时间：2023-08-29 16:42:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发战略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力的同时，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如下：
1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。而在一二级市场，市场越来越成熟，利润越来越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，而在越来越沉重的成本面前，利润越来越薄，这让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的利润损失，将触角深入到三四级市场。而现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级市场成长为全国性品牌的。
2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对手的挤压。在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压。在一二级市场，超级终端成为左右市场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头如国美、苏宁、华联等中国本土巨头的崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。
3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。中国还有广阔的三四级市场。更让人关注的是，虽然三四级市场市场秩序混乱，但一旦三四级市场结束了战国割据的局面，出现能统一天下的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进发，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地位。而当年的波导手机也是在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场进发，从而成功成长为国产手机的第一品牌的。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级市场的“摇篮”中，而不惜耗费巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。
4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内获取利润，而且长期内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。
然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚者，很多企业在三四级市场碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。很多时候，大部分企业并没有想清楚为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关注、思考三四级市场的开发问题。因此，大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：
1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场，也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草草收场。
2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些企业宣称，在1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国80%的乡镇市场，完全掌控三四级市场。有的企业更是离谱，制订了1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，最后事倍功半，达不到预期的效果。
3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此，在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适用一样。然而，很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练就了一套把式，非常顶用。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制到三四级市场推广、使用。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都集体失灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。
对任何企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”。而对企业来说，三四级市场是战略性市场，是实现企业持续成长的另一个空间、实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多的要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：
1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性以及现状。而任何企业都必须要根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导者的“美的”风扇与行业二三线品牌“远东”风扇的战略也肯定是大相径庭。自身的特性与所处的现状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购小护士，借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。
2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场的特性，有助于“有的放矢”的制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳定，保障渠道利益。
[关键词] 第三方物流 客户需求 服务差异化 关系营销
2009年2月25日,国务院常务会议审议并原则通过物流业调整振兴计划,这为我国物流业的发展提供了千载难逢的好时机。但与世界十大第三方物流企业相比,我国第三方物流的发展相对滞后,第三方物流企业大多为中小企业,尚未形成核心竞争力;物流供给质量不高,物流市场有效供给不足;企业缺乏物流外包的动力,物流市场的需求不旺。如何增强我国第三方物流企业的竞争力,成为中国国民日益关注的问题。
第三方物流企业的市场开发战略,是指第三方物流企业基于自身的优势而制定的如何争取客户、在市场竞争中获取优势地位的物流目标、政策和措施。一个第三方物流企业采用何种市场开发战略,要考虑企业自身的经济实力、资源优势、阶段目标、客户需求等。
一、以客户需求为导向的物流市场开发战略
有效的以客户需求为导向的物流市场开发,就是第三方物流企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为,提高企业竞争力,增加顾客的满意度。根据市场营销理论,需求引起动机,动机刺激行动,如果第三方物流企业能准确把握客户的真实需求,并能为客户提供快捷优质的物流服务,必将激发客户主动接受你的物流服务的愿望,这样的客户越多,第三方物流企业的利润越高、市场占有率越高。
对于那些刚起步的、资源有限的中小型物流企业,适合采用这种战略。这种战略的关键是了解客户的真正需求,这就需要经常性的对客户进行走访调查,比如问卷调查,围绕客户需求,提出一些定性的、开放型的问题,大致包括:(1)什么物流服务对你最重要?(2)本公司提供的运输等各项物流服务,你最关心的是什么?(3)目前本公司为你提供的物流服务你的评价标准有哪些?(4)本公司能满足你的需求吗?(5)本公司的竞争对手呢?(6)本公司为你做了什么不该做的事情?(7)本公司有什么为你该做的事情没有做?(8)本公司应该如何更好的工作来满足你的需要?
二、以管理为中心的物流市场竞争战略
对于那些有一定经济实力、资源相对充足、客户口碑良好的物流企业,适用以管理为中心的物流市场竞争战略。它有三种选择:一是资源集中战略,二是成本领先战略,三是服务差异化战略,这些竞争战略的核心在于第三方物流企业要加强经营管理,为客户提供低成本、高质量的物流服务。
1.资源集中战略。第三方物流企业在认真分析自身的优势和所处的外部环境的基础上,确定一个或几个重点服务领域,集中企业的注意力和资源,打开业务突破口。比如,马士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,国内的中远物流则集中在家电、汽车及项目物流等方面。应当强调的是,这种集中化战略不仅仅指企业业务拓展方向的集中,更需要企业在人力资源的招募和培训、组织架构的建立、相关运作资质的取得等方面的集中,否则,简单的集中只会造成资源的浪费和市场机遇的错过。
