时间：2023-07-12 17:08:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗行业的市场，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：新医改 老龄化 产业升级 细分市场龙头 行业并购
一、中国医疗器械市场增长原因
新医改政策
2009年4月初，我国出台8,500亿元新医改方案，8,500亿是医疗体制改革方案确定未来三年医改投入的总额。新医改主要包括四个方面：农村医疗基础设施、公共医疗、城市医疗服务和基础医疗的报销。这几个方面将使中国医疗系统和观念实现“重治疗”到“重预防”的转变。首先这些转变带来的是对于基础医疗设备实实在在的需求，例如超声、X线机、生化仪和心电图仪这类 “基础设备”将会是中国政府集中采购的重点。在新医改政策的刺激下，基层医院“填补缺口”和“更新换代”的将促使相关基础设备市场迎来大幅增长，相关企业将迎来产能释放和业绩大幅增长的时代。
根据政策要求，2009 年，全面完成中央规划支持的 2.9万所乡镇卫生院建设任务，同时2009 年开始，我国将在3年内重点支持2,000 所左右县医院建设。 而目前我国2,000 余所县医院装备配置在不同地区平均缺口率达到30%-50%。现有设备中有15%左右是上世纪 70 年代前后的产品，60%左右是上世纪80年代中期以前的产品，亟需“更新换代”。
表1：基层医疗服务机构设备配置标准
替代进口
在高端医疗器械领域，高端精密仪器由于技术相对复杂，研发投入高，替代难度大，目前依然是跨国公司的天下，主要高端市场80%以上的份额被跨国企业占据，多数关键技术被发达国家大公司所垄断。短时间内不具备突破能力。而对于高端耗材，由于研发难度相对较小，同时很多新兴领域国内具有很好的技术实力，所以存在替代进口的机会。目前国内三家医疗器械上市企业都在不同程度上实现了核心产品的替代进口，从而带动企业的高速发展。未来很长一段时间内，医疗器械行业将继续受益于消费升级以及老龄化社会带来的行业增长。同时，在医院基础设备以及高端耗材领域将会有更多的企业高速增长，并实现IPO。
消费升级
伴随着GDP持续增长带动的消费升级以及医药市场的结构调整，中国医疗器械市场将长期保持15%以上的增速。一方面全球医疗器械市场规模大致为全球药品市场规模的 40%，而我国这一比例近年来虽然有所提高，但是仍然不到 15%。另一方面我国人均医药费用虽然从2001 年的 140 元/人提高到了 2008 年的 378 元/人但与美国人均医药水平 319 美元/人、日本348 美元/人 依然有较大差距。消费升级动力依旧强劲。
老龄化
老龄化将带动医疗器械整体需求，尤其是伴随经济水平提升的对自我诊断需求的提升将大力推动家用医疗器械的高速发展。我国的 65 岁以上人口从1982 年的 4,900 万提高到了2008 年的1.1 亿人，占总人口比例从1982 年的 4.9%提高到了 2008 年的8.3%， 预计到 2030 年这比例将达到25%。我国老年人口患有慢性疾病的概率超过80%，同时具有两种以上慢性病老人在60%以上。（数据来源：国家老龄委）
二、全球医疗器械市场
2008年全球医疗器械市场总销售额约3360亿美元，比2007年的3000亿美元增长了12%。2009年，金融危机的影响有所减退，医疗器械行业继续保持较快的增长，总销售额约3864亿美元，年增长速度为15%。
美国是全球第一大医疗器械市场，其销售额约占全球医疗器械市场的33%。美国本土医疗器械产品需求巨大，高水平的医疗支出、3亿规模的人口基数以及人口老龄化趋势，成为市场增长的主要动力。欧盟是全球仅次于美国的第二大医疗器械市场，其销售额约占全球医疗器械市场的27%。欧盟26国人口达到了4 亿以上，成为该市场增长的主要驱动力，另外，单一货币使得各国医疗器械产品的价格透明化，促使欧盟成为更具竞争力的地区，形成高度成熟的市场体系。日本医疗器械行业的销售额约占全球医疗器械市场的9%。日本医疗器械产业基本上能满足国内需求，很少信赖于进口。
2009年全球销量前10名的医疗器械公司。这 10家医疗器械公司产品销量都在数十亿美元以上，强生无疑是医疗器械领域的独孤求败，2009年的销售额达到235.7亿美元。而其它主要竞争者如西门子、通用和飞利浦虽为非医药企业，但是在医疗器械领域同样占有重要的一席之地。知名的但以生产小设备为主的公司如美敦力和波士顿科学同样榜上有名。医疗器械巨头们的收入出现普遍增长的趋势。
三、中国医疗器械市场
中国医疗器械行业处在整合发展临界点，专业化并购培育细分市场龙头，综合化并购催生行业巨头。从初级卫材为主的初创阶段到门类扩张的起步阶段，再到90 年代民营资本推动的结构性变化阶段，中国医疗器械行业完成了原始技术和资本积累，并初步实现产品结构调整和区域产业布局。2006 年新医改启动后，行业迎来了一个新的历史时期。多元化战略诉求、激烈的行业竞争和资本力量成为行业整合的催化剂，在行业内生特性和外部环境共同作用下，集中度提升和多元化发展趋势形成。中国本土医疗器械企业将通过兼并收购，推动行业走向集中。在综合化和专业化发展过程中，将涌现更多的细分市场龙头，并且催生未来的行业巨头。
战略定位决定未来发展，先行并扩张企业有望成为行业巨头。整合发展期，中国医疗器械企业将面临三种发展格局选择：1）专注细分市场，成就细分龙头；2）通过并购扩张，成为综合巨头；3）借助科技优势，实现医电一体化。专注和多元化都不可或缺，我认为多元化发展、积极进行整合扩张的企业更有希望成为赢家。迈瑞医疗、威高股份、鱼跃医疗、乐普医疗已经通过合资、并购走向多元化，成为整合的领跑者。微创医疗、康辉医疗、创生医疗、九安医疗、阳普医疗、新华医疗则是细分领域的佼佼者。
产业升级大势所趋，中国医疗器械行业从传统制造走向高科技发展之路。制造加工是中国医疗器械行业发展的基础，经过积累已经建立了完整的产品体系，并在中低端产品领域建立了举足轻重的地位。中国医疗器械积极进行技术升级，争取内需市场和外部产业转移机遇。产品质量、技术结构方面的提升使得中国企业在监护、医学影像设备、临床实验室设备和微创介入治疗等领域获取了显著成果。创新发展的大趋势不可逆转，计算机断层扫描、核磁共振、心电生理仪器、人工关节等将是下一步占领的制高点。
中国医疗器械市场潜力巨大，将维持快速增长。全球医疗器械行业成长性优于药品市场，未来将维持10～15%的复合增速。虽然发达国家占据了78%的市场份额，然而以中国为代表的发展中国家市场正经历着快速的成长，依靠成本优势和研发积累提升产业链地位。不断增加的医疗费用支出、日益提升的消费能力和健康意识将是推动行业发展的积极因素，医药卫生体制改革给行业发展注入额外动力，成为释放被压抑需求和打开未来潜在空间的诱发力量。资源配置再平衡、升级换代以及产业转移等内外部动力相互交织，中国医疗器械行业复合增长率将维持在20－30%。到2009年底，全国医疗器械工业产值已突破900亿元。2009年医疗器械行业占GDP比重为0.27%。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，2011年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元。
2005-2009年医疗器械行业工业总产值占GDP比重
数据来源：国家统计局 2005-2009年医疗器械行业工业产值及其占GDP比重
行业性风险：1）经济衰退、削减财政支出可能抑制高端出口市场需求；2）人民币升值削弱中国制造产品的全球竞争力；3）医疗器械生产销售在各国都受到严格的监管，政策改变或显著提高制造企业成本；4）国外大型医疗器械企业加速进入中国市场，以及内资品牌的价格竞争或导致竞争加剧，压低行业利润率。
四、中国医疗器械细分行业特点
关键词 公立医疗机构 联盟 市场垄断 管制
中图分类号：DF414 文献标识码：A
公立医疗机构联盟是指两个及以上的公立医疗机构为了特定的战略目标，通过合并或协议等方式而结成的一种医疗机构联合体，包括有资产联系的医疗机构联合体（医院集团）和没有资产联系的医疗机构联合体。自20世纪80年代以来，随着我国医疗市场的逐步发展和医疗卫生体制改革的进一步深化，越来越多的公立医疗机构基于自身市场竞争的需要以及政府相关政策的主导而进行了形式多样的联盟，包括以技术为纽带的公立医疗机构联盟，如上海华山医院集团、南京市第一人民医院医疗集团等；以经营权为纽带的医疗机构联盟，如上海市第一人民医院医疗集团、上海市第六人民医院医疗集团、上海瑞金医院集团等；以产权为纽带的公立医疗机构联盟，如大庆油田总医院集团等；还有以医疗服务产品的战略整合为特征的公立医疗机构联盟，如南京鼓楼医院集团、江苏省人民医院集团、青岛中心医疗集团等 。这些医疗机构联盟大都以一家大型医院为核心医院，其他医疗机构通过与该核心医院进行多种形式的联盟形成。
