时间：2022-07-25 12:44:27
关键词：城镇居民收入 零售业 协整 向量自回归
广东处于我国改革开放和经济发展的前沿。改革开放以来，广东生产力水平迅速提高，经济实力显著增强，城镇居民收入大幅增长。随着收入的日益增加带来了消费力的增长，进而不断地推动零售业发展。广东城镇居民收入增长与零售业之间是否存在相互作用的关系，收入增长是不是零售业发展的重要驱动因素？本文从居民收入增长和零售业关系的角度出发，在VAR模型框架下，研究广东居民收入增长对零售业作用及其相互关系。
指标选择和模型构建
（一）模型的介绍
VAR模型常用于预测相互联系的时间序列系统及分析随机扰动对变量系统的动态冲击，从而解释各种经济冲击对经济变量形成的影响。VAR（p）模型的数学表达式是：
yt=A1 yt-1+A2 yt-2+…+Ap yt-p+Bxt+εt ，
t=1，2，…，T
其中yt是k维内生变量向量，xt是d维外生变量向量，p是滞后阶数，T是样本个数。k×k维矩阵A1， A2， …， Ap和k×d维矩阵B是要被估计的系数矩阵。εt是k维扰动项。
（二）指标的选取
在本研究中，本文选用城镇居民家庭人均可支配收入来代表城镇居民收入水平，用urbanincome来表示。零售业选用零售业销售总额来进行分析，用retail来表示。1995-2010年数据取自相关年份的《广东统计年鉴》，样本容量为16。为了减少数据异方差性和偏态性，本文对两个序列取自然对数，并且分别用lnurbanincome、lnretail来表示（见图1、图2）。
实证分析
现代时间序列计量经济学认为，用传统的回归分析方法来处理时间序列数据会经常因为时间序列本身的非平稳性而导致“伪回归”。根据经验，绝大多数的经济时间序列都不具备平稳性条件。因此，对于时间序列的计量分析，现在一般依据协整理论进行。协整理论认为，两个非平稳的时间序列是有可能存在两序列的一个具有平稳性关系的线性组合，前提条件是这两个时间序列单整阶数相同。若这样的线性组合存在，则两个序列就存在协整关系，否则就不存在协整关系。
协整关系是指两时间序列相互间有着长期稳定的比例关系，也就是说，两个序列形成了一个具有长期均衡性的系统。在本文中，对于lnretail和lnurbanincome代表的两个时间序列，只有它们之间具备协整关系，才能说明城镇居民收入与零售业之间存在必然的联系。
鉴于两个序列协整关系存在的前提条件是两个序列的单整阶数相同，所以首先要对这些序列进行平稳性检验，以判断它们是否有相同的单整阶数。
（一）平稳性检验
在经济时间序列中，数据会存在一致的变化趋势，这种数据的非平稳性通常会导致无关变量之间出现虚假回归。为了保证回归结果的无偏性、有效性和最佳性，需要检验样本数据的时间序列特征。本文利用Eviews6.0进行时间序列平稳性的DF检验和ADF检验，变量的平稳性检验结果如表1所示。
表1中，lnurbanincome和lnretail DF-ADF统计量的概率值0.9723、0.6095均远大于0.05，因此在显著性水平为0.05时，无法拒绝原假设，两序列不具备平稳性。再看 lnurbanincome和lnretail的一阶差分序列dlnurbanincome和dlnretail，概率值分别为0.0441、0.0118，均明显小于0.05，因而都可以拒绝序列为非平稳的原假设，判定dlnurbanincome和dlnretail为具备平稳序列。
由此可见，本文认为虽然lnretail和lnurbanincome本身非平稳，但其一阶差分为平稳序列，也即它们为一阶单整序列I（1）。在两个序列单整阶数相同的情况下，有可能存在协整关系，因此可以进行协整检验。
（二）长期均衡关系的检验和分析
本文采用向量自回归方法来进行协整检验，这种方法基于VAR模型，是一种用于协整检验的可靠方法。协整关系的存在说明了两个序列之间有着必然的联系，这是一种长期稳定的联系，而不是暂时的或偶然的。
我们得到的协整方程是：
（1）
方程（1）的中圆括号为相关估计值的标准误，方括号是t统计量。从方程估计量的t统计量来看，各估计量都十分显著，说明了两个变量之间的关系是显著的，这反映了城镇居民收入水平和零售业销售总额两个指标之间具有长期的关系。
方程式表明两个指标之间均呈正相关的关系。可以这样理解，随着城镇居民收入水平的提高，相应的居民的消费需求会扩大，进而引起零售需求的提高。方程（1）中lnurbanincome的系数为2.110837，这个系数反映了零售业销售总额对城镇居民收入水平的弹性：城镇居民收入每提高1个百分点，零售业销售总额将增加2.110837个百分点，后者增加的比率大于前者提高的比率，这同时也表明，随着收入的增长，将会进一步释放城镇居民的消费潜力。
（三）短期波动的检验和分析
从上述的协整检验结果得出，城镇居民收入水平和零售业销售总额两个指标之间形成了长期均衡的关系，但这种均衡动态的，并不是一成不变的。当均衡系统受到冲击打破平衡时，系统会通过一定的误差校正机制（ECM）逐渐地回复到均衡状态。这种长期均衡系统的稳定性程度取决于回复的速度，即自我修复能力的强弱。本文建立了以lnretail的一阶差分dlnretail为解释变量的误差校正模型。误差校正模型如下：
（2）
模型中的圆括号是相关估计值的标准误，方括号是t统计量，大括号是概率值，ut为回归残差，etct-1为可以直接反映修复能力的长期关系残差的滞后值。
（2）式中d lnurbanincomet的系数和etct-1的系数所对应的概率值都大于显著性水平为0.05的临界点，表明在0.05的显著性水平下这两者对零售业销售总额不存在显著影响。因此，需要考虑二阶误差校正。得到以下误差校正模型：
（3）
（3）式中d lnurbanincomet的系数和etct-1的系数所对应的概率值都小显著性水平为0.1的临界点，表明在0.1的显著性水平下这两者对零售业销售总额存在显著影响。（2）式说明滞后1期的城镇居民收入对零售业的销售无显著的增长效应，（3）式说明滞后2期的城镇居民收入对零售业的销售有显著的增长效应。另一方面，（3）式中的etct-1系数是负值-0.398，表明如果该系统因偶然冲击偏离长期均衡，这种偏离是暂时的，其有自我修复并回到均衡的速度的能力，误差校正速度会达到39.8%。总而言之，这两个指标之间具有长期均衡的关系，并且这种关系具有较高的稳定性。
（四）因果关系检验
格兰杰因果关系的前提条件是非平稳序列的线性组合必须具备协整性，lnurbanincome与lnretail的协整关系说明变量之间存在均衡关系。在此基础上，进一步利用Granger因果检验法检验解释变量间是否存在因果关系。本文利用F统计量对原假设“X不是引起Y变化的原因”进行检验：
其中，q为有限制条件回归模型中约束条件的个数；k为无限制条件回归模型估计的参数个数；RSSUR为无限制条件回归模型的残差平方和；RSSR为有限制条件回归模型的残差平方和。根据以上原理，对一阶差分后的各变量数据进行Granger因果检验。为了保证检验的可靠性，本文依次检验了滞后期为1-3年时的因果关系，检验结果如表2所示。
综合考虑在不同滞后期情况下的各种结果，不难看出，由lnurbanincome到lnretail的单向因果关系是存在的。滞后期越长单向因果关系才更显现，说明了变量之间的影响存在着滞后效应，一般需要3年其影响才体现出来。
（五）脉冲响应分析
脉冲响应函数能够描述一个内生变量对误差冲击的反应，即在随机误差项上施加一个标准差大小的信息冲击后对内生变量的当期值和未来值带来的影响，由此判断变量间的动态关系。在上述因果关系的基础上，下面用脉冲响应函数分析广东城镇居民收入水平与零售业销售总额的动态影响。
从图3可以看出，当零售销售总额的冲击发生后，其脉冲曲线在前两年快速下降，在第2期达到最低值后保持平稳缓慢的增长。这表明如果第一年零售业总额因某种因素影响而增加，促进了消费者在某段时间的集中消费，但这种消费是提前和预支的，在第2期的刺激作用会迅速递减。从总的趋势来看，零售业销售总额的增加会引起后面期数的零售业总额的上升，并且具有明显且较长的持续效应。
图4直观表示了零售销售总额对居民收入水平的累积效应。当给予城镇居民收入水平一个标准差的冲击后，零售业销售总额期初出现微弱的负向反应，随后在第3期转为正向反应，第3期到第6期呈现增长态势，然后长时期保持在一个相对稳定的水平上。这表明居民收入的增长在期初并不会引起消费支出而导致零售总额的提高。零售总额的负向反应有可能是因为居民收入增加的同时伴随物价的上涨等因素，导致居民实质消费支出减少。零售总额在第2期后保持缓慢上升的良好趋势，并体现出持续性的特点，表明随着时间的推移，居民收入增加会引起消费的增加，并导致零售总额的提高，原因一方面可能在于居民对物价成本的消化，逐渐增长消费支出；另一方面原因在于居民收入增加后一部分会用于投资等其它方面，随着投资等的回报增加，居民的支出会不断增加，从而使零售总额也在不断上升。
（六）方差分解分析
方差分解是能够将内生变量的预测均方误差分解成系统中各变量的随机冲击所作的贡献。下面通过对lnretail进行方差分解，了解城镇居民收入水平对零售业销售总额的贡献率，以及零售业销售总额对自身的贡献率的动态变化。方差分解的结果见图5。
图中我们可以看出，在期初，零售业销售总额对自身的预测误差方差百分比为100%，而对城镇居民收入水平的预测误差方差百分比为0，这可以说零售业销售总额的增长在期初完全是依赖于自身的发展推动。即使在期初城镇居民收入水平的提高，对零售业销售总额并不会马上产生效果。在16年内，零售业销售总额对自身的推动作用单调缓慢下降，但仍然保持着97%的水平；城镇居民收入水平对零售业销售总额的推动作用单调缓慢上升。因此可以说，随着时间的推移，城镇居民收入水平对零售业销售总额的效果有所显现，但作用并不是很明显。
结论及启示
本文以广东省1995-2010年的年度数据为基础，在向量自回归分析的框架下，利用格兰杰因果检验、脉冲响应函数和方差分解考察了广东省城镇居民收入水平与零售业发展的关系，并通过分析得到如下结论：
在过去16年间， 广东城镇居民收入水平与零售业销售总额之间有着统计学意义上必然的联系，两者存在协整关系，形成了长期均衡。格兰杰检验显示，存在城镇居民收入水平对零售业销售总额单向因果关系。在不考虑其它因素的情况下，广东城镇居民收入水平每提高1个百分点，零售业销售总额将增长约2.11个百分点。
城镇居民收入水平与零售业销售总额关系的长期稳定性。即使偶然冲击偏离长期均衡，也有自我修复并且回到均衡的速度的能力，误差校正速度会达到39.8%。脉冲相应和方差分解表明，无论是零售业销售总额自身的增长，还是城镇居民收入水平的提高，都会对零售业销售总额的增加产生一定的促进作用。两者的刺激效应都有一定的持续性。前者见效较快，且具有较长的持续效应；后者见效慢，但后续效应随着时间推移日益显现。总的来看，16年来，零售业的增长还是主要靠自身的发展推动，城镇居民收入对零售业销售总额的贡献率不断提升，但是仍然维持在3%较低的水平。
综合上诉分析结果，可以得到以下启示：一是随着城镇居民收入水平的不断提高，为了满足不断增长的物质文化需要，必须加大零售业的发展，而且要是零售业的发展速度大于城镇居民收入水平提高的速度。二是零售业的增长主要靠自身的发展推动，应该支持零售业业态、模式的创新，促使零售业更好的发展。三是单纯性的提高居民收入水平对扩大消费的作用有限，应该采取有效的措施提高医疗、教育、住房等社会保障水平，增强居民消费信心。
参考文献：
1.李庆文.城镇居民收入水平对零售业与批发业影响的实证研究—基于协整和向量自回归模型[J].上海立信会计学报，2010.4
2.贸经司，蔺涛.我国零售业发展与经济增长关系的实证分析[J].统计教育，2008.5
3.黎明.云南省城乡居民收入与消费关系的协整分析[J].中国流通经济，2011.5
4.J.M，伍德里奇.计量经济学导论（第三版上册）[M].中国人民大学出版社，2007
5.卫海英，高庆伟.收入水平与零售业态演变[J].北京工商大学学报，2009
6.李子奈.计量经济学[M].高等教育出版社，2001
7.蒋中一，凯尔文·温赖特.数理经济学的基本方法（第四版）[M].北京大学出版社，2006
8.J.M，伍德里奇.计量经济学导论（第三版上册）[M].中国人民大学出版社，2007
9.贾文，杨小容.中央财政支持对牧民收入水平影响的实证研究[J].西南民族大学学报：人文社会科学版，2009 （7）
10.赵长城 李惠.基于VAR模型的河北省经济增长波动分析[J].华北金融，2010.6
11.史宁中，陶剑.中国经济增长趋势与人均国内生产总值、收入以及消费之间关系的研究：1978-2002[J].统计与信息论坛，2005.6
12.庞皓.计量经济学[M].西南财经大学出版社，2002
作者简介：
网络营销让消费者得实惠
随着80后、90后逐渐成为主流消费群体，网络营销必将成为未来家居行业发展的趋势，线上市场也将成为商家的必争之地。有调查数据显示，美国家具网购销售量已经占到总销量的40%，而目前国内家居市场这一比例不超过5%，因此，未来网络将成为非常重要的市场营销渠道，会对整个行业格局产生革命性的改变。
事实上，家居行业很早就有开拓网上营销渠道的尝试，像东方家园、蓝景丽家等传统商家早有“触网”之举。但是，直到2010年曲美家具网上商城推出“曲亿团”万人亿元大团购活动之后，整个家居行业的“触网”风潮才真正被搅热。按照曲美家具总裁赵瑞海的说法：“在曲美网上商城正式上线的一年多时间里，以网上销售的一款桌子为例，其线上线下销售的比例已达到4：6，网上商场直接拉动曲美销售额增长30%。”
赵瑞海直言不讳地表示：“曲美家具网上商城的开通对消费者而言是一件好事，我们的初衷就是要把真真正正的实惠带给消费者，通过电子商务这个平台，达到特价直销的目的。我们要在营销模式上简化环节，降低成本，而不是在产品的质量上缩水，网络营销平台的搭建是真正意义上的降价格，不降质量，实实在在让利老百姓。”
爱居者CEO王可认为，低价是家居网站前期拓展市场的重要法宝，爱居者网站上的部分商品比市场价要低20%—50%。居然之家相关负责人也表示：“在开通网上商城之前有很多事情要做，除了要逐步将标准化的产品放在网上销售外，在产品定价上一定要有竞争力，会比线下商城便宜，但也不能打破价格体系。”
网络营销与传统渠道形成互补
提及被热议的网络营销，许多家居企业都有自己独特的认识与体会，在大多数人看来，网络营销蕴藏着一定的市场空间，可以与传统营销渠道形成有效互补。“我们把店铺看成陆军，把网络看成空军，网络快速、活动半径大、宣传面广，跟空军很类似。”利豪家具总经理曹益堂表示：“网络与实体店铺是重要的互补关系，开展电子商务并不能纯粹地看在网上卖出多少家具，最主要的目的是希望网络能帮实体店铺做宣传，帮实体店铺卖货。”
网络营销最大的难题体现在售后服务方面，实体店的存在为网络销售提供了很好的本地化服务。赵瑞海对此观点表示赞同：“2011年，在电子商务领域我们考虑最多的并不是技术、销售额等问题，而是思路、方法以及创新能力，包括进一步探讨传统营销渠道如何跟网络营销互相扶持。”
那么，网络营销会不会与传统营销模式产生冲突呢？曹益堂一语道出其中的玄机：“在启动电子商务的时候我们非常谨慎，因为我们要考虑加盟商、专卖店的利益，于是我们另外做了一条产品线，专门生产网上销售的产品，这样就不会出现冲突。”
对网络营销加大投入才是制胜之策
虽然家居企业网上开店蔚然成风，但是，目前仍然没有一家企业以电子商务作为销售主渠道。与淘宝网、京东商城、当当网等大型电子商务网站相比，家居网上销售平台显得十分初级。
业内人士指出，传统的家居行业以定制化、个性化产品居多，用户决策流程长，并不利于线上交易。再加上家居行业的品牌集中度比较低，对专业化服务要求却很高，业内又缺乏专门的电子商务人才，这就加大了家居企业“触网”的难度。
某电子商务中心高级咨询顾问陈灿认为，家居企业电子商务水平不高主要是因为传统的家居企业并没有真正重视起这块市场，家居建材行业有着运输、安装、售后等难题要破解，如果没有大量的前期投入，网络营销只能是小打小闹，而投入不够自然就会导致家居企业电子商务平台做得艰难。
记者在采访中明显感觉到，尽管居然之家等企业已在线下占据了相当大的市场份额，但是其对电子商务的支持力度仍然不大。记者进入居然之家官方网站发现，其仅存在一个网上商城的频道名称，具体内容还没有上线。
市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，建材超市作为电器销售的新兴渠道。乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为82机会！挑战！
尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000活动案例来看，从当前国家宏观经济发展。就具有相当的代表性。
分析如下：
满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，具体活动内容是百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜。表面上看白安居，个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我来看一下，此次的返券的几点要求：
