时间：2023-07-14 17:36:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇民营医院市场营销计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、医院市场营销审计的必要性及目的
在竞争日益激烈的医院市场竞争中,市场营销审计占据着举足轻重的地位,只有明确其必要性与目的,才能更好地采取相应对策,稳定有序地发展。
(一)医院市场营销审计的必要性
自上世纪80年代初期市场营销理论引进我国以后,为许多企业带来了良好的经济效益。与企业相比,医院尽管与其有经济性质的分别,但同样是独立经营的主体。尤其是随着医疗市场的逐渐开放,越来越多的医院向企业化方向发展。不少民营医院、外资医院从诞生一开始就进行企业化运作,且十分重视市场营销。国有医院与民营医院、外资医院的竞争,即为市场的竞争。从这个方面来说,国有医院如果不进行市场营销,必定难以得到长足的发展。事实表明,许多国有医院已经开始意识到了这一点,纷纷成立了医院市场部、医疗发展部和医疗协作部之类的机构,尽管机构的名称各异,其职能却是相同的,都是医院的市场营销机构。由于成立时间不长,从总体上来说,其发展尚不够成熟,职能尚未完全发挥,并且出现了一些亟待解决的问题。部分医院营销策略计划制定得非常全面,但实施进程中却缺少战略控制,未及时调整计划中的问题,对营销缺少实效考核,对其考核结果的优劣也无法进行公正地评价。这种重计划而轻考核的医院市场营销活动,时常使医院的管理者失去方向,不清楚市场营销活动的成功与失败的关键之处,从而不利于对市场营销实践经验进行有效地总结。
(二)医院市场营销审计的目的
医院市场营销审计既然是对医院的营销环境、目标、战略以及一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查,就必然有其特定的目的。其目的是为了在确定医院的市场营销范围,改进营销工作中出现的问题,而提出正确的营销纠正方案,最终提高医院的市场营销绩效。医院通过对市场营销活动的效果进行考核检查,可以为建立科学的现代医院制度创造有力条件,同时,也可促进医疗市场营销朝着健康稳定的方向发展。
二、医院市场营销审计的内容
医院市场营销审计内容涉及面较宽,主要有以下几个方面:
(一)医院市场营销组织审计
医院市场营销组织,不只是医疗市场部、医疗开发部等一些单一的组织,还包括市场营销领导机构,即决策开展市场营销活动的领导层以及一切参与市场营销活动的科室和部门。医院市场营销组织审计,就是审查医院在执行市场营销战略方面的组织保证程度,营销领导机构选择决策和控制决策的能力,职能部门对营销工作的规划、执行的能力,营销部门对多变的市场环境的应变能力以及它与其他部门的联络协调能力等。具体包括:医院是否具备足够开拓市场能力的市场营销主管人员,主管人员的职责与权利;是否拥有一支医德高尚、训练有素而又具有一定医学知识的营销队伍,医院决策层对他们是否有健全的激励、监督和约束机制;是否按照患者群、病种、社区(或城乡)等因素有针对性地组织各项市场营销活动;市场营销部门是否与临床科室、医技科室、采购部门、财务部门以及其他部门建立了良好的沟通与密切的合作关系。
(二)医院市场营销战略审计
战略审计主要审查医院制定的战略目标和任务。它包括:医院发展的总目标及市场营销目标是否表述清楚,是否与医院目前所处的发展阶段相适应;是否选择了与医院任务、目标相一致的竞争地位,是否能制定与竞争者战略相适应的市场营销战略;是否进行了科学的市场细分并选择最佳的目标市场,选择的目标市场与医院目前的技术特色是否相吻合;是否对目标市场确定了合适的市场营销组合,资源是否被恰当地分配到市场营销组合中的各个主要成分中;为实现市场营销目标,是否有足够的资源预算。
(三)医院市场营销系统审计
集中评价医院的信息系统、计划系统、控制系统及服务开发系统的完善性和有效性。主要包括:市场营销信息系统能否正确、及时地收集和整理市场发展变化方面的可靠信息;计划系统是否成功而有效地编制了计划;控制系统能否控制医院的营销成本,确保医院各项计划的实现。
(四)市场营销效率审计
它检查营销组织的获利能力和各项营销活动的成本效率,具体表现在:一是分析医院在不同病种、患者群、地区中的收益情况,分析医院应该进入何类市场,扩大或收缩及撤出哪些市场;二是检查成本效益,寻找出那些营销活动超出预计成本的原因,及采取哪些降低成本的步骤,评价成本控制的效果;三是分析审查医疗收入、支出的增减程度及结构变化,分析床位使用率的高低及病床周转速度的快慢,分析营销人员的效率和市场占有率的变化。
(五)营销环境审计
医院的营销环境可以分为两大类:一是宏观环境,包括人口、经济、自然、技术、政治等因素;二是目标环境,其直接影响医院营销目标的实现。主要有市场、患者、医疗机构、经销商、供应商及其他相关单位等。具体包括:人口发展变化,收入、储蓄、信贷等方面的变化给医院带来了哪些机遇和威胁;医学技术和治疗手段发生了哪些变化;是否出现了影响市场营销战略和策略的法律、规章;患者方面是否发生了影响医院市场营销活动的变化;医院主要细分市场的特征及发展趋势;现有及潜在的患者对医院和竞争者在声誉、医疗质量、愈后回访的评价;医院主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势。
三、医院市场营销审计的原则
医院市场营销审计能有效地发挥作用,在应用中必须遵循以下四大原则:
(一)全面性原则
市场营销审计不是一种功能性审计,其既有现代内部审计的内涵,又不同于单一内部审计,它不仅仅对市场营销组合中的某个功能因素进行审计,也不只是哪里出现问题,就查哪里,它覆盖医院的整个市场营销环境,内部营销系统以至具体营销活动的各个方面,是将市场营销作为一个整体进行审查和考核。这是由现代市场营销整体性的特点决定的。由于医院的市场营销活动涉及到医院内外环境的众多组织与个人,包括医护人员、供应商、患者、竞争对手、传媒等,这就要求市场营销审计对市场营销活动的各个层面都要涉及,只有遵循全面性,才能有效地对营销效果进行审核与评价。
(二)系统性原则
医院的市场营销活动不是孤立的。市场营销的效果要受医院的发展目标、战略、计划等各种因素和客观环境的影响和制约,而且效果不是立竿见影,这就要求市场营销审计必须站在一定的高度,事先对营销活动中可能存在的问题或潜在的机会进行系统性审核与分析,检查诊断出影响营销效果的因素并提出正确的营销计划,确保营销达到满意的效果。
(三)独立性原则
市场营销审计面向整个医院,关系医院的发展前景及生存状况,因此一定要有独立的人员,实施独立的程序,从而有效保证审计结果的客观、公正。
关键词医疗市场服务营销策略
医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。使得医院既有长远发展的规划，又有近期实现的目标，以减少医院营销的盲从性，提升医院的应变能力和竞争能力。随着经济全球化趋势的发展及我国加入WTO后医疗卫生体制改革的不断深化，我国医疗市场将逐步向全球开放,市场营销已悄悄地走进了医院，这给医院的管理者提出了新的机遇与挑战，本文从市场营销入手，探讨新时期医院的市场营销策略。
1医院进行市场营销的必要性
在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。
医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。
医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。
2医院市场营销存在的问题
2.1对医院营销理念认识不足
传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。
2.2营销管理与市场脱节
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。
2.3营销观念缺乏内部宣传
当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。
3医院市场营销的对策
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。
3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用
医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。
3.2树立全员营销意识和整合营销观念
由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。
3.3采取符合市场需求的医院营销策略
（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。
（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。
（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。
（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。
参考文献
1王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2001
2杨振东，杨洁.医院也要引进市场营销的理念[J].中国医院，2004（8）
关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略
近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
1、医院市场营销的内涵
医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。
1.1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。
1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。
1.3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。
1.4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。
2、医院市场营销存在的问题
2.1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。
营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。
2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。
当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。
2.3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。
目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。
2.4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。
在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。
3、解决医院市场营销问题的对策分析
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。
3.1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。
另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。
3.2细分医疗服务市场，选择适当目标市场。市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据，是确保自身实现其经营目标的基础。
市场细分的依据是客观存在的需求差异性。需求差异性多种多杯，具体按什么样的标准细分并没有固定的模式。一般常见的影响医院消费者的因素有4大类:地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。由此医院可根据常见的影响病人的因素细分市场，不一定只依照一种依据划分，有时候按两种或两种以上的依据来进行市场细分，如按照地理因素细分，可分为医院辖区内子市场、本地区子市场、省(市)外市场及国外市场，如再考虑到消费者的年龄因素还可以将市场进一步细分，如30岁以上的本地区子市场。
进行市场细分后，医院可分析往年病人地域结构及医院自身的特点和优势，重点选择自己的子市场，从而确立目标市场，采用无差异策略、差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
3.3确立医院正确的市场定位。所谓的医院定位，就是确定医院的整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。医院市场定位应包括产品定位和医院定位。产品定位是医院功能的定位，而医院定位指的是医院整体形象，既包括产品定位，还包括医院的技术经济实力、服务质量、医院信誉、对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般来说，医院的市场定位应当符合目标顾客需求的主要特征，符合目标市场顾客购买要求和服务需求;应当能够充分显示和发挥自身的竞争优势，最重要的是体现出对竞争对手的相对优势和反映自身的独特性的竞争优势;此外，应当符合医院自身的实力。
3.4实施3C营销战略，加强医院品牌建设。医院通过实施3C营销战略，将有助于树立自身品牌形象，增强核心竞争力，在激烈的医疗服务市场竞争中立于不败之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)战略，即形象识别策略。医院应当有意识、有计划地将自己医院的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。首先，医院形象必须客观真实，能反映出医院“一切以病人为中心”等本质特征，而不能热衷于各种形式的包装。其次，医院形象应具有鲜明的独特性，并渗透、贯彻到医院的整体识别标志中，如医院识别标志的名称应能够指代该医院及其医疗技术，并且便于记忆，诱发联想，同时应诉诸视觉，以字体和图案的造型形象进一步指称医院及医疗技术，展现医院宗旨及其医疗特色。再次，医院形象识别还应注重色彩识别，利用色彩组合，突出和渲染医院识别标志的审美感知氛围。总之，树立良好的医院形象应能体现医院的个性与风格，能够扩大医院的知名度和美誉度，传播医院良好的技术形象、质量形象和服务形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)战略，即患者满意战略。CS战略以“顾客中心论”为出发点和重点，其基本原理在于“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”川。首先，实施患者满意战略，要强化医务人员的服务理念，培养其全心全意为患者服务的意识。医院的领导和管理者可以让员工参与制订详细的服务患者的计划和策略，一个有员工意志成份的计划和策略将会使其更加积极地投人工作，主动为患者提供服务。其次，实施患者满意战略，医院不仅要向患者提供基本医疗服务，还要向患者提供满意服务和人性化的感动服务，使患者在整个医疗护理过程中达到感动和惊喜的境界。再次，要注意培养人文型的医护人员，要使医护人员有人文精神和人文关怀能力，不仅要为患者治好身体疾病，而且要懂得关爱和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)战略，即医院文化战略。实施医院文化战略的目的，主要是为了塑造医院核心价值观念，促进核心价值被内部员工及广大患者普遍认同。
