时间：2022-11-20 00:52:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇企业发展计划书，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
为了吸引投资者，就要让他们对我们的创业计划有一个全面地了解，这时我们就需要编写“商业计划书”。商业计划书（Business Plan）是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划，是基于企业的实际而对企业运营涉及的人力资源、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、财务管理、资本运营以及企业发展战略等方面、环节所做的计划和规划。企业商业计划详述了企业如何运作、经营、管理和被资本化的过程。商业计划书就是依上述目的经过整合简化而做成的企业文件。企业商业计划书又叫企业运营计划书，在用于企业融资时，又称企业融资计划书。商业计划书不仅仅是用于适应企业融资需求而做的企业信息披露，还要阐明企业运营的整体设想和策划，它是企业、创业者形象、素质的宣传书，更是公司企业运作的指导书。撰写商业计划书是我们大学生创业的第一步。
撰写商业计划书的最主要目的就是要引起投资者对我们项目的兴趣。我们需要以这种正是的书面形式来征服投资者，让他们自愿的资助我们完成我们的事业。但是，天下没有免费的午餐，风险投资上也绝对不是慈善家，他们的资金只肯投入到有利可图的领域和行业。因此，我们撰写商业计划书的时候就要事先弄清楚他们最感兴趣的是什么，投其所好才能事半功倍。商业计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。我们编写商业计划书按其考虑问题的不同，大致可以从以下几个撰写阶段：
1）第一阶段形成一些计划和想法，公司提供哪些产品和服务，实现什么目标等。
2）第二阶段了解市场，客户是谁，如何保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力等。
3）第三阶段具体细节的考虑，比如：如何来运营这家公司，今后几年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，怎样筹集资金等。
4）第四阶段，文档制作。即将自己前三阶段的想法落实在商业计划书上。
5）第五阶段，推销自己的商业计划，以获得投资。
一、商业计划书内容
执行摘要 这是商业计划书最简练形式，包括所有的要点。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。作为商业计划书中最重要的一部分，执行摘要一般放在最后步骤进行准备。
公司描述 商业计划书的第一个完整部分是公司描述部分，它包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。
产品和服务 在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。
市场分析 这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。商业计划书应该阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。商业计划书的这一部分的撰写越具体越好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。顾客调查应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价。
营销战略与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。
组织管理概要 一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获得成功的最关键因素。风险资本家通常会向那些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准方面具备一定的经验和才能：技术发展、营销、销售、生产和财务等。
资金需求和退出策略 这一部分说明为实现公司商业计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）；融资方案；资金其他来源，如银行贷款等；每一个风险投资者都想知道公司退出战略的清晰描述和他们的投资获利的时间和方法。在商业计划中最通常的退出战略是IPO，但在目前中国证券市场不发达的条件下，一般采用在一定期限内还本付息的方式退出。 财务计划 这一部分的最重要方面在于财务预测——预测资产负债表、现金流量表和损益表。财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致，也应该与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，你还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。寻求专业顾问人士的帮助可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。
风险因素及其对策 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。 发展计划 对企业未来发展的目标和预期，在其中需要介绍企业的发展目标、发展计划、实施步骤等问题，使投资者对企业的长期发展方向有一个全面地了解。 退出机制 告诉投资者将如何收获投资，什么时间收回投资，投资回报率的情况等等。这是投资者最关心的实际问题。
附录 附录经常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。在附录中可能出现的附件还有：媒介关于公司产品的报道；公司营业执照、产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其它资料；专利技术信息；合作者和消费者的来信；一般竞争者调查等等。
二、商业计划书规范要求
第一部分摘要（整个计划的概括） （文字在2-3页以内）
一.公司简单描述
二.公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三.公司目前股权结构
四.已投入的资金及用途
五.公司目前主要产品或服务介绍
六.市场概况和营销策略
七.主要业务部门及业绩简介
八.核心经营团队
九.公司优势说明
十.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一.融资方案（资金筹措及投资方式）
十二.财务分析
1.财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）
2.财务预计（后3-5年）
3.资产负债情况
第二部分综述
第一章公司介绍
一．公司的宗旨（公司使命的表述）
二．公司简介资料
三．各部门职能和经营目标
四．公司管理
1.董事会
2.经营团队
3.外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）
第二章技术与产品
一．技术描述及技术持有
二．产品状况
1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2.产品特性
3.正在开发/待开发产品简介
4.研发计划及时间表
5.知识产权策略
6.无形资产（商标/知识产权/专利等）
三．产品生产
1．资源及原材料供应
2．现有生产条件和生产能力
3．扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4．原有主要设备及需添置设备
5．产品标准、质检和生产成本控制
6．包装与储运
第三章市场分析
一．市场规模、市场结构与划分
二．目标市场的设定
三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）
产品排名及品牌状况
五．市场趋势预测和市场机会
六．行业政策
第四章竞争分析
一．有无行业垄断
二．从市场细分看竞争者市场份额
三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占
率等）
四．潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．公司产品竞争优势
第五章市场营销
一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
二．销售政策的制定（以往/现行/计划）
三．销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四．主要业务关系状况（商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准
政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）
五．销售队伍情况及销售福利分配政策
六．促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
七．产品价格方案
1.定价依据和价格结构
2.影响价格变化的因素和对策
八.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据
第六章投资说明
一．资金需求说明（用量/期限）
二．资金使用计划及进度
三．投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）
四．资本结构
五．回报/偿还计划
六．资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）
七．投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）
八．投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）
九．吸纳投资后股权结构
十．股权成本
十一．投资者介入公司管理之程度说明
十二．报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三．杂费支付（是否支付中介人手续费）
第七章投资报酬与退出
一．股票上市
二．股权转让
三．股权回购
四．股利
第八章风险分析
一．资源（原材料/供应商）风险
二．市场不确定性风险
三．研发风险
四．生产不确定性风险
五．成本控制风险
六．竞争风险
七．政策风险
八．财务风险（应收帐款/坏帐）
九．管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）
十．破产风险
第九章管理
一．公司组织结构
二．管理制度及劳动合同
三．人事计划（配备/招聘/培训/考核）
四．薪资、福利方案
五．股权分配和认股计划
第十章经营预测
增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章财务分析
一．财务分析说明
二．财务数据预测
1.销售收入明细表
2.成本费用明细表
3.薪金水平明细表
4.固定资产明细表
5.资产负债表
6.利润及利润分配明细表
7.现金流量表
8.财务指标分析
1)反映财务盈利能力的指标
a.财务内部收益率（FIRR）
b.投资回收期（Pt）
c.财务净现值（FNPV）
d.投资利润率
e.投资利税率
f.资本金利润率
g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
2)反映项目清偿能力的指标
a.资产负债率
b.流动比率
c.速动比率
d.固定资产投资借款偿还期
第三部分附录
一．附件
1.营业执照影本
2.董事会名单及简历
3.主要经营团队名单及简历
4.专业术语说明
5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6.注册商标
7.企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
8.简报及报道
9.场地租用证明
10.工艺流程图
11.产品市场成长预测图
二．附表
1.主要产品目录
2.主要客户名单
3.主要供货商及经销商名单
4.主要设备清单
5.市场调查表
一、公司概述
公司简介：我们公司是一所有限责任公司，位于xx市经济开发区，组织合理，规划定位合理，资金充足，服务到位，是一家集服装设计、生产销售于一体的服饰品牌管理公司，以潮流为主打，设计流行衣服，主销年轻人的服装，前期主要面向在校学生。
公司发展计划：公司建立初期，主要目的在于打造“诚信，时尚，品质皆上”的企业形象，逐步扩大规模，形成稳定的公司销售网络。企业成长发展时期，主打企业自己的品牌，开始实行规模化生产，逐步建立起品牌优势。企业成熟稳定时期，注重融合时尚和文化等多重元素，我们需要开始能引领行业潮流。
公司市场定位：主要是在高校、大城市市中心开设店面，以潮流为主打吸引现在的年轻人，开始创业阶段主要是面向大学生。
二、市场分析
中国讲究衣食住行，穿着打扮这一方面必不可少，加上中国人口众多，不管在什么时候它的需求都很高。根据网上调查显示：18-30岁年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购
买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物，他们是我们的主要客户。而且现在大学扩招，在校大学生年年增加，他们的消费市场也不小。
三、公司业务分析
1、基本消费
出卖我们自己设计的潮流服装，要新颖，赶得上时代潮流。
2、特殊订货消费
对于我们已有的款式服装，选择各种适合自己的颜色，加配个性的图案、饰品、文字等，订做成属于自己的个性服装。
对于我们没有的款式，可以根据身材，体型订做，布料、款式、颜色都随意搭配，例如班服定做、情侣服装等等。
四、投资和运营计划
因为我是一个学生，并没有太多的资金来进行投资，首先是和4个同学一起合资共建，再过一年根据销售成绩和计划吸收各种资金扩大企业规模。首先是在大学和市区进行推广（重点是大学），在大学市场推广成功之后面向其他市场。
第一．二年，我们要抢占学校附近各类服装业务，我们以设计制作服装为招牌、散发广告宣传单为主，辅之进行一些有一定规模和影响的公关策划活动，一步步打响名气。例如班服设计和生产，其次我们的商店在开始
阶段要打价格优势和打响知名度，以我们的潮流吸引学生，其他市场也是这样。
a)
在第一年我们的生产设备可以是简单点，但要保证产品质量。
b)
产品设计很重要，我们要形成我们自己的特色，要抓住年轻人的心理，在这方面要下功夫。
c)
寻求学校，推广我们的产品。
第三、四年，我们积累了一部分经验经验，产品卖的也不错，有了我们公司的知名度，这时候要吸收资金扩大生产，我们需要做的还有就是要进一步打响我们产品知名度，推广各类市场。
总的来说，我们就是要把企业慢慢从无到有、从小到大、从大到强。
运用SWOT分析法对公司面临的市场环境和自身竞争力做一总结：
SWOT分析表
Strength（优势）
Weakness（劣势）
1、我们公司刚开始起步时的启动资金很少，对市场反应灵活迅速
2、适应广泛的顾客需求，及时、准确、迅速
3、本身是在校大学生，因为对消费者群体比较熟悉，容易介入消费市场
4、我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.
