时间：2023-06-28 17:44:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业银行发展策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时，银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。
中国商业银行中间业务起步比较晚，与外资银行相比还存在很大差距。中国商业银行发展中间业务可能存在着诸如体制、文化和结构等方面的缺陷，国有商业银行对传统银行资产负债业务的长期垄断以及中央银行的利率管制导致现代商业银行创新不足，而既有的金融监管格局和监管手段难以有效把握和控制中间业务可能产生的各种风险。商业银行中间业务的成功开展涉及银行、政府监管以及创新意识等各个方面的问题，不同的社会经济环境和发展阶段需要不同的发展策略与之对应。现阶段中国特殊的经济制度环境决定了中国商业银行发展中间业务可以从以下几个策略入手。
一、组建金融控股公司实行全能化经营
金融控股公司是指“在同一控制权下，所属的受监管实体至少明显地在从事两种以上的银行、证券和保险业务，同时每类业务的资本要求不同”[1]。随着各国中央银行监管水平的提高和金融法律框架的健全，混业经营已成为国际金融业的发展趋势。中国商业银行应通过组建金融控股公司实行混业经营的形式，尽早地介入信托、租赁、保险、证券等各项中间业务，实现分业向混业的业务转型和经营的全能化。
二、加强中间业务与资产、负债业务的组合营销
随着中间业务收入在银行收入中占的比重逐步增加，中间业务应作为银行三大主营业务的重中之重。中国商业银行可以不断调整中间业务产品与资产负债业务产品的组合结构，优化产品组合，最大程度地满足客户金融需求。在拓展信贷业务时，可以发挥传统资产业务的优势，以资产业务带动中间业务，使中间业务成为双方合作的内容之一，提升客户的综合贡献度。
三、加强中间业务产品创新与管理
中国商业银行应及时转变观念，把培植开发中间业务作为未来盈利的重点。要紧盯新兴市场和客户需求，积极开发中间业务产品和服务，建立完善产品创新机制以改善盈利模式，促进主营业务的战略转型。同时应注重创新的必要性、合规性和有效性，加强创新工作的统筹协调，提高创新的针对性和有效性，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新产品，以满足客户多元化需求为原则，为客户提供多元化金融服务。
四、促进中间业务人才队伍建设
中间业务是银行的高技术产业，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才[2]。中国商业银行应注重引进和培养中间业务人才，逐步形成专业管理和业务操作兼备的培养机制；加强职业培训和素质培育，培养储备一批专业化的中间业务人才队伍；积极探索以客户为中心的团队服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的主渠道作用，提高联动营销、交叉营销能力。同时为每个员工建立职业规划和施展才能的平台，形成一套较为规范的内部竞争和晋升的激励机制。
五、树立良好的品牌和声誉
良好的品牌和声誉是商业银行招徕顾客的重要条件，每家商业银行都应有自己独特的服务品牌。我国商业银行应不断挖掘与客户合作的深度和广度，着力提升服务质量和服务效率，才能在金融市场中塑造良好的品牌声誉；力求做到人无我有、人有我精，不断拓宽银行与客户的沟通渠道,根据客户不同需求实行个性化服务，坚持出精品、创品牌，才能在多元化竞争中站稳脚跟[3]。建立良好的品牌和声誉，不仅能提高客户的忠诚度，而且有效避免了所提供中间业务产品和服务的同质性和盲目性。
在金融市场发展日新月异、市场形势复杂多变的情况下，中国商业银行中间业务的拓展空间和发展潜力仍然十分巨大。面对利率市场化、金融脱媒及同业竞争的挑战，我国商业银行应不断提升自身综合竞争力，积极运用各种策略大力发展中间业务，实现中间业务真正意义上质的飞跃。
参考文献：
[1]陈德康.商业银行中间业务精析[M].北京：中国金融出版社,2007.
【关键词】商业银行 小微企业 信贷业务 发展策略
一、引言
在社会经济快速发展的当下，小微企业正如雨后春笋班，其数量越来越多，而在小微企业发展过程中，融资难是其发展的困境，应急迫切需要银行的支持。对于商业银行而言，小微企业是一个有着巨大潜力的客户，它能为商业银行带来更多的利益收入。在现代社会里，商业银行开始认识到小微企业的巨大潜力，纷纷发展小微企业业务，但是在发展在那小微企业业务，由于小微企业的经营风险比较大，使得商业心银行面临着一定的风险，因此在发展小微信贷业务的过程中必须全面分析，积极做好风险防范工作。
二、商业银行发展小微企业信贷业务的意义
小微企业作为市场主体之一，伴随着社会经济的发展，小微企业数量也随之增加。小微企业的发展对金融服务的需求也越来越强烈，同时政府也出台了许多政策来推动小微企业发展，由此可见，小微企业有着良好地发展市场前景。对于商业银行而言，发展小微企业信贷业务有着重大意义。首先，小微企业可以作为商业银行的潜在客户，发展小微企业信贷业务可以拓宽企业的客户群，从而自身带来更多的利益收入；其次，发展小微企业信贷业务有利于商业银行履行社会职责。对于小微企业而言，融资难是其发展的困境，由于小微企业缺乏发展资金，就会使得小微企业数量逐渐下降，越来越多的人会失业，从而增加国家负担。而商业银行发展小微企业信贷业务可以更好地解决小微企业融资难问题，为企业发展提供资金扶持，从而实现商业银行的社会责任。另外，发展小微企业信贷业务也能更好地优化银行自身结构，通过开展小微信贷业务，可以提高商业银行的经营能力，从而全面提升尚特银行的盈利能力[1]。
三、商业银行小微企业信贷业务发展策略
（一）转变经营观念
相比一些大型企业、国有企业、外资企业而言，小微企业无论是从资金还是技术方面都处于一定的弱势地位，也正是因为小微企业的这种弱势地位使得许多商业银行不重视小微企业信贷业务，银行自身的业务重点主要偏向于那些实力雄厚的大企业。而商业银行要想发展小微企业信贷业务，就必须积极转变观念，要明确小微企业市场定位，致力于小微企业提供金融服务，如台州银行开展的“小本贷款”，该银行始终坚持“小微企业的伙伴银行”的市场定位，为小微企业提供了更好的金融服务，也正是因为银行的这种经营理念，使得小微企业客户成为了该银行的业务主体，为银行自身带来了好的利益[2]。
（二）加大创新
随着小微企业数量的增加，越来越多的商业银行要认识到小微企业的潜在价值，纷纷开展小微企业信贷业务。在现代社会里，小微企业信贷金融服务的对象多样化，对于商业银行而言，其要想开展小微企业信贷业务，就必须加大创新，为小微企业提供全面的金融服务，从而增强小微企业对本银行的黏度。首先，要加大金融a品的创新，要根据小微企业的需求，研发符合小微企业需求的特色产品，满足小微企业小、频、急的贷款需求；其次，要加大金融服务的创新，要拓宽融资渠道，努力满足小微企业各个方面的金融服务需求，要善于利用网络来拓展小微企业信贷业务，从而带给小微企业更好的服务。另外，要创新小微企业信贷业务流程。小微企业信贷有着小、频、急的特点，为了更好地满足小微企业的需求，商业银行就必须优化信贷业务流程，从而满足小微企业信贷的需要[3]。
（三）加强小微企业信贷业务专业人才的培养
在小微企业信贷业务发展过程中，专业的信贷业务人才至关重要，商业银行要想发展小微企业信贷业务，就必须重视小微企业信贷业务专业人才的培养。首先，要细分小微信贷业务，设计不同的职能部门，从而内部人员中或者对外招引专业的人员进行任职；其次，要强化业务人员能力的培训，提高业务人员对小微企业信贷业务专业知识的学习与了解，强化职业教育和服务意识的培养，从而为小微企业信贷业务的发展培养一直业务能力强、综合素质高的队伍[4]。
（四）强化风险管理
商业银行在发展小微企业信贷业务的过程中，由于小微企业经营面临着一定的风险，使得商业银行需要承担一定的风险。因此在发展小微企业信贷业务的过程中，商业银行必须积极都做好风险管理工作，要将小微企业信贷业务风险纳入到日常管理工作中去，全面提高风险管理能力，要积极做好风险评估工作，从而降低信贷风险[5]。
四、结语
对于商业银行而言，小微企业是一直具有重大潜力的客户，商业银行应当积极发展小微企业信贷业务。发展小微信贷业务可以拓宽银行的客户群，为银行自身带来好的利益。同时，发展小微信贷业务有利于商业银行社会责任的实现。但是对于小微企业而言，它自身经营风险较大，使得商业银行对其开展的信贷业务面临着一定的风险，因此，商业银行要想更好地发展小微企业信贷业务，就必须结合小微企业信贷的特点来开展小微企业信贷业务，要加大金融创新，要积极做好风险管理工作，为从而带给小微企业更好的金融服务，推动银行自身更好发展。
参考文献
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[3]杨志新.大中型商业银行如何走出支持小微企业协调发展的信贷业务瓶颈[J].时代金融，2014，05：109-110+112.
[4]郭合娟.商业银行小微企业信贷业务发展策略研究[J].商场现代化，2015，07：243.
