形式。由此可见，上海市绝大多数商业健身俱乐部的经营模式采用连锁经营，其经营优势显著，品牌价值有待于进一步挖掘。
（四）营销方式分析
营销是激发和促进消费者了解和购买自己出售的东西，刺激这种欲望，它也是牵制老顾客、吸引新顾客的方式。良好的营销方式，不仅有利于宣导企业独特的健身理念，还便于增强企业品牌形象。营销方式一般包括人员推销和非人员（广告）推销两大类。
调查结果显示，上海市商业健身俱乐部利用人员进行推销的健身俱乐部占15%；而利用非人员（广告）进行推销的健身俱乐部占85%；绝大多数健身俱乐部都选择报纸、杂志等平面媒体进行宣传，一部分健身俱乐部选择互联网进行宣传，还有一部分健身俱乐部选择户外媒体进行宣传，只有30%的健身俱乐部通过媒体赞助，与当地电视栏目合作，宣传健身理念，效果比较明显，但频率较低，不能达到持续宣传效果；另外只有15%的健身俱乐部通过举办公益活动来宣传企业健康、文明、公益的形象。由此可见，目前，上海市商业性健身俱乐部的营销方式过于单一，宣传渠道不够多样，交叉部分太少，不利于塑造健身俱乐部的品牌形象。
（五）价格定位分析
价格反映俱乐部的市场定位，与健身俱乐部的经营效益有密切的关系，需要考虑市场运行机制及整体的内外部环境等众多因素，其年卡定位更能体现该的健身俱乐部的价格经营策略。调查发现，上海市商业健身俱乐部的收费方式有两种：一是会员制的收费方式；二是散客的收费方式，其中90%的中、大型高档健身俱乐部都以会员制为主要收费方式。会员制并非与国外一样完全会员制，而是优惠制。这与商业健身俱乐部固定成本高，回收周期长有关，加之消费市场的不稳定性，投资于健身娱乐市场就面临着较高的风险率。因此，健身俱乐部的经营者鼓励消费者进行长期消费，同时为了及早收回投资，经营者又经常采取灵活多样的策略来弥补固定支出。
目前，上海市商业健身俱乐部会员卡的基本类型有：次卡、周末卡、月卡、季卡、半年卡、年卡。其中，次卡的使用人不限，一个人买可以带家人或朋友同用，按人头划次数即可。有的健身俱乐部提供情侣卡、家庭卡、团体卡以及基于市场营销的诸多优惠卡和享受更多附加服务的贵宾卡，丰富的消费类型给消费者充分的选择空间。在竞争日益加剧的健身市场，为了争取更多的客源，满足顾客的各种需求，25%的健身俱乐部还提供不同次数的免费次卡形式。
根据调查显示，75%的健身俱乐部市场定位不明确，导致最终的结果是为了追求利润，出现同样档次不同收费标准，从而不利于该俱乐部健身品牌的创建。可见，上海市商业健身俱乐部市场定位不够清晰，价格体系比较混乱，价格经营策略存在问题，行业发展需要规范。此外，对健身俱乐部经营者调查得知，目前上海市商业健身俱乐部价格竞争激烈，形成市场价格恶性无序竞争，导致整个健身市场经济效益受损，影响健身娱乐市场的健康、稳定发展。
（六）经营效益分析
健身俱乐部的经营效益受众多因素的影响，从调查结果得知，目前上海市商业健身俱乐部的盈利状况一般，在所调查的健身俱乐部中只有2所经营状况很好，占10%，盈利比较可观；有8所健身俱乐部的经营状况比较好，微盈利占40%；有6所健身俱乐部的经营状况是持平，占30%；而还有4所是处于亏损的经营状态，占20%。整体效益处于持平状态，前景不容乐观，因此，需要提高健身俱乐部整体经营管理水平。
同时，健身俱乐部的盈利表现出季节性，这就促使不同的商业健身俱乐部通过运用各种促销手段，根据不同季节，抓住各个促销时机，以引起消费者的注意，使他们对健身俱乐部发出的商品和劳务信息感兴趣，触发需求动机，进而采取消费的行为，以实现商品和劳务的转移。调查结果显示，上海市健身俱乐部消费者参加健身锻炼的旺季是夏季和春季，分别占所调查健身俱乐部总数的60%和25%；淡季则是冬季和秋季，分别占所调查健身俱乐部总数的70%和20%，这一现象正好与消费者喜爱参加运动健身的季节吻合。
三、结论与建议
（一）结论
1、上海市商业健身俱乐部的经营以中等规模为发展主流，连锁经营模式优势明显，不仅有利于品牌推广，更能提高市场占有率，是商业性健身俱乐部经营模式的主要发展趋势，且目前上海市连锁经营模式已经初见规模。
2、健身俱乐部设置的健身项目较全面，但趋同现象严重，没有突出特色项目；健身俱乐部不仅设置单纯的健身项目，还可以体验到众多增值服务内容，且一般规模较大的健身俱乐部经营的项目和提供的设施更为齐全，为健身消费者提供的服务更为全面，以此提升俱乐部的竞争力。
3、健身俱乐部的营销方式单一，主要利用人员推销和广告推销两种；宣传渠道狭窄，公益活动举办较少。商业性健身俱乐部主要以市场化运作为主，宣传渠道主要选择低成本、高效益的媒体以及与电视广播栏目合作，只有15%的健身俱乐部选择公益活动来突出健身品牌形象。
4、75%的健身俱乐部市场定位不明确，价格竞争激烈，整体效益一般；市场定位与年卡价格不符，盲目追求利润影响健身品牌创建；市场定价机制不成熟，导致恶性竞争，造成整体经营效益不佳，从而影响健身行业健康发展。且经营效益表现出季节性，调查发现，上海市健身俱乐部消费者参加健身锻炼的旺季是夏季和春季，淡季为冬季和秋季。
（二）建议
1、进一步完善连锁经营机制，创建健身品牌
上海品牌连锁经营的健身俱乐部虽然具备一定的优势与特色，但整体尚不完善，需要在引进和借鉴国际化连锁健身管理模式的同时，根据上海市商业健身市场的现有条件，整合并优化各类资源，形成一套具有自身鲜明特色的连锁经营发展模式，以此推进上海市健身行业的迅速发展。
2、充分利用各种媒体资源宣传健身品牌
广泛开展各种公益健身活动，通过公益活动突出企业健康、文明、公益的品牌形象，为企业宣传独辟蹊径；重视大众媒体宣传的重要性，有计划、有步骤地投放媒体，宣传其健身俱乐部独具特色的健身理念，从而吸引更多的消费者。
3、明确健身俱乐部市场定位
立足品牌建设，追求长远效益，努力实现市场定位与价格体系相匹配，走创建健身品牌之路。通过建立行业协会，完善价格体系，规范健身行业发展，从而避免恶性竞争，以此促进上海市商业性健身俱乐部健康、有序发展。
参考文献：
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关键词：太极拳；健身俱乐部；现状
中图分类号：G852.11文献标识码： A 文章编号：
随着人民物质生活水平的迅速提高,越来越多的开始重视自己的生活品质,积极的营造阳光般健康向上的生存状态,而盛行于中国大江南北的太极拳热正同人们逐级提高的健康需求一起与日俱增。在体育人口聚集的健身俱乐部作为新时期世界的主要健身、文化、娱乐经营场所，人们在享受着西方健身项目带来流汗和刺激时，也希望能找到一种运动来让自己的性情得以陶冶、心灵得以净化。
1研究对象与方法
研究对象
本文研究对象为成都市10家健身俱乐部的经营管理者、教练、会员。
研究方法
1.2.1文献资料法
广泛查阅国内与研究相关的文献资料，了解同类研究的内容、方法及研究状况，为本研究提供了理论依据。
1.2.2 问卷调查法与访谈法
为了研究的准确和全面性，调查的问卷由三类构成。第一类主要针对健身的会员；第二类是针对健身俱乐部的太极拳教练；第三类是针对健身俱乐部的管理者。
1.2.3 数理统计法
利用统计软件对所得数据进行相应的频数、描述和相关数据分析处理。
2结果与分析
2.1健身俱乐部经营管理者对太极拳重视度不高
太极拳是我国的传统健身养生项目，有着广泛的适应性。目前在开设太极拳课的三家健身俱乐部中，练习太极拳的会员数基本上在20—30人，由于经营管理者对太极拳的了解程度不深，加上没有进行必要的广告宣传和营销推广，基本上每周只安排了一节课，而且时间安排在人们外出休闲聚会的周末，会员的参与率相对于俱乐部会员的总数所占的比例甚少。
2.2健身俱乐部太极拳教练专业水平低
从调查的3家开设太极拳课的俱乐部教练问卷结果可以看出，太极教练以兼职为主，所以太极拳教练整体素质水平不一,在教学过程中缺乏专业性，在对基本动作和常规技术的讲解或示范中,常常把不正确的信息带给练习者,很大程度上限制了会员对太极拳课学习的兴趣。这就导致会员在接受太极拳的知识和技术时得不到良好的锻炼效果,也直接影响到太极拳的发展和提高。因此,提高太极拳教练的专业水平,建立一支高素质的太极拳教练队伍刻不容缓。
2.3 缺乏行之有效的营销方法
健身俱乐部源于西方，西方体育运动成熟的俱乐部运营模式为太极拳的发展提供了参考。太极拳不同健身俱乐部的其他项目，要想在俱乐部中推广开来，必须依靠自身价值的产业化转变。然而，在今天这个普遍漠视传统的特殊时期，全盘西化所得到的教训是深刻的。太极拳是以传统文化为依托的，太极拳失去了传统文化也就失去了魅力的光环。因此，传统太极拳必须在考虑自身实际情况的基础上做出有效的选择。
2.4会员对太极拳存在误区
通过调查得知，人们对于太极拳的认识上存在一定的误区。误区一：“太极拳是老人练的即老”。社会上练太极者十有八九是中老年人，有关太极拳的宣传、科研论文在研究对象上偏重老年人，在一定程度上也给人们造成了错觉，使人们误解太极拳是一项属于老年人的运动。其实年轻人比年纪大的人更需要练太极拳，既健康了身体，又进行了思维的锻炼，加强了对文化、对生活的感悟，增强了活力。
误区二：“打太极拳时间太长，浪费时间”。这其实是种误解，打一套简化太极拳耗时仅需5分钟，即使传统太极拳套路，时间也并不长，例如杨式太极拳需时20—30分钟，消耗200—300大卡热量，被称为不流汗的减肥。特别是不想进行大强度的训练，又想达到减肥的效果的女性会员，练习太极拳会成为她们又一种选择。
误区三：“太极拳博大精深，太难学，不时尚”。在一些会员看来，跆拳道的道服、绶带仪式、礼仪等都很有特色和新鲜感，动作简单易学；瑜伽提供环境舒适的场馆和特有的音乐服饰以及大量清新秀美而充满神秘感的图片广告宣传，觉得练习就是时尚。太极拳练习的入门门槛比较低，对于力量、弹跳力等一些素质要求不高。学习太极拳可以进一步加深对中国文化的认识，特别是传统文化。
3结论
在蕴涵着我国传统文化的养身运动项目中，会员对太极拳的了解度为最高，说明太极拳在社会的宣传和推广卓有成效，但在认识上还存在一定的误区。健身俱乐部中由于目前教练专业水平不高，加上在宣传和营销上缺乏相应的力度和对策，使得太极拳的推广还面临着很大的问题。
参考文献
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1.1研究对象
太原市六个市辖区范围内健身场所，如赛力特、中体倍力、太原滨河保龄球娱乐有限公司等92家，作为主要研究对象。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法
查阅了近年来在公开刊物上发表的相关文章作为参考依据。
1.2.2问卷调查法
共发放问卷300份，回收258份，回收率86%。其中有效问卷216份，有效回收率72%。
2太原市体育健身娱乐市场的现状调查分析
2.1地域发展不平衡太原的城市规划区范围为市区行政辖区，包括小店、迎泽、尖草坪、万柏林、晋源、杏花岭六个行政区，面积1460平方公里。
迎泽区是具有城市特点的商业区，区内聚集了众多的大型商场、超市、酒店，宾馆和商务办公场所，人流量大，商务活动频繁。如表1所示：迎泽区的健身场所最多，有35家，占总数的38.04%；杏花岭区集中了省政府和市政府的行政事业单位，为太原市行政区，健身场馆有17家；小店区是新规划行政区，健身场馆有16家；晋源区为城乡结合部分，传统意义的郊区。以农业为主，商贸自然不发达，人口也是最少，仅有18万，健身场馆只有2家；万柏林区、尖草坪区为两大工业区，有太重、晋机、汾机、大众、太原钢铁集团、新华化工厂，第二热电厂等大型或龙头企业聚集。工业为传统产业，产业规模大，形式不灵活，与新兴产业相比，带来的经济增长点偏低，但万柏林区面积305平方千米，人口最多为49万，健身场馆有16家，占总数的17.39%2.2资金投入多少不一从资金投入来看，总注册资金约37908万元，平均注册资金1358.8万元；注册资金在2-10万元的有28家，经营项目主要以、乒乓球、跆拳道、博击操为主；注册资金在10-50万元的，经营项目主要以、乒乓球、跆拳道、博击操为主；注册资金在50-100万元的，经营项目主要以球类、健身健美、体育舞蹈、台球、体操、武术为主；如表2所示：注册资金在1000万元以上的12家，占47.3%；如：赛力特、中体倍力、山西愉园大酒店、太原东昌源温泉有限责任公司、山西杰特慢国际俱乐部有限公司等，其经营项目为游泳、保龄球、健身健美、模拟高尔球等项目。
2.3体育经营单位每天接待的消费者不多
从调查的资料来看，太原市体育健身娱乐市场的经营单位每年接待的体育消费者为168.8万人次。如表3所示，每年接待体育消费者人数在10万人以上的有太原市万柏林游泳俱乐部、山西省老干部活动中心、太原市海洋青少年体育俱乐部、山西华祥健身俱乐部、太原市业余游泳运动学校等5家，占5.43%，经营的项目以游泳为主；每年接待体育消费者人数在5万-10万人的有8家，占总数的8.70%，经营的项目以游泳、健身为主；每年接待体育消费者人数在1000-5000人的经营单位最多为29家，占总数的31.52%，经营的项目以台球、乒乓球、网球、羽毛球、跆拳道、健身、为主；价格昂贵的太原中保集团辰憬高尔夫俱乐部，年接待体育消费者人数只有600多人。
