时间：2023-09-05 16:58:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇常见的网络营销方式及优点，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】网络营销；多德福嘉兴食品城；现状与对策
0 引言
网络营销作为一种新起的营销方式，具有信息化和快捷化等特点。与传统营销比拟，网络营销不单能给企业降低成本，还能带来好的社会经济效果。互联网具有全天候、全方位等优点，可以高效率的使企业的触角伸向全球任何具有网络覆盖的地方。
1 食品行业网络营销的概述
1.1 食品行业网络营销的现状
自从休闲食品进入国门，经过多年的发展，从而使食品市场发生了巨大的变化，使得休闲食品不断的崛起。由于生产技术的不断提高和市场需求的不断提高，我国休闲食品产业的发展速度迅速增加。因此，休闲食品行业在国内市场的发展情况是非常好的。随着互联网的日益普及，网上购物已经成为一种常见的消费方式。因为网上购物有安全，方便，快捷等特点，是未来发展的必然趋势。以当前而论，网上购物的形式分为两种： c2c平台购物，即小我私家与小我私家之间的电子商务，即个别商户对消费者的模式；b2c平台购物，是商家与小我私家之间的电子商务，即企业对消费者的形式。
1.2 食品行业网络营销的方式
因为食品行业的高度市场化，决定了营销方式的变革和突破渠道，另外专业化分化趋势明显使网络营销逐渐成为社会的消费主流，根据新群体的消费等特点，更专业的食品网络营销模式将成为一个新的热点。
第一：利用好植入性营销的模式
在我们生活中很常见的有植入性营销，好比网络游戏植入性营销就是以网络游戏为媒介投入广告，这种方式是互联网与无线通信技术结合的产物，其主要表现形式为在游戏中植入广告。还有在电视剧中植入相关的品牌，这样捆绑营销能够得到非常好的效果。
第二：新闻营销模式
这类营销方式的要求相对而言要高很多，必须要有新闻的累积，通常方法就是拥有那些具有新闻价值的事件，也可以是谋划、组织形式百般的活动，借助这些活动创造出有价值的事件来吸引媒体和社会的关注，以达到宣传的目的并且提高品牌形象和社会的知名度以促进产品的销售，实现好的盈利。
第三：娱乐营销模式
这种类型的营销可以看到零食食品，这些食品通常是用于这种爱情娱乐营销，是娱乐性的，易于用户接受，产生的商誉和身份。
2 嘉兴食品城网络营销的现状及问题分析
2.1 嘉兴食品城概况
嘉兴食品城项目位于浙江省嘉兴综合物流园，项目占地50.5亩，总建筑面积8.2万平方米。目前在嘉兴综合物流园主要有建材陶瓷、水果、蔬菜、粮油、水产肉食品、物资调剂、海德饰博会七大市场。总投资高达10亿元，国际化的项目规划理念，超前的设计理念，完善的设施，完善的服务功能，先进的经营理念打造集贸易、物流仓储、电子商务、行业协会、金融服务、品牌孵化、信息交流、公共服务等服务于一体的第五代旗舰食品产业发展目标，为广大食品行业经营商、采购商、消费者提供效率最高、成本最低的“一站式”交易平台 。
2.2 嘉兴食品城网络营销所存在的问题
2.2.1 食品物流配送成本高
嘉兴食品城的食品包括米、面、油等食品，还包括生鲜食品、各地特产等。网络营销正好打破了地域限制，但嘉兴食品城却不得不面临目的地分散、运输量零散的情况，直接造成物流成本的增加，而且在包装较大的米、面、油等食品上表现得尤为突出。如果企业选择承担全部或部分运输费用，那么食品城的利润会被压缩，如果食品城通过网络吧运输费用转嫁到消费者身上，那么网络营销的价格优势有可能荡然无存。而且现阶段，我国的物流体系已经比较成熟，嘉兴食品城一段时间内还将面临物流成本高的压力。
2.2.2 交易平台上的信用问题
网络营销交易平台一般都有诚信纪录体系，嘉兴食品城在交易过程中有信用缺失的行为，则该行为会被系统纪录，并且该纪录会对其他企业以及顾客开放查询，这会严重影响食品城日后的交易。同时，网络环境与传统环境相比，其差别之一就是信息传播速度快，范围广。嘉兴食品城的一些不良交易纪录会快速传播，给食品城形象造成严重影响。
2.3 网络营销意识淡薄
迄今为止，国家共颁布了有关法规政策20多部，涉及到电子商务、网上购物、电子支付与物流配送等方面，专门食品行业网络营销的政策法规尚不健全，企业和消费者的网络营销意识淡薄严重制约了嘉兴食品城在网络营销中的发展，嘉兴食品城的发展势必会受到来自某些方面的阻碍。
3 嘉兴食品城网络营销的对策研究
3.1 设仓库、换包装以降低物流成本
嘉兴食品城面临目的地分散，运输量零散的情况，最有效的解决方法就是根据消费者的需求量选择合适的地点设立中转仓库以便于集中管理。根据统一运输到仓库，再就近发货的原则，这样既节约了时间，提高了运输效率又节约了运输费用。此外，对于网络营销的食品，嘉兴市食品城应考虑客户的需求，产品调整包装，大到一个小，收集零件到一个整体，以降低物流成本。
3.2 树立“信用第一”的经营理念
企业若想通过网络营销，首先就要树立起“信用第一”的经营理念。因为交易达成的关键是消费者得到了满意的产品，而要实现这一交易的前提就是要相互信任。网络营销改变了传统的营销方式，但并没有改变需要满足消费者的需求。如果企业不能确保消费者的核心利益，那么企业的网络营销就不能很好的展开，无法健康的发展。因此，嘉兴食品城网络营销观念的变革关键在于不断提高消费者的信任度。
3.3 加强网络营销意识
现在部分网上食品企业存在违规销售食品不合格的问题，在监管中，存在法律法规不完善，企业主体责任不落实，消费者安全食用食品意识不强。因此，要针对当前存在的问题，加强互联网食品交易监管，落实食品的安全管理工作，进一步打击违规行为。充分借助现有淘宝、阿里巴巴、微信等大型电商平台，作为企业发展的助力谋求更大的发展。
4 结论
随着社会时代的发展与进步，网络这一平台在人们的日常生活中日益普及，现在的人们通常会利用网络来满足生活中的一些需求。互联网的快速发展，使大多数企业也将从传统的市场转移到网络市场；营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式。网络的方便深受消费者喜爱，庞大的消费群体为企业提供了巨大的发展契机，只要正确利用网络之利器，把握消费者的购物心理。可以说，嘉兴食品城网络营销定可在键盘催生的“手指经济”中大放异彩。
【参考文献】
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1.网络营销的概念及其重要性
以现代电子技术以及通信技术的应用与发展为基础而衍生出来的新概念称为网络营销,这种营销手段主要同市场的变革、市场竞争以及营销观念的转变密切相关。据中国统计局统计,我国互联网上网人数正在逐年累计,而超过90%以上的企业也都建立自己的网站来寻找相应的潜在客户,寻找需要的产品,而且这种营销方式未来也将成为一种趋势。最重要的一点是,网络营销的跨时空性无疑对整个营销方式是极大的丰富并且也能产生巨大的推动力,相对传统的营销方式,其也存在着许多明显的优势。
1.1网络营销的优势
网络营销究竟具有哪些方面的优势呢,可以从以下几点进行分析:首先第一可以实现全程的营销互动来提高营销满意水平,比如在网络环境下,企业可以通过email的方式来以极低的成本对消费者进行即时信息的搜索,而且消费者也能有机会对定价等问题提出相应的意见。这种互动的沟通性提高了消费者的积极性。其次,也大大提高了消费者的购物效率,比如现代社会的繁忙,会人人们倍加珍惜时间,越来越希望把时间花在购买一些有益的产品,而网络营销可以极大的提高了消费的购物效率,节约了大量的费用。最后,网络营销还具有传统营销所不具备的优点,比如能够满足个性化消费需求,比如海尔集团允许用户自己来设计空调与冰箱的功能组合,这样可以为个性化营销打好基础。
1.2网络营销的重要性
网络营销的重要性在于其具有超强的交互性、成长性与整合性等三个重要特征。交互性在于通过网络这个媒介,可以进行产品的测试与消费者满意度调查等活动;而成长性主要体现在网络的使用者大多数属于中产阶级群体,而这部分群体在市场的购买力上具有很强的影响力;再者,整合性又属于网络营销手段的另外一个特征,因为企业或个人可以通过互联网将不同的营销手段进行统一设计以及协调实施,最后以统一资讯向消费者传递信息。
2.分析网络营销成本是最低的原因
网络营销作为有效的营销手段,其围绕了消费者的“需求、能力、情绪、信任以及价值”等五方面展开讨论。并且通过证明分析,电子商务、微博等网络营销手段被认为是最低成本的营销途径,也是广告最有效的传播途径。
2.1网络营销成本是最低的
由于网络营销无需要差旅费,主要是在其他商务平台中租用商铺或者做推广,做广告等,这是可预算的超低费用。从现在的网络营销的整体情况上来看,网络营销做得相对比较出彩的企业,网上的宣传费用平均相当于一个人上门销售的业务人员的费用,而另外一部分的费用就是有专门一个人负责管理和跟单,所以其费用比起传统的费用却是低了非常之多。并且对工程类产品而言,网络营销更是具有很大的优势,因为其目标客户是不固定的终端客户,一般很难发现,而终端客户通过网上采购的比例越来越大。而且网络营销成本低下还有以下两方面的原因:1、是可以提供全天候的广告及服务而无须增加开支,因为网页的维护都有专门设计的电脑软件来进行处理、存档,并没有增加企业本身的营运成本。2、另外,网络营销也大大降低了公司“售前与售后”的营业成本,因为网页上都配备有相应的“常见问题解答”、“商品注意事项”及“使用指南”等,方便客户能够在电脑上进行储存或者打印,减少了人为上的错误。
2.2网络建设成本低廉
网络营销的成本比较低还有另外的原因就是能够构建价格比较低廉的网络。黑格尔曾说过“存在即合理”,在恶性竞争的市场环境下,便宜的网站已经是客观存在的事实,并且将会得到进一步的发展,目前通过预算可以知道,一般企业在做自己的网站时候都会考虑到公司的简介,产品的展示,在线的商城,企业的形象以及品牌的推广等,而很多公司通过电子商务以及微博等手段都能够降低了网站建设的成本,并且极大的满足了客户的需求。
3.网络成本核算做到极致
