时间：2023-09-05 16:59:14
关键词：服务贸易国际竞争力对外投资
根据WTO分类，服务贸易包括过境交付、消费者移动、商业存在和自然人移动四种方式，即服务贸易竞争力应指一国服务业出口和对外投资能力。因此，通过运用国际收支平衡表数据，计算服务贸易国际市场占有率、显性比较优势指数等来评价一国服务贸易竞争力，至少忽略占很大比例的商业存在模式的服务贸易。因此，较全面评价一国服务贸易竞争力还应考虑服务业对外投资及由此引发的商业存在模式的服务贸易。本文旨在通过比较中美跨境和商业存在模式(某国跨国公司海外子公司对外国公民的服务销售模式)服务贸易的国际竞争力，以期为中国鼓励服务业对外投资而提升服务贸易竞争力提出建议。
中美总体服务贸易国际竞争力比较
为全面比较中美服务贸易国际竞争力，笔者对两国跨境模式（BOP模式）和商业存在（附属机构模式-ForeignAffiliatesTrade）服务贸易国际竞争力进行比较（见表1）。
表1显示，1996年，美国FAT模式服务贸易总额首超BOP模式，2005年是后者的1.3倍；2002年，顺差额首超BOP模式，2005年是后者的2倍多。中国BOP模式服务贸易总额远低于美国，且处于逆差地位，即中国跨境服务贸易国际竞争力远弱于美国。
因中国整体对外直接投资严重滞后，所以服务业对外直接投资及FAT模式服务出口也很滞后、竞争力极其薄弱；FAT模式服务进口方面，即在中国境内的非金融类服务业外国附属机构境内销售收入，2005年总计739.74亿美元，2006总计913.2亿美元，远远低于美国水平。总体而言，中国在FAT模式服务贸易方面处于明显竞争劣势。
中美双边服务贸易国际竞争力及服务业FDI比较分析
为深入分析中美服务贸易国际竞争力，笔者分析中美双边服务贸易(见表2)。表2显示，无论是BOP还是附属机构模式的双边服务贸易，中国竞争力均远远落后于美国，特别是附属机构贸易模式，中国更显薄弱，2005年逆差额2倍多于BOP模式。
无论是总体还是双边服务贸易额，美国两种模式均处于竞争优势，且FAT模式强于BOP模式；中国两者均处于劣势，且FAT更劣于BOP模式。鉴于FAT模式已成为国际服务贸易的主要形式和趋势，所以需对FTA模式的来源——服务业FDI进行比较（见表3、4、5）。
表3、4、5显示，无论是服务业FDI总额，还是双边服务业FDI额，美国都远高于中国，使得美国FAT模式服务贸易发达于中国。美国服务业FDI处于净流出地位，而中国处于净流入地位，故美国FAT模式服务业处于竞争优势，而中国处于竞争劣势。
美国鼓励服务业FDI的政策
中美服务贸易国际竞争力比较表明，某国服务业FDI对其服务贸易竞争力，特别是对占主导地位的FAT模式的服务贸易竞争力具有显著正向作用。因此，服务贸易国际竞争力薄弱的中国应借鉴美国经验，通过促进服务业FDI来提升服务贸易国际竞争力。
（一）重视国内服务产业发展，并重点进行产业培育
美国服务贸易和对外投资之所以发展迅速，与其国内发达的服务业分不开。服务业已是美国经济中最庞大、发展最快的部门。美国支持服务业发展的措施很多，较有特点的是：
主要通过宣传、立法、设立专门机构等手段，建立起较为完善的服务贸易法律体系和管理机制，为服务业和服务贸易的健康、迅速发展创造一个良好的制度环境。为使国内服务产业发展服从服务贸易全球战略发展的需要，适度放松反垄断限制。注重国防工业，特别是军民共用技术对国内相关服务产业发展的带动作用。确定重点服务产业并保持其竞争优势。经过二十余年的发展，特别是自实施“国家出口战略”和“服务先行策略”以来，其服务贸易和投资的产业发展重点愈益清晰，即将促进重点放在具有强大竞争优势的旅游、商务与专业技术服务(包括环保、能源等)、交通运输、金融保险、教育服务、影视娱乐、电信服务等领域，并由商务部分别与能源部、环境保护署、卫生部、教育部等相关机构及行业协会组成专门小组，采取针对性促进措施。
（二）加大人力资本和研发投入，创造并保持服务业竞争优势
随着现代服务业的发展，人力资本/技术密集型已成为服务产业的主要属性，人力资本/技术对保持服务贸易竞争优势具有重要意义。
长期高水平的教育投入和人才的引进，为美国带来丰裕的人力资本，美国已拥有世界上人数最多、最具优势的科技人才队伍，促使为美国服务贸易提供竞争优势的产业基础持续得到发展，发达的服务业又反过来促进和扩大对人力资本的投资，形成互相促进的良性循环，使得美国服务业，特别是现代服务业保持优势地位。
为争夺国际市场，使美国跨国公司在与国外公司的竞争中处于有利地位，美国政府充当为其跨国公司在研发方面保驾护航的角色，如制订出一定的科研计划，采取各种措施推动跨国公司科研与开发的发展；通过延长跨国公司研究与实验机构的课税减免，来鼓励跨国公司进行科学研究，推动新型科技产品的开发，以便使美国的跨国公司能够在技术上领先别国，从而为跨国公司提供创造和发挥比较优势的机会和手段，增强美国跨国公司国际竞争力。
（三）提供资金扶持与援助，为跨国公司提供“基础支持”
利用各种渠道和机构对私人对外直接投资提供资金扶持和援助是美国政府的一贯政策。
金融支持。美国进出口银行的对外货款业务中，有两项贷款是专门支持跨国公司向外直接投资的：开发资源贷款和私人对外直接投资贷款，即对跨国公司给予贷款，帮助扩展业务，提高在国外的竞争力。1971年成立的海外私人投资公司主要有两项业务：为海外投资企业提供投资保险和对私人投资者提供融资活动。
因中小企业开展海外投资面临更多风险，所以应更重视对其开展海外投资的鼓励和保护。自20世纪80年代开始，美国政府就日益重视中小企业对外直接投资，如建立小企业发展中心，对高科技小企业提供资金援助及实行小企业技术转让计划等。
税收支持。税收政策是政府调节经济的重要杠杆，而提供税收优惠则成为政府鼓励私人资本进行跨国投资和经营的重要手段，也是美国政府鼓励和支持公司向国外扩大投资的重要工具，如除与许多国家在双边协议避免双重征税外，还通过分类的综合限额税收抵免、延迟纳税制度、在税收协定中不列入税收饶让条款、经营性亏损结转制度、在进口关税减免制度、国外投资收入优惠税率等方式鼓励和促进企业开展海外直接投资。
设立扶持企业海外投资的政府性基金。如“TDA基金”作为政府资助私人海外直接投资的方式之一，其主要职能是通过资助项目的可行性研究、定向考察、特许培训、商业研讨及其他各种形式的技术辅助等，增强美国公司的对外竞争力，帮助美国公司获得海外商机。其中，资助项目可行性研究的费用约占美国贸易发展署整个预算的77%。
（四）建立海外投资保障制度，保障跨国公司对外投资
美国于1948年首创官方海外投资保证制度；1969年，美国再次修订《对外援助法》，规定设立直属国务院的海外私人投资公司（OPIC）。1971年1月，海外私人投资公司正式开业，从此确立沿袭至今的由海外私人投资公司管理海外投资保证业务的体制，即海外投资保证制度，对美国的私人对外直接投资承担特别风险和综合风险保险，如禁兑风险、征用风险、政治暴力风险，大大减少企业海外投资风险，促进跨国投资事业的发展。
（五）为海外投资者提供系统、完善、可靠的信息服务，以降低投资风险
美国政府主要通过国家行政机关或国内特别机关驻外使领馆所设的经济与商业情报中心、联合国开发计划署、海外私人投资公司等机构形成的信息网络为企业提供从项目考察设计、论证到组织实施全过程的信息咨询服务等来实现对投资者的情报服务。
（六）与企业密切合作，注重务实性、技术性促进措施
美国商务部等主要贸易促进机构除注重通过立法、设立专门机构等手段，建立起较为完善的服务贸易法律法规体系和促进机制，为服务业和服务贸易的健康、迅速发展创造良好的制度环境外，特别注重与企业间密切合作，更多地应用深受服务出口和投资企业欢迎的务实性、技术性促进措施：如大量通过派出政府与企业联合商务团组，包括利用类似于召开美中商贸联委会等双边贸易协商方式开展游说与促进工作，以及举办各种商务对接、商务会议、展览等商务促进活动，帮助企业寻找商机；针对服务出口和投资不同于商品的不同特点，举办大量技术性、务实性很强的专业培训活动，帮助分析出口和投资目的地国家的市场和投资做法、消费趋势及习惯等，以帮助中小服务企业提高服务出口和投资技能等。
（七）改进跨部门合作及与各州的合作，提高促进与服务效率
1994年后，美国贸易促进协调委员会专门组成由各部门专家组成的服务业出口工作小组，主要集中进行跨部门合作与协调：数据采集与分析；共同确定为推动促进工作所必须的各服务行业的专业技术与专家人选；研究建立与民间企业最为有效的联系与沟通办法；共同制定在传统市场和新兴市场的出口促进活动计划与方案。由于服务贸易涉及面很广，有许多州的法律在服务贸易市场准入等方面的规定与双边谈判或多边谈判存在矛盾，因此，“国家出口战略”还要求联邦政府与各州及地方政府官员建立合作伙伴关系。
结论
通过比较分析得出，中国无论是在BOP模式还是FAT模式服务贸易上均处于劣势地位，且后者的劣势更为明显；而美国服务业对外投资发达对其服务贸易，特别是FAT模式服务贸易国际竞争优势具有重要意义。鉴于此，中国应把握服务贸易发展趋势，特别是服务产业国际转移和FAT模式服务贸易不可逆转的发展趋势，通过大力发展国内服务产业、丰裕人力资本和科学技术等高级生产要素、确定重点服务产业并实施战略性产业政策、建立和完善企业海外投资综合服务网络、建构各级政府、行业、企业充分合作、协调互促的服务产业出口和海外投资促进体系等，以推动中国服务产业海外投资，提升服务贸易国际竞争力。
参考文献：
1.郭根龙，服务贸易自由化和竞争力[M].经济科学出版社，2007
2.中国商务部服贸司.2006年中国服务贸易发展报告[M].中国商务出版社，2007
3.中国商务部服贸司.2007年中国服务贸易发展报告[M].中国商务出版社，2008
4.李敏，美国、法国、日本鼓励对外投资税收政策比较[J].涉外税务，2006（8）
[关键词] 国际贸易实务；情景式；项目教学
[作者简介] 杨军安，河北政法职业学院国贸教研室主任，讲师，硕士，研究方向：服务贸易、国际贸易实务，河北 石家庄，050000
[中图分类号] G712 [文献标识码] A [文章编号] 1007-7723（2013）02-0063-0003
一、概 述
在积极推动教学改革中，各个院校都强调人才培养要与企业实际相符。教学内容和实践项目均要求来自于企业一线实践，与实际就业岗位相对接。国际贸易专业毕业学生主要就业方向是各类外贸企业。《国际贸易实务》作为国际经济与贸易专业基础课程，承担着国贸专业人才培养的核心任务。《国际贸易实务》又是一门实践性课程，其教学内容具有很强的操作性与实践性。教学中，不但要教授学生专业外贸知识，还要突出外贸业务动手能力培养。因此，要通过精心设计《国际贸易实务》课程教学模式，让学生对外贸行业产生浓厚兴趣，并进一步培养个人的外贸职业素养，提升毕业后的从业竞争力。本文主要依据项目教学法和情景式教学法，结合河北政法职业学院国际经济与贸易专业近两年的“校中厂”的建设经验，探讨《国际贸易实务》课程情景式项目教学模式构建。
二、项目教学、情景式教学与课程的融合
项目教学是目前高等教育教学改革中广泛采用的模式。项目教学法突出把整体学习过程分解为一个个具体分项目。每个分项目都要设计出详细的教学方案。学生通过分项目实施，熟悉并把握整个项目实施过程及每一个分项目中的基本要求。教学重点在学习过程而非学习结果。其主要目的是在教学中传授给学生理论知识和操作技能，提高学生解决实际问题的综合能力。《国际贸易实务》教学内容比较适合项目教学。核心内容可以分为一个流程和两个关键。一个流程指要掌握外贸业务流程。从组建外贸公司做起，要开发客户、对外报价、签订合同、出运货物、收回货款，到最后的核销退税。整个外贸业务流程就是一个总项目，而这个总项目又可以按照各环节分成若干个分项目，每一个分项目都有其独立的教学内容和教学重点。价格和合同两个关键点贯穿于整个外贸业务流程。价格核算需要掌握产品品质、数量、包装、价格术语、运输保险、退税等方面知识。合同则包括洽商、签订、履行等阶段。通过抓住握两个关键点的教学设计，可以把各个分项目有机统一到总体项目上，完成课程教学的知识目标、能力目标和素质目标。
情景式教学是近几年比较流行的模式。情景式教学突出以案例或情景为载体，引导学生自主探究性学习，让学生置身于某个特定情境中，用角色扮演方法来完成整个工作任务。其目的和项目教学法相一致，都是以提高学生分析和解决实际问题的能力为最终目标。以前《国际贸易实务》教学缺少和具体产品出口结合起来，在授课过程中，教师只能笼统讲解产品和合同的共性知识，很难吸引学生，让学生对外贸企业出口业务产生兴趣。因此，要把具体产品引入到项目教学中，用特定产品知识贯穿整个项目。情境不再是枯燥的描述，而是看得见、摸得着的，充分激起学生学习、动手情绪和情感体验。2011年，河北政法职业学院与河北玛世电子商务有限责任公司签订协议，探索“校中厂”及校企“双主体”合作教育培养模式。国贸专业与该公司附属出口公司合作进行丝网出口人才培养。目前，已经有两届500多名学生到该公司参与丝网产品出口的实习实践。在总结“校中厂”模式实施经验的基础上，该校把丝网产品出口与《国际贸易实务》课程项目教学结合起来，把真实丝网出口企业引入到学校的课堂教学中，实现外贸企业就业需求与课程教学无缝对接。
三、情景式项目教学设计与实施
《国际贸易实务》课程教学对象是国际经济与贸易专业低年级学生。在知识掌握上，这些学生仅学习过理论知识，尚未接触到贸易实务知识，会对未来职业感到迷茫。要通过本课程的学习，为学生打下专业知识基础，提高其从业技能，同时要让学生明确就业方向，进而树立信心，激发学习动力。
（一）课程目标
国际经济与贸易专业学生的就业方向是外贸业务员、外贸单证员、跟单员等岗位。因此，《国际贸易实务》课程教学的重点内容就是这些岗位所使用到的外贸知识和操作能力。从表1可以看到，课程定位核心是合同和价格。要让学生掌握签订合同、履行合同以及对外报价能力，从而达到岗位入职要求。针对80、90后学生的性格特点和多数是独生子女的家庭背景，素质目标突出培养竞争精神、团队精神。通过竞聘经理、合作报价、公司化管理等项目设计和实施，让学生在仿真外贸公司的互动商务情景中，提高与人交往、沟通的能力，提升外贸从业综合素质。
（二）总体项目设计与实施
通过对河北省安平县丝网出口企业的多次调研，并结合“校中厂”实习经验，按照丝网出口企业的外贸业务流程，设计了《国际贸易实务》情景式项目教学模式：从学期开始对教学班级进行分组，每个班级成立10个左右仿真丝网外贸公司。外贸公司竞聘产生外贸经理，自由招募组员。按照组建丝网外贸公司，丝网产品设计、国外客户开发等不同阶段设计九个教学项目。以每个仿真外贸公司为中心，结合证书考试，外贸软件实训实施教学。“仿真丝网外贸公司”内部由不同学生担任外贸公司经理、外贸业务员、出口市场专员等角色，通过公司内部协作和公司之间竞争，实现知识学习与外贸人员从业技能培养的有效融合。
《国际贸易实务》情景式项目教学分成两个阶段。第一阶段是项目一到项目八，安排在实训室进行分组教学，手工模拟外贸流程。课时合计52课时；第二阶段在计算机房上机进行软件实训，再次模拟外贸全流程。第二阶段集中一周，安排30个课时。项目一：组建公司。成立8～10个仿真丝网外贸公司，以后各个项目教学都是围绕仿真丝网外贸公司来开展的；项目二：丝网产品设计。掌握丝网产品出口规格、质量标准、计量方法以及包装，学会制作丝网产品唛头；项目三：国外客户开发，掌握客户洽商四个阶段，根据前面成立的丝网出口公司信息，制作客户开发信函；项目四：出口报价，掌握常用价格术语，学会丝网产品价格核算，各外贸公司分别扮演进口商和出口商，相互之间完成丝网产品竞价过程；项目五：确定付款条件，掌握合同中使用的结算工具和付款条件；项目六：选择运输与保险，掌握合同中运输条款和保险条款；项目七：安排报关与报检，掌握丝网出口商检和海关报关业务流程；项目八：认知外贸单据，能够读懂一线企业使用的外贸单据；项目九：外贸软件实训，上机操作，模拟外贸业务全流程。九个项目教学过程，就是学生认知外贸企业、掌握外贸业务的过程，充分锻炼学生的动手能力，从而提高外贸综合素质。
（二）分项目设计与实施
每一个项目设计可分为四个步骤。第一步是项目提出。主要通过不同实训情景设计，让学生自主动手操作各项外贸任务，发现问题；第二步是知识辅导。指导教师总结前一步发现的各种问题，有针对性地辅导学生自主学习；第三步是完成任务。在掌握知识基础上完成第一步提出问题，并进行分公司总结、讨论；第四步是案例研习。主要对专业证书考试试题和上一届学生在“校中厂”真实外贸业务中使用资料的研习。分项目设计中充分体现情景教学法实施的三阶段―“感知――理解――深化”。首先，用丝网外贸企业的真实材料让学生感知，使其身处于真实外贸业务中；其次，通过仿真丝网外贸公司岗位分配，让学生充分理解和掌握其所在岗位对具体业务知识和能力要求；最后，通过分公司总结发言、讨论等形式，深化对业务知识掌握，提高外贸从业能力的同时培养学生竞争精神和团队精神。第四步是上机操作。外贸软件实训是上机模拟。它与第一阶段通过相同产品、同一个仿真外贸公司信息，前后有机衔接。不同的业务内容，既加强了学生对外贸知识理解，又提高了外贸业务熟练程度，进而增强外贸从业能力的培养。
四、情景式项目教学过程控制
（一）“仿真外贸公司”企业化管理
项目教学实施过程中，最关键的问题就是如何充分调动学生的积极性，实现项目教学的“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”。因此，一方面，情景式项目教学设计中引入了特定产品――丝网，成立了“仿真丝网外贸公司”，使项目设计更具有真实感，吸引学生参与到项目实施过程之中；另一方面，仿真外贸公司采用分项目的企业化管理。由竞聘成功的丝网公司经理指定各个同学的出口岗位及职责。每一项目中，公司经理来分配各出口岗位任务，并根据任务完成过程进行管理，从而保证项目实施顺利进行。
（二）对抗性考核方式
提高项目实施过程中的对抗性，容易激发学生学习的兴趣和主动性。《国际贸易实务》课程期末成绩由三部分构成：第一部分是每个项目中公司经理对公司内部成员考核情况得分；第二部分是每个项目完成后，不同仿真丝网外贸公司之间的交叉审核情况；第三部分是教师根据课堂发言情况给出的平时成绩。公司内部与公司之间相互对对方项目完成情况进行考核，形成一种对抗性关系，培养学生在真实业务中的竞争精神和团队精神。三部分成绩所占比重，可由任课教师根据项目实施情况进行调整，保证项目实施效果。
（三）实训室和实训软件建设
情景式项目教学主要依托国际贸易实训室以及外贸实训软件来组织教学。实训室上课打破以往课堂形式，适于组成多个仿真外贸公司，分组进行教学。各个公司经理分配任务后，小组内部能展开互动，通过竞争与协作，激发学生学习主动性。公司之间对同一个任务完成情况进行相互考核，能产生对抗性学习。教师在实训室就可以完成项目教学的任务和目标。第一阶段模拟外贸流程，时间跨度长，侧重于分项目的实施和控制。第二阶段上机模拟外贸流程，集中一周时间完成，强调项目的总体效果。实训软件选取和个性化修改就显得格外重要。
（四）校企合作教材开发
实施情景式项目教学很大程度依赖于教材内容选编。要充分利用校外实际基地以及“校中厂”等各种资源，开发出适合本学校的《国际贸易实务》教材。与企业合作开发教材能够充分体现教育的实践性和开放性，实现教学与用人企业的无缝衔接。在总结两届学生到“校中厂”实习经验基础上，学院国贸教研室与外贸企业紧密联系，合作教材已经进入编写阶段。
五、创新与进一步思考
《国际贸易实务》情景式项目教学改变了以往“教师讲，学生听”的教学模式。学生通过置身于具体出口产品和仿真外贸企业中，真切地感受到企业文化氛围和管理要求，能够变被动为主动，切实突出“以学生为中心”来组织教学。学生通过仿真外贸公司内部与外部的互动，在竞争中培养团队精神，有助于树立个人责任意识，养成认真负责的工作、生活态度，使学生获得进一步成长。情景式项目教学在实施过程中，也同时出现竞争过于激烈、评分不公平、仿真公司经理不尽责等问题。例如：仿真公司经理在考核时，出于本部门考虑，给自己成员打高分或者不能拉开成员得分差距，就不能如实反映项目实施过程，影响教学效果。诸如此类问题，需要通过进一步细化项目实施方案来逐步加以解决。
[参考文献]
[1]李红霞，姜大庆.家纺专业“校中厂”人才培养模式探讨[J].内蒙古科技与经济，2012，（11）.
