时间：2023-05-30 09:59:59
关键词：FOB；卖方；风险；规避
FOB作为国际贸易中最常用的贸易术语之一，在我国近几年的对外贸易中使用比例也是最高的。FOB （Free on board）…（named Port of shipment），即装运港船上交货，是指卖方负责在合同规定的日期或期间内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物交到船上以前的费用和风险（INCOTERMS 2010）。有人认为，只要将货物装到买方指定的船上，那么风险和责任就已全部转移，因此，对于卖家而言风险小，费用少，也较为安全。但从实际操作来看，其遭遇的风险却远不像想象的那么简单。
一、FOB可能遭遇的风险
1.货权转移前的运输风险
在FOB贸易术语下，卖方的责任和风险是在货物交到船上之后才转移给买方，因此货物出厂运至装运港直至装到船上这期间的风险仍然由卖方承担。因此，卖方不得不承担此期间货物运输过程中所遭受的货损。尽管买方已为货物投保了“仓至仓”一切险，但是由于买方在货物装船前对货物没有所有权，也就不具有可保利益，因此不能将保险单转让给卖方作为保单的受让人，也就无法向保险公司索赔。这使得FOB条件下进口方购买的“仓至仓条款”一切险，实际上变为了“船至仓条款”，而这也就是FOB条件下保险不完全性的一种体现。所以，在货物装船以前所发生的风险就要由卖方自己承担。
2.船货衔接的风险
在FOB条件下，由于是由买方负责租船和订舱，并将船名和装船时间通知卖方，而卖方只负责在合同规定的装船期和装运港，将货物装上买方指定的船只。所以在贸易过程中船货衔接十分重要。问题在于，如果买方派出的船因故不能及时到达，或者买方发现订舱不易或者市场行情变动，基于自身利益考虑拖延甚至是不派船接货，卖方会因此增加装货港仓储费等费用，而且对于发货期的掌控也将非常被动，从而进一步影响到货款的收回。
3.买方指定船公司或货代所带来的风险
在FOB条件下，买方指定船公司或者货代，这会给卖方带来很大的风险。因为在此种情况下，买方一般都与其指定的船公司或者货运有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货代提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者出现无单放货的情况，使卖方承担货、款两空的风险。即使在信用证条件下，卖方也难以保证安全结汇。
4.使用记名提单的风险
记名提单Named （nominate）bill of lading 是指规定将货物运给记名人而不载明待指定或待分配（to order or assigns）的提单。在使用FOB贸易术语时，如果将收货人设定为买方，由于记名提单的物权凭证和不可转让的性质，卖方就已完全失去了对货物的掌控权。而且，在此种情况下，买方还可能出现无单提货的情形，这对于卖方来说，是一个巨大的风险。
5.收汇的风险
尽管在现今的国际贸易中，卖方已经知道选用信用证（L/C）这种比较安全的收汇方式来完成交易。但在选择FOB贸易术语的情况下，信用证也不能完全规避卖方收汇的风险。因为可能存在船货衔接的问题，而使得货物发运后已过了信用证的最晚装船期，或者议付期，甚至信用证的有效期，而使得卖家不能顺利议付，收汇。同时，也会因为买家指定的船公司或者货代签发的不合格提单，而遭到拒付。
二、对FOB风险的规避方法
通过以上的阐述，我们已经对选用FOB贸易术语对卖方可能产生的风险有了一定的了解，那么对于这些风险，我们应该采取必要的措施进行规避。
1.对于卖方工厂（仓库）至装运港的运输风险，卖方也应通过保险的形式来进行规避。因为此段运输过程中，虽然买方已投保，但由于货权人和受益人的不一致，而使得卖方无法从中得到保障。因此，卖方应在此段运输中，以自己的名义为货物投保，虽然需付出一定的保险费用，但能很好地规避这期间货物损坏、灭失的风险。
2.对于船货衔接的风险，当在合同订立阶段，确定要使用FOB术语时，卖方就应该考虑在合同中对买方的订船的通知义务进行约定，例如：在发运前一到两个月就应通知所定船舶的船名、航次等。同时，还应在合同中约定，由于买方订船的原因使得延迟发货的，买方应承担违约责任，直至解除合同。
3.对于买方指定船公司或货代的风险，卖方应对买方指定的船公司或者货代有一定的了解，尽量约定使用有良好信誉的，有实力和知名的船公司承运货物。若买方指定境外货代或无船承运人，那么卖方就更应该引起重视，对其指定的境外货代或无船承运人的信誉进行严格的调查，必要时，要求境外货代或无船承运人出具相关保函以保证卖方利益。同时，卖方只接受船公司签发的传统货运提单，不要轻易接受货代签发的HOUSE单。因为货代签发的HOUSE单实际并不具备货权凭证的性质，因而无法取得对货物的所有权。
4.对于记名提单，卖方要拒绝接受。在信用证支付条件下，卖方应要求船公司开具提单收货人一栏注明“凭开证行或付款行指令”（To order of … bank）的指示提单。此外，提单背书转让时，要尽量使用空白背书（Blank endorsed）。只有这样，卖方才能在最大程度上保证自己的利益。在发生纠纷时，还能对货物享有主动权。
5.至于在信用证支付条件下的收汇风险，如果是由于买方船货衔接出现了问题，而使得卖方错过了最晚装船期，或议付时间，卖方应积极向买方要求修改信用证，同时还应向买方追索由于其订船造成的延误而产生的仓储费等，以保障自己的利益。同时，卖方在无过错的情况下，一定只接受船公司合格的清洁提单，只有这样才能保证卖方能在信用证下的顺利议付。
综上所述，尽管在国际贸易中卖方选用FOB贸易术语，会遇到这样或那样的风险，但只要在合同订立和执行的过程中，采取一定的防范措施，还是能很好地规避这些风险。此外，就有利于本国运输业和保险业的发展来看，卖家采用CIF贸易术语，会是一种更佳的选择。（作者单位：成都建筑材料工业设计研究院有限公司）
参考文献
[1] 国际商会，2010年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 2010）；
[2] 张永安，高运胜，沈克华，进出口货物贸易实务，上海财经大学出版社，2010.4
[3] 刘茜，国际贸易教材辅导，北京：科学技术文献出版社，2008.11
关键词：FOB ；CIF；利益划分；风险
一、我国出口公司目前选择贸易术语的现状
在我国处于计划经济的时期，只有专门进行外贸经营的企业才可以获得外贸经营权，而其他企业不能够进行外贸业务。为了确保既得利益，降低成本，增大收益，在进口时外贸企业多采取CIF贸易术语，这种术语条件下，运保费用由卖方进行负担；而在出口时，多采取FOB术语，同样也能规避掉运费和保费。
改革开放以后，外籍的运输企业进驻国内，在我国的对外航运中占据了重要的地位，由于外籍运输企业的到来，货运行业开始兴盛，由于请货运会使运输的渠道更加通畅，很多企业都通过货运公司进行进出口贸易，货运公司可以在接受客户委托的情况下完成运输和进出口报关报检手续，而货运商占据了外贸行业较大的市场分，开始提升运费率，导致商家想去主动承担高额的运费成本，因此在出口时大都选择FOB术语。FOB术语要进口商办理保险，那么出口商在自己的风险范围之内出现问题，难以第一时间去处理理赔事项，这会使我们在对外贸易中处于被动的地位，但还是有很多出口商为降低成本选择这一术语。
二、FOB与CIF贸易术语概念和区别分析
1.对FOB贸易术语和CIF贸易术语的解释
FOB是“Free on Board”的简称，其中文含义为“装运港船上交货（....指定装运港）”。使用该术语，卖方应负责办理出口清关手续，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物交到买方指派的船上，承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险，并及时通知买方。
CIF即“Cost Insurance and Freight”的英文缩写，其中文含义为"成本加保险费、运费"。使用该术语，卖方负责按通常条件租船订舱并支付到目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期限内将货物装上船并负责办理货物运输保险，支付保险费。
2.区分两种贸易术语
FOB和CIF两种贸易术语可以从风险和费用两个大的方面去进行区分。首先从风险的角度来讲，FOB术语的风险转移点是装运港的船舷，当货物越过装运港的船舷，那么货物在运输途中所产生的风险就将从出口商处转移到进口商处；而CIF术语是货物到达目的港，风险才会从出口商处转移到进口商处，相对于FOB术语，出口方所承担的风险更大一些。其次从费用的角度来讲FOB术语的条件下，出口商不承担运保费用，相反如果在CIF的条件下，出口商将承担运费以及保险的费用。
三、运用贸易术语合理规避风险
1.国际贸易风险的特点
国际贸易的风险与其他的风险有所不同，它具有自己的特点。通常情况下，最容易出现货物风险和货损的环节就是货物的运输环节，这是由国际贸易的运输路程长，需要更换不同运输工具的特点造成的。一些其他类型的商务活动往往会因为买卖双方的违约行为或者货物本身的问题出现交易风险，但造成国际贸易风险更多的不是买卖双方，而是货物在运输途中出现的各种意外状况导致的损失。此外一般的贸易损失都是我们可以预见和事先进行防御的，只要排除隐患，交易就可以顺利的进行，但是国际贸易由于时间较长，买卖双方距离较远，无法面对面联络，导致出现风险的节点更多，风险更加具有不确定性。
2.以FOB为例谈贸易风险
FOB是现在贸易术语中运用最为广泛的一种术语，也是在对外贸易活动当中海运贸易的一种最早被使用的最古老的术语，如今被全世界广泛的应用于海运和其他的江河运输当中。目前我国的出口贸易，有八成以上的企业都选择了FOB这个贸易术语，但这个术语对于出口商来讲，是存在着较大风险的。
比如，FOB术语规定为“装运港船上交货”那么卖方就应该有把货物送往前来接货的船上，交给承运人的义务。但船舶的航行受到外来因素的影响往往比较大，很可能难以如期到达，而承运人并不是出口商安排的，因此出口商只能被动的等待，如果船舶无法如期到达，那么货物将要进行仓储，而这部分费用是由出口商承担的，如船期延误时间较长，则出口商的损失就会随之增大。
另外，负责运输的承运人，也就是船公司或者货运人是由进口方雇佣的，因此船公司更多的是需要对进口商负责，因此进口商跟容易与船公司达成私下的协议，在进口商还未从议付行拿到海运提单时，船公司就将货物提前发放给进口商，也就是无单放货的现象，那么出口商很可能会出现钱货两空的损失。
在办理货运保险时，负责办理保险的进口商只需要办理货越船舷以后的保险就可以，那么货物从出口商货源地到装运港之间所产生的风险将没有保险公司可以负责相应的赔偿，因此一旦发生意外，出口方将自行承担损失，如果出口方想避免这中现象，难免需要自己办理保险，那么在费用上又是一笔较大的开支，将降低出口货物所得的利润。
3.风险的规避
通过以上FOB和CIF贸易术语对比之下，可能产生风险的分析我们可以发现，对于国内的出口公司，采用CIF贸易术语存在的风险较小，而FOB贸易术语则较为节省资源。如果想采用较少费用FOB出口合同，就必须在船货衔接、货代、提单以及结算方式等方面有周全的考虑，并采取规避风险的措施。
比如在FOB的贸易术语下所订立的合同，买方要进行租船订舱，并将船名，航次号，装运时间的相关的信息告知卖方。因此在合同中，卖方可以更具体的要求这一条款，要求进口方保证船舶按时到达，保证货物的按时交接，如果货物不能按时交接而使得出口方出现额外的仓储费用，进口方将需要赔偿相应的损失。
在FOB和CIF条件下，风险划分的界限是装运港船舷。因此卖方一定要自行投保从仓库至装运港这一段距离的保险，很多企业由于疏忽了这段的安全隐患，造成了不必要的损失，而这些损失全部是由卖方承担的。因此在货物越过船舷前，货物在卖方手中时，卖方可以投保“卖方利益险”来防范买方拒付的风险。还可以投保"短期出口信用险"以规避并转化风险。
如果合同是以FOB术语签订的，出口方应在合同中要求自己办理托运手续，以便卖方对货物了解和控制。若此种方法行不通，则卖方应注意买方的资信，严格把关买方所派的船只。还应该在合同中明确买方在拍船前应电告卖方船名、船籍、所属船公司等详细情况，以卖方确认为准。并在合同中注明，若由于买方的原因延误了船期，由买方承担违约责任并赔偿造成的损失。
若在FOB贸易术语下，进口方已经指定了境外的货运人并无法撤换，那么出口方对要严格审查货运人的资历，了解是否有我国合法人向交通部办理无船承运人资格的手续，如果遇到那种自己无权办理货代业务，而是需要通过寻找其他承运人才能完成货运业务的企业，那么出口方最好予以拒绝，否则极可能由于手续的复杂延误正常的交货时间。同时要求其国内的合法人或无船承运人出具保函，承诺被指定境外货代安排运输的货物到达目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。
归根结底，出口企业在进行出易时，无论采用什么贸易术语，都应该提前对可能发生的各种风险进行预估，并有相应的急救策略。这样在发生风险事故时，通过保险公司等各种手段对有关责任方进行追索，把损失降到最低。
参考文献：
[1]国际商会.国际贸易术语解释通则[Z].2000.