由于目前超过百分之95的客户都是浏览企业的网站后没有主动与企业碰头或联系,也就说明了在拥有网站的企业每天都流失了大量的网络商机。另外,即使是在网上购物的客户,流失率也非常之巨大,那么如何利用敏锐的营销头脑与技巧来留住更多的客户呢?而且如何才能将网络营销的成本核算做到极致呢?利用网络营销传播的成本可控制性,并且相对低廉,其产生的效果昂王并不逊色于广告时代的典型做法,比如平面广告与大量的电视广告。而淘宝经营的新品牌日系显示器领军人物唐军,就将网络成本的优势发挥到了极致,他通过两年的时间所创立的液晶显示器的品牌,销售额达到了30万之高。而观其细节,大致通过以下方式来实现比如在付款方式以及发货方式上都能实现网络成本的控制,比如一方面通过研究不同物流手段的送货速度,确定不同地域最短的送货周期,而对于较为偏远的地区,就在售价中把因为资金滞留而带来的成本核算加进去,而较近的区域,这部分成本又被剔除掉,这样给予顾客的价位就比较低廉了。还有在发货方面也存在一定的技巧,比如某位客户订购了24台显示器,然后将显示器分成多个包装发送出去,这样做不仅为了快速结款,因为假如顾客收到一个包装就可以先进行确认付款,这样比如其中一个包装出问题,也只会影响部分款项的结算,结果是大部分资金还能快速到位。这样通过资金流速的方式以较低的成本实现了非常高的销售额。另外控制网络的营销成本,除了物美价廉、售后服务、保障外,市场的价格定位以及有成本优势的产品也显得尤为关键,因为在主流产品中赋予一些新的功能,成本不一定很高,但是却能以较低的价格实现功能上的巨大提升,可谓一石二鸟,非常适合网络营销。
3.1做电子商务如何控制网络营销成本
首先电子商务属于网络营销中非常重要的手段,而且做电子商务关键就是每一笔成交的推广成本你能控制到的最低限度能达到多少。而在电子商务方面,凡客成品算在控制网络营销成本上做得比较成功的,比如在腾讯上投广告,会进行一个重复消费的预算,比如他认为做衬衫生意的话,可能单一的销售的话,是远远不够的,那就需要去设立一个系统比如CRM系统,就是客户关系管理系统,把原来的老客户和现在网上成交的客户全部纳入管理系统,而且里面进行积分制登记,假如达到一定的积分后,系统信息就会进行点对点到达客户。还有也可以进行老客户的回头购买率,而这个指标是考核KPI的,就是可以参考老客户的回头购买率以及相应的老客户的口碑率等,比如建立问卷调查机制,而且其实像大企业中每个部门都有动力去实现这样的运作,而当通过关系客户管理部门能够真正成立后,也就宣告了成功网络营销的模式的建立。而关于做电子商务怎么才能将网络营销的成本降到最低呢?其实很大程度取决于口碑营销,就是进行一种概念式的宣传,而其实这样的宣传方式也能够极大的降低营销成本。比如你为了宣传相机,怎么才能最大的降低网络宣传成本。可以在各大门户网站上进行装修日记的环节设置,通常是每个企业都要赞助一个的,这样不仅可以拉近与消费者的距离,而且还能够共享一些优质的照片,这样子也同时打响了某不知名的照相机品牌。
3.2网络营销成本的费用精细化
虽然众所周知的是网络营销成本要远远低于传统营销成本,但对于任何一家企业来说,以最少的钱做更多的事都应该是他们的共同追求。所以,如何在自己的营销战略之下,有效的安排企业的网络营销费用开支就成了一个必不可少的程式。那么问题的关键所在就是如何制定网络营销的费用计划,首先必须梳理网络营销费用的组成:像IT成本、营销人员成本、内容、外部服务等,你都必须十分清楚你的网络流量是从哪里来的,是直接访问,是通过搜索,是通过付费点击,还是电子邮件营销?清楚这一点后,才能准确的评估反馈率和成本。而在IT、撰写内容、搜索、营销、呼叫中心等项目中,光是看得见的网站IT支持这一项,其开销要占到销售额的1%到4%。比如以下例子:某销售企业,其年销售额为1亿元,2009年的广告开支是5百万元。其中,250万元用于付费搜索,70万元用于购物网站,联盟营销的投入50万元,30万元用于电子邮件营销,还有100万元用于其他在线营销。
关键词：电子商务；网站销售；营销策略
电子商务网站网络营销是指利用信息技术来进行商务活动营销手段的一种方式，通过已经建造好的网站上架想要出售的物品、服务，从而提高企业品牌知名度，进而提促进消费，让企业获取更多的经济利益。电子商务在我国的发展已经有了20年，其中最具有代表性的应属阿里巴巴，阿里巴巴等电子商务平台的发展、崛起，也预示着我国电子商务已经逐步走向正轨，并且未来我国的电子商务营销还有很大的上升空间。
一、电子商务网站网络营销的优势
1、成本低。电子商务网站网络销售由于其特殊的销售方式，使其销售成本相对线下销售要少很多，其成本低的特点具体表现在：第一，销售资源广，成本低。由于网络的开放性、便捷性，买家只要在网络上搜索卖家关键词，就可以得到想要购买的商品，并且能够同时供所有买家购买商品，大大提高了买家的便利性。同时，随着客户资源越来越大的销售成本也得到了下降。第二，无纸化办公。如今很多购物网站、购物APP，例如淘宝、京东、苏宁易购等，卖家只需要在网站上上传物品信息供买家选取即可，这交易的过程中节省了大量的人工费用，降低了自身的成本。
2、针对性强。任何一个企业在施行网络营销的目的都是为了扩大客户资源，正确来说是通过网络挖掘新客户，进而使一些潜在客户成为了真正客户，网络营销由于其开放性，准确的命中潜在客户。所以，电子商务网站销售针对性更强，并且消费者也非常喜爱这种购物方式，这也是推动我国电子商务发展的主要原因。
3、信息传播范围广。网络信息相对于电视、广播、报纸、收音机等信息载体，其局限性相对较小、信息传播更快、信息收集更便捷等优点，并且网络不会受到时间、空间的束缚。同时，网络由于传播性强，通过国际互联网可以将任何信息在一天之内传播到世界各地，只要具有上网能力的人群，就能够何时何地浏览想要寻找的信息，传统的传播方式很显然是做不到这种传输范围的[1]。
二、电子商务网站网络营销现状
绝大部分企业采取电子商务营销模式，都是为了扩大自身的客户范围、拓宽业务范围，或者是企业所在城市市场饱和，客户资源紧缺。但是，电子商务营销在我国正式兴起在1996年，时到今日也才短短20年，其快速发展阶段只有10年。所以我国电子商务营销起步相对发达国家要晚很多，很多企业对于这种新式销售模式还很陌生，可以说是又爱又怕，企业担忧自身投入的人力、物力、财力得不到相应的回报，其主要原因主要包含以下三点：
第一，企业没有及时更新、维护电子商务网站。很多传统企业涉及到网络营销初期的时候，并没有完全适应线下、线上双营销的模式，使得企业内部人员在线上、线下两种工作模式下比较慌乱。并且很多企业更加注重线下销售，而往往忽略了线上销售，致使电子商务网站往往无法得到及时更新、维护，逐渐失去电子商务营销的作用。
第二，整体配合困难。随着我国“互联网+”迅速发展，我国网络营销模式也出现了多样化态势，每一个企业电子营销方式都存在自身的特点和优势，而且一些企业将网络营销任务委派给服务商去做，这种方式很容易出现企业整体工作配合困难问题，或者是配合不到位。
第三，对电子商务网络营销不够重视。很多企业由于业务繁忙，在施行电子商务营销模式中，之在乎网站是否建立完成，而对于客户喜欢程度往往过于疏忽，导致销售网站无法吸引客户。由于这类原因使得很多客户在浏览网站时，也只是草草看了几眼，无法在该网站上长时间停留，导致网站销售量无法突破。所以，企业必须要加强对电子商务网站的重视程度，并且及时更改自身的营销方式。
三、电子商务网站的网络营销策略
1、制定销售网站推广策略及目标。电子商务网络销售也是一种销售渠道，并且如今很多企业已经完全采用线上营销[2]。所以，如今的网络营销不比线下营销模式差，甚至线上营销渠道要比线下更广。所以，企业要加强对电子商务网站的重视，并且在线上销售网站建立之前要确定市场情况，并根据企业自身的运营状况与市场环境相结合，制定一个网络营销的推广策略和目标，例如网站规模、网页布局、网站风格、受众程度等内容都要进行深思考量。
2、电子商务网上销售策略。第一，网站建设与优化。网站优化主要有外部优化和内部优化，外部优化的工作相对来说比较复杂，其主要工作就是网站自身内容，拓宽客户浏览渠道，让更多的客户能够进入到企业网络平台中；内部优化主要是指通过信息技术来优化、完善网站自身的程序代码，让网络销售平台更加通畅、更加稳定，并且保证网站内容能够及时更新。
第二，网络销售平台的初期运作。在一般情况下，企业网络销售平台在初期运营时，都会采用搜索引擎这种营销模式，以便于在短时间内提高网站访问量。与此同时，企业要根据初期访问量及购买效果，来分析企业产品使用的客户群、分析客户购买侧重点、分析客户购买习惯等因素，只有这样才能够让搜索引擎的销售模式充分发挥其作用。例如企业可以通过搜索关键词排名的方式，来确定客户购买侧重点，通过关键词来确定企业营销侧重内容。
3、电子商务网络营销策略。如今比较全面的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略这三种种策略方式。其主要内容如下：
产品策略。企业在网络销售初期，可以更多的采用无形电子产品作为主要销售物品，由于无形电子产品更加的是注重性能和使用效果，消费者往往只需要通过了解产品特征和质量，或者是通过视听体会来了解产品好坏，所以客户更容易做出购买决策，并且可以通过网络付款直接能够购买产品。这种销售物品往往会降低运营成本和物流成本，并且能够通过价格优势来获取更多的客户资源[3]。
价格策略。由于我国电子商务网络销售的迅速发展，如今的网络销售竞争也是愈演愈烈，很多企业都会采取降低价格来获得更多客户资源。比较常见的价格策略就是拍卖竞价。例如企业可以通过新产品上市来进行“尝新”竞价，通过竞价方式让更多人了解产品的效果、作用，并且竞价能够提升产品热度，让更多人关注新产品。
促销策略。最常见的促销策略就是折价促销，也是我们俗称的“打折”。实践证明，促销、打折策略的实际效果非常好，例如淘宝的“双11”、京东“618”等，都是企业自身定制的促销节日。企业自身的电子商务网络营销也可以通过此类方式进行打折促销，进而提高知名度和购买力。当然，节假日也是进行促销、提高购买的绝佳机会。除了此类促销还有通过附加服务，或者增加赠品的变相折价促销；通过购买获得积分，通过积分进行打折的积分促销等。
四、结束语
