时间：2023-01-26 23:27:40
一、紧密结合省局中心工作，充分利用业务专网平台，有效推进行政权力网上公开透明运行信息系统、广告监测系统等重点业务系统建设
坚持贯彻信息化建设“统筹规划、资源共享、应用主导、安全可靠、务求实效”的发展方针，紧紧围绕省局中心工作，以需求为导向，以应用促发展，加快推进信息化基础设施建设和综合业务系统协同应用。
1、认真研究省政府关于行政权力网上公开透明运行系统建设要求，结合本部门实际，完成全省食品药品监管系统行政权力网上公开透明运行系统建设方案规划、资金立项和软件系统开发、监理招投标工作
根据省政府关于行政权力网上公开透明运行信息系统建设要求，积极研究、部署省局相关工作，派员参加了全省行政权力网上公开透明运行信息系统建设培训班，广泛调研，精心谋划，按照省有关部门的建设规范、数据标准和时间进度要求，研究制定全省食品药品监管系统行政权力网上运行系统建设实施方案和技术框架方案，联合监察室、政策法规处落实分解任务，共同推动系统建设。2009年，配合省政府采购中心完成了软件开发项目招标工作；在办公室的大力支持下，中标单位江苏国盾科技有限公司开发人员已进驻现场，抓紧开展系统开发相关工作。为有效控制项目质量和进度，根据国家电子政务建设项目管理规定，报经局领导同意，在该项目建设过程中推行第三方监理制度，已完成监理招标方案制定和监理招标工作。
2、全力配合市场处，做好国家局指定项目“广告监播系统”建设调研，招标方案制定和招标、实施等工作
根据国家局要求，配合市场处认真开展“广告监播系统”建设方案调研，结合我省广告监测工作管理需要，以监测资源共享为目标，以全省业务专网平台为载体，细化、优化“广告监播系统”建设方案，精心组织招标工作，协调推进系统建设。通过与市场处的共同努力，在省政府采购中心已完成项目招标并落实了供应商，南京、南通、苏州、无锡等8个市已完成监测系统设备安装集成和软件联调；在南京对全省13个市局市场处使用人员和系统维护人员50多人开展了专题培训，为更好地开展药品违法广告监测工作，尤其是规范药品市场秩序、保护人民群众的用药安全有效奠定了良好基础。
3、做好医疗器械生产许可审批系统试用和完善工作
继续协调国盾公司做好医疗器械生产许可审批系统试用和完善工作，组织器械处、受理中心、认证中心开展了一次培训工作。
4、协调业务处室认真做好全省药品电子监管专项检查汇总工作，并及时报送国家局。
根据国家局《关于开展药品电子监管工作专项检查的通知》精神，我们统一思想，提高认识，严格按照国家局要求协助市场处、安监处对全省血液制品、疫苗、中药注射剂及第二类电子监管实施专项检查。督促各市局及时与相关企业沟通，加大了对辖区内相关药品生产、经营企业的入网、赋码、核注、核销等工作的督促检查力度。同时对未按要求操作的企业，及时给予必要的指导和帮助，督促其按要求做好实施电子监管的相关工作。
5、协助省局各处室积极推进应用系统建设和维护，提升监管效率。
积极配合办公室完成食堂pos系统上线后的试用维护、修改完善工作。配合办公室继续推进OA系统省局与直属单位、市局联网协同应用，促进公文无纸化传输。开展机关办公物品领用系统的试用和修改完善工作。继续做好稽查系统的维护工作。协调国盾公司做好信息中心网站建设前期主页面设计工作。
二、及时、高效开展网络和系统维护，有效保障了业务系统的协调运转。
1、日常网络维护
始终把保障机关办公和业务系统协调运转放在十分重要的位置，对办公人员电脑软硬件故障、网络调整、电话移机、新进人员装机等等工作，第一时间解决。2009年累计处理各类问题超过400次。在网络和服务器管理维护工作中，我们坚持一丝不苟，每日巡检机房网络设备运行情况，根据设备负荷随时调整机房空调、UPS等设备运行参数，确保系统稳定运行；定期进行服务器补丁更新和病毒库升级，定期进行系统数据库备份和密码更换，强化信息系统数据安全管理。对UPS、精密空调、服务器硬盘、机房消防、监控设备等故障及突发事件，做到及时发现随时报修，保证了全局信息网络系统正常运行。
2、应用系统维护
认真做好网站和工作论坛（BBS）的每日维护工作，对新注册用户及时进行实名认证和访问授权，2009年论坛新注册用户207人，其中通过审核39人，新增帖子6480条。每月按时整理更新公众查询数据库内容，保证信息及时、准确。定期进行系统数据库备份和密码更换，强化信息系统数据安全管理。
认真做好OA系统、国家局专网药品注册受理系统、药品医疗器械经营企业许可证系统、医疗器械生产许可证系统等的日常维护和技术支持工作，保障系统正常运行。
三、以数据质量为前提，为科学决策为导向，认真开展统计工作
安监科
按照全局会议要求，现将2014年畜水产品质量安全监管工作情况总结汇报如下：
一、畜产品质量安全监管工作情况
为保证畜水产品源头生产安全，切实维护人民群众身体健康，我局坚持把加强畜水产品安全监管工作，作为保障产业健康持续快速发展的重中之重来抓，强化监管、集中整治，加大投入、保障经费，健全机制、落实责任。主要做了以下两方面的工作：
（一）常规工作
1、落实层级监管责任。按照“属地管理、分级负责”的原则，建立了各级政府对畜水产品质量监管负责制，主要领导是第一责任人，负总责；各级畜牧兽医水产主管部门主管本行政区域内的畜水产品质量安全监管工作，负监管责任；养殖单位和个人、屠宰企业、饲料兽药生产经营企业和业户等从业者依法履行法律义务，负首责的监管体系，与县区畜牧兽医水产部门签定《***市动物产品质量安全监管工作责任状》，明确监管责任与分工，对畜水产品质量安全监管中出现的各类问题，严格按照分级负责的原则，追究相关责任人的责任。
2、明确专项整治责任分工。制定并下发了《市2014年畜水产品质量安全专项整治方案及责任分工》，开展“瘦肉精”等禁用物质专项整治行动、生鲜乳违禁物质专项整治行动、兽用抗菌药专项整治行动和水产品禁用药物和有毒有害物质专项整治行动四个专项整治，围绕重点产品、重点单位、重点区域和苗头性问题，有针对性的开展拉网式检查，强化对薄弱环节的管理。同时，明确了在生产、运输、经营、使用、加工等各个环节中各主管部门及相关科室的监管责任与分工，保障畜水产品质量安全监管无死角。
3、强化质量安全监测。列专项资金用于实验室设施完善、药残和违禁品的检测。进一步完善了市动物疫病预防与控制中心的实验室功能建设，实验室动物疫病、畜产品药残、饲料和鲜奶成分及“瘦肉精”、三聚氰胺等违禁品检测能力，加大了“瘦肉精”、三聚氰胺等违禁品实验室检测试剂耗材采购力度，加大了“瘦肉精”、重金属、β-内酰胺酶等违禁品实验室检测试剂耗材采购力度，采取例行监测、监督监测、应急监测等形式，全面加强违禁物质检测，实验室共检测生鲜乳、动物产品等4440批次,检测合格率达97%以上。
4、建立安全诚信体系。与养殖场户签定了《畜产品质量安全生产承诺书》，加强养殖场户如实记录饲料、兽药等投入品来源，不非法添加“瘦肉精”、三聚氰胺等违禁物质的意识，从源头杜绝畜产品质量安全事故发生；与兽药、饲料及饲料添加剂生产经营企业签订《养殖投入品安全承诺书》，杜绝假劣、过期和含违禁添加物等投入品进入养殖场。在局网站畜产品安全专栏上公告诚信企业“红黑榜”， 长期守法诚信企业公示于“红榜”，给予宣传、表彰、支持和扶持；制假、售假等严重失信的企业公示于“黑榜”，采取信用提示、警示、公示，取消市场准入，行政处罚等方式进行惩戒，并且5年内不得获得政府的任何项目与扶持，“红黑榜”于11月底完善公告。
5、加强宣传教育工作。在今年6月的食品安全宣传周上，我局将两年来“打四黑除四害”畜水产品质量安全方面整顿成效、监管结果以宣传展板的形式向市民进行宣传，提升市民对畜水产品质量安全的信心，并开展现场咨询服务和投诉举报受理活动，发放畜产品质量安全宣传单、知识手册等各种宣传材料2000余份。在6月20日畜牧部门主题宣传日，我局工作人员深入到四县五区乡镇、社区、企业，对畜禽及水产品养殖进行实地指导；积极进村入户，广泛宣传养殖环节非法添加“瘦肉精”等违禁物质的危害性和严重性，提高养殖者的法律意识，引导其严格执行休药期规定，无害化处理病死畜禽等，指导、督促养殖场（户）建立健全养殖档案，督促建立养殖场（户）质量安全承诺制度、出栏保证制度和畜产品质量可追溯制度，并发放《动物及动物产品质量安全五十个不准》和《畜水产品安全小常识》各5000余份。
（二）专项整治行动
