时间：2023-07-04 17:09:41
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险销售管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
4月市场销售工作总结范文1
中国人寿保险股份有限公司中山分公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入xx万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
没有规矩不成方圆。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着事事落实，事事督导的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化四化目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250160.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一个月来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
xx年即将过去，xx年年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。
4月市场销售工作总结范文2
(1)切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售管理员，自己的岗位职责是：
1、千方百带领销售顾问计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执上级交给的任务;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
(2)明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成 (上个月的是任务是15台)这个月给销售团队定16台
为什么要这样定任务?
1、4月进店量是4月份的2倍，很多买车的都是先看再买。
2、虽然进店量接代印象型的客户有89组，但是还不只这么多。
3、4月回访和追踪74组，我们需要加强1月回访和追踪。
4、本月战败4组，但是也成功把1组战败的变成成交的客户，这点是张洪的功劳。
5、我们的1027已经到贺，在考察看来，市场还需要大量的1027这类似的车型。
(3)对销售管理办法的几点建议
1、15年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的任务、考核、奖励，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
2、15年应在公司、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围公司且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出销量计划。
(4)总结
每个员工要把公司当成自己的第二个家，不是有一句话今天不努力工作，明天就得努力找工作
4月虽然销量很不错，但是相比14年来说还有很大的差距，但是我们共同的努力，在谢经理的指导下，把销售提高一倍是完全有可能的。
4月有很多不足之处，例如
1、追踪不是很到位，
2、回访也不是很到位
3、接待客户的时候也不是很有激情(我的失职)
4、没带人去发传单
5、我们没有外拓都是0
以上几点是我们最简单的工作职责都没做好，在1月份，一定带领销售顾问出去跑市场，不要守株待兔。
1月份的工作
1、上面不足之处全部抓紧
2、星期6~7两人去发传单，
3、找几组外拓人员。
把销量提高20%
4月市场销售工作总结范文3
这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧!首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思!
总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢!在好一点的就是还比不上人家的一个合同的营业额高呢!自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了!在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。
自己的订的工作目标
自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有!
1. 今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢!就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢!没有几个!就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧!有吗?没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊!还是自己做的不够好!
2. 市场不一样
现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧!就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万!工作总结
总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式!
