时间：2022-10-10 23:05:14
面对这现状，笔者认为，为数众多的水家电经销商之所以销售业绩不理想，除品牌知名度不高，市场竞争激烈等客观原因外，还与经销商的实战销售经验有限，不懂得终端营销活动高效地操作等自身原因有着密切的关系。
那么，面对这现实情况――品牌和产品不能大改变，且在低成本运营的前提下，水家电经销商如何才能快速实现优良甚至红火的销售业绩呢?笔者认为水家电经销商应该扬长避短，巧用大型主题营销活动，形成区域市场的销售轰动性，迅速把销售业绩做起来，创造红火的销售业绩。那么，水家电经销商如何才能将大型主题营销活动操作起来呢?我们可以通过水家电经销商常规营销活动或者可称为促销活动的操作方法，与大型主题营销活动的标准操作方法进行科学的对比，使水家电经销商从对比之中学会如何高效展开大型主题营销活动的实战操作。具体对比内容如
营销活动需要鲜明的主题创意
营销活动要有鲜明的主题创意，才能更好地吸引广大消费者。在这方面，很多水家电经销商因活动策划能力和实战经验十分的有限，导致所操作的营销活动并不理想。为此，我们先看水家电经销商平常操作的促销活动，很多水家电经销商所操作的促销活动，一般是买水家电送什么赠品，要么打个折扣，几乎没有什么创意，活动主题更是平淡无奇。显然，这样的促销活动，没有鲜明的主题，没有吸引消费者的特色，自然难以引起广大消费者的关注和共鸣。因为大多数的促销活动都是这样的，所以，消费者就见怪不怪，懒得去关注，于是，水家电经销商的活动销售业绩也就难有起色了。
再看看大型主题营销活动对主题创意的要求。这里我们看看A水家电的营销活动，其大型主题营销活动主题创意为：全城十万家庭抢购A水家电风暴行动。我们单纯从这个主题名称就可以看出，这是一个非常大气的，非常值得广大消费者参与的大型活动。因为单纯从这个主题名称，消费者就能感觉到：一是“十万家庭”、“风暴行动”等词汇道出了这个活动有气势，比广大消费者常见到的那些普通的营销活动要强上百千倍，值得消费者关注；二是感觉搞这个活动的企业肯定很有实力，是大品牌，值得消费者信赖：三是上十万的家庭都选购这一品牌，让人选购很放心，四是“全城”词汇道出了整个区域市场的消费者都可以参加本活动，活动整体性明确，而“十万家庭抢购”等词汇使得活动极具吸引力，五是这样的大型活动，优惠幅度肯定更大，所以，购买肯定会更划算，这也正是消费者所需要的――花更少的钱，买到更好的商品：六是全城肯定有很多家庭都买这产品，以后万一产品出了故障，维修肯定很方便，毕竟有这么多家庭都买这一产品，维修肯定有保障。
通过阻上一对比，我们就可以发现：为什么水家电经销商的促销活动做得不理想，单纯从活动的创意和主题的表述，水家电经销商就明显做得还不够。因此，水家电经销商要通过营销活动，尤其是大型主题营销活动实现红火的销售业绩，就必须花心思把活动的主题和创意处理到位，能够快速又大面积地吸引广大消费者对活动的关注和参与，这将是所有营销活动举办成功的第一步，也是非常关键的一步。
营销活动需要足够的优惠力度
消费者的真实消费需求是：花最少的钱，购买到自己心目中最好最知名的产品。所以，经销商要想营销活动实现优异的销售业绩，其优惠力度就一定要大。这样，消费者才有消费热情，否则，谁也不会去理你。这就是现实。我们先来看看广大水家电经销商的做法
目前，多数水家电经销商所操作的活动，优惠幅度多为打个九折甚至九五折，或者赠送几十元的食用油，亦或赠送一辆自行车等等。折扣或赠品价值都不到二百元，而产品售价却高达二千至五千元。这样的优惠力度，哪个消费者会动心呢?很难。
很显然，没有足够的优惠力度，广大消费者凭什么要来买你的产品呢?鉴于这一原因，大型主题营销活动就要求必须设置足够的优惠力度，以便更好地满足广大消费者的需求。对此，有经销商会问：这样大力度的优惠，那不是会让自己亏本呀。笔者认为，当然不是让你亏本卖，而是羊毛出在羊身上，所以，经销商要科学地处理好大型主题营销活动的优惠力度。一般情况而言，大型主题营销活动的优惠力度设定要根据产品价格，产品利润和市场竞争三大情况来确定，并可以按两种优惠力度来制定最终的活动优惠标准。
先看三大情况：一产品价格情况。如果产品零售价格高或者偏高，则优惠力度可以偏大，如4至7折；如果产品零售价格不高，是广大消费者内心中完全能接受和生活中能承受的价格水平，则可以采用优惠力度适中的策略，如8至9.5折。二，产品利润情况。这一点很简单，如果产品的利润高或者偏高，经销商可以采用较大的优惠力度，这样容易吸引更多的消费者参与到我们的活动中亲。而产品利润一般甚至偏低，则可采用优惠力度在确保具有吸引力的前提下尽量偏小的策略。三，市场竞争情况。如果本类产品在区域市场上的竞争并不激烈，甚至没有其他品牌展开优惠活动，经销商则可以采用优惠力度偏小的策略，如8折至9折。相反，若本类产品市场竞争激烈，则经销商要结合产品价格，产品利润等内容，确保优惠力度尽量偏大便更好地吸引广大消费者参与到我们的活动中来。
在以上三种情况的基础上，大型主题营销活动的优惠力度标准一般可以采用两种方式来设定。具体如下：第一，单品大力度优惠：这主要适用于产品价格和利润偏高的水家电品牌产品，为了更有效地吸引和打动消费者，单品的优惠力度可以在4至7折左右。这类优惠力度大，吸引力也就非常的太，而折算成实际折扣大约在8至9.2折之间。
第二，小力度组合优惠：水家电经销商可以采用单品优惠力度偏小，但提供系列优惠内容，形成组合优惠，由此实现整体大力度优惠，照样有效吸引广大消费者的关注和参考。例如产品9折优惠。免费赠送一年优惠服务(价值假设为3000元。加上产品本身免费服务一年，故共免费服务两年)，以旧换新优惠现金300元，本次活动特别补贴现金200元(如同家电下乡中的国家补贴)，等等。这样一组合就很有吸引力，而折算成实际折扣大约在8至9.2折之间，所以，很是划得来。
中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。
在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。
“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？
二、广州国美促销模式现状分析
1.简介
国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。
广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。
经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。
2.市场分布
连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。
3.广州国美现有促销模式
2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。
4.促销活动计划的制定
根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。
从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。
第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。
第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。
第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。
在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：
（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。
在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。
在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。
5.促销活动计划的实施
促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。
（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。
（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。
（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。
三、广州国美促销模式分析
广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：
1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。
2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。
3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。
4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。
5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。
以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：
1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。
2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。
3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。
4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。
四、总结
总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。
参考文献：
[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.
[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.
[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.
