时间：2022-10-01 01:36:43
总则
培，即培养；训，即训练。市场培训就是对市场销售人员从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。本制度的制订，旨在使市场部的销售培训工作能规范化、制度化、系统化，为长富集团公司开拓市场、强化市场管理功能，培养和训练一支有较强战斗力的销售队伍提供保证。从本制度执行生效之日起，希望各相关部门和人员配合执行，形成有长富特色的培训文化，从而把培训和销售工作做得更好。
一、 培训计划制度
1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。
1.2长期计划时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。
1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据年度计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。
1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。
1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司年度培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。
二、 培训时间保证制度
2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。
2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。
2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。
2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。
2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。
三、 培训签到制度
3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。
3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。
3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。
四、 培训考评制度
4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即A、B、C、D，每个等级再以“+、++、-、--”4个梯度加以区分。
4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。
五、 培训奖惩制度
5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。
5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。
5.3总经销商级别为A级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80%；B级经销商在享受待遇上仅次于A级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70%；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50%；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。
5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象；
六、 培训档案管理制度
6.1在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由市场部行政管理员分类建档保存；重要档案资料应交公司行政部档案管理员保存。
于是，一些企业纷纷成立终端推广部，希望由此部门来规范市场行为，促进终端销售的整体增长，事实上收到这样的效果了吗？从笔者了解的情况来看，这些终端推广部门成立之后，往往就变成了一个管理促销督导的部门了，编编教材，做做督导、促销员的销售技巧培训，并没有起到规范市场销售行为的作用。
国内的日化销售企业，基本上是先有销售部门，经过几年的发展，顺应市场的需求，才成立市场部，所以产生上述各自为阵的情况不难理解。成立终端推广部，目的在于提炼、总结市场一线的优秀经验和工作方式，结合公司总体销售策略，形成标准和教材，在全国进行培训和推广，加强横向和纵向的沟通。同时不断的检查、监督市场一线有没有偏离公司的整体销售策略。
一、 成立一个什么样的终端推广部：
在国内，能有不俗表现的日化企业，往往都是因为销售系统在某一方面有其它企业所缺乏的核心竞争力。所属各省办在一定程度上，有自己的工作优势和一些优秀的传统，从大区域上来讲，也有工作极其优秀的区域。如李医生、澳雪，由于多年的销售积累，在广东地区拥有较强的品牌优势。
从国内日化企业的整体情况来看，省办之间的运作方式极不统一，省办内区域之间的工作方式也没有相应的标准：如：在同一个省的一个城市见到的促销员服装，两个小时后到另一个城市的促销员穿的又是另一种服装；终端的灯箱宣传，这个省用的是2年前的形象，另一个省用的是1年前的形象，今年的形象宣传灯片也许还放在仓库里；促销员的销售话术也极不统一，大多是促销员自编自话。
笔者曾探访过薇姿在上海的几个专柜，促销员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。
建立以市场为导向的销售企业，市场部是公司销售策略的制定者，所出台的宣传标准、促销方案，省办是否执行？促销物料是否适用于终端？这些信息要得到及时的沟通反馈，光靠报表和打电话是不行的。如：美涛大型促销活动方案里，核心工作项目是借助与专业发廊、当地专业发型师的合作，通过大型促销活动现场演示，塑造其“专业美发大师”的形象，其它的节目都是辅助。但在销售具体操作过程中，如果没有总部策划推广人员的指导，往往就会不与专业发廊合作，歌舞表演成了主轴。
促销方案是不能执行还是不想执行？促销物料的使用率很低，是不能使用还是不想用？这些问题需要有一个沟通管道，同时需要出台工作范本来指导工作。
大区经理、省办经理参加了公司会议，从下发文件上了解到了公司的工作要求，真正向下传导的有多少？区域经理了解了，具体工作的业务员是否了解？业务员了解了，一线促销人员是否了解？