一、我国公立医疗机构联盟的分类
医疗机构联盟的形式虽然是多样的，但是根据联盟医疗机构的层次规模可以将我国公立医疗机构联盟分为三大类：
（一）横向的公立医疗机构联盟。
横向公立医疗机构联盟是指具有相同或者相似级别层次、规模的公立医疗机构进行联合。一般是同区域内的相当规模的医院为了丰富医疗服务诊疗范围，扩大市场份额而进行联盟。如上海市第六人民医院医疗集团由上海市第六人民医院、上海市普陀区中心医院、上海市第八人民医院、上海市金山区中心医院和上海市奉贤区中心医院组成。株洲市中心医院医疗集团由株洲市一医院、市妇幼保健院、市中医伤科医院、田心医院组建。
（二）纵向的公立医疗机构联盟。
纵向公立医疗机构联盟是指不同层次级别或规模的公立医疗机构之间的联合，如城市三级医院与二级医院及社区卫生服务中心（站）之间的联盟或者县医院与乡镇卫生院之间的联盟等。大多数纵向的公立医疗机构联盟主要是为了一体化医疗服务体系，圈定患者群体，扩大市场占有。如上海的区域医疗联合体是由一所三级医院联合若干二级医院、社区卫生服务中心组成。“瑞金-卢湾医疗联合体”由上海三级医院瑞金医院领衔区域内2家二级医院（瑞金医院卢湾分院、东南医院）和4家社区卫生服务中心（五里桥、打浦桥、淮海中路和瑞金二路街道社区卫生服务中心）联合组成。“新华-崇明医疗联合体”由上海新华医院为龙头，联合海岛境内全部24家公立医疗机构，包括新华医院崇明分院、堡镇人民医院、庙镇人民医院以及3家二级专科医院和18家社区卫生服务中心组成。
（三）混合形式的公立医疗机构联盟。
混合形式的公立医疗机构联盟是指除了横向和纵向的公立医疗机构联盟以外的其他形式的公立医疗机构联盟。这类公立医疗机构联盟中常常既有同级医疗机构之间的联盟，也有不同级别医疗机构之间的联盟。如江苏康复医疗集团由镇江市第一、第二、第四人民医院和第一人民医院新区分院，以及11家社区医疗服务中心组成。
二、我国公立医疗机构联盟的医疗服务市场垄断行为
我国众多公立医疗机构联盟的初衷是促进规模经济，优化区域医疗资源配置，以及共同拥有市场、共同使用资源和增强竞争优势，然而实践效果却并非如此。随着医疗机构间的合并、重组日趋活跃 在曾经竞争充分的医疗市场领域，形成了一个或几个占主导优势的大医院集团，从而导致其市场的竞争不再充分，竞争与技术进步就会受到抑制 。有研究表明 ，虽然一部分兼并活动是受规模效应的驱动，但相当多的发生在大企业之间的兼并动机却并非如此，因为其规模早己达到了行业的有效规模点。从规模上看，兼并甚至处于规模不经济。Mcafee与Williams 研究了不同的兼并对社会福利的影响，指出那些产生最大企业规模或增加了最大企业规模的兼并会减少社会福利。
医疗机构的联盟虽然可能在一定程度上促进规模经济，优化区域医疗资源配置，但是同时也会提高行业集中度，进一步加强医疗机构在医疗市场的垄断势力，增强了技术、资源、价格等市场壁垒，影响竞争效率，降低医疗服务提供者提高医疗服务质量和效率的积极性。参与联盟的医疗机构为了扩大自己的市场份额，谋求自身收益最大化，常常会滥用其市场支配地位，采取各种反竞争的垄断行为，维护集团私利，阻碍医疗服务市场的有序发展。
公立医疗机构联盟的市场垄断行为主要表现在以下两个方面：
（一）联盟医疗机构之间签订实施限制竞争的合同或协议。
联盟的医疗机构之间为了扩大市场占有，增强其在医疗服务市场的竞争力，争取更多的患者就诊，常常一方面签订互惠协议，限制患者的转诊，使患者只能在联盟机构之间就诊，从而阻止了医疗服务市场中其他医疗服务提供者的进入和竞争。由于医疗服务市场是信息不对称的市场，医疗服务消费的决策权在医生而不是患者手中，因此，这类协议有效地排除了其他医疗机构的竞争，维护了联盟内医疗机构的利益，却损害了患者的利益，因为患者会被转诊到并不一定是诊治其疾患最优选择的医疗机构。另一方面，由于联盟的市场势力的加强，也增强了联盟医疗机构与与医疗保险机构谈判的话语权。医疗机构联盟通过与医疗保险机构签订协议圈定患者群，使医疗保险患者只能到协议的联盟医疗机构进行就诊才能够得到保险机构的补偿。
（二）联盟医疗机构之间建立行业私有标准形成技术壁垒。
联盟医疗机构凭借其核心医院的行业权威和技术优势，在联盟的医疗机构之间建立私有的标准，如诊断、检验、治疗等在联盟机构之间通行的标准，使患者只能在联盟的医疗机构之间流动而无法进入到其他的医疗机构进行诊治，或者联盟核心医院采取措施加大非联盟医疗机构获取行业核心技术的困难，建立技术壁垒，使其他医疗机构无法与之竞争。由于医疗服务行业是技术密集型行业，技术差异直接决定了医疗服务产品的差异，因此技术壁垒自然阻止了其他医疗机构提供服务的可能性，从而形成服务提供的市场垄断。
这些医疗机构联盟的市场垄断行为不利于医疗服务市场的自由、公平竞争和医疗服务质量与效率的提高，也不利于医疗技术的革新，因此需要政府制定相关政策进行规制，促进医疗服务市场的合理竞争。
三、我国政府对公立医疗机构联盟市场垄断行为的管制
政府管制是指政府为维护和达到特定的公共利益所进行的管理和制约，是政府行政机构依据法律授权，通过制定规章、设定许可、监督检查、行政处罚和行政裁决等行政处理行为，对构成特定经济的经济主体的活动进行限制和控制的行为 。公立医疗机构作为政府举办的医疗机构，其重要职责是在政府的制度保障及约束机制下，提供开放的、公平的、适宜的、可及的医疗服务，不以营利为目的，保证医疗服务的质量和效率，满足广大民众的健康需求。因此，政府有责任和义务对公立医疗机构的运行和发展进行管制，从公共需要出发，制订规则，减弱市场风险，促进公立医疗机构公益性的实现。政府反垄断管制要抑制被管制行业中企业的非效率行为、维护社会公众利益、促进社会福利增加，其实质是通过采取一定的管制政策措施，阻止企业滥用市场垄断地位，建立一种类似于竞争机制的体制，以刺激企业优化生产要素组合，充分利用规模经济，不断进行技术革新和管理创新 。
要保障医疗服务供给的质量、效率和公益性，政府不仅要制定相关的法律法规及政策，进行医疗卫生规划，发挥社会的网底保障功能，同时对医疗机构和医疗服务市场也要进行管制，保障医疗服务市场的自由竞争机制，通过合理市场竞争，提高医疗服务的质量和效率。政府对公立医疗机构联盟的反垄断管制要考虑以下两个方面：
（一）制定针对我国医疗服务行业的《反垄断法》实施细则。
我国的《反垄断法》虽然已于2008年8月正式施行，但是其内容只有非常粗略的框架，而没有针对某个具体行业的实施细则 ，很难进行执行操作，特别是医疗服务领域还不同于一般的产业，医疗机构也不同于一般的企业，其社会的公益性、技术复杂性以及医疗服务产品的特殊性使医疗服务行业的反垄断管制必须根据其自身的特点和规律，制订相应的具体的反垄断管制政策。而医疗服务行业的垄断行为随着近年来医疗机构的不断重组、联盟日益增多，社会迫切需要针对我国医疗服务行业的反垄断法实施细则或者具体的反垄断管制政策的出台。
（二）明确公立医疗机构联盟反垄断管制的执行机构主体。
医疗服务市场的反垄断管制是为了预防和制止垄断行为，保护市场自由竞争，提高医疗服务供给的质量的效率，维护消费者利益和社会公共利益，促进医疗服务行业的健康发展。对于公立医疗机构联盟，政府必须进行必要的监管，防止它们滥用市场支配地位，实施垄断行为，阻碍医疗服务市场的自由、有序竞争。通过制定相关的反垄断管制政策、制度，规范其市场行为，以保障我国医疗服务供给的公平性、可及性、安全性和经济性，促进公立医疗机构公益性的实现。政府对公立医疗机构联盟的反垄断管制可以由卫生行政部门已有的的医疗服务监管相关的司、处的执行，也可以在卫生行政部门内成立专门的反垄断管制部门，根据制订的针对医疗机构联盟及医疗服务行业的反垄断管制政策，对公立医疗机构联盟的市场垄断行为进行监管。
（作者单位：华中科技大学同济医学院医药卫生管理学院）
注释：
顾虎，郭志坚.兼顾公平和效率-区域性医疗集团在我国医改中的作用.中国卫生产业，2005（8）：72-74.
张瑞华，刘莉.成都市主城区医疗服务市场结构与竞争状况分析.中国卫生经济，2012，31（7）：67-69.
Perry M K，Porter R H.Oligopoly and the incentives for horizontal merger.American Economic Review，1985，75（1）：219―227.
McAfee R P，Williams M A.Horizontal mergers and antitrust policy.The Journal of Industrial Economics，1992，40（2）：181-187.
王丙毅.政府医疗管制模式重构研究. 北京：人民出版社，2008：12-13.