按照年初制定的《2013年***市畜水产品质量安全监管实施方案》，截止到年末，我局共开展了饲料及饲料添加剂专项整治行动、生鲜乳（洁乳净市）专项整治行动、水产品质量安全专项整治行动、医政药政专项整治行动和畜水产品质量安全抽检（利盾）专项行动五个专项整治行动，专项检查饲料生产企业、饲料经营业户有无违法添加“瘦肉精”等违禁物质的行为；专项打击无证收购生鲜乳、涉嫌掺杂食假、非法添加等违法行为；专项检查有无经营假劣兽药、违禁兽药、无生产批准文号兽药的行为，检查有无超出动物诊疗许可证经营范围的行为及动物诊疗机构废弃物处置情况；专项检测畜水产品的重金属和药物残留安全情况等，以监管制度和长效机制的建立落实为切入点，加大排查和整治力度。五次专项整治行动共出动执法车辆154台次、人员840人次，共检查饲料生产经营单位84家，奶站78家、奶车54辆，兽药经营门店86个，动物诊疗门诊16家，集贸市场摊位133家，冷库9家，超市11家，屠宰场5家，立案24起，下达责令整改通知书28份，处罚4万余元，查获假劣饲料110袋，销毁假劣兽药140箱。同时，为保证元旦、春节期间畜产品质量安全，动监所从12月份开始，集中时间、集中力量开展动物卫生监督执法专项行动。
（三）存在的主要问题
1、监管难度较大。一是千家万户散养，线长面广点多，难以全面监管到位。二是畜水产品安全监管是一项系统工程，监管过程复杂、环节较多，涉及“人防、药防、技防”各个方面，现阶段仅靠单个部门做到彻底全面监管压力大。三是监管机构编制短缺、人员不足，人力、物力、精力投入不到位，导致监管工作存有死角死面。
2、执法手段薄弱。一是受体制机制限制，现有监管科室既承担着行业管理、又肩负着行业执法职责，两手抓、两手都抓不到位。二是已成立的综合执法部门没有正当名份，属无编、无人、无经费的“三无”单位。三是受法律法规约束，监管环节缺乏强制性，无权强制、无权控制，调查取证艰难。四是对检测出的病害动物，无强制手段控制。五是对病害动物实施无害化处理，无经费保障。
3、检测经费不足。一是违禁物质、药物残留等实验室检测所需试剂耗材价格贵、成本高，检测单位难以承受。二是现场快速检测面广、批量多，导致所需试剂卡量大，费用难以保障。三是实验室设备投入不足，加之检测耗时长，例行监测任务难以完成；国家和省又不断增加检测新项目，没有配套检测设备。
二、明年工作安排
（一）思路和目标
贯彻落实畜水产品质量安全法律法规及国务院、农业部和省市政府的要求，以加强畜水产品质量安全生产各环节专项整治为重点，坚持“全面排查、重点打击、标本兼治、着力治本”的工作方针，完善工作机制，强化日常监管，落实安全责任，加大整治力度，保证我市畜水产品安全和人民群众饮食安全。
（二）重点工作和保障措施
1、开展专项整治工作。强化畜水产品和养殖投入品质量安全监管，集中时间、集中力量开展生鲜乳、饲料及饲料添加剂、水产品质量安全、动物卫生监督、畜产品违禁物质和药物残留、医政药政六项专项整治行动。
2、加大畜水产品质量安全监测力度。除了配合国家、省局抽样监测以外，我局采取例行监测、专项监测、监督监测、飞行监测、应急监测等形式，加大对我市畜水产品质量安全的抽样监测力度，保证我市畜水产品质量安全和人民群众饮食安全。
年，我市工商局在市委、市政府的正确领导下，在市食品安全委员会办公室具体指导下，按照国家工商总局和省局的统一部署，以科学发展观为指导，切实履行流通领域食品质量监管职能，把加强食品安全、保障消费者的身心健康与人身安全，作为践行执政为民的出发点和落脚点。更新监管理念，创新监管模式，深入开展食品安全组团发展，今年以来全系统共查处违法经营食品案件____起，清理取缔无照经营食品业户____户，捣毁假冒窝点__个，罚没款___._万元，查获、销毁假劣食品价值___万元，为提高全市各类食品市场规范化管理水平做出了积极的贡献。
一、主要工作做法
（一）实施组团发展，建立强有力的领导体系
根据重点工作实施组团发展的要求，把食品安全工作作为一项政治任务来抓，举全局之力，实施组团式推进，全系统建立了一把手负总责、牵头部门综合协调、相关部门协作联动、工商所属地监管、执法人员“分工包片”的监管机制。局长办公会先后多次听取汇报，研究部署食品安全监管工作；各级领导坚持深入一线，分片到商场、超市和集贸市场检查指导；将食品安全融入全局各项业务，形成了综合治理、齐抓共管的工作格局；市局、分局、工商所层层签定责任书，明确目标、内容和责任，确保了监管到位。
（二）加大基础投入，完善食品安全监测体系
针对食品安全新形势的要求，为切实履行流通环节食品安全监管职能，以开展食品安全专项整治为契机，坚持人财物向食品安全监管领域倾斜。消保处为食品安全的牵头部门，在工商所专设食品安全专管员，各级_____成立应急小分队，重大案情__分钟内赶到现场。在经费紧张情况下，斥资___多万元购置__辆食品质量监管流动监测车，今年安排专项经费___多万元开展食品质量监测。同时，加大车辆、微机及有关监测设备配备力度，完善了由“监测中心、监测站、监测点、监测车”组成的“四位一体”食品安全监测体系，进一步提高了食品安全监管的现代化水平。
（三）建全规章制度，实行食品质量保障体系
在加强组织体系建设的基础上，注重完善制度建设，以保障食品安全工作的落实。制定了《关于进一步加强食品安全组团发展工作的通知》、《青岛市工商局流通环节食品安全监督管理责任及责任追究办法》、《青岛市工商局流通环节重大食品安全事故应急预案》、《关于开展创建“青岛市千村万家放心店”活动的通知》、《工商所食品安全监督管理工作细则》等文件，建立了以提高食品质量为核心，以规范食品经营主体行为为目的，以食品安全检测为手段，以完善监管措施为保障的食品安全长效监管体系。
一是实施食品质量准入制度。在全市___家大中型食品流通企业实施以“索证备案”制度为主要内容的“准入工程”，要求经营者必须向供货商、生产商索取“三证”“三书”“二照”“一票”，建立健全质量管理机构，配备专人负责食品质量监督管理工作。
二是建立进货查验制度。严格检查验收进货的每个批次食品质量，杜绝不合格食品进场、上柜，并在各大商场超市、批发市场等设立《食品质量公示栏》，每日公示食品质量信息，指导群众安全消费。对米、面、油等重要食品实行“协议准入”、“场厂挂钩”、“场地挂钩”等进货制度，确保货源清楚，正当合法。
三是实施食品质量监测制度。充分发挥监测车、监测箱的流动快速监测功能，每天在全市范围内开展食品质量快速检测。今年以来，共快速检测食品__万多批次，在此基础上，根据申诉、举报和日常巡查发现食品质量比较突出的问题，利用检测室有针对性地组织全市流通环节食品质量检测____多批次，发现了大量违法经营食品案源，为及时查处违法经营食品案件提供了线索。按照《流通领域商品质量监测办法》的规定，制定完善的食品质量监测计划，对重点抽检的食品种类、数量做出统一规划，统一检测。今年以来，对全市各类商场、超市、市场、专卖店、个体商店等经营场所共监测食品、服装、电器、儿童用品等商品__大类别____个批次，其中食品检测__大类____个批次。监测结果显示，流通领域食品质量稳步提升，总合格率为__%。食品总体合格率同比提高了_％，申诉举报数量同比下降了_％。监测结果及时向社会公示，并通过曝光典型案例，起到了“查处一个企业、震慑一批企业、规范一个行业”的作用，提高了食品经营者的守法和诚信经营意识，树立了工商机关监管流通领域食品质量的权威和形象。
四是实施问题商品退市制度。督促大中型食品销售企业配置和完善自检自测设备，对有关农副产品及时进行自我检测，发现质量问题的立即停止销售，并向工商部门报告，依法进行处理。对日常检查和监测中发现的假冒伪劣、不合格食品，坚决清退出市场，对同批次的食品在_小时内撤柜下架，就地封存或异地扣押。根据食品企业的进销货台帐，对不合格食品实行“双向追溯”，既追查生产企业和供货商，严格追究责任，对大宗食品、集团消费及其它特殊食品又要追查销售去向，防止损害消费者。
五是实施市场巡查制度。各基层工商所按照国家总局食品安全“六查六看”的要求，以“经济户口”为基础，突出属地监管，实施“网格化管理”，将管理辖区划片分段，将每一网格内的监管责任落实到具体的工作人员，实行“定人、定时、定责、包管理、包执法、包服务”的日常监管模式，加大食品市场巡查力度，规范和查处违法经营食品行为。
（四）开展专项整治，打击食品经营违法行为
一是开展经营主体资格专项整治。狠抓食品经营企业和个体工商户的准入管理，严格依照法定条件核准主体资格，按照注册程序审查食品卫生许可证等前置审批文件，依法开展食品生产经营企业和个体工商户的年检工作，对食品卫生许可证失效或者登记事项变化的食品生产经营企业依法进行变更或者注销登记，今年以来，清理规范企业____户。
二是开展清查劣质食品专项整治。根据市政府和总局、省局部署，上半年针对食用流通环节出现的食品问题，及时开展了一系列专项整治行动。_月份在清查毒黄瓜事件中，检查各类农贸市场____个（次），各类商场、超市_____个（次），通过查看进货检查验收、购销台帐等帐簿，很快掌握黄瓜的进货渠道、进货品种、进货数量和销售去向，现场封存来自寿光以及来源不明的黄瓜_._万公斤，较好的控制了毒黄瓜事件的蔓延。_月份在清查劣质“麻辣面”、劣质“工业玉米淀粉”行动中，查处流入食用环节的工业玉米淀粉__._吨。_月份开展了清查劣质“奶粉”行动，查处了问题“奶粉”__公斤，确保了我市奶类食品质量安全。
