时间：2023-06-29 17:09:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司合规管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
自改革开放以后，我国经济发展迅速，经济全球化的实现，带动了我国的经济发展，也促进了我国金融保险的业的发展。使得金融保险行业逐步向自由化、信息化方向发展，传统的金融保险经营模式逐步被打破，新的管理方式逐步出现，金融保险业实质是金融业和保险业的融合。通过融合促进创新，在融合创新的同时，也产生了许多不利的因素，因此为使金融保险业更好的发展，需要进行合规管理。
【关键词】
金融保险；现状；合规管理
一、金融保险业发展现状
金融保险业的发展已有一段历史，随着金融保险业的发展，金融行业也逐步细分，如今金融保险行业分为银行业和保险业以及证券行业。金融业和保险业融合实质是为财产服务的保险业逐步向为金融业服务转型和渗透，银行和证券以及保险之间的界限已经逐步被打破，也是当今金融保险业的发展潮流，我国金融保险业也因此加入了WTO。
（一）金融保险业发展水平较低在西方一些发达国家，保险行业是经济重要组成部分，推动着国民经济的发展，其保险费用可也达到当年GDP的10%左右。我国保险行业的发展水平还相对较低，目前我国的的保险行业费用只达到当年GDP的2%左右，根据国际目前金融保险行业的发展现状，金融保险费用一般应达到当年GDP的4%左右。虽然我国的保险费用占GDP的比例较低，但是我国人均保险费用已从当初的10元，变为如今的100元，发展也是比较迅速的，但是和西方发达国家的2000美元的平均保险费用还是有相当大的差距，造成这个现状的根本原因，还是我国经济还不够发达，人均收入水平还较低，这也在很大程度上影响了金融保险业的发展。
（二）保险市场结构分布不均衡目前我国保险公司在全国范围内的分布不是很均匀，大多保险公司的总部都设置在北京以及沿海等大型中心城市，仅总部集中在北京等大型沿海城市的保险公司就多大三十多家，虽然各个保险企业也在小型城市和不发达地区的城市设置设立分部，但由于不发达地区的保险公司规模较小，造成我国金融保险行业的分布不协调、结构不完整，这在长远来看阻碍了我国金融保险行业的发展，因此为了促进我国金融行业的发展，就需要对我国的保险公司的分布进行调整。
（三）再保险市场发展滞后保险市场再细分可以分为直接保险市场和再保险市场，目前国内对于保险市场的关注主要集中在直接保险市场，而对再保险市场的关注较少，这对投保人来说有较大的风险，而在保险市场的体系建立还不是很完善，同行业内部之间的信任度不高，这对整个保险行业发展也造成了影响，此外对于外币保险业务的开拓大多集中在国外，这对保险行业来说是一大损失。
（四）保险业务结构发生变化我国保险业务发展初期，中国人寿保险公司是我国主要的保险企业，也是最大的保险企业，囊括我国大部分保险业务。十六大召开以后，我国保险行业的企业也逐步增加，外资保险企业也逐步成立，到目前为止我国保险行业的公司数目已经达到150多家。随着国家经济的发展，我国保险业也逐步向多种所有制转型，公平竞争以促进金融保险的发展。财产险的发展已从单一的车险，逐步拓展，车险的发展变缓，其他的保险业务逐步增加，结构进一步调整，保险业务的结构更加完善。
（五）加强保险市场的监管目前对于保险市场的监管还不到位，监管过程中还存在许多的漏洞，管理机构的建设和管理制度建设对现阶段的保险市场发展的监管还存在很大的差距，对于保险市场的监管还处于被动监管的阶段。对于行业稳定发展和资产负债质量以及再保险业务的监管目前还处于空白监管阶段，这些监管漏洞很容易引发不法分子的企图，影响保险行业的发展，因此为了更好地发展保险市场，就需要加强对保险市场监管机构的建设和对监管制度的完善，减少监管盲区。
（六）金融保险业务的国际化水平自我国加入世界贸易组织以来，我国经济已经进入高速发展阶段，我国金融保险行业也随之迅速发展，国际交流也进一步发展，许多发达国家的保险企业开始在我国注资或者和我国保险企业开始合作。随着保险业务的国际化发展，对于保险市场的监管也在发生变化，我国保险业务监管委员会逐步引用，国际监管制度，对国内、国外以及中外合资保险企业进行监管，完善现有的监管制度，实现保险市场监管透明化，提高我国保险市场的监管效率和监管质量，为我国金融保险行业的发展营造了良好的环境。坚持国际化金融保险发展原则，加大保险市场对外开放力度，深化与国外企业的合作，加强保监会与国际保监组织的交流，促进我国金融行业的发展。
二、我国金融行业的发展趋势
根据我国当前金融保险行业的实际情况，我国保险行业的发展逐渐向经营业务专业化、保险市场体系化、市场竞争有序化、保险制度创新化、保险产品品格化以及经营管理集约化和从业人员专业化等方向发展，根据这些发展方向，我国保险行业的发展将会有一个很大的提升，有利于我国金融保险业务的发展制度的建设，有利于保险市场监管制度的建设和人才的培养，带动保险业的发展和我国经济的发展。
三、金融保险行业的合规管理
（一）树立合规的管理理念在以往对与保险市场的合规管理中一直处于被动状态，因此对于监管中存在许多漏洞和弊端。在具体工作中，主要原因是由于监管部门对于保险企业监管力度过大，监管太死、控制太严格，导致保险企业本身对于业务的合规管理没有太大的主导权和自，远远的违背了企业的发展目标，阻碍了保险企业的发展和业务的拓展，因此为了促进保险企业的发展，必须加强合规管理的建设，合规管理意识的养成主要从三个方面实施，首先要加强高程管理人员合规管理意识，才有利于合规管理制度的制定，其次，加强对工作人员合规管理意识的培养，有利合规管理制度的实施，最后是，完善企业内部的监管体系，促进保险业务的发展。
（二）合规管理的必要性和相关措施保险公司的合规管理对于保险企业的发展起着关键性的作用，此外合规管理也是保险企业的发展的基础和核心，因此为了促进保险企业的发展，就必须加强实施合规管理。目前国内保险企业的管理还存在许多的漏洞，比如业务造价，财务数据不够清晰明确，销售中存在许多误导，这些错误因素给公司和客户造成了巨大的经济损失，因此需要加强合规管理的建设，加强对合规管理的宣传和推广，以及普及合规管理理念。
四、总结
我国金融保险企业发展水平目前还较低，和西方国家的金融保险还有一定的差距，不仅在保险业务本身发展水平还不够高，对于企业的管理制度也不够完善，金融保险市场的监管不到位，还存在许多的漏洞，因此为了保证金融保险业发展，就必须加强管理机构的建设和管理制度和监管制度的完善。
参考文献
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综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。
培训存在的主要问题
为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。
（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下
一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。
（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱
一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。
（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高
一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员75人，兼职人员122人，兼职人员主要分布在支公司。二是检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。
（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出
一是培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。
对策建议
如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建政府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。
一是整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。
这是保险行业官方第一次明确了本行业的核心价值观，应该说是顺应了当前潮流的走势，也给保险行业以及保险监管部门一个十分清晰的蓝图。无论是保险监管部门还是保险行业的从业者，都应该立足自己的实际地位和角度，领会这一精神的实质，把保险核心价值观贯彻到自己的工作中去。
守信用
是保险经营的基本原则
在保险活动中，对当事人诚信的要求要比一般民事活动更为严格，要求当事人具有“最大诚信”原则，这主要源于海上保险。因为在海上保险中，投保的船舶和货物往往远离保险人，保险人无法对投保的财产作实地查勘，只能根据投保人的陈述决定是否承保，以及以什么条件承保。因此，投保人的陈述是否属实，对于保险人是至关重要，由此确定了最大诚信原则。
诚信就是讲诚实和讲信用。讲诚实是指一方当事人对另一方当事人不得隐瞒、欺骗；守信用是指任何一方当事人都必须善意的、全面地履行自己的义务。所以，最大诚信原则的基本含义是：保险双方在签订和履行保险合同时，必须以最大的诚意，履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，恪守合同的认定与承诺，否则保险合同无效。