5、我们企业规模较小资金短缺，从而导致我们抗风险的能力较弱
6、政府相关政策的支持
7、制衣技术上竞争力薄弱
Opportunity（机会）
Threat（威胁）
1、由于大量资本集中在商场，目标客户群体多为白领或者已工作人员，在校学生市场出现空白。
2、应广大学生需求而生产，不会有太对积压库存
1、创业资本不够，不能进行大规模生产，当企业发展大一定时期，面临资金问题
2、公司人员相对分布较散，不容易集中管理
五、公司结构概述
1公司名称：服装公司
2
公司结构：我们开始时候有11个股东，每人出资50万共550万，下设总经理，销售部、财务部、设计部、人事部、市场发展部。结构图如下：
股东大会
总经理
销售部
财务部
设计部
人事部
市场发展部
部
3
公司理念：“无事不可，无时不可。”
六、公司财务计划
1、开始的550万元资金全部用来维持我们公司的运营，这些钱用来购买设备，产品设计、市场的推广、员工工资等等。如下表（单位：万元）
完善发展
50
购买设备
100
市场及新生产线
50
运营资金（含工资）
150
租建厂房
100
宣传与广告
50
服装设计
50
2、成本回收：详情参见第四步。
3、成本控制：严格按照国家企业有关法律法规的规定，执行成本启用。
世界经理人办公伙伴在编写提纲方面为您提供了以下的参考，希望能够对您有所帮助。
本文系原创，转载请注明出处，违者世界经理人办公伙伴将追究法律责任。
一、企业基本情况
企业名称、地址、电话、传真、e-mail、联系人
成立时间
注册资本及变更情况(法人代码、有形资本、无形资本)
企业性质(国有、民营、…)
经营范围(是否有特许经营权)
股东及股份比例
目前资产情况(总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润)
企业下属公司、合资公司及关联公司情况
企业所属行业和隶属关系
企业的发展战略、发展的宗旨、近期和远期目标
企业职工人数及大专以上技术人员比例
企业的主营产品基本情况
说明企业的知识产权、专有权、特许经营权等情况
企业及产品是否属有关部门认定的高新技术范围
企业已获得哪些政府支助
二、企业的管理
企业的组织结构(画出结构图)
企业主要管理者的性别、年龄、学历、学位、毕业院校及专业、工作简历、在目前行业工作年限、获得的成就等
企业对主要管理和技术人员采取的激励机制
企业是否聘请外部管理人员(会计师、律师、顾问、专家等)
说明企业的商业机密、技术机密等保护措施
企业关联经营说明
三、拟合作项目产品
合作项目产品的名称、规格、标准和消费对象
产品的独特性
产品技术来源、归属和水平
产品有无知识产权侵权、争议和诉讼情况
产品是否经过政府或行业有关部门鉴定(提供资料)
产品获得过何种奖励或荣誉(证书复印件)
产品是否申请知识产权保护(专利、商标、版权)
现有生产能力和生产设备状况
需要增加设备情况及实施计划
企业是否还在准备其他产品的开发(产品名称)
生产成本详细说明及控制
四、合作项目行业及市场分析
企业所属行业的历史、现状和未来发展趋势
企业产品在行业里对上游产品的依赖和向下游产品发展的说明
企业产品在目前全世界(全国)的市场容量有多大，这一容量以每年多少的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的比率，供求关系的发展趋势
五、合作项目产品市场竞争及销售策略
企业产品近两年销售情况，其所在的市场范围里的主要竞争对手及其所占市场份额的比例
与竞争对手产品相比，本企业产品有哪些独特之处，这些独特在市场竞争中的作用;有哪些差距，这些差距有哪些赶超措施
企业产品的独特之处能否被竞争对手效仿，已采取或拟采取何种实际措施保护自己的产品特点
如果企业产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，企业采取哪些有效手段与对手竞争
企业产品的客户及其分布情况，详细说明主要客户的情况
企业已采取和拟采取哪些市场营销手段(广告、展销会、培训班、电视直销、电话直销、上门直销、分销网、零售网、邮购等)
简述到最终用户的销售过程和步骤
企业近三年的销售回款率
营销成本
准备拓展哪些新市场，已做哪些准备
六、研究与开发
企业现有哪些技术储备
企业现有技术开发人员数量
企业有哪些开发设备
技术负责人的业务专长、主要业绩、技术水平和管理能力
与同行业其他企业相比，公司关键技术人员的收入水平和持股状况
技术人员近三年流动情况
企业采取哪些措施保护关键技术
企业近三年每年的技术开发投入占销售收入的比率
企业与哪些科研机构、大学在哪些领域有长期合作关系
七、合作项目产品生产方案
生产地点
生产方式(全部自产、关键件自产、只进行总装或最后工序生产等)
是否能够保证原材料、零部件的供应，选择了几家供应商
交通运输条件
生产管理制度是否完善，执行情况如何
检测设备和检测频率
优等品率、成品率、返修率、废品率等情况
八、合作项目资金需求情况及融资方案
资金需求计划：为实现企业发展计划所需的资金额，资金需求的时间性
资金用途：(详细说明资金用途、并列表说明)
融资方案：企业自身投资方式、企业所希望的投资额及所占股份的说明
资金其他来源：如银行贷款等
九、项目实施进度
项目实施的计划进度及相应的资金配置
进度表
十、合作项目财务计划
合作前三年每年资产负债表、损益表、现金流量表
合作项目产品成本计算
连续3年每年收入、成本、费用、税金和利润预测
第一年12个月每月现金流量预测
连续3年每年的现金流量预测
投资回收期计算
盈亏平衡和净资产收益率计算
结论
十一、风险因素 请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段
技术风险 市场风险 管理风险 财务风险
投资环境风险
其他不可预见的风险
十二、投资者投资回报和投资退出方式
股权回购 公司对实施股权回购计划应向投资者说明
利润分红 公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明
股票上市 公司对上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明
股权转让 投资商可以通过股权转让的方式回收投资。公司对投资商进行股权转让的说明
十三、其他
提出三名本企业之外的对本单位知情的有影响人士
元器件、原材料最大供应商的电话和联系人
最大分销商和用户的电话和联系人
企业最大结算银行的电话和联系人
说明企业应收款的一般滞后期
说明企业应付款及期限
企业产品库存一般保持在怎样的数量
企业元器件、原材料的储备情况
增值税、所得税申报情况
前三年利润分配情况
企业对外担保、诉讼情况
十四、附 录
媒介关于企业产品的报道
企业产品的样品、图片及说明
营业执照复印件
有关企业及产品的其他资料
科技厅国际合作处
电话：
传真：
电子邮件：
最新禽蛋加工企业商业计划书范文
一、项目背景
中国的鲜蛋消费占到蛋品产量的90%以上。目前，中国蛋品深加工企业不到400家，大部分企业都在初级加工后就上市销售，有的甚至不加工就销售。以我国山西省和位于中国东北地区的黑龙江省为例，一年能产鲜蛋约200万公斤，但几乎没有一家深加工企业，大部分是以鲜蛋的形式销往外地，产品附加值几乎没有。我国的蛋品加工业，大多是从家庭的、手工作坊式的小企业发展起来的，人员少，规模小，力量弱，经不起风吹雨打。像今年的禽流感，就使不少小企业面临了灭顶之灾。
蛋品的加工必须走出传统。蛋品加工业有着广阔而深远的意义和价值。蛋品加工是增加禽蛋附加值的关键一环。鸡蛋的医药和食用功能有很深的值得研究的东西，就连蛋壳目前都已开发出多种高附加值有营养的产品来。蛋品业内应清醒认识，传统工业可以单枪匹马地去干，而现代工业必须按系统、靠先进技术和深入、广泛的合作来开发和实施。蛋品企业的发展有两个关建点：一是高新技术，二是拓展新的消费市场问题。通过高端技术，带动高端市场。通过高质量的产品，创出企业品牌。要选中蛋制品现代化生产方向，大力推广高新技术。在市场经济中蛋制品加工业只有在研究市场基础上，采用新技术才能获得新起步。
蛋制品主要应用领域:
一、食品工业配料。鸡蛋具有优良的乳化特性、热凝固性、胶着性、起泡性等特
性，称之为食品加工中的“多面手”。蛋制品是冷冻食品、面制品、肉制品、膨化休闲食品、高档糖果等产品的理想原料和添加剂。各项指标均达国优，具有保质期长、易贮存、使用方便等特点，是工业化食品理想的合作伙伴。食品工业使用的鸡蛋是不可以用生鸡蛋直接打入的，而是要使用专业蛋制品企业生产的产品。这里面存在一个食品安全问题，因为鲜蛋携带有沙门氏菌，再加上运输等过程的层层污染，在磕开蛋壳取用蛋液时，就可能污染蛋液。因此，仅是一个清洁、无菌取蛋液的环节，在食品工业就形成了一个专业产业。据了解，巴氏杀菌液体蛋制品在澳大利亚、欧洲、日本和美国已经占鸡蛋产量的30%-40%，虽然中国是鸡蛋产量、消费量最多的国家，但这一比例却不足1%。利用鸡蛋的乳化性，可加工蛋黄酱，色拉调味酱、汁、冰淇淋等。利用鸡蛋的热变性及凝固性，在火腿、腊肠、鱼糜制品等的生产中可用作黏结剂、面类的增强剂、食品的脱水防止剂。如今一些方便面厂家已开始利用鸡蛋这一特性增强面的弹性和韧性。另外，利用蛋白的胶着性，在鱼糜制品中能保持水产品的原有风味，用于畜禽肉食品可改善其弹性及质地。同时用在糕点、饼干、面包、面条及冷饮制品等食品的配料中，起调味、发酵、乳化作用。蛋白粉和蛋黄粉是将蛋白和蛋黄分开，可适应不同产品的需求，至于生产白煮蛋，嫩蛋黄还是硬蛋黄可以根据客户要求煮出来，然后去膜、去壳、切开、包装，成品出厂。
二、式餐饮连锁店的发展为蛋品加工业提供了空间。同时宾馆后厨、单位中的食堂等也是重要的用户。
