时间：2023-09-10 15:02:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药流通行业趋势，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我国医药流通企业脱胎于计划经济体制下的各级医药供应站，由于长期计划经济模式的影响，经营管理水平落后、经济效益低、市场竞争意识薄弱，资金人才缺乏。近些年来随着国家对医疗行业投入的增大，一些大型医药集团的出现，各类资金的进入，促进了医药行业的发展，竞争程度有了实质性提高，医药商业流通也逐渐呈现扁平化趋势，但总体上依然是“一小二多三低”，即企业规模小；企业数量多，产品重复多；企业集约度低，利润率低，管理效益低。据SFDA数据查询，至2012年1月为止，拥有药品经营许可证的药品批发企业仍有一万三千多家，平均每个省就有300多家医药批发企业。另外也有数据显示，2009年全国医药商业平均利润率为1.29%，毛利率也只有7.09%。
2012年随着卫生部、商务部、工信部以及科技部等部门的医药相关的十二五规划的出台，预示着医药流通行业又一次改革和整合的开始。
1、医药流通行业发展趋势
多种业态并存。药品批发企业的数量减少和规模扩大，既是政府政策导向的结果，也是市场竞争所导致的的必然趋势。在竞争越发激烈的医药批发行业里面，需要各个企业拥有更加详细的市场定位，这样的定位势必会引导行业内多种业态共存的局面出现，诸如综合批发、批零一体化经营、制经营、零售连锁、特色单体药店、药品配送、第三方医药物流、学术推广等多种业态会互相补充、相互促进并共同发展，这样的多业态趋势对于促进医药流通行业产业链的优化具有很好的推动作用，同样也有助整个行业整体效率的提升。
利润来源的多样化。传统的医药流通企业主要靠进销差价获利，这种方式主要是建立在双方信息不对称的市场环境下。然后随着市场竞争日益激烈，信息渠道日益多样化的促使价格趋向透明化，再加上国家招投标政策的实施，同类企业价格竞争的加剧，也使得批零差价逐渐缩小。与此同时，供应链的扁平化成为趋势，厂家返点逐渐增多，即和厂家签订一定数量的购销合同，批发企业按供货价出货，完成任务后厂家返点。近年来，为上游生产企业提供仓储和配送服务来获取相应佣金的仓储配送式业态也已出现。专业营销公司或商型的批发企业目前已经普遍存在，他们凭借自己的市场运作经验和网络资源，对少量品种进行市场运作，承担了制药企业的部分销售功能。当然，竞争使得整个行业的微利化成为一种常态。
企业规模的扩大。医药流通企业只有规模经营，才能产生规模效益，通过市场竞争，联合、兼并、关闭、破产，医药流通行业逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。
企业经营管理的信息化。物流将作为第三利润的源泉得到重视。IT 技术的发展一方面可以通过一些比较成熟的管理信息系统（如ERP/CRM/WMS）和信息及自动化技术和设备（如RFID）提升企业内部的管理水平和运作效率，另一方面以电子商务为基础的新的商务模式必将影响市场的拓展方式。
企业的发展将主要依靠创新、知识和人才。流通企业的服务水平和质量决定着企业的未来。这种服务不仅仅是物流配送的服务，还包括提供医药信息服务的能力。企业服务能力和创新能力，归根到底是人才的竞争。
2、医药流通企业拓展方向
市场拓展方向：农村销售仅占全国医药销售总额的8%左右，随着国家农村医疗保险的全覆盖，农村和社区等将成为潜力最大的市场。而且随着医药市场营销由粗放型向集约化的发展，市场的深度开发成为必然。此外，医院药房托管的出现，是医药分家的必然一步。
向第三方物流发展：以物流中心为平台，与药品生产企业（上游企业）和药品销售终端及其他药品流通企业（下游企业）建立一种面向市场的供需互动系统，提高药品流通效率。现代化仓储和物流运作水平的提高将使“第三利润”成为可能。
医药电子商务：截止到2013年3月国内已有133家企业获得网上售药资格证。据中国网上药店理事会的统计数据显示，2011年医药B2C的规模为4亿元，2012年医药B2C的交易规模达16亿元，出现了数家销售额超千万的企业。当然电子商务不仅仅是依靠互联网销售产品，更多的是建立在企业运营和管理的信息化基础上的。新兴电商企业与传统医药流通企业的结合将有可能改变医药流通的格局。
从“求生存时期”到“提高生活质量时期”，一个重大的转变就是人们更加注重“健康”。对药品生产商来说，就是要“做好药为人民”：对医药流通行业来说，就是怎样减少流通环节，加快药品流通，让更多的人用上药，用上廉价药。
对健康的追寻为医药企业带来了巨大商机，再加上WTO的影响，使其面临了前所未有的竞争，尤其对于药品流通企业，药品种类繁杂，不同的储存条件、销售期限等，还要求对药品统一管理，都增加了企业成本，降低了经营利润。
借助“外力”――信息化，提高流通的规模与效率，就成了流通企业一种必然选择。
利润率严重萎缩
“我们现在都不赚钱，2、3个点就转手了。基本是靠走量，加上运输费及其他一些损失，基本赚不到什么钱。”某医药流通企业人士这样告诉记者，“现在，能赚到钱，并且活的相当好的是那些终端，我们在流通环节的积压，也增大了他们的利润空间。”在被问到虽然药价有所下降，但和老百姓的心理承受相比还是偏高时，这位人士显然有点激动和忿忿不平。
据了解，在这几年中，国家对药品进行了严格控制，并制定了一些药品价格限制措施。但实际上，主要限制的是流通行业的医药企业，而非那些针对老百姓的终端，当然，那些药品生产企业由于有严格的价格底线并不会有多少下降幅度。
流通企业赚的是钱在流通中产生的增值，他们不象生产企业，需要有所谓的前期研发成本，他们只需要把资金投入到企业运营，并形成一个闭合的资金链，使企业在这个闭环中实现资金的重复再利用以及增值，也就实现了企业的价值。在这个过程中，对医药流通企业来说，如何保障循环顺畅的资金流，将决定这个企业的赢利价值。
流通企业有其自身的特殊性，资金是第一位的，而非技术研发实力。因此，对他们来说，资金链越完善，资金流动越快，企业的利润也就越高，相应实力也会增强，规模增大，因此也就有了被其他大企业收购的基础。这也就是在这领域看到众多资本的重组和兼并现象的原因。
“重组和兼并是现在医药流通行业一种常见的现象，而且这也是一种趋势，未来的局面就是几个寡头并存。”欧阳艳武说道，“例如湖北新龙就是国药控股，很多企业是被国有控股，还有是被直接收购。”这也在一定程度上让产业链规模化优势发挥出来。
信息化，破除荆棘的利剑
人们对生活质量的关注也日益转到健康上来，各种保健品、医药补品，抗菌的、抗病毒等新药层出，医药行业俨然成了一块肥沃地。特别是SARS过后，国家对药品研发的投入也开始加大，巨大的消费需求，有力的国家导向，使流通企业实现“做大做强”的梦想近了很多。
对医药流通企业来说，来源药品渠道并不单一，可能来自生产商、批发商、总代等很多渠道，涉及到的药品成千上万，甚至更多。单纯依靠手工录入显然有点“不靠谱儿”，或错误率极高。因此，利用信息化手段提升自己，显然是“必须的”。
京新龙的信息化实施还是比较早的，从最初1997年采用时空的早期版本“打天下”，一直到后来的V6、V7，直至现在的V8(CCERP)和KSOA。“时空的扩展性比较好，能实时和企业的整个业务需求整合起来，早期版本‘打天下’就对我们企业极大促进，一路走来，到V6、V7，给京新龙带来了一个质的飞跃。”
针对京新龙的实际情况，时空进行了许多细节的二次开发。“拿销售部来说，很多不是现款，款是半月结或月结，这样就存在一个信用的问题。时空在系统里面做了一个设置，违反设置就拦截。比如和运动员使用的药品，没有经营范围，是不能卖的。通过系统控制，有经营范围才能开出票。这也就很好的结合了国家政策。”欧阳艳武说。
“当时，一支笔就是万能的，用笔一写，拿着票就去仓库找货。还有没货，货在哪，存货还有多少，还要不要进货，根本不知道。”库存管理无法精确，经常出现差货或少货的现象，内部信息沟通效率低，无法信息共享，采购人员由于无法得到及时反馈，新药无法采购，库存无法流通……对药品流通行业来说，这是致命伤。特别是很多药品有有效期，这就必须在失效前销售出去。
“没上系统前，所有细节都是人工去看，由于药品品种多，大量的搬运工作，盘点工作，即使增加人力，想要精确也基本是不可能的。而现在可以很方便地从系统里调出数据，在采购上也有了一个明晰规划。”
“信息化的作用相当大，”欧阳艳武评价说，“2004年我们大概是15亿的营业额，今年就达到了25亿左右，从整个集团的一些品种，到经营环节，特别在信息传递这一块，效果很明显。”“以前是开票，清单发货，后到财务结算，出库，如果库存不足再退单，而现在很好解决销售承诺，对仓库进行了细化，细分到一个架位，对产品进行动态盘点，使人员快速找到产品。这样就很好地避免以前的开票结算无货退单情况，以前一天就冲掉几十万到几百万的货，现在1000元都不到。”
占领终端，才能占领源头
很多医药流通企业都是两条腿走路，批发和连锁药店。作为全国较大的医药流通企业，京新龙也不例外，在批发方面主要是采用CCERP，连锁主要用的是KSOA。
连锁化，是近几年来，医药流通企业的一个大趋势。“占领了终端，我们就不怕了，与国外竞争者的拼杀，我们的优势就在终端。”欧阳艳武说，“终端都是直营店。因此必须把管理做好。KSOA的利用，基本帮助京新龙解决了面临的信息化问题。总部可以随时去查阅每个店的经营情况，所有数据一目了然。”
流通行业不同于其他，只要资金充裕，谁都可以涉入这个领域。进入的企业越多，它的批发利润就越萎缩，真正的利润也就转移到了终端。“针对京新龙‘先做好批发，再拓展终端’的模式，外资的进入其实对我们的冲击还是蛮大的。”
事实上，京新龙在终端占领上并不迟缓。目前北京的连锁药店有15家，到年底前将再增加5家。“一个大型批发企业下面有终端，它才有大的生存空间。”欧阳艳武强调。
关键词：医药流通企业 OEM 医药产业链
中图分类号：F426.72 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）012-292-02
1 前言