康佳因对所具有的“奥运比赛场馆指定供应商”身份的利用，其于2008~2009年度开展的节庆营销充满了奥运色彩。在寒促到来之际，康佳推出的“5000万厚礼迎春”促销活动，即是围绕“最适合观看奥运的产品”――“i-sport运动高清液晶电视”所展开的。康佳集团多媒体营销事业部市场部总经理朱忠庆在接受《广告主》杂志采访时也表示：“康佳本年度节庆营销的最大亮点主要表现在‘关联奥运’上。”
自2008年3月成为“水立方”指定供应商开始，奥运主题即被康佳用于营销活动之中。在奥运会倒计时100天时，康佳开展了以“百分百关爱・奥运冠军十大城市行”为主题的全国终端促销活动，原奥运冠军高敏、田亮等被邀请参加；奥运结束后，针对消费者仍然高涨的奥运热情，康佳又在全国范围内连续发起两轮，有陈燮霞、仲满、龙清泉、张娟娟等14位本届奥运会高人气冠军参与的“康佳运动高清，见证中国荣耀”主题促销活动。在消费者与奥运冠军近距离接触中，康佳与奥运的关联度被逐渐提高，并最终产生了对销售的直接促进。此次，“5000万厚礼迎春”大型寒促活动，堪称是康佳利用奥运所积累的品牌形象，在全国各大卖场以同样的“运动高清”产品为主推目标而展开的后奥运营销行动。在本次促销活动开展期间，以体现年味为特色，康佳除了直接的让利举措外，针对不同产品、不同区域还配置了不同的赠品。另外，为了与消费者拉近距离，康佳在城市市场组织了路演、运动高清体验区等互动活动；针对农村市场，在借助“家电下乡”主动走入农民生活圈的同时，康佳还开展了总经理签名售机等真诚的促销行动。
2008年，由于长假改短假，加之奥运会的举办，康佳打破了历年的彩电三大促销旺季的销售规则，利用“奥运”主题的引领、串连，将原来的三大长假的阶段性促销改为了持续性促销，基本实现了周周有活动、月月有主题。“在2008年的促销活动中，我们是非奥运赞助商，但是我们创新性地引入了大量奥运元素，利用奥运热点事件，实现了区隔竞争品牌、吸引消费者的目的。” 朱忠庆说。
为了将频繁的促销信息更有效地传达给消费者，康佳在电视、网络、平面等大众传播媒介上有节奏地投放了广告，而且对于重要促销活动，其还增加以广播、短信、DM邮报等媒介为补充。为了提升促销现场人气，康佳在终端卖场充分利用了拱门、帐篷、演示设备、条幅、海报、现场地贴、X展架、背景板等终端宣传物料。此外，康佳与搜狐合作开辟的konka.省略，更是实现了对营销活动的及时报道、预告。
在家电行业白热化的竞争状态下，再成功的前期营销传播成果都有可能在消费者决定掏腰包的那一刻被竞争对手化为乌有。为了防止竞争对手的终端拦截，康佳着力于差异化的创造。首先在节庆营销的产品选择上即有所考虑，其主推的“运动高清”产品即是由康佳开辟的新品类，在运动高清显像技术上处于行业前列；在卖点提炼上，区别于一些品牌较为花哨的命名，康佳提出的“双稳・双120Hz”、“双120Hz+F HD”等技术概念则更为直观；区别于同行将国家队形象复制的做法，作为奥运比赛场馆的指定供应商，康佳在终端上更是将这一独占性资源加以了充分使用。例如，将与国家奥林匹克体育中心合作的证书复制投放于终端、将“水立方”形象加入促销活动主视觉中等。另外，邀请19位奥运冠军在72个城市签名售机活动本身也具有差异化。
以“奥运”为核心，在每一个促销主题中都体现出主推的“运动”或“运动高清”概念，以避免阶段性与年度传播内容的不一致；在促销信息中淡化“低价”，通过签名售机、庆贺等为合适的由头，突出“让利”，从而降低对品牌形象的冲击，朱忠庆认为康佳的上述两点做法很好地解决了频繁促销与长期品牌建设间的矛盾。
继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。随着春深夏至，季节性消费、换季消费开始抬头。我们综合多年的经验及数据分析认为，五一节的主力消费群体集中在以下几个方面。
1、婚庆消费(婚宴酒饮、喜糖及炒货类、床品及厨具类)
2、长假旅行消费(箱包旅行包、摄影器材、旅行用品)
3、近郊春游消费(饮料类、即食品类、休闲食品类、)
(户外用品、运动用品、园艺用品)
4、家庭换季消费(夏凉家纺入季、厚暧家纺出季、防晒型化妆品入季)
(夏凉家电入季、服装收藏防蛀品类、雨具、调味品)
5、福利消费(夏季消夏用品团体福利消费)
我们促销始终应围绕一个理念，“促销不仅是卖我们可卖的商品，更是要卖顾客要买的商品”只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功。基于此，我们要依据五一节主要消费群体的需求，挖掘供应商潜力，合理组织相应的促销商品群。
一、确定促销期间
五一节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不益太长，我们建议在8-12天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为益。
二、确定促销目的
虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别。因为促进销售一般来讲主要有两个途径，一是以现有顾客群体为基础，促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的，意在扩大超市影响力。再有其它的如和对手竞争、积压库存变现、新品系列推广等。
五一节关系到超市全年营销的影响力，所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就是说要以提升客流量为主。在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度，并且要重视宣传面的广度要有所扩大。同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示，客单价相应会有所增加。
当然因实际情况不同，还要仔细的进行前期数据分析，发现可提升的空间。
三、确定促销主题和主力商品群
促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求;二是换季购物为主题的新品推广诉求;三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题;五是以春游、旅游为主题。如：
五一酬宾惊喜狂购(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)
劳动光荣低价有礼(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)
开心度长假低价总动员(出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价)
清凉一夏低价风暴(夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料)
欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季(夏凉家纺、家电、化妆品、饮料)
五一乐翻天购物拿大奖(有奖销售、刮刮卡等)
购物有乐趣吃上再拿上(游戏互动促销大规模的品尝买赠活动)
四、确定促销商品分类比重及促销价
根据商品组织情况或竞争环境要求确定了促销主题及主力商品群后，要进一步规划各类商品促销比重，建议如下：
五一快讯各类促销品量
食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
生鲜
包装熟肉装
2
10%-20%
散称熟肉、面包、散称饼干
6
10%-20%
散称糖果、炒货、干果蜜饯
4
10%-20%
粮油
色拉油
2
5%-10%
10公斤代大米、面粉
2
5%-10%
调味
醋、酱油、味精、芥末油、花椒油(凉拌型)
2
5%-10%
代干货(腐竹、粉丝)
2
10%-20%
罐头、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5%-10%
酒饮
白酒(当地婚庆常用型)
2
3%-5%
啤酒(单支、罐装)
2
3%-5%
饮料(纯水、果汁、乳酸、茶)
10
5%-
超市五一节促销活动方案第2页
10%
冲调(柑粉、固体果味冲饮)
2
30%-50%
茶叶(散装、袋装)
4
20%-30%
休闲
饼干
2
10%-15%
膨化
4
10%-15%
果冻
2
10%-15%
干果蜜饯
4
10%-15%
山楂
2
10%-15%
五一期快讯各类促销品量