基于以上问题，终端推广部应在全国提炼、总结优秀工作经验，结合公司整体销售策略，形成公司认可的标准，编写成范本和教材，以不同的课程，分别对省办经理、区域经理、业务员、促销人员进行培训；检查终端宣传，指导销售开展终端促销；另外一方面，在巡回培训、检查指导的过程中，可以加强公司本部和省办信息的沟通，充当公司耳目，及时反馈销售一线问题和竞品信息，传递给市场部，利于决策。
二、 终端推广部的内训职能：
培训内容自身的分类，决定了一个公司的培训工作不能只由一个部门来完成。我们把公司培训简单的分成三类：
素质培训，企业的员工通过进修或依靠外训来提升自己的工作能力和修养，从而实现企业的整体竞争力。这往往是人事部门的工作，有些公司也由总经办或单列一个部门来管理。
技能传授，这是由省办经理或城市经理就可以自己开展的培训工作，主要是指销售技能、经验的传授。丝宝、雅倩在这方面做得不错。也有一些公司是由市场部或人事部出面邀请有销售经验的外训人员来完成这项工作。
沟通型的内训，有一个专职部门经常深入到市场，提炼、采集市场一线优秀的工作方法、宣传模式、终端形象建设、内勤仓库管理方法等，结合市场部制定整体销售策略，取得公司认可，编定成范本和教材，开展不同层级的培训。如对省办经理进行人员管理的培训、对区域经理进行谈判、沟通技巧的培训、对业务人员进行时间管理的培训、对BA人员进行销售技巧的培训。在培训的同时，了解市场一线信息，及时反馈给公司相关部门，有助工作的持续改进。
内训职能是终端推广部的重要职能，需要持续加强和不断提升。
三、 终端推广部的沟通职能：
工作标准的形成不是写出来的，是需要长期的工作体验和持续改进才能得以完善的工作指导方法。终端推广部是与市场一线促销人员联系最紧密的部门，直接管理促销督导，不应是简单的要求灌输，而应深入市场走访，和促销督导、促销员紧密沟通，获得大量的市场信息，臻选有用信息，取得市场部认可，形成标准和规范。
公司的培训教材，是整个公司工作标准的重要组成部分。在一些公司，编定销售技能教材和产品知识培训教材是由人事部、市场部或终端推广部单一部门来完成，往往造成教材在市场上的实用性较差，不被一线销售人员所接受。终端推广部长期在市场出差，应注意教材使用情况信息的收集，及时的修订教材。针对有些教材自己部门没有权限或能力修订，就应形成文字提交上级部门，并跟催完成修订工作。
“将在外，君命有所不受。”将在外，信息也有所不畅。很多时候，由于缺乏沟通，销售人员经常会错误解读公司政策。如某公司总部考虑到公司的长期发展，实行省办督导、区域经理公司化，目的在于增强员工对公司的归属感，稳定销售队伍。但是，就是有人错误的解读为公司总部是为了缩减区域经理工资，收缩省办经理权力，才实行公司化。终端推广部长期与一线人员在一起，一定要正确的传递公司信息，引导正面思考。
四、终端推广部的推广职能：
市场部作为整体销售策略的制定者，会因为对市场发展的分析和判断，制定有一定前瞻性的销售策略和方式，这些策略和方式在执行的过程中，往往会因为销售人员的经验主义，认为活动方式超前，实施有困难，或是不愿麻烦，而得不到完全实施，使效果大打折扣，或者不如不做的好。终端推广部的核心职能就是规范市场行为，所以在推广已经既定的宣传标准和促销方案时，一定要坚持原则，检查、监督省办不折不扣的实施完成。
一汽大众全新奥迪A6L广告：最好的答案，不在熟悉的路上。这句广告语生动的告诉我们，一个不愿意尝试新方法的企业是不可能前进的。终端推广部在实施推广工作的过程中，要不遗余力的帮助销售人员克服经验主义，尝试新的工作方法，从而促进工作向前推进。
中国市场之大，决定了地区的差异性，在指导销售人员开展终端宣传、促销活动的过程中，终端推广人员要克服自身的经验主义。有一些终端推广人员在某一地方的某一个商场指导市场人员开展大型促销很成功，就把当时的促销方案到处克隆，结果可想而知，克隆成功的很少。因为，在销售实践中，实现良好销售的结果不可能是由一两方面因素决定的，也不可能是销售企业主观一方的销售能力决定的，还有销售环境、商场人气、组织能力等综合因素都会影响销售结果。所以，终端推广部在具体开展工作的过程中，一定要记住：坚持原则，也要因地制宜。如上述提到的美涛大型促销活动方案，促销方案的核心工作项目是与专业发廊合作现场演示，这是不能改变和弱化的，其它的如歌舞秀等节目都是可以调整的，把它调整成电子小提琴演奏，是不会影响整体效果的。
坚持优秀方法的传播。在市场上，由于各地工作能力和理解力的差异，会呈现出不同的工作结果。如同一个品牌，在东北沃尔玛终端宣传做得很强势，南方沃尔玛却表现一般；在南区家乐福促销形式新颖，北区却做得很差。终端推广部要负起这项横向沟通的责任，组织拍摄优秀终端形象、促销现场照片后，编写简要说明，用两页16开折页简单印刷，发放至全国一线销售人员手中，为销售人员提供借鉴的标本，同时也方便和卖场“献身说法”。
五、 终端数据分析、竞品监测的职能
对于一个以终端销售模式为导向的日化企业来说，分析销售终端的零售数据非常重要。真实的零售数据是公司制定销售策略、开发产品的重要依据之一，如某品牌通过消费者调查，确定男士泡沫型洁面乳市场很大，想尽快上市男士泡沫型洁面乳，于是决定将原有的一款清毒泡沫型洁面乳直接改换包装为男士洁面乳，上市半年，月平均销售10万支左右。这时有人回过头来查原清毒洁面乳零售数据，一年内的月销售量都在30万支以上，而且是整个9款洁面乳中销售量处于第5位的产品，老板看到数据分析，爆跳如雷。这个公司有终端的零售数据统计吗？有，但没有分析和形成制度化。虽然每月终端推广部都会统计零售数据，不过从来不进行归类分析，更别说提交结果给市场部和销售公司决策层了。
终端推广部统计零售数据不是为了完成形式，而是为了分析单品在终端的销售贡献和分析不同渠道的销售占比情况，提供数据分析结果给市场部，为其规划产品线、制定销售策略提供依据；提供数据分析结果给销售管理层，利于销售管理层分配销售资源。
另一项重要的工作，是竞品信息监测。在卖方市场时代，我们只要关心自己的产品是否吸引消费者购买就足够了。今天，这样的时代一去不返了，时时关注竞品信息，才有可能保持一定的竞争力，以保证自己的产品不被淹没在竞品的海洋里。终端推广部怎么样监测竞品信息？
确定监测点，全国虽然卖场众多，但可以按不同的业态进行分类，选择不同区域具有某一类业态代表型的零售卖场（全国至少100家以上），以表格形式定期申报竞品信息。竞品信息至少包含三个方面：
1、 竞品的重大推广项目和终端新颖的促销物料，这方面的信息在申报时，要求附上照片或实物；
2、 竞品推出新产品、新卖点和KA新促销套装上市，这方面的信息要求反映要及时，第一时间汇报；
3、 重点卖场中的销售数据，至少要了解到竞品在沃尔玛、家乐福、联华、大润发等全国KA的大概销售数据。
终端推广部不管是在分析本公司的零售终端销售数据，还是对竞品进行监测，都应经常进行核查，确保其数据来源真实有效。
如何进行促销员的招聘和培训，使得其成为公司强大的终端销售武器，同时让这些武器在使用的过程中能够更加锐利是各公司都在追求的，本文就从一个看上去很普通，但看上去也很美的招聘和培训会谈谈促销的招募和培训.