中国医药行业近年来发展迅速，医药商业七大类商品总销售额从2002年的1925亿元，增长到2011年的9426亿元，十年的复合年增长率为19.3%。从本世纪初开始中国医药商业已进入微利时代。据中国医药商业协会的数据，2011年医药商业毛利率为7.20%，利润率2.20%。尽管当前中国医药行业有着良好的发展趋势，但处于微利环境下的医药流通企业一直在做大量的、有益的尝试，试图打造新的商业模式提升盈利能力，提升在医药产业链上的话语权。OEM的出现并实施成为医药流通企业争相效仿提升盈利能力的利器之一。
2 定义
OEM是原始设备制造商（Original Equipment Manufacture）的缩写，在我国亦称“贴牌生产”或“定牌生产”，具体指已经确立品牌优势的企业掌握着关键性的核心技术，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，但是自己生产能力有限或者发现其他企业生产成本更低，为了进一步降低成本而向其他生产企业下订单进行生产制造，并对所委托产品低价买断直接贴上自己的商标。承接这种加工业务的制造商就被称为贴牌生产商即OEM企业，其生产的产品就是贴牌产品也叫OEM产品。购买方的渠道优势、品牌优势资源与生产方的设备、技术、原料等制造优势资源合理的结合在一起，构成了产品的整体竞争优势，给双方都带来了更高收益。
3 医药行业OEM需求的形成与契机
从当今国内医药行业的现状分析来看，医药流通企业和制药企业双方都具有进行OEM合作的需求、意愿和契机。针对流通企业来说，一方面中国人口老龄化进程加快、基层医疗的持续扩容、社会经济的发展，医药行业得到了高速发展，全国性或区域性的大型特大型医药流通企业逐步形成，部分流通企业（医药商业企业和零售连锁企业）已经建立了比较完善的终端销售网络，对渠道的掌控能力逐步增强，对提升其在医药产业链上的地位的愿望也越来越强烈。另一方面医药流通企业却进入微利时代，且受公共医疗机构对降低成本的迫切需求、政府招投标政策等因素的影响、零售药店平价低价风潮的愈演愈烈，流通企业的盈利空间受到进一步的压缩，传统的采供销经营模式中依靠进销差价获取的利润已非常微薄。医药行业在高速增长，而医药流通企业的盈利空间却在逐步被压缩，如何提升盈利能力成为医药流通企业所面临的难题。OEM的出现和实施让众多企业争相涉足和效仿。
针对制药企业来说，新版GMP认证实施后绝大多数企业生产能力、生产工艺都得到了很大的改进和提高，但因国内制药企业研发能力普遍较弱、仿制药和改剂型药品业务仍占主要地位，一类药品有几十家甚至上百家企业在生产，且产能过剩的现象普遍存在，大多数企业的营销仍停留在在低水平的价格竞争层面， 以上成为众多制药企业接受流通企业进行OEM业务合作的主要因素。
4 医药流通行业OEM经营活动现状
OEM在服装、信息、快速消费品等行业发展较早且已经很成熟，而在医药流通领域却是属于起步阶段，虽然已经有了诸如PTO（中小药店联盟）、特格尔药店联盟、海王星辰连锁药房、老百姓大药房等知名零售企业涉足，但对绝大数医药流通企业来说，如何实施OEM经营活动仍一知半解。
（1）OEM实施流程：目前在医药流通行业中开展的OEM经营活动实际上大多数都算不上真正意义上的OEM，其合作的产品最多只能叫贴标（牌）产品或区域产品更为准确。其流程是流通企业与制药企业签订委托生产协议委托制药企业进行生产，流通企业提供药品的包装设计，包装设计上一般都带有流通企业自身的标识或商标。所委托生产的药品一般都是制药企业自身销售不好但市场容量大的产品。产品的选择上也主要是一些普药、常用药，即可以理解为药品中的快速消费品。这些贴牌产品销量的提升主要依靠流通企业自有终端及开放性终端客户给消费者的讲解和推荐而产生，如消费者对该品类的品牌药认知度不高则销售起来相对容易一些，反之难度很大。
（2）OEM经营过程中，由于合作双方对渠道的功能了解不够，对产品的认识存在差异，没有建立科学的推广体系或及推广能力有待加强，导致合作多数未能持久，最终体现在销售量、品牌、资源配置等成为争论焦点。
关于销量：OEM经营的前提是流通企业已经拥有了强大的终端销售网络（自有终端与开放性终端），且对终端有较强的掌控能力。在此基础上才能保证产品销售量足够大，来支撑委托加工对量的需要。但制药企业药品批准文号的唯一性与该药品全国市场容量之间巨大的差异性，形成当下制药企业合作初期时拿出自身闲置或销售不好的产品与流通企业进行OEM合作，但当销售量逐步稳定上升时，现有的OEM销量已不再能满足制药企业对全国市场的期望，委托方和受托方易产生短期合作行为，直接的博弈焦点表现在采购价格和销售量上，此种合作现象在行业内层出不穷，直接影响双方进一步的合作，且都在不停的寻找和更换合作伙伴。
关于品牌：目前行业内常见的做法是OEM药品的包装由流通企业设计，并带有流通企业的商标，但此OEM药品在实际经营过程中只是证实此包装的产品销售渠道的唯一性，产品的定价及消费者的认知度基本仍停留在对制药企业上，流通企业的商标只能称为一个标志，并未能真正体现流通企业的渠道价值和品牌价值，实现增值。
关于品牌产品与OEM产品的资源配置：目前绝大部分流通企业在日常经营活动中，针对品牌产品和OEM产品在资金、推广、绩效考核、培训、消费者教育等资源配置上无长远规划设计，在经营活动中发觉销售额降低了，上述资源的配置重点投向品牌类产品；若是毛利持续走低则资源投入重心又转向OEM产品。经营思路的不清晰，导致资源配置的无序性，结果使得内部员工、外部客户对实施OEM怨声不断、信任度大减。
5 对策及思考
5.1 流通企业需对实施OEM经营要进行准确定位
医药流通企业在决定涉足 OEM经营之前，要充分体悟 OEM 的来龙去脉，对企业的现有优势资源进行充分的挖掘、研究、分析，要将OEM提升到企业的战略高度去进行实施，否则其相应的资源配置就会出问题。OEM的实施能给企业带来丰厚持久的利润是建立在企业在医药供应链的环节中担负着更多的市场功能且比供应链上的其他节点企业运作的更好。医药流通企业应将OEM作为一种经营模式去研究、定位和实施，要区别于原有的产供销经营模式。如果企业仅仅是利用现有的资源去进行供需双方的价格博弈，期望短期内从某些或某一类OEM产品中获取较高的利润，经营模式却未能发生根本性改变，则资源配置迟早会出问题，导致各相关环节中利益相关者产生利益的博弈，在实施过程中必然争议不断、困难重重。
5.2 提升OEM的设计能力
医药流通企业一经确定将OEM作为企业的战略模式，就应该高度重视OEM的设计能力。如果OEM产品仅仅依靠改变包装的规格大小或改变包装的设计图案，并局限于自有零售终端销售，则很难满足制药企业对该药品批文全国市场销售量的期望，也难以走出同类药品价格的恶性竞争局面。企业OEM设计能力的提升，需要建立相应的 OEM 设计组织（部门），需要吸纳贯通研发、生产、流通等具有综合能力的创新人才，要以创新人才为中心，融汇整合产品的生产工艺、包装设计、质量管控、营销推广、消费者教育等资源，有计划、有目的、有步骤地推进实施。目前医药流通行业中的不少OEM事例，都是有概念有口号而无系统性、连续性，最终结果大多不尽人意，仍仅仅停留在起步阶段，从起步到经营模式的运作成功，还需要有很长的系统化专业化的道路要走。
5.3 提升集成终端客户需求的能力
随着社会经济的发展、生活方式的改变，疾病谱、消费者需求偏好也在不断变化，流通企业的优势是在供应链环节中更贴近终端消费者，可以灵活运用信息化等各种管理工具多渠道、多方位的获取消费者需求信息，并能够加以汇总、分析、提炼、集成。准确的需求信息集成是企业实施OEM的前提。客户需求信息的收集提炼集成贯穿于OEM经营的全过程。
5.4 借助OEM进行产业链资源整合
当前，国内医药流通企业面临着创新转型升级，绝大多数企业经营规模偏小、经营模式滞后，如何在医药产业链上进行资源的互补、整合，提升盈利能力，是业界共同的期望。流通企业在实施OEM的过程中，可以从资本、研发、原料供应、营销推广等产业链的各个环节进行吸纳、整合、互补，提升对资源的驾驭能力。如在OEM合作中，可以进行委托采购，与合作的生产企业在原辅料方面向上游供应商实施集成采购，获取更低的价格降低成本；也可以进行委托研发，将拥有的原料资源或好的产品设计委托给研发能力较强的企业置换其闲置的产品，进行资源的互补共享。还可以进行仓储物流资源、电子信息资源的交换和共享以及相互委托等。归根到底，流通企业在实施OEM的过程中，在产业链上可操作的空间非常广泛，需结合企业的实际情况，巧妙运用得当，就有可能成为产业链上某个细分领域的领头羊甚至成为控制者。
5.5 OEM产品选择与自身经营模式相匹配
流通企业应根据自身企业的战略定位、区域市场情况、经营模式、资金实力，选择与之相匹配的OEM产品及供应商，在OEM供应商的选择上可以用“门当户对”四个字来建议，否则企业现有的渠道资源、终端客户资源、营销团队等资源与所确定的OEM产品及供应商难以对等，一旦实施将会骑虎难下，困难重重。
5.6 提高法律意识、完善规范OEM合同
对于OEM合作双方来说，签订的OEM合同是否完整、严谨是双方合作能否实现互利，产生纠纷能否圆满解决的关键。国外知名企业的委托生产合同往往有厚厚的一本，从生产工艺到质量标准、从原辅料到供应商确定、从付款方式到交货周期、从运输方式到验收入库，都作了十分严格和完善的要求。而目前国内医药企业通常只关注如何做大OEM业务量，对合同的签订却通常太过简陋，这种情况容易导致纠纷增多，出现矛盾后难以调解，不利于合作的长久。
5.7 提升企业运作能力，实现从OEM-ODM-OBM的跨越
医药流通企业为了实现在医药产业链上地位的提升、市场运作能力的增强，其理想途径就是由初期的委托生产制造到自主设计研发（ODM），并最终建立自主品牌（OBM）的过程。医药流通企业OEM的实施过程中以委托生产为主，除了原辅材料及资金资源的投入外其他投入较少因而风险较低，但利润回报比原有的产供销经营模式要丰厚得多。商业的本质就是追求更高利润，流通企业在OEM经营模式成熟后需要进一步提升自身的自主设计创新能力和开发能力，向产业链的上游延伸，此过程中企业相应投入加大、风险增大，但是一旦成功，企业就能获取更大的利润回报。企业的经营最终是品牌的经营，企业进行OBM的实施需立足于企业发展的可持续性，围绕企业的发展战略、产品品牌战略和渠道品牌战略进行全面运作，逐步在市场竞争中提升企业形象，使企业拥有的渠道价值、品牌价值真正实现增值。
参考文献：
[1] 郑亚兵，沈昌明.我国医药产业发展存在的问题及对策研究[J].中医药管理杂志，2010（02）.