三、方面具有广泛的用途。禽蛋中的许多生物活性物质或有效物质其价值极高，在医药、临床医疗、营养、化工、生物、美容等领域发展的空间很大。比如: 溶菌酶的提取、卵磷脂的提取、特异性抗体(igy)因子的分离与提取。采用发酵工程技术加工生产肽饮料;生产具有独特风味的休闲食品—铁蛋、加碘蛋、鱼油蛋、浓缩蛋液、冰蛋等系列产品、低胆固醇蛋液、鸡蛋蛋白多肽产品等。更为重要的是，目前利用分子生物学的转基因技术生产功能性产品，在国际上受到极大的关注和重视。这类技术的成熟也将带来巨大的经济效益和社会效益。比如鸡蛋里还能提取出护肤品和减肥药的蛋白等。又如，蛋黄精”是从蛋中抽取的精油，具有蛋黄的成分、色泽、香气和营养，呈油状，装入胶丸，其胆固醇只有鲜鸡蛋的1/30，被列为健康食品类，每天吃3颗胶丸就等于3枚蛋黄的营养。台湾开发的蛋黄精是采用低温瞬间薄膜浓缩技术，加热时间短，能保存蛋黄的香味和绝大部分的卵磷脂营养，食用效果好。当今，一种可以从蛋黄中提取的高级补品“卵磷脂”风靡世界各国，被称为和蛋白质、维生素并列的第三营养素，它主要有8大功能：血管清道夫，肝脏保护神，糖尿病患者的福音，能有效化解胆结石，而且是胎儿、婴儿神经发育的必需品。卵磷脂可消除青春痘、雀斑并滋润皮肤，可预防老年痴呆症的发生，是良好的心理调和剂。卵磷脂的开发为鸡蛋的开发利用又开辟了一条新路，也为鸡蛋开发和科技的结合找到了新路。同时分别对蛋壳、蛋膜、蛋清、蛋黄进行深度开发，研制成蛋黄油、柠檬酸钙等制品，可广泛用于医疗、保健、美容食品等各个领域。
当前鸡蛋利于健康新说如下:
1、健脑益智。鸡蛋黄中的卵磷脂、甘油三脂、胆固醇和卵黄素，对神经系统和身体发育有很大的作用，可避免老年人的智力衰退，并可改善各个年龄组的记忆力。
2、保护肝脏。鸡蛋中的蛋白质对肝脏组织损伤有修复作用。蛋黄中的卵磷脂可促进肝细胞的再生，还可提高人体血浆蛋白量，增强肌体的代谢功能和免疫功能。
3、防治动脉硬化。美国营养学家和医学工作者用鸡蛋来防治动脉粥样硬化，获得了出人意料的惊人效果
4、预防癌症。鸡蛋中含有较多的维生素b2，可以分解和氧化人体内的致癌物质。鸡蛋中的微量元素，如硒、锌等也都具有防癌作用。
5、延缓衰老。鸡蛋含有人体几乎所有需要的营养物质，故被人们称做“理想的营养库”。
6、蛋黄中含大量叶黄素，对预防视网膜色斑褪化有重要作用。
7、鸡蛋被用于制作多种抗病毒疫苗的培养基。
8、蛋黄有益于皮肤保养，因此蛋黄已经被添加到洗发露、护肤膏和其它化妆品中。
9、从鸡蛋中可分离的多种病毒抗体。
四、级精细饲料中配料。利用蛋壳等可开发出多种高附加值有营养的产品。
如此广阔的空间，对我国养鸡的农民，农业的养殖业，蛋品加工业甚至饲料业不但带来了商机，也提出了挑战。我们的农村产业化也在走着和国际接轨的路子，既然蛋制品是大势所趋的潮流，那么我们企业的经营战略、投资战略等是否也应顺势而动
呢?是否也要和国际接轨?，公司加农户的模式是不是也要增加一些国际前沿的意识呢?科技含量高的农村产业化才是农民增收和企业获利的关键之重。
目前，蛋制品消费持续增加，这种趋势已提醒人们：蛋制品的深加工前景十分广阔，中国的蛋制品行业已被逼进了需要快速崛起的境地。另一个启示就是，随着产业分工的越来越细化，需要有不断别出心裁的创意来支撑企业的发展和积累个人的财富。
传统的吃鸡蛋法，谁又能想到仅仅是打鸡蛋就蕴含着如此巨大的商机呢?在此引用所谓富人哲学:不但想今天的事，更重要是要做明天的事。即，全国人民不能在吃一个蛋(即无加工鲜蛋)，而是要吃上不同味道、不同营养的蛋。
二、指导思想
与其说是鸡蛋，确切地说应该是打开鸡蛋，将鸡蛋液制成液体蛋制品。就是人们最熟悉的打鸡蛋这个环节，却能做出了一个利润丰厚的黄金产业。
鸡蛋要按国际通用标准巴氏杀菌法消毒，而后用先进的工艺制成液体蛋。液体蛋不仅拥有鲜蛋所有的营养机能，而且拥有比鲜蛋更高品质、更便捷、更安全的特性，因此其成为需求最多的工业蛋制品原料。而这一产业在我国基本属于空白状态。
不要小看打开鸡蛋取蛋液这个环节，这个产业的科技含量却很高。从原料蛋选择蛋壳的清洗、消毒打蛋、去壳过滤预冷杀菌冷却包装，这一系列的工艺流程，全是在高科技、全自动的过程中完成。严格的生产质量标准、全不锈钢的流水线设备、一尘不染的生产车间，经严格培训的操作工人、专家级食品技术人员。这一切才能保证生产出一流的安全、可靠产品。从饲料原料的无药残污染到生产过程的安全、甚至要延伸到禽 蛋产品加工领域，避免重金属、有害添加剂及微生物的新污染，保证在进入消费阶段的无毒、无害和 优良的品质。因此，禽蛋类产品从原料、专业生产、加工到消费的全过程控制是一项系统的工程，每个环节都不能出问题。这需要科学技术和全程的质量管理加以保证。
a、液体蛋可加工成食用性产品和非食用工业品。以下可用于食用性产品:
1、100%全蛋液。
2、蛋白液、蛋黄液等。
3、蛋白粉、蛋黄粉、全蛋粉、蛋白片(主要是利用在高温短时间内或低温冷冻干燥的条 件下，使蛋液中的大部分水分脱去，制成含水量为4.5%左右的粉状制品。目前常用的脱水方法有离心式喷雾干燥法和喷射式喷雾或低温冷冻干燥法等多种)。
4、 白煮蛋，分剥皮去壳全蛋、分半切蛋、切块鸡蛋等。
5、专用蛋粉，烹饪蛋粉、发酵蛋粉、速溶蛋粉、糕点用蛋粉、 冰淇淋专用蛋粉等。
b、本计划书实施生产的产品如下:
一、巴氏杀菌全蛋液 (适用范围：焙烤、餐饮和食品工业，可用于派、面条、饼干、蛋糕、甜食以及煎蛋等食品开发)。
二、巴氏杀菌蛋白液(适用范围：焙烤、餐饮和肉制品工业。建议用量：每100克蛋清液相当于3只鸡蛋的蛋清)。
三、巴氏杀菌蛋黄液(适用范围：冰淇淋、蛋黄酱、色拉、面条以及其它蛋黄类制品的开发。建议用量：每100克全蛋液相当于5只鸡蛋的蛋黄)。
四、定制产品(可根据需要添加)(适用范围：焙烤、餐饮、肉制品、面条、饼干、蛋糕、冰淇淋、甜食、蛋黄酱、色拉以及煎蛋等食品开发。建议用量：根据客户需要)。
五、专用蛋粉。
将鸡蛋这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱的多种蛋制品。这是目前在我国鸡蛋供大于求严峻形势下，农业的养殖业，蛋品加工业甚至饲料业应看到和发现的市场带来新的亮点和卖点及机遇。它不是所谓超前的产品，而且更贴近市场。其产品一旦进入市场更易于被市场接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出一整套先进和完整的蛋制的加工技术和工艺。使用专门的蛋品机械设备，不仅取代了人工极其繁琐程序，同时还可以随意按市场需求和时间的先后顺序生产所需品种。因此，产品
一经上市定会受到了消费者的青睐。确实是企业和个人投资者值得投资的好项目。
此项目研发，充分考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，此项目技术可不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给市场带来不少的惊喜。
三、资金投入
总投资:600万元 (固定资产：人民币400万元)。
四、主要任务和步骤
(一)筹备组建企业，从筹备到试产6-8个月。
(二)可分期、分批投入资金、人员等。
(三)做市场应注意的问题(建议)
1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、协调好商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。
五、效 益 分 析
(一)年产量：约8000吨。
(二)投入产出比约1：5.5。
(三) 投资利润率约25%。
六、风险预测
此项目属于现代食品工程高新技术。固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快。
七、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。
2、以上所述产品系面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格，不失为明智之举。
一、转变观念，主动为民营经济的发展立项争资
湖南沅江地处洞庭湖腹地，人口74万人，是个拥有“三分垸田三分洲，三分水面一分丘”的农业市。近几年来，沅江市民营经济发展较快。到目前为止，全市共有民营企业2956家，其中年产值300万元―600万元的207家，600万元―2000万元的122家，2000万元―6000万元的14家，6000万元以上的8家。全市有44家达到规模的工业企业，其中民营企业占34家。全市2002年50个纳税大户，民营企业占32家。民营经济的迅速发展，为扩大沅江经济总量，增加社会就业，推动市场化进程等方面发挥着重要的作用。
几年以前，一些民营企业打算扩大生产规模，到计划部门要求立项争资时，我们很为难。说穿了，就是不清楚计划部门能否为民营企业争取国家的投资。当我们试着为一家民营企业立项争资时，社会上就有这样的传言：计划部门把国家的钱拿给了私人老板。对此，我们结合学习“三个代表”重要思想开展大讨论，形成了这样几点共识：第一，中央有政策，省委有决定，要大力支持鼓励民营经济加快发展。从这一点讲，计划部门支持民营企业，就是执行上级的政策。第二，按照国有企业“有进有退”的改革要求，县级国有企业改制势在必行。沅江19家国有企业，已有14家完成改制。从这一点讲，计划部门支持民营工业企业是深化改革，完善社会主义市场经济体制的需要。第三，民营企业通过自筹资金起步后，计划部门为其争取国家投资，扶植其扩大生产规模。民营企业发展后，既要向国家交税，又要对国家投资予以回报，还发展壮大了县域经济。从这一点讲，计划部门支持民营企业就是为促进国民经济发展作贡献。