[2]王辉.高职《国际贸易实务》课程项目化改革[J]. 职业技术教育，2010，（32）.
【关键词】贸易 模式 改革 流程 再造
我国的传统贸易大体可分为两类，一类是“货物贸易”，一类是“服务贸易”。顾名思义，前者是实物贸易，后者是非实物贸易。它们是我国国国内贸易和国际贸易的重要组成部分。近些年，受国际金融危机和欧债危机的影响，我国的外贸环境出现恶化，我国经济也面临着较大的下行压力。2013年，我们一方面根据国际需求调整国际贸易战略对策，回暖对外贸易。另一方面，国务院内贸“十二五”规划，明确行业发展战略，促进国内贸易发展。本文针对目前我国贸易大环境和面临现状，具体分析，提出改革盈利模式和进行流程再造，是实现“十二五”规划目标，促进国内贸易健康发展的重要手段。
一、我国国内贸易现状
目前我国许多贸易公司所处的大环境有以下几个方面表现：全国性的经济低迷，企业盈利能力低下；由于政府调控房地产、控制地方政府融资平台贷款、世界性的造船业不景气，造成了煤炭、焦化、钢铁、水泥、基建等相关行业盈利能力受限；利润透明，企业盈利空间逐步缩小；企业赊销成为趋势，货款回收成本和风险极高；大型贸易公司应收账款急剧增加、坏账风险加大；中小企业经营灵活、管理成本低、盈利能力强，但几乎无法取得银行贷款支持。
其面临现状表现在：仍然依靠信息不对称或信息不流畅赚取贸易伙伴差价，贸易伙伴之间无法透明与完全信任；由于银行采用延迟支付手段（如国内信用证、银行承兑汇票、保理业务）造成大型贸易企业盈利空间进一步被银行挤占；大型贸易企业短期闲置资金利用率低下。
为了寻求贸易公司科学发展，我认为，改革其盈利模式，进行流程再造是十分必要的。
二、改革盈利模式
确立供应链模式。在实践中，我体会到供应链取代传统贸易模式是突破贸易公司业务发展模式瓶颈的好方案。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成一个整体的功能网链结构。它不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输、服务等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。
确立“核心企业”。首先要确立好供应链管理中的“核心企业”，这就需要在以往的贸易伙伴中进行梳理：央企、大型国企业、盈利能力强现金流充沛的公司无疑是贸易公司的核心企业。利用大型央企、上市公司的大资源、大市场、大物流背景构成的供应链、利用中小型贸易公司灵活、敏捷的市场反应，在整合物流、商流、信息流、资金流的基础上嵌入贸易公司的供应链管理服务。
这样，围绕核心企业、以资金流为抓手实施供应链模式，较传统贸易的优势在于：一是贸易对象得到优化，企业坏账风险大幅缩小，应收账款正好匹配了银行延迟支付手段，现金结算逐步改为票据结算，收款成本大幅缩小；二是企业业务流程大大缩短，资金流由以往的采购、在途、应收账款这种传统的三套资金做一套业务的流程变为一套资金做一套业务，资金使用效率和盈利能力大幅提升；三是专注于核心企业的供应链服务，企业贸易额大幅提升，贸易对象间依存度和信任度得到提高；四是由于与核心企业间大量采用票据结算，规避了银行延迟支付手段对实体企业利润的挤占，公司贷款额度大幅提高、贷款成本降低，盈利能力得以进一步提高；五是公司业务量在短时间内得以飞速发展，资金利用率进一步提高，闲置资金可通过与银行的票据贴现、再贴现业务及银行理财业务将利润最大化，真正实现了“现金为王”的经营要求。
三、再造业务流程
根据实际情况，在认真思考、反复论证的基础上，制定公司发展思路与升级转型措施。逐步放弃传统的采购、简单加工、发运、销售、货款回收的全流程贸易模式，代之以供应链环节中的合同执行（如销售、采购、物流、咨询服务、方案策划）、结算（如验收、支付、收款）等业务，强化公司的运营能力、风险控制能力、资源整合能力，从而实现公司业务流程的扁平化。
以某煤炭贸易公司为例说明业务流程再造的好处。
项目是由煤炭贸易公司向x钢铁公司供应主焦煤。以前的做法是：煤炭贸易公司与钢铁公司签订合同后，煤炭公司向煤矿采购、委托洗煤厂加工、组织发运、账款回收；老做法存在问题表现在；一是物流链涉及采购、加工、发运、验收、回款，风险节点多；二是货物价款的资金被采购、加工物流、应收账款三大节点占用，资金利用率低；三是业务、财务、管理人员被漫长的物流链所占用，管理费用高。
改造后做法：煤炭贸易公司与x钢铁公司签订焦煤供应合同，贸易链前端的采购、加工、物流打包后外包给小型贸易公司；贸易链后端的应收账款打包后外包给银行。公司向x钢铁公司收取服务费。
改造后的优点表现如下：一是服务外包后，无论受托执行合同采购的小型贸易公司或受托收款的银行，由于煤炭贸易公司已将x钢铁公司的权责利背书，所以风险节点的控制得到了加强；二是物流链缩短，实现了业务的扁平化管理，管理费用大减；三是资金高度集中于钢铁公司验收后的环节，资金利用率大大提高；四是表面看公司服务外包后利润受到压缩，但由于公司业务人员、大量资金得到释放，在提高公司运营效率的同时增加了公司的核心竞争力。
这样，在业务模式固化后并大力推广，做到企业资源有效整合，促进贸易健康发展。
【关键词】国有外贸企业 再创业 战略转型 价值链
一、引言
随着外贸体制改革的深化和外贸经营权的放开，国有外贸企业受到了来自国内外的严峻挑战。从国际环境来看，以跨国公司为主导的全球生产和营销网络的形成使国有外贸企业的生存空间日益狭小；从国内环境来看，外贸体制的改革逐步使国有外贸企业享有的垄断优势和优惠条件日益消失，国有外贸企业整体陷入困境。国有外贸企业面临着摆脱困境实现再创业的艰巨任务。企业再创业要实现以下几个主要方面的变革：（1）增长方式的变革（从传统追求销售增长的方式向追求和谐发展的方式转变）；（2）利用资源方式的变革（从粗放型到节约型）；（3）企业发展模式的变革（从“守旧式”到“创新式”）；（4）企业竞争模式的变革（从比较优势到竞争优势的转变，不断培养企业的核心竞争力）。对于国有外贸企业来说，要实现再创业战略转型，其关键在于企业核心竞争力的识别和培养。
二、国有外贸企业再创业的背景
我国大多数国有外贸企业采用传统流通型的经营模式，提供简单的贸易中介服务，而这一模式的生命周期已经到了衰退期。从这几年来看，国有外贸企业主要面临以下几个方面的挑战：
1、外贸专营权的取消直接削弱了我国国有外贸企业的垄断地位。外贸行业已经由垄断行业转变成一般竞争性行业，而大量业务人员的流失和私营外贸企业的涌现，进一步使竞争日趋激烈和行业利润急剧下降。
2、外贸方式的改变，给国有外贸企业传统经营模式带来了冲击。国有外贸企业从传统的经营模式上来说是流通企业，从事中间商的业务，随着配额的取消和经营权的放开，生产企业加大了国外市场的营销力度，国外客户的采购也不断压缩采购的中间环节，降低采购成本，这将给国有外贸企业的传统经营模式带来很大的冲击。
3、依靠外贸优惠政策的生存空间越来越小。国家采取了下调出口退税税率、调整人民币汇率使其适当升值、规范出口行为等政策，这些措施更使我国国有外贸企业依靠政策优惠赢得的生存空间日渐缩小。
三、国有外贸企业在全球价值链的重新定位
迈克尔・波特认为，价值链是企业所从事的各种活动（如设计、生产、营销、运输以及其他支持性活动等）的集合体，其核心是将企业的所有资源、价值活动与企业的战略目标紧密联结起来，以价值增值为目的，形成了一个简明而清晰的结构框架，使企业可以清晰地认识到其自上而下相关链条的重要意义。企业每项生产经营活动都是为其顾客创造价值的经济活动，那么企业所有的互不相同的但又相互关联的价值叠加在一起，便构成了创造价值的一个动态过程，即价值链（迈克尔・波特，1985）。
一种商品从出口国的生产者到进口国的消费者要经历这样几个重要的阶段：原料的采购半成品制造加工成品出口进口分销零售，构成了一个完整全球价值链。可以看到在传统的全球价值链中，整条价值链呈线性关系。国有外贸企业是全球价值链中的一个承接国内制造商和国外市场的重要环节，外贸企业作为中间商是成品制造商和零售商的中介。随着零售商实行全球采购战略和生产商加强国际化营销的力度，外贸中间商的生存空间日趋狭小。因此外贸企业的战略转型应该从调整自身在价值链中的地位着手，将原有价值链重新组合，从而占据有利地位。
1、明确价值链的增值环节，使国有外贸企业在价值链中的位置向外延伸。从商品的全球价值链分析，零售环节和特许经营环节由于品牌持有人对知识产权的所有权能带来更多的利润，国有外贸企业应该积极开拓国外市场，树立品牌意识，和国外的商合作，培育自有品牌的市场，获取更多的利润。另一方面，以国外为基地，收集产品的有关信息，加大研发新产品的力度。
2、利用现有优势整合国内的供应链环节，使国有外贸企业在价值链中的位置向内延伸，实现成本优势。国有外贸企业经营对外贸易多年处于全球价值链的国内和国外部分的结合部，对国外市场较熟悉，有丰富的客户资源，市场调研开发能力突出；有经验丰富的外贸业务人员，有较好的国际商务磋商能力和国际商务流程的操作能力；现金流较为丰富，信誉良好。可以充分利用这些优势整合国内的供应环节，具体来讲就是将原料采购、产能计算、生产计划的制定、各生产商之间的生产进度的协调以及总体生产成本控制等环节都纳入到管理当中。这样，国有外贸企业就处于供应链上游部分的核心位置，是价值链的管理者，通过对整条价值链中上游部分的管理，可以提高外贸企业的竞争力。
四、国有外贸企业再创业的战略转型模式
国有外贸企业实现再创业的战略转型，就是要摆脱简单的中间商模式，重新确立在全球价值链中的地位，以自身为核心和国内供货商建立战略联盟或虚拟组织，向客户提供增值服务，实现经营模式的转变，利用价值链管理，明确企业在价值链上的关键战略环节和顾客价值的有效传递目标，以价值增值的要求指导业务流程的再造，构造出能够实现新经济条件下的贸易价值实现与增值的新型价值链。
香港利丰公司（Li & Fung）实现“从采购商到供应链管理者，从旧经济到新经济，从传统的中国家族式企业到不断创新的上市公司”的成功转型经验可以作为我国国有外贸企业的借鉴对象。与传统的贸易模式相比，利丰公司的再创业经验有以下几个方面值得借鉴：
首先，通过分解价值链进行分散生产，强调企业的核心业务和竞争力，掌握价值链上的最大增值环节的主动权。利丰公司对接到的每笔订单都要进行价值链分解和优化组合，使生产向低成本方向转移。
第二，深入供应链的每个环节对其进行有效的管理，使公司完成虚拟经营，成为生产计划的管理者和实施者。良好的供应链管理即缩短了交货的周期，又能有效地降低成本。
第三，建立高效的信息管理系统，确保业务运营的协同性和有效性，保持公司运营的敏捷、灵活。将公司的研发、营销、物流、资金、信息等通过信息管理系统进行有效的整合，优化业务流程。
根据国有外贸企业的自身条件和利丰公司成功的案例，以下战略转型的模式是有参考意义的。
1、实施虚拟经营。外贸企业依靠自己掌握的核心竞争力（例如国际市场的营销网络，资金优势等）以发达的信息网络为基础，将自身难以胜任或没有优势的环节外包给其他企业，外贸企业和分包企业共同组成一个容研发、销售、原材料供应、生产等各环节的虚拟企业，以适应市场快速变化的经营模式。在虚拟经营中，价值链是一个开放的价值链，通过虚拟经营，不同组织的资源和竞争优势得到了充分的发挥。
传统国有外贸企业的核心能力在于：国内国际市场信息收集、产品开发、营销的能力；国际商务交易的磋商能力；国际贸易实务流程（如通关，商检，交单结汇融资，退税等）操作能力等。围绕这些核心能力，外贸企业可有适当考虑把分销、研发、生产、物流等环节虚拟化，以虚拟组织的核心地位和先进的信息系统去控制出口商品从到零售的各个环节。
通过虚拟经营，外贸企业可以强化在价值链中的地位，把中间商的地位向两端延伸，确立自己的核心竞争力。
2、建立战略联盟，特别是产业集群内以传统国有外贸公司为核心的战略联盟。即以国有外贸企业的收集信息的能力和资金上的优势，联合产业集群内的中小企业，通过协议合作，交叉持股或建立合资企业等方式建立联盟。通过供应链式的整合，提高整个战略联盟的整体核心竞争力，使产业集群与全球价值链耦合，推动其沿价值链向核心、高附加值的战略环节跃迁。
3、参考利丰模式，打造综合性贸易服务平台。大中型国有专业外贸公司可通过组织架构调整和业务流程再造，打造服务于大贸易的战略平台。建立战略事业单元或以项目为核心的组织架构，整合公司内各种服务功能，形成物流网络、贸易服务中心、金融服务和财务核算部门、供应管理中心、信息服务平台等。建立以进出口业务为核心，各个服务职能部门参与的柔性组织，以适应外部环境变化，拓展产品市场，延伸价值链。
五、国有外贸企业战略转型成功的关键
1、调整产权结构，建立现代化的公司治理结构，实施有效的激励措施。通过调整产权结构，建立所有者与经营者之间的制衡机制，形成规范的公司法人治理结构：即有利于充分发挥管理人员和业务人员的才能，有能加强相对监督、完善的运营机制。当然，要想留住人才，多种激励方式（如业务提成、现金奖励、公司期权等）并用是必要的。
2、实施组织变革，建立适应于公司发展的现代化企业组织。可根据公司具体情况和业务特点建立合适的组织架构，如扁平式组织；以业务为核心的项目组织；加强对虚拟经营中的虚拟组织的管理等。
3、加大信息化建设，实施业务流程再造。通过ERP软件的应用，把进出口业务所涉及的信息流（涉及询价报价、合同确认、市场调研、产品开发等）、物流（涉及生产、供应、仓储、运输及相关的贸易服务）、现金流（涉及收汇、付汇、付款、融资等）有效地整合成一个整体，使业务进行的更顺畅。
总之，通过进行有效的战略分析，确定战略转型的目标和战略转型模式，改进现有的经营模式，国有外贸公司一定能通过实现再创业，保持公司的持续稳定发展，延长生命周期。
（注：本课题为河北省专业外贸公司战略转型研究项目编号：064572542006年度河北省科学技术研究与发展指导计划项目）
【参考文献】
[1] 芮明杰：突破增长的极限- 企业再创业理论与策略[M]，经济管理出版社，2004。
[2] 迈克尔・波特著：陈小悦译 竞争优势[M] 1 北京，华夏出版社, 1997。
[3] 孙东川、朱丹阳：基于价值链分析的国有外贸企业提高核心竞争力对策研究[J]，华南理工大学学报，2005 (4),24 - 30。
[4] 戴志伟、宣国良：基于价值链重定位的大型外贸企业战略转型研究[J] ，华东师范大学学报，2005 （7），76-82。
关键词:服务贸易;商业存在;自然人流动
中图分类号:F740.1文献标识码:A文章编号:1001-6260(2009)06-0048-06
一、导言
根据GATS定义,“服务贸易”主要有以下四种提供模式:跨境交付(CrossBorder Supply),指从一成员境内向任何其他成员提供服务;境外消费(Consumption Abroad),指在一成员境内向任何其他成员的服务消费者提供服务;商业存在(Commercial Presence),指一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过商业存在提供服务;自然人流动(Presence of Natural Persons),指一成员的服务提供者在任何其他成员境内通过自然人流动提供服务。
目前,学术界对服务贸易提供模式的研究以单个提供模式为研究对象的较多,对两种或多种提供模式之间所存在的交互作用进行研究的文献还相对较少,这从而割裂了四种服务贸易提供模式之间的内在联系。我们应意识到,随着全球经济融合速度的加快,交通商务成本的降低,服务生产要素的跨国界流动与共享也变得越来越普遍,因此,服务贸易四种提供模式之间的交互影响也变得更为明显。特别地,对于商业存在与自然人流动两种提供模式而言,就存在着替代与互补关系。例如,对于会计(审计)的跨国服务,商业存在及自然人流动两种提供模式都很重要:一方面,会计(审计)服务可以通过专业会计(审计)人员直接到另一国境内提供服务(自然人流动模式),还可以通过在国外建立会计(审计)公司提供服务(商业存在模式),因此,这两种提供模式在某种程度上是可以相互替代的;而另一方面,专业会计(审计)人员的跨国界服务也有利于海外会计(审计)子公司在当地进行服务的提供,即两种模式间存在着互补性。这方面的其他例子又如美国在中国建立软件设计公司,从而减少了美国软件专业人员到中国提供相关服务的过程等方面。明显地,当代快速的技术进步已使这种交互作用大大增强,而当前发展中国家在服务业的开放政策方面很大程度上仅考虑商业存在这种交易方式,但由于服务贸易提供模式交互效应的存在,因而导致发展中国家没有很好地利用这种对外国服务(外国服务商)进行限制的交易方式。
