时间：2023-06-15 17:27:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发规则，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:体育赞助;体育赞助商;权益保护;体育市场开发
中图分类号:G811.21文献标识码:A文章编号:1004-4590(2010)01-0027-03
Abstract:The market of sports auspices is one of the most important part of sports markets, and sports sponsors are the main participants and fulfillers of the markets. It means greatly to us when study the market at the point of sports sponsors’ right and interests. Beijing 2008 Olympics is one of the magnificent sports meets in the word, meanwhile, it is a great stage of the world economy. With the principles of “Green Olympics, high-tech Olympics and People’s Olympics” in mind, Beijing grasped this historic opportunity and achieved great success. This achievement not only improved the development of the markets on sports auspices, but provided us valuable materials and inspiration on the study of the rights and interests of the sports sponsors.
Key words: sports auspices; sports sponsor; rights protection; sports market development
目前在特殊社会背景下的中国体育市场,体育组织在开发体育赞助市场时面临着极大的困难,体育赞助经费缺少已经成为阻碍我国体育事业和体育市场发展的瓶颈问题。造成这一问题的原因主要包括过度商业化运作、以体育明星为产品广告的不恰当宣传、体育价值观的滥用、公众支持的缺乏、市场秩序的混乱、市场推广活动的杂乱以及缺乏严谨周密的赞助计划等。但最严重问题是对体育赞助商的利益缺乏全面的保护措施,从而降低了赞助商进行合作的信心和积极性。因此如何从赞助商的视角研究体育赞助规律,制定科学、合理的开发规则,最大限度地保障赞助商的利益是我国体育赞助亟待解决的关键问题之一。
1 体育赞助、体育赞助商的内涵及其作用
体育赞助是以体育为对象的赞助,是指企业(赞助商)与体育组织(被赞助者)联姻,企业向体育组织提供金钱、实物或劳务等支持,体育组织则以广告、冠名、专利等无形资产作为回报,使两者平等互利,共同获益的商业活动。体育赞助商是体育赞助的赞助者,亦即体育赞助的买方,是构成体育赞助的另一大主体。由于体育赞助市场目前普遍供大于求,属于买方市场,因而赞助方是矛盾的主要方面。赞助商在体育赞助中的任务是向被赞助方提供金钱、物质、劳务或技术等支持,获取广告、冠名、专利和促销等回报权利,达到扩大和加强与目标受众之间的沟通,提高企业和品牌的知名度、美誉度,以及顾客对企业和品牌的忠诚度等目的。
2 2008奥运体育赞助商权益保护中存在的问题
2.1 市场开发缺乏统一规则和规范管理
体育赛事市场开发工作由于受到赛事本身档次、规格的影响,在开发方面没有统一规则,致使开发工作达不到国际标准。例如因为没有完整的市场开发体系,所以在开发中涉及的相关方案、合同完善、回报条件、法律保护及落实措施等都未达到国际标准,因而无法较好保障大运会赞助商的权益,这是商家不愿意赞助的关键原因之一。另外,赛事开发部门对赛场广告缺乏统一规范管理,致使赛场中经常出现大量的隐性广告而分散了受众目标的注意力,扰乱了赛场广告管理秩序,从而损害了赞助商的权益。例如“××企业永远支持××中国××队”等隐性广告在赛场上屡见不鲜。
2.2 市场开发过多过乱及排他性执行差
体育总局科研所一位研究员指出:体育赛事的市场开发缺乏整体章程,看似商业气氛很浓,实际上却是开发过多、过乱。我国体育市场开发缺乏整体规划,立项多、名目乱,诸如主赞助商、特约赞助商及特约服务商及大量的专有权和广告招商,再加上众多的比赛项目冠名和特殊命名等,令人眼花缭乱。这样既分散了商业资源,又减少了给予赞助商的回报力度,从而影响了赞助商的积极性,更大大降低了赞助的单价。虽然赞助的企业很多、指定产品也难计其数、广告牌子满天飞,但总赞助金额就是上不去。另外,开发部门缺少赞助的排他性规则指引,因而不能有效的保护赞助商的利益。如在赛场出现过中国电信与中国联通、可口可乐与百事可乐同场竞放广告的现象,既伤害了赞助商的感情,也影响了开发部门的信誉,使体育赞助无法实现长期性和连贯性。
2.3 体育赛事的诚信度不高
在国内一些体育赛事中,裁判员不守诚信,为一己、一团体利益,故意错判、漏判,违反了体育竞赛的公正性原则。还有些运动员为获取名利,赛场上不守诚信,弄虚作假,违反竞赛规则,丧失了体育道德。如国内甲A足球联赛中的假球黑哨,伤害了广大足球爱好者的感情,致使球市低迷,也损害了赞助商的权益。
赛事开发部门缺乏诚信,不按约履行合同,单方面更改合同条款等违约行为,损害了赞助商的利益。如2002年国内甲A百事可乐杯足球联赛中,中国足协联赛部没有与赞助商百事可乐公司协商,就多次单方面更改和延误比赛,严重违反了双方签定的赞助协议,最终导致百事可乐公司不再续约甲A足球联赛。
3 2008奥运对我国体育赞助商权益保护的启示
以友谊、团结、公平为宗旨的体育精神是体育赛事人文理念的基础,而赛事市场开发的基础又是在赛事理念的基础上进行运作的。只有将体育精神融入到赛事开发中,并与赞助企业的文化有机地结合,才能赋予赞助商的企业品牌和产品以积极向上的体育精神。因此,在开发过程中,赞助商开发部门要注重把赛事的人文理念与企业文化相结合,并进行积极有效地宣传,牢固树立赞助商品牌和产品的新形象、新内涵,从而有效维护赞助商的权益。如可口可乐公司利用“奥林匹克思想在全世界范围内一直深入人心”这一事实,从1928年赞助第9届奥运会开始,便一直赞助奥运会,成为了长期稳定的合作伙伴。并从1985年成为国际奥委会第一轮TOP(The Olympic Partners)计划的核心成员。从1930年举办第1届世界杯开始,公司又成为世界杯热心的从未间断过的赞助者。他们通过赞助体育赛事,将体育运动中活力、青春和力量等体育特有形象转移到可口可乐的形象上来,对其形象建设提供了极大的帮助。而在我国赛事开发中,处处向“钱”看,不注重体育运动人文理念的宣传,使体育运动与崇高的体育理想相脱离,致使观众很难接受赞助商对其品牌宣传和产品的推广,从而极大地损害了赞助商的利益,也使我国的体育赞助一直处于较低的发展水平。08奥运对我国体育赞助商权益保护有着以下几点启示。
3.1 了解掌握赞助商的赞助动机
对于商业而言,体育是易于沟通的途径,赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事,把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨,体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率,获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时,要分析并牢记赞助商的行为动机,包括①品牌认知――使品牌曝光最大化,改变消费者观念;②提高销售――增加和提高销售量;③掌握消费者情况――了解特定或新的消费者;④获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会――鼓励和回报销售人员和消费者。
3.2 了解赞助商对受赞助体育赛事的期望
所有的赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个好的赞助理由,还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求,赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以,赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时,要根据赛事的基本情况,量力而行,合理制订赞助回报条件。切忌没有标准,许下不切实际的回报条件,以免损害赞助商的合法权益。由于体育赛事在项目、水平及地点等方面的不同,赞助商所要求的回报条件也有所不同。一般来说,主要包括以下几个方面。①冠名权:赞助商名字出现的方式――由某某赞助的某某体育赛事;②印刷广告:包含赞助商名字的赛事秩序册、赛事文具用品、海报、T恤、门票和媒体等;③电视和广播宣传(如果可行的话)以及将来使用比赛录像的权利;④赛事举办现场标识:旗帜、售货亭广告或其他标志。包括标识的数量、大小、摆放地点(特别重要的是能提供新闻照片机会和电视影像的)制作和摆放责任、相关花费等细节;⑤赛事前的促销:场馆开放日、签名活动及运动员和或教练新闻会;⑥赛事中的促销:售货亭摆放、品尝产品、公众周知,在运动员和志愿者的服装上标注赞助商的名字;⑦娱乐机会:包厢、预定座位、空中观赏、贵宾停车位、接待帐篷、餐饮招待处、体育诊所、交通和住宿;⑧建立赞助商、观众和慈善组织(慈善相关的营销)之间的联系;⑨赞助商在广告和促销活动中使用赛事标志;⑩商品的赛场销售权;(11)邮寄名单;(12)经体育赛事管理者同意的市场研讨会;(13)媒体宣传和内部研究结果的总结报告书(如赞助商和赛事公众形象回顾);(14)续约优先权、保留赞助的优先权;(15)通过赛事营销计划帮助赞助商扩大赞助商品或服务的销售。
3.3 做好赞助计划方案
在了解赞助商的动机和期望后,就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素:①描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象;②赛事的情况和历史:名称、时间、地点;③参加者(运动员和/或艺术家的名字)、参与情况――过去的和预期的,媒体报道――过去的和预期的(包括实例)、慈善捐助的情况(慈善家的名字和捐助数量);③参与者和观众的人口特征;④赞助商可能获得的利益(回报条件)。重要的不仅仅是让赞助商知道在赛事前和赛事中可能获得的利益,以便他们决策。还要让他们了解赛事地点的限制,因为许多市政地区要求赞助商取得在比赛期间进行宣传的许可。赛事合同通常是建立在首次与赞助商接洽的合同和意向上的。低承诺、高服务更为可取;⑤赞助费――明确赞助费不包括以下费用:餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售。开发部门在制订赞助回报计划方案时,经常会出现一些不应有的错误,如只注重自己的利益,而忽视了赞助商的利益,只注重自己需要多少钱,而忽视了赞助商的价值。赞助计划制订得零乱、难懂或随意,会令赞助方产生许多疑问,错误会导致赞助失败。失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱,现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度,积极寻求各种能增进关系的途径,并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此,制订赞助计划方案时,要避开误区,从赞助商的角度,切实维护好赞助商的权益。
3.4 重视赞助效果评定
如同赞助合同一样,赛事开发部门有义务向赞助合作伙伴进行赞助效果汇报。在比赛结束时,赛事的体育赞助效果评定就显得极为重要。赞助效果评定是指对赞助商的企业和产品所开展的赞助活动的全部效果的评定,它包括赞助活动的文字、图画、音乐、表演等信息内容对受众作用程度的评定,如对产品的注意、认知和记忆率、理解程度、购买意向与品牌印象等的评定。体育赞助效果是指通过体育赞助活动给赞助者、被赞助者、目标受众和社会所产生的效益和所起的作用。赞助商在评定赞助成功与否时会采取三个评价标准:第一个是赞助是否助长了产品销售,第二个是赞助是否加强了公司和产品的形象,第三个是赞助是否增加了商业机会。赞助商通过赞助效果评定可以客观地了解赞助所取得的实际效果以及经验和教训,有助于他们今后对体育赞助的决策。体育开发部门在这个阶段的市场策略是培育合作关系的忠诚度,要积极配合赞助商进行市场跟踪调查。调查的内容包括赞助前和赞助后消费者的购买态度和愿望的变化,现场销售产品的数量,直接接触的消费者人数,发放和回收的优惠券、促销券的数量,通过赞助所取悦的商业伙伴,所增进的社会关系,所获得媒体的关注和报道等。
4 结 语
北京奥运会的举办,给我国经济带来前所未有的大发展,全国每年GDP额外增长0.3%-0.5%,社会消费品总量每年超过1500亿元,可以看出,08奥运全面推动我国经济和体育产业包括体育赞助市场的高速发展,同时通过08奥运我们也发现了许多存在于体育赞助权益保护中的不足。体育赞助是我国体育市场开发的主体部分,它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此,我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视,在市场开发过程中以诚信为基础,不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告;将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来;更积极有效地实施并实现赞助合同,最大限度地保障赞助商的合法权益,使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展,从而使我国体育赞助市场开发走上一条良性循环的发展轨道。
参考文献:
[1] 龚明波,田夏. 论奥林匹克运动与诚信[J]. 北京体育大学学报,2002,(5).
