时间：2023-03-24 15:28:47
[摘 要]贸易术语选择是国际贸易谈判中的核心问题之一。本文从市场结构因素对谈判的影响出发，对出口谈判双方的利益博弈进行了规范分析，并采用仿真实验和问卷调查的方法，对大宗商品出口谈判中的术语选择策略进行了探索和验证。研究表明，在大宗商品贸易中，买方常常拥有较集中的市场结构，而我国虽然出口量多，但每个企业的市场集中度不高。这种市场结构的对比的劣势是导致贸易双方更多选择FOB术语成交的主要原因。
[关键词]大宗商品 出口贸易 市场结构 贸易术语
一、引言
贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。在大宗商品贸易中，正确的选择贸易术语时决定谈判结果的核心问题。
贸易术语的选择会受很多因素的影响，其中市场集中度是我们不能够忽视的因素之一。市场集中度是指市场上的某种产业内少数企业的生产量，销售量，资产总额等方面对莫以行业的支配程度，它一般是这几家企业的某一指标占该行业总量的百分比来表示，是针对特定产业而言的集中度，是用于衡量产业竞争性和垄断性的最长用指标。钢材产业集中度低时中国钢铁行业问题的种种表现。钢铁工业作为国民经济基础原材料产业，属于资本密集型行业，规模经济特点显著。近几年，我国钢铁产业发展迅速，钢铁企业的产能和数量迅速扩张，大型钢铁企业也为数不少，但由于钢铁企业数量众多，并且大多数钢铁企业原有规模小，产业发展速度高于单个企业的发展速度，所以造成产业集中度一直较低。同时，中国钢铁行业的行业集中度却远远低于世界其他钢铁大国。
关于贸易术语选择的研究，就钢材出口而言尤为重要，本文以钢材为研究对象，我国作为出口商为切入点，旨在研究大宗商品贸易谈判中术语的选择。
二、关于术语选择策略的假说
在贸易谈判中有一个共识，即进口方应争取FOB术语定价，出口方则应争取 CIF术语定价。即如果双方谈判实力对等，又不存在其他因素作为谈判筹码进行挂钩补偿，则最终以两种术语达成交易的概率应各占50%。倘若如此则在国际贸易中以FOB和CIF达成交易的成交量应一致。针对此说法，笔者进行多方面调查，发现了一个有趣的现象：在中国大宗商品的出口中， FOB成交数量大约占到成交总量的60%～70%，而CIF成交数量仅占约30%～40%。
那么，在大宗商品出口中FOB成交数量较大的原因是什么呢？笔者推测，这很可能是因为采用FOB术语交易时卖方的市场集中度较之买方低. 一是钢铁工业属于资源密集型和资本密集型产业，钢铁生产的技术特点决定了规模经济在钢铁产业中的重要地位，规模经济是钢铁产业效率和竞争力的关键要素，组建大型和特大型钢铁集团才能最大限度发挥规模经济优势。二是当前我国钢铁企业单体规模相对较小，产业布局分散，重复建设现象严重，市场集中度不高。2008年我国钢铁产业CR4（前4家企业产量之和占全国产量的比重）为23.9%，而美国CR4为74.9%，日本CR4为77.6%。虽然我国的钢铁市场集中度由2004年的15.7%逐步提升，但跟其他国家相比而言还是差距明显。
2010年CR10（前10家企业产量之和占全国产量的比重）为48.6%，比2009年提高了5.1个百分点，但同时我国钢铁行业集中度与美国、日本等发达国家相比仍有较大差距。
钢铁行业市场集中度体现钢铁企业的市场影响力，如果产品做到了“人无我有”、“人有我精”则会在一定程度了引导客户需求，形成对客户需求的垄断，在市场中占据较高“话语权”，在谈判中为己方增强优势。
由于卖方的钢铁行业集中度较之买方差距明显，在谈判中买方掌握主动性，因而权力砝码相比卖方较重。由此，形成了本文度基本理论假说H1：在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。这一假说是否正确呢？本文拟采用仿真实验以及问卷调查的方法进行验证。
三、 技术路线与实验设计
1.研究思路与实验设计
本文研究的技术路线如图1所示。首先，本文以我国大宗商品的出口贸易视角为切入点，运用相关国际贸易实务理论进行规范分析，形成理论假说，即在我国大宗商品出口贸易中，卖方的市场集中度较之买方低是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。
其次，为了验证这一假说，本文将采用仿真实验和问卷调查的方法。为了保证研究数据的真实可靠，仿真实验和问卷调查采用不同的人员。
对于仿真实验，先进行实验设计，此处拟设计两组实验：在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同且均为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。在第二组实验中，给定买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场，并按此条件展开贸易谈判。通过多次独立重复实验，研究者观察并统计两组实验中CIF和FOB术语成交的次数，看看有无显著差异，并对数据进行对照分析。如果第二组实验的结果中FOB术语成交的次数比第一组实验明显增加，同时CIF术语成交的次数明显减少，则前述理论假说得到验证，说明大宗交易中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，如果两组实验得到的数据并无显著差异，或者第二组实验中FOB术语成交的次数比第一组更少，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
对于问卷调查，先进行实验设计，此处拟设计两类问卷：第一类为卖方需要填的问卷，第二类为买方需要填的问卷。问卷内容均涉及贸易术语选择、市场结构等相关问题。通过收集的问卷，研究者观察并统计两类问卷问题的作答情况，查看用CIF与FOB的成交次数及其价格与市场结构之间的关系。若统计结果为“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为FOB”较多，说明大宗商品中更多使用FOB术语的原因是市场结构因素。反之，若统计数据的结果显示“卖方市场结构集中度低，买方市场结构集中度高且双方成交的术语选择为CIF”或者其他结果，则表明前述理论假说并不成立，这意味着大宗交易中FOB术语较多的原因并不是市场结构因素，还需要寻找其他原因。
由上述两种方法的实验对照，且根据数据对照分析的结果，即可以得到研究的结论。
2.实验设计
两组实验均以钢材谈判为背景，卖方为中国宝山钢铁集团有限公司，买方为韩国浦项制铁公司。假设国际钢材市场是一个完全竞争市场，韩方在同中方谈判的同时，还与印度、澳大利亚等国家的其他钢铁企业进行谈判。双方关于数量、交货方式、商检索赔等事宜已经达成一致，现在双方就贸易术语和成交价格进行谈判。
在第一组实验中，买卖任何一方所在国钢材产业的市场结构相同，均为完全竞争市场。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
第二组实验为对照组实验，市场状况及价格与第一组实验不同，假设中国的钢铁产业集中度CR4=25，韩国的钢铁产业集中度CR4=90，即买方所在国钢材市场结构为寡头垄断市场，而卖方所在国市场结构为完全竞争市场。除现有的谈判对手外，买方没有其他备选对象。在国际市场上，钢材的FOB成交价格在每吨630美元～660美元之间，而CIF成交价格在每吨680美元～710美元之间。
研究者选取国际经济与贸易专业本科学生共100人，他们均受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。将这100名学生分为50组，分别独立进行第一组实验和第二组实验的谈判。每组谈判均为一对一谈判，谈判时间限定为 3-5分钟。要求谈判者根据实验背景以及资料，通过谈判就贸易术语及价格达成一致。
同时，为更好的达到效果，研究者还采取了问卷调查的形式。问卷分为两种类型，即一种是对假设出口商进行的问卷调查，另一种是对假设的进口商进行的问卷调查。随机分发给50个没有经过上述实地谈判的其它国际经济与贸易专业本科学生进行，他们也受过谈判培训，具备一定的贸易谈判经验。
四、实验结果与分析
1.实验结果
通过50组仿真对照试验和25组问卷调查对照试验，我们达到如下的试验结果，如图表1、表2、表3、表4所示。
2.实验结果直观分析
从实验结果的数据情况来看，我们可以得出以下判断：
（1）第一组实验中共得到47个结果，三组未达成协议，成交率为94%。由此可见，在自由竞争市场成交率是比较高的，而从成交的贸易术语来看，以FOB贸易术语成交的协议是30个，占总成交数量的63.83%，其余的17个是以CIF贸易术语成交，占成交数量的36.17%。以FOB术语成交的数量是以CIF术语成交的两倍多。在成交价格来看以FOB术语成交的平均价格为648.27美元，和市场均价基本相同，以CIF术语成交的平均价格为690美元，高于市场均价。
（2）第二组实验中一共得到25个结果，没有未达成协议的25组，成交率仅为50%。，贸易成交受到了买方市场的影响，而且影响是消极的。从成交的贸易术语数量来看其中以FOB贸易术语成交的有15个，占成交数量的60%，以CIF成交的有10个，占成交数量的40%。从成交价格来看，以FOB术语成交的平均价格为649.8美元，高于市场均价，以FOB术语成交的平均价格为692.1，同样高于市场均价。
通过对比两组实验结果，第二组实验中以CIF贸易术语成交的不但没有上升，反而下降。假说没有得到验证。
（3）分析调查问卷的结果显示，买卖方分别设计25组。调查者作为韩国买方人员，选择以FOB成交的有15组，认为韩国市场结构集中度低的有3组，认为韩之集中度高成交的有12组，FOB平均价格为652.13美元；选择以CIF成交的有10组，认为韩国市场结构集中度低的有4组，认为韩之集中度高的有6组，CIF平均价格为692.2美元。调查者作为中方卖方人员，认为中国市场集中度低成交的有14组，选择以FOB成交的有17组，FOB平均价格为652.41美元；选择以CIF成交的有8组，认为中国市场集中度低成交的有6组，CIF平均价格为697.63美元。买卖双方的调查结果显示调查人员普遍认为韩国市场结构集中度高，选择以FOB成交居多，符合假说。
3.实验结果的深入分析
本次试验只涉及到贸易术语和价格两个因素，谈判中只能通过两者的挂钩进行利益交换。市场上钢材价格的均价为FOB价美元（630，660）中间价格为645美元；CIF价美元（680，710）中间价格为695美元。FOB价格在645美元以上成交的结果是用高价换取FOB贸易术语；CIF价格在695以下成交的结果是用CIF贸易术语换取低价格，在这些结果中，成交价格明显受到了术语的影响，应该给予剔除，得到如下结果。与此我们对第一组第二组饰演的结果进行筛选和剔除，得到如下结果，见表5和表6。
第一组实验中，FOB成交个数是12组，约占成交总量的71%。CIF成交个数是5组，约占成交总量29%。第二组实验中，FOB成交个数是6组，约占成交总量的55%。CIF成交个数是5组，约占成交总量45%。FOB占绝对优势，支持假说H1。
五、研究结论
通过以上实验结果分析，说明在大宗商品贸易中，贸易术语的选择常常受到谈判双方市场结构集中度对比的影响，而市场结构集中度低的卖方在谈判中居于被动地位，市场结构集中度高的买方在谈判中居于主动地位，这是导致贸易双方更多选择FOB交易的主要原因。虽然我国钢材的出口量相对较大，但是分配到每个出口钢材的企业来说，市场集中度是相当低的，这也就导致我们在谈判缺少话语权，在一定程度上缺少对出口钢材企业的风险的有效规避。经过调整的第一组和第二组实验结果的对比，以及两类问卷结果的对比，充分说明在引入出口商的市场集中度低、进口商的市场集中度高的条件后，FOB术语的成交比例明显增多，这为我国出口商在大宗商品进口中选择贸易术语提供了一定的科学依据。
以上结论不仅在仿真实验和问卷调查中得到了验证，而且在实际的大宗商品出口贸易中也有所体现。以钢材贸易为例，在2009年中国排名前五的钢铁巨头河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本、沙钢等五大集团合计产钢1.65亿吨，仅占同期全国钢产量的29%。而从全球来看，美国4家钢厂的产量占美国自身的61%，日本4家钢厂的产量占日本内部的75%，而中国前5名的钢铁企业2009年的产量只占我国的29%。在这些压倒性比例的背后的事实是，三大矿山公司基本垄断了世界海运市场的70%左右。因此，钢材出口贸易中出现大量FOB成交案例也就不足为奇了。
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[关键词] 信用证 FOB 卖方 风险
货物流和资金流的对流活动构成了国际货物贸易。在国际货物贸易中,合同签订后,出口商通过将货物交付给承运人,通过跨越国境的运输活动实现货物从卖方到买方的流动;进口商在保证自己能够得到物权的前提下,通过银行结算系统运用不同的结算方式将货款支付给卖方,实现资金的对向流动。在货物与资金的对流过程中,可采用的结算方式与贸易术语多种多样。现实业务中,信用证结算方式下使用FOB贸易术语是比较常见的,而卖方在采用上述方式完成国际货物交易中存在着巨大的风险,如不能有效进行规避和防范将会给卖方造成巨大的损失。
一、信用证与FOB贸易术语的相关规定。
1.信用证结算方式的规定。根据《UCP600》(《跟单信用证统一惯例》第600)规定,信用证是银行应开证申请人 (买方) 的要求或以其自身的名义,向受益人 (卖方) 开立的有条件的保证付款文件,即出口商在信用证有效期内可凭符合信用证条款规定的单据获得开证银行的支付。信用证一经开出就成为独立于国际货物买卖合同以外的独立文件,开证申请人、开证银行、受益人之间形成三角契约关系:进出口商之间受合同的约束,开证申请人与开证银行之间受开证申请书约束,开证行与受益人之间由信用证约束。卖方只有取得完全符合信用证规定的单据,才能进行结算收汇。
2.FOB贸易术语的规定。根据《2000年国际贸易术语解释通则》规定,FOB船上交货(……指定装运港),是当货物在指定的装运港越过船舷,卖方即完成交货。卖方必须在约定日期或期限内,在指定的装运港,按照该港口习惯方式,将货物交至买方指定的船只上;必须支付与货物有关的一切费用,直至货物在指定的装运港越过船舷时为止。买方必须在卖方按照交货规定交货时受领货物;必须支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用。
二、信用证结算下FOB贸易术语应用的卖方风险
1.卖方无法获得提单的风险
信用证结算一般要求的最重要单据是代表物权的海运提单。FOB贸易术语下,由买方承担租船订舱的义务,因而实际上买方是与承运人订立海洋货运输合同的当事人。如果买方作为运输合同当事人,并支付海运费用,承运人可能会直接将提单签发给买方而不是卖方。此时,卖方因得不到信用证规定的结算单据,无法进行结算收汇,可能造成钱货两空。
