时间：2023-09-05 16:59:14
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇外贸公司业务模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：预算松驰 绩效管理 预算控制 预算计划
预算松驰问题产生的根本原因？预算松驰带来的后果有哪些？产生预算松驰后企业关键着力点在什么地方？为达成上述目标，本文通过研究某大中型外贸公司业务单位绩效考核办法的演变过程，关注预算管理中的业绩评价和企业资源配置，探索对传统预算改进途径。
1.预算松弛及其原因、后果及控制
1.1什么是预算
预算被当作是为数不多的能把组织的所有关键问题融于一体的管理控制方法之一（Otley，1999）。它将公司治理、公司管理、内部控制、业绩评价与薪酬等企业问题全部囊括其中。
1.2什么是预算松驰
预算松驰（Budget Slack） 是指下级通过故意低估收人或高估成本虚报预算， 使收人或成本预算与真实的收人或成本之间出现不合理的差异。
1.3预算松驰产生的原因
对这个问题的研究主要集中在研究预算松驰的原因， 有的从组织环境角度来确定探讨预算松驰的原因， 可以称为权变理论的预算松驰， 有的从个人的行为和性格特点方面来研究预算松驰问题， 可以称为行为理论的预算松驰。
理论认为，在预算制定过程中，委托人与人会为自身利益影响预算的具体制定与执行，进而有可能导致预算松驰的出现。实质上，预算松驰是委托人与人之间的博弈，信息不对称成为影响预算松驰的重要因素。
onsi（1973）在定义预算松驰的基础上， 从行为因素的角度来分析预算松驰问题， 他提出松驰操纵、松驰习俗等13类行为因素，根据这些具体项目设计了问卷调查表， 并最终通过实证检验支持了自己的假设。
Dunk（1993）分析预算参与、信息不对称、预算强调这三个因素对预算松驰的影响， 其实证检验的结论为高程度的预算参与、高程度的信息不对称和高程度的预算强调会产生低程度的预算松驰； 低程度的预算参与、低程度的信息不对称和低程度的预算强调会产生高程度的预算松驰。
1.4预算松驰的后果
松弛的预算无疑会提高预算执行者的工作回报和个人目标实现的概率，缓解预算造成的压力，为自己的行为后果留出余地。在国内，也有很多相似的理论。万良勇（2002）提出，基于规避风险和争夺有限的资源的考虑，信息不对称为预算松弛提供了环境条件，参与型预算为预算松弛提供了制度基础，制造预算松弛可以虚增业绩从而谋取更多的激励性报酬。
1.5预算松弛的抑制
Young（1985）、Kachelmeier、Smith和Yancy（1994）、Kren（2000）、张朝宓（2004）通过实验研究，证实了信息对称对预算有十分显著的抑制作用，但对沟通交流是否会减少信息不对称看法迥异。Baiman和Evans（1983）认为，通过与预算执行者的沟通，可以获取其私人信息，避免产生预算松弛。
2.某大中型外贸公司业务单位绩效考核模式演变及预算松弛控制
某大中型外贸公司业务单位绩效考核演变目前为止经历了三个阶段：其一是确定基本报酬阶段，其二是确定基本报酬，额外奖励与预算简单挂钩阶段，其三是薪酬总额与预算紧密挂钩阶段。
第一阶段为基本忽视预算阶段。该阶段业务单元的基本报酬为工资加奖金（以实现利润乘确定比率A作为奖金）。利润和奖金之间的关系纯粹为直线关系。由于处于利润的高速增长期，作为业务单位和企业管理者此时都忽视了预算的作用，因为业务单位每年的实际盈利都可能高于预算。
第二阶段为预算关注阶段。该阶段部分业务单位的业绩出现波动，对企业完成上级下达的预算任务造成影响，对下属经营单位分解并要求完成预算目标开始成为企业管理的一个重心。同时业务单位也逐渐认识到在上年实现利润差别较大，而当年实现同等利润规模的情况下，实施相同奖励存在一定不公平。因为利润增长较大的单位其付出的努力可能远超利润增长幅度较小的单位负责人的努力程度，同时利润增长较大的单位对于企业整体完成上级下达的预算具有较大贡献，其也有理由追求更大的回报。因此，除延续第一阶段工资加奖金的基本报酬之外，企业通过结合预算目标的完成度以及同比增长率等指标，进一步进行简单的业绩考核，并据以发放额外的管理奖金。
第三阶段是预算聚焦阶段。这个阶段预算绩效管理体系逐步建立并完善，各项财务、非财务预算目标的完成度成为业务单位绩效考核的重要组成部分，绩效考核结果将直接与业务单位的奖金提取比率挂钩，而不再是采取固定比率奖金加额外管理奖的办法。根据经营单位的绩效评分卡结果计算绩效考核系数，该系数与固定比率A之积即为最终确定的奖金提取比率（即奖金提成系数会基于绩效评分结果在某个区间浮动）。由于预算完成度对于奖金提取比率产生了直接影响，业务单位高度关注预算目标制定，由此产生了预算松驰现象。
在预算强调的背景下，管理者和经营者因信息不对称产生博弈成为常态，如何有效控制预算松弛成为预算管理的关注重点。为此，管理者决定将下年预算数和下年业务单位的基本薪酬挂钩，与上年实现利润相比，较低的预算数将导致较低的基本薪酬水平，而较高的预算数将导致适当提高下年的基本薪酬水平。除此之外，业绩预算数将影响到预算计划，即资源的配置，低预算低资源配置，高预算高资源配置，从而对来年的业务运营产生影响。同时，针对不同业绩规模，制定不同的预算增幅水平，采取“高预算低考核标准、低预算高考核标准”的方式，从预算角度影响绩效考核系数，进而影响提成比率。由此可见，预算的制订对基本薪酬和奖金都产生了较大影响，最终使得经营者不敢随意利用信息不对称而操作预算数。
绩效结果=F（上年度已实现业绩，本年度预算目标，本年度实现业绩）
本年度预算目标=a（上年度已实现业绩，外部信息-不对称）
本年度基本工资=P（本年度预算目标）
本年度奖金=Y（绩效结果）
从以上分析来看，对于成熟的业务，发展稳定，根基已具，预算管理是维护业务稳定发展的重要手段，预算松驰也是该类业务经营者在寻求回报时采取的一个必然手段；而对于仍处摸索阶段的业务，或许需给予预算柔性，辅助其成长并最终形成稳定成熟的业务，避免其只顾关注业绩的完成度，而忽视了风险控制，影响业务的长期可持续发展。
3.结论及讨论
3.1主要结论
高程度的预算强调是预算松驰产生的根本原因，而信息不对称是预算松驰产生的外部条件，预算参与是多元化业务经营的必然结果。较为成熟的业务，加强预算管理，减少预算松驰；成长期业务，改变预算刚性特点，建立完善的考核指标体系。
能够走到预算松驰阶段，实际是企业的预算管理已走到相对成熟的阶段，企业的业务经营也处于相对稳定的阶段。预算的制订将影响到绩效评分卡的得分，预算制订也应该影响到事业部基本工资或年度可分配奖金额度，或两者兼而有之，才能形成纵向和横向的真正闭环。
3.2不足
在绩效导向是要求预算一定要有所增长的背景下，如果业务单位已知外部环境恶化从而调低预算，进而由此影响绩效结果，并打击团队的信心，导致凝聚力下降。预算松驰是一个比较概念，比较的对象是实际情况而非上司目标，仅按照上司目标执行预算控制，带来的效果也许并不佳。
参考文献：
[1]王宣人.预算松弛原因及其对企业业绩影响的实证分析，2011
针对当前电子商务在国际贸易领域的发展和应用以及用人单位对国际贸易专业人才的需求，我们采用的是“兼职式”的培养模式，即学校与外贸企业签订校企合作协议，学生通过阿里巴巴等外贸交易平台，代表外贸企业同外商进行的交易磋商。参加校企合作项目的学生是双重身份，学生既是在校生，同时又是外贸公司的业务员，学生按正常的教学安排上课，课余时间学生以外贸公司业务员的身份在外贸交易平台上与外商进行业务沟通，外贸公司的业务。这样，既不影响正常的学制安排，又充分实现了学生与实际工作的真正接触。学生在课余时间所从事的实际业务，所面临的实际问题，就是课堂教学要研讨、要解决的主要问题。
二、非“工学结合”条件下的《国际商务函电》课程教学存在的不足
在《国际商务函电》课的教学工作中，不少高校也注意与实践相结合，但是，建立在“工学结合”基础上的教学组织与实施效果与非“工学结合”基础上的教学组织与实施效果还是存在着一定差异的。
(一)在教学方法和模式上。虽然非“工学结合”的普通教学中也采用案例教学法、情景教学法等来组织教学，强调与实践相结合，但是没有“工学结合”的教学环境为依托，不能使学生深刻认识本讲内容在实际工作的具体运用和真正的实践意义，也不能感受到在实践工作中哪一块儿是重点，什么地方易出问题等。因此，在“工学结合”的条件下，有必要在对原来的教学模式进行调整，使其与“工学结合”的培养模式更相符，课堂教学与实际工作更紧密地相结合。
(二)教学内容的安排上。虽然非“工学结合”的普通教学在讲解写作理论后，也讲解多封样本信函，但这些样本信函并不是现实工作中的全部。实际工作中常常会遇到教材所讲解的规范理论之外的种种问题，这也正是当今不少高校教育中存在的问题。学校教育中所传授的知识与实际工作仍存在脱节，因此我们必须进一步更新改革课堂教学内容，将学生作为外贸公司业务员所从事的实际业务置入课堂教学的研讨中，课堂是商场业务的一部分，商场业务是课堂的一部分。课堂教学与研讨的部分内容即是与本地外贸企业有关的产品和实际业务。
(三)在作业布置方面。虽然非“工学结合”的普通教学中布置的作业也强调让学生练习各种商务信函的写作，通过练习信函写作来掌握专业词汇，但是课后学生通过实践操作来练习、思考、修正、提升的环节欠缺，因此，通过课后作业练习来强化学生对知识的掌握、对能力提升的效果并不十分理想。
(四)在教学环节方面。虽然非“工学结合”的普通教学中也安排了相应的课内实训环节，实训内容主要是让学生翻译或撰写一些相关的商务信函来练习其商务英语信函的翻译和写作能力。但实训与实践的区别之一就是，实训往往不能替代真实的工作，即使是模拟的案例教学，其素材和问题解决的线索往往是被筛选过的，而实际工作中业务员则会遇到来自不同国家的形形的客户，也会遇到各种各样的实际问题，而找到解决问题的线索恰恰是学生解决问题的重要环节;同时，纯粹的课堂实训也达不到实际工作对学生坚持、专注和抗挫折等职业素质的磨练效果。因此，在实训环节还应当进一步深化改革，将“实训”变成真正的“实践”。
三、基于“工学结合”的《国际商务函电》教学改革
(一)教学模式和方法的改革。1．教学模式的构建。为了使学生更好地掌握所学知识，基于“工学结合”的教学模式采用“5A”模式进行教学。“5A”分别是指:Analyzing(分析)、Acquiring(获取)、Amending(修正)、Assessing(评价)、Advancing(提升)。其具体实施过程如下:第一环节:Analyzing，教师在上课前，根据学生以前在实际工作中与外商往来所写的信函，选取与本讲内容相关的信函。在开课前，讲明本讲的主要写作任务，要求学生思考，并展示来自于实际工作的信函，让学生分小组进行讨论“分析”，由各小组分别讲解其分析的结果，包括信函的优缺点、正误处等。第二环节:Acquiring，教师对学生的分析进行梳理归纳，系统讲解本讲信函写作的知识，使学生能够将先期自己的认识与教师的系统讲解进行比较，以便更清楚地“获取”知识。第三环节:Amending，学生根据教师的讲解运用获得知识、技能，对不完善的地方进行“修正”。第四环节:Assess-ing，教师对各小组学生修正后的信函进行点评。第五环节:Advancing，学生根据教师对修正信函的点评，进行反思总结，达到知识、能力的提升。此教学模式，解决了“国际商务函电如何教”的问题，强调学生在学习过程中的主体性，教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。2．教学方法的设计。在《国际商务函电》的教学工作中，许多同仁都提出了各自的教学方法，主要有语法———翻译型教学法、范文语篇分析法、案例教学法、任务驱动教学法和情境模拟法、合作教学法等等。而在“工学结合”的基础上，针对本课所采用的“5A”教学模式，该课的教学方法主要采用实际工作任务驱动法、合作教学法等。实际工作任务法，是从任务驱动教学法中派生出来，但又不完全等同于任务驱动教学法的一种教学方法。任务驱动教学法中的“任务”可能来自于实际工作，也可能是教师自己设定的任务，而这里笔者所提出的实际工作任务驱动法，是基于“工学结合”基础的，在实施过程中，教师所提出的“任务”一定是来自于学生在从事实践工作中所面临的任务。任务驱动教学方法体现了以任务为明线、以培养学生的知识与技能为暗线、教师为主导、学生为主体的基本特征，使该课的教学工作将理论和实践工作紧密结合，实现课堂教学与实际工作的无缝对接。3．教学手段的应用。根据当前电子信息技术和全球电子商务的发展情况，本课应采用灵活多样的教学手段来促进教学效果的提高。本课的课堂教学主要利用多媒体教室、多功能研讨室，借助于课件、视频、网络等手段来实施实际工作任务驱动法、合作教学法等教学方法;课后作业和实训工作主要利用网络通过各种外贸交易平台，如阿里巴巴、速卖通、敦煌网、中国制造等来实现学生从事和体验真正的实践工作。