且不可兑换现金。1此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件。
此券无效）2此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。不足六千元。
3此券有效期从5月1日—5月15日。
首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，从券的这几点要求来看我认为。但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。
关于返券的费用，其次。百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
平均最低消费在2000以上，按某顾客在百安居购买一套烟机灶具。订做刚好6000元的橱柜，其中水槽，拉篮，等小配件费用2000板材费用4000元计算）百安居整体利润为：
200020%+400025%+200035%=2100
而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做。
该按例中，纵上分析。百安居虽然损失了部分利润，但并不，看更多范文请搜索浙江秘书网会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，还加大了建材行业里的霸主地位。
假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，借鉴百安居五一的活动。如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我烟灶（消）套餐搭配的形式，某一中促销活动中如果我整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。
渠道层面二。
用实力说话，不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制。大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。北京这段时间，重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。
和国美，北京大中作为优势渠道。苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。螳螂吃虫，黄鹊在后”另一方面在建材渠道内部如同一个小的市场同时存在百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。
相对大中，建材渠道在北京市场处于非强势地位。国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。
国美，以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.11.27.北京大中。苏宁各有店庆）
特价除外（店面部门间不得使用）家园系统（6家）满2000返1000券店面承担。
特价除外（2家）家居系统全场单机8折。
其他均不参加（2家）好美家系统指定小区按9.2折。
百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）
但实际中我还是有选者性得参加了东方家园的活动，尽管都是店面承担折扣费用。和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。
开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，从渠道来说同样它合并。只要我销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，同样也有相应的发言权，
将协助管理的门店按销售标准重新划分，实际工作中。每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。
挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，十一过后我将店面工作重点放在门店调整和中小门店销量提高上。来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。
水无常型，总之。只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。
四财务核对
在服务建材家居企业的同时，我们还与企业一起创造了很多用来概括建材家居营销某种行为的专有名词，有些名词当时叫出来只是为了更加方便的理解某个营销方法和行为，而如今却在这个领域叫开了、叫响了，成为这个领域的专有名词。例如：商公司化运营、单店营业能力提升、导购接触成交率、360度贴心服务等。
鉴于一些专有名词的专业性和丰富性，我想有必要让您在正式阅读本书之前对建材家居的名词有个大致的了解，以便更好地阅读和使用本书。
专有名词将从企业战略、消费者、渠道、终端、推广、售后服务等多个方面进行解析。
产业链垂直一体化：指企业从产业链角度出发，在原材料供应环节、研发、生产制造、渠道建设、终端、直到客户的会员制管理，实施全产业链打通的战略行为。
消费者三级体验：一个采购建材家居产品的客户一般会在售前、售中、售后三个环节体验产品、品牌和服务。售前体验包括厂家的小区推广、网络宣传、设计师推广、大型品牌联合团购会等，售中包括终端体验、导购体验，售后包括安装体验和服务体验等。每个建材家居企业都需要在这三个体验环节上下工夫，才能最终获得消费者的订单。
商公司化运营：指商转变个体经营的模式，构建完整的组织体系和人才，将私人个体的经营转化为规范的企业行为，按照品牌性企业分公司运作模式运作市场，以适应激烈的市场竞争，为消费者提供更加完备的服务。(由于中国过去及现阶段仍旧存在大量个体户经营的现实，因此建材家居领域的商公司化运营仍旧是未来非常重要的课题。)
单店营业能力提升：指围绕离消费者最近的体验场所——品牌专卖店的销量提升为目标，进行一系列营销方法的改进与提升销售额的行为，主要包括单店硬件提升、软件提升和管理提升三大内容。
单店营业能力可衡量的财务指标：可采用两类算法，一是用在不同店面的费销比比较，可采用月度或者季度费销比，即每个月的销售额除以店面租金及导购人员开支之和。二是单店不同历史时期的同比，一般采用月度销售额除以单店面积。上述财务数字可以明确的让店面经营者了解店面销售能力和销售变化。(本指标为容纳咨询提出，仅供经销商经营参考)。
建材家居后终端时代：建材家居的终端定义主要指品牌专卖店，但在当前市场竞争阶段，有相当多的消费者在未到达专卖店就有做出购买决策的行为。例如参加网络团购或者参加小区的推广时签单。因此，容纳咨询认为随着网络、设计师、小区、品牌联合签售、团购促销等新型营销推广手段和载体的出现，必须扩大终端含义的外延，即将和消费者接触的最终的所有载体都归类为品牌的终端。这就包括了设计师、展会、小区、网络、团购等。因此，当前的营销阶段，容纳将其定位为后终端时代。
明星导购员评选：一种建立导购员企业品牌忠诚度、提高销售积极性、提升销售及专业服务能力的营销专项活动，通过产品知识、销售知识、服务知识的学习并进行书面问卷答题、现场提问及实践演练等模式评选优秀导购员，最后给予激励。该营销方法被各大建材家居企业广泛使用，对市场一线的导购队伍的综合能力提升和销售提升帮助较大。
导购接触成交率(或进店接触成交率)：成交消费者数量除以月度接触的消费者数量，一般超过20%的已经非常优秀。该指标可以用来衡量导购员对目标消费者的销售能力。
小区推广16步：容纳咨询结合过去小区推广的经验，总结出小区推广的16个步骤，包括建立小区专职队伍、建立楼盘档案、楼盘分类、评估与确定进驻方式、小区物业公关、进驻前准备、正式进驻、小区接待介绍、扫楼推广、接受预定、旗舰店、家装课堂、团购、小区回访、制造口碑传播、会员制管理。
网络营销：包括网络的推广、建立独立网站、参加建材家居专业网站组织的网络团购等多种行为的网络营销模式。
L公司成立于1996年，总部位于河南省焦作市，是一家从事羊裘皮鞣制加工贸易的中外合资企业，在澳大利亚、美国、欧洲等地设有分支机构，业务遍及全球各发达地区，与IKEA、WAL-MART、COSTCO、UGG、MERTO等世界知名企业保持密切业务关系。
L公司是全球最大的羊裘皮鞣制商之一，公司在采购、生产、技术、研发、产品品质和规模等方面具有优势，从而形成了较强的价格优势。L公司原料全部是从澳大利亚和新西兰进口精选的羊羔皮，公司在生皮采购阶段，即实施垄断性采购；拥有国际一流水平的实验室、配备世界一流的皮革鞣制生产设备，羊皮日加工能力1.5 万张，羊裘皮鞣制加工能力在全球排名第一；L公司拥有世界最先进的“生态鞣制”工艺，产品环保、健康、天然、舒适，是我国羊剪绒行业标准唯一起草单位，通过了 “国际羊毛局WOOL MARK”、“Sanltlzed 微生物防护”、英国“BLC”、德国莱茵TUV“SG” 等20多家世界级认证，其中包括高于欧洲标准的宜家第三方“IWAY”认证。
公司产品线丰富，包括家居类、汽车用品类、婴幼儿用品、医疗用品、清洁类和鞋类等六大类产品，目前国内市场主要经营家居类和汽车用品类产品，其余产品主要出口外销。其中，L公司清洁用油漆刷筒在美国和欧洲占据70%的市场的份额；毛革两用、服装革等产品占据欧洲和俄罗斯市场60%的份额；长毛皮型（LONG WOOL RUGS）占世界50%以上的市场份额，处于垄断优势地位。特别是公司在2005年，成功击败世界级主要竞争对手新西兰伯隆公司――具有百年历史的羊剪绒企业，与瑞典宜家家居合作，一举奠定了公司在行业内的地位。
L公司产品以外销为主，90%以上都出口到欧美、澳大利亚等国际市场，2005年国际市场销售额即超过1亿美元，是河南省出口创汇大户之一。与此形成鲜明对比的是，国内市场销售比重较低，销售额有限，04年以前只有区区100多万美元。基于长期战略的考虑，公司自2004年开始加大了对国内市场开发力度，成立了国内销售部，并逐步建立了以区域制为核心的分销渠道系统。2004-2008年L公司国内市场销售额分别为1980万元、2560万元、3670万元、5865万元和5111万元。可以看出，前三年销售增长比较稳定，2007年销售额从3670万元增至5865万元，增幅接近60%，但2008年业绩马上又下滑13%，降到5111万元，销售波动幅度加大。这因为L公司的竞争对手多以国内市场为主，渠道是他们最大的优势。所以，在国内市场开发过程中，销售渠道体系的建立是最为迫切的任务，事关公司整体战略的成败。
二、L公司开拓国内市场存在销售渠道的误区
（一）目标定得太高，急于求成
2004年内销部成立之初，L公司对国内市场前景看好，综合衡量了国内经济发展现状、消费需求、竞争，结合公司的优势等各种因素，将2006销售目标初步确定为1000万美元，2008年销售额直指2000万美元，使国内市场销售额占公司销售总额的比例突破10%，初步实现内外兼顾、两条腿走路的战略构想。结果06年离1000万美元的目标相差甚远。08年甚至出现了销售负增长，2000万美元的目标成为泡影。目标过高、急于求成的后果是，公司对内销部也从寄予厚望到极度失望，从非常重视到再度忽视，严重打击了内销团队的自信心。
（二）照搬国际市场销售渠道，水土不服
开拓国内市场之初，L公司国内渠道体系实行的是区域制加直供的渠道模式，以区域模式为主导。其中区域制将全国分为东西南北四大片区，每个区域设总一名，具体负责整个区域的市场开发和网络维护工作，总下设若干二级，面对各种零售终端，然后到消费者。直供模式主要是做OEM。这实际上是复制公司做国际市场的销售渠道模式。在公司开展内销初期、业务量较小的情况下，该渠道适应性较强，但随着业务的发展，其弊端日益明显，主要原因在于L公司对于区域的划分过于粗放，将偌大的全国市场简单地分为东、西、南、北四个大区，公司对区域商的依赖性很强，在一定程度上削弱了公司对整体市场的方向性把握，所以在制定整体策略时，顾此失彼、以偏概全的现象时有发生。
（三）降低标准选择商，饥不择食
L公司的区域商事实上是区域独家总，因为公司在国际市场上有比较成熟的与商合作的经验，知道总选择正确如否、其综合素质的高低直接影响到公司整体战略。所以开始公司对国内市场期望很高，在选择总代时报着宁缺毋滥的原则，但等到公司实际招商时发现，在国内寻找优秀的总代很难。羊剪绒行业本来就不大，优秀的总代早已名花有主，采取挖角的方式代价太高，也不符合公司的理念。也正是因为这个原因，公司将全国市场划分上一再减少到东西南北四个，最后商选择的结果是，一个区域非常理想，两个区域勉为其难，一个区域甚至选择的是毫无羊剪绒销售经验、但在纺织品市场一言九鼎的商。公司对这个结果自然不满意，但也很无奈。结果很快在市场上反映出来：渠道销售业绩不稳定。很多商对市场估计不足，盲目乐观导致大量的产品在渠道中积压。2008年还在销售2007年的库存，销售下降也是必然的。
（四）盲目实施多渠道策略，顾此失彼
L公司内销市场最开始是采取间接渠道，即区域模式。公司为了摆脱对于单一渠道的依赖，逐渐开拓了OEM和KA卖场两个渠道，健全了渠道体系。L公司内销渠道整体趋势是发展的，但各渠道发展状况不一，逐渐分化。2008年相对2004年，这两个渠道销售业绩在整个渠道中的贡献率都实现了至少翻番的增长，地位日益显著。与之相对应的是，区域渠道销售额所占比例在逐年下降, 从2004年的78%降到2008年的57%，整整下降了21个百分点。主要原因在于，多渠道的结构必然导致资源分散，管理不力，甚至顾此失彼。由于公司对OEM和KA卖场的控制力较强，投入的资源也较多，尤其是KA卖场系统，公司将其是为未来内销市场的主流渠道，投入大大加强，而对于区域模式的管理自然松懈了很多。
（五）缺乏终端管理经验，委曲求全
2005年，L公司为了完善渠道体系、扩大销售，也是适应国内KA卖场迅猛发展的趋势，与著名的百安居合作，全面进入百安居遍布全国的数十家门店。公司将这次合作作为开拓国内市场的一次战略转型，所以在签订合同时，给对方的合作条件非常优惠，对百安居的要求几乎是有求必应，甚至到了没有原则的地步。比如，对于百安居的数十家门店，都实行点对点的供货方式，即由L公司将产品直接分成零售包装，由物流公司发到各个门店，并且各个门店所供货物完全统一。由于每个门店所处位置不同，各类产品销售状况千差万别，补货和退换货就成为困扰双方尤其是L公司的一大难题。补货是最大的困扰，因为每家门店需要补货的时间、数量、品种都不尽相同，而百安居又要求点对点的发货，这就导致L公司发货成本大大提高，远远超出预算。退换货问题也不少，一是各门店统一供货，导致退换货比例居高不下；二是货物破损、甚至丢失现象严重，而这些损失都要由L公司来承担。由于亏损严重，百安居对销售状况也不满意，双方多次协商无果，最终不得不在合作了13个月之后分手。
综上所述，L公司在开拓国内市场过程中，尤其是在销售渠道问题上存在很多认识上的误区，导致具体的渠道行为适当，从而致使没有完成既定的渠道目标。针对目前公司渠道体系所存在的问题，需要找出原因及时进行改进和优化。
三、L公司开拓国内市场必须创新销售渠道
（一）细化区域，增强渠道适应性
对原来的区域制进行调整，细化区域，由原来的东西南北四大片区，逐步过渡到省级制，四大片区最终将被虚拟掉，减少一个渠道层次，这样可以加快对市场的反应速度，同时适应国内市场“扁平化”的发展趋势。当然，这只是中期规划（3-5年) ，近期（1-3年) 内，实行两步走战略，即在有条件的区域，比如业务发展较好的北区先试点推行省级制，积累经验后再全面推行，以保证整个渠道体系的平稳过度，不致引起渠道网络过度震荡，以便保持业务稳定。
（二）销售渠道差异化设计，减少渠道冲突
采用合理的多渠道策略，合理配置直销和分销的力度与比重，有效提高市场占有率和销售业绩，同时可以有效缓解渠道冲突。
对大客户（比如宜家) 采用直供方式，主要通过提供个性化的服务提高客户的忠诚度，增加市场影响力。对中小客户采用分销商模式，以适应其多样性，通过完善分销商制度实现双赢；对于分销商现有直供客户本着共同维护的方针，通过技术服务保证客户不流失，通过适当返点保证分销商利益。对终端消费者尝试网上直销。
需要特别注意的是，基于渠道差异化的前提是产品的差异化。不同渠道，产品不同，比如直供KA渠道的产品以家居类（线缝皮型）为主、网上直销以家居类（鞋品）为主、分销商渠道则以车品为主，只有不同渠道产品的差异化，才能从根本上杜绝渠道冲突，否则，只能加剧冲突。
（三）优化产品和品牌结构，提升赢利水平
目前L皮草旗下拥有迪澳、澳美、澳富丽、贝倍爱等子品牌，L公司需要根据国内市场现状，进一步明确每个品牌在市场中承担的角色和任务。
首先，全力打造“迪澳”的顶级羊剪绒品牌形象，确立行业领导品牌地位，树立公司形象，拉动整体销售。为此，“迪澳”品牌定位精品百货系统，目标消费者为高端消费群体。
其次，重点推进“澳美”在羊剪绒产品中档市场品牌建设，将其打造成为知名的汽车用品品牌。“澳美”品牌，走时尚宣传路线，定位汽车网络，以中等消费群体为主，价位中等偏高。定位特点：利润中等，注重销量贡献。
第三，“澳富丽”：走国际卖场系统的大众品牌。“澳富丽”品牌走专业路线，定位大型超市兼顾批发渠道通路（专业市场) 的中低端消费群体。定位特点：中低价位；利润中等偏低；注重销量贡献。
