时间：2023-06-06 09:31:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销优化策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、寻求差异化策略。
现在的市场上真可谓“锋烟四起”，随处可见热闹非凡的促销，什么打折、买二赠一、积分返点等等，真是“一步一活动、一步一盛景”，更有的企业提出“月月有促销，月月有赠品”、“半年大促销，月月小促销”等口号，大有促销决胜市场之势。
然而在如此复杂的市场环境中，如何能保证一个促销活动不被“淹没”呢？这就要求“促销”在策划阶段就必须坚定差异化战略，也就是赋予促销活动方案以一个不同于其他活动的思维和操作方式，从而确定它不同于其他活动的一个亮点，让消费者从活动中得到新鲜的感受而关注该促销活动后面的人员、企业、产品，并进一步与该人员、企业、产品达成互惠的消费行为。
如何找到这个差异点呢？这并不是让活动策划者一味地挖空心思去标新立异，去建空中楼阁，而是策划者本身就应该进行差异化思维。而这种思维方式的拥有，在于对行业的全面了解，各种资讯的丰富及对消费者心理的真实把握。
另外，差异的获得是一种思维与操作方式上的差异。譬如说大家都在买二赠一，你来一个买三赠一，这不叫差异，而是应该从活动的主题、活动内容、活动时间、地点等各个方面综合评价和思考。这种评价和思考有着本行业的创新，也可以把其他行业的经验引入本行业。
从某种程度上说，差异是促销的灵魂！
二、明确整体性策略。
有很多企业也非常重视促销，譬如节日来了，销售额下降了，怎么办？于是开始促销了，但往往是仓促上马，而仓促上马的结果是活动进行得很混乱、达不到预期的效果，或者是某一时期活动非常多，而其他时期活动很少，或者是所有的活动都似曾相识，有重复之嫌。造成这种状况的原因在于企业未能明确促销的整体性策略，也就是缺乏一个整体性的长期促销计划，不能按计划、有步骤地执行。
明确整体性策略对于一个企业实施成功的促销活动是非常重要的！因为一个整体性的长期促销计划，能够为企业的经营活动提供一个正确的目标与方向，也能让整个企业都能认真思考现在与未来的形势，并能在促销计划的实施过程中，不断改进促销方法。
当然，促销由于它的特点，每个促销活动都是阶段性的，促销计划也有着一定的时效性，它应该根据企业的经营状况、经济环境、市场的变化而注意协调和修改。
明确整体性策略不仅体现在一个企业的促销计划上，也体现在一个企业对于它的整个市场统一、全面的思考。应该说每个企业的市场都不是一个固有模式和一成不变的市场，具体到细分市场都是千差万别的，所以，它的整体性策略体现在如何覆盖最大范围内的目标市场。这就要求企业的整体性策略全面考虑不同市场的情况，不同消费者的心理并采取不同的促销战术而达成一致的促销效果。
三、追求规模效应策略。
整体性策略是一个企业对于整个市场的思考，它是自上而下的，而追求规模效应是一个自下而上的策略，它是重点达到细分目标市场的效应最大化而实现整体市场的规模效应。也就是说，在细分目标市场上如何保证促销活动的内容覆盖最大范围内的目标客户群。
很多促销活动往往拘泥于一个固定的店或其他场所，譬如说海报的张贴，对顾客的宣传都局限于促销活动场地本身，无法以一种最有效的方式进行辐射。虽然说，辐射范围越广，投入的费用越高，但我们可以通过整合不同的促销手段来进行立体式的促销，譬如电视、报刊宣传、在繁华地带发放宣传单、让老顾客进行口碑宣传、进行电话或邮寄DM等多种形式，即可以达到促销活动内容最大范围内的最密集的辐射，从而有效地实现规模效应。
追求规模效应策略可以覆盖最大范围内的目标客户群，也可以让促销方用最小的投入来营造最大的攻势，收到最好的效果。
四、立足实用主义策略。
作为一个以实现销售最大化为目的的促销活动，理当从消费者的角度来考虑促销活动的细节。
首先，促销活动应该让消费者花最少的成本知道促销活动的内容并愿意参与其中。譬如说消费者获悉促销活动的途径。有的消费者喜欢看电视，有的消费者喜欢看报纸，不同的途径消费者所付出的成本是不一样的，而从一个不熟悉的渠道获取信息的成本相对更高，消费者是否愿意花更大的成本去了解一个信息呢？显然不愿意。
其次，促销活动应该让消费者真正得到实惠。虽然促销都是采用打折、赠送物品等方式，但不同类型的消费者所感觉的却不是一样的。有的消费者希望少付一些钱，而有的消费者则希望得到额外的奖励等等，这都需要在促销计划中认真地细分消费者的心理并实施之。促销活动所准备的赠品、折扣、奖励等，也都应该充分考虑到消费者的心理、消费者的实际需求和促销活动所立足的市场本身等因素，力求实用。
第三，促销活动应该实事求是，不可华而不实，建空中楼阁，也不可欺骗消费者。有很多促销活动的海报往往写得天花乱坠，什么将钻戒、几日游等等，而促销后往往得没有下文，或者只是商家的一些关系户得到了实惠，让其他消费者有了上当受骗的感觉。
促销的目的有很多，但无论是扩大销售额还是招徕新顾客，都不应盲目地追求目标的实现而造成资源的浪费，譬如说促销使销售额增加了，但费用也增加了，结果利润反而下降了，这就得不偿失了。
所以，我们在拟定促销计划时应明确时间周期、活动对象范围、应达到何种目的，这也是营销学中常说的“六因素检查法”：WHAT，做什么；WHY，为什么；WHERE，在什么地方；WHO，谁；WHEN，何日、何时；HOW，多少，如何。
现在的淘宝玩法大变，几年前只需简单的上传宝贝、简单的优化宝贝描述即可坐等客人上门，可惜那种坐等生意的时代已经成为过去不复返。现在的淘宝需要做站内SEO整体优化、店铺视觉装修、营销活动策划、广告投放、SNS营销等等每一个环节，激烈的竞争环境让小卖家生存起来可以用难上加难来形容。
一个不太起眼的10元付邮试用活动，但整个活动下来费劲心机筹备，为了活动从贷款20万到现在的继续贷款奋战，以及接下来的营销转机。由于产品质量好，用户体验结果使得顺利通过了其他一些官方活动：淘金币、天天特价等。
爆款成长
爆款时代，没有爆款相当于没有营销，下面是打造爆款需要的一些非物质条件。
时代精神
如果你觉得只要简单的上传宝贝、优化标题、促销活动与适当宣传就可以制造爆款，那么你就OUT了，随时都有可能被淘宝的大洋淹没。淘宝的变化速度一天比一天快，只有深度关注淘宝动态，掌握淘宝规则，才有可能不被淘宝抛弃，不然说不定搜索规则已经变了N次，你还停留在宝贝标题O优化阶段呢。
爆款精神
每一家成功的店铺都是一条神龙，游荡在众多的虾米中。如果你没有认识到爆款的重要性，加上没有合理的促销策略，也许你的生意一天比一天冷淡。爆款就是让生意变得越来越好的宝贝，如果你的生意不够好，思考一下你们家到底有爆款吗？爆款多吗？
赌博精神
有人说投资就是一场赌博，非输则赢，如果不赢的赌博还算赌博吗？不敢于投资的人只有被蚕食，而不善于投资的人也有可能被蚂蚁吞象班的惨烈，只有敢于投资了，才有可能成为赢家。投资不一定要大，但要敢于投资。
