时间：2022-11-03 13:46:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家居建材，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一问：疲软市场何时回暖？
受楼市疲软的影响，今年上半年家居建材企业出现大面积的销售下滑，广大家居建材企业时下最为关心疲市什么时候结束。本人认为：随着中国城镇居民初次购房刚性需求高峰期的结束，加之家居建材各产品领域均有较严重的产能过剩，市场疲软、不温不火将是家居建材行业今后面临的常态。至少，家居建材市场再也不会有过往超常规的火爆增长，家居建材企业必须学会如何长期在疲市中经营。
二问：疲市中我们应该做点什么？
在市场疲软时期，要加大力度向三、四线市场渗透，加大力度开发空白地区网点，加大促销力度，保销量、保现金流。以上这些，稍有点见识的企业应该都能想到。但除了保销量、保现金流，我们还应该做点什么？
现在很多经销商谨慎开设新网点，关闭部分非赢利网点，这对经销商减少成本非常有帮助，但却导致了网点的整体萎缩。上游厂家对这一状况，显然没有引起足够警惕。
家居建材厂家，疲市除了要盯紧销量、现金流之外，还应该盯紧零售网点动态，避免出现网点流失萎缩。优质店面是稀缺资源，是市场地位的首要物质基础，具有一定资金实力的厂家，应该牺牲一些短期利润与现金流，给予经销商一定的支持帮助，守住亏损但位置、面积较优越的店面资源；甚至，还应该进一步督促、帮助经销商在疲软市场中囤积优质店面资源，以便在市场环境回暖时发动“总攻”。市场疲软时期店面资源的变换，就是日后市场繁荣时期市场地位变换的前奏。
三问：市场疲软前我们少做了什么？
古语云：人无远虑，必有近忧。市场危机来临时的很多压力，根源都在于危机来临前的功夫没做足；其中最重要的一点就是危机前创新不够，导致危机来临时缺乏有攻击力的新品。
市场危机来临时，具有良好品牌基础的大企业，固然可以依赖强大的品牌号召力，通过加大促销力度，加强对三、四线市场渗透等方式来有效保住销量、保住现金流与市场份额，但却是以牺牲短期利润为代价。
在一线品牌的促销攻势及市场渗透攻势下，原本依靠价格优势求得生存，主要战场在二、三线、三、四线市场的二、三线品牌的优势丧失殆尽，几乎无计可施。此外，疲软市场环境下，经销商对增加新品牌、新项目抱以极其谨慎态度，中小企业开发空白区域市场也是步履维艰。
那么，怎么突破以上困局？笔者认为，只有突破性的产品创新与有效的新品上市推广才能助家居建材企业打开以上困局。
维克卫浴在上市招商之前，首先经历了一年多的新品研发试制，成功地推出了集多项创新于一体的“智慧型防水浴室柜”、“同色汽车烤漆集成卫浴家居”等两大类创新产品，结合 “多品类互动营销”、“浴室柜以旧换新”等一系列的创新推广，做到了新品牌的逆势成功启动。
维克这样一个没有任何品牌资产积淀的企业，在强手如林的卫浴行业尚能创造良好业绩。对于那些已经具备相当的品牌与渠道基础的行业一、二线品牌，如果有突破性的新产品上市，将可收到更好的效果。突破性的新产品上市及推广，将是广大家居建材企业突破疲市僵局最有效的强心剂。
像杨先生这样的消费者正是家居建材行业激烈竞争中的得益者。对他们来说，购买家居建材正越来越方便、实惠；而对云集京城的本地家居建材市场、外地建材连锁超市、洋家居建材超市来说，一场席卷京城家居建材超市行业的大洗牌已经悄悄拉开了序幕。
竞逐风暴
2003年11月18日，法国“欧尚”在京试营业；11月10日，来自天津的家世界家居在北京的第二家店正式开张；而就在10天前，英国百安居刚刚开业还未满一月。
显然，家居市场的巨大潜力惹得国内外“巨鳄”心痒难耐。
据有关部门预测，今后几年，我国建筑装饰工业总产值将以每年20％的速度增长。随着近几年个人购房的兴起和商业地产的大肆扩张，建材市场的整体增速惊人。一份来自中国建材工业经济研究会的报告显示，未来十年甚至更长一段时间内，国家建材工业的发展速度将以高于国民经济发展速度三到四个百分点突飞猛进。到2010年，建筑工业产值预计达到一万多亿元，将成为国民经济的重要增长点，而这其中相当一部分是由建筑装饰材料分得。
目前，北京的家居建材城大致可分为三种经营模式：一是传统的建材城，即以“居然”、“大钟寺”为代表的北部建材城，以“丽泽”、“碧溪”代表的西部建材城，以“玉泉营”、“环三环”为代表的南部建材城和以“家合家美”、“四惠”为代表的东部建材城，这些建材城在品种和购物方便程度上有优势；其次就是以“宜家家居”为代表的国外家居商场，它们的优势在于购物环境良好和家具设计现代，而且品位较高，但是价格偏贵；再者就是以“东方家园”为代表的总部统一采购和连锁经营的建材超市，其优势在于品牌齐全，购物方便。
然而近一段时间，“低价”似乎成了各建材家居超市的主打。
自从被消费者形容为“便宜得不得了”的英国百安居开业后，中国第一家建材超市“家世界家居”就立马推出了“比其他同类超市同质商品正常价格优惠20％至40％”的诱人低价。据了解，目前北京的另外几家建材超市也在悄悄调整着自己的商品价格：“集美”连续“超值回报”；“环三环”家装全额8.6折；“居然之家”环保家装全额8.8折；“红星美凯龙”超级连环送……
每一场风暴来到之际，价格战似乎总是扮演冲锋陷阵的先遣部门这一角色。在这场颇为激烈的中外家居连锁巨头的“竞速”之争中，已经红红火火经营了多年的中国家居建材市场，正面临着自身发展到一定阶段显现出的管理瓶颈和外国建材市场紧逼的空前压力。
马太效应
2003年，京城家居建材行业的日子并不好过。来自北京市场协会家居市场分会的数据称，目前北京市1/3的家居建材市场出现亏损，其中一些市场濒临倒闭。
有业内人士称，北京的家居建材行业在红火了三四年后，目前已进入了低潮期。北京一般的建材市场大都建在城乡结合部，相对地价较便宜，大多是简易房，投资相对不大。在建材市场出现早期，确实很赚钱，利润空间很大；但后来，同等档次，相同的经营内容和相似的经营方式重复出现。为了生存，有的建材市场只好大打广告战、价格战，结果往往是资金运作困难，企业难以为继。另一方面，这些传统的建材市场大都以招商租赁为主要形式，采取摊位制或个体门面式的销售方式，由于产品良莠不齐、价格高低悬殊，售后服务不利等因素，使消费者对其不信任感日渐加深。
于是，一些建材企业便开始寻求经营方式的突破。
居然之家于2000年在京城率先提出了“先行赔付”的服务理念，即消费者在建材市场中的摊位上所购的建材一旦出了问题，由市场经营者出面为你解决，这样就避免了因为有的商家规模小、流动性强，一旦停产，消费者的所购的商品出了问题后找不到商家从而蒙受损失的局面。
居然之家董事长张学武把“先行赔付”的概念形象地比喻为“跑得了和尚跑不了庙”。他认为，“先行赔付”对家居建材行业提升服务水平，保护消费者利益起了巨大的推动作用，是规范市场经营者、厂商、消费者之间的权、责、利的革命性举措。
百安居中国华北区总经理文东表示，对建材行业而言，更重要的还是服务，毕竟建材是一种特殊商品，还涉及到安装使用等售后的很多问题。
渐渐地，建材行业就出现了所谓的“马太效应”。即好的更好，坏的更坏。有品牌、重服务、懂管理的建材市场发展得越来越好，被广大消费者接受；反之，则被消费者舍弃，于是有的建材市场被迫改行，有的倒闭。
