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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销策略及方法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]中小型保险公司 客户细分 精准营销
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）15-0072-01
随着改革开放的不断深入，我国的保险行业得到了极大的繁荣与发展，综合实力显著增强，业务领域逐步拓展，为不同消费群体开发了许多满足他们个性化需求的产品和业务，保险市场从垄断市场逐渐演变为竞争市场，传统的保险营销模式正开始面临许多严峻的竞争和挑战，静态的、平面的和试图通过产品销售以满足市场需要的旧式运营系统已越来越难以胜任对动态客户的管理。客户的需求日益个性化、多样化，而且选择的余地也大为增加。对于大多数中小型保险公司而言，竞争的焦点就聚集在对客户资源的争夺上，特别是对于优质客户的争夺。与传统企业对此，中小型保险公司要想在激烈竞争中获得一席之地，其经营管理尤其是营销管理方面就必须有所创新和发展，而精准营销正是适合国内中小型保险公司采取的一种非常好的营销策略。
一、中小型保险特征及所处环境
（一）中小型保险公司特征
中小型保险公司的定义，在保险业有着不同的维度。概括来讲，中小型保险公司与大型保险公司相比，有着注册资本金少、成立时间短、市场份额小、保费规模小等特征。在发展初期，对客户的获取与市场定位能力较为薄弱，同时存在着目标市场定位不清晰等问题。
（二） 中小型保险公司市场环境
随着我国保险业的快速发展，国内大型集团保险公司日益壮大，其市场地位短期内难以动摇，加之外资保险公司在我国不断设立机构，对国内中小型保险公司带来强大的冲击，使得其发展空间越来越小，利润空间一再缩水。以车险为例：近年来，中国保监会开始实施商业车险费率改革，对于本次改革，大型保险公司有产品创新及抵御风波的能力，但是对于以车险业务为主的中小型保险公司而言无疑是雪上加霜，他们的竞争手段比较单一，只有通过极大地压缩承保利润空间，使得自己有更多的价格优势来应对市场变化，于此同时，公司内部就面临着元气大伤的可能。
由于中小型保险公司没有长远的经营思路及发展规划，在面临市场波动较大的时候，很容易在规模与利润之间徘徊，无法对市场变化做出快速反应，其原因大多在于无法对市场进行准确的研判，缺乏科学的营销方式。
二、精准营销的价值意义
中小型保险公司通过实施精准营销策略，可以有效地保障企业和顾客的长期、及时、有效地沟通，使公司的产品和业务营销达到可度量、可调控等精准要求，在与大型保险公司竞争时，更加准确定位目标市场，积极开拓市场、获得订单，避免盲目投入，降低了营销成本，增加公司利润。同时，精准营销的系统性保持了企业和客户之间的密切互动与深度沟通，通过精准定位、精准沟通找到个性化、差异化的需求，制定个性化的产品和业务设计、制造，不断提供新的产品及服务，提高客户满意度，为企业建立起大量、稳定的忠实顾客群，获得理想的经济效益。
三、精准营销策略的应用
精准营销策略的重点就在于对目标市场的精准细分。对于中小型保险公司而言，不同客户由于对保险公司的产品以及服务的需求程度和购买力不同，由此就会产生不同的客户内在价值，其首要问题就是要采取有效的方法，对保险市场上不同类型的客户需求进行划分，便于保险公司针对不同客户群体实施不同的个性化营销策略，从而有的放矢地对目标客户群体进行重点拓展，减少成本投入，增加利润，同时，从中发现内在价值高的客户，采取精准营销的方式，在提高营销效率的同时提高保险公司的业务覆盖面，进而提升公司的营销效率。
通过对目标市场的细分，制定个性化产品策略、差异化服务策略，从而达到客户满意度及客户忠诚度。实践表明，对于中小型保险公司的发展而言，留住老客户的成本与吸引新客户相比往往较低，但却能收到更高的回报。客户满意度与客户忠诚度之间的关系非常密切：一般来说，当客户对企业的满意度达到一定程度后，客户才会有忠诚与企业的意愿；而当这种满意程度得到进一步提升时，客户就会产生忠诚于企业的行为，这是一个逐步靠近的逻辑关系，也是与大型保险公司相抗衡的优势。
精准营销可通过建立CRM管理系统进行实施。中小型保险公司实施精准营销策略，关键要建立符合本公司发展需要的 CRM 管理系统。通过对数据的挖掘，加强对信息的分析，从而有的放矢地对目标市场进行重点拓展，进而提升企业的营销效率，增强中小保险公司在市场竞争中的能力。
四、结论
本文仅对中小型保险公司的精准营销进行初步探究，还有待于今后实践中的进一步检验。这一类型的保险公司应根据内、外部环境的变化以及精准营销策略的实施效果不断提出新的改进建议和具体对策措施，以此来促进和推动公司做大做强，实现其在未来的平稳、长远以及可持续发展。
参考文献
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关键词：市场营销；保险公司；财产保险
一、引言
目前，我国正向市场经济体制迈进。发展市场经济，就要求各行业注重以市场营销理论为指导，进行营销管理。财产保险一直是保险业务的主要组成部分， ，市场营销是基层的保险机构主要的业务活动。市场营销管理指导市场经济发展的方向。如何解决保险机构面临的问题和机遇，根据本地市场的实际情况，构建合理的营销策略，促进我国财产保险业务的发展，深化财产保险市场管理体制的创新，增强财产保险公司的实力，都十分迫切。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略，十分必要。所以，研究适应市场发展的营销策略，促进市场竞争的规范有序 ，势在必行，具备较强的实践意义。
二、太平洋保险公司财产保险业务营销策略存在问题
（一）调研预测薄弱，市场定位欠缺
现代营销的基础是建立在市场调研和预测之上的 ，而营销的关键是对于销售市场的有效定位。如果管理者企业本身的经营理念不够开放，方式较为单一，将会大大制约市自身的发展，做出失误的决策。分业经营以来，支公司由于受到业绩考核的压力，不仅未增加相关人力及资金，由于内部撤并调研机构，减少调研人员，市场调研工作基本处于停滞状态，对于市场的总结基本依靠市场人员零散的口头反馈，导致该项工作进展十分缓慢。受此影响，支公司相关联的市场资源的细致分工、方向性市场的选择、对公司进行产品研发建议等活动便无法顺利实施，由此，市场本身的定位更是无稽之谈。现阶段，在财险市场上，与支公司竞争的的诸多公司，对于其公司本身的发展及产品的前景，几乎都没有给予准确的定位。天河支公司现在出现的简单模仿与相互低水平竞争的局面，表明了其基本没有自身明显的经营特色，细分的市场的工作有待于进一步深化。
（二）销售渠道过于单一，对市场的挖掘潜力不大
国内恢复财险业务后，大多数保险公司的经营模式比较滞后，习惯于旧时的依靠公司外勤拓展业务，销售方式则以兼业等简单的形式。缺乏系统完善的营销体系。天河支公司也基本属于此情况，对传统的营销渠道依赖性过强，而且一直保持这样的模式，没有去寻求新的变化；在业务恢复前期，这种方式曾经在企业的发展中发挥过及其重要的作用，推动了生产的发展。在竞争激烈的财产保险市场发展迅速的今天，这种方式已不再适应时代经济发展的需要，财产保险公司的业务拓展需要寻找新的拓展途径，以提高公众财产保险意识及财产保险商品的销售量。
（三）服务机制有待进一步细化和提升
长期以来，公司对财产保险服务已经是习惯性忽视，而主要的精力放在销售保险产品和理赔服务方面，导致保险公司日常基本性的服务丧失，也显示了服务机构及相关制度建设具有一定的滞后性。近年来，虽然公司推行”三个中心”的全方位发展建设，增添了许多技术设施和人力资源，并且开通全天市民服务专线，开发出一些延伸服务项目，受到了社会的广泛好评。可总体而言，公司的服务体系的建设与服务品质的提升等，仍与国外财产保险客户及不断增长的社会需求差之甚远。在员工中还没有普及”一切为了顾客的满意”的敬业精神，使良好的服务理念贯穿于公司服务活动的全过程，函待落实。
（四）创新能力不够，对市场变化反应速度不快，服务水平不高
由于较低的人员素质和保守落后的观念，一直制约着支公司长期以来的发展。公司虽然具有一定严格的规范制度，公司上下能够严格部署开展相应的工作，也曾经取得了一定成效。可是内部人员并没有发挥主动性，以积极的市场参与者的身份，去思考公司的部署与区域内市场的结合，既能够实现公司经济增长，满足自身的利益需要，又能体现出支公司自身优势，促进创新，能够迅速地做出对市场的变化的反应。所以，传统的固定化的经营模式，直接导致支公司而没有主动挖掘客户需求，而且营销人员思维长期处于局限之中，往往是被动的为客户提供服务、提品，服务水平离满足客户深层次需求有较大的距离。
三、太平洋保险公司营销策略的制定及实施
（一）差异化的市场定位
公司应采取的差异化策略，市场需求必须放在首位。具体是指应该通过包括险种差异、服务差异、人员差异、形象差异等。公司不单单是依靠内部的的优势，如：众多业务员的广泛的人脉资源，尤为重要的是以符合市场规律的方法 ，以先进的营销技术，良好的服务，在已发掘的客户群里，建立自己的相对竞争优势。。
当然，也并非意味支公司仅仅局限于重点客户的业务。对于区域内所有目标客户，差异化的市场定位也可以体现在针对不同的企业，采取不同的营销策略：例如，以讲信誉和提高服务质量赢得个人客户、民营企业；并进一步以良好的服务承诺及售后服务，拓宽国有企业市场：以提供便利的投保服务及优质的服务进一步开拓集体企业；以加强沟通，招聘与政府关系良好的业务人员，维护和开拓政府部门业务。
（二）以客户为导向的营销策略及实施
以顾客为导向的组合营销策略，就是根据4Ps营销理论与4Cs理论的结合，支公司应该以客户为重心，强调与客户的沟通，把4Ps因素，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、促销（Promotion组合起来，制定营销策略，满足不同客户群的需要。
支公司采取的组合营销策略应该充分发挥优势，抓住有利的市场机遇，但是也应该克服天河支公司的不足。具体讲，支公司差异化的市场定位策略应该是以个人、民营企业等为重点客户群，重点满足他们对公司产品、服务的需求，同时也开发政府部门客户。对于差异化的市场和客户群，应采取不同的组合营销策略，以实现产品的销售。
渠道（ Place ）、促销（Promotion ）是公司的重点工作方式。为适应激烈的市场竞争，太平洋保险公司营需要加大自身的发展，首先须做好宣传，然后建设营销渠道。市场上不断有新的营销渠道出现，所以公司必须采用多样化的营销方式，以获取不同的效果。而这就要求公司的管理层必须保持对当前市场的足够的意识，实现多种销售方式并存的销售渠道，以最大程度突破目前销售的单一模式。在销售产品的同时，公司要保证加强服务的质量，为客户提供合理周到的售后服务， 这也有利于提高保险公司的核心竞争力。同时，服务质量的提高和不断创新可以增加公司的美誉度，为公司拓展新的产品品种提供良好的基础。
（三）对于太平洋公司实施客户建设的建议――建立有特色的服务机制
要根据太平洋公司的网点分布广泛，拥有大量的客户群、不断增长的信誉度等现状和发展方向，借助便利的信息技术，首先做好客户关系的整体规划。是建立特色服务机制的前提是拥有良好的客户关系基础。全面实施客户关系管理及相应的业务关系重组、业务调整，规范提升信息技术等进行全面规划，把太平洋公司本身独特的竞争优势转化为健全的服务优势，培养”人有我优，人忧我新，人新我全”的公司主要竞争能力，这就是特色服务机制，致力于做到”客户至上，效率第一”。
