时间：2022-08-04 00:46:37
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装店长培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
工作一年来，我的感受很深，见到的人，遇到的事，对我都有大大小小的影响和帮助。我在这几年过程中，更加成熟、自信，这一切离不开领导的信任，离不开家人的支持。30岁的我现在有很多角色：一个尽职的服装店长、一个孝顺的女儿、一个体贴的妻子、一个合格的妈妈。在同龄人中，我或许不是最优秀的，但我肯定是最用心最努力的。
回想几年前，由于刚生完小孩，整个心思都放在小家伙身上，每天的生活也是围绕着他，照顾孩子的过程辛苦忙碌，但是更多的时候，我还是觉得自己的生活单调乏味，离开工作的日子里，觉得自己离这个社会也很远孩子慢慢长大，我终于又有机会重新回到忙碌充实的工作中。这样的机会我很珍惜，一步一个脚印，我由最初的一名导购员成长为如今的店长。
刚开始，我很担心自己是否有能力挑起这个担子，担心销售额上不去，担心工作太忙没时间照顾孩子我甚至打了退堂鼓。可是领导却很信任我，相信我能行。我自己也开始鼓励自己勇敢地试试，看自己到底有没有这个能力。今天的我，很庆幸当初没有放弃。一路走来，我不断挖掘自己身上的潜能：与不同阶层的顾客交流，外出学习先进的经验，带领本店的员工搞好销售。
近一年来，我经常在工作中反思自己，审视自己，看自身能力和素质的提高幅度，能不能适应服装店发展的需要、能不能适应形势任务的需要，能不能适应完成正常工作的需要。经常告诫自己，要在服装行业立得住脚，不辜负领导的期望，自身素质的强弱是关键，自己毕竟才三十岁，从哪个角度讲都还是处在起步阶段，必须在工作中不断地提高自己。回顾近一年来的情况，为了提高自身能力素质，上让领导放心，下让职工满意，我系统的学习了服装行业的相关知识，全面提高自己，力争在语言表达的能力上有突破，在协调关系的能力上有突破，在组织管理的能力上有突破，在完成工作的标准上有突破。通过学习，感到既开阔了眼界，又丰富了头脑，既学到了知识，更看到了差距。在不断的学习中提高了自己的能力素质，增强了干好本职工作的能力。
作为一名店长，我要引导员工按正确的方向进行工作。我认为店长的工作，一方面要严抓管理，另一方面应该发挥指导、配合和策划的专长。
管理应该理为先，理的不是制度、不是流程，而是心态，是包括工作和生活在内的员工心态。培养员工的心态应该以企业文化为基础，实际情况为主，客观环境为辅，培养员工的自信、自尊和明确的自我认知度;培养员工团队协助精神和集体观念，加强员工和各部门负责人之间的相互协作和配合;培养员工永不满足的学习心态。我要他们不仅要掌握本区域相关知识，也要知晓相邻区域的服务常识。企业文化不是要把我们的思想本位化，而是把这个品牌形象充分本土化，和当地文化更好地融合。所以我要培养员工换位思考、打破思维定势的意识，加强相互学习，才能取长补短，相互辅助。
就店长工作而言，对内要指导工作，制定任务，监督应运，分析应运中存在的问题，对出现的问题及时解决，提供必要的帮助;对外要不断加强宣传，追求更高的美誉度和认知度。
店长更要做好承上启下的桥梁作用。店长的首要任务是领导团队完成公司所下达的销售指标;他更是一个中间人，是整个店铺的关键人物，是组织内部沟通的桥梁。
优秀的店长会善于发现工作中的问题，并及时解决;他还是一个优秀的培训老师，员工的榜样，能够指导员工出色地完成各项工任务;他还要善于激励，做员工的拉拉队长，挖掘员工的内在潜能，激发员工的工作热情。
总结过去是为了更好地面向未来。在今后，我将继续克服困难，勇于开拓，把金利来的工作搞好，带领大家努力完成好公司下达的工作任务。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的
购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯 的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。 这样， 导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。 真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。 和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的
总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它有助于我们寻找工作和事物发展的规律，从而掌握并运用这些规律，为此我们要做好回顾，写好总结。下面是小编为大家整理的服装销售工作总结，希望能够帮助到大家!