2.成本领先战略。在产品或服务同质化、竞争白热化的时代,只有想办法做到产品或服务的成本长期低于竞争对手,才能在市场竞争中最终取胜。第三方物流企业必须通过建立一个高效的物流操作平台来分摊管理和信息系统成本,成本领先战略适合于实力强大的物流企业,这类企业需要发展相当规模的客户群来保障稳定的业务量,同时应具备先进性、实用性、开发性的物流信息系统和覆盖整个业务领域的物流服务网络。
3.服务差异化战略。该战略是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务,把自己和竞争对手的产品、服务或者替代产品区分开来,从而取得竞争优势的营销策略,对于起步晚的物流企业最好选择服务差异化战略,但有一个前提,具有特殊需求的客户能够形成足够的市场容量。在服务差异化战略的选择中,服务差异化和定位差异化是可供参考的两种基本思路。
其一,服务差异化是为顾客提供与行业竞争对手不同的物流服务,强调与竞争对手不同,通过对服务内容、方式、质量等方面的改进和提高,第三方物流企业为顾客提供有创新性的物流服务。
其二,定位差异化针对不同层次的顾客提供不同服务,强调顾客的不同。物流企业依据其差异化战略把顾客分为3类:第一类,是对企业贡献最大的5%的顾客;第二类,是排名次之的15%的顾客;第三类,是其余的80%的顾客。根据“帕累托原理”即20/80法则,20%的客户创造了企业80%的利润。因此,第一类和第二类顾客对企业是最重要的,企业可为之提供VIP或会员制服务,第三类是相对次要的顾客,企业可为之提供标准化服务。
三、以客户满意为目标的服务营销策略
“顾客是上帝”永远是真理,对物流企业同样适用。让客户满意可以说是第三方物流企业的最高服务目标。这种市场开发战略适用于资金雄厚、管理科学、信息技术过硬、市场占有率高的成熟的三方物流企业,具体有3种策略可供选择。
1.服务营销渠道策略。服务营销渠道策略是指第三方物流企业选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。具体有三个方面:
(1)自行建立直销服务网络的策略。第三方物流公司通过自己的电子商务网络或人员推销网络,将现代物流服务直接销售给客户的营销策略。这是我国第三方物流企业首选的营销渠道,因为我国的现代物流产业刚刚起步,我们的许多客户对于如何购买和使用第三方物流服务尚知之不多,对这种服务的信赖程度还很低。在这种市场环境下,第三方物流企业只有通过采用人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式,采用由近及远的策略,才能使第三方物流服务获得销售和推广,最终实现全国和全球物流服务的目标。
(2)用他人服务营销网络的策略。这是通过他人的去销售自己的物流服务的策略。
(3)营销战略联盟策略。这是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系,共同推销双方的商品或服务,建立营销战略联盟,联合拓展市场。
2.关系营销策略。所谓关系营销,也叫“一对一”营销,是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系,从而推动第三方物流服务营销的策略。这一策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为现实的客户,将现实的客户不断地保持下去并进一步扩大现实客户服务业务总量等工作。
关系营销策略应该是整个服务营销策略组合中的核心策略,因为采用这一营销策略可以使第三方物流企业与客户形成一种相互依存的关系,并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。这一营销策略要求第三方物流企业全面关注客户的需求的和利益,全面考虑客户的价值取向和消费偏好,强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障等。
3.服务促销策略。这是第三方物流企业运用广告、公共关系、销售促进等促销手段,提升物流企业在公众心目中的形象,获得广大公众的认可,提高物流企业的知名度、美誉度及品牌价值。
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。
（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。
（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动，有利于充分调动资源，包括人力，装备、设施和技术资源。有利于继续占领市场，并且依靠基础扩大市场份额，实现持续发展。
关键词：轨道车辆； 市场开发；问题
近年来，随着世界人口数量的不断高速增长，以及人们对环境保护意识的不断增强，城市轨道交通车辆凭借其低能耗、绿色无污染、安全、快捷、舒适等特点受到越来越多人的青睐。世界上越来越多的国家，以城市轨道交通建设为主导的公共交通项目相继陆续出台，以期缓解公共交通及环境保护等方面压力。作为我国的轨道车辆制造企业，已经把迈向国际市场，建设国际一流企业作为企业发展的目标。面对欧美老牌车辆制造企业的竞争压力，如何使我国企业真正走出去、在国际市场上与欧美企业同台较量，是值得我们企业每个人，特别是做市场开发的人深入思索的课题。
一、 中国轨道车辆制造企业本身主要优劣点
1.企业主要为大型国有企业，企业规模大，生产制造能力强，资金雄厚，抵御外来突发性市场风险的能力强；
2.能获得国家政策、资金等方面支持，企业硬件设施好；企业发展后劲足；
3.企业成立时间较晚，初期技术力量和制造工艺经验较为薄弱；
4.企业在开发国际市场，迈向国际化的过程中，表现出信心不足。对外国际投资方面经验不够；对海外投资战略重要性认识不足，没有将海外投资置于企业战略发展高度，缺乏企业对海外投资的中长期规划；
5.企业缺乏足够的高素质国际人才，执行国际项目经验不足；
6.企业的管理模式、企业文化等方面需要进一步提升和改善，以适应国际发展要求；
二、 企业国际市场开发几种手段模式探讨
结合中国企业的本身特点及行业性质，适合企业国际市场开发的手段可包括：
1. 扩大企业对外投资
到海外投资设厂是企业发展到一定阶段的必然结果，是直接参与国际市场竞争的一种有效途径，是更高层次的国际化经营方式。当前许多欧美成熟跨国企业，通常利用海外投资、兼并、控股等方式，快速经过海外市场开拓初期生存阶段，并进而迅速完成在该地区市场的占领。但中国绝大多数企业尚没有将海外投资置于企业发展的战略高度考虑，缺乏海外投资的中长期计划。
2.公司形象及品牌宣传
在中国有句流传千年的俗语叫“酒香不怕巷子深”，但在我们当今激烈的市场竞争中，谁能在竞争中最终取得胜利，很大程度上取决于哪家制造商能够占领先机，优先取得用户的熟悉、认可和信赖，因此在当今社会“酒香也怕巷子深”。
我国的轨道车辆制造企业要想更多获取国际市场订单，应重点提升公司及产品在国际市场上的认知度。通过利用国际上举办的展会、会以及国际媒体广告等各种方式，宣传本公司及产品，让更多的国际客户认识和了解企业，提升企业在国际市场的知名度。使用户可以在众多纷繁芜杂的选择中，发现我们，了解我们的企业。我们才有进一步与客户探讨未来合作的可能和机会，才能为未来的合作成功奠定基础。
3.丰富市场信息获取手段和方式
正所谓“商场如战场”，在当今异常激烈的市场竞争中，若能早于其他竞争对手获取市场需求信息，我们就占领了“制高点”，可以提前做好各项准备及应对措施，打有把握之战。
目前我们企业获取市场信息常用的渠道是通过互联网获取。这种方式获取的市场信息，通常更为正式、准确、具体，而且市场开发成本也最低。但通过网上获取的信息，往往带有滞后性。因此，我们通过互联网搜集需求信息的手段，无法保证我们在信息时效性上取得优势。
除了通过互联网来获取信息之外，我们应进一步丰富市场信息获取手段，发展与车辆运营商、当地政府、国际顾问公司、展会举办方、铁路领域科研机构、院校等机构的交流与合作，建立全球信息网络，扩大企业获取市场信息的渠道。
4.做好既有项目，严格履行对用户的承诺
俗话说“打江山容易，坐江山难”，在企业成功开辟一个市场区域后，如何能够在该市场站稳脚跟，并使公司长期在该地区不断取得发展壮大是企业需要认真思考的课题。
利用专业的管理手段和方式，将现有的项目做好，严格兑现对用户在项目进度、产品质量等各方面的承诺，使用户满意，使企业对外展示出管理专业完善、重信用讲成效的国际化企业风范，企业的国际信誉也会不断得到提升。我们的企业也会被越来越多的国际用户所认可和接受。只有这样，我们的企业才会更加长久的在该地区发展并立于不败之地。
5.提升产品技术等级以及质量水平
产品的技术及质量是一个企业长远发展的动力所在。只有具备过硬的产品，才会有与国际公司同台较量的实力。通过不断提高我国企业的产品技术等级和质量，提高企业产品研发及创新能力，我们企业的国际形象和实力才会不断得到提升，才能被更多的国际用户所了解和接受。
6. 聘请国际人才参与市场营销工作
关键词：市场开发；经营工作
中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：
前言