[2]国际商会.国际贸易术语解释通则[Z].2010.
[3]冯智慧.透析国际贸易术语的选用[J].北方经贸，2005（04）.
一、市场行情改变的风险及其化解办法
(一)风险分析
在国际贸易中,一单出口业务一经签订,直到履行完毕,不仅要经过许许多多的操作环节,还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉,就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语,卖方更容易受市场行情的左右。例如2008年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布,以每匹FOB深圳28美金价签订,交货期为4月15日之前,付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库,等候买方的装船通知。可是临近装运期,买方却迟迟不来装运通知,卖方多次致电催促,但直至信用证装运有效期逾期,买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好,此商品价格一落千丈,买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品,卖方唯恐积压,迫不得已地将货物降价转售他人,使其蒙受了不小的经济损失。
从此案例中我们可以看到,租船订舱的装运主动权掌握在买方手中,一旦市场行情有变化,买方就可以种种理由拖迟装运,直至信用证过期,有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约,根据合同可以向买方索赔,但此类买方本身就无信誉可言,即使要向他们索赔,通过友好协商大多是无济于事的,只有通过国际法律机构来解决。但是,我国一般的贸易公司觉得打索赔官司既费人力又费物力,大部分只好自认倒霉。
(二)化解办法
对于出口商使用FOB贸易术语过程中,遇到市场行情发生变化,一些进口商不接货付款的风险,看似导致此种后果的原因非人力所为,可实际上,如果卖方在进行贸易前能够谨慎行事,还是可以避免的。据很多实例显示,当买方拒绝收货付款,而使卖方蒙受重大损失的贸易中,所交易的货物大多数是具有时效性或者储存条件不同于其他商品的特殊产品,例如夏季布,水果,海鲜等,因此,一旦在买卖合同确立后,买方因为市场上商品降价,而拒绝履行合同时,因为这些商品的时效性或者特殊的储存条件,无法成为积压库存,卖方亦很难有足够的时间与买方进行周旋,或以原价找到新的买家,为尽可能降低损失,最终只得降价出售。从以上可看出,只要卖方在进行贸易前,做好两方面工作,即可预防市场行情所带来的风险。
1.依据买卖商品的特殊性,慎重选择贸易术语。当自己所卖货物是对时间,储存条件都有既定要求的特殊商品时,如果使用FOB贸易术语,卖方需将货物运至装运港船舷,才算履行完其义务,并拿到货款,但是,因为FOB贸易术语下,是买方负责租船运货,所以,一旦买方故意不租船接货,将导致卖方无法完成其义务,最终拿不到货款,这时,如果将贸易术语换成CIF或是CFR,由卖方负责租船运输货物至目的港即可取得货款。
2.选取信誉度高的进口商建立贸易合作关系。即使遇到市场行情发生变化,但最终导致贸易无法顺利进行,主观因素才是决定因素,买方良好的信誉度,是贸易顺利进行的重要保证。所以,我国出口商应该在国际贸易实务中,与那些信誉度好的进口商建立长期友好的合作关系,使进口商不会因为一次的利益损失,放弃诚信,而使自己失去长期的合作伙伴。
二、货物装船前的货损风险及其化解办法
(一)风险分析
国际商会《INCOTERMS2000》指出,在FOB价格条件下,卖方不负责办理保险,而由买方负责投保,买卖双方关于风险责任的划分是船舷为界,大多数买方为保货物安全,会投保仓至仓条款的一切险,所谓“仓至仓条款”(W/W Clause)即保险公司的保险责任自该保险货物运离保险单所载明的启运地发货人仓库开始时生效,直至该货物到达保险单载明的目的地收货人仓库为止,卖方往往因此便认为货物运输全程都有保险,因此可以高枕无忧了,却忽视了如果货物在由启运地发货仓库至装运港码头的这段距离内发生损失或灭失,尽管保险单中列明了“仓至仓”条款,但卖方也得不到保险公司的任何赔偿;这是因为在国际货物运输保险中,保险公司对索赔人承担赔偿责任,必须同时符合下列条件:
一是索赔人必须是保险单的合法持有人,即保险单的受益人(Beneficiary);二是向保险公司行使索赔权利的人必须享有保险利益(Insured Interest),所谓享有保险利益是指投保人对保险标的享有所有权;尽管卖方拥有保险利益,但却并非保险单的合法持有人,而买方虽然此时是保险单的被保险人和合法持有人,但是在货物未装上船之前,承运人一般不会将代表货物所有权的提单签发给托运人,因而也就不存在卖方将提单背书转让给买方的可能,买方没有对货物的所有权也就没有保险利益,因此也无权向保险公司提出索赔。所以说,对于卖方而言,在使用FOB术语时,一定要注意到从发货人仓库到装运港船上这一区段上所面临的货损风险。
(二)化解办法
FOB术语下,“仓至仓”不能完全实现,只能是“仓至港”,FOB术语下货物越过船舷之前的风险必须由卖方自行负担。因此,一方面,卖方如欲得到可靠保障,必须自行投保陆上运输货物保险,其保险责任起讫时间可确定为自货物运离保单载明的起运地仓库或储存处所直至货物装上船为止,这样一来才能与买方的保险衔接起来,若货物在陆上运输中或在等待装船中发生损失,卖方可直接向保险人索赔,保障自己在装船前的利益不受损害。另一方面,要注意船货衔接,避免保险的盲区。如不得已采用FOB条件成交,合同应明确规定买方派船到港装交货的时间,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。同时,卖方也应做到及时备货,按时装运。
三、买方指定货代公司无单放货的风险及其化解办法
(一)风险分析
在FOB贸易合同下,由买方指定货运的已超过80%,并且还有继续增加的趋势,那么,卖方这时就面临了买方与货代串通,无单放货的风险。虽然对于境外货代无单放货卖方可以向法院,但往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹,即使法院裁决胜诉,也是赢了官司拿不到钱。当卖方转而向买方追索,往往买方则敷衍地订出还款计划以此拖延时日,再去法院,其结果却很难预料。
例如2007年3月,我国甲公司与美国乙公司签订了一份多万美元的售货合同,价格条件为FOB上海,并指定国外货代上海办事处丙公司安排装运。付款方式为不可撤销即期信用证。由于前几次小订单都没有出现任何问题,甲公司像以前一样接受了该信用证中的“客户检验证书”的软条款。货物生产完毕,经美国公司检验合格并出具“客户检验证书”后,甲方将货物交由丙公司安排出运。随后,甲公司按信用证要求提交了丙公司出具的货代提单、美国公司出具的“客户检验证书”以及其他单据用以结汇。半个月后,甲公司收到开证行拒付的通知,理由是甲公司提交的“客户检验证书”上的印签与美国乙公司在银行预留的印签不一致。甲公司多次向乙公司催付货款未果,便要求丙公司协助将货物退运回国。但结果发现该批货物已被丙公司擅自放给了乙公司。无奈,甲公司只得向法院丙公司无单放货,但因丙公司在中国几乎没有什么财产,所以即使法院裁决胜诉,甲公司要挽回损失的可能也极小。这是一则典型的进口商与承运人合伙对出口商进行行骗的案例,出口商因为前几次小订单的交易成功,对进口商放松了警惕,最终导致货款两空。
(二)化解办法
1.对客户进行了解调查。出口公司在与新客户签订FOB合同前,对客户的资信情况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易,也要特别小心,有的心存不良的客户从小做起,次次顺畅,但等到有大单业务时,就会动无单放货的心眼。货主要特别注意观察客户对信用证条款有何新的要求和变化。尤其是对指定的、卖方又不了解的外国NVOCC要格外小心,要核对其提单是否在交通部备案。如果没有备案的,可向客户婉拒,改为船公司的提单
2.对买方指定的货运,要严格审查。如外商坚持FOB条款并指定船公司、境外货代或NVOCC安排运输,可接受知名的船公司,尽量避免接受指定的境外货代或NVOCC。如买方仍坚持指定境外货代或NVOCC,为不影响出口,必须严格按程序操作,对指定的境外货代或NVOCC的信誉要进行严格的调查,了解是否有我国合法人向交通部办理无船承运人资格的手续,同时货主应要求代办港口操作的我国的货代或NVOCC出具保函,承诺被指定境外货代或NVOCC安排是运输的货物到达目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货,否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样,一量出现无单放货,才能有依据进行索赔。
四、结算上的风险及其化解办法
(一)风险分析
采用FOB术语时不同结算方式也会对卖家产生风险。
1.商业信用方式结算,卖方存在货款两空的风险。在D/P或D/A条件下出口人按合同规定交货提交单据后能否取得货款则完全取决于进口人的信用情况。当进口商无理拒付或不承兑远期汇票,若货物在运输途中未发生损失,则出口人不至于损失重大,因为此时代表物权凭证的货运单据仍由卖方控制。倘若货物在运输途中遇到风险而遭致全损或部分损失,即使卖方拥有货运单据,但因投保是由买方办理,卖方不持有保险单,且无法向保险公司索赔。
2.信用证结算方式,卖方面临很多隐患。在结算方式多样化的今天,信用证结算方式备受青睐,但看似安全的信用证结算方式,也存在着多种隐患。主要有以下两种:(1)当卖方备货和买方备船不能很好衔接,存在着可能因为货等船,导致信用证过期,或错过规定的交单日期(PRESENTATION PERIOD),而且卖方只能申请把信用证规定的装运期限(LATEST DATE OF SHIPMENT)和有效期(EXPIRY DATE)延长,即使把银行信用改为商业信用结算,同样无法顺利收回货款。(2)出口商还面临着信用证软条款的风险。有些企业在激烈的市场竞争中为了达成交易,争取订单,在采用了FOB术语的情况下,又轻易接受客户提出的信用证“软条款”的要求。信用证“软条款”(Soft Clause in L/C)是利用信用证生效、付款条件等诸多环节中隐藏着的陷阱条款,使付款行为随时可以根据开证申请人的单方行为而解除付款义务或附有受益人很难或根本无法提供的单据作为付款条件。其表现形式多种多样,如必须由开证申请人或其指定人验货并签署质量检验合格证书或者货物收据,货物质量检验证书必须经开证行或者通知行核实,有关航运公司、船名、装船日期由买方另行通知受益人,指定凭船公司的提单结汇等等,让出口企业难以做到,最后在信用证议付时遭到银行的退票或拒付。
(二)化解办法
当采用商业信用的支付方式时,为了避免卖方“赔了夫人又折兵”货款两失的局面,卖方有很多措施可采用。若是为了使货物在运输中的损失自己能够向保险公司索赔,可以选择投保卖方利益险,只需要支付通常保险费率的四分之一就可投保一切险和战争险。当买方拒付而货物中途出现损失,可由保险公司来索赔。