计划部门敢不敢为民营企业立项争资，关键在于思想解放。只有转变观念，才能转变职能，对民营经济的发展有所作为。为此，我们把促进民营经济加快发展作为计划工作的重点来抓，在全市选了20家有代表性的民营企业作为扶植的重点，理直气壮地为民营企业立项争资。从2001年以来，为8家民营企业争取国家投资和贷款1800多万元。1998年民营企业家甘松柏投资80多万元兴办珍珠养殖项目，到2002年珍珠养殖面积达7000多亩，放养珍珠蚌400多万只，投资规模达2000多万元。为了帮他做大做强该项目，我们派专人为其编制了项目建议书和可行性研究报告，向省市有关部门汇报情况，为该项目争取了500多万元资金。由于资金充足，企业如虎添翼，生产规模迅速扩大，现已成为全省第一家珍珠产业化龙头企业。与此同时，我们还会同招商部门编制《沅江市民营经济投资目录》和招商引资项目计划书，已发出1000多份，为民营企业招商引资创造了有利条件。
二、当好参谋，主动为民营经济的发展把脉指航
当前民营经济正面临着一个重要的发展战略机遇期。一是党的十六大明确提出两个“毫不动摇”，使民营经济的发展问题在理论上、法律上、政策上进一步明确了指导思想。二是经济全球化和科技革命为新一轮民营经济发展提供了巨大的市场空间和强劲动力。三是产业融合和重组为民营经济发展创造了更多的投资热点和产业机会。在这种宏观背景下，作为计划部门应当正确把握地方民营经济的发展方向，主动为市委、市政府当好参谋。我们的做法是：
1、在民营经济的发展思路方面当参谋。去年以来，我们组织专人对全市的重点民营企业进行了调查，并根据沅江民营经济的发展现状，在全市经济工作会上向市委、市政府提出建议：鼓励发展科技型民营企业和外向型民营企业；鼓励民营企业向农科园、工业园集中；鼓励民营企业创名牌。这些建议符合市委、市政府的决策意图，市委作出了加快发展民营经济的决定，为全市民营经济的发展指明了正确方向。
2、在优化民营企业发展环境方面当参谋。近几年来，沅江的经济发展环境有了很大改善，但是还有一些不尽人意的地方，如有的单位以执法检查为名到民营企业乱收费。为此，我们在调查研究后向市委、市政府主要领导做了汇报，市领导果断采取了三条措施：一是以市优化经济发展环境办公室（下称“市优办”）的名义下发文件，凡到民营企业检查或收费，必须报市优办批准。二是对年纳税在20万元以上的民营企业，由市政府发放《投资企业保护绿卡》，给予特别保护。三是向社会公开在市优办设立的民营企业投诉电话。与此同时，物价部门查处了一批对民营企业乱收费的案件。由于上述措施具体到位，企业的发展环境得到优化，从而坚定了民营企业家在沅江创业的信心。
3、在提高民营企业家的社会地位方面当参谋。前几年，沅江民营企业家的社会地位不高，社会上认为民营企业靠偷税发财，领导担心与民营企业家打交道多别人说闲话。我们将这些情况汇报后，市委、市政府积极采取措施，提高我市民营企业家的社会地位。一是在省市人大代表、政协委员的候选名额分配上增加了推荐民营企业家的名额，二是民营企业家可优先得到书记、市长的约见，三是召开座谈会倾听民营企业家的意见。通过这些活动，为民营企业家正了名、壮了胆、撑了腰，进一步调动了他们发展经济的积极性。
三、排忧解难，主动为民营经济的发展协调服务
为了促进民营经济的发展，我们从战略高度上着眼，树立主动协调、积极引导的意识，努力做到“多帮忙，不添乱，多设路标，不置路障”，设身处地为民营企业排忧解难。
在实际工作中，我们从以下几个方面为民营企业提供服务。一是向民企发放税外费登记卡，保护其合法利益。我们每年向重点民营企业发放税外费登记卡400多份，并告诉他们，收费要凭物价部门颁发的“两证”，收了多少要写在登记卡上。一些民企反映说，自从有了登记卡，乱收费的人不敢上门了。二是坚决严肃查处向民企的乱收费案件。近几年来，我们把查处向民营企业乱收费的案件作为物价检查的重点之一，凡有举报即派物价执法人员上门查处，靠物价政策保护民营企业的合法利益。三是为民营企业编制项目建议书。为了帮助民营企业编制项目建议书，我们安排项目办的两名干部上门服务。去年以来，共为40多家民营企业编制了项目建议书，受到了民营企业家的好评。四是为民营企业招商引资牵线搭桥。近两年来，我们为50多家民营企业了招商引资信息，到目前为止已有8家民营企业引进了资金，找到了投资合作者。五是搞好政策咨询，为民营企业提供信息服务。近两年来，我们先后为民营企业政策咨询达300多人次，内容涉及到收费标准、产业政策、税收优惠、有关产业的数据和产量等。鸿泰公司的文靖波原来从事生猪良种繁育，企业做大后想扩大规模。根据沅江的实际，我们建议他投资造林，并提供了相关的政策信息。目前，他投资2000多万元，造了3万亩速生林（计划造10万亩），其企业已成为省级龙头企业。
四、加强引导，主动为民营经济的发展提出对策
在新的历史时期，计划部门应当转变职能，积极引导，把发展民营经济，促进民间投资增长作为加快发展和调整结构的重要内容，作为推进产业升级和优化地区布局的关键环节，纳入国民经济和社会发展中长期规划和年度规划。从总量与结构、机制与体制、资金与项目、政策与环境等方面，加强总体指导和综合协调，调控与支持民营经济发展。我们认为，值得计划部门思考和研究的有以下一些问题。
1、观念更新问题。党的十六大再次强调，必须毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展。现在，我国民营经济正处于蓄势登高的关键时期。按照“三个代表”重要思想，推动民营经济快速健康发展，仍然要突出解放思想，更新观念。综观我国县域经济的差距，主要差在发展民营经济上。归根到底，还是差在思想不够解放、观念不够更新上。在现实生活中，嘴上喊的多，真抓实干的少；怕这怕那的多，敢闯敢干的少；亮红灯的多，开绿灯的少；一般号召多，研究具体问题少，这就严重制约了民营经济的发展。因此，计划部门应当率先更新观念，把民营经济的发展作为振兴县域经济的战略性方针，为地方政府当好参谋。
2、政策扶植问题。实践证明，没有政策和环境的大改善，就不可能有民营经济的大发展。要实现民营经济突破性进展，必须采取突破性的政策措施。
从管理体制上讲，目前民营经济存在多头管理的现象。私营、个体户由工商部门和个体协会主管，乡镇企业由乡镇企业局主管，民营科技企业由科委主管，三资企业由开发区或招商局主管，工业企业属经贸局主管。多头管理多头插手，而出现问题或遇到难题谁也不管。现行政策措施主要是围绕国有企业制定的，随着民营经济比重的逐步提高，在管理上出现了政策真空，使民营经济的发展无所适从。我们认为，今后县域经济的发展应当以发展民营经济为重点，凡是法律未禁止的领域一律向民营企业开放，对民营企业实行统一管理，纳入各级政府部门的工作范围。
从产业政策上讲，很多地方政府尚未根据当地的实际情况，制定适合民营经济发展的政策，对民营经济的产业投资指导较少，从而使民营企业在生产经营方向和项目选择上往往带有较大的盲目性和投机性。在财政方面，未将民营经济纳入财税支持的视野，民营企业无法享受适当的减免税优惠政策，当然该收的税也要加强征管。在金融方面对民营经济也存在不公平待遇。为了促进民营经济的快速发展，当务之急是要加大产业扶植力度，要突破体制，调整市场准入政策，调整财税政策，调整权益保护政策，调整监督管理政策。
3、产业引导问题。根据目前国家的产业政策和长期发展规划，我们认为，在当前要引导民营企业重点向三大产业进军。一是要大力发展农产品加工业。据有关资料介绍，目前发达国家的农产品加工业产值是农业产值的3倍以上，而我国还不到80％；我国农产品加工程度只有25％左右，而发达国家农产品产后加工程度在70％以上。近两年来，沅江市委、市政府在引导民营企业发展农产品深加工、精加工方面做了大量工作，取得了明显成效。我市逐步形成了以洞庭食品公司为龙头的水产品加工业；以湘中木业为龙头的木材加工业；以沅江纸厂为龙头的芦苇造纸业；以恩泽公司为龙头的苎麻加工纺织业。全市六大拳头产品的加工率，2002年达到38％左右，比2000年增长近1倍。二是大力发展科技型民营企业。引导民营企业向科技经济发展具有战略意义，要通过购买专利、自主开发、科技入股、借脑开发和联合开发等途径，加快科研成果转化的速度和力度，提高企业创新能力和产品技术含量。三是要大力发展外向型民营企业。要充分发挥“专、精、特、新”的产品优势和机制灵活、对市场变化敏感、适应期短的经营优势，加大“走出去”和“引进来”的力度，提高民营企业对外开放的程度和层次。
4、环境优化问题。近几年来，经过大规模的基础设施建设、优化经济发展环境、整顿和规范经济秩序，民营企业的投资环境已有了较大改观，但与民营经济发展要求相比，仍有一定差距。要通过进一步规范行政审批行为、推行政务公开、加大查处乱收费的力度来优化环境，保护民营经济的健康发展。
一、指导思想
致力于大渡河流域水电开发对人才的需求，建立一套领导重视，职能部门支持，员工积极参与的机制，通过整合员工观念和行为，制定合理的制度和规划，为员工职业生涯做出恰当的设计，激励员工努力实现短、中期目标，形成学习——持续改进——建立竞争优势这一良性循环，形成企业发展和员工进步相互影响，相互促进的良好局面。
二、设计原则
（一）择己所爱的原则
选择自己喜爱的职业生涯通路，培养自己"干一行，爱一行"的意识。热爱并全身心地投入工作，在工作中实现自身价值，活出生命的意义。
（二）择己所长的原则
选择自己所擅长的领域，积极发挥自我优势，作到物尽其才，努力实现奋斗目标。应尽量避免选择自己不擅长的发展方向。
（三）择企所需的原则
选择职业通路应考虑企业的需要，尽量选择企业人才需求的发展方向，只有这样，员工的自我发展才有足够空间和可靠保障。
三、设计步骤
（一）自我评估