(二)教学内容的改革。为了以“工学结合”为依托，使该课的课堂教学真正做到将实际工作融入课堂，教师在备课时，必须精选教学内容，营造出真实的课堂氛围，切实培养学生的工作能力。因此，选择教学内容时应遵循以下原则:第一，真实性。真实性是该课教学的灵魂。讲授的内容要来自实际工作的真实语料;第二，启发性。作为教学的语料，必须能让学生在研究分析时能够真正感受和体会到不同的语言表达所带来的实际效果。第三，示范性。作为教材的语料，必须是用语准确、富有时代气息、表达得体，这样才能给学习者提供有益的参考借鉴。基于此原则，在选择教学内容时应采取如下处理方法:一是在课堂教学的第一环节，即实际工作信函的分析环节，应选择学生在实际工作中所写的具有代表性的信函，因为这些信函是供学生分析讨论的，为了让学生通过研讨，明辨是非，因此，这些信函优缺点共存。该部分内容只兼顾了真实性和启发性的原则，而不考虑其示范性。二是在课堂教学的第二环节，即教师对学生的分析进行梳理归纳，系统讲解本讲信函写作的知识环节，应选择教材中最规范的样本信函来辅助讲解系统信函写作和业务处理知识，该部分内容则更强调其示范性。
(三)作业练习内容的改革。一是让学生回到实践中去，对实际工作进行反思，针对每一封具体信函，反思自己写了什么，为什么要这么写，所写信函的精彩之处和不足之处，并询问小组成员写了什么，为什么要这么写，其效果如何，如是否真的推动了交易的进展，促进了交易的达成，甚至保持了与客户的长期合作等方面进行比较和对比，并对其不足之处进行修正，在此基础上，再进行一些强化练习。二是要求学生课后反思后做思维导图(mind－map)。通过思维导图，让学生把每章内容所涉及的主要知识点、在实际工作中常遇到的问题、要解决的具体问题、自己在信函写作中易出现的问题、易忽略的地方、避免出现同类问题的有效方法等进行梳理，总结归纳，消化吸收所学知识，提高其逻辑思维能力;同时，由于思维导图(mind－map)本身形式不拘一格，学生可以自行设计，添加不同色彩，学生在绘制思维导图(mind－map)时，不仅归纳总结了各业务环节所涉及的理论、实践知识，同时在一定程度上培养了学生的创新意识和审美意识。
紫金矿业（601899.SH） 现价：8.29元
非洲收购带来新的增长
东北证券 报告日期：5月5日
谨慎推荐(维持)目标价：N/A
目前中国最大的黄金矿业公司，未来几年铜矿业务是公司利润增长的主要来源之一；在行业内，公司资源优势比较明显；公司的主要营业利润来自于黄金业务和铜矿业务；公司主要产品成本优势明显。
公司2010年1季度净利润同比增长40%、12.77亿元，EPS为0.088元，销售收入同比增长27.4%为63.12亿元，超过市场预期。
公司估值相对于行业平均水平已有优势，维持“谨慎推荐”评级。
白云机场（600004.SH） 现价：9.66元
亚运助力吞吐水平增长
银河证券报告日期：4月28日
推荐(上调) 目标价：10~15元
2009年新飞行区资产全面注入后，公司在飞机起降、人员吞吐、货邮吞吐等方面潜力逐步发挥出来。预计2010年公司国内运营将全面逐步恢复上升轨道，国际航空业务的恢复也进入加速趋势，2010年机场吞吐水平将呈现加速增长趋势。
广州亚运会将使公司业务出现大发展，预计2010年经营收入和利润增长将达到12%和20%左右，公司将进入新的快速发展的时期。联邦快递亚洲转运中心2010年将进入全面运行时期，对公司货运业务提升是巨大的支持。
华锐铸钢（002204.SZ） 现价：21.48元
新能源装备带来爆发式增长
东方证券 报告日期：3月19日
增持(维持)目标价：26.99元
主营铸件制造业。水电、风电等新能源装备爆发式增长，是公司实现高增长的主要驱动因素。风电铸锻件是公司高增长的重要引擎，2009年拉动营业收入实现60.09%高增长，预计未来三年增速将保持年均30%以上。
公司大型水电铸钢件扩产项目已建成达产，将部分抵消火电铸件的下滑。把核电设备锁定为业务拓展的新动力，常规岛主泵泵壳和气缸已拿到订单，一旦获取安全认证，公司附加值将增加，核电铸件是公司再次步入高增长的希望。
青岛海尔（600690.SH） 现价：17.71元
资产整合促价值提升
国信证券 报告日期：4月30日
推荐(维持)目标价：N/A
2010 年1季度公司获得收入133亿元，同比增长45%，净利润3.58亿元，同比增长159%，每股收益0.27元。海尔电器所含洗衣机和热水器产品毛利率较高，加上公司冰箱的高端产品市场占有率提升，公司因此整体毛利率、净利润率表现较好，净利润率2.69%。
公司主营产品为冰箱、冰柜、洗衣机等家用电器。看好公司从海尔电器获取由于渠道分销所带来的价值提升，公司在资产整合以及内部经营改善仍有进一步展望空间。
格力电器（000651.SZ）现价：20.63元
有望成为未来制冷王
国泰君安 报告日期：4月22日、28日
增持(维持)目标价：36.50元
公司专注于空调制冷行业，业绩稳健常超预期，获取现金能力超强。
格力已经成为全球家用空调霸主，家用空调保有量未来15 年复合增长5%-10%。产品结构升级助盈利能力高位维持；产业链延伸提高关键零部件自给率，已实现变频压缩机量产。
中央空调成为新的快速增长点，格力占有率7%-10%，集团房地产与设计安装业务有一定相关性；未洗牌的冷链领域提供未来发展的巨大空间，有望成为未来制冷领域之王。
中大股份（600704.SH） 现价：18.29元
外贸业复苏是最大利好
国金证券 报告日期：4月30日
买入(给予)目标价：31~34元(6~12个月)
这是一家外贸公司，近年来超过九成的收入都来自外贸。
此外，公司去年还有超过5%的销售额来自房地产开发，但该项业务成效寥寥，全年业绩的增长主要来自外贸业务的拉动。
公司位于轻工业发达的浙江省，为省国资委所控制，目前，全球经济虽然仍存在一定的不确定性，但复苏的大趋势并未改变，因此，未来两三年内公司的增长值得期待，但长期来看，公司需要寻找新的盈利增长点。
建发股份（600153.SH） 现价：12.30元
将受益海西振兴规划
中银国际报告日期：3月31日
买入(维持) 目标价：17.32元
大股东建发集团在厦门100强企业中名列首位。公司采取“地产+贸易”的双主业模式。2009年房地产销售和结算量显著增长。尽管结算毛利率有所下降，但2010年起将开始回升。公司新开工较多，2010~2012年间的可售、可结转资源充足。贸易板块表现显著优于大市，收入和毛利率均有提升，体现了不凡的市场前瞻力和成本、风险控制能力。
海西区域振兴计划具体政策陆续出台，与台经贸往来不断加强，将使公司贸易、地产、港口、物流等业务全面受益。
中国神华（601088.SH）现价：24.51元
煤炭量价齐升电力业务复苏
兴业证券 报告日期：5月4日
推荐(维持)目标价：N/A
关键词：广西；中小型外贸企业；国际贸易融资；创新模式；风险控制
中图分类号：F129.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）14-0173-04
广西作为“一带一路”的重点省份，将成为中国新一轮改革开放的热点地区。这将带动区域经济全面发展，大大增加广西中小型外贸企业在国际市场交易的机会。随着交易的扩大，传统融资方式已不能满足广西中小型外贸企业的发展，利用创新的融资模式势在必行。为了能更加顺利开展国际贸易业务，在使用新型融资模式时要注意可能会突然发生的不安全情况，并对此作出防范。
一、广西中小型外贸企业国际贸易融资的现状分析
（一）广西中小型企业国际贸易融资现状
广西壮族自治区工业和信息化委员会调查显示，2011年，广西规模以上中小企业流动资金和项目投资资金缺口约1 000亿元，比2010年增加300亿元。据金融部门测算，今年广西全区新增贷款将比2010年少200多亿元。但是截至10月底，国开行广西分行累计发放中小企业贷款62亿元，直接支持企业380多户，解决就业3万余人。截至目前，广西今年将继续安排1.1亿元中小企业发展专项资金支持中小企业。自2009年起，广西每年财政安排3 000万元在中小企业融资过程中对银行的风险和对担保机构的风险进行补偿。广西中小型外贸企业的融资结构中，银行贷款占主要部分。如表1所示，在2013―2015年间，广西中小型外贸企业直接融资中的人民币贷款额逐年增加，占广西全区融资总量的比重为70.5%。而通过其他方式进行的融资规模非常小。
（二）广西中小型外贸企业国际贸易融资面临的问题及成因
在我国外贸进出口贸易下滑的情形下，广西进出口贸易却逆势增长。近年来，广西出台了一系列支持中小型外贸企业发展的政策，推动了大批中小型外贸企业的成立和快速发展。尽管政府在政策上为中小型外贸企业做出了相应的金融支持，使总外贸额增加，但其融资的困境还是没能得到很好改善。目前，广西中小型外贸企业融资所面临的问题主要是银行信贷规模受限，直接融资少；新型国际贸易融资方式不多；贷款利率提高使企业纷纷转向了民间融资，更加减少应用新模式的比例等。
造成这些困境的成因可以从企业、银行和政府三个方面来分析。首先，从企业角度来看，广西中小型外贸公司普遍有着公司的信用额度不高、担保情况不能达到银行规定、缺少有效的风险防范措施等问题。广西中小型外贸公司因其自身经营范围不大的客观情况，普遍存在公司规章不够标准、没有完整的财务管理体系、缺少相应的信用档案记录、风险控制意识不高导致贸易风险增加等，在很大程度上使银行难以为中小型外贸企业提供国际贸易融资。由于经济立法的滞后性，使得部分企业在遭遇风险时不愿承担亏损，而是钻空子寻找法律的破绽以弥补自身的亏损，这也促使广西银行普遍不愿为这类公司投放贷款。
从银行角度来看，商业银行针对境外的业务所投放的精力较少，在各方面都处于劣势地位，这使其在贸易融资工具的更新方面较为滞后，无法满足市场的需求。这使适合中小型外贸企业的融资方式使用率较低，难以满足其迫切融资的需求，限制了其扩大市场占有率。银行对中小型外贸企业国际贸易融资缺少信用评价机制和信用审查，往往因难以评定信用等级而拒绝提供国际贸易融资。
从政府来看，我国目前制定的经济制度，大多数是专门为大规模的公司，尤其是为国家控股的大规模的公司制定的，专门为中小型外贸公司制定的政策少之又少，明显滞后于中小型外贸公司的国际贸易融资交易的发展需要。国际贸易融资开展中包含的种种经济活动、所需的种种合同文件，政府还没有制定出明确的法规，这使当事双方一旦发生纠纷，很难进行调解和诉讼。
二、广西中小型外贸企业国际贸易融资模式创新的思路
当前适宜中小型外贸企业操作的融资模式有国际保理、福费庭、结构性贸易和出口信用保险融资，能较好地与公司业务量和降低成本的要求相匹配。笔者认为，广西中小型外贸企业融资创新，应改变对传统信贷的融资偏好，按照不同的贸易模式和术语选择合适的新型国际贸易融资工具，以适应资金流通的需求。选择适合广西中小型外贸企业的新型国际贸易融资工具可以从如下思路进行。
（一）国际保理
该模式在中小型外贸企业的运用存在着特殊长处，且发展势头强劲。该业务是保理商购入出口方的应收账款，它把结算、管理、担保和融资等合并。它是属于周期不长的融资模式，十分适合广西中小型外贸企业产品价格不高、批量多、时间不长、贷款额度不高、节约成本的特点。有些公司产品的购买率高、销量大，却因为公司不大，没有符合要求的典质物品，因此不能获取银行的贷款投放去处理资本匮乏问题。
（二）出口信用保险融资
该模式是银行和信保公司联盟创新的融资工具，集融资与防险功能于一身，安全度较高。公司投保该模式之后，除可以降低外汇风险外，还可以拿着保单到银行进行融资，从而规避可能造成损失的情况。这不仅降低了银行放贷之后可能追不回贷款的情况，也促进了信保公司的业绩增加。中国信保在2015年上半年宣布，将按照国家“一带一路”建设规划，承保金额达2 158.5亿美元，以短期出口信用保险融资模式为主；对“一带一路”沿线承保占总额的30.31%。中国信保有所侧重地把业务开展的策略和资金放到“一带一路”的核心战略联盟地带，加大支持新型贸易方式，特别是对短期出口信用保险的承保占承保总额的62.83%，进一步扩大中小微企业覆盖面，这对广西中小型外贸企业采用该国际贸易融资模式产生一定的积极影响。