服装销售工作总结1一年工作到头，随着在__这里的时间越久我对自己的期望也越来越高，我总是希望能够在__这里提高自己到一定的高度，可是这些都不是在一时之间能够领悟的，这次事情是我的在工作当中明白的一些道理，工作一年到头最值的回味的就是这个过程，不管是在什么时候都会感觉美好，做一名服装销售业绩销量一定是排在前面的，我深深的知道这些都是可以做到更好的，这一年的我纠正了自己许多不足，在能力上面也是得到了不少提升，就这一年的工作总结一番：
一、工作经过
首先我最开始一直在追求业绩，作为销售我当然知道这些的重要性的服装类的工作这些现在的市场竞争很大，所以最开始我一味的追求业绩并不是一个上策，这次我专门结合了行业的一些优势，对自己做了做够多的评估，我觉得自己应该先提升能力，这是首要的，我坚信我能够完善自己，一年来我首先做好调查工作，在各种人群年龄段做调查，记录下来，这也是我后面深刻一事到的一点，非常的有必要，只有把这些工作做到位了，我们才能做起来，才能够更加有效率，这次事情我也想了又想实在是不知道自己应该做到哪些了，只有把事情做好了，才能够有所收获，我经过了两个月的.调查工作，也知道自己应该推销哪类服装更具优势，我也知道用什么样的方式去推销更加合适，这个调查不是没有用的，也给了我很多帮助。
二、工作成果
经过了一系列的前期工作，包括自我学习，提升，在调查上面花了很多功夫，我对自己更加的有了信心，当然这不是值得我骄傲的，在后续的工作当中我一直在完善好工作，循序慢进，在各类服装上面专心钻研，上半年的销售业绩有了明显的提高，各类服装同比去年是增幅了不少，我深刻的认识到了准备工作重要性，其实前期工作做好了对后面的销售工作是非常有帮助的，下半年我就更加的积极进取，对于工作我向来都是乐观积极的状态，把自己一些不知道的事情加倍的做好，只有把这些做好了才会让工作变得高效率，一年来我觉得自己成长不少，这也是一种工作成果，在自我工作调节上面我得到了不少提升，以往的工作当中我也认识到了工作不能急，一年的服装销售工作更加让我清楚这些。
三、工作不足
我觉得这一年工作当中我还是做的不全面，在一些工作细节上面我太过于追求完美，耽误了不少时间，当然我也说到不能急，但是权衡利弊这也确实是我的不足，我也会好好纠正的。
服装销售工作总结2能作为某某服装店的店长在这里总结本年的工作，首先感谢老板对我的信任，各位同仁对我的支持。本人5月份被聘为兴隆大家庭某某服装店店长，由于精通业务，熟练销售技巧和老板的信任，9月份被提拔为青冈望奎绥化三店的销售。一年来，本着某某公司的经营理念，能认真的履行好自己的岗位职责，为某某在青冈的销售奠定了良好的基础。
作为店长我深深的感受到：
1、作为有前景的品牌店的店长一定要懂管理、熟业务、责任心强。
2、管理品牌店必须有一套科学的管理制度。
3、店长及店员必须有高涨的工作热情，良好的工作心态，能积极为本店的销售做出应有的贡献。
4、在经营上要本着“发展新顾客、稳住老顾客、扩大品牌店在青冈的影响力”的理念，让某某的服装在青冈人心中生根发芽。
我深深的感受到品牌服饰非常适应现在人的需求，只有优雅的环境、高质量的服务、热情的售后才能吸引顾客到我店购物，让他们体会到品牌服饰的质量好、品牌店的员工素质高，和售货员能做到近距离的沟通。无论是进货渠道、还是销售方法以及公
司的售后服务，都让我感受到品牌的力量无穷的，某某的管理是科学的，我愿意为品牌店的'经营献出自己的力量。
对于本年度的经营我做如下总结：
1、销售额完成360万，较去年同期增长60%经常变换店铺的陈列，吸引顾客，在顾客在店前停留的时候，要把握好时机，想办法把顾客请进店里来，保持微笑，让顾客觉得你很亲切，在顾客进店后，注意顾客的一举一动，观察顾客的微表情变化，当顾客用手接触某件服装时，说明对这件服装感兴趣，那就要简单介绍该件服装产品。
介绍完后，可以叫顾客试穿，突出产品的卖点，当顾客试穿的时候发现服装适合自己，就要适当地附和着并加些赞美之词。当顾客对产品更加感兴趣的时候，就会考虑购买。另外还依仗兴隆大家庭对我店的宣传以及老板的精心策划、科学管理以及合理宣传。
2、培养员工3名，达到对某某企业理解、熟练掌握销售技巧的水平，平时让她们多学习理论知识，然后将理论知识转化为实践，结合自己的工作经验，借鉴优秀员工的服务经验。
3、在调动员工积极性方面，我能根据每人的实际情况进行合理的时间调配，家中确实有事的酌情串假，发现情绪不好的及时沟通，消除员工的负面情绪，以利于销售工作的开展。
4、强化员工服务意识，逐步完善会员维护体系。
要时刻面带微笑，亲和的对待每一位顾客，建立完善的会员信息，了解会员的需求，经常与会员沟通，介绍会员所喜欢的服装类型，促