虽然,有学者认为在涉外FOB条件买卖中,除非在买方已支付价款或当事双方特别约定所有权转移不以支付价款为前提,承运人才能向买方签发提单,否则承运人必须向卖方签发提单。但由于我国FOB合同下承运人签发提单的义务立法上有瑕疵,在司法实践中,卖方因上述原因无法取得提单而承运人少有胜诉。
2.海运费追索风险
根据FOB贸易术语的解释,买方应负责租船订舱,但FOB术语的有关约定是调整国际货物买卖合同双方的,仅适用于销售合同,而决不适用于海洋运输合同,而且也并没有绝对排斥国际货物买卖合同的卖方办理海上运输。虽然卖方可以事先约定由买方承担海运费,在海运提单上标明:“FREIGHT COLLECTF”(运费到付),但这只能表明买方最后承担运费,并不能完全解除卖方对海运费用的支付责任。《中华人民共和国合同法》规定:依法成立的合同,对当事人具有法律约束力;当事人约定由第三人向债权人履行债务的,第三人不履行债务,债务人应当向债权人承担违约责任。因此FOB价格术语下,卖方如果应买方要求,进行租船订舱即成为海洋运输合同的当事人,一旦承运人无法从买方收取海运费及其他相关费用,为减少损失,其必然会依据合同向卖方追收。
3.运输延迟的风险
FOB贸易术语下,由于是买方负责租船订舱,运输的时间就由买方掌握,如果装运时间延迟,可能使信用证过期失效。此时对卖方而言,只能用风险远大于信用结算方式的其它结算方法进行结算,还要面对买方可能的压价行为而造成的损失。虽然,卖方可因此据合同进行仲裁或诉讼,但这种跨国行为成本太高,除非合同金额巨大,否则并非是一个现实选择。
三、信用证结算下FOB贸易术语应用的风险防范
1. 使用适当的结算单据。以信用证方式结算且使用FOB贸易术语时,在合同和信用证中规定的有关交货结算凭证,可以使用买方指定的承运人的收货证明为凭。即卖方将货物交到买方指定的承运人的处置之下后。
2.谨慎承担海洋运输责任。首先,卖方尽量不要超越FOB的国际惯例而成为运输合同当事人。卖方与承运人签订运输协议的行为,将使自己暴露在海洋运输费用和相关费用的风险之下。其次,卖方如果答应买方进行租船订舱,在提单上最好不要使自己变成SHIPPER,可以用CONSIGNOR来代替,以有效降低法律的不确定性。并且,卖方应争取与承运人签订排除承运人追索任何海运及相关费用权利的协议,以规避海运费用追索风险。
在FOB贸易术语和信用证结算方式下卖方面临的风险可能是是偶然发生的,也有可能是买方恶意制造以获取不正当利益。无论是什么原因对卖方引起的风险,只要我们能充分认识并根据不同的情况积极采取应对措施进行规避和防范,就能消除风险和减少损失,增加进对外贸易。
参考文献:
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【关键词】FOB/FCA 贸易术语 出口商风险
贸易术语是进出口商品价格的一个重要组成部分。简短的三个字母的缩写说明了交货地点和商品的价格构成，划分了买卖双方有关费用、风险和责任，确定了卖方交货和买方接货应尽的义务。《国际贸易术语解释通则（2010）》里把贸易术语由原来的13种变成11种，并划分为适合水上运输和适合任何运输方式两大类。其中FOB贸易术语属于第一类，FCA贸易术语属于第二类。FOB贸易术语和FCA贸易术语有许多相似的地方，也有一些不同点，本文从出口商角度深入解析两者在使用过程中区别。
一、出口商使用FOB和FCA贸易术语时的相同点
FOB术语是最早应用于贸易实践的贸易术语，但随着国际运输技术的发展，特别是集装箱运输的快速发展，多种运输方式相结合的多式联运应运而生，“门到门”的交货方式越来越普遍，所以，国际商会又推出了FCA术语。也就是说FCA是在FOB的基础之上产生的，所以它们必然有不少相同的地方。主要表现为以下几点：
（一）卖方都要完成出口国国内的一般义务
卖方都要按合同规定提供货物，并完成出口货物的检验检疫和取得出口许口证等相关证书，办理出口清关过程中的一切手续。
（二）卖方都无须办理运输合同与保险合同
FOB和FCA贸易术语下，运输合同与保险合同？都由买方签订。卖方只有在买方请求其为买方办理上述事物时才可以接受代为办理，但为此而产生的一切风险和费用仍由买方承担，但无论如何卖方都由拒绝的权利。
（三）卖方交货后的通知义务
卖方在出口地交货后都负有立即通知买方的义务，否则会延长风险转移时间，给卖方带来不利，同时可能延误买方买保险，由此产生的损失均有卖方承担。
（四）两种贸易术语下，卖方均属于象征货
卖方按照合同规定在出口地将货物装上运输工具或交付承运人，之后取得相关单据，即完成交货，卖方无需保证到货。即使货物在运输途中毁损或灭失，买方也须凭单付款。反之，即使货物安全运达目的地，卖方提交的单据不符合要求，买方仍有权拒付货款。因此，象征货实际上是一种单据买卖。
二、出口商使用FOB和FCA贸易术语时的区别
FCA术语在很多方面都比FOB术语具有优势，其更能满足当今国际贸易实践发展的需要，适用范围更广。FOB适用于水上运输，FCA适用于任何运输方式，两者具体区别如下：
（一）货物风险转移点不同
见图一，FOB贸易术语下的卖方风险转移点是在装运港卖方将货物装上买方派来的船上，而FCA术语下的卖方风险是在卖方将货物交给买方指定的承运人时即转移，风险转移点会是在卖方仓库至港口码头之间的区域。显然FCA贸易术语下的风险转移点比FOB提前，这将在一定程度上减少了卖方承担的风险。例如：贸易A公司向贸易B公司出口一批货物，A公司按合同规定把货物交给了买方指定的船公司的集装箱码头经营人，并向买方发出通知，在货物装船前，一把大火把集装箱堆场烧成废墟。如果双方采用的是FCA贸易条件，那么卖方的风险责任到交给经营人之后便转移了，该损失就应该由买方承担，买方可以凭保险单向保险公司索赔。但如果双方采用的是FOB贸易条件的话，因为卖方承担的风险直至装船之后才转移给买方，装船之前的损失就得由卖方负责，所以案件中的货物损失就得由卖方承担，若此时卖方又没有投保的话，那损失就很惨重了。
图一 FOB贸易术语和FCA贸易术语下风险转移
（二）卖方承担的费用不同
FOB贸易术语下，卖方需要负担货物从卖方仓库至装运港码头装上船之前的运费、保险费。而FCA贸易术语下，卖方通常在所在地交货，只要负责交给承运人之前的运费和保险费，如图一所示，将会在卖方仓库至港口码头之间承运人接货的某一处。至于FCA贸易术语下装货和卸货的义务，如果交货地在卖方所在地时，卖方负责装货到承运人的运输工具上;交货地在卖方所在地之外时，卖方不负责卸货，只要在自己的运输工具上即完成交货。FOB贸易术语下的装船费用，采用的是贸易术语变形来界定的，即多数都是卖方负责大部分的装船费用。因此，FOB贸易术语下，卖方承担的费用要比FAC贸易术语下承担的费用要多些，尤其是在卖方仓库所在地离港口码头较远时，这部分国内的运费也是一笔不小的数目，会对整个贸易商品的成本产生一定的影响。
（三）卖方收款结汇时间不同
FOB贸易术语下，卖方在装运港货物装上船后才会获得承运人的海运提单或者海运单。而在FAC贸易术语下，卖方在仓库和港口之间某地将货物交给买方指定的承运人后就会取得相关的货运单据，可以是单一的运输方式单据，也可以是公路、铁路、航空以及海洋等多式联运单据。也就是说，FCA贸易术语下卖方取得货运相关单据的时间和地点都会比FOB提前。因为两种贸易术语下卖方都是象征货，即买方凭单付款，卖方凭单收款，也就是说获得相关单据的时间越早，那么收款结汇的时间也就会越早。所以说，，FCA贸易术语下卖方收款结汇的时间会比FOB提前，这将会减少出口商资金占用的时间，加快出口商资金回收，降低资金利用的成本，从而降低出口成本。
（四）“仓至仓”条款使用的有效性不同
国际贸易中的交易方在投保时通常投保的地域范围是“仓至仓”，即卖方的仓库至买方的仓库。但是在使用不同贸易术语时真正所能享受的范围多数不能达到“仓至仓”，那么FOB和FCA两种贸易术语在使用过程，它们在这个条款中有什么区别呢。来看一个例子：某出口公司（X公司）对外签订一份以FOB为条件的农产品合同，买方已向保险公司投保仓至仓条款的一切险。货物从X公司仓库运往装运码头途中，发生承保范围的损失，事后X公司以保险单含有仓至仓条款，要求保险公司赔偿，但遭拒绝，后来X公司又请买方以买方的名义凭保险单向保险公司索赔，但同样遭到拒绝。原因很简单，因为FOB术语下货物风险转移的界限为装运港装上船为界，在此前货物所有权归卖方，而此时一切险的被保险人为买方，所以卖方不是保险单的被保险人，而买方此时又不具有可保利益，双方都会被保险公司拒绝。所以，在FOB下，实际的保险界限由于保险原则缩短为“船-仓”。但是如果双方采用的是FCA贸易术语的话，卖方通常会在自己的仓库所在地交货给买方的承运人，买方具有可保利益，那么案例中的风险就可能会得到保险公司的赔偿。所以FAC下卖方货交承运人之后，买方就开始享受“仓”至“仓”条款，卖方承担的保险“真空区”几乎没有了。
三、结束语
当前，对外洽谈业务中大多业务员仍多习惯于用FOB贸易术语，但随着国内外集装箱运输越来越发达、货运量越来越大，内地省市的出口单位应尽量利用设在当地的一些集装箱网点提供的周到货运服务，尤其在滚装、滚卸、集装箱运输快速发展的情况下，应尽量改用FCA，否则会造成不必要的损失。在沿海港口设办事处，然后再通过办事处办理货物出口，这种做法不仅增加自身风险，而且耗费巨大，增加出口商品的成本，减少公司的效益。而充分利用货运是出口公司走向集约化经营的捷径。
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关键词：2010年国际贸易术语解释通则；国际商会；链式交易；大宗商品贸易
中图分类号：F740．4 文献标识码：A 文章编号：1006―1894(2012)02―0024―06
国际商会于2010年9月正式公布了《2010年国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS2010，国际商会第715号出版物)，并于2011年1月1日正式生效。在新修订版本中，可以看出国际商会力求使贸易术语更加贴近现代国际贸易的发展，使得INCOTERMS更加适合区域内贸易，包括国内贸易的需要。但在本次修订中，INCOTERMS 2010仍然存在一些令人质疑之处，并未达到可以完全符合国际贸易实践需要的程度。这些质疑包括下列几个方面：
一、FOB和CFR术语是否适用于链式交易
在本次修订中，国际商会对于FOB、CFR和CIF术语的交货点，即风险转移界限做了重大修订，摒弃了长期沿用的“越过船舷”(pass theship’s rail)为界的概念。取而代之以“将货物交至船上”(deliver the goods on board the vessel)，也就是卖方将货物交至船上完成其交货义务。此外，为了迎合买方对在途货物(cargo afloat)作转售，即所谓的“链式交易”(string sales)的需要，国际商会对FOB、CFR和CIF术语卖方的交货义务添加了“或取得已如此交付的货物”(or procure the goods so delivered)的规定。
然而，“链式交易”的名词，并不见于专业性法律书籍和国际经贸词典，尽管这种交易方式在大宗商品贸易中是常见的。国际商会在INCOTERMS 2010的引言中对“链式交易”作了一段说明，大意如下：
相对于制成品的销售，在大宗商品交易中货物往往在运输途中“顺链而下”(down astring)地被多次转售，从而形成“链式交易”。发生此情况时，链式交易中间的卖方(the sellerin the middle ofthe string)并不“装运”(ship)货物，因该货物已为链式交易中第一位卖方所装运。所以，位于链式交易中间位置的卖方不是以装运货物履行其对买方的交货义务，而代之以“取得”(procuring)已装运的货物。为明确起见，INCOTERMS 2010将“取得已装运货物”(procuring goods shipped)作为装运货物义务的一种替代条件(an alternative)列入有关术语(FOB、CFR和CIF)的规则中。
从上述说明中，我们应着重注意到，所谓的“链式交易”是发生在货物运输途中，载货船只已离港在海上航行。不论FOB还是CFR的最初买方，都必须在货物被装运前向保险公司为货物作合理投保，支付保费，并取得可转让的保险单；FOB买方或CFR卖方向船公司支付运费，取得可转让的海运提单。至此，上述FOB或CFR买方的购货成本已为CIF成本，因此，如欲转售在途货物，必须在此购货成本之上，增加一定的利润，按CIF术语与其后续买方进行交易。一旦交易达成，应向后者提供可转让的提单和覆盖航行全程的可转让的保险单。这是通常的转售在途货物的合法、合理的做法。例如，链式交易中的某个买方拟购入在途货物，而其卖方(即上一程的买方)已经支付了覆盖全程的运费和保险费，则该买方必须按CIF术语与上述卖方洽谈交易，以便成交后取得可转让的海运提单和保险单。如该买方拟再向后续买方转售其在途货物，也必须采用CIF术语。这样若干笔转售在途货物的CIF交易，将连接成所谓的“链式交易”。然而，按照INCOTERMS2010对FOB和CFR所作的新规定，FOB和CFR术语适用于在途货物的转售交易――链式交易。按此规定持有在途货物的货主可按FOB术语或CFR术语转售货物，而不向后续买方提供覆盖海运全程的保险单。这样，后续买方必须自行向保险公司为其所购的在途货物进行投保。但此时载货船只已经驶离了装运港，并且已经行驶了一段时间和路程，在此期间内，有关货物有可能已经遭受了损坏，甚至灭失。试问，该后续买方如何能向保险公司取得自装运港装运前起至目的港的全程海运保险?有哪家保险公司会接受包括投保前已可能发生货物损坏或灭失风险在内的全程海运保险的申请?如果，后续买方不能为其拟购买的在途货物取得可靠、有效的全程海运保险，那么，采用FOB和CFR术语作在途货物的转售交易是无法进行的。
长期以来，国际贸易实践证明，只有采用CIF术语才能有效地对在途货物(cargo afloat；goods in transit)作转售交易。采用FOB和CFR术语作在途货物的转售交易，这种规定是脱离实际和行不通的。
INCOTERMS 2010对FOB和CFR术语卖方义务添加“或取得已如此交付的货物”(or procure the goods so delivered)，并在上述术语的“导引”(guidance note)中强调这是为了迎合链式交易的需要，而对其具体操作不提供任何说明和解释，这将对国际贸易从业者如何应用FOB和CFR术语的新规定带来困惑和误导。笔者对本节标题所提出的问题的答案是否定的，即：FOB和CFR不适用于链式交易。
二、FAS术语存在的必要性