建筑行业是国家支柱行业，但目前，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代，针对目前的经营开发工作，谈一点自己的认识。
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提。企业的总体战略发展包括，企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
1、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
(2)投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格。
(3)研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点，按工程量变化的趋势调整单价，制定合理的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
(4)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。
(5)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
2、报价策略方面
(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标，与发包人沟通，为中标创造条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价构成，做好投标报价质疑准备。
(2)投标机会分析，主要是招标项目基本情况分析，企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。
(3)在确定初步报价的合理性分析中，应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。
(4)提高投标报价能力的方法，有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。
(5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法，突然降价法 ，计日工单价的报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧，在实践中应灵活运用。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义；
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
关键词：人力资源可持续发展企业战略组织机构思想政治工作创新
大庆油田路桥工程有限责任公司成立于1981年，目前已成为中油系统规模最大、实力最强的道桥专业施工企业。2000年以来，国有企业的进一步深化改革将公司推进了市场的大潮，在几年的风雨征程中，企业的生存能力和思想境界发生了翻天覆地的变化。人力资源管理作为一种全新的管理理念，也逐渐被公司认识并实践。
整合优化组织结构，服从服务于企业发展战略
组织结构是企业资源运用的载体，是实现企业发展战略的物质基础。我们企业是在伴随着进入市场的不断深入，伴随着企业战略目标的调整和实施，组织结构建设历经着从不适应到适应，新老交替，逐步完善，逐步深化的发展历程。
（一）成立工程项目协调管理中心
1995年以后，随着油田道路市场的逐步放开，大庆矿区内的道路市场逐年萎缩。在严峻的市场现实面前，公司确立了“站稳油田内部市场求生存，开拓外部市场求发展”、“依托油田而不依赖油田”的战略思路。在市场开发上提出了“三足鼎立，两翼齐飞”发展目标，即：进一步站稳和拓展油田内部、市政和外部三个市场，在主营业务上真正实现道路和桥梁的共同发展。
各分公司积极响应，在做好油田内部市场的基础上，投身外埠市场开发。但随着时间推移，各分公司各自为政的市场开发格局，其弊端逐渐显现。首先各单位考虑本位利益，各自掌握的市场资源和信息不能共享，以各分公司为单位进行投标，公司综合实力被稀释，中标率不高；其次中标后项目经营管理中，项目经理部作为分公司的一个施工班组实施项目管理，其经济核算单位隶属于分公司，项目经营状况等信息常常被分公司过虑加工后再流向公司。项目经营等情况不能得到真实地反映，给公司进行项目监管和政策决策形成阻碍。再有，由于项目经理部隶属于分公司，一旦没有项目干整队人马可以马上退回本部，无生存压力可言，加之其一般不承担市场开发职责，项目经理部其市场开发动力存在先天性地不足。而分公司也是外部项目、内部项目兼营，其外埠项目开发热情也同样是先天性地脆弱，一旦市场开发受阻，就会知难而退。
外埠项目分散开发分散管理的管理模式，其组织结构现状已不适应公司外拓市场的战略要求。
为从本质上解决外埠项目分散开发分散管理的管理模式，公司借鉴按事业部制划分组织机构理伦，于2004年3月成立了工程项目协调管理中心，外埠项目经理部从各分公司剥离出来，收归到工程项目协调管理中心统一管理，成为独立的经济核算单位。在此基础上公司成立了统一的市场开发组织机构¬——市场开发部，市场开发部整合公司资源，结合外埠区域项目经理部地域信息，开展市场开发。
良好的组织结构是企业正常运营和提高经济效益的支撑和载体。组织结构的优化重建，给公司外埠市场发展乃至整个企业的发展，提供了最基础的物质保障。
公司于1992年先后承建了广东高水公路，辽宁沈本、沈山、沈大、内蒙古省际通道、徐州特大桥，广西桂林两江国际机场专用公路等工程项目。2000年后公司呈现出良好的发展势头，外埠市场份额贡献率占到60%以上，并形成了“两翼齐飞，三足鼎立”发展格局，顺利完成了市场拓展的战略布局。
（二）进一步深化组织结构建设，突出组织专业化
企业历经市场风雨的冼礼，从小到大，从弱到强，经济规模大幅度攀升，但企业始终没有实现“又好又快”的发展，效益问题，成为制约企业可持续发展的严重壁垒。公司将组织改革作为突破口，着力解决组织机构长期以来存在的“大而全”、“小而全”，资源配置效率低，管理粗放的问题。
将设备车辆从施工生产单位剥离出来。长期以来设备车辆从属于各基层单位是司空见惯的事。一是由于各生产单位不是专业的设备车辆管理单位，设备车辆维修保养跟不上，加速了企业固定资产减值；二是由于各单位设备各管各的事，使生产资源不能在公司层面统筹配置，设备效率不能最大化发挥；三是施工单位即管工程又管设备，分散了组织的智力和物质资源，不利于专业化队伍建设。有鉴于此，公司对整个企业的设备车辆资源，进行了重新整合，将服务型车辆划归运输单位、生产型设备划归设备租赁单位。
将物资采购权上移，实现集约化采购。公司为提升企业效益，进一步规范了物资管理流程，重新约定了职责权限，统一取消了各分公司（工程处）一级的材料库，使分公司（工程处）一级实现零库存，让生产物资直接流向工程项目。另外，公司取消了各各分公司（工程处）一级的大宗材料采购权，将物资采购权上移，从而发挥了集中采购的规模效应，增强了企业同供料方的讨价还价能力，降低了材料成本，增进了企业效益。
借力传统思想政治工作资源，推进现代人力资源管理
传统的人事管理以事为中心，重物轻人的模式正面临时代的挑战，怎样推行以“人”为核心的现代人力资源管理，是作为一个现代企业必需的思考。
作为国企，我们赋于思想政治工作以新的时代内涵，走群众路线，以人为本，将我党的思想政治工作渗透到现代人力资源管理当中，既是我们国企思想政治工作发展创新的机缘；现成的思想政治工作资源或平台，也是我们国企现代人力资源管理落地生根的沃土。
我们本着“思想政治工作也是生产力”认识，不断探索思想政治工作与现代人力资源管理的融合。2005年我们在总结几年企业改革经验教训的基础上，正确剖析了多元的职工价值观念，提出“构建和谐路桥，打造优势企业”的战略目标，集中体现了企业以人为本的核心价值取向。
（一）以人为本，构建和谐企业
公司基于“以人为本，以人文促人力”的认识和想法，在打造现代先进企业时一方面加强规范了规章制度等刚性管理，另一方面始终坚持柔性管理，创新人力资源管理理论，将人的情感视为资源，视为生产力，多一点沟通，多一点理解，多一点关爱，让企业管理氛围出现温色调。努力营造企业尊重人，讲人情的人文氛围。公司同大庆晚报《戴姐热线》合作，为单身职工和大龄青年的婚姻牵线搭桥，充分体现了企业的人性化关怀。
开展外埠项目亲友团慰问活动。每年由公司统一组织大庆本地的亲友，到外埠项目慰问背井离乡奋战在外埠一线职工，且吃住行费用全部由公司承担和安排，慰问期间，项目给一线职工安排串休，同亲友会面。公司还特意为不能参与活动的职工家属拍摄了DV短片。此项活动被大庆油田作为与时俱进思想政治工作的典型范例，广泛推介，光明网、《工人日报》也分别对此项活动进行了重点介绍。
每年的年终岁末，公司都组织一次外埠项目职工代表和爱人参加的联欢活动，一起畅谈开拓外部市场的酸甜苦辣。丈夫给妻子送上一朵玫瑰花，给孩子送上一份小礼物，公司还给家属送上一份纪念品，对他们外闯市场的付出表达谢意。很多职工家属当场表示：“只要工作需要，爱人什么时候走都行，什么时候回来都可以。”
为鼓励和引导职工扎根外埠施工一线，表达公司对他们的理解和敬意，公司设立了具有自身企业特色的“外拓市场功勋职工奖”，向在外埠施工项目年满10年的老职工颁发“外拓市场功勋职工奖章”和奖金。