其次要工作人员深入市场调查，以明白不同客户的切身需求，用信息技术收集存储客户信息。可以把客户信息细致分类管理，建立的客户电子信息存储库，，为不同客户群的进一步挖掘
做好成分的实施基础。公司还要加强自身的创利能力，从客户的需求出发，制定公司今后各种险种的研发、相应的营销和特色服务的策略，以确保客户满意度。一方面可充分利用公司在自身规模、推广品牌，通讯设施等领域的硬件优势，加强与有关单位的合作，全面整合服务资源，并进行优化管理，大力发展特色服务机制。例如：整合汽车生产商、4S店的服务资源，增加紧急救援服务，发展形式多样的VIP会员服务等；另一方面，不断了解客户需求价值的增长变化，保持定期与客户的双向沟通，如：电话、茶话交流会、会员日等多种形式，与客户建立连续沟通关系。在维系老客户的同时，着力发展识别新客户、细分消费市场和开发特色产品等战略项目，赢得公司的长久发展。
再次，选择优秀的客户经理，加强管理。对于公司众多的人才，择优选拔，建立一只高素质高能力的客户服务队伍，是维系与客户管理的重要桥梁。对于业务，采取市场细分原则，责任到每个负责人。并定期加强对员工的考核，坚持工作原则，惩罚分明，提高员工工作的积极性。
然后，调整公司传统的运营模式，加强各部门之间的互通交流。太平洋保险公司部门分类细致，但也会造成各部门之间的隔阂。因而，通过组织结构调整和部门优化，剔除对客户无价值的流程，打造一个灵活多变的业务团队，才能确做到提升以提升客户满意度为首，提升企业的业务效率。
（四）加大技术投资，积极进行新产品开发
针对本地中小企业、个人客户群在经济发展中，不断涌现出来的新风险、新需求，太平洋保险公司在行业中各种优势均处领先地位，因而提出开发新产品的建议。一方面注重个人保险产品的开发。伴随国民经济的快速发展，相应的本地市场客户群在不断拓展，个人财富不断，因而在财产安全及个人社会责任的保障市场对保障财富的需求也在上升。如在不断普及的家庭财产保险市场份额，在保险制度健全的国家，其比例已超出80%，但在我们本地市场份额不足10%。太平洋保险公司可以借助先进的信息存储和处理系统，更有效地加强与客户的沟通和管理，管理人员可以花费大量的时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。加强对客户市场细分程度，做到”以市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展业务。太平洋公司还可以借助信息技术的支持，开发网络保险业务系统，方便客户办理业务，并吸引新的客户的加入。
二是大力改革，为满足客户不断增长的消费需求，企业着力推出特色保险产品，如增加各种职业责任保险和信用保证保险，更多地保障客户的利益。当今社会经济发展迅速，我国法律制度建设日益完善，广大民众的维权意识也日益高涨，社会上各种维权成功的案例已层出不穷。而个人信用消费制度广泛施行以来，使大量企业、个人或集体都承担着各种责任和信用保险的风险性提高。而我国现存保险市场仍不够健全，比较缺乏相关的职业责任和信用保险产品，这些险种在我国市场，存在着很大的发展空间。
四、总结
目前，我国正向市场经济体制迈进，发展市场经济就要求各行业注重以市场营销理论为指导进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，离不开市场营销管理。营销策略在我国的运用处于初级阶段，随着市场经济的建立和发展，以”生产”、”产品”为中心的营销思想，难以适应变化复杂的外部环境。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略十分必要。因此，研究营销策略，对加快财产保险业务发展，深化管理体制创新，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。
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关键词关系营销中国寿险
关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。其中一个解释如下：20世纪80年代的交易营销重点在于个人销售;90年代的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上。
在人寿保险领域，由于保险服务的特殊性，使得关系营销策略在寿险营销中的作用越来越重要，但在我国寿险领域内，关系营销却没有得到足够的重视。为促进我国寿险业务的发展，要双管齐下，在当前的交易营销策略下，还要实施关系营销策略。
1关系营销的理论概况
关系营销的基础在于卖方应从长远的观点来看待顾客关系以确保能保留已有的顾客。实际上一些理论家对营销学领域只注重吸引新顾客而非保持旧顾客感到十分惊奇，而实际上，保持原有顾客远比吸引新顾客来得容易。根据美国信用卡行业统计表明：当顾客保留率提高5%，公司利润就会提高60%。
理论界对关系营销的认识可分为以下几种：保持顾客；锁住顾客；承诺与信任理论；关系、网络与互动理论；数据库营销。
主张关系营销是保持顾客的代表人物是Berry，他认为营销的目的不仅要争取更多的新顾客，还要保持原有的顾客，因为保持一个顾客比争取一个新顾客容易得多，且花费的成本也较少。
主张关系营销是锁住顾客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他们认为买卖双方可以由结构纽带和社会纽带联系起来。由结构纽带联系起来的买者在前期关系结束后不能与卖者结束关系；社会纽带是指由个人之间的关系连接起来的买卖关系。关系营销通过建立和加强这两种关系形成出走障碍，把顾客锁住。
主张关系营销是承诺与信任理论的代表人物有Morgan和Hunt。他们强调了关系交换与非连续交换的区别。非连续交换以实物交换为基础，且时间较短，而关系交换以无形的东西为交换基础，且时间长，反映了一个持续的过程。
主张关系营销是关系、网络与互动理论的代表人物有Gummesson，他认为关系是两个或两个以上人的联系，网络是关系的集合，互动是人们在关系和网络中的相互影响。有效的关系营销就是以“关系、网络与互动”促成各种关系的协调发展。
主张关系营销是数据库营销的代表人物有Colpulsky和Wolf，他们认为营销者与顾客发展关系的动力总是存在的，但是只有获得发展关系所需资料及资料成本较低时，发展与顾客的关系才是划算的。随着科技的日益发达，对有关数据的掌握变得比以前更为容易，对数据的管理也变得更为有效。因此，关系营销就是利用数据库去保持顾客，发展与他们的关系。
关系营销的好处正由于以下4个因素受到重视：服务营销的逐步成熟、关系营销所提供的潜在利益、顾客利益和技术进步。服务营销逐步成熟的重要性在于服务产品的无形性使得那些寻求产品差异化的企业把重点放在关系这个话题上。
2在人寿保险领域，关系营销的实施显得尤为重要
（1）寿险产品的无形性以及顾客在购买这些无形产品时所面临的风险使得服务的持续性显得非常重要。我们来研究一下“服务相遇”。这个用语用于寿险公司与保户间在购买保险时以及售后服务时的互动。“服务相遇”发生在一个顾客与寿险公司代表直接接触进行双向交流时。因此对这种“相遇”的管理,对于寿险公司的产品传递而言十分之重要。当买卖双方的互动随着时间增长时，由互动变成交易关系的可能性也进一步提高，这就隐含着相遇双方的信任和承诺的程度。如果没有这些因素，相遇并不会演变成关系,而这个会导致我们研究寿险的销售机制。它是以个人销售为特征的。大多数的顾客仍要依靠那些有着保险产品相关专业知识的保险公司职员来作出其购买决定，人寿保险是一种无形产品，在个人销售过程中销售人员要解释这种产品的好处及特征，顾客与保险公司之间的直接接触在营销机会中显得尤为重要。
（2）寿险产品多为长期契约，保户与保险公司的关系是长期的。传统的交易营销仅注重于交易时的短期关系，与寿险契约的长期性不相符。关系营销正是把重点放在建立和保持与保户的长期关系上，与寿险契约的长期性相适应，因此发展寿险业的关系营销是符合保险公司和保户利益的。
（3）根据英国两学者对英国15个规模较大的人寿保险公司（其雇用的销售人员多于1000人）中的5个公司进行调查，所抽取的5个公司是根据其市场份额大小来划分的。根据调查发现，许多寿险公司的销售人员更乐于发掘新顾客而不是为原有的顾客服务，而在原来顾客群体不稳的情况下去发掘新顾客的意义会大打折扣。因此，在寿险领域中采用关系营销策略，稳定原有顾客群体，再去积极发掘新顾客才是寿险公司的正确发展之道。
（4）保险产品的特殊性还在于保险合同的签定仅是保险活动的开始而非结束。保险功能体现在保险赔偿或给付，这些都是发生在契约成立之后的。传统的营销仅重视产品的出售，对售后服务没有给予足够重视。保户对保险公司的满意度和忠诚度最终还是取决于保险赔偿或给付，即保险公司所提供的售后服务，如保险合同履行是否迅速、是否按合同约定赔付等。因此，与保户建立长期的关系，对提高保户的忠诚度进而促进寿险业的发展有着重要作用。
3我国寿险营销的现状
我国寿险公司目前采纳的传统的“4P”（产品、定价、渠道和促销）模式,属于交易营销，注重于如何开发新险种，把保险产品推销出去，不注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系，如何使两者关系发展成保户对公司的信任与依赖的关系；如何最大限度地减少保户对公司的投诉；如何提高保户对公司的满意度和忠诚度。这一连串的问题都非传统“4P”模式所能解决的。而这个正是关系营销所要做的事。当前我国的寿险营销主要是依靠保险人制度，许多寿险公司都雇用了不少人，但存在的问题却不少：人服务意识淡薄，趋利意识强化导致其只重业务，不重本身技能，无法提高保险服务水平。而保险公司也只重业绩不重服务，对其人的管理不到位。殊不知，提升服务水平、维持与保户的良好合作关系才是寿险公司生存的大计。由于不注重服务，顾客与公司间的关系仅限于买卖关系，不少顾客缺乏对公司的满意度和忠诚度，不仅会造成顾客对公司的不信任，还会造成原有保户退保及社会信誉度降低，从而减少潜在的顾客。最终阻碍寿险业的发展。
此外，我国寿险业传统的交易营销忽略了技术在寿险营销中的重要作用。
4我国寿险业应如何采纳和推进关系营销策略
4.1保险公司本身
（1）向关系营销经理提供有关顾客的信息和数据，让其尽可能了解保户的需要及当时的环境。
（2）要考虑关系定价问题。保险公司要充分认识到，要成功地与保户建立友好的关系，公司的信誉和所提品的高价值性都是必不可少的，保户倾向于了解公司、相信公司，而且他们与公司的接触会加强这种了解。对一些产品和服务进行关系定价，鼓励保户购买更多本公司的产品，加深其与公司间的关系。
（3）保险公司应重视如何使保户感到其价值的所在。这主要有进行保险公司与保户间的经常往来；经常性的保户服务反馈；实施忠诚度计划，在原有保户群中提高保险产品的渗透力。如5年忠诚管理计划或3年忠诚管理计划，这种计划的基本原理在于公司与保户的整个关系都是有价值的。
4.2保险公司职员方面
保险公司职员对关系营销策略的实施十分重要。公司职员不应赞成“硬销”的策略，他们应能倾听保户的心声，即使保户对公司整体印象不好时，也能对公司职员有个良好关系，通过这个层面的接触可以为公司的改进出谋献策。
保险公司销售队伍的角色不但要反映在关系发展过程中，同时也要反映在销售培训当中。招收新成员及培训计划要进行修正以确保那些以保户为行动导向的个人能得到报酬或奖励。薪金结构也需进行调整，以奖励那些与保户接触较频繁的职员，从而表明留住保户与向保户推销同样重要。要把公司职员从交易为导向变为以保户为导向。