进销售额的提升。
5、处理好商场关系，遵守商场制度，配合商场工作，树立某某在商场员工中良好形象。
能按要求及时参加兴隆的各项会议，将兴隆的制度较好的执行，在会上认真听讲，做好笔记，及时传达给员工，按时参加发放传单、打扫卫生、军训、培训等各项活动，让周围的店铺感受某某员工的企业精神，让员工树立不管在家还是商场时刻保持自己的形象，为某某在他人心目树立形象起到较好的作用。
6、配合好望奎，绥化店销售工作，及时做好服装的号码调配，加大员工的培训力度，让他们知道只有多学习才能适应某某的经营理念，只有认真对待每一位顾客，才能使自己和店主双双受益。
在努力做好管理与销售的同时，工作中夜存在不足：
1、用于学习销售经验的书籍时间不充足。
应该多学习销售技巧类的书籍，多向优秀的同行学习。
2、有时候把微小的负面情绪带到工作中，降低了自己的工作热情。
3、没做到与店员经常沟通，不能及时调动店员的积极性。
成绩只能代表过去，在未来的一年里我会更加努力做好自己的本职工作，使销售额比去年同期增长5个百分点。我要带领全体员工做到以下几点：
1、加强管理，完善制度执行，学习并制定科学合理的管理
服装销售工作总结320__年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。
在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
服装销售工作总结4经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成20__年销售计划立下了汗马功劳。
20__年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。
在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。
服装销售工作总结5货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
一、销售
1、由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。
以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。
2、我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。
我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s，lee，是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。
3、不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。
比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。
4、在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。
因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。
5、店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的.搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。
6、在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。
在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他这个推断必须要有根据和战略的眼光。
二、促销方面
促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走、
促销的形成有三点：
1、节假日的促销;
2、完不成商场保底的促销
3、季末库存的促销。
促销的优点：提高销售，降低库存。
促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
三、买货
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。
四、商
要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。
