时间：2022-06-06 15:48:56
运营费用极其低廉。一个面向全球的24小时、一年365天不间断营业的店铺，网络店铺的优势是非常明显的投资小。辅助以QQ手机等现代通信方式和发达的物流配送体系，就构成了网上店铺的软硬件环境。就目前而言，从消费心理动身，结合当今中国尚不完备的个人信用体系，网店最适合销售一些价值相对不太高、普通消费者都需要的对售后服务要求不高的不容易变质、不需要试穿或试用就能确定是否合适的商品，比如化妆品、茶叶、书籍、皮具、音像产品或者一些规格比较规范统一，通过照片和说明就能确定满足需要的产品，最好能做一些名牌产品，这对顾客非常有吸引力，一个名不见经传的品牌要顾客接受难度很大。
皮包网店建设方案
皮包网店的建设方案，可以根据您的切实需要而设备，一般来说，分为两类。
专业性皮包网站
此类网需要建设专门的网站要完成。类似于网上商城。
建站要求：
此类网店建设需要有专门的程序设计，域名以及空间等，但是因为不局限在淘宝、拍拍等商城里的网店，所以他的推广方法很灵活。网站可以根据推广方法的需要设置自己的程序结构。例如增加论坛、在线通讯等。
建站参考：
以下页面是根据网站建设的需要设置的一个参考页面。贵公司可以根据参考以下网站页面而设置自己的网店。
页面建设参考例子：远帆皮包网
2、店铺类网店。
因为一些切实的需要推广，可以在“淘宝网、易趣网、拍拍网”等商城建立自己的网店，然后采用推广网店的方法推广产品。
开店要求：
只要在“淘宝网、易趣网、拍拍网”等商城提交相应的资料便可以开设网店。
建站参考方案：
三、皮包网店营销推广方法
1、网店由于资金限制，先期不可能做什么媒介广告，只能采取费用低廉的网络宣传模式。可以在各类相关热门论坛发帖，介绍推荐你的产品，这是扩大知名度、提高关注度的重要宣传手段。也可以在网络上搜集潜在顾客的E-MAIL，给他们发电子邮件推荐你的产品，这也是一个有效的推广方法，但需要特别提醒，宣传文案尤其是标题一定要能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣，这是电邮营销的关键。
2、提高信用度。从事网络生意，不可避免会遇到信任度问题，顾客普遍存在害怕上当受骗的心理，这也难怪，当今网络上骗子确实不少。因此与顾客的真诚沟通显得非常重要，通过沟通增进了解、增加信任度是让顾客订购的关键。提高信用度的方法：设立客户服务QQ，给顾客提供一个沟通交流的平台，增进了解，同时在热门论坛多帖一些商品相关知识文章，培养店铺的人气，对赢得顾客信任也是非常有帮助的。在淘宝等这类电子商务网站上应重视每一个顾客评语，通过其他顾客的评价来体现你的诚信是非常有说服力的。
3、添加网页标题。
为每页内容写5到8个字的描述性标题。标题要简练“的”“和”这些不重要的词汇。要说明该页面，该网站最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写得稍带煽动性，以吸引搜索者点击该链接。同时在首页内容中写上你的公司名和你最重要的关键词，而不能只是写公司名。网站的每一个页面都应该有针对该页面的标题。
4、添加描述性META标签。
除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到META标签。这是一句说明性文字。描述网页正文的内容，句中也要包含本页使用到的关键词，词组等.目前，含关键词的META标签已经对排名帮助不大，但有时META标签会用于付费登陆技术中。而且谁又知道什么时候搜索引擎又会再次重视它呢？
5、在网页粗体文字，一般为文章标题中也填上你的关键词。
搜索引擎很重视粗体文字，以为这是本页很重要的内容。因此，确保在一二个粗体文字标签中写上你的关键词。要尽量避免将重要的标题都制作成图片的形式，更不要将整个首页都做成一个图片。
6、确保在你的正文第一段就出现关键词。
搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的关键词，但不要充斥过多关键词。google大概将全文每100个字出现1.5到2个关键词视为最佳的关键词密度，可获得好排名。其他可考虑放置关键词的地方可以在代码的ALT或者COMMEET标签里面。如果无法保证正文第一段出现关键词，可以考虑一些不救措施，比如给网页加一个批注等等。
7、导航设计要易于搜索引擎搜索。
有些人在网页制作中使用框架，但是这对于搜索引擎是一个严重的问题。即使搜索引擎找到你的内容页面，也可能错过其中关键性的导航栏目，从而不能进入到其他页面。用JAVA和FLASH做的导航按钮看起来是很漂亮美观，但是搜索引擎找不到它们。补救的办法是在页面底部用常规HTML链接再作一个导航条，确保可以通过这个导航条进入网站的每一页。你还可以做一个网站地图，也可以链接到每一页面。此外，有些内容管理系统和电子商务目录运用动态的网页，这些页面的网址后面一般都有一个问号带上数字，工作过度的搜索引擎往往在问号前停下，不在继续搜索。对于这种情况。可以通过更改URL，付费登陆等手段加以解决。动态站点可以通过生成静态页面的技术方便搜索引擎的抓取。网站地图要尽量可能链接到所有的主要页面，并单独把站点地图页面提交给搜索引擎。多使用HTML静态网页，虽然增加了工作量，但可以增加搜索引擎的友好度，从而为获得好的排名打下基础。
8、参与博客论坛等社区虽然论坛博客等地方都不允许发广告性的东西或垃圾链接，
1、新天地批发联盟：
2、588批发论坛--是免费网店推广、免费网店收录、免费信息的一个比较优秀的网上信息推广平台。
9、发表文章写出文章后，不仅发在自己的网站上，也可以发到其他接受客座作者文章的网站和电子杂志等。英文网站中有不少是专门收集这些文章的，其他的站长也会到这些文章收集网站来寻找有用的东西，放在自己的网站或电子杂志里。这些文章里面的作者信息都会包含指向原出处的链接。
10、提供免费又有用的线上服务
你可以写一个小程序，放在自己的网站上。如果这个小程序真的有用的话，其他有共同爱好的人很自然的会链接向你，比如我们经常看到的在线查询PR的程序，查询关键词密度的在线工具，计算自己是否超重的小工具等。
11、免费下载有用的东西
不是指免费下载小电影，非法盗用的源程序等，而是独特的自己写出来的东西。比如免费电子书，免费博客模板，免费博客或论坛插件。这是非常有效的方法。其实很多博客和论坛软件本身，像WordPress不会交换链接，但是使用这些软件的网站很自然会回报善意而链接向它。有时侯免费使用的要求就是保留原作者链接。比如这个博客的模板。
12、写博客
博客的性质决定了博客作者比较喜欢互相链接。除了blogroll，在博客文章中也经常会提到并连到其他的人的博客，而且博客的写作率更新率比一般网站都要高。
13、提交分类目录两个重要的网站分类目录雅虎和开放目录对网站排名，特别是克服GoogleSandbox沙盒效应还是有很大作用的。
不过进入这两个目录挺困难，雅虎英文目录收取每年299美金的审查费，却不保证收录。雅虎中文目录似乎已经被取消了。开放目录是由志愿编辑来审查网站的，有的时候编辑处理很慢，有的时候会带有一些偏见。
还有不少行业性或地区性的网站分类目录，都尽量逐渐向这些目录申请登录。
14、向个人网站寻求链接
由于互联网刚开始的时候没什么商业性，很多很个人的网页历史非常早，PR值很高，被信任度也很高，尤其是一些大学或非盈利组织的网站中的网页。很多大学老师都在所在学校域名有专门的网页，有很多学生也都有建在学校域名的网页。而不少大学网站PR值和信任度都相当高，这些比较个人性质的和研究性质的网页也都有很高的链接投票权重。如果你找到和你的行业相近的这类网站，不妨直接和网页的主人联系，如果你有一个内容丰富的网站，看对方能不能给你一个外部链接。
15、买链接
虽然搜索引擎对买卖链接，尤其是以PR为目的的买卖链接，非常不喜欢。如果被检测到是买卖的链接，一般链接的投票权重都会消失。但毕竟买卖的链接和自然的链接的判断是很困难的。搜索引擎怎么从链接本身来知道私下有金钱交易呢？当然在购买链接的时候，应该避免那些经常被判断为买卖链接的特征。比如说在链接周围有广告赞助等字样，链接出现在左面的菜单下面，买链接的网站和你的行业完全无关，整个网站每个网页都链接向你等等。
16、交换链接
也就是我链接向你，你链接向我。有时候不少站长用三向的间接交换链接，其实这种三向的模式对搜索引擎来说并不难判断。
虽然交换链接的价值越来越低，尤其对Google来说。但是两个相关的网站，或者是好朋友的站长之间交换链接是很正常很自然的一件事情。只要内容相关，交换链接在一定时期内不会完全没有作用。
17、发新闻稿你的网站或公司如果有什么具有新闻价值的事件发生，可以向新闻类的网站发新闻稿。在英文网站中有不少专门提供发送新闻稿服务的网站，其他新闻类的网站也都到这些网站来搜取新闻，所以你只要把新闻稿发到这几个新闻稿服务网站就可以了。
这些链接都是单向的，而且一般来说新闻类网站的权威度和被信任度都比较高。不知道中文类网站有没有这种服务。还没有？商业机会出现了。
18、网摘和书签
现在有不少社会网摘和书签类网站，这些网摘的链接经常也会在网摘本身网站和做网摘的人自己的网站上出现。而且这类链接是由读者自愿提供的，这类用户行为方式最近越来越被重视了。
19、充分利用维基百科（wiki)
维基Wiki这两年挺流行，你可以找一下和你行业相关的条目，或者自己写新条目，然后在外部链接下列上你的网站和其他相关的网站。当然前提是你的网站必须是真的相关，有价值，不然你的条目很快就会给别人修改了。
一、混合销售行为税务处理政策分析
《增值税暂行条例实施细则》和《营业税暂行条例实施细则》明确规定，从事货物生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者以及以从事货物生产、批发、零售为主，并兼营营业税应税劳务的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为，视为销售货物，应征收增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供营业税应税劳务，征收营业税。这里所称的“从事货物生产、批发、零售为主并兼营营业税应税劳务”指纳税人年货物销售额与营业税应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，营业税应税劳务营业额不到50%。此外，税法还规定，企业从事增值税应税项目的同时还从事营业税应税项目，且营业税应税项目与增值税应税项目不属于直接从属关系时，为兼营行为，企业应分别核算增值税应税项目的销售额和营业税应税劳务的营业额，并分别按各自的税率相应计算缴纳增值税和营业税。
分析混合销售行为及其相关税务处理规定不难看出，混合销售行为如何征税主要取决于企业增值税应税货物销售额和营业税应税劳务营业额在年收入总额中的比例关系。因此，企业可以通过比较增值税应税货物销售额和营业税应税劳务营业额在不同比例下的税负轻重，合理安排生产，控制企业增值税应税货物和营业税应税劳务所占总销售收入的比例来选择缴纳何种税，使企业作为低税负税种的纳税人；另外，由于营业税税率远低于增值税税率，且涉及混合销售行为的营业税应税劳务部分可抵扣的进项税额一般较少，可以考虑是否能把涉及混合销售行为的营业税劳务部分独立出来，按兼营行为核算，分别就相应货物的销售额和营业税应税劳务营业额缴纳增值税和营业税，从而降低企业的整体税负。
二、混合销售行为的税务筹划方案
混合销售行为的税务筹划作为企业税务筹划的一部分，必须根据不同企业的不同情况，综合考虑各种税务筹划方式，以使企业获得最大收益。