4.3技术方面
保户信息是公司的重要资源，保户数据的收集、管理和分析是寿险公司发展的基石。随着科技的进步，寿险公司可通过直接接触、电话、电邮等方法获取保户的相关信息，并利用电脑对这些信息进行有效管理，现在不少公司开发运用了客户关系管理系统，就是关系营销的一个有力证明。当然，获得和管理这些信息不在于信息本身，而在于如何运用这些信息去发展公司与保户间的长期关系。寿险公司的客户信息主要包括了与保单相关的信息，还包括了保户本身的一些信息，如其对保险产品的购买习惯，对某种保险产品的偏爱程度，其健康状况、既往病史及受益人的情况等。这些信息可以让保险公司了解客户对保险产品的态度及信仰，了解每个保户的潜在生命周期价值，了解保户特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有过重大疾病等。通过对这些数据的了解,整合现有体系,提高保户服务水平，还可以通过对数据进行分析，开发出适合多数保户需要的新险种或新服务项目。通过这些发展与保户的友好关系，保险公司在分析客户数据时，会对有份量的保户加以重视，但这并不意味着公司可以忽略那些盈利能力较差的保户，因为这些人随时可能会成为盈利能力强的保户。
可见，传统的交易营销模式已远不能满足我国寿险业发展的需要，我们只有在传统模式基础上实施和推进关系营销策略，依靠以上三个方面的共同协调发展，使保险公司与保户建立稳固的关系，我国寿险业才能真正突飞猛进。
参考文献
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【摘要】从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题。
【关键词】财产保险 营销 管理
从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表观在：一是可供营销展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异，但由于新险种，新产品开发的相对滞后性，在一定程度上影响了产险营销工作的推进。二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强，有些险种保费太少，业务员展业成本大，营销员缺乏推销的积极性，在一定程度上成为营销的抑制因素。三是个人营销业务起步晚，各保险公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，即寿险业务中所说的“基本法”，难以对营销工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，使营销人员从业生涯缺乏规划，共同价值观难以建立，增员成活率低，成长缓慢，在很大程度上影响了营销队伍的定着率和战斗力，制约了业务的快速发展，五是由于系统内部和外部的手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致人队伍难以稳定，人员“卖单”和“跳槽”情况严重。六是推行产险个人营销，可能诱发各保险企业竟相压低保险费率，抬高手续费，加大经营成本，导致经营效益的下降。七是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成业务质量不高，影响企业的经济效益等等，上述问题的存在，在很大程度上会削弱产险个人营销积极功能，处理不善，极易造成工作上的被动。为此，必须采取有效措施，努力推进卓有成效的营销策略。
一、制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域
所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。
二、组建高素质的营销队伍
营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。
三、建立科学的激励机制
保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。
四、努力创新售后服务
能够把产品销售出去，仅仅是产险营销参与市场竞争的第一个层次的竞争，搞好售后服务不仅是决定企业是否能够从长远角度稳固占领市场的第二次竞争，也是保证健康经营的主要环节，只有服务做好了，才能够进一步培养客户忠诚度，从这个意义上说，产险营销不是纯粹为销售，而是跟进，承保、理赔、续保服务综合体。现代商战的胜利，不在于你占领了多少商场，而在于你占据了多少个消费者的心，因此，在产险营销过程中，必须不断创新服务方式，渗情于服务，化情于市场，用诚心与客户成为朋友。特别对一些保费金额较大的重客户，要甘于超值服务，真正成为业务上的伙伴，生活上的朋友，以此保证业务稳固。
关键词：市场营销；分行业教学与实践；就业能力
中图分类号：G424 文献标识码：B 文章编号：1006―3544(2011)01―0070―02
市场营销专业的人才培养目标是培养适应社会经济发展需求，掌握市场营销、市场策划、营销管理及售后服务等相关基础知识和专业技能，具有较强企业营销实际工作能力，能够从事市场营销业务与管理工作的应用性人才。目前我国每年市场营销专业及相关专业的毕业生在30万人以上，一方面就业难的问题已比较突出，另一方面却仍无法满足企业的实际需要。其主要原因是高校教育与企业的实际人才需求脱节，大量毕业生缺乏实践经验，不具备基本的技能，无法适应企业营销工作的需要。为解决这一矛盾，笔者认为，市场营销专业应采用以就业为导向的教学模式，实行分行业教学与实践，以培养适合企业营销需要的应用性人才。
一、市场营销专业分行业教学与实践的内涵
市场营销专业分行业教学与实践是指按不同行业就其专门的推销方案、技巧进行的教学和实践活动。国内较早的分行业教育见于清华大学MBA教育，早在2003年清华大学就专门开设了体育管理MBA、快速消费品行业MBA、医药行业MBA、房地产MBA、金融财务MBA等。复旦大学也有金融MBA、传媒MBA等类似做法。
分行业教学与实践的基本内涵是：在学习营销理论知识的基础上，学生根据自己的兴趣爱好和将来的就业方向，选择某一行业就其营销理论和技能进行深入学习研究和实践；将选择方向相同的同学组成学习小组，为其配备指导教师；教师指导学习小组结合相关行业代表性企业的实际情况，以强化行业营销技能训练为中心开展教学和实践活动。通过分行业教学与实践，使学生充分掌握该行业的市场状况和营销工作的实际技能，亲身参与实际营销工作，做到理论与实践真正结合，有效提高学生的营销实战能力。
二、市场营销专业实行分行业教学与实践的必要性
1 采用分行业教学模式有利于实现市场营销专业的人才培养目标。市场营销是一门实践性很强的课程，仅掌握理论知识而离开了“真枪实弹”的环境，培养学生职业能力和实际动手能力的教学目的将很难达到。另外，各行业的营销工作虽有共性，但又有很大差别，如汽车营销与快速消费品营销所应采用的营销策略和方法是不同的。因此，市场营销专业的学生要在系统掌握本专业知识的基础上，对某一个(或两个)行业分小组共同进行深入研究并在毕业前就使其具有一定从事相关行业营销工作的经验，必然会大大提高毕业生对工作的适应能力。
2 实行分行业教学与实践模式能有效提高毕业生的职业能力。学生就业时第一步踏进去的行业对其一生的职业生涯会产生重要影响。优秀的市场营销人员需要具备细微观察、积极聆听、有效口头沟通能力，以及自制能力、时间管理能力；要能够敏感察觉他人需要、体谅他人感受，愿意并能够很好地与他人互动，进行团队合作等。优秀的专业能力是现在大部分市场营销专业毕业生欠缺的，也是企业招聘市场营销人才时最关注的方面。据调查，市场营销专业毕业生应聘到企业的营销部门王作后，首先培训的内容就是产品或行业的专业知识和相关的专业能力。很多企业反映，现在的市场营销专业毕业生，如果没有经过上面两项内容的培训，几乎是无法为企业开展营销工作的。而分行业设置营销课程，是解决上述问题的最有效的方法，它能够有针对性地学习专业知识，有效提高学生的专业能力，是以就业为导向的教学模式的基础。
三、分行业教学与实践教学模式的具体实施
(一)分行业学习研究的内容
1 本行业的基本情况。包括：本行业的营销理论；本行业背景，如历史、现状、问题、趋势，特别是对本行业的发展趋势做出较为系统全面的判断和了解。行业背景是一个从业人员必需了解的内容。
2 本行业主要品牌企业。要调查了解本行业主要品牌企业至少10个，这是研究的主要框架内容。对于快速消费品、电子、汽车等行业，研究的主要品牌企业可能需要在20个以上。要把这些企业作为经典案例，深入解剖其发展历史、成长阶段、主要营销策略等，以从中学习企业快速成长或稳健发展的经验和思路。
3 本行业主流产品营销思路、推销技巧。这是学习研究的重点内容。结合市场营销中营销渠道、营销策划、推销实务等课程与本行业有代表性的企业实践相结合，深入研究其主流产品市场营销的方法和策略，以切实提高学生对本行业产品营销的实战水平。
4 本行业主要品牌企业的主要营销人员及工作特点。作为一名优秀的营销人员，要了解“圈子”，熟知主要品牌企业的营销队伍无疑对就业有很大帮助。
5 本行业某个具体产品的推销方案。学生在教师指导下，与企业相结合，具体制定某产品的营销策略并参预实施，对学生是很好的锻炼和提高。
6 各行业小组与相关企业对接，从行业研究到企业研究到产品营销推广，全程参预。例如，保险行业小组的市场营销课程，应包括保险行业营销的专业知识，如：财产保险原理与实务、人身保险原理与实务、保险中介理论与实务等。还应包括保险行业营销的专业能力培训课程，如：专业保险推销流程、保险促成技巧、客户开拓技巧、自我突破。还要了解国际保险营销业的产生、发展过程，我国保险业的产品，如平安、人寿等主要公司的主流产品等等。
(二)分行业教学与实践的过程管理
1 各同学根据自己选择的行业结成研究小组，每小组人数在5～10人之间。每组人数不宜太多，如超过10人可分为两组，以保证学习效果。
2 各小组选定组长与副组长，可定期轮换，以提高学生的责任感。
3 各小组自行制定本学期的研究计划，包括个人研究、小组讨论和与企业对接，教师全程指导、监督。
4 每两周至少开一次会，进行讨论和总结，学期末进行总结和研究成果展，并评定成绩。
四、结语
市场营销专业实行分行业教学与实践模式还处在探索阶段，在具体的实践过程中要充分考虑各高校课程的教学目标、学校的自身资源条件、当地人才市场的需求规律、学生的实际情况等多方面的要素，科学合理的设计内容、方法和模式，才能保证的效果和质量。
参考文献：
【关键词】保险产品；促销；创新
随着加入WTO过度期的结束，我国保险市场的进一步开放，中国保险业机遇与挑战并存。市场竞争日趋激烈，传统的保险促销模式受到了严峻挑战，如何适应激烈的市场竞争，保持国内保险业持续、稳定、健康发展，转变营销模式、调整营销策略，是目前国内保险业发展的当务之急。
在现代市场经济中，要进行卓成有效的市场营销活动，企业不仅需要开发优质的产品、制定合理的价格、建立高效率的分销网络渠道，还必须制定行之有效的促销策略。而促销的本质就在于沟通。即通过各种促销活动，与顾客进行沟通。使其对企业及产品产生兴趣，进而产生购买行为。一般常用的促销工具主要有人员推销、广告、公共关系和营业推广等。
由于保险产品具有无形性、非渴求性，以及保险需求的滞后性和保险消费的隐形性等多项特点，使得促销对保险产品的销售显得尤为重要。而各保险公司的营销活动，大多依赖传统的人员推销方式，主要依靠“人海战术”来提升保费，存在品牌意识缺乏、销售手段落后等诸多问题。