五、服装品质
据美国纽约销售联谊会以往的统计―“71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。”因此店员都很需要顾客的信任和好感。他们大多具有敏锐的“雷达”，察言观色的能力、销售阅历和自身的知识体系，让他们对人有相对实际的判断，不同层次的sales表现出的态度也会不一样。
Maxmara东方广场店门店经理白明说，从菜鸟店员到资深店员的判断会经历四个阶段：茫然无知、无从判断、擅长判断，到最后主动压抑去判断客人的心。“在这个牛仔裤T恤衫盛行的时代，客人看上去太相似了。奢侈品行业不建议店员在顾客一进店时就对其下一个主观的印象判断，这样很容易造成丢单。”所以聪明的店员不会因为对顾客有了自己的主观判断
便去挑客人，但不可否认的是，他们的“雷达”随时都处于开启状态，这已是他们直觉的一部分，他们会无法抑制地根据自己的判断来提供不同的服务。
他们这样练就“雷达”
马克华菲高级店员徐楚说：“在最初的10秒至15秒，也就是顾客从店外走进来到眼光落到第一款衣服的这段时间，我心里就会开始判断：1.他喜欢什么类型的商品；2.他会去哪里使用；3.是不是替别人选商品。”徐楚认为，在对顾客进行判断时，五官轮廓占20%左右，行为举止占50％至60%，谈吐占30%左右。实际上，优秀的导购也的确有可能是个不错的心理学家。
他们更看重气场
这属于店员视觉 洞察力的一部分，没有人会不同意“相由心生”的道理。店员要做的便是解读它。徐楚举 例说，一进门完全无视店员并且态度不那么亲和的顾客，如果随后的交谈中，对方也表现出对导购的冷漠和排斥，他们便不再跟随。“我们会根据顾客的外在来判断应该给他多少私人空间。”而据白明的观察，女性顾客经过职场的锻炼后，一般会选择比较经典、简约的单品，不会选蕾丝之类女性化的东西。
作为sales，他们都喜欢优秀的客人，有时这种对优秀的判断并不来自于客人的穿戴，而来自于他们的气场。白明说：“社会地位高的人会比较淡定，有礼貌，不大会被激怒。”而徐楚则说：“店员私下总结说，会在5米范围内直视导购的顾客通常很自信，这样的顾客也具备较强的消费能力。”而对于有生理缺陷或是性格较怪癖的顾客，服装店的店员通常会直接鼓励顾客进试衣间自己试穿看看。
配饰“出卖”了你
“我们更看重的是你的手表、包包、钻戒的大小、项链等配件。”香奈儿化妆品销售汤文婷说。由于配饰的更换率不如衣服来得勤，所以更能反映顾客的品味和身份。对生活品质有要求的人，对这些配饰也会有较高的要求。
从配饰解读出更多更明确的信息―性格、偏好及购买力。听上去并不难，但其实需要有一些知识结构才能判断。“因为店员要做到，不需要看logo就知道是什么牌子，哪一季的东西，值多少钱。如果不知道品牌，那就要学会看面料和工艺。”汤文婷说。
以包包为例，白明说，在大多奢侈品店店员看来，背LV（Louis Vuitton）与BV（Bottega Veneta）是两种完全不同的客人。前者的Logo非常明显，后者则完全看不到Logo。“有明显标志和没有标志的东西，客人选择它的动机和取向是不一样的。这也是行业内公认的判断。”据她的经验，收入处于中上等状态（一个月几万元收入）但消费奢侈品仍有些吃紧的顾客，会喜欢高调的商品。手表也是购买力的重要体现。在店员看来，即便同样都穿人字拖，戴肖邦的顾客和戴欧米茄的顾客是两种实力，前者更讲究小众和品味，后者则是瑞士天文台表，这类顾客更注重实用性。
白明说，当你面对客人的时候，游刃有余并不流露出势利眼的神情是最好的状态。《纽约客》曾写过一个在麦迪逊大街工作的高级售货员，即使她一眼看出女顾客穿的是假的Prada外套，她也一样殷勤招待，她当时的业绩是每年200万美元。
你逛店的时间
如果你进店时是工作日的中午或晚上，并着职业装，店员可以判断你所从事的行业和职业―衣着较严谨的是金融业、大公司，而广告业、传媒业，衣着会较为随意。如果是周末，sales可能没有太多衣着判断依据，那就需要通过语言，问问顾客衣服是上班穿，还是用于度假等。他们习惯给出二选一的问题，因为问约束性的问题更能得到明确的答案。
经过上述这几个判断后，店员大致能总结出顾客的类型，开放或保守，低调或者高调，这样就等于知道了他喜欢的着装风格。同时，店员也能知道应该与他保持怎样的距离。人类学教授霍尔博士将交往中的距离领域划分为四种类型：亲密距离、私人距离、社交距离和公共距离。白明认为，店员和顾客间的距离应为社交距离，即与客人保持2.5米到3米的距离（这个距离刚好能听到顾客说的话）。徐楚则要求店员不可随意进入客人的私人距离，这个距离是0.6米到1.2米，“当陌生人进入这个空间，人就会失去安全感。”
