时间：2023-01-21 02:25:39
xxx管理委员会
（2019年10月）
今年以来**以“两抓年”活动为抓手，紧紧围绕工作目标，认真落实各项工作机制，全面提升**改革和创新发展动力，及时协调解决存在的问题，各项工作稳步推进。现将有关情况汇报如下。
一、主要指标完成情况
**今年固定资产投资计划xx亿元，1-9月投资xx亿元，完成年度任务的xx%；工业性投资计划x亿元，1-9月投资xx亿元，完成年度计划的xx%；1-9月企业实现销售xx亿元，完成年度任务的xx%，同比增加xx%；税收入库xx亿元,完成年度任务的xx%，同比减少xx%，其中规模上工业企业实现销售xx亿元，同比增xx%，税收入库xx亿元，同比减少xx%。
二、工作进展情况
（一）调规扩区工作。一是整合提升谋规划。着眼产业和空间发展，对现有规划进行全面梳理，通过整合提升和创建省高新技术园区，进一步完善**总体规划，着重对**创新园区、**医疗器械产业园、**科技产业园进行控规修编。目前**整合提升方案已经省商务厅组织评审，配套的《**县经济**产业规划》正在修改；同时省高新技术园区创建正在编制方案。二是全力以赴促扩容。今年**1000亩土地扩容工作已基本完成，其中**镇征地xx亩，目前征地款、青苗款已付至相关被征地村；xx街道征地xx亩，鸿燕地块xx亩土地青苗款已付至楼下园村委会，地块内坟墓迁移基本完成；得乐康西侧120亩地块征地协议已签订，青苗款已付至福应街道；**镇征地xx亩，目前已完成土地征用协议签订。三是启动“两村两企”搬迁。“两村两企”搬迁工作已全面启动，目前两村宅基地及安置地宅基地评估、第二轮搬迁意向及人口信息调查、安置方案初稿已完成；两企土地、地上建筑物及相关设备的评估已经企业确认，方案已基本完成，正与企业协商。四是产城融合优配套。**县**人才服务中心已完成装修，即将投入使用；**服务中心室外配套工程正在施工，室内正在修改设计方案；大路商务中心已完成配套道路招投标，一期地块正在规划调整；同时**公交线路进一步优化，现代永安专线、医疗器械产业园专线在原先的基础上班次翻倍。
（二）产业招商工作。目前已入园项目xx个，计划用地面积xx亩，计划总投资xx亿元，其中落地项目x个，计划用地xx亩，计划总投资xx亿元；租用厂房项目x个，计划用地面积xx亩，计划总投资xx亿；孵化项目xx个，计划用地面积共xx平方米，计划总投资共xx亿。另有等待用地项目xx个，计划用地xx亩，计划总投资共xx亿。1.整合招商资源。一是摸清底数。对现有土地资源、工业厂房进行详细摸底。目前现有已征土地面积xx亩，其中征而未批xx亩，批而未供xx亩，由于已批未供土地周宅支埠头地块为三类工业用地离村庄太近，埠头地块没有完全报批、已报批地块不规则目前没有项目落地，其他地块为边角地，目前实际可用面积仅为**区块已批未供87亩；目前已建成厂房面积xx万平方米，已用xx万平方米，可用面积xx万平方米；在建4个小微园面积xx万平方米。二是确定方向。着力抓好生物制药、橡塑、医疗器械三大产业，围绕三大产业强链、优链、补链，实施精准招商，君业药业、肯特催化等本地企业都将上市募投项目资金投向**本地。三是搭建平台。加强与各驻点招商的沟通，继续发挥好乡贤、商会、企业联谊会等平台作用，积极推进杭州科创飞地打造，计划年底前投入使用。2.创新招商模式。树立围绕主导产业的链式招商理念，大力推行“以赛引资”、“产业+资本+平台”等招商模式，精准招商，为本地企业找配套，为引资企业找土地，推动优质项目落户。目前正在举办**第二届全球医疗器械双创大赛，同时成立了我县第一个产业招商基金（**蓝湾生命健康产业招商基金），基金首批引进的5个项目已进行集中签约，该5个项目为高端医疗器械项目，从简易到高端，从无源到有源，提升了**医疗器械的科技水平。3.创造良好的营商环境。重点简化医疗器械企业申请注册证流程，省市场监管局台州湾创新医疗器械审评审批服务站已于7月份在**医疗器械孵化园挂牌，目前已帮助亿联康、优亿、百安等3家企业共获得医疗器械产品注册证7张。
（三）要素保障工作。1.加强资金保障。一是积极融资。以经营的理念做强融资平台，2019年度融资计划为x亿元，1-9月份已融资xx亿元，实际到位xx亿元。第四季度计划融资xx亿元，预计能到位xx亿元。二是盘活闲置资产。雄达电器地块已完成地上建筑物的拆除工作及补偿款支付，目前正在进行土地出让前相关手续的办理；三是着力推进工艺、橡塑小微园的经营管理，截至目前工艺小微园已缴纳定金企业xx家，预定面积xx万平方米，已有xx家企业通过了入园联席会议，其中xx家企业已签订购房合同，购买面积xx万平，已预订未签约面积xx万平，剩余可销售面积约xx万平；橡塑小微园目前报名企业xx家，预定面积约xx万平方米，正在确定出租方案；2.加强队伍建设。以县委巡察整改工作为契机，进一步完善**机关运行管理机制，加强线条与区块工作有机结合，提升工作效率。3.安全生产工作扎实推进。以抓好全方位的隐患排查治理为重点，落实企业安全生产主体责任，扎实开展各类专项行动，总体安全生产态势基本平稳，同时正在推进**“五个一体化”建设，目前已完成初步方案，正在修改完善。
（四）企业培育工作。一是抓重点企业促产促建。重点紧盯兴宇汽车、金晟环保、君业药业、工艺橡塑小微园等25个县重点项目，目前一洲、北特、恒之泰、清和等企业项目距年初计划较慢。二是抓企业服务。全面落实服务企业联系人制度，深入开展“三服务”活动，今年以来走访企业1000多家次，协助企业做好建设手续办理工作，完成印象家居等25家设计方案审查及公示,完成清和等21家企业的建设工程规划许可证、建设工程施工许可证办理；帮助解决企业“两证”历史遗留问题，开展了忆舟等14家企业初步踏勘；协助企业做好“零增地”技改项目审批工作，完成昌华、中远、振天9家企业现场踏勘及设计方案评审工作；进行昌华、中远、振天9家企业“零增地”技改项目对接工作，目前8家企业已完成设计方案编制，进行施工图设计。
[摘 要] 目的：解决当前医院医疗设备招标采购中出现的采购环节脱节、设备到货漫长及采购文档管理不规范等问题。方法：依据医院招标采购流程，设计和开发了医院招标采购管理系统，从采购流程规范化、采购文档数字化及采购绩效标准化等方面进行了探索和研究。结果：完成了项目管理、供应商管理等信息系统构建，并已在总医院上线运行。结论：该系统能够有力提升招标采购的安全性和高效性，并为医院医疗设备管理提供决策支持。
[关键词] 招标采购； 医疗设备； 管理系统
中图分类号：R01 文献标识码：A 文章编号：2095-5200（2017）04-004-03
DOI：10.11876/mimt201704002
Difficulty analysis and management system construction of bidding and procurement in large-scale comprehensive hospital Li Tao1， Yan Yong2， Gao Jihe2， HE Kunlun3. （1. Equipment Division， Medical Instruments Department， General Hospital of the PLA；2. Bidding and Purchasing Center， General Hospital of the PLA， Beijing 100853， China；3.General Hospital of the PLA）
[Abstract] Objective： This study sought to solve the problem of the purchase links disconnect， long arrival time of the equipments and irregularity of the procurement document management in the bidding and procurement of hospital medical equipment in nowadays. Methods： According to the bidding process of General Hospital of the PLA， the hospital bidding and procurement management system was designed and developed， which was explored and researched from the standardization of procurement process， the digitization of procurement documents and the standardization of procurement performance. Results： The constrution of the project management， supplier management and other else information systems had been completed， and has been running. Conclusions： The system can enhance the safety and efficiency of bidding and procurement， and provide decision support for hospital medical equipment management.
[Key words] Bidding and Purchasing； Medical Device； Management system
引言
十以恚国家和军队就医疗物资采购密集出台多项制度、法规，坚持用制度管权管事管人已成为趋势。军队医院的医疗物资采购部门，如何顺应潮流，建立并完善既符合国家、军队的法规又满足医院运营规律的招标采购制度，采用信息化手段来落实该制度，已刻不容缓。本文以医院招标采购面临的困难为焦点，以招标采购为医院管理提供优质服务为目标，剖析采购的各个环节的难点和重点，在此基础上建立了招标采购管理系统，从招标项目进展、设备到货信息、供应商管理等多维度为医院医疗设备管理提供决策依据。
1 需求分析和流程设计
招标采购部门作为医院职能单位，对下面对临床科室，对上面对机关部门，具有接触人员广泛、采购种类繁多、采购数量巨大的特点[1]。
需求分析是招标工作的重要基础，也是开发招标采购系统的重要基石[2]。在招标采购过程中，招标采购部门需与立项部门、需求科室等部门和其他部门进行跨专业沟通，而各部门对于招标采购的需求不尽相同甚至有冲突：立项部门需掌握项目进度，需求部门关心设备何时到货，医工部门关注设备保修期和维修培训……而这些需求正是招标采购流程中必不可少的环节，如不能相互配合，则招标采购就无法完成。这就需要一个公共信息平台来保证采购过程透明化，采购信息公开化，让参与招标采购的工作人员开展团队合作，以确保招标采购安全高效。
本管理系统按照医院招标采购流程和管理制度构建和设计，包含了医疗设备招标采购中任务下达、公告、设备付款等各个环节（如图1），全过程的实现的招标采购过程中各种文档的收集和汇总。同时，以招标采购流程为主线、从绩效管理、供应商管理、医疗器械管理等多个维度对招标采购过程中产生的信息和文档进行汇总和整理。
该系统的应用可极大提升医疗设备招标采购管理水平，依托于该系统可从医疗设备年度立项、医疗设备效益分析等多方面为医院决策管理提供信息，有效服务于医疗器械管理。
2 系统构建及功能模块
该系统基于B/S结构管理系统，通过浏览器访问招标采购管理系统，根据系统权限可上传、修改、查看招标采购相关信息和文档。主要硬件成为电脑、服务器、PAD、高拍仪器拍摄等设备。
系统主要包括项目管理、供应商管理、数据汇总查询及技术参数管理四个子系统，其中项目管理子系统中包括专家评审系统。
2.1 项目管理系统
根据图1所示的招标采购流程，实现了从采购任务下达到设备付款全过程采购中的文档及信息收集。项目管理分为待处理项目、已处理项目及重新立项任务三部分构成。系统可查询采购计划预算、采购项目负责人、项目执行进度及设备到货付款等信息，并且具有项目执行进展提醒功能。
采购部门管理者通过该系统统计图（图2）对下可以根据统计出的工作量（项目负责人执行项目数统计，执行进度展示等）进行绩效考评，对上可以根据统计出的任务完成情况（到货率、付款率等）为医院来年的预算制定即设备管理提供决策支持。
采购部门工作人员通过该系统设定的工作流程，可以进行一步规范工作标准，提高采购任务完成效率，提高采购文档的规范化存档水平。
2.2 供应商管理系统
