时间：2023-05-30 10:10:27
Abstract: with the development of society and economy, the hotel industry is confronted with hitherto unknown development opportunity and the increasingly fierce market competition. Therefore, do a good job in hotel marketing work is very important. Based on the analysis of the existing problems of marketing on the basis of Moderno Hotel, Moderno Hotel on marketing strategy are discussed.
关键词：酒店，营销策略
Key words: Hotel, marketing strategy
中图分类号：F406.11文献标识码：A文章编号
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、现代酒店营销存在的问题
1 经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够
尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的
2 行业信息化、网络化程度相对较低
信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场革命，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。
3 供求关系比例失调导致恶性竞争
一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。
4 酒店行业营销意识淡薄
近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60% 的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50% 的酒店不懂得制订销售政策;70% 的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45% 的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40% 的酒店对价格难以管理与控制;45% 的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40% 的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。
二、现代酒店的营销策略
1.加强酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
2.加强酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
3.加强酒店内部的营销
在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
4.加强酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
三、小结
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。
参考文献：
关键词：酒店营销；方法；策略
一. 酒店营销概念及主要内容
酒店营销，是围绕满足宾客需求，开发酒店市场，增加酒店效益，而进行的一系列经营、销售活动。主要内容如下：（1）普通酒店服务：主要针对普通客户，提供住宿、餐饮服务。（2）会议服务：主要提供会议场所、休息客房、会议工作餐等服务。（3）大型宴会服务：主要针对学子宴、生日宴、聚会宴提供餐饮服务。（4）婚庆服务：主要针对当地的百姓，以提供婚庆仪式和婚庆宴席为主要营销内容。（5）大客户服务：主要针对大型公司和集体性人群（例如旅游团）提供优惠服务。
二. 酒店营销策略
酒店营销策略，指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，酒店必须做好营销策略。
（一）最后一分钟促销特惠酒店促销。例：当日晚上10点后，商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。
（二）礼品房。例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。
（三）超级团购价。例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长期客户。多为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。
（四）延时促销。例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。
（五）提前预购价。例：提前2个月预订某某年6月、7月某房型并即时确认，可享受5折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。
（六）常客礼品体验。例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送一百元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。
（七）热点事件促销。例：高考期间，所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如高考，妇女节，奥运会等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。
（八）特殊人群促销。例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。
（九）商家联合促销。例：凡持**卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。
（十）限量超值抢购价。例：百元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订1晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。
（十一）最低承诺价。例：某某年6月和7月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。
（十二）全国/全城联通价。例：某某年11月，预付4000块，可享受本品牌内所有酒店，限房型数量但不限夜数的优惠。使用说明：此类促销多于连锁酒店，也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客。
（十三）策划宣传与广告。酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。酒店由于要面对不同的节气、节日在不同的时间要做出不同的促销活动，这就需要有广告的支持，对于中小酒店来说，广告费过高很难承受，所以说广告还要根据广告的特性来。
1.可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。
2.运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
三. 结束语
酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。
参考文献：
今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。那么如今的市场到底有几种状况呢？
（一）负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。
（二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。