【关键词】FOB术语；出口商；风险
随着近年来我国经济快速发展和国家政策对于对外贸易的扶持，外贸出口额呈现了飞快的增长趋势。与此同时，国际贸易术语得到了空前广泛地使用。然而，越来越多的出口商由于对贸易术语了解不透彻而盲目遵从买方意志采用FOB术语成交，这不仅会给自身的交易带来极大地风险，同时也会对整个行业的发展造成不利后果。
一、FOB术语解析
FOB术语全称为 Free On Board (named port of shipment)，这一术语通常被解释为装运港船上交货。按照《国际贸易术语解释通则2000》的规定，“船上交货”是指卖方在指定的装运港将货物装船越过船舷后，卖方即完成交货，也就是说买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。但是因为“船舷”这个概念并不好理解，具体操作起来也不好确定，而且装船是一个连续性动作，并且，只有当货物装在船上时仍保持外观良好，卖方才能取得清洁提单并顺利结汇。而于2011年1月1日开始全球实施的《国际贸易术语解释通则2010》里对于FOB术语的风险转移界限正好由原来的“越过船舷”改为“在船上”。《通则2010》作出这样的调整后，使得买卖双方的风险转移、责任划分和费用负担完全统一起来了。但是，《通则2010》的实施，并不意味着《通则2000》就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。所以，买卖双方当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《通则2000》。
二、出口商采取FOB术语成交的原因
上个世纪八十年代，我国的对外贸易实行的还是国家统制政策，而且当时我国航运市场尚未对外开放，中远开航的远洋航线也远不能适应对外运输的需要，大量出口货物必须通过香港中转。国家为保护国轮和保险业的发展，提出了外贸企业出口时要选择CIF术语、进口时选择FOB术语的要求。但是，随着改革开放的深入和国际贸易的发展，我国对外开放航运市场，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口。同时，境外货运蜂涌而入活跃的同时，使我国出口做FOB指定的货量急剧上升，加之班轮公司运费涨价幅度大，使部分进出口业务人员为规避运价上涨的风险，出口货物时也主动选择FOB术语。因此近年来以FOB术语方式成交的出口货物量大幅上升。
但是在FOB术语下，因为由进口商负责租船订舱并购买保险，等于实际控制着货物的动向，容易对出口商造成一系列不利影响和带到极大的交易风险。
三、出口商采用FOB术语时应注意的问题
在CIF术语下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，出口商可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。而使用FOB术语时，是由进口商负责租船订舱，签订运输合同并支付运费，所以船公司只对进口商负责。一旦进口商有意欺诈，与船公司或货代相互串通勾结，出口商很难掌握到货物的现状，交易风险大增。所以，出口商在使用FOB术语时在履行合同、货物运输和货运保险三个方面要尤为注意。
（一）履行合同方面
选择FOB术语时，出口商很难掌控合同的执行进度。如果进口商没有按合同规定的时间租船订舱，可能会对出口商造成重大损失，特别出口是保质期短的产品，出口商所备的货物可能因交货时间的推迟而降低质量标准。进口商没有在规定的时间内完成租船订舱的义务，一方面可能是由于租船较为困难，另一方面也不排除进口商的有意拖延，因为如果进口商不派船，出口商就不能履行合同，也就无法议付货款，因此出口商存在备妥货后而不能装运的风险。出口商为避免此风险，一方面可以对于进口商派船到装运港装货的时间在合同中作出明确规定，以免出口商货备好货，而船迟迟不到，贻误装期的事情发生；另一方面可以要求进口商支付一定比例的预付款。最重要的是，出口商在选择交易对象签订合同之前，必须通过各种渠道全面了解进口商的资信状况，从源头上防范不法进口商利用FOB贸易术语行诈骗。
（二）货物运输方面
按国际贸易中的常规做法，进出口双方签订以FOB术语成交的合同后，由买方负责租船订舱签订运输合同。但由于货运环节众多，其中一些制度和规定的不完善，是造成货运风险的根源之一。从法律规定上看，无论从国际货运规则还是我国目前《海商法》相关规定上，基本认同这样一种观点：承运人把提单交付给谁，关键看谁是提单上的托运人，而不是看谁是出口商或者进口商。也就是说，出口商和进口商都可以作为托运人与承运人签订海上货物运输合同，但和他签订运输合同的托运人是唯一的，这两者中必须做出选择。此外，对于FOB条件下，进口商指定境外货代的情况时，出口商应慎重考虑是否接受。因为进口商与可能与货代勾结，要求船方无单放货，造成出口商钱货两空。在现在的贸易中，由买方指定货运的已超过80%，并且还有继续增加的趋势，而且多数情况下是境外货代，对其资质情况难以考察核实，所以出口商需要格外留意。
（三）货运保险方面
在FOB贸易术语条件下，保险是由进口商办理的，货物风险划分以货装上船为界，在货物装上船之前，出口商具有可保利益；货物装上船之后，进口商具有可保利益。根据国际保险惯例，海洋货物运输保险一般均采用“仓至仓”条款。“仓至仓条款”的含义是海运货物保险责任起讫期限，从保单载明的发货人仓库或储存处所开始运输时生效，直至保险单载明的目的地收货人最后仓库或储存处所为止。但是，海运货物保险由进口商办理，即便进口商投保“仓至仓条款”，货损如果发生在货物装上船之前，进口商对此段的货损无权向保险公司索赔，因为此时他对货物不具可保利益，而出口商此时也无权向保险公司索赔，因为，货物从卖方的仓库到买方的仓库之间，由谁来办理货物运输保险，谁享有可保利益，以及谁具有向保险公司索赔的权利。所以，出口商对于货物装上船之前这段时间，货物可能发生的风险要做好应对措施。
总之，虽然在FOB术语下已经明确了进出口双方的义务，但是随着经济社会的不断发展，出口商也正面临着越来越多的风险。所以，出口商应该认真研究和分析各种贸易术语，并能真正合理的运用各种贸易术语。同时，不断加强风险的分析并采取必要的防范措施防患于未然以保证企业持续健康的发展。
参考文献：
[1]国际商会.国际贸易术语解释通则2010[M].中国国际商会、国际商会中国国家委员会组织翻译,中国民主与法制出版社,2011版.
按这两个术语成交，卖方在装运港交货后尽管不能再控制实际货物，但他手中还掌握着代表货物所有权的单据，根据规定，买方只有在付款后才能拿到该批货物的单据，然后凭借单据向船公司提货。如果买方不付款，他将得不到该批货物的单据，也就不能从船公司提货，货物的实际所有权还掌握在卖方手中，不致遭受货款两空的局面。因此，外贸企业进行贸易时结合进出口方向，做到出口时选用CIF或CFR，进口时选用FOB，可以在很大程度上避免收汇风险或接货风险。
熟悉国际惯例，注意不同惯例对贸易术语的不同解释
我国某公司曾与美国一客商以FOB术语及信用证支付方式签订了一份钢材进口合同，双方签约后该公司根据合同规定及时向美国客商开出了信用证，证中金额为双方约定的合同金额，但美国客商随后发来函电要求我方另外电汇1000美元作为他代办出口报关手续所需费用，双方为此发生争执。
我方事后得知原来是双方在FOB的解释上分别引用了不同的国际惯例从而产生歧义。有关贸易术语的国际惯例主要有三个，不同的国际惯例对同一术语的解释存在差异，对上述案例中的FOB术语的解释，我国习惯沿用《2000通则》，但美国客商却引用《1941年美国对外贸易定义修订本》。《2000通则》与《1941年美国对外贸易定义修订本》(简称《1941年美国定义》)对FOB条件下办理出口报关手续、双方的风险划分界限及适用的运输方式、交货地点上均存在着不同，《1941年美国定义》规定，采用FOB成交，出口报关手续及相关费用由进口方负责，而《2000通则》则规定由出口方负责。美国、加拿大等北美国家是我国的主要贸易伙伴，在双方交易时如忽视期间的差别，很可能造成不必要的风险和损失。
改变惯性思维，结合实际情况选择恰当的贸易术语
FOB、CIF、CFR等三个术语是国际贸易中最常用的术语，这三个术语仅适用于水路运输，随着国际运输方式的多样化，国际贸易中又产生了适用于各种运输方式的贸易术语如FCA、CIP、CPT等，《国际贸易术语解释通则》最新版本《2010通则》提倡贸易界人士优先选用适用于各种运输方式的术语，但我国外贸公司在对外贸易中仍习惯使用前三个术语，实际上如果能改变惯性思维选择更恰当的术语则可以减少风险和损失，尤其针对内陆的外贸公司。我国武汉某公司曾签订一笔出口合同，成交条件是FOB天津。根据规定，该公司负责将货物从武汉运至天津，在天津港再装船出境，不料货物在装船前发生火灾。根据FOB的规定，这种损失发生在交货前，应由卖方承担，如果这家公司能考虑自己身处内陆，选择使用FCA武汉成交，则该公司只需在武汉将货物交给买方指定的承运人，以后发生的风险概不承担，则这部分损失完全可以由国外买方承担，而且卖方完成交货后，便可凭承运人签发装运单据及其他指定单据到银行交单，早日收回货款，提高企业的资金周转速度，降低收汇风险。
合理的支付方式是交易圆满完成的保证
在对外贸易中，出口方面临的最大风险就是收汇风险，能否安全收汇是出口方最关心的问题。选择合理的支付方式是安全收汇的保证。国际贸易中基本的付款方式有汇付、托收、信用证，前二者属于商业信用，卖方能否收回货款取决于买方的信用，在当前信用严重缺失的情况下，这两种付款方式在我国的出口贸易中使用较少，但这两种付款方式具有程序简单、费用较低的优点，在买方信用可靠、或货款金额较少时，不失为便利快捷的支付方式;信用证属于银行信用，卖方提交的单据只要符合信用证的规定，银行即应履行付款承诺。当前我国大多数的贸易商出口时习惯采用信用证结算方式。但信用证也有支付程序复杂，费用较高的缺点，而且对出口商的单据有严格的要求，稍有不慎，就有可能遭致银行的拒付。欧美等发达国家已有90%的出口贸易不再使用信用证，转而选用了其他收汇方式。我国贸易商可结合进出易中的风险程度和费用成本，确定合适的收汇方式。
谨慎签约，将风险降至最低
合同是双方当事人的法律性文件，合同中的规定对买卖双方都有约束力，一旦签约，双方都有履行合同的义务。外贸公司在签订对外贸易合同时，应充分考虑，谨慎签约，将风险降至最低。
(一)正确理解贸易术语的交货性质
贸易术语从交货性质上可分为装运术语(如FOB、CIF、CFR)和到达术语(如D组术语)两大类。按装运术语成交，卖方在指定装运地完成装运即可，不承担装运后的风险，不保证货物的在途运输和安全及时到达;按到达术语成交，卖方应负责将货物安全及时送达指定目的地。以装运术语签订的合同不应同时规定到达时间，如果既规定装运时间又规定到达时间，则改变了原术语的性质，增加了卖方的风险，这样的合同应谨慎签订。
(二)贸易术语与结汇方式的结合应用
关键词：贸易术语；FCA；CPT；CIP；FOB；CFR；CIF
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-01
