时间：2022-12-21 04:28:07
一、主要指标完成情况
2014年，市委、市政府下达我局的招商引资目标任务是：全年新引进项目累计注册外资3000万美元、到账外资1500万美元，市外民资2亿元。截止目前，我局累计完成工商注册外资5898万美元，市外民资1.06亿元。
二、主要工作职能定位
一是组织好全市综合性招商活动。不断提升客商的层次和签约项目的转化率，积极开展小分队招商、市场化招商，参与并推进产业链招商，形成有特色的招商体系。
二是做好对招商人员的培训指导。积极研究招商工作中的新情况新问题，做好对各镇（区、街道）招商人员的指导和培训工作，制定年度培训计划并认真组织实施。
三是强化对重大项目的招引服务。注重对世界500强、国内100强及上市企业投资信息的搜集整理和联络对接，在招引大企业、大项目、大产业上求突破，促进全市招商引资工作再上新台阶。
四是充分发挥驻沪联络处的作用。切实加大与上海等城市政府部门、领事机构、商务机构、科研院所、专业园区的合作交流，加大对经济社会发展情况的宣传推介，推进实质性合作共建。
三、主要工作开展情况
1.抢抓项目信息。广泛搜集信息。通过领导招商、驻点招商、网络招商、委托招商、以商引商等多种方式，全面捕捉项目信息，不断拓宽信息渠道，提升信息层次。目前，我局搜集的项目信息共有56条，其中外资项目信息27条，总投资14.18亿美元，内资项目信息29条，总投资199.3亿元。科学甑别信息。对项目信息建立科学的研判机制，联合发改委、商务局、环保局、国土局等多个部门，对项目信息进行科学评判，辨别项目的真伪度、对资源的依赖度、对地方的贡献度，去伪存真，去粗留精，大力实施招商选资，在政府与企业实现双赢、推动经济社会发展的同时，更注重让百姓望得见蓝天、看得见碧水、享得了实惠。及时报送信息。充分运用“招商引资信息平台”这一现代媒介，即时上传报送项目信息，及时更新项目信息，使领导及时掌握项目跟踪推进情况，打破时空界限、部门壁垒、层级限制，重大项目信息可与市主要领导、分管领导实现“零距离”沟通、“一键式”服务，化解瓶颈制约，统筹面上资源，科学高效有序地推进项目。高效对接信息。对各镇（区、街道）可整合利用的土地、闲置的产房、产业发展情况、项目需求等与招商引资有关的信息进行全面调查摸底，可公开的及时通过我局招商网站和各类平台进行推介与。我局搜集到的项目信息，根据各个主体的产业发展定位、特色园区建设、功能配套等情况进行有效对接，全面统筹，按需推荐，确保投资方与载体方切合度最高、满意度最高、落地率最高。
2.务实招商活动。统筹安排全年招商活动。年初，我局即对全年的招商引资计划进行安排，根据项目投资的时段性、区域性特点，做到境内与境外相结合，全市综合招商与各主体专题招商相结合，二产招商与一产、三产招商相结合。精心组织各地招商活动。3月13日，我市在上海举办投资环境说明会，共有80个项目进行了集中签约，其中高端人才引进及合作项目18个、产业合作项目62个，签约投资总额内资90.47亿元，外资1.7亿美元。3月21日，我市在深圳举办投资环境说明会，共有42个项目在会上成功签约，投资总额内资142.6亿元人民币、外资2亿美元。3月28日，我市在杭州举办投资环境说明会，共有41个项目集中签约，其中高端人才引进与合作项目17个，产业合作项目24个，投资总额为内资23.5亿元、外资1.65亿美元。4月11日，我市在苏州举办投资环境说明会，共有45个项目集中签约，其中高端人才引进与合作项目15个，产业合作项目30个，投资总额内资达27.3亿元，外资达9200万美元。通过这几次推介活动举办，一个崭新的“高铁时代新”的形象已完美聚焦了长三角、珠三角投资商的眼球，五大新机遇的叠加效应正在进一步放大，并得到广大投资者的认同与响应。近期，我局还将组织做好赴北京、日本、韩国、以色列等地的招商推介活动，各项准备工作正在有序进行。切实提高招商活动成效。从招商活动的准备到具体活动的组织都更加务求实效。一是提升质态。确保客商的层次和签约项目的真实性，所邀请的客商必须是有投资意向、有签约项目的客商，或是世界500强、国内100强、上市公司和央企投资部经理、集团公司副总以上或中、小企业董事长、总裁或总经理。签约的项目以先进制造业、新兴产业和现代服务业项目为主，具有较高的成熟度，客商已来如考察、洽谈、达成合作意向。二是严格把关。各镇（区、街道）所上报的客商及签约项目必须经主要负责人把关后签字上报；牵头主办单位在会前对客商邀请、签约项目情况通过电话与客商进行逐一核实，在会议当天再次进行确认，确保到会率与真实性。三是做优细节。活动中的签约项目，原则上都由单位主要负责人上台签约，以示对项目的重视和客商的尊重；在活动的组织上，从与会对象的着装到具体的流程都进行了细化优化。四是考核通报。对每次招商活动的客商邀请、签约项目情况进行考核通报，注重对台上签约项目的后续跟进，推动早日落户，对落户率进行动态跟踪与统计，总结成败得失。
3.做精招商培训。加强对全市专业招商人员的培训，坚持共性培训与个性培训相结合，集中培训与分散培训相结合，理论培训与实践培训相结合，短期培训与长期培养相结合。把提高素质和能力落实到各个培训项目和培训环节上，通过季度专题培训、EMBA专业院校进修、先进地区（单位）挂职锻炼等多种形式开展全方位培训，全面提高招商人员的业务素质和实际工作能力。邀请专家行家每季度进行集中授课。以打造创新型、知识型、专业型招商干部队伍为目标，每季度举办一次全市范围的招商引资干部培训班，邀请国家商务部、省发改委、沿江沿海发达地区工业园区、开发区负责人、市直相关部门业务骨干及重大招商引资企业高层作专题知识讲座，帮助招商人员掌握国家产业政策，知晓产业发展动态，了解相关领域知识。鼓励各（区、街道）选送招商人员至高等院校（EMBA班）进修。根据招商人员的需求，原任职情况、学历层次和拟培养方向，选拔部分优秀的招商人员赴对口的知名培训机构或高等院校（EMBA班）进行封闭学习进修。进修采取集中学习培训、实地考察调研、业务实践锻炼等多种形式进行，对参加学习进修的招商人员制订详细的学习培训方案和目标责任考核细则，强化对招商人才的培训培养。择优选派招商骨干至发达地区（单位）挂职锻炼。以两月为一个周期，从全市专业招商人员中选派业绩突出的招商干部，到省市相关职能部门、上海及周边的发达地区或成熟的工业园区挂职锻炼，掌握最新的经济政策、最前沿的投资讯息和最先进的管理经验。通过挂职锻炼为全市招商引资工作提供有效项目信息和有价值的建议，积极寻求上海自贸区建设和发展中的新机遇，大力推动与张家港、嘉定合作园区共建工作，以更加敏锐的思维和积极的姿态承接上海、苏南产业的梯度转移，力争有更多的优质项目落户。开展招商专业知识及实用技能培训。注重招商人员综合素质培养，加强招商引资专业知识的培训，强化对市情的学习了解，全面掌握的产业特色、资源状况、交通区位、市场空间、劳动力资源等有关市情资料，确保在对外招商的过程中，能够对我市情况特别是优势条件进行全面准确、深入细致的推介说明。开展商务礼仪培训、谈判技巧培训、职业能力拓展训练等，全面提升招商人员的招商技能。1月17日，举行全市招商引资工作暨招商人员培训会议，对我市2014年度新出台的招商引资政策进行了重点解读，建立了全市招商引资信息平台，明确了招商引资保证金制度，下达了市级机关各部门招商信息任务，从主体到部门，从组织到实施，建立了一套科学的考核奖惩机制与体制。2月15日，召开全市招商人员出征动员暨培训大会，为即将奔赴招商主战场的人员加油鼓劲，并邀请孙建中教授作了题为《政府如何成功高效招商引资》的专题培训报告，从理论到实战，全方位拓展了招商人员的眼界与思路。3月14－17日，我市组织主功能区及部分机关部门招商人员赴上海自贸区进行了为期四天的专题业务培训，不断加大接轨上海自贸区的力度。
4.深化面上指导。2013年，市委市政府决策将我局部分招商骨干力量充实到主体功能区去挂职锻炼，既是接地气，也是推动面上的招商引资工作更好更快的发展。经过一年多来的实践，这批招商力量在各个主体，充分发挥了引领与带头作用，不断放大自身人脉资源广、信息渠道多、招商经验丰富的优势，成功推动了一批项目的洽谈、签约与落户，各个招商主体逐步凝练出一支支精锐的招商精英团队。在我局人员的持续努力下，今年又推动了一批项目的持续深入洽谈，如香港亚太集团总投资40亿元的科聚新材料项目，上海市潼天铜业有限公司总投资15亿元的铜材设备制造项目，德威新材料股份有限公司总投资73亿元的触摸显示屏项目，苏州方昇光电设备有限公司总投资5000万元的OLED光源材料项目，大连佐源集团总投资10.5亿元的精制糖生产项目，中海油、中固海、香港客商投资15亿元的油气总部经济、仓储贸易基地项目，天津致远投资集团有限公司投资20亿元的硬岩隧道掘进机（TBM）装备制造项目等。
5.优化项目服务。招商引资，服务是关键。项目信息获取人，就是第一服务者，服务意识的强弱、服务水平的高低，是决定项目成败的关键因素之一。我局十分注重对项目招引的服务，做到事前、事中、事后一条龙、一个标准不走样，确保项目既落得了地，也生得了根，还会形成葡萄窜效应，引来一个，带来一批。例如，由本人招引的东升石材产业园、浙江三农等项目，虽然已经成功落户，但是我还是坚持一个月至少到企业去一次，实地了解企业的建设进展情况，尽自己所能，帮助企业解决建设及发展中的一些难题与瓶颈制约，真正做到想企业之所想，急企业之所忧，解企业之所难。
6.聚焦重点指标。今年，全市招商引资的考核机制体制都有一定程度的改革，对我局来说，与以往不同的是，招商项目指标考核只计算新引进项目的注册、到帐数，老项目的到帐数不再列入考核，这对我们来说也是一个全新的挑战，因为从以往外资项目的落户情况来看，除房地产项目外，能在当年实现注册、到帐的外资项目较少。面对挑战，我们克难奋进，变压力为动力，聚焦任务，科学分解，细化落实，做到人人肩上有压力，千斤担子大家挑。目前，我局已实现注册外资5898万美元，占全年目标任务的196%，市外民资1.06亿，占全年目标任务的35%。到帐外资还没有实现“零”的突破，我们正在加紧推动硅砂提纯项目本周到帐1000万美元，推动创辉石业项目近期到帐160万美元。