加强医院文化建设，首先应形成积极向上、开拓进取的医院精神，并将这种精神通过医德教育、制度规范、监督机制和领导示范等方式深植人医院员工的内心之中，在他们的日常行动中得以体现;其次，应树立以优质服务为主要内容的正确价值观，医院不能只顾眼前利益，要服从和服务于社会和患者的利益，否则终将在激烈的医疗市场竞争中被患者所舍弃;再次，健康的医院文化还要有榜样人物作载体，有让员工学习的实实在在的楷模;此外，搞好医院文化建设还应充分利用一些特殊的节日及庆典，如南丁格尔节等，在员工中产生一种凝聚力、向心力和约束力，引导并规范医务人员的行为，同时这种活动也向患者传递出医院自身独特的文化，增强患者对医院品牌及价值观的认同感。
3.5实施4P组合营销策略。美国营销学学者杰瑞·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)策略、价格(Price)策略、渠道(Place)策略和促销(Promotion)策略。鉴于医疗服务的特殊性，可以将4P策略进行相应的改进并引入到医院的市场营销领域。
3.5.1医疗服务产品策略。医疗服务的整体产品是指能够给病人解病痛、恢复建康的一切有形物品和无形服务的总称，它是由核心产品/服务，形式服务，附加服务3个层次组成的。随着科学技术的不断进步和人们对医疗需求的日益扩展，医疗服务的外延还有不断扩大的趋势。因此，在现代医院的经营中，医院不仅仅应当给患者提供良好的核心产品及服务即提供满意的医疗功能，还应当为他们提供更多的附加服务，才能适应顾客就医需求不断扩展的需要。如医院可以开展病情咨询服务、疾病预防与保健服务，创办普及医疗知识的杂志，设置舒适的就医环境等。
3.5.2医疗服务价格策略。由于基本医疗服务具备公益性和福利性，因此它的价格一直受到政府的严格管制，医院可以从降低自身运营成本的角度出发，采取“优、质低价”或“适宜技术，合理收费”的策略，增强对于患者的吸引力。此外，由于政府对于非基本医疗服务的价格没有做出强制限定，如美容服务等，医院可以适当的开展此类业务，增加医院经济收人。
3.5.3医疗服务渠道策略。由于医疗服务产品的生产和消费是同一过程，而且不能通过运输流通等环节进行异地销售，因此在服务半径内的分销渠道问题就显得异常重要。首先，构建独立性营销渠道，即医院直接为患者提供服务，包括开展巡回服务、社区健康服务、网络服务;其次，构建支持性营销渠道，即与其他不同类型和级别的医院建立互相转诊关系，这样既有利于医疗资源的有效利用，也有利于病人的康复;再次，构建联合性的营销渠道，两个以上的医院可以彼此联合，共同开发医疗市场，主要方式是组建医疗集团，集团内部各医院之间各种检查结果的互认，医疗资源的共享以及相关项目的合作开发等。
3.5.4医疗服务促销策略。在广告宣传方面，应当注重适度原则。铺天盖地的广告攻势有可能会招致公众的抵触，在具体实施中要讲究灵活性和艺术性，如在报纸的固定版面开辟本医院的专栏，进行大众医学知识的宣传和医院特色技术的推荐;合理利用户外广告媒体进行宣传，给公众以强烈的视觉冲击力和鲜明的形象感;定期在电视、广播上发放有奖征集意见及建议的广告，间接提升公众对医院的关注度。
在人员推销方面，由于医疗服务的特殊性，极易受到口传信息的影响，患者就医的选择很可能取决其周围的亲戚朋友甚至是陌生人的推荐。因此，医院一方面应派出相应人员在社区、老年公寓等地方从事推销活动;另一方面更为重要的是，应努力使每一个曾在医院接受服务的人都成为医院免费的推销人员，这就需要医院在医疗服务的质量上狠下工夫。
关键词：医药市场营销教学
医药市场被人们称为朝阳行业，行业的利润增长很快。随着我国医疗卫生体制的不断改革深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌入，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到高素质的营销人员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际一般的医药代表群体不同，国内的医药代表医学，药学的专业人员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚至还有一些医药代表的文化素质相对偏低。面对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识又懂营销技巧的复合型人才也就成为了一个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的人才，能够满足社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学工作中发现在教学模式和教学方法上仍然有许多地方急需提高。
一.《医药市场营销》教学的现状
鉴于医药行业本身专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销人才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满足市场需求以便在市场竞争中获胜的应用型课程也就应运而生。虽然是作为市场营销的一个分支，但是其内容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有自身的特点。而目前的课堂教学仍然是被动式教学，教学手段单一，教学观念陈旧，不重视学生实践等等一系列的问题。这样培养出的学生往往不能满足市场的需求，因此，我们有必要对目前的教学方式进行反思，找到适合市场的培养方式进行教学改进，才能培养出满足市场需求的医药营销人才。
二.对《医药市场营销》教学改进的几点建议
1. 构建完善合理的课程体系
由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要一些其他学科的相关知识，大体分为前修课程和专业课程两大部分。前修课程主要包括公共关系、高等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖生理学、医药商品学等课程。前修课程是学生学习这门课程的必备前提，而且这些都是今后学生从事医药营销具体工作中会用到的知识。
2.丰富教学材料与教学手段
随着社会的发展，传统的黑板板书已经不能满足现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精心编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学手段的应用。因此学校可以建立相应的教学案例库，行业数据库，还需要借用先进的计算机技术进行多媒体教学，用ppt来展示具体的图标信息，让学生有比较直观的感受，由于今后学生工作会用到特殊的软件来进行市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使用营销实训软件等等课本以外的知识。近几年国家正在大力改善高校的教学设备，这是一个难得的契机。还有一点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究方向的，所以传统的让学生死记硬背课本上的知识已经不再适用，取而代之的是通过教学教会学生解决具体问题的思路和方法，让学生可以在考虑问题的时候从营销的角度出发，分析和解决问题。在具体的考核方式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的方法促进学生的培养。
3.认识到案例教学的重要性
案例教学法是把案例当做教学工具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销行情，引导、鼓励和要求学生从复杂的医药市场表现中，运用所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运用技能，锻炼学生发现问题，分析问题和解决问题的能力，而且作为案例总结的时候还可以锻炼学生的口头沟通和表达能力。在解决问题的过程中可以让学生站在药企和医院的角度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲心脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在心血管疾病的治疗领域取得巨大成功，其市场竞争力毫不亚于部省级的公立医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―一个曾经既无区位优势，又无地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这一中医名人的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的口号，将仲景牌六味地黄丸一举打造成了六味地黄丸的第一品牌。通过案例教学可以把学生的积极性充分调动起来，让他们关注和留心生活中的成功的医药营销案例，进行分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的工作是有很大帮助的。
4.改进教学内容，贴近实际
当前各大院校在进行《医药市场营销》教学的时候，大多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药行业的特殊性，在实际工作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的心理知识，才能向医生和患者提供完整的作用原理，副作用和用药禁忌，为医生和患者提供更加完善的服务从而有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进行讲解，比如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透皮吸收制剂以及现代化的制药工艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学生的灵活运用。随着近些年医药市场的放开，大量民间资本的进入，为医药市场的营销注入了新的活力，比如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等方式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很大的市场份额，民营企业的发展壮大也给相应的市场营销人才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学生明白自己将会面对的是一个怎样的市场环境，让学生明白，从上游产品的生产到终端的医疗服务的营销整合，才能最大化市场。
5.加强校企合作，强调实战
《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的人才。学校要积极利用自身的资源，比如与社会上的企业进行合作，为学生提供实习的机会，并要求学生写实习报告，加深理论知识的理解和运用；还可以邀请往届的毕业生在工作中做的比较好的佼佼者回学校做主题报告，为学生的职业发展做出建议；企业也可以与学校进行合作开展订单班，通过学生自己报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进行，尽量培养那种出了校门就可以上岗进行工作的复合型的人才。
三.总结
总之，只要付诸行动，同时充分发挥广大教职员工的积极性和创造性，不管有多大的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论工作者与实际工作者共同的需要，也是培养中国医药营销人才的需要。
参考文献：
[1]雷朝阳.论市场营销教学案例来源的模式创新[J].萍乡高等专科学校学报.2008（02）
[2]周筱莲.大学本科市场营销专业案例教学现状研究[J].西安邮电学院学报.2006（06）
[3]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术师范学院学报（职业教育版）.2006（05）
专业化、跨区域式的连锁经营方式正推动着商业服务营销一个新时代的到来。专业连锁的扩展范围已经从原来的零售百货、餐饮服务扩展到了医药、家用电器、通信服务、洗衣店、音像制品、建材、照相扩印、眼镜和电脑软件等。
最为突出的是在全国范围内药品连锁超市的迅速崛起，从发展空间和视觉形象上都打破了人们对传统国有药店陈旧、零散、落后的印象，统一鲜明的品牌标识、专业化的跨地域经营、明亮舒适的购物环境，构成了现代连锁超市一个新的行业品牌。到目前为止，全国已有药品连锁品牌近200多个，北京的金象医药连锁、保益大药房连锁；上海的华民大药房连锁、上海第一医药商店连锁；广州的采芝林、健民；深圳的一致、海王星辰、中联和重庆的和平医药连锁等，都发展成为具有一定规模的连锁店。
同其他行业和连锁品牌发展一样，作为医药连锁零售的营销重点基本还是粗放式的，因为从旧体制脱胎而出来的医药连锁店，大多企业规模偏小，原有的管理基础薄弱，还没有完全从人才、资金、管理方面真正构建起统一经营、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，更多地是从形式上完成了一个统一的VI（视觉识别）。这一点是目前国内连锁发展的软肋。
医药连锁企业面临另外一个难题是，如何在迅速扩大经营规模的同时能够控制好跨区域品牌的扩张，避免陷入品牌连锁的盲区。因为，连锁经营既可以迅速传播品牌，同时，也最容易让品牌加速衰亡。目前，很多医药连锁品牌已经制订了跨区域连锁经营计划，如深圳的一致、海王星辰已宣布在未来一到五年内，争取建立1000家店，并且分别在长春、沈阳、昆明和常州建立了自己的连锁品牌店；广州采芝林药业连锁走的第一步是跨市经营；而广州健民则计划在一两年内实现跨省经营。
鉴于医药连锁独特的经营方式和市场发展的不平衡，如果简单地将连锁经营看作只是店面量的扩张，速度反过来会影响品牌连锁的质量。因为医药连锁需要借助先进的电脑网络化管理和专业化的医药基础，对连锁店实行统一管理、统一进货、统一核算和统一定价，与此同时，还要根据市场变化调整自己的经营策略，如果这些具体的管理手段跟不上去，迅速的品牌扩张就等于给自己设下了一个陷阱。尤其是对于刚刚处于成长阶段的连锁品牌，失去对扩张后的异地网络的控制，就意味着失去了对品牌“连锁”的能力。
另外，医药连锁已经从终端延伸到了市场化的医疗服务，其策略是对医疗市场进行细分化，将患者视作有不同购买需求的客户，把医疗机构作为统一品牌进行连锁经营。例如，北京国际救援中心已经在北京形成一定的品牌效应，现在，该中心按照西方医疗机构品牌化的营销模式来运行，采取成熟的市场营销机制管理诊所，初步已在国内建立了包括120家医院的医疗网络，打有北京国际救援中心品牌的医院已遍及国内所有省会城市。凤凰医疗集团是目前国内最大的民营医疗集团，数年前在吉林市建起一所创伤医院，从1995年在深圳挂牌了另一家连锁医院凤凰医院至今，已经建立了四家连锁医院。医疗服务的特殊性决定了连锁经营的方式不同于医药连锁，但其意义并不亚于一次医疗“技术”的变革。
随着我国医疗体制的改革，多种经济形式的医疗机构的企业化和国际化，预示着传统的医疗服务将和市场营销结合起来，产生一场医药和医疗服务的“白色 ”连锁革命。
关键词：民营医院；护士长；管理
Management Experience of the Newly Established Private Hospital Head Nurses
WEI Hong-juan
（Chongqing Haode Hospital，Chongqing 401331，China）
Abstract：In this paper，the three stages of the growth of new private hospitals to do the background，it introduces the ability to enhance care management through the development of relevant rules and regulations，strengthen training，reasonable arrangements for human resources，adjust work plans and other measures to enhance the care group finishing strength.