贸易术语是长期在国际贸易实践中产生的，用来表明商品价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分的问题，以文字或缩写字母的表示的专门用语[1]。在《2010年通则》中，贸易术语被划分为四组不同的基本类型：E组(EXW)，即卖方在自己的地点为买房备妥货物；F组(FAS、FCA、FOB)，要求卖方将货物交给买方指定的承运人；C组(CFR、CIF、CPT、CIP)，卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险已经装船和启运后发生意外事故所产生的额外费用不予承担责任；D组(DAT、DAP、DDP)，卖方必须承担把货物交至目的地国所需要的全部费用和风险。
随着国际运输技术的发展，包括货物集合化，集装箱运输、多式运输和滚装运输的日益扩大使用，以在装运港越过“船舷”作为卖方完成交货义务的FOB、CFR和CIF术语已不能适应新的运输环境的需要。传统贸易术语FOB、CFR和CIF的弊端显现，特别是我国一些内地省份外贸也非常发达，如采用FOB、CFR、CIF等会直接导致卖方的交货的风险扩大，费用负担增加，影响收汇时间，增大了收汇风险。而与之相对应的FCA、CPT、CIP则恰恰适应了这种新的运输环境，地位也日益突出,它们不仅适用于铁路、公路、海洋、内河、航空等单一方式的运输，也适用于两种或两种以上不同运输方式相结合的多式联运，更加方便当事人对货物的交接。
我国很多内陆进出口企业他们长期固有的习惯使用FOB、CFR以及CIF三种传统的贸易术语，而对FCA、CPT、CIP等属于不习惯采用，可能原因在于他们对传统贸易术语以及熟练运用并产生一定的依赖性，而对FCA、CPT、CIP 的认知程度却不高[2]。况且，内陆地区狭小的贸易份额也阻碍其应用。但目前，随着加工贸易企业内迁，内陆地区的贸易份额逐年上升，像FCA这类术语的优势也会随着多式联运的发展而体现出来。个人认为，正确选用贸易术语对贸易的顺利完成至关重要。企业首先应区分FCA、CPT、CIP相对于传统的贸易术语FOB、CFR和CIF使用不同之处和优势所在，以及他们各自的风险转移界限以便更好地选用。
一、FCA与FOB的主要区别[3]
FCA的风险转移是在货物交给承运人指定地点的那一刻。因此依据FCA，如果贸易出口公司是在我国一些内陆地区，他们从工厂到装运港船舷之间的陆路运费将作为国际费用参与价格谈判，成为价格的组成部分，由买方承担；而FOB是在货物运过船舷的那一刻，这样出口就要方负责将货物运往装运港并承担货物从内陆工厂到装运港船舷之间的陆路运费和保险费。
很明显，对于我国许多内陆远离港口的贸易出口公司，如果选择适合水上运输的FOB 贸易术语则会带来交货延迟、费用增加、结汇时间延迟、无法享受真正的“仓至仓”待遇以及这些因素所带来的风险。然而选用FCA 是一个很好的方法。FCA 术语适合于一切运输方式，这样就会减少内陆出口货物的运输损耗，节约成本，使商品更具价格竞争优势，并可缩短制单结汇的时间，享受国际运输保险的“仓至仓”条款待遇。
二、CPT与CFR的主要区别
CFR 是成本加运费到指定目的港，装运港货物越过船舷卖方即完成交货，所以交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，都将由卖方转移到买方。CPT是运费付至指定目的地。卖方必须自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，提供通常的运输单据，并负责按合同规定的时间，将货物交给约定地点的承运人，也就是说CPT是卖方要一直承担风险直到货到目的地。在CPT中，卖方支付的运费实际已经包含了装卸费用，因此不存在装卸费用谁负担的问题，减少了贸易中因装卸费用支付而造成的各种纠纷。
三、CIP与CIF的主要区别
CIF贸易术语只适合于海运、内河航运等水上运输方式，而CIP贸易术语适用于多种运输方式。对于我们国内陆地区的贸易而言，CIP比CIF更适合。不仅如此，从风险转移的界限看，CIF贸易术语适用于水上运输方式，买卖双方所承担的风险以装运港船舷为界。对内陆出口企业来说，在货物交由陆路运输的承运人接管后，便丧失了对货物的实际控制权，正是由于不能实际控制，所以承担的责任和风险相对来说比较大。而如果采用CIP贸易术语，则无论在什么地方，以哪种方式运输，出口方的风险、责任都以货交承运人为界，只要将货物安全移交承运人即完成自己的交货任务，以后的货损等风险都与出口方无关，这大大减少了出口方的责任。因此CIP对内陆贸易发展更为有利。
从FOB和FCA，CFR和CPT，CIF和CIP三组贸易术语的对比中，我们可以看出“新三种”相对于“老三种”，其适用范围、交货和风险转移地点、费用承担、运输方式都发生了变化。在出口业务中，如果货物是以集装箱装运或多式运输方式，采用“新三种”较为有利。
不同贸易术语在不同的贸易环境中起到不一样的作用和效果。尽管对于海陆发达的地区和国家，传统的FOB、CFR、CIF仍能在贸易中起到很大作用，但对于像在内陆等海运相对不发达地区的贸易公司，FCA、CPT、CIP贸易术语满足了更大的贸易需求，使之在贸易过程中降低风险，减少不必要的损失。而且随着集装箱运输和多式联运方式越来越被广泛运用，“新三种”术语将有更大的使用空间。不论是何种贸易公司、何种贸易术语，正确选用适合自身贸易业务的贸易术语在国际贸易中意义重大。
参考文献：
[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京对外经济贸易大学出版社,2007.
一、 空运贸易术语错误使用的现状及原因
笔者经过调查发现，不使用新贸易术语的原因主要有三点：
（一）习惯问题
FOB、CFR、CIF等贸易术语历史悠久，进出口企业都习惯于此，感觉比较放心，对于买卖双方的权利、义务也很清楚，不容易出错。FCA、CPT、CIP虽然从理论上来说，更适用于当前集装箱运输、空运、多式联运等新兴运输方式的需要，但是一直以来宣传、推广工作不够有力，致使外贸企业对于使用这些术语心存疑虑，不清楚自己的权利义务，担心用错而造成风险。笔者就经常遇到客户询问FCA等贸易术语如何使用的问题。
（二） 错误理解
尽管国际商会已明确规定FOB、CFR、CIF等只适用于海运以及内河航运，但是在实际业务环节中，往往有企业根据实际交易情形发生的变化，由海运改走空运。在最初发生这种情况时，相关的承运人、银行、海关等相关部门在审查单据时没有根据国际商会的有关规定去严格要求贸易商修改贸易术语，这就传递出一个错误的信号，使商人们认为虽然国际惯例有规定，但是在实际业务中将FOB、CFR、CIF用于空运没有关系，长此以往，即使没有发生海运改空运的情形，也有越来越多的贸易商在采用航空运输时直接默认采用FOB、CFR、CIF术语，这也是FCA、CPT、CIP等贸易术语推行不畅的一个重要原因。
从我国目前情况来看，错误使用海运贸易术语在当前不少地方的航空货运领域反倒成了通行做法，不少毕业的大学生刚走上外贸、运输工作岗位，学校中所学到的正确理论知识也迅速被现实错误习惯做法所取代，甚至认为教科书上的理论已经过时；更有甚者，一些外贸企业、航空货代比照海运贸易术语的模式，自己发明创造一些术语的变形，常见的如FOB BEIJING ARIPORT，CFR WUHAN等。当前在空运进出口业务中能够使用FCA、CPT、CIP贸易术语的，多发生在采用陆空、海空、海陆等多式联运的情况下，单独空运的情形，使用FOB、CFR、CIF贸易术语具有普遍性。
（三）买方阻力
FOB、CFR、CIF等海运贸易术语买卖双方风险的划分界限是卖方负责将货物装到船上，而FCA、CPT、CIP虽然适用于包括海运在内的多种运输方式，但在买卖双方约定的风险划分界限是海运方式中的“货过船舷”的时候，通常都会习惯性地使用前者。实际业务中后者使用较多的情形，其一是诸如武汉、郑州这样的中西部内陆城市安排出口运输，考虑到多式联运方式较为安全、便捷；其二是双方都同意在出口海港或空港的某内陆地点交货。
那么在航空货物运输中，为什么进口方不愿接受FCA、CPT、CIP呢？笔者也和客户交流过，不少客户也表示知道这些术语的含义，但是他们希望风险和费用都能以越过船舷那样划分，实质就是不想支付货物的装机费、仓储费等运输相关费用。因为按照《国际商会国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms2010）的有关规定，采用FCA、CPT、CIP等贸易术语，卖方按照买卖合同规定将货物交给承运人后，买方必须支付自卖方交货之时起与货物有关的一切费用。在空运条件下，一旦卖方将货物交给航空承运人之后，运输相关的风险、费用即转至买方，在装机前发生的仓储、装货相关费用很可能将由进口方承担。风险早早地转移到进口方，这对出口方自然是有利的；但是反过来对于进口方而言，则要承担更大的风险和不确定性，这是他们所不愿意面对的。
例如，郑州高新区某出口企业要空运一批货物到美国纽约，需要从国内的航空基本港北京出去，那作为美国进口商来说，他是愿意接受FCA ZHENG ZHOU 还是 FOB BEIJING？通常是后者，因为如果选择前者，一旦上飞机之前出了意外，就只能自己想办法在人生地不熟的中国面对陌生的运输企业和法律环境，风险是很大的；如果选择FOB贸易术语，只承担飞机起飞到落地这一段风险，对于事故率远远低于中奖率的航空运输来说，又有几个进口商会担心呢？所以现实的情况往往是，大多数的进口商明明知道FOB贸易术语用于空运不合适，但是基于FOB带给自身的种种好处，在国际买方市场的环境下，强势要求出口商必须使用FOB等海运贸易术语，而大多数出口商通常也接受这样不规范的做法。
二、空运贸易术语错误使用的危害
众所周知，国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》，虽然不具有强制适用性，但是在国际货物买卖领域享有崇高的权威性，买卖双方通常在签订货物买卖合同时，都约定使用国际商会的《国际贸易术语解释通则》，一旦双方发生争议，提交仲裁或者司法诉讼时，法院或者仲裁机构都将据此做出裁决。而在空运中如果错误地使用FOB等海运贸易术语，此惯例将不能有效维护有关当事方的正当利益，尤其是对出口方会构成较大的威胁。