一般公司的临促招聘方式一般不外乎以下几种：
1、到各学校贴传单，**元/天，
2、通过现有销售人员的推荐朋友，亲戚
3、委托第三方公司进行人员的招募；
4、直接挖竞争品牌的临促人员。
5、打报纸广告或者网站广告。
这几种方式的特点如下表：
大部分的公司仍然采用3和4的方式，用其他方式补充。这要具体看公司的现状和要求来进行促销员的招聘.
不管用哪种方式招聘到了备选促销员后，公司一般都会给促销员安排一场入职培训。流程基本为:事先准备—培训---上岗三个阶段.
一、事先准备：
1、培训对象：首先促销主管拿到了这些备选人员的简历，先浏览了促销员的数量、性别和促销员的特点，按照有经验和没有经验先分开；此次的促销员全是在校女大学生。来自三所不同学校。培训师先按照随机原则分成两组。准备好桌牌等物。
2、培训场地：先确定好场地，是在本公司会议室还是另租外面场地。确定完毕后根据培训内容准备好培训器材（电脑、投影仪、插板等）并领取公司宣传海报，产品立牌若干。这次培训是在某酒店会议室，下午一上班，培训主管带领一个促销助理和一个促销员开始分工布置起来。从酒店大堂的指示牌到电梯口的展示立牌，让人一目了然培训的公司和地址。半个小时后验工，一切OK。
3、培训时间：根据培训内容尽量安排在受训人比较方便的时间。让培训对象能轻松、清醒的接受培训。本次培训是临时促销，充分考虑了学生放学时间和回家的时间，培训会在下午18：00举行，时间约1个半小时；相对比较人性化；
4、培训内容：一般为公司介绍，沟通技巧，产品知识，沟通互动及角色演练，最后是总结或小测验。一些还会加上礼仪和形体训练。
培训主管再次熟悉一下下午要培训的内容。针对临时促销的特点，重点在产品及沟通的话术上面。
12点左右给这些备选促销员发短信：很高兴接到**公司的推荐并荣幸的通知您于今天下午18:00准时到***参加培训，培训时间为18：00~19：30。地址为**，如找不到可以致电***李小姐。需要您带上：微笑和好心情；***公司；
下午17:30分左右就有促销员来到，会议室上方悬挂着条幅内容为：你是最棒的！***公司沟通天使培训。 培训助理在会议室门口引领促销签到并领取一个写有促销姓名的兰色或粉红色信封，里面装有一个公司标志的小便笺本。进入会议室找到自己名字桌牌的桌子坐下后投影已经放起了公司的宣传和产品的宣传短片。同时在会议室后面桌子上准备了水果、小零食和饮料可供促销使用。
培训在培训师幽默又充满激情的话语中开始，培训师先讲述了规则，门口的那么多毛绒玩具全是有奖问答及考试高分的奖品，另外按照兰色和粉红色分成两个团队，产品知识等环节结束后会开始有奖PK。
由于是给某手机培训，培训师用有蓝牙功能的手机连接电脑充当无线鼠标来遥控投影，一下子吸引住了受训者的注意力，然后培训师深入浅出的形象解释了各种名字，中间穿插了小问答和有奖竞赛，会议室里的受训者全神贯注，不时的爆发大笑。
一个半小时很快结束了，当培训结束时很多促销员还十分不舍得走，围在培训师旁边问着问题。旁边的销售主管冲着培训师翘起大拇指。
输得落花流水
她仍如昔美丽，不过旁边另一个帅哥相陪。
一个月前在576店，郑奇见着了陈梦，甚至还相互打个眼神，好好配合了一把，从576店总经理手里拿到了擂台比赛的机会。一个黄金档位促销的机会难得，但展示自己的管理理念，展示自己对促销员培训的能力，赢得卖场更多尊重，获得的将是更多的生意机会。
周波肯定不会输掉这口气，正如郑奇。他级别更高，不过还是出席了这次擂台大赛。陈梦一身职业装，气势逼人，安静地站在周波旁边，对郑奇来回的打量置之不理。擂台赛的消息早已放出去，很多其他品牌的经理，也围着洗涤专柜来回打转。576店总经理早带着各位主管各就各位了。人家两虎相斗，他们隔岸观火。
“时间有限，半小时为准。半小时后，计算双方促销员业绩，以业绩高低定胜负。”这次销售的品牌临时定位为“舂米”牌，属于洗涤行业的三流品牌。艾洁主管培训的两名促销员，与净洁洗涤顾问学院培训出来的两名洗涤顾问，在这10平方米的促销台，开始比赛。
比赛开始。几分钟后，就有一位大妈与一位中年男人，先后走入洗涤柜台。净洁的洗涤顾问首先向大妈迎上去。
“大妈，你好。这么早就到卖场，是不是家里有些餐具厨具不好洗啊？”
大妈一看小姑娘热情，拍着她的手说，“是啊，抽油烟机不太好洗。他们说艾洁洗涤液不错，我来看看。”
顾客点名要艾洁，都看着她如何应付，今天比的可是舂米的销售不是艾洁的。
“大妈你真会挑，艾洁在这边，我带你过去。艾洁的确是这个行业里非常不错的品牌，虽然价格偏高，但洗涤效果非常好，我妈妈就爱用它洗抽油烟机。”洗涤顾问带着大妈来到艾洁柜台，帮助她分析每一款艾洁产品的优缺点，并推荐了一款有促销的单品，说得大妈眉开眼笑。
她对艾洁产品的了解，真的让郑奇与小袁惭愧。要知道她并不是艾洁的促销员，比赛前刚从护肤类调过来的。不会一个月下来，对每一个洗涤品牌，每一款产品都有详细了解吧？那也太恐怖了。
大妈满意地走了，她并不得意，仍然保持着笑容回到舂米柜台。这种气度，让576店总经理点头赞叹，就是郑奇也不得不服。净洁培训过的学员，居然愿意卖艾洁？这真是在实践“为整个品类做顾问”的诺言。
不管最终业绩结果如何，就凭这种气度，净洁也赢了。
那个一起进来的中年人被艾洁培训后的促销员抢着接待了。但这中年人明显自有主意，不管促销员怎么介绍，都不怎么搭理，围着整个洗涤柜台乱转。等净洁的洗涤顾问送别大妈，回到舂米柜台后，他突然走过去。
“你不是艾洁的促销员？”
“不是，我是舂米品牌的促销员，这些是我们的产品。”
中年人点点头，“我要10瓶500ml舂米洗涤液。”
“啊？没问题。不过，我可以问问吗？10瓶这么多，你用得完吗？我建议你先买1瓶试试，对一个普通家庭来说，已经足够用1个多月了。而且，舂米是新品牌，建议你先试用了解，比较好。”