Key words：Private hospital； Head nurse； Management
在市政府的支持和鼓励下，我市民营医疗机构的发展正迈入新的春天，民营医院入雨后春笋般增长，数量超过公立医院，占全市现有医院的一半以上。护理是医院组织体系中的重要组成部分，各科的护士长如何管理则是关键。在新办医院筹备期，试营业期和正式营业过程中如何管理，是对护士长的综合实力和管理能力的挑战。本文将新办民营医院筹备期，试营业期，正式营业这三个阶段护士长的管理经验总结如下。
1医院筹备阶段
1.1建立护理规章制度 根据董事会对医院的定位，制定出护理人员职责和护理工作制度。医院在短暂的筹备期间是没有患者的，可以组织护士将规章制度学习透彻。新医院护士长和护士之间相对陌生，护士长做到"以制度管人而不是人管人"之后的工作会开展得更顺利。建立护理规章制度使护理组更加规范也使护士们有一定的压力，工作起来更加严谨。
1.2组织护理人员培训 护理部将护士分科后，护士长组织专科培训，"三基三严"是重点。理论方面涉及到基础护理，专科护理常规，抢救预案，医疗护理法律法规，医院感染管理规定等。技术操作方面包括常规护理操作技术和专科技能培训。护士长拟定计划，组织培训，培训后考核。
1.3新同事之间的相处之道 新医院中护士长要尽快和护士们建立良好的团队关系。以"人性化管理"为前提，严格执行医院的规章制度，强调团队合作意识。民营医院的护士大多年龄小、经验少，护士长就是护理组的"家长"，那么家长就要做到平等包容、关心爱护、传道解惑。
2医院试营业阶段
2.1护士站的建设 试营业前期就是各部门将自己的工作环境布置出来。护士长需要统筹安排人力资源。专人负责领取或申请用物，如一次性耗材、办公用品、医疗设施设备等，专人负责物品归类、摆放、建立台账、制作标识。专人负责拟定工作流程和抢救流程，专人负责文书资料的整理等。护士长则需要结合医院规定与各科室负责人一起将护理组与各科室对接工作流程拟定出来如标本送检、退药拿药等。试营业开始患者量不会太多，根据医院实际情况逐渐完善各类工作。
2.2加强岗位练兵 进入试营业期后就要面对患者了。"三分治疗，七分护理"，可见护理工作的重要性，良好的护理能力和操作技术能为护理人员赢得好评，也为医院树立口碑。试营业期最好安排高年资护士负责主要临床工作，给患者留下好印象。所以平时的岗位练兵更需加强力度，力争用最短的时间让所有护士都能胜任科内所有技术操作，提升护理组整体实力。
2.3完善工作，总结经验 收治患者后前期准备会因为实际情况而调整。护士长要把规章制度，工作流程，学习计划和人力资源计划按当前的情况进行更新。与其他相关科室的对接工作流程也在一次次相互磨合中改善调整。让护士们理解新医院前期工作安排会有数次调整，解决困难，总结经验这是一种成长。
3正式营业阶段
3.1建立健全的规章制度 前期准备完善，接受卫生部门检查后医院正式营业了。根据上级对当时医院实际情况的分析，护士长也要做出对护理组相应的改善或调整，制定出健全的规章制度包括科内护理人员职责、行为规范、应急预案、绩效考核奖惩制度等。
3.2建立护理组文化 医院正式营业后，护理工作走向正轨。护士长可结合护士们的特长和兴趣爱好建立护理组自己的文化。组织操作技能比赛、演讲比赛、文艺汇演、聚餐等丰富护士的业余生活，增加团队凝聚力，提高主人翁意识也加强彼此之间的了解。
3.3拓展业务、全员营销 民营医院的优势是服务态度和医院环境。落实优质护理服务，做好健康宣教，提升服务水平。护士穿戴整齐、言行举止得体、操作技术一流就是民营医院里一道亮丽的风景。让每位护士都树立市场营销观念和顾客意识，引导护士们来关心医院的经营和发展，随时随地以自己的行动来传播医院优质的品牌形象，只有这样，才能真正体现出全员营销的强大威力。
参考文献：
[1]杨晓敏，庄敏，刘家玉.民营医院护士长的管理体会[J].中外女性健康研究，2015（13）：119.
随着市场竞争机制在医院改革中逐步深入，“小而全”的中小型医院的生存和发展面临着越来越大的挑战与危机。过去等着病人上门求医的思想已经成为医院发展的严重障碍，简单的医院诊疗流程再造显然不能适应医院长足进步的要求。中小型医院怎样才能在日益突出的市场竞争中确保医疗业务稳步发展呢？加强柔性管理，注重人文关怀，是中小型医院发展良策。
一、以人为本，医院柔性管理的实质
柔性管理是相对于刚性管理提出来的。柔性管理模式冲破了刚性管理模式的有形界限，它更多的采用一种软性控制和心理控制的方式达成目标，使管理的艺术性得以充分发挥。刚性管理主要采用行政命令、规章制度等手段或方式进行管理，柔性管理则更多地运用信息沟通、情感交流和心理引导的方式。柔性管理强调以人为本和人性化的核心理念，更重视情感管理和模糊性，更注重管理的弹性、权变和适应性等特点。
医院柔性管理的实质是树立“以人为本”的思想理念，以“病人为中心”，以病人的服务需求为导向，通过医院价值取向、文化氛围和精神境界激发医护人员的主动性、创造性，从而为病人提供全方位、全过程的医疗保健服务的一种“人格化”管理方法。因此，医院柔性管理的核心是“以人为本”，实现的路径是注重人文关怀。
二、柔性管理是中小型医院生存发展的必然选择
1.柔性管理是解决中小型医院内部人才结构性不合理之途
中小型医院医疗人才队伍呈现严重的结构性失衡。一是初、中、高级职称比例不合理，初级职称比例偏大，高级职称过少，职称结构比例失衡。二是知识结构欠佳，低学历人才多，高学历人才少，特别是高素质、优秀医疗人才匮乏。三是专业结构狭窄，医、技、护专业技术人员不足，后勤、行政人员配置过剩，冗员过多。在这种参差不齐的医疗人才结构下要实现中小型医院较高效率地动作，单靠刚性管理不行，只能通过柔性管理，采用各种非强制性的方式对员工进行教育和鼓励，通过医院独特的文化精神、价值观培养员工的凝聚力，采用民主参与、精神激励等手段让员工自觉、自愿地将自己的特长、潜力发挥出来，激发员工的主动性和创造性，为医院的发展贡献力量。
2.柔性管理是应对中小型医院外部医疗市场激励竞争之法
随着医药卫生体制改革的不断深入，医疗市场竞争日益突出，医疗行业竞争主体多元化。大型综合性医院和专科医院功能设备齐全、服务范围广、人力资源充足、病人信任度高，市场竞争的结果使大医院功能越来越完善，竞争能力不断增强，成为了医疗行业的领导者；民营医院、私人诊所等有定位准确，市场营销力度大，选址恰当，运营成本低等优势，且能为病人提供方便快捷的医疗服务方式、低廉灵活的服务价格，目前在医疗市场中已经抢占了相当大的份额；身处“夹缝”的生存环境，仅仅靠刚性的规章制度难以挽回中小型医院的生机和活力，只有通过柔性管理才能应对激烈的市场竞争。
三、全方位实施柔性管理，促进中小型医院良好发展
1.管理思维柔性，增强服务意识
从计划经济到市场经济，医疗市场格局发生了质的变化，从过去看病难、住院难，病人求医问药的医院主导型市场已逐渐过渡至患者拥有更广阔的选择医院、选择医生权利的患者主导型市场。面对医疗市场格局的转变，中小型医院必须树立柔性化的管理思维。首先医院管理者要树立以病人为中心的服务理念，在管理机制和工作导向上一切从病人需求出发，集中医院的一切资源，把满足客户需求放在第一位；其次，医、技、护工作人员作为医疗服务的直接提供者，必须摒弃高高在上的思想，避免处理问题简单化或服务态度生硬，而应培养主动服务的意识，热情、真诚地为病人提供力所能及的医疗服务，多与病人沟通，全方位了解病人身心健康需求，提高其满意度，培育其忠诚度；最后，管理思维柔性化还要求医院领导对医院职工的管理具有艺术性，在保证管理规范原则性下更多予以员工人文关怀，尊重员工的劳动，肯定员工的成绩。
2.组织结构柔性，中小型医院人尽其才
中小医院医疗人才结构性失衡要求中小医院组织结构必须具有柔性。中小型医院组织结构柔性的目标是做到人尽其才，除了使每一个员工找到合适的岗位和任务外，医院应更多采取业务培训与学习机制，建立员工主动学习机制，培养员工的柔性管理思想，增加员工为病人服务的意识，发挥员工的能动性，增强员工环境适应能力和分析、处理问题的能力。同时，医院还要创造有利于实施柔性管理的氛围，激励员工为医院的共同目标大胆创新。
3.服务范围柔性，主动拓展市场
医疗服务范围柔性是中小医院不能将业务范围局限在过去既定的医疗领域，而应根据居民的医疗卫生服务需求对医院服务项目进行灵活调整，要求必须做好以下两点：第一、细分医疗市场，准确定位服务项目。医院必须结合自身的情况，对不同地区分布、人口特征、疾病种类等医疗市场进行分类，以确定自己的目标市场，准确定位医院的服务项目，更好地为患者服务，做到有的放矢，提高医院的社会效益和经济效益。第二、采用营销手段，推广医院形象。中小型医院的影响力不能和大型综合性医院相比，医院的医疗技术含量、服务质量和诊疗价格等都需要通过积极的营销手段才能让患者了解。中小型医院营销范畴除了医疗技术服务外，还包括人文性医疗服务。
4.激励机制柔性，充分调动员工积极性
中国有句古话叫五心不定，输得干干净净，营销是一个系列工程，一个体系的运转来自于各个营销环节的相互磨合和对各个营销节点得力管控。体系的形成而非一朝一夕，是经过长时间的磨合、优化、调整、再优化的周而复始工程。而企业战略就是企业的发展方向，只有方向正确，才能目标一致。就象一个爬梯子的人，费了半天劲爬上了顶端，才发现上错梯子，一切付出顿时化为乌有！方法千千万万，而阶段性的方向只有一个！当目标一致，集中资源才能将目标各个击破。
市场是只无形的手，它自由的调节一切商品和服务的供需平衡。中国药企不是喜欢跟风，实在是竞争手段和方法有限。低水平竞争阶段，营销模式复制成本最低、速度最快、收益最大。只要市场上某类药品卖的好，各个药企争相仿效，大量低水平重复的产品充斥市场。市场恶性竞争的有效手段便是价格战，价格卖穿了、无利润可言，各个企业索性也就不生产，此类产品也从此销声匿迹。中国药品市场中大量的好产品，如：丹参片、六味地黄、银杏叶片、奥美拉唑、兰索拉唑、左氧氟沙星、格列本脲、氨氯地平等等，由于药企缺乏战略性思考，掠夺性的过度开采，人为的缩短了众多好产品的生命周期，实在是令人痛惜。
解决途径：战略定位清晰、资源配置合理
