时间：2023-08-30 16:47:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电子商务模式概念，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
相对电子商务，外贸电子商务主要有以下几种模式:外贸B2B模式、外贸B2C模式、外贸C2C模式和外贸服务提供商模式。
(一)外贸B2B模式
这种模式是外贸企业最常用的网络接单方法，也是外贸企业利用电子商务开展国际贸易的最主流、最成熟的外贸电子商务模式。外贸企业通过将供应信息在外贸B2B平台上，然后国外采购商与外贸企业进行询盘、还盘，最后交易双方通过网络磋商后达成交易。这类模式代表性的外贸B2B平台有阿里巴巴、中国制造网、环球资源等。目前外贸B2B平台主要是以会员制收费形式为主。
(二)外贸B2C模式
外贸B2C模式打破了国际贸易中间进出口商环节，使中国中小外贸企业与国外小批发商或终端消费者直接进行交易，使得交易更加有效率，价格更具竞争力。
1．自建网站对外模式
如果外贸企业资金实力比较雄厚，就可以通过组建自己的外贸网站开展外贸电子商务业务，在自建的外贸电子商务网站上产品供应等信息，并要针对海外市场推广该网站。由于自建网站缺乏外贸B2B平台的知名度和行业整合力，外贸企业要想获得接单机会，除了有一定的资金自建网站外，还要利用搜索引擎排名优化、网站内容优化、在线客服的改进等来提升自己的知名度和竞争力。
2．B2B2C跨国在线零售代销模式
对于国内规模、资金实力有限的中小外贸生产企业来说，B2B2C跨国在线零售代销模式不失为一种好的选择。在这种模式中，外贸企业不需要每年缴纳会员费，也不需要耗费大量资金和精力来自建网站和进行海外推广。外贸企业只需要把自己企业的产品图片、产品价格等产品信息上传到该平台上，利用该外贸平台自身的统一的国外宣传推广来实现海外代销。当海外消费者在线下单后，订单会被及时反馈到外贸生产企业，外贸生产企业按照订单完成生产。
(三)外贸C2C模式
外贸C2C模式通过提供统一的贸易平台，国内外贸企业作为卖方可以与海外买方的消费者直接在该平台上进行商品交易。例如:敦煌网、阿里速卖通、易唐网都属于该类型的外贸C2C交易平台。外贸C2C模式中的第三方平台的提供方的盈利方式是在交易价格的基础上增加一定比例的佣金作为收益。它们不参与物流、支付等交易环节。
(四)外贸服务提供商模式
外贸服务提供商也称外贸零售解决方案提供商，以四海商舟为代表的这类企业通过部分或全部流程参与企业的电子商务建设，以赚取外贸企业所支付的服务费用为盈利模式，主要以帮助传统企业开展外贸零售业务为宗旨。
二、外贸企业电子商务运营瓶颈问题
电子商务作为一种新兴的销售渠道和贸易形式，突破了传统外贸销售模式所受到的制约，使外贸发展进入了新阶段。在外贸电子商务飞速发展的同时，亦面临着汇率不断波动、通关便利化受阻、相关法律滞后、商业数据亟待保密等制约问题。事实上，由于外贸电子商务涉及到发改委、商务部、海关、国税、外汇、检疫等多个部门，对于外贸电子商务过程中的通关、退税、融资、检验等环节还需要国家层面的推进，通过出台相关政策来建立“绿色通道”。
(一)运营模式概念不清晰
互联网的快速发展颠覆了传统的产业生态，当下很多外贸企业也都在进行着所谓互联网思维的变革，纷纷布局电子商务。无论是自建外贸电商平台还是与第三方电商平台合作，很多外贸企业根本没有弄清楚电商平台对企业自身发展的真正意义，甚至盲目跟从，不是着眼于构建一个适合企业自身的网络化线上渠道，而只是增加了线上的企业和产品展示页面，或是在多种运营模式面前摇摆不定，这种线上拓展和模式概念的混淆没有根本意义，无法从战略上优化外贸企业的经营。
(二)推广渠道单一
外贸企业运营电子商务首要解决的问题就是要让海外客户知道自己的网站和产品、能够搜索到自己的网站及产品。传统外贸企业投入电子商务领域往往因缺少精准营销的概念而采用较为粗犷或单一的方式进行推广，并且过度依靠免费推广及低层次推广。目前很多外贸企业在推广过程中，由于时间、预算以及业务人员对专业知识或实际操作能力掌握的不足等原因，对单一推广渠道尤其是B2B电子商务平台过度依赖，例如，选择一些免费的B2B平台，供求信息，或者登录目录，然后坐等客户找上门来。由此可见，外贸电商企业的线上推广不能仅仅依靠低层次的信息和一般的类目录登录等一两种简单的方法，这将无法有效实现网站推广和网络营销目标，大大制约了外贸企业拓展其在海外市场的影响力。
(三)跨境物流发展滞后
外贸电子商务交易中，物流配送的及时性和安全性直接影响着境外买家的购买体验，也直接关系到卖家的销售业绩。外贸电子商务的快速发展让跨境物流运输服务未能及时跟进和变革。商品运输途中损坏、物流费用高、递送时间长、退货退款流程太复杂等问题都是跨境物流所面临的难题，尤其配送时间和物流费用的影响更大。跨境物流缺乏综合性的供应链解决方案，在库存、仓储、订单处理、物流配送等相关环节，未能整合最佳资源，提供高效的物流服务。因此，没有成型的跨境物流配送体系已成为跨境物流业发展的瓶颈。
(四)高级复合型人才的缺乏
人才是外贸企业电子商务运营发展的核心。外贸企业在开展电子商务的同时急需大量既熟悉电子商务又懂得外贸业务的复合型人才。与此同时，外贸电商企业的人员配置大多中国化，缺少国际元素的融合，不能适应国际市场的多样化需求，导致外贸企业即使利用电子商务打开国门，走向世界，却难以为国际市场提供符合目标市场的本土化服务。
三、外贸企业电子商务的运营策略
(一)构建适合的电子商务运营模式
外贸企业要想跟上互联网时代的步伐，通过开展电子商务提高贸易的新增长，选择、构建一个适合外贸企业自身的电子商务运营模式至关重要，不要盲目跟从。首先要通过市场调研和自我评估，结合外贸企业自身特点与实际情况，制定出适合外贸企业自身的电子商务发展规划;再依据其构建一个科学有效的电子商务运营模式。外贸企业通过电子商务的运营，可以使外贸业务流程电子化，降低运营成本，提高运作效率，灵活应对金融危机。因此，外贸企业还要与时俱进，根据自身的发展，不断调整企业战略思维、企业组织结构和管理模式，以营造一个良好的外贸企业电子商务运行环境。
(二)重视线上推广及效果监测
外贸电子商务的运营中，有大量有效的推广策略和方法，线上的推广需要向专业化发展，而不是停留在免费信息等这样不再有效的低层次手段方面。一方面，外贸电商企业需根据自身企业特点，针对目标市场，选择适合的推广方案。例如:B2B模式的工厂型企业，可以选择如阿里巴巴、中国制造、敦煌网、兰亭集势等外贸平台推广;B2C模式的外贸企业直接面对消费者，可以通过GOOGLE等搜索引擎推广或选择YOUTUBE、FACEBOOK等社区营销方式推广。值得注意的是，在推广过程中不要过于单一依赖某一种方法，要结合使用互联网技术所开辟的各种方法，如视频营销推广、网络公关、博客推广、Facebook、Twitter社区营销推广等。另一方面，任何推广工作之后都应该做必要的跟踪管理和效果监测工作。充分利用搜索引擎优化效果检测、关键词广告效果检测、网站流量统计分析、Alexa访问量统计等方法来跟踪推广效果，并适时调整推广策略。
(三)加强跨境物流服务建设
伴随着外贸电子商务的进一步成熟，外贸电商都在努力不断探索能够缓解跨境物流这一难题的方法。目前，以海外仓储为核心的跨境电子商务全程物流服务已成为一个解决外贸电商物流难题的有效方式，即在海外租建仓储，集中发货，到了当地再进行分发。此外，中外运在2013年7月30日推出了国内首个跨境物流电子商务平台，全面开启了“物流电商”时代。该平台是对传统跨境物流业的一次电商式改造，为外贸电商的发展创造了更便捷的物流环境。由于物流成本一直以来都是外贸电子商务最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外贸行业的整体利润。未来通过各种新技术的融入来加强跨境物流体系的建设，外贸电商物流难题将会得到解决。
(四)建立全球协作的一体化
关键词: 电子商务模式 开放式实验教学 “装在口袋里的实验室”
1.引言
近年来,随着internet的发展和普及,电子商务网站的数量、规模进入了高度膨胀期,网站的形式已经由介绍型发展到推广销售型,电子商务的这种发展方向已是网络深入人们生活的必然趋势[1]。如何借助于电子商务,将实验教学资源通过互联网实现开放式实验教学的可行性研究[2-18]则是需要探讨的问题。
陈至立在全国第二届教育科学优秀成果评审会上的讲话中强调:“教育科研工作要把工作重点放在全面推进素质教育的研究上。”当资源共享机制建成以后,有限的优质资源可实现社会化共享,填补实验教学环节中设备短缺、重复购进等的不足,并可通过自身的建设,解决社会上企事业单位的创新思维和研发工作的后顾之忧,减少他们前期工作的经费投入,同时提高实验室设备的社会利用率,真正建立7×24小时全天候“装在口袋里的实验室”。
2.基于电子商务模式概念模型的建立
(1)改善原有教学手段,探索一种资源共享、开放的实验室教学模式。
在这种模式下可以进行设计性、综合性实验,甚至通过互联网进行远程数据采集实现整个互联网内的优质相关资源共享,将有限的资金投入产出比更为合理,同时也使传统的实验教学由以老师教为主体,变为以学生学为主体的教学模式。这是当今社会的大势所趋,在培养了学生的自觉性、创新意识的同时,也减少了无谓的人力财力的浪费。最终使实验教学环节利用互联网的信息传输、多媒体传播和网络出版、消息传送及信息、公共商业服务基础设施(解决在线支付问题)等功能,利用互联网和WWW在创造虚拟社区方面得天独厚的优势[19],遵循互联网的公共政策和技术标准[20]进行教学方式的改革,完善教学体系,减轻教师的工作量,增加学生获取知识的途径,提高学生知识更新的速度,培养学生学习的自觉性,开发学生思维的创造力、想象力和动手能力,从而激发学生学习的自觉性和创造性,提高学生的实践能力和创新能力,促进实验资源的共享程度,提高仪器设备的利用率。