2.4经营项目的多样
据调查，现有体育健身娱乐场所经营项目涉及台球、保龄球、网球、乒乓球、羽毛球、游泳、武术、水上运动、滑水、射击、飞镖、射箭、跆拳道、拉丁舞、街舞、舍宾等多种项目。按经营场所数量的多少来排名，依次为器材健身、游泳、台球、保龄球、乒乓球。从事单一项目经营的，主要是保龄球，占35%，从事两个以上项目经营的综合型健身场所占65%。经营单一项目的场所，其经营规模差异很大，有、台球、乒乓球等小型活动场所；有游泳池、保龄球馆、滑冰场、健身健美中心等中型活动场所；还有高尔夫球场等大型活动场所。综合型经营场所多为乒乓球、羽毛球、台球、网球、健身健美及舞厅等不同项目的组合。
2.5设备档次不同
按照其建筑装饰的豪华程度，设备的先进程度以及服务水平，健身娱乐设施可分为高、中、低三个档次。高档设备和健身器材大都为进口，如：Lifefitness（力健牌）跑步机、Preco（r必确牌）椭圆机、StairMaster（班霸牌）台阶器、Bodyguard健身车、Con-cept-II划船机、Vectra（威华牌）组合器械等，这些设备投资费用大，装饰豪华舒适，提供的健身娱乐项目多，可将健美、健身与其他体育锻炼、娱乐、消遣活动结合在一起，组成综合性、多功能健身娱乐的高消费体育活动和休闲场所；一般来说，中档设备以及辅助设施比较齐全、场地面积大、环境幽雅、服务项目较多、活动内容丰富、收费比较合理，如：英派斯、lanre阳锐、Power体之杰、速达美等，这些设备能较好地满足消费者健身健美的需求；低档设备大都为国产品牌，设备功能比较单一，场地设施简单，服务项目少。由于费用便宜，比较实惠，活动地点就近方便，受到一般消费者的欢迎。
2.6活动开放时间
大部分俱乐部利用下午和晚上开放（下午15：00至晚上21：00），全天开放仅占11%。从调查的情况来看，有88.89%的体育健身娱乐经营单位每周开放时间在56h以上(平均每天开放8h以上)。特别是一些规模较大的体育经营单位(投资在500万元以上)，其每周开放时间均在70h以上(占被调查总数的70，59%)[3]。在经营项目分布上每周开放时间在70h以上的，台球经营单位占该项的75.00%;保龄球经营单位占该项目的93.33%；溜冰经营单位占该项目的70.00%；健身健美经营单位占该项目的50.00%；乒乓经营单位占该项目的70，00%；游泳经营单位占该项目的25.00%。
2.7收费标准
收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员制的收费方式；会员费分月卡、季卡、半年卡、年卡、普通卡、贵宾卡，还有名目繁多的情侣卡、子母卡等。如男女健身、拉丁、街舞、跆拳道等，年卡平均为1898元、半年卡平均为980元、季卡平均为498元；舍宾等收费较高，年卡平均为2980元、半年卡平均为1680元、季卡平均为960元；器械训练收费较低，年卡平均为1680元、半年卡平均为858元、季卡平均为428元。营销方式和优惠政策各有千秋，其目的都是吸引更多的会员参加锻炼。
2.8营销人员情况
现有的营销人员主要来源于以下几个方面：体育院校的教师或毕业生；退役的体操运动员或健美运动员；业余的健身爱好者。有营销人员资格证书的仅占8.5%，大部分营销人员都没有上岗证，他们只要通过面试考核便可被录用。其中有近一半俱乐部的营销人员从未参加过正规的专业培训，等待消费者上门后，做一些咨询服务。
3太原市健身俱乐部存在的问题
3.1经营策略不高，经济效益差
体育健身娱乐市场应全方位发展，而本市的健身娱乐项目设置以及市场定位存在很大的随意性和盲目性。经营项目的设置不是建立在科学考察市场的基础上，而是凭感觉、随潮流、重复定位在器材健身、健康指导、健美、台球、网球、保龄球等。部分体育健身娱乐项目由于近几年需求的增长，经济效益较好，回报率高，许多投资者在不进行市场调查的情况下就一哄而上，大量投资，造成供给过剩，导致行业竞争激化，经济效益下降，经营困难。例如太原市的保龄球馆，前几年经济效益高，保龄球馆数量增长速度非常快，随着球馆的不断扩容，市场供需情况发生变化。我们在调查中发现，有的球馆高峰时段满道，甚至出现等候现象，也有个别球馆，尤其是那些设备设施陈旧，服务意识又比较薄弱的球馆，由于经营不善，管理手段落后，票价开到10元3局也无人光顾。目前太原市已有3家保龄球馆由于经营不善，被迫关闭，还有2家为减少经营成本而拆除部分球道以求生存。
3.2缺乏市场经营管理的专门人才
体育健身娱乐市场的发展依赖于体育市场的繁荣，这就需要一批懂经营，善管理的专门人才及具有一定专业知识的专业人员，而目前太原市从事体育经营管理的人员大多缺乏体育经营所必需的专门知识，从业人员素质低，在一定程度上制约了体育健身娱乐市场的发展。如京都保龄球馆由于没有严格的管理措施，尽管使用的是最先进的设备设施，但不注意球道设备的维修保养，球道凸凹不平，球道设备经常发生故障，这样大大影响注册资金（万）N%2-102830.43%10-502021.74%500-100055.43%50-1001415.22%100-5001314.13%1000以上1213.04%接待人数（个）N%50-10001718.48%1000-50002931.52%5万-10万88.70%5000-100001314.13%1万-5万2021.74%10万以上55.43%了球馆的声誉，经营状况一直不理想，导致最后关闭。
3.3定位偏高
我市体育健身娱乐设施最初出现在大饭店、宾馆以及各文化中心等地，基本上是“贵族化”的。像太原辰憬高尔夫俱乐部、中体倍力、赛力特等大型健身中心，尽管有各种功能齐全的健身器械和健身教练以及优良的环境，但是当地百姓鲜有问津，来此消费的大都是持卡或高收入的阶层。在近几年的发展中已出现了“平民化”的倾向，但对于广大捎费者来说，仍然定位偏高，主要表现是消费价格高。据太原市保龄馆提供的价格表明、在下午或晚上打一局保龄球，价格一般为20～25元，最低者为15元；每小时包道价格为220元～300元。上午每道的价格为15元。每小时为120～280元。一个小时的消费，少则几十元，多则三、四百元。
3.4广告宣传的有效性和针对性较差
在体育健身娱乐业经营的活动中，一些俱乐部不做科学的市场调查，盲目进行广告宣传，把广大经营业务的希望寄托在广告上，这样不仅不能正确引导消费，不具有现身说教、指导性健身娱乐特点，而且广告宣传的针对性和可接受性差，广告构思缺乏新意和特点，达不到预期效果。
4改善体育健身娱乐场所经营的建议
4.1加强宣传工作，注意消费引导
健身娱乐产业经营的目的，主要是为社会提供高尚的文明的健身娱乐服务，从高层次满足人民的精神和文化需要。其市场开拓和经营效果受人们有关意识的影响程度很大。首先，健身娱乐场所要结合自身的特点，充分发挥自身的优势，采取不同的方式，加大自身的宣传工作，如利用电视、报纸、网络、广播、公益广告画或宣传橱窗等宣传媒体进行宣传，扩大在健身娱乐场所群众中的影响，增加人们对健身娱乐场所的兴趣。其次，深入调查研究不同层次群众的消费需求，积极引导和发展体育健身消费，强化人们的健身娱乐的意识，指导正确消费，使消费者主动进行体育消费。
4.2大力培养经营人才，提高管理水平
人才是体育产业发展的关键，体育经营人才的缺乏已严重制约了体育产业的发展。要使体育健身娱乐服务由单项运动健身服务向集健身、娱乐、保健和康复为一体的综合服务，应吸引高水平的经营管理人才加入体育产业，对现有的体育经营人才强化培训，广泛开展国际体育经济交流合作，学习借鉴先进管理经验和方法,大力培养新型的懂管理、善经营的专业人才。
4.3强化内部管理，提高服务质量
作为健身俱乐部的经营管理者，关键是要不断地学习研究市场规律，掌握经营之道。俱乐部的内部管理水平和服务质量的高低，直接影响到经营实效。当前尤其要注意加强人员的培训，提高专业水平，注重目标管理，形成服务特色和实行配套经营；满足各种需要，竭诚为顾客服务。
4.4组织各种类型的比赛和团体活动
健身俱乐部举办各种类型的比赛，更新比赛形式，有益于提高健身馆的知名度，并普及群众性健身运动。由于比赛和团体活动参与人数多，场面热烈，既有娱乐性又有竞争性，可以将大量新顾客介绍到健身俱乐部来运动，容易形成人气。因此，对于健身娱乐场馆来讲这就是最直接、最经济的广告。
4.5采取多种经营模式，追求综合经济效
关键词:健身俱乐部；健美操指导员；武汉市
中图分类号：G831.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）16-0119-02
一、前言
现代物质文明的发展，知识水平的提高和健身科学化意识的疏导，使人们对健身的需求趋于多样化和个性化。全民健身运动的蓬勃开展，健身俱乐部的涌现让标志着“健”与“美”的健美操运动登上了全民健身的中心舞台，成为全民健身的重要部分。健身性健美操是指导员和学员共同参加完成的、由指导员现场示范和指导的一项体育活动。健美操指导员的素质和能力直接关系到健身者的健身训练、安全保健及生活方式的选择。优秀的健美操指导员具有很好的体能、各种专业技能、充满激情的带动力以及专业理论知识和丰富的经验。他（她）是一个专业的健身顾问，是健身者和雇主的朋友在他们个人魅力的感染下，学员快乐地享受健与美的训练。由此可见，健美操指导员是运动开展的核心人物，不可缺少。
二、武汉市健身俱乐部的现状剖析
（一）健美操指导员的基本情况分析
1．武汉市健美操指导员的文化程度。武汉市健美操指导员研究生有7.4%，大学本科的占51.9%，大专学历占14.8%，高中以及以下学历占25.9%。其中非体育专业的占48.1%。
总体说来，武汉市健美操俱乐部健美操指导员队伍的文化素质较高，但同时高中以下学历也占有相当比重。袁伟民同志指出:“群众体育最迫切需要科学，是因为人们在观念健身方法等方面存在混乱。群众体育科学化，社会体育指导员的数量和质量至关重要。”据调查显示，持证上岗的教练日渐增多，但在被调查的54名教练中仍存在着一多一少的现象:即教练员无证上岗人数多，占57.4%，部级健身健美操指导员证书的少，仅24.1%。
2．武汉市健美操指导员年龄与性别结构。根据调查结果分析，武汉市健美操指导员的年龄比例占的最多的是21~30岁，占总数的77.8%，其次为17~20岁，占总数的16.7%。从性别结构看，男女健美操指导员比例相差悬殊，女性占77.8%，男性仅占22.2%。这与健美操运动男女皆宜的运动项目特点是不相符的。
3．武汉市健美操指导员的技术能力结构与知识结构。武汉市专职健美操指导员的比例为31.5%，而专职指导员中仅41.2%从专业院校毕业，大多数仅凭个人爱好个人特长从事健美操指导工作，没有经过系统的健美操训练。所以在授课过程中，不尽任意的地方颇多。
（二）武汉市健身俱乐部对健美操指导员的管理与培养
1．武汉市健身俱乐部健美操指导员的招聘方式。连锁的大型健身俱乐部有自己培养的健美操指导员，并且具有较高水平。同时也向外界招聘优秀的健身指导员。招聘广告以报纸上刊登为主。也不排除内部工作人员的介绍引入。中小型健身俱乐部亦以招聘广告形式刊出。有意者均可前去应聘。
16.1%的健身俱乐部要求应聘人员持有相关证件，满足此项条件者再衡量其他条件，如身高、体重、体型、相貌、气质、性格等多个方面。此类条件的评价以面试为主。在面试过程中，主管或健身主教练会就相关专业知识进行提问。面试过关后，主教练和主管会要求竞聘者试带一节操课。有的俱乐部亦会要求其在竞聘课程以外做一个才艺表演，以增加应聘的难度，挑选上佳的操课教练。
中型健身房则采取竞聘与介绍相结合，具备严格的竞聘制度，同时也接受本俱乐部健身指导员的推荐，所推荐教练需试带操课合格后录用。
一些小型的健身房对应聘者的要求不高。45.2%的健身房没有明确要求应聘者具备相关证书。而组织管理者对于健身亦没有明确的概念，仅凭面试考核即可录用。一些俱乐部为减少招聘费用的支出，要求已选上的教练员代为招聘，实质是介绍教练，谈不上面试和竞聘。
2．武汉市健身俱乐部对健身指导员的要求。95%以上的俱乐部主管认为作为一名健身操教练应注重（下转127页）（上接119页）仪表并具有充沛的精力。形体健美、气质高雅、精力充沛且具有良好的体能是健美操对教练员最基本的要求。健美操教学是一个强度高、体能消耗很大的工作，指导员具有好的体能是教学工作本身的需要。
98%的管理人员要求健美操指导员具备扎实的专业功底和充满激情的带动力。根据社会心理学的观点“一个人的能力大小与使他人喜欢程度高低有密切关系”。健身健美操指导员工作对其知识与能力有特定的要求，它涉及到教练员的一般知识面、体育运动的知识、专业运动的理论知识等；也涉及到教练员规定计划的能力、教学组织能力等等。这就要求对专业知识有充分的了解并能正确熟练地运用。