按照INCOMTERS 2010的规定，FAS(freealongside ship)是指卖方将货物置于指定装运港由买方指定的船边(例如，在码头或驳船上0n a quay or a barge)时，卖方完成交货义务。比较INCOMTERS 2010对FAS与FOB买卖双方各项义务的规定，两者大致是相同的，其主要差别在于交货点和交货手续的不同。FAS的交货点(point 0f delivery)是装运港船边；FOB的交货点是装运港船上(on board the vessel at theport of shipment)。FAS较FOB少了一个将货物从船边装到船上的手续。可是FOB术语是国际贸易中享有悠久历史，为广大国际贸易从业者最熟悉，最常用的贸易术语之一。FOB卖方可凭交付可转让的海运提单，向买方作象征货(symbolic delivery)，而且可为买卖双方
进行贸易融资提供便利。而FAS卖方所持有的代表货物所有权的单据，一般是栈单(war-rant)或提货单(delivery order)。这些单据是不可转让的。因此，FAS卖方向买方交付货物，系实物交付(actual delivery)，这对买卖双方交接货物带来不便。同时，在当今国际贸易实践中，对于制成品交易，特别是以集装箱运输的制成品，已经不存在所谓的“船边交货”的概念。卖方采用FCA(free carrier)“货交承运人”术语可在货物装船前在指定的地点，如集装箱堆场(cY)或集装箱货运站(CFS)，甚至在卖方所在处所(seller’s premises)将货物交由承运人监管，按买方要求安排运输，提供可转让的海运提单(B／L)或联合运输提单(CTB／L)。FCA术语不仅适用于海运，还适用于其他任何一种运输方式和多式运输，并按交易需要取得所需的运输单据。FCA术语是现代商务中一种很方便、实用的贸易术语。
INCOTERMS 2010对FAS术语卖方交货义务，也添加了“或取得已如此交付的货物”的规定，其目的同样是为了适应大宗商品销售中作转售(链式交易)的需要。但是，在上文(第一节)中已经述及，链式交易是指对已装载于海轮上，并已在航运途中的货物作转售交易。而在FAS术语下，货物是被放置于装运港码头或驳船上，靠船边。这些货物并未装上船，更不用说“在途”(in transit)。如果FAS买方仍拟按FAS术语作转售交易，货物仍将放置于原处不动，如后续买方再按FAS术语作转售，货物仍然置于原处，即码头或驳船上，靠船边。这种对置于岸上(或驳船上)的货物作多次转售，是与通常的对海运中在途货物的转售交易(链式交易)的特点不相符合的。INCOTERMS 2010在FAS术语“导引”中声称，对FAS卖方交货义务添加“或取得”(or processing)的规定，是为了迎合大宗商品作转售交易“即链式交易”的需要，实际是将对置于陆地上的货物的转售，与对海上航行途中货物(在途货物)的转售交易(链式交易)混为一谈。INCOTERMS新版本对FAS术语所作的修订不仅对2000版本FAS术语的规定没有起到任何实质性改进的作用，反而增加了含义不确切的内容，不利于对FAS术语正确的理解和应用。
综上所述，笔者认为，FAS术语完全可以用FOB或FCR术语作替代：FAS术语是否有必要存在于新的国际贸易术语解释通则中，是一个值得商榷的问题。
三、DAT和DAP术语是否可以代替原有的D组贸易术语
国际商会在本次修订中将原有的13种贸易术语简化为11种。以新增的DAP和DAT术语替代了原有的DAF(边境交货)、DES(目的港船上交货)、DEQ(目的港码头交货)和DDU(未完税交货)等术语，仅保留了DDP(完税后交货)术语。其中DAT术语中所指的“delivered at terminal(终点站交货)”包括遮蔽的或露天的(covered or not)任何地方，比如仓库、码头、集装箱堆场、公路、铁路、航空货运站等。INCOTERMS 2010的修订者认为，这些地点可以就在港口，因此可以取代INCOTERMS2000中DEQ曾经使用的情况。而DAP术语中所指的“place of destination(目的地)”从字面含义来看应是一个比“terminal(终点站)”范围更大的地点，从而可以取代INCOTERMS 2000的DAF、DES和DDU 3种术语。这两种术语都属于在INCOTERMS 2000中的目的地交货的术语。在INCOTERMS 2010的解释中，两者除了交货地点的不同以外，还包括装卸货义务的不同。从此次修订中可以看出，国际商会希望将原有的D组贸易术语扩展到传统港口以外的陆港和空港，以实现海港、陆港及空港的立体性衔接。但是这种分类方式虽然简化了2000年版本中的术语种类，却并未给实际使用者带来更为明确的解释。以DDU术语为例，修订者的初衷是考虑到淡化国际贸易和国内贸易的区别，特别是考虑到欧盟等自由贸易区和保税区等进出口限制较小，甚至取消或简化清关手续的情况，因此不再需要DDU术语而用DAP取代。但是在我国的出口实践中，特别是不断扩大的对欧盟贸易中，DDU术语是被广泛使用的。而且从DDU的字面意思“delivered dutyunpaid”上来看，含义是清楚的，能够较好地反映这一术语对于贸易实践的指导意义。取而代之的DAP从字面上来看是“delivered at place”术语，其中“place”的含义是十分笼统的，它可被理解为“任何地方(any place)”。这可能对我出口公司在使用该术语时产生疑惑。为了做到正确履行交货，防止发生履约争议，我出口公司在采用DAP术语与外商洽谈交易时，必须十分清楚地规定在约定的目的地内一个特定的交货地点(specify a specific point of delivery withinthe agreed place of destination)。
在INCOTERMS 2010中，DDP(deliveredduty paid)术语依然被保留。这一术语原本与INCOTERMS 2000中的DDU形成对比，清楚地表示卖方要承担支付进口关税的义务。但目前的修改和排列方式则使DDP术语显得较为突兀。另外，DAT和DAP的区别仅是卖方是否要承担卸货的义务，究竟“terminal”和“place”一词有多大区别，并不能真正地从INCOTERMS中反映出来。
自1936年之后，国际商会于1953年、1967年、1976年、1980年、1990年和2000年对INCOTERMS――国际贸易术语解释通则作了多次的修订和补充。每一次修订的目的都是希望能够给予使用者更为清楚明确的指导。但是本次修订中对于D组术语的改动是值得商榷的。这样的修订并没有在2000年版本的基础上做出什么实质性的改进，而很可能给使用者带来更多的不便。
四、按照运输方式作为分组依据是否合理
INCOTERMS 2000一共解释了13种贸易术语，并以卖方交货义务和费用负担为依据将这13种术语分为：E组(启运)、F组(主运费未付)、c组(主运费已付)、D组(到达)等四组。这些分组具有较强的逻辑顺序，可以清楚直观地反映各种贸易术语的一定特性。但国际商会在本次2010年版本的修订中将贸易术语的分组依据简化为适合任何单一的或一种以上运输方式(rules for any mode or modes of transports)以及适合海运、内陆水运方式(rules for sea and inland waterway transports)两种分组。这种简化
分组，除了规定各贸易术语对运输方式的不同适用外，并不显示各术语的任何特性。因此，无论是对教学《通则》的师生，还是对使用《通则》的企业来说，不如2000年版本对贸易术语的分组更有助于对术语的加深理解和正确选用。五、买方义务“B9货物检验”的规定修改有误
在国际贸易中，买方通常是在所购货物到达目的港或目的地后，对货物进行检验，以确定货物是否符合合同的规定。但有时由于货物的特性，买方为了确保所购货物符合合同要求，自行派员或委托专业检验机构在出口国货物装运前对货物进行检验，即所谓“装运前检验”(pre-shipment inspection，简称PSI)。按惯例，因装运前检验而发生的费用，应由买方负担。然而，如该项检验系出口国当局强制实施的，则此类强制性检验费用，需由卖方负担。因此，无论是INCOTERMS 2000年版本还是1990年版本，在各术语买方义务“B9货物检验”中都作如下规定：“买方必须支付任何装运前检验的费用，但该检验系出口国当局强制检验者除外。”
可是，INCOTERMS 2010对各个术语(DDP除外)买方义务“B9货物检验”修改为：“买方必须支付任何装运前强制性检验的费用，但该检验系出口国当局强制实施者除外”。对比INCOTERMS先前版本对买方义务“B9货物检验”的规定与2010年新版本对B9的规定，可看出新版本对B9规定的修改，主要是对“任何装运前检验的费用”(costs of any pre-shipment inspection)，添加了“强制性”(mandatory)一词，即将上述检验费用改为“任何装运前强制性检验的费用”(costs of any mandatory preshipment inspection)。细读经修改的B9条义，不难发现，其前半句与后半句的含义是相矛盾的。前半句称，买方必须支付任何装运前强制性检验的费用；后半句则称，出口国当局强制实施者除外。而且，经修改后的B9规定，对买方是否支付通常的装运前检验的费用，却只字不提。笔者认为，2010年新版本对B9规定，作了添加“强制性”(mandatory)一词的修改，是错误的。也就是说，INCOTERMS 2000年和1990年版本的“B9货物检验”的规定是正确的，适合于国际贸易实际业务情况，不应在2010年版本中作修改。
一、空运贸易术语错误使用的现状及原因
笔者经过调查发现，不使用新贸易术语的原因主要有三点：
（一）习惯问题
FOB、CFR、CIF等贸易术语历史悠久，进出口企业都习惯于此，感觉比较放心，对于买卖双方的权利、义务也很清楚，不容易出错。FCA、CPT、CIP虽然从理论上来说，更适用于当前集装箱运输、空运、多式联运等新兴运输方式的需要，但是一直以来宣传、推广工作不够有力，致使外贸企业对于使用这些术语心存疑虑，不清楚自己的权利义务，担心用错而造成风险。笔者就经常遇到客户询问FCA等贸易术语如何使用的问题。
（二）错误理解
尽管国际商会已明确规定FOB、CFR、CIF等只适用于海运以及内河航运，但是在实际业务环节中，往往有企业根据实际交易情形发生的变化，由海运改走空运。在最初发生这种情况时，相关的承运人、银行、海关等相关部门在审查单据时没有根据国际商会的有关规定去严格要求贸易商修改贸易术语，这就传递出一个错误的信号，使商人们认为虽然国际惯例有规定，但是在实际业务中将FOB、CFR、CIF用于空运没有关系，长此以往，即使没有发生海运改空运的情形，也有越来越多的贸易商在采用航空运输时直接默认采用FOB、CFR、CIF术语，这也是FCA、CPT、CIP等贸易术语推行不畅的一个重要原因。从我国目前情况来看，错误使用海运贸易术语在当前不少地方的航空货运领域反倒成了通行做法，不少毕业的大学生刚走上外贸、运输工作岗位，学校中所学到的正确理论知识也迅速被现实错误习惯做法所取代，甚至认为教科书上的理论已经过时；更有甚者，一些外贸企业、航空货代比照海运贸易术语的模式，自己发明创造一些术语的变形，常见的如FOBBEIJINGARIPORT，CFRWUHAN等。当前在空运进出口业务中能够使用FCA、CPT、CIP贸易术语的，多发生在采用陆空、海空、海陆等多式联运的情况下，单独空运的情形，使用FOB、CFR、CIF贸易术语具有普遍性。
（三）买方阻力
FOB、CFR、CIF等海运贸易术语买卖双方风险的划分界限是卖方负责将货物装到船上，而FCA、CPT、CIP虽然适用于包括海运在内的多种运输方式，但在买卖双方约定的风险划分界限是海运方式中的“货过船舷”的时候，通常都会习惯性地使用前者。实际业务中后者使用较多的情形，其一是诸如武汉、郑州这样的中西部内陆城市安排出口运输，考虑到多式联运方式较为安全、便捷；其二是双方都同意在出口海港或空港的某内陆地点交货。那么在航空货物运输中，为什么进口方不愿接受FCA、CPT、CIP呢？笔者也和客户交流过，不少客户也表示知道这些术语的含义，但是他们希望风险和费用都能以越过船舷那样划分，实质就是不想支付货物的装机费、仓储费等运输相关费用。因为按照《国际商会国际贸易术语解释通则2010》（In-coterms2010）的有关规定，采用FCA、CPT、CIP等贸易术语，卖方按照买卖合同规定将货物交给承运人后，买方必须支付自卖方交货之时起与货物有关的一切费用。在空运条件下，一旦卖方将货物交给航空承运人之后，运输相关的风险、费用即转至买方，在装机前发生的仓储、装货相关费用很可能将由进口方承担。风险早早地转移到进口方，这对出口方自然是有利的；但是反过来对于进口方而言，则要承担更大的风险和不确定性，这是他们所不愿意面对的。例如，郑州高新区某出口企业要空运一批货物到美国纽约，需要从国内的航空基本港北京出去，那作为美国进口商来说，他是愿意接受FCAZHENGZHOU还是FOBBEIJING？通常是后者，因为如果选择前者，一旦上飞机之前出了意外，就只能自己想办法在人生地不熟的中国面对陌生的运输企业和法律环境，风险是很大的；如果选择FOB贸易术语，只承担飞机起飞到落地这一段风险，对于事故率远远低于中奖率的航空运输来说，又有几个进口商会担心呢？所以现实的情况往往是，大多数的进口商明明知道FOB贸易术语用于空运不合适，但是基于FOB带给自身的种种好处，在国际买方市场的环境下，强势要求出口商必须使用FOB等海运贸易术语，而大多数出口商通常也接受这样不规范的做法。
二、空运贸易术语错误使用的危害