一、我国保险产品促销的主要形式
目前我国保险产品促销中，最主要的促销工具是人员推销、其次是广告和营业推广，而公共关系则使用较少。人员推销是我国保险促销最重要的方式之一，也保费的主要来源。根据中国保监委公布的数据显示，2009年我国保费收入为1.113万亿元，通过渠道获得的保费占比82.26%，并有一半以上的保户是通过保险人购买保险的。广告近年来逐渐被各家保险公司青晾，中国人寿、平安保险、太平人寿、新华人寿等各保险公司纷纷在央视媒体等投入重金，黄金时段的各种保险广告应接不暇，姚明、刘翔、葛优、李娜等体育名人、影视名星纷纷成为其形象代言人。
营业推广在终端促锖中效果最为明显，也受到众多保险公司的关注。常见的有教育储蓄险种和重大疾病保险中的保费豁免功能等。但由于保险产品的特殊性，打折、赠送、抽奖等针对消费者等直接促销工具使用范围有限，但以游戏、赞助、联合促销等提升企业形象、扩大企业知名度的促销工具使用甚少。
公共关系目前在我国保险行业中使用程度相对较低。除了中保财险在2008年北京奥运会中进行了公司形象展示，以及中国人寿赞助“中国人寿”杯我最喜欢的春晚节目、阳光保险赞助“我要上春晚”等大型文娱活动外，参与各种大型社会活动及文体事件中的保险公司甚少。可见。我国保险产品促销方式比较单一、落后。究其原因，其营销活动缺乏计划性、系统性、创新性等，尤其是在创新性方面，表现最为明显。
二、保险产品促销存在的问题及分析
（一）过度依赖人员促销，负面影响大
一方面，与现行的保险营销员“制”有关。我国保险营销员管理主要采用“制”，这个制度本身就存在很多诟病，导致营销员存活率很低。有的营销员为追逐业绩或面临生存压力等原因，道德风险事件时有发生，表现为客户投诉多、退保率上升和续保率下降等，在社会上的造成非常严重的负面影响。从操作过程来看，一些营销员由于缺少保险及相关知识，或缺乏职业道德，出现了误导陈述、恶意招揽、保费回扣等违规现象，甚至还出现了个别保险人携款私逃的现象。而且由于保险环节和其余环节的脱离，使得很多保险人售前殷勤，大搞黏性推销，售后服务冷淡。另一方面。与对保险营销员的促销力度有关。各保险公司为完成保费任务，大多采用物质利益激励营销员方式。长此以往，持续的奖励措施换来的是营销员的利益至上原则和精神麻木，表现为公司的奖励力度越大，营销员则进单越多。反之，公司的奖励力度小，就少进单或不进单。而且，营销员逐渐熟悉公司营销节奏，懂得在最佳时机获得最大化利益。长期激励的最大负作用就是越来越难以调动营销员的工作激情，只有不断加大激励力度，导致经营成本也越来越高。
（二）缺乏品牌意识，不注重塑造企业形象和营造企业文化
目前，我国大多保险公司品牌意识非常淡薄，还没有形成一套系统的企业文化和经营理念等，目光还停留在提高市场占有率、扩大业务规模上，而忽视了企业形象的塑造和企业文化的建立。其结果是除少数公司外，其余的都或多或少存在经营短视行为，而忽视了对长期利益和长期发展的考虑。例如，平安保险公司在2008金融危机中遭受重创，公司利益、客户利益均受影响，究其原因，公司急功近利发展思想与企业文化的缺失有着直接联系。
（三）公共关系应用程度较低
公共关系是企业树立良好形象。与外界积极沟通，创造良好的市场营销环境的重要策略。由于我国保险产品的费率标准由国家统一规定，所以产品价格、保障内容等差别不大。在产品相似的前提下，有90%以上的客户会首选企业形象好，口碑好的保险公司。而在一些大的活动及文体事件中，很难看到保险公司的身影，难以在公众心中树立“高大”、“可信”的形象。
（四）各种组合促销策略没有充分运用
所谓的组合促销策略，就是将人员推销、广告、公共关系和营业推广等四种主要促销工具，根据企业产品特性及营销策略进行最佳组合并加以运用，发挥其最效用最大化。而我国保险公司在这方面表现为管理经营方式粗犷，营销水平层次低，只是过分注重某一种促销方式的运用，例如人员推销或广告。
三、保险产品促销创新的几点思路
（一）强调品牌意识，注重品牌及企业文化建设
保险营销中的品牌战略核心就是树立企业形象，现代经济已由产品竞争时期进入品牌竞争阶段。一个有公众影响力的品牌可以分的愈来愈多的市场份额，而只看重眼前利益的企业的生存空间会愈来愈窄，强化国内保险公司品牌意识势在必行。品牌建设对外离不开公关、广告和社会公益活动。
一方面，保险公司可以运用公司的名牌形象成为该产品的市场相对垄断者，对新进入竞争者形成障碍，降低其进入的可能性，从而形成垄断获得更多的垄断利润；另一方面，名牌保险公司能够获取较高的市场占有率和更多的发展机遇。可见，强化名牌意识，注重企业品牌及企业文化方面的建设是保险公司可持久有效实施的促销策略。保险公司还可利用公司的品牌效应，开发品牌产品，从而提高市场占有率。例如，中国人寿的重大疾病保险，基本上都是以“康”宇开头的，康宁、康恒、康宏等；分红险基本上是以“鸿”字开头的，如鸿寿、鸿盛、鸿泰等。
（二）加大保险知识宣传及公共关系力度
近年来，尽管各保险公司加大了保险知识的传播与普及力度，但是公众对保险知识的了解远远不够。而新闻宣传具有成本低、可信度高等特点，可做为保险营销创新工具。但并不是所有的产品都可以通过新闻来宣传，关键在于找准切入点。例如，近来年发生的“11.15”特大火灾事件、“7.23”动车追尾事件等，许多保险公司就通过新闻、报纸、杂志等工具就保险理赔、意外风险防范等进行大力宣传，既为政府排忧解难，又增强了人们的保险意识。应该说，每一次重大灾害的赔付，就是一次产品推广的机会，只要找准切入点和结合点，精心策划，就一定能够起到事半功倍的促销效果。
（三）促销的重心应逐步从人向客户倾斜
过去，寿险公司的促销费用大多用于人促销，意在激励人提高销售业绩，而花在消费者身上的促销费用相对较少。因此，各保险公司应将促销重心逐步向客户倾斜，即加大对客户的促销力度，从而吸引客户购买保险产品。例如，增加保险的服务功能，诸如免费体检、联谊活动、亲子教育、保险养老院、驻院客户代表探视、全球SOS紧急求助、保费豁免、商户消费卡等，由保险公司整合相关资源为客户提供多层次、便利的各项服务。在这一点上，中英人寿表现相对较好。很多客户坦言，购买中国人寿的产品，首先看中的就是该公司提供附加值服务。
（四）重组促销工具，确定最佳促销组合，发挥集合效应
所谓的促销组合，就是保险公司根据促销的需要，将人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销方式，进行组合搭配使用。应该说，不同的险种或同一险种在不同的时间应有所侧重，并相互配合。相对而言，条款简单的寿险产品可以广告为主，配以人员推销；条款复杂的寿险产品和财产险产品以及团险产品应以人员推销为主，配以广告宣传。但不管是何种保险产品，都要主要考虑购买者特点、险种特点及市场生命周期等因素选择促销形式及组合，而且适时运用公共关系、营业推广等促销工具。
总之，随着市场上，中、外资保险公司的数量不断增加，保险市场的竞争会日益激烈，保险产品除了在险种、费率、渠道等方面要不断寻求差异化竞争策略，不断进行创新外，还要在产品促销方面不断采用新的促销手段，重新促销手段组合，才能更好的发挥其市场营销职能。
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【关键词】营销现状;商业银行;营销策略
一、我国商业银行营销现状
银行营销是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
我国在商业银行营销方面还比较落后,尽管目前受到全球金融危机的影响,但西方发达国家商业银行在营销谋略方面仍在我国之上,我国商业银行营销还停留在比较基础的层次,我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段运用等方面总体上与国外先进银行尚存在着较大差距,还不能适应新时期商业银行营销的要求,这就需要我们切实转变观念,加快自身改革和发展,充分利用先进的市场营销策略来指导工作。
二、商业银行营销的重要性
银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用,而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险,对提高银行利润率水平发挥着重要作用。
例如,当银行通过营销手段吸引到优质客户时,优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度,从而降低了银行经营性风险,提高了资金流动性水平。又比如,银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后,银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户),同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度,在发生金融危机或突发事件时,银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。
三、新时期我国商业银行营销策略
在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下,我国商业银行营销的具体策略有:
(一)构建好客户导向策略
市场竞争打破了金融业的垄断地位,目前商业银行业务的发展, 其最根本的源泉来自客户, 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”, 把“以客户为中心”作为核心战略, 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上, 加强对员工营销理念的培训力度, 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识, 孕育出以客户服务为中心的文化, 商业银行才有可能保持观念和意识领先, 发挥出超越竞争对手的能力, 奠定长期发展的基础。
观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。 我国商业银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力, 而要具备这方面的能力, 就要认清客户状况及自身优势,明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定, 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为,要培养识别、分析客户的能力, 应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。
(二)全方位实施3R营销策略
3R营销策略是银行营销的重点与关键,包括客户维持(Retention)、多重销售(Related Selling)和客户介绍(Referral Retention)三个方面。
1.客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省银行成本,提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群。
2.多重销售。即向同一客户销售多种商品。据日本