一、招商引资进展情况
今年我镇坚持创新招商方式，落实招商责任，广造发展声势，实行全民动员、全民招商，形成了全力推进的招商态势。今年4月下旬，镇主要领导随县招商团赴青岛、韩国招商，在青岛举办了项目推介会，在韩国与高丽商社签订了投资600万美元的合同，与韩国大邱市纺织协会等达成合作意向，5月25日，该协会投资考察团到韩国工业园、AA镇民营工业园及天威高丽食品公司建设工地实地考察。镇有关部门、村居也先后组织人员外出参加项目洽谈会，招商引资成效明显。2005年全镇先后新上、扩建投资100万元以上项目17个，其中新上项目6个，扩建项目11个；引进国外投资项目1个，合同及在谈项目个，实际利用外资600万美元；计划投资总额6.5亿元。华宇挂车公司积极发挥华宇公司“牌子响、信誉好”的优势，膨胀规模，在镇工业园区投资兴建梁山华宇(集团)纺织有限公司。该公司占地面积160亩，总投资1亿元人民币，分二期投资，一期工程投资5000万元，投产的2万纱锭生产线，采用国内最先进的技术及意大利生产的全自动落桶机等设备，主要生产精梳系列无接头纱，产品直接供给高档面料生产企业，项目投产后，年可实现销售收入8000万元，利税达2000万元。现2万多平方米的西厂房主体工程基本完毕。华东电子公司投资700万元，在比利时定购一套先进设备，产量将提高一倍。韩国高丽商社与天威食品公司签订了投资600万美元的合同，新建厂区占地80亩，目前正在紧张施工中。
二、采取的措施
（一）成立专班抓招商。为使招商引资工作实现新的突破，镇党委、政府进一步调整充实了招商引资工作领导小组，党政“一把手”集中精力抓，分管书记、镇长靠上抓，镇经委同志及有关部门负责人共同抓协调、搞服务。最近，我镇又从全镇范围内招考4名专业招商人员，选派到平度市学习韩语和招商知识，培训合格后，专门从事对韩招商工作。另一方面，为了激活全民招商的积极性一，我镇出台了一系列激励措施，对在招商引资工作中有突出贡献的个人实行重奖，“人人抢抓项目，个个心想招商”的氛围逐步形成。
（二）优化环境抓招商。一是在硬件环境建设上，加大资金投入，搭建引资平台，提高招商引资的吸引力。2005年，梁山镇正着力搭建三个发展平台：1、加强“金三角”工业园区建设。将现有园区沿220国道向南延伸，投资200万元，新修道路3条，形成“两纵六横”的整体框架，园区规模扩展到8平方公里,形成硬件最好、政策最宽、发展最快的民营经济“主板块”。2、加快韩国工业园建设。配合县委、县政府搞好韩国工业园规划和建设。我镇成立专门班子，抽调专职人员，坚持高起点规划，高标准建设，高效能管理的原则，积极做好各项准备工作，目前建设三路、东西路正在施工中。3、抓好城中旧村改造。根据县城二轮规划和水浒旅游景点建设要求，把城中村开发作为一项产业，采取招商引资和市场运作的办法，实现城中村改造的历史性突破。重点抓好后集旧村改造项目，把后集旧村改造成集商贸、住宅、休闲于一体的现代化新型小区。该项目已与济南开发商签定了开发合同，县房产评估部门对开发区域内的房屋及宅基、地上附属物进行了测量与评估，县建设局、拆迁局经过多次易稿，出台了关于拆迁安置补偿的草案，目前与居民的协议基本签订完毕。二是在软件环境建设上，推行积极的优惠政策，下大力气优化发展环境。我镇为切实抓好招商引资项目落实工作，采取项目到人，跟踪服务的措施，在服务方式上“一条龙”服务，在协作配合上“一家人”般的关怀，在组织协调上“一把手”亲自抓，全程为投资商提供优质服务，直到客商满意为止。特别是对华宇纺织、后集旧村改造和天威高丽食品有限公司等重大项目，成立以镇主要领导为组长的项目建设领导小组，主要领导亲自抓，明确专人靠上具体抓，并且配合有关部门，对企业发展环境经常清理整顿，努力营造亲商、安商、富商的浓厚氛围，受到了广大投资商的好评。
（三）拉长链条抓招商。根据镇党委、政府确定的“拉长产业链条，实施产业化发展”的战略目标，我镇充分利用园区现有产业优势，突出扶持重点，培植民营骨干，把水仙味精、华宇集团、五骏电器、华东电子等纳入重点扶持对象，从政策、人才、用地等方面提供全方位服务，加快膨胀发展。在此基础上，以现有的骨干龙头企业、优势名牌产品为依托，吸纳更多的企业加入产业链条，搞好上下游产品配套，培植一批资本聚集高、规模膨胀快、核心竞争力强、经济效益显著的支柱产业。
（四）促进外贸抓招商。积极引进外资，努力增加出口，促进外向型经济的较快发展。韩国高丽商社与天威食品公司合资新上食品加工生产线，汉城良友电子商社与华东电子公司长期贸易合作等项目均已达成意向目前，目前我镇自营进出口企业发展到华东电子、水浒禽蛋、恒泰制衣、天威食品等四家，完成出口创汇300万美元，实现了大幅度增长。小陈老师工作室原创
总之，今年1－5月份，我镇招商引资工作取得了一定的突破，但离发展的要求还相差甚远，今后，我们将围绕壮大镇域经济实力，重振梁山镇经济的总体目标，继续抓住机遇，创新思路，加大力度，做好以下几个方面的工作，求得更大的突破。
一是继续加强领导投入。加快在建项目进度。集中领导力量，利用好上级各方面的政策，抢抓机遇，确保在建项目在规定时限内得到落实，特别是要加强与多方面的协调，全力做好天威食品的合资扩建、韩国工业园基础设施建设。
__年，我镇招商引资最大的亮点是，引进____机电公司在我镇落户，该公司的拳头产品主要生产全自动绕线机、工业机器人手臂等。该公司研发的工业机器人手臂参加了今年__高交会。今年6月份在我镇投资1.3亿元，规划新建标准化厂房及配套设施3.7万平方米，目前，已建成1万平方米，预计2015年6月将投入生产，投产后可年产工业机器人手臂1000台以上，产值1.5亿元以上。该项目的引进，可以有效改变我镇工业无骨干企业的历史。
__年我镇招商引资最大的任务是，盘活存量企业。湖北意高落户__后一直生产不饱和，债务包袱较重。今年，我们引进湖北银翔投资2000万元以设备入股湖北意高，主要生产汽车零部件，准备成为东风公司零部件供应商。目前该公司已投产，可新增产值1000万元。引进湖北鄂天骏投资1000万元租用意高闲置厂房，生产机器人手臂。
__年我镇招商引资最大的突破是，在农业招商上取得了突破。__镇是一个农业大镇，农产品资源丰富，但过去农产品加工业腿短，今年我们在农业招商上取得了突破，引进湖北梓航农业投资1000万元，新建粮食烘干加工储备企业，年加工粮食10万吨，产品30%以上销往中粮集团。
__年我镇招商引资最新的模式是，村企合作。我镇梨园社区地处集镇，但办公场所破旧，集体资产薄弱。今年我们探索村企合作模式，引进老板投资1000万元，对村部整体改造，一楼门面用于居委会出租，二楼用于社区办公，三楼至六楼用于老板经营酒店，这样达到了社区得积累、老板得发展、集镇得形象的一举三得的效果。
（一）、主要任务，招引工业项目3个以上，其中投资过5000万元的项目一个以上，招引农业类项目1个以上。
（二）、 主要思路 ，切实做到三个围绕
一是围绕盘活存量做文章。__原有的湖北意高、湖北昱正太阳能、湖北碧潭、湖北合生创展等企业实力较弱，规模偏小，债务沉重。据初步调查，这几家总债务达2亿元以上，如果不走资产重组这条路，只能是死路一条。2015年，我们将积极引导这几家企业，积极寻找战略合作伙伴，实行资产重组，把企业盘活。目前正有几家企业正在进行洽谈。我们将进一步加大跟踪服务力度，尽量促成其合作重组成功。
二是围绕服装产业做文章
__镇服装产业一度辉煌，过去因种种原因逐步萎缩，只有湖北昌迪一家在苦苦支撑。2015年，我们计划在发展服装产业上做文章。一是__在外服装老板和从业者很多，仅在汉正街就有100个以上。都面临转移转型的压力，把他们招引回来，可以让他们就近创业，就近就业。二是虽然服装企业没有很多税收，但由于属劳动密集型产业，从业者大部分都是年轻人，他们回来可以有效缓解集镇人气不足的局面，繁荣第三产业。三是有成功经验。今年我们引进了湖北聪慧投资1000万元，兴办服装企业，明年年初可投产。明年我们计划再引进3-5家服装企业落户__，抱团发展。
三是围绕优势资源做文章。虽然__在招商上受到很多瓶颈制约，但也有人文和农业两大优势。明年，我们将进一步充分发挥__在外干部多、老板多、能人多的优势，进一步健全招商引资网络，大打亲情牌，实施回归招商。二是充分发挥__农产品资源丰富的优势，吸引工业资本和城市资本下乡，推进一二、三产业融合发展。同时大力发挥地处排湖风景区和赵西垸之间黄金走廊的机遇，强力推进生态农业、休闲农业、特色农业发展，打造__秀美新西南。
（三）、主要措施
一是大员上阵真重视。主要是做到四亲自：党政主要领导对有意向的老板亲自拜访，回乡老板亲自接待，谈判过程亲自参与，出现问题亲自解决。
根据“三个年”会议要求，全区在两季度开展了“迎世博、争项目、百人百日招商大竞赛”活动，目前活动即将接近尾声。在整个活动期间，我局招商引资工作在区委区政府的高度重视及正确领导下，在乡镇的大力支持下，取得了一定的成绩。现将相关情况总结汇报如下：
一、取得的成绩及主要做法
“百人百日招商大竞赛活动”开展以来，我局招商人员共外出470天，新增有效信息41条，新增在谈项目23个，新增签约项目12个,其中外资项目4个，协议外资2045万美元；内资项目8个，市外注册内资4500万元。
具体来说，主要采取了以下四项措施确保落实：一是驻点招商增信息。我局根据乡镇产业定位和区域条件，选准重点区域、重点产业和重点对象，出台了局重点招商区域及委托招商工作计划。以上海、温州为重点，细分了长宁、闵行、浦东、静安、卢湾、温州、苏南等多个重点招商区域并指定了相关招商小组开展驻点招商。同时进一步梳理、增加了可合作的重点中介机构，加强沟通合作。二是月度考核比干劲。在进一步加强年度考核、季度考核机制的同时，我局今年在百人百日招商竞赛活动期间新增了招商人员月度考核，对每个招商部从外出时间、结识客商、新获信息、接待考察、签约项目五个方面实行每月量化考核，并设定起奖分值和名额，有利于激发招商人员积极性，形成各部之间你追我赶相互竞争的良好态势，取得一定成效。三是专业推介结客商。二季度，我局已经在上海长宁、静安、上海国贸中心等区域分别针对机械、电子信息、日韩企业成功举办三场专业推介会，共结识70多位中外新客商，并获得了一批项目信息，进一步提高了我区知名度，结识了有投资潜力的客商。另外，还组织人员赴西安作了服务外包专业推介活动。本月24日还将在上海举办一次以机械产业为重点的招商推介活动。
