时间：2022-11-26 14:52:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
保险服务是指保险公司为社会公众提供的一切有价值的活动。这是一种现代化服务观念，它与传统的最大区别在于它呈现出明显的外延扩张。传统观念认为，保险公司的服务集中体现为经济赔偿与给付，只要对客户履行了赔付的保险责任，也就意味着为其提供了良好的服务，而现代化服务观念则认为，保险服务远非局限于此，围绕经济赔偿与给付这一核心所进行的各种扩散，均在保险公司的服务范畴之内，这部分服务也被越来越多的客户、保险公司所重视，而重大项目及重要客户的防灾防损服务是保险服务工作前移，提升保险价值。延伸保险服务的重要举措，其目的是协助客户提前预知风险、合理规避风险，有效控制风险，提高风险防范意识，完善风险防范体制，防范风险于未然，实现双赢，更好的体现现代保险的价值所在。结合保险公司长期以来摸索总结的经验，介绍以下一些防灾防损服务做法。
一、培训服务
培训服务是我们承保重大项目及重要客户后需要做的第一项防灾防损工作，其主要目的是使客户的各级部门都知道保险保了什么、怎么保的，如何理赔等基础信息。通过培训服务进一步与客户进行直接的交流，加深了解，介绍保险知识，合理有效的引导客户理解保险保障范围，提高客户对保险的认知度，减少后期发生分歧的几率。通常情况下防灾防损的培训工作包括日常保险培训、主要风险培训、项目特有风险培训、案例培训，具体如下：
（一）日常保险培训
日常保险培训由公司承保、理赔人员对重大项目及重要客户的保险负责人或相关部门，对项目的保险情况、出险后的报案索赔流程做细致的培训，确保客户清楚保险范围及理赔流程，以便在出险后能及时、准确的报案及办理相应的保险索赔工作。
（二）主要风险培训
主要风险培训对企业面临的主要风险进行分类整理，将企业风险与保险保障进行有效结合分析，使客户充分了解不同类别风险如何购买不同保险产品来达到风险转移的目的，最大限度减少由于企业经营过程中不确定意外发生而导致的与企业预期目标的偏离程度。根据项目特点开展的针对性培训。
（三）项目特有风险培训
项目特有风险培训在常规业务承保中每一个项目面临的风险有相似的地方，但也有自己的行业特点，哪怕同一项目在不同的阶段、不同季节面临的风险也各不相同，因此在培训服务上应聘请专业人员针对不同的行业、不同的工艺、不同的风险节点提供更具针对性、专业性的细致培训服务。
（四）案例培训
案例培训是对于重大项目、重要客户可以利用保险在同一行业内承保数据大量性的优势，收集整理同类项目在全省、全国、乃至世界范围内同类项目发生的赔案进行分析，总结风险管理教训，提出类似风险防范方法，以便协助客户总结经验提高风险防范意识。
二、风险巡查
除了培训服务，防灾防损服务的另一项重点内容就是风险巡查服务，一般有：雨季风险巡查、生产旺季风险巡查、控制性工程风险巡查、核心设备风险巡查等等，相关巡查都将形成巡查报告备案。通过细致、针对性强的风险巡查，有助于使承保人和客户更准确的了解项目的风险状况，保险人将从第三方的角度去发现风险，在充分体现保险服务的延伸价值，在提升服务质量的同时也提高了公司自身防范风险、控制风险的能力，达到优化承保业务的质量。现阶段为重大项目及重要客户提供的相关服务主要有以下几方面：
（一）日常风险巡查
日常风险巡查是保险公司将指派专业团队对承保项目长期入驻现场（日常风险巡查管理一般用于工程险业务服务），了解项目每个阶段安全管理要求，配合项目安全管理人员共同进行日常性施工巡察、对安全隐患跟踪服务、对发现的风险点及时做出提示，并将日常风险巡查形成记录定期反馈到业主方，以便对项目安全隐患进行及时整改，避免发生管理性风险事故。
（二）雨季前的风险巡查
每年雨季是保险事故的发生频率都较高的季节，因此，对于承保的重大项目都将在每年雨季到来之前，组织相关专业人员对承保项目进行度汛防洪风险风险巡查，提出防灾防损的重点、编制风险巡查报告及整改方案，提示客户在汛期前消除风险隐患，并确保安全度汛。
（三）重要节点及风险点的风险巡查
每个项目根据工程进度情况，其风险点各不相同，所以在项目进展到某些重要节点和施工难度较大的部分，应有计划适时安排专业人员进行专项风险巡查，对客户的风险防范提出专业、具体、针对性强的建议。
三、风险提示函
风险提示函的作用一方面在于时刻让客户体会到保险的存在，提高对保险公司服务的认可度；另一方面也时刻提醒客户风险的潜在性，时刻提醒客户不能放松安全防范；此外，及时准确的风险提示工作也将为保险人在保险事故发生后理赔处理中争取一定的主动。
风险提示函应本着“日常巡查实时报送”、重点巡查专项报送“的原则，对于不同时期、不同节点的发现的风险隐患进行定期或不定期的报送，风险提示函具体可根据风险的发生概率、可能造成的损失情况对危险情况分级，在风险提示函中将简要的描述发现的风险点可能造成的损失、危险等级、以及预防建议，发挥保险“第三只眼”的参与作用，协助客户对相关风险点进行防护，提高风险管理水平和风险防范意识。
四、防灾演练及应急机制的建立
对于重大项目及重要客户，进行日常的防灾演练以及应急机制的建立也是重要的防灾防损服务，其中进行保险相关理赔演练及理赔应急机制的建立都能有效提高客户在保险事故发生后索赔的顺畅性，也有利于保险公司及时的进行赔付，提高整体理赔速度。此外，还应根据客户的承保风险特点，就发生重特大灾害如何应对建立紧急应急机制，帮助客户有效应对面临的重特大灾害。
五、防灾防损创新型服务
为了适应新的市场竞争形势，保险公司应不断利用自身在风险管理方面的资源优势，不断创新服务方式，为重要客户提供差异化服务，强化公司在重要客户、重点项目上的竞争力。
（一）编制客户服务手册
为重大项目及重要客户有针对性编制服务手册，内容包括项目的承保条件，理赔流程，常见问题，常用保险表格、保险基本原则、服务人员联系方式等内容。这样的服务手册，通常制作成与手掌大小相近的尺寸，便于施工人员的携带。在项目承保后，保险公司将制作手册发到项目具体的安全管理部门，对于工程险项目将发到每一个施工单位的安全管理岗位，以便保险事故发生时协助当事人做出及时、正确保险报案、索赔、取证等相关事宜。
服务手册的制作和发放能有效的让被保险人在承保后及时、准确的进行保险理赔处理，有助于公司后期理赔的提速，体现保险服务的专业性和服务的细化。
（二）编制保险服务工作简报
根据项目情况及保险服务工作的开展情况，风险巡查情况，定期制作保险服务工作简报，将一定时期内的风险巡查情况、案件处理情况、服务动态等信息向客户进行介绍。同时提出我们对风险防范的建议，建立保险与业主之间沟通的信息平台，交流分享风险管理经验。
（三）安全宣传警示牌
对于承保的重点项目或重要客户，在客户同意的情况下保险公司可制作安全宣传警示牌，一方面可以体现我们的服务工作，同时满足客户自身对于安全管理的一些需求；另一方面能有效的对公司品牌进行宣传。
（四）建立风险档案
对项目承保后的风险管理从计划、日常实施、定期反馈、客户整改效果保险公司应建立一套完整的风险管理档案，清晰的反应保险公司对客户风险管理的全过程积极配合客户做好风险事故的原因分析工作，帮助被保险人建立风险档案，协助被保险人做好改进和防范工作。
（五）建立联席会议制度
联系会议制是重要客户协调工作的重要保证，一般根据客户需要，保险各方定期或不定期召开保险联席会。就保险服务工作进行沟通协商，听取客户意见，改进工作流程，总结工作经验，寻找服务盲区，交流防范防损经验，提高风险管理水平。
（六）建立灾害预警
保险公司将充分利用公司资源及已有的防灾协作体系，与气象、水文、地震等部门建立了气象及地震灾害预警系统，为客户提供多方面的灾害防御服务。定期向业主通报气象信息预报，实时监控各种自然灾害，在获知暴风、暴雨等灾害性天气预报后，及时通知被保险人做好防灾防损工作。
（七）建立理赔回访制度；
曾几何时,医生是一个备受尊敬甚至高不可攀的职业。然而随着国人维权意识的不断提高,医生这个职业蕴含的风险也越来越体现出来。中国医师协会曾对114家医院进行过调查:从2000年到2003年,平均每家医院发生医疗纠纷66起,发生打砸医院事件5.42件,打伤医师5人,平均每起医疗纠纷赔付金额为10.81万元。中华医院管理协会同样也做过一项调查:目前全国县以上医院一年的医疗纠纷索赔金额高达42亿元,已经占到医院医疗收入的5.9%。
如何有效解决这一日益凸显的矛盾?在所有的方法中,医疗责任保险被公认为是既能降低医院风险,又能保障患者权利的“良方”。这一险种虽然在我国问世时间不长,但很多保险企业都在积极探索,希望使之早日发挥重要作用,在医患之间架起一座理解的桥梁。
在实践中,保险公司总结的几个方面值得借鉴。
首先根据我国的法律环境,依靠全社会的力量来处理医疗纠纷。医患纠纷的产生有其复杂的社会政治及经济背景,目前我们国家现有的社会环境、法律环境和执法力度都不成熟和完善,由保险公司独揽医疗纠纷处理的条件和时机都不具备。为此,保险公司认为医疗纠纷的解决需要依靠全社会各方面的力量,其中包括司法、公安、民政等政府部门的大力支持,需要医疗机构、保险公司、协调中心的通力合作,应该制定以防为主、以调为辅,调防结合的方针,从而确定公司开展好医责险的战略方针,并建立专业化管理团队。
其次,建立医疗纠纷防范体系,弥补保险公司在临床医学专业上存在不足的问题。在这方面,太平保险公司的做法收到了良好的效果。2004年初,太平保险公司和北京医学教育协会合作成立了医疗纠纷协调中心,聘请退离二线的各学科专家,组成专家组和解决医疗纠纷的协调中心。
具体来说,就是医疗纠纷调度办公室负责受理医院上报的医疗纠纷,把接报的医疗纠纷有针对性地在4个工作站中就近分配,力求快速及时处理;工作站调解工作结束后,把调解结果转到案例整理办公室,疑难杂病交案例鉴定部做出鉴定结论,案例鉴定部的鉴定作为案例整理办公室宣教培训部的分析依据;案例鉴定部汇集转来的案例进行分析总结,在律师办公室的协助下编辑讲义和教案,并从中筛选出典型的具有教育意义的案例材料转往宣教培训部,最后这些案例材料汇总到办公室保管存封;宣教培训部的职能是对医务工作者进行后期教育,所用的第一手材料均来自案例鉴定部;律师办公室除参加诉讼、调解医疗纠纷外,还参与编写宣教课程等工作。
此外,积极参与加强对医务人员的普法教育,提高医护人员的法律意识,督促卫生行政管理部门制定出相应的管理措施。比如让医护人员正确认识与患者之间的法律关系,医患之间体现出相互平等及告知的责任,为避免和减少医疗纠纷,医务人员应成为患者亲切的交谈者、仔细的观察者、耐心的倾听者、精心的医护者。还包括严格执行病历书写规范,强化医务人员的自我保护意识。
由于举证责任的倒置,使医疗机构和医务人员认识到病历已不再仅仅是教研的重要资料,还是一本完整的法律文书,是诊疗护理过程的真实记录,是医疗纠纷解决过程中最重要的证据。让医务人员要重视医疗行为中的细节问题:在诊疗护理过程中,每一医疗环节都要重视,特别是工作中的细节,许多大的医疗事故往往就是由于一点点小的疏忽造成的。
作为冷静的旁观者和积极的参与者,太平保险公司北京分公司在解决医患纠纷中还提出了很多具有建设性的意见。比如,要想减少医疗纠纷的发生,有效的管理措施是必不可少的。在工作实践中太平北分工作人员发现,有些医疗机构参保后放松了对医疗质量的管理,医疗事故频发,极大地损害了医疗机构及其医务人员的声誉和患者的合法权益,因此建议对于那些重大医疗事故和过失,卫生行政部门应以红头文件的形式要求医疗机构上报,或保险公司直接上报,由卫生行政主管部门对其责任人依据相关的法律、法规做出相应的处罚(只对责任人,而不是医疗机构),并进行通报,使大家吸取血的教训,从而减少和遏制医疗事故的发生。
医疗责任保险在我国问世四五年来,投保情况并不理想。其中一个重要原因就是在现有条件下,保险公司在医疗领域操作商业保险的难度较大。医疗行业专业性、技术性强等特点,往往使自身尚不具备独立鉴定医患纠纷责任能力的保险机构“望而却步”。
成功实现“医保对接”,打破阻碍医责险发展的瓶颈,是保险企业共同努力的目标。
本文作者：阎佩霞 单位：中国人保财险黑龙江省分公司
由于销售误导的存在，发展银行柜台的保险业务，面临较大的信用危机。误导行为依然在一定程度上存在，保险公司时常要受理客户在银行网点以不知道购买的竟然是保险产品，或者以不了解保险产品给付条件为由，要求公司给予全额退保的事件。客户以及媒体的一些不全面的宣传报道，致使银行保险客户对于保险公司的信誉度、满意度下降。这种人为的销售误导，对于银行保险产品销售的负面影响越来越大。
手续费存在一定的恶性竞争趋势。手续费的恶性竞争主要表现在对各商业银行营业网点渠道各层级相关人员相关费用如培训费、费等不断提高，同时购买保险产品后，针对客户的赠品不断增加，业务奖励不断提高等等，在各家商业银行柜台发展保险业务中，不断增加的业务成本，致使在银行柜台发展保险产品的成本优势大为削弱，保险公司的经营成本不断攀升，发展银行柜台的保险业务将难以兼顾经营效益。
各家商业银行考核机制不同，制约着在银行营业网点的保险业务的发展。一方面各家商业银行从总体战略考虑，尽管比较重视发展在银行网点的保险业务，来拓展中间金融业务，然则基层管理者考核指标偏重存款余额，忽视在银行网点的保险业务的发展，另一方面各家商业银行又担心，其中的长期存款，由于当前的通货膨胀的紧张形势，客户出于保值增殖的需要，购买保险公司的带有理财性质的保险产品，致使大额存款大量流失。结果是在各家银行在保险业务人员、网点和技术上的投入不足，各家银行柜员也难以获得正规的在银行经营保险业务方面的培训，各家银行管理层以及银行柜面销售人员在思想上和技术上都制约着在商业银行网点的保险业务的发展。
商业保险公司之间的人才竞争压力加大。目前，各家商业保险公司对于优秀保险人才特别是优秀的销售人才的竞争愈演愈烈，销售人才的匮乏，制约着发展在各家商业银行保险业务的发展，存在人才流失和引进困难并存的双重难题。目前在各家商业银行的保险营销专员团队，新人占比较大，新人在产品熟悉度和销售话术方面难以满足日常业务开拓的需要，又由于同业的高薪或恶意挖角使得在各家商业银行的保险专员，对佣金的期望值偏高，现有银行保险专员的留存难，同时银行保险专员攀比同业、浮躁心理也使得团队难于管理，因亟待解决留人、引人、聘人等难题，又不得不提高佣金成本，使保险工筛的经营成本不断提高。
针对当前金融保险市场上，各家保险公司在各商业银行渠道销售保险业务竞争日益白热化的情况下，从商业保险公司的角度讲，应主动加强与商业银行各层级工作人员的联系，倾斜保险公司运营成本和人力资源成本，努力维持、沟通在柜台销售保险业发务，展良好的合作关系，提高合作层次，即突出优势，提高合作层次，使资源共享，实现强强联合
建立健全机制，加强沟通协作，营造浓厚氛围。随着经济的发展和业务经营的需要，银行保险必将朝着由简单的初级方式转向深层合作、由短期多头转向建立长期战略合作伙伴关系、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。因此，应当建立健全有关机制，使银代业务步入制度化、规范化运行轨道。机构与保险公司应加强沟通协作，根据不同阶段的营销节奏，抓住机遇，系统运作。比如，搞好假日经营，开展业务竞赛，进一步营造浓厚氛围，推进银代业务更好更快开展。
积极发展创新保险产品，使保险产品不同一化。研制和开发新产品，是搞活业务经营、增强企业竞争力的一项重要工作。因此，保险公司应当把研制和开发新产品作为一项经常性的重要工作，加大创新力度，深入市场调查研究，不断推出适应市场需求的新产品。在深入研究在各家商业银行网点开展保险业务时，要改变思维方式，用新思想去新思维，创新新理念，使我们保险公司的管理制度不断创新、经营理念不断创新的同时，专业技术不断创新、产品设计和员工培训教育不断创新、公司分配制度不断创新，打造出能够和各家银行及金融机构的互利共赢的核心商业保险产品。