如果你有以上三种精神，那么只要善于投资，相信爆款也会悄悄向您走来的。爆款的打造途径很多，爆款的打造主要是通过活动制造。
官方活动：引流+关联营销
手法
如果是单品参加活动，新建几个与此关联的宝贝套餐，价格要给力，在宝贝描述的最前面做好图片链接就可以；这种搭售比较简单。如果没有很好的关联营销策略，或者说好几个单品参加活动，可以推满就减活动，比如活动单品是50元左右价位，你就推满100减30的活动，拉高客单价。
当然，你的活动说明一定要醒目，要在宝贝详情页左上角+宝贝描述顶部都用图片素材打好广告，你要明白，顾客只要买一件，如果有很值得的优惠，是不介意再买一件的，关键是你的活动内容要让顾客看得到。
比如这样设置：参与我们的10元付邮试用活动，即可享受本店宝贝2折优惠，还可以享受本店宝贝套餐低价优惠。促销也是为了提高销量，也不能为了促销而促销，创新的促销方法才能让顾客毫不犹豫的拍下宝贝。
提示
小卖家上不了“聚划算”这种活动不用说，其实很多活动都可以报名参加的，比如像试用中心，还有淘金币等门槛相对比较低，这是一种短期打造爆款的方法，希望卖家量力而行。长期培养爆款的方法通常是利用促销手段打造的，通过一定的促销策略，利用SNS营销、直通车、淘宝客之类的推广途径，从而慢慢增加宝贝销量。这种方式虽然稳定，但过程慢，需要长期坚持才能成功。
【关键词】淘宝网店 4P营销理论 营销策略
由于在淘宝网开设淘宝店的成本较低，相对来说比较容易上手，因此，个人或企业在淘宝网上经营店铺的数量与日俱增，淘宝店之间的竞争也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘宝C2C网店已经到了600多万个，但真正能够盈利的只有5%。流量少、访客少、订单少、转化率低等问题困扰着众多的卖家。如何使卖家在合适的时间以合适的方式将合适的产品出售给消费者、如何使淘宝店从整体上系统地进行营销就显得至关重要。
一、国内外研究现状
（一）国外研究现状
杰罗姆・麦卡锡（1960年）在《基础营销》一书中最早提出了4P营销理论，他将企业的营销要素归结为产品、价格、渠道、促销这四个基本策略的组合。
菲利普・科特勒（1967年）在其《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4P营销理论为核心的营销组合方法。罗伯特？劳朋特（1990年）在《4P退休4C登场》中提出了以顾客需求为中心的4C营销理论，即需求、成本、便利、沟通。E.J.Mccanhy认为市场营销是一种满足人们需求实现社会目标的经济活动过程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理论，由关联、反应、关系和回报构成。国外学者Tippins和Sohi（2003）研究电商企业营销提出信息技术是电商营销的一环，通过促进电商营销能力进一步提高运营效益。
（二）国内研究现状
熊姣玉（2010年）用一个例子对初创网店的营销策略进行了研究，从基于网店的4P营销策略、基于消费者需求的4C营销策略和基于网络特性的社区营销策略这三个方面制定了网店的营销策略。其对彩虹鱼DIY亲子馆提出的营销策略对于笔者提出对淘宝店的营销策略起了一定的借鉴和参考作用，但由于其提出的营销策略是针对一个特定的淘宝店的，因此有一定的局限性。
舒会芳（2014年）对淘宝网店的发展现状及营销的目的和意义进行了深入的分析，提出了淘宝网店营销存在的六个大问题：商品的质量没法得到有效保障、网络环境和支付安全性没法得到保障、价格不合理现象多、物流配送问题、售后服务问题和不健全的法律法规。针对淘宝网店营销存在的问题提出营销的对策，包括加强诚信的建设、保障网络的安全、优化定价策略和产品策略、优化良好的物流方案、完善促销策略、提高服务质量、加强法律法规建设等。其对淘宝网店的分析对笔者的研究有一定的学习和借鉴作用，提出的大部分问题和解决方案也很具体，但在个别地方存在研究不够深入和具体的问题。
二、淘宝网店营销存在的问题
（一）缺乏消费者的信任
1.商品质量难以保证。据国家工商总局统计，2015年我国网络购物投诉达14.58万件，同比增长了87.3%。其中，主要问题是虚假宣传和网络购物商品质量等。开淘宝店的门槛比较低，造成许多中小卖家出现，加剧了淘宝店之间的竞争，因此，假冒伪劣商品变得不可杜绝，退换货现象变得层出不穷。很多卖家在售出假冒伪劣商品后对买家置之不理，使买家对淘宝的信任度进一步降低。买家只能在网页上通过商品图片、介绍文字、评价来了解产品，不如面对面交易真实。现在好评返现、刷单等虚假交易层出不穷，让消费者对淘宝店的信任感不足。
2.支付、信息安全性得不到保障。随着网络技术的发展和电子商务的普及，人们越来越钟爱于在淘宝上购物，在网上购物时，保护好个人隐私及重要信息极为重要。我国网络安全技术还在进一步发展中，银行卡密码或个人信息被窃取的事情常有发生。尽管网络安全的技术人员在不断地研究网银和个人信息的安全问题，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘机窃取个人隐私。
（二）运营体制不健全
1.淘宝店营销人员不够专业。由于开淘宝店对技术的要求较低，因此很多淘宝店营销人员不够专业，例如不会分析数据、不懂得如何有效使用官方营销工具、营销方式缺乏创新等等。
2.快递行业不够成熟。淘宝店消费者往往把快递服务归纳到卖家的服务中，但不同快递公司的不同配送人员，素质参差不齐。快递配送环节是消费者网络购物的最后一个环节，快递配送人员对消费者的服务态度会影响消费者的购物体验，从而影响淘宝店的销量。
三、研究启示
通过研究分析，基于4P营销理论的淘宝店营销策略及优化建议。第一，产品策略：保证产品的质量是淘宝店在淘宝网赖以生存的基石，产品品牌化是企业或淘宝店发展的基础，别出心裁的商品包装是淘宝店形象和服务质量的体现。第二，价格策略：一直以来，价格是买家和卖家最关注的问题之一，常用的价格策略有：折扣定价、尾数定价、品牌溢价等。第三，渠道策略：借助淘客、直通车、钻石展位等方式拓宽销售渠道，同时充分利用淘宝平台的结算渠道。例如，申请信用卡支付和蚂蚁花呗支付功能，提供多种支付方式。除此之外，与多个知名的快递公司合作，实现消费者对快递选择的多元化从而提高消费者的满意度。第四，促销策略：主要从店内促销和店外促销出发。淘宝店内的促销方式包括买几送一、赠送礼品、打折、免邮费、满立减、优惠券、会员积分、组合营销等。淘宝店外的促销方式包括参加淘宝官网活动和优化搜索因素。
参考文献
[1]刘梦宇.ML电子商务有限公司营销策略研究[D].河南科技大学，2014：18-26.
[2]熊姣玉.基于网络购物消费者行为的初创网店营销策略研究――以彩虹鱼DIY亲子馆陶宝店为例.