学会 和店员“相处”
如果因为担心自己衣着朴素而不愿迈入某些店的大门，你就多虑了。虽然少部分“雷达”过于发达的店员确实会对朴素的顾客冷眼相向，但你得知道，目前国内大多数服装品牌都会在培训店员时规定，不允许店员对顾客进行上下打量。更多时候，店员这么做其实并非有意，而是出于自身的职业习惯，他们希望在第一时间对顾客进行判断。
另外，无论是店内，或者橱窗，品牌商店是不允许拍照的，如果店员阻止你，别多虑，这只是因为版权的问题。不过，如果你想抄下货号，让朋友去国外带或是自己网购，此时如果店员冷嘲热讽，你大可不必理
太平洋咖啡人民广场店的区域销售经理告诉我们，不要说传统的服装店，汽车4S店、婚纱影楼要想办法走出去找客源，就连我们咖啡店都走出去找客户了，所谓巧妇难为无米之炊啊，咱家店员销售再牛没顾客进店，她空有一身本事也无用武之地。所以，这家咖啡店加大了对甜品的促销，跟电影院合作凭电影票根到店消费就可以享受一定的现金折扣，同时他们还与来福士广场的服装店开展联合促销活动，派专人到地铁站出口派发DM单页。在调研过程中，象太平洋咖啡一样走出去找顾客的绝不是一两家门店，我们了解的80%以上的门店都已经开始了主动营销，使出各种杀手锏去店外找客户了。今天的门店零售生意已经从店内延伸到店外，谁能找到客户谁才有机会赢得销售的第一步。
要想精准地找到目标客户，提高到店客户的成交转换率，盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定是行不通的，这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后，我们总结了以下几种店外集客的方法，希望能起到抛砖引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。
1、会员营销
在coach店里买东西时，店员鼓动我办了一张会员卡，然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券，最让人意外的是在我生日的前半个月左右，coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券，而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里，亨达利手表和雅诗兰黛的会员跟进服务做得都很不错。
为什么要特别重视会员营销，因为会员是已经购买过我们产品的客户，而且是达到了一定消费金额才享有会员资格，那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要，这也符合那条著名的销售法则：开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢？我觉得有四个思路：让老客户多次来店让客户来店每次消费升级买的更贵让老客户带人来买让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三点，让老客户带人来买，金伯利钻石一些门店的做法是推出了会员双倍积分的活动，所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费，新客户根据消费金额开卡享受对应积分，同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分，这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。
2、异业联盟
异业联盟是这两年在家居建材行业特别火的一种推广形式，不同品类的商家共同投入资源联合进行小区推广组织促销活动，这样不但可以节省市场推广费用，更重要的是商家共享客户信息。其实，很多零售行业的门店早就已经这么做了，只是他们没有取这样一个霸气的名字，没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因，顾客在装修期间购买家居建材产品时，涉及的相关产品采购时间相隔不会太久，所以大家的利益分配能够在短期内达成。