商家经营俱乐部是以盈利为根本目的的，所以在对健美操指导员的要求上格外重视其带来的经济效益。但仍有19.4%的商家在追求利润的同时并不注重健身指导员的个人素质。
3．武汉市健身俱乐部对健身健美操指导员的培养。29%的俱乐部有自己培养出来的专职教练。74.2%的俱乐部管理人员赞成以公费形式让教练培训。45.2%的俱乐部每年有3~4次的大型培训，每月有一次的小型培训。培训的内容有技术能力的培训、个人带操能力的培训，专业理论知识的培训等。而54.8%的俱乐部基本上没有任何形式的培训，只有兼职操课教练。从以上数据显示，俱乐部对健身健美操指导员的培训不够。
从调查中可以看出，正规大型的健身俱乐部乐意出资对教练员进行培训，而一部分中小型俱乐部的教练员是个人花钱进行培训的。在经营理念上，大型俱乐部的管理人员比中小型俱乐部的管理人员更有投资魄力。
三、结论
1．武汉市健身俱乐部从事健美操指导员工作的69.5%是兼职，他们当中绝大多数受过高等教育，具备相关的体育健身知识。专职健美操指导员个人能力结构不够完善，仅41.2%从专业院校毕业，其他仅凭个人爱好从事指导员工作。
2．武汉市健身俱乐部健美操指导员呈现年轻化状态，其中21~30岁的占77.8%，具有充沛的精力。但男女健美操指导员比例不协调，男性健美操指导员仅占22.2%。
3．大型健身俱乐部招聘方式严格正规，应聘者必须持有相关的上岗证书，并且有才艺表演环节。而45.2%的小型健身房没有明确的要求应聘者的条件。
4．95%以上的健身俱乐部管理人员认为作为一名健美操指导员应注重仪表，且具有充沛的精力。98%的管理人员要求健美操指导员具备扎实的专业功底和充满激情的带动力。19.4%的商家只注重追求利润而不注重健身指导员的个人素质。
5．武汉市健身俱乐部对本俱乐部健身健美操指导员的培养力度不够。45.2%的健身俱乐部注重对指导员各方面的培训，54.8%的健身俱乐部基本上没有任何形式的培训。
6．大中小型健身俱乐部管理人员经营理念差异颇大。大型俱乐部更乐意出资培养优秀的健美操教练。中小型俱乐部兼职教练居多，对健身教练的素质要求不甚关心。
参考文献：
[1] 张莹，等.健身健美操教练员指导员培训材料[Z]，2002.
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[3] 俞爱玲.浙江省健美操指导员人力资源开发的研究:第23卷[J].安徽体育科技，2002，(3).
[4] 王韬，吴丰.辽宁省健身俱乐部健美操指导员综合素质调查分析:第23卷[J].体育学院学报，2004，(2).
摘要：在现代营销管理理论的框架下，采取理论分析与实证研究相结合的研究手段，以北京健身行业领跑者“青鸟健身俱乐部”为主要研究对象，运用文献法、访谈法、问卷调查法等方法，对青鸟健身俱乐部运营的现状情况进行评析，并运用“市场定位钻石模型”对青鸟健身俱乐部的市场定位问题，进行了比较全面、深入、细致的研究。
关键词：青鸟健身俱乐部；市场定位；钻石模型
中图分类号：G812．17 文献标识码：A 文章编号：1007-3612(2006)05-0608-03
一份调查结果表明，在北京有39．4％的俱乐部盈利，有30．3％的俱乐部处于持平和亏损状态，也就是说有60．6％的俱乐部目前是不盈利的。调查结果还显示出2001年度投资额在50万元以下的俱乐部多数持平或盈利，但普遍情况是盈利额都很小；投资额在50至1000万之间的俱乐部盈亏趋势不明显，投资额在2000万元以上的俱乐部的盈亏走势呈现出两极化。处于发展初期的健身俱乐部行业，其特点是什么?它应该提供什么样的产品?如何运营才能实现赢利?而回答这些问题首先必须研究其市场定位问题。
1 研究对象与方法
1．1 研究对象 青鸟健身俱乐部。
1．2 研究方法 本研究采用了文献资料法、专家访谈法、问卷调查法和实证研究方法。
2 结果与分析
2．1 商业健身俱乐部
2．1．1 商业健身俱乐部的概念 商业健身俱乐部，是为其会员提供良好的健身服务和完善的健身设施的营利性机构。
2．1．2 商业健身俱乐部服务的特性
2．1．2．1 商业健身俱乐部所属行业 《中华人民共和国国民经济和社会发展第十五年计划纲要》中将服务业划分为两种类型：面向生活消费的服务业和面向生产消费的服务业。前面主要指房地产业、装修装饰业、物业管理业、旅游业、社区服务业、餐饮业等以及面向生活消费的大众化的娱乐、健身项目、文化和体育产业[5]。因此，商业健身俱乐部属服务企业，健身行业归属服务业，即所说的第三产业。
2．2 市场定位理论
2．2．1 市场定位理论产生背景、演变过程 市场定位是随着营销理论的发展而发展起来的，定位一词最早在美国广告学家杰克・屈特和爱・里斯的《广告攻心战略》一书中出现，是针对消费者的攻心之战。市场定位是以产品为出发，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，……但定位的对象不是产品，而是针对潜在的顾客的思想。即要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。[6]市场定位是企业根据消费者对某种产品的属性的认识、了解和重视程度，给自己的产品规定一定的市场地位，培养产品在消费者心目中的特色和形象，以满足消费者的某种偏好和需要。[7]菲利浦・科特勒认为：定位，是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别。[8]
2．2．2 市场定位之“钻石模型”理论 随着营销理论不断发展，市场定位又出现了“钻石模型”理论，即：营销包括战略和战术两大块内容，营销战略是指市场定位的选择过程，营销战术是指市场定位的实现过程。因此，营销管理实际就是市场定位的选择和实现过程。定位范围包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面，定位内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面，定位步骤包括找位、选位和到位等阶段。[9]
如图1所示，纵轴表示定位过程，横轴表示定位内容，用三角形表示定位范围，然后将三者组合起来，就构成了一个市场定位或营销定位的钻石图形。
2．3 青鸟健身俱乐部市场定位案例分析
2．3．1 青鸟健身俱乐部的目标顾客选择(找位)
2．3．1．1 市场细分 在青鸟进入健身行业以前，北京健身俱乐部主要分为以下几个层次：超高档：空缺；高档：空缺，设备、技术、管理、服务一流，投资在2000万以上；中高档：装潢华丽，设施完善，服务项目多样，健身、娱乐、美容、洗浴齐全。会费一般在3000元／年以下，这类俱乐部数量较多，竞争激烈(像浩沙、天行等俱乐部)；中档的俱乐部主要以健身训练为主，运动项目固定，开课时间固定并有冲淋设备，这类俱乐部较多收费一般在80～120元／月不等，一般面向生活小区，投资小，利润小，风险小。另外就是一些条件差的场馆，只有一间房子，一套音响设备，1～2个指导员，几付哑铃、杠铃，开设在街头巷尾，费用很低每月30～40元，这类俱乐部主要针对居民百姓在工作之余自己健身训练。从健身俱乐部细分来看，北京高档健身俱乐部空缺，没有竞争对手，是最具吸引力的潜在细分市场，有充分的获利可能性。
2．3．1．2 目标市场选择 青鸟健身中心创立伊始即把目标市场细分定位在中等以上收入的白领阶层。青鸟健身以“我健康我时尚”为口号，倡导“健康就是一种生活方式”，迅速地赢得了大批年轻白领的认同，会员人数不断增加，其中不乏企业高级经理、演艺界明星及模特(表1～表3)。
从表1看到，青鸟选择的时机是合适的，每年会员人数以约70％的幅度递增，市场前景十分乐观。
从表2发现，在最初参加健身的会员中，女性占大多数，随着时间的推移，男性比例在不断上升。
表3显示，25～45岁之间的会员达到会员总数的91％，其中30～35岁、35～40岁的会员就达到了60％，另外，从收入上看，月收入在7～8千的占会员总数80％。
2．3．2 青鸟健身俱乐部的市场定位分析(选位) 营销定位不能仅仅局限于产品方面，在产品雷同的情况下，还可以在价格、渠道、传播方面定位。这并不排斥产品方面的定位，而是将产品、价格、渠道、传播都作为定位的备选要素来考虑。如果我们把产品作为定位对象，就需要完成产品属性、产品利益和产品价值的三维定位。顾客在购买产品和服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的利益，为了实现这一利益需要购买一定的产品和服务的属性。[10]
2．3．2．1 利益定位 一个成功的价值定位必须建立在利益定位的基础上，否则就会成为无源之水、无本之末。
2003年，突如其来的SARS让人们开始注重自己的健康，青鸟健身中心审时度势，推出创造“身与心”的健康活动，使其企业价值理念进一步深人人心。青鸟健身在健身行业的最大优势在于它的“科技健身”体系。经过多年的积累与积淀，青鸟花费大量时间精力和巨额研究费用，利用自身的行业优势、资源优势，结合西方健身科学研究的最新成果，组织资深的健身健美、运动生理、中医针灸、心理医疗各方面的专业人士组
成团队，推出了通过科技手段解读人体，以科学分析为基础“定制健康”，为科学健身提供了保障。虽然在表面上，今天的白领与昨天的白领购买的是同一层次的健身卡，但是购买的内容发生了很大的变化，因为健身已经成为其一种生活方式，对健身有了更深入的了解。
2．3．2．2 属性定位 各种利益的实现，在很大程度上取决于产品属性定位，产品属性是保证产品利益的条件。经过调查，青鸟会员对青鸟的评价是：选址好，教练亲和力强；设备先进，包装好，形象现代、人流。青鸟的属性定位就是：环境好、交通便捷、专业、品牌形象。
2．3．2．3 价值定位 顾客在购买产品时，总是为了实现个人某种价值。价值是由产品和服务功能利益组合实现的，不同的顾客对产品和服务有着不同的利益诉求，而利益是由不同的产品和服务属性实现的。价值确定产品和服务带来的利益，利益确定产品和服务的属性。[10]专业化、时尚化、大型化是青鸟最鲜明的特点。在青鸟人眼里，健身不仅可以获取健康，更是一种生活方式，是时尚，是身份的象征。
2．3．3 青鸟健身俱乐部市场定位的实现(到位)
2．3．3．1 健身俱乐部产品概念 体育健身市场的主要产品就是体育健身指导培训，而其产品性质应属于体育无形产品。[11]在营业性健身房中，除提供更多的健身健美服务项目让消费者选择外，配套设置一些能为健身健美服务(无形商品)项目起保护和促进作用的商品(有形商品)或项目不仅能保护和防止消费者的人身伤害，而且还能促进所提供服务项目的质量提高，同时还能为营业性健身房创造额外的效益。[12]因此，健身产品就是健身俱乐部为满足会员及其宾客的需求而提供的无形或有形的活动和利益。
2．3．3．2 青鸟健身俱乐部产品到位 1)产品到位。青鸟向顾客提供了一流的教练、设备、项目和增值服务。(1)拥有青鸟健身与亚洲体适能专业人员学院(AFPl)在北京培训的第一批职业私人教练，多位来自国外的资深健美操教练；(2)率先引进“体适能测评系统”，利用进口的人体成分分析仪，测定健康状况，根据测试数据，有针对性的制定训练计划，实施训练。(3)引进风靡欧美的国际有氧操训练体系和世界最流行的动感单车，每月超过1000节健美操课程及集体课程：拉丁有氧、有氧搏击、普拉提、健美操、健身球、形体、街舞、拳击、拉丁、芭蕾、有氧爵士、踏板操、球操瑜伽等。(4)拥有超大型洗浴设施，配备营美容美发、营养餐吧，还为会员提供高尚会所式的交流平台，别致迷你的俱乐部、精彩纷呈的会员Party、丰富多彩的会员活动。最能体现青鸟服务理念的一个做法就是非常重视顾客的意见，实施了独特的会员、顾客意见征询制度。青鸟的20000多名会员，可以通过完善的意见征询制度与健身俱乐部管理层和员工沟通。
2)价格到位。价格应能够反映俱乐部的形象定位。青鸟在定价时，使青鸟的定价与消费者的心理定价相匹配。无论产品成本多少，只要所定位的产品形象与他们日常所接触的产品定位在同一阶层上，那么他们就认为你的产品价格理所应当也会在这个范围内。
随着健身俱乐部的增加，市场竞争日趋激烈，青鸟根据市场动态灵活地采取了健身卡增值促销活动，即将健身卡期限延长，赠送会员健身时间。
3)渠道到位。经销缺乏分销通路或分销效率不高，产品和服务就无法顺利到达目标顾客手中，就会使营销活动前功尽弃。[14]青鸟对此有成熟的考虑，并将青鸟兆龙店建在了北京中央商务区(CBD)地段，亚运村第5大道青鸟加盟店“望京店”，另外还有“炫特区店”“亚运村店”等多家连锁场馆。近期，青鸟升大厦北京第4家直营店也开业在即，填补了青鸟健身俱乐部在北京东北方向的缺位。
