时间：2023-09-01 16:55:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇传统销售模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
讯：网络营销之所以能异军突起，最关键的就是消费者变了。
原来的消费主体是50后、60后和70后，他们成熟稳健，消费观非常理性，最看重的就是产品的质量，在购物的时候对价格不敏感，只是希望能挑选到中意的产品。
随着消费者向80后和90后的转移，这种购物方式已经受到了极大的冲击。80后、90后的消费习惯就和前辈们不同，他们会更看重产品的外观新奇、功能奇特，对价格比较感冒。
80后、90后的消费者也相对较“懒”，没有什么时间去逛街购物，而且他们是陪伴着网络成长起来的一代，网络是他们的第二世界，所以他们会更加适应网络这种渠道去购买自己喜欢的东西。消费习惯的差异促使网络营销迎头赶上传统营销。
传统的电器销售模式根据地域的不同也会有所区别，在北京、上海、广州等一线城市中，家电连锁、KA大卖场占据统治地位，建材市场、大超市为辅。在二线城市，除了上述强势渠道之外，也出现专卖店等模式。在三四线市场，则是由区域连锁和专卖店占据统治地位。
上海极品策略品牌营销策划机构通过调查走访几家知名家电企业发现，今年的家电市场销售不容乐观，传统的销售模式逐渐萎缩。究其原因，主要是全球经济停滞，造成本来做出口OEM的企业不得不重新回到国内市场，加剧了国内市场的竞争，出现家电供远远大于求的状态。
由于一二线城市家电连锁过高的门槛，挡住了大部分中小型企业。他们不得不进行价格战，这进一步加剧了市场的恶性竞争，使消费者对产品和品牌都陷入悲观和冷漠的状态。
于是网络营销异军突起，京东商城就是代表。
作为传统家电连锁的代表企业：国美、苏宁、五星等都开始将目标转移到了网络营销领域。
国美、苏宁、五星开辟自己的官方网站，配合线下的销售，形成整合营销模式，以谋求新的发展契机。在这些企业带动下，许多的家电企业都摩拳擦掌，准备在网络销售这块分得一杯羹。（来源：家电市场）
玫琳凯公司创办于1963年，总部设在美国，是一家业务遍布全球35个国家和地区，拥有200余万名美容顾问的大型化妆品跨国企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。 1994年，玫琳凯公司在中国杭州始建美国以外的首家工厂，次年，其在中国的全资子公司―玫琳凯(中国)化妆品有限公司(以下简称玫琳凯中国)正式营业。目前，玫琳凯在中国共拥有基本保养品、补充保养品、彩妆品、护指品、护发品、沐浴护肤用品、防晒用品、香品和男士护肤品等六大系列，共计200多种产品。作为中国境内为数不多的化妆品直销企业，玫琳凯的物流具有典型意义。从事供应链工作已达二十余年的资深经理人玫琳凯中国物流总监朱光迪先生为本刊讲解了直销物流的运作概况与发展趋势。 1998年，玫琳凯获得国家批准成为转型企业，设立店铺并雇佣推销人员；2006年，获得在华直销经营许可，并荣列“2006中国轻工业500强企业”。
记 者 请你介绍一下化妆品直销物流的基本情况。
朱光迪 在中国的化妆品领域，从事传统销售模式的企业远远多于直销企业。 直销在国外是一种基本的销售模式，在中国却是一个特殊的领域，一直受到政府部门的监管。迄今为止，全国取得直销牌照的企业也就20多家，其中大部分是保健品和日用品企业，化妆品企业并不多，不过几家取得牌照的化妆品企业几乎都是知名大型跨国企业，因此一直受到社会的关注。 在中国，直销模式始于上世纪80年代后期90年代前期，但是至今真正发展的时间只有10多年。在上个世纪90年代前期，基于各种社会因素，直销、传销模式被叫停。为此，原本的直销企业不得不暂停已有的销售模式，而改以渠道销售。大约在2000年以后，直销禁令开始松动，有一些直销企业获得了商务部的经营许可。
以销售业态划分销售模式，可以分为传统模式，比如一级、二级批发市场等等；现代通路，比如专营店、连锁超市、大卖场专柜等等；直销模式，指以面对面且非定点方式销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接接收顾客订单。 不管是直销还是普通的渠道销售，其物流供应链都要求满足客户需求且符合企业的发展战略。两者最大的区别在于与客户之间的距离远近。 一般来说，传统化妆品企业，无论是采取批发形式还是终端直供形式，所面对的客户其实都是一个一个的门店，门店的数量大致在几百或者几千家之间。直销企业则不同，所面对的是全国各地的几十万个美容顾问。这些美容顾问认同产品，认同公司文化，希望通过加入公司来发展自己的销售事业，同时，他们也可以是产品的消费者。因此，美容顾问可以理解为一个个人消费者加上个人经销商的双重身份。
记 者 请你讲一讲直销物流与传统销售模式的物流有哪些不同之处?