众所周知，国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》，虽然不具有强制适用性，但是在国际货物买卖领域享有崇高的权威性，买卖双方通常在签订货物买卖合同时，都约定使用国际商会的《国际贸易术语解释通则》，一旦双方发生争议，提交仲裁或者司法诉讼时，法院或者仲裁机构都将据此做出裁决。而在空运中如果错误地使用FOB等海运贸易术语，此惯例将不能有效维护有关当事方的正当利益，尤其是对出口方会构成较大的威胁。有这样一个案例，中国出口商与印度进口商是长期合作的客户。空运贸易走货一直用CFR贸易术语，从未出过差错。2009年12月10日，空运货物走北京-新加坡-孟买，12月20日，印度进口商仍未收到货物。经出口商向航空公司查询，该批货物未装上飞机，经过多次查找，仍未寻获。航空公司声称货物已经丢失，并愿意按照航空运输赔付标准USD20/KG赔偿，但实际货物出口价格是USD120/KG，如果按照这一赔偿标准，中方将损失巨大。为挽回损失，卖方与买方进行了协商。卖方认为，按照国际商会《国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms2010）的有关规定以及当前国际航空货物运输的习惯做法，卖方通常只要将货物交给航空公司或其人即完成了交货任务，风险即转移给买方，无须保证货物安全装上飞机。货物在装机前的仓储期间以及装机过程中如发生货物损坏或灭失等情况，应由买方向航空公司或保险公司交涉。本案货物丢失前卖方已将货物正常交付航空公司，风险也已随之转移至买方，应由买方与有关各方交涉赔偿事宜，买方仍应该按照合同约定正常支付货款；不料进口方断然拒绝这一要求，认为出口方没有按合同约定交付货物，应按合同规定支付违约金并赔偿进口商利润损失。法院认为，CFR与CPT是完全不同的贸易术语，无法套用CPT关于空运买卖双方权利义务的规定，鉴于卖方不正确地使用了只适用于海运方式的CFR贸易术语，且买方确实未收到货物，因此无充分证据能够证明本案中卖方正确履行了交货义务。最终卖方只得承担大部分的货损，孟买进口方考虑到双方的长期合作关系，不再就卖方违约提出赔偿要求。本案例所述是航空货物运输中常见的风险情形，空运并没有类似海运那样以“货过机舷”作为风险转移界限的习惯，通常出口商按照约定的日期将货物运至机场指定地点交给航空承运人或其人即可。在没有发生意外的情况下，错误使用FOB、CFR、CIF或者正确使用FCA、CPT、CIP术语都没有关系，这也使得很多贸易商觉得FOB等老三样用起来也并无不妥，因而麻痹大意。一旦发生上例情形，出口商往往要吃大亏。另外，航空运输的特点是飞机起飞时受天气影响大，例如出口商货物在规定交货期限前一天将交给了航空公司，但还没有装上飞机，此时航班因天气原因停飞三天,货物仍然在机场仓库里。若市场行情此时下跌，进口商欲拒收货物,在“海运术语空运”的条件下，将有一个很好的借口，进口商可套用FOB等有关“货过船舷”的规定并推导至“货进机舱”来把责任推给出口商。如上所述，卖方没有在规定时间将货物装进机舱，违反合同约定，买方以此拒绝付款。一旦诉诸司法或仲裁,卖方将很难提出有力的抗辩。除上述风险之外，也并非所有国家都允许随意适用海运贸易术语，比如在巴西等拉美国家，如果空运出口使用FOB等海运贸易术语，将有可能被认定为单据错误，海关会对贸易商处于数百美元到数千美元不等的处罚，在经济危机时这还可能成为实施贸易保护的手段。
三、几点建议
（一）修改有关国际贸易术语的国际惯例
针对当前空运贸易术语广泛被错用的情况，有人认为可行的办法是加大宣传、推广FCA、CPT、CIP等新贸易术语的力度，必要时请相关国家银行、运输、海关部门予以配合，把使用正确的贸易术语作为单据正确与否的衡量因素。但是，客观地说在当今如此复杂、自由的国际商务环境下，实际操作起来很有难度，不同国家、地区有自己的特殊情况，很难统一。笔者认为，既然FOB在空运领域的广泛“误用”已经成为了一个事实，与其费力去纠正它，不如完善相关的国际贸易惯例，使之成为一个在各种运输方式下都适用的国际贸易术语也许是更好的选择。中国国际商会国际贸易术语解释通则修订委员会委员席平先生提出的近似“广义港口”的概念提法值得借鉴，即“港口”泛指海港（含河港）、陆港和空港；“航线”泛指海运、陆运（含铁路和公路）、空运在内的航线；“船、船只”泛指船舶、火车、汽车、飞机运输工具；与之相对应的有关运输工具的“船舷”也泛指船舶的船舷、火车的车帮、汽车的车帮、飞机舱门的门槛。如果这一建议被国际商会采纳的话，按照现行《国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）的规定，采用FOB、CFR、CIF等贸易术语，则可使用海运、空运、陆运以及多式联运等多种运输方式。笔者认为，这是从根本上解决“海运贸易术语空运化”问题的最佳途径。这样做的好处在于：一方面买卖双方的权利义务完全置于《国际贸易术语解释通则》（In-coterms2010）的约束和保护之下，有利于减少纠纷，促进国际贸易业务的规范进行；另一方面如果买卖双方确实仍然愿意选择使用FCA等货交承运人的贸易术语，也丝毫不受此修订的影响。
（二）在“误用”贸易术语情况下的保障策略
更改国际商会《国际贸易术语解释通则》是一个复杂的、不确定的过程，短期内来说，依靠修订通则解决问题不现实。如何在现有通则规定的基础上，在错误使用贸易术语的情况下，保障空运方式下国际贸易的顺利进行，才是有的放矢之举。以下提出几点保障之策：
1.合同保障。买卖双方使用何种贸易术语，通常会在合同中加以明确。对于海上运输方式来讲，只需明确诸如FOB、CFR等贸易术语即可，通常不易产生争议。但此类术语如被用于空运，则有关交货地点等涉及双方风险划分界限的问题必须加以明确。如在双方一致同意的情况下可比照海运方式规定“货物风险转移的界限为飞机舱门，卖方负责货物装上飞机前的一切与运输相关的风险及费用，货物自装上飞机后风险转移至买方”。这样做出明确规定后，一旦发生争议，司法或仲裁机构易于做出准确裁决。
关键词:FOB;陆运阶段;保险
众所周知FOB贸易术语在国际贸易术语使用比例中占比最大，因此对FOB术语关注的也就较多。2010年国际商会出台的国际贸易术语解释通则没太多改变FOB术语，更别说FOB术语下陆运阶段保险的情况了，由此产生了货主、承运人和保险公司之间的大量纠纷。面对此些纠纷，对FOB术语下陆运阶段保险的分析显得非常重要。
一、FOB下货物在陆运阶段的风险分析
按照最新解释通则，FOB“离岸价”是国际贸易中最常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责租船或订舱，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只并及时通知买方。货物被装上船舶时，风险即由卖方转移至买方。［1］然而解释通则未规定FOB下货物保险由谁负责，在实务中一般都是买方负责保险。买方为了防范货物的风险，往往会去购买货物的“仓至仓”的一切险，即从发货地的仓库起至收货地的仓库止，而这就带来了一个非常棘手的问题。在国际货物运输保险中，依据保险合同，承保人承担货物灭失损害的赔偿责任，须同时符合下列条件:
(1)保险公司和索赔人之间有合法有效的合同关系，即索赔人必须是保险单的合法持有人。
(2)向保险公司行使索赔权利的人，须对保险标的享有保险利益。
(3)被保险货物在运输过程中遭受的损失必须是承保风险造成的。
在FOB贸易术语下，如果买方为货物投保“仓至仓”的一切险，那么当货物发生灭失损害时，买方便会向保险公司索赔。但这时保险公司便会以买方不享有保险利益为由拒绝赔偿。所谓的保险利益，就是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益。保险利益产生于投保人或被保险人与保险标的之间的经济联系，它是投保人或被保险人可以向保险公司投保的利益，即投保人或被保险人因保险标的遭受风险事故而受损失，因保险标的未发生风险事故而受益。［2］《中华人民共和国保险法》第12条规定:财产保险的被保险人在保险事故发生时，对保险标的应当具有保险利益。因此保险公司会认为货物还处在卖方的控制之下，还未装上船舶，也就意味着风险还未转移到买方手中，即使货物发生灭失损害的事故，买方在此时对货物也就不存在保险利益，故索赔便会遭到保险公司以其无保险利益为由的抗辩。但是在FOB贸易术语下，卖方无需为货物投保，买方也不会把保单背书给卖方，卖方就算对货物拥有所有权，一旦发生了灭失损害，其显然也无法向保险公司索赔。综上所述，在陆运阶段按照FOB贸易术语，买卖双方都没有为货物办理保险的义务，风险划分点为装上船舶，按惯例一般由买方负责投保，而大多数买方为确保货物安全，一般会投“仓至仓”条款的一切险。经过上述分析，买方就算为货物投保了仓至仓的一切险，货物一旦在陆运阶段发生灭失损害，买方或者卖方都会处于一种尴尬的境地，即使货物所有人是卖方，其同样无法从保险公司获得相应的赔偿。
二、FOB术语下保险问题的解决办法
(一)卖方单独为陆运阶段的货物购买一份保险
按照国际贸易惯例，FOB下卖方一般不会为货物购买保险，但货物装运上船舶之前都是由其承担货物灭失损害的风险，因而卖方完全可以为了保证合同的履行，向保险公司单独购买货运险。保险期间从卖方仓库开始至装运港装上船舶为止，简言之为“仓至港”，承保卖方在货物运出其仓库至装船前因意外事件或者不可抗力而遭受灭失损害的风险，这样装船之前的风险也就有了保险公司的担保［3］。一旦货物在装上船舶之前发生灭失损害，卖方便可以依据保险单或者其他保险凭证从保险公司获得相应的赔偿，尤其是卖方发货地距货物装运港距离较远的情形下，风险便可以转嫁给保险公司，从而使自己的货物处于保险公司这双大手的保护之下，买方也能依据买卖合同获得相应的补偿。
(二)卖方购买全程保险并在货物装上船之时背书转让保险单
虽说在FOB术语下，买卖双方并没有为货物购买保险的义务，但是为了货物的安全以及合同的顺利履行，双方都可以约定购买货物运输险。保险问题的解决办法之一就是卖方单独为货物购买陆运阶段的货物险，但卖方仍有另外的一个选择，那就是为货物购买仓至仓的一切险，从卖方仓库至买方仓库，等货物装上船舶之时，再通过背书的方式来转让保险单或其他凭证，将其背书装让给买方。通过这种方式来实现货物保险问题的解决的好处就在于卖方和买方的保险利益能够完美地衔接起来。经前文分析，买方在装船前除非有特殊约定对货物不享有保险利益，但是由于卖方是货物的所有权人，享有完全的保险利益，由其买保险再合适不过。为了与买方承担装船之后货物风险的通则解释相一致，背书转让便是不错的选择，由此买方承担的风险便有效地转而由保险公司承担。购买一次货物保险，背书转让一次，卖方承担陆运阶段的货运风险，买方承担海运阶段的货运风险，卖方和买方的风险区间能有效衔接。
(三)买卖双方在合同中明确约定买方承担陆运阶段的风险
国际贸易术语解释通则在国际贸易中广泛使用，由于其使用便捷，大大减少和降低双方当事人合同条款磋商的时间与成本，但并非不可约定改变，买卖双方完全可以在买卖合同中将风险划分点提前或者延后，这就是意思自治原则的体现［4］。买卖双方约定将FOB术语下风险转移点从货物装上船舶转变为从卖方仓库运出之时，由此买方便承担从卖方仓库至买方仓库整个阶段的风险，简言之“仓至仓”，这和国际上传统的保险区间完全相同，在此之前所提及的买方在陆运阶段对该批货物并无保险利益的问题便可迎刃而解。买方对在陆运阶段的货物承担风险就意味着其对货物享有保险利益，保险公司便无法以买方对提单或者其他单证项下的货物没有保险利益为由拒绝进行赔偿。
(四)买方购买保险将卖方作为受益人或者共同的被保险人
英国《1906年海上保险法》第6条明确规定在保险事故发生时被保险人必须对保险标的享有保险利益，我国保险法也规定投保人应当对保险标的享有保险利益，因此卖方在保险单或者类似凭证上作为受益人或者共同的被保险人也就意味着卖方对提单项下的货物享有保险利益，那么根据我国保险法或者英国海上保险法相关规定，在货物灭失损害的情况下，卖方可以直接以保险合同受益人的身份向保险公司索赔，或者投保人(买方)并未指定受益人的情况下，由卖方作为其中之一的被保险人向保险公司索赔，保险公司同样不能以买方无保险利益为由拒绝赔偿。卖方在收到保险公司的相应赔偿金之后，这时可以请求买方重新开立信用证再次发货，或者直接要求买方承担买卖合同下相应的违约责任并返还原货物的价款。笔者认为，如果在国际贸易中船货双方和保险公司能够采纳上述四条建议中的一条或者数条建议，那么在FOB贸易术语下陆运阶段便不会存在货物灭失损害却无法获得相应的赔偿的现象，少些纠纷多些效率，国际贸易便能顺利地向前不断发展，带领全球经济尽快复苏。
［参考文献］
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［3］高运胜．采用FOB贸易术语出口的风险及其防范［J］．经贸实务，2013(22):77－80．
关键词：贸易术语；集装箱运输；多式联运；多式联运提单
中图分类号：F740.44 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-00-02
外贸企业的业务员一般都很熟悉传统的三大贸易术语FOB、CIF和 CFR，并在进出口业务中广泛采用。现实中有很多外贸业务员在与国外客户洽谈业务时，只是简单地运用这三个术语进行成本套算后对外报价，而不管这三种贸易术语仅适用于海运和内河航运的条件。其实在集装箱运输条件下的多式联运货运方式已将国际货运从“港对港”发展到“门对门”（Door to Door）。但在今天，如果在外贸业务中仍然一概沿用传统的仅适用于水上货运的FOB、 CIF和 CFR贸易术语，而不考虑货物出口的运输条件与方式，这对出口企业来说会带来很大的风险隐患。
海南某水产品加工出口公司出口一个40’柜的罗非鱼片，合同采用FOB价格条件成交。该公司完成该批货物的加工生产后，通知承运人到工厂装柜，将货物发往指定的装运港口，预定按照客户的订舱要求装运出口。不料装柜当天碰上暴风雨天气，拖车在装柜后赶往港货的过程中由于大雨路滑，司机处理失当，发生车辆倾覆货柜落崖事故，导致严重货损。
而该出口公司风险管理意识不强，依其对FOB价格条件出口货物的习惯做法没有给该批货物办理在装运港装船之前的货运保险，导致该损失由出口公司自己承担。
其实该批出口货物采用的是多式联运（MULTIMODAL TRANSPORT）的运输方式，如果该公司在签订外销合同时采用与多式联运运输方式相适应的贸易术语FCA（货交承运人），那风险完全可以提早至出口货物交付给承运人之时转移给买方，自己则可以规避货运事故产生的经济损失。
为了避免发生此类不必要的损失，我们极有必要依据《国际贸易术语解释通则2010》（INCOTERMS 2010）（下面简称《2010通则》）的相关规定和释义对外贸业务中常用的贸易术语在不同的运输方式下的适用问题加以分析和对比，以提高外贸业务员的业务水平，促其合理、正确地选用恰当的贸易术语，以规避出口货运风险。
一、传统的三大贸易术语FOB、CFR和CIF的使用
国际商会《国际贸易术语解释通则2010》（INCOTERMS 2010）（以下简称《2010通则》）对《国际贸易术语解释通则2000》（INCOTERMS 2000）（以下简称《2000通则》）进行了修订，将原来13个贸易术语整合为11个贸易术语。《2000通则》根据货物交付地点和运费支付状况的不同将贸易术语分为启运术语、主运费已付术语、主运费未付术语和到达术语；《2010通则》改变了《2000通则》的分组方式，将贸易术语按照其适用范围分为两类：一类为适用于任何单一运输方式或多种运输方式，另一类仅适合用于海运和内河水运的运输方式。从国际贸易实践来看《2000通则》的分组方式仍然具有重要的实际意义，《2010通则》的新的分类则更加强调和突出了贸易术语在使用上的适用性。
FOB、CFR和CIF是国际贸易中影响最广，使用最多的贸易术语，《2010通则》明确地将这三大传统贸易术语列为仅适用于海运和内河水运方式。由于它们仅仅适用于海洋运输和内河运输，在现代物流运输技术日益发展的今天，如果在国际贸易业务中不顾及运输条件的变化而不知变改地一味使用这三个术语，那是很不适宜的，是与现代国际物流运输技术的发展不相适应的。这里我们依据《2010通则》的相关规定与解释，分析这三个传统术语的相关使用问题。