关键词：双渠道；策略型消费者；促销努力；季末折扣
中图分类号：F014.32 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-02
在现实生活中，企业通常会通过在销售后期对商品进行降价销售，来吸引更多的消费者，尽快销售剩余的产品，这样，有一部分消费者，会选择在打折期进行购买想要的商品，就形成了策略。在双渠道供应链中，消费者的策略行为不仅体现在购买时间上，并且还体现在渠道的选择上。
在消费者的策略行为方面，国内外学者对此进行了大量的研究。在双渠道供应链中，Chiang等（2003）研究了基于消费者选择模型的双渠道供应链的定价问题，他们发现直销渠道的开设对于零售商来说不一定是不利的，因为这可能会给零售商带来批发价格的优惠。Chen，Kaya和Ozer （2008）在双渠道供应链中引入了服务竞争，研究了基于顾客选择行为的具有服务竞争的双渠道供应链模型。
在供应链研究领域，学者们往往还会考虑到零售商的促销努力，将促销努力加入供应链中进行研究。Krishnan（2004）研究了零售商促销努力下的供应链协调问题，作者指出回购契约可能会减少供应链利润以及降低零售商的促销积极性。张菊亮和陈剑（2004）分析了在零售商促销努力水平下回购契约实现供应链协调的条件。在双渠道供应链领域中，Tsay和Agrawal（2004）研究了在混合渠道的销售模式下，研究了价格和促销努力同时影响需求时供应链的渠道选择和协调问题。Kumar和Ruan（2006）给出了在零售商促销时双渠道供应链模型，但是他没有考虑制造商也促销的情况。
从上述文献中可以发现，促销努力水平一般都会引起需求的变化。而在研究策略型消费者的文献中，促销努力会对消费者的策略行为产生什么影响并没有研究。与以上文献不同，本文将促销努力因素加入双渠道供应链研究，从促销努力会对消费者估值产生影响的角度来分析消费者的策略行为及双渠道供应链的定价问题。促销努力会对策略型消费者的策略行为产生什么样的影响，从而零售商和制造商会以什么样的定价策略来面对策略性消费者，这将是本文的研究重点。
一、模型描述及假设
本文考虑一个制造商，一个零售商，若干消费者的双渠道供应链。制造商和零售商销售单一产品，生产成本为，制造商以批发价格将商品售给零售商，且。这里将销售期分为两个阶段：第一个阶段为正常销售期，进行全价销售，传统渠道和直销渠道的销售价格分别为和；第二个阶段为折扣期，进行降价销售商品，在这里假设，零售商为了更快的销售新进产品，不进行第二阶段的销售，所以只有直销渠道进行第二阶段的销售，设第二阶段的销售价格为，，假设为消费者在第二阶段购物的影响因子， 。
市场中存在着两类消费者：一类是策略型消费者，假设策略型消费者所占比例为，他们在第一阶段销售期会选择购买或者等待；另一类消费者为短视型消费者，所占比例则为，他们只会在第一阶段发生购买行为，购买后离开市场。不同的消费者对商品会有不同的估价，消费者对传统渠道的商品的估价记为，假设消费者对直销渠道的接受度为，那么，消费者对直销渠道的产品的估价为，服从[0，1]均匀分布。当销售价格不高于消费者的估价时，消费者才会发生购买行为。这里限定，一位消费者最多只能购得一件商品。
在正常销售期之前，零售商和制造商会针对本次售卖进行促销活动，设零售商和制造商的促销努力成本都为，，在促销努力下，消费者对商品的估值会有增加，记为， ，假设与促销努力水平成正比例关系。这里假设只有策略性消费者会在促销努力下改变对商品的估价，而促销努力对短视型消费者没有影响。
二、消费者购买决策分析
1.短视型消费者的购买行为
对于短视型消费者来说，促销努力对他们无效，他们的购买行为只会发生在第一阶段，通过比较两个渠道的净效用，来决定在直销渠道还是在传统渠道进行购买。
记 。
情形1. 当时，估价在偏向于从直销渠道购买，估价在偏向从传统渠道购买，估价在的消费者，不发生购买行为，如表2-2所示。
情形2. 当时，消费者不会选择从直销渠道购买，估价在 的消费者从传统渠道购买。为了保证两个销售渠道的并存性，这里只考虑的情况，即。
因此，短视型消费者在第一阶段直销渠道的数量和第一阶段传统渠道的数量可以表示为：
2.策略型消费者购买决策分析
在制造商开展促销活动时，策略型消费者会对直销渠道产品的估值发生改变。因为这个促销活动是在销售前进行的，所以，这里假设在第二阶段策略型消费者对商品的估价不受促销的影响。
为了方便，设几个临界值：
证明可得，
情形1. 当 时，则策略型消费者选择在第一阶段直销渠道购买；
情形2. 当时，则策略型消费者选择在第一阶段传统渠道购买；
情形3. 当时，则策略型消费者选择在第二阶段直销渠道购买。
为了满足两阶段销售，所以这里假设，策略型消费者在第一阶段直销渠道的数量和传统渠道的数量可以表示为：
策略型消费者在第二阶段直销渠道的数量 可以表示为：
结论1. 促销努力会增加策略型消费者在第一阶段的购买数量，减少策略型消费者在第二阶段的购买数量。
三、制造商和零售商定价决策分析
制造商和零售商在销售期前同时开展促销活动，制造商和零售商进行以制造商为主导Stackelberg博弈，制造商首先制定决策，制定批发价格和直销渠道的两阶段销售价格和，然后零售商根据制造商的决策来做出传统零售渠道的销售价格。
由上面对消费者购买行为的分析可以得出零售商和制造商的利润表达式。
零售商的利润：
制造商总利润： ，表示制造商将商品批发给零售商所获得的利润。
根据逆推方法来求解，先对零售商进行分析，零售商的目标是使其利润最大化，制造商的目标是使其利润最大化。
对第二阶段求解，可得最优化条件。
制造商的最优化定价可以求得：
，
则零售商的最优定价：
第二阶段制造商的最优定价：
结论2. 在一定条件下，促销努力会降低直销渠道第一阶段的销售价格和第二阶段的销售价格。
结论3. 制造商和零售商的销售价格不仅与促销努力有关，而且与策略型消费者所占比例有关。
四、结论
本文主要研究了存在策略型消费者时，零售商和制造商开展促销下双渠道供应链的定价问题。研究发现，促销努力会增加策略型消费者在第一阶段的购买数量，但是，一定条件下，促销努力会降低零售商和制造商的销售价格。但从零售商所获得利润的角度来说，促销努力水平会增加零售商利润，并且在策略性消费者比例较大时，促销努力使零售商获得更大的利润。
参考文献：
[1] Chiang， W. K.， Chhajed， D.， & Hess， J. D. Direct marketing， indirect profits： A strategic analysis of dual channel supply-chain design [J]. Management Science， 2003， 49（1）：1-20.
[2] Chen， K. Y.， Kaya， M.， & 0zer. （2008）. Dual sales channel management with service competition [J]. Manufacturing & Service Operations Management， 10（4）： 654-675.
[3] Krishnan H ，Kapuscinski R， Butz D A. Coordinating Contracts for Decentralized Supply Chains with Retailer Promotional Effort [J]， Management Science， 2004， 50（1）：48-63.
[4] 张菊亮，陈剑.销售商的努力影响需求变化的供应链的合约[J].中国管理科学，2004，12（8）：50-56.