在服务贸易提供模式发生相互影响的前提下,政府应当从动态的角度来进行服务贸易政策设计,如果政府对某个服务行业的开放(或保护)只考虑到其中的一种提供模式,而忽略该模式与其他提供模式的互动,那么政策的实施结果将会是无效的或者是不可预知的。而在这里,我们拟对自然人流动提供模式与商业存在提供模式之间的互动效应进行研究。
本文其余部分结构如下:第二部分是文献综述;第三部分是理论假设与模型框架;第四部分是经验研究;第五部分是结论。
二、文献综述
目前,对服务贸易提供模式进行研究的文献不多,主要有以下几个研究角度:
第一,从服务贸易统计的角度进行研究。这方面的研究如:2002年由UN等六个国际组织所的《国际服务贸易统计手册》;European Commission(2009)的《关于FATS统计的建议手册》;王亚菲(2005)对服务贸易提供模式四的统计提出了基本的核算框架;汪威毅(2007)对商业存在和自然人流动的界定及国际统计规则进行了探讨,认为对商业存在的统计上,BPM5货币基金组织《国际收支手册》第五版。与FATS FATS: Foreign Affiliates Trade in Service(外国分支机构服务贸易)。两种主要规则都可适用,但在对自然人流动的统计时,应以BPM5为主,以FATS作为补充;高敏雪等提出了“中国国际服务贸易统计”的基本框架等(“中国国际服务贸易统计研究”课题组,2007)。
第二,对一种服务贸易提供模式进行研究。这方面的研究如:Walmsley等(2002)对自然人流动自由化所取得的总收益进行了估算;郭根龙等(2006)对电子商务和国际外包影响跨境交付提供模式的发展进行了具体分析;王亚飞(2006)对教育服务在境外消费提供模式上的发展进行了研究;金孝柏(2007)对教育服务贸易中的自然人流动模式进行了研究;此外,对金融、会计等分行业服务贸易的研究,基本都是以跨境支付提供模式为主,而忽略了其他提供模式的重要性。
第三,对多种服务贸易提供模式进行对比分析。这方面的研究如:陈宪等(2003)、李慧中(2004)、罗楠等(2006)、Lennon(2007)分别对不同服务行业的商业存在和跨境交付提供模式之间的互动关系进行了实证分析和理论解释,但由于目前在商业存在提供模式的数据统计上存在不一致性与困难,因此他们的研究主要用服务业FDI数据来替代商业存在的销售额数据(FATS);郑长娟等(2005)、杨锦权等(2007)结合服务的特征,对跨国服务企业国际化的进入模式与服务贸易四种提供模式的对应关系进行了考察;Chanda(2004)则通过使用国家、服务部门以及公司的调查数据,对服务贸易提供模式之间可能出现的各种交互效应(互补性、替代性和抑制性)进行了深入探讨;蒙英华等(2008)对服务贸易四种提供模式之间的互动因果关系进行了实证检验;蒙英华等(2009)根据四种服务贸易提供模式各自的特点,分别对每种提供模式构建了相应的比较优势指数,并在此基础上进行了跨国比较分析。
第四,对服务贸易提供模式在多边(双边)谈判中的重要性进行研究。如Chang等(1998)认为,清楚了解各服务部门在四种提供模式上的重要程度对推进服务贸易在将来的谈判十分重要;Mattoo等(2004)则提出了一套把服务贸易四种提供模式联系起来进行承诺的方法;封旭红等(2006)指出,GATS的四种服务贸易提供模式反映了消费者和提供者之间的互动关系,是各服务部门做出减让或约束承诺的依据。
从上述研究可以看出,已有的国内外文献从服务贸易统计、分服务行业和提供模式的发展情况、服务贸易提供模式之间的交互作用(其中两种、三种或四种)以及服务贸易提供模式在多边(双边)谈判中的重要性等方面进行了探讨,但对于我们所讨论的具体问题――自然人流动提供模式与商业存在提供模式之间的互动关系涉及较少。因此,本文试图从这个角度进行理论与实证探索,希望为服务贸易政策的制订提供依据。
三、理论假设与模型框架
通常,我们比较容易理解服务贸易提供模式之间所存在的替代关系,而忽略了提供模式之间同时也会存在互补关系的事实。在此,我们以自然人流动提供模式促进商业存在提供模式为例进行阐述。假设自然人流动提供模式可对商业存在提供模式产生四种效应,正是由于这四种效应的存在,从而使得促进自然人流动的相关政策同时也会促进商业存在提供模式贸易额的增加。
假设一:投资扩大效应(Invest Enlargement Effect)。跨国公司派出的专业服务人员可以使跨国公司对目标市场需求等相关信息更加了解,因此在原投资基础上进一步扩大了海外服务子公司的直接投资(或绿地投资),从而增加了目标市场FATS的贸易额。
假设二:效用提升效应(Utility Enhance Effect)。一方面,由于服务贸易的信息不对称情况比货物贸易更为明显,通过双边专业服务人员的流动,可以使目标国市场的消费者对外国服务提供商所提供的服务产品更有信心,如美国母公司对海外子公司售后服务的支持(会派出专业技术服务人员来进行支持),可以使消费者对所消费的服务产品有了质量保证意识,因此有利于增强海外服务子公司的竞争力,从而增加销售额;另一方面,消费者通过接受海外专业服务人员所提供的服务,必然会对本国境内的服务提供商(包括外国服务子公司)提出更高的要求,从而对整个服务市场产生了一种竞争效应,最终促进了服务质量的改善与服务的多样化。因此,外国服务子公司在增加销售额的同时也增加了消费者的效用。
假设三:促进竞争效应(ProCompetitive Effect)。如果商业存在模式与自然人流动模式是提供同一种服务,两种模式的同时提供增加了目标市场的竞争,这有利于服务产品质量与提供效率的提升,从而促进消费者的消费。
假设四:技术溢出效应(EfficientEffect)。如果商业存在和自然人流动分别为提供不同的服务产品,跨境服务人员所提供的服务可以起到支持商业存在模式的作用。如专业人员的研发服务可提升服务子公司的服务产品质量,从而增加了服务子公司的销售量;又如专业人员的相关管理咨询服务可使服务子公司运行得更有效率,从而促进了目标市场的销售量。
由上述分析可知,服务贸易中的商业存在与自然人流动提供模式之间存在着替代和互补关系。但总体而言,由于服务贸易本身的特性,我们可以期望它们之间的互补关系要比替代关系更为普遍。例如,由于跨国服务的提供往往需要服务提供者与服务消费者进行接触与互动(Francois,1990),因此,在自然人流动提供模式之下,往往需要当地商业存在机构的参与来促进两者之间的互动,而在这种情况下,我们可以把商业存在下的服务与自然人流动下的服务看作为实现同一服务的提供而投入的两种服务要素,以下我们用正式的模型来描述这一问题。
我们假设某一服务S的跨国提供需要通过自然人流动提供模式而投入的服务要素T以及通过商业存在提供模式而投入的服务要素F。例如跨国公司总部派出服务专业人员(会计、金融、教育等)的同时需要当地分支机构的辅助服务以实现服务的提供。我们用CES生产函数来描述服务S的产量:
S=f(F,T)=A(aF(F)ρ+aT(T)ρ)1/ρ 0≤ρ≤1(1)
其中,σ=1/(1-ρ)是通过自然人流动模式而投入的要素T与通过商业存在模式而投入的要素F之间的替代弹性。假如当ρ=1时,即T与F是完全替代品时:
S=A(aFF+aTT)(2)
但在一般情况下,即当ρ≠1时,为取得成本最小化,我们对式(1)进行一阶求导,就可以得到通过自然人流动模式而投入的要素T与通过商业存在模式而投入的要素F和最终服务产品S之间的关系:
T=SA-1aTPTσPσ=SA-(1+σ)aTPTσ(aσFP1-σF+aσTP1-σT)σ/(1-σ)(3)
F=SA-1aFPFσPσ=SA-(1+σ)aFPFσ(aσFP1-σF+aσTP1-σT)σ/(1-σ)(4)
P=A-1(aσFP1-σF+aσTP1-σT)σ/(1-σ)(5)
在式(5)中,P是最终服务品S的价格。通过标准化服务数量后,我们可以把最终服务品S的进口需求表示为:S=Pε,其中ε代表最终服务品S的需求弹性(ε
dT/dPF=(ε+σ)Pε+2σ-1aFP-σFaTPTAσ-2P-1F(6)
dT/dPT=-Pε+σaTPTσ(-εaσTP1-σT+σaσFP1-σF)Aσ-2P-1T(7)
从式(6)我们可知,F要素价格的下降对于T所产生的影响取决于两种投入要素F与T之间的替代弹性σ以及最终服务品S的需求弹性ε。假如两种投入要素的替代弹性足够小,即当σ|ε|时,F与T之间表现为替代关系。
而近十年来,随着各国对服务业FDI限制的逐渐放宽,我们可以期望海外服务子公司运营成本的降低,这虽然意味着对通过商业存在提供模式的投入要素需求增加(见式4),但是,在最终服务品S需求稳定的条件下,其通过自然人流动模式的投入要素T所产生的影响是模棱两可的,因为这还要取决于两种投入要素F与T之间的替代弹性σ以及最终服务品S的需求弹性ε之间的关系(见式6和式7)。
上述理论假设与模型较好地阐述了服务贸易中的自然人流动提供模式与商业存在提供模式之间所存在的替代与促进效应,为进一步明晰这种效应和程度,以下我们拟通过国际贸易中的引力模型来进行实证研究。
四、经验研究
(一)数据来源与分析
目前,世界上绝大多数国家未能按照服务贸易四种提供模式来进行分类统计。虽然存在全面度量服务贸易的参考框架,如2002年由六个国际组织(IMF、OECD、UN、UNCTAD、WTO、EU)所的《国际贸易服务统计手册》;在统计内容上,目前也有居民与非居民间的服务交易统计(BMP5)以及外国分支机构服务贸易统计(FATS),另外也提供了几种相关的服务分类标准的转换,如扩大的国际收支分类(EBOPS,IMF),中心产品分类(CPC, UN),服务贸易总协定分类(GNS/W/120表,GATS,WTO)等,但因各国现有的服务贸易统计口径、制度与数据不够全面和科学,而且在全球层面尚缺乏系统的外国分支机构生产和销售的服务贸易统计(FATS),因此,以服务贸易四种提供模式进行分类统计的方法未能得到真正广泛的实施。
囿于数据的可获得性与准确性,我们主要依据美国经济分析局(BEA)的美国服务贸易出口数据(1991―2006)进行实证分析。美国是当前服务贸易统计数据最为完整的国家,特别是对于商业存在提供模式的统计(FATS)主要通过每年对美国海外投资公司的调查,其中覆盖了美国控股公司海外服务销售额的情况。;而对于自然人流动提供模式的数据,我们采用美国服务贸易统计中其他私人服务分类下的商业、专业和技术服务来替代(其中包括会计、审计、宣传、计算机和数据处理、建筑工程和采矿、法律、医疗、研发、设备安装和维护、培训、管理、运动表演等服务)。我们从图1中可以看到,美国商业存在提供模式的贸易发展规模与速度都要比自然人流动提供模式大得多。事实上,商业存在提供模式已经成为美国最主要的服务贸易提供模式,据统计,2000年美国大约83%的服务贸易额都是由商业存在提供模式创造的(BenassyQuere,et al,2006)。
图1 美国商业存在与自然人流动提供模式贸易总额(1991―2006)
另外,使用美国数据的好处还在于美国的服务贸易分类数据还根据目标市场进行了细分。因此,我们可以使用面板数据的方法来进行研究。我们从美国服务贸易出口国家(地区)中挑选了33个国家(地区)作为研究的对象,它们分别是:加拿大、比利时、法国、德国、意大利、荷兰、挪威、西班牙、瑞典、瑞士、英国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、百慕大、南非、以色列、沙特阿拉伯、澳大利亚、中国、香港、印度、印尼、韩国、日本、新西兰、马来西亚、菲律宾、新加坡、台湾、泰国。另外,其他的数据来源如下:GDP、人口数据来源于UN的国民账户统计数据库,国家经济中心的距离、是否具有共同边界与语言数据则来源于Jon Haveman′s 国际贸易数据库参见.。
(二)计量模型的设定
经济学家通常应用引力模型来讨论国与国之间的双边贸易流量。引力模型起源于牛顿物理学中的“引力法则”,即两个物体之间的引力与它们各自的质量成正比,与它们之间的距离成反比。最先将引力模型成功引入国际经济学的是丁伯根(1962)。在国际贸易的引力模型里,假设双边贸易流量规模是两国经济总量(GDP和人口)、两国经济中心的距离、双方的贸易政策等变量的函数。自20世纪60年代以来,引力模型己经在国际贸易经验研究中获得了相当大的成功,并且,引力模型已被验证可用于对服务贸易的实证研究中。我们可以首先将基本的引力模型具体界定如下(引力方程各指标代码和含义具体见表1):
Log(EXPORTtij)=Ctij+Log(GDPti)+Log(GDPtj)+Log(POPti)+Log(POPtj)+Log(DISTij)+
LANGij+BORDij+εij
在上述引力方程基础上,我们把引力模型具体定义为:
Log(MODE3tij)=Ctij+Log(GDPti)+Log(GDPtj)+Log(POPti)+Log(POPtj)+
Log(DISTij)+LANGij+BORDij+εij(1)
在此基础上,针对所要研究的变量,我们把引力模型具体定义为:
Log(MODE3tij)=Ctij+Log(GDPti)+Log(GDPtj)+Log(POPti)+Log(POPtj)+
Log(DISTij+LANGij+BORDij+Log(MODE4tij)+εij(2)
注:***表明通过1%的检验,括号内为变量的t值。
(三)回归结果
我们首先对方程(1)进行回归,回归结果具体见表2。从回归结果可知,引力模型的控制变量基本都通过了显著性检验并取得了预期符号,美国GDP、服务进口国的GDP、共同语系等变量都对服务进口国的进口产生积极的促进作用,双边人口变量与经济中心距离变量对服务进口国的服务进口产生抑制作用。关于双边人口变量对双边贸易额的影响,存在着两种相互对立的看法:一方面,如果一个国家是自给自足的话,那么其国内人口总量与进(出)口呈负相关;另一方面,更多的国内人口总量会促进劳动分工,因此也会增加双边贸易的机会。在上述回归中,双边人口规模对服务进口量回归结果为负值,表明上述第一种效应要大于第二种效应。此外,双边共同边界虚拟变量没有通过检验,因此,在新的引力方程中把共同边界虚拟变量删去,再引入自然人流动提供模式(MODE4tij)变量进行回归,回归结果具体见表(2)。从回归结果可知,控制变量基本都通过了显著性检验并取得了预期符号,就我们所关注的变量而言,自然人流动提供模式每增加1%的贸易量,商业存在提供模式的贸易量将会增加0.533%,也就是说,在我们前述所讨论的两种效应里,促进效应要大于替代效应,这也与我们的假设相一致。
五、结论
本文主要是对服务贸易中的自然人流动与商业存在提供模式之间的互动效应进行研究。文章认为,自然人流动与商业存在提供模式存在着替代效应和互补效应,但在两种效应中,以互补效应为主,替代效应为辅。通过运用贸易引力模型及美国经济局(BEA)所的服务贸易数据,我们对自然人流动提供模式对商业存在提供模式所产生的效应进行了实证研究,结果表明,自然人流动提供模式每增加1%的贸易额,商业存在提供模式的贸易额将会增加0.533%,也就是说在上述两种效应里,促进效应要大于替代效应。因此,政府在制定自然人流动政策时(如限制专业服务人员跨境服务签证的发放),应注意到这同时会影响跨国服务公司海外子公司的竞争力。特别地,由于本文只是利用美国的数据进行考察,而美国在高端技术服务提供人员上具有比较优势,但事实上,在自然人流动提供模式中也包括中、低技术服务提供人员的跨国界流动,而这是绝大多数发展中国家所具备的比较优势,由于目前发达国家对于从发展中国家流入人员的严格限制,因此这只是一种潜在比较优势。因此,为更全面地评价自然人流动提供模式对商业存在提供模式所产生的影响,在将来的研究中,还应使用发展中国家的数据进行考察。
参考文献:
陈宪,谭智勇. 2003. 商业存在与跨境贸易在GATS下的融合[J]. 世界经济研究(7):56- 61.