电子商务网络营销作为如今比较炙手可热的营销模式，其发展空间是非常大的，企业只有实现线上、线下双营销模式，才能够让企业获得进一步发展的机会。通过制定合理的营销策略和销售策略，让企业网络销售平台不断发展，进而实现企业在身的可持续发展。（作者单位：四川商务职业学院）
参考文献：
[1] 杨兆辉.论电子商务网站建设分析与网络营销人才培养[J].哈尔滨职业学院学报，2013（01）：7-8.
[ 关键词 ] 服装 网络营销
我国是世界服装生产和消费第一大国,服装企业众多,服装品牌更是不胜枚举,加入WTO后,国外服装巨头纷纷开始大举进入中国市场,我国服装市场竞争激烈。面对严峻形势,一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式,以便能高效、互动、实时地满足消费者需求,获得消费者忠诚,进而提升企业的竞争优势。网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下,对各个营销渠道模式的选择、优化、重组,从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道作为一种新型的营销渠道模式,是在传统的营销渠道的基础上发展演变而来,其又与传统营销渠道有许多不同的地方。
一、我国服装网络营销现状分析
1.服装的网络营销的市场简述
进入2010年,服装开始紧跟音响制品和图书之后,另一个异军突起的商品种类进入网络销售市场。虽然服装的网络销售面对着面料无法感知,不知是否合身等各种缺陷,但是在与传统销售渠道居高不下的零售价格的博弈下仍得到了飞速的增长。05-10年,一批完全依靠网络销售的企业在当当,淘宝等网络上异军突起。男装类的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女装类的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相当不错的成绩。即使是李宁这样的传统的实体传统品牌,也在2008年开始了他的官方垫子商城。并且很快就成为这家中国本土头号体育用品制造商新的增长亮点。网络营销是许多企业创造新的利润增长点的有效手段,和必然的大势所趋。
2.服装行业的网络市场分析
目前我国的网络营销时代,正处在战国时代。诸侯混战,市场也是鱼龙混杂。从销售的门户来看主要有三个,一个是百度有啊,淘宝,拍拍等可做B2C C2C的零售网站,和新浪商城当当这样的B2C全托寄卖商城以及企业自有的独立电子商务网站。从经营者的角度看也有三个,一个是直接的生产厂家,即品牌拥有者和生产者。二是企业商,品牌的经营者或者拥有者,却不直接生产产品。和第三类的目前网络上数目众多的个人店主。
3.服装行业网络营销的优点
笔者认为对于消费者而言,网络营销的魅力在于,它把在传统渠道中旗舰店的购物和线上浏览阅读产品的乐趣相结合,一些时髦但并不常见的产品均在这里可以找到。五花八门无所不有。可以通过搜索引擎的搜索,关键字的输入寻找的天涯海角所有心仪的宝贝。
而对于企业而言,网络营销拥有着以下几个优点:
第一,网络营销具有它的全球性。一切营销信息经过网络散播,无论是商品的价格,还是问卷,都可以全球同步在第一时间发送。因为它跨越了地域的界限。只要有英特网就能有网络营销。
第二,网络营销与传统的营销方式比有着更低的成本优势。因为所有的资料都不需要实体的承载,不需要纸质的承载。不需要昂贵的店铺、产品可以达到直销,犹如八十年代的电话直销一样,从很大程度的减轻企业的库存压力,提高资金的周转率。
第三,可以更快捷简便高效地实现产品、服务、信息一体化。互联网的应用使企业能够更快的产品信息,多渠道地进行产品展示,并且利用互联网及时与用户进行沟通,快速地解决问题。
第四,可以增加商机。网络可以使不同国家不同肤色不同人种的消费者消除地域和空间的阻碍,从而减少市场壁垒增加企业的目标消费群体,并且为全世界的企业建立了一个公平公正的交易平台,使企业能够更容易的走入全球市场中去。
4.服装行业网络营销的局限性
(1)缺乏信任感
网上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性无法传递给消费者,如嗅觉、触觉信息,包括一些类别商品的视觉信息,消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。产品在经过投递的过称中也可能出现一定程度的损坏。使得消费者对价值较高的物品很难会选择网络购物。
(2)安全问题
包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时,黑客可以中途截取信息,甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码,更不用说一些商家利用电子商务为幌子直接作案了。顾客与商家的交易中,不可避免要将自己隐私暴露,这些信息都将被记录在商家的数据库中,这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产,难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害[6]
(3)被动性
互动性免除了传统营销强制性的干扰,使消费者不再是待宰的羔羊。但互动性也给网络营销带来了被动性。除了有目的的搜寻外,许多消费者并不会主动去一些不知名的网站,企业精心设计出来的网站很可能在茫茫“网海”中无人问津。但是当新型的及时沟通工具和病毒式营销的开启,互联网的互动性也给消费者带来了数之不尽的垃圾信息。成为一种骚扰,甚至为了推销商品,一些站长不惜使用垃圾信息来短期内推广自己的产品。
(4)缺乏生趣
网上购物是孤独的,无法进行人际交往,无法体会到与家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣,无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感。在这点上国内的淘宝网就做的很好,建立独立的互动社区,让淘友一起分享自己的购物心得。在某种程度上克服了这种枯燥感。
5.我国中小企业开展网络营销的必要性
很多消费者熟知的传统品牌都是电子商务方面的新手。虽然像卓越亚马逊这样的网络销售商已经大获成功,但很长时间以来,这些公司一直都没有意识到开设电子商务网站的必要性,从某种程度上说,它们看起来像是对的:网络零售市场充斥着折扣价、A货和不知名的小品牌。同时,很多企业也开始担心失去在网络零售市场上的话语权,它们自然不愿看到一些综合性购物网站成为沃尔玛或从前的国美那样的强势渠道商。或者即使制造商自己不开展电子商务,许多经销商也开始在网上销售其产品。
二、服装网络营销中的渠道建设浅析
1.网络营销中的分销渠道建设
在传统营销渠道中,中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位,是因为利用中间商能够在广泛提品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用,使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代,同时互联网的高效率的信息交换,改变着过去传统营销渠道的诸多环节,将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。
2.网络营销中的物流渠道建设
依仗物流和第三方担保交易平台的兴起,网络销售的销售,运输已经有了一个完整的体系。企业要做的只是寻找到合适的物流公司,就可以完成货品托运的整个过程。很多物流企业也开始开展货到付款的业务,为企业提供新的便利。
3.网络营销中的经销商控制
实体销售会出现窜货的现象,网络经销商也会出现低价销售商品,损害其他经销商的利益和品牌的价值。笔者认为,最好的经销商的办法就是进行经销商的等级分层和保证金的收取。经销商分层之后可以避免小的经销商为了寻找客户跑量而降低价格分销。保证金的收取可以更好的限制一个经销商不做过多伤害品牌价值的事。
4.实体经销商和网络经销商的协调
对于目前大多数企业,尤其是国内企业而言,整合传统渠道和网络渠道的能力普遍较弱,常见的表现有:企业在某一区域市场内未能合理规划使用两类渠道,致使同一客户群在不同的渠道上接触到企业的同类产品,顾客可能会由于接受到有差异的信息而产生对该产品甚至该企业的怀疑,而渠道间也会因为争夺顾客进行价格战或促销战,产生冲突;对这两类特性差异极大的渠道没有进行对口的营销组合设计,简单的使用统一的营销策略,渠道的管理与维护也不够“深”,不够“细”;即使对网络渠道和统渠道采用了相应的渠道政策和分销手段,但缺乏在其间进行必要的沟通和说明,导致部分渠道成员的不满;网络中间商相对于传统中间商来说与企业之间的交易关系更具多样化和灵活性,企业未能及时改进原有的渠道掌控方式,致使两类渠道不能形成强有力的凝聚力,共同协助企业实现分销渠道的价值增值。
三、网络营销中策略分析
1.网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销的方法和效果将受很大限制,因此网络营销策略的基本手段之一,就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向,从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
2.网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站,并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息、病毒性营销等。
3.网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
4.信息策略。信息需要一定的信息渠道资源,这些资源可分为内部资源和外部资源,内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等,外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源,并充分了解各种网络营销资源的特点,向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息,是网络营销取得良好效果的基础。