中国加入WTO后，国外零售巨头加快了进军中国市场的步伐，国内零售业也异军突起。中国零售业的发展带动了供应商的管理机制，供应商与零售商是鱼与水的关系。如果在合作中，供应商与零售商的主管部门在管理上能通过换位思考，会对双方的合作带来更大的收益。笔者在与零售业打交道时，经常与其商品部主管探讨工作。在这里，笔者站在零售商的角度，用供应商的思维谈谈零售业主管在工作中应具备的销售理念。也抛砖引玉，希望有零售业主管谈谈供应商主管与零售业打交道需具备的能力。
一、零售业主管应具备的销售理念
在零售业工作中，主管要始终以企业的经营理念为宗旨，以为企业创造利润为使命，以上级的要求结合自己的销售理念努力达成各种目标为自我要求。同样可用供应商的思维，从关注营销价值链来关注本部门的运营，即以以实现渠道价值、消费价值、品牌价值为理念开展工作。
渠道价值：在视觉上搞好商场艺术陈列，使商品本身所蕴含的“自我推销力”结合人为促销力、服务力使商品通过商场到达消费者手中的渠道环节管理，并通过一定技巧带领团队开发团购会员，找到有效出货方式，实现商场与消费者的物流、资金流、信息流的渠道价值理念。
消费价值：运用商品管理，服务管理理念，不断提升商品力、企业形象（对于主管来讲主要是通过员工的工作过程进行企业形象的维护）在消费者心中的影响，使消费价值理念得以体现。
品牌价值：努力去完善商品结构，改进服务，为消费者提供具备良好性价比的商品，良好的增值服务，将卖场从心智上推进会员心中，产生品牌效应，使消费者用良好的口碑相互宣传，产生重复购买、帮助销售的行为，这是作为一个主管应去实现的品牌理念。
二、怎样去实现这些理念
从具体实践上讲，怎样用上述理念去引导自己的实际工作，并将这些理念融入到指导自己的实际工作中？主管应有自己的营销策略，并要坚持从理念、策略去经常性的反省工作，并寻求创新。
在实施营销策略过程中，主管应以实现所管辖部门毛利最大化为目标：即在通过关注消费者、开发会员实现销售必须完成的前端毛利的基础上，努力搞好员工管理工作，提高团队执行力，使服务投入产出比合理，控制营运费用。与供应商合作争取后端毛利，并搞好库存优化管理，使营运资本在本部门得到最优化运作，从而实现毛利最大化。
要突破这些，在营销策略上就要以销售和服务为本、以数据管理为手段，结合销售理念去实现。
1、销售——用4P进行零售运营（以酒饮类为例）
商品力
搞好酒类、饮料不同类别的商品组合、理货、陈列工作。在不违背陈列原则（整洁、艺术、方便购买、指导销售、安全）的前提下，据商品配置表、陈列图、运用艺术陈列（动感、量感）搞好商品本身自我展示，从视觉上为满足和创造需求去做好最基础的过程管理工作。
在所管辖产品大类中（假设以酒类、饮料为例）运用品类管理，二八原则，搞好主力商品、辅助产品、关联商品，高、中、低档商品的组合。用ABC法管理商品结构。如在饮料类别中，功能饮料中哪些是人气产品，哪些是利润产品；果汁饮料中哪些是发展产品，前景，主管看好。在酒类中，哪些是在旺季来临前或在来年会冒出的产品；哪些是应该淘汰的产品。这些都要结合POS数据、EOS或者EDI数据交换系统时刻分析。商品部主管还要经常性进行数据分析的是：
仓库存货比例与卖场内存货结构比的关系
评估商品是否合理运转，力求控制营运资本，使企业投入本卖场运营资本不会因为本部门的库存而挤占资金。
市场占有率与销售增长率的关系
经常性分析或与供应商主管交流其产品在卖场周围有效销售半径内的市场占有率，并与卖场的销售增长率进行比对。评估商品的生命力，生命周期，为争取前端毛利做好预测与准备。
各品类所占卖场空间的结构比与其毛利率的关系
评估各类商品，各品牌的单位面积的贡献情况，从而与采购部沟通，优化商品配置或采取措施，向供应商争取后端毛利。充分运用卖场空间。
各厂商提供不同规格产品周转的次数与毛利率的关系
科学合理的评估供应商厂品的利润贡献，以此与供应商共同找到症结所在。
时刻把握酒类、饮料的结构，周转速度，利润率之间的关系是主管在进行管理过程中必须做的基础工作。
渠道
有了商品管理理念后，怎样找到使商品流通的道路。这时主管应会运用渠道理念指导自己工作。运用好渠道本身所蕴含的控制力、报酬力，首先搞好源头基础管理工作，使渠道原动力（卖场内商品力）更有力后，应与供应商主管多交流并结合对行业的认识与把握，寻找更多、更好的出货渠道，努力发展会员，拓宽渠道。
要实现消费价值，价格与促销是催化剂、是武器。
价格管理
价格是最敏感的因素，因涉及定价方法与策略和物价政策，笔者简要谈将怎样管理价格：
a、做好商场内部价格签、价格牌管理的基础性工作，使会员价格明确。
b、外部通过访价搞好情报管理。
c、针对市场环境、竞争者、季节、节气、突发事件（如非典）、库存、适时迅速反应与有关部门沟通实施价格调整，促进消费。
促销管理
在坚持促销原则的前提下，搞好促销计划管理，促销主题规划。充分利用促销的方式：销售促进、人员促销。当然在广告促销与公关促销中，主管应献计献策并参与。并将企业公关促销、CI企业形象整合用来凝聚团队的向心力及加强员工对企业的归属感、成就感。
针对促销的创新性，笔者结合曾在A啤酒企业L办事处为提升品牌力，曾借助当地最大零售商DZ量贩这一载体进行品牌宣传（案例略）。其思想是视“卖场媒体化”，利用卖场人气宣传品牌（策划出“大张旗鼓·**竞饮争霸赛”）双方取得很好的合作。如果零售业主管能多争取与供应商联合促销，吸引供应商在卖场统一规划下进行“媒体式宣传”，或者开展由第三者参与的间接式过度性促销，例如怎样将通信领域整合起来，对提高其销售业绩将有很大的帮助，但要注意的是你必须有你的思维并要参与到供应商的宣传策化中，在笔者的工作中，有很多零售业的主管不具备这种想法，只是一味强迫厂方要去做，事实上收效不是很大，浪费厂方资源，影响厂方投入的积极性。除了促销的创新性，对于促销的预算、预测以及评估改进，零售业主管应比供应商主管关注的更多。
另外笔者还提出一点，笔者曾在工作中总结的跟进式促销，对于零售业主管同样适用。当发现市场上竞争对手对会员、消费者实施策略时，在未预测到和来不及策划时对竞争者利益重大的促销，要迅速实行跟进式政策，先封杀，后采取策略并分析未预测到的原因。这也是确保销售业绩的方式。
2、服务：以员工和消费者为导向
服务应视为营销策略除销售外另一重要策略，尤其是在零售业显得尢为重要，服务好坏直接影响其商誉，服务管理是主管在帮助企业建设品牌中最直接的参与方式。主管应注意团队对品牌的建设作用，员工的一言一行直接面对顾客，对品牌杀伤是非常大的，在零售业更为突出。
员工——品牌最直接的传播者
员工是企业的细胞，是建设品牌，整合企业形象的基石，同时他们也是我们的第一消费者，在服务管理中主管可用4C理念指导自己工作，指导好员工做好理货与促销及消费者的服务，更好的满足需求；搞好会员、消费者因需求而需要的沟通；提高团队工作效率控制实现需求所需的成本；增强员会的工作主动性，使会员需求得到及时的便利服务。在实际过程中，
以标准流程为导向对理货、促销员、业务员进行过程管理；
以制度为导向规范员工行为；
以绩效评估、精神激励来刺激员工进取、学习；
以现场管理、晨会、OJT式培训，检查改进工作。
具体实施可以卖场《员工守则》为准，也可制定本部门《理货守则》《促销守则》。主管在工作中，不要扼杀员工思想，对员工在理货、促销及开发会员过程提出好的意见及方案要予以表扬，并通过一定方式为他们宣传，增加员工的成就感。
弹性营销，是企业在商品与消费者互动时，将最富变动性的要素加以战略化、策略化、系统化管理，并针对行业对标找到自己的弹性营销策略解析及创新。企业根据自身资源、竞争者和消费者以及宏观环境的整体变化，灵活变通地运用营销战略战术原则和经验，弹性营销模式的成功运作需要企业结合行业和产品特点，针对不同产品的需求弹性作出科学决策。