最后，将“贝倍爱”塑造成国内最知名的高档婴幼儿羊剪绒品牌。“贝倍爱”定位比较注重孩子健康成长的年轻父母。定位特点：中等偏高价位、利润贡献率高、兼顾销量贡献。
在上述四个品牌中，前期重点是发展“澳富丽”，因为该品牌定位最符合国内需求的特点，走大众路线易于被市场接受。随着市场发育逐步完善，可以适当向高端延伸。
（四）提高终端管理水平，精耕细作
一是要准确预测销售量。公司内销部对来年销售量预测是否准确，一方面关系到公司整体安排原材料采购和确定适当的库存水平；另一方面，也关系到公司能否科学安排计划生产，尤其是对每一季度、每一月乃至每周的生产计划能否准确安排，会严重影响物流水平，影响流通能力利用率。所以，必须建立一套科学、实用的方法体系。
二是设定最小供货量，精确发货批量。通过精细化管理，提高物流能力利用率，提高渠道效率。
三是固定交货时间，根据不同客户和不同产品设定从下定单到交货的准确时间。这样才能合理安排库存和运输，提高客户服务水平。
经过几年的发展,家庭背景音乐市场逐渐呈现出良好的发展态势,市场上各品牌定位也日趋明确,相比起前两年的摸索尝试,今年各公司都有自己详细的规划和目标,并在此基础上相继推出了新款产品和新的市场模式,如泊声的A50系列主机、音・丽士倡导的“家庭全宅音响系统”等。在本期专题中,我们将针对目前市场上主流的泊声、澳斯迪、音・丽士、向往四个品牌的经营思路和产品做一介绍。由于各家的产品规划不同,Nuvo、Victor(胜利)、贝斯普、声扬、GC、智慧家等2009年的新品我们将在以后的刊物中为大家逐一介绍。
市场行为
在市场推广和产品定位方面,各品牌也纷纷打出“组合拳”,以期进一步提高市场占有率・・・・・・
“泊声”在今年年初启动了全国经销商营销培训计划,通过派遣市场专员一站一站的培训,给各地经销商普及营销策略及技术知识,帮助其解决市场中遇到的一些问题,促进了与各经销商之间的关系,巩固了销售渠道,也将各地的市场状况得到及时全面的反馈。除此之外,经销商大会的召开,开办企业内刊,定期发放给经销商,以及支持经销商参加当地展会、广告宣传,让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路都让泊声在业内积累良好的口碑。
“澳斯迪”认为“背景音乐系统”会让消费者等同于“公共广播系统”,带来不必要误解,所以将自己的产品定位于“家用中央音响”的概念。2008年底及2009年初,“澳斯迪”专注于引进新技术、研发新产品,从澳方引进两套具备技术优势的新产品,并改善了30多处产品功能,2009年下半年新系统即将问世。在渠道上,“澳斯迪”由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变,重点在于培养优质经销商,构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式,为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。除此之外,公司更是通过样板房、体验店积累经验,并快速复制全国的学习模式,让许多经销商获得了长足的发展。目前产品已经进驻苏宁、国美等多家大型家电连锁机构,产品定位也由工程性质开始转向家用电器方向。“澳斯迪”相信通过自己独具一格的模式不断发展,走出一条全新的道路。
“音・丽士” 今年主要希望以“家庭全宅音频系统”带动整体产品的销售。在全宅音频系统中,不仅有家庭背景音乐系统,还包括家庭影院系统、家庭卡拉OK系统以及辅材、配件等。“音・丽士”认为家庭影院系统与家庭背景音乐系统是相辅相成的,所以在产品上突出“专、全、权”。给经销商提供一整套的设备及服务,是业内首次大胆的新尝试。该公司目前还在各地增设体验店及视听房,目前江西萍乡已经开设了“音・丽士”第一家体验馆,对于其“全宅音频系统”的市场后续效果,我们将继续保持关注。
2009年,“向往”公司有略有度地进行产品研发,在市场渠道建设上提出了,在“冷、淡、平”的城市开展“星星点火计划”,以50个城市为 区域市场目标的市场渗透计划。同时,向往公司还尝试开展了符合国家大环境经济政策的港台市场试水计划。向往公司坚持自己的大 众化产品定位路线,不追求高利润,认为只有消费量才能带动行业产业化。因此,产品自主开发和精益制造成为向往2009年工作的重点 。向往坚持认为,推动行业的发展、产业的壮大,不是简单的产品创新、营销创新就能实现,而必须从厂家开始承担为消费者带去体现价值、 节约消费成本的观念。只有消费者实实在在的壮大、实实在在的认可,才能更好推动行业发展、产业壮大。
品牌声音
对于上半年的市场,各家均反映有增长和提升,对于下半年的市场更是一致地充满信心和期待・・・・・・
泊声上半年的发展在平稳之中比以往更有突破,销售业绩并没有受到金融危机的影响,比往年有所增长。泊声A50的上市,受到了广大消费者的青睐,销售增长的速度非常快,A61、A80继续占领着主要的销售份额。
渠道方面,通过对全国经销商营销培训的开展,进一步巩固了销售渠道,促进了与经销商之间的关系,也为经销商在日常销售中经常遇到的问题提供了思路与解决方法。总体来说,2009年上半年,泊声在渠道拓展、销售业绩上都保持着良好的发展态势。
在渠道销售方式上,我们主要通过开展经销商大会、派专人对各地经销商进行联系拜访、开展全国经销商培训计划、开办企业内刊,定期发放给经销商、协助经销商进行市场推广,支持经销商参加当地展会、广告宣传及构建渠道销售网络等方式来开展渠道销售。
当前,渠道方面存在比较严重的区域不平衡现象,形势好的地方多个经销商争抢市场的现象时有发生,这个是我们在今后的工作中需要重点处理的问题,我们将会通过更加有效的协调手段,让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路,在这个基础上实现多方共赢的态势。
从2009年的整体趋势来看,下半年的势头将会更好。首先我们将会对现有的部分产品进行升级换代,让产品更加贴近消费者的需求,同时针对当前的市场情况及时推出更加有市场竞争力的新产品,以满足更多的消费者需求;另外在渠道方面,我们会加大市场铺点的力度,把市场开发的重点向二三线城市转移,让泊声产品的销售网络更加健全、规范;再有,我们也会继续加大对经销商的培训与支持力度,让大家的合作更加紧密而有成效,能够在经济不断复苏的境况下占得主动与先机。通过对上半年的销售分析,我们对今后的市场充满了信心,相信整个公司的发展会在下半年上一个新的台阶。
广州市澳斯迪音响有限公司运营总监 席福广
澳斯迪家用中央音响2009年上半年发展迅速,在总部的大力支持下各地经销商的样板市场建设更是风生水起。目前智能家居市场正处于低迷的状态下,澳斯迪逆势而上的态势却十分的明显,这主要得益于以下几个方面;一:各地经销商的努力;二:集团实力的支持;三:研发力量的储备;四:准确的市场定位。
2008年底公司总部成功从澳方引进两套具备技术优势的产品以来,澳斯迪的发展获得井喷效应,渠道由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变,澳斯迪中国总部也相应提高了渠道商的要求,为了培养优质经销商的长期发展,在某些区域甚至出现停止吸纳新经销商的现象。现在澳斯迪正在构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式,为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。
进入2009年以来公司依旧在新产品的引进和研发上发力,根据国内的具体情况向澳方提出更具体更人性化的产品定制要求,各项要求均得到澳方的积极回应,目前产品改进多达30多处,新的系统产品也即将登陆中国市场,届时澳斯迪的产品线将更加丰富,并且市场优势将进一步拉大。
公司通过广州样板市场积累经验,然后快速复制全国的学习模式,让许多经销商获得了长足的发展。目前国内样板房、体验店等销售形象点已达46个,产品已经进驻多家苏宁、国美等大型家电连锁机构,家居卖场更是遍布全国各地,产品已经由工程性质开始转向家用电器方向。
在渠道建设方面,澳斯迪从来不以销售产品为目的,销售产品只是一个结果,而更重要的是渠道商的选择、培养。澳斯迪一贯重视渠道的建设和发展,在经销商培养上投入巨大精力,广州样板市场的设立、全国样板的支持、形象工程的建设等等都体现了澳斯迪这一市场操作思路,目前澳斯迪拥有一批优质经销商,有些已经转入下一级经销商的开发和维护工作中了。
目前有部分工程商对行业的发展和产品的定位不够清晰,对市场未来的预期还存在犹豫的状况。对于这些客户澳斯迪总部采取帮扶、引导、筛选等方式区别对待,最大限度争取客户,让其充分享受行业发展所带来的机遇。
上半年国家在解决经济危机方面做出众多强有力的措施,目前这些措施的效果非常显著,消费者信心的回升对市场的回暖起到关键作用,楼市、股市的双双繁荣已经表明中国经济进入快速回暖增长的过程。目前国家经济政策依旧保持宽松状态,世界各个经济机构也纷纷调整对中国经济增长的预期,这使得澳斯迪对市场的判断得到验证。所以我们预计下半年的市场将会以更快的速度回暖,消费者信心指数的增长将会引爆又一轮市场的繁荣,家用中央音响行业也将会迎来新一轮飞跃式的发展。
厦门鹭源电子有限公司总经理 庄志鹏
音・丽士的品牌及产品打造是以长远目标为基础的,音・丽士制定了5年计划,已经走出了第一个5年计划,也就是让业内人士认识音・丽士、了解音・丽士,知道行业有音・丽士的存在。同时确保音・丽士的每一款产品的品质。2009年是音 丽士的第2个五年计划的第一年,音・丽士将汲取前一个5年计划的每一个可贵的经验及客户的建议,结合到新一轮的品牌打造计划中去。
今年年初,音・丽士提出“全宅音频器材集成提供商系统布局”,并以“棋阵”形象化命名,而其国内的地区性体验店也随之布局展开。萍乡创智智能家居有限公司成为音・丽士的首家影音体验店,且在2009年7月18日正式开业。现在浙江、江苏、内蒙、北京等地体验店正在装修中,不久便可跟消费者见面。
音・丽士坚持以“全宅音频器材集成提供商系统布局”,以智能家居工程商为主要合作者,将音・丽士全宅音频的概念嵌入到每个智能家居工程商的体验中心去,形成一个以智能家居为主的体验中心主体,让我们的合作者有个全方位的音・丽士产品展示及销售。
在下半年,音・丽士将坚持以“全宅音频器材集成提供商系统布局”,利用出口产品的工业技术设计理念优势结合到每一款新产品中,充实音・丽士的每一个类型的多种产品,让客户有更多更好的选择及加以配套。
浙江向往公司总经理 王伟华
向往自2009年开始针对产品开发、市场渠道和服务三大体系进行了明确的规定和调整:产品开发方面,年度完成新品开发20-25项,每月至少一款新品计划,根据市场和行业动态,进行有略有度的新产品开发计划实施。
市场渠道建设方面采用三大计划并用:星星点火计划,至少500个城市的星火计划;以50个城市为区域市场目标的区域市场渗透计划;尝试符合的国家大环境经济政策的港台市场试水计划。
服务体系坚持本质策略:首先坚持产品品质是制造出来的这一本质特征,进行现代化生产工艺提升和环境改善;然后坚持管理出效率的这一市场服务本质,进行现代化办公和体制建立。历经半年,向往公司取得明显发展成果和业绩,预计下半年度成绩更加明显。
其实我这位朋友如果在工作中稍加注意，被查处的问题是完全可以避免的。不必要的财力和精力损失也可以规避。这里我想给大家谈一谈如何减少和规避驻外办事处营销活动中的问题，减轻和杜绝不必要的麻烦。
首先，我们应该明确公司驻外办事处的正常程序和工作范围。严格意义上的公司驻外办事处应该是公司在外地设立的非经营形式的机构。需要完成以下几个程序：
1、办公场所的确定：严格的讲办公地点必须在具有办公性质的房屋，在许多地区并没有对办公性质和居民性质的房屋进行严格区分。办公地点确认的依据是房屋购买合同或产权证，或房屋租赁合同。
2、工商部门注册登记：必须在当地工商部门进行注册登记，由工商部门办发办事处机构证书和组织代码证。登记注册所需提供的资料包括设立办事处的申请报告，报告中需要声明设立机构的目的，工作人员的设立和工作内容情况；办事处还应该总公司的相关证照复印件并有当地工商部门的证明红章，或当地工商部门同意在外设立办事处的相关函；办事处办公地点的租房合同或购房合同或房产证；办事处负责人身份证以及委托函等相关文件。
设立办事处还必须了解其正常工作范围，办事处机构是非经营性质的机构，其设立的目的是为总公司在外地收集和反馈公司所需的信息，提供非营业性质的服务和指导工作等等。例如，市场信息的收集和分析等。
对于在外设立办事处机构的企业来讲，一般驻外办事处机构都是因为营销事务所设立的，更准确的说，其核心内容就是代表公司长期负责该地区公司的营销工作，在当地以总公司名义进行经营活动。这一点与国家驻外办事处相关政策法规出现了严重冲突。其核心冲突还是一个没有经营性质的机构需要从事经营活动，这主要涉及工商、税务等部门的冲突，特殊行业还有其他部门的冲突，例如，医药企业药品流通中GSP认证的要求等等。
大多数企业的年销售任务都由全国各地的办事处承担着几乎全部的销售任务，各地办事处的销售任务压力非常大，营销责任也大。销售经理肩上肩负着比任何人更大的压力和责任。如果办事处经理不注意处理好与当地与相关职能部门的关系，减少和规避办事处本身职能和实际销售活动所带来的与相关职能部门的规章制度之间的冲突，办事处经理的大部分经理将被卷入非常烦心、劳心的琐碎事务之中。这样还有多少能精力投入到公司下达的销售任务的完成和超额完成的工作中去呢？因此，工作中如何利用巧妙的方式、方法，和变通工作方法使我们的销售工作更加合理又合法的处理销售事务，是我们驻外办事处机构营销工作中必须具备和慎重考虑的首要事情。
如何改变工作形式和方法来减少和规避驻外办事处机构与当地各行政部门相关政策法规的抵触，是我们驻外办事处机构的必修课程。这里就大多数驻外办事处在处理与当地相关行政部门常见的营销方面的困惑和解决方法给大家总结以下几点：
一、将公司驻外办事处改为当地的分公司形式，取得合法的在当地经营和纳税的手续。
首先，我们明确驻外办事处的经营活动是办事处的核心内容，他肩负着公司在当地市场开发、拓展、巩固和发展并完成和实现公司在当地全年销售任务的完成的使命。其次，驻外办事处的经营活动本身是违反了工商和税务部门的相关规定。势必是一对矛盾。如果将驻外办事处演变成驻外地分公司形式，就从根本上解决了这样一个矛盾。但是，现实情况告诉我们，绝大多数企业根本没有这种能力和必要性在外设立分公司，主要原因是分公司的运行成本和管理成本大大加重了企业的负担。因此，这种方式还是没有根本解决问题。
二、驻外办事处是否有必要注册？
国内非常知名和实力强大的企业在全国各地设立的办事处是要求在写字楼办公。这种办事处机构健全，管理正规，但相应各项成本高。其原因是企业的形象和企业管理的要求。如制药业的三九药业、中美史克、西安扬森等知名企业。除此之外，大多数企业的全国各地办事处都由当地业务人员租套民居当作办公室即可。在写字楼办公的驻外办事处一般都会在当地工商部门进行登记注册，行动规范，管理和运行成本高。而其他以民居为办公地点的企业可根据企业实际情况选择登记注册或不注册。登记注册的驻外办事处将容易受到工商等部门的检查和监控。而未注册的办事处在受到相关部门检查时，没有其他违规行为也会因未注册登记受到处罚，只是被检查的机率会少些。
三、驻外办事处经营活动如何变得合理和合法？
驻外办事处最大的心病就是正常的经营活动对执法部门如何变得合法，对企业自身如何变得合理？驻外办事处经营活动被查处的行为一般是能够证明其经营活动的证据，如货物买卖的账本、办事处货物仓库的查封等。解决办法建议为：
1、办事处货物销售账本：其一，要求办事处办公场所不能存有货物销售记录和相关财务账本，销售货物账本需要专人负责和保管，最好放在住家处。避免工商、税务部门检查时被查出。其二，要求办事处财务人员异地办公，即另外在居民区租赁一套民宅供财务人员办公，注意企业内部员工间的保密，防止内部人员的告发。
2、办事处货物存放问题：其一，要求办事处不能存发货物，货物存发必须在异地存发，管理账本有专人负责管理。仓库管理要注意周边环境的合理性，防止因货物的频繁进出，引起周围居民的告发。其二，货物存放最好租用专业仓库进行仓储，并有专业人员负责。其三，最安全和合法的方式是，利用经销商的仓库进行储存。我们可以租用我们商业客户的仓库，货物的进出纳入商业的货物管理中，由商业客户的仓库人员管理或我们指派人员进入商业公司中管理。这一点尤其适合药品销售的办事处货物管理。药品的物流有严格的规定，我们可以租用当地医药公司的仓库，将我们产品的销售物流纳入商业规范的物流控制中去。唯一需要注意的是，租用的医药公司的信用考核与租金的问题。由于中国地域宽广，货物发送及时问题往往困扰着远离公司的办事处的销售问题。减少因发货问题引起市场淡旺季调节的缺货困扰，最好的方法就是在全国几个点上设立货物中转站。以区域为中心在商业客户的仓库中设立中转仓库，有专职仓库人员按国家要求管理货物物流，既可以解决区域临时缺货问题，又能缩短货物发货途中时间，尽快满足市场需求，不影响销售。同时还可以减少区域内其他办事处存货问题，在货物管理和合法性都得到了很好的解决。
3、办事处帐户问题：其一，办事处帐户应该是办事处正常工作的费用支出往来的帐户，不能有销售货款的往来。因此，货物帐户必须从商业公司与总公司之间进行。其二，办事处直销货款通过个人汇款或通过商业客户帐户直接汇回公司帐号，不要通过办事处费用帐户进行销售货款的往来。