二、存在困难和问题
上半年全局招商工作取得了一定的成绩，同时也暴露了一些问题，主要有：
一是平台建设滞后。东部新区平台建设近年来得到强势推进，道路基本框架已经完成，承载项目的条件也在逐步改善。但与大项目客商的投资需求仍然存在不少差距，不少项目信息无法落地、已有项目推进缓慢等情况普遍存在。如八里店区域框架基本完成，但符合两规、面积较大的土地基本没有；织里、环渚区域有符合两规的土地但拆迁滞后，无法满足项目落户或迟迟不能推进。
二是人员流动频繁。招商人员流动性大是目前我局招商引资工作中的突出问题。由于用工性质、待遇、工作压力等原因，我局招商队伍极不稳定，带来招商人员业务素质难于提高。
三是外资引进困难。活动开展以来，我局始终把引进外资项目作为招商引资工作的重中之重。但由于现有产业配套、土地价格、外籍人士工作和生活环境等，尤其是在适合外商生活环境跟上海、苏南地区相比相差甚远，影响了外商投资区域的选择。
虽然百人百日招商大竞赛活动即将告一段落，但全区招商引资工作还任重道远。我局在接下来的工作中一方面要继续深化驻点招商和委托招商，加强招商人员外出力度，进一步增加有效信息，结识中外客商，拓展中介合作机构，不断推进招商引资工作，另一方面要进一步加强有效信息的洽谈，争取早在谈、早签约、早落户。同时要进一步重视招商队伍的稳定性和提高招商人员业务素质，提高工作水平。
关键词：准备工作；熟悉招标文件；调查研究
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1007-3973(2010)010-139-02
国际工程施工投标报价是国际工程承包过程中的一个决定性环节，直接关系到承包商投标的成败。承包商要想投标战胜众多竞争对手而获得工程项目的承包权，除具有强大的实力，良好的信誉外，在很大程度上取决于能否提出有竞争力的报价。而作为投标报价前的准备工作是与投标报价和中标后工程项目的管理密切相关的统一体。由于国际工程涉及合同、贸易、税收、保险等相关知识，且运作复杂，承包商在进入国际承包市场参加某一项目的投标竞争，必须要进行一系列的准备工作，准备工作的充分与否，往往对能否中标，中标后是否可以创造良好的合同管理条件，进而获得预期的经济利益起着一定的“奠基石”作用，必须予以充分的重视。
国际工程项目不管是政府投资还是国际金融机构贷款，一般都按国际标准的招投标程序和惯例进行。承包商要承揽国际工程，就要遵从一定的程序。目前，在国际工程中通常采用国际上通用的FIDIC合同，而其核心条款为投标文件的完备性。本文也是基于此合同条件为背景，重点就国际工程投标报价前的准备工作进行说明并提出注意事项。
1、熟悉和研究招标文件
1.1 招标文件的组成
国际工程招标文件主要由商法文件、技术文件和报价文件三部分组成。
(1)商法文件，包括投标人须知、格式化文件(投标函格式、合同协议书格式和保函格式等)、合同条件(通用条件和专用条件)、补充标书文件等。
(2)技术文件，包括技术条件(对工程实施技术细节及使用的标准做了文字性规定，并对工程量清单中各价号的工程具体内容以及计量、支付做了详细的规定)、图纸、技术标准、技术资料(水文、气象及地质等资料，只提供给投标人参考)等。
(3)报价文件，需要投标人填报或编写的技术和价格文件，包括工程量清单(或称报价表，其组成包括：报价表说明、报价表、外汇比例表、外汇用量表、支付进度估算表、材料基价表等)、投标技术文件(包括施工进度计划、施工方法说明、临时工程计划、施工设备清单及样本、分包计划及分包商名单、组织机构图、项目主要人员履历等)。
投标文件是在招标文件的基础上形成的。其中，除包括招标文件中所有的商法文件和技术文件外，还包括应由投标人按招标文件要求编制完成的报价文件，其中：
1)商法文件(除投标函及保函外)及技术文件――只需要投标人签字承诺接受；
2)报价文件及投标函和保函一投标人编制所需形成的主要文件，其中一部分只需填报数据(如各种表格)；另一部分(如施工方法说明、临时工程布置等)需形成文字性文件i或由有关机构出具(如各种保函)：
3)如有设计任务，尚应包括投标设计和设计图纸：
4)投标文件尚应包括投标人授权书及公证文件、投标人申明、降价函(如有)等文件。
1.2 招标文件阅读技巧及注意事项
承包商要认真研究招标文件，弄清各方责任和报价内容，避免不应有的损失：弄清招标文件中含糊不清、矛盾、错误等有问题的内容，并提出合理的建议或事后选择性(策略性)澄清。根据FIDIC施工合同条件，各种风险是以“一个有经验的承包商在投标阶段能否合理预见”来划分责任界限为前期，承包商需对招标文件的理解负责，由于承包商对招标文件理解错误造成的报价失误由承包商自行承担，业主不负责任。所以，招标文件对承包商的报价、投标、工程实施有决定性作用。因此，承包商必须全面分析和正确理解招标文件，弄清楚业主的意图和要求。
对于招标文件中通用性部分，应在平时就有了解和熟悉，编标前可以有选择性地重点阅读。
(1)商法文件部分
有选择性的阅读与掌握商法文件部分，主要应搞清的问题包括：
1)投标工作细节：投标书必备文件；投标日程、地点；标前会及现场踏勘时间、地点；标书澄清方式、签署程序；截标时间；开标时间、地点：投标书要求、封装要求及正副本份数：标书填写错误的修改办法等。
2)项目概况：资金来源；业主、工程师：主体工程内容及工期；关键工期、完工期及维修期；工程现场位置及交通、气候条件等。
3)与标价直接相关的主要条款：支付货币种类、比例、汇率规定：付款条件{调价方式；索赔规定；税务规定；保函规定：保险要求；拖期罚款及提前竣工奖励；缺陷责任期的有关规定；劳务和国际的限制；风险；分包商管理等。
(2)技术文件部分
由浅入深地阅读技术文件部分，主要应搞清的问题包括：工程内容、目的、设计意图、工程环境条件、关键工期及施工顺序、实施方案的确定、特殊作业及特殊施工技术要求、计量方法、工程量等。
(3)报价文件
应全部阅读报价文件，并落实以下事项：工程量清单各标号工程量，计量规则，清单工程量与校核工程量对照；工程量清单各价号全部真实含义；标书要求投标人填报的各种表格、内容及要求；要求提交的技术文件。
(4)通过对招标文件的阅读，承包商应形成以下编标用文件
标书的主要摘要内容：校核工程量及主要工程量归纳汇总；施工组织设计初步构想：需要现场了解及向业主或有关方面澄清的问题(如现场考察大纲、市场考察大纲、标书疑问等)。2开展各项调查研究
按照FIDIC合同文件(第11条)中明确规定：“应当认为承包商在提交投标文件之前，已对现场和其周围施工环境及与之有关的可用资料进行了视察和检查，……已取得上述可能对其投标产生影响或发生作用的风险、意外事件及所有其它情况的全部必要资料”；“应当认为承包商的投标书是以雇主提供的可利用的资料和承包商自己进行的上述视察和检查为依据的”。这说明现场的考察是承包商必须经过的投标程序。
承包合同是在一定的环境条件下实施的。工程环境对工程实施方案、合同工期和费用有直接的影响。工程环境又是工程风险的主要根源。承包商必须收集、整理、保存一切可能对实施方案、工期和费用又影响的工程环境资料。这不仅是工程预算的需要，而且是作施工方案、施工组织、合同控制和索赔(反索赔)的需要。
开展调查研究是标价计算之前的一项重要准备工作，是成功投标报价的基础。承包人要在了解工程的性质、规模、发包范围、技术规范、材料及工人的技术要求等的基础上，重点就了解主要包括以下方面：
2.1 现场考察
通常是在标前会时(或之前)由业主组织、但时间短、难细致。对考察重要工程承包商宜自行组织详细的考察，要慎重地考察施工现场，认真调查工程所在地区的环境。调查的内容至少应包括：
(1)现场自然条件：地形、地貌、地质、水文气象资料、潮汐资料等。
(2)现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等条件。
(3)当地资源情况：施工材料资源及有保证供应量，可购及租赁的施工设备与配件的供应情况；机修能力；加工制造能力；运输条件及能力：人力资源情况；附近的生活物资供应情况，医疗设施和医疗水平等。
(4)社会基础设施及商业服务水平：银行、保险公司服务水平：港口、机场、铁路等公共交通服务能力；邮电、通讯设施水平。
(5)工程付款的方式，外汇所占的比例，业主和监理工程师的资历和工作作风等。
(6)对初拟的施工方案、设施布置的验证。如现场设置临建、生活营地、预制厂的可能性。
2.2 市场调查
工程所在国政治、社会、经济、法律以及业主、工程师、竞争对手情况等，包括：
(1)关于工程所在国的政治形式：包括政局的稳定性；与周边国家的关系：与我国的关系：政策的开放性和稳定性等。
(2)关于工程所在国的经济状况调查：当地的工业、技术水平及基础设施状况，尤其是建筑业的发展水平：金融环境，包括外汇储备和管理、汇率变化、银行的经营状况和服务等；对外贸易情况；关于保险公司的情况。
(3)关于当地的法律、法规：需要了解至少应包括与招标、投标和工程实施有关的法律法规。要特别注意了解对外国承包商和本国承包商在待遇上有无差别(如本地承包商有无优惠待遇等)，对外国公司有何限制条件，对外籍劳工的限制等。
(4)项目的资金来源和业主的资信状况，对购买器材和雇用工有无限制等，尤其是对购买当地材料的分额和施工当地劳工的比例等。
(5)对竞争对手的调查：应了解有哪些当地公司、哪些国际公司、哪些中国公司参加该项目的竞标，这些公司过去几年的业绩，在建工程情况，在当地是否实施过项目、效果如何。从中找出对自己威胁最大的几家公司并进行双方优劣势对比，这对决定我们的投标策略有一定的参考价值。
2.3 收集物价资料