自我评估是对自己的再认识。因为只有充分地认识了自己，并做出准确的评价，才能准确地选定适合自己发展的职业生涯路线，才能对自己的职业生涯目标做出最佳抉择。自我评估包括自己的性格、兴趣、特长、学识、技能、思维、道德水准等。自我评估一定要全面、客观、深刻，不回避缺点和短处。通过对员工个体自身优势及弱势的认真仔细分析，继而设计出与之相适应的职业生涯。
1、优势：通过对个人知识和技能的掌握程度、性格特点和爱好取向、经历中最成功案例等的分析，发现并总结出自己的学习、工作和发展的优势所在，以此作为个人职业生涯设计的基础和支撑。
2、劣势：通过对自己的再认识，找出影响自己成长的不足或欠缺，以在自己的职业设计中能够有所规避。对劣势要认真对待，努力弥补，敢于承诺“给我时间，我可以做得更好”。
（二）环境评估
环境评估主要是评估各种环境因素对职业生涯发展的影响。在制定个人的职业生涯规划时，要分析环境条件的特点、环境的发展变化情况、自己在这个环境中地位、环境对自己提出的要求以及环境对自己有利的条件和不利因素等等。只有对这些环境因素充分了解，才能做到在复杂的环境中趋利避害，使职业生涯设计具有实际意义。
（三）设定目标
在进行职业生涯设计时，通过员工的自我分析认识，应首先明确自己该选择什么职业方向，确定目标。这是制定职业生涯规划的关键，也是职业生涯设计中最重要的一点。职业生涯目标的设定，是职业生涯规划的核心。目标的设定，是在继职业选择、职业生涯路线选择后，对人生目标做出的抉择。其抉择是以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据。通常目标分短期目标、中期目标、长期目标和终生目标。短期目标一般为一至二年，短期目标又分日目标、周目标、月目标、年目标。中期目标一般为三至五年。长期目标一般为五至十年。
（四）职业生涯通路计划
把职业生涯中的重要方面如发展、调动、晋升等结合在一起，就构成了职业生涯通路，它实际上包括一个个职业阶梯，个人由低至高拾阶而上。通路选择遵循员工自愿与组织推荐相结合的原则，现就组织内部的职业生涯通路数推荐如下，供员工结合自身实际进行选择时参考。
1、技术型职业生涯通路
典型特征：性格内向，喜欢独立思考，做事谨慎细致，主要注意力是工作的实际技术。不擅长或不喜欢全面管理，只愿在技术职能区提升。
成功标准：在本技术区达到最高管理位置，并保持自己的技术优势。
主要职业领域：检修、运行、工程概预算、工程监理、技术管理等。
典型职业通路：―专责工程师--分场技术专责—技术职能部门专责--―总厂或公司副总—总工以及其它技术岗位。
2、管理型职业生涯通路
典型特征：考虑问题比较理智，善于从宏观角度考虑问题。能在信息不全的情况下，分析解决问题，善于影响、监督、率领、操纵、控制组织成员，善于使用权力。
成功标准：管理越来越多的下级，承担的责任越来越大，独立性越来越大。
主要职业领域：企业各级组织或部门。
典型职业通路：一般员工－-班组长（班组技术负责人）－-处室领导（部门主管）--总厂及更高级别的管理岗位。
3、技能型职业生涯通路
成功标准；技能水平达到相当熟练程度，成为生产部门不可缺的骨干。
主要职业领域；企业各生产部门
典型职业通路：试用岗―初级工―中级工―高级工技师高级技师
（五）职业生涯策略
职业生涯策略是指为实现职业生涯目标而制定的行动计划，一般都是具体的、可行性较强的具体措施。员工在确定了具体的职业选择目标后，行动成了关键环节。所以员工应根据个人实际需要制定一些具体措施，主要包括教育、培训、实践等方面的措施。在规定时间内取得相应内部员工资格证、国家职业鉴定机构颁发的各类证书，如注册会计师资格证、高级工证书，通过努力评定助理工程师、工程师、高级工程师、技师等，在业余时间进行学历教育、进修管理学知识并注重开发潜能等，提高处理信息的能力，保持积极的心态。
员工个人制定本人职业生涯通路计划，应包括以下内容：
（1）描述各种工作流动的可能性。
（2）反映工作内容、组织需要的变化。
（3）详细说明职业生涯通路的每一职位的学历、工作经历、技能和知识。
（4）职业生涯规划的时限。
（5）自我提升发展计划。
为帮助员工顺利推进其职业生涯，企业将为员工提供以下帮助和支持：
1、机制建设方面
（1）实行内部员工资格证，推行员工持证上岗。
（2）推行星级员工制。
（3）完善学科带头人制度。
（4）完善教育奖励办法。
（5）完善其他激励、考核、用人机制。
2、学习环境方面
（1）网络培训。提供内部MIS网络上的学习平台，开辟学习资料、案例分析等。
（2）内部培训。龚电大学为员工的学习提供硬件支撑，定期开展各种基础知识的教育培训，并将在不同时期根据需要安排各类专业知识的培训。
（3）外出培训。根据需要，为员工提供外出学习提高的机会。
（六）评估与改善
影响员工职业生涯设计的因素很多，有的变化因素是可以预测的，而有些则难以预料。而进行职业生涯设计的人是善变的，环境也是多变的。成功的职业生涯设计需要时时审视内外环境的变化，不断对自己的设计进行评估和修订并调整自己的前进步伐，最终达到目标。
四、注意事项
制订职业生涯设计方案时，员工应认真对待，主管单位和各级组织应作好引导和管理工作。其中，员工个人和组织应注意以下事项：
2、组织应本着以人为本的思想，从尊重员工职业发展意愿、帮助员工实现职业生涯目标的角度出发，制订现代人力资源管理政策、措施以及培训计划，实施人性化与理性化相结合的职业管理方案，促进员工自身综合素质的全面提高，最终实现员工个人与企业的双发展。
五、实施步骤
1、确立目标是制定职业生涯规划的关键，职业目标必须设定清晰、时间明确。
制订目标的步骤有：
（1）自我分析
（2）内外环境分析
（3）选定职业和职业生涯路线
（4）确定职业目标
（5）制定相应的行动计划和落实措施
一、我国融资租赁业的特点
1、 融资租赁是一种提供金融服务的贸易活动。融资租赁主要是在销售时提供金融服务，它是金融与贸易结合的产物，是融资与融物的结合。租赁涉及面广，已渗透到建筑工程、机械、医疗、电信、IT产业等各行各业，其业务有金融属性，但它又要注重服务而不是金融业务本身，它运用综合的知识水平和良好的经营管理，合理整合社会资源，为金融机构服务，为企业服务，为设备供应商服务。它一方面提供融资服务，另一方面又要进行产品营销和资产管理等，这一点不同于银行的直接贷款，更不同于政府的简单拨款。
2、 融资租赁是长期资本融通的一种手段。融资租赁期限一般较长，通过融资租赁方式，有效地利用社会暂时闲置的资金，实现了社会资金在各部门的合理分配。由于租赁公司经营范围较大，没有所有制限制，因此它也是民营企业进入金融领域的一种较好的渠道和跳板。中国入世后，民营、外资将成为租赁行业的主要投资人，融资租赁将成为银行、信贷、证券投资后的第三大融资方式。
3、 融资租赁是一种防范金融风险的运作模式。融资租赁是三方当事人(出租人、承租人、厂商)之间用两份合同(购买合同、租赁合同)确定当事人的权利和义务关系
租赁公司只是借助租赁物件所有权和使用权分离的便利提供服务，只是在出租人与承租人之间扮演了融资服务中介的角色。承租人自己选择所需要的设备，再由出租人购买后交付给承租人使用；设备在租赁期内所有权属于出租人，承租人只拥有使用权并按期支付租赁费。承租双方以合同(契约)为基础建立的经济关系受到法律严格保护，双方不能中途解约。因此，通过融资租赁方式可以有效地分散金融风险。
4、 融资租赁操作具有灵活性。融资租赁期满时，承租人拥有对设备处置的权利(如留购等)，承租人是投资的主体，还可以享受相应的政策待遇。现代租赁由于有轻松回收、轻松处理的原则，因此对承租企业的资信要求不是很高，主要看项目的现金流量是否充足，对项目的担保也不是要求很高，有许多项目还不需要担保，这些填补了银行贷款的空白，比银行贷款更方便。
二、 我国融资租赁业在经济中的作用
1、 开辟了投资的新渠道。融资租赁在扩大投资方面起到了积极作用，投资人作为资金提供者，可以获得很高的投资回报，同时又可减少所得税的支付，增加长期稳定的投资收益。融资租赁的三方当事人都能从中获利。首先对承租人来说，可以利用租赁资产发展自己的产业而不需要关心资产是否属于自己，可以增加企业的资产流动性、扩大投资、推动技术改造；融资租赁产生的租金支付不列入资产负债表，还可以改善资产负债比，缓解债务负担，降低生产成本和资金占用率。对于供货厂商来说，通过融资租赁方式以推销他们的产品，提高市场份额，增强产品的竞争能力，还可以盘活闲置资产，解决产业调整过程中沉淀并固化的存量资产，提高设备利用率。对于租赁公司来说，给出租厂商提供销售时的金融服务，给承租企业提供资产管理服务等多项服务，可以收取佣金、服务费等。由于租赁公司经营范围还要看公司经营状况、资产质量来决定，这还能促进租赁公司加强自身管理，认真开展业务，按规章经营，提高资产质量。
2、 对地方经济的发展起着重要的支撑作用。融资租赁能给地方带来大量的资金、设备、先进的技术和管理经验，降低失业率，提高税收。融资租赁能带动其它相关产业的旺盛需求，创立了长期稳定的就业岗位，这种稳定的就业机会可以给人们带来长期稳定的经济收入，使人们敢于消费，这些消费方式反过来又促进了租赁业的发展，使经济的发展步入了良性循环轨道，真正促进了国民经济发展。
3、 调节宏观经济的作用。政府可以通过融资租赁加强宏观调控，用市场手段引导投资，能刺激消费、拉动内需、激活社会的物流和资金流，能引导资本合理有序流动。在投资消费旺盛、经济繁荣时期，通过控制融物的条件，防止通货膨胀；在消费不足、经济萧条时期，通过扩大融资的功能，扩大投资刺激消费，从而保持经济平稳运行。