关键词：商业银行；中间业务；策略
中图分类号：F83文献标识码：A
商业银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，即银行以中间人的身份为客户办理资金结算、业务、代客理财、信息咨询和委托托管等方面的金融服务，收取相应手续费的业务。中间业务具有投资少、风险低、收益高的特点，已日益成为商业银行核心竞争力的重要组成部分。中间业务、资产业务、负债业务已成为现代商业银行的三大支柱业务。
一、发展中间业务对商业银行的重要意义
（一）发展中间业务有利于我国商业银行降低经营风险，提高赢利能力。中间业务作为现代商业银行三大业务之一，具有收益高、风险低和收入稳定等特点，在商业银行的经营战略中占有十分重要的地位，其创新发展已经成为商业银行竞争的重要手段。中间业务作为一种知识密集型的业务，体现了商业银行服务全方位、综合性的社会服务功能，成为商业银行稳健经营，提高利润水平的重要保障。
（二）发展中间业务有利于我国商业银行满足金融客户的实际需要。随着我国经济的发展，银行在社会经济生活中所起的作用越来越重要，金融客户个性化的需求越来越多。各项业务、托管业务已成为个人、公司、机构经营发展的实际需要。因此，开发适合客户需要的个性化的中间业务产品，在日益激烈的同业竞争中是拓展业务的重要方向。
（三）发展中间业务有利于我国商业银行与国际银行业接轨。随着全球金融市场一体化格局的逐步实现，能否在中间业务的激烈竞争中占有一席之地，关系到我国商业银行的生存和发展。相对而言，我国商业银行长期重视传统资产负债业务发展，忽视了中间业务的发展，其发展与西方国家相比差距很大。据不完全统计，我国大型商业银行中间业务的平均比例为8.5%，然而在美国商业银行的净收入中，利差收入占到57%，中间业务收入的比例达到43%。因此，如何更好地拓展中间业务，对商业银行中间业务进行创新，加快中间业务的发展至关重要。
二、我国商业银行中间业务发展过程中存在的问题
（一）对中间业务的重要意义认识不足，创新观念不强。目前，国内商业银行普遍存在着重存贷款业务、轻中间业务的倾向，认为中间业务是派生业务，置中间业务于次要地位。在实际工作中，商业银行还没有把创新发展中间业务放在企业长远发展战略目标的高度，创新观念有待提高。受体制、观念、思维方式和实践经验的制约，国内一些银行对金融市场全面开放后面临的发展压力认识不足仍然重资产负债业务而轻中间业务，继续把中间业务当成拓展传统存贷款业务的辅助手段，对中间业务的思考和研究投入不多，发展中间业务的积极性和主动性不强，因而我国商业银行中间业务品种虽有较大增加，但与外资银行和市场需求相比，品种仍然较少主要局限于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品上，而对高技术含量、高附加值的中间业务发展明显不足，覆盖面窄，未能形成规模效益。
（二）中间业务产品创新带有盲目性、创新不足、技术含量不高。现阶段，我国商业银行中间业务产品技术层次低，功能单一，盈利能力较弱，创新步伐明显滞后；同时，中间业务产品创新缺乏有效的市场调查和科学的市场分析，对产品创新的成本和收益核算也缺乏精准性，从而影响了业务创新工作的时效性和稳定性；另一方面我国中间业务的业务范围仍过于狭窄，发展限制多，产品缺乏特色。传统的、技术含量低的品种较多，高附加值的产品开发和运用少，缺乏利用电子信息技术进行电子银行服务创新的能力，导致我国商业银行中间业务收入总量小、收入占比低的现实情况。
（三）中间业务服务定价机制不完善。主要表现在服务收费价格的严重偏低。以中国人民银行颁布的《支付结算办法》中的有关结算收费标准，这一标准严重偏低。随着利率市场化进程的加快，银行资产业务、负债业务的定价机制逐渐完善，各商业银行纷纷建立了基于成本和风险溢价覆盖的定价模型和垂直管理体系，而中间业务产品的管理和定价机制还普遍存在着诸多缺陷。
（四）中间业务发展缺乏统一的规范和管理体系。中间业务作为商业银行三大支柱业务之一，其有效开展必须要有专门的机构进行统一规划和协调。目前，商业银行中间业务的管理分属于内部公司业务，不同的职能部门开展业务存在自发性、随机性，不同业务之间难以衔接，时常出现扯皮推诿现象，缺乏对中间业务的统一规范和管理，这对中间业务的发展极为不利；上级行与基层行之间，基层行内部各部门之间，协调配合不到位，工作中遇到的问题沟通不够，信息渠道不畅，致使拓展中间业务的能力大大降低。
三、我国商业银行发展中间业务的对策建议
（一）明确中间业务地位，充分意识到商业银行发展中间业务的重要意义。随着经济、金融体制改革的不断深化，对我国商业银行的经营提出了挑战，中间业务作为商业银行新的效益增长点，具有广阔的发展前景。各商业银行必须从战略发展的高度来认识发展中间业务的重要性和必要性，转变只重视资产负债业务轻视中间业务的经营理念，正确理解中间业务与资产、负债业务之间的关系，明确资产、负债业务是中间业务的基础和依托，中间业务是资产、负债业务的延伸与深化，切实把中间业务摆在与传统存贷业务同等重要的位置。及时调整经营战略，积极树立中间业务立行的经营理念，为中间业务的稳定快速发展奠定坚实的基础。
（二）加快中间业务产品整合和创新，提高中间业务产品质量。商业银行应根据自身实际情况确定自身中间业务的发展目标和发展举措，实施分类指导，精心打造重点产品，创立品牌发展战略。一是利用高科技手段提高中间业务产品的科技含量，形成自身的独特优势和品牌效益，提高中间业务竞争实力；二是提高中间业务的工作效率，实现中间业务手续费由网络系统自动扣收，既可以避免错收、漏收，又能够将人力资源逐步从简单、重复的劳动中解放出来，投入到高端客户的服务和维护中去，切实提高资源配置效率。
（三）整合金融市场秩序，统一收费标准，加强金融监管。在中间业务的拓展上，各商业银行要以效益为中心，整合中间业务，制定统一的鉴定、核算和综合效益评价体系，如建立统一规范的核算体制、建立中间业务初级核算系统、健全内部经营机制、健全内部控制制度等。商业银行应根据自身的实力、信誉和优质服务为中间业务定价，制定合理的收费政策。如对一些容易引起恶性竞争、扰乱金融市场的中间业务实行政府指导价；有关部门应根据市场情况，统一增加或适度调高部分中间业务的手续费基础费率；根据现实情况逐步过渡到由各商业银行根据自身的成本和客户情况自主定价的市场化定价模式。
（四）建立商业银行中间业务科学管理体系。由于中间业务产品众多、业务涉及面广，商业银行有必要在业务管理上设立专门机构和配备专业人员，对中间业务的发展进行集中管理、统一协调和规划。在纵向上，各商业银行总行应设立中间业务管理部门，各级分、支行设立相应的中间业务职能部门；在横向上，总、分行成立由行长或分管行长任组长、各个相关专业部门主要负责人为成员的中间业务领导班子，建立中间业务联席会议制度，并制定相关专业部门协调、统一的工作流程，建立各中间业务相关部门畅通的信息交流平台，实现信息、资源的共享。
（作者单位：新疆财经大学金融学院）
主要参考文献：
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[关键词] 商业银行；渠道策略；全渠道
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 21. 066
[中图分类号] F830.33 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2015）21- 0128- 03
渠道是商业银行为客户提品和服务的途径和方法，亦是营销宣传和实现利润的载体和手段。随着信息化、网络化的飞速发展，人们的行为习惯正在发生改变，商业银行需要不断优化和发展渠道建设，以更好地适应和满足日益多样化的客户需求。
1 渠道种类与特点研究
从渠道种类来说，商业银行渠道不仅包括传统意义上的物理网点，还包括自助设备、网上银行、电话银行、手机银行等。
1.1 物理网点
物理网点，即传统营业网点，是商业银行最原始、最基本的渠道方式，具有其他渠道方式不可比拟的优势，例如，能够实现与客户的面对面交流，几乎能够处理所有的客户需求，是部分业务的唯一解决途径。但是，物理网点也存在一定的局限性，例如，在区位方面，商业银行的物理网点具有固定性的特点，对距离较近的客户来说，该网点具有相对优势，但对距离较远的客户来说，该优势就转变成了劣势。在营业时间方面，物理网点有固定的营业时间，客户办理业务必须在营业时间内进行，相较于部分24小时开放的自助设备以及网上银行，并不具备营业时间方面的优势。在等候时间方面，通常情况下，客户在物理网点办理业务都需要等待一定的时间，如果在繁华区或者业务集中办理的日子，那么等待的时间将会更长。同时，对于商业银行来说，建设和维护物理网点需要投入更多的人力资源成本以及物资费用等。
1.2 自助设备
自助设备是较早出现的缓解物理网点工作压力的渠道之一，同时，弥补了物理网点在区位、营业时间等方面的局限性。例如，部分自助设备被摆放在商场内、车站口等人流密集的地方，最大程度地吸引和方便客户；部分自助设备提供二十四小时服务等。随着科技的迅猛发展，自助设备不断升级革新，其所能实现的功能也越来越多，由最初的存取款、查询、转账等功能，发展到开卡、实时发卡、自助缴费等。
1.3 电话银行
电话银行是出现较早的突破物理位置局限的沟通渠道，能够满足客户在不同地点实现部分简单业务处理，但是，出于安全性以及操作风险等方面的考量，目前电话银行普遍以业务的查询、咨询以及投诉等功能为主，与新兴的手机银行渠道并不是同一概念。
1.4 网上银行
网上银行，即通常所说的电子银行，是目前各商业银行普遍存在并重点建设的渠道之一。网上银行能够突破银行网点空间和时间上的局限，满足客户随时随地实现部分业务办理的需求。随着科技的不断发展，网上银行也增加了越来越多的业务办理功能，不仅能够实现查询、转账、汇款、信用卡还款等功能，还能够购买理财、基金等产品，交纳水、电、电话费。此外，为更好地吸引客户，增加客户黏性，部分银行还建设了网上商城，不仅能够满足客户的购买需求，还能够通过不定期的与银行优惠活动联动，达到放大活动效果的目的。
1.5 手机银行
手机银行，亦被形象的称为移动银行，是近年来各商业银行建设的主要渠道之一。目前我国手机网民已超过5亿，手机上网比例超过PC，成为第一大上网终端，以“双十一”为例，2014年11月11日当天，支付宝移动支付规模为1.97亿笔、243亿元人民币，占总成交额的42.6%。因此，各商业银行越来越重视手机银行建设，并且通过减免手续费等措施，鼓励客户体验手机银行，引导客户将手机银行渠道作为办理业务的主要渠道之一。
2 客户需求与零售银行业务渠道发展趋势研究
