时间：2022-03-17 01:57:50
一、企划背景
为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
二、企划时间
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：杨晓红
副组长：谢军
成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红（大）、钱宇浩、李红（小，全国公务员共同天地）、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组：
1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长李红（小），成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长李红（大），成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
（一）团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。
(二）个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2006年精美台历，发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高，全国公务员共同天地昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。
寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。
首先有必要上一份意外保险。一般每年只要交纳几百元保费，就能拥有相当额度的意外保障，能够极大程度上消除在工作、路途中的后顾之忧。万一因意外身故或意外伤残失去工作能力，家庭收入也不会受到太大影响。
另外，随着年龄的增长，工作、生活压力的增大，人的身体机能也在下降，患大病重病的风险也在增加。而面对越来越高额的医疗费用，特别是重大疾病有可能对家庭财务带来的风险，为家庭“顶梁柱”投保重大疾病保险也是必不可少的。
若再有财务余力，可适量购买理财返还型险种。而且，购买足额的重疾、意外保障，保额至少要达到维持家庭5年的生活费用，才能比较好的起到保障作用。
有些家庭的“顶梁柱”属于精英白领，即人们所称的“金领”一族，他们不仅需要对自身的保障，还希望自己的资金能够保值增值，提高生活品质，那么他们可以通过稳健型的分红险、万能险来达到这一目的。
在保费方面，保障型的保险每年支出在其年收入10%～20%间即可，风险保障额度应是其年收入的10倍。这样就相当于其拥有了10年的工作能力，一旦健康发生风险也能为家庭撑起防护伞。而投资型保险则因人而异，如果其风险承受能力高，那么保险只是其财务规划的一类品种，他们还可以通过其他投资品种比如基金、银行理财产品来实现财富增值；如其风险承受能力低，大部分资金都躺在银行里定存，那么其可以拿出多一点的资金投入到分红险、万能险中去。
此外，“金领”们还可以多关注一些市场上定位在“高端人群”的险种，俗称“富人险”，其在设计上更多考虑到富有阶层的特殊需求。
梁先生本想开开心心回老家度个黄金周，没想到路上遭遇车祸，不幸遇难。所幸，太平人寿及时理赔30万元，为被保险人不幸的家庭雪中送炭。这是今年国庆期间，发生在广东佛山的理赔案例。
被保险人梁先生是广东肇庆人，生前于2012年1月16日为自己投保了太平人寿“安享太平两全保险”，并附加了“安享太平意外伤害保险”。9月29日，梁先生乘坐亲友驾驶的私家车从佛山回肇庆老家，准备与家人欢度十一假期。凌晨时分，汽车行驶至怀集县岗坪镇圩镇路段时，因司机没有注意路面情况，与停放在非机动车道上的重型牵引车追尾相撞，梁先生不幸遇难。
10月23日，梁先生的遗孀——受益人陈女士来到太平人寿申请理赔。在确认保险责任后，10月26日，太平人寿迅速作出给付30余万元的理赔决定。
据了解，陈女士是全职家庭主妇，独自带着刚满一岁的儿子，暂无其他收入来源。太平人寿及时赔付的30万元，对于这个刚遭受不幸的家庭来说，无疑是一份宝贵的温暖。
2009年4月和2010年8月，太平人寿上海分公司分别处理了两起理赔金额高达228万和106万的赔案。值得一提的是，两起理赔案的被保险人均是属于“金领”一族的企业高管。
在2009年4月的理赔案中，被保险人闫某是上海某银行高管。闫某2008年12月19日晚10时许和朋友晚餐后，再至上海新天地某酒吧娱乐。12月20日零时左右，闫某突然晕倒，被朋友送至瑞金医院急救，经抢救无效当天死亡，死亡诊断为猝死。
作为闫某所在银行的保险服务提供商，太平人寿获悉此事非常重视，太平人寿第一时间与投保单位取得了联系，并立即展开了调查取证工作。投保档案显示，该银行曾为其在太平人寿上海分公司投保了一年定期寿险，保险期间为2008年11月12日到2009年11月11日。经过到事故现场、医院等地调查，并和现场目击证人及警方联系访谈等多方调查取证，确认属于保险责任。太平人寿快速做出给付保险金的决定，并向被保险人的受益人给付保险金人民币228万余元。