此外，一些建材市场对经营面积的盲目求大也会导致经营压力增大，甚至难以为继。据居然之家总经理汪林朋介绍：北京现在百货商场加起来不到100家，每家8000至10000平方米，总营业面积超不过150万平方米，家居建材市场加起来却达到200多万平方米。从经营面积来看，家居建材绝对是供过于求。
在位于清河一带的一家居建材城的上万平方米的营业大厅内，人迹稀少，而且多是售货员，尽管他们的态度都还算热情，但一片冷清的营业局面却无法改变。“这样的状况，我们已经习以为常了”，售货小姐无奈地表示。事实上，这样的现象已经屡见不鲜了，北京已有天为丽泽、恋日家居、环四环等一批建材市场关门或转产。
实力铺底
京城家居建材行业的洗牌期何时会结束？
居然之家董事长张学武率直地称：“没有答案。因为这是一个充分竞争的行业。” 张学武的态度也很明确，“居然之家将积极参与市场竞争，把最便宜最好的家居建材奉献给消费者。市场经济下保护是没用的，竞争是必然的。”
百安居中国华北区总经理文东也向媒体表示过：“北京建材市场还有很大的市场空间，再开个20家左右不成问题，百安居作为后来者欢迎更多的企业能够参与到建材市场竞争中，只有这样整个市场才会更规范。”
百安居、欧倍德等洋超市进入家居建材行业后，国内建材市场的危机意识日渐增强。对他们来说，要想在未来的竞争中立于不败之地，就必须尽快地调整自己的经营和管理，从洋超市中吸取先进的东西，使自己得到完善和发展。
洋超市最明显的竞争力表现在依靠巨大的全球采购网络，从全世界精选品质一流的建材装饰用品，并用统一的质量监测体系严把进货关，确保商品质量。相对于国内的竞争者，洋超市通常以规模取胜。他们利用全球采购系统，形成规模效应，以降低成本，正是这一办法打破了建材家居行业的暴利局面。同时，洋超市的高效管理使物流损耗和经营成本大大降低，给消费者带来了实惠的价格。在装饰咨询、设计、选材、施工、质量监理上，洋超市给消费者提供了全新的消费理念、带来了国际化的服务。
在这场看不见硝烟的土洋对决中，张学武认为国内建材企业也有着很明显的优势。因为“国内的家居建材市场对国内的情况更了解，更贴近消费者的需求，对市场有更好的把握”。
家世界家居的采购经理告诉记者，在中国，目前最吸引消费者的依然是价格。虽然“家世界”此前一直将低价作为一种长期的价格策略，但“百安居”的到来加快了降价的步伐。从目前来看，家世界在北方有6家店，东方家园有5家店，而百安居目前只有一家店，单店数量少造成百安居这样的洋超市其所在地区的采购量并不占优势，反而是本土企业有压价的可能。
摘要家居建材行业的发展在近些年来尤其迅猛，相关企业面临巨大的商机，迎来了自己的春天。但值得注意的是，风险和机遇是并存的，如何规避风险，赢得客户，获得利益，不让机遇与自己擦肩而过，成了每个企业研究的重点。
关键词建材知名度质量
一、商场同战场，想赢就得立体作战
在九零年代，邀请名人做广告，博眼球，那是白酒、家电、保健品等行业的私人表演，家居装饰行业只能做路人甲或者观众 [1]。现在越来越多的消费者买东西，首先看品牌，品牌的知名度已经成了企业生死存亡的一个关键因素 [2]。尤其是进入网络时代后，网络的传播速度可不是一加一那么简单，而是一传十，十传千千万，只要方法得当，立刻能让一家公司享誉大江南北。
（一）明星代言风头正盛
找明星代言，在家居建材行业中是一种比较新潮的营销手段，很多企业已经从中尝到了甜头，企业也越来越乐意花钱请明星做宣传，以达到利益的增加的目的 [6]。众多家居企业从明星代言中尝到了甜头，获得了巨大的利益。所以家居建材品牌与当红明星 “联姻“的一幕不断上演。
（二）相关的主题活动必不可少
一场新产品的会，一两个广告，几百张传单，这些对于公司和产品的宣传是远远不够的，要做成一个系列的主题活动，把这些手段有机的整合起来，才能使影响最大化。金牌天伟陶瓷在五月举行促销活动时候，在前期就先行展开了“百万寻宝中国行”亲子互动活动。投入大量资金，进行海选和互动，这个活动中，融入了很多元素。
（三）电子商务快捷方便
如今不会上网的人恐怕已经不多，这种情况在青少年中尤其如此。网上购物也成为一种趋势潮流，渐渐走入社会，融入人们的生活。所以电子商务对于建材领域的是一个机遇，一块利益的大蛋糕。这个快鱼吃慢鱼的年代，建材企业不可以视电子商务如无物。目前，在淘宝网上可以很轻易的查到自己喜欢的瓷砖、涂料、家具等等建材领域的产品，进而购买，方便而快捷，是很多时尚人们的首选。
二、透过表面看实质
有宣传的方法，有推销的舞台这不是一个企业立于不败的根本[3]。想要长久不衰，那必须做好以下几点：一，讲共性，更要讲个性。二，体验式营销是个好方法。三，质量与健康是人们最基本得需求。
（一）共性和个性一个都别少
一体化装修房要牺牲消费者所追求的个性，这是很多消费者普遍认同的得观点。事实上这种理解是不正确的，据了解，在国外虽然很流行家居DIY，但从整体上来说，装修一体化与房地产营销已经结合成一个比较成熟的模式了，基本建材和设备的安装是一体化装修的重点，家具、照明、工艺品和绿色植物等才是体现个性的关键 [4]。
随着菜单式、一休化装修形式的不断登场，家庭装修服务项目也琳琅满目起来。分工将更加明确、细化是家庭装修的必然。正因为如此，市场上出现纯装修施工公司、建材配送中心、没计事务所、家政服务公司、家居用品公司或家居文化研究机构等，这些机构将更效率、更独立、更新颖，服务项目也更为多元化。
（二）体验式营销将会成为营销的一种重要手段
近年来家居建材业领域出现了一种新的营销方式，那就是体验式营销，随着近几年的不断发展完善，体验式营销模式已经日臻成熟，更多的走进的人们的视野生活[5]。
近年来，小型企业不停蚕食大型企业独占的份额。一些知名品牌建材商家、装饰公司为了实现经营的差异化，提升竞争力，开始对品牌的形象进行全方位包装，开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将一些特定的地方模拟成家居馆，将产品植入其中，包括相关精美饰品和华丽配件，使消费者在参观时就有居家的感觉，更深入彻底地了解产品的相关功能，体验到产品带来的非凡体验，从而刺激消费者得购买欲望，增加销售机会[6]。
（三）品质是根本，绿色环保是重点
如今的生活节奏让人们的身影越来越忙碌，消费者没时间和精力去修补装修完毕的房间，如果那种事发生了，那绝对是一件让人不愉快的事情。所以，人们很注重产品的质量问题。一劳永逸，成了建材商和使用者得共同追求。质量有保障不仅节约了建材企业和用户的大量时间金钱，同时质量的优越也为建材企业赢得更好的声誉，从而占领更大的市场，创造更大的规模，获得更大的效益。绿色环保早已成为如今社会的主旋律，人们对健康的认识和追求已经超越了以往任何一个时代，逆潮流而动是行不通的，只有顺时而动，满足人们的心理需求，才能越行越远，越走越高。
三、总结
家居建材行业想获得成功，首先要抓住根本，那就是质量，环保，其次是才是加大宣传力度，保持自己的个性，只有如此才能拥有属于自己的一片天空，并且使其不断扩大。
参考文献：
[1]邓超明.家居建材行业营销传播的四大趋势.市场观察.2011(6).