朱光迪 直销在销售上是一种有力的竞争优势。直销企业可以更快地让自己的产品进入市场，而不会像传统销售模式的企业，要在某一个较大的城市进入大型商场、设立门店以及柜台才能进行销售。直销企业只要拥有认同并且愿意销售商品的美容顾问就可以将产品销售到任何地点。美容顾问能携带商品乘坐各种各样的交通工具去往任何地点，公司的业务因此获得了延伸。这对企业来说是很强的竞争力。然而为了满足这种销售模式的物流需求，却是一件难度颇大的工程。直销面对的客户是几十万个美容顾问，而非经销商和门店，所以直销物流和传统模式物流有很大不同。
首先，对物流速度要求高。传统模式中从下订单到商品到柜台会有一个时间差，同时每一个柜台也都会有一个库存量来满足销售。但对于直销来说，每一个美容顾问对订单的要求都很高，他们要求当时下了订单，马上就能有产品送到，以满足销售需求，从而保障销售量和业绩。这对于供应链和物流运作来说是一项非常巨大的挑战。客户对订单要求越高，对物流的要求也越高。面对几十万个美容顾问的订单，在三五天之内都要满足，是一件难度很大的事情。 第二，订单小，产品少。这与传统模式也不同。在传统的化妆品物流中，即使面临着大范围的拆零拣选和小额订单配送，也比直销订单要大得多，品种要丰富得多。 第三，直销的物流终端在地理位置上与传统模式有很大区别。传统模式中的物流终点都集中于大城市的繁华地带，或者在二、三线城市中心，很少会在城镇和乡村。但在今天的直销模式下，很多大型城市的直销美容顾问已经深入到了乡镇，而传统模式是很难做到如此广阔的市场上的。这对于直销物流也是一个很大的考验。 记 者 在这种情况下，怎样才能有效地满足直销终端的物流需求呢?
朱光迪 由于面对的订单数量大，货量小，时间要求短，且订单的目的地可能很偏远，物流所面临的不仅仅是配送的挑战，更大地是搭建信息平台的挑战。 如何能让这些美容顾问接受产品并得知其功用，如何能知晓每一个美容顾问的信息和所触及的地方……得到这些问题的答案在供应链中是一个对信息流极为苛刻的要求。 如果像一些传统模式的企业依靠单纯的人工处理方式根本无法解决上述问题。因此早在2003年，玫琳凯中国就建设了自己的信息平台，每个美容顾问可以在这个网络平台上了解产品信息，下订单，并通过网上转账交付货款，到2004年，做到了100％的网上下单和网上支付，在现实物流中，公司不收取一分钱现金。今年，玫琳凯中国又启用了移动电子商务平台，使每个美容顾问通过手机即可完成信息浏览、下单支付等一系列操作。 搭建了完善的信息平台后，第二个问题是如何在现实的物流过程中设计物流网络。在这个网络里，有工厂，有仓库，有配送中心，有主干道，还有很多到终端的枝桠。简要的过程为：产品从工厂出来后先运送到仓库储存，再配送到各地的配送中心，最后从配送中心分发到终端的美容顾问手里。 配送中心和运输都外包给第三方物流公司在管理运作。事实上我们将外包执行得非常彻底，很多物流环节都在外包。我们自己的物流团队人数不多，而且分布在各地的配送中心，主要工作是配合当地的物流外包团队完成配送任务。
在商品配送到美容顾问的过程中，我们与包括中邮物流在内的数家知名公司建立了战略合作关系，不断拓展和延伸配送网络，使之触及一些偏远地区。
其实，在终端的配送上，公司也经历了不同的发展阶段。最初是用自己的力量分别在一类、二类、三类城市建立提货处，这是属于配送中心下面的机构，美容顾问到提货处提取产品。这个过程很短暂。接着采用了外包的策略，把供应链的很多环节，包括终端配送，都外包给第三方物流操作。现在，随着快递物流的快速发展，公司也逐渐给美容顾问提供了更多的配送方式供其选择，比如快递或者自提。今后还可能发展更多的配送方式，比如与第三方资源建立战略合作伙伴关系，在偏远地区使用第三方资源的邮局资源建立小型发货处等。 记 者 请你讲一讲目前在化妆品物流中应用新技术和设备的情况。 朱光迪 在化妆品物流中，对新技术的应用还是比较多的。比如在仓库管理中，同一次出货可能要面对成千上万个订单，要提高效率、避免差错，必须借助现代技术与设备。电子标签拣选系统是个很好的解决之法。产品从工厂运到各地配送中心时，都是单一产品的整箱包装；在配送中心里，依据不同的订单进行拆零拣选，这个环节由人工配合电子标签拣选系统完成。
【关键词】 网络销售;成本;收益
中国互联网络信息中心的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示:截止2008年12月份,中国网民数已经达到2.98亿,网民人数位居世界第一,互联网普及率也以22.6%的比例首次超过21.9%的世界平均水平。如此庞大的潜在客户不难从侧面反映出网络销售的巨大发展空间。
一、网络销售概述及其与传统销售模式的区别
网络销售是企业以互联网为媒介、以新的方式和观念实施的营销活动,更加有效的促成了个人和组织交易活动的实现。通过互联网,传统的4P(产品、价格、分销和促销)营销组合可以更好地与以客户为中心的4C(顾客、成本、方便和沟通)相结合。互联网实质上一种超越时空的网络环境,为企业和顾客提供了一个超级时空的舞台和看台。一方面互联网为企业建立了一个巨大的表演舞台,企业可以在网上建立自己的主页,通过主页自己的产品信息,展示自己的产品形象,提品咨询,完成签约和订单等任务;另一方面互联网为顾客提供了一个超级购物广场,顾客可以操作搜索引擎,于谈笑间就逛完了许许多多的网上公司,节约了传统购物花在路途上的大量时间、金钱和精力,顾客可以在电子回单上说明自己的特殊要求,传达给商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通过电子回单,迅速设计、制造产品,并及时送货,为顾客提供满意、快捷的服务,真正实现二者之间高效、交互式和动态的交流和对话。
与传统销售模式相比,互联网具有自己的特点:(1)中间商的作用正逐渐降低。互联网极大的缩短了生产商与顾客之间的距离,使得生产与销售趋于融合。互联网销售不需要装潢考究的店铺,不需要满天飞的销售人员,就大大降低了企业的销售成本。(2)网络销售广告克服了一般大众传媒难以克服的时空限制,提供了全天候、全方位和动态的商品广告,一改过去顾客被动接受广告的特点,使得消费者能够根据自己的需要主动搜索自己需要的广告信息,提供了一种方便、快捷和满意的服务。