提高我们自己的业务能力和自己本身的素质!其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好!做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力!
现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。
6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。
本文从反洗钱风险管理框架和四大核心工作两个方面阐述了保险行业反洗钱风险管理工作的基本情况，并且对现有的监管政策和最新的监管要求做了简要的介绍。
反洗钱风险管理
一、引言
随着国际政治经济环境的日趋复杂，恐怖事件频发、金融犯罪呈现诸多新的特点。我国国内洗钱及其上游犯罪、其他金融犯罪有增无减，部分案件造成了重大的社会影响，同时，我国面临着反洗钱金融行动特别工作组（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四轮反洗钱评估，国内反洗钱和反恐怖融资形势日趋复杂化、严重化。保险公司作为重要的金融企业，在落实国家反洗钱政策、落实监管反洗钱规定、履行反洗钱责任与义务方面起着关键且重要的作用。如何做好反洗钱风险管理就成为保险公司面临的重要问题。
二、反洗钱风险管理的基础框架
对于保险公司开展反洗钱工作、加强反洗钱风险管理工作的目的至少有2个：第一是满足监管要求，落实国家及监管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客户利用公司正常经济业务进行非法洗钱活动。为达到以上目的，保险公司应从组织架构建设、制度建设、文化建设、监督与评估等方面开展反洗钱风险管理工作。
（一）反洗钱风险管理组织架构建设。按照《金融机构反洗钱规定》的要求，金融机构应当设立专门机构或内设机构负责反洗钱工作。通常，保险公司按照内控管理原则，设置了科学合理的公司治理结构和满足内控管理三道防线的职能部门，仅需在此基础组织架构上将反洗钱风险管理的各项职责合理的分配，同时，为了确保公司内部反洗钱风险管理工作有明确的领导组织，保险公司会在经营层设立反洗钱领导小组作为反洗钱工作的日常决策机构，并指定某部门作为反洗钱工作办公室（一般为法规部门），牵头开展各项工作。
（二）反洗钱风险管理制度建设。制度是公司落实监管政策、内部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性会直接影响反洗钱风险管理工作的效率和效果。按照监管规定，保险公司应至少制订反洗钱工作管理、客户身份识别、交易档案的保存、大额交易和可疑交易的报告、重大洗钱案件管理、宣传与培训、反洗钱案件协查、保密、审计等方面的制度，同时，保险公司需要将以上各项管理要求切实的落实到销售管理、保险业务管理、财务管理、投资管理等各项经营管理中，确保各项反洗钱监管政策、内部管理要求有效执行。
（三）反洗钱风险管理文化建设。一个公司的行为取决于公司领导及各级员工的行为，每一个人的行为取决于自身的思想、眼界和意识。倡导和培育良好的风险管理文化，培养公司员工主动的风险管理意识，推行风险管理创造价值，形成人人懂风险、人人控风险的合力，将对开展反洗钱风险管理工作起到事半功倍的效果。
（四）监督与评估。自2006年《反洗钱法》颁布以来，各保险公司按照监管要求逐步建立起反洗钱风险管理体系，一般包括了成立反洗钱领导小组、建立内控制度、报送大额交易和可疑交易、落实客户身份识别及交易记录保存、建立客户洗钱风险评估体系、开展反洗钱培训及宣传等工作，但经过将近十年的工作沉淀，各保险公司洗钱风险管控的效果又怎么样呢？没有一个合理的评估标准，可能这个问题是无法回答的。2015年至2016年，各保险公司按照监管要求结合自身实际情况，逐步建立了公司反洗钱自评估体系，对公司宏观的反洗钱政策、业绩增长带来洗钱风险的可能性、销售管理中对洗钱的管控、业务管理中对洗钱的管控、财务管理中对洗钱的管控、反洗钱异常交易的识别与报告、反洗钱宣传与培训效果等方面进行全面的自评估，同时，结合外部监管的现场和非现场监督情况。一定程度上可以对保险公司的洗钱风险管控效果给出一个客观、合理的评价。
三、反洗钱风险管理的四大核心工作
反洗钱风险管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰缀涂梢山灰妆ㄋ汀⒔灰准锹急4妗⒖突洗钱风险等级评估。四大核心工作体现了在事中、事后各项业务管理环节的反洗钱管控手段。
（一）客户身份识别。是反洗钱风险管理的基础工作之一，要求保险公司在接受客户业务申请且达到一定标准时，核对客户关系、登记客户基本信息、留存客户身份证件影印件。这是贯彻“了解你的客户”，开展反洗钱风险管理工作的前提。
（二）大额交易和可疑交易报送。大额交易和可疑交易是监管部门总结的洗钱案件的特征，真实的洗钱案件一定会具备以上大额交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保险业务不一定是洗钱案件。所以保险公司在落实大额交易和可疑交易的识别过程中，不能单方面的看这些特征，而是要结合客户的基本信息、社会背景、资金来源、交易目的等各方面综合信息，以判断交易是否符合疑似大额交易或可疑交易。
（三）交易记录保存。是一种防御性的风险管理措施，确保通过保存的交易记录可重现客户的一切交易行为，为洗钱案件的事后调查提供足够的证据材料。
（四）客户洗钱风险等级评估。是一种主动的风险识别手段，实时对现有的存量客户和新客户按照一定的风险评估标准确定洗钱风险等级，对高风险客户采取限制性的管控措施，对低风险客户采取简化、高效的业务处理措施。按照2013年监管部门的推荐方法，各保险公司一般通过对客户的基本属性、业务发生地域的洗钱风险状况、客户申请业务的洗钱风险状况以及客户所在行业或职业四个方面来评估客户的洗钱风险等级。