随着经济以及网络、信息技术的发展，人们的行为习惯以及需求也发生了显著的变化，这也对商业银行渠道建设提出了更高的要求。在时间观念方面，市场经济迅猛发展、工作和生活节奏逐渐加快，人们对商业银行的服务效率提出了更高的要求，同时，也更需要多种更有效率、更便捷的渠道以供选择；在终端配置方面，信息科技的发展、生活水平的提高，人们对电子终端的使用更加依赖，这也为商业银行提供更多电子化渠道奠定了基础；在信息获取方面，信息化时代为人们提供了更多的信息以及更多的选择，客户不再是银行业务的被动接受者，而越来越主动的参与经济行为，对家庭和个人的金融行为更有想法和目标。
面对客户需求和行为习惯的逐步变化，商业银行需要紧跟时展形势，在渠道建设方面不断发展，以维持和吸引客户，为在日益激烈的竞争中占据优势地位奠定基础。有预测显示，未来客户每月使用商业银行各种渠道的频率为：手机银行约20～30次；电子银行5～10次；ATM等自助设备3～5次；电话银行5次左右；商业银行物理网点仅1～2次。因此，未来银行的渠道将向电子化、轻型化方向发展，形成以物理网点为基础，电子渠道为重点，全渠道综合化发展态势。
3 零售银行业务渠道建设存在的问题
3.1 渠道发展思路不清晰，渠道建设存在跟风现象
目前，商业银行不仅产品同质化现象严重，渠道建设同质化现象同样存在。在经历过物理网点大规模扩张、电子银行纷纷上马，到之后的社区银行热、试水手机银行等，银行业渠道发展的这种跟风现象屡见不鲜。要采取怎样的渠道策略，是商业银行渠道建设首先应明确的问题。在科技化、信息化不断发展的环境下，商业银行越来越重视电子化渠道的发展，一是为缓解物理网点的业务压力；二是为迎合信息化时代的客户需求。此外，在交易成本方面，电子渠道比物理网点更具优势。因此，大力发展电子渠道成为部分银行渠道建设的重点内容，而替代率成为了提及频率最高的衡量标准。据报道，目前上市银行的平均替代率已经达到了60%，部分领先的银行甚至超过了80%。虽然发展电子渠道是适应新形势发展的要求，但是，由于发展方向和侧重点存在差异，各商业银行更应该结合自身发展要求以及各渠道特点，进行综合考量，平衡发展。
3.2 渠道功能利用不充分
渠道应集交易、营销、宣传推广等功能于一体，是银行提品和服务、实现利润的途径。但是，目前的渠道建设多集中在交易功能上，并没有充分体现其营销以及宣传推广等功能。例如，物理网点能够实现与客户面对面的交流，增加客户信任，是营销与宣传的最优质渠道之一。但是，目前由于受到考核机制的约束，客户经理往往以完成绩效任务为目标，对客户多方面营销以及挖掘潜在客户程度不足。再以手机银行为例，由于手机银行尚处于起步阶段，必然将建设重点多集中在基本业务和操作的客户体验上，在业务开通、登录、响应速度以及页面设置等方面不断修正、完善，部分领先银行已经将网上商城引入手机银行界面，推进手机银行更进一步发展，但是，该项业务仍存在巨大的发展空间。手机银行在实现查询、转账、汇款、缴费、支付等功能的基础上，不仅可以增加更多的交易服务，更应该通过设置更多客户与银行间的互动，加强与客户的沟通与交流，提高客户体验度，增加客户黏性。
3.3 渠道间协同配合不足
目前商业银行各渠道的发展相对独立，没有形成统一、相互联系、相互配合的发展模式。例如，信息不能达到跨渠道共享；电子渠道与物理渠道没有实现互联互通，协同配合；业务架构、处理流程相对独立等。
4 零售业务渠道发展建议
4.1 理清渠道发展思路，助力全渠道协调发展
新形势给商业银行渠道建设提出了更高的要求，不仅要兼顾物理网点、电子银行、手机银行、电话银行等多渠道的平衡发展，更要将科技手段融入其中，为渠道赋予智能的概念，即所谓的全渠道发展。这种全渠道能够使客户通过各种渠道实现金融需求的同时，为客户带来更好地服务体验，渠道变得更加便捷、更加智能，能够对客户行为产生记忆，并进一步根据客户行为习惯判断客户喜好。其实，全渠道的概念已经初见端倪，例如，无论是使用电脑还是手机登录购物网站，都会出现相同的界面，该界面能够根据客户的搜索或浏览记录，优先显示客户可能感兴趣的商品；银行的自助设备能够记录客户的提取习惯，将客户习惯的提取币种、金额等优先排列等。智能化的全渠道发展将是商业银行渠道建设的主要方向。
4.2 充分挖掘渠道功能，提高渠道利用效率
在渠道建设方面，应充分挖掘各渠道功能，实现渠道的高效利用。例如，利用物理网点面对面的资源优势，增强物理网点的综合营销能力。重点在于提高营销人员业务技能和营销意识，在维护现有客户的基础上，充分挖掘潜在客户；利用电子渠道的时间和空间优势，吸引更多客户，并且增加与客户间的交流、互动，比如设置专区，通过赠送信用卡积分等方式，鼓励客户分享旅游、购物、美食体验，建立小企业主群、社区群等，有针对性地相关信息，增加客户体验度。充分利用各渠道优势，最大限度地调动客户积极性，挖掘客户潜力。
4.3 提高渠道间关联程度，增强渠道交叉销售能力
提高渠道间的关联程度，增强渠道交叉销售能力，以此增强客户黏性。正如富国银行研究显示，当客户只有一个产品时，客户的平均忠诚度为18个月；当增加一个产品，哪怕是活期存款后，客户忠诚度将增加为4年；当客户拥有3个产品时，忠诚度达到6年。同时，当客户拥有越多的产品，银行可获得的平均利润越多，客户流失率越低。通过各渠道的协同配合，努力增强交叉销售能力，当客户在物理网点办理一张信用卡、开立账户，在电子银行进行一笔实时转账、购买理财产品，在手机银行交纳水电费、查询基金收益等成为客户习惯，那么将大大增强客户黏性。各渠道应形成统一的力量，树立一致的品牌形象，共同推进银行发展。
主要参考文献
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关键词：城市商业银行现状发展战略
城市商业银行是我国银行体制中的一个重要组成部分，它的组建和发展对我国经济和金融业的市场化进程具有十分重要的意义。面临当前内外经营环境的巨大变迁，城市商业银行何以有效应对，是业内外人士广泛关注的一个重要课题。
一、我国城市商业银行产生的历史背景及其现实处境
“双轨制”是我国经济体制改革绩效显著的主要原因，即在保持国有经济稳定发展的同时放松国家垄断，使新兴部门进入，利用竞争所形成的“鲶鱼效应”，提高国有部门的效率，带动经济增长。与此相似，我国金融业改革同样走了“双轨制”之路，即在原先国有银行框架内引进中小商业银行，利用“长出”的新体制推动旧体制的变革。
尽管从量的角度，城市商业银行的总体实力还不是很强，然而，城市商业银行的组建和发展，在经济、金融各个层面上仍然产生了一系列重要的影响：首先，促进了银行业的改革开放;其次，提高了金融资源配置效率;再次，有效地化解了历史形成的金融风险;最后，推动了地方经济的发展。
二、我国城市商业银行发展的现状及其所面临的问题
在我国城市商业银行的发展过程中，曾经存在着资产质量较差、资本充足率不足等问题随着以往存在问题的解决，当前我国城市商业银行面临的问题集中到以下几个方面：
(一)发展程度严重失衡
当前，全国城市商业银行的资产规模、盈利能力、财务状况差异较大，发展程度严重失衡。这一方面受所在区域经济发展水平的影响，更重要的是受城市商业银行自身的管理水平和发展战略的限制。
(二)经营区域过于集中
目前，在全国范围内除了北京银行、上海银行、江苏银行、南京银行、徽商银行和吉林银行外，其他城市商业银行都是在单一城市经营，这极大地限制了城市商业银行的发展和其作用的发挥。一方面，单一城市经营势必使城市商业银行的业务集中在该区域的优势产业上，造成贷款的行业集中度、客户集中度偏高，经营风险增加;另一方面，随着企业规模和市场的扩大，企业的区域扩张要求商业银行能够按照空间布局提供金融服务。
(三)产品服务创新不足
目前，通过为广大客户提供理财咨询、投资顾问等中间服务，国有商业银行和股份制银行的非利息收入均比例呈上升趋势。但中国城市商业银行却对中间业务认识不足，没有把中间业务产品创新和中间业务收入当作新的利润增长点，再加上客观上受经营区域单一、经营网络过小等因素的限制，不能大力拓展中间业务，只能从传统的存贷业务中求生存。
(四)内部治理结构不完善
中国城市商业银行内部治理结构不完善的主要原因是其股权结构不尽合理，地方政府、国有企业或国有控股企业对城市商业银行的参与过多，真正关心银行生存和发展的私有企业、自然人以及外资股东所持股份比重并不大。这就导致了城市商业银行被少数人控制，其贷款受政府意愿的影响很大。另外，城市商业银行还存在股东大会、董事会、管理层、监事会职责不明确，无法达到有效制衡等问题。
三、对城市商业银行未来发展的对策建议
他山之石，可以攻玉。中国城市商业银行应积极借鉴欧美中小银行的成功经验，根据自身的实际情况，从以下几个方面着手，进行一些有益的探索：
(一)兼并、重组和联合
城市商业银行应兼并地方非银行金融机构和城市信用社以及寻求同级之间的兼并联合。通过兼并和重组，城市商业银行不仅能扩大自身的规模，提高抗风险能力，还能减少不良资产的比例，增加资产实力。统一内控制度建设、统一科技电子化建设、统一业务标准、统一业务凭证、统一信息披露，有利于提高城市商业银行的社会信誉度。
(二)加强内控机制改革
完善的法人治理结构，有助于形成对经营者的产权约束，有助于城市商业银行建立以“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”为特征的现代企业制度，有助于城市商业银行真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展与自我约束的市场主体。同时，城市商业银行应积极地引进人才，加大业务创新力度。
(三)正确的市场定位
通过对城市商业银行成功经营经验的总结，城市商业银行应主要依托地方政府及地方人民银行;为地方中小企业和市民当家理财;参与地方经济改革，为发展地方经济提供全面金融服务。简而言之：服务地方、服务中小企业、服务市民。
(四)政府的政策支持
首先，央行应允许城市商业银行针对不同的贷款对策和贷款种类确定不同的贷款利率;其次，中央银行应扩大城市商业银行的资金来源和运用的渠道;再次，由于城市商业银行处于组建时间不长且内部存在着一定的兼并和重组，政府应在税收上给予优惠，对并购实行免税优惠;最后，政府支持城市商业银行开展多种业务，并对城市商业银行不良资产的化解提供支持，为城市商业银行发展提供一种国民待遇。
(五)加强产品创新，扩充业务范围，促进中间业务发展应把握好以下几个原则
1.业务品种多样化原则
各经营网点要尽可能多地开办中间业务，在竞争策略上力求做到品种全而精。
2.市场营销高效化原则
要简化操作程序，推行套装交易，提高效率，降低成本，注重中问业务整体推进。充分利用自身在信息、网点、人员以及本土化方面的优势，建立起高效、快捷的电子网络，增强自身的竞争能力。
3.营销策略针对化原则
要了解辖内企业和个人对中间业务产品的需求，在市场调查中制定营销策略和使用国际惯用营销手段和方法，做到“因地制宜、有的放矢”，使开发的中间产品能有效地进入市场，树立独具特色的品牌，扩大市场影响。
参考文献：
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[3]盛松成等.对我国股份制中小银行发展若干问题思考[J].金融研究，2000，(10).