1.FOB（Free on Board〈insert port of shipment〉）装运港船上交货（插入指定装运港），是指卖方在指定装运港按合同规定日期或规定的期限内将货物装到买方指定的船只上，即完成交货（《2010通则》中对“交货”的解释是指货物灭失或损坏的风险从卖方转移至买方，下同），并应及时通知买方，货物在装运港装船之后风险即转移予买方。《2010通则》规定买卖双方各有10项责任，此文仅列买卖双方的基本责任。
卖方的基本责任：
（1）在约定的日期和指定的装运港口，将货物交至买方指定的船上，或通过“取得”已交付至船上的货物的方式交货，并及时向买方发出已按规定交货通知。
（2）负担货物在指定装运港交到船上之前的一切费用和风险。
（3）自负费用和风险取得出口许可证或其他官方授权，办理货物出口的海关手续。
（4）负责提交商业发票以及证明已履行交货义务的交货凭证或相等的电子信息，协助买方取得运输凭证。
……
买方的基本责任：
（1）负责订立从指定装运港到目的港的运输合同，并给予卖方关于船名，装船地点和在需要时其在约定期限内选择的交货时间的充分通知。
（2）负担货物在指定装运港交到船上之后的一切费用和风险。
（3）自担费用和风险取得进口许可证或其他官方授权，办理货物进口和从他国过境运输所需的一切海关手续。
（4）按合同规定接受货物，接受卖方提供的有关交货凭证，并支付货款。
FOB术语仅适用于海运和内河水上运输。
2.CIF（Cost，Insurance and Freight〈insert named port of destination〉）成本、保险费加运费（插入指定目的港），是指卖方在指定装运港按合同规定日期或规定的期限内将货物装到装货船只上，即完成交货，并应通知买方，货物在装运港装船之后风险即转移予买方。
卖方的基本责任：
（1）负责签订或取得运输合同，支付将货物运至指定目的港所需的运费。在约定的日期和指定的港口，将货物装上船并在装船后通知买方。
（2）负担货物在指定装运港交到船上之前的一切费用和风险
（3）负责办理保险并支付保险费。
（4）自负费用和风险取得出口许可证或其他官方授权，办理货物出口的海关手续。
（5）负责提交商业发票以及证明已履行交货义务的交货凭证或相等的电子信息。
……
买方的基本责任：
（1）承担货物在指定装运港交到船上之后的一切风险和费用。
（2）自负费用和风险取得进口许可证或其他官方授权，办理货物进口和从他国过境运输所需的一切海关手续
（3）按合同约定接收货物及接受有关交货凭证，支付货款。
……
CIF术语仅适用于海运和内河水上运输
3.CFR（Cost and Freight < insert named port of destination >）成本加运费（插入指定目的港），是指卖方在指定装运港按合同规定日期或规定的期限内将货物装到载货船只上，即完成交货，并应及时通知买方，货物在指定装运港装船之后风险即转移予买方。 CFR术语与CIF术语区别之处是，卖方无需办理货物运输保险和负担保险费（实际上应由买方办理），除此之外的其他责任规定两者都是一致的。 CIF术语也仅适用于海运和内河水上运输
由上面的解释可见，《2010通则》关于FOB、CIF和CFR术语的货运风险的转移是以货物在指定装运港装到船上为界点的。海南公司出口的罗非鱼片货柜是在装船之前发生的货损，因为该货柜未置于指定装运港的装运船只之上，所以该批货物的损失该出口公司自行承担（未有投保的情况之下）。现代的国际集装箱运输方式，已经从海运扩展到包括陆运，甚至是空运在内的全程“门到门”国际多式联运，货物的交货地点可以是场（CY，堆场），可以是点（IP，内陆货运点），也可以是门（DOOR，收货人的工厂、仓库），而这传统的三大贸易术语仅适用于海洋与内河船舶国际货运，显然已经不能完全适用于所有的国际集装箱运输方式。即使在装运港交货条件下，如要求卖方将货物在装上船舶之前交给指定承运人，或交到承运人的货站或堆场，也不适宜采用传统的FOB、CFR或CIF术语，因为如使用这些术语，卖方应承担将货物交给承运人，或交到承运人的货站或堆场至货物装上装载船只为止的费用和风险，而实际上卖方此时已经失去了对货物的控制权，这对卖方来说是极其不公平的。
为此，《 2000通则》早就特别指出，包括“多式联运”在内的“多式”运输方式更适合于采用FCA、CPT或 CIP贸易术语。而《2010通则》按照贸易术语适用范围分类，强调 FOB、CFR和CIF贸易术语仅适合于单一的水运方式，其实是更加反应出国际贸易实践中贸易术语的选用必须与所采用的运输方式相适应的要求。
二、与集装箱运输条件下的多式联运相适应的三大贸易术语
在传统的三大贸易术语基础上发展起来的贸易术语FCA（货交承运人）、CPT（运费付至）、CIP（运费和保险费付至）是与现代国际货物运输技术的不断发展相适应而产生的，尤其适应于集装箱运输条件下得多式联运方式。《2010通则》明确地将这三个贸易术语列为适用于任何单一运输方式或多种运输方式的术语。正是因为这三个术语可以适用于任何运输方式，所以被称为FOB、 CFR和 CIF术语的“复合术语”，也被称为“全能术语”。
1.FCA（Free Carrier < insert named place of delivery >）货交承运人（插入指定交货地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交给买方指定的承运人或其他人时即完成交货责任。卖方完成交货后必须及时通知买方，交货后货物的风险即转移予买方；卖方需承担货交承运人之前的一切费用和风险；卖方无订立运输合同与保险合同的责任；卖方需自负费用和风险取得出口所需的许可证或其他官方授权，办理货物出口的海关手续；卖方负责提供商业发票以及证明已履行交货义务的交货凭证或相等的电子信息，协助买方取得运输凭证。而买方需自负费用签订自指定的交货地点起运至目的地的运输合同；承担货交承运人之后的一切费用和风险；自负费用和风险取得进口所需的许可证或其他官方授权，办理货物进口的海关手续；按照合同约定收取货物和接受交货凭证，支付货款。
FCA术语适用于任何运输方式。该术语设定了多种卖方完成交货的条件情形，但不论是哪种情形，只要卖方将货物置于承运人或为其代表的其他人的照管之下，交货即告完成。FCA是在FOB的基础之上发展起来的。
2.CPT（Carriage Paid to < insert named place of destination >）运费付至（插入指定目的地），是指卖方签订运输合同，支付将货物运至指定目的地所需的运费，卖方按照合同约定自将货物交给承运人照管之时即完成交货。卖方完成交货后须及时通知买方，承担货交承运人之前货物的风险及费用，自负费用和风险取得出口所需的许可证或其他官方授权，办理货物出口的海关手续；卖方负责提供商业发票以及证明已履行交货义务的交货凭证或相等的电子信息，协助买方取得运输凭证。而买方需承担货交承运人之后货物的一切费用和风险，自负费用和风险取得进口所需的许可证或其他官方授权，办理货物进口的海关手续；按照合同约定收取货物和接受交货凭证，支付货款。
纺织产品外贸出口作为我国重要出口部类，具有量大、单位价值小等特征，而出口商为争取订单，往往服从客商关于L/C项下的FOB纺织品交易货代由客商指定并以货代提单交易的安排，从而导致部分银行认定的潜在“单、证”不符点或货代恶意构造不符点的风险，以及“灰色清关”或无单放货等纠纷与欺诈风险，其所形成的折价、退单均易造成纺织产品外贸交易受损。本文在分析FOB术语的客定货代对我国纺织品出口交易纠纷及欺诈特征基础上，探讨了这一交易方式对纺织品外贸的影响，并由此提出削减纺织外贸交易纠纷、欺诈所致损失的实操对策。
一、纺织品服装出口交易运用FOB术语的实操流程及异化特征
（一）权责与风险点划分异化
对于纺织外贸交易而言，《INCORTERMS2000》关于FOB术语的风险与责任划分界线点设置为装运港船上，而出口商在货交承运人后完成交货义务的同时仍与货物遭致影响、损伤所对应责任关联。但风险转移与卖方及货代间责任划分点的偏离，会引发产品在向客定货代转交中丧失实际控制权与出口商责任继续承担间的矛盾，进而导致了客定货代中的FCL产装或LCL送货至其指定仓位非船舱的控制脱离，卖方因客定货代自纺织外贸工厂提货至起运港船舷失去了对货物的妥善管控。据ICC伦敦保险协会及国际海洋运输保险协会统计表明，FOB术语项下的权责与风险分离导致卖方“载物”与“控物”分离所引发的纠纷占全部FOB纠纷案的38%以上，而中国国家海关总署针对入世后以FOB交易的纺织贸易出口统计表明，FCL产装由于异化了风险点划分及货物权责，形成了累计12.7%的纠纷增长率。
（二）提单与实际货权异化
同时根据《INCORTERMS2000》规定，FOB买方有权自选船公司及货代，而纺织外贸企业为争取订单量时妥协于客定货代，形成正本海运提单存在收货人一栏为具体进口人的可能，以及由于货代提单、买卖双方及货代等主体间沟通不畅所造成的“单、证”瑕疵。这一异化虽然简化程序并节省了买方装船支出，但是据中国出口信保公司统计的FOB合约数据显示，纺织外贸中的71.5%以上保单生成理由，为据惧怕货权转至客定货代时的货代经营不善或破产，致使买方凭货代提单提货不着可能；事实上，这一异化下，我国纺织外贸整体在交易单位价值、品质与品牌效应低状态下的“求单若渴”，令买方更趋向指定货代，并形成与货代间真实的委托关系，提单托运人为买方的填制方法，为买方提货拒付和卖方钱货两空制造可行空间。
（三）提货对价形式的异化
FOB术语下的客定货代获得了出具货代提单或凭其复印件放货权，甚至与买方勾结造成恶意的无物权提货等欺诈行为，与“2000通则”相比，削减了卖方对物权持有的对价；客户可凭货代提单Consignee一项的信息前往实际货场提货、客定货代可据此索价买方、卖方、同时逐步便利或对价衍生的专业无船承运人的业务。根据我国各省市地纺织品协会及贸促会累计纺织外贸出口交易统计，FOB在2001年以来使用率高达73.4%，而其中客定货代占到上述全部交易的71.5%，且遭遇到货顺利清关而收款不利的历年比例日趋上扬。
（四）形式统一的磋商依据异化
一方面，由于我国目前纺织服装外贸处于调整期，有新纺织服装外贸企业成立并产生出口交易，为博得客户首次交易而选择客户指定货代要求，但又存在遭受“单、证”不符、货代持单不放货、货代客商勾结的无单放货等恶意欺诈的更高可能。据全国纺织外贸协会相关统计均值数据显示，因客定货代遭受上述各类型纠纷及损失的纺织外贸出口企业年增幅达11.2%，高于全国其他行业的同交易方式所受纠纷与损失，并出现了设定软条款配合纺织产品质量瑕疵的纠纷类型，其2000年以来的占比增幅为11.7%。
二、纺织品出口FOB交易客定货代风险纠纷及欺诈
（一）FOB纺织品出口客定货代交易的“表审”-“退单”风险
对于我国现阶段的服装外经贸企业，特别是纺织工贸企业，客商利用出口商结汇心切的心理，在不符点以及可拒付情况下，提出针对纺织外贸产品非核心质量要素的瑕疵争议，尤其针对服装部件的尺寸误差、面料质地手感、垂感，纺织品平整度与歪斜纹理细节，色泽的严格性差异等。根据浙江省服装行业协会、江苏省纺织工业协会、上海工商联纺织服装商会、上海市纺织协会、福建省纺织行业协会等机构提供数据分析，客定货代造成信用证项下结汇不畅而选择“退单”的占全部不畅的21.7%；客商抓住纺织品产品上述各类细节、非核心质量要素瑕疵，形成最终折价处理货物并清关的占74.9%，其他处理方式的占3.4%。
最为典型的是，L/C项下客定货代具有客户指定其出具正本海运提单的权、责，但作为我国纺织品主要对象的美国、西欧以及近年兴起的南欧市场，对应客户所在地银行的单据“表审”条例，将这一情况设定为潜在不符点。据SWIFT截止2013年上半年调查统计显示，出自中国纺织品贸易FOB术语交易量中，因单证“表审”不符点造成纠纷达到总贸易纠纷量的65.3%。而国际船东组织调查研究表明，由于“表审”过程中海运提单正本提交失当引起的LC项下贸易纠纷的35.3%为客定货代交易。
（二） FOB纺织品出口客定货代交易的“不符点”纠纷
这里主要是指纺织品出口的FOB客定货代交易中，围绕“单、证”符合与实际交货存在矛盾所致的“不符点”等纠纷。具体以引例讨论：
我国A企业为争取在促销季获得一新客户订单，与英国B公司签订一份1800件、三个款式、每款三色的男士夹克衫订单，合同规定以30%预先电汇付款和后70%以L/C为付款方式，贸易术语选用FOB，并由英方指定货代为英方企业，该企业在华无分公司及分支机构。当我方按照合同约定时间获取前30%合同预付电汇款项后正常生产，并严控质量关，于合同规定时间内在指定装运港履行交货义务，然而英方指定货代在装运期间以客商联系不畅为由，催促中方及时提交相关单据，并出具货代提单，理由为该笔交易数量不大，集装箱装运货物为拼箱装，无正本海运提单。35天后，英商指定货代以无法联系为由，拒绝在货到目的港后进一步履行交货后续事项的责任义务。最终我方被迫与客商达成基于货物中25件，两个款式袖长有0.71cm误差的质量损失协议，交易按折价89%为接受无正本海运提单不符点对价结束，我方损失1.8万余元人民币。
上述案例说明，当今纺织品出口选用FOB术语在争取客户订单上具有价格竞争优势，但客定货代往往利用“单、证”不一与信用证自足文件性的矛盾，制造贸易纠纷从中渔利，更有物权移至客户，后者提货拒付的风险。而本案中因货物量的拼箱装为由持货代提单，最后致使出口商蒙受产品细节且非关键数量的质量瑕疵折价损失，警示我国纺织品出口应稳妥提质的同时，需注意FOB客定货代单方违规操作，及其与客商勾结衍生结汇隐患。
（三）货代与客户勾结造成不清洁提单引致单证不符及客户拒付
目前国际贸易中，尚有俄罗斯、中东地区的伊朗、克罗地亚、西非等国或地区的无单放货或者客户与货代（船代）勾结，绕开海关从中获利。根据国际船东协会统计，2000年以来，来自中国的纺织产品交易中利用这一渠道形成无单放货的已达31起，涉及金额达913.7万元人民币；而部分国家利用海关等部门利益关系搭建“灰色清关”，造成信用证付款项下结汇不畅的达到28起，涉及金额达913.7万元人民币。
另外，一些经济不发达国家或地区存在借助专业清关实施无单放货或电放无物权单据的违法行为。2013年1月，广州一纺织服装进出口实体企业向俄罗斯输出150万美元的男士衬衫，贸易以FOB Guangzhou，目的港为VLADIVOSTOK，货代由俄罗斯客户指定。我方按时、合理提供全套单据并以中国银行(俄罗斯)滨海分行收款，但遭遇对方以产品质量为由的重要“单、证不符”退单，经交涉对方要求将货款予以对折处理，同时面临来自货物仓储地的20万元仓储滞留费用索赔。由此可见，由FOB客定货代衍生的货物交易灰色、潜规则给纺织外贸交易带来的损失更为直接，损失程度更深。
三、FOB纺织品出口定货代交易纠纷与欺诈规避
（一）严格核信、审单
针对我国纺织品主要出口对象国家的美国、欧洲以及近年兴起的南欧市场的“表审”条例，及其潜在不符点规定，在业务实践中，卖方应积极与买方协商，在有力争取纺织品出口新订单时，坚持可接受客定货代前提下具有实际货运资质的货代选择，最底限为有保障的无船承运人，即可以补偿买方一定限度的形式，又能避免买方因节省海运、货代等业务费用而选择低资质货代；或以签约固化客定货代下的约束无船承运人运输全程责任。