三是开展维护节日市场专项整治。把消费集中的节日市场作为整治重点，开展了食品安全拉网检查活动，打击了食品经营和食品质量违法行为，根据我市作为旅游城市的特点，以沿海风景区、旅游沿线等部位为重点，加大了“五一”、“六一”、“十一”、“国际啤酒节”、“国际奥帆赛”等黄金周旅游市场、儿童市场暨重大节庆期间的食品安全监管，各分（市）局结合当地实际，积极开展了具有地方特色食品专项整治活动，现场处结消费纠纷，查处假冒伪劣食品，维护旅游市场、儿童市场暨重大节庆期间的食品安全和青岛城市形象。
四是开展农村食品市场专项整治。今年，市委、市政府和国家总局，省局都对进一步推进社会主义新农村建设提出了具体意见和要求，我们按照上级要求，结合职能，以农村集贸市场和食品批发市场为重点区域,以农村流动食品摊点、小作坊、小商店等为重点对象,以米、面、油、盐、酱等为重点品种,开展了抽检活动，加大整治力度，共抽取了_个品种的食品。经检测，总合格率为__._％。同时，在农村积极开展创建“全市千村万家放心店”活动，创新食品安全工作新载体，培育食品安全监管新亮点，将食品安全的工作重点向农村转移。目前，全市农村各乡镇（街道办）、各行政村（居委会）已创建____多家“放心店”，提高了农村市场食品质量监管的整体水平。
（五）强化责任监督，确保食品监管工作到位
一是狠抓责任落实。认真贯彻总局《工商行政管理所食品安全监督管理工作规范》，深入落实以基层工商所为基础的食品安全区域监管责任。大力推行以区域化监管为主要内容的“网格化”管理模式，管理人员对责任区的各类主体承担管理责任，工商所所长是辖区食品安全的第一责任人，各级领导实行“分工包片”责任制。工商所以辖区内“经济户口”为基础，建立健全辖区食品经营单位登记台帐，全面摸清食品经营单位底数，不间断对辖区内食品经营企业进行巡查，及时发现并指导帮助企业整改存在问题。成立督导组，在全市范围内不间断地进行督导检查，对发现的问题和不足公开讲评，下发通报，督促整改。按照食品安全责任暨责任追究办法，对包干区域内发生重大食品安全事故的，从准入、巡查、监管等各个环节，严格追究相关责任人员和领导的责任，从而确保了责任落实、监管到位。
二是强化企业自律。加强对食品经营者的教育引导，与大中型食品流通企业签订《商品质量责任书》，定期召开负责人会议，加强诚信守法教育培训。全面推行“食品安全准入工程”活动，从主体资格、经营行为等方面，细化了__条考核标准，实行百分制量化考核。根据信用状况，对食品经营企业划分为A、B、C、D四个类别，区别不同情况分别实施分类监管，经营者的自律意识明显增强。
三是完善社会监督。充分发挥社会监督的重要作用，调动方方面面的力量加强食品安全监督，广泛宣传食品安全工作，营造良好的氛围。全系统聘请人大代表、政协委员在内的义务监督员___名，通过多媒体汇报片，展示食品安全打假维权成果，通过市局主要领导的汇报，经求意见建议，人大代表、政协委员对我局食品安全监管所做的工作给予了充分肯定和高度评价，市长_月份视察指导我局工作时，对我局实施的综合执法、“四位一体”的食品监测体系以及大规模食品安全状况调查等下步工作安排给予充分肯定。今年与报纸、电视台等媒体合作，定期“食品安全热点警示”及“食品质量监测情况公示”，重大食品执法行动邀请媒体跟踪报道，有效地打击和震慑了食品违法犯罪分子，提高了广大消费者食品安全意识，营造了一个食品安全良好的社会氛围。在各大商场超市、批发市场、主要街道张贴《消费者食品安全维权须知》。不断完善和提升_____申诉举报网络功能，将监管触角向商场、村镇、学校、军营延伸，建立维权联络点____余个，并开通了英、韩等外语语音和互联网络受理系统，积极受理各类消费咨询和申诉举报。
二、存在的问题暨明年工作思路
食品作为一种特殊商品，最直接地关系到每一个消费者的身体健康和生命安全。随着经济的快速发展和生活水平的不断提高，食品安全现状与广大人民群众的要求不相适应的矛盾日益突出，食品安全已成为社会关注的热点问题之一。主要问题具体表现在：一是消费者对食品安全的投诉居高不下；二是市场上食品质量存在的问题和安全隐患令人担忧；三是食品经营主体数量繁多、进销渠道复杂是引发食品质量安全问题的重要因素；四是广大农村地区消费水平普遍较低，“廉价”成为老百姓选择食品的主要参考依据，加之老百姓食品安全意识和法律意识不强，缺乏自我保护、自我维权意识，给低价劣质食品提供了孳生地；五是我国种植业、养殖业初级食用农产品是千家万户生产的，在源头上很难控制肥料、农药的使用情况。
____年，我们将进一步加大力度，创新举措，不断深化食品安全监管力度，努力营造安全放心的消费环境，开创全市流通领域食品安全工作的新局面，为建设和谐社会做出新的更大贡献。
（一）进一步完善食品安全监管长效机制建设
一是尽快实施《工商所食品安全监管操作细则》。结合小局大所改革，工商所管辖地域扩大、食品经营企业增加、人员比较充实但业务相对生疏等实际情况，根据总局《工商所食品安全监管工作规范》要求，制定实施《工商所食品安全监管操作细则》，从“网格化”监管责任、主体规范、引导自律、分类监管等方面，将总局的《规范》细化量化，进一步增强基层一线人员的操作性。二是认真落实企业自律制度。为确保流通领域食品质量合格和消费安全，下大力气抓好企业食品质量查验、不合格食品退市、食品质量承诺等制度的落实工作。要让食品经营者通过索证索票，向供货商或生产商索取“三证”、“三书”、“二照”、“一票”，把好食品进货渠道关；通过索取食品检验报告单等把好食品质量关；通过加强其内部管理，把好食品销售关。真正做到不进、不存、不销不合格食品。统一制定全市食品安全监管各项规章制度，成熟一个出台一个，力争年底前初步建立和完善食品安全长效监管体系。
（二）摸清食品生产经营主体底数，实施分类监管
全面摸清食品生产经营主体底数，进一步完善食品生产经营主体经济户口管理制度。工商所要对本辖区食品生产经营主体建立登记台账和经济户口卡片，实行一户一账一卡制度，做到底数清、情况明，经济户口管理规范有序。结合巡查，依据食品经营者诚信守法情况，实行分类监管，有针对性地加强对失信、严重失信食品经营企业和个体工商户的重点监管。
（三）进一步加大食品质量监测力度
根据国家总局和省局的要求，市局统一部署，明年计划抽检食品不少于____个品种（批次）。监测以可能危及消费者生命、健康和财产安全的食品及消费者申诉举报比较集中的食品为重点。充分发挥工商所“监测箱”快速监测作用，全年食品安全快速监测不少于__万个品种（批次），监测结果及时向社会公开。
（四）继续深入开展专项整治行动
要继续按照国家总局和省局流通环节食品安全专项整治工作的要求，针对不同时期、不同地域、不同品种中突出存在的食品安全问题，认真开展专项整治。在行动中一是抓好与人民生活密切相关的重点品种的整治。二是强化重点时期的整治。根据季节特点和对节日期间容易出现问题的食品进行重点检查。三是抓好重点对象的整治。无照经营者、小食品店、小食品摊点、市场内小作坊、从事食品批发业务的企业和个体工商户、批发市场、集贸市场、商场、超市等要作为整治工作的重点对象。四是加强重点地区的整治。以城乡结合部、农村和城市社区为整治重点，坚决取缔食品加工“黑窝点”。在专项整治行动中，要加大对违法案件的查处力度，特别是要加大对制售假冒伪劣食品、食品虚假标识、商标侵权等违法案件的排查和督办力度，严查大要案件，并选择典型案例适时向社会公开“曝光”。
（五）切实做好农村食品安全工作
要按照国家总局和省局对进一步推进社会主义新农村建设提出的具体意见和要求，加强和做好农村食品安全监管工作,保障农民身体健康和生命安全,促进农村食品产业健康快速发展。要以开展创建“青岛市千村万家放心店”活动为载体，力争____年底完成全市农村各乡镇（街道办）、各行政村（居委会）至少创建一家“放心店”的目标，并逐步培育出一大批农村“放心店”，不断提高农村市场商品质量整体上水平。要按照上级要求，以农村集贸市场和食品批发市场为重点区域,以农村流动食品摊点、小作坊、小商店、小食店、小餐馆等为重点对象,以米、面、油、盐、酱、醋、肉、蔬菜、奶制品、豆制品、水产品、饮料、酒、儿童食品等为重点品种,加大农村食品市场监管力度，进一步规范农村食品市场流通环节秩序。
三、进一步提高食品安全保障水平的几点意见和建议
（一）要高度重视食品安全工作。要从保障人民生命安全的高度来认识食品安全问题，从维护人的生存权的根本点来重视食品安全与卫生问题。有关单位和部门要持之以恒地广泛开展宣传教育工作，加大相关人员的培训力度，强化市民的食品安全意识，加大监管力度，对屡教不改的违规经营户应高限重罚。
不讨巧的“获奖感言”
张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理，为了回报公司赏识提拔，老张一门心思的扑在了市场开发上，半年下来收成不错，回款任务完成130%。