供应商管理系统实现了供应商资质、投标产品价格及合同等相关文档和信息收集。因为针对一项招标，投标供应商的能力和资质将直接影响到招标的质量[3]。该系统可收集供应商公司资质、产品资质以及资质等相关信息，为供应商管理及评价提供基础数据。通过该子系统，可逐步建立并不断完善供应商库，为招标采购服务。同时，结合后期的到货时间，维修及培训等信息对供应商进行评价，提升采购部门对供应商的管理职能。
系统使用便捷，采购管理端报名登记供应商信息后，供应商通过自己的账号进入供应商端登录，填报并导入资质，系统支持直接导入资质压缩包，导入成功后文件一一对应，供应商只需录入投标产品等信息。
2.3 数据查询系统
数据查询系统的设计目的是可以从多维度查询招标项目情况，具体包括专家评分管理模块、设备查询模块及文件查询模块。
2.3.1 专家评分管理模块 可以纵向查询评审专家的评审次数及评审项目。也可以横向查询专家评审项目的打分情况，包括技术平均分及每项技术得分。通过该数据的汇总，可以分析临床专家们所关注的招标技术焦点，为提升招标采购质量提供参考依据。
2.3.2 设备管理模块 不同科室的设备类别和数量各不相同，实时掌握医疗设备运行状况是科室开展临床工作的重要基础[4]。从招标设备的维度对归档项目进行查询，根据设备名称、设备型号等查询条件查询归档项目信息，查询结果展示在列表中，默认可以查看设备名称、使用科室、中标金额等信息；机关业务处室可以通过权限登录系统，查询设备招标进度，临床科室可通过权限登录系统，查询设备到货信息；财务部门可通过权限登录查询付款情况。
2.3.3 归档文件管理模块 归档文件是按照医疗设备项目类型设定的，包括年度计划任务、专项采购任务及科研项目采购任务等。有助于统筹分析项目类别，为机关业务处室和专家提供数据服务。
2.3.4 评标管理系统 技术评审系统是通过信息化手段对投标文件进行打分，相比传统的手工评分能显著提升评标效率和公信度[5]。通过计算机自动统计总分功能可以提高评审效率；通过大屏幕显示评审专家汇总得分可以提升招标的透明度；通过文件的电子存储可以提升招标的档案管理。具体结构如下图3，该系统可在线显示投标厂商的评审得分、技术排名等信息。专家在评审结果无疑义后，通过打印机打印结果后集体签字。工作人员将原始评分表上传至系统，形成电子档案。
2.4 技术参数管理系统
医疗设备招标技术参数作为医疗设备招标文件的核心内容，往往是制约采购效率的主要因素[6]。由于制定技术参数的医学工程部门缺少与临床科室及设备厂商的有效接触，在技术参数的制定上缺少全局性和深入性，对于临床的需求也缺乏深度理解，容易造成供应商无法应标和科室对投标产品不满意的情况，导致招标工作反复进行或流标。通过该系统可以不断累积医疗设备的技术参数库，提升技术参数质量。
3 系统优势和特点
上述系统的建立将重点解决两个管理、一个服务方面的问题。一是管理采购部门工作人员：管理者需掌握每项采购任务的执行进度以及年度采购任务量化指标（包括中标金额、节约费用等信息）；二是管理供应商：掌握主要产品的供应商信息（包括产品、以往采购价格等信息）；三是服务好临床和机关：系统提供中标价格、保修时间及使用情况等信息，为医院医疗器械管理服务。
通过该系统应用，对下可提高招标采购效率，对上可为医院管理服务，对内有助于标准业务执行，对外有助于公平公正。
3.1 程序化的流程控制，有助于规范招标采购标准化
标准化的采购流程设计，不仅能提高采购效率，也是医院管理的抓手之一[7]。按照设定招标程序，如果资格审核合格厂商不足三家的，系统将不能执行下一步技术评审环节，界面重新返回二次招标公告。还有技术评审结果、商务谈判等环节均按照招标采购规范砩杓疲确保了招标采购环节的每一步都必须执行，否则无法进入下一环节。使用该系统有助于采购规范的标准化执行。
3.2 标准化的文档记录，有助于档案管理
档案管理是医院管理工作中的一个重要组成部分[8]。招标采购过程中产生的企业报名登记表、资格审核表、技术评审汇总表等各种文档，将通过系统的高拍仪拍摄并上传至系统。待项目执行完毕后，由档案管理人员专职对纸质版文档进行收集整理、装订成册。
3.3 采购全流程数据挖掘，有助于医院的医疗器械管理
系统产生的使用科室、预算金额、中标结果、付款情况等数据，可以按照excel文档进行整合。这些数据可统计分析出采购金额节约率、设备到货率、预算经费使用情况，为医疗设备的全过程管理提供支撑[9]，也可很大程度上为医院的医疗设备管理提供决策支持。
4 小结
招标采购管理系统上线后需根据工作流程和工作内容不断完善，下一步将扩充竞争性谈判、单一来源采购等采购流程，并对现有公开采购程序的效率和质量进行评估，做进一步修正和完善。另外医疗设备招标流程衔接是薄弱环节[10]，节点处的工作环节如何提高对接效率，需要进一步探索。同时，该系统可以对采购部门的工作人员进行规范化培训和管理[11]，让未来的招标采购不断标准化和简单化，让采购人员能够从烦琐的事务性工作中解脱出来，开展医疗设备管理方面的研究和探索，更好服务于医院，为临床提供更好的保障。
参 考 文 献
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关键词:医疗设备 质量控制体系 采购 验收 档案管理
中图分类号:R19 文献标识码:A 文章编号:1672-3791(2012)07(b)-0230-01
1 建立医疗设备质量控制体系的必要性
随着医疗设备在现代医学中的应用和普及,医疗设备投资已经成为了医院建设成本的重要组成部分,设备质量的控制也逐渐成为了医院发挥医疗水平的重要保障,一旦设备出现故障,轻则给医院带来经济损失,重则可能危及患者的生命。而从我国各级医院的现实情况来看,目前,大部分医院都是依靠计量检定和质量检测来保证设备应用质量的,但呼吸/麻醉机、输液/注射泵、高频电刀及监护仪等常规设备由于受到检测范围和检测能力的局限而多存在质量控制不力的现象。在这一背景下,应通过完善和落实由采购、检测、使用、信息建设等的一系列设备管理制度,利用有限的资源为医院提供更优质的医疗服务,就成为了相关管理人员必须重视和解决的问题。实践证明,只有认识到设备管理对医疗体系质量控制的关键作用,将医疗设备的选配、采购、使用、检验、评价等环节纳入设备的全过程管理中,才能通过高效的监管系统促进现代医院的建设与发展,在节约成本的同时,提高医院的保障能力和医疗质量。
2 采购环节的设备质量控制
设备的选配首先应根据医院的医疗服务内容和医务人员的专业能力等实际条件进行选择,而针对特定设备进行审查时,不应仅仅注重医疗机械注册证的核审,而必须对其进行全面的资质审查,如制造计量器具许可证、强制性产品认证证书、FDA 及CE证书等,都能从不同角度反映医疗设备所具备的质量水平,通常设备的证照越多,相对质量就越高。为鼓励更多的厂商参与到市场竞争中,有效地帮助医院节约成本、引进先进技术,目前越来越多的医疗设备采购开始以招投标的形式进行,在这一过程中,采购人员应对厂商和设备进行严格的资质审查,对设备的各项技术指标进行科学评议,并与厂商商讨设备价格和保修期。在签约时,如厂商虚假应标而使投标书中的技术参数失实,则应作废标或合同解除处理,以保证设备的技术指标能够满足医疗要求。此外,属于计量强检目录范围的设备,到货进入医院必须通过计量首检且费用由厂商承担,这个要求必须写入合同,以促使厂商采取必要措施,保证设备的入院质量。
为保证采购环节各项工作内容可以严格依照制度规定一一落实,有条件的医院可以利用先进的计算机技术,依据采购流程设计医疗设备的采购系统软件,软件应包括对不同登陆用户设定不同权限,如厂商可匿名登录,具有相关信息的登记上传、标书下载以及查看年度招标计划等权限;项目负责人则具有招标计划浏览查询、标书上传、厂商资料查询和合同上传等权限。各临床科室可通过网络申报采购计划,填写相关信息,系统可根据申请时间,自动生成申请编号。申报采购计划经设备委员会审核并通过后,批准的项目可根据申请编号自动生成年度采购计划,由相关负责人填写项目编号、项目负责人、招标日期和招标方式,并上传标书,并在项目完成后上传合同、验收报告以及操作维修手册。采购系统的建设使采购流程更加合理、规范,简化了申报、审核、修改过程中的繁琐手续,降低了遗漏或重复采购的风险。
3 验收环节的设备质量控制
当采购的设备按合同要求运抵医院后,医院和厂商应共同进行设备的安装、调试以及验收工作。设备验收包括物资验收和性能验收两部分,前者是从外部对设备进行查验,后者是通过测试设备的技术指标来对设备进行检查。实际验收中应重视性能验收对设备质量的反映。属于计量强检范围的设备,性能验收时要按照计量检定规程对其进行一系列测试,以计量检测合格作为设备质量合格的标准。货物送到医院时,院方应对设备、仪器的配置、外观等进行检查,同时让厂商联系计量部门对其进行检定,并在此基础上经过一定时间的临床使用,如反馈良好方可完成验收。对中频治疗仪等不属于计量强检范围内的设备,由于没有相关计量标准作为验收依据,可采用国内外医学工程行业文献中或制造商技术资料中推荐的方法予以检测,并将检测结果与其他设备的可溯源结果进行比对,或通过输出功率、波形等参数对设备进行评估。
4 重视医疗设备的档案管理工作
作为设备正常运行的重要保证与技术支持,医疗设备档案是指针对某台设备从采购计划直至淘汰报废全过程中的所有文献资料,资料主要包括申购环节档案与运行技术报告两大部分。申购档案包括申购单、审批表、设备生产许可证等各项证书、采购合同、发票、运输单据、安装调试与验收报告书、设备使用说明与维修手册等全套随机技术资料;而运行技术报告包括主要包括设备的操作规程、使用记录、维修养护记录以及效益分析、报废单等。这些资料在医疗服务、科研、教学中均体现出积极重要的作用,因此必须对其进行科学的管理。档案管理应准确、全面、统一、安全,并利用现代网络技术建立档案资源信息体系,实现医疗设备档案的远程传输、查阅、保管,并建立各类设备的电子档案数据库,提高设备档案管理的效率,强化资源的共享及其服务功能的发挥。在提高设备档案的利用率上,应不断提高档案的使用效益,使其更好地为临床和决策层提供依据,最大限度发挥设备档案的价值和作用。
5 结语
综上所述,医疗设备的质量是保证医院临床、科研、教学等工作的重要手段,对医院成本管理能力与医疗服务水平的提高具有不可忽视的重要作用。鉴于设备质量控制体系的建立和完善是一项长期、复杂的系统工程,相关人员应以科学规划、统一管理为原则,严把购置、验收等环节的质量关,使医疗资源的配置不断趋向合理,并强化设备档案的管理意识,通过对设备档案的开发和优化提高设备的利用效率,更好地为患者服务。
参考文献
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[2] 李斌,姜瑞瑶,张红蕾.基于生命周期的医疗设备的采购策略与方法探讨[J].医疗设备信息,2007(4).
一、筹资机制
（一）筹资标准
未实现全区大病保险统筹前，试点市结合当地经济社会发展水平、医疗保险筹资能力、患大病发生高额医疗费用情况、基本医疗保险补偿水平和大病保险保障水平等5个因素，以市为单位，精细测算，科学合理确定大病保险的筹资标准。2013年筹资标准原则上为每人每年不高于35元，城镇居民和新农合可实行不同的筹资标准，试点市可根据5因素科学测算确定，按年度实行动态调整。
（二）资金筹集
根据筹资标准从城镇居民医保基金、新农合基金中划出资金作为大病保险资金，不增加城乡居民额外负担。有结余的地区，先利用结余统筹大病医疗保险资金；结余不足或无结余的地区，从下一年度城乡居民医保基金中统筹解决。
（三）统筹层次
城乡居民大病保险实行市级统筹，以试点市为单位按城镇居民和新农合分别统一承保和补偿。其中城镇居民参保人员大病保险由人力资源社会保障部门组织实施，新农合大病保险由卫生部门组织实施。
（四）统筹范围
统筹范围包括城镇居民医保、新农合。条件成熟的试点市可以探索建立覆盖城镇职工、城镇居民、农村居民统一的大病保险制度。
二、保障内容
（一）保障时间
大病保险保障起止时间、结算年度起止时间原则上与各试点市城镇居民基本医疗、新农合保险期间一致，也可以与自然年时间一致。2013年大病保险试点工作原则上从2013年1月起实施。
（二）保障对象
试点市城镇居民医保、新农合的参保（合）人员。
（三）保障范围
城乡居民大病保险对经城镇居民医保、新农合补偿后还需个人负担的超出各地确定的大病保险起付线的合规医疗费用给予保障。大病保险报销起付线原则上根据各试点市统计部门公布的上一年度城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入确定，起付线不含基本医疗保险起付标准以下个人自付部分。
（四）起付线确定
2013年起付线由试点市自定，原则上不得高于15000元，城镇居民和新农合也可分别设定不同的起付线。起步阶段可稍高一些，随着筹资水平的提高逐步降低。