许多中小型企业误认为企业战略规划是纸上谈兵、坐而论道，总觉得虚的很。殊不知任何一个大型企业、上市公司都有自己战略规划，有实力的企业不惜花费重金，请第三方咨询机构为其制定企业战略规划。企业战略规划就尤如航船上罗盘，随时指引企业的发展方向。企业的战略规划不是一个形势，而是明确企业未来发展的方向。因此企业的战略管理模型要解决企业未来的发展愿景、战略目标（2-3短期目标、3-5年中期目标、5-10年长期目标）、战略规划、商业模式、组织架构、营运体系、信息技术等。
企业战略规划是由上至下、由下至上的交互式过程。由专业的咨询公司协同药企战略发展部制定公司战略规划的总体框架，设定企业未来的战略方向和长远目标。围绕总体的战略规划，按战略优先顺序分解至企业各个业务版块，各个业务版块制定符合总体框架下的战略目标和分解计划、并完成各个业务单元的战略规划。之后各业务单元将各自的规划上报至公司的整体战略规划，并接受公司战略发展部的质询和审核，经审核通过的战略规划再向决策层汇报，决策层与各部门负责人达成共识后形成公司的战略规划，指导企业未来的发展。
战略规划的核心简而言之是药企核心竞争能力的打造，用什么的商业模式和管理体系，才能保重企业中远期良性、可持续性的发展。商业模式决定竞争模式。在市场经济的初期，药企是没有所谓的商业模式，仅通过简单供求关系赚取差价，获取利润。只有市场成熟度提高后，才衍生出如：高端的学术推广模式、普药深度分销模式、新药高端模式、OTC品类专柜合作、连锁战略直供模式…
随着市场竞争日益激烈，单纯的供求关系的竞争已转变了价值链与价值链的之间的竞争。价值链的竞争体现在：研发─生产─市场─销售─服务的各个环节。而要实现价值链的打造与提升，公司战略中需要建立企业的能力平台，如：营运能力平台包括研发、生产制造、销售与服务；资本运作平台包括：购并与合并，融资、风险管理和成效，资产运用效率等；特殊资产管理平台：技术专利与药企品牌运作；公共关系运作平台包含：政府关系、新医改政策风险研究、上下游互补关系等。
战略规划中企业致胜的关键是战略定位，战略定位需要对于企业战略现状，进行深入细致的剖析，了解当前新医改的政策背景和当下的竞争环境，识别出谁是主要竞争对手和潜在的竞争对手。与竞争对手相比而言，企业处在什么样的竞争地位。战略规划中通常企业要选择一个对标企业（标杆对应），德兴隆顾问建议：选择在商业模式、品种结构、企业机制、经营范围类似的，在行业翘楚中选择合适的企业，做多方面、多角度、多层次的剖析，然后制定出符合企业特性、务实、有挑战性的战略定位。
其次要对未来进行预判，中国经济5-10年发展趋势、政治经济环境、汇率变化、对外经济政策、未来的医药政策走向、新版GMP、GSP、GAP、GCP、GLP的实施细则和未来变化、招标政策的趋势、新药研发的政策导向、产品注册管理办法、临床学术推广规范与发展、基药招标政策与带量采购的演变、未来连锁药店经营发展、公立医院改革方向、二级以下医院未来的发展、社会保障体系的建立、医保支付体系变化等等，在综合考虑以上因素后才是战略规划的基础！
最后就是战略实施阶段，战略实施时各个业务单元与企业的资源进行配置和对接阶段。不切实际、过于高远的战略规划只能是蚍蜉撼树、自不量力。目光短浅、毫无挑战而言的战略规划只能是南辕北辙、错失良机。企业务必根据自身能力大小与拥有的资源相匹配，建立企业核心领域、扩张领域、关注领域，根据资源的充裕程度决定企业的扩张模式，如维持现状、发挥优势、行业横向整合、纵向整合。细分各个战略阶段目标，以年度为单位制定战略实施计划与资金预算、资源配置要求，将战略规划步步夯实。
（五）、营销团队缺乏梯队建设、任人唯亲：
经常去各大企业做咨询和培训，常常被人问及一个问题。“什么样的人适合做销售？”是性格开朗、能说会道的，或是紧言慎行、沉稳踏实的，还是埋头苦干、乐于奉献的？对于这个问题没有一个定论，能做好销售的跟年龄、性别、学历、外形、口才没有任何关系，主要看他积极的工作态度、良好职业悟性和持之以恒的敬业精神。销售是一件枯燥又充满挑战性的工作，让一个代表每天周而复始晨访、夜访、科室推广、店员教育、商业客户拜访。是正常人都会有疲劳期，如果没有一个有效的管理机制，很难约束代表工作有效性。
中国人都相信一句古训：打仗亲兄弟，上阵父子兵。由于历史成因，许多中小型药企几乎没有人才梯队的建设，企业小的时候，很难招到优秀的人才，无奈的企业高管只能是就地取”才”、招兵买马，召集亲朋好友于麾下，因此核心层和重点区域销售人员大多是沾亲带故。药企初创和开发期，各地诸侯如法炮制带领兄弟姐妹，攻城掠地、占山为王。企业的团队文化已经深深打上任人唯亲的烙印。团队特征：松散有余、管理不足。
随着企业的发展壮大，经营越来越规范，原来用人机制已经远远不能企业满足快速发展的需求。用人机制弊端凸显：现有的队伍能力上不去、占位不让贤，优秀人才进不来，区域经营垄断严重、销售业绩停滞不前。许多中小企业的决策层试图想改变这种现状，从外聘请职业经理人。一般情况下职业经理人两种境遇：一种是大刀阔斧推行改革，最终由于触及核心销售层的利益，遭遇激烈利益的冲突，销售业绩一段时间内下滑。受到决策层质询，水士不服，改革无疼而终，最终愤然离开；一种是采用润物细无声做法，按兵不动，是经过长时间的磨合，逐渐适应公司文化。看清公司各利益团队的关系，不敢轻易出手，最终沦为有名无实的高管、碌碌无为。
解决途径：任人唯贤、建立人才梯队
中小型医药企业未来遭遇的竞争会越来越激烈，不仅是发展问题，更多的会面临生存挑战。未来的企业竞争也就是人才竞争。不同的营销模式就决定着人才结构，如果是新药招商模式我们需要的是具有广泛商人脉资源和丰富招商经验的招商人才。如果是临床推广模式我们就需要具有良好的学术推广经验和能与专家、医生良好沟通的学医或学药专业背景的高端人才。招合适的人远比招高学历的人有用，什么是合适的人，符合招聘岗位职责即可，不求最高、但求最好。
人力资源是社会资源，它不属于任何一个药企所有。人力资源的流动有利于医药行业的整体进步与发展。药企与人才是一个双向选择的过程。 人才的招聘一定要因岗设人，企业营运中需要一个什么岗位的人，我们按照岗位招聘什么样的人才。一定要让合适的人上车，让合适的人发挥他所在岗位的最大价值。西方有句谚语：与其让火鸡爬树，不如找一只松鼠！
关于人才梯队的建设需要给每一位新入职人员上一个必修课，那就是医药人才的职业规划和职业发展路径。一个代表成长有多条职业轨迹：如：沿着销售线一路升迁，初级代表─中级代表─高级代表─销售主管─办事处经理─地区经理─省区经理─大区经理─销售总监─营销副总─总经理；另一条沿着市场线一路晋升，如初级代表─中级代表─高级代表─产品学术推广专员─助理产品经理─产品经理─产品群（组）经理─市场部经理─市场总监─营销副总─总经理。药企人力资源部门对于人才的梯队建设应建立一个长效的管理机制，制定各个岗位升迁的标准和考察的周期，让每个员工都有公平的进步和升迁的机会。对于在岗的优秀员工，一定要在任职期内每年给予1-2次相应的提升培训，从而能在不同的成长阶段锻炼不同的能力。每半年度要表彰一次先进员工，树立每一个阶层的榜样，宣扬团队的正能量。对于个别经验不足的后进者要及时进行培训和帮扶，将组织中无德无才的人及时清退出团队。每一个岗位至少有1-2个合格的后备力量，人力资源部门每年要制定重要岗位后备人才的培养和升迁计划，对后备人才每年进行至少1次的进阶培训和训练。从而有效建立人才梯队。
（六）、营销策略无章法、市场部形同虚设
在中国的药企中不管大型的上市公司还是中小型的民营企业，销售部与市场部的关系一直很微妙。既要相互配合，有时难免也会相互推捼。中小型药企的销售部是扛指标、拿回款、赢利润的核心部门，在公司的地位举足轻重。市场部一直被认为花钱的、做规划的、搞学术的、设计产品DA的、产品培训的，往往被沦为销售的服务部门，难免人微言轻。因此国内大部分企业没有市场部，既使有也不是真正意义上的市场部。
其实药企的销售部与市场部是营销的两大核心职能部门。市场部的任务是解决市场对药企产品的需求问题（患者、医生、店员、经销商的需求），销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题（医院、药店、诊所、乡镇卫生院等渠道与终端），这两个问题同时作用于市场。才是真正意义上的药品市场营销。大多数的中小型药企市场部的功能是缺失的。一是：决策层没有以市场为导向的意识，药企成长完全依赖决策层的经验摸索，随着医药市场的逐渐规范，短平快很难利于企业长期稳定发展，企业的成长受到了制约。二是：市场部人才如产品经理、市场部经理、市场总监更是稀缺资源，销售人员数以万计，但合格的市场人才却是凤毛麟角。没有合格的人，市场工作也就一度被搁浅。
解决途径：以市场需求为导向 、发挥产品经理的职能
市场部是企业的策略核心部门，相当于参谋部，是前瞻性的。是实现药品变成商品、赚取利润的主要职能部门；市场调查与研究、产品定位与策略、学术会议组织推广、KOL的建设与维护、学术资料制作与应用、课题研究与临床实验、店员推广会议的组织、广告宣传与媒介计划、促销活动策划与组织、销售人员的培训等等必须以市场为导向。
中小型药企的市场部组织架构:市场人员配置依据公司的销售规模和营销模式而定，如以纯学术的处方药营销，市场部的人员架构中必不可少：医学部经理、产品经理，如果规模大、产品多，可相应配备市场部经理、市场总监、产品群经理。如以OTC自建队伍做终端的，市场部人员架构中必不要少的产品经理、媒介经理、活动策划经理，根据企业规模、产品情况可增设市场总监、市场部经理、推广经理、调研经理。无论哪种模式产品经理的地位最为重要，在成熟的快消品业态中产品经理相当一个产品的总经理，每一个决策都关系着产品的生老病死，制定产品生命周期中的所有营销推广和策略走向，支配着与产品相关的营销预算和资源配置。
产品经理是市场部的核心人物，产品经理负责制始于1931年，创始者是美国宝洁公司，1926年宝洁公司佳美香皂与象牙香皂竞争，使尽浑身解数，销路不畅。负责销售的麦克爱尔洛埃发现：由几个人负责同类产品的推广和销售，不仅造成人力与销售费用的浪费，更重要的是对顾客顾此失彼。于是，他向公司提出一个产品设置一个产品经理的建议，这一建议开创了宝洁公司的多种产品同时畅销市场，延长了产品的生命周期，因此佳美香皂得以行销60多年，象牙香皂行销110年。而后产品经理负责制也被诸多的行业争相效仿。对于医药企业尤其如此，药品是一个特殊商品，产品的基本属性（产品成份、适应症、药理毒理，药代动力学、药物的相互作用、临床安全性等）决定了产品的起点，而产品经理的专业性决定了产品的终点。