坚持最大诚信原则是为了确保保险合同的顺利履行，维护保险双方当事人的利益，所以，从理论上来讲，该原则使用于保险双方当事人。但在实践中，更多的是体现在对投保人或被保险人的要求。这是因为投保人或被保险人对保险标的的情况最为了解，其之所以要求投保，就是意识到危险的存在，欲把标的的危险转嫁给保险人，而对保险人来讲，由于保险标的的广泛性和复杂性，对保险标的的具体情况除了调查所得以外，了解甚少，主要是根据投保人的陈述来决定是否承保、如何承保以及适用的保费。如果投保人陈述不真实或有意欺骗，将会误导保险人做出错误的决策，从而损害了保险人的利益，所以特别要求投保人或被保险人遵守最大诚信原则。
对保险人的诚信要求，在实际中主要是通过保险业立法和政府对保险市场主体的监管来实现。各国保险法对保险立法，对保险企业的设立、业务范围、保单的内容、保费的厘定、偿付能力的标准、准备金的提取以及破产清算处理等都做出了严格的规定。同时，各国政府还成立专门的监管机构对保险企业日常的经营活动进行监管，以规范保险人的行为，确保其稳健经营，从而在法律和制度上对保险人履行最大诚信原则提供了基本保证。
诚信原则是《保险法》的基本原则。修改后的《保险法》强化了对诚信原则的运用和保护，除了总则部分新增条款将其确定为基本原则外，还对投保诚信原则、承保经营原则，索赔诚信原则、理赔诚信原则和对违背诚信原则的惩罚提供了法律保障。我国新修该的《保险法》的重要特点之一，就是突出了诚信原则的核心地位、加大了对违背诚信原则行为的处罚力度。如果社会信用缺失和法则不健全，造成保险领域发生违背诚信原则的情况，将不仅会干扰保险市场的健康发展，而且会危害到社会的稳定，因此在保险业大力倡导诚实守信不仅是保险业健康、稳定、可持续发展的必要条件，对于提升国民素质、构建和谐社会也是不无裨益的。
诚实守信是做人的品质。在保险业做到诚实守信，就是要做到信守承若，忠实于自己承担的义务。《保险法》第一百零六条、第一百三十一条均作出了明确规定：保险公司及其工作人员、保险人、保险经纪人在办理保险业务活动中应自觉遵守诚信原则，不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；不得对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，否则将受到相应的惩罚，这样的规定无疑有利维护被保险人的根本利益。
保险业务中的很多领域的情况较为复杂，专业性较强，一般的投保人或被保险人不易理解和掌握，如保费费率是否合理、承保条件及赔偿方式是否苛刻等，在一定程度上是由保险人决定的。这就要求保险从业人员在面对客户时，一定要履行如实告知义务，应将保险合同内容特别是免责条款向投保人详细说明，以免投保人想转嫁危险得不到真正保障，避免客户的利益受到侵害。
《保险法》对保险人诚实守信的要求主要包括两个方面：一是对客户如实告知的义务。为了保证保险合同的公平、有效，在保险合同订立前，保险人切不可误导客户；相反，有义务向处于劣势的投保人准确披露信息，提供最合适的险种。二是对保险合同内容如实说明、解释的义务。目前的保险实务中，诚信原则是通过保险从业人员的各项活动来实现的，所以，在保险经营的各个环节都要注意规范化，才能在市场竞争中立于不败之地。
担风险
是保险的本质属性
《保险法》对“保险”给出的解释是：“指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险责任的商业保险行为。”
公司是什么？按照《中华人民共和国公司法》的解释：“公司是企业法人，有独立的法人财产，享有法人财产权。公司以其全部财产对公司的债务承担责任。”那么保险公司应该是经营保险的企业法人。
具体来讲，保险公司是销售保险合约、提供风险保障的公司。保险公司分为两大类型：人寿保险公司、财产保险公司。保险公司，是指经中国保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司，包括直接保险公司和再保险公司。保险公司是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。保险关系中的保险人，享有收取保险费、建立保险费基金的权利。同时，当保险事故发生时，有义务赔偿被保险人的经济损失。
在不同的社会发展时期，由于保险所处的经济条件不同，保险职能在人们的实践中表现得效果也不一样，所以，保险的作用也会不尽相同。保险的作用，可以从不同的角度看，经济方面，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排，通过保险，少数不幸的被保险人的损失由包括受损失者在内的所有被保险人的分摊，是一种非常有效的财务安排。从法律的角度看，保险是一种合同行为，是一方同意补偿另一份损失的一种合同安排，提供损失赔偿的一方是保险人，接受赔偿损失赔偿的是另一方被保险人。投保人通过履行缴付保险费的义务，换取保险人为其提供保修经济保障的权利，体现民事法律关系主体之间的权利和义务关系。从社会角度看，保险是社会经济保障制度的重要部分，是社会生产和社会生活的“精巧的稳定器”。从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法，通过保险，可以起到分散风险、消化损失的作用。
谈了保险的这么多好处，那么保险理论的起源是怎样的呢？根据魏华林、林宝清主编的《保险学》绪论所讲诉的“保险理论产生于保险实践。没有保险实践，就不会有保险理论；保险理论一旦形成，又会对保险实践产生巨大的推动作用。保险实践与保险理论的相互关系，构成保险学的全貌。”按照这一说法，保险先产生于保险理论，保险实际操作在保险学之前就有。公元14世纪后半叶，海上保险开始在欧洲的意大利出现，当时的意大利地中海的各个港口是世界贸易中心，各种各样的商业人士云集在这里经营各自的生意，签订包括保险合同在内的商业合同，由此引起保险合同纠纷的案件在所难免。为了不使这些纠纷影响贸易的正常进行，一些有识之士，特别是法官与律师，开始结合保险诉讼进行保险理论问题的探讨，一些研究成果随之问世。16世纪初期，以海上保险条款与判例为主要研究内容的海上保险专著的出版，标志着保险学这一新兴学科的诞生。
保险法学的建立，不仅为保险纠纷的解决提供了法理依据，而且为海上保险合同的履行扫清了障碍，进而促进了海上贸易的发展，世界贸易中心领域逐步从意大利扩展到英国、法国、荷兰。继海上保险之后，火灾保险、人寿保险相继形成，17世纪后半叶，保险精算人研究取得突破性进展。
从保险的历史进程上不难发现，保险从一开始就与风险发生关系，而且至始至终都是从风险中在获得利益，也从风险中找到乐趣。保险从风险中获利，就是基于被保险人要求对风险的转嫁，保险人在风险转嫁的规程中找到了相应规避风险的能力，对有些风险可以规避，这是保险的基本原则。比如人寿保险对于风险的回避，保险人就发明了“生命周期表”，利用生命周期监控大多数人的身体体征和生命特点，对于财产保险则采用了“大数法则”，不管是人身险还是财产险，都是在精算的基础上实施的。
所谓精算，就是运用数学、统计学、金融学及人口学等学科的知识和原理，去解决工作中的实际问题，进而为决策提供科学依据，而保险精算是运用数学、统计学、金融学、保险学及人口等科学的知识和原理，去解决商业保险和社会保障业务中需要精确计算的项目。
不管怎么说，保险就是在风险转嫁基础上的“游戏”，而游戏一旦有利益就会形成商业目的，保险就是由最初的“游戏”演变成一种商业行为。既然是商业行为应该遵循商业规则，适合各个阶段的商业法则。
重服务
是保险价值额实现途径
保险属于金融服务业，服务是基本手段。保险业要积极服务经济社会发展和人民群众多层次的保险需求，加大产品和服务的创新力度，着力提升服务质量和水平，通过真诚文明、专业精细、优质高效的保险服务，传达保险关爱，体现保险价值。
重服务就是客户至上。客户至上是指各保险机构的各项经营活动必须以客户为中心，以客户的需求为导向，向客户提供热情、周到和优质的专业服务；同时在执业活动中应主动避免可能与客户产生的利益冲突，不能避免时，应向客户或所属机构作出说明，并确保客户和所属机构的利益不受损害。
客户至上，有利于保险业的生存发展。保险业属于服务行业，客户至上就要求各类保险机构按照客户需求组织业务活动，在产品开发工作中把客户需求作为出发点；业务流程设计、理赔、保全服务等方面以及方便客户为第一原则；在机构的内部培训中，把客户至上理念贯彻对销售人员的培训中。同时在公司强化内部客户的理念，把一线销售人员作为客户，为他们提供更方便、更快捷的服务支持，因为只有销售人员对公司的服务满意，最终才能让客户满意。
唯有将客户至上这一理念贯彻至保险企业经营全部过程中，才能使保险业创造出无限的发展空间，可以在同质的产品之上形成差异化的经营特色，并且为客户和企业创造双重附加值。使客户至上的服务理念成为保险业的核心价值观，从这个意义上说，坚持客户至上有利于保险业的生存和发展。
客户至上还有利于充分体现以人为本。保险业服务的客体对象是人，提供服务的主体对象也是人。从某种意义上说，客户至上实际是将“人”放在核心，体现了“以人为本”的发展思路。保险业中的“以人为本”应当具有双层内涵：首先，要细分出适合公司资源的潜在市场――目标客户；其次，要选择并培育适合公司经营定位的合适的人力资源――专业人才。只有把握好了以上两类“人”，公司的经营才有了外部客户和内部员工的双重保障。客户是企业利润之源，而且员工是挖掘利润之源的人。
客户至上。从根本上说，要落实到最优服务上，最优服务主要表现在两个环节上，一是让客户享受的风险管理服务，二是为客户提供售后服务。
关于风险管理服务。保险从业人员应深入了解和分析客户所面临的风险，并进行定性和定量相结合的风险评估。并在风险评估的基础上，以客户容易理解的方式向客户提供风险管理建议。以便客户对建议的内容做出明智的决策。要做好最优的风险管理服务，除了保险从业人员为客户着想的动机和态度之外，专业技术水平是个关键。
售后服务同样重要。保险从业人员与客户保持适度的联系，及时解答客户提出的有关问题，协助客户办理变更保单信息、通知客户续保、办理保单续保事宜。如果客户提出退保，保险人应当提醒客户保单中有关退保的条款、退保可能引致的财务损失以及退保后客户所面临的保单保障范围内的风险。保险从业人员应当按照所属机构的要求协助客户做好防灾防损工作。
合规范
是保险市场健康运行前提条件