公司坚持以人为本的理念，走群众路线，依靠群众，为群众办实事。注重调动人的积极性，正确认识和谐与发展的关系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎实细致的工作，为企业发展构建了积极和谐的稳定环境。
（二）特色文化，助力企业发展
我公司从创新企业文化建设，发掘职工主观源动力出发，积极创建切合实际，为我所用的特色企业文化。我们在不断摸索实践中构建了“和谐发展文化、火炬特色文化、亲情亲民文化、安全稳定文化”为内容的“四位一体”企业文化体系。
“和谐发展文化”就是通过贯彻落实“构建和谐路桥，打造优势企业”的战略目标，企业有一个良好的发展态势，产值与效益同步提高，各项工作协调推进；有一个良好的氛围，党群干群关系团结融洽，充分凝聚发展力量；有一个和谐的心态，使员工都能够积极进取，乐观向上，对企业发展充满信心；
“火炬特色文化”就是以火炬树的品格借喻路桥人，以火炬节为载体，在职工中大力弘扬火炬树的四海为家、志在四方的奉献精神，勇敢坚毅、不畏艰难的拼搏精神，自强不息、积极向上的进取精神，同沐风雨、团结协作的团队精神；
“亲情亲民文化”就是把尊重职工主人翁地位、关心职工的生活和成长作为学习实践科学发展观和党的宗旨的具体行动，注意把发展成果惠及职工，使职工收入不断提高，工作与生活环境不断改善；
“安全稳定文化”就是坚持以人为本，逐步形成亲人嘱咐、企业约束、职工主动的安全文化格局；本着高度的政治责任心和善良的同情心处理好各群体之间的利益关系，为企业提供一个稳定的发展环境。
从人文角度对职工价值取向进行引导和规范、从人文角度对职工对人对己对事提出要求。公司创新工作理念，大力倡导“工作并快乐着”的新理念。
公司以企业报纸——《和谐路桥报》为文化宣传阵地，向广大职工传达企业精神，以温润的方式，潜移默化地取得广大职工对企业文化的认同；为加深职工对企业理念内涵的理解，我们把理性、抽象的企业理念通过企业故事的形式加以阐述，组织编写了《路桥人之歌》等企业文化故事集。
2004年以来公司针对两级班子中存在的“党政同心不够、思路同步不足”的问题，推出了“最佳书记经理配合奖”这一激励机制。
特色的企业文化通过企业价值取向与员工共有价值观的建立，成为思想文化的基础，统一了员工的思想，形成和培养了企业精神，使企业的精神和经营理念成为职工认同的共同精神支柱，使企业的方针目标成为员工共同的努力方向。
关键词：企业；竞争力分析；战略选择；发展目标
中图分类号：F120.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)02-0005-02
1 企业现状
西安某公司是以勘察设计为主营业务的高新技术企业。公司主要从事石油天然气、化工石化、建筑、市政、环境保护等工程的总承包、咨询、勘察、设计；多年来，公司坚持以勘察设计为主，带动高新技术及产品、工程监理和工程咨询等业务的发展思路，取得了辉煌的业绩。
1.1 机构设置及人员情况
公司下设总经理办公室、财务部、人力资源部、市场部等7个管理部门以及专业设计部、科技产品开发部等9个基层单位。现有员工360人，其中技术人员占到80％。
1.2 技术情况
在勘察设计中，公司积极推广应用新工艺、新技术、新材料、新设备。目前，油气田地面建设工程技术有了新的发展，油气集输工艺进一步完善，新产品研发取得显著成效，对促进长庆油气田地面建设的进一步发展，起到了积极的作用。
1.3 市场开况
公司90年代中期开始进入社会市场以来，已取得了较好的成绩，市场范围由陕、甘、宁延伸到了青海、河北、山西、内蒙等地，外部市场收入占企业收入的20％，项目也从单一的油气田地面工程勘察设计扩展到了民用建筑、城市燃气工程、工程监理等。
2 企业应采取的发展战略
企业战略已经成为决定企业竞争成败的关键与核心问题之一，是企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。
结合公司的实际情况，我认为未来五年公司的战略选择应该是实施“四大战略”，即：市场开发战略、科技创新战略、多元经营战略和管理提升战略。
2.1 市场开发战略
市场开发是把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有产品的销售。该公司可充分利用长庆资源巩固关联交易市场；利用社会资源渗透国内社会市场；利用国际资源开拓国际服务市场。
2.2 科技创新战略
这种战略比传统的产品发展战略向前迈进了一步，通过新技术的应用，企业产品性能显著提高，大大提升了企业竞争力。对此，该公司可加强核心产业和新兴产业关键技术的研究开发；建立开放联合、鼓励竞争的科技创新体系；增强核心竞争能力和发展后劲。
2.3 多元经营战略
是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的经营战略。目前，多元化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。该公司可通过强化工程技术服务核心产业{跟进带动生产服务等相关产业；培育形成新的经济增长点。
2.4 管理提升战略
随着市场经济的发展，企业已成为市场经济的主体，作为企业管理层，必须转变原来落后的管理模式，用战略管理的理念、思想和方法来管理企业。
今后五年公司应在工程勘察设计、社会服务、多元经营、资本运营及激励机制的总体推进思路下，进行改革和发展，加快主辅分离的结构调整；突出专有特色技术，把主营业务做专、做精、做强。
3 制定企业发展目标
通过对公司内外部环境的分析，明确了面临的机会与威胁、优势与劣势之后，公司便应该制定一定的战略目标，而战略目标是多元化的，既包括经济性目标，也包括非经济性目标。
3.1 体制目标
公司应从市场化运作出发，深入研究公司经营管理、人才与市场开发等方面存在的问题，建立健全符合《公司法》要求的法人治理结构、市场化的经营机制和人事劳动用工机制，完善激励约束手段，实施评聘分开，推进用工、工资制度改革，建立与市场经济相适应的员工薪酬制度和考核体系，使企业得到更好地生存和发展。
3.2 经营目标(未来五年)
公司建制以来，每年经营收入的增长幅度约为10％；据此，公司在未来五年经营收入的增长幅度可稳步提升，力争在第五年达到20％。在此基础上，职工人均收入也应稳步增长。市场开发目标。关联交易市场：在过去几年中，关联交易所占的市场分额均维持在70％左右，今后力争达到85％以上。社会市场：从过去几年的经营收入情况来看，社会市场仅占8％左右，今后要争取达到20％以上，而在国际市场方面，争取实现零的突破。
3.3 技术创新目标
技术创新是推动现代企业发展的基本力量，是现代企业竞争力的重要源泉。
一是建立科技创新的鼓励政策，形成研究开发的激励机制。采取有力措施，加大科技创新人才的培养力度。实行科技成果与该科技成果所创造的经济效益挂钩的政策，对杰出科技人才给予重奖。
二是在设计手段、设计方法上创新。加强计算机信息技术的应用，建立以网络为支撑、专业CAD技术应用为基础，工程信息管理为核心，工程项目管理为主线，设计管理一体化的计算机应用系统，提高CAD深层应用水平。
3.4 人才资源发展目标
人才是企业竞争力的源泉，成为企业兴衰成败的决定性因素，所以企业要想在激烈的竞争中取得优势，必须充分利用和开发本企业的人力资源，并进一步加强以人为本的管理思想，创造有利于优秀人才充分发挥聪明才智和脱颖而出的企业环境。
(1)优化人力资源结构，形成合理的人才结构。精干经营管理人才队伍，压缩一般管理人员队伍；优化专业技术人才队伍，加大紧缺专业、高层次的专业技术人才培养和引进力度。
(2)努力把人力转化为人才，促进每个劳动者都能成才。建立和完善选人用人、人才引进、人才培养、激励和人才流动等五个人才开发机制逐步形成与市场经济相适应的人才管理摸式，创造充满生机与活力、有利于优秀人才脱颖而出的良好环境。
3.5 计算机应用工程信息化发展目标
企业信息化是国家信息化的重要组成部分，是提高企业管理水平，增强企业竞争力的战略措施。该公司应以市场为导向，紧密注视工程设计领域的技术进步。
(1)设计软件专业化、设计计算电算化。根据已有软件的应用水平，引进消化一批专业化软件；引进具有能够提升设计技术含量的专业计算软件。如三维设计软件、管道应力分析软件等。
(2)综合管理办公自动化。用计算机网络通讯技术、协同各类办公室管理人员日常的办公工作，以企业级电子邮
件形式实现管理人之间的高效通讯。
4 应采取的保障措施
4.1 加强高层次经营管理人才队伍建设
通过工商管理培训、攻读硕士学位、实践锻炼和岗位交流等形式，培养一批熟悉企业情况，适应市场经济要求，思维敏捷，勇于开拓进取，善于科学管理的生产经营管理和市场开发人才。
4.2 加强专业技术人才队伍建设
一是建立一支具有较高专业技术水平的专家、学术技术带头人队伍和注册工程师队伍。
二是建立专业技术人才队伍岗位管理制度。实行“按需设岗、按岗聘用、竞争择优、薪随岗变”的专业技术职务聘任制度。
4.3 优化调整人才队伍结构
要促进人才合理流动，实现人才合理分布。以人事制度改革为契机，科学设置岗位，不断优化组织结构。合理调整人才队伍的专业布局。
4.4 建立健康向上的企业文化体系
在观念层次上，以提升自信心和凝聚力为核心，用企业理念和企业精神统一思想，培育企业核心价值观。
在行为层次上，以提升感召力和约束力为核心，形成奋发向上的企业氛围；加大对企业英雄模范群体的培育，让典型人物凝聚职工队伍，规范员工的行为，成为企业开拓市场的“金字招牌”。