4、 平衡国际收支和活跃国际市场的作用。中外合资租赁是我国现有租赁业中一支最活跃的力量，它可以保持外汇平衡，调配外汇头寸，防范汇率和利率风险，解决了资金短缺，突破了贸易壁垒，迂回进入，可以避免直接融资的限制。在学习国外科学的管理方法、引进新的投融资理念和先进的项目评估管理及风险管理经验、引进国外设备和先进技术的同时，也可以租出我国的产品，为中国产品走向国际市场提供了机会，形成了双向良性互动格局。
三、发展我国融资租赁业的几点建议
目前，我国正在建立市场经济体制，融资租赁在我国正面临着前所未有的机遇和挑战，由于我国租赁业起步较晚，它在国民经济中的优势与作用还远未被人们所认识，因而还存在许多问题急待解决，如我国融资租赁的组织形式简单、人们对融资租赁业的认知度较低、国内对融资租赁的理论研究严重滞后等。对于目前我国融资租赁业的发展笔者提出如下几点建议：
1、 提高认识，改变观念。国内民众的消费习惯、投资理念和政府的管理模式必须进一步改变，要利用报纸、电台、电视等媒体，开辟租赁知识专栏，加大力度宣传融资租赁的好处，报道租赁的事情，传播融资租赁为中国的经济改革所作出的贡献；租赁公司要在各地积极发展部和分公司，启发企业使用融资租赁；不同地区的租赁公司可以联手合作，各行业组织在学习和研讨过程中，要相互渗透、相互合作、交流经验，进一步提高对租赁的理解和认识，扩大融资租赁的影响范围。
2、 定位正确，不断创新。融资租赁是一种服务贸易，租赁公司要坚持租赁服务为主业，不能偏离主业向投资领域渗透，不能经营风险性大的房地产等业务。租赁行业全面进入市场竞争的环境中后，可以通过进行改组，进行服务性专业化的划分，确定租赁公司的经营目标和发展方向，制定战略发展计划和商业计划书，租赁业务要逐步形成自己的特色和品牌。出租人要充分利用有利的政策适应承租人的具体实际经营情况，从而满足承租人的需求，更好地为承租人服务，提高自身的经营能力;要学会控制风险，勇于共同承担风险;还要不断开发更多类型的新租赁产品（如委托租赁、结构式参与租赁等），才能适应竞争的激烈环境。
3、 优化投资项目，发展中小企业。在融资租赁过程中要优先选择与人民生活质量和国家综合实力提高相关的产业项目进行投资，要积极参与基础产业、基础设施建设、公益事业的投资，如农业、环保、医疗、教育、交通运输等项目。同时要积极扶持中小企业发展，融资租赁可以为中小企业提供一条筹资途径，解决其筹资难的问题。经济的发展、增加就业离不开中小企业的发展，中小企业是科技创新的动力，因此融资租赁的项目可以投向一些经济发达的乡镇企业和有条件的中小企业。我国要依靠本币资金、民间资本发展租赁业，真正起到扩大内需、刺激消费和需求、拉动投资的作用，减少财政和国有资本的投入，加快全面小康社会的建设。中国的租赁行业必须占领中国市场的大部分份额，才能在有效利用国外租赁的同时，不至于失去自己的市场。
4、 租赁公司股份形式多样化。我国必须逐步开放租赁市场，租赁公司要发展租赁的多种服务经营，有厂商背景的能提供专业服务，有银行背景的能提供低成本资金，与其他行业（如信托、基金、保险等）形成联盟关系的能提供综合。租赁公司可以引进银行、信托投资公司参股的形式，可以有选择的、渐近的试行租赁证券化，通过多渠道长期融资，既能保证充裕的资金来源，分担风险、共享利益，又能相互补充各自所缺乏的专业人员或资金与技术经验不足的矛盾，适应融资租赁业务的经营需要。我们必须大胆探索和尝试集融资、投资、经营和资本运作为一体的现代融资租赁模式，以全方位的深化服务和改革创新作为融资租赁的生命线，大力发展中国的融资租赁业。
5、 注重对人才的培养和必要的引进。目前我国掌握现代租赁技术的人毕竟是少数，租赁方面的人才奇缺。租赁业的从业人员需要有很高的素质和很硬的专业技术（包括金融、投资、贸易、科技、管理、财务及法律等方面的专业知识），要有良好的职业道德，要热心于租赁事业的发展，对行业前景充满信心。有条件的商家可以与租赁公司一同联合定向培养人才，可以委托办学、加强中国的租赁理论研究等，还可以从国外引进租赁业专门人才。融资租赁业要充分发挥人的积极性、主动性、创造性，要提高服务水平和服务技能才能发展自己。
6、 政府要继续发挥引导和调控作用。政府作为经济的宏观调控者，应加大力度出台有利于融资租赁发展的政策，积极扶持融资租赁业的发展。租赁属于新兴的产业，发展初期政策倾斜显得更加重要。政府要针对我国国情中的市场行情，给予配套的优惠财税政策，筹办行业协会，鼓励租赁业的发展。有时政策方面体现公平待遇比严格的监管更有效，创造良好的经济和法律环境，完善和加强租赁业的保障体系，提高信用就可以提高租赁业的适应性，就可以促进租赁业的健康稳定发展。
经济发展的不同阶段零售业态类型的多样性不同类型零售业态的不同特点与之配套的渠道设置企业的分销模式。
中国销售有别于“洋销售”
国内目前的销售与国外的销售在某些程度上是存在着差别的,这主要是由于国内目前的营销手段及市场环境和国外相比存在着巨大差异。这些差异主要体现在以下几个方面(表1)：
所以，大型跨国公司基本是将市场与销售一体考虑，市场在先，销售在后，销售相对于市场而言，更注重的是执行，跨国公司更看重品牌引导和消费者拉动。而中国市场则不同。
终端特性决定销售模式
时至今日，中国的消费品市场在很多方面已经逐步和国际接轨，但在今后一个相当长的时间内，仍将保留它的独特性质。这种特性主要是由于中国幅员广阔及各地区经济发展的不平衡造成的。而这种特性对销售的影响，以前普遍认为是对渠道中经销商的影响，从国营糖酒站、供销系统向民营个体经销商转变，然后再由单纯批发流通向服务终端转变，所以才有现在的精耕细作及渠道下沉的种种观点。
其实，这只是看到了表象而忽视了本质，究竟什么才是对渠道起决定作用的真正原因呢?是零售终端!由于国内终端类型的多样性造成了今天销售渠道的复杂，同时也带来了远远高于国外的重要性。为什么这么说呢？举两个例子：
其一：某饮料企业希望开发报亭销售，经调查发现，A市有500个报亭，平均每天每亭可销售1箱饮料，每个报亭的面积约2平方米，扣除必要的经营面积，可储存饮料空间为1箱，这就意味着如果开发报亭渠道，每天需要在全市范围内，对500个点进行一次配送，如果销量上升，部分点甚至需要每天送2次(如果能增加库存，可相应减少次数)。在这种情况下，你会考虑采用哪种经销形式？是总经销还是密集分销？
其二：某高档威士忌在A市可供选择的零售终端有5个商场超市及20间夜店，平均库存周期为15天，你又会考虑什么样的分销模式呢？
答案显而易见。可见，一个企业运用的分销模式，很大程度上是取决于它的产品销售终端的特性,如果是比较规范的现代零售业，可以直销或者通过大的商，如果是比较零散的传统零售业，则需要经销商、二、三级批发，至于精耕细作之类的说法，是基于某种销售模式之下的管理方法，是终端拜访的一种操作，“大客户制”的总经销商也需要拜访终端，前文举例的威士忌，即使终端数量少，采用总经销，也是需要拜访终端的。
终端对销售模式的四大影响
终端对销售模式的影响具体体现在：
1．终端中的购买习惯。这决定了消费者的购买行为和方式。这一点在国内外基本相似，但也有一定差异，比如，啤酒在国外基本上是家庭消费和夜店消费，但中国在餐饮消费居多。这意味着同一产品在国外和国内的销售终端上存在差异，带来销售渠道也会有所不同，如果这种不同终端的销量比重上升到一定程度．那么这种产品的在国内的销售模式就会发生变化。
2．终端的种类(类型)的多少。国外的销售终端相对简单，现代KA所占比重高，这些客户相应有一些约定的国际惯例和流程，管理比较容易。而国内目前终端的性质就很复杂．有现代零售，也有传统零售，还有介于两者之间的业态，比如虽然是超级市场的模样，但它不连锁(或小范围连锁),仅仅相当于一个大型食杂店，但它又需要陈列、理货、导购，甚至账期。对于这类终端，还要考虑商誉问题，所以．采用经销商服务可能更合适。
3．终端的特点和经营习惯。终端的特性对渠道的影响在前文的举例中已经介绍到，报亭的营业面积决定了对它配送的频繁，对销售模式的影响显而易见。这点更能说明中国零售终端的复杂性，杭州市的大型餐饮店习惯于将所有酒水经销权一次性招标卖出，这种方式可以快速收回资金，也可以提高卖价，但对厂家来说，并不合适，因为厂家不能提供自己产品以外的其他货物，这时，一些经销商就会出面买断经销权，再按类别分别卖给各个厂商，在这种市场上，虽然厂家有其他渠道可以覆盖这些终端，但由于经销权的买断，必然要开发专营酒店的经销商渠道。
4．法律环境和商誉。如果终端的商誉和政府的强制力不够，对终端的信用政策就需要严格控制，控制信用必然会影响业务发展，在这种背景下，找一个能给终端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售业态的格局还没有重大变化的情况下，对分销模式的调整和变化，都存在着一定的风险，除非企业能用一种较为高效的模式满足原有的终端服务需求。
(作者分别系某大型企业市场总监与销售总经理)
专业销售管理体系的构成
王兴明
销售力量管理从销售队伍的决策上，涉及队伍的目标、战略、结构、规模和报酬：从销售队伍的管理上，涉及销售个体的招聘、培训、指导、激励和评价；从销售过程控制上，涉及目标分解、工作项目确定、业务员行动管理和对行动效果的评价。那么．企业应该如何同时做好这么多工作呢?关键在于建立一个专业的销售管理体系。
一、专业销售管理体系能为企业带来什么？
1．能够到位执行企业的营销决策。从现状上看，中国企业的问题表面看是营销不足，本质上却是销售管理不足，也就是执行不力。专业的销售管理体系不但能够准确地执行企业营销决策，更重要地是它能够化解许多营销不能化解的问题。市场上的问题难以全部预见并规划，而专业的销售管理体系却能够让许多问题逢凶化吉。
2．专业的销售管理可以造就专业的人才。目前多数企业的销售管理工作简单、粗糙、松散、零乱。在这种状况下，很难出人才。