保险机构和从业人员必须严格遵守国家法律法规、行业规则规范、职业道德准则，并在具体工作中时时、处处规范行事。要在全行业大力倡导知法守法、合规经营的道德风尚，培育良好的市场秩序，保障保险业健康可持续发展。
“合规”，顾名思义就是合乎规范、符合规章。古人云“矩不正，不可以为方，矩不正，不以为园”。任何事物、任何现象都有着自身的发展规律和轨迹，这就是哲学上讲的“没有绝对的自由”。简单的说，合规就是为了保证一个单位、一个团体里所有的成员能够自觉做到依法办事，在单位内、团体里确立合规的理念、倡导合规的风气、加强合规的管理、营造合规的气氛，形成一种良好的软环境。合规经营是一种文化，相对应的是公司进行合规经营。合规经营绝不仅仅是公司的事，也不仅仅是张贴在墙上的规章制度，而应该在公司经营的各个环节上都符合相应的规章制度。
保险是什么？现在看来保险就是一张单据，一张契约。简单的说，保险就是一张合同，只不过这张合同是带有期限性、特定条件、有一定诺承性，具有相应法律效应的单据。如果抛开这些特定的条件，保险就是一张白纸，而且这张白纸是很贵的。如果在保险经营中不按照规范经营，那么保险就是一个“大陷阱”，保险就失去了存在的价值和意义，而我们之前谈的所有一切都是空的。
如何做到合规呢？合规是指保险公司及其员工和营销员的保险经营管理行为应当符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部管理制度以及诚实守信的道德准则。合规风险是指保险公司及其员工和营销员因不合规的保险经营管理行为引发法律责任、监管处罚、财务损失或者声誉损失的风险。
简单的来说就是严格按照《保险法》进行操作，严格按照中国保监会所颁布的各项规章、制度、办法来进行日常活动的规范。《保险法》是我国保险业的行为准则，它的颁布是规范保险的各种行为的，如果脱离了该法的范围，保险业就失去了应有的市场和作用，也使保险行业处于危险境地。保监会的各种规章、制度、办法也是从整个保险行业的实际所制定的，是为了更好的发展的而制定的。
[关键词]新《保险法》 公司治理 产权
保险公司治理风险是保险公司的核心风险之一，完善保险公司的公司治理是保险经营特性的必然要求，也是提高保险公司素质和核心竞争力的关键。新《保险法》实施一年多来，对保险公司结构的影响逐渐显现。本文从产权理论视角，初步探索新《保险法》对保险公司治理结构的影响。
一、公司治理的一般结构与目标
(一)公司治理的结构
当前公司治理的一般架构是建立在因分散的所有权结构而导致的所有权与控制权相分离的基础上的。其主要目的是为了解决经理人员的委托问题，以实现公司价值(尤其是股东财富)的最大化。一般来说，良好的公司治理结构应包括：如何配置和行使控制权；如何对董事会、经理人员和职工的监控以及对他们工作绩效的评价；如何设计和实施激励机制。为了实现以上目标，公司治理理论强调对经理人员进行监督、约束和激励，并由此构建了以董事会建设为核心的内部治理机制和以产品市场、资本市场、并购市场、经理市场为主要内容的外部治理机制，二者共同构成完整的公司治理体系，使经理人员在内部制度的约束和激励与外部市场的威胁和压力下，为股东利益最大化努力工作，从而实现有效解决所有者一管理者问题的最终目标。外部治理机制作为一种非正式的制度安排，主要是利用市场机制对经理人员形成压力，促使其努力工作，创造股东价值最大化。它与内部治理机制的有机结合形成了完整的公司治理体系。
(二)公司治理的目标
治理的目标不仅是股东利益的最大化，而且要保证公司决策的科学性，从而对保证公司各方面的利益相关者的利益最大化。围绕着公司的长期经营目标和股东回报最大化，公司治理实现的主要目标有：一是，保护股东的权利和利益，实现股东长期投资回报价值最大化，增强投资者的信心，二是，确立公司文化和经营模式。三是，建立对整个公司的运作进行控制的总体框架，以及对管理人员的活动和业绩进行监督机制。
(三)公司治理与公司治理结构的区别
国内目前大多数文献把公司治理结构作为公司治理的全部，主要着眼于企业内部，试图通过改变股东大会、董事会，监事会和总经理层之间的关系及其结构，而达到调整公司治理的目的。实际上，公司治理结构是指公司股东、董事、经理人等各利益相关者就企业所有权、经营权等安排及投资回报、经营收益等事项达成的一项契约，即以法律法规或公司章程的形式明确规定股东会、董事会、监事会、经理班子等机构及其相关人员的责、权、利。更侧重于有效制约权力机关和组织机构之间的制衡关系，是一种通过组织和制度发挥作用的公司内部治理；而公司治理的含义应更为广泛，它除了内部的制衡机制和组织的架构，还包括各种治理制度的设计与安排和外部的治理机制。
二、保险公司治理的特殊性
(一)保险公司的特殊性
从本质上讲，保险是一种风险汇聚分摊机制。在这种机制里，扮演着风险分散的执行者的角色的保险公司具有与其他企业不尽相同的自身特性：一是，经营目标多元化。与单纯地追求利润最大化的其他企业不同，保险公司还要承担经济补偿、资金融通和社会管理等功能，承担着重大的社会责任。二是，资本结构特殊化。保险公司一般拥有较高的资产负债比，而出资较多的债权人获取的只是固定比例的投资回报，出资较少的股东却掌握着投资的控制权。这就使得股东为追求更高的风险回报而投资于风险更大的项目，从而侵害债权人的利益，带来典型的“委托――”问题。三是，经营风险不确定化。特别是对于寿险公司而言，由于所经营的人寿保险合同的长期性(一般在10年以上)，往往会因为难以准确估计期间的死差损和利差损而产生较大的经营风险。四是，政府管制严格化。政府对保险业的管制比其他行业要严格得多，而这种严格的管制在保证保险业平稳运行的同时也带来了一些负面影响。比如，严格的市场准人制限制了保险业市场竞争；对保险公司股东身份和持股比例的限制影响了保险公司的股权结构；对保险公司高级管理人员任职资格的核准影响了其高级管理人员的任命和自由流动。
(二)保险公司特殊性对公司治理的要求
这些特殊性导致了其治理与一般公司治理存在较大差异，保险公司治理除满足一般治理要求外，还具有如下特征：一是，保险公司治理的目标不仅仅是公司价值的最大化，还包括保险公司自身乃至整个金融体系的安全和稳健。这就要求保险公司的治理结构要具备风险提示和风险预警的功能。二是，保险公司的治理不仅要考虑公司股东的利益，更要考虑投保人、被保险人等公司利益相关者的利益。三是，更加偏重内控机制。由于保险公司具有高风险、高比例负债等诸多特殊性，从而导致其外部治理机制功能的发挥较一般公司来说成本高昂，所以保险公司应完善内控机制，同时有选择地审慎运用外部治理机制。四是，要注意协调监管机构与保险公司之间的关系。在监管过程中，保险公司股东与监管者之间可能会存在利益冲突。如，股东往往会要求管理者从事高于社会最优风险的投资，而监管者出于整个金融体系稳定性考虑往往要求其承担较低的风险。二者目标的不一致性可能会导致政府通过将自己的偏好加在保险公司管理者身上而直接损害经营绩效和金融体系的稳定性。为减少这种摩擦，保险公司就必须注意与监管者之间关系的协调。
三、新《保险法》对我国保险公司内部治理的影响
(一)我国保险公司内部治理的现状与问题
1.以产权经济学的观点来看，保险公司的内部治理本质上是一种契约。这种契约的形成条件是：一是激励相容条件：人以行动效用最大化原则选择具体的操作行动。二是参与约束条件：人履行合同责任后所获的收益不能低于某个预定收益额。三是收益最大化条件：在人执行合同后，委托人所获收益最大化。即采用其他合同都不能使委托人的收益超过或等于执行该合同所取得的效用。四是契约形成的整个过程既是契约双方不断地进行博弈的过程，更是公司治理结构的目标所在：最大限度地保证企业剩余索取权和剩余控制权的对称性分配。
2.我国保险公司内部治理的现状――股权结构现状。研究国内保险公司治理，首先要看保险公司的股权结构。股权结构是决定公司治理模式的一个最基本的因素。
3.我国保险公司股权结构的问题。在此选取2007年市场份额前五位的寿险公司和财险公司的股本结构进行说明。寿险公司占市场
份额前五位的依次是：国寿、平安、太平洋、泰康和新华人寿保险公司，加总后，占市场份额的比例为69.48％，财险公司占市场份额前五位的依次是：人保、太平洋、平安、中华联合和大地财产保险公司，加总后，占市场份额的比例为80.83％。为简便起见，兼营寿险和财险业务的集团公司予以合并计算：
由上表可见，国有控股的保险公司股权结构一股独大，国有股占有绝对的控制地位，其他中小股东无法在董事会、监事会人选确立和公司战略等重大决策方面与之抗衡，难以形成有效的内部治理效应。国有股份制保险公司虽然通过上市、引人战略投资者等方式在一定程度上实现了股权结构多元化，但真正意义上最大的股东仍然是国家，一股独大的现象没有得到彻底改变。股份制的保险公司的股权集中度依然较高。其中，部分公司大股东属国有，国有股东行使自己权力的积极性不高，股东大会表决流于形式，尚未成为对董事会强有力的制约机制。在公司的内部治理问题上，由于大股东多为国有，一般投资者和战略投资者股份占比小，其作用也很难真正发挥；另外，有些股东通过关联股东或通过其附属公司的关联交易控制股份制保险公司的股份，已经远远地超过了保监会规定的单个企业法人或者其他组织(包括其关联方)投资保险公司持有的股份不得超过保险公司股份总额的20％的限制，容易造成少数股东大权独揽的局面，而损害中小股东的利益。
(二)新《保险法》的相关规定对股权结构的影响
2.修改的法条对公司治理结构的影响。可以看出，保险监督管理机构加强了对小股东的关注，这有助于防止股权的变更带来资本的过度集中。优化保险公司的股本结构，关键就是鼓励建立不同所有制主体的股权多元化，即在保持总体上国有股权控股的前提下逐步降低国有股权的比例，积极引入非国有资本，如吸收适合资质的民营资本参股，使民营股东在公司治理结构中的监督制约作用不断加强，引入国际战略资本以及其他战略投资者，发挥国际资本的监督作用。使非国有资本的股东达到能与国有股东制衡的程度，构建国有股东之间、非国有股东与国有股东之间的相互监督机制。一旦股权之间的制衡关系形成，股东之间维护自身利益的方式就可以依赖有效的公司治理得到实现。这是因为：股权主体的多元化，从客观上有利于界定产权。从根本上讲，国有股和国有法人股均是全体国民的资产，这种产权的初始配置难以达到“经济人”的要求，而且每个人对资产具有非排他性，容易造成“哈定悲剧”；而多元化的股权结构在产权的配置上是一种帕累托改进。