从公司的实际出发，摸索和总结改进的有关经验。商业保险在经营和发展中，要充分依托和借鉴长期以来所形成的经营特点和经营成果，积极应对外部环境变化，摸索经验，迎接挑战。如银监会在2010年11月叫停了驻点销售模式，新规明确规定“银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作”。针对这一“新规”，中国人保财险保险公司黑龙江分公司一方面立即开展派驻在银行网点专管员的转型、培训和银行柜面人员的销售技能培训，另一方面及时制定措施，加强在各家专业银行的公关力度，争取更多的销售网点。充分借助上级保险公司提出的“立体公关策略”从保险公司的各层面，整合资源，大力开展公关工作，成效显著。范例一：2011年中国人保黑龙江分公司和黑龙江省农业银行合作，推出了《惠农保》、《惠农卡》，与中国农业银行黑龙江省分行携手建立自然灾害、意外事故、对贷款农户风险转移、分担、补偿机制。推出了以惠农服务为载体的专项产品。该项保险产品的优点是：通存通兑、安全可靠，用折对帐、清楚明白，财政补贴、直达每户，农户贷款、真情助农，保险交费、领取赔款。中国人保黑龙江省分公司联手农行,以“打包销售，整村推进”模式推动银保合作项目。范例二：根据业务发展实际，双方对农贷业务、政策性农业保险业务和农村“五小车辆”交强险等业务资源进行了有机整合，确立了“打包销售，整村推进”的农村“金融+保险”一揽子销售模式。推进小组深入试点村屯，在农户贷款资信调查中，由农行客户经理就贷款人意外伤害保险保费、家庭财产险、拖拉机交强险、驾驶人员意外险和种植业政策性保险费，以户为单位为部分农户测算了一揽子保险的最低保费和最大保险金额，一般农户户均保费金额在75—1000元左右。达成投保意向的农户签字确认后，通过农行“惠农卡”刷卡缴费，一次性办理完成全部业务。通过这种“打包销售，整村推进”模式，一站式完成农民“政策补贴保险+强制保险+商业险补充保障+惠农贷款”业务，有效提高农户家庭的风险的转嫁能力和风险的防范能力，化解了农行贷后风险的管控，使农户、农行、保险公司三方受益，互惠互利，实现多赢。总结以上两个范例的经验，可以看到，面对新的压力与挑战，人保黑龙江分公司积极解放思想，创新理念，并且在技术手段上通过采用传统保单交送模式、“银保通”模式出单，POS机出单模式等模式拓展业务渠道。在联手农业银行中，增加信息渠道维护人员2名，每天进行重点网点的陪访，每周对所管辖网点进行沟通和维护，及时掌握同业动态和信息，迅速研究和调整竞争策略，巩固及畅通销售渠道，强化员工管理、培训创新，邀请上级保险公司讲师、兄弟机构优秀讲师充实教育培训力量来加强对银行柜员的培训，提升银行柜员的销售技能外，还投入人力、物力、财力、做好专业银行、优质网点的公关，充分挖掘现有网点的资源优势，提高了现有网点产能，全面提升了专业银行的保险业务竞争能力，抓住了业务规模新的增长点。
积极改善保险营销员管理制度中存在的矛盾。保险营销员管理制度在促进我国保险业快速发展的同时，一些管理体制机制的内在矛盾和问题还是逐步显现并不断积累。如保险营销员法律身份不明的问题。在现行保险营销体制下，营销员处于名为实非，看似员工实非员工的尴尬境地。如作为人，却接受保险公司的招聘、培训、日常管理与业绩考核激励，但不能解决个人的工商登记、资本金、经营场所、独立核算等实质条件，这给保险营销员的业务拓展、发展心态造成了一定的负面影响，同时也在一定程度上增加了保险的业务风险。
关键词：人寿保险；运作体系；制度；服务
中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）13-0105-02
保险公司积极有效的运作，就是缩短保险公司与客户的距离，增强客户的信任感，提高客户的忠诚度，树立保险公司的良好企业形象，提高公司的市场竞争力。
一、寿险公司运作过程中出现的问题及原因
从近年来相关部门的报表显示，平安的各项指标在逐渐的走上升趋势，到处呈现一片“绿色”，从1988年以来，短暂的二十二年间，由一个地方性的财险公司变成一个世界五百强的企业，的确取得了优异的成绩，也得到广大市民的认可，也为广大客户提供了优异的服务，但是就平安寿险公司的内部具体运作情况看，还存在相应的问题：
1.领导没有把公司的目标明确化，从而不能使所有员工站在一个同一高度。整个公司的会议分的很清楚，每次开会基本都是前线会议或者后援会议，很少把所有前线部门以及后援部门集合在一起，站在一个公司的统一高度召开过会议，没有使所有员工把每年甚至每个季度乃至每个月的工作计划及目标明确化，这些就导致整个公司人员没有一个明确的目标，也就不可能使所有员工站在同一起跑线上，那么这样一来，就使公司的工作效率受到很严重的影响；前线与后援各各口有各自的目标考核值，所以看待问题也就各自不一样，例如：作为前线为了达到多少保费的目标，会用各种的激励方案来刺激业务员刺激客户，而不考虑保单是否良性。而后援部门因为有公司继续率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就会出现大量的保单退保。
2.公司员工趋向年轻化，工作经验及专业技能不足。由于保险市场的竞争激烈化，导致寿险市场严重缺乏保险人才，从而招聘一些刚刚毕业的大学生，没有相关的工作经验，更缺少一些基本的技能，这些人员中，仅有很少人以前接触过保险，大部分都是到了公司之后才开始从头学，没有在一线做过销售，而是直接到工作岗位边干边学，对外勤的展业辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的内外勤之间的沟通，也就无法更好的为外勤团队做好相关优质的服务。
3.员工对公司缺乏责任感，人员流动性过大。由于外勤团队的不断壮大，使之对应的内勤团队也在迅速的壮大，由于增长速度过快，没有很好的新老交替过程，新的员工又没什么相关工作经验，所以在很短的时间内很难学到专业的技能，导致不能和公司的工作节奏紧密地结合在一起，致使大部分新的员工对公司没有一种责任感，感觉每天对工作都是无所谓的态度，正是有了这种无所谓，使自己各方面在公司受不到相应的重视，感觉自己在公司可有可无，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某领导的一次批评时，绝大多数人员便向领导呈交了辞职报告，由此公司的人员流动性过大，就导致专业的公司没有很专业的保险人才，从而影响了公司的整个知名度及公司的品牌。
4.营销员不合理的税收与社会劳动保险的缺失影响人员的留存。根据中国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且，营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。此外，除了极少数地区以外，绝大部分地区因政策不明晰或条件限制过多，大部分保险营销员无法以“灵活就业者”身份参加当地社保。这就是作为营销员当感觉到压力过大，或者遇到些不顺心的事情，说离司就离司了，在企业没有归属感。
5.售后服务没有跟踪到位。客户服务质量的好坏、服务水平的高低决定着保险公司的兴衰存亡。一家保险公司服务的质量直接决定公司经营的好坏！而保险公司的服务是一种面对面满足人们情感需求的服务，这就要求我们必须要站在主动地位，不能处理很多问题站在被动地位，对客户保单的跟踪服务时一方面，而且要让客户感觉到在你这里买保险很有安全感，对你业务员本身建立了很好的信任度，继而很可能给你做很多的转介绍，更好的发展你的业务，除此之外，保险公司的业务员还应该向客户提供公司产品的相关信息、公司新出产品的功能、公司最新动态、生日小礼物等等各类服务，以更人性化的服务不断的满足客户（消费者）的需求。
6.各个公司之间的产品没有差异化之分。在我们寿险市场，由于监管部门管制的原因，加之寿险市场正处于起步阶段，各寿险公司已经推出的险种趋于雷同，公司的业务结构极为相似，品种单一，缺乏特色与创新。寿险市场上除了投资连接产品和万能寿险以外，其他各类产品不同公司间差别不大。传统的寿险产品，现在大多发展为分红型产品，产品的基本特征相似性很大，只是在分红的比例、红利处理方式上各产品有不同之处。对于新兴的寿险产品如个人健康险和团队养老金保险，国内各大保险公司的产品也非常相近，大部分条款都是0~65岁，180天的免责期和保十种重大的疾病，缴费可年缴等，只是在产品的投保范围和缴费方式等方面有细微差别。综上所述，各产品趋于雷同，只是在保险金额、返还频率、保额变化方式和品牌包装上有所差别，其他并无大的差别。
二、建议及对策
1.建立严格的例会制度。会议是对以前工作的总结同样也是商讨下阶段公司运作相关问题的开始，也起到一个承上启下的桥梁作用，也属于公司运作的有效部分，因此建立一个严格的例会制度是非常必需的，在召开会议时，应该有个固定的时间，比如说周一是全体员工例会，对上周工作作出总结而提出本周公司各项指标的目标、计划及相应的措施，周二是营销部会议，周三是培训会议，周四是后援会议，这样一来，建立公司严格的例会制度，不仅使全体员工对公司的整个节奏清楚明了，又通过各个部门召开的部门会议，把公司的节奏贯穿到每个部门，每个部门再提出相应的对策及措施，贯穿到每个人身上，就使公司员工上下一心，牢牢拧成一股绳。
2.建立科学的人事聘用制度，严格把关，进行长达三个月的专业培训。保险公司需要的是综合性人才，不单单是在某一方面很有特长，而且在其他各个方面都要有所了解，这些就决定了保险公司必须要有很好的人事聘用制度，比如说学历、年龄、工作经验、在某方面有什么特长等等，最重要的是通过该公司先进的“人才甄选系统”，也就是所谓的LASS测试，从本质上测试一下应聘人员是否具备保险人士的一些必备素质。由于大部分新招人员没有很好的专业技能，导致在工作后很长一段时间能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司应该举行长达三个月的培训，在短暂的时间由内到外把一个新人塑造成一个保险专业人士。
3.提高公司员工的服务意识，营造良好的工作氛围。由于公司员工的学历、从事保险的时间长短都各不一样，导致员工的服务意识各不一样，这就要求公司在固定的时间对其内部员工进行相关的培训，在做到提高公司员工服务意识的同时，也营造一种良好的学习氛围，只要公司员工明白自身的责任所在，自然就会提高服务意识，同样，有了这份责任心所在，员工就自然会主动的提升自己的各方面能力，主动的学习，这样有了这种学习、工作氛围的所在，公司所有员工才会不断的交流，使彼此了解彼此，从而少了平时存在的“勾心斗角”，相应的工作效率也会逐步的得以提升。
4.建立运作体系，形成一个系统，搭建一个平台。在寿险公司，讲究“营销是树，培训是根，后援是保障”，营销部、培训部、后援三个部门的有效结合，从而形成一个系统，搭建一个平台，在培训的过程中贯穿着营销的思想、节奏，贯穿着后援的相关指标，如何向客户提供更加周全优质的服务，建立回访体系，并且交给专业人士负责，使公司的事情具体落实到人，组建成一个生产线，一步步打造保险专业人士，一步步发展壮大公司的团队，从而从根本上打响公司的名誉度、知名度。
5.尽快解决保险营销员的社会保障制度。首先，鉴于保险营销员体制的特殊性，国家财政部门、税务部门研究出台与保险营销员相关的法规，借鉴国际上大多数国家的做法和经验，保险营销员的劳务收入（佣金）在扣除一定的业务费用后，除依法缴纳个人所得税外，免征保险营销员保险业务的营业税。其次，借鉴和推广深圳市社保的做法，建议人力资源和社会保障部研究、制定全国统一的保险营销员参保规定和执行指引，按照自愿参保的原则，在全国范围内，由各保险公司统一受理、各地保险同业公会统一代办保险营销员的参保申请。
6.丰富公司的销售产品。公司可以根据各区域文化的不同，人群消费方式的不同，在各地市场出差异话的产品，虽然其他寿险公司的模仿力很强，但是通过监管部门的审批还是需要一段时间的。如果公司的产品更新换代频次高一些，地域产品互换，交叉来销售，那样老百姓的需求点将会更多，能够购买的产品将会更加丰富。随之公司的销售将会持续的增长。
寿险公司也一样，“严在管理，重在学习”，只要公司的每名员工都能使自身的能力不断的提升，同时在公司的运作体系上加以严格的管理，相信公司的发展越来越壮大！
参考文献：
[1] 吴定富.保险业应加强社会责任建设[J].金融时报，2011，(5):11.
[2] 马骏.寿险人卓越之路[M].北京:中国经济出版社，2007:7.
[3] 万峰.寿险营销管理[M].北京:中国金融出版社，2006:8.
【关键词】保险资金 投资结构
一、导言
根据保监会的定义，保险资金是指“保险集团（控股）公司、保险公司、保险资产管理公司等保险机构以本外币计价的资本金、公积金、未分配利润、各项准备金、存入保证金及其他资金。”总体来说，保险资金由资本金和准备金这两大部分组成，是保险公司通过各种渠道汇集的资金总和。由于保险资金的投资管理，与公司的偿付能力之间有着直接的关系，因此是保险公司特别关注的一个问题。
二、我国保险资金运用现状
近年来随着国民保险意识提升，保费收入高速增长的同时，保险资金运用余额和保险总资产以更高的速度增长。截至2007年底，全国累计实现当年原保险保费收入7035.76亿元，同比增长25%；全国保险公司总资产共计 29003.92亿元，同比增长46.99%；国内保险公司的资金运用余额为26721.94亿元，同比增长37.2%。总体而言我国保险业资金运用总量保持高速增长的态势。截至2010年12月我国保险公司已有146家，保费收入1.47万亿元，总资产达到5 万亿元，已经成为全球很重要的新兴保险市场。
近年来，保险资金的运用结构方面在逐渐变得优化，保险资金的运用渠道也有了一定拓宽。国内许多保险公司推出新的保险品种，保险公司的经营管理体制和方式也有了创新，公司结构日趋合理。其中银行存款的比重大幅下降，债券投资上升比较明显，权益性投资稳步谨慎上升，特别是 2005年以来，证券投资基金和股票的投资比重显著增加，2007年二者合计已经超过27%。自2006年以来，保险资金的投资包括交通、能源、通信、市政等国家级重点基础设施等项目，投资渠道逐渐放宽。
但由于我国我国资本市场发展不完善，投资品种欠缺，保险资金的运用仍处于初级阶段，保险资金运用的收益水平偏低。我国保险资金到 2009 年底投资债券和股票的比例不到 60%。长期平均收益率在3.5%左右，远低于成熟保险市场国家6%-10%的水平。此外，由于我国资本市场的不稳定性，保险资金投资股票市场的积极性受到影响。除收益率较低外，保险资金投资收益率的波动幅度大，从2001年到2009年数据表明，最低为2.1%，最高达到12%，具有很大的波动性。
三、我国保险资金运用存在的问题
（1）投资渠道狭窄，投资结构不合理。目前我国保险资金的投资渠道主要有债券、央行票据、协议存款以及基金等几个方面。其中协议存款的投资收益在逐渐减少，要求保险资金寻求其他投资渠道。而债券方面，因为我国债券市场的规模有限，使保险资金的债券投资受到了局限。国际保险资金运用的法定渠道主要有银行存款、股票、债券、贷款、保单质押及不动产等，一些西方保险公司资金使用率为90％以上，投资收益率均在8%以上。目前我国保险资金运用渠道相对显得狭窄，如在贷款类业务上我国仅仅开展了部分保单质押贷款，并且保单贷款所附加的条款严格。
此外，我国保险资金的投资结构也存在一些待改进的问题。西方发达国家倾向于将更少的资金投资于银行存款，更倾向于债券或者股票市场等。国内目前保险资金中银行存款所占比例很大，投资于债券和股票市场的资金少，这样保守的投资组合导致保险资金运作中收益率偏低，保险资金运用的效率没有被充分体现出来。
（2）投资环境不完善。我国市场监管制度还不够健全和成熟，相关法律规范不健全，投资者的合法权益得不到应有的保障。保险资金投资股票市场面对大量的投资对象的违约风险和道德风险。证券市场信用制度不完善。作为基本经济关系的信用体系没有建立，大大提高市场交易成本，降低经济运行效率。
首先要保证金融市场投资环境的公平，建立有效交易的法规，保证市场交易有法可依，制定和完善不动产交易法、证券交易法、票据法、保险法、担保法等有关条例。此外，为了给保险资金投资提供良好的法律保障，应该加速制定和完善与保险投资有关的法律和法规，建议对《保险法》进行一些修改，明确保险投资的“三性”原则，对保险投资的可运用资金、投资方式、投资限制等进行详细规定。在控制投资风险的基础上，制定有利于提高收益率的政策，使保险资金的运作有完善的法律保障。为了保证这些法律能够有力的执行，还需要相关部门有效的实施和监督，保证保险公司在具体操作中能够严格地遵照法律法规相关条款。
（3）专业人才缺乏。目前我国保险业所需专业人才的缺乏越来越明显。目前国内对于保险资金的投资经验不足，专业方面的人才匮乏，缺乏专业的团队来高效率地运作保险资金的投资。特别是核保、核赔、精算等技术型人才和管理、营销、培训等复合型人才的严重不足，这一点也成为制约保险业高速发展的一个因素。
对于保险公司来说，要重视国际保险人才的引进，便于带来境外先进的技术和管理经验，为公司提供多元化的想法，注入新鲜的血液，大力提升我国保险业的核心竞争力和整体实力。此外要进一步完善保险公司内部培训制度，对公司内部保险人员定去进行培训，举办讲座，建立完善的继续教育制度，加强保险从业人员的知识更新，才能满足高速发展的行业需求。
四、总结
近年来，我国保险资金的投资渠道不断扩宽，投资比例逐渐优化。但是由于我国资本市场不够完善，发展还处于初级阶段，保险资金投资渠道过窄以及风险规避的理念和技术落后等因素，引致我国保险资金投入资本市场面对一系列的投资风险，存在收益率不高，波动性大等问题。我们要构建多层次监管体系，拓宽保险资金投资的渠道和范围，进一步规范保险资金投资资本市场，使其更专业规范的运作，从而提高保险公司的资产负载匹配管理，同时也要加强对保险公司的监管，使整个保险业持续健康的快速发展。
参考文献
[1]张洪涛,《保险资金管理》，北京：中国人民大学出版社 作者：张洪涛，2005年4月.