“姑娘，我本来只想买1瓶艾洁的。可是看到你居然为了一个不买自己品牌的顾客，这么热心地服务，我佩服你的为人。为人没问题，产品更没问题。我这个人，别人越给我介绍，我越不搭理。但我自己认定你这个人，我要帮你一下。我买这么多，送朋友去。”
“谢谢你，先生。我叫小吴，下个月还会在这个店里上班，如果你的产品有任何问题，我将随时为你服务。”
那位中年人满意地离开了。这小吴，不开单还好，一开单就是10瓶。20分钟过去，这边艾洁训练的促销员还没有推销掉5瓶。
结果似乎已经注定。小吴不但赢了业绩，还通过对大妈的服务，通过中年顾客的肯定，赢了这么多人的尊重。
又过了一会儿，又来了一位中年人。这次艾洁训练的促销员接待了，但好几分钟过去，还是没有成单。
小吴突然直接走过去，对那位顾客说，“先生，我听了半天了。你就需要这个单品。这个单品包装漂亮，价格不贵，你买回去，你老婆肯定高兴。听我的，就这瓶，这么定了。”
那先生突然眼睛一亮，然后点头，马上就要埋单。
那位先接待的艾洁促销员，目瞪口呆，不知是高兴还是该埋怨小吴过来签单。哪知小吴说，“王姐，恭喜你成交了，你带顾客去收银台吧，我去那边了。”
王姐脸上马上阴转晴，带顾客埋单去了。小吴又乐呵呵地回到自己的位置上，接待下一位顾客。
离半小时还有几分钟，郑奇知道自己输定了。走到周波面前，伸出手，“恭喜你！周总，果然名不虚传。请接受我的敬意，不是为了业绩，而是那种胸怀！”
周波看看那边的陈梦，“都是陈经理的功劳。”
“呵呵，郑经理，看来你也接受事实，净洁他们这次赢了。”576店总经理走过来说。
郑奇苦笑，对方赢了，以一种非常漂亮的方式。
酸酸的羞辱
郑奇是通过培训主管来培训促销员，那两位主管也在旁边，当总经理要宣布结果的时候，他俩走到郑奇旁边，为结果道歉。
“看看小吴的胸怀，我们是领导，不能比她差。输了，我认了。”
半小时终于过去，576店宣布结果，小吴站在领奖台上，领到了周波赞助的贵重奖品。下一个档期的黄金促销位，也被宣布给净洁。
总经理过来，对小吴说，“我发现你对前后几个顾客方法都不一样。你对大妈很耐心，对那个大单顾客很小心，对后面那个中年人又很主动做主意。为什么呢？给大家分享分享技巧。”
“陈经理教过我们，如何去寻找顾客。她告诉我们，顾客分为四类。
那个大妈，属于完美型顾客。她对自己用的产品很了解，对服务很挑剔，所以，我要面面俱到。
接着那个中年人，属于力量型顾客，他会自己拿主意，别人很难动摇，有些大男子主义。我们做女人的，对大男子主义的男朋友，就以柔克刚，你越关心他，他越帮助你。
王姐那个顾客，属于典型的和平型。拿不定主意，犹犹豫豫，需要别人直接给他一个答案。只要你有底气、有理由，一般他都接受。我只是猜想，洗涤这些东西，是属于家里女人管的。就从让老婆开心的角度，给他拿主意了。换另一个单品，说性价比好，他也会接受的。
还有活泼型顾客，他们喜欢与人聊天，喜欢稀奇的玩意。对他们就要多从新鲜感给他们介绍，多给他们开开玩笑，把关系搞好一点，他们也会不好意思就买了的。”
总经理带头鼓掌，让大家都学习。郑奇看看陈梦，心里为她高兴，但也酸酸的。
小吴发表获奖感言，“谢谢各位领导，谢谢和我一起培训的同事，还有今天一起比赛的王姐、马姐。是你们关怀我、成就我，感谢你们。最感谢净洁的陈经理与周总，通过在你们那里的学习，我才了解到一个优秀的促销员是个什么样子。洗涤顾问，超越了促销员，她有为整个卖场、整个品类服务的能力，还有为整个门店、整个品类服务的胸怀与责任感。以前，我一直羡慕净洁的促销员，有这么漂亮的女经理，有这么帅气的老总，他们如此年轻，还那么有才华。现在，我很高兴，你们也是我的领导了。我很高兴，我也将成为大家羡慕的团队里的一员。我们有一个心愿，你们如此俊男美女，郎才女貌，希望你们早成一对，请我们吃饭。”
四周的人跟着起哄，把周波与陈梦闹了个不好意思，郑奇在旁边恨不得找个地缝钻进去。知道内幕的小袁，同情地看着他。
看来，今天不但输了比赛，还输了自尊。
小吴心花怒放，在大家的掌声里，突然冲动地举起奖品，对人群喊，“姐妹们，你们羡慕我吗？”
“羡慕。”很多人都喊。
“我不羡慕。”就在大家掌声下落，喊声暂停之时，一句不和谐的声音窜了出来。
王姐，突然从人群中走了出来。
“小吴，你很聪明、很能干，心眼也好，刚才还帮我说服顾客，把订单让给我。我恭喜你，也感谢你，但是我不羡慕你。我这人笨，没读什么书，年纪也大了，做不了什么，也讲不出什么漂亮的话，也听不懂什么顾问什么品类的。但是我知道，我不羡慕你，我觉得我现在挺好，比以前好。以前我羡慕净洁的促销员，羡慕艾洁的促销员，他们的领导时常来关心她们。我就是这个洗涤部门，就是这个舂米品牌的。以前我们的领导，没有他们的领导来关心我们。以前，我是羡慕。但是，现在我不羡慕了。现在我们主管，常常过来，关心我，不只是我，我十几个人，他们都来关心我们。我们都是给老板挣钱的，也知道自己的水平，其实也没有别的想法，有时候压力大了，抱怨抱怨，有领导过来听，我们就满足了。”
“但是，现在他们有求必应，不但听我们抱怨，让我们发泄，还打听我们的家常，为我们养老人、管老公、教孩子出主意。上次主管给我带了个小孩子课外兴趣班的宣传材料，给老马、老毛她们带了给老公补身体的菜单。我很感谢他们，他们为我们做了很多。我知道我就那个水平，我只希望领导关心我，把我当人看。我不羡慕你，我觉得我们领导好，他们尊重我，让我不再感到被看不起。你说的那些，他们也教我了，只是我笨而已。但是，总经理，你是大领导。有这样的主管，我愿意给他们卖命。”
王姐断断续续，说了很多，说到动情处，哽咽起来，带着一帮促销员都感动得掉泪。576店总经理第一个反应过来，带头热烈鼓掌。叫手下把这个月数据打出来，经过比较，从个人作战能力看，净洁培训的几名促销员，业绩增长远远高于其他人。而从团队业绩看，艾洁通过培训主管带出来的促销员们，团队业绩更好。
是要业务尖兵，还是要团队？576店总经理在散会后，把郑奇、小袁与周波、陈梦又请到了办公室。