（三）潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
（四）下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新
。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）过渡需求与压缩性营销。客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七）不健康需求。比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。
（八）充分需求与维护性营销。一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。
关键字：酒店管理；市场营销策略；现状；问题
随着中国经济的飞速发展，中国与国际间的往来日益加强，旅游业得到快速发展的同时也带动了酒店业在市场中的竞争。在市场优胜劣汰的形式下，市场营销成为了酒店管理者在面对市场竞争中的重要策略。同时酒店管理者也开始意识到酒店只有在以市场需求为导向的前提对市场进行系统的营销策略，才能使其在现代的酒店行业内取得优势地位。因此酒店管理者开始通过模仿和学习国外一些酒店的营销模式，以服务作为主要营销手段对酒店的运营进行市场营销策略，使其提高酒店的竞争力，但在市场营销的制定过程中，一些酒店管理者他们往往因缺乏品牌意识，无法从酒店的特色出发，从而导致酒店的服务理念和品牌无法很好的融合在一起。
一、酒店管理中市场营销策略的现状
媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。
二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题
市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。
（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失
明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。
（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势
广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。
（三）品牌化策略运作意识薄弱
现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。
三、酒店管理中市场营销策略的运行
（一）酒店管理中的市场营销定位因明确
在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。
（二）制定符合酒店自身特色的广告策略
由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。
（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识
酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。
首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。
其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。
最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。
四、结语
树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。
【参考文献】
[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[J].咸宁学院学报，2010，（12）：15.
[2]刘晓芳.经济型酒店收益管理的定价策略研究——基于价格公平感和消费者行为意向的视角[D].东华大学，2010，（12）：01.
[关键词] 旅游 酒店 营销策略 关系营销
我国改革休假制度和承办奥运会后，旅游市场迎来了更多的外来客源和国内客源，然而旅游城市的酒店业出现了经济效益持续滑坡的现象。本文在旅游城市酒店的市场分析为基础上，提出各种营销策略为酒店摆脱恶性竞争，提高效益提供参考。
一、旅游城市酒店的市场分析
随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。
旅游城市酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地理分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游城市酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。
二、旅游城市酒店的营销组合
1.产品策略
一家酒店不可能让所有类型的顾客都非常满意，因而，酒店应该根据自我的优势确定一个或几个核心的子市场，针对不同的细分市场制定不同产品组合，既可以满足酒店的特殊定位，又可以避免产品同质性的恶性竞争。因而酒店产品可以进行不同定位，可以突出地理位置的优越性或优良环境，也可以突出酒店附加产品功能，如商务、会议、娱乐功能，或者突出豪华客房、绿色餐厅、酒吧等。简言之，提供提供性价比较高的特色服务，且价格合理。
2.渠道策略
酒店产品不能存储，决定其渠道较短，但其目标客户分布广泛，决定其渠道较宽，因而旅游酒店的渠道呈现出宽而短的态势。品牌知名度高、实力强的企业，既可利用品牌直接吸引客户，也可以与商的合作，实力较弱的企业对中间商依赖较大。酒店也根据不同的消费群体选择不同的渠道，酒店本地零散客人较多一般采用直销，酒店外地零散客人和自发组织的团队客人较多，也采用直销，这些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利润来源的一个重要方面。酒店没有零售商，只有商和批发商，大多数服务通过批发商――旅行社卖给团队客人。旅行社购买具有批量大、批次多的特点，而且往往签订购买合同，中间商与酒店的经营有密切的联系，酒店应该注意与其合作和利益分配。旅游酒店通过旅行社、机场机构、铁路部门或长途汽车站等市场中介帮助酒店销售产品，酒店应该加强这些的机构的管理。
3.促销策略
由于旅游消费者分布广泛，酒店产品服务不可存储，酒店呈现渠道宽而短的态势，旅游促销策略应该采用拉动为主的策略，主要手段为广告和销售促进，同时也可采用签约预售等形式针对中间商进行推动促销策略。
针对客人的拉动促销策略，主要是建立良好的企业形象，给客户带来满意及信任，可以根据酒店财务状况，目标客户群体的分布情况而采用不同的促销策略。各种广告除网络广告外都有着明显的地域特征，且各种广告受到文化、语言、文字、宗教、信仰的影响在各个文化群体间的应用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以运用电视广告在各地生动直观的展现酒店外部形象和内部齐备设施、优良服务，但成本较高，适用于集团酒店；也可以采用赠品、优惠券、累积消费优惠计划、赠券等营业推广促销策略，促进客户口碑宣传，带来新的客户进而推动销售额增长。
三、旅游城市酒店的其他营销策略
对于旅游酒店来说，大部分的顾客只是一次性顾客，在其应用关系营销时尤其自身的特点。旅游城市酒店关系营销策略的应用，发展并保持同顾客的关系，目的是赢得顾客的满意，为酒店赢得口碑效应和品牌效应，实现的主要形式是通过提供更高的消费价值，运用用产品、价格、促销等基本促销组合鼓励顾客或其身边的顾客或团体与酒店进行更多交易。酒店的关系营销还在于与中间商关系建立和维持，重点解决好利益分配和协同运作等问题，酒店内部关系营销策略应用也能够解决员工满意，进而带来客户满意。
旅游城市酒店根据自身的消费者的特点，还应该大力开展网络营销，酒店电子商务系统能够帮助酒店克服消费者地域分布广泛、信息传递困难和促销复杂的困难，在各个目标市场开展有效的营销；同时，帮助收集、传递、储存、加工、维护酒店经营管理信息和客户信息，综合地运用企业资源，进而提供快速、周到的高附加值的服务。