二、网络销售的成本和收益分析
1.从技术成本而言。电子商务的技术成本包括软、硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物,昂贵的投资、复杂的治理、维护费用的高昂使得一些企业望而却步。面对客户无力应付复杂的技术平台和高昂的软硬件配置的实际问题,ASP这个新兴行业随之兴起,它以系统、人才匮乏的中小企业作为开展业务的主要对象。一些大企业也对ASP发生了爱好,这种租赁式服务的价格和质量能否为企业接受,能在多大幅度上降低企业的电子商务技术成本,还有待于实践验证。
2.从安全成本而言。在任何情况下,交易的安全总是人们关心的首要问题,如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性,成为推广电子商务的关键所在。上述交易的一系列安全要素,必须有一系列的技术措施来保证。目前,安全标准的制定、安全产品的研制以及安全技术的开发为解决网上交易的安全起到了推动作用,这些用于交易安全的协议、规章、软件、硬件、技术的安装使用及其学习和操作定会加大电子商务运营的成本。
3.从配送成本而言。在电子商务中最难解决的就是物流配送,物流配送从经营电子商务的公司中分离出来而由专门的物流公司去经营将成为发展方向。物流配送的独立操作也将引发一些新的问题,双方的配合至关重要,一些涉及物权归属、风险责任、费用成本、产品质量、争议解决方面的法律问题也将浮出海面。物流配送是电子商务的重要和最后环节,是电子商务的目标和核心,也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。
4.从客户成本而言。指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和,这是一种完全依靠网络的服务,只要消费者一开始享受这样的服务,就要承担每小时数元钱的最低成本,还不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。这种费用虽然不列入商家的运营成本,作为用户成本,却是影响电子商务发展的重要因素。
5.从法律成本而言。电子商务的发展面临着大量的法律问题,如网上交易纠纷的司法裁定、司法权限、跨国、跨地区网上交易时法律的适用性、非歧视性、安全与保密、授权认证中心治理;网络犯罪的法律适用性、知识产权保护、隐私权、网上商务有关的标准统一及转换等。电子商务规则的建立可以有效地减少交易纠纷,也增加了电子商务各方操作的难度和成本负担。
参考文献
[1]刘勇.加快网络销售的到来[J].华东科技.1999(3)
[2]孙禧华.网络营销――顾客的上帝地位未变[J] .上海商业.2008(7)
关键词：寿险；销售人才；销售模式；保险发展
我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。
1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题
（1）人才培养方式现状及问题
我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。
（2）销售模式现状及问题
我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。
保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。
2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试
2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性
（1）人才化战略实施的背景
我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。
（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施
①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新
中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。
②人才化销售战略在销售模式方面的创新
截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。
2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。
（2）存在的不足
由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。
3 人才化战略如何自我完善和创新
3.1 借鉴国外成功销售模式
（1）FIC销售模式
FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。
（2）保险超市销售模式
保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。
保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。
国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。
3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法
销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。
销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。
参考文献：
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[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.