5.网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前,网上促销,即对整体销售提供支持,是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用,网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果,包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
6.网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站,以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。
7.顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等;其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息,
也有用户提出问题征求企业解答。
8.顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果,良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系,因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。
9.网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷,以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。
10.网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果,同时也为发现其中所存在的问题提供了依据,网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现,也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。
四、网络营销将对中国服装业的革命性意义
中国服装企业进入21世纪,正面临第二次现代化,第二次现代化以信息化和数字化为特征。网络营销不仅是现代化的营销手段,而且是一种先进的管理思想,它将对中国服装业产生革命性意义。
首先,网络营销加速了中国服装企业改变落后的经营管理模式,建立起扁平化的组织结构,实现信息化的平等交互式沟通。服装企业要做到“库存管理优化、信息反馈高效、市场反应灵敏”,这是中国服装企业发展的必然要求。
其次,网上市场调查,节约了大量的人力、物力、财力,有利于服装市场细分、明确产品定位。也就是说,企业可以根据市场调查的数据,拟定出正确的营销策略,在激烈的市场竞争中占具有利略地位,打造出服装名牌产品,并加快了国产品牌走向国际化。
最后,网络营销建立起以消费者为中心的营销观念。消费者在营销中的地位发生了根本的改变,营销策略己从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交换转化。提供顾客满意的产品,为顾客提供满意的售后服务,满足消费者个性化、多元化的要求,“以消费者为中心”的营销观念己成为企业制胜的法宝。
网络经济给服装业带来了新的机遇:基于信息平台的企业内部供应链管理系统,可以快速收集反馈信息;服装市场通过虚拟空间迅速扩大,虚拟服装、虚拟面料、虚拟模特的出现,将极大地促进服装的销售;还可以完成电子商务广告、电子定单、网络交易,在建立起完善的银行监管系统以后还可以在网上完成电子支付,进行网上纳税。
总之,网络营销给服装业带来了翻天覆地的变化,国外的许多服装企业已开其先河,我们的服装公司、服装企业、服装商品也要把握这一机遇,不落后尘。
无庸质疑,网络营销将成为21世纪服装业发展的新趋势。
参考文献:
[1]孔祥梅 徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008,(27)
[2]吴广顺:服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006,(04)
[3]闫学玲 谢佳:谈我国服装网络营销[J].现代企业教育,2008,(22)
[4]黄英:服装企业网络营销策略探讨[J].四川丝绸,2007,(03)
关键词:网络营销;许可Email营销;营销设计;营销模式
中图分类号:F274 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)01-0088-03
一､许可Email营销
许可Email营销是专指在事先获得用户许可的前提下发送对目标客户来说能引起兴趣的信息[1]｡许可Email营销是在西方发达国家进入后工业时代,以新型企业为主要推动力,以争夺全球市场为目标,以网络技术为手段而演化出来的一种新的竞争方式｡其产生及其发展极大地改变着企业的经营管理模式,给企业的赢利模式活动创造了新的时空｡来自Jupiter Research 的数据[2],2003年美国的Email营销市场支出是21亿美元,在市场稳定持续发展的前提下,到2008年美国Email营销市场支出将达到61亿美元｡
(一)许可Email营销分类
许可Email营销既包括企业自行开展建立邮件列表开展的Email营销活动,也包括通过专业服务商投放电子邮件广告｡根据所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式,可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销,或简称内部列表和外部列表[3]｡
内部列表就是常说的邮件列表,是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式,常见的形式如新闻邮件､产品､公司资料､会员通讯､电子刊物等｡外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销,以电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息,如Google上的商务引擎､北京易城商务网推出的商务快车､深圳电子公司生产的点金商务引擎搜索等｡外部列表和内部列表在操作方法上有明显的区别,对于外部列表来说,技术平台是由专业服务商所提供,企业只需在上面填写好公司基本信息,后台操作由服务商提供｡
(二)开展许可Email营销的基础条件
开展Email营销需要解决三个基本问题:向哪些用户发送邮件､发送什么内容以及如何发送｡这三个基本问题可进一步归纳为Email营销的三大基础,即用户的Email地址资源､Email营销的内容和Email营销的技术基础[4]｡
1.用户的Email地址资源｡在用户自愿加入邮件列表的前提下,获得足够多的用户Email地址资源,是Email营销发挥作用的必要条件｡
2.Email营销的内容｡营销信息是通过电子邮件向用户发送的,邮件的内容对用户有价值才能引起用户的关注,有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提｡
3.Email营销的技术基础｡从技术上保证用户加入､退出邮件列表,并实现对用户资料的管理以及邮件发送和效果跟踪等功能｡这需要企业采用内部列表或者外部列表来实现｡当这些基础条件具备之后,才能开展真正意义上的Email营销,Email营销的效果才能逐步表现出来｡
二､许可Email营销设计
(一)Email营销主题设计
许可Email营销主题设计的目的是要尽可能的引起客户注意并使之有兴趣看下去,这样才起到应有的营销作用｡主题的设计应该是言简意赅,但是在使用中还是存在一些问题,比如:没有邮件主题,过简或过繁,信息不明确､不完整等｡因此,许可Email营销在主题设计上也应该遵循一些基本原则[1]:
1.要体现内容的精华｡这样可以增加用户的信心,通过邮件主题来让他感觉到邮件内容的价值,迅速做出打开邮件详细阅读的决定｡
2.要体现出发件人信息中无法包含的内容｡除了显示的发件人名称和Email地址之外,很难容纳更为详尽的信息,客户对发件人的信任还需要通过邮件主题来进一步强化,将邮件主题的空间留出一部分来推广品牌是很有必要的,尤其用户对于企业品牌信任程度不高的情况下更显重要｡因此,在主题设计上可以先把公司名称放在最前方,让客户一眼就能知道是哪个公司发的邮件,这样慢慢的客户就会接受公司产品｡
3.要体现出品牌或产品信息｡主题的设计要让接收者能够认可并有兴趣打开你的邮件,将有独特价值的产品､信息或者给人印象深刻的品牌出现在邮件主题中,即使用户不阅读邮件内容也会留下一定印象,这是可以监测到的Email效果之外获得的意外效果｡
4.不宜过于简单或过于复杂｡主题的字数保持在一定合理的范围之内,既能反映出比较重要的信息,又不至于在邮件主题栏默认的宽度内看不到有价值的信息｡
电子邮件主题设计原则也并不是僵化的,在实际的应用中需要灵活掌握｡为了让邮件主题发挥最佳的效果,在尽可能保证邮件主题符合以上原则的前提下,还需要对邮件主题进行一定的测试,尤其对于重要的邮件,更有必要通过测试来进一步确认邮件主题是否最优｡
(二)Email营销内容设计
许可Email营销形式多样,如电子刊物Email营销､会员通讯等,内容模式不是固定的,即使同样的营销形式,在不同的阶段或者根据不同的环境变化也会随之变化｡因此,在许可Email营销内容设计上要遵循一定的原则:邮件列表的目标应与企业总体营销战略相一致,使读者第一印象就明白公司发送邮件的用途;一段时期的邮件内容应具有连续性､系统性,使用户对邮件列表产生整体印象;内部列表营销必须有稳定的内容来源,才能确保按照周期发送邮件,内容无论是自行撰写､编辑或者转载,都需要保持相对稳定性;内容要精练,应控制邮件内容数量,不要过多的栏目和话题｡