[2]张慧芳.家居建材城一线销售人员如何打造整体营销意识.中国高新技术企业.2008(12).
[3]子衿.家居建材市场:文化营销助力品牌价值提升.中华建筑报.2011(19).
招商制建材家居市场是我国特定历史条件下，经济发展到一定阶段的产物。到今天，它仍然在整个建材流通领域占据主导地位。1996年，建材超市在中国出现。在此前后，众多资本进入建材流通领域，行业竞争加剧。招商制建材家居市场要想在激烈的市场竞争中不被淘汰，就必须具备创新和发展的意识，用科学发展观统领市场发展建设的全局，抓住机遇，适时调整，不断提升，抢占市场发展的先机。根据近年来全国各地建材市场调整改造的基本经验，本文试对招商制建材家居市场运营模式与方法进行探讨，以供建材市场管理者参考。
大市场逐步提升市场档次。在全国有一批这样的市场，他们一般建场时间早、占地面积大、经营商户多、经营品种齐全，市场内的商品从高档到中档、低档一应俱全。此类市场适宜逐步改造，逐步提升档次。天津环渤海建材批发市场在2003年前后在原市场建造环渤海国际经贸大厦，西安大明宫建材市场在原市场旁边建造大明宫现代家居城，安徽红旗建材市场在原市场建造红旗装饰名品汇展中心，新疆华凌建材市场在原市场基础上建造华凌贸易城和华凌国际商贸广场等，都是这种模式。新建的市场投入资金大、硬件档次高、配套设施完善，有利于品牌产品的入驻。对改造后的市场进行重新的划区分类，同时提升市场的管理和服务水平，加强对商户的管理和指导，市场的整体形象就会焕然一新。
小市场转为专业建材市场。规模较小的市场，如建筑面积在一两万平方米的市场适宜转变为专业化的建材市场（专业市场规模的大小也要根据当地居民的消费需求来衡量）。这些市场在建场初期，在当地的规模算是比较大的，但随着后来的城市发展，一批更大规模的市场迅速崛起，这些市场就变成了小市场。大市场容纳的商品多，可选择余地大，消费者把购买的行为转向大市场，导致了老市场的冷落。这时，迅速将原来的综合市场调整为专业市场不失为一种明智选择。成都西南建材中心将原市场调整为陶瓷洁具、木地板、橱柜专业市场，长沙建筑装饰材料市场将原市场调整为木板材、型材管件、油漆涂料市场，杭州秋涛路新型市场将原市场调整为木地板、装饰五金市场，山东聊城北顺装饰材料市场在异地重建时将市场改造为石材专业市场和板材市场，这些做法都收到了良好的效果。小市场转为专业市场后重新焕发了活力。
实现物流配送，搞多业态经营。招商制建材家居市场与其他业态形式相互融合，容易形成大的聚合力，从而把市场做大、做强，形成一种新的竞争实力，达到优势互补、资源共享、相互促进、共同发展的目标。广州天健国际商贸广场、重庆大川建材市场利用所占据的优越地理位置，在发展建材市场的同时，把物流配送也相应地做起来，不仅建材产品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的业务红红火火，达到了双赢的目的。建材市场还可以搞多业态经营。如宁波国际住宅产品中心市场在发展自身的同时，主动与上海好美家建材超市合作，专门辟出一个近两万平方米的展厅做超市经营，并且在产品的经营上两者错开品种、种类，既保证了自己的市场份额，又提升了市场区域的人气。扬州商城在市场的改造、扩建中，主动与常州红星•美凯龙合作，组建了美凯龙国际家居广场。这些好的经验和作法值得学习和借鉴。
扩大经营范围和服务种类。营业面积大的市场在市场竞争日趋激烈的情况下，缩小建材和装饰材料的经营场地，将其他商品，如日用小商品、服装、汽贸、汽配甚至餐饮、休闲、娱乐场所吸引进来，不仅会降低市场空置率，而且会提升市场人气，对建材商品的销售也起到促进作用。这种调整方法与现在兴起的“摩尔”商城有相似之处，如北京的金源时代购物中心等。但是也要注意，这种调整要做整体规划，分期实施，划城、划区、划类搞好各自的经营。同时还要考虑市场的整体形象和便于进行管理和服务，考虑到消费者购买便利、快捷等。
提高市场经营、管理、服务水平。招商制建材家居市场在发展初期，不仅市场的硬件较差，而且软件也差，从事的多是一种粗放的物业管理式的经营。近年来，不少市场在软件建设上下了很大功夫。一是在市场管理上，建立健全完备的规章制度，用一系列制度来约束、规范商户的经营行为，加强对商户的检查、监督。如“市场准入制”、“先行赔付”。二是在市场的服务上，延伸服务内容，改进服务方法，不仅使商户的经营无后顾之忧，而且对消费者的利益也进行多方保障。三是在市场的经营上，各种方法和手段也日益开展得生动活泼、卓有成效。近年来，各地市场相继倡导和开展“主题文化节”，设立市场导购咨询台，组织商户深入到小区开展促销宣传，举办团购活动等，都是在软件建设上深入的例证。
避开当地市场锋芒，寻求异地发展。市场竞争日趋激烈，而且在短期内不会有大的变化，有实力的市场开始寻求向外地发展。虽然建材市场竞争整体上白热化，但是不排除在有些城市，特别是一些地级城市和县级城市还有较大的发展空间。适时向这些城市投入资金和力量，会有“东方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州红星•美凯龙、金盛商业连锁集团、居然之家走的就是这样的发展道路。此外，太原现代装饰城在大同市开办大同现代装饰城，青岛高科园装饰城在南通开办好一家装饰城，郑州金泰城除在郑州外，还先后在安阳、南阳、洛阳、开封、重庆开办金泰城灯饰广场等，都是主动走出去寻求发展的表率。资本积累达到一定阶段，就要向外输出，这是经济发展的规律，我们不能忽视这一点。
形成科工贸一体、信息高度集中的现代化商贸中心。现代化市场最重要的是用现代化的管理和服务手段实现现代化的经营。这需要拥有高度发达的产品研制开发技术、信息技术、物流配送手段、市场营销方法。坦率地讲，招商制建材家居市场离这一步还比较遥远，但是，随着市场经济的发展，应用先进的计算机和互联网技术提高市场的科技含量是我们必须努力的方向。广东佛山市华厦陶瓷博览城就是向这方面努力的一个典范。华厦陶瓷博览城目前已吸引来自国内各地和国外诸多名牌陶瓷厂家入驻经营。许多大的生产厂家把公司的经营中心、研发中心甚至总部都设在那里。从产品的设计研发到产品的销售及信息价格的和市场反馈全通过华厦陶瓷博览城这个平台实现，这就大大拓展了市场的功能。具备这些功能，华厦陶瓷博览城就不单纯是一个流通载体，成为一个集科、工、贸为一体，信息高度集中的商贸中心。
打造流通和产业联盟。招商制建材家居市场运营多年，主要是单兵作战，因此，在激烈的市场竞争面前，有时显得势单力薄，难免败下阵来。今年4月，以天津环渤海建材批发市场为龙头，联合国内30余家大市场成立了“中国建材市场联盟”，意在从流通领域优势互补、强强联合、塑造建材市场新的形象。中国建筑装饰协会与中国房地产协会在2005年提出，在建筑装饰行业内联合构筑“全国建筑装饰产业链诚信联盟”，旨在建立产业链信用体系，搭建供需平台，促进“优优合作”、“强强联合”，实现合作共赢，发挥行业整体优势。招商制建材家居市场发展到今天，强调市场与市场间的流通领域的合作和加强产业链之间的合作已显得尤为重要。流通和产业联盟的形式必将会使我国的市场品质大大提高。
因地制宜，不断发展。形势是不断发展变化的，市场的运营模式也不是一成不变的。建材家居市场的管理者应当善于结合本地本市场的实际情况，有针对性地借鉴他人的作法，并在实践中创造出一套适合自己市场发展的新路来。只有这样，才能保持招商制建材家居市场旺盛的生命力，在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。（编辑／刘丽琴）
但是，我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢？随着竞争的加剧，消费者更加理性和挑剔，家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌，你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力，完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平，所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。
有位日本学者曾经提出过这样的观点，消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验，所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说，在同一个区域市场，门店数量多消费者就会认为你是大品牌，而门店数量少，即使你是全国性的大品牌，但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了，不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力，还是要提升经销商老板的销售总额，或者只是要增加和厂家谈判的砝码，经销商都需要多开店，实现区域市场的全面覆盖。