BOOZ・ALLEN&HAMILTONH咨询公司调研,同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系(见表1)。多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。
3.客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。
银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业,顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传,可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。
(三)做好银行产品的创新策略
大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地,吸引客户来银行办理各项业务,提高银行利润率。在发达国家,银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新,由于大量金融产品的出现,很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如,花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务,还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目,无论是企业还是个人,都可以根据具体需要选择适宜的业务,这样就给客户以极大的选择和吸引空间。
从某种意义上来讲,银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部,铺设产品创新平台,根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应,包装、改良、研发、推介、创新产品, 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务, 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。
(四)运作好品牌营销策略
我国商业银行对品牌作用的认识在不断加深,品牌营销也慢慢出现,但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成,银行间的竞争日益加剧,品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下,如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为银行赢得更为广阔的市场和生存空间, 避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面,已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时,国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。
差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提,良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益,因为在营销过程中,保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的,所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明,在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中,其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿,并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销,建立以顾客为导向的长期市场营销观念,维持品牌形象的同一性和稳定性,维持和提高顾客的忠诚度。
(五)开展差异化的市场定位策略
市场定位是银行设计自身及其产品的形象,并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立商业银行及其金融服务的市场特色,使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异,便于挑选对他们最为适合的银行;同时,准确的市场定位也是商业银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户,甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下,要取得营销成功,推行差异化市场定位至关重要。
进行市场定位首先要对市场进行细分,根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场,而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后,银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。商业银行进行市场定位的方式方法很多,包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。从我国商业银行的发展来看,特别要注重以下两个层次的定位:一是立足于核心能力进行的发展定位,市场定位的实质是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程,所以商业银行在今后的发展过程中可从各自不同的核心竞争力出发,分别选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定
位;二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位,赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。
(六)大力开展服务营销策略
商业银行是属于服务类的第三企业,因此服务营销是商业银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销,首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想,针对客户的需要,不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次,银行应重视客户对银行服务营销的评价,并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时,商业银行还需建立和实施面向市场的客户经理制,培养一支出类拔萃的客户经理队伍,简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。一种新产品的推出,需要有前期的营销策划,需要有全面的促销宣传战略,需要整合和综合利用各种有效的宣传方式,需要有科学的媒体组合计划,需要有良好的宣传定位,需要有效地确定宣传的主题、信息内容、信息的结构和信息的形式等。对于中国的银行来说,创新固然重要,但更重要的似乎先应学会营销的基础工作――促销宣传。各商业银行要加强统一品牌管理力度,明确统一的营销理念和企业形象定位,进一步规范企业的经营理念、行为规范和物质形象,提升银行的品牌价值,增强客户的认同感。在产品宣传营销上,要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段,善于创新,出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道,善于选择恰当的时间,使促销工具得以最大限度的发挥能量。
目前,在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中,我国商业银行的营销工作需要继续努力,尤其应在客户导向、3R营销、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作,这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。
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随着时代的进步、金融体制的不断革新，当前我国商业银行的中间业务已取得了较好的发展，和负债业务以及资产业务相同，中间业务已成为了推进商业银行发展的一大核心关键。所以，对于商业银行来说，将中间业务的发展作为重点是大势所趋。本文结合实际情况对中间业务中现存的问题进行了分析，并深入研究了中间业务的发展模式，进一步提出了可使商业银行中间业务得到稳步高效发展的相关措施。
【关键词】
商业银行；中间业务；发展现状；措施
随着时代的进步在加速、金融体制在不断完善和革新，当前我国商业银行的中间业务已取得了较好的发展态势，已经能和负债业务以及资产业务相媲美的了，中间业务的日益完善已成为了推进我国商业银行快速发展的关键因素。
1 商业银行中间业务的发展现状
随着我国金融体制的不断革新，我国经济有了飞速发展，而中间业务的发展工作也得到了各大商业银行的高度重视。近年来，为了在激烈的竞争中取得优势地位，继而获得更好的发展前景，我国商业银行将中间业务的发展工作作为了银行发展的重点。另外，保险市场以及资本市场的不断发展使得我国各大企业以及人民群众的理财意识有了显著提高，各大金融机构也在不断完善和发展。这样一来，商业银行的资金运用方法以及资金来源渠道就受到了严重威胁，其存贷款业务利差也随之得到了降低。因此，为了拓展业务范围，继而取得更好的发展，我国商业银行就需加大力度发展中间业务。[1]
2 商业银行中间业务在发展上现存的问题
2.1 经济环境方面的问题
当前，我国经济环境还有待完善，银行商业化的发展时间也较短。多年前，当我国只有工、农、建、中这四大银行时，依据国家所出台的政策进行资金方面的资助就是银行业的主要职能，可以说在行业之间几乎不存在竞争。另外，受计划经济体制的影 响，客户并没有对一些中间业务比方说信用评估、证券咨询以及委托等提出需求，在这样的情况下，中间业务无法得到较好的发展。与此同时，我国银行业并未与国外银行业进行紧密，因此，信息的缺失以及交流的不足也是阻碍我国商业银行中间业务稳步发展的一大因素。
2.2 管理经营机制的不完善
当前，我国商业银行的经营机制以及管理模式都不具高度的科学性，中间业务也缺失合理可靠的管理机制。另外，对于中间业务的相关概念，一些商业银行并没有进行深入掌握，虽说对逐级监管的方法进行了运用，但其所推行的考核制度以及考核方式仍旧不够完善，而这也给中间业务的顺利发展造成了不利影响。与此同时，不完善的管理机制还造成了问题的出现，即企业和银行经理利用中间业务进行弄虚作假，给中间业务的稳步发展带来了严重影响。
2.3 法律规章方面的问题