合规医疗费用指实际发生的、合理的医疗费用。由各试点市综合人力资源社会保障、卫生部门意见后统一出台相关办法，明确不列入大病保险合规医疗费用报销范围，报自治区人力资源社会保障、卫生部门备案。
（五）保障水平
以力争避免城乡居民发生家庭灾难性医疗支出为目标，合理确定大病保险补偿政策。对经基本医疗保险报销后扣除起付线后的个人自负医疗费用，根据上年度城乡居民收入水平合理分段，医疗费用越高支付比例越高。分段报销比例具体标准由各试点市根据自身实际制定，全市城镇居民医保、新农合一个年度合计的实际支付比例均不低于53%。起付线和报销比例今后可根据经济社会发展水平、筹资水平和医疗费用增长水平逐年调整，最大限度地减轻个人医疗费用负担。
需转省外治疗的，按转外就医管理办法经市医疗保险经办机构批准，办理转院手续的，超出大病起付线部分合理医疗费用报销比例统一为50%。做好大病保险与医疗救助政策的衔接。城市低保对象中的“三无人员”、五保户、其他城乡低保对象及城乡低收入家庭重病患者，对经基本医疗保险和大病保险报销后的余额部分，分别按照100%、90%、80%的比例给予医疗救助，年度最高救助限额按医疗救助政策执行。
三、支付方式
（一）资金支付
各试点市原则上实行城乡居民基本医疗保险市级统筹。各试点市、县（市、区）城乡居民医保经办机构筹集的大病保险资金由市本级城乡居民医保经办机构向商业保险一次性划转97.5%，余下2.5%年底由试点市组织相关部门考核后再给予结算。商业保险机构每月25日前，将上月发生的大病医疗费用及时支付给医疗机构或参保人。
（二）结算方式
单次住院合规的个人自负费用超过起付标准的，商业保险机构应在参保人提出申请之日起1个月内给予补偿大病医疗保险费用；单次住院合规的个人自负费用未超过起付线，但年内经多次住院且累计超过起付标准的，商业保险机构在结算年度末对参保人按起付标准报销比例给予一次性补偿。
（三）建立风险调节机制
试点市要遵循收支平衡、保本微利原则，建立风险调节机制。在计算盈利率、亏损时，城镇居民医保和新农合应分开核算，分别支付。确定商业保险机构扣除直接赔付和综合管理成本（招标确定，不高于大病保险总额的5%）后，盈利率或亏损率应控制在5%以内，由各试点市招标确定盈亏率的目标值，根据试点情况逐年调整。
1.盈利分配办法。盈利率小于和等于目标值时，盈利部分全部归商业保险机构；盈利率超过目标值以上的部分，全部返还基本医疗保险或新农合统筹基金。
2.亏损分担办法。亏损率小于和等于目标值时，经卫生、人力资源社会保障、财政、监察、审计部门综合评估后符合大病保险政策支付范围的，由商业保险机构和基本医疗保险或新农合统筹基金分别支付亏损额的50%；亏损率超过目标值以上的部分，全部由商业保险机构承担。基本医疗保险或新农合统筹基金优先从基金累计结余支付，基金累计结余不足的，从下一年度基本医疗保险或新农合统筹基金中统筹解决。
四、承办方式
（一）采取招标方式向商业保险机构购买保险
招标工作由各试点市人力资源社会保障、卫生和财政部门联合实施，在招标前期公布当地参保人员情况及其相关医疗费用数据，商业保险机构依此制定合理的大病保障方案，依法投标，监察、审计、发展改革（医改办）、保监等部门依法进行监督。自治区相关部门在大病保险的筹资、报销范围、最低补偿比例，以及就医、结算管理等方面指导试点市开展大病保险工作。符合准入条件的商业保险机构自愿参加投标，中标后以合同形式承办大病保险。一个试点市只能由一家商业保险机构或一个联合体承办大病保险。商业保险机构要依法投标，承担经营风险。承办大病医疗保险的保费收入，按现行规定免征营业税。
（二）严格商业保险分支机构经营资格管理
商业保险机构分支机构必须达到国家和自治区规定的基本准入条件，获得承办资质，方可参与我区城乡居民大病保险招投标工作。承办大病保险的商业保险机构必须具备以下基本条件：符合保监部门规定的经营健康保险的必备条件；在中国境内经营健康保险专项业务5年以上，具有良好市场信誉；具备完善的服务网络和较强的医疗保险专业能力；配备医学等专业背景的专职工作人员；商业保险机构总部同意分支机构参与当地大病保险业务，并提供业务、财务、信息技术等支持；能够实现大病保险业务单独核算。所需具备条件、获取资质要求以国家文件规定和自治区印发的招标文件为准。
（三）规范大病保险合同管理
试点市卫生、人力资源社会保障、财政、发展改革、保监等部门结合本市实际情况制定合同范本。试点市人力资源社会保障、卫生部门分别与中标商业保险机构签署居民大病保险合同、新农合大病保险合同，明确具体补偿分段及比例、盈亏率、配备承办及管理资源等，明确双方的责任、权利和义务，为保证政策的平稳持续施行，合作期限原则不低于3年，试点阶段可先行试签1年。因违反合同约定，或发生其他严重损害参保（合）人权益的情况，合同双方均有权提前终止或解除合作，提前15天报告上级相关部门，并依法追究责任。
（四）探索实现即时结报
商业保险机构要规范资金管理，对大病保险保费实行单独核算，确保资金安全，保证偿付能力。要探索实现城镇居民医保、新农合、医疗救助和医疗机构的信息系统互联互通。商业保险机构应依托原有的医保信息系统建立大病保险结算信息系统，与相关部门交换和共享大病保险保障对象的补偿数据，提供“一站式”即时结算服务，优化服务流程、简化报销手续，努力实现患者出院时医疗费用即时结报，确保群众方便、及时享受大病保险待遇。商业保险机构要发挥网络优势，积极探索提高异地就医结算的服务效率，自治区外就医和自付费用累计超过起付线申请补偿的大病患者，经向患者参保参合所在地申请，商业保险机构应控制在1个月内办结。
五、实施步骤
为积极稳妥地推进城乡居民大病保险工作，实行试点先行、逐步推开。2013年起选择柳州、钦州市开展大病保险试点，成熟一个增加一个，不断完善政策、逐步推开，力争到2014年在全区全面开展大病保险工作，初步建立城乡居民大病保险制度。
第一阶段：启动试点。2013年1月，柳州、钦州市制订开展大病保险试点工作的具体方案，确定起付线、筹资标准、实际支付比例、盈亏分担机制等，启动大病保险试点工作。
三医联动改革
系统工程
论文摘要：“三医联动改革”是一项系统工程，医疗保障制度的改革占有主导的地位，而医疗卫生和药品流通两个方面的体制改革则是城镇职工医疗保险制度改革的基础。三医联动改革就是要通过部门问的协调和合作，选择最佳行动计划，寻求三项改革收益或效用的最大化。本文运用集团利益分析的方法对医保、价格、卫生、医院、药品生产、药品监督、患者等多部门的集团利益进行了分析。最后提出了解决各集团利益矛盾的一些政策建议。
卫生改革是一个系统工程，随着政府组织体制的变化和部门职责的分工，没有其他部门的合作和配合，单靠卫生部门是不可能完成卫生改革总体任务的。因此，国家有关部门提出“三医联动改革”，即城镇职工医疗保险制度改革、医疗卫生体制改革和药品生产流通体制改革三个方面的联动和互动改革。其中医疗保险制度改革居于主导的地位，而医和药两方面的改革则是城镇职工医疗保险制度改革的基础。实践证明没有医、药体制的改革，城镇职工医疗保险制度的改革不会很快推进，也不可能持续性发展。
“三医联动改革”的目的是要基本建立适应社会主义市场经济要求和人民健康需求的医药卫生体制，使人民群众享有同小康水平相适应的，质量比较优良和费用比较低廉的基本医疗服务，不断满足社会多层次、多样化的卫生服务需求，进一步提高人民的健康水平。这已成为各个部门的共识。不过，任何改革都是部门利益之间的调整和再分配，即使目标是一致的，也有各个部门之间利益的冲突和矛盾。如果这些矛盾不能及时发现、有效解决，就会影响到“三医联动改革”的进程和效果。在一些城镇职工医疗保险制度开展相对比较缓慢的地区，往往源于“三项改革”没有充分的配合。
一、医保部门的利益分析
医保部门的任务是要努力扩大城镇职工基本医疗保险覆盖面，构建多层次的医疗保障体系和社会化的医疗救助制度。为此，提出了“稳步扩面、狠抓管理、健全系统、完善政策”的工作思路和目标。
社会医疗保险现在已成为中国城镇主要的卫生筹资方式之一。随着医疗保险覆盖率的不断提高，医疗保险基金占卫生费用的比例也在不断增加。如上海市2000年和2001年的基本医疗保险基金支出分别为449亿元和66．8亿元。在已经建立医疗保险制度的地区，医保部门面临的任务是如何继续不断扩大覆盖面，探索医疗费用支付方式的改革，力求达到统筹基金的平衡。个人账户的沉淀、个别患者医保报销的欺诈行为和统筹基金的超支已成为当前医保部门困惑的主要问题。
对医保统筹基金超支的经济分析必须同时考虑卫生服务和医疗保险两个市场，才能制定正确的政策和规定。否则，两者的共同作用会导致保险市场的混乱及社会的动荡。
二、医疗机构的利益分析
这几年来，在“总量控制，结构调整”政策的指引下，在13益激烈的市场竞争环境下，医院积极采取全面成本核算，减员增效，提高医疗质量，病人选医生等多项改革措施，规模不断扩大，收入不断增加。但是目前的情况是，即使是公立医院，其行为也在追求利润最大化，不断扩大特需服务部门的收益，进一步增加医院设备的投资，以期增加核心竞争力，殊不知反过来医疗服务成本也在不断增加。
从医院目前的收入来看，政府的财政预算拨款或专项补助不到总收入的10％，80％以上的收入来源于业务收入，包括社会保险基金及患者的自付费用，其中大部分是劳务费、检查费、药品批零差价及药厂让利形式的收入。据1999年卫生部统计，药品批零差价及药厂让利约占医院纯收入的1／4。在医院补偿机制没有改变以前，无论是药品集中招标采购、降低药品价格、医药分离等企图减少或切断药品收入的政策均会遭到医院的反对或者执行不力。
2002年中期在上海医保费用实行总额控制后，产生了一些负面效应，如医院减少对医保患者的服务量，关闭周六及周日的门诊，定额床位收治医保病人，减少专家门诊的诊疗人数，延长住院等候时间，动员医疗费用较高的病人转院治疗，规定定额处方等。医生对医保费用实行总额控制的政策不甚理解。医院为了达到盈亏平衡，转向增加特需门诊的服务量，增收自费的或外地不受上海医保费用支付控制的病人。这类应变措施的产生不自觉地增加了医患矛盾以及病人与医保制度和医保机构的矛盾。
三、卫生部门的利益分析
尽管卫生行政部门的职能正在由“办卫生”向“管卫生”转变，但其作为卫生机构主管部门的宗旨却没变，需要考虑卫生机构的生存和发展以及职工的安定和团结。在当前的卫生改革中，卫生部门处于被动和两难的境地，许多卫生体制问题积重难返。如卫生资源配置不当，卫生服务供过于求，利用效率降低；不合理的补偿机制，造成医院药品收入比重过大；预防保健机构有偿服务过多等。
由于卫生体制的分割和法律保证的缺乏，区域规划的全行业管理难以实施。药品收支两条线管理并没有对医院药品收入和药费降低带来实质性的变化。医院门诊药房改为药品零售企业迟迟不能开展，改革阻力较大，除了认识问题以外，其改革的实际效果究竟如何还要看三个城市的试点结果。药品集中招标采购以后患者没有得到明显的实惠，由于招标程序不够规范，徒增了大量的社会成本。“招一个、死一个”的现象普遍存在，充分说明了医院和医生能通过使用没有招标的替代药品，要求生产企业更多地让利或延长拖欠流通企业的药款来得到进一步的补偿。由此可见卫生系统的改革任务十分艰巨，如果不能建立一个有利于“三项改革”同步推进的协调模式和工作机制，医药卫生体制的改革将是一句空话。
四、药品生产企业及零售企业的利益分析
医药行业追求的是利润。2002年l一6月全国医药经济效益增长好于2001年，医药工业利润增幅名列第四。化学药品制剂业的利润增幅高达28．8％，外商及港澳台投资企业的利润比上年同期增长了38％。根据全国25个省及中国医药集团总公司的快报统计，医药商业批发市场完成金额比同期增长17．7％。2001年上半年统计，医药流通企业的平均销售毛利率为16％。总之，医药生产及批发企业的经济增长远高于同期GDP7％的增长率和医疗费用的增长率。85％的药品销售通过医院渠道，患者是药品的主要消费者。医药行业利润的飞快增长促进了国内宏观经济的发展，提高了国家的税收。但是由于药品绝大部分是在国内销售的，无疑也会导致病人医药费用的增加。这里就有一个问题，那就是药品生产和流通的合理利润率应该是多少?目前这种近30％的药品利润增长率与医药费用总量控制的指标显然是不合拍的。
国家加大了对流通领域引起的药品虚高定价的控制，药品集中招标采购和医药电子商务使医药行业的外环境发生了明显的变化，也是医药行业经济效益增速放缓的主要原因。为此，医药行业是普遍反对药品降价和药品集中招标采购的。加上卫生部门在初期的招标采购中有很多做法不够规范，引起了政府、药厂和病人的不满。为此，医药行业组织向政府提出了药品招标采购有十大弊端，紧急呼吁暂缓药品集中招标采购。
五、药品监督管理部门的利益分析
药品监督管理部门的成立加强了我国药品生产、流通和使用的监督管理力度，在促进生产结构调整，整顿流通秩序，打击非法经营和假劣药品，保证用药安全方面都发挥了积极的作用。药品监督管理垂直系统的建立使公平、公正的监督执法更能避免地方的干扰。