发生在2010年8月的理赔案涉及到的被保险人张女士生于60年代，生前系沪上某大型企业总经理。2005年太平人寿高端险种“卓越人生”甫一推出，她就为自己投保了该产品。太平人寿为其“定制”的保险计划中包含了定期寿险、意外医疗保险和住院医疗保险，年交保费1.4万余元。
2010年5月20日，张女士突发高烧并昏迷，立即被家人送往上海市某医院抢救治疗，并被诊断为病毒性脑膜炎。在住院六个多星期后，不治身故。在其过世后，其家人向太平人寿报案并申请理赔。考虑到张女士属于高端客户，理赔金额比较大，太平人寿随即成立专案小组展开调查。经核查张女士过往病史、身故证明等资料后，确认了保险责任。最终，太平人寿将总额为105.75万元的理赔款转入保险受益人的账户。
资产规划新年代――今天我给大家分享的题目有可能你会发现在工作上面暂时还没有机会实现，理解这个销售方法还有点困难，但是你会很快发现内地很多公司会涉及这个问题。也正因为没有人会认为进入到一个行业很容易，困难就表示会有很大的机会。
到2007年，我的团队不到200人，保费收入达到1亿元，并且连续7年成为香港公司的冠军团队。现在就跟大家分享我是如何做到的。
我把保险行业的发展分为基本保障、风险管理、税务安排、信托管理四个阶段，现在内地大部分的保险公司还是集中在基本保障（人寿保险）和风险管理，现在国内也有产品叫投连产品，但是卖的并不多。在20世纪80年代，香港基本上也是这样的状况，99％的保险集中在基本保障里面，但那时也是最赚钱的年代。目前国内保险业也还是很赚钱的一个行业。但是如果现在让你去美国用你现在的销售方法做保险从业员，你认为你能赚到很多钱吗？
资产规划放大保险的杠杆作用
现在国内的投保率应该不到10％，而在香港的投保率已经达到107％，如果在香港只是谈到基本保障那困难就比较大，我的团队能拿到一个亿的保费的原因很简单，就是把销售过程不单放到基本保障上面，而是放到风险管理、税务安排、信托管理这三个部分。虽然这三个部分空间很大，但内地市场还没有开始运作。
那用什么方法可以拿到大一点的保单让业绩好一点呢？在卖保单的过程里面有四个部分，第一，财富的累积，第二，财富保障，第三，财富分配，第四，财富保留。现在在内地大家看重的还是前两部分，但是今天我要告诉大家的是不单单要看到第一跟第二，更重要的是第三和第四，现在内地很多人赚很多的钱，把钱放到什么地方投资要听你的，但是用什么方法把钱放到不同的部分，而且有一天他不在了，他怎样可以把钱留给他的后代，这就需要资产规划。
财富的周期循环为： 创造―― 累积――保存――分配――创造。如果现在一个客户跟你买一个保单，有可能是他业务刚刚很好，他要通过一个保单将自己的生命价值留下来，你可以说，我给你一个方案，就是用什么方法将你现在的资产分配下来。
在今年全世界的金融风暴的背景下，客户有可能跟你说，现在买什么理财工具投资我都没有兴趣，因为我在股市亏本很厉害了。但是你可以跟他说，保险是最有效的理财工具，人寿保险是一种最安全的理财工具，人寿保险可以钱生钱。现在对抗金融风暴一个很好的工具称为――延伸工具，而人寿保险就是这个延伸工具里面很重要的部分，你给他一块钱的保费，在香港可以拿到1000的保额，这个杠杆是全世界最大也是最安全的杠杆。
时间是资产投资风险最大的克星
在金融风暴的大背景下，你的资产怎样可以保全呢？
因为保险投资不是一个短时间的行为。只在几个月短时间内是无法准确判断其大方向的，必须要将其背景扩大到几年甚至更长的时间，才能给予合理的判断。投资风险中最大的克星就是时间，最大的敌人就是贪和怕。即使现在美国的股票跌的非常厉害，但是以10年作为一个期间来看，他们的回报率还是平均在12％，也是在增长的。
在香港， 很多人问我什么地方的股票市场最好，我认为只要你看好并对中国的经济有信心，那么毫无疑问，一定是中国。
资产规划个案详解
在财富管理概念下，我们用金字塔描绘财富管理的四大元素安排：现在95％的人最大的目标是保障目前已经拥有的东西，5％的人会创造一个新的机会去赚更多的钱，现在国内那么多有钱的老板他们会怎么想？怎么创造一个更大的空间给他呢？用两个案例来展示我们是怎样实现资产规划的。
个案探讨1：
案例情况：XX企业是一家制造钟表业务的股份企业，股东A负责勤工作，股东B负责销售工作，2006年企业利润HK$1000万，香港利税为17%。
但是股东B在2007年意外身亡,他妻子是惟一合法继承人。股东B的妻子担心股东A会将企业全部拿走，所以她想以1000万的价格把股份全部卖给股东A。
分析：在股东B出事以后，公司会出现很多问题，对企业债主、客户、生意拍档、员工、员工的家人、继承人，税务局等都会产生影响。如果股东B的妻子想以1000万的价格把企业全部卖给股东A，怎么处理最好呢？如果要买，股东A拿不出1000万现金。即使拿出来也会对企业的现金流产生很大的影响。所以这个案例里面最大的问题是，您目前赚多少, 拥有多少并不重要，重要的是，在什么时候您需要？您需要时，钱在那里？
方案建议：
从1 0 0 0万利润中拿取5 %即5 0万作为董事风险管理工具，50万保费可为股东A及B同时投保各1000万人寿保险， 受益人将是X X 公司或其中一位身亡之股东受益人， 同时邀请律师公司制定“股东协议书”B u y S e l lAgreement（商定当一方股东出问题时，受益人拿到1000万，但是要把股权卖给对方。）