价格弹性
对不同类型的商品而言，价格的变化对需求的影响程度也是不一样的。有些商品价格微小的变动可以引发较大的需求变化，而另外一些商品价格变动很大，但引起的需求变化却很小。由于商品的需求量与价格负相关，因而价格弹性系数为负数，这也意味着需求价格弹性绝对值越大，需求量对价格越敏感。各种商品的需求弹性不同，大致可分为高、中、低三类。
高价格弹性。商品的价格轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅提升，市场中的快速消费品和奢侈品多属于高价格弹性商品。在这些商品的买卖中，其需求量的相应变化大于价格自身变化。也就是说，企业的降价行为有利于商品的大规模销售和盈利能力增加。高价格弹性的商品具有产品差异性小、可替代性强、购买频率高、价格透明度高、易于比较、消费者价格意识强的特点，或在这类商品的终端市场上，经销商和零售商经常有价格竞争。
中价格弹性。中价格弹性是指商品的价格变动在一定的幅度范围内引起产品需求量或销量的提升。在这个范围内，商品价格上升也将使得收益上升，而价格下降也将使得收益下降。因此，中价格弹性商品的需求是相对缺乏弹性的，或者说价格不敏感。对这类商品，价格的上升（下降）仅会引起需求量较小程度的减少（增加）。市场中的耐用品和保健品往往属于中价格弹性的商品类型。对于中价格弹性商品而言，定价时，较高水平价格往往会增加赢利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。
低价格弹性。低价格弹性是指商品的价格变动引起商品需求量或销量的变动幅度非常小，甚至可以忽略不计，一种极端的低价格弹性就是无弹性。市场中的必需品和医药品往往属于低价格弹性商品。对于这类商品，简单的降价和提价都不是行之有效的营销策略。需要结合市场竞争形态，采取更为灵活的价格策略。
服务弹性
市场营销经历产品竞争到服务竞争的转变，服务可以创造价值已经成为大多数企业的共识。但服务会增加企业的运营成本，不是任何产品提供的服务越多越好，而要根据服务弹性来科学规划服务的数量和质量。服务弹性反映商品服务与商品消费容量的关系，表明服务增减时商品需求量的增减程度。然而，对于不同类型的商品，服务的变化对商品需求的影响程度也是不一样的。根据不同商品服务弹性的大小，可把服务弹性分为高、中、低三类。
高服务弹性。市场中，有一部分商品在服务不断增加的情况下，销售效果会越来越好。这类商品就是高服务弹性商品。高服务弹性意味着商品服务的轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅度提升，市场中的金融、教育、IT、半成品家具、餐饮往往属于高服务弹性的商品。对于富有服务弹性的商品，企业应想方设法地通过各种途径增加商品服务含量，提高服务质量，这对提高商品总收益是有效的。
中服务弹性。中服务弹性商品的服务变动在一定的幅度范围内引起商品需求量或销量的提升。在这个范围内，商品的需求量变动往往小于服务的变动。市场中的汽车、旅游、房产往往属于中服务弹性的产品类型。对于中服务弹性的商品，需求量的变动幅度不如服务的变动，如果过度增加服务含量的话，则总收益反而可能会减少。因此，企业对中服务弹性商品的服务管理要柔性和灵活化，找到一个服务的最优值。
低服务弹性。低服务弹性商品的服务变动引起商品需求量或销量的变动幅度非常小，甚至可以忽略不计，一种极端的低服务弹性就是无服务弹性。市场中的快速消费品往往属于低服务弹性商品。面对低服务弹性的快速消费品，企业应该注意营销渠道的建设和终端市场促销活动的开展，强化商品内在品质的管理，减少消费者不太重视的服务环节，从而提高商品的整体市场占有率。
促销弹性
“好酒也怕巷子深”，再好的产品也需要广告宣传和市场推广的支持。促销已经成为商家争夺终端的必备武器。但促销需要经过深思熟虑，才能奏效。促销弹性反映了促销活动增减时商品需求量的增减程度。但是有些商品促销活动的微小变动可以引发较大的需求变化，而另外一些商品促销变动很大，但引起的需求变化却很小。为了提高营销质量，应根据促销弹性的大小来具体制定针对性的促销计划和策略。
高促销弹性。高促销弹性商品的促销活动轻微变动会引起商品需求量或销量的大幅度提升，市场中的快速消费品和耐用消费品往往属于高促销弹性的商品。对于富有高促销弹性的商品，增加商品促销活动对提高总销售收入和利润是有效的。因此，应通过加强这类商品的促销管理，丰富促销类型，提高促销活动的可信度和影响力，使消费者对商品趋之若鹜，从而实现品牌和销售收入双重提升。
关键词:钢铁企业 营梢战略 国际市场
一、我国钢铁企业内部劣势的优化改革战略
1.集中建立钢铁巨头来提高市场集中度
实践证明，只有建立起更大更强的钢铁企业，才能提高我国钢铁企业的国际竞争力。促进钢铁产业结构调整，推动钢铁企业重组，一是推动钢铁产业布局和产品结构的调整;二是推动钢材产业的重组，把重组和产业结构调整有机结合起来。
2.加大技术改造力度来提高产品市场竞争力
一是要进一步淘汰落后的钢铁生产工艺，引进国外先进技术;二是要节省单位生产成本，减少单位能耗，提高劳动生产效率;三是要集中力量研发生产具有高附加值的产品。
二、我国钢铁企业的区域市场选择战略
1.钢铁产品对外直接出口的目标市场战略
在选择大型钢铁企业全球市场营销的目标市场时，主要考虑到三个方面:首先，大钢铁企业各种生产要素如原料和能源，废除原先指令性计划指标而通过国内外市场组织和供应，其价格已经与国际市场价格接轨。尽管我国钢铁工业生产劳动率很低，但是，劳务工资也远远低于国外主要产钢国。因此，在未来很多年内，钢铁生产成本仍会远远低于国外。其次，西方主要产钢国对环境保护采取越来越严格的限制措施，其钢铁生产工艺从长流程大钢铁联合企业向短流程小钢铁厂转变。最后，亚洲、中东国家经济迅速发展，对钢铁产品要求增加迅速，而国内一时难以全部满足要求，基于上述原因，结合我国大型钢铁企业产业结构、技术水平的实际及本文的分析，作为我国大型钢铁企业国际化经营重要组成部分的产品出口的目标市场战略，应采取差别销售策略与集中化销售策略结合的战略，将目标市场区分为美国及西欧国家和地区、日本和韩国、东南亚地区以及中东地区几个重要区域:一是向美国和西欧国家地区主要推销我们在技术、质量和规格上具有竞争优势，而该地区需求又较大的中厚钢板。二是向日本等国家主要推销普通钢材，如各类型材。日本的钢产量与消费量的差额主要是普通钢材，因为日本钢铁业近年来致力于开发高附加值的钢铁产品，普通钢材进口量逐年增加。三是东南亚国家和中东地区。这些国家和地区钢铁工业水平相对低于我国，其经济又处于活跃发展阶段，国内钢铁业不能满足需要，而我们又有品种、规格比较齐全，价格水平较低的优势，故这一地区应作为中国大型钢铁企业的重要战略目标市场予以巩固和开拓。
2.钢铁企业直接对外投资的区域选择战略
(1)以资源开发为目的的区域选择战略。我国以贫矿为主，占总储量的97 %，矿石地质平均含铁品位仅为36%左右，分布不均匀且运输困难，因此国产矿石不能满足需求。
(2)直接建立钢铁企业。我国大型钢铁企业可将东南亚地区作为直接投资、建立钢铁企业的重点，而以欧美发达国家作为技术开发和引进的重点。
三、我国钢铁企业的人才战略
由于大型钢铁企业的国际化经营处于起步或初级阶段，步人国际市场的时间较之西方发达国家不是很长，因而国际化经营的人才缺乏是制约我国大型钢铁企业国际化经营稳定、迅速发展的主要原因之一。所以在制定其国际化经营战略时，人才战略应予以高度重视。国际化经营的人才不仅要具备国内经营者所需的各项素质，还需要具有一系列在异质文化条件下的经营能力。