封旭红,盛斌. 2006. 中国服务贸易市场准入定量分析[J]. 天津师范大学学报:社会科学版(3):20- 24.
郭根龙,冯宗宪. 2006. 过境交付服务贸易的发展及其影响[J]. 国际贸易问题(2):59- 63.
金孝柏. 2007. 教育服务贸易中的自然人流动[J]. 国际商务研究(3):35- 40.
李慧中. 2004. 贸易与投资动因:服务业与制造业的差异[J]. 复旦学报:社会科学版(1):64-70.
罗楠,杜兆恩. 2006. 基于多种贸易理论的我国金融服务贸易模式探究[J]. 国际金融研究(6):75-80
蒙英华,黄建忠. 2008. 服务贸易提供四模式交互影响的实证研究:基于美国服务贸易出口数据的考察[J]. 财贸经济(9):64-70.
蒙英华,黄建忠. 2009. 服务贸易提供模式及其比较优势研究[J]. 亚太经济(3):77-81.
王亚菲. 2005. 模式4SAM核算的基本框架构建[J]. 统计研究(9):11-18.
王亚飞. 2006. 发达国家境外消费教育服务贸易及其启示[J]. 河北经贸大学学报(1):61-67.
汪威毅. 2007. 商业存在和自然人流动的界定及国际统计规则探讨[J]. 福建论坛:人文社会科学版(11):9-12.
杨锦权,王迎新. 2007 .国际服务贸易提供方式:一个理论的研究视角[J]. 财贸经济(5):33-38.
郑长娟,徐建中. 2005. 服务国际化的特殊性及进入模式研究[J]. 国际商务:对外经济贸易大学学报(1):21-24.
“中国国际服务贸易统计研究”课题组. 2007. 中国国际服务贸易统计建设的背景与基本框架[J]. 统计研究(3):88-91.
CHANDA R. 2004. Intermodal linkages in services trade [R]. OECD Trade Policy Working Paper, No.30.
CHANG P,KARSENTY G,MATTOO A,et al. 1998. GATS, the modes of supply and statistics on trade in services [R]. WTO Secretariat.
EUROPEAN COMMISSION. 2009. Foreign affiliates statistics (FATS): recommendations manual [M]. Luxembourg: office for official Publications of the European Communities.
FRANCOIS F. 1990. Trade in nontradables: proximity requirements and the pattern of trade in services [J]. Journal of Economic Integration, 5(1): 31-46.
LENNON G. 2007. Trade in services: cross-border trade vs commercial presence-evidence of complementarity [R]. PSE Working Paper.
MATTOO A,OLARREAGA M. 2004. Reciprocity across modes of supply in the World Trade Organization: a negotiating formula [R]. World Bank Policy Research Working Paper, No.2373.
WALMSLEY T,WINTERS A. 2002. Relaxing the restrictions on the temporary movement of natural persons: a simulation analysis [R]. CEPR Discussion Paper, No. 3719.
BENASSYQUERE A, SCHWELLNUS C, UNALKESENCI D. 2006. Echanges internationaux: service compris [R]. La Lettre du CEPⅡ.
Commercial Presence VS Presence of Natural Persons
in Service Trade: Evidence of Complementary
MENG Yinghua
(Fudan University, Shanghai 200433;Shanghai Lixin University of Commerce, Shanghai 201620)
Abstract: Because of the interactions between modes of supply, it is more complicated when constructing policy of trade in service. With US export data and grativity model, we find the intrinsic relations and qualify the effects of Presence of Natural Persons on Commercial Presence. We conclude that 1% increasing of trade value of Presence of Natural Persons will increase 0.533% of trade value of Commercial Presence.
【关键词】出口信用保险风险管理
【中图分类号】F842
当前全球经济正处于深度调整期，总体表现复苏乏力、需求疲软，国际贸易增长动力不足。国际市场需求低迷，国内生产要素成本上升，人民币汇率升值等问题交织，使中国外贸企业面临的生产经营压力和风险明显上升。买方市场下，外贸企业赊销业务比重增加，出口信用风险不容忽视。据中国信保数据统计，截止2015年6月出口贸易信用保险覆盖率提升至26.5%，出口信用保险被越来越多的外贸企业应用到出口风险管理中。
出口信用保险，也称出口信贷保险，是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。其是以商品出口赊销和出口信用放款中的国外债务人的信用作为保险标的物，在国外债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人向被保险人即债权人提供风险保障的一种保险，通常由政府指定机构办理。
通过投保出口信用保险，降低收汇风险，保障企业安全收汇；增强产品在国际市场上的竞争力，开拓多元化市场。
一、出口信用保险在S外贸公司出口风险管理中的应用
（一）S外贸公司经营概况及信用保险现状
母公司J公司以自身强大的生产制造实力，成为多家国际品牌公司的供应商，于2004年因业务拓展需要，成立了S外贸公司。S外贸公司以企业转型改革为契机，创新进取，为企业发展不断注入活力，经过十年多的高速发展，S外贸公司的品牌贸易伙伴已有426家，总资产、净资产、销售收入、利润总额等主要经济指标以年均10%以上的速度增长。
S外贸公司财务数据统计表显示（表1）：至2014年底，公司总资产超过17亿元人民币，净资产3.8亿元人民币。2014年营业收入近30亿元人民币，利润总额达1.92亿元人民币。
2004年S外贸公司成立之初，就与中国信保合作，积极采用出口信用保险这一新型的保险方式转嫁赊销带来的收汇风险，不断培养客户群，扩大业务规模，提高市场占有率。S外贸公司出口信用保险数据统计表显示（表2）：S外贸公司信用销售额逐年增加，其中2013年增幅最为明显，到达27%，2015年全年信用销售额达4亿美金。2012年国家出台政策扶持外贸出口，调减出口保险费率，2013年S外贸公司升级为中信VIP大客户，保险费率有优惠，因此近年来保费年支出总额波动幅度不大。S外贸公司总体出险不高，仅有4‰，索赔金额于2011年达到峰值333万美金，其他各年年均也就几十万美金。从索赔赔付率来看，2010～2014年索赔申报530万美金，实际赔付292万美金，索赔赔付率55%，远低于中国信保给出的协议赔偿比80%～90%。
赊销业务盛行的买方市场下，S外贸公司借助出口信用保险不仅仅为了防范出口风险、保障企业出口收汇安全，更重要的是促进公司全面了解国别风险动向，提升公司风险管理意识与风险控制水平，激励公司业务人员增强自身风险意识，用全球化的思维评价贸易风险，积极开拓多元化市场，促进公司外贸出口更上一级台阶。
（二）S外贸公司出口风险管理流程
近年来，随着赊销业务规模的不断扩大，S外贸公司越来越重视信用交易业务的管理，确立了全程出口风险管理模式，公司专门设立信管员岗位，加强应收账款事前跟踪管理。
S外贸公司结合出口信用保险申报程序的要求，将出口信用保险管理融入到企业出口风险管理制度中，建立了行之有效的出口风险管理流程（图1）。
1.筛选客户
业务员结识客户后，订单签订前，根据预计销售额申请信用限额。审批后，信管员向中国信保提交信用限额申请表。中国信保公司经过10～15个工作日的资信调查，给客户批复一定的信用额度。信用限额是由保险公司批复的，保险人对被保险人向适保范围内特定买方或特定开证行开立的信用证项下可能承担赔偿责任的最高限额，其具有可循环的、有限的、可调配的及动态的特征。对于未批复限额的客户，S外贸公司出于风险控制的考虑，不予接单。
2.签订合同
业务员与买家签订的合同必须经由信管员复核，满足信保要求。同时，信管员还要跟踪限额使用情况，避免超限额出运，如批复的限额不能满足需要，可向中国信保申请追加限额。另外，信管员要审核该买家项下的逾期未收汇情况，如果存在逾期未收汇，需要报经财务科审批已知风险日后买家出运，财务科敦促业务员追讨欠款。
3.申报出运
业务部门根据合同要求备货、发运，并在收到货代提单后，将相关的出运资料录入到外贸ERP系统内。信管员每月定期将外贸ERP系统内信保信息汇总、复核、整理成表，导入信保通①系统“出运申报”模块下。中国信保计征保险费并承担保险责任。按屮国信保公司的规定，外贸公司对特定买家项下的出运必须在货物发运10个工作日内逐笔进行申报，申报必须及时、准确，不能漏报、挑保。
4.确认收汇
在收到国外客户的汇款之后，业务员要在外贸ERP系统的模块中进行收汇确认，逐票拆分水单。信管员在信保通系统下做收汇申报，及时释放被占用的信用限额，逾期未收汇的情况统计成表，向业务员确认。
（一）加强业务培训，提高人员风险意识
员工业务能力建设是企业管理水平的全面体现，他贯穿于管理工作的全过程，与工作质量密切相关。S外贸公司可以针对基层业务员定期开展出口风险管理培训课程，宣传出口风险管理的重要意义，指导出口信用保险的应用。培训课程还可以邀请信保公司的风险管理专家，向业务员传达国际市场的出口风险信息，分享实用的信保管理案例。培训后可以组织知识竞赛，考核培训质量，确保每位业务员都能学有所获。通过反复宣贯和流程监督，切实提高业务员的风险防范意识，促进出口风险管理举措全面落实。
（二）全面升级外贸管理系统
管理信息系统作为企业管理模式的载体，能整合数据资源，优化业务管理流程，全面降低企业运作成本，提高公司的整体运作效率，进一步提升企业的竞争力。现今，大数据时代已经来临，数据管理的重要性愈加突显。现阶段S外贸公司正在推进卓越绩效管理模式，对原有管理方式进行重塑再造，可以利用这一契机对外贸管理软件进行全面升级。
此次升级应注意以下几点：1.预留标准的EDI数据接口，可以方便地实现与关系部门的数据共享和交换；2.拥有决策支持系统，提供图形化、报表化的市场分析数据，能够对未来的公司业务发展、客户需求发展、市场发展作出预测；3.与企业网络服务平台实现数据交互，国外客户可以通过平台即时下订单，数据能直接传导至外贸管理系统，快速反应成制单信息，实时满足客户的各种需求，大大提升客户服务水平。
（三）应收账款精细化管理
业务员作为应收账款催收的责任人，货物交割后应向客户询问本次交易的满意度情况，确认是否能按期支付合同金额，有收汇风险的尽早向信管员备案，收汇时要求客户提供明确的付汇清单，审核确认后，发给财务科进行系统拆分和关账。外贸管理系统的升级改造之后，对于应收账款精细化管理的实现也大有裨益。收汇水单拆分后，ERP系统里的收汇信息通过数据交互快速反映给信保通系统，自动进行收汇申报，及时释放信用限额。另外，报关出运的数据准确后，应收账款逾期情况也可以一票票精准跟踪，便于应收汇日前提醒客户付款，如发现客户有故意拖欠的行为，可尽早采取应对措施，杜绝漏网之鱼的产生。
（四）建立客户档案化管理制度
1.客户资信建档
积极与中国信保寻求合作，依据中国信保出具的买家资信调查报告建立客户档案，从经营状况、资信情况和偿付能力多个方面考量买方实力，对客户的交易价值进行评估。
2.客户信用评级
根据往期的交易记录，对客户进行信用分析和信用评级，并根据不同的评级分类管理客户档案，便于业务员调档查阅，为业务洽谈提供依据。另一方面，有助于企业筛选信誉良好、竞争力强的客户，优化客户结构。
3.客户动态跟踪
与国外买家保持联系，了解客户的发展需求，广泛收集客户信息，全方位解读信息后，及时更新客户数据，做好风险预警和防控工作。
（五）落实业务资料归档工作
业务资料的完整性对于理赔成功率起着至关重要的作用。S外贸公司的业务部门应该安排专门的理单人员，管理各类单证的存档。在出货当日，业务员将订单相关的采购合同、销售合同、发票、装箱单、提单、发运通知书、报关单、质检报告等相关资料交给理单员归档，理单员做好单证接收记录。每月20日前理单员分类后，交给信管员存档。信管员根据单证资料核对信保申报填写的准确性。每月10日前，业务员将上月与客户重要往来函电（邮件形式）统一打包发给信管员，信管员对相关信息进行电子存档。
四、结论
S外贸公司作为大型的外贸企业，非常重视企业风险管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保险应用的基础环境比较良好。投保出口信用险的目的，是为了规避出口风险，减少收汇损失，然而出险后理赔的成功率却受到公司内部多种因素的制约，客户限额申请不及时，出运申报错误率高，收汇申报有遗漏，理赔资料提供不全等。通过S外贸公司的案例研究，发现业务员风险意识不足，企业外贸系统老旧，应收账款管理不精确，客户管理过于被动，业务资料未存档是企业出口风险管理中存在的不足，可以通过加强业务培训，提高人员风险意识，全面升级外贸管理系统，应收账款精细化管理，建立客户档案化管理制度，落实业务资料归档工作，保障出口信用保险的高效应用。出口信用保险是外贸企业控制出口风险的有效手段，然而其也是一把双刃剑，可能保证了出口企业的收益，也可能增加出口企业的损失。
主要参考文献：
[1]应晓红.运用出口信用保险，控制企业出口风险[J].浙江水利水电专科学校学报，2008，01：77-79+83.
[2]凌智.利用出口信用保险降低企业出口风险[J].铁路采购与物流，2013，05：45-46.