关键词：农村合作医疗；保险公司
合作医疗是由体现互助共济的医疗保障制度，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面发挥重要的作用。新型农村合作医疗制度是由政府组织、引导和支持，农民自愿参加，个人、集体和政府等多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。保险公司可根据新型农村合作医疗业务的特点，结合自身优势积极参与新型农村合作医疗建设，发挥保险公司的社会管理功能。
一、保险公司参与新型农村合作医疗制度建设的作用
(一)有利于保险公司发挥较为成熟的医疗保险管理经验。保险公司在费率厘定和风险管理方面具有优势，善于对征缴补偿标准进行测算、拟订合理的征缴补偿标准和办法，进行赔偿额度的设置。发挥理赔管控的专业优势，有效防范道德风险。通过成立专门的农村医保业务管理中心，选聘医保专管员派驻各定点医疗机构，负责参保人员的政策咨询、资格核准、住院登记、转院管理及现场现金结报支付等工作。利用保险公司的业务网络系统和专业人员的优势，在业务管理中心和各定点医院间建立远程审核结报网络平台。业务管理中心建立数据库．各定点医院设立工作站，专管员对结报人的医疗费用进行初审，然后将数据传输到业务管理中心，业务管理中心即时核准。农村医保专管员制度和远程审核结报网络平台的建立，缩短了保险公司与医疗机构的距离。业务管理中心通过制定支付管理、专管员培训与管理、档案管理及信息数据管理等办法，规范业务流程的各个环节。保险公司参与新型农村合作医疗建设可积累农村保险经验数据，便于保险公司设计和开发有针对性的农村保险产品及拓展农村保险市场，实现保险公司做大做强的战略目标。
(二)有利于政府发挥指导和监督职能，实现政府职能从办农医保向管农医保的转变。政府设立新型农村合作医疗保险办公室，负责监督业务管理中心的基金运作情况和各定点医疗机构参保病人的医疗行为。加强对农保基金的监督，真正做到农保基金取之于民、用之于民。卫生行政部门不参与农保基金的运作和结报补偿等日常性事务工作，只负责监督管理和政策的调研与完善，真正实现监督管理与具体经办的分离。
(三)为群众提供便捷专业的补偿支付服务。保险公司的参与可提高农民健康保障水平，解决广大农民群众因病致贫、因病返贫的问题，使农民体验到新型农村合作医疗的好处，增强农民群众的参保意识，有利于提高农民的参保率，有利于改善政府和群众的关系。
二、保险公司参与新型农村合作医疗制度建设的方式
我国建立新型农村医疗制度的困难在于资金的缺乏，农村在进行税费改革后，作为乡镇政府重要财政收入来源的农业税被取消，财政资金大幅度减少，有限的资金在维护公共卫生投入方面政府的力量就显得非常有限。而对保险公司而言，占据我国人口70％的农民却还是一个尚未打开的潜在市场，保险公司向农村市场的养老保险、健康保险及责任保险必然可让保险公司与农民实现“双赢”。保险公司参与新型农村合作医疗建设的方式主要有三种。
(一)“委托管理”模式。保险公司采取基金管理方式，向政府收取一定额度的管理费用，按照政府确定的补偿方案为参保农民提供医疗费用补偿服务，不承担新农合基金的运行风险。在具体操作中，根据是否使用保险公司指定条款，又可包含“基金条款”和“委托协议”两种不同做法。这种模式下，保险公司为政府提供新农合补偿费用支付服务，实现新农合“管与办”的有效分离，有利于基金安全；而保险公司自身不承担基金管理与运作风险，有利于规避政策风险，是目前保险公司参与新农合试点工作的主流模式。
(二)“风险管理”模式。完全按照商业保险规律运作，根据双方协商确定保费和补偿标准，保险公司为参保农民提供医疗费用补偿(报销)服务，承担新农合基金的运营风险，自负盈亏。这种模式有利于发挥商业保险的保障功能，调动经办公司在风险管控方面的主动性和积极性，促使新农合向公平与效率的方向发展，但鉴于国家有关政策限制，目前仅限在个别地区进行初期探索。
(三)“风险共担”模式。为提高公司经办管理效率，增强风险防范意识，在“基金条款”委托管理模式的基础上，双方约定按一定比例，分享新农合基金盈余，共担基金亏损风险。这种模式具有平衡机制，结合了前两种模式的优势，有利于调动双方共同参与管理的积极性，但难以确定双方的法律、经济关系，具体操作相对复杂，保险公司面临较大风险。
三、保险公司参与新型农村合作医疗存在的问题
(一)缺少积极的新型农村合作医疗保险参与主体。虽然在新型农村合作医疗保险中农民的应缴费用降低了，减轻农民的义务，但农民做为此项制度的核心地位并没有发生任何改变。上世纪90年代由卫生医疗部门主导重建农村合作医疗时，由于制度设计的问题，导致资金缺乏并造成没有给参保农民报销医药费的现象。因此，农民参加新型农村合作医疗保险制度的积极性不高。
(二)政府和监管机关尚未完善制度保障。目前保险公司参与新型农村合作医疗制度建设。还缺少政府有关的法律、税收等方面政策法规的基础支持。政府没有出台保险公司参与新型农村合作医疗建设的指导意见，也没有明确的鼓励性税收优惠制度安排。保险监管机关对保险公司参与新农合建设的产品开发、精算技术标准、基金运营管理、盈亏核算方法等缺少相应的保险法规和监管政策的规范与支持。
(三)保险公司缺乏经验和动力。首先，目前保险公司参与新型农村合作医疗制度建设，缺少针对农村地区整体人群的卫生统计数据或经验数据的积累和储备。长期以来，农村基层卫生服务情况的统计工作一直未能全面建立，没有详实的统计数据储备，导致保险公司参与新农合建设的保险费率厘定缺乏科学数据支持，无法确定合理的标准费率。其次，新农合建设遵循的不赢利原则，迫使保险公司对于服务“三农”，建设社会主义新农村的战略缺乏长期的动力支持。保险公司参与新农合建设往往只能寄托于参与新农合建设所带来的农村保险市场开发的潜在附加效益。再次，对医疗机构在医疗费用使用上的管控，保险公司无法真正做到对医疗机构的有效监督，往往只能依托政府的监督。最后，保险公司普遍缺乏长期开拓和服务农村市场的经验，对保险公司来说往往缺乏针对新农合业务的风险识别评估、服务流程、业务系统网络，没有针对这个特殊市场的配套人才、制度、流程和技术支持。
四、对保险公司参与新型农村合作医疗制度建设的建议
(一)加强宣传引导。充分利用村务公开栏、黑板报及发放宣传资料等，搭建新型农村合作医疗制度的宣传平台。发挥新闻媒体的作用，选择参保受益农民的典型事例进行报道，努力提升新型农村合作医疗在农民心中的地位。加大宣传教育力度，使广大农民真正认识建立新型农村合作医疗制度的意义和好处，自觉参加新型农村合作医疗。
(二)加强对保险公司参与新型农村合作医疗的指导和监督。卫生行政部门是实施新型农村合作医疗制度的主管单位，卫生部门和保险监管部门应对保险公司参与新型农村合作医疗进行指导和监督，规范工作流程和服务标准。共同总结经验，不断提高保险公司参与新型农村合作医疗的工作能力和服务水平，使保险公司参与新型农村合作医疗的运作模式得以持续健康发展。
改革诉求明确
在此前的保监会第84号文件中，保监会对营销员体制改革的当前形势是这样描述的：前一时期，保险营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决这些问题，对保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。
而保监会111号文中在对形势的判断则是如此表述的：按照2012年全国保险监管工作会议关于稳步推进保险营销体制改革的指示和主席办公会议关于认真研究营销员体制改革问题的工作要求，我会认真分析现行保险营销体制的突出问题与改革形势，提出了初步的改革思路和措施。
“清醒判断现行保险营销体制的突出问题。”相对保监会第84号文的简短表述，保监会111号文则是很详细的阐述了当前的形式：认清现行保险营销体制存在的突出问题是下决心进行改革的前提。现行保险营销员管理模式是1992年由美国友邦人寿保险公司上海分公司从台湾地区引进，目前已经发展成为我国寿险业的主要渠道之一。截至2011年12月底，全国保险营销员335.74万人，年实现保费收入5469.89亿元，占同期全国总保费收入的38.15%,其中寿险营销员289.09万人，实现人身险原保费收入4266.72亿元，占同期全国人身险保费收入的43.89%。
保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需求，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用。但是，在法律不断完善、社会不断进步的过程中，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。
市场判断清晰
在此次出台的保监会111号文中，保监会对营销员的问题有一个十分清晰的认识，主要有以下几点的看法：
保险营销员没有合法明确的法律身份。保险公司将保险营销员称个人保险人，但是保险营销员既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照，因而不具备《保险法》规定的保险人的资格条件。保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训、考勤和考核，已经构成事实劳动关系，但保险公司与他们签订的却是合同，而不是劳动合同，保险营销员作为劳动者的合法权益得不到保障。这种用工方式违反了《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，不利于政府监管部门依法行政。
营销队伍组织模式和激励机制不符合有关法规要求。目前行业普遍采用寿险营销员招募制度（业界俗称的“基本法”）中，通过“介绍加入”的增员机制，根据加入时的关系远近，建立“血缘”关系，组成“网络”，按照血缘关系近远进行复试计酬（业界称为“组织利益”），与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似。这种“金字塔式”的营销管理组织架构和收入分配机制是营销队伍大进大出、素质低下的内在根源。
营销体制弊端日益凸显。一是保险营销效率呈现下降趋势。行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。二是行业依靠“人海战术”的粗放营销模式，营销队伍管理粗放、大进大出、素质低下、低产能的恶性循环。三是部分公司长期侵占营销员权益，任意罚款、挪用扣款营销员佣金，向营销员转嫁和摊派本应由公司负担的考试费、培训费等支出。四是保险营销员的利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安全因素。
以上市场判断，不仅明确地将下一步营销员体制改革的方向，更明确了改革的思路。
防止三种倾向
对于营销员体制改革的决心和勇气，保监会第84号文是这样描述的：全行业要注意研究改革过程中出现的新情况、新问题，化解改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总结解决问题的办法和经验。
然而，在保监会第111文件中，对待勇气和决心是这样表述的：不改革没出路，大改没底气，快改有风险。既要坚定不移，又要稳妥渐进，把握改革的节奏和力度。这次改革的实质是调整长期形成的利益格局，不可避免地伴随着“不同声音”。困难不少，阻力很大，应当注意和防止三种倾向：
一是不清醒。轻易顺从保险公司的呼吁和胁迫，有求必应，结果使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑，人为造成虚假繁荣景象。
二是不实际。对改革可能带来的风险估计不足，搞运动式改革，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革工作。
三是不宽容。对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新模式发展不起来，老模式又改不了，结果可能使形式更加恶化。
总体目标务实
保监会84号文件提出的落实措施有以下几个方面：1.各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效，成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施；2.各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念，规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展；3.鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路；4.鼓励保险公司投资设立专属保险机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台；5.各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极探索改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。
从以上5个方面可以看出，保监会第84号文件改革的出发点是由保险公司自主进行改革的，是一种从下至上的改革模式，营销员的改革是由各保险公司自己负责的，是一种没有约束力的方式，也可以说是一种投石问路式的改革过程，没有操作性。由于没有约束性，在利益面前，各保险公司是不会放弃既得的利益，也就是说不会轻易放弃营销员这块大蛋糕的，因此，这种改革是一种近似失败的方案。
在保监会第84号文件中，保监会的改革思路和措施只是简单谈了两点：一是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作；二是各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。
以上几点停留在政策层面上的东西比较多，属于务虚的东西，可操作性有限。
保监会111号文件提出的总体目标是：力争用5年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险营销新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。比较之下，保监会第111号文件则提出了基本思路和总体目标。改革的基本思路是：敬畏法律，依法经营，依法监督，逐步将保险营销管理体制机制纳入合法轨道；强化保险公司的管控责任，加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度；坚持市场化改革方向，监管推动，企业负责，着力提升保险营销人员素质，改善保险营销职业形象；支持创新，鼓励市场主体进行多种形式的探讨和实践，以健康增量逐步稀释问题存量；试点先行，集中力量，重点突破，由点及面，稳步推广；加强研究，关注市场动态，边推动、边研究、边总结、边调整，再推动、再研究、再总结、再调整，直至成功。
新的改革模式
相较保监会第84号文那种由保险公司自行改革的模式而言，保监会111号文则是一种自上而下的改革模式，主导者是保监会。保监会111号文件是这样说明政策措施的：
一是理顺监管定位。尽快颁布实施《保险营销从业人员监管规定》，从制度上强化保险公司对营销员的管控责任。长期以来，保险营销员的身份问题一直困扰保险监管机构。在法规中启用保险销售从业人员的概念，有利于监管部门从用工关系、利益分配等纠纷中解脱出来，通过加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚力度和问责力度，倒逼公司加大营销员培训管理，提升从业人员素质，规范销售行为，维护消费者权益，为保险营销体制改革奠定制度基础。
二是引导公司理顺与营销员的用工管理关系。鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有条件地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利关系。鼓励公司采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提供保险营销人员的收入保障水平。敦促公司承担转嫁给营销员的培训、考试等相关费用，切实保障营销员的合法权益。
三是督促公司建立科学的薪酬机制和招聘制度。督促公司弱化增员激励机制，建立以业绩和服务质量为导向的考核机制，改变现行激励机制中重规模、轻质量的做法。引导公司探索扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，完善收入分配机制，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入，改变现行选聘机制中拉人头的做法。强化公司增员招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。
四是下达保险营销人员素质五年持续改善计划。提高准入门槛，将报名参加资格考试人员的学历要求提高至大专，同时允许保监局根据实际情况向保监会备案后适当调整学历要求。借鉴日本和台湾地区经验，由行业协会研究留存率、续保率、退保率、投诉率等有关人员和业务质量的关键性指标，建立行业保险营销队伍和业务质量评价体系。保监会和行业协会共同下达保险营销人员五年持续改善标准和改善计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。未按期达成行业要求的公司，采取限制措施，限制考试和执业登记人数，限制分支机构批设等措施，敦促公司对保险营销人员的销售资格和能力实现精细化管理。
五是鼓励支持探索新渠道、新模式。鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司与保险中介机构的合作，建立稳定的专属关系和销售服务外包模式。鼓励公司拓展网络销售、电话销售、社区门店，交叉销售等销售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本设立大型保险公司和保险销售公司。通过建立新型的保险营销体系来承接现有模式。
六是选择局部地区进行力度较大的改革试点。选择恰当时机，在风险可控的基础上，选取一至两个地域范围不大，市场基础好，对行业发展大势冲击不大，保监局力量强，当地政府支持的地区试点。试点地区全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。试点地区改革由监管主导，提高政策倾斜，特事特办；实现公司法人负责，集中全行业力量，重点突破；密切关注改革进行，及时总结调整，由点到面，稳步推广。
七是持续深入开展专题研究工作。建立营销员体制改革工作研究小组，系统梳理保险营销员管理制度产生以来的市场发展和监督情况，借鉴国内外保险营销员管理模式改革创新新经验，提出改革保险营销员管理模式较为明晰时间表、路线图，探索建立评价改革变化的效果的定性和定量指标。
八是营造良好的政策和舆论环境。对采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构（包括外资和合资企业），在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。与相关部门协调，引导行业和社会投资，与高等院校、职业学校合作办学，建立保险职业教育体系。在现行法规框架内积极协调有关部门，对符合保险改革方向的销售渠道和模式，争取政策支持。