网上在线销售不同于传统门店销售模式，企业需要制定相应的价格机制，提高利润水平。本文结合互联网技术的特点和客户需求的差异性，阐述了网上产品定价如何确定无差异价格区间、适时调整价格和价格分割的基本策略，并从知名电子商务企业的应用实践出发，分析了典型的定价模式。
无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。
目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。
网上销售定价策略
价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。
1确定产品的无差异价格区间
一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。
传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。
互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。
2调整价格适应市场变化
传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。
当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。
3价格分割
众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。
在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
电子商务企业的典型定价模式
1拍卖定价
拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
2买方自主定价
这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。
买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。
3渗透定价
网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。
4议价定价
由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。
5协同定价
网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。
网上销售企业竞争者
降价涨价维持原价
降价(-,-)(+,-)(+,-)
涨价(+,-)(+,+)(-,+)
维持原价(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。
当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。
结语
网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。
参考文献
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【关键词】电子商务零售商；传统零售商；价格竞争
一、前言
随着计算机与智能手机逐渐成为我国民众的“标配”，电子商务零售商的市场竞争力进一步提升，而这种竞争力提升对传统商务模式造成的威胁却必须引起我们重视，而为了实现电子商务零售商与传统零售商的共同发展，正是本文就电子商务零售商与传统零售商的价格竞争展开具体研究的原因所在。
二、电子商务零售商与传统零售商概述
1.电子商务零售商概念
为了较好完成本文研究，我们首先需要深入了解电子商务零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将电子商务零售商视作利用网络系统与技术，在线进行商品销售的商家。电子商务零售商能够利用网络共享性开展商业活动，这就使得电子商务零售商能够将商品信息通过互联网分享给每一个有需要的人，而消费者则能够通过网络下单、邮寄取货的方式完成购物过程。
2.传统零售商概念
在了解电子商务零售商的概念后，为了较好完成本文研究，我们还有必要明晰传统零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将传统零售商视作拥有自己实体店铺、运用传统手段进行商品销售的商家。对于传统零售商来说，其本身需要在前期投入大量资金，而拥有相对稳定消费群体是传统零售商的优势所在，不过传统零售商的运营成本往往要高于电子商务零售商。
三、电子商务零售商的价格竞争优势
对于电子商务零售商来说，其本身的价格竞争优势主要源于省去店铺租金、节约员工雇佣成本、有效节约宣传费用3个方面。
1.省去店铺租金
之所以电子商务零售商具备着较强的价格竞争优势，这本身与其不需要实体店面有着较为密切的联系。结合上文内容我们能够了解到，电子商务零售商主要依托互联网相关平台实现商品的销售，这就使得其本身不需要消耗大量店铺租金，这种租金的节约就能够使得电子商务零售商将更多资金投入商品销售与运营过程中，这自然使得电子商务零售商具备较强的价格竞争优势。
2.节约员工雇佣成本
除了省去店铺租金外，电子商务零售商的经营特点使得其本身并不需要大量员工，这自然就使得电子商务零售商节约了员工的雇佣费用。在我国人力资源成本不断上升的今天，员工数量的增多自然会造成企业的利润下降，但不用考虑这一问题的电子商务零售商则能够凭借自身优势具备较高的价格竞争优势。
3.有效节约宣传费用
除了上述两方面外，电子商务零售商的宣传费用节约同样能够实现其自身价格竞争优势的提升。之所以电子商务零售商能够实现宣传费用的节约，主要是由于电子商务零售商可以依托的网络共享性实现自身商品的低成本有效宣传，这种较低的宣传成本避免了因大量宣传费用导致的商品价格提升，电子商务零售商的价格竞争优势自然得到了较好保证。
四、传统零售商的价格竞争优势
虽然相较于电子商务零售商，传统零售商在价格竞争上处于一定劣势地位，但传统零售商在节省顾客开发费用、节约产品运输费用、占用资金少等方面也具备一定价格竞争优势。
1.节省顾客开发费
对于传统零售商来说，其本身的固定店面便等于拥有一定固定客源，这就使得传统零售商能够在一定程度上保证收益。而在相关调查中发现，维护老顾客的费用要远远低于开发新顾客，由此可见传统零售商在节省顾客开发费方面具备的优势，而这种优势就能够在一定程度上提高传统零售商的价格竞争优势。
2.节约产品运输费用
对于传统零售商来说，顾客能够直接接触商品、直接带走商品，这就使得传统零售商不必承担电子商务零售商必须承担的商品运输费用，这自然使得传统零售商的成本能够实现一定降低，其本身价格竞争优势也将实现进一步提高。
3.占用资金少
除了上述两方面内容外，传统零售商的占用资金少优势也能够实现其自身的价格竞争优势提升。之所以说传统零售商具备占用资金少优势，主要是由于电子商务零售商的资金到账往往需要经历短则五天、长则半月的走款流程，而相较于“一手交钱，一手交货”的传统零售商，电子商务零售商自然会在资金占用方面存在一定劣势。
五、实现二者共同发展的建议
在深入了解传统零售商与电子商务零售商的价格竞争优势后我们能够发现，电子商务零售商与传统零售商在销售模式上处于对立状态，但受到我国科技、经济、社会的发展现状的限制，我们也能够发现电子商务零售商并不能完全取代传统零售商，这就使得传统零售商与电子商务零售商并存的情况将长期存在，而为了保证这一情况下传统零售商与电子商务零售商的共同发展，传统零售商与电子商务零售商就需要向对方领域发展，即传统零售商注册网上店铺开展网络销售，而电子商务零售商开设实体店铺提升自身品牌价值，在这种向对方领域发展的过程中，传统零售商与电子商务零售商将在很大程度上实现相互融合，而由此我也能够得出传统零售商与电子商务零售商具备的相辅相成、相互促进特点。值得注意的是，想要较好实现二者的共同发展，诚信水平与服务质量的保证也必须得到传统零售商与电子商务零售商的高度重视。
六、结论
作为适应时展而出现的商品销售模式，电子商务销售模式本身能源传统销售模式实现较好的共同发展，而我国经济与社会发展也将由此获得较为有力的支持。
参考文献：
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[2]李云龙，杨超进.基于网络外部性的电子商务零售商与传统零售商的价格竞争模型研究[J].广东技术师范学院学报，2013，12：67-72+103.