因此产品经理的筛选条件较高，医药产品经理的任职资格需要医、药和相关专业本科以上学历，最好有两年以上销售经验。良好的沟通技巧和口头表达能力，具备良好的市场敏感度和悟性，具有信息收集、数据分析能力，较强的逻辑思考能力。
产品经理工作专业性强，除专业素质外另对综合素质的要求也很高。需要了解公司总体市场营销策略，动态分析、管理产品的市场销售情况，面对市场竞争需要及时反应和快速行动的能力；而对于专业学术推广活动的开展，制定市场部年度计划并细化至各区域的市场推广计划，参与各区域推广活动的策划、组织与实施；建立专家网络、并赢得专家对推广活动的支持和参与；务必与销售部门保持充分的沟通，支持各项推广活动；对各级销售人员进行产品知识培训，指导销售人员正确使用产品资料；还要经常性下市场，协同拜访，发现并解决销售中的实际问题；制作市场所需要一切宣传要件：产品DA、幻灯片文献、品牌提示物、临床学术资料汇编；依据市场反馈，对产品上市前、上市后进行调查、研究、分析、总结。
A公司的情况有一定的代表性，国营性质，硬件投资规模较大，但品种少，销售网络不健全。尤其是其采用清华专利技术的，治疗心脑血管病的国家级新药A胶囊推出后已近一年，销售情况很不理想，派出的销售人员无法打开局面，进入的医院销售不畅，或因为种种原因，对A胶囊的推广工作态度消极。这样使公司领导面临着很大压力。笔者通过充分的调研，走访医生、销售人员、用药患者及竞争产品，得出如下结论：
1、A胶囊的科技含量较高，在疗效上有一定优势。如果辅以合适的定位和推广，其品种特性和疗效，能够得到临床医生的认可，并建立医生的用药信心。
2、但因心脑血管病没有特效药，不能完全地治痊愈，病人多需长期甚至终生服药，因此经济承受能力在该类药品消费中起着十分关健的作用。对于未进入医保的药品，患者会在疗效与日均服用成本之间衡量，尤其是日均服用成本是重要的制约影响因素。治疗心脑血管病的药品的价格一般分为两个层次，低价位的日均服用成本为3-5元，高价位的日均服用成本为12-15元。而A胶囊的单位价格虽然不高，但日均服用价格却为28元，对患者来说，显得过高。
3、医生开药的态度倾向内容是：（1）药效，（2）患者态度及反馈，（3）经济利益，（4）其他需求利益满足。根据调查，如果跑单率（即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药）达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。而A胶囊因为价格等综合原因使开方跑单率较高，故形成恶性循环。
4、销售管理的误区。A胶囊推出时，该公司学习强势制药公司的作法采用预算制管理运作，但因企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，市场企划还较弱，企业的营销管理还主要靠用政策调节，方法简单，无法进行整和营销及4P组合，资金实力不足，因此实施不到一年，便陷入了困境，市场开发不顺利，销售停滞，销售成本具高不下。后转变政策，改为半承包制形式，公司依旧负责差旅费用、开发费用，而销售费用的大部根据回款和任务完成情况按一定的比例提取，但效率提高不明显。
5、销售队伍的人力资源半经过于狭窄，公司大部分营销人员均来自企业所在城市，使企业整体营销队伍处于近似凝固状态。 从问题中找机会
一位市场营销家说过：只要存在着问题，就存在着机会，面对一大堆问题我们发现：
1、因为我们调查分析的详实、科学、严谨，使公司领导层认识到了价格策略的重要性及A胶囊价格策略的不合理，且决心改变，从而使价格策略趋向合理，包括单位零售价格和政策性结算价格。
2、如果A公司运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。但我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医药经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系，同时着一个或数个厂家的产品。为了对剩余索取的最大追求，他们对产品大多采用底价承包制。因为对最大利益的追求，他们需要寻找更多更好的产品，而因为竞争的加聚，以一个特色品种，一种承包方法，一个市场契机的传统市场时代，正在慢慢地被取替，而协同作战，整合营销将逐渐成为主流，因此他们有需求与企业联盟或加盟于有条件的企业，以寻求自身的可持续性发展。
当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法定”，这源于企业与市场条件的双重原因。以A公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明A 公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。
4、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。 策略制定是核心
根据对机会的分析，我们制定了如下策略：
1、运用招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）
2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。
3、有计划，有步骤的成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系，以整合营销的思路全面提升公司的营销推广平台，提升目标医生对A胶囊的关注度、信赖度、满意度和使用率。使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。如图（2）之所以这样考虑，是因为根据斯洛的需求层次学说，我们可演泽地把目标医生的需求分为五个层次（图3）随着竞争的加聚，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单的促销方式将难以长久。同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度，可控性，可管理，就必须逐渐建立起整合型的营销推广实施战略，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。 实施，要抓住关键问题
1、招商流程的设置及运做要专业。策略制定以后，招商便是实施的第一步，，招商流程内容基本上类同于一般意义上的招商工作，但在这里仍要重点注意几个问题：
（1）细节。比如招商资料的设计，接电话，商务谈判，接待等要尽量体现公司的实力、档次、专业，产品的优势；用好暗示作用，比如让对方感到公司的来电，来人很多，感兴趣者众，从而给对方以签约压力；公司的销售服务工作一定要跟的上等等。
（2）利益设置。吸引医药经纪人、经销商的的一方面是产品是否有产品力，对不对路，是否是自己所熟悉种类的产品。另一方面即产品价格空间是否大，与同类产品对比是否具有比较利益优势。因此优越的利益空间设置是吸引医药经纪人的重要条件。
（3）传播。因为目标群明确，因而信息传播方式相对简单，且传播成本低。通过测试，我们发现中国医药报，医药信息等专业报刊效果十分理想，原因是医药经纪人群落对这类报刊十分关注，从中寻找产品，合作企业。也因为关注及专业，所以使广告的版面大小不成为影响效果的主要因素。
（4）关于商务洽谈。因为企业和医药经纪人之间有着清晰的互补性利益需求，因此，洽谈工作可直入主题，一般在电话中即可确定，但对商务谈判人员要求较高，不仅要有产品专业知识、谈判技巧，最好要有处方用药推广实践经验。
2、合作运行时，公司要作好服务支持工作。
（1）作好销售服务工作，结算工作。
（2）作好培训工作。包括A、为所合作的医药经纪人及其所招聘使用的基层医药代表提供全方位的营销培训，以扶持其更好的开展工作。B、对使用A胶囊的目标医生进行有目标、有步骤的产品专业培训，以提升其认知度，满意度。
（3）为达到一定销量，一定条件的区域市场的VIP目标医生免费提供学术交流，旅游，海外交流等增值服务。
关键词：定制营销 时间竞争 策略
随着我国经济的快速发展，居民收入、购买力水平也在不断提高，具体表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求、消费观念也在发生变化，对商品的要求不再仅仅满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望，一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性化、理性化消费转变。为适应这种消费趋势，一种新的营销方式――“定制”营销开始为一些企业所接受和采用。
定制营销的竞争优势
定制营销在早期市场上并不鲜见。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工并“量体裁衣”，鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等。现代定制营销概念认为，在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度――把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。其核心目标是以客户愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品（服务）定制。相对于传统的定制营销，现代定制是大规模定制，是根据每个用户的特殊需求，用大规模生产的效益完成定制产品的生产，从而实现用户的个性化和大规模生产的有机结合。正因为综合了大规模生产和多品种生产的优点，能够同时达到产品的低成本和品种多样化的目的，目前大规模定制已经从技术前沿变成行业的必然趋势，成为企业竞争的重要手段，规模定制（Mass Customization）成为了21世纪的主流生产模式。与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势：最大的满足了用户的个性化需求，提高了企业的竞争力。实现了以销定产，使企业库存的最小化，降低了企业成本。在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。