1、医疗卫生行业信息化投资规模持续扩大；
2、产品线齐全、实力雄厚的整体方案解决商；
3、产品结构不断优化，毛利率持续增长。
即将登陆创业板的上海金仕达卫宁软件股份有限公司（以下简称“卫宁软件”，300253）是一家专注于医疗卫生行业信息化业务的领先企业。公司主要从事医疗软件研究开发、销售与技术服务，面向各类医疗卫生机构的信息化市场。公司在2009年国内医疗卫生行业IT解决方案市场中市场占有率位列同行业第一名。
得益于我国医疗卫生行业的快速发展，凭借公司领先的技术和产品，公司的规模和盈利能力得到快速增长。2008-2010年净利润分别为1701.87万元、2616.26万元、3534.65万元，年均复合增长率为44.12%。
受益医疗卫生信息化发展
公司是一家以医疗卫生领域应用软件的研究开发、销售和技术服务为主，并为医疗卫生行业信息化提供整体解决方案的软件企业，产品主要应用于医院、卫生院、社区卫生服务中心等各种医疗卫生机构。我国仍处于医疗卫生信息化建设的投入期，市场规模持续扩大，根据IDC的研究，2009年中国医疗卫生行业IT解决方案的市场规模为20.3亿元，较2008年增长23.7%，预计2014年将达到66.4亿元，其年均复合增长率为26.7%。
医疗卫生信息化市场未来面临以下驱动力：1、新医改催生新的医疗卫生信息化需求；2、区域医疗信息系统有助于改善医疗系统的“信息孤岛”问题，发挥区域医疗的整合优势，地市级区域卫生信息平台市场空间超30亿；3、电子病历和临床路径驱动医院信息化投资，未来几年电子病历和临床路径将逐步在医院普及，驱动的投资将是几十亿级别；4、乡镇医院及农村卫生系统的信息化建设仍非常落后，随着医疗体制改革和新农合等政策的实施，农村医疗信息化市场有望出现较快增长。相信在这四大驱动因素下，公司凭借其领先地位，将持续维持快速增长势头。
领先的行业地位
卫宁软件在医疗卫生软件行业具有较高的知名度和行业地位，2008年、2009年连续两年位列IDC“中国医疗卫生信息化解决方案十大供应商”第一名。
公司具有丰富的技术积累和复合型人才的储备优势，这一竞争优势保证了公司在拥有先进技术的同时，可以通过不断扩大产品线以及维持创新能力来应对多变的市场。公开资料显示，公司在2007年国内首届IHE医疗信息系统互连测试中，成为唯一通过测试的国内医疗软件企业；在2008年、2009年测试中又成为通过项目数量最多的医疗软件公司。显示了公司技术研发实力的雄厚。目前，公司的产品线涵盖了医院信息系统、区域性公共卫生信息系统在内的整个医疗卫生领域，能够提供完整的医疗卫生行业IT整体解决方案，是国内同行业中拥有产品线最齐全的公司之一。
毛利率持续增长
家电市场的不景气，让许多家电企业把“多元化”成为“过冬”的新战略。日前，彩电行业“老兵”TCL宣布与浩然资本旗下世康融医疗集团合资成立TCL医疗集团，进入医疗影像设备市场。
从彩电行业到手机领域，再到现在的医疗设备行业，李东生带领着TCL逐步完成多元化布局。在不断扩大产业链条的同时，李东生能否领导TCL度过行业寒冬，再次创造新的奇迹，这使众人眼球又一次聚焦在TCL身上。
遭遇寒冬
数据显示，2012年第一季度，TCL集团净利润同比下滑80.2％。二季度TCL股价也不断下滑。今年以来，尽管董事长李东生多次增持，但TCL的股价就是不买账，一路跌进了“一元区”。
一季度TCL通讯销量同比下滑9.9%，销售收入17.08亿元，同比下降4.73％，实现净利润2,072万元，同比下降86.37％。由于欧债危机及全球经济持续低迷，手机市场需求疲弱，加上智能手机价格不断下降，导致功能手机价格下调，毛利率下跌。而TCL智能手机尚未达到规模效益，导致智能手机毛利率偏低。TCL通讯期待三季度会出现转机，会有更多智能手机新品上市，在中国销售点将从6000个增加至10000个，同时继续拓展海外市场。
尽管李东生一再表示，对公司未来持续稳定发展有信心，并合计动用了2643.5万元三次增持公司股票，但是市场反应仍然平平。业绩同比下滑，毛利率低，研发销售投入大，造成了投资者对TCL难“青睐”的因素。
另一桶金
“投资医疗电子领域将是高增长高回报率，且医疗电子领域与TCL多媒体产业具有一定的关联性，TCL可以依靠显示技术方面的优势，将医疗电子打造成新的利润增长点”。李东生所言表明TCL进军医疗电子领域的决心。
早在2009年，TCL已经开始谋划进入医疗电子市场，并有意识地将数字影像处理技术领域向医疗电子领域延伸。7月11日，李东生便挥手举起大旗，加入医疗设备行业，主要从事高品质医疗影像诊断产品的生产销售，开始谋取“另一桶金”。而之前收购的恒瑞美联也将整合成为TCL医疗集团旗下企业。
中国是亚洲乃至世界医疗器械生产大国，也是全球医疗器械十大新兴市场之一。数据显示，截至去年9月，我国医疗器械行业2011年工业总产值达985亿元，而2011年全年工业销售收入达1354.27亿元。未来几年，包括医疗影像在内的中国医疗设备市场将继续保持20％的增长率。面对如此高增长的领域，闻到“花香”的李东生当然不愿意错过“良机”。
然而，看到医疗电子高达40％-50％丰厚利润的厂家不只TCL，西门子、索尼、松下等电子巨头早已迈入其中，西门子和通用更是占据了将近75％的市场。与浩然资本的合作，对TCL集团而言，无疑将为其跨行业联合寻找新的突破点提供了很好的契机。
由3C领域进军医疗电子行业，对于TCL来说是个新兵，同时还要面对西门子等巨头，可以说是在夹缝中求生存，但TCL有自己的优势，成熟的经营管理、丰富的平台资源、强大的品牌影响力都将成为其再次腾飞的助力。
“TCL集团医疗电子部门近期的目标是：扎实做好现有投资项目，并初步形成支持未来产业化发展的基础；长期目标是：在集团内建立医疗电子的产业化和形成行业内领先优势。”李东生表示。
【关键词】 医疗器械企业;市场;战略
一、国内医疗器械市场现状
在市场需求的刺激和中国经济持续稳定发展背景下,我国的医疗器械市场发展迅速。近5年来,我国医疗器械行业保持高速增长,销售收入增速保持在17%以上。2008年1～11月,我国医疗器械行业实现销售收入636.49亿元,同比增长28.48%,其中高端医疗器械销售额已达100亿元,平均每年保持20%左右的增长速度。同期,我医疗器械总产值677.35亿,同比增长32.53%。我国医疗器械企业虽然数量比较多,但多数都只能在中低端市场寻求生存或是为国外企业提供零配件,在高端市场的份额不足1/3,目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家,销售额过亿元的屈指可数,绝大多数医疗器械生产企业只能集中在低端市场血拼。
高端医疗器械市场的主要竞争者为五六家跨国企业,即便是北京万东医疗装备股份有限公司、深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司等国内知名的医疗器械企业,在高端市场占有率也还比较低。面对如此广阔的国内医疗器械市场,尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家,却还要从国外进口大量的医疗设备,我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备,国内近70%的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。
二、我国医疗器械企业竞争力分析
1.机会分析。经济发展和科技信息化趋势加速,导致医疗服务需求升级,市场容量将不断扩大。国家政策变化带动医疗器械需求增长。药品集中招标制度使得提高医疗服务收入逐步取代医院对药品收入的依赖程度,由此产生的对中高档医疗设备的需求将成为持续动力。社区卫生服务的兴起和扩大,导致常规诊断器械和量大面广的医疗器材用品需求上升。国外医疗器械企业在华加大投资,为向国外大企业提供零配件的国内中小企业带来商机。2009年3月政府宣布在三年内投资8500亿,进行医疗卫生体制改革,这为医疗器械企业带来了空前的发展机会。
2.威胁分析。随着我国加入WTO和全球经济一体化,国内企业开始参与国际分工,企业竞争压力急剧增加,经济因素制约了医疗器械行业发展的速度,主要反映在消费能力低和产品研发能力差;国外医疗器械产品技术含量较高,不少关键技术仍被发达国家大公司垄断。我国技术总体水平和国外存在较大差距,医疗器械行业的发展和演变直接受制于价值链中“上、下游”行业的状况。从我国国情看,“上游”行业,如材料、电子、机械、能源等,对医疗器械行业的发展起到较大制约作用。
3.优势分析。与国外医疗器械相比,拥有本土化的人才,一方面更了解国情,更理解相关的政策法规,另一方面也更加了解中国市场。在与洋巨头的竞争中,本土化的直销成为优势,忠诚度低、网络脆弱的模式,将是进口产品的软肋。国内企业的中低端产品相对国外产品具有低成本优势。
4.劣势分析。国内相对国外医疗器械生产企业而言,规模小、技术含量低、新品开发滞后、行业分工合作不尽合理,在与国外产品竞争中处于明显的劣势。国内医疗器械品牌与世界医疗器械品牌存在巨大差距,市场占有率低下。现代医疗器械行业是知识、资金密集、多学科交叉、具有高附加值的高科技产业,我国缺乏既懂生物、医学、又懂光学、电子的多层次、复合型人才。
三、未来市场的发展趋势
1.医疗器械市场产品结构开始多元化。随着经济发展,人们生活水平提高,国民对自身健康素质的要求也在日益提高,医疗器械的需求日益多元化,这就促进了我国医疗器械产品向多功能方向延伸,产品结构不断调整,市场也随之扩大。我国的早期诊断产品市场不断扩大,家用保健器械市场也得到大幅增长,家庭医疗保健器械产品受到市场青睐,市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。
2.跨国公司进军国内市场步伐加快。为了进一步拓展潜力巨大的中国市场,充分利用我国的劳动力资源优势,跨国公司纷纷在中国设立了生产基地和研发机构,以期实现研发、生产、销售的本土一体化运作。G E在上海高科技园成立中国研究中心,在北京经济技术开发区建立了G E(中国医疗系统集团,在我国整个高端医疗设备领域中,G E的市场占有率已达到50%～60%,是该市场中的绝对领导者;西门子医疗集团于1999年开始就已经在上海投产CT机,西门子医疗系统集团又在上海浦东建成新的CT生产工厂。跨国集团除不断加大对中国高端医疗器械市场的争夺外,还试图向一部分颇有潜力的低端市场扩张,随着中国医疗器械市场的进一步发展,跨国公司将会进一步加大对中国市场的投资,将会通过兼并、直接建厂、扩大产品线等方式进一步争夺国内市场份额,我国的各类医疗器械企业都将面临巨大的挑战。
四、医疗器械企业如何应对未来的市场
1.推进高新技术,全方位、深层次提高企业技术创新能力。建立以企业投入为主体的创新体系,加大研发投入,重点攻克产业发展的关键技术,实现技术的跨越式发展。也有些大型医疗器械产品已经不再是一个单纯的设备概念了,而是医院网络系统的一个终端系统,其产生的结果将以数字信号的形式在网络中进行共享,提高设备的利用率和诊断的准确性。通过这些技术的应用,使产业结构转化升级,产业水平全面提高。用高新技术、前沿技术对传统产业进行渗透和带动。
2.重视常规实用技术的创新研究。医疗器械产业整体创新能力较弱,拥有自主知识产权的产品少,科研成果转化率低。大型高档高医疗器械产品多数要靠国外进口,是我国的薄弱环节。而中、低档产品虽然在技术性能上并不落后,在产品的稳定性和可靠性上差距较大,在技术创新和产品更新上不能只局限于前沿技术,应同时重视常规实用技术的换代性研究及可靠性研究,也包括工艺研究、过程管理、零件采用和质量控制。
3.按照市场需求进行产品创新与改造。国外公司很重视创新与市场的结合。如飞利浦看好了中国市场,就按中国特点改造产品,使产品本地化,制作全中文化的产品操作手册和操作界面等。西门子公司会从全球市场考虑,哪种型号在该国有竞争优势就在哪里生产这种型号,在中国不仅生产产品,每年还投入科技人员和大量资金在进行研发和技术创新。不但降低成本,还生产出符合中国市场需求的产品,这也是国内医疗器械企业在产品创新上应走的道路。
4.准确把握市场方向。首先,应牢固占领在国内市场。我国城镇、农村市场占了相当一部分,整体市场需求呈梯次分布,从最高端产品到最低档设备,每一个层次都有大量的消费需求。其次,要积极扩展国际市场。随着中国医疗器械产业的逐步发展,一些大企业在高端市场的竞争力逐步提升,少量的高精尖产品也开始出口。一些规模不大的中小企业在科技含量和产品附加值低的同时,能够准确分析市场,使部分小件医疗器械如按摩器、血压仪在全球市场中占有了一定优势。
5.完善管理体制,明确竞争战略。在激烈的市场竞争中,国内企业必须形成完善的管理体制,能够快速的感应市场的变化,并做出正确的决策。国内企业应充分发挥自身优势,明确自己的市场定位,培养核心竞争力。在产品领域上建立有所为、有所不为的战略理念,如品牌优势、低成本扩张战略、差异化战略、集中一点突破等。这些利用好了,可以使自己的竞争优势相对集中,形成企业发展的强大动力。
参考文献
[1]赵于前.我国医械产业发展现状及对策分析[J].高技术通讯.2003(9)