关键词：网络团购；会计核算；税收监管
1网络团购的涵义
团购，可以理解为团体购买。团购是一种以互联网电子商务为平台进行买卖双方交易的商业模式，不同的消费者有着公共需求时可通过网购以优惠价格购买商品或者服务。卖家把握薄利多销，量大价优的特点，买家得到优惠，节省金钱，并得到优质的服务。团购网站通过网络建立了三者之间的微妙联系，总的来说，网络团购是涉及商家、团购网站、消费者三方之间的交易，他们三者核算不同的新型业务，而商家和网络团购是属于收取手续费的委托代销关系。
2网络团购的优点和收益
2.1网络团购的优点
2.1.1降低交易成本
传统的商家主要是寻租店面销售物品，昂贵的店面不得不使商家提高价格保证自己的经济利益不受损失。而通过网络团购，可以有效的降低商家的交易成本，不仅可以使消费者享受到商家优质的售后服务，还可以从销售商手中以优惠的价格获得应有的物品。传统的交易模式，消费者由于对厂家信息掌握的不全面只能被动的接受卖家单方的信息，这时个体消费者在交易过程中处于弱势地位，只能被动的接受卖家所出示的价格。
2.1.2消费者掌握主动权
在网络团购中，消费者可以通过网络仔细比较各个网店商品的价格，从而选择自己心仪的商品。在网购模式下，充分改善了市场不透明、信息不对称等现象，消费者可以充分掌握主动权，在最好的服务下，随意挑选比较选择适合自己的商品。
2.1.3消费者权益得到保障
传统的购物模式下，消费者交钱买了东西，商家拿到钱就完全没有了责任心。在发生商品质量纠纷时，商家拿到钱就完全无所顾忌，最后损失的往往是消费者。在网购模式下，团体购买可以增大单人谈判的筹码，还可通过好评差评等个人主观意见提供给他人借鉴。因此，消费者不仅可以买到物美价廉的商品，还可享受到优质满意的服务。
2.1.4商家可提高经济效益
传统的购物模式下，商店的物品大多提供给本地的客人，因此销售渠道比较窄小。在网购模式下，商店的商品可以全部放在网上，全国各地的人都可以看到并且购买，帮助商家扩大了销售渠道。网络团购大大的帮助商家薄利多销，虽然单件商品收益减小，但是团购活动既可增加销量和服务，减少库存加速资金的周转，进而更好的促进常规渠道的销售。
2.1.5逐步树立团购网站的品牌
网上交易是通过团购网站来实现的，团购网站不仅可以从买家与卖家获取应有的利益，又通过多个网站的竞争逐步提高自己的服务质量，不断树立较好的口碑和良好的树立品牌形象，通过对业务的拓展获得更大的利益。
2.2收益分析
2.2.1有形收益
（1）收入增加。消费者数量增加，商家采取薄利多销量大价优的手段，销售量增加有形的收入自然增加。
（2）成本减少。通过网络销售可减少店面的租金，开展团购的商品和售后服务具有较低的边际成本，当购买商品或者消费服务的人数增加但不会增加商家所需要付出的成本。这里以电影院为例，影场、设备、人员的投入是固定成本，而看电影的人数增加时商家的利润只会增加，增加了企业的经济效益。
2.2.2无形收益
（1）广告效益。由于目前商品竞争大，商家必须通过广告宣传商品提高商品的知名度，增加购买人数。然而广告的费用对于中小型企业就是最大的难题，广告的预算往往需要花费上百万甚至几千万，因此他们很少投入大量资金，大多采用的是临街张贴广告或者促销传单等，没有资金来进行传统广告的宣传，收到的效益十分有限。然而通过团购网站可以大大提高他们的宣传，以这样的手段打广告远不是传统的促销媒体所能比拟的。广告对于商家的宣传及其重要，以团购网站减少了商家的广告费用，还可给商家带来更多的潜在消费者。
（2）管理改进效益。团购条款是经过专业人员考虑多方因素完成的，既充分考虑了消费者又顾及了商家和网购网站，条款规定绝大部分都要求消费者在商家约定的时间内购买商品，或者在商家规定的时间内预约。通过这种方式，商家就可以提前了解到固定消费品中消费者的数量，进而为商品和服务的内容提前做好准备，既满足了消费者的消费，又给商家一定的准备，很好的提供给商家管理改进效益。
3网络团购的现状
网络团购从开始到现在有了质的飞跃，当前，网络团购物品多种多样，包括餐饮团购、旅游团购、婚纱照团购、娱乐团购等形形的团购。网络购物模式虽然方便快捷，但是起步较晚，发展不太规范，还没形成完善的监管体制，很多商家根据这一漏洞获得不太正规的收益，国家和政府正在尽力完善有关网络购物法律条例。在实际的经营中，很多网络商家多少存在涉税问题：（1）网络团购难以索取发票。消费者在网上直接付款，商家通过网购网站获得款项，两方在网络平台下，没有实际的物品交易和汇款收取，因此引来了广泛的争议，发票由谁来开一直备受争议？商家秉着这样的说法：网购行为价格低廉，再开取发票则会无利可图。这时商家就不愿意在还未受到款项时就出具发票。（2）网购的收入确认点有待明确。我国目前税收主要是采取以票控税的方式，由于当下网络体制的不完善，网购给一票控税的征管模式带来了较大挑战，税务机关监控团购官网和商家实际收入轻重把握不当，对于一些特殊情况解决的办法有待加强等。
在网购模式下，当消费者对网上提供的物品感兴趣可以点击购买，正确填写物品的快递地址，可通过支付宝等网上支付工具付清货款后，最终物品由物流公司送到消费者手中。消费者还可通过电子券团购方式，消费者在团购网站上付款之后，会收到团购网站发送的电子消费券，消费者可凭借消费券到商家进行实地消费。收到消费者的付款后，团购网站在选取从支付平台收款和支付给商家款项的方式有三种：（1）由支付平台将款项分为两分，佣金部分支付给团购网站，商品购买价款部分支付给商家；（2）支付平台将全部价款支付给团购网站，网站再交易完成后将价款支付给商家；（3）支付平台将全部价款支付给团购网站，网站在扣除资金后定期将剩余的款项支付给商家。这是多数团购模式中应用最广泛的模式。
4明确和完善网络团购会计核算，为税收监管提供依据
4.1明确网络团购的销售主体
首先，商家提供商品，应为网络团购的消费者提供发票。依照《发票管理办法》第十九条规定，销售商品、提供服务以及从事其他经营活动的单位和个人，对外发售经营业务收取款项，收款方应当向付款方开具发票。从表面上看，消费者付款是付给了团购网站，团购网站应该担任发票的开具方。但是，团购网站只是一个平台，确认消费者收货后，网站会把款项打给商家，由此我们发现流程中这个过程真正的收款方并非团购网站，而应该是商家，商家收取的才是真正的对应商品及劳务的价款，团购网站收取的只是提供交易平台的佣金，因此让其提供发票是不合理的。