有这样一个案例，中国出口商与印度进口商是长期合作的客户。空运贸易走货一直用CFR贸易术语，从未出过差错。2009年12月10日，空运货物走北京-新加坡-孟买，12月20日，印度进口商仍未收到货物。经出口商向航空公司查询，该批货物未装上飞机，经过多次查找，仍未寻获。航空公司声称货物已经丢失，并愿意按照航空运输赔付标准USD20/KG赔偿，但实际货物出口价格是USD120/KG，如果按照这一赔偿标准，中方将损失巨大。为挽回损失，卖方与买方进行了协商。卖方认为，按照国际商会《国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms2010）的有关规定以及当前国际航空货物运输的习惯做法，卖方通常只要将货物交给航空公司或其人即完成了交货任务，风险即转移给买方，无须保证货物安全装上飞机。货物在装机前的仓储期间以及装机过程中如发生货物损坏或灭失等情况，应由买方向航空公司或保险公司交涉。本案货物丢失前卖方已将货物正常交付航空公司，风险也已随之转移至买方，应由买方与有关各方交涉赔偿事宜，买方仍应该按照合同约定正常支付货款；不料进口方断然拒绝这一要求，认为出口方没有按合同约定交付货物，应按合同规定支付违约金并赔偿进口商利润损失。法院认为，CFR与CPT是完全不同的贸易术语，无法套用CPT关于空运买卖双方权利义务的规定，鉴于卖方不正确地使用了只适用于海运方式的CFR贸易术语，且买方确实未收到货物，因此无充分证据能够证明本案中卖方正确履行了交货义务。最终卖方只得承担大部分的货损，孟买进口方考虑到双方的长期合作关系，不再就卖方违约提出赔偿要求。
本案例所述是航空货物运输中常见的风险情形，空运并没有类似海运那样以“货过机舷”作为风险转移界限的习惯，通常出口商按照约定的日期将货物运至机场指定地点交给航空承运人或其人即可。在没有发生意外的情况下，错误使用FOB、CFR、CIF或者正确使用FCA、CPT、CIP术语都没有关系，这也使得很多贸易商觉得FOB等老三样用起来也并无不妥，因而麻痹大意。一旦发生上例情形，出口商往往要吃大亏。
另外，航空运输的特点是飞机起飞时受天气影响大，例如出口商货物在规定交货期限前一天将交给了航空公司，但还没有装上飞机，此时航班因天气原因停飞三天,货物仍然在机场仓库里。若市场行情此时下跌，进口商欲拒收货物,在“海运术语空运”的条件下，将有一个很好的借口，进口商可套用FOB等有关“货过船舷”的规定并推导至“货进机舱”来把责任推给出口商。如上所述，卖方没有在规定时间将货物装进机舱，违反合同约定，买方以此拒绝付款。一旦诉诸司法或仲裁,卖方将很难提出有力的抗辩。
除上述风险之外，也并非所有国家都允许随意适用海运贸易术语，比如在巴西等拉美国家，如果空运出口使用FOB等海运贸易术语，将有可能被认定为单据错误，海关会对贸易商处于数百美元到数千美元不等的处罚，在经济危机时这还可能成为实施贸易保护的手段。
三、 几点建议
（一）修改有关国际贸易术语的国际惯例
针对当前空运贸易术语广泛被错用的情况，有人认为可行的办法是加大宣传、推广FCA、CPT、CIP等新贸易术语的力度，必要时请相关国家银行、运输、海关部门予以配合，把使用正确的贸易术语作为单据正确与否的衡量因素。但是，客观地说在当今如此复杂、自由的国际商务环境下，实际操作起来很有难度，不同国家、地区有自己的特殊情况，很难统一。
笔者认为，既然FOB在空运领域的广泛“误用”已经成为了一个事实，与其费力去纠正它，不如完善相关的国际贸易惯例，使之成为一个在各种运输方式下都适用的国际贸易术语也许是更好的选择。
中国国际商会国际贸易术语解释通则修订委员会委员席平先生提出的近似“广义港口”的概念提法值得借鉴，即“港口”泛指海港（含河港）、陆港和空港；“航线”泛指海运、陆运（含铁路和公路）、空运在内的航线；“船、船只”泛指船舶、火车、汽车、飞机运输工具；与之相对应的有关运输工具的“船舷”也泛指船舶的船舷、火车的车帮、汽车的车帮、飞机舱门的门槛。如果这一建议被国际商会采纳的话，按照现行《国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）的规定，采用FOB、CFR、CIF等贸易术语，则可使用海运、空运、陆运以及多式联运等多种运输方式。
笔者认为，这是从根本上解决“海运贸易术语空运化”问题的最佳途径。这样做的好处在于：一方面买卖双方的权利义务完全置于《国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）的约束和保护之下，有利于减少纠纷，促进国际贸易业务的规范进行；另一方面如果买卖双方确实仍然愿意选择使用FCA等货交承运人的贸易术语，也丝毫不受此修订的影响。
（二） 在“误用”贸易术语情况下的保障策略
更改国际商会《国际贸易术语解释通则》是一个复杂的、不确定的过程，短期内来说，依靠修订通则解决问题不现实。如何在现有通则规定的基础上，在错误使用贸易术语的情况下，保障空运方式下国际贸易的顺利进行，才是有的放矢之举。以下提出几点保障之策：
1.合同保障。买卖双方使用何种贸易术语，通常会在合同中加以明确。对于海上运输方式来讲，只需明确诸如FOB、CFR等贸易术语即可，通常不易产生争议。但此类术语如被用于空运，则有关交货地点等涉及双方风险划分界限的问题必须加以明确。如在双方一致同意的情况下可比照海运方式规定“货物风险转移的界限为飞机舱门，卖方负责货物装上飞机前的一切与运输相关的风险及费用，货物自装上飞机后风险转移至买方”。这样做出明确规定后，一旦发生争议，司法或仲裁机构易于做出准确裁决。
一、案情
2008年，阿尔巴尼亚一客户公司A从南京某公司B购买了一台婴儿尿裤生产线，FOB(上海港)，支付金额17万美金，支付方式为T/T，先预付30％的定金，等到货到上海港时把70％的货款全部结清。但在实际操作过程中并不是A公司自己找的船运公司货代公司，而是口头委托B公司为其找的货代。在装船A公司已经把所有货款(不包括找货代公司支付的运费)支付给B公司。货物按要求顺利地运到了阿尔巴尼亚都拉斯港口，但是货物在港口堆放了已经有三个月，客户一直没有来提货，打电话发邮件怎么也联系不到，并产生了很昂贵的港口费用，最后才知道A公司由于受到金融危机的影响早已经破产清算。货代公司因此很着急，因为其运费需要等待客户支付，于是三个月内经常催促B公司支付9000美金的运费，B公司以FOB术语为由，拒付运费，货代随后发出传真说要B公司，但最终法院判处B公司没有责任支付货代公司的运费。
二、案例分析
1.B公司能否拒付运费
从本例看，显然属于“附加服务的FOB”，它是“严格FOB”的演化形式，是在交通运输工具和通讯工具得到迅速发展之后所演变而来的。起初，卖方仅增添了办理货物出口手续与托运手续(装船)，后来又逐渐形成了各种附加服务的FOB，诸如代买方租船订舱、支付运费甚至代买方办理支付保险等，但是对这类附加服务的FOB价格条件，卖方在办理有关事宜时，是以买方人的身份出现的，而非以本人的身份行事，其一切法律后果应归属于买方。因此，B公司可以拒付运费。
2.B公司能否申请拍卖货物以支付港口费用
关键是要看，现在B公司是否还掌握着货物的所有权，即B公司是否还持有能够证明货物所有权的权利凭证――正本提单。如果B公司仍持有提单那么其对货物仍可以行使权利，可以选择积极申请拍卖货物以应对货代公司或承运人的运费和港口费用索赔。但是，即使B公司可以行使货物拍卖权，最好采用消极态度处理，而不必选择积极行使该权利。因为对于B公司作为一个出口商而言，最大的风险莫过于是货款未能收回的风险，但是在本案中，货款已经由进口商A公司提前予以支付。因此B公司不必大费周折地去申请拍卖货物，因为采取此行动将可以导致其处于不利的法律地位。其一，可能导致其侵犯了A公司的货物所有权利，限于侵权风险；其二，可能侵犯了货代公司或承运人申请拍卖或扣押货物的权利，理由在于运费未付的情形下，承运人一方对货物享有货物留置权，可以通过行使留置权申请拍卖货物以支付运费和港口费用。因此，综合以上考虑，B公司即使有申请拍卖货物的权利，也不必行使；积极的行使该权利只会导致弄巧成拙，将自己陷于不利地位，故应当由承运人去行使货物拍卖的权利。
3.B公司替A公司找货代的风险
一般来说，FOB贸易条件下，都是由买方指定货代，但也有买方为了省事委托卖方找货代。此时就卖方就会面临着一系列的风险，比如说货物抵达目的港后买方以各种理由拒绝支付运费进而与卖方讨价还价等。本案例就是买方A公司口头委托卖方B公司找货代的情形，最后由于A公司的破产清算，导致货代公司向卖方B公司索要运费。所以.在FOB条款下，如果买方要求卖方代为运输，双方之间最好应该签订一个书面委托合同，规定好货代的问题，以免引起纠纷。本案中正是由于A和B公司仅仅只是订立了一个口头协议，而这个口头协议又是货代所不知道的。在买方B公司消失的情况下，货代公司只有租船订舱的卖方B公司并要求其支付运费。虽然本案中，法院最终没有判处B公司支付货代的运费，但B公司还是为此耗费了大量时间和人力。
三、启示
1.慎重使用FOB条款
在外贸实践的时候，应当慎重选择贸易价格条件。从买方角度看，目前，很多国外的公司担心运费的上涨等一些因素，因此指派出口商为其租船订舱，而在实际中却按FOB进行成交并且不办理货运险种，而是待货物到港后直接赎单提货，以躲避保险费用的支出，而一旦货物在运输途中发生任何损失，皆由出口人来承担。根据国际海洋货物运输的惯例与规则，承运人对其所承运的货物在运输过程中所产生的短少和灭失，仅承担有限的赔偿。在这种情况下如果出口货物一旦发生海损。出口人将要承受的风险是可想而知的。
而从卖方的角度来看，由于采用FOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解，即采用FOB、CIF、CFR这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失发生。其实，有关贸易术语的国际惯例《2000年国际贸易术语解释通则》(INCO-TERMS2000)中所说的“以船舷为界”划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题。
事实证明，在我国出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利，因为CIF和CFR可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接，同时也可以避免在FOB条款下屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。
2.慎重选择贸易术语
需要指出，国际贸易术语解释通则属于一种贸易惯例，从性质上说，允许在双方协商一致的前提下，进行修改或保留。然而，国际商会的国际贸易术语通则中有着13种贸易术语，完全可以通过合理选择满足业务上的不同需要，并不需要通过修改满足需要。就是说，修改贸易术语并非是合理的作法。因为有可能因为修改
所导致的后果，无法从国际商会的解释通则中找到确定的解释，如此一旦发生争议，就会发生不必要的麻烦。在本案例中，B公司完全可以采取CFR价格条件进行成交，这样可以避免B公司与货代之间的矛盾。因此，出口商最好能与对方按照国际贸易法的相关原则，遵循国际贸易术语的基本原理，在实际中规范操作，慎重选择贸易术语。
3.特别注重货款支付方式
本案例中，由于买方已经提前付款，并没发生货款未收回的风险。但退一步讲，A公司如果没预先付款，B公司将面临着严重的风险。尤其是在金融危机下。这个案例给了我们在货款支付方式方面更为深远的启示。
使用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，应尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险.这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。