（一）企业预计营业税应税劳务营业额较小，且远远小于增值税应税货物的销售额。在这种情况下，企业就其混合销售行为缴税有两种可供选择的方案：一是直接按税法相关规定，就其混合销售行为所涉及的增值税应税货物销售额及营业税应税劳务营业额一并缴纳增值税；二是想办法把与混合销售行为相关的营业税应税劳务独立出来，使其不再符合混合销售的条件，然后就按税法中有关企业兼营行为的纳税规定，分别核算增值税应税货物的销售额和营业税应税劳务的营业额，并分别按各自税率计算缴纳增值税和营业税。企业具体应比较选择税负最轻的方案。
假设企业混合销售行为中，所涉及的增值税应税货物的销售额为A，货物在销售过程中的增值率为c，所涉及的营业税应税劳务的销售额为B，适用的增值税税率为m，适用的营业税税率为n。如前所述，由于混合销售行为所涉及的营业税应税劳务允许抵扣的增值税进项税额一般较少，为简便起见，在此不予考虑。则上述第一种方案下，企业的税负为：
化简得：（1）
第二种方案下，企业税负为：
化简得：（2）
由于增值税税率一般远大于营业税税率，比较两种方案下的税负计算公式（1）、（2）不难看出，在企业预计营业税应税劳务营业额较小，且远远小于增值税应税货物销售额的情况下，选择将混合销售行为中所涉及的营业税应税劳务独立出来的方法更有利于企业降低税负。当然，在将营业税应税劳务独立出来的过程中，很可能引起企业其他运营费用增加，企业在应用纳税筹划方案进行选择时应一并考虑。
（二）预计营业税应税劳务增值额较大，但仍略小于增值税应税货物销售额。这种情况下，根据税收法律规定，企业对其混合销售行为进行税务筹划时有三种可供选择的方案：其中第一种方案和第二种方案同上，第三种方案是通过组织安排生产增加企业营业税应税劳务的销售额，使企业年增值税应税货物销售额与营业税应税劳务营业额的合计数中货物销售额所占比例低于50%，从而根据税法规定，就其全部销售额一并缴纳营业税。
如果不考虑因营业税应税劳务增加而新增的企业税负，且各参数如上所设，则第三种选择方案下企业负担的原有业务的税负为：
（3）
需注意的是，在第三种选择方案下，由于营业税应税劳务增加，企业原来缴纳增值税的货物应改为缴纳营业税。根据税法相关规定，购进原增值税货物的进项税额不得再抵扣，应计入成本由企业自己承担，因此，笔者在公式（3）中加入了“”。由上述分析可知，在方案一和方案二的选择中，一般情况下选择第二个方案企业税负更低。因此，此时要确定的企业最佳税务筹划方案只能从方案二和方案三中得出。如果直接比较两种选择方案下企业税负的计算公式，很难得出哪一个方案下的企业税负更低。笔者认为，可以根据公式（2）和（3）寻找一个临界点，即先假设两种选择方案下企业的税负相等，则有：
化简得：（4）
由公式（4）可知，当企业混合销售业务所涉及的货物在销售环节的增值率c等于时，方案二、三下的企业税负相等，此时企业选择第二种方案或选择第三种方案都一样。由公式（4）结合公式（2）、（3）推理可得，当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c大于时，方案二的税负大于方案三的税负，企业应选择方案三；相反，当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c小于则方案二的税负小于方案三的税负，应选择方案二。
（三）企业预计营业税应税劳务营业额较大，且大于增值税应税货物的销售额。这种情况下，根据税收法律规定，企业对其混合销售行为进行税务筹划有两种可供选择的方案：其中，第一种可供选择的方案是直接按税法的相关规定就其混合销售行为所涉及的增值税货物销售额和营业税应税劳务营业额一并缴纳营业税；第二种选择方案是想办法把与混合销售行为相关的增值税货物独立出来，使其不再符合混合销售的条件，然后，就可以按税法规定分别计算增值税货物的销售额及营业税应税劳务的营业额并分别缴纳增值税和营业税，并以此作为选择方案的依据。
如果仍以上述各参数设置及相关假设为前提，则第一种选择方案下企业税负的计算公式与公式（3）相同，第二种选择方案下企业税负的计算公式与公式（2）相同。因此，按与上述（二）同样的分析过程，可以得出与其完全相同的结论，即当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c大于，企业应选择方案一；当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c小于，应选择方案二。
混合销售行为的税务筹划是一个非常复杂的问题，本文是在忽略了某些次要影响因素的前提下，就混合销售行为常见的筹划方案进行了探讨，旨在进一步明确混合销售行为税务筹划思路。在实际应用过程中，企业不可局限于上述具体的筹划方案，应充分考虑各方面的影响因素，最终实现企业价值最大化的目标。
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参考文献：
[1]中国注册会计师协会：《税法》，经济科学出版社2006年版。
零售企业促销方式税收筹划一、典型促销方式简介
近年来，张家港市零售企业的竞争日益加剧，零售企业要想在商品同质化程度高的环境中脱颖而出，就必须不断改进促销方式，以促使企业持续健康发展。目前，张家港市零售企业的典型促销方式主要有让利销售、买物赠物、降价销售、积分返利、满额赠、返券销售、有奖销售、以旧换新、抽奖等。
折扣销售是零售企业最常用的促销方式之一，主要形式有打折销售，降价销售以及第二件半价等。返券销售在一些超市、商场会比较常见，是为了吸引消费者的二次消费，返券销售的特点主要有时间性，一般会在特定的时间内，超过了这个时间段券就会失去效用。现金回赠，就是消费满一定的金额给予一定的现金返回，消费者可以直接用这部分现金冲减消费金额。以旧换新作为政策性的促销方案具有资产交换的性质，一般的电器行业在国家政策的支持下会采用这种促销方案。
二、不同促销方式的税负比较
张家港市第一人民商场在“中秋国庆期间”要采取一定的促销手段来吸引顾客消费，可采用的促销方案有三种：方案一、九折销售；方案二、凡是消费满1000元，赠送100元商品；方案三、凡是消费满1000元，返现金100元。
假定一商品售价为1000元，其进价为700元，赠品的成本为70元（这里的价格均为含税价），企业购货均取得了增值税专用发票，企业适用7%的城市维护建设税税率、5%的教育费附加、25%的企业所得税税率。假定企业应代扣代缴的个人所得税由消费者自行承担，在考虑企业税负时不包括应由企业代缴的个人所得税。
方案一：折扣销售。根据税法的相关规定，打折销售的纳税基数以折扣后的价格为基准，但在开发票的时候要在发票上同时注明原价以及折扣额，假设第一人民商场在发票上已经同时注明了这两点。实际销售额为：1000×90％＝900元。
应交增值税＝900/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝29.06元
应交城建税＝29.06×7％＝2.03元
应交教育费附加＝29.06×5％＝1.46元
应交企业所得税＝[（900－700）/（1＋17％）－2.03－1.46]×25％＝41.86元
企业净利润＝（900－700）/（1＋17％）－20.93＝125.59元
方案二：买物赠物。买物赠物作为让利的一种促销方式也是常常受到消费者的青睐，本方案中为了让消费者获得100元的优惠，企业选择赠送100元的商品。根据税法规定，赠送的商品要视同销售，要计算销项税，同时企业应代扣代缴个人所得税。
应交增值税＝（1000＋100）/（1＋17％）×17％－（700＋70）/（1＋17％）×17％
＝47.95元
应交城建税＝47.95×7％＝3.36元
应交教育费附加＝47.95×5％＝2.40元
应交企业所得税＝[（1000－700－70）/（1＋17％）－3.36－2.40]×25％＝47.71元
企业净利润＝（1000－700－70）/（1＋17％）－47.71＝143.12元
方案三：买物返现金作为让利的一种促销方式，也是备受消费者的青睐。本案例中消费者返现的100元，根据税法规定，赠送现金不能在税前扣除。这里的实际销售额就是1000元。
应交增值税＝1000/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝43.59元
应交城建税＝43.59×7％＝3.05元
应交教育费附加＝43.59×5％＝2.18元
应交企业所得税＝[1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18]×25％＝62.80元
利润总额＝1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18－100＝151.18元
企业净利润＝151.18－62.80＝88.38元
经过计算可以得到以下对比分析结果：（单位：元）
以上三种方案是典型的促销方式，对于消费者来说没有很大的差异的，但对于零售企业而言，三种促销方案下的税负大小为：方案三＞方案二＞方案一。很明显，方案一的增值税额最少，企业的所得税额最少，但税后净收益不是最多。税后净收益的大小为：方案二＞方案一＞方案三，选择方案二买物赠物方式促销更合算。由以上分析可以看出，相同的商品售价，相同的让利额，对于商家来说税负和净利润却大不相同。因此，企业在做出每一项经营决策之前要进行相关的税收筹划并进行综合考虑，以便降低税收负担，获取最大的经营效益。但是，影响企业促销方式的因素除了税收外，还有企业自身的性质、地理位置、商品性质等，所以只有在全面考虑各种因素之后选择更适合企业长远发展的促销方式。
参考文献：
先是企业家行为，后是专业行为
毫无疑问，国际知名咨询公司在营销策划上，都是专业的。但它们在为中国企业做营销策划时，几乎尽数失败。
主要可能是，它们过多地运用了“专业”。
好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理，迅速实现质的飞跃吗？
事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。
因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是领先者、跟随者或者是挑战者？不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。
营销策划因其目的不同，方案也大相径庭。
解决生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁就会付出惨痛代价；同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？
专业当然很重要，但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累，专业将演变为“系统性失误”。
好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。
营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。
比如，为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难？尽管原因很多，我认为最主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任，以及承担这个责任需要什么样的人物。
我不相信在一个没有思想、悟性的企业里，能够产生优秀的营销策划。或者说，如果企业营销高管达不到企业家高度，就不可能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。
在此基础上，引申出下列两个关键性问题：
首先，营销策划的企业家角度与经理人角度。