在半年度销售会议期间，公司领导让张经理做上半年工作汇报。第一次走上那张演讲台，张经理非常激动，发言时的声音异常响亮：“上半年，XX市场的回款任务200万，在公司领导的指导下、在经销商的大力配合下、在XX市场业务团队的共同努力下，如今我们超额完成任务30%，实现回款260万。下半年我们将努力冲刺350万，以更高的成绩回报公司领导关怀！”
在一片掌声中，张经理直接走下了演讲台。销售总监一脸错愕地叫住他：“你在干什么！”
张经理：“怎么了，有什么不对吗？”
营销总监：“你讲完了？”
张经理：“完了！”
营销总监：“……”
会后，营销总监直接把张经理叫进了办公室一顿臭骂：“你这哪叫工作总结，简直就是获奖感言！市场销售数据、对手分析、下半年计划什么都没有！要知道，你是在参加公司的销售大会，你以为你参加的是奥斯卡？！回去给我好好反省！”
课间解析：
写年终总结的两大原则
销售经理都明白一个道理——用业绩说话！可是每当到了年终汇报工作的时候都在抓耳挠腮，就像上面老张一般，不是业绩做的不好，而是工作总结不知道怎么做！
一份好的工作总结往往会给工作成绩锦上添花；年终总结做不好，即使业绩做的再好，恐怕也会使公司领导评价大打折扣，因此，区域经理必须认真对待。
在写年终总结时，一定要注意两个原则：其一，实事求是、系统全面、思路清晰；其二，总结反思、突出重点、指明方向。除此之外，区域经理在写年终总结时必须重视两大“不能”：
第一，写年终总结不能因为销量好而洋洋得意、歌功颂德，更不能由于销量差而一味灰心丧气、自我批评检讨。
第二，写年度工作总结不能被动、被指使地去写，而应该是主动地、积极地、在全面统计分析年度市场管理运营情况的基础上深刻自省、挖掘存在的问题、提炼工作中的亮点，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划。只有这样才可能保障市场工作稳健可持续性发展。
专家支招：
年终总结必须具备的五大要素
年终总结主要包括两方面内容：其一，对本年度工作的总结和回顾；其二，对次年的营销计划。其中，总结和回顾是区域经理最难把握，也是最易被忽略的地方。事实上，在这块内容的处理上，一份好的年终总结必须具备五大要素：
要素一：靠数据说话
区域经理的年终总结一定要依靠数据来说话，对各种市场销售数据进行科学、合理、缜密地分析。
1、要列图表来说明：销售任务、实际达成、销销任务完成率、市场费用使用、费率等。
2、如果条件允许，还可以再细化一下，把市场费用使用占比分析一下，总结各项费用使用占比是否合理，哪一项超出预算等，为来年营销方案提供依据。
3、要对于往年同期的销售增长情况，分析并总结同比增长或负增长的原因。
4、要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析。最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来，然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品、哪些是瘦狗产品、哪些是明星产品、哪些是问题产品，并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划。
5、尤其是要关注销售品项的结构性变化，找出是什么原因导致的销售结构变化：比如策划方案影响、产品使用效果的影响、媒体媒介炒作的影响、促销员提成方案的影响、基层业务人员主观推广意愿的影响、城市消费结构变化等等，并判定这种变化是良性的还是非良性的，应如何调整？
要素二：渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重，因而在做年终总结时，这块的内容非常重要。
1、对经销商团队、新开市场、空白市场资料整理。（见图一）
首先，分析各经销商所在市场市场规模、经销商现的其它品牌，其公司管理、资金周转、物流仓储、业务团队等资源配置，及如何能最大化调动利用经销商资源。
其次，要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比；与各经销商的客情、管理激励、配合执行进行分析；对客户对品牌的信心及重视度进行评估；要对区域内样板市场或重点市场经验总结。
由于经销商大多同时多个品牌，对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的，经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败。
图一：某区域经理制作的经销商评估表。
2、对直营KA及重点零售客户进行分析：
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素：合同费用、促销员、陈列、促销活动、分销（条码、配送、库存等）、价格、利润、零售额、终端形象建设、赠品物料及助销道具等进行分析。
值得注意的是，在分析的过程中，要对所在区域的各KA系统及重点零售网点进行梳理，理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用，进行财务分析。许多区域经理往往会因为KA费用投入不合理而销量不理想，因费用超标而拿不到奖金，所以费用管控是操作KA的重中之重，年底对终端费用进行细致的财务分析很关键。
3、对分销网络布局及有效网点统计分析。
这本是一种日常工作，但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类、分区域、分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路。
4、对今年全年促销方案进行总结评估。
评估内容应包括三个方面：首先总结今年的促销情况，包括特价、套装、赠品、路演、订货会、铺货行动等方面；其次，根据明年的渠道拓展目标，设计出明年的渠道网络架构图，制定相应的渠道推广方案；第三，根据各KA全年促销档期表制定出明年的促销计划。
要素三：团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面：
第一、现有业务团队组织架、分工协作及岗位职责。
第二、属下员工当年的突出成绩及工作表现点评，人员晋升或调整计划。
第三、团队日常行政管理、表单跟进、培训提升等方面进行总结。
要素四：竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜，做为区域经理必须时常关注竞品动态，在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业。
例：区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张“市场竞品信息调研表”。(见图二)
图二：市场竞争品牌信息调研表
针对该表，小王指出：今年10月竞品X公司推出新品Z品牌针对我司Y产品，出厂价格要比我司Y产品低20%，但市场费用投入有限，靠高利润来吸引经销商和零售客户。因此建议公司：
1、加大终端费用投入，抢占终端陈列及促销资源，利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒。
2、开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略。
3、斧底抽薪，将客户订货会提前一个月举行，并加大订货奖励，将渠道商的钱全圈回来，不给竞品可乘之机。
这一举措受到公司领导的好评，因表现突出，小王很快被直接提升为市场部经理。
要素五：对公司发展的建议
对公司直提出一些合理化的建议，是区域经理应尽的义务，但一定要在指出问题的同时给出解决方案，不要直接把问题扔给老板，同时要着眼全局，决对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚。
例：区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议。
议题:为何经销商库存很小却不回款？
原因分析：
1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌套住。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品启示：
竞品L的销售毛利只有我们的一半，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以L的经销商使着劲的打款。譬如：泰安L的经销商月出货30万，其库存有80多万，仍给L回款40万；而我司终端产品月出货20万，其库存却只有11万，还没钱回款。这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力。