(2)将战略管理、组织关系管理及运作管理融为一体。
①基于电子商务模式的实验教学研究的社会环境分析
电子商务就是以电子方式进行商务交易,而开放式教育是相对于传统的教育(填鸭式教育)而言的,在我国已有近30年的历史[21]。开放教育的学生以自主学习为主,对各种学习资源的利用更具有多元化和个性化特点,对完善地学习支持服务的需求更为迫切,正好符合当今竞争激烈的社会所需要的高素质、有创造意识和创新能力的学生走向社会、服务于社会的需求。当今社会,对电子商务需求的不仅仅是企业,对于蒸蒸日上的教育事业更应该通过互联网构造开放式实验教学环境,以期得到更广的开放范围和覆盖面。这样就可以利用互联网的优势,为学生营造自主实验,以及个性化学习的政策环境和实验环境,使学生逐渐具有独立文献查阅与检索、自主实验与研究、科学分析与推导的本领,使学生用创造性思维分析问题的能力和解决问题的能力得以提高,弥补高校长期以来重理论轻实践、重知识轻能力的教学模式的不足。电子商务模式下的实验室开放机制,实现了实验室开放时间长、开放范围和覆盖面广的目标。开放式实验室网络系统通过模块化的设计,使得开放式实验室的实验内容更加整体化和系统化。
②基于电子商务模式下的开放式实验教学环境分析
通过局域网、校园网,依托中国教育科研网的共享应用平台,对要在大范围内进行共享的大型仪器设备(工程实例或虚拟实验室、远程数据采集系统)进行新的功能开发、改造,对软件环境进行不断升级,以满足各层次的不同需要,配备完善的附件(采集系统终端)、配件,提高仪器设备的使用率,建立一个仪器设备和优质资源的共享技术条件和环境,使其能够更好地为不同类型的用户服务,从而增长学生和其他用户工程实例的积累,提高学生知识的更新速度。
(3)将现代化财务管理、供应链管理、知识管理[22]形成转化为电子商务的管理模式。
开放式实验教学网站定位于基于电子商务模式下的具有实验教学性质的小型教育网站[23],是开放式的实验数字化平台,为实现优质教学资源共享打下了基础。
开放式实验教学既遵从于素质教育的一般原则,自身又具有独特的特点,它具有与教学内容息息相关的一面,是教学内容的开放。不同条件下相同的实验方法得出的结论可能不一样,教师应鼓励学生进行多向性思维,锻炼学生解答问题的层次性和探索知识的综合性,而完全模拟实际工程的可行性及技术经济比较分析可将所学课程的内涵得以发展。
开放性实验教学是实验教学的一种实施途径。开放式实验室不仅指时间上的开放和内容上的开放,更指操作上的开放。实验室开放旨在巩固学生对课堂教学中的某个概念、原理或规律的认知程度及熟悉程度,培养学生的逻辑分析问题能力、动手能力和解决问题的实际能力。在开放性实验中通过对实验中开放性问题的开发和施教,通过条件的不确定性、结论的不唯一性,解决问题的多样性,鼓励学生产生创造性的结论。突出学生的主体作用,让学生从被动学习转为主动学习,从传统的填鸭式教学忽略学生学习的主观能动性,不能举一反三地改为教师为辅的教育模式,增强学生将自身所学的知识积极与已有的认知结构之间建立内在的联系,从一点扩大到一条线。学生通过亲自设计实验并完成实验,就是完成三点一面的认知过程,从而提高教学效果。
这种基于电子商务模式下的开放式实验教学模式,正是基于信息时代经济的迅猛发展,知识更新不断加快,互联网高速公路的建成而实现的。国家教育网的建成使得学生可以通过网络进行相关知识的学习和准备。学生可以利用丰富的网络资源进行学科前沿相关知识的检索和查阅,通过教师的电子课件和电子教案进行相关理论知识的学习。通过亲自进行设计实验,学生对于课本中的一些原理和现象体会得更加深刻,而对于测试方法的掌握和仪器设备的使用,学生通过Flash演示和课上亲自操作,才能真正掌握其中的奥妙。这样使得课堂互动性更强,理论知识更加形象化、具体化,更加突出了应用技术在实验教学中举足轻重的地位。据此分析得出:基于电子商务模式的实验教学研究具有可行性。
3.基于电子商务模式的开放式实验教学研究的意义
基于电子商务模式的开放式实验室教学方式的实现,综合了国内外各家所长,取其精华,去其糟粕,从一个全新的角度诠释了开放式实验室的概念,并将电子商务中的相关内容予以借鉴,对教育教学及管理理念的换位性思考,具有创新性的开拓。这种理念的存在,对培养一代新人起到了积极的引导作用,若将这一模式予以推广,在不久的将来,全国就仅需要建立一个大型的实验控制中心,汇集全国各高校的优质教学资源进行网络化的开放式实验室教学,培养全社会的人们进行创新性思维,让可望不可及的事情变成可能,让更多的贫困孩子享有同等的受教育程度,使企业将高校实验室放在自己的“口袋里”,随时进行数据采集,避免仪器设备低水平重复购置,使有限资金能对全社会发挥更好的作用。通过互联网,管理部门能更好地规划和购置仪器设备,减少重复性投资,减少浪费,提高资金效益。
4.结语
我国电子商务从“务虚”到“务实”过程的转变[23],为电子商务进入教育领域打下了生存的理由。电子商务的纵深化发展趋势、个性化发展趋势、专业化发展趋势、国际化发展趋势、融合化发展趋势[24]及实现完整交易的电子商务网站的实现为电子商务进入教育领域打下了生存的基础。因此,从理论上说,基于电子商务模式的实验教学具有可行性。
参考文献:
[1]成栋.电子商务概论[M].北京.中国人民大学出版社.2001:6-7.
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[19]成栋.电子商务概论[M].北京.中国人民大学出版社.2001.13.
[20]成栋.电子商务概论[M].北京.中国人民大学出版社.2001.20.
[21]中华人民共和国教育部.中国普通高等教育概况[OL].moe.省略/edoas/website18/level3.jsp?tablename=318&infoid=4180,2009.4.3.
[22]李凤云.网络经济与企业管理[M].北京.线装书局.2002.
关键词：中职，电子商务专业，校企联盟
中图分类号：G711 文献标志码：A 文章编号：1673-9094-（2016）12C-0045-03
一、引言
随着互联网经济的迅猛发展，电子商照渗透到人们生活的方方面面。据2015年度中国电子商务市场数据监测报告显示，中国电子商务交易额达18.3万亿元，同比增长36.5%。电子商务服务企业直接从业人员超过270万人，而由电子商务间接带动的就业人数已超过2000万人。
市场对电子商务专业人才需求量旺盛，职业学校电子商务专业却遭遇了发展瓶颈问题，两年前在教育部公布的就业率较低的15个“红牌”专业名单中，电子商务专业赫然在列，甚至有“毕业即失业”的说法。究其原因，本应有助于解决校企之间的人才供需矛盾的校企合作，却囿于深度和广度的欠缺，以及专业本身的限制，存在着“有形无实”的通病，学生的培养与企业的真实诉求严重脱节。
因此，在“互联网+”时代，研究中职电子商务专业校企合作模式，为准确定位人才的培养目标、质量和规格，服务区域经济发展和电商企业的改进升级，大有必要。
二、中职电子商务专业现有校企合作模式存在的问题
（一）校企合作开展不广泛
电商热催生了电子商务专业的办学热。近几年，职业学校电子商务专业的开设持续升温，但是同职业学校老牌商贸类专业相比，它是一个新兴的“朝阳”专业，在校企合作方面还处于起步阶段。课题组通过查阅资料和调研发现，许多职业学校电子商务专业因建设年限短，还没有开展实质性的校企合作，即使部分学校有这方面的合作，也是点对点停留在纸面，没有深入进行下去。
（二）校企合作关系不牢固
中职电子商务专业在进行校企合作时，合作双方各自目标或者说价值取向并不一致。学校合作的目的主要是为了解决专业建设的师资、学生实训实习等问题，追求的是社会效益最大化；而合作企业则是为了招揽经营过程中的急需专业人才，缩短员工的岗位适应期，追求经济利益的最大化。在短期内很难将两者的目标归集到一起，这种合作也主要依靠人情关系在维系着，所以合作关系就表现出缺乏稳定性，不太紧密。
（三）校企合作内容不丰富
课题组在调研时发现：中职电子商务专业校企合作的内容一般停留在双方签订一份框架性合作协议，协议中鲜有人才培养目标、专业建设、课程开发、师资培养等核心环节的实质性可操作的合作内容，至多涉及到电子商务专业学生实习和就业。学生作为连接合作双方的桥梁和纽带，学校仅仅是输出基地，合作企业则是接受方，可以相对便利地获得廉价的劳动力及稳定的人力资源。而且在这种浅层次的校企合作中，学生更多的是重复简单的体力劳动，而无法接触到电商企业的核心技术业务。
三、校企联盟：中职电子商务专业校企合作新模式探索
（一）校企联盟模式概念阐述
中职电子商务专业校企联盟是通过某一地区职业学校间建立电子商务专业协作组，将各校电子商务专业合作企业联系起来，实现校企合作资源在协作组成员间平等、互惠、共享的一种联合协作模式。它是一种新的混合型校企合作，以顺应地方经济发展提速、产业结构优化而培养适销对路的高素质技术技能型电商人才为共同的利益关注点，可以将原本点对点的校企合作效应呈几何级数倍增地放大。
（二）校企联盟模式实施流程
1.签署合作协议，总结经验。职业学校要积极寻求优质企业签署协议，开展电子商务专业校企合作，并不断优化合作内容，总结合作经验，巩固合作成果。
2.组建协作组织，初成范例。一个地区的相关职业学校间组建电子商务专业协作组，交流、探讨该专业的人才培养、师资建设、校企合作等情况，初步梳理形成电子商务专业校企合作优秀典型案例。