公司里面有1000万的利润，要付170万的利税，因为HK$50万保费及其他费用将可扣税，这样，公司并没有拿出多少钱，在股东B出问题后，股东B的受益人可以拿到1000万，股东A也不用拿任何钱就可以拿到公司的股权。
个案研讨2：
案例情况：陈先生今年53岁，是一所制衣厂老总，陈太太今年25岁，家庭主妇，他们有一个3岁女孩，陈先生最担心万一自己身亡，太太将有能力管理财务及教育女孩到成年，陈先生现有资产超过HK$3000万。
方案建议： 为陈先生购买一份HK$1100万人寿保险，为陈先生设立后备家庭信托，（成立费为HK28000，后备家庭信托不另收费直至生效，每年HK35000，）为信托定立投资代表，为陈先生设立信托旨令( L e t t e rof Wish)，同时陈先生定立遗嘱。分析：在这个资产规划案例中，信托是重要的组成部分。
简单讲，信托是成立人和受托人所协议的私人安排。在成立人出问题后，成立人将其拥有的资产转移到受托人管理运作，为受益人所享有，受益人包括成立人和其家庭成员。陈先生可以把他的房地产，基金，股票，现金，人寿保险都放入到信托内。
这样做的好处是成立人生前拥有信托的运作权，成立人离开后，信托权全部交给委托人，委托人按照信托书的要求安排资产分配，受益人没出事之前是没有什么权力，有问题之后，他拥有信托里面利益的部分。一般信托的运作年限是20年，总管理费用是70万，加上保费50万，这样这120万的花费基本也能包含在人身保险里面。
其实低投入，高保障的投保策并非不能实现。想要省保费 目前最重要就是要懂得运用公司的团险。靠团险省保费有一个首要原则：进入福利好的大公司。员工人数愈多，愈赚钱的大公司，提供给员工的定期寿险，住院医疗或意外险等团保福利。保额高且保障多，且员工一毛都不用出。
西方保障体系进入中国
随着以人为本理念的深入，以及经济人才全球一体化带来的全球性竞争的加剧作为重要人力资源管理机制的员工福利保障计划得到越来越多企业的重视。据了解“在员工福利计划中每投入1美元。就能促进公司经济效益增长6美元”的观念，在欧美国家已经成为一种共识。有关统计显示目前美国共有8500多万名企业员工被纳入了员工福利计划，占其总人口的33％福利支出占工资总额的比重达41。3％。
在这些福利支出中，有31％用于带薪休假及节假日工资17％用于基本的社会保障项目 16％用于医疗和人寿保险14％用于企业年金。据介绍。欧洲许多国家在社会福利方面的做法更加完善。如瑞士，法律明文规定了雇员应当享受的补充养老金，意外及伤残保险，补充医疗等社会保障项目，全部费用均由雇主支付。
随着外商投资企业的迅速增加。在华工作的外籍人士逐年攀升，外籍人士往往是企业高级管理人员，因此，对医疗保险保障要求很高。另外。中国企业全球化的趋势加强，越来越多企业高层管理人员经常在全球范围内进行商务活动。或派出优秀的员工到境外工作。因此，员工福利保障计划正日益与欧美国家接轨。带动并促进了中国企业员工福利市场的健康发展。
笔者了解到，不仅仅是大型的跨国企业。越来越多的国有私营企业也将完善的福利保障计划作为吸引人才有效手段之一。比如自去年起，随着股市的转好，越来越多的证券公司为员工购买了团险。
靠团险省保费
根据寿险精算师试算 若选择进入福利好，人数多的大公司上班。光是靠公司团险。一年至少可为自己省下几万元不等的保费，等于多赚到一到两个月的工资呢。
如果一对夫妻在不同产业，不同公司上班。可以比较一下丈夫或妻子的公司，哪一家的团险费率较低。这时候可以把家中其他成员如父母、子女等，挂在这家公司团险计划之下。例如帮父母加买寿险，医疗险，或是帮孩子买意外险，如此就可省下一笔保费支出。
如果公司有提供自费投保方案，也不要轻易放弃，通常团险费率都比外面人卖的个人商业保险还便宜。
部分公司还有所谓“职域保单”也就是保险公司专门为某种工作领域所设计的个人保单。一般说来。选择这类的保单。保费也比一般个人商业保险便宜2％到3％左右。
也就是说如果选对了一家大公司，透过公司团险的优势至少可以帮自己多省几万元的保费在这个‘省钱有理”的时代。太重要了。
要“点菜”不要“套餐”
不可否认国内团险市场正日益扩大。作为寿险行业中最丰厚的一块蛋糕。团险业务领域已成为中外保险公司最大的争夺阵地。不少外资公司加快了进军团险的步伐试图在团险市场中分一杯羹。截至2007年7月，北京市场开展团险业务的外资公司就已达12家。团险市场竞争主体的不断增多。也让业内人士感慨团险已真正进人“群雄遂鹿”时代。
近日，恒安标准人寿北京分公司一笔80万元保费，投保人数800名员工的团单在业内引起了一阵波动，这是一款一年期的保障型产品，不但涵盖了意外，疾病等综合保障，而且针对不同职级的员工特制了不同保险方案可谓量身定做。
恒安标准人寿保险有限公司北京分公司总经理刘英祺介绍说：相比于保险人销售的个险而言，团险的客户对象主要是大企业，公关层面高，难度大，对保险公司来说，需要具备相当广度与深度的专业知识技能。并且对公司的核保能力，销售能力，沟通谈判技巧都有着非常高的要求。
（一）实行全面预算管理有助于提高员工的积极性。全面预算改变了传统的依靠财务部门执定预算，其它部门只是简单参与的传统方式，采取了整个公司的所有人员都参与公司的所有生产与经营的预算管理，并且采用预算审签人负责制的原则，并对相关审签人的工作进行全方位、全过程的追踪和管控。全面预算管理提高了公司成员的积极性和参与度，很好的推动了社会的可持续发展。（二）实行全面预算管理可以优化配置资源。人寿保险公司作为经济活动比较频繁的公司，预算管理就显得特别重要。全面预算管理要求成立全面预算管理委员会等一套专门的配套机构，根据公司业务发展和预算管理的需要，制定季度预算和费用预算，明确各部门各个季度的职责和工作，全面提高了资源配置效率，使投入和产出比例进一步优化。