[3]吴婷.分担出口风险保障收汇安全中国出口信用保险公司[J].中国外汇，2014，09：3.
[4]郑云，徐林萍.合理利用出口信用保险管理出口风险[J].沿海企业与科技，2014，03：11-13.
[5]徐林萍.出口信用保险在出口风险管理中的运用[J].对外经贸，2014，07：19-20.
[6]林茵.Y企业出口信用风险管理案例研究[D].暨南大学， 2014.
[7]陈有军.出口信用保险若干法律问题研究[D].郑州大学， 2007.
[8]金辉.政策性（出口）信用保险在宁波外向型经济发展中的作用分析[D].上海外国语大学，2013.
作为一家以对外贸易为主营的企业，五矿公司长期以来有意识地在传统产品之外不断寻求新的商机，拓展产品线谋求更大的生存空间，符合增强企业竞争力的目标。进口模式虽然获利不多，但胜在简单而安全。自营模式代表着要进入市场的大海中真正地游泳，公司是否做好了准备呢？以哪种模式进入呢？这些都是摆在面前的实际问题。解决问题需要科学的分析，只有明确了自身内外部优势和条件，才能制定出适合企业的决策。
（一）SWOT分析
优势（Strengths）：作为专业外贸公司，在进出口业务操作上拥有丰富的经验和高效的团队；严格的管理和多年的市场信用使公司在业界具有一定的美誉度；公司自有资金和银行授信额度比较充沛，可以满足业务发展需求；合作方可提供现成的采购和销售平台，这使公司进入市场的难度大幅降低，可以预期业务接轨将会比较顺利。劣势（Weaknesses）：模式的弊端在于对产品知识的熟悉程度和市场信息的掌握都显不足；业务方面，最初的供应商渠道将主要来源于合作方，对其依赖度较高；作为进口商的角色，无论在采购还是销售市场上公司的知名度都不高，特别是在国内市场方面，客户知晓度基本为零；最后，外贸公司以前的进口基本都以为主，突破模式进入内贸市场实际运营，获利能力和市场掌控度将得到提升，但同样意味着风险的增加，并且没有太多经验可以借鉴。机会（Opportunities）：市场需求旺盛，高档木地板胚料主要来源地之一的东南亚由于出口管制日益严格，产量降低；而南美洲木材的生长期较长，加上砍伐成本也在逐渐升高，造成了近年来高档木材原料价格一直在上涨，供不应求；经过一年多的业务合作，合作方对于五矿公司的管理和服务比较认可，双方具备进一步合作的信任基础，磨合难度也较低；通过合作可以降低双方的贸易成本，有利于提升产品的竞争力；目前市场普遍是沿用供应商—进口—销售商的传统模式，供应链整合后全新的营销模式在服务、价格、信息反馈等各方面有较大提升，将能有效地形成新的利润增长点。威胁（Threats）：国内木地板胚料销售主要集中在上海、张家港、南浔、东莞等几个地区中心，单以上海来说，各种规模的进口商不少于50家，而且内贸市场鱼龙混杂，竞争手段多样，在这方面五矿公司并没有太多优势可言；新的技术正不断提升木材的利用率，人造板的大量运用很大程度影响着对原料的需求度；相对方式，自营意味着巨大的现金投入和库存资金沉淀，风险预警机制的建立刻不容缓；对于木材这样的资金密集型产业来说，受到国际政治经济环境的影响很大，最近几年的价格涨幅，很大因素就是受到汇率影响。
（二）战略决策
1.近期目标：整合现有的采销渠道，以目前的销售网络为主体平台，逐步完善二级分销商体系并形成稳定的供应商和客户群体，构建合理的运营模式。2.长期目标：打造高效的产业链和经营平台，形成品牌积聚效应，推动相关衍生业务的发展，核心竞争力和盈利模式的确立。
（三）项目团队构成
（四）效果
通过一方面同木材出产国主要客商的战略合作的展开，从原有简单的进口模式转变为联合采购、自营销售的模式；另一方面通过积极的销售拓展和推介，向产业链的上下端各跨出了具有重要意义的第一步。2005年当年就完成了510万美元进口金额和4400万元人民币内贸销售的有效业绩。随后的两年里在完全市场化运营的模式下，五矿公司利用企业品牌和管理优势，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，培养了良好的客户信任度和品牌美誉度，成功打造了一个以江浙沪为中心，覆盖了沿海绝大部分地区近300家客户组成的木地板配料销售平台，进口金额维持在年均600万美元左右，内贸销售额保持在年均人民币5000万元以上，且平均毛利率也从最初的5.7%逐步提升到8.6%。2006年五矿公司在加工贸易方面也取得了零的突破，利用采购和资金优势，通过与用户工厂订单合作的方式，到2007年底共实现复出口1150万美元。
项目发展的第二阶段
经历了2004—2007年的市场繁荣期之后，木材贸易的冬天突然来临了。2008年除了年初短暂的一波行情，整个上半年均处于不温不火的状态。从9月受到国际金融危机的冲击后，更是走上了快速下降的通道。8、9、10、11月销售额连续有20%、38%、57%、60%同比下滑。到2008年底，内贸销售额下降到了仅3096万元人民币，净利润为负数。五矿公司通过走访大量用户工厂，得到第一手销售数据，结合市场货物吞吐以及其它贸易商的情况，分析影响主要来自于几大因素的叠加效应：
1.政策调控导致房地产市场和相关的家装市场繁荣度严重下降；
2.欧美市场受金融风暴冲击带来的国际市场规模和订单数量减少；
3.人民币不断升值，使进口木材成本已经成为很大的消费阻碍；
4.市场普遍信心不足。
2008年之前受到不断上升的经济大形势影响，五矿公司在业务开展中更多的是考虑多进货、多销售才能多盈利。但从2008年底开始，在市场的压力下，五矿公司转变观念，着重强调效率，更加重视风险，看重风险的控制能力，资金的回报能力，大胆预测今后可能会是一个更加困难的时期。所以从2009年初起对项目的运营采取了重大的调整措施，主要包括：
1.加大资金投入向出口加工贸易的倾斜，在内贸品采购上适度收缩，调低安全库存水平，加强业务员风险防范意识并提高风险管理等级，提升自身的抗风险能力。
2.提高工作和管理效率，合理各项管理费用和销售费用支出，降低仓库租金和日常费用等大项成本开支，通过压缩库存，到2009年底已经将仓库租用面积从2007年的1387m2下降到535m2。
3.强调资金流动性，鼓励现金流流入，结合使用提高资金内部考核成本等经济手段达成库存压缩，改善资金沉淀情况。
4.拓展采购渠道，筛选优质供应商，规范售后服务，客户管理和分类，注重信息的采集和分析，努力巩固和提升公司品牌形象，提升企业附加值。2009—2011年，一方面欧美市场的恢复并没有预期的好，另一方面随着国内房地产市场不断加大调控措施，整个行业在金融危机后并未有效恢复，木地板行业景气度始终不高。特别是近年来国内市场呈现出北强南弱，而且二三线城市强于一线城市的特点，对于五矿公司这样以华东沿海地区和高档原料为主要市场的企业来说，局面更为严峻。另外由于行业总体盈利水平的限制，公司内贸业务毛利率始终不高，这样一来经营状况的好坏主要取决于销售基数和周转率的高低，一旦行业景气度降低，货物周转速度就无法达到理想水平；随着木材价值逐年提高，相同资本能购买木材原料数量呈逐年下降的趋势，在周转率无法得到有效保障的情况下，随之而来的就是销售基数的提升放缓甚至下降，获利水平相应降低。
尽管存在诸多的困难和挑战，但调整经营策略后，从整体来看还是取得了不少效果。首先在供货渠道方面，五矿公司提出多方询价、择优采购的政策，通过各种信息渠道的交流对比以及业务上不断开发、磨合和淘汰，已初步形成了一个稳定的供应商群体，包括6个主要供应商（包括直接生产厂家以及中间贸易商等不同类型），以及4—5个正在作进一步接触考察的潜在供应商。尽管每个供应商的服务内容或者规模有所不同，但无论是采购价格还是供货能力，都十分可靠有效。特别是在采购量最大的秘鲁，基本形成了主要订单从大生产厂家直接采购和市场少量补货为辅助的渠道互补，在价格、质量、供应量等各个方面有了比较合理的布局，而且在当地营造出了良好的市场信誉度和品牌，这为今后向相关领域的开拓提供了机会和操作可能性。其次作为重点关注的出口加工贸易方面，随着国家相关政策不断调整，监管力度不断增强，对加工贸易的操作要求提高了很多。这确实增加了工作难度，但从另外一个角度看也提供了更多的市场机会。五矿公司在这个领域的多年经营带来了业务人员成熟的操作能力和成本控制能力，有能力也有信心为市场提供更好的服务。随着用户工厂自身发展的需要，相当一部分内贸客户在走向外贸市场。作为内贸市场中具有一定市场知名度和品牌美誉度，并且能提供加工贸易服务的企业，五矿公司与用户工厂的内贸交易基础一定程度上成了外贸拓展的先发优势。在资金使用方面，由于从进口操作环节开始公司就要求保持最大的流畅度，通过优选渠道供应商，加强与客户的沟通和进口单据预核查等措施，避免了因为操作延误带来的不必要成本增加和到货速度损失。在销售中公司适时地根据市场的行情变化灵活定价，强调资金回笼速度和库存量的配比。近几年的资金回报率和使用效率方面都有了大幅上升。在人员方面，通过合理的分工和岗位配置，人员减少但效率却提升了很多，而且业务水平都有显著提高。
公司一直强调风险控制，增强自我保护意识，尽最大可能规避来自政策、市场、客户信用、商品品质、业务操作等各个层面的风险。在业务开展中注重资金的流动性，坚持“现金为王”，合理调配和使用资金。金融危机使五矿公司重新评估库存风险的重要度，引入库存风险值概念，设定合理的销售库存比和库存存量，根据市场情况动态调整库存水平。具体到经营上，由于木地板成品市场受金融危机冲击很大，市场需求大幅下降，在采购中采取相对谨慎的策略，宁可将采购销售金额维持在较低水平，规避不必要的风险。
项目的整体评估
在这些年的经营中，最重要的经验就是要顺势而为。首先要顺应经济发展趋势，面对国家鼓励进口限制出口、人民币升值等大势所趋的现况，一味怨天尤人毫无意义，尽快寻找新的出路才是当务之急，变革越早得益越大。其次要顺应行业发展规律，行情有上有下，要保持平稳的心态，在规避风险的基础上寻求突破。机会是不断会有的，不能有赌的心理，这样反而往往一败涂地。再次是要顺应自身优势。明白自己的优势，而且要清楚地认识到任何优势都是暂时的，只有懂得利用短暂优势的人才能在竞争的市场中生存和取得发展。
从目前的运营情况和市场形势分析来看，要有所突破必须寻求新的模式。理念的创新是根本性问题，而国有外贸企业面对日趋激烈的竞争态势，到底应倡导和体现哪些方面的新理念？
（一）PFFModel
Porter’sFiveForcesModel是分析企业竞争环境的有效战略工具，通过这一分析可以评估企业在该领域的竞争力。1.潜在的新进入者威胁相对大部分行业来说，木地板配料贸易的投资规模和时间成本都不高，进入门槛比较低。随着场积聚度提高，虽然具体到客户和产品的累积和筛选具有一定的差异，但总体上信息的获得将变得越来越容易。
2.供应商的议价能力
贸易环节的信息获得和交流平台都十分便捷，供应商可以有能力在同一时间与众多的进口商以类似竞价的模式进行洽谈，而且行业通行的预付款模式也更有利于供应商。
3.购买方的议价能力
相对集中的货物交易市场便于购买方在货物搜寻、价格比较和质量判断上进行直观的对比，除了偶尔的产品缺货，或者短期的供需失衡，普遍来说，购买方的议价能力更高于进口销售商。
4.替代品的威胁
对于终端消费者的宣传和推广渠道，主要掌握在用户工厂手中。基于木材本身特性和生产技术不断革新，当成本因素放大到一定程度后，不同档次的原料甚至是使用类木材产品的替换是完全可能的。
5.行业内竞争者的威胁
总体来说，相对于使用有效的管理手段和长线投资等方式，国内的企业的核心竞争力往往更倾向于建立在简单而粗暴的价格比拼上，并且很多情况下，其价格优势的获得途径不是大型企业可以复制和效仿的。
（二）上述分析结果结合政策因素，从而确定企业的未来定位
中国企业经营正在面对全球化竞争的大环境，WTO框架下的市场分配体系，对于已具备一定实力的大型外贸生产经营企业来说，今后的经营中，应该以外向型为主导，要努力变革外贸本土式的格局，引入跨国经营理念，以外贸引外资、以外资促外贸，把外贸经营的重点逐步转向国外，逐步实施由贸易主导型向复合经营型方向转变。其次，按照上海市政府的规划，长三角将建设成为一个整体的经济区域，作为长三角地区的经济龙头，上海的定位是金融、贸易、航运、技术中心，通过对长三角的口岸资源、经贸业务进行整合，实现资源共享和功能互补，形成制度性的全方位开放体系。要顺应这个发展趋势，公司未来的盈利模式应该顺应“大通关”、“大口岸”的外贸发展格局，充分利用上海口岸通关效率和综合服务能力，降低交易成本，发挥地区轻重工业门类齐全、综合性工业基地的优势，以上海为运营中心和总部，以江浙为加工制造业基地，打造一个互动的复合经营产业生态链，提升企业的盈利能力，扩大国际市场份额。
在全球化经济的大背景下，这几年五矿公司一直坚持进口和出口结合、外贸和内贸结合、自营和结合、贸易和金融结合、贸易和物流结合等多元化复合的贸易方式。通过调整产品结构和贸易方式，创新驱动，转型发展，积极营造“大贸易”格局。“大贸易”战略和深化转型是全方位的，根据自身业务和商品特点，采取灵活的贸易取向，进行适合自身发展的探索和创新，把已突破的经营模式与传统的经营模式结合起来，在“结合”与“延伸”上做文章，用复合型贸易取代单打一的形式，把贸易触角引向各个方面，获取多重收益，逐步带动整体经营上升到一个新的更高的层面。
在经营方式上，坚持多元化，根据经营特点各取所需；在组织结构上，不局限于以部门为单位，采取跨部门、乃至跨公司的合作经营模式；在商品开发上，根据商品特点，在自身熟悉的领域内积极探索、开发；在贸易策略上，立足主业，坚持创新求发展，把贸易触角引向各个方面，利用自身优势，借助各方力量，顺势而为，通过进一步调整优化贸易结构、产品结构、市场结构、客户结构，积极推进从外延式发展向内涵式发展转变，从简单中介服务向提供增值服务转变，从传统贸易方式向现代贸易方式转变，从单纯的经营性贸易向全方位的服务性贸易转变。在产业转型，行业变化中求得新的发展，从追求量的增长转向质的管理，从而形成真正意义上的“以效益为中心”。
[关键词]外贸全程电子商务；“一站式”服务；中小外贸企业
[中图分类号]F7133611[文献标识码]A[文章编号]
2095-3283（2013）03-0038-03
作者简介：韦大宇（1978-），男，广西南宁人，广西职业技术学院管理系讲师，经济学硕士，研究方向：国际贸易、国际电子商务。
随着电子商务的迅速发展，可供中小外贸企业选择的B2B电子商务平台越来越多，功能和服务也日趋完善。但不管是阿里巴巴还是环球资源网等著名的B2B电子商务平台，主要都是为中小外贸企业提供资讯服务，即帮助企业寻找订单，达成贸易协议。在整个外贸活动中，在交易平台上达成贸易协议仅是贸易活动的开始，中小外贸企业在备货（采购或生产）之后，仍需要在线下为进出口货物进行报关、报检、运输、保险、退税等相关工作。中小外贸企业的需求催生了新的商业模式，外贸全程电子商务已经在外贸领域得到了广泛应用。本文以为中小外贸企业提供外贸全程电子商务“一站式”服务的深圳市一达通服务有限公司为例，探讨这种创新的电子商务平台运作模式给外贸行业和企业带来的影响。
一、外贸全程电子商务与传统B2B电子商务的区别
（一）传统B2B电子商务
传统B2B电子商务是指以阿里巴巴为代表的外贸电子商务交易平台，其主要功能是为中小外贸企业提供资讯服务，也就是为中小外贸企业寻找订单。中小外贸企业注册成为会员后，可在其网站上买卖信息、展示商品信息、搜索商品、处理询盘、翻译洽谈、达成协议等。中小外贸企业在电子商务交易平台上达成协议后，还需要在线下为货物进出口进行报关、报检、运输、保险、退税等相关工作。传统B2B电子商务为中小外贸企业带来了无限商机，促进了贸易的发展，但在为中小外贸企业提供服务方面还存在严重缺陷。
（二）外贸全程电子商务
外贸全程电子商务平台不仅为中小外贸企业提供资讯服务，而且为外贸企业提供通关、物流、金融等进出口服务。外贸企业在外贸全程电子商务平台找到订单之后，报关、报检、安排车船、进行外汇退税等一系列环节可以直接委托电子商务平台管理服务机构办理，而不需要在线下再找船代、货代等公司办理货物进出口相关事宜。外贸全程电子商务平台提供的服务包括咨询、报关、报检、运输、码头、仓储；外汇结算、保险、出口退税、贸易融资等，因为都由一个电子商务平台提供，所以也称之为“一站式”服务。