异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了，航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出，这样客户在乘坐航班时的里程可以积分，同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分，加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空和交通银行信用卡的联名卡，两家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好处，可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样，所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此，在开展异业联盟活动时，合作伙伴的选择特别重要，否则，会让你得不偿失。
3、事件营销
传统的促销活动宣传，同样也能吸引顾客到店，只是面对众多促销信息的干扰，如何精准地抓住目标客户的眼球，是成功组织门店促销活动的一个重要前提。对于门店集客来说，好的促销创意比促销力度更重要。金伯利钻石的门店开展了征集笑脸的活动，要求新婚夫妇分享他们的幸福时刻，上传到公司的网站上由网友打分，得分靠前的选手有机会得到金伯利钻石的一份礼品。事件性营销已经越来越受到商家的关注，为了更加能够打动消费者，很多门店纷纷打起了公益牌，今天“你消费我捐赠”这样的活动已经屡见不鲜，菲利普*科特勒在《正营销》这本书中提出了这样的观点，如果商家开展慈善营销活动，消费者的质疑是你怎么证明真的向需要被帮助的对象捐了你应该捐的金额，也就是如何让销售额透明化是一个大的挑战，所以，如果连传统的营销活动都玩不好的商家，我建议你还是别去玩慈善营销。
或许，宜家家居做的一个病毒营销传播活动，能给我们一些启发。宜家对外了一条悬念广告“今夜，你在哪里过夜”，然后他们征集志愿者到宜家卖场来体验，在宜家过一个不一样的夜晚是什么样的？在活动当晚，宜家安排了美甲师，按摩师等服务人员，为前来体验的志愿者提供免费服务，宜家则用高清摄像机记录下这一切，把人们在当晚的表现放到了视频网站上。这么富有噱头的标题自然吸引了大量年轻人的点击，而宜家靠着这个不一样的创意用低成本再次赢得了人们的关注。宜家给我们的启发是，如果要想通过事件营销来赢得客流量，你就需要研究目标消费者的行为特点和他们的生活方式，在90后已经登上了舞台的今天，用他们的语言和思想来和他们沟通显得特别重要，当然，沟通方式也需要做出彻底的改变，电视广告对他们来说已经显然没有吸引力了。
4、终端拦截
在上文中的集客手段中，我们都是针对目标客户开展的相关营销活动，顾客在哪我们的推广活动就应该在哪，这是我多年以前就提出的一个观点，互联网的出现让地理位置不再是营销中的难点，让客户产生兴趣才是关键。当我们使出了各种出奇制胜的手段，说服顾客走到门店前来的时候，我们面临的挑战也随之而来，因为终端客户的争夺早就已经到了短兵相接的肉搏阶段，客户已经走到了店门口如何让她走进来呢？
如果你的店周围有很多的竞争对手，想要引起客户对你的注意，那么广告肯定是很重要的一块资源。可是如果你去百货商场、家居建材市场、五金市场、汽配市场逛一圈，你会发现大牌广告铺天盖地，价格昂贵不说广告的有效性也不高。我们为终端门店开发了22个低成本的植入式广告位，当你去开发这些广告位时，因为没有竞争对手的加入费用较低，同时因为是点对点广告，精准性得到了很大提高。除了广告以外，人员拦截和门脸形象也非常重要。
5、微信营销
马云在2016年10月份的时候放出了一个新零售的烟雾弹，而在老李看来O2O从线上到线下的融合，其核心还是对于消费者人性的洞察，线上跟线下比最大的优势是什么？如果你说是价格那你就已经落伍了，线上最大的优势就是24小时随时随地出现在客户的身边，客户想逛店（点开手机屏幕即可）想下单在任何地方任何时间都可以，请问线下店能做到吗？阿里巴巴和京东正在积极地整合社区街边的各种夫妻老婆店，面对着可的、7-11、全家Fmaily等连锁便利店的冲击，曾经一度以为自己即将性命不保的社区杂货店反倒成为马云和刘强东争抢的香饽饽，真不禁让人有了一声感慨“30年河东，30年河西”。社区便利店的整合就是要让线下门店也变成跟线上一样24小时随时随地满足客户的需求，因此，传统门店朝九晚五开门做生意的“幸福”日子已经到头了。
零售门店正在慢慢地转型到客户体验中心，而交易的达成可能在店里也可能不在店里。顾客能否来到你的店里，靠运气是越来越没多少机会了，只有积极地走出去寻找客户才能创造机会，巧妇难为无米之炊，再牛叉的店没有客户都是无源之水无本之木。零售店到底去哪里找客户呢？我还记得三年前，我们在给上海的一家学校做市场营销专业课程开发时做过市场调研，来福士广场太平洋咖啡的一位店长告诉我们，他们会组织店员去地铁口派发单页，同时还去跟电影院、服装店合作，顾客凭着这些店里的消费小票来太平洋咖啡店消费的话可以享受一定的优惠折扣，那个时候他们就已经在做异业的跨界营销推广了。