[2] 史万奎.打造OEM领域的变形金刚[N].医药经济报，2011-07-27（A08）.
【关键词】医药流通 改革 政策变革
医药流通体制改革几经变迁，最终于2009年国家基础药物制度实施正式启动。改革的目的主要是为了人们群众的基本用药需求，保证用药健康以及监管医药产业的健康发展。但由于目前社会因素的主要影响，造成医药流通面临着市场调控失灵状态，对医药流通改革政策变革进行分析具有一定的现实意义。
一、我国医药流通体制改革的发展历程
自1949年我国建国以来，我国的医药流通体制改革大致经历了四个阶段：
第一阶段：在我国二十世纪五十年代初期至七十年代末期，医药流通体制主要是基于高度集中下的计划经济体制。这一时期的医药流通体制还缺乏一定的自主能力，同时可以被称之为医药调拨体制。医药商品的采购供应体系主要是通过中央一级药品采购供应站以及下属的二级药品采购供应站组成。并按照具体的供应站批次进行药品的调拨，在具体的价格方面实行统一管理、统一调控以及统一的价格，具备高集中度的管理特点。
第二阶段：八十年代初期至九十年代初期，当时的医药流通的格局逐渐由封闭式的管理方式走向开放，管理的模式由高度集中向着分散模式转变，医药流通取得极大发展。并且随着改革开放的步伐推动，使得我国的医药流通呈现出高速发展模式。打破了传统的按照层次调拨药品的模式，药品流通具备一定的自主能力，实现了多渠道、少环节的医药流通体制。当时的市场流通状况良好、市场竞争水平较低、流通的效率较高，实现了医药流通的工业以及商业的繁荣发展。
第三阶段：九十年代末期到二十一世纪初期，随着我国市场经济的逐渐发展，在加入世界贸易组织之后承诺开放药品分销的服务体系，传统的医药流通体制受到一定程度的影响，医药流通体制逐渐走向激烈的市场竞争时期，形成新型的流通模式。这种新型的流通模式，导致药品流通行业的管理更加困难，呈现出规模小并且恶意竞争的局面。虽然这一次体系的改革以及市场经济的发展，极大的扩展了药品流通的渠道以及市场，但由于各类药品批发企业以及外资企业的发展，使得药品流通长期处于市场竞争的状态，药品的价格居高不下。
第四阶段：2004年之后，国家对于医药流通的调整力度加大，使得现代化的医药流通改革的发展得到强有力的推动。国有医药企业加快了兼并与重组，民营企业的发展力度迅速崛起，大量的零售企业也开始实现连锁经营的模式。2004年GSP实施，使得医药流通开始走向规范化的发展道路，并且全国多个医药物流中心开始投入使用，医药电子商务平台得以发展。2009年，国际基本药物制度实施工作启动，规定了在政府的调控之下充分的发挥市场经济的作用，规范了基本药物的生产流通以及经营。近年来，为深入探索人民群众健康用药的基本目标，需要不断找寻新型的体制变革，保证满足现代医疗卫生体系的建设要求。
二、我国医药流通改革政策存在主要问题
（一）医药流通市场调控失灵
所谓的医药流通市场的调控失灵，主要是由于现代市场经济体制下的形成机制失灵，而市场形成机制最为重要的是价格形成机制。价格形成机制是影响整个医药流通体制的重要因素，同时也是反应市场状况的强有力的信号。目前，我国的药品价格一直居高不下，并呈现出节节攀升的状况，不能够有效的反应市场的状况，已经阻碍了人民群众的健康以及构建和谐社会的重大问题。当前医药流通市场调控失灵主要体现在以下几个方面：
第一，供求关系缺乏对价格的导向作用。目前我国的药品生产企业将近7000余家，并且多数企业存在操作以及生产不符合规范的现象。在这些小型的药品生产企业当中，其中生产仿制药品、产品科技含量低下、普通药品生产供过于求、恶意竞争等内容是中小生产企业面临的主要问题，同时也是影响市场健康发展的关键内容。而流通环节当中的批发企业多达上万家，其中存在的主要问题同样是规模小、费用高、品种单一以及恶意竞争等。同时，销售渠道也是影响医药流通的关键问题，大多数的药品流入医院，这就需要将价格折扣以及回扣作为主要的推销手段，造成药品的价格虚高现象，不能够体现出供求关系对于价格的影响。
第二，劣质药品盛行。目前在伪劣药品生命，良药逐渐退出市场的现象较为明显。由于我国出台的药品价格管理手段，使得药品价格大幅下降，随之而来的就是药品利润空间的缩小。药品的流通主要渠道为医院，部分医院以及医生受到利益的驱使，会减少对于低利润药品的使用，并将利润空间较高的进口药品以及同质高价药品进行代替。这种现象的产生，使得药品流通方面呈现出性价比较低的药品驱逐良药的现象。
第三，药价虚高并且医药流通企业存在经营问题。在我国目前的药品流通方面，一方面消费者承担着虚高药价带来的沉重压力，但另一方面药品流通企业却濒临微利的边缘，经营逐渐困难。上述问题的产生，主要是受到医药流通企业规模小、效率低以及秩序混乱的影响，这是从浅层面进行分析得出的结果。如果深入挖掘不难发现，在药品的中间流通环节以及灰色交易的成本，在一定程度上决定着药品的虚高价格。
（二）政府方面缺乏监管力度
药品流通市场的失灵现象，造成药品流通市场需要通过政府方面的监管才能够保证现代经营现状的改革。而目前政府对于流通领域的监管呈现出低效的状况，使得药品流通市场更加混乱，存在严重的体制弊端。政府方面缺乏监管力度，主要体现在以下两方面内容：
一方面，政策制定以及执行能力低下。在目前的医药流通市场，普遍存在医院、批发企业以及生产企业等各方利益链条以及主体进行结合，利用医药领域的发挥制度不健全的缺陷，与政府部门进行博弈，使得医药流通市场的行业潜在规则影响国家政策的具体执行。针对于生产企业方面，在执行政策的过程中凭借信息方面的优势，虚报生产以及销售的成本。并且能够有效的通过重新命名、重新包装以及重新申请药品批号等手段避开政府的降价范围，并将所谓的新型药品推向市场；针对销售批发方面，对于利润微薄的药品，销售方面则不予销售，转而销售高价药品；针对医院以及医生方面，也能够充分的避开政府的执行力以及限制力，将低价药品下架，保证高价药品以及新型药品的开出。因此，政府政策的制定每一次都不能够起到实际效果，执行能力较低。
另一方面，药品定价与招标体系的不健全。在具体的招标过程中，医院、医药企业、招标公司以及厂家之间容易形成利益同盟，在药品定价以及新药审批环节中政府部门缺乏监管力度，极易产生寻租以及腐败问题的出现，扭曲了资源的合理配置以及政府的实际监管效果。
三、加强我国医药流通改革政策建设的思考
明确了当前医药流通改革政策存在的主要问题，应该坚定不移朝着规范医药流通完善方面进行改革。我国医药流通体制改革是一项系统化的复杂工程，需要充分的把握内在联系，合理的安排具体的改革进度，突出改革重点内容。同时，对于现行的医疗卫生体系的现状以及医药流通的现状进行充分解析，保证体制改革的合理性。实现“统一、开放、竞争、有序”的医药流通新格局的建立。
（一）规范市场调控
规范市场无序状态。随着医疗卫生领域的各项改革的推行，医药流通企业应该积极的适应形势的变化，敢于创新，将自身的产品优势进行深入挖掘，保证企业的规范化经营，满足现代医疗卫生标准。同时，要具备长远的发展眼光，通过降低营运成本、提升服务质量、塑造品牌竞争力等方面进行完善。在行业竞争的过程中，政府监管部门应该加大监管力度，保证监管措施的制定，避免“寻租”空间的产生。做到上述方面的内容，对于市场无序状态的改善具有一定的作用。
优化组织结构。我国药品流通企业不仅数量众多，并且具体布局极不合理，药品批发企业仍延续了行政区划分，并没有考虑到实际的药品统一设置。且药品流通主要是集中于城市地区，对于农村地区零售网店的数量则相对较少。同时，我国医药流通已经逐渐走向全面对外开放的发展状况，想要应对国际医药流通的影响，就需要充分的安排以及优化组织结构，保证合理的布局。政府方面应该提升医药流通市场准入标准，鼓励兼并重组，实现结构优化。
实行医药分业。要认真解决《国家基本药物目录》、《国家基本医疗保险目录》、《农村合作医疗药物目录》以及国家基本药物与国家定价药品之间的关系。在原则方面进行分析，国家基本药物应该纳入到《国家医疗保险目录》当中，各地方医保部门可以根据实际的情况进行酌减。对于国家控制的价格的药品，应该限于基本的药物。其他药品方面的定价需要根据实际的情况进行判断，可以充分的考虑药品供需、生产成本、产品质量等方面进行价格的制定，防止虚高药品价格的出现。
（二）加强政府监管
完善医药审批以及定价制度。在现行的体制约束之下，想要完善医疗审批以及定价制度需要通过多元化的药品价格管制体系来取来现代简单的药品价格管制。保证药品定价制度体系的改革与完善，实现定价规则的科学化、规划化以及透明化。在医药审批方面，应该对药品的各项标准进行审查，严格明确各个环节的操作规范，使得审批方面更加规范化，保证工作的全面开展。只有做到上述方面的内容，才能够保证医药审批以及定价制度的完善，使得我国医药流通更加合理，从而实现政府对于药品价格的有效监管。
构建健全的招标采购制度。想要构建招标采购制度要从改革以及打破医院垄断地位和“以药养医”医疗补偿机制入手，保证医疗机构、医疗保障等多方面的制度设计与实施，将各方的利益链条进行有效的控制，从根本上改变医院长期依赖于选择高价药品的局面。努力的改变招标的层次，防止由于药品流通链条方面的中标高价现状。同时，对于药品招标采购过程中滥收费现象、腐败行为以及暗箱操作行为加大整治力度，倡导与实施阳光制度的建设。只有建立健全的招标采购制度，才能够在根本上保证药品价格以及药品流通规范。
总而言之，任何一项改革的推动，都会涉及到各方的利益主体，需要通过一系列相关配套改革措施的推动。完善我国的医药流通体制是一项系统性工程，其中涉及到医疗机构、医药流通体制以及医疗保障制度等多方面的制度设计和政策方面的实施，把握内在联系，在根本上解决医药流通的问题，促进我国医药流通体制的全面化发展。
参考文献：
[1]宁博.基本药物流通政策的理论、实践与效应研究[D].山东大学，2014.