二者的本质区别是，整体思维和局部思维，战略思维和战术思维，发展思维和业绩思维。
这里并非片面地将企业家与经理人对立起来，而是强调，从营销策划角度，不应该存在什么经理人或者企业家两个角度，只能有一个角度――企业家角度。
其次，专业和专业精神。
专业是一码事，专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神，那么专业只能为谬误披上合法的外衣。
营销策划是一种智慧行为，而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时，策划就失去了专业精神。
营销策划，盯住空间和潜力
并不是所有涉及营销问题的策划，都能称为营销策划。只有那些涉及企业发展空间和发展潜力的策划才是。简单定义，水平方向的扩展可叫做发展空间，垂直方向的扩展可叫发展潜力。
在水平方向上，如何进入更多、更大的区域，如何导入更多的业务，如何开发更多、更丰富的产品，如何拓展更完善的渠道――它们更多支撑着企业量上的增长。
在垂直方向上，如何进入细分市场，如何进行产品升级，如何完善产品结构，如何进入精耕细作，如何建立竞争优势，如何提高市场地位，如何建立品牌――它们更多支撑着企业价值的提升。
发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大，潜力再大，也会挖空；没有潜力支撑，空间越大，问题越多，包袱越大。
只要企业失去了发展空间，那么，企业很快就会发现，发展潜力越来越小。同样的道理，如果企业失去了发展潜力，在空间的拓展上，会迷失方向。
中国企业近年来的发展僵局，正是来自发展空间和发展潜力的缺失。中国营销面临的考验也正是如何在新的市场、行业环境下，继续为企业发展提供空间和潜力。
在过去30多年的时间里，中国企业的营销，太过讨巧。我们所谓的营销策划，超越了基础工作，要么是三国式博弈，要么是水浒式打斗。
刘备沾了“皇叔”的光，品牌沾了广告的光。回过头来看企业，有多少建立了核心竞争优势？有多少建立了完善的营销体系？有几个企业的功能得到完善？
我们看到的是，许多龙头企业向着外资搔首弄姿。没有办法，我们的企业的确遭遇了发展的瓶颈或天花板。表面看是创新乏力，本质上是营销策划能力的极度低下。
销售策划，盯住销售业绩
营销和销售哪个更重要？这个疑问一直困扰着中国企业。有专家认为营销更重要，也有人认为销售更重要。公说公有理，婆说婆有理。
不妨换个角度问一问：营销与销售，哪个不重要？
这本来就是个伪命题。
营销是“生和养”的学问，销售是“用”的学问。
科特勒说，营销是用产品卖价格；销售是用价格卖产品。
跨国公司深得其中奥妙。
比如诺基亚，每一款手机出来，都是首先确立一个既给手机也给消费者身份的价格。然后一路下挫，既分层次覆盖消费者，同时也不断地放量。从各层次消费者那里都赚到优厚的利润。
即便是很能代表所谓品牌本质的奔驰、宝马，也在用价格最大限度地调整品牌的覆盖面和销售业绩。
从某种意义上，销售策划比营销策划更能决定企业命运。原因很简单，企业能量是由销售直接赋予的――没有销售业绩做支撑，企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气如劳斯莱斯，没有足够的销量，也得被别人兼并。
中国企业在营销策划上存在的问题是，由于能力不足，基础太差，立意不够高远，手段不是太多。而在销售策划方面存在的问题则是随意性太强，缺乏战略规划，急功近利。
营销策划是一门把握需求和行业变化的学问；而销售策划则是一门把握需求和行业连续性的学问。只有把握变化，才能找到创新来源；而只有把握连续性，才能最大限度地收获。
决定销售策划的因素很多，关键因素是对产品生命周期的把握和打造。看看优秀企业的产品生命周期，再看看其他企业的产品生命周期，问题就会一目了然。
中国企业的竞争，过多地集中在了销售竞争上。而销售竞争又缺乏通盘考虑。其结局就是以牺牲产品生命周期为代价。本来创新能力就差，产品生命周期又较短，或者，干脆就缺乏产品生命周期意识，那么，企业在声誉产品打造上就缺乏时间纵深。
康师傅一个红烧牛肉面卖了十几年，到现在虽然仍然“就是这个味”，但丝毫不影响它雄居垄断地位。
三年前，有一家行业排名居全国前三位的大型企业利润下降，销售额下降，我们应邀去该企业作诊断。我们发现，该企业近三年内应收货款累计高达3600万元，这是造成企业经营周转资金严重不足，销售利润下降的主要原因。我们让该企业财务处用了近十天的时间查清了这3600万元的应收货款是由1000余项销售业务形成的。这就是说，该企业在三年的时间内，几乎平均每一天都要发生一起应收贷款事件，而该企业在三年的时间内没有认真追究过一起应收货款事件当事人的责任，也没有从营销管理制度上对杜绝应收货款现象的发生作出过一次认真的反映。结果，仅应收货款这一项不良资金的增加就使该企业每年损失了360万元的利息支出和720万元的通货膨胀损失。这个案例就是一个营销无监控和管理无反馈的典型案例。而无监控和无管理反馈仅仅是“六无销售”当中的“一无”。
常盛不衰的优秀企业在营销方面都有一个共同的特点，即消灭了“六无销售”。一些设备很好、产品很好、技术很好、市场很好的企业何以红火了一阵子而最终又败下阵来呢?究其原因，它们也有一个共同的特点，即残缺不全的 “六无销售”。
那么，什么是“六无销售”呢?“六无销售”就是：
1、营销人员无定期的考试、考核、选拔、竞争和淘汰。
2、营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训。
3、企业无系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策。
4、企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划。
5、营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案。
6、对企业营销活动的过程无监控与管理反馈。
面对竞争日益激烈、瞬息万变的市场，任何一家企业要想保持企业常盛不衰，从市场营销管理的角度来看，消灭“六无销售”是至关重要的。
l、关于营销人员无定期的考核、考试、选拔、竞争和淘汰的问题。
首先，营销是企业的生命线，营销人员应该是企业中最优秀的人员，营销人员必须适应企业市场营销工作的需要，具备完成企业市场营销目标的知识背景、职业道德、工作经验和能力。现在我们正处于一个科技革命、知识爆炸、市场不断更新的时代，营销人员原有知识和经验的时效性越来越短，如果营销人员没有不断获取新知识新信息的学习能力，就有可能从一个优秀的业务人员蜕变为一个不合格、不称职的业务人员。因此，厂长经理必须认真研究市场的变化和发展，不断根据市场变动的需要向营销人员提出学习的新任务，并定期考核营销人员掌握新知识和新信息的水平，以检验营销人员的知识、信息和经验是否符合变化发展的市场的需要。其次，对营销人员的业绩要定期进行考核，考核的内容包括：市场调查与开发的能力和业绩，客户档案与客户信用等级管理的能力和业绩，销售回款率的高低与回款控制的能力和业绩，销售目标完成情况等等。业绩考核是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据。再次，企业必须建立营销人员的竞争与淘汰机制，这一机制的要点是：每年按一定的比例通过考试、考核、培训选拔培养一些新销售人员，并按照一定的比例将因身体原因、知识原因、业绩原因、职业道德等原因不适合继续担任营销人员的人辞退出营销队伍，另行安排工作。建立营销人员竞争和淘汰机制的难点是企业中的裙带人情关系，一旦营销人员的竞争淘汰机制在个别人身上失效，整个营销队伍的素质和企业整体营销管理水平就会大幅度下降。因此，一个优秀的企业在营销管理方面必须实行极为严格的人事回避制度，即企业主要领导人的亲属等应尽可能的不担任营销工作，同时应在制度上规定，企业主要领导入座回避其在企业内亲属的工作调配问题。
2、关于营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训的问题。
让不懂得产品知识、推销知识、市场知识的人员去开发市场和推销产品就如同将不会游泳的人推入大海一样，个别人员经过挣扎可能会幸存下来，但大多数人员则淹死在市场海洋里。营销人员大多需要独立地开展业务，开发市场，往往处在一种“将在外，君命有所不受”的环境中，君命或许可以不受，但企业的营销管理规章制度是不能违背的，否则，企业的整个营销活动就可能形成一个个的“黑匣子”，使企业的营销管理处于失控状态之中，最终给企业造成损失。因此，定期的进行营销管理制度和政策的培训与对销售人员定期地进行业务培训是同等重要的。它是实现企业“阳光下的营销工作”和实现营销人员“阳光下的收入”的重要保证。
无论是维持老业务还是开展新业务，培训工作都是必不可少的，一个优秀的企业家总是把培训看成是一项能够获得高额回报的投资，所以在他的预算中总是给培训提供足够的资金，使营销人员在业务工作中总是准确地按照培训要求运作。
营销培训可能达到的目的是在月报表、年报表的底线上增加净收入。有关销售培训的几条基本原则是：
——决不要认为所谓“有经验”的员工就是成功的推销员。
——决不要认为推销要旨一经传授就能轻而易举地学到手。
———培训必须接连续的有规律的定时方式进行，因为待销售的产品和服务及其用途、成本和利润率都在变，顾客在变，市场在变，时代在变，推销方法和思维方式也应随之而改变。
——销售培训必须连续地反复进行，经常改进，精益求精。
——培训工作要不断进行不能停止。
3、关于企业天系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策的问题。
一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的营销管理制度上没有明显的缺陷和遗漏，营销管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的营销管理政策与之相匹配。譬如，我们在咨询过程中常常看到这样的情况：有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定。但是，实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，如营销人员经济责任保证金制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而给企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
企业营销管理制度是否系统配套、互相制衡，主要取决于以下几个问题是否在制度上同时作出了明确具体和可行的规定：
——是否对允许做什么，禁止做什么作出了明确的规定；
——是否对鼓励做的工作作出了有激励性的奖励规定，是否对禁止做的行为作出了有效的处罚规定；
——是否对各项奖励规定的实施作出了及时兑现的规定，是否对各种处罚规定的实施与执行作出了制度保证。
很多企业的营销管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水。其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
4、关于企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划问题。
很多企业没有明确的营销计划，营销工作失去了目标，产品开发不调研、各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念，也无营销过程监控和效果检验措施，这样，在激烈的市场竞争中，企业的营销就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后撞得头破血流。