旅游城市酒店还应该开展绿色营销，避免陷入恶性的价格竞争。旅游酒店可开发的绿色产品主要有绿色客房、绿色餐厅和绿色服务三大类。绿色客房方面，从酒店的设计、建筑材料的选择到施工都符合绿色标准的要求，大多数酒店可在改造装修时应用无公害、无污染的绿色材料。在客人入住后减少一次性产品的应用，餐厅食品符合安全、优质、营养、健康的标准，选择符合绿色质量和卫生标准的供应商，通过自身服务和供应商原材料的控制，保证绿色产品和服务的全部性、完整性、高效性。
参考文献：
关键词酒店市场营销策略
一、酒店的管理与营销
（一）酒店管理必要性
酒店管理的主要内容是：根据社会发展要求和市场经济的不断变化，按照一定的管理方法、程序及原则对各种资源进行科学配置，让酒店实现成本最低受益最大化并能快速、顺利完成各种活动。现如今在人们生活水平不断提高、经济快速发展的大背景下，伴随着旅游业的快速崛起，为酒店行业的迅速发展带来了更多机会。各种不同档次、类型的酒店层出不穷，这样加大了各酒店之间的竞争。怎样在酒店竞争中站稳脚跟，笔者通过研究当前的市场营销和酒店市场发展规律，觉得完全可以做到。想让酒店在激烈的市场竞争中占有一席之地，做好酒店管理有着至关重要的意义。
（二）酒店管理营销的定位
酒店服务系统营销理念中顾客及员工是属于有形的资源，这些都属于酒店服务动态管理的一部分。酒店服务的核心内容就是为顾客提供优质的服务，或是其他形式来吸引顾客，作为一种服务产品，通过建立科学的管理模式，一个具有综合特色的酒店服务也是酒店无形资产的一部分，创建理想的营销方式也是根据酒店服务自身产品的特色和特点来决定的。要让顾客对酒店留下较好的印象，首先高质量的服务、直观的感受能达到顾客心理上的满足。把服务关键定位在满足消费者的心理需要，把经济服务放在首要位置，营造惬意的经济服务方式，让顾客对酒店服务项目产生依赖。让顾客从服务中了解企业形象、服务设施等，体现出酒店服务的高质量，呈现出最完美的服务效果，则需要员工和顾客之间进一步交流解决。
二、酒店管理中市场营销策略问题解析
（一）缺乏品牌化运作意识
品牌这种营销方式已经给消费者留下了非常深刻的印象，一些专为高端服务配备的酒店以高消费人群为主要服务对象，设置聚会、宴会、商务会议等场地，建立了自己的品牌特色。像帝国君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作为市场营销的主要方式。在市场竞争激烈中，有些酒店就是靠着品牌效应的巨大优势占有一席之地的，如奔驰、宝马、康师傅等的品牌效应。但是依靠品牌走向市场还是极少的一部分，很多酒店还是单纯针对装修程度、娱乐设施高档齐全、精品餐饮及商务设施等具体硬件配备，对酒店自身特色了解不足，很多中小型酒店都缺少品牌运作经营的理念，品牌这一软件建设都被忽略了。
（二）酒店公关营销制度不完善
公关营销已经成为现代化市场营销策略的最主要的部分，以最低的成本达到酒店利益的最大化，需要做到对市场的各种资源充分利用，合理的开发各种对酒店有利的市场资源，这是大型酒店公关营销的主要手段。但是目前为止，我们国内的酒店除了星级酒店之外，其余的中小型酒店都还没有形成成熟的运作系统，只把目光放在单个的项目开发，市场营销中公关营销制度方面存在很大缺陷，没有合理有效地运用各种有利资源，造成对酒店发展有利资源的严重浪费，国内酒店希望得到政府的政策支持，将与政府部门搞好关系及政府支持看得尤为重要，以至于酒店与政府部门之间的沟通频繁，却忽略了和客人保持长期的交流沟通。
（三）营销人员的专业素质水平参差不齐缺少专业、规范的营销管理人才
一直依靠模仿国外大型酒店的市场营销策略，所以市场营销策略没有专业、规范的属于自己的市场营销方法，这也直接影响了酒店的经营管理，导致营销效率低下，管理经营方式落后的局面。最终使一部分酒店不能继续经营下去。
（四）酒店广告雷同现象严重，缺少差异化
广告宣传是酒店市场营销的一种主要方式，选择适合自身发展需要的目标媒体进行传播，广告设计将发挥巨大优势，达到广告宣传的最终目的。国内的一些酒店应该在自身特色上寻找突破点，独树一帜，增加自己的特色，才能在众多酒店中占有一席之地。
三、酒店管理中市场营销策略的运用
（一）制定合理的广告策略
因为现代酒店在服务内容上基本没有区别，其他区别只在于质量及档次上，这就让酒店失去了自己应有的特点，让消费者觉得中国的酒店只有一星到五星上的区别，其余都一样。所以对于酒店进行特色宣传，是很重要的一种广告营销策略。
（1）进行合理、准确的市场定位，把符合酒店消费服务的消费人群进行合理的划分，把酒店面对的消费群体进行区分，增加对这部分人群的宣传力度，有利于提高广告收视效果，发挥最大作用。
（2）虽然在广告基本相同的状态下进行竞争，但完全可以以酒店自身特色为基础，提高自己差异化优势，为自己准确市场定位，利用与众不同的特色吸引消费人群。
（3）选择适合的媒体。广告想发挥最大的作用，只有被人们熟知，保证让其对消费者心理直接产生影响，为酒店做好合理的市场定位，分析出哪类消费者符合酒店的消费习惯和消费水平，利用这类人群能接触到的媒体进行宣传。
（二）科学的公关策略
（1）顾客才是真正的上帝，对于酒店起决定性作用的还是消费者，它们决定了酒店未来的发展，想要和顾客建立起长期的联系，就需要做好对顾客信息的收集和维护工作。在服务过程中，认真观察记录下顾客的细节及生活习惯，兴趣爱好等，并留下联系方式，为以后取得良好的联系打好基础，做到及时更新。
（2）实施全面、体贴的人性化服务。现在的酒店已发生了根本性变化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、谈判、宴会、婚庆等多种服务。
（3）做好客户回访。了解客户的真正需求，掌握当前客户的消费习惯和消费心理，研究广大客户的消费心理，有利于进一步开发客户，争取新客户。酒店应该制订开发方案，同时依据此方案不断推出新产品。
（三）酒店品牌化经营
（1）坚持品牌营销思想。实现酒店的品牌化经营是当前各级酒店的主要目标，要求内部员工树立品牌意识，了解酒店当前的实际情况，提高自己的专业技能，努力维护酒店的正面形象，同时将这种意识传递给消费人群，利用具有标志意义的商标或言辞在消费人群中推广酒店品牌。
（2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化内容，主要指的是酒店提供的各种服务和形成的社会荣誉的总和。酒店能够给自己准确定位，那么标志符号和酒店形象当中就需加入品牌文化，有利于加深消费人群的认识。
（3）加强质量管理。实现酒店的品牌化经营与酒店的服务质量和服务内容有着直接的关系，只有不断提高服务质量，才有利于酒店树立正确的形象。酒店要想提高管理质量，则需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的内容，创造安全、清洁、祥和的酒店气氛，为顾客提供最优质的服务，又能为酒店创建品牌效应。
总之，酒店要想提高服务质量，获得稳定性发展，则必须依靠合理的营销策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理则一定要依靠高效的市场营销策略才能实现；高效的市场营销策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，从而保证酒店的稳定经营，创建品牌效应，二者相互促进，相互影响，共同推动酒店健康发展。
（作者单位为浙江省龙泉市中新旅业公司）
参考文献
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关键词：经济型酒店；东莞；需求调查；营销策略
一、绪论
（一）研究意义
由于当前我国经济环境和市场需求的变化，使不少地方开始将酒店业的投资重点由高档酒店逐步向经济型酒店转变，许多在硬件上达标、房价上接近经济型酒店标准的饭店都纷纷改建为经济型酒店。然而，目前东莞市的许多经济型酒店在品牌创建、宣传推广、经营管理等方面都存在严重不足，尚未完全达到国家经济型酒店的标准。根据我国当前的基本国情和经济型酒店的未来发展趋势，在对东莞经济型酒店的市场状况展开一定的分析研究基础上，提出了东莞经济型酒店应当采取的几点营销策略，为推动东莞酒店业均衡有序的发展提供一些借鉴和参考。
（二）研究方法