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信息化平台打造核心竞争力
在中国医药流通领域，湖北民营企业九州通被誉为黑马。十几年间，从在医药流通“国家队”的夹缝中生存，到如今成为中国医药流通行业的民营老大。在业界看来，九州通的快速崛起，离不开物流与信息化的支撑。
“三年前，多数人眼中的九州通只是搞医药流通的，但是现在的九州通早已不是单纯经营药品，她同时也是一家医药行业的信息技术服务商、供应商、集成商。”九州通技术总裁谷春光接受《鄂商》记者采访时说。
九州通医药集团创建于1999年，是一家以药品、医疗器械批发、零售连锁以及药品生产与研发为核心业务的股份制企业，在全国近万家医药商业企业中，九州通位列第三名，在中国民营医药商业企业中排名第一。
在医疗行业，随着卖方市场向买方市场的转变，客户的需求逐渐从少批次、少品规、大批量向多批次、少批量、多品规的方向转变，医药物流是物流领域中最为复杂的一种。
九州通技术总裁谷春光说，优化医药物流企业供应链有着重要的意义。药品名目种类繁杂、货品周转快、进出频繁，对物流有着严格的要求。医药物流企业的信息化可以有效地提高决策、管理水平，提高工作效率，保证经营质量，加速企业的市场反应能力，降低成本，促进销售，增强企业的综合竞争力。
2003年，九州通业务规模扩大后，每个物流中心每天要处理成千上万个客户订单，原有的手工仓储、物流模式已经无法适应，因此开始兴建现代化的医药物流中心，并自行研发了现代物流管理信息系统（LMIS）。随后，九州通集团陆续建立15个省级物流中心、25个地市级配送中心，从而形成了覆盖华中（武汉、郑州）、华北（北京）、东北（沈阳）、华东（上海、南京、温州、济南、福州）、华南（广东、广西）、西南（重庆）、西北（新疆）地区的医药物流网络，并通过现代物流技术的应用，进一步提升整体物流运营效率。
记者在九州通湖北事业部现场感受到了自动化立体仓库的强大，只见净空高 25 米的库房内，货架高达 22 米，却看不到员工的身影，四周静悄悄的，只有同样高达 20 多米的堆垛机在货架间的悠长巷道里沿着铁轨运行，不断伸出长长的钢铁手臂，准确快速地将药品从堆码整齐的托盘放入或取出。 而此前，九州通对于信息化的运用局限于，运用软件系统规范和优化核心业务流程，整合企业的业务、财务、办公、人力等资源，利用信息系统实现规范的GSP管理，提升管理水平，打造企业内部资源优势和创办了医药行业最早的电子商务交易平台之一――九州通医药网，配合批发业务，通过B2B方式进行网上交易。
通过对信息技术的运用，九州通不仅实现了业务的快速增长，还增强了企业的核心竞争力。“良好的业绩是集团正确发展战略指引的结果，清晰的信息化战略则是不可或缺的重要支撑因素。”谷春光说。
“我们是做流通行业的，不仅要服务下游几万家医院和连锁药店，还有上游四千多家供应商，我们要提供更加全面的服务，包括技术服务。经过七八年自主研发成果的积累，已经形成了完整的技术软件产品线”。2009年以前九州通的信息服务只针对企业本身，后来技术成熟了，就思索着向上下游推广。
一般情况下，医药企业达到一定规模后，就必须建立自己的物流中心。而九州通的优势正是在于此，九州通在全国已建立起 15 家省级现代物流中心、25 家地级配送中心，都是通过企业本身的技术来完成的，这也为九州通积累了相当的经验。
物流信息化成另一拳头产品
“2009年以后，我们在保障企业自身使用的前提下，开始向外的技术输出。”谷春光说。如今，一直被业界乐道的九州通物流技术，也被打包成可以对外销售的产品。
九州通针对医药行业客户的技术服务项目包括:医药物流中心规划设计与集成的整体解决方案、仓储管理系统与集成、药品供应链管理相关软件的开发、ERP系统的开发与实施、电子商务平台的开发与实施等服务。
“只要客户确定园区用地后，我们就可以帮助客户完成物流中心的规划设计、基建工程的管理、设备的集成与调试、软件的开发与实施、整体运营模式的设计直到客户可以‘拎包入住’。”
处于产业链中间环节的九州通，下游面对的是医院、药店等终端。对医院而言，“药品与耗材的库存管理是个比较头疼的问题，一般情况下配送企业只把药品送到医院中心库房，很少有人关注医院是如何将药品配送到各个科室的。”谷春光说。
在考察了国内一些知名大医院之后，谷春光发现不少医院对于其药品的库存管理还处于粗放式管理阶段，于是九州通开始关注医院物流。
九州通为北大人民医院搭建了库存管理系统和采购平台，采购平台与九州通的业务平台直接对接，整个系统与医院的HIS系统对接，系统实施后，九州通可以将医院所用的医疗耗材直接补货到北大人民医院的各个科室。 针对二级及以下的小医院，九州通也研发出独特的产品。在四川遂宁，九州通为其实施了“基层医疗机构协同平台”，帮助基层医疗机构实现收支两条线、降低供应链成本，而且便于医保、卫生、财政、药监等多个部门的协同监管。
结合医院需求有针对性的提供与药品相关的技术服务，优化供应链管理流程，降低客户的运营成本，从而与医院建立了牢固的合作关系。在九州通内部这个模式被称为“技术营销”。
在进行信息技术研发和推广的同时，九州通也积累和提升了专业团队。2009年，基于九州通的物流与技术研发团队，组建了湖北九州通达科技开发有限公司。
借助九州通已有的上下游合作关系，九州通达科技公司在入驻东湖高新技术开发区不到两年的时间，就签订了四千万的销售合同。“三到五年，我希望把这家公司做成上市公司。”谷春光说。
关键词：医药商业企业 运作模式 结构 功效
当前，我国的医药市场正处于改革发展的关键时期，国内医药商业企业将面临着外国医药商业大公司的挑战。在危机与机会共存的今天，迫切需要寻找一种既适合国内医药市场特点又具有先进的管理理念的新的医药商业企业运作模式。
我国医药商业运作模式分析
计划经济的分级批发模式
计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。
这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。
改革开放以来的多渠道模式
我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。
目前存在的渠道主要有：药品生产企业药品零售企业消费者；药品生产企业药品批发企业医院药房临床医师患者（消费者）；药品生产企业药品零售连锁企业药品连锁企业门店消费者；药品生产企业医院药房临床医师患者（消费者）等。
这种多渠道模式存在的问题是：药厂生产的产品到最终的消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重。 从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。
现代医药物流运作模式
以现代医药物流运作体系为基础，在完全符合GSP条件的前提下，在高效利用人力资源的基础上，借助现代化信息技术，不断更新改造管理信息系统，实现药品编码管理，药品批号管理，药品补货管理等现代化物流管理思想，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标管理模式。例如，湖北九州通医药有限公司是一家专营各类中药饮片、中成药、化学原料药、中药材、化学药制剂、抗生素、生物药品、生化药品、诊断药品、保健品、医疗器械的大型医药批发企业。该企业以现代医药物流运作体系为基础模式，操作方式如下：
药品采购：公司设有独立的市场采购部，该部门将药品的采购按药品的剂型划分。根据药品生产企业主要产品的剂型划归不同的采购员负责。在采购过程中要求所有厂家的相关资质和药品的相关资质材料齐全。采购员要对所采购的药品有充分的了解，确保药品质量。
药品仓储管理：采购的药品在入库前，质量检验部门检验药品质量、药品的相关材料和生产企业的资质等资料。药品库存管理按剂型划分，根据不同剂型的药品的保存特点，划区域设立负责人，使责任落实到具体的人。实施药品编码，通过计算机网络将药品编码与商品编码相统一。
实行计算机网络管理：将营销网、物流网、信息网三者结合，加强对医药信息化的探索，通过对药品质量、业务进销存、财务、人事、客户服务等实现了网络管理。
现阶段中国医药商业企业的特点
目前我国医药商业企业的特点可概括如下：
医药批发企业数量多、规模小
全国1.6万多家医药批发企业中，年营业额超过2000万元的不足400家，年销售额超过20亿元人民币的不足10家，很多医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。
医药流通环节多、成本高、利润率低
药品从药厂到最终的消费者，有 6至7个流通环节，无序竞争、过度竞争现象严重。国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56%，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9%。我国医药商业企业的销售利润率为0.7%，而美国医药销售利润率为1.5%。
外资医药商业进入国内市场
中国加入世界贸易组织后，承诺开放药品分销业务。2003年12月12日，我国首家中外合资的医药批发企业――中国永裕新兴医药有限公司开业，这比我国加入世贸时的承诺――2004年12月11日对外资开放药品的分销服务领域整整提前了一年的时间。该公司是瑞士裕利集团的裕利医药控股有限公司，是一家有着一百多年历史的家族企业，着全球125家著名制药公司药品的销售，客户遍布除日本以外的亚太地区，年销售额达28亿美元。
医药商业系统处于整合阶段
国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组,促进药品批发企业的规模化,鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业,将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心,坚持标准, 积极稳妥开展药品零售连锁经营试点,促进药品经营管理集团化水平,鼓励通过GMP 认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店。进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境,提高我国医药业的整体质量与水平。
医药商业企业运作新模式
鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。
医药工商企业的自愿联合模式
目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源。批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。存在药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，造成药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。
医药工商企业运作的佣金制模式
在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和商，其实他们是不一样的。商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。