有鉴于此，我国大型钢铁企业在国际化经营中，目前应采取母公司培养现有进出口贸易人才成为全方位国际化经营人才为主，利用投资所在地当地人才为辅的人才战略，迅速扩大人才资源量，以适应国际化经营发展的需要。
四、我国钢铁企业的促销策略
不管是钢铁企业还是别的企业，促销都具有很重要的作用。促销能使钢铁企业通过CIS、品牌及广告等促销战略与策略，使国际目标市场对中国钢铁企业产生高度的认同感与信赖感，从而在行业结构中取得特定的、牢固的地位。
1.采取战略性促销策略
(1)CIS促销。CIS是Corporate Identity System(企业识别系统或企业形象设计系统)的简称，即运用高度统一的视觉传达设计，将企业的文化理念、产品品质及其他特质予以具体化、系统化、规格化，以增进外界(市场)对企业的全面联想，并产生认同感与亲切感。
(2)品牌促销。我国钢铁企业在海外进行营销时，应该树立品牌意识。可口可乐的品牌价值被国际品牌咨询公司估计为1 000亿美元，相当于该企业销售额的5倍。企业的品牌战略毫无疑问是最根本、最具战略性的促销策略，未来占主导的促销竞争形式，将是一家拥有一个品牌或控制多个品牌的企业与其他同样具有自身品牌优势的企业，在消费群中竞相开展对各自品牌知名度与美誉度的移植与培养的活动，谁的品牌更具亲和力，谁的促销努力就更可能事半功倍。事实上，对品牌的追求，既是企业追求市场个性化，以达到市场价值最优化实现的需要，也是顾客追求个性化消费、寻求同类商品中最佳代表的需要。品牌给顾客传递的信息，某种意义上说是一种承诺与暗示，并且这种承诺与暗示是多重的，包括:良好的品质、完善的服务、附加价值、无风险、高品位等等。好的品牌经营把价值相同的产品变得不同，把较小的质量差距拉大，把竞争优势保持持久。同时，由于品牌具有持久性、可渗透性、多维性、联想性等特点，其扩张力、延伸力异常强大，所以品牌战略的本质是一种增长性战略。
摘 要：当前我国物流企业面临日益激烈的行业竞争和国外同行的压力，面对营销环境的革命性变化，如何以先进的理念、适当的途径和方法满足市场的需求，就成为所有物流企业必须认真对待的问题。因此，物流工作人员都应懂得物流服务营销，都要善于利用服务营销分析问题、解决问题，提高管理和物流服务的营销水平。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。
关键词：物流服务 营销管理 创新营销
当前我国物流企业面临日益激烈的行业竞争和国外同行的压力，面对营销环境的革命性变化，如何以先进的理念、适当的途径和方法满足市场的需求，就成为所有物流企业必须认真对待的问题。做为一种服务的组织形式，现代物流不仅为经济社会提供了大批量的货物转移服务，而且也提供了多节点、小批量的个性化服务，使得“一对一营销”“关系营销”“直接营销”“网络营销”等营销新观念被落实到了一个个具体的实体上。物流营销以客户关系管理为核心，其价值体现于高忠诚度客户资源的不断增加。因此，物流工作人员都应懂得物流服务营销，都要善于利用服务营销分析问题、解决问题，提高管理和物流服务的营销水平。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。
一、导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。
（一）物流服务的产品策略
物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”的服务理念，提高客户的服务满意度。
（二）物流服务的价格策略
价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔.波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
（三）物流服务的渠道策略
渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Justintime和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。
（四）物流服务的促销策略
促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还要特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。
二、优化物流服务的营销组合
4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。
（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系
劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。
忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。
忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5s"温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
“鸡肋”市场：做，还足不做?
大型超级终端的日趋成熟，使得大多数知名奶粉品牌竞争越来越激烈，甚至花高价买“空架位”。而超级终端则常常冷眼旁观，“一桃杀多士”，挑起各方争端而坐收渔利。这种情况下，作为某高端奶粉品牌的国内总，W公司的KA营运成本居高难下。而与此同时，KA之外的市场却被荒芜了。
为了避开与竞争对手的直接冲突，进一步扩大市场覆盖率，优化中小终端的资源利用率，W公司制订了“快速成长户口”培育计划，目标是把一批被忽略了的鸡肋市场重新培育起来。
对于W公司来说，“鸡肋”意味着：相对不成熟，消费需求有待教育和启蒙，开发难度大，维护及营运成本高，收益率又相对较低，有时可能是投入产出比率倒置，成为经销商的利润漏斗。
这样的市场虽“食之无味”，却“弃之可惜”，而遍地“鸡肋”型中小型市场的存在，又严重影响着市场份额的质量。但运作KA的结果又如何呢?看来“鸡肋”也要啃，总比“鸡骨头”强。
“鸡肋”渠道攻略
春节过后，奶粉市场的消费热潮冷下来，各终端卖场也进入了调整期。W公司就在此时开始在一些地区有计划地组织新一轮的中小型终端铺市，采用地毯式推进，力求无漏网之鱼。
1．目标市场重新细分
首轮的铺市其实就是个市场细分的过程。公司组织销售人员从繁华闹市到犄角旮旯，都重新拜访了一遍。根据终端卖场的店面、资金规模、投资者背景、营运状况以及发展趋势等诸多条件进行考察，并进行分析、归类；结合W公司内部目前可用资源、需要规避的细节以及要达到的目标进行选择，对目标细分市场进行重点培育。
通过一轮充分的考察分析和初步洽谈后，W公司把区域内的中小型终端按其特点分成四类(如表1所示)，并对下游供应链资源(如表2)进行整合，量体裁衣地制定相对应的营销策略。
A类终端被当作潜在的蛋糕市场，是重点扶持对象，W公司投入了相当大的资源运作，以期为周边卖场树立示范。
在这类终端中，组织业务团队加强后期的跟踪和维护，加强对消费者的教育和传播，目的是维护忠诚的消费群体；同时督促经销商甲与之签订供货合同，并力求设立排他性条款，有效屏蔽准备跟进的竞品。
B1类终端因有良好的付款制度，所以根据其订货额和销售额，给尹一定的奖励措施或促销支持；派出业务人员加强巡场，及时补允资源；优化陈列和改善售后服务。土要口的是提高品牌的美誉度。
B2类终端比较特殊，具合作条款较为为苛刻：要求账期结算，或索要较高的进店费、促销费等，而且一般采用传统进货力式，与批发商乙保持着密切的合作关系。