解决方案：
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足2个月出货的库存，低于两个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，一个月不回款，一个月猛回款。
4、给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格或缩小经销区域。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
自xx年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及xx年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾xx年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利
润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。 2012年医院综合科年终工作总结
社区2012年终工作总结2012年度党风廉政建设及反腐败工作总结和2011年工作打算
劳动保障工资福利科年终个人工作总结
2012年统计局工作年终总结
青年志愿者活动工作年终总结
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1.铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。
3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。
1.无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2.无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。
3.无激励的待遇
所以，白酒行业为了迎接WTO的挑战，必须着手建立并控制分销服务体系和分销服务网络，而且，还要改变以往传统做法，把更多的精力、人力、财力来关注和管理产品生产出来以后的分销过程和分销通路，全方位、全过程、全封闭地对终端实施精耕细作工程。 如何设计分销通路
分销通路概要：酒类产品要全面走向深度分销，必须要求通路扁平化。通路中只有分销商和终端商，传统意义上的二级批发商将被改造成大的零售配送商。换言之，改造客户是任何一家酒类企业的战略目标。
分销商包括厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择的总经销商以及按“片区分销制”所划定的零售配送商。
通路运作方法：市场交易模块和市场交易行为决定了哪种通路应服务于小批量高利润的消费者，哪种通路应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。这是分销通路系统中的核心问题。同时，要按照酒类产品的利润空间、促销空间等等作综合成本效益分析。惟其如此，才能够有效地选择总通路成本最小的分销通路模式。
高成本通路分析：A类核心大店即是。此类时尚性通路，投入大，目的要大力引导消费潮流，起到消费者意见领袖作用。
A类店中的大卖场、超市连锁应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。产品消费结构：高中低档产品原则上要齐全。此类通路，一般来讲，由厂家（总经销商）直接掌控并直接配送。
A类店中的龙头酒店、旗帜酒店，是大众消费导向的风向标，应服务于小批量高利润的消费者。产品消费结构：高档产品、中档产品居多。此类通路，一般来讲，由厂家（总经销商）直接掌控并直接配送。
中成本通路分析：B类大店即是。此类通路大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。产品消费结构：中低产品、低档产品居多。一般来讲，由分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发与管理，但不直接配送。
低成本通路分析：C类一般店即是。此类通路绝大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。产品消费结构：中、低档产品居多。一般来讲，由分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发与管理，但不直接配送。
团购通路也应归属于低成本通路，此类通路应服务于小批量高利润的消费者；产品消费结构：高档产品、中档产品居多。
外埠通路也应归属于低成本通路，此类通路应采取薄利多销的原则；产品消费结构：中档产品、低档产品居多。
分销通路设计：
I. 区域设定
1. 在低成本通路（兼顾中成本通路）的有效销售半径（配送半径）在大城市场3-5公里内，设立一个分销商，该商负责配送200--300家终端商，并建立终端客户档案;在中等城市场配送半径可适当放大到5-10公里，终端商可适当减少；在农村乡镇市场可根据具体情况制定配送半径和终端商数量。
2．在高成本通路、中成本通路的有效销售半径（配送半径）10—15公里内，设立一个分销商，该商负责配送50—100家终端商，并建立终端客户档案。
3．在一个区域市场无论是选择一个总经销商还是选择两个总经销商，其有效配送半径、终端商网点数量应根据各区域市场特点以及总经销商所选择的主做的产品结构和主做的通路成本而定。
4．每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家制”，不得跨区冲货。
II．分销商的选定
分销商遴选可以实行媒体公开招商。以承诺的优厚稳定的毛利率、快速的货转次数以及终端人性化管理和终端亲情化服务，紧紧抓住分销商眼球。藉此，培育形成忠诚的分销商客户群体，并通过有序的利益分配（价差体系），最大限度地降低市场导入成本。
III．分销商管理
在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。
在此深度分销模式下，总经销商以及分销商虽然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在厂家指导下负责为各个分销商配货并参与对终端商的开发与管理；后者负责为辖区内终端商配送产品。
具体说来，厂家（总经销商）与分销商所承担的工作分别界定如下：
厂家（总经销商）工作界定：帮助分销商开发并维护终端客户，建立完善的终端客户档案，时时进行终端“人性化管理”，包括对分销商促销人员的培训；
分销商工作界定：按照所划定的分销区域，及时方便地为终端商配送产品、收好货款，在厂家（总经销商）的业务员指导帮助下，时时对终端商进行“亲情化服务”。
总而言之，通过以上工作界定，最终迫使业务员、分销商在其辖区内实施精耕细作，同时，通过良好的利益驱动（产品毛利率和周转次数）+良好的客情关系（人员的终端亲情化服务和终端人性化管理），把其片区内的所有销售潜能最大限度地挖掘出来，最终实现小区域高占有。 如何设计通路价差
在“服务营销、网络制胜”的新营销时代，构建终端掌控型通路，达到市场的规模效益，关键在于运用批发价倒扣法，实行价格掌控及各通路的利润做到有序地分配。
按批发价倒扣法进行产品定价，其定价方式模拟如下：单位：元/瓶
模拟定价策略说明：
1、ABCD四个产品主做低成本通路，由分销商分销，总经销商毛利率为8%，EFG三个中高档产品主做高成本通路和中成本通路，一是由分销商分销，总经销商毛利率为8%，二是由总经销商直接掌控并直接配送，其毛利率大致在19%左右。
2、厂家返利是指厂家对总经销的返利额度（其中含有总经销商对分销商的返利额度）；返利方式：一批返一批。
3、根据销售业绩、回款情况、市场培育程度，厂家另外年终或季节性对总经销返利1-2%；总经销商对分销商年终或季节性返利1-2%。
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家；b类有94家；c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。
3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。
1．无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2．无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。