研究方法、思路及框架：根据财报的特点，本文采用的是文献研究法，根据乐普医疗近三年的财报数据中数字的计算和横纵向比较来全面的研究其盈利能力。本文首先将从国家政策角度出发，尤其是以近三到四年“医改”为角度出发，分析“医改”中的财政和金融政策对我国医疗器械制造业的影响。随后从我国的医疗器械制造业的现状，主要品牌及品牌的市场占有率进行纵向比较从而分析出乐普医疗的行业优势。最后根据乐普医疗近三年的财务报表数据针对近三（2012—2014）年来财报中的净资产收益率，总资产报酬率，销售毛利率，营业利润率等数据进行纵向比较后，得出乐普医疗的盈利能力分析结果。
二、我国的医改政策对医疗器械制造业的影响
（一）财政政策及影响
政策原文：促进卫生发展、实现“病有所医”。医疗卫生服务体系建设行动计划，明确政府卫生投入责任，重点加强基层卫生服务体系和县级医院建设。制定国家卫生人力发展规划，注重全科医生、乡村医生、公共卫生医师、注册护士、卫生科技人才和管理人才的培养。强化基本医疗保险制度建设、建立可持续性筹资机制行动计划，建立和完善覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系，不断提高保障水平，逐步缩小城乡、地区间保障水平差距，逐步健全不同层次、不同水平的医疗保障体系——《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》 2013年
影响：我国逐步进入老龄化社会，老龄化的加剧，在一定程度上拉动了医疗器械的需求。与此同时，在财政政策上主要体现的是“21项计划”。2013年的《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》具体提出8万亿元以上的投入，并且针对健康服务业，这更加体现了行业机遇到来，医疗器械行业成长潜力的巨大。
（二）金融政策及影响
政策原文：培育健康服务业相关支撑产业。支持自主知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品的研发制造和应用。继续通过相关科技、建设专项资金和产业基金，支持创新药物、医疗器械、新型生物医药材料研发和产业化，加大政策支持力度，提高具有自主知识产权的医学设备、材料、保健用品的国内市场占有率和国际竞争力。——《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》
发展目标：到2015年，初步形成研发创新链，重点开发一批以前依赖进口的产品。培育一批具有竞争力的医疗器械品牌，支持建立医疗器械产业基地、产业集团和研发基地。
影响：回首看2009-2011年这三年的增量投入与存量比较的增幅为77%，总投入将达到近2万亿元，新增8500亿元。规划的另一个目标则是卫生总费用占GDP占比大于5%，政府投入占比快速升至38%。而2001年至2012年，中国医疗器械市场销售规模12年间增长了近9.4倍。我们可以更深一个层次理解，作为我国的自主品牌，以乐普医疗，微创医疗为代表一系列国产医疗器械公司将得到国家不仅仅是财政的大力支持，还有技术等方面。
三、我国医疗器械制造业发展现状
（一）行业现状
我国医疗器械市场特点为“多，小，弱”。首先便是生产企业多，截至2012年底，我国共有医疗器械生产企业14928家；其次是企业规模小，2012年医疗器械产业市场总产值为1800亿元，平均每个企业产值约1200万元；最后是企业技术弱，医疗器械产品种类3500多种，但始终集中在一些低层次的产品，无法与国外强生等品牌在核心技术方面匹敌。
2013年上半年22家医疗器械上市企业的收入仅为100亿元，仅占到行业总规模的5% 左右。而在医疗器械零售市场上，在国内的销售渠道方面主要是集中在专卖店或者药店，渠道狭窄。
从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东、南部沿海地区等发达或较发达地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示了医疗器械行业较高的地域集中度。而上海，北京等地则是以外资企业为主体而形成的优势产业集群。
（二）主要品牌以及市场占有率
【关键词】医疗器械产业发展现状
一、中国医疗器械产业结构分析
尽管医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高，但进入医疗器械的企业却有增无减。按经济类型分析，2005年外商及港澳台投资医疗器械企业总产值为246.8亿元，占总产值的47.7%；股份制企业总产值为126.2亿元，占总产值的24.4%；国有企业总产值为16.8亿元，占总产值的3.2%；集体企业总产值为8.1亿元，出现了多种所有制成分共同发展的良好局面。
同时，发达国家的医疗器械企业为了降低制造、研发和临床试验等费用，纷纷在发展中国家寻找加工成本低，又无需转让核心技术的外包业务“车间”。中国目前成为国际医疗器械产业转移的主要承接区，这也给中国医疗器械企业提供了学习借鉴的机会。中国的医疗器械外包业务可以粗略分为4个部分，即金属配件、塑料配件、电子配件和增值服务，其中，利润最高的金属配件制造和增值服务提供业务增长机会最大。
从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示了医疗器械行业较高的地域集中度。
在产品布局上，我国病人监护系列产品市场需求量大，机电一体化技术复杂性和加工难度相对而言不大，生产厂家较多。中档产品在国内外市场已创建较好声誉，2006年出口数量超过5万台。医学影像设备品种多，生产队伍也大。五大医学影像设备品种中除核医学成像设备PET、SPECT外，都有境内产品上市，多限于中档产品，其中B型超声成像仪器和X射线诊断系统的出口数量接近2.5万台，但B型超声成像仪绝大部分是C、D档次的。临床实验室设备不断出现新产品，有两分类和三分类血球计数仪、全自动生化分析仪、半自动生化分析仪、血凝分析仪、酶免疫分析仪、尿液分析仪等。
二、中国医疗器械产业发展特点分析
由于我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间广阔，产业发展呈现如下发展特点。
1、经济发展带动医疗服务需求升级，导致健康服务需求显著增加。医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医械市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。医疗器械产业作为促进经济增长、提高国民福利的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分，随着以人为本发展理念的不断增强，中国的医疗器械产业将会获得更快发展。
2、医院信息化趋势引发医疗器械需求增长。随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长。随着IT技术的发展及其与医疗技术的结合，造就出许多新的医疗方法。近年来，随着B超、CT、核磁共振装置、直线加速器、超声定位体外震波碎石机、神经电位诊断系统、正电子断层扫描机、伽玛照相机等一批尖端精密医疗仪器设备的广泛应用，医疗器械市场销售额增幅十分惊人。医疗领域的信息化和网络化给医疗器械生产企业带来巨大的市场空间，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求增长。医院信息系统的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像存档与通信系统为核心的临床信息系统的要求，占全部医疗信息90％以上的医疗影像信息的处理更是今后医院信息化的核心所在。医院信息化趋势给医疗器械生产企业带来了巨大的市场空间。据推算，全国医学影像存档与通信系统市场的总需求达2l1.7亿元，如果考虑到由其衍生出的高档影像设备以及其他一些附属设备市场，PACS的市场容量将达到300亿元以上。
3、医疗器械产业向创造高附加值发展。产业的高风险性和高投入性必然需要高回报率来支撑，所以医疗器械产业研发费用的高额投入必然导致医疗器械新产品的高附加值，只有如此，医疗器械企业才能发展壮大，医疗器械产业才能承担更大的社会责任。
4、医疗器械产业向相对垄断性发展。医疗器械产品需求的世界性和生产集中性，使医疗器械产品成为世界贸易最广泛的产品之一。由于医疗器械产业高技术、高风险等特征及市场竞争激烈程度，使得医疗器械制造业为少数大医药企业所垄断，使少数发达国家和部分发展中国家在全球医药市场中占据着重要的位置，尤其自80年代以来世界医疗器械企业并购重组浪潮愈演愈烈，跨国企业兼并收购进一步加大了市场集中度。
三、中国医疗器械产业面临的问题
医疗器械制造业成为世界高技术产业中发展最为迅速的产业之一，它在我国的发展十分迅猛。但由于过度注重持续总量增长，而产生大量结构性矛盾，市场分散、集中度不高且管理不规范等问题使我国医药制造业总体水平比较低，国际竞争力弱。当前，中国医疗器械产业发展过程中还存在以下诸多问题。
1、医疗器械产业规模结构分散。我国医疗器械企业规模过小，产业组织结构分散，使产业竞争力水平处于较低水平。我国医疗器械制造业长期实行一种追求数量增长的外延式粗放型扩张战略，虽然近年来通过兼并重组，在一定程度上改善了生产集中度的问题，但与世界先进水平相比仍有较大差距。2007年我国共有医疗器械企业近6000家，在如此多的医疗器械企业中，中小企业占80%以上，而大型企业所占的比例不足5%。产业集中度的严重偏低导致我国医疗器械制造业的规模效应和潜在生产力难以发挥，使医疗器械制造业的生产管理水平和生产利用率低，市场占有率低，抵御风险能力也偏弱。目前我国在研究、生产、销售等各环节已大力推行相应的ISO等各项质量管理规范，但由于我国医疗器械制造业整个行业的规模偏小，使企业质量管理体系难以推广，医疗器械产品的质量可靠性得不到国际承认，很难打入国际市场参与国际竞争。
2、医疗器械制造业产品结构重复。我国医疗器械制造业企业不仅规模普遍较小，而且长期存在严重的低水平重复建设，由于企业多、品种少，大量企业生产相同的产品，造成恶性竞争。例如河北霸州一带的民营医疗器械企业就有七八家，但生产的产品同样是技术含量不高的病床及周边产品。多个医疗器械企业重复研制生产同一产品品种会造成医疗器械制造业劳动生产率低下，能源消耗和物资消耗较高，并且污染严重，同时造成各企业分工不足，成本增加，低水平的过度竞争而造成许多效率低下的医疗器械企业出现亏损，最终导致整个医疗器械制造产业的严重亏损而无法步入良性发展的轨道和悲哀的产业内耗局面。
3、医疗器械制造业技术结构落后。我国医疗器械制造业的技术结构相对于西方发达国家还有较大的差距，生产技术还十分落后，显著地反映在我国医疗器械商品进出口贸易中产品档次不高，专业化程度较低。失衡的进出口产品结构也造成了我国医疗器械制造业出口利润低效益差。4、医疗器械制造业生产结构失衡。创新能力是医疗器械制造业的核心竞争力，其中技术创新的问题最为突出。国际医疗器械市场上产品的竞争主要表现在依靠创新研究成果来抢占市场垄断地位。我国医疗器械制造业是在50年代十分薄弱的基础上建立的，而国际上50年代和60年代却是医疗器械发展的黄金时期。我国医疗器械制造业这些年来的发展一直走的是以仿制为主的道路，医疗器械的研发与创新能力处于低水平重复状态。同时由于我国政府对于我国医疗器械制造业的政策导向不够，对于医疗器械研发的资金支持严重不足，及风险投资机制和信息市场建设尚不健全等原因，致使我国医疗器械制造业的新产品研究缺少鼓励创新机制和宏观环境，因此，众多的医疗器械企业不愿或不能研究和开发新产品，于是把焦点投到了开发时间短、见效快的仿制品种上，使得我国医疗器械制造业新品研发一直处在较低水平上。
四、影响我国医疗器械产业发展的原因
1、经济因素。经济因素制约了医疗器械行业发展的速度和方向。社会医疗卫生总费用的水平取决于社会经济的发展水平，以占国民生产总值（GNP）的比例来估计。我国在20世纪末社会卫生费用约占GNP的5%左右，远低于美国（早在1993年美国已经达到了19%）。现阶段，一方面由于人民消费水平有限、医院经济实力较差，大多数中、下层医院买不起也用不起昂贵的现代化医疗设备；另一方面受国家和企业财力的限制，资金投入相对较少，医疗器械开发能力不足，在一定程度上制约了医疗器械产业的发展。
2、技术因素。与发达国家相比，我国技术水平相对较低，这是影响我国医疗器械行业发展的又一重要因素。资料显示，我国医疗器械产品的总体水平比发达国家落后15年，主要医疗器械产品达到当代世界先进水平的不到5%，产品可靠性差、性能落后，市场竞争力弱。即使是中低档医疗器械产品，我们也不能与发达国家相比。以呼吸机为例，产品平均无故障时间仅200小时左右，而国外产品高达3000小时。另外，当今医疗器械产品的技术含量越来越高，产品被仿制的可能性大为减小，竞争壁垒大大提高。相对低下的技术水平，削弱了我国医疗器械行业的竞争力，极大影响着我国医疗器械行业发展。
3、社会因素。社会因素涵盖诸多方面的内容，比较复杂。诸如企业所有制结构的转换、市场经济体制的完善、现代企业制度的建立、医疗保健体制的变革、国家政策的扶持等等，这些都影响我国医疗器械产业的发展。随着改革的深入，制约我国医疗器械产业发展的各种社会因素将逐步得到解决。
【参考文献】
[1]常健：透视我国医疗器械市场[J].上海生物医学工程，2003（4）.