1.文献综述。通过对目前国内经济型酒店营销策略有关文献的研究，以了解当前学术界的研究重点和研究方向，并在系统分析当前经济型酒店营销策略研究成果的基础上，寻找其研究成果的薄弱之处，以作为经济型酒店营销策略研究的切入点。
2.实地调研与分析。除了对几位东莞经济型酒店高层管理人员进行了有关营销策略方面的访谈外，为了对东莞市的经济型酒店营销状况开展市场调查，还专门设计了《顾客需求特征调查问卷》，接着开展了对经济型酒店顾客需求特征的问卷调查工作，并在此基础上进行了数据的统计与分析。
3.定量分析与定性分析相结合。通过对东莞经济型酒店顾客需求特征的市场调查所获得的有关数据资料进行初步的筛选整理之后，采用数理统计和定性分析的方法，对当地经济型酒店的市场现状做了进一步的调研分析，以便为东莞经济型酒店营销策略的制定提供相关的参考资料。
二、文献综述
（一）经济型酒店的概念
当前，国内外学术界对于经济型酒店还没有形成一个公认的定义。在国外对经济型酒店的划分，主要以价格为标准。例如，Powers（1995）认为，经济型酒店是指不能够提供全面服务，在1991-1993年期间房价维持在33美元以下的酒店。而在酒店分类中，其形式是廉价旅馆（budgethotel）、汽车旅馆（motel）、经济酒店（economicallodge）等。突出“小而专”，把客房作为经营的绝对重点，这是经济型酒店与其他酒店的本质区别。有限的服务只是表示投资标准和配套设施相对较少，并不代表服务质量较差。因此，本文认同经济型酒店的定义为：“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店业态。”
（二）经济型酒店的特征
根据国外经济型酒店的特点，结合当前国内经济型酒店的现状，经济型酒店应突出以下几个方面的特点：一是价格实惠。二是功能简化。三是成本节约。四是服务优质。五是品牌连锁经营。
三、东莞经济型酒店的市场现状与前景分析
（一）东莞经济型酒店的现状
从1995年到如今，东莞这个面积只有2645平方公里、由33个镇街组成的城市，却拥有投资总额高达二百五十多亿元的十五家五星级酒店、一百多家星级和待评准星级酒店。其中，五星级酒店的数量仅次于北京和上海。东莞的绝大多数酒店跟娱乐业结合得很紧密，而作为经济型的酒店在这方面相对处于劣势，只能吸引到一部分客源。但由于经济型酒店运行成本低，且大多数酒店位于城市的中心位置，对往来客商较为合适。尤其随着国内自助游的激增，许多中等收入家庭也开始成为其客源群体之一，因此，经济型酒店的发展空间还很大。
（二）东莞经济型酒店的发展前景
据相关资料显示，目前国内的中低档次酒店在改建之前的平均入住率约为34%，改建之后的经济型酒店的平均入住率却接近90%。业内人士分析，这个数据的内涵就是，假设以单店投入100万元计算，投资者将可以在3年的时间内收回所有投入。
近几年来，到东莞出差和游玩的客人的消费越来越理性化，对于吃、住、行、娱等各方面的要求日渐挑剔，这就需要酒店业在各方面要更加注重服务的性价比。而在住宿方面，经济型酒店提供的服务是超值的。其简约、时尚的客房，方便、便宜的早餐，还有实惠的价格，都备受商旅者的青睐。
四、东莞经济型酒店的需求调查分析
（一）问卷设计及调查结果分析
1.问卷设计思路。在设计问卷之前，通过查阅文献资料，参考网站和一些酒店主页的顾客评价，走访有关的酒店营销人员，结合所搜集的各方面资料来设计问卷的选项，再经过反复检查和修改，确定每个问项表达清晰，才制作并发放问卷。
2.问卷主要构成。问卷主要由三部分组成。第一部分，调查顾客的人口特征。第二部分，调查顾客对经济型酒店的需求特征。第三部分，调查经济型酒店的相关要素和产品服务的重要情况。
3.样本选取和抽样方法。
（1）样本选取。本次调查是在7天连锁酒店东莞可园店和八方快捷酒店大朗店进行。东莞可园店在东莞市中心地段，而八方快捷大朗店处于东莞长盛广场附近，这两家酒店的入住率处于全市各家经济型酒店的中上水平，具有一定的代表性。
（2）抽样方法。本次调查在2012年7月13日到2012年7月23日之间进行。分别在7天连锁酒店东莞可园店和八方快捷酒店大朗店各发放50份问卷，最后问卷全部收回。其中，有效问卷各为41份和45份，一共86份。
（二）调查结果分析
1.样本的人口统计特征。从性别来看，男性顾客占67.4%，而女性顾客占32.6%；从出行目的来看，属观光旅览的人占39.5%；而属公务和商务出差的人，两项合计占44.2%；从年龄结构来看，25-44岁的旅客占70.9%；从受教育程度来看，受过大专以上教育的顾客占67.4%；从职业构成来看，管理人员所比例最多，占31.4%；从收入结构方面来看，月收入在1201-4000元的旅客，占到总入住顾客人数的57%，是经济型酒店的最大顾客群。
2.顾客出行决策行为分析
（1）预订方式。从顾客预定酒店的方式来看，通过电话预定的顾客，占27%；利用酒店网络和携程等中间网络预定的顾客，占36%；利用订房中心电话预定客房的顾客，占15%。这说明顾客较多地利用网络来了解酒店业务，在今后酒店应更加重视在网络宣传方面的建设。
（2）客房心理价位。调查显示，顾客对于客房标间的心理价位，希望价格在300元以内/间，占到顾客总数的90%，其中，在希望价格在101-200元/间的顾客，占到顾客总数的68%。从顾客对客房标间的心理价位可以看出，经济型酒店标间的价格低于200元是广大顾客的心理预期。因此，经济型酒店应坚持以提供价格低廉的客房为主要发展方向，并力求通过控制经营成本以获取必要的利润。
（3）获取信息渠道。从顾客获知酒店信息的方式来看，47%左右的顾客是通过搜索引擎寻找到酒店的信息，这说明网络是经济型酒店自我营销的最佳渠道。因此，今后应加强经济型酒店的网络营销，以促进经济型酒店的宣传和推广。
（4）促销方式。顾客最喜欢的促销方式是优惠卷，比例达到30%，说明目前经济型酒店顾客对待促销活动还是比较传统，主要是追求简单、方便、易用。
3.顾客对酒店基本特征和产品服务的需求分析
（1）经济型酒店基本特征重要性分析。顾客普遍将清洁卫生、服务水平、价格适中和交通便利作为入住经济型酒店的基本条件，这几个变量的平均值都在4.5以上，而且众数也达到4.3以上。其中，顾客对清洁卫生这一要素的要求较高，平均值达到了4.9，其他要素的平均值介于3.29-3.96，而建筑美感和会议设施这两个方面的要素平均值得分最少，说明顾客并没有将其视为入住经济型酒店的基本条件。
（2）经济型酒店客房产品要素分析。从顾客对客房内的各项软、硬件设施的要求来看，从各个变量值的分布来看，呈现出很高的集中趋势，标准差的均值较小。其中，淋浴设施、独立卫生间、床的舒适感、房间安静程度这四个要素平均值都在4.8以上，可以视为客房产品的核心要素。而是否提供宽带服务、电视频道拥有数量这两个因素的平均值也在3.9以上，也可视为客房产品的基本要素。至于客房面积、衣柜、电话、写字台、地毯等硬件设施，则是客房产品的辅助要素。
五、东莞经济型酒店的营销策略
（一）品牌营销策略
作为经济型酒店来讲，要想获得成功，连锁和品牌是必须具备的两大要素。连锁经营可以使企业通过集中采购酒店用品、统一订房标准，从而达到降低经营成本，提高客房出租率的目的，这样可以使酒店做大做强。而树立起酒店良好的品牌形象，可以进一步提升企业的知名度，增加客源，从而提高酒店在同类企业中的竞争力。国外经济型酒店发展的历程来看，连锁经营和品牌树立是经济型酒店发展壮大的必由之路。而在当前中国经济高速发展的背景下，与国外的经济型酒店集团相比，国内的经济型酒店集团有着更多的优势，国内的经济型酒店应充分利用这一有利时机，抓住目前的机遇，走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。
（二）定价策略
对于经济型酒店来说，价格策略是最重要的营销策略之一。经济型酒店在制定其价格时，应充分考虑到顾客的感受和需要。因为对于想入住经济型酒店的顾客来讲，其价格是否实惠是最重要的考虑因素之一。如果价格过高，偏离了顾客的期望，就有可能使顾客放弃入住。究其原因，主要是源于入住经济型酒店的顾客大多是普通游客或经常出差在外的一般商务人士。而有些企业对于业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制，往往采取节约归自己，超过了就得自己掏钱补齐的办法。而有的顾客则需要在入住酒店期间，从事一些必要的商务活动或生意往来。因此，针对不同的顾客需求，在保证酒店基本服务标准化的前提下，经济型酒店的客房可以采取适当的差异配置。比如，在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公设施，以满足不同支付能力客人的消费需求，当然在价格上也可以有所区别。经济型酒店要想在激烈的市场竞争环境中立足，就要设法控制住经营成本，从而降低产品价格，使得顾客觉得物有所值，酒店才有竞争力，才能持续发展。