在形象层次上，以提升感染力和形象力为核心，建立企业标识，形成企业独具特色的形象视觉识别系统，统一实施。
4.5 充分发挥信息在决策中的作用
企业信息资源的管理和信息化的建设，对于新经济时期企业的生存和发展具有深远的影响和巨大的作用。所以，公司相关部门应优先保证人员配合和资金支持。设软件专业化组、硬件配置组、办公自动化组、网络维护组。负责项目成立、实施、进度控制。
5 存在问题与建议
5.1 计划经济体制的弊端依然存在
该公司是典型的国有控股企业，生产经营职能突出，但缺乏资产经营，基本没有资本经营职能；重组改制后，整个石油产业运行机制加速转型了，但公司体制还未能以变应变，计划经济体制弊端必然抑制公司的竞争能力和成长性，使企业的发展实力无法有效转变为竞争优势。
5.2 培育和发展具有国际竞争力的大企业集团
建立国有资产经营责任制度，使公司成为结构调整和技术创新的主体；可以进行国家技术创新试点；改革工资总额管理办法和支持分离分流。另外，公司可以走出去开发国际市场和跨国经营、充分利用国际国内两种人才资源开拓国际国内两个市场。
5.3 完善企业内部人事、劳动、分配制度
第一，不再套用国家机关的行政级别，管理人员不再享有国家机关干部的行政级别待遇，变身份管理为岗位管理。建立规范的法人治理结构，实行管理人员竞聘上岗。
关键词：信托公司 信托业务 市场开发 策略 试论
近些年来，我国的信托公司信托业务市场开发都存在着过分负债经营、多元扩张、目标单一拔高以及对信托公司信托业务市场开发创新产生忽视等诸多失误，下面，笔者就对信托公司的信托业务市场开发策略进行分析。
1.信托公司的信托业务市场开发要实现商业化
详细观察并不难发现，我国的网络经济背景下信托业务市场开发策略往往都具有产业和政治这双重的属性，但是，伴随着我国逐渐建立起社会主义市场经济体制，产业的属性也就日以彰显，将产业作为特质的信托公司信托业务市场开发也就开始浮出了水面，有些信托公司或者集团都已经开始将播出机构以外的资产剥离直接进入到了市场之中，按照信托公司来进行商业的运作，有些都已经成为了上市公司，并且努力的按照市场的规律来进行运作，信息传媒业也正在逐渐日益产业化。传播媒介的机构极其容易成为一个独立生产信息的产品以及与其它相关产品综合产业的公司。
2.信托公司的信托业务市场开发要保护信托公司各方的利益
我国资本市场其实是一个弱势有效的市场，所以，对于投资人员的保护具有很大的缺陷，特别是那些中小投资者并没有发言权，通常情况下都是不能够利用投票这一种方式方法来做出一定的选择，在我国的信托公司投资者保护问题上面，长久以来都不能够得到有效的解决，信托公司进行筹集以后的实收资本，必须要依法委托给法定的验资机构，使其进行验资并且要出具一个验资的报告，不管这些信托公司实收的资本以任何一种资产形式来进行筹集。信托公司按照法律法规依法取得的各种资金，其来源不同，处理的情况不能相同。我国的信托公司依法进行借款和发行债券以及融资租赁等等方式来进行债务资金运转的，必须要明确其运作的目的，建设起一支支高素质的信托公司理财队伍，对信托公司理财的方法进行有效的实施，将信托公司进行信托业务市场开发力度大大加强，信托公司进行各类财务活动进行了规定以及指导性的规范。
3.信托公司的信托业务市场开发要促进信托业务市场开发信息化
对于我们来说，信息化社会并不陌生，为了对信息化社会的不断发展进行适应，我国信托公司信托业务市场开发也应该要加快自身信息化这一个步伐，信托公司的信托业务市场开发工作可以建立起业务和财务一体化信息处理的系统，实现信托公司的业务和财务相关信息的一次性处理以及实时的共享，我国大型的集团和企业也能够实行资源的优化，信息的共享，将成本大大降低，信托公司可以广泛的应用计算机，再加上当前形势下网络技术已经大范围的得到了普及，我们能够将人工管理的成本和人为的因素减少，加大了信托公司信托业务市场开发过程中计算的准确性。
4.信托公司的信托业务市场开发要提升信托业务信息透明程度
面对变化多和难度大的信托公司信托业务，我们必须要对信托公司的信息真实性进行一定的监督，提升信托公司的信息披露的质量，对信息进行全面和真实的披露，与此同时，我们还要根据相关规定和准则来对信托公司市场开发工作进行必要指导和监督，把信托公司的内部监督和社会的监督相互结合，不断的对新会计准则所执行的问题以及信托公司的造假行为进行约束，不断的对信息市场进行净化，提升信托公司业务信息透明度，最终为信托公司的信息使用人员提供一个可靠和真实的信息。
5.信托公司信托业务市场开发要明确信托产品特征
和其他的金融产品进行一定的比较，我们可以明确，因为信托公司的信托产品一直都属于一个中等风险特征的产品之一，我们从安全性这一个角度来进行观察，虽然信托公司的信托产品安全性比多数银行理财产品、货币型基金以及银行的定期存款差，但是，和在证券市场进行投资的券商集合理财计划以及股票型的开放式基金相互比较，信托公司的信托计划风险比较低。我们再从收益性的角度来看，在我国证券市场的行情比较好的情况下，信托公司的信托产品收益也许会比股票型开放式基金以及券商集合理财计划小，但是，很多信托产品收益都是要比货币型基金以及银行存款等产品高很多的。从流动性这一个领域来看，信托公司的信托产品所具有的流动性是比开放式基金和券商集合理财计划低很多的，但是，有些信托公司的信托产品流动性比较好，高于人民币理财产品和银行定期存款。
6.信托公司信托业务市场开发要实施产品组合策略
所谓产品组合策略就是指通过很多条的产品线组成的，而产品线就是指同类的产品系列，产品组合的宽度被我们定义为产品组合过程中所包括产品线多少，如果所包括的产品线越多，那么产品组合也就越宽，和其他的产品相比较，信托公司的信托业务所包含的产品线比较多，能够提供十分丰富的产品，客户会对这些产品进行自行选择。
结 语
如果我们想要将社会的效益以及信托公司的经济效益都大大提升，就要求我们必须要将信托公司自身进行信托业务市场开发内容进行明确，为信托公司能够提升自身核心的竞争能力以及信托公司健康、长远发展创造出一个良好的环境。
参考文献：
2016年市场工作计划范文一
伴随着xx购物广场的落成，市场部始终坚信公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的，随着发展适时调整适合现阶段中国市场发展的商业营销模式，快速确定了最合适的营销理念。职务分析，万达购物广场市场部，主要负责购物广场战略目标的规划，对市场商场如战场发展趋势做出预测，对目标客户的需求做出判断，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出分析。包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作。正常来讲他们并不大量接触零散的客户，而是紧盯住一个目标客户群体去做工作，去激发他们的潜在需求。因此，在下一年的工作规划中，将针对以下几点工作来进行。
一、主要竞争对手分析
就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜非常关键。也是我们在20XX年的工作重点。
去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也通过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依赖大连的展览公司。整体策划是以4T商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在策划方案中融入各种展览旅游文化教育等形成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。
这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业4T营销理论》。把我们原来的供应商体系重新做了梳理，引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商，这样我们将大大节省了20XX年商业美陈的投入。并随时关注大连万达的发展动向，即时做出调整。购物广场的壮大，离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客，把顾客变为老顾客、忠实顾客，也将是购物广场发展的必由之路。因此，发展会员，推行会员卡，同时不断通过相关活动把顾客提升为沈阳大悦城家族的一分子、一部分，应是20XX年战略规划之一，而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。
二、广告公关
我们做广告的目的，就是第一在消费者心目中树立良好、牢固的企业形象，提高美誉度和认同度;其二就是借助广告媒体对商业信息进行有效传递，提升实效性。两相结合，才是相对完善的广告宣传。
长期以来，我们的广告媒体主要是以电视字幕广告为主流媒体，从实效性来看，的确具有一定的效果，但是作为主流媒体，欠缺的是无法将形象树立在市民心中，而对于现代广告营销而言，电视字幕、短信等广告媒体也只是起到信息的作用，并没有完全发挥出广告形象宣传的作用。在2016年，首要的任务则是根据以往收集来的各广告公司、广告媒体进行深入分析，确定出着实适合我们企业的主流媒体作为宣传平台，并根据该媒体特点制定长期宣传战略，使其切实为我们服务，达到真正广告宣传的目的。其次，在依托主流媒体进行形象宣传的同时，尽可能多地通过各种方式增加社会影响力，如制造新闻看点、发展大型文化主题巡展等公益性质的活动等，通过社会舆论提升购物广场在市民心中地位和认知度。