关键词：金融脱媒；商业银行；金融创新
金融脱媒是指随着以资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造，特别是随着资本需求的超强劲增长，使证券市场的功能日趋凸现，而银行的媒介作用则趋于萎缩。银行一直是中国投融资体系中的主体，但近年来银行在投融资体系中地位有所下降，出现“脱媒”迹象。金融“脱媒”既是中国经济发展、放松管制和发展直接融资市场的必然结果，同时也对中国货币调控、银行监管及银行业务开展等带来挑战。
一、金融脱媒在中国的发展状况及原因分析
金融脱媒是金融经济发展的必然产物，伴随着中国政府相继出台的一系列支持资本市场发展的政策措施，直接融资在获得迅速发展，金融脱媒的时代已真正到来。中国金融脱媒主要表现为储蓄资产在社会金融资产中所占的比重持续下降，以及社会融资方式由间接融资为主向直、间接融资并重转换的过程。20世纪90年代以来，随着沪深证券交易所的相继成立，直接融资一度发展较快。2003年，中国非金融部门通过贷款融资的比率高达85%，通过股票和企业债券等融资约为5%。截至2008年末中国股票流通市值仅占GDP的6%，远远低于韩国和中国台湾地区在20世纪80年代初16%和54%的水平。由此可见，目前中国直接融资的水平还很低。同时，相关金融数据显示，银行信贷增长呈现低迷状态。2006年2—6月金融机构各项贷款增幅在12%～13.5%之间徘徊，而固定资产投资的增幅却呈现渐升趋势。这种现象说明中国金融脱媒正在逐步深化。
中国金融脱媒的主要原因有以下几个方面：（1）政府积极推动是金融脱媒的直接动因。金融脱媒是市场经济发展的客观规律，而政府主导下直接融资的发展是金融脱媒的直接动力。近年来政府监管部门以推动金融脱媒和金融非中介化为目标的举措，分散了银行的金融风险。（2）股票市场发展进入转折期。随着股权分置改革纵深推进、公司治理结构不断完善，资本市场正处于一个转折性的发展阶段，股市的融资功能不断强化，给银行间接融资带来巨大压力。（3）全球各大基金、财团的资金大量涌入中国，不仅分流了公司客户在银行的存贷款，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务，对银行业务造成了强有力的冲击。（4）利率市场化改革也促进了金融脱媒的深化。一方面，银行现有的以批发性利差收入为主的盈利模式将发生重大变化，零售业务收入与非利差收入的比重将逐步得以提升，银行对大企业的资金供给动力正在逐步弱化，比重逐步下降。另一方面，商业银行现有的存款定价体系也发生了重大变化，存款成本意识和存款效益观念的显著增强有效约束了银行存款的增长幅度。（5）人民币升值带动了以人民币计价的金融资产价值上升，客观上也导致了金融脱媒现象的深化。
二、金融脱媒给商业银行带来的机遇与挑战
1.金融脱媒改善了商业银行外部经营环境。中国证券市场的发展，企业融资渠道的拓宽，有利于改善企业高负债率的局面。中国国有企业高度依赖间接融资，经营绩效差，国有商业银行不良贷款持续增加。但在金融脱媒趋势下，证券市场逐步发展，企业通过发行股票提高权益资本比例、降低负债率，通过发行短期融资券补充流动资金、降低对间接融资的依赖，有利于商业银行经营风险社会化。
2.金融脱媒也使商业银行资本结构和治理结构得到优化和完善。长期以来，中国商业银行资本结构单一，资本充足率低，难以依靠自身积累满足《巴塞尔协议》所规定的最低8%的资本要求。而金融脱媒的发展为商业银行补充资本金提供了市场条件。商业银行利用证券市场平台，通过股份制改革解决国有独资商业银行单一产权问题，引进战略投资者，完善治理结构。
3.金融脱媒使商业银行中间业务及表外业务面临发展机遇。随着金融投资品种的增加，企业资产选择的机会增加，投资的专业性将增加,企业将更多地求助于专业机构对其进行现金、资产管理，为银行发展相关业务提供机会。同时，支付结算业务将获得良好发展机会。市场的需求也推动了商业银行备用信用证、票据发行便利、贷款承诺、互换、贷款出售和信贷资产证券化等表外业务的发展，使商业银行的业务在传统表内业务基础上得以拓展。
金融脱媒同样给商业银行传统业务的发展带来挑战。从资产业务总量看，金融脱媒将导致商业银行的贷款增长速度降低，银行贷款占非金融部门融资总量的比重下降；从资产业务的结构看，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来募集资金，多层次资本市场的发展使有潜力的小企业可以通过创业板获得资金支持，从而对商业银行的优质客户造成显著的双重冲击。负债方面，证券市场日益完善，产品日趋丰富，投资方式更加多元，这些将对银行的存款产生替代效应。
4.金融脱媒对商业银行的风险管理提出更高要求。随着中小企业在未来银行信贷业务中比重的提高，中小企业的信用风险管理是商业银行必须解决的问题。同时，商业银行的负债结构也将呈现出短期化趋势，使商业银行主要依靠短期资金支持长期贷款发展的矛盾进一步显现出来。资产和负债期限不匹配的流动性风险将成为商业银行经营过程中的主要风险之一。此外，伴随着直接融资的发展，商业银行必须重视并加强对市场风险的管理。
5.金融脱媒导致金融信贷市场环境质量下降。在信贷市场环境质量没有明显提高的情况下，银行传统优质客户（如铁路、石油、烟草等行业）贷款的分流与退出，新建立信贷关系的中小客户新增贷款风险相对加大，意味着银行面临信贷市场环境质量下降的局面.
三、中国商业银行应对金融脱媒的策略选择
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就了服务效率。
由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易了。
二、关注新兴行业和新型，不断挖掘新的优质客户
在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从～开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。
随着市场的变化，高企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民中的地位和对GDP的贡献度越来越高。以上海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市总产值的比重达到18.2%，其中信息产业连续10年保持年均30％以上的增速，已经成为全市工业的第一支柱行业，生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收入超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收入以年均25%以上的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51％，实现利润占全市工业利润总额的60％。截止2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有536个，合同外资达到96.33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外，经过近两年的资产重组，上海市上市公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平，实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来（当然，这三类企业的分类不是径渭分明的，他们互有交叉。比如许多外商投资企业就是高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”。再从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快。
从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国商业银行未来生存和发展的大事，如果现在不积极介入，等于将这一市场拱手让给外资银行。
三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
由于原因，我国商业银行（尤其是国有商业银行）与客户建立的合作关系中非市场因素较多，这种合作关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。
服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。例如，跨国公司要求银行结算手续简便。环节少、速度快。查询便捷，是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准。
在服务品种上，优质客户的融资需求往往复杂多样。例如，跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式，要求银行提供长期的、可随时支用。随借随还的贷款承诺，除了常用的备用信用证和外汇质押外，往往要求银行允许应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保。安慰函等，而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式，有的还要求提供信用贷款。创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室，看不见市场，只有资金投入，没有回报，原始积累只有智力、知识产权、科研成果，即使有一些有形资产也仅仅是几台机、几架精密设备仪器等，这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司，由于资本运作频繁，往往需要银行提供过桥贷款。购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外，优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算、企业银行。财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。
在服务质量上，优质客户的要求也比一般企业要高。除了要求银行提供上门服务。流动银行服务外，常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。
此外，优质客户不仅在服务效率。品种、质量上有较高要求，还往往希望银行在利率。费率上给予优惠。
针对各类优质客户的需求，商业银行应当设计个性化的服务方案，把能够满足优质客户需求的新。旧金融产品“打包”，一揽子地提供给优质客户，并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来。
四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。包括：1、加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。对优质客户抱怨最多的效率，解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率。二是从横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形成统一整体合力。
2、加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握了信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部门。委办的联系，及时掌握优质高企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投行部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早掌握信息，就可以占据光机，并且构筑起他行的进入壁垒。
3、要对新兴客户制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。比如，现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的，忽视了对现金流量的分析，这对于利润指标不一定‘好看“的高科技企业、跨国公司是很不利的，在贷款评审中，我们往往重点考察企业过去几年的财务盈利指标，而对这些数字背后的人这一因素却了解不够，这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的。因此，对前文所述的高科技企业。跨国公司。上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上作出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便作出更全面、准确的判断。
4、推行客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存。相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。
5、建立合理有效的激励约束机制。国内商业银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应商业银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障。