另一方面，针对前文所述的“灰色清关”以及无单放货，和客定货代借助货代提单造成“单、证”不符点等欺诈，应充分做好预警工作，借助公信度高的信用保险公司预先进行客定货代资质、信誉“摸底”，对照纺织外贸交易具体细节，排查与指定货代出具提单的冲突和潜在隐患，并针对客定货代交易、清关流程进行操作风险评级，低于预警级别的则否定后续交易磋商；并积极联洽商务部及针对该项事务专案工作组，调研纺织外贸交易对象国海关是否存有类似案例；要求客定货代承诺不选用清关公司，或要求对方提供在清关过程中产生的正本清关单证及清关完税证明。
（二）存留有力凭证，争取三方协商
针对客定货代恶意构造单证不符点情况，作为纺织品出口商应积极、预先存留信用证、包括装箱单、大副收据、正本提单等围绕货权的有力原始凭证，与客定货代的通联记录等核心交涉证据；同时，尽量争取货代与客商、进口商开展有关信用证、合同条款的三方对话及资料备忘，以应对货代方利用纺织外贸商品的季节时效、对销区域款式风格等局限性特征的欺诈行为，有必要时可以严厉拒绝对方以产品非核心质量瑕疵为借口，实施的折价、减除部分货款等对价接受条件的不合理请求。
实践操作中，作为纺织品出口的卖方，应首先坚持海运提单的Consignee收货人一栏填写“to order of shipper”，确保货权及赎单资金回流；其次，在大量的纺织外贸FOB客定货代业务中存留客定货代提单的，务必争取该货代出具保函，以确保对其私自电报放单或串通客户无单提货的责任追偿；同时，争取与客户、客定货代沟通妥善，由货代出具实质上货代提单而信用证上保留MARINE BILL OF LADING/OCEAN B/L 表述的协商做法，存留相关有效证据。
（三）严格化、客观化L/C约束
纺织外贸交易的FOB客定货代纠纷、欺诈，主要集中在信用证项下单证不符点以及客定货代的提单出单权。前者需要出口商严格、客观化信用证条款的约束条件，一般做法是巩固并稳定纺织出口商品的质量，尽量不出现质量分歧，细化质控检验环节，并敦促客户删除对该术语及客定货代交易方式具有潜在威胁的信用证条款；后者则要求出口商积极、全程应对客定货代开证、审证与改证流程。
在纺织品出口实践中，若客商坚持客定货代，而后者又以货代提单作为货权转移凭证，当出现提单与信用证条款不符时，敦促客户指定其货代删除关联软条款；退一步则必须与客定货代的货代提单逐一核对，存留对纺织品质量与质检要求说明的有效凭证。同时，由于纺织品出口有划一的计量单位，删除看似符合纺织品出口特征的数量增减幅度条款；敦促买方删除提供客户检验、海运保险单及围绕UCP要件的软条款；以杜绝纺织品出口交易中因借口产品瑕疵而导致的单证不符点纠纷与欺诈。
关键词保险角度承运人货主
作者简介:乔楠楠,中国海洋大学2010级经济法研究生。
中图分类号:D99文献标识码:A文章编号:1009-0592(2012)05-245-02
一、《鹿特丹规则》对承运人的投保影响
《鹿特丹规则》第12.1规定:承运人根据本公约对货物的责任期,自承运人或履约方为运输而接受货物时开始,至货物交付时终止。《鹿特丹规则》第13.1规定:……承运人应妥善而谨慎地接受、装载、操作、积载、运输、保管、照料、卸载并交付货物。相比于《海牙规则》多出来两个环节。《鹿特丹规则》第14(a)规定:承运人必须在开航前、开航当时和海上航程中谨慎处理使船舶处于且保持适航状态。相较于《海牙规则》,承运人的适航义务不仅在开航前、开航当时,还扩展到整个海上航程。《鹿特丹规则》第59.1规定:……承运人对于违法本公约对其规定的义务所负赔偿责任的限额,按照索赔或争议所涉货物的件数或其他货运单位计算,每件或每个其他货运单位875个计算单位,或按照索赔或者争议所涉货物的毛重计算,每公斤3个计算单位。相较于《海牙规则》的835记账单位或毛重每公斤2.5记账单位的数额明显增多。
以上是《鹿特丹规则》对承运人的责任、义务的加重,特别是承运人责任期间是“海运+多式联运”的模式,延伸到港外陆上,包括公路、铁路、内河水上运输甚至航空运输。承运人必须在开航前和开航当时以及全程适航的原则,对承运人特别是船舶公司的船员配备,运输服务、管货义务、船舶质量、航海技术和船舶维护等方面都提出了更高的要求。
《鹿特丹规则》对提供海上货物运输服务的主体进行了重新定义与划分,书面明确了承运人的举证责任、取消航海过失免责、提高承运人赔偿责任限额以及增加承运人管货义务。这说明承运人面临的运输风险加大,当承运人投保时,保险标的的危险显着增加,保险公司的承保范围势必要跟随承运人的业务范围的延伸而拓展,要进行风险和收益的博弈,并相应调整作为被保险人的船舶所有人或经营人的保险责任和义务。若保险公司愿意承保,保险费用增加势必会体现在运费的增加上。若保险公司不愿承保,老龄化的船舶或将面临淘汰风险。特别对技术设备更新不快、硬件落后的中小型的船舶、运输公司,几乎难以面对《鹿特丹规则》的严苛要求。即使大型的运输物流公司,在海运运输竞争激烈的情势下也要靠强大的市场实力才能站稳脚跟。从乐观的方面来说,承运人应该积极投保采取保护性措施防范风险,此次公约对于承运人责任义务的调整不仅影响到了海上保险业的发展,更有可能调整世界航运结构影响航运格局。
二、FOB下《鹿特丹规则》对买卖双方投保的影响
我国《保险法》第12条规定:财产保险的被保险人在保险事故发生时,对保险标的应当具有保险利益。在国际贸易中,保险利益是随着风险转移而转移的,即承担风险的一方具有保险利益,其应投保才能在保险事故发生时进行索赔弥补损失。FOB贸易术语是买方租船订舱订立运输合同,即买方和承运人是运输合同的相对人。而根据FOB术语制定的贸易合同,卖方的义务是将货物运抵港口交至船上,那么依照《鹿特丹规则》自承运人或履约方为运输而接受货物时开始,至货物交付时终止的这一责任区间,承运人的责任区间延伸理论上是只保障了买方的利益。
在FOB贸易术语下,卖方负责将货物运抵港口并将货物交到船上,在装船后,卖方有义务通知买方及时投保;卖方对装上船之前的货物有保险利益,买方对装上船后的货物有保险利益。一般情况下卖方在其仓库到港口的这段路程不单独投保,买方的投保一般是在装船前一天或者装船当天。即卖方从仓库将货物运至港口装上船前的这段路途是具有保险利益的,但是一般情况下卖方没有投保的意识和习惯。主要原因是大部分企业的仓库位于近港地区,经常在仓至港这段路途运输货物,认为发生意外的几率较小不需投保。但是对于一个位于内陆地区的企业,例如将货物从新疆运至某港口在途的风险就增大了。面对此种情况,解决办法可以是使卖方由FOB贸易术语改为FCA贸易术语,即规定货物在交给第一承运人时风险就发生转移,使卖方不需将货物由内陆城市运往距离较远的装货港。既然承运人的责任期间延伸不能保障卖方的利益,那么更好的办法是采用CFR、CIF贸易术语成交,由卖方订立运输合同,那么承运人可承担从仓库到港口的运输区间,解决卖方仓库到港口的“保险真空”问题,在CFR、CIF贸易术语下,承运人“门到门”的作用等同于CPT和CIP两个贸易术语。
《鹿特丹规则》第1.8规定:“托运人”是指与承运人订立运输合同的人。去除了《汉堡规则》中的“其本人或以其名义或代其将货物实际交付给海上货物运输合同有关的承运人的任何人。”即卖方、发货人在FOB贸易术语下理论上不再是《鹿特丹规则》中的托运人。《鹿特丹规则》第1.13规定:“控制方”是指根据第51条有权行使控制权的人。而第51.1、第51.2规定托运人为控制方,这表明在FOB下,买方会成为货物的控制方。货物控制权的核心是控制方在承运人整个责任期间对付运货物所拥有的处置权和占有权。货物处置权是指享有对货物的处置发出指示的权利,占有权是指享有提货的权利,或者制止提货的权利,或者同时享有这两项权利。《鹿特丹规则》第47.2规定了在不影响第48条第1款的情况下,可转让运输单证或者可转让电子运输记录中明确规定可以不提交运输单证或者电子运输记录交付货物所适用的规则,即所谓的法定无单交货规则。虽然苛刻的无单放货原则是为了制止无序的无单放货,但正是由于机制设定的复杂,才被各国评论为缺乏海运业务和海事司法实践的基础,恐将不能保证货方利益。
中国是出口大国,特别是中、初级产品的出口大国,也是适用FOB价格条款成交量最多的国家,有的统计称中国FOB货占成交量的80%,也有的统计称60%,总之,FOB是中国出成交合同常用的价格条款。中国出口贸易使用量最多的FOB贸易术语下,《鹿特丹规则》对于卖方维护较少并且操作复杂不好实现,更易使其缺乏货物控制权从而处于出口信用的危险中。
2095-3283（2015）12-0041-02
随着我国沿海城市经济的转型升级，一些出口生产型企业转移到内陆。鉴于贸易术语的选择直接关系到买卖双方在交易中所需承担的费用、责任和风险，其重要性不可小觑，因此内陆出口企业对于出口贸易中的贸易术语应重新审视与选择。
《INCOTERMS2010》（2010年国际贸易术语解释通则）根据国际贸易实践中的变化将贸易术语进行了调整，由原来的13种减少到11种。内陆出口企业应如何从这11种术语中进行选择，笔者认为应注意以下几点：
一、考量自身，考虑对方
在国际贸易中，买卖双方都力求以更少的义务和风险获得更多的利益，然而贸易中的义务与风险的划分在一定程度上如同“零和博弈”，一方履行较少义务和承担低风险的同时意味着对方将履行较多义务和承担较高的风险。因此，在一般情况下，应尽量避免选择买卖双方义务和风险相差悬殊的贸易术语，以便降低磋商的时间成本，快速达成一致。例如，作为卖方，可能乐于选择术语EXW（即工厂交货），指卖方于其营业处所或其他指定地方交由买方处置时即属卖方交货完成，但买方很大程度上未必同意。因为在EXW术语下，买方需要有专人在陌生的卖方国家接货，寻找运输公司，办理货物出口的一切通关手续等，并承担由交货完成开始的所有风险和费用；相反，如果买方只从他的立场出发，提出用DDP（即目的地完税后交货），指卖方将已经办妥进口通关手续仍放置在到达的运送工具上准备卸载的货物交由买方处置时即属卖方交货完成，这样的提议卖方也不会答应，因为选择DDP需要卖方在陌生的进口国办理进口通关手续，了解并承担进口关税和增值税在内的税捐等。
当然，在以下两种特殊情况下，也可以首先考虑EXW和DDP。如果该产品市场属于完全的卖方市场，卖方垄断了这种产品的全球销售，买方迫于无奈可能会接受EXW的交货方式；另一种情况是如果将同一批产品同一时间卖给同一国家的多个买者，这时卖方可以考虑DDP，因为这些产品由卖方一同进行进出口报关，运输和投保时可节约不少成本。
二、勿念经典，关注升级
几乎所有的国际贸易实务课本中都会花大量的篇幅去介绍被称为经典的三个贸易术语FOB（装运港船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费），尤以FOB和CIF为甚。甚至在一些课本中还得出这样的结论：出口应尽量用CIF，进口应尽量用FOB。这样做的出发点固然是好的，的确让专业的和非专业的贸易人士对这三种经典的贸易术语刻骨铭心，但现实中对内陆出口企业来说，不论是FOB还是CIF都有着诸多的“不方便”。其一，FOB和CIF术语只适用于水上运输方式。而我国内陆出口企业在国际间运输商品时即便选择海运，也不可避免地存在该商品的内陆运输，而FOB或CIF的术语选择却无法适用于多式联运，使得卖方在内陆运输这一段的利益无法得到保障；其二，由于集装箱在国际物流中的普遍使用，使得很多货物即便使用海运也往往是在集装箱堆场进行交接，甚至实现“门到门”的交接。这就意味着当内陆出口企业将货物运到集装箱堆场交给海运承运方后到货物装上船这一段时间，货物其实已经脱离了卖方的监管和实际控制，但根据FOB和CIF的风险划分，这段时间内针对货物的所有风险却仍然是由卖方承担的。事实上，《INCOTERMS 2010》中明确表示FOB术语不适合诸如集装箱堆场交付这类在货物装上船之前转移风险的情形；其三，在FOB或CIF术语下，内陆企业必须等到货物装船后才能获得装运单据（通常是海运提单），并缮制好其他相关单据提交银行或寄付买方进行结汇。内陆运输造成的时间耽搁所导致的企业资金积压的成本需由卖方买单。
在实践的不断摸索中，出现了FOB和CIF的升级版FCA和CIP。FCA，即货交承运人，适用于任何一种或一种以上的运输方式，是指卖方于其营业处所或其他指定地点将货物交付买方指定的运送人或其他人即为卖方完成交货；CIP，即运保费付至目的地，其与FCA的不同之处在于CIP术语下的卖方还需要订立运输和保险合同，并承担将货物运送至目的地的运费和保险费。
FCA和CIP较好地解决了FOB或CIF术语存在的问题。其一，FCA和CIP不但适用于海运和内河运输，还适用于铁路、公路等陆上运输、空运及多式联运，应用范围广泛灵活；其二，FCA和CIP术语下买卖双方责任风险的划分是以货物交付承运人（在FCA术语下也可以是买方指定的其他人）为界的，也就是说，卖方只需要负责将货物完整安全地交给第一承运人，货交承运人之后货物灭失或损毁的一切风险均与卖方无关；其三，在FCA和CIP术语下，货交承运人后，卖方即可得到承运人签发的运输单据，即可缮制好所有规定单据交单结汇，而不需要等到货物装船之后。因此，用FCA和CIP可以缩短卖方垫付资金的时间，降低资金占用的成本，提高资金周转速度。
由此可见，内陆出口企业首先应考虑的贸易术语应该是FCA和CIP，而不是我们熟知的FOB和CIF。
三、衡量风险，争取权益
如与风险较高的一些国家的陌生客户交易时，对方坚持要用FCA，买方办运输办保险，这样就可能发生买方与货代相互勾结，无单放货的情况，为了避免钱货两空，在交易金额大的情况下，可以选择用L/C（信用证）方式进行结算。但由于信用证属于银行信用，银行承担第一性的付款责任，所以收取的费用也比较高，且办理流程相对复杂、耗时较长，因此在交易金额较小的情况下，买卖双方未必倾向于用信用证来结算。此时，最好要求买方用T/T（电汇付款方式）预付全款，或争取尽量高比例的预付货款来保障卖方利益。
如买方没有对贸易术语有特殊要求，内陆出口企业可以尽量选择CIP术语。在CIP术语下虽然买卖双方风险的划分还是以货交第一承运人为界，但却是由卖方选择货运公司办保险（虽然保险的受益人是买方）。其好处是：第一，内陆出口企业自己承办运输，可选择熟悉且信誉好的货运公司，在很大程度上避免了货代与买方勾结的情况；第二，内陆出口企业在选择运输和保险公司时一般会将本国企业作为首选，这有利于带动我国运输与保险行业的发展，加速我国服务业进军国际市场的步伐。
四、术语非万全，补其漏洞防纠纷
虽然《INCOTERMS》旨在尽可能清楚而精确地界定买卖双方当事人的义务，但其作为一个普遍性的约定，有些规定是比较灵活的，也由此可能造成贸易纠纷。为了避免纠纷，需要在订立合同时对一些细节的内容加以完善。
（一）《INCOTERMS》的适用版本
《INCOTERMS》与国家法律不一样，它不存在“新取代旧”的说法，也就是说，虽然《INCOTERMS 2010》于2011年1月1日正式生效，但这并不意味着《INCOTERMS 2000》自动作废。而每一版的《INCOTERMS》中的规定都不完全一致。因此，贸易双方在订立合同时应明确标明本合同所适用的《INCOTERMS》的版本。