（三）结构性贸易融资
该模式将传统和现代的融资模式相结合，取长补短，把所有交易过程中所涉及的作为融资对象，通过组合不同的融资方式，遵循成本与风险的最优搭配原则，寻求成本和潜在风险的最佳结合点（如图1），最大限度地达到中小型外贸企业的融资要求，同时减少了风险，使公司得到优势最大化。该模式通过按照交易过程中的状况和外贸企业的实际需要，把传统和新型的融资工具实行有机搭配，进而制造新型融资工具，达到优势最大化。这种融资方式可为广西中小型外贸企业量身定制融资模式，切合中小型外贸企业实际融资需求，可对其提供资金支持。
基于以上对新型融资工具的分析，笔者认为，应按照广西的进出口量、经济环境，从现有模式里去除不合理的地方，扩大市场占有量，增加订单，发展自身需要的融资工具模式。广西融资新模式必须由政府引领，增强杠杆调节作用，改进经济环境；银行产品要和市场需求紧密联系；企业积极参与经济活动要和提高公司信用资产相结合。三方共同努力、相互积极配合。
三、广西中小型外贸企业国际贸易融资模式创新的风险控制
当前，广西中小型外贸企业对于国际贸易融资创新的风险意识普遍不高。对于贸易融资创新风险，公司及银行经管人员缺乏未雨绸缪的意识，未能做好对风险预测和防范措施，导致遭遇风险时不能有效解决问题，不仅对中小型外贸企业造成一定的经济损失，降低银行对中小型外贸企业国际贸易融资的信心，还阻碍了广西国际贸易融资模式创新的进程。此外，由于广西中小型外贸企业和银行处理进出口贸易的方法较为滞后，没有完备的风险控制制度，监控和银企双方的信息资源共享程度低等，导致无法很好地做到风险控制。广西的风险防范体系不完善，缺乏对国际贸易融资风险的管理流程。
因此，对于新型融资模式下风险控制方法的选择，同样要从政府、企业和银行三个角度入手。政府要加强对企业的政策扶助，为其融资活动的开展提供有针对性的优惠政策，充分发挥政府的市场调节和杠杆作用，使企业在选择融资方式时可以侧重选择新型的融资模式，最大限度降低风险。要加强对广西外贸市场的监控管理，及时发现并处理影响中小型外贸企业进行融资并扩大发展的影响因素，使其能在一个良好的市场环境中得到相对安全的交易环境，将外贸的风险降到最低。
企业要及时调整市场战略。随着“一带一路”政策实施，广西中小型外贸企业可以扩大贸易范围，调整优化出口市场结构，减少对东盟等国家和地区的贸易依存度，分散国际金融危机环境下的贸易风险。在选择融资模式之前，要先仔细了解该模式的优劣，结合选定的贸易术语，挑选最合适的模式，以减小风险，实现利益最大化。
银行要随时更替风险防范方法，改良银行的部门管理监测规章制度。要紧紧跟随市场的变化趋势，迎合市场和企业的需求推出新融资工具，以达到双方利益共赢；并且要设立标准化的经营监测制度，建立突况跟踪监控体系，强化风控专业人才机制。应从以上三个方面加大对融资风险控制的强度，从而创造卓有成效的风险控制机制。
四、广西中小型外贸企业国际贸易融资创新及风险控制的对策建议
（一）制定银企合作的鼓励政策
广西在借鉴我国进出口贸易发达地区的政策时，要将本地区的实际情况考虑在内，推进对中小型外贸企业宣传国家的经济法律法规制度，让其尽可能多地知道信贷方针；鼓励银行创新融资工具，扶持企业得到银行投放的贷款，加快资金的流通，使企业能更好地扩大生产，并解决其融资难题。
（二）完善政府风险监测体系
政府要加大依照相关法律法规的公正执法，对市场中存在的失信行为做出不同力度的惩罚， 尽力查处虚假的中介公司，提高服务质量，改善经济环境。经由相应的信息平台和机制让企业的信息更加可信、更加公开。平衡中小型外贸企业与银行之间的信息对称度，建立信息公开和共享的平台，使双方能快速获得相关咨讯。
（三）创新金融机构融资产品
金融机构可以根据广西经济的特性，转变传统的融资观念，在做好风险防范的基础上，争取为更多中小型外贸企业创新金融产品和服务。一方面，可以派遣优秀员工到其他融资经验丰富的地区学习经验，了解、掌握国际贸易融资产品的开发和运作流程及风险控制的方法；另一方面，要立足市场需求，创新适合广西中小型外贸企业的融资工具，并且与时俱进地巩固新型融资模式下的风险管理方法。融资产品创新包括可加强国际保理尤其是双保理、出口信用保险融资及结构性贸易融资的实践与应用。金融机构应调整国际贸易融资的部门结构，部门的设置要依据市场化和适应客户需求的原则，将市场开拓、融资流程操作与风险控制的分工进行进一步的明确。
（四）强化企业创新和风险控制意识
强化公司关于风险防范意识，关注融资出现风险时可能会损失的资金数量。广西中小型外贸公司在采用融资模式时要依据费用最低、风险最小、模式和交易术语搭配最优的办法。探寻各种国际贸易融资模式的特点与应用实践情况，拟设广西的中小型外贸企业国际贸易融资方式，理性谨慎选择贸易结算方式，充分利用出口信用保险。同时，注重创新人才培养，强化企业信用意识，善于运用中介机构服务，加强客户资信状况调查，严格控制企业信用风险；增大对于新型融资模式下的风险防范，强化对精通外贸的员工在结算和融资等领域的专业训练，提高企业信用，减少信息不对称对贸易的影响。
参考文献：
[1] 周庆贵.中小外贸企业产业升级战略与国际贸易融资创新探究[D].上海：上海交通大学，2014.
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[3] 张.国际贸易融资创新及风险控制[J].知识经济，2013，（18）：67.
江苏省作为最早实行外向型经济发展战略的地区之一，经济活动日趋频繁，使得江苏经济获得持续高速增长，使得对涉外商务人才需求日益增加。而泰州市作为一个后起之秀，在这股潮流中发挥着不可小觑的作用。海关统计数据显示，2011年，我市进出口贸易总值在2010年85.85亿美元的基础上，继续强劲增长29.2%，突破百亿美元大关，达到110.88亿美元，比2002年增长18.3倍，年平均增长达39.0%。进口总值36.10亿美元，比2002年增长22.6倍，年平均增长41.38%；出口总值74.78亿美元，比2002年增长16.8倍，年平均增长37.7%。尽管十六大以来的这十年我市出口贸易增速不如进口，但每年的出口总值远大于进口，均在进口总值的2倍以上。然而在这样的大好形势下，笔者通过对泰州地区高校部分商务英语的毕业生和部分涉外业务企业却了解到，很多学生反映毕业后对口的工作难找，不是企业不需要就是去了后发现很难适应工作要求，而很多企业却又抱怨合适的毕业生难找，或招进来的人才经过试用后很多能力达不到要求。这种现状很明显地显示，目前，高等学校在职业教育方面存在着一些突出问题，学校教育与学生就业及市场对人才的需求相脱节，教学实效性较差，教学工作处于尴尬局面。针对这种情况，本文对泰州地区商务英语人才需求做出调查和分析，以有利于改革高职高专商务英语教育和教学。
1 泰州地区外贸行业发展分析
泰州地处江苏省中部、长江北岸，素有凤凰城美誉。这里，人文荟萃、名贤辈出，“儒风之盛、夙冠淮南”。围绕“建设大城市，塑造新形象”的奋斗目标，泰州人大笔纵横绘新城，一座现代滨江工贸城市雄姿展现。地级市泰州组建以来，我们坚持外资、外贸、外经“三外”齐抓，对外贸易和外资、外经一样，同样取得了长足发展，这主要体现在“快”和“优”上：（1）发展速度快。1996年泰州建市之初，全市当年自营出口不足2亿美元，2006年已超过22亿美元。近年来，我市外贸出口增幅在江苏省一直名列前茅，2004年增长50.4%，2005年增长40.6%，2006年增长64.3%。十六大以来的十年，是我市外向型经济发展最快的十年；2006-2007年仍保持38%以上的快速增长，2008年随着我市各类经济开发区及高新医药产业园区的建立和快速崛起，当年出口总值达到48.87亿美元，比上年劲增65.3%，进口总值与进出口总值也分别突破10亿美元和60亿美元，分别达到14.55亿美元和63.42亿美元，分别比上年增长45.6%和60.3%。2009年受国际金融危机的滞后影响，出口贸易总值虽下降13.7%，但当年进口却实现10.3%的增长。2009年在全国各地进出口总值普遍降幅两位数字的情况下，我市经历了严峻的考验，只下降8.2%。随着国际金融危机的逐步缓解，2010年、2011年我市进出口再创历史新高，2011年我市进出口贸易总值首次突破百亿美元大关，达110.88亿美元，比上年增长29.2%，其中，出口74.78亿美元，增长27.2%；进口36.10亿美元，增长33.3% 。（2）发展质态优。首先是重点生产企业出口上规模。全市拥有春兰、LG、新世纪造船等一批出口规模企业。其次是单个产品出口上规模，泰州全年船舶、冰箱、空调、石油钻杆、锚链等产品均超过1亿美元，机电产品占54.1%，高新技术产品出口增长150%以上。再次是出口队伍庞大。全市拥有768家自营生产企业，91家专业外贸公司，还有1000多家外商投资企业，这些企业中有700多家在2006年取得出口实绩。此外，我市出口商品品类齐全，出口市场广阔，出口商品遍及170多个国家和地区。总体上说，世界经济一体化进程加快、国内经济发展环境趋好，为我市外贸快速发展提供了良好的宏观环境。微观方面，地级市泰州的组建为全市外贸发展拓展了空间。自组建以来，随着江阴长江大桥的建成、沿江开发的深入和城市功能的完善，我市区位优势、产业优势等不断凸现，全市经济社会快速发展。在蓬勃发展的沃土上，地方企业不断壮大，外资企业纷纷落户，支柱产业快速形成，这一切犹如强劲引擎推动着外贸出口快速增长。
2 商务英语人才需求分析
在几年以前，我市的企业尤其是加工制造型企业需要的仅仅是简单的工人，对于人才的需求不是很大，产品的技术含量不高，附加值也不高。企业的管理也是粗放的管理模式，忽略了人的发展和培养，企业一度成为“血汗工厂”，这样的生产模式凭借着价格的优势也促进了企业的发展。尤其是“亚洲金融”风暴，对我市的外贸行业发展是一个很大的打击，外贸人才更是遭受到“冷遇”。但纵观现在我市的外贸全局，由于外贸经济的迅猛发展，外贸企业不断加大对人才的招聘力度。2004年7月中国出台的“新外贸法”， 我国对外贸易经营权的进一步放开，将有大量的民营企业等生产企业开始走进国际市场开展竞争。我国的外贸行业遇到一个既充满挑战又带着机遇的时机，目前在泰州地区乃至全国，外贸人才都大量缺乏，而且成为稀缺人才。据媒体2010年7月8日报道，中国社会科学院当日关于中国“走出去”战略下外贸人才需求的预测报道，报告预计，2010年外贸人才需求是79万多人，而当年相关专业的高校毕业生仅为13万人。即便不拘一格降人才，供需缺口仍然很大。
有专家表示，未来三年，中国的外贸人才中，负责外贸公司重大投资和战略投资的决策人才最为欠缺，需求缺口2/3以上；业务营销人才欠缺30%左右，专业管理人员估计欠缺一半以上；服务外贸人才估计供求欠缺七成到八成；投资人员的供求缺口也在60%左右。
目前，不少企业与中东、非洲的贸易不断增加，精通小语种的外贸人才日渐紧俏。与此同时，由于近几年国际贸易出现了许多新问题，那些能解决国际贸易纠纷的实务人才成为企业争抢的对象。
3 外贸人才素质要求分析
根据这次我们对泰州部分外贸企业的调查分析，外贸企业对人才的素质要求主要体现在以下几个方面。
第一，具有较好的语言能力，这是从事外贸工作的前提。语言的运用能力和理解能力是一个合格的外贸人才应该具备的最基本的素质。这主要表现在外贸人员的口语表达应该简洁明了，富有感染力和说服力，甚至有企业还认为在此之外更要有良好的身体语言运用能力。因为在开展国际贸易业务当中，有许多场合需要外贸人员介绍企业和产品情 况，说服客户认可产品，有许多买卖双方的谈判需要有外贸人员的参与。有不少企业强调了良好的外贸人才应该具备很好的英语口语表达能力和听力。这两点是紧密相连的，只有真正听懂了对方的话，掌握言语中的重点才可以顺利应答。也就是能100%地吸收和传递信息。在完成表层的语言任务后，更要能将交流深入下去。
第二，具有扎实的专业知识水平。良好的专业知识可以用各种资格证书体现。持有相关证书的人才大受欢迎，而持有国际商务单证员证书、国际商务跟单员证书、外贸业务员资格证书、报关员资格证书、报检员资格证书、外销员从业资格证书等六大外贸证书之一或多证的人才则更是备受青睐。