（三）会员制营销策略
为了吸引顾客成为会员，经济型酒店应当提供一些优惠的服务，让顾客感觉到成为该酒店会员与普通顾客之间所存在的差别，以提高顾客入会的积极性。也可以根据顾客的入会时间和消费情况对其积分进行分等，针对不同等级的顾客分别给予差异化的入住优惠，以保证酒店营销措施的有效性。
酒店还可以通过开展一些以会员为主体的活动来吸引会员顾客，以加强彼此的沟通与联系。连锁经济型酒店现有的会员卡可以加上房卡、储蓄卡等功能，更可以考虑在推广会员卡方面与通信公司、航空公司、银行等展开一系列的合作。
（四）网络营销策略
1.网站建设。经济型酒店的官网是一个对外宣传本酒店产品服务的窗口，应尽可能地将无形的产品服务有形化，不仅要使顾客能够方便、快捷地了解经济型酒店，而且要能够使顾客有一种亲切温馨的感受。这样的交流才更容易赢得顾客的信任感，也才能为经济型酒店争取更多的潜在顾客。
2.第三方网站。一些刚起步的经济型酒店，由于品牌概念还没有充分浸入市场，可以利用专业的酒店搜索平台进行间接性预定，借助于各种分销网络提高其产品的覆盖面和影响力，同时也起到广告效应。经济型酒店可以通过QQ在网上直接与客户进行实时交流，提高网上订房的效率。也可自建一个社区论坛，可以通过这种方式加强酒店与顾客的沟通，改善双方的关系，增强酒店的吸引力和亲和力。
六、结束语
本文通过对东莞经济型酒店的市场需求进行调查，根据对所取得的市场调查数据的分析，结合东莞的行业环境，分析得出东莞经济型酒店未来发展的几点营销策略。要想使经济型酒店在营销策略方面获得成功，就不仅要考虑对到其中某一种策略的应用，更要考虑通过对其他各种策略的相互协调、综合运用，从而形成一个最有效的整体营销策略组合，这样才能达到整合营销的效果。
参考文献：
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关键词：快捷酒店；营销；策略
酒店业是中国改革开放最早、市场化程度最高的行业。国民经济快速发展，中国酒店业逐步形成以星级酒店为主，快捷酒店为辅的市场格局。随着人民生活水平的提高和旅游业的快速发展，酒店业的刚性需求越发明显。如何在激烈的竞争中赢得市场是各类酒店发展的焦点，更是快捷酒店制定营销策略的动力。
一、快捷酒店概述
快捷酒店也就是经济型酒店，是相对传统全服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对快捷酒店的划分主要以价格为标准，结合国内特点，快捷酒店可以定义为：以大众观光旅游者和中小商旅旅行者为主要服务对象，以客房为唯一或主要产品，以加盟或特许经营等模式为主，简化会议、康乐、餐饮、购物等附加功能的现代酒店业态。目前，成功的国内快捷酒店有锦江之星、如家、7天等，进驻中国市场的国外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。
快捷酒店主要有四方面的特点：一是价格实惠。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店略低，平均200元左右，这是众多消费者选择快捷酒店的主要原因。二是环境舒适。快捷酒店主要渲染它满足顾客追求舒适睡眠的要求，干净的房间、舒适的床铺、可口的早餐、便捷的宽带都成为吸引顾客的关键因素。三是位置优越。快捷酒店四周300米范围之内应有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、酒店、商店、邮政、娱乐、便利店等设施，交通便利。四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝，也是不断提高服务水平的动力。
二、快捷酒店的营销环境分析
酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行，既要受自身条件的限制，也要受外部条件的制约。营销环境的变化，既可能给酒店带来发展的机遇，也有可能对酒店造成威胁。酒店必须对营销环境的变化进行分析，以保证营销活动的有效开展。
1.快捷酒店的宏观环境分析
中国地处世界的东方，古老的文化底蕴和鲜明的民族特色吸引着全球旅游者，中国旅游业的国际市场广阔。国内，居民消费已从温饱型升级为小康型，吃、穿、住、用、行等生活必须物资不再是考虑的重点，人们开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕，休闲旅游已成为一大消费热点。旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增长，初步预测，到2015年，中国新增住宿设施20万家。由于组建快捷酒店的资本需求较少，新进入者的进入壁垒低，很容易形成同质化服务，加剧同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将由更加快速增加的竞争者瓜分。
2.快捷酒店的微观环境分析
定位明确的快捷酒店经营项目主要为住宿，这样既有利于减少投资成本，降低经营风险，又有利于收缩管理幅度，集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入和经营成本带来了更高的顾客让渡价值，这是吸引旅行者和商旅选择入住快捷酒店的驱动力，加之舒适的住宿、便利的交通，这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但顾客由一家快捷酒店交换到另一家快捷酒店支付的转换成本较低，直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的激烈程度。
三、快捷酒店的营销策略分析
在激烈的市场竞争中，营销是酒店赢得市场优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争不再停留在简单的价格大战，而是在营销中融入策略，实现机遇面前的乘风而上，挑战面前的激流勇进。
1.树立以顾客为中心的营销理念
顾客满意要求酒店的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点，把顾客需求作为酒店一切工作的源头。快捷酒店必须经常调查目标顾客现实和潜在需求，分析消费的动机、行为、能力和水平，研究消费传统、习惯、兴趣和爱好，有针对性的提供服务项目和产品，使顾客有宾至如归、方便快捷的感受。为建立顾客忠诚度，应实施关系营销：建立顾客走访制度，指定专人负责对忠诚顾客的定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题，通过经常的走访、推销，与顾客建立长久合作的关系；建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制，在发现忠诚顾客转向消费意向后，酒店应认真分析原因，积极采取补救措施，力争挽回顾客对酒店的忠诚。
2.苦练内功提高服务质量
顾客入住快捷酒店，能否让顾客对酒店的产品和服务感到满意主要取决于服务过程的质量。对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、门童迎宾、前台接待、收银员收取押金、行李员提送行李等多个环节，这些环节连接起来就构成了一条服务链，哪一部分出现问题，都会造成顾客对服务感知评价的降低。所以，整体的服务质量保障需要保持服务链的完整和完善，注重各环节的控制和监督。要实现这个目标，首先，要对所提供的各类服务进行细致的分析，勾画出每项服务的服务链；其次，针对每个服务链涉及的环节，要通过制定员工手册、岗位职责、服务程序强制性的行为准则予以控制；最后，要建立完善的检查制度，对服务过程进行常规性监督，保证制定的行为准则能够真正落实。
3.开展有效的网络营销活动