综上所述，自2006年中国《反洗钱法》颁布以来，“十年磨一剑”，保险公司反洗钱风险管理工作已日趋成熟，形成了较为完整反洗钱风险管理体系和框架。2016年12月底，中国人民银行的《金融机构大额交易和可疑交易报送管理办法》（人民银行令[2016]3号），进一步严格了监控标准、完善了反洗钱异常交易报送流程，为保险行业反洗钱风险管理工作提供了进一步的指导。
参考文献：
[1]中华人民共和国.反洗钱法.2006.
[2]中国人民银行.金融机构反洗钱规定.2006.
[3]中国人民银行.金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法（已废止）.2006.
[4]中国人民银行.金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法.2007.
汽车零配件市场是汽车售后市场的重要环节，目前零配件销售已成为汽车业重要的利润增长点。据发达国家经验，售后配件占汽车厂商10%的收入和30%的利润，经销商12%的收入和48%的利润①。我国配件市场的发展态势却不容乐观。2013年中国保险行业协会、中国汽车维修协会联合国内常见车型零整比系数，首次披露18种常见车型的“整车配件零整比”和“50项易损配件零整比”系数。其中系数最高的是北京奔驰C级W204，达1273%，最低为272%。1273%的零整比系数意味着该车全部零配件的价格之和可以购买12辆该种车辆。即使是零整比最低的车型，其零部件价格之和也接近整车价格的三倍。
这种扭曲的价格机制表明我国汽车零部件市场存在众多不合理因素和过多人为干扰。最为突出的是生产商向经销商固定销售价格、限制最低价格。论文从该问题着手，分析零配件市场该现象普遍存在的原因，并试图通过对欧美国家相关规定及处理原则的分析，提出我国关于汽车零配件市场纵向垄断协议规制的建议。
2汽车零配件市场转售价格维持协议
2011年年底，国家发改委开始对汽车市场开展反垄断查处。从对日本12家零部件价格垄断案，到克莱斯勒和奥迪垄断案等处罚，昭示国家打破汽车市场垄断、建设有序竞争市场秩序的决心。
2.1案例分析
自2012年以來，一汽大众下属的奥迪销售事业部多次组织湖北省内的湖北鼎杰、华星汉迪等10家奥迪经销商，达成《武汉地区奥迪限价表》、《华中小区价格方案保证书》等，实施整车销售及服务维修价格垄断协议；并通过相应文件、成立竞争秩序规范小组形式督促落实价格管理措施。②
2012—2014年克莱斯勒与经销商签订含有维持转售价格条款的经销协议，含有维持转售价格内容的商务政策；对电话报价低于厂商建议零售价的经销商，以扣减返利、罚款等形式进行处罚，并向全体经销商通告。③
这都是近年来汽车厂商与经销商就零部件达成价格转售协议，损害消费者权益、破坏零部件市场秩序的典型，受到发改委的严厉处罚。但这并非个案，零部件“不得以低于厂家指导价格销售”向来是汽车业的“行业惯例”。
2.2转售价格维持协议的违法性分析
固定向第三人的销售价格、限定向第三人的最低销售价格及其他上下游企业之间达成的价格限制措施，是纵向价格垄断协议的主要形式，统称“转售价格维持”，一般受到反垄断法禁止[1]。就厂商与经销商层面而言，厂商限定经销商对外销售价格，是对经销商转售商品权利的限制、干预自主定价权；从整个生产、经销、分销链来看，构成对下游市场定价的干预。上游厂商在上游市场拥有的垄断势力，很可能通过各种纵向限制在下游市场中延伸，妨碍市场的竞争，从而造成对消费者福利和社会福利的损害。④
另一方面，纵向转售价格限制易成为横向共谋的促进机制⑤。厂商固定或限定最低转售价格，实际上维护乃至保证了经销商的利润，使其失去竞争的积极性，而同一品牌的经销商为维持共同利益，极易达成横向价格共谋。此外这将导致消费者无法通过“比较”确定配件的合理价格，这种信息不对称性增加了配件供应商或经销商盘剥消费者的风险。⑥
3转售价格维持协议普遍存在的原因分析
我国汽车配件市场存在大量的价格转售维持协议，主要有两大原因，其一是《汽车品牌销售管理办法》，导致配件市场缺乏竞争；其二该领域缺乏有效、具体可操作的反垄断细则规定。
3.1《汽车品牌销售管理办法》
“厂商指导价”的形成，很大程度上源于2005年《汽车品牌销售管理办法》（简称“办法”），基于该办法我国落实汽车品牌销售制度，形成4S销售模式。
汽车厂商往往拥有独立的配件生产部门，其生产的配件即为原厂件。品牌销售模式下，厂商向4S店提供整车的同时，配备原厂件，且有权要求供应商不得对未经授权或不具备相应经营条件的维修商提供原厂件。《办法》对厂商赋予的网络规划等权利，加深了经销商与生厂商之间的关系，使双方处于不平等地位，此特殊关系为双方达成价格协议提供重要契机。
为维持品牌质量与特色服务，保证收益，生产商要求经销商按照指导价进行销售，一旦经销商违反便会受到厂商严厉处罚，如资源分配冻结，限制供应热销车型等，乃至取消经销商的资格，故而经销商往往对指导价默示同意。由此，零配件市场存在普遍的转售价格维持协议情形就不难解释。
3.2《反垄断法》不合理之处
首先，我国《反垄断法》第14条规定了三类禁止经营者达成纵向垄断协议的情形，但是仅限于一般性规定，对如何认定、排除这种限制竞争的纵向垄断协议应当考虑的具体因素、遵循原则及运作程序都缺乏合理规定。
其次，《反垄断法》执法部门资源有限，面对普遍存在的转售价格维持协议，缺乏一套系统的、完善的规则引导，很难有效打击这种破坏市场竞争的行为。
此外，反垄断的三大执法部门商务部、国家发改委、国家工商总局恰恰是《办法》的联合部门，这使得执法陷入矛盾。从法律位阶和效力上讲，《反垄断法》作为国家层面的法律，其效力自然大于《汽车品牌销售管理办法》，且新法优于旧法[2]，该办法与《反垄断法》相冲突的地方应当已经失效。但原班人马在具体认定纵向垄断协议时多少都会带有一些原有的习惯与看法，如果缺乏具体法律细则引导下，很容易造成执法方向偏离，缺乏打击力度和打击有效性。
4国外打破转售价格维持协议的做法