(三)新《保险法》对我国保险公司董事会建设的影响
1.我国保险公司董事会建设的现状：目前我国保险公司已经普遍建立了董事会制度，董事会成员由执行董事、非执行董事以及独立非执行董事组成(见表4)。
2.我国保险公司董事会建设存在的问题：一是，必要约束条件的缺乏。目前我国保险公司的董事会构成中，非执行董事和独立非执行董事虽然在数量上占优，但是往往不能起到应有的监督、制衡的作用，原因有：权力约束的缺乏：非执行董事和独立非执行董事的聘请主要由大股东决定，难以代表中小股东的利益，而且容易造成“权力寻租”的道德风险；收入约束的缺乏：外部董事的薪酬设计与公司的经营情况缺乏关联，缺少激励机制；资质约束的缺乏：外部董事多是跨行业任职，实际经验有限，制约了监督的有效性。二是，监事会的监督作用难以充分发挥。股份制保险公司中监事会成员由两部分构成：职工代表和股东大会选出的监事。前者由于其职务、工资、待遇等方面受制于董事会和经理层，难以有效行使监事的权力，后者则一般对保险公司的经营状况和重大决策缺乏必要的信息，也难以对董事会和经理层的经营活动进行有效的监督，监事会的设置在很大程度上流于形式。
(四)新《保险法》的相关规定对董事会治理的影响
一是，新《保险法》新增的第八十一条和第八十二条条款对保险公司主要股东、高管的资格条件做出了明确规定；第八十三条规定“保险公司的董事、监事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任”；同时，明确保险公司应当建立对关联交易的管理和信息披露制度，并规定保险公司的控股股东、实际控制人、董事、监事、高管人员不得利用关联交易损害保险公司利益。二是，新增的法条对董事会建设的影响。从过去的只对保险业的高级管理人员的任职资格作出规定，到把范围扩展到对股东、董事的任职资格的规定，并加大了约束力度，这有利于进一步完善公司治理监管，健全内控与合规管理制度。另外，准确的信息披露制度能有效地降低信息不对称的程度，既有利于投保人正确地判断自己的期望效用从而正确地选择保险产品，又有利于经营主体降低交易成本，减少市场失灵所造成的无谓损失。
(五)新《保险法》对我国保险公司外部的治理机制建设的影响
1.新增条款如下：一是，监管职责的加强。在此次新修订的《保险法》中，加强了保监会的监管职责，增加规定了“保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管指标体系，对保险公司的最低偿付能力实施监控。”授予了保监会监控保险公司财务状况的权利；增加规定了“保险督管理机构有权查询保险公司在金融机构的存款”，将保监会原有的权利从检查、要求提供报告和资料两项增加到检查、要求提供报告和资料和查询存款三项。二是，惩罚力度的加强。如新法的第一百三十九条就将对欺瞒行为的惩罚级别从原有的一万元至五万元调高到五万元至三十万元。
2.新增条款的产权经济学分析：一是，外部监管的必要性――保险业产权市场的失灵。(1)产权交易市场的垄断性。由于参与保险市场产权交易行为的主体――保险公司具有规模经济的特点，造成产权交易市场的垄断性，从而导致交易的高成本性与服务的低质量性，造成社会总福利的减少。(2)产权市场的“公共产品”。市场在公共物品的提供方面是失灵的。产权交易市场也存在着一些公共物品性质的“物品”。比如，产权交易市场的稳定秩序，纯粹的市场行为将导致产权交易市场稳定秩序的供给不足。(3)产权市场的“外部性”。例如，国有股权普遍存在虚位的情况，这有可能引发国有资产实质经营者的道德风险，在交易过程中通过低估国有资产的形式，将交易成本转移给国家。使内部成本外部化。(4)产权交易市场的信息不对称。卖方与买方之间的信息不对称使产权交易市场易发生逆向选择现象，造成优质资产的缺失，市场大量充斥低劣资产；监管者与被监管者之间信息的不对称容易引发道德风险。使国有资产发生流失。
二是，新增条款的作用。监管作为对市场失灵的纠正，不仅会消除市场调节的缺陷，还给经济主体带来经济收益和社会收益。按照产权交易市场监管的价值目标为划分，可以分为产权交易市场监管效率型收益和产权交易市场监管安全型收益。新法对监管力度的加强，有利于降低市场失灵的负面影响，有利于完善保险寡头市场的竞争框架，有利于降低经理和董事人员的非理和寻租行为。而信息披露力度的提高，也有利于市场信息的明确和资源的有效配置，从而保证保险公司在更为健康的市场机制下发展的需要。当然，与此同时我们也应该注意：监管机构所追求的是最小化系统性风险的目标，保险公司股东则以追求自身的价值最大化为目标。这种目标间的不一致，可能会导致政府通过将自己的偏好加在保险公司管理者身上而直接损害经营绩效和稳定性。因此，政府的监管应该遵循适度原则。
在广告的发展中，类似于弹出广告的导致消费者被动接受信息的情况已经有所改善，而出现了植入广告、软文、品牌微电影等，其目的是使消费者自愿接受信息、自愿促进成交。
【关键词】广告 软文 道德法规
一、软文
软广告的定义：软广告指广告主并不直接介绍商品、服务，而是通过在报纸、杂志、网络、电视节目、电影等宣传载体上插入带有主观指导倾向性的文章（特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案列分析等）画面、短片，或通过赞助社会活动、公益事业等方式来达到提升广告主企业品牌形象和知名度，或促进广告主企业销售的一种广告形式。
广告基本上是由软文——植入广告——品牌微电影的时间顺序发展，而这三大类基本形式又互有影响、互相联系的。好的植入式广告，不但能够为广告商和制片方带来丰厚的利润，而且也能成为推动剧情以及人物情绪发展的重要因素或不可或缺的道具。
软文与广告的矛盾
软文与道德法规的主要冲突主要体现大众对劣质软文的厌恶与难以区分的虚假新闻上，具体表现为：
首先，软文发展初期多普及于纸质媒体，报纸上的软文大多以正式报道形式出现，作者通过具体的事件让读者对文中出现的产品产生好感。而读者并未被告知。
其次，软文与新闻的性质相矛盾。新闻要报道真实的事件，而广告目的依然是要宣传特定的产品，这种倾向性本身就与新闻的客观公正还原事实的性质格格不入。
再次，软文本身就与新闻的性质背道而驰，尤其劣质软文占主要份额。
《广告法》13条规定：“广告应当具有可识别性，能够使消费者辨明其为广告。大众传播煤体不得以新闻报道形式广告。通过大众传播煤介的广告应当有广告标记，与其他非广告信息有区别，不得使消费者产生误解。
最后，有企业捏造虚假新闻，则同时违反《广告法》与新闻相关规定：
《广告法》第38条规定，虚假广告欺骗和误导消费者，由广告主依法承担民事责任；广告经营者、广告者明知或者应知广告虚假仍设计、制作、的，应当承担连带责任。广告经营者、广告者不能提供广告主的真实名称、地址的，应当承担全部民事责任。
《关于严防虚假新闻报道的若干规定》： 第二条 新闻机构要建立健全内部防范虚假新闻的管理制度。（一）新闻机构要严格规范新闻采编流程，建立健全稿件刊播的审核制度。严格实行新闻稿件审核的责任编辑制度和新闻稿件刊播的总编辑负责制度，明确采编刊播流程各环节的审稿职责，坚持“三审三校”，认真核实新闻来源和报道内容，确保新闻报道真实、客观、准确。
同理，电视访谈、广播等形式，只要具有整个内容都为宣传服务的性质，也存在以上冲突。
二、植入广告
植入广告多分布于电影、电视剧、电视节目中，虽然目前还没有专门的法规管制出台，但植入广告与道德方面的冲突在文化领域对商业植入的反感上已经日趋严重。
植入广告在媒体和网友的热议中贬大于褒，举例：在张艺谋导演的电影《唐山大地震》中，屡次出现了白酒、保险、汽车、手机等多处植入广告。而此片的主旨在于描述国人在灾难中的大爱与人类之间的美好情感，很多网友认为植入广告插入地不合时宜、有失庄重。其中为某保险公司的广告为：李晨扮演的方达自己做了老板，在杭州开办了旅行社，公司职员问他要为游客买哪家的保险，方达果断地答道：“用××××，踏实。”
央视春晚中的植入广告现象也存在着种种问题，2010年春晚，赵本山的小品《捐助》多次出现了植入广告的情节：
【洋洋：很简单，在电脑上打搜狗
赵：怎么啊？什么意思？搜狗把我们俩搜出来了？
洋洋：不是，就是用搜狗的方式，搜你们俩。
赵：你不还是……这是什么玩意。
大长脸：没事，大爷是这么会事，搜狗是个输入法，只要在这输入法上打上二位的名字，哎，马上就出来了。不光电脑上有，手机上也有。
赵：呵呵，这会听明白了，就是搜狗，他先出来，后来我签根绳出来的，不管咋说，搜得到，还是全球的啊。】
由于植入广告是为电视节目内容或电视剧情节的一部分呈现的，本身就与《广告法》原则有冲突。
目前只有2004年施行的《广播电视广告播放管理暂行办法》[5]中规定：电视广告应与其他节目明显区分。就是说电视上播的是不是广告，应该有所提示，使观众能有效甄别，不能把广告内容混同于新闻、综艺节目或者电视剧的内容。
三、品牌微电影
目前的发展从法规角度来看并没有特别的冲突，对微电影的监管可以回到与上述电视电影同样的标准。
值得一提的是道德方面的冲突。电影的拍摄对于技术、资金的要求比较高，所以‘微’电影出现了，它既能赋予产品丰富的内涵，也能使观众体验到看电影这一娱乐方式本身的乐趣。所以一部好的微电影可以实现电影与品牌的双赢。
但也恰恰因为这样的难度，好的作品在数量上并不占优，劣质的品牌微电影仅仅是为了更广的宣传覆盖生搬硬套微电影的概念，并未从艺术表现上下功夫，堆砌明星、剧情苍白的情况屡见不鲜。
四、结论
无论是软文、植入广告或微电影，都是广告主希望利用其他媒体的传播优势使产品以更亲民的姿态得到宣传、被接纳，其出发点无可厚非。所谓与道德法规冲突的界线在于：
1.宣传产品是否已经影响到了所依附媒体的正常功能与传播立场，
2.所宣传的产品是否存在虚假信息。
广告主与媒体如果在以上两点达到共识，真正使产品与传媒载体结合，而不是生硬地附加上去，不仅可以使受众的抵触问题迎刃而解，同时还可以增加媒体收入、提高商品美誉度。
【参考文献】
[1]《广告法》.