由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。
建立佣金制下的医药工商联合运作新模式
对比分析本文论述的我国医药商业运作五种模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。
规范的医药模式是将以前的小型医药公司购并为一个统一的、规范的销售平台。以集中单个法人的力量共同营造一个具有巨大影响力的医药市场，利润来自单个法人的佣金。医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批结款的形式购买，做到量大时可获得返点。新的模式将强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视批发商为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。在这个平台上，生产商可自行定价，为商业企业留一定的佣金，这样商业企业会将产品“视为已出”，悉心呵护，充分调动自身各级分销网络资源，对目标市场进行精耕细作，做好价格控制、市场维护和售后服务等一系列工作。这种定价模式将取消医药商业公司从生产商处拿底价进行自主定价销售，年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购买客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商的利润空间则可充分的保证其定价不会高于当前的市场价格。最后这个平台还能为厂商提品展示推广的机会，可以说是一个全天候的药品展销会。现在全国各地掀起了一阵举办药品交易会的热潮，与会厂家花销少则几十万多则上百万，但一次交易会下来收效甚微。参加这种会的厂家越来越少，所以以后药品交易会的发展趋势就是由商业企业提供的供厂家集展示与销售于一身的商业平台。反过来批发商可以将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙的经营模式。
新的医药商业企业运作模式，充分体现了系统论关于结构对系统的功效产生指数放大作用，而人、财、物等生产要素的优化对系统的功效仅产生线性的同步增长效应。随着医药市场改革开发的深入，我国的医药商业企业运作模式必将不断的完善，新的运作模式必将进一步地促进我国医药经济的发展。
参考资料：
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作为一直奋斗在医药行业的代表人物，杨开文为湖南医药行业的发展做出了卓越的贡献，2008-2009年连续两年荣获国药控股股份有限公司“优秀综合管理奖”；2009年被评为“湖南省百姓信赖的药品行业企业家”；2010年获评“湖南省省直工委劳动模范”称号，记湖南省政府二等功；2011年荣获“全国推动生产力发展先进人物”等光荣称号。
认识杨开文的人都有一种这样的感觉，他既有着北方人伟岸的外表，也具有南方人的细腻情感。杨开文是一位有眼光，有胆识，有宽阔胸怀且敢为人先的企业家。在中国风起云涌的医药改革大潮中，他与时俱进，把握时代脉搏，艰苦创业，勇于创新，一次次超越自我，实现梦想。他迈出的人生每一步，都精彩动人，他的每一次角色转换，都是一场华丽的转身。
下海：
开创医药商业梦想之路
杨开文年轻时曾在老家湖南常德跟人学医学药，因成绩突出，他被推荐上大学，成为第一批工农兵学员，并有幸进入常德医专药剂专业学习。由此，他正式与药学结下了不解之缘。
从常德医专毕业后，杨开文被分配到常德市第二人民医院工作，端上了很多人都想拥有的“铁饭碗”。经过十多年孜孜不倦地努力，1985年，他担任医院的药剂科主任，在这个岗位他一干就是6年，一度他以为自己的人生就会在常德那个不算繁华但也舒适的小城市满足而安逸地度过。但1990年，在湖南省妇幼保健院担任药剂科主任一年多，随后调入湖南省卫生厅工作的机会却大大开阔了他的眼界，让他对医药这个行业有了“更多的想法”。
上世纪90年代，计划经济向市场经济转变过程中，我国医药行业进入快速发展阶段，医药生产企业发展迅速，但受计划经济销售模式影响，医药商业发展滞后，无法满足市场需求。杨开文凭借多年的医药工作经验，敏锐的发现市场所需。从药品生产企业“统购”市场急需的药品，特别是“新特药”，再“分销”到下游医疗机构，将是缓解市场供需矛盾，推动医药商业发展的必由之路。
1993年，在湖南省卫生厅工作一年多后，在周遭众多议论与质疑声中，杨开文毅然辞去令人羡慕的“铁饭碗”，在海南先后成立了海口新特药公司、海南济源药业有限公司，开始了他的医药商业梦想之路。商道即人道，凭借着真诚守信、乐于吃苦的精神，杨开文的公司很快获得市场认可。2001年，杨开文又在湖南重组成立了“湖南省天健医药有限公司”，开始了在湖南的创业。杨开文的下海经商之路似乎一帆风顺，当许多人认为他将带领他的企业就这样稳步发展时，3年后他的又一个惊人之举――加入中国医药集团，再次印证了他的远见卓识。
跨越：
从民企老板到国有控股企业负责人
进入21世纪，医药行业开始由混乱向规范、由无序向有序的快速整合发展阶段，行业集中度加速提升，大型医药商业国有企业顺势“跑马圈地”，建立起覆盖全国的强大销售网络。杨开文意识到，在这样的大背景下，民营企业会面临资金、人才、渠道和政府资源等多方面的发展瓶颈，而成为央企的一员，就可以迅速借助央企平台资源进行管理提升和规模发展，做大做强做优。于是2004年，杨开文将湖南省天健医药有限公司主动加入中国医药集团，成立国药控股湖南有限公司，成为国药控股旗下的第21家子公司。
事实证明杨开文选择的高瞻远瞩。两年后我国一份权威的研究报告显示：国外流通领域的市场集中度呈不断提升趋势，美国在过去的30年中，医药流通领域经过不断的兼并重组，美国最大的三家医药流通公司的市场占有率由1995年的30%上升到2006年的96%。而国内流通领域的集中度也在不断提升，前100强医药流通企业2011全国销售市场占比78%，前三强占比32%。
“加入国控大平台后，国控在管理、资金、人才、产品资源等方面，给予了湖南公司系统指导和全力支持，让企业迅速迈上了发展快车道，也使我更好地实现了个人价值，为我的梦想插上了腾飞的翅膀。”下海之初，杨开文给自己定下的目标是：企业的经营额突破10个亿！10个亿！这在当时无疑是一个天文数字，是一个遥不可及的梦。但有梦才有希望！有梦才有追求！如今，这个梦想早已成为现实，杨开文领导下的国药控股湖南有限公司实现了9年增长45倍的超常规发展，已经成为湖南省规模最大的医药企业，销售及利税总额位于全国医药商业企业前50强，2013年销售额将达到50亿元，在行业内创造了“国控湖南现象”。
从民营企业的老板，到一名合格的国有控股企业的领导者和职业经理人，杨开文深谙企业文化在推动企业发展中的重要作用。他说：“正如车有双轮，才能远行；鸟有两翼，才能高飞。企业文化是企业实现可持续发展的根本动力。”国药控股湖南有限公司一直秉承“关爱生命，呵护健康”的企业理念，坚持以人为本，倡导爱心文化、责任文化和包容文化。公司一方面积极为全体员工搭建个人成长与价值实现的良好平台，帮助员工与企业共同成长。另一方面，作为湖南省卫生应急药品供应保障基地、湖南省医药储备定点企业，在“爱心与责任”的企业价值观引领下，在洪水、冰灾、地震等灾情面前，杨开文率领国控湖南人伸出援助之手，累计捐赠钱物超过500万元，完成了1亿多元储备药品的调拨配送任务，为保障人民生命安全与社会稳定发挥了重要作用，积极履行中央企业的政治、经济和社会责任。
创新：
引领医药流通发展新方向
走进2011年建成投入运营的国药控股湖南物流中心，一件件药品码放井然有序，一个个操作区域分工明确，常温库、阴凉库、冷库里的药品一一对号入座，积层式货架、自动立体高架仓库、全自动化的药品分拣系统等现代化仓储设施设备贯穿始终。只要在电脑中输入指令，整件整件的药品，会自动从20来米高的高架立体仓库，运送到指定位置。浓浓的现代气息，让人深切感受到了国药控股湖南公司代表的药品流通领域翻天覆地的巨变和鼎故革新的创新氛围。
打造湖南医药流通领域的领军企业，就必须严格执行标准化管理，对人事、营销、采购、财务、物流、质量跟踪等采取一体化的科学系统的管理方式。为此，国药控股湖南公司率先采用美国曼哈顿最新供应链管理系统，对供应链技术平台成功完成了系统升级，实现了对仓储的分类管理，生产效率可提高30%。同时，新系统具有可靠的药品跟踪追溯功能，能帮助政府有关部门实现对药品的有效监管。公司是湖南省惟一通过国际ISO9001：2008、SA8000认证的医药商业企业，即将通过新版GSP认证，成为省药监局等政府主管部门树立的湖南医药行业的标杆企业。
“用信息化手段提升行业服务水平，整合中国医药集团及一切社会资源，建立现代化的湖南药品供应保障体系。”这是杨开文为推动湖南医药行业持续、健康发展，为保障湖南人民身体健康与生命安全作出的庄严承诺。
杨开文告诉记者，2010年以来，国药控股湖南有限公司充分利用资源、资本和技术等综合优势，以市场为导向、资本为纽带，实行纵向一体化和横向规模化拓展战略，通过并购重组加快企业横向规模化拓展，优化资源配置，先后在郴州、岳阳、湘潭、湘西、常德、永州建立子公司，建立起辐射全省的营销和配送网络，湖南省内三级医院覆盖率100%，湖南省内二级医院覆盖率98%以上，湖南省内医药商业公司、连锁药店覆盖率100%。
为促进终端网络下沉，解决药品配送“最后一公里”，国药控股湖南有限公司全力实施“百千万”网络工程，以湖南物流中心为运作平台，分销网络和物流配送网络覆盖各县、乡镇，设置100个（县城）配送站，有效覆盖1000个乡镇，直达10000个终端，为湖南城乡居民的用药安全和用药便利提供坚实保障。
[关键词]药品营销 医药分业 改革模式
[中图分类号]R97
[文献标识码]A
[文章编号]1672—5158（2013）05—0426—01
一、国内药品营销的发展历史及现状
1.产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。
2.销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。
3.营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。
4.整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。
二、我国医药营销策略分析
医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。
1.分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率；分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。
分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择；其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。
2.理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。
3.努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：
3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。