打破零配件市场纵向价格垄断协议，最直接是通过法律进行规制；其次增强该领域的竞争，引入多元配件来源，形成价格竞争。欧美的做法都体现这两大思路。
4.1美国经验
4.1.1立法
《谢尔曼法》第1～2条及《克莱顿法》第3条对转售价格维持协议作了总体性规定。对其违法性认定中，则经历了“本身违法原则”到“合理原则”、再回归本身违法原则转变过程。
迈尔斯案中，最高法院认为“向批发商出售药品的制造商并没有权利通过干预批发商的定价而限制批发商的销售。以自己乐意的价格出售商品，公众有权在竞争中获得各种可能的收益。”⑦该案确立对转售价格维持协议采取本身违法原则。但通用电气案中法院则主张若制造商既保留品牌也承担所有权的大量风险，则反垄断法不会阻止他固定价格。⑧高露洁规则更体现对本身违法原则的抛弃倾向。丽锦案确立转售价格维持协议适用合理原则。法院认为这利于减少同一品牌内的竞争并减少搭便车情形，并促进经销商提升产品服务、建立高质量信誉，但该判决饱受诟病。丽锦案后，下级法院的做法回归了本身违法原则：转售价格维持被推定为违法或一旦转售价格维持成立被告便负举证责任。⑨
4.1.2扩大汽车配件来源
4S店销售模式也是美国汽车销售的主要方式，其特色在于做细每个方面，实现整车销售和售后服务的分离。4S店零部件来源较广，包括原厂件和副厂件，前者来自整车制造商，后者来自各汽车配套零配件生产商。为保证副厂件达到汽车安全使用标准，及增强各配件生产商和维修企业同整车生产商的竞争，美国要求整车生产商公开相关汽车生产数据信息。这既保证汽配件的质量，又增加4S店汽配件供货来源，经销商有权从提供最优价格的配件生产商处取得汽配件，切断整车生产商施加转售价格维持的做法。
4.2欧盟
4.2.1欧盟具体做法
《欧共体条约》第81条规定“禁止企业之间签订可能影响成员国之间贸易且其目的或效果是阻止限制或者扭曲共同体市场内竞争的各项协议、企业协会的决定和协同行为”。
《关于纵向限制的指南》指出若一项协议含有转售价格维持将被推定为限制竞争并因此违法第101条（1）款并难以满足第101条（3）款的条件，不得适用集体豁免条例。明确固定或限制最低转售价格适用本身违法原则，对限制最高转售价格则采用合理分析原则并设置豁免的安全港规定。第226段明确向转售商建议转售价或要求转售商遵守最高转售价格的行为，只要其不因来自任何当事方的压力或激励而成为固定或最低销售价格，在协议各方的市场份额均不超过30%的市场份额上限的情形下适用《集体豁免条例》。
4.2.2促进竞争——推进独立维修商的发展
第《461/2010号条例》对汽车售后市场做出了三个核心限制，前两个核心限制旨在通过限制生产商单方或生产商与经销商双方达成协议限制向独立维修商提供零配件，扩大经销商的销售渠道，使其销售对象不再局限于最终消费者。第三个核心限制要求对原厂件和副厂件进行有效标识，以方便消费者辨认。
5完善我国汽配件市场转售价格维持的建议
5.1完善汽配件市场转售价格维持协议的法律规定
从我国《反垄断法》第14条和15条的规定看，我国对价格转售协议的违法性认定采取了本身违法原则。但是规定过于宽泛，导致实践操作性的缺乏，如第15條的豁免条件中规定经营者应当证明“协议不会严重限制相关市场的竞争，并且能够使消费者分享由此产生的利益”。这与欧盟30%市场份额安全港，10%市场份额直接豁免等具体性规定相比，存在巨大差异。我国可以针对汽配件特定流通环节，在充分考虑零配件特性、消费者习惯、零售业的市场进入难易度等因素，设定具体豁免标准，超过豁免标准，则充分利用举证责任分配制度进行认定。
5.2扩大4S店零配件供应来源
允许4S店从其他汽车零配件生产企业或者汽配厂购入相同质量的副厂件，这在一方面有利于削弱整车生产企业对4S店在汽车维修市场上的联系，另一方面利于形成整车生产企业与其他配件生产企业之间的竞争，打破整车企业对经销商的垄断与价格控制。
[关键词]企业应收账款 风险管理
一、企业应收账款的风险分析
1.大量的应收账款会影响企业流动资金的周转。应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。
2.应收账款夸大了企业经营成果，使企业存在亏损。目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。
3.应收账款增加了企业现金流出的损失。从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。
4.应收账款增加了企业资金的机会成本。企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。被占用的资金丧失了其时间价值也就是赢利机会，大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加了资金的机会成本。
二、企业应收账款风险的管理对策
1.要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视。要加强市场经济理论的学习和宣传，使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。
2.要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工。应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。
3.建立有效的考核评定体系。大量的应收账款长期挂账，不但虚增了企业的资产，而且影响了有关部门对企业经营者业绩的考核和评定。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。
4.建立销售回款一条龙责任制。为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，应制订严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责任。这样可使销售人员明确风险意识，加强货款回收的进程，最大限度减少坏账损失。