为了促进药品流通体制的改革，政府鼓励集中配送，连锁经营，积极赞同和支持医院门诊药房改为零售企业。但要防止另一个倾向，那就是社会药房的大扩张。有的地方在没有整顿前，药房成了变相的简易诊所，那些没有医师执业资格的人员穿着白大衣为病人“诊治”。药房虽然方便了群众购药，但其药品零售金额的增长却从另外一个侧面反映了病人未就诊率的增加。
六、计划、物价部门的利益分析
80年代中国曾进行过三次药品降价，使医疗费用有了明显的下降。但是1997年以来国家发展与计划委员会先后l2次对属于基本药品目录的药品进行调价，药品的费用并没有因此而下降。究其原因，首先是目前药品的降价只限于有限的品种，并不是药品的全面降价，大部分的药品还是由市场定价。其次，药品定价的虚高是由于低水平重复性产品较多，药品流通和终端的促销竞争剧烈。药厂报告的成本中包含了较多的回扣、促销费用，物价部门难以确定不同药品的真实成本和利润，只能通过药品招标采购来“挤水份”，难免在不规范的市场条件下发生药价低于成本的恶性竞争。其实物价部门并非是真正虚高定价的源头。
七、患者(消费者)的利益分析
患者团体在卫生改革中是弱势人群，处于被动的地位，缺乏信息，缺乏组织。特别是老年人和失业下岗人员，收入微薄，对就诊、住院望而却步，不少人甚至没有任何医疗保障。因此政府提出的“用比较低廉的费用，提供比较优质的医疗服务，努力满足广大人民群众基本医疗服务的需要”的三项改革的目标，群众是拥护的。
根据2OO2年中国消费者协会调查的结果，群众感到最不满意的是医疗费用透明度差，最不满意的商品是药品。国家计委对集中招标采购药品价差分配比例问题已作了明确的规定：在扣除医疗机构零售环节应获得的合理差价收入后，再按照大部分利益让给患者的原则确定分配比例。可是大部分患者却反映药品招标采购及药品降价后，医药费用的支出并没有减少。有些患者对医生的服务态度和临床服务质量感到不满，一旦医疗上存在少许差错，就会上纲到医疗事故，加深医患双方的矛盾。
八、媒体的利益分析
媒体用敏锐的目光不时地揭露改革过程中出现的问题，代表患者的呼声，在监督“三医联动”改革中发挥了积极的作用。如对医生的大处方行为、药品的不合理定价、招标采购中的不正之风、三医改革的错位等进行过无情的鞭挞。
当然媒体也有自身的利益和需要，希望炒作某些问题以产生哄动效应。过多地看到了医生收受回扣的支流，忽视了大部分医务人员真诚为病人服务的主流。有的报道夸大其词甚至失真，当有关部门提出意见后，不得不再次从正面给予报道。
九、解决各集团利益矛盾的政策建议
在医药卫生改革中，各利益集团尽管有自己的目标，但大方向还是一致的。世界银行的观点认为卫生改革不仅仅是一个技术问题，而是政治的挑战和伦理道德观的选择。医药卫生改革需要通过各部门的民主协商，做出正确的公共选择和社会选择。什么是解决“三项改革”联动的关键呢?作者认为应该从“三个代表”的思想高度，一切从人民群众的利益出发，抛弃部门利益，让人民获得实惠、价廉质优、可及的卫生服务，只有这样才能创造出一个新的体制。
1．从组织体制上来讲今后应该成立一个健康与社会保障部，统一对医药卫生改革进行协调管理。因为各部门都有自身的利益，很难在部门间协调，遇事非要更高层次的组织出面才行。美国的卫生与人类服务部就是集医保、卫生保健、医疗、食品与药品管理为一体的组织。
2．目前，西部地区医疗保险推行的最大困难是由于国营企业的亏损，企业职工的社保基金不能及时足量到位。在这些地区应该首先将重点放在实施大病住院医疗保险上，解决职工的因病致贫问题，逐步开展个人账户与统筹基金相结合的基本医疗保险制度。在经济比较发达的地区还可探索农民的大病医疗保险。研究界定基本医疗的保障范围，对超过基本医疗保障范围的项目可以不予支付，对于已列入基本医疗保险药品目录范围的药品，也可参照欧洲国家广泛实行的药品参考价格和控制利润率的方法来进一步增加个人支付的比例，开放药品市场。国内在医保费用支付方式上一直沿用按项目付费，这也是对供方控制不力的一种表现，迫切需要研究和实施新的措施。
带着孩子去医院的父母们常常会很惊讶地发现，治疗他们患先天性心脏病孩子的护士过去会在密歇根州的汽车工厂工作过。但是，当布莱尔・杜德利（Blair Dudley）告诉一对父母亲，他已经完成了为他们三岁大的孩子实施的大动脉转换手术后，孩子父母亲的顾虑就被敬佩所取代了。
曾经是福特公司密歇根州一家工厂项目经理的杜德利说：“在手术治疗的过程中，我会不断地问问题，希望更多地了解病人的状况。对知识的渴望使我进入了医疗服务这一行业。”在2005年以前，39岁的杜德利已经在密歇根州立大学完成了为期一年的护理培训课程，成为了一名注册护士。而当初当他和福特汽车公司的合同已经被终止时，他的前途一片黯淡。
密歇根州医疗产业的发展有赖于更多像杜德利这样从夕阳行业中出来的人。同美国其他地区一样，密歇根州正面临着严重的护士短缺问题，医疗服务提供商们希望雇佣需要转业的汽车工人。
密歇根州预计，该州护士人员的供需缺口在2012年以前将会达到1.4万人。同时，该州存在着大量的汽车下岗工人。汽车业一直是该州最大的雇工行业，但美国通用汽车、福特汽车和戴姆勒－克莱斯勒公司计划在未来几年里削减7.8万个工作岗位。
因此，密歇根州的医院、政府官员和护士学校正在推出针对汽车工人的速成护理培训项目，参加培训的汽车工人可以从他们原来的雇主那里获得作为部分买断条件的培训补助。
密歇根州在解决劳动力市场供需矛盾方面所做的努力仍然处于起步阶段，效果还有待进一步观察。但是全美国的政府官员都在关注着该州的教育培训计划，因为他们也在对如何接纳从萎缩行业中出来的工人，并为这些工人进入医疗服务行业进行再培训的讨论。目前在整个美国，特别是东北部的重工业和制造中心地区，都在进行大量的裁员。
华信惠悦（Watson Wyatt）咨询公司咨询师拉西德 （Lucid）认为，医疗服务行业可能站在这一趋势的最前端，但面临人才短缺问题的雇主们应该留意如何从夕阳行业招聘需要转业的工人，这会帮助他们解决问题。她说：“密歇根州的情况很独特，说明了创造性的思维可以为面临劳动力短缺的雇主们提供帮助。通过协作，他们可以提高他们需求的明晰度，并且将招聘目标放在其他行业的工人上。”
困难多多
但是，在招聘需要转业的制造业工人到医疗服务行业的过程中，雇主们将会面临极大的挑战。
密歇根护士中心主管卡罗尔・斯塔西（Carole Stacy）指出：“许多离开汽车行业的工人已经是中年人了，可能并不能适应医院12小时工作制和护士所做的体力工作。”她承认，当她最早听说将需要转业的汽车工人转变为护士的想法时感到有些气馁。但杜德利表示，虽然新职业所需的技能不同于他在福特汽车公司所需要的技能，但在技能方面也有很多相似之处，比如图表阅读、机器使用和机器故障排除这类技能。
对于非密歇根地区的医疗服务提供商来说，资金问题也是一个挑战。因为密歇根地区下岗的汽车工人可以利用从其前雇主那里领取到的补偿金重返学校，而从其他行业出来的工人则很少能够获得这样的补偿。对于不能从雇主那里获得买断补偿的工人来说，他们需要从密歇根州政府那里获得用于转业的培训资金。事实上，密歇根州已经为护理培训项目提供了3000万美元的资助。
Oakwood Healthcare System医院联合奥克兰大学推出了速成护理培训项目。该医院人事部主管迪阿尼・迪菲奥利（Diane DiFiore）表示：“当我们到福特汽车的一个工厂招聘时，大多数雇员并不感兴趣。许多和我们进行面对面交谈的都是男人，他们替自己的姐姐或侄女询问相关情况。那里的人们还有着护士人员只能是妇女的传统思维。事实上，有照顾别人的愿望才是一个人是否适合成为一名护士的关键。”
密歇根州案例
密歇根州的主要医疗服务提供商们很早就认识到，解决护士短缺问题需要的不仅是服务供应商之间的协作，更需要同学校和政府的合作。
从2005年开始，该州主要医疗服务提供商的管理人员就互相通报他们各自当前的用工需求，以及在未来几年内的预计需求数量。去年夏天，在惠悦咨询公司和密歇根州健康和医院协会（Michigan Health and Hospital Association）的帮助下，医疗服务提供商们召开了解决人才短缺问题的讨论会，有超过100名医疗服务提供商、护士学校和州政府的代表参加了会议。
“向需要转业的汽车业工人伸出援助之手”是会议的一个主要议题。在更具体的讨论中，学校和医疗服务提供商如何才能评估出汽车业工人是否有能力适应医疗护理工作成为了讨论的核心。随后，讨论话题就开始围绕如何为这些人提供速成培训展开。
今年，许多医疗服务提供商和护士学校联合启动了速成护理培训项目。例如，Beaumont医院同密歇根州立大学和奥克兰大学展开合作，提供以需要转业的工人为主要对象的速成培训项目。该项目允许在其他领域拥有学士学位的人利用一年的时间获得护士学位，而其他人则需要四年的时间。
Beaumont医院推出的培训项目主要针对通用、福特和戴姆勒克莱斯勒三大汽车公司的工人。该医院人士表示，这是首次专门针对需要转业的汽车工人的培训项目。
密歇根州负责医疗事务的官员相信，速成护理培训项目的推出将会使中年工人更快地返回到工作岗位。他们还相信，这样的努力不仅能够为医疗服务行业提供更多的人才，而且还会降低该行业的离职率。与大多数行业类似，医疗服务行业中年轻工人的离职率普遍会高于年长工人。统计表明，年龄介于25至34岁之间的护士的平均跳槽率为28%，而年龄在45至64岁之间的护士的平均跳槽率为17%。年长一些的工人会对所服务的公司更忠诚，也更稳定。对于那些以制造业为主，并且正在向服务型经济转型的地区，招聘那些需要转业的工人的潜在机会十分巨大。
北加州密切关注密歇根州医疗服务行业所做的努力。近些年来，北加州的劳动力市场受到制造业工作向海外转移的重创。该州负责就业事务的官员访问了密歇根州，希望了解那里的医疗服务提供商的经验，并建立起自己的医疗服务业的再就业策略。北加州的社区大学也正在探讨为需要转业工人提供教育和培训的各种方法。
医疗服务提供商成功实践
尽管密歇根和北加利福尼亚州政府的教育培训计划仍然处于起步阶段，一些医疗服务提供商已经在雇佣需要转业的工人进入初级职位方面取得了成功。
2003年，北加利福尼亚的东北部遭遇了大量纺织工人下岗，其中该地区最大雇主之一的纺织生产商Pillowtex 的倒闭使4700名工人失业。当地的McLeod医院为需要转业的制造业工人启动了一个培训和雇佣项目。
McLeod医院前人力资源部主管，现为一家银行自身副主席的克雷格・巴特勒（Craig Butler）介绍说，医院在2004年初对250名单个失业人员进行了能力倾向测验。她说：“我们需要知道他们是否能够学会类似如何使用电脑这样的技能，并且我们需要确信他们对于重新回到工作岗位感兴趣。”
经过筛选以后，McLeod医院为留下来的80名应聘者提供了为期9周的培训，培训内容是医疗服务中所需的基本技能，包括成为一名护士助理所需的技能。一旦培训结束，McLeod医院将会把这些经过培训的应聘者放到初级招聘职位列表的顶端，初级职位包括护理助理、登记和一些常规事务等。很快的，作为雇主的McLeod医院就感受到了这些新人的加入给员工队伍带来的积极效果。
巴特勒说：“这些新人对他们所获得的工作机会非常珍惜，这种情绪自然会感染其他的员工，我注意医院的离职率下降了。”医疗服务提供商不会跟踪教育培训计划会使员工离职率下降了多少，但是现在医院的离职率维持在一个比较低的水平上，大约为15%。
开展护理培训项目以来，McLeod医院通过该计划招聘了15名员工，其中只有一个人接受了再培训。激励这些人成为初级职位工人的部分因素是他们可以获得培训和某一天能够挣得6位数工资的机会。
从汽车工人转业为幼儿心脏科护士的布莱尔・杜德利赞成这样的观点：他今天所拥有的机会要远远好于以前他所能获得的机会。
尽管杜德利过去能够在福特汽车公司每年赚6万美元，而他现在作为护士每年只能赚4.4万美元，但他已经开始了一个为期28周、可以让他有机会成为注册麻醉护理师的教育培训项目。这一职位的起薪从每年15到20万美元不等。 并且，他表示还有其他机会在等着他。他说：“我可以成为一名学校护理师或退休社区的一名护士。机会是无限的。”
作者：Jessica Marquez
【中图分类号】 G 478.2 R 197.1
【文章编号】 1000-9817(2007)02-0188-01
【关键词】 社会保障；卫生保健提供；院校；学生
【作者简介】 杨辉(1967-)，男，湖北武汉人，在读硕士，主要 从事公共卫生管理工作。
【作者单位】 湖北大学校医院，武汉 430062。
随着社会主义市场经济深入发展和政府职能的转变，我国政府正逐渐构建各项社会保障 体系，其中面向社会各阶层成员的医疗保障制度也得到了充分重视，备受国民关注。高等院 校大学生这一特殊群体是未来生产力的主力军，在法律意义上已属于成人，但尚未独立参与 并服务于社会。目前，高校学生医疗保障体系虽然对这一群体起着一定的保障作用，但也存 在一些问题，且这些问题有逐渐对社会、家庭产生负面影响的趋势。若不予以足够重视，高 校大学生医疗保障就有被排除在构建社会医疗保障体系之外，成为不被关注的盲点，存在逐 渐边缘化的危险。