二、全面预算管理在人寿保险公司的应用问题
（一）管理组人员意识较差。全面预算管理是要求全员参与、以人为核心的，可是现阶段人寿保险公司从员工到管理者都一致认为是预算以及预算管理都是财务部门的工作，参与度比较低。管理者也没有充分认识到全面预算管理的科学性和现代性，没有重视全面预算管理对于提高公司的产出和管理水平的重要性。管理者作为一个企业生产经营的核心，起着重要的领导作用，如果连领导者都不重视全面预算管理，就更不要提及公司员工了。在现阶段竞争如此激烈的情况下，提高管理组人员的意识显得尤为重要和迫切。（二）考核机制不健全。预算考核是评价预算执行结果的机制，可以发现在预算执行中存在的问题，引导各预算责任主体关注预算管理，按照既定的预算目标合理安排经营活动，因此预算考核机制有重要的作用。但是大部分公司对考核结果没有明确、可量化的规定，仅为简单的考核奖惩规定。
三、全面预算管理在人寿保险公司应用中的建议
（一）提高管理人员的意识，加强人才队伍建设。全面预算管理作为一种有效的为大多数企业采用的管理制度，需要管理组人员的高度重视。为此需要对管理组人员进行相关的素质训练和拓展，全面提高管理人员对全面预算管理的重要性的意识。另外需要加强人寿保险公司的人才队伍建设，引进各专业高素质的人才，并不断的开展总结会和素质拓展会，保证他们的专业能力和道德品质跟上公司发展的步伐、时代进步的步伐。（二）健全考核机制。1、预算编制。每年9月由预算管理委员会组织召开下年全面预算启动会，由公司各职能部门负责人参会，于会后组织编制所在部门含盖总分公司的费用预算，如物控部需编制总分公司所有职场的费用开支，人力资源部编制总分公司的人力成本。各职能的下年费用预算编制需要在12月初完成终稿，并报财务部汇总统一下发分公司财务。如果编制不及时或编制错误，影响整个公司预算编制进程，将对负责人进行经济处罚。2、预算执行。费用预算执行过程中的考核机制主要体现在与业务计划挂勾的变动费用上，年初按全年业务计划的比例全额下拨费用预算，并按月度业务计划分配至相应各月，当累计达成超业务计划时奖励固定比例的变动费用，用于支持业务的发展，但是累计达成低于业务计划的同样按固定比例扣减变动费用，造成可用变动费用的减少。3、预算结果。一般来说，保险公司要求的预算执行整体控制在95%以内，变动费用控制在95%以内，对于变动费用及整体执行均低于95%的，可以制订一定金额的业务方案，如果加上该业务方案的金额变动费用及整体执行率达到95%，则此金额可全部跨年结转到下年使用，但若超过95%，则差额结转到下年，且不占用下年度的费用预算。而预算执行整体超过100%的，则纳入所在部门及财务部门负责人的考核。对于超额完成公司正向、有利指标的，如费差目标，直接在体现在当年KPI考核得分，并获得相应奖励，其次对于超额达成指标可结转但不结转的或结转部分有结余，可获得结余贡献奖励。
四、结语
人寿保险公司是经济活动较为频繁的公司，进行全面预算管理有利于提高公司的产出和管理水平，全面预算管理对于人寿保险公司的可持续发展是非常重要的。全面预算管理在人寿保险公司的应用取得了一定的成就，但是也还存在一些问题，需要我们加强人才队伍建设、培育管理组人员的意识，需要建立健全考核和保障机制，进而加大全面预算工作的执行力度，加强对全面预算工作的监督，全面推进全面预算管理的各项工作，促进企业的可持续发展。
作者:王丽 单位:泰康人寿保险有限责任公司海南分公司
参考文献：
[1]李秀丽.浅析全面预算管理在人寿保险公司的应用.《企业研究》.2014.
日前本刊记者专访恒安标准人寿团险渠道总经理孙波，他表示，保险行业作为金融业三大支柱产业之一，应秉承中央十二五规划提出的“加快转变经济发展方式，开创科学发展新局面”，勇于承担社会责任、服务社会保障体系建设。而团险业务要取得更大突破，结构调整和服务提升非常重要。2010年初，在恒安标准人寿董事长兼代总经理胡丽云提出“三个转变”、“四种文化”的经营思路下，团险渠道开始审视如何进行业务价值、品质与服务的提升。
业务重心回归主题
从伊春空难、上海火灾等突发事件来看，团险的理赔效力明显更具力度，也正因如此，很多福利好的企业肯为员工办理团险，在增加员工福利的同时也在降低企业的风险。由于价格低能风险分散，不论是企业，还是保险公司，还是乐于从该业务中寻找到结合点。
孙波表示，团险业务主要面向法人客户，企业更关注如果出现意外或医疗如何赔偿，要的是风险转嫁，更看重是否能解决企业实际面临的问题，保险公司若能根据其实际情况和自身特点提供量身定做的产品与服务，就有了较强的竞争力。“恒安标准人寿目前的团险销售策略就是量身定做，如我们之前推出的恒安吉祥、恒通顺利、恒康如意等6款保险组合套餐，给企业提供一揽子解决方案，前期是解决风险的转移，企业内部合理分配，后期是服务，并提升企业员工的满意度。”业务规模保证稳健发展