4、办事处直销问题：办事处没有经营的权利，所以不能在当地从事产品的直接销售。但实际上，许多办事处的自身销售网络还能销售不少公司的产品，砍掉这些销售对办事处销售影响较大，如何处理？如果有直销问题，我们应该选择一家商业，出于相互信任的问题，最好选择我们自己的客户，以该商业客户的名义去实现销售，我们的销售人员也该商业客户的公司业务人员的名义进行销售。货物货款应通过商业帐户汇回公司，公司的发票针对该商业客户，实际进货客户则由该商业给开据发票。
四、其他事务的处理。
1、外地人员暂住证的问题：目前国家公安部已经取消了暂住证收费问题，驻外业务人员主动到当地派出所办理暂住证即可。
2、办公地点选择问题：尽量选择居民小区治安状况好，外地流动人口少的居民区，减少执法部门的频繁检查。同时要注意我们的办公不要影响周围居民的正常生活，处理好邻里关系。
3、办公活动要符合当地正常环境状况：办事处业务人员的活动不能引起其他居民的猜疑和反感，例如，某驻外办事处的业务人员数量很多，办事处制度要求业务员每天上午和下午必须到办事处报道和总结工作，周围邻居就感觉该住户房内每天人山人海，进进出出，是不是在搞传销或其他违法事情，结果没过几天，该办事处就被查处了。
4、办事处各项营销活动的物品的问题：有些企业统一在全国搞促销活动，有时会向办事处发放大量的促销礼品，这些物品的搬运和储存也应该纳入货物的管理，防止礼品等物品在办事处办公地点的进进出出。引起不必要的怀疑。
内容摘要：农村拥有巨大的消费群体，如何使农村的消费潜力释放出来，是我国扩大内需拉动经济发展研究的重要内容之一；从当前农村市场的消费需求来看，农民具有快速提高消费水平、追赶城市消费结构、模仿和追随城市现代生活方式的特点，而农村零售业的发展与经营服务水平跟不上新的消费需求又制约着农村消费需求的扩大，因此，农村零售业需要创新发展；以大型连锁超市为平台构建农产品“双向流通”渠道，完善农村零售商品结构体系和零售业服务体系是零售业创新发展的重要路径。
关键词：农村消费需求 零售业 创新发展
我国巨大的消费潜力来自庞大的人口基数，其中占我国人口总数近70%的农村人口的消费能否启动，在很大程度上影响着国内需求水平的提高。因此，进一步释放城乡居民的消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列，重点是扩容农村消费市场，增强农民的消费能力。农村拥有巨大的消费群体和消费潜力，然而，农村市场巨大的消费潜力尚待开发。导致农村服装消费低的原因除了收入水平低以外，消费知识与商品知识的缺乏，农村零售业的发展与经营服务水平跟不上新的消费需求也制约着农村消费需求的扩大。因此，分析农村市场消费需求特点，实施农村零售业创新发展是扩大农村消费需求的重要途径。
当前农村消费需求特点分析
（一）农村居民具有快速提高消费水平的需求
据国家统计局公布的数据，2010年我国城镇居民家庭人均总收入21033元，比上年增长11.5%，其中人均可支配收入19109元，增长11.3%，扣除价格因素，实际增长7.8%；农村居民人均纯收入5919元，增长14.9%，扣除价格因素，实际增长10.9%。这是自1998年以来，我国农村居民人均纯收入实际增长速度首次超过城市。这也是近年来我国“三农”政策进一步实施后给农民带来收效的体现。从社会消费看，2000―2007年间，我国的消费品市场基本上都是城市快于农村，而从2008年以来，这一格局发生了根本性的变化，呈现出农村快于城市的新态势。国家统计局通过相关数据发现，从2009年一季度开始，全国农村消费增速逐渐超过城市。如部分省市的相关资料如下：辽宁锦州市2008年县及县以下农村市场实现社会消费品零售额61.8亿元，同比增长23.5%，增幅首次超过城市；河南省2008年10月份全省农村社会消费品零售额增幅首次超过城市。这些表明，农村市场已具有了快速提高消费水平的愿望及相应的购买力，而农村消费需求的实现需要有比较完善的零售商业体系作支撑。
（二）农村居民具有追赶城市生活消费结构的需求
长期以来，城乡市场发展不均衡，消费水平差距大是我国经济发展和零售业发展中的重要特征之一。依据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在60%以上为贫困，50%-60%为温饱，40%-50%为小康，40%以下为富裕。2009年我国城乡居民的恩格尔系数分别为37%和43%，从消费结构中的恩格尔系数看，目前我国的城市居民消费结构正处于由小康型向现代型过渡阶段，传统的衣食温饱问题基本解决后，以住宅、汽车、旅游、信息通讯等为代表的新型现代化消费热点已经开始形成；而农村居民的消费结构基本上还处于由温饱型向小康型过渡阶段。 按照联合国粮农组织的标准，可以说我国总体上已经进入小康消费阶段。这一阶段，大额的消费产品，如汽车、住房开始进入千家万户，教育、医疗、旅游、文化等新型的消费支出在快速增长。然而，从2000年至2009年这十年消费结构的变化来看，农村居民恩格尔系数的下降速度快于城市居民的下降速度（详见表1）。
从表1的数据看，我国城乡居民的恩格尔系数总体上都呈下降趋势，说明消费水平在提高。但从二者下降速度看，农村居民的恩格尔系数下降速度远超过城镇居民，体现出农村居民具有追赶城市生活消费结构的需求。
（三）农村居民具有模仿和追随城市现代生活方式的消费需求
从市场发展和消费流行规律看，消费总是从中心城市（一般为大城市或特大城市）向城市辐射延伸，城镇向农村辐射延伸。虽然目前农村居民的收入水平和生活方式，决定了大量消费品在农村还缺乏足够的市场。大到汽车、大屏幕彩电、电脑、热水器等耐用消费品，小到日常消费品如牛奶、面包、日用百货等。然而，“80后”、“90后”的农村居民与老一辈农民相比，在学历、思想和生活方式上都发生了相当大的变化。他们不再是农民，几乎没干过一天农活，或初高中毕业后进城打工，或进入当地私营企业工作，他们的消费需求、生活方式与城市人并无多大差别。而年轻人的消费需求与生活方式也会渗透到其家庭生活，甚至影响着老一辈农民的消费需求。因此，未来农村市场具有模仿和追随城市现代生活方式的消费需求。而要满足农村居民模仿城市生活的消费需求，必须建立起能适应农村居民消费需求和购物规律的零售商业体系，这一点至关重要。
农村零售业发展的现状及问题
（一）经营业态单一
长期以来，农村的零售业态主要是供销社系统创办的百货商店、综合商店，随着个体私营经济的发展及国有、集体商业的退出，取而代之的是大量的专业市场和集贸市场，以及遍布各个乡村的个体食品杂货店，而占农村商业主体的大量个体工商户，由于经营能力有限，不具备大件商品，尤其是耐用消费品经营的能力，如家电、家具、服装则由城市零售商业提供。连锁店、超级市场、廉价店、专卖店等新的商业形态还未在农村普及，农村零售市场缺乏健康、有序的竞争格局。
（二）经营主体组织化程度低
在农村市场上，个体、私营商户是消费品经营的主体，由于个私商业规模小、管理能力弱，经营品种雷同，商品档次低，又由于农村缺少流通规则和商业执行机构，流通秩序混乱，竞争行为不规范，假烟、假酒、劣质饮料、假冒洗涤用品等伪劣商品充斥市场，影响着商业信誉。
（三）服务网络不健全
从目前看，农村市场的销售服务基本上还是盲点，诚然这与农村居民的居住分散，交通、通讯不便有关，但更与城市工业企业、商业企业不重视农村市场、农村售后服务有关。由于缺乏必要的商品知识介绍，商品宣传等引导，使本来消费知识就欠缺的农民对现代消费无所适从，生产资料市场更是经营混乱，假化肥、假农药、失效种子案时有发生，送货上门、免费安装、定期回访等售后服务完全是奢谈，影响了农民的购买热情和零售商业的发展。
农村零售业创新发展的基本路径
农村消费需求的长期低迷，既与农民收入增长缓慢有关，也与农村商业发展与消费服务跟不上消费需求有关；农民又是特殊的消费群体，既是消费者，也是生产者。为此，要扩大农村消费需求，在政府建立起增加农民收入长效机制的同时，农村商业的发展首先构建起为农产品产销提供指导的“双向流通”渠道，再进一步完善农村零售商品结构体系和零售业服务体系。
（一）以大型连锁超市为平台构建农产品“双向流通”渠道
1.借助农民专业合作社组建农产品流通产业链。农村生产大量的农产品，城市居民需要消费各类农产品，由于流通受阻，目前大量的农产品不能做到产销见面，供需结合。因此，商业企业通过资本运作，与农民专业合作社联合，组建一条贴近现有农产品流通条件而又比较完善的农产品流通产业链：即农户――经纪人（农民专业合作社+商业企业）――专业批发市场（超级市场）――消费者。现阶段分散的农村作业方式要与大型连锁流通企业接轨，需要一大批农业经纪人。通过培育农业经纪人，形成农产品规模销售，带动农业产业化；其次通过建立大型连锁企业与生产基地的长期合作关系，实现超市和基地的对接，其最大的作用是将市场需求与生产直接衔接起来，客观上形成订单农业的基础，为种植业农户增收创造条件。
2.以大型连锁超市为平台构建农产品“双向流通”渠道。现在几乎所有的农副产品都可以在超市销售。若以大型连锁超市为销售平台，以现代流通方式拓展国内农产品零售市场，经过3-5年的经营，提高农产品在连锁超市、便利店等新型零售业态中的经营比重，就能充分实现农产品商品化；再将连锁超市网点向县城、集镇、乡村延伸，通过农产品在地区和品种结构上的调配和销售，以满足农村居民对非本地农产品购买与消费的需求。江苏苏果超市的“双流”策略就是一个成功的范例。苏果超市一方面把农民要卖的产品引入超市，为农民增收提供途径；另一方面将农民要买的产品引入超市，在增收的基础上刺激农民消费，解决农民“卖难”和“买难”问题。
（二）以改造传统经营模式为基础开拓农村零售市场
开发蕴藏着巨大消费潜力的农村零售市场，首先在于如何发挥零售商业的经营模式对农民消费的引导与服务功能，彻底改变农村消费品市场的散、乱、差现状，引入现代化、标准化、规范化的零售业态，改造和替代落后的农村商业经营模式。各地政府通过税收优惠、产业导向等政策，鼓励大型连锁零售企业进入农村市场，在县城、集镇开设连锁超市分店，以样板店、示范店形式，通过“克隆”，逐渐将连锁企业的制度规范、业务流通、操作标准、管理手册以及品牌、商品、物流等资源优势融入到农村的零售网点，构建农村零售市场体系，使农民能够享受到城市商业的现代化环境，由此引导农民消费，进一步开发农村潜在市场。
（三）以经营日用消费品为主导完善农村零售商品结构体系
相对于城市来说，广大农村、乡镇消费者生活方式的变化总是落后于城市，目前正处于从传统生活方式逐渐过渡到现代生活方式阶段。随着我国小城镇建设步伐的加快和大量农村剩余劳动力的就地转移，农村消费者的购买力日益增强，现正是大力发展农村、乡镇商业的大好时机。而目前农村消费品如家电、家具、服装、珠宝首饰仍由城市零售商业提供这一现实，发展农村、乡镇零售商业在商品经营定位上先选择以家电、服装、化妆品等为主导商品的日用百货连锁店，等有了一定的基础和规模后再逐步演变成各类专业性连锁经营，在出售质优价廉商品的同时，做好现代消费理念的传播、商品知识与使用方法介绍、耐用商品售后服务等方面的工作。乡村零售业的发展要以满足农村消费者模仿城市生活、享受就地购物的消费需求。
（四）以“双重服务”为平台构建农村零售业服务体系
目前，农村商品市场存在不少安全问题，农村消费者的权益经常受到损害。究其原因：一是由于农村消费者文化水平普遍较低，法律意识淡薄，几乎是消费维权的盲区；二是由于企业品牌传播过多信赖央视与广大农村市场信息获取渠道偏差的矛盾，品牌只顾普及城市与农村末端渠道断货的矛盾，名牌产品农村市场普及成本高昂与价格竞争力丧失的矛盾等。农村市场上充斥着大量劣质的商品，而农村消费者又普遍存在着商品知识与品牌鉴别意识的不足，使得农村消费者的权益常常受到损害。农村市场除需要零售商业提供各类商品销售服务外，还需要提供真假商品的识别、品牌的认知、商品使用功能及使用方法等知识的传播与普及。所以，在农村零售商业建设中，除了提供价廉物美、受农村居民欢迎的商品外，宣传手册、视频广告等形式介绍浅显易懂的认知商品、选购商品、使用商品的各类知识龙为重要。从而避免农村市场违法违规销售事件的再度发生。
参考文献：
1.李果.开拓农村零售市场的困境与对策[J].经济师，2008-6
了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会将一波进攻上升到一个小高潮，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。
成交率提升的关键点
成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢？经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面：
第一、销售人员的竞争力；
第二、品牌力；
第三、产品特色与结构；
第四、店面氛围；
所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。
提升销售人员的竞争力
各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降；在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人？这就是销售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。
1、销售人员形象的打造。
在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银子？目的是什么？大多数回答是XX钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子？大多数回答是很少。为什么前后对比反差这么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。
2、专家型销售人员的打造。
其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。
3、客户关系的打造。
销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第一、主动热情，面带笑容；第二、发现顾客的性格，配合顾客喜好；第三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。
4、销售技巧的提升。
什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多导购跟我说：王老师，能不能多交几个技巧给我，让我也成为销售高手啊。通常我会告诉她们：先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。销售技巧不是一两天就能学会的，这需要不断的学习、总结，然后在自己的接待过程中去应用、调整，形成自己的知识，一口是吃不成一个胖子的。但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的，作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员，提升他们的技巧。第一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训；第二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流，形成固定模式，然后不断的模拟演练；第三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观，吸收别人的先进经验和理念；第四、多参加企业组织的各种培训；第五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能；第六、利用空余时间去其他品牌做市场调研，完毕后写总结，店内所有人员共同探讨分析，吸收有用的东西。
5、销售道具的有效利用。
人类进化的起点是什么？两点，第一、直立行走；第二、制造和使用生产工具。生产工具的使用极大提升了生产效率，是生产力的第一次变革。今年8月份中国第一艘航母下水，这是令国人振奋的大事，也是中国军力的一大提升，因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用，航母就是中国制约其他敌对国家的工具。做销售也一样，面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜，怎么办？制造有利于我们销售的工具（即销售道具），利用工具促进销售的成功。 销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售，让顾客亲自来体验、感觉，让顾客自己说服自己。店面的销售道具包括小样品（自己的、对手的）、各种认证、客户资料、资质证明等等，不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术，通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。
提升品牌力认知力