随着时代的发展，在资产业务以及负债业务之后，中间业务已成为了推动商业银行发展的又一核心支柱，而这和科学合理的法律规章是分不开的。在西方许多国家，《银行法》、《信托法》、《投资基金法》、《证券交易法》、《股份公司法》、《投资公司法》、《期货法》等法律规章得到了出台，且都对中间业务进行了阐述和规定。在我国，针对商业银行的中间业务，科学合理的法律规章并没有得到合理完善，不仅如此，从金融运营安全这一层面出发，我国还对中间业务的发展进行了限制。比方说，《中华人民共和国证券法》提到：“证券业和银行业、信托业、保险业实行分业经营、分业管理，证券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。国家另有规定的除外。”对这一条例进行分析可发现，其中提到的业务都是西方商业银行的中间业务。针对中间业务的相关收费标准以及经营模式等问题，中国银监会以及中国人民银行并未进行明确。在2001年7月，《商业银行中间业务暂行规定》得到了出台，但其中也并未对商业银行的中间业务进行明确。可以说，不健全的法律规章会极大程度上阻碍我国银行业的稳步发展，这一问题主要由两方面构成，一是针对银行业，相关部门难以进行有效管理监督；二是银行不具备一定的行为依据。这样一来，各银行的中间业务就会出现混乱局面，最终也将影响我国银行业的发展与进步。[2]
3 推进我国商业银行中间业务发展的相关对策
3.1 由市场主导替代政府主导
一般而言，在政府的强制干涉以及指导下所进行的中间业务活动就称之为政府主导模式。在我国，银行商业化的时间很短暂，针对这一发展过程，政府进行了大量指导和控制。但倘若银行中间业务的发展完全为政府所控制，那么最后只会得到相反效果。总而言之，针对银行中间业务的发展，政府需做的则是对科学合理的规划进行制定和改善，并对计划的施行进行严格监督，让商业银行通过市场竞争改进业务、提升自己，最终使中间业务得到稳步发展。
3.2 促进银行业完成“混业”发展
虽然针对金融风险，运用分业监管以及分业经营可进行有效的预防与应对，但随着经济的发展以及金融市场的革新，这些机制也出现了许多问题，比方说股市有保险基金的进入。因此，随着竞争压力的增大以及信息化的深入，我国商业银行需积极对金融业混业经营这一模式进行施行。
首先，可积极对银保合作以及银证合作进行推行，并采取科学合理的措施拓展业务。比方说，可发展顾问咨询方面的业务、融资类业务以及发展基金托管业务等。倘若与保险业进行合作，商业银行就不能仅仅局限于争取存款以及代收保费等方面的业务，而应该从资金、技术以及业务等方面入手进行合作与发展。另外，银行针对保险公司的资产集中风险可与保险公司开展相关的合作，并对协定存款进行合理运用，和保险公司进行更深层次的合作。
其次，对于我国综合经营来说，最合适的选择就是金融控股公司模式。作为一类新型而具有创新性的制度，金融控股公司模式具有一定的科学性以及合理性，其依据资本融合这一模式巧妙地将证券公司、商业银行以及保险公司等联系在一起，使综合性、统一性的服务优势得到了形成。另外，此模式还依靠子公司顺利地完成了跨业经营，具有现代综合经营和传统分业经营两者的优点，因而也具备了较明显的优越性。
3.3 对科学合理的业务发展规划进行制定
对于中间业务的发展目标、发展模式以及所得效果来说，商业银行所制定出的发展规划是极其重要的。在对发展计划进行分析和制定时，商业银行需从自身的实际情况出发对新概念、新思想进行学习，将中间业务的发展作为其工作的关键和重点，使中间业务的发展具有时代性以及科学性。另外，我国各大商业银行在对发展规划进行制定时，需先对当地的经济发展情况进行分析，并结合自身的实际发展情况制定出科学合理的发展计划。与此同时，还需将中间业务的发展和传统业务的发展结合在一起，使业务发展具有创新性以及可操作性，让中间业务的发展带动传统业务的发展，并为中间业务提供发展基础。所以，我们需发展多方面的业务，比方说信息咨询业务、清理债务、信用卡业务、国际金融担保业务以及债权等业务等，并在中间业务里面合理运用到金融衍生工具，对其他的业务进行拓展。对相关实例进行深入分析可知，给我国商业银行参与国际竞争造成阻碍的有多方面的原因，但主要的原因就是银行担保缺失以及信息量的缺乏。对银行的业务范围进行拓展，一方面可使资产的流动性得到扩大，另一方面还可使中间业务更具科学性，最终提升运营的效率。[3]
3.4 对科学合理的市场营销策略进行制定
为了使产品和市场得到紧密连接，就需运用到科学合理的市场营销策略。企业核心竞争力的提升在很大程度上受市场营销策略的影响。当前，在我国各大商业银行里面，中间业务营销队伍建设以及中间业务宣传工作建设都是不够完善的。针对中间业务的营销层面，银行并未进行重点关注。比方说，在对太平洋卡进行宣传时，交通银行进行了策划和准备，并采取了上街宣传的方式。随着“全国通”以及“一卡通”得到大范围普及以后，交通银行所推行的太平洋卡得到了认可和接受。所以，我国各大商业银行需从自身的实际情况出发站在战略高度，制定出符合自身发展的市场营销策略。另外，还可以运用科学合理的措施使中间业务面向多方面，即市场。客户以及产品等等，最终使市场占有率得到拓展。最后，在中间业务的发展方面，银行还需对差别营销战略进行合理有效制定，使有序而合理的营销机构得到建立和完善，并将关系营销作为重点。
3.5 注重技术投入，对人才进行重点培养
在对中间业务拓展团队进行建设时，商业银行需要将人才培养工作以及技术开发工作作为重点部分。当前，中间业务的竞争主要由两方面构成，即人才的竞争以及技术装备的竞争。具体而言，可注重技术的研发与使用，采取科学合理的措施对资金清算系统以及电子化信息化网络进行建立完善。在对人才进行培养时，银行可开展培训活动使员工的职业技能以及综合素质得到大力提升，并建立出完善的激励机制，使员工工作的积极性得到调动。[4]
4 总结
综上所述，银行中间业务的发展不仅会给人民群众的生活带来影响，也会在一定程度上推进社会的稳定发展。当前，商业银行中间业务里仍旧存在诸多问题，因此我们就需从实际情况出发，从业务发展规划、人才培养、技术投入、营销策略等方面着手，采取科学合理的措施促进商业银行中间业务的发展以及进步。
【参考文献】
[1]邢亮.我国商业银行中间业务发展策略研究[J].山东财经大学，2012（05）
[2]陈峰.我国商业银行中间业务影响因素及发展策略研究[J].苏州大学，2012（04）
［关键词］日本企业 营销策略 中国企业 启示
一、引言
二次世界大战后，日本经济一直保持高速发展。从1956年到1973年，日本工业生产平均增长率达13.6%，国民生产总值从世界第六位升至仅次于美国的第二位，因此被很多学者认为是创造了经济发展使上的奇迹。不得不提的是，日本企业在这一时期的快速成长为日本经济的腾飞做出了重要贡献。日本企业在20世纪70、80年代迅速崛起，到1995年日本企业在世界500强企业中占149席，与世界第一超级大国——美国不相上下。即使在经历了10多年的经济衰退和2008年的全球金融危机之后，2010年日本企业在世界500强中仍然占71席，日本企业的国际竞争力仍然很强。很多国内外的专家学者研究日本企业的成功，主要研究其管理模式和企业文化，较少学者关注日本企业的在市场营销上的成功。一个企业的成功，不仅需要科学的管理模式、企业文化还需要行之有效的营销策略、成本控制及不断进取的企业精神等。因此，研究日本企业的成功经验不应只局限于管理模式和企业文化上。
随着我国经济社会的发展，企业的经营环境发生了较大改变，从以前的卖方市场转变成买方市场，消费者的消费诉求发生了变化，消费者更加追求商品的情感性、夸耀性和符号性，这对企业营销 策略提出了更高要求。同时，经过30年的飞速发展，中国企业已无法再继续依赖低成本优势和国外市场的强劲需求以实现增长，这给中国企业带来了史无前例的挑战。日本作为我们的邻国，我们在传统文化上有较多相似之处，日本企业在传统文化影响下的营销策略为其纵横全球提供了有力支撑。因此，本文研究日本企业的传统营销策略和新时期下的营销策略及对中国企业的启示具有一定的理论和现实意义。
二、日本企业的营销策略分析
1.东西方文化影响下的日本营销
日本企业的营销观念是本国传统思想文化和西方思想文化不断融合而逐步产生的。自明治维新以来，日本开始了向西方学习的步伐，使西方的先进思想与本国文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化体系。日本企业成功地将日本化了的中国儒家思想进行现代化的改造，取其“仁、义、和、诚、信”等调节企内部各部门和人员之间以及企业与客户之间的关系，与先进的西方技术结合，实现了经济的飞速发展。而日本企业的营销策略也是一贯遵循“仁、义、和、诚、信”这样的思想，以良好的信誉和服务质量赢得了顾客的认可。因此可以说日本企业的营销策略和技巧也是在以这样的思想作为基本准则的前提下实现成功营销的。
2.日本企业的传统市场营销策略
日本的传统市场营销策略主要是指日本企业在传统文化背景和传统的经济发展模式下成长、发展、壮大的过程中的市场营销策略，也是日本企业成功的最基本的必备条件。
（1）企业生存的支柱——用户第一。在日本企业中用户是“上帝”，企业不仅把用户视为“衣食父母”，而且把用户当做企业生存的根基。因而各企业都把为用户服务、为社会作贡献列为基本方针和社训之中。这种用户第一的策略在营销过程中也折射到企业的内部管理，确立了“下道工序是客户”的观念。丰田公司将销售满意度（SSI）和顾客满意度（CSI）作为丰田商品力的重要组成要素，通过市场调查有效了解用户对丰田公司的态度和评价结果，并且通过结果来寻求自身的改善和更新，以进一步提升商品力，满足用户的需求。
（2）企业制胜的关键——产品质量。产品质量是消费者对企业评判的最重要标准之一，企业要想征服消费者，无论你已经具备多么完善的营销系统，产品质量是永远不可能逃避的现实。正是如此，日本企业在营销过程中更多的是打质量牌。在日本企业中，大都实行“总体质技管理方法”，也就是企业质量管理不局限于生产过程，而是涉及产品的设计、试制、生产、销售、消费等各个环节。这样生产出的产品在市场竞争中才会立于不败之地。松下公司一再告诫员工“达到最好质量、公司才不会破产”，“百分之一的次品对于买者就是百分之百的次品”。
（3）企业拓展市场的利器——市场调查。市场调查作为营销策略制定和实施的重要基础一直备受日本企业的重视，它们非常注重收集信息，特别是在二战后日本商业及其驻外机构，在经济、技术等方面的信息收集工作上尤为活跃，他们将庞大的信息网络触角伸向世界的各个角落。对于它们来说，无论是自己企业的产品在市场上的销售情况还是竞争对手的产品在市场上所表现出来的各种信息，都是市场调查的内容；与此同时，他们还要寻找和挖掘潜在用户。丰田汽车的“适合所有人的钱包、所有的目的、所有人的汽车”这种完全生产线的产品策略，就是在充分考察汽车市场，深入了解汽车市场上的大众反应的基础上制定出来的。
（4）企业维持市场的法宝——服务营销。服务本身就是产品的重要组成部分。日本企业通过持续的服务创新，强化了产品的竞争特色，建立了差异化竞争优势，从而赢得了良好的声誉，也维持了在市场上的占有率。
①创新服务理念。日本企业首先根据产品的特点和服务要求，构建了独具特色的服务理念。广州本田公司提出了“三个喜悦”即“购买喜悦、销售喜悦、制造喜悦”的服务追求。东风日产乘用车公司提出了“钻石关怀、为您承诺”的服务口号。
②创新服务模式。同样是在汽车领域，广州本田公司将与国际接轨的“四位一体”服务模式导入中国市场，建立起以售后服务为中心的集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的特约销售服务网络。这一服务模式极大地提高了本田汽车的服务质量和水平，不仅深受中国市场用户的欢迎，也成为许多汽车制造商学习模仿的对象。