我们遇到的一家小型生产食品的企业就是这样，在不进行任何市场调研的情况下，靠拍脑袋上了一个新产品，产品推人市场后销售不旺，马上求助于广告，在不建立营销网络的情况下，花了六、七十万元作广告，结果没见任何效益，当年亏损一百多万。我们介入后，为该企业制定了详细的年度、季度和月份营销计划，确立了明确的销售目标、回款目标和一系列相关配套实施方案。仅仅半年时间，该企业已经钮亏转盈，并展现出良好的发展势头。
优秀的企业除了有企业的整体战略发展规划之外，通常都制定育年度、季度、月份市场开发和营销计划。营销计划的具体内容包括：
——分析当前的市场形势和企业的现状；
———制定明确的销售目标、回款目标和其它定性、定量目标；
———根据目标编制预算和预算分配方案；
———制定具体实施方案；
——落实具体执行人员、职责和时间。
5、关于营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案的问题。
很多企业的高级营销管理人员都能够及时制定出年度、季度和每月的营销计划，并能够在每个计划期末依据计划所规定的各项销售指标、任务和工作内容来考核销售人员的业绩。但是这并不能保证企业销售工作实现企业营销计划规定的目标。因为，企业的每一个营销计划都需要有一个或者许多具体的销售方案与之配套，销售计划中的每一个指标都要分解到不同销售人员头上，通过每一个销售人员的具体销售工作方案的制定和实施才有可能最终实现。
今年二月份，我们应邀到一家企业进行营销咨询。该企业有规范的年度、季度和月份销售计划，计划指标合理，计划工作内容也切实可行，但计划却总是完成不好。什么原因?原来计划的各项工作内容从未具体地量化到每一个销售人员头上，企业的销售人员没有一个人根据分解到自己头上的指标和内容制定过营销方案！再一了解，该企业的销售人员竟无一人知道应该怎样制定自己的具体销售方案！我们派出销售专家为该企业的销售人员制定了个人营销方案的具体样本，通过培训，使该企业的每个销售人员学会了根据企业营销计划制定销售方案的本领。现在该企业的销售人员逐月制定自己的销售方案，方案具体到每一天的工作，具体到每天跑多少里路，拜访多少客户，争取每个客户完成的销售数量等等，方案执行的情况每天要做记录，每月要进行总结。结果，奇迹发生了，该企业的销售计划从四月份起月月超额完成，4—8月份销售额和回款额都大幅度超过去年全年的销售额与回款额。
6、关于对企业营销活动过程无监控与管理反馈的问题。
某中型快速消费品企业，遵循此原则，将今年的营销工作重点定为大力推行“个案企划”。老板由此表态，今年的企划工作相应会较灵活，并额外预算了一块市场备用基金，鼓励各企划专员通过提案比赛的方式去争取，另外又对销售团队作了要支持企划、配合企划的严格要求。为充实企划队伍，也在较短的时间内，从销售部、人才市场甚至在校大学生中（实习期）调配和新聘到编制所需人数，并经约一周的培训，迅速派往各区域市场。
在关注他们工作的开展状况之前，想先同大家一起来看一看“个案企划”到底是什么。
从快速消费品行业的市场实际操作来看，所谓的“个案企划”，亦即“区域行销”的概念。从专业的角度讲，就是企业根据所掌握到的市场资讯，确立其目标区域和目标客户，以最适宜的产品，集中实施有效的行销活动，并达成成果。因为整个行销活动所针对的是特定的目标区域和目标客户，所以重点化、集中化和差异化也就成了做个案的最基本和最重要的原则。能做到这“三化”，就要求拟案人，对所辖市场的经济、人文、流通、竞争等特性，及公司在该区域的经营资源都应先进行较细致和深入的分析，然后再选择相应的策略及战术。就策略面而言，经典的“强者策略”和“弱者策略”最具指导意义，若能对其理解得透，所做案子就大致不会走偏路。 “强者策略”是市场领导者的专利，也是打击和打压挑战者和跟随者的利矛、维护自己地位的坚盾，一般包含以下策略要点：
1、不给竞争对手制造任何弱点和间隙，以避免被乘虚而入或遭受蚕食。
2、引发、运用整体战或全面战，使竞争对手受因于资源劣势。
3、发挥现有市场占有率和消费者心智占有率的最大效用。
4、故意引导至同质化竞争。这常是大牌企业的绝杀武器，而中小企业也是常被此招搞得晕头转向，直至最后是怎么死的都弄不明白。
5、时刻保持警惕，对挑战者和跟随者的无论是从品类、包装还是概念诸方面的差异化动向，以见招拆招的创意去应对。
而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最现实和最明智的做法，多是以“横向营销”的思维模式，避开强者锋芒，去蚕食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要点供参考：
1、蚕食策略。我国大部分的二线品牌在这点上做得是可圈可点。
2、局部战、局地战。不少在局部区域，销售和市场呈强势的品牌是本策略的成功典范。
3、集中资源，针对对手的弱点进行集中攻击。
4、采取不刺激对手的手法，避免被对手故意导入同质化竞争战。
5、运用横向营销思维，从品类、包装、概念等方向入手，开辟属于自己的新市场。在此方面，叶茂中策划机构近两年做了几个较典型的成功案例。比如，他将雅客V9定位为维生素类糖果，将其从多年同质化的糖果混战中拉出来，以开创新品类的方式而获得成功。新近给厦门银鹭集团所做的银鹭花生牛奶饮料推广策划中，将该品从营养、美味等走产品细分路子的思维中解脱出来，赋予其“新植物蛋白饮料的领航者”的概念，旨在从椰树、露露等传统植物蛋白饮料中分立出新的品类，招商和前期市场推广活动也已初战告捷。
前面提及的企划团队，相信对以上概念应该也都会知道，并且也都是满怀着信心奔赴各自市场的。但要告诉大家的是，他们的工作甫一展开，便就碰到了诸多障碍，而现实的局面也已是销售团队报怨、老板生气，而企划团队也陷入了唉声叹气中。
请看：因驻区企划人员的业务指导和行政管理权都在企划部，区域经理和驻区企划搞不清谁听谁的，甚至矛盾相当激化，导致企划工作无法正常展开；因部分企划是从销售部和人才市场临时招来的，企划专业度、经验和对本企业市场的认识均欠缺，无法提报适用的案子，导致所在的办事处无市场面的工作可做；公司对驻区企划的绩效考核与所在办事处的月度销售额达成情况作了捆绑，致使部分企划无心思做品牌和消费者沟通的本职工作，大部分精力用在了与区域经理一道申请和开展通路促销抓销量上；另外，公司多年来一直采用全国市场统一促销的方式，申请、审批、报支已有较流畅的流程，而采用“个案企划”后，为防范费用漏洞，公司出台了层层把关、环环相扣式的过于复杂的流程，致使各驻区企划将大部分时间和精力花在了案子的提报和报支沟通上，工作效率大打折扣。
这样看来，企业要实施“个案企划”或者说“区域行销”，并非一项简单的工作，有了观念上的转变之后，还要检视一下在以下诸方面是否已做好了准备：
1、 专业团队
专业的事由专业的人来做，是人力资源管理中最基本的用人概念，而好的企划人员要必须同时具备专业和经验两大基本条件。在校生、新聘人员、想转做企划的销售人员，可用老手传帮带的方式予以培养，不能临时一把抓就让他去独挡一面。否则，不仅是对企业资源和市场机会的浪费，同时因不出业绩，对他们的职业信心也将是不小的打击。
2、 管理架构
为避免驻区企划与销售团队的冲突，防止内耗，正确的做法应是专业指导功能归企划部（除个案外，还要执行公司的统一推广案、接受专业培训等），日常的行政管理归在办事处（或营业所）。这样才能建立驻区企划与区域主管的良好沟通机制，以利协同作战。
3、 职能界定
驻区企划的职能工作是做消费者沟通和市场面的工作，即以我们常说的以CP为主，是为明天的销售做工作；而销售团队的职能是达成今日的销售，以通路运作为主，即我们常说的以TP为主，所以二者在职能界定上绝不能有任何含糊。
4、 考核机制
职能界定清楚之后，就要设计出适合对企划人员的考核体系，KPI项目应以品牌维护、消费者沟通、落实公司统一促销案等市场面的工作为主。为增强与销售团队的配合度，可适当小比例地与驻区业绩挂钩，并对驻区企划和区域销售主管两者的配合进行双向考核。
5、 流程设计
关键词：煤炭销售；资源计划；管理
中图分类号：F32文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0354-02
一、煤炭销售科学体制
伴随市场经济的飞速发展，我国煤炭行业逐步成为国民经济支柱产业，并实现了大规模建设扩充，在煤炭人的共同探索、不断发展中，煤炭企业逐步适应新形势、总结管理经验、迎接日益激烈的市场竞争考验，并创造了新型管理模式，令传统营销机制得到了全面改革，致力于做大做强。一些大型煤炭企业则创建了四位一体的管理运输格局，拥有自己的铁路运销单位、煤炭经销单位、公路营销单位与国际贸易单位，同时创建了煤质中心、战略信息研究中心、研发洁净煤中心等研发、煤质管理与综合经营机构，其营销的良好格局逐步得到了确立。通过完善的运输格局发展建设，煤矿企业可全面提升经济效益，通过构筑一体化产学研体系，全面扩张经营规模与贸易功能，提升煤炭生产产品的技术含量与附加值，并真正推进煤炭运销产业发展规模的持续扩大与领域的不断扩张。
二、煤炭企业销售格局的完善建设
（一）合理调整煤炭企业销售结构
煤炭企业为提升销售综合水平，应适应市场格局变化、时代需求持续优化调整煤炭产品的销售结构，对煤炭订货品种与行业结构进行持续优化，并由传统单一动力煤管理销售逐步转型为多品种、多元化、多渠道的煤炭效益型销售模式。例如煤炭企业应努力拓展喷吹煤、洗精煤与洗块煤等优质的效益型产品的平衡发展，打造优质煤炭品牌，优化调整的煤炭品种结构与销售结构，为煤炭企业创造巨大的社会效益与经济效益，并推动其实现跨越式的发展。
（二）优化建设销售煤炭通道
煤炭销售阶段中铁路运输一直是行业的瓶颈问题，并持续对煤炭企业的健康发展造成了制约影响，为扭转这一不利格局，煤炭企业应着手优化建设销售煤炭通道，争取铁路的核心重要运力，令品牌煤与铁路的重点运力实现显著增长，并扩充铁路外运总量。同时煤炭企业应大力发展公路综合运输，扩充运输规模，提升销售能力。另外煤炭企业应发展铁路自营公司，创建煤炭装车点，提升综合外运能力与铁路总运量，进而全面完善外运格局通道，令其具备一定规模，并始终走在行业前列，引领煤炭企业真正实现快速发展。
（三）创设“四位一体”煤炭企业销售格局
完善的煤炭企业产品销售通道优化建设，可令其实现以铁路运输营销为主逐步发展为自营铁路、铁路、战略装车点、公路四位一体的营销格局，并促进其在铁路运营、运销、公路营销与煤炭经销公司的联合经营与管理负责中实现协调与多元化的发展。该实践进程中应将铁路销售营销作为主体，自主营销、公路营销及装车点营销作为辅助补充，进而令四类营销公司及模式实现互相补充与配合，促进营销管理信息共享，通过周密的配合全面依据运销公司综合部署开展煤炭企业的科学营销工作，进而为其的良好、健康经营管理创设有力保障。
三、煤炭销售资源分配管理包含的问题
基于煤炭生产产品与煤种的多元化与丰富性，产量标准不均衡、每月数据不一致，给煤炭企业销售资源组织分配提出了复杂性、多样性与较大可变性问题。在没有构建统一四位一体管理销售模式之前，各煤炭销售分公司为全面完成销售任务，满足用户多元化需求，势必包含争抢煤炭产品资源、市场份额与用户的不良竞争状况。同时，各煤矿企业还包含公路、铁路装车运输没有合理分清主次，存在以次充好、装车运输质量较差、严重亏吨等不良现象。再者，各个基层矿井在开展煤炭产品销售进程中还包含装车管理秩序混乱、没有良好的顾全大局、没有分清主次，一些公路用户恶意的抢装煤炭等不良问题，对各个煤矿企业的健康、秩序化的经营销售与资源管理造成了较大的不良影响。
四、强化煤炭企业销售资源实施计划管理的科学必要性