工作总结频道为大家整理的超市员工年终工作总结，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。
我是xx超市站街店一名普通的员工，从踏入xx超市那天起，我就把自己融入其中。忙碌的工作，使我的生活变得格外的充实。
年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在xx超市这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学_了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的种种不足。这一年是充实的一年，我的成长来自xx超市这个大家庭，为xx超市明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责任。
刚加入xx超市的时候，一切对我来说都是新鲜的，也是陌生的。许多东西都需要老员工教，我感觉自己需要学_的太多了。于是，他们做什么我都仔细的看，耐心的学，从商品的陈列到缺货的补报；从商品的促销到新品的开发……一点一滴的学，一点一滴的记。两年的工作，使我得到了锻炼，日常工作逐渐得心应手。
我们的工作于细节处见真功，所以必须认真仔细。因此，我认真了解每种商品的功能、价格，随时检查商品的生产日期，及时了解同类商品的市场信息，并向店内汇报……我始终坚持：做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人这是我在xx超市感受到的，也是希望我能够切切实实做到的。
在b05便利店
旧的一年即将过去，新的一年即将到来。我希望xx超市是新的，我也是新的。xx超市给了我一个舞台，我会在这个舞台上越做越好
怎样做好一个超市理货员，超市中的理货员看似工作较简单、普通，但他们是与顾客接触最直接人。他们的一举一动、一言一行无不体现着超市的整体服务质量和服务水平，他们的素质好与差，将直接影响到公司的生意和声誉，所以只有不断地提高理货员的素质和业务能力，才能使我们的超市在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此员工的基础知识培训非常重要。
1、理货员的工作职责和日常完成本职工作的要点
1、理货员有对商品进行验收和为顾客提供退货服务的工作职责
2、对商品按编码进行标价和价格标签管理的工作职责
3、有对商品进行分类，并按商品陈列方法和原则进行商品陈列（包括补货）的工作职责。
4、有对顾客的咨询导购提供服务的工作职责。
5、有对超市内卫生进行保洁及商品防损管理的工作职责。
xxxx年上半年副一店的经营情况不是特别理想，1-6月份销售只实现了xxx万元，毛利实现了100万元，利润实现了30万元；与200万元的销售计划相差甚远，销售完成计划的46.3％，毛利完成计划的50％，（利润完成计划的215％）。上半年的销售计划没有完成好，下半年的任务又接踵而至，感觉压力甚大，面对困难和压力，我觉得下一步要做的就是要调整好自已的心态，多想办法，加倍付出，尽自已努力
二00x年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。
总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。
“5个一”的成绩不可忽视
1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络
武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。
我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。
2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。
目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。
对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。
这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。
3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。
其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。
目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。
5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。
200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。
“5个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。
共2页,当前第1页1
1．无透明的过程
虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。
2．无奖罚的结果
业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。
3．无激励的待遇
给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。
4．无监控的账款
一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。
另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。
5．无充分的权力
在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。
5条建议仅供参考
部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折？
1．重塑营销部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。
2．建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3．调整产品结构。
产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。
4．货款分离，变被动为主动。
业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。
5．改变待遇分配机制。
一、总体要求
依据《人口与计划生育法》、《母婴保健法》、《省人民代表大会常务委员会关于禁止非医学需要胎儿性别鉴定和选择性别人工终止妊娠的决定》等相关法律法规和《国家计生委、卫生部、公安部、国家药品监督管理局关于禁止非医学需要的胎儿性别鉴定和选择性别的人工终止妊娠的规定》要求，开展整治“两非”专项行动，进一步完善医疗保健、人口计生服务机构和相关单位日常管理制度，推动相关部门（区域）协作机制，健全政府领导、部门协作、社会联动、群众参与、综合治理的长效工作机制，实现我区“十二五”出生人口性别比趋于正常的工作目标。
二、工作目标
一是舆论氛围进一步浓厚。所有医疗机构、人口计生服务阵地和销售终止妊娠的商品（机构）都要有“两禁止”的醒目标语和宣传页，使“两非”行为的严重危害、禁止“两非”行为的法律法规、有奖举报政策做到家喻户晓、人人皆知，切实形成良好的工作环境和社会氛围。
二是震慑作用进一步加大。“两非”案件举报查处率要达到100%，对“两非”行为查实的相关机构和当事人要依法给予严肃查处，并及时向相关举报人兑现奖励政策，切实加大对全社会的教育震慑作用。
三是管理制度进一步完善。确保各类医疗保健、人口计生服务机构和相关单位的B超使用制度、终止妊娠药品的销售和使用管理制度、怀孕14周以上终止妊娠手术审批制度等相关管理制度更加完善和规范。
四是长效机制进一步健全。各级要定期召开联席会议和联络员会议，明确部门分工职责，及时研究解决相关问题，促进部门（区域）协作机制和政府领导、部门协作、社会联动、群众参与、综合治理的长效工作机制不断健全和完善。
三、时间安排及实施步骤
全区专项行动于2011年10月至2012年3月集中开展，具体分五个阶段实施：