非食品类
分类
主要品种
促销品数
让利辐度
洗化
洗衣粉、皂、芳香剂、防虫日化
8
10%-15%
洗洁净、洗涤剂、柔顺剂
4
10%-15%
香皂(润肤型)
2
10%-15%
护肤膏霜(防晒、保湿型、换季护肤品)
10
20%-30%
牙膏、牙刷
4
10%-15%
卫生巾、卫生纸
4
10%-15%
家居
收纳整理袋、衣架
4
10%-15%
居室清洁用具
2
10%-15%
冰品制作模具、凉杯水具
2
10%-15%
雨具
2
10%-15%
家电
夏凉家电(电扇、空调)
4
5%-10%
摄影器材(像机、胶卷、电池)
4
5%-10%
家纺
内衣、睡衣、丝袜(夏凉型)
10
10%-15%
床品(凉枕凉席)
2
10%-15%
毛巾(浴巾、毛巾被)
2
10%-15%
运动服、鞋
4
20%-30%
凉拖
4
20%-30%
文体
运动器材(羽拍类、球类)
3
20%-30%
户外玩具类(风筝、摇控模型)
4
20%-30%
五、确定促销活动方式
为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同超市促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式，当然在DM海报上我们要尽可能多的罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。
建议活动方式尽可能简单：
1、买赠(一单购物达××元赠××物品)
2、互动有奖游戏(一单购物达××元可参加游戏，积分高可得大奖)
(如跳绳、绑腿跑、吊鱼比赛)
3、刮刮卡(一单购物达××元赠卡一张，刮开兑奖)
4、现场试吃试用(请厂家多提供)
5、演艺(请演艺队营造气氛)
6、小鬼当家
惠安县华友电器有限公司目前共有八家连锁商场，其中在县城有三家门店，五家乡镇门店，共有300多名员工，2012年末年销售规模达到2亿多元。华友电器村村通活动的开展背景也是基于门店活动多，传单到处发，广告投入大，但销量始终没有得到太多的提升。通过对各门店的销售数据进行分析，华友家电发现，虽然门店的销售总量没有下滑，但厨卫小家电、手机、数码品类均有所下降。再分析具体的下降原因，一部分是建材、家装设计公司渠道分流了门店的销量；电子商务或超市、百货公司分流了小家电和数码产品一部分的销量。
从市场的发展状况来看，建材家装及电子商务、商超百货对专业家电卖场的分流只会加大，不会减弱，因此，卖场必须要寻找新的突破点，想办法进一步扩大卖场的影响力，发展新的客户，以减弱来自其他渠道的冲击。
但卖场采取什么样的方式在农村中去做活动才能够吸引更多的人呢？在开通村村通活动之前，华友家电的领导们也注意到，在农村市场有一些做乡镇市场促销的“先行者”，他们是没有固定门市，没有售后服务的游击式销售“团伙”，通常是3～5人，到农村去推销产品，选中集市或村委会等地做活动，第一天免费发放一些小礼品，第二天就是家电的销售，卖完就走，销售的产品很多都是假冒伪劣的电器，产品质量差，没有售后服务，农村的消费者也是很反感。
但不可否认，这些“游商”的推广销售模式中有很多东西做得比正规的商家要到位得多，也有不少亮点是值得零售卖场学习和借鉴的。华友家电感觉坐商不如行商，决定走到县城周边的乡镇，开展一个村村通的促销活动。
村村通的活动，最重要的是选址。华友家电选择人口密集的村落，或者是平时做活动覆盖不到的一些区域。具体的活动场地可以选择村委会、戏台、篮球场、村镇的小卖部、便利店、交通路口的民宿或者是可以存放商品的集市都可以。
选好地址以后，就是选队长和队员。一般小一点的乡村选派5～6个人组成一队，大一点的村选9～12个人。在小组的人选上，首选惠安本地的员工，尤其是以来自活动村镇本村的员工或在活动村镇有亲属的员工，由这些人组成一个促销小分队去跑村，做宣传做活动。
接下来就是活动前预热，入户发单页。村村通的活动宣传，只需设计一张以旧换新为主题的单页，由促销小组的队员拿着单页到村民家中一家一户的去讲解，并记录村民购买电器产品的具体需求。同时借用村中的亲属介绍、小卖部、村中的广播等将入村宣传做到极致。在扫村的同时，还收集了很多以前服务遗留下来的问题，相当于亲临顾客家中进行服务回访，赢得村民的好评。例如，某村民反映以前在华友电器买的电视出了问题没有解决，促销小组的人员收集到问题后，立即协调企业派专人帮助村民解决问题。之后，这个村民又劝说邻居买了三台液晶电视。
每天扫街结束后，促销小组都要进行情况反馈，并交流心得体会，对下一步的工作提出改进的建议。有了前期充分的入户调研，就知道这些村民需要什么样的电器，什么型号的等，由采购按照调研的数据备货。
最后，活动还设置了有吸引力的奖励模式，以充分调动员工的积极性。华友电器的村村通活动，有定量和保点的考核，在完成定量任务的基础上，员工除业务保点以外，还可以从销售额中再拿两个点的提成。如果没有完成定量任务，就只能够享受车补、路补，餐补。每个员工都希望有更好的收益，因此活动中都非常积极主动。在扫街时，队员们也充分发挥地缘优势，采用亲情营销的方式，再加上提供品质有保障，价格又很优惠的产品，自然是很受村民认可。2012年华友电器做得最好的一个小组，7个人在一个村的篮球场销售了55万元，队员最高奖励拿了1000多元。在县级市场中，一天拿到这样的奖励，对员工的激励作用自然是不言而喻。
虽然这样的销量与大城市中做促销对动辄几千万甚至上亿元的销量无法相比，但在一个小村庄，一天能够有50多万元的销售额已经是非常不错的业绩。单点少，但积少成多，华友电器2012年的村村通活动，仅电压力锅、电饭煲、电磁炉等以旧换新就实现了上万台的销售量；电冰箱、洗衣机、大尺寸的彩电也换购了几千台，充分挖掘出了农村消费者对家电产品的需求。
村村通的活动，通过小规模攻点的销售方式，为企业带来了一定的销量。而且由于村村通的促销活动选址在乡村，或者是门店宣传辐射不到的地方，因此，这种促销活动最大的特点就是不影响卖场的正常销售。在2012年下半年，华友电器各门店都在自主找点做活动，自发地进村销售，最大规模的一次活动，由八家门店一起开展，进行了十个点的活动，当天销售200多万元。而且村村通活动可以利用周一至周五的时间，也可以结合当地的风俗活动，都取得了不错的活动。
创维碟机广州分公司与创维彩电分公司在广州黄歧广客隆举行的一场周末促销活动，就是一个成功范例：
活动的前一天晚上，总部市场部人员与创维碟机广州分公司相关人员一起研究分析现在的主推机型，并根据此制定了相应的促销礼品，提前写好了促销海报。又将活动当天所需物料仔细列好清单，主推机型的解说词、价格、促销礼品明细交给促销员熟记。在大家做好充分的准备后，也就做到了成竹在胸，活动现场不会手忙脚乱。
第二天星期六活动正式开始时间是下午2点半，工作人员上午九点左右就到达了现场，大家将展台、展示物料、样机、礼品等有条不紊的摆放起来，创维碟机的展位紧靠着活动秀舞台的左边，占驻了人流进入商场的必经之路。在极有科技感的展台，最新的样机，精美的礼品等的吸引下，活动尚未开始，很多的消费者就聚集在创维碟机的展位旁围观，聚住了人气，并马上发生了销售。当天在黄歧广客隆创维就销售了26台碟机，初战告捷。第二天是周日，上午就销售出17台，下午的销量也节节攀升，并且千元以上的高档机就卖了8台，两天销量近四十台。彩电销量也取得近百台的好成绩。
整个活动基本上取得了不错的成绩，分析成功与教训。主要的成功之处有：
1.首先得益于彩电分公司的大力支持：从而确保了创维碟机低投入的情况下，借势发挥，取得良好的效果。
2.只有一天的准备时间，虽然紧张，但还算充分：活动负责人在第一时间里紧急调度了展台及大礼包等活动物料，对促销礼品、主推机型解说词都进行了认真的制定。
3.展台摆放位置好：紧靠在主要人流口及舞台旁，便于宣传和借势。
4.主推机型位置醒目：并且有充足的POP呼应，在主推机旁均摆上了促销海报、台牌、促销礼品，主题突出，促销气氛浓，自然能吸引消费者的关注，激发购买欲。
5.价格、促销礼品定位准确：比如说我们主推的530售价为699元，使之成为全场各品牌中价格最低的超薄三解码DVD，加之有活动的大礼包相送，销量自然不错。所以主推机型一定要成为全场最有竞争力的产品，或者价格，或者功能外观，或者赠品，都要有足够的冲击力。
6.全体销售人员并肩作战，齐心协力，布展迅速，讲解耐心：虽然很多促销员还是新招聘进来的，对产品及促销技巧还不是很熟悉，但他们肯于认真学习及不放过每一个销售机会的积极意识还是很值得赞赏的。尤其令人感动的是：一个业务员在重感冒并且腿受伤的情况下，整个活动期间仍然忙上忙下.
