时间：2023-08-30 16:48:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇常见的销售模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】汽车营销；营销模式；分析；发展态势
由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后，我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革。在社会主义市场经济体系下，汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架。其中，以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性。伴随着汽车消费者需求的变化，汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生。与此同时，汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视，时至今日，愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计。在汽车的营销模式中堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术，这三者相互联系，互为补充，成为密不可分的有机整体。但是，我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下，原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战。所以，国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化。在新的形势下，如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求，以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢，必将成为汽车生产业不得不正视与破解的一个重大问题。
一、国内外汽车营销模式
（一）国外汽车营销模式
专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式、网络直销模式等，是现今大多数发达国家汽车营销的主要模式。其中，专卖店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而较为适合于那些汽车生产附加值高，或者规模相对较大的整车生产企业，这种营销模式对于提升生产商的企业的形象，以及增进顾客对汽车品牌的信任程度有着较为重要的意义。汽车商店，因能够经营品牌繁多的产品，其投资风险相对较低，成为当前和未来较长时期汽车营销的主要模式。汽车大道，则顺应了发达国家汽车工业高度发展并与地域、人文等条件。网络直销模式，则是在特定地区网络异常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟的产物。在西方国家具有代表性的汽车营销模式，可归纳为美国模式、德国模式、日本模式这三种类别。在美国，汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等，成为汽车销售的主要的模式，其售后的服务还正朝着专业化经营的方向发展，同时，汽车的销售业已实现销售和售后服务的分离。此外，售后服务也不断趋向于专业化（即包括零配件、保修、售后服务的专业化）。在德国，4S专卖店等仍是汽车销售模式的普遍手段，其中尤以同一生产商、同店多品牌销售，且新旧车辆同场销售成为一大特色。再者，在德国模式中更注重于销售的人性化服务，即大多销售商都兼备新车销售、旧车回收式销售、零部件配套销售、维修服务以及车辆信息反馈等，被称之为“5S”功能，因此，其4S店拥有了为数众多的“忠诚用户”。而在日本，普通经销店的汽车销售模式则最为常见。在销售手法上，日本的汽车销售商非常注重于促销和公关，并以此努力提高企业的声誉，在唤起用户现实需求的同时提升其潜在需求，其销售模式以区域经销场所为代表，将新车、二手车以及售后服务业务三者相互结合，区域经销总店下设遍布全县的许多分店，总店具备整车销售、旧车交易、配件销售、维修服务等一整套功能，同时负责组织该地区统一进货。分店的功能除了整车销售之外，还可提供若干易损零部件与简单的维修服务。
（二）国内汽车营销模式
随着多年来营销市场的发展，我国汽车营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的差异不断缩小。我国各大汽车企业的营销体制在逐渐探索与成熟的过程中，体现出了相对的共性，产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制已经确立。借鉴与吸收发达国家成熟的产销结合模式，目前我国业已成功打造了具有社会主义市场经济特色的汽车营销体系，它突出表现在市场责任制、制以及、“四位一体”专卖店、汽车有形市场、汽车园区等多种类型。其中，独立中间商以从事市场责任制和制为主，一般进行整车销售的业务，也即汽车生产商的售后服务站。汽车生产商则通过对独立中间商的进货途径、销售地域佣金和支付方式的规定，使之行使一定规模的销售经营权利。“四位一体”专卖店，就是汽车生产商通过汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”，根据生产商的管理、技术以及服务收费标准，同时培训相应的维修和营销人员，以尽可能满足顾客各种需要。汽车有形市场属于大型超市式的汽车交易市场，特点为多品牌与多经销商，同时相关部门现场办公，可提高购车效率和降低购车成本。汽车园区则定位为与国际国内市场接轨，以轿车销售为主兼售其他车辆市场的定位是与国际市场接轨的形式，即以销售轿车为主，其他汽车为辅，功能涉及汽车交易、服务、展示以及汽车文化等，凸显集约化和趋同性的特征。
二、我国汽车营销存在的问题及对策
改革开放以来，虽然我国的汽车营销模式成绩骄人，然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处，主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面。
（一）汽车营销理念问题与对策
在汽车营销理念上，多数企业尚未完全理解其营销的真正内涵，因而对汽车营销策略没有引起足够的重视，甚至对汽车营销的职能进行了误读。许多企业仅将汽车营销停留在“销售”这一概念层面，而未参与到整个公司的运作上来。例如，不少企业还将汽车营销定位在“关系营销”上，并为此颇费精力，大做文章。事实上，关系营销在销售总量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明显。因此，在销售理念上必须更新观念，不断探索汽车营销深层次的内涵，把握营销的职能与营销的策略，以公司全局的层面进行营销问题的通盘考虑。
（二）汽车营销方式问题与对策
以4S店为例，在营销方式上，国内整车销售是4S店的主要目标，也投入了汽车经销商的绝大部分精力。这些经销商收入的主要来源，有赖于汽车的销售以及保险返利，其整车的销售收益几乎占据了收入的全部。而设立4S店的初衷，是为了打破以往的销售模式，为汽车用户营造完美而舒适的购车氛围。但是，这种收入来源因过于单一，从而使得经销商的长远发展受到了较为明显的制约。原因在于，4S店的促销政策和产品的价格均由汽车生产商所制定并强行控制，这就使得经销商的市场策略受到极大地掣肘。另外，由于国人的品牌意识并非清晰，虽熟悉汽车的品牌但不了解4S店品牌的消费者大有人在，这个问题有时还相当突出。因此，4S店需彻底打破单一营销的格局，努力铸造自身的品牌，树立起4S店在消费者中应有的信誉，使消费者意识到4S店的品牌就是汽车的品牌，信任4S店就是信任汽车的品牌。
（三）汽车售后服务的问题与对策
在汽车售后服务上，“三包服务只单包”的问题一直存在，突出表现为消费者换车不易，退车则更难。有关报道显示，目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内，仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务，并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务。此外，售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜。调查还发现，汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺，汽车维修服务流程不规范的情况时有发生。更有甚者，维修人员故意夸大汽车故障，花消费者“冤枉钱”的现象屡见曝光；汽车售后维修问题让消费者头痛不已，有的经销商因无零配件让用户长期等待，有的则经多次修理却仍无法正常使用。还有，汽车保有成本偏高的问题，使部分消费者对汽车望而却步。因此，在汽车售后服务上，应严格执行国家有关政策法规，规范服务标准与要求，做好零部件的供应保障工作，提高从事人员的思想素质和技能水平，真正树立起以人为本的管理意识和质量意识，这显得十分的急迫和无比的重要。
三、国内汽车市场营销模式发展趋势
在不断与国际接轨的过程中，我国汽车市场的营销模式未来将出现新的发展。首先，作为世界上最大的汽车市场，庞大的消费群体决定了我国汽车营销模式的多元化方向。以往单一的4S店销售模式将风光不再，同时，汽车暴利时代也将成为历史。此外，不同销售区域的地域性差别将愈来愈明显，单一的销售模式也将难以为继。其次，随着全球化信息技术的进一步发展和网络市场的持续推进，我国汽车销售企业将在销售模式上不断拓展，汽车销售的电子商务化和计算机网络化会更为普遍。电子商务在汽车行业中的普及及其所引起的变革将成为国内汽车工业发展的一大趋势，并且，汽车业将成为互联网的最大客户，网民则是汽车消费者中最大的潜在客户群体。今后销售模式的变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果，过去单一的聚焦于产品销售的模式会对消费者提供全套的解决方案的方向发展。伴随随着网络技术的空前发达，全程无忧的服务也是今后发展的趋向之一。以远程服务为代表，以保姆式的服务方式将在汽车销售领域全面铺开。至于维修服务模式，消费者可以通过网络，按照需求选择服务的车型、区域以及服务内容等，计算机网站将会向汽车用户提供不同服务商的报价，以方便用户进行针对性的比较和选择。而对于豪华品牌，建立“商圈”的模式也将是一个趋势。“商圈”可围绕衣食住行，把相关要素进行组合，这对于豪华车来说，未来这种商业分销的模式可能富有前瞻性、挑战性和创新性的特点。总之，随着我国汽车制造业的进一步壮大和理念的逐步成熟，以及通过与国外企业的竞争，其汽车销售的模式将会向多样化、复合化、信息化和一体化的态势不断发展。
四、结语