此类终端由乙负责供货，采用多品类捆绑销售法，即让W的产品带动其他产品一起进场，并按同一账期结算。这样既可以促进弱势品牌进场及减低相关费用，又能确保获得较安全的结算账朋或其他支持。
由于甲是乙的上家，所以W公司同时赋子甲更多的权力和职责：负责管理维护终端卖场，加强与乙的沟通与管理，以确保流通渠道畅通。这样，既实现了W产品的覆盖，又建立了消费者的品牌知名度。
C类终端：为了确保资金安今，对此类终端主要是静观其变，顺其自然。
2.多方位促销策略
初步的市场覆盖，无非是先期投入了一大笔资金，要想有所成效，还需要适当的“巩固”措施――那就是大规模的促销和巾场活动。
看似简单的促销，操作：起来则相当复杂，要考虑的问题也相当多。
W公司必须考虑：作为知名高端品肿，W的产品绝不能采用价格促销，以避免冲击KA卖场，引发价格战。所以，对这些终端的促销就应该更圳注重服务含量，推行多方位促销是比较好的策略。
首先，强化终端的客情维护。组织开展终端生动化陈列竞赛：与中小小型女场签订协议，鼓励卖场优化W的产品陈列。设立竞赛评比的各项标准(如表3)，对各项标准都能达标的卖场，给予一定金额的奖励(如未达标的取消奖励)，并列入蛋糕市场培育计划。
制定终端销售目标，为达标的卖场及管理人员提供相应奖励。
其次，通过赠送礼品，刺激和敛励消费者更多购买。通常，赠品都是针对产品的目标消费人群设置的，讲究实用，还可以整体提升品牌形象。
由于产品定位高端，W公司更加注重终端导购的作用。为了平衡投入与产出比率，在入市之初， W公司并不急于投放导购资源，而是聘任兼职导购加以培训，以节省成本。
3.提升服务水准
设立客户服务热线，建立消费者数据库，定期回访忠诚消费者，为其提供专业的咨询服务，征询消费者意见，并满足其需求。
在服务方面，W公司还借鉴了保健品行业的经验，比如携手中小型终端，特别是潜在的蛋糕市场，组织各类与消费者互动的人型社区活动，提高消费者的品牌忠诚度。
强化售后服务，为终端提供换货服务，解决临近保质期的货品问题。
4.控制窜货
通过参照历史销售记录，结合公司的可利用资源，平衡销售目标和实际达成率，修正各区域的钔售H标；分散返利考核标准，将销售返利与控制窜货、维护价格体系、终端铺市率等标准挂钩；帮助经销商购置车辆，提高其配送能力，激励其积极刀：发空白市场，控制窜货消除干扰。
1.促销策略Y运营商2011年站场迎新服务于8月28日至9月18日开展，在广州火车站、火车东站、天河客运站及番禺南站等站场设置迎新接待点，为新生及家长提供休息区、免费报平安电话、礼品包（王老吉凉茶/润喉糖、水、扇子、优惠业务宣传单张）等贴心服务。
2.渠道策略（1）校园渠道布局高校渠道是Y运营商拓展、维系、巩固校园市场的桥头堡，是高校迎新战役的重要阵地。①渠道拓展：Y运营商严格落实“一校一门店”，通过高校网点覆盖学生客户。大广州有251所高校（校区）的校内或校外100米范围内布有Y运营商网点或服务厅，学校覆盖率高达90%。②渠道激励：与高校渠道开展门店合作促销，作为Y运营商高校迎新驻点促销的有力补充。根据促销效果，给予200元、300元、500元的酬金补贴。2011年迎新期间，Y运营商共与37家校园网点开展门店合作促销。同时强化排他宣传，支付校园门店专项宣传补贴，共有219家网点参与了宣传加强，有效扩大了Y运营商在校园的影响。（2）校园自我渠道布局2011年校园迎新期间共组建认证学生社团132支，一二类高校全覆盖，聚集种子学生1500人。参与迎新促销399场，派出学生1421人次，带来数据业务办理量5万笔，最高纪录单场办理业务近2000笔。而且，学生社团不局限于现场促销，穿插于校各个角落，有近30%业务量产生自扫楼等线下推广，同时还通过微博转发、BBS炒作等形式展开线上宣传，为各场促销提前预热。在7所Y运营商未能签约的高校中，学生社团开展了渗透式传播。
二、Y运营商校园迎新营销策略实施效果分析
1.2011年校园迎新营销成果（1）市场占有率：2011年高校市场整体占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市场占有：高校新增市场占有率达83.33%。（3）新生赠卡：赠卡总量40.7万（邮寄24.1万，回迁2.3万，现场14.3万），截至当年9月30日，邮寄赠卡主动通信率为88.72%，较2010年同期提高1.7个百分点。（4）迎新促销：截至当年9月30日累计开展促销1448场，充送业务捆绑52万笔，WLAN业务19994笔，终端销售累计672台，校园短号网成员新增39万人，无线城市“我的大学”专区累计登录人次108699次，登录人数36087人。（5）客户捆绑：学生客户长捆绑率（到2012年12月）达77%，同比2010年提升21个百分点。
三、Y运营商校园迎新营销策略改进建议
随着互联网理念的影响日益深入以及学生群体本身所具有的特点，学生群体对移动通信产品的沟通功能、互联网特性、价格对比等非常敏感，对于渠道的便利性、可得性以及沟通的实时性、平等性等要求非常之高。Y运营商的迎新策略也需要与时俱进。根据对2011年校园迎新实践盘点分析，可从4P方面做出进一步的调整优化。
1.产品策略（1）赠卡产品升级，终端校园专享。动感地带网聊卡产品升档，结合GPRS闲时套餐和终端推广TD500M免费流量优惠，形成产品+终端合力，占据广大学生的感情份额。（2）针对真实客户长周期持续反馈。可设定主动通信门槛，优惠返还仅对活跃客户开展，将资源投入到真实使用的客户身上。（3）“随心转+非常假期”。可推出“随心转+非常假期”的整合营销包，为外地新生贴心送温暖。在邮寄实现精准赠卡的基础上，向外地新生推广免费使用随心转、非常学期业务，彻底打消外地新生“异地话费贵”、“换卡成本高”等种种担心，让外地新生轻松换上赠卡，提前融入大学生活。
2.价格策略（1）探索异地充值新老号码同享优惠新模式。新生客户对新号码进行异地充值后，新老号码可同时分享优惠，吸引已有旧卡的客户在家把卡用起来。（2）通过以老带新、打满送、活跃免月租等活动充分激活新生客户活跃度。设计以老带新充值送话费和短号活跃政策，通过调动老生的积极性充分激活新生活跃度；暑期打满送活动鼓励新生赠卡暑期无忧通话；活跃免月租活动延续年底，在弃卡关键时点留住客户。（3）政策优惠向竞争激烈学校倾斜。针对同行攻势猛、价值高的部分学校，灵活设计低门槛充送和叠加包等倾斜政策，迅速出击，力争挽回校园市场份额。
3.渠道策略（1）根据高校类别、学生规模及重要性将迎新促销分为驻点促销和流动促销两大类，灵活选择促销形式，学生在哪就跟到哪。针对被排他、难进驻的学校，应积极开展潜伏扫楼，错位营销，组建特种促销队伍，主动上门充值、办理业务，公关校外加油站、公交车站、银行、公安局服务站等最靠近校园门口的场地，搭建促销阵形，拦截每位路过的新老生；增加流动促销，让促销走进班级、走入宿舍，为学生们提供更加便捷的服务。大帐篷、水雾风扇、小扇子、饮用水等降温举措在最大程度上缓解了报到新生的疲惫，“高峰期随到随走，低峰期分批发车”的车辆调度策略，有效地缩短了新生等候时间。（2）多渠道赠卡①邮寄礼包，可联合团省委共建梦想平台及无线城市高考查分选号平台，学生可自行选号并免费申领动感礼包，并由团省委统一制作“致新生的一封信”，凸显邮寄礼包的权威性。②非核心部门协助进场，绕开学校迎新核心部门（如招生办，教务处等），寻找在学生报到环节能发挥作用的非核心部门，如保卫处、后勤、图书馆、校医院等。在学生领用饭卡，图书证或者体检的时候进行赠卡。③联合校园网点或校内超市、小卖部等赠卡。针对学校规模和执行时间长短来提供专项渠道补贴，在校内醒目位置店铺内进行促销和赠卡。④找学生会、辅导员赠卡，通过学生团队，深入新生周围，利用学生会校内官方机构在其迎新、班会的时候进行赠卡。