（二）明确具体交货地点
《INCOTERMS 2010》对于FCA和CIP术语下的交货地点的规定都是“卖方营业处所或其他指定地点”，这意味着买卖双方能够共同协商交货地点。《INCOTERMS 2010》还规定：如果交货地为卖方所在地或营业处所，当卖方将货物装上承运人的运输工具时就算交货完成，即卖方需负担将货物装上承运人运输工具的费用；但如果交货地不是卖方的所在地或营业处所而是其他任何地点，当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给承运人就算交货完成，这意味着买方需负担将货物从卖方运输工具上卸下并装上承运人运输工具的费用。
因此，卖方为了避免因交货地点不明确而引发纠纷，应该在买卖合同中明确写明卖方将货物交给承运人确定的地点并明确货物以何种方式向承运人交货或货物是否应装入集装箱内等。卖方即可将所承担的费用转嫁到货物价格中，以防造成不必要的损失。
（三）存在与术语相矛盾的约定时
【关键词】 贸易术语 风险 分析
1. 国际贸易术语的介绍
国际贸易术语，是在国际贸易事务不断发展起来的一系列的交货条件，主要是规定买卖双方的所需要承担的费用、风险以及责任范围，它旨在提高买卖双方的交货效率，降低双方的交易费用，促进整个国际贸易的发展。如果交易双方合理的选用贸易术语，则对双方都有约束力，现阶段，国际上较为流行的贸易术语多来自《国际贸易术语解释通则2000》，这一通则又称为《INCOTERMS2000》，在这个通则中一共列举了13组术语，这13组术语详细的规定了货物的运输、风险划分、投保义务、交货地点、出口进口结关手续及费用负担、装货卸货的负担以及适用的运货方式等。这13组术语主要分为E组、F组C组和D组，总的变化趋势是卖方的责任和风险逐渐减小，但是买方的风险则逐渐的增大。下面就将对这4组术语进行分析，并对如何选用来避免一定的风险，做出解释。
2. 对于每一组贸易术语的分析
2.1 E组贸易术语的分析
E组国际贸易术语（EX WORKS），也就是通常意义上的工厂交货价格条款，是是指卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险。在这一层面上，由于卖方不负责出口清关，这一贸易术语所指的贸易行为在性质上更像所谓的国内贸易。在使用这一贸易术语的情况下，对买方而言是极其不利的，因为如果买方在购买货物后不能办理出关手续，则责任需要买方自己完全承担。因此，国际贸易中大多数情况下，不使用这一贸易术语。
2.2 F组贸易术语的分析
F组贸易术语包括FOB、FCA和FAS三种，这三种的贸易术语的涵义分别是：船上交货、货交承运人以及船边交货。在这一贸易术语条件下，卖方有义务将货物交给卖方所指定的承运人，交货之前的货物风险由卖方承担，在交给承运人之后，货物的风险也随之转移给买方。因此，对于这一贸易术语，买方在购进货物时，更加适用，因为在这一贸易术语下，买方有权自己选择承运人，不容易出现卖方和承运人合伙伪造装船提单的情况。
2.3 C组贸易术语的分析
C组贸易术语包括CRF、CIF、CPT、CIP，这四种贸易术语，这些贸易术语的涵义分别是成本价运费、成本保险费加运费、运费和保险费付至指定的目的地。该组贸易术语属于装运类术语，卖方有义务寻找承租人订立条款一般化的装运合同，并且承担相关的费用，但是货物装船过后的风险，暴扣货物因运输而发生的额外费用或者是货物毁损灭失的风险都由买方来承担。
2.4 D组贸易术语的分析
D组术语包括DAF、DES、DEQ、DDU和DDP四种术语，这四种术语的涵义分别是：边境交货、目的港船上交货、目的港码头交货、未完税交货以及完税后交货。这组术语术语到达类术语，在这种术语条件下，卖方有义务将货物送到合同上约定的目的地，主要包括边境或者进口方所在地。这种贸易术语会使卖方承担较大的风险，而这种贸易术语也主要适用于边境贸易。
3. 国际贸易术语的选择和运用
如何在国际贸易中选择相应的贸易术语，下面仅以进口商为例需要根据运输方式、货物自身的独特风险、运保费的因素这三方面的因素。
3.1选择国际贸易术语时，需要自身货物的运输方式来选择相应的贸易术语。现阶段，国际贸易的运输方式大多数是海运，这就使得FOB、CFR、CIF成为使用较多的三种国际贸易术语。在这三种贸易术语条件下，买方需要承担货物装船之后的风险。但是，以上的三种贸易术语也仅仅是针对远洋或者是内河运输方式，对于其他的运输方式，例如陆路或者是航空运输来说，并不适用。因此，考虑到运输方式来说，EXW、FCA、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP 这
七种贸易术语由于适合所有的运输方式，在适用陆路或者航空运输时更应该把这些术语考虑在内。
3.2我们在选用贸易术语时，也要将交易本身的风险考虑在内。在进行国际贸易的过程中，慎重地选择适当的国际贸易术语对于防范收汇风险、诈骗货款以及提高经济效益是非常必要的。如果我方需要进口大宗货物时，并且需要采用租船的方式来进行装运，在原则上应该采用FOB方式进行交易，由我方自行租船、投保，以此来最大限度地避免卖方与船方相勾结，利用租船提单的方式来骗取货款。再比如在采用货到付款或托运等商业信用的收款方式时，要尽量避免采用FOB或CFR术语，以此来最大限度地规避风险。
3.3我们在选用国际贸易术语时，也应该考虑货物的运保费如何支付这样一种情况。在国际贸易中应用国际贸易术语，要充分考虑运费、保险费等因素。由于运费、保险费等因素在各种贸易术语中的价格构成并不完全相同，并且运费、保险费也只是构成运输货物价格的一个组成部分。因此，在选用国际贸易术语时，就应该将运费、保险费等各种因素充分考虑在内。这一点我们在上面也已经提到。一般而言，在开展出口贸易时，我方要尽最大努力争取选用CIF和CFR术语。而在开展进口贸易时则应该尽量选用FOB术语来进行交易。同时，在应用的时候要根据具体的需要选择适用的国际贸易术语，这样不仅有利于节省运输费用和保险费用的外汇支出，而且有利于促进我国对外运输事业和保险事业的发展和进步。此外，在进行国际贸易术语的选用上，还要注意商品运输费用变动的趋势。当运输费用看涨的时候，为了有效避免承担运费上涨的风险，在进行出口贸易时要尽可能地选用FOB术语，而在开展进口贸易时则应该尽可能选用CIF或CFR术语。如果因为某种原因，采用由我方安排运输的国际贸易术语时，则应该对货物价格进行相应地调整，要将运费上涨的风险考虑在货物价格之中。
参考文献：
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[2] 许群爱.试论国际贸易术语的选用及风险[J].科技信息2010（35）.
依我国海商法，应托运人要求，承运人应当签发提单。但与承运人订立海上货运合同的人及向承运人实际交货的人都可能是托运人。在CIF、或C&F（CFR）条件下，订约人与交货人一般均为卖方，因而承运人有义务向卖方签发提单，这应当不成问题;而在FOB条件下，一般认为买方因向承运人订舱，因而是托运人；但实际向承运人交货者往往是卖方，依法亦属托运人。那么承运人应向买方还是卖方签发提单？有关法律及理论和审判实践却远未明确。下述案例即相当典型。 该案原告(卖方)与香港K公司(买方)订立FOB上海出口手套合同,付款方式为T/T;K公司指定被告为承运人,货物由原告交被告指定仓库.被告在香港签发具名托运人为买方的提单（装运港为上海）;虽曾书面询问原告是否可以将提单放行给原告,被告仍不顾原告要求将提单交给原告的书面指示,将提单直接交给了香港的K公司,后者则拒付部份货款.原告以被告越权放单为由诉至海事法院,判决:K公司负责订舱并交付运费,故被告在收到承运人签发的提单后交于K公司并无不当.在已有证据证明K公司为托运人的情况下,原告的交货行为不能认定为托运人.原告仅凭被告询问是否放单的函,认为其与被告形成了运输关系理由不当.原告的诉讼请求不予支持. 该案涉及谁是托运人及承运人应向订约托运人还是向实际托运人签发提单的问题.原审否定实际托运货物的卖方的托运人身份,同时认定承运人有权向订舱交纳运费的买方签发提单.本案实际上受到了天津海事法院1993年“和田”轮提单纠纷案一审判决的影响。 我们认为和田轮案一审判决及本案一审判决均是错误的。为明确FOB合同下承运人向谁签发提单的义务，首先有必要对托运人进行识别。 一、 FOB合同项下托运人的认定 《海牙规则》及《威斯比规则》均未规定托运人定义。《汉堡规则》第1条首次给托运人下定义。我国海商法第42条即源于汉堡规则的该项规定。但不幸的是，依汉堡规则，连接订约人与实际交货人之间的词是“或”字；因而依该规则应当只有一个托运人；但我国海商法则将两者并列，因而从字面意义上理解，在FOB合同下必然产生两个托运人。进而引发了我国司法审判及理论界众多争论。事实上有识之士早已注意到此点，并提出了积极的解决办法。 我国大多数学者并未注意到此问题，至少不够重视。 FOB合同下买方的义务之一是向承运人租船定舱，因而是与承运人订立海上货运合同的人，而卖方则是向承运人实际交付货物的人；依据海商法第42条规定似乎均应视为托运人。有些学者也是这么认定的但大多未加深入分析。例如：《海商法学》作者认为：“在FOB条件下，往往由买方向承运人订舱，订立运输合同。提单托运人栏中就要填写‘买方’…”。 《海商法条文释义》的作者强调：“FOB条件，安排运输的买方责任，托运人应是买方”。 《海商提单法》作者亦认为：“在FOB条件下，合同托运人是收货人即买方。” 台湾扬仁寿在其《汉堡规则》中说：“FOB贸易条件之买受人，乃系与运送人缔结海上运送契约之人，将之解为托运人，自甚允妥”。 日本的樱井玲二在《汉堡规则解释》一书中亦认为：“FOB条件，安排船舶是买方责任，与承运人签定运输契约的也是买方，买方就成为托运人”。 有些学者虽已注意到此问题，但提出的主张却似是而非。例如：有人主张：FOB合同下卖方托运人的地位是法定的，但前提是必须在托运人一栏中具名。 “和田”轮案一审判决及上述判例似乎即采此说。国外有众多学者及判例均认为用于外销的FOB合同下，只有一个托运人即为卖方。例如：Brett 法官在Stock v.Inglis案中指出：“FOB术语…托运人的责任与费用应由卖方或买方承担，取决于合同的规定。当FOB条件用于外销之场合，卖方通常是托运人。” Brougham勋爵在Cowas-Jee v. Thompson Kebble案中说道：“ FOB合同，在卖方取得提单之场合，卖方而非买方是托运人。” Duke法官在The Tromp 案中亦认为：“FOB条件，交付提单后付款，卖方而非买方在此种情况下被视为托运人本人！薄aul Todd 在其《现代提单》一书指出：“买方同时又是托运人，并订立运输合同之情形在FOB合同中十分罕见。在典型的FOB合同中，卖方是托运人。” 《CIF & FOB合同》的作者也认为：“在付款需提交提单或装运单据之场合，或其他条款规定 卖方必须取得提单之场合，推定卖方作为托运人并承担由此产生的费用与责任。 ”《THE LAW OF INTERNATIONAL TRADE》一书的作者指出： “whether the buyer or seller is to be considered as the shipper of the goods…the saller undertakes all the shipping arrangements it is unlikedly that the buyer will be regarded as the shipper…the chief of which is to ask whether or not the seller demands payment against the bill of lading ”〖买方或卖方应视为货物的托运人，…在卖方负责所有的装运安排的情况下，买方不能视作托运人，…关键在于卖方是否要求付款赎单〗“根据海商法第42条规定：成为托运人的法定要件是：订约或交货，只要具有一种行为者即为托运人。 因此，FOB合同下卖方作为托运人的地位是法定的，且不以其名称在“托运人”一栏注明为前提。 由此可见，按照汉堡规则及英美判例，FOB合同下也只能有一个托运人，即卖方。依我国海商法的规定，FOB合同下必然出现两个托运人，但正如翁子明法官和郭春风教授指出的那样，这实际上是立法缺陷， 当然并非立法者本意。不过，也有学者认为我国海商法有关托运人的定义“是一项从实际出发的定义，使托运人的定义更加完备”。 但该定义根本无法解决实践中FOB合同下谁是托运人的问题，说其完备恐怕并不符实情。前述法院判决之“已有证明表明买方为托运人时，卖方的交货行为不能认定托运人”明显违悖国际惯例，也与我国海商法相关条款明显相悖，完全不符国际贸易单证买卖的性质。虽然该判决也只承认一个托运人，但却错将真正的托运人反而认定为非托运人。值得注意的是：FOB合同在实务中表现为三种情形。其一，典型的FOB合同，即买方租船订舱，卖方实际交货者；其二，由卖方代买方办理租船订舱，并由卖方实际向承运人交货（亦称为“附加服务的FOB合同）；第三，买方指定其在装运港订舱，合同约定卖方交货后取得大付收据，并交给该买方由该凭大付收据获得提单；只有在第三种类型的FOB合同下，买方才是托运人。但其已不是国际贸易中的FOB合同条件，而是国内贸易的FOB条件；而在第一、二种情? 鱿拢性巳擞κ锹舴健?nbsp; 值得一提的是：汉堡规则之托运人定义是以28票对27票一票之差决定设该定义。其内容指与承运人订立海上货运合同者，或将货物实际交付承运人者。因为法律对该定义设定了两种含义，在具体案件中谁是托运人必须根据具体情况认定。樱井玲二亦指出：由于该定义不明，因此，在实际业务中必须在每次运输中都要考虑到底谁是托运人。 尽管如此，由于汉堡规则中连接订约人与交货人两种托运人之间的连词是“或”字，在每一具体运输合同中只可能有一个托运人，需要根据具体情况认定托运人。该具体情况是指：FOB合同的类型？是外销FOB合同还是内销FOB合同？合同是否约定付款赎单？买方是否已支付价款？所有权是否已经转移？合同中是否有特别约定？而对于中国海商法第42条，如果仅按照字面意义理解，就可能出现上述法院的理解。然而在法律本身有瑕疵的情况下，法官判案应当探究、理解立法者的本意，结合国际贸易惯例和航运实务进行综合分析判断，以确定谁是真正的托运人。就题述案件而言，属于外销性质的FOB合同，货物所有权在买方支付价款前归卖方，付款方式为T/T提单签发后.实际向承运人交付货物的是卖方,属于典型的FOB合同,符合法定的托运人要件.反之,买方则仅是订舱,在签发和交付提单前从未付款.因此,依据上述有关法规、英美判例，及航运习惯，应当认定卖方为托运人。 二、 FOB合同下承运人应向实际交货的卖方签发提单 海商法第72条规定：“货物由承运人接收或装船后，应托运人的要求，承运人应签发提单”。