仍面临困难和阻力
关于改革的阻力问题，保监会第84号文件没有明确提出，而保监会第111号文件中明确指出：理清保险营销体制改革面临的困难和阻力，是考量改革思路的重要因素。现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，要充分认识改革的艰巨性和复杂性。
替代机制和承接渠道尚待成熟。保险营销渠道是寿险业最主要的销售渠道，与其他渠道相比，营销员面对服务客户，对于比较复杂的长期寿险产品，由比较强的服务优势和成本优势。在其他有效替代机制和承接渠道尚有待成熟的情况下，如果改革过急，动作过大，旧模式业务下滑，新模式短期内跟不上，会造成寿险业务大幅度下降，甚至影响一些公司持续生存和发展，影响整个保险行业的信誉和可持续发展。
部分保险公司某些观念滞后。部分公司依旧从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。如有的公司提出营销人员规模才是公司核心竞争优势，营销业务就应当依靠“人海战术”，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰的方式。中国人口超过13亿，现在影响队伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保监会代表行业协调国务院、人社部、工商总局等单位，修改法规，适应保险营销的特殊性，同时力争更好的财税政策。当前，如果大公司认识不转变，公司思想抵触，改革不积极，消极行事，做成负面案例，反倒影响改革进程。
【关键词】保险 信用体系 行为规范
引言
随着市场经济的不断深化，保险作为一种经济补偿手段和社会产品再分配的特殊方式，与银行业、证券业一起构成了现代金融的三大支柱，在现代经济生活中发挥着越来越重要的作用。从经济学的视角看，信用作为经济主体间交往行为的自律性规则，既是道德规范的选择，又是一种经济利益的选择。在保险业的发展中，诚信处于道德规范与经济利益的冲突与摩擦中，信用建设问题已成为中国保险业必须认真思考且积极面对的严峻挑战。
一、保险信用体系现状
由于市场行为涵盖一切的信息，所以企业的信用直接体现并作用于其所存在的市场中。因此，市场上所反映出的信用缺失问题，是整个社会信用体系建设的重中之重。而保险市场作为金融市场中的一部分，本身就存在金融市场的各种特点及风险，有同时具有与保险相关的例如道德风险和逆向选择的风险。近来，随着保险衍生功能的逐渐发达，体现在保险市场上有关信用风险的问题更是层出不穷。
目前，保险业的社会信誉状况不容乐观，从内部管理上看，数据真实性问题比较突出：从业务开展过程看，保险从业人员误导，欺诈客户的问题时有发生，甚至出现了一些违法犯罪行为，严重侵犯了被保险人的利益，损害了保险业的社会形象。
二、当前保险信用体系存在的问题
纵观目前保险市场发生的各种问题，多与保险信用机制的不完善有关。这些影响诚信建设的问题主要有：
（一）竞争主体行为不够规范
主要表现为违规经营，支付过高的手续费、回扣，采用过低费率等恶性竞争行为，损害了保险公司的社会声誉。
（二）管理方式不科学
内部管理、险种设计、精算水平、营销手段、风险防范、成本核算等方面存在不同程度的欠缺。
（三）信用认定不统一
没有统一的有关信用度的认定机制，缺乏对失信者进行全社会惩罚的措施，对市场参与者的信用状况难以实施全面有效的评价与监管。
（四）内部信息不对称
在保险业内部，有关信用的信息处于严重的不对称状态。由于保险公司的信息披露缺乏而保险业务的专业性又强，使保险消费者在投保前甚至投保后难以了解保险公司及保险条款的真实情况，如保险公司的经营管理状况、偿付能力及发展状况、参加保险后能够获得的保障程度等，只能凭借主观印象及保险人的介绍作出判断，客观上为保险公司的失信行为创造了条件。信用信息也未能得到综合使用。
（五）从业人员素质待提高
尤其对保险人的选择、培训及管理不严，有一些保险公一J误导甚至授意保险人进行违背诚信义务的活动，严重损害了保险公司的形象。
三、我国保险信用缺失原因分析
从国内保险业发展的实践来看，信用缺失现象十分突出，并呈现出日益发展的趋势，业绩成为制约保险发展的重要问题，急需加以正视并解决。
（一）产权制度的不明晰以及软约束，是保险公司行为的外部性增加
合理的产权制度是正常的信用关系是正常的信用关系的制度基础。产权过分集中于国家，经济利益不完全与企业经营业绩挂钩，缺乏激励机制，就容易导致短期行为。从理论上讲，诚信状况往往与长期利益成正比，与短期利益成反比。一个考虑长远利益的人比一个考虑短期利益的人更容易诚实，更愿意维护信用。在产权明晰的前提下，行为者通常会从长远利益出发。
保险公司的产权制度是建立现代企业制度的基础性前提，决定着保险公司的经营目的和与社会经济各方的关系，影响到保险公司的行为方式。我国的保险公司（特别是再保险市场上占有很大市场份额的国有独资保险公司）产权不明晰以及软约束，没有建立起真正意义上的现代企业制度，因而保险公司不考虑长远利益，不考虑信用效应，出现追逐短期利益的短期行为也就不难理解。事实上，按照博弈论的观点，在保险一方不守信的情况下，一方受损，另一方获得利益最大化，是总体利益趋于小化：再保险双方都不诚实守信的情况下，双方均难以获利。即产权制度的不明晰以及软约束，会使保险行为主体产生追逐短期利益的心理，陷入博弈论的囚徒困境，导致诚信行为在质与量上的差异。
（二）保险供给者及保险中介者的管理制度不健全
保险公司员工及保险人的诚信行为具有不完全控制性，保险公司的业务运作是保险公司的内部员工及保险人行为济和的结果，员工及人的忠诚度、能力及协作精神是保险公司诚信状况的基础，当员工及人的诚信状况失控超过一定的范围和度，就会影响保险公司的整体，弱化保险公司的诚信能力。又由于对保险人制度的管理不完善，上岗要求不严格等都会造成保险公司人的不诚信行为，导致信用缺失。
（三）保险信用意识淡薄，诚信责任不强
从投保人信用关系来看。再保险信用关系中投保人的信用度高低也同样对保险业的发展起着重要的作用。投保人信用缺失，首先表现在轻视最大诚信原则。如有些投保人在投保前或出险后，都不按照最大诚信原则履行如实告知的义务，有的为了谋取巨额赔偿金甚至还制造人为事故，直接影响保险业的健康发展。
四、保险信用体系建设的具体对策
从可持续发展的角度出发，主要对策是构筑保险市场的信用体系。完善的信用体系和规范的信用制度是建立和规范市场经济秩序的重要保证，是促进经济健康持续发展的先决条件作为具有市场风险、以诚信作为经营基本原则的特殊行业，保险公司更应将恪守信用、履行合同作为发展之源，立身之本。具体对策：
（一）建立完备、规范的公司内部管理机制，实行集约化经营
要从组织管理、财务核算、责任累积、风险控制等方面全面提高保险企业的风险防范能力。要创新管理理念，广泛运用当今先进的技术成果来提高管理效率，加速产品开发、数据处理、资金划拨、成本核算、业务和办公自动化、网上营销等业务内容的电子化进程，提高资金管理、成本管理、人力资源管理、经营风险管理的集约化经营水平。
（二）规范人从业行为，加强对公司全体员工的教育和培训
提高员工素质是提升保险信用制度的重要环节。我们目前仍以保险人展业为主，所以推进人的职业道德素质教育、强化依法经营意识、使现代人了解职业道德和诚信原则的关键所在，并将职业道德教育融入常规的职业培训之中就显得极为重要。另外，也应加强对公司全体员的教育和培训。培训员工的道德自律，提高员工诚信道德的选择与评价能力。要创建道德环境，使员工在实践中体验和升华道德情感，理解并认识诚信道德教育的重要作用，从而自觉规范自己的道德行为。
（三）加强企业文化建设，形成良好的诚信文化氛围
管理者要以高尚的诚信人格影响员工，率先垂范，做好表率。要利用自身良好的形象，以身作则，言传身教，感染并带领一大批具有诚实人格的高素质员工队伍，各级工作人员之间要建立起相互信任、团结协作的工作关系。要强化“诚信光荣，失信可耻”的道德观念，形成良好的诚信文化氛围。
（四）提高服务水平和质量是建立保险信用体系的根本途径
保险是一种无形商品，它作为商品的价值主要体现在事后的保障上，客户往往通过理赔、到期偿付、回访等判断公司及产品的优劣。因此可以说，企业信誉和服务质量是公司的两大命脉，诚信服务更是维护客户权益的重要体现，整个营销的全过程公司都必须提供始终如一的、全面的、及时的、周到的服务。首先，在客户买保险时，通过耐心细致、详细全面、客观真实的服务，使客户能明明白白买保险。其次，公司应在保单维持阶段为客户提供长期的优质保险服务。当客户申请被接受后，通过电话回访、面见被保险人等方式与客户联系。确认保险利益是否存在，客户的陈述与投保单是否一致等重要事实，以便发现问题能迅速处理。切实维护和保障客户的合法权益，塑造专业、真诚、守信的良好企业形象。当客户发生事故前来索赔时，应尽量合理简化手续，为客户提供“一站式”服务。此外，通过向社会公开服务承诺，量化服务标准接受社会公众的监督。用真诚、优质的服务赢得客户和社会大众对整个保险行业的信任和支持。
五、总结
中国应建立、健全保险信用体系，形成一整套提升保险机构信誉度的行为规范。在保障保险双方在道德与法律的双重约束与驱动下，共同维护保险市场秩序，在利益的权衡中不断调整自己的经济行为，在不违背诚信的前提下实现自身利益的最大化，给保险双方带来均衡利益和长远利益，实现保险市场利益的最大化。
参考文献
[1]胡宏峻主编：《保险业的人力资源管理》2005.
[2]《实现保险社会管理功能》，载《金融时报》，2009-10-28
关键词:内生性增长;里昂惕夫生产函数;保险技术系数
中图分类号:F840 文献标识码:A 文章编号:1008-2972(2010)05-0044-06
后危机时代,“结构调整和转变发展方式”已经成为我国保险业改革与发展中最为重要的课题。那么如何能够加快推动保险业形成以“创新为动力,以内生增长为活力”的发展模式,成为我们当前所必须要解决的焦点问题。
一、保险公司的增长模型
尽管从保险市场的经营实际来看保险产品已经不是保险公司经营的唯一业务,但是从本质上讲保险公司经营的特殊性依旧源自于其保险产品。这里,我们所定义的保险产品是一个由保险公司基于保险原理而设计和生产出来的,以风险转移为核心的,包括为保证风险转移的实现而提供的一系列服务在内的复杂业务的组合,即:
保险产品=风险转移+服务业务
(1)
上式中,保险产品中风险转移部分的设计主要依据投保人的最大风险转移需求,投保人的最大风险转移需求源自于其自身的风险厌恶系数或者风险耐力。而为保证最优风险转移的实现,保险产品中服务业务部分的设计则直接反映为保险产品的“生产流程”。进而风险转移和服务业务的有机组合构成“整体保险产品”,其中风险转移部分即从投保人到保险公司的转移是整体保险产品的核心。而服务业务则是保险产品实现风险的转移和处理的重要手段,也是实现和提升保险产品价值的重要保障。
为此,基于“整体保险产品”的理念,针对保险产品中风险转移部分和服务业务的“生产”差异,我们可以将保险公司“生产”保险产品的基础要素――初始资本S分解为“风险资本S和经营资本Sc”的组合,有:
S=Sr+Sc
(2)其中,风险资本sr,主要是应对风险转移业务的经营风险,而经营资本sc则是用于构建保险产品的“生产线”。
根据保险定价原理,保险产品中的风险转移业务部分的定价即净保费率尽管已经充分考虑到了预期的赔付率水平,但是在保险公司承担风险转移的过程中依然存在预期的赔付率水平低于实际赔付率水平的状况即赔付不足的风险,进而风险资本s,就成为应对这一风险的意外准备。于是保险监管部门出于对投保人利益的保护,总是会给出保险公司经营保险产品所必须满足的最低风险资本要求。一般的,我们可以定义风险资本和与之相匹配的保险产品的最大保险费收入规模为风险资本的清偿能力系数s,有s=P/Sr。风险资本的清偿能力系数主要由保险公司所转移风险的性质决定,因而可以视其为“外生”。在风险资本的清偿能力系数固定的前提下,风险资本固定则保险公司最大保险费收人规模也就固定。而保险公司保险费收入规模上升,则风险资本需求也必将随之上升。
不过,即使有足够的风险资本支持,保险公司的保费收入也不可能持续的增长。因为,根据保险产品中的风险转移业务必须与服务业务相匹配的原则要求,保险产品“生产”的风险资本也必须与经营资本相匹配,存在一个风险资本和经营资本的最优内部构成T,即:
T=Sr/c
(3)
因而保险产品的最大保险费收入规模还将受到经营资本的制约。也就是说,在短期内保险技术水平固定的情况下,保险公司用于构建保险产品“生产线”的经营资本固定则保险公司对于保险产品中服务业务的供给能力也就固定,进而也就决定了与之匹配的最大保险费收入规模边界。一般的,我们也可以将经营资本和与之相匹配的保险产品的最大保险费收入规模定义为经营资本的保险技术系数a,有a=P/Sc这里,经营资本的保险技术系数主要由保险公司的生产方式决定,因而是“内生”的,其将随着保险公司的技术进步、生产方式的改进而不断提高,进而其所支持的最大保险费收入规模也将上升。不过在短期内,保险公司的生产方式固定则经营资本的保险技术系数。也将固定。
基于此,我们可以将保险公司的最优保费收入增长模型视为里昂惕夫式的生产函数,即:
P=min(S*Sr,a*Sc)
(4)
根据式(4),保险公司的最优保费收入P取决于s*S,和a*Sc中较小的那一个。因此,基于风险资本的清偿能力系数s的外生假设,在短期内无法改变保险公司的“生产线”和服务能力即经营资本的保险技术系数a一定的情况下,生产要素投入量Sr和si满足资本最优内部构成要求时,保险公司的最优保费收入规模就可以表示为:
P=min(S*Sr,a*Sc)
(5)
二、保险公司的增长路径
如图1所示,当经营资本的保险技术系数。和风险资本的清偿能力系数s固定时,保险公司的风险资本和经营资本按照资本的最优内部构成要求的比例,即T*=a/s,同时增长,才能促进保险公司最优保费收入规模的持续增长,例如,P1到P2再到P3。而单纯的增加风险资本或者经营资本都不能使保险公司的保险费收入实现持续的增长。
显然,在我国保险市场中,人们并没有对上述保险公司的增长理论给予足够的重视。只是强调保险公司的偿付能力限制,重点关注保险费收入的风险资本决定,即P=s*Sr,而忽略了风险资本和经营资本的匹配,忽略了保险技术水平的制约即保险费收入的经营资本决定,p=a*Sc。因而,保险公司的“短视”和对保险公司经营性质的误读使其在风险资本和经营资本的配置上并不具备长期性,而总是按照法定的最低资本要求设立保险公司,将满足基本的监管要求获取经营许可作为经营的开始。进而,较低的资本总量在完成原本“粗糙”的生产线投入之后,也就没有多少留做保险业务发展所需的风险资本。而此时,保险公司较高的经营资本配置只是增加了保险产品中服务业务的供给,风险资本配置不足则导致保险公司的风险转移能力较弱,引致保险产品中风险转移业务的潜在供给不足。根据保险产品中的风险转移业务必须与服务业务相匹配的原则要求,保险产品中风险转移业务对于服务业务的需求也就不足,进而较小的风险资本就成为决定保险公司保险费收入规模的主要因素。
而同时,保险公司对于服务业务的供给远超过风险业务对于服务业务的需求时,就会产生“服务剩余”,如果这些“服务剩余”无法转化,则保险公司经营亏损就成为其成立之初的必然。不过,依据风险资本和经营资本的配比原则,在保险公司的资本最优内部构成一定的情况下,经营资本确定则保险公司的“生产线”和服务能力确定,进而保险公司的风险资本需求也就确定。为此,保险公司扩充保险费收入规模的路径就是迅速的提高原本较低的风险资本以达到资本的最优内部构成要求,实现最优保险费收入规模。进而我国保险市场中保险产品的规模扩展过程也就表现为保险公司不断进行风险资本融资以保障其偿付能力的过程。
此时吸引资本的是保险公司的收益预期。当保险公司风险资本融资规模达到理论上的资本最优内部构成要求时,保险公司将实现收益最大化的保费收入,并吸引资本继续进入。而不断进入的资本在短期内由于保险公司的“生产线”无法改变而只能增加风险资本S,当风险资本的保险费收入决定s*Sr超过经营资本的保险费收入决定a*Sr时,相对较小的经营资本转而成为制约保险公司的保险费收入规模增长的主要因素。这是因为,风险资本的不断增长使得保险公司的风险转移能力不断提升,进而保险产品中的风险业务的潜在供给增加。如果无视保险费收入的经营资本决定,忽略保险技术水平即保险产品服务业务供给能力的限制,保险公司继续增加保险产品供给、扩大业务规模将带来以下后果:
1.保险产品价格下降。由于保险产品规模的扩大将直接表现为风险业务供给量的上升,风险业务供给上升导致保险产品的纯费率下降,而在现有的定价模式中服务业务的定价总是表现为风险业务的一定比例,因而也将直接导致服务业务定价即附加费率的同比例下降。
2.实际综合成本率上升。由于短期内保险产品服务业务供给能力一定,服务业务供给量不能随着风险业务的扩大而上升,但是风险业务规模的扩大对服务业务的需求却在上升,引致服务业务的“相对价格”上涨即实际费用率水平上升。同时服务业务的滞后也将增加保险产品赔付的时间成本和其他损耗,导致实际赔付率水平上升。
因此,在保险产品价格下降和实际综合成本率上升的双重作用下保险公司的经营收益下降,而当保险公司的经营收益不足以抵补资本成本时,资本开始流出。随着保险公司经营状况的持续恶化,资本不断的流出,也将直接反映为风险资本Sr的下降,亦即保险产品风险业务供给量的下降,引起保险产品价格回升。而随着风险业务供给的下降其对服务业务需求也将下降,引致服务业务的“相对价格”回落即实际费用率水平下降。同时服务业务的改进也将减少保险产品赔付的时间成本和其他损耗,导致实际赔付率水平下降。进而在保险产品价格回升和实际综合成本率下降的双重作用下保险产品的经营收益开始回升,当风险资本与经营资本达到理论上的资本最优内部构成时,保险公司的保险费收入规模重新回到收益最大化的状态。当保险产品的经营收益超过资本成本而产生新的盈利预期时,资本又开始流入。
显然,在保险公司经营资本既定之下的资本循吓,并不能推进保险公司的持续增长,而只有不断流人的资本按照既定的保险公司资本最优内部构成进行风险资本和经营资本的合理配置,通过保险公司的风险转移能力和服务业务能力的同比例增长才能实现保险公司最优保险费收入规模的持续增长。
三、保险公司增长的内生因素
前述模型中,在经营资本的保险技术系数a和风险资本的清偿能力系数s不变的假定下,保险公司的增长主要是通过风险资本和经营资本的同比例增长而实现的资本推动型增长方式。其中,我国目前主要是通过经营资本的增长实现保险产品服务能力的提升,然后按照既定的资本最优内部构成进行风险资本融资以最终实现保险公司最优保险费收入规模的增长。
然而,在保险技术系数a不变的假定下,保险公司经营资本的增长主要反映为保险产品“生产线”的简单复制,产生保险市场中“产品结构同构,业务流程同构,销售渠道同构,组织结构同构”的严重现象,在我国目前保险市场退出机制尚不健全的情况下,保险公司经营资本的单一增长引致经营收益预期下降,使得风险资本的融资难度不断上升。在保险公司资本最优内部构成一定的情况下,如果经营资本的进一步增长产生保险公司的“服务剩余”,那么经营亏损将不可避免,并且保险公司最优保险费收入规模的持续增长也将难以为继。为此,保险公司必须转变这种资本推动型的外延式增长方式,寻求能够支持保险公司持续增长的内生性增长方式。