多开店的方向已定，那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢？
水平分销：形成区域市场的联动效应
关于水平分销的概念非常简单，就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式，在区域市场开几家店比较合适，是不是每家店都要建成标准店呢？这个问题的答案是值得思考的，有想法的老板会采取差异化的水平分销策略，水平分销可以总结为三种模式。
1.基于地理位置的分销
如果从地理位置上作出评估的话，首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大，比如，在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场，一家在相城区、一家在园区、一家在新区，那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队，但是家居建材卖场则不一样，他们在开店之前一定会做选址评估，所以经销商老板只要跟对大卖场，他们在哪开店你就在哪开店，这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法，就是在地理位置上多开店，多插旗，方便顾客的购买。
2.基于顾客细分的分销
德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店，他是怎么做到的呢？他是充分地利用了顾客细分的原则，第一家店开在市场的负一楼，店面面积不大，主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作，第二家店开在市场的一楼，开在各种品牌瓷砖店之间，这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意，通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售，第三家店开在这个市场的，主要和板材、管材等基础建材店开在一起，这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店，很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌，但是这位老板开店成功了，三家店的生意都很不错，原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主，但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意，他们能够带来很大的销售量，为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。
3.基于产品细分的分销
这个问题也比较好理解，经销商都希望做到利润的最大化，实现利润最大化从销售增长的角度看有两个方法，一个是产品利润最大化，一个是销量利润最大化。如果你追求的是产品利润最大化，就需要对产品结构进行梳理，将那些毛利低的产品剥离;如果你追求的是销量利润的最大化，就需要有足够的销售量做支撑。所以，理想状态是，经销商的核心专卖店要卖高利润产品，对于那些低毛利跑量的产品完全可以放出去，让分销商或者一些相关的零售商去销售。很多家居建材行业的商户都听过“搬砖头”的概念，我在给经销商老板培训的时候就提过这个做法，为什么不把搬砖头的客户纳入我们的管理体系中来，让“搬砖头”常态化呢。产品细分上的分销也早有先行者，欧普照明的专卖店之外还有另外一种店，叫作欧普照明电工电器店，这样的店里就不是销售欧普照明的灯具产品，而是专门销售浴霸、厨卫灯和开关等产品。产品细分上的分销原则就是凡是无法通过家装设计提升订单金额的同质化产品，都可以像方便面和矿泉水等快销品一样，通过多网点进行密集分销。
垂直分销：渠道下沉开拓陌生市场
垂直分销的概念对于很多人来说一点也不陌生，这就是我们经常说到的渠道下沉。对于一名经销商老板来说，能否做渠道下沉的开发工作呢，答案是肯定的，关键就是老板有没有这方面的意识和有没有这方面的方法。
在做垂直分销的策略上，也有两种模式可以借鉴，一种就是发展分销商，通过分销商的加入来积极拓展三四线市场，另外一种就是经销商老板自己直接做直营，这两种模式的区别在于经销商老板对门店的管控力度上和未来门店的发展规划上。
了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会将一波进攻上升到一个小，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。
成交率提升的关键点
成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢？经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面：
第一、销售人员的竞争力；
第二、品牌力；
第三、产品特色与结构；
第四、店面氛围；
所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。
提升销售人员的竞争力
各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降；在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人？这就是销售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。
1、销售人员形象的打造。
在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银子？目的是什么？大多数回答是XX钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子？大多数回答是很少。为什么前后对比反差这么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。
2、专家型销售人员的打造。
其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。
3、客户关系的打造。
销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第一、主动热情，面带笑容；第二、发现顾客的性格，配合顾客喜好；第三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。
4、销售技巧的提升。
什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多导购跟我说：王老师，能不能多交几个技巧给我，让我也成为销售高手啊。通常我会告诉她们：先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。销售技巧不是一两天就能学会的，这需要不断的学习、总结，然后在自己的接待过程中去应用、调整，形成自己的知识，一口是吃不成一个胖子的。但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的，作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员，提升他们的技巧。第一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训；第二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流，形成固定模式，然后不断的模拟演练；第三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观，吸收别人的先进经验和理念；第四、多参加企业组织的各种培训；第五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能；第六、利用空余时间去其他品牌做市场调研，完毕后写总结，店内所有人员共同探讨分析，吸收有用的东西。
5、销售道具的有效利用。