4)沟通到位。一个知名品牌的树立，需要持久而稳定的产品和服务质量保证，需要准确的市场定位，恰当的广告宣传。在消费者市场中，品牌则意味着独特的文化和个性，与目标消费者偏好的吻合，消费者享受的不只是产品和服务带来的效用和满意度，还有品牌知名度带来的附加效益。青鸟与受众的沟通策略：高知名度与高美誉度。青鸟把每月收入的10％拿出来做广告，开展促销活动，扩大影响。青鸟的沟通手段是：1)明星效应。明星张丰毅和刘威出任广告形象，刘威主持，张艺谋、章子怡、傅彪等群星出席开业典礼；2)公益事业。举办健身庙会；与联合国儿童基金会联合在青鸟举办义卖活动；捐建彩钢结构的“爱心小屋”；3)搭“奥运”便车。参加奥运火炬传递的演出活动；作为“健康使者”出现在奥运圣火传递晚会。4)竞技比赛。青鸟是惟一一个养着一支健美队的俱乐部，多次参加全国比赛并获取好名次。5)会员活动。举办店庆嘉年会，组织青鸟员工、会员参加北京国际马拉松等集体活动，青鸟已经成为会员们另外一种意义上的家。6)强势媒体。青鸟在中央三台《绝对挑战》栏目公开招聘人才、并举办《舞蹈世界》青鸟专场。经过一系列的宣传，青鸟知名度和美誉度的不断扩大，青鸟健身不仅从硬件上已经成为北京最具影响力的大型健身连锁机构，更从品牌上深人人心。经过以上分析，我们总结出青鸟健身钻石模型定位图(图2)。
3 结论与建议
3．1 结论 1)定位给健身行业的启示在于：任何一个健身俱乐部都不可能全面领先，全面具有优势，成功的企业必须有所舍弃，有所选择，必须对自己的目标人群、核心价值以及健身特色进行明确的界定。2)青鸟健身俱乐部选定白领人群为基础进入市场，做这部分健身人群的市场细分，建立了自己的健身品牌。3)商业健身中心新一轮的利润增长点是服务品质，而青鸟在此基础上特别强调的是高档服务和个性化服务。4)实施会员制和健身卡增值促销活动引入连锁营销方式，整合行业内部甚至行业外的其他资源，提高营销力度以及市场开发能力。
3．2 建议 1)健身行业是回收期较长的薄利行业，必须要有政府的引导和税收、管理费等方面的扶持，投资者要有相当的耐心和毅力，培育市场。2)连锁经营，必须建立核心营销模式，在连锁化经营的过程中强化总部的管理职能，建立统一的原则，才能达到以点带面的效果，有效减低单一店面的经营成本，提高会员的保留度，为今后的品牌延伸创造条件。3)健身俱乐部在中国尚处于起步阶段，但激烈的市场竞争已经凸现，价格战悄然进行。为保证消费者利益，避免整个行业受损，应成立健身行业协会，建立健全相应的行业规范，促进健身俱乐部的可持续发展。
参考文献：
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Abstract: In this paper, the teaching scale and the specific situation of the tennis learners in Xi' an Zhuque Tennis Club are analyzed through the questionnaire method, literature, data statistics and interviews. It found that the price of tennis training is high, the ancillary service of tennis training is less, the selection of advertising media is poor, the promotional tools are single, and the quality of service of staff is not good. To solve these problems, the proposals are put forward, including improving the publicity method, stepping up publicity efforts, improving the supporting projects, improving the quality of teaching, providing quality services and strengthening the club co-operation. These recommendations provide a theoretical basis for the management of the Xi' an Zhuque Tennis Club.
关键词： 西安朱雀网球俱乐部；网球培训；现状分析
Key words: Xi'an Zhuque Tennis Club；tennis training；status analysis
中图分类号：G845 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）15-0327-02
0引言
随着市场经济的发展，人民的生活水平的不断提高，体育消费市场也不断升温，上海在2002年成功的举办网球大师年终总决赛，从2005年到2008年连续4年在上海旗忠网球场举办网球大师赛，网球在西安也已经深入到市民的生活中，参加网球培训也已经成为一种时尚，各种网球培训机构如雨后春笋般的出现，而网球培训机构是否能可持续发展，即如何通过一种有效的途径来促进网球培训机构的良性长远发展，应该成为网球培训机构管理者所关注的问题。本文通过对参加西安朱雀网球俱乐部的学员实际情况，包括：年龄、收入、性别和他们对朱雀网球俱乐部在培训过程中存在的问题等等进行了调查与分析，获取一些具有现实意义的相关数据，从而为网球培训市场的发展和业内管理人员提供参考依据。
1研究对象与研究方法
1．1 研究对象西安朱雀网球俱乐部的现状。
1．2 研究方法
1．2．1 文献资料法从论文的研究目的出发，在论文的写作过程中专门在西安体育学院图书馆查阅了2000年1月—2006年4月的《网球天地》杂志和2003年1月-2006年4月的《网球》杂志、还有查阅了大量关于市场营销、网球技术、体育经济方面的书籍。为系统的研究提供了丰富而详实的资料。
1．2．2 问卷调查法设计了关于西安朱雀网球俱乐部的现状和看法的问卷，对参加西安朱雀网球培训的学员、教练、管理者随机发放，共发放问卷400份，回收386份，有效问卷379份。回收率为96.5%，有效率为98.2%。
1．2．3 数据统计法对问卷调查所得的数据在EXCEL上进行统计分析。
1．2．4 访谈法通过与参加网球培训的学员、教练员、网球培训机构的管理者进行交谈，获取一些关于西安朱雀网球俱乐部的信息。
2结果与分析
2．1 西安朱雀网球俱乐部西安朱雀网球俱乐部依托西安体育学院的专业场地和众多的专业人才，经西安市工商部门、西安市体育局、西安体育学院批准从事网球，羽毛球运动培训、网羽器材销售的专业俱乐部。
2．2 西安朱雀网球俱乐部现状分析
2．2．1 西安朱雀网球俱乐部收费价格目前朱雀网球培训的收费标准主要有成人网球培训班（1200元20个课时），学生寒暑假（1200元30个课时），私人教练班（150-200元/时），网球俱乐部的收费次卡50元/次、季卡1080元/季、年卡3600元/年。俱乐部的收费比较合理大部分学员都可以接受。
2．2．2 西安朱雀体育参加网球培训的学员年龄结构5-10岁这部分学员主要是在父母带领来参加网球培训，他们参加网球培训的周期长， 11-18岁学员主要是跟潮流，追明星，还有就是时尚。他们参加网球的周期不定，热情高时，可以一周参加好几次，当他们的兴趣爱好改变时，他们可以不摸球拍，这部分学员大约在15.03%左右。在校大学生参加网球的目的非常简单就是时尚、交际、在同学面前露一手。这部分学员大约在20.31%左右。成人男性学员参加网球的目的以锻炼身体和交际为主。消费能力比较强，主要选择适合自己的网球培训班，购买球拍主要以真拍，明星拍为主，大约在37.73%左右。成人女性学员参加网球的目的以锻炼身体、减肥、交际为主，中老年人参加网球培训的目的是纠正错误动作，锻炼身体，他们参加网球培训的周期比较短，他们大约在3.16%左右。
2．2．3 参加网球培训的学员月收入情况西安朱雀网球俱乐部参加网球培训的学员月收入在2000-5000学员， 他们主要是俱乐部提供的福利有网球培训才参加网球培训，或者是对网球非常感兴趣，且通过自己长时间练习没有提高，才参加网球培训，大约占到14.7%。月收入在5000-10000元的学员，他们是网球培训市场的主力军，他们把参加网球培训看作是一种健康的健身手段，且能够长期坚持下来。大约占到60.42% 。月收入在10000元以上的学员他们是网球培训市场的主要客户，但是他们参加网球培训的时间不固定，但是消费能力特别强，大约占到23.48%。
2．2．4 西安参加网球培训的学员的文化程度结构朱雀网球俱乐部参加网球培训的学员中具有大专以下文化程度的比较少，其中女性较多，大约占到10%。具有本科学历的网球学员，他们主要参加俱乐部组织的网球培训活动，主动参加网球培训的比较少，大约占17．94%，具有研究生博士文化程度的学员，他们是主动参加网球培训，占到总比重的43．54%。海外留学归国及外籍，他们也是主动参加网球培训，占到35．09%。
2．3 西安朱雀网球俱乐部经营中存在的问题
2．3．1 网球培训场所配套服务项目较少网球培训场所配套服务项目是指与网球培训无关或相关的一些辅助项目。作为一个市场的兴旺，除作好主要的商品经销外，设置与主商品配套的商品对完善市场和发展市场有很重要的作用。由此，在网球培训过程中，除了提供更多更好的网球培训项目让消费者选择以外，配套设置一些与辅的项目供消费者选择是及其必要的。
2．3．2 广告媒体选择欠缺西安朱雀网球俱乐部现在的宣传途径主要包括电视广告（与电视台合作）、网络、报刊杂志、灯箱广告、广告招牌、宣传单页等。通过问卷调查，网球学员或会员网球培训机构或网球培训场所的三大主要途径分别是网络（34.82%）、宣传单页（21.37%）、报刊杂志（12.66%），而通过其它途径获取网球培训机构或网球培训场所信息的学员相对比较少。70．18%的被调查者认为朱雀网球俱乐部所还需要通过电视广告来扩大网球培训机构或网球培训场所的宣传，另外认为还需要在网络、报刊杂志、人员推广上加大宣传力度的分别占被调查者的69.39%、68．33%、和35．09%。
2．3．3 促销手段单一促销的最终目的是促进商品和劳务交易。通过运用各种促销手段，根据不同的促销季节，抓住各个促销时机，引起消费者的注意，使消费者对朱雀网球俱乐部发出的信息感兴趣，触发需求动机，进而采取消费行为，以实现商品和劳务的转移。根据调查可知，在一年中报名参加网球培训最多的6月、7月、8月，而报名参加网球培训最少的是12月、1月、2月。在促销过程中要做到旺季更旺，淡季不减。这就要求我们根据实际情况，采取不同的促销手段，抓住有利时机进行促销。根据调查显示，91．29%的被调查者更愿意接受价格折扣，而其他一些参加网球培训的学员会选择其他促销手段。可见朱雀网球俱乐部在进行促销的时候应该选择不同的促销手段，满足不同的消费人群的需要。
2．3．4 服务质量欠佳网球培训属于服务性行业，从业人员的个人素质和服务意识直接影响到服务的质量。客服部门的员工虽然不用直接对网球学员进行的网球运动技术指导，但由于工作场所的需要，也要了解和掌握一定的网球知识和网球运动技能，同时客服人员与学员接触最多，与顾客建立起信任、融洽的朋友关系非常重要，这就需要客服人员不仅按照规章制度办事，同时也要融入自己的办事风格，为学员提供一种个性化的服务。
3结论与建议
3．1 结论①西安网球培训的价格普遍比较高，但是朱雀网球俱乐部价格比较合理学员易接受，参加网球培训主要集中在高收入，高学历家庭，男性多于女性。②朱雀俱乐部网球配套服务比较少，不能满足学员的多种需求，也不利于俱乐部二次创收；广告宣传的力度不够，没有抓住多种手段宣传。
3．2 建议
3．2．1 加强员工、教练的培训定期对员工进行基本素质和服务意识的培训，主要由人士部门完成。加强员工及教练员的工作流程和服务意识，培养良好工作气氛，争取用良好的服务，一流教学来吸引跟多学员。
3．2．2 应该统一俱乐部所有的教练的教学内容，统一所有教练的教学方法，走上正规化、专业化的道路。
3．2．3 促销手段多样化针对目前俱乐部促销手段单一的现象，俱乐部应该运用多种手段促销，根据不同的时节不同的时机，抓住销售的卖点来吸引顾客的兴趣。
3．2．4 加大广告投入，拓宽广告渠道目前俱乐部应该加大对报刊杂志、人员推广、网络这几种宣传途径的广告投入，提高知名度。
3．2．5 增加配套服务俱乐部应该在有网球培训场地的地方开设网球专卖店，满足学员的需求。同时可以在有网球培训的地方做一个书架，放上与网球相关的书籍，以便提高学员的积极性，促进学员网球技术水平的提高。
3．2．6 加强与其它俱乐部合作的力度，资源共享合作于一切可以合作的俱乐部、集体、个人，资源共享把朱雀俱乐部业绩做出来，争取更大合作。
参考文献：
[1]王福章，王越.网球.体育学院通用教材，人民出版社，2004.