[2] 蔡俊武,赵长杰.体育赞助――双赢之策[M].北京:人民体育出版社,2001.
通过对××公司的初步了解，我知道：一 ××公司的愿景是“打造中国粗粮第一品牌”；二 公司冲调类产品以玉米粉为主，也有豆奶粉，芝麻糊等粗粮产品；三 公司成立10年，但开发乐山，眉山市场只是刚起步。
市场概况
乐山和眉山共约720万人口，乐山4区6县，眉山1区5县。冲调类产品奶粉占比达60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗粮产品。奶粉品牌不谈，就粗粮冲调类而言，川西市场就是全国市场的缩影---豆奶粉是维维豆奶稳居第一，雅士利豆奶紧随其后，必须指出的是，几乎所有的国产奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的竞争，已经相当残酷。玉米粉是旌晶稳居第一(乐山和眉山年销量大约500万)，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相对而言，玉米粉和芝麻糊等粗粮冲调类产品，除占有率第一的品牌遥遥领先外，竞争不如豆奶粉残酷。
SWOT分析
优势
一 乐山和眉山公司开发工作刚刚起步，市场空白点多，市场潜力巨大；
二 公司离川西区较近，物流配送优势较大；
三 公司产品线较长，产品线覆盖高；
四 公司产品品质高，包装也上档次（有好的卖相）；
劣势
一 公司产品新进入川西市场，知名度低，更没有啥美誉度；
二 产品价位较高；
三 因川西区原有销量低（新开发），因此公司资源的投入有限；
四 网络开发初期，一般新经销商对公司的心态都会求稳，也就是说经销商的资源投入到公司产品上有限；
五 营销团队弱小；
机遇
一 消费者生活水平逐渐提高，“健康”越来越成为消费者购买动机；
二 除豆奶粉外，粗粮冲调类产品并没有形成第一集团，第二集团品牌，市场竞争相对较小；
三 粗粮逐步被消费者认知，粗粮的功能会为粗粮产品提供跟更多的细分品类，每个细分品类都有可能出现新的佼佼者；
四 渠道的多样话，会为后来者提供更多的超越机会；
威胁
一 原有的领先品牌，会利用自身的优势，千方百计的阻击后来者；
二 冲调类产品，会出现很多替代品，比如杯装奶茶对冲调产品的冲击；
三 渠道的开发成本越来越高，市场游戏规则也越来越残酷，比如大卖场对销量排后产品直接下架等；
川西市场规划
对于川西市场，整个区域人多地广，从配送和管理角度来看：乐山应该4—6个经销商，眉山3—4个经销商。初期每个地级市扶持1-2个重点经销商。公司的资源投入优先向重点经销商倾斜。重点经销商的选择首先营销理念要同公司发展战略吻合，其次经销商必须要有充足的资金和优先的团队，同时，也要看经销商现有渠道对公司产品的推动作用。重点经销商第一年销量力争30—40万，2-3年达到月销量10万以上。用三年的时间，将××粗粮冲调类产品做到川西区销量前三，这个前三的目标可以量化来说：三年的时间做到川西区年销量400万以上。这个前三意味着要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市场上一较长短；这个前三意味着××的玉米粉，芝麻粉等产品要陈列在上千家川西区大大小小卖场里。下面就规划今天谈几点：
产品
一 市场开发初期，以玉米粉系列为主；
二 产品系列的铺开，以渐进方式进行；
三 根据市场和经销商的具体情况，必须区分走量产品，获利产品；
四 开发初期，就必须根据渠道的不同特点，有意识的将产品品项进行细分。比如批发市场主推简易包装，绝对价格较低的产品，礼盒装产品就必须针对大卖等等；
价格
一 中高档级别的产品，中档价格；
二 市场开发初期，就必须设计合理的，兼顾渠道各个环节的价格体系；
三 消费者需要的是相对价格低的产品，或者说消费者个人认为实惠的产品，而不是绝对价格低的产品，绝对价格低的产品，往往会在消费者心理打上低档，质量差的标签；
渠道
一 在公司产品销量没有上来前，渠道的选择必须慎重；
二 市场开发初期，大卖场费用高，但对品牌形象正面作用明细，必须有选择性的进场；
三 城区必须就开发连锁卖场为主，这是出于开发成本的性价比角度考虑；
四 注重城区有生活品销售的连锁药店开发，这类卖场对于副食品而言刚刚兴起，开发成本较低，并且其主要消费群体跟粗粮产品目标客户吻合度高；
五 注重特殊渠道的开发，比如婴幼儿玉米粉可用于连锁婴童店，合作方式也可灵活变通；
六 对于乡镇市场，尽可能开发销量前三的店，前期不宜全面；
七 走量产品想法打进批发市场，有选择协助经销商开发二批商；
促销
促销：销售促进，市场开发工作的重中之重。先说说人员促销问题，所谓人员促销，对于川西区城市经理而言，就是川西区销售团队建设问题。没有一支优秀的销售团队：是不可能成功开发市场的；是不可能超越强大的竞争对手的；是不可能完成公司销售目标的。川西区销售团队的建设，前期主要是业务员和促销员。就业务员的配备来说，真好比是先有鸡还是先有蛋的问题一样---有了业务员才能上量，还是上了量才能配业务员。其实这个问题就是时间换空间，在一定时间段看来好像解决不了的问题，在更大空间，更广区域上触手，说不定就迎刃而解了。总之，团队建设受到公司市场整体战略，公司资源，公司薪酬体系，市场大环境等等因素的制约。非人员促销方式，我个人了解到：公司在电视广告，报刊软文，电影电视剧特约赞助等等方面进行的品牌宣传投入。就川西区促销因素的思考如下：
一 前期对公司决定扶持的重点经销商配备业务员一名；
二 对于特大型KA卖场，要么暂时不进场，一旦进场必须配备专职促销员；
三 鼓励经销商的配送车辆做公司产品的车身广告，公司可以考虑在这方面给予一定的支持；
四 在乡镇市场投放店招，包柱，墙体喷绘等；
五 在城区卖场，不定期的做卖场DM单，通过特价来拉动销售；
六 在公司政策支持下，尽可能的开展场外促销活动。
中资石油工程服务企业（以下简称“中资企业”）从20世纪90年代末开始实施“走出去”的全球战略，沙特全球居首的石油储量和产量也使沙特也成为了中资企业开拓中东石油服务市场的“桥头堡”。经过10多年的发展，中资企业在沙特的石油工程服务市场取得了骄人的成绩，但是不可否认的是，由于对于沙特市场某些方面的不熟悉，加上和国内运作模式的不同，以及对于沙特石油工程服务市场的风险认识不足，产生了很多问题，也造成了某些石油工程服务项目遭受到了巨大的经济损失。
一、沙特石油工程服务市场风险识别和分析
对于中资企业而言，在沙特从事石油工程服务，开拓石油工程服务市场方面，在市场开发这一关键环节存在以下几个方面风险：
（一）市场准入风险
沙特是全球石油上下游工程服务的竞技场，国外著名的石油石化企业云集，斯伦贝谢、贝克休斯、康菲、壳牌、陶氏化工等国际著名的石油石化企业都以不同的方式参与沙特的石油石化工程服务。主要的业主公司-阿美石油公司成立之初就按照欧美化体系和标准运作，因此，市场准入门槛较高。
市场准入风险表现在两个方面：一方面，业主在某些高科技领域设置较高的门槛，这些方面之所以难以准入的主要原因是业主认为这部分是核心技术和商业秘密，并且业主本身也在这些领域投入大量的研发资金和设备，为了保持其领先地位故意设置障碍。另一方面，对于中资企业来说，由于长期在国内施工，对于沙特的市场准入规则不熟悉，加上队伍资质和施工经验难以满足业主的要求，导致资质预审资料提交业主后，难以达到业主的肯定回复，因资质预审被拒之门外的案例俯拾皆是。
（二）装备配套风险
目前，国内的石油装备发展迅猛，但大部分的石油装备企业处于全球石油装备技术发展的低端水平，属于劳动密集型的产业。我国的石油物探、钻井、石化等高科技领域的装备很多都是引进国外的，包括后期的软件更新和硬件维修配套都依赖于国外的石油装备企业。尤其是海上石油装备，我国刚处在初期阶段。这些领域都被国外的著名的石油企业垄断。
在沙特，著名的石油工程服务企业云集。阿美石油公司采用的标准也是借鉴或者直接从欧美发达国家搬过来。这就导致投标时候，中资企业的装备需要进行大规模的采购和配套，以达到业主的要求。对于业主装备要求以及欧美企业的技术垄断，导致中资企业的装备配套过程中存在巨大的风险。2010年，中国某石油企业的钻井公司和阿美石油公司签订了气井钻探合同后，在后来的装备配套过程中，由于种种原因，虽然设备的配套投资花去上亿元人民币，也没有通过业主最终的设备验收，最后导致合同终止，也直接导致阿美对于该油田企业气井钻探资质的注销，也给该钻井公司造成了巨大的经济损失。
（三）项目信息跟踪和信息可靠性风险
根据沙特的相关法律法规，石油工程服务项目都采取公开招投标的模式，按照国际招投标管理实施。但是在具体的运作过程中，由于中资企业进入沙特相对于欧美、韩国和日本等国家较晚，因此，对于市场信息的跟踪和市场信息的可靠性分析能力较差，主要表现在以下几个方面：首先，某些关键市场信息不透明，信息来源渠道单一。由于语言和文化的差异，这类情况经常发生。其次，项目跟踪人员不熟悉沙特政策和资源状况，获取信息能力不足，信息来源渠道不可靠。最后，信息收集不及时、获取不完整。
（四）投标报价和策略选择风险
在具体的投标过程中，投标文件的报价和策略失误，导致报价过高或者意想不到的低价中标后果。这方面的风险主要由以下原因：首先，对沙特石油工程服务业惯例、标准及管理程序了解不深入。其次，前期投标调研不够充分，投标文件研究不透彻，报价测算不准确。第三，对于材料供应商和工程分包上资源掌握的过少，材料询价和分包询价不准确，导致投标报价不准确。第四，投标报价方式选择不当、策略运用不当。
（五）石油工程服务项目的市场决策风险
中资企业经营管理模式相对落后，行政命令性指令在该类企业中畅行，企业的决策机制的奖惩制度缺位。在执行某些重大的市场决策时，缺乏专业人员的参与，不注重专业人员的参考意见，导致某些项目面临的重大的决策风险。
以上提到的决策风险主要有四类情况：第一类是凭借所谓经验，想当然开拓海外市场；第二类是高估自己的能力，一心要抓大项目；第三类是为了一时的利益，饥不择食、盲目投标拿项目；第四类是为了业绩，不顾后果，盲目拿项目。
以上提到的是在沙特石油工程服务市场开发环节经常碰到的五类风险，当然，除了以上还有财税、法律、劳工当地化等其他风险，这里不做详尽描述。