退出列表(opt-out)方法不可忽视,这不仅为客户提供方便的途径,更为重要的是表示对邮件接受者的尊重,从而提高客户的满意度｡Silverpop报告[5]在对175家零售网站的邮件订阅程序､Email邮件信息和选择退出操作的评测过程中,发现3/4的企业没有利用好一个最简单的与消费者建立友好关系的良机:回复顾客的Email没有包括该顾客的个性化称呼｡
三､默锐化学有限公司许可Email营销设计
山东默锐化学有限公司是一家股份制精细化工企业,公司以有机卤化物系列为主进行研发､生产与经营,产品有:四溴双酚A､正溴丙烷､正溴丁烷､溴氯丙烷等｡目前,公司主要采用业务员直销与网上Email营销两种营销方式｡随着网络技术的发展,直接拜访客户方式已不能适应公司的发展,更多的机会放在许可Email营销推广方式上,主要采用的是点金商务引擎｡针对在开展许可Email营销过程中存在的问题,现该公司主要对四溴双酚A､溴代正丙烷开展Email营销｡
(一)四溴双酚A设计
四溴双酚A是一种阻燃剂,广泛用于合成材料,如ABS､HIPS､环氧树脂､酚醛树脂及不饱和聚氧脂等的阻燃,以其毒性较低､与基材相溶性好而得到广泛的应用｡
第一,首先对产品拟订若干邮件主题:1)山东默锐化学有限公司供应四溴双酚A､2)四溴双酚A､3)供应四溴双酚A､4)四溴双酚A特卖,通过征求部分用户的意见,从中选择一个最好的｡邮件主题反馈率对比(分别为23%,12%,16%,19%)可以明显地看出不同主题邮件设计所取得效果并不一样,在尽量详细的同时不要把主要内容忽略｡
第二,四溴双酚A内容设计把公司基本简介放在内容最上面,这样即使用户不能把内容全部看完,最起码对公司有一个大致了解｡
第三,邮件列表应按一定周期发送,用户对列表已经形成了一定的印象,对于发送邮件的企业已经有了一定程度的认知｡无规律邮件的接收可能会对企业产生厌恶感,因此该公司都是每周一发送,这样相对来说顾客在收到信息时反馈也比较好｡
第四,公司在设计上采用公司基本资料加产品基本技术指标相结合策略,让客户了解公司产品最主要信息,充分顾及到客户心理｡内容设计在200字左右｡这样既做到了内容精简性,又充分考虑到内容的稳定性｡
(二)溴代正丙烷设计
溴代正丙烷主要用于医药､农药中间体和新型清洗剂,在开展过程中,充分考虑到现今企业对清洗剂的关注,因此,在产品宣传上以清洗剂这一口号推出,在主题设计上清晰明了,以清洗剂替代品即溴代正丙烷作为主题｡这样的设计首先是具有吸引力,体现出了内容的精华,又不至于简单｡
同样在内容设计上不同于其他产品,而是首先将国外一些知名企业在清洗上不再采用原先的老产品,而是越来越多地使用溴代正丙烷作为清洗剂作为实例,先给客户一个总体印象,让客户了解可能自己现在正在使用的产品正是替代品,从而对该产品产生兴趣｡然后对该产品详细信息进行描述｡这样设计,内容言简意赅,保证了邮件列表的目标与企业总体营销战略的统一｡
(三)营销影响
通过一段时间的许可Email营销,公司在产品宣传､知名度扩大等方面都起到了很好的效果｡利用Google､百度等搜索引擎对四溴双酚A和溴代正丙烷两种产品进行搜索,结果显示不但结果数量明显增多,首页显示公司产品,而且公司本身也以特别赞助商的身份出现在首页｡另外以“山东默锐化学有限公司”为关键词,利用多种搜索引擎进行查询,结果(见下表)可以明显地看出,通过开展电子邮件营销,对企业宣传以及品牌建立方面起了很好的作用,为企业创造了巨大的商业利润｡
通过山东默锐化学有限公司开展许可Email营销,可以得到以下几点启示:(1)互联网的飞速发展,使得企业不能再单纯利用原先的宣传方式,而要通过多种网络营销手段充分提高企业竞争力｡(2)重视网络宣传,开展许可Email营销进行在线推广企业产品,所需要的三个基本条件我国企业现阶段已经具备｡(3)该公司通过开展许可Email营销取得的效果是显著的,带来了丰硕的回报,在线销售额在2005―2006年间几乎增长了两倍｡因此,这种销售模式对该公司是成功的｡
参考文献:
[1] 冯英健.Email营销[M].北京:机械工业出版社,2003.
[2] David Daniels.E-mail Acquisition Aligning Budgets to Effective Acquisition Opportunities[EB/OL].jupiterresearch.
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[3] Seth•Godin. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers [M].Simon &Schuster Inc.
1999.
[4] 冯英健. 网络营销基础与实践:第二版[M].北京:清华大学出版社,2004.
[5] Jeanne S. Jennings. The Broken Link: What Do Recipients Really See? [EB/OL]. 省略/downloads/
1． 数据库营销的出现
近代营销在历经种种概念变换之后，关注的焦点终于回到了营销活动的主体 ——人与人的关系上，1985年，巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销(Relationship Marketing)的重要性。关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程，目标是致力建立顾客的忠诚度，它有别于传统的交易营销，要为顾客增加各种服务的附加值。在这种营销方式下，营销者就必须花费精力对每个顾客进行研究，力求进行“一对一的沟通”，这就要求企业要建立一个先进的顾客数据库，以便更好地了解顾客，为顾客提供其所需要的产品设计和劳务，加强同顾客的忠诚关系。特别是当市场竞争日趋激烈时，顾客成为企业关注的焦点，如何争取和留住顾客将是企业营销工作的主题。这就需要营销者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求及其变化。要依照消费者的价值观念来设计、生产、定位产品，在很多情况下，无法吸引到顾客或失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，因此，产品的服务化和服务的产品化应该是高度融合在一起的。提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚度，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作，另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着，当这种变化的频率越来越高，那种传统的单向沟通的营销方式已经力不从心，就需要新的双向沟通的营销方式取而代之，建立起顾客与企业间的长期稳定的互动关系。而信息技术的发展为这种双向沟通的方式提供了强有力的支持，畅通的信息沟通与共享使企业的各个部门、顾客以及各种环境因素融为一体，这就使得建立在直复营销和关系营销基础之上的数据库营销应时而生。
2．数据库营销的定义
数据库营销是营销领域的一次重要变革，是一个全新的营销概念。所谓数据库营销（DATA BASE MARKETING—缩写为DBM ），就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。在营销学权威菲利普·科特勒（PHILIP KOTLER）的《市场营销管理》第九版中，数据库营销的定义是指“营销者建立、维持和利用顾客数据库和其它数据库（产品，供应商，批发商和零售商），以进行接触和成交的过程”。但这个定义有一个不足，即它将数据库营销的作用或功能仅局限于狭义的促销范畴内，因而不利于营销者充分认识数据库营销在企业营销实践中的重大作用。数据库营销也可以说是一门边缘科学. 是信息与统计分析科学加上一定艺术成分的一门科学，其中最主要的两门基础学科一是信息技术，一是营销学，另外经常用到的还有一个统计学。
3．数据库营销的发展
从上世纪九十年代以来，数据库营销一直是一个热门话题。但是，长期以来，营销者大多将数据库营销仅仅看作是一种直销工具，在具体应用数据库营销时，仅仅将其限于促销范围。由于对数据库营销在支持营销决策和战略发展方面的意义和潜力认识不够，在相当长一段时期，企业对于数据库营销只是处于一个讨论和探索的阶段，在这一阶段，数据库营销基本是仅仅作为一种直销工具而存在的。从美国的发展历史看，数据库营销在八十年代前，主要应用在直销领域，如直接邮寄、目录营销、电话营销和电视营销等。进入八十年代，随着计算机能力的增强和数据库技术的进步，加上大众市场的饱和导致竞争的加剧，不少非直销领域的营销者也纷纷在商战中采用数据库营销的观念和技术。九十年代中期，美国的一家营销公司的调查才显示：56％的被调查的制造商和零售商已建立或正在建立数据库，10％计划这样做，85％认为为了二十一世纪的竞争他们需要数据库营销。通常情况下，数据库营销的进行应包括建立数据库、维持数据库和利用数据库这三个基本步骤，若仅仅建立了数据库而不去利用它，则不能算是数据库营销。而如果不把数据库营销应用到一般企业的诸如目标市场选择、产品决策、价格测试等营销活动中，则数据库营销只是发挥了它的很少一部分功能。从数据处理的角度看，作为一个系统，数据库营销由人（数据库管理和营销人员）、数据（各个顾客的人口统计变量、心理变量、和诸如购买历史等行为变量）、技术（计算机及其操作系统、数据处理技术等）这三大要素构成。其中数据处理的技术可分为验证驱动型和发现驱动型二类。前者是指数据库查询、检索与报表，多维分析，统计分析等技术，后者则属于数据发掘技术，用于从数据库中提取有价值的数据或发现原来不知道的知识，包括数据库细分或群聚，差异检测或分类，关联发现或联系分析，模式发现或识别等技术。对数据库营销来说，发现驱动型技术可能更重要。 二．数据库营销与传统营销的区别和联系