在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象：部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌，如诺基亚、摩托罗拉等，他们会直接走进这些专卖店，在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机，无论型号多与少，他们总会挑选到一款适合自己的手机；另外一部分顾客会每个品牌都看一看，在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机，首先锁定2-3款，然后从这几款中继续筛选，最后选出适合自己的手机。为什么这两种顾客会有不同的选择方式？经研究发现，前者是被其品牌所吸引，这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌，即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方，他们基本都会忽略，这就是品牌的力量。
在家居建材销售中也是如此，很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解，或上网查询，尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识，用一种老熟人或朋友的眼光去看待，最终选择的可能性自然就比较高，因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用，在成交率上依然起着关键作用。提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述，这里不再赘述。
提升产品特色与产品结构吸引力
各位经销商与店长请回忆一下，当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候，你首先看的是什么？什么情况下你可能在店里多停留一会儿？什么情况下你愿意和导购多交流？很简单，80%的回答是：首先会看有没有适合自己的衣服，如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解，如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。 其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似，顾客进店首先看的是有没有适合他的款式，如果款式适合他会多做停留，进而了解材质、价格、质量、售后等，如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去，根本不给我们交流的机会，这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣，所以为了规避这方面的风险，经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。尽可能突出产品特色，利用较多的可选性留住顾客的脚步，顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流，对成交率的提高也就越有好处。
提升店面氛围渲染力
为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店？为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院？为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托？因为这样才能打造适合事务主题的环境，在这种环境下当事人才能找到感觉。
同样，消费者在专卖店也是在找感觉，进店前他们会根据店面形象对该品牌进行判断，进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。当他们感觉到好，感觉到舒适，感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑，开始由最初的理性挑选变为感性的放松，得到彻底放松时离成交也就不远了。所以作为店面运营的经销商和店长，一定要时刻营造与调整店面的氛围，打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围，具体应从这几个方面入手：
第一、调整产品结构布局与饰品搭配，给顾客一种家的感觉，让顾客感觉他家就应该是这个样子；
第二、利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围；
第三、精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围；
第四、调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围；
第五、加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围；
氛围的营造是细节的问题，上面是笔者抛砖引玉之笔，每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围，还需要经销商与店长具体问题具体分析，总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高，
关键词：
社区零售业；SWOT分析；发展策略
中图分类号：
F2
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）12000102
1引言
社区零售业主要以社区内的居民为服务对象。充分利用与消费者的近距离，在作为社区居民采购日常生活用品的便捷场所的同时，更为社区居民提供有价值的生活和商品信息。
一方面，虽然我国零售业发展非常迅速，用不到30年的时间走完了欧美100多年来零售业态的发展之路；且已形成以超级市场、百货和专业店为主力业态，便利店、折扣店和会员店齐头发展的业态格局。但是社区零售业的发展水平却比较低。从整体上看，社区零售业网点布局不合理、规模业态单一；从个体来看，多数社区零售商不能有效满足顾客需求、难以保证商品质量、卫生状况不佳、商品陈设杂乱。这非但不能提高居民的生活质量，而且影响居民的居住环境，制约零售业自身的发展。
另一方面，社区零售市场蕴藏着无穷潜力。2011年，我国城市人口第一次超过了乡村人口，城市化水平超过50%。2012年8月14日我国城镇化水平达到51.27%（预计至2025年将达到59%）。按第六次人口普查总人口13.39亿计算，目前城市人口约达到6.9亿，若一半人生活在社区，那么也近有3.45亿的消费人口。随着城镇化的进一步发展，新居民社区正不断地拔地而起。
总之，当下中国零售业正处于重大的发展转型期。因此，基于SWOT视角分析我国零售企业在发展社区零售业的优势、劣势、机遇和威胁，思考当下我国社区零售业的可持续发展策略具有重要的现实意义。
2 发展社区零售业的SWOT分析
2.1社区零售业的优势
贴近消费者，这是社区零售最大的优势。主要体现在三个方面：一是空间上的便利性。社区商圈一般在250米左右，居民只需步行5到10分钟便可到达。二是时间上的便利性。社区店一般都是18至24小时营业，全年无休，能满足社区居民即时的消费需求；且居民消费多是少量的，省去了漫长排队等候结帐的时间。三是服务上的便利性。社区零售商应将自身塑造成社区服务中心，为社区居民提供多层次的服务，如提供送货上门服务、代缴物业费、提供应急雨伞等，赢得顾客信赖，培育顾客忠诚度。零售业是以消费者需求为中心的行业，满足消费者需求是企业生存之王道。
与此同时，由于社区零售业深入社区零距离贴近消费者日常生活，为企业实现精准营销、培育品牌忠诚度、发展外延式营销提供了极佳的环境。本土零售企业相较于外资零售企业更容易捕捉到本国消费者的需求偏好、预测消费趋势，更容易实现精准定制营销，提供全方位服务、改善服务水准。在满足消费者需求的基础之上，尝试引导和培育社区居民新的消费点会给企业带来更多的竞争优势，逐步形成企业的核心竞争力。
2.2社区零售业的劣势
一是社区零售市场不甚规范，难成规模效益。中国社区零售业早期发展极不规范，多数老社区仍以杂货店、夫妻店改造而来的小超市为主。以单体店形式出现，网店布局杂乱、经营面积小、环境不佳，货架上混充假冒伪劣商品、价格标识不规范不明白。这些店面基本上没有连锁经营的概念，更不用说实现规模效益。
二是社区零售软硬件条件欠缺，难以持续发展。企业在提供优质、便利服务的背后，需要一系列软硬件的支撑。精细准确的定位，巧妙灵活的选址，市场的细分，少量多次、快速足需的物流配送，高效的订、分货系统以及精准的销售端点情报系统都是必不可少的要素。然而，目前我国社区零售商还没有足够的能力实现这一系列的软硬件。
2.3社区零售业的机遇
（1）消费者青睐。
消费者需求和购物方式的转变对企业的未来发展方向往往是决定性的。未来十年中国的人口结构将趋于老龄化，80、90后独生子女逐渐成为新消费阶层而崛起。因此，把握新消费群体消费行为的变化是中国零售企业重要的发展机遇。
尽管我国人口老龄化在加剧，但是随着国家退休金等各种社会保障制度的完善，未来社区老年人的消费潜力不容忽视。老年人购物需求主要集中在水果、蔬菜、粮油及生活日用品等方面。常去超市购物费时费力，若想吃上新鲜的蔬菜得天天往外跑，这极不方便。因此，距离近、购物耗时短，既可确保新鲜又可节省交通费且便于调换的社区零售店将会受到老年消费群体的欢迎。
随着80、90后步入婚期组建家庭、开拓事业，他们已成为中国社会消费的主导力量。他们基本都是小家庭，平日里没有大量购物的需求；他们生活节奏快，常常不愿意在超市里呆的太久；大卖场嘈杂的购物环境、拥挤的人流和结账时长长的队伍会使他们疲倦；他们倾向于网上购物，大卖场也只是一月一去的地方。他们在购物时更重视商品质量、食品安全、有机新鲜及绿色低碳。随着收入的增加，个性化的产品与服务会越来越受到中国80后、90后新生代消费群体的青睐。而社区零售以其就近、便捷等独有的特点已优先迎合了这一新生代消费者的喜好。
（2）政府支持。
一方面，国民经济和社会发展“十二五”计划中，零售业已经被作为重点支持和发展的服务产业。另一方面，扩大内需在未来几年内是国家政策的重心。政府的鼓励支持、市场需求的稳中有升，为我国零售业发展提供了有利条件，预示着零售业美好的发展前景。随着城镇化的快速发展，新居民社区的不断涌现，城市卖场、百货的饱和，社区市场是刺激零售业增长的重要方向。在社区零售市场发展并不完备而政府政策支持的情况下，企业应抢占先机，及时抓住这新的市场增长点。
2.4 社区零售业的威胁
比较分析中外零售企业发现，我国零售企业面临的最大的威胁是来自外资零售的同业竞争。面对如此大的社区零售市场，外资零售巨头们毫无疑问的会来分抢蛋糕。凭借自身较为先进的以信息处理为手段的商业自动化管理模式、较高的资金水平、完善的物流配送系统、现代营销理念，外资零售巨头正以较快的速度向我国社区扩张。以沃尔玛为例，截至2012年底，沃尔玛在华已拥有217家社区超市，并且计划到2016年开出500家社区超市。此外，家乐福、乐购、卜蜂莲花等外资零售商都有重新开拓社区型门店的打算。
除此之外，社区零售业的发展空间还受到大卖场和便利店的双重挤压。大卖场有价格和品种的优势，几乎对消费者有求必应。便利店以其网络式的布局和24小时不间断营业的特点对社区零售形成冲击。
人才的紧缺也是社区零售业面临的潜在威胁之一。年轻人普遍认为本土零售企业不及外资零售企业，社区零售店不比购物中心、大商场，认为在社区这样狭小的环境工作发展空间不大，年轻又有较高学历的人都并不愿意进社区。愿意来的多是年纪四五十岁的、住在附近社区的中年人。但他们在能力素质等方面可能达不到企业的要求。在互联网时代，企业还将启动电商平台，对人才的素质要求将更高，那么届时企业想要留住人才，将要承受更大的人力成本，面临的压力会更大。
3对我国社区零售业发展策略的思考
在全球竞争背景下，企业要发展就不得不在比较中发现并依托自己的优势来弥补劣势，利用机遇来抵抗威胁，进而取长补短，实现创新成长。
3.1重组社区零售商，追求规模经济
纵观世界零售百强企业，通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路，是实现企业规模化的一条捷径。对于发展社区零售业来说，整合社区内零散的零售商、建立完善的基础设施的过程，犹如重塑一个人全身的骨骼一样，耗时长久、过程艰难。但一旦塑造成形，小店的聚合效应，规模效益，能使社区零售具备与任何强大的零售商相抗衡的可能性，将会给企业带来稳定持久的效益。
由于城市社区分布相对集中，企业要抢占先机整合临近社区分散弱小的商店。由于现有社区的零售业基本是私人小店、夫妻店之类的形式，企业想要整合这些小店形成规模，需要政府机构的支持与相关政策的保证。此外，国内零售企业之间可以通过强强联合等方式组建企业集团，扩大企业规模，增强竞争实力。
3.2 优化供应链管理，慎选物流配送模式
一家零售企业的物流配送水平就好比人体血液流动的状况。如果血液流动不畅，则不能让身体机能保持良好状态。同样的，如果一家零售企业物流配送不到位，店面商品供应就很难得到保证，无法做到为店面及时的补货、配货，又何以抓住消费者。对于大企业下的社区连锁店，由于店企业自营物流，应采用自营配送中心模式。建立配送中心进行统一采购、统一配送的效率会远远高于单个门店自行处理。而对于独立发展的小型社区零售商，应该大力发展第三方物流，实现物流配送的外包。一方面可以催生与促进我国物流业的发展；另一方面，对零售企业来说可集中精力发展核心业务，注重商品定位、把握顾客需求的演化和变迁、创造并培育社区消费者新需求，提高企业在社区零售业的核心竞争力。
3.3完善网络零售，线上线下相配合
互联网正加速成为全行业发展的必备基础元素。在这个人机结合愈加紧密的互联网时代，零售企业应率先在一定社区范围内形成线上线下的配合。而这种以社区为单位的社区零售业电子商务不单单只提供网上购物、网上换购等传统电子商务业务，还必须要有拓展，能为社区居民提供传统电子商务难以大范围提供的服务。例如，居民在单位或是其他任何地方，当有购物需求时，即可预先在线从自己社区零售店的网站将所需商品选择好，提交订单，店员根据客户订单及时准备好商品，累了一天的居民回家途中即可直接将选购的商品拿回家，省时省力，方便快捷。在家中的居民若是急需什么生活用品，一通电话即可请人送货上门。
3.4 实现精细化经营，进行全方位管理
企业首先要做到的是精准定位。这要求企业做好前期的调研工作。全方位了解特定社区的居住主体，消费需求、消费层次及消费偏好等。针对不同的社区选择不同的社区零售业态。如有些大型社区适合分散型网络布局的便利店，有些小型社区比较适合营业面积介于便利店于大卖场之间的社区超市。有些社区集中居住的是老年人，而有些社区则集中居住着年轻家庭及商务人士。零售企业只有研究自己的消费者，对自己进行精准的业态定位及市场定位，才能真正让消费者成为企业营销活动的中心，提供真正满足消费需求的产品与服务，让消费者满意，促成企业自身获得效益，持续发展。
企业要吸引消费者前来消费，做好基本的面子工程是必须的，这要求企业精装店面。在保证给消费者提供时尚、洁净、舒适的购物环境的同时，若能加入企业自身独有的店铺设计理念，比如融入一些中国风的建筑特色或是结合各地区建筑的特点，区别于传统的千店一面的设计，或也是企业竞争力所在。
受限于社区零售点有限的商品陈列空间，企业需精选所销售的商品的品类。商品品类的选择依据不同社区居民的差异性需求而定。店面所售商品基本覆盖社区居民生活所需，但在每个品类下精选需求量最大的1～3个牌子。总体来看，社区零售店的主打产品是与居民生活息息相关的、常销快销的日用消费品、生鲜类商品。服装鞋帽、家用电器等，更多的仍将由专业店或大卖场来负责零售。
同质产品更实惠的价格毫无疑问的会吸引更多的消费者。低廉的价格是建立在大批量的采购和大批量的销售的基础上的。显然，单个社区的消费能力还不能达到这一点。
由于居民社区并不会单个孤零的存在，往往会形成一个居
住群。企业可以将消费需求类似的社区进行划分组合，集
作者简介：
张小伟，女，南京大学商学院国际贸易学专业2011级硕士研究生。
中大批量采购、分散销售，从而实现价格经济的目标。
在面向相对固定的社区居民消费群体，企业应当把客户营销理念作为企业营销活动的核心。将自己融入社区，与社区居民做朋友，设身处地的感受社区居民的需求，通过人性化、精细化的服务满足其需求。譬如在居民不方便时免费为其签收快递，代缴物业费，提供家电紧急维修服务，代顾客订送牛奶，针对性地发送促销信息、提供干洗、售票甚至照看小孩等，从而赢得信赖，赢得忠诚，赢得市场。
总之，对各大零售企业而言，只有由传统的购物中心转变为全功能的社区服务中心，才能更好的赢得消费者、继续生存发展。强调以服务为中心的零售业，深耕社区零售市场，可以将这种服务的特性发挥到极致，进而促进我国零售业的快速、稳定、有活力的发展，形成我国零售企业的独特本土化竞争优势。
参考文献
[1]毕红毅，李军，孙明岳.中国零售业发展现状、存在问题及发展思路[J].山东财政学院学报，2009，（3）：6873.