5.建立完善的开户制度。企业或营销人员应具备风险意识，不能为了抢占市场，尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作，从而导致了一部分周转不良的应收账款。公司应该在走访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。当然，合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制，也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定，即时淘汰差信誉客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。
6.建立企业信用管理政策。赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。制定合理的信用政策可以为企业争得更多的客户，提高企业产品的销售量。因此，企业应从实际出发，定期计算应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例以及坏账损失率等衡量应收账款风险的相关比率，以此估计潜在的风险损失，正确估量应收收款价值，确定合理的信用期间、现金折扣政策和信用标准。
7.开展信用保险。企业在进行信用管理同时，还可以开展信用保险。在国外，企业为了避免在提供赊销时遭受意外的坏账损失，可以向保险公司投保信用险。而目前，我国大多保险公司尚未开展这项业务。但随着我国保险事业的发展，这项业务一定也会开展起来。在投保时，应在坏账损失和保险费之间进行权衡，以使企业风险最小，收益最大。
一、销售目标：
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。
二、销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率，
(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
《钱经》：重大疾病、寿险等保障型险种所有保障都是针对被保险人，一旦发生赔付，也只是对被保险人的治疗进行赔付，不能参与财产分割；投资型险种不管有没有名字，在离婚时都参与财产分割，如果没有特殊约定，其现金价值和红利一般为夫妻二人平分。
炒股QQ群推荐的股票靠谱么
威仔：最经经常有朋友推荐我去几个炒股QQ群，都是很好的朋友，又拿出很好的成绩“劝说”我，现在很心动不知道怎么办？炒股QQ群靠谱吗？
《钱经》：这个就和买彩票似的，听别人的话炒股有赚肯定就有赔，更何况鱼龙混杂的QQ股票群。QQ股票群的消息只能作为你的一个消息源，具体判断股票好坏和价值还得靠你自己。
跨国特价机票去哪找
青草依依：看到上期《钱经》（10月刊）写了很多怎么消费的招，很好玩儿，希望以后经常看到这样的文章。我有个眼前的消费问题，老公马上要去日本工作，我在北京，每个月我们都会往返一次北京大阪，怎么才能淘到便宜的机票呢？
《钱经》：感谢关注到了《钱经》10月刊的封面《好日子不总是很贵》，所谓量入为出，《钱经》不仅关心读者怎么高效“入账”，也希望分享精明消费的门道，这也是我们设置板块的原因。
你眼前这个问题，其实是怎么找国际特价机票。有这么三个途径，找航空公司、机票网站或机票中介，后两者其实分享同样的系统。首先，你可以重点关注打折航空公司，比如达美航空（Delta）或亚航（AirAsia）。特价机票网站的好处是一目了然，坏处是所见未必所得，比如美亚旅行网，我们查到了10月11日北京出发往返大阪的机票可以低到2000多元人民币，但这是不含税而且不是实时的。据内行人介绍，一般航空公司的非常优惠的特价票不会太多，可能只有十多个座位，10月的特价机票一般会在9月中下旬或者更早就，所以务必及时下手。我们的建议是，找一家相熟的机票中介建立长期关系，告诉他们大概的出发时间，让他们随时留意，提前预定。
银行理财产品也按风险分级购买
老刘：最近去银行买理财产品，让我做风险承受能力评估。评估之后，现在不让买了，说我的风险承受能力只能买低级别的理财产品，这是怎么回事？
《钱经》：银监会2011年10月10日出台《商业银行理财产品销售管理办法》，要求银行理财产品分级销售。首先就是每年都要对客户进行风险承受能力评估，其次发售的理财产品需注明风险等级，多数银行从1级至5级逐渐递增。每个级别的产品都有投资门槛。按照《办法》规定，风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币；风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币；风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币。你出现这种情况的原因，可能是未达到意欲购买的理财产品的投资起点。
网上商城“变态”网购省钱法
2015年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面做一下简要的销售工作总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二。部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三。市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四。2016年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2015年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
在xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点1.销售人员工作的积极性不高，
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。
2．对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3. 沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
一．市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二．xx年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局 服从公司战略。
一、社区卫生
（一）进一步完善社区卫生服务政策措施。加大督导力度，推进地方政府落实《国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见》及其配套文件。规范社区卫生服务机构内部管理制度，完善全科医师执业注册管理办法。协调相关部门推进城镇居民医疗保险与社区卫生服务有效衔接的制度建设。
（二）加快社区卫生服务机构建设。按照深化医药卫生体制改革重点工作实施方案要求，配合有关部门制订印发《社区卫生服务机构建设标准》，认真实施《社区卫生服务机构建设规划》，启动并实施中央支持社区卫生服务中心新建、改扩建项目，加强社区卫生服务中心规范化建设。采取多种措施，推动地方政府解决社区卫生服务站业务用房问题。
（三）落实社区公共卫生服务。配合有关部门制订国家基本公共卫生服务项目，制订并完善社区公共卫生服务规范，建立社区公共卫生考核评价体系，完善社区公共卫生服务补偿机制，推进基本公共卫生服务均等化。
（四）完善社区卫生运行机制。以全国社区卫生服务体系建设重点联系城市工作为抓手，积极推动社区卫生服务运行机制改革，探索总结各地社区卫生服务机构收支两条线管理、基本药物零差率、与医疗保障制度有效衔接、与公立医院分工合作等方面的经验，完善相关政策措施。
（五）加强社区卫生能力建设。利用协会、研究机构等力量继续研究和推广社区卫生服务适宜技术，提高社区卫生人员技术服务能力；通过举办培训班、研修班等形式加强卫生行政人员、社区卫生服务管理者能力建设。
（六）促进地区间经验交流与研讨。针对全国社区卫生服务不同的发展进程和特点，组织多种形式的经验交流会、研讨会、片区会，促进不同地区间的经验交流和学习，推动全国社区卫生服务整体发展。
二、妇幼卫生
（一）进一步加强妇幼卫生法制建设，规范妇幼保健服务。加强《母婴保健法》和《母婴保健法实施办法》的贯彻落实，加大宣传力度，完善配套文件。与相关部门协调，积极促进《助产技术服务管理办法》、《妇女常见病防治工作管理办法》、《托幼机构卫生保健管理办法》和《儿童保健工作规范》的出台，进一步组织论证《孕产期保健工作规范》和《中国先天梅毒防治行动计划》，争取早日下发。继续抓好《关于进一步加强妇幼卫生工作的指导意见》和《妇幼保健机构管理办法》的落实。
（二）加强妇幼保健机构能力建设。组织制定《妇幼保健机构建设规划及标准》，促进妇幼保健机构基础设施建设。加强基层妇幼保健人员培训，提高服务质量。深刻领会深化医药卫生体制改革的精神，坚持妇幼卫生的公共卫生属性。建立妇幼卫生工作评价体系，积极开展监督、检查和评估，推动妇幼卫生工作深入开展。
（三）推进农村孕产妇住院分娩工作。在中西部地区孕产妇住院分娩补助项目的基础上，落实《关于进一步加强农村孕产妇住院分娩工作的指导意见》和《农村孕产妇住院分娩专项补助资金管理办法》，督促项目的实施。切实提高住院分娩率，加强产科建设，提高服务质量，促进千年发展目标和两纲目标的实现。
（四）继续深入做好“降消”项目。进一步加强项目的人员能力建设；开展新扩展项目县的启动和社会动员宣传；继续通过专家蹲点、人员进修等形式，提高基层助产技术水平，强化妇幼保健管理；进一步加强项目督导工作。
（五）大力推动出生缺陷防治工作的进一步开展。推动《国务院关于加强出生缺陷防治工作的指导意见》的公布和实施，健全出生缺陷防治的服务网络。继续落实三级预防措施，积极推广免费婚育健康咨询及免费婚检等，努力提高群众参加婚检的自觉性，不断提高婚检率；加强孕产期合理营养与膳食的指导，继续实施出生缺陷防治项目，推广叶酸等营养素添加；建立健全产前诊断网络；贯彻落实《新生儿疾病筛查管理办法》，开展新生儿疾病筛查、诊断和治疗。加强专业队伍建设和人才培养，推进出生缺陷防治工作的进一步开展。
（六）深入开展新生儿窒息复苏工作。继续加强新生儿窒息复苏培训工作，逐步开展乡级培训，扩大产儿科医生、助产士及相关人员的培训覆盖率；开展建立以医院为基础的新生儿窒息复苏小组试点工作。
（七）加强爱婴医院管理，促进母乳喂养。根据《爱婴医院监督管理指南》切实加强对爱婴医院的管理和监督。以各种形式宣传母乳喂养，提高6个月内婴儿纯母乳喂养率。认真落实《母乳代用品销售管理办法》。
（八）开展妇女常见疾病防治工作。继续开展生殖道感染防治项目，推广项目经验；重点开展妇女宫颈癌和乳腺癌防治；开展妇女常见疾病调研，规范服务行为，提高服务质量。
（九）加强预防艾滋病母婴传播工作。进一步扩大工作覆盖面。积极探索将预防艾滋病母婴传播项目和先天梅毒防治工作整合的有效途径，为孕产妇提供廉价、便捷的服务。
（十）继续加强妇幼卫生信息工作。强化妇幼卫生监测网络直报和出生缺陷人群监测的人员培训，制定妇幼卫生监测、妇幼卫生年报工作指南，加强质量控制和部门间协调，不断提高工作质量，确保数据的科学性、时效性和准确率。
（十一）继续推动灾后妇幼卫生重建工作。关注灾区孕产妇和儿童健康的主要问题，整合国际国内灾后重建项目，争取资金配备必需的医疗设备，促进灾区妇幼卫生服务网络的恢复和重建，进一步加强灾区妇幼保健人员培训，提高灾区妇幼卫生服务能力。