应当是全范围、多方面、长期的、持之以恒进行的工作，不应仅靠投标前才做。主要包括：拟使用的施工设备、车辆、配件的市场价或进口价；各种材料的市场价或进口价；海、陆、客运输费；当地劳务价格；物价上涨指数及各种物价指数；外汇汇率和当地币贬值率：进口关税税率、港口费、滞港费和仓储费等；各种税收的税率；各种保险的费率：银行存、贷款利率及手续费率；该国单项工程综合单价的行情。
3、结束语
随着我国对外开放政策的展开，经济合作和技术交流规模的不断扩大，我国建筑施工综合实力的增强，我国涉外单位和建筑业企业走出国门，参与国际工程承包市场竞争势在必然。国际工程投标报价工作涉及面很广，它要求投标报价的人员具有广博的知识和丰富的经验，其中包括专业知识，例如：设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备商务方面知识，例如法律、金融、税务、保险、以及当地的政治、经济状况等。另外，投标报价人员还必须熟悉国际工程施工和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程承包市场的竞争。
“没有不存在风险的投标，没有条件完全充分的标书，也没有无隙可乘的合同”。国际工程招投标是一项复杂而系统的工作，在很多方面要做小而细致的准备。任何一个小的点做得不到位，都有可能影响到最终的投标结果。
基于此目的，本文就国际过程投标准备工作及注意事项进行归纳和总结，以期对准备或正在参加国际工程投标工作的有关单位有所帮助，文中疏漏和错误之处，请同仁多提宝贵意见。同时，天津大学建筑工程学院孙锡衡教授对本文的写作给予指导和关心，在此深表感谢。
参考文献：
一、指导思想
贯彻“三个代表”的重要思想，推进房屋修缮工程管理公开、公正、公平运作的市场化进程；节省工程材料费用，保证工程质量，提高修缮资金的使用效益；解决好房屋使用功能问题，把修缮管理工作落到实处，让广大居民群众满意。
二、组织领导
为加强房屋修缮工程材料招标工作的组织领导，成立招标工作领导小组。
组长：白文
副组长：吴德仁 范民 黄殿忠
成员单位由市局物业处、财计处、监察处、市房屋修缮工程质量监督站组成。办公室设在物业处，主任任洪生。
同时成立房屋修缮工程防水卷材、给排水管材招标评审小组（评标委员名单附后）。
三、招标原则
公开推荐、公开考察、公开确定入围厂商，公平竞争，公正综合评议确定中标厂商。
四、材料招标范围
1、材料种类。按照省建设厅、市建委的有关文件精神和我局综合维修的经验和实际效果，屋面卷材选用SBS弹性体改性沥青防水卷材；给水管材选用聚丙烯塑料管材（PPR）；室内排水管材选用改性聚氯乙烯管材（UPVC）。
2、材料用量。经初步测算，本次材料招标屋面防水卷材用量约为55万平方米（涉及面积）；给水管材用量约15万延长米（立杠及支管）；排水管材用量约12万延长米（立杠及支管）。
3、材料标准。屋面防水卷材采用GB 18242---2000标准，排水管材采用GB/T 5836.1---92和GB/T 5836.2---92标准，给水管材采用GB/T18742.1---2002标准。
五、材料招标的组织实施
（一）推荐阶段
由各区局、公司推荐材料生产厂家或供应商（名称，地址、联系电话），被推荐的材料厂商的资金信誉、企业资质、设备生产和供货能力应不低于2004年中标的供货厂商，并由被推荐的厂家或供应商提供以下材料：
1、企业生产经营执照、经营许可、法定代表人资格证书、法人授权委托书；
2、省、市建设行政主管部门颁发的准用证；
3、企业产品执行标准：国标、行标、企标；
4、产品质量检验部门出具的产品质量检测报告；
5、国家、省、市建设主管部门的推荐使用书（给水管材须有卫生防疫部门颁发的卫生许可和检验报告）；
6、委托销售证书；
7、企业生产技术设备、技术力量及生产能力；
8、企业主要业绩简介；
9、企业质量体系认证资料；
10、材料报价；
11、银行出具的资信证明。
（二）组织考察，确定入围厂家或供应商
各单位推荐材料厂家名单及上报书面材料齐备后，市局组织各有关单位及物业、财计、监察、质监部门对推荐的材料生产厂家或供应商进行考察。考察的重点为产品质量及其保障措施、企业信誉、知名度、生产能力、产品供货能力、产品是否适合修缮工程等。对2004中标单位，今年可不再组织考察。考察后，召开参加考察的单位和部门会议，研究确定招标入围生产厂家或供应商5-6家。
（三）组织招标和评标会议，确定中标厂家或供应商
确定入围材料生产企业或供应商后，由市局组织按下列程序进行招标工作：
1、制定招标文件即标书。招标书包括投标须知、投标材料（标的）、投标材料报价、技术要求、投标程序及费用、投标文件内容、评标原则、废标条件、招标书解释。
2、向入围厂商发送招标通知，并按时间收集投标单位送达投标资料。招标通知应明确招标文件购买费用500元/份，领取招标文件的，购买费不退；投标保证金在投送投标文件的同时，交纳2000元/厂商，未中标的，保证金返还，中途撤标的，保证金不退，中标的在签署合同之日起至三个月后以予返还。
3、向送达投标书的厂商发送评标会议通知，按通知规定的时间组织房屋修缮工程防水材料、给排水管材招标评审小组成员召开开标评标会议，按《2005年房屋修缮工程材料招标评标方法》确定中标单位。防水材料厂商确定3-4家，给排水厂商各3-4家，（附后《2005年房屋修缮工程材料招标评标方法》）。当评标确定的材料供应厂商未能达到以上数量时，招标领导小组可在不低于已确定的中标厂商所具备的各项条件下，选择材料厂商，召开补充评标会议，评审增加中标厂商。
4、由局物业处、财计处、监察处及区局、公司代表与中标单位进一步协商确定最终双方认可的材料价格、付款方式。
六、中标材料合同与使用管理
（一）采购合同签定
2005年的招标采购的合同统一由各区局、公司，与中标材料生产企业或供应商直接签定采购合同。
1、接到中标通知后，区局、公司按评标、协商确定的价格，付款方式及厂商在评标会及在协商中确定的各项承诺，联系本单位实际所需，按工程工期、各种材料需用量计划，签定各种材料采购总量合同。合同应明确供货数量、时间范围、材料规格型号、质量标准要求、交货地点、产品标识及交验规则、保质期限、质量保证金、材料质量事故赔偿、付款方式及期限，双方违约责任条款等。支付供货厂商货款时，购货方须经确认供货方按合同约定，完全正确地履行了合同约定的各项条款。为确保工程材料质量，购货方应扣留供货方应付货款的10%材料质量保证金。
2、根据总合同约定，由房屋修缮工程项目基层公司（房管所）与材料厂商签定具体项目的材料需用量预约单，明确具体数量、进货时间、地点、交验规则、用货（时间、地点、用量）变更和误时、缺量、质量不合格等违约责任条款。
3、区局、公司要加强中标材料管理，贯彻材料验质验量认证制度，严格执行合同规定的各项条款。一是落实栋号项目负责人制度监审验质验量工作，二是落实工程监理制度监审验质工作，三是执行质量监督制度接受修缮工程监督站验质核定。
合同签署一式三份，双方各留存一份，另一份在工程验收资料中存档备案。
（二）贯彻中标材料验质验量上报认证制度
在合同执行中，区局、公司要严格贯彻落实中标材料验质验量认证制度，作好材料进场认证单工作（以下简称认证单）。一是每次进场的材料由基层公司（房管所）的项目负责人会同项目监理工程师和项目施工单位按需用量预约单，认真验收进场材料数量和表观质量，并按有关标准要求及时做好材料复试工作，认定符合要求后，及时做好三方签字认证工作，认证单存档备查，作为进场材料汇总的质量和数量依据；二是每月上报市修缮工程质量监督站（定额站）进场材料汇总表；三是上报的进场材料汇总表须经市修缮工程质量监督站核定签字后，由市局物业处按中标通知有关货款支付规定支付区局、公司货款。区局、公司按各自的采购总合同约定向材料厂商支付材料款。
质量保证金的支付，应以最后一次支付材料款之日起计算，一年以后付给材料厂商，如一年中，发现因材料质量即经现场抽取实样进行材料物理指标检验结果不合格的，质量保证金一律没收。在厂商承诺的保质期中，材料质量原因发生的质量事故，按合同约定的相关赔偿条款，由材料厂商按合同履约。不履约的，由区局、公司向其提起法律诉讼，由法院按合同有关条款以予强制执行。
一、成效明显
今年街道招商引资内资任务8500万元，外资任务350万美元，外贸进出口500万美元，外派劳务28人。截止现在，我街道已上报内资5800万元，为年任务的68%;外资400万美元，为年任务的114%;外贸进出口38万美元，为年任务的7.6%，外派劳务16人，为年任务的57%。1项指标完成了全年任务;2项指标实现了时间过半，任务过半。
燕泉街道属城区的新开发范围，招商潜力巨大。今年我街道招商引资工作成效明显，而且前景喜人。截止现在，街道已经与六个项目签订了正式的招商引资协议，一是郴州中泰房地产开发有限公司，该项目注册资本800万元，总投资2000万元。二是郴州万家美建材超市，该项目地处建材销售市场的黄金网点，主要经营装饰材料、灯具、电器等，总投资2300万元，各项工商等手续均已完善，生意步入正轨，每月创利税可观。三、郴州中德房地产开发有限公司，总投资1500万元。四、引进郴州百老汇汽车服务有限公司，该企业主要经营机动车维修，汽车美容，配件销售，总投资850万元，现正式营业，已形成了公司化、规模化，运转情况良好。五、引进天津天狮生物工程有限公司在郴州投资分公司，该公司系国内知名上市公司，主要以保健品、定型食品生产经营为主。六、休闲娱乐企业钱柜量贩ktv，均已签订了招商引资协议，各项工商、税务、卫生、环保、消防等手续已完善，目前经营状况良好。
在谈签约项目一是天一华府新天地商业城，系上海锦马企业，在郴投资的又一大手笔，计划投资在3.6亿元以上，项目综合用地约13000平方米，是代表新型商业城模式的大型购物中心。二是郴州兴之惠商业百货有限公司，位于安康花园商场一、二层，营业面积8000平方米，以综合零售为主，总投资在2000万元以上，现在火热筹备中，预计7月份开业。