[2]马克.新消费阶层崛起 零售市场面临转型转折期[EB/OL].http：///weihai/node/201302/28/content_56006 59.htm.
[3]候向丽.超市的发展趋势及对策研究—社区型超市的出路[D].沈阳：沈阳工业大学，2003：46.
[4]靖东.零售业的社区大战[J].中国商贸，2009，（12）：1819.
邻里节活动方案(一)
为深入贯彻落实市、新区、社区居委会邻里节活动的要求，进一步弘扬邻里友爱、诚信、团结亲善、守望相助的传统美德，融洽邻里亲情，建设安定祥和、温馨和谐的新型社区，加强推进文明创建工作向纵深发展，推动和谐社会建设。新羌社区拟结合自身实际举办社区邻里节系列活动，特制定此工作方案。
一、指导思想
以三个代表重要思想和xx大精神为指导，围绕手牵手，邻邦邻，共建幸福大家庭为主题思想，以和谐文明，邻里互助为主线，给居民提供一个增进了解、联络感情、融洽邻里关系的重要平台，重点突出社区居民参与，突出自教、自助、自娱、自办的创新性。形成相识、相知、相助、团结、文明、和谐的新型邻里关系，拉近邻里间的距离，促社区新风形成，为构建和谐社区做出贡献。
二、活动目的
此次举行的社区邻里节系列活动，以手牵手，社区邻里，同是一家人为主题，通过组织社区居民参与社区活动，使社区居民加深彼此印象，促进社区居民树立相互关怀、互助友爱的文明新风尚，加深邻里情感，建立和谐、和睦新社区。进而提升社区对社区的认同感与归属感，增强社区居民对居委会事务的参与意识。
三、活动原则
1、以人为本，突出参与性。举办社区邻里节活动是深化社区建设，构建幸福广东、幸福深圳的一项重要措施。以社区为龙头，左邻右舍为主体，坚持以人为本，充份利用召开座谈会、派发倡仪书等宣传形式广泛宣传发动，增强社区居民对社区邻里节活动的认识，激发居民踊跃参与活动的热情和积极性。
2、贴近生活，突出活动个性。社区邻里节活动要从实际出发，从平凡的小事抓起，通过开展贴近生活、形式生动活泼、居民喜闻乐见的活动，扎实推进，取得实效。真正使广大居民提高文明素质增进邻里关系，营造团结友爱、和睦相处的社会风气。
3、把握主题、突出创新性。开展社区邻里节活动主要以居委会或居民组为基础，引导居委会居民紧紧围绕传递邻里情，共建和谐家园活动主题，根据邻里之间的意愿和实际情况，自主创新活动形式和活动内容，形成相识、相知、相助、团结、文明、和谐的新好邻里关系。
4、资源共享、突出和谐性。发动和吸引驻居委会的机关、学校、企事业单位、物业公司等社会团体参加活动，让他们也以邻居的身份融入到活动中，发挥自身优势，对居委会开展的活动给予多方面的支持，进一步丰富社区邻里节活动内容，使居委会内的单位和居民实现资源共享、共驻共建互相支持、和谐相处。
四、活动的时间及地点
1、时间：20xx年2月14日(元宵节)
2、地点：新羌社区公园广场
五、活动安排
1.宣传发动阶段(1月7日-2月14日)
一是根据市、新区、社区居委会邻里节活动方案，建立健全的社区邻里节活动组织领导机构和工作网络，居委会和社区服务中心成立相应的活动执行领导小组;
二是做好社区邻里节活动的准备工作，充分利用社区现有资源向社区居民广泛征集意见，制定活动实施的详细方案;
三是做好社区邻里节的宣传发动和组织策划工作，加大宣传力度，提高居民的参与率。
2.活动实施阶段(2月14日元宵节)
在元宵节的15：00-17：30及19:00-21:00两个阶段举行社区邻里节的系列活动，各领导小组各司其职，保证活动的顺利进行，活动内容如下：
(1)送居民元宵灯笼
(2)元宵系列游戏:
①我是邻居
②灯谜庆元宵
③穿针游戏
④亲子游戏系列(心心相印、袋鼠跳跳)
⑤儿童游戏系列(赛陀螺、开心钓鱼、神投手)
⑥划龙舟
⑦夹汤圆
⑧同舟共济
⑨毛毛虫
⑩抢椅子
(3)篝火晚会:
①群体兔子舞
②快乐传递(击鼓传花)
③围圈蒙古舞
④情歌对唱
⑤自由high歌
⑥交谊舞
⑦漂流许愿船
3.活动评估和总结阶段(2月14日-2月30日)
社区居委会通过新闻媒体报道和宣传 社区邻里节的特色活动。在活动结束后一周内对活动的开展情况进行评估，分析活动的不足，并将其总结汇报。
六、活动相关要求
1.此次社区邻里节系列活动在新羌社区举办，光明社会事务办负责指导，社区居委会组织落实，相关部门通力协作。
2.要制定具体活动实施方案，做到有组织、有步骤地开展活动。
3.在活动开始前做好相关准备工作，并跟踪落实各项工作的开展情况，务必保证活动的顺利展开。
邻里节活动方案(二)
为深入贯彻落实市、新区、社区居委会邻里节活动的要求，进一步弘扬邻里友爱、诚信、团结亲善、守望相助的传统美德，融洽邻里亲情，建设安定祥和、温馨和谐的新型社区，加强推进文明创建工作向纵深发展，推动和谐社会建设。xx社区拟结合自身实际举办社区邻里节系列活动，特制定此工作方案。
一、指导思想
以三个代表重要思想和xx大精神为指导，围绕手牵手，邻邦邻，共建幸福大家庭为主题思想，以和谐文明，邻里互助为主线，给居民提供一个增进了解、联络感情、融洽邻里关系的重要平台，重点突出社区居民参与，突出自教、自助、自娱、自办的创新性。形成相识、相知、相助、团结、文明、和谐的新型邻里关系，拉近邻里间的距离，促社区新风形成，为构建和谐社区做出贡献。
二、活动目的
此次举行的社区邻里节系列活动，以手牵手，社区邻里，同是一家人为主题，通过组织社区居民参与社区活动，使社区居民加深彼此印象，促进社区居民树立相互关怀、互助友爱的文明新风尚，加深邻里情感，建立和谐、和睦新社区。进而提升社区对社区的认同感与归属感，增强社区居民对居委会事务的参与意识。
三、活动原则
1、以人为本，突出参与性。举办社区邻里节活动是深化社区建设，构建幸福广东、幸福深圳的一项重要措施。以社区为龙头，左邻右舍为主体，坚持以人为本，充份利用召开座谈会、派发倡仪书等宣传形式广泛宣传发动，增强社区居民对社区邻里节活动的认识，激发居民踊跃参与活动的热情和积极性。
2、贴近生活，突出活动个性。社区邻里节活动要从实际出发，从平凡的小事抓起，通过开展贴近生活、形式生动活泼、居民喜闻乐见的活动，扎实推进，取得实效。真正使广大居民提高文明素质增进邻里关系，营造团结友爱、和睦相处的社会风气。
3、把握主题、突出创新性。开展社区邻里节活动主要以居委会或居民组为基础，引导居委会居民紧紧围绕传递邻里情，共建和谐家园活动主题，根据邻里之间的意愿和实际情况，自主创新活动形式和活动内容，形成相识、相知、相助、团结、文明、和谐的新好邻里关系。
4、资源共享、突出和谐性。发动和吸引驻居委会的机关、学校、企事业单位、物业公司等社会团体参加活动，让他们也以邻居的身份融入到活动中，发挥自身优势，对居委会开展的活动给予多方面的支持，进一步丰富社区邻里节活动内容，使居委会内的单位和居民实现资源共享、共驻共建互相支持、和谐相处。
四、活动的时间及地点
1、时间：20xx年2月11日(元宵节)
2、地点：xx社区公园广场
五、活动安排
1.宣传发动阶段(1月7日-2月11日)
一是根据市、新区、社区居委会邻里节活动方案，建立健全的社区邻里节活动组织领导机构和工作网络，居委会和社区服务中心成立相应的活动执行领导小组;
二是做好社区邻里节活动的准备工作，充分利用社区现有资源向社区居民广泛征集意见，制定活动实施的详细方案;
三是做好社区邻里节的宣传发动和组织策划工作，加大宣传力度，提高居民的参与率。
2.活动实施阶段(2月11日元宵节)
在元宵节的15：00-17：30及19:00-21:00两个阶段举行社区邻里节的系列活动，各领导小组各司其职，保证活动的顺利进行，活动内容如下：
(1)送居民元宵灯笼
(2)元宵系列游戏:
①我是邻居
②灯谜庆元宵
③穿针游戏
④亲子游戏系列(心心相印、袋鼠跳跳)
⑤儿童游戏系列(赛陀螺、开心钓鱼、神投手)
⑥划龙舟
⑦夹汤圆
⑧同舟共济
⑨毛毛虫
⑩抢椅子
(3)篝火晚会:
①群体兔子舞
②快乐传递(击鼓传花)
③围圈蒙古舞
④情歌对唱
⑤自由high歌
⑥交谊舞
⑦漂流许愿船
3.活动评估和总结阶段(2月14日-2月30日)
社区居委会通过新闻媒体报道和宣传 社区邻里节的特色活动。在活动结束后一周内对活动的开展情况进行评估，分析活动的不足，并将其总结汇报。
六、活动相关要求
1.此次社区邻里节系列活动在xx社区举办，光明社会事务办负责指导，社区居委会组织落实，相关部门通力协作。
2.要制定具体活动实施方案，做到有组织、有步骤地开展活动。
3.在活动开始前做好相关准备工作，并跟踪落实各项工作的开展情况，务必保证活动的顺利展开。
附件1：活动内容相关规则和实施方法
附件2：活动责任分工
附件3: 活动经费预算
邻里节活动方案(三)
一、社区推广涵义：
对于产品的市场营销来说，社区推广是非常重要的一种推广形式，社区推广是指在社区中开展企业形象宣传和产品销售。对我司来说，就是在社区中品牌传播、产品售卖、消费者体验三位一体的新型营销模式。
二、 推广目的 ：
1、树立社区良好的品牌形象展示，提高金色酒廊知名度，培养品牌忠诚度，品牌回馈，提升区域销售增长。
2、结合社区造势，拓展终端渠道多元化，将品牌影响力做大。
3、增进我司与周边社区居民的信任度和情感，以酒会友，培养长期客户，维护客情。
三、活动推广策略：
以产品与市场需求相匹配的原则，形成红酒从高端奢侈品到大众消费品的理念过度。将选取匹配居民物美价廉的要求，挑选产品，增强活动促销力度;现场游戏抽奖互动，增强活动参与性。
1、红酒产品及品牌展示
2、红酒酒品品尝及售卖
3、互动游戏，抽奖活动
四、 活动主题：
情深意浓 百灵爵干红------社区邻里节
五、 活动时间： 20XX年3月 22-24 日上午9:00-下午17:00
预热时间，活动前提前一个星期，每隔一天在小区发放传单及在单元楼发放宣传单，社区工作人员配合，登记居民参与报名，报名即可获赠互动游戏可参照选择如下：
六、社区现场直销活动内容：
A、 现场品尝(免品)是一个非常简单且效果明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，这样不仅引起消费者兴趣，提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场品尝的从产品的特点功能出发，让消费者体验到产品的核心卖点，同时利用现场品尝吸引更多消费者。
B、 同时为加大社区直销活动力度，开展买赠活动，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，开展以下活动：
活动方式一：买二赠一(内容：购买任何同等价位产品两个即再送一个); 活动方式二：赠品活动。 (内容：购任意一款红酒即赠精美不锈钢开瓶器一把。)
七、活动前期准备(现场陈列生动化包装):
A、宣传品制作。
①条幅：条幅作为现场的促销广告，对吸引消费者注意来讲有较强的视觉冲击力。
保证小区悬挂2条，悬挂在小区内主干道上和活动现场。
②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场促销台或产品陈列上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。
③X展架：内容主要是产品和企业形象 Logo以及促销活动内容等。 ④宣传单页：详细介绍产品特点及企业优势，以便消费者更深一步了解产品及企业的相关信息，刺激购买欲望。
⑤产品堆头及围贴：
⑥售后服务联络卡：增进与消费者的感情，提高企业的美誉度，增加消费者的信赖，利于二次消费。并可做为消费累计卡使用，设置不同的奖项培养消费者的忠诚度。承诺市区内免费送货。
B、小区选择：
首批选择(从施家花园社区开始)
5个消费能力较强的社区，每周六、日开展活动。时间3月22日至4月28日，每周1个社区，每天活动时间9：00-17：00;
C、直销活动宣传预热方式。
预热时间，活动前提前一个星期，每隔一天在小区发放传单
及在单元楼发放宣传单，社区工作人员配合，登记居民参与报名，报名即可获赠公司提供XXX干红一瓶，进行活动预热。
①在进入小区直销活动前两天，组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到我司宣传单页及活动时间，强化促销信息的传递; ②在现场发放DM宣传单页，扩大宣传的影响力;
③在小区现场销售过程中，可发动现场的消费者参与品尝，以引起其他消费者对我司产品和促销活动的注意。
D、导购员培训。
①提前对临时导购员进行培训，针对性地从各个产品中提炼出卖点，熟悉我司产品特点和优势。使导购员能够在向消费者介绍产品时更有说服力。对导购员进行销售技巧培训。重点强化FAB(Feature特性、Advantage优点、Feature好处)介绍法的使用，并在活动前进行角色扮演反复演练。 活动中，导购员统一话术，统一着装。