他将两份数据摆在桌面上，对几人说，“从单兵能力上看，净洁赢了，刚才已经颁奖了。从团队能力看，艾洁培训赢了，我会再安排一个黄金位给你们。对这个团队，从主管到促销员，也给予奖励。但是，从比赛本身，你们还是没有赢。我继续设擂，要你们现在把你们的培训精华告诉我。这次的彩头，就是我今晚宴请，喜来登酒店，我私人埋单。还望几位给我面子，知无不言言无不尽。同样是半小时，不好意思，我时间有限。”
较量
如上次一样，郑奇与陈梦双方各怀鬼胎，都不愿先表态。双方陷入一阵沉默。
不过，周波毕竟级别不一样，先站起来说，“总经理啊，还是你厉害。一顿饭，就要把我们的家底都抖出来。不过，都是为了朋友，应该的。郑经理，你们从团队上看，也有一套，我们也想和你相互学习。这样吧，我们先来，抛砖引玉。”
陈梦站起来，“其实很简单，我们把促销员的销售分为‘技能’与‘心态’两个方面。对于技能，我们总结了六步。我画个图，你们什么都明白了。”陈梦走到白板那里，画出一张结构图来（图1）。
很明显，刚才小吴关于四类顾客，不同的接待方法，就在这里面的技能的第三步第一点“顾客的分类”了。
“而对于心态，方法有很多，讲故事说道理都可以。我们最重要的一个办法，就是将她们改造为品类的洗涤顾问，让她们觉得自己不是一般促销员，是为顾客服务、为整个品牌服务的顾问。这是一份更加崇高的责任。我们再指名一条促销员升职之路，将促销员分星级分类，想升职发展的人员更加积极。所以你们看到的结果，是我们的促销员技能与心态都非常好。这，就是我们的秘密。郑经理一向威名在外，肯定有更好的方法，还请指导！”
陈梦很公平，还剩下15分钟。看来，要尽快说明自己的思想，也只有画图了。郑奇走到白板，也画了起来（图2）。
郑奇画完说，“陈经理刚才从一名促销员销售的角度，谈了技能。非常不错，我受教了。同时，我做个补充。衡量我们管理工作成绩，不是一名两名员工的业绩，而是一个团队整体的业绩。这张图，非常清楚地展现了这一点，这不用我多解释吧。只是大家想想，要做好这六个方面，关键人物是谁？不错，是我们的管理人员，我们的主管。他们是一线团队领导人，他们要接受这样的理念，才能把我们的管理思想贯彻到团队里去。这六个方面，每一个方面都是一场课。把这六个方面做好，团队不但业绩上涨，而且健康持续发展。”
总经理认真看了几分钟，然后点头说，“郑经理果然名不虚传，这样思考的角度更高，分析更加透彻，我们以前还真没理清楚。从战略高度上来说，郑经理你胜了一筹。”
总经理在表扬中，不忘记煽风点火。他这句点评，把周波这个总监都比下去了。陈梦突然哼了一声。郑奇知道，陈梦不是小心眼的人，她是在为周波不服气呢。郑奇这下更明白，她那技能与心态里，含有周波的心血。
“两个人合作得越来越好啦，还为他哼我呢。”郑奇心里很不爽。
“总经理，看您这话说的，好像我们只有理论高度，不能落实了，我们对个人销售也有分解。不过，我们不仅仅从技能、心态这些表面的词来分解。陈经理他们的方法虽然没有错，但有一个致命缺陷。她不能详细分解到各项指标上，这就导致她的培训不能考核，也不能针对不同的人，给予不同的培训。比如，技能有六步，你怎么确认我是哪一步好，哪一步差呢？如果只培训一两个人，培训老师可以判断，如果是培训一个团队，就不行了。所以，我们的办法更加科学，可以分解，可以评估，可以考核。请看这张逻辑关系图（图3）。”
郑奇画完，接着说，“这些分解下来的指标，从每个促销员月度报表里，通过简单的计算，就能得出来。如果一个人的连带不高，那么培训如何做连带就很重要了。如果一个人平均接待人数不高，那么心态可能是大原因。”
郑奇接着将各项指标如何计算，写下来。
“平均客单价=每天销售额/每日成交人数，代表平均每位顾客购买金额，可以衡量顾客的质量；
客瓶价=平均客单价/平均成交多少瓶，代表平均每瓶的价格，可以衡量是不是价格高的产品销售份额；
连带率=平均客单价/客瓶价，代表平均每位顾客购买多少瓶，可以衡量我们促销员在推销过程中的连带水平；
打击率=平均每天成交多少顾客数，表明我们每天成交人数是否达标；
平均接待人数=平均每天我们能接待多少顾客，接待得过少，肯定影响销售；
平均成交率=平均每天我们从接待的顾客里面成交多少。
大家明白了这些概念，就可以明白，影响一个人的销售因素有哪些。分解得越细，我们问题看得越深。结合上面从团队看问题的思路，对促销员下一步工作重点，就很清楚了。”
“还有几分钟，郑经理讲得非常精彩，请继续。我想，无论是我们，还是净洁，我们都学习了很多啊。”576店总经理说。
陈梦脸色更加难看，郑奇心里有些不忍。对总经理说，“其实，我的这些理论，也是建立在陈经理的方法上的。陈经理总结的，非常高明，我是很佩服的。”
郑奇走到陈梦画的图上，思考了一下，刷刷几笔，“你们看，我的方法是不是和陈经理一致啊。”（图4）
总经理哈哈大笑，“郑经理高见，不是我这么激，你还不愿意拿出来呢。无论陈经理还是郑经理，你们都是这个。”他竖起大拇指，“走，今天我请客，各位都参加。”
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进*行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三 市场部工作计划
和销售部工*作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、*分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行iso-2000质量体系，*向市场推出竞争力产品。因此
，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合*理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
一、 市场分析