相对于传统B2B电子商务，外贸全程电子商务有效整合了海关、商检、外汇、物流、退税、金融等各方资源，通过共享和合理分配资源，将中小外贸企业有限的资源从非核心业务中解放出来，使其更好地专注于核心业务。这不仅有利于提高中小外贸企业的核心业务能力，还能够帮助中小外贸企业降低经营成本，提高工作效率。外贸全程电子商务的出现，促使电子商务B2B产业从传统的“信息服务”发展到“交易环节服务”的崭新阶段，使进出口服务实现了“一站式”整体外包，为各方营造了一个规范化、便利化、安全化、自动化的外贸环境，是电子商务发展历程上的重要创新。
二、外贸全程电子商务服务模式分析
（一）外贸全程电子商务的产品与服务
外贸全程电子商务这一创新的商业模式，突破了传统B2B电子商务仅提供资讯服务的局限，为中小外贸企业提供更深入、更全面的外贸服务，其核心业务是为中小外贸企业“一站式”办理进出口服务以及基于进出口服务的两个增值服务――金融与信用服务。
其中，进出口服务内容包括通关、物流、金融三大项，涉及中小外贸企业进出口业务中的报关、报检、运输、保险、仓储、口岸、外汇、退税、融资等环节。
（二）外贸全程电子商务服务模式
1进出口服务模式
按照传统B2B电子商务，中小外贸企业在电子商务平台上达成贸易协议后还需要在线下面对复杂的进出口环节，如报关、报检、运输、仓储、保险、退税等。中小外贸企业一般都把这些环节委托给进出口公司办理，而这些公司收取的费一般都是按订单金额比例抽取，外贸企业需要交纳一笔价格不菲的费。
外贸全程电子商务为中小外贸企业进出口环节所需手续提供在线“一站式”服务，中小外贸企业只要在自己的终端管理系统页面就可以随时查询相关服务流程和进度。外贸全程电子商务平台管理服务机构通过整合所有企业进出口环节所需银行、海关、物流、税务、保险、外汇局和商检等机构或供应商，实现在线业务申报办理。在整个进出口服务环节，外贸全程电子商务平台管理服务机构实行按单收费，收取的费一般比较低廉，如深圳市一达通服务有限公司每单进出易只收1000元费。
外贸全程电子商务以标准化和信息化为基础，通过互联网技术，集约和整合买家、出口企业（卖家）、海关、金融机构、物流企业，真正实现了资讯提供、流程处理、金融支持等全程服务功能，为中小外贸企业提高了进出口的效率、节省成本。
2金融服务模式
随着外贸成本的不断上升和受国际金融危机的影响，我国中小外贸企业普遍面临着沉重的资金压力。由于中小外贸企业短期贷款融资的程序繁琐、风险大而导致银行对中小外贸企业的融资业务支持力度不够，所以中小外贸企业很难从银行直接获得贸易融资。
外贸全程电子商务通过小额信贷担保有效地解决了中小外贸企业贸易融资难的问题。中小外贸企业在外贸全程电子商务平台上交易，进出口管理服务机构参与了外贸企业进出口业务的交易环节，因此，掌握了客户真实而全面的外贸数据信息。外贸全程电子商务平台管理服务机构凭借中小外贸企业在其平台上真实的进出口经营数据，以及作为中间方在一定时间段内掌握中小外贸企业进出口环节的资金流和货物流，为中小外贸企业获取放贷方的融资提供了有力的保障。
通过外贸全程电子商务平台传达给海关、商检、外汇管理局、退税局等部门的中小外贸企业进出口经营数据是真实有效的，因此，银行一般会很放心地通过外贸全程电子商务平台管理服务机构给中小外贸企业发放贷款。此外，贷款期间，银行还能通过外贸全程电子商务平台全程监控交易。
在这方面，国内著名的外贸全程电子商务平台深圳市一达通服务有限公司走在了行业的前列。如2008年，深圳市一达通服务有限公司与中国银行战略合作，推出了“中小企业外贸融资”产品，提供进口综合贷款、出口信用证贷款、出口退税融资三大类服务，覆盖了进出口贸易的货款和税款的各项融资领域。
3信用认证服务模式
在外贸B2B电子商务交易中，由于互联网是虚拟的，买卖双方信息的真实度与有效性比较差。由于不诚信而使外贸企业利益受侵害的案例不胜枚举，有企业收到货款不发货；也有企业收到了货而不付款，导致卖方企业“货财两空”。因此，在外贸B2B电子商务交易中，诚信就显得特别重要。
在外贸全程电子商务平台，由于管理服务机构参与外贸进出口服务环节，可以采集到外贸企业交易的数据，建立基于真实交易的企业信用评价体系，为买卖双方提供数据参考，保证交易环境的透明。
三、外贸全程电子商务盈利模式分析
传统B2B电子商务的盈利模式中，运营方的利润主要来源于提供资讯服务的信息费和费，而外贸全程电子商务提供的资讯服务是免费的，盈利主要来自费和延伸服务费。
（一）费
费是外贸全程电子商务管理服务机构盈利的来源之一，如前所述，深圳市一达通服务有限公司实行按单收费的模式――每次进出口服务收取1000元，服务内容包括通关、物流、金融等三大项12小项服务，其他所代办的环节开支实报实销。
（二）延伸服务费
外贸全程电子商务管理服务机构除了提供进出口服务，还为外贸企业提供物流、外贸融资等服务项目。在提供物流、金融服务时，外贸全程电子商务管理服务机构将所有客户所需要的服务做一个集成，然后打包出售给具体的服务供应商，而通过大量具体服务的集成，获得对服务供应商的议价能力，从而从中获取差价，实现利润。如物流环节，外贸全程电子商务管理服务机构可以利用自己手中海量的客户源与物流公司进行谈判，并取得比中小外贸企业直接去和物流公司合作更为优惠的价格，赚取其中的差价。
四、外贸全程电子商务对中小外贸企业发展的重要作用
（一）降低企业经营成本
在国际贸易中，中小外贸企业一般专业能力较低、进出口规模小，进出口效果较差以及进出口管理开支和环节开支较高。外贸全程电子商务平台为中小外贸企业实现进出口管理外包，中小外贸企业不用再聘请专业人员和交纳各项昂贵的费用，为中小外贸企业节省管理和经营成本。
（二）提供融资帮助，加速企业资金周转
在金融危机背景下，中小外贸企业普遍面临资金压力，银行因为风险控制能力和授信管理成本等因素，无法为中小外贸企业提供无抵押无担保的贸易融资。外贸全程电子商务平台作为独立第三方为银行高效率、低成本地控制中小外贸企业的贸易全过程，从而协助银行为中小外贸企业实现无抵押、无担保的贸易融资，加速中小外贸企业资金周转。
（三）为中小外贸企业进出口提供便捷服务
高效便捷的信息化手段使中小外贸企业不仅可以在外贸全程电子商务平台免费使用资讯服务，而且可以通过交易平台提供的在线进出口服务，随时便捷掌握进出口货物状况，足不出户就可以完成进出口全流程。
（四）提高中小外贸企业进出口工作效率
外贸全程电子商务通过专业化、标准化、数字化的能力不仅有效提高了海关、商检、税务、外汇管理等外贸监管部门的工作效率，也提高了中小外贸企业进出口工作效率。
[参考文献]
［关键词］跨境电商;转型升级;对外贸易
1某公司概况
某公司在2007年成立，其注册资金为300万美金，是国内排名第一的外贸销售网站。目前，某公司涵盖的业务包括服装、电子产品、玩具、饰品等14大类，共有6万多商品，而该网站用户来自200多个国家，日均国外客户访问量超过100万，访问页面超过200万个。某公司的宗旨是为全世界中小零售商提供一个基于互联网的全球整合供应链，通过其创新的商业模式、领先的精准网络营销技术，比如一改以往依托亚马逊等跨境平台发展对外贸易而是通过引流至“自建站”的方式推广自己的产品，实现企业价值。至于某公司的主营业务方面，以国内3C产品为主，仅管这些业务的毛利润比较低，但是，它的业务量比较多，因此，以量带动营业利润的B2C的发展模式。
2某公司对外贸易发展现状分析
以欧美市场为主的某公司与国内外贸B2C的大多数企业情况相似，以国内3C产品为主，毛利润相对较低，凭借业务量带动而获得盈利。然而，某公司与国内跨境电商企业又有所不同。首先，以产品一体化为视角，某公司采用在线直销从供应商直接提货，再运用自己一整套的物流配送系统运输;其次，以消费终端为角度，某公司将目标客户定位于中小零售商，包括线上、线下等明确定位公司的消费群体;最后，以支付第三方为保障，通过PayPal强大的支付终端为消费者与某公司双方提供安全保障。因此，以独特商业模式的某公司在跨境电商企业中脱颖而出，不仅于2013年成功在海外上市，而且与众多社交平台和国外网站联盟企业合作，挤入跨境电商巨头的行列。某公司如此卓越的成绩让众多跨境电商企业视之为标杆。而且，当下的某公司仍然在不断成长之中，正如其在2017年第四季度的财务报表中显示，净收入增长了19.8%，至7710万美元，产品销售和客户订单总额同比增长。另外，从2018年第一季度开始，某公司与小米企业以北美市场为目标市场进行战略性的合作，所取得的成绩是某公司未上市之前的营业收入的11.11%。此外，截至2018年7月，某公司净收益为70.05万美元。基于以上的财务数据指标，我们可以得出某公司在对外贸易发展上不仅不断地创新自己的发展模式，而且将自己对外合作伙伴不限于一般的初级产品供应商而是立体化的合作方式，从而加强某公司对外贸易的格局。
3某公司对外贸易转型升级的重大意义
在信息技术的辅助下，对外贸易的界限逐渐模糊，标注“中国制造”字样的商品在地球任何一个地方均可见到，这不仅是中国传统企业对此做出的巨大贡献，更多的是我国跨境电商企对此所创造的里程碑式成就。然而，在信息革命进一步推动全球贸易的深化过程中，我国跨境电商企业在面对信息技术的冲击下，应如何巧妙地利用科技带来的便利拓展更为广阔的市场，企业的转型转型升级将是我国跨境电商企业的不二之选。因此，通过研究某公司究竟如何在这样一个激流勇进的国际竞争环境下成功地开拓海外市场，摒弃以往的跨境电商发展模式具有重大意义。首先，跨境电商作为新兴行业，它不仅推动了我国对外贸易的发展同时也拉动了我国GDP的增长，对繁荣我国市场经济具有深刻的影响。其次，在以某公司为案例进行阐述我国跨境电商企业成功开拓海外市场的过程，能够为其他致力于发展跨境电商的企业提供一系列建设性的建议。最后，就当前信息大爆炸的时代，某公司作为跨境电商行业的巨头在科技力量的驱动下，引领着对外贸易的发展，转型升级的发展方式将能为众多跨境电商企业发展对外贸易达到趋利避害的效果。
4我国外贸企业在跨境电商背景下存在的问题
在信息化的发展下，传统的外贸逐渐被市场所淘汰，依赖互联网技术，具有数字化、虚拟化和全球化特点的跨境电子商务成为主流。而我国跨境电商行业发展得尚且不成熟，在利用跨境电商模式发展对外贸易存在诸多不利因素。
4.1货源渠道冗长且质量差
跨境电商产业链较长，尤其是出口跨境行业，除关税以外，其流程包括从生产商道营销商、出口跨境平台、仓储商、物流配送系统到其他中间服务商，最后到客户。其中，生产商作为源头，发挥着主要作用，把控着货源的品质。而中国本土的生产商要么是大型工厂，以标准化的加工程序机械化地生产，使得商品毫无新颖感，而随着时代的发展，大多数国内外的客户对新鲜感的追求占购买商品比重大幅度上升，从而造成我国商品在通过跨境电商平台花哨的营销推广方式和客户点击下单后，随着物流的配送，商品被送达客户手中，其满意度将会大幅度下降，这对商品的重复购买率和用户对该商品的黏性程度将会大幅度下降;要么是小型作坊加工，再对加工商品进行贴牌，通过跨境电商平台向海外市场推广。由于，小作坊为降低成本生产商品难以满足海外进入市场的标准，因而，这些产品易招致东道国海关的拦截，即使顺利通关，而产品无法达到海外客户的购买基本期望，海外客户向跨境电商平台投诉将接踵而来，最终跨境电商企业将被跨境电商平台封号和承担巨额赔偿。
4.2营销渠道单一且竞争力低
随着外贸企业依托于电子商务平台发展对外贸易，跨境电商一度成为外贸行业发展的主流趋势，引领着大中小外贸企业开拓海外市场。然而，在此过程中，我们也不难发现诸多跨境电商企业享受着科技带来的便利，但却忽略了如何利用科技引入更多的客源。营销渠道的单一化成为大多数外贸企业发展对外贸易的瓶颈。一方面，跨境电商仅管为新兴行业，但大多数发展外贸的企业一时之间无法转变传统的营销渠道战略，即使用微信、邮件等网络社交去联系，但是仍然是通过海外经销商、零售商或者海外跨境平台去推广自己的产品，无疑增加了产品推向市场的成本，削弱了营业收入，对于广纳客源制造了障碍。另一方面，由于跨境电商企业仅通过通信手段或者当地的经销商了解海外的营销环境，在一定程度上失真的估计会让我国诸多跨境电商企业错误地认为当季商品中的“爆款”，盲目地追加投资。由此，我们可以得出，跨境电商的确为我国打开了新的贸易渠道，但真正要实现我国跨境电商发展对外贸易成功，转型升级将是必经之路。
4.3资金周转断链且盈利微薄
资金周转快慢是衡量企业经营状况的标准之一。而我国跨境电商企业大多数依赖于亚马逊、速卖通等浏览量较大的跨境平台去推销自己的产品，而每成交一笔生意即每销售成功一件产品，卖家在一般条件下不会急于将跨境平台账户中的资金转入自己的银行账户中。除了汇率波动等系统风险外，一般的跨境平台有转账的周期和每转账一笔资金收取相应的手续费用。以亚马逊跨境电商平台为例，平台提款手续费用为45美金一次，每隔14天可提款一次。因此，为了将自己的损失最小化，一般跨境电商企业在销售收入达到一定程度的条件下才会实行转账措施。然而，这看似顺理成章的一系列操作，却时常让我国跨境电商企业陷入财务风险。我国跨境电商企业中80%以上的都是中小企业，资金有限，而平台的限制和提款的手续费用，常常让诸多跨境电商企业面临资金周转断链的处境，甚至有些跨境电商企业为了加速资金周转，不得不忍受盈利微薄和亏损的风险来维持企业的正常运营。因而，财务问题的解决是众多企业最为关键性的问题。
5某公司对外贸易转型升级的策略研究
5.1缩短货源渠道策略研究
传统的供货渠道，标准化的生产模式，随着消费者追求个性化、多样化、便捷化而退出市场，取而代之的是新商业模式，即“自建站”模式。“自建站”这个名词看似新颖实则不是，早在2006年开端，以某公司为首的大批发展独立站的企业在国内市场如漫山遍野般呈现。自建站自带百万流量SKU，广告引流促成交易，但是，其营销成本极高，最后众多企业因无力支撑昂贵的营销费用而濒临破产。与此同时，某公司在承受一系列财务压力之后，因转型升级开启了“自建站”2.0时代。所谓“自建站”2.0时代，其则不同于普通的跨境电商交易模式，它既是跨境电商企业又是跨境电商交易平台。而某公司在兼顾两者的同时，还为全世界中小零售商提供基于大数据精准定位的营销策略，全球整合供应链，直接通过与物流公司合作，强强联合，免去很多烦琐环节，快速且安全地把商品送达世界各地客户手中。这无疑缩短了货源渠道，省去了众多中间环节额外的成本费用，以在线直销的商业模式降低了产品价格，增加了商品在国际市场上的竞争力。而且，入驻某公司跨境电商平台的商家，一方面无须找国际物流公司，另一方面无须支付物流仓储费用。某公司以完全颠覆了以往的交易模式，打开跨境电商的新纪元，一体化的物流运输，“闪电”式系统自动配送不仅极大地缩短了顾客收货周期而且缩短了存货周转天数(如图1所示，某公司的存货周转天数每年均保持在较短的时间周期)，降低了仓储费的同时以优质的服务吸引更为广阔的客源。
5.2多元化营销渠道策略研究
在移动互联网的背景下，多元化营销策略是基于数据分析，企业以不同渠道开拓海外市场，以融入当地文化的方式根植于消费者对该产品的信赖，以下为三种区别于传统营销方式的营销策略。
5.2.1搜索———CPC付费的推广策略
全球最大的搜索引擎———谷歌，是某公司第一大流量入口，其流量即为Adwords，作为最优质的流量，是来自顾客的精准搜索，以谷歌为流量入口进入某公司平台实现跨境贸易的成交率高达90%以上，而且通过谷歌强大的搜索引擎，可以查询除某公司外，其他社交平台对该跨境电商网站及产品的评论，通过舆论的力量进一步吸引用户的购买欲望。而CPC的点击付费模式，是社交平台推广方式，通过在类似于YouTube、Pinterest等社交平台上展示图片、小视频来吸引用户的眼球。以Facebook平台为例，Facebook中的主页推送，可以让全球任何角落的Facebook用户看到其他用户对该主页的点赞和评论以及通过直链对接某公司跨境电商平台。
5.2.2联盟营销策略