②要求导购员在活动现场将产品整齐摆放并做堆头，形成强烈的视觉冲击，吸引消费者注意，烘托产品热销的情景。
③要求导购员看见消费者后，立即鼓励消费者进行品尝，并在直销点20米范围内对目标消费者进行拦截，积极鼓励品尝并介绍促销活动内容，增强成交率。 ④要求导购员积极的向前来观看的消费者发放宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积极加以引导，促成销售。
⑤要求导购员每天活动结束后汇报当天销量情况，及其他相关信息反馈给公司，以便作出相应调整。
八、费用评估：费用占比不超过销售额的20%(略)
九：目标销量：XX元(略)
多年的行业沉淀，对行业发展的准确把握，《现代家电》每次评选活动都根据中国家电行业的发展变化，不断完善和丰富评选体系，体现出活动的专业性、权威性与实践性的特点，并努力做到有传承、有进步。这些活动得到了家电经销商的积极参与和配合。
随着消费需求的升级，从销售产品到提供服务，从产品服务到系统集成化服务升级，已经不仅是家电经销方式的转变，也成为传统家电经销商升级的方向之一。同时，随着系统集成零售市场需求量的快速上升，传统系统集成企业提升零售能力，强化管理，练好内功已成为当务之急。
2013年，《现代家电》再次隆重推出“全国十强系统集成服务商”评选活动，旨在倡导锐意创新、树立行业标杆。通过向行业推出一批服务能力强、持续赢利能力强、管理体系完善、信誉良好的优秀企业，向行业传递正能量，促进系统集成服务行业打破区域壁垒，深入交流，提升整体营销及管理能力。
本评选活动结果将于2013年11月24日在上海举行的“第三届中国家电营销年会”中并颁奖。同期在《现代家电》及现代家电网站中对全行业和跟踪报道。
本活动遵循客观公正的原则，评选不带有任何商业色彩，不收取任何评选费用。如发现借本次评选活动向参选企业收取费用的现象，可向本社上级监督单位全国交电商品科技经济情报中心站举报，举报电话：010-64115236 监督负责人：吴主任
上海卉金暖通工程有限公司
沪上高端住宅、高端商务场所舒适系统一站式集成服务商。经过几年的发展，卉金的市场竞争力逐步提高，拥有良好的市场口碑和行业影响力，成为上海暖通市场知名品牌，涉及办公楼宇、高端住宅、商业连锁等领域，形成了以大金中央空调、中央采暖、智能家居为主导的多元化产业格局。与日本大金中央空调、德国威能等国际知名品牌建立了良好的合作关系。服务上，卉金在行业中首先提出“一对一服务模式”，即一个暖通顾问一个项目监理对应一个项目，形成了以“专业设计为依托，以规范施工为标准，以全程监理为保障”的管理体系。迄今为止，已累计服务客户3200多家，累计施工面积达到29万平方米，并以每年同比增加30%的增速遥遥领先于上海暖通市场。
上海昊沛环境设备有限公司
2005年开始全面涉足家居系统集成行业，以零售业务为主，主营中央空调、中央采暖、中央净水等几大核心系统，合作品牌主要包括：大金、三菱电机、日立、A.O.史密斯、博世、3M、怡口、美的等。2012年成为苏宁私享家战略合伙伴。
公司拥有一批具有多年从事舒适集成系统设计经验的资深技术人员，一支稳定的、经过专业培训并具有多年丰富施工经验的专业施工队伍。多年来形成了与多家著名装潢设计公司的良好合作，构建起稳定的零售渠道。同时也促使公司进一步加强了工程质量的管理和监督力度，并通过这种合作，建立了优质的质量和成本控制平台，在工程质量得到保证的前提下降低了企业综合运行成本。
武汉德威暖通空调技术有限公司
武汉德威暖通空调技术有限公司成立于2003年，是专业从事供暖、空调、中央水处理产品销售、设计、安装服务的科技型企业。
公司一直与德国威能、德国Kermi、德国Uponor、日本大金、美国怡口、意大利Immergas、丹麦Danfoss、布朗BLLC等世界一流企业保持着良好的合作关系。2003年，公司第一个将全球最大的燃气壁挂炉品牌——德国Vallant带到武汉，并且是德国Vallant在华中地区最大的经销商。
公司拥有一批经验丰富的专业技术人才，并引进了德国顶尖的专业采暖设计软件，所有技术人员都接受过德国专家系统的培训，设计水平处于国内领先地位，可以配合设计院，为客户量身定制各种新型系统：如给、排水管道系统；对流采暖系统；地板辐射采暖系统；大型工业地板采暖系统；毛细管供热制冷系统的设计方案，并为施工单位提供现场的技术指导、技术培训，用专业的设计计算服务和现场支持来满足客户的需求。
现已发展成为集技术咨询、产品销售、专业安装、故障维修及售后服务一条龙式的管理模式，服务过的客户遍布武汉三镇，在业内享有良好的口碑，始终引领着湖北供热技术的发展。
北京北方智能科技有限公司
是一家以节能环保技术为主导，专业的供暖设备服务公司，同时致力于家用水处理设备的设计、销售和服务工作。
公司技术人员在行业内工作和服务时间均超过5年，有成熟的节能环保产品及配套技术和产品设计。北京北方智能科技有限公司是德国威能（北京）供暖设备有限公司授权的一级经销商及美国怡口水处理产品授权的地区经销商，公司针对不同客户的需求，提供专业的个性化设计、安装及售后服务。
公司下设销售部，技术部、安装售后服务部、财务部、储运部和人事部。销售服务业务覆盖工程、批发及零售渠道。主要零售专卖店面有：北四环居然之家，十里河居然之家，丽泽居然之家。在工程项目方面，公司先后设计并安装的德国威能壁挂炉工程有：首开常青藤项目一期，城建时代新苑项目。针对家用客户，公司则根据客户需求和使用环境要求，精心进行产品配套设计，服务的用户遍布北京各城区。
上海曜居采暖设备有限公司
是一家专业从事暖通设备及配件的销售、技术咨询、暖通工程施工安装调试及维修、地板采暖、散热器、电缆加热地暖及生活热水系统工程的设计、施工、安装、调试的专业化综合性实体。
上海曜居采暖设备有限公司已与欧洲著名壁挂炉公司威能形成良好的合作关系，是德国威能公司的上海地区一级，能满足各层次客户的需要。公司在进行采暖施工过程时，有较严格的管理程序，从图纸审查、开工前的施工组织设计、技术交底、施工验收规定等均有详尽的流程。施工过程中的检验报验、调试运行、竣工验收等均有完整的手续，最大化做到有章可循，有据可查。为确保工程质量提供了强大的技术支持和完备的体系保障。
公司秉承“质量就是信誉、信誉就是生命”的经营理念，不断引进新产品、新技术、新工艺和高素质的技术人才。
湖南华成爱尚家环境设备有限公司
成立于2000年，是湖南首家跨入暖通行业的先行者。通过不断发展和突破，13年的行业历程使华成目前已经成长为规模和实力兼备的专业从事家庭采暖、中央空调、水系统一站式服务的家居功能性系统服务公司。
华成公司内部下设销售部，市场部，行政人事部，客服部、技术研究部，财务部及售后服务中心，固定员工150多名，拥有自己专业暖通工程公司，仓储物流中心4000平米，营业展厅面积近1200平方米。
2002年以来，华成在省内范围独家意大利法罗力品牌燃气锅炉、德国凯美、意大利伊玛斯等品牌系列暖气片、德国瑞好品牌管材，德国菲斯曼、意大利阿里斯顿品牌锅炉等多个国际品牌，拥有近万户客户群体，制定了一整套符合欧洲规范的设计和施工标准，并建立了完善的售后服务体系。
南京斯比克工程设备有限公司
具有9年中央空调和供热系统的专业服务经验，是南京最专业的中央采暖，中央空调专业服务公司，“江苏省制冷空调学会”会员单位。
斯比克团队的人员均来自于东南大学等学府制冷空调专业，由制冷空调专业硕士主理，形成管理、销售、设计、工程为一体的专业团队。提供完善的系统设计、安装调试和维护保养等全过程服务，其设计能力、施工管理能力及维护能力在业内位居前列，并得到专业机构认可。
斯比克倡导“全透明服务模式”，从方案设计到合同签订均详细标明材料品牌型号及各项费用，让客户明明白白消费。在发展过程中，斯比克积累了丰富的中央空调和供热系统的专业服务经验，建立了完善快捷的售前、售中和售后服务，建立了计算机用户档案系统，实行跟踪服务，确保对用户需求的快速反应。正因为具备了完备的服务体系，斯比克通过了众多国际知名公司的考察，成为德国洁水、德国菲斯曼、德国威能，德国博世、美国约克、日本大金、意大利意乐、美国马利的特约经销商。
西安赛能工贸有限责任公司
成立于2003年，是西安地区最早介入新型供暖产品的专业服务公司，多年来赛能公司坚持“品牌至上，商誉是金；顾客所需，我们所想”为宗旨，与世界著名的供暖产品供应商广泛合作，目前和经营德国威能、LG、上海松尚、大金等国内外知名品牌。坚持“你的满意，我们的追求”的服务理念，从精心服务、精确设计、优质施工、精心调试到保养维护，每一个环节，我们都力求完美。
多年来，赛能公司受到各品牌的肯定，获得了诸多奖项。公司销售服务业务覆盖工程、批发及零售渠道。目前在西安居然之家，红星美凯龙等建材渠道拥有自己的专卖店，并进入了金源，世纪金沙等多个百货渠道。
重庆天汇热能（圣泉）公司
成立于1996年，专门从事节能暖通空调为主的系统集成商，也是该行业中起步较早的专业型公司。
在发展过程中，天汇聚积了大批专业人才，形成优势的技术力量，天汇的员工70%来自大专院校水暖专业技术人才，从销售、设计、施工至售后均由专业人员完成，技术力量居同行业之首。亦是同行业唯一一家拥有机电安装及锅炉安装维修资质的企业。
天汇热能在多年实践中形成了一套完善的管理体系，从设备选材到施工严格按质保流程进行，每道工序由专业质检工程师层层审核验收，确保每个工程质量得到保证。天汇热能是同行业率先推广节能空调的企业，致力于节能、环保事业，采用最先进的技术，设计出最节能的暖通系统。
成都美景舒适家居有限公司
成立于1998年，主要提供采暖设备、空调设备、水处理设备、室内空气治理设备、工程安装、维修保养服务。主要合作品牌包括大金、格力、约克、德地氏、菲斯曼、阿里斯顿等，是四川省舒适家居系统集成行业入行最早、最为成功和领先的系统集成服务商。
公司以发展零售业务为主，在四川省内拥有9家直营店、17家二级城市专卖店，拥有3000多平方米的仓库，2000多平方米的应用技术试验室。同时，公司重视对员工的培训，对工艺的改进，通过规范的工艺保证安装人员的服务质量。
公司拥有1000多名员工，包括200多名销售顾问，26名暖通工程师，450多名服务技师为60000多个用户服务。其中物流部，配有10多辆运输车辆，分进、销、存三个工作小组共30多名员工，依靠专业ERP管理软件进行专业化的管理，使用的信息系统已经是第三代的SAP。
浙江艾尔柯环境设备有限公司
浙江艾尔柯环境设备有限公司是一家专业从事家居环境智能集成系统咨询、设计、销售、安装及售后的工程服务供应商。经过多年的探索与实践，公司将网络技术、空调暖通技术与家居智能技术融为一体，在国内首家提出了Smart Home & Environment Integration（家居环境智能集成）的创新型概念。
本着“科技源于运用”的企业理念，成功整合了家用的中央空调、中央新风、中央采暖、中央热水、中央吸尘、中央水处理、太阳能、智能灯光、智能图像监控、智能安防、智能电动窗帘、智能背景音乐、智能家庭影院、智能远程&中央控制系统等可单独或集成使用的共十四个系统。整合家用集成设备及技术供应商最高端的技术，公司推出“告别空调、营造四季如春的舒适家居空间”及“家居随e行，让家在手中”的家居新理念，推动了家居文明的发展进程。
秉承“全球技术，服务中国”的理念，艾尔柯目前已成为：大金、格力、芬尼克兹、海尔、松下、瑞好、卡莱菲、阿里斯顿、威能、法罗力、约克、博世、滨特尔、乔治费歇尔、美达、努奥罗等国内外知名品牌经销商。
长沙嘉涵暖通公司
是一家舒适家居系统的集成企业，是湖南独立供暖行业领军企业。是湖南省专业的供暖热水产品设备提供商和热水产品安装服务商，中央空调、中央净水、中央软水、新风系统、太阳能系统集成商，提供专业的供暖和生活热水、中央制冷、中央净水、软水、新风系统的一体化解决方案。
是意大利阿里斯顿壁挂炉、芬兰瑞特格地暖、意大利意瓦、韩国爱康管路、土耳其圣玛钢板散热器在湖南省的总。德国曼瑞德分集水器、中国铭仕管材管件、英国欧玛散热器、中美合资柯耐弗地暖控制系统、乔治费歇尔管路系统、德国瑞好管路系统在湖南省一级商。公司目前有正式员工20余名，5支专业外包施工队伍。公司下设销售部、工程部、财务部、市场部、售后部五个部门，两个营销网点。
集家舒适住宅设备有限公司
成立于2008年的集家，是中国领先的舒适系统集成服务商和O2O电子商务平台，整合中央空调、采暖、水处理、智能家居、新风系统、除尘系统、家庭影音、热水系统等舒适系统，开创了家居舒适系统设备垂直领域的电子商务新模式。成为大金、日立、Coutrol 4、松下、威能、A.O.史密斯、康丽根、M&K Sound等国际一线品牌的上海地区总与一级，力求为客户提供最适合的舒适系统。集家网依托线下实体，结合线上电子商务，为客户提供咨询、产品、施工、售后等舒适系统配套服务，真正实现完美的一站式管家服务。集家网在上海市区有19家体验中心。