3.形成校企联盟，共享资源。通过电子商务专业协作组，筛选出优秀合作企业典型，扩大合作范围，让协作组内其他学校也与相关优秀企业展开合作，形成联盟式校企合作，实现优质企业资源共享。
4.研制人才方案，明确目标。由电子商务专业协作组牵头相关职业学校，做好本地区专业人才需求调研报告，联合联盟内合作企业共同制定本地区电子商务专业指导性人才培养方案，确定电子商务专业人才培养目标，做到细分规格、精准培养。
5.建立评估体系，放大作用。在构建电子商务专业校企合作联盟之后，会同校企各方，共同研究制定电子商务专业校企合作评估、监督等机制，确保整体合作运行有序、稳定高效，并最大限度调动各方参与合作的积极性，放大作用，扩大校企合作成果。
6.创建讲师团队，流通智慧。在校企合作联盟内，推选优秀教师（学校或企业）担任核心课程、重点课程的讲师，创建电子商务专业讲师团。它一方面兼具地区电子商务专业教研组的功能，讲师团内老师集中研讨、集体备课；另一方面团内老师可以跨校上课，实现联盟内专业师资共享，智慧流通。
四、中职电子商务专业校企联盟模式的积极作用
（一）缓解了专业教师短缺
中职电子商务专业校企联盟的成立，极大地缓解了专业师资的短缺。先期，可有效利用电商企业的企业培训讲师资源，帮助学校开展电子商务专业教学，解决师资缺口，形成招生办学良性循环；后面，可通过联盟合作内电子商务专业讲师团，高质量地完成电子商务专业理论与实践教学，甚至为企业提供员工继续教育服务。
（二）加快了专业教师培养
中职电子商务专业校企联盟采用专业教师定期交流，企业讲师带教等形式，解决了专业教师的培养问题。通过协助组内的专题交流、研讨，能第一时间了解该专业发展的前沿动态，提升专业教师对电子商务行业的理解和认识。通过联盟内讲师团共享最新的专业教育资源，初步实现了地区电子商务专业教研组功能，为专业教师的培B提供了很好的合作平台。
（三）优化了专业教学实训
通过校企联盟运作，可有效解决电子商务专业学生实践实训问题。在联盟里，通过协作组，学校拥有更多的话语权，可以选择优秀的电商合作企业指导和帮助学校建设实训场所，并提供真实业务让学生操作实践。通过组建联盟，将各中职学校电子商务专业学生组织到一起，形成集聚效应，可以满足大型优秀电商企业的用人需求。各校亦可以分批次安排电子商务专业学生前往合作企业实习，在真实的操作环境中实践，完成专业实训课程；同时保证了电商企业的经营不间断，提高了合作企业建设校外实训基地的积极性。另外，条件许可的学校，也可与相关企业合作，共建校内实训基地，给实训教学带来更多的便利。
（四）增加了人力供给能力
借助于校企联盟这一形式，学校在人才培养上，可以满足企业对电子商务专业人才的需求――专业与产业“无缝对接”，学生变员工“招之即用”。在联盟内，学校通过与优秀企业开展校企合作，共建校内外生产性实训基地，让电子商务专业学生提前进入企业真实生产环境的实践，了解和熟悉电子商务行业的实际操作过程，将来企业留用的学生，可实现岗位过渡零距离对接，而其他学生因其已经掌握相关操作技能，大大增加了对口就业甚至自主创业的机会。
（五）实现了产学一体融合
IBM在2014年最新的一项针对3万名全球消费者的调查报告显示，消费者最关心的五项全渠道能力分别是（从高到低排序）：
1.保证跨渠道商品价格的一致性体验
最近有专家指出苏宁业绩滑坡是因为线上线下同价，这在美国是常识性问题，如果消费者看到同样一件梅西百货的商品，在网上、实体店或移动终端上价格不同，第一反应是系统出错了！美国企业会设定一些专供某个渠道的商品，但一定会避免同货不同价的情况。
2.“缺码断货”时能异店或仓库直接快递至指定地址
实体店常发生的情况是消费者心仪的商品缺码断号。全渠道背景下，消费者可通过智能终端查询是否及何地有库存，并通过快递方式完成购物。过去，大多数美国百货因成本原因做不到，但在虚拟渠道的帮助下，配送调拨环节的成本得到优化，如今部分百货已开始支持这项服务。国内百货绝大多数没有实现单品管理，连起码的库存实时查询都做不到，更别说完成后续的交付了。
3. 实时跟踪各渠道订单
国内电子商务企业在这方面做得非常好，但百货企业相对滞后，尤其在O2O背景下，跨渠道的业务逻辑更加复杂，对企业的技术开发和系统支持能力考验更大。
4.不同渠道稳定的商品分类
美国百货定位清晰，在品类管理方面非常谨慎，不会轻易拓展品类。即使面对互联网和移动互联网，他们仍然会坚持自己的经营特点，往“深”做，而不是往“宽”做。
5.能够在门店完成虚拟渠道订单的退货
关键词：O2O；新物流模式；快捷
一、前言
随着我国经济的飞速发展，我国基于电子商务的O2O商业模式如雨后春笋般的快速发展起来，同时也带来了O2O下的新物流模式发展。一些O2O商家与时俱进，创新了一些新的物流模式，如：最近在北京兴起的地铁提货服务、阿里巴巴近期推出的猫屋等平台，都是O2O下的新物流模式，该模式以实体店为依托，主要实现物流最后一公里的覆盖，并最终打造“一公里生活圈”。物流公司可将附近区域的快的送至该网点，用户可下班后入店自提。该模式的目标是未硪劳惺堤宓昕展线下O2O业务，或可依托阿里的买家大数据，向用户在线下精准投放商品试用。
二、O2O下的物流“最后一公里”的物流新模式概念
（一）、O2O商业模式定义
O2O商业模式是把在线上的消费者带到现实的店铺中进行购买消费。他们只是利用网络平台进行支付购买或者是在线上预订线下的商品和服务，最后还是消费者亲自去实体商店进行消费享受服务。一方面O2O商业模式大大降低了商家对实体店铺地理位置、商品周围人流量的严重依赖，这样即避免了租那些黄金地段的房屋租金费用的支出又消除了店面周围人流量不足的顾虑。另一方面O2O模式能在线上提供及时、全面的本地商家的产品与服务信息，消费者能更快的在线上快速进行筛选并订购商品或这是各种服务，而且其价格相对线下也比较实惠。这是本地商业化发展的一个方向。
（二）、O2O下的物流“最后一公里”的物流新模式定义
最后一公里原意是指完成长途跋涉的最后一段里程，被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键的步骤。在O2O的物流行业的“最后一公里”的这个概念可以简单理解为配送的最后一个环节。它的优势是可以实现“门到门”，按时按需的送货上门。在物流行业，就是物品汇集点发送到消费者家里的这段过程。但在O2O从业者看来，这里面却大有文章。其一，它为电商物流提供了毛细血管式的终端服务，其二，它为诸如生鲜电商在内的更多电商形式出现提供了保障。
三、物流最后一公里的O2O商业模式所面临的瓶颈
对于O2O物流行业来说，最后一公里物流是最后一个环节，它的优势是可以实现“门到门”，按时按需要送货上门。
但是目前日益增长的O2O新物料商业模式，正在悄悄的改变人们的消费模式和生活方式。但是，作为物流环节的“最后一公里的服务”问题屡现，下面是目前物流最后一公里的O2O商业模式所面临的瓶颈：
1、物流车辆市区行车难，停靠难以以及没有物流车辆的车型标准。
2、O2O企业倍速增长促进物流民营企业的快送发展，竞争激烈。
3、物流服务人员的职业素养欠缺。
4、物流企业爆仓现象经常发生。
5、物流公司在我国中小城市和农村地区配备的资源不够。
四、O2O商业模式如何发展“物流最后一公里”这种新物流模式
（一）、提高派单员人员录取的条件，增加对物流工作人员的职业素养培训
很多物流公司没有重视对物流工作人员的选择，因为派单员不需要过多的专业能力，从而使得派单人员录用考核比较简单，因此，此使得我们最后一公里服务实施缺乏质量。我们应该提高派单员的录用标准，同时加强其职业素养的培训。
（二）、加强物流本地化，节约O2O商家物流成本
在O2O商业模式下发展“物流最后一公里”这种新型物流模式重要措施是加强物流本地化建设，最大限度的节约O2O商业的物流车本，在同一个商业区、或者高校区等客源聚居区建立共同的物流配送中心，以点覆面的办法，加强物流本地化建设，然后再以物流配送中心这个点去对周围的物流快递人员、物流网点进行高效的物流资源整合。以此来达到O2O下物流“最后一公里”物流模式的快速、便捷性。
（三）、与第三方物流组合成配送网络
第三方物流，灵活、成本低，自建队伍则弹性很差，也很难匹配各个地区的销售增长速度，O2O企业可以自行研发包装、库存管理系统，利用第三方物流迅速、准确的处理货物，提高O2O下企业物流的快送运输能力。
（四）、加大的中小城市以及偏远农村的投入
在我国，中小城市和农村的基础设施还不完善，交通相对于大城市存在在客观条件的问题，但是，随着中小企业和农村经济的快速发展，这些地区的市场是巨大的，我们如何利用O2O下的物流新模式去开发这一潜在市场是商家亟需解决的问题。我们首先先在中小城市和农村建立小型物流园区，然后配置一些便于当地交通状况的交通工具，把物流延伸那里，做好“最后一公里”的服务。
五、总结
传统物流服务功能单一、管理水平低下、信息化标准化程度低，显然不能满足市场需求。与传统物流相比，O2O下的新物流模式-“物流最后一公里”要准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势是在物流行业中脱颖而出的根本之道。要满足高端客户多品种、小批量、多批次、长周期的物流需求。物流最后一公里的O2O下的新物流模式打破了传统物流行业瓶颈，简化了环节手续、有针对性地提供全面精细化服务，高效、便捷、安全正是O2O下新物流的优势所在。
参考文献
[1]李向文. 电子商务物流及其信息化/21世纪物流理论与实务系列规划教材，2011（11）.
[2]中国大物流网. O2O智能物流服务新模式畅行海南，2014.