传统的大众化营销通常都是所谓以产品为中心的营销，在这个阶段，对量化分析的要求有一些，但不会象数据库营销一样对所有的相关数据都进行归纳分析，也没有将数据化营销提高到整个营销过程中的管理和核心地位。 数据库营销使得企业从规模营销转向一对一营销，或者叫个性化营销，使得企业有能力面对广泛的顾客，并给每一个顾客提供独特的产品。这也就意味着，根据顾客的需要提品，而成本上与标准化生产和规模化营销却没什么差别。数据库营销与传统营销的区别与联系可见下表： 类别传统营销 数据库营销 控制方商家顾客 顾客介入设计有有 提前获得的顾客数据低高 与生产系统的联系低高 与顾客系统的联系低高 照单定制系统没有有 此外，在实际生活中，数据库营销、直接邮件、直复营销这三个概念也经常会被人们混淆使用，事实上它们之间的差别很大。直接邮件仅仅是沟通媒介的一种形式，营销人员将邮件直接邮寄给挑选出来的潜在顾客，这些邮件包括信件、传单与折叠广告和其它“长翅膀的推销员”。直接邮件也常常被当作数据库营销中一种常见的沟通手段，可以和数据库营销所使用的其它媒介（如电话、电传等）一起与储存在数据库中的顾客进行联系。美国直复营销协会给直复营销下的定义是：“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。”数据库是直复营销的一个最有力的支持工具，但数据库营销不仅仅只服务于直复营销，它的作用范围更加广泛。 三．数据库营销的整体规划和商品数据库的建立
1．数据库营销的整体规划
数据库营销的整体规划实质是一种营销管理过程，即运用数据库这一新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率而又富有成果地开展营销活动，以实现公司的任务和目标的管理过程，亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。
营销分析是规划数据库营销的第一个步骤，其目的在于了解企业的内外部环境及竞争的强势和弱势。第二个步骤是设定目标，确定现有业务中那些适合实施数据库营销。对于已选定的目标，识别其顾客，并将相关信息输入，经常更新扩充。对于已选定的业务，则决定采取那种策略。最后还要设定三至五年的中长期数据目标。接下来就要拟定具体计划，形成策略。具体计划应包括目标的先后顺序、营销4P、预算及信息系统，最重要的是要有专人来负责营销组织。第四个步骤是执行，以选定的业务领域、4P计划及预算为基础，依计划进行，从数据库选取顾客实施促销。对于常照顾生意的常客尤应多加了解，因为根据帕累托的二〇——八〇法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。除此之外，也要长期追踪顾客的需求和购买潜力，适时提供信息从事关系营销，并建立其对企业或产品的忠诚度。营销活动所得的情报再反馈给数据库，以更新扩充数据库。最后一个步骤是对顾客及营销活动的评价检查。对每个顾客的购买种类、购买金额、最后交易日等信息进行了解。对于营销活动则以目标和地区分别评估其反应和效益。
2．商品数据库的建立与运行
营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括四个主要步骤，即分析市场机会、选择目标市场、确定营销组合、管理营销活动。数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程，自然也包括上述的四个主要步骤，但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式，因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同，一般情况下，数据库营销包括建立数据库，维持数据库和利用数据库这三个基本步骤。仅仅建立了数据库而不去利用它，则不能算是数据库营销，建立数据库的目的是要将其应用到目标市场选择、产品决策、价格测试等营销活动中。数据库营销也可以说是营销观念的一个革命，因为它利用了当达的计算机，准确地说应该是数据库技术，帮助营销人员更好地了解顾客，更有效地开展营销活动。尽管企业在实际开展数据库营销活动时所经过的步骤并非完全一致，但大多都需经过以下七个过程：
第一． 数据的收集和利用。实施数据库营销的先决条件是建立一套良好的顾客数据库，包括顾客的属性、购买史、商品供需及各种可衡量数据。顾客的属性有人口统计学上的属性，如姓名、地址、年龄、性别、收入等，另外也包括社会心理学上的属性，如生活方式等。购买史是依照顾客类别，将其消费的商品种类、购买频率、购买金额及最后一次购买日期输入数据库，并随时更新扩充。顾客和准顾客的名单及相关资料可通过多种方法来收集：从中间商和推销人员处得知；在商品上付回函明信片，请顾客填写之后寄回（一般以赠品或售后服务作为回报）；通过在大众传播媒介（报纸、杂志、广播、电视、Web网点等）做广告，请顾客通过一定方式（电话、电子邮件等）给予回复；从外部租借和购买合乎要求的名单；同业间的名单交换。如服装店和化妆品店交换各自的名单可产生极好的效果（这也许是由于二者都以年轻女性为对象所致）；可以通过市场调查，也可以利用公共记录，如人口统计、医院婴儿出生记录、患者病历记录、信用卡记录等。
第二．进行数据的存储。上面步骤中采集到的顾客名单、地址和其它信息应该被存储到专门建立的数据库中。如果得知顾客过去的购买行为，也应该存入数据库。企业可以自己从事这项工作，也可请专门的数据库服务公司来做。许多企业让专门的服务公司来建立最初的数据库存。不管数据库是由企业还是由专门的服务公司管理，都必须保证输入数据的精确性。
第三．数据的完善。在数据库营销中姓名和地址是最基本的信息，但是公司不能仅限于此。为了拥有一个高效的数据库，公司必须获得更多的关于顾客和准顾客的信息，比如消费者使用竞争者产品的情况，消费者对产品的看法以及特定的消费者对产品的特定需求等。企业可以通过各种调查和询问来完善数据库。
第四．数据的分析。具备了上述资料即可分析顾客的需求，再将商品分类组合，建立起一套看得出其供需的分类系统。最后，再建立一套可衡量营销活动效果的系统。良好的顾客数据库除了具备上述基本条件外，尚需注意操作的简易性，并要能够进行顾客分类、顾客回应管理、频率营销及市场的交叉分析等多种功能。根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，以具有共同特征———比如兴趣、收入、专用某品牌产品的一组消费者作为营销工作的目标。运用统计技术、计算机及相应软件，提供出产品开发部门、营销部门、公共关系部门所需要的详细数据。
第五．直接与消费者（上个步骤中所选定的目标顾客）进行双向沟通。数据库营销运作的一个重点步骤是适当的交流———向适当的消费者提供适当的信息并能通过一定的方式获取顾客的反馈信息。一部分信息可通过某种媒介传给所有顾客和准顾客，但大部分信息仅仅针对特定消费者传递，即进行一对一行销。
第六．测试结果。比如在小范围内使用不同的媒介传递同一信息，其测试结果可告知哪种传递方式最有效。或用电脑设计出某产品的消费者特性，以此查找目标顾客，作为营销工作的目标。
第七．重复1—6步骤，不断改善和随时更新数据库的内容。数据库营销是一个不断发展的过程，若数据库资料没有及时更新，对企业而言就等于失去了利用价值。唯有锲而不舍地增补新燃料，定期删除不符合要求的过时信息，采取质和量并重的方式，才能提供在深度、广度上均符合要求的顾客信息，从而提高营销的效果。 四．数据库营销的基本作用和优势
1．数据库营销的基本作用
数据库营销致力于持续的升级信息和进一步细分消费者，对于众多的市场营销目标来说，彻底全面的了解消费者将更有效的支持短期销售。数据库营销是以消费者为中心的，在这种概念下，数据库营销的基本作用表现在以下这些方面：
首先，可以更加充分地了解顾客的需要，以确定最佳顾客。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础，利用这些顾客信息不但可以确认和发展相应的潜在顾客，而且可以用来划分顾客等级，以为顾客提供更好的服务并能考虑到当前和未来的盈利。
其次，可以实现跨产品的销售。若同一公司拥有多种产品和多个品牌，就可以应用数据库营销使各种产品互相补充。比如一个电脑厂商可以发送打印机的赠券给它的电脑购买者。
再次，可以保持与消费者的良好联系。一个正确的并得到有效维护的数据库能够使商家直接与消费者进行沟通，而不用完全依靠零售商渠道，在一定条件下，厂家甚至可以不通过分销渠道而直接销售。
最后，可以进行有效的市场调查和需求预测。营销者不仅可以根据顾客的历史资料预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。并且有利于进行消费者的研究，比如对顾客的爱好、媒介的放置、分销、沟通手段等进行分析研究，可以根据顾客的资料分析顾客需求行为，以挖掘潜在的目标市场。
2．数据库营销的优势
数据库营销之所以会受到众多企业的青睐，与数据库营销的明显优势是密不可分的。它可以帮助企业准确找到目标消费者群，可以降低营销成本，提高营销效率；可以使消费者成为企业长期的、忠实的用户；可以为营销和新产品开发提供准确的信息；可以运用数据库与消费者建立紧密关系，企业可使消费者不再转向其它竞争者，同时使企业间竞争更加隐秘，避免公开、自然化的对抗。细分析起来，数据库营销的优势主要表现在以下几个方面：
第一．准确找到目标消费者群，提高营销效率。数据库营销是营销领域一次重要变革，是一个全新的营销概念，在生产观念指导下的营销，各种类型的消费者接受的是相同的，大批量生产的产品和信息。而现在，新一代高速计算机和数据库技术可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2—4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20—30％。
第二．增强顾客信任感，使消费者成为本企业产品长期忠实用户 。运用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。并且，企业根据数据库的信息能够分析出顾客是些什么人，采取什么措施可以留住顾客。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为企业长期、忠实的用户。例如，某航空公司，内存80万人的资料，这些人平均每人每年要搭乘该公司的航班达13次之多，占该公司总营业额的65％。因此该公司每次举行促销宣传活动，必须以他们为主要对象，极力改进服务，满足他们的需要，使他们成为稳定的客户。