我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争，是汽车经销商面临的重大问题。但毋庸置疑，能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式。我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革，同时也在助推着汽车销售领域的不断变化。在未来，汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局，汽车经销商将在更为严酷的竞争中，赢得各自应有的地位和优势。
参考文献：
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央视的曝光使得百度陷入一片声讨声中。在这场危机中，比百度更痛苦的，或许是“百度危机”的配角――被拔出萝卜带出泥的医药保健品行业。
这出乎很多医药保健品同仁的意料，但他们不得不承认：冬天提前结冰了。
行业性的秘密行动
其实，在2007年初，就有保健品企业进行营销模式转型了，因为常见的报刊、电视广告漫天飞的店铺销售，以及包括会议营销、服务营销在内的直销模式日渐萧条。这种转型完全抛弃原有依赖店铺销售的渠道模式，而替代以互联网为平台的远程销售模式。
这种转型是低调的，最为微妙的是，外界知者甚少。人们只是发现生活中司空见惯了的保健品广告逐渐减少，很多局外人还错误地判断为保健品企业大规模退出市场。
实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军，悄悄在互联网上安营扎寨。这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。
这种速度在中国保健品市场的发展史上好像还是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，几乎是一次集体性的秘密“军事”行动。
畸形的转型
人们在为保健品行业的这种“准军事”般的转型速度惊叹时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表行业又一次繁荣的开始――尽管保健品的营销人员并不认同这一观点，但翻开中国保健品市场化发展的历史，得出这种结论似乎不无道理。
保健品市场诞生于上世纪80年代前后的中国改革开放之初，此后20年时间内，保健品主流销售模式是店铺销售。直到1997年直销和传销在中国出现，保健品行业的销售模式才出现变化，中国无店铺销售风起云涌。在其后近10年时间里，以直销为主的无店铺销售模式(中脉、天年等企业则把这种模式定义为会议营销或服务营销)，成为与传统店铺销售并驾齐驱的两大主流销售模式。
两种模式带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。但很多人认为，保健行业依赖生存的两大模式所存在的缺陷，与它取得的经济回报一样多。
受伤的店铺销售
首先，传统的店铺销售离不开一个最重要的辅助工具――广告拉动。在保健品风起云涌的近30年时间里，店铺销售几乎养成了媒体依赖症，单纯的广告拉动本是企业的正常行为，但不知道是先天的缺陷，还是后天营养不良，保健品广告的诸多诟病一直伴随着行业发展的整个过程：夸大产品疗效、扩大承诺、虚假宣传……
过度宣传的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥于整个行业，浮夸的风气引起社会的反感。
如果这种浮夸仅仅是停留在宣传的角度，尚且可以用商业道德标准来规范，实际上，这种不良宣传又进一步延伸到保健品的生产过程：在源头上出现使用不合格的原材料，任意添加违禁成分，套用批号甚至用假批号……
当浮夸演变为造假，使得这个行业成为监管部门最为严密监控的对象，营销模式受到巨大挑战：一方面是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥；另一方面是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。
单是在2007年，国家就出台了《关于集中整治药品、保健食品、医疗广告的通知》等10余部法规；一年时间内中国内地查处各类药品、医疗器械违法案件近30万件。
一系列行业法规政策持续发力，客观上使得保健品行业惯用的营销模式开始整体失效。
命运飘摇的直销模式
店铺销售模式面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式一样命运飘摇。
无店铺销售的一个重要环节是收集消费者个人资料，让企业对消费者生日、病史甚至是房子的户型、朝向都了如指掌。
让直销企业忧虑的是，直销模式在中国扎根发芽10余年的时间里，消费者基本上被粗犁细耙扫了一遍又一遍。
更忧心的是，2008年《个人信息保护法》草案公布，这预示着以牟利为目的地收集用户资料，将被视为侵害消费者隐私权，这对于无店铺直销模式来说无疑是釜底抽薪的打击。
那么能否依赖老客户的重复性购买来支撑市场的持续性发展呢?
很难。
重复性购买在消费领域极其常见，在保健品领域却是一个异端：同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当做功效性产品卖给消费者的，而顾客中间不乏难以根治的慢性病人，包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、心脑血管等数十种疾病。
多数直销人员在兜售产品时，并没有坦率告知这是保健品，而是暗示消费者买的是有功效作用的治疗药物。不难想象，当消费者一次次抱着治疗的希望，又一次次失望以后，他们对保健品、对销售人员怎么可能产生信任!
实际上，从2007年开始，保健品行业直销活动的成功率越来越低。
企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者，面临巨大的生存困境的保健品行业便开始向互联网的规模性转移。
对这次推广、宣传、销售的阵地大迁徙，人们更愿意认为是市场环境急剧恶化背景下的被迫转型，而不是营销模式的升级。
互联网上的畸形繁荣
互联网之所以成为保健品行业一个战术转移的大阵地，因为它具备某种“魅力”――让保健品行业重新找回自信的“魅力”。
最先踏进互联网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数以千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其他门槛的限制几乎为零。
开一个传统的店铺销售，需要营业申请、销售内容审批、营业税收报批等严格手续，但网络销售却宽泛得多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后支付少数的空间租赁费用，就可以在网上开出无数个保健品销售网页。
网络销售还有一个更大“优势”：保健品同网络的联姻尚为“新婚”，还没有完全纳入广告监管部门的视野。在传统媒体中宣传的惯用伎俩，重新毫无顾忌地出现在了互联网上，几乎畅行无阻。
保健品企业再也无法抑制欲望，不到半年多的时间，几乎半数企业迫不及待地跳进“网海”，向消费者铺天盖地撒网。
或许这种转型能给保健品行业带来又一次繁荣。但这种繁荣的背后，是用冰块搭建起来的高楼，辉煌耀眼，却始终无法接受阳光的考验。
这种缺陷在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化：
原来存在的问题，直接延伸到网络上。没有正规厂家，没有正规批准
文号……很多进行网络销售的保健品企业，大都留有大量的假地址、假联系方式，伪劣保健品在网络上更加泛滥。
显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而对保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个新面孔又出现了，新一轮的互联网“钓鱼”行动又会开始。
如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影、去无踪的江湖游医。
更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎都是以网络排名进行销售的。但互联网平台中，多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性、特点毫无了解，即便把关，也注定不像传统媒体那样专业。
有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。
实际上问题比这复杂得多。
进军互联网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群、网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，清一色的补肾壮阳、性疾病以及丰胸等，哪个消费者愿意把这些隐疾公之于众呢?
正是这个最致命的心理弱点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致正常的投资行为异化为投机行为，加重泛滥滋生。互联网销售盛极而衰?
保健品网络销售时代轰轰烈烈地来临了，它对于一部分保健品销售商的意义在于：抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。
但网络推广模式还能走多远?
过度的市场乱砍滥伐，不断地透支着行业的信誉，也透支了网络的信誉，必然在不长的时间内反映到社会层面上来，形成行业与消费者最根本的矛盾，而且，这种市场模式终为社会所熟悉时，必定会纳入监管部门的视野。
倘若这一天真的到来，是不是意味着保健品行业现有的市场模式到了彻底退出历史舞台的时候了?
这不是危言耸听。央视把火烧到了百度身上，随后紧紧揪住这个刚刚寄生在网络上的医药保健品行业(央视打击的绝非仅仅是医疗机构)，之后或许会是一个大风暴的开始。
对于新成立的直销公司来说，选择合适的产品通过直销模式进行销售，这个产品决策是非常关键的。如何选择合适的直销产品，我们先来看看国内外的各家直销企业通常在经营的直销产品，详见表一。
该表显示了种类繁多的直销产品，直销企业会困惑该如何选择合适的直销产品。实际上，不是由企业该选择何种直销产品，而是需要企业判断哪些产品可以通过直销的模式传递给消费者，尽管直销产品貌似种类繁多，实际上则有其自身的特点。我们没有看到直销企业在销售冰箱彩电这样的大件物品，也没有看到直销企业销售卷纸、牙签这样的低价值产品。经过研究，我们总结了直销产品特点。在前面的文章中也给读者做过介绍，下文将进行详细的论述。
易示范操作和演示：直销人员在向客产进行产品介绍时，通常需要做产品的示范操作和演示，这样能给客户产生直观的印象。产品若便于示范操作和演示，则相对更为适合通过直销模式进行销售。过于复杂或需要有专门仪器才能演示的产品，不适合通过直销来销售。比如眼镜，必需有专业的验光和配镜设备。
有效性：产品的有效性，几乎对所有销售模式的产品都有要求。只有能给客户带来价值、实现效果的产品，才能得到客户持久的认可。以各种花哨的噱头出现的直销产品，其背后的企业通常在很短时间内就寿终正寝。
重复购买性：产品是否具有让客户在一定时期内重复购买的特性，对于直销产品来说也相当重要。某些产品，客户一次购买后，需要在3―5年乃至更长的时间才需要进行重复购买，这不适合直销。效果显著的产品，客户需要在短期内进行重复购买，则适合采用直销的模式。这也是很多营养保健品、个人护理用品经常使用直销模式的原因。客户购买某些产品后需要经常性的购买后续的零配件或附件产品，也能实现重复购买，这类产品同样适合直销模式。