煤炭企业在逐步形成了四位一体管理销售格局的基础上，对销售煤炭资源实施有序、科学的计划管理具有现实必要性。依据全面学习与践行科学发展观，煤矿企业应结合四位一体战略化营销格局相关要求，为深入开展煤炭销售统一计划资源管理，进行合理科学的煤炭装车与外运安排，确保煤炭销售经营的最优化结构、最大化效益、合理化布局。同时应依据各个煤矿的库存与生产状况、公路、铁路、自用与自营市场状况、现实用户需求进行销售方式的统一调整，并对销售资源作出计划性的统一分配。
（一）煤炭企业销售资源实施计划管理的科学原则
煤炭资源的科学计划管理应遵循统一实践原则，即应以铁路运输营销为主体，辅助开展公路运输营销，铁路销售应以国铁为核心主体，辅助开展自营管理。而公路销售则应以重点长期合作的用户为核心，辅以国贸、经销公司与小用户。当然无论进行公路营销还是实施铁路营销，均应对煤炭总公司树立的确保重点、优先品种煤、效益煤、兼顾一般营销理念进行严格执行。同时对煤炭企业销售资源实施有效的计划管理应具体由运销公司的相关计统部门进行承办，设计实践预案，并报送至总公司运销会议作出综合的研究决定，煤炭企业各个部门则应进行严格的执行。
（二）煤炭企业销售资源实施计划管理的实践策略
煤炭企业实施计划管理实践中，各个生产矿井应在每月月底向总公司运销统计部门进行次月生产、公路、铁路销售建议计划表的提报。同时在每月月底，运销公司、煤炭经销单位应面向计统部门提交各个分矿点采购煤炭的次月建议计划表与销售建议计划明细表。煤炭公路公司则在每月依据各个矿井的用户需求、地销状况面向运销计统部门报请次月煤矿矿井品种明细表及具体销售预案，同时应提供具体的分析市场报告与采购煤炭、重点用户经营生产状况的相关说明。煤炭运销公司的管理计统部门应在全面收集各单位具体报表之后，依据集团企业的总体销售生产计划参照各个矿井出具的销售生产建议、本月及上月各个矿井单位公路、铁路、自用、自营的实际销售状况，煤炭经销、公路公司、日常运销单位的计划建议量，依据销售煤炭统一资源计划管理科学原则，作出综合平衡后，制定全局各矿次月分渠道、分品种的总体营销预案。在总公司次月运销工作会议上，计统部门应对具体的销售预案作出相关说明，而后通过集体会议商讨后则由公司总经理履行签发权力。煤炭企业各部门则应实施严格细化的执行，无论任何子单位、部门不应扰乱正常营销管理秩序，作出自我主张，影响销售资源的科学计划管理。煤炭运销公司的相关调运部门应依据该方案进行各个矿井外运煤炭的计划组织，结合总公司运销调度要求命令面向生产矿井传达下发铁路运销装车安排，铁路运营与公路公司应依据通知单传达计划总量并安排矿井装车外运的具体数量。公路公司、运销单位与铁路公司应依据销售方案进行严格的销售组织，运销、经销单位应依据相关销售方案合理组织运输车辆到矿点指定地点进行定量采购。煤炭企业各个生产矿井则应依据总公司运销部门下发的分配单通知严格组织公路外运与铁路装车，应确保有序的装运，首先应进行铁路装车，而后再进行公路装运。倘若面临紧张的资源状况，则应首先为铁路营销运输装车提供必要的保证。煤炭企业各个部门应每日召开必要的调度会议，并对具体各项执行状况作出汇报，对于特殊需要调整的状况，应进行各方计划平衡，由经营各个单位面向运销计统公司部门出具书面报告申请，报请总公司执行批准，当获取批准并进行幅度调整的原则基础上，应控制不大于销售方案安排的上下百分之十幅度。同时煤炭公路公司应合理创建调度每日台账，并进行每天外运汽车运输状况的全面通报。
五、煤炭销售实施资源计划管理的良好试运行效果
为说明煤炭企业实施销售资源计划管理的运行效果，我们可通过对煤矿企业的管理试运行进行衡量评估，通过持续深入的观察跟踪，不难发现在实行计划管理一定阶段后，煤炭销售单位与矿点均能树立牢固的全局思想，依据总公司制定的分配资源销售计划方案进行科学的销售组织，同时各个矿点能依据总公司方案进行计划进度的调配安排，令公路、铁路运输的装车营销更加规范有序。另外企业煤炭品种的销售则更加旺盛，营销比例实现了明显提升，并显著增加了煤炭企业销售的平均收入效益，取得了稳步上升的综合销售业绩。由此可见煤炭企业实施销售资源的科学计划管理十分必要，具有重要的现实意义。
结语:基于煤炭企业销售实施资源计划管理的现实必要性，我们只有完善建设企业销售格局、科学建立销售体制、依据分配资源管理实践中存在的问题制定科学有效的实践管理策略途径，才能全面提升煤炭企业综合营销水平，优化资源管理营销格局，并促进煤炭生产营销事业的持续全面发展。
作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司
参考文献：
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
消费税在税收中占有重要地位，但是可以采取合理的方式达到纳税筹划的目的，使得企业少缴税，例如可以选择委托加工或者是自制，对于包装物是选择采取直接销售的方式还是收取押金方式，达到纳税筹划的目的。
关键词：
纳税筹划；委托加工；消费税
中图分类号：
D9
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）11015802
1烟草生产企业的纳税筹划：生产方式的选择
委托加工香烟，是指烟厂将烟叶作为原材料发给另一个加工企业，并且烟厂支付加工费给加工企业，加工企业只收取加工费和代垫一部分的辅助材料，税法规定：以下方面是假的委托加工，例如由加工企业提供烟叶生产的各种香烟，或者加工企业先将烟叶卖给卷烟厂，以后再来加工香烟，以及由加工企业以烟厂的名义购进烟叶来生产各种香烟，无论纳税人人在财务上是否作销售处理，应当按照销售自制应税消费品缴纳消费税。方案一：A烟厂2014年12月20日委托B加工企业加工某名牌香烟一批，该卷烟厂和该加工厂都具有增值税一般纳税人资格，A烟厂、加工厂双方签订了合同。合同上注明：A烟厂提供烟叶100万公斤，金额为100万元，加工成烟丝40万公斤，A烟厂收回烟丝后用于企业继续某名牌香烟；A烟厂支付加工厂加工费10万元，增值税1.7万元。假设加工厂没有同类烟丝的销售价格，那么，A卷烟厂此批烟丝所交的消费税是多少？对于委托加工后收回应税消费品继续用于生产应税消费品，因此根据税法规定，在委托环节所缴纳的消费税，可以用于以后销售后的消费税抵扣，从而委托环节所缴纳的消费税不用计入加工产品的成本。但是对于卷烟企业则不适用此项规定，即卷烟企业委托环节的消费税应该计入成本、加工厂有限公司应代收代缴的消费税=（100万元+10万元）÷（1-30%）×30%=47.41万元。卷烟厂加工白酒的生产成本=100万元+40万元+47.41万元=187.41万元。方案二：A烟厂2014年2月20日，将自己购买的烟叶100万公斤，金额为100万元，加工成烟丝40万公斤，用于企业继续生产中档精品香烟。由A烟厂自己生产加工成中档精品香烟。假设A烟厂支付人工费用和运输费用等其他费用共计10万元。那么，该烟厂就该批烟丝应该缴纳多少的消费税呢？根据税法相关规定，纳税人将自己生产的烟丝用于生产卷烟，该批烟丝是不用缴纳消费税的，如果是用于其它方面，比如用于捐赠、展销、职工福利等等，应依法缴纳消费税。所以，该卷烟厂自己加工生产的烟丝不要缴纳消费税。即消费税为零。而在方案一中，该卷烟厂是要缴纳消费税4741万元，从而企业在方案一的生产成本高于方案二的生产成本，因此企业对于相同的资料，应该选择自制而不去选择委托加工。
2包装物消费税的税收筹划
包装物有以下几种形式：第一，随同产品出售但不单独计价的包装物；第二，随同产品出售单独计价的包装物；第三，出租或出借给购买产品的单位使用的包装物。采取“先销售出去以后再来包装”方式，可以很大程度地降低消费税税负。根据税法规定，对于产品如果采用“先销售后包装”方式，可以得到税收方面的优惠，既可以少交消费税，又可以使得企业的增值税纳税金额不变。举例说明：A酒厂在中秋节来临之际，想搞次活动，活动的策划方案有两个。方案一：将自产的红酒与月饼等组成成套礼品盒销售。每套礼品盒由下列产品组成：极品红酒一瓶、市场售价为120元一瓶，月饼一盒，市场售价80元，包装物一个，市场售价10元。上述价格均不含税。按照习惯做法，将产品包装后再销售给商家。应纳消费税为：（120+80+10）×30%=63（元）。方案二：如果该厂商将该厂商改变销售策略，他是先销售包装盒，然后分别销售红酒和月饼，在这种情况下，包装盒和月饼都是不用缴纳消费的，因此，该红酒企业所要缴纳的消费税为：120×30%=36（元）。每套化妆品少交消费税额为63-36=27元，企业所交消费税大为减少，因此作为理性的红酒厂商选择方案二。
2.1包装物采取的销售方式
如果公司想在包装物上少交消费税，从而达到纳税筹划的目的。那么可以选择是采取出租产品包装物的形式还是先销售后收取金额的方式，纳税人可以自己先计算出来每种情况下的税负，选择自己合理的方式，从而可以达到纳税筹划的目的，当然选择收取押金的方式更好，因为只要该包装物在规定的期间收回就可以不用缴纳消费税，从而少交消费税。例如，某化妆品公司生产销售化妆品一批，该批化妆品不含税价格是30万元，该批化妆品采用高级包装，因此与该批化妆品相关的包装成本为0.5万元公司税务主管应该怎样才能达到纳税筹划的目的呢？方式一：如果企业将包装盒作价连同包装物一同销售，包装盒就应该纳税。应纳消费税税额为：（30+0.5）×30%=9.15万元。方式二：如果该企业改变策略，是采用收取押金的方式销售，收取押金0.5，并且规定此包装盒在三个月之内收回，则此项押金不应并入应税消费品的销售额计征消费税。该企业应纳消费税为30×30%=9万元。因此少交消费税0.15万元，作为理性的化妆品公司从而选择方式二。
一、混合销售行为税务筹划
（一）增值税纳税人混合销售税务筹划税法规定，从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位以及个体经营者的混合销售行为视为销售货物缴纳增值税：其他单位和个人的混合销售行为，视为提供营业税劳务，缴纳营业税。新的《增值税暂行条例实施细则》第二十八条中规定：从事货物生产或者提供应税劳务为主，是指纳税人的年货物生产或者提供应税劳务的销售额占年应税销售额的比重在50%以上。并且新的实施细则取消了“混合销售行为由国家税务总局征收机关确定”的政策。因此，纳税人可以根据新的规定，依据自己从事的主业对混合销售行为进行自我判断。在条件允许的情况下，企业可以通过对自己主业的转换来选择一项合适的税种进行纳税。
下面将分析增值税纳税人如何进行身份的选择和主业的定位以达到纳税最优。增值税纳税人的身份又可以分为一般纳税人和小规模纳税人，而一般纳税人和小规模纳税人所适用的纳税政策并不相同。增值税是价外税，难以用利润衡量，所以在涉及销售货物、应税劳务的时候，应该以税后现金流量作为判断指标，并且在进行税务筹划时还要考虑城建税、教育费附加和企业所得税的影响。本文试从现金流量角度计算平衡点，得出纳税人在不同增值率下的税务筹划，并分析了产生差异的原因。
（1）当纳税人为一般纳税人时。一般纳税人发生了混合销售行为，其中营业税项目耗费的购进材料不含税进价为a，含税进价为a（1+t1）。提供营业税项目而收取的不含税价款为b，含税价款为b（1+t1）。假设进销货物适用的增值税税率都是t1，营业税税率为t2，城建税和教育费附加税率为t3和t4，所得税税率为t5。增值率r=（b-a）/a。在混合销售的情况下，纳税人从营业税项目中可得到的现金流量为：
F1=b×（1+t1）-a×（1+t1）-（b-a） t1-（b-a）×t1×（t3+t4）-t5×｛b-a-［（b-a）×t1×（t3+t4）］ ｝
若营业税项目分离出去的话，纳税人从营业税项目中可得到的现金流量为：