由于拥有各类外贸专业资格证书的外贸人才备受青睐，许多名牌大学相关专业的在校生已纷纷瞄上“外贸证”，甚至一些外语、金融、计算机、理工类专业学生和非外贸行业人员也对其偏爱有加。也因为如此，目前已有不少各类高校为了学生就业也采用了“学历证书+资格证书”的培养模式，其毕业生也因此而在就业市场上更有竞争力。
第三，具有良好的沟通能力。这种沟通能力既体现于和领导同事之间，也体现在和客户建立良好的关系上。要能把自己的建议和意见积极地提交给领导，也要能和同事处好关系，要能站在客户的立场，想客户之所想，敏锐地掌握客户的真实需求，能把新客户，短期客户转变为老客户，长期客户。
第四，具有高尚的职业道德。这一点除了指合格的外贸人员应该遵纪守法之外，很多企业强调了外贸人员对企业的忠诚度。在外贸行业，常见的一种现象，也是企业深恶痛绝的就是，企业经过一段时间的培养，把一个新人培养成一个办事能力强、有固定的客户关系的行家之后，这个行家就带着企业的商业信息和客户另谋高就。虽然现在的企业对此有一定的预防措施，但更好的措施就是能尽量招进一个有高尚的职业道德的人才。
第五，工作经验。进入外贸行业，除了外贸专业知识，行业背景和经验也相当重要，一些大公司招聘外贸业务员时，都要求必须具备国有大型外贸公司业务部门3年以上工作经验和突出的业务开拓能力。
除了以上这几点外，还有企业提到外贸人才应该具备良好的团队合作精神，吃苦耐劳精神，应有创新能力，良好的气质，工作时间灵活等等。总而言之，作为一名外贸人员，所具备的素质应该是全面而系统的，知识应该是博大而精深的。只有付出不断的努力，能有持续学习的能力，取长补短，才能走向最后的成功，成为时代的弄潮儿。
【关键词】商务英语专业；人才培养；实训教学体系
教高[2006]16号文件要求“加强学生的生产实训和社会实践，高等职业院校要保证在校生至少有半年时间到企业等单位顶岗实习”。这项政策已成为高等职业院校的共同认可。实习实训是高职院校人才培养方案的重要组成部分，是学生将理论知识转化为实际操作技能的重要环节。但对于大多数内地高职院校来说，我们在专业的实训环节上还存在认识不足、理论研究滞后、实训目标不明确、实训项目不具体、专业核心技能训练不突出、实训方法和实训手段单一、学生实际操作技能不强且难以量化考核等问题，这对培养适应社会发展和市场需求的应用型人才极为不利。全国各高职院校商务英语专业都在积极探索行之有效的实训教学模式，开发出了各具特色的实训项目。
2008年以来，我校商务英语专业对人才培养模式进行了不断调整，特别是对应用型人才的实习实训体系进行了思考与探索，积极实施工学结合和校企结合，并逐步积累了一定的经验并取得一定的研究成果。
一、高职商务英语专业岗位（群）能力分析
1.毕业生就业岗位（群）。本专业毕业生主要面向三资企业、外贸流通企业、外向型生产企业、外商驻华办事机构及各种涉外单位，立足工作一线，从事外贸公司业务员、电子商务专员、外销员、单证操作员，外运公司业务员，外资、涉外企业中各类业务助理、文秘人员，海关、会务中心高级工作人员，还可从事高级商务秘书、翻译、销售代表及业务管理等工作。
2.岗位（群）能力培养需求。商务英语专业毕业生应具有必备的文化基础知识，掌握商务英语专业所需的专业基础知识、专业基本技能，重点掌握从事商务英语专业领域实际工作需要的较强的英语听、说、读、写、译的能力和国际商务活动、国际贸易和电子商务基本技能；初步掌握一门第二外国语（日语或韩语）；具有一定的信息收集和处理能力、知识更新能力、计算机应用能力（图像处理和数据处理）；具有一定的创新、创业能力，能适应现代社会发展的需要。
二、高职商务英语专业模块化递阶式实训教学体系设计与实践
我校商务英语专业根据人才培养目标和人才培养标准, 以职业教育基于职业属性的专业观、基于工作过程的课程观和多元智能的人才观，以及建构主义学习理论和认知语言学为基础，构建了从“感性认知实训—模拟情景实训—模拟软件实训—校内虚拟电子工作后台实训—实体企业实训”递阶式、由“英语+商务+计算机+职业素养”四大模块构成的商务英语专业实训体系。
表1：商务英语专业模块化实训教学体系
第一级实训项目为感性认知，通过组织学生到企业参观、邀请行业企业专家来校讲座、学生到企业见习和开设《行业文化》课程等方式让学生了解未来就业方向、工作内容和行业文化。淮安信息职业技术学院每年组织学生参观淮安海关、淮安及周边知名外贸公司和外向型企业，不仅要求企业提供参观机会，而且要求企业专门人员讲解，深入介绍各部门功能、生产流程、产品卖点、出口流程、报关流程等，使学生接触到真实的工作环境，了解工作流程，感受企业文化，加深学生对专业的了解，增强其学习的动力。
第二级实训项目为模拟情景训练，是该实训体系的主体部分。以培养商务环境中英语语言运用能为为主，包括英语语言能力、计算机操作能力、商务技能训练和职业素养四大模块的部分内容。
模拟情景训练也按照递阶式螺旋上升。由单纯的语言训练（视听和口语训练）递进到商务环境中的语言应用能力训练（外事礼仪与接待模拟训练和商务谈判模拟实训），同时融入职业素质培养。
第三级实训项目为模拟软件实训。如国际贸易实务实训和单证操作实训中使用模拟仿真软件，让学生在仿真业务操作的实践过程中熟悉国际贸易流程并熟练掌握从事国际货物买卖的基本操作技能和单证操作能力。教师在实训过程中给予一定的指导，是学生在校内即可体验仿真的商务工作环境。从而为走向企业工作岗位打下基础。
第四级实训项目是打破了传统商务英语专业单纯依赖情境实训和软件实训的模式，开创了虚拟实训模式。商务英语专业同学在电子商务实训中在校内设置业务后台，学生在校就能为企业服务。如为企业建立网站，在行业网站上进行注册和推广等业务，得到了合作企业的认可。
第五级实训项目为实体企业实训，包括商务活动实习和顶岗实习。学生在老师的安排和指导下进入校企合作单位进行为期4周的商务活动实习和20周的企业顶岗实习。配备企业指导教师和校内指导教师，两位指导教师全程跟踪指导学生的企业实践，从而实现学校与企业的对接。
三、实训体系改革取得的成果
1.学生的商务英语应用能力和职业素质得到加强。在实训教学体系中，既有校内实训又有校外实习，任课教师和企业指导教师始终注重学生的商务英语知识与能力的培养，使学生能灵活地运用所学的知识，分析和解决实际问题。特别是理论教学与各种实践教学环节的有机结合与衔接，使学生的动手能力、分析解决实际问题等能力得到了加强。
近年来，我校商务英语专业学生综合素质得到明显提升，多次在江苏省高职高专实用英语口语大赛、英语演讲比赛、国际市场营销大赛、全国大学生英语竞赛、高职高专英语写作竞赛中获得省级一、二、三等奖。在2011年全国高职高专英语写作竞赛中获得三等奖。
2.师资培训取得明显成果。为圆满完成实训体系中相应的实训项目教学任务，我们积极支持教师参加双师培训、下企业进修。目前，我们超过90%的专任教师持有双师素质证书，80%以上的教师有企业进修经历。通过培训和下企业进修，教师具备了较强的实践经验和指导项目的能力。这不仅使外语教师逐步具备了商务知识和实践经验，同时提升了他们实训教学指导的能力，而且引发起教师对教学改革的思考，带动了整个专业教研室教学科研能力的提升。
四、小结
高职高专商务英语专业实践教学体系构建，必须体现高职商务英语专业人才培养目标，必须适应经济建设发展的要求和涉外企业对人才规格的需求。实践证明，建设校内外结合的模块化递阶式实训教学体系，能够加快应用型商务英语人才的培养，提高学生就业竞争力和岗位的适应性，是高职高专人才培养的有效途径。
参考文献：
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关键词： 课程教学改革 职业能力 《商务英语函电》
随着经济全球化的发展，外贸行业在迅猛发展，而外贸行业对不同层次的人才需求也在不断扩大。这一新形势对当代职业教育提出了更高要求，经济的发展，行业对人才要求的提高，意味着职业教育需要培养出更多具有深厚英语语言功底及扎实的外贸相关知识的复合型商务人才。那么，职业学校的商务英语专业就要面对新形势，以职业能力为导向，培养从事外贸行业和国际商务工作的一线人员，培养“语言+专业”的高素质复合人才，以适应全球经济一体化和我国对外贸易发展的需要。在国际贸易中，最重要的是沟通和交流，如今，随着科技的不断发展，电子商务信件已取代了传统商务信件，节约了时间和成本，被人们广泛应用。
一、《商务英语函电》课程介绍
《商务英语函电》这门课程是商务英语专业的专业核心课程，该课程主要培养学生用英语与不同文化背景的客户进行书面信函往来、业务沟通的能力。该课程融英语语言知识和国际商务外贸业务知识为一体，旨在培养学生阅读、翻译和写作外贸英文信函的能力，使学生能阅读、翻译和写作外贸进出口业务各个环节的信函和用英文进行其他对外贸易活动，是实用性和操作性很强的一门课程，通常按照外贸业务流程，教会学生能够用英文邮件建立业务关系，如询盘，发盘，下订单等。该课程融英语语言知识和国际商务外贸业务知识为一体，内容新颖，重点突出，是实用性很强的一门课程。
二、课程教学现状
教材方面：现有教材基本能满足教学的需求，但是也存在一些问题。首先，教材中每个单元的主题是按照外贸业务流程来设置的，但是每个单元的案例都是相互独立的，前后并无关联，学生很难对一笔完整的交易有直观印象。其次，教材的内容与实际脱轨，缺乏与实事接轨的实操案例。再次，教材过多强调语法知识，设置的课后习题也大部分是训练语法和词汇句型的掌握程度，而忽视学生对实际案例的处理能力训练。最后，教材的编排过于单一，每个单元都是遵循着样文、句型、习题的模式，略显枯燥。
教学方法：教授《商务英语函电》的教师大部分都没有从事过外贸工作，缺乏实操经验，于是在授课过程中就会过度强调词汇、句型和语法的讲解，使用的是传统的英语教学模式，一味地强调语言知识，教学生如何读写这些外贸术语，如何记住常用句型和写作模式，长期下去，教师教得枯燥，学生学得无趣。而且大部分教师都是填鸭式教学，教师在讲台上讲解课文、句法、重点词汇和句型，学生在书上做笔记，课后背诵相关句型和样文，在写作中也是仿照样文，稍作修改，以致很多学生在以后的工作岗位上，面对实际操作时仍然无法下笔，不知如何写作函电。
三、课程教学改革的必要性
《商务英语函电》是一门跨学科课程，涵括外贸知识与英语语言能力，是一门实操性很强的课程，但传统教学中存在诸多问题，以致教师的日常教学工作无法达到预期的教学效果，学生的理论知识虽有所增加，但在实际岗位中，他们的实操能力不尽如人意，毕业生到了工作岗位后用英语进行外贸相关业务操作能力不强，不能很好地将外贸知识与英语能力结合在一起，无法适应新时代社会与企业的需要。
四、课程的培养目标
《商务英语函电》是我校商务英语专业的一门专业必修课，其根本目标就是要培养学生如何在不同的商务环境下写出表达准确、得体的商务英语函电，从而达到不同的商务目的。自2001年起，我国开始兴起新一轮课程改革，提出一个新的课程与教学目标体系：从社会本位转向以学生为本位。我校商务英语专业在制定该课程三维目标时，也秉承着以能力为本，以应用为目的，以学生为主体。力求做到准确精练，深入浅出，突出实用性和可操作性，充分体现职业教育的特点。
知识与技能目标：用英文邮件和国内及国外公司建立业务关系、进行询盘、报盘、还盘和受盘、签订合同、付款方式、解决商务争端。方法目标：具有良好的沟通能力和解决纠纷、获取、分析、归纳、交流、将知识综合运用和转换的能力。情感目标：具有良好的职业道德和敬业精神、团队意识及妥善处理人际关系、沟通与交流、计划组织能力和团队协作能力。
五、课程教学改革方案
1.教材方面
教材是实现教育目标的重要一环，是提高教学质量的保证。教材建设要从两个方面着手；开展教材调研，选用高质量的《商务英语函电》教材、辅助教材，保证教学内容的充实性与实操性；鼓励教师编写校本教材，组织在外贸企业工作过的教师和长期担任该课程教学的教师合作编写教材，结合教师在外贸实践中的经验，将其融入课堂教学。教材应具有知识的前沿性和很强的实践性，与现代网络电子邮件并轨，课后多样化进阶式练习。教材应具有以下两个特点：一是系统性，按实际业务流程为主线，贴近当今公司业务实际，通过网络电子邮件完成国际业务往来函电。另一特点是时效性，加入国际贸易公司和国际贸易实践工作的真实案例，提高学生实际应用能力。
2.教学方法