借助网络可以方便的进行酒店与顾客的信息互动，这种互动可以为酒店获取客人的需求信息，可以让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，也可以起到为顾客提供增值服务和定制化服务的作用。这就需要酒店在自己网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。
4.塑造快捷酒店的良好社会形象
快捷酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌，形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及面非常广泛，包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀、广告招牌、产品名称、灯光、声控艺术、店旗、店徽、店名、店歌、店服设计等硬件设施，也包括酒店经营宗旨、管理理念、酒店文化、规章制度和行为准则等软件设施，这个庞大的系统工程就是酒店的“CIS”策划，就是在社会公众中树立良好形象。
随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，国内外星级酒店、快捷酒店的快速进驻已对中国快捷酒店业形成很大威胁。中国快捷酒店业应全方位、多触角的应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力、提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，这才是新形势下快捷酒店业的发展途径，也是大势所趋。
参考文献
[1]张建庆.谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报:人文科学版，2000，(2).
关键词：主体酒店；体验营销；策略研究
一、体验营销概述
1.体验营销的涵义
在1988年体验营销的概念被美国人派恩和吉尔摩首次提出。当时给与体验营销的主要含义是：主要从与大多数消费者有一定的联系的一些方面考虑，主要是考虑到消费者对事物的感知度、情感认可、对事物的考虑程度等几个方面重新给与一定的含义，设计一种不同于以往的营销观念。随着大多数的研究人员对于体验营销不断深入的了解，目前给与体验行销的定义主要是指通过一些主要的手段，调动和刺激消费者的感知度、情感认可度等感性和理性双方面的因素，对营销方式进行重新设计必要的营销理念的方法。
2.杭州星光电影主题酒店营销现状
（1）公司介绍
杭州星光电影主题酒店主要是以不同类型和风格作为设计的主题，这其中不乏一些国内外的经典巨作，这样做的目的主要是为了能提供给客户一种置身于自己喜欢的电影或者是巨作当中，亲自感受这种设计主题带来的奇特之处。它区别于以往酒店的主要特征，在风格上做了很多的改进，充分的体现了其独特的体验营销模式。
（2）体验营销状况
随着经济水平的不断提高，人们已经不只是满足于物质世界的追求，更多的开始追求精神世界的享受，主题酒店的这种设计模式正好能够满足于人们对于精神世界的追求。这是因为主题酒店的体验营销模式与传统的酒店营销模式存在这很大的不同（下表）。杭州星光酒店在开始实施体验营销模式以来酒店的业务情况得到了很大的提高，自2011年1月开业以来，住房率和客人数总体来说呈现稳步发展的趋势。2012年酒店的住房率为43.60%，而在今年目前为止住房率上升到50.14%。酒店的住房数也从2012年的500多间上升到2013年的800多间（右图）。但是，目前酒店在体验营销方面还存在一定的不足。
二、主题酒店体验营销的现状
从以上分析的内容可以看出目前杭州星光电影主题酒店在体验营销方面主要存在以下问题：
1.自我宣传不到位，认知度不高
从我国的我整体情况来看，我国的五星级酒店还没有得到全面的发展，而对于主题酒店这种新的模式很多人还都不太了解，尽管主题酒店有自己不同于五星级酒店的独特之处，但是，对于大多数人而言还是更加的信赖与有知名度的五星级酒店。目前一些主题酒店本身都不是星级酒店，而体验营销宣传上力度欠缺，传播范围较小。例如杭州星光电影主题酒店还算较为明确地提出了自身的主题文化及文化内涵；而其他酒店都只在名字上体现其主题。
2.脱离了营销学的模式
目前，杭州星光电影主题酒店在体验营销管理还存在着简单的推销，大量的降价，进行组团、签订合约等传统营销手段上。在酒店内部缺少对自己酒店的主要认知以及在市场上的一个准确定位，酒店的营销策略存在严重的问题，主要原因是没有在市场上找准自己的定位，对于不市场的分析不够清晰。杭州星光电影主题酒店盲目的跟风，在设计上有些地方模仿西方主题酒店的模式，使得设计的主题过于的西方化，甚至在同行业中开展降价的形式来争夺更多的客户，这在一定程度上脱离了酒店营销的理论基础。
3.不重视顾客的潜在需求
4.品牌构建不牢固
中国企业界和理论界的经营法则有一条：品牌决胜未来。只有具有了一定的品牌，才能在市场是具有一定的竞争力，一旦建立了自己的品牌，在市场上的影响力就相应的得到了应用的提高。不过不是所有的主题酒店都知道该如何塑造品牌，品牌构建都不牢固，并且不能利用口碑传播、推荐，打造品牌。例如长沙的菲特主题酒店在这一方面就做的特别的好，其英文名称Feetel就是Feeling hotel的缩写，这个词语刚好能够很好的体现出主题酒店体验营销的特色，而且，这样一个特殊名字能够很好的被客户记下，这正是酒店的特殊之处，这一特点正好能够使该酒店在激励的竞争中处于有利的地位。
5.专业的营销团队比较欠缺
目前，对于杭州星光电影主题酒店而言最大的问题就是：在营销方面缺少一个比较专业的营销团队，对于那些开始经营不久的酒店，一开始的有利条件主要是有着良好的地理位置和物质资源，然而在营销方面却存在严重的不足，主要是应为营销人员不够专业，给大多数客户所体现的是一种比较混乱的营销体现，因此不能吸引客户，从而导致顾客的稀缺。另外各部门之间的衔接不够，整个酒店如同散沙，不够团结，特别在顾客遇到困难需要解决的时候，不能得到及时的帮助
三、主体酒店体验营销具体策略
1.加大宣传力度，提高酒店知名度
对于杭州星光电影主题酒店而言，要不断的加强自身的宣传力度，提高客户对于酒店的认知度，酒店可以利用一些媒体、节目专栏对自身的特色做一个宣传，在宣传时要特别注意酒店主题营销模式的特殊内涵，尽快能多的让人们了解到主题酒店与一般酒店的不同。同时，要创造出自己独具特色的品牌，只有有了自己的品牌，酒店才能在目前激烈的市场竞争中占有一席之地。
2.选择恰当的消费模式和体验营销渠道
经济的发展带动着物质生活水平的提升，随之带来消费水平的不断提高，在此情况下，人们对于消费的模式也在不断的改变。例如，随着互联网的不断普及，一些购物网和交友社交网等成为了人们比较热衷的追求方式。因此杭州星光电影主题酒店可以在这些平台上开展自己的营销模式，进行产品的宣传和营销，让更多的人了解到主题酒店的内涵所在。降价并不是酒店进行竞争的主要方式，这种方式虽然在一定程度上可以吸引顾客，单并不是长远之计。例如，杭州星光电影主题酒店可以利用网络平台对自己进行必要的推销，同时还可以开展一些特别的订购方式，比如团购等，进行酒店相应产品的营销。
3.以体验性留住忠实顾客
不管是什么行业，客户永远都是最重要的，因此，杭州星光电影主题酒店要把客户的需要放在服务的第一位，因此，酒店可以开展让客户参与体验营销之中的活动，以此来赢得更多的客户的满意度，这也是酒店进行体验营销的内涵所在。在这一方面也有做的比较好的酒店，像美国迪斯尼公司的卡通文化主题酒店，此酒店之所以能够得到很好的发展，原因之一就是重视客户的满意度，让客户亲自参与到体验营销模式中来。主题酒店之所以是体验营销，主要是因为为客户提供了这样一个参与其中的平台，能够达到客户的满意。
4.打造不同品牌，彰显主题特色
杭州星光电影主题酒店在经营上要努力创新，根据自身的特点创造出符合自身的特色产品，打造酒店品牌。例如，酒店可以通过对酒店内部环境、陈设布局、服务设施或其他细节方面的设定充分突出酒店的核心价值；对于主题的设计可以不断的推陈出新，不局限于某一特定的主题，特别要选择那些可以提现自身特点的主题模式，防止出现市场上的同化现象，增强自身的竞争力和市场占有率。
5.建立专业体验营销团队
处于营销市场的行业，对于营销的团队是必不可少的。杭州星光电影主题酒店的验营销团队是酒店发展的主要支柱，一个发展好的企业必不可少的会有一个专业的营销团队。人员销售是最古老、传统的销售方式，有些主题酒店认为自身距客源远，只需通过信息网络技术进行营销，但人员销售在双向沟通、情感交流、建立产品可信度方面是其他销售方式不能取代的。团队之间的相互配合是非常重要的，只有配合的好，才能得到客户的更多信任，才能不断的满足客户的不同需求，才能赢得更多的客户群。