关键词:商业银行;中间业务;拓展;策略
最近几年来,我国商业银行中间业务发展的理论研究与实践都有很大提高,各商业银行为促进其中间业务的快速发展,制定了一系列的政策、办法,也采取了如加大分支机构中间业务发展绩效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地区,尤其是欠发达地区商业银行实施效果不太显著,与发达国家银行比,差距非常巨大。本文通过对有代表性的欠发达地区-湖南张家界地区的中国银行张家界分行中间业务发展状况分析,探索欠发达地区商业银行中间业务拓展思路。
一、中国银行张家界分行中间业务发展现状
位于湖南省西北部的张家界市,是典型的经济欠发达地区,面积9516平方公里,人口162万。该市第一、二产业比较薄弱,经济发展主要依赖于旅游业。2008年,该市实现GDP184亿元,旅游收入83亿元,财政收入13亿元。
截至2008年底,该市共有对外营业金融机构7家,分别为:工行、农行、中行、建行、邮政储蓄银行、农业发展银行、农村信用联社。共有银行业对外营业网点175家,从业人员2600多人。2008年12月31日该市金融机构本外币存款总额为149亿元,全市金融机构贷款余额112亿元。2008年底该市工农中建四大国有商业银行存款余额、贷款余额、营业网点、从业人员分别为95.94亿元、80.44亿元、47家、1134人。
成立于1986年的中国银行张家界分行现有在岗员工170多人,下辖8家对外营业机构,资产总计15亿元,是中国银行湖南省分行管辖的二级分行。目前该行中间业务主要品种有:结算、银行卡、对公咨询、结售汇、代收代付业务等。中间业务收入主要集中在个人结算收入、银行卡收入、对公咨询收入和结售汇收入几方面。近年来,该行中间业务收入逐年增加,保持了较高的增长速度。中间业务收入在该行总收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已经成为该行经营收入的重要组成部分。由于中间业务的低成本属性,其利润贡献度越来越大(参见表1)。
2008年该行各主要业务品种在中间业务总收入的比例如图1所示。与同城其他机构比,中间业务市场份额和收入远低于其它三大行(工、农、建行),究其主要原因,主要是对公咨询收入差距较大造成的。
中间业务收入占营业收入的比重是衡量商业银行现代化程度的重要指标,该行不足10%的比例表明,该行经营仍然以传统的存、贷款业务为主,发展中间业务还有很大空间。
二、中国银行张家界分行中间业务发展的优劣势
该行发展中间业务有许多优势,主要体现在以下方面:
(1)法规政策环境不断改善。目前,我国已陆续出台了《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《银行卡业务管理办法》和《商业银行服务价格管理暂行办法》等法律法规,有利于我国商业银行中间业务的发展,为商业银行中间业务收费及产品创新提供了法律保障。
(2)区域经济环境良好。作为一个年轻的旅游城市,2008年张家界实现旅游收入83亿元,财政收入13亿元。从经济总量看,张家界是一个小市,且属于经济欠发达地区。但从发展速度看,张家界是一个具有旅游特色的经济快速发展的城市。全市“十五”期间及2006年至2007年,GDP增长都超过了2位数,年均增长为10.6%;财政收入年均增长15.1%。
(3)上级行高度重视。与国外运行较成熟的大银行相比,我国银行业中间业务收益明显较低。随着中国银行股份制改革的完成,观念和经营理念发生了很大转变,基层行中间业务将面临良好的发展时期。银行开办的中间业务无论是品种、技术、内部资源配置,还是实用性方面都较之前有了很大的改变。
(4)该行已有较好基础。张家界中行的多项产品及业务,在当地都属于首家开办或市场占有率极高,如住房按揭、汽车按揭、个投贷款等在当地同业的市场份额分别在47%、90%、80%以上,长城信用卡,结束了该市金融机构信用卡零发行的历史,是当地居民的首选,旅游贷款、外汇业务、旅游金融配套服务等更是深入人心。
当然,也应看到,该行拓展中间业务也有一些障碍:
(1)客户观念传统,思想守旧。由于当地经济比较落后,与外界经济、文化交流有限,受长期消费习惯的影响,对银行的中间业务收费难以接受,不接受网上银行、不信任自动提款机,对银行的部分理财产品持怀疑态度,导致商业银行的一些中间业务产品很难在市场上销售和推广。目前,除传统的结算、银行卡和业务外,相当一部分客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少,中间业务需求市场难以形成。
(2)同业间无序竞争,造成收入减少而成本支出快速上升。经济欠发达地区由于经济总量小,优质客户少,银行同业间的竞争就显得更为激烈。各行除想方设法扩大原有业务的经营规模外,对他行开办的新业务品种,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加剧了中间业务经营的压力。同时,各行为了抢占市场,争揽客户,对同一中间业务品种往往降低条件,相互压价,甚至不惜做亏本生意也要将客户拉过来。结果是银行收入越来越少成本支出却快速上升,而客户的胃口却越吊越高,提出的附加条件越来越多,这种无序竞争,极大地损害了中间业务市场的健康正常发育。
(3)管理体制不顺,市场反应速度慢。目前,基层行中间业务的归口管理一般放在计划财务部,没有专门的中间业务部。中间业务的发起部门是各业务部门及各经营网点;计财部管中间业务的归口及中间业务的定价,但不管经营;各业务部门及网点负责中间业务的发起、经营但是不管定价,导致上下沟通费时费力、脱节,市场反应速度慢,不利于产品的创新与开发以及疑难问题的及时解决,一些产品或业务出现“上热下冷”“水土不服”等现象。这些都极不利于中间业务的良性健康发展。
(4)自身基础不扎实。由于在中间业务的培训方面缺乏力度和深度,基层相当一部分员工对中间业务品种不是很了解,业务操作不熟悉,不少员工甚至对办理一些中间业务诸如基金、保险、贵金属销售等或多或少产生了畏惧心理和厌烦情绪。有的员工迫于上级行的压力及为了完成任务,不是主动去营销,而是自己花钱办保险、买基金等,导致中间业务发展缺基础、少范围、举步艰难,难以得到较大拓展。
三、中国银行张家界分行中间业务的拓展策略
1、切实改善中间业务内部环境
首先要切实转变观念,从战略发展的高度来认识发展中间业务的重要性和紧迫性。明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托,中间业务是资产业务、负债业务的延伸和深化,采取多种方式,真正把中间业务当作改善服务、增加效益的重要工作。
其次,要理顺管理体制。改变中间业务目前各自为战、条线割据的管理体制,对中间业务统一筹划协调发展,规范管理,形成顺畅的沟通协调机制,避免脱节、中间业务管理政出多门的现状。同时,树立“以客户为中心”的营销理念,根据不同时期和不同区域,分别推出不同的中间业务品种,尽量满足客户对中间业务品种的不同需求。改变过去银行中间业务产品在市场和客户中“水土不服”的状况。
再次,大力加强人才培训,提升中间业务的市场营销能力。着力培养和引进既会经营又懂管理,既掌握技术又了解信息,既具有创新意识又具有市场营销能力的复合型人才。坚持定期、不定期对职工进行培训与长期培养,使从业人员综合素质和专业素质不断得到提高,达到“以一当十”、解决基层行中间业务人单力薄的矛盾,使从业员工适应中间业务拓展过程中的不同层面的需要。
最后,努力发挥优势,拓宽中间业务产品。张家界中行一定要创造条件开办国际贸易结算业务,以此带动结售汇业务、贸易融资及其相关金融衍生产品业务。结算工具除银行汇票和单位支票外,要大力发展银行承兑汇票,积极探索和大力开办国内信用证业务。依托张家界旅游经济背景,开发中间业务产品,如在全国范围内联合丽江、黄山、九寨沟等风景名胜区,申请发行并开发旅游联名卡。通过金融服务把游客、景点、商品各个市场链接起来,增加各种收入。大力拓展业务,如国家开发银行等政策性银行的贷款项目管理业务;人民银行业务,如财政性存款业务、国库业务、金银业务等;各项公用事业收费、行政事业性收费和财政性收费、工资、代扣住房按揭消费贷款还款等;证券业务;保险业务等。
2、加强宣传和引导,提高客户对银行中间业务产品的认知度和接受度。银行要加大对中间业务产品的宣传,通过报纸、电视及网络等媒体,介绍中间业务产品的性质、功能、特点及使用方法等,或通过举办产品展示会等形式,现场展示或演示推荐的产品,让客户身临其境、切身体会这些产品带来的便捷、实惠和效益。当地政府要加强规范和引导,要求当地行政事业单位和企业规范运作、接受统一管理,解决诸如景区门票站只接受现金售票而不接受刷卡等原始落后的支付结算方式,从而既规范支付结算行为,大大减少现金使用,又提升了景区接待水平,促进了商业银行中间业务的发展。
3、加强行业自律,规范银行同业的业务竞争行为。银行业监管部门和当地银行业协会,要加强对当地银行同业之间的业务竞争管理:一是正确引导各行发挥自身的业务特长,根据不同的客户群体和服务对象,设计本行的服务产品,取长补短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、产品雷同,最后只得靠互相压价来争揽客户。二是银行业监管部门要加强监管,防止商业银行间为了营销业务、争夺客户而违规甚至违法操作,扰乱正常的金融秩序,形成违规违法竞争的恶性循环。三是银行业协会要加强行业自律,制定规范、统一的中间业务收费标准、服务形式,以及违反同业约定后的惩处措施等,规范商业银行间的经营行为,杜绝恶意竞争,维护商业银行的自身利益和社会形象,营造积极健康、规范有序的中间业务发展环境。
4、防范中间业务风险。中间业务的风险显现没有资产业务这么直接和显而易见,但其风险的潜在性绝对不可忽视。必须坚持中间业务拓展与风险防范并重的原则,建立完善中间业务的风险防范体系,加强对中间业务的内部管理和风险控制。在中间业务风险管理体系建设方面,一是明确牵头部门,二是制定工作流程,三是建立风险管理考评机制。中间业务的风险防控,从业务发起部门到风险监管部门,都要建立一套考评制度,以确保中间业务风险防控的有效实施和严格执行。在完善中间业务风险管理办法,要针对每一种中间业务的重要风险点,制定出详细的规章制度进行约束和限制,对容易出现风险的环节重点防范,从基本制度上保证中间业务经营活动的安全性。
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关键词：商业银行；中间业务；发展策略
目前，西方国家商业银行的中间业务已经成为与银行传统的资产业务和负债业务并驾齐驱的三大业务之一，拓展中间业务已成为当今世界银行业的共同发展趋势。
我国商业银行中间业务起步较晚，在传统的体制下，我国商业银行长期以来比较重视资产和负债业务的开拓与发展，忽略了中间业务的发展。我国商业银行中间业务是近几年才重视起来的，但各方面都有了较快的发展。
1 我国商业银行中间业务的经营现状
根据中国人民银行2001年7月4日颁布的《商业银行中间业务暂行规定》，中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，即能为商业银行带来货币收入，却不直接列入银行资产负债表内的业务。
我国大型和中型商业银行的中间业务基本包含了九大类的中间业务。小型商业银行中间业务则有部分新兴中间业务没有涉及，有些业务小型银行也没有涉及到，如浙商银行就没有涉及到金融衍生业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、证券性银行、外国政府和国际金融机构贷款的业务
近两年来，许多商业银行中间业务品种的交易量更是呈几倍、十几倍，甚至几十倍的增长。以信用卡为例，2001年全国银行卡发行量约有5亿张，但据2006年中国人民银行的《中国支付体系发展报告》，截至2006年底，我国借记卡发卡量10.8亿张，已接近人均一张。加上近5000万张信用卡，银行卡发行量已超过11亿张。
同时，随着我国商业银行业越来越重视中间业务的发展，中间业务的各分类业务也迅速增长。下面以中国银行为例，可看出2005年的各中间业务种类的收入均比2004年的各收入要高，具体可参阅图一。
图1 2004、2005年中国银行中间业务站入占比
资料来源：2005年中国银行年报
2 我国商业银行中间业务经营所存在的主要问题
(1)中间业务收入水平低下。
我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内，而西方商业银行的中间业务收入占比一般为40%-50%，花期银行甚至达到了80%。
(2)中间业务金融创新能力不足。
金融创新是摆脱目前经营困境、拓展生存空间的必经之途，而我国商业银行存在很多的不足之处急需进行创新，但我国商业银行的内外机制制约了我国商业银行中间业务的业务创新。最直接的表现形式就是我国商业银行中间业务的金融创新不足的问题。我国商业银行前几年中间业务创新情况有以下三个特点：中间业务创新仍以传统的结算业务为主，新兴业务创新相对滞后；理财及投资银行、保险公司相关的业务刚刚起步，虽然有所发展，个大银行业务规模、收益水平、制度创新尚处在低级阶段。
(3)中间业务经营市场定位不准确。
从总体发展看，我国商业银行在市场竞争中仍然存在一些重大现实偏差，需予以重视并纠正。首先，市场竞争意识日浓， 但忽视自身准确的目标市场定位。其次，在以客户需求为中心的认识指引下，各商业银行对金融产品营销和服务营销疏于权衡，缺乏完整的战略策略和方法体系。最后，中间业务发展进程中，从上到下缺乏主管机构和总体规划，各地分支机构各行其是，特别是基层银行没有进行市场调查，盲目套用上级银行的发展规划。市场调查显示，各家银行只有两三个业务品种能够得到公众的普遍认可，其他大多数品种普遍存在公众认同率低、开办范围小、使用局限多的弊病。各商业银行开办的中间业务又基本没有区别，没有办法形成自己的特色，服务质量不高。