人类进化的起点是什么？两点，第一、直立行走；第二、制造和使用生产工具。生产工具的使用极大提升了生产效率，是生产力的第一次变革。今年8月份中国第一艘航母下水，这是令国人振奋的大事，也是中国军力的一大提升，因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用，航母就是中国制约其他敌对国家的工具。做销售也一样，面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜，怎么办？制造有利于我们销售的工具（即销售道具），利用工具促进销售的成功。 销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售，让顾客亲自来体验、感觉，让顾客自己说服自己。店面的销售道具包括小样品（自己的、对手的）、各种认证、客户资料、资质证明等等，不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术，通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。
提升品牌力认知力
在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象：部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌，如诺基亚、摩托罗拉等，他们会直接走进这些专卖店，在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机，无论型号多与少，他们总会挑选到一款适合自己的手机；另外一部分顾客会每个品牌都看一看，在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机，首先锁定2-3款，然后从这几款中继续筛选，最后选出适合自己的手机。为什么这两种顾客会有不同的选择方式？经研究发现，前者是被其品牌所吸引，这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌，即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方，他们基本都会忽略，这就是品牌的力量。
在家居建材销售中也是如此，很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解，或上网查询，尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识，用一种老熟人或朋友的眼光去看待，最终选择的可能性自然就比较高，因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用，在成交率上依然起着关键作用。提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述，这里不再赘述。
提升产品特色与产品结构吸引力
各位经销商与店长请回忆一下，当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候，你首先看的是什么？什么情况下你可能在店里多停留一会儿？什么情况下你愿意和导购多交流？很简单，80%的回答是：首先会看有没有适合自己的衣服，如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解，如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。 其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似，顾客进店首先看的是有没有适合他的款式，如果款式适合他会多做停留，进而了解材质、价格、质量、售后等，如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去，根本不给我们交流的机会，这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣，所以为了规避这方面的风险，经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。尽可能突出产品特色，利用较多的可选性留住顾客的脚步，顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流，对成交率的提高也就越有好处。
提升店面氛围渲染力
为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店？为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院？为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托？因为这样才能打造适合事务主题的环境，在这种环境下当事人才能找到感觉。
同样，消费者在专卖店也是在找感觉，进店前他们会根据店面外围形象对该品牌进行判断，进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。当他们感觉到好，感觉到舒适，感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑，开始由最初的理性挑选变为感性的放松，得到彻底放松时离成交也就不远了。所以作为店面运营的经销商和店长，一定要时刻营造与调整店面的氛围，打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围，具体应从这几个方面入手：
第一、调整产品结构布局与饰品搭配，给顾客一种家的感觉，让顾客感觉他家就应该是这个样子；
第二、利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围；
第三、精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围；
第四、调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围；
第五、加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围；
氛围的营造是细节的问题，上面是笔者抛砖引玉之笔，每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围，还需要经销商与店长具体问题具体分析，总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高，
笔者曾经的2017年，对2018年的发展趋势进行了大胆的预测，从市场发展的现状来看，绝大部分的判断得到了市场的验证。对于市场的判断，绝非来自一时兴起，也不仅仅来源于对整个行业的熟知，更重要的是通过社会、市场、行业、企业的研究，还有对消费趋势的研判。通过整合各方面的信息，来找到未来的突破口。
2019年对于家居建材行业而言，将成为家居建材行业新的发展元年。面对新的一年，我们既要对过往进行复盘总结，又要对未来进行规划解码。我们不担心明天的到来，我们只是要小心应对明天的变化。
2019年中国家居建材行业发展趋势将集中体现在以下十个方面：
1. 以服务和设计为导向的企业将强势崛起
2. 家居建材行业产品的环保性能将上升到战略层面
3. 装饰行业的流量将被进一步激活
4. 零售市场将进一步萎缩
5. 家居建材行业卖场业态将被重组
6. 专卖店的销售模式将被重新定义
7. 整体家居会成为全行业重要流量入口
8. 整装会促进行业企业间的横向整合
9. 以设计为流量端口的商业平台将会崛起
10. 服务导向的商业模式将得到进一步发展
以市场为导向，以消费需求为切入口、以流量为核心，以企业核心竞争力为驱动。这些要素都将成为驱动行业发展的要素，也将成为企业在制定战略过程的关注要点。
1. 以服务和设计为导向的企业将强势崛起
如果说过去的十年是以产品、价格、渠道、促销为驱动力的行业市场，那么新的十年将被定义为：产品、设计、服务和体验为核心要素的行业市场。在消费多元化的背景下，消费需求被进一步激活，对于产品和服务的认知将发生革命性的变化。对产品要求更高，对设计要求更加自我，对服务要求更加符合消费者为中心，对体验的关注超过了对产品和价格的关注。在这个方面，传统家居建材企业的营销模式、销售流程、服务体系都将被重新架构。以自我为中心的销售模式设计将进入衰退的生命周期阶段。