F2=b×（1+t1）-a×（1+t1）-b×（1+t1）×t2-b×（1+t1） ×t2×（t3+t4）- t5×｛b-a -［ b×（1+t1） ×t2×（t3+t4）］｝
联立方程，令F1=F2，可解得：
r=（b-a）/a=（2t1-t2-t1t2）×［1+（t3+t4）（1-t5）］
根据以上的推导，可以得出一般纳税人混合销售行为的税负均衡点增值率，此处设定城市建设维护税率为7%，教育费附加税费为3%，所得税税率为25%。计算结果如表1所示：
策划原理：当营业税项目的增值率大于r时，一般纳税人应将营业税项目的业务分离出去；当增值率小于r时，一般纳税人应将营业税项目于增值税项目合并缴纳增值税。
案例分析：
某锅炉生产厂每年产品销售收入为2800万元。该厂除生产车间外，还设有锅炉设计室负责锅炉设计及建安设计工作，每年设计费为2200万元。该企业当期可抵扣的增值税进项税额为340元，锅炉设计及建安设计耗用材料（不含税）200万元。另外，该厂下设3个全资子公司，其中有A建安公司、B运输公司等，实行汇总缴纳企业所得税。锅炉厂增值税率为17%，城建税与教育费附加率分别为7%和3%，所得税率为25%。
该厂被主管税务机关认定为增值税一般纳税人，对其发生的混合销售行为一并征收增值税。这主要是因为该厂属于生产性企业，而且兼营非应税劳务销售额未达到总销售额的50%.安装调试属于营业税项目，增值率=（2200-200）/200×100%=1000%＞税负均衡点增值率32.78%。该企业每年应缴增值税的销项税额为：（2800+2200）×17%＝850（万元），增值税进项税额为340万元，应纳增值税税金为：850－340＝510（万元）。增值税负担率为：510/5000×100%＝10.2%。该例中营业税增值率为1000%远远高于税负均衡点增值率32.78%，因此该企业应将营业税项目进行分离缴纳营业税较为合适。具体筹划思路是：将该厂设计室划归A建安公司，将安装调试收入从产品销售的收入中分离出来，由建安公司独立核算并统一缴纳税款。通过上述筹划，其结果如下：该锅炉厂产品销售收入为：2800万元；应缴增值税销项税额为：2800×17%＝476（万元），增值税进项税额为：340万元，应纳增值税为：476-340＝136（万元）。A建安公司应就立新锅炉设计费、安装调试收入一并征收营业税；应缴纳税金为：2200×5%＝110（万元）此时，税收负担率为：（136+110）÷5000×100%＝4.92%，比筹划前的税收负担率降低了5.28个百分点，税额降低了510-246=264（万元）。如果考虑到城建税和教育费附加以及营业税可以在缴纳所得税前扣除的话，按混合销售纳税的税负总额=510+510×（7%+3%）- 510 ×（7%+3%）×25%=548.25。将营业税项目分离后的税负总额=136+110+（136+110）×（7%+3%）×（1-25%）-110×25%=236.95，相比混合缴纳给企业带来的收益为548.25-236.95=311.3。可见，在营业税项目增值率大于税负平衡点增值率时实行分离纳税将会给企业带来很大的好处。
（2）当纳税人是小规模纳税人时。小规模纳税人实行的增值税制度与一般纳税人有着很大的不同，突出表现在小规模纳税人实行以销售额为基数按征收率征收增值税，并且进项税额一律不予抵扣。新的增值税暂行条例第十二条规定，小规模纳税人增值税征收率为3%。征收率的调整，由国务院决定。小规模纳税人的征税率由6％或者4%统一改为3％，适应目前增值税纳税人的改革，以平衡小规模纳税人和一般纳税人的税负。那么，小规模纳税人在混合销售的情况下，营业税项目应纳的增值税为含税价款乘以t1/（1+t1），t1表示小规模纳税人的增值税征收率3%，即为含税价款乘以2.91%。在营业税项目分离的情况下，由于营业税根据项目的不同，其税率也划分为3%、5%、20%三个档次。可以看到，混合销售下缴纳增值税的实际税率2.91%，均小于营业税税率。由此，可以得出，小规模纳税在混合销售时，应将营业税项目并入增值税项目中缴纳增值税比较划算。需要指出的是，如果将城建税、教育费附加以及营业税可以在所得税前扣除时，要根据具体的情况进行分析。此处，假设小规模纳税人混合销售中营业税项目含税销售额为M，营业税税率为t1，城建税税率为t2。教育费附加率为t3，所得税税率为t4。那么，将营业税项目进行合并纳税时，企业所承担的税负总额=M×3%/（1+3%）+ M×3%/（1+3%）×（t2+t3）×（1-t4），将营业税项目进行分离纳税时，企业所承担的税负总额=M×t1×（1-t4）+M×t1×（t2+t3）×（1-t4）。由以上的式子可以根据具体的税率来具体分析，通过比较选择合适的缴纳方式，达到企业利益最大化的目的。
（二）营业税纳税人混合销售行为税务筹划作为营业税纳税人，其主业是营业税规定的行业，包括适用税率为3%的交通运输业、建筑业、邮电通信业、文化体育业，适用税率为5%的金融保险业、服务业、转让无形资产、销售不动产，以及实行浮动税率最高税率为20%的娱乐业。营业税纳税人的混合销售行为是指在其运营主业的同时经营了属于增值税应税项目的副业。在这项混合销售的纳税筹划中，营业税纳税人主要考虑的是增值税应税项目的税负大小，是划归为营业税合并纳税还是单独分离缴纳增值税。当企业为营业税纳税人时，同样也需要利用表1中计算的税负均衡点增值率来进行税务筹划。不同的是，营业税纳税人要考虑的增值率是指增值税应税项目的增值率，并且营业税纳税人对税负均衡点增值率的考虑方向与增值税纳税人的考虑方向恰好是相反的。实质上筹划的思路基本一致，即当混合销售的非主业的增值率大于税负均衡点的增值率时，纳税人应选择缴纳营业税的方案来缴税，反之则选择缴纳增值税的做法。
案例分析：
该企业为营业税纳税人，在从事主业的同时又从事了增值税应税项目，营业税应税项目的销售额为3000万元，增值税应税项目收入为1000元（不含税），增值税应税项目耗费的原材料成本为500万元，可抵扣进项税额为85万元，该企业营业税税率为3%，增值税项目适用税率为17%，城建税以及教育费附加率为7%和3%，企业所得税税率为25%。企业的筹划方案如下：增值税应税项目的增值率=（1000-500）/500=100%。
方案一：企业将该增值税应税项目合并缴纳营业税，则企业的税负=（3000+1170）×3%×（1-25%）+（3000+1170）×3%×（7%+3%）×（1-25%）=103.2075（万元）。
方案二：企业将增值税应税项目单独分离出来缴纳增值税，则企业的税负=3000×3%×（1-25%）+（1000×17%-500×17%）+［3000×3%+（1000×17%-500×17%）］×（7%+3%）×（1-25%）=165.625（万元）。可见，方案一与方案二相比，为企业节省税负62.4175万元。当增值税应税项目的增值率100%大于税负均衡点增值率32.78%时，营业税纳税人选择合并缴纳营业税时企业的税负较小。
二、混合销售行税务筹划划其他途径分析
（一）利用混合销售的特殊规定，将建筑业劳务与建筑业货物分开核算与纳税《增值税暂行条例实施细则》规定，纳税人销售自产货物的同时提供建筑业劳务的，同时符合以下条件的对销售自产货物征收增值税，提供建筑业劳务收入征收营业税：（1）具备建设行政部门批准的建筑业施工安装资质； （2）签订的合同中单独注明建筑业劳务价款。按此规定，设备生产安装企业只要具备安装资质，并在合同中单列安装工程价款，便可以使混合销售业务变为兼营业务，并且在会计核算时分别进行核算，则分别征收增值税和营业税。
案例分析：
甲公司是金属钢架及铝合金门窗的生产厂家，为增值税一般纳税人，同时具备建设行政部门批准的建筑施工（安装）资质，和另一家商业公司签订安装合同。双方初步协商，由甲公司提供其生产的金属钢架及铝合金门窗并负责该商业公司贸易大楼的安装，金属钢架及铝合金门窗价值为200万元，安装费为50万元，合同金额共计250万元。假定该合同中所涉及的金属钢架及铝合金门窗应承担的进项税额为20万元。
方案一：甲公司与该商业公司签订合同时，在合同条款中将金属钢架及铝合金门窗的价款和安装劳务费合二为一，只注明合同金额为250万元。在这种情况下只能认定甲公司是混合销售行为，甲公司应计算缴纳流转税如下：应纳增值税=250÷（1+17%）×17%-20=16.32（万元）应纳城建税和教育费附加=16.32×（7%+3%）=1.63（万元）。合计为16.32+1.63=17.95（万元）
方案二：甲公司与该商业公司签订合同时，把销售金属钢架及铝合金门窗的销售收入200万元和安装劳务收入50万元在合同中单独注明。这样，甲公司流转税的计算如下：应纳增值税=200÷（1+17%）×17%-20=9.06（万元），对应应纳城建税和教育费附加=9.06×（7%+3%）=0.91（万元），应纳营业税=50×3%=1.5（万元），对应应纳城建税和教育费附加=1.5×（7%+3%）=0.15（万元），合计纳税总额为：9.06+0.91+1.5+0.15=11.62（万元）。通过上述案例可知具有建设行政部门批准的建筑业施工（安装）资质的建筑公司，如果在签订合同时注意单独注明建筑业劳务的价款，即可节税＝17.95-11.62＝6.33万元。
（二）将价外费用从销售额中剥离出去，降低税基由于企业的销售活动除了销售商品取得销售收入外，往往还会收取一些价外费用。包括购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费等等。企业在进行税务筹划时，可以将上述的价外费用从销售额中分理出去，以降低企业的税负。例如用自己的运输工具运送商品收取运费、装卸费、仓储费等，按税法规定，这些价外费用应并入销售额、计征增值税，从而会增加企业的纳税负担。税务筹划中可以将上述价外费用从销售额中分离出来，比如在销售货物中向买方收取的运费，可以采取代垫运费的方式，从而降低自己的纳税负担。但要注意的是代垫费用需要符合以下两个条件：承运部门的运输费用发票是开具给购买方的和纳税人将该项发票转交给购货方的。
以上讨论了在新的增值税条例和营业税条例下，企业在发生混合销售行为时进行税务筹划的几个方面，包括根据何种标准来选择合适的流转税，利用混合销售与兼营销售方式的异同来进行相互转换，目的是为了选择使企业税负最小的纳税方案以节省开支。当然，税务筹划的最终的目的不仅是使企业的税负降低，更重要的是能保证企业长足的发展和利益的最大化。混合销售行为作为很多企业经常发生的一种经济行为，在税收的具体操作中也存在着很多的问题。因此，首先要把握好混合销售行为的本质，利用税收的具体政策来进行筹划。以上所提出的筹划手段，在具体的操作中，企业要注意结合自身的情况具体问题具体分析，每一种筹划方案都要经过成本与收益的慎重权衡以后才可付诸实施。只有这样，税务筹划才可以起到为企业谋利的作用。
参考文献：
［1］盖地：《企业税收筹划理论与实务》，东北财经大学出版社2008年版。
［2］王占龙、张建良：《新旧税法下的混合销售比较分析及纳税筹划》，《商业会计》2009年第20期。
［3］赵祝琴：《浅谈混合销售与兼营行为》，《现代商业》2009年第4期。
［4］吴卫红、刘建华：《企业混合销售行为如何进行纳税筹划》，《企业管理》2009年第10期。
［5］梁文涛：《净利润法在混合销售税务筹划中的应用》，《财会通讯》2009年第5期。
【关键词】税务筹划;兼营销售;视同销售;委托受托
增值税作为一种流转税具有税负转嫁特性,当市场上供应弹性无限大而需求弹性无限小时,增值税税负全部由消费者承担;当需求弹性无限大而供给完全无弹性时,增值税税负则全部由生产经营者承担。税法明确规定增值税的征税范围为销售或进口的货物和提供的加工、修理修配劳务,同时也对实务中属于增值税征税范围的某些特殊项目或行为做出规定。其中,特殊行为包括兼营销售行为、混合销售行为和视同销售行为。
一、几种特殊经营行为的税收界定