但是活动后总结起来，还是有一些的不足和教训：
1.与商场沟通不到位：很多展示得不到允许，例如堆头上不能摆放样机，一楼展示区与二楼销售区之间的活动促销信息不连贯，导致部分消费者被截留。
2.对竞争品牌分析不足：在活动前我们只是坐在办公室制定了自己的主推机型及促销礼品，并没有到商场对竞争品牌的主推机型及促销礼品进行充分了解，导致部分档次区间缺少竞争力。比如在超薄四解码（798元）这一价格段上就缺少有竞争力的型号来抵制新科的8320。
3.促销员培训不够：场外促销员缺少“一锤定音”的能力，把有意的顾客又推到了专柜上。
4.产品及促销品准备不够充分：部分机型很快就卖断货，补进也不够及时。
5.促销海报主题不够统一：较为繁乱，在销售现场消费者看到的信息量非常多，真正能所为接受的却非常有限。所以促销主题应鲜明，并且应通过统一、反复的形式来刺激消费者。
在市场销售旺季期间，创维彩电的户外SHOW、乡镇巡展等形式的活动密度将更大。创维碟机与彩电通过捆绑销售，取得了一定的成绩与效果。创维碟机在有限的投入下捆绑彩电，有四点好处：
1、销量直接的提升；
2、借鉴、学习彩电同仁的推广经验，提高自己；
3、树立信心（只要多想办法，就一定能做好）；
在洛阳，赶在腊月结婚的人非常多。元旦、春节双节叠加，再加上结婚高峰期，消费者购买置换新家电需求很大，因而从圣诞节开始，就进入了彩电、空调、冰箱、洗衣机以及各类小家电产品的销售高峰。尤其是彩电，是各大家电卖场促销最为激烈的品类。与往年相比，圣诞、元旦、春节三节基本连接在
起，时间的紧凑，商和零售商要为促销做哪些准备呢？
30产品：加大促销力度，主动拉动销售。
洛阳八方电器告诉记者，以旧换新活动的停止，以及2011年下半年销售的低迷，使零售商必须以更大的活动来拉动销售，因为年后销售的恢复几乎要到“3.15”左右。因而，卖场必然要抓住春节这段旺季创造销售。八方电器早早就提出了“2012新年购物季”的大型促销活动。本次促销活动，大家电的供应商主要提供了单型号的特价机，而且不限量。彩电和空调在整体上对双节销售的拉动力是最强的。小家电方面以返券形式拉低价格，并进行贴补。
八方电器的数码产品是经销的模式，由单独的采销部门负责组织货源。1 1～1 2月份是销售的淡季，但2012年开局的三个节日档期相连，这个时段的促销力度定要大，否则，就失去年中最好的销售的档期。因此，为了更好地抓住春节期间的销售，“十一”黄金周结束之后，八方电器就开始充分调研市场，做备货工作。
学生放寒假、打工族返乡高潮等因素都是刺激3C产品热销的最佳时机，如手机、数码相机、电脑等。八方电器充分利用自己的优势，组织数码产品，尤其是手机、电脑等销量大的产品，针对学生以及返乡人员等专场活动，充分调动消费者购物热情，主动推出定金翻倍送好礼，购单品满1000元返300元购物券，并与全场联合做促销，“套购派豪礼，iphone4疯狂送”等活动。
大电产品：提前备货，充分调动人的积极性，提升高端产品的销售占比。
以上是零售商，也是3C经营者的感受，那么其它品类供应商呢？
记者采访了一位经销三星彩电、冰箱、洗衣机以及格力空调的商，他告诉记者，他们的合作终端为八方电器、容威电器、大张量贩和丹尼斯百货，根据不同卖场的销售状况，促销活动策划的重点放在八方电器和容威电器。其中八方电器以套购形式为主，不管是价格还是赠品，力度都比较大。大张量贩和丹尼斯以百货为主，百货系统在节假日期问，送礼的购物券较多，家电销售则以高端机型销售为主，因而节日促销的重点是做好这些卖场高端机型的配货。
此外，由于三个节日的时间距离很近，物流压力很大，需要提前备货，所以对市场的预见度很重要。该公司11月初就根据前期的详细规划充足备货，年底前只是少数缺货的补充。在产品规划上，由于春节期间高端机型的销售占比较高，所以，高端机型备货要更为充足。在赠品的配制上，贵在体现出梯度，以此来刺激消费者的购买欲望。如单品销售为单品的赠品，套购产品配套购的赠品。高端赠品对套购消费拉动很大，因而在赠品上该公司配备了净水器，家庭影院，空气净化器等高价值的赠品。
节假日的客流量很重要，特价机型作为聚拢人气的必备机型，也会根据各终端的情况主推1～2款特价机。但真正销售时，仍然要求导购人员向消费者推荐高端产品。因此，终端导购人员的引导和讲解很重要。节前，三星厂家为终端导购做了关于话术引导的培训。
该商也在节前，对所有导购员做节前动员大会，鼓舞士气，并与导购员一起制定套购方案。为了充分调动导购人员的积极性，公司每10天做一次评选，从销量增长率、高端占比等指标综合评比出前三名，并对其进行奖励。
临促方面，提前招聘和培训很重要。由于大张量贩、丹尼斯百货系统客流量很大，但是套购销售量较少，因而这些终端在人员的配制上，只配备一名正式的促销员，增加临促的数量，这样就能做好终端拦截。而八方电器、容威电器这样的专业电器卖场，销售上以套购为主，因而终端导购员之间相互配合很重要，就配备优秀的导购人员，促进整体销售，提高销售额。
小家电产品：根据渠道特点调整活动政策，灵活跟进。
洛阳九阳的业务人员告诉记者，因为圣诞、元旦、春节三节连在一起，每个供应商都面临人财物的问题。以前没有经历过这么长时间的促销，因而商资金周转的问题就显得很突出。当然，由于单品价格高，资金的问题对大家电商来说更是突出。往年各个节日的间隔周期长，供应商可以在这次促销结账后，供应下一个节日周期。但节日连在一起，有能力的情况下增加资金。没有增加资金能力的话，就一定要保证最畅销和最赚钱的机型不缺货，将有限的资金充分利用起来。
其实各个终端的促销活动不外乎买赠、特价，只是把所有厂家统一起来去做活动而已。因而节假日期间卖场的重点仍然是品牌自己要积极组织更富有特色的活动。节假日通常终端在媒体上的海报宣传都是以自己的品牌为主，供应商只能以宣传促销内容为核心，如特价、加赠等信息。超市通常都是特供机型，因而供应商前期做好机型的规划很重要。
2011年底的洛阳，王府井百货的促销力度最大，活动主题为“六载绽放礼惠全城――6周年店庆高潮篇之圣诞节、店庆、元旦万人购物狂欢节”，针对不同的品类采取不同的返券政策。活动期间采取供应商和百货各承担10％的方式，超强的促销活动和人气，使得供应商更愿意与王府井百货配合。
小家电相对比较灵活，终端导购人员上，会采取精兵，要靠质量取胜的策略。人海战术数量取胜的年代已经过去。小家电厂家的货源比较充足，商只需要给物流预留出充分的时间，并提前和厂家沟通，与厂家打好配合即可。
点评
在与洛阳的终端和供应商沟通完年终促销活动后，记者感到，节日是一样的节日，但全国各地的地域差异还是很大的。
首先是消费习惯上的差异，在洛阳，临近年终，是新婚高峰期，因而消费者对于冰箱、洗衣机、空调、彩电以及各种小家电的消费需求会因此被拉动，如季节性产品电暖气等。但由于这些东西需要提前置办，因而各大终端的促销活动重点都以元旦为主，圣诞节是轻描淡写，做好预热而已。
其次，二线城市的年味很浓，置办年货的热情从腊月就开始了，消费热情均集中在吃和穿上。今年的元旦恰好就在腊月，因而百货系统的促销更容易吸引人气。尤其是像王府井百货如此之大的促销力度，更创造了大量的客流。所以家电供应商利用好这个消费心理抓住冲动消费者，促进销售也很重要。
三是供应商的跟进上仍然以利益最大化为主。在洛阳市场，长期以来，八方电器和容威电器主要以低端特价机的促销为主，以单品降价为主。但消费者感觉活动更多的是在造势，商家的实际让利并不多。而苏宁、永乐则多以买赠活动或买多少送多少券的活动为主，拉动高端消费，但是确实让利了消费者。
消费券涉嫌违规？