联盟营销是一种互联网的营销模式，某公司与其他网站平台达成战略合作，通过其他网站的展示，用户点击后跳转至某公司跨境电商平台的商品购买页面，一旦成交，某公司给予联盟网站至少8%的提成比例。由于，某公司面向的是海外市场，并且以欧美地区为主要市场。因此，某公司除了与在谷歌、Facebook等这样社交平台上以投放广告的形式进行合作营销，还与一些PayPal、Minithebox等平台联盟，这一方面是为了增加其浏览量，另一方面则是企业间的合作共赢策略。
5.2.3多语种平台营销策略
跨境平台网络购买一方面源自物美价廉，另一方面则是当地无法供给，但跨境购买，语言成为最为主要的问题。多语种跨境电商平台随市场的开拓而衍生出来，顺应国际化发展大趋势，大多数跨境电商平台内嵌聊天软件，实现多语言的实时翻译。然而，某公司跨境电商平台在此基础上再次升级，直接在官网上以23种语言为主要语言分别以不同的页面详述商品，以至于让不同国家的人们尽可能地以自己的母语去了解跨境平台上商品的特性，并且这一人性化的更新，更加贴合本土化经营，易给不同地区的人们产生熟悉感和归宿感，极大地实现了不同国家人们的购买便利化。
5.3基于某公司上市后面板数据，财务策略研究
虽说跨境电商行业是当前的朝阳行业，发展速度迅猛，但是中国仍然处于跨境电商发展的初级阶段，该行业中诸多企业资金成为根本性的问题。为此，某公司不仅深入他国市场研究，甚至以因地制宜的形式在他国上市引入他国资金。以下基于某公司成功上市后的面板数据进行分析。某公司上市后的资金速动比率和净资产收益率。以“1”作为标准指标，速动比率是判断该企业的资金周转情况的指标，若大于1则该企业资金周转快，企业经营较好，而净资产收益率表示无论企业上市时间多久，其值若大于1表示该企业在不断成长之中，前景是看好的，以至于能够引入更多的资金。而某公司的速动比率和净资产收益率自2013年第一季度至2018年第一季度大部分均在“1”以上，由此，我们可以看出该企业不仅成长性较好，而且资金周转迅速，目前不存在资金断链的问题。
[关键词]跨境电子商务；对外贸易模式；转型
[中图分类号]F71336[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2015）01-0004-04
[作者简介]樊文静（1982-），女，河南周口人，讲师，研究方向：服务经济、服务贸易、跨境电子商务。
[基金项目]浙江树人大学省级基地招标项目（项目编号：2013ZB06）。
2012年，中国跨境电商进出易额为23万亿元，同比增长32%，远高于传统进出易额62%的增长率。因此，在传统贸易模式受阻、大批中小企业面临发展瓶颈的内忧外患形势下，通过跨境电子商务改变对外贸易发展模式将是我国实现经济发展方式转型的重要路径之一，研究跨境电子商务发展模式及其对我国产业发展、对外贸易模式转型的影响机制，对于促进我国对外贸易发展和经济发展方式转型意义重大。
一、相关研究综述
（一）跨境电子商务的概念
跨境电子商务的说法由来已久，但近几年来兴起的跨境电子商务与传统意义上的“外贸电商”又有所区别。传统外贸电商主要是指通过互联网平台展示商品信息，然后通过一般贸易方式进出口货物的贸易方式，真正的交易和支付环节并不在线上完成，如阿里巴巴B2B、Made in China、Tradekey、环球资源等。而再次引起重视的跨境电子商务的概念发生了很大变化，跨境电商平台不只是用于展示商品信息，而是支持买卖双方直接通过平台达成交易并完成支付环节，跨境电子商务由信息展示时代迈向了在线交易时代。
结合Terzia（2011）、来有为（2014）等人的研究，我们认为，跨境电子商务的概念应该是：不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易和进行支付结算，并通过跨境物流送达商品的一种新兴国际贸易形式。跨境电子商务的具体模式包括B2B、B2C、C2C三种。
（二）电子商务对跨境贸易的影响
Mann、Eckert、Knight（2000）对电子商务全球化战略进行了展望，认为电子商务正在改变企业和消费者创造、消费、购买商品的方式，因此，政府应制定和完善通信、金融、税务、隐私以及贸易领域的政策来适应这种趋势；杨兆（2002）分析了电子商务对国际贸易的影响，认为电子商务会通过促进国际分工深化、更新国际贸易交易手段、改变国际贸易成本结构、重组全球贸易条件、影响国际贸易政策等途径影响国际贸易的发展。杨坚争、段元萍（2008）指出，电子商务为国际贸易创造了一种新的市场环境，海关业务流程也因此产生了重大变化；VanHoose（2003）用国际贸易的绝对优势和比较优势理论研究了电子商务和国际贸易的关系，并指出，规模经济和不完全竞争有利于解释通过电子商务进行的行业内贸易；胡军（2003）则从电子商务和区域自由贸易区的角度来分析电子商务对提高国际贸易优势的影响，他以经济全球化、国际贸易、经济结构调整和重组、新兴行业产生和要素禀赋新要求五个方面为分析框架，来具体探讨促进区域电子商务的具体发展方式。
Freunda、Weinhold（2004）实证分析了互联网对贸易的影响，结果发现，在1995年和1996年，互联网对贸易几乎无影响和影响微弱，而1997―1999年，这种影响变得非常显著，且互联网对贸易的影响在贫困国家大于富裕国家；Terzia（2011）的研究也认为，跨境电子商务会给所有国家带来收益，短期内，这种收益主要集中在发达国家，但长期来看，发展中国家的受益程度更大；赵志田、杨坚争（2012）选取中国2003―2010年面板数据，建立了进口、出口与电子商务发展水平等相关影响因素之间的动态面板计量模型，分别从进口和出口两个层面进行了实证研究，结果认为：从趋势来看，电子商务对进出口贸易产生的一系列积极作用开始体现，并且其影响趋势正在加快和增强。
（三）跨境电子商务对传统贸易模式的影响
跨境电子商务是融合了国际贸易和电子商务两种业态的新型跨境交易模式，目前社会科学领域关于跨境电子商务的研究主要集中在对其发展现状及相关的物流、结汇、退税、通关模式等方面，而且这些文献主要是一些报道型文章，理论研究较少。吴哲等（2013）认为，在当前复杂严峻的外贸形势下，传统的外贸模式制约着国内中小企业的发展：过度依赖传统销售、买家需求封闭、订单周期长、汇率风险高、利润空间低等问题长期存在，而跨境电子商务这种跨越时空的交易方式将彻底颠覆传统的贸易模式，重塑中小企业贸易价值链。刘娟（2012）分析了跨境电子商务交易中的主要问题，认为通关仍是跨境电子商务交易的最大壁垒，同时，跨境电子商务物流发展仍显滞后，跨境支付中的信用问题凸显。温B、王健（2013）也提出，跨境电商给政府监管带来了挑战，具体包括海关通关、外汇监管、税费征收、消费者权益保护、统计问题等。刘嘉F（2012）重点探讨了出境B2C按照普通货物以一般贸易模式办理报关出境的法律依据，并引入特殊监管区域，构建了基本符合当前法律法规、以海关监管相关价值管理为导向、符合平衡各方利益要求的海关监管模式。
综上，虽然跨境电子商务作为一种新兴贸易模式正蓬勃发展，但学界关于这一问题的理论研究仍然较少，因此，有必要从理论上研究跨境电子商务对贸易模式转型的影响机制，并对理论分析结果进行相应的实证检验，为政府制定相关政策提供参考。由于跨境电子商务发展时间较短，我们无法利用统计数据对理论分析结果进行检验，这里主要运用当前传统外贸企业转型跨境电商的案例进行实证分析，探索跨境电子商务促进我国对外贸易模式转型中的障碍和问题。
二、跨境电子商务对我国贸易模式影响的机理分析
跨境电子商务缩短了产品从工厂到国外消费者手中的距离，并将极大地改变我国对外贸易的模式，本文主要从宏观、中观和微观三个层面分析跨境电子商务促进我国对外贸易模式转型的具体机制和路径。
（一）宏观层面的作用机理
宏观层面上，一方面，跨境电子商务的蓬勃发展导致贸易主体的结构发生变化。跨境电子商务通过互联网平结了生产厂商和国外消费者，其B2B、B2B2C、B2C模式都在不同程度上缩短了传统贸易方式下“生产厂商―国内出口商―国外进口商―国外批发商―国外零售商―国外消费者”的贸易链，这降低了大量传统贸易中间商的地位，部分贸易中介组织将消亡，贸易主体结构发生了很大变化。同时，跨境电子商务的发展给中小企业带来了发展机遇，由于其生产方式和组织形式都较为灵活，能够根据客户需求变化及时做出调整，迎合了全球范围内消费者的个性化需求，因此，对外贸易主体中的中小企业比重将有大幅提升。另一方面，跨境电子商务拓展了外贸企业的国际营销渠道，扩大了对外贸易市场范围。传统贸易模式的市场推广渠道是有限的，且以一定的地域存在为前提条件，而跨境电子商务突破了这种时空限制，通过各种互联网媒介和电商平台推广产品或服务信息，形成了以互联网为中心的全球统一市场，扩大了一国对外贸易的市场范围，并进一步优化了全球资源配置。
（二）中观层面的作用机理
从生产方式和价值链等中观层面看，跨境电子商务使得贸易产品更加多样化，从而促进了出口企业弹性生产方式的发展；同时，跨境电子商务改变了微笑曲线的走向，有助于我国企业向价值链两端攀升。由于跨境电子商务属于高频率、小额订单为主的贸易模式，要求出口企业能够适应多样化且变动频繁的市场需求，这对固有的大批量、流水线生产方式提出了挑战。为了避免市场需求带来的风险，企业必须降低自身的转置成本，这要求企业改变其生产方式和组织形式，实施灵活多变的弹性生产方式。模块化生产方式是典型的弹性生产方式，并将成为跨境电商时代外贸企业生产方式的主要选择，该生产方式通过将整个生产流程设计成具有不同用途或不同性能可互换选用的模块，更好地应对产品生产的不确定性和满足用户的多样化需求。另外，根据价值链理论，我国以加工贸易为主的对外贸易模式中，制造业厂商所主导的生产、装配环节处于“微笑曲线”的底部，是利润比重最低的部分，大部分利润被跨国公司主导的研发设计和营销售后环节攫取。而在跨境电子商务贸易模式中，厂商可以直接通过电商平台对接国外消费者，绕过了商的销售环节，拉平了微笑曲线的后端部分。同时，由于厂商直接面对消费者，能够及时把握消费者需求变化，并完全可以通过消费者需求变化对产品的研发设计进行调整，从而掌握价值链前端的研发设计环节，将自己原创或通过模仿创新的产品直接推向国际消费者。因此，跨境电子商务改变了微笑曲线的走向，消除了暴利产生的土壤，重构了对外贸易价值链。
（三）微观层面的作用机理
从成本和风险的微观层面看，跨境电子商务降低了对外贸易的综合成本，包括市场调研成本、促销成本、信息传输成本、成本、售后服务成本等，不可避免的是，跨境电子商务虚拟化的特征增加了企业对外贸易的风险。跨境电子商务B2B模式中，买家直接在网站上详细的采购需求，供应商可以根据自己产品的特点主动报价并进行交易的前期磋商和各种资料传输，这种“无纸化”的操作降低了传统外贸企业的纸张、行文、打印、纠错等方面的开销。同时，跨境电子商务的零售或小额批发（B2C）模式比重会越来越高，厂商和消费者直接接触省略了中间的出口商、进口商等中介环节，大大降低了成本，且售后服务环节也相应简化。但是，由于买卖双方通过虚拟化的平台进行洽谈和磋商，缺少规范和标准化的契约，这增加了交易过程和结果的不确定性，商品的质量风险、支付的信用风险也将大大增加。同时，由于欺诈性网站和黑客的存在，交易过程的技术风险也相应增加。上述风险都将成为跨境电子商务蓬勃发展过程中亟须解决的问题，见图1。
三、传统外贸企业转型跨境电子商务的成功模式
由于跨境电子商务统计数据有限，我们无法通过数据对理论分析内容进行验证，本文仅通过对和旺电器、好尔康科技、环宇集团等企业的案例，分析传统外贸企业转型做跨境电商时遇到的各种问题和企业转型成功的经验，为其他传统外贸企业提供借鉴。
（一）东莞市和旺电器有限公司
东莞市和旺电器有限公司是电器零配件的专业加工生产厂商，拥有完整、科学的研发和质量管理体系，公司的技术团队完成了近千款各类五金产品的设计和开发，其产品80%用于出口，客户遍布全球20多个国家和地区。随着国际市场萎缩和国内成本的持续上升，传统贸易的利润空间日趋微薄。2013年，和旺电器开始涉足跨境电商的B2C业务，为了避免与原有B2B业务形成竞争，公司选择了珠三角的优势产业――电子产品进入跨境电商行业。和旺电器转型中的经验可以总结为：
第一，B2B与B2C相结合的差异化运营模式。和旺电器是以为世界500强企业做五金配件供应的B2B业务起家，通过邮件、展会等传统手段进行客户培育，其B2C业务则选择了消费电子等成品，将企业全球申请的“HLC”品牌作为B2C产品线的主要品牌，通过构建自有品牌开拓海外市场。需要强调的是，在B2C业务上，和旺电器给自己的定位是其他制造业企业的“海外B2C事业部”，即通过其电商团队，将这些企业的产品重新设计、包装并销售给国外消费者。
第二，结合跨境电子商务运营需要进行人才结构的调整。传统外贸需求的人才主要是符合大买家要求的前端生产和工程研发人员，以及实现长期沟通和关系维护的后端营销人员；而跨境电商B2C则需要研发设计人员能够及时洞察消费市场趋势的变化，营销人员要熟悉电商平台的营销方式且具有更强的服务意识以提供更好的客户体验，这要求传统外贸企业调整其原有人才结构。和旺电器从2008年起就开始有意识地减少自身生产制造的规模，大力打造自身采购和营销团队的竞争力，向制造服务型公司转型，因此，这也保证其能够适应B2B和B2C平衡进行的发展模式。
第三，转型跨境电子商务，企业要向价值链高端“延伸”。与传统加工贸易不同，跨境电商B2C业务中，要求卖家更贴近市场，能够及时响应买家需求，因此，这要求企业向价值链后端的市场营销和售后服务环节延伸。和旺电器通过原有B2B的海外office建立了海外仓，在当地发货，这解决了跨境物流的时效性和可靠性，大大提升了消费者体验，客户满意度大幅提升。
（二）深圳市好尔康科技有限公司
深圳市好尔康科技有限公司成立于2011年，主要经营电子产品、LED灯、电子烟的研发销售和技术进出口，其中，LED灯有专门的供应商厂家提品，电子烟有自己的生产线。2012年3月，公司开始经营电子烟的跨境电商业务，仅仅一年时间，公司销售额就突破了千万元。好尔康科技的经验表明，传统外贸企业转型跨境电商的关键点主要是以下三个方面：
第一，跨境电商产品要瞄准细分市场。传统外贸企业想转型做跨境电商，首先要确定卖什么产品，也就是业内所说的选品。对于刚开始做跨境电商的企业，前期不需要追求大而全，重点是要做精一款产品，保证质量并合理定价；同时，不同的电商平台在品类和质量方面都有一定的定位，企业选择合适的产品之后还要找准适合自己产品销售的平台。
第二，企业要有互联网思维，利用平台数据实现精准营销。传统外贸企业如果仅仅将产品从线下搬到线上进行销售，结果很可能是无人问津，这也是大部分传统贸易厂商转型中遇到的主要问题之一，在跨境电商业务中，分析买家的消费行为和消费习惯至关重要。好尔康科技专门招聘了两位数据分析员，这两位数据分析员专职分析各大平台的客户数据，企业根据数据分析结果进行营销策划和广告投放，效果显著。
第三，电商人才至关重要。传统外贸企业想要做好跨境电商，需要本土电商环境的改善，只有形成良好的电商发展氛围，才能吸引跨境电商人才进入，以帮助传统外贸企业更好地转型，深圳、杭州等城市跨境电商发展较快的原因主要在于其浓厚的电商环境和充足的电商人才。
（三）杭州环宇集团有限公司
杭州环宇集团有限公司是一家有着20多年经营历史的外贸企业，公司规模较大，其下属工厂有大约2000人，公司在美、英、德等国有稳定的合作伙伴。近几年来，海外经济环境的变化给公司经营带来了巨大影响，产品价格下跌，利润空间越来越小，同时，订单数量也越来越少，企业经营日趋艰难。2009年，环宇集团单独成立了“杭州环宇文化创意有限公司”专门在国内电商平台开拓线上渠道。2012年10月，随着全国各地跨境电子商务经营成功案例的增多，环宇开始将跨境电子商务初步规划为未来的战略重点。环宇集团转型跨境电子商务的经验可以总结为：
第一，提高企业的品牌意识。国内某大型电商平台经常被人诟病的便是仿冒、伪劣产品较多，但事实上，这种情况并没有引起足够的重视，在跨境电商经营中，品牌意识淡薄将严重影响企业的形象，并将受到严重的惩罚。因此，在涉足跨境电商业务时，环宇集团建立了自主婴童用品品牌，以期在拥有严格商标法的国际市场上能够长期生存。