1、异业联盟
啥叫做异业联盟？卖瓷砖、卖橱柜、卖灯具的大家联合起来做推广活动，一起派人去小区里扫楼，这个叫不叫异业联盟呢？在老李看来这个当然算作是联盟，当然还不能称之为真正的异业联盟，为什么呢？因为你想啊，客户在购买这些产品的时候是有了装修这样一个刚性的需求，前后端带单是必然的选择。如果一家卖钻戒的把自己的优惠券摆进了五星级酒店、汽车4S店、美容美发会所，我觉得这才是真正的异业联盟，他们整合的资源不再是基于客户的消费场景，而是基于客户的身份和可能的消费场景在进行联盟推广，这个才真正是做大做强的思路。
纵观家居建材行业纷纷扰扰的联盟活动，现在显然已经到了强弩之末黔驴技穷的阶段，每次都有很多经销商老板问我，“李老师，联盟活动该怎么做才能做出新意做出效果来。”任何一个事物的发展都有一个S曲线的生命周期，也就是说如果你赶上了这个红利那你就闭着眼睛数钱如果你错过了这个红利那你就只能干瞪眼，千万别以为有哪种商业模式可以一招鲜吃遍天，更不要说是一种推广手段了。那么，有没有联盟活动做得好的呢？有，我比较认可的两个联盟组织，一个是无锡的20+1联盟，现在很多的联盟活动都在复制无锡的这种模式，还有一个是温州的名品汇联盟，名品汇联盟已经从活动联盟走到了战略联盟的阶段，我看还很少有哪些区域能做到温州名品汇的这个规模，因为这种模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各个区域的联盟都做到像名品汇这种规模的话，那么危险的将是红星美凯龙、居然之家这些家居建材大卖场。
我想要表达的意思是联盟不是不能玩，关键是你得玩出一些新意来。另外一点就是我们一定要有跨界营销的思路，把联盟从家居建材圈跨界到餐饮券、汽车圈、娱乐圈等等，圈子做大了机会自然就多了。
2、小区推广
精准营销集客的第二个方法就是小区推广，对于家居建材行业来说顾客在哪里我们就应该出现在哪里，社区营销是最近这两年很多企业都在大讲特讲的一件事，不但家居建材行业在做，连卖奶粉的也在做社区营销，社区营销能否成功的关键是在于我们有没有对楼盘做出精准的分析，从而制定出更加实战落地的推广策略来。雷军说过一句话“不要用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰”，很多经销商老板逼着店员去扫楼，结果店员去了小区根本见不到业主，好不容易见到业主了不会聊天被业主骂了出来，搞的是店员越来越没信心群情激愤，大家都对小区推广抱以一种极大的悲观心态。
我自己曾经带着团队有过五年多的扫楼经验，在长期的扫楼工作中，我总结出了八种小区推广模式，扫楼只是其中的一种，还有小区建店、打包推广、联合推广等七种模式，针对一个楼盘我们可以采取一种模式进行推广（通常效果都不会很理想），也可以选择这八种模式里的1-2种来进行组合推广。在新的市场环境下，我们还可以利用老客户和微信群等手段，加大小区推广的力度。有人说小区推广越来越难，因为物业现在管的也越来越严了，对此老李表示严重同意，可是你要说小区推广没有机会也不尽然，你用最传统的方法去扫楼当然不行，但是你跟物业搞好关系进行软性营销还是可以的，丰胜花园木的一名经销商老板就在小区里进行垃圾桶广告的包装，经过他的包装不但可以宣传自己的品牌，而且小区里的形象立马高大上高逼格起来，你说物业经理喜欢这样的合作方式吗？所以，现在真的已经到了拼专业的时代，经销商老板需要从最传统的销售思维转型到营销思维。
3、老客户营销
老客户越来越重要，特别是对于一些高端定制产品来说，老客户的口碑能够为我们带来源源不断的生意。在跟很多经销商老板沟通的时候，有些经销商老板说他们会给老客户销售提点，对此我是持有保留态度的，如果你给老客户销售提点，一是你降低了老客户给你带单的情感，因为老客户给你带单完全是出自内心的感谢和信任；二是你也容易暴露自己的销售底价让老客户心生不满。因此，对于老客户的营销我们绝不能用金钱去维护，而应该用感情去维护。
逢年过节过给客户发个短信他会不会感动呢？那我来问问你，逢年过节的时候，卖保险卖汽车卖理财产品的销售人员发短信给你，你感动过吗？如果你都没有感动过，请问你的客户会感动吗？因此，这条短信什么时间发就特别重要了，老李的建议是每年客户订购产品的那一天给客户发一个短信，这就叫做“结婚周年纪念日”，本来不过年不过节的日子，给客户发条短信，客户反而会很感动，这就是生活中的小惊喜。不走寻常路，非一般的感觉，别人在做的你也做客户没感觉，别人没有做的你做了，客户才会真正被感动。