2. 家居建材行业产品的环保性能将上升到战略层面
环保一直是家居建材行业的主要关注点，而此刻对环保的要求已经不仅仅是针对消费者的层面，更重要的是针对企业自我生存的层面，在这个方面，国家环保政策已经完全说明了这一点，这对家居建材类的企业来说，将重新分布自己的产业布局，重新审视自己的核心优势，重新整合自己的行业资源。同时，家居建材的下游客户将倒逼全行业来全面完善环保方面的要求。全行业重新布局自己的产业链和生产要素已经成为当下必须解决的问题。
3. 装饰行业的流量将被进一步激活
装饰行业在消费需求的带动下被完全激活，消费者已经能够接受装饰行业的产品和服务，装饰行业的第二春已经到来，这与当九零后为主体的消费崛起，全市场的消费升级都不无关系。在这个方面，装饰行业将成为最大受益者。从装饰行业的产品设计上来看，家居建材行业将受到很大程度上的排挤，缺乏服务和设计能力的企业将成为装饰行业的供应商，消费品牌将被进一步削弱。
4. 零售市场将进一步萎缩
家居建材行业受宏观经济、消费多元化，电子商务完善、装饰渠道崛起、商业成本提升等方面的影响，零售市场将被进一步的瓦解，零售终端已经不是消费者购买家居建材的唯一渠道。这些都直接反映出零售市场的萎靡不振。面对这样的格局，家居建材类的企业要做的不仅仅是被动的萎缩终端，还要研究业态的升级、服务模式的升级、体验模式的升级，只有这样才能化被动为主动。
5. 家居建材行业卖场业态将被重组
作为家居建材行业的主要销售渠道之一的家居卖场，将受到全市场的影响而产生业态重组，尽管红星美凯龙已经在几年前开始规划布局，但是面对突入潮水的消费升级，这种业态的整合将成为必须。过去的一段时间内，红星美凯龙与阿里巴巴，居然之家与腾讯都完成在战略层面的整合。这对红星和居然而言，已经完成了基本的产业布局，下一步需要的就是业态方面的重构，以完成自我的救赎。
6. 专卖店的销售模式将被重新定义
曾几何时，专卖店的销售模式是家居建材行业的主流销售模式，受到市场的影响，专卖店已经不是消费者主流选择渠道，专卖店的消费者已经呈现老龄化，更多的年轻人很少选择通过专卖店的渠道完成购买，传统的销售终端将手迫于以上方面的影响，将出现闭店潮。以设计和服务为核心的终端门店将得到更为广泛的关注。消费者体验与互动，将成为门店转型的突破口。
7. 整体家居会成为全行业重要流量入口
在市场的冲击下，消费者的装修格局已经发生了变化，消费者的装修和购买流程被进一步的重新架构。以硬装、安装和软装为关键节点的装饰方式，被广泛接受。而整装企业作为安装的重要节点，已经显现出自己的优势。在这个方面从欧派、索菲亚、尚品宅配等企业的发展已经初见端倪。消费者流量很大程度被吸引到这一新的装饰需求的入口。
8. 整装会促进行业企业间的横向整合
未来，装修中硬装的节点有可能被某些商业模式所激活，硬装将实现产业化，从目前单一整装的流程上来看，并不能完成消费者装修的全流程，硬装部分还没有实现全过程的整合，在这个方面将促成更多的行业类的企业进行横向的整合，来实现整装的全流程。谁将成为第一个吃螃蟹的勇者，我们将拭目以待。
9. 以设计为流量端口的商业平台将会崛起
设计和设计师在当下的消费需求背景下，将被进一步的激活，消费者个性化设计需求将得到最大程度的满足，尤其以三维家、酷家乐为主的设计平台，将发挥巨大的作用。从行业流量入口布局来看，具有设计为导向的商业平台，很有可能进军家居建材的全行业，成为整合全行业资源的平台。
10. 服务导向的商业模式将得到进一步发展
“服务、服务、服务”作为家居建材行业当下最为重要的关键业务，虽然被很多企业所重视，但是，并没有产生根本性的价值。未来的市场需求下，哪家企业占据了服务的制高点，哪家企业就能够占据市场的制高点。设计服务、流程服务、安装服务、技术服务等维度的服务都将成为赢得市场的关键业务。
市场是残酷的、也是无情的，从行业的发展周期来看，家居建材行业已经进入了重要的拐点期，创新和变革已经成为必须，以不变应万变的商业模式，已经无法应对市场的需要，家居建材企业的商业模式将被重新审视和重新架构。未来，对设计、产品、服务重视的企业将在新一轮的竞争中获得一席之地，而那些仍然以渠道、促销、价格为核心竞争力的企业，将受到来自市场、消费者和行业发展的多重打击和影响。
闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的， 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。
一、开场：你做主，还是他做主？
二、沟通：给面子，还是举例子？
三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？
一、开场：你做主，还是他做主？
1、你做主
M品牌第一家门店：
我进店后随手按了按摆在门口的床垫。
MD1站在旁边不远不近的位置，看到我的动作马上说：这款床垫稍微硬一点，是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床？喜欢哪一种？可以躺上试试？
老婆说过，别人的床不能随便躺，很谨慎的问：我这种体型的，适合睡哪一种？（俺身高175厘米，体重110斤）
MD1把右手一举指着店内深处的一款床说：你来这边看一下，这款比较适合你的身材？
井越：为什么？
MD1：人的体型不一样，需要的床垫也不一样，你的身材偏瘦，比较适合这种乳胶的。然后把我引到一款乳胶床垫面前。
【分析】
论语有言：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”可与言、不可与言这个度的把握很难，难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝，从卖点1背诵到卖点11，直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤为重要，开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象，3句话形成的这种形象用30句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己，因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点，把自己置于推销员而非购买顾问的角度。
“我进店后随手按了按摆在门口的床垫”，顾客进店后马上锁定的一款产品（锁定表现：驻足观看、用手触摸），在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、条件反射的动作、或者是好奇性动作，顾客的动作是没有目的性的，这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，同时会丧失自己的主导地位，顾客随之而产生的异议就出来，剩下的时间更多是被动解决异议。
面对顾客进店的首个动作，先有回应并满足其好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”，但要点到为止，并不能全面展开。首个动作，不是购买信号的表现。其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、自己适合什么样的产品，导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择，从而塑造顾问的形象。
MD1在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转换思路，了解我的需求，力争做到有的放矢。当顾客自己无法判定或不愿意说出自己的需求后，根据顾客的外部表现特征去推敲对应的需求，言之有据。在几次简短的对话中，把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位。
MD1的做法，除了占据主动外，还有留住顾客的深意。我首先摸得是摆在店门口的产品，导购这时围绕门口的产品展开讲解，如果我对产品或对导购接待讲解不满意，完全可以拔腿就走，留给她挽留我的时间就少之又少。把我引到到店内深处，就算我对那款不满意，不至于拔腿就走，会给她足够的挽留时间，施展她的挽留绝技。
2：他做主
M品牌第二家门店：
我进店后按了一下床垫（和第一家店摆法不同，稍微摆得深点）。
MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的，你要躺上去才能试出来。
我躺下后，MD2：你可以感觉一下，平时喜欢硬一点的还是软一点的呀？