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行 招聘 促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二： 招聘 培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
活动主题
百日冲刺总目标，争量增利增效益
活动目的
通过培训、竞赛、下达任务、接受任务、销售活动几项内容，强化员工完成销售任务的决心，提升团队协作能力。
活动形式
1、课堂培训：“执行力秘籍”特训营。
2、集体舞比赛：以广场舞作为比赛项目，穿插在培训过程中。
3、授旗仪式：公司领导下达各分公司百日冲刺任务，授予各分公司战旗。
4、团队展示：以团队展示的形式，向全体人员表达完成百日任务的决心。通过团队展示增强团队荣誉感和凝聚力。
5、实销活动：“烽火燎原大会战”，各分公司分别开展样机销售活动，形式不限。
活动考核
对每一项内容都进行打分评比，通过竞赛来宣示“百日冲刺”正式启动，通过竞赛对每一位员工传达“胜奖败罚”的工作考核要求。
活动组织
在场地布置、场控设计、物料准备一一落实。处处彰显严肃、紧张、活泼、有序的培训风格。
活动过程
要求：总的要求就是违规、落后者受罚，争先者有奖！
桂友公司每项培训、会议、竞赛都有细致的纪律和要求，违者必罚，即时兑现。本次培训要求每个人预先交纳培训保证金，激励参训者认真学习，努力争先。所有的罚金用于全场的水果糕点和优秀者的奖励，感谢每个参训者的积极参与。按区域分大队，大队内再分小队;强调团队执行力，促进内部良性竞争。现场严格记录每个人的行为，每一份付出都有收获，每次失败都有代价。
激情热舞，展现桂友的活力与风采。本次的集体舞比赛体现了桂友的团队配合能力和学习能力，虽然只有三天的练习时间，可每个队伍的表现都很出色;经过预赛、决赛，柳州分公司勇夺冠军。
桂友培训，互动是最好的培训方式，分享是最大的学习乐趣。桂友培训的宗旨是鼓励学习、鼓励参与、鼓励分享，用大量的互动，随时保持培训气氛的活跃让学员能够迅速地理解、接受培训的内容。
1、团队执行力培训。
团队是有共同的目标、有优秀的领导、具有“三个一致”的人员组合。三个一致就是：声音一致、动作一致、想法一致。执行力是什么？执行力就是0.1大于0，执行力就是无条件的服从。接受理解就快速执行，不接受不理解就要在执行中去接受去理解。团队执行力是团队成员共同将战略变策略，策略变计划，计划变行动，行动变结果。
解决问题的三个步骤：发现真正的问题;正确找到问题的原因;针对性的设计解决办法。
商业人格：靠原则去做事，用结果交换报酬！
2、晒数据，下任务，定激励。
数据有好有坏。本环节的形式一改桂友公司只有正激励、人情化的管理风格，通过数据的解读，制定任务，激励落后团队实现自我超越，并推动末位淘汰机制的规划。
桂友公司原来认为，奖励先进是对落后团队最大的鞭策，采取末位淘汰的弊大于利。这就给了那些混日子的人不努力的理由。从总经理的道歉，到团队员工的检讨，都让落后团队有一种如芒在刺的感觉。区域市场的业绩落后，总经理负有不可推卸的领导责任。团队的员工在检讨自己的同时，也可以对于总经理的问题发表自己的意见。在这样的激励下，有的成员现场给自己制定了业务开发任务，并承诺如完不成任务，直接辞职。
桂友公司是第一次在本来要鼓舞士气的场合，通过反面激励的形式来调动团队的积极性，是想让员工明白，市场的现实与残酷，淘汰机制势在必行。反面的激励不是目的，现场还播放了是一个35秒大逆转的视频，向员工灌输不放弃、一切皆有可能的理念。通过最后一百天的冲刺完成任务，树立超越自己的信心。
销售增量，奖！优质工作，奖！优中更优“游轮大奖”！
在制定百日冲刺奖励条件的时候，达成百日任务为前提，奖励按销售增长、毛利增长计算综合排名，按名次奖励，同时各分公司按照各自的情况制定具体方案。对于员工提出合理化建议、帮助他人完成工作、超额优质完成本职工作等进行积分奖励。所有员工都可以发起奖励申请，可申请奖励他人，也可以申请奖励自己。根据申请事项和奖励分值由分公司至集团总部审核。积分用于兑换公司提供的各种奖品。这一方案的制定使得行政等部门的人员也可以参与评比。
团队一心争胜果，不达目标誓不休。
下达百日冲刺任务，分公司签署任务承诺书是活动中最核心的环节。业务员将任务分解利用，促销员会将百日冲刺任务分解到每一天，不停督促自己朝目标冲刺。员工们用自己的方式，表达对任务的重视和完成的决心;相信他们必定能实现达成任务的自我承诺。
在签署承诺书之后，举办了授旗的仪式。旨在通过这种神圣而庄重的仪式，让团队更具责任感。旗帜代表团队，更代表集团的重托。
3、分公司样机销售活动
烽火燎原大会战发动了，公司全体力量协同作战，全广西分几十个地点同时开展。在活动中运用的各种方式、技巧，对比任何促销活动都毫不逊色。此次将原来的军训等改为样机销售的实战，既有现实意义，又是培训效果的全面检验。从前期的宣传、现场的布置、销售的数量和毛利等综合指标，都进行科学的评估。
以往桂友公司每年的样机销售都是在不同地区，不同时段分别举办。在百日大会战集中销售样机是第一次，并取得了非常好的销售成绩。2014年“烽火燎原”大会战，全区共销售样机4904台，合计105万余元。其中南宁直营销售2366台，46.5万多元;大南宁地区合计销售超过60万元，获得销售冠军。最后，当然少不了对样机销售进行奖励，南宁直营中心的促销员最高的获得了3000多元的奖励。
后续工作：
1、所有参训人员上交本次培训总结，必须结合自己的实际工作，运用培训所学到的内容来提升自己的工作质量。让培训实现真正的务实，而非流于形式。
2、所有销售管理职将百日任务层层分解落实，销售人员将任务分解到天去完成，将每一天的销售工作都当成最后决战来重视。任务实现从总经理到业务人员到导购员的全面跟踪。业务人员每周做任务完成的汇总分析，导购员则是每天做总结。通过QQ群、微信群等交流平台，及时发现问题，找到解决问题的办法，并相互鼓励和监督，实现百日任务的完成。