关于老客户营销，老李主要有三个思路，一个是要及时地给老客户做好售后服务，欧派橱柜的金保姆服务，不但要做好售后还要给客户做一个售后免费的保养清洁工作。二是要时时地跟老客户保持联系，发个短信打个电话甚至邀约老客户来店里参加一些活动，比如方太电器推广的闻香活动，邀约老客户带小孩一起来店里做点心。三是要给老客户送一些有特色的礼物，如果大家都送大米和油客户就没感觉，有的经销商老板赶上过年的时候给客户送一条野生鱼，这个做法比较走心。
4、微信营销
我这里虽然写的是微信营销，但是在门店集客手段上可不仅仅是指微信营销，还包括微博、QQ等多种集客的手段。微信和微博有什么区别呢？多数老板都告诉我说微信营销的效果比较好，原因是他们没有微博，没有微博的人说微信营销好，就像没有吃过鲍鱼的人说红烧肉好吃一个道理。微信和微博的最大区别是，微信是强关系弱营销，而微博是弱关系强营销。什么意思呢？微信是一个封闭的平台，好友之间看得见互相点赞，而微博是一个开发的平台，管你好友不好友的，我发现了你的微博内容有种有料是我喜欢的菜，我就可以来关注你。你会看到那些明星一般都会公布自己的微博，让很多粉丝来关注，却根本不会让粉丝关注自己微信，一个是因为微信朋友圈是私密的空间，另外一个微信的好友也有上限的限制，加满了想要再加人也加不上来了。
微信营销的玩法分了四个层次，微信朋友圈是我们现在大多数门店都在玩的，在朋友圈刷屏或者给朋友推送促销活动信息是比较招人烦的一件事也是大多数门店都在干的，碰到这样的情况我一般都会把发信息的人拉黑。现在玩的比较多的是微信群，可是我们建了很多的圈以后发现群不活跃怎么办？所以我们对群里的人要有价值，发红包是最浅层的价值，给微信群里的人分享干货对她有帮助才是深层的价值，互联网+时代“渠道碎片化，内容个性化”，这个内容是最难做的。微信群的第三种玩法就是微信的公众号，谈到这个话题还是比较尴尬的，因为微信公众号的粉丝数量正在大幅的下滑，文章的点击率越来越低，当然也有做的好的微信公众号，比如说“咪蒙”，人家那是专业的团队在运作，我们经销商老板想要玩转新媒体还真的下点功夫才行。最后一种微信玩法是微店，对于家居建材行业来说在天猫、京东都有官网，因此微店这种模式目前还没有得到广泛的推广。
5、电话营销
很多销售人员都跟我说电话营销的效果不好，压力太大了，顾客比较反感。可是如果我们再来对比一下，电话营销和小区推广哪一个更好干？我敢打赌，很多销售人员都会宁可选择电话营销而不是小区推广，原因是即使有一百个客户在电话里拒绝了你，可是你并没有跟客户见面，所以这种拒绝起码没有直接面对客户时遇到的拒绝那么痛苦。电话营销首先需要我们的销售人员能够摆正心态，电话营销拼的就是打电话的数量，你打电话的数量越多成交的概率就越大，这个时候平均概率是没有意义的，坚持比什么都重要，你想想看如果客户在电话里就答应了你的成交请求，这件事情是不是挺恐怖的，所以我们的电话营销目的就很重要，我们的目的是邀约客户来店而不是向客户进行推销，哪怕是卖一张活动卡也不行。
打电话有没有技巧呢？答案当然是有的。我曾经接到过一家英语培训机构的电话，一上来销售人员就给我们推荐一年一万八千多块钱的学习卡，被我拒绝了（这应该是她们预料之中的事情）以后又提出了让我参加她们免费沙龙的体验活动，很明显这家机构的电销人员经受过专业的电话营销训练，使用了《影响力》一书中的拒绝-退让策略，不过这招对于我这样一名销售培训老师来说显然是行不通的。当然，销售人员也没有放弃，她在电话里继续询问我做什么工作的，为什么不需要用英语？我当时被她逼急了就随口答了一句“我没工作。”这名电销人员显然并没有准备好，她不知所措地挂断了电话。其实，针对我没有工作的拒绝异议，她有N个可以应对的方法，比如没工作正好可以利用这段时间来学学英语啊，又或者知道了我是销售培训老师可以鼓励我学好英语用英语给别人讲课多么的高大上啊。因为缺少了准备，所以就没有自信导致慌乱地挂断了电话。电话营销要求销售人员必须有足够的自信，即使说错了也不要紧，因为客户不可能马上冲过来打你一顿吧。
6、隐性渠道
提到隐性渠道的推广，这是一个比较敏感的话题，却也是各行各业大家都比较喜欢的一种销售方法。在一些关注度相对比较低的行业，客户更愿意相信专家的说法而不是销售人员的建议，比如说病人更愿意相信医生，装修的业主更相信设计师，家长更相信老师的建议——，这个时候这些“专家”就是我们所说的隐形渠道。隐性渠道能否帮我们推荐产品，我觉得这是完全可以的，关键是要看你的产品是不是值得推荐，如果你的产品质量过硬品牌知名度很高，确实能够帮助顾客解决问题，那么专家当然愿意帮你推荐，他推荐的原因不但是利益上的需求，更多的是能够提高自己的专业形象。