[2]《刑法》.
接受本届中国十大杰出CFO的殊荣时，招商银行副行长、CFO李浩正在欧美参加路演。回顾2006年招商银行刚上市的时候海外路演经历的困难，面对投资人，今天的招行更加自信从容。“那时候与国际银行标杆相比，招商银行的很多数据都是落后的，有许多是要改进的，但是如果拿招商银行2007年所有的指标来说，与国际大银行、好银行相比，招商银行都是最出色的。我们的ROI是1.36，ROE是1.76。”面对招行通过一年来的努力展现在资本市场前的这份满意答卷令李浩显得很有底气。
资本市场无疑为这家致力于打造成为“一家具有国际竞争力的中国最好的商业银行”提供了空前的发展机遇，但同时，也不断地挑战着它的“价值”极限。世界银行公布的一份麦肯锡对在新兴市场投资的机构投资者和散户的一系列调研表明，80％的人愿意为治理良好的企业付出额外代价。但前提是你是一家有价值的机构。
作为本届十大杰出CFO中惟一来自金融机构的CFO，李浩认为，“与其他企业CFO的工作一样，银行CFO也要追求利润和增长，考虑ROA、ROE；但同时，更要考虑风险，银行追求的是经风险调整后的利润，如RAROC、EVA等指标。为实现这一目标，银行的CFO要对风险具有更全面的识别、更准确的计量和更有效的管理，以及利用拨备和经济资本对风险进行更全面的覆盖能力。银行财务管理不仅仅是对财务的管理，更是对风险的管理。基于风险管理的价值管理对金融机构而言才是有意义的。”
风控：资本“安全阀”
“目前国内宏观经济持续稳定发展，为商业银行的增长创造了良好条件。但商业银行运营面临的不确定性也在增大，如宏观调控带来的政策不确定性、资本市场的震荡、利率和汇率等市场风险等。”李浩直言。
综观国际银行业发展史，风险管理是商业银行经营成败的关键因素，也是金融监管的核心。过去几十年，因风险管理不善、资产质量低下而导致倒闭，被政府接管的银行不乏其例。如英国的巴林银行、日本长期信用银行等等。这些案例警示我们，风险管理是商业银行的生命线，是关乎到商业银行经营成败的根本因素。招商银行自1987年成立以来，特别是2002年上市以来，一直致力于风险管理和内控体系的建设和提升，以保障招商银行的可持续和稳健发展。
作为风险控制和内部控制的“关键先生”，CFO李浩认为风险对于银行是一把双刃剑，它既是银行获利的手段，又是蚀利的根源。银行机构好的风险管理重要的是要做形成理性、审慎的风险管理文化，同时建立科学的风险管理体制，并在此基础上不断完善风险管理政策制度和管理流程，开发应用先进适用的风险管理技术手段。
在李浩看来，招行的风险管理文化体现在以下五个理念：
首先要把握的是效益、质量、规模协调发展的理念。即在保证质量的前提下，通过规模的适度增长，实现长期稳定的盈利增长。“没有良好的风险管理素质和资产质量，任何商业银行都不可能有真实的、持续的发展，也就不可能有真正的、持久的竞争优势。不断将这一理念融入每一个机构、每一个部门、每一项工作、每一个环节、每一个员工的思想和行为中，在任何时间、任何地点、任何情况下都不动摇。”李浩特强调说。
其次，资本覆盖风险的理念。“我们提取的贷款损失准备比较充分，准备金覆盖率达到了180％左右，非预期损失主要靠资本去覆盖。因此，资本管理的有效性和充足性显得尤为重要。”
第三是全面风险管理的理念。商业银行风险管理的难度不断增加。招行一直努力以风险度量为基础，以定价覆盖风险和风险资本为手段，对信用风险、市场风险、操作风险进行专业管理，逐步推进全面风险管理体系建设。
四是有效的风险管理创造价值的理念。“比如信用风险管理的价值链，就是始于贷前调查，独立于贷时审查，终于贷后检查，尽管处于信用风险管理价值链上的不同环节，但实际背后反映的是一家银行的风险文化、风险偏好、风险政策、风险工具、授信管理、流程管理、预警机制、监控机制等内容。”李浩举例说。
最后是不断夯实“稳健、理性、主动、全员”的风险理念。经过20年商业银行的市场化实践，招行逐渐形成以稳健的风险态度，理性地对待市场、同业和自己，主动管理经营风险、管理风险，要求全行员工共同参与风险管理全过程，实现市场营销与风险管理的和谐统一。
近几年，招行对风险管理组织架构与管理模式进行了不断探索。
一是健全董事会，风险管理机制。在董事会下的风险管理委员会是银行风险管理的最高决策机构。
二是推进总分行风险管理的专业化。总行高管层之下成立了风险管理专业委员会和相应的风险管理部门。其下设有总行专业审贷会，由授信审批和信贷管理专家组成。资产负债管理委员会负责全行的流动性风险、市场风险和整体资产负债管理。内控状况评审委员会负责操作风险管理。风险管理部门设立相应的专家化管理团队。分行对应总行设立相应的风险管理组织机构和部门。
三是建立健全信用风险管理体系。招行建立了从贷款调查，审批到回收各个环节相互分离、相互制约的信用风险管理体系，实行了统一授信，专业审批、独立操作放款的制度安排，并对不良贷款实行单笔质询制和不良资产问责制等，并实行专业化清收机制，
此外，招行还稳步推进风险管理体制的垂直化改革。在全行范围内推行了“审贷官制度”，并开始对审贷官进行授权，试行了双签审批。
“任何有效的风险管理政策制度和管理流程都是需要在实践中不断修正的。”李浩总结道。“为不断修正制度和流程，我们采取了弹性授权制度：实施行业聚焦；持续完善贷后管理和贷款分类体系；改进集团风险管理；加强风险预警：严格信贷纪律等措施。”
此外，开发应用先进适用的风险管理技术手段是制度和流程有效实施的保障。“我们近年来先后开发，改进的客户信用评级系统、债项评级系统、信贷管理信息系统、信贷非现场监控系统，”李浩介绍道。
2003年招行开始实施战略转型和管理国际化战略，随后全面引进风险资本概念，调整了以短期账面收益为主导的传统考核办法，对分支机构的经营业绩实施风险资本调整，2008年将实施全面预算管理，全面风险管理、全面流程管理、全面合规管理、全面服务管理，全面战略管理，扎实推进管理变革。
招行一直十分注重内部控制体系的建立和健全。“尤其是自2002年国内上市和2006年境外上市以来，我们从公
司治理、组织结构、制度建设、业务风险控制、合规及反洗钱管理等方面，不断提升内部控制体系的健全性和有效性。”李浩特别提示道。
为符合两地上市的各项合规要求，招行在公司治理上建立了现代化的公司治理结构，并根据公司章程制定了股东大会、董事会、监事会议事规则，制定和完善了信息披露制度、投资者关系管理制度、关联交易管理办法、重大事项向董事会备案制度等一系列规章制度。
而在组织架构方面，招行在国内商业银行中开了尝试建立“合规官制度”的先河，即在总行设立首席合规官，在各分行和总行部室设立合规官，并建立合规报告路线；建立了总行垂直管理体制。
另外，招行先后制定颁布的《招商银行内部控制基本规定》、《合规政策》、《员工行为守则》、风险提示书等政策和规定在加强内部控制方面起了积极作用。
在良好风险管控和内部控制的体系下，借助资本的力量“苦练内功”是招行始终坚持的发展策略。
“我们认为，不抓批发业务现在没饭吃，不抓零售业务将来没饭吃，两个抓差了未来都吃不好饭。”李浩如是诙谐地向本刊坦陈了招行对两大主营业务的重要性。
2007年招商银行税前利润的贡献占比中，公司银行业务占48.72％，零售银行业务占22.52％，资金业务占比27.31％。公司银行业务目前的利润贡献较大，有些创新业务也已经获得市场的认同，如网上企业银行，现金管理业务，年金业务和托管业务等。
资本：价值提升“助推器”
2006年招商银行成功在香港联合交易所挂牌上市。成为第一家在股份制改革后以A+H形式到香港上市的内地企业，也是第一家在上海交易所挂牌又到香港上市的内地企业。基于对宏观经济形势的准确判断，2007年招商银行又通过增发H股、收购招商基金等连续的资本运作，在国内金融全面开放带来的全面竞争的局势下占据了宝贵的先发优势。
就在众多外资银行纷纷利用自身的技术、产品和全球网络优势觊觎并已经分食了部分中国“走出去”的企业创造的巨大的金融服务市场时，本刊在采访中发现，实际上许多“走出去”企业的CFO更希望得到来自本土金融伙伴的支持，毕竟“同宗同族”的文化亲和力是任何一家外资银行不能代替的，但限于目前国内金融机构的产品单一、分业经营的模式以及海外网络的不足等原因所限，这些企业处理海外业务时，往往只能选择外资银行。