1 高校学生医疗保障制度现状
1.1 学生医疗费来源构成 目前，我国正规高校入学统招生每人每年享受省 、部级财政拨款40～60元，按计划招生人数划拨到各院校，作为学生在校学习期间生病就 医的医疗基金；为了使学生在校学习期间得到更好医疗保障，各高校还积极引导和鼓励每个 学生，以每年30～40元标准一次性投入商业医疗保险，即健康平安保险，这是学生日后 就医费用报销的又一主渠道；第三是来自各高校自有经费拨款补贴或其他方式筹措的专项资 金。此3项共同构成学生在大学期间就医费用的来源。
1.2 学生公费医疗管理体制现状 由于学生公费医疗管理不属于所在地 的卫生、民政、财政或社保管理范畴，而由所在不同行政级别的教育部门或所在学校管理， 学校又直接交给其卫生职能部门(校医院)管理，以实行其两大功能：治病和药费报销。
一般来说，每个高校都制定了针对学生的公费医疗管理办法，对享受公费医疗学生看 病程序、费用报销比例作了详细规定，这是构成学生在校期间医疗保障的核心内容。常规 情况是，学生生病后，首先到本校设立的医院就诊，常见多发病就在校内处理，其费用直接 由学校垫付报销，学生本人支付10%～20%，就医过程结束。若患有重大疾病，校医院 因条件的限制处理不了，则转到学校对口协作医院进一步治疗或手术，其费用由保险公司和 学校共同承担。保险公司赔付50%左右，学校承担50%左右。在总费用不封顶的情况下，个人 承担10%以内。从这个程度上讲，计划内统招生基本能得到医疗保障。
2 医疗保障机制存在的问题
2.1 非统招生没有得到医疗保障的覆盖 就目前全国各高校而言，每个学校 都 存在数以千计不同形式的非统招生，他们享受不到政府的医疗费用拨款，所在学校又不对 他 们进行医疗费用补贴。有风险意识的学生会自觉或由家长代为投一份商业住院保险。实际情 况 是，学校主要引导和指导普通统招生投商业保险，甚至把商业保险与公费医疗报销直接挂钩 ，从而间接推动统招生投商业保险的积极性；但对非统招生关 心较少，导致该人群的投保积极性不高，达不到50%。非统招生的学 费本身就高，再由此承受高额医疗费，条件不好的家庭是难以负担的。而靠国家拨 款和学生商业保险资金来源明显不能满足需求，各高校承担医疗费逐渐增加，而且呈一 种迅猛增加的势态，增大了办学的压力。
2.2 疾病治疗质量低下 面对公费医疗 缺口，各高校只能修改公费医疗管理办法，加大自负比例和确定封顶数额，限制公费医疗支 出 ，由此带来的是学生家庭费用支出加大，学生就医质量下降，如有的学生为减少支出，需要 住院的转而要求门诊治疗；慢性病久拖不治，常年处于亚健康状态；本来急性阑尾炎手术后 正常7 d出院，仅4 d就提前出院休养等。结果是因病返贫、因贫缀学，直接关系到学生本 人学业和前途。
2.3 大学生医疗保障的边缘化逐渐凸现 大学生作为一个特殊的群体， 在已经成为法律意义上的成人之后，在参加社会工作创造财富之前这段时间 内的医 疗保障问题必须解决好，仅仅靠在校内的“公费医疗管理办法”独自封闭运行，长此以往， 是没有出路的。必须尽快将其纳入全社会医疗保障范围，否则就有边缘化的危险。
3 建议
笔者认为，应从以人为本、保护人才资源、树立科学发展观的高度出发，通过以下几个途 径 解决高校学生医疗保障体系中不足的问题：(1)加大校内医院建设投入，使学生常见病、多 发病能得到较好的治疗，减少因转院而增加的支付费用，这是以较少投入取得较好效果 的直接途径。(2)尽管学生处于生命旺盛期，身体相对强壮，仍应加强学生 的医疗保健及其健康教育工作。如学生从入学到毕业之间2次体格检查是否能在中 间增加1次，组织各类疫苗进行预防注射，培养良好的生活习惯等。(3)扩大学生保险覆盖面 ，特别是非统招生的投保，可把自愿变为强制，使学生多一份保障。(4)加大医疗基 金 来源。首先是政府调整拨款额度，把拨款纳入公共财政中公共卫生服务费用支出范围；二 是各高校建立自己的补贴基金，可从每年学费中按一定比例提取，作为专项资金，滚动支出 ；三是筹措针对贫困生和重大疾病的救助基金。
----zz县卫生局治贿调研报告
医疗机构中存在的价格虚高、收受“红包”、“回扣”、“开单提成”和医疗服务乱收费等不正之风直接影响到广大人民群众的切身利益，一直是社会和群众关注的热点问题。根据县纪委有关文件精神,我们针对全县医疗单位医疗服务工作的现状、存在的主要问题以及如何在医院进一步开展纠正医药购销和医疗服务不正之风工作，进行了认真调研，并做了一些有益的探索和尝试。
一当前我县医疗单位现状
我县共有医疗机构15个,一级13个，二级2个。在职人员数1051人，其中医生452人，护士330人。2005及200年度收入分别为7911万元和9319万元，支出分别为7685万元和9382万元。目前所有医疗单位在职职工都未按200年套改后工资发放，有的单位职工工资发放标准还较低。
二医药购销领域商业贿赂的类型、表现形式及产生的原因
通过调研，医药购销领域商业贿赂的类型有：一是药品开单提成；二是检查开单提成，三是个别基层医院与上级医院之间还存在着医疗协作关系的“回扣”行为，四是财务结算与招标采购中的“回扣”行为。主要表现形式：一是开大处方；二是滥检查。
“回扣”存在于生产、流通、消费各个环节。药品市场供大于求的矛盾，直接刺激着“回扣”“开单提成”产生，有些企业为使药品销售出去，不惜采用“回扣”、“开单提成”等手段。其次，医院为了追求经济效益，弥补经费的不足，采用绩效工资的方法刺激医生开大处方、滥检查。存在这些问题直接原因是经济利益的驱使。客观地讲，多年来政府投入不足、财政补偿机制缺失，医院要维持正常运转，要改善就医环境，提高检查检验水平，就势必要投入巨额资金建楼房、买设备、引人才，而所需资金都要由医疗机构自身来筹集，医院只有想方设法扩大业务，调动医务人员的积极性，就采取一些不合理经济手段。尽管在调研中大部分单位不肯承认有开单提成、“回扣”等商业贿赂的现象，但实际上这一情况还在不同程度的存在，而且较为普遍。同时，制度不严密、思想教育不到位也是以上问题存在的重要原因。要从根本上解决这一问题，政府投入是关键，卫生行政部门也要切实加强行风建设，有计划开展思想政治教育，制订严密可行的规定制度，采取一些操作性强的措施来遏制或减少这些问题的发生。
三主要对策和措施
为了杜绝“回扣”、开单提成等商业贿赂现象，在工作中我们主要做了以下几项工作：
（一）推进药品集中招标采购，规范药品采购行为，大力纠正医药购销不正之风。
一是严格依法执行药品,医疗设备和耗材的集中招标采购,决不允许规避招标或化整为零规避招标。药品集中招标采购挤掉了不规范的生产经营企业，挤掉了部分虚高定价，挤掉了药品购销的中间商环节，挤掉了“回扣”、“好处费”。二是严把进药关，药品折扣放在明处。充分发挥药事委员会作用，集体确定用药品种、数量和进货渠道，集体与设备供应洽谈。药品折扣写在票面上，实行“票面让利、明折明让”，如实开具发票，如实记帐。经办人员2年一换岗，严厉查处个人收受好处费的谋私行为，杜绝科室私自进药、卖药、收费。三是控制药品使用，规范临床用药行为。控制药品收入占医院收入的比例及科室药品收入占科室收入的比例，规定临床医生开具处方的权限；阻止医药代表在工作时间与医务人员直接接触。
（二）加强药品使用监管，推行医疗服务信息公开的“阳光工程”。
自觉接受患者和社会监督。一是收费公开。严格执行中标药品价格，门诊处方逐笔划价，提供住院费用清单，实行医疗收费及药品价格公示制和查询制，增加医疗服务和药品收费透明度；二是医护公开。公布医生护士情况，允许病人选医生；三是纪律公开。按照卫生部“八不准”要求，向社会公开承诺不实行药品、检查等开单提成办法，不接受医疗器械、药品等生产厂家的各种经济贿赂、不接受患者及其亲友的“红包”、不巧立明目乱收费等“八不”。四是强化监管，严格责任追究。设立向社会公开的医德医风举报电话和举报信箱，对群众的举报，有诉必查，有责必究。
（三）加强行风建设，提高服务质量，营造良好的医疗服务环境。
一是深入开展正面教育，提高职业道德素质。坚持开展政治思想教育、理想宗旨教育和道德法纪教育，通过系统学习医务人员道德规范、医师法、药品管理法、医疗机构管理条例，增强职工的廉洁意识、服务意识，树立“以患者为本”的职业道德观念，从内心世界启发自律机制。二是抓改革，促行业自律。行业作风上出现的问题，反映出在管理体制、机制方面存在问题，必须通过改革和体制创新来解决。医疗机构要引入竞争机制。近几年来，卫生系统推行病人选医疗机构、选医生、深化人事分配制度改革、扩大医疗机构分配和用人的自等措施，初步建立了以岗定员，竞争上岗，逐级聘任的运行机制，行业自律得到加强。三是进一步强化医疗机构负责人行风建设责任。要本着谁主管谁负责，管行业必须管行风的原则，把纠风工作纳入党政领导干部廉政建设责任制，纳入单位综合责任目标考核范围，并将责任制延伸到中层科室，同时纳入文明单位考核条件和卫生人员专业技术考核晋升条件，对出现收受“回扣”、开单提成的单位和个人，认真查处；情节严重的，追究领导者责任。
市供销社推进首位产业发展情况汇报
（2018/10/30 ）
为加快推进首位产业发展，按照《中共xx市委办公室 xx市人民政府办公室印发<关于加快推进首位产业发展的实施意见>的通知》（办发〔2018〕29号）要求，市供销社深入贯彻，全面动员，迅速行动，全力推进首位产业发展。现将10月份工作情况汇报如下：
一、强化联系服务工作。为加快推进产业发展，多次与区商务局和招商局对接洽谈，根据区招商行动计划，细化市供销社的督查清单。10月17日上午，市供销社招商小组一行到区反馈市供销社在北京、上海招商项目情况。医疗救援产业园项目的类别、规模、要求分别进行了交流介绍。区商务局、招商局负责人表示将市供销社提供招商项目和相关要求尽快报告给区政府，便于为下一步进跟踪对接项目，开展具体合作事宜商谈。
二、开展首位产业招商工作。市供销社积极开展首位产业招商引资活动，10月11日至16日，市社首位产业招商引资小组一行赴上海召开招商项目推介座谈会，就xx市经济发展、首位产业招商、招商政策进行了广泛宣传，并着重推介了大观区首位产业招商项目，寻求合作机会。期间，还与集团有限公司副总裁、停车设备（上海）有限公司董事长、控股有限公司、上海产业合作促进中心、科技有限公司就发展农副产品种植现代农业项目、打造智慧城市项目、开发特色小镇项目、碳纳米管新材料项目、医疗救援产业园项目进行了深入交流，双方就项目合作进行了深入探讨。10月25日至10月28日，市供销社首位产业招商引资小组对接基金公司、有限公司，就基金管理合作、智慧城市管理及医疗救援产业园等项目进一步洽谈。
三、推进企业科技创新工作。按照市直机关部门服务企业科技创新总体要求，10月18日，市社服务企业科技创新工作小组到xx市有限公司、工贸有限责任公司、xx市有限公司等结对企业进行上门服务。根据企业的实际情况，围绕科技创新活动目标要求，市社一行与企业负责人共同梳理企业目前在开展科技创新工作中遇到的亟需解决困难和问题，并为企业分别制定了个性化、具体化的工作计划，共同推进企业高质量发展。
要了解医药集中招标的目前状况，必须从政府政策指导方向、中介公司情况、商业物流发展、生产企业的规模经营等几个方面来阐述。
一、 政策因素分析：
目前药品招标的政策因素是：卫生部、国家计委、国家经贸委、国家药监局、国家中医药管理局联合下发文件。2001年11月15日海口的全国药品集中招标采购会议、2001年12月1日上海全国首届药品集中招标采购专题研讨会两会明确指出：----2002年70%以上的县级公立医疗机构要开展药品集中招标采购，招标药品要达到购进药品的50%以上。根据资料报道，目前全国所有省市非赢利及主要赢利医院系统均进行集中招标采购。
2002年，我国通过集中招标方式采购的药品有339亿元，这个数字是2001年的2.13倍。目前，一些省、自治区、直辖市9成以上的县及县以上医疗机构都参加了药品集中招标采购。
北京召开的2003年全国卫生工作会议上传来的信息了解到，为了有效遏制医药费过快上涨，卫生部除了制定并印发《全国医疗服务价格项目规范》，逐步实行医疗收费和药品价格公示制度、住院费用清单制外，还和有关部门在试点的基础上，制定了有关医院药品收入管理和药品招标采购的有关政策及管理办法，及时规范医院药品购销行为。卫生部部长张文康在会上说，目前各级各类医疗机构药品收入占业务收入的比重逐步降低。药品集中招标采购工作已从试点探索、小范围、分散组织进入到大规模、集中开展阶段，参加药品集中采购的医疗机构数量和招标采购药品品种范围都有了明显增加。药品集中招标采购和其它改革措施的效果日渐明显。目前，医疗费用增长过快的势头初步得到遏制。据统计，1990年至1998年，综合医院平均每次门诊人次和平均每日住院费用的年增长幅度分别为26％和24％。2001年，这两个指标分别下降到9％和5％。1990年至1998年，综合医院平均门诊和住院费用的年增长幅度分别为25％和22％，2001年分别下降到5％和4％，现在仍保持下降趋势。