(4)中间业务结构欠合理。
从发展品种和范围上看，我国商业银行中间业务结构欠合理，主要表现在中间业务的业务范围狭窄，品种单调，缺乏特色，层次较低。中间业务主要集中在日常操作简单的结算和类等传统的劳动密集型产品上。而各类担保、贷款或投资承诺、外汇买卖与投资等新兴的中间业务发展缓慢，有些甚至还没有正式开发和推广。据初步统计，我国商业银行的中间业务仅有260多种，而且大多数为传统中间业务。
3 我国商业银行中间业务存在问题的成因与分析
3.1 从银行自身的角度分析
(1)在经营理念方面存在误区。我国商业银行在经营观念上存在误区，我国银行长期受传统经营理论影响较深，普遍只重视开拓存贷业务，将中间业务视为向企业提供优质服务、吸收存款的一种附带。商业银行中间业务的开展，应该可以为银行创造超额利润，但事实上，吸收存款成了商业银行发展新的中间业务的首要任务，业务创新基本变成一种低效的“义务劳动”。特别是在基层银行，有的地方对开办中间业务的认识，仅仅定位在依托中间业务来开拓市场、树立形象、带动存款等附属层次上，没有把中间业务收入当作新的利润增长点，未能把发展中间业务作为扭亏增盈、防范化解风险的有效手段。
(2)收费标准偏低，且非理性竞争现象突出。长期以来，国内商业银行没有按照收益与成本风险对等的原则合理收取费用，而是降低收费标准甚至免费开办中间业务。支付结算、担保和承诺类中间业务只收取相当低的费用，通常不到千分之一。代收水电、工资等业务，都是作为吸引客户的赠送品，基本上不收费。银行卡业务、基金托管由于激烈竞争收费标准也远远低于国际水平。而这不但减少了银行收入，影响了商业银行发展中间业务的积极性，而且不符合市场经济规律。加上大部分金融创新业务没有明确的收费标准，目前不良竞争问题较为严重。随着中间业务日益成为各商业银行竞争的重要领域，各行为了占有市场份额，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，导致国内银行界非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。
(3)重点不突出，特色不明显。从中间业务发展过程和方向上看，国内大多数商业银行在开展中间业务时，存在粗放经营的倾向，只注重品种数量而忽视服务质量。虽然中间业务品种已经基本涵盖中国人民银行规定的九大领域。但是真正适应市场需求、发展成熟、形成规模、效益突出的中间业务品种还非常少。
(4)市场调查不到位，营销手段不足。国内商业银行在开设中间业务品种时，对市场需求、市场反应、同业动态、产品替代等问题的调查不够深入，导致无法形成市场反应强烈的业务品种。另外，国内商业银行在开展中间业务时普遍没有明确的营销目标，缺乏有效的促销手段，不是主动把增设的中间业务本身专业性较强，业务流程相对复杂，结果虽然银行花了巨大的人力和物力开设了很多中间业务，但客户并没有及时了解这些业务如何办理、收费情况如何，因此，客户对新品种的认同度偏低。
(5)风险防范意识不足。商业银行中间业务虽然不影响资产负债总额，却会影响银行当前损益。由于中间业务是表外业务，出现的风险不能及时地在财务报表上真实反应，具有潜在性和滞后性的特点。虽然相对于资产负债业务来说，中间业务风险较低。但随着中国银行业中间业务规模的不断增加，其蕴藏的风险也在逐步加大。同时中间业务品种较多，个性差异很大，其风险还具有多样性和分散性。国内商业银行对中间业务的这些风险防范意识不强，致使中间业务潜在风险加大，尤其是担保类风险较为突出，一旦所隐含的风险转化成现实的风险，将会给银行带来无法弥补的损失。
3.2 我们从消费者的角度来分析
总体而言，我国中间业务发展在需求层面遇到的约束可以归纳为“买方缺位”。而“买方缺位”形成的原因有如下几个：
(1)我国总体经济发展水平较低。首先，根据2006中国银行银行业年度报告显示，2005 年国内生产总值(GDP)为182321 亿元人民币，比2004年增长9.9%。虽然总量很大，但按照人均水平来衡量的话，我国人均GDP突破1000美元还不久，仍然属于发展中国家水平。而中间业务相较于传统业务，提供的是更高层次的服务，要求消费者具有一定的经济实力。在我国，尚有很大一部分消费者只是需要简单的结算、转账等中间业务，对那些更复杂、功能更多的中间业务，如咨询、代客理财等业务的需求很少。其次，企业治理水平的落后。据国家统计局统计，我国的众多企业中有99%是中小企业。而这些中小企业还较少产生出对一些创新金融产品(如信息咨询、现金管理、理财投资等)的需求，企业对银行要求更多的是资金的需求，却很少涉及新兴中间业务的运用。
(2)中间业务产品的“技术复杂性”可能使一些低文化水平消费者对我国商业银行中间业务望而却步。成熟的消费群体一般在30-50岁之间，而我国这个年龄段的消费者的平均文化水平相对于发达国家还较低。而中间业务产品的技术含量相对较高，尤其是一些比较复杂的新兴中间业务、综合性中间业务，要深入的了解需要一定的专业知识，这无疑给这部分消费者享受中间产品的服务形成了障碍。
(3)地区发展不平衡。目前，各地商业银行在发展中间业务方面虽然都有一定的进展，但各地发展极不平衡。东区沿海地区发展较快，而中西部地区发展相对滞后；城市发展相对较快，而广大农村发展相对滞后。我国商业银行没有具有针对性的中间业务市场发展定位。使我国商业银行中间业务在具体实施中间业务时存有盲目性。
4 我国商业银行中间业务经营的发展策略
(1)正确认识中间业务并合理规范业务定价。
正确认识中间业务要从两方面着手。首先，要尽快转变思想观念。变“存款立行”为“效益立行”，商业银行应改变将中间业务视为向企业提供优质服务、吸收存款的一种附带的观念，在中间业务的发展中应该看到重视发展中间业务的发展前景。统一和提高各级经营管理者和全体员工对发展中间业务重要性的认识，把商业银行的中间业务真正的看成是银行的三大类支柱业务之一。其次，从形势发展的客观必然性去认识中间业务的作用和地位，把中间业务纳入商业银行整体业务发展的战略框架中，在综合经营计划中加大考核力度，激发大力发展中间业务的自觉性和主动性，迎接外资银行的挑战。
合理规范业务定价要做到以下三点：①要改变客户对银行中间业务收费的观念。②在规范中间业务收费过程中，要考虑到广大客户的接受能力。商业银行总行、外国银行分行在制定和调整实行市场调节价的服务价格时，应参考国际惯例与我国实际情况，制定出适合银行中间业务发展与客户可接受的价格。③各商业银行要加强合作，合理收费，公平竞争，避免出现商业银行之间不正当的恶性竞争。大力发展商业银行中间业务要求站在金融服务现代化的高度，思考商业银行中间业务的发展和开拓问题。
(2)确定我国商业银行中间业务的发展目标。
我国商业银行现阶段中间业务的发展方向就是在“具体情况具体分析”和运用正确市场营销策略的基础上，维持我国传统中间业务，大力创新发展传统中间业务。这是由我国商业银行的外部环境决定的。
①我国商业银行中间业务的不利环境。
加入WTO后，随着外资银行进入中国金融市场的速度不断加快，国内商业银行与外资银行竞争与合作也全方位展开。而随着对外资银行限制的逐渐取消，外资银行在华的经营业务迅速完成从外汇业务到人民币批发业务再到人民币零售业务的发展。而自2006年底，中国全面向外资银行开放人民币业务开始，外资银行人民币存款就一直在快速增长中。
外资银行发展迅速的原因在于，外资银行经营管理水平较高，在资金、人才和信息上有较大优势。而且外资银行能提供丰富的服务内容，满足企业的各种需求，特别是外汇业务，许多经营良好的国有及民营高新技术企业由于财务运作比较规范，因而愿意选择外资银行的高质量服务。加上外资银行在我国的理财业务等都吸引了大量三资企业、跨国公司及部分大型外向型国有企业、上市公司等公司客户的同时，也在强力吸引在华外籍人员、港澳台华人等优质中外零售客户。其中，外资银行增加的存款绝大部分是企业存款。就以上海外资银行在2006年新增的存款为例，其中有将近80%的增加存款是企业的。
②我国商业银行中间业务的有利环境。
我国大型商业银行拥有雄厚的业务基础、众多的营业网点和强大的资金实力，还有隐含的政府担保，这是占据市场大部分份额的优势。但我们不能把我国商业银行有优势的传统业务放着不管，而去盲目与外资银行竞争他们的优势中间业务。如我国中间业务的结算业务。我国大型商业银行在我国有着根深蒂固的地位，加上多年的经营，我国大型商业银行比起外资银行有更多的营业网点，在中间业务的发展上有着不可替代的优势。我国大型商业银行都建立了具有国际先进水平的资金汇划清算体系，形成了遍布全国城乡的强大结算网络，对客户异地汇款采用批量或实时处理方式，大大加速了企业资金周转。
而相比于我国大型商业银行，我国新型商业银行则是起点高，来势猛，业务机制灵活，创新动能较足，与外资银行和大型商业银行相比也不遑多让。如深圳发展银行的借记卡具有个人综合理财服务功能的借记卡，该卡可在深发展的网点通存通兑，可在全国范围内贴有“银联”标识的ATM和特约商户觉得POS上使用，并提供代缴费、银证转帐、买卖股票、IP长话、网上支付、质押贷款等服务。
(3)加强我国商业银行中间业务的创新。
外资银行与中资银行的业务竞争主要表现在外汇业务、人民币业务、网上支付业务和信用卡业务上。我国商业银行中间业务的优势的情况下，而我国发达地区或中等发达地区的经济比较发达，对于中间业务的需求要求较高。根据财富增长理论，我国商业银行中间业务势必进行业务创新。
发展我国商业银行中间业务的业务创新，应重点从传统业务功能、组合创新等方面着手。下面就以结算业务的业务创新为例说明。
由于我国商业银行相对外资银行来说有个很大的优势就是我国大型商业银行具有国际先进水平的资金汇划清算体系，有广大的营业网点。所以我们要掌握好现有的优势，仍以传统结算业务为主，如传统的支票、电子汇兑、汇票等业务以及代收代付类业务；并且兼顾创新。
首先，加快结算业务的功能创新。随着现代商业银行新兴业务的发展，结算业务的功能也在发生深刻的变化：既在国家金融和企业行业政策许可的情况下，全面发挥自身的设备、网络、人才、信息、技术等优势，以市场为导向、以客户为中心，提供综合性的资金清算和资金转移的有偿服务。
其次，以电子银行为依托加速结算业务的电子化进程。一是完善现有的电子汇兑业务；二是要加速传统的结算业务的电子化，如网上银行的支票、汇票业务；三是创新电子银行的代收代付业务。
最后，立足于开拓市场和提高综合收益水平，开创具有特色的新业务体系。将营业网点、电子银行、银行卡等服务手段进行有效地组合，再生出效率高、功能强的服务品种。如集、理财、投资、保险、结算为一体的一揽子服务。
(4)根据自身的市场定位确定营销策略。
中间业务产品作为一种服务产品，一些技术含量较高的中间业务产品，往往需要主动的宣传，才能使消费者意识到有这方面的需求。这使得在中间业务的推广中，往往需要商业银行采取主动营销的策略。在银行的实际工作中，要注重两者的联动，以市场营销的反馈信息为导向开发新产品，并以新产品的开发来推动市场营销，形成产品创新和市场营销的良性互动。
做好市场调研工作，针对不同地区的经济发展制定不同的策略。由于我国的地区发展差距比较大，因此应该选择有所差别的中间业务区域发展策略。要以市场为导向，在不同的地区，针对不同的消费群体，开展不同的中间业务服务项目。对于市场发达、金融竞争激烈、经济结构多元化的经济发达地区，如长江三角洲、珠江三角洲和北京地区，应重点开发多种高层次的知识密集型中间业务产品，如信息咨询、资产评估、担保、融资、金融衍生产品等。而对于发展中地区，要在稳定传统劳动密集型中间业务(如业务)的基础上，注意市场细分，积极创造条件、有针对性的面向一批效益较好、收入较高的企业和个人客户开办一些知识密集型的中间业务，培养客户基础，改善银行收入结构。对于落后地区，如中西部或农村，应以传统的、基础性中间业务的拓展为主，更多的开展代收代付等初级中间业务产品，寻求增加存款、增加效益的新途径。
(5)根据风险程度确定防范策略。
商业银行在开展中间业务的同时，必须清楚地认识到其在带来收益的同时也随之带来的风险。坚持业务拓展和风险防范并重的原则，加强对中间业务的风险管理和风险控制。首先需要完善表外会计核算和管理方法，使表外业务透明化，提高中间业务的可控性；其次需要中间业务风险监测体系，针对中间业务的不同特点确立相应的风险系数，将中间业务纳入资产风险管理系统之内；最后需要加强中间业务的内部风险管理，完善中间业务规章制度和操作流程，通过严格规范的内部管理将中间业务的风险控制到最小。
根据《The Management of Banks Offbalancesheet Exposures》提出的根据资产负债表外业务产生的相对信用风险的不同分成三类.：
“高风险”――是一种直接信用替代，信用风险等同于一个在资产负债表业务内的负债业务风险 ；
“中等风险”――是相对较低的重大信贷风险，风险小于全额信贷风险；
“低风险”――有较小但不是一个可以忽略不计的信贷风险。
我国中间业务的“表外业务”的风险较大，如担保类中间业务、承诺类中间业务的风险都很大。我们大力发展中间业务时，必须加强中间业务，特别是“表外业务”的风险监控。如果“表外业务”没有很好的风险控制机制，“表外业务”则很可能变为表内负债。如担保类中间业务虽然在出具之时并不确立债权债务关系，但客户一旦违约，所产生的风险与贷款风险无异，银行将处于不利的地位。除此之外，银行承兑汇票和信用证业务中，商业银行垫款比较高，也是需要值得关注的业务。
参考文献
[1]曹凤歧，贾春新.中国商业银行改革与创新[M].北京：中国金融出版社，2006.