关键词：跆拳道俱乐部（道馆）；经营管理；促销；研究
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）01-0224-02
跆拳道运动是一项起源于朝鲜的奥林匹克运动项目，之所以在全球这样盛行，成为风靡全球的大众健身的狂热项目，是因为跆拳道项目符合现代人的生活节奏，潇洒、舒展的腿法和宣泄激情的发声，使许多人对跆拳道产生了迷恋。另外，以“礼仪廉耻、忍耐克己、百折不屈”为宗旨的跆拳道运动可以培养顽强果断、吃苦耐劳的精神，磨炼坚韧不拔、积极向上的品质，养成礼让谦逊、宽厚待人的美德。跆拳道俱乐部伴随着全民健身意识的提高和对健身消费需求的增加而逐步发展起来，同时全民健身运动的不断深入以及社会经济水平的不断提高，人们对大众体育健身的市场需求也在不断扩大。跆拳道正在以俱乐部和道馆的形式在中国的大、中、小城市蓬勃地开展着，跆拳道市场的经营单位也在不断增加。跆拳道俱乐部营销和经营理论方面，还处在欠缺状态，本人通过调查法和访问法对中国跆拳道俱乐部（道馆）经营、促销等热点问题的调查研究，旨为体育产业的发展和业内人士的管理和营销提供参考。
一、跆拳道的经营管理手段
（一）跆拳道俱乐部（道馆）发展新经营模式
1.股份制或协会+公司+俱乐部”模式。跆拳道俱乐部发展从早期协会的集体制、个人制、合作制、要开始慢慢地向新的方向发展，股份制、协会+公司+俱乐部”模式，这样以清晰的产权关系为基础，以完善的企业法人制度为核心，施行股份制跆拳道俱乐部或协会+公司+俱乐部”模式的目的是通过股份制跆拳道俱乐部建立真正独立的跆拳道俱乐部法人制度，转换原来跆拳道俱乐部内部的经营机构，使社会资源通过市场方式进行有效配置，改革体育部门和协会的管理机制，它也是一种完善公有制的形式。
2.采用联合经营的策略。跆拳道俱乐部（道馆）若想在今后的运营上能更好地发挥经济效益和社会效益，采用联合经营策略是一个比较明智的选择。首先要抛弃独自经营的错误观念，树立联手合作、联合发展的市场观念，主动和其他跆拳道俱乐部（道馆）、媒体公司、娱乐公司、经纪公司等进行联合经营。在竞争日益激烈的当下，联合经营则可以资源共享以节约成本，有效地规避风险，增强竞争实力，而联合又可以是多方面的，可以是资金的联合，即在短期内聚集大量资金，可以快速打开市场，同时也减少了风险；也可以是政策上的联合，利用政策上的优势，减少壁垒、从而节省相关的费用；还可以是业界的联合，与同行业相联合，还可以组合成一个利益整体，共同参与市场竞争，从而避免可能发生的各自为政，甚至相互挤兑的恶性竞争局面。各联合经营的道馆可以在服装、器材等方面一起进货，降低经营成本还可以在教学资源方面进行共享。通过联合，共拓市场，在达到优势互补、共同发展的目的。
3.品牌连锁加盟方式。跆拳道俱乐部（道馆）通过连锁加盟可以降低竞争风险、采购成本、管理成本，加盟者可以用很少的代价学习到成功的经营管理与知识，让自己少走很多弯路，分享授权者经过长期经营努力形成的著名品牌和信誉从而有力地促进销售，并极大地扩展自己的业务范围，同时提高品牌形象和信誉。
（二）跆拳道俱乐部教学管理科学化
跆拳道俱乐部的管理必须通过健全的工作指导系统，使教练员和练习者明确学习目的和学习进程的质量和标准，在学习中自觉地贯彻执行，进行自我调控；基于练习者身体素质及技能水平存在差异，应因材施教；VIP一对一的教学，和小班教学，其次要建立科学化的指导体系，对练习者进行医务监督或训练指导，科学地指导消费者进行健身活动，真正地让练习者学到知识技能，学懂跆拳道的人文理念；达到促进身心健康，自我完善的目的。
（三）政府宏观调控，合理布局，避免恶性竞争
随着跆拳道俱乐部（道馆）数量的不断增多，跆拳道俱乐部（道馆）出现了争抢练习者的局面，为避免这一现象的发展，政府的相关注册单位应起到宏观调控的作用，做到资源的合理利用和俱乐部布局的合理化，调控城市和乡村的比例，引导各跆拳道俱乐部健康发展。
（四）提高教练员指导水平，持证上岗，统一收费标准
教练的指导是俱乐部（道馆）最关键的因素。一个好的教练可以吸引住一个固定的消费群，所以及时对教练进行培训，定时举办省级以上的跆拳道培训班，提高教练员水平，是跆拳道俱乐部（道馆）发展的关键所在。应对教练进行适时的系统培训，从“道理念”、“道技术”，到教学训练方法，进行完全培训，考试合格后持证上岗。对无培训合格证的教练员坚决不予以聘任，从而使教练员队伍规范、有序。各跆拳道馆应根据自身的软、硬件设施及社会声誉，会同地方物价部门按规定标准进行收费，并要依法纳税，注重自身发展的投资，以便做到以馆养馆，自我发展。
（五）聘请体育法律顾问和购买体育保险
目前，中国还没有针对体育俱乐部的专门立法，还没有具体的法律来确定俱乐部与行政主管部门、俱乐部与举办它的企业之间的关系，按照国际惯例，俱乐部应当是具有独立法人的资格的实体，但国内的俱乐部都不具备这一点，从而丧失了独立的生存空间。由于缺乏独立性，当俱乐部与社会其他团体产生纠纷时，外界的干预力量往往压倒俱乐部的自主力量。建立起一套完整的体育纠纷解决方式，聘请体育法律顾问科学、合理地解决，不同的体育法律关系进行区别处理，只有这样才能真正使得效率和公正得到完美结合。跆拳道是一种对抗性体育项目，在训练中可能发生一些教练、学员等伤残事故，如果跆拳道俱乐部（道馆）经营者仅从利润的角度出发，不购买保险，不进行风险的转移和分摊，那么一旦发生人员的意外伤亡所造成的经济后果是跆拳道俱乐部（道馆）难以承担的 其恶劣的社会影响也是不堪设想的。
二、跆拳道的促销手段
（一）采用现代化的促销手段
随着以网络通信技术为主的现代信息技术的发展，尤其是互联网技术的日益完善，充分利用网络技术，设置自己独立的网页或网站，通过网络宣传自己道馆的形象，让顾客了解道馆的硬件及软件设施，选择他们所需要的服务，开展网上报名，开辟顾客与道馆的共同讨论区，进而提供更为人性化、个性化的服务，提高顾客的满意度。网络营销不仅使道馆运作的组织精简，成本压缩，而且还会提升道馆的品牌价值，加强与顾客之间的沟通，拓展对外信息的渠道，改善服务，增加顾客忠诚度等，跆拳道俱乐部（道馆）也可以把一些表现优秀学生的训练制成影像资料，通过网络与学员、家长及跆拳道爱好者共享，以之促教、促学，于无形中提升品牌效应。
（二）充分利用广告媒介、电视表演、报纸采访等进行品牌宣传
广告媒介、电视表演、报纸采访是一种很好的宣传方式，可以充分利用广告、媒介电视表演、报纸采访的优势，宣传自己的特色服务，吸引更多的消费者。
（三）重视品牌经营，培育顾客忠诚性，争创办俱乐部（道馆）特色，全面提高服务管理水平
商品的品牌形象已成为消费认知的第一要素，体育产业作为一种特殊商品也是如此。消费者从品牌认知，到接受品牌，到品牌偏好，到品牌忠诚是一个漫长的、易变的、选择的和比较的过程。为此，跆拳道馆不仅要引来顾客，更要让顾客满意，以便赢得顾客的心，从而留住顾客。因为留住顾客不只是顾客数量的维持和增加，更意味着“顾客质量”、“忠诚度”的提高，这些“高质量顾客”是跆拳道馆义务“宣传员”，节约了大量促销费用。随着市场竞争的加剧和广告的泛滥，人们对大众传媒越来越缺乏信任，而看重亲朋好友的推荐，尤其是已有经验者的推荐，这就是“口碑效应”和“群羊效应”
三、结论
中国的商业跆拳道俱乐部（道馆）由于从21世纪初才发展壮大起来，跆拳道俱乐部（道馆）的经营与促销直接与经济效益相关。目前中国现有的跆拳道俱乐部（道馆）经营和促销存在着很多的问题，而且也没有进行深入的市场调研和分析，特别是营销的理念和方法亟待解决。我们从营销学的角度，对现存的营销环境和营销策略入手进行了简单的分析，希望能够给跆拳道俱乐部（道馆）的发展提供一些参考，使中国的跆拳道行业能够尽快地步入国际的先进行列。
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篮球业余俱乐部进行，在中小学生课外开展体育活动的培训，很大程度上弥补了中小学生在课外的体育活动的锻炼，特别是寒暑假运动缺乏，在一定的程度上也规范了他们的运动行为和提高了他们的运动质量，带动了更多的人参加到运动中来，本文对成都市武侯区5家篮球业余俱乐部现状利用调研和实地考察的方法，着重探讨成都市篮球业余俱乐部现状存在的一些问题，进而在我们的视野所能及的范围内提出相应的问题解决策略。
关键词：成都市 篮球业余俱乐部 现状和发展 对策研究
1 研究目的和意义
随着我国体育事业的发展和人民生活水平的提高，以体育健身、竞赛、培训、娱乐、表演等为内容，面向社会提供服务的体育经营活动日益丰富，经营项目和经营规模不断发展民间体育培训作为全民健身的重要组成部分，充分挖掘其潜能，形成一个拥有雄厚的群众基础和合理的后备人才培养体系，才能使我国篮球运动的发展更上一层楼，使其处于不败之地。本文试图立足于在市场调查和查阅相关文献的基础上，从行业现状、存在问题和解决办法三角度来探讨如何规范和改善成都市武侯区民间篮球培训的质量和在以后的民间训练能提供一些程序参考，更加促进民间业余篮球俱乐部训练的质量。
2研究对象与方法
本文以成都市武侯区5个篮球训练营的32名教练员，240名运动员为研究对象。
3研究结果与分析
3.1 成都市武侯区的篮球训练营的现状
3.2开办篮球训练营的法定程序
一、体育经营单位和个人举办各项比赛、表演、办各种培训班，必须事先办理《体育经营许可证》，管理人员、从业人员上岗《资格证》、以及工商、物价、公安部门有关证照方可举办。否则竞赛、表演、办班等项活动不但不能搞，对无证经营、证照不全的将根据《管理办法》有关规定给予处罚。
二、举办竞赛、表演、办班等体育经营单位和个人人，提前五天必须以文字形式向辖区体育市场管理办公室（文教体委）申报。
4成都市武侯区民间篮球训练机构存在的问题及基本对策
4.1成都市武侯区民间篮球训练机构存在的主要问题
4.1.1入行条件简易，导致机构不规范，存在欺诈行为商家规模小，专业程度不够
根据四川省人民政府令（第76号法令）[1]第二条 凡在四川省行政区域内从事体育项目的经营活动，均适用本办法，但国家或地方计划安排的体育比赛除外。
4.1.2广告宣传手段过于单一，效果差，形成浪费
目前成都市武侯区篮球培训机构采取的宣传方式主要是张贴海报和发放传单。对学生的而言，已经厌倦了此种宣传方式。有一些俱乐部甚至在中小学的校门口发放传单引起了学校和社会管理部门的谴责和处罚。通过实地调查，学生对商业性海报的关注度非常低，商家的宣传效果根本达不到原来的要求。。
4.1.3 教练水平参差不齐
教练员自身的运动经历和受教育程度使他们能对训练和比赛中的负荷变化、技战术运用、心理压力有更深刻的理解，从而正确的指导运动员进行训练。成都市业余篮球俱乐部篮球训练的教练员的运动经历还不够丰富，他们不能完全体会到运动员的感受，在训练的过程中不能很好的把握训练的量与强度，在训练的过程中很难去实施训练控制。
4.1.4对学生的需求和参加的动机目的调查不清楚
动机是直接推动人进行活动的内部动力。对运动员参训主要动机的调查显示运动员的训练动机呈明显的多样化。其中大部分运动员是为了能通过自己的体育锻炼上大学，此外部分班主任，学生家长对课余篮球训练有认识上的误区，抑制了运动员，教练员的积极性。
4.2基本对策
4.2.1首先每个培训机构要有清晰的办班的法定程序意识，按照法定程序去获得培训资格证书
创办人在申请营业执照时必须出具个人相关职业资格证（如医疗许可证）方能获批进入该行业经营。而体育培训机构必须经过教育管理部门职业培训和资格审查，体育管理部门审批后才能到工商部门申请营业执照。针对机构不规范，存在欺诈行为的现象，为保障学生和正规机构的利益，使成都体育培训市场正常、健康发展，应该由教育管理和工商部门组织，建立举报制度，对于这样的假冒商家，其他机构要在第一时间向管理部门举报。一经查实，要严惩不贷。