井越：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？
MD2：呵呵……这个我看就看不出来了，要看你自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。
井越：但是我背上没肉。
MD2：呵呵……有点瘦哦。我给你说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是S型的，不贴腰这里就是悬空的状态（演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰）。你想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷（演示：把臀部床垫按下去），所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。你再侧身感觉一下这张床。
【分析】
进店按床垫是我在两家店同样的动作，MD2和MD1的迎合话术不同，MD2首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。MD1告诉我应该睡软床，所以先探知这个床垫是软的还是硬的，我的直线思维是软床垫才是购买目标，我计划先入为主，但MD2马上打乱了我的思维模式，告诉我的做法不对。
同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让导购根据我的体型进行介绍。MD2是太极高手“要看你自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。”潜台词是你应该也喜欢睡硬的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己进行判断，举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的感受，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚告诉我应该怎么选择适合自己的床垫。
3、你做主，还是他做主？
MD1是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主；MD2是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。
似乎突然之间，家居建材行业掀起了一股倒闭潮。究竟是什么原因导致了这种现象的出现？家居建材产业面临一场不得不进行的变革。
半年内，北京8个家居建材卖场关门
在京北最大的建材城“北七家”家居建材市场，记者现场看到，空置关门的店铺比比皆是，有些楼层甚至出现了整片空置的店铺。而一些还没来得及扯下的优惠促销广告显示，这里的撤店有些仓促。
北七家加剧建材市场负责人告诉记者，“这是商家撤了，没交场租就走了。”家居建材城的一位销售员叹息“几乎都赚不到什么钱，现在基本上都关门了。”
令人吃惊的是，这并不是个别现象。
9月中旬，记者驱车沿着北京的五环路绕了一圈，发现包括兴隆家居建材城、金开利德家具卖场、东方家园立水桥店、百安居桥北店、居然之家大东发店等，都相继关门或正在撤场搬迁，而这些规模庞大的大卖场都曾经有上万甚至几万平米的经营面积。
来自家居建材行业协会的数据显示，在北京大型家居卖场有25家，经营面积在1万平米以下的中小型家居卖场近百个。从去年8月份以来，北京各类家居建材卖场已有12家正式关门，近期还有5家商场正在准备搬迁撤场。
“八方龙”灯具城改为水族市场
还有一些家居建材卖场选择了转行。
在北京市西四环南路，记者发现原本是北京市灯具城之一的“八方龙”灯具城，变成了“汇隆”水族市场。
汇隆水族市场副总经理钟立彬告诉记者，这个市场是在今年3月份由灯具批发市场改为水族市场的，目前市场的商户经营的种类包括水族、花鸟鱼虫、奇石等项内容。“现在市场红红火火。”他对记者表示，和半年前的灯饰城相比，以前只能用“惨淡经营”四个字来描述。
在这家市场的一个集中着工艺品的大厅，记者看到，虽然当天不是周末，但还是有不少顾客在这里驻足。据市场工作人员介绍，这片区域以前在经营灯具的时候是长期空置的位置。
钟立彬告诉记者，“从2008年以后，这个区域整个闲置，约1000平米左右，我们这个商场面积才5000多平米，闲了三分之一。”他感叹，“最难的时候我们闲置达到2000平米，几乎看不见消费者，整个通道没人，除了商户就是我们员工。那时候周六周日也没几个人。”
据介绍，八方龙灯饰城建立于上世纪90年代，商户的入住率都在90%以上，到了2009年，受国际金融危机及房地产调控政策的影响，客流减少，商户退租，卖场规模急剧萎缩。
据市场管理部门不完全统计，从2009年开始，整个灯饰城的交易额逐年下滑20到30个百分点。
2010年，灯饰城卖场每天都有商户退出的情况出现，虽也有新商户不断进驻，但这些新商户往往挨不过两三个月，也选择了歇业关门，对于卖场来说，招商工作很难进行。同年7月，卖场内的商户开始拒缴租金，商户们找到市场管理方，提出“降低租金、延长免租期”等要求，否则难以维持经营，商户们将集体退场。
尽管此后市场采取了降低租金等优惠措施化解了危机，但是仍然不能从根本上逆转经营日渐萎缩的颓势，截止2011年11月，已有13家门店闲置，面积达到了1600多平米，闲置面积接近总面积的三分之一，卖场当年租金损失就达到了248万元。到了2012年，市场转型前，一共60多家店面，空置的达到了一半以上。钟立彬说，在这种情况下，市场被迫选择了转向经营花鸟鱼虫等项目，转型之后从店铺招租上来看，达到了100%。
据介绍，八方隆灯饰城转型后，从这里退出的商户有70%不再从事灯具行业，另外30%转到了附近的灯具市场继续经营，不过他们仍然使用八方隆灯饰城提供的仓库存放灯具，然而，这半年来，不少灯商连库房都已经开始退租。“这说明灯具包括建材这行的日子的确难过。”汇隆水族市场总经理助理杨烁认为。
对于灯具市场近几年的疲软，杨烁分析，除了房地产市场萎缩造成的影响外，不断增加和扩建的灯具市场数量过多，也是一个重要原因。“北京这几年开的灯具市场太多，导致客流量分散变小。”
名牌家居建材大卖场的日子也不好过
事实上，正在营业的名牌家居建材大卖场，日子也不好过。
9月18日，记者来到位于顾家庄桥附近的红星美凯龙北五环店，这家家具卖场在2009年开业，是红星美凯龙在北京的第四家分店，当时号称亚洲体量最大的卖场，如今却已经风光不再。
在2号家具馆记者看到，这里尽管装修豪华，但偌大一个卖场，却很难见到几个顾客。一些品牌的商户告诉记者，这里生意冷清，根本赚不到钱，只能维持。
记者接着来到位于北京朝阳区大黄庄桥的红星美凯龙旗舰店，从去年年底开业到现在，这家店正式对外营业已经近十个月。然而，当记者走进这个装饰得同样豪华的大卖场时，也几乎看不到什么顾客，店面内外都显得空空荡荡。
红星美凯龙店经销商对记者解释，可能这里位置比较偏，顾客过不来。不过从记者实地查看的结果看，这家店位于北京朝阳区的主干道朝阳路上，十多条普通公交和朝阳路快速公交就从门口经过，八通线轻轨也离这个店很近，说位置偏导致顾客少似乎不能成立。
而就在离这家店不到一公里远的东方家园管庄店，记者发现，这家店的二楼，原本是卖家具的专卖场已经被一分为二，紧靠扶梯的这边被改成了小吃摊、服装店和超市，而且人头攒动顾客盈门，而另一边保留的家具卖场却很少有人光顾，一些店铺已经贴出了撤店甩货的宣传语。
针对活动执行结束后的总结，笔者认为可以从三个板块进行：
1.个人总结
活动参与的每个人最好都写一份个人总结，总结分两个部分：一个是个人部分，个人活动期间的工作内容、成绩，做的比较到位的、不足的的部分进行归纳，及改进和提升方法等；一个是整个活动部分，个人认为整个活动中的需要在以后继续保持和发展的部分，整个活动中的问题点、不足，及个人建设性意见。
2.总结大会
1）费用支出
虽然初期可能有活动预算，但是活动执行下来往往会有出入，我们还是要进行理清的，明白到底花了多少钱，用来测算活动投入产出比、活动效果。
2）效果达成
影响力扩大、知名度提升等什么的那个是隐形的、虚的，不好衡量，效果达成主要是我们活动的签单量、销售额，活动执行产出的销售“干货”。
3）人员激励
我们在活动开展前拟定的人员激励政策要在总结大会上进行兑现，对相关人员进行表彰，激励团队，提升士气，使他们在以后的工作中再接再厉。同时，及时兑现奖励也利于老板、领导者、管理者在下属和员工面前建立自己的信誉度。笔者曾经的一个客户做的就不够到位，明明答应给导购提成的，活动结束后拖了好长时间才兑现，还克扣了一部分，后来他再讲什么奖励大家伙都不信了，激励效果很难达到预期。
4）执行亮点