4.2网络团购的两种模式
（1）实物模式，这种主要是设计有形商品的交易。当消费者对网上提供的物品感兴趣可以点击购买，正确填写物品的快递地址和接收的手机号码后，可通过支付宝、银行可等网上支付工具付清货款后，直接等着快递到来电话或者短信，最终物品由物流公司送到消费者手中。在这种模式下，税务机关可以重点监控其资金往来账家，如果消费者办理退货手续，商家可以提供相关邮递凭证，税务机关可根据邮递凭证判断税收的多少。
（2）电子券等非实物模式，这类商品主要涉及餐饮、电影、娱乐、美容等服务行业。这种模式下，关键是落实以票控税，商家应出具每个团购活动相对应的贷款结算单保证自己合理利益不受损失，贷款结算单在会计核算中作为原始凭证，其中涉及到的各种税收与税率都应该得到充分的提现。在此方面，国家应该制定相关的法律细则，用法律规定与约束该种类型的会计处理，用法律来保证交易中买卖双方的合法权利。
5传统销售模式和网络团购的会计核算的差异
5.1传统销售模式的会计处理
传统的销售模式是销售企业将商品或服务交付给消费者，或者销售企业将商品或者服务交付给商家，商家在交付给消费者。传统销售模式下，商品售出前的主要风险承担者是销售企业，根据《企业会计准则第14号―收入》第四条，销售商品收入要同时满足下列条件才能予以确认：（1）企业将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已经售出的商品进行管理；（3）收入的金额能够进行数据的测量；（4）相关的经济利益可能流入企业；（5）相关的或者将要发生的成本能够用数据来计量。
在传统的销售模式中，企业销售商品涉及现金折扣的，现金折扣在实际发生时应计入当期财务费用。
5.2网络团购的会计处理
网络购物下商品或服务的支付是由委托方直接交付给消费者，商品售出前主要风险报酬承担方是委托方，受托方收到款项的时间是团购网站与委托方结算商品时确认。
网络团购涉及手续费这一项。当团购活动开始时，网络网站就会从团购业务中收取手续费，商品这时没有还未完全交给团购网站进行销售，商品的所有权凭证和所售商品的所有权的主要风险和报酬还属销售企业，并未发生转移。如果消费者支付了钱款团购活动结束，团购网站进行审核，如果团购的数量达到与商家协议的最低数量，那么团购活动就算成功，委托方这时就根据协议向委托方收取应有的手续费，如果团购的数量没能达到协议的最低数量，团购网站就会向消费者退款，然后根据实际的钱数确认负债的减少，做相反的会计分录。
在网络团购中，很多商家会采取好评返利的措施来为网店赢得名誉，提升自身品牌形象，获得更多消费者的青睐。当团购网站给予消费者返利时，借记“销售费用”，贷记“预计负债”。有时消费者放弃了返利则为空，当消费者使用返利时，借记“预计费用”，贷记“主营业务收入”。评价返利时商家的一种吸引消费者的手段，当顾客第一次团购消费时，网购网站给予消费者的优惠，返利可通过返券或者返现金两种方式，当顾客再次团购时使用购物券就可冲抵现金，获得优惠。参考文献
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一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。
2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。
3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。
4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
（一）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（二）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。
2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
（三）满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
（四）提供丰富多彩的促销手段
在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。
三、网上服装销售存在的问题及对策
网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。
（一）网上试衣系统
服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。
消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系统
服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。
（三）完善物流系统
服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。
（四）服装传统营销与网络营销相结合
发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。
四、结束语
21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
参考文献
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网络购买保险益处多
保险业逐渐被中国大众所接受，传统销售模式功不可没。但在消费者保险需求扩大的今天，传统销售模式的“副作用”开始显现。从保险公司到公司再到保险人，渠道冗长，增加了销售成本，更是加大了管理难度，从而形成了众多“积弊”。明折暗扣，私扣保单，强行搭售等，都是这种“积弊”的产物。