(一)兼营销售行为
兼营在我国不仅仅是指同时经营增值税不同适用税率项目,同时经营增值税应税、免税、减税项目,还包括同时经营增值税和营业税项目。兼营营业税项目是指增值税纳税人在从事应税货物销售或提供应税劳务的同时,还从事非应税劳务(即营业税规定的各项劳
务),且所从事的非应税劳务与某一项销售货物或提供应税劳务并无直接的联系和从属关系。增值税纳税人应分别核算货物或应税劳务和非应税劳务的销售额,对货物和应税劳务的销售额按各自适用的税率缴纳增值税,对非应税劳务的销售额(即营业额)按适用的税率缴纳营业税。如果不分别核算或者不能准确核算货物或应税劳务和非应税劳务销售额的,其非应税劳务应与货物或应税劳务一并缴纳增值税。
(二)混合销售行为
一项销售行为如果既涉及增值税应税货物又涉及非增值税应税劳务(营业税应税劳务),则为混合销售行为。混合销售行为涉及增值税与营业税征税范围的划分,其标准是:凡是从事货物的生产、批发或零售的 企业 、企业性单位及个体经营者的混合销售行为,视为销售货物,应当缴纳增值税;其他单位和个人的混合销售行为,视为销售非应税劳务,不缴纳增值税。这里所谓“以从事货物的生产、批发或零售为主,并兼营非应税劳务”,是指纳税人的年货物销售额与非应税劳务营业额合计中,年货物销售额超过50%,非应税劳务不到50%。除此之外,税法对混合销售行为又作了特殊规定:从事运输业务的单位和个人,发生销售货物并负责运输所销售货物的混合销售行为,缴纳增值税;生产销售铝合金门窗、玻璃幕墙的企业、企业性单位及个体经营者,其销售铝合金门窗、玻璃幕墙的同时负责安装的,属于混合销售行为,对其取得的应税收入缴纳增值税。因此,混合销售行为是企业的同一项销售行为既涉及增值税应税货物又涉及营业税的应税劳务,而且提供应税劳务的目的是直接为了销售这批货物而作出的,两者之间是紧密相连的从属关系。它与一般既从事这个税的应税项目,又从事那个税的应税项目,两者之间却没有直接从属关系的兼营行为是完全不同的。混合销售是面向同一购买人的,增值税应税货物和营业税应税劳务是合并定价,不可能分开核算。
(三)视同销售行为
视同销售行为是指一些货物的转移、使用或无偿转让行为,虽没有取得相关销售收入,但视同正常销售,予以缴纳增值税。单位和个体经营者的下列行为,视同销售货物:将货物交付他人代销;销售代销货物;设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人,将货物从一个机构移送其他机构用于销售,但相关机构设在同一县(市)的除外;将自产、委托加工的货物用于非应税项目;将自产、委托加工或购买的货物作为投资,提供给其他单位或个体经营者;将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者;将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费;将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。
二、兼营行为的税务筹划
(一)兼营不同增值税税率
兼营不同增值税项目是指增值税纳税人同时经营适用不同增值税税率的货物或者应税劳务,同时经营应税和免税、减税项目,同时经营应税和非应税项目。从事兼营业务的增值税纳税人,必须安排好其增值税税务,才不至于增加税负。一个增值税的一般纳税人可能同时经营适用不同增值税税率的应税项目。如果纳税人是兼营不同税率的货物或者应税劳务的,应当分别核算不同税率货物或者应税劳务的销售额,并按不同税率分别 计算 应纳税额。未分别核算销售额的,从高适用税率。所谓分别核算,主要是指对兼营的不同税率货物或应税劳务在取得收入后,应分别如实作账,各记各的销售额,并按照不同的税率各自计算应纳税额,以避免适用税率混乱,出现少交税款或多交税款的现象。从高适用税率是指本应按17%或13%高低不同税率分别计税,但由于未分别核算,则对混合在一起的销售额一律按17%的高税率计税。
例如,某企业属于增值税一般纳税人,2009年3月份的经营收入有机电产品销售额260万元,其中农机销售额80万元。企业当月可抵扣的进项税额为40万元(销售额均为不含税销售额)。
1.未分别核算。应纳增值税额=260×17%-40 = 4.2(万元)
2.分别核算。应纳增值税额=(260-80)×17%+80×13%-40 = 1(万元)
可见,分别核算可以为该企业降低增值税税负3.2万元(4.2 - 1)。
(二)兼营应税和免税项目
一个增值税纳税人可能同时经营应税和免税项目。我国税法规定,纳税人兼营免税、减税项目的,应分别核算免税、减税项目的销售额,未分别核算销售额的,不得免税、减税。所以,当一个企业兼营免税、减税项目时,通过分别核算不同项目销售额可以降低税负。
例如,某 工业 企业为增值税一般纳税人,主要以聚氯乙烯为原材料加工生产塑料盆和农用塑料薄膜。该企业当月的塑料盆含税销售额为100万元,塑料薄膜的含税销售额为60万元。当月购进聚氯乙烯的增值税专用发票注明价款50万元,税款8.5万元,要求按税负不能通过提价转嫁进行税务筹划。
1.未分别核算。应纳增值税额=(100+60)/(1+17%)×17%-
8.5= 23.25-8.5=14.75(万元)
2.分别核算。应纳增值税额= 100/(1+17%)×17%-8.5/
(100+60) ×100=14.53-5.31=9.22(万元)。分别核算可以为企业降低增值税税负5.53万元(14.75-9.22)。
三、视同销售的税务筹划
对视同销售行为征收增值税的目的在于:保证增值税税款抵扣制度的实施,不致因该类行为而造成税款抵扣环节的中断;尽量避免因发生该类行为而造成货物销售税收负担不平衡的矛盾,防止以此逃避纳税的现象。视同销售行为中的某些行为由于不是以资金的形式反映出来的,会出现无销售额的现象,因此,税法规定,对于视同销售征税而无销售额的按下列顺序确定销售额:按纳税人当月同类货物的平均销售价格确定;按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定;按组成计税价格确定,即组成计税价格=成本×(1+成本利润率)。
(一)代销与委托代销的税务筹划
代销行为是视同销售行为中比较典型的特殊销售行为,代销通常有两种方式:收取手续费方式和视同买断方式,收取手续费方式是受托方根据所代销的商品数量向委托方收取手续费,这对受托方来说是一种劳务收入;视同买断方式由委托方和受托方签订协议,委托方按协议价收取所代销的货款,实际售价可由双方在协议中明确规定,也可由受托方自定,实际售价与协议价之间的差额归受托方所有,这种销售仍是代销,委托方只是将商品交给受托方代销,并不是按协议价卖给受托方。因此,明确了企业的代销方式,有助于合理选择对企业有利的代销方式,达到税务筹划的目的。
例如,a 企业 为一般纳税人生产企业,b企业为一般纳税人商业企业,a企业欲同b企业签订一项代销协议,由a企业委托b企业代销产品,不论采取何种销售方式,a企业的产品在市场上以每件0.1万元的价格销售。代销协议方案有两个:一是采取代销手续费方式,b企业以每件0.1万元的价格对外销售a企业的产品,根据代销数量,向a企业收取20%的代销手续费,即b企业每代销一件a企业的产品,收取0.02万元手续费,支付给a企业0.08万元;二是采取视同买断方式,b企业每售出一件产品,a企业按0.08万元的协议价收取货款,b企业在市场上仍要以每件0.1万元的价格销售a企业的产品,实际售价与协议之间的差额,即每件0.02万元归b企业所有。假定到年末,a企业的进项税额为12万元,b企业售出该产品1000件。a、b企业应当采取哪一种方案较为适合?
方案1:a企业应纳增值税额=1 000×0.1×17%-12=5(万元)。b企业应纳增值税额=1 000×0.1×17%-1 000×0.1×17%=0。b企业应纳营业税额=1 000×0.02×5%=1(万元)。 a企业与b企业应纳税流转税额合计为6万元(5+1)。
方案2:a企业应纳增值税额=1 000×0.08×17%-12=1.6(万元)。b企业应纳增值税额=1 000×0.1×17%-1 000×0.08×17%=3.4(万元)。a企业与b企业的应纳流转税额合计5万元(1.6+3.4)。
方案2与方案1相比:a企业应纳增值税额减少3.4万元(5-1.6),b企业应纳流转税额增加2.4万元(3.4-1),a企业与b企业应纳流转税额合计减少1万元。因此,作为a企业而言应当选择方案2,作为b企业而言应当选择方案1;作为a、b企业的共同利益而言应当选择方案2。
在实际运用时,视同买断代销方式会受到一些限制:首先,采取这种方式的优越性只能在双方都是一般纳税人的前提下才能得到体现,如果一方为小规模纳税人,则受托方的进项税额不能抵扣,就不宜采取这种方式。其次,节约的税额在双方之间如何分配可能会影响到该种方式的选择。从上面的分析可以看出,与采取收取手续费方式相比,在买断方式下,双方虽然共节约税款1万元,但a企业节约3.4万元,b企业要多缴2.4万元。所以a企业如何分配节约的3.4万元,可能会影响b企业选择这种方式的积极性。a企业可以考虑首先要全额弥补b企业多缴的2.4万元,剩余的1万元也要让利给b企业一部分,这样才可以鼓励受托方选择适合双方的代销方式。
(二)行政区划变更的税务筹划
我国《增值税暂行条例实施细则》规定,设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人,将货物从一个机构移送其他机构用于销售,移送环节视同销售,但相关机构设在同一县(市)的除外。这一视同销售的规定,是以县(市)区划为界限的,因此,统一核算的机构间的货物调拨就有税务筹划的可能。随着一些地区 经济 的 发展 ,地区的行政级别往往被提升,比较普遍的是县改市、县改区、县级市升格为地级市等。有时,相邻两个地区会发生行政区划的合并或分立,从而导致行政区划的变更。行政区划的变动便为增值税的税务筹划提供了空间。
例如,b县的甲企业是一家饮料企业(一般纳税人),其产品主要通过甲企业在a市的各个区设立的统一核算的分支机构销售,预计销售成本为200万元,进项税额为25万元,企业销售总额为300万元,各分支机构的市场销售总额为350万元,后经批准a市将邻近地区的b县划入其管辖范围,并将b县升格为a市的b区。b县行政区划的变更对甲企业的增值税税负有多大的影响?
1.b县在划入a市前:应纳增值税额=300×17%-25+350×3%=36.5(万元)。因为甲企业调拨给a市的各分支机构的饮料,尽管未销售,还在分支机构,但都要作销售处理。同时由于其分支机构不是一般纳税人,进项税额不能抵扣,要按3%的征收率缴纳增值税(2009年增值税转型后,小规模纳税的征收率统一为3%),便形成了“双重”征税。
2.b县在划入a市后:随着行政区划的调整,b县变成a市的b区,甲企业和其分支机构处在同一市内,甲企业调拨给分支机构的货物不属视同销售,分支机构不用“双重”纳税,甲企业将所有产品交由分支机构出售,保证了较好的利润。应纳增值税额=350×17%-25=34.5(万元)。
从上面分析可以看出,企业运用行政区划的变动,合理设置关联机构,从而降低增值税税负2万元(36.5-34.5)。
纳税人应当注意的是:虽然《增值税暂行条例实施细则》规定的机构间移送货物视同销售,以县(市)为界限,但各地在执行中对县(市)范围的规定是有区别的,如有的直辖市规定在全市范围内移送货物,都不作为视同销售,没有县、区的区别。
【 参考 文献 】
[1] 盖地.税务筹划[m].高等 教育 出版社,2008.
[2] 于小雷.新企业 会计 准则与纳税筹划[m].机械 工业 出版社,2008.
[3] 刘兆华.纳税筹划[m].东北财经大学出版社,2008.