相对价格高：直销产品的价格通常比较高。两个方面的原因导致其定价偏高，一是高质量的产品、生产成本比较高，二是终端零售价中包含提供给各阶直销员的佣金，这些佣金抬高了产品的价格。因此能够制定相对较高的价格的产品，适合直销模式。
功能独特：具有独特功能的产品，几乎可以适应所有的销售模式。在产品同质化现象相当严重的市场上，功能独特的产品，可以区别于其他销售模式下的普通产品，更容易通过直销模式传递给客户。
方便携带：直销员需要携带产品，到客户现场进行推荐和介绍；因此直销产品的尺寸不能过于庞大，必须便于直销员便捷的携带。
产品特性易察觉性：客户能够快捷的感受的产品的特性，有助于客户在推荐现场直接购买产品：以个人护理产品为例，客户使用该产品能够迅速感受到产品的特性，所以易于通过直销进行销售。那些特性不容易察觉的产品，则不太适合做直销。
专业、高科技：与功能独特相关的直销产品特性是专业与高科技的特性。直销产品通常显示出其专业性和科技含量，这对客户有独特的吸引力，也是本产品区别于其他销售渠道中竞争产品的地方。
产品生命周期：产品生命周期之长短，与客户的重复购买性是相关的属性；直销产品的生命周期相对较短，在3个月左右，通常不超过半年。
无需售后服务：直销产品在销售出去后，通常无需开展更多的售后服务。某些需要复杂和长期的售后服务和维护的产品，不适合直销模式。
上面提及的直销产品的各种属性，其重要程度不尽相同：根据我们的理解和研究，易示范操作和演示、有效性、重复购买性、高相对价格、功能独特等五大特性，是直销产品比较关键的特性。而方便携带、产品特性易察觉性、专业与高科技、产品生命周期短、无需售后服务等，则为相对次要的特性。除了关注直销产品的上述特性外，其他特点也有助于企业评估和遴选直销产品，主要包括：直销产品的用户年轻化(直销产品用户具有年轻化的趋势)、有助于提升企业形象(因为中国的直销企业的口碑通常不佳，而某些特殊的直销产品能够给企业形象带来正面的影响)、属于女性产品(用户为女性的产品，更易通过直销进行销售)、有助于形成完备的产晶体系(选择新产品需要考虑已有的产品，若能形成产品体系则优先考虑)、有助于吸引高素质直销员(不同产品背后的直销员，有其自身的特点，那些能够吸引高素质直销员加入的产品可优先考虑)、属于休闲／健康类产品(休闲健康类市场前景较好)，如果产品具有这些特性，则更适合作为直销产品。
表二展示了以打分的方式遴选直销产品的方法。产品、得分为108分，而产品B得分为101．2分，产品A产品B更为适合作为直销产品。不同产品在各种特性上的得分，企业可以安排企业高层管理者，直销员、客户等人来综合打分，最后遴选出合适的直销产品。
选择好直销产品后，企业需要开展的工作是新产品的导入。根据来自直销业比较发达的台湾的研究成果，直销企业和直销员对于新产品导人有不同的观点。因此，直销企业必须做好对这两种不同观点的平衡，以便更平稳的实现新产品导人。直销企业在导人新产品时需要考虑的注意点包括：
1．产品适合性是直销员加入直销公司的重要原因，不同性别、职业和学历的直销员适合销售不同类型的产品，直销员倾向于销售自己有经营的产品或类似产品，导人新产品需要考虑现有直销员的特点；
2．直销公司的优质企业形象会对新产品的推出产生积极影响，因此直销企业考虑企业品牌和形象；
3．不同规模直销公司推出与原有产品不同类的产品，对原有产品产生的影响也不同。小的直销公司推出与原有产品不同类的产品，会对原有产品产生很大影响，而大的直销公司推出与原有产品不同类的产品，不会对原有产品产生很大影响；
4．新产品推出，通常会对直销员产生困扰，直销企业必须取措施保证更高比例的直销员积极学习产品知识并快速开展销售工作；
5．不是所有直销员都会销售企业的所有产品，企业需要取措施让直销员对每种产品都尝试销售，或选择适合自己的多种商品进行销售；
6．定价方面，直销企业需要考虑到直销员通常倾向于销售高品质高价格高收益的产品的特性；
7．是否需要考虑成立新的事业部、构建新队伍来销售新产品，直销员通常期望沿用原有的体系进行新产品销售；
关键词：钢铁企业；钢材销售；方式；现状；直供销售；模式；方法措施；研究分析
中图分类号：F426.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828x（2014）09-0386-02
在钢铁企业的生产发展与销售中，钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式，它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户，以实现企业产品的销售，从而对于企业的稳定生产进行保障，尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下，通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售，对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响，保证企业生产与销售的稳定性，促进企业生产和发展；而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响，对于购买方的钢材需求进行保障，以保证企业正常施工和生产工作的开展，具有较为突出市场销售特征和优势，在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍，同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上，通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析，进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究，以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。
一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析
1.钢材销售的现状与问题分析
随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升，钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时，导致钢材销售中供需矛盾越来越突出，使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析，我国的钢铁产量呈现持续上升的变化，仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨，再加上国际市场对于我国钢材销售的限制，使得国内市场成为钢材销售的主要市场，钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此，进行钢材销售模式的思考分析，促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展，成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面，在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加，市场销售制约因素比较多的情况下，钢材高产量导致的钢材高库存局面，使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈，钢材需求客户在进行钢材购买过程中，也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换，同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。
针对上述钢材销售的特征和现状，在激烈的市场竞争与压力环境下，钢铁企业为追求钢材销售效率，促进钢铁企业钢材生产与销售效益，在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下，通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率，成为钢材销售中的一种竞争手段和措施，但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式，导致企业生产销售利润出现下降，从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外，钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响，这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大，价格变化比较频繁，造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生，是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题，为了规范钢材销售市场，提升钢材销售率，通过追求钢材产品的差异化，或者是创新钢材销售模式，开展钢材促销等形式，推动钢铁企业钢材销售和发展，已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题，下文以钢材销售模式的创新为主，对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析，以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。
2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析
结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体，情况，其主要销售方式可以概括总结为以下几种，即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等，并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散，钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征，并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响，在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面，对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。