3．能够为营销决策创造良好的条件。专业的销售管理系统本身就是一个完善的信息系统，它能够涵盖自上而下和自下而上目标制定系统、行动管理系统、市场评价系统、业绩评价系统、市场监控系统、市场研究系统和渠道管理系统，每一项工作都会提供详实的信息。
业务员的工作应该有两大成果，一方面是业绩，另一方面信息。由于管理不到位，业绩变成单纯的销量，信息则几乎被全部“贪污”。业绩的积累推动企业有形财富的积累，信息的积累推动企业无形财富的积累和未来的发展。信息流失既使企业的营销决策失去依据，也使财富积累两腿断其一。
4．能够提升企业利润。这是再简单不过的道理了。专业的销售管理提升业绩主要依靠专业的销售工作，目前的销售管理提升业绩主要依靠政策和其他手段，是用费用堆起来的，在很大程度上没有体现出实现利润的功能。
5．专业的销售管理体系是建立企业战略执行能力的基础。营销无论从哪个角度看都只能是战略
问题，而销售则是一个战术问题。如何让战术指向战略，则主要依靠专业的销售管理体系。否则销售工作只能伤害企业战略。
6．够帮助企业减少市场风险。风险无法根除，但可以管理。许多企业轰然倒下，其根源就是没有一个完善的市场管理体系，以至于对问题视而不见，越积越多，直至最终爆发。
二、专业销售管理体系的轮廓
1．组织架构和流程。在组织建设方面，最本质的东西是效率，需要明确的问题是“什么样的组织结构更有效率”，而不是“什么的组织更规范”。许多企业照搬所谓的“先进模式”，结果是形成僵化的组织。在组织设计中，现阶段应重点考虑两个问题，一是企业销售团队的整体素质，一是管理人员的能力。专业销售管理体系的关键不是形式的专业，而是设计方法的专业和运行方式的专业。
2．销售工作的计划体系。对付市场的无序，最有效的手段是内部工作严密的计划性。预则立，不预则废。许多企业的销售工作主要体现在分配销售指标．而对于如何实现，通过哪些工作实现则缺少计划。这样的业绩只是一个销售量，既不代表进步，也不代表完善，是在做销售而非销售工作。
3．行动管理系统或报告系统。许多企业将行动管理简单地看做监督系统，没有形成管理与被管理者之间的互动。通过建立完善的报告系统实现对销售人员的过程管理既能够达到管理的目的，也是企业建立市场信息系统的有效手段。
报告系统既要考虑企业需要，也必须考虑人员的素质，最好的途径是逐步升级。同时，管理人员必须重视并运用报告系统，否则，最终也会因流于形式而终止。
4．工作评价系统。这方面的关键在于有什么要求必须配套对应的评价指标。要求再全面，如果到最后全部集中在业绩评价上，业绩以外的要求就无法落实。
5．报酬体系。报酬是对工作的回报或是对业绩的回报，是评价企业报酬体系是否合理的最重要指标。所有人员都不会重视与报酬无关的事情。
6．培训体系。培训的目的是能力转化，即不同层面的能力转化。首先是内部能力的转化。包括高层能力到中层能力的转化(高层对中层的培训与指导)；中层能力到基层能力的转化(中层对基层的培训与指导)，这既是企业提升管理水平最重要的手段，也是培训工作的最主要方式。通过这项工作，可以最大限度地发掘企业人力资源。其次是外部能力向内部能力的转化。包括接受外部培训和咨询，以及企业间的学习。再次是内部能力向外部的转化，主要是通过对经销商的培训和指导，使企业能力转化为经销商能力。
【战略协同篇】
让营销成为销售的动力
薛俊民
相当多企业对于营销“职能”认知存在缺陷，所以在具体工作中出现了太多误解。有些企业营销部门是“稽查大队”，被动监督；有些企业营销部门是决策参谋，对上不对下。事实上，“营销是销售的动力”已成为众多优秀企业不断成功的真实写照。
1．“营销是参谋”。营销为销售提供更为全面的市场动态信息和趋势分析。
销售的业务员时代已经结束，团队销售意识已成为目前销售的核心理念，它也意味着销售工作成体系推进的战略重要性。但从实际情况来看，一线销售人员整天忙于具体事务，很难有充分时间接触全面的市场动态信息，了解更多的区域产品销售趋势分析。要改变“业务人员的单兵作战”模式，营销人员是必要的信息桥梁。
在一些优秀企业里，营销部门每三天(或一周)会向销售部门提供各区域营销通报，内容包括：本品、竞品动态；本品各区域销售进度；各单品销售进度；促销活动进度及存在问题：相关区域市场动态；营销部门最新工作动态等。销售一线人员能最快捷掌握准确的分类信息，是团队协同作战的必要条件，销售一线人员只有更快掌握详尽的市场信息，才能终结传统的工作模式，适应现代营销工作。
2．“营销是大脑”。制定销售目标，并用支持手段保证完成目标。
“目前国内大部分企业销售目标是老总直接下达到销售口，然后销售口向营销部门要支持力度”。这种流程倒置产生了大量纠纷销售口完不成任务责怪营销支持不到位；营销成了咨询机构,营销老拿“执行力不到位”这一千年借口推脱责任；缺乏两个部门有效的沟通和关联体系约束，缺乏关联一体的激励体系刺激，误解就不可避免了。
正确的做法是营销部门根据区域市场调研信息，综合本品、竞品市场表现,结合企业对区域市场的战略要求，提出企业年度目标及各区域分解目标，报老总批复；然后营销部门拿这个目标量会同财务及相关部门拿出支持力度；有了目标，有了可行性支持，营销部门就应该拿这些方案、计划和销售口沟通，征求意见，达成共识。
要发挥营销的“大脑”作用须重视两个关键点：营销是销售目标的制定者和后勤保障，是控制点；销售目标的激励体系先针对营销，其次才是销售。
3．“营销是管家”。营销对销售利润率负责。销售负责业绩，营销负责支持，“收支两条线”。一个是挣钱，一个是花钱。销售口为完成业绩会不断要力度，这时就会要求营销部门针对市场动态变化拿出对策。营销部门产品经理应在目标市场进行调研，分析市场动态，考虑单品市场费用使用情况，然后给出回应，有理有据，令人信服。营销的管家职能主要体现在市场费用管控上，营销部门应该利用所掌握的市场信息做出严谨而合理的诊断，让市场费用能用在刀刃上，“费”有所值。
4．“营销是评估”。营销提供经验、教训案例及预防措施。营销部门由于职能所在，有足够的信息资源能对正在进行或已结束的销售过程或促销活动进行评估，总结案例的经验及教训，供销售部门参考；营销部门能对正在进行的销售行为提出预防方案，以免出现老问题；营销部门依据一线人员的信息反馈，对本品、竞品在区域市场的表现进行比较分析，提供区域市场进一步开拓的战略性建议。
把企业能力转化为经销商能力
杨永华
经销商成长过慢往往成为企业成长和创新的“瓶颈”。因此，站在销售工作的立场上，将企业能力转化为经销商能力，成为能否真正做好销售工作的关键。
第一，企业必须转变认识，重整企业价值链。没有多少企业真正将经销商视为企业价值链当中的关键因素。企业相对进步较快，经销商相对进步太慢是厂商矛盾产生的根源，所以如此，问题出在企业只关心业绩，没有真正关心经销商的成长。企业必须将经销商真正纳入自己的价值链，并按照销售工作的需要，使价值链中的各成员和要素相互匹配，才能建立完善的销售系统，重塑自己的销售力量。
第二，将自己的战略思考转变为经销商的战略能力。企业与经销商合作过程中的分歧和争议，表面上看都是具体到某一方面或某一环节，而从一个动态的发展过程来看，不难发现是双方战略能力的冲突。大部分经销商很少有一个基本的战略目标和战略步骤，经销商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味着从事一种买和卖的活动。过多的追
求短期利润而缺少发展性眼光，为了一时一事的利润不顾企业的长远规划。所以，企业必须将自己的战略部署用引导、培训、宣传的方式，向经销商年年讲，月月讲，天天讲，并与经销商共享战略利益。
很多经销商热衷于已经成熟的产品，从骨子里排斥企业上新产品，因为经销商没有意识到只有不断的培育并成功运作的新产品才能保证自己的经营稳定和发展；很多经销商在企业支持费用搞活动时，会从这笔费用中拿出一部分偷偷的塞进自己的腰包，因为经销商没有意识到只有这笔费用全部投放到市场才能保证自己的“地盘”稳定，才能更长时间的收获。
因此，企业必须向经销商输送自己的经营理念和经营思想。企业只有将自己的经营能力通过销售人员核算、对比方式传授给经销商，企业与经销商之间才真正的实现同甘共苦。
第三，将企业的市场操作能力转化为经销商的市场操作能力。企业的市场操作能力，普遍高于经销商的市场操作能力是一个不争的事实。现实当中，企业销售人员对经销商往往是顾上就问顾不上就不问，老是单一的去思想灌输；同时，经销商也觉得自己更了解自己的“一亩三分地”，不知道熟悉与能力是两码事，不屑与企业的销售人员合作。这种各自为战的“本位主义”和“单边主义”，成了企业与经销商之间操作市场的一种障碍，且这种障碍是销售工作难推进的首要阻力。
企业将自身的市场操作能力转化为经销商的市场操作能力，一是企业在对销售队伍管理上要采取管控措施，防止销售人员在市场上只给经销商“上大课“，让销售人员真正深入市场当经销商业务团队甚至是经销商的“陪练”，让经销商和经销商的业务团队像企业的业务团队一样优秀。二是企业将市场操作的要点汇编成册发放并定期对经销商培训，规范经销商的思想和行为。
第四，将企业的销售管理能力转化为经销商的销售管理能力。经销商的销售管理能力可以通过企业的销售管理“克隆”，而经销商只要肯从厂家学习、借鉴，很简单的就能建立与厂家相适应的销售管理体系，只要驾驭了这套体系，经销商便有了自己的销售管理能力。
企业只要肯花费一点点精力，帮助经销商建立一套销售管理体系的框架，让销售人员在市场工作过程中不断的帮助经销商修正、完善。企业的销售管理能力转化为经销商的销售管理能力就是水到渠成的事了。
第五，将企业人才的能力转化为经销商的人才能力。“企业的发展速度取决于员工发展的速度”已经成为企业普遍认可的思想，人才战略也已成为企业发展战略之首，而大多数经销商仍然靠着“亲戚帮”。企业在拼命的揽才、用才、育才，而经销商无动于衷，仅此一点也说明了经销商相比企业而言的短视。企业向经销商派驻的销售人员中比经销商的“亲戚帮”不知强过多少倍，但经销商却有排斥心理。