4.2.2加强前期宣传的投资，宣传策略多元化，利用电视和网络的宣传力度，加强和生源单位的联系，金杯银杯不如群众的口碑。
1、增加篮球业余俱乐部的名声，定期举办篮球比赛，设定名次和奖品，增加知名度。
2、定期在电视频道加播广告，联系定期的报纸和期刊在广告栏加添广告，利用网络在大学、中学和小学的网上的贴吧、主页加添广告。
3、联系中小学的老师进行推荐，免费试学，增加和学校的老师的沟通。
5结论与建议
5.1首先每个培训机构要有清晰的办班的法定程序意识，按照法定程序去获得培训资格证书
5.2宣传策略多元化，加强前期宣传的投资，利用电视和网络的宣传力度，
5.3各培训机构之间的互相协调，加强合作
5.4加强心理和友爱，组织配合的能力
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关键词：顾客体验价值；顾客满意；青鸟商业健身俱乐部
中图分类号G80-05 文献标识码： A 文章编号：1007-3612(2008)09-1158-04
A Study of Costumers' Satisfaction of Commercial Health Club Based on Customers' Experience Value――Taking Nirvana Health Club as a Case
LI Xiaofen, ZHONG Bingshu
(Beijing Sport University, Beijing 100084, China)
Abstract:Commercial Health Club in European and American has been developed in high level and has strong theory basics, but for our country, the situation is contrary, Commercial Health Club has been not only developed slowly, but also has been shortage of theory basics, especially has no theory support about experience value and experience satisfaction. Through documents and materials, experts and questionnaire investigation, onthespot investigation, date statistics, this paper analyzes deeply the basic theories of customers' experience value and experience satisfaction, carrying on case research to Nirvana Health Club. Moreover, it builds up experience satisfaction evaluation index system.
Key words: customers' experience value; experience satisfaction; Nirvana Health Club
自20世纪60年代以来，随着经济的发展，“大众体育”浪潮在工业发达国家勃然兴起，并逐步形成了一股席卷全球的潮流。许多国家和地区，尽管国情不同，推行大众体育的方法和手段各异，但他们都把着眼点放在了提高全体国民的健康水平上。经过近40年的发展，在欧美西方国家健身运动已作为一种产业，而且发展明显加快，并成为国民经济新的增长点。有关专家预测，今后10 a，健身体育将成为国际体育运动发展的主流，健身娱乐市场将成为体育产业的最大市场。目前，健身市场以健身俱乐部、健身中心为主要表现形式，参加活动者多以会员方式加入，在交付一定费用后，在健身指导员的指导下进行相关的健身活动。然而，随着居民收入水平的提高和需求层次的不断上升、新技术的迅猛发展，市场竞争的加剧及休闲时间的增多，社会发展从过去的农业经济、工业经济、服务经济逐步走进“体验经济”时代。作为服务业的体育健身业来说，追求体验是顾客的价值索求，顾客体验价值是商业健身俱乐部顾客满意和忠诚的驱动力，因而体验成为健身俱乐部一种新的价值源泉。国内学术界对经济提供物的体验关注较晚，对基于顾客体验价值的满意度研究则是更少，选取青鸟商业健身俱乐部为典型的调研对象，旨在认真研究健身顾客要求的范围和形式，有针对性地为顾客创造多种多样的有价值的体验，顺应顾客要求，提高健身俱乐部的顾客体验满意度，进而为我国的健身俱乐部提供相关的体验价值及体验满意度方面的理论支持。
1 研究对象与方法
1.1 研究对象本文以青鸟商业健身俱乐部为主要研究对象，对健身俱乐部的体验价值以及顾客满意度等进行了深入的理论分析，并对总店及分店的顾客满意度指标进行了比较深入、细致的调查研究。
1.2研究方法
1.2.1文献资料法 广泛查阅并研究有关营销学、体育、健康、休闲与娱乐、消费方面学术报刊，书籍和有关体育经济管理资料，文献来源主要有体育学术类核心期刊，学术专著、官方网站等。
1.2.2实地考察法从1999-2003年一直在北京各种大中小型俱乐部从事教练和管理工作，对健身俱乐部有着直观的感受；2004年10月至2005年与青鸟健身洽谈相关合作项目，
与各层管理人员有着广泛而密切的交往；于2005年8月份在青鸟进行了为期一个月工作实践与体验，积累了丰富的信息资源。
1.2.3专家访谈法本文研究主要访谈对象为相关基础理论学科的专家和青鸟健身俱乐部管理、营销、教练、培训、资深会员等健身方面专家，听取专家对调查问卷的意见和建议。1.2.4问卷调查法针对青鸟会员与顾客设计了顾客体验满意度评价问卷。
1.2.5数理统计法运用Windows XP电子表格工具，对青鸟商业健身俱乐部顾客的期望与实际体验感受值以及青鸟商业健身俱乐部管理层的品牌体验管理进行了数据统计和处理。
2 结果与分析
2.1 基于顾客体验价值的商业健身俱乐部顾客满意度评价的理论分析
2.1.1 商业健身俱乐部顾客体验价值价值的存在与否不取决于“付出与获得的比较”，但是顾客决定是否和俱乐部交易倒真正是取决于“付出与获得的比较”。付出与获得的概念包括的不仅仅是基本的货币和核心产品或服务。在与健身俱乐部进行交易时，顾客可能付出的成本包括货币、时间、精力或努力以及心理成本。除了这些，很多因素还增加了体验时的感官成本，如容忍噪音、拥挤、不卫生的环境、不方便操作的器械等不好的因素。货币和时间的成本容易估算，但精力、感官和心理的成本对俱乐部来说并不统计，只能由顾客无意识地做出计算。顾客通常并不会有意识地计算这些成本。然而，他们的确时常做出判断，认为他们从与一些俱乐部的交易或者关系中付出时间和精力是不值得的。
顾客价值是顾客根据收获的利益和付出的成本，对产品、服务做出的整体评价。它是顾客满意的内在原因。由于商业健身俱乐部隶属服务行业，俱乐部自身又有着固有的特殊性，即顾客的价值必须经过亲自的健身体验甚至一段时间的体验才能感知，有价值的顾客体验实际上是商业健身俱乐部的一种新的产品，现有顾客价值理论还不足以体现健身行业对于追求体验价值的重要性，因而有必要对健身俱乐部行业体验价值进行研究，由于健身服务具有与有形产品不同的特性，如无形性、差异性、不可储存性、生产与消费的同一性等等特性，特别是健身俱乐部生产经营系统具有高度的开放性特点，顾客与健身俱乐部之间存在大量的交互作用，这种交互作用直接影响到顾客体验价值的形成，本论文提出顾客体验价值
商业健身俱乐部顾客体验价值是顾客根据体验到的利益和成本的比较，通过顾客一种体验感知，对顾客与俱乐部之间大量的交互作用时形成的对产品和服务做出的整体评价。顾客体验价值的因素包括顾客期望、产品、服务过程、健身俱乐部形象、人员、关系、体验、价格、顾客其它付出等因素。
2.1.2 商业健身俱乐部基于顾客体验价值的顾客满意争取和保持顾客是企业生存和发展的使命。然而，在企业实际的经营运作中，往往一方面大批新顾客源源而来，另一方面许多现有顾客悄悄而去。这就是西方营销界所称的“漏桶”现象。企业要堵住“漏桶”，培养长期的顾客忠诚的关键就是要提高和实现高度的顾客满意。不同的学者对于顾客满意概念的界定基本是一致的。具有代表性的如：菲利普・科特勒认为，顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。亨利・阿塞尔也认为，当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。商业健身俱乐部基于顾客体验价值的顾客满意是顾客对于健身目标、使用和服务过程结果、产品和服务的属性及其性能价值体验的基础上，将体验感知绩效与期望进行比较后形成的一种心理状态，这种心理状态根据目标的价值体验形成基于目标的满意；根据使用体验和服务过程、结果的价值体验形成基于结果的满意；根据产品和服务的属性及其性能的价值体验形成基于属性的满意。顾客满意是顾客价值的外在表现，消费者体验满意值取决于其体验结果和体验期望的差值。当体验结果大于或等于体验期望时，消费者产生满意感，最终通过重复消费达到高度忠诚，继而影响到商业健身俱乐部的竞争力。只有完全满意才极有可能导致顾客的品牌忠诚。但顾客不满意时，几乎谈不上忠诚。正因为如此，顾客满意度已成为近几年国内许多公司和机构进行市场调查的一个重要方面。随着中国市场经济发展的不断深入，企业之间的竞争越来越激烈。实施顾客满意战略是市场环境对企业提出的必然要求，同时对企业也具有极其重要的意义。实现顾客满意可以减少顾客对价格的敏感程度，提高对质量事故的承受能力，实现顾客满意有助于培养顾客忠诚。
2.1.3 顾客体验满意评价模型过去的顾客满意度调查只针对公司自己的顾客，操作简便。主要测量顾客对产品或服务的满意程度，比较公司表现与顾客预期之间的差距，为基本措施的改善提供依据。
而体验营销的关键是使消费者在体验中得到满意，如何测算体验营销下的消费者满意值、科学构建体验营销模型至关重要(图1)。
从上述模型中可以看到：消费者体验满意值取决于其体验结果和体验期望的差值。当体验结果大于或等于体验期望时，消费者产生满意感，最终通过重复消费达到高度忠诚。当体验结果小于体验期望时，消费者产生不满意感，如果消费者做内在归因，就会忽略本次不满；如果消费者做外在归因，就会导致其终止体验消费，体验的满意与否也会对新体验期望产生影响。
2.2 基于顾客体验价值的满意度测量与评价的在青鸟健身俱乐部的实践应用
2.2.1基于顾客体验价值的满意度测量与评价指标及方法 通过以上理论分析得出，体验满意度调研首先应揭示出不同顾客满意的指标在重要性上的差异、顾客体验满意的程度，而且应找出满意和不满意的内在原因，并能比较各个竞争对手和自身在不同指标上的优劣。通过制定体验满意度指标应该能保证达到这一目的。这些指标的确定应该主要来自于顾客而不是俱乐部方面主观想象的结果。采用结合定量和定性研究方法来确定关键的满意度指标。