总之，在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中，由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模，而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主，销售品牌比较多，对于销售过程中降价风险承担比较小，再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解，导致钢材销售的成本比较高，从而直接影响了钢材销售的效益，对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面，随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈，钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面，因此，扩大企业钢材销售市场，保证钢材销售与生产的稳定发展，从而推动企业的生产和竞争发展，已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式，对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等，都有积极作用和意义，并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式，具有突出的市场销售特征优势。
二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析
通常情况下，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，主要是针对重点企业或者是重点工程进行钢材的直供销售，这类企业单位或者是工程项目，往往对于钢材的需求量比较大，并且钢材销售资金方面也有保障，但是在钢材购买中主要通过招投标形式建立钢材交易合作关系，对于钢材产品的质量要求也往往比较严格，进行钢材购买交易之前通常需要经过试样、检验来确立购买关系，并且实际供应中也容易因为工程或者是单位的设计变更，导致钢材供应数量出现一定变化，但整体上销售相对稳定，对于企业的生产发展和减少市场竞争的冲击有着突出的积极作用和影响。根据这一情况特征，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，首先，应注意对于钢材直供销售模式进行重视，在企业中建立专门的直供销售机构，对于钢材直供销售环节的各项事宜进行负责和跟踪，以保证对于直供客户的服务质量和水平基础上，确保企业钢材直供销售的效益。其次，还应注意在钢材直供销售过程中，对于钢材直供销售的价格进行规范，避免因为价格原因导致销售问题发生或者是合作关系受到影响，以实现对于企业钢材销售与生产稳定性的保障。再次，钢铁企业在进行钢材直供销售中，还应注意对于钢材直供销售的目的以及销售原则、风险特征等进行全面综合考虑，避免对于企业的整体生产和发展造成不利影响。最后，在钢材直供销售过程中，还应注意对于钢材销售的观念形式进行转变，以结合当前市场销售发展的环境形势，建立灵活、积极的销售观念和形式，保证企业产品销售与发展。此外，钢铁企业进行钢材直供销售中，在保证钢材产品的技术质量基础上，还应注意销售渠道的拓展，并注意对于直供销售对象进行综合评价，以判断是否建立长期直供销售关系，从而对于企业钢材直供销售效益进行保障。
干IT运维的人日子似乎越来越难过了。现今企业经营活动高度依赖IT，IT人员承担了越来越重要的责任；而另一方面，在移动化、IT消费化等新趋势流行的今天，用户越来越挑剔。特别是很多业务直接面向普通用户，对于这些用户而言，体验如何成为惟一的标准。显然，面对日益复杂的IT环境，要确保用户体验正变得越来越困难。
现实中常见的一个现象是：面对用户抱怨体验不佳，应用系统维护人员说软件没有问题，IT基础设施维护人员说设备没有问题。明明出了问题，但到底出在哪里不知道？
“此时，如果有一个工具能明确告诉维护人员应用系统是‘卡’在服务器、存储设备还是应用软件上，无疑会帮上大忙。”CA Technologies亚太区企业IT管理解决方案部高级总监郑伟轮介绍说，CA Technologies推出的新版基础设施管理 （CA Infrastructure Management）正是这样一个解决方案。据他介绍，该新版基础设施管理解决方案通过4个“聚合”为客户提供全面的服务可视性，即聚合应用和基础设施、聚合多个功能域、聚合网络音视频，以及通过聚合分析为IT运维人员提供一个IT应用系统的全视图，帮助确保业务服务的可用性和性能，最终保证为客户提供卓越的客户体验。
郑伟轮表示，不同于传统的APM（应用性能管理）只从应用层面而缺乏结合基础设施来分析影响性能的原因，也不同于传统基础架构的管理抛开应用来管理设备，CA Technologies通过把应用和基础设施结合起来，能找出用户体验差的原因到底出在哪里？
“将应用和基础设施结合起来对于确保服务的高性能交付非常重要。这样能保证在发生用户体验不佳时迅速、准确地找出影响用户体验的根本原因，同时，还有助于优化基础设施和系统架构，进一步改进用户体验。比如，是否需要引入内容分发网络（CDN）、如何进行远程网优化等。这也是CA Technologies新版基础设施管理与APM等类似产品的关键区别之一。”郑伟轮说。
与之配套，CA Technologies还将通过提供一系列实施服务为 CA 基础设施管理解决方案提供支持，其中包括用于快速部署该解决方案以满足业务需求的基础服务，以及利用附加功能（如多租户支持）来扩展基础实施服务价值的加速服务。
CA Technologies中国区总经理孙志伟先生表示，加大服务能力将是公司的重要战略之一。“过去，曾经因公司销售模式从直销完全转向渠道，这个过渡过程影响到我们对少部分用户的服务，还给中国用户留下了我们撤出中国的印象，这显然不是事实。如今，随着销售模式调整为渠道和直销并重，我们对客户的服务能力将继续增加。”他说，“实际上，CA Technologies业务模式的调整，以及服务能力的增强，确实给公司带来了非常长足的进步。”
所谓合作营销，就是适应目前渠道商的强势，将传统意义上的经销商颠覆，将其转化为厂家的合作伙伴，双方共同投入开发市场，利益共沾，双方在市场上的地位完全平等，并且厂家还会给予其一定的内部发言权，关键点就是经销商的主人翁精神被调动。
合作营销的几种模式：
1、 股权合作模式：最常见的就是厂家在公司内部选拔优秀员工，给予其部分公司股份购买权利，然后双方签定销售协议，员工放弃公司职员身份，以经销商的身份去开发市场。笔者曾在广州一家窗饰公司工作，3个老板经过几年的创业，雄心勃勃计划开发外省市场。在经过一番深思熟虑后，决定采用一种全新的营销模式，其实就是我们现在所讲的股权合作模式：在内部选拔优秀员工，鼓励其购买公司股份，然后派往公司需要开发的市场，摇身一变，成了公司的经销商。这种模式在当初取得了很大的成功。
优点：（1）、经销商是公司股东，在开发当地市场的时候，比一般经销商要尽心尽力；
（2）、经销商是公司员工转变而来，比较了解公司政策，理解公司，降低信息不对称引起的市场风险；
（3）、最重要的是他们在公司有发言权，市场上的信息会比一般经销商来得更快，更准确。
（4）、初次创业的冲劲和灵活恰恰是一般经销商所缺乏的。
缺点：（1）、作为一种新事物必然的缺点，就是缺乏理论的指导；
（2）、员工成为经销商，虽然有理解公司的一面，但同时也会比一般经销商更能直接向公司要政策；
（3）、这些新经销商有干劲，没经验；
（4）、这些创业成功后的经销商如何管理以及如何保持他们的忠诚度，都是一个没有解决的课题。
2、 利益分配合作制模式。有点借鉴保险销售，但又有所创新，就是公司所有的业务员都是公司的经销商，但没有公司的股份。公司给予其最大的市场利润。笔者目前所在的行业，有一个企业的做法就是如此：业务员培训后，派往一个区域，在公司挂名，公司给予一定数目的货物铺底，其他费用公司不再负担，按照回款的总额的最高30%给予其扣点，团队由业务员自己组建。
优点：（1）、对于希望成功的业务员来说，这种方式能够最大限度刺激他的创业热情；
（2）、公司能够节约很大一部分管理费用，降低成本；
（3）、公司可以最大限度规避回款风险，能够更准确的预见公司的业绩；
（4）、市场信息更准确、更迅速。
缺点：（1）、业务员在经历最初的冲动后，如何使他们更有后劲？一般的情况是业务员开始偷偷的销售别的公司的产品，商人的逐利性会逐步战胜对公司的忠诚；
（2）、业务员卷款逃跑的风险在增大；
（3）、应付式的市场信息在后期会更加明显，公司加大监管力度，增加运营成本。
3、 市场合作销售模式：这种模式的出现，主要是借鉴传统的独占模式，但又与独占有很大的不同。需要掌握的三个要点：
（1）、市场共同投入的界定：厂家提供的促销品要折算在内，其他的最好要以现金投入的方式，要事先约定监督体系；
（2）、过程的跟踪和监督：经销商不可能独家经销你的产品，合作销售就是要让他投入，把主要精力放在你的产品上，这一点经销商心知肚明，但有时更多的眼前利益可能会促使他做出短视的行为，所以，过程的跟踪和监督非常重要，除了要约的限定之外，区域业务的人选更为重要；
（3）、一些细节的界定：比如合作的时间、经销商市场定价权的范围、开发市场需要产品提议权的范围、销售区域以及未来延伸的范围以及矛盾出现的解决机制等都非常重要。
优点：在一些行业，这种模式比以上两种更实用。厂家投入相对较少，但收益相对较大，区域市场运作有被动型向主动型转变，降低市场风险，市场信息更全面、更准确、更快速；
缺点：经销商不好找，一般在市场上资格比较老的经销商有实力，但保守，年轻有冲劲的经销商实力有限；一旦经销商放弃合作，市场风险更大；双方磨合需要更长时间、更多耐心。
【关键词】 电子客票 销售渠道 民航客票 互联网
《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有可能来重新调整自己的销售渠道。
一、传统的民航客票销售渠道特征
1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售业来进行销售的。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售业包括票务公司、旅游（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售企业整体数量较多。我国的民航客票销售企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道呈现出比较长的特点。而且，销售企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售企业来实现的。
2、大多数的客运销售企业规模小。我国的民航客运销售企业数目众多，但规模偏小。多数企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。
3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售企业来实现的，而销售企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客运销售企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。
4、民航客运销售企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售来实现。而目前国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。
二、影响民航客票销售渠道变化的因素