实施定制营销对企业的挑战
企业实现定制营销，需要具备以下三个关键的能力：客户需求采集（Elicitation）、生产流程的柔性(Process Flexibility)以及物流(Logistics)的支持。这就要求企业在软件设施和硬件设施上提供有力支持。如：人力资源的支持、技术与信息化、柔性制造系统、相关的基础设施等等。然而，并不是只要企业具备了这些硬软件条件，企业的定制营销就能取得竞争优势，就能够有效的实施定制营销了。当前，市场对产品需求呈饱和趋势，以及科学技术的迅速发展，环境因素变化、企业经营环境的不确定性等，使得人们消费方式和消费观念也发生了深刻的变化。仅依靠传统的成本、质量方面的竞争不足以使企业与企业之间拉开距离，竞争优势已逐渐转移到品种与时间上，于是时间已经成为形成竞争优势的一种新的重要资源，基于时间的竞争优势受到了人们广泛的关注。然而，传统营销通常是利用较多的库存缩短供货时间，而定制营销的库存较少甚至为零，导致供货周期较长，时间优势不明显。因此，定制营销实施的效率和效益，在一定程度上取决于是否能准时提供客户所需要的产品和服务，购买者（个体消费者、中间商和组织）定制后的等待时间的长短。通常我们把它称为定制营销的响应时间，它是指从顾客下订单时刻到把产品／服务交付给顾客的时间间隔，它是对顾客需求满足的定制全过程的累积效应。响应时间就成为了定制营销中最核心和第一位的竞争要素了，因此，构建基于时间竞争的定制营销系统对顾客满意度、顾客忠诚、顾客终身价值、顾客关系、顾客服务价值链的提升有十分重要的意义。
时间上的竞争具体包括三方面：
快速交货，指从收到订单到交货的时间要短。对于不同的企业，这一时间长度可能有不同的含义。一个制造大型机器的制造业企业，其生产周期可能需要半年；医院中的一个外科手术，从患者提出要求至实施手术，一般不超过几周；而一个城市的急救系统，必须在几分钟到十几分钟内作出响应。
按时交货，指只在顾客需要的时候交货。例如，对于送餐业来说，这个问题可能是最重要的。制造业通常以按订单交货的百分比来衡量这一指标，超级市场则可能以在交款处等待时间少于3分钟的顾客的百分比来衡量。
新产品的开发速度。它包括从新产品方案产生至生产出新产品所需要的全部时间。当今，由于各种产品的寿命周期越来越短，所以新产品开发速度就变得至关重要，谁的产品能最先投放市场，谁就能在市场上争取主动。这一点无论是对于制造业企业还是非制造业企业都是一样的。但是要注意的是，如果产品开发的成本很高，所需技术难度较大，顾客喜好的不确定性也很大时，就需慎重考虑是否以这一点为竞争重点。
定制营销的时间竞争策略
选择合理的定制营销方式
企业要根据自身产品的特点和客户的需求情况，正确地选择定制营销方式，以取得时间优势。一般来说，定制营销的方式有以下几种：合作设计式、顾客设计式、功能可调式和包装式。例如，当产品的结构比较复杂时，消费者一般难以权衡，不知道选择何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制；企业与消费者进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到消费者手中。而当产品对于顾客来说其用途是一致的，而且结构比较简单，顾客的参与程度很高时，可以采用顾客设计方式。因此，不同的定制营销方式适用于不同特点的产品，也对应于不同需求的顾客，定制营销企业要充分考虑自身产品及企业服务顾客的需求差异，采用不同的定制营销方式，赢得时间竞争的优势。
业务外包与渠道再造策略
业务外包（OutSouring），也有人将之译为“外部委托”或者“资源外包”，其本质是把自已做不了、做不好或别人做得更好、更安全、更快捷的事交由别人去做，业务外包是一种经营策略。它是某一公司（称为发包方），通过与外部其他企业（称承包方）签订契约，将一些传统上由公司内部人员负责的业务或机能外包给专业、高效的服务提供商的经营形式。业务外包被认为是一种企业引进和利用外部技术与人才，帮助企业管理最终用户环境的有效手段。业务外包的精髓是明确企业的核心竞争能力，并把企业内部的智能和资源集中在那些有核心竞争优势的活动上，然后将企业非核心能力部分的业务外包给最好的专业公司。由于发包方和承包方专注于各自擅长的领域，更高的生产效率提供了更快捷的产品和服务，取得了时间竞争的优势。例如：通用汽车公司通过采用业务外包的策略，把运输和物流业务外包给理斯维物流公司（Leaseway logistics）,通用汽车公司则集中力量于核心业务上――制造轿车和卡车，始于1991年的合作节约了大约10%的运输成本、缩短了18%的运输时间、提高了响应速度和反应能力。当然，这种机制的高效性是以信息技术为基础的。否则，需求放大的信号，需求信息扭曲的“牛鞭效应”就会产生。因此，信息协调，增强企业之间的信息共享程度，增强决策信息的可获性、透明性和可靠性，增强企业间的合作是十分必要的。
分销渠道的选择与整合，其实质是将企业销售服务业务外包的一种方式，所以笔者将其合为一种策略之中。由于产品的个性化，企业可采取前向一体化的策略，跳过中介直接面向消费者，从而更快更方便地满足消费者的需求。可运用以下策略：
渠道结构扁平化。让渠道越来越短，使得厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，提高厂家对分销通路的辐射力和控制力。
渠道终端个性化。企业可以直接面对消费者，通过“一对一营销”满足消费者千差万别的个性化需求；也可以直接面对零售商，顺应消费者个性化的需要，举办利基商店(集中经营特定的商品)、特许经营店、品牌专卖店等零售形式。
渠道关系互动化。消费者可以直接利用互联网技术和网上交易环境，让制造商与消费者互动，最大限度地使供需关系得到协调；另一种情况是厂家与商家互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，以对消费者的个性需求做出迅速反应。以上几种渠道策略都可以在一定程度上使企业在定制营销上获得时间竞争优势。
实施物流与供应链管理策略
物流与供应链管理往往是基于活动成本和客户服务水平综合分析上进行决策的，其中客户服务水平的一个重要标志就是快速响应和有效的客户响应技术的应用，是时间竞争的范畴。定制营销过程中实施有效的物流与供应链管理策略，能够取得时间和成本的双重竞争优势。
物流运输与配送的合并策略。采用大批量的运输方式可以减少运输成本，定制营销由于在时间和地点上要求的差异性，完成大规模的运输配送是不现实的。在响应基础上的物流系统可以满足许多小批量的频繁送货要求，运输和配送集并是解决这一问题的有效途径。即将来自供应商或送给用户的小规模运输按市场区域来集中，在中心机构的统一指挥和调度下，各配送主体以经营活动（或以资产为纽带）联合行动，在较大的地域内协调运作，共同对某一个或某几个客户提供系列化的配送服务。实际上，如果供应链的所有成员都使用同一家运输配送公司，那么可以节省很多时间和费用。
物流延迟策略。传统的配送计划安排中，大多数的库存是按照对未来市场需求的预测量设置的，这样就存在着预测风险，当预测量与实际需求量不符时，就出现库存过多或过少的情况，从而增加配送成本。延迟策略的基本思想就是对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后再确定。一旦接到订单就要快速反应，因此采用延迟策略的一个基本前提是信息传递要非常快。一般来说，当产品生产技术具备模块化产品设计、设备智能化程度高、定制工艺与基本工艺差别不大时，宜采用这种策略。
当然，企业在实施定制营销时，要赢得时间竞争的优势，还应该建立快捷的柔性生产系统，构建良好的信息平台和全面有效的沟通机制，加强企业间的战略联盟等。
参考文献：
1.桂煜航.关于目前中国企业实施定制营销的思考[J].科技进步与对策，2002（12）
2.付秋芳，马士华.基于时间竞争的即时顾客化定制供应链管理模式研究[J].企业经济，2005（2）
3.吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社，2002
4.马士华，林勇.供应链管理[M].北京：机械工业出版社，2000
5.杨亚齐.大规模定制营销:供应链管理下的新趋势[J].经济师，2004（8）
作者简介：
关键词:热电企业;发展困境;对策
电企业是从事热电联产的主力军,是电力行业一个特殊而重要的组成部分。近年来,我国热电联产产业发展迅速,2008年达到全国发电机组总容量的18%以上。全国热电联产的年供热量达227565万吉焦,占全国总供热蒸汽量81.2%。然而,早在2007年年底,已经陆续有热电企业发生亏损严重,无以为继的情况。到目前全国热电行业几乎出现了全行业亏损的情况,热电企业停产的情况几乎在每个省份都已经出现。国家发改委两次调整电价,并限制了煤价。同时,各地也出台了煤价的临时价格干预政策。这些举措大大缓解了电力企业的困境,但是热电企业却很难从中受益。目前国内的很多热电联产企业并不像大型的发电集团,它们规模小,产权分散,资金链脆弱。小规模的电价上涨并不能从根本上解决问题[1]。煤炭等热电企业主要上游原料价格持续上涨,而作为热电企业主要产品的电价和热价长期受到限制,因此造成价格倒挂,热电产业面临困境。面对这些弱势,本文提出了必须要加强热电企业自身制度与,进行管理创新,增强核心竞争能力,并制定相应的措施,只有这样才能提高企业竞争力。
一、制约热电企业生存发展主要原因
(一)电煤价格的影响
电煤价格上涨,质量下降。近几年来,由于煤炭行业改革以及我国国民经济的快速发展,能源、冶炼、化工等企业用煤量急剧增加,进一步加剧了煤炭市场的供应紧张程度,造成电煤质量的下降和价格的升高。煤炭价格不光上涨,且煤炭质量总体呈下降趋势,热值降低,灰份上升,造成热电企业生产技术指标和经营指标的明显恶化[2]。电煤质量下降对热电企业的链条炉、抛煤炉及少部分煤粉炉来讲更是雪上加霜,主要表现是增加了厂用电量、锅炉设备磨损加快,钢耗量增大等。煤质的下降,也是加剧部分热电企业成本增高,利润下要原因。
(二)“以热定电”对上网电量影响