一、引言
中国互联网从探索阶段发展至今已有30余年。在这30年中不断发展创新，为人们获取信息、相互交流、网上购物提供了便利。互联网的应用已经渗透到人们生活的方方面面，对人们的生活方式和意识形态起到了导向作用。据中国互联网络信息中心《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民规模达到5.13亿，全年新增网民5580万，中国手机网民规模达到3.56亿，中国网络游戏用户规模达到3.24亿，较去年同期的3.04亿增长6.6%，网民使用比例为63.2%。[1]互联网已逐渐成为我国重要的信息交流平台，对国家经济的可持续发展、个人生活质量的提高也发挥着越来越重要的作用。
互联网生态企业不同于互联网公司链重构生态企业价值。越来越多的中国互联网企业也在往这方面转型，从最早以经营简单网页为主的新浪、博客等公司到目前以电子商务为主的淘宝、唯品会等，都为人们网络浏览时事和网络购物带来诸多便利。然而，一个运营成功的互联网生态企业必然离不开正确的盈利模式，能够及时改变盈利模式的互联网生态企业就存在持续经营的可能性，不能做出正确选择的企业将会面临 “速死”。
二、研究方法
（一）案例分析法
着重运用博客这一“速生”、“速死”企业案例，分析导致该企业经营失败的原因以及在盈利模式选择上的存在的问题，并对其做出相应的改善。
（二）探索分析法
通过对现有企业及其对应盈利模式的研究，筛选出最适应该企业的盈利模式，进行“错位”分析，得出适应该企业的最优盈利方案，为互联网生态企业提供实用建议。
三、盈利模式理论分析
（一）盈利模式概念
盈利模式，既是管理学的重要研究对象之一，也是经济学研究的重要对象之一，是指按照利益相关者所占份额，将企业的收入结构、成本结构以及目标利润做出相应比例的划分。
盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理，即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。还有观点认为，它是一种组织机制和业务结构，是通过整合营销经验和利益相关者资源来实现的。
（二）盈利模式种类
目前，我国网络生态企业盈利模式主要有6类：在线广告、移动增值服务、网上商品交易、网络游戏运营、注册会员费和服务功能。大多“速死”的互联网生态企业在其没有充分考虑盈利模式的选择下而投入资本，导致其不能持续经营。本文将对“速死”企业进行盈利模式的“错位”分析，为互联网生态企业在盈利模式的选择上提供借鉴。
（三）盈利模式构建
盈利模式最根本的问题是如何从客户那里赚取收入。建立利润模型的关键是分析模型是否能给客户带来相应的利润，进而提高企业的声誉，并从客户的利润中获取相应的利润。企业间的竞争，从根本上来说是围绕满足客户需求而展开的，正如菲利普?科特勒所指出的“顾客是价值最大化者”。所谓顾客的需求，就是提供的产品或服务满足顾客的期望。由于企业是为客户服务的目的，而顾客满足需求的东西是有选择的，那么，企业必须创造一个“价值优势”的产品，即更实用、更好的功能，更能满足顾客或产品对消费者的兴趣，使顾客在购物心理时有选择的倾向，从而使企业获得更多的利润。
盈利模式不妨看成一个大系统，它由不同部分以及各部分之间的联系组成。一般盈利模式包括利润点、利润目标、利润来源、利润杠杆和利润壁垒五个部分。这五个要素在整个盈利模式系统中发挥着各自的作用，它们之间的关联如下图所示。[2]
四、实证研究
本文以博客为例，阐述其发展历程以及在发展中所运用的盈利模式，简单探究其衰败的原因，并运用盈利模式“错位”分析，总结出适合博客的最优盈利模式。
（一）博客简介
博客，仅音译，英文名为Blogger，为Web Log的混成?~。它的正式名称为网络日记；也被称为博客或部落馆等，是一种通常发表的个人或图片的网站。博客文章通常按时间顺序排列。许多博客会聚焦当下比较热门的话题，以图片或文字或视频的形式表达出来，并给浏览者提供评论或相互交流的平台。还有些博客则是个人日记，是博主发表个人观点、评论时事的一种良好渠道。常见的博客表达方式有文字、图片、视频、音像等，这些方式的组合也使博客网页变得丰富多彩。比较著名的有新浪、网易等博客。
（二）博客原有盈利模式分析
1.博客的发展现状
我国博客在发展之初十分迅速，涉及的范围也十分广泛。随着各大网站的逐步推出，博客数量呈现几何式增长。新闻博客和财经博客是最具吸引力的，这些博客大多是由个人创造的，在传递各类新闻事件中起着重要的作用，为舆论监督提供了新的平台。
然而相较于发展迅猛的微博，博客的发展显得十分缓慢，其中很大一部分原因是博客手机客户端的功能不齐全，因此很大程度上制约了博客的发展。
2.原有盈利模式
（1）在线广告
通过对博客的各种盈利模式分析，我们发现目前大多数门户网站的主要盈利模式仍然是广告，广告既是最直接的盈利方式也是最广泛的盈利方式。近几年，惠普公司、华为技术有限公司、浪潮集团有限公司等广告主开始在博客中国网站网络广告，这意味着博客开始吸引广告主的目光。[3]然而，仅仅依靠广告并不能使博客长久的运营下去，不及时地转变盈利模式，将会使用户失去对博客的依赖。
（2）无线增值服务
无线增值业务主要指移动博客或手机博客，包括手机域名绑定、功能分类、移动等。韩国的赛我网，借助 “细分移动博 客”这一业务，成为了韩国最大的社区网站和全球极少数的盈利博客网站。[4]国内的很多网站也开始效仿，博客将无线服务与移动服务连接起来，使无数手机用户可以随时浏览网页。
（3）个性化增值服务
在国外，普遍存在著对注册用户收取费用的博客盈利模式，如美国硅谷科技公司六度分割有限公司（SixApart，Ltd）拥有100多万的付费博客用户。[5]国内博客也曾考虑过这一盈利模式，客观来说，这一模式的实施将会是博客盈利的又一大趋势。
以上的三种盈利模式中，博客最传统的盈利模式是――广告，但由于使用用户的数量并 不多，而且在其发展过程中缺乏创新因素，使得博客在广告、移动增值服务等方面获得的收益越来越少。
（三）博客盈利模式“错位”分析
1.新的盈利模式
（1）商品网络在线交易
商品网络在线交易是当下比较流行的交易模式，也是广大消费者比较喜欢的交易方式。博客想要发展并从中获利，必须充分利用商品网络在线交易平台，将博客与电子商务连接起来，推出更多引人注目的版块，培养、建立新用户群体。这些用户群体的形成，不仅提高了企业与用户之间的沟通深度，而且在激发市场潜力的同时，从而大大降低了营销成本。
（2）网络游戏运营
网络游戏运营将会是博客发展中的一大亮点，营销者可以在博客网站页面增加游戏选项，让用户在不用下载游戏的同时能够自行选择想要玩的游戏。当然，游戏本身的设置不能占用手机太大内存。这样，既可以留住使用博客多年的老用户又可以吸引热爱游戏的年轻人。
商品在线交易和网络游戏运营是对于博客发展现状分析出的两种较适合的新的盈利模式。然而，我们也不能完全摒弃博客的传统模盈利式――广告。只有将这几种盈利模式相结合，观察其在博客运营中所带来的经济利益，才有可能使博客“起死回生”。
2.建议
（1）与电子商务融合
博客营销的未来发展将与其创造的价值紧密相连。博客和电子商务网站的融合，使人们在做博主的同时也可以在其页面上开店，将自己想要卖的东西展示在自己的博客中，这样的融合完全可能产生全新的营销策略，增加博客的点击量和浏览量。
（2）独特的营销模式
所谓的独特是指企业根据客户的不同需求，设计出能够满足不同客户的产品。现在大多数消费者已经步入“个性化时代”，在博客上制定相适应的个性化营销是今后的发展趋势，博客网站可以提供各种收费性的营销平台来吸引客户。
（3）内容丰富有针对性
博客网站的内容应该选取当下比较流行的话题不定期的更新。无论博客是企业的还是个人的，其共同点是：只有在内容上有新意，有创新才能够吸引消费者的眼球。博客营销的核心就是立于消费者的角度，抓住消费者的心理，设计出新颖的功能来留住消费者。随着时间的推移，博客将继续增加点击率，博客营销将变得更加明显
五、结语
关键字：商业模式价值网络破坏性创新
商业模式（businessmodel）作为管理学领域一个新的研究热点，已经引起了学术界的高度关注。从国外的研究成果来看，商业模式研究已经具有一定的深度，从早期的商业模式概念、要素、分类研究逐渐转向商业模式创新研究。在梳理相关文献的基础上，本文化零为整，从宏观层面深度分析商业模式中的整个系统性资源的整合，指出现有研究仍存在的问题，并提出了今后的研究方向。
在《企业商业模式创新：基于租金理论的解释》一文中，作者打破了关于商业模式的传统观念，企业不再仅仅关注产品的市场占有率，商业模式呈现多样化，除了占有率外，企业也开始关注品牌、利益相关者和客户满意最大化等方面，而且，企业也不再满足于现有商业模式的逐步调整，而是随着市场环境的变化、利益共同体的联系日益紧密，企业期待对现有商业模式进行破坏性创新，力图发展出一种或多种更具吸引力的商业模式。
在现在的商业模式创新中，企业不再作为一个单独的个体来通过商业模式获利，而是处于与利益相关群体所形成的整个网络中综合考虑其他群体来共同吸引更多顾客、实现共同目标。经济租金理论修正了交易成本理论存在的一些缺陷，它更关注企业自身及所处的利益群体网络，而且，经济租金提出的"超额剩余"概念实际上指的是企业收益，通过企业的努力可以不断增加，但是交易成本的减少与节约理论上讲是有限的、可以穷尽的，因此经济租金理论能够更好的解释企业商业模式创新的内涵。
在这篇论文中，作者指出企业不再作为单独个体来创新商业模式，而是应该对整个系统（包括内部和外部）进行价值链分析，这与《基于价值网络重构的企业商业模式创新》一文的观点不谋而合，不仅如此，这篇论文还对其进行了发展补充。
在《基于价值网络重构的企业商业模式创新》中，作者指出，企业不再是依靠单纯的线性思维，通过在价值链上降低生产成本、与对手竞争吸引更多顾客来建立商业模式，赚取利润，而是认为合作和竞争同样重要，企业如果一味的注重竞争，可能会忽略利益相关者关心的问题，从而失去相关方的支持，最终难以创造更大利润，获得更广阔的市场。
企业关心的不仅仅是自身的利益，还应该考虑价值网内其他主体的收益，以实现多方共赢，通过集合各个主体的资源、优势和能力，获取更大的市场份额。另外，在价值网观点下，企业不仅要与顾客、供应商、互补者之间展开竞争以获得价值（价值分配的过程），更要与顾客、供应商及互补者合作以实现双赢并创造出更高的价值（价值创造的过程）。