1、电子客票的使用。从2008年6月1日起，国际航空运输协会规定废止使用纸质机票，改用电子客票。我国从2006年6月就开始试行使用电子客票，2007年底基本上全面实行了电子客票。电子客票是普通纸质机票的一种电子映象。目前，它作为世界上最先进的客票形式，依托现代信息技术，实现无纸化、电子化的订票、结账和办理乘机手续等全过程，给旅客带来诸多便利，同时也为航空公司降低成本创造了条件，比如航空公司可以扩大直销的比例，从而减少付给销售企业的佣金。此外，电子客票可采用网上银行支付票款的方式购买，无需再到售票柜台去付款；不需送票、取票，可以直接到机场凭有效身份证件办理乘机手续。
2、互联网的普及。国务院新闻办公室在2010年6月8日发表的《中国互联网状况》白皮书中指出，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。据调查数据显示，截至2009年，我国网民数量达到3.84亿。通过以上分析，我们可以看到，随着技术的发展，尤其是互联网、电子客票等技术手段的成熟和大规模应用，机票的销售方式与以前大不相同，有相当一部分机票是由旅客自己在网上或通过某个预订系统实现购票的。
3、旅游、饭店、民航客票销售业的产业融合。随着消费者需求的变化，旅游、饭店、民航客票销售业有产业融合的趋势。比如随着旅游业的发展，一些游客不再喜欢随团旅游，而喜欢自由行的这种模式，但同时却希望交通和住宿能事先预订。一些旅行社、票务公司、酒店正是识别了这种市场需求，而采取“机票+酒店”的这种促销手段。消费者多样化需求的出现，使原来提供单一服务的客票销售企业很难满足消费者的需求。面对电子客票带来的冲击，民航客票销售企业应及时调整产业结构转型，以适应环境的变化。
三、民航客票销售渠道的变化
近年来，航空运输全球化和联盟化的发展，迫使航空公司站在一体化网络和全球性旅客的角度来考虑其销售策略。由于电子客票的使用以及电子商务与互联网的普及，同时航空公司也是为了降低对民航客票销售业的过分依赖和降低支付的佣金，航空公司正在改变着自己的销售渠道。
1、形成多元化的销售渠道。民航客运市场的客户群范围广泛，主要包括旅行社、大公司客户、散客等，这些客户群消费行为和习惯不同、需求不同，对民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客户群的产品和渠道也应不同。比如有些客户喜欢在网上查询及订票，有些客户习惯到机票代售点购票，因而航空公司也要根据客户不同的需要及习惯，制定不同的销售策略。尤其是电子客票的使用以及网络的普及，航空公司应该把握机遇，主动出击，根据不同客户群，将自己的销售渠道多元化。
2、直销比例的增加。直销渠道包括航空公司售票处、呼叫中心、航空公司网站等。在传统的机票销售模式中，通过民航客运销售企业销售机票一直是航空公司的机票主要销售渠道，长期以来民航客票销售人的佣金一直也是航空公司的一项主要成本，而航空公司一直努力通过削减人的佣金来降低销售成本。电子客票使用及网络普及后，使航空公司增加机票直销的比例成为可能。由于电子客票的网上预定不受时间、地域的限制，航空公司通过设立网站可克服自设的营业网点少的这一弊端；同时采用直销，可以节约一大笔支付给销售业的佣金。因此，很多航空公司设立自己的网站，进行网上营销。比如春秋航空公司已经基本上做到全部采用直销，而深圳航空公司的直销也已经达到30%左右。航空公司已经意识到以电子传输为基础的直销渠道是未来机票销售的必然趋势，他们将逐渐加大直销渠道的比例以使销售成本更加经济合理。
3、网络销售增加。随着计算机、互联网的普及和电子客票的使用，网络销售将成为机票的主要销售渠道。据统计，网络购票已经逐渐占据主导地位，所占比例达到66.04%。同时建立票务呼叫中心和开通票务网站也是常见做法，例如我们比较熟悉的携程网、elong网、同程网在这方面做的很好。在《国务院关于加快发展旅游业的意见》中提出，以信息化为主要途径，提高旅游服务效率，积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付，充分利用社会资源构建旅游数据中心、呼叫中心，全面提升旅游企业信息化服务水平。因此，航空公司及各票务公司应响应这种号召，加强网站建设，积极开展电子商务。
4、提供多样化的服务。目前航空公司在其直销网站上还无法推出定价灵活的多种产品，产品的单一成为这种直销模式致命的弱点。销售商也充分认识到产品单一、服务单一的缺点，而开始转型，从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足。随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足旅客日益增长的需求。航空公司和各民航客运销售企业可以把机票连同旅客的订房、旅游服务、商务管理、租车等服务一起跟机票打包，提高机票的附加值，各个机票销售企业都可以这样做。比如携程网的业务包括机票预定、酒店预定、旅游度假、商务管理、代驾租车等服务。
5、中小企业形成联盟。由于国内的民航客运销售大多数企业规模偏小，市场集中度不高，难以获得竞争力。中小人无法阻挡旅客选择大型公司或航空公司直销，因为这两者信息丰富、服务可靠。因此，面对这样的市场环境，中小机票人可以多元化经营，拓展自己的渠道，或利用第三方平台抱团取暖。比如销售企业可以在许多城市形成联盟，并对联盟内的客户实行免费机场接送等增值服务，以吸引旅客，提高销售量。目前，北京、海南等地区纷纷成立了民航销售人协会，这为企业之间的合作提供了一个平台。
6、销售渠道的不断创新。旅游搜索引擎“去哪儿”网已经逐渐为在线顾客所熟知、认可和接受。“去哪儿”把互联网上的机票信息汇聚在一起，从而给顾客搭建了一个快速寻找自己所需旅游产品的平台。互联网上的顾客将越来越多地把旅游搜索引擎作为第一个入口，就像把百度作为互联网信息搜索的入口一样。这种旅游搜索引擎的出现满足了广大在线旅游消费者对最低票价的追求心理。但是这也有一定的缺陷，第一，“去哪儿”把互联网上的各不同商机票信息汇聚在一起，为寻求最低的票价提供了方便，但这可能会加剧机票企业之间的竞争。第二，一些顾客可能对网上购票的安全性存有疑虑，顾客一般不会从网上的知名度不高的销售企业预定机票。但是无论如何，旅游搜索引擎的出现是销售渠道的创新。另外，航空公司可以利用知名网站和门户网站的优势，建立多种链接，扩大知名度，同时也方便消费者购买。随着外部环境的变化，销售渠道也将不断的有新的模式出现。
（注：本文系为武汉市市级课题《民航销售业的发展对航空服务人才需求分析》的阶段性成果，武汉市科研项目编号为：（2009）10号-140。）
【参考文献】
[1] 刘秀丽：民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理，2010（6）.
[2] 曾昊：电子客票及其分销渠道分析[J].企业活力，2007（1）.
[3] 赵剑凌：电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究[J].空运商务，2010（3）.
商超销售乙类OTC药品“名正言顺”
我国实施药品分类管理的一个重要原因，就是为了方便对一些小伤小病可以就近买药及时治疗。同时又将非处方药品中的一部分划为乙类，这类药品都是治疗常见病、多发病，并且安全性高，疗效确切。而乙类OTC药品除可在药店销售外，还可以在超市、宾馆、百货商店等场所销售。
其实，早在本世纪初期，广东、江苏、浙江等地就曾颁发相关规定，当时，或因实施细则不够完善，操作规范不够系统等因素使得推进受阻。成都市药监局此次高调“炒冷饭”，是由于提前做足系列功课，试点商超积累了经验，比如对申请售药商超规模、药品来源及配送要求、药品专柜经营方式、药品购进及存储条件、从业人员的资质及培训等一系列问题做出明确要求。
在“鼓励”和“监督”下前行，意义非凡
成都实现乙类OTC药品在传统药店以外渠道销售，完善并规范相关实施细则，将为其他省份的推行积累经验。而销售非处方药的商超门店应适当分布在人群流量大的市区、居民区以及药店较少的地铁、车站、机场等交通场所，合理化的布局将会为市民提供真正的方便。
对于申请销售非处方药的商超，药监等职能部门除对于商超资质条件进行严格审核把关外，更重要的是，依据药品专业管理、运营规范进行指引督导。同时，也需要媒体的关注报道，只有在各方监督下不断完善进步，商超销售非处方药品之路才能走的稳固长远。
药品作为特殊商品需“特殊”经营
商超与药店作为零售业态在管理运营方面有许多共性，但药品作为特殊商品，需要“特殊”的经营管理，如提供安全用药及健康咨询，药品的分类管理，药品的购进及仓储，门店的统一配送，人员的教育培训等均需要专业人员进行操作。
作为商超经营者，该如何协调商品及药品间的竞合关系，如何管理商品及药品两套人马，随着药品的增长如何重新定位等一系列问题都需要慎重考虑。
商超等特殊渠道或成为医药销售“第五终端”
讯：在前不久的一次采访中，一位企业的品牌总监向笔者提了一个问题———网络营销能否成为工程机械销售的一种模式？在这个网络购物风行的时代，工程机械“上网”成为一个具有研究价值的问题。
从营销模式的角度来讲，网络营销势在必行。首先，这是一个崭新的渠道，阿里巴巴、淘宝网、卓越网等网站的成功说明了网络营销潜力巨大；其次网络营销的成本低廉，对于企业来讲，成本控制非常具有价值；再者，通过网络信息共享的功能，将极大地减少人员的使用情况……由此可见，网络营销对于改善企业销售模式有着非常重要的作用。
可能有人会讲，工程机械的价格都太高了，动辄几十万、上百万，这样的产品有人敢在网上买吗？其实不然，高档笔记本电脑、数码单反相机这类万元级的消费品的网络营销就已经非常成熟，二手汽车的网络交易平台也相对较为完善。相对于拿出积蓄来购买消费品的消费者来说，让一个以购买生产资料为目的的工程机械用户拿出上百万资金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，如果能够由第三方确保付款安全并由厂家进行信誉担保，想必产品的质量问题会得到有效保障。
从用户角度来说网络营销也是大势所趋。80后是工程机械产品用户的新生代，用不了几年时间，这部分用户将成为购买工程机械产品的主力军。他们与之前的用户一个很大的不同就是，他们是在网络的伴随下成长起来的新一代。更不必提将来更年轻的用户，他们与网络的关系则更加密切。
借助网络手段进行服务是网络营销中不可或缺的组成部分。借助网络平台，主机厂和配件厂可以更方便地为用户提供服务。笔者曾听过不少企业售后服务人员的抱怨，用户在产品出现故障时，由于不懂专业术语或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他们达到现场。有些问题很简单，但故障现场距服务站有几百公里远，为此跑一趟实在是过于辛苦。有了网络服务平台，用户可先救助于网络上列举的常见问题，以后如果条件具备，还可以采取视频的方式进行指导维修，也可以向用户提供最近的维修地点和配件销售公司。
目前，在网上可以搜索到各企业的全部产品，但无一例外都没有标明价格。其实，这种“隐瞒”并没有实际意义。对于用户或者竞争对手而言，想要知道产品价格是件很容易的事情，只要向各企业的经销商、商或者厂家进行询问，就能得到相关信息，甚至还能得到优惠信息。
如果说厂家仍有顾虑，可先从二手机做起。二手机由于残值估算不同，产品间没有可比性，价格也大相径庭。对于厂家来说，操作更为容易些。等到这部分业务相对成熟的时候，再将网络营销的概念引入新品销售即可。（来源 中国工业报）