四、结语
杭州星光电影主题酒店的这种体验营销的模式，在酒店刚开始经营之时存在一些不足之处，但是，随着酒店发展的不断壮大和市场竞争的不断加强，酒店也在不断完善原有的体验营销模式，使之发展越来越成熟。因此，本文在分析存在问题的基础上，提出一些完善酒店体验营销模式的对策，旨在能够不断的增加杭州星光电影主题酒店在市场上的占有率。
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[关键词]微信；微信营销；酒店行业；策略研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536030
1引言
微信的出现为酒店行业的发展带来很大的契机，微信作为一种便捷的交流沟通工具，同时具有很多实用可服务于酒店的营销宣传推广。酒店行业可通过微信系统将信息传输的渠道有效地整合起来，将客户信息整理成为酒店的客户数据库，最大程度地发展自己的客户，降低酒店信息运营管理的成本，提升酒店的基础服务系统。
2酒店行业微信营销现状分析
21酒店行业微信营销模式
酒店行业已搭建了一套完整的在线预订系统、移动端官网APP和WAP网站，其有以下几种微信营销模式：
①自定义菜单。酒店行业微信客户端的菜单根据客户量身定制，简化消费者订房的程序，提高消费者满意度，同时增加酒店的微信订单量。②门店详情页。在酒店行业官网及微信客户端中每个门店都有自己单独的门店详情页，根据不同区域进行市场细分，适合用户的个性化消费观念。③入住前消息通知。客户入住酒店行业前酒店将相关的信息通过消息推送给客户；客户可登入酒店行业微信客户端预订客房，并在下完订单后即时收到关于酒店入住的图文信息。
22酒店行业的微信营销策略现状
①“观点引导型”营销宣传策略。酒店行业邀请一些知名人士参与酒店的品牌宣传活动，利用“意见领袖”的影响力及他们的言行会激发企业线上线下粉丝客户的消费欲望和需求。②“地毯式”营销推广策略。基于熟人之间的口碑宣传方式方便快捷，微信具有互动性强等实用，适用于病毒式营销做品牌推广。同时微信与通信录和QQ的相互绑定以及基于LBS位置定位的“附近的人”等服务插件，无限地扩大了品牌宣传推广的范围。③图片、视频营销策略。酒店行业利用微信发送图片和视频的功能进行微信经营活动，及时将产品和服务的最新动态在合理的时间段用消息推送给客户。④微信网页导航站宣传推广策略。酒店行业依据微信导航站的公共账号渗透到关注用户群中，发展新客户。
3酒店行业微信营销存在的问题
31微信营销平台不完善
①微信承接单位与酒店行业缺乏有效的沟通交流。微信官方不但要提供安全规范的API接入口，而且要开发更多实用性的功能。但现实是官方搭建的API接口不公开、不完善，此外部分功能效用不能完全开发出来。②消费者的权益安全得不到有效的保护。微信“朋友圈”营销主要是基于亲朋好友之间的交易，没有相关的合同和协议，并不在消费者权益法保护的范围之内，如果出现关于利益的问题，消费者就无法以法律手段获取自身正常合法的利益。
32微信营销体系不健全
现有的微信营销体系不完善，正在进行微信营销的商家还需要自己摸索研究。此外，微信营销不是简单地注册微信公众号，而是需要详细合理的微信营销策划方案来支撑，并且还需建立专业的营销运营机构，打造一个高素质的人才团队来运营和管理微信营销，避免头脑风暴和拍板决策。
33O2O电子商务模式不成熟
O2O电子商务模型就是线上消费带动线下进行双平台运营，该模型运用微信的实用“二维码扫描”和附近的人”，结合微信会员卡来进行有效营销。如果缺乏对用户数据的深度挖掘和分析，没有将线上和线下的有效整合，那么就无法给客户带来应有的消费者体验。
34客户关系管理工作缺失
实际营销中，在依托微信进行客户关系管理的时候，仍存在不足之处：①简单持续的向微信用户传输自己的信息动态，缺少适当的互动。②就微信注册用户的信息缺乏深度的采集和整理。③对微信注册用户提问的内容反馈度不足。在客户反馈的时候，经常得到的是系统自动生成的回复，缺乏人性化，影响客户的消费体验。
35微信传播群体的覆盖域小
①微信是基于亲友建立起来的一个移动社交平台，交流的信息内容私密性限制其传播力。②微信用户一般使用智能手机移动客户端，没有在互联网的网页上进行，微信虽然也开发了网页版，但鲜有人用，因此宣传渠道不够宽。
36发送消息的内容及频率有待改善
微信营销时要根据客户的喜好进行目标人群的细分，提高推送消息的针对性和精准性。用户有自主选择权，但是微信发送的消息有强制抵达性，用户很多时候是被动的浏览。所以商家要慎重考虑推送信息的内容和频率，不要让客户感觉到自己被垃圾消息覆盖，引起反感，进而取消关注。
4酒店行业微信营销的对策建议
41加强微信平台建设
①酒店行业要与微信官方建立良好的互动机制。一方面，微信官方的服务提供商要尽可能地建立更多的API接口，进而形成成熟的API供给系统，加强平台对酒店行业的服务和技术支持。另一方面，微信版本升级时，要开发更多具有实用性的功能来服务于酒店行业的微信营销。②酒店行业加大对微信运营平台的监督和管理。一方面，酒店行业要策划管理好微信运营平台，成立专门的管理部门来处理消费者反馈的问题，更人性化的服务客户，优化客户服务体验。另一方面，酒店行业提品和服务的质量是微信运营的关键，全程监督酒店服务过程，确保酒店的服务质量。
42完善微信营销体系
①酒店行业应认真研究市场信息，深层次采集分析微信注册用户的数据，形成自己的客户数据库，决策部门根据客户数据库打造更适合酒店发展的微信营销策划方案和营销策略，增加微信营销的附加值。②人才是企业的核心竞争力，从人才市场挖掘更多的微信营销人才，组建一个高素质、专业的微信营销团队，为微信营销运营提供信息技术支持和智力支撑。
43完成O2O闭环
所谓O2O闭环管理，就是将线上和线下的资源进行有效的整合和利用，线上将产品和服务的动态信息以消息推送的方式传输给客户，引导消费者进行线下消费，营销运营、订单完成、支付成功、反馈关注构成一个良性闭环，使商务过程更加电子化和网络化。
①酒店行业为客户提供舒适满意的客户体验。线上把握好消息推送的内容，在消息互动和反馈的环节，安排专人处理，形成人性化服务。线下微信运营中，向顾客提供高品质的产品和服务，优化顾客的消费体验。②酒店行业要对自己线上和线下的资源进行充分有效的整合。形成自己的客户数据库，针对目标人群进行有效市场细分，为客户提供个性化产品和服务。
44注重客户关系管理
所谓客户关系管理，就是企业正确有效地处理企业和消费者之间的关系；稳定顾客资源获取渠道的一个运营手段。
①酒店行业要充分运用微信公众平台用户管理的功能，把客户提供的有效信息依据市场细分理论进行归纳整理，针对不同喜好的客户提供不同的产品和服务，达到个性化量身定制。②酒店行业要建立独立的客服部门和权益监督部门。及时处理和解决客户反馈的问题和信息，优化和调整自己的产品和服务，发展更多具有高忠诚度的客户，利用客户口碑营销进行宣传和推广品牌。
45扩大微信传播群体的覆盖域
①酒店行业要有效运用地毯式推广策略、微信网页导航推广等营销推广方式，可以利用知名的微信导航站为营销切入口，大力宣传自己的品牌，占据市场空白点。②酒店行业可以充分利用微信的二维码扫描功能，采取签到、打折、优惠的方式诱导客户订阅自己的微信公众号，从而发展自己的新客户。③酒店行业可以进行微信与微博双平台运行，以弥补微信的传播力不足的缺陷，将两个平台的资源进行有效的整合。
46优化消息推送的内容和频率
①酒店行业在设计推送消息内容时，不要与同行业的内容同质化，通过对客户数据的分析，深度采集客户的关注点和兴趣点，保证内容的真实性和实用性。②推送消息内容的形式要丰富，利用文字、语音、图片视频等功能引起关注者的阅读兴趣。③酒店行业要适当控制推送信息的频率。及时更新自己产品和服务信息的最新动态，并合理调整消息推送的频率，在客户可以接受的范围之内。
5结论
随着微信用户数量的快速增长，微信营销，一种全新的基于互联网的营销模式产生了。而移动微信营销将对各个行业的营销模式带来巨大的转变，微信市场必将成为时下电子商务市场的营销重点。
参考文献：
[1]王立影浅谈微信营销优势及发展前景[J].中国证券期货，2013（9）.
[2]刘丽芳酒店微信营销与微博营销的应用比较[J].科技导刊，2015（2）：191-192.