我们无论任何一次促销活动总会有好的部分，再差也不可能一无是处，我们要发掘做的棒的地方，进行总结，丰富经验。
5）执行教训
同样，再成功的活动也有不完美的地方，我们要敢于面对真实的自己，找到不足，汲取教训，探究如何能再下次规避的方法，这些都是我们花“真金白银”换来的经验，可谓至宝，使我们以后少栽跟头，少走弯路。
3.余热发挥
活动总结大会其实并不意味着活动的完全结束，我们还需要将活动的影响力，活动的“余热”在活动执行基本结束后进行放大和再次传播。在经销商终端活动设计时很多时候往往是活动引爆之日就是活动结束之日，只关注前期的活动预热与促销板块执行，确在活动后期设计不足，执行不力，整个活动执行下来效果会受一定影响。
笔者认为有效的发挥活动“余热”会起到两个作用：
1）加强终端出货
做过活动的很多人都知道，其实活动期间买产品的顾客只占整个活动效果的一部分，很多顾客是活动结束后才购买的。究其原因，可能是前期的预热没有预热到位，可能是活期间顾客没有下定决定购买，也可能是活动结束之后顾客亲友告知或通过其它渠道获知促销信息，尔后到店内购买。顾客真的在活动引爆之后进店来了，说是听朋友参加活动后介绍来的，非要按照活动时侯的优惠、折扣才购买，难道经销商不卖，让这一单白白溜走？鬼才信！
2）提升品牌影响力
持续不断的房地产调控，导致楼市冷清，也直接影响了建材家居行业。一项家具统计数据显示，从去年8月份以来，北京各类家居建材卖场已有12家正式关门，而最近半年关门的就达到了8家，另外，还有5家商场正在准备搬迁或撤场。
行业遭洗牌
近期，全球最大的建材家居零售商美国家得宝关闭了在中国的7家大型卖场，此前英国百安居也将中国区的门店由高峰时的60多家减至40家左右；内资卖场也不好过，有着10多年历史的北京“八方龙”灯饰城转做花鸟市场，红星美凯龙在广州琶洲的旗舰店开始撤场。
日前，中国建筑材料流通协会公布的全国建材家具景气指数显示，从2012年1～6月，全国规模以上建材家居卖场销售额累计达到5539.3亿元，同比下降7.66%，这也是近五年来首次出现的增速下滑。
位于北京市朝阳区的一家大型家居建材城，几个月前还正常营业的卖场已经被彻底荒废，无人清理的杂草已经长到了半人多高。一位前来购物的消费者表示：“半年前，家里装修还在这里购买过家具，今天过来一看，好多店都关门了，不知道为什么。”
围绕北京四环和五环路，曾经是家居建材市场的重点分布区。在前几年楼市红火时，这里成为各大卖场跑马圈地的必争之地，动辄就是数万平米的营业面积。现如今，包括兴隆家居建材城、金开利德家具卖场、东方家园立水桥店、百安居桥北店、居然之家大东发店等都相继关门，或正在撤场搬迁。
楼市调控影响大
受到房地产交易量和开发量持续下滑的影响，产业链下游的建材家居行业销售低迷已经成为普遍情况，尤其是在北上广深等一线城市，建材家居卖场严重饱和，受冲击更大。
金九银十，本该是建材家居市场的消费旺季，今年却显得有些冷清，一场行业的洗牌运动正在展开。究其原因，一是楼市限购抑制了部分投资性需求，二是刚性需求在反弹的房价和从严的调控面前，不少人持观望态度。
业内专家表示，这几年家具行业的扩张速度远远超过房地产。房地产从2009年之后就开始降温，但家具行业这两年却迅速扩张，有一个行业的滞后性。所以当房地产降速之后，家具行业之前增速过猛，所以受到的冲击比较大，甚至大过房地产行业本身。如果楼市调控持续，家居卖场的日子将非常难过。
市场饱和竞争加剧
一份来自中国家具协会的统计显示，按照行业标准，1万平米的卖场面积将对应年销售额1亿元，2011年家居建材行业年销售额大约2000亿元，也就是说只需要2000万平米的卖场面积就能够满足市场需求，然而目前国内家居卖场的总面积已经超过了4000万平米，这意味着有50%的卖场面积属于过剩。
在供应过剩、销售下滑的同时，入住卖场的品牌商，他们开店的成本却在逐年增加，利润被严重压缩。某地板建材生厂商姜老板算了一笔账，他说：“我们已经开设了30多家专卖店，现在感觉到卖场的费用在增加，打个比方，3年前我们这样一个店，加上装修和卖场的费用也就是15万。现在，同样的面积至少需要20万，这样压力就明显增加了。”
市场遇冷，家居行业如何实现自救
上海易居房地产研究院副院长杨红旭认为，建材家具行业还将面临一个较长的调整期，行业内的洗牌、整合也将加速。
建材家居卖场的遇冷，与房地产调控有关，但这并不是全部，盲目扩张以及电商分流，才是行业陷入困境的真正推手。
业内人士认为，国内的建材家居卖场已经规模过剩了，如西部某中心城市，主城区人口700万左右，卖场面积达300万平方米，已明显过剩。但在销售额下滑的同时，新开店的规模却越来越大。商业地产不像住宅受到调控，即使家居卖场做不好还可以转干别的。问题是，建材家居已是最基本的需求，这个都做不好转型又怎能成功？
电子商务的分流也起到了推波助澜的作用，当前的结婚主力军是80、90后，在首次置业时开始选择更简便的装修方式，电商平台有了很大的发展机会，随着家居产品的标准化，未来分流作用愈发明显。
媒介泛滥的时代，道路千万条，就看哪一条自己能走下去，火视作为一大顶级传播平台，企业能够持续投放具备传播力和销售力的广告，自然是一件有价值的事情；但如果各项条件不具备，或者有更好的路径可供选择，也无需在这一棵大树上吊死。
11月8日，央视2011年度广告招标会在北京梅地亚落幕，黄金资源广告招标共竞得126.6870亿元，比去年增长17.0225亿元，增幅为15.52％，排名前三的行业分别是食品饮料、家电与金融保险，增长较快的有汽车与旅游业。
值得注意的是，在这次黄金资源竞标中，家居建材企业虽然出现了一些亮点，但与2009年的情况形成了巨大的反差。2009年央视招标中，家居建材领域增幅最高，同比增长超过200％，居然之家、红星美凯龙、科宝・博洛尼、欧派、三棵树等涵盖家居建材业各种业态的企业参与央视竞标，居然之家以7200万元中标央视一套黄金时段广告，而三棵树、科宝博洛尼等一批家居企业分别以8000万和近3000万的重金成为代表行业的“黑马”。
而2010年的招标会上，家居建材行业招标预售总额达到3亿元，红星美凯龙以1亿元拿下了《晚间新闻》全年特约广告权；安信地板作为家居产品细分行业的代表企业，投入了4300万的认购额；去年出现在央视招标会上的大部分活跃家居建材企业今年则采取了相对低调的策略。
这种现象的发生值得推敲，虽然有人认为这是精雕细琢的耕耘，其实从根本上来讲，还是由于家居建材行业的特性使然，一方面，整个家居建材产业虽然足够大，有上万亿规模，但比起家电、汽车、酒、金融行业，大企业不是非常多；另一方面，就消费者特征来看，央视广告所产生的效应是比较浅层和短暂的，即使家居建材企业进行了大量的投入，但比起食品饮料、汽车、家电等行业来讲，其性价比是不高的。
家居建材多数属于低关注度产品，比如陶瓷、卫浴、涂料、家具、地板等，一般只有到了新房装修、二手房翻新或者工程采购时，消费者才会注意到。而且对于同一个消费者，其购买频次非常低，可能是三五年，也可能是十来年才购买一次；在这种消费特征下，央视广告所能激发的销售效果是比较有限的，而且效果实现的周期也会比较长。不像酒、食品、饮料、汽车等领域，受到的关注比较高，消费频次也很高，央视广告的持续和大量投放，会不断强化品牌印象、激活重复消费，广告所产生的效应是非常明显的，而且可能很快带来销售效果的实现。
当然，我们同时能够看到，一些已经做到一定规模的家居企业，仍然没有放弃央视这样一个有影响力的广告平台，毕竟还有多达3亿的认购数额，仍然有企业投入央视，通过广告传递企业诉求、推广新产品，借助央视的影响力让品牌形象更加深入人心。只是这种做法对企业可利用的资金和广告创意提出了更高的要求和挑战。
不过，家居建材企业“冷落”央视广告招标并不代表品牌营销的降温，整个家居建材行业一点也不寂寞。据赢道顾问持续一年的观察。大部分一、二线品牌在新产品研发、营销创新上都有不俗的表现，无论是终端的促销活动、渠道网点的开发建设，还是各种新媒体营销价值的挖掘，家居建材企业都有水平越来越高、越来越活跃的表现。
以2010年的情况来看，没有大量投放央视广告的家居建材企业仍然获得了快速成长，在其它营销创意手段上表现出了优秀的创造性，比如建筑陶瓷行业里，欧神诺陶瓷顶力打造“奢瓷主义、精英生活”，推出“奢瓷价值论”，发起“寻找中国原创动力”，展开“原创PK山寨大行动”、“奢瓷盛宴、价值风暴”活动等，一系列营销组合拳让其旗下铂金、IC微晶、奢华风等产品持续热销；卫浴行业里，澳斯曼卫浴发起“真节水革命”、展开“节水惠民大行动”，力推无缝马桶、塑造“好马桶、要无缝”的全新标准，其品牌故事《巨匠》、电子杂志《浴尚》一度引发了上百万围观。通过高性价的创意营销和巧妙的营销组合，实现深度传播和双向互动，同时保持传播影响的持续，这是央视所不具备的。