重点工作规划
1、做好公司对外形象宣传工作，即公司主流广告媒体的选定工作，根据前期已收集的各广告公司、广告媒体资料，结合公司实际进行深入分析，确保在20XX年3月份之前，将广告媒体选定方案定稿落实，加快企业对外形象宣传的步伐;
2、为了更好地提升商业城的知名度、美誉度及社会影响力，新的一年中将开拓、尝试利用舆论宣传，通过新闻报道等低价位宣传形式，促进口碑效应;
3、安排好公司对外广告的一切相关手续的申批、审核工作，确保广告方面的可靠性、合法性;
4、在网络上大肆宣传本购物广场2016年度新一轮大型文化巡展活动。
三、购物广场销售区形象
综合起来，购物广场的销售区形象大致包括橱窗、内部氛围布置、商品陈列等方面。其中，作为个人而言，对于橱窗形象方面，在设计及搭配方面均不成熟，而橱窗又相当于购物广场的门脸，对于吸引消费者起着很大的作用，新的一年中，在橱窗方面将下深工夫研究，并结合实际锻炼摸索，把弱项弥补上来。
在新的一年中，购物广场内部布置整个围绕年度文化主题，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。积极策划组织各类带有公益色彩的文化展览及各类主题活动，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。在DP点原来的花卉全部取消，从大连购买趣味雕塑作品20件整体分布，提高购物广场整体的艺术氛围和档次。各部门积极沟通、配合，包括货架摆放、商品摆放等尽量多地从各渠道进行学习并具体实施到导购员处。
重点工作规划
1、为弥补在橱窗方面的不足，对于每次橱窗的内容更换，做到提前半个月做好对橱窗设计风格及材料各方面的落实工作，以保证橱窗的正常出样;
2、开拓思想，以人性化、温馨化为基础，结合文化做好购物广场各方面氛围设计工作，如电梯、天花扳、指示牌等，改善购物广场消费环境;
3、配合购物广场活动做好各项有关购物广场活动氛围的设计工作，确保购物广场活动的卖场气氛。
为的就是通过了解市场，分析市场，提高部门工作的准确性，实效性，从而提升市场部整体工作能力，给购物广场带来更大的利益。
2016年市场工作计划范文二
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2016年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2016年工作计划如下：
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的 招聘 和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
当今.改革开放的大潮汹涌澎湃，杜会主义市场经济的发育、成长给职业教育带来了前所未有的生存困难和发展机遇。在新的政治、经济形势下，行业性职业教育单位如何顺应改革潮流，克服困难抓住机遇?笔者就此问题进行了初步探讨.
一、准确定位职教市场
职业教育服务的对象从广义上来说是杜会，具体来讲是行业和其所处的地缘区域。服务于社会的职业教育本质上又得立足于与其联系紧密的行业和地缘区城。所以说.行业性职教单位不仅要立足于主管行业的服务.而且也要立足于驻地所辐射的经济区域的服务。确立了行业性职教单位的立足点，才能有针对性地开展职教的前期工作.从而避免职教市场的盲目开发。目前.企业改革雷厉风行、企业推行的产业结构调整、分流增效、抓大放小的改革举措将有力地推动职教工作的开展。行业内一方面各单位为提高主业人员的技能和管理水平势必加大在肉职工的肖位培训力度.这为行业性职教单位孕育粉巨大的专业堵训市场。另一方面各单位为推动再就业工程的实施.对转岗职工的转岗堵训也迫在眉脸.这也将为行业性职教单位启动一定的社会堵训市场.
二、凸现品牌，引导市场
准确定位行业性职教单位职教市场后，要尽快推动职教市场的形成.就必须致力凸现其品牌形象.主动引导市场趋向.具有国家级重点、省部级t点等品牌的行业性职教单位，本应有与品牌相应的规模和市场份颊•但苦于其较泽的行业性特点和一直致力于行业服务和行业内知名度的提高，而忽略了在地方职教市场中市场份额的努力，导致目前的规模和效益与其在职教市场中的地位极不相称。竟争掩社会主义市场经济条件下职教市场发展的必然，竟争的特点是它的无情性，竞争的结果是优胜劣汰。行业性职教单位欲在激烈竞争的职教市场中站稳脚跟且燕得较大的市场份额.离不开优势品牌的引导。依靠高标准的教学质量，优越的教学条件、先进的教学设施和手段等质量因素来影响继而底得市场是职教工作开展的必然但即时效益难以保证;依靠用人单位的评价和社会的趋向认同等反馈因索来吸引和争取市场却又有一定的周期性。唯有通过品牌战略的实施，强化自我推销，通过周密的企划，高起点地展现行业性职教单位的优势形象、形成其在职教市场中的竞争高地，从而努力营造职教市场中新的聚焦点，为行业性职教单位的发展莫定良好的发展基础.
三、齐心协力开发市场
职业教育的过程说到底是人才加工的过程.它犹如其它经济实体一样.也存在着市场开发的问题。市场开发得早、准，单位则欣欣向荣，否则就将陷人进退两难的境界。职教市场分为生源市场和就业市场.充足的生源是职教单位生存和发展的重要基础;高就业率是职教单位可持续性发展的必备条件。无一定规模的招生就产生不了办学效益;无一定就业率的分配将制约职教单位发展的空间。由此可见行业性职教单位的生存和发展依赖于职教市场开发这个重要环节，必须齐心协力开发职教市场。增加市场开发的投人。市场开发的投人一是人员的投人;二是资金的投入。人员的投人包括人员数量的增加和人员工作投人程度的提高。前者可增加开展的密度和涉及领域从而扩大市场开发的范围;后者可通过人员潜能的发挥使市场开发工作更有深度.从而提高市场开发的成功率。资金可控制的投入主要是为市场开发提供必要的经济保障。搞好市场因素的分析。职教市场开发的有效开展依赖于对职教市场.因素的正确分析.在弄清职教市场走向的前提下策划的开发策略才具可行性。目前，行业性职教单位长线专业的招生与就业受行业规模的限制而受到较大的冲击。因而为扩大办学规模.非长线专业的招生力度必须加大。然而非长线专业招生计匆的形成又受市场供求关系的影响，因此扩招生青业的设里必须建立在正确的市场因素分析的签础上。同时通过有效的市场分析还可捕捉到无计划、学制等因家限制的职教信息，了解到新建企业、转向企业的职教需求。企划利益型开发策略.在弄清市场需求的前提下进行的职教布场开发必须要有合适的开发策略作娜证，被开发对象的趁向动力是利益，因而职教市场的开发应以体现被开发对象的利益为原则。在涵益职教单位和被开发对象利益的条件下，职教单位可通过如下教育形式保证职教市场开发的成功率:①解决用人单位工学矛盾和资金短缺问题的送教上门、函授教育.②解决企校人才要求矛盾的定向培养、目标培养、合同培养。③解决职业自由选择人就业问题的高附加值实用技术培训。成功的利益型开发策略的企划和灵活的实施措施.必将保证职教市场成功的开发。
四、想方设法稳定市场
在职教市场成功开发的基础上、想方设法稳定市场是保证行业性职教单位生存和发展的必由之路。卖买方市场稳定一方面可使行业性职教单位获得稳定的生源和就业渠道，保持其基本办学规模和效益;另一方面也可使行业性职教单位减少涉及领域市场重新全面开发的消耗，巩固已有开发成果，保持基本的市场占有率。稳定职教市场一要靠品牌衬托下的办学质量;二要靠灵活实际的办学手段。目前，行业性职教单位稳定市场的办学手段主要有:企校联合办学、行业技能鉴定、建立主管行业和地方政府职能部门委托的培养基地等。通过这些手段的实施，体现行业性职教单位的社会服务功能.通过办学质量使其获得良好的市场评价，为其持续稳定发展创造良好的市场形象，营造良好的市场环境。
五、循序渐进，扩大市场
从行业性职教单位长远的发展要求来看，它在巩固已有市场的基础上.需不断拓展市场服务的范围和深度.走循序渐进扩大市场之路。职教市场的扩大不可能一嗽而就.职教市场有其基木的市场原则、市场秩序。那种遍地开花式的开发方式具有极大的盲目性。因而、行业性职教单位职教市场的扩大开发须有步骤分阶段地实施。第一利用现有市场的延伸作用设置相关专业，开办相关职教项目.扩大市场。第二.通过逐步的资金积累.创造办学条件.有切人点地走大社会服务的职教之路.扩大市场。只有遵循职教市场的客观规律.把握市场准确程度.走循序渐进的扩大市场之路，才能使行业性职教单位拓展市场的努力具有可操作性。社会主义市场经济条件下.行业性职教单位只有认清形势、明确发展方向、制订并实施适合自身特点的发展策略，抓住发展机遇，才能走出困境、迎来更加辉煌、灿烂的明天。
【关键词】油田；企业；市场；开发；对策；战略；
Abstract: With the development and progress of society, the importance of improving oilfield construction outside the enterprise market development capability is of great significance. This paper describes the Discussion oilfield construction outside the enterprise and market development capabilities countermeasures.