依第42条托运人的定义又可能出现两种托运人并存的情况。各国海商法对此问题的规定大同小异。 均未明确当订约托运人与交货托运人同时并存时应向谁签发提单的问题。 但《海商法》71条还规定：“提单，是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证 据以交付货物的单证。”第80条又规定：“承运人签发提单以外的单证用以证明收到待运货物的，此项单证即为订立海上货物运输合同和承运人接收该单证中所列货物的初步证据。” 据此可引伸出提单的三种特征：作为海上货运合同的证明；作为承运人收到货物的收据；作为据以交付货物的物权凭证。正是提单的后两种性质尤其是后者，决定了承运人只能将提单签发给实际托运货物的卖方，实践中一般总是这么操作的，除非卖方明示同意提单直接交付给买方。作为货物收据也好，作为物权凭证也罢，如果不是签发给卖方，而是直接签发给买方，势必使卖方失去对货物的控制，进而使得买方可以无需支付对价即取得货物所有权。这明显与有关的国际贸易惯例不符，显然不可能是立法者的本意。 诞生于1936年并经1953年、1967年、1976、年1980年、1990年、和2000年先后六次修订的《国际贸易术语解释通则》，就FOB项下卖方责任均明确规定：卖方有义务向买方提交证明已按约定日期或期限，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上的运输单据（即提单）。买方的义务则是接受卖方提交的而非承运人提交的此种运输单据。因此，从贸易的角度看，虽然买方有义务订立运输合同，但有权要求承运人签发提单者只能是卖方。 《美国统一商法典》第2－323（1）规定：“在合同预期涉外航运以及包括FOB条件之场合…除非另有约定，卖方必须取得载明货物已装船的可转让提单。”因此依美国法律不会出现签发对象错误的问题。承运人必须向FOB合同下的卖方签发提单，除非合同当事双方另有明示约定。 我国学者大多未注意此问题。 郭瑜在其《提单法律制度研究》提出了承运人应向谁签发提单的多种情况，她指出：“我国海商法规定‘托运人’有权要求承运人签发提单，但是又规定交付货物的人和签订运输合同的人都称为‘托运人’，因此到底谁有权得到提单仍是一个问题。” 实际上此种情形正是FOB合同下应向谁签发提单的问题，但她未进一步论证。郭春风在上文中曾注意到此问题， 并正确地建议对海商法有关条款作出修改：“货物由承运人接收或者装船后，应交货托运人（即实际托运人）的要求，承运人应当签发提单”。翁子明法官及王钢桥先生亦持相同观点 。邢海宝先生却主张：“在FOB条件下，合同托运人是收货人即买方，但具体办理装货手续的是实际托运人即卖方。所以提单的接收人可以是卖方或买方。” 按此种说法提单签给卖方或买方均可，这明显与国际贸易惯例相悖。 西方学者对此早有定论：施米托夫指出：“提供额外服务的FOB条款，即当事双方同意由卖方给货物订舱。卖方是作为买方人行事。且可以买方的名义或他自已的名义换取提单。…卖方在合同支付条件得到履行以前，保留处置货物的权利；或卖方可以用他的名义…而非以买方的名义…取得提单，在这种情况下，卖方将提单交给买方之前，货物所有权并不转移。” 这里指的是第二类型的FOB合同；SASSOON在其《CIF & FOB合同》一书中指出：FOB合同…卖方有义务取得提单或其他表明货物已实际装船证据的文件已成为惯例，除非有明示相反的意思，否则在外销中托运人的责任和义务属卖方的履约范围。…卖方将得到的提单通常是“运费到付”提单。 “FOB条件的卖方，因他根据合同有义务取得并提交装运单据，有责任即刻履行义务。” “卖方作为托运人，根据合同中任何明确的规定，他有义务取得提交符合贸易中通常条款的提单。” “在卖方根据FOB合同仅仅是充当买方的人之情况下，…在卖方保留了所有权之情况下，卖方不再被认为仅仅是充当买方的人以取得提单，那么随后转让给买方的提单（通常发生于买方付款时）。” Benjamin认为:“An FOB seller who undertakes to tender a bill of lading is not under any absolute obligation to make the tender before the arrived of the goods at their intended destination; though he is no doubt under a duty to tender the documents promptly.”〖FOB合同卖方负责提单提单，并无绝对义务在货物抵达 目的港之前交单，尽管无疑地他有义务尽快交单〗 在该书的第四版第20089节作者写道： “FOB contracts, under which the seller may be obliged to procure and tender certain documents …the payment was to be against ‘shipped’ bills of lading. The seller tendered ‘received’ bill of lading .FOB buyer was entitled to reject shipping documents.” 〖FOB合同下卖方有义务取得并提交装运单据…付款赎取‘已装船’提单，若卖方提交‘收货待运’提单，FOB买方有权拒收该装船单据。〗 Gilmore,G Black亦认为：“FOB船舶术语，要求卖方承担装货完成之前的风险，只有‘已装船’提单才能证明他业已履行了合同义务。” 这也间接地表明卖方有权取得提单。 Paul Todd说：“FOB合同Institute of Export的定义：…卖方将货物装船后便可获得提单，然后将提单交给买方，而买方通常应先支付货款以便换取提单。”“在典型的FOB合同中，卖方是托运人，买方可以要求卖方提交一份已装船提单，来作为卖方已履行他的义务、装运了货物的证明。” Charles Debattista’指出： “Classic FOB,or extended fob term(with the additional service of concluding the contract of carriage)the seller owes the buyer a duty to tender the commercial documents…at the centre of those documents lies the bills of lading. 〖典型的FOB合同或FOB扩张条件（即附加服务的运输合同）卖方有义务向买方提交商业单据…这些单据的核心即为提单。〗 英国有不少判例对此已有明确认定： Donaldon 大法官在 Whimble, Sons & Co Ltd.v.Rosenberg & Sons 案中指出：“ The FOB contract…the seller’s to put the goods on board for account of the buyer and procure a bill of lading …the seller is directly a party to the contract of carriage at least until he takes out the bill of lading in the buyer’s name.” 〖FOB合同，买方的义务在于指定船舶，而卖方则需将货装船（代买方进行）并取得提单。在此种情况下，卖方直至他移交填有买方姓名的提单之前始终是运输合同的当事方。〗 Evens 法官在Concordia Trading B.v. Richo International Ltd.案中强调：“FOB卖方必须取得货运单据并提交给买方，而买方有义务付款赎单…虽然货物装运于买方指定的船上，但是卖方将保留货物的处置权以保护自已的权益，作为未被付款的卖方，提单将被要求交付给他或凭他的提示。…唯一留置单据的理由是在未付款的情况下，卖方有意以一种对其有利的方式持有单据以便控制拖欠付款的日期。” Donaldson 大法官在The “El Amria”and “The Minia”案中重申：“in the FOB contract, the buyer nominated the ship and the seller put the goods on board for the account of buyer and if he had taken the bill of lading to his order , the only contract of carriage to which t he buyer could become party was that contained in or evidenced by the bill of lading which was endorsed to him by the seller.” 〖在FOB合同中，买方指定船舶，卖方代表买方将货物装上船，如果提单是凭他的指示，买方能够成为当事方的唯一运输合同是由该提单包含或证明的由卖方背书给他的合同。〗 Brett 法官在Stock v. Inglis 案中认为：“FOB术语，…提单由卖方附上其它有关单据一并提交给买方，在买方承兑汇票或支付价款之前，货物并不最终放行给买方。” 综上所述，我国学者大多未论及FOB合同下应向谁签发提单的问题，已有数位学者持论允当，仅有一位认为可以向买方签发提单，但由于未区分在何种情况下可以签发，易引起理论上的混乱。郭瑜在其《国际货物买卖法》一书中写道：“在传统的FOB合同下……卖方是运输合同的直接当事人，至少直到他取得以买方名义记载的提单时。卖方有义务取得行业中正常使用的提单。卖方…有权要求承运人出具提单。他可以要求承运人在提单上记载买方是托运人，虽然实际上是他托运了货物。…附加服务的FOB卖方要承担部分运输安排的义务，如买方安排船舶，接受并向买方交付行业中通常采用的提单等。 我国司法审判实践似乎受1993年天津海事法院对“和田”轮提单纠纷案一审判决的影响较大，上海海事法院直至2000年还作出本文提及的两起判决，似乎有点不可思议。通过上述比较研究，实际上FOB合同下应向谁签发提单本应属不争之论。西方学者和判例几乎众口一词，在典型的FOB合同及附加服务的FOB合同中，承运人应当向卖方签发提单。除非另有特别约定，或者在取得提单前买方已预付货款，或在记名提单的情况下，且双方约定所有权转移不以支付价款为前提，承运人才能向买方签发提单。否则承运人由于错签提单，造成卖方无法全部或部份收回货款，很可能应承担侵占动产的侵权之责。 三、 FOB合同下承运人签发提单的特殊情形 1、 合同中有特别约定。尽管FOB在涉外买卖中亦属单证买卖，当事人得自由约定双方的权利和义务，此种约定高于一般惯例的规定。 2、如果承运人签发的提单，托运人一栏填写的是买方名称，且是凭托运人指示的提单。承运人仍有义务向卖方而非买方签发提单。“和田”轮一案法院之所以认定原告没有诉权，正是因为该提单是凭托运人（买方）指示的提单，其根据是海商法第79条二款：“指示提单：经过记名背书或者空白背书转让。”经办法官进一步推论认为：“原告在提单上填写买方为托运人，使其在交货上船后即失去了对货物所有权的控制，形成了货物所有权的转移并不以支付货款为对价的局面”。“FOB价成交时允许卖方将自已的名字填写于托运人栏内。原告放弃了这一权利”。其实这仅是从法规表面文字作出的简单推理。如前所述，我国海商法对托运人的定义存在立法缺陷，即便如此，从该法条文根本得不出实际托运人必须把自已的名字填入托运人栏内才能作为托运人之结论。更重要的是，货物所有权依当事人的意愿转移，若无明示协议，则原则上在付款赎单时转移，事实上无论是否买方指示提单，即便是记名人为买方的提单，在买方从卖方手中取得该提单之前，其对提单代表的货物无任何权利可言；买方要实现其对提单下货物的占有，其前提是必须合理取得提单；而买方合法取得提单的条件只能是支付价款；只要卖方仍持有提单，买方未付款之前，所有权根本不发生转移。至于卖方通过银行向目的港的买方提示提单，买方拒付导致提单再经银行流转回卖方手中，从未发生过提单转让之情事，自无第79条二款的适用余地，当然所有权的转移也无从谈起。问题在于卖方是否提单的合法持有人。如前所述，凡单证买卖，卖方毫无例外地是第一个提单合法持有人。 3、假如FOB合同下提单不但具名托运人填为买方，而且是记名提单，即使如此，只要合同明确规定买方须付款后交单者，承运人仍必须向卖方签发提单。扬良宜认为：“如果签发的是记名提单，在FOB条件下，若买卖合同未规定诸如：‘付款交单’。有可能被视为卖方未保留货物所有权，而导致货物装上船后算是已转给买方。” 在The Lycaon案中，法官判决： “The whole object of reserving the jus disponendi is to ena ble the seller to divert the goods if the buyer is unable or unwilling to pay. Although this is usually done by taking the bill of lading to order of the seller or his agent. It can also be done where the consignee has been named in the bill of lading, by changing the name of the consignee.”〖保留所有权的全部目的在于若买方无法或不愿支付价款时收回货物。虽然通常是通过将提单作成凭卖方或其人的指示，但在提单收货人是具名人时，仍可通过改变该收货人实现保留所有权的目的。〗 由此可见无论提单是否记名提单，关键在于合同约定的付款方式如何。凡属单证买卖，承运人都有义务向卖方签发提单。也有人? 髡牛喝鬎OB记名提单，卖方无需向买方提交提单，其义务仅是提交大付收据，以便买方据以向承运人换取提单。 但笔者认为其前提必须是：买方已支付价款或卖方同意付款方式不以付款交单为前提或属于跨国公司内部货物转移，而非严格意义上的国际货物买卖。 结论：FOB合同下承运人签发提单的义务，在我国是个立法上有瑕疵，理论上比较混乱，司法审判实践有误区的问题。通过上述比较分析，至少可以得出如下结论：FOB合同下同样只能有一个托运人，在传统类型的及附加服务的FOB合同下托运人是卖方；买方只有在付款赎单后或当事人另有特别约定的情况下，才能取得货物所有权；在涉外FOB条件买卖中，承运人必须向卖方签发提单；即便是具名托运人为买方的指示提单或记名人为买方的提单，承运人同样必须向卖方签发提单；只有在买方已支付价款或当事双方特别约定所有权转移不以支付价款为前提以及涉及国内贸易的FOB条件等情况下，承运人才能向买方签发提单。