二、沙特石油工程服务项目的市场风险防范
国际石油工程服务项目的市场风险防范是指在通过对国际石油工程承包项目的市场开发环节中的各种风险的表现和具体分析，结合项目的实际情况寻找出相应的，最有效的市场风险防范措施和处置方法，以有效地消除市场开发环节中的项目风险或控制项目风险。
针对以上提出的沙特石油工程服务项目市场开发环节存在的市场风险，采取以下积极措施进行风险防范。
（一）制定切实可行的市场开拓战略，明确市场定位
沙特石油工程服务市场门类齐全，上游涵盖了钻井、物探、油田综合服务、油田设施、气体处理厂、输油管线和罐群等各类工程项目。为了大力开拓该市场，要做好两方面的工作：
首先，分析沙特石油工程服务的主要对象-阿美石油公司的发展重点和倾向，尤其是下年度的预算重点以及中、长期油田开发规划，从中找到本企业的市场重点，提前规划，有意识加强相关方面的人员、资金和设备投入。
其次，中资企业必须认真分析该市场构成，对于其他外资竞争者和本地的承包商实力进行比对和调研，确定本公司的市场方向，尽量做到人无我有，人有我优的程度，取长补短，发挥自己在某些领域的领先性优势，细分市场，准确定位。
（二）进行全面的市场调研工作，制定项目可行性研究报告制度
沙特虽然属于穆斯林国家，官方语言是阿拉伯语，但是由于长期坚持亲美政策，英语已经成为该国的通用语言。主要的业主公司以及该国的商贸活动，英语书面或者口语通行，这为中资企业提供了良好的语言环境。在进入该市场的是时候，需要派驻懂英语和技术的管理人员进行长期的市场调研工作，尤其是对于与石油工程服务行业的主要业主、承包商、供应商、分包商情况有详细的了解，在此基础上制定项目的可行性报告，避免各种无根据的市场决策，指导市场开发工作。
（三）拓宽项目跟踪和信息获取渠道，了解业主的招投标程序
沙特的石油工程市场比较正规和成熟，国际化程度较高，对于承包商的信息渠道比较公开，需要中资企业安排专业的投标团队收集该类信息，了解业主的招投标程序和运作规律。
（四）选择有实力的和中介公司，与业主保持良好的沟通
沙特虽然取消了强制制度，但是由于沙特和中国的文化差距以及风俗习惯差距较大，因此，为了更好的和业主保持良好的关系，建立长期的合作伙伴，市场开发之初有必要选择有实力的和中介公司，消除因为文化差异而造成的各种误解，建立和业主的良好关系。
（五）与分包商和供应商建立战略伙伴关系，采取灵活多变的投标方式和报价策略。
蕴含着巨大商机的2008奥运，脚步越来越近了，天贝公司的张总却越来越坐立不安，甚至感觉相当无助。天时、地利、人和都有了，偏偏来了一个奥运赞助规则，打乱了自己的奥运市场开发计划。就因为这么一纸文字，除非掏出（至少）上千万元人民币，否则就根本没法在产品上印上奥运标志！可自己的年营业额也不过一千多万。眼看着这么好的机会白白流走，心痛啊… …，该怎么办呢？
张总的困境并不是个案，由于受到“北京奥运会市场开发计划”的规则限定，能够成为TOP赞助商、国家奥委会赞助商，以及服务、产品提供商的企业非常有限，包括国际赞助商在内总共也不超过40名。数千万没能获得门票的中国企业也期望参与奥运，他们也面临着这样的窘境，应该怎么办呢？
带着这个问题，我们走访了一系列体育营销专家，他们认为：奥运营销是创新者的游戏，企业不能坐等，机会必须靠自己去创造。
开展奥运营销的首要问题其实是最根本的问题――企业投身奥运的目的是什么？打算通过奥运达到什么样的目的？了解初始动机就能据以制定系列奥运战略。很多企业参与奥运的主要原因就是奥运品牌足够大，能与奥运连在一起就相当于“站在了巨人的肩上”，有助于提升自己的品牌形象，会让消费者产生好的品牌联想。然而，这种单纯挂钩，不考虑自身品牌价值观与奥运品牌内涵的关联性的赞助和营销有可能转化为前所未有的“烧钱行动”，不可能产生足够的市场效应。
专家认为，中国企业应该结合自身实际进行奥运营销的规划。
作为有足够财力物力的大型企业，应该结合自身实际评估奥运商业价值，抓住奥运精髓，通过一系列的营销与传播手法，将奥运品牌与企业特色有机结合起来，产生对品牌知名度和形象的促进，并制定系统的奥运战略和策略，把品牌的核心内涵或核心文化主张传达给目标消费群体，并通过长期持续的努力，最大化利用奥运平成企业的战略使命。
而资金有限的中小型企业，则应该首先衡量自己的实力，然后细分奥运市场。找准切入点以后，制定符合自己实际的时间策略和空间策略，循序渐进，掌握节奏，逐步提高自己的品牌知名度和影响力；同时勇于创新，针对奥运期间消费者的需求创新制造出切合需求的产品，并进行系列、有策略的市场营销，实实在在地促进企业的发展。
第二个问题是：企业期望使用奥运工具影响什么群体？市场上的大众消费者，还是渠道经销商？不同的导向可以产生不同的战略搭配。对奥运的功能本质原理的理解，将有助于进行成功的策略规划。
由上可知，中国企业要参与奥运营销，表面上看来是缺乏有创意的金点子，实际上缺乏的却是系统化、有机的奥运发展战略。一个点子或许能在一个特定阶段吸引大众注意力，创造较好的经济效益，但是没有系统的战略规划，仅凭一个个散乱的金点子，企业可能永远都无法前进，更遑论与具有丰富实战经验的跨国企业一分高下了。
经过一年的准备期，联想即将在今年举办的都灵冬奥会上进行奥运预演，以期在2008年凭借主场优势，赢取品牌产品的大幅提升；而可口可乐这些老牌赞助商，则早在2001年就开始了2008奥运布局......大部分虽然拥有天时、地利、人和，却缺乏与奥运直接链接的中国企业，是时候全面考虑自己的奥运战略了。
一、CBA产品的质量对球迷市场发展的影响
质量是一个产品保持长久不衰的惟一前提，因而在市场操作的过程中“质量第一”是CAB应该长期贯彻执行的重要理念。决定CAB产品质量的主要因素有球员素质和竞赛制度等。
1.CBA球员素质
（1）球员水平不高，表现力不强影响球迷观看比赛的热情
球员是篮球赛场上最基本的结构要素，尤其是职业球员，他们的技术、战术水平和表现力直接影响着篮球比赛的质量，影响球迷观看比赛的热情。CBA创立十几年，各俱乐部一直致力于球员质量的提高：提倡科学化训练，加大球员的训练力度；注重优秀外援的引进，加大后备人才的培养力度；积极参加各类篮球比赛，提高球员场上发挥能力；鼓励教练员出国深造或访问，吸收国外先进的训练理念及方法等，这些措施大大提高了球员的技术水平，但与欧美国家相比还有很大的差距。主要表现在以下方面：
球员基础较差，在我国CBA各篮球俱乐部运动员的培养渠道虽多但各个渠道培养数量相对较少，培养基础不够坚实，体系不完整，培养的社会化和正规化程度不高。
外籍球员水平较低，由于我国职业篮球比赛的水平还不够高，国际上特别优秀的球员还很少进入CBA各俱乐部。
有潜力的年轻运动员过早催生，各俱乐部为了“保级”奋力拼搏，为此有潜力的后备力量过早的催生，从而限制了他们最高水平的发挥，缩短了其运动寿命。
表现力差，从近几年CBA联赛看，联赛并不缺强队，但缺少对抗；球员不缺乏能力，但缺乏表现。这可能与文化背景不同有关，欧美各国篮球运动的发展迅速，水平较高，民众对篮球运动的期望值较高，优秀篮球运动员利用他们的优秀技术、优秀的身体素质，以球场为舞台激情表演，把观众吸引到现场。大卫斯特恩说：NBA就是一个让球迷享受快乐，让球员尽情发挥的场所。相比之下国内运动员，受几千年传统文化思想的影响，运动员的在球场上较为安静，表现欲望不强。
（2）明星球员缺乏，影响力有限
球星是比赛取得胜利的关键和决定性人物，塑造和培养CBA内部的偶像明星并加以充分利用也是球迷市场开发的重要方面。目前CAB己开始注意到明星的这种价值，开始加大塑造和开发的力度，从前几年的巩晓彬，到如今活跃在赛场的胡卫东、巴特尔等老将，再到刘伟、易建联等后起之秀，都使CBA球迷看到了希望。但需要指出的是，BCA球星数量较少，持续时间较短，影响力不大。要改变这种现状需借鉴NBA球星包装的成功经验，通过三个层面包装球星：一是具有时代品牌的篮球巨星，如迈克尔乔丹等，二是各个俱乐部推出的球队当家球星，如热队的奥尼尔、湖人队的科比；三是特色球星的推广，如国王队的3分射手斯托亚克维奇、火箭队的中国巨人姚明等。
2.竞赛制度
比赛的规则和模式也是提高比赛精彩程度的重要因素，目前篮管不断改进和制定新的比赛制度，积极引进NBA的比赛规则和比赛模式，如：比赛分为南、北区进行，增加了全明星赛等，这使CBA的精彩程度大大增加，但在改变的过程中也出现了一些问题，如变换主场所在地，变换主场的方法对CAB的发展可谓有利有弊，其利在于提高新主场球迷的热情，在某种程度上增加了主场所在地的球迷数量。其弊在于打击了原主场球迷的热情，减少了固定球迷的数量。所以在竞赛制度的改变过程中也应该根据国内的实际情况，考虑到各个地方的经济水平，在保证原有球迷高度热情的基础上，开发新的场球迷市场，这还需要进一步的研究和探讨。
二、赛场内外的服务质量对CBA球迷市场的影响
CBA属于服务性行业，要想吸引更多更多的消费者，除了注意产品的质量，相应的服务措施也要到位，比赛场地内外服务质量相较于球员的水平更能在较短的时间内改善和提高，如赛场内的设施与环境状况、啦啦队情况、比赛间隙的球迷互动状况等。
1.赛场地内的设施与环境状况
赛场地内的设施与环境状况涉及到多个方面，如体育场的新旧度、体育场的美感、座位的舒适感、场地的清洁情况、场馆周围的交通状况等。根据体育营销学理论，体育场（馆）因素是影响球迷到现场观看比赛的一个很重要的方面。一项研究发现，所有与体育场馆有关的因素都和比赛出席率成正相关，体育迷对体育场的态度越呈现赞许性，出席率就会越高。
2.啦啦队情况
NBA篮球宝贝劲爆的舞姿和性感服饰给比赛带来了热情氛围，使球迷得到双重享受。在几年发展中，CBA啦啦队的观赏性有了较大地提高，但仍有很多不足之处。部分啦啦队仅仅模仿NBA篮球宝贝的性感服饰，而没有体现出积极向上的青春朝气和热情，加之国人和欧美人在审美观上不尽相同，所以我们的啦啦队不能一味的模仿，应该根据自己的国情通过一些更好的活动方式来调动观众对比赛的热情，如传统文武术表演、杂技表演，还可以在不同的地区添加当地特色如北方大秧歌，南方舞龙等尽可能多方面地满足消费者的消费需求。
3.比赛间隙的球迷互动活动