《商务英语函电》课程改革的最主要问题是应当改革教学方法。近年来，我校在进行教学改革时，鼓励教师使用任务型教学法。任务型教学法的原则是学生的学习活动与任务相结合，在教学中创造真实的教学环境，让学生带着任务学习。任务型教学法颠覆传统以教师为主体的教学模式，让学生成为教学的主体，为学生设置真实的商务情景，给学生发放任务卡，在任务的驱动下，提高英语实际应用能力。任务教学理念是“以能力为本，以应用为目的，以学生为主体”，在教学中以外贸业务进展的不同环节和内容进行课程的学习情景设计。
教师在教学过程中围绕实际岗位需求，按照一笔交易的业务流程来设计一条主线，从基本写作要素及建立业务关系开始，然后进行询盘、报盘、还盘和受盘，签订合同，付款方式，后续管理，使每个单元的内容连贯起来，然后在每个项目下设计相关典型任务，学生通过课前自己查阅资料、小组合作学习等完成各任务。在完成设置的学习情境和典型人物时，课前给学生布置任务，要学生通过网络、查阅书籍、新闻报刊等方式搜集相关公司的资料背景。在做了这些准备工作之后，再以小组合作方式，让学生分组代表不同的外贸公司，按照外贸流程具体环节完成一笔交易的各个流程，内容包括对对方来函的阅读理解、设定写作结构、进行协作写作，然后以口头陈述、书面报告、PPT等形式进行成果展示，并对其他同学的成果给予组间和组内评价。因此，教师在创设学习情境和典型任务时，必须重视学生在校学习与实际工作的一致性，并结合行业、企业、岗位进行实践。例如其中有一个学习情境是询盘，按照工作过程的要求，可分为三个典型任务，分别是确定目标产品、获取产品信息、产品描述。教师给学生发放任务书，学生通过小组合作方式完成每一个任务，最后以口头报告的形式进行成果展示，教师和其他小组对该组表现进行评价。这是学生通过个人学习和小组合作完成的，会提高学生的学习兴趣和自信心。
3.教学条件
《商务英语函电》课程是一门实操性很强的课程，应充分利用商务英语综合实训室和国际商务实训室等校内实训基地进行仿真贸易流程实训，创设仿真情境，便于实践操作与演练。实训室将包括产品陈列室、商务洽谈室、模拟公司、多种商务实训软件、电子商务实训软件、秘书及行政管理实训软件、电脑速记设备、电脑、网络及全套多媒体教学设备等。商务中心将能够呈现外贸业务运作流程和主要环节，能够完成整套商务英语函电拟写仿真练习。
此外，学校应建立校外实训基地，加强与基地单位的合作。我校商务英语专业建立了四个校外实训基地，都是当地较为专业的进出口公司，能够为教师和学生提供实训实践机会，让学生得到更多实际体验的机会，从而提高他们对本专业的学习兴趣，更主动地学习专业技能，成为社会需要的专业人才。
《商务英语函电》是一门非常实用的课程，随着社会经济的发展而变化发展，这就需要教师紧随时展的步伐，不断更新知识，提高业务水平，优化教学方法，学校也要针对课程中存在的问题，以职业能力为导向，进行课程教学改革，完善教师教法和教学条件，着力打造具有扎实的英语基础和外贸业务应用能力的高素质技能型人才。
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本文结合笔者在教学中的实践，对现有教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题，相关知识点的差异以及在教学和业务应用中应该注意的问题，进行了初步地分析。
一、现有《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》存在的问题
目前在高校的国际贸易专业（或国际商务专业）中，《国际贸易实务》是此专业的专业基础课程，而此专业基础课程中专门有一章节是教授国际贸易术语内容的，这部分内容也是整个教材的重点和难点之一。笔者从2005年开始就一直关注《国际贸易实务》教材中此部分内容在教学过程中产生的问题，并结合学生在企业里毕业实习时对贸易术语使用的情况反馈，得出目前的《国际贸易实务》教材在贸易术语方面存在一定的陈旧性和滞后性，其主要表现在以下几个方面：
（一）时间上的滞后性
目前为止，高校所有国际贸易专业（或国际商务专业）《国际贸易实务》教材中有关《国际贸易术语解释通则》的内容都还是《2000通则》的内容，原因在于我国的专业课教材编写内容一直以来是滞后于实际业务操作的，一般要滞后二年左右。如以往外贸业务中依据的UCP500在2007年修订为UCP600，而外贸专业教材中的这部分内容一直到2009年才更新调整。教材的陈旧与滞后，不仅给教师教授此部分知识带来了诸多不便（有时会处于两难境地，即学生考试要按书本上的旧知识考，而企业实际操作已按新规则执行），而且给学生今后的实习、就业也造成了较大的影响。
（二）教材内容上的陈旧性
1. 比较对象的陈旧性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍除了较详细地讲述国际商会对此规则的修订、发展过程，还有较大的篇幅是把《2000年国际贸易术语解释通则》与《1990年国际贸易术语解释通则》做一比较，得出《2000通则》与《90通则》的两个实质性的变更：
第一个变更是：在FAS和DEQ术语下关于清关和支付关税的义务的不同；
第二个变更是：在FCA术语下关于装货和卸货的义务；
而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中实际上已用DAT取代了DEQ这一贸易术语，所以教材中第一个变更的陈述在此就显得陈旧和多余了。
2. 按字母分类解释术语的过时性。目前的《国际贸易实务》教材中，对《国际贸易术语解释通则》的介绍还有一个特点是按E、F、C、D分组并归纳其共同特性来分析。而新版的《2010年国际贸易术语解释通则》在贸易术语的结构上已有所变化，它把原有的13种贸易术语减少为11种，删除了原《2000通则》中D组术语的DAF、DES和DEQ，新增2个D组术语：DAT和DAP并根据运输方式把这11种贸易术语分为2大组。因此，教材仍按E、F、C、D分组介绍贸易术语的“风险点”和“费用划分点”的方式已与新版通则有所距离。
3. 对传统术语运输方式的适用性定义不明确。一般的外贸教材对《国际贸易术语解释通则》中常用的三种贸易术语FOB、CFR、CIF都会从买卖双方在责任、风险、费用方面做一详细定义。如对FOB的解释：“当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。这是指买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。本术语只适用于海运和内河航运”。从此定义能够看出，只要是通过海运或内河航运的货物运输都使用FOB术语。但在新版的《2010年国际贸易术语解释通则》中，对FOB术语的定义除了把原来的风险界点从“装运港船舷”更改为“在装运港装上船”外，还特意增加了“如果货物在装船前就被交付承运人，例如集装箱货物通常在港区交付，则不宜使用FOB术语，此类情形应使用FCA术语。这一规定是结合了目前实际贸易业务中大量应用集装箱货物运输的现状，让外贸企业的业务员能更好地区分不同贸易术语的含义，便于其正确选择使用。而原有教材中对FOB术语在运输适用性方面不够明确，以至于造成许多外贸企业不管实际使用哪种运输方式，它都采用FOB术语，这就会引起不必要的纠纷或争议，给企业带来一定的经济损失。
二、《2010国际贸易术语解释通则》与现有教材相关知识点的差异
由于教材不能与《2010国际贸易术语解释通则》同步更新，所以两者之间存在着一定的差异。主要表现在以下几个方面：
（一）“风险界点”的变化
现有教材针对传统的适用于水上运输的主要贸易术语如FOB，CFR和CIF，均强调卖方承担货物至指定装运港越过船舷时为止的一切风险，买方承担货物自指定装运港越过船舷时起的一切风险。而《2010国际贸易术语解释通则》不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。这是因为以“船舷”来划分买卖双方的风险在长期实际业务中饱受争议，而该争议在修订《2000国际贸易术语解释通则》时就已存在，但当时还是保留了“船舷”的规定。此次修订最终删除了“船舷”的规定。
（二）DAP、DAT术语的添加
新版本增加了DAT和DAP两个全新的术语。DAT（Delivered at Terminal）是指卖方在指定目的地或目的港的指定货站（如码头，仓库，集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等所有地方）从到达的运输工具上卸下货物并交给买方处置，即完成交货。DAP（Delivered at Place）是指卖方在指定目的地在到达的、准备卸货的运输工具上将货物交给买方处置，即完成交货。卖方承担将货物运至指定目的地的一切风险。两者的主要差异是DAT下卖方需要承担把货物由目的地（港）运输工具上卸下的费用，DAP下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。此次增加是通过DAP取代了旧版本及现有教材中的DAF、DES和DDU三个术语，而DAT取代了先前的DEQ，且扩展至适用于一切运输方式，这也顺应了21世纪全球交通运输方式重大变革的需求。
（三）重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
无论是《2000通则》，还是《2010年通则》，其中的贸易术语都有十几种之多，但目前的外贸类教材以及很多外贸企业经常采用的还是以FOB、CFR、CIF这三种为主，且不管是海运还是其它运输方式都在用，这与国际商会对这三种常用贸易术语的解释不一致。
随着国际贸易运输方式的发展变化，多式联运、集装箱运输和滚装船运输的广泛应用，《2010通则》希望能用更为确切的适用于各种运输方式的贸易术语来取代传统的FOB、CFR、CIF。
例如：我国某内陆出口公司于2007年2月向日本出口30公吨甘草膏，每公吨40箱共1200箱，每公吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30公吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将装运期延长15天，日商同意但提出价格下降5%，经双方协商，最终降价3%。
在这个案例中，我国进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR和CIF三种贸易术语。但在集装箱运输的情况下，应提倡尽量改用FCA、CPT及CIP三种贸易术语，特别是内陆地区的出口。案例中出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司在该市有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用FCA（该市名称）对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟了结汇。
三、教学中教授和应用《2010年国际贸易术语解释通则》的几个注意点
（一）新、旧版本衔接问题
前文已提到目前所有高等院校外贸类教材中所述的贸易术语都是《2000通则》。实际业务中，虽然《2010通则》已于2011年1月1日正式生效，但是，《2010通则》实施之后并非《2000通则》就自动作废。因为国际贸易惯例本身并不是法律，其对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上也不存在“新法取代旧法”的说法。当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《2000通则》。
另外，外贸企业长期以来已习惯于《2000通则》中贸易术语的应用，尤其在一些老客户之间，贸易术语的选择与操作已是约定俗成的事情，所以一般不会轻易的去改变。此外对《2010通则》中的一些变化（尤其是对新增的DAT和DAP两个贸易术语），还要有一个消化的过程。所以，至今为止，大部分外贸企业还是在以《2000通则》为术语选择的依据进行进出易。