4.促销策略（1）可在广州大学城中的商业旺地搭建LTE大型展示场，提供全面的4G业务展示和体验，包括LTE科普、三网速率PK、高清视频点播、手机视频通话、高清即摄即传、在线游戏对决等。（2）微博和官网体验招募主题活动：可在Y运营商官方微博和动感地带官网上开展有奖分享体验传播活动及体验先锋招募活动。开展“我在大学城玩4G”、“高校优惠集结哨”、“高校迎新随手拍”得系列互动活动，助力迎新传播造势。（3）跨行业合作。可通过联合宝洁等品牌商家资源，聚集促销现场人气，提升业务量，联手QQ充值平台网上迎新：通过资源互换的形式，由宝洁提供礼品，用于迎新促销赠送给办理移动业务的学生；腾讯在学生市场覆盖率达到100%，借QQ有效到达客户之力，开展网上高校充送活动。
四、总结
关键词:钢铁企业营梢战略国际市场
一、我国钢铁企业内部劣势的优化改革战略
1.集中建立钢铁巨头来提高市场集中度
实践证明，只有建立起更大更强的钢铁企业，才能提高我国钢铁企业的国际竞争力。促进钢铁产业结构调整，推动钢铁企业重组，一是推动钢铁产业布局和产品结构的调整;二是推动钢材产业的重组，把重组和产业结构调整有机结合起来。
2.加大技术改造力度来提高产品市场竞争力
一是要进一步淘汰落后的钢铁生产工艺，引进国外先进技术;二是要节省单位生产成本，减少单位能耗，提高劳动生产效率;三是要集中力量研发生产具有高附加值的产品。
二、我国钢铁企业的区域市场选择战略
1.钢铁产品对外直接出口的目标市场战略
在选择大型钢铁企业全球市场营销的目标市场时，主要考虑到三个方面:首先，大钢铁企业各种生产要素如原料和能源，废除原先指令性计划指标而通过国内外市场组织和供应，其价格已经与国际市场价格接轨。尽管我国钢铁工业生产劳动率很低，但是，劳务工资也远远低于国外主要产钢国。因此，在未来很多年内，钢铁生产成本仍会远远低于国外。其次，西方主要产钢国对环境保护采取越来越严格的限制措施，其钢铁生产工艺从长流程大钢铁联合企业向短流程小钢铁厂转变。最后，亚洲、中东国家经济迅速发展，对钢铁产品要求增加迅速，而国内一时难以全部满足要求，基于上述原因，结合我国大型钢铁企业产业结构、技术水平的实际及本文的分析，作为我国大型钢铁企业国际化经营重要组成部分的产品出口的目标市场战略，应采取差别销售策略与集中化销售策略结合的战略，将目标市场区分为美国及西欧国家和地区、日本和韩国、东南亚地区以及中东地区几个重要区域:一是向美国和西欧国家地区主要推销我们在技术、质量和规格上具有竞争优势，而该地区需求又较大的中厚钢板。二是向日本等国家主要推销普通钢材，如各类型材。日本的钢产量与消费量的差额主要是普通钢材，因为日本钢铁业近年来致力于开发高附加值的钢铁产品，普通钢材进口量逐年增加。三是东南亚国家和中东地区。这些国家和地区钢铁工业水平相对低于我国，其经济又处于活跃发展阶段，国内钢铁业不能满足需要，而我们又有品种、规格比较齐全，价格水平较低的优势，故这一地区应作为中国大型钢铁企业的重要战略目标市场予以巩固和开拓。
2.钢铁企业直接对外投资的区域选择战略
(1)以资源开发为目的的区域选择战略。我国以贫矿为主，占总储量的97%，矿石地质平均含铁品位仅为36%左右，分布不均匀且运输困难，因此国产矿石不能满足需求。
(2)直接建立钢铁企业。我国大型钢铁企业可将东南亚地区作为直接投资、建立钢铁企业的重点，而以欧美发达国家作为技术开发和引进的重点。
三、我国钢铁企业的人才战略
由于大型钢铁企业的国际化经营处于起步或初级阶段，步人国际市场的时间较之西方发达国家不是很长，因而国际化经营的人才缺乏是制约我国大型钢铁企业国际化经营稳定、迅速发展的主要原因之一。所以在制定其国际化经营战略时，人才战略应予以高度重视。国际化经营的人才不仅要具备国内经营者所需的各项素质，还需要具有一系列在异质文化条件下的经营能力。
有鉴于此，我国大型钢铁企业在国际化经营中，目前应采取母公司培养现有进出口贸易人才成为全方位国际化经营人才为主，利用投资所在地当地人才为辅的人才战略，迅速扩大人才资源量，以适应国际化经营发展的需要。
四、我国钢铁企业的促销策略
不管是钢铁企业还是别的企业，促销都具有很重要的作用。促销能使钢铁企业通过CIS、品牌及广告等促销战略与策略，使国际目标市场对中国钢铁企业产生高度的认同感与信赖感，从而在行业结构中取得特定的、牢固的地位。
1.采取战略性促销策略
(1)CIS促销。CIS是CorporateIdentitySystem(企业识别系统或企业形象设计系统)的简称，即运用高度统一的视觉传达设计，将企业的文化理念、产品品质及其他特质予以具体化、系统化、规格化，以增进外界(市场)对企业的全面联想，并产生认同感与亲切感。
(2)品牌促销。我国钢铁企业在海外进行营销时，应该树立品牌意识。可口可乐的品牌价值被国际品牌咨询公司估计为1000亿美元，相当于该企业销售额的5倍。企业的品牌战略毫无疑问是最根本、最具战略性的促销策略，未来占主导的促销竞争形式，将是一家拥有一个品牌或控制多个品牌的企业与其他同样具有自身品牌优势的企业，在消费群中竞相开展对各自品牌知名度与美誉度的移植与培养的活动，谁的品牌更具亲和力，谁的促销努力就更可能事半功倍。事实上，对品牌的追求，既是企业追求市场个性化，以达到市场价值最优化实现的需要，也是顾客追求个性化消费、寻求同类商品中最佳代表的需要。品牌给顾客传递的信息，某种意义上说是一种承诺与暗示，并且这种承诺与暗示是多重的，包括:良好的品质、完善的服务、附加价值、无风险、高品位等等。好的品牌经营把价值相同的产品变得不同，把较小的质量差距拉大，把竞争优势保持持久。同时，由于品牌具有持久性、可渗透性、多维性、联想性等特点，其扩张力、延伸力异常强大，所以品牌战略的本质是一种增长性战略。
2.采取灵活多样的战术性促销策略
(1)广告促销。广告是战术性促销策略中运用最广泛、收效最大的手段，具有公众性、渗透性、表现性、非人力推行等特点。我国钢铁企业应该在国外增加广告投人，如公司制作各国语言的名片、在国外进行户外广告宣传、在大型国际展览会上进行公司产品的展览促销、对公司内部开展广告费用的预算及执行管理、进行样本制作、与国外媒体和国外政府机构保持良好的联络、赠送产品试用等，这样才能更加快捷有效地打开国外钢铁市场。
(2)公关促销。我国钢铁企业应该通过与社会各具影响力的机构、团体、利益势力、压力势力等的有效联系，或者通过制造新闻或借助事件以牵动、吸引大量的媒体，争取社会公众的理解、信赖、支持与合作。在这一方面我国钢铁企业尚处于被动局面，作为在他国营销的钢铁企业，与当地政府、团体的关系较之本土企业往往不占据优势，而这一方面正是我国钢铁企业首先要解决的问题。公关供销人员应该与当地政府保持良好的关系，尽量减少非本国企业带来的劣势，尽一切力量，与一些大型的企业集团客户签订合作协议，构建长期的“战略联盟”。我国钢铁企业在国际市场上，一旦与国外客户建立起了这种稳定的合作关系直至战略伙伴关系，并根据客户的要求改进产品与工艺，就能在很长一段时间内确保自己有稳定的市场和稳定的效益。
(3)网络促销。钢铁企业开展网络营销具有很多优势，如提高钢铁营销效率，降低营销成本，提高交易的透明度，钢铁厂家和顾客可以在网上双向交流，方便客户提出钢铁产品的特殊要求，而且能够更大限度地延伸钢铁营销市场。钢铁企业国际市场营销很大程度要依赖于网络，如阿里巴巴、ya-hoo等网络每天会有成百上千的供求信息，我国钢铁企业应该树立网络营销的观念，在网上针对不同客户的需求，细致地开展工作，用网络营销调整原有销售通道，为客户提供便利。