业务总量与结构是衡量保险业的两大基本指标，市场规模是各家寿险公司市场地位的体现，是目前我国国内保险市场这种“垄断竞争”(少数大公司各自占有市场的主要份额，而多数中小公司的总和却只占有市场的次要份额)形势中代表地位的排名表。恒安标准人寿团险渠道连续4年位居外资公司团险市场规模前5强。自2006年以来也积累了较多的知名企业大客户。曾为朗讯、中国移动、西门子、博福易普生、海力士、超威半导体等诸多世界五百强企业提供员工福利保障服务，同时也积累了大量国有企业质优客户，客户范围涉及通讯业、医药行业、烟草业、运输业等。
孙波说，业务规模的持续稳定局面对于公司改进服务、提升业务品质具有相当大的推动作用。在扩大与优质客户的合作过程中，公司也会越来越呈现稳健发展的态势，在市场中处于领先位置。
业务结构决定经营方向
在2010年结构调整的大趋势下，恒安标准人寿团险渠道大力调整业务结构，回归保险最基本的意义与功用，强调人身保障功能是业务结构调整的核心内容。
公司积极改善渠道和区域结构。目前，恒安标准人寿团险渠道已经在多家分公司建立了稳定的质优业务渠道，如小额信贷(借款人意外伤害)、卡单和建筑工程团体意外伤害保险等业务渠道。孙波介绍，2009年恒安标准人寿的航意险实现了单证业务实时出单、网点与保险公司系统实时对接。在非短期激活卡单业务方面，恒安标准人寿更是在四川团险市场外资公司中占有最多的市场份额。另外，为配合政府新医改政策，恒安标准人寿在江苏某市与政府合作的团体长险养老金项目得到了上级政府管理机关的认可。恒安标准人寿的外方股东英国标准人寿就来自欧洲最大养老金保险市场，未来团险渠道将继续关注养老金业务的拓展。
业务拓展配合品质把关
“恒安标准人寿团险渠道在2010年里，对给付型保障业务加强理赔管理。在强调理赔时效、运用通融赔付手段帮助团体客户化解风险的同时，也坚决杜绝虚假理赔案，保证客户和公司利益，对于损失补偿型补充医疗业务加强核保管理，进行业务品质风险管控。”孙波表示。
意外险本应成为结构调整的倡导业务方向，但是在意外险领域，各寿险业务的经营主体必须要两手抓：业务品质与规模总量齐头并进。例如，单证是卡单业务“保险合同”，这类业务必须要有单证管理系统。意外险业务的拓展要配合品质的把关，即在单证、出单、销售及财务管理等方面进行全面管理与加强。
目前众多寿险公司强调附加值服务，孙波认为，寿险公司最好的服务应是首先为客户提供完备的“核心服务”。保险公司应从新契约、核保、保全管理着手，然后再研究服务的多种方式和手段。“如健康险，如果强调事前预防，减少疾病发生，健康干预，将会为客户与寿险公司带来双重的利益，这应该也是未来一段时间内拓展健康险业务的方向。”
关键词：寿险公司;战略管理;战略目标
战略管理是一组管理决策和行动，它决定了组织的长期绩效。战略制定与实施对公司的重要影响在现实生活中不乏成功或失败的典型案例。世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意”作为战略目标，据以实施一系列的战术，如为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”，并每周作关于顾客期望和反映的调查，及时更新商品的组合与摆放，通过建立独特的供应链条、配送中心、商用卫星，培养形成了自己的核心竞争力。公司通过实施战略管理，使发展战略有效指导日常经营活动，短中期规划与长远目标战略保持一致，最终实现公司愿景。各行业对战略有不同的要求和体现，对于我国保险公司，尤其寿险公司，实施战略管理是公司成长成熟的最佳途径，其建立战略计划、进行战略管理的必要性也较其他行业显得更为突出。
一、我国寿险公司战略管理的必要性
(一)公司产品的长期性和无形性要求寿险公司树立品牌，作好长远规划
首先，寿险公司为消费者提供的主要产品是人寿保险，从订立保险合同到合同终止往往历时几十年，作为先销售后生产的企业，保险公司能够持续经营是消费者得到应有保险保障的首要前提。虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产，如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定，但试问一个连自己的持续经营都无法保障的公司如何承诺为客户提供终身、优质的服务？无疑保险公司的持续发展能力会构成消费者选择保险公司的重要因素。其次，从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务，属于无形产品，消费者在购买时无法直接接触与鉴别，只是通过保险公司的品牌形象、产品介绍来进行比较判断，主观成分占很大比重。因此公司的诚信建设、文化理念不仅会影响到已有客户得到服务、实现自身权益的质量，更会成为吸引或失去潜在购买者的重要因素。同时，我国居民对保险的认识接受程度还很低，保险意识水平不高，推广产品必须先推广保险理念，居民对保险的品牌认知度也仅限于几家市场占有率高的公司，而树立保险品牌在保险销售中的重要意义为中小保险公司推广产品带来特别的挑战。
以上产品的特殊性要求寿险公司作好长远的规划，公司整体形象、整体水平的提高与公司业务的发展之前相互依赖、相互促进，而且这种依赖要强于一般企业。
(二)战略管理符合保险行业的特殊性