3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。
3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。
4.“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。
4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。
4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
5.加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。
面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：
5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。
5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。
5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。
三、结束语
现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。
参考文献
近日，国务院医改办会同国家卫计委、食药监总局、国税总局等8部门《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》（下称《实施意见》）。国家版“两票制”文件正式落地。
“两票制”是指药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。根据《实施意见》，全国11个综合医改试点省和200个公立医院改革试点城市的公立医疗机构2017年全力推进“两票制”，力争2018年在全国推开。
国家层面推行“两票制”，初衷在于通过减少药品流通环节，使中间加价透明化，进而推动降低药品虚高价格。然而，药品流通领域改革能否真正起到挤出药价虚高水分的作用，又能挤出多少水分？目前仍是各方争论焦点。
剑指虚高药价
国务院医改办专职副主任梁万年表示，在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”，是降低虚高药价的重要举措之一。
梁万年说，国内所使用的、临床上所使用的药品，还是有一部分药价虚高，虚高原因众多，但流通领域环节过多以及过票、洗钱等情况，进一步助长了药价虚高。
药品价格虚高，水分有多少？福建省医保办处长张煊华认为，如果按公立医院总药品使用量来进行计算，虚高水分大约在30%左右。
“‘两票制’从流通领域入手，把过去药品从生产厂家到医疗机构的多票多环节压缩到两票，减少中间水分。”梁万年表示，实行“两票制”，还能让整个流通环节透明化，药品出厂价、中间配送价、医院进价等一目了然。
福建省早在2009年就开始推行“两票制”。据张煊华介绍，实行“两票制”后，全省配送企业的数量由原来的200多家减少到目前的62家，提高了药品配送企业的集中度，降低了流通成本。而对于基本药物，福建省取消分片配送模式，实行全省统一配送，配送费用由原来的5-8%降为3-5%。
但实施“两票制”能否如政策制定者所愿，对破除药价虚高药到病除，业内尚存争议。
浙江某药企人士表示，单纯推“两票制”可能对降药价效果有限，因为流通环节过多及过票公司逃税洗钱是药价虚高的结果而不是原因。目前，在不少公立医院，以药补医仍然是主导模式，医院靠卖药赚钱的运行机制尚未D变。而医生的处方权决定药品销量，药企为获得竞争优势，必须在招标采购中通过高定价给医生预留大回扣。
据了解，此前，业内主要通过两种方式洗出用于药品回扣的现金，一是“高开模式”，药品从出厂到医院只需两票甚至一票，由生产企业通过高定价高开票洗出回扣现金；二是“低开模式”，药品从出厂到医院需要三票甚至四票，用于回扣的现金由流通企业洗出来。“两票制”实施，“低开模式”难以为继，但“高开模式”几乎不受影响。
此外，在目前的医药流通环境下，“两票制”推进可能会推高药企的流通成本。江苏某药企人士则告诉《财经国家周刊》记者，以前江苏一家生产企业，把药卖到四川，只需要找一家商业公司，由这家商业公司再找第二家，第三家商业公司配送到市、县等基层医疗机构，这是四票或五票，生产企业在一个省只需要一个商务人员，成本较低。而“两票制”后，可能需要每个市（县）都要找一个商业公司，配一个商务人员，成本增加，最终还是会转嫁到药价上。
对此，专家表示，要解决虚高药价，除了流通领域的整治，还需要对药企生产成本进行核查、公立医院药品采购规范化阳光化、药物使用临床路径管理等系列组合拳的综合应用。
福建作为全国首个全面推行“两票制”的省份，为了能够切实发挥“两票制”挤压药价虚高水分的作用，专门组建省医保办，承担医保基金的监督管理、医疗服务价格的谈判调整、药品耗材的联合采购配送和结算管理、定点医药机构管理、医疗行为的监督管理等职责。与此同时，出台两项针对性文件，打击骗取医疗保障基金和侵害患者权益行为，并实行全省医保医师代码管理，从制度上规范医生不能乱开药、开贵药，不能收受回扣，为“两票制”的落实奠定基础。
“福建省正在着手改变采购规则，从招标采购改变为阳光采购。”张煊华介绍，为了促进“两票制”的进一步落实，福建省正按照“通用名称、通用剂型、通用规格、通用包装”的“四通用”规则，重新编制医保目录和药品采购目录，实行以医保支付结算价为基础的药品联合限价阳光采购。
流通行业大洗牌
多位受访专家均表示，“两票制”一旦大范围落地，药品流通领域将迎来一次大洗牌。
据了解，国内药品流通领域长期存在“多、小、散、乱、差”的情况。根据商务部的《2015年药品流通行业运行统计分析报告》，截至2015年11月底，全国共有药品批发企业13508家，而药品批发百强企业主营业务收入仅占同期全国医药市场总规模的68.9%，数量多，集中度低。这与全球流通体系发展趋势明显相悖。公开资料显示，在美国、法国和澳大利亚，前3位批发商均占据全国药品市场份额的90%以上。
去年年底，商务部《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》，规划提出五大任务，提升行业集中度排在首位。根据规划，到2020年，要培育形成一批网络覆盖全国的大型药品流通企业，药品批发百强企业年销售额占市场总额90%以上。
“两票制”推行有望加速药品流通行业集中化进程。一方面，流通环节的压缩，将让大量靠倒票生存的商业公司被淘汰出局或被收购，而另一方面，拥有渠道优势的全国或区域性龙头的企业将进一步加快兼并重组。
《实施意见》提出了诸多有利于大型药品流通企业做大做强的政策。例如，允许药品流通企业异地建仓，药品生产企业和科工贸一体化的集团型企业设立的全资或控股商业公司，企业内部或子公司之间调拨药品不视为1票，这些政策的落地会使大批型医药商业公司、中小型医药商业公司失去和生产企业的直接合作机会，要么退出市场要么被兼并，流通企业间的整合和生产企业对商的整合将加速。
关键词： 医药物流；市场竞争；风险；信息技术
0引言
市场是企业的生命所在，特别是在日趋同质化竞争的市场情形下，发挥企业的市场优势，准确定位目标市场，科学细分市场，实现医药物流的专业化、集约化经营是医药物流企业的切入点，也是医药制造商的关注所在。
1国际国内市场现状是医药物流业建设的基础条件
世界药品市场正在以强劲的势头不断增长。据美国权威部门核算，世界药品市场到2004年已达到5060亿美元，到2010年达到7600亿美元。近年来，药品市场走势良好，呈稳定增长态势。专家认为：一方面，世界医药行业尤其是美国医药行业，已完成兼并整合，市场规模扩大；另一方面，随着未来的药品消费需求结构的变化、人口的增长及保健意识的强化，给药品市场带来广泛的发展空间。未来几年世界人口将以1.5%的年率增长，到2050年全球人口将达到98亿。于此同时，目前占世界人口80%的发展中国家的药品只占世界药品市场的20%左右，但随着这部分人群生活水平的提高，药品消费将逐步增长。到2004年已占到总量的30%以上。其三：世界发达国家医药企业利用现代信息技术，进行业务流程再造，整合内外部资源，并建立了现代医药物流体系，全面提升企业的整体竞争实力，扩大全球市场占有份额。
自改革开放以来，我国医药业产值年均增长率在16.6%左右。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位——20位，属于中等水平。2002年，我国医药工业总值为3300亿元，同期增长19.1%，占我国GDP的3.2%左右，医药行业整体呈现出良好的发展趋势。目前我国原料药和药品制剂生产企业5146家，其中包括1700多家“三资”企业（世界跨国医药公司前20名都已在我国合资办厂）。国有及国有控股工业企业有1100家左右。按产值计算，股份制经济在全行业的比重已从“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三资”经济从15%上升到18.8%，而国有经济比重则从55%下降到36.1%。医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体，多种所有制经济共同发展的格局。从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌和三资企业产品，其市场占有率高于国产品牌。据统计，2002年，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占比例分别为80%和20%，医院销售仍占主导地位。
2国内外药品市场变化趋势是建设医药物流中心的起点
伴随知识经济的崛起，世界医药市场格局正在发生日新月异的变化。我国未来医药药品市场需求将出现以下几个方面新的发展趋势。人口的自然增长和人民生活水平的逐步提高，将促进了药品的需求。我国已步入老龄化国家的行列，预计未来老年人口将以每年3%左右的幅度增长，2005年我国老龄人口（60岁以上）的总数已达到1.6亿，占总人口数的11.52%；2025年将增加到2.8亿，占总人口的17%；到2050年将超过4亿，占总人口的27%，并达到顶峰。目前老龄人口消费的药品占药品消费的50%以上，按现行老年人的人均用药水平385元/年计算，2005年，其用药总额达到616亿元，比2000年的500.5亿元净增115.5亿元。目前，我国的药品消费水平还很低，随着经济的发展，人民生活水平的提高，药品消费市场将会有很大的发展空间。“十五”期间，农村药品消费需求达到15%的增长幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均药品消费水平比“九五”期末增长1倍，消费总额增加约110亿元。根据上述资料2005年，全国药品需求达到2180亿元。比2000年净增940亿元，药品需求年平均递增幅度有可能达到12%。农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。几十年来，医药市场份额绝大部分在城市，农村只占了一小部分。目前我国有80%以上的人口生活在农村，而占药品消费的比重约为12—14%，农村与城市人口人均享用药品医疗器械金额之比为1：9，其医疗水平与用药水平相差悬殊，还有部分地区缺医少药，农村这个庞大的医药消费群体及巨大的潜在市场亟待开发，这既是我国能否实现人人享有初级卫生保健的实际需要，也是各级医药工商企业通过培育新的消费热点和经济增长点，来扩大国内需求，保证医药经济稳定增长的需要。