[2]中国医疗器械行业协会：2007年中国医疗器械行业年鉴[Z].2008.
1993年，科力医疗成立。当时中国医疗设备市场还是国外品牌的天下，在一线城市的大医院，到处是百特、贝朗、费森尤斯等老牌公司的产品，人们很难发现国货的身影。19年后，科力医疗已经成长为输注泵领域最具竞争力的中国医疗设备制造商。
在中国市场，科力医疗的输液泵占据了绝对领先的市场份额，成为上述老牌公司的头号对手。2012年，科力医疗在国际市场出货5000台，国内市场出货超过15000台，国际化格局初步成型。
2013年7月，公司在给客户的信里说：“科力医疗将直接选择国际一流品牌作为竞争对手，公司已成功地进入了国际化发展的崭新阶段。” 这标志着中国人同样可以在技术和资金均高度密集的行业占据一席之地，后来者只要深刻理解行业本质，为知识人才提供一个良好的平台，凝聚团队的力量，追赶的脚步就会逼近在位者，最终颠覆他们。
科力医疗的战略
1993年，在为中国航天做出卓越贡献的中国科学院力学研究所，三名科学家受组织委托，组建了中国第一个输液泵团队。
由于创始人是科学家出身，科力医疗一开始就比其他中国医疗设备企业更加深刻地理解这个行业的本质：企业若想参与真正的国际竞争，产品一开始就要达到国际水准。依据这一原则，潜心规划发展方向，将公司启动的全部资金全部投入输液泵的研发。他们清楚这个行业的制胜之道，企业必须积蓄足够的势能才有竞争力。 高科技医疗设备行业是技术和资金均高度密集的行业，涉及精密机械、信息技术、生物医学检测、医用光学等诸多学科，产品研发耗时耗力，研发经费动辄以千万元计。医院是医疗设备企业的主要客户，因为产品价值高，使用关乎人命，客户对产品质量和售后服务的要求都非常高。
科力医疗的战略是，一旦进入某一领域，就一定要做出与竞争对手性能相当（甚至更好），价格更低的产品。科力医疗往往从中档产品入手，从核心技术开始突破，投入大量时间与资源打下牢固的基础，再以技术与创新去覆盖高端和低端市场。由于医疗设备的技术跨度主要体现在软硬件的衔接上，很多设备可以模块化制造，科力医疗就将整个系统分解成一个个的模块，逐一突破。
同时，科力医疗大力建设售后服务网络，29家分公司遍布中国，服务不但包括产品维修，还包括客户培训，解决使用过程中出现的问题。在城市里，科力医疗的响应时间只有几小时，其他跨国公司却需要好几天。客户发现这家本土企业更贴近自己，也更愿意俯身倾听自己的意见。
凭借这种“中端切入”、“高性价比”和“差异化服务”的做法，将资源高度集中，能够在单个领域有效突破，在坚持十余年后，终于结出了累累硕果。
举例而言，科力医疗的产品可以做到贝朗同类产品价格的70%～80%，性能上却毫不逊色，甚至还略胜一筹，因此占领中国大部分的市场份额。
“每个加入科力医疗的人都明白，这是一个可以投入毕生精力的行业，他们发自内心地相信，只要努力，在科力医疗一辈子都有事情可做。在这里，知识不会老化，一个人越有经验，可发挥的作用越大。”
明晰有效的战略为员工提供了一个良好的事业平台，这是科力医疗凝聚一大批高素质知识型员工最重要的原因。一位普通工程师告诉我们：“在科力医疗，你不是固定在棋盘上的棋子，你会接触很多从来没有接触过的项目，年轻人不应该每天生活在一个模式里，有挑战、有激情，才不会虚度时间，才能够获得成就感。”
系统管理能力推动进步
科力医疗是一家高度依赖研发和营销的公司，为了让知识型员工迸发最大的能量，公司一直在努力建立与公司战略相适应的组织能力。科力医疗是业内最早实施员工期权制度的企业，早在1997年，就向骨干员工发放了期权，公司的主要开支都用在员工身上。
所有企业都要长大，只有系统管理能力是公司持续进步的力量之源，科力医疗也在不断探索尝试。
双通道制
科力医疗研发部门有双通道制，研发人员在专业上表现出色，可以得到和经营管理者一样的待遇，包括薪酬、福利、职级（首席工程师相当于副总裁）。公司召开核心骨干会议时，系统工程师也可以参加，这让他们倍感荣光。一些资深的研发人员同样拥有决策权（尤其在研发经费预算上），这给了他们极大的成就感。
顺势而为的国际化
从2009年开始，科力医疗制定了旨在开拓国际市场的新千年计划。公司认识到，科力医疗的发展必将依赖海外市场的发展。事实上，到目前为止，中国医疗设备市场只占全球市场份额的5%～6%，最大的市场仍在北美和欧洲。加之中国的医疗系统尚未完全市场化，医疗设备企业若不能向外拓展，发展速度会有很大限制。
2010年，科力医疗专门设立负责海外业务的高级副总裁，通过与海外经销商合作，建立营销渠道。医疗设备企业做的是B2B生意，客户认准某一品牌，不会轻易更换，这也意味着市场开拓的艰难，尤其这个品牌还来自以“低端制造”闻名的中国。对此，科力医疗上下有清醒的认识：客观地看，科力医疗品牌在全球输注泵行业只位居三流，我们要在8年内成为全球二流品牌，最终用10到20年的时间成为全球一流品牌。”
虽然还没有在高端市场赢得比赛，但是科力医疗这家以起家的中国公司已经在中小医院市场高居榜首。目前，全国7000家县级医院中超过6000家已经成为科力医疗的客户。
同华为一样，科力医疗挑战跨国公司的杀手锏是价格，但价格并不能完全解决问题。
1998年，一台百特输液泵当时的价格是4万至5万，科力医疗与之性能类似的输液泵价格仅为3万。但即使是这样，想说服公立医院购买比国外品牌便宜1/3的科力医疗的输注泵产品可不是件容易的事情。
“医院固有的观念非常牢固，其他科室购买的都是进口设备，如果哪个科室购买国产医疗设备反而会遭到怀疑。
这使得科力医疗一开始就瞄准了国外品牌相对忽视的县级市场。像贝朗这样的大公司产品线丰富，输注泵产品线利润率相对较低，而且贝朗们当时大部分的精力都放在三级医院。这让集中精力做输注泵的科力医疗寻找到了自己的生存空间。
科力医疗最初采用了完全直销的销售策略。这多少受益于科力医疗之前数年做商时积累的网络资源。1998年贝朗四川输注泵市场全部交给一家商开拓，该商只有5个销售人员，目标客户都是三级医院。而科力医疗四川分公司输液泵销售人员当时也是5个人，集中开拓县级医院。
［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新
在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入
理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。
1 我国医疗器械营销现状
1.1 企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化
目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展提出了严峻的挑战。
1.2 生产产品单一,缺乏核心竞争产品
我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨大的背后,却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。
1.3 营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想
目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。
2 医疗器械营销渠道管理的创新建议
2.1 走出误区,走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。
投资领域一：促创新、划细分，医疗器械市场稳定发展
2010年我国医疗器械市场增长率为23%，市场规模达1200亿元。预计到2015年，中国整个医疗仪器与设备市场将接近3400亿元（537亿美元）。目前全球医疗器械占医药市场总规模的42%，而我国仅占医药市场总规模的14%，可谓潜力巨大。业内人士称，随着医疗器械 “十二五”规划的出台，将引发一轮投资热潮。
医疗器械企业面临的机遇与挑战
赵刚：从国内目前的需求来看，基层医院对一些比较容易使用的、集成度高的设备需求比较旺盛，现在很多基层医院用的都是大医院淘汰下来的设备，要么非常高端，要么使用比较复杂，所以广大二级医院以及县医院的中端医疗设备市场空间比较大。但这些医院存在的问题是，如何将这些设备有效地使用起来。
刘道志：投资界喜欢看宏观，中国医疗器械产业1400亿元人民币，全世界4000多亿美金，2015年我们要打造3000多亿人民币，这些数字非常吸引人，投资界也非常乐观，但做起来却不是很容易。正如大家所见，长期存在于中国医疗器械行业的问题就是创新力不足，这个问题不但有企业自身的原因，也有政策的原因，如技术创新专利的审批流程与时间远高于国外同类证件的颁发，这一点严重阻碍了医疗器械的创新进程，也不利于投资。高端器械投资方面压力很大，阻力也很大。
徐天宏：从投资方讲，即使在逆境中也要看好医疗器械市场。医疗器械领域在国内有很多发展机遇，一是在创新方面，可以做一些模仿性的创新，做适合中国的改进，这也适合国内很多医疗器械企业的发展。另一方面，中国有1.4万多家基层医院，这是中低端医疗器械企业应该关注的一个非常巨大的市场。即使是迈瑞公司，刚起步的时候也是由二级医院逐渐扩大到三级医院，这部分市场是像GE、西门子这些企业很少进入的，潜力很大。
医疗信息化
作为细分领域之一被强力关注
赵刚：医疗器械的投资方向我看好三类，一是信息化和系统化的器械，即具有医院整体信息沟通能力的信息化设备；二是耗材和设备结合型的产品；三是可移动的床旁型小型化的设备。因为从投资的角度来讲，中低端产品不代表中下的质量，也不代表中下的企业，医疗IT在中国的市场很大。
刘道志：关于细分领域的投资前景，我非常关注医疗IT市场。这几年信息化在医疗中的应用越来越广泛，虽然目前这个市场还不成熟，也没有看到一些标杆企业，但其趋势是明显的，因为信息化是全世界医疗的发展趋势。而且随着医疗观念的不断变化，人们会逐渐由到医院检查、治疗转变为在家里预防，将来会形成在家测量健康体征上传到医院做数据分析的健康管理办法，这些都是医疗信息化的一些具体体现。