根据式(5),保险公司的最优保险费收入规模不仅取决于风险资本和经营资本,而且还取决于经营资本的保险技术系数a和风险资本的清偿能力系数。。其中,风险资本的清偿能力系数是由保险公司所转移风险的性质决定,因此,改变保险公司的保险产品组合将会改变其风险资本的清偿能力系数sc这是因为,不同的保险产品所转移风险性质存在差异,而组合不同的保险产品,保险公司需要同时承担不同性质的风险,进而多产品组合后的保险公司赔付不足的风险不仅考虑各个产品风险业务的标准差a,还要考虑各个保险产品风险业务的相关性。不妨假设保险公司经营两种产品,产品1和产品2,那么组合后的保险公司赔付不足的风险就为:
如果产品1和产品2的风险业务相互独立,则其协方差σr=0,则产品l和产品2的总风险资本的清偿能力系数只是单一保险产品的简单组合,单位风险资本的风险承受能力没有显著变化;而如果产品1和产品2的风险业务负相关,则产品组合后的风险将显著下降,单位风险资本的风险承受能力提高,总的风险资本清偿能力系数将会显著上升;相反,如果产品1和产品2的风险业务正相关,则各种产品组合后的风险将显著上升,单位风险资本的风险承受能力下降,总的风险资本清偿能力系数则会下降。
不过,在风险资本的清偿能力系数s外生的假设下,只要保险产品组合确定则其总的风险资本清偿能力系数也还是固定的。进而,在风险资本的清偿能力系数为固定值的情况下,经营资本的保险技术系数。就成为促进保险公司最优保险费收入规模增长的决定因素。
由式(7)至式(13)的分析可知,改变保险技术系数a而引起最优保险费收入规模的变化,主要是通过保险技术系数a的内生化,提高经营资本的利用效率,进而改变资本最优内部构成即风险资本和经营资本的配置来实现的。具体的,保险技术系数。提高将使得较低的经营资本可以支持更高的风险资本,进而当保险技术系数。的增长率等于风险资本的增长率r减去经营资本的增长率c时,保险公司就可以找到一条实现最优保险费收入规模的稳定增长路径。
进一步,如果保险技术系数a的增长率g=0,即保险技术系数也为一个固定常数时,资本最优内部构
成不变,那么风险资本和经营资本只有按照同样的比例增长,即r=c,才能推动保险公司最优保险费收入规模的增长,即转化为前述的资本推动型增长方式。
四、保险技术系数的增长
那么,接下来的问题就是如何提高经营资本的保险技术系数。这里。本文认为,保险技术系数n主要由保险产品的“生产”技术和员工的生产效率决定。进而保险技术系数。的增长就转化为保险产品“生产”技术的提高和员工生产效率的改进。
(一)保险产品“生产”技术与R&D
理论上,尽管不同保险产品的服务环节相同,但其所转移风险性质的不同则决定了与之匹配的服务业务内容的差异性。换言之,不同的保险产品具有不同的“生产”技术要求,而每增加一类保险产品,保险公司就需要增加一条“生产线”,只是多元保险产品组合中多条“生产线”,将会共享一定的资源。为此,在保险产品组合既定的情况下,整合再造保险产品的“生产线”,改进保险产品的“生产”技术。通过提高保险产品的“生产”技术和保险产品组合中多条“生产线”的共享程度,提升单位经营资本的服务产出,进而可以通过提高经营资本的保险技术系数a,改善保险公司的资本最优内部构成,实现保险公司发展方式的转变和最优保险费收入规模的持续增长。
依据内生增长理论,提高保险产品的“生产”技术,突破保险技术壁垒的关键在于保险公司的研发能力即R&D。不过保险公司普遍认为:R&D虽然具有较高的社会收益,但是其个体收益却小于其成本投入。因为如果有保险公司进行大量的研发投入,开发出新的保险产品,那么其他保险公司很快就会通过低成本的模仿生产出同样的保险产品,从而该保险公司的研发成本得不到应有的回报。所以当保险公司意识到这一点时,就没有太多的动力去搞创新性的保险产品开发。进而,迫于生存的压力,保险公司转而模仿成熟市场的产品,寻求保险产品之外的创新,即将监管限制薄弱的非保险产品(例如,投资型产品)作为增长的突破。然而,保险公司并不具备“生产”这种非保险产品的专业优势,随着监管的严格和经济环境的波动加剧,依靠非保险产品的增长也变得不可持续。
显然,研发动力和研发能力不足是保险产品的“生产”技术难以提高的主要因素。我们认为,之所以保险公司的研发动力不足,一方面源于保险市场中R&D激励机制的不充分,另一方面则主要在于人们对保险产品认识上的不充分。传统的,人们总是忽略保险产品中的服务业务部分,而将“风险转移业务”部分视为保险产品的全部。由于保险产品中的风险转移部分具有较高的模仿系数,所以保险产品的差异性很难体现,于是保险公司将创新突破更多的集中在了“销售渠道”上。渠道的创新和保险公司规模的扩展即“产品一渠道”模式并没有改变保险技术系数,也不能突破前述资本推动型的外延式增长方式。为此,对于前述资本推动型的外延式增长方式的有效突破,则还是要从“整体保险产品”的理念出发,依靠保险公司增长的内生因素――保险技术水平的提升。
(二)保险公司员工的生产效率与培训
不同保险产品“生产”技术的差异客观上要求保险公司必须为不同的保险产品的“生产”配备不同的员工或者要求员工具备不同的“生产”技能。因而,保险公司员工的基本素质和生产效率就成为决定保险公司产出的又一重要因素。而员工素质和生产效率的提高则与保险公司的人力资本投入正相关。
需要强调的是,保险产品的“生产”实质上是一个专业技术很强的过程,其不仅需要保险理论知识的支持,更多的是要依靠“干中学”,即专业经验和技能的积累。在我国保险公司粗放式的经营中,员工自身积累的专业经验和技能并没有得以沉淀、总结,形成保险公司专门的“知识”积累,无法进一步的推广。进而每一位新进入的员工无法继承保险公司“生产”中已有的专业经验和技能,而不得不“从头再来”,通过“干中学”形成自己的专业经验和技能的积累,并将其作为员工自己“私人”的人力资本投入而成为“跳槽”和向保险公司“要价”的依据。
显然,面对我国保险业快速发展中专业人才的巨大需求,这种保险公司“作坊式”的生产方式和员工个体化的“干中学”,不仅使得保险产品的“生产”技术总是在低水平重复,抑制保险公司的增长,而且也造成“知识、信息、客户”等保险公司衍生的生产要素和资源的巨大浪费。同时,由于专业人才的缺乏和培训体系的不健全,
“引进”成为保险公司主要的人才供给,进而保险公司之间的“挖角战”愈演愈烈,这不仅增加了保险公司的成本投入,而且形成了一种不良的人才观,抑制了保险产品“生产”中专业经验和技能的积累和转播,严重影响了保险公司的持续发展能力。
为此,本文认为,保险公司迫切需要修正自身的人才观和培训体系,调整人力资本投入方向,改进员工的培训体系,将保险公司经营中绩效达标者或绩效卓越者所形成的专业经验、技能和其他特质加以总结、提升和推广。从而变员工的“私人”人力资本投入为公司主动地人力资本投入,提高具备专业技能员工的供给,提升员工的整体素质和生产效率,改进经营资本的保险技术系数a,促进保险公司最优保险费收入规模的持续增长和保险公司发展方式的转变。
五、结论
1.从保险原理出发,本文基于整体保险产品的理念将保险产品视为一个由风险转移部分和服务业务组合而成的复杂的业务系统,并针对保险产品中风险转移部分和服务业务的“生产”差异和匹配原则,将保险公司“生产”保险产品的基础要素――初始资本s分解为“风险资本Sr和经营资本Sc”的组合,并提出保险产品“生产”的风险资本与经营资本的最优内部构成T,即:T=Sr/Si,进而将保险公司的最优保费收入增长模型视为里昂惕夫式的函数。
2.基于保险公司里昂惕夫式的增长模型,本文认为:在经营资本的保险技术系数。和风险资本的清偿能力系数s不变的假定下,保险公司的增长主要是通过风险资本和经营资本的同比例增长而实现的资本推动型增长方式。其中,首先通过经营资本的增长实现保险产品服务能力的提升,然后按照既定的资本最优内部构成进行风险资本融资最终实现保险公司最优保险费收入规模的增长。
3.然而,这种资本推动型的外延式增长方式很容易让保险公司陷入经营资本单一增长而风险资本融资困难的陷阱之中。为此,在风险资本的清偿能力系数为固定值的情况下,经营资本的保险技术系数a是促进保险公司最优保险费收入规模增长的决定因素。并通过保险技术系数。的内生化,得到保险公司实现最优保险费收入规模的稳定增长路径:g=r-c;即保险技术系数。的增长率等于风险资本的增长率r减去经营资本的增长率c。
最后。本文进一步提出,经营资本的保险技术系数。主要由保险产品的“生产”技术和员工的生产效率决定。其中,保险产品的“生产”技术的关键在于保险公司的研发能力即R&D,改变对保险产品的基本认识,强化保险产品中服务业务部分及其延伸服务的研发和拓展,建设“信息化、网络化、人性化、全程一体化”的保险服务平台,是未来保险公司R&D的重点,也是提升保险技术系数。的重要手段。而员工的生产效率的改进则直接取决于保险公司的人才观和培训体系,调整人力资本投入方向,按照胜任特征模型改进员工的培训体系,是提升保险技术系数a,也是转变保险公司发展方式的又一重要手段。
参考文献:
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工作了一段时间是否有什么收获跟感悟呢?作为一名职场中人，一定要养成写工作总结的好习惯。这样以后才能在工作当中不断成长进步。下面是小编为大家准备保险公司个人上半年工作总结2021年最新五篇，欢迎参阅。
保险公司个人上半年工作总结一2021年初，我加入到了_保险公司，从事我不曾熟悉的_保险工作。半年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人上半年来的工作情况总结。
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
半年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、_等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务
上半年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
半年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首上半年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
保险公司个人上半年工作总结二一年来，_保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。
制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。
一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。
建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入_元，其中车险保费_元，非车险业务_元，满期赔付率为_。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人上半年工作总结三转眼我到公司工作已接近一年了。在这不到一年的时间里是我人生旅途中的重要一程，期间在领导的培养帮助、同志们的关心支持下我逐步适应了工作环境，较为圆满地完成了自己所承担的各项工作，个人素质和业务工作能力都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，静心回顾这一年的工作生活，收获颇丰。现将我这一年来的学习工作情况总结如下：
一、加强学习，提高素质
首先，认真学习了企业管理细则，并严格要求自己，自觉遵守，进一步强化自己的责任意识和团体意识，其次，在业务学习方面，我虚心向身边的同事请教，通过多看多听多想多问多做，努力使自己在尽短的时间内熟悉工作环境和内容，积累自己的业务知识。此外，根据公司安排参加了新员工入职培训。在培训中，通过_经理和_经理教育，对公司的发展历程、和企业文化有了更深的了解，为我更好的投入工作打下了良好基础。
二、踏实肯干，完成工作
在公司工作的一年中，通过领导和同事们的耐心指导，我在熟悉的基础上基本能完成办公室的各项日常工作，期间我具体工作主要包括以下几个方面：
1、负责装饰公司的接发货，装饰公司的货物有不少是易损坏货物，所以我到快递公司接发货时都要认真检查货物是否齐全，有没有损坏，并且准确核对货款，回到装饰公司后和装饰公司仓库管理人员做好交接。
2、负责带领公司各店购车客户的新车挂牌工作，公司各店业务员有的对新车注册登记表的填写要求不是很清楚，这就要求我们对每个挂牌的客户手续要认真细致的检查一遍并参照手续到车辆上核对车架号和发动机号是否一致，有错误的地方及时改正，以免到了车管所后因手续问题耽误时间。
3、六月份我开始负责汽车保险工作，由于以前从来没有接触过汽车保险，对保险知识知之甚少，所以要边学边干、边干边学，做到脑勤手勤嘴勤，多想、多记、多问，争取尽早掌握工作方法，尽快适应工作岗位。
三、不足之处，需要改正
一年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如工作能力和创新意识不足、知识水平有待提高等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：
1、自觉加强专业知识学习，向身边的同事学习，逐步提高自己的知识水平和业务能力。
2、克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己。
3、继续提高自身治修养，强化服务意识，努力做好自己的本职工作，为公司的辉煌的明天贡献自己的一份力量。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
保险公司个人上半年工作总结四今年上半年，我公司在深入贯彻落实总公司“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的战略部署下，在省公司总经理室的正确指导下，有效应对市场形势变化，全面加快业务发展，使公司自身能力稳步提升，各项核心指标在当地市场对标情况较好。现将上半年的工作情况总结如下：
一、确保业务合规、平稳发展
在省公司各部门的悉心指导下，每月我们严格遵守上级公司下发的承保政策、费用政策，把好承保入口关，确保业务质量稳步提高。在业务良性发展的同时，经营成本和盈利水平持续改善，规模效益总体呈现协调发展的态势。针对理赔工作中存在盲点问题，查找症结，进一步优化工作流程。如在加强损余物资的管理上，继续细化管理制度和理赔、财务的交接环节，使“跑、冒、滴、漏”现象得到有效控制。
采取管控措施的同时，公司还通过每周五的培训例会，强化理赔人员的职业道德素养和专业工作技能，防范道德风险对理赔工作的影响。通过这些有效措施的管控使公司理赔各项指标保持在较好的水平范围内。
二、内控合规工作进一步完善，为业务发展保驾护航
通过合规经营的宣导，提高全员的合规意识。提倡将合规工作日常化：即将监管机关的各项检查内容做为日常实务工作的准则、做为我们进行自查工作的重点;把上级公司的各项工作制度切实运用到实际工作中，提高了员工的责任意识。根据公司发展的实际情况，定期、合理地对公司内部各条线的管理办法进行修订和补充。通过整章建制，完善内控合规工作的依据。
三、存在的主要问题
由于业务发展思路的惯性思维，认为新的承保政策“管控过严、过死”，业务发展没有出路。没有真正理解上级公司的精细化管理意图，体现出我公司在适应市场变化和调整经营策略上的能力较弱，致使公司上半年业务发展滞后，整体序时进度落后于省公司下达的目标，全年业务发展较吃力。对新版基本法的贯彻落实不到位，使销售团队在管理上没有好的制度做保障，人员流动性较大，各销售渠道都缺少稳定、专业的销售人员，影响了标准化团队的建设。公司的业务仍以内部员工销售为主，中介业务和互动业务的占比较低。
按照总、省公司客户服务工作的要求，我们在客户服务规范上做了大量工作，客服工作从整体上有了一定的改善，但距离执行客户服务的标准化规范还相差甚远：在基本服务礼仪上仍然存在着装不规范、服务用语不标准，对外部客户和对内部员工服务环节不紧凑，工作态度散慢的情况。柜面人员时常遭到外部客户和内部员工的投诉，与公司业务发展不相和谐。
较强的执行力是我们统一思想、统一目标、统一行动的重要保障。但从整体来看公司的执行力实行较弱，主要表现在：对上级公司的工作安排和工作要求执行不及时，不细致、存在敷衍工作的情况;公司各部门和下辖机构均存在对公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的现象，我行我素，在执行力实行上存在懒散、抵触心理。极大影响了公司管理水平的提高。
随着公司的不断发展壮大，原有粗犷性的管理方式己不适应公司的发展需要，在薪酬绩效管理、人事编制管理、服务规范执行结果考核、承保理赔服务流程和关键岗位的风险管理控上体现出精细化管理程度不高。
保险公司个人上半年工作总结五我加入_财险这个大家庭已是第5个年头了，在这不算短的时间里，我深感今年上半年是_公司发展迅猛的半年，_公司在经理室的正确领导下，在各个部门的通力配合下，在全体员工的共同努力下，全面完成了各项任务，作为_公司的一员，我引以为豪，公司的发展壮大，离不开每一位员工的辛勤工作，接下来我将上半年的工作情况做一个简要的总结：
在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、收集资料、研究PPT制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。
同时，做好人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去_营销部工作奠定了基础。_营销服务部挂牌营业后，我全身心地投入到基层营销工作中，营销服务部作为公司的试点，没有先前的经验可借鉴，在人员配备上也没有到位，我便独自一人跑市场、发传单、拜访客户、内勤外勤兼职干。
根据乡镇的习惯，有时候很早就赶去，发完传单后再赶回营销部签单，遇到周末，一天就跑几个场镇;有时刚到下班时间客户才赶到，我也没有拒绝更没有埋怨，热情周到的为客户办理好业务后，才伴着夜色拖着疲惫的身体回到家中;同时还陪同人展业，验险，协同填单、送单、做好客户维系工作，在营销员因矛盾产生情绪时积极沟通，解决问题，以提高营销员的忠诚度，很多节假日、周末也是加班加点为营销员做好服务。
加强新人培养和营销增员，对新进入营销服务部的签单人员进行一对一的培训，通过在理论和操作上系统化的学习，该签单人员已掌握了相关规定，并能熟练签单;在日常业务上或私人生活圈中，我经常和符合增员要求的人接触，挖掘准增员对象。在工作中这种敢于创新、敢打硬仗、认真负责、吃苦耐劳的精神也得到了大家的认同。
在上半年的工作中，我取得了一定的成绩，使自己的能力有了一些提高，但是还存在很多不足的地方：思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。不善于合理分配时间，以至于在繁琐的事务中，没有抽出足够的时间来加强学习和自身素质的修炼。
总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。亲爱的读者，小编为您准备了一些保险公司内勤工作总结范文，请笑纳!