第三．可以预测数据库营销的结果。 传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库营销中，顾客可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这样，管理人员就可以得知顾客的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了。而测定的上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考，从这个意义上说，数据库营销是最科学的营销方式。
第四．促成购买过程简便化，带来重复购买的可能性。比如一些目录公司设一个ID电话号码，根据顾客资料卡判断哪些顾客有重复购买相同商品的需要，把这个电话号码寄给他们，顾客只需轻轻一按，定购服务代表就将定货信息输入记录，不必顾客重复回答相同问题。一些礼品公司把顾客去年的订货单寄回给顾客，这样有效地提醒他们订购礼品的时候到了，他们可以保持原样也可以选一些新的产品。
第五．可以帮助企业选择合适的营销媒体。消费者所在地区、购买习惯、购买能力，商店数目等，都是企业决定营销媒体分配时必须要考虑的内容。在制订媒体宣传计划阶段，有关消费者的所有情报更是营销人员必须要了如指掌的内容。数据库营销的着眼点在于个人而不是所有消费者，所以必须根据数据库提供的信息谨慎考虑要以何种频率来与个人沟通才能达到良好的效果。
第六．使企业之间竞争更加隐秘，避免公开、自然化的对抗。传统营销中，运用大众传媒进行大规模促销活动，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销的效果。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，不易引起竞争者的注意，容易达到预期的促销效果。
第七．可以维持和增强与消费者感情纽带。致力于同消费者保持紧密联系的企业都认为，没有什么东酉比拥有一个忠诚的消费者更重要了，而且与寻求新顾客相比，保留老顾客更便宜，更经济。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。
第八．能帮助营销者发现新的市场机会和搜集有关新产品、新服务的设想 。营销者可以调查和观察特定的顾客，追踪个体层次上的顾客需要和欲望，并从已有的有关顾客的数据中发现新的机会，赢得新的效益。例如，美国加州某连锁超市通过数据发掘技术从记录着每天营销和顾客基本情况的数据库发现：在下班后光顾购买婴儿尿布的顾客多数是男性，他们往往也同时购买啤酒。于是超市经理决定调整货架摆放，将啤酒类商品布置在婴儿尿布货架附近，并在二者之间放上土豆片之类佐酒小食品，同时把男士们需要的日常用品就近布置。这样一来，上述几种商品的销量几乎马上成倍增长。
第九．可以为有效的市场探测提供了有力的支援 。顾客数据库的存在为营销者发展一个可以控制的研究样本提供了可能，同时营销者和顾客之间现成的关系也促使这种市场探测的反应率更高。并且，顾客购买历史和其它已有数据也为营销者进行对比分析创造了条件。这在新产品的试销结果的追踪，产品价格的需求弹性的衡量，促销媒介有效性的评估等方面，作用尤其明显。以超市为例，如果每位会员顾客的详细购物资料都经过电子扫描仪记录，并输入主电脑与该会员顾客的人口统计数据资料和过去购物资料相结合，每天做成报表输出，这样，营销者就能迅速知道不同类型的消费者对新上架的某种商品或新推出的营销方案及其各要素有何不同的反应。 五．数据库营销在互联网中的发展与应用
数据库营销的作用就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销有的手段，在传统营销中，如直邮广告、电话营销等过程中，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。
1．网络时代的数据库营销
在当前的营销模式中，以Internet为支撑，在数据库营销基础上发展起来的网络营销日渐突兀，网络数据库营销（Internet Database Marketing）是一种交互式营销处理方法，它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道（主要是互联网络，同时还包括电话和销售人员），将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，对顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客紧密关系，帮助公司改进营销方法和营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。网络数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的，它通过利用Internet的交互特性直接与顾客进行沟通，顾客通过网络访问企业站点，企业可以直接了解和掌握顾客的数据。因此，利用网络营销企业可以直接与顾客沟通，同时可以简单快捷的收集营销数据，同时网络营销可以在数据库营销的基础上更好了解顾客、服务顾客。网络数据库营销是一种新型、有效的营销方法，目前，有许多大公司对此投入大量资金，如通讯业、计算机业和办公设备供应商中的德尔公司（DELL）、IBM公司和施乐公司（Xerox），汽车厂商福特公司（Ford）等。网络数据库营销是近年来，随着计算机技术和网络通讯技术的发展，才逐渐日显威力的，它不仅是现在许多流行营销策略，如电话营销、直复营销等营销策略的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务，新的概念进行营销管理，并产生新型的公司和顾客关系。
实施网络数据库营销的技术基础是设计和建立网络数据库营销信息系统。该系统应包括以下几个组成部分：计算机网络，可以连接到互联网络；网络数据库系统软件；大型数据库(数据仓库)；营销信息数据统计、分析等处理软件包；用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供应商。网络数据库营销信息系统的建立是在利用互联网络技术和数据仓库技术的基础上，根据企业的营销管理特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件包，它与其他管理信息子系统如财务管理信息子系统、生产管理信息子系统等组成企业管理信息系统。在网络数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。
在网上，无论是研究谁会访问自己的站点，还是研究谁会对自己的产品或服务感兴趣并作出购买，营销者都可利用在网页上放置的程序表格自动收集数据，它会在用户访问时要求输入个人的特征，并自动录入数据库中，以便营销者日后进行统计分析和数据开掘。相对于网下营销，数据库营销在决定网上营销的有效性上更凸现出重要的作用。戴尔电脑公司在许多国家通过网络销售电脑，它一年之中提供顾客25000种不同配置的电脑。每一台电脑都是照单定制，然后在短短几天送达顾客。它的成本和库存都低于大多数传统的电脑。像惠普公司就承认这一点，而康柏公司，每年库存占销售的5.2%，戴尔只有1.5%。这种存在于企业和顾客之间的高度个人化关系，是网络数据库营销得以有效利用的基础之一。 数据库营销策略使得企业从规模营销转向一对一营销，或者叫个性化营销，使得企业有能力面对广泛的顾客，并给每一个顾客提供独特的产品。这等于说，根据顾客的需要提品，而成本上与标准化生产和规模化营销没什么差别。
2．网络数据库营销的特点
当消费者的需求呈现出理性化、个性化和衍生化的特点时，营销者就必须对市场的变化作出及时反应和调整，不断细分目标市场，开发出满足市场需求的产品，以保持在市场竞争中处于有利位置。数字信息技术发展和互联网络的出现，为网络数据库营销的发展奠定了基础，它的主要特点是：
第一． 营销渠道更多是依赖互联网络，而不是传统的通讯手段和销售人员。
第二．网络数据库营销更具效率性和交互性，同时提供的服务和信息交流可以跨越时空限制。特别是由于搜索引擎技术的飞速发展，使互联网络上蕴藏的大量消费者的需求信息和公司的相关信息将会在最短时间内被有效挖掘和利用。
第三．网络数据库营销获取信息比较容易，它的重点和难点在于利用信息挖掘知识，即找出有价值的信息，而传统的数据库营销重点和更多的时间是在收集信息和简单分类信息。
3．网络数据库营销的优势
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
首先．动态的更新数据库资料，最大限度的满足顾客需求。在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较大。网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。此外，网络数据库营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到大型的数据库中（称为数据仓库），通过现代数据挖掘技术分析数据，能够了解顾客的消费特点，有针对性为顾客提供个性化产品和专业，最大限度的满足顾客需求
其次，用户数据的增加方便快捷。在数据库资料的应用中，仅靠现有的顾客资料是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。而现在借用互连网的这一强大的信息互动通道，这些问题得到了有效的解决。
最后．够改善顾客关系，进行良好的顾客服务。顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。