非处方药品将进入快速发展阶段。药品消费结构和价格渐趋合理，非处方药品、防治新传染病和常见流行病的药物及消毒药品将大量增加，保健品消费持续增长，将有效地拉动药品需求的增长。随着新的医改方案出台，药品消耗过快增长的势头将得到控制，有效利用药品资源将成为百姓的自觉行动。疗效好、价格低廉将是患者用药时必须要考虑的因素，其销售量将会增加。新疾病谱的出现带来药品需求结构的变化，这主要是新的致病菌、病毒不断出现，危害人类的生命。21世纪医学模式将从治疗向预防型转变，抑制新的传染病和常见流行病将成为医疗的重点。因此，用于治疗、预防新的传染病和常见流行的药物及消费用药的需求会大量增加。随着生活水平的不断提高，人们的保健意识将会全面提高。据统计资料显示。我国目前保健品年销售额已接近500亿元，并以15%——30%的幅度增长，高于医药各大类的增幅，也明显高于发达国家保健品13%的增长幅度。
药品分类管理带来药品需求结构的变化。全球非处方药发展很快。美国现有处方药仅5500多家，而非处方药房多达75万家。美国是目前人均消费非处方药品金额最高的国家（人均消费非处方药为70美元）；丹麦居第二（人均69美元）；德国居第三（人均65美元）。虽然目前我国人均非处方药消费低于全球人均水平（9.1美元），非处方药市场销售额增长却十分可观，据初步统计从1990年到2001年非处方药市场销售额从19.1亿到240亿人民币，占药品销售总额的20%，是年增长最快的国家。随着医疗制度改革的深入，人们自我医疗意识的不断增长和广大农村市场的开拓，以及药品管理制度的实施，我国非处方药市场将呈现更强劲的发展势头。所以，我国非处方药市场潜力很大，前景光明。天然药物开发迅速崛起正逐渐成为一个新的消费增长点。中国具有世界上最丰富的天然药物资源，就全国中药材资源调查表明，目前我国现有的中药资源种类为12807种，有着广阔的发展前景。据调查资料显示，我国目前中药类销售额占药品总销售额的比例虽然呈稳步上升之势，但仅占33%左右，化学药品仍处于绝对领先地位。随着近年天然药物有效成分提取、分离纯化及结构研究技术的不断发展和应用，使得天然药物获得更为快速的增长。天然药物作为来自植物的“绿色药品”已受到越来越多消费者的青睐，随着全球崇尚自然热潮的兴起，天然药物必将成为21世纪最受欢迎的药物之一。
医药市场全方位竞争格局正在形成。我国医药业长期被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。加入世界贸易组织后，市场竞争加剧，一些企业被兼并、重组，一些企业不得不退出市场，中国医药市场“版图”也将重新划分。这种优胜劣汰的结果使医药企业数量逐年减少。2001年、2002年已连续两年淘汰10%左右的小型制药厂。据统计“十五”以后，中国医药企业减少25—35%。国家对医药行业结构目标调整为：在现有大型企业集团的基础上，通过多种方式，着力培育10个左右销售额达50亿元以上的大型医药企业集团，其占全国销售总额的30%以上，其主要产品具有与国际跨国公司相抗衡的能力；培育5——10个面向国内外市场多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团，占销售总额的70%以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店100个左右。随着企业改革的深化和行业结构的调整，今后几年，一大批以上市公司为主体的大公司、大集团将逐步出现。它们通过联合、兼并重组实现超常的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大的实力，可望在全球化市场竞争中立足。西部将成为医药原料的生产基地，由于东部医药企业面临生产成本等因素的压力，不得不把部分医药原料生产迁往西部省份。此外，西部丰富的中草药资源、生物多样性资源、劳动力资源以及市场等，都将积极地吸引东部医药企业去开发利用，这就更需要物流公司进行资源流动。
调查统计，2003年连云港市医药保健品支出，人均用药平均每年以12%速度增长，年药品需求量在35亿左右，每年约增长2亿元。 近年来。连云港市药品零售市场呈现快速发展趋势，网点数量增加较快，药品零售网点也有所发展，但大都各自为战，分割了市场。连云港是港口城市，交通发达，货物流通较快，市场潜力很大。另外，连云港市与欧亚各国家有铁路联系，在中国具有的道地中药材中，欧亚各国也有大量的蕴藏，是今后能够开发的潜在优势。可以预见，在整个医药行业的良好发展形势下，连云港的医药连锁网络项目有很好的基础，如果运作得当必定取得很好的经济效益和社会效益。
3市场预测是项目建设的前提条件
项目实施后，随着传统批发业务向总、总经销、物流配送和连锁经营等现代流通方式逐步转型，采购能力和配送能力得到明显提高，销售额较过去将有较大幅度上升，销售利润率可增加2个百分点。利用总部物流中心、区域配送中心和26个中心药店，既为自己的连锁药店服务，又开展低价现款销售业务，预计两年左右时间可运用低价现款模式使销售额增加1.5亿元，销售毛利控制在15%左右，可实现利润率10%。加快零售网点建设，项目期内力争完成300个零售药店的建设，覆盖面达到连云港市、江苏省70%以上地市，利用医药物流中心的销售网络，完成医院门诊药店的流通改造任务，采取联营、收购、招标中标、承包等多种形式将医院门诊药房纳入本项目技改之中，力争在项目完成之时，将原有医院销售网络门诊药房改造50个左右，销售收入可增加1.5亿元。为充分发挥“协同效应”，医药物流中心子公司不设销售机构，其医药产品全部由本项目销售，根据其产品在国内国际市场的独有性特点及子公司生产情况，预计销售额可增至2亿元以上，毛利率和利润率也将大幅提高。开展医药电子商务和第三方物流，配送连云港卫生系统组织的招标品种，配送适合于药店销售的功能性食品、化妆品等商品，可增至销售额0.5亿元。增加生物制品销售业务，利用现有的网络和冷藏设备积极开展生物制剂的销售业务，预计销售收入0.5亿元。销售收入在现有基础上可达9.5亿元，力争到10亿元以上。发挥现金流的再投资作用，可使本项目的销售利润有大幅度上升。地道中药材的种植、加工、精深加工等业务，预计新增销售收入0.5亿元。
综上所述，本项目实施后，在新的管理理念指导下，依靠产业链资源整合，总、总经销品牌商品的管理，现金流再投及资本运作物流配送、信息网络技术和零售连锁网络建设等技改项目支持，本项目具有良好的市场前景。
4建设医药物流中心的风险主要是市场和技术风险
现代信息技术和管理理论的应用和发展，为公司信息技术的采用、计算机网络运行维护和必要的信息化装备的运行奠定了较好的基础。存在的风险为当前网络设备更新换代快，因此在设备选购时要有超前性，否则运行一段时间后软硬件跟不上网络的发展，再更新会造成很大的浪费，网络匹配不协调也会给工作造成影响；车辆购置要适合项目经营的需要。
随着全国现代物流业的发展，物流领域的市场竞争将会变得更加激烈，未来也必受到周边同行更大的市场竞争压力，新的物流业务能否顺利发展，对企业生存至关重要。风险控制：搞好现代物流知识培训，树立全新的管理理念，适应新形势的要求，不断提高物流信息化管理水平，积极开拓新业务，提高增值服务和第三方服务的水平和规模，满足不同层次和各种用户对物流信息的要求，提高运输和仓储服务质量，积极扩大货源，扩大规模，降低服务成本。
5医药物流中心的市场竞争力是企业发展的核心
根据连云港医药市场目前的状况，公司面临来自两个方面的竞争。一是来自连云港医药商业企业的竞争。连云港经济技术开发区内就有江苏恒瑞、江苏豪森、正大天晴、连云港康缘等大型医药集团，医药商业批发、零售网点都已初具规模。但这些集团在商业经营中，基本为松散的，各自为阵的经营模式。二是来自连锁公司、超市和国内及流通企业的竞争，江苏省内医药零售连锁公司和规模较大的医药超市，占零售市场份额较大，药品价格较低，但大多数企业资本实力较强，配送能力差，有近一半企业甚至没有自己的配送系统，这些企业即是竞争对手，也是整合对象。
我们的优势主要体现在：集中优势：原药材、医药生产、销售内部整合，管理自成体系，具有集中力量的组织优势，这对利用现有资源引进先进物流手段，统一配送的实施起到了积极的促进作用。经营优势：公司将集中成药、西药、中药材生产、加工、批发、仓储配送、零售及道地中药材研发、种植和加工于一体，将是国家批准的全国首批甘草、麻黄草专营企业。国家级首批GSP认证验收；公司药品零售子公司将是获批的医药零售连锁经营企业。经过发展，将建立起一定规模的营销队伍和遍布国内各地的商业网络，形成比较稳定的客户群。
医药物流中心经营既有批发、调拨的医院，又有零售的连锁网络，是整合原始、低效物流转为现代物流配送的最好基础，通过项目推广促进，定会起到事半功倍的效果。国家城镇医疗卫生体制改革政策中明确提出医药分开经营，医院门诊药房纳入医药流通行业管理，如果恒康医药公司利用统一策划、连锁经营、现代配送、集中购进等方式，千方百计降低经营成本，做好企业品牌，整合此次变革动荡中的医院门诊药房是完全有可能的，并且也具备网络等基础条件。
可见，我们建设医药物流中心的市场环境是可行的。也有利于发展经济、意义重大，符合我国医药流通行业发展的产业政策，符合目前总体发展需要，项目的建设将大大提高企业的市场占有率，有很好的市场前景，同时，信息网络系统将为现代医药物流提供全方面的信息支持，是经营现代化的重要标志，网络系统及设备功能全面、先进、合理，信息处理量满足未来业务发展需求，现代物流仓储设备等硬件设施完全符合GSP要求，是物流现代化的支撑，有利于提高服务质量，降低成本，提高行业竞争力。
参考文献：
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随着总行业规模在不断扩大，市场对药品第三方物流的需求在增加，我国医药物流行业将在2015 年继续保持高速发展。
经过多年的高速增长，中国医药流通总额增长率在2015 年有下降的趋势。但是随着总行业规模在不断扩大、药品第三方物流的原有积累较少、市场对药品第三方物流的需求在增加，这就刺激了我国医药物流行业将在2015 年继续保持高速发展。
行业微利化将成常态按照国内主流的医药商业分类，医药商业的流通业态主要包括医院纯销、分销调拨、普药快批三类。根据商务部的药品流通行业统计分析报告，2013 年国内医药商业总规模约为10429 亿元，同比增长不到17%。根据统计，2014 年医药商业增速将比2013 年降低，医药商业总销售规模接近12000 亿人民币。
2013 年国内医药零售总规模约为2607 亿元。进入2014 年，国内外宏观经济环境均面临增长放缓的压力，预计药品流通行业销售增幅将继续趋缓，行业微利化的特征将成为常态，但是医药零售总额将接近3000 亿人民币。
打破层级流通模式
近年来，随着国家政策的推行，医药产业越来越打破过去传统的药品层级流通的模式，药品物流供应链扁平化的趋势越来越明显。在传统的药品流通渠道中，药品从工业企业首先流向一级经销商（全国总代）处，接着流向二级经销商（各省总代）、三级经销商（省内区域二级商），最后流到零售终端（药店、医疗机构等）。虽然随着2008 年普药快批业务的兴起，部分药品取消了三级经销商这一环节，由二级经销商直接向药店、医疗机构、诊所等配送货品，但是层级的模式依然是传统药品流通渠道的主流。