比赛间隙与球迷的互动活动能很好地调动球迷的积极性和热情，CBA联赛较多的采用现场赠送礼物的方法与现场观众进行互动，以提高现场观众的热情。如2005一2006赛季，安踏为CAB联赛现场观众提供了大量的免费礼物，如拉拉棒，安踏运动袜，安踏运动帽、运动衫等等。每当赠送礼物的时刻，赛场气氛总是一片热烈。但是这些活动是远远不能满足观众和球迷们的参与需求。事实上，现场的互动形式还有很多，如我们经常看到许多外援在扣篮以后，喜欢鼓动观众为自己鼓掌加油，球员为球迷签名，与观众打招呼等等均是现场互动的重要形式。但CBA球员对于球迷的需求大多表情淡漠，对于球迷的签名要求也视而不见，这大大伤害了球迷的热情。
三、售后服务机制对球迷市场开发的影响
售后服务是最能体现产品品牌价值的因素之一，当产品质量出现了问题时，如果售后服务工作做的及时、到位，消费者重复购买的几率依然是比较大的。售后服务的种类较多，作者认为大体上可分为两大类即比赛后即刻售后服务，另一类是比赛结束后售后服务。
1.赛后即刻售后服务
售后即刻服务可疏导球迷的愤怒情绪，引导他们重新回到观众席上，继续支持自己的球队。CBA队员在比赛结束以后，往往是表情严肃地快步躲进后台，尤其是比赛失利的一方，甚至新闻会也不召开，便匆匆离开，这严重伤害了球迷的热情。赛后即刻售后服务包括：赛后的新闻会。在新闻会上获胜方向观众表示感谢，更会得到观众的支持。输球方真诚地向球迷表示歉意，也可以获得球迷的谅解；赛后即刻处理球迷对球场服务质量不满的投诉。有时球迷在观看比赛时受到工作人员不礼貌待遇，或者由其他原因造成的球场管理者与球迷之间的矛盾，使他们受到伤害，受理他们的投诉，抚慰球迷的心灵，提高服务质量。
2.比赛结束后售后服务
CBA市场的开发具有连续性，为了后续资源的开发，比赛结束后必须继续服务，如与球迷的定期互动以及公益活动。通过与球迷的定期互动，加深了与球迷的交流与理解，引导球迷科学的观看比赛，提高了球迷篮球技术，增加了他们对篮球执著的热爱，特别是加强与青少年群体的互动，既能增加现有球迷的热情，又能开发新的球迷市场。参与各种公益活动能提升球员或者球队的形象。由于公益活动完全是只投入没产出，没有任何回报，因而在人们心中会留下较好的印象，从而能树立起高大的外部形象。比如为希望工程进行募捐、环境保护宣传，为青少年读书、指导青少年打篮球等等。但目前CBA球员的公益活动不多，球员在球迷心目中的形象不够高大，这也影响了球迷市场的开发。
1.1环境资源分析
赛事外环境因素对赛事的运作可产生较大影响。现代体育盛会与企业赞助是不可分离的［7］，赛事质量对品牌资产可产生显著影响，但企业赞助商的行为也将直接影响赛事运作的效果。重庆市第3届运动会游泳比赛的冠名赞助商为金融行业，重庆市第4届运动会游泳比赛的冠名赞助商为房地产业，其他有意赞助赛事的行业因自身实力或其他原因并未出现在赛场上，因此实力雄厚的金融等行业仍是赞助重庆市运动会游泳赛事的主力军。尽管相关部门也做出较大努力，但赛事赞助的开发困难较多，效益不明显，与国际相比差距较大。但值得注意的是，如果赞助活动本身能够让人感知有较高的策划和组织质量，其品牌资产可获较大的提升［8］，赛事工作将有望得到更多企业的支持。
1.2市场资源分析
重庆市运动会游泳赛事市场资源主要包括有形资产资源和无形资产资源，如:主席台悬挂赞助商冠名横幅，赛场设立广告牌、宣传横幅，企业领导为赛事获奖人员颁奖，新闻媒体全面报道，运动会总秩序册、成绩册刊登企业广告，赛场张贴企业宣传画，设立企业形象展示台等，但衍生资源暂未在重庆市运动会游泳赛事中出现，如相关活动经营权等。
1.3人力资源分析
管理者是体育赛事管理活动的重要决定因素。依据重庆市第4届运动会游泳赛事的运作任务，相关人力资源如表1所示。
2重庆市运动会游泳赛事管理模式的构建
为提高其管理水平和综合效益，本研究针对当前重庆市运动会游泳赛事中存在的问题，在分析市场化运作状况的基础上重点构建了赛事管理过程和商业开发2种管理模式。
2.1赛事管理过程模式的构建
根据赛事运作模型，将重庆市运动会游泳赛事管理过程分为赛事可行性研究、赛事计划组织、赛事实施、赛事评价、赛事结束后管理5个阶段。
2.1.1赛事可行性研究
可行性研究是游泳赛事运作主体在赛事举办前对赛事的成本效益等进行研究。游泳赛事可行性研究的结果可为赛事运作计划提供信息，让赛事参与体明确赛事的本质和目标，为赛事战略的制定提供依据［9］，用流程图说明，见图2。
2.1.2赛事计划组织
赛事计划是赛事产生的前提。本文根据管理理论，提出赛事计划过程流程图，见图3。重庆市运动会游泳赛事组织建立需根据赛事要求制定相应的组织机构，合理、科学地界定管理职能，避免职能冲突和重叠。
2.1.3赛事实施
赛事实施是赛事运作中最重要的部分，实际工作中，实施与计划可能存在部分交叠，如招募志愿者的任务要在赛事计划阶段开始，财政预算与赛事实施前进行等。重庆市运动会游泳赛事的财政预算相对简单，因此应在赛事开始前完成。
2.1.4赛事评价
游泳赛事结束后，可由组委会负责人对整个赛事进行综合评述，一方面综合评述结果可作为新闻媒体报道的信息资源，也可通过媒体对赛事取得为成效进行宣传报道，为下次赛事在计划和寻求赞助上打下良好的基础。大会裁判长对赛事犯规案例、裁判工作中出现的问题进行讲评，对提升裁判员专业技术水平、提高裁判队伍综合素质有着积极的意义。
2.1.5赛事结束后管理
主要包括后勤工作和竞赛工作，如:比赛成绩册的编印，比赛新闻信息的汇总与，器材、设备等物资的归还、处理，财务决算，工作总结，关键资料存档，颁发奖励，对志愿者、工作人员、赞助商等表示感谢
2.2商业开发模式的构建
重庆市运动会游泳赛事的冠名资格设定为形象良好的市内外企业，组委会市场开发部为游泳赛事冠名商列出了7项权益，权益的开发过程本质上就是对游泳赛事价值链进行价值管理的过程，所以，商业开发模式的核心是价值管理。相关环节如图4所示。重庆市运动会游泳赛事运营所涉及的环节包括:方案设计—赛事融资—赛事组织—赛事包装—广告和赞助—媒体转播—赛事衍生等。方案设计是赛事工作的基础，可从赛事“亮点”入手，以吸引观众、赞助商和媒体的关注。如:重庆市运动会游泳赛事市场开发方案可将重庆“温泉之都”作为亮点，若赞助商对休闲娱乐的兴趣超过竞技比赛，也可借助重庆的温泉为游泳赛事获取更多的融资。此外，赛事组织是价值管理的重要环节，且赛事的观赏性将直接影响广告赞助和媒体转播［11］，因此组织者应重视参赛选手和规则设置。赛事包装是以赛事的商业开发为目的、针对潜在购买者实际需要对赛事进行宣传推广的过程，且广告、赞助等环节利润的实现一定程度上取决于赛事的包装和推广。体育广告和赞助是实现赛事价值的重要手段之一，赞助商应是赛事开发计划中的主体。重庆市运动会游泳赛事可通过自主营销和营销2种方式招商，以重庆“温泉之都”为赛事商业开发的突破口，将温泉旅游和竞技体育相结合，开发出重庆市运动会游泳赛事商业链。媒体宣传是赛事运营的重要环节，重庆市运动会游泳赛事的媒体转播应将传统竞技比赛现场作为重点，期间可插播温泉场所举行的群众性游泳健身活动，一方面可保证转播形式的多样化，同时也使赛事内容更加丰富。此外，因赛事价值链的衍生蕴含着经济价值，与赛事相关的文化活动、赛事用品销售等均可使赛事价值链得以延伸，其相关文化娱乐活动是赛事价值得以实现的另一个重要手段。
3结语
关键词 政府商业性信息 信息获取与利用 信息资源开发 市场化模式 分类号 G250
政府信息资源不仅具有重要的社会价值，而且也蕴含了巨大的商业效益和市场开发价值。促进政府商业性信息资源获取与利用，不仅是实现政府信息资源的资产价值的重要途径，而且还可以激活现有政府信息资源管理体制，推动政府与社会在公共信息资源开发建设上的彼此合作与相互促进。
1 政府商业性信息资源的内涵
站在现代社会政治、经济与社会三分法的角度，可将政府信息资源划分为政府行政性信息资源、政府公益性信息资源以及政府商业性信息资源，所分别对应的运行空间依次为政治意识形态及其所属的国家事务管理、教科文卫等社会公共生活与公民自治空间以及市场机制发挥作用影响的经营空间。所谓政府商业性信息资源是政府信息与经营性空间的统一体，是对政府信息活动中商业行为的描述以及政府信息开发利用中商业性活动的综合反映，简而言之，指具有一定经济价值和市场开发前景的可经营性政府信息，其内涵包括：①政府商业性信息资源是政府信息资源的重要组成部分，具有满足公众信息需求、维护公共信息利益，提高政府信息价值等基本公共物品属性。②在特定时间和区域范围内，借助现代信息技术的作用，政府商业性信息资源还具有直接受益人的可计量性、供给主体的多元性以及有限公共性等特殊属性。③外部效益突出，可在不同环节进行加工处理等形式各异的市场开发，具有一定的增值潜力并能够带来可观的经济效益。据调查，英国政府每年从公共信息的销售、许可中可以得到大约3.4亿英镑的税收，每年公共信息总的市场价值大约有5.9亿英镑。
为深化对概念的理解，有必要澄清以下两组概念：
其一，政府增值信息、政府信息再利用与政府商业性信息。通常泛指的政府信息是政府部门及其相关机构出于行政目标的完成而对所收集掌握的原始数据进行整理加工以便行政部门直接利用的信息，也就是各国政府信息公开法律条例中规定的应公开的信息；而政府增值信息是由政府以及其他机构等主体对上述政府原始数据和信息进行多种形式的价值增值，如信息组织形式的有序化和信息内容的编辑重组、对比分析、深入挖掘以及综合各种因素而进行的知识创造等。其中，政府信息增值的范围既包括政府商业性信息，也包括政府行政性信息和公益性信息；按照英国《公共信息再利用准则》以及欧盟《公共部门信息再利用指令》的定义，所谓的政府信息再利用是指非政府部门的机构与个人对各种政府信息的商业性与非商业性开发利用。可见，三者之间有一定关联，但并不重合，如图1所示：
其二，政府商业性、行政性、公益性信息资源的划分界限。从内容属性以及获取与利用机制等多重角度甄别，除了那些直接反映社会经济活动、主要为企业经营行为服务的政府经济信息外，政府商业性信息资源的外延还包括其他具有市场增值空间并能够进行市场经营的非公益性政府信息，如围绕特定用户对统计信息、气象信息、水文地理信息、交通信息等与公众生活密切相关信息的深加工及出售。其中，政府公益性信息与商业性信息的根本区别在于两者迥然不同的目标取向，政府公益性信息以追求公众信息利益最大化和普遍社会福利为宗旨，而政府商业性信息则以个体利益和市场利润最大化为主要驱动力。