作为最早关注室内居住环境的服务商之一，集家舒适住宅设备有限公司以打造舒适住宅为己任，在提高用户舒适感受的同时不断探索和推广节能环保技术，优化设计方案，为创造节能型社会而努力。
上海芝友机电工程有限公司
公司成立于1997年、126名员工自2000年以来，本公司一直致力于推广居住环境品质的理念，我们结合制冷、采暖、新风、水质处理等与每个用户日常生活息息相关的功能，通过引进国外成熟的先进的生活理念与产品，已经服务了上海地区数千位用户。
德国威能锅炉上海一级经销商、德国瑞好地暖系统上海总经销商、美国可滤康水处理设备有限公司上海一级经销商、TOSHIBA（东芝）电梯上海地区、商德国凯美散热器上海一级经销商我们关注每位用户的需求，针对不同用户，不同房型，不同生活作息方式，我们的设计人员会有针对性地进行设计，确保每位用户满意。
上海芝友机电工程有限公司具有坚实的施工力量，施工队伍都接受过德国锅炉、地暖原厂的专业培训，并且历经了诸如汤臣一品、泰府名邸、思南路公寓、华府天地、锦麟天地、王子晶品等众多知名项目的历炼。
无锡艾瑞斯地暖有限公司
成立于2008年，是无锡地区首家专业提供地暖服务的公司，合作品牌A.O.史密斯。2009年2月在无锡开设A.O.史密斯时尚供暖水系统体验中心，以专业设计与施工力量，细致的关怀服务形成公司竞争力。
公司拥有数名国内重点大学暖通专业的设计人员，设计经验丰富，同时艾瑞斯也是无锡地区唯一一家专业的水力计算与管路设计的公司，因此，保证了设计过程全面，设计结果准确。
艾瑞斯地暖的专业安装人员具备10年以上现场安装经验，坚持奉行质量第一、进度第二、成本第三的原则为用户做好安装服务。技术服务人员拥有燃气壁挂炉以及地暖行业八年以上从业经验的。对每一位客户给予关怀式的服务，每一位客户的壁挂炉信息、系统信息、调试测试结果、维修记录均网上备案，用户可以通过登陆公司网站查询相应信息。并且，在采暖开始与结束季节、冰冻季节，会对用户实行短信提示，以保证用户正确使用。同时，免费提供两年内的上门维修、壁挂炉检测、系统保养服务，并对整个系统实施终身维护。
合肥保乐机电工程有限公司
成立于2000年，是一家集销售、设计、安装、售后于一体的专业化供暖公司。公司是英国BAXI（八喜）集团在中国安徽地区认定的BAXI（八喜）燃气壁挂炉品牌总商。以及芬兰PURMO（玻玛）散热器指定的一级商。德国欧博诺管道一级经销商。
目前，合肥保乐已有超过10000户的零售客户，在合肥市场拥有四大直营店。合肥保乐在安徽地区的阜阳、淮南、蚌埠、宿州、淮北、芜湖、黄山、六安、马鞍山等城市拥有分销商十余家。
是合肥燃气集团十多年的金牌合作伙伴，同时也是合肥热电集团中标单位和指定供应商。
长沙怡生供暖设备有限公司
湖南长沙怡生供暖组建于2003年，是湖南省、长沙地暖公司之中乃至中南地区最具实力的采暖系统、中央空调、净水系统专业设计和施工的龙头企业。十年来，多次被评为全国家庭供暖前五十强企业，鲁班奖获得者。
凭借丰富的经验和科学的管理，长沙怡生供暖设备有限公司内部组织架构齐全，包括设计部、产品采购部、工程部、售后服务部、储运部和财务部等，通过精细化分工、标准化工艺、机械化施工，常年保持20余支稳定自有施工队伍。苛求流水线式的施工规范，实现标准工程样本的复制。实行体系化运营管理，打造专业、稳定的工程和技术团队，也铸就了长沙怡生供暖设备有限公司的工艺优势。
长沙怡生供暖设备有限公司独家德国博世采暖系统、西门子暖通自控、普林多管道、美国佛瑞德铜水道对流散热器、日本三菱电机中央空调、美的中央空调、美国怡口净水系统等全球知名品牌建立了战略合作关系，稳稳占据了长沙五成以上的市场份额。
江苏好享家实业有限公司
五星控股集团旗下企业，2009年9月成立，目前主要以中央空调/新风系统、中央供暖系统、全屋净水系统、家居智能四大核心系统的产品集成销售为主。主要合作品牌包括三菱电机、阿里斯顿、霍尼韦尔、法罗力、格力、菲斯曼、大金、西门子、松下等。
好享家提出以零售连锁方式做系统集成解决方案的销售模式，并于2009年12月，在南京市山西路开出首个智能家居集成零售门店，2010年5月，在南京中山东路开出智能家居体验店旗舰店，2011年9月南京河西店开出一家舒适智能家居标准店。
好享家以运作终端的理念做系统集成，全方位拓展零售渠道，形成以装修公司、个人工作室、门店零售、售楼处等多种类型的复合型渠道，使公司销售增长比较稳定。并且通过与相关行业合作，在旗舰店开展各种类型活动的方式带动品牌的影响力。同时充分利用互联网资源，与一些小区论坛的专业版主做好沟通，收集用户需求信息，做品牌推广。
江苏未莱环境集成有限公司
2006年成立，隶属于浙江百诚集团，其业务分为工程及零售两部分，主营中央空调、中央地暖、中央热水、中央水处理等系统，品牌包括日立、大金、约克、美的、帝思迈、菲斯曼、八喜、捷森、瑞好、耐克森、漂软、3M、兰舍、爱迪士、爱尔特、施勒、霍尼韦尔等。
未莱公司总部设在杭州，设有工程部门及各支持部门，拥有强大的专业设计能力和规范的安装服务能力，除在杭州地区分别在城中、城西设立体验展示中心，还在金华、绍兴、义乌、嘉兴、绍兴、天津设有多家连锁门店。
针对零售市场，其一方面通过持续开展业务培训，提升员工业务能力及销售技巧。在营销推广上，整合多家厂家资源，持续开展小区推广活动，充分利用百诚集团电子商务公司平台拓展客户资源，并与实体体验门店结合达成销售。同时还积极组织参加推广活动及针对性的建材团购会，家居展会等。
武汉鸿图节能技术有限公司
鸿图企业下设“鸿图地暖”、“鸿图绿色建筑”、“鸿图安装”、“鸿图新能源”、和“鸿图科技”五个支线品牌。湖北、湖南贝雷塔燃气炉（壁挂炉）品牌总。1995年以来，已在北京、武汉、天津、太原、重庆、烟台、新疆、长沙等地区组织施工供暖工程和可再生能源等工程上百项，施工面积近2000万平方米，是国内最早从事地面供暖系统研发和应用的公司，华中地区唯一地面供暖甲壹级设计、施工资质，年设计施工安工程超百万平米，目前在北京设有分公司，在乌鲁木齐等地设有办事处，在国内大部分地区设有销售网络。
鸿图公司多年多次获得“鲁班奖”、“康居金奖”、“AAA奖”、“詹天佑奖”、“市场信誉奖”、“先进企业奖”、“管理标兵”、“优秀项目部”等称号。
江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司
江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司成立于1996年，在全国率先引入舒适家居系统理念，经过十五年的发展，科宁舒适家居系统在南京市场行业占有率超过50%，并成为全国最大最完善的舒适家居集成系统的领军企业之一。
科宁舒适家居拥有冷暖家居、健康家居、智能家居三大舒适系统，致力于中央空调、中央供暖、中央热水、建筑节能、中央新风、中央吸尘、中央净水、智能家居、家用电器、家用电梯、灭蚊系统等十一大系统产品的销售、安装、服务等相关业务的发展。
科宁舒适家居多年来一直选用美国、德国、法国等国际知名品牌，与大金、特灵、八喜、博世等30个家国际一线品牌建立战略合作伙伴关系。
科宁舒适家居是百安居、好美家、家居乐等大型建材超市指定的唯一舒适家居系统合作商，06年开始走出南京，在镇江、扬州、苏州、马鞍山、芜湖等地成立分公司，销售业绩增长速度连续三年超过50%，如今，科宁公司是唯一一家被各大建材超市认可并有很好合作的舒适家居系统合作商。
安徽擎天和拓环境工程有限公司
擎天冷暖于1995年成立至今，旗下有工程公司（安徽擎天和拓环境工程有限公司）、销售公司（安徽擎天环境科技有限公司）、零售公司（合肥擎天住宅科技设备有限公司），是集供热、制冷、给排水、节能系统、中央水处理等为一体的多元化公司。公司成立以来，为合肥市场引入了城市集中供暖分户计量系统、户内放射双管式供热系统（即章鱼式）等先进理念，并大力推广壁挂炉采暖系统，是具有销售、设计、安装、售后服务等综合实力的系统集成商。
作为安徽省采暖技术的领先者及暖通空调领域节能事业的倡导者，公司长期与德国凯美、德国瑞好、德国菲斯曼、丹麦丹佛斯、意大利依玛、瑞士吉博力、日本三菱、日本日立、广州迪森、广东来保利等国际及国内一流企业保持着良好的合作关系。公司具有专业的设计及安装团队，从精确设计、优质施工、精心调试到用心维护，每一个环节力求完美。
武汉市广华供暖工程有限公司
公司成立于1998年，是华中地区最早、最大、最专业的户式供暖系统服务公司。广华公司业务涵盖供暖、中央热水、新风、净水的设计、安装、技术开发及售后服务。下设销售部、批发部、市场部、工程安装部、财务管理部、仓储物流部、售后服务部，现有员工超过200人。目前的品牌有德国威能、意大利阿里斯顿、意大利格罗保、芬兰瑞特格、德国瑞好、意大利卡莱菲、德国BWT、德国丝吉利亚、英国费诺克斯等国内外知名品牌。
公司业务以零售为主兼营批发，在武汉市内拥有6家直营店，省内60余家经销商。并自置1700平方米仓库，集设计、研究、开发、生产于一身。并获得省建设厅颁发的机电设备安装三级资质、燃气燃烧器具安装维修二级资质。曾多次获得建筑装饰（户式供暖）行业优质工程黄鹤金奖、采暖行业十大优秀经销商、商，以及供暖行业杰出贡献奖等多项荣誉。是德国威能产品安装技术示范基地及全国采暖散热器卓越营销示范企业。
湖南健坤暖通设备有限公司
是专业从事世界顶级供暖设备在湖南地区的销售、安装及售后的暖通公司，能够提供全面的采暖系统解决方案。
自2004年成立起，健坤携手多家世界顶级供暖设备制造商，为湖南的供暖行业引进了新的采暖潮流。公司主要经营德国威能壁挂炉、德国欧文托普管道系统、德国曼瑞德控制系统、德国欧博诺管道系统、丹佛斯智能控制系统等。现在，健坤供暖已经在长沙东方新城、荷花路、韶山南路及湘江世纪城设立四个展厅，拥有1100多平米的库房，120余名员工，工程师、设计师资质的有23位， 2009年荣获德国威能全国销量前三甲，湖南健坤还荣获了湖南省采暖行业内第一个“AAA”信誉等级。
北京圣坤和庄经贸有限公司
北京圣坤和庄经贸有限公司成立于1992年，是阿里斯顿在北京区域唯一授权电热水器、燃气热水器、太阳能、采暖炉、商用锅炉的经贸公司和集咨询、设计、销售、安装、维修为一体的服务中心。
北京圣坤和庄经贸有限公司以工程、零售阿里斯顿旗下的热水采暖产品为核心；同时销售大金空调、空气净化器，桑普浴霸、电暖器，与意大利的卡莱菲、意大利意瓦、上海的乔治费歇尔、浙江伟星管业签订了战略合作协议，并开发了地采暖的设计和施工服务。
公司成立十八年来，销售渠道的多元化，使公司快速的成长，十多年来公司在北京累计销售阿里斯顿供暖供热产品，达50万台以上。主要卖场有：大型百货商场、建材超市、网络团购、网络直销、小区直销、专卖店、家装公司、工程等，年销售额近亿元。
上海红上冷暖设备有限公司
公司成立于2001年，专业从事高档别墅及高档公寓住宅的中央采暖、中央空调、中央热水、中央新风、中央吸尘、地源热泵、中央水处理系统的销售、安装。合作品牌：A.O.史密斯、菲时特、特灵、大金等。
上海红上冷暖设备有限公司是中国建筑金属结构协会给排水设备分会的第一届地面供暖委员会的会员，上海建筑材料行业协会采暖分会的会员单位。2006年在南京设立分公司，现已在南京、武汉、苏州、无锡和常州开设分公司和A.O.史密斯中央舒适系统体验中心。
公司拥有一支十年施工经验的队伍，自成立以来承接数千套工程，积累了丰富的安装维修经验，以优质的售后服务及完善的施工赢得客户并提升企业在同行中的竞争力。
成都三鼎暖通设备工程有限公司
成立于2009年，是A.O.史密斯壁挂炉一级商。自2009年1月在成都暖通一条街开设第一家AO.史密斯4S旗舰店作为起点，从一切以用户满意为标准的角度进入市场，注重系统设计及施工质量，重视售后服务，陆续开设了6家暖通专业4S店。
公司现拥有员工50余人，由一批暖通、机械、电子、电气专业的高、中级职称技术人才、施工项目经理，以及有多年工作经验、技术精良的施工队伍所组成。多年发展中总结了大量施工安装经验，以优良的工程质量及快速完善的售后服务，获得良好声誉。目前已成为四川地区排名前五的知名暖通公司。
江西美好热力工程有限公司
成立于2009年，目前是江西省最大的供暖工程公司，主营壁挂炉采暖系统、太阳能系统，主要合作品牌：菲斯曼、曼瑞德、迪诺等。公司下设销售部、设计部、技术部、工程部、售后部、财务部、行政部、市场部和品牌管理委员会。公司精细化分工、标准化工艺、机械化施工。
2012年在南昌打造了一个覆盖全省的供暖工程基地及售后服务中心，成为菲斯曼的零配件中心，为华东区菲斯曼提供全方面的服务。
上海智导机电设备有限公司