根据指标体现的不同方面的特征，我们建立了4个一级评价指标，分别为项目质量、互动、服务效果、设施环境。根据指标体现的不同性质再进行归类，得到评价体系的二级指标，共计13个，其中项目质量包括健身课程、健身时间、信息交流、地址交通与价格；互动包括员工与会员、私教与会员、会员间的沟通；服务效果包括健身效果、价值感受、社交；设施环境包括环境、规划与设施、员工服装。结合青鸟健身俱乐部的具体情况，我们对二级指标再次细分得到了三级指标38个，这样得到顾客满意度评价的指标体系，详见表1。问卷调查表共分2个部分：第一部分为期望表，用于了解顾客对青鸟健身俱乐部提供的服务体验所寄予的期望，结合青鸟健身俱乐部的实际设置成38个期望问题；第二部分为体验感受表，用于了解顾客对健身俱乐部所提供服务的实际感受，共有38个与期望问题一一对应的问题，每个问题的得分设置为1至7（1为最低分-完全不满意，7为最高分-完全满意），由读者来对每个问题打分。为了充分发挥顾客的参与作用，在问卷最后还增加了对已有会员续卡兴趣的调查，并由顾客回答原因。由此来观察已有会员的忠诚度情况，并了解顾客的真实想法和建议。
2.2.2青鸟商业健身俱乐部基于顾客体验的顾客满意度分析表2是对青鸟商业健身俱乐部500名顾客满意度评价调查后的数据统计结果（表1）。
首先，从表1中可见，介于6～7之间(非常满意的)顾客达到42.4%,这部分顾客是极有可能转化为青鸟的忠诚顾客的,这与后面我们的续卡兴趣调查也是比较吻合的。
其次，从表1可看到顾客对健身俱乐部服务的期望值基大部分处于6～7之间,从感受值可看出顾客对服务体验的真实感受大部分都超过5分值,说明青鸟健身俱乐部提供的体验处于顾客满意水平,但有一个问题低于5（青鸟的健身课程/项目使我结交了很多朋友），也就是说顾客对此问题的感受不是很深，而且期望值与感受值差距最大的数据几乎全涉及到社交方面, 说明在社交方面青鸟商业健身俱乐部提供的服务与实际顾客体验差距甚远,这是出乎我们的预料的，或许说青鸟健身在2005年这方面的工作没有跟上，或许顾客的胃口提高了，不过这些数值基本上还处于顾客的容忍值内,还不至于去引发顾客的投诉，但不管如何，如果青鸟要留住这些顾客，青鸟应该也必须要加强这方面的工作了。
另外,从差距值清楚地看到:除了对工作人员的衣着方面感受值超过期望值之外（+0.07）,顾客对青鸟所提供体验其它各方面的真实感受与顾客对体验的期望之间都存在着不同程度的差距。根据体验营销消费者满意度模型差距越大说明顾客感知的顾客体验价值越小，即顾客不满意程度越高。
通过表中数据，可以说明目前青鸟重点要解决的问题主要集中在项目课程、社交、私教和环境设施方面。
另外，在统计时还发现，各个分店的顾客对问题的回答有一定的分歧，比如：兆龙店的顾客对青鸟健身俱乐部的“环境设施”的实际感受值是最低的，其中对“青鸟的环境很好”的问题感受值=5.28,对“青鸟的健身设备很潮流”的问题感受值=5.36，期望值与感受值的差距也是最大的；对而其他一些新开的店面的顾客对此却正好持相反的观念，如望京店的顾客对青鸟健身设施与环境的实际感受值均在6以上,望京店的顾客对青鸟的环境设施表现出了相当的满意。
以上数据表明青鸟顾客对兆龙店的设施环境是已经不再是顾客一直期待的那种，已不能使顾客完全满意，由此说明兆龙店在硬件设施上已经落伍了，从该店顾客续卡兴趣就可以反映出来,经过统计分析发现，兆龙店的会员顾客的续卡兴趣有33.3%,非会员有20%，如果不是因为其便利性,也就是说青鸟应该尽快改善老店面的硬件设施，否则一旦附近出现同档次的新的竞争对手，会员非常有可能会舍弃青鸟投入他人怀抱。
第五大道店的对健身效果满意度是最高的，炫特区店对私教的满意度是最低的，对会员之间的交往感受值也是最低的，望京店对健身时间是最满意的，百盛店总体满意度比兆龙店要高。
对于续卡所表现的兴趣来看，青鸟高度满意的顾客一般都保持着很高的续卡兴趣，这也进一步验证了高满意度可以转化成顾客忠诚度的理论。经过统计，发现青鸟健身俱乐部所有店面的被统计的会员顾客持续卡兴趣还是比较高的见表3。其中第五大道最高50.6%，炫特店最低30.6%，其它依次为百盛店46.9%，望京店45.8%，兆龙店33.3%(表2、表3，图2)。
当然该续卡兴趣比例远远高于青鸟健身俱乐部会员的实际续卡率，由此说明顾客满意不代表顾客忠诚，顾客满意是品牌忠诚的前提条件和必要基础，品牌忠诚是顾客满意的演进和升华。顾客满意先于品牌忠诚并且有可能引起品牌忠诚，但并非所有的满意顾客都能成为忠诚顾客。也就是说顾客是满意的，但一旦有一次不满意的经历或体验，就有可能成为顾客变成不忠诚顾客的原因，在顾客面向许多选择时，只有最高级别的满意度才能加强忠诚度，所以青鸟健身俱乐部必须加强俱乐部的体验营销管理，其营销的最终目标或管理指导思想是完全顾客满意进而品牌忠诚，最终使顾客的意向忠诚进一步落实到行为忠诚上来。要做到这一点，没有比创造一种让人们和俱乐部相互作用的体验更好的方式了。
3结论
1) 从顾客角度认识和研究顾客体验价值价值是商业健身俱乐部顾客满意度调研的前提。
2) 商业健身俱乐部顾客体验价值是顾客根据体验到的利益和成本的比较，通过顾客一种体验感知，对顾客与俱乐部之间大量的交互作用时形成的对产品和服务做出的整体评价。3) 在体验经济的大环境下，健身俱乐部更加依赖顾客满意和忠诚，基于顾客体验价值的满意水平就成了俱乐部体验营销的关键。
4) 消费者体验满意值取决于其体验结果和体验期望的差值。当体验结果大于或等于体验期望时，消费者产生满意感，最终通过重复消费达到高度忠诚。
5) 调查表明：顾客对青鸟的总体满意度比较高，介于6～7之间(非常满意的)顾客达到42.4%,大部分顾客处于满意水平介于比较满意和非常满意之间；顾客对“社交”方面的感受最低，说明在社交方面青鸟商业健身俱乐部提供的服务与实际顾客体验差距甚远,顾客对青鸟期望改进的地方还主要涉及在“项目课程、私教和环境设施”等方面；另外青鸟各分店反映出来的顾客满意度水平参差不齐。
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【关键词】健身俱乐部 社区体育
【中图分类号】G812.4 【文献标识码】A 【文章编号】1006-9682（2012）09-0198-01
社会体育作为我国体育事业的重要组成部分，它关系到人民体质的增强、健康水平的提高和生活质量的改善，是现代社会文明、健康、科学的重要标志之一。在我国，社区体育发展较晚。改革开放以后，在市场经济的条件下，人们的生活方式发生了重大变化，人们的生活水准得到了提高，同时闲余时间也大大增加，社区活动成为一种人们休闲的重要内容。我们在努力构建和谐社会，生活丰富、身心健康的生活离不开体育运动。业余健身俱乐部的产生，对大众体育运动起到了积极的推动作用，在社区体育活动中产生了巨大的凝聚力，成为许多体育运动爱好者从事体育活动的载体。由于大部分业余健身俱乐部都实行自我管理，以会员的利益为准则，不依赖政府的支持，在社区体育运动中充满活力。
因此，健身俱乐部不仅是体育运动的指导者，而且也是具有各种文化、政治、教育和社会功能的社会组织。业余健身俱乐部的迅速发展，吸引了大批体育运动爱好者，他们的积极参与将成为社区体育的中流砥柱，并对社区体育产生深远的影响。健身俱乐部对社区体育的影响有以下几方面：
一、社区健身俱乐部对社区居民的体育意识的影响
终身体育意识，是指任何人在其一生中的任何时候、任何地方都能根据自己体力、年龄、目的进行相应的体育活动，成为终身体育的人。一个人要想终身从事体育活动，靠自己一个人的努力是很难完成的，要靠群体的力量去实现。健身俱乐部为这些喜爱并且想要终身从事体育活动的人们提供了理想的场所，俱乐部群体的凝聚力，使这些人能够完成终身参与体育活动的目的。
当下主要存在的大众健身锻炼场所有盈利性和企业化的健身俱乐部和公益性的健身路径，在许多城市，社区中的健身俱乐部还没有得到较好的发展。无论哪种形式，其发展都依赖于良好的群众基础（具体应叫做有效群众基础），而体育参与者的数量是人们体育意识的表现和体育活动开展规模的影响因素。参加体育运动的人越多，说明社区居民有更好的体育锻炼的意识和行为，群众基础越好。对健身俱乐部，社区体育参与人数越多，则居民对俱乐部的认同度就越高，这也是影响俱乐部发展的重要因素。根据社区健身俱乐部的性质和宗旨，社区居民可以俱乐部会员和非会员两种形式参加俱乐部的活动。社区居民缴纳会员费，成为会员参与俱乐部活动，则是对俱乐部更大的认同和支持，能更加有力地促进俱乐部的发展。据西安市西京区的相关调查显示，现在参加体育健身活动的居民中有98.6%的人选择到社区健身俱乐部参加活动，也就是说，几乎所有参加健身的居民都选择到俱乐部进行锻炼。由此我们可看出，喜欢体育锻炼的广大居民会因为俱乐部带给的方便和实惠而选择健身俱乐部。但社区中还有相当一大部分的居民还没有锻炼意识，所以俱乐部也会选择广告宣传等方法在提升人们的体育意识，为自己的发展创造更好的基础。在社区体育的开展中，健身俱乐部的出现和发展为其提供了许多助力。
二、社区健身俱乐部对社区体育文化的建设
社区体育组织是社区体育文化的重要建设者；而体育组织的品牌则是体育文化建设的载体。因此，社区健身俱乐部对社区体育文化建设的影响，主要在于健身俱乐部自身品牌的创建打造和品牌效应的发挥。体育组织的品牌是指人们对体育组织有关的文化、质量和服务等要素的各个方面的总体认识。体育组织的品牌是体现体育组织的美誉度、可信度以及参与者忠诚度的重要因素之一。良好的品牌一旦形成，就将成为体育组织的宝贵财富。在调查中，当问及“您认为日前俱乐部的品牌效应在其发展中对其起到的促进作用如何”时，社区居民的选项排列分别是：比较小（38.8%），很小（33.5%），一般（24.1%），比较大（3.6%），没有人选择“很大”。调查表明，社区居民普遍认为俱乐部的品牌效应体现得还不充分，没有很好的促进俱乐部的发展。
三、健身俱乐部的各种宣传活动推动社区体育的普及和发展
社区体育活动的参加者往往有了锻炼的意识，但对锻炼的各方面知识比较匮乏，往往不知道自己应该怎么做，这样很多人陷入了一个又一个误区。健身俱乐部的建立恰好弥补了这方面的缺点。一般来讲，健身俱乐部中都会配备专业的教练和健身指导员，他们会传达有关锻炼的知识，提出合理化建议。
俱乐部为了巩固和发展其基础，会经常进行各种宣传，如DM单、赞助活动、广播、自己活动展示等。人们参与的动机来源于其对该项目的兴趣，各种形式的宣传和展示会激发人们参与的兴趣，进而学习、了解，这样人们对健身会有很多了解的机会，有助于社区体育的发展。
俱乐部可以提供专业器械和场地。商业化运作的健身俱乐部不仅有专业的健身教练，而且他们的训练器械也都非常全面，场地的设置、环境的配置也都较理想，如几乎所有的健身俱乐部都设有更衣室和浴室。另外，很多这样的俱乐部还会有私人教练提供更周到、细致的服务，不过是另外收费的。
四、结束语
健身俱乐部将为社区体育活动的开展等提供很多的利益。健身俱乐部应加大宣传力度，丰富宣传形式，让人们了解俱乐部的创建背景、企业文化和自身优势；健身俱乐部可多在社区中组织各种体育活动（如社区运动会），丰富群众生活，打造自己的品牌，进一步提高居民体育意识；居委会要利用政策杠杆激励社区体育的发展，为俱乐部提供较佳的契机；健身俱乐部要和居委会或街道办事处合作，使俱乐部和社区体育取得更好的发展，达到双赢。
参考文献
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关键词： CBA俱乐部 经营效益 管理模式 经营方式
在我国篮球职业化的发展道路上，俱乐部是否能盈利，关系到俱乐部的可持续发展。自1992年我国首家职业篮球俱乐部——广东宏远正式注册成立以来，经过多年的经营和发展，到2002年该俱乐部对媒体宣布盈利100万。这是在CBA联赛中首次宣布盈利的俱乐部，也是仅有的一次。在CBA联赛的20多年中，大多俱乐部都处于亏损状态，一方面体现了各俱乐部处于“烧钱”状态，另一方面充分反映出了我国篮球职业化发展的短板。本文就CBA各俱乐部的经营状况作出探讨，就俱乐部的盈利方式、经营方法作出分析，以谋求我国职业篮球俱乐部通过不断探索，发现一套符合市场经济的发展，具有较佳的管理方式和经营方法、符合市场经济规律的路子，保证CBA各职业篮球俱乐部健康、稳定地发展。