[2]惠平.金融创新与商业银行业务发展[M].西安：陕西科学技术出版社，2005.
【关键词】个人理财；商业银行；解决策略
1 引言
根据国际理财师标准委员会（ CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体说来，就是基于客户的收入、资产、负债等财务现状数据，综合考虑客户的各种财务要求、目标，通过客户风险偏好的测试，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。个人理财业务最早兴起与美国，之后在欧洲及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速地推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。
2 我国商业银行发展个人理财业务的必要性
2. 1 居民财富的日益增长及富裕人士增多
目前，中国经济保持强劲增长。随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，这为理财业务带来了巨大的发展空间。
2. 2 商业银行个人理财业务是争夺巩固高端客户的有力手段
银行业向来遵从“28”定律的惯例，在“28”定律指导下，银行以争夺大客户为竞争策略。但是，随着利率市场化进程的不断加深，利差变得不确定，银行净利息收入与贷款规模之间的正比例关系不复存在，即规模大，盈利不一定多。这样银行的服务对象主要是吸引高端客户。而对于高端客户，他们对财产的保值、增值需求逐渐增加，而不再满足于简单的存款业务需要。他们更看中的是一家银行的理财产品的种类、个性化、以及质量等问题，从而保证他们的利益及更多的财产性收入。
2. 3 理财业务是提高中间业务收入、增加利润来源的重要途径
如上所说，传统银行通过存贷差获得利润的空间越来越小，甚至趋于零，因此必须调整盈利模式，大力发展中间业务，减轻对利息收入的依赖性。资料显示，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。理财业务已经成为各商业银行的竞争手段和扩大中间业务来源的一个重要方面。
3 国内外商业银行个人理财业务的比较分析
3. 1 以花旗银行为例的美国银行的个人理财业务发展情况
花旗银行成立于1912年，现已发展成美国最大的国际性商业银行， 也是世界上开展个人理财业务规模最大的银行。2007 年4 月23 日，正式向中国境内公民开展人民币业务，展开花旗银行在华发展历史新纪元。花旗银行个人理财业务的特点在于：
（ 1）专业的理财队伍。作为一家全球性的金融机构，花旗银行积累了金融和理财的各方个面的无数专家和经验。花旗的每一位Citigold客户经理和其他理财专才都通过严格的培训及获内部专业认可。
（ 2）多元化优质产品，为客户提供最好的理财管理。Citigold明白客户理财需要不断转变，因此紧贴客户的步伐，持续推出全新财富管理产品，尽应所需。花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好职业、受教育程度、收入、资产等标准对客户市场进行细分，在此基础上实施有效的市场定位，根据不同层次向客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务多层次、个性化转变。
（ 3）环球理财，快捷的服务渠道。为了更好的服务客户的银行需求并尽可能的节省客人在银行等待服务所花费的时间，花旗银行客户无论身处世界任何地方，都可随时随地于花旗网上银行， 24小时花旗电话银行，全球超过一百万自动柜员机网络轻松处理财务事宜。
3. 2 我国商业银行个人理财业务发展现状及存在问题
与发达国家相比，我国个人理财业务发展非常短暂。主要问题表现在以下几个方面：
（1）市场细分不够，没有真正树立“客户导向”理念。市场细分可以说是市场定位的基础。在国外，各商业银行根据客户的地理、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面，站在客户的角度，为客户量身订做，开发了多式多样的理财产品，满足不同客户的不同需求，真正做到了以客户为中心。而国内的商业银行市场划分却相对粗糙。提供的理财产品就不能满足客户多样化需求，甚至于只是给客户一种选择其提供的固定的理财产品的机会。
（ 2）提供的可供选择的理财产品单一，且各银行间产品趋同。纵观国外商业银行个人理财产品，其划分十分细化。在我看来，上述第一个原因上的突出表现是其产品多样化的重要前提。以美国花旗银行为例，其理财产品囊括了基金、股票、保险等多类资产的组合，并且从生命周
期、客户心理等多方面对产品进行设计。
4 我国商业银行个人理财产品发展策略
从以上国内外对比分析中，我们看到了国内商业银行个人理财业务存在的一些不足，“对症下药”，中国商业银行可以从以下几个方面对其个人理财产品进行改进与提高：
（ 1）着实树立以客户为中心的理念，细化市场。客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上。国内商业银行一直以来，对以客户为中心的理念一直处于表层理解，不能深入理解客户需求。因此，各商业银行必须注重客户调研，针对不同类型客户实行差别化管理。建立完整的客户数据资料库，加强与客户的联系，着实才客户需求的利益出发，提高客户的满意度。
（ 2）各商业银行创建自己的理财品牌，实现产品多样化、个性化。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。在市场细分的基础上，各商业银行必须在当前日益激烈的竞争中发现目标消费者群的需求特性，调整产品结构，增加产品特色，争取出奇制胜、以新取胜。新产品必须体现以客户为中心，使客户的效益获取的程度达到最大化。
（ 3）加强理财人员专业化培训，组建高端的理财团队。各商业银行必须经过严格的挑选、多方位的培训，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。
参考文献：
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（中国建设银行抚州市分行，江西抚州344000）
［摘要］信用交易是市场化的必然产物，而信用卡是金融业现代化的象征。信用卡具有消费信贷功能，它为我们提供了一种新的消费模式，成为商业银行一个潜力巨大的利润增长点。本文分析了商业银行做大做强信用卡业务的原因，剖析了我国商业银行信用卡业务的发展现状以及问题，重点论述了我国商业银行做大做强信用卡业务的策略。
［
关键词 ］商业银行；信用卡业务；策略研究
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.051
信用卡既是个人消费的支付工具，又是消费信贷和小微信贷产品。其业务包含发卡、收单、分期、风险控制等。截至2013年年末，我国已发行银行卡共计42.14亿张，其中信用卡累计发卡3.91亿张，人均拥有信用卡0.29张。而美国人均持有信用卡已超过8张，可见信用卡业务发展空间巨大。
1商业银行为什么要做大做强信用卡业务
如下三个方面可以看出，商业银行必须做大做强信用卡业务：①必要性。商业银行零售业务、中间业务的核心是银行卡和信用卡，信用卡业务的黏合性、带动性非常强，卡基支付还有很大的发展空间。同时利息收入、收单收入、佣金收入、分期付款手续费收入、年费收入等信用卡业务收入来源广，特别是分期付款是商业银行中间业务的“高产田”。②紧迫性。信用卡客户资源属于稀缺资源，不可再生资源。从国家战略来说，我国从2015年开始不准发磁条卡，只能发芯片IC卡，2013年、2014年这两年已正式磁条卡向IC卡迁移，现在正是各行争夺优质客户，争抢优质资源的最佳时机。③可行性。信用卡作为消费信贷载体，市场空间很大，在当前环境下完全契合市场需求的产品。信用卡连接创新业务，不论是卡基支付，还是基于账户支付，其存量用户始终是支付创新的基础。从保障方面来看尚算完备，银联和商业银行内设有专门的风险防范部门，公安部也有专门部门打击银行卡犯罪。
2我国商业银行信用卡业务的发展现状和问题
2.1从商业银行内部分析
从认识方面来说，商业银行决策层、领导层以及各级行领导班子等对信用卡业务的认识不到位，重视度不够，没有意识到这是饭碗工程、战略工程。对信用卡的宣传和培训也不够，有很多银行自己的员工都不用本行卡，更不用说很多客户也不会用卡。对银行员工来说，信用卡业务流程长，手续繁杂，激励机制不到位，形成风险后追责力度大，很多员工不愿做，怕担风险，放不开手脚。同时，商业银行部门之间、各项业务之间的联动营销意识不强，缺失执行力。
2.2从市场环境方面分析
商业银行之间无序竞争、盲目竞争、不公平竞争导致市场不规范，整个行业、产业受损。银行卡犯罪猖獗，套现、伪卡、恶意透支等恶劣行为严重影响了银行卡、信用卡的社会形象和客户的体验感受。在市场拓展方面，县城、乡镇银行卡渗透率偏低，业务发展滞后。对客户来说，信用额度授权太低，门槛太高，审查审批流程太长，导致客户望而生畏。信用卡分期付款业务受信贷规模影响，一直得不到大力发展。在考核方面，与个人信贷业务没整合，影响分期付款的发展，结果信用卡的消费信贷功能发挥不够。
3我国商业银行做大做强信用卡业务的策略
3.1统一思想认识，提高业务素质
商业银行要想做大做强信用卡业务，全行上下首先要高度重视，思想认识高度统一，全行全员要充分认识到信用卡业务发展的必要性、紧迫性和可行性。充分认识到信用卡业务是商业银行未来饭碗，是战略工程，是开展其他业务的纽带。商业银行要发展业务、创造收入，要提高市场竞争力，就必须大力发展信用卡业务，必须把信用卡业务当成主营业务，当成锁定客户、留住客户的好业务、好产品来对待。由此，商业银行应加大对信用卡业务从业人员的业务培训力度，尽快提高信用卡发售人员、业务办理人员的业务素质，规定本行员工要用本行卡，通过亲身使用来感受信用卡业务水平，同时指导外部客户学会用卡、安全用卡、防控风险。
3.2规范业务流程，优化考核机制
银行业有一句名言：“不做公司业务现在没饭吃，不做零售业务未来没饭吃。”各个商业银行要规范信用卡业务的标准操作流程，简化发卡流程，尽快统一信用卡的发行标准、持卡人的资格以及对信用卡持有人的担保措施，实现零售业务批发做，形成规模效益，从而降低人工和经营成本。针对信用卡透支风险或者可能发生的不可抗力事件，商业银行应预先设计好一整套应对方案，确保能够收回资金，将风险和损失降低到最小。在发展信用卡业务的过程中，商业银行要构建科学的考核体系及激励机制，考核业绩的指标从单一的发卡量转变为活卡率、用卡均消费量等综合指标，积极组织业务培训活动，开展发卡竞赛，保证及时兑现，形成全员营销的氛围。
3.3加快产品创新，提升营销能力
商业银行要加快产品和服务创新，创造信用卡业务的生态链，与产业驱动者共同设计金融产品和服务。深入开展内部联动营销、提升协同营销能力。一是加强个人条线联动，将信用卡营销渗透至传统网点、理财中心、个贷中心等个人条线渠道。二是推进对公条线协同营销，改变只给员工分任务的单一发卡渠道，要抓项目，做大客户，重点围绕公司、集团、机构、小企业等工资客户，养老金和企业年金客户，开展项目式精准营销。三是综合实施后，各支行产品经理之间要确保 “三个协同”，即“协同营销、协同服务、协同支持”，要为客户提供涵盖发卡、分期、商户等信用卡业务范畴的综合化信用卡营销方案，提升条线整合营销协同性，切实将条线客户优势转化为发卡成果。
3.4加强风险控制，防范信用风险
国家相关部门应修改《商业银行法》，修订《银行卡业务管理办法》，完善《电子银行业务管理办法》，制订《信用控制法》，出台《消费信贷保护法》，完善人民银行的征信系统，建立全国范围内信息体系，以法律法规作为保障和依托，降低发卡银行的信贷风险，为信用卡消费创造一个有法可依的安全的用卡环境。随着信用卡业务扁平化进程的推进，商业银行各网点要及时识别虚假开户，阻止恶意套现等诈骗活动，对于信用风险的预防与识别，发卡银行要加大对客户审查力度，严格落实“三亲见，两核查，四个现场”，做好信用卡业务的风险控制。风险追责要客观，应按照是否有道德风险来决定是否对客户经理进行处罚，同时认真总结教训，改进工作方法。在加大行内催收力度的同时，也可委托律师事务所以及委外催收公司进行不良透支清收。
4结论
信用卡是一种现代化、电子化和国际化的货币形态，近年来，商业银行投入大量的人力物力的资源到个人信用卡业务发展中，商业银行的信用卡业务在我国的发展势头迅猛，有力地拓展了消费市场。为顺应互联网金融的发展，商业银行应建立信用卡业务生态链，以开放的视野做大做强信用卡业务，推动我国经济快速向前发展。
参考文献：
［1］杨保东.我国信用卡市场存在的问题及其对策［J］.中国市场，2012（5）.