2004年9月23日年卫生部、国家发改委、国家工商行政管理总局、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局、国务院纠正行业不正之风办公室六部委联合下发《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》，非常明确了要将药品集中招标采购进行下去的政策方向。主要是为改变目前医疗机构药品采购方式的弊端、增加药品价格的透明度、提高优质药品的市场占有率，最根本的目的是遏制了药品价格的上涨势头。紧接着2004年9月29日国家发改委又印发《集中招标采购药品价格及收费管理暂行规定》的通知，明确了中标药品的合理价格和中标后零售价格核定公式、中介机构代理服务费用标准进一步下调。同时更扩大了招标的医院范围，增加了国有企业（含国有控股企业）等所属非赢利医疗机构、军队及武警部队医疗机构均按照规定执行。
专家认为今后的政策发展方向为以下几个方面来进行相应的调整，注意保持政策连续性、突出政策针对性、考虑地区差异性和将一部分招标管理权限下放给地方。
具体要求会是：
1、针对简化招标程序问题：文件明确规定，SFDA数据库已公布或投标人已提交在有效期内的资质证明文件招标方不得要求投标方重复提交
2、针对物价部门对中标药品价格核定难度大从而影响到招标进程的问题，文件规定中标药品价格由企业自主核定，国家药品卫生行政主管和物价部门进行抽查
3、针对代理机构收费过多过高问题，文件建议废除按中标合同金额收取代理费的做法而代之以按中标品种收费，该建议已上报但目前尚物定论
4、针对凡医保品种均参加招标所导致的部分品种断档不生产不配送问题，文件提出进行政策调整，将价格低且不易滥用的品种是否参加招标的管理权限下放给地方，省级招标采购机构决定
5、针对各地招标过频加重企业负担问题，文件规定：每个招标人或组织每年的招标次数不得超过3次，不论每次的招标品种多少，并且县级和县级以下医疗机构只能参与省市级的招标，不得单独招标
6、针对招标缺乏监管的问题，文件建议按照招标谁组织谁监管的原则，将组织和监管的职能明确为省级行政部门，要求招标的组织者须定期召开沟通会，建立监管组织，省级监察公证部门参与招标监管
7、针对质量分层问题，由于各种类型的企业意见截然不同，如外企希望扩大专利范围，国企力主取消专利层次，各有各的理由，文件将保留原有的质量分层：即专利，GMP，非GMP
8、针对招标方收取投标方违约保证金无偿占有投标方资金的问题，文件建议取消保证金收取制度，代之以建立投标方不良记录登记制度，但4月份国家计委出台了保证金收取的文件，反映出政府各个部门在政策制定中有矛盾之处。
二、 医药电子商务公司（专业药品招标公司）的市场现状：
据统计，我国现在号称做医药电子商务的企业有200多家，开展网上招标采购的也不在少数。除以电子商务采购为主营业务的海虹公司外，一些大医药企业也开始涉猎这一蕴藏着巨大利润空间的领域。去年以来，石药集团开始进军新经济领域，联合哈尔滨制药集团、山东鲁抗制药集团和西安利君制药股份有限公司等国内医药巨头，共同投资北京求恩电子商务有限公司的医药通网站，并成为国家经贸委医药电子商务试点企业。
全国大部分区域（骨干及核心城市）已基本上被个别公司垄断。
市场的不合理竞争、价格垄断、区域垄断、上游生产及经营企业未能充分感受到公平合理的市场环境、政府调控目标难度加大等等。
1、北京海虹：
最先开展药品专业化计算机招标管理系统设计及实际运作。母公司为上市的海虹控股，有电子商务、网络游戏等业务。最大优势在于全国性的招标经验、拥有目前国内最复杂的完全依赖前台互联网的成熟招标管理系统。系统集成度高、准入标准高等突出优势。其核心竞争点确立后，延展的附加会员和电子交易服务也形成竞争力，可带来相应服务收益。劣势在后续累加服务差，费用高、系统可监督差、暗箱操作强、对各级政府、医院、生产及经营企业不符合需求差别、系统难操作。全国部分区域呈逐年份额下降趋势。
2、北京环宇心智（先锋）:此公司前期为一个医院管理软件设计及电子商务为核心业务的公司，对电子商务的介入也有三年左右的时间，由原来给客户设计软件到自己推广及操作，特点较鲜明。其系统的设计及电子商务服务为其优势。具有界面简单、操作灵活、可适应性强等特点。人员素质及形象较好。但与海虹相比则实力及系统略有差距。其平台的适用性也是全国范围的，有经验的优势。近期在部分区域均进行了大力推广，获取了海虹的部分传统区域市场。其服务和系统是针对海虹的弱势而策划执行的。在目前北京核心圈之外份额较少。其劣势主要是推广成本较高，部分区域不进行推广。04年分离为两个独立公司：北京环宇心智公司和北京先锋环宇公司。
3、北京鹤麒电子商务公司：由卫生部相关人员控股电子商务公司。在北京对卫生部属医院进行招标中介服务。
4、南京华招网：为一电子商务公司。依托江苏政府招标资源，自主开发的药品、耗材及网上交易系统。在全国有28个省市区有系统的销售和服务。
典型区域分析：
北京：中介电子商务公司有：北京海虹药通、北京环宇心智、北京鹤麒。海虹药通站绝对份额优势，已接近垄断市场。据资料报道：以北京市2002年抗微生物类药品招标为例，一个城市内同时有3个招标代理机构进行药品招标。鹤麒医药招标开发有限公司：为卫生部属10家医药机构组织247品种规格的招标。海虹药通电子商务有限公司：分四组进行的348家医院的1118个品规的招标。具体是：北医组23家医院，312个品规； 市属组24家医院，257个品规； 厂矿组14家医院，141类，298个品规；远郊组287家医院，251个品规。环宇心智网络技术开发有限公司（医商网）：组织的城八区组，148家医院，545个品种规格的招标。
河北：2004年计算：河北海虹——石家庄市县级医院（抗微生物类9000万元、心脑血管类7000万元）、邢台市县级医院（所有品种7000万元）、沧州市县级医院（所有品种7000万元）、廊坊市县及管道局职工医院（所有品种6000万元）、衡水市县医院（所有品种5000万元）、河北省直系统（心脑血管类11000万元）；北京先锋环宇：保定市县医院（所有品种8000万元）、邯郸市县医院（所有品种10000万元）；北京环宇心智：秦皇岛市县区（所有品种及医用耗材8000万元）、唐山市县及煤医附院等（所有品种22000万元）；北京鹤麒：张家口市县区（所有品种5000万元）；任丘市：华北油田社保局自行招标（所有品种3500万元）。平均一年一次，省会城市按大类一年两次。
三、 药品集中招标采购对市场的影响：
1、药品招标从零星分散试点趋向大规模全面集中，不规范行为有所遏止:例如03年1-10月全国招标金额175亿元，占全国用药金额44%，其中有10个省市100%县以上医疗机构实行了药品集中采购招标，中标药品平均价格降幅达30%，山东，福建等地将中标品种列入物价抽检范畴
2、监管力度加大，监察公证部门介入
3、在一定程度上推动城镇三项医疗体制改革
4、中标商业集中度加大:例如北京前5个大商业中标品种数占总中标品种44%，北京医药股份的年度总销售额已经超过20亿元。
5、药品差价收益的分配格局不合理
据原国家经贸委的统计数据，2001年全国医药工业企业利润额为176亿元，全国医药商业企业利润额为9.37亿元。而同期全国医院药品差价收入额约为504亿元。即每100元药品利润中，医院占了73.11%，工厂占了25.53%，流通企业占了1.36%，百姓一定程度上享受到药品降价的实惠。药品差价收益的分配严重不合理，阻碍了新药研发，影响了药品质量和医药工商企业的创新和发展。
6、对国内新药研发的影响
从新药研发角度看，如果我们只盯住药品价格，这样会对新药研发不利。由于抗菌药物的滥用，人类耐药性的增强，病毒、细菌的不断变异，使人类对新药研发的需求日益迫切。而中国制药业似乎已经放弃了真正发明创造的权利！至今尚没有一个药品是独创的具有自主知识产权的专利药。与国际大制药企业的竞争，仅停留在对环境污染较大的原料药生产领域。具有高附加值的制剂专利药品几乎被外企垄断。国外大的药厂研发投入为销售额的17%至20%，研制出一个新药的专利保护期是20年，企业可以得到高额垄断利润，以保证其投入的完全收回和可观的创新利益。而中国制药行业的新药研发投入只占销售额的1%。
7、对国内医药生产企业的影响
从工业生产看，由于我国药品不断降价，企业利润空间越来越小。全国医药工业的利润额占销售额的8%至9%，创造财富的医药生产企业被削弱了维持高质量再生产投入的财力，只能维持简单再生产。有些企业开始低限投料，严重影响了药品质量和疗效；有些原本微利的品种由于价格太低，企业已经停止生产，百姓再也买不到这种疗效确切的“低”价药了，中国民族医药产业的发展面临极大的困难。
8、对国内医药流通的影响
从流通领域看。经济越发展，流通越重要。药品流通企业承担着防病、治病、救灾、军需、援外，保证药品供应，送货上门的重大责任。他们的存在，节约了大量的社会资源和社会采购、运输成本，保证了药品货源畅通，供应及时。但他们的利润空间远远低于发达国家的水平。2002年，全国医药商业企业的销售利润率仅为0.64%，全国31个省、区、市中有17个省汇总性亏损。建立现代化的管理信息系统，建立现代化的物流配送中心，根本没有财力支持。随着我国加入WTO，医药分销市场的放开，我国医疗流通企业很难与外企抗争！
9、对我国药品消费者的影响
从医药零售业看，药品零售、连锁企业的发展，为百姓合理用药提供了平台，药师咨询服务的兴起，大大方便了百姓购药。但是，由于医药不分业，医院是事实上的药品零售商，使百姓享受不到药品降价的好处，使社会药店与医院药房进行着不合理的竞争，使国家税收大量流失。
问题的症结：是现行体制问题。医药不分业，以药养医，医疗卫生体制改革滞后，是产生这一现象的主要根源。是医院服务市场的绝对垄断和体制引起终端的服务错位，中介服务公司一家垄断经营、生产及经营企业份乱无规模、政府宏观政策执行滞后社会医疗保障体制未完整建立、患者这一弱势群体分化剧烈，总之是宏观及微观经济环境在目前形式下以新旧体制改革激烈碰撞的集中体现。
主要表现在：以药养医——医院有追求利润最大化的内在动力。
目前医院的药品收入占了总收入的40%至50%。从某种意义上，医院在很大程度上是靠卖药生存，促使医院低价进，高价出，招标得到的利益最大限度地留给自己。而已经公开中标的低价药，因再无利可得，医生失去了开处方的动力，就向厂家退货。因此，如果不从根本上切断医院与药品买卖的这种利益联系，其它任何治理政策都难以落实和实现。
医药不分业——医院完全垄断了药品品种的进货权是第二个原因：
中国药品零售市场的85%左右都是由医院卖给病患者的。对于医药工商企业来说，医院是最大的买方。形成了医院对药品销售市场的垄断。医院进什么药品品种，要哪个供应商的货，完全由自己决定。这种独特的买方垄断地位，使企业必须把药卖给医院。因为只有一个销路。迫使医药工商企业为了推销药品不得不低下头来，满足医院的种种“钢性”需求。药品虚高定价因此而起，药品高额回扣由此而生。
第三为医保改革未到位——医院完全垄断了消费者的用药选择权：
对于广大的病患者来说，目前到药店买药还不能报销，必须到医院看病、买药，有关单位才给予药费补偿。医院又处于药品销售的垄断地位，已经成为事实上的药品垄断“零售商”。而病患者在医生面前，不仅在身体健康方面是弱者，在用药选择方面也是弱者。他们既看不懂处方上的药品名称，又不知道药品价格，医生开什么药，就得买什么药，处于被动消费地位。所以只要医院想卖，高价药都可以通过医生开处方卖出去；只要医院认为不划算，多么便宜的中标药医生也不开处方。
第四由于医、药不分业，没有按市场经济规律办事，无法引入竞争机制。
医院成为事实上的具有绝对垄断地位的零售商，又享受着不向国家上缴税金的特权，就在中国医药市场上形成了不规范的药品流通秩序。即使药价放开，也无法形成竞争机制。社会零售药店只得与医院药房进行着不公平、不公正、不公开的价格竞争；由于医院处方出不来，致使国家提出的药品分类管理工作无法推进，影响了我国处方药与非处方药分类管理制度的实施和医疗保险制度改革的进行；由于医、药不分开，医院对处方仍具有绝对垄断地位，阻碍了医疗保险制度改革的进程。
专家学者改革的对策与建议：
1、实施医药分业，从体制上解决“以药养医”问题
把医院门诊药房分离出来，变成社会零售药店，独立经营，照章纳税。这是贯彻、落实国办发(2000)16号文件的重要内容，是从国家医药管理体制上解决“以药养医”、“药品虚高定价、防止购销活动中腐败现象”的根本性措施。
2、加快推进社会医疗保险制度改革进程
医疗保险制度改革的核心是：建立竞争机制，打破两个垄断，即“医院对病人的垄断，医生对处方的垄断”
1）、尽快落实消费者购药的自主选择权