保险业恢复以来快速发展，具体来看，寿险保费收入2008年全国总计6658亿元，我国2008年保险密度达到736.74元，保险深度为3.25%，法律法规不断健全，监管体系逐步完善，市场主体从一家国有到21家中资、26家外资寿险公司，同时资产管理公司、保险中介公司也逐渐增多。但是，经过仅仅二十几年的发展，保险市场完善程度、保险公司管理水平及保险产品开发、核保核赔以及提供其他服务的各个环节都有待提高，发展中的问题仍然不断出现。在行业发展尚不成熟、变化较大的前提下，保险公司更应该有自己的发展战略、长远规划，保证在未来变化的形势下，公司有明确的发展目标，不会因外界变化而严重影响到公司的生存和正常发展。
(三)公司的不成熟需要战略管理的支持
保险公司一方面，因为整体行业的不成熟而处于探索发展阶段，另一方面，我国寿险公司自身成立时间短，经验不足，缺乏人才，如何面对未知的市场、应对变化的环境并在竞争中脱颖而出，形成自身竞争力对于保险公司，尤其是中小保险公司的生存和发展都至关重要。在当前的客观环境下，怎样分配资源，平衡各方面不足，集中力量创造自身优势，立足于中国保险市场，需要各公司有合理长远的规划。战略管理不同于普通管理，更能帮助公司实现当前发展和长远发展之前的协调和统一。
二、我国各寿险公司当前长远战略分析
(一)从企业愿景看公司战略
各寿险公司都纷纷提出公司所培养、秉承和追求的企业文化、企业使命及企业愿景。本文选择各公司所公开的长远发展目标按照构成要素的不同进行如下归类分析：
1.顾客
即寿险公司的目标客户群。大多数保险公司笼统表述为“客户”或是“中国客户”，泰康人寿则较明确提出其市场定位——“融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领提供高品质的寿险”。虽然寿险标的不及财产保险标的差异显著，但不同产品针对的需求群体在年龄、经济状况、生活负担等方面仍然有较大差别。对于中小保险公司，分析公司选择客户方面的优势，然后集中资源针对特定群体开发产品并全力经营，实现规模经济不仅是占领市场一席之地的当今策略，即使是长远战略考虑，中国特定群体的潜在保险需求都有很大开发空间，公司也可以在形成的客户资源、特定人群的品牌效应基础上进一步发掘满足保险需求，为凭借专业化经营、提供高品质服务和特色产品形成核心竞争力提供帮助。
2.产品和服务
根据公司的目标产品和服务，可以把我国寿险公司的战略目标分为两类。一类提供专业化高品质的保险保障服务，如招商信诺详细列出“我们的使命是为我们的客户提供国际级品质的、价格合理、购买便利的人寿、意外以及补充医疗保险和服务，为客户及其家庭提供意外或疾病情况下的财务保障。”最终目标产品定位于寿险的还有泰康人寿、华泰人寿、信德人寿、华夏人寿、中意人寿、中英人寿、友邦、海尔纽约等。另一类公司将同时提供保险保障和理财方案或进行全面理财规划作为目标，走综合化道路，如新华人寿的愿景是“在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务”；合众人寿明确订立目标“2010年发展成为国内前七大人寿保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。”金盛目标“成为财务保障和资产管理公司中的领军力量”；信诚、光大永明、瑞泰人寿、中美大都会等都以提供全面的投资理财服务作为企业未来的发展愿景。产品和服务是公司存在的核心，一个公司产品的不同直接决定公司的整个运营体系的差别，同样保险公司不同的战略目标会影响当前公司发展的重心及业务发展中的战略合作伙伴的选择。
3.市场
即公司在哪些地区发展业务，可分国内和国际两种。外资公司多作为股东发展战略的一部分而定位于中国，中资公司中国寿股份“推进国际一流寿险公司进程，创建‘学习创新型、资源优化型、成长增值型’企业”是目标国际化的典范，而且公司当前发展进程也在一步步靠近该战略目标，太平人寿“成为中国寿险行业管理、流程和制度的标杆，使太平人寿进入国际A级企业，成为中国乃至世界的杰出品牌，并打造成为中国金融保险业中第一家真正意义上的‘百年老店’”。同样体现出走国际化道路的目标。其他中资公司多以发展成为国内一流公司为愿景，在当前公司实力状况下是切合实际的，国际市场的复杂是需要一定实力作为保障的。
4.技术
即公司的技术状况及对技术的追求。保险属于服务业，技术体现在专业人才上，不少公司尤其是合资公司提到“专业经营”、“专业服务”，其中中意人寿“创建知识型人寿保险公司”较有特色。产品开发、优质服务及公司治理上如果能形成核心优势将是保证公司持续发展、占领市场的重要技术。我国寿险技术较国际先进水平仍然落后，导致公司产品同质化严重，老百姓想买的产品买不到，同时保费高进一步加剧保险需求与供给之间的不平衡，在保险市场持续竞争发展的背景下，摈弃恶性竞争，产品的竞争、技术的竞争乃至人才的竞争才是未来保险发展的趋势。
5.对生存、成长和赢利的关注
中国人寿目标中包括“成长增值型”；平安“以价值最大化为导向”；民生人寿希望“把自己建设成为成长性强、富有特色的一流保险企业”；华泰“努力建设一家效益和品质最好的寿险公司”，太平洋安泰“以卓越的绩效，提供高品质的寿险服务，成为客户的最佳选择”；信泰“做稳健于世的百年金控蓝筹”；英大人寿“秉承‘专业规范、高效稳健’的经营理念”。可以看出，公司价值最大化是保险公司一致的追求，这符合公司的可持续发展，而不会因一味追求利润最大化或是盲目扩张市场损害公司的长远利益。从近年相关统计数据可以看到华泰人寿追求“效益”并将其定为战略目标对公司的经营指导作用显著，在业务质量、投资收益上都有较好的控制。gwyOO.