2 政府商业性信息资源市场化获取与利用的影响要素分析
政府信息资源管理的最终目的是为任何人、任何组织在任何时间和任何地点提供有效的政府信息获取利用路径，而市场化的价值是借助市场激励调动社会力量实现政府信息资源生产与消费、成本与收益、权利与义务的统一。但市场化的运行需要借助以下因素：
2.1 信息价值情况
信息产品价值量的大小决定了各主体的参与程度，尽管政府部门最先收集和传播信息的目的并不是市场开发，但其潜在价值意味着商业化运作的可能。除较高的社会效益外，政府商业性信息资源不可估量的潜在经济效益和市场利用前景吸引了来自政府和其他机构的广泛参与和投入。
2.2 稀缺性程度
人们需要的并不是难以计数的原始信息，而是有限的增值信息。经过分类组织、深入挖掘、主题索引等多种手段的增值处理，政府商业性信息资源服务对象的针对性、适用性更强，不仅需求广泛，而且有限的供给能力还进一步加剧了市场竞争程度。
2.3 用户需求规模
对于用户而言，信息获取与利用的前提就是信息的可用性与消费的可负担性。一方面，需求规模会左右市场作用空间，信息数量的激增导致用户找不到信息的现象越来越普遍；另一方面，随着用户群体层次性、个性化特征的凸现，单一的普遍性信息提供难以满足所有用户需求。
2.4 信息技术水平
信息技术的发展使信息获取不断受到可应用的技术控制，政府信息的利用便从非排他转向排他，信息公共获取与市场获取的界限不断模糊，如网络加密技术的应用将普通的网络用户与自愿注册另行付费的定制用户区别开来，并可通过用户付费的模式收回成本。
2.5 弱公共性特征
相比行政性、公益性信息资源，政府商业性信息资源的获取利用对于个体有较高收益，而社会收益有限，如图2所示：
许多企业将其作为组织生产的重要要素，英国的调查发现，有44％的企业将政府信息视为产品生产不可或缺的输入要素，如利用政府商业信息制成有广阔市场前景的音像出版物、民用交通卫星导航系统等。
2.6 信息市场发育程度
信息的商品化和信息产品交易的市场化是信息市场发育的前提，政府商业性信息资源的商品性与可经营性特征不仅奠定了市场化基础，而且其获取利用状况也与信息市场竞争水平相关，在竞争充分、信息经营主体可自由进出、市场有序的环境下，社会对政府增值信息的需求也越旺盛，政府商业性信息资源开发利用的空间也就越大。
2.7 生产与供给分离情况
如果政府集信息生产者与供给者为一体，则在客观上巩固其垄断地位，使得信息的获取与利用机制倾向于一体化的单边治理模式。而生产与供给的分离则为政府商业性信息资源和公益性信息资源的开发带来了多主体共同参与的平台，市场利润的内驱力使得不同主体为巩固和赢得更大的市场优势积极开展产品更新与技术创新。
2.8 获取利用形式与手段
信息产品存在形式与传播方式的丰富性为市场介入提供了可能。文献出版物、图纸胶片、电子文件、光
盘等不同的信息载体以及不同的主题内容所耗费的成本及产生的效益千差万别，商业化模式在细分市场、精细服务上更有作为。
3 市场化模式在政府商业性信息资源获取与利用中的应用及功效
政府信息资源潜在的商业价值已经为越来越多的企业和各类组织所关注，英国公平贸易办公室指出公共信息对英国经济的贡献达到7.3亿欧元，美国能源部测算，25％的国民生产总值受政府气象信息的影响，如农业、旅游以及能源等。“很明显，政府不可能拥有所有资源去建立所需要的基础设施。因此，研究一套适当的与私人企业、卖主和非政府组织合作的商业模型显得尤为重要”。20世纪80年代初，西方国家开始了对政府商业性信息资源市场化开发利用的实践：
1983年，英国信息技术咨询小组建议把政府拥有的部分可公开信息以交易的方式提供给私营信息部门开发利用。
2000年欧洲委员会《欧洲公共信息的商业开发》报告就欧洲公共信息的市场规模、商业化开发所遇到的障碍以及应对策略等提出了建议。
2003年欧盟《公共部门信息再利用指令》对公共信息再利用的原则、申请、格式、收费及目标范围等予以规定，英国、德国、法国、丹麦等广泛利用市场手段开发政府商业性信息资源并在短期内初见成效。
2006年，英国公平贸易办公室的报告《公共信息商业化利用的市场研究》指出，英国政府及其所属公共部门原始信息的效益尚未充分开发，建议在信息公开、许可发放以及价格制定等方面采取对策以实现最大程度地政府信息市场化开发。
在澳大利亚，空间信息产业的发展由政府、私人企业、学术机构在统一的政策框架下分工负责，私人机构的主要作用是开拓信息市场、研发增值信息产品、提升新型信息服务等。
从市场化手段来看，各国通行的做法主要有三种：①信息速递，即私人部门等通过对政府信息的及时提供因时间成本的节省带来了新的信息经营商机；②信息改装，即通过信息组织、载体形式等信息包装方法的重组来迎合市场需求；③内容增值，针对特定用户需求对有市场开发前景的政府信息资源进行内容上的提炼、加工以及知识创造。其中，前两者主要是政府信息获取利用形式的创新，后者则是内容的整合。从政府在市场化过程中的作用方式来看，政府商业性信息资源的获取与利用途径可划分为以下三种：
政府部门不直接参与市场运作，但鼓励和扶持私人企业开展政府信息资源开发建设。如美国堪萨斯信息网由一个私营的、盈利性的信息社团所管理，但网站上80％的信息都是免费获取的，剩下的信息仅需支付每年50美元的年费外加一个交易费即可获取。
政府部门直接参与信息市场经营，如英国将许多政府数据部门改为“半自立”的政府基金部门，明确这些政府机构不仅有销售政府原始数据的特权和增值信息的权力，而且还有权力保留和使用政府信息服务收入，并尽量依靠用户的信息消费收入维持机构运转，但须按照运营成本抵消运营费用。
政府部门通过特许经营授权的方式间接参与信息市场运作，一般情况下，国有信息企业往往会凭借行政隶属关系和专业化优势开展市场化政府信息的增值服务，如受气象厅委托成立的日本气象信息股份有限公司主要立足于气象厅信息服务不能满足的特殊需求用户和防灾信息提供服务，每年的营业额都高达70亿日元以上。
正如国外学者所言：“没有任何信息提供者设计出的现代信息产品能够满足所有用户的需要，相反，市场力量和企业家的能力对于了解用户需求、为满足公众需求所使用不同的分配和市场技术以及增值特点服务是至关重要的”。目前，政府商业性信息资源的开发已经成为新的商业机会和市场盈利空间，市场化模式不仅能够清晰界定信息获取与利用性质、优化政府信息资源配置、减轻政府财政压力、满足用户群体个性化信息需求、培育和繁荣信息市场，而且“私人公司进行增值信息活动可以提高数据利用质量，如统一信息形式、连接其它数据、扩大信息覆盖面、改进信息品质特点、增加数据获取路径等”。
4 政府商业性信息资源市场化获取与利用的边界、存在的问题及对策
1998年加拿大安大略省在其报告“管理、传播、定价政府信息”中指出：“可基于商业目的开发政府增值信息，但在下列情况下定价必须降低甚至完全放弃：涉及公共利益、对于公共健康、安全有重大影响、政府具体项目需要”。可见，尽管政府商业性信息资源具有一定的市场经营属性，但市场检验原则在涉及社会信息公平、公共信息利益以及政府工作需要等问题时必须让步。
一、提出C-P理念针对校园
KFC从上世纪80年代进入中国，不断扩大，经营模式也受到了同行业的好评，但在这长期的扩张中，我认为与其说是一种成功的经营模式，倒不如说是这一扩张模式缺乏创意没有创新性观念。方向单一，力度浅薄，如果想要有好的发展前景，作为KFC饮食文化以及营销战略的一个好的支点，我认为重视竞争与宣传是极为重要的。不可否认校园是一个潜在的巨大的能够拉动消费的具有潜力的市场，而KFC作为经营理念的佼佼者，在市场开拓这一方面绝不会放过这样一个好的机会，即KFC进驻校园。
二、KFC进入校园的可能性和必要性
1.肯德基现有模式固定化，缺乏市场方面的创新，而传统中式连锁快餐厅的不断兴起给肯德基的经营带来了挑战和经营危机：近几年各种各样的快餐连锁企业发展势头很好，现代化的经营模式以及独特的口味是经营的秘密所在，这些归根到底是企业不断创新的结果，那么肯德基在经营模式和产品的口味方面，创新已经融入到其中，那么我们可以在市场开发方面创新性的开拓新的消费市场——校园。
2.学生已成为肯德基主要消费者：肯德基的主要消费者是青年，无论是从小学还是初中还是高中甚至是大学，都有着相当量的消费人群，而这些人群的最短消费期也要达到15年。中老年所拥有的是比青少年更独立的经济能力，如果是大人带着儿童，那么单笔点餐额就会有所提升。肯德基这一品牌形象已经非常深刻，在学生20年的生涯内，他们在出差或者旅行的过程中，首选必将是肯德基。
3.现在学校在不断扩建，上学的孩子越来越多，肯德基内部的布局、娱乐设施与玩具赠品都能够吸引学生的注意力，干净愉快的就餐环境也可以极大地释放学生的学业压力。
三、KFC-C-P挑战与宣传在学生中的影响以及市场开发方案设计
Champion——一起成长下的冠军挑战赛，对KFC这一大家庭来说并不陌生，其比赛意义就我自己而言，一是要更好的凝聚团队意识，增强合作精神，让“相互合作，共同努力赢得荣誉”不仅仅成为一种口号，而是真正的落实到现实工作中，让每一个员工都能感受到因为团队的团结和努力，而带来的集体价值感，和自我价值的实现意识，鼓励员工自我经营，KFC-C作为一种倡导员工自我经营的领先的经营理念和经营方法，是挑战。一方面赋予每个人一片独立创新的天地，可以最大限度地激发员工的潜能、创造性和积极性，实现了员工创新空间和自我价值实现的最大化，是一种真正的本能管理模式；另一方面，每个人都是一个市场，每个人又直接面对一个市场，每个人的报酬与他的工作表现直接挂钩，按效分配，体现了市场经济时代分配的公平性。SBU经营的本质是将创新精神作为基因植入员工的体内，在这个基础上创造更有竞争力的发展。其次，进一步创造一个严谨的工作标准，让工作中的失误能不断得到弥补，不断提高员工的自身标准，让规范性的操作成为大家在工作中始终如一的追求，然而，传统的冠军挑战赛，大多是限于全职员工，学生兼职员工也有参见，可全职员工始终起着主导作用，其学生作用的发挥微乎其微，主动性得不到尽情的展示，有所束缚。那么，接下来的问题就是，为什么不举办一场属于学生自己的冠军挑战赛，让整个团队都是由学生自己组织，一种合作、创新和挑战自我的品格，让KFC这一名词渗入到学生的思维中去，学生是KFC消费者中的主力军，使学生更加深层次的了解KFC，加入KFC，参与管理KFC，我想对KFC的发展是必要的，也是具有合理性的。宣传作为KFC进驻校园起到了非常关键的作用，宣传和广告这两大方式，在这一方案中，要充分发挥其作用，如加多宝洋河蓝色经典等成功的广告宣传，在企业成功和盈利中占据了巨大份额，那么必须将KFC的广告宣传做好，必须结合校园生活，像学生中较为流行的美剧、韩剧、日本动漫等元素以及明星效应都可以利用好，让中国每一名学生了解到KFC将要出台一项前所未有的巨大变革措施，我们KFC进驻校园不仅要让大家认识到KFC是一个创新的公司，更是一个关注学生成长的社会公益性的团体。设计方案：1.方案审批，一个学校为单位，进行问卷调查。2.起草详细完备的整套实施方案，内容涉及以下几项：①通知②制定出详细的参赛规则③具体运作模式3.赛后事宜①对表现优异的团体，给予书面和物质奖励，并与校方达成相关协议办法有效的社会实践证书②赛后做活动总结和报告一般分为两种总结，一是，参赛学生团体，二是，我们KFC举办方。③最后通过各种媒介大力宣传活动，让更多的人了解到我们KFC已经步入校园，让他们感受到我们一直在追寻自我的完善和创新，我们会在校园内拥有一个新的充满无限可能的市场。