随着网络的普及，越来越多人开始在网上购物，网上投保也逐渐受到都市白领的青睐。网络保险的出现让消费者不需再忍受人喋喋不休的“诱导”，消费者足不出户，敲敲键盘，打打电话，就可以在“网络超市”上完成从选择保险公司、险种到签订保单的购买全过程。
方便快捷
记者在一些购买保险的网络上看到，在网上保险超市，各家保险公司同类产品的价格、保障等内容一目了然，投保手续方便、快捷，这也是目前很多消费者在网上购买保险的最直接的原因。目前不少保险公司在线网购的服务全面铺开，几乎每天都有新单投保，节假日前更是忙碌。
保得车险网、中国保险网等专业保险等网站也纷纷打造网上销售平台。业务内容琳琅满目，应有尽有，比传统的投保方式直截了当得多。其中主要包括寿险、财险、车险，可以根据生命周期和客户面临的客观风险进行详细的需求分析，并给出客户对各类产品的需求程度，投保人可以方便查询多家寿险公司的产品条款和费率，分类比较多家公司保险产品。保得车险网则有各家保险公司险种条款，及丰富的保险行业咨询，用户注册成为保险交易所会员后，还可获得保险人对不同险种的免费报价服务。除此之外，国内各大门户网站也纷纷推出保险超市。
节省费用
通过网购还可节省不少中间费用，如传统保费需要30％～40％而网上销售总共只需不到20％的成本。
目前，网络中的保障计划保障到60周岁或70周岁，交费方式有10年交、15年交和20年交三种方式，针对不同的收入结构，该计划还提供按月和按年两种缴费方式。有关专业人士表示，客户可以根据自己的经济情况自己选择缴费方式和保障时间，这样可以剔除多余的保障，节省了保险人的佣金部分，大约是保费的30％左右。因此，客户通过网络购买的模式可以让产品的价格更加实惠。
网络投保亦有风险
虽然，网络保险投保方式有着相对明显的优势，但是网络保险销售在我国尚处于起步阶段，许多程序还不完善，法律方面也存在一定的空白，有可能影响到投保人的权益，为目后索赔留下隐患。
一名业内人士指出，如寿险产品，需消费者亲笔签名后才能生效，而有些网上销售者采取电子签名的形式，这是否具有法律效力，各家保险公司就看法不一。一旦发生索赔，有可能成为纠纷的根源。毕竟保险最重要的就是服务，通过网上投保，能否保证有一对一的保险人进行售后服务都是问题。
此外，通过网上保险超市购买的产品，有些责任条款并不完整，也存在一定的风险。因此，业内人士指出，对于简单的意外险产品，可选择网上购买方式，但对于健康险或投资类险种，由于保险责任和内容丰富，条款比较复杂，保费也比较多，一旦误买要付出较大代价，最好还是请专业人士或业务人员进行办理。
针对网上购买保险存在这些疑虑，在选择保险服务网站时，应注意以下几点：
①首先鉴定这个保险网站的资质和影响力。通过网上搜索查询或打他们客服电话了解询问：
黑大蒜要红？
近日，坊间传出山东晨农健康产业有限公司涉水直销的消息，让这家位于山东省巨野县的企业进入众人视线，一同被关注的，还有尚未在5大类直销产品中普遍出现的黑大蒜系列农副产品。
细说晨农
据了解，山东晨农健康产业有限公司隶属于山东晨农健康产业集团（以下简称晨农），集团旗下有山东晨农健康产业有限公司、山东巨野晨农永兴食品有限公司、山东巨野晨农生物科技有限公司和巨野晨农生态农业有限公司四个产业实体，是一家专注于天然植物营养组分和特殊营养食品研发、生产、销售的高科技股份制企业。
其中晨农健康产业有限公司成立于2006年，注册资金为4285.71万元，以营养、功能性的天然植物组分研发、生产、销售为主，主要产品有大蒜素、蒜氨酸、大蒜多糖、功能性红曲等。
“大蒜作为生产原料，有70%都出自中国。晨农之前作为原料基地，曾为多家知名直销企业提供过原料支持，大蒜素等销往欧美日等发达国家和地区。”晨农总裁周华利介绍道，“到目前为止，我们在开发自己产品的同时，仍然在为春芝堂等直企供应着原料。”
当被问及主要市场转回国内的原因时，晨农传统销售模式业务部经理柏逸云和西安一位团队创始人樊某一致认为：目前在健康产业这一板块，中国的消费群体很大，公司就是要抓住这一机遇，提出‘蒜元养生’的概念，做属于晨农健康产业。
“晨农目前产品分5大系列，包括黑大蒜、调味品、饮品、酱料和保健品，其中以黑大蒜、黑蒜养生酱油、黑蒜养生醋、黑蒜活力酒、晨农酱菜为主打。”柏逸云说道，“销售模式以传统为主，直销和传统模式共同发展。其中黑大蒜、调味品、饮品和酱料销售完全采用的是传统销售模式，只有保健品在尝试直销。”
另外，由于以巨野县为根据地，以农产品大蒜为产品基础，晨农还与当地蒜农息息相关。据悉，过去因为季节等的原因，大蒜价格浮动很大，严重影响了蒜农的收益。而晨农的黑蒜是由大蒜深加工而成，不仅保质期延长，而且做到了产品多样化。“晨农的产品既保障了蒜农的利益，也为企业自己争取到国家扶持和有利政策。”周华利强调。
直销布局
2015年4月15日，山东晨农电子商务有限公司在上海股权托管交易中心挂牌。4月20日，山东晨农健康产业集团（以下简称晨农）在本部举行了新模式启动仪式，2400多名来自全国各地的经销商共同见证晨农开始新的征程。晨农的一系列举措让人深信，2015年的晨农将会有“大动作”。
周华利表示，之前晨农的酱油、醋主要销售渠道是各大商场，而新模式的启动改变了这种单一形式。“现在，我们采用的是区、网商、专卖店、会员制的复合模式，更加注重产品的销售。两个月以来，晨农产品的销售量正稳步增长，现阶段，公司旨在完善产品质量，提升品牌形象。”
当记者询问该模式是否就是直销模式时，周华利则否认了这一点。“我们现在还处于慢慢摸索中，没有成形，但会在2015年年底考虑启动申牌计划。”周华利强调，之所以会计划申牌，是因为想要开发晨农自己的保健品，而保健品通过传统模式销售是有困难的。“直销的优势就在于，经销商会向消费者做详细的产品介绍，可以让大家知道黑大蒜的功效作用。晨农邀请我来，也肯定是有直销这方面的打算。”
据悉，周华利先后担任过完美山东分公司的总经理和安然的营销总裁，是业内一位资深的职业经理人。他坦言：加入晨农，正是看好其产品。“黑大蒜食用起来没有生蒜的异味，又增添了更多的保健功效，是能够落地的产品。而且像黑大蒜调味品，价格与普通调味品价格持平，更能让消费者接受。”