一直以来街道竭诚为外商服务，辖区外资企业国民房地产在用地拆迁过程中遇到困难，街道急企业之所急，一是积极与上级政府、公安、城管等部门协调;二是优化周边环境，派专人负责做好拆迁户的工作，为项目的顺利进行打下良好的基础。也得到了外商的充分肯定和信任。今年街道主要引进了一家中外合资企业，香港客商张有池投资兴办郴州中颐丰采沐足有限公司，顺利完成了街道全年的外资任务，该项目资料已通过区计划局批准，区商务局审查已上报至市商务局核准。
外贸进出口方面辖区有外贸出口权的企业有12家，但上半年受经济形势的影响，出口任务仅完成38万美元。联系辖区内的302大队和XX有色一总队共完成外派劳务输出共16人。
二、措施得力
年初，街道按照《关于区直有关单位，乡镇(街道)招商引资目标管理考核的暂行办法》文件规定和相关目标要求，迅速制订了我街道的招商引资工作方案，成立了招商引资工作领导小组和招商引资小分队。办事处要求各社区成立招商引资工作小组，确定由各社区支部书记担任联络员。还充分利用党建协调委员会单位的平台作用，在整个燕泉形成了由街道、社区、辖区单位共同组成的信息网络。对提供招商引资信息的人员实行奖励，对招商引资项目拿出街道实得税收的10%-20%返回给业主，这一系列措施都极大地调动了各方力量的招商引资积极性。
三、服务到位
对于已谈好和在谈，有意向的招商引资项目，街道都确定一名联络员，负责跟踪落实，准备把握项目的进展情况，帮助解决好业主碰到的实际困难，解决不了的也尽力协调。
郴州万家美建材超市该项目从去年新店装修开始，办事处一直派专人办理所有工商执照手续并协助企业招收并培训了100多名员工，解决了企业的用工难问题。今年年初，招商引资小分收集信息，得知郴州锦马置业有限公司继天一名邸项目成功打造后的二期工程天一华府正在兴建，马上向主要领导汇报。街道党工委书记邓权和办事处主任翟幸强当即带领有关人员上门向锦马公司负责人咨询洽谈。这其中，街道对锦马公司开发项目提出业主落户问题提供了有效的帮助和解决，从而成功引进了郴州天一华府新天地商业城。南塔休闲美食广场，是街道辖区内新开发的商业区，办事处一直关注该区域的项目建设状况。钱柜量贩ktv企业刚一落户，街道党工委副书记杨至君就上门做工作，并达成了招商引资协议。另外一个项目兴之惠商业百货有限公司，已与我街道达成意向，目前招商引资工作人员正在积极协助业主办理工商税务、卫生等手续，预计七月份该项目正式营业。
【摘要】工程量清单计价模式已成为工程报价的现状和发展方向。在建筑市场竞争日益激烈的当前形势下，如何编制好投标报价，较好运用投标策略，已成为如何获得工程收益最大化中至关重要的一个环节。
【关键词】工程量清单计价；投标报价；报价策略
【Abstract】Quantity pricing model has become the project's status and offer direction. In an increasingly competitive construction market， the current situation， how to prepare tender offer， a better use of the bidding strategy， how to get the project has become essential to maximize the proceeds of a link.
【Key words】Engineering bill of quantities; Tender offer; Pricing strategy
目前，随着工程量清单计价规范的推广，工程量清单计价模式已成为工程报价的现状和发展方向，这就要求施工企业熟练掌握工程量清单计价规范，领会清单报价的精髓，灵活运用投标策略和技巧，为企业多创造增加利润的机会。
1. 投标报价的概念
《建设工程工程量清单计价规范》规定，投标价是投标人投标时报出的工程造价。具体讲，投标价是在工程招标发包过程中，由投标人按照招标文件的要求，根据工程特点，并结合自身的施工技术、装备和管理水平，依据有关计价规定自主确定的工程造价，是投标人希望达成工程承包交易的期望价格。
2. 投标报价的编制依据
（1）工程量清单计价规范。
（2）国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价办法。
（3）企业定额，国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价定额。
（4）招标文件、工程量清单及其补充通知、答疑纪要。
（5）建设工程设计文件及相关资料。
（6）施工现场情况、工程特点及拟定的投标施工组织设计或施工方案。
（7）与建设项目相关的标准、规范等技术资料。
（8）当地工程造价管理机构的工程造价信息或市场价格信息。
（9）建设场地中的自然条件和施工条件等工程现场调查资料。
（10）其他相关资料。
3. 投标报价的编制方法和注意事项
投标报价的编制过程，应首先根据招标人提供的工程量清单编制分部分项工程量清单计价表、措施项目清单计价表、其他项目清单计价表以及规费、税金项目清单计价表，计算完毕之后，汇总而得到单位工程投标报价汇总表，再层层汇总，分别得出单项工程投标报价汇总表和工程项目投标总价汇总表。在编制过程中，注意填写的项目标码、项目名称、项目特征、计量单位、工程量必须与招标人提供的一致。
3.1分部分项工程量清单与计价表的编制，其主要内容是确定综合单价。
3.1.1综合单价的确定步骤和方法
(1）确定计算基础。有企业定额的依据企业定额，没有企业定额或企业定额缺项时，可参照与本企业定额相近的国家、地区、行业定额，并通过调整来确定清单项目的人工、材料、机械台班单位用量。各种人工、材料、机械台班的单价，应根据询价的结果和市场行情综合确定。
(2）分析每一项目的工程内容，计算工程内容相应的工程数量。清单综合单价中综合了人工费、材料费、机械费、企业管理费、利润，并考虑了一定范围的风险费用，但未包括措施项目费、规费和税金，因此它是一种不完全单价。根据清单特征描述，确定各清单项目实际应发生的工程内容。每一工程内容都应根据所选定额的工程量计算规则计算其工程数量，尤其注意的是当定额工程量计算规则与清单计算规则不一致时，必须按定额计算规则计算工程数量。其详细计算过程如下。
它是首先根据单位工程施工图计算出各个分部分项工程的清单项所包含子目工程量；然后对所包含子目进行组价（可以套定额），进行人工、材料、机械调差、取费，形成子目综合单价，各子目组价项的工程量乘以其综合单价，得出综合合价，各子目综合合价之和成为清单综合合价，清单综合合价除以清单工程量得出清单项的综合单价。再分别将各分项工程的清单工程量与其相应的综合单价相乘，其乘积就是各分项工程所需的全部费用；累计其乘积并加以汇总，就得出各单位工程全部的各分部分项工程费。这种编制方法适合于工、料因时因地发生价格变动情况下的市场经济需要。
3.1.2确定综合单价应注意如下事项；
(1)以项目特征描述为依据。当出现清单中项目特征描述与设计图纸不符时，应以清单的项目特征描述为准，确定投标报价的综合单价。到施工时，发、承包双方再按实际施工的项目特征，依据合同约定重新确定综合单价。
(2)材料暂估价的处理。招标文件在其他项目清单中提供了暂估价的材料，应按其暂估的单价计入综合单价。
3.2措施项目清单计价表的编制。措施项目清单计价应依据投标工程的施工组织设计，可以计算工程量的措施项目宜采用分部分项工程量清单方式采用综合单价计价；其余的措施项目可以‘项’为单位的方式计价，应包括除规费、税金以外的全部费用。
清单计价规范规定，措施项目清单中的安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定费用标准计价，此费用不能参与市场竞争。
3.3其他项目与清单计价表的编制。其他项目费主要包括暂列金额、暂估价、计日工以及总承包服务费，投标报价时应遵循以下原则：暂列金额应按照其他项目清单中列出的金额填写，不得变动；暂估价不得变动和更改；计日工应按照其他项目清单列出的项目和估算的数量，自主确定各项综合单价并计算费用；总承包服务费根据招标人在招标文件中列出的分包专业工程内容和供应材料、设备情况，按照招标人提出的协调、配合与服务要求和施工现场管理需要自主确定。
3.4规费、税金的计取标准是依据有关法律、法规和政策规定制定的，具有强制性，在投标时必须按照国家或省级、行业建设主管部门的有关规定计取。
3.5投标价的汇总。投标总价应当与组成工程量清单的分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金的合计金额相一致，不能进行总价优惠或让利，任何优惠或让利均应反映在相应的清单项目的综合单价中。
4. 确定投标报价策略
投标策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。良好的投标策略运用，将会大大有利于我们的工程的利润获得。常用的投标策略主要有：
4.1根据招标项目的不同特点采用不同报价。遇到施工条件差，专业技术要求高的技术密集型工程；总价低的小工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程，报价可高一些。遇到施工条件好的工程；工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程；目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备无工地转移时；在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需的工程；支付条件好的工程等等情况，报价可适当低一些。
4.2不平衡报价法。是指工程项目总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的报价方法。