如何将企业的人才能力转化为经销商的人才能力呢？
1．培养经销商的“人本思想”和人才意识。将经销商和经销商的骨干人员纳入自己人才战略规划，并花费一定的功夫去培养自己的经销商或经销商的骨干人员。
2．销售人员本土化，以企业为主对经销商的人员进行“换血”。将企业销售人员的本土化与企业销售团队建设结合起来，并作为一项系统的战略工程来建设。
山东九阳公司只有销售管理团队，业务人员全部本土化，经销商的业务团队成为九阳业务团队的有机组成部分。这样做不但节省了费用，更重要的是真正将销售工作落实到了终端，从销售组织方面实现了厂商一体化。
企业都扮演转化者的角色，这种转化，实际上就是一种管理与意识输出。尽管这种输出或转化还附着企业自身的利益要求，让经销商感觉不舒服，甚至心理上的抵拒，但事实最终会告诉经销商：这种转化对自己的成长至关重要。
销售与品牌战略的无缝结合
沈 萍
品牌战略常被认为是市场总监或是市场部的事。
许多企业，虽有整套的品牌发展计划书，在这些计划里对品牌发展的各个维度也会有描述，或许还订出了详细的时间表和里程碑，但是这些计划往往与销售计划之间没有建立起真正的实际联系，常见的例如品牌定位在中高端，而销售却走低价路线，只为尽快获取销售额；如品牌发展计划需要在3年内渗透到连锁超市，但是3年后销售还限在传统的百货店，因为销售部想在最出销量的百货店渠道重点投入人力和财物资源；这不能简单地评论市场部与销售部孰高孰低，这要看企业是如何制定考核市场部和销售部的KPI以及日常如何管理营销的。
无论企业的营销成熟度如何，一般企业都有成文或不成文的品牌战略，但是这些战略如何与销售的高效结合，却反映了企业的营销管理质量。高效的结合是指企业的销售密切配合了企业品牌战略，实现销售与兑现品牌承诺、实现销售的产品线与品牌定位的连贯一致性、实现销售的促销手段与品牌价值的逻辑关联等方面的无缝结合。这种结合需要企业管理者的长远目光和营销团队内部的高度协作，也需要将战略化为实际行动的勇气和能力。
推广策略的选择
我曾服务过的飞利浦小家电作为小家电国际领导品牌，其完整产品线、时尚设计、高质量等特性满足了中高端消费者对时尚家居生活的追求。在实际的销售过程中，如何把握推广策略与销量之间的平衡，既需要对公司品牌战略的高度认识，也需要克服困难的勇气。
飞利浦小家电的诸多厨房电器，在引进之初，即便对上海、北京等地的大都市消费者来说，也是前卫而陌生的。记得当时引进搅拌机的时候，虽然公司在一些A类专柜派驻演示员进行产品演示，但是销量一直没有进展，而销售目标的压力要求业绩必须有所突破。在我的队伍里，无论是市场部还是销售部的同事大半的人认为要想提高销量，必须调整销售价格，因为他们听到很多促销员和演示员说消费者认为价格太贵。
我到专柜观察，发现演示员的物料基本都是黄瓜、西红柿、黄豆等普通物料。因为销量上不去，考虑到Rol的要求，部下们为控制物料成本，压低了演示物料的预算。但他们没有考虑过，与我们有类似外型和功能产品的国产品牌，例如海菱的演示台前放的是同样的物料和盛器。我问他们，如果提供同样的解决方案即只是为了将黄瓜、西红柿等进行粉碎，为什么必须是飞利浦的产品而不是国产品牌呢?只是搅拌黄瓜、西红柿的消费者是不是我们的目标客户呢?我们的品牌传播的是健康、时尚的家居生活，即不仅是健康，还要时尚，那么在物料的选择上，我们是否应该改变?部下恍然大悟。
我们先在高端的商场做试验：周末在位于当时上海CBD的虹桥友谊商城，进行“时尚夏季、健康选择”的专题演示，现场用产品包装盒、演示台、主题易拉宝、应季高档水果等营造出诱人的气氛，演示员在洁净的演示台前用奇异果、火龙果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰块等为消费者现场制作各种名称时髦、味道可口的饮料，然后倒进漂亮的玻璃盛器中，再让消费者免费品尝，并且在现场分发公司印制精美的各
种用搅拌机料理的美食与饮料，引起了消费者的极大兴趣，纷纷踊跃购买。活动下来发现，搅拌机销量同比增长了45％，而物料费仅增加了数10元。
我们立即在各地专柜推行新的演示方式，搅拌机的销量得到了快速增长，销量上去了，市场份额领先了，价格又得到了维护。更为重要的，是向目标消费者进行了高效的沟通：这不是黄瓜向奇异果的转变那么简单，而是对消费者内在需求满足的区域变化。如果纯粹强调搅拌的功效，就根本没有触及公司产品的根本目的，它的目的不是为了帮助消费者把食物搅碎，它的目的是提供消费者健康、时尚家居生活的解决方案。黄瓜当然是健康的，但是如果飞利浦与其他品牌一样都演示黄瓜，就无法将飞利浦小家电对消费者情感需求满足的价值表达出来，也无法让消费者产生时尚的联想。需要消费者产生价值和情感认同的销售决不是用低价沟通实现的。
点评：品牌战略不是什么“高级的”上层建筑，它必须化为具体的营销行动，否则就是一堆废纸。
能否连贯和定向服务同一目标消费群?
我的一家客户是电器零售商，由于激烈的市场竞争，他们每期的邮报中必选一些被认为是有市场震撼力的品牌型号作为抢眼的特价商品。令我吃惊的是，海尔空调新上市的多款型号被不止一次放在“新款特价”在邮报首页。我询问客户，这些邮报海尔的业务员知道吗?回答是肯定的。我更疑惑海尔是如何管理它的品牌定位以及价格。如果新上市的型号就已经打特价，无疑是向消费者发出价格信号，海尔的产品是廉价的，或者说海尔品牌定位在向下走；这样一来，老款型号(通常性价比不如新型号)的库存将如何?消费者的选择将如何?
虽然没有向海尔求证过，但我相信这不是海尔的初衷。尽管如此，这至少可以反映出海尔的品牌战略中缺失了对如何连贯和定向服务同一目标消费群的关注，所以在日常销售管理中，海尔的队伍忽略了对这一部分的管理，只求短期的刺激购买，不管品牌是否能与同一目标消费群沟通(价格也是沟通手段之一)，如果一个品牌沟通语言不一致，就很难保有顾客忠诚度，因为这个品牌自己就不“忠诚”。
点评：品牌战略必须与日常的营销管理密切挂钩?它不仅仅是一些抽象地描述?必须是可以遵循并且严格执行的管理原则（例如新产品是必须保证多少时间内不得打特价)。
你会怎样管理网络销售渠道？
开展B2c是很多品牌适应电子商务发展的战略目标。但是奇怪的是，大部分的企业容忍他们的自己网上商城没有价格(例如科龙网上商城)、或在别的网站上让别人随意卖(例如欧莱雅专柜促销员偷出来的促销试用装)，似乎没有一个企业的网站想到在自己的官方网站上确认网上销售的合格分销商(他们很可能会在网上列出传统渠道的分销商)。这等同于在传统渠道的各种店铺里有企业的产品卖，但是供应来源不明。如果在传统渠道里出现这种状况，相信许多品牌不会视而不见，但是到了网络，企业将其品牌资产置于各种风险之下，例如假劣产品、售后服务不完善、价格混乱、产品线混乱(新旧型号混乱陈列)、货源混乱(即水货与正贷一起售卖)等等，往往没有引起重视，网络渠道的开发质量和销量肯定还没有成为市场部或者销售部的KPI。
其实，如果配送能力不够，企业不必自建网上商城(然后告诉你的消费者需要等上两三天甚至更久)，却可以在官方网站上明确列出企业有能力控制的网上分销商清单，如此等同于对传统渠道中授权分销商／经销商的确认。奇怪的是，我还没有发现哪家国内企业这样做过。在我的搜索中，目前只搜索到GE美国明确指出它的家庭电器仅售于沃尔玛，然后我到沃尔玛的官方网站，GE的家电产品果然在那里。
有一个需要重视的问题是，目前大多数企业的营销人员管理这个渠道的经验还很不够，并且把网上购物归到了完全不同的行业。其实，无论eBay，还是当当网，他们无非是把现实生活中的店铺或市场放到了虚拟的世界，人们交易的还是实物。既然是实物，企业的产品，就可能是企业的分销商／经销商、零售商、批发商以及及个人通过不同的途径购进的货物，销售人员不应该管理这些货物的销售情况吗?不应该管理这个渠道里企业品牌与目标消费者沟通的方式、内容以及结果吗?不同样可以从形像、价格、进贷渠道、售后服务等方面去管理吗?
我曾想从eBay的网站上购买产品，我以自己熟悉的飞利浦小家电产品作参照，结果发现有一家自称“北京飞利浦批发须刀总部”的供应商非常活跃，查看供应商地址，我知道那肯定不是飞利浦小家电指定的经销商。这家供应商连飞利浦小家电产品的型号也写错，进到它的网站www．458．com．cn，出现更多飞利浦、松下等品牌的产品，至少飞利浦小家电产品的售价远远低过指定经销商的进价，令人生疑它的货源以及货色。更让人绝倒的，是飞利浦男士仪容系列的代表型号HQ8894被网站如是(图一)展示，完全不符合飞利浦小家电男用护理系列的产品形象。
我随即访问了飞利浦小家电官方提供的在线商店网站www．philips．com．cn搜索，我根据程序试过数次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在线商店名称。飞利浦声称它的小家电产品“在各大在线商店均会有售”，结果却不能搜寻到任何结果。其实例如e国网上商城就有HQ8894售卖，虽然它的零售价也低过了经销商标准进货价。
即便是走在其他品牌前沿的飞利浦还没有真正有效管理起网上销售通路，而事实上，那些非授权经销商卖得非常欢实，消费者几乎也不会从飞利浦的官方网站去搜索它的产品[如果用Google搜索，满足条件的在线商店、交易平台(例如eBay以外的淘宝网等)就数不胜数了]。当飞利浦把它指定的在线经销商／零售商列出或链接到自己的官方网站时，我相信飞利浦才真的开始管理起这个渠道，因为一旦链接，不但意味着品牌和销售的管理，同时还意味着对消费者的责任。目前来看，这或许只是市场部和IT部门之间协作的产物，还没有销售部门的介入。