1.CBA职业篮球俱乐部及其特征
CBA的篮球俱乐部是以市场为依托而建立的。职业的篮球俱乐部是职业篮球的主要表现形式之一，通常具有自我发展、自主经营等特点。[1]俱乐部内部通常具有高度的科学化、集约化、规范化的统筹管理，建立职业的篮球俱乐部是我国职业篮球发展的方向。俱乐部的生存和发展，是建立在篮球市场的基础上的，它在发展的过程中需要依靠篮球资源和人才市场、资金、基础设施等的支持。中国职业篮球运动必须建立与发展要求相适应的新体制，这种体制必须以社会注意市场经济理论为指导。
在新经济形式下，CBA的篮球俱乐部由组建形式可以分为三类：体育局与企业合办的俱乐部，如新疆广汇，这是CBA篮球俱乐部最主要的组建形式；第二类是由企业出钱买断俱乐部的冠名权，而不实际参与俱乐部的经营管理；第三类是由军队建立的俱乐部，俱乐部内的篮球队员都是拥有一定局限的军人。每一种形式组建的俱乐部，都有其自身的优点，但缺点也很多，这会制约我国篮球水平的发展。
2.CBA俱乐部的管理模式
CBA最突出的特征是商业化色彩的全面渗透，篮球俱乐部是一个自负盈亏、自主经营，按竞技体育规范进行管理的一个机构。篮球俱乐部的管理应该以市场调节为主，充分发挥市场调节机制的作用。
2.1充分保证俱乐部资金来源，加强体育设施建设。
充足的资金对于一个篮球俱乐部来说非常重要，是其能实现可持续发展的基础。篮球俱乐部需要多渠道、多手段地筹集资金，建立起商业和篮球二者共同促进、共同发展的模式。在篮球俱乐部的发展过程中，还需要配备全面的基础训练设施和健身设施以保证俱乐部的正常发展。
2.2设置运作通畅、具有成效的办事机构。
职业的篮球俱乐部是一个相对独立的经营实体，其内部的机构设置需要适应市场的需要。NBA俱乐部的内部机构设置就非常全面，其形成了从管理、财务、训练、法律、煤体、信息、出版等的一整套的职能机构，具有非常高的运行效率。目前我国俱乐部内部的机构设置还不齐全，但是通过借鉴NBA的经验，已经在逐步完善机构的设置，最终形成一个适合我国市场经济、运作通畅、具有成效的办事机构，以此更好地推动俱乐部的发展，这对促进中国篮球技术水平的提高具有重要的意义。
2.3健全职业篮球俱乐部的规章制度。
俱乐部在每一项工作当中都坚持以市场经济为中心，对俱乐部人员实行合同制。俱乐部通过与员工签订合同，既能有效保障每一位员工的权利和利益，又能对其行为产生一定的规范作用，同时还能保障俱乐部的权益。在职业的篮球俱乐部中，要建立一套富有特色、基本量化的企业型的管理模式，这就使员工的工作效率与其利益形成正比，使新老员工无差别，充分调动了员工的积极性。在实施严格管理制度的同时，还要依靠具有人情味的内容，从而使员工有更强的归属感，使俱乐部更有凝聚力。
2.4实行主教练全权负责制。
职业篮球俱乐部在管理方面需要科学合理，尤其是涉及责、权、利时，必须保持一致性。在CBA俱乐部中，通常俱乐部的领导只会管理俱乐部的具体工作，不会参与到球队内部的训练、比赛、选拔和球员的引进，这些方面通常由教练组全权负责。这样管理模式使教练的才能得到充分发挥，既有利于球队的发展和进步，又能保证俱乐部的正常运转，减少其中一些复杂的关系。俱乐部主教练负责制度，充分发挥了主教练的主导作用。
2.5合理地引进外援。在CBA联赛中，俱乐部通过引进外援有效提高球队的实力、通过对内球员的经验交流提升国内球员的水平，还能提升比赛的观赏性，对观众产生更大的吸引力。中国篮协规定，每个球队只能引进两名外援，八一队没有。在进行比赛时，单外援无限上场时间，双外援为四节六人次，如果对上八一队则为四节两人次。这些规定促使在进行外援的引进时必须合理，这样才能有效保证外援对球队的作用。在进行外援引进时，需要结合球队自身的特点，合理地引进需要的外援，使其最大限度地克服球队的缺点。
3.CBA俱乐部的经营方式
西方经济学家认为，企业是以追求利益最大化为目标的，其一切工作都要以这个目标为中心来开展。篮球俱乐部也属于企业，它的运行需要走产业化的道路，将篮球运动与经济相结合，开发市场，创造经济效益，促进俱乐部更好地发展。
3.1培养广阔的篮球市场。
篮球市场是一种特殊的市场，其以体育服务为宗旨，以体育经营为手段，以篮球市场有形与无形的产品交换为内容的交易场所。[2]依照国家体委《体育产业发展纲要》对体育市场的标准，将篮球市场分为以下七种类型：篮球竞赛表演市场；健身娱乐市场；人才市场；培训服务市场；篮球金融保险市场；篮球信息市场；篮球用品市场。要培育日趋红火的球市，篮球市场的经营者必须精心培育市场，既要构筑良好的环境，又要提供可靠质量的产品。高水平的球员、高水平的竞技比赛，再加上热情周到的服务，是取得和扩大篮球市场的前提。中国篮球人口超过2亿，这是一个非常大的市场。
在我国，篮球俱乐部的管理者通过多年来的实践和国内外的经验借鉴，已经意识到新经济体制下体育理论和观念需要突破和更新。管理者认识到CBA市场是一个以经营篮球比赛为中心，多种活动并存的独立特殊的经济实体。它以满足观众对高水平篮球竞赛的欣赏，赚取票房收入及建立在此基础上的广告、电视转播、企业赞助、冠名、转会、等活动为生存基础。[3]强化职业化意识、扩大篮球市场，培养篮球消费人群是培育CBA球市的先决条件。
3.2发展俱乐部会员制。
在国外，球迷交纳一定费用，俱乐部为其提供看球便利的球迷会员卡制日趋流行。目前，我国的篮球俱乐部借鉴国外的经营方式，推出俱乐部会员协会。会员分为团体会员、理事会员、金卡、银卡会员，会员交一定的费用，可获赠票或优惠票，同时俱乐部保证会员们能看到一些重大的比赛。这样俱乐部既能获得一定的固定收入，又能保证每场比赛的基本观众和基本门票收入，还能发动社会各界人士积极参与俱乐部的经营管理，为俱乐部实行股份制打下基础。会员每年都会向俱乐部交纳会费，团体会员交纳的会费非常高，一个赛季便要数万元，会费收入作为俱乐部经费来源的一个重要渠道，为俱乐部铲平的开发、设施的改善、队伍的扩大、球员待遇的进一步提高积累资金，也为俱乐部的全面发展打下坚实的基础。
3.3开发门票和媒体转播收入。
门票收入是篮球职业俱乐部的最基本的收入之一。国外一些运作练好的职业俱乐部其门票收入就占全年总收入的1/2～1/3。据资料统计显示，NBA在1996年时有29支球队的平均上座率达到92.4%，平均每场观众人数为17252人，该赛季共有1189场比赛，只是门票收入就达数亿美元。在NBA的经营中，电视转播占盈利的大半。但由于我国体制和媒体管制的原因，在电视转播这块处于空白状态，甚至出现倒挂现象。这种状况从某种程度说，不是市场化运作方式，同时也不是职业化运作方式。
3.3.1先进的服务理念
职业篮球的经营必须以观众为中心，从观众的需求为出发点，在不断提高职业篮球竞赛质量的同时，还必须全面开发篮球竞赛产品的附加价值，建立综合开发我国职业篮球市场的营销策略。[4]国内一些新建的篮球馆就体现出了以人为本的指导思想，设计强调，服务升级。豪华包厢与个人座位提供了球迷。头等舱的服务、包厢提供宴会式的服务、多种食物专属服务、椅背后附有放置饮料的容器、一些球场的座位配置了个人电子屏幕，球迷可通过屏幕看到比赛的实况转播，慢动作的重播，场内最新的攻防资料等。同时在俱乐部网站开通网上购物，例如纪念水壶、套装队服、球迷体枷、纪念相册、纪念章、背包及球星卡等。具体的服务思路有：（1）通过各种渠道吸引观众到现场看球，提高上座率和门票回报率；（2）有计划地进行电视转播权的开发，多渠道销售。联赛转播权。产品；（3）与新闻媒体建立良好的合作关系，进一步加强宣传效果；（4）与国内外的一切有意在我国从事体育赞助或广告的企业建立稳定的战略合作伙伴关系。作为职业篮球的经营者在吸引合作伙伴时，首先要考虑如何回报对方的支持，满足其需求，以达到双赢的效果。
3.3.2灵活多样的销售方式
CBA俱乐部不惜人力、物力、财力寻找一切机会宣传自己，使广大球迷与自己的俱乐部同呼吸、共命运。与此同时，营销部门对篮球市场进行认真、细致的调查，采取抽奖、送礼品、开球迷见面会，加强与球迷之间的联系与沟通，采取更多球迷成为本俱乐部的会员和拥护者。在销售技术方面，通过市场调查，科学地确定销售网络和销售点及每个网络和销售点服务的范围，并根据不同年龄、不同层次和不同区域的球迷采用不同的销售方法和优惠政策，使球迷以最优惠的价格和最便捷的方式获得球票。
3.3.3重视电视转播
NBA之所以风靡全球，成功的重要原因之一就是其现任主卫·斯特恩充分利用了电视媒体在80年代的飞速发展，让NBA球赛走进了千家万户。电视转播权一直是国外体育俱乐部的主要收入来源之一，NBA电视转播权的收入占总收入的25%。在我国，电视台属于事业单位、电视台之间缺乏竞争，造成电视台对转播联赛的热情不高。1999一2000年赛季我国俱乐部开始了区域性的电视转播营销。近几年由运动水平不断提高，观赏性越来越强，许多的电视频道愿意转播CBA的比赛，如广东体育频道、CCTV5等。俱乐部在这个过程中收入不菲。
3.3.4开发广告领域
我国有不少专家认为，广告开发是球市主要的经济增长点。随着社会主义市场经济的发展、职业篮球俱乐部的经营受市场经济规律调控。[5]随着我国篮球市场的扩大，许多企业、赞助商都乐意与俱乐部合作，通过广告以提升自身产品社会影响力，达到产品营销的目的。
3.4开发、销售标志产品。
所谓标志产品，即一些能够反映俱乐部形象的产品，如纪念品、球迷用品、运动服装等。[6]据调查，CBA大部分俱乐部都已经开始具体的实施，经营效果也非常不错，标志产品式样的不断创新、质量的逐步提高，标志产品的开发、销售状况是越来越好。同时开设专卖店，不仅可以免费取得球迷梦寐以求的大牌明星签名，还可以确保物品的货真价实，使得许多球迷买得放心，用得得意。如带有俱乐部图案、队员肖像等各种标志的篮球、工艺品、T恤衫、太阳帽、背心广告、球星卡等。标志产品的开发收入也成为俱乐部经费来源的重要补充。
3.5全方位包装明星。
注重对球星的培养，使球迷有自己崇拜的偶像，这是球市兴旺的重要原因之一。如果NBA赛场没有“飞人”乔丹、“魔术师”约翰逊等一批球星，NBA的比赛绝没有今天的吸引力。NBA发展成为今天美国收入最高的职业体育“大生意”，其总裁大卫·斯特恩把“球星的作用”列为NBA成功占有市场的要素之一。
随着我国篮球水平的提高，CBA俱乐部出现了众多明星球员，如易建联、王治郅等。为了使这些篮球明星不断增值，俱乐部成立了一支懂金融、会谈判、善经营、高效有序的团队，这些明星球员是众多媒体和球迷心中的偶像。现在，赞助商不断上门找他们做广告（易建联为Nike做了形象广告），NBA也对他们表现出极大的兴趣。
4.结语
由于CBA各职业篮球俱乐部经营效益不佳，显示出在CBA篮球俱乐部的运营发展过程中还存在许多问题，如俱乐部对现场观众的利益重视不够，体育经济人和球员的利益要求不合理等，这些方面制约俱乐部的发展。通过借鉴国外的先进的经营理念，CBA管理层需给俱乐部更大的经营权；获得更多更好的管理经营人才；拓宽俱乐部的经营范围等；争取获得一定份额的电视转播权等，这些均为俱乐部取得较好经济效益的条件。只有按照篮球和市场化的规律发展，CBA联赛才能更职业、更市场化，才能全面扩大我国篮球市场和提高我国的篮球水平。
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