(1)能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利于资金周转，提高资金时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。
(2)经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价适当降低，工程结算时损失不大。
(3)设计图纸不明确、估计修改后工程量会增加的，可提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可降低一些单价；或者对于图纸中采用的工程做法，承包商认为施工中可能会发生变更的，可降低单价，在工程实施阶段发生设计变更等情况时通过索赔再寻求提高单价的机会。
(4)暂定项目要做具体分析，如果工程不分标，不会有另一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
(5)单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。这类项目多半有风险，而且这类项目在完成后可全部按保价结算；其余单价项目可适当降低。
(6)有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”，投标时可将表中的人工费和机械设备费报的高些，而材料费报得低些，在以后补充项目报价是，可以参考表中较高的人工费和机械费，继而可获得较高收益。
4.3计日工单价的报价。如果是单纯计日工单价，不计入总价，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总价。
4.4暂定金额的报价。有两种情况需要注意：
(1)招标人规定了暂定金额的分项内容和暂定总价款，允许将来按投标人所报单价和实际完成工程量付款，这时应对暂定金额的单价适当提高。
(2)招标人列出暂定金额的项目和数量，但没限定总价款，要求投标人列出单价和总价，可采用正常报价，如果估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。
招标流程 成本控制 房地产开发
房地产企业的招标工作一般可分为总包工程招标、专业工程分包招标及总包范围内暂估材料招标等，因各项目存在差异，招标工作侧重点有所不同，但其招标工作流程基本都一样：编制招标工作计划；对拟选择单位现场考察；编制招标文件（审批后）对合格投标单位下发招标文件；投标单位编制投标文件（回标）；清标、评标；定标（审批后）；签定施工合同。
一、招标文件编制
1.招标工期的确定。根据以往经验，招标文件制定的工期与实际工期均有差距，往往实际工期不能按招标文件约定的工期如期完成。针对此现象，工程部需结合现场实际情况，根据各工序完成时间，并结合公司总体计划要求，制定出切实可行的计划工期。
2.招标范围的界定。因一个项目工程有多个专业工程暂估项，这就涉及到总包与各个专业工程范围划分的界定。如与地板采暖范围界定，其楼地面保温是划分到总包范围还是划分到地板采暖专业分包工程中去，一般根据工序要求划分到地板采暖工程中，这样在招标文件中需明确。招标范围对报价及以后施工内容都起到至关重要作用，所以一定要明确，涉及专业工程划分必须由专业工程师把关，不能有模棱两可造成范围不明确引起以后施工扯皮现象。
3.投标报价的约定。在招标文件中对报价的约定尽量能有比较详细的说明，并把所有投标人应该考虑在报价范围内均予以明确，如人、材、机、各种措施费、管理费、利润、规费、税费及约定的风险并结合现行市场报价。
4.合同条款的约定。在招标文件中对合同条款（如工期、质量、付款条件、变更洽商、竣工结算等）的约定对投标人报价起着非常重要的作用，所以在招标文件中应予以明确。
二、招标清单编制
对于总包招标，因工程量比较大，一般均需要提供招标清单以方便投标人报价，因此一般聘请工程造价咨询公司来编制清单和标底。
现在市场工程造价咨询公司非常多且良莠不齐，故需选择信誉良好咨询公司来编制清单。但因为编制清单时间往往比较紧张，工作量也很大，在市场经济条件下，咨询公司不可能投入大量人力、物力来满足一个项目的清单编制工作，这样必然对编制清单的质量不能得到很好的保证。
基于上述情况，一般可采取的办法是选择两家咨询公司来编制清单，这样能起到互相对比，保证清单数量相对准确。但对于甲方预算人员来说，对工程造价影响比较大的钢筋、混凝土还是需要进行复核，测算其米含量检查是否在以往经验数据范围之内，并重点对照图纸有无错漏项、清单描述是否与图纸要求相吻合，从而确保整体质量，以避免以后施工过程中造成大量变更洽商，对投资控制造成不利影响。
对于专业工程分包工程根据工程大小确定是否提供招标清单，一般可由投标单位自行核量报价，在清标过程中通过对比复核投标单位的工程量来确定其是否正确。对于暂估材料招标，因主要确定的是材料单价，故一般不用提供招标清单，由投标单位根据图纸和技术要求自行报价。
三、清标注意事项
在投标回标后，重点工作是对各投标人的投标报价进行分析对比，特别是对人、材、机的价格、套取定额是否合适、各种取费是否符合相关规定及投标工程量清单数量与招标清单数量的差异等进行分析，找出偏差，以便在清标谈判过程中能有说服力。因清标是项细致工作，必须进行逐项对比，并充分利用专业知识找出报价中出现的差异才有利于谈判工作进行。
四、清标谈判
在清标完成后，与各投标单位的谈判是个双方博弈过程。因为虽然经过多轮沟通谈判，但有时该投标单位也不一定能最终报出底价。故在谈判过程中重点对其报价中出现的错误，如工程量的偏差、定额套取错误、取费计取错误等进行沟通，使其改正；并对报价的人工费和材料费偏离市场价较大的提出，要求其修正，使其报价在合理范围内，并建议投标单位根据公司实力报出具有竞争力的报价。
五、定标
在与各投标单位经过多轮沟通谈判后，对最终报价进行汇总对比，并分析出各投标单位报价主要差异原因，以供领导最终定标做出决策依据，领导决策层根据汇总对比表与备选单位最后沟通后（如有必要）选定中标单位。有时，根据工程的大小和实际情况，在招同一个标有可能会选择两到三家施工单位，这样对拟中标单位各项目包括工程量的核对、单价分析情况等均需汇总分析，确保最终定价的低价合理性。
六、施工合同签订
在定标确定并完成审批程序后，即可对施工合同条款与中标单位进行沟通谈判，并对双方存在分歧条款进行汇总分析，原则按范本条款执行。经过协商，最后双方签定施工合同。
七、以往招标工作中出现的问题以及改进方法
1.铝合金门窗招标因时间拉得较长，原拟中标单位以材料涨价为由要求更改合同价款，经项目部多次谈判无法达成一致意见导致原中标单位弃标，只好从备选单位中重新选择，最终结果还是可以的，没有影响工期和造成费用的增加，仅增加了招标管理工作的难度等。
为此，在以后的招标工作中需更加重视备选中标单位的现场考察，综合评定其公司整体实力，看其在资质、施工供货能力、现场管理能力、已完工程业绩、诚信度及抵御风险能力等方面是否满足要求；另在招标工作中尽量缩短招标周期，在确定拟中标单位后尽快签定施工合同，这样避免增加招标管理工作。
2.总包范围暂估材料（屋面瓦和外墙文化石）供货单位的选择，也因总包与供货单位无法达成一致意见没能按公司通过招标确定的价款签订供货合同，究其原因有供货单位原因（供货单位不太愿意与总包单位签订合同，主要是担心货款不好要），也有总包单位原因（总包单位要求供货单位需在招标确定后的价格基础上另外提点），为不影响工程总体进度，最后只能改为甲供了。
为此，今后需加强与总包单位的沟通，保证其按公司确定的中标价与供货单位签订合同；同时也需做好供货单位工作，使其消除不能拿到货款的顾虑。必要时公司可考虑签订三方合同，公司主要职责就是保证付款，其余工程管理方面还是纳入总包范围，这样对保证工期和质量均有一定保证。
参考文献：
关键词：国际工程清单计价区别
中图分类号：E271文献标识码： A
1、引言
在国际工程项目招投标过程中，工程量清单报价是比较常见的报价方式，也是公认较为公平、公正的投标报价体系。随着我国的建筑市场不断的开放，我国工程承包商“走出去”脚步越来越快，国内的承包商在参与国际工程投标报价时应该熟悉和适应工程量清单报价模式。为了尽快与国际相关惯例接轨和规范化投标报价活动，工程量清单报价在国内也逐步推广。2003年，建设部首次了《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2003）；2008年，住建部对该规范进行更新――《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）；2013年，住建部再次对该规范进行了更新――《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013）。一系列工程量清单计价规范的和更新，为我国的工程量清单计价模式得到了广泛的推广和应用。本文尝试将国际工程投标中工程量清单报价与国内清单计价规范进行对比，并分析其中的主要区别，为国内的承包商参与国际工程投标报价提供建议。
2、国内工程量清单计价规范中招标工程量的组成
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），招标工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责；招标工程量清单是工程量清单计价的基础，应作为编制招标控制价、投标报价、计算工程量、工程索赔等的依据之一；工程量清单应由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费项目清单、税金项目清单组成。其中，其他项目清单里包括暂列金额、暂估价、计日工和总承包服务费。
3、某国际工程投标项目中工程量清单报价的组成
笔者曾经参与的某国际工程投标项目中，工程量清单主要包括六个部分，分别是P1工程报价汇总表（含其明细表）、P2分项工程单价表、P3招标人设施报价表、P4勘察设计工作报价表、P5暂列金额报价表和P6可选择的方案报价表。