【关键词】 纳税筹划； 增值税转型； 纳税筹划点
一、增值税的转型及其对纳税筹划的影响
（一）增值税的转型
2008年11月5日，国务院第34次常务会议决定自2009年1月1日起在全国范围内实行增值税转型改革，即由原来的生产型增值税改革为消费型增值税。2008年11月10日，国务院总理签署国务院令，公布修订后的《中华人民共和国增值税暂行条例》，新修订的条例于2009年1月1日起施行。2008年12月15日，财政部、国家税务总局公布修订后的《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，新修订的税收实施细则自2009年1月1日起施行。
（二）增值税的转型对纳税筹划的影响
1.增加了某些税收优惠政策，使得原来不能进行纳税筹划的地方有了纳税筹划的空间。
2.取消了某些税收优惠政策，使原来通过纳税筹划形成的节税效应及利益不复存在。
3.改变了某些纳税条件，使得纳税义务的范围、征税时间和环境都发生了变化。
4.填补了税法漏洞，弥补了税法缺陷，使得企业相应的筹划权利转换为纳税义务。
二、现行增值税下纳税筹划点的分析
增值税转型改革后，纳税筹划的方法及思路也都发生了或多或少的改变，从企业经营的角度出发，对转型后可利用的常规筹划方法进行简单的分类和整理，大致有如下几个纳税筹划点：利用身份选择进行纳税筹划、利用运输费用进行纳税筹划、利用混合销售与兼营销售方式的选择进行纳税筹划、利用企业销售时的折扣方式进行筹划、利用购进扣税法进行纳税筹划、利用税收优惠政策进行纳税筹划。
（一）利用身份选择进行纳税筹划
1.纳税人的身份选择
一般纳税人与小规模纳税人在征收管理、适用税率以及应纳税额计算方法上有很大的不同，但在税额计算中销售额的确定却是一致的，即都是销售货物或提供应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用。那么对于同一涉税事项就会因为纳税人身份的不同导致其税负不一致。这就为利用纳税人身份进行纳税筹划提供了可能性。我们假设存在着一点使得不同身份的纳税人在平衡点上应负担的税负是相等的，利用这一平衡点纳税人可以将其实际税负与该平衡点进行比较，从而制定有效的筹划方案。
增值税纳税人的身份选择，不仅要考虑增值税税负，而且更重要的是要考虑企业的利润。但是在税务会计实务过程中，由于纳税人身份的不可逆性和小规模纳税人标准的限制，实际运用中仍需结合实际情况，具体问题具体分析，从而选择最佳的纳税筹划方案。
2.供应商的身份选择
企业在采购过程中，税款因素是应当考虑的重要方面。我国的增值税征收对一般纳税人实行税款抵扣制，即凭增值税专用发票从销项税额中扣除进项税额。而对小规模纳税人则不允许其使用增值税专用发票。也就是说，如果一般纳税人向小规模纳税人购买货物，不能取得增值税专用发票，因而也不能进行进项税额抵扣。由此看来，选择不同的供应商，企业的税负是不同的。这就为通过供应商身份的选择进行纳税筹划提供了空间。
对于供应商的身份选择，必须立足于本企业的纳税人身份选择。对于一般纳税人来说，作为采购方选择供应商时，首选自然是一般纳税人，因为可以取得增值税专用发票，其购进货物所包含的进项税额就可以从销项税额中扣除；对于小规模纳税人则选择小规模纳税人比较合算，如果向一般纳税人购货，其进货中所含的税额较多，会加重企业的成本。但是，问题远非这样简单，如果不同的纳税人身份的供应商提供相同的货物，但是价格不同，则需要具体分析。
（二）利用运输费用进行纳税筹划
《中华人民共和国增值税暂行条例》第六条规定，销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。根据《增值税暂行条例实施细则》第十二条的规定，条例第六条所称的价外费用包括价外向购买方收取的运输装卸费，但同时符合以下条件的代垫运输费用不包括在内：一是承运部门的运输费用发票开具给购买方的；二是纳税人将该项发票转交给购买方的。实质上装卸运输费用可以有不同的支付方式，但不同的装卸运输费用支付方式对企业负担的税款和实现的营业利润的影响不同，存在纳税筹划的空间，可以从支付运费方式的角度对运输业务进行筹划。
下面通过一个例子来进行分析比较：
某水泥有限公司为一般纳税人，该企业无自己的装卸运输队，雇佣外部运输公司，负责装卸并送货上门，其水泥销售的合同价格为含税价234元，装卸费20元，运输费30元，企业对货物本身价款234元开具销售发票，50元的装卸运输费另开收款收据，然后在货物运到后凭自己开具的收据与运输公司进行结算。
我们有两种方案可供选择：
方案一：由运输公司给购货方开具运输发票，销售货物方作代垫装卸运输费处理。
其会计处理如下：
借：应收账款 284
贷：主营业务收入200
应交税费――应交增值税（销项税额）34
其他应付款50
方案二：由销售企业给购货方开具销售发票，运输公司给销售方开具运输发票。
按照这种方案，应作如下会计处理：
借：应收账款284
贷：主营业务收入 242.73
应交税费――应交增值税（销项税额）41.27
借：销售费用44.9
应交税费――应交增值税（进项税额）5.1
贷：其他应付款 50
假定不考虑其他可抵扣的进项税额，通过比较两种方案，我们很明显地能够看出优劣：
方案一每吨水泥的增值税应交税额=34（元）
方案二每吨水泥的增值税应交税额=41.27-5.1=36.17（元）
可见方案一的税负较轻，每吨水泥比方案二节税2.17元。
同时，我们也注意到，在会计处理的过程中，方案一也较方案二简便，再者，将货运发票交给购货方，购货方可用于抵扣销项税额，比较愿意接受，有利于购销双方业务合作。
综合考虑应交税费和净利润两个因素，方案一缴纳税费较少，营业利润较多，所以，对于一般企业来说，方案一即为最佳方案。
（三）利用混合销售与兼营销售方式的选择进行纳税筹划
一项销售行为，如果涉及增值税应税货物又涉及非应税劳务，称为混合销售行为。兼营非应税劳务行为是指增值税纳税人在销售货物和提供应税劳务的同时，还兼营非应税劳务。当然，此处的非应税劳务是指非增值税应税劳务，即营业税应税劳务。
根据《增值税暂行条例实施细则》的规定，纳税人兼营非增值税应税项目的，应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额，对货物和应税劳务的销售额按各自适用的税率征收增值税，对非应税劳务的营业额按适用的税率征收营业税。如果不分别核算或不能准确核算的，其非应税劳务应与货物或应税劳务一并征收增值税。由此可以看出，对于一般纳税人而言无疑应该分开核算以减少纳税，但对小规模纳税人来说，若其从事非增值税应税劳务适用营业税率3%，不分开核算没什么影响；而从事非增值税应税劳务适用营业税率为5%，则不分开核算反而更有利。因此不存在纳税筹划空间。
对于混合销售行为，税法规定，从事货物的生产与批发、零售的企业、企业性单位及个体经营者，从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业、企业性单位及个体经营者，发生混合销售行为，视为销售货物，征收增值税；其他单位和个人的混合销售行为，则视为销售非应税劳务，不征收增值税，只需要缴纳营业税。“以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务”是指纳税人年货物销售额与非应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非应税劳务营业额不足50%。也就是说，当纳税人增值税应税货物销售额和营业税应税劳务营业额基本相等时，这种筹划才有意义。在实际经营活动中，企业的兼营和混合销售往往同时进行，企业完全可以将混合销售业务分离出来或通过控制应税货物和应税劳务与增值税非应税劳务的比例，来达到选择作为低税负税种的纳税人的目的。小规模纳税人的征收率即增值税的实际负担率，可以和营业税的税率直接进行比较。现在着重分析一般纳税人应税货物和劳务与增值税非应税劳务的合并与分立问题。
我们采用税负平衡法，即以应纳税税额占非应税劳务的比例作为税负平衡点。通过判断混合销售中非应税劳务按一般纳税人缴纳增值税与缴纳营业税税负的差异来选择纳税方案。在对非应税劳务计征增值税的税收负担率与营业税税率相等条件下，不论是缴纳增值税还是缴纳营业税，对纳税人而言是一样的；如果增值税的税收负担率大于营业税的税率，则应选择缴纳营业税；反之，应选择缴纳增值税。
（四）利用企业销售时的折扣方式进行筹划
在企业的销售活动中，为了达到促销或是融资的目的，往往采取多种多样的“打折”销售方式。这里主要涉及商业折扣、现金折扣、销售折让和实物折扣等几种处理方式。
1.对商业折扣的纳税筹划
按照税法的解释，商业折扣是指销货方在销售货物或者应税劳务时，因为购货方购货的数量较大等原因而给予购货方的价格优惠。对于商业折扣销售方式税法上有具体的税务处理规定，现行的《增值税暂行条例》规定，纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。因此，对于商业折扣的纳税筹划，只能利用开具同一发票按折扣后的销售额纳税的政策，才能达到节约税款的目的。
2.对现金折扣的纳税筹划
按照税法的解释，现金折扣是指销货方在销售货物或应税劳务后，为鼓励购货方及早还款而协议许诺给予购货方的一种折扣优惠。通常用固定的形式来表示优惠的程度和还款的时间，如：“2／10，1／20，n／30”，对于现金折扣销售方式税法也做出了明确的规定，即由于现金折扣的行为发生在销售货物之后，是一种融资性理财费用，所以无论会计上如何处理，纳税人都不能按折扣后的余额计算增值税。
从企业税负角度考虑，毫无疑问，商业折扣方式优于现金折扣方式。因此，如果企业面对的是一个资金信用比较好的客户，货款收回的把握比较大，那么企业可以通过修改合同，将现金折扣改为商业折扣，并把销售额和折扣额写在同一张发票上，这样企业就可以获得和商业折扣下同样的纳税筹划效益。
例如，甲企业销售给乙企业一批商品，价税合计23 400元，若现金折扣的条件为2／10，1／20，n／30，现金折扣条件下，甲企业销项税额为3 400元，假若综合考虑乙公司的资金信用条件，将现金折扣修改为商品价格打折2%销售，如此一来，销项税额=（20 000-20 000*2%）*17%=3 332（元），节税68元，并且购货方没有还款压力也乐于接受这种方式，当然这种方式还要充分考虑本企业应收账款的管理及收账成本等因素，不可只考虑税负而忽略企业经营其他因素的影响。
3.对销售折让的纳税筹划
销售折让是指纳税人销售货物以后，由于其品种、质量等原因，购货方不是要求退货，而是要求销货方给予其一定的价格折让，根据税法规定，销货方可以从税务机关取得销售折让证明单后的余额作为销售额计算缴纳增值税，因此，对于销售折让的纳税筹划空间是很小的。并且销售折让的原因是货物的使用价值发生了损失，并且不需要将货物退还，所以从税负角度看销货方为了减少当期的销项税额总是希望折扣多一些，但是这里有一个度，即在购货方能够容忍的范围内，因为我国的增值税实行的是税款抵扣制度，在销售折让时，销售方的销售额减少恰恰是购货方允许抵扣的进项税额的减少，或者是进项税额转出的增加，购货双方谁能够在销售折让上占优势，主要取决于货物在市场上的销售状况。在买方市场的情况下，对购货方有利，在卖方市场情况下，对销货方有利。但是对于工艺性、技术性很强的货物，其价格的弹性是很大的，只要购货双方正确掌握市场的情况，对于某一方节税的可能性还是存在的。
4.对实物折扣的纳税筹划
在企业的营销工作中，实物折扣是比较常见的促销方式，然而实物折扣表面上看是一种折扣方式，但其实质是将货物无偿赠送他人的行为，应该使用税法中关于视同销售行为的有关规定。根据《增值税暂行条例实施细则》第四条规定，将货物无偿赠送给他人，无论赠送的货物是自己生产的还是委托他人加工的，均应视同销售货物计算缴纳增值税。但是，如果将实物折扣“转化”为商业折扣，则可达到节省纳税的目的。
例如，客户购买100件商品，给予5件商品的实物折扣，在开具发票时，按销售105件开具销售数量余额，然后在同一张发票上开具5件的折扣余额，这样处理后，便可以收到商业折扣同样的节税效果。
（五）利用购进扣税法进行纳税筹划
所谓利用购进扣税法进行的纳税筹划，强调的是企业尽量在营业活动期初增加可抵扣的进项税额，这样可以在期初的一段时间内不用缴纳或者少缴纳增值税。尽管从总体上看，企业的税负不会减少，但是可以暂缓纳税，获取资金时间价值，延迟纳税也正是纳税筹划的目的之一，依照这样的目标，在企业的经营活动当中根据实际情况可以通过多种途径实现，在此就存货入库和购进固定资产方面进行略谈。
1.存货入库
企业购进存货的可抵扣进项税额是企业降低增值税税负的重要方面。增值税税法规定，工业企业购进货物必须在验收入库后，才能申报抵扣税额，因此，企业对于购进存货，应尽量在年初购进，并且规范精简入库手续，及早办理入库，以达到延缓缴税的效果。
2.购进固定资产
利用增值税转型后，新购进固定资产进项税额准予抵扣的优惠政策。在固定资产购置价款保持不变的情况下，固定资产的成本减少，各期折旧额减少，各期利润额增加。同时，企业的流动资金状况也会得到明显改善，由于消费型增值税下，固定资产投资的进项税可以从销项税额中抵扣，从而减少了企业的流动资金占用，也将有助于减少企业的资金成本，所以，增值税转型能够降低企业设备投资的税收负担，促进企业进行固定资产投资，促进企业技术进步、产业结构调整。同时，企业如果尽量在年初购入固定资产，则也能达到延缓缴税的效果。
三、展望增值税纳税筹划发展趋势
增值税的纳税筹划是一个理论与应用相结合的研究课题，随着实践的发展，总有筹划的空间，并且筹划的思路和方法也不尽相同，笔者所介绍的纳税筹划只站在减轻税负，增加企业利润方面进行，一些需考虑的其他因素都作为不变量而未作论述。例如，纳税人的身份选择，税法对于身份认定是有严格规定的，而且具有不可逆性，不能够随意选择；选择运费支付方式时还应考虑到企业的成本等实际情况。纳税筹划应遵循整体综合性原则，而笔者只从增值税纳税筹划的角度出发，未考虑其他税种及企业的战略规划等许多外在因素。
【参考文献】
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