切实解决消费者在社会零售药店购买处方药无法报销问题。因医疗保险相关制度不落实，药店购药无法报销，医院药房和社会药店不能形成有效的竞争机制，现有的利益格局无法打破，直接影响到医疗卫生体制和医药流通体制改革的进行。
2）、建立和完善医疗保险药品结算体系
各社会医疗保险统筹地区应尽快落实社保定点药店的计算机管理信息系统，保证消费者购药的刷卡支付，保证社保局按期足额向药店结算货款。
3）、扩大社保定点药店数量
凡是合法的、有处方药销售权的社会零售药店，均应被确定为医疗保险定点药店。目前各地确定的医疗保险定点药店数量少、限制多，不利于百姓自主购药。
3、促进药品生产流通体制改革的快速进行
重点解决目前药品生产、流通企业数量多、低水平重复问题。药品生产能力过剩，产品供大于求，药品经营企业数量多、规模小，是滋生药品购销领域不正之风的根源之一。要通过提高市场准入条件，鼓励批发企业兼并、联合，做大做强，促进零售企业实行连锁经营等措施减少企业数量，规范药品生产经营行为。
4、药品价格的确定应让市场经济的基本规律发生作用
必须由国家定价的药品应根据社会平均先进成本，充分考虑医药工、商企业生产、经营的再投入及新产品的研发费用因素加以确定，体现价格政策的科学性、权威性和相对稳定，以保证医药经济的健康发展和产、供、用三方的良性循环。更多的药品应由“市场自发”调节价格，无需有形的手，由3-5人管几千家企业的上万个品种是很难公正的。
5、药品购销方式应由高效率的第三方电子交易系统决定
购销双方通过现代化电子商务交易平台交易并整合目前分散规模效益差的落后方式。按照市场经济规律的基本原则，政府应引导企业依法经营、照章纳税、自主经营。建立正常的、科学的、经济合理、快捷、有效的药品配送渠道。医药产业投标主体的弱化格局导致了目前国内状况的市场乱局。我国制药产业的特征是企业规模小、数量多、总生产能力过剩，药品生产企业的市场支配力很小，加上医药没有分离，医院垄断了80％的药品市场。采用买方主导的集中采购模式的结果是强者更强，弱者更弱。我国药品集中招标采购制度的方向是发展独立于买卖双方的第三方电子交易系统。这种第三方电子交易系统可以在相当程度上避免由于买方主导模式强化医疗机构垄断地位所导致的问题。电子化方式可以逐渐降低企业参与投标的成本；可以在一定程度弱化医疗机构的垄断地位；电子交易记录提供的数据的安全与稳定性还可以为药品监管提供便利等等。当然，相关的制度变革不跟上，医疗机构的垄断地位不可能彻底打破。从这个意义上讲，无论是目前的药品集中招标采购，还是未来的第三方电子交易系统，其在促进良好流通秩序和合理药品价格形成方面的效果，最终都要取决于医药分离等相关的制度变革。
四、 不同销售模式下市场应对策略：
1、处方药专业化推广：对于处方药来说，医院是真正销售的主体。医生处方权的垄断性和目前中国医院市场的垄断性决定了市场的不规范和特殊性。而非处方药的销售主要是处方药的补充和增量低门坎阶段。国家目前的强力政策因素决定了市场波动的主要因素，对国家政策因素的了解判断和分析是决定今后销售的最主要因素，产品特点的需求推广是次要因素。在充分了解市场状况的基础上，有了一个或一组产品是市场营销的开始，在此之上要确立推广点。然后要选择适合公司优势的销售模式，对成长性企业来说还要集中和整合资源、在激烈的市场竞争中树立和策划品牌避免低级别的价格竞争。达成国内有一定销售份额的中药制药企业。这个阶段会是剧烈变化和难于控制的。也是成功完成最初阶段的主要方向！
一句话来说：对于成长型的医药企业来说，产品结构的同质特色就决定了市场营销手段的高低是成功或失败的最主要因素！
目的是增大医保人群的同时，压缩药品流通领域的利润率、淘汰效益差、规模小的小医药生产和经营企业。扶持大中型医药企业的利润率增加。
据资料报道，我国有近40%的患者不是首选医院为治疗场所；处方流失率逐年增加。实际运营情况是从上市医药生产及经营企业来看，大企业的平均利润率也有较大的降低。这也就是为什么近期十三家医药行业协会对药品集中招标的抵制。而国家卫生部副部长高强还在与相应医院、企业沟通后，继续推广药品集中招标采购政策了。关键是为三项制度改革的开展奠定基础和确立改革的突破口！
综上所述药品生产企业无论是大还是小，近期的销售利润均有下降。流通环节的洗牌较剧烈，所以说：药品的最终市场零售价价格因素是目前主要产品因素，无可操作利润的产品是无法持续增长的！药品国家发改委单独定价、招标价及招标后物价局重新定价为重要的产品工作内容之一。从国家政策分析医院在不久的将来，处方权之争会替代医院药剂科药品控制的决定性主体变化。
医药分离是下一步国家政策调整的重头戏！医院药房与医院主体经营分开在目前有一定的困难。医院销售利润的40-50%来自药品销售，其余来自医疗诊疗收费和器械耗材收费利润。医院还不是完全市场化的经营和管理，民营医院的竞争来的太少和力度不足。国营医院由历史和人才等资源积累优势在近一段时间以来尚不足替代。但在核心城市外资医院的兴起是非常快的。这就决定着对医生个体处方权的争夺会非常激烈！专业媒体和学术推广的拉动占了越来越大的作用和相对消费者受体局限性。
最新医保及工伤目录增加了相当多的产品。中药产品增加一倍以上，西药产品增加40%左右。进入医保目录是保证在核心及骨干城市医院销售的基础。非医保目录产品是较难取得医院快速销售上量的。
药品市场和一般消费品市场的规律应该是一致的，但有其特殊性。即技术和行业的门坎，随着中国县县有酒厂、县县有药厂时代的结束。医药行业格局将发生深刻的变革。
中药制剂的研发特点变化也是最近以来的主要热点之一。从中药领域中出类拔萃的是：植物有效成分提取制剂，这已快成为中国制药行业未来发展的希望所在。所谓专利到期的超级炸弹产品国外主要以印度为主，国内一些制药企业也开始进行重点开发。真正原研产品因临床研究的规范和与国际接轨，研发费用非常高昂。国外在7-10亿美金左右，进入一个新市场的前期费用在450—600万美金。在许多国外的大型跨国公司也面临产品线短缺的问题。而中国中药资源的广泛性和前期疗效的基础，使许多国外跨国公司纷纷将中药产品列入研究对象。特别是中国相应临床研究法规的欠缺和不规范，是跨国公司在生产基地转移到中国之后，纷纷将研发基地、临床试验基地建立在中国。为中国本地制药企业带来了新思路和高素质的人才基础。中药有效成份提取制剂为中国未来产品发展方向！但因为国内企业植物药提取手段和选取手段的落后，一般主要以现有产品的剂型改造为主，又在生产工艺上有诸多不成熟之处，造成新药上市后质量的不稳定。也就是说在解决植物有效成份提取制剂的生产提纯和临床试验的不完善之处后，完全可以成为所谓的专利超级炸弹产品！同时可进入国际市场，获取更多的利润。六部委最新文件指出：进入医院的药品80%以上要进行药品集中招标采购。今后将会增加到100%。招标政策的执行，大大降低了进入医院的药品价格。按最新国家精神，中标后药品即为零售额。连续中标后的药品价格，必须经省市级物价局重新核定中标后价格。又在法律法规上连续不断逐年降低了产品的零售价格。这个趋势会加速进行。对与企业与销售合一的企业集团来说，新产品的定价一定要将招标降价因素考虑进去。应对方法是国家发改委产品的单独定价、原研产品、专利产品的技术提升。并大力加强产品的剂型的创新如：控释、缓释技术的提高。
2、OTC市场的变化：
市场上多种经营模式的异彩纷呈是医药市场的另一亮点。药健字号保健食品的退出市场给这些高手拿中药产品功能模糊和治疗适应症多样性提供了机会，类似产品的销售机遇较多。但是为短期暴利行为，无品牌形象。是大公司所不耻的；处方药市场的企业发展占整个医院销售的绝对优势，非处方药一般为处方药销售成熟后进入大众群体。其变化为处方药销售的边缘效应。占领处方药医院市场是连续产品和形成巨型企业集团必不可少的市场和主要市场。当然也有靠非处方药成功的公司，这主要靠广告的需求拉动的。由于人大代表提议越来越多的针对药品的虚假广告，中央电视媒体的限制进一步加大，基本在省级市级县级媒体的推广层面上。今后将逐渐压缩在单纯的平面媒介的终端店面推广上。对于分销商的选择和管理是取得销售成功的关键因素。“层流理论”是分销商管理的法宝。五级全过程动态管理具体为：对分销商要真正树立“长期双赢”的指导原则。这表现在市场及销售的各个方面，不论在成熟市场、竞争市场、快速增长市场、空白市场。区域销售管理上切实“维护专营分销商的权利”、“扶持独家分销商的成长”。在启动期以“100%的专业推广政策”支持、增长期使“20—50--100个专营或独家分销商”年销售额达到“100-200-300万元”。稳定期“快速突破现有销售平台期”。为连续销售的增长打下良好基础，为后续新产品上市确立区域优势。“建立中间骨干的分销商队伍”。“维护领头分销商”、“扶持中间分销商”、“整合发展最后分销商”的方针是分销商层流管理的精髓。
3、渠道流通领域的变化：真正的巨变在流通领域，湖北九州通大型连锁集团公司的成功说明了一个事实，中国医药行业真正的流通革命已经到来。与此同时建立的电子商务网——九洲通医药批发网。实现了网下物流配送，其与前台单纯仓储式批发店面销售的比例逐年上升，达到10%-15%左右。主要策略为“快批模式”的低毛利、高销量、高效率。真正成为——“药品流通的仓储式高速公路”。吸引上游企业产品资源、低价高附加值高效率下游产品配送为最主要特点！可以看到：目前几万家药品经营公司、低效益、低资金积累、低人才素质、低配送能力、低经营能力的现状就决定了整合的必要和巨大的机遇！
1、角色转换 鸡肋如何变金鸡
郑州汇豪科技集团是一家综合性的企业集团，其属下的郑州汇豪实业公司以代理河南市场的珍奥核酸、联邦再青春、天使丽人美容胶囊、婷美真肤热弹裤、婷美减肥美容胶囊在行业内享有很高的商誉。贴之宝微电脑治疗仪是日本伊藤医学株式会社家庭医疗事业部和郑州汇豪科技公司进行OEM合作的电子医疗器械，自2002年以来，累计出口销售超过7万套。
2004年5月，由于日本伊藤医学株式会社进行战略调整，家庭医疗事业部整体出售，和郑州汇豪科技集团的合作也因此突然划上了一个句号。为公司带来稳定丰厚利润的贴之宝微电脑治疗仪一下子从金牛变成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。
做了多年代理的，公司资金充沛，但缺乏市场策划能力，很多代理产品的卖点、机理、概念、平面都是根据厂家的企划思路进行延伸的，公司从来没有进行过一个产品的全程策划，所以贴之宝就好象摆在老虎眼前的刺猬，公司决策层不知从何着手。
2004年7月，我有幸被聘请为集团的策划总监，在梳理企业资源时，惊喜的发现了这个产品，“日本伊藤在新加坡的销售都超过7万套，这说明产品效果是不容质疑的，效果不容质疑的产品怎么会销售不出去呢？在陷阱重重的医药保健品行业，鱼龙混杂，经销商和消费者迫切需要一个见效快，无任何毒副作用的产品，我觉得贴之宝有机会”抱着这样的想法我和公司立下了军令状，低成本启动贴之宝项目，保证2个月见效益。
2、纵揽全局 华山之路渐明晰
医药保健品市场是由药品、医疗器械、保健食品、功能食品组成的，在2004年的广告大战中，参战的几乎都是药品和保健食品，为什么医疗器械很少呢？
这和医疗器械的特性分不开的，小型家庭治疗仪的营销分为二个阶段，第一个阶段主要代表产品：周林频谱仪、哈慈五行针；第二阶段主要代表产品：利德治疗仪。前两个阶段不论给生产商还是经销商都带来巨额利润，也创造了不少百万富翁。现今，可以说是小型家庭治疗仪的第三个阶段。这一阶段分别出现了若干个品牌，如：华汉神针，蓝色情人，小天使、和慈颈椎治疗仪、欧美雅、紫环电子睡眠仪等，但这些品牌的营销运作远不如：哈慈五行针、利德理疗仪那样能形成全国性的的强势品牌，它们只是在区域市场内取得了一定的成功；另外，这些品牌中的个别品牌的领军人物缺乏营销管理水平，在小范围取得一定成功，而且小范围内的成功，大部分的功劳也应归功于擅于运营的经销商，这些品牌仍停留在“作坊”式的经营水平，没有长远的营销策略。只能算上“昙花一现”。
对医疗器械而言，它们的市场操作手法注定是和传统的医药保健大开大阖的操作方式有所区别的，它属于区域渗透型的产品，也就是说只是在部分区域操作成功以后，才有其他经销商跟进进行市场操作。纵观现在的医疗器械市场，除了紫环电子睡眠仪利用其电视媒体的资源进行炒作外，其他的如华汉神针，利德治疗仪都是经过多年的市场积淀，在市场布局逐渐合理，全国市场经销商稳定，有一定消费人群的基础上才进行大规模的报纸、电视的广告投放。
因此我对于贴之宝的全国市场启动有了很清醒的认识，不要求短期内完成全国招商布局，也不要求贴宝进行大规模的市场炒作，只要完成一两个省的网络布局，完善市场运作手法即可。只要这一两个省市场成功，其他市场的招商是轻易而举的事情。但是这一两个省必须保证贴宝的项目的盈利，不做大而空的样板，要讲究实效。
3、巧妙定位 弃繁就简琢璞玉