即使采用相对安全的信用证支付方式时，也应注意对托运人的规定。特别是FOB条件下.有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题，但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了。交货后提交的提单注明买方为托运人。但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单。而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院承运人无单放货，被法院以无权为由予以驳回。由此可见，在FOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释，托运人有两种，一种是与承运人签订海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释，FOB合同下，买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样，为安全起见，还是以卖方作为托运人为好。
4.注重进口商资信调查和制度完善
关键词:FOB;陆运阶段;保险
众所周知FOB贸易术语在国际贸易术语使用比例中占比最大，因此对FOB术语关注的也就较多。2010年国际商会出台的国际贸易术语解释通则没太多改变FOB术语，更别说FOB术语下陆运阶段保险的情况了，由此产生了货主、承运人和保险公司之间的大量纠纷。面对此些纠纷，对FOB术语下陆运阶段保险的分析显得非常重要。
一、FOB下货物在陆运阶段的风险分析
按照最新解释通则，FOB“离岸价”是国际贸易中最常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责租船或订舱，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只并及时通知买方。货物被装上船舶时，风险即由卖方转移至买方。［1］然而解释通则未规定FOB下货物保险由谁负责，在实务中一般都是买方负责保险。买方为了防范货物的风险，往往会去购买货物的“仓至仓”的一切险，即从发货地的仓库起至收货地的仓库止，而这就带来了一个非常棘手的问题。在国际货物运输保险中，依据保险合同，承保人承担货物灭失损害的赔偿责任，须同时符合下列条件:
(1)保险公司和索赔人之间有合法有效的合同关系，即索赔人必须是保险单的合法持有人。
(2)向保险公司行使索赔权利的人，须对保险标的享有保险利益。
(3)被保险货物在运输过程中遭受的损失必须是承保风险造成的。
在FOB贸易术语下，如果买方为货物投保“仓至仓”的一切险，那么当货物发生灭失损害时，买方便会向保险公司索赔。但这时保险公司便会以买方不享有保险利益为由拒绝赔偿。所谓的保险利益，就是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益。保险利益产生于投保人或被保险人与保险标的之间的经济联系，它是投保人或被保险人可以向保险公司投保的利益，即投保人或被保险人因保险标的遭受风险事故而受损失，因保险标的未发生风险事故而受益。［2］《中华人民共和国保险法》第12条规定:财产保险的被保险人在保险事故发生时，对保险标的应当具有保险利益。因此保险公司会认为货物还处在卖方的控制之下，还未装上船舶，也就意味着风险还未转移到买方手中，即使货物发生灭失损害的事故，买方在此时对货物也就不存在保险利益，故索赔便会遭到保险公司以其无保险利益为由的抗辩。但是在FOB贸易术语下，卖方无需为货物投保，买方也不会把保单背书给卖方，卖方就算对货物拥有所有权，一旦发生了灭失损害，其显然也无法向保险公司索赔。综上所述，在陆运阶段按照FOB贸易术语，买卖双方都没有为货物办理保险的义务，风险划分点为装上船舶，按惯例一般由买方负责投保，而大多数买方为确保货物安全，一般会投“仓至仓”条款的一切险。经过上述分析，买方就算为货物投保了仓至仓的一切险，货物一旦在陆运阶段发生灭失损害，买方或者卖方都会处于一种尴尬的境地，即使货物所有人是卖方，其同样无法从保险公司获得相应的赔偿。
二、FOB术语下保险问题的解决办法
(一)卖方单独为陆运阶段的货物购买一份保险
按照国际贸易惯例，FOB下卖方一般不会为货物购买保险，但货物装运上船舶之前都是由其承担货物灭失损害的风险，因而卖方完全可以为了保证合同的履行，向保险公司单独购买货运险。保险期间从卖方仓库开始至装运港装上船舶为止，简言之为“仓至港”，承保卖方在货物运出其仓库至装船前因意外事件或者不可抗力而遭受灭失损害的风险，这样装船之前的风险也就有了保险公司的担保［3］。一旦货物在装上船舶之前发生灭失损害，卖方便可以依据保险单或者其他保险凭证从保险公司获得相应的赔偿，尤其是卖方发货地距货物装运港距离较远的情形下，风险便可以转嫁给保险公司，从而使自己的货物处于保险公司这双大手的保护之下，买方也能依据买卖合同获得相应的补偿。
(二)卖方购买全程保险并在货物装上船之时背书转让保险单
虽说在FOB术语下，买卖双方并没有为货物购买保险的义务，但是为了货物的安全以及合同的顺利履行，双方都可以约定购买货物运输险。保险问题的解决办法之一就是卖方单独为货物购买陆运阶段的货物险，但卖方仍有另外的一个选择，那就是为货物购买仓至仓的一切险，从卖方仓库至买方仓库，等货物装上船舶之时，再通过背书的方式来转让保险单或其他凭证，将其背书装让给买方。通过这种方式来实现货物保险问题的解决的好处就在于卖方和买方的保险利益能够完美地衔接起来。经前文分析，买方在装船前除非有特殊约定对货物不享有保险利益，但是由于卖方是货物的所有权人，享有完全的保险利益，由其买保险再合适不过。为了与买方承担装船之后货物风险的通则解释相一致，背书转让便是不错的选择，由此买方承担的风险便有效地转而由保险公司承担。购买一次货物保险，背书转让一次，卖方承担陆运阶段的货运风险，买方承担海运阶段的货运风险，卖方和买方的风险区间能有效衔接。
(三)买卖双方在合同中明确约定买方承担陆运阶段的风险
国际贸易术语解释通则在国际贸易中广泛使用，由于其使用便捷，大大减少和降低双方当事人合同条款磋商的时间与成本，但并非不可约定改变，买卖双方完全可以在买卖合同中将风险划分点提前或者延后，这就是意思自治原则的体现［4］。买卖双方约定将FOB术语下风险转移点从货物装上船舶转变为从卖方仓库运出之时，由此买方便承担从卖方仓库至买方仓库整个阶段的风险，简言之“仓至仓”，这和国际上传统的保险区间完全相同，在此之前所提及的买方在陆运阶段对该批货物并无保险利益的问题便可迎刃而解。买方对在陆运阶段的货物承担风险就意味着其对货物享有保险利益，保险公司便无法以买方对提单或者其他单证项下的货物没有保险利益为由拒绝进行赔偿。
(四)买方购买保险将卖方作为受益人或者共同的被保险人
英国《1906年海上保险法》第6条明确规定在保险事故发生时被保险人必须对保险标的享有保险利益，我国保险法也规定投保人应当对保险标的享有保险利益，因此卖方在保险单或者类似凭证上作为受益人或者共同的被保险人也就意味着卖方对提单项下的货物享有保险利益，那么根据我国保险法或者英国海上保险法相关规定，在货物灭失损害的情况下，卖方可以直接以保险合同受益人的身份向保险公司索赔，或者投保人(买方)并未指定受益人的情况下，由卖方作为其中之一的被保险人向保险公司索赔，保险公司同样不能以买方无保险利益为由拒绝赔偿。卖方在收到保险公司的相应赔偿金之后，这时可以请求买方重新开立信用证再次发货，或者直接要求买方承担买卖合同下相应的违约责任并返还原货物的价款。笔者认为，如果在国际贸易中船货双方和保险公司能够采纳上述四条建议中的一条或者数条建议，那么在FOB贸易术语下陆运阶段便不会存在货物灭失损害却无法获得相应的赔偿的现象，少些纠纷多些效率，国际贸易便能顺利地向前不断发展，带领全球经济尽快复苏。
［参考文献］
［1］周凯丽．FOB合同项下货物运输途中卖方的风险及防范［J］．中国商贸，2011:114－115．
［2］保险利益．
［3］高运胜．采用FOB贸易术语出口的风险及其防范［J］．经贸实务，2013(22):77－80．
关键词：术语；惯例；内涵
国际贸易术语是《国际贸易》这门课的重点部分。《2000通则》有13个贸易术语。《2010通则》改为11个。而我们使用的教材来不及更新，都是采纳《2000通则》。而在13个贸易术语中，FOB、CFR和CIF这三个贸易术语是常用的。因而在教学中应侧重讲。同时，还要采纳整体打包的方法，将13个贸易术语分组归纳，找出它们内在的规律，让学生容易掌握。
一、整体打包分组，以便掌握理解
根据笔者以往的经验，以独立的方法分别教授13个贸易术语，费时费力且学生掌握困难。采用整体的方法，把这13个术语分为三大类，总结其共性的基础上，同时细分其差别，达到事半功倍。教学要点分别讲述如下：
第一组：FOB、CFR、CIF
这组的共同点是：三者都适用于水上运输，都是属于象征货，都有统一的风险划分界限，即装运港船舷边，以这条线为准，买卖双方分别承担这条线分属于自己这方的风险和责任。有了这个作为基础之后，FOB就容易清楚了，买卖方各司其职。接下来要加深一点，CFR下，从卖方的角度看，卖方除了承担属于自己的风险、责任和费用外，还要负担属于买方应该承担的运费。CIF下，卖方除要承担CFR下多承担的运费，还要承担本该买方承担的保险费。
卖方要支付的费用，由FOB再到CIF，是逐步增加的，对卖方而言采用FOB时商品报价是最低的，CFR报价次之，而CIF报价是最高的。反之如果是买方而言，正好相反，CIF最有利，CFR次之，FOB最不利。这对后面的商品报价的计算学习很有帮助。
用简单的公式表示为：
FOB卖方费用=越过船舷前的所有费用
CFR卖方费用=越过船舷前的所有费用+船舷后的运费
CIF卖方费用=越过船舷前的所有费用+船舷后的运费+船舷后的保险费
需要向学生强调的是，所有贸易术语中，本组术语使用频率是最高的。笔者从事过九年外贸业务，13种贸易术语中仅使用过这三种，其中90%以上是用CIF。因此，贸易术语的讲授中，CIF是讲课的重点。
第二组：FCA、CPT和CIP
这组的共同特点是：适应于任何运输方式，包括多式联运方式，风险和责任的划分界限是第一承运人，都是属于象征货。那么以这条线为界限，买卖双方基本上分别承担这条线分属于自己这方的风险和责任。其主要的区别在于费用，采用FCA时，从卖方的来看，只需承担风险分界线属于自己这方的费用即可；
而采用CPT时，除了要承担本该承担的费用外，还要承担本该买方承担的运费；而采用CIP条件下，卖方要多承担本该由买方承担的运费外，还要承担本该买方承担的保险费。而对买方，如果分别采用三个术语，所要承担的费用是逐步减少，用简单的公式表示为：
FCA卖方费用=货交第一承运人前的所有费用
CPI卖方费用=货交第一承运人前的所有费用+第一承运人之后的运费
CIP卖方费用=货交第一承运人前的所有费用+第一承运人之后的运费+第一承运人之后的保险费
第三组：EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP
这组贸易术语牵涉的术语较多，其特点是都属于实质货，没有统一的责任、风险和费用以分界线。买卖双方的责任、风险和费用以分界线来划分，不存在费用跨过分界线的问题。尽管没有统一的分界线，但分界线的变化有规律可循。只要掌握了分界线的移动规律，学生也好掌握。通过排列，可以发现该组的交货地点由卖方的工厂逐渐向买方所在地移动，可以让学生对这组术语以动态的眼光来把握。交货地点移到那，其风险、责任和费用就以此为界限，买卖双方分别承担了两边的责任、费用和风险。通过比较可知，出处于两极的是EXW和DDP，EXW下卖方承担的责任和风险最小，买方承担的最大；相反地，DDP术语下，买方承担责任和风险最小，卖方承担的最大。因此，教学中，除让学生树立整体运动的观点，还要注意按照正确的顺序来掌握这7个术语。
二、新老通则比对，找出其中差异
《2010通则》与《2000通则》内容大致相同，只删去了4个贸易术语（分别为DAF、DES、DEQ、DDU），添加了2个（DAT和DAP）。（2010通则》是国际商会根据国际贸易的发展对《2000通则》的修订，2010年9月27日，于2011年1月1日实施。
DAT目的地或目的港的集散站交货类似于取代了的DEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集散站将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用（除进口费用外），本术语适用于任何运输方式或多式联运。DAP类似于取代了的DAF、DES和DDU 三个术语，指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。术语所指的目的地也包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地一切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式、多式联运方式及海运。
《2010通则》取消了“船舷”的概念，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。在FAS、FOB、CFR和CIF等术语中加入了货物在动输期间被多次买卖（连环贸易）的责任义务的划分。考虑到对于一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，规定《2010通则》不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。《2010通则》共有11种贸易术语，按照所适用的运输方式可划分为两大类。
第一组：适应于任何运输方式的七种为EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP
第二组：适用于水上运输方式的四种为FAS、FOB、CFR、CIF
三、教学效果总结和分析
这种教学思路经过实践检验得知，学生学习效果有以下方面的改善。
1.能从整体上掌握多个术语
因为是分组，当提到某个术语时，学生能自动联想到该术语所在组的其它术语，并且能按照教师之前所安排好的顺序把其它术语正确而快速的说出来，并能区别该组术语的共同点和每个术语的基本特点。
2.由于强调CIF、CFR和FOB使用频率高
学生在学习过程中会侧重这三个术语并细致掌握三个术语买卖双方各承担的义务。
3.引入了教材上未曾出现的《2010通则》
学生会自动更新知识，这对他们毕业后从事国际贸易工作十分有益，也成功地实现了新旧知识的衔接。
参考文献：
一、纺织品服装出易运用FOB术语的实操流程及异化特征
（一）权责与风险点划分异化
对于纺织外贸交易而言，《INCORTERMS2000》关于FOB术语的风险与责任划分界线点设置为装运港船上，而出口商在货交承运人后完成交货义务的同时仍与货物遭致影响、损伤所对应责任关联。但风险转移与卖方及货代间责任划分点的偏离，会引发产品在向客定货代转交中丧失实际控制权与出口商责任继续承担间的矛盾，进而导致了客定货代中的FCL产装或LCL送货至其指定仓位非船舱的控制脱离，卖方因客定货代自纺织外贸工厂提货至起运港船舷失去了对货物的妥善管控。据ICC伦敦保险协会及国际海洋运输保险协会统计表明，FOB术语项下的权责与风险分离导致卖方“载物”与“控物”分离所引发的纠纷占全部FOB纠纷案的38%以上，而中国国家海关总署针对入世后以FOB交易的纺织贸易出口统计表明，FCL产装由于异化了风险点划分及货物权责，形成了累计12.7%的纠纷增长率。
（二）提单与实际货权异化
同时根据《INCORTERMS2000》规定，FOB买方有权自选船公司及货代，而纺织外贸企业为争取订单量时妥协于客定货代，形成正本海运提单存在收货人一栏为具体进口人的可能，以及由于货代提单、买卖双方及货代等主体间沟通不畅所造成的“单、证”瑕疵。这一异化虽然简化程序并节省了买方装船支出，但是据中国出口信保公司统计的FOB合约数据显示，纺织外贸中的71.5%以上保单生成理由，为据惧怕货权转至客定货代时的货代经营不善或破产，致使买方凭货代提单提货不着可能；事实上，这一异化下，我国纺织外贸整体在交易单位价值、品质与品牌效应低状态下的“求单若渴”，令买方更趋向指定货代，并形成与货代间真实的委托关系，提单托运人为买方的填制方法，为买方提货拒付和卖方钱货两空制造可行空间。
（三）提货对价形式的异化
FOB术语下的客定货代获得了出具货代提单或凭其复印件放货权，甚至与买方勾结造成恶意的无物权提货等欺诈行为，与“2000通则”相比，削减了卖方对物权持有的对价；客户可凭货代提单Consignee一项的信息前往实际货场提货、客定货代可据此索价买方、卖方、同时逐步便利或对价衍生的专业无船承运人的业务。根据我国各省市地纺织品协会及贸促会累计纺织外贸出易统计，FOB在2001年以来使用率高达73.4%，而其中客定货代占到上述全部交易的71.5%，且遭遇到货顺利清关而收款不利的历年比例日趋上扬。
（四）形式统一的磋商依据异化
一方面，由于我国目前纺织服装外贸处于调整期，有新纺织服装外贸企业成立并产生出易，为博得客户首次交易而选择客户指定货代要求，但又存在遭受“单、证”不符、货代持单不放货、货代客商勾结的无单放货等恶意欺诈的更高可能。据全国纺织外贸协会相关统计均值数据显示，因客定货代遭受上述各类型纠纷及损失的纺织外贸出口企业年增幅达11.2%，高于全国其他行业的同交易方式所受纠纷与损失，并出现了设定软条款配合纺织产品质量瑕疵的纠纷类型，其2000年以来的占比增幅为11.7%。
二、纺织品出口FOB交易客定货代风险纠纷及欺诈
（一）FOB纺织品出口客定货代交易的“表审”-“退单”风险
对于我国现阶段的服装外经贸企业，特别是纺织工贸企业，客商利用出口商结汇心切的心理，在不符点以及可拒付情况下，提出针对纺织外贸产品非核心质量要素的瑕疵争议，尤其针对服装部件的尺寸误差、面料质地手感、垂感，纺织品平整度与歪斜纹理细节，色泽的严格性差异等。根据浙江省服装行业协会、江苏省纺织工业协会、上海工商联纺织服装商会、上海市纺织协会、福建省纺织行业协会等机构提供数据分析，客定货代造成信用证项下结汇不畅而选择“退单”的占全部不畅的21.7%；客商抓住纺织品产品上述各类细节、非核心质量要素瑕疵，形成最终折价处理货物并清关的占74.9%，其他处理方式的占3.4%。
最为典型的是，L/C项下客定货代具有客户指定其出具正本海运提单的权、责，但作为我国纺织品主要对象的美国、西欧以及近年兴起的南欧市场，对应客户所在地银行的单据“表审”条例，将这一情况设定为潜在不符点。据SWIFT截止2013年上半年调查统计显示，出自中国纺织品贸易FOB术语交易量中，因单证“表审”不符点造成纠纷达到总贸易纠纷量的65.3%。而国际船东组织调查研究表明，由于“表审”过程中海运提单正本提交失当引起的LC项下贸易纠纷的35.3%为客定货代交易。
（二） FOB纺织品出口客定货代交易的“不符点”纠纷
这里主要是指纺织品出口的FOB客定货代交易中，围绕“单、证”符合与实际交货存在矛盾所致的“不符点”等纠纷。具体以引例讨论：
我国A企业为争取在促销季获得一新客户订单，与英国B公司签订一份1800件、三个款式、每款三色的男士夹克衫订单，合同规定以30%预先电汇付款和后70%以L/C为付款方式，贸易术语选用FOB，并由英方指定货代为英方企业，该企业在华无分公司及分支机构。当我方按照合同约定时间获取前30%合同预付电汇款项后正常生产，并严控质量关，于合同规定时间内在指定装运港履行交货义务，然而英方指定货代在装运期间以客商联系不畅为由，催促中方及时提交相关单据，并出具货代提单，理由为该笔交易数量不大，集装箱装运货物为拼箱装，无正本海运提单。35天后，英商指定货代以无法联系为由，拒绝在货到目的港后进一步履行交货后续事项的责任义务。最终我方被迫与客商达成基于货物中25件，两个款式袖长有0.71cm误差的质量损失协议，交易按折价89%为接受无正本海运提单不符点对价结束，我方损失1.8万余元人民币。
上述案例说明，当今纺织品出口选用FOB术语在争取客户订单上具有价格竞争优势，但客定货代往往利用“单、证”不一与信用证自足文件性的矛盾，制造贸易纠纷从中渔利，更有物权移至客户，后者提货拒付的风险。而本案中因货物量的拼箱装为由持货代提单，最后致使出口商蒙受产品细节且非关键数量的质量瑕疵折价损失，警示我国纺织品出口应稳妥提质的同时，需注意FOB客定货代单方违规操作，及其与客商勾结衍生结汇隐患。
（三）货代与客户勾结造成不清洁提单引致单证不符及客户拒付
目前国际贸易中，尚有俄罗斯、中东地区的伊朗、克罗地亚、西非等国或地区的无单放货或者客户与货代（船代）勾结，绕开海关从中获利。根据国际船东协会统计，2000年以来，来自中国的纺织产品交易中利用这一渠道形成无单放货的已达31起，涉及金额达913.7万元人民币；而部分国家利用海关等部门利益关系搭建“灰色清关”，造成信用证付款项下结汇不畅的达到28起，涉及金额达913.7万元人民币。
另外，一些经济不发达国家或地区存在借助专业清关实施无单放货或电放无物权单据的违法行为。2013年1月，广州一纺织服装进出口实体企业向俄罗斯输出150万美元的男士衬衫，贸易以FOB Guangzhou，目的港为VLADIVOSTOK，货代由俄罗斯客户指定。我方按时、合理提供全套单据并以中国银行（俄罗斯）滨海分行收款，但遭遇对方以产品质量为由的重要“单、证不符”退单，经交涉对方要求将货款予以对折处理，同时面临来自货物仓储地的20万元仓储滞留费用索赔。由此可见，由FOB客定货代衍生的货物交易灰色、潜规则给纺织外贸交易带来的损失更为直接，损失程度更深。
三、FOB纺织品出口定货代交易纠纷与欺诈规避
（一）严格核信、审单
针对我国纺织品主要出口对象国家的美国、欧洲以及近年兴起的南欧市场的“表审”条例，及其潜在不符点规定，在业务实践中，卖方应积极与买方协商，在有力争取纺织品出口新订单时，坚持可接受客定货代前提下具有实际货运资质的货代选择，最底限为有保障的无船承运人，即可以补偿买方一定限度的形式，又能避免买方因节省海运、货代等业务费用而选择低资质货代；或以签约固化客定货代下的约束无船承运人运输全程责任。