关键词：新经济环境；五星级酒店；营销策略
1.中国五星级酒店行业的现状
1.1五星级酒店的数量和规模
根据相关的统计，到2013年为止，我们国家有1.5万多家酒店，五星级酒店604家，四星级酒店2596家，跟2012年相比五星级酒店增加了六十四家，四星级酒店增加了241家，从总的来看大多数的本土酒店集团实现增长。不同的酒店集团会选择不同的市场档次定位，低档型、中档型、高档型品牌的格局已经形成，高档型的酒店占据的还是主导地位，四星级五星级酒店的比例高达70%。
1.2五星级酒店的盈利不强
由于五星级酒店一般是在一线城市发展，并且是地段都比较好，那么它的平均房价高于同样级别的国际连锁品牌，在整个营业结构中占的比例太大，导致五星级酒店的盈利能力降低，根据调查中国的星级酒店在2009年总共亏损将近亿元，整个酒店行业的盈利能力都不强并且出现了星级越高盈利越低的情况，这就反映出五星级酒店目前的盈利状况。
1.3某些区域五星级酒店密度大
国内五星级酒店在近几年迅猛的发展下使得酒店行业出现了欣欣向荣的姿态，可是某些区域无序的无计划的发展导致五星级酒店在该区域的密度过高，这就出现了供大于求的状况，这种情况一般发生在经济发达的商圈，特别是发展迅速的珠江三角洲地区和渤海经济圈。
1.4酒店管理人才培养滞后
五星级酒店的喷井式发展使得高端酒店管理人员跟不上发展的节奏，而作为一个新兴不久的第三行业，我们国家的酒店教育体制并没有这个第三行业的发展，酒店管理对实践经历有要求，这样那些旅游管理和酒店管理专业的毕业生不满足要求所以没有从事这个行业，最后导致的结果就是酒店管理人员的滞后，高端人才呈现一种低龄化发展的现象，影响了酒店整体的服务品质。各个酒店内部有自己的培养体制，不过培养速度依然跟不上酒店的发展速度。
2.五星级酒店在新经济环境下的营销策略
2.1强化五星级酒店的人性化
在这个市场竞争异常激烈的环境，大部分的酒店都会根据不同的季节段推出不同的有特色的服务，抓住客户的心理，客户需要什么就提供什么，人性化的服务实际上并不是一种营销手段而是尊重客户的一种表现，客户需要的物品以及服务，做到顾客至上宾至如归的感觉，让顾客体会到酒店贴心的服务，能够让顾客感觉到一种回到家的感觉。
2.2多元化营销
我们国家的发展历程是由计划经济一直到现在的市场经济，也就是根据市场的情况来调整经济，以前的酒店都是单打独斗，现在这种方式已经不能够满足市场经济了，这就需要酒店转换观念，酒店必须要创新和改革来适应现在的市场经济，用新的理念、新的环境、新的服务、新的文化，有针对性地满足酒店目标客源市场的多样追求，把先进的管理理念重新注入酒店，突破酒店营销的固有模式，把酒店重新全方位的市场定位，实现资源共享、优势互补的战略联盟，利用微营销、会员制营销、官网影响、OTA营销、人员营销、人脉营销等等营销模式，给酒店带来新的选择和出路。
2.3注重科技营销
在这个讲究时间的社会中，越来越多的顾客不愿将时间花费在等待上，而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间，现在智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店，在节省顾客时间的同时也为酒店员工减少了工作程序，App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动，可以随时收到酒店推送的最新消息，方便顾客了解酒店，给酒店带来了快速的预订渠道，酒店和客户通过这个平台相互了解，让酒店摒弃了传统的营销模式，拉近酒店与客户的关系，建立与客户之间的直连通道，在酒店营业中通过智能手机产生的预订量逐月创新高，酒店预订App逐渐被用户认可和使用，所以科技营销已经成为酒店营销战略的重要方向，酒店应该要注重科技的营销。
2.4引进和培养酒店管理人才
在目前的教育体制得到彻底的改变之前，酒店或者酒店集团通过加强跟院校的合作，提前介入到院校的教学中去，是一个解决目前人才紧缺问题的好办法。目前酒店行业校企联合办学的情况还是比较多的，或者是跟国外联合办学，将国外的酒店先进管理理念引进到我们国家，比如开元酒店集团在浙江旅游职业学院等多所高职院校设有开元班，但是很多酒店或者酒店集团只是为了将学生招至旗下，所以将校企合作真正落实到实处，让学生在上学期间就真正学到工作技能是值得学校和企业进行深思和研究的。
2.5政府加强调控
在我们国家政府对投资的导向作用是非常强的，中国酒店行业的过热现象跟当地政府的政策导向是有非常大的关系，因此想要规范五星级饭店的发展，首先要加强中国政府的宏观控制，不能一味地追求高投资额，要对五星级饭店的规划审批工作进行针对性的控制，区域分布合理化，使得星级酒店的各档次的比例趋于合理。
我们国家的五星级饭店进入喷井式的发展阶段，在快速发展的阶段也暴露出非常多的问题，酒店的发展要引起政府和投资方的足够重视，随着知识经济时代和移动互联网时代的到来，酒店业营销方式日新月异注重培养酒店营销管理人才，完善营销制度，提高酒店营销竞争力，在激烈的竞争中杀出一条合适的发展模式，推动我们国家酒店行业又快又稳的良性发展，为我们国家的旅游业提供一个强有力的后盾。
作者:徐追 王一同 单位:南昌理工学院
参考文献：
[1]严珏烨.高星级酒店顾客满意度影响因素分析[D].浙江工业大学,2009.
关键词经济型酒店市场营销策略
在我国旅游业快速发展的大背景下，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇。有专家预测，经济型酒店将成为我国酒店业下一步发展的重点。在经济型酒店发展过程中，制定适合的营销策略是其成功的关键，笔者认为一个成功的经济型酒店应制定以下营销策略：
1提供适当产品
经济型酒店英文名为economyhotel或者bugethotel，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准：
（1）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。
（2）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。
（3）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。
2确定合理价格
经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客“货比三家”。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。
3注重优质服务
许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次，其实这是一个认识上的偏见。对于经济型酒店而言，价格的降低只是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务，让客人感到住的是“经济型”酒店，获得的却是高星级酒店的体贴入微，让客人有一种回家的感觉。“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机；为客人提供雨伞、有自行车出租，供客人外出使用；引入呼叫系统，房间有事，客人一按呼叫按钮，服务员立即就到。
4开发特定市场
经过几年的发展，国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位，他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场，将目标市场定位为中低档消费者，主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。其实，随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈，国内经济型酒店对市场的整合已成大势，细分市场，确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。经济型酒店可以针对不同的目标人群，将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场，然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场，同时又降低自己的营销费用，使得酒店能够长期而稳定的发展。
5注重互联网营销
互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，对于经济型酒店尤为如此。因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式，具有成本低、受众面广的优势，省略了商、零售商等诸多中间环节，大大地降低了营销费用。同时，经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受，因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。
因此，经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站，网站首页应美观、简捷、明了，与经济型酒店的整体风格相匹配，网页应内容充实、条理清晰，便于网民浏览与点击。同时，应经常更新酒店网页上的资料，并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度，通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。另外，应加强对酒店网站的促销，可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站，但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。
6进行有效沟通
入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。
酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。
7加强口碑促销
经济型酒店的促销方式很多，笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后也必定会向身边的人说起，还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及，并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多，当然最重要的是可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。
因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店员工培训，提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时，不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。
参考文献
1徐桥风.我国经济型酒店的管理问题和对策[J].新经济杂志，2006（3）
2贺丽霞.经济型酒店的现状分析及对策研究[J].长沙民政职业技术学院学报,2004(9)
3艾熊森.试论我国经济型饭店的发展策略[J].乐山师范学院学报，2004（1）