近年来,国家加大了电力项目的投资,一批新增生产能力相继投产,国家电网供需电量趋于平衡,部分区域电力供大于需,这从客观上造成对热电企业限制的条件。由于上网电量减少,造成热电厂运行方式安排困难,开停机次数增加,厂用电率增大,外供热力受到限制,热电企业生产经济运行受到很大影响。
(三)热负荷分布不合理,各项管理工作水平有待提高
2003年以前,因市场电力紧张和环保治理上需要,鼓励上一些热电项目,当时热电企业产品定价偏高,利润空间较大,加上热电项目发展缺少整体规划和长远规划,致使局部重复建设,供热能力过剩。由于热电厂增长速度太快,新增用汽汽源项目滞后,造成热电企业供汽过剩,供需矛盾日益加大。
目前,部分热电企业管理工作存在着管理水平低、监督不力,企业在健全各类管理制度、制订明确的节约目标和切实有效的措施、建立资源节约技术服务体系、加强资源节约的统计工作和信息等方面有欠缺,没有为企业节约资源提供良好的服务。如热电企业生产中的吨煤产汽、汽比、吨汽发电等有待挖潜,节能降耗的空间很大;而这些既取决于员工的节约意识和责任心,也反映了员工的实际技能水平。在实践中,由于一些企业在管理机制、企业体制、企业实力、设备投入、培训投入等方面存在着不足,导致企业很难有足够的资源来支撑各项措施的实施。一些企业不注重技术创新,未加大科技投入力度,技术、工艺和装备十分落后,设备老化,有的是带病作业,没有建立资源节约的技术支撑体系,缺少对关键技术攻关力度[3]。
(四)政府对热电企业税收的问题
目前,小锅炉供气不征税,热电厂供气收税。以增值税为例,上网电价按17%扣除销项税,供热按13%扣除销项税作为销售价格进行核算,这其实无形中使热电行业价格下调了17%和13%,使热电行业的效益下降,经营困难。
二、热电企业走出困境的应对措施
热电企业面临的问题和困难是不可回避的,要想解决这些问题和困难,使热电企业冲出重围,走出困境,政府和热电企业要共同努力从以下几方面做工作:
(一)应给热电企业定位为公益性企业
因为热电企业热用户大部分为公用事业、机关、学校、医院,居民生活用热,在春秋两季,热负荷非常低,允许上网电量也很小[4];此时,热电企业成本和热网损失率非常高,热电企业要严重亏损;但还不能停机、停止供热,因此建议:“把热电企业定位为公益性企业,在管网损失等上面给一定的补贴,在税收上给予优惠”。希望政府有关部门尽快组织调研,给热电企业一个合理的补贴政策和税收优惠政策。
(二)及时实施煤、热联动
燃料成本约占热电企业热电成本的70%,因此燃料价格上涨对热电企业影响很大。从市场经济角度看,政府同意煤炭市场经济化运作,这无可非议,煤炭涨价是市场经济发展的必然,也是煤炭价值和价格的回归。但问题是和煤炭紧密相连的汽价却滞后,造成热电企业经营举步为艰[5]。因此,建议和敦促政府建立行之有效的煤、热联动方案,且及时合理联动,使热电企业及时进入市场经济化运作。只有煤、热联动方案的及时实施,才有望解决长期以来在“市场煤、计划热”的价格体制下,煤、热两个行业在价格上难以同步协调的局面,有助于促进两个行业的可持续发展。在“煤热联营”中,应该争取热价放开,让供需双方根据需求特性自主商定供热价格,对于不同的使用方式,不同的压力温度,不同的供热时间,以市场价格进行协商定价。在当前由政府定价期间,应综合的参考全省汽价,综合考虑市区、县区热电企业实际状况及热用户的经济实力,使热电企业有着一定利润空间,给企业的持续发展带来后劲。
(三)热电企业积极转变观念,增强企业的内部动力
热电企业在内部管理上要进一步转变观念,树立现代市场意识、成本意识、竞争意识和管理意识,进一步深化内部改革,以安全生产为基础,以经济效益为中心,动员全体员工,努力学习业务,学习技能,练好内功,增强素质,不断提高企业的核心竞争能力,树立良好的企业外部形象。加强成本管理,挖掘企业深层潜力。随着电力工业的发展,热电市场的完善,企业之间竞争日益激烈。
随着热电企业逐步市场化,市场营销已成为热电企业不能回避的问题。热电企业必须顺应市场的变化,尽快健全适应市场营销的机构,努力开展营销工作,将营销工作与营销单位及人员的业绩挂钩考核。面对目前热煤供需矛盾突出,市场竞争十分激烈,成本不断攀升的严峻形势,要认真分析市场情况,掌握信息,制定适应市场需要的营销策略,抓紧抓好营销工作。主动与有关单位沟通,努力争取有利的热价政策。
目前电子商务技术突飞猛进,网上招标、网上竞价、网上结算等等,全都可以实施,能够大幅度降低企业管理运营成本,有效控制中间环节的资金流失。现在热电企业大多已经转变为民营资本,在当前煤价居高不下的情况下,开源节流显得非常重要。把不必要的开支降下来,压扁中间环节,实施电子商务可以最有效地达到这一目的[6]。
三、注重人才开发和培养
我国加人世贸组织和电力体制改革方案实施,对于热电企业而言,企业经营战略使这个问题变得更为重要。现实情况决定了需要一大批精通现代化企业制度和市场管理模式的人才,人才开发和培养占有十分重要的位置。一方面要从战略的高度对待人才开发和职工队伍建设,引进和招聘有用之才;另一方面要加大对现有职工的专业技术培训,大力开展职工经济创新工程活动;第三,企业要建立有效的激励机制,使人力资源迅速转化为实现经营管理现代化的巨大动力,促进企业的经营理念、方式和效果发生重大变化[7]。
四、结语
热电企业要摆脱困境必须采取综合措施。国家的财税政策、金融政策、物价政策应与产业政策配套,电力部门要正确区分小火电和小热电,按照国家政策限制凝汽式小火电,鼓励和支持热电联产中国目前正处在重新考虑能源发展战略的关键时期,能源结构的调整在加快,作为基础工业的热电联产将面临着新的发展机遇。自我完善,才能增强企业的生存能力。自我完善与外部宽松环境的结合,才能使企业蓬勃发展。随着电力行业市场化进程的不断推进,热电企业外部环境的变化,我们应制定并实施正确的措施来扭转热电联产企业目前的不利局面,这样不仅会实现经济效益的增长,发挥热电联产的规模经济性;更会促使企业员工转变观念,加强企业发展的后劲,热电联产企业自身也必然会成为能源产业不可或缺的一分子,沿着能源战略发展的轨道快速前进。
参考文献:
[1]顾新建,祁国宁编著.知识型制造企业.北京:国防工业出版社,2000
[2]晓科.美国专家预测2001年至2030年间将出现的新兴技术.中国专利[N],1998-2-18(1)
[3]顾新建,祁国宁等著.机械制造系统工程学.杭州:浙江大学出版社,1996
[4]祁国宁.顾新建编著.计算机集成制造系统方法论.上海:上海科学技术出版社,1996
[5]顾新建,祁国宁,陈子辰著.网络化制造战略和方法.北京:高等教育出版社,2001
[6][美]大卫M.安德森,B.约瑟夫.派恩.21世纪企业竞争前沿:大规模定制模式下的敏捷产品开发.机械工业出版社,2000
[7]P.C.Turner,A.G.McLennan,A.D.Bates & M.R.White.Instant Notes in Molecular Biology [M].Beijing:Bios scientific publishers limited,2001
民营经济从所有制性质上讲，是以非国有经济为基本构成的一个庞大的群体。个体经济，主要是指在国家工商行政管理部门登记的个体工商户，存在雇佣劳动关系的私营经济，民营科技企业，即由科学技术人员下海创办的企业，乡镇企业，股份合作制企业，国有民营企业，即国有企业的所有制不变，由私人或民间组织经营。“以公有制为主体，多种所有制经济共同发展”的基本国策为正在迅速成长的民营经济发展提供了政治基础。实践证明，民营经济作为我国经济肌体中最具有活力和生命力的一个亮点，已成为支撑和推动经济增长的重要力量。但是，由于民营企业在其发展过程中存在的问题，制约了民营经济的持续稳定发展。本文拟分析制约我国民营经济发展的主要问题及对策。
1、起步水平和相应对策低。
民营企业的初期发展主要依靠创业者敏锐的洞察力和富有经验的判断力，普遍存在着低水平重复投资初始积累不足的问题。全国私营企业平均每户雇工不超过十
三、四人，注册资本不足百万元，设备大部分是大企业替换下来的，产品比较落后，难以适应从卖方市场到买方市场的变化。随着市场经济的不断完善，信息时代的快速发展和知识经济的到来，仅凭个人的经验和能力难以应付多变的市场。有的民营企业片面追求目标短期化，采取不正当竞争手段，不惜以造假、损害环境获取近期利益；有的民营企业的技术创新能力低，模仿别人的技术和进行低技术含量的产品生产。
2、资金来源的单一。大部分中小企业信用担保公司以政府财政资金为主，只有少数地区设有民营担保公司。由于中小企业量大面广，而且需求是多种多样的，政府出资的政策性担保远远满足不了中小企业担保的需要。而且地方财政担保基金大部分是一次性注入，规模又小，缺乏资金补偿机制。现在许多地区银行不愿意为中小企业提供贷款，其中一个重要的原因就是担保规模较小，没有补偿机制。
3、政府不适当干预和政策的不连续。我国目前的中小企业信用担保机构是在各级政府的直接支持下建立的，如果政府行为得不到制约，政府就可能会以出资人身份不适当干预担保业务活动，信用担保就会重蹈政府干预贷款的覆辙，出现各种形式的指令性担保。虽然政府提出要减少行政干预，实行公司化运作，但是领导说了算、领导定项目造成呆坏帐的现象还广泛存在。另一方面，信用担保机构又离不开政府的支持，尤其是资金上的支持。如果政府对中小企业的政策发生调整，或者减少对担保机构的资金注入，担保机构就难以为存。
4.管理机制不健全民营企业普遍采用家族式经营管理体制。这种管理体制，依靠家族的凝聚力来同舟共济，克服了创业的种种困难，适应了初创的需要却制约了企业的发展壮大。有的民营企业是家长制个人决策；有的民营企业在非常有限的范围圈定接班人，造成“近亲繁殖”；有的民营企业的产权是家族的，既没有外界的参股，又没有产权的多元化。这时，家族式的管理体制又成为改革的障碍。连经济发达地区的上海市90％的私营企业还停留在家族式经营管理上，与建立真正的现代化企业管理制度还有很大差距。