另一方面，针对前文所述的“灰色清关”以及无单放货，和客定货代借助货代提单造成“单、证”不符点等欺诈，应充分做好预警工作，借助公信度高的信用保险公司预先进行客定货代资质、信誉“摸底”，对照纺织外贸交易具体细节，排查与指定货代出具提单的冲突和潜在隐患，并针对客定货代交易、清关流程进行操作风险评级，低于预警级别的则否定后续交易磋商；并积极联洽商务部及针对该项事务专案工作组，调研纺织外贸交易对象国海关是否存有类似案例；要求客定货代承诺不选用清关公司，或要求对方提供在清关过程中产生的正本清关单证及清关完税证明。
（二）存留有力凭证，争取三方协商
针对客定货代恶意构造单证不符点情况，作为纺织品出口商应积极、预先存留信用证、包括装箱单、大副收据、正本提单等围绕货权的有力原始凭证，与客定货代的通联记录等核心交涉证据；同时，尽量争取货代与客商、进口商开展有关信用证、合同条款的三方对话及资料备忘，以应对货代方利用纺织外贸商品的季节时效、对销区域款式风格等局限性特征的欺诈行为，有必要时可以严厉拒绝对方以产品非核心质量瑕疵为借口，实施的折价、减除部分货款等对价接受条件的不合理请求。
实践操作中，作为纺织品出口的卖方，应首先坚持海运提单的Consignee收货人一栏填写“to order of shipper”，确保货权及赎单资金回流；其次，在大量的纺织外贸FOB客定货代业务中存留客定货代提单的，务必争取该货代出具保函，以确保对其私自电报放单或串通客户无单提货的责任追偿；同时，争取与客户、客定货代沟通妥善，由货代出具实质上货代提单而信用证上保留MARINE BILL OF LADING/OCEAN B/L 表述的协商做法，存留相关有效证据。
（三）严格化、客观化L/C约束
纺织外贸交易的FOB客定货代纠纷、欺诈，主要集中在信用证项下单证不符点以及客定货代的提单出单权。前者需要出口商严格、客观化信用证条款的约束条件，一般做法是巩固并稳定纺织出口商品的质量，尽量不出现质量分歧，细化质控检验环节，并敦促客户删除对该术语及客定货代交易方式具有潜在威胁的信用证条款；后者则要求出口商积极、全程应对客定货代开证、审证与改证流程。
在纺织品出口实践中，若客商坚持客定货代，而后者又以货代提单作为货权转移凭证，当出现提单与信用证条款不符时，敦促客户指定其货代删除关联软条款；退一步则必须与客定货代的货代提单逐一核对，存留对纺织品质量与质检要求说明的有效凭证。同时，由于纺织品出口有划一的计量单位，删除看似符合纺织品出口特征的数量增减幅度条款；敦促买方删除提供客户检验、海运保险单及围绕UCP要件的软条款；以杜绝纺织品出易中因借口产品瑕疵而导致的单证不符点纠纷与欺诈。
[关键词]贸易术语；FCA；CIP
[中图分类号]F740.4[文献标识码]A[文章编号]
2095-3283（2015）12-0041-02
随着我国沿海城市经济的转型升级，一些出口生产型企业转移到内陆。鉴于贸易术语的选择直接关系到买卖双方在交易中所需承担的费用、责任和风险，其重要性不可小觑，因此内陆出口企业对于出口贸易中的贸易术语应重新审视与选择。
《INCOTERMS2010》（2010年国际贸易术语解释通则）根据国际贸易实践中的变化将贸易术语进行了调整，由原来的13种减少到11种。内陆出口企业应如何从这11种术语中进行选择，笔者认为应注意以下几点：
一、考量自身，考虑对方
在国际贸易中，买卖双方都力求以更少的义务和风险获得更多的利益，然而贸易中的义务与风险的划分在一定程度上如同“零和博弈”，一方履行较少义务和承担低风险的同时意味着对方将履行较多义务和承担较高的风险。因此，在一般情况下，应尽量避免选择买卖双方义务和风险相差悬殊的贸易术语，以便降低磋商的时间成本，快速达成一致。例如，作为卖方，可能乐于选择术语EXW（即工厂交货），指卖方于其营业处所或其他指定地方交由买方处置时即属卖方交货完成，但买方很大程度上未必同意。因为在EXW术语下，买方需要有专人在陌生的卖方国家接货，寻找运输公司，办理货物出口的一切通关手续等，并承担由交货完成开始的所有风险和费用；相反，如果买方只从他的立场出发，提出用DDP（即目的地完税后交货），指卖方将已经办妥进口通关手续仍放置在到达的运送工具上准备卸载的货物交由买方处置时即属卖方交货完成，这样的提议卖方也不会答应，因为选择DDP需要卖方在陌生的进口国办理进口通关手续，了解并承担进口关税和增值税在内的税捐等。
当然，在以下两种特殊情况下，也可以首先考虑EXW和DDP。如果该产品市场属于完全的卖方市场，卖方垄断了这种产品的全球销售，买方迫于无奈可能会接受EXW的交货方式；另一种情况是如果将同一批产品同一时间卖给同一国家的多个买者，这时卖方可以考虑DDP，因为这些产品由卖方一同进行进出口报关，运输和投保时可节约不少成本。
二、勿念经典，关注升级
几乎所有的国际贸易实务课本中都会花大量的篇幅去介绍被称为经典的三个贸易术语FOB（装运港船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本、保险费加运费），尤以FOB和CIF为甚。甚至在一些课本中还得出这样的结论：出口应尽量用CIF，进口应尽量用FOB。这样做的出发点固然是好的，的确让专业的和非专业的贸易人士对这三种经典的贸易术语刻骨铭心，但现实中对内陆出口企业来说，不论是FOB还是CIF都有着诸多的“不方便”。其一，FOB和CIF术语只适用于水上运输方式。而我国内陆出口企业在国际间运输商品时即便选择海运，也不可避免地存在该商品的内陆运输，而FOB或CIF的术语选择却无法适用于多式联运，使得卖方在内陆运输这一段的利益无法得到保障；其二，由于集装箱在国际物流中的普遍使用，使得很多货物即便使用海运也往往是在集装箱堆场进行交接，甚至实现“门到门”的交接。这就意味着当内陆出口企业将货物运到集装箱堆场交给海运承运方后到货物装上船这一段时间，货物其实已经脱离了卖方的监管和实际控制，但根据FOB和CIF的风险划分，这段时间内针对货物的所有风险却仍然是由卖方承担的。事实上，《INCOTERMS 2010》中明确表示FOB术语不适合诸如集装箱堆场交付这类在货物装上船之前转移风险的情形；其三，在FOB或CIF术语下，内陆企业必须等到货物装船后才能获得装运单据（通常是海运提单），并缮制好其他相关单据提交银行或寄付买方进行结汇。内陆运输造成的时间耽搁所导致的企业资金积压的成本需由卖方买单。
在实践的不断摸索中，出现了FOB和CIF的升级版FCA和CIP。FCA，即货交承运人，适用于任何一种或一种以上的运输方式，是指卖方于其营业处所或其他指定地点将货物交付买方指定的运送人或其他人即为卖方完成交货；CIP，即运保费付至目的地，其与FCA的不同之处在于CIP术语下的卖方还需要订立运输和保险合同，并承担将货物运送至目的地的运费和保险费。
FCA和CIP较好地解决了FOB或CIF术语存在的问题。其一，FCA和CIP不但适用于海运和内河运输，还适用于铁路、公路等陆上运输、空运及多式联运，应用范围广泛灵活；其二，FCA和CIP术语下买卖双方责任风险的划分是以货物交付承运人（在FCA术语下也可以是买方指定的其他人）为界的，也就是说，卖方只需要负责将货物完整安全地交给第一承运人，货交承运人之后货物灭失或损毁的一切风险均与卖方无关；其三，在FCA和CIP术语下，货交承运人后，卖方即可得到承运人签发的运输单据，即可缮制好所有规定单据交单结汇，而不需要等到货物装船之后。因此，用FCA和CIP可以缩短卖方垫付资金的时间，降低资金占用的成本，提高资金周转速度。
由此可见，内陆出口企业首先应考虑的贸易术语应该是FCA和CIP，而不是我们熟知的FOB和CIF。
三、衡量风险，争取权益
如与风险较高的一些国家的陌生客户交易时，对方坚持要用FCA，买方办运输办保险，这样就可能发生买方与货代相互勾结，无单放货的情况，为了避免钱货两空，在交易金额大的情况下，可以选择用L/C（信用证）方式进行结算。但由于信用证属于银行信用，银行承担第一性的付款责任，所以收取的费用也比较高，且办理流程相对复杂、耗时较长，因此在交易金额较小的情况下，买卖双方未必倾向于用信用证来结算。此时，最好要求买方用T/T（电汇付款方式）预付全款，或争取尽量高比例的预付货款来保障卖方利益。
如买方没有对贸易术语有特殊要求，内陆出口企业可以尽量选择CIP术语。在CIP术语下虽然买卖双方风险的划分还是以货交第一承运人为界，但却是由卖方选择货运公司办保险（虽然保险的受益人是买方）。其好处是：第一，内陆出口企业自己承办运输，可选择熟悉且信誉好的货运公司，在很大程度上避免了货代与买方勾结的情况；第二，内陆出口企业在选择运输和保险公司时一般会将本国企业作为首选，这有利于带动我国运输与保险行业的发展，加速我国服务业进军国际市场的步伐。
四、术语非万全，补其漏洞防纠纷
虽然《INCOTERMS》旨在尽可能清楚而精确地界定买卖双方当事人的义务，但其作为一个普遍性的约定，有些规定是比较灵活的，也由此可能造成贸易纠纷。为了避免纠纷，需要在订立合同时对一些细节的内容加以完善。
（一）《INCOTERMS》的适用版本
《INCOTERMS》与国家法律不一样，它不存在“新取代旧”的说法，也就是说，虽然《INCOTERMS 2010》于2011年1月1日正式生效，但这并不意味着《INCOTERMS 2000》自动作废。而每一版的《INCOTERMS》中的规定都不完全一致。因此，贸易双方在订立合同时应明确标明本合同所适用的《INCOTERMS》的版本。
（二）明确具体交货地点
《INCOTERMS 2010》对于FCA和CIP术语下的交货地点的规定都是“卖方营业处所或其他指定地点”，这意味着买卖双方能够共同协商交货地点。《INCOTERMS 2010》还规定：如果交货地为卖方所在地或营业处所，当卖方将货物装上承运人的运输工具时就算交货完成，即卖方需负担将货物装上承运人运输工具的费用；但如果交货地不是卖方的所在地或营业处所而是其他任何地点，当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给承运人就算交货完成，这意味着买方需负担将货物从卖方运输工具上卸下并装上承运人运输工具的费用。
因此，卖方为了避免因交货地点不明确而引发纠纷，应该在买卖合同中明确写明卖方将货物交给承运人确定的地点并明确货物以何种方式向承运人交货或货物是否应装入集装箱内等。卖方即可将所承担的费用转嫁到货物价格中，以防造成不必要的损失。
（三）存在与术语相矛盾的约定时
按照《INCOTERMS 2010》的规定，在FCA术语下，卖方并无义务签订运输和保险合同。但实际操作中，有时买方会请求卖方代其签订运输和保险合同。这时如果卖方接受买方的请求，则应在买卖合同中写明必须由买方承担风险和费用，并应要求买方先预付运费和保险费，在信用证结算方式下也可以要求其将运费和保险费包括在信用证金额中，当然卖方也可以拒绝买方的请求，但应立即告知买方。
综上所述，通常情况下内陆出口企业选择CIP术语是相对较好的。但其对贸易术语的选择并不是一成不变，在不同情况下，内陆出口企业需要通盘考虑，找到此次交易最合适的交货方式，灵活运用才能实现利益最大化。
[参考文献]