（一）部署阶段（2011年10月底）。制定出台区级专项行动实施方案；召开全区开展专项行动工作会议，进行动员部署；各级成立领导小组及办公室；区各相关部门和各镇（街道）结合实际情况制定实施方案，上报区集中整治“两非”专项行动领导小组办公室。
（二）自查阶段（2011年10月底—11月上旬）。区各相关部门和各镇（街道）分别按照区级实施方案开展自查。自查的主要内容为：2008年以来性别比综合治理情况和存在的问题。自查的重点为：卫生、人口计生、食品药品监管部门对医学需要胎儿性别鉴定有关制度执行情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实凭证、定点引流产手术情况；终止妊娠药品销售、使用单位落实规章制度情况；卫生、人口计生部门落实出生、引产、死产婴儿统计报告、登记规定情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实B超管理、孕情检查报告制度情况；历年“两非”案件查处情况；人口计生、公安、卫生、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件情况以及建立信息共享、目标责任考评等长效工作机制情况。同时，集中力量查处“两非”案件。区各相关部门自查情况形成本系统自查报告，于2011年11月上旬报送区级领导小组办公室；各镇（街道）汇总本地自查情况后形成报告同期上报。
（三）督查阶段（2011年11月上旬—12月）。区级领导小组联合相关部门组成联合督查小组，通过明查暗访，对2008年以来性别比综合治理情况和存在问题的整改情况进行督查。督点是：整治“两非”专项行动工作开展情况；领导重视，相关部门职责落实情况；部门（区域）协作、信息共享、目标责任考评等长效工作机制建立和落实情况；各类医疗保健、人口计生服务机构落实凭证、定点引流产手术情况；终止妊娠药品销售、使用单位规章制度建立和落实情况；“两非”案件查处情况；医疗、药品销售单位、人员准入管理情况；卫生、人口计生部门B超管理情况；食品药品监管部门对终止妊娠药品销售、使用单位管理情况。督查结束后，区级领导小组向区政府写出督查报告。
（四）整改阶段（2012年1月—2月）。对自查和督查中发现的问题进行分类，对涉及“两非”的问题，按有关规定查处；对一般违规违纪的问题认真组织整改；对违法的机构和单位严厉打击。各相关部门按照专项行动统一要求制定整改措施，建立和完善规章制度。重点加强定点凭证引流产制度；出生、引产、死产婴儿统计报告制度；终止妊娠药品销售、使用单位管理等制度。各镇（街道）突出重点，加强规范，建立长效治理机制；建立信息共享制度，进一步完善出生实名登记、《出生医学证明》管理、户籍登记管理、孕情信息管理通报会商制度；对履行职责不到位的有关部门和相关镇（街道）予以通报批评。
（五）迎检阶段（2012年3月）。区级领导小组指导各级整改和工作完善，做好迎接上级督查考核的各项准备工作。区级各相关部门进一步落实整改措施，建立完善各项规章制度，加强对基层工作指导，完成专项治理工作总结；各镇（街道）完善整改措施，整理专项行动工作资料，形成总结报告；区级各相关部门、各镇（街道）总结报告报送区领导小组办公室。区级总结报告报送市级领导小组办公室，并向区政府报告集中整治“两非”专项行动工作情况。专项行动结束后，人口计生、公安、卫生、食品药品监管、妇联等部门将此项工作纳入年度工作考核评估内容，形成常态化管理。
四、主要工作
（一）开展系列宣传倡导活动，形成浓厚舆论氛围。专项活动期间，广泛开展宣传活动，着重宣传男女平等、少生优生等科学、文明的婚育观念，积极报道开展专项行动的目的意义、重点内容、进展情况，曝光“两非”典型案件，通报有关涉案机构和人员的受处罚情况。大力营造严厉打击“两非”行为的舆论氛围，形成打击“两非”的高压态势。
（二）严肃查处“两非案件”，有效遏制“两非”行为。集中整治“两非”专项行动期间，对涉案的公立医疗保健机构和人口计生服务机构，一经查实，依法对单位负责人和直接主管人员给予降级、撤职等行政处分；对进行“两非”行为的直接责任人员，依法吊销医师执业证书（母婴保健技术执业资格）直至开除公职；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对涉案的非公立医疗机构、个体行医人员，依法没收非法所得及相关医疗器械，依法从重给予处罚；情节严重的机构吊销《医疗机构执业许可证》。对涉案的直接责任人，依法吊销医师执业证书（母婴保健技术执业资格）；构成犯罪的，依法追究刑事责任。严厉打击非法行医，一经发现立即依法取缔，对非法行医人员，依法没收非法所得及相关医疗器械，依法从重处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对违规销售终止妊娠药物的机构和责任人员，依法从重处罚，构成犯罪的，依法追究刑事责任。建立有奖举报制度，对举报的每一条涉案线索高度重视，及时排查，处理到位。
（三）完善相关工作制度，加强日常动态管理。卫生、人口计生、食品药品监督管理等部门根据各自职责，对各类医疗保健、人口计生服务机构和终止妊娠药品销售、使用单位进行全面清查，对管理中存在的问题要限期整改，完善并严格执行B超使用管理制度、终止妊娠药品销售和使用管理制度、怀孕14周以上终止妊娠手术审批制度，有效防止“两非”行为的发生。各定点引产机构进一步加强对引产手术的管理，杜绝为达到选择性别引产的目的而采取人为因素造成死胎的现象发生。
（四）着力推进综合治理，建立健全长效机制。各地建立上下联动、部门联动、区域联动、社会联动、快速联动的有效机制。完善出生人口实名登记和出生人口信息共享、《出生医学证明》管理、户籍登记管理等相关制度；做好信息统计监测工作，建立多部门信息共享机制；全面落实制度管理、利益导向、动态跟踪管理、目标考核、责任追究机制；建立终止妊娠药品源头监管机制，将卫生、计生系统具有流、引产资质的机构名单进行备案，从源头流向上杜绝终止妊娠药品的非法销售，提高综合治理工作水平，促进出生人口性别比治理各项工作的有效落实。
五、职责分工
人口计生部门：负责专项行动领导小组办公室日常工作；起草专项行动实施方案，协调召开专题会议，研究和安排相关工作；加强对人口计生服务机构的管理，并做好孕情管理；会同卫生、公安、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件，依法依规对发生“两非”案件行为的人口计生服务机构及有关责任人进行严肃处理；协调建立综合治理出生人口性别比工作部门协调机制；与卫生部门共同建立整治“两非”专项行动信息共享机制；向本级政府和上级主管部门报告工作开展情况；组织开展宣传活动，及时向社会相关信息。
卫生部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件；加强对各级各类医疗保健机构的管理，尤其对有群众举报和死胎现象多的医疗机构要组织专门力量开展调查，严厉打击非法行医，依法对发生“两非”行为的医疗保健机构及有关责任人进行严肃处理；与人口计生部门共同建立完善出生人口实名登记、出生人口信息共享制度和整治“两非”专项行动信息共享机制。
公安部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、卫生、食品药品监管、妇联等部门联合查处“两非”案件，依法打击溺弃女婴等违法犯罪行为。
食品药品监管部门：负责组织本部门相关单位和人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、卫生、妇联等部门联合查处“两非”案件；加强对终止妊娠药品销售、使用单位的监管，完善相关制度，依据有关规定对违规违纪单位及有关责任人进行严肃处理。
妇联组织：负责组织本单位相关人员参加整治“两非”专项行动；会同人口计生、公安、卫生、食品药品监管等部门联合查处“两非”案件；发挥社会群众团体优势，动员和组织广大妇女参与整治“两非”专项行动，依法保护妇女合法权益。
六、组织领导
（一）加强领导，落实责任。区成立领导小组，由区政府分管副区长担任领导小组组长，领导小组下设办公室，办公室设在区人口计生局。各镇（街道）也要相应成立领导机构，在政府的领导下进行集中整治“两非”专项行动。各级、各相关部门要高度重视，将此次集中整治“两非”专项行动摆上重要议事日程，根据各地、各部门的工作实际和职责，细化工作方案，积极开展专项整治行动，并落实好相关保障措施，确保专项整治工作顺利开展。
嘉 宾：可思管理顾问公司总经理 施炜
烽雅精英副总经理(原沃尔玛总部采购) 王玉泽
广西科桂贸易有限公司总经理 黄伟文
建议所有的经销商都能自己去开一个店。哪怕只开一个店，你就会更加深刻地理解零售商，你就能知道怎样才能更好地跟它们合作。
向上下游学习