3.1 P1工程报价汇总表
P1工程报价汇总表是对所有报价的汇总，包括勘察设计报价、招标人设施报价、分项工程报价、暂列金额报价等。P1表如下所示：
表1 P1报价汇总表
序号Item 描述 Description 报价 Price 备注 Remark
1 勘察设计 Engineering (P4)
2 招标人设施 Employers Facilities (P3)
3 备煤车间 Coal Handling System
熄焦车间 Coke Quenching System
焦炉 Coke Oven
筛焦车间 Coke Handling System
锅炉系统 Boiler System
脱硫系统 FGD System
其他项目 Other Items
小计(Sub-Total)
5 暂列金额 Provisional Sums (P5)
6 可选择方案报价 Optional Items (P6)
上表中，其中第6项可选择方案的报价由招标人确定是否采纳，如果采纳的话将替换分项工程报价中的相应价款后纳入总报价中，若不采纳，则合同的总报价即为表中第1到5项的总和。
P1表的明细表由其余40个部分组成，是对P1表的进一步的分解和细化。例如勘察设计报价中，将包括土建设计费、钢结构设计费、工艺系统设计费等若干项；又如备煤车间系统中，又分为转运站、皮带廊、配煤仓、煤塔等若干项目的报价。
3.2 P2分项工程单价表
P2分项工程单价表是整个投标报价中最重要的部分之一，也是最为基础的一部分。在这个分项工程单价表中，招标人根据招标参考图纸列出其认为应该包含的所有的分项工程，同时，给予投标承包商根据自身的认识自行增加分项项目的权利。投标承包商根据P2分项工程单价表逐项填写单价。P2分项工程单价表也是合同实施过程中合同价款调整的重要依据，如果合同范围产生变化，则根据分项工程单价表中的单价进行调整。
P2分项工程单价表由项目编号、项目描述等内容组成，如下表所示：
表二 P2分项工程单价表
项目编号Items 项目描述 Description 单价 Rate
001 拆迁及清表工程 Demobilization and Clearance
…… ……
002 类别E：土方工程 Class E: Earthwork
002001 挖方 Excavation
002001A 沙子 In Sand
002001B 石头 In Rock
002001C 其他硬质材料 Other Hard Material
…… ……
3.3 P3招标人设施报价表
P3招标人设施报价表主要是让投标承包商对招标人在项目中需要的临时办公设施进行报价，主要包括办公楼、宿舍、劳保用品以及其他必要的办公设备等。报价中分数量单价报价和大项报价两类。
3.4 P4勘察设计工作报价表
P4勘察设计工作报价表主要是让投标承包商对勘察设计工作的分项细类进行报价，包括地勘工作、初步设计、详细设计、调试方案、人员培训等等。
3.5 P5暂列金额报价表
P5暂列金额主要包括招标人预留使用并作为合同总价的组成部分。包括招标人预留作为其零星工程使用的费用（费用额给定）、备品备件费用、招标人在项目现场其他的相关费用（含现场视察、办公、餐饮等）。除了已经费定费用额的项目外，投标承包商需要对其他项目进行报价。此外，对于此项所有的暂列金额，承包商可以获得一定的间接费和利润，这部分也需要承包商进行报价。暂列金额的报价表如下所示：
表三 P5暂列金额报价表
项目描述 Description 费用/单价Price/Rate
零星工程的费用（金额数量固定）Additional construction fee
1年期备品备件 Spare parts for 1 year
招标人在项目现场其他的相关费用（含现场视察、办公、餐饮等）Fee for the Owners administration work on site
合计 Sub-total
承包商间接费和利润 % Contractor’s Overhead and Profit
暂列金额总和 Provisional Sum
3.6 P6可选择的方案报价表
P6可选择的方案报价表，是针对招标人提出的对工程总投资或质量产生重大影响的部分工程的重大方案或其他事项由投标承包商进行报价的报价表。如果投标承包商觉得此部分内容有自身可优化或更低价格完成的方案，则投标承包商可填写本表。最终是否采纳投标承包商的可选择方案的决定权在招标人，如果招标人决定采纳，将替换分项工程报价中的相应价款后纳入总报价中。此表的样式如下所示：
表四 P6可选择的方案报价表
序号 Item 可选方案项目 Optional items 项目描述 Description 价格 Price
1 基础形式 投标人可采用钢桩形式与正选方案比较
2 皮带廊形式 可采用非封闭形式
3 煤塔建筑形式 可采用钢筋混凝土形式或钢结构形式
4 烟囱 可按布置分配，采用12根烟囱或24根烟囱两种方案
…… ……
4、该国际工程投标项目中工程量清单与国内工程量清单计价的区别分析
4.1 工程量清单价格组成不一致
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），工程量清单的单价为综合单价，即包含完成该细目所需要的人工费、材料和工程设备费、施工机具使用费、企业管理费、利润以及一定范围内的风险费。而上述国际工程中的分项工程工程量清单单价除了包括人工费、材料费、机械费、措施费、管理费、利润、税金外，还包括材料上涨等预备费和其他的财务费用，如投融资费、保险费用，属于完全费用单价。
4.2 清单项目的计量规则有差别
我国目前很多承包商仍然习惯使用定额计价，工程量清单计价模式仍然属于逐渐过渡的阶段。而两种的计价模式的主要区别之一就是计量规则的不一致，两者的计量规则分别是两个比较独立的系统，因而定额计价与清单报价会出现一定的偏差。如以土方开挖为例，按照定额计价方式则开挖放坡的工程量将计算到工程量中，而如果按照工程量清单计价方式，其计算的是实体工程量，是按照设计图纸的尺寸计算的实体断面的工程量，并不包含放坡等措施工程量。因此，如果按照定额编制单价，往往会比清单单价要偏低。
上述的国外工程的工程量清单则采用的是英国土木工程协会编制的土木工程标准计量方法，该方法中清单项目与计量规则是完全配套的，避免了类似国内的不同计价模式带来的报价偏差。
4.3 工程量清单的填报存在规则的不一致
根据《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2013），招标工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由招标人负责。而该国外工程招标文件中，招标人并不提供工程量数量，只是在招标文件中提供了参考图纸，具体的工程量数量可由投标的承包商自行计算和填报，甚至允许投标承包商在工程量清单中增加其认为需要的细目和数量。因此，总体上来说，参与国际工程投标的承包商在工程量清单报价模式下承担的风险比国内要大。
4.4 总体报价组成具有差异性
在国内工程量清单计价模式下，招标人会根据计价规范编制好以下各表的格式，包括分部工程项目投标报价汇总表、单项工程投标报价汇总表、分项工程量清单与计价表、工程量清单综合单价分析表、措施项清单与计价表、其他项目清单与计价汇总表、规费与税金清单计价表，投标的承包商只需要根据上述表格填入相应的内容进行报价，不需要考虑增加其他的报价项目，没有工程量的就不需要报价了。
而上述的国际工程的报价体系中，是以英国土木工程协会编制的土木工程标准计量方法为基础，清单内容非常详细，要求投标人对所有项目进行报价，投标人还可以根据需要增加项目报价，具有一定的灵活性。
此外，国内的工程量清单计价模式下，措施项目清单中的安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定计价，不得作为竞争性费用；规费和税金应按国家或省级、行业建设主管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。相当于政府规定的政策性收费按照统一的标准计价，有利于公平竞争。而国际工程的投标报价中，对应的政策性收费一般占比非常小，所以不会单独列项计价，而是包含在完全单价中。同时，还应该注意到，国内工程量清单计价中暂估价一项中包含了材料（设备）暂估价、专业工程暂估价，在国际工程投标标价工程量清单报价中并没有想对应的暂估价这项，只有由招标人给定金额的项目（与国内工程量清单中的专业工程暂估项类似），其一般含在暂列金额报价表中。
5、国内承包商参加国际工程投标报价的建议
5.1 重视投标准备，充分考虑投标策略
参与国际工程投标的国内承包商要重视投标准备，特别是要充分考虑投标策略，要考虑到企业自身的实际情况和特点，自身的优势和劣势去报价。同时，考虑到项目的特点，结合其他竞争对手的情况、施工条件、技术要求、工期要求、质量要求等方面，决定最终的报价的高低。常用的投标报价技巧包括不平衡报价、零利润报价、突然降价、多方案报价等方法策略。
5.2 充分做好尽职调查，获取完整的价格信息
投标报价之前，要充分做好尽职调查，特别是为投标报价服务的价格信息，尽量获得较为完整的各类价格信息。由于国外工程的工程量清单单价是完全价格单价，因此必须获取完整的各项价格组成的信息，除了包括人工费、材料费、机械费、措施费、管理费、利润、税金外，还包括其他的财务费用，如投融资费、保险费用等，最后还要结合项目所在国家的政治风险，价格风险等情况将覆盖风险的价格一并考虑。
5.3 努力适应国际工程工程量清单计价模式，提高报价准确性
由于国内仍然处于定额计价模式向工程量清单计价模式过渡阶段，有一部分工程承包商对工程量清单计价模式仍然不是很熟练和适应，更不了解国际工程工程量清单计价与国内工程量清单计价方式的不同，这些工程承包商一旦参与国际工程的投标报价，往往会感觉到无法适从。因此，参与国际工程投标报价的承包商，要努力适应国际工程工程量清单计价模式，对相关的计算规则加深理解和准确理解，这样才能提高投标报价的准确性。