③创新服务活动。广州本田公司的三大售后服务品牌活动，即售后服务技术技能竞赛活动、售后服务双周活动、24小时紧急救援服务。东风日产公司为提高公司的服务水平，近年来持续开展了服务技能大赛、销售精英大赛、夏季送清凉服务、秋季服务活动月、一对一贴心服务、保险管家服务等活动，带动了公司整体服务水平的上台阶。这些服务活动每年的持续开展和内容创新，极大地促进了服务质量和水平，建立了日本企业的差异化竞争优势。
3.新时期日本企业的市场营销策略
21世纪是更加重视人文和自然的世纪，人们的价值观和消费观念越来越趋于理性化，对人生存的环境和维护生态的平衡的关心也越来越明显，只利用质量和服务等来赢得市场的营销策略已经不能完全满足大众的需求，日本企业敏锐地洞察出这一点，随即运用更符合现代人消费理念的营销策略：
（1）绿色营销。绿色营销是指企业为了实现自己可能的利润并满足持续经营和社会可持续发展的目标， 以环境保护观念作为其经营指导思想， 以绿色消费为出发点， 以绿色文化作为企业文化核心， 通过向消费者提供科学、无污染、有利于节约资源、保持生态平衡以满足消费者绿色消费的需求活动和过程。在21世纪这个渴求“绿色”的时代，日本企业的营销策略当然是围绕绿色营销展开的。同样以日本的汽车行业为例，日本汽车企业在中国市场努力打造采购—研发—生产—分销—回收再利用的绿色产业链。
①采购的绿色。日本汽车企业在中国市场推行绿色采购制度。丰田公司为消除汽车及零部件材料中的铅、汞、镉、六价铬等有害物质的含量，目前已有80％的零部件供应商对70％的零部件进行了达标检测。广州本田公司的汽车原材料供应商2007年将全部通过ISO14000环境认证。而东风日产汽车公司要求所有供应商提供的原材料必须有与环境和职业安全健康相关的资质证明材料。
②开发绿色产品。日产公司在中国市场推出的多款车型，卓越的环保性能成为热销的原因之一。如天籁搭载的享誉世界的VQ发动机，动力强劲、噪音低。颐达的百里油耗仅5.6升，比起同级车可省20%的油。
③实现清洁生产。东风日产乘用车有限公司自2003年起投入巨资建设“CO2减排、VOC减排、零填埋”三条清洁链。广州本田增城新工厂在处理工业和生活“三废”，以及降噪方面投入巨资，导入了最先进的环境技术。
④推行绿色分销。广州本田汽车公司和东风日产汽车公司是绿色分销的倡导者和先行者。2006年，广州本田汽车公司在中国推广“绿色特约店”建设，在经销店中要求对有害废物的保管存放、处理进行有效的监管。东风日产汽车公司建立了绿色专营店标准，要求所有东风日产汽车的经销店在销售、维修中产生的废水、废气等必须达标排放。
⑤实现废弃产品的回收和再利用。广州丰田汽车公司与零部件制造商、经验丰富的废品处理公司合作，利用试制用车进行报废分解处理试验，通过预处理、拆解、金属分离等阶段，实现了对可回收利用的材料进行分类处理。广州本田公司在“绿色特约店”的建设过程中，采取措施加强对可回收再利用的废物进行循环使用和管理，联手特约店共同致力于环境保护事业。
（2）公益营销。公益营销是指企业积极参加各种社会公益活动，履行企业的社会责任，为企业赢得良好的形象和公关效应，进而赢来良好的市场效应。公益营销作为一种营销策略把对社会的责任纳入企业的战略体系当中是一种创新和变革，是对传统的企业作为一个独立的利益个体只为企业自身负责的观念的颠覆和挑战，很明显这种变革在当今公益文化盛行的社会是符合社会经济发展趋势的，也取得了瞩目的成绩。日本汽车企业在公益事业当中显然又扮演了重要的角色，我们可以看一下日本汽车企业在中国的公益事业当中做了哪些努力。
①人才培养、教育事业型活动。包括设立奖学金、助学金，如：丰田奖学金、丰田助学金、本田广州失学儿童救助基金等；赞助教育竞赛，如“NISSAN杯”青少年知识竞赛等；资助希望小学及贫困学生，如：东风日产“扶贫助学”项目，一汽丰田“爱心图书室”等。
⑤体育、文化事业型活动。如：广州本田赞助广州申办2010年第十六届亚运会；日产赞助“NISSAN十年徒步古丝绸之路”活动等。
③环境保护型活动。日本企业热衷于支持环保公益事业，包括设立环保基金，如：中国青年丰田环境保护奖；赞助大型绿化活动，如：丰田投资建立中日21世纪中国首都圈环境保护示范基地、广州本田推出“天籁绿洲”绿色公益计划及赞助河北防沙治沙工程；开展环保公益活动，如：广州本田公司开展的“爱护珠江做贡献”活动等。
④社会福利型活动。在社会慈善与福利活动方面，包括对中国一些地区的抗灾捐款，如：抗“非典”广州本田等企业的捐款、捐物。
（3）许可营销。许可营销其实也是市场调查的一种，即只把用户作为调查对象，在了解用户的各种信息后做出营销计划，但比起传统的营销来说却更具人性化。传统营销过程中，用户总是被动地接受企业的促销信息，这对用户的生活干扰很大。而许可营销正是站在用户能够便捷地了解商品信息的角度，让用户填写一份调查表说明自己感兴趣的服务类别，营销人员也只向用户发送用户兴趣范围内的信息，这样就避免了对用户生活和工作的烦扰，而且用户也更容易获得自己满意的商品和服务，同时也能够增加企业对目标用户的定位准确度。许可营销的妙处在于建立一种企业与用户之间的默契，使企业与用户在达成某种共识的基础上完成交易，这样用户在获得商品的同时也获得了一种信任和安慰，体现了和谐的理念。
有必要说明的是，之所以介绍日本企业的这三种营销策略，是因为在新时期“和谐”成为一种共识，绿色营销、公益营销、许可营销是企业实现与自然、社会、个人之间和谐共处的必要手段。无论是从日本国情出发还是站在开发未来市场的立场，营销策略的发展和创新都会围绕“和谐”展开，而这三种营销策略可以说是为符合“和谐”理念而量身订做的。当然，新时期的日本企业营销策略的创新肯定不止这三种，但这三种营销策略应该可以说是新时期营销策略的典型和代表，是可以借鉴和学习的。
三、日本企业的营销策略对中国企业的启示
1.注重利用中国传统文化和引进西方先进思想文化
日本兵法家曾经说过：“今日济身于世界先进企业之列的日本企业的成长，主要取之于《孙子兵法》。”不管是日本企业重视《孙子兵法》，还是日本企业的营销策略中遵循“仁、义、和、诚、信”的思想，都可以看出日本企业已经能够很成熟的运用传统文化，这是值得中国企业思考和借鉴的。另外，我们不能盲目照搬传统文化，应该引以为戒。众所周知，日本企业在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、牺牲个人和排外等特点已经成为其发展的瓶颈，而这些特点也都来源于日本传统的民族文化和性格，因此我们在运用传统文化的时候也应该注意如何筛选对企业发展有积极意义的养分。在中国优秀的传统文化中可以运用到企业经营中的不甚枚举，无论是儒家还是道家，都有可以汲取的营养。重要的是传统文化的引入必须要用现代文化作为媒介，“现代化”后变成可以进一步丰富企业文化的工具。同时，我们不能忽视学习西方先进的思想文化。日本从明治维新开始大力学习西方的管理制度、理念以及先进的技术。但日本企业在引进先进制度而技术时并未盲目照搬，而是通过“内化”后形成符合日本自身的发展模式，并且还在西方技术的基础上寻求再创新，把技术变成日本自己的技术。
文化对于塑造企业的经营模式，引导企业的走向具有不可代替的意义。中国企业只有不断打造自己的企业文化，把文化融入到企业的营销策略之中，特别是把中国传统文化和西方先进文化有效地融入到营销策略之中，才能使企业在未来竞争之中立于不败之地。
2.加强传统营销策略的实施效果
改革开放以来，中国逐渐走向市场经济体制，中国的企业也逐步形成了比较完善的管理体制，而在营销策略上也基本遵循和日本类似的:立足市场——制胜市场——拓展市场——维持市场的模式，虽然中国企业的营销在一定程度上也取得了相当好的成绩，但从总体来看还有待进一步提高，需要从各个环节上实现质的突破。无论是从客户、产品质量、市场调查、还是从服务的角度看，中国企业的发展都还有较长的路要走。对客户，要有观念上的转变，必须站在客户需求的立场上考虑设计、生产的问题；产品质量永远是企业赖以生存的基础；市场调查作为企业制定销售计划和策略的前奏，必须更具参考和预测价值；而服务作为维持市场的手段也需要不断改进和创新，以满足千变万化的市场需求。中国企业要实现进一步的成功营销仍然要在观念上和技术上实现突破，建立更健全的体制作为支撑。
3.逐步建立符合新时期的营销体系
日本企业在转变营销策略中给了我们很重要的启示。无论是迎合新时期人们消费观念的转变，还是以开发未来市场为目标，日本新时期的营销策略都是无可厚非的。因此，中国的企业在使传统营销模式走向成熟的同时也必须慢慢寻求新的营销策略以应对未来市场的挑战。在谈到日本新的营销策略时主要介绍了绿色营销、公益营销和许可营销，也说明了介绍这三种营销策略的原因，正是从这个原因中可以看出，这三种营销策略最具有广泛的适用性，不仅是日本，我们中国也可以按照这样的方向实现营销策略的转变。很显然，在中国一些有实力的企业已经在实践这样的营销策略，只是由于中国经济发展的不平衡，这种需要一定经济技术条件的策略还没有广泛地得到运用和推广。在“和谐社会”成为我国社会经济发展的主题的现在，企业要实现与自然、社会和人的和谐就必然要选择和绿色营销、公益营销、许可营销类似的营销策略。而要在传统的营销体系下引入新的营销策略既需要国家制度上的支持也需要企业自身体制的不断完善，而最重要的还是企业要具备强大的经济能力和技术水平。
四、结 语
经济发展处在关键时期的中国有必要不断审视自身发展的轨迹和规划未来的道路，营销作为企业运作的重要环节在企业的发展中扮演着不可替代的角色。本文正是站在营销的角度，从日本传统的几种最基本的营销策略和新时期最基本的营销策略入手，简单分析了日本企业在市场上赢得认可的原因，并在此基础上得出对中国企业的重要启示。我想不只是丰富和发展原有的营销模式，中国企业要在未来的竞争中取得优势还必须从实际出发，擦亮面向未来的战略眼光，不断充实、壮大自己，并寻求新的发展方向。
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关键词：物流金融、市场营销、质押监管、产品组合
近年来，我国部分地区开始发展物流金融业务，一些企业已取得较好的业绩。如中国外运集团2007年监管货值超过1000亿元。三方合同1000多份，协助银行提供授信超过250亿元；国内首家成立贸易融资部的深圳发展银行，其物流金融业务已占其资产业务的半壁江山。实践证明。物流金融产品对于支持中小企业融资、控制银行风险以及推动经济增长具有积极的作用。
物流金融可视为这样一种有效的机制：将银行难以认可的企业动产转化为能被银行认可的动产质押物，为中小企业开辟新的融资渠道。这一机制实现的关键在于物流企业提供开展物流金融业务所必须的动产保管、价值评估、去向监管和信用担保等服务。
物流金融作为一项综合性较强的金融服务产品，正确的市场营销战略和适当的市场营销策略对物流金融的快速健康发展具有重要作用。
物流金融业务模式
从目前我国物流金融业务的实践来看，其实质就是物流企业受银行的委托现场管理质押标的物，金融机构(主要是商业银行)向借方企业提供货权质押融资的一种业务。业务过程包括三个主体企业：借方企业、物流企业、金融机构。三者的关系如图1所示。其中，商业银行是资金的提供者，通过向借方企业收取利息作为收益；物流企业是质押监管服务和仓储管理服务的提供者，质押监管向银行负责，也可向借方企业收取仓储管理服务费用；借方企业是需求方，以货权质押的方式获取贷款，向物流企业支付监管费用，向银行支付贷款利息。