四、结语
总之，企业得以不断发展，是在激烈的竞争、改革中实现的，对于当代社会市场经济和不完全市场经济体制下的竞争环境，是每一个具有发展潜质企业共同面临的外部市场环境。在相同的外部市场环境下，只有通过企业内部的改革、创新来适应激烈的外部市场竞争环境。为激发企业活力，必须在企业内部环境中注入创新性思维、创新性模式理念，更好地进行市场开发。正如海尔首席执行官张瑞敏曾有感触的说：“只有疲软的思想，没有疲软的市场。”
作者:高小鑫 钱胜杰 李嘉昕 单位:山东科技大学
在目前镍行业专业人士的眼中，有一句话可以形容镍的火热场面:“天下无镍”，而实际情况也是如此，“按照现在的使用速度，我们可能很快在年底把国内所有的镍都用完了。”吉恩镍业（600432）要在镍短缺时代创出一番天地也并非易事。
镍金属产品主要用于不锈钢、电池、电镀和化学镀行业，每年约65％的镍产量用于不锈钢的制造。由于我国对不锈钢的巨大需求，预计我国将在2007年成为世界第一大镍的消费国。按2006年的产量计算，目前市场上镍的供需存在较大缺口，到2009年，全球镍缺口将达5万吨，我国将不可避免地面临镍供应长期短缺的局面。根据国家“十五”发展纲要，国家对镍有色金属冶炼加工产业一直采取积极扶持政策，在政策导向上鼓励发展镍盐类深加工产品，这也给吉恩镍业提供了机遇。与此同时，镍的供不应求让其他资源供应商抓紧行动，都要来分享这块大蛋糕，它们纷纷扩建镍项目，这也给吉恩镍业带来了巨大的挑战。
作为国内第二大的镍生产企业，吉恩镍业目前的主要产品为硫酸镍和电解镍，资源自给率高达50%，其中硫酸镍产量和质量均居国内首位，2006年硫酸镍销售收入为7.44亿元，同比增长24.27%;电镍实现销售收入2.76亿元，同比增长71.11%。2006年，吉恩镍业实现净利润2.57亿元，成为行业内名副其实的隐形冠军。
从2000年的改制到2006年1月又开始引入战略投资者――加拿大CVMR公司、广东佛山华创公司等公司的加盟，再加上吸纳原来的管理层作为股东，吉恩镍业顺利完成了整体改制，成为一家中外合资的股份优先公司。
要想走在同业内的前列，董事会建设是在企业在日益扩大的市场和日趋激烈的竞争中克敌制胜的最终法宝。吉恩镍业的8名董事会成员中，有3位独立董事，他们分别是冶金、化学、财务方面的专家，在公司的各项决策中起到了积极的作用。为保证公司运作的规范化，董事会制定并多次修改了《公司章程》、《董事会议事规则》、《总经理工作细则》、《独立董事工作制度》、《公司信息披露制度》等各项管理制度，并设立董事会战略发展委员会、财经委员会、薪筹与考核委员会三个专门委员会，对于公司管理层的选聘和薪酬体系、风险控制、稽核问责、重大投资、发展战略、关联交易等重大事项进行决策。日趋科学的董事会决策体系降低了吉恩镍业的决策风险，实现了公司及股东利益的最大化。
吉恩镍业近年来的迅速发展，得益于其董事会在对国家宏观经济运行及有色金属行业发展的前景的正确判断，以及对2006年国内镍产品需求的深度研究基础上做出的发展战略定位。鉴于未来对镍金属产品的强劲需求，吉恩镍业董事会确定了致力于镍、铜、钴等金属生产深加工，不断提升支撑企业快速持续协调发展能力的发展战略。
为全面贯彻董事会制定的发展战略，吉恩镍业迅速抓住了国家振兴东北老工业基地的战略机遇，开始增加高技术含量、高附加值产品，不断延长产品链，开发深加工产品，形成比较优势，利用“两种资源”和“两个市场”，将公司发展成为多元化和国际化的大型企业。
目前，公司在建的1.5万吨镍系列改扩建等一系列工程正在稳步进行。为了保证扩建后的原料供应，董事会在保持公司可持续发展方面做足了工作，现拟通过在二级市场的增发股票来募集资金，从而为公司产能提升和可控制的镍金属储量提供了重要资源保证。2007年公司将完成定向增发不超过6000万股A股，募集的资金主要用于投资建设吉林和龙长仁铜镍矿项目（该矿探明镍金属储量4.74万吨）和年产5000吨的电解镍项目。
除了在国内加快对镍资源的收购以外，吉恩镍业的目光还盯向了海外。吉恩镍业还与中国冶金建设集团公司合作，共同开发巴布亚新几内亚境内的瑞末红土镍钴矿，共同持有瑞末镍钴矿85%的股权（其中吉恩镍业持有其中的20%）。瑞末镍钴矿项目总投资约6.73亿美元，预计2008年底建成投产，设计产能为镍精矿（镍金属量）3.3万吨，其中至少30%供应给吉恩镍业。这些投资不仅给吉恩镍业带来较大的投资收益，更重要的是保障了其未来的镍原料稳定的需求。
吉恩镍业董事会还在人员扩充计划和市场开发计划方面投入了巨大的资源。人力资本管理方面，吉恩镍业引进竞争机制，建立员工流动制度，实现人员流动社会化和人力资源结构的合理优化配置，同时继续坚持外部引进与内部培养相结合的人力资源政策，构建了一整套科学的、系统的人力资源体系。吉恩镍业的市场开发计划仍沿用过去行之有效的营销策略，突出公司品牌效应，还充分发挥现有营销网络对公司主营业务的强大支撑作用，为公司的快速发展创造有利条件。
（一）自主创新与金融
自主创新是一项具有高风险、高投入的活动。其过程简单地可以分为研发阶段、生产阶段、市场开发阶段。在研发阶段，目前多学科交叉的特点要求技术研发需要多方面的科研人才以及相关设备。人才储备意味着财务支出的加重，先进设备的引进会带来同样高昂的测试设备。而能否按期达到预期的研发效果，是企业面临的主要技术风险。在生产阶段，大规模的生产需要包括生产、调试、检测、辅助的设备，无论是购买这些稀缺的设备还是对生产人员进行新设备的培训都需要耗费大量的投资。生产人员需要在实践中熟练，新设备需要在使用中不断磨合调试。在稳定产量之前有很大的不确定性。在市场开发阶段，消费者固有的消费观念和习惯使新产品往往在销售之初面临有效需求不足。这需要企业在市场开发的初期集中对潜在的消费群进行引导，并结合一定的便利，宣传产品的优越性。这一阶段同样也会对其销售费用和销售收入会对企业的投入带来双重的考验。自主创新产品的具有很强的正外部性，同类的企业会很快模仿跟进，尤其是外观和实用新型类的创新产品。同时市场需求的变化以及激烈的市场竞争也会给企业带来风险。现代金融业能够为自主创新的各个阶段的顺利进行提供资金支持。企业的筹资行为需要付出巨大的交易成本和信息成本，损害了社会福利。适当的金融安排可以有效地降低这些成本，动员储蓄，融通资金，连接其资金需求者和资金剩余者。有效地化解内源性融资的缺陷，扩大投资范围，优化资源配置的效率，支持高风险的自主创新。在技术研发、生产、市场开发的各个阶段，拥有不同优势的经济主体，通过某种形式的合约联合起来，为了获得各自及共同的利益，根据各自的优势对自主创新做出有益的贡献。同时，金融发展通过管理风险、优化资产组合的安排来降低风险，提供自主创新风险交易的金融工具。
（二）信贷资金分配的市场化、金融业的竞争与自主创新
在熊彼特的理论中，认为垄断的市场结构有助于创新。最早挑战这一观点是Arrow，他认为竞争更有利于激发企业的创新研发。市场上寡头垄断的形成，使得寡头之间可以通过串谋或其他措施获得利润，失去了创新的动力。以爱德温·曼斯菲尔德、莫尔顿·卡曼、南赛·施瓦茨、理查德·列文和海纳等为代表的技术创新经济学家，研究了竞争程度对技术创新的作用，认为竞争程度是决定企业技术创新的一个重要因素。竞争程度会对创新有重要影响，而且会影响所开辟的市场前景的大小。垄断程度越高，对市场的控制越强，越不容易被其他企业模仿，“技术创新”的利益就越能持久，企业创新的边际收益越会近似等于社会的边际收益。因而如果没有竞争的压力，垄断企业也就不会有持续创新的动力。目前中国信贷资金的分配大多倾向于国有企业，即自身银行处理风险的能力、监管方式、规则强度，都更倾向于选择还贷保障坚实的国有企业，形成了中国信贷资金分配的这一特点。特别是储蓄额占据金融机构总储蓄47.31%的四大国有银行，作为商业银行参与市场竞争的同时更承担着支持国有企业资金供给的重要任务。而不完全相同于熊彼特所研究的垄断，中国目前国有企业享有的垄断大多属于垄断三种形式中效率最低的一种，即行政垄断。在行政垄断之下，作为理性人，企业会以各种方式寻求行政保护，以保证其垄断地位，继续获得高额利润，而不通过创新来实现。因此，在目前，中国信贷资金分配的市场化以及金融业的竞争将有助于改善企业自主创新的资金供给。
二、研究模型与变量设计
（一）概念界定及模型设定