在采访中，就某些经销商提到公司全员持股制的问题，周华利表示：“企业想要做强，就必须走上市的道路，而农副产品上市国家也会有一定的扶持。上市之后公司受益，员工与公司利益紧密相关，为了稳定员工，公司届时会对一些有贡献的员工分配股权作为奖励。经销商则根据销售额，也会分配到相应的股权。”
在胥某出示的晨农奖金制度上，记者证实了周华利对经销商持股的说法。胥某还提供了自己的股权证，上面说明经销商胥某持晨农公司500股，证书签署日期为4月25日。
然而，对于4月15号的挂牌仪式，周华利强调说只是拿到了股票代码，具体什么时候上市还要取决于公司的销售额。据周华利和胥某介绍，晨农在国内上市成功后，还有国外上市计划。
未来规划
面对未来的规划，晨农健康产业集团董事长薛乃峰表示：“晨农一定是个长久的事业，我们即使不做500强，我们也一定要把她打造成一个能做500年基业的企业！我希望用三年的时间打造出500个百万富翁与20个千万富翁！”
电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。
目前保险渠道，基本存在人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中人、内部直销、兼业和专业，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。
二、电话销售的发展史、保险渠道的不足
电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。
在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下：
一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。
二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。
三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。
四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。
三、电话销售的主要模式和特点
一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。
电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户，价格敏感度不高。
四、电话营销具有的独特优势
（一）电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层，销售范围可延伸各地。
（二）电话营销产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，属营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，两种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。
（三）电话营销业绩是传统销售模式的数倍。
（四）有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍就是机构发展存在一定问题。电话营销不需大量铺设机构，在中小城市不设机构也可使市民快速获得保障。其集中化管理也有利于公司从粗放型经营向集约化经营转变。
（五）有利于深化银保合作。我国的银保合作目前还停留在柜台的初级阶段，而电话营销可实现与银行数据库的连接，扩大了保险的服务范围，使银保双方业务相互补充。
（六）有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控，销售语言基本统一，能有效防范误导行为，且误导查处容易，一些公司制定有严格的规范流程和惩罚措施，能有效避免电话人员对客户做出不当承诺或误导，保证销售品质并保障消费者权益。
五、电话营销面临问题
尽管电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。
（一）电销产品设计和定位的困扰。电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车、意外险等为主要营销对象，但从实际社会需求出发，这远远不够。
（二）数据来源的缺乏。电话营销某种程度上可称为数据库营销。一是依赖于数据真实性和完整性。目前电话营销成功率约在0.5%至2.5%，说明电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。
作为国内领先的CTP版材制造商——成都新图新材料股份有限公司（以下简称“新图”）为顺应时代潮流率先采用网络直销模式，销售公司最具颠覆性的产品——热敏CTP版材FIT N。
目前，以B2B和B2C为代表的电子商务销售模式在天猫、淘宝、京东、亚马逊、当当等知名电商平台上广泛应用，人们在借助网络直接购物在获得价廉物美的商品同时，还享受到了购物便捷、付款安全、送货及时的周到服务。然而，电子商务在印刷行业的器材采购领域的应用仍然是一块有待开发的处女地。它的发展滞后一方面与企业思维僵化、采购习惯难以改变有关；另一方面还受到企业内部采购流程不健全、制度缺失的深刻影响。这些最终导致企业在采购过程中面对着层层加价、渠道纷繁复杂的问题，因此采购成本显著增加，并且无法享受到器材厂商带来的全面服务。
面对这样的市场诉求，成都新图大胆尝试，将网络营销引入到企业的传统销售模式当中，为采购企业提供从新图到客户工厂仓库的在线采购及门到门专业配送服务。客户仅需在采购网站上轻轻点击鼠标，选中所需的版材，剩下的工作将交由新图公司来处理。客户所享受到的不仅是阳光采购过程，更重要的是规避了其中的潜在采购风险，同时采购成本也显著降低，并且，客户在使用环节出现任何问题，都可直接联系新图并交由其处理。
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相信，新图所推出的该项客户贴心服务必将为该企业后续的市场经营助一臂之力！