6.基本信念、价值观
泰康目标成为“最具亲和力、最受市场青睐”公司；生命人寿“秉持‘内诚于心，外信于行’的核心价值观”。除公司多提到诚信这个保险业的最基本最重要理念外，中资公司的价值观中加入不少中国传统文化的色彩。如合众人寿以“和合”为企业理念基石，在核心价值、企业文化中都予强调，并最终目标实现“和睦共生、和谐共事、和美共荣、‘司和万事兴’的完美境界”。基本信念、价值观是一个企业文化的核心，体现了公司经营、人员工作的共同信念，一个得到员工和客户认可的公司价值观可以加强公司凝聚力，树立公司良好形象。
7.定位
平安“以优秀的传统文化为基础”，联泰大都会“依托全球领先的专业技术和管理经验”。很多公司在战略表述中并没有指出自己的优势，但不代表它们缺乏优势，不同的背景下各公司正确定位可以帮助企业了解自身的优劣势，认识企业所处的环境，意识到自身的威胁识别出机会。比如根据股东及公司规模不同，表1分别选择中国人寿、民生人寿、友邦、中意人寿和太平洋安泰五家公司的优劣势进行粗略总结。
8.对公众形象、社会影响的关注
生命人寿肩负“携手提升生命价值”的企业使命，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，英大人寿“发扬‘责任心’理念，服务客户、成就员工、回报股东、回馈社会，争取为中国保险业的繁荣和发展作出新的更大的贡献”。与品牌建设相一致，各公司积极投身社会公益事业，树立良好公众形象，这将是公司一直携带的标志，体现着各公司的价值观。公司利益和社会利益的矛盾与一致，社会责任的承担是保险公司必须面对平衡的难题，一味强调其一都会将公司下一步的发展置于困难境地。
9.对雇员的关注
正德人寿“为把正德人寿建设成为一家‘让消费者满意，股东放心，员工幸福’的一流寿险公司和百年老店而努力奋斗，为创造和谐社会做出应有贡献”。国华人寿将”力争成为国内领先、国际知名的最能为客户、员工、股东创造价值的金融保险集团”。中宏人寿“成为一家令客户、股东、人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务”。公司员工的忠诚度是公司长期储备人才的保障，人才的竞争又是公司竞争的核心，如何留住人才、培养人才是公司必须作出的战略规划。保险公司中一类特殊的人员是保险营销员，保险营销员的定位当前存在很多的不完善，致使营销员流动性大，出现大量孤儿保单，同时客户源也随营销员不断流失变化，不利于公司锁定目标群，且不利于公司进行长期培训。保险营销员需要相关法律法规的明确定位，同时保险公司也要重视营销员的长期稳定性。
各公司在制定公司战略时侧重点各有不同，如注重产品类型、关注市场开拓、看重股东雇员利益等，反映出公司在追求公司价值的过程中欲培养的核心竞争力上存在的差别。通过对我国寿险公司长远目标的分析，可以总结出以下特点：按照市场占有率区分，市场占有率高的公司（中国人寿、平安寿、太保寿、新华寿、泰康寿）更强调公司的向外发展，如向国际化看齐、综合服务平台、追求卓越等，中小公司更多强调提高客户满意度、树立品牌；按照公司性质分，外资公司更多强调提供专业性、高品质服务，中资公司则强调社会效应、传统文化的相对较多。
(二)实际问题体现
关键词：寿险公司;战略管理;战略目标
战略管理是一组管理决策和行动，它决定了组织的长期绩效。战略制定与实施对公司的重要影响在现实生活中不乏成功或失败的典型案例。世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意”作为战略目标，据以实施一系列的战术，如为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”，并每周作关于顾客期望和反映的调查，及时更新商品的组合与摆放，通过建立独特的供应链条、配送中心、商用卫星，培养形成了自己的核心竞争力。公司通过实施战略管理，使发展战略有效指导日常经营活动，短中期规划与长远目标战略保持一致，最终实现公司愿景。各行业对战略有不同的要求和体现，对于我国保险公司，尤其寿险公司，实施战略管理是公司成长成熟的最佳途径，其建立战略计划、进行战略管理的必要性也较其他行业显得更为突出。
一、我国寿险公司战略管理的必要性
(一)公司产品的长期性和无形性要求寿险公司树立品牌，作好长远规划
首先，寿险公司为消费者提供的主要产品是人寿保险，从订立保险合同到合同终止往往历时几十年，作为先销售后生产的企业，保险公司能够持续经营是消费者得到应有保险保障的首要前提。虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产，如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定，但试问一个连自己的持续经营都无法保障的公司如何承诺为客户提供终身、优质的服务？无疑保险公司的持续发展能力会构成消费者选择保险公司的重要因素。其次，从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务，属于无形产品，消费者在购买时无法直接接触与鉴别，只是通过保险公司的品牌形象、产品介绍来进行比较判断，主观成分占很大比重。因此公司的诚信建设、文化理念不仅会影响到已有客户得到服务、实现自身权益的质量，更会成为吸引或失去潜在购买者的重要因素。同时，我国居民对保险的认识接受程度还很低，保险意识水平不高，推广产品必须先推广保险理念，居民对保险的品牌认知度也仅限于几家市场占有率高的公司，而树立保险品牌在保险销售中的重要意义为中小保险公司推广产品带来特别的挑战。
以上产品的特殊性要求寿险公司作好长远的规划，公司整体形象、整体水平的提高与公司业务的发展之前相互依赖、相互促进，而且这种依赖要强于一般企业。
(二)战略管理符合保险行业的特殊性
保险业恢复以来快速发展，具体来看，寿险保费收入2008年全国总计6658亿元，我国2008年保险密度达到736.74元，保险深度为3.25%，法律法规不断健全，监管体系逐步完善，市场主体从一家国有到21家中资、26家外资寿险公司，同时资产管理公司、保险中介公司也逐渐增多。但是，经过仅仅二十几年的发展，保险市场完善程度、保险公司管理水平及保险产品开发、核保核赔以及提供其他服务的各个环节都有待提高，发展中的问题仍然不断出现。在行业发展尚不成熟、变化较大的前提下，保险公司更应该有自己的发展战略、长远规划，保证在未来变化的形势下，公司有明确的发展目标，不会因外界变化而严重影响到公司的生存和正常发展。
(三)公司的不成熟需要战略管理的支持