在其他细分领域，我们还关注微创医疗，这个市场是非常广泛且有潜力的，几年前需要手术治疗的一些疾病，现在都可以做微创治疗，如骨科、腹腔镜、消化科、眼科等等。微创是一个革命，其颠覆了以前的手术技术和器械。医疗器械的每个细分领域将来都会有很大的产业，心脏病领域有几百亿元的市场，骨科领域在世界上300多亿元的市场，中国才只有1亿。这些细分的领域非常多，只要用发展的眼光看，每个细分的领域都值得去投资。
方宇：目前我看好影像学方面，我们投入了一所清华科技园开发PACS软件的企业，他们的技术传输非常清晰。近年来因为医改带来一些政策利好，县级医院对信息化建设的需求非常高，一些远程会诊项目首先用到的就是PACS系统，将患者在县级医院拍的片子传到高级医院会诊，这些项目都是机遇。还比如一些医药产业面临的新软件升级等等机会。因为很多国内的企业在信息领域有自己的技术优势，能适当发挥特色应用，能与国际大企业进行竞争。技术是不可替代的，这方面应该会得到越来越多的关注。
中低端企业如何高竞争力，走出国门
赵刚：想走出去的企业要做两点：一方面要进行知识产权保护；第二点就是进行市场维护，中国的企业在国外不可能自己维护市场，大部分是当地的经销商和伙伴，所以企业的市场管理能力决定了市场的份额。“出海”的时候首先要评估自己的管理能力。
刘道志：研究一下西方的医疗器械发展历史，我们可以看到70%的世界医疗器械市场被前30名大公司垄断，包括三大设备公司，GE、飞利浦和西门子公司。国外第30名的公司市场份额都比中国的第一名要多很多。我们做国际市场六年多的体会是：高端的难度不在于价格，在于法规、临床、网络、品牌。
医疗器械企业要做大基本有两个方式：一是多元化发展，大的企业没有单一业务，一般均有3~5个不同领域，不局限国际市场。第二是价格，欧洲、南美这些国家对产品的看法与中国一样，低质量就意味着廉价品，所以低端产品很难进入欧洲国家。目前我们也在探索一条跨国并购的道路，希望通过并购一些国外有市场基础的企业，这样来占领更多的国外市场。
徐天宏：目前中国的医疗器械市场跟美国还是有很大不同的。在美国一些小的医疗中心设备都是相当先进的，但中国的基层医院拥有的设备都很差。所以从这点来看，国内的企业要做大，一定要在自己相对的细分领域深入进去，或者采取并购的方式向其他的领域扩张，最终做成重要的医疗器械的企业巨头。所以，个人感觉对细分领域的不断深入，横向进行扩张是国内企业做大做强的基本。
方宇：近两年的医改带来了很多机遇，国内的企业应先抓内需，根据市场的需要来扩展产品线，把国内的市场做到一定的实力，有一定的规模以后，国际化才是水到渠成的必由之路。
其实并购也很不容易，不同的企业有不同的文化和产品管理，并购后就面临着不同文化的消化吸收问题，后期的管理需要投入很大的精力与财力，但也是公司从小到大成长一个过程。
赵刚（软银基金合伙人）：在医疗领域投资了11家公司，其中有两家已在硅谷上市。对医疗行业发展比较满意，未来3~5年中计划每年投资1~2亿美金。
刘道志（微创医疗器械有限公司资深副总裁）：关注领域包括慢性疾病医疗、微创技术与高端器械。投资医疗器械领域应该先将其进行细分，然后把各个细分领域的领导者找出来，具有领导能力的企业价值就高。
徐天宏（创富医疗基金合伙人）：专著医疗产业的风险投资基金，投资金额在1亿人民币以下。随着医改的深入，在医药产业投融资是大势所趋。
方宇（启迪创投合伙人）：专注于早期生物医药投资。医改、新农合带来了机遇，国内的医疗器械公司在中低端市场有很大的市场，应该先抓住这个机遇，根据市场需要扩展产品线，将国内市场做大做强。
答记者问
记者：我们发现在知识产权审批中，医疗器械的成本是最低的，国内外医疗器械公司的成本差距在哪里？
刘志道：国外医疗器械公司与国内公司相比成本差距很大。国内公司有1~3亿元的销售额是赚钱的，而在国外就是亏损。原因在于国外医疗器械公司在管理和研发层投入很大，即使是亏损的企业，CEO也不认可因为亏损而降低标准。医疗器械是一个综合性的技术产业。国内不是这样，正因为创新力不足，所以大多企业是将国外的技术拷贝过来，进行一些本地化改造，研发成本就降下来了。
记者：关于中国医药企业和世界医药企业的差距，国内医药企业如何做强做大？
徐天宏：美国只有几十家大型医疗企业控制整个市场，中国的医药企业要发展首先要面临几千家企业的并购，洗牌之后会发展出几百家相对比较大的企业。因为激烈的竞争，这些企业往往有自己的核心品种，注重研发的企业是最终的胜利者。
之后就要拓展国际市场。国内医疗市场受政策影响较大，国际市场相对来讲比较容易把握，国内比较好的医疗企业已经注重开拓国际市场。
投资领域二：迎接民营资本，医疗服务市场政策利好
在经济增长、人口老龄化、城镇化和新医改等宏观条件的支撑下，我国医疗服务行业正面临历史性发展机遇，北京市卫生局《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的若干政策（征求意见稿）》规定医疗卫生服务资源全面向社会资本开放。中国医疗服务市场将迎来新一轮的发展。
机遇很大，回报率不高
余征坤：1995年，65岁以上的老人所占比率为6.2%，2011年这个数字已经上升到8.9%。超过65岁的中老年人慢性病的发病率是65%，这是一个非常高的数字，而中年人仅有10%。所以当慢性病发病率从10%增加到65%的时候，整个国内的医疗消费需求的增加量是很大的，这里存在的机遇是毋庸置疑的。
对于医疗服务行业面临的挑战，更多的应该在于供需方面的不平衡。如果就医时需要排队，住院时要等上一周甚至更长时间才能有床位，这就说明了供需不平衡。几年来供方的需求大大增加，但由于国家在医疗服务行业的投入捉襟见肘，这些年人均拥有医生和人均拥有护士的量反而下降了。
还有一个问题是，作为资本方最关注的利润目前还没有兴奋点。中国很多公立医院，每天的门诊都是门庭若市，但是细细算下来利润率不过只有6%。另一方面，私立医疗机构同样存在营利能力不足的问题，公立医疗机构与民营医疗机构的竞争不在同一个平台上，以和睦家为例，作为如此知名的民营医疗机构，其营利能力也并不强。
朱忠远：现在的老年人跟以往不同，他们很愿意就医看病或进行健康管理。经过分析我认为机会主要有两个方面：一是疗养院，在养老方面我们国家和美国有很大差距，随着老龄人口的增加，我国也会面临越来越多的社会问题，而且疗养院要与医保结合。第二是老年人的居家养老，如慢性病、健康管理等，比如通过远程医疗的手段，在家为老人进行心电图、高血压等体征测量，然后交由专业医师进行分析。
曾光宇：如何踩准公立医院的退出机制也是资本方非常关注的问题。作为独立的投资人，上市是比较普遍的退出路径，但与IT等私募与风投扎堆的行业相比，医疗行业缺乏合理的退出机制，作为金融资本来说，无法通过上市合理退出就无法实现基金的本来目的。有不少投资人担心，大量的资本投资于医院之后，最终却不能实现上市。而目前的政策实际上并未明确表示鼓励或反对医疗机构上市，这方面的成功案例也少之又少。如果说一方面鼓励资本进入，一方面又限制医疗机构上市，那么无疑会带来投资方的迟疑和观望。
医院的软实力凸显投资热点
余征坤：如果想了解医院的投资价值，我们可以从患者的角度去看，什么样的医院是患者愿意去就诊的医院，硬件还是软件？我想首先是医生的水平，医生水平的高低直接影响到医院的生存与发展。医疗服务也是很重要的一点，现在很多人反映公立医院的服务很好，公立医院的服务水平与大型民营医院、新加坡和香港的医院相比有很大差距。
郭华伟：聚焦和专注打造自己的核心竞争力，特别是专科特色，专病专治，将是民营医院发展核心内涵与聚焦软实力的关键。
我看重民营医疗机构的第二点就是服务的软实力。因为医疗服务是感受式服务，怎样能把对患者的服务做到其的心坎上，把服务标准化、系统化、条理化，使医务人员真正把高端服务作为其职业追求，这是民营医院要注重的方面。用钱能买到的东西都是最简单最好办的，如设备、房屋，但真正对民营医院的发展有重要促进的是科研的沉淀，这也是目前限制民营医院发展最大的瓶颈之一，因为我们的科研沉淀不足以支撑行业的创新，不足以得到同行的认可。
朱忠远：我关注医院两点：核心竞争能力和可复制性。核心竞争能力主要体现在医院的管理水平和医疗特色方面，如医疗服务水平如何、医疗资源是否丰富、是否有公立医院所不能提供的服务等等。可复制性是说医院好的管理、价值观、文化特色是否有可复制性。
投资方向单一现状
余征坤：民营资本一般集中在连锁专科医院或者诊所，因为大型综合医院都有一个好的医学院支撑，涉及到各个专科。但是作为民营医院来说，背后没有医学院支撑，就不可能在各个科室都有专业性非常强的人才。所以民营医院的道路多走的是专科领域方向，比如眼科、牙科。
第二，资本方也会建议民营医院选择非技术性的医疗项目，比如妇产医院，这类医院更多偏于医疗服务，适合没有技术作为支撑的民营医院来经营。
朱忠远：投资人是要看回报的，目前在北京或上海建一所医疗机构，收回投资成本至少需要5年时间，而且之后每年的利润率也不会超过15％，这对于追求高风险高回报的很多私募或风投来说，是不太能接受的一组数字。民营医疗机构要规避风险，选择单纯的牙科和眼科，相关配套设施、风险性相对较低，临床并发症相对较少。
国内的连锁专科医院发展很快，也有很多可参与的商业模式，比如说托管。连锁医院将来可以发展成大的医疗集团，有自身的品牌和管理优势，当然这些都需要5～10年的发展时间。
余征坤（IDG投资合伙人）：私立医疗机构同样存在营利能力不足的问题，公立医疗机构与民营医疗机构的竞争不在同一个平台上。
朱忠远（景林基金董事总经理）：现在的老年人跟以往不同，他们很愿意就医看病或进行健康管理。我看到的机会主要在两个方面，养老机构与健康管理项目。
曾光宇（霸菱亚洲董事总经理）：美国营利的医疗、教育机构很多，其提供了优质的医疗的服务，获取利润后正常交税，然后通过资本运作将自身做强做大，这方面的案例在国内还为数不多。
郭华伟（中美集团总裁）：聚焦和专注打造自己的核心竞争力，特别是专科特色、专病专治，将是民营医院发展的核心内涵与聚焦软实力的关键。