本文着重探讨了重构模式下的商业模式创新，企业在塑造商业模式时，必须考虑的两个问题是如何创造/传递顾客价值和如何实现企业盈利，传统模式下，顾客习惯付高价来获得高质量的产品或服务，企业需要关心的是如何通过创造客户价值来实现企业盈利，但是，随着电子商务、全球化、竞争加剧等，顾客渐渐开始希望以低价甚至是免费获取高质量产品和服务，企业创造客户价值和实现盈利的过程逐渐分离，即使企业吸引了更多的客户也未必能够实现盈利，这就对企业现有的商业模式进行解构和重构：主导产品未必给企业带来收入，企业要获利就必须重构产品组合或服务组合；目标顾客未必给企业带来收入，企业必须重构用户组合以拓展新的收入源。主要途径有组合价值、附加产品、顾客分类、第三方市场等。
Fuller&Morgan（2010）把商业模式的构成要素称为"菜单"，认为它给管理人员和学者们提供了一种方式，来描述和区分我们在现实世界中发现的不同类型的企业行为，从而为他们提供已经尝试过或试验过的理想类型的商业模式的例子，理论上其它企业可以跟随。从1998年对商业模式的构成要素进行研究开始，学者们就把供应商、顾客纳入商业模式的研究范围，Ostenwalder，PigIleur&Tucci（2005）研究中提出顾客界面（目标顾客、配送渠道、顾客关系）和架构管理（价值结构、核心能力、伙伴网络）是商业模式创新的重要组成部分。但是，商业模式并不是各构成要素的简单相加，还应包括各要素间的规则集及作用关系，只有这样才能有特定的产出。Amit&Zott（2012）指出，商业模式的变革可能是细微的，甚至它们还没有潜力破坏一个产业，但它们仍能对创新者产生重要的收益。他们认为，商业模式创新形式之一就是通过增加新颖的活动，如前向或后向一体化，他们把这种形式的商业模式创新称为新活动体系的"内容"。
姚伟峰，鲁桐（2011）指出，利益相关者管理理论认为，企业的经营管理者为综合平衡各个利益相关者的利益要求而进行管理活动，企业追求的是利益相关者的整体利益，而不仅仅是某些主体的利益。当企业为谋求发展进行商业模式创新时，需考虑利益相关者的需求，在各方利益间寻找平衡感。王鑫鑫、王宗军在《国外商业模式创新研究综述》一文中，对商业模式创新途径的方向性做了研究，研究指出从企业组织形式出发考察企业商业模式创新途径问题，并认为企业间合作经营是推动企业商业模式持续创新的动力和方向。
理论应该随着存在于案例及其背后内在逻辑中的各种新型关系模式的出现而不断发展。本文正是在文献研究的基础上，首先分篇总结商业模式价值创新系统的不同渠道，然后对企业整体商业模式创新的机理进行了系统思考，主要涌现出以下结论与启示。
一，这种方向性研究的优点是拓宽了研究企业商业模式创新途径的思路，但这种方向性研究离实施还有一定距离，还不足以指导企业的实践。
二，商业模式及其创新价值难以做出科学评价。商业模式及其创新价值评价是商业模式研究的一个重要环节，这方面需要解决的主要问题是建立一套科学的商业模式及其创新价值评价指标体系和量化方法，对商业模式及其创新价值进行评估，从而为企业决定是否进行商业模式创新、选择商业模式创新的方向以及评价商业模式创新的结果提供依据。
参考文献：
1.罗珉，曾涛，周思伟：企业商业模式创新：基于租金理论的解释[J]，中国工业经济，2005，7：73-81.
2.李东：基于价值网络重构的企业商业模式创新[J]，自主创新专题研究，2006：141-145.
3.刁玉柱，白景坤：商业模式创新的机理分析：一个系统思考框架[J]，管理学报，2012，9：71-81.
4.王鑫鑫，王宗军：国外商业模式创新研究综述[J]，外国经济与管理，2009，12：33-38.
5. Baden-Fuller，C.，Morgan，M.BusinessModels as Models[J].Long Range Planning，2010，43（2-3）：156-171.
6. Amit，R.，Zott，C.Creating Value ThroughBusiness Model Innovation[J].MIT Sloan ManagementReview，2012，53（3）：41-49.
【关键词】对价；资产管理；商业模式；创新
前言
作为目前我国证券公司四大主营业务之一的资产管理业务起始于2003年，中国证监会颁布并实施了《证券公司客户资产管理业务试行办法》，当年全国开展资产管理业务的证券公司所管理的客户资产规模近700亿元，而公募基金所管理的资产规模为1673亿元，仅为证券公司资产管理规模的2.4倍。截止2011年末，在我国资本市场经历了9年的高速发展之后，沪深两市总市值从4.3万亿扩容到23.8万亿，增长4.5倍。但目前证券公司资产管理的规模仅为一千多亿，而公募基金规模早已超过2万亿，为证券公司资产管理规模的近20倍。鉴于证券公司资产管理业务的发展速度远远低于公募基金的现状，笔者从投资标的、产品业绩、营销渠道、同业竞争四个角度进行分析，尝试探索我国证券公司资产管理业务的模式创新，提出可行方案以供业内参考。
一、证券公司资产管理业务的发展瓶颈
资产管理行业的蓬勃发展植根于居民财富积累催生的理财需求和金融产品创新的土壤之上，前者提供需求，后者创造供给。需求来自三十年我国经济发展所积累下来的民间财富，在高通胀和养老问题日益重要的经济背景下稳定且持续的存在，供给则从单一的银行储蓄逐步走向多元，基金、私募、信托等渠道之间开始出现竞争，不过总体而言还是处于共同发展、雨露均沾的蓝海局面。目前，银行、基金、保险等管理机构已经获取了大部分市场份额，而证券公司理财规模在整个市场中占比较小。究其原因，证券公司资产管理业务开展以来在投资标的、产品业绩、营销渠道、同业竞争等方面均处于被动和劣势的地位。
1.投资标的
目前国内券商资产管理产品的投资品种较为单一，产品投资范围仅限于股票、债券、基金和股指期货等，不允许参与回购、商品期货、信贷资产、信托计划以及未上市股权等多个投资品种，因此基础金融品种较为匮乏。券商资管尝试结构化分级运作又常遭遇审批障碍，使得产品可创新的空间较为狭窄，导致各家券商产品严重同质化，无法满足不同类型客户的多层次投资理财需求。
2.产品业绩
券商资管投资范围主要集中于股票、债券和基金，产品业绩较大程度随相关市场走势变化，缺乏稳定性。2011年股市、债市双双走低的市场环境给投资带来很大难度。作为证券公司中并未创造多大利润的业务部门，券商资管的薪酬空间受到限制，而在人才引进和招募上却需面临行业内激烈的薪酬竞争。券商资管业务这一不明朗的职业前景和不具竞争力的薪酬体系很难吸引或保留优质人才，部门人员流失严重，这也在一定程度上造成了产品投资业绩表现难有起色。
3.营销渠道
券商资管理财产品的私募性质被禁止进行广告宣传，主要销售渠道为自有营业部及代销银行。自有营业部客户资源有限，并同时作为各大基金销售渠道，产品竞争激烈。银行作为中国最基础的金融机构，提供不可或缺的日常金融服务，从而具有吸引客户主动上门并全面掌握客户金融财产状况的能力，加之其密布城乡的网点优势，奠定了在理财产品销售渠道上难以撼动的强势地位。银行渠道发行费用日益高涨，除却托管、认购、赎回、尾随佣金等相关费用，还要约定管理费及业绩报酬分成。低迷的市场环境造成已有产品大量赎回，管理规模日益缩水，想扩大产品规模又面临高昂的渠道成本，券商资产管理部陷入进退两难、入不敷出的困境。
4.同业竞争
在目前中国资产管理市场上，银行、基金和保险在理财产品的规模上占有优势。其中银行以其自身的渠道优势及高于同期存款的保本产品迎得了庞大的投资者青睐，产品规模飞速扩张；基金受益于发展初期累积的大量客户和存量资金，目前增长较缓但规模得以维持；保险则通过规模庞大的营销员队伍进行深入渗透维持销售规模。信托机构以其独特的营运模式、产品设计和资金运用上的灵活和多样化，管理规模亦获得长足发展。而本应该是资产管理主力机构的券商资产管理业务由于政策限制，一直处于一个比较尴尬的地位，长期低迷的市场环境下更是已面临存亡之危。
二、基于产品对价的商业模式理论解析
1.商业模式创新
商业模式创新是近年来证券行业谈论非常频繁的热门话题，其作为一种新的创新形态，重要性已经不亚于技术创新。要理解什么是商业模式创新，首先需要知道什么是商业模式。虽然最初对商业模式的含义有争议，但到2000年前后，理论界与实务界逐步形成共识，认为商业模式概念的核心是价值创造。商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务、并获取利润的，通俗地说，就是企业是如何赚钱的（Linder等，2000）。商业模式是一个系统，由不同组成部分、各部分间连接关系、及其系统的“动力机制”三个方面所组成（Afuah等，2005）。商业模式的各组成部分，即其构成要素之间密切相关，如核心能力和成本是企业内部价值链的结果或体现，客户关系依赖所提品或服务的性质及提供渠道。每个要素还以更为具体的若干维度表现出来，如市场类的目标客户要素，从覆盖地理范围看，可以是当地、区域、全国或者国际；从主体类型看，可以是政府、企业组织或者一般个体消费者；或者是根据年龄、性别、收入、甚至生活方式划分的一般大众市场或细分市场等。
商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值。通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。新引入的商业模式，既可能在构成要素方面不同于已有商业模式，也可能在要素间关系或者动力机制方面不同于已有商业模式。
2.基于产品对价的券商资管商业模式
在公司组织构架中，委托关系不仅存在于公司股东与公司高管之间，同时也存在于公司总部管理者与部门管理者之间。正是由于双层关系的存在，在信息不对称的环境中，商业银行总行与分行之间难免产生一定的（或者潜在的）利益冲突，而这种利益冲突所导致的间隙恰好为券商资产管理业务在商业银行分行层面的拓展提供了一个有利的切入点。在此情况下，券商资产管理业务可以通过产品对价（consideration）的方式做出文章。