热词：数字出版 转型 商业模式
我国传统出版业的数字化转型大概从上个世纪90年代开始，至今已有20多年的时间。有关数字出版的商业模式问题，是传统出版行业在进行数字化转型中最关键的问题。笔者结合一些具体案例，浅谈常见的以及创新的商业模式。
1.电子书分销模式
这是目前国内数字出版平台常见的商业模式之一，主要针对的是大众阅读市场。这也是亚马逊最重要的商业模式，亚马逊在线电子图书有几百万种，图书定价一般是纸书的60%，凭借平台+阅读终端（Kindle）的优势，它的盈利模式几乎不可复制。
目前在国内，并没有一个像亚马逊那样，拥有巨大的基础电子书数据，同时跟进新书售卖的出版社。这种模式虽然是大家普遍采用的模式，但传统出版社从平台上拿到的钱并不多。主要的原因还是电子书的数量和质量都没达到市场的要求，没有真正提高用户的兴趣度。另外，国内许多传统出版社电子书的收入重头在三大电信运营商，在分流量费的运营模式面前，出版社的收入并不高。
所以，国内的电子书分销模式，还需要内容提供商、平台运营商的进一步合作，需要形成几个真正海量的以新书为主的电子书分销平台，让用户更容易找到自己喜爱的电子书，并提供线上互动交流等服务，满足用户需求。
2.数据库模式
数据库模式是目前数字出版比较成熟的商业模式，主要通过自有内容、买断内容与内容提供商分成。国外的爱思唯尔、施普林格等集团运用的都是这种模式。
德国施普林格出版集团是全球最大的科技出版集团之一，其数字出版业务主要基于SpringerLink（学术专业信息服务平台）。目前，施普林格所有图书和期刊的内容都集成在这个服务平台上，实行收费下载。
SpringerLink平台的最大成功在于它充分利用了技术和专业出版优势，较好地满足了特定读者的需求。第一，它是第一家把图书和期刊集成在一起的出版商。在线期刊、电子书和参考书在SpringerLink上实现了无缝集成，同时，通过CrossRef这个由许多出版机构建立的国际性合作出版计划机制，施普林格的内容可以和另外300多家出版商和图书馆的内容互连，形成了一个相当大规模的数据库（该数据库还可以根据数字出版的多媒体需求，提供具有缩放功能的高清晰图片、动态表格、三维动画等）。第二，SpringerLink通过“在线优先出版”的概念，实现了网上出版早于纸介质出版，契合了科学家和研究人员对于学术的领先性需求。第三，SpringerLink提供了各种易于使用和灵活精准的工具，如图书可按章节搜索，用户可以按章和期刊篇目自由组合成一本书来购买，方便用户进行电子书的定制和集成。第四，网络营销功能完备，支持RSS信息推送定向服务，推广SpringerLink平台上不断更新的文献信息，也为移动网络出版等后续延伸服务功能打下了基础。针对不同要求提供个性化服务，通过访问客户信息智能化管理，保存检索历史和检索结果，设置个人收藏夹和电子通告服务。正是这些基于用户需求开发的服务方式得到科学研究人员、高等教育领域专业研究人员的肯定与支持，赢得了较好的市场份额。
目前国内规模较大、有影响力的数据库，如中国知网、万方数据、维普资讯等主要还是集中在期刊资源上，真正建立图书数据库的机构还是少见，且存在着文献有限、格式不统一、信息孤岛等问题。虽然传统出版社在数据库建设方面落后于IT企业，但在许多专业领域，传统出版社却有着独特的资源优势，因此在这一领域可以进行一些大胆的尝试。
3.广告模式
广告模式是数字出版当中大众媒体常见的一种商业模式，以门户网站和搜索引擎为主要代表。这种模式的基础是，出版社或者平台要提供给读者丰富的内容，在海量的用户量基础上吸引广告商的广告投放，广告收入盈利与内容提供商分成，谷歌、新浪、搜狐、腾讯等门户网站均是这种广告模式。
广告模式比较成熟的是谷歌平台，谷歌通过与出版社或者图书馆的合作，把图书的书目、部分章节放在谷歌图书搜索平台，提供给用户搜索。用户通过搜索阅读部分篇章，或部分直接转链到出版社相关的网站，直接购买图书。目前谷歌图书搜索已经是百万量级的图书搜索，全球共有上万家出版社参与了谷歌的图书搜索项目，其中有中国的20家出版社。在海量用户的基础上，谷歌的图书页面嵌入了相关的广告，谷歌可按照页面的点击率收取商家广告费，并按照一定的分成比例和内容提供方进行分成。
目前广告模式在国内数字出版领域并不成熟，如果是网页镶嵌型广告模式，也需要内容和广告之间有更强的关联性。只有内容、广告、服务之间形成良性的互动，内容植入型广告模式才能有更好的发展。
4.在线网络出版“微支付”模式
在线网络出版主要依靠内容情节吸引网民网上付费阅读，同时从网站中选取高点击率的内容做成纸质书，进一步延伸产业链，增加赢利点。目前在线网络出版的代表主要是原创文学网站，在网络文学数字出版商业模式的探索中，尤以盛大公司最为成功。
盛大文学在十多年前开辟了数字出版领域一个全新的商业模式。目前随着智能手机的不断普及，支付方式更加便利的情况下，像掌阅、塔读、熊猫看书等客户端阅读平台依然沿用这种支付方式。
原创网络文学的微支付模式，是相对成熟和稳定的模式。此外需要提出的是，随着原创小说平台的竞争日益激烈，网站的作者关系，尤其是大神级别的关系维护非常关键，绝大部分用户认的是作者，而不是网站，所以用户的不稳定性也会制约网站的发展和收入。
5.版权经营模式
数字出版时代，版权的经营主要还是指电子书版权的影视剧改编和游戏改编。这种模式近些年来随着改编的某些影视剧作品的热播而使得竞争十分激烈。网络小说版权的影视剧改编、游戏改编等也是目前原创网路文学网站收益的一大部分。
盛大文学在2010年就提出了打造网络文学全产业链的口号，经营像唐家三少、月关等大神级作者作品的影视剧改编和游戏改编，收入达到千万级别。2013年BAT三大互联网巨头也加快了原创文学版块的建设力度。同年12月27日，百度以1.915亿元全资收购纵横中文网，百度数字出版业务的布局呈现――通过纵横中文网、91熊猫读书、多酷书城提供作品来源，在PC端和移动端，大力拓展网络文学版图。腾讯也成立了“腾讯文学”，推行“网游造文学新星计划”，试图打造与引导“网游+网文”的发展趋势。它们的目标也是原创网络小说的游戏和影视剧改编等，提升平台的用户人气，促进整个网络文学产业链的发展。
目前国内传统出版行业在作品的影视剧改编方面，还未有比较成熟的经营模式，许多作品的第三方版权还散落在各个工作室或者编辑手中，并没有集中签约或经营，对作品的影视等改编市场的意识还不足够。所以，在数字出版转型的过程中，需要出版商引进这个方面更加专业的人才，加大和影视公司的合作力度，谋求共同的发展。
6.E-learning模式
数字出版与在线教育本来就是相伴相生的产物，近年来，“翻转课堂”“慕课”等新生事物给教育界带来的冲击越来越大，对数字化教学资源的要求也越来越高。E-learning模式主要是根据专业课程进行内容的数字化处理，方便用户付费在线学习，下载资料。
培生集团作为全球最大的教育出版商，在在线学习业务上已经取得快速的增长。在高教领域，现在大约有450万名美国的大学生在使用培生的在线学习项目，其中有230万左右的人注册使用培生的网上家庭作业和评测项目“我的实验课”（MyLab）进行在线学习。在美国高等教育出版最大的三个学科领域中的两个，即心理学和经济学领域，培生成功推出了首次出版即畅销的教材，即西克雷利（Cicarrelli）的《心理学》及配套的“我的心理学实验课”网上学习项目，以及哈伯德（Hubbard）的《经济学》及与之相辅的“我的经济学实验课”在线课程。《心理学》一书成为过去10年间心理学领域发行的最畅销新版教材。由此可见，在线学习确实能帮助学生提高学习效率并作为增值服务促进纸书的销售。
在这个模式里教育在线服务是作为传统图书（教材）的互补和服务的延伸，以推动纸质教材的推广和市场占有份额。但这种模式自身并没有实现赢利，它是通过服务来推动传统纸质图书的销售，是作为推动传统图书产品销售的网络增值服务，这是和数据库在线模式最大的区别。
目前国内的很多专业出版社都利用自有技术、内容建立了在线教育、培训平台，如高教社、人民邮电出版社、外研社、商务印书馆、电子工业出版社等，但由于是自行开发，耗资巨大，各出版社平台间难以打通，各自为王的现象亟待改变。
7.全免模式
相对于限免模式，百度2014年9月23日提出的全免模式，是一次比较大胆的尝试，百度阅读此举打破了数字阅读平台以往限时免费、试读部分免费的模式，提供永久、全本免费的“真免费”模式。
百度阅读首推的免费专区，在保留读者为版权付费的单本售卖模式的前提下，为版权方开创了版权收益新模式。一方面，读者可以通过购买单本，支付版权方版权费用;另一方面，读者免费阅读含广告电子作品，版权方按读者阅读章节获取相应版权收益。读者进入免费专区后，两种付费模式自行选择其一，版权方也依据用户不同选择而获得相应收益。同时，单本售卖和读者按阅读章节付费双模式并行，有效避免竞品平台比价对版权方造成的压力，真正实现尊重版权，为版权方的收益负责。
8.众筹模式
众筹，是指用团购+预购的形式，向网友募集项目资金的模式。众筹利用互联网和SNS传播的特性，让企业、艺术家或个人对公众展示他们的创意，争取大家的关注和支持，进而获得所需要的资金援助。
中信出版社拿林志颖的书《做个梦想实现家》做了实验，该众筹项目于2014年11月22日上线，5天内筹得资金31.46万元，项目完成率高达314.7%。淘宝网史无前例地为一本书上了一天的淘宝首页焦点图广告，价值百万，并将本次活动作为“双十二”主会场的重要活动;林志颖本人也拿出自己淘宝店里的产品来配合本次活动。此次众筹，在书稿还未到手的情况下，就销售出5000余册，获得超过30万元的纯收入。
当下许多出版商开始和渠道商一起为图书众筹，有的为书的出版，有的为首发，有的为见面会等等，多种形式挖掘读者或用户参与的机会。众筹是一种让用户买单、用户分享或分成的方式，它并不适用于所有的图书，热点书、有固定粉丝读者的作者以及部分专业领域具有小范围分享作用的图书，更适合于众筹模式。众筹模式让出版社和渠道商抓住一段时间的粉丝效应，为用户提供了直接参与的机会，提升了用户价值。但这种模式之下，如果想继续黏住用户，还需要长期地跟进用户的需求，提供更精准的服务。否则这种模式也只是一时的抓住用户眼球或者激发用户一次性的参与热情而已，构不成长久而稳定的盈利模式。
9.短篇作品销售
相对于比较普遍的整本电子书销售模式，2012年豆瓣阅读开通的短篇作品在线付费阅读的销售模式，是一次跟进用户需求的尝试。豆瓣阅读的用户，以分享阅读体验的评论为主，是作为社区模式的阅读空间和评论空间。2013年1月，丁小云的《7天治愈拖延症》和《论文艺女青年如何培养女王气场》在豆瓣阅读平台总销售额为8272份，引起业内的强烈关注。其实，单篇销售文章的模式不算新，中国知网的论文单篇销售模式已经运用了很多年，但对于大众阅读市场，一部作品分拆销售，或者文艺作品的单篇售卖却是新的尝试。不过目前这种模式并未发掘更大的市场价值，除了豆瓣阅读平台，这样的模式很少被其他平台使用，而据了解豆瓣阅读在此模式上的收益也不大。
10.自助出版
自助出版一般是指作者不使用传统的出版方式，借助网络或单本印刷来定价发行自己的图书作品。
“客户集成销售”顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客群在某一时段集中在某一场位，而不是呈自然分散的社会生活形态，从而产生“消售集群”。
“客户集成销售”存在着几大利好，具体如下：