Key words field; enterprises; market; development; countermeasures; strategy;
中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：
引言
进入21 世纪, 我国的经济和政治环境都发生了很大变化, 经济全球化, 加入WTO, 新经济和知识经济时代的到来, 以及产业结构的调整是我国企业在新时代、新的经济形势下呈现出的四大特点, 这些新的发展对我国石油企业提出了严峻的挑战。在全球化的背景下, 我国石油企业只有全方位参与国际市场竞争, 在国际范围内合理配置资源,才能实现我国石油企业可持续发展的战略规划。在跨国经营战略的指引下, 我国石油企业应加快实施“走出去”的步伐, 大力开发海外市场, 与国际著名石油公司竞争。
一、油田专业施工企业市场开拓的意义
油田专业施工企业市场开拓，主要是指油田的物探处、钻井处、测井处、井下作业处、油建处等油气专业施工企业，运用多种营销组合策略，巩固现有市场，开拓新市场，不断提高市场占有率，全面实现企业综合经济效益的举措和办法。对油田专业施工企业来说，加快油气专业施工市场开拓的重要意义，主要体现在以下三个方面：
（一）解决油田专业施工企业能力富余，实现油田专业施工企业降本增效的需要。
因受历史原因和油气勘探开发重大突破的局限，油田专业施工企业能力出现了程度不同的富余。以江汉油田为例，2000年专业施工板块富余施工能力达45％，2001年富余30％左右，亏损在所难免。井下作业处、油建处2000年和2001年，施工能力富余50％左右。今年，油建处取得了市场开拓的重大突破，中标西气东输管道建设工程，预计实现产值6亿元。另据统计测算，油田5个专业施工单位如果按年施工能力平均富余40％计算，每年将发生富余人工成本和物化成本7148万元。这些成本无法从收入中得到补偿，只能累计形成亏损。因此，要实现油田专业施工企业发展效益的良性循环，必须巩固现有市场，大力开拓新市场，解决施工能力富余，此乃是油田专业施工企业理性的必然抉择。
提升企业竞争能力，应对入世的竞争格局，更需要加大市场开拓力度。
入世后，国外著名的油气专业施工公司，将通过世界贸易组织协定，大踏步进入中国油气专业施工市场，成为我们强劲的竞争对手。3—5年内关税和非关税壁垒将逐步取消。今后该板块市场内部保护将不复存在。国内和国际市场，将成为一个公开的、全开放的，竞争的大市场。2001年，国家就规定三大石油石化公司，要开放40％的油气勘探开发市场，公开招标。今后谁价廉、质优、服务好，谁就是市场的佼佼者。为此油田专业施工企业要认真研究竞争对手和自身的优劣势，制定正确的市场开拓战略策略，用自身的比较优势，区位优势，专有特色技术，扬长避短，获取国内外市场准入的资质证，不断巩固和提升企业竞争能力，应对挑战，成为国内外油气专业施工大潮中的弄潮儿。
油气资源供不应求和中国、世界经济可持续发展，为油气专业施工市场开拓提供了前提。
随着中国经济的可持续发展和世界经济的复苏，国内外油气市场供不应求，每年出现较大缺口。2001年，国内油气缺口7000万吨油当量，国际缺口近6亿吨油当量。油价一直在较高位上小幅振荡，而且呈上升趋势。各国和各大油气公司，为了增储上产，勘探开发投资一加再加，油气专业施工工作量也逐年上升，这就为开拓国内外油气专业施工市场带来了广阔前景和无限商机。
二、提高市场开发能力的对策
（一）采取灵活多样的管理机制。我国油田施工企业要开展国际化经营, 就要建立适应国际化经营的企业组织形式, 按照建立现代企业制度的要求打破部门所有和行业垄断, 加强与国外石油公司和金融机构的合作, 建立集工、贸、金融于一体的大型石油股份公司, 以集团的规模和实力走向世界, 从而为获取较高的规模效益、结构效益、协同效益并增强国际竞争力奠定基础。此外, 我国油田施工企业间也应加强统一协调, 组建战略联盟, 一致对外, 携手利用全球资源。国家应尽快成立海外投资咨询机构,指导和帮助企业展开跨国经营业务, 从国家战略高度规划石油企业 走出去 的重点地区和市场, 对油田施工企业海外投资进行指导, 以最大限度地降低“走出去”的风险。
（二）切实加强技术创新管理。科学技术是第一生产力, 技术创新是任何类型企业竞争力的源泉。因此可以说, 技术是油田施工企业抢占市场、寻求发展的生命线。我国石油企业必须按照“有所为, 有所不为”的原则, 调整和构建石油企业的技术创新战略, 具体做法有:高度重视科研投入;注意科研与生产的密切结合; 注重科研协作;在技术发展方向上, 密切关注国际大石油公司的技术创新战略, 准确预测市场需求, 搞好超前研究;在搞好技术创新的同时, 同样重视技术引进工作;在重视技术引进的同时, 同样要搞好对引进技术的消化吸收和模仿创新工作。
【关键词】 园林绿化行业 财务风险 特点 防范
园林绿化行业是近几年发展起来的朝阳产业,是国民经济中重要的基础性产业之一。某某绿化公司曾经在某某市园林绿化市场居于绝对领导地位,但随着市场环境的变化,战略方向显得模糊、公司目前的机制无法适应快速发展的市场经济的要求,市场份额下降很快,财务风险越来越大。如何在快速发展的市场中保持和提高竞争优势,加强财务风险管理起着不可替代的作用。因此,制定财务战略规划,在公司管理层面上对公司的发展作出总体性谋划,从而保证公司长远、可持续的发展,势在必行。
一、某某绿化公司财务风险的现状
1、某某绿化公司概述
某某绿化公司是国内园林行业第一家实行事业管理改企业经营的企业集团,1995年2月8日由某某市园林管理局直属的七家单位组建而成。1996年9月经某某市国有资产管理办公室、某某市建设委员会及市园林局批准,授权经营其成员单位的国有资产。成立初期,集团的总资产为1.6亿元,其中净资产0.74亿元;经营总收入0.85亿元。到2000年,公司完成了从事业单位到企业单位的重大转变,实行了企业体制和机制探索性改革,初步形成了集城市园林绿化建设规划、设计、施工、景点旅游、花卉苗木生产与销售为一体的园林企业集团。
2、财务风险状况