金融发展是指相对于实体经济以外的金融活动，包括金融中介的发展和金融市场的发展，表现为金融资产总量的增长与金融结构的改善和优化。基于中国长期以来金融发展的重心在银行体系，银行信贷资金是自主创新的主要资金来源，本文主要从金融深化、金融业的竞争、信贷资金分配的市场化等角度来考察中国金融体系发展的现状，并就其对自主创新的影响作用进行研究。自主创新是相对于技术引进、模仿而言的一种创造活动，是指通过拥有自主知识产权的独特的核心技术以及在此基础上实现新产品的价值的过程。本文主要从需求方面考察自主创新水平。同时考虑到人力资本、时间、省际等因素对自主创新的影响，本文选取的影响自主创新的因素有：金融发展指标、金融市场化发展指标、人力资本指标、时间变量、省际变量。模型构造如下：Innovation=f(Financial，FinancialMar-ket，HR,GDP,Time,Province)其中，Innovation为自主创新指标，Financial为金融发展指标，FinancialMarket为金融市场化发展指标，HR为人力资本指标，GDP为国内生产总值指针，Time为时间变量，Province为省际变量。
（二）变量设计及数据说明
1.自主创新指标。现行的技术创新度量指标体系对R&D投入资源的衡量过分注重。依赖R&D投入指标，不仅不能很好地反映企业的技术创新产出，而且会给企业的最终决策带来片面的认识甚至误导。特别是在技术创新越来越开放的环境下，提高企业的技术创新能力不能仅仅依赖于自身研发投入和研发人员，必须充分利用和整合企业内外创新资源，提高企业的技术创新能力，彻底改变研发即技术创新的错误观点。自主创新的本质看成是否形成自主知识产权，并形成自主开发的能力。本文从创新的需求出发，使用一国自主创新活动的度量可从创新成果，即专利申请数来进行度量。
2.金融发展指标。我们使用1999-2007年的金融机构信贷存量（银行和非银行信贷）占GDP的比重来度量中国的整体金融深化程度。这一指标越高，表明金融业深化程度越高。
3.金融市场化指标。长期以来，非国有企业和国有企业面临实际上有差异的银行贷款条件，致使非国有企业在银行贷款中占有的份额明显低于它们在产出中的份额。者说明在信贷资金的分配方面市场化程度不高，不利于资源的合理配置。本文中借鉴樊纲等人的做法，设置了金融业的竞争（Fi-nancialMarket1），使用非国有金融机构吸收存贷款占全部金融机构吸收存款的比例来反映。
4.金融竞争指标。我国目前金融市场的发育程度还远低于产品市场的发育程度。虽然近些年来非国有金融机构有了相当的发展，但几家大型国有独资和国有控股银行占有的市场份额仍然过高，金融业得市场竞争还很不充分。本文中设用信贷资金分配的市场化（FinancialMarket2）来表征金融竞争，信贷资金分配的市场化使用非国有企业在银行贷款中占有的份额来反映。
5.人力资本指标。如何选择度量一国技术创新活动的人力资本变量，是一个有争议的问题。很多学者在研究中使用平均受教育年限的方法来衡量人力资本(沈坤荣等，2003)。考虑到创新活动的人力资本需要一定的素质培养和专业技能,我们采用平均每万人口中大学生人数作为衡量创新人力资本的变量指针。
6.国内生产总值指标使用国内生产总值的对数，即Ln（GDP）。一国经济总量的增长将有助于自主创新的物质投入、拓宽创新产品的潜在销售市场，提高自主创新的效率。
三、计量检验结果与分析
（一）混合回归结果。
（二）回归结果的解释与分析
金融发展的规模、金融业竞争、信贷资金分配的市场化、GDP、人力资本各项指标都显著影响自主创新。金融业竞争、信贷资金分配的市场化的t值分别为6.55、3.04。与前人的研究一致的是，金融发展的规模显著影响着自主创新，在两个回归中相关系数分别为0.6000472、0.7683956。金融发展规模与自主创新是正相关的。金融发展规模对自主创新的变化影响较大。但同时，金融业竞争与信贷资金分配的市场化也是正相关的。这里验证了我们的假设，金融业竞争以及信贷资金分配的市场化将有助于自主创新能力的提高。但目前相比金融发展规模而言，金融竞争化和市场化对自主创新的影响虽然是显著的，但还比较微弱。控制变量的回归结果也符合之前的假设。其中，人力资本的变化对自主创新的影响很大，两次回归中相关系数分别达到了6.340356、7.303059。GDP因素的作用也很明显，与自主创新正相关。
四、结论
关键词：素质拓展，市场营销专业教学法
教学内容和教材是进行教学活动的直接依据和载体，在一定程度上决定着教学目标的实现程度和教学效果的好坏。现代职业教育观要求坚持以服务为宗旨、以就业为导向，以能力为本位，以学生为主体，面向社会、面向市场，围绕经济社会发展和职业岗位能力的要求，确定专业培养目标、课程设置和教学内容，但目前营销专业教学鉴于各种条件的限制仍然无法摆脱传统的三段式课程结构和以学科为中心的教学内容设计的束缚。因此，营销专业建设亟需根据自身条件，遵循行动导向教学理论，构建由营销职业岗位群的工作任务驱动的课程目标和课程内容体系。其中素质拓展训练教学法就是在一线营销教学中，笔者长期摸索出来的一套行之有效的行动导向式教学法，尤其针对营销专业的课程和教学建设具有极大的应用指导意义和价值。
素质拓展教学法是吸取英国拓展训练的精髓，结合市场营销专业学生和教师的专业发展特点设计的一套实践训练方法，旨在改变传统的灌输式教学，强调学生高度参与，以体验学习为主，寓教于乐，通过亲身实践达到教学目的。通过设计独特的富有思想性、挑战性和趣味性的实践活动，培训学生积极进取的人生态度和团队合作精神，是一种现代营销人和现代营销组织全新的学习方法和训练方式。
一、素质拓展教学法的意义
拓展训练通过挑战极限，超越"旧我"，展现"新我"，促使学生对自身产生前所未有的全面认识和自信，激发学生内心蕴藏的巨大潜能，对于培养学生的综合能力具有十分明显的效能。拓展训练可以帮助市场营销专业学生对自身能力形成科学的认知，这是培养学生综合能力的基础。拓展训练可以分别促进市场营销专业学生三个层次能力的培养，具有针对性的训练项目，可以激发学生对自我的主动思考，直接锻炼学生的态度能力，培养学生科学的价值观，有利于养成正确的习惯。优秀的态度能力可以间接地促进学生其他能力的培养。
拓展训练可以帮助市场营销专业学生实现三个层次能力的整合，提升综合能力。综合能力所包含的态度能力、知识能力和职业能力之间的关系是由里及表、相互影响的，其中职业能力是显性的，态度能力和知识能力是隐性的。市场营销专业学生的综合能力主要通过职业能力表现出来，隐性的态度能力和知识能力在内部起推动作用：（1）态度能力是基础，对个体的综合能力培养起导向性作用，态度能力决定学生对知识能力和职业能力的把握。（2）知识能力反作用于态度能力，掌握优秀的知识能力，有利于学生形成更为科学的态度能力。同时，知识能力直接决定市场营销专业学生职业能力的培养。（3）在职业能力的实践过程中，可以检验态度能力和知识能力适配与否。（4）市场营销专业学生的综合能力是一个由三个层次相互决定、相互作用、互动反馈的综合回路结构。通过训练可以促进学生对方法能力的掌握，培养分析、判断、决策以及解决问题的能力。 通过训练可以培养学生的学习能力和学习欲望、系统思考能力和创新能力等有关的知识能力。通过训练可以帮助学生养成良好的学习习惯，促进学生职业能力的培养。
二、素质拓展教学法在市场营销专业教学中的适用范围
根据市场营销专业的特点、推销学的基本素质能力要求、学生身心发展的状况和社会现实的需求，旨在对学生进行抗挫心理训练，具体确立如下教学目标：知识目标，使学生了解推销和营销管理中关于团队建设与激励的有效方法、掌握营销教学模块中的陌生拜访模块，并以以公司普通员工的身份进行无差异性营销活动和进行陌生拜访训练；能力目标，通过一组游戏活动，使学员从中体验、反思、领悟，并激发、调整、提升的人潜能，使受训者的人格素质得到提升。训练学员的团队意识，学会尊重游戏规则，锻炼其对挫折的承受能力和面对挫折时的心态调整能力以及对问题的动手解决能力；情感目标，在游戏过程中，了解团队运作时不同的角色表现；培养人际信任感；考察群体活动时具备领导资质的个体。
根据市场营销专业教学特点，素质拓展教学法可以适合三种不同的知识模块和领域分别是营销市场开发模块教学，以小组为单位进行市场开发，分别使用差异性营销策略、密集性营销策略、集中性营销策略进行有针对性的市场开发-团队组建训练；团队内部角色分析（团队信任训练），消费者角色分析。推销学教学模块，包括陌生拜访模块，以公司普通员工的身份进行无差异性营销活动；陌生拜访训练；抗挫心理训练。推销表达能力训练，推销人员的看听说笑动五项实践技能训练推理游戏训练；利用公司产品与消费者作 face to face 交流。
三、素质拓展教学法在市场营销专业教学中应用的一般流程
教学活动的应用层次上分为5部分：层次一传统的理论学习部分，有时也在室内进行；层次二较低风险的户外活动项目，要求在团队的支持下，以个人挑战为主的项目；层次三较低风险的户外活动项目，要求以团队挑战为主；层次四较高风险的户外活动项目，要求在团队的共同参与下，以激发个人潜能，挑战与战胜困难的项目，尤其是对个体心理冲击力较大的项目；层次五较高风险的户外活动项目，要求团队接受挑战。
具体素质拓展教学法内容分为9类型项目：高空项目：空中断桥、求生墙等；中空项目，信任背摔、罐头鞋；低空项目，过电网、孤岛求生、风中劲草；地面项目盲人方阵、雷阵、有轨电车、击鼓颠球；心智项目杀人游戏、水草、能量传输；理论（破冰热身）项目寻宝游戏、面对面介绍、齐眉棍；室内项目备选项目有七巧板沙盘、建塔、蒙眼作画、驿站传书、期望管理、你教我学、背靠背；户外项目校园定向、公园寻宝、穿越峡谷；水上项目抽板过河、孤岛求生。
四、素拓展教学法课程教学注意事项
拓展训练课是一门风险和挑战相对较高的综合素质训练课程，为保证教学顺利安全的完成，教师和学生都要严格遵守以下安全条例：
任课教师在开学的第一节课，将此课程的安全注意事项和具体要求讲解给学生；上课时，穿着运动服、运动鞋或宜于运动的休闲服装和鞋。上课时，不留长指甲，不穿戴影响活动的饰品，如耳环、耳钉等，若已戴，请自行摘掉并妥善保管，以免活动中造成人身伤害；在活动进行时，身上不要携带任何硬物，如眼镜等，尤其是眼镜应视项目而定，如背摔、戴眼罩类项目、高空单杠等项目要尽量要摘掉眼镜；学生如有身体不适者，或有严重头、劲等部位伤病史的，请及时向本队队长和带队教师报告；教师必须在课前提前到达场地，并布置好训练设施器材；在进行项目前，教师都要详细介绍项目的安全点、潜在安全隐患和操作规则；在进行团队项目时，要认真负责地按活动规则操作，要维护团结友爱的团队学习氛围。
参考文献：
[1]王卫红，"项目教学法"在市场营销专业的应用[J].广东外语外贸大学学报，2003（3）.