而招商银行收购招行基金股权的举措使之得以进入利润丰厚的基金管理行业，同时标志着招行向金融控股集团的目标更靠近了一步，此举意味着招行将有在其他金融服务领域中寻求新的业务机会，使收入来源更加多样化，增加交叉营销机会。
从行业看，目前国内多家银行都在政策允许方位内进行“全能银行”的尝试。从国内目前的情况来看，商业银行设立基金公司，基本上都是由商业银行直接投资或者引入战略投资者共同设立基金管理公司的模式，如工银瑞信、交银施罗德，建信基金管理公司等，像招商银行这样直接通过收购原有基金公司部分股权并占据大股东地位将在营销上给招商基金有力的支持。此前，招商银行与招商基金合作推出溢财通等诸多产品，受到了投资者的欢迎。
在此基础上，招商银行一方面要加强资产负债管理，促进经营战略结构调整，提高持续增长能力和管理全面风险的能力；另一方面，突出批发银行业务的业务特色，提高零售银行业务的专业化能力，增强各项业务的市场竞争力，以期为企业提供更好的服务。
对此李浩介绍说，2007年招商银行获准在美国纽约设立分行，成为自1991年美国《加强外国银行监管法》颁布以来，首家准入美国市场的中资银行，这将为“走出去”的中国企业提供了更多来自本土的选择。
面对外资银行近年来多渠道加强对中国市场的开发，目前已有内资银行通过和外资银行的合作以实现优势互补的方式共同服务于企业的形式，李浩表示：“我们愿意根据市场与业务发展的需要，通过与证券公司、基金公司、信托公司、保险公司、外资银行，地方性银行等金融机构的战略联盟，在客户共享和业务互补基础上，拓宽银行业务的综合经营平台，延伸银行的业务和市场领域。”
为实现招商银行在“成为具有国际竞争力的中国最好的商业银行”的中期战略目标，李浩认为，“需要打造国内一流的、具有特色的批发银行业务。”“我们批发银行业务总体定位有三个要点：一是以价值创造为根本，在有效管理风险的前提下保持业务规模和盈利合理增长；二是以提升可持续发展能力为重点，在巩固既有优势的基础上，进一步优化调整客户结构和业务结构，加快新兴银行业务和中小企业金融业务的发展，积极培育新的增长点和新的优势，逐步形成具有鲜明招行特色和强大品牌影响力的业务体系与产品系列；三是以提升市场竞争力为目标，不断加强产品创新、服务提升和流程改造，致力于成为国内同业中产品创新能力强、服务优、效率高的银行。”
[关键词]商业银行；全能银行；零售银行；经营转型
当前，国有商业银行经营的内外部环境也正发生着深刻的变化，从外部环境来看，中国宏观经济从快速增长转入平稳增长，WTO过渡期保护已经结束，利率、汇率市场化进程不断推进，金融市场全面对外开放；从内部来看，国有商业银行普遍进入了加快建设现代商业银行的关键时期，开始对法人治理机制进行完善。在此过程中，国有商业银行迫切需要对自身经营模式和增长方式进行重新定位，通过调整经营战略，加快改革创新，优化资源配置，以更好地适应外部经济金融环境的变化，在新一轮国际竞争中持续、稳步、健康地发展。本文将分析国有商业银行转型的内涵和主要内容，以及确保国有商业银行经营转型目标实现的主要策略和措施。
一、国际银行业转型的方向和特点
自20世纪70年代以来，受金融市场迅速发展和金融全球化、自由化和信息化进程加快等因素影响，商业银行的经营环境发生了巨大变化，这对商业银行传统经营模式和增长方式产生了极大影响。面对巨大的生存挑战，市场经济发达国家的银行业纷纷进行发展战略和组织结构调整，业务逐步扩展到证券、保险、基金、信托、投资及资产管理等领域，对许多以前免费的业务征收较高的费用，通过管理较松的分支机构提供更多的服务，与独资公司组建合资公司以绕过法规限制等。商业银行不仅具有传统的支付、融资功能，还具有资产管理、财务管理、信托投资、保险、经纪和投资银行等功能，从而以新的面貌在国际金融舞台上发挥着重要的作用。比如花旗银行，它从上世纪70年代中期开始艰难的改革与转型之路，主要是进行大规模的并购活动，并通过并购来实现经营范围的延伸、经营模式的转变，主要特点是大力推动零售银行业务，积极开展综合经营，逐步开发网上银行业务。经营转型使花旗银行发生了巨大变化，花旗银行的总资产从上世纪70年代初的234亿美元增长到2003年的12640亿美元，扩大了54倍，净利润则由1.4亿美元增长到178亿美元，扩大了127倍”，资本收益率从未低过18%，被誉为“世界上最大的赚钱机器”(郑先炳，2005)。
归纳这一时期国际银行业转型的方向和特点，主要表现为：
1.全能型经营的银行成为主流模式。面对巨大的竞争压力和变化的环境，国际银行业力图通过并购打破不同金融行业之间的界限，将业务扩展到保险和投资银行等业务领域，使自身的功能多元化。
2.自助服务平台形成了银行业新的相对竞争优势。技术进步在银行业的广泛应用，使大多数银行都迅速组建起了包括网络银行和ATM等在内的自助服务平台。自助服务平台既克服了传统网点办理业务的时间和空间限制，大大提高了客户服务的便利性，而且成为银行业削减内部管理成本，提高经营效益和效率的战略手段(李仁杰，2005)。
3.重新重视零售金融业务和中小企业金融业务的战略意义。随着资本市场的发展，国际银行业都重新把零售金融业务和中小企业金融业务作为具有战略意义的业务来发展。
4.国际化程度与海外资产数额不断提高。全球经济的一体化使企业市场的国界日益模糊，近年来，各大银行纷纷到海外设立分支机构，寻求在全球范围内分散经营风险和获取更大收益，并与国际企业的跨国经营、国际资本流动相辅相成。
5.以机构重组和流程再造保障业务转型。花旗银行在转型中重构了其三大业务板块的集团组织结构，即全球散户业务、全球资产管理业务与全球公司业务，其中全球散户业务板块营业收入约占整个花旗集团经营额的56%。
二、国有商业银行经营转型的必要性
{一)国有商业银行转型是适应外部环境变化的必然要求
2004年以来，以四大国有商业银行为首的国内银行业关于经营转型的讨论日益热烈，此期间国内经济金融市场发生了深刻变革，金融体制改革不断推向深入，这与上世纪70年代国际银行业推进经营转型时期相似。
1；宏观调控政策一方面对传统的依靠高投入、高消耗、高排放换取工业增长的经济发展模式形成强烈冲击，使潜在信贷风险开始显现，另一方面也避免了经济的大起大落，优化了银行的外部经营环境，同时，在经历了宏观调控的考验之后，中小民营企业抗经济波动和市场风险的能力提高，其综合实力和信用度提升，为银行法人客户结构调整优化提供了契机。国有商业银行必须积极适应宏观调控后的新变化，通过调整经营模式和增长方式，在国家加快高新技术产业培育、促进产业结构优化、推进中小企业发展的潮流中赢得新一轮发展机会。
2.随着我国经济持续发展，个人财富明显增长，零售业务的重要性日益凸现。2005年，中国人均GDP接近1700美元，城镇居民人均可支配收入达1280美元。个人余融资源丰富，抓住零售业务市场，就意味着抓住了一个新的增长点和巨大的盈利机会。对消费者日益提高的金融服务需求做出准确反应，不断研发和推出满足富裕客户要求的理财业务和满足大众客户要求的零售业务，将成为未来一段时间衡量一家银行金融服务能力的主要标准，并将扩大银行的盈利途径，提高利润水平。
3.金融脱媒化对银行业传统经营模式形成了冲击，积极延伸业务领域，有效衔接证券市场势在必行。我国目前直接融资比重还不高，到2004年直接融资与间接融资的比例仅为17.1：82.9，与国际上直接融资与间接融资比例3：7的水平相比，直接融资还有很大的发展空间。这一趋势目前已逐渐显现，金融市场投融资服务开始转向资本市场，特别是大型优质客户融资渠道逐渐增加，使得银行传统批发性业务扩展的难度越来越大。国有商业银行必须准确把握大势，积极研发和推出与资本市场衔接的产品，从而实现对新市场、新业务的有效“接盘”。
4.世界经济逐渐复苏，我国对外开放进—步扩大，为国有商业银行推进跨国经营提供了机遇，同时也对国有商业银行的全球化经营能力提出新挑战。2005年我国对外贸易总额达到1.4万亿美元，我国在世界货物贸易额中的排名由2001年的第6位上升到2005年的第3位。我国引进外资也位居前列，国外直接投资连年增长使“两头在外”的外资企业逐步成为国有商业银行核心客户群之一。另一方面，中国企业“走出去”步伐也在不断加快，越来越多的企业开始在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际竞争与合作，对国内银行的全球金融服务能力提出了挑战，也为国有商业银行跨国经营提供了巨大发展机会。