随着国家政策鼓励减少药品流通中间环节达到降低药品消费成本的目的，以及现代物流技术的发展和大型现代医药物流中心的增加，越来越多的三级分销商将逐步消亡（在县域还有生存空间）。可以预见的是，药品物流供应链的趋势是整合原有的一级、二级（甚至三级）经销商的角色，现代物流中心甚至会包括部分零售药店的物流职能。如右图所示。
新版GSP 推动第三方医药物流发展
自2013 年国家卫生部、药食总局陆续颁布新版GSP 标准以来，各省逐步启动了医药企业新版GSP 换证和认证的工作，此项工作将于2015 年底全部完成。该工作要求医药企业必须加大在质量管理、物流管理方面的投入，国内绝大多数省份甚至规定了医药企业通过新版GSP 认证必须租赁的最低仓库面积。
预计从2014 年开始，医药企业外租适合的第三方物流仓库将逐步达到一个高峰；大型医药物流库房的建立和启用高峰在2016 年至2017 年。
目前，国家药食总局层面尚未出台现代医药物流建设的标准和第三方医药物流认证的文件。
但是自2008 年开始，原国家药监局借修订新版GSP 的契机，一直在做现代医药物流建设标准和第三方医药物流认证标准附录的修订工作，因此行业内都认为发展第三方医药物流是政策趋势。
国内现已推出第三方医药物流试点的省份主要有山东、江苏、浙江、湖南、河南、四川、海南、吉林、北京、广东等省份，这些省份大多数已经出台了各自的现代物流暂行标准或者第三方医药物流认证标准，主要是以向企业发放第三方医药物流试点资格批复件的形式进行政策试水。部分省份的试点企业以自身的努力，逐步拓展开了第三方医药物流市场，并且摸索出了一套行之有效的管理模式。
目前，我国取得第三方医药物流服务资格的企业还是以各地规模商业药企为主。尤其是近两年来，一方面医药公司面临着医院市场越来越受政策影响，企业的物流服务能力成为衡量一个企业能否从事医院业务的标准；另一方面，随着国家新版GSP 即将出台，医药企业在物流领域的投资规模将越来越大，有效的物流服务水平不但成为降低企业运作成本、提升核心竞争力的关键因素，也成为企业继续生存下去的必要条件。
各类医药商企的库房需求
医药工业可分为七大子行业，包括：化学原料制造业、化学制剂制造业、生物制剂制造业、医疗器械制造业、卫生材料制造业、中成药制造业、中药饮片制造业。医药工业企业作为医药产业链的上游企业，具有原材料运输、成品药仓储配送等物流需求。
尽管医药工业企业规模不一，但是普遍需要提供药品的异地仓储、运输服务。尤其是在新GSP 标准下，绝大多数工业药企没有能力自建遍布全国多数省份的药品仓库。而且在“两票制”的背景下，基本工业药企更需要有第三方物流经营资质的企业为其提供异地储运业务。
区域型工业药企（工业药企百强榜之外的）规模不是太大，但是在全国有异地库房的租赁需求。
部分工业药企需求的库房面积在5000 平方米左右，且以整货存储为主。部分工业药企需要当地物流企业为其提供库内货物管理和作业的“委托配送”服务。按照物流特点和规模，我国医药商业企业可以分为医院纯销、分销调拨、普药快批三种主要类型。
以大医院纯销业务为主的企业以国有企业居多，其物流作业的特点是拆零比例相对较少，通过对其调研发现库内作业的单件货物平均货值在2300 ～ 2900 元（现实业务中，许多大医院纯销业务单件货值更高，此处取值为行业平均值）；库内经营总药品品规数一般在5500 ～ 6500 个即可；经营各种剂型相对齐全，包括毒麻精放类、中药材、蛋白同化制剂等。以大医院纯销为主的企业其库房需求相对不大，以年销售为20 亿人民币的医药纯销企业为例，其库房实际需求在6000 平方米左右即可。
从物流作业的角度而言，此类药企往往是优质的物流客户。由于资金充裕，只要没有内部制约因素或拿不到土地等客观因素，多以自建物流中心为主。但是由于其内部决策机制慢，因此也有很大的机会需要外部租赁库房。此类企业非常关注物流地产商的服务能力、库房的软硬件条件是否符合新版GSP 规范等。经过调研，此类企业目前在租库房往往以独栋形式为主，面积以10000 ～ 15000 平方米为主。
以分销调拨业务为主的企业主要是各地区域型龙头企业，其物流作业的特点是拆零比例相对较少，单品种的货物量大，以整件为主；调拨分销业务的平均单件出库货值约为1400 ～ 1600 元，充分体现了物流作业批量货物快进快出的特点。此类企业库房内总的经营品规数一般多于纯销类企业，少于快批类的企业，库内药品总品规数极少超过8000个。但是其经营剂型也比较齐全，除了有特殊资质要求的毒麻精放类没有以外，一般的中药材、冷藏品等是有经营的。
根据调研，以分销调拨为主的企业其库房需求适中，以年销售为20 亿人民币的分销调拨类企业为例，其库房实际需求在10000 平方米左右即可。
分销调拨类企业目前多为各地的民营药企，这类企业重视物流园区（库房）的区域位置，以及便利的车辆进出和堆场作业；对库房的承租单价和后续改造成本很敏感。由于此类企业目前多为综合型业态，因此新建或承租库房面积大多在15000 ～ 20000平方米左右，部分企业有现有土地或库房轻资产化的需求。
近年来，医药健康产业正将迎来前所未有的发展机遇期。作为一个会员制、非盈利性的社会团体，海川会的会员由中国医药大健康领域的企业家、专家、优秀经理人等精英人群组成。目前分设了药品、器械、企业家、投融资与并购、互联网与大数据、医药专家等多个专业分会，以及上海、浙江、山西、四川等省级分会。通过公益分享、厂商对接、论坛峰会等活动，海川会得到了会员的大力支持和广泛好评，在册会员迅速突破2000名。现已发展成为医药圈内知名度较高、影响力较大的自发性社团。 其对医药产业的关注点，无疑正是当下行业的热点所在。
新一轮药品改革影响如何？是当下国内医药企业普遍关注的问题。而国家卫生计生委卫生发展研究中心药物政策研究室主任、研究员、傅鸿鹏博士作为特邀嘉宾，专门对此作了简练而清晰的分析，并对医药企业如何应对当前形势提出了中肯的建议。
傅鸿鹏表示：药企数量多，但“小、散、乱”现象突出；控制医药费用不合理增长，但“以药养医”痼疾仍存；让广大老百姓看得起病，但部分药价仍现虚高……一直以来，药品改革都是医改中“难啃的骨头”。前不久，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意》（简称《意见》），直面医药领域突出问题，开出药品改革的“药方”。坚持从全链条、全流程发力，提高疗效，降低药价，严控医疗费用不合理增长，既去药价“虚火”，让药品回归治病本源，也强调药品改革“强筋健骨”，就是要破解药品领域存在的“多、小、散、乱、差”等现象。 ]
“相较于以往药品领域‘只改一方’的改革方案，此次改革‘三位一体’，有效形成了多方联动。”傅鸿鹏认为，这是我国药品领域的重大改革，对进一步破除以药补医、减轻全社会医药费用负担意义深远。药品流通一端连接生产供给，一端连接终端需求。针对药品流通领域的一些乱象，《意见》从药品流通改革的7个方面提出新措施，后期将会有多个配套文件出台，医药流通行业重组整合将加码，有些甚至可能发生颠覆性变化。“《意见》要求以满足群众用药需求作为改革出发点，首次明确了我国药品治病救人的基本属性。这对广大医药企业而言，既是机遇也是挑战，有利于快速调整已被扭曲的产业结构和组织体系，摆脱积习已久的历史包袱，加快推动我国药品流通体系走向现代化。”
医药产业新秩序造就新模式
新一轮药改政策相继出台，医药行业正在经历一场深刻的变革。那么，医药产业将如何被“解构”，又将如何被“重构”？在会上，中国医药企业管理协会副会长、北京时代方略企业管理咨询有限公司董事长、清华大学和北京大学特聘教授段继东作为海川会的企业战略与政策专家，从多年医药行业资讯和趋势分析的角度，作了《新形式、新战略、新模式――药界华为在路上》的主题分享。
“国务院办公厅印发《意见》，首次对我国药品领域改革进行全面部署。《意见》以满足群众用药需求为导向，供给侧和需求侧同时发力，从生产、流通、需求三方面共同理顺利益协调机制，这将促使药品回归治病救人的本质属性，推动医药产业走向健康可持续发展道路，加快健康中国目标的实现。这对于医药行业来说，既是机遇，也是挑战。”
段继东介绍，医药代表备案制、两票制等改革政策，从长远来看，有利于医药产业去产能、去库存、去低水平重复，有利于医药企业降成本、补短板，如此医药新经济、新技术、新模式、新业态、新创新将成为主角。这种新秩序一定会造就新模式，比如新时期企业就需要培育新的核心竞争力，外资模式和国内模式相互学习，高端医院、县医院和基层市场成为争夺焦点，从服务医生模式转变到满足消费者模式等。而新时期，领军医药企业必将具备战略领先、模式领先、科技领先、品牌领先、人才领先这五大典型特征，这就需要未来医药企业由实业盈利向资本实业多元盈利转型升级。与此同时，段继东还从全国数千家医药企业中，分别选择了不同发展模式的优秀新领军企业代表与参会人员进行了分享。
医药供给侧和需求侧发力共振
除了傅鸿鹏，段继东，还有不少嘉宾借势年会，也就2016“政策年”之后医药产业的发展，发表自己的观点。
多次成功创业的爱博同心医学科技公司CEO、海川会创新医疗专家张志扬专注于VR（虚拟现实）和AR（增强现实）的医学应用。他向大家介绍了近几年虚拟现实领域以及该技术在医疗及医药营销等领域的应用前景。“目前，VR已成为医疗诊断、治疗、康复的新手段，在止痛和眼科领域最为使用，它能影响病人的感官而改变病人的心理感受。VR创造的极其逼真的虚拟世界，未来将真正帮助实现生理―心理―社会的医学模式。”
中国医药行业资深职业经理人、海川会企业管理与战略专家杜臣的分享主题是《产业变化与应对之策》。杜臣分析，目前医药产业变化已成常态，产业变化的四大特点是产业在清醒、产业在净化、产业在分化、跨界和新业态横行。而“政策年”之后，未来中国医药企业总体上将处于3种境遇，即成功转型突围药企，已经在竞争中脱胎换骨，完成原始积累，有高竞争力的产品或产品线，员工思想观念完成转型，企业运行机制适合竞争需要，存活概率在70%；苦苦挣扎药企，没有明显的优势，经营状况在下滑，不满现状但不敢改革，历史给予的机会和时间不多；僵尸或待嫁药企，整体上不具备挽救价值，不论是人才、产品、市场还是技术，处于停产、半停产，有“娶”就“嫁”。
“从国家层面来看，无论医改、药改政策要达到的短期效果，是提高医药工业、商业、零售业等的行业集中度，要达到这个目的，必须借用资本的手段。”中国化学制药工业协会特邀副会长、海川会企业并购专家张自然博士在他的《政策频出下，医药企业的新机遇》主题分享中也指出，目前，全产业链都存有并购别人或被并购的心态，最终的发展方向必将是形成行业航母。
奥咨达董事、副总经理、海川会医疗器械临床试验专家李强在题为《2016医疗器械行业蓝皮书概况》的分享中，对医疗器械行业的机遇和挑战、发展趋势、政策影响、未来预期作了分析，并大胆预测：未来10年将是医疗器械有序发展的黄金生长期，未来3至5年中国医疗器械上市公司可能会突破百家，可能会产生3至5家航母级的医疗器械企业，中国将成为全球医疗器械产业中心。
将在全国推行的药品购销“两票制”是医药企业最为关注的热点之一。九州通医药集团营销总顾问、海川会医药营销与市场准入管理专家耿鸿武以《变革下的医药行业“挣扎”》为题，对国家1600多份行业政策，尤其是两票制对行业的主要冲击和带来的挑战、如何应对等进行了深入浅出的分析，并提出了极有指导意义的建议。“‘两票制’的核心在于‘净化流通环境，压缩流通环节’，其作用在于促进大型流通企业兼并重组、中小型企业专业转型。医药企业发展的第一要素就是要合法合规，这样才能抓住机遇，享受政策利好，实现共赢。”
海纳百川共享产业盛宴