贴之宝微电脑治疗仪是属于电子医疗器械产品，主要是以智能脉冲的形式达到减肥按摩、消除疲劳、理疗止痛等目的，在批文上罗列的功能有减肥，失眠、风湿病、胃肠病、痛经等。和市面的华汉神针、好一生治疗仪等治疗范围基本相似，我们只是在产品的物理形态上做的比同类产品精致，只有名片大小，轻轻一贴就可以了，但这不是贴之宝的核心竞争力，在同质化产品时代，只有在概念创新，卖点创新，渠道创新，推广创新上做文章，才有可能在竞争激烈的医疗器械市场抢的先机。
经过市场调查，我发现，市面上所有的治疗仪都在强调自己多功能，就是什么病都治，在医药保健品市场面临严重信任危机的今天，一个什么都治的万能产品是很难获得消费者信任的，因此，只有细分市场，集中资源，单点突破，才能有可能在竞争中取胜。
在贴之宝审批功能中，减肥是个失败者市场，年年减肥年年胖，消费者年年都上当，当当不一样，减肥市场已经进入低谷，是低价格和企业持久力的竞争，因此，这个市场不宜进入。失眠市场已经由紫环电子睡眠仪完成教育过程，进入成熟期，如果价格、渠道定位得当，进入睡眠市场，做个跟随者是有可能分食点残羹剩饭的，但是这个市场即将进入衰退期，缺乏稳健、持久的发展基础。风湿病市场更是各种治疗仪的主打项目，每一个产品都在声嘶力竭的叫卖着自己的风湿治疗的神效，贴之宝进入这个鱼龙混杂的市场，无异于将一个初生之犊的置于虎狼之群，血战难免，胜负难料，我们没必要趟这个浑水。而痛经只有女性在遭遇生理周期，才会激发这方面的需求，而贴之宝却是在经期内禁止使用的，这样就给传播和推广带来不利。胃肠病！我眼前一亮，脑白金、昂立一号、包括以前的三株口服液，单品年销售额几亿甚至几十亿的销售额，说明了胃肠病市场的庞大和消费者需求的迫切。纵观医疗器械市场，尚没有一个产品定位于此，因此这个市场机会较大。
正当我对贴之宝的定位还在揣摩时，发生的两件事情促使我坚信了我的选择。我们一个员工由于连续加班，造成肠动力不足，因而引起了严重的便秘，吃了很多药物都无济于事，当他使用贴之宝到3天时，便秘竟然好了。还有一个经销商在和我聊天时，无意中露出胃病对他多年的困扰，特别是饭后的胃胀、胃堵感到十分难受，我赶忙拿出产品给他试用，没想到，5分钟他便打了个嗝，连续使用两次，连打2个嗝，胃通畅的他高兴的立刻签订贴之宝2个地区的代理。这不但肯定了贴之宝治疗肠胃病的定位，更明晰了它独特的推广方式。
产品新定位：贴之宝胃肠动力仪
产品背景：日本伊藤医学株式会社技术提供
广告语：胃肠有动力，健康好身体。
利益传播：20分钟给你好肠胃。
4、量体裁衣 体验行销显威力
为了验证我营销策略，我决定在深圳市运作样板市场。我选择了12个电子厂的工人，分为3组，每组4人，开始产品的行销推广。如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖贴之宝呢？由于贴之宝产品具有很好的现场体验感，针对终端市场的消费者，采取以验行销是最有效的办法，
在渠道选择上，我采用重点药店的专柜展示销售的策略，针对当地目标患者信任度较高的药店或者医药超市进行专柜或者专题展示体验销售，一方面展示产品高品质、高科技的形象，另一方面可以在准确搜集胃肠病患者的数据资料，为直销奠定基础。由于贴之宝产品功效及使用易于口碑传播适合直销，所以辅助的渠道就是直销，但是由于产品的的利润空间和价值感的原因，我并没有采用直销中的会议营销模式。
直销主要通过场所销售和数据库营销两种方式：场所销售就是在老年俱乐部、干休所、公园、老干部活动中心等场所销售，这类渠道是针对老年目标人群宣传的最直接方式。数据库营销就是从当地医院胃肠病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；并推出“免费治疗”方案，积极搜寻病患者资料，实施面对面营销。我们还开展了聘请“家庭肠胃保健医生”活动，结合治疗侧面推荐贴之宝；结合后期跟踪和患者回访，积极推荐贴之宝；在当地协会交流会议上，例证宣传贴之宝；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，让员工走出店外，进入家庭，主动针对消费者，积极推行一对一营销，深度挖掘需求，以体验为契机，促进产品销售。
5、 多赢组合
先租后买创佳绩
一般药店的供货折扣都在70左右，以贴之宝为例，零售价198元，给药店的价格就是198乘以70%，即138.6元，也就是每销售一台贴之宝，药店要拿走近60元的利润，在深圳不上药店难以融入主流销售渠道，特别是知名药店没有销售的产品，消费者都会对其产品的真假和效果产生质疑，所以，上药店，意味着强势终端对我们的重重剥削，不上药店，缺乏卖场背景难以建立消费者信任。怎么办？这个问题成为影响贴之宝销售利润的关键。
3天冥思，我终于找到了一个看似折衷，实际上饱含多赢的最佳方案：
一赢：药店赢。我没有放弃药店这个主流的渠道，并且在重点药店上促销员以加强终端销售，这样药店终端的形象力和销售力得到了有力保证。
二赢：员工赢。我规定，促销员在药店销售提成为每台5元，，但是在店外销售每台提成为20元，由于店内店外销售奖励差别较大，为了避免激励的副作用，防止员工过多的采取店外销售造成的终端关系紧张，我规定，每月店内的销售台数比例不得低于该员工总销售量的40%，否则全部提成减半，这样一方面提高了员工店外销售的积极性，减少了药店终端环节，提高了产品利润。另一方面有力的保证了终端的销售量，融洽了厂商关系。
三赢：消费者赢。当有消费者在药店内购买肠胃病药时，促销员积极的推介产品，鼓励消费者免费试用，对于没有立即购买的消费者，促销员要留下消费者的联系方式，然后店外和消费者预约，明确的告诉消费者产品可以免费使用，并确定上门送货时间。在上门时只要消费者在租用协议上签字，在不交任何押金的情况下，以每天5元的租金使用贴之宝3天。在3天使用期，促销员保证每天不低于2次的回访，一是为了督促消费者及时使用，保证产品的使用效果，二是了解消费者的使用感受，解疑答惑，建立消费者信任，提高产品美誉度。在第四天租用协议到期，因为促销员通过每天两次的回访，详细了解了消费者的使用效果，购买意向基本确定，所以在上门时只要通过简单的数字分析，明确的给消费者算账，就能达成销售。
如：按规定三天要收您租金15元，如果过几天，您在药店再购买产品需要支付198元，这样您需要在贴之宝上支付198+15=213元。但是如果您现在购买产品，不但可以免收租金，还可享受180元的优惠价，这样您总共省区了23元。这样一来不但消费者觉得实惠，并且对于我们来说180的销售价格减去给促销员的20元提成，结算价格是160元，比供给药店提高了20多元，并且还是现款现货，降低了资金沉淀，加速了资金回笼。
就这样，通过“先租后买“这种模式，12个电子厂的工人创下了80%的成交率和月销售1600台的奇迹，利润近15万。这个方案综合了渠道中各个相关环节的利益需求，有针对性地满足并调控需求，将业务流程中的各环节紧紧的控制在企业手中，收放开合皆在掌控之中，开创了药店、员工、消费者、企业的多赢新局面。
6、诚信招商 实力实效布全局
在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，积极构建全国营销服务网络。
我在设计市场招商方案时，采取了通行的独家代理制。但在广泛选择代理商之前，我们作了独具特色的铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使经销商的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效的产品和实效的营销方案获得经销商的青睐。
由于医药保健品市场的疲软，加之专业招商的皮包公司的涌现，很多公司招商广告整版轰，招商口号震翻天，招商噱头诱人馋，但是圈到钱后人变烟，使得经销商把“招商”变成了“招伤”，招商市场也面临着严重信任危机。在这样的背景下，诚信招商更显得弥足重要。
所以，特别是在招商政策上，我们没有采用高门槛政策，很多设定首批提货量和巨额保证金的公司无外乎两种原因，一是小公司为了快速完成自己的原始积累，通过高门槛保证自己的收益，反正来一家宰一家，宰一家是一家，这样设局，经销商傻吗？所以他们的失败也是理所当然的。二是公司缺乏对自己产品效果和营销策略的自信，他们担心产品效果难以支撑长久的效果考验，营销策略难以保证经销商稳定获利，只好采取高门槛圈钱的办法，圈到钱后，和经销商就是钱货两清，互不相干了。
在上级业务部门的指导和大力支持下，经过全站的共同努力，我站于月日至日，在宾馆圆满完成了军区所医院医疗设备采购任务。从受领任务到大会结束共天。招标采购套（件）设备，分包，预算总金额为万元。共家供应商购买标书，进行了包（次）的响应性投标，家供应商成交包，设备成交数量台，成交金额万元，节约经费万元，节支率为%。在包中：有包按招标程序评标确定了中标供应商,有包转为议标。在67包中：其中63包因投标商不满三家转为议标，剩余4包情况是：第10包部分投标供应商的设备不响应技术参数，第48包、14包投标价格超预算，第94包投标价格超预算且不符合技术参数要求，经各评审小组研究，也转为议标。在67包议标评审中，共有58包成交，未成交的9包情况是：第14包、48包、75包、106包因超预算流标,第8包、94包、112包、46包有一台设备不响应技术参数而流标,第61包为“试”字号产品而流标。第19包、25包、101包无供应商投标废标，第111包用户取消计划废标。第109包、105包按用户要求各跟标一台设备。
一、主要工作情况
这次招标，正值我站大项任务多，时间紧、业务人员少的情况下展开的，加上医疗设备专业性强、技术参数严、种类多、难度大、动用金额大、涉及的医院多的实际，我们多次进行动员教育，认真搞好思想发动，使大家牢固树立大局意识、协调意识、团结意识、奉献意识，进一步突出业务工作的中心地位，在人财物上向中心工作倾斜，把部门的工作进行整合，集合成全站的工作，做到全站一盘棋，同唱一步曲，上下互动，使我站承办的医疗设备招标完成的比较圆满，各级都比较满意。
（一）、准备工作扎实充分
我站于2006年月日接到下达的2006年度医疗设备采购任务后，迅速采取有力措施，翌日即组织有关人员召开业务会进行分析研究，做到了对采购计划实施心中有数。一是成立了站领导组长，业务一室主任二室主任为副组长的采购领导小组，下设材料组、会务组、财务组、报道组、保障组等五个组织，明确了招标采购工作规程和各阶段的主要任务及责任、完成时限，制定了采购实施方案。3次召开协调会，部署工作，制订措施，出台方案，从人力、物力、财力向招标工作倾斜；科学拟订《招标文件》，招标文件是我们搞好招标采购工作的前提和基础，为此，我们组成了招标文件起草小组，对标书进行多次修改完善，多次征求部里的意见，和用户数次核实相关的技术参数，避免参数带有倾向性并统一了资质要求；12日前，二次在站四楼进行招标采购演示，确保设备完好；搞好宣传，在《中国财经报》、《中国医药报》、《中国政府采购网》、《物资采购网》、《东北新闻网》等媒体上招标采购信息，使更多的供应商前来投标；站领导小组多次听取各小组的工作进展情况，对存在的问题及时进行纠正，尤其是在招待、车辆保障、预订车票等工作上，都严格把关，确保了整个采购工作平稳展开。
（二）、招标活动公开透明
为做到公开、公平、公正，在总结去年医疗设备招标的基础上，提出了大量合理化建议,创造了良好的招、投标工作环境，确保了招、投标工作的顺利进行。一是利用采购网站进行公示。对所有医疗设备的技术参数、指标及评标结果等项工作通过部里采购网站进行公示，接受所有供应商的监督、咨询、申诉、举报，尽可能避免或减少人为因素；在评标小组5个组长的分配上，评标委员会在监督组的监督下，评标前十分钟抽签决定，保证了评标的公正性。二是进行封闭评标。手机由专人统一保管，切断评委与投标商的联系；三是制定严格评标标准。按资质评审、商务评审、技术评审等五个方面制订了具体的评标原则，评标专家对所有评标供应商按照评标原则打分，定出入围供应商，对所有入围供应商进行性价比对照后确定出中标供应商。
（三）、服务质量明显提升
去年投标过程中，针对投标供应商对招标流程、要求、原则不甚了解，影响招标的质量这一实际问题，我们专门在网上公布了2部咨询电话，对购买标书的供应商我们讲清招标原则、投标过程中注意事项和要求，耐心解答供应商提出的各种问题，使他们不仅购买了标书，更是获得了部队的信誉。对标书相关内容做更改时，我们都及时通知供应商，确保供应商能掌握最新的变动信息。通过我们大量的工作，增进了我站和投标人的相互了解，加深了彼此感情，提高了供应商投标质量，最大限度地减少了废标、弃标的发生率。
二、下步工作
（一）做好中标后的后续工作。中标结果公布以后，我们将向中标和落标供应商分别发通知书，协助医院签订购销协议、履约保证金的收取，以维护供需双方的利益。
（二）监督检查履约情况。我们将协助有关部门对医疗设备集中招标采购执行情况进行监督检查，对在招标采购中供货不及时、拒不签合同的违约行为我们将报部里，取消参加部队的招标采购活动。