王玉泽：我在北京华联、沃尔玛负责采购的工作过程中，接触子很多经销商朋友。坦白说，一些外资零售企业对经销商群体是比较拒绝的。但拒绝也没有用，经销商群体的存在、发展是一个客观事实。
但就整个群体而言，我们经销商的发展速度与零售企业的发展速度是不太匹配的。这个发展速度一是取决于不同的经销商起点不同，另一方面，经销商群体的学习欲望和学习能力也是参差不齐的。
打个比方，我的公司(烽雅精英)是专门做培训的，我感觉中国的零售企业学习的热情非常高，他们在不断地向优秀的外资零售学习优秀的运营和管理经验。我们的经销商朋友可以反思一下：我们在专业性、管理、技术、信息等方面，是不是也在努力和外资零售企业对接?成效如何?问题在哪儿?之所以提出这个问题，是因为我发现，我们很多经销商连最基本的对接都达不到。在这种情况下与外资零售合作，当然只有被动“挨打”了。
当然也有些经销商做得非常出色，如北京的朝批，年销售额达几十个亿。它的成功我想有两点，第一点是网络优势，这一点和所有的经销商朋友一样。第二点是它懂得研究零售企业的运营模式，懂得抓住最好的上游品牌。有了这第二点，家乐福不想和朝批合作都不行了。为什么?这些品牌都在他手里，不合作就没有办法，只有找他做。
施炜：说经销商都不爱学习或都爱学习，都不准确，这很难一下子做出定论。因为做经销包括做批发，进入门槛是最低的，这造成了经销商群体数量众多、素质参差不齐的现状。有的经销商在面临上下游压力同时增大时，往往对自己的未来充满疑问：经销商是否还有存在的必要?我想回答一下这个问题。
首先，在欧美等发达地区也存在经销商。
在欧美地区，家乐福、沃尔玛等超级零售终端与经销商的合作占的整体比例也是比较大的。不同的是，这些地区的经销商比较少，都已经整合成规模很大的了。这些经销商各项能力都非常强，都有比较强的品牌力了。因此，从这个角度来说，在中国的未来，经销商仍然有生存空间。
其次，我们来看看国内市场，会发现依然存在大量的机会。
如王玉泽先生所说，沃尔玛这样的零售企业是希望能跟厂家直接对接，但在中国市场上，他没有办法做到。如某家电厂家曾和一个大的家电零售企业总部签约，某一种产品由该总部统一采购，统一安排销售，业内把这叫签大盘合同。
结果合作中发现了很多问题。比如总部利益和门店利益没办法做到完全一致，则上海总部采购的商品，长沙分店、南京分店的积极性就不高。最后厂家发现，虽然我花了很大的代价和零售企业总部签了协议，但各分店走货却并不理想，这不是我想要的结果。所以，最后多数厂家都是按地级市区域来划分操作。这种划分操作，就是我们经销商的机会。
从中我们可以确定两点：一是经销商在未来的中国市场必然持续存在下去；二是经销商的整合必然到来，未来的生存空间必然只提供给少数经销商。如家电、手机、医药等行业的渠道整合，已经初见雏形了。
谁能成为未来整合的胜利者?当然是学习能力强的经销商了。
1．有的经销商会认为自己文化水平低，学习能力当然不行。但我认为，做生意并不需要太多的文化，文化太高反而做不了老板。一个人书读得太多，往往胆子会变小。
经销商发展初期只需要勤奋、细心就够了。有一点资金，找到一个品牌，慢慢就做起来了。
但发展起来之后，需要与现代终端完成全面对接。你的经销手段要对接，订货、送货、结款等流程要对接，你的专业能力要对接。这时经销商的发展就需要职业的管理者了。因此，这时老板需要培养三种能力：领导能力、策略能力、用人能力。说实话，这三种能力和你书本念了多少没有绝对关系，更多的是与你先天的秉性、后天的经历相关。
2．与厂家相比，经销商缺乏标准作业的理念。在制造商看来，在一定规模下，标准化作业才是效率最高的作业方式。我们的经销商规模都比较小，规模小时，灵活、机动的操作效率最高。如我和一个零售店的采购非常熟，几下就进店了，效率非常高。但这具有可复制性吗?不能。
过于灵活、不规范的操作会妨碍经销商进一步做大。因此，我认为，经销商要做大做强，第一个要做的就是规范化。不但公司运作要规范，包括你的业务模式都要标准化。如你要把业务员有效的作业模式提炼出来，给全体业务员提供细致的、精细的、标准化的训练，反复训练。
比如业务员工作手册。一定要记录今天去拜访了哪个零售商，拜访做什么，效果如何?即使被人骂一顿也要记录，回来之后要小组讨论，持续改善。
总结一下，我觉得经销商的科学精神不如制造商，当然这与环境有关系。所谓科学精神就是细致的、理性的，认真的、讲究方法的精神。经销商的未来如何，取决于你的科学精神有多少。
学会“终端需求管理”
黄伟文：作为经销商的代表，我认为以下几个问题，可能是许多中小经销商比较头疼的问题：一是终端费用要求越来越高，而且很多明显感觉不合理；二是很多时候超市不按时结款；三是动辄清场，今天锁你一个码，明天又锁你一个码。科桂从小做大的过程中，这些问题都遇到过。
王玉泽：沃尔玛和家乐福是外资零售企业的两种赢利模式的典型代表，国内的零售企业的模式都脱不开这两种模式。沃尔玛的赢利模式主要来自商品价差利润，它最注重的也是这个。所以，沃尔玛也关注营业外的收入，但不是它最关注的。
但家乐福的赢利模式与沃尔玛区别较大，它对年节费、堆头费等等的关注程度往往要高于对价差利润的关注。
因此，当我们与以上两种不同模式的零售企业合作时，我们首先要做的就是摸清它的关注点是什么，谈的时候要抓住这个关注点。
黄伟文：正如王玉泽老师所说，不同的超市和卖场，它的关注点是不一样的。用操作沃尔玛的方式去操作家乐福，是一定要失败的。
因此，我们在与超市和卖场的合作中，我第一个要做的就是分析这个超市的状况，弄清楚它到底要的是什么东西，这个东西是不是我能够提供的。
为了摸清楚并适应不同终端的操作模式，我们公司在5年前就开始了专业化运作。科桂下面有4个专业化公司。做日化的由专门做日化的公司来操作，做电池的专门由做电池的公司来操作，做百货的由专门做百货的公司来操作，还有一个自营的连锁终端，专门研究零售并实践。
还有一点，我们这些年一直保持和超市做定期的生意
回顾。这个回顾很重要，一个可以和终端一起分析业务数据，找到可提升的空间；另一个就是可以摸准超市现阶段的需求。
比如，这个超市可能上半年需要的是毛利，那么我们就要保证商品的毛利空间；下半年它需要提升销量了，那么我们会组织一些商品，帮它冲量。同时，这个生意回顾也会影响我自己的产品结构调整，因为我需要保证产品结构的完整，才能保证既有销量，又有利润。
一般说来，我们和终端会3个月做一次回顾，与终端保持积极的、密切的、良好的关系和沟通。
施炜：从黄总的经验介绍里，我简单总结出了一个供应商(经销商)和超市合作时的核心：核心是一个词，“终端需求管理”。
终端商的需求有什么样的结构，我简单概括出四个方面，关键就在你怎么满足它。
第一是利益需求。毛利要求也好，收节庆费也好，要特价也好，都源自销量和利润的需求。
第二是流程需求。它要你能跟它很好地对接，最好是无缝对接。
第三是知识信息需求。如果你能够给终端提供一些它想掌握却又无法掌握的知识或信息，它对你的黏度就会增加。
第四是情感需求。
以上四个方面我们是按重要性排序的。能够分析出终端需求，并能熟练地满足终端商需求的经销商，一定能成长为真正优秀的经销企业。
品类管理是最需要学习的
王玉泽：有两件零售企业目前正在做的事情，与经销商朋友与终端合作是大有关联的。
一个是商品品类管理。什么是品类管理?整个卖场一两万个单品，零售商会分成不同的角色。比如毛利贡献、销量贡献、效益贡献、客流贡献等等。零售商将商品分类管理的目的在于，要在保证销量的前提下，达到毛利要求。
相信越来越多的经销商朋友正在不断接触、熟悉零售商的品类管理，这对我们经销商非常重要。一个是我们可以通过品类分析，明白零售商的需求，从而调整我们的产品结构、促销政策，在满足零售商需求的同时，达到我们的利润目的；另一方面，我们也可以借鉴品类管理来管理我们自己的产品结构。
我们每个经销商手上都有成百上千个单品，几个甚至几十个品牌。这些产品或品牌中，你赋予它们各自的角色是什么?你对它们有什么要求?旗下的商品各自的功能和贡献是什么?这些问题很多经销商是回答不上来的。这使得我们和零售商合作的时候，眼光始终难以脱离合作条件，没有侧重点，也拿不出有说服力的进场方案。
黄伟文：王玉泽老师说的“品类管理”，我深有体会。科桂规模还比较小的时候，也经常被超市不明不白地锁码。后来，我们发现零售商在做品类管理，我就自己也做了一个品类管理。一个产品或品牌，我给它的要求明确下来，卖得不好或者利润太低，我自己就会淘汰它，不用等着超市来锁我的码。
通过品类管理，我们在每个超市的同品类中都可以做到前位，不管是销量还是毛利，都可以达到甚至超过超市的要求。因此，现在超市最欢迎和我们这样的经销商合作。
王玉泽：第二个值得经销商关注的是零售商的“供应商管理”。在激烈的终端竞争中，越来越多的零售商意识到供应商管理的重要性。如果说前几年零售商的眼光还主要盯在费用上的话，现在它们关注的内容越来越多，越来越细致。比如供应商的专业能力、配合意识、配送能力等等，而且它们对这些方面设置了非常细致的考核指标。