笔者注意到，尽管《2010通则》的修订，更多的是以欧洲大陆的商业实践为基础制定的，但自2011年初以来，国内已经有很多组织和机构开始了相关追踪研究，并就本次的修订版召开了相关的专题研讨会。上海对外贸易协会还在今年的年初举办了《2010年国际贸易术语解释通则》的应用及合同风险防范的讲座，旨在帮助企业正确理解新术语变化的涵义和应用，避免产生不必要的损失和争议。
因而作为学校或一名业务教师必须让学生了解最新版本的《2010年国际贸易术语解释通则》，因为学生毕业后可能正好在公司业务中要接触到《2010通则》，即使在新、旧版本交替时期也要了解新规则，以便于更好的了解国外客户，有益于贸易沟通。教师在教授这部分内容时，要把国际商会《2010年国际贸易术语解释通则》的修订本作为资料印发给学生，并逐条解释，且与《2000通则》加以比对。
（二） 注重解释新版本中有关风险界限变化的问题
《2010年国际贸易术语解释通则》为与FOB、CFR、CIF这三种术语中所涉及的风险、费用以及“On board”术语对称，不再设定“船舷”的界限，只强调卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物装上船开始起的一切风险。
教学中要特别强调，《2000通则》中的“船舷”一词，实际上是买卖双方货物交付过程中的假想界限。长期以来，已不能反映各国港口的惯常做法，具体操作时的风险界限应遵循码头公司在进行装船时的习惯做法，而最实际的问题则是码头公司需要确定谁将负责他们的服务费用。《2010通则》的修订删除了“船舷”的规定，强调在FOB、CFR和CIF下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界 ，而不再规定一个明确的风险临界点。
（三）重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用
近几年来，集装箱运输在国际贸易货物运输中所占的比重越来越大，很多货物即使使用海洋运输方式也往往在集装箱堆场交接，甚至进行“门到门”的交接。因此，许多外贸公司已经意识到传统的FOB、CFR、CIF三种贸易术语已不能“一揽天下”。也正是基于国际货物运输业的发展和衔接，国际商会认为，贸易术语的修订必须适应业务运作模式的变化，在此基础上，《2010年国际贸易术语解释通则》按照新的分类方式，把11种贸易术语由原来的四组分成了两类，第一类为CIP、CPT、DAP、DAT、DDP、EXW、FCA，此组术语适应于任何运输方式。第二类为 FAS、FOB、CFR、CIF，这一组严格界定为海运或内河航运。新的分类更有利于实际的操作，可以让不同的客户针对不同的物品确定不同的运输方式，有效解决因选择不同运输方式所引起的歧义。
在此部分的教学时，要让学生明白，外贸公司目前业务中不分何种运输方式，一概使用传统的三种贸易术语的做法是不妥和不规范的，这会给公司带来风险推迟转移、收款延迟 、费用和责任增加的弊端。因此，在今后的毕业实习或就业中，应根据不同实情来规范选择贸易术语。
参考文献：
[1]《进出口贸易实务教程》（第五版）主编 吴百福上海人民出版社
[2]《对外经贸实务》 2011年第2期 《国际商会对国际贸易术语修订简析》石家庄铁道大学 张俊勇
关键词：会计教学；会计教学模拟实训；中等职业教育
中图分类号：G633 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2013）-06-0214-01
一、中等职业学校会计教学目标分析
进入中等职业学校的学生大多都是中考落榜或是家庭条件不是很好，不能继续读高中、大学的学生。这些学生很多在基础知识积累方面比较差，相对于其他学校学生综合素质较低。学生进入职业教育阶段就是要培养学生的实际操作、动手能力，掌握一门拿手的技术，使学生能够顺利就业是中职教育的根本目的。中等职业学校会计教学的目标更为实际，就是以“就业为导向”，培养适合企业的会计人员。会计模拟实训教学从课本原理而来，但是又不照办课本内容，面对实训课堂从兴趣上培养学生的学习能力入手，学生感兴趣，愿意动手、动脑参与其中，我们会计教学实效性得到了极大的提高。会计模拟实训更是解决了学生校外实习环境，现在的企业会计管理都很严格，学生进入企业实习也都是干干打杂的活，企业真正的会计凭证、账务、报表是不会真的给学生演示学习的，校外实习后学生根本学不到实际会计工作内容，达不到实习预期效果，而会计模拟实训实际上就是模拟真实企业会计事项，让学生真实的接触到会计核算全程，让学生对会计理论有了实际操作方面的认识，达到实习的目的。会计模拟实训改善了教师在学生实习期间的管理难度，在开展理论知识课程的同时可以配套开展对应的实训课程，针对性强，一方面便于学生消化理论知识，另一方面也利于教师教学、辅导的开展。由此可见中等职业学校会计教学模拟实训不仅是中等职业学校会计教学的有益补充，更是重点教学环节。
二、中等职业学校会计教学模拟实训现状
1.会计模拟实训资金投入不足
中等职业学校模拟实训室是会计教学的重要环节，但是由于教学条件，课程设计的种种问题，目前中等职业学校会计模拟实训教学还存在很多问题，因为教学经费有限，地方教育部门对中等职业学校重视不够，很多中等职业学校的会计实训室存在着实训室环境仿真度偏低，个别学校缺乏会计实训教学工具，硬件投入缺失，导致会计实训室形同虚设，根本发挥不了应有的作用。
2.会计模拟实训教学课程设计问题
目前的中等职业学校会计模拟实训教学大多参考的是地方高校会计专业实训教学模式，很多方面忽视了中等职业学校学生的心里成熟度以及学习接受能力，因为会计模拟实训课程难度与学生所学不一致，实际操作也比较机械、呆板，不利于教师开展教学，也不利于学生学习，达不到以“实训”指导“就业”的目的。很多学校设计的实训课程完全虚拟，将一个会计期间的会计资料直接拿来开展教学，很多实训的结果与现实企业生产经营结果相背离，代表性很差。更有很多学校会计实训课教师凭空编造实训内容，课后作业只是停留在简单的制凭证部分，这种真实感欠缺的实训课使学生学习也流于形式。更值得一提的是，很多中等职业学校会计实训课针对的只是制造企业会计业务开展，例如贸易行业、IT行业、酒店业务、事业单位会计等多个行业并没有会计实训课程的设计，是学生学习面单一，无法吸收多领域知识。
三、中等职业学校会计模拟实训改革研究
1.会计模拟实训教学内容扩展
随着时代的快速发展，中等职业学校会计教学的内容也要与时俱进，会计模拟实训课程作为紧跟就业情况，身为会计教学前沿课程，我们的会计模拟实训教材可以以一个集团企业为教学视角，设置这一集团企业下属分别有制造公司，商业外贸公司，房地产公司，酒店，培训学校等相关分公司。这样一个庞大涉及众多业务的集团公司为模拟实训教材，学生可以针对不同类型的分公司开展会计核算模拟实践，在各个分公司业务都熟悉掌握后，教师可以开展针对集团母公司的会计核算业务。在进行不同业务会计核算的同时，我们还要增加税务登记、工商登记等相关业务的熟知与实际练习，让学生认识各种税票、银行票据等的填制。这样全面的课程设计，内容涉及广泛使学生知识面开阔的同时，也为毕业时胜任各行各业会计业务铺路。
2.改进会计模拟实训考核学生办法
中等职业学校会计模拟实训的考核往往流于形式，考核学生时多以填制凭证、填报会计账表为主，学生相互之间抄袭严重。针对这一现象，我们会计模拟实训考核应从简单填写凭证改为多视角、多方面考核。比如重注学生基本操作技能可以采取现场抽签方式，将口头表述与现场制单、做账相结合，杜绝学生抄袭的同时还提高了学生现场应变、解决实际问题的能力。
3.采用分期轮岗综合会计模拟实训制度
以往中等职业学校会计模拟实训采取的综合混岗制模拟实训制度和分岗制模拟实训制度的缺点，我们推广开展分期轮岗制实训法。所谓分期轮岗制会计模拟实训法就是将一个班级的同学按照正规企业财务部门岗位设置先进行大致分组，在一定时间实训后进行综合考核，针对学生的薄弱换进调换岗位，以此类推，在一段时间模拟实训后，每位同学都能够经历所有会计岗位，从制单到入账，从开支票到实际付款等等环节，学生不仅可以熟悉每个岗位的实际工作，更能体会到会计监督和会计内控的作用。
4.培养理论与实践相结合的教师队伍
在中等职业学校会计模拟实训中教师是一个相当重要的角色。有好的教材，好的教学工具，但是教师素质偏低，只会讲理论或者只能单纯记账都不适合做会计模拟实训教师。学生都是对会计实践充满好奇和兴趣，但是对于单纯会计学理论知识学习的积极性明显降低。面对中等职业会计教学理论与实践脱节的现实，我们要反思，究其原因就是从事教学的教师本身就没怎么接触过真正的会计实务，没有系统的做过科研，我们要给从事会计教学的教师，尤其是从事会计模拟实训的教师提供与实践会计实务接触的机会，不断充实教师会计理论与实践相结合的意识。
参考文献
随着保险产业的不断发展，保险公司的经营越来越紧密地与国际接轨。民族保险业如何做大、做强、做优，成为每个保险人思考和研讨的课题。
1我国保险营销的模式分析
经过几十年的发展，我国保险公司的营销模式形成了以下几种方式：
1.1正式聘用制
保险公司雇佣业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。这种营销机制主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。保险公司与业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工没有任何分别，还可以凭借自身的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对于所属公司有较强的归属感。但这种营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险企业普遍缺乏的。
1.2个人制
保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”按照个人人的销售业绩给予提成。这种营销机制于1992年由美国友邦保险公司(AIA)引入上海。国内保险公司中，平安保险公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。直至今日，“个人制”已成为我国寿险行业最主要的营销模式。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇佣关系，通常也不享受企业正式员工的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成了个人人在保险行业的“边缘人”地位。虽然这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中诸多问题的根源。
1.3中介人机制
通过专业的中介人（专业保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最为盛行的保险营销模式。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代中后期才逐步发展起来的，发展很快，各种保险公司和保险经纪公司纷纷成立，但在业务规模扩展上仍然停滞不前，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。
1.4兼业营销
即保险公司与银行、铁路、外贸公司、运输公司、汽车经销商等行业建立兼业关系，利用其客户资源优势、区域网点优势保险公司代为销售对应的产品。但这些兼业公司往往缺乏专业性，需要保险公司对其保险专业技能进行指导和培训。
上述四种模式是我国保险行业现存的主要几种营销机制，特别是前两种营销模式，是我国保费收入的主要来源。但无论是个人制还是雇佣正式员工销售保险产品，都有一个共同点——保险公司将保险产品的销售作为自身经营管理的重要环节纳入公司的日常运营，投入了大量的人力和物力。这两种营销模式在我国保险行业粗放式发展的初期推动了保险行业的规模扩张，但也带来了很多问题。
2现行保险公司营销机制的负面影响
2.1增加了保险公司的经营成本