近年来,随着绿化大发展,绿化公司的财务指标有了一点改观:从2009年底的数据比较,反映出以下问题:总的销售利润率只有1.7%,远低于行业平均水平。原因有多方面:首先是经营效率低下的问题;其次是冗员庞大的问题;再次是生产成本不稳定和不合理问题;当然还有一些其他的主客观因素。净资产收益率低下,只有1.1%。这与销售利润率和资产周转率有直接关系。如果销售利润率能够达到理想的一半,则净资产收益率就可以提高到4.34%,但还是比理想值低了1.66%。从生产经营实际情况看,销售利润率偏低是一个较为普遍的现象,规划院和申林动物园相对比较正常,红楼园则问题非常严重。绿化工程公司和绿建公司的资产周转率较低,这与它们的经营性质有较大关系。但是,这二家公司能够有效提高,则公司整体的净资产收益率就会有很大改善,因为它们的营业收入约占总收入的63%。总之,公司的赢利能力很低,必须在努力提高营销能力的同时积极提升营销管理效率和资产运用效率。这是资本积累的重要途径,也是自身经营能力的主要表现。公司负债严重,资产负债率高达80.5%。当然,绿化工程公司和绿建公司资产负债率高的一项主要原因是数额较大的预收账款。负债率高的直接后果是高额的利息负担,为银行打工。但这并不是最可怕的。可怕的是近年来公司负债率的普遍上升,现金流量短缺严重。从各子公司的整体情况看,花卉公司的财务状况最为严重,是公司的主要负担;规划院的财务状况最好,比较理想;野生动物园的财务状况尚可;其他子公司的财务状况都不容乐观,抵御财务风险的能力都很差。总体来说,公司的财务能力和管理水平都不高。会计委派制度应尽快全面实施和加强。如果不能在短时间内有效改善和提高,则必将严重地约束和制约公司的长期经营和持续发展,甚至会威胁到公司的生存。改善财务管理,提升财务能力,盘活存量资产是绿化公司最为急迫的任务,必须引起高度重视。否则,整体发展财务战略将难以实施。
二、基于不同阶段的某某绿化公司财务风险的防范措施
1、第一阶段
第一阶段规划从2010―2013年。财务战略实施以提升内部实力为主,以资本运作为尝试,其基本做法是:充分运用与某某市有关政府部门的良好关系资源,进一步巩固园林绿化建设在某某市的市场主导地位。到2011年,力争将某某市的市场占有率提高到15%;园林绿化建设营业总收入实现同比增长。根据园林绿化建设市场开发的需要,实施财务战略结盟财务战略,以便顺利进入外省市重点市场。在相关重点区域可以适当选择2―3家有一定市场开拓能力、具有二级或三级施工资质的企业作为合作伙伴。同时为项目运作和建设施工提供保障。同样在某某市场也可以选择类似的合作伙伴,只是目的不同――为的是更好地实施市场渗透财务战略,削弱主导市场上竞争对手的实力或者减少不必要的竞争。另继续加强对北京等园林绿化建设大规模集中投资的外省市重点区域市场开发的投入,力争尽快在外省市重点市场成为重要竞争者。在加强现有核心业务的同时,结合前向一体化财务战略,加强绿化养护市场的开发和渗透投入,尤其是高端市场。力争到2011年,绿化养护规模达到某某市第一。
2、第二阶段
第二阶段为2013―2016年。在第一阶段的财务战略方案顺利实施并达到预定目标后,随着时间的推移和产业的发展,绿化公司的内外部环境都会发生很大变化,因此我们需要重新对其进行评价和财务战略选择。第二阶段的财务战略以第一阶段的财务战略实施为基础。充分运用第一阶段建立的市场网络和政府关系等资源,进一步加强外省市园林绿化市场的市场开发投入,积极完善全国市场网络,努力提高市场占有率。到2015年力争实现外省市园林绿化营业收入与某某市场持平,从而在全国园林绿化市场真正确立一流的市场主导地位。为了保持公司经营规模的扩张速度,以及充分开发与利用长期积累下来的市场资源,可以在适当的时机,适度增加与现有业务相关的新业务,实施集中多元化财务战略,加入相关行业的竞争。作为外省市绿化建设市场开发的附属财务战略,应该积极参与当地的城市规划与建设,主动进入房地产景观市场等财务战略协同业务领域。这将成为这一阶段的一项新的核心业务,成为公司现金流的主要来源之一。在花木经营上,开始大规模开展珍贵苗木繁育与种植业务,或者进入花木种业市场,或者开展转基因植物的种植,或者开展高档花卉种植,等等。建议尽可能采用兼并重组或合资合作的方式;根据市场开发和市场渗透的需要,选择合适的财务战略合作伙伴或竞争对手,实行兼并重组或合资合作财务战略,以便进一步巩固园林绿化、花木经营等业务的市场地位,尽快完善市场网络,加速提高市场占有率,进一步提高市场控制水平;如在花卉交易中心经营方面,积极调整市场运作方式,完善供货网络,在扩大供应商数量的同时,对供应商进行严格的考察和筛选,并适当选择市场前景良好的现代化花圃实行兼并重组或合资合作,以确保对货源的有效控制,从而真正实现花卉经营的规模化和集约化。
3、第三阶段
第三阶段为2016―2020年,在第二阶段的财务战略目标达到后,公司得到了根本性的改造,综合实力已经非常强大,主要体现在品牌价值、资本实力、人力资源、市场控制能力、资本运作的驾御能力、市场资源的储备和强大的科技研发能力上。财务战略实施以资本运作为主,其基本做法是:继续保持对各业务领域的市场渗透和市场维持投入,不断增强市场控制能力,在稳定市场地位的同时稳步提高市场占有率。力争到2020年,外省市营业收入达到某某市场的2―3倍。在市场渗透过程中,宜采用兼并重组、合资合作等资本运作的方式。充分运用市场资源和强大的资本实力优势,对现有核心业务进行适当的、必要的资产重组和调整,并且可以另外选择一些市场前景良好的相关业务补充进来,以便进一步提高集中多元化经营程度,以保持适度的经营规模和发展速度。鉴于公司强大的资本实力和资本运作的需要,可以在一些市场前景广阔、成长性好或者成长稳定的高新技术行业,运用资本运作的手段,实施混合多元化发展财务战略,以便为公司创造全新的、更大价值的业务增长点,从而进一步扩大经营规模,继续加快发展速度。为了避免与竞争对手发生不必要的恶性市场竞争,根据多元化经营和市场维持的需要,继续实施合资合作财务战略,借助外部的优势资源,发挥内部的资源优势,力争实现“双赢”的市场竞争格局,以便更加有效地开发新的产品,稳妥地开拓新的业务领域,巩固市场地位。为了继续保持各核心业务的市场领先地位,确保集团的持续平稳发展,必须坚持不懈地进行产品开发,从而为其他各项财务战略的实施提供坚实的产品和技术基础。
总之,在新时期下,绿化园林行业的财务风险防范是全方位的、宏观的,这就要求各子公司和职能部门要根据自己的实际情况,通过各自的内部和外部环境分析,在公司财务战略的指导下,制定具体的财务风险防范战略。
【参考文献】
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