但是，有关家电消费券的争议非但没有平息，反而愈演愈烈。中国市场学会理事李德俊教授指出：“消费券究竟是不是变相促销券，并不是商家说了算。而是必须原则上符合四条标准：第一，发行主体有没有资格；第二，领取主体有没有限制；第三，使用规则是否存在限制条件；第四，使用时效是否在10日以上。”
李德俊认为：依据我国相关法律规定，以“面值（额）**元”表示的促销券或者消费券，均属于代币购物券的范畴，是国务院及有关部委三令五申，明令禁止的违规行为。
他指出：商家在发放促销券活动过程中，屡屡突破上述规则，形成“返券”潜规则。譬如：限两天内使用、限原价商品使用、限特定商品使用，单件商品限使用一张以及不累计、不找零等种种不利于消费者的条款，使消费者落入“返券陷阱”的做法，均涉嫌违反上述规则，严重损害消费者利益。李德俊对个别商家返券促销中宣传夸张，用券限制，大幅缩水等有违诚信原则的问题，表示担心和忧虑。
其实，2005年10月商务部所的《零售商促销行为管理办法（征求意见稿）》中第二十三、二十四条就曾明确规定了零售商必须明示返券规则，不得设置不合理用券限制，以及使用时效不得少于10天等返 券规则。但是早在2006年商务部、发改委等5部门颁布的《零售商促销行为管理办法》中就删除了有关返券促销的条款。商务部市场建设司制度处相关人士指出：“之所以删除有关返券促销的条款，主要是由于返券促销涉嫌扰乱金融市场正常秩序，助长行业及社会不正之风。”针对商家前期大量发放促销券、礼金卡以及日前自行发放消费券的现象，该人士指出：“商务部将严格执行国务院有关禁令，严厉查处打击滥发代币券的商家违规行为，维护金融市场秩序稳定，构建和谐消费环境。”
李德俊表示：我国严令禁止商家返券促销的情况下，商家仍乐此不疲的根本原因还是在于利益驱动因素以及法律责任意识缺失的问题。李德俊指出，国家并不限制商家开展正常的优惠活动，甚至鼓励零售商依法开展积分优惠卡等透明促销、透明消费的正当促销活动。
[/b]积分优惠应予提倡[/b]
业内人士指出，积分优惠活动彻底打破业内“特价机、惊爆机、部分商品及品牌除外；限购、限量、礼品送完为止；处理商品恕不三包；解释权归××电器”等返券促销潜规则。
该商务部市场建设司人士指出：“之所以提倡商家开展积分优惠活动，是因为：积分优惠卡作为一种电子优惠方式。一方面可以在杜绝商家违规发放代币购物券，扰乱市场经营秩序的同时，大量节约商家印发各类促销券（消费券）所需的纸张资源等资源浪费；另一方面，则有利于通过系统数据监督监控商家促销是否存在过多人为限制的违规促销现象以及最大程度保障社会及公众消费者的利益。”
据了解，目前，“积分优惠派”与“返券派”在家电零售促销领域的明争暗斗从未停息。尽管“返券派”在宣传攻势、促销效果方面略占上风，但是“积分优惠派”同样取得了可观的促销效果和市场受益。
其中：深圳顺电、百思买、合肥百大电器、扬州汇银等均相继启动电子积分优惠促销活动。2008年3月1日，合肥百大电器花园街店送出了第一笔价值20元的电子返券，揭开了百大电器电子返券促销活动的序幕。一年多来，百大电器“券行天下”电子赠券积分优惠活动已为顾客节省2000多万元购物成本。深圳顺电去年在苏州时代广场店、北京三里屯店开业时所推行了“当日买家电累计满1000送100元顺电礼券，满2000送200，满3000送300——以此类推，不设封顶”等活动，近日又针对网购用户推出了赠送1%积分优惠的活动，将电子积分优惠促销派的精髓发挥到了极致。而百思买在上海开展的“白金积分礼遇”以及“礼尚往来，至IN之选”购物卡活动同样带有电子积分优惠派的典型风格。扬州汇银电器于2月25日正式启动电子券计划，拟定电子券发放流程、电子券的使用流程等一系列详细的规则，汇银电器正式加入电子优惠派阵营。
李德俊教授表示，相对于业内纸质返券以及不规范返券现象，上述商家使用的购物卡、礼金券、电子赠券等做法更加规范，但是，这些做法还要进一步升级。他指出，中国家电零售渠道商家应该积极主动向日本家电连锁商家学习。尤其是在积分点卡促销方面，日本商家所开展的积分赠送、限时加增、兑换、使用等积分活动及规则均值得国内商家借鉴。
“当‘返券大战’升级到‘积分点卡大战’，那么中国家电零售渠道的竞争将更加规范有序，消费者的合法权益也将得到进一步的保障。我们都在期待着那一天的到来。”李德俊最后表示。
【相关链接】
1991年，国务院办公厅曾发出关于禁止发放使用各种代币购物券的通知（国办发〔1991〕28号），明确规定“任何单位不准发放、使用各种代币购物券”，“对发放、使用购物券的单位要按财务、税收和金融管理的有关规定进行处理；对情节严重的，要依法追究有关人员的责任。”
1992年11月13日，中央办公厅、国务院办公厅发出紧急通知，要求“各地区、各部门、各单位不得以年终评比、奖励和其他任何借口、任何形式滥发奖金、补贴、津贴、购物券和实物”。
以下列举的几个案例可明显看出一个变化：以塑造品牌形象为主的促销才能真正起到既促进销售、又提升品牌的作用。
案例l:“三人街霸”掀起百事新潮
百事可乐饮料有限公司取得l999中国甲A足球联赛冠名权后，深圳百事可乐饮料有限公司针对即将到来的销售旺季，借球造势，大做足球促销文章，在甲A开战前期，推出了“百事可乐三人街霸足球赛”和“坐看风云，笑赢大奖”两项活动，使百事可乐在竞争激烈的深圳饮料市场从春季即开始形成强劲的旺销势头。
今年3月初，深圳百事为配合3月2l日开战的’99甲A联赛，与深圳市足球协会、深圳有线电视台联手推出“百事可乐三人街霸足球赛”活动，并以此作为促销活动主题，号召作为甲A14个主场城市之一的深圳青少年积极报名参加，争做“深圳球王新一代”。
在媒体宣传方面.，以印制大量比赛活动海报和小宣传手章为主，报纸广告为辅，由促销人员将海报、手章广为张贴和派发到百事遍布深圳的上千个终端门市。报纸广告则以预告性和倒计时广告为主要内容:如“想当街霸吗?还有18天机会”、“4.10百事球星郝海东将主持‘三人街霸’足球赛开幕式”。
在3月5日至4月l日短短28天的报名期内，竟吸引了包括成年男子公开组、女子组、高中组、初中组、小学组5个组别400支球队近2200名参赛球员踊跃报名，反响强烈。4月10日“三人街霸足球赛"开幕时，更特地邀请了百事球星郝海东亲临现场主持开球仪式和签名活动，一时观者如潮，盛况空前。
深圳各主要媒体对''百事三人街霸足球赛”的进展情况密切关注，纷纷进行系列新闻报道。深圳有线电视体育频道还对5月16日的最终决赛进行了转播、使得百事在深圳的知名度和美誉度得以空前提升。
同时，深圳百事配合3月30日起在国内各大电视台统一开播的“百事可乐甲A联赛30秒电视广告”，在深圳地区举行了“坐看风云、笑赢大奖，看百事广告幸运抽奖”活动。以“中国足球更精彩，百事与你齐喝彩”为抽奖活动口号，引导受众集齐两张百事胶瓶标签，再回答两个问题即可参加包括便携式VCD、迷你电视机、球员签名足球等丰厚奖品在内的幸运抽奖活动。在宣传上，同样采取以配送张贴大量抽奖活动海报为主、报纸广告为辅的宣传方式，还印制了极具保留价值的’99甲A联赛精美赛程表供受众免费索取。
该活动以其便利性、趣味性，在深圳出人意料地引发了轰动的参与效应和关注主队平安队比赛的热潮，使百事形象更进一步深入入心。
以上两项活动相关相联，具有很高的互动性和参与性，深圳百事通过今年春季的强势足球促销活动，不仅牢牢巩固了“新一代的选择"这一形象定位、而且逐渐使百事可乐成为今夏这座年轻城市里年轻人的选择。
案例2:三九食品，虎头脆皮热天借势热销
1998年盛夏，南方火爆的冷饮市场，各种品牌混战方酣，都在争夺冷饮旺季自己的一片天空。此时，却有一个品牌异军突起，迅速夺得盛夏里的一片清凉世界，这就是广东虎门（太平）三九食品公司（以下简称三九食品公司）的“清凉屋”。
在品类繁多、竞争激烈，不乏名牌的冷饮产品市场中，“清凉屋”是如何脱颖而出呢?