（十二）继续实施国际国内合作项目。结合妇幼卫生工作主要问题，在重点领域开展合作项目。努力提高项目地区妇幼卫生服务能力，加大人员培训力度，促进妇幼卫生服务的均等化。继续实施世界卫生组织、联合国儿基会、联合国人口基金等合作项目，积极推广项目经验，利用项目平台，争取更多的合作项目。
三、健康促进与教育
（一）贯彻落实《中国公民健康素养促进行动工作方案》。结合中央补助地方项目，依托“行动”和“相约健康社区行”两个平台，加大公民健康素养宣传推广力度，深入开展全国城乡健康素养促进工作，进一步加强健康促进与健康教育能力和品牌建设。
【关键词】企业 风险管理 问题思考
一、企业应收账款的风险分析
（一）大量的应收账款会影响企业流动资金的周转。应收账款是资金流通的缓冲形式，但是，大量应收账款的存在导致企业大量流动资金被不合理占用，也会影响商品流通的顺利实现，从而影响企业再生产过程的实现。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。如果应收账款被长期拖欠，既会影响企业资金周转与有效利用还会增加企业的利息支出和为催收欠款而发生的各种费用。如果应收账款最终成为坏账，企业将遭受更大的损失。
（二）应收账款夸大了企业经营成果，使企业存在亏损。目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金流入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3‰～5‰。如果企业应收账款大量存在，坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样等于夸大了企业的经营成果，对可能发生的损失不能充分估计。
（三）应收账款增加了企业现金流出的损失。从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使企业的现金流入增加，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和费用，加大了企业的现金流出。
（四）应收账款增加了企业资金的机会成本。 企业应收账款所占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款，特别是逾期应收账款的比例在不断上升，致使大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。被占用的资金丧失了其时间价值也就是赢利机会，大大降低了企业资金的有效利用率，从而增加了资金的机会成本。
二、加强企业应收账款风险管理的对策
（一）要引起企业经营者对应收账款管理的高度重视。要加强市场经济理论的学习和宣传，使企业真正懂得在追求企业效益最大化的同时，要把企业的财务管理和资金管理工作放在首位，把不断降低应收账款，预防经营风险，作为一项事关企业生死存亡的长期工作。
（二）要加强各部门协作，建立联合制度，明确分工。应收账款的全程管理属于综合管理的范畴，不仅与财务管理联系紧密，而且与销售管理、经营管理密切相关。因此，经营部门、销售部门的工作人员应该改变过去认为应收账款的管理只是财务部门的事情，账务不清也是财务部门责任的观念。要加强协作意识和整体观念，制定相关制度，促使职工协调一致地工作，积极采取措施，有效地推动应收账款的全程管理工作。
（三）建立有效的考核评定体系。大量的应收账款长期挂账，不但虚增了企业的资产，而且影响了有关部门对企业经营者业绩的考核和评定。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。
（四）建立销售回款一条龙责任制。为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，应制订严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责任。这样可使销售人员明确风险意识，加强货款回收的进程，最大限度减少坏账损失。
（五）建立完善的开户制度。企业或营销人员应具备风险意识，不能为了抢占市场，尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作，从而导致了一部分周转不良的应收账款。公司应该在走访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。当然，合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制，也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定，即时淘汰差信誉客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。
修订了《员工考勤管理制度》于09年4月29下发，制订了《食堂用餐管理规定》在09年4月23日下发、修订了《工作餐管理办法》在09年4月23日下发；
通过了劳动与社会保障监管部门对我公司2008年度的劳动年检，拿到了年检证；
融合《工伤保险条例》、××省出台实施《工伤保险条例》若干规定的重点，结合企业发生事故后的关键处理起草了针对内部的《工伤保险指导文件》，并通过工伤机构认定，下发到相关人员；而且邀请工伤科科长针对公司相关人员做了进一步的培训。
经历了工伤事故申报、工伤鉴定、待遇支付全过程；了解了工伤事故发生后申报办理的流程；
对公司保险一块进行了规范，启用月报管理，每月会同生产区进行数据更新，经核对汇总上交财务；
设计了适合公司统一使用的《离职手续办理表》，已经审批印刷下发使用，减化了繁琐的办理流程，达到了方便、实用，提高了工作效率；
广播站设备陆续齐全，广播组成员日趋稳定，广播节目质量比去年上升到一个新台阶；
二、目前存在问题：
招聘方面：
技术管理类人才难招；特殊岗位人才难遇（如：招投标主管）；下一步考虑尝试启动专业人才网引进专业技术管理人员；某些特殊岗位建议从公司内部选择素质相对较高的人员进行培养；