[2]肖建湘，尤 强."参观型"教学的实践与思考[J].西安政治学院学报，2009（3）.
关键词：新能源；产能过剩；破解途径；河北省
河北省的太阳能、风能发电产业进入高速发展期始于国家发改委在2005年末的《产业结构调整指导目录》，该目录中发改委积极鼓励使用以太阳能、风能、潮汐能等为代表的清洁能源发电设备制造业的发展。
虽然经历了持续5年的快速增长期，但这种盲目无序一味追求速度的发展，与发展的实际目标不相适应，直接导致产能过剩。以这期间表现最为明显的光伏制造业为例，由于供过于求，2013年9月以来，河北省有将近五分之四的停产光伏生产企业，而真正满负荷生产的开工的企业也仅占少数。更需要引起重视的是，省内50多家光伏企业，能获得对欧洲市场出口配额的仅仅3家，分别是英利、景龙、巨力。这意味余下的40多家中小型光伏企业面临的就是失去欧洲这个最大光伏市场的局面。[1]
为严控产能过剩，加强光伏制造业管理，推动光伏产业持续健康发展，从2014年1月15日开始，河北省对省内光伏制造企业的主要产品产销存实行月报制度。[2]这并不是说要遏制行业的发展，而是说要控制行业内低水平产能的扩张，在合理有序的前提下大力发展。我省光伏产业在产量方面虽然很高，但是核心技术并不是在自己手中，在光伏制造关键技术方面的研发滞后，很多关键技术都掌握在发达国家手中。
光伏产业只是河北省新能源产业产能过剩的缩影，风电等行业面临着同样的问题。新能源产业在我省是仅发展了几年的新兴产业，为什么会出现产能过剩问题，破解途径有哪些，对这些问题进行探讨，无疑能够极大程度上推动我省新能源产业的健康发展。
一、河北省新能源产业的发展现状
受地理位置的影响，河北省可供开发的主要有太阳能、风能、潮汐能、生物能和地热能等新能源，这些新能源中尤以太阳能和风能资源可供开发的价值最大，这也是河北省太阳能和风能的装备制造企业能在全国产生较大影响，成为国内新能源基地的主要原因。具体而言：全国范围内除开西部省份，河北省可供开发的太阳能资源最丰富，年太阳辐射总量在5000兆焦耳/平方米以上；而在风能方面，根据初步探查的结果显示我省陆域风能资源大约有7400万千瓦的储量，张家口、承德坝上地区和沿海的沧州、唐山、秦皇岛地区是风能资源较为集中的分布区；地热资源方面，已探明的浅层和深层地热资源总量大约相当于五百亿吨标准煤，在国内位居前列，全省可采地热资源量相当于94亿吨标准煤；生物质能方面，因为河北省属于农业大省，除去用于薪柴、还田、造纸等的用量之外，还有将近1200万吨的废弃量，加上全省林地面积7100多万亩，可作为能源林资源2100万亩，林木枝条年可利用量200万吨左右，总的能源储量也很可观；在水能和潮汐能方面，全省共计有205亿立方米的水资源量，有条件建设抽水蓄能电站，同时河北省紧邻渤海湾，潮汐能的开发利用方面也有天然的优势。渤海湾是我国近海海流能较好的区域，适宜潮汐能开发利用。[3]
二、河北省新能源产能发展过剩的情况分析
近十年来，新能源产业作为朝阳产业在全球范围内取得了快速的发展。但从其产业生命周期来看，新能源产业仍处于成长阶段，理论上看是不应该出现产能过剩的情况的。产能过剩一般出现在产业生命周期的成熟期。从总体上说，新能源产业市场开发与产业发展之间的不协调是导致河北省新能源产业“产能过剩”的直接原因。具体而言，因行业不同，原因也不尽相同。河北省新能源产业之所以会在成长阶段即出现产能过剩的情况，主要是因为受欧债和美国金融危机的影响，光伏产品外销国际市场受到阻碍，国际市场缩水导致部分企业甚至遭遇停产或倒闭。而主要依靠国内市场的风机制造业，也受限于滞后的上网发电情况，出现较为突出的“弃风”问题，造成风能资源极大地浪费，这也是直接导致“未熟先衰”状况发生的一部分原因。
河北省的光伏产业主要的发展模式依然是以传统的两头在外，主要靠产品加工制造为主，并没有真正的掌握核心技术。部分企业之所以能取得国际地位，靠的是迅速扩大的企业生产规模。这样的弊端就是经不起冲击，一旦市场出现危机，企业将面临极大的风险。光伏产业现在主要还是靠政府补贴扶持发展，河北省光伏产品主要出口欧盟市场，但是欧债危机导致欧盟国家政府削减补贴，为了保障其国内企业，开始对我国实施“双反”调查。此外就是河北省虽然拥有全球近一半的光伏产品生产能力，但是国内的市场却没有发展，也缺少国家政策的支持。几乎所有的光伏企业都盯着国外市场，没有在发展的初期做好国内的市场开发和产品营销，导致生产的产品与实际应用存在较大出入，市场基础并不牢固。而从光伏产业的创新能力和竞争能力上看，河北省的光伏企业较之于国外同行也有较大差距，具体表现在以下几个方面：第一，企业的研发投入低；第二，省内太阳能光伏专利前10位的专利权人主要是大学与自然人，而国外专利权人以企业为主；第三，专利产出质量不高。例如，英利集团共有专利1176项，发明专利368，授权专利共777项，在国内同行业中位居第一，发明专利占授权专利的比例47.36%，而美国通用电气共有7747件专利，其中发明专利为7564件，实用新型专利有95件，外观设计专利为88件，发明专利占授权专利的比例为97.64%。这也说明，河北省的光伏产业空有生产规模世界第一的名头，实际上仍然是处于行业链条的低端环节，仅能从加工制造方面获取收益，核心收益以及新能源产业对国家和社会的其他助益依然被发达国家获取。
河北省风电产业的发展主要依靠国内市场，其目标是建成国内风电领域的“三峡”。但是在实际的发展过程中却出现了单兵突进、“后援”不足等的问题。风电产业的产能过剩，更多的原因应该算是体制造成的。例如，电源建设与输电规划不协调导致风电建设过快，却没有能与之匹配的电力外送线路，电力外送受限。此外，由电网收购风电再分配给用户的用电模式又严重地影响了风电的就地消纳，全额保障性收购名存实亡。2013年，河北省新增风电并网容量68万千瓦，累计并网容量775万千瓦，同比增长近10%，并网容量在全国排在第二位。喜中有忧的是，河北弃风电量28亿千瓦时，排在全国弃风电量的首位，弃风率16.59%，据估算，由此造成的经济损失约为14亿。[5]另一方面，不均衡的企业利益补偿，忽视了输电企业的利益，导致其没有足够的创新动力去消纳不规则可中断电源的技术，也是导致电网消纳风电的能力较低的重要原因。从现阶段来看，全网占比尚不及2%的河北省新能源电力还有很大的上升空间。
三、相应的政策建议
站在一个行业发展的长远角度看，新能源行业的发展势必会经历初期的无序、自由化阶段，逐渐向成熟期的行业体制和配套机制健全、注重技术进步过渡，因此在今后的发展中，河北省新能源行业要更加注重拓展需求，扩大内需，推进战略合作，切忌盲目过度发展，而是应该从总体上做好规划，从而保证河北省的新能源行业发展健康、有序、可持续。
第一，针对新能源产业的整体发展，政府应该出台相应的宏观调控政策。任何产业的发展都不能违背科学发展规律一蹴而就，必然要经历一个循序渐进的过程，甚至与过程中会走不少弯路。具体而言，政府部门应该根据我国当前的国情以及河北省的实际情况，对新能源产业和企业有计划、有步骤地予以引导，一步步打开市场，避免盲目扩张造成重复建设和资源浪费，从而推动新能源产业的健康有序发展。
第二，针对新能源产业发展过程中科技资源的研发与应用，政府应当做好协调、指导和重点攻关工作。长期以来，河北省包括新能源产业在内的很多产业都面临着企业各自为政、相互交流不够的问题，直接导致低端重复研发现象十分严重，造成极大的资源浪费且不利于行业的良性发展。所以，在新能源技术联合攻关的同时，政府需要通过制订相关标准留下足够的市场空间给那些自主研发核心技术的产品。市场经济条件下，政府更应该发挥好“有形之手”的宏观调控作用，从而与市场这只“无形之手”一起发挥作用，推动新能源行业健康有序的发展。[6]
第三，突围国内市场作为战略重点。欧盟是河北省光伏产品的主要产品市场，所占比例接近9成，但当前的现状是欧洲市场受欧债危机和金融危机的影响，光伏产品市场需求整体低迷。而其他太阳能资源丰富的国家，如非洲对光伏发电“用不起”，中东则无大量需求。这样的状况下，河北省光伏产业的出路唯有开发内部需求，亦即国内市场，从而摆脱对欧盟市场的依赖，重新焕发新能源行业的发展活力。比如将新能源产业布局与国家电力规划相结合，使新能源发电有渠道进人电网；政府给予政策性补贴，鼓励终端用户使用清洁能源；拓展新能源利用方式和途径，提升市场需求空间。
第四，大力推进战略合作。在推动省内新能源开发利用时，也要时刻关注国内外的新情况和新趋势，加强与国内外的优秀企业之间的战略交流和合作，在新能源开发利用、装备制造、科技创新等方面谋划建设一批具有影响力、带动力和竞争力的重大项目。对于行业的准入条件也应该逐步放宽，积极鼓励民营资本和外资参与进来，鼓励本省企业实施“走出去”战略，只有这样通过与外部的不断竞争，才能推进河北省新能源行业更具有生命力，取得更大的发展。
另外，对行业准入标注加以明确并严格执行。以光伏产业为例，要从企业的规模、技术参数、能耗比、投入产出，尤其是在环保性等方面建立起统一完善的标准来衡量新入行的企业，这样就可以有效减少因门槛低造成的蜂拥而入现象，也能有效的规范行业的发展秩序，提高行业发展质量和水平。（作者单位：北华航天工业学院）
基金项目：2013年度河北省社会科学发展研究民生调研专项课题（课题编号：201301178）
参考文献：
[1]省经济信息中心青年经济问题研究小组.河北省新能源产业发展战略研[EB/OL].