原来，三九食品公司与国内采纳公司合作，发起了一次别开生面的促销活动，打响了“清凉屋”这一品牌。
此次促销活动，采取了三足鼎立的策略：
取美名，加上鲜明的形象。策划公司给品牌取名“清凉屋”，而最有创意的是其中一个品种的命名。1998年是虎年，人们对虎年特别有感情.都希望在虎年虎虎生威行虎运，于是策划公司为一种脆皮命名“虎头脆皮”，并且以一只可爱的卡通老虎作它的形象。同时配合人们美好的意愿，提出了“虎年行虎运吃虎头脆皮”的促销口号。
接下来是铺货。作为一个全新的品牌，经销商一般是抱观望态度。三九食品采用了低价策略，一步到位、将货顺利铺到终端，为促销活动铺平了道路。
最精彩的要数广告了，尤其是电视广告广，它掀起了销售高潮。三九食品公司在广告中统一了形象，从包装、海报、POP到电视广告都采用卡通老虎形象，并始终如一贯穿整个广告活动，在市场上形成了整合形象。在电视广告中，这一形象尤令人过目难忘，这又是策划公司的一次杰出借势创意。
1998年有一部电视连续剧在中央电视台播放，火遍大江南北，成为人们的热门话题，这就是弘扬正气的《水浒》。这部电视剧在反腐倡廉的1998年收视率特别高。于是在某电视台上，观众频频看到一个电视广告——“武松打虎新篇”，情节紧张、幽默，且针砭了社会上的受贿现象，这便是“虎头脆皮”促销活动中播出的卡通广告片。在片中，武松紧追着老虎一阵猛打，眼看老虎招架不住了，它猛一转身送给武松一个虎头脆皮，武松接过虎头脆皮光顾着吃，老虎却扬长而去。人们在忍俊不禁中接受了清凉屋牌虎头脆皮。这时，已遍布深圳、长沙街头的清凉屋牌虎头脆皮，一下子热销起来。
案例3:中华自行车促销活动趋向公关
提起中华自行车，可能很多人都想起大名、阿米尼这两个曾经打破凤凰与永久30年独霸国内市场局面的名牌，也会记起中华自行车率先引进山地车、BMS(竞技自行车)等为国内消费者所做的贡献。
1994年前后，处在鼎盛时期的中华自行车，受到欧洲国家及美国反倾销的冲击(是年出口量占到全部业务量的70-80%)，销售大幅滑坡。待其管理高层回过头来竭力拓展国内市场时，却发现昔日不起眼的吉安将、美年达等品牌已成为强劲对手。在这种情况下，中华自行车举办了一次遍及全国的较为成功的促销活动，在相当程度上稳住了经营形势。尽管这是1995年夏秋的事，但在今天看来，仍有一定的借鉴意义。这次促销活动的主要内容是买一辆行车送一件文化衫或赠送自行车防盗锁等、同时可抽奖送高级音响或免费香港游。比较有新意的是，当时为增加活动氛围，曾在有条件的地区专程请自行车竞技表演队进行现场表演，对年轻人（主要是学生)造成不小的轰动效应。
这一举措曾在管理高层有过争论。有些意见认为竞技表演只能营造促销氛围.却不能带来即期销售(当时，不管是消费者还是商家，都认为促销活动应当采用低价赠物等方式)。或许无心插柳，或深谋远虑，事后调查表明，车技表演活动给中华自行车的潜在消费群留下了深刻而长久的印象，对维持随后几年阿米尼、大名的公众形象起到相当重要的作用(其广告传播形象历来以车技表演为主)。
当然，在今天类似的促销手段已司空见惯，在客观上使促销具备了许多公关的因素，即试图与消费者做更深入的沟通，树立品牌形象、企业公关形象等。但是，今天花样百出的促销活动，商家们往往是迫于求变、求新，并没有从主观上认识到促销活动的公关化倾向，或者说在促销活动泛滥的今天，一般的促销活动已很难达到促销目的，而有意无意地向公关化方向演化。
其实，促销之于促销，原始目的只有一个，那就是短期内以低价或变相低价换取大量的商品销售，从而以时间差盈利。但是，试问眼下轰轰烈烈举办各种各样促销活动的厂家们，又有几个能真正达到促销的目的呢?当然，这并不是说促销活动就不能做——我们本身操作过许多成功的促销案，问题是成功的促销活动固然可以皆大欢喜，但也应当看到促销有其与生俱来的副作用，操作不当，可能在相当程度上损害品牌的长期形象(品牌时代的大忌)，甚至企业的公众形象。如果明知很难达到促销的目的，却冒着损害品牌形象的风险去做促销，真的不值。
眼下面临的市场已不是计划经济时代，甚至三五年以前的市扬了，一切都须从长计议。一时的促销活动很难解决问题，正在为促销活动花样翻新所困扰的厂商们，不妨做一个换位思考，以有效与消费者沟通为首要目的，将公关因素融于促销活动，可能就会发现另外一片天地。
案例4：波音用服务促销
1992年，波音公司被全球客户评为民用飞机制造业中服务最优秀的航空公司。波音公词董事长梯.威尔逊说;“不能让人说，波音只是在推销飞机时才对我们感兴趣”。波音公司的售前和售后服务无微不至，无与伦比，它在实践中建立了一个庞大的客户服务体系。在波音，客户的确是“上帝”。
纵观波音公司的客户服务，有非常显著的四大特色。
波音民用飞机集团专门成立了一个客户服务部，为飞行在全球的7000多架波音飞机提供后勤支援。
波音公司设立了客户培训组，为世界各地的客户(航空公司)培训飞行员和飞机维护人员。1992年为客户训练了2000多名飞行员和4700多名维护人员。波音公司为全球客户设立了世界上最全面的飞机备件系统。除了位于西雅图的中央分送中心外，客户还可以通过亚特兰大、布鲁塞尔、伦敦、北京、新加坡等分送中心获得备件。1993年，西雅图新的中央备件分送中心落成启用，中心占地65万平方米，总投资额l亿美元，仓库容积1500万立方米，储存达50万种零件、24小时运作。1992年，各备件中心通过环球电脑联网，一共处理了9800万张订单。与此同时，备件中心、服务效率非常高，各地订单，波音均可以在4小时内予以处理，一般情况下，98.5%的零备件可以在2小时内付运。
波音专门设有维护工作组，该组的工程师协助每家航空公司确认其雇员及技术的需要，确保一切准备就绪后才交付飞机。维护工作组还向客户提供全套的“拥有者手册”，其中有印刷品、微型胶卷或计算机软件。1992年波音共寄出了1750本手册给客户，重量达436吨，另外还有43000盒微型胶卷。
波音派驻全球56个国家200多名专业人员驻场负责处理现场问题，同时肩负起波音“亲善大使"的重责。波音还设立了停产产品的服务组，负责支援已经停产的飞机，如707、727、737。
波音公司成立了“新机组"，主要任务是在开发新机之初，便从客户的角度出发，提供设计意见。也就是说，新机型还未投入营运，波音就已经在为未来的客户提供服务了。例如波音777的客户服务组是在1990年成立的，而第一架777投入营运是在1995年。
波音客户服务以快取胜，快得有时连航空公司都大出意外。有一次，一架英国航空公司的747客机在印度尼西亚上空3700英尺处遇上了火山灰云层，四个引擎一下子全熄火了，飞机迫不得已紧急下降，机长发出了求救信号。逃出了火山灰云层，引擎才重新发动。44分钟后、飞机降落在雅加达机场，机长一走下飞机，第一个看见的人就是波音客户部的技师吉米.加伯。波音反应之快，令该机机长不得不叹服地笑道：“波音一定有颗间谍卫星在盯着我们。”
波音和同行们有一个不成文的行规，那就是无论哪一家的飞机坏了，彼此间都有责任帮助检修。
一、总体目标
以新时代中国特色社会主义思想为指导，认真落实省政府关于消费供给专项攻坚的要求，坚持目标和问题导向，适应差异化、多样化消费需求，创新举措、落实责任，统筹促进传统和新兴消费、城市和农村消费、商品和服务消费、规模与品质消费，坚决控制减量、稳住存量、扩大增量，力争实现全年社会消费品零售总额增长4%，为全县经济稳增长提供有力支撑。
二、主要任务
（一）促进城乡消费。积极组织本地各大中型批零住餐企业充分利用传统节假日，大力开展“欢乐购”、“让利打折”、“年货节”、嘉年华等促销活动。组织县内企业、、双杰等重点大型商超，围绕农村消费，利用乡镇每月固定的集市，开展以“迎新年、赶大集、促消费”为主的“送货下乡”活动，满足农村消费的同时进一步释放农村消费潜力。加强本地特色商品和品牌的宣传推广，开展本地特色产品“进超市”、“进社区”活动，为本土品牌产品搭建长期销售平台，提高本地特色商品和品牌曝光度；举办第二届“豐年货大集暨贫困村特产促销活动”，组织县内和域外招商的农产品企业开展“助力消费扶贫对接会”活动，2020年，继续开展消费扶贫“五进”长春活动，持续扩大特产走出去范围。通过开展“促销费”、“搞对接”、“进省会”等系列农商对接活动，进一步推动我县消费扶贫工作。