参考文献：
1一般规定
1.0.l评标必须遵循公平、公正、科学、严谨的原则。
1.0.2评标应按照招标文件规定的内容进行。本办法第4、5、6、7、8、9款规定了评标一般应考虑的内容和办法。
1.0.3本办法的评标对象是指投标人担招标文件要求提供的有效投标文件、包括应招标人和招标机构要求投标人提出的对原投标文件的正式书面澄清文件。
2组织机构与职责2.0.1由招标机构商招标人组建评标小组。主机和主要辅机设备招标的评标小组由项目招标领导小组确认，并接受其领导。
2.0.2项目招标领导小组指定招标人和招标机构负责秤标的组织工作。
2.0.3评标小组一般由项目法人、招标机构、工程设计单位及聘请的专家组成，总人数为5人以上单数，其中受聘专家一般不少于2/3.评标小组可根据情况分商务组利和技术组。每个组设组长l一2人，负责召集及评标意见的归纳整理工作。
2.0.4受聘专家原则上应具有高级职称且具有较高专业技术水平。技术专家应熟知本专业有关设备的国内外技术水平及发展状况；经济专家应熟知有关法律、法规，有实际商务工作经验。受聘专家由招标机构商招标人从电力设备评标专家库中聘请。与投标人有利害关系的人员不得进入评标小组。
2.0.5招标人可根据实际情况，为评标小组配备必要的专业人员，开评标小组专家的指导下，完成投标文件有关资料的汇总整理工作。
2.0.6技术组和商务组应相对独立工作，但技术组有义务向商务组提供其评标所必须的资料，商务组也有义务与技术组核对投标人的技标范围等内容。
3评标程序
3.1评标工作应在评标后进行一般按下列程序：
3.1.1阅读标书，整理资料
3.1.l.l评标小组各分组分别阅读示书整理资料，详细列出主要技术数据、性能和商务条款对照表及偏差表。
3.1.1.2对投标文件中不满足招标文件要求、不明确之处进行专门标注和记录，整理出需要投标人澄清的问题。
3.1.2澄清
3.1.2.1根据情况，评标小组可以要求投标人进行必要的澄清，澄清一般以召开澄清会的形式进行，经批准也可采取其它形式进行澄清。
3.1.2.2澄清后应以有效的书面文件（有授权人签字或法人公章及日期）作为投标文件的有效补充材料。
3.1.2.3澄清不得对原投标文件做实质性修改。
3.1.3初步评价3.1.3.1如对投标人的资质没有进行预审，首先要对投标人进行资格审查排除不合格的厂商。
3.1.3.2评标小组对投标文件进行审查检查投标文件是否对招标文件做出厂实质性的响应，投标文件与招标文件有无实质性偏差，以确定其是否为有效的投标文件。对于投标文件与招标文件的主要技术和商务条款有实质性差异和/或背离或价格超出标底值规定范围（一般为+5%或-5%，以具体值可根据设备品种的情况而定）的投标人应予以排除。但进入详评阶段的投标人一般不应少于两家。各投标人投标价格均超过标底值5％时应按废标处理并重新招标。
3.1.4详细评价
对投标文件的详细评价按两条线进行，即技术详评和商务详评（见5款和6款）。
3.1.5综合评标
（见6款）
3.1.6编写评标报告
（见7款）
3.1.7定标
（见8款）
3.2对于某些大型及复杂设备的公开招标，可采用先开投标文件的技术部分和不含报价的商务部分，经过对投标文件的澄清后，投标人报价，再开价格标。之后再按上述程序进行评标。
4技术评标
4.1评标因素
评标内容应根据设备特点确定。一般为容量/能力（满足招标文件要求）、经济性能（热耗、电耗、效率）、供货范围（含备件）、可靠性、主要参数和重要性能招标、寿命（包括易损件）、结构/配置特点（包括材料）、运行特性、检修条件、服务、制造质量和供货业绩多。
4.2技术评分
4.2.1评标因素中不能以金额合理计算的，一般采用打分的办法。设备可靠性一般按其近三年的情况考虑。可靠性评价时可参考电力部可靠性中心的有关数据制造质量评价可参考电力部成套局每年编发的有关设备质量问题资料。以及电力部／国家电力公司有关部门的资料。
4.2.2根据各投标人的技术投标情况，选择其主要内容作为评标因素。评标因素的选取应从实际效果出发，但不宜过多。
4.2.3根据各因素的重要程度合理确定每一因素所占的权重，技术评分采用百分制。
4.2.4具体评标因素由招标机构提出，评标小组可根锯工程实际情况对其进行适当调整，并须经招标人确认，此工作一般应在开标前完成。
4.2.5技术评标的最终评分，取所有参加评分专象独立打分的平均值。
4.3经济计算
4.3.1凡可以金额合理计算的评标因素均应按其保证值计算成金额。投标人提出的保证值，应有同类设备的实测数据证明，否则评标专家应分析其保证值的可信度。
4.3.2按已确定的单位容量/能力的价值折算因能力差异而使投标价增加或减少的金额。
4.3.3经济性能
4.3.3.1按汽机热耗、锅炉效率及其它设备效率的差异折算投标价增加或减少的金额。
4.3.3.2根据电耗（厂用电率）的差异按‘成本法“或”煤耗法加补偿装机“折算投标价增加或减少的份额。
4.3.4对投标人的详细供货范围和进口部套件进行确认，提交商务组。
4.3.5当采用6.1.3.2和6.1.3.3款规定的办法进行综合评标时可将按52款的方法计算的各投标人设备技术评分差值合理换算为金额。根据投标总价、技术复杂程度由评标小组确定的每一分值的金额。
5商务评标
5.0.1投标人应校招标文件规定的币种进行报价。若报价币种与招标文件规定不符，则对各投标人提供的不同币种的报价按开标前一天国家公布的汇率（卖出价）折算为招标文件规定的币种报价。汇率风险由投标人自行承担。
5.0.2对各投标人的融资、付款方式和付款条件按现值法折算至同一基准。
5.0.3以设备到达安装现场为基准折算各投标人的运输、仓储、税、保险费用。
5.0.4调整各投标人的供货范围（包括备品备件）至同一基准。增加或减少的供货范围的设备价格按本次招标其它投标人相应项目的最高报价或最新相同或类似设备合同价格或估价折算，调整投标价格。
5.0.5对各投标人的设计、技术服务、人员培训费用等折算至同一标准。
5.0.6根据各投标人报的价格增长指数调整交货年度至同一基准。
5.0.7按招标文件规定，计算其它需评价的商务费用。
5.0.8以报价为基础，计算出商务评价。
6综合评标
6.1综合排序
6.1.1根据商务组和技术组的评标结果，由被指定负责组织评标的招标人和招标机构人员组织技术组和商务组的组长等共同进行综合评标，提出预中标人顺序，听取项目招标领导小组。
6.1.2进行综合评标时应避免纯技术或纯经济的倾向。
6.1.3综合排序原则
6.1.3.1评标价格低且技术评价分高者优先；评标价格相同而技术评分不同时，技术评分高者优先；评标价格不同而技术评分相同时，评标价格低者优先。
6.1.3.2评标价格高且技术评分也高或评标价格低且技术评分也低时，排序可采用下列方式：
当技术评分相近，评标价格相差较大时，评标价格低者优先；
当技术评分相关较大，评标价格相近时，技术评分高者优先；
价格“相近”和分数“相近”尺度由评标小组提交项目招标领导小组确定，一般可控制在评标价和技术评分的1％－2％范围内。
6.1.3.3对技术评分和评标价格，当有条件时也可以转换成同一形式进行综合排序。
6.1.3.4当技术评分相近，价格也相近时，评标小组提出评标意见，报项目招标领导小组决定。
6.1.3.5对推荐的预中标人的资格应进行复审确认，并将复审确认结果写入评标报告。
7编写评标报告
7.0.1评标小级负责编写评标报告，内容包括评标过程，评标人员组成情况及签字、主要技术性能数据、分项报价及评标价格表、技术评分表、主要技术特点和推荐意贝及资料审查情况等。
8定标
8.0.1项目招标领导小组按电力工业部电计[1997]23号文的规定定标或报批。
9.保密原则
9.0.1参与评标的人员应严格遵守国家有关保密的法律、法规和规定，严格自律，并接受上级主管部门和有关部门的审计和监督。
9.0.2在规定的时间和范围内，评标情况和评标结果保密，任何人不得泄漏。
9.0.3评标小组成员不代表各自单位，没有向各自单位汇报评标情况的权利和义务。
9.0.4在综合评标前，商务组和技术组不应互通有关价格和技术评分的信息。
1、今年市场总体情况
市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
2、今年应该完成的指标
客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。
3、今年遇到的新情况、新问题
针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
4、我是如何解决的
(1)好的经验
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。
(2)存在的问题及相应的解决思路
从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
二、明年工作计划
1、将下年度目标细化
如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部门或本人的下年度的工作计划。
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。
2、要有突破和亮点
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场工作总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢谢分享这么好的帖子。我将"思考"作为自己的职业.很好很突破每位做业务的网友
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作(一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