3、市场部及财务部每月及时公布各项任务达成数据（含出库数据、实销数据、回款数据），时刻提醒销售人员奋力冲刺。
活动总结
活动亮点：
1、全区员工一起进行百日动员活动，加强横向交流对比，相互促进。员工的参与度高，活动效果好。
2、外训、集体舞、授旗、赠书等元素的引入，让员工对于已经固化的百日动员活动有了新的认识，从最初的厌倦转变成积极参与。
3、通过”明确奖罚、即时兑现“的形式强化了员工对结果的重视，激发员工对胜利的渴望，提升落后者的危机意识;为淘汰制的引入做好准备。
4、以全区联动销售样机的方式，让基层的促销员以最擅长的方式参与到百日动员活动中，同时极大程度地减轻了公司不良资产的消化压力。
5、柳州团队在培训过程中获得集体舞、培训互动、团队展示三项第一，极大地鼓舞了这个年轻团队的士气，让其它团队感受到了“努力比能力更重要”。
6、每个人用文字培训总结来强化培训的效果，让员工在离开现场热烈的气氛后，真正将培训的内容转化为对自己的提升。
活动不足：
1、课堂培训着重改变员工的思维方式和行为习惯，具体工作方法上培训较少。
2、对一些规则制订不够严谨，导致活动的某些环节拖沓，没有获得最佳效果。
终端管理对于有过服装经验的人而言，感觉很简单，没什么要做的大事难事、请个营业员点好货品做销售就行了；然对与没有做过服装经验的人而言，感觉是件很困难的事情，要做的事情太多太多了，都不知道从何入手。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。终端的管理包括了人员管理、货品管理、店堂管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等几方面的管理。
一． 人员管理
人员的管理就是都导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
二． 货品管理
货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、，货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方 面。
货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。
货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。
货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。
货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。
三． 店堂管理
店堂的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店堂形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力，好的店堂要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。那么好的店堂要作到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。
那么在现有的空间和货架道具的情况下怎样才能做到一个店堂让人留恋忘返呢，要做到第一环境卫生，整个终端卖场无论是地面、玻璃、货架、模特、试衣间、休息凳干净无尘。灯光明亮、卖场宽敞、行动方便。第二产品丰富，摆放整齐。货品陈列出样美观大方、色彩鲜快、主题明确、搭配合理。橱窗有季节性、故事性、动态化。第三服务到位，感受温馨。即使是一杯茶、一本书、一句问候、一个手势、一个微笑都能够让顾客感动，感受温馨。
四． 帐目管理
规范帐目管理工作更有利于终端运营工作的开展，对货品销售的汇总，销售分析，货品的进出，库存管理，订货的指导，店铺的评估等有非常大的作用。帐目的管理主要包括货品总帐管理、明细帐管理、报表管理和单据管理。
总帐管理和明细帐管理：所谓的总帐是指终端店铺所有货品的大类帐目，反映大类货品进销存每天的数据变化。明细帐是指终端店铺所有货品的明细帐目，反映所有货品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况，有利于客观直面的反映货品的畅销情况，可以及时对产品进行分类处理。
报表管理和单据管理：销售日报表、销售月报表、销售货品统计表等报表有利于帐目的核对和销售的分析。进货单、出货单、销售单等方便帐目的基础数据的核对以及数据的汇总。
五． 培训管理
优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导购的培训可以培养出更多的优秀导购。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。
上岗培训：上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。
技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。
服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。
六． 促销管理
终端客户根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣传等制定开展相关的促销活动。
促销活动一般的促销方法：第一卖场氛围的营造，营造相适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围，并通过广告宣传造势。第二明确促销活动的主题、内容和促销方案。第三掌握库存，及时补充货源，有目的性和针对性的选择货品促销。
七． 信息管理
掌握信息，掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动，信息管理包括市场信息、品牌信息、货品信息等与终端相关的所有信息的收集和分析反馈工作。
八． 客服管理
终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境，这就必然需要开展客服管理。客服管理包括政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。
政府部门客服管理包括工商、税务、物业、其他部门的关系处理，建立和谐良好的商业环境。
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005年度内销总量达到1950万套，较2004年度增长11.4%.2006年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2009年度的产品线，公司2009年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2004年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2006年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作计划范文。
二、工作规划
根据以上情况在2009年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2006年至2009年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）。
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2009年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2009年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
2009年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2009年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2009年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2008年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至2008年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训 · · · ·
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2008年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2008年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
2008年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2008年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2008年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。*4年度内销总量达到1950万套，较*3年度增长11.4%。*5年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及*7年度的产品线,公司*7年度销售目标完全有可能实现.*0年中国空调品牌约有400个，到*3年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到*4年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。*5年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在*5年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在*8年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司*8年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在*5年至*8年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-*8年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
*8年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
*8年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：*8年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：*8年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