答记者问
记者：随着政策的扶植和患者对服务需求的增加，目前的医疗信息化市场很大，信息化是实现优质医疗服务的手段之一，您对医疗信息化市场怎么看待？
曾光宇：我考察过专门针对医疗市场的IT技术的公司。香港的一家公司就是这样，他的系统用在医院中，可以实现患者门诊、急救、住院等等报告的统一存储，医生可以看到病人的全部病历。应该说对这个细分行业进行投资是很有价值的。目前也有一定规模的公司，我个人对这个行业比较看好。
余征坤：医疗信息化领域非常繁杂，存在很多细分系统，目前医疗软件市场竞争非常激烈，但因为软件的可复制性特点，各个公司的技术“同质化”现象严重，很少存在真正有特色、有实实在在高端技术的公司。但不可否认，现在已经有一些公司做的很好了，医疗IT领域在将来应该有很大的市场。
另一方面，医疗IT领域受政策影响严重，近几年由于政策的扶植而风生水起，但细细看来这个行业内部还是不够成熟的，比较混乱，还需要进一步发展。
记者：作为投资者来说，退出机制这么难，那么投资医院最大的风险是什么？一所医院在准备迎接投资时应该做哪些准备。
余征坤：最大的风险就是政策，将来的政策是不是会允许医院上市。第二是民营医院的长期管理。现在大家对民营医院的印象不是很好，确实也有一些民营医院存在乱收费，夸大治疗效果的不良现象。医疗是一个很特殊的行业，医院要慢慢地积累人气、信任度、口碑和品牌意识才能成长为一所好的医院。所以投资医院最大的风险也在于民营医院的老板是不是有把医院长期做好的战略思想和管理方式。
投资领域三：医药行业创新升级，产业投资充满期待
中国医药消费市场近年经历了快速的增长，据统计，2001～2010年中国医药批发市场规模从1705亿元增长到6536亿元，复合增长率16.1%；零售终端市场也保持了近十年的增长势态，从343亿元增长至1724亿元，同期复合增长率达到19.6%。随着医药行业“十二五”利好政策相继出台，分析人士认为，国内医药产业将迎来发展，产业发展值得关注。
技术提升和再创新存在投资空间
周慧军：我看到的机遇存在于三个层面：一是科技创新的层面。现阶段是科学家创业最好的时候，基因科学现在真正能做到预防性，预测性和个体化，在每一个点上都有几百亿的价值被创造出来。在基因科学、个体化医疗的发展促进下，药厂很可能从售药转变为售解决方案，形象地说就是以前消费者花10元钱买药，今后很可能花1000元买具体某个疾病的解决方案。
第二是产业集约化，今后的10年20年之后，我们会看到很多国际化的企业、联合企业；第三是国际化，中国的药品市场从2001年的全球第十发展到2011年的全球第五，预测中国药品市场将在2013年达到第三名的地位，届时中国药品企业将有更多的机会走出国门，成为国际化的公司。
于明德：当前投资机会特别多，比如说企业的转型升级、提高药品标准等，药品从现标准提高新的标准，将涉及一系列变化，产品升级、研发支持、车间改造的背后都需要资金。
王健：我认为药品投资应该朝着老百姓去，中国最大的特点是人口多，如果老百姓需要的话，这个方向的市场就会很广阔。老百姓不只是在北京和上海，更多的是在三线城市和基层农村，国家把医疗产品推向三线城市和基层才是真正做到“农村包围城市”。
在全世界范围内，仿制药是一个大约有1100亿美元的市场，目前中国拥有的仿制药市场不到2000万美元，所以第二个机会就是中国企业扩张仿制药市场，走出国门。
更市场还是更计划
医药行业面临挑战
黄瑞晋：现在的企业面临的一个很重要的困扰就是人才问题。我们有很好的投资资源，但唯一没办法控制的就是人才的流失，当然员工的离职有个人和公司双方面的原因。中国的成功企业不单是体现在产品和技术上，而是能不能把最好的人才留在企业中，这是我们从投资角度来看非常大的一个挑战。
周慧军：挑战两个层面，一个是资源，一个是环境。企业成功需要市场资源、产品资源。中国高速发展30年，各个年龄层的人观点都不一样，人力资源无疑就成为我们面临的挑战之一。另一方面，生物医药不是独立的，是整个医疗大环境的一部分。那么整个医疗的创新环境、政策监管的环境、政策支付都为医药带来了很多的挑战。
于明德：更市场还是更计划，这是我们当前面临的问题。一个充分经过市场竞争多年化的产品，国家用强制的手段用计划生产、计划销售、计划价格、计划出口管理起来，这无疑是面临更市场还是更计划的抉择。比如说甘肃党参事件、鱼精蛋白事件。这些现象都是背离了市场经济的规律，用不恰当的行政方法干预了本应用市场机制解决的问题，特别打击、影响医药行业。
徐航：政策的挑战远远大于其他因素，这段时间各个行业都能看到的去市场化的趋势，政府的干预却往往不能解决主要矛盾。比如“以药养医”，为解决药价虚高，国家取消医院药品15%加成，但又没有完善落实补偿机制，导致医生收入不能提高，服务价值无法体现。基药制度后，很多药品价格下降，但因为没有利润空间导致厂家不愿意生产，本来是很好的药，却不能更多地被用到基层。
答记者问
记者：作为投资方，能为企业提供什么样的价值？在中国医药发展的过程当中，医药需要什么样的增值服务来促进产业的发展。
徐航：投资人能够提供的价值，钱是基本的。其他有资本运作、资源整合、决策方面的经验指导。投资人在融资上市、收购兼并和战略合作方面非常有经验。而且资本整合好的投资人在行业中还有人力资源，可以帮企业进行资源整合，一个公司从小到大，资源整合是非常重要的。
王健：一个合格的投资的人相当于拉拉队长，公司做得好，每个季度和每年都有很好成绩，给相应业绩的个人相应的激励机制，拉拉队长就会在旁边拍手鼓掌。生物医疗产业的壁垒是技术的差异化，投资人往往能够利用其在生物医疗里的资源。将技术和产品介绍到企业，这是我作为投资人感觉最欣慰的。能够在全世界的范围内与海外企业结盟，互通有无，把海外的产品引进来，把自己的产品推出去。
于明德：中国的企业最需要的应该是合适的产品和技术，特别是医药，医药行业确实需要有海外视角和海外经验的人来帮助国内企业进行这方面的发展。
周慧军（iDNA益基生物科技有限公司总裁）：目前通过基因个体化研究的创新和发展，预测性和个体化的治疗方案将应用在诊疗领域，这个项目的每一点都有几百亿的投资价值被创造出来。
于明德（中国医药企业管理协会会长）：更市场还是更计划，用不恰当的调控方式干预本应由市场机制来解决的问题，这样会影响医药行业的发展，这是当前医药产业所面临的问题之一。
王健（君联资本联盟，原联想投资合伙人）：管理资本为15亿美金与35亿元人民币，对医疗健康产业充满希望，接下来的两年中计划在生物医疗领域投入2亿人民币。
黄瑞晋（凯鹏华盈合伙人）：现在的企业面临的一个很重要的困扰就是人才问题。我们有很好的投资资源，但唯一没办法控制的就是人才的流失。
徐航（赛富亚洲合伙人）：政策的挑战远远大于其他的因素，各个行业都能看到的去市场化的趋势，政府的干预往往不能解决主要矛盾。
李凯军（德同资本合伙人）： 现在中国医疗产业增长速度绝对是世界最快的，大量资本期待进入中国。从医疗需求来看，区域医疗趋势很明显，会出现很附属的行业，如区域平台、云、PACS数据中心。
相关链接
党参718事件：2011年7月18日，国家发改委网站信息，在规范中药材市场行动中，国家发改委会同有关部门对甘肃陇西地区20多个中药材存储仓库进行了检查，严惩54家囤积党参的商户，要求2010年12月前囤积党参的10户经营者于2011年7月21日前，按不超过每公斤60元的价格，将储存的20多万公斤党参出售给以党参为原料并取得GMP认证的中成药制药企业；2011年1月以来存有党参的44户经营者被责令于12月31日前将储存的80多万公斤党参出售给以党参为原料并取得GMP认证的中成药制药企业。
此次规范中药材市场行动中，有关部门发现康美药业从2009年起，有意囤积中药三七565.04吨。由于盛产三七的云南文山州2009年大旱,三七全年产量仅为3千吨左右，而康美药业囤积的三七占到了市场总额的20%多，康美药业2009年囤积的三七在2010价格高涨时全部抛售，从中获利1.2亿元人民币。之后，依据有关规定，管理部门给予康美药业公开提醒告诫。
何为二票制：生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。全国总代及进口商算第一票，托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票。
二票制执行的省份和城市：安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、宁夏，还有试点医改城市为200个。
二票制在医药行业的全面推行，医用耗材的二票制首先在广东惠州落地，接着是宁夏，陕西。随着时间的推移，更多医改试点省份和城市会跟进“医用耗材的二票制”。
二票制对高值耗材生产企业和商的影响
因为目前中国高值耗材招标都以省标为单位，在二票制的市场环境中，只有省内一级商才能生存下去，高值耗材的市场格局发生改变，高值耗材市场面临洗牌，中小型的商出局已成为现实，作为高值耗材生产厂家要对市场布局和价格体系等因素做重新调整。
二票制和配送对普通耗材和检验试剂生产企业和商的影响
普通耗材和检验试剂的招标时以市标为主，这就要求以前采取省代模式的医疗器械生产厂家必须渠道下沉，形成以地级市商为核心的市场格局。
对普通耗材和检验试剂生产企业和商影响最大的还不是二票制，而是对配送商资格的认定，今年珠海市普通耗材和检验试剂的招标只认定三家公司有配送资格，其他珠海市68家公司因无配送资格被淘汰出局，深圳也只认定三家有医用耗材的配送资格，其中有国药，深圳怡亚通和另一家配送商。
随着众多中小型商的出局会导致中小型普通耗材和检验试剂生产厂家也被淘汰出局，因为每个“市级招标”都会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标，笔者王强认为三家配送商不可能容纳如何多的中标的医用耗材的生产厂家，大部分中小型医用耗材生产厂家也将淘汰出局。
二票制和配送的医用耗材新形势下的受益者