（二）稳定汽车消费。督促汽车销售企业以国家最新出台的《汽车销售管理办法》为契机，抓住汽车更新换代时间节点，大力宣传新能源车型购买补贴，进一步释放汽车消费潜力，满足人们的汽车消费升级需求。引导一汽丰田宝友4s店、广大汽贸等汽车销售企业，通过购车让利、零利率、以旧换新等促销手段，开展“双12汽车销售团购会”、“周年店庆活动”、“2019收官之战专场团购会”等3场汽车促销活动。同时，完善、扩大汽车销售、保养、维护等服务网络，推动农村汽车消费。
（三）鼓励成品油消费。组织全县各中石油加油站以及汇程加油站等域内较大成品油流通企业，围绕“会员优惠”、“消费立减储值折扣”等主题开展系列促消活动，扩大成品油销售。
（四）升级家电类消费。组织引导县内海尔等大型家电类企业开展以旧换新和家电促销活动。协助秋力家电开展“我们正青春，秋力20年寻找同龄人”系列促销活动，以及秋力家电和五菱汽车携手联合开展“买家电、抽大奖，宝骏310汽车开回家”活动，实现汽车销售与家电零售额双增长。
（五）活跃餐饮消费。通过政府搭建消费平台，引导首届美食大赛获奖餐饮单位和县内特色饭店积极、广泛参与，聘请县内名厨、专业面点师傅以电视录制、网络直播的方式在东直园、天东阁、大福源红牛馆等知名饭店现场制作特色菜品、特色面点主食，开展“名店品名宴”、“名厨做名菜”、“名师做面点”、“网红品美食”等系列活动，促进餐饮消费。同时组织其他以狗肉、驴肉、铁锅炖、农家杀猪烩菜、清真为主的知名餐饮单位开展“消费满立减”活动和录制菜品视频转发赠送指定菜品的方式开展“我要当网红”等各类促销活动，积极推出适合不同消费层次的特色美食，不断挖掘地方特色美食文化，扩大本土餐饮品牌的知名度和美誉度。针对域外消费者指导商家通过网络宣传开展“品美食滑向海冰雪”活动，将美食与文旅相融合。委托第三方开展“我为美食做代言”活动，通过抖音、快手等网络直播平台来宣传推介美食。
（六）推动商圈消费。支持、、等商贸企业围绕传统节日开展贴近生活、特色鲜明的商品销售活动，繁荣节日市场。组织大型商贸企业参加第二届上海进口博览会，扩大智能家居、优质食品等消费品进口，满足城镇居民个性化、品质化消费需求，引导消费升级。组织本地商贸流通企业、电商企业，通过网络平台积极开展网络促销活动，指导、通过建立“内购优惠群”、“千人团购群”，以视频“秒杀人气商品”、群管理员“私人订制”、群小二“专职跑腿”的方式开展网络模式销售，同时协助商家与“美团”加强合作，以推进线上线下联动消费。
（七）繁荣夜经济。推动兴东、、等商贸企业延长营业时间2-3个小时，通过实施放宽夜间管制，利用烧烤一条街、小吃一条街、娱乐休闲一条街、网红推介等方式开展夜间售卖、促销等活动，满足居民茶余饭后休闲时间的消费需求，营造良好的夜间消费氛围。增设连接主要餐饮休闲街区、购物街区的城市夜间公交线路，并根据客流和消费者需求适时延长营运时间。积极和城市管理、交通、公安、环保等部门加强衔接沟通，将夜间消费区域纳入城市亮化美化工程，对餐饮街区、购物街区及区域内建筑实施不同主题风格的亮化美化，鼓励商家设置霓虹广告和亮化灯饰，提升街区夜间消费、休闲体验，活跃消费气氛。借助县老城改造契机，在凤凰城小区西侧路段打造成以旅游商品为主的半封闭式一条街，将墨宝文化园、旅游商品街、电商孵化基地有机的融合在一起。
（八）扩大冰雪旅游。积极配合文化、旅游等相关部门持续打造冰雪旅游品牌。以向海保护区为平台，开展“冰雪嘉年华”、“冰雪旅游季”、“冰雪度假周”系列活动，加强冰雪旅游合作，集中展示推介“部级湿地”特色文化旅游资源，进一步扩大“湿地冰雪旅游”的市场影响力。
（九）支持网红电商。充分发挥我县电子商务优势，积极适应电子商务发展新形式。依托省政府举办的“中国网红行”活动平台，谋划举办“县首届网红直播带货”活动。活动以我县特色农产品为主，重点打造一批市场占用率高、网络销量高的产品。
三、保障措施
（一）高度重视，建立机制。建立商务、发改、文广旅、电商中心等部门协同工作机制，各司其职、各负其责，定期调度、及时通报，确保工作落实。
（二）政策扶持，资金保障。制定符合实际的“消费供给专项攻坚行动方案”，针对本地消费市场增长的热点、特点、难点研究具体对策，申请专项促消资金对重点消费领域的重点企业实施“一企一策”精准促销补贴。
降低活动扣点
以前郑经理的电磁炉在商场的扣点分两种,一种是常规扣点22%,另一个是特价扣点12%,而商场一般只给其三个型号的特价电磁炉名额。不管什么活动,都是为了增加毛利额,不是毛利率,通过预估的销售来计算毛利额,从而确定活动的扣率。通过联合促销,这次郑经理则向商场申请5月1日至7日期间,销售的产品按活动扣点来执行,比如常规扣点由22%降至15%,特价扣点由12%降到5%。而他的代价则是配合商场的活动,参与商场的“满300送100”活动,这样,从毛利额及毛利率上讲,公司也没有吃亏。
争取促销场地
为了更好的参与商场的联合促销活动,在活动前45天,郑经理则跟商场打好了招呼,主动配合商场“满300送100”,而商场感觉到郑经理很配合,就在第一时间把当时要促销的几个位置留给了神庐,不管是户外还是室内,包括广场秀、功能演示。郑经理说,商场为了提高品牌展示活动,一般会将活动策划得更有人气,如通过品牌推广会、路秀或路演、社区展示等更有利的主题参与形式,有可能还会将多种不同规模的活动相组合,从而展示活动更有人气。所以,有时主动配合商场,会使得平时都需要花钱去求人家办的事,现在几乎可以免费得到!
免费空中宣传
商场在策划促销活动的同时,最主要是借助当地媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播,还有可能会借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点,在社会活动的带动下使促销的传播更有效。商场此次围绕“满300送100”这个促销活动进行了一些新闻策划,对促销的过程进行渲染。郑经理分析,一般活动开始,商场都会通过DM、报纸、电视、广播在当地的媒体上大做宣传,若自己早跟商场确定好促销方案,而商场则会在第一时间就把自己品牌的产品放在广告宣传的第一位。
申请特价机型
开业必特价,特价必升值。这对于商来讲也一样,平时郑经理的电磁炉商场只给三款特价型号,给多了商场会说导致他们商场没有利润。而主动联合搞活动,则可以向商场提出理由,让其将促销型号由3款追加到5款,虽然追加的这两款不一定要是特价,但从某方面来讲,这就是利润,更何况还可以把公司仓库中的老机型、淘汰机型给予处理。
利用现场广告
商场在进行展示和活动的同时,会构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台,充分调动顾客的各种感官刺激,以促进销售升温与热身。像电磁炉这样的小家电,很多消费者都是冲动型消费。也许自己这次逛商场没有想到要买茶艺电磁炉,但若这时听到商场广播中在播出:尊敬的顾客,为答谢您多年对本商场的厚爱,本商场神庐专柜现在用15:00～16:00期间举行全部5折活动,敬请您光临抢购,数量不大,欲购从速!相信听到这则广播的顾客,多少都会本专柜去看看,来了就是准消费者。
展示演示推广
特别是3C卖场,平时要是想搞一个演示活动,商场不是要瞒天要价收费,就是以堵塞通道为由不给举行,而这次主动的联合促销,则可以迈开这个坎。不但可以运用到品牌形象展示的相关如展柜、背板、样机、演示台、宣传单张,还可以通过展示用品的组合技巧,全面举行一次品牌秀,将动态展示与静态展示遥相呼应,还能结合消费者的参展的习惯,拉近消费者距离,对消费者形成较强的视觉刺激。
另外,鉴于执行在联合促销活动中的重要作用,为了保证促销的质量和合作双方利益的平衡,联合促销的供零双方应该组成临时巡视小组,专门负责监督联合促销的执行情况,发现问题及时解决。
［关键词］“双11”；电商促销；电商造节
［中图分类号］［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2013）1-0010-02
2009年“双11”，淘宝单日成交额0.53亿元，2010年11月11日，淘宝单日成交额直彪9.36亿元。2012年电商“双11”购物节的大规模促销，支付宝实现191亿元支付额，增长267%；苏宁易购三天约实现300万个订单，预计销售额约23亿元。“11月11日”这个一度被称为“光棍节”的日子，已经变成名副其实的“网购狂欢节”，对电商企业，商家，消费者及快递企业等产生巨大影响。