一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介，个体客户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了；
这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的，具体销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。
由于“客户集成销售”的客群集中与规模化特点，资源利用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上的分配，每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。
二、对客户的集成，使得即时的销售针对具备了相应的规模优势，从而使得进行销售资源的强势配置成为可能；
当我们面向一个客户进行销售的时候，理想层面，我们企望能够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益的限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。
而当我们面向一个规模化的群体，我们的销售行为就可能会带来规模化的效益，就有条件整合强势资源进产品进行销售推介。
比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介我们的产品，无论产品的技术含量多高，也不过如此；反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。
面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍、发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合；但对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最在限度的资源整合与调配。
因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。
三、客户集成销售，由于销售服务实现了规模化，令具体的销售工作也更为方便。
客户集成销售时，由于客群在一定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规模化，在规模化的同时，工作的指向也十分明确。
其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体现出来了。
比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。
如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与高效。
四、客户集成销售，令我们可以有效的把被动性销售转变为主动性销售，更好地实现专业推介。
对单一客户，除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品，如一架飞机或一栋大厦等，否则，有如一般民用品，企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本，这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。
因为投入而带来相应的资源限制与工作限制，所以针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合；
一是主动式销售，在店铺式销售中，其实我们是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商超自助式销售模式的发展，至使销售越来越走向展示型销售，致使，企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。
在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但尚不是主流的销售形态，而且许多的直销企业的直销文化中或多或少的对主动行销行为的影响有些偏激，尚未有能照应了客户购买心态的良性模式，结果把主动营销变成“强推营销”。
二是专业型销售，要实现销售的专业性，离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务，但是对于低值民用品而言，面向单一客户，或者我们称之为散客的销售是很难建立在真正专业的基础上的。
因为我们不太可以安排真正的专家或产品工程师驻店销售或直销，我们不太可能针对每位散客投入过多来实现专业推介，我们对于散客也很难提供专业到位的点式服务。
五、此外，由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为，客户集成销售能更好的激发客户的购买欲望，树立更强的客户消费信心，产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。
当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使得他对销售方存在戒心，另外因为客户本身的不专业性，也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客的销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。
但因为身份的相同，客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这在销售中我们称之为“趋众”及“口碑”效应等。
我们在购物时，经常会发现一个货品或一个店铺生意很好，客户众多，另外的则生意冷清，我们不否认经营与产品本身的因素将构成购买的长远影响，但许多时候，客户其实是相当盲目的，是因为随众选择，而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热，此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。
这也是销售策略中，“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。
在“客户集成销售”中，本身即通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感。形成了一种相互呼应，相互参照的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”的效应。
在“客户集成销售”中，如果能有机把握客户心态，构建良性的“场”效应，必定能推动客户的热情购买，从而达成集成销售的效果。
六、而且，良好的“客户集成销售”本身又是一个“产品调查研究平台”，可以很好地利用客户集群来对产品进行客户满意度、产品意见及建议的调查，特别适合产品试销时的市场验证。
对于“客户集成销售”这一模式而言，它不仅是一个“集群销售平台”，也是一个“客情调研平台”。
企业要想做好营销，必定在对客群的购买与消费需求及行为、心态等要有个充分的了解；必定要对产品不断结合客群意见进行改进完善；也必定要在营销运作中不断征求客群意见令营销更科学更有针对性。
而要做到这些，对客户的直面调查研究将是最有效的方式，可以更准确在把握客户的消费脉搏，从而令企业经营更贴近消费者。
但如何进行调查研究往往是企业头痛的事情，其实跟进营销运作的动态市场信息把握也许最少投入，最有针对性，也是最有效的方式。
对于散客而言，在调研时一方面由于客户的分散要逐一进行，另一方面由于客户“无助”时的戒心及调查方式所带来的时间限制，也使得客户即缺乏参与的热情，对产品有时往往并不了解，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。
而“客户集群”调查却回避了以上问题，一是客户集中，调查十分方便，二是客户群群效应，令得客户更容易激起“表现”欲，时间方面也更为充裕，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知，并提出更具建设性的意见。
那么“客户集成销售”通常表现为哪些方式呢，这些方式又各有何优缺点呢？按常规的分类方法，主要以采取何种方式进行“客户集群”来进行分类，如下：
方式一：会议式营销
这种营销方式的基本特征是设定一个令客群感兴趣的会议主题，以此聚集客群，从而在会议主题下进行产品销售。
比如，由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”，通过突出与呼叫业务外包相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加，在进行客户服务工作研讨时，很自然地导入“客服外包”的呼叫业务，从而令客户接受并购买相关服务。
再比如，由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”，以此集成酒店采购主管，实行客户集成，并在主题交流会的基础上，将企业的产品进行“客户集成推介”，从而实现销售。
这种方式适合面向关注产品或服务专业层面的客户，特别是企业客户。这种方式的优点是可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有着深入认知，从而强化销售。
方式二：活动式营销
这种营销方式的基本特征，是通过举办活动的来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主要是娱乐性的，令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。
这种娱乐活动可以有很多种形态，比如，我们常见的街边或大卖场位的户外促销活动，通过歌舞表演吸引人们聚集，从而导入产品促销。
再比如，一家做学生画板的企业，面向中小学生举力的“学生绘画比赛”，从而把学生与家长吸引过来，实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。
这种活动式营销，首先必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使得活动对相应客群有“集群”吸引力；再者，活动必须尽可能地与有待销售的产品与服务能良好的联系，实现产品销售的“寓销与乐”。
比如，如果你要卖跑鞋，举办一次长短跑活动是有效的，但你如果举力一场音乐会，则没有多少必要；而你的客群是年轻时尚一族时，你可以搞一次街舞活动，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。
这种方式适用民用品市场销的“客户集群销售”，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，不需要人们对产品层面有太多了解，集群后以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客群心理防线，达成销售目的，也是符合客户“轻松购物”心理趋向的。
方式三：培训式营销