在目前我国的金融环境中。处于初步发展阶段的物流金融市场是供方市场，银行处于主导地位，具有较强的谈判权和较高的市场地位，主要原因是：①银行所掌握的信贷资源多数情况下是紧缺性的，且开展物流金融的银行数量较小，行业竞争水平不高；②物流企业的质押监管服务要得到银行的认可才能作为借方企业的质押监管方，因此，在质押监管方(物流企业)的选择上，银行的意见起决定作用。
在银行为主导的情况下，银行是价值链的驱动者，但是对物流金融市场的发展存在不利因素，原因在于：①银行在业务开拓方面较为保守。不愿承担较高的风险；②银行的谈判地位、谈判成本较高，沟通效率较低；③银行有信贷额度限制，在客户开发方面存在局限性。
物流金融的市场营销
通过对三者关系的分析可以看出，借方企业是物流企业的客户。由于银行具有对物流企业的选择权，实质上银行是物流企业的客户。可见，在目前的市场条件下，物流企业将是物流金融市场营销的实际推动者，也是市场营销工作的主要承担者。
除物流企业之外，银行也应进行相应的市场营销活动，其营销重点在于充分了解服务区域内中小企业的融资需求，对企业融资需求进行合理定位，提出适合的物流金融产品组合，满足不同类型企业的融资需求。同时，配合物流企业，运用适当的营销手段。把银行产品有效地导向目标客户。目前，国内多家商业银行根据服务地区的企业特点，分别推出不同的产品组合，如华夏银行推出的物流金融产品组合包括核定货值质押融资、非核定货值质押融资、货权质押融资、未来提货权仓储监管融资、未来提货权保兑仓融资。
本文对广东南储仓储管理有限公司物流金融业务的市场营销战略进行分析。
案例分析
广东南储仓储管理有限公司成立于1998年，是上海期货交易所及大连商品交易所指定交割仓库。南储公司以仓储业务为核心，在此基础上开展了一系列的衍生服务，其中包括期货交割、仓储管理输出、仓储融资等创新型业务，已成为华南地区有色金属物流中心、交易中心、信息中心及国内仓储融资、仓储管理输出业务的领先者，2007年货场吞吐量达250万吨以上，在国内有色金属仓储业名列前茅。在仓储融资业务方面，南储公司与深发行等10多家国内外银行签订了合作协议，截至2006年底，累计合作企业600余家，现有监管的质押物价值近120亿元。
1、市场营销环境分析
南储公司进行物流金融市场营销，其目的是获得银行的认可并争取借方企业客户。目前，物流企业所提供的质押监管服务作为一种产品，其生命周期也可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。由于我国区域经济发展的不平衡性，部分经济发达地区如广东已开始进入物流金融业务的成长期，而多数地区尚处在物流金融业务导入期。
南储公司要获得银行的认可，首先必须了解银行的需求。银行选择物流企业为监管服务提供者时，主要考虑的因素包括：物流企业的专业资格、信用水平、规模和实力、历史业绩、管理水平等。所以，银行一般会考察物流企业的品牌和规模优势、对行业的了解程度、对借方企业的了解程度、服务水平等。
借方企业是南储公司的客户，在考察南储公司时主要考虑以下因素：南储公司与银行的关系(银行的认可是关键因素)、价格水平、品牌和信誉、服务水平、监管方式的灵活程度等。南储公司应采用适当的方式与企业客户保持良好的沟通。
分析南储公司的竞争对手，要考虑企业的竞争优势。特别是能否获得独特的、难以替代的业务能力。南储公司具有三个线路的铁路货场，相对没有铁路线路的物流企业。具有难以替代的运输成本优势，因为有色金属大多采用铁路运输。同时，南储公司在长期经营中始终坚持诚信为本的经营理念，保持了良好的市场声誉。另外，以南储公司目前的经营规模、企业实力和良好的仓储条件，易于取得银行的认可。但由于目前物流企业从事物流金融业务的门槛并不高。质押监管业务的行业竞争强度迅速提高，因此，作好市场营销工作对南储公司的物流金融业务发展具有重要意义。
2、SWOT分析
在此采用SWOT分析法进行分析，详见表1。
SWOT分析法是分析市场营销关键问题常采用的方法。本文利用该分析法对南储公司市场营销的重点问题进行分析并制定适当的营销策略，分为珠三角本地和全国范围两类策略：
(1)在珠三角地区，业务开展的难度较小，同时监管的难度也较低，但会受到银行业务开展状况的制约(国内银行通常比较保守)，同时竞争对手也会大量跟进。采取的对策为：与更多的银行进行谈判，争取更多的银行开展此项业务；主动寻找有监管融资需求又能达到银行信贷要求的客户。以增强和银行的谈判能力。
(2)在国内其他地区，南储公司拥有开展业务和与银行合作的经验，并拥有大型客户(如志高
空调)需求；但需要和银行继续谈判，业务开展的成本提高。监管的难度也进一步加大。主要对策为：先在某些有优势的地区和客户进行试点；调整监管方式，改驻仓监管为巡查和电脑对帐方式；与异地的公共仓谈判，进行业务合作。
3、一对一营销策略的应用
质押业务给借方企业提供的是服务产品。因此应重视顾客导向。采用一对一营销策略适用于南储公司的市场营销过程，可分为六个步骤：需求分析阶段、初步方案阶段、资料收集阶段、项目内部评审阶段、协议签订阶段、实施进驻阶段。
(1)需求分析阶段：所有的物流金融项目都进行独立的需求分析。一般由经验丰富的业务骨干到实地进行详细的访谈和调研。初步收集相关资料后对其作出系统评估。调研的内容包括：企业基本情况、质押物的基本情况、仓库情况及质押物标签、企业申请融资的用途和还款能力、授信企业员工表现等。
(2)初步方案阶段：首先明确主要的监管条件，如收费的细节问题，落实合同条款并解决双方有争议的问题，向企业提出监管工作条件，落实业务衔接等细节问题，明确监管人员的办公条件等；然后作成书面的初步方案。
(3)资料收集阶段：收集企业(或公共仓)的基本资料、公共仓库租赁(仓储)合同复印件，以及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法定代表人身份证、仓库所有权证明。如果企业的仓库是租赁的，需与仓库所有权人签订《同意转租函》；若监管物需要买保险的，应要求企业购买保险，并将被保险人更改为物流企业。
(4)项目内部评审阶段：在备齐项目所需资料后，编写《项目评估报告》；以评审会的形式向公司的项目评审委员会报告；经委员会同意后进入实际操作阶段。
(5)协议签订阶段：与借方企业的合作意向确定后，公司与银行进行审批沟通，沟通合作条款。合同需要经律师审核和物流企业的总经理审批。属于公共仓库存放质押物的，需办理货权占有权转移手续及公共仓租赁协议。
关键词：湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
【关键词】电话营销 房地产 营销策略
一、 电话营销在房地产公司销售模式中的应用
房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。下面从房地产销售渠道的特点入手，分析电话营销在房地产公司销售模式中的应用。
（一）电话营销在“坐销”模式中的应用
房地产公司中的“坐销”模式是指通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，它的优势是一般顺利，交易较快；劣势是一次广告投放后难以达到预期的销售目标。
这一销售模式在与电话营销相结合后，能够避免“坐销”模式的劣势。销售人员能够根据当天的潜在客户的数量，采取适当的电话营销策略。售楼人员从当天的人流量确定进行电话外呼的次数，提高工作效率，更好的实现目标。从另一方面讲电话营销也是“坐销”模式新的呈现方式。
（二）电话营销在“案场--门店--项目中心”的销售模式中的应用
房地产公司中的“案场--门店--项目中心”的销售模式是指房地产公司对项目中心的业务员进行系统培训，开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。它的优势是减少广告推广成本，保证现场充足的人气促进项目成交，化解市场风险；劣势是成本较大。
电话营销在这一销售模式中的应用，主要从业务员的系统培训开始，把业务员分为两个部分，然后在项目中心培训时也是两个部分进行。这样电话营销人员在经过系统的培训后能够通过电话完成销售指标。业务员和项目中心把这两部分结合起来，可以更快更好地完成销售，尽早完成销售目标。
二、房地产公司电话营销的优势
（一）电话营销的及时性
电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房地产投资的客户，或是目前正在打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解公司的产品，如客户对哪种户型感兴趣，可以提前在电话里与销售人员做个预约，然后客户比较方便的时候，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户同一代临到项目现场，组织客户观看户型的视频听沙盘讲解，最后由案场置业顾问与客户面对面进行销售。
（二）解除面对面的紧张心理
电话营销操作的流程不仅简单，而且可以减少销售人员的紧张心理从而提高工作效率。电话营销不需要销售人员亲自登门拜访，只需把精力放在打电话之前的准备工作上。而且在与客户的交谈过程中只需声音，不会受到环境、客户表情、客户举止的影响从而缓解销售人员的紧张情绪，提高销售成功率。
三、房地产公司电话营销的劣势
（一）电话营销模式不被普遍认可
客户出于对贵重物品的谨慎态度，听到电话销售楼房时，下意识地作出拒绝的反应。楼房本身的价值决定了客户作出决定的速度，而且由于电话营销市场的不规范，电话诈骗时有发生，部分客户出于财产安全的考虑，在没有见到相关物品的情况下采取拒绝的态度。
（二）公司没有完善的客户管理系统
销售人员的客户来源主要是公司下发的电话黄页，用电话约见的方式积累起来，普遍撒网重点捞鱼的方法导致日后客户的不断爽约。而且在搜集到了有意向的客户时只是简单地记录下客户的联系方式，没有再进一步的收集整理客户的信息，不能明确客户的购买意向和疑问，不能及时的有针对性的解答，导致客户流失。
（三）不能及时准确的判断客户心理
电话营销过程中销售人员看不到客户的面部表情和肢体动作，只通过声音很难判断客户的反应。只通过对客户语气的把握分析判断对方的意图，一旦判断错误就会阻碍工作的顺利进行。不同区域客户说话的习惯表示赞成的语气不同，有的潜在客户沟通过程中不使用普通话也给沟通带来困扰。
四、房地产公司电话营销策略
（一）建立正确的销售理念
好的营销体制需要正确的销售理念，公司要提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立正确的销售理念，才能完全发挥出电话营销这种销售方式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。
（二）建立与完善客户管理系统
完善的客户管理系统，不仅能够把寻找到的潜在客户进一步的进行分类，为销售人员的工作提供方向，而且能够及时的为销售人员提供准确的潜在客户信息，避免销售人员采取乱撒网的工作方法。这样既为销售人员指明了工作方向，又提高了工作效率。
（三）培养专业化电话营销精英
电话营销是极具生命力的营销方式，它所具有的长处是现今任何一种营销方式无法比拟的，但是电话营销的一些缺点也需要专业人才用专业知识和技巧去克服。公司应定期组织电话营销培训，使销售人员掌握电话营销知识。如每天下班前讨论当天工作的情况，让销售人员相互讨论自己发现的有意向客户，分析客户心理；定期开展攻心销售的讲座或放映专家讲解的视频，培养销售者换位思考的能力。
参考文献：
[1]季丰，张勇.2010年房地产业发展政策导向探析[J].上海房产，2010（2）.
[2]刘毅杰.房地产整合营销初探[J].合作经济与科技，2008（16）.