保险公司内勤工作总结范文1今年以来，我们根据上级公司有关竞赛要求，积极配合开展了首季度“岁岁如意”贺岁保险、“幸福家庭”、“合家欢乐”等劳动竞赛活动，并自行组织了摩托车、意外险等突击活动。从而营造了一种健康活泼、你追我赶、团结奋进的业务发展氛围。特别是在年末开展的“幸福家庭”突击中，我公司顶住家财险滑坡和年末保源少的劣势情况，合理分解目标，层层落实，自加压力，跑企事业单位，跑个人家庭，一笔笔、一份份，最终以140%的好成绩超额完成市公司下达的任务。
一、狠抓理赔和防灾防损质量的提高。
公司从狠抓第一现场的查勘率入手，坚持实事求是、“迅速、及时、准确、合理”的原则。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。一是坚持双人查勘，双人定损，交叉做案，赔付，不断提高服务质量;二是坚持24小时值班制度，积极参与“三个中心”建设，以进一步提高服务水平;三是加强考核、加大督查力度。对理赔过程中出现各种问题一经查实，轻者批评教育，重者严肃处理，决不姑息;四是积极做好防灾防损工作。在分管领导的负责下，防理部门主动与各业务部门联系，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实，对可能出现的问题及时采取措施，以减少损失，增强防范风险的能力。我们先后到有安全隐患的纸业、药业、公司等重点客户单位帮助整改隐患，制订防灾预案，深受客户的好评，收到良好的社会效果。
二、调整经营思路，强化创新意识，提高公司效益水平
今年我司在抓好效益型险种业务的同时，认真梳理“垃圾”业务，对往年赔付率高于100%的劣势险种坚决予以放弃，对赔付率较高但仍存在一点利润空间的险种选择性承保。去年我司农险、养殖业保险赔付率高达106%，我司从大局出发，坚决的暂停该险种的发展。企业一揽子保险存在保险费低，保障范围大、保险金额高的经营风险，特别是遇到洪涝灾害、被盗的事件，往往造成较高的赔付率，我公司从效益出发，对该险种的承保范围、承保条件进行了严格的限制。在注重各险种效益发展的同时，我们改变以往的经营套路，厂车险业务属于我司续保业务，续保时间为9月份，但今年多家保险公司对此业务虎视眈眈，介入竞争，企图分羹，为保证万无一失，我司果断提前续保，使其他保险公司措手不及，稳固了业务的发展。纸业有限公司保险业务一直以来是我司囊中之物，续保是在11月份，公司经理室知道一旦提前续保，当年不仅会损失几万元保险费，也加大了下半年的业务压力，但为了弥补上半年因丢弃“垃圾”险种而带来的业务缺口，更好的调整序时业务结构，更多的实现已赚净保费，决定提前续保了该企业保险业务。我司这些工作是适应股份制改革后经营工作新形势的发展需要做出的大胆尝试，也是转变思想的实验性思路。
正是由于我司员工勇于承担重任，善于开动脑筋，充分调动积极性和创造性，做到人人有担子，个个有责任，因而，在强大的外部竞争中，我司上半年不仅没有丢失任何阵地，巩固了我司财险市场龙头老大的地位，还实现了新增业务的突破。
保险公司内勤工作总结范文220__年，是我加入__保险公司的第四年。在这一年中，在各级领导的悉心教导下，在同事的热情帮助下，我较好地完成了全年的各项工作任务，在工作和思想方面取得长足的进步，政治觉悟和业务素质得到较好地提升。现将全年工作总结如下：
一、工作思想方面。
积极贯彻公司关于发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，转化为自己的思想武器。作为一名内勤人员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质水平，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。同时做到遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。
二、业务方面。
我主要负责柜面单证的打印和整理归档工作，每到值班周早晨8：30分上班先打扫办公区卫生，月初把所要申领的有价和无价单证数量发邮件向公司财务人员申报，公司单证管理人员每月规定1号和16号为我们的领单日，每次只能申领半个月的用单量。我在申领时都要根据近期的客户出单数估算出下半个月的一个数量来申领，尽量做到不断单。每次单证寄到，先把它们以25份为一个单位用橡皮筋捆好，盖上公司的保单专门章，做好标注。其实打一张车险很简单，也不是一项比较复杂的技术活，一共就五样东西，发票、交强险保单、标志、商业险保单、保卡，打完附上一份商业险条款装进保险封袋给予投保人就可以了，但是需要足够的细心和耐心，客户多的时候还要认真仔细检查，防止装错单，减少不必要的麻烦。剩下的事情就是整理打过的单子，少投保单的补投保单，少告知书补打告知书，如果有证件不足的先将其剔除，待业务员补齐资料后以25份为一单位录入归档清单表格进行系统内归档处理，归档好的客户资料装入牛皮纸档案盒(4套为一盒)标注好盒号和归档号放入档案柜进行保存。每天的工作就是打单、打单、再打单，理单、理单、再理单。我的工作内容虽然枯燥无味，但是我深知我的工作是公司业务环节中的重要一环，必须要认真工作，全力以赴。这几年保险市场竞争非常激烈，我们坐前台的就应在售前服务方面做到尽可能的让客户满意。
三、工作中做的好的方面
1、立足全局与整体，从宏观层面切入问题的思考，较好处理整体与局部、大我与小我的关系，遇事能从大局考虑。
2、心态平和，为人谦和，处世积极，有良好的人际关系。
四、工作中的不足
1、限于阅历与眼界，还须加强政治修养与行业、业务研究，认真学习业务知识，战胜自我，提升自我。
2、须加强与人沟通的能力。
3、须加强应变能力。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。
保险公司内勤工作总结范文3十六个月弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。“千里之行，始于足下”，这十六个月短暂又充实的实习使我真正体会到一个保险工作者的辛苦，乐趣和责任。由于自己来的较晚，和其他同事还有一定差距。
一年多以来，我把学习期分为了三个阶段：熟悉环境、熟悉工作、习惯工作环境和压力及掌握业务知识。
在每个阶段中都使我我收获良多。
第一个阶段：刚到县公司的前几天非常难熬：不认识人、不熟悉工作、最难捱的是不能感觉到自己的价值。在这种境况下，使我学会了承受工作高压下如何缓解自己，如何和同事交流学习。那一刻起，我就下定决心：一定要做一名合格的、优秀的查勘员。说起来，做一名查勘员容易，但要做一名优秀的查勘员就难了。千里之行，始于足下。我从小事学起，从点滴做起。我相信，成之道，唯有恒，因为坚守信念，所以终会有高度。
第二个阶段：了解自己的工作性质职能，学习业务新系统，如何做，怎样做。查勘和定损都是为了确定事故损失而存在的，包括损失的真实性，损失的实际程度，维修或赔偿的程度等多个方面，查勘和定损都是理赔工作中的重点，适合事故的查勘和定损通常能为保险公司对事故的处理提供良好的基础，也为客户迅速快捷的得到赔付提供了重要的依据.可以说查勘与定损是车险理赔工作的重中之重。
第三个阶段：真正的把自己融入进工作之中，能够独立查勘，定损，使用系统以及与客户沟通。
由一个车险查勘定损的门外汉，变成了能够独立工作的查勘员。本人较好地完成了实习期工作目标。
在玉溪太保工作，自己认为自己的处事风格，工作态度，完全对得起天地，对得起任何一个客户，对得起自己的公牌，更加对得起自己的代码。在此，我首先感谢我的公司，给我提供了一个进入玉溪太保的平台，同时也感谢太保的领导，给予了我进入玉溪太保工作的机会，没有这两者，可能我今天也没有在这里写工作总结的机会，因此，我从心底里感谢您们!但是，我更需要感谢的，是曾经教导过我的各位老师傅：朱师、杨师、潘师、陶师、施师、……没有他们的耐心教导，就算我有在玉溪太保的机会，也没有今天的成绩，人不学不成器，刀不磨不锋利，如果没有他们默默的指导与支持，再锋利的刀韧也因时光的流失与岁月的冲刷而生锈，最终成为一堆废铁!一日为师终生为父!父母给予了我生存的机会，他们却给了我事业发展的动力，谁轻谁重，缺一不可!因此，我在这里，再次表示我对他们的感谢，希望他们工作顺利，身体健康!
保险公司内勤工作总结范文420__年是中国保险市场竞争更加激烈的一年，全国公务员共同的天地!同时也中国人寿发展历史上重要的一年，__营销区部在市公司党委、总经理室的正确领导下，认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展
工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将十三区部20__年的工作情况和20__年的工作计划汇报如下：一、20__年的经营成果和工作总结
截至11月30日，十三区部在全体业务同仁和工作人员的共同努力下，共实现新单保费收入____万元，其中期交保费__x万元，趸交保费____x元，意外险保费____万元,提前两个月完成市公司下达的意外险指标;区部至11月有营销人____人，其中持证人数____人，持证率__%;各级主管__人，其中部经理x人，分部经理x人。实现了业务规模和团队人力的稳定。
回顾20__年走过的历程，凝聚着__区部人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
(一)从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。
总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。__区部上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为__区部从根本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
(二)针对全年各阶段经营重点，我区部积极配合市公司各项安排，结合区部实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。
从年初开始，区部就针对一年的工作方向，推出了“人人达标，争做明星”的竞赛方案，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。全年基本上可以分为三个阶段：
第一阶段：年初__趸交销售业务竞赛，我区部配合市公司“______”趸交推动方案，推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案，全面提升规模保费，实现开门红。
第二阶段：二月份至八月份，区部围绕期交业务和增员工作，先后推出了春节期间的“正月十五闹元宵，新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性的推动方案，有效地拉动了业绩增长。区部借助七月份乔迁新职场的契机，推出“火红七月，淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访，人人举绩庆乔迁”推动方案，倡导“人人举绩，为新职场做贡献”，区部还借机提出了“天天拜访，周周举绩，月月增员，年年进步”的区训，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，取得了不俗战绩。
第三阶段：九月份至年底，区部利用__x培训的有利时机，全面调动团队士气，提升销售技能，开展多层次对抗赛，冲刺年终目标。在市公司的安排下，九月份我区部组织了200余名伙伴参加__公司的全套培训，使广大伙伴从全新的角度得到了思想的升华和技能的提升。区部借势而行，在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪，在配合市公司开展并炒作“____”区部对抗赛的同时，积极开展区部内部的对抗竞争，先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动，区部推出的“九月争霸战鼓急，欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火，五虎争霸振雄风”、“众志成城，决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜__大冲刺”十二月期交业务竞赛方案，都有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年冲刺作了有益的拉动。
(三)针对各个层级人员，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。
1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。
区部在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心;在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。
2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。
区部从20__年组建“精英俱乐部”以来，标准逐年提升，入会人数逐年增加，至20__年已有区部精英俱乐部会员36人，入选市公司精英俱乐部的有3人，加入美国百万圆桌协会(mdrt)1人。为了进一步促进精英队伍的成长，区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》，对20__年俱乐部入围标准再次上调，为精英业务员提供更多优惠政策，有效地促进了团队争作优秀，努力加入俱乐部的热情。区部在搬入新职场后，专门为精英俱乐部制作了光荣榜，增强精英荣誉感，号召大家“向精英学习，向精英致敬”，区部内形成了的良好风气。为了加快精英成长，区部定期举办精英俱乐部例会，进行各种培训和目标追踪。特别是十月份以来，区部组建了60人的“精英突击队”进行分组对抗，每周日上午进行半天培训，邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课，或提供外界交流机会、客户沟通机会。这些举措有力地提升了精英伙伴的水平，从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅。至11月底，区部已有大批业务伙伴达到或接近20__年精英俱乐部入围标准，绩优人员的基础越来越牢固。
3、针对区部工作人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。
为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员的作用，我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益的探索和实践，取得了明显成效。特别是乔迁新职场后，区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”，重新进行人员分工和配比，设置专人负责人力支持管理方面的工作，专人负责销售支持方面的工作，保证了各项工作的明确性和条理化。区部还充分发挥组训讲师的特点，分派组训协助各个团队或网点的发展，使每个部门网点都有专人辅导;与此同时，区部对一些专项工作分别派组训负责，保证工作的全面深入开展，如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作，都按照组训讲师的特长明确分配，专项负责的组训讲师对工作负责到底，有效地调动了相关人员的主观能动性，为工作的持续深入开展奠定了基础。区部每日召开组训、讲师夕会，及时传达最新资讯，研讨工作方法，商议各类问题，互相交流学习，保证了工作的顺利开展和执行力的提升，同时提升了组训讲师的工作能力和协调互助，取得明显的效果。
(四)一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定;一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。
1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。
抓好基础工作，立足长远发展，是十三区部长期以来始终坚持的方向，在20__年，区部的基础管理工作又上了新的台阶。区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。
在早会经营方面，区部始终高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。特别是进入十月份以来，区部将早会密度从一周三次调整为天天早会，由于有多年来坚实的团队管理基础，此举不仅在各团队得以顺利实施，而且受到大多数主管和营销伙伴的欢迎。很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出区部长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。
为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监督机制，使我区部出勤率始终在70%以上，有力地推动了各项工作的落实。
为了使各层级业务人员得到相应的培训支持，区部在早会经营之外，建立起有针对性的培训体系，如：针对新人的“新人培训班”;针对入司半年内人员的“新人学校”;针对精英高手的“精英俱乐部培训”，针对主管的“经策会培训”，针对无证人员的“代资考辅导培训”等等，区部还不定期为各级人员提供外界培训的机会，有效地提升了团队能力，开阔了眼界。
在职场建设方面，我区部本年度实现了质的飞跃。这首先得益于分公司总经理室的大力支持，区部借力使力，配合机关部门，充分利用乔迁新职场的时机，实现大手笔改建装修，使老公司焕发出新的活力，装修后的职场、办公室数量充足，环境优美，为团队的发展创造了硬件基础。借此机会，再一次对总经理室的高瞻远瞩表达全体__区部人的感激之情!搬进新职场后，区部从长远出发，投入大量费用购置办公家具、基本设施等必需品，并重新设计各类展板，布置了“精英俱乐部光荣榜”、“__区部最受尊重的人”、“公司介绍”、“信息栏”等多种展板，为各职场制作了“业绩追踪榜”、“新人转正追踪榜”、“区训”等各类展板，使职场充满激励氛围。新职场的改建充分激发了全体伙伴的工作热情，也向来区部参加说明会、办理业务的社会各界展示出国寿的良好形象，受到了一致好评。
此外，区部在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进行了深入持续的探索与实践，为__区部的持续健康发展奠定了坚实的基础。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，向鸿鑫险种要规模。
回顾20__年我区部的经营历程，高密度的产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持举办节假日产品说明会，取得了显著的效果。特别是五月份以来，区部利用“通州开办国寿个人保险业务8周年”的契机，加大客户答谢会密度，不仅“请进来”，还要“走出去”，充分利用区部网点多，分布广的优势，号召各部各网点举办专场客户答谢会，充分利用现有条件，开展形式多样，不拘一格的答谢会版本。如在家里举办的“家庭式”答谢会、在村委会、村小学举办的“乡村式”答谢会、在居民小区、居委会举办的“小区式”答谢会，再配合区部或网点内部职场召开的“职场式”答谢会，答谢会的局面一度如火如荼，迭起。据统计，五月至七月，区部和各部共举办各种类型的客户答谢会一百余场，一度出现每周举办7场以上答谢会的局面。随着与外界的交流与协作，我们也不断更新客户答谢会的举办形式和讲座版本，尝试召开“企业家交流会”、现场为客户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。在各种小型客户答谢会举办的同时，区部坚持每周至少一至两场区部级别的客户答谢会，针对中端客户开展工作;同时也积极倡导伙伴踊跃参与市公司高端客户答谢会，并提供礼品和门票的支持，使伙伴参与热情增加，并利用市公司高端客户说明会，签下了很多大客户，甚至出现了131万元的巨额保单，成效显著。