如果雇佣正式员工进行保险产品的销售，员工的固定薪酬就成为保险公司必须每月支付的一笔固定成本。销售业绩越高，单位固定成本越低，但公司同时又要为销售人员支付一笔与销售业绩成正比的提成收入；另一方面，销售业绩降低了，尽管保险公司支付的提成收入成本会降低，但销售人员的固定薪酬无法摊薄，单位成本仍然居高不下。如果保险企业采用个人制，虽然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本问题，但并不意味着成本会降低。因为在个人的营销机制下，为提高销售业绩而无法避免地采取“人海战术”，意味着保险公司要投入大量的人力物力对这些个人人进行管理，这在我国寿险公司中表现得尤为突出——设立营业区、雇佣管理人员、添置办公器材等，这些无疑增加了保险公司的管理成本。此外，保险公司的直销人员与保险中介公司也在保险市场上形成了竞争关系，一方面激烈的竞争使保险价格下降，同时受中介费用比例较高的影响，保险公司的实际承保条件将会更低，影响了保险公司的经营效益。
2.2制约了保险企业经营效率的提高
以上两种保险营销模式实际上是“大而全”的传统经营模式，保险公司利用内部人员（正式员工或非正式员工）从事所有的保险业务，从保单推销到赔案处理。人员的增长需要分层级管理。规模越大的公司，管理等级链就越长，内部管理协调所耗费的资源就越多。这种资源浪费主要是由激励不足、信息扭曲造成的。在公司内部，下级按上级的指令或规定来完成自己的职责，上级则按下级完成的任务进行货币奖励，但公司内部的这种上下级管理关系不可能具有独立竞争时那样强大的动力和压力，因为两者的利益目标不完全一致。因此，无论老板采用什么样的激励机制，都很难让雇员像自己办企业那样追求效率，这就意味着在公司内部很难设计出一个完善的激励标准和管理机制，使下级员工像所有者那样努力，这就导致了由于激励不足而产生的资源浪费。另外，在公司内部管理协调过程中，下级往往有强烈的倾向按自己的利益去影响上级领导的决策，通过故意隐瞒或人为扭曲有关信息去争取于己有利的方案，如采取各种游说活动争取较有利的业务指标，这又造成了因信息失真而产生的资源浪费。
2.3不利于保险企业核心竞争力的形成
所谓核心竞争力是指保险公司拥有的能为客户带来特别价值的、独特的、其他竞争对手难以模仿的能力。保险公司的核心竞争力就是创新能力以及为客户提供满意的服务能力。在目前的保险营销模式之下，我国的保险企业普遍的“重销售轻创新”、“重展业轻服务”，将保险企业的竞争能力简单地理解为保费收入，将公司的大量精力投入到如何管理销售人员、如何推动保费增长。势必会影响保险企业进行新产品的开发和维护良好的客户关系，最终难以形成企业的核心竞争力。
2.4不利于保险企业塑造企业文化
企业文化是企业经营管理的重要内容，有活力的企业文化往往会成为一个企业吸引人才、留住人才的关键因素。在我国的保险营销机制下，保险企业难以形成具有活力的企业文化，这主要是因为：作为正式员工的销售人员很容易产生工作上的惰性而逐渐丧失开拓进取精神，这种工作状态在一个以销售为主的营销机制中将轻易地感染其他工作人员，继而影响一个团队甚至是一个企业，在丧失了进取精神后具有活力的企业文化无从谈起。在个人制下，由于个人人的“边缘人”地位造成了他们对保险企业的疏离感，个人的利益目标与保险企业的利益目标产生严重分歧，一方面成为个人人因过失或故意所引起的投保人投诉日益增加的根源，另一方面，有所成绩的个人人频繁在各个保险公司之间流动，大规模的集体跳槽事件层出不穷。这种机制本身决定了个人人难以融入到保险公司的主流文化之中，成为影响保险企业塑造其具有活力的企业文化的关键因素。
3我国保险营销的发展方向
我国保险业要实现集约化经营、效益化发展的道路，保险营销机制就必须向“销售职能市场化”方向转变，也就是说保险企业应将保险产品的销售从目前的经营环节中分离出来，通过专业的保险中介机构实现保险产品的销售。“销售职能市场化”的优势在于：
3.1有利于降低企业的经营成本
通过专业的保险中介机构，保险公司无须事事亲力亲为，保险产品的销售交由中介机构负责便可精简机构和人员，压缩相关培训和管理费用开支，降低展业成本，进而实现保险企业经营模式的转变，这也是目前国际保险市场上流行的“小主体、大中介”的模式。
以湖北省保险市场中保费规模为3亿元的财产保险公司二级机构为例，如果保险公司自行销售，公司的固定成本开支为10％，包括人力资源成本、网络铺设成本、职场管理费用等，销售成本开支大概为16％，包括直销业务人员的工资、业务提成和中介机构的手续费支出，总的经营成本约为26％。如果将销售职能市场化，则保险公司的销售成本将全部转化为中介费用，行业惯例的比例为15％。因为人员规模的减少，各业务网点职场及网络建设费用也将大大减少，保险公司的经营成本将主要用于人力资源成本、产品研发、产品推广及客户服务，总体成本可控制在8％~10％。由此可见，销售职能市场化后保险公司的经营成本将大大减少。同时，由于保险公司的产品研发职能加强，业务拓展渠道更为广泛，市场占有率将会提高。而且，由于客户服务职能的加强，公司信誉度提高，为公司业务的发展起到无形推动作用，从而带来更大的效益。
3.2有利于保险企业整合资源，建立核心竞争力
一旦将销售职能交由保险中介机构完成，意味着我国保险企业一直以来“大而全”的经营模式被打破，保险公司过去在经营管理中因过于重视销售而造成的资源浪费将会得到解决，经营管理的中心将会放在产品的开发、客户关系维护以及投资运作等保险企业的核心职能上，有利于保险公司形成核心竞争力。
3.3解决个人保险人的“边缘人地位”问题
通过专业的保险中介机构展业，大批的非正式销售人员（特别是个人人）将从保险公司中分离出去，而进入专业的保险中介机构。这样一来，个人人的定位更加明确，从根本上解决了他们由于对保险企业的“疏离感”而产生的种种问题，对保险公司而言能够更好地去打造具有活力的企业文化，对管理部门而言这种方式也更有利于对个人保险人进行集中管理。
4采取的措施
4.1大力发展和规范保险中介机构
大力发展中介机构关键在于实现中介机构市场化、规范化、职业化和国际化。①市场化。保险中介机构从一开始就必须牢牢树立市场的观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展；②规范化。保险中介机构要有科学的法人治理结构，根据现代企业制度的要求，建立健全组织架构，董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转；建立完善的规章制度和有效的内控机制，形成覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序；树立守法观念和自律意识，积极创造条件，尽早建立保险经纪、、公估等行业自律组织；③职业化。要造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介机构的职业特征、严格的执业和品行规范；④国际化。在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验，努力与国际接轨。新晨
4.2保险公司要转变经营观念
首先，各保险公司要转变业务经营观念，逐步将那些应由保险中介公司承办的业务剥离出来，交由保险经纪公司和保险公司去做，为保险中介业的发展提供空间。其次，各保险公司应充分利用自身优势，寻求实现这一转变的最佳途径。特别是采用个人……制的保险公司，本身经过多年发展已经培养了相当规模的人队伍和相应的客户群，完全可以在原有营销部门的基础上分离出来组建成专业公司，成为本保险公司的专用人，这样一来既可以充分利用原有营销部门丰富的展业经验和稳定的客户群，保险公司也可以专心致力于产品的开发、客户关系维护及资金运用。
外经型国际工程公司为我国对外工程承包和劳务事业的开创和发展做出了较大的贡献。然而，随着我国对外开放的扩大，国内企业实力的逐渐增强，国家“走出去”的政策鼓舞，以及国内竞争压力的加剧，越来越多过去立足于国内市场的工程建筑类实体企业和生产企业开始进入国际市场，我国涉足对外经济技术合作业务的企业群体迅速扩大。在这种情况下，如何寻找和明确企业自身的市场定位是摆在每一个外经型国际工程公司面前的艰巨挑战。
一、发展现状
从著名的国际工程承包公司的运营模式看，一般都具有以下两方面特点：
1.具有一支素质很高的人才队伍，这支队伍在专业技术、项目开发、融资和商务等方面具有很强的能力。公司高端的项目设计和综合运筹管理、融资能力十分雄厚。
2.拥有一定的先进技术，具有雄厚的资金和融资能力，在工程承包项目中倾向于为业主提供“咨询设计——融资——建造——运营——合资合作”一条龙的整体服务，许多公司可以从项目立项阶段就开始介入。
而中国国际工程公司在项目运作模式方面比较落后，业务范围基本锁定在国际工程业务价值链上的一个非常狭小的单一区间里，如工程总承包、施工总承包等，这些区域的利润也极其透明，竞争非常激烈，商家拼的是执行项目的成本。大多数承包商缺乏项目的高端管理和综合运做能力，到2001年底，做过BOT类项目的中国国际工程公司还为数不多。根据我国排名前几十位的国际工程承包商的情况来看，中国的国际工程公司大致可分为以下几类：
第一类是“设计类”单位改造而成，如中国天辰化学工程公司、中国寰球化学工程公司等，其依靠自身在某专业方向的设计优势，通过培养提高国际商务能力和项目管理能力，逐渐向工程公司转变，有的依靠行业背景，形成了集团化的从设计到施工的能力和专业优势。
第二类是“综合类工程施工企业”，如中建总公司、中国土木工程公司等，这类公司得益于自身专业特点，项目拓展面比较宽，所遇到的行业风险较小，经过多年的市场锤炼和磨合，已经初步具备较好的项目总设计和综合管理能力，这也是这类企业近几年发展比较稳定的重要因素之一。但另一方面，这部分公司涉足的主要项目的专业科技含量不高，同时，这类公司机构庞大，人员负担较重。
第三类是“外经型企业”，如中国机械设备进出口公司、中国技术进出口总公司、中国成套设备进出口总公司、中国万宝工程公司、北方国际合作股份有限公司等，这些公司具有较强的商务能力和一定市场资源整合能力，有的企业还具备一定的融资能力，但同时，这类企业缺乏必要的专业技术、项目的设计能力和施工能力。
第四类是近年来的一些“生产型企业”，如中兴通讯、华为电子、哈电集团等，这类企业依靠其专业技术优势向国际市场拓展，但基本是在其所属的行业内通过承包工程，销售产品设备来参与运营。
二、国际工程市场坏境
据国际权威机构统计，国际工程每年的全球市场总量在3.2万亿至3.6万亿美元，“9.11”事件之后，虽然以美国为代表的发达国家的经济出现了一定程度的衰退，同时也引发世界经济整体发展速度的减缓。但是，最新的数据显示，国际工程市场虽会有一定程度的委缩，但仍保持在一个较大的绝对量上，特别是第二世界国家的国际工程市场变化并不显著。而且，经济不景气时，经常会导致政府出资拉动经济，而政府的投资往往也侧重于基础设施建设领域。
我国的对外承包规模在130亿美元左右，以2000年为例，我国对外承包工程营业额达到83.8亿美元，设计咨询营业额达到134亿美元；对外工程承包新签合同达到1172亿美元，设计咨询新签合同达到233亿美元。我国国际工程公司的市场主要集中在非洲、中东、南亚等正处于经济恢复和上升阶段的地区。
同时，改革开放20多年来，随着经济结构调整和技术创新步伐的加快，我国综合国力和国际竞争力不断增强，许多行业拥有了比较先进和成熟的工业化技术，在建筑、石化、水利、电力、交通、铁路、冶金和通讯等行业的应用技术和成套设备在国际市场竞争中具有比较优势，从而为中国的比较优势资源向第三世界输出提供了驱动力。同时，我国目前从事工程建设的设计施工人员有3400万人。据不完全统计，其中至少1000万人的任务不饱和，工程能力过剩，因此国内企业具备开拓国际工程市场的人力资源储备。
三、国际工程市场的发展特点
1.带资承包的趋势
在当今的国际工程承包市场，私人投资增长幅度加大，政府出资项目逐步下降，国际工程项目更多的要求带资承包，要求承包商以各种方式协助业主进行融资、垫付工程款、参股、提供国际融资保函或全面协助业主融资等都已经成为国际工程承包市场的流行趋势和国际惯例。承包商的融资能力已经成为能否赢得工程项目的重要因素。
2.总承包趋势
现在的国际工程项目一方面越来越向大型化和复杂化方向发展。另一方面，业主为了节约开支、缩短项目建设工期和尽量减少承包中的中间环节，越来越倾向于将工程项目所需要的设备、物资和材料采购及施工管理由承包商统一负责，EPC、PMC等总承包的交钥匙模式和B00、BOT方式在工程项目中广为运用。
四、资源、能力和竞争力分析
1.资源、优势和竞争力