一、现阶段商业银行国际贸易融资业务出现的问题
1.商业银行国际贸易融资业务形式单一
这一问题的表现主要包括以下三点：首先，近些年来我国商业银行主要采用的是传统融资方式，即信用证结算和打包放款以及进出口押汇相结合。而新兴的保理业务与票据包买，虽然在其他国家已经得到了较为广泛的应用，但在我国依然处于萌芽状态，许多地方还没有进行推广。究其原因，则在于我国的金融贸易市场以及国际融资体系还不够完善，无法为这些业务的大范围推广提供良好的市场环境。而在“一带一路”战略不断推进的过程中，往往会涉及到许多生产运输时间长、价值高的物资，但是我国商业银行却无法提供与之相匹配的业务服务，所以不得不借助于外资银行，所以国内商业银行很难快速发展起来。
其次，传统的贸易融资往往局限于某一贸易过程中的一个环节，没有建立起一个整体性的融资结构，所以造成融资的效率十分低下。特别是如果中间某一个环节出现问题，则其他的环节也不能顺利的开展。在这种背景下，大型贸易往来的融资需求很难得到满足，这也在一定程度上造成了商业银行业务的流失。
最后，融资方式往往局限于单一结算方式之下的单笔业务，对于中小型企业来说，它们所开展的业务往往规模较小，数量较多，如果进行融资，并且采用单笔结算的工作方式，所需要经手的程序十分复杂，不仅耗时较长，影响了企业正常的贸易活动，并且需要耗费大量的手续费，所以不利于中小型企业融资需求的满足。
2.商业银行国际贸易融资资金供给不均衡
这一问题的具体表现，一方面在于贸易融资对象十分单一。对于规模较大，发展状况良好并且资信状况较好的大中型企业来说，它们本身就具有比较充足的资金储备，而且银行给它们贷款的门槛相对较低，所以融资比较便利。但对于小型企业来说，它们的生产、运营规模在国际贸易中处于劣势，经常会面临资金链断裂的状况，所以必须不定期的寻求银行的帮助。但是，其融资的门槛较高，资金很难及时的到账，也在一定程度上影响了其正常的发展。以上种种情况，归根结底就在于商业银行国际贸易融资资金供给的不均衡，一方面没有实现资金流向与社会需求的有效对接，造成了资源的浪费；另一方面，不利于中小型企业融资活动的开展，无法为其扩大生产规模提供良好的物质保障。除此之外，对于突发状况，商业银行往往缺乏必要的风险防控体系，所以无法及时的发现问题，解决问题，也就无法将企业的损失控制在合理的范围之内，为各个企业的可持续发展带来巨大的影响。
3.应对风险缺乏有效的防范措施
在国际贸易融资业务的开展过程中，所面临的风险更加多样，而且形成风险的原因也十分复杂，其中既包括外汇风险、利率风险，还包括各种欺诈风险以及国家信用风险。总而言之，这是一个高风险的经济发展时代，所以相关主体必须具备高度的风险防范意识，才有可能实现自身的良性运转以及可持续发展。但就我国商业银行的发展情况来看，多数商业银行缺乏对于风险防范工作的重视，更谈不上去寻求专业的风险防控指导，也很少去借鉴先进的科学防范措施。一般情况下，商业银行相关部门的工作人员在分析具体风险的过程中，往往基于自己的工作经验以及主观判断，缺乏科学的、全面的理性分析。除此之外，我国商业银行往往通过静态管理模式，来实现对于风险的管控，这就大大的降低了风险管控的效率，使得工作的开展不能与现实经济形势的变化相契合。需要注意的是，我??商业银行内部的各个部门在开展这一工作的过程中，往往呈现出“孤军奋战”的状态，各个主体缺乏有机、高效的配合，一方面来很难实现资源的合理利用与高效配置，另一方面，信息缺乏流动性，层层授权使得工作开展的效率十分低下，严重制约了商业银行业务的拓展以及规模的扩大化。
二、商业银行国际贸易融资业务发展策略
1.拓宽国际贸易融资渠道，实现进出口贸易融资并重
近些年来，我国国际贸易融资业务的主要发展对象是出口商，反而忽视了对于经济发展作用巨大的进口业务。究其原因，则在于国家的政策鼓励出口，所以贸易融资业务的政策也向出口倾斜。在这种背景下，进出口贸易融资结构出现了严重的失衡，制约了我国经济的良性运转以及可持续发展。因此，国家开始重视进出口贸易结构的优化配置，而贸易融资结构也随之发生了改变。例如中国银行引进了国外的“货押融资”业务，即相关企业可以以将要出口的货物为质押，向银行提出融资申请，待到进口商付清货款后进行偿还，从而实现企业的正常运转。除此之外，传统的国际贸易融资主要以信用证结算为基础，从而实现对于企业信用风险的有效规避。但在“一带一路”的背景下，各种涉及金额大、工程周期长的贸易往来十分常见，这对于企业融资的要求也就越来越高，企业往往需要为此垫付大量的保证金，这就使得融资成本不断上升，企业融资愈加困难。基于这一现状，商业银行应当发展不同的融资方式，从而为企业各种形式的融资提供可选择的空间。例如，银行可以向企业出借自身的信用，从而增强企业的资信水平，使其获得第三方的资金支持，这也不会占据银行自身的资金储备。再如，可以利用备用信用证这一形式，商业银行扮演中间商的角色，不必动用自身的原有资金，也可以获得相应的收入，实现自身与融资企业的双赢。除此之外，银行应当建立起要善的信用审查体系，加强对于企业还贷行为的监督，最终实现对于内部风险的有效控制。
2.建立健全银行内部风险动态防范体系
在金融危机的影响下，各个国家的进出口贸易都稍显乏力，并且各种风险出现的更加频繁。对于商业银行来说，必须适时的转变管理模式，从静态管理转变为动态管理，从而实现工作开展与经济发展实际状况的有效对接。对于各大企业的融资行为，商业银行不仅要考虑融资企业的运营规模、发展状况以及资信状况，还需要考虑当前经济社会发展的具体情况，包括原材料价格的波动状况，商品价格的变动情况，以及市场的供求关系......必须要加强风险评估与防范体系的建立，将风险造成的损失降到最低。除此之外，对于不同的融资对象，银行可以参照它们的资信状况、发展情况以及运营规模，将其分为不同的层次，实施差别化管理。对于资信状况以及发展状况良好的企业，可以采用授信额度管理的方式，从而实现工作效率的有效提升。但是对于银行的一般合作企业，依然要按照传统的工作流程，贯彻逐笔审批原则。除此之外，还要加强对于出口融资活动的监督，对融资企业真实的物流状况有一个全面的了解。还有就是可以同其他国家建立双边贸易互换模式，最大程度上规避进出口贸易带来的汇率风险，实现商业银行的可持续发展。
3.实现单笔融资业务向结构性融资的转变
对于中小型企业来说，它们在开展融资活动的过程中，往往会陷入比较尴尬的局面，即融资的规模不大，但是业务的数量较多。在这种情况下，一方面，商业银行需要通过繁琐的程序，耗费大量的人力、物力，通过层层审批，从而服务于企业的融资需求；另一方面，对于企业，它们需要支付高昂的手续费，并且需要一个较长的时间来等待资金的到账，有时就会对其正常的贸易活动产生不利的影响。基于此，商业银行必须实现单笔融资业务向结构性融资业务的转变，即应当尽可能的整合工作程序，使得融资审批工作可以高效、高质的开展，这也是商业银行实现现代化发展的要求。
4.加强同非银行类金融机构的战略合作
现如今，国际贸易融资业务主要是以各大银行为载体，但是还有许多非银行类金融机构也可以承担起相应的职责。例如。商业银行可以加强同保险公司之间的合作，从而不必要花费太多的精力在风?U防控上，也就可以专心于业务的拓展以及规模的扩大。除此之外，银行还可以加强同各个物流公司之间的合作，物流公司可以利用自己的工作特性，对于融资企业的货物运输进行有效的监督，从而最大程度上规避银行的融资风险，实现其良性运转以及可持续发展。