为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，区部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设置;从主持主讲到礼仪服务人员的演练;从会场的整体布置到灯光音响效果控制，每一个细节都要精心策划、充分准备;讲师、组训人员积极配合，服从区部的整体安排，经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使区部利用鸿鑫保险有效地提升了期交保费规模。
(五)积极响应保监委和总经理室的号召，进一步发展县域保险，利用乡镇网点扩大公司影响，提升区部战斗力。
我区部多年来在乡镇网点建设方面成效显著，已形成了以通州城区为中心职场，七个乡镇营业网点的合理布局，乡镇网点成为目前__区部的重要业绩增长点。本年度区部成功育成次渠镇营销服务部，同时在乡镇网点建设方面加大了投入力度，从各方面给予必要支援，取得了突出成绩。
区部为每个网点都配备了内勤和组训，职场设备一应俱全，从根本上解除了网点发展的障碍。区部召开乡镇网点经理座谈会，商讨网点建设的新思路，并明确提出各网点的发展目标。今年二季度，区部专门将通州各村镇拥有销售人员的情况进行了汇总，从战略角度进行区域规划。区部轮流到各职场进行村镇分配，要求伙伴认领发展目标，努力实现“村村都有伙伴，村村都有客户”，这些举措为乡镇网点伙伴指明了方向，对增员和业绩都起到了长期推动作用。
农村网点的人在辛勤的工作中向广大农村群众带去了保障，普及了保险知识，同时为公司带来了保费，目前各网点的保费收入已经占据整个通州营销业务的半壁江山。在经济效益显现的同时，网点建设带来的社会效益更加明显，在设有营业网点的乡镇，__人寿的影响力占据突出地位，同业公司很难在当地站稳脚跟，这些都为我们事业的长远发展奠定了坚实的基础。
二、20__年工作中存在的一些问题：
1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是城区团队，急需补充高素质人才，开拓高端客户市场。
2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在;
3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高;
4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。
三、20__年工作设想
针对20__年的经验和不足，__区部要在20__年重点做好以下工作：
1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。
2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。
保险公司内勤工作总结5篇工作总结
3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。
4、大力开展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运作，努力提高增员质量。
5、建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。
6、继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。
回顾以往，展望未来，我们对今后的发展充满了信心。我们相信，在市公司的正确领导下，在支公司的共同配合及__区部全体同仁的共同努力下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩，让国寿的大旗永远飘扬。
保险公司内勤工作总结范文520__年1月我加入平安,成为平安这个大家庭中的一员。从事保险这个陌生的行业,对于一个从未接触过保险的人来说，将会面临更大程度上新的挑战和考验。时至今天已快满2年了,为了适应当前工作的需要，本人时刻把学习放在第一位，提高自身综合素质，特别是增强保险方面的知识，做一个真正的保险人。20__年是财险改革的关键一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的一年。二年里，我在公司领导和同事的帮助下不断的成长。下面结合我的具体情况对20__年的工作做一下小结。
一、工作思想方面。积极贯彻公司关于发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，转化为自己的思想武器。作为一名内勤人员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质水平，高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。同时做到遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。
二、业务方面。我主要负责柜面单证的打印和整理归档工作，每到值班周早晨8：30分上班先打扫办公区卫生，月初把所要申领的有价和无价单证数量发邮件向公司财务人员申报，公司单证管理人员每月规定1号和16号为我们的领单日，每次只能申领半个月的用单量。我在申领时都要根据近期的客户出单数估算出下半个月的一个数量来申领，尽量做到不断单。每次单证寄到，先把它们以25份为一个单位用橡皮筋捆好，盖上公司的保单专门章，做好标注。其实打一张车险很简单，也不是一项比较复杂的技术活，一共就五样东西，发票、交强险保单、标志、商业险保单、保卡，打完附上一份商业险条款装进保险封袋给予投保人就可以了，但是需要足够的细心和耐心，客户多的时候还要认真仔细检查，防止装错单，减少不必要的麻烦。剩下的事情就是整理打过的单子，少投保单的补投保单，少告知书补打告知书，如果有证件不足的先将其剔除，待业务员补齐资料后以25份为一单位录入归档清单表格进行系统内归档处理，归档好的客户资料装入牛皮纸档案盒(4套为一盒)标注好盒号和归档号放入档案柜进行保存。每天的工作就是打单、打单、再打单，理单、理单、再理单。我的工作内容虽然枯燥无味，但是我深知我的工作是公司业务环节中的重要一环，必须要认真工作，全力以赴。这几年保险市场竞争非常激烈，我们坐前台的就应在售前服务方面做到尽可能的让客户满意。
三、工作中做的好的方面
1、立足全局与整体，从宏观层面切入问题的思考，较好处理整体与局部、大我与小我的关系，遇事能从大局考虑。
2、心态平和，为人谦和，处世积极，有良好的人际关系。
四、工作中的不足
1、限于阅历与眼界，还须加强政治修养与行业、业务研究，认真学习业务知识，战胜自我，提升自我。
2、须加强与人沟通的能力。
3、须加强应变能力。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。
关键词：银行保险；金融一体化；银保合作模式
中图分类号：F8406文献标识码：A
文章编号：1000176X(2012)03006006
自上世纪70年代以来，随着各国经济自由化、全球化进程不断加速和市场环境的剧烈变化，被称为金融业三大支柱的银行、保险和证券业打破原有界限，联手合作的趋势愈加明显，特别是银行与保险两个行业之间的融合更加广泛、紧密、深化，一种全新的业务关系――银行保险（Bancassurance）在法国诞生了。银行保险（Bancassurance）一词也源自法文，是银行（bunque）及保险（assurance）的合成词。
一、引言
所谓银行保险最简单的解释是“借助银行卖保险”［1］，即银行作为保险公司的兼业人实现保险分销；而广义的银行保险是指银行和保险公司采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源整合与销售渠道共享提供与保险相关的金融服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，这是银行保险的高级阶段。
一、我国的银行保险发展经历了三个阶段：
1我国银行保险的萌芽阶段（1981―1992年）
在1993年之前，我国的金融业实际上处在混业经营状态，这一时期在法律上对银行与保险公司交叉持股并无限制。因此，早在20世纪80年代初，中国人民保险公司恢复国内业务时，部分地区的银行就开始保险业务。此后随着专业银行和保险公司的增加，一些银行开始向保险行业投资。当时，中国工商银行曾持有平安保险公司20%的股份，交通银行则是太平洋保险公司的股东。由于这一时期银行投资于保险公司的目的主要在于获取投资收益，而不在于通过此举获得保险产品的经营权而进入保险领域，并非典型的银行保险“资本合作”模式。
由于在当时的历史条件下因银行与保险业务的交叉经营而引发了一系列问题，因而在1993年7月召开的全国金融工作会议上提出了金融业实行分业经营的要求。此后相继颁布实施的《商业银行法》和《保险法》也明文禁止银行与保险混业经营。银行的资本随之逐步退出了保险领域，我国银行与保险公司之间的资本合作也“告一段落”。
2我国银行保险的探索、起步阶段（1993-2000年）
上世纪90年代初期，随着社会主义市场经济的发展和国际经济一体化进程加快，我国金融业面临着空前的发展机遇和严峻的挑战，银行和保险公司的竞争与合作意识显著增强。在金融服务一体化国际潮流的昭示下，我国的银行与保险公司为了谋求生存与发展，开始寻求在限制金融混业经营的制度环境下重新开展合作的途径。
在1995年以前，银行作为保险公司的“兼业人”胡浩主编，银行保险，中国金融出版社，2006年版，P4，利用其营业网点采取柜台售卖方式销售养老金和定期寿险产品，业务规模非常有限。而这时保险公司也没有专门开发适合于银行保险业务的保险产品。
从 1996年起，一些新建的保险公司为了尽快占有市场，纷纷与银行订立协议，开始合作开拓保险市场，这标志着我国出现了真正意义上的银行保险业务。此举不仅明显带动了我国银行保险业的发展，而且对其他部门产生了示范效应，一些地区的邮政储汇局也参与到与保险公司合作的行列之中。到上个世纪末，包括几大国有和股份制保险公司在内的绝大多数国内保险机构都与商业银行建立了以销售为主的合作关系。随着银行保险业务的不断发展，国内各大保险公司相继对内部机构进行了调整，将银行保险部从团体业务部中分离出来，使之成为更具有独立性的业务机构。这一时期保险公司开发出了适合银行保险业务特点各类“投资型”保险产品，加之银行利率的连续下调和利息税的征收使储蓄存款的回报率大幅度降低，为银行保险业务发展提供了有利条件，这一时期的银行保险业务进展明显。
3我国银行保险的快速发展阶段（2001年至今）
跨入新世纪以来，我国的银行保险业一直保持了良好的发展势头。主要表现在两个方面：
一方面，在保险业整体快速发展的背景下，我国银行保险的保费收入规模连年高速增长，银行保险占有的保险市场份额持续增加。
自跨入21世纪以来，我国的保险业有了长足进步。2001年至2010年期间，我保险业的保费收入规模由2 109亿元增至14 528亿元，增长59倍（见表31 ），平均年增速达到2392%，远远超过GDP的同期增长速度。
表12001―2010年我国保险业规模增长状况
2001200220032004200520062007200820092010
总保费2 1093 0533 8804 3184 9275 6407 0339 7891 113714 528
年增速32%31%21%10%12%13%20%28%12%30%
资料来源：作者
与此同时，我国的银行保险业也进入了一个持续、快速发展时期。随着国内寿险业的迅速发展，我国的银行保险的规模持续快速增长。在2001年至2009年期间，我国寿险业保费收入增长472倍，而同期银保寿险保费收入增长高达8535倍，银保寿险业务规模的增速明显高于寿险业的整体增速。笔者根据历年《中国统计年鉴》及中国保险监督管理委员会《中国保险市场年报》数据编制了下列图、表以说明这种发展态势。
20世纪90年代特别是进入新世纪以来的持续发展，我国的银行保险业已取得显著成效。这主要表现在银行保险的总体规模及其在保险市场上所占的份额不断增加。
但是，如果仅仅通过反映增长速度的数量指标来考察，很容易忽略我国银行保险在质量层面存在的问题，从而也难以对它的发展状况做出全面、客观的评价。因而，作为上述数量分析的补充，在此主要讨论当前我国银行保险业发展的质量问题，并指出我国银行保险规模快速增长现象之下存在的缺欠。
前已述及，近年来，在银行保险业务规模快速增长的同时，银行与保险公司的合作模式也发生了一定变化，除“协议销售”模式外，银行与保险公司结成的“战略联盟”也有所增加。此外，光大、中信、平安等金融控股集团的成立也为银、保合作进一步深化创造了有利条件。以平安集团为例， 2003年2月14日，分业经营长达8年的中国平安保险股份有限公司正式成立了金融控股集团，中国平安保险股份有限公司正式更名为中国平安保险(集团)股份有限公司，控股中国平安财产保险股份有限公司、中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安银行股份有限公司等金融企业，通过建立资本纽带关系，实现保险产品的交叉销售，共享客户资源，搭建IT平台，同时进一步开发更为深入的销售渠道和更加适合银行渠道的保险产品。但是，总体而言，“协议销售”依然是当前我国银行与保险公司合作的主要模式。世界金融业发展的历史经验表明，“协议销售”模式的广泛采用往往是银行保险业发展的初级阶段的典型特征。这表明，目前我国的银行保险实际上尚未发展到成熟阶段。
单从数字反映的表面情况看，合作模式的落后似乎并未影响到我国银行保险的发展，然而，事实并非如此。因为在“协议销售”这种松散的合作模式下，保险公司看重的是银行的客户资源，银行看重的则是其作为保险“兼业人”所获得的手续费收入。合作双方对银行保险业务往往缺乏长远的战略规划，而只将眼前的产品销售业绩作为关注的焦点，银行和保险公司都不会为发展银行保险业务投入太多的资源，其结果势必影响银行保险产品开发、银行员工业务培训，造成银行保险产品结构失衡、销售服务人员素质低下，银行保险业务管理“粗放”，经济效益低下。由于银、保融合的牢固程度有限，保险公司之间为争夺网点资源往往展开恶性竞争。银行为追求收入可能会采用种种不当手段销售保险产品。其结果是加大了银行保险运行风险，影响了银行保险乃至整个金融业健康发展。
二、目前我国银行保险发展存在的主要问题
（一）我国银行保险产品同质化
导致我国银行保险产品同质化的原因是比较复杂的，归纳起来大致有以下几个方面：
1银保合作模式的影响
在以“协议销售”为主导合作模式的背景下，银行与保险公司双方都把关注的焦点集中在保险产品的销售环节，保险公司看重的是银行的销售渠道，银行看重的是代销手续费收入。由于双方建立的仅是一种短期契约合作关系，未形成长远的利益共享机制和战略伙伴关系，银行一般不参与银保产品的开发，保险公司也不愿意为专门开发适合于银行保险业务特点的产品以及相关的人员培训、设备购置方面投入过多的资源，从而致使银行只能销售那些简单的寿险产品，造成银保产品同质化的格局。当然，在“协议销售”模式下由于缺乏创新动力，保险公司之间的产品互相模仿，也加剧了银保产品种类趋同的局面。
2营销方式的影响
目前，我国的银行保险产品主要在银行网点柜台由一般营业人员销售，缺少针对不同客户特点及其需求的个性化服务方式。在这种单一化的营销方式下，即便开发出不同种类的、个性化的保险产品，销售也会存在困难。加之我国银行保险营销的技术手段比较落后，手工操作仍在银保业务处理中占有很大比重，银行与保险公司之间信息沟通不够便捷，客户在保险产品代销网点难以借助电子设备“自助”查询保险信息，以及相对先进的“银保通”业务处理方法缺少核保等功能，致使一般无须核保的“趸缴型”产品成为银保产品的主流。
3营销人员业务素质的影响
国内外保险业发展的经验表明，不同的保险产品对营销人员的素质往往有着不同的要求，银行保险业务当然也不例外。我国香港特别行政区银行保险业发展过程中的一条成功经验就在于安排不同的营销人员、以不同的营销方式销售不同的保险产品。香港的银行通常根据分销的产品不同，分别配备不同的销售人员。对简单的“分红型”产品，一般通过银行柜台销售；对比较复杂的保险产品，通常由保险公司从银行获取客户资料，交给具有丰富从业经验的客户经理，通过约会客户―“一对一”交流―签单―售后服务等程序进行产品销售。
相比而言，我国大陆的银行保险业务领域不仅缺乏高素质的客户经理队伍，而且因对银行网点的销售人员缺少系统的培训，导致银行保险营销人员的保险专业知识、个人理财知识和营销技巧不足。这样的营销人员队伍只能胜任一些简单保险产品的销售任务。
（二）银行保险营销方式落后
目前我国的银行业内部已经拥有先进、成熟的计算机装备及电子信息系统，除去一些小型保险公司因实力薄弱、技术装备比较落后，尚未建立交易型网站，致使银行保险业务无法与保险公司实现网上互联之外，大部分保险公司与银行之间并不存在利用网络系统进行的技术。因而可以认为，对因此对于大多数商业银行和保险公司来说，技术、装备条件都不是造成银保营销方式落后的主要因素。在“协议销售”模式下银保双方长期合作机制缺失、改善技术装备的动力不足，是造成我国银行保险业营销方式落后的主要原因。
在“协议销售”合作模式下，商业银行因拥有为数众多的营业网点、丰富的客户资源和良好的信誉而在银保合作中处于强势地位。而且对商业银行来说，尽管其从事银行保险业务所取得的代销手续费收入增长很快，但在它的整体中间业务收入中所占份额仅为5%左右［2］。这就决定了银行除提供营业网点和客户资源之外，不会对银保业务有技术装备等方面的投入。保险公司虽然对银行的销售网络和客户资源具有较强的依赖性，但是，基于“多对多”合作背景下双方合作前景具有较大的不确定性，保险公司出于自己被竞争对手所取代的担忧，往往也不愿意在银保业务上做太多的投入。在此情形下，必然形成银行保险业务销售方式落后的局面。
（三）银行保险业无序竞争
目前我国某些保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的采用不合理或违规、违法手段进行的竞争活动。经调查、分析发现，这种无序竞争活动产生的原因是多元化的、错综复杂的。其中既有企业层面的原因，也有制度环境和政府监督管理方面的原因。在企业层面，既有保险公司方面的原因，也有银行方面的原因；不仅有企业管理层的原因，而且有员工个人的原因。简要归纳如下：
1银保合作模式的局限性引发保险公司间对银行销售渠道的争夺
银保合作模式的局限性是当前我国银行保险业存在的许多问题的共同性原因。保险公司之间为争夺银行销售渠道而发生的无序竞争是“协议销售”模式诱发合作双方“短期行为”的表现之一。“多对多”背景下的短期契约合作和“协议销售”合作关系中商业银行拥有的强势地位决定了从事银行保险业务的保险公司之间必然会为占领银行销售渠道展开激烈的竞争，但是这并不能决定这种竞争的性质将是有序的还是无序的。某些保险公司在这种竞争中采用不正当手段还应当另有其他原因。
2政府管理制度的缺陷及监管弱化给无序竞争行为提供可乘之机
政府相关管理制度的缺失或不完善是导致我国银行保险业无序竞争现象长期存在的重要原因。由于我国的银行保险业起步较晚，政府的相关管理制度尚在建立、完善过程之中，尽管近年来制度建设取得较大进展，但相对于迅速发展的银保业务，仍然处于滞后状态。针对实际工作中出现的突出问题的一些补救性管理规定频频出台，这本身就说明了制度体系存在缺陷。制度的不完善给无序竞争造成了可乘之机。