这种销售方式的基本特征，就是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现“客户集群”，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。
这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。
这种模式在一些大型的直销企业做的十分出色，如安利公司的直销运作，其在客户销售中虽然有一些散客的推介行为，但往往最终还是由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。
这种方式操作好的话，具备相当强的销售推动力度，令客户很容易会从理性及感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其存在的缺点，就是因为是直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝，这就需要具备一定的客户邀约技巧了。
方式四：限制式营销
这种方式是指通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。
比如，房地产销售中常采用的“派筹”，先不进行销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点，于是很好地把客群集成起来。
再比如，大中超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来，形成排队待购的“客户集成销售”局面，制定旺市旺销氛围。
这种销售方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但由于是以商家巨大的利益做为代价换取的，人们前往是为了通过某种竞争争取利益，不是基于一种正常的购买心态，所以会存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。
所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售，店面开张时用来制造旺场效应，令“开张”更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，制定人气效应。
方式五：展会式营销
各类展会也是“客户集成销售”的形式之一。展会其实具有双集成特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。
展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会，另一类是面向直接客群的展售型展会。
但展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。
所以在展会时一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成，另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成，如在展会中设主题招商会、二次邀约进行活动或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。
方式六：招商式营销
这种方式的特点是客户方向为经销商，并非直接客群，集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。
比如，某新产品上市时，按既定的渠道设计规划及相应的招商政策进行面向针对性的经销商进行宣介，进行经销商或商的招商运作，为实现相应的集群运作，召开新产品上市招商会，即是一种面向渠道的典型的“客户集成销售”模式。
这种模式在运作中一方面只适合渠道建设，另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜，因地制宜，否则可能劳民伤财，无功而返。
方式七：会员式营销
前面提到了许多种“客户集成销售”方式，是面向一种普遍的客户形态，而现在营销运作中所倡导的建立“老客户”群体的概念，在集群销售中一样很好地体现出来。
这就是会员式营销，其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品，而且还达到一定的额度标准，或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户，对于这类客户，可以设定为重复消费并具相当品牌忠诚的客群，于是采取会员制的形式把他们界定出来。
面向这类客群的集成销售其实已突破了一般的销售概念，其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客群关系等。
关键词：县级市场 营销渠道 汽车
随着汽车业的发展，大中型市场已经趋于饱和，销售者开始将注意力放在了开拓新的销售市场上。目前汽车的销售渠道网络发展不均衡，大中型城市的渠道网络分布较为密集，在小型市场则较为稀疏。当下县级城市的交通基础设施基本完成，人们的消费水平也显著提高，这使得县级市场成为了汽车行业销售新的增长点。但在汽车县级市场领域，营销渠道策略的研究还不是很成熟。
一、汽车营销渠道概念的界定
汽车的销售实际上是指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者的有偿转移的行为。汽车商品在销售过程中所经历的具体通道或路径，称之为汽车营销渠道。汽车营销渠道的特点包含四个方面，一是它的起点是汽车制造商，重点是汽车的最终消费者。二是它的参与者类别多样化，包含了在汽车商品流通过程中的各种类型的中间商。三是它以汽车商品的所有权发生转移为前提。四是它是一个系统性的过程。因此汽车营销渠道的研究内容不仅研究汽车商品的不同销售路径，还包括促进该行为而进行的有关辅助活动，比如广告、促销、展览、服务等活动。市场是指买卖双方进行交易的场所。在对汽车的销售市场按照地域进行划分时，结合市场所在地域的人口，我们可定义县级市场为人口小于100万的城市。它是组成地级市场、省级市场等大型区域市场的较小业务单元，包括中小城市、乡镇城市，以及一些发达企业的农村市场。
二、汽车县级市场的特点
虽然汽车已经成为了日常交通工具，但商品的价值较高，多数消费者在选购汽车时，倾向于本地购买。受汽车购买者的这种消费心理影响，再加上县级市场的地域经济水平、消费水平的限制，汽车县级市场呈现出以下特点：
1.汽车县级市场的相对垄断。
对上游经销商或是厂家而言，已有的市场上竞争激烈，需要投入大量的人力财力物力去维持市场份额，要想抽出成本去进行渠道下沉，与县级市场上原有的销售者竞争，一时间实非易事。因此，短期内汽车县级市场具有相对垄断性。并且，汽车商品的消费者在进行消费时往往会就近选择消费，这种心理也加强了汽车县级市场的天然屏障。
2.汽车县级市场的营销成本低。
由于地域优势，县级的营销铺网速度较快，县级的经销商在整个销售网络中的作用是举足轻重的。县级市场的人口密度相对集中，发展营销活动形式灵活多样，营销成本也相对较低。
3.县级市场的需求潜力大。
随着消费水平的提高以及消费观念的转变，汽车已然成了人们日常生活的交通工具。各大城市的汽车保有量急速增长，尤其是经济发达地区，汽车保有量接近饱和。相比较而言，县级城市的汽车需求潜力更大。
三、汽车县级市场的营销渠道现状分析
在汽车县级市场上主要存在汽车品牌4S店和汽贸公司两种终端模式。
1.汽车品牌4S店。
汽车品牌4S店是最为典型的营销渠道方式了。汽车制造商按照一套严格的标准选择分销商，并与之签订分销合同和服务合同；分销商则以品牌专卖店的形式进行整车销售、零配件销售、售后服务及信息反馈等一体化的服务。这是欧盟汽车最主要的销售渠道。但是这种4S服务模式对地区的经济发展水平有一定的要求。现阶段，对于大多数的县级城市而言，其消费水平还不足以满足要求。在县级市场进行营销渠道建设的决策，要基于完善的市场调查，盲目追随欧盟汽车营销渠道或是复制发达城市的成功模式，只能造成人力、物力、财力的浪费。汽车品牌4S点的营销活动主要有举办汽车销售节、汽车展览活动以及各种降贷、降价、送礼品等促销活动。
2.汽贸公司。
在现有的县级市场营销渠道中，汽贸公司是最常见的营销方式了。相比较于汽车品牌4S店来说，汽贸公司经营多品牌汽车，彼此的市场定位相差较大，消费者群呈现多层次化。汽贸公司的库存较少，甚至可以按消费者需求进行订货再销售。这种经营模式减轻了公司的资金链压力，在一定程度上可以降低营运风险。但汽贸公司的制度不完善，售前和售后相分离，基本不存在顾客回访和信息反馈，顾客体验较差。为了与4S竞争，多数汽贸公司采取的是价格领先战略，挤压了利润空间。4S店在货源、物流、技术等方面都掌握主动权，一些汽贸公司先向4S店订车，再销售给最终消费者，汽贸公司的价格也受4S店的控制。在广告宣传方面，汽贸公司的缺乏服务意识，营销力度也不够。
四、汽车在县级市场营销渠道的优化策略
1.引入电商运营。
网络购物已经与大众生活紧密相连，汽车网购也在悄然进行中。既有汽车之家、易车网等汽车综合信息服务平台，也有汽车品牌网上旗舰店。像DELL电脑的在线订单，定制个人化电脑的模式值得借鉴。一方面汽车制造商可以通过网络平台收集市场需求、第一手了解消费者信息；另一方面消费者可以按照个人需求选择中意的内饰和设施。虽然现阶段人们更习惯的是通过网络平台了解信息，比较不同品牌、型号之间的差异，较少选择网上直接订单。但网购理念的影响是潜移默化的，顾客的信任度也会逐步建立，相信汽车的电商运营模式的普遍不会太遥远。
2.构建系统化、扁平化的销售体系。
不同地域的县级市场的消费水平相差较大，甚至同一县级市场也是参差不齐。汽车县级市场营销渠道构建要基于完善的市场调研，要改变目前零星式、孤岛式的销售模式，以自上而下构建出的一套系统化、扁平化模式取而代之。系统化、扁平化的销售模式指的是经销商和商的关系为一对多，由此深入到县级市场。
3.签订合作战略协议。
汽车品牌4S店和汽贸公司这两种销售模式各有其优劣，应该在不同层次的市场舞台上发挥其优势，可以签订合作战略协议，实现合作共赢。在相对发达的县级市场中心设立汽车品牌4S店，汽贸公司转移到经济水平相对低下的偏远区域，并承担起汽车品牌体验店的角色。至于汽车商品的销售、售后服务及信息回馈等工作则有汽车品牌4S店负责。这样可以完善了信息采集的广度，还可用较低的成本完成偏远地区的铺网工作，搭建起系统化的营销网络。由于偏远地区的汽车体验店可以为汽车品牌4S店带来更多的销量，而汽车品牌4S店的企业形象可以为处于偏远地区的汽车体验店带来更多的顾客信赖感。那么，双方签订的合作战略协议可以引导利润方式由各自赚钱向共同赚钱发展。
4.加强渠道管理。
首先是营销政策的制定要因市场而异。构建了系统化的营销渠道体系，要避免政策照搬硬套式的下达。不同县级市场的消费者的消费审美、消费需求等差异较大，如果以同一套营销策略自上而下的覆盖，势必会导致事倍功半的效果。鼓励终端商在统一的营销方向下制定各自的具体营销策略。其次是针对销售终端的培育要注重文化差异性，引导其形成“一店一文化、一店一特色”。再次是提高售后服务质量。售后服务是保持市场份额的关键一环，要想在县级市场上站位脚跟，就必须保证销售服务的质量，兼顾维修保养和信息反馈工作，赢得消费者的口碑。
参考文献：
[1]万文亮，张文涛，周加琴.国内自主品牌汽车县级市场渠道策略分析[J].企业文化（下旬刊），2014(7):174.