12012年“双11”电商狂欢节概况
2012年的“双11”恰逢周末，绝大多数网购达人均可惬意的进行网购。这一点更是让电商企业感到“天时地利”，各种“0元抢”、“秒杀欢乐购”、“低至1折”、“三赔服务”、“五折封顶”、“包邮”等网络促销方式层出不穷。在2012年电商网购市场规模增大的同时，正逢整体消费需求的增长放缓的背景，电商将对传统零售业产生持续的冲击。伴随物流体系的密集铺设、电商影响力的日益增大、网购的覆盖度及密集度仍有提升空间。
有业内人士指出，在各大电商企业给力促销的背后，其实是对融资的巨大需求。数据显示，在11日零点过后的1分钟内，有约1000万用户涌入天猫，10分钟后销售额就突破2.5亿元；70分钟后，销售额突破20亿元；当天8时16分，销售额突破50亿元，并超过2011年“双11”的销售额；当天13时38分，销售额又突破100亿元。11日全天，天猫的销售额突破130亿元，较2011年增长超过近300%。支付宝一天的支付额相当于王府井门店全年销售额的1.1倍，而且当日全国网民有40%、约2.1亿访问用户，这样密集的人群及支付密度，是任何传统门店所不能应对的。
2电子商务企业促销方式的多样化
据中国电子商务研究中心数据显示，近八成电商企业在“双11”期间推出促销活动，在促销活动方式上，“包邮”以76.3%的占比高居榜首；满减、买赠占比分别为55.1%、43.7%；限折、换购积分分别以40.2%、38.5%的占比紧随其后，而直降对商家而言不利于绑定用户二次消费，仅占比33.5%（如下图所示）。
电商网站促销活动方式―央视网制表
2012年“双11”已不再局限于淘宝和天猫商城。像京东商城、苏宁易购、当当网、1号店等综合B2C商城早已是强势插入，就连新蛋网、银泰网、中粮我买网、唯品会、酒仙网、国美电器、优购网、梦芭莎、韩都衣舍等这种垂直类B2C商城也是全面加入战斗，在“双11”均有不同程度的促销活动，其竞争也异常激烈。
2012年的“双11”也被业内视为“2012年最后一场大的价格战”，也是完成各自年底业绩的重要时刻。七大电商网站，例如京东商城、当当网、天猫、苏宁易购、国美、亚马逊、腾讯易迅网各自的网络促销方式如下。
2.1主打“包邮”
大多电商平台主打“包邮”，对消费者来说有一定的优惠，但价格的吸引力并不够大。
2.2“五折”折扣
与往年相似，天猫在光棍节当天主打依旧是五折折扣，而其他的小活动并不是主打促销方式。
2.3低调的折扣
京东对光棍节没有显得太兴奋，仅仅是在2012年10月份就开始的“沙漠风暴”活动中涵盖了一部分“双11”的促销活动。
2.40元抢
处于财报压力，苏宁于2012年11月5日在北京召开新闻会，宣称苏宁电器、苏宁易购、乐购仕双品牌三业态加入“双11”促销战团，启动线上线下全品类同价促销，北京市场将冲击6个亿目标，首次高调“约架”。
2.5低价风暴，低至1折
为了流量，当当网为应对某电商网站挑起的低于成本的促销价格战，被迫发起反击，低价风暴，低至1折。
2.6“三赔”服务
易迅的“三赔”服务令消费者很亮眼，即：“贵就赔、慢就赔、假就赔”。其中贵就赔尤其出彩：用户在易迅下单购买的商品出库后，如发现商品的实际购买价格高于京东相同商品的售价，即可索赔差价部分。
2.7保证价格最低
国美的备战已经早已启动，做到“不限品类、不限品牌、不限型号、不限数量”，保证价格最低，号称要打一场最有含金量的价格战。
2.8秒杀欢乐购
亚马逊的Z省周秒杀欢乐购显得气势磅礴，这种类型的活动，商家的把控能力往往要大大超过网友拼命刷页面的能力。
3电商企业造节的影响
“双11”除了是一个瞬间拉动消费的节点外，也是一块试金石，在经历多轮价格战后，消费者还有多大的购买热情？电商平台赚了？还是商家赚了？快递业是“兴奋”还是“痛苦”？行业又将出现哪些新模式和新看点？
3.1电商造节对电商企业的影响
线下实体商业喜欢借节假日开展促销，这已是多年来的传统。而在线上，电子商务平台则奉行“有节过节，无节造节”的“节日营销”。就“双11”光棍节而言，2012年11月本属一年中的销售淡季，但是由于依附于独特的网络文化体系，加上其突破了地域、时间的限制，因此被成功打造成了一年中反季节销售的高潮。
对天猫商城这样的B2C电商平台来说，“双11”是一场不能输的战役；对于整个电商行业，天猫的成败似乎也关系到电商的“造节”营销能否继续。同时，电商平台对商家、品牌，下游物流配送及用户等优质资源的争抢非常激烈。大多数垂直B2C电商企业竞争也异常激烈，他们不断丰富其商家资源；而腾讯电商则依靠母公司的强大实力，快速聚集流量，争抢用户。
随着电商价格战“涉嫌虚构原价、欺诈消费者”，如今在诸多消费者眼中，电商大促销更像是一场“忽悠”。作为全年影响范围最大、参与商家最多、成交额最大的“造节”活动，天猫“双11”的成败也是检验“造节”是否还能进行下去的试金石。
最大问题是：尽管电商此前做了大量准备备战“双11”，但支付系统、平台系统稳定性等问题仍很突出。在“双11”当天，就遭到了消费者的大量投诉。“刷网页刷到手软，但还是不能支付。”有消费者在“双11”当天这样抱怨。在销售比拼的最后阶段，支付、物流、诚信等软才是竞争的关键。电商企业必须重视技术和软服务，与银行、物流等企业沟通配合，为消费者提供更满意的商品和服务。
3.2“双11”对商家的影响
“双11”中，万余商家参与淘宝促销，众多商家在“双11”到来前提前做好了备货准备，增加了大量网络客服人员。有的商家从半年前就开始备货，且备货超过千万的商家不在少数。全力奋战“双11”，争夺消费者和订单。有商家对市场估计不足，造成无货可发，遭到消费者投诉。也有商家对市场估计的过于乐观，造成货物堆积，库存严重。有的商家在竞争中很无奈，被迫降价，亏损严重。有的商家为了利润和业绩，串货销售，假冒伪劣商品横行，货不对板，价格欺诈，严重损害消费者利益，消费者频频维权。
网络促销中商家提前抬价、支付系统崩溃、配送迟缓等一系列问题，引众多网友投诉。未来随着销售格局的变化和消费者理性消费习惯的养成，极有可能形成不促不销的局面，这种违反商业规律的做法将损害某行业市场的发展，恶性的价格战也导致行业平均利润率下降。
3.3对消费者的影响
消费者在“双11”狂欢之后，有的消费者买到了称心如意的商品，也享受到了实惠。有的消费者则遇到商家无货可发，刷页面刷到手软，商家虚抬价格再打折进行价格欺诈，物流太不给力，延迟收货等多种问题。消费者在狂欢背后是否消费更加理性，如何进行维权等都是值得深思的问题。
从全场五折到三天三夜超级0元购，各种红包，优惠券满天飞。按理说，消费者应该得到最大的实惠。然而，大促销过后消费者却怨声载道。商家承诺食言、霸王条款等老问题，不但没有在比价格拼服务的过程中逐步消失，反而愈演愈烈。
3.4对物流快递业的影响
“双11”中，物流快递业接待的大多是“淘宝件”。一般我们将淘宝网、天猫及聚划算上的购物订单包裹统称为“淘宝件”。近年来快递业因为人力物力成本的上涨已让淘宝件趋于微利，但对于需要规模效应的快递企业而言，大淘宝市场仍是他们的必争之地。目前，手握90％以上淘宝件配送市场份额的“四通一达”，开始趁机进行直营模式改革，旨在提升服务质量；顺丰、EMS和宅急送却几乎与此同时降价争抢淘宝件市场份额。
天猫淘宝191亿元的“双11”盛宴背后，快递企业却经受爆仓考验。有人说“双11是电商的狂欢，物流的灾难！”“双11”当天，申通已完成600万快件，中通完成330万快件。由于快件太多，大量快递堆积如山，都涌出了快递站点的门口，差不多堆到了马路上。
申通快递，据说从凌晨4点就开始派件。有的快递公司的管理层和员工通宵加班，但还是出现严重的“爆仓”事件，快递延迟一周或半个月才送到消费者手中。
“双11”大促创造了电商奇迹，但对快递的影响巨大。快递企业都疯狂接单并筹备与之相匹配的运营能力，这种非正常的投入增加的成本和运力，怎样在日常运营中消化？如果将此投入摊入“双11”成本核算，电商的低价狂欢节却是由快递企业的高投入在支撑。在“双11”中，多个家居家装品牌在“双11”促销中推出一定期限内的“慢递”服务，不失为一种创新的市场策略，也暗示了快递企业细分市场的趋势已然出现。
参考文献：
［1］“双11”电商促销有多个老问题［N］.中国经济周刊，2012-11-20.