随着中小型商的出局，以国药为首的大的商业公司业绩会获得爆发式的增长，在行业的影响力，网络建设，资金，实力会达到新的高度。随着中小型医用耗材生产企业的出局，知名医用耗材的一线品牌业绩也获得大幅的提升。
二票制和配送还有利于推动医药和医用耗材第三方物流发展，规范行业秩序。
新形势下的医用耗材商：淘汰一批，转型一批
新形势下的医用耗材生产企业的面临的问题
市场格局：重新布局，依托大的商业公司，开发新渠道
渠道变革：一级商，合伙人，大包经理，BD公司
变革产生的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升，
庞大营销团队的管理，商业贿赂风险，政府事务性关系等
作为已经成为或想成为中国医用耗材知名一线品牌依然要依托三个方面来实现：技术创新驱动市场，最优性价比优势，整合资本的力量。
最后登场的医疗设备市场的政策：一票制
一旦医用耗材领域的二票制顺利落地并执行，接着针对医疗设备市场，一票制就会来临，今年3月16日福建三明对医疗设备就已经实行一票制，在一票制的市场环境下，99%的做医疗设备公司将消失，医疗设备与医用耗材最大的不同在于，医疗设备不涉及到后续的产品配送，医疗设备是一锤子买卖，砍掉中间环节，有利于降低医疗设备的成交价，但降低医疗设备的成交价最核心的因素在于竞争态势，笔者王强认为凡是进口产品占据领导地位的品类如种植牙，价格都很高。凡是国产产品占据领导地位的品类如监护仪，心脏支架等，价格都很低，可见，通过招标等其他手段降低医疗器械的价格只能治标不能治本，降低医疗器械的价格最终还是要扶持国产医疗器械。
作者简介：中国医疗器械实战培训第一人，中国知名医疗器械营销管理专家，二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，营销总监，首席代表，联合创始人。
在《中国营销传播网》《医药经济报》《医谷》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息》《中国医药联盟》《销售与市场》《讲师网》等专业杂志，报纸和网站上发表三十多篇医疗器械行业分析和营销管理方面的文章，请关注“医疗器械实战培训”微信公众号，查看更多文章。
以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训，在”YY语音”上不定期开设《医疗器械营销九连环系列讲座》和《医疗器械成功案例研讨会》。欢迎业内朋友互相交流，互相学习。
近年来，我国医疗器械行业发展迅速。江苏作为改革开放的窗口、高科技产品企业发展的前沿，医疗器械行业的发展速度和规模尤为喜人。目前，江苏共有医疗器械生产企业1778家，药包材生产企业近300家，拥有产品注册证6000多张，企业数量及医疗器械生产品种均位居全国第一。去年全国医疗器械销售收入前10名中，江苏力斯顿听力(苏州)有限公司、鱼跃医疗设备有限公司等3家企业入围；在工业利润总额前20名中，江苏有4家企业入围，其中苏州碧迪医疗器械有限公司以销售利润8586万元、占百强总利润6．34％的比例居百强榜第三位。有关数据还显示，江苏省医疗器械生产企业五年来数量增加了近一倍，不仅在具有传统优势产品的生产领域继续保持优势，还在新开发的准分子激光眼科治疗仪、彩色B超等高技术、高附加值产品生产领域形成了新的优势，有部分企业甚至走出国门，开拓了非洲、中东等地市场，可以说，经过近年来的努力，江苏医疗器械行业已经走上了高技术、高效益、外向型的发展轨道。但同时我们也应该看到，医疗器械行业高速发展带来的一些问题确实需要引起有关部门的重视，并采取相关对策，推动医疗器械行业更好更快地发展。具体讲，主要存在以下三个方面的问题：
一是研发力量不足，拥有自主知识产权的核心技术较少。在全球医疗器械市场销售额中，美国占到40％多，欧洲占30％左右，日本占15％-18％，而中同仅占2％。跨国公司还垄断了大部分医疗器械产品的核心技术，国内医疗器械生产企业至今无法与之竞争。虽然从医疗器械产品门类上看，我国比较齐全，但高端产品较少，特别是技术含量较高的大型医疗设备主要依赖进口，出口的虽然有部分高端医疗器械产品，但主要是技术含量较低、常规性的医疗设备，从我省情况看，也是如此。造成这种状况的根本原因是我国医疗器械生产企业科研力量薄弱，研发经费较少。
二是产业集中度较低，低水平重复现象严重。美国医疗器械前50家企业的集中度1992年就已达到92％，而我国医疗器械前50家企业的生产集中度到2000年还徘徊在40％左右。产业集中度低必然导致低水平重复，随之而来的问题就是企业数量多、规模小、发展水平低、市场竞争力较弱。江苏也存在类似问题，尽管近年来出现了集中化的趋势，但与世界先进水平相比仍有较大的差距。
三是产品结构不合理，整体水平偏低。从产品结构看，有关资料表明，目前我国大型高档医疗器械的销售仅占整个医疗器械销售的10％左右，许多高精尖设备还不能生产或由于技术不过关还不能批量生产，而众多生产企业只能集中在常规性、一次性医疗器械的生产上，大量的企业生产相同的、低档次的产品，长此以往极易造成恶性竞争的局面。从生产水平看，有关数据显示，目前，我国医疗器械产品的总体水平比国际水平要落后20年左右，主要医疗器械产品中达到世界先进水平的不到10％，多数国产医疗器械的返修率和停机率都高于国外同类产品，部分产品标准低于国际标准，由技术导致的质量问题成为医疗器械行业的严重困扰。再者，医疗器械工业涉及机电、物理、光学和计算机等许多学科的尖端技术，其发展也依赖于机械、电子、化工等基础工业以及生物材料、传感器、计算机等新兴工业的发展，而我国的基础工业发展较慢、高新尖端技术创新较少，这在一定程度上也制约了医疗器械行业的技术水平。
医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17．5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15％左右是20世纪70年代前后的产品，有60％是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代带来的市场需求将促进中国医疗器械市场快速增长。这对于医疗器械企业来说，是机遇，也是挑战，只有充分发挥自身的优势，不断进行技术创新以保持产品的生命力，才能使医疗器械企业获得可持续的发展，并在越来越激烈的市场竞争中占据一席之地。结合实际情况看，要使江苏医疗器械行业在今后一段时间获得较快的发展，应从以下四个方面开展工作：
一是加大政策扶持力度，提高行业竞争水平。虽然影响行业发展的因素很多，但政策环境的改善无疑是最重要的因素。一方面，政府应通过制定税收、信贷等优惠政策，如投资抵减税等政策，取消不利于国内企业的医疗器械价格收费规定，来逐步规范市场，创造有利于企业发展的环境，扶持医疗器械行业的发展：另一方面，由于医疗器械行业是一个充满竞争的行业，许多产品的生命周期很短，新产品的诞生需要有创新和很高的研发投入，在目前状况下，国内单个企业无论是从资金上还是技术上，都难以完成大规模的研发。因此，政府应对开展重大技术创新活动的医疗器械企业给予一定的优惠政策和资金支持，并考虑搭建一个公共的技术平台，帮助协调我国医疗器械研发中的重大问题。
二是调整行业结构，培育企业集团。江苏医疗器械行业要保持较快的发展速度，应把常用的量大面广的医疗器械作为发展重点，通过资本运作、股份制改造、联合兼并，进一步优化资源配置，走规模化、集约化的发展之路。应鼓励生产企业联合兼并，实现经济上规模、上水平，并形成5―10个大型的企业集团，以提高生产集中度和市场占有率：鼓励中小型企业特别是非国有的中小型企业走“专、精、特、新”(即专业化、精密、特定市场、新颖和新技术)的发展道路。同时，加强医疗器械行业管理。加强专业协作，鼓励中小型企业成为大型医疗器械企业的战略伙伴，从而在江苏范围内克服大而全、小而全弊端。
三是加大研发力度，创立拥有独立核心技术的自主品牌。研发是行业发展的重要支柱，对医疗器械行业来说，尤其如此。国外大型医疗器械企业每年都要从销售收入中拿出一定的资金用于发展创新性技术，让不断诞生的新产品成为企业获利的源泉。过去的10年中，拥有独立核心技术的高档进口产品，在中国市场上为其生产企业赚取了巨额利润，近年来，随着东软、万东、安科、海扶等民族企业的崛起，在诸如CT、核磁、彩超、超声刀等方面的技术突破，才使得外商不得不将高不可攀的价格降下来，这是市场规律作用的结果。没有自主知识产权、没有先进的技术能力。就永远不能对进口产品的价格造成压力。所以。我们应加大研发力度，在高端技术产品上有所突破，努力形成更多的拥有独立核心技术的品牌，占领更大的市场空间。对江苏医疗器械行业来说，尤其应加大研发力度，优先发展满足国内市场需求的产品及品种，更新换代国内市场缺乏或空白的常规产品和基础产品，以及质量可靠、性能稳定、功能齐全、物美价廉的普及型产品和机电一体化的诊断、康复、理疗型医疗器械，同时，还应把自主开发与引进国外先进技术结合起来，与工业共性技术和基础技术的研究开发结合起来，积极地、及时地采用其他行业的技术成果，加快产品的更新换代和生产技术的现代化。
四是强化监管，促进医疗器械行业规范、健康发展。随着我国医疗卫生事业的迅猛发展，医疗器械在我国得到广泛的应用。在保障广大人民群众的身体健康和生命安全方面发挥着越来越重要的作用。为了保证医疗器械产品的安全性和有效性，2000年。国务院颁布实施的《医疗器械监督管理条例》规定，药品监督管理部门对从事医疗器械研制、生产、经营、使用的单位或者个人进行全过程的监管。江苏医疗器械行业应突出对重点企业、质量投诉较多产品的监管，不断扩大监管覆盖面，并将日常监管工作与专项整治、质量体系考核、许可事项变更相结合，充分利用监管资源，实施有效监管。同时，还应强化监管人员素质，造就一支政治过硬、作风优良、业务精通的监管队伍，提高监管水平，做到既能监督管理到位，又能帮助企业做大做强，从而促进医疗器械行业规范、健康发展。
(作者系省医疗器械检验所所长)