部门在招聘人员时未严格按照公司规定填写《人员增补申请单》进行审批，而是随意的口头或电话通知，同时也未明确招聘的岗位要求、工作内容的描述，导致人力资源招聘过程中不尽完美；
部门人员的岗位调动，与其它部门发生的人员调动不事先知会人力资源中心；
考勤：
考勤系统输出数据单一，只有原始记录，不能计入正常休假、出差、病假、公假放假等信息，部门上交的纸质考勤与考勤机统计的考勤经常存在不一致的现象，每月需要花大量的时间手动输入、核对；得不偿失。只能依靠指纹打卡，经常手脱皮的人员无法打卡。
离职办理：
部门未按照合同要求严格控制离职人员在试用期内提前三天，在转正后提前一个月提出书面申请的辞职报告，而往往是自行协商一致即时通知人力资源中心办理离职手续，造成人事部门没有足够的时间可以招聘人员到位进行工作衔/交接。
合同管理：
多数人员合同到期未进行任何处理，（集团定期处理不符合要求，生产区重视不够，经常不做处理）；生产区存在只与劳动者签订一份合同的现象；存在入职手续办理时收取43元押金，一星期内不适应办理离职手续尚退还35元，一星期后办离职手续即全部不退的现象，而合同中未有规定，此举又是违反合同法的；
制度不完善，人力资源在人员管理上监管困难；
员工手册未建立，对员工的宣传未达到一定的效果，员工的对公司的认可度、归属感较淡；
部门职责及岗位职责未修订/完善；工作内容不明确，造成忙得格外忙，闲得上班甚至玩游戏，公共环境下影响团队建设及员工心理平衡；
缺少激励机制，不能激起员工的工作热情；
岗位说明书及工作流程图资料不齐，下一步工作开展缓慢；
生产一区广播站未好好利用，达不到预期效果；
三、对所存在问题的建议处理措施及2010年工作计划
招聘、离职：落实所制订的综合的内容全面的《人事管理制度》，审批下发，严格按照制度要求来规范各部门的人员招聘、异动、离职手续办理；监管各部门的考勤；
考勤：下一步考虑是否更换科学的考勤机解决上述问题，提高工作效率和考勤管理？
合同管理：针对以上现象人力资源中心依据劳动合同法，结合企业现状及查阅相关案例，制订了一系列的应对措施，设计了《劳动合同到期通知书》、《劳动合同续签通知书》、《劳动合同解除通知书》、《终止劳动合同通知书》、《解除、终止劳动合同证明书》以及《劳动合同变更协议书》；下一步工作准备把以上措施制订成合同管理的制度或规定，形成文件，对集团和两边生产进行统一管理。
制度建设：成立制度建设小组，做出制度建设策划方案，明确制度制订、修订的流程、完成时间、主要负责人等，通过集中研讨、分期修订完善现有尚可用的制度；废止不适用的制度；新增为了适应企业以后发展需增加的制度，反复推敲意见一致后上报集团审批，统一结册、下发、执行。
员工手册：向集团明确既定的员工手册的建议/方向，特别考虑的环节，然后由人力资源中心牛淑凡、吴远群、李火生三人设定期限集中完成统一上报、经集团审批、进行下发。
部门职责、岗位说明书、工作流程图：部门职责由行政总监做出限期，各部门经理修订完成；各岗位职责、岗位说明书、工作流程图由人力资源中心设定限期，各岗位人员自行起草，各部门负责人统一收集审稿上交人力资源。集团设立部门职责、岗位说明书、工作流程图统一建设小组，由人力资源中心进行初审，人力资源中心会同小组进行复审并终审，上交集团审批，结册、下发、执行。
激励机制：可由集团领导、行政总监随意暗访、调查听取“民声、民意”，组织相关人员进行意见收集、统一，起草文件，纳入公司相关制度中执行。
广播站：广播站的一系列文件资料已经发往生产一区，后期将把集团设备赶快配齐后，同李火生到生产一区进行现场调查、共同协商，需要时进行指导。制订方法，争取把一区广播站办成和集团一样的效果。
2010年工作计划：
保险：结合2009年的保险缴纳费用做出2010年的参保人员、人数、缴纳规划；基本达到劳动与社会保障监管部门对我公司2009年的年审，以及基本可以规避或覆盖一些关键工种有可能发生的工伤事故对事故本人或企业造成的损失；预计2010年基本养老保险人员在原128人基础上可增加30%左右，达到160-170人；工伤保险参保人数在原158人基础上可增加50%，达到237人。
人员管理：针对新入职的人员：采取培养、管理有机结合——新人入职后，要按《新员工入职手续清单》办理；每一个人都要通过岗前培训，考试合格后凭《到职通知单》转入部门，由部门安排工作位，部门领导委派指导老师进行指导、部门和人力资源中心进行试用评估考核！针对公司各部门的人员管理，建议在今年集团办和人力资源开展的述职会议基础上，结合既定的激励机制，增加对每个人考核机制，且多关心下属，分月或分季度的进行工作总结考核，时刻与之前对比，重视效率，重视成绩。从工作上看成绩，从生活体现关心。形成一种紧迫向前，扬优汰劣，互相尊重的环境。体现领导的仁、道。
表格管理：对人事方面的表格进行统一收集、分析，保留或精进适用表格，废止不适用的表格，增进适应企业以后发展备用的表格，统一集中成册，编号，下发各职能部门控制使用，以规范人事管理。
附：现有制度分析：
2009年修订并下发了《员工考勤管理制度》，《工作餐管理办法》，《食堂用餐管理规定》。
2006版下发的制度有29个，目前制度情况：
现有制度分析/分类
制度名称
废止制度
《员工考勤管理制度》、《电话管理制度》、《微机室管理制度》、《员工准则及实施细则》
不适用制度
《员工证件证书管理制度》、《上岗证管理制度》、《关于增补新员工临时管理办法》、《浴室管理办法》、《印章管理规定》、《员工考核制度》、《宿舍管理制度》
暂未用制度
《活动室、阅览室的管理办法》
修改待审批下发的制度
《人事管理制度》、《培训管理制度》、《财务管理制度》、《销售管理制度》。
目前运行的制度
《业务员差旅制度》、《办公用品管理制度》、《办公自动化设备管理制度》、《文件收发管理
需增加的制度
《档案管理制度》（可修订《文件资料收发规定》），《员工考核管理制度》、《薪酬管理制度》
其它