摘要：机械式钢化玻璃破玻器2013年开始设计研发，于2014年10月正式申请专利，基于为公众实现安全快速破玻的社会理念，利用将弹簧的弹性势能转化为撞针的动能然后产生巨大冲击力的装置，力求为消费大众提供最安全、便携、性价比最高的破玻产品。机械钢化玻璃破玻器的应用原理通过启动旋钮释放高压弹簧，高压弹簧松张撞针撞击玻璃的一瞬间产生超过40，000兆帕的压强远超过钢化玻璃的承受范围，从而达到瞬间破玻效果。针对该款即将面市的新产品，本文通过分析自身优势、市场竞争力等方面提出机械式钢化玻璃破玻器的营销推广方案。
关键词：破玻器；营销推广；市场现状
一、破玻器的应用及营销现状
（一） 破玻器的应用现状
1.电子自动破玻器。目前，在国内破玻器市场已经出现了产品较为成熟、运作较为完整的同类功能产品公司。其中深圳某公司所生产的该类产品在市场上取得了较为良好的效果，它所生产的“侧窗玻璃自爆系统（又名：自动破玻器）”可在1秒内迅速开启逃生通道，为封闭式空调客车的安全带来质的飞跃。[3]从产品推出进入市场，到现在市场上反应良好，其虽价格高昂，但是现有破玻市场技术含量最高、破玻效果最好的产品之一，因此在破玻器市场，电子破玻器是机械破玻器面市后所需面临的最大的竞争对手。
2.安全锤。2012年，国家标准《机动车运行安全技术条件》（GB7258-2012）文件，明确规定了车长大于等于6m的客车必须设置应急门的情形及应急锤配备要求。[4]至此，安全锤作为一种应急逃生工具被国家及民众所广泛接受并使用，安全锤面市时间早，在消费者心中地位高，因此机械破玻器想要挑战安全锤的地位，必须通过打破消费群体的传统观念进行实现。
目前破玻器的使用尚未完全普及，主要为自动破玻器和安全锤两种，面对的主要市场为大中型城市的公交车等封闭式大中型空调车领域，由于传统安全锤对该市场的盘踞以及现有破玻器相对高昂的价格，导致破玻器的使用推广困难重重、止步不前。
（二）现有破玻器的营销方案
1.传统营销：消费者对现有破玻器的应用认识不深，且成本相对安全锤高出数倍，市场购买者尚处于观望阶段。对于产品的不信任现状，生产商大多采用的是最传统的人员推销方式。优点是可以最直观的将破玻器的优势和效果展现给目标客户，但费时费力，收效甚微。
2.网络营销：借助互联网平台，采用B2C和B2B的营销模式。最常见的就是在天猫平台开设直营店，在线接受咨询与订单，线上线下合作，共同推广，市场推广力度弱。
二、破玻器不普及的原因分析
（一）传统观念的影响
根据2006年《营运客车类型划分及等级评定》的相关规定，营运车辆根据核载客运量的多少，需配备相应数量的安全锤才可进行营运。[4]安全锤不仅在公交、大巴等封闭式载人客运车上进行配备，现今许多公共领域都随处可见安全锤。且安全锤的形式越来越功能化、多样化，这无疑是破玻器进入市场推广所要面临的最直接的对手。
（二） 性价比不突出
表2-1 各式破玻器价格表（单位：元数据来源：各破玻器代表企业官网价格）
通过对表2-1中各式破玻器价格的比较可以看出，普通安全锤价格低廉，购买成本低，一直深受目标客户的偏爱，但机械破玻器在破玻效果和时间成本上具有明显优势。在破玻效果与时间成本上与机械破玻器相持平的电流破玻器，价格上具有相对明显的优势，综合实力强劲，有长远目光的市场购买者，定会看到机械破玻器高性价比，发展前景广阔。
（三） 破玻效果与技术含量不成正比
机械钢化玻璃破玻器在实验室经过无数次的实验、改进，现成功率已高达100%，安全系数高，在保证不发生对被困人员产生二次伤害的前提下，保证100%的成功率，是该款破玻器研发以来一直的承诺，这也是每款安全产品对社会的承诺。但机械破玻器的技术含量有限，很容易发生被模仿、侵犯专利的事件，这也是该款破玻器在面市时需要面临最严峻的考验。一旦有假冒产品出现在市场上，不仅侵犯产品本身的知识产权，更可能因质量问题对大众生命财产安全造成损害，给产品推广带来致命阻碍。
（四）产品目标市场不明确
破玻器适用于所有的封闭空调车、私人汽车，正是由于其简便灵活的操作，适用的市场宽泛，比如适用于难以移动的其他钢化玻璃使用层面，比如钢化玻璃门窗，既个人破玻市场。在突发火灾，门窗无法移动时，轻旋破玻器即可达到破玻逃生的效果，但正是因为其“万能”属性，导致产品的市场目标混乱。一旦所选的细分市场混乱或有眼光不够独到时，涉猎过多领域对刚进入市场的新产品反而是利大于弊。这就涉及初入市场与市场拓展时市场选择的重要性，百搭就意味着没有独特性、不可替代性，这对于产品的l展是非常不利的。
三、机械式钢化玻璃破玻器的营销推广方案
（一） 营销推广目标及可行性分析
先以福建省九市为初期目标市场，全省登记运营公交车数量大约为16000辆。以每辆公交车安装3到4个机械破玻器，大约数量在10.5万个，这是我们初期的市场地位及目标市场的定位。每个破玻器的直接成本加间接成本，平摊到每个产品身上，单个机械破玻器的成本为25元人民币，单个产品零售价为98元，我们选择的是人员直接营销方式，也就是用最短的营销渠道，取得最大的利润空间。除去批量出售的折扣，人工成本的累加，破玻器的回收、营销推广费用等等变动成本和固定成本因素，每个破玻器的利润至少在30元人民币。根据现金流量表计算内含报酬率如下：IRR=（P/A，IRR，n）=1/NCF IRR =38.38%，内含报酬率达到38.38%，表明该项目具有良好的市场前景和可运行性。
（二） 目标市场
机械式钢化玻璃破玻器以其操作便捷、安全系数高、性价比高等优势进入市场，前期的目标市场选在对破玻有必要需求的公共交通安全领域，既大型载客封闭式空调车，比如公交车、载人大巴、旅行社车辆等。培训专员与公交车公司采购负责人、旅行社负责人进行接洽，以实物的优势最直接的呈现在目标客户面前，比起普遍使用的安全锤的优势对比，采用批量免费产品试用等方法，以期与客户达成长期协作，供货-反馈一体化机制的信息交流体制。目标市场则以泉州市场为突破点，形成福建“一点九线”（以泉州为供货点，将福建九市衔接）市场，伺机选择合适时机，进行市场调研，将在浙江、湖北等市扩大市场。
四、营销推广方案
1.营销推广方案
（1） 线上推广，线下销售，试销一体化，加大宣传力度
利用传统的实体销售模式，经培训的销售人员采取一对一、一对多的方式与潜在客户进行沟通宣传，使潜在客户可以最真实的体验到破玻器的实际功能，还可提供一批量产品用于潜在用户公司免费试用，利用产品价格与破玻效果的性价比和市场已有产品的比较，突出机械破玻器的高性价比为宣传卖点，吸引公交公司等潜在客户，通过市场口口相传，口碑营销是新产品面世要取得最大信任度最好的方式。当然在互联网思维下，选择双管齐下的营销推广方式才是最明智且宣传力度最大的，力争线上线下结合宣传可取得1+1>2的效果。利用排名服务优化网站，既通过设计符合产品特色的着落界面，优化搜索引擎，提升企业的竞价排名等方式，进行产品推广。现代足不出户就能做到“读万卷书，知天下事”，破玻器属于传统行业，要实现传统行业与现代技术的碰撞，必须要借助互联网思维和平台进行产品推广。购买关于“破玻、交通安全”等关键词，在用户进行搜索时，可知该款产品，通过点击进入官网查看产品的具体介绍，达到提升知名度和推广性作用。
（2） 市场渗透策略，追求高性价比 打情怀牌 打造品牌形象
通过产品价格与破玻效果的对比作为销售卖点，低价且保证质量的高性价比产品，吸引潜在消费者。零售98元的定价既可保证自身有盈利空间，又能减少潜在客户的购买成本，争取以高性价比优势进入市场，以高市场增长率带动市场占有率，在安全破玻细分市场占得一席之地。机械式钢化玻璃破玻器自研发理念伊始，秉承的宗旨即为承担应有的社会责任，扛起安全破玻领域的一面大旗。虽然破玻器面市后作为一种商品在经营，但始终不忘初衷，不仅会尽全力经营公共关系，使商业化产品不仅仅只是商业化产品，“我们不仅仅是卖产品，卖的是责任，让出行更安全”，打造健康的品牌形象，赢得消费者的心。
（3） 加强与企业、政府合作，赢得消费者信任
使用盗空劭鄣姆绞剑鼓励公交公司、旅行社采购负责人等潜在客户大批量的购买，并与其签订长期合作协议，形成购货-反馈-调整一体化的信息、产品沟通一体化机制。一方面，在与购买机械破玻器的公交公司、旅行社等合作伙伴进行产品销售活动之外，并且与其建立定期的交流会议机制，我方可免费提供破玻器的技术支持保障与服务，要求合作企业配合我方的搜索平台与使用客户回访机制，从而利用双方的数据信息分析中心，实时了解每一位使用顾客的需求、感受及变化。通过交流分析，了解市场的实时动态与使用者的不同需求，以便产品及时更新，适应市场需求。另一方面，破玻器营销推广负责人将会与政府相关部门进行沟通，通过电视、网络、公交车车身等形式的公益广告，提高机械式钢化玻璃破玻器在顾客心中的形象，赢得消费者的信任。
五、总结
首先，通过对机械式钢化玻璃破玻器的产生背景、原理应用及实物图的展示可知，机械式钢化玻璃破玻器并不是仅存在于理论世界的美好产物，它可存在且真实存在。机械破玻器自研发以来所秉承的社会责任与机械破玻器将作为市场产品经营两者间的冲突，也必将可找到平衡点，通过自主控制研发生产费用成本及销售渠道等销售终端环节，将成本降至最低，且能最大程度的保证产品质量。并不断的探寻最适合产品运营的管理模式及营销战略，以最低的价格致力于为驾乘安全技术把关，树立健康正面的品牌形象，时刻牢记以消费者的实际需求为导向，研发出消费者真正想要的破玻产品。
其次，通过对机械式钢化玻璃破玻器的市场容量、市场前景、市场竞争力、营销战略等的分析，也足以证明机械式钢化玻璃破玻器作为商品运营的可行性。虽然现有市场竞争力度大，且潜在竞争对手也将时刻威胁着机械破玻器的消费者市场，但没有竞争的市场是无用市场，坚信机械破玻器凭借自身优势，定可在驾乘安全技术市场占据一席之地。用数据做支撑，以客户为中心，以产品为基础，以团结的人才团队为前进的力量，具备一切可成功的因素，机械式钢化玻璃破玻器一定会很快出现在大家的视野中。
参考文献：
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[3]王肖洁. 侧窗自爆系统开启逃生通道――访深圳市典范科技有限公司总经理吴昆[J]. 驾驶园，2013，07：12-13.
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