5.防范和规避市场风险的压力日益加大，凭借原有的经营结构和盈利模式，不仅无法保持原有的盈利能力，而且可能累积风险。一方面我国利率市场化进程有不断加速的迹象，利率及其变动日益成为影响商业银行经营的主要因素。从国外商业银行的情况来看，其在转型期都经历了一个利率下降、利差明显缩小的过程。另一方面，汇率风险也在加大。2005年7月21日，人民银行改革了人民币汇率形成机制，改革后人民币汇率形成机制更加富有弹性，使商业银行的结售汇敞口头寸面临更大压力，结售汇收益将受到影响，商业银行控制汇率风险的压力加大。此外，近年来中国银行业流动性过剩的风险日益凸现，2005年金融系统的存贷差达到9.2万亿元，国有商业银行持有交易资产比重的提高和交易资产收益率不断走低，对其资金交易收益造成冲击。
6.各类市场主体竞相出招，金融市场竞争更加激烈，对国有商业银行提高综合经营能力提出了迫切要求。根据人世承诺，到2006年末，中国金融业将全面对外开放，同时国内各类非银行金融机构如证券公司、基金公司、保险公司、信托公司等也通过推进综合经营，尝试向银行业务渗透，抢占银行业务市场。对国有商业银行而言，虽然面临分业经营监管逐渐放松的良好时机，但由于长期分业经营，国有商业银行在产品储备、人才储备以及风险控制准备等方面都存在不足，只有全面推进经营转型，启动开展综合经营的系统工程，才能更好地应对来自国内外金融机构的竞争。
(二)经营转型是解决国有商业银行深层次问题的必然选择
1.资本约束的不断硬化使国有商业银行业务发展空间受到限制，迫切需要寻找到一条低资本消耗、低风险、高收益的发展道路。
目前，国有商业银行的传统业务发展模式正面临“两难”困境。一方面，如果任由信贷资产和其他风险资产保持较快速度的增长，则资本金消耗严重，虽然通过股改上市补充了资本金，但是规模快速扩张将继续占用较大的资本，导致银行资本充足率急剧下降，而继续通过资本市场补充资本又受到市场波动周期、投资者意愿、市场发育程度等多方面因素的制约。另一方面，单纯以信贷资产作为主要盈利来源并不能有效提升银行的资本回报水平和投资价值。目前国有商业银行的盈利能力与国际先进银行相比仍有差距，2004年，四大国有商业银行平均资本回报率为13.34%，资产利润率为0.55%，均低于英国《银行家》杂志世界1000家银行19.86%和0.9%的平均水平。国有商业银行传统的以速度和规模为特征的业务发展模式在严格的资本约束下已经难以为继，突破资本困境最根本的出路在于调整经营战略及经营结构，走一条低资本消耗、低风险、高收益的发展道路(陈小宪，2004)。
2.盈利结构单一使得国有商业银行发展潜力受限，职能定位需要从融资中介向全面金融服务商转变。
目前国有商业银行除了传统的存贷汇业务外，其他业务品种相对较少，尤其欠缺具有较强竞争优势的核心产品。在中间业务方面，主要从事汇兑、等较低层次的业务，而一些技术含量高、投资回报高的投资业务、资金交易业务、资产证券化、投资银行业务及理财业务仍处于成长初期。经营范围和业务品种的狭窄最终反映到收入结构上(见表1)。
四家国有商业银行的收入主要来源于贷款利息，利息收入占总收入的84%左右，而中间业务收入仅占9%左右，中间业务收入对营业收入的贡献与国际先进银行相比差距较大。
在倚重利息收入的盈利模式下，无论是贷款增长放缓还是利差收窄，都将直接危及经营安全和盈利获取，所以，国有商业银行亟待确立新的盈利模式，开拓新的盈利空间，建立一种多元化协调发展的收益增长格局。
3.经营效率普遍较低，推进业务架构和人力资源重新整合已成为当务之急。
经营效率是衡量一家银行好坏的重要指标。在经营效率上国有商业银行与其他金融市场主体差距较显著，尽管其经营规模、营业净收入等总量指标大多数领先，但是人均资产、人均营业净收入、人均拨备前利润等指标均低于四大商业银行以外的其他国内股份制银行，与国际大银行相比差距更大。以中国工商银行为例，2005年上半年工商银行人均总资产是汇丰控股的35.7%、花旗集团的40.1%、德意志银行的11.4%；人均营业净收入是汇丰控股的20%、花旗集团的16%、德意志银行的20%。
国有商业银行效率低的根本原因是在向现代商业银行转型的过程中继承了专业银行体制下的沉重历史包袱，以及受金字塔型组织架构的制约导致系统资源整合能力薄弱，具体表现在以下几个方面：在组织架构方面，采取“条块结合，以条为主”的金字塔型结构，管理层次过多，报告链和决策链过长，营运和管理效率低下；在机构管理方面，行际间发展不平衡，部分低效亏损机构严重销蚀了全行的经营发展成果；在人员管理方面，一方面存在大量冗员和单一技能员工，另一方面激励约束机制比较僵化，人才外流的冲击非常突出；在营销模式方面，尚未形成适应市场、富有活力的营销服务机制，高端客户识别、价值评估、客户关系管理及差异化服务的水平较低，降低了客户满意度。
综上所述，国有商业银行经营效率低下是粗放型经营管理模式的必然结果，如果不在经营转型上下工夫，提高效率就将成为一句空话。
三、商业银行经营转型的内在含义、主要内容和实施策略
(一)商业银行经营转型的内在含义与主要内容
当前在金融界讨论的经营转型与经济转型在概念是根本不同的。所谓经济转型，是指由计划经济体制向市场经济体制的转变，金融界讨论的经营转型，是经营模式和增长方式的转变。从经济学的角度看，经营模式和增长方式是指推动经济组织产出和价值增长的各种生产要素投入及其组合的方式，其实质是指依赖什么要素，借助什么手段，通过什么途径，怎样实现产出和价值的增长。从内涵上看，按照科学发展观的要求，经营转型的方向就是要彻底摒弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变，彻底摒弃高消耗、低效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。经营转型所要达到的效果，不仅仅是总量的增长，而是在此基础上达到经营绩效和效率的全面提高，经营管理结构的动态优化，资产组合和业务组合的精巧协调，人才的合理匹配。转变经营模式和增长方式涉及经营管理的方方面面，涵盖了法人治理、业务结构、财务结构，甚至包括组织结构、管理流程、业务流程的根本性变革，是一个很大的转变。优化结构是转型的核心；包括客户结构、业务结构、产品结构、收入结构、组织结构、人员结构等。完善机制是转型的关键，要充分运用机制的力量去推动转型，不仅要研究单个机制的完善，还要研究机制之间的相互推动，即机制链的问题。控制风险是转型的根本，转型的进度和深度必须建立在风险可控的基础之上。金融,银行-[飞诺网]
所以，商业银行经营转型应包括：
1.结构优化，由单一的传统银行业务结构转向综合的现代金融业务结构。业务结构由公司业务主导转向公司业务与零售业务、中间业务并重，其中零售业务逐步由存款为主的被动型负债业务转向负债业务、增值型个人理财、效益型个人信贷业务并重，培育核心业务，打造核心优势业务，增强持续发展能力。在客户结构上，逐步改变片面偏向大户的策略，应该以效益为中心，重视中小企业，个人客户，重视发展个人中高端客户。在资产结构上，应该以经济资本为导向配置风险资产。在收入结构上，应该由利差收入为主转向利差收入与非利差收入均衡协调(中国工商银行，2005)。
2.资源优化，实现内部管理成本的最小化和经营效用的最大化。在服务渠道方面，以现代科技为支撑，大力发展低成本业务分销方式，如网上银行、电话银行、自助银行等。在业务领域上，明确国际化发展战略，在全球范围内寻找客户和业务资源。在组织机构和人力资源管理上，一方面再造业务流程和组织架构，加强网点布局和功能管理，优化人力资源和网点资源配置，提高经营效率，另一方面，围绕组织架构调整和核心业务的培育，精简机构和冗员，推动银行“瘦身”，降低经营费用。
3.内控优化，实现银行在各种市场条件下的安全运营。适应业务品种、经营范围和盈利来源的多元化，将风险管理范围扩大到信贷资产、交易资产、投资资产以及信用风险、市场风险和操作风险领域，以最小的风险成本换取最大的经营效益。
(二)商业银行经营转型的实施策略
为确保国有商业银行经营转型目标的实现，当前应该重点采取以下策略：
1.理念转型：树立科学的发展观。国有商业银行原来是计划经济体制下的国家专业银行，现在正向现代商业银行转型，在转型过程中，首要和根本的是观念转变，就是要进一步树立符合现代商业银行发展规律的经营管理理念，以更好地适应新形势下银行经营发展的需要。