对价是普通法系合同法中的重要概念，其内涵是一方为换取另一方做某事的承诺而向另一方支付的金钱代价或得到该种承诺的承诺。对价从法律上看是一种等价有偿的允诺关系，而从经济学的角度说，对价就是利益冲突的双方处于各自利益最优状况的要约而又互不被对方接受时，通过两个或两个以上平等主体之间的妥协关系来解决这一冲突。对于券商资产管理业务而言，为了在商业银行的个别重点分行取得理想的产品销售成绩，而需为其提供有价值的商业服务作为代价。此时，银行分行与券商资管之间各自对应的得失如下表1所示。
表1 产品对价的业务损益
收 益 代 价
商业银行分行 自主掌控的业务支持服务 券商理财产品的销售任务
券商资管部门 自身理财产品的销售规模 重点分行的业务服务
三、基于产品对价的商业模式实战案例
（1）案例背景
在A券商集合理财产品的首发销售期间，B银行的杭州分行提出希望借助A券商资产管理部的业务平台，为其设计并运作一款固定收益型理财产品，实现其两个目标：一是能够在特殊时点之前开放产品助其充存款；二是以Shibor为挂钩实现投资收益，满足客户理财需求。
根据以上两大目标，B银行杭州分行对该款产品的具体要求如下：第一、产品存续期限为期一年，规模两个亿；第二、产品的开放期不规则不固定，B银行杭州分行自行决定，但是会提前15个工作日通知A券商；第三、产品不公布净值。
如上述产品能够设计并且运作成功，那么该分行将承诺销售一定规模的A券商集合理财产品作为回报。
（2）解决方案
为B银行杭州分行量身定制专户理财产品，此款产品的设计要点为期限分拆、资金错配，而设计思路则源自于金融学基本概念“流动性溢价”（Liquidity Premium）。流动性溢价是理财产品定价的一个重要影响因素，流动性低的理财产品其预期收益高，而流动性高的理财产品其预期收益低。据此，在专户理财产品运作过程中，当理财期限临近之际，若存在产品实际收益低于预期的状况，则可通过加速产品的高频流动性平抑投资收益，以此实现B银行杭州分行的业务目标，满足其客户需求。
（3）模式点评
在传统的券商集合理财产品的销售模式中，券商资管与商业银行之间属于弱势卖方与强势买方的关系。当券商资管在向商业银行支付了资产托管费用、销售激励费用、尾随佣金等各种费用之后，未必能取得满意的销售效果。而在基于产品对价的商业模式中，券商资管与银行分行之间的关系改变为合作双方的关系，券商资管的议价能力得以显著提高，虽然需要以提供商业银行分行层面的业务支持服务作为代价，但是由此可以获得的资产管理规模作为回报，却是物有所值的。
参考文献
[1]Linder,Jane,Susan Cantrell,2000,“Changing business models:Surveying the landscape”,Accenture,May 24.pp.1-15.
关键词：商业模式创新 日本零售企业 经验 启示
商业模式的基本内涵
高金余和陈翔（2008）两位研究人员将商业模式界定为“企业组织实现价值创造的一种独特的运行机制，主要是以一种体系结构为框架实施商业活动，旨在帮助客户获取效用的同时实现预期的利润”。Magretta（2002）的观点主要是，这一概念需要从主要参与主体和不同主体的差异性、相关价值的定位、市场运行和市场关系等角度去理解。而张扬和赵佳（2008）两位研究人员主要基于对前人研究成果的回顾，认为很多人对商业模式的认知通常都将两类含义混淆在一起，一类含义是理解为公司在开展商业活动时采用的方法和途径；另一类含义在于模型所代表的含义。通过对学者以往研究的梳理可知，并没有以零售企业利用商业模式创新为对象的研究成果。本文选取了日本的一些具有代表性的零售企业的成功经验进行深入探讨，试图对商业模式创新进行全面阐述。
针对日本百货集团三越公司的分析可知，在该公司以往“越后屋”的发展阶段，可以在众多的和服绸布店中脱颖而出，成为该领域的龙头企业，一个重要的原因就在于该公司创新运用了“明码实价现银销售”这一崭新的经营理念。三越公司在刚进入市场时，该国在服装零售领域已经形成了众多的大型零售企业，提供各种各样的产品，覆盖非常全面。越后屋虽然只是一个后进入的小公司，但是因为率先运用了“明码实价现银销售”的特色经营方式，就在很短的时间里实现了市场领先地位。由此可以看出，越后屋之所以能够成功上位，内在根源就是运用了新的经营力量实现了商业模式创新。日本大荣集团现在是名闻遐迩的大型连锁超市，而它的前身是一家以“面向主妇的大荣”为主要特色的药店。该公司的重要借鉴意义体现为在日本第一个采用了“一站式”服务和“自助式”销售的创新营销模式，实现了经营手段的根本演进，并以此推动了商业模式的创新发展。
本文从上述成功做法中提炼出了商业模式的一种新的界定方式，主要是利用下面公式来表达该概念：商业模式=经营内容×经营手段。该式的经营内容包括的是零售企业经营的主要产品种类、规模以及档次等，经营手段可以看做企业管理自己、争取客户的重要方式。针对该商业模式公式的分析可知，商业模式能够创新发展的主要动力源泉就在于经营手段能够得到根本性的创新。这种创新路径也帮助流通业实现了规模效益（主要规模化的进货和销售）和产品的范围效益（主要是不同产品的综合、全面运营）。以前面提到的大荣集团为例，正是因为实现了上述效益，从而在该国的零售领域占据了统治地位。所以，可以将经营手段的创新发展，看做是现代商业模式创新发展的合理方向，是能够帮助新进企业在一定的时期里就可以占据市场优势地位的重要推动因素。
日本零售企业商业模式创新探析
以下本文采取刚构建的商业模式公式界定，来针对日本当前代表性的零售企业的商业模式进行探讨。该类零售企业有着一致的特点，就在于都是从最初实力不强的小企业经过一段发展后才逐步实现规模化、领先发展的企业。
案例一：日本迅销集团（Fast Retailing）。该公司最早出现在1963 年，主要从事零售经营业务。该公司利用市场整合和兼并机制，将各类有着非常强的发展潜力的国际企业逐步融入到公司体系里，实现了更多的收益，并且快速发展，最终成为一个庞大的跨国集团。近些年的时间里，该公司的发展进一步加速，迄今为止该集团形成的9个主要品牌在全球范围里已开张了超过1600家的销售店铺，从而在日本服饰零售领域占据了龙头地位，在亚洲区域的服饰零售行业中也占据了领先地位，并且在世界范围内成为行业的第六名。
在上述的探讨中发现，这一公司采取的新型的经营手段主要就在于“迅销”，实现了快速销售的精华，该公司的名称和主要的特色经营手段之间融为一体。从该公司的经营内容来看，主要是以“优衣库”品牌为核心的休闲服饰的销售，同时集团设立的零售店的名称也都是依据“优衣库”品牌而确立的。可以说，迅销特色商业模式中，“迅销”成为全集团最具有代表性的公司品牌。不过本文的观点在于，迅销商业模式虽然对该公司产生了明显的价值，却会制约公司今后在多元化方面的发展；或者说，就是因为这种极具特色的经营手段，使得该公司很难进入到高级的时装层面经营新的内容。
案例二：“良品计画”集团。该公司最早出现在1990年，公司的名称就是株式会社良品计画。到目前为止，该公司已发展为一种国际性的企业组织，已经经营了4000种左右的商品。以2008年5月底作为统计的时点，该公司在日本全境里一共设立了338 间店铺，门店体系已经覆盖了英国、爱尔兰、法国、韩国、中国香港、新加坡、中国大陆以及中国台湾等国际性的市场领域。无印良品是该公司的主要商品品牌，这一独立品牌在该领域的市场上已经具备了明显的市场影响力。
该公司的特色经营手段可以用公司名称“良品计画”来表达，也就是说，以供应优良产品为特色。在这一基础上，公司将自己经营的产品称做“无印良品”，也就是指虽然还没构建品牌，但是品质优良的产品，该名称实际上也成为了该公司下辖的众多零售店的店名。该公司在供应商品过程中，主要是针对材料进行科学筛选以及优化制造流程，提升包装水平来保证商品的“良品”属性。虽然公司商品的售价会保持在较高的水准上，可是因为产品有朴素的外观，并且能够提供可观的实用价值，还是成为日本消费者普遍喜爱的对象。实际上，该公司一直被称为“杂货中的名牌”。该公司的上述特色经营手段，实现了主要商业模式的演进，从而推动该公司在很短的发展时期里，就很快成为世界范围内的著名零售企业。
案例三：“asukuru”公司。该公司的前身就是原来的日本大型文具制造企业“股份公司plus”下属的一个部门，最早出现在1993年，在经历了快速发展后在1997年该部门被分离出来升格为分公司。“Asukuru”这一日文单词的含义是指明天来到。该公司主要采取了“为顾客而进化”这一核心服务理念，以国内企业在商品和服务等各方面的需求为对象给予“asukuru”式的服务，也就是“明天送到”的快速服务。按照2008 年日本经济产业省公布的统计数据显示，该国一共600万企业里占据了95%比例的是中小企业，而asukuru一开始就将目标客户群体锁定在庞大的中小企业，并且将服务产品定位在满足这些中小企业基本办公用品的需求，并且承诺第二天送到。
该公司在经营过程中创新了多样化的内容。举例来说，在订货方式上和以往流行的看货订货不同的是，采取了看目录订货新措施。也就是说，顾客可以依据公司利用报纸渠道提供的产品目录或公司网站上及时更新的产品目录，按照一定的流程完成下单订货。同时，如果顾客没有在订单中指定确定的送货日期，货品也会尽可能在当天，或者最迟不会超过第二天的时间里，送达客户在订单中要求的地点。此外，对于交易价格高于含税1500日元水平的商品，该公司都提供了免费送货的服务。在上述创新之外，公司构建了365天的时间里退换货制度，并且采取了每月结算的货款交付方式。
日本企业商业模式创新对我国中小企业的启示
总结和分析日本零售企业的一些标志性的商业模式，可以合理地判定商业模式创新在我国中小企业发展过程中起着重要的作用，这一判定能够为我国中小企业的发展提供非常重要的指导意义。
一是商业模式一定要进行创新。企业在商业模式方面，从最初的选择到实践发展，以及结合发展实际进行调整或再造，最终演变为一种新的商业模式，就构成了商业模式的单个循环周期，在这一过程中的每一个环节都属于一定程度上的创新。这种状况主要源自于商业模式的本质。无论是选择，还是在一定时期确立商业模式，企业都是以创新的方式来实现的。企业的商业模式的内在独特性和适用性提出只有创新才是形成的基本路径的要求，一切企业都不能完全套用已经存在的商业模式。