5.经营者法律意识和思想觉悟不全面。我国现行调整企业法律关系的法律法规没有摆脱传统思想，仍然按照所有制投资主体、组织形式、投资区域等原则制定。尽管《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国合伙企业法》、《中华人民共和国中小企业促进法》确定民营企业的平等的市场主体地位，但在一些具体的立法中，民营企业仍不被重视。民营企业中高素质的经营者是少数，大多数的经营者在政治觉悟、知识水平、管理能力、人格素养、法律意识及道德修养方面都存在不足。有相当一部分民营企业主文化程度低，不注重学习，缺乏经营现代企业的知识；少数民营企业主的产业与权钱分不开，一些钻营者与一些腐败的官员相互勾结，侵吞国有资产，从银行获得巨额贷款，再进行反复抵押融资操作，利用“滚雪球”的方式将巨额社会财富据为已有。这不仅践踏了社会公德和市场秩序，损害了公平竞争的市场经济基本价值，也直接危害到国家和社会的经济安全。
6、融资渠道不规范
一是民营企业直接融资渠道狭窄。民营企业贷款难的原因是多方面的，从银行方面说，首先是金融机构往往注重内部监控，防范金融风险，不敢向民营企业提供贷款；其次是由于不良贷款率居高不下，银行可放贷能力减弱；第三是信贷授权授信制度与责任追究制使基层行丧失了放贷的积极性；第四是机构网点收编导致信贷辐射面减少，造成信贷区域下降。如我市某金融机构在中小企业贷款类型上，表现为固定资产贷款越来越少，流动资金贷款期限越来越短。
二是民营企业间接融资难。由于我国资本市场起步较晚，为尽量避免资本市场的风险，保护资本市场的稳健运营，对民营企业向社会公开发行债券限制较多；能够进入证券市场的多是国有企业，民营和中小企业的上市困难重重。
三是不正常的融资加大了民营企业的风险。有的民营企业靠供应商、商为其融资，形成一定程度的利益共同体，但资金成本高、风险大，并且这种方式存在法律上的障碍。首先是民营企业之间不能相互拆借。中国人民银行的《贷款通则》第61条规定：“企业之间不得违反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务”。其次是民营企业向个人借贷有非法集资、非法吸收公众存款之嫌疑。
民营经济发展的对策
一是引导民营经济沿着有利于国民经济全局的方向发展。把发展民营经济与搞活国有经济结合起来，鼓励民营经济吸纳国有企业分流人员，支持民营经济以多种形式参与国有企业改革和结构优化，把发展民营经济与调整产业结构结合起来，鼓励民营企业积极发展农村社会化服务体系，投资大农业开发，支持民营经济发展高科技产业、出口创汇产业、环保产业以及基础设施建设，提高产业结构层次。同时，引导民营企业处理积累和消费关系，鼓励民营企业扩大再生产，加速技术改造，合理开发资源，保护生态环境。
二是给予民营企业和其他企业平等地创业生存和发展的权利。取消对民营企业发展的限制性、歧视性规定；降低民间投资的产业门槛，简化工商登记手续，制止乱摊派、乱收费、乱集资；破除地区分割、行业壁垒，在税收、土地使用、企业开办、进出口等方面，取消一切不利于民营经济发展的限制。
凡法律没有明令禁止的，都允许民营企业生产经营；凡允许外商经营的，都向民营开放；凡有审批权的部门，都要为民营经济创造条件。结合我市实际，本文认为，除去极少数的领域外，其他限制民营经济进入的领域部门要放开。只有极少数的重要产品、重大项目、重要领域由国家和政府审批，其他的全部对民营企业放开，谁投资谁受益，谁决策谁负责、谁承担风险。各部门要打破行业垄断，打破所有制界限，引入市场机制，鼓励和保障本部门、本系统、本地区之外的各类投资主体，平等参与投资经营，不得人为设置障碍。
放开基础设施和城市建设领域，鼓励民营企业参与投资经营。如道路、桥梁、隧道、电力、环保、城市供水等基础设施建设，以及旧城改造；放开市政公用事业领域，鼓励民营企业在公证部门的监督下通过竞标取得经营权，包括公共客运、出租车、车站、垃圾处理厂以及市政设施、路政维护保养、道路环卫、路灯等方面的经营权；放开文教卫体等社会事业领域，鼓励民营企业投资经营学校、影剧院、医院、体育场所等项目。我省蚌埠市的一家民营企业——三星投资公司出资人民币5.28亿元购买了蚌宁（蚌埠－南京）高速公路安徽段20％的股份，开创了我省民营企业作为投资主体参与交通重点工程建设的先例，标志着我省交通基础设施商品化、投资主体多元化的格局正在逐步形成。
鼓励投资制造业，尤其是有利于壮大电子、化工、机械三大工业支柱产业链的项目；鼓励投资咨询业、信息业、技术服务业、旅游业、物流业、商贸业等现代服务业以及家政、托老等社区服务业等。
三是要进一步改革行政审批制度，放宽市场准入，为民营经济发展拓宽空间。除国家法律法规规定必须先行办理经营许可证、资格审查和专项审批的行业和商品外，其他一律不得作为工商登记办照的前置条件，实行“先办照、后办证”，但所需许可证应在规定时间内办结。依法降低公司制企业的注册资本要求，不能一次到位的，允许先行注册，分期注入，限期补足。允许人力资本、智力成果等无形资产作为注册资本，比例由全体股东约定。
四是实施项目带动战略。各部门要根据项目带动战略的要求，创新项目生成机制、推介机制、管理机制、投融资机制和协调机制。特别是要按照发展规划、产业政策和市场需求，建立和完善投资项目储备库，通过报刊、网络、推介会的形式，项目招商信息和相关投资促进政策，吸引、集聚和引导民资民力。要以项目为载体，灵活确定与民营经济的投资经营方式相配套的支持政策，促进投资增长，带动资本聚集，推动产业壮大。
五是实行科学管理，追求持续发展
1.学习新的游戏规则，重视培养人才，提高素质。中国加入WTO后，民营企业的经营者不仅要了解世界贸易组织开放市场、相关法律法规、知识产权保护等义务，而且还要掌握不公平贸易投诉等应有的权利，从而在市场竞争中与“狼”共舞。同时，民营企业必须招纳一批高层次的科技精英，努力提高企业科技含量，培养精通国际贸易、国际金融、市场营销经营管理的人才，努力提高素质，努力增强企业自身的竞争能力。
2.实现科学管理。民营企业的科学管理就是民营企业经营者通过对民营企业各项活动的计划、组织、指挥、协调、控制，不断优化自己可控制的人、财、物等有效资源，充分利用市场经济允许的手段，最大限度地创造效益。民营企业要逐步由家族式的管理转向科学管理，用先进手段实现管理科学。民营企业要求树立一种全新的观念，即一种企业制度是否优越，要看它能不能降低交易成本，是不是有利于企业的发展；民营企业要制定适合自身特点的经营战略，发展核心竞争力；要程度不等地运用现代资讯技术，实现企业管理革命。
3.是建立信用管理体系。建立以民营企业、中介机构为主体，以信用登记、信用征用、信用评估、信用为主要内容的信用管理制度。我国应该像美国等西方国家一样并建立机构专门评估个人或组织的信用，将自然人和机构的信用记录在案，作为对国有企业、民营企业、个人发放贷款的依据。只有这样，银行金融机构才敢给民营企业贷款，民营企业的资金才能得到解决。
首先要加强对民营企业的资信调查评估，进行事前风险防范。通过建立信用管理体系，系统地收集、分析民营企业的信用资料，包括民营企业的经营情况、财务状况、合同履行情况、诉讼记录、竞争能力、未来发展趋势等，为民营企业控制风险提供决策依据。其次要对民营企业信息进行科学分析，进行事中风险控制。要对民营企业信用信息进行集中统一的管理，建立民营企业资信管理制度。第三要严格欠款追收制度，进行事后风险控制。加强民营企业应收帐款的专业化、系统化管理，减少呆帐、坏帐损失，最大限度提高资金利用率。
4.是要培育民营企业的核心竞争力。我国民营企业正以填补市场空白、迅速扩张为主要内容的“量的积累阶段”进入以企业全面转型和提升为核心任务的“质的提高阶段”。但是民营企业要经久不衰、持续发展，就必须进行技术创新、制度创新和管理创新，要向高新技术进军，实现民营经济产业的升级换代，并以此作为民营经济新一轮增长的突破口。要抓住主业大力开展民营企业并购，实现低成本扩张，壮大企业参与国际市场竞争力，培养起自己的核心竞争力。企业的竞争可以表现为产品价格、产品质量、产品品牌、产品服务等，民营企业只有在一个或某几个方面做好，才会在一段时间里形成很强的竞争力。
六是完善私有产权保护制度
1.私有财产权的保护必须包含市场经济发展的现实成果。民营经济在新创时期，很多创业者利用各种名目加以掩饰，到发展一定规模后，这种不安全感就越发强烈。必须完善“私有财产的神圣不可侵犯”这一法律保护，修定各类相关法律、法规，消除私人投资者的后顾之忧。要“完善保护私人财产的法律制度”，“要鼓励一部分人通过诚实劳动、合法经营先富起来，一切合法的劳动收入和合法的非劳动收入，都应该得到保护”。
2.理顺民营企业的产权关系，还民营企业的本来面目。要积极慎重地清理有名无实的假企业，严格把好注册登记关；对挂靠双方在产权问题上有异议的企业，要在认真评估资产的基础上明晰产权，既要避免国有资产流失，又要防止对民营企业财产的侵占；对经营亏损的民营企业，要明确产权关系，采取租赁、拍卖等措施，盘活存量资产，有条件的要大力推行和规范股份合作制经济。如希望集团是1982年刘永好四兄弟变卖部分家产创业起来的，发展壮大以后，适时进行了产业调整和明确分工，兄弟四人划分产权，使企业得到迅猛发展，而飞龙集团却因为未及时明晰产权而陷入困境。这充分说明了产权制度选择对于成长中的民营企业的极端重要性。
七是设立民营经济办公室，发挥政府职能及法律援助。民营经济办公室应注意的问题。首先是正确区分政府管理行为与民营企业的市场行为，重新明确在建设社会主义市场经济条件下，管理者与行政管理相对人的关系；第二是转变观念，依法行政，依规行事，切实尊重和维护民营企业的经营自，减少行政直接干预；第三是民营经济办公室的工作规则与程序应力求透明、高效，给民营经济发展创造一个宽松、自由、民主、透明、高效的活动空间；第四是民营经济办公室应加强与有关部门的协调与配合，主动加强对民营经济的规划、组织、协调，为民营经济的进一步发展科学决策、提高管理效率提供优质服务。在这一阶段，国家为推进社会主义市场经济体制的发展进程，按照市场经济发展的一般要求制定了市场经济条件下法律体系的框架，排定了经济法的立法时间表。虽然按照这一时间表制定出来的法律对迅速完善经济法体系起到了良好的促进作用，但是这些法律的实施却由于缺乏相应的社会基础和经济条件而困难重重。
八是建立民营经济行业协会，发展社会服务体系
1.充分发挥工商联作为民间商会的作用。工商联作为党和政府联系非公有制经济代表人士的桥梁和纽带，必须不断健全和完善其民间商会的职能，不断探索发挥工商联作为民间商会联系政府、企业、市场之间的中介作用的新路子，切实起到政府管理非公有制经济助手的作用。