第二，解决企业报关费用偏高的问题。跨境B2C报关费用较高，这制约了国内小额跨境电子商务的发展。国内跨境电子商务出口中最畅销的产品依然是纺织服装类产品，其本身利润很低，而每次报关费用都与产品售价差不多，这制约了小额跨境电子商务的发展，环宇集团解决这一问题的方式是入驻跨境电子商务产业园，通过园区的规模化优势降低企业的通关成本。
第三，解决国际物流配送问题，提高客户体验。跨境电商货物要从国内厂家直接运送到国外消费者手中，整个物流成本较高、速度较慢，势必影响到客户体验。环宇集团利用海外仓进行货物储备，接到订单后选用当地快递发货，并及时响应售后服务需求，提高了用户体验。
四、结论与对策建议
跨境电子商务作为一种新型对外贸易模式正蓬勃发展，这种对外贸易模式缩短了产品从厂家到国外消费者的距离，重塑了对外贸易价值链，并通过对贸易市场、贸易主体、生产方式、贸易成本、贸易风险等方面的影响改变着传统的对外贸易模式。案例分析表明：传统外贸企业正通过各种途径介入跨境电商业务，在转型过程中，企业需要改变思维方式和运营模式、调整人才结构、改变营销手段等。
基于跨境电商对传统贸易模式转型升级的重要作用以及企业转型过程中面临的各种问题，我们认为：第一，政府应当为跨境电商企业在税收和通关方面提供优惠和便利，并逐步制定指导跨境电商行业发展的行业标准和规范，以促进跨境电商行业规范、健康发展；第二，应成立协助跨境电商企业发展的各种行业协会和产业联盟，集合跨境电商企业人才培训、供应链整合、国际物流、报关报检、退税结汇等方面的服务需求，结合线下跨境电子商务园区，为跨境电商企业提供低成本、一站式的产业服务，以促进跨境电商行业的集约式、规模化发展；第三，跨境电商企业本身应在政府政策引导下，转变传统外贸的思维模式，积极培养既具有电商操作知识又具有外贸知识的跨境电商人才，针对国外客户的消费行为选择合适品类，并采取互联网模式下的营销方式进行推广，探索出适合自身企业发展的跨境电商转型之路。
[参考文献]
[1]陈剑玲论消费者跨境电子商务争议的解决[J]首都师范大学学报（社会科学版），2012（2）
[2]来有为，王开前中国跨境电子商务发展形态、障碍性因素及其下一步[J]改革，2014（5）
[3]卢永刚电子商务引起的国际贸易创新研究[D]对外经济贸易大学，2005
[4]邱斌外贸电子商务成效与阻滞因素研究――基于江苏省领先外贸企业的实证分析[J]东南大学学报（哲学社会科学版），2003（6）
[5]任志新，李婉香中国跨境电子商务助推外贸转型升级的策略探析[J]对外经贸实务，2014（4）
[6]屠建平，杨雪基于电子商务平台的供应链融资模式绩效评价研究[J]管理世界，2013（7）
[7]王祖强，胡阳发展跨境电子商务 促进贸易便利化[J]电子商务，2013（9）
[8]杨坚争等我国不同规模企业跨境电子商务应用状况调查分析[J]当代经济与管理，2014（1）
[9]赵志田，杨坚争电子商务发展与进出口贸易：基于动态面板数据模型的实证研究[J]中国发展，2012（12）
[10]中国社科院财经战略研究院课题组电子商务：中国经济发展的新引擎[J]求是，2013（11）
[11]Abbas Asosheh，et alA Model of a Localized Cross-Border E-Commerce[J]iBusiness，2012（4）：136-145
[12]Mesut Savrul，Cüneyt klE-Commerce As An Alternative Strategy In Recovery From The Recession[J]Procedia Social and Behavioral Sciences，2011（24）： 247C259
随着我国外贸经营权的逐渐开放和制药企业自身出口能力的不断增强，专业医药外贸公司面临的形势变得异常严峻，其发展已经遇到了明显的瓶颈，如何进行瓶颈突破和模式创新成为我国专业医药外贸公司发展决策的重中之重。就我国专业医药外贸公司如何应对发展瓶颈进行模式创新进行了初步的探讨。
关键词：医药外贸公司；发展瓶颈；模式创新
中图分类号：
F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10008102
短短30年间，由于国家的出口政策调整影响，制药企业自身的不断强大，专业医药外贸公司正面临着前所未有的危机。很多专业医药外贸公司失去了原有的竞争优势，开始积极寻找突破之路。
1 专业医药外贸公司的现状
专业医药外贸公司，在国家外贸体制改成之前被业界内成为是“贵族”行业，是受到特许权保护的垄断性行业。可是随着国家外贸体制的改革，出口经营权的逐步放开，专业医药外贸公司不得不参与到激烈的市场竞争中去，市场份额不断被蚕食。例如，在20世纪80年代，浙江省外贸公司进出口总额占全省进出口总额的80%左右，而到了20世纪90年代初，急剧下降到65%左右，到1992年又下降到55%左右，且这种下沉的趋势仍在继续。再以中国江苏的一家专业医药外贸公司在20世纪80年代之前和之后的贸易出口数据为例，从图1数据中不难看出来，出口经营权放开之后，此家外贸公司的销售额是一落千丈，明显进入寒冬时节。在外贸经营权没有放开之前，最好的年出口额能够达到2800万美元，到了2007年，出口额居然成为了300万美元。
随着贸易主体的多元化，工厂的自营出口，跨国公司纷纷设立中国采购办，专业医药外贸公司的贸易利润空间越来越小，甚至出现亏损。以河南为例，截止到2003年年底，河南多家省级国有专业外贸公司政策性亏损合计已经接近三亿，总体资产负债率为106.5%，资产负债率最低的河南省粮油进出口公司为62%，最高的河南省医药保健品进出口公司为771%。而要扭亏为盈，就必然要伴随阵痛进行改革。
同时国家出口退税制度的改革也给医药外贸的发展带来了不小的压力。医药产品的出口退税率有大幅度的下降，截止到目前，大多数医药外贸公司只是保留了少数的维生素和抗生素等产品的出口退税率，这也直接导致了专业医药外贸公司的利润空间大幅度下降，生存状况难以为继。
2 专业医药外贸公司遇到发展瓶颈的原因分析
2.1 国家对外贸易政策调整的影响
20世纪80年代早期以前的制药企业，无论是制剂生产企业还是原料药企业，还没有相应的管理制度，不用说GMP，连自营出口权也没有。几乎所有的出口权都集中在了国有性质的医药保健品进出口公司名下，例如中国医药保健品进出口公司，中化集团，中化建公司等。随着政策的不断完善，一部分制药企业开始注重国际市场，同时，越来越多地方政府也鼓励地方工厂自行出口，并对工厂的出口进行财政补助。到了90年代后期，更多的制药企业不仅取得了自行出口权也取得了GMP，ISO等一系列跟国际接轨的证书，甚至有些制药企业取得了WHO的认可，这使得生产企业具备了与专业医药外贸公司平起平坐的权利，使得专业医药外贸公司一下子由贵族变成了平民。而现在更是全面放开的政策，不仅是具备出口权，更是鼓励生产企业走出国门开拓业务，直接就跟专业医药外贸公司在同一个市场是竞争了。
2.2 生产厂家竞争力逐年增强
由于医药行业特殊性，客户需要带到工厂直接参观，工厂很可能依靠自身的外贸业务人员直接和客户联系，撇开外贸公司单独经营，甚至这家工厂今年与你合作，明年很有可能就不和你合作了，这样的情况，导致了专业医药外贸公司失去了产品的来源和客户资源。另外很多生产企业在获得了自营出口经营权之后，外贸的人员不断增加，对市场也越来越了解，这样的生产企业已经不满足经营自己有限的空间，希望以自己的产品打开市场，同时也经销其他企业的产品，比如国内的红太阳、扬农化工、海正药业等已经成立了自己的外贸公司。
2.3 国外客户采购策略的转变
很多大型的跨国公司也考虑到了采购的成本，纷纷在中国设立采购办事处，直接跟GMP工厂开展合作，以获取更多采购优势。这也加剧了医药出口市场的竞争，使得专业的医药外贸公司失去了更多的客户资源。2009年，我国医药行业利用外资方式既有独资也有合资和合作。目前合资和独资类企业数量约占我国医药企业的30%。销售额约占整个医药产品销售额的26%左右，是中国医药市场上最重要的角色之一。为了获取更多的绿地投资优势，越来越多的大型制药企业变采购为投资，直接在中国建厂，如辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前20大制药企业均已经在华投资设厂。外商的这些策略的转变，对专业医药外贸公司来说，无疑是雪上加霜，在本就被国内工厂抢了大半碗饭的时候，近乎于直接把碗打破了。
2.4 专业医药外贸公司不具备医药专业人才劣势
一直以来会外语是一种高级人才的优势，在医药出口行业也不例外，专业医药外贸公司招聘的大部分业务员是外语或商贸专业背景，很少有医药专业背景的；虽然中国药科大学和南京药科大学，以及其他的医药专科院校培养了一大批制药人才，却由于不具备外贸素质，选择了进入制药企业。长此以往，制药企业具备了很多医药专业人才，后期只要招相应的外语人员配合出口，就具备了综合竞争优势。而专业的外贸公司要重新开始招聘专业的制药人才就无形中慢了半拍。
3 专业医药外贸公司瓶颈突破和模式创新的探讨
面对如此“内忧外患”的形势，专业医药外贸公司该如何突破，寻找自己的一片天？总体来说，专业的医药外贸公司需要整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力。
3.1 资源整合，建立集产研销一体化的集团公司
以前，专业医药外贸公司参与的主要是产品出口这一环节，基本不参与生产。虽然外贸公司有跟工厂多年打交道的经验，具备许多零星的产品信息，却未将这些资源进行综合整合。其实大型的医药外贸公司还是具备了很多工厂不具备的优势，比如在产品研发阶段，外贸公司提供了不少的市场和客户需求信息供工厂研发，具有雄厚的实力注册产品。因此，专业医药外贸公司可以整合自身资源，立足销售这一过程考虑前向一体化和后向一体化策略，前向——向前一步依靠跟客户的良好关系，同客户一起研究国外的市场，推出新的产品和设计，取得独家的商标或者专利权，成为工厂无法逾越的鸿沟。后向——向后几步，直击源头的研发，尤其是一些新的原料药和中间体，依靠专业外贸公司多年的资源，招聘高级研发人才建立试验中心，或者跟医药科研机构合作，推出新产品，授权工厂生产，取得优先权。通过这种前向和后向一体化策略，大型的专业医药外贸公司可以成为集研发销售一体化的集团公司，向全能型的外贸公司角色转变。在这种转变中，目前中化集团已经初试牛刀，小有成就。江苏国泰集团也正在尝试这种转型。这种模式显见的困难是资金投入大，周期长，小型的医药外贸公司无力尝试。
3.2 与工厂精诚合作，共谋发展
对于难以独立建立自己的产研发一体化的医药外贸公司，选择与合作多年的工厂深化合作，共谋发展，不失为一种双赢的选择。借鉴韩国日本的经验和模式，发展成为综合商社，与工厂和其他相关供应商等以股权链接，相互参股，相互融合，建立成为以研发新品为先导，以优势产品为中心，以工厂为生产地基的科研、生产、外贸、服务等一体的实力雄厚的合营企业集团。
3.3 扬长避短，细分市场
对于中小型的医药外贸公司，细分市场无疑是分得一块蛋糕的好选择。做好企业自身的SWOT分析，找到合适自己的细分市场，深耕细作，终有收获。以专业外贸公司的人才劣势为例，由于专业医药人才的缺乏导致的市场竞争力的下降，可以通过培养专业的医药外语人才来解决。同国内著名的医药高校合作，建立专业医药外语人才的实习和培训基地，通过高校的教育机制，不断输入高层次人才，使企业在不断的市场竞争中立于不败之地。
3.4 借力发力，另辟蹊径
专业医药外贸公司最直接的优势就是进出口，既然出口有瓶颈，难以维持高增长，则不妨考虑进口。事实上，中国医药保健品市场的消费能力已经初见规模，转身面对中国市场更为一个蹊径。专业的医药外贸公司一方面申请并取得GSP证书，另一方面利用和国外多年的合作关系以及多种国际展览会，进口有优势的医药保健品。另外，在出口市场，扩大医药领域的经营范围，将产品从单一的医药原料、制剂等方面扩展到医用敷料、器械甚至是医用服装等领域。资金雄厚的医药外贸公司同时可以依靠人才优势开展进出口业务，国际信息咨询业务等，以维持公司销售的稳定增长。
4 结语
不同规模的医药外贸公司在组织结构，人才储备和资金上都各不相同，相应的瓶颈程度也不尽相同，谋求的模式创新也要因地制宜。根据自身SWOT，整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力，找到属于自己的创新模式，市场前景还是广阔的。
参考文献
[1]中国医药保健品进出口商会信息部于盟.医药外贸公司探索转型升级[N].国际商报，201210.
[2]芮正茂，刘爱军，赵蓉.江苏专业外贸公司转型升级对策研究[J].江苏商论，2012，（06）.
为了进一步了解国际贸易实务专业的社会需求，找准学生的就业岗位群，明确专业培养方案（教学计划），确定学生的知识、能力、素质结构，进而设置专业基础课、专业技能课和实施相应的社会实践，20xx年11月到桂林集琦实力天然物科技有限公司和桂林两合经贸有限公司进行了咨询、讨论和调研，并与该公司负责人和国际贸易相关人员进行了座谈。基本情况如下:
一、调研对象
(一)桂林集琦实力天然物科技有限公司
该公司位于桂林市八里街经济技术开发区，是专业从事研究和开发天然食品功能因子提取与应用的部级高新技术企业。公司已通过了ISO9001∶2000国际质量管理体系认证，中药提取GMP认证，美国犹太正教联盟OU认证，并正进行食品GMP认证。通过不断更新设施和建立科学的管理体制，公司在中药提取、天然食品功能因子提取与应用及经营管理方面得到了较高提升，已成为广西农产植物资源开发、利用及中药提取（GMP）产业的龙头企业。该公司依托桂林集琦药业股份有限公司，瞄准国际功能食品市场，率先确定了“天然食品功能因子提取与应用”的企业发展方向，利用生化技术从罗汉果、甜茶、刺梨、苦瓜、香菇、黑木耳、洋葱、茄子、生姜、等天然植物中，提取分离出安全无毒副作用的食品功能因子，已获得多项科研成果并注册了系列发明专利，其技术领先于国内外先进水平。其中零热量代糖功能产品——“桂林甜”、“甜茶糖”，受到国内外糖尿病、肥胖症患者以及广大消费者欢迎，已形成全国规模最大、最具特色的桂林甜（罗汉果甜甙）、甜茶糖（甜茶甙）生产基地。
(二)桂林两合经贸有限公司
该公司位于桂林市八里街开发区，原名为“桂林两合竹制品有限公司”，主要经营竹木制品如竹筷、竹篮、牙签、木衣架等产品的出口，同时开展土畜、轻工、化工、医保、机电产品出口，贸易国别涉及欧、美、日、韩、台、港、澳等地区。
二、调研结果
(一)关于专业设置
设置国际贸易实务专业是适应市场需求的，与一般的经济管理类专业相比，国际贸易实务专业既有经济类专业的知识优势，又有国际贸易实务、外贸函电等非常实用的特色课程，学生能学以致用，很快熟悉国际贸易业务流程，加上中国加入WTO之后，很多的外贸单位对国际贸易专业的学生非常偏爱。
(二)关于专业方向、职位岗位定位
桂林地区的外贸企业尚处于发展初级阶段，但是伴随着国际经济形势的发展，外贸企业会越来越来多，对国际贸易专业的人才需求也会随之增加，从大的形势来看，国际贸易实务专业的就业方向还是比较广阔的。大专层次职业技术院校国际贸易专业毕业生的就业主要在两类岗位，一是简单的外贸业务员；二是从事报检或相应的单证工作。一般来说学生应具备扎实的基础国贸知识，尤其对于英语的要求更高，同时还要求具有很强的实际操作能力、良好的沟通能力和一定的工作协调能力。根据我们对上述两家公司的调研分析，我院国际贸易实务专业的学生毕业后可以从事的岗位有：
1、在有进出口经营权的企业从事生产制造、采购、跟单等与对外贸易业务相关的工作，以客户订单为依据，跟踪产品以及服务运作流向，跟着各种单据、报表进行工作；
2、在对外经贸企业和有进出口经营权的企业从事商品报检或单证工作，主要负责制作产品进出口所需要的各种单据，有报检员证的可以到出入境检验检疫局报检；
3、在对外经贸企业和有进出口经营权的企业从事网络营销工作，主要负责通过网络开拓国外市场，跟外商联系业务、接收订单；
4、在外运公司或货运公司从事货物运输与管理、货运或船务等业务工作，主要负责管理商品运输到国外的过程。
（三）关于实训、实习