二是商业模式创新应将消费者等利益相关者的利益放在核心位置。要实现商业模式创新，就一定要将顾客价值最大化的原则及时体现。这种创新活动一般都是从关注顾客价值出发，并且以满足这种价值的实现和提升要求形成新商业模式，从而使得企业能够得到更多的赢利机会，并逐步确立在市场上的竞争优势。由此可以把商业模式的生命力强弱和带给服务供应主体和消费主体的总价值水平之间对应起来。举例来说，阿里巴巴推出的诚信通、支付宝等网络交易工具取得的成绩，在于将诚信作为一种新型资源用于价值创造领域；利用和雅虎的合作，该公司初步探索了“搜索+商务”的模式创新，进一步增进了该公司提供的在线交易方式的效率；而阿里软件等工具的创新服务，使得三种电子商务模式得以有效融合。此外，该公司还在网络方面加大创新力度，从而进一步增进自身产品和服务的价值。
三是商业模式创新一定要落实在效率和成本优化上。新商业模式一定要能够推动企业资源的整合运用，使得企业所有资源的配置水平得到明显提升，从而更好地服务于核心竞争力的构建，此外还应当注意在资源配置过程中，兼顾客户需求的满意程度。只有不断强化每一类资源对企业的价值体现，新的商业模式才能够成为发展助力。而且商业模式创新还一定要能够有利于企业管理效率和业务工作水平的提升，从而为顾客提供更加优质的服务内容，有效延伸价值链，不断实现更高的成本控制目标。要达到这些目标，企业一定要明确自身在价值链条中的地位和要发挥的作用，并且在清晰掌握客户获取更多价值创造和价值实现的内在规律的前提下，根据发展的要求适时调整企业开展的该项价值活动，使得活动联系得更加紧密，运行得更加通畅，从而利用合理的协调、整合、匹配等手段或措施，保证企业所属的价值链的运转能够达到更高的效率，为企业差异化或成本战略目标的落实提供更加坚实的基础。
结论
本文主要选取了日本零售领域的三家成功企业作为研究对象，对于它们利用新的商业模式在市场竞争中取得优势的路径进行了探析。该类企业能够从最初的弱小主体快速成功的类似秘诀就在于“经营手段创新实现商业模式优化”的基本路径的落实；同时，在创新经营手段上能够体现的超过竞争对手的优越性和各种效益，是最终形成商业模式竞争力的源泉所在。
根据上述分析可知，我国的零售企业要想走上健康快速发展的轨道，不应该只是学习表面化的东西，还要全面分析成功企业在经营手段方面的创新背景，并且深入理解采取这些手段的基本内涵，从简单的模仿和套用中突破出来，学习著名企业成功商业模式中的精髓，构建具有自己特色价值的商业模式，实现快速健康发展。
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关键词：顾客价值；商业模式；创新
中图分类号：F062.9 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.03 文章编号：1672-3309（2012）10-08-05
著名管理学家彼得·德鲁克曾经说过，企业唯一的使命在于创造顾客，正是顾客决定了企业是什么而不是什么。在当今市场竞争日益激烈、企业商业模式变迁日益频繁的环境下，研究顾客让渡价值下商业模式创新具有以下两个方面的意义：一方面，为研究企业赢得竞争优势和企业之间的竞争策略选择提供了一个全新的视角；为现代企业管理者、竞争策略制定者进行商业模式创新提供了一种全新的思维方式，为企业实施成功的商业模式变迁提供有价值的指导；另一方面，加强企业对商业模式变迁问题的认识和理解，促进商业模式变迁理论在企业实践中的应用，从而为企业价值的增长发挥更大的作用。
一、商业模式创新综述
（一）商业模式创新兴起缘由
商业模式创新作为一种新型创新形态，人们关注它的历史很短，也就是10年左右。商业模式创新引起广泛的重视，与20世纪90年代中期计算机互联网在商业世界的普及应用密切相关。互联网是一种具有创造性特点的媒介技术，它有许多特性，如无处不在、消除时间的局限、具有无限的虚拟容量、减少了信息不对称、降低了交易成本等。正是由于这些特性，互联网的出现改变了基本的商业竞争环境和经济规则，标志 “数字经济”时代的来临。互联网使大量新的商业实践成为可能，一批基于它的新型企业应运而生。1998年后，美国政府也因此甚至对一些商业模式创新授予专利，以给予积极的鼓励与保护。无论对准备创业的，还是在已有企业的人，这些都激励他们在这个经济变革时期，从根本上重新思考企业赚钱的方式，思考自己企业商业模式，商业模式创新开始受到重视。
到2000年前后，商业模式作为人们最初用来描述数字经济时代新商业现象的一个关键词，这时它的应用已不仅仅局限于互联网产业领域，被扩展到了其他产业领域。不仅企业家、技术人员、律师和风险投资家们等商业界人士经常使用它，学术界研究人员等非商业界人士也开始研究并应用它。随着2001年互联网泡沫的破裂，许多基于互联网的企业虽然可能有很好的技术，但又由于缺乏良好的商业模式而破产倒闭。2003年前后，创新并设计出好的商业模式，成了商业界关注新的焦点，商业模式创新开始引起人们的普遍重视，商业模式创新被认为能带来战略性的竞争优势，是新时期企业应该具备的关键能力。商业模式创新兴起，在全球商业界，更引起前所未有的重视。2006年就创新问题对IBM在全球765个公司和部门经理的调查表明，他们中已有近1/3把商业模式创新放在最优先的地位。而且相对于那些更看重传统的创新，相对于产品或工艺创新者来说，他们在过去5年中经营利润增长率表现比竞争对手更为出色（Pohle等，2007）。
（二）商业模式创新含义
要理解什么是商业模式创新，首先需要知道什么是商业模式。虽然最初对商业模式的含义有争议，但到2000年前后，人们逐步形成共识，认为商业模式概念的核心是价值创造。商业模式，是指企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提品和服务并获取利润的，通俗地说，就是企业如何赚钱的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper， 2001）。商业模式是一个系统，由不同组成部分、各部分间连接关系及其系统的“动力机制”三方面所组成（Afuah等，2005）。商业模式的各组成部分，即其构成要素，如下表所示，大体有9个，可归为5类。
商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值，通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。新引入的商业模式，既可能在构成要素方面不同于已有商业模式，也可能在要素间关系或者动力机制方面不同于已有商业模式。
（三）国内外商业模式研究现状
商业模式理论自出现以来，就一直成为理论界和企业界关注的焦点。理论界试图把商业模式看作是能够解释不同企业之间出现的绩效差异原因的工具而加以研究，而企业则把商业模式的正确选择作为处在信息化时代的企业发展的根本条件，始终关注商业模式的设计、选择和创新对企业发展的影响，侧重于挖掘其对企业实践的指导价值。迄今为止，国内外对商业模式的研究方兴未艾，提出了许多对实践具有很强指导性的成果。但这些对商业模式的研究焦点大部分聚焦在两个方面：第一，内涵研究即着重考察商业模式的基本内涵。尽管各个学者从不同的角度和立场出发得出了许多不同的商业模式内涵解释，但基本上对商业模式形成了一种总体看法：那就是商业模式是指一个企业如何通过创造价值，为自己的客户和维持企业正常运转的所有参与者服务的一系列设想。简单点说，就是指企业“赚钱的方式”或者“做生意的方法”；第二，性质研究。具体表现在对典型案例的分类与经验总结研究，着重考察各种具体商业模式，进行性质分析，特别是其利润效应问题，代表性成果包括亚德里安提出的22种盈利模型（亚德里安，1999）与32种商业模式（亚德里安，2001）以及迈克尔.莫里斯（Michael Morris，2003）、阿福亚赫（Afuah）和图西（Tucci，2000）等提出的其他商业模式分类方法。
由于企业的商业模式始终处于不断变化之中，不同商业模式之间的转换又非常复杂，因而，当前，商业模式研究面临的一个集中性挑战就是关于商业模式变迁问题的研究。尽管人们对各种已有商业模式的性质研究越来越系统，研究的触角越来越广泛，成果也越来越丰富，但对从一种商业模式变迁到另一种商业模式的研究，国内外的研究还显得非常薄弱，基本上还处于没有展开的状态。
二、顾客让渡价值理论综述
（一）顾客让渡价值的含义
顾客让渡价值是著名管理学家菲利普·科特勒于1994年在《营销管理》一书中提出来的， 他认为， “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
（二）顾客让渡价值的意义
顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。
首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。
其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。
显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。
（三）提高顾客让渡价值的若干方法
1、在顾客购买成本不变的情况下增加顾客取得价值。在顾客购买成本不变的情况下，顾客取得的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值的每项因素变化都对总价值产生影响，进而决定了企业生产经营的绩效。产品价值是顾客需求的核心内容之一，产品价值的高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含三个层次的内容：核心产品（主要利益）、形式产品（包装、品牌、花色、式样）和附加产品（保证、安装、送货、维修）。现代的产品价值观念要求企业在经营中全面考虑产品的三层价值，不可偏废。服务价值是指企业向顾客提供满意所产生的价值。可分为追加服务与核心服务两大类，核心服务是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所寻求的效用，追加服务是伴随产品实体的购买而发生的服务。核心服务差异趋同的情况下，追加服务越多，顾客的让渡价值越大。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，从而决定顾客购买总价值的大小。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。塑造企业形象价值是一项综合性的系统工程，涉及的内容非常广泛。形象价值是企业“含金量”和形象力的竞争。