针对愈演愈烈的无序竞争现象，中国保监会与中国银监会于2006年6月联合下发了《关于规范银行保险业务的通知》（以下简称《通知》），规定：“保险公司和商业银行开展银行保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确手续费支付标准。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。” 《通知》下发后，中国保险业协会以《银行、邮政保险业务自律公约》（以下简称《公约》）的形式出台了一套银行保险手续费标准，约定保险公司支付给银邮机构的手续费率不得超过规定的上限额度，并统一进入银行“大账”，还明示了各险种手续费率支付最高上限的具体标准。问题在于，保监会与银监会的《通知》未规定手续费的可操作性具体标准；保险业协会的《公约》作为行业自律性文件本身就缺乏强制约束性，而且被认为主要是出于保护保险业利益的目的制定的，很难被商业银行所接受。加之2008年国家发展改革委员会出台《反价格垄断规定》（征求意见稿）中明文规定不得以行业协会的名义组织价格同盟，这又使上述《公约》的合法性受到质疑。
制度不健全又势必使政府管理部门在监管执法活动中无法可依，从而导致监管弱化。在此情况下，上述《通知》和《公约》几乎都成为了一纸空文，银行保险业中以支付高额手续费、账外利益甚至商业贿赂为主要手段的恶性竞争现象有增无减。
3保险公司及其员工缺乏科学的经营理念和遵纪守法意识
某些保险公司经营理念落后，存在着“重市场开放，轻风险控制”等观念，为了能够扩展业务规模，不惜以向银行支付高额手续费的手段换取合作机会，拉高了经营成本，降低了盈利水平，加大了企业的风险。至于巧立名目，采用“灰色”、“黑色”手段向机构及员工支付“账外利益”或进行商业贿赂，则不仅仅是经营理念问题，而且是遵纪守法意识淡薄的典型表现。
（四）银行保险业营销手段失当
1保险公司自身管理问题是导致银行保险业营销手段失当的主要原因
（1）保险公司经营理念及业绩考核导向存在偏差。
某些保险公司在“保费规模、保费增长率和市场份额”至上的经营理念指引下，建立了以保费增长率和市场份额变化率为主的考核指标体系，忽视业务结构和业务品质管控。一是将业务规摸作为考核重点，增加了基层销售人员的业务压力，易产生以误导方式促进产品销售以完成考核指标的冲动，为销售误导埋下隐患；二是忽视投诉率、回访成功率等业务品质指标考核，导致分支机构将全部精力集中于业务推动方面，遵规守法经营意识差，忽视回访与售后服务，增加销售误导风险。
（2）保险公司的内部控制机制不够健全。
一是保险公司普遍未建立客户风险承受能力评价机制，未明确产品目标客户的取向标准。使得销售人员为追求保费规模，有可能通过误导手段将某些资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险的产品销售给无固定职业者、中老年人和家庭困难户等缺乏风险承受能力人群。二是印章管理等基本内控制度存在重大漏洞。某些保险公司《印章管理制度》规定，分公司印章的使用只需部门负责人或其授权的副职审批，无需向分公司分管领导报告，导致分公司管理层无法对部门印章使用情况进行有效监督，加之后期监督失位，为公司下属机构及其员工违规使用公章制作误导宣传材料等行为提供了便利。三是未建立合理、有效的内部监督机制，对银行网点使用的宣传材料、销售行为的合规性进行有效的内部监督。
2银、保合作协议不健全，未建立风险共担机制
目前，我国银行与保险公司之间仍采取代销代售低层次合作模式，合作双方主要将合作协议作为确定手续费比率的工具，忽视了其在规定双方权利义务、维护双方合法权益方面的重要作用。现行银、保合作协议中大都未对宣传材料的使用、人员培训、投诉处理及退保责任划分等关键环节进行详细规定，未建立起风险共担机制。致使合作双方责任感淡漠，都对经营风险问题存在侥幸心理，疏于对风险的控制，平时对员工的销售误导、疏于售后服务问题容忍、甚至纵容。出现客户投诉、退保等问题后，银保双方相互推诿，使经营风险逐步累积。
3银保产品与银行自营储蓄产品的趋同性为“销售误导”提供了便利
当前由银行销售的一些分红型寿险产品具有产品周期短、保障功能低等特点，与银行自营的储蓄产品高度趋同，这在客观上给一些保险公司和银行为了追求业务规模而对客户进行销售误导提供了便利。银保销售人员常用的手段是将此类保险产品描述为储蓄产品或者银行推出的理财产品，有意向客户隐瞒保险产品与储蓄、银行理财产品在经营主体、性质、收益和风险方面的差别。误导行为发生之后，在产品售后环节自然也不按规定对客户进行回访。
4政府监督管理不力是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因
当前我国对银行业和保险业实行分业经营、分业监管的体制，保险公司和银行分别由中国保险监督管理委员会和中国银行业管理监督委员会负责监管。而银行保险业务涉及银行与保险两个领域，相关监管部门能否相互协调，对其进行有效监管必然对我国银行保险业务能否合规经营、健康发展产生直接影响。随着我国银行保险业务的产生和发展，近年来中国保监会和银监会就银保业务管理监督的协调开展了大量工作并取得显著的成效。2008年1月，双方签订了《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨行业监管合作谅解备忘录》，对银保业务的监管方式、两个监管机构的沟通与协商机制等问题做出了明确规定，为银保业务的监督管理工作构建起了一个基本框架。
但是，在一些具体监管业务的处理上，银行业与保险业的管理监督机构之间尚需进一步协调，例如因银保产品销售误导引发的相关银行与保险公司之间责任划分与认定问题、银行保险业务中出现的客户投诉处理工作中应与保险公司之间的配合问题等等。此类具体问题得不到解决，政府监管部门就无法对银行保险业务进行有效监督，对发生的“销售误导”之类的问题进行处理时也会遇到种种困难。由此造成的监管不力也是银行保险业营销手段失当问题蔓延的重要原因。
除上述原因之外，银行保险从业人员业务素质和职业道德水平偏低、法律观点淡薄，保险消费者缺乏专业知识和自我保护意识等，也是导致银行保险业营销手段失当问题产生的因素。
三、促进我国银行保险健康发展的对策建议
（一）相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合
鉴于目前我国以“协议销售”为主导模式的银保合作格局导致银行与保险公司合作表层化、行为短期化，并对银行保险业务领域中诸多方面产生了负面影响，因而，根据我国当前的实际情况，审时度势，相机完善银、保合作模式，进一步深化银、保融合，就成为当务之急。
1适时调整金融管制政策，为深化银、保合作创造良好的制度环境
目前我国金融业实行的分业经营、分业监管的管理制度在维护金融秩序、降低系统性金融风险、提高金融机构专业化经营管理水平等方面发挥了积极作用，但在新的市场环境下也逐渐暴露出一些矛盾和问题。银行、保险、证券业相互分割，目前的管理制度不利于三个金融市场有效对接与协调发展。在金融一体化程度不断提高的国际背景下，分业经营的我国金融业在国际竞争中也很难与外国金融控股集团进行抗衡。因此，我国适度放宽对金融业混业经营的限制势在必行。从促进我国银行保险业健康发展的视角考虑，适度调整对银行业与保险业分业经营的管制政策，推进银、保合作模式的完善已是当务之急。但囿于现阶段我国金融业的发展和管理水平，为防止因放松金融管制而带来风险，政策的调整宜循序渐进，采取“先试点，后推广”的策略。
“十一五”计划期间，本着“稳步推进金融业综合经营试点”原则，我国陆续推出了一系列改革措施。2006年6月出台了《国务院关于保险业改革的若干意见》，明确提出支持保险公司通过重组、并购等方式发展成为保险集团公司，支持保险资金参股商业银行，逐步实施对保险控股（集团）公司进行并表监管。作为实施措施，同年10月，中国保监会了《保险公司投资商业银行的通知》；2009年11月，中国银监会了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》；2010年3月，中国保监会颁布了《保险集团公司管理（试行）办法》。随着对商业银行与保险公司实行分业经营的管制的“松动”，我国已经开始出现少量跨银行、保险领域的金融集团。但是，目前保险公司投资商业银行的主要目的在于直接获取投资收益，而不是通过此举获取银行的业务渠道和客户资源以拓展保险业务，因而并不属于“银保型”金融集团。由于上述规范性文件对保险公司与银行之间相互持股设置的准入标准过高，基本上将中、小保险公司和商业银行排除在外。加之相关的具体配套规定尚未到位，目前的实际实施效果非常有限，对银、保合作模式改革的影响甚微。
为此，建议政府有关部门应及时总结上述法规的实施经验，完善相关规定及配套管理办法，适当降低准入“门槛”，稳步推广改革试点范围，并鼓励、引导构建“银保型”金融集团，为银行保险合作模式向更高级形式转型提供良好的制度环境。
2保险公司和银行应强化合作意识，积极探索深化合作的可行途径
保险公司和银行应当认清金融一体化的国际趋势和我国政府已经确定的“稳步推进金融业综合经营［3］”的改革方向，树立持续、稳健发展的经营观念，强化银保合作意识，将深化银保合作作为双方长期、稳定的利润增长来源，在现行制度框架下积极探索深化银保合作的可行途径。
符合“推进金融业综合经营”改革试点准入标准的企业应将组建金融集团作为预期的一种战略选择，根据自身条件和企业发展战略目标积极开展与“银保资本合作”相关的研究。那些因自身条件所限，被排除在“推进金融业综合经营”改革试点企业行列之外的保险公司与商业银行，则应积极探索采取“战略联盟”方式加深银保合作。因为在“战略联盟”合作方式下银行和保险公司仍保持各自的独立经济主体资格而不违反银、保分业经营的规定，但合作双方立足于长期合作，可以构建起一种“利益共享、风险共担、项目共筹”的协作机制，比“协议销售”模式下的合作关系更为紧密、牢固，从而有利于消除当前银行保险业务领域中普遍存在的短期行为，促进银行保险业经营质量的改善。
（二）着力打造银保信息“平台”，为银保业务发展提供技术保障
银行保险业发展的国际经验表明，电子设备和网络技术的应用是银行保险业得以快速发展的原因之一。当前我国银行保险业的实践也证实了完善网络合作体系是保障银行保险业务高效、健康运行的重要物质条件。技术条件的缺失严重影响了银行与保险公司之间的信息沟通，迫使银行保险不得不以传统的柜台销售、手工“出单”为基本营销方式。其结果不仅影响运营效率，而且大大限制了产品品种的选择范围，成为导致银保产品品种结构失衡的因素之一。在激烈的市场竞争中，技术条件落后的银保业务经营主体必然处于不利地位。
为此，银、保双方应当从共同的长远利益出发，在完善各自现有业务信息系统的基础上，着力打造银行保险信息“平台”。双方应共同开发合乎银保业务需要的业务处理系统，实现银行与保险公司之间网络连接，以保障顺畅、及时地传输与反馈银保业务信息。这一举措不仅有利于企业采用网络营销等便捷方式销售保险产品，而且便于客户进行网上业务咨询和保险信息网上查询，从而为实现银行保险业务营销方式多样化、产品结构合理化、改进服务质量、扩大经营规模、降低交易成本提供技术保障。
（三）推动银保产品和服务创新，促进银保产品结构优化
当前我国银行保险领域产品同质化现象严重、产品结构严重失调，不仅无法适应多元化的市场需求，降低了企业“差异性竞争”能力，成为企业之间无序竞争的重要诱因，而且增大了经营风险，弱化了企业持续盈利能力。为促进我国银行保险业健康发展，必须扭转这种不利的局面。
1银、保联合，积极开发银行保险新产品
保险公司和银行要坚持科学发展理念，正确处理业务规模与质量之间的关系，在深化合作和改善技术条件的基础上积极开发适合银行保险特点的新产品，不断优化产品结构。一是要积极开发适合银行保险销售渠道的非寿险产品，扭转目前银行保险领域寿险产品“一家独大”不合理局面。国外的经验表明，家庭财产保险、车险和部分责任险等都是适合银行保险特点的产品。二是要大力发展风险保障型产品，尽快改变短期投资型产品比重过高的产品结构，同时注意合理安排“趸缴”类产品与“期缴”类产品的比例关系，以利于分散、降低经营风险，保证银行保险业可持续发展。三是要大力开展银保产品销售模式创新，在目前以银行职员柜台销售为主的基础上努力实现银行职员柜台销售、银行客户经理理财专柜销售、理财室销售等模式相互结合的多样化销售模式，以满足不同客户的差异化需求。
2政府运用税收政策支持，引导银保产品结构调整
考察国外的情况，由于银行保险业经营的长期保障型寿险产品具有对社会保障制度的补充作用，因而，许多国家的政府运用税收优惠政策对此类寿险产品给与支持。如意大利、美国等国家都有针对寿险产品的税收优惠政策，并对银行保险业的发展起到了明显的推动作用。目前我国的社会保险制度尚不健全，一些特殊群体如保姆、家政人员等所谓“灵活就业人员”的养老、医疗、工伤等未能纳入社会保障体系。为弥补社会保险制度存在的缺陷，政府应提倡商业保险公司开发对这些特殊群体具有保障功能的产品，并通过便捷的银行渠道销售。企业年金作为社会保险制度的补充，有利于缓解人口老龄化给社会保障制度带来的压力。作为鼓励、引导措施，政府应对金融企业的此类业务收入实行税收优惠。这对于促进银保产品结构调整无疑是具有积极作用。
（四）加强内部控制体系建设，有效防范经营风险
针对目前我国银行保险业存在的无序竞争、违规、违法经营现象，金融企业必须加强内部控制体系建设，强化对违规、违法行为的治理措施，确保运作规范，有效防范经营风险。保险公司和银行应采取的主要对策包括：
1加强保险兼业合同及其手续费支付的管理
为遏制银行保险领域存在的采用支付高额手续费手段争夺保险销售渠道等无序竞争行为，保险公司和银行必须切实加强对保险兼业合同及其手续费支付的管理。具体措施包括：
（1）集中签署合同及支付手续费的权限。
保险兼业合同原则上要由保险总公司与银行总行签订；由省级分公司与省级分行签订保险兼业合同的，必须分别取得总公司和总行的授权；省级以下的保险公司、银行分支机构无权签订保险兼业合同。
手续费必须通过保险公司省级分公司对银行统一转账支付，而不得以现金支付手续费。省级分公司以下的保险公司分支机构不得向银行支付手续费。
保险公司及其员工不得向银行支付合同规定之外的手续费及其他利益。银行应对合同和手续费收入实行集中管理，并建立合理、有效的销售激励机制，以利于保险业务健康持续发展。
（2）严格自律，切实杜绝商业贿赂行为。
保险公司应对银行保险业务进行单独财务核算，并加强对银行保险业务的盈利性分析，及时反映银行保险业务的真实盈利状况，防止出现片面追求业务规模而不计成本的粗放式经营行为，规避经营风险。财务部门应加强对银行保险业务费用支出的管理与监督，对于因恶性价格竞争行为引发的违规、违法行为应予坚决抵制。
保险公司应加强内部监督，健全财务纪律和内部审计制度，严禁所属部门及员工在账外向银行及其销售人员支付现金、有价证券，或者报销费用、提供旅游等，一经发现，必须严肃查处。银行也要完善各项管理制度，不得在保费收入中坐支手续费。银行取得的手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。并对员工进行防范商业贿赂风险教育，严禁员工以任何形式接受或索取非法利益。
2完善银保产品销售工作规程，严格规范产品销售业务
针对银行保险业务领域存在的虚假业务宣传、销售误导、售后服务缺失等问题，保险公司与商业银行应严格依照中国保监会制定颁布的《关于规范银行保险业务的通知》(保监发〔2006〕70号)等文件的规定完善银行保险产品销售工作规程，严格规范银保产品销售业务，维护客户的合法权益，规避企业经营风险。
（1）加强销售人员资格管理与培训。
①强化银保销售人员资格管理。
保险公司和银行应严格执行中国保监会有关规定，把好银保销售人员资质关。销售投资连结类产品、万能产品，以及监管机构指定的其他产品的银行销售人员，必须持有《保险从业人员资格证书》。
②加强银保产品销售人员业务知识和职业道德培训。
按现行银行保险业务管理规定，保险公司负有对银保产品销售人员进行培训的责任。银保双方应当在合作协议中明确培训的内容、方式、次数及培训费标准。保险公司银保专管员、销售银保产品的银行柜员和银行客户经理等均须参加培训。培训内容除保险业务知识外还应包括相关法律法规、销售技能及职业道德等。每年的培训时间不得少于监管部门规定时数。当市场发生变化或保险公司委托机构销售新推出的保险产品时，还应对销售人员进行专门培训。保险公司和银行应积极组织、引导银行销售人员参加保险从业人员资格考试，以取得《保险从业人员资格证书》。
（2）加强银保产品业务宣传与信息披露管理。
由于虚假业务宣传和产品信息披露不足是银保产品销售误导的主要手段，因而在银保产品销售环节必须加强对银保产品业务宣传与信息披露活动的管理。
一方面，银保产品的各类宣传材料必须由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理，严格禁止保险公司或银行的分支机构、网点或销售人员擅自印制宣传材料。另一方面，银保产品宣传材料应当严格按照保险条款全面、准确地描述保险产品，在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况等进行提示，不得夸大保险合同利益，不得承诺收益或进行误导性演示，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。销售人员在销售过程中应当客观公正地宣传银行保险产品，不得进行误导或不实宣传。
（3）加强对购买投资类产品客户的风险测评。
由于投连险账户价值高低与资本市场高度相关，投保人需承担较高投资风险，故应具备较高的风险承受能力和一定的投连险专业知识。保险公司和银行应依照中国保监会、银监会有关文件的要求，对购买投资连结保险产品的客户进行风险评估，以避免为片面追求保费规模而将此类产品销售给无固定职业者、经济困难户等缺乏风险承受能力人群以及缺乏投连险知识的人，当账户价值发生波动时，投保人无法承担产生的损失，提出全额退保要求。
（4）加强售后服务管理。
保险公司应按规定，在承保前向投保人进行投保提示，承保后采取适当方式在规定时限内对投保人进行回访。银行要配合保险公司做好投保提示和客户回访等工作，引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型产品投保书上抄录有关声明。
保险公司和银行要密切合作，共同做好客户关系管理、远程技术支持、代收保费和代付保险金等增值服务工作，并建立、完善投诉及突发事件应急处理协调机制，以妥善处理客户投诉及各类突发事件，切实维护客户合法权益。
（五）完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境
参照海外金融业发展的经验，银行与保险公司进行资本融合已成为历史趋势。为适应这一历史发展的要求，适当放宽对银行与保险业混业经营的限制势在必行。法律制度环境的变化必然带来我国的金融监管体系和监管方式的调整。
1加强银监与保监部门的协调
在银保融合逐渐加深，但保险业与银行业实行分业经营、分业监管的格局未发生根本改变的情况下，保监会与银监会之间应加强协调，密切合作，构建起定期磋商和信息交换机制，保持信息畅通和政策的沟通与协调。对银行保险领域出现的新问题，银监、保监部门要共同研究，及时分清问题的性质及监管职责归属，做到不扯皮、不推诿、不越位，必要时进行协同检查、共同执法。
2完善银行保险相关法规体系
由于我国银行保险业起步较晚，相关法规体系尚未健全，政府主管部门应根据银行保险业务发展情况及时开展调查研究，并借鉴国外的经验，逐步完善我国的金融法规体系。对于业已出台的银行保险法规，要在实施中及时总结经验，加以补充、调整，并制定与之配套的具体操作办法。
3加强行业自律，营造良好的市场环境
政府主管部门应引导保险业和银行业行业协会积极发挥行其政府与企业间联系纽带的作用，在公正地表达行业合理诉求、维护行业正当权益的同时，加强行业自律，提倡公平竞争，为银行保险业营造良好的市场环境。
由于当前我国银行保险领域存在的问题及其成因是复杂的，因而必须采取综合治理对策，分别从宏观、微观层面采用完善银、保合作模式，深化银、保融合；打造银保业务信息“平台”，强化技术保障；推动银保产品和服务创新，促进产品结构优化；加强企业内部控制，有效防范经营风险；完善法律法规和监管体系，为银行保险营造良好市场环境等对策，促进我国银行保险业健康发展。
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