首先，外经型公司进入国际市场较早，对国际市场的特征和运行惯例比较了解。同时，多年的国际市场开拓培养了一批经过市场锻炼的、有较强商务能力的、具有一定国际工程经验和知识的综合性人才。
其次，外经型公司在国际市场上已承建了一批有影响的项目，建立了较为丰富的营销网络和信息网络，形成了一些成熟的市场。在这些市场中，他们通过承揽项目同东道国政府、监理工程师和当地一些承包商建立了良好的长期合作关系，树立了公司在国际市场上的良好形象和声誉，并从中积累了丰富的国际工程设计、施工及工程项目管理经验。
第三，国内的一些行业存在着严重的条块分割，没有形成融设计、生产、施工为一体的强有力的集团性组织，而外经型公司具有整合这方面资源的经验、能力和潜在的市场保证。
第四，外经型公司一般没有沉重的历史包袱，没有大量的施工队伍，基本上都是商务人员和管理人员。
第五，外经型公司，特别是一些大型中央企业已运作过一批融资项目，了解融资项目操作程序，并与进出口银行等金融机构建立了良好的合作关系，为从银行等金融机构进行项目融资提供了条件支持。
2.劣势分析
一是，不懂具体专业项目的核心技术。在具体投标的过程中，外经型公司业务人员对技术的标准、设备的选型、潜在的技术风险等方面的控制显得力不从心，甚至无法控制，在管理过程中就很容易处于被动地位。
二是，现在的外经型公司对项目，特别是对大型含土建工程的项目的分析、决策，投标和管理还远没有达到科学项目管理的要求和标准。
三是，大部分外经型公司的工程项目业务范围比较广泛，但专业优势不突出，在每一个领域内都无法形成规模经济，基本上处于什么行业的项目都可以做，但又都没有绝对把握的状态。
四是，与国内大型综合建筑企业相比，外经型公司普遍规模较小，而我国政府部门的政策又都倾斜于大型企业，这将严重影响外经型公司获得国家政府部门的支持力度。
五、发展思路
目前，外经型国际工程公司发展主要有以下几种思路。
1.专业化发展
致力于国际工程业务的实力较强的外经型公司在扩大营业规模的同时，正在向专业化方向发展，但专业化的选择有别于其他综合型工程公司的选择，综合型工程公司的选择是基于内部工程实力并结合市场需求而进行的专业定位，而窗口型公司过去宽泛的工程领域和大分包的盈利模式，决定了它的专业化选择是市场导向型的，市场的未来需求情况决定专业取向，即公司通过对优势市场未来项目的需求情况和国内供应链情况，进行专业的初步定位和资源的配置，在项目的承揽中逐步培养自己的专业能力和品牌，并在设计和技术方面进行相关的资源配置和整合，提高自身的综合实力。
2.价值链的重新定位
外经型公司没有施工队伍和大量的施工机具等固定资产，成本较低。同时，他们具有一批了解国外市场及运做惯例、具有国际工程运做经验的人才队伍，发挥二者的优势，有的外经型公司将自己定位在工程管理公司。工程管理公司以业主的商业目的和最大利益为宗旨，通过规范的竞标程序从业主处得到项目，以所拥有的资信、人才、知识、经验、信息等资源为后盾，为业主提供项目全过程管理的服务。其工作除了通常的项目管理外，还包括项目资金筹措、替业主承担责任、分担风险等内容。
工程管理公司通常拥有以下一些基本特点：
首先，拥有精干的管理队伍和技术力量，精通工程承包行业特点和基本流程，有能力整合施工力量。其次，建立了现代化的信息管理系统和科学的项目管理运做手段和控制流程。第三，拥有自己的优势市场或优势渠道，在业主中享有较高的信誉程度，拥有稳定的业务关系。第四，拥有良好的融资信用。
3.立体化发展
所谓立体化发展，即在国际工程业务价值链上的前伸后延。有些外经型企业利用所在的行业背景或通过资本市场的兼并重组，形成集团化的，融项目设计、项目管理、项目施工能力为一体的综合型工程公司。
由于今年盈利状况不错，李俊打算明年扩大公司规模，再招一名助手，并将办公地点搬出现租用的民宅，搬到CBD某写字楼，预计年用工费及房租支出约为15万元。
李俊认为北京房价太高，暂时不想买房。此外，出于公司业务的需要，他想买辆马自达6，这款车的价钱在20万元左右。而晓白却想尽快安定下来，她希望今年年底买房，明年结婚。她看中了朝阳公园附近一套二室两厅的新房，总价约150万元。
财务诊断分析
李俊正处于家庭初建期，事业处于起步阶段，经济能力尚可，尚未结婚，收入大于支出，可承担较大的风险。下面，我们将从收入、支出、资产、负债和保险保障等方面，对李俊家庭的财务状况做出分析和诊断。
收支状况
任何家庭理财计划都要从储蓄开始，没有资金，任何投资都将无从谈起。而收支节余资金正是投资资金的重要来源。运用“开源节流”的思想，增加收入，理性消费，减少不合理的开支，都将增加家庭可用于投资的资金。尤其是在家庭消费方面，做好预算，运过记账等方式进行家庭财务管理都是有效的手段。在日常支出方面，晓白属于典型的月光族，婚后，一定要学会合理安排家庭支出，改掉月月光的坏习惯。
从该家庭且前的月度收支情况来看，家庭的月总收入为30000元。其中，李俊的月收入25000元，占83.33％；晓白的月收入5000元，占16.67％。家庭收入构成中，夫妻的收入相差较大，李俊是家庭主要的收入来源。目前家庭的月总支出为9000元。其中，日常生活支出为8000元，占88.89％；赡养父母支出1000元，占11.11％。目前家庭年度节余资金252000元，占家庭年总收入的70％。这一比率称为储蓄比例，反映了家庭控制开支和能够增加净资产的能力。李俊家庭的储蓄比例为70％，对于这些节余资金，是可以通过合理的投资来实现未来家庭各项财务且标的积累。
对于李俊这样的家庭来说，由于每月净流入的现金流较大，因此必须要考虑流入资金是用于投资理财还是用于企业的流动资金。这就需要李俊不要把公司资金和家庭资金混为一体，要在公司和家庭之间建立适当的防火墙，在规避公司经营风险的同时可以放心的用流人家庭体系的资金进行投资理财。所以说是否进行投资理财不是在比较理财与公司赢利能力孰高的基础上做出的，而是是否建立了独立的企业核算体系。单就家庭收入而然，由于要实现各种家庭理财目标，进行投资理财就是必须要做的了。
资产负债状况
目前李俊家庭总资产为500000元，总负债为0元。根据家庭资产负债的构成来看，家庭总负债占家庭总资产的比率为0％，低于50％的临界水平，在安全的水平内。家庭的净资产占总资产的比例为100％，高于50％的安全水平。即使在经济不景气的时候，家庭也有能力偿还所有债务。
伴随着创业不断的成功，流入家庭的累积资产会越来越多。有人做过统计，当家庭累积资产量与公司运营资本量达到某一临界值时。如果不考虑加大对公司的注资扩大公司规模的话。每年由于乏于管理而导致的家庭累积资产增值损失甚至会大于每年公司创造利润给家庭带来的收入。所以李俊每年应该对家庭资产做一次盘点，计算投资收益。如果收益与企业带来的利润相当的话，就要适时地将关注的重转移到家庭理财或者扩大企业投资规模这两个问题上来了。
投资组合
投资组合是指总财富中股票、基金、债券、定期储蓄、投资性房地产等在内的投资资产的构成情况。
对于家庭理财来说，通常投资的主要目的是为了使家庭资产保值增值，并实现包括购房，支付子女大学教育费用或退休后生活需要等各种家庭财务目标。为了实现这些目标，任何投资者都希望自己的投资能获得最太的回报，但较高的收益往往伴随着较高的风险。而通过构建恰当的投资组合，可以分散或减少风险，从而实现一定风险水平下的收益最大化。
要构建恰当的投资组合，首先要了解李俊的风险偏好。经过测试，李俊属于温和成长型投资者，风险承受能力属于中高，期待中高收益。
以下是适合温和成长型投资者，并与李俊所处的生命周期相匹配的典型投资组
其中，低风险金融投资产品包括，储蓄、国债、人民币理财产品等；中等风险金融投资产品包括，信托、开放式基金、外汇理财产品等：高风险、高收益金融投资产品包括，股票、个人外汇买卖、期货、房地产、黄金及收藏品等。
李俊目前的投资组合构成情况如下：
对比目前的投资组合和典型的投资组合，我们发现目前的投资组合中。低风险投资产品所占比例过高；中等风险投资产品所占比例过低；高风险投资产品所占比例过低。
创业者应该对理财的概念有一个清醒地认识，投资只是理财的一个方面，理财还包括风险保障、养老、子女教育、税收规划、遗产规划。而后者对于一个自己创业的人来讲就要加重要了。
创业者关注的另一个重点就是企业理财。在企业财务管理的范畴内，如何使直接影响企业发展的稀缺资源――资金，达到最有效的配置，这是企业家们的必修功课。一个企业理财活动的能力太小。直接关系到企业的兴衰。对大企业来说是如此；对创业者更是如此。由于李俊做的是外贸生意，就不可避免的会遇到进出口时的汇率风险，那么，他可以选择在公司的开户银行做远期结售汇、外汇掉期或者期权交易来规避汇率风险，达到对企业现金流的准确把握。
保险状况
目前，家庭年保费支出为0元，占家庭年总收入的比例是0％，低于5％－15％的合理水平。目前只有晓白有基本的社会保障，家庭保障严重不足。
对于自己创业的人来讲。由于企业收入的波动性相对较大，而且风险不可预测，购买保险产品是转嫁风险的最好途径。此外，通过保险产品，创业者还可以有效地解决遗产问题及当投资人发生身故时企业股权的收购问题等等。
在购买保险产品时，李俊除给自己买基本的社会保险外，应再补充一定额度的商业保险。很多创业者往往会忽视基本社会保障的作用，其实这是一种错误的认识。社会基本保障是国家强制性的保障项
目，是不以盈利为目的的，甚至带有政策补贴性质。在一定程度上来讲，它比任何的商业保险要来得物有所值。
准备应急基金
应急基金是为了应付如暂时失业和其他一些意外情况而以高流动性的活期储蓄等形式准备的资金。它应是家庭储蓄的第一个目标。由于李俊和女友的工作一方稳定而另一方较不稳定，所以应准备能满足3－6个月生活开支的现金作为应急基金，建议留够30000元。为了尽可能获得较高收益，李俊可以将银行存款中的30000元以购买货币市场基金的形式留存。货币市场基金实施T+1交易，免手续费，收益免税，存取方便，是最佳的选择。
理安排日常支出
月光族最大的问题在于他们永远都不知道钱花到哪里去了，建议从现在开始晓白每天对自己的支出情况做一个流水账，每周进行一次回顾。从中可以发现自己的支出结构，找出哪些需求是刚性的、哪些需求是弹性的。从调整弹性支出入手，合理安排。
从北京市的消费情况来说，婚后两人的年日常支出控制在6万元以内比较合理。
购买保险增加自身保障
整个保额的计算大概要考虑到以下几个方面：
(1)日常生活费：一旦李俊和女友其中一人出现不幸意外，就会对家庭的经济状况产生影响，一般建议以20年的基本支出为好，总计120万元；
(2)父母赡养费：约40万元；
(3)子女教育金：保守估计约50万元。
因此总保额约为210万元，资金缺口为160万元。按照两人收入的不同，建议李俊的保额占80％，晓白占20％。保险产品以终身寿险＋定期寿险+重疾+住院补贴+意外伤害为主，采用储蓄型产品和消费型产品相结合的模式来购买。
结婚费用早打算
目前在京沪穗三地，一个普通的婚礼花费大约在10万元。这部分费用建议直接从目前的金融资产中支出，因为这笔钱1年后就要用，建议投资于低风险的金融产品，如货币市场基金或超短债基金，没有任何手续费，流动性好，没有本金风险。
量力而行购买住房
从两人目前的经济情况来看，朝青地区150万元的二室二斤显然超过了其承受能力。其实买房大可不必一步到位，按照现在的状况，买一套价值80万元以内的房子会是一个比较好的选择，也可以考虑购买二手房，或者等3年后再考虑购买150万左右的房子。
准备子女教育金
虽然目前两人还没有养小孩的计划，但由于女人的最佳生育年龄为30岁之前，可以假设5年后两人要一个小孩，子女教育金大约要在8年后才开始支付(8年后小孩3岁上幼儿园)。这部分资金由于使用时间距离现在较长，可以采用积极的投资策略，购买一些偏股型开放式基金。
积极投资获取退休基金
假设李俊55岁退休，通胀率保持在3％不变：退休后作一些保守的投资，年收益率和通胀保持一致，也为3％：保持生活质量基本不变，退休后生活支出为退休前的65％，月生活费为4000元。那么在李俊退休的时候，必须要准备225万元，才能保证退休后生活无忧。李俊离退休还有27年时间，建议这部分投资采用积极型投资策略，以股票型金融产品为主。按照年收益率8％计算，为了筹集足够的退休金，月投入应该在1900元左右。
买车巧避税
从现金的贡献来看，买车是一种消费。但是考虑到李俊有自己的公司，会有业务上的需求，因此建议在经济情况允许的时候以公司的名义购买，计入公司成本，这样可以合理避税。
扩大公司规模细思量