2、在顾客取得价值不变的情况下降低顾客购买成本。顾客购买成本是由货币成本、时间成本、精力成本及体力成本共同构成的。通常情况下。顾客购买商品首先要考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素。但必须明确的一点是：价格只是整体顾客成本的一部分。陷入价格战争对于企业来讲并非明智选择，除非企业明确让利行为或已经通过各种手段切实降低产品生产成本，以降低顾客货币成本。所以，企业在营销过程中应该更多地研究如何通过降低非货币成本来降低整体顾客成本。如何在正常货币成本甚至相比竞争对手更高的货币成本之下还能获得顾客青睐，这才是企业应该重点考虑的。如通过多种渠道向潜在顾客提供全面而详尽的信息，对于结构性能比较复杂、装卸搬运不太方便的机械类、电气类产品为顾客提供良好的售后服务等，就可以减少顾客为获取产品情报和购买使用产品所耗费的精神和体力，从而降低顾客购买成本。
3、增加顾客取得价值的同时适当增加顾客购买成本。给顾客带来的总取得价值远大于竞争对手给用户带来的总取得价值，适度提高顾客的总成本，依然可以保持企业给用户带来的顾客让渡价值的领先优势。反之，降低顾客取得价值的同时，大量降低顾客购买成本，在理论上依然可以保证顾客让渡价值的领先优势将面临产品和市场的重新定位及营销组合的变化。总之，现代营销导向强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动，企业采用任何一个营销组合策略，包括产品策略、渠道策略、促销策略和价格策略等，如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用，则都是不成功的。企业内部各项活动的开展，也应围绕增加顾客让渡价值，形成价值优势这一中心展开。
三、顾客让渡价值与商业模式创新的联系及其影响
（一）顾客让渡价值是商业模式创新发展的重要组成部分，增加顾客让渡价值是商业模式创新的终极目的
商业模式创新的3种基本路径分别是顾客价值创新，成本结构优化和利润保护机制转换。其中，顾客价值创新为核心路径，而成本结构优化和利润保护机制转移则是顾客价值创新战略基点的延伸，它们基于顾客价值诉求的变化而做出相应的调整。同时，对我国企业的实际考察表明，在给定的资源条件和外部环境条件下，企业往往首先关注和利用顾客价值方面的创新机会。企业必须通过创新和优化价值活动结构，减少或压缩支撑每一种价值活动的成本结构，提高价值活动的价值创造能力和收益水平。
传统观念认为，企业提供给顾客的产品或服务的价值就是顾客价值，然而事实并非如此。著名营销学之父菲利普·科特勒在其所著的《营销管理》一书中就提出了顾客让渡价值的概念。所谓顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差额。总顾客价值就是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益之和，而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时所引起的顾客所有损失或费用之和。实质上，企业在为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。顾客价值是由顾客而不是由企业决定的，顾客价值实际上是顾客感知价值。既然顾客价值本质上是顾客感知价值，那么顾客如何感知企业所提供的价值就成为一个关键的问题。对这个问题的一个代表性研究是Woodruff教授基于信息处理的认知逻辑所提出的顾客价值层次模型。（如图1）
这个模型认为，顾客使用途径——结果模式形成期望价值，从最低一层开始，顾客首先会考虑产品的具体属性和属性效能。在购买和使用产品时，顾客会就这些属性对实现预期结果的能力形成期望和偏好（第二层）。顾客还会根据这些结果对顾客目标的实现能力（最高层）形成期望。从分级表的顶部向下看，顾客会根据自己的目标来确定使用情景下各类结果的重要性。与此类似，重要的结果又引导顾客认定属性和属性表现的重要性。顾客使用同样的期望属性、结果和目标来评价产品，形成获得价值（Received Value）。使用情景在顾客的评价和期望中起着重要作用，如果使用情景发生变化。产品属性、结果和目标都会发生变化。例如，顾客对互联网服务的使用在工作中和在家中进行娱乐这两种情景下的价值等级是有很大区别的。
（二）基于顾客让渡价值的商业模式改进
顾客价值概念模型是由Zeithaml等人提出的服务质量模型发展起来的。这个模型有两个基本特征：一是根据顾客对期望和感知价值之间的比较对服务质量的定义；二是这两种质量在传递过程中的差距的定义。顾客价值概念模型（如图2）展示了产品从模糊的创意到传递给顾客的发展过程。它不仅包括来自顾客的感知价值的形成，也包括公司对顾客感知的反应。在产品发展的初始阶段，公司可能只有许多企图提供顾客价值的模糊创意，这种价值依赖于公司对顾客需求的感知以及公司的战略、能力和资源，我们把这叫做公司计划价值集合（即公司在产品的概念阶段，根据顾客的特点，企图给顾客提供的一系列价值）。
通过市场研究，公司将尽力去使它的计划价值与未来用户的偏好和欲望相匹配，来创造能满足顾客需求的产品。公司设计、创造出产品，并把产品介绍到市场上。公司所设计的产品价值在顾客价值模型中叫做设计价值集合。由于在市场和产品发展之间的技术限制和错误的沟通，设计价值是不同于计划价值的，这种差异就导致了设计差距。当产品在出售时，产品代表了顾客的许多种第一层次的价值。顾客对产品表现的期望都基于他们的感知，在顾客价值模型中这种期望叫做期望价值集合。这种价值集合不同于渴望价值集合，因为市场提供的任何产品都不可能准确与顾客的渴望相匹配。因此，顾客不得不选择那些能与他们的期望最相匹配的产品或服务。这种让步的差距越小，公司成功赢得顾客的机会就会越大。感知的差距反映了公司设计的价值与顾客对这种感知价值间的潜在的不匹配性。购买和使用之后，顾客将能得出他们经过实际经历评价出的实际感受的价值。在我们的顾客价值模型中，顾客的这种评估价值叫做实受价值集合，顾客满意的差距反映了期望和实受价值间的差距。
这里我们基于顾客让渡价值分析的体验营销要素的几个方面，就是基于该模型之上的进一步分析。计划价值和渴望价值是从消费者需求的层面来进行阐述的：设计价值和感知期望价值则是通过体验营销策略进行分析，顾客实受价值则是顾客接受一种新的商品或者说是一种新的商业模式，并保持持续购买、重复消费的关键。
五、结论与展望
（一）企业应在提高顾客让渡价值的前提下创新商业模式
让渡价值是吸引和保留消费者的决定性因素，任何一个商业模式创新都应当把让渡价值的承诺和履行放在首位。具体措施应该提高让渡价值，降低成本的角度来实施。努力提高品牌社群给社群成员提供的四种价值：财务价值、社交价值、服务价值、形象价值，如提供社群成员更多的折扣优惠，给社群成员提供一个良好的交流平台，是社群成员在与其他会员沟通中获得的满足感和归属感，提升顾客的品味与地位在提高价值的同时要降低参与品牌社群给社群成员带来的四种成本：财务成本、时间成本、约束成本、精神成本。具体包括会费及其他名目收费的合理化，举办有趣的活动让会员觉得值得投入时间，放宽积分消费的规则给会员更多的消费选择自由，以会员许可的方式来联系会员等。
（二）基于提高顾客让渡价值，运用科学技术创新商业模式
新技术与新产品的出现导致产业格局发生激进式演变的实力不在少数，甚至，技术进步成为某些行业发生巨变的主导因素。当某一重大技术出现时，意味着新的商业模式的出现，敏锐的商业者需要时刻关注行业内的任何技术信息，特别是那些能够给顾客带来实际利益，甚至是改变其消费行为方式的前沿技术。现在成功的创新商业模式中，以淘宝网、携程网为例。前者充分利用现代电子商务技术实现了B2C网上交易，极大地丰富了顾客的选择空间，满足了不同顾客的不同购买预期：同时更是极大地降低了顾客总成本（TCC）中的时间成本、精神成本和体力成本，提高了顾客让渡价值。深受顾客欢迎，且创造出了一种新的生活消费方式。至于携程网的成功，同样是利用了IT技术的先进性，便利了顾客订购机票的过程，并且通过网络极强的整合能力为顾客提供了更多低廉的折扣机票，使得总顾客价值得到提高。因此，充分利用科学技术创新出可以极大地便利顾客消费的商业模式是十分必要的。
（三）超越单一商品化，提供个性化商品及服务有利于提高顾客让渡价值，有助于商业模式创新成功
随着物质生活水平的不断提高，人们的某些需要得到了满足之后，更高层次的需要变成为行为的动机，人们渴望着有一种新的生活方式来满足他们更个性化的需要和欲望。由此，新的需求不断出现，这给很多企业带来新的机会，企业应该从增加顾客让渡价值的角度上去分析顾客没有得到满足的需要，从而寻找新的市场机会。戴尔电脑公司作为全球第一家进行网络直销的公司，它为顾客提供了电脑定制服务，使得顾客可以根据自己的喜好和需要进行电脑配置组合，甚至于电脑外观漆色都由顾客自己决定，这正迎合了人们对新的个性化生活方式的追求。人们愿意为此付出更多的金钱。这正是在总顾客成本不变，甚至是提高的情况下增加了顾客获得的价值。使得戴尔电脑公司一跃成为了全美销售量第二的电脑公司，成为了商业创新的经典案例。
一个企业的商业模式，从选择、运用到调整、再造，直至被新的商业模式所取代的整个循环过程。每一步都是在创新，不断创新是企业保持生命力的唯一途径，没有永恒的商业模式，只有永恒的创新。深入挖掘商业模式创新的价值，要求企业在商业实践中，灵活运用商业模式的思维框架，采取有效的创新路径和策略，有效锁定目标市场，提出卓越的价值主张，创造高效的盈利模式，整合内外部关键资源和能力，逐渐形成一套独特、卓越的价值创造和获取机制，并与外界环境和企业战略实现高度的动态匹配，从而获得持续的竞争优势。
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