(1)要树立资本约束观。因此，国有商业银行要改变单一的以存款和贷款为中心的经营模式，彻底杜绝“速度情结”与“规模冲动”，强化资本约束，摆脱片面、盲目规模扩张的惯性思维和经营取向，在风险可控的基础上将效益的同步甚至更快增长作为规模扩张的前提。
(2)要树立长期绩效观。经营转型的根本目的是市值的长期稳定增值。只有有效控制全部风险，在收益计量中考虑到所有风险成本、资本成本等成本因素，短期回报和长期盈利才可能统一，银行的价值才可能在持续发展中稳步提高。因此，商业银行每做一项业务都要考虑承担了多少风险，付出了多少成本，得到了多少收益，必须切实强化对市场、资本、风险、成本、价值的认识，围绕以RAROC和EVA为核心指标的评价考核体系，确立业绩价值最大化的战略发展目标，通过风险的系统化控制和全方位、全过程管理，通过成本的全面管理和准确计量，实现利润的最大化和可持续化。
(3)要树立协调发展观。经营结构调整优化是经营转型的重要内容。不同的经营结构产生不同的风险敞口，不同的风险概率对应不同的资本支持。包括产品结构、客户结构、区域发展结构等在内的业务结构将直接影响风险的计量和经济资本的占用，而人力资源结构、财务资源结构和网点结构又通过影响业务结构而影响经济资本的占用和回报水平。因此，结构调整将成为今后贯穿国有商业银行全部经营管理活动的一条主线。
(4)要树立现代服务观；在服务理念上，要突出为客户创造价值，并将这一理念体现在实际工作中，在产品设计、服务流程、组织架构上处处以增加客户利益、提高客户满意度为出发点。在服务意识上，要突出主动服务和整体服务，建立统一价值取向和利益机制基础上的联动体系，提高联动服务客户的自觉性和整体竞争力。在服务体系上，要突出差别化服务，通过深入挖掘客户内在需求并有针对性地提供“超值”、“增值”服务，增强对市场和客户的反应能力以及满足客户需求的能力。在服务手段上，要突出综合服务渠道，加大分销渠道的规划和整合，突出综合性精品营业机构、电子银行和客户经理三类重点渠道的建设，将最适合的产品通过最适合的渠道提供给最适合的客户。在服务目的上要突出提高效益，对原有相对单一的服务进行整合归并，由单一产品的分散营销服务向为客户提供个性化的产品链服务转变，由单个账户的分散管理和价值估算向以客户为中心整合账户价值转变。
2.业务转型：实现业务增长方式的转变。业务转型的实质是结合自身发展实际，推进银行业务和盈利渠道的多元化，最终实现从传统的融资中介向全能型的服务中介转变，从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。当前业务转型的重点是要由单纯的存贷款业务向多元化、综合化方向发展，突出业务发展重点，提高结构优化和配置效率，提升可持续发展能力。
(1)建设全能银行。为了应对资本市场发展、资金脱媒化、传统存贷款业务收益增长放缓以及外资全能银行的竞争等一系列挑战，国有商业银行必须选择全能银行的发展道路。建设全能银行，可采取与国外专业的证券、保险、信托、期货、咨询公司合资成立专门机构的模式，也可以采取并购的模式，逐渐突破国内银行混业经营的政策障碍、技术障碍，不断延伸服务领域，全方位为客户提供金融服务。
(2)建设网上银行。当前的重点一是要完善网上银行功能，使其基本能够替代网点服务甚至优于网点服务，实现客户网上账户与消费支付相结合；二是要转变网上银行营销方式，变客户自我选择服务为银行主动赠送服务；三是要体现出网上银行无地域服务的优势，取消地域收费；四是完善网上银行绩效评价模式。
(3)建设零售银行。零售银行业务是国际大银行重点发展的核心业务和利润稳定器，国有商业银行应更加明确地把发展零售银行业务作为经营转型的战略重点，形成批发和零售业务并重的经营格局。
(4)建设信贷银行。一是要不断完善符合市场发展要求的信贷政策体系，特别是要大力推进区域分类信贷政策，提高重点区域的信贷市场竞争能力。二是要顺应经济转型以推进信贷经营转型，大力推进中小企业银行建设。三是改进信贷管理机制，改造流动资金贷款体系，以富有竞争力的新型融资产品替代原有的流动资金贷款。
(5)建设跨国银行。建设跨国银行的主要目标是推动全球一体化经营，实现全球范围内的资源优化配置，促进国有商业银行向国际化的现代商业银行转型。
3.流程转型：建立扁平化、业务线的组织架构。合理把握流程再造的幅度、广度和深度，稳步推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造，实现由“部门银行”到“流程银行”的彻底转变，提高对客户的服务效率，构建以客户为中心的服务模式。
(1)推进组织机构重组。一是实施机构网点区域重组。二是推进机构扁平化改革，目标是建立“条块结合”的组织架构，既保留支行一级的经营单元，又对银行部分业务实行业务线管理。
(2)转变业务营销模式，提高营销服务效率。一是明确分层营销职责，提升营销层次。按照“哪一级审批，哪一级管理，哪一级营销”的原则改造营销流程，缩短审批环节，提高业务效率，在此基础上，实行营销业务线管理。二是整合营销队伍，将支行层面的公司营销客户经理和个人营销客户经理整合，重点培养客户经理维护高中端客户的能力，实行一个口子对外。三是实行信贷内外部业务的前后台分离。
(3)改进网点管理，提高网点资源的配置和服务效率。一是坚持成本效益原则，撤并低效网点，集中有限资源发展优势区域网点，做到减量增效。二是加大网点综合化改造力度，推进网点经营转型。突破传统网点管理模式，把网点整合为多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。三是发挥物理网点与虚拟网点的协同效应。
(4)推进业务流程和管理流程的再造。按照“前后台分离，前台延伸、后台集中”的思路，对原来层层递延、分散处理的业务流程进行重组，逐步形成二级分行集中管理的模式。以“集中、高效、控制”为原则，凡是可以集中在后台处理的业务不放到前台处理，凡是能够集中的业务不分散处理，改变原有传统的业务处理方法，改造业务流程和管理流程。
4.管理转型：建立符合现代商业银行要求的管理机制。商业银行应适应新的经营环境和监管要求，加快推进现代商业银行各项管理机制建设，形成符合现代商业银行经营要求的资本、风险、内控、考核体系，全面提升商业银行经营管理能力和市场竞争力。
(1)建立资本管理体制。国有商业银行应推行以经济资本预算管理为核心的综合经营计划管理模式，建立以经济资本为核心的风险和效益约束机制。一是强化经济资本的约束，根据业务线或地区资产组合的风险大小科学配置经济资本，强化分支机构资本占用成本和资本回报的经营理念，使资本管理贯彻到经营管理的全过程。二是实行风险限额管理，确定在经济资本约束下银行风险回报最大化的各类信贷组合风险总量和总体信贷风险总量，建立适应银行信贷风险管理需要的信贷组合和信贷结构框架，同时以经济资本管理引导资产结构调整。三是以经济资本管理突出区域战略导向，对资产质量好、资产回报率高、金融资源丰富、信贷风险相对小的地区配置更多包括经济资本在内的经营资源，促使其更快发展，提高整体资本回报水平。四是加强对各类组合资产RAROC的动态监测，对RAROC指标恶化的组合资产及时采取措施，实现整体信贷结构优化的动态调整，力求在可承受的风险范围内实现收益的最大化。
(2)建立全面风险管理体制。当前全面风险管理体系建设的重点，一是建立全面风险管理组织架构，在总行决策层面，将现有风险管理决策部门的职能重新整合，设置统一的风险管理委员会和审计委员会。二是建立全面风险管理流程体系。商业银行应根据风险偏好、风险容忍度和风险管理政策，梳理各类业务的关键风险点和关键风险指标，将风险管理政策、程序和规章制度手册化、流程化，并针对不同的风险类别引入差别化的风险识别技术和风险识别工具，提高风险控制和风险处置能力。三是加快形成覆盖全行机构、全部业务和贯穿业务全过程的内控管理机制。加快研究制定合规管理政策，包括声誉风险、法律风险、诉讼风险、制裁风险及操作风险在内的主要风险控制内容以及内控管理的组织机构、合规职责、职责定位、资源配置、内控文化等方面内容，作为银行内控合规管理的纲领性文件。建立适合我国商业银行特点的内控管理组织，确保内控合规职能的有效履行。