保险公司一方面，因为整体行业的不成熟而处于探索发展阶段，另一方面，我国寿险公司自身成立时间短，经验不足，缺乏人才，如何面对未知的市场、应对变化的环境并在竞争中脱颖而出，形成自身竞争力对于保险公司，尤其是中小保险公司的生存和发展都至关重要。在当前的客观环境下，怎样分配资源，平衡各方面不足，集中力量创造自身优势，立足于中国保险市场，需要各公司有合理长远的规划。战略管理不同于普通管理，更能帮助公司实现当前发展和长远发展之前的协调和统一。
二、我国各寿险公司当前长远战略分析
(一)从企业愿景看公司战略
各寿险公司都纷纷提出公司所培养、秉承和追求的企业文化、企业使命及企业愿景。本文选择各公司所公开的长远发展目标按照构成要素的不同进行如下归类分析：
1.顾客
即寿险公司的目标客户群。大多数保险公司笼统表述为“客户”或是“中国客户”，泰康人寿则较明确提出其市场定位——“融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领提供高品质的寿险”。虽然寿险标的不及财产保险标的差异显著，但不同产品针对的需求群体在年龄、经济状况、生活负担等方面仍然有较大差别。对于中小保险公司，分析公司选择客户方面的优势，然后集中资源针对特定群体开发产品并全力经营，实现规模经济不仅是占领市场一席之地的当今策略，即使是长远战略考虑，中国特定群体的潜在保险需求都有很大开发空间，公司也可以在形成的客户资源、特定人群的品牌效应基础上进一步发掘满足保险需求，为凭借专业化经营、提供高品质服务和特色产品形成核心竞争力提供帮助。
2.产品和服务
根据公司的目标产品和服务，可以把我国寿险公司的战略目标分为两类。一类提供专业化高品质的保险保障服务，如招商信诺详细列出“我们的使命是为我们的客户提供国际级品质的、价格合理、购买便利的人寿、意外以及补充医疗保险和服务，为客户及其家庭提供意外或疾病情况下的财务保障。”最终目标产品定位于寿险的还有泰康人寿、华泰人寿、信德人寿、华夏人寿、中意人寿、中英人寿、友邦、海尔纽约等。另一类公司将同时提供保险保障和理财方案或进行全面理财规划作为目标，走综合化道路，如新华人寿的愿景是“在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务”；合众人寿明确订立目标“2010年发展成为国内前七大人寿保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。”金盛目标“成为财务保障和资产管理公司中的领军力量”；信诚、光大永明、瑞泰人寿、中美大都会等都以提供全面的投资理财服务作为企业未来的发展愿景。产品和服务是公司存在的核心，一个公司产品的不同直接决定公司的整个运营体系的差别，同样保险公司不同的战略目标会影响当前公司发展的重心及业务发展中的战略合作伙伴的选择。
3.市场
即公司在哪些地区发展业务，可分国内和国际两种。外资公司多作为股东发展战略的一部分而定位于中国，中资公司中国寿股份“推进国际一流寿险公司进程，创建‘学习创新型、资源优化型、成长增值型’企业”是目标国际化的典范，而且公司当前发展进程也在一步步靠近该战略目标，太平人寿“成为中国寿险行业管理、流程和制度的标杆，使太平人寿进入国际A级企业，成为中国乃至世界的杰出品牌，并打造成为中国金融保险业中第一家真正意义上的‘百年老店’”。同样体现出走国际化道路的目标。其他中资公司多以发展成为国内一流公司为愿景，在当前公司实力状况下是切合实际的，国际市场的复杂是需要一定实力作为保障的。
4.技术
即公司的技术状况及对技术的追求。保险属于服务业，技术体现在专业人才上，不少公司尤其是合资公司提到“专业经营”、“专业服务”，其中中意人寿“创建知识型人寿保险公司”较有特色。产品开发、优质服务及公司治理上如果能形成核心优势将是保证公司持续发展、占领市场的重要技术。我国寿险技术较国际先进水平仍然落后，导致公司产品同质化严重，老百姓想买的产品买不到，同时保费高进一步加剧保险需求与供给之间的不平衡，在保险市场持续竞争发展的背景下，摈弃恶性竞争，产品的竞争、技术的竞争乃至人才的竞争才是未来保险发展的趋势。
5.对生存、成长和赢利的关注
中国人寿目标中包括“成长增值型”；平安“以价值最大化为导向”；民生人寿希望“把自己建设成为成长性强、富有特色的一流保险企业”；华泰“努力建设一家效益和品质最好的寿险公司”，太平洋安泰“以卓越的绩效，提供高品质的寿险服务，成为客户的最佳选择”；信泰“做稳健于世的百年金控蓝筹”；英大人寿“秉承‘专业规范、高效稳健’的经营理念”。可以看出，公司价值最大化是保险公司一致的追求，这符合公司的可持续发展，而不会因一味追求利润最大化或是盲目扩张市场损害公司的长远利益。从近年相关统计数据可以看到华泰人寿追求“效益”并将其定为战略目标对公司的经营指导作用显著，在业务质量、投资收益上都有较好的控制。
6.基本信念、价值观
泰康目标成为“最具亲和力、最受市场青睐”公司；生命人寿“秉持‘内诚于心，外信于行’的核心价值观”。除公司多提到诚信这个保险业的最基本最重要理念外，中资公司的价值观中加入不少中国传统文化的色彩。如合众人寿以“和合”为企业理念基石，在核心价值、企业文化中都予强调，并最终目标实现“和睦共生、和谐共事、和美共荣、‘司和万事兴’的完美境界”。基本信念、价值观是一个企业文化的核心，体现了公司经营、人员工作的共同信念，一个得到员工和客户认可的公司价值观可以加强公司凝聚力，树立公司良好形象。
7.定位
平安“以优秀的传统文化为基础”，联泰大都会“依托全球领先的专业技术和管理经验”。很多公司在战略表述中并没有指出自己的优势，但不代表它们缺乏优势，不同的背景下各公司正确定位可以帮助企业了解自身的优劣势，认识企业所处的环境，意识到自身的威胁识别出机会。比如根据股东及公司规模不同，表1分别选择中国人寿、民生人寿、友邦、中意人寿和太平洋安泰五家公司的优劣势进行粗略总结。
8.对公众形象、社会影响的关注
生命人寿肩负“携手提升生命价值”的企业使命，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，英大人寿“发扬‘责任心’理念，服务客户、成就员工、回报股东、回馈社会，争取为中国保险业的繁荣和发展作出新的更大的贡献”。与品牌建设相一致，各公司积极投身社会公益事业，树立良好公众形象，这将是公司一直携带的标志，体现着各公司的价值观。公司利益和社会利益的矛盾与一致，社会责任的承担是保险公司必须面对平衡的难题，一味强调其一都会将公司下一步的发展置于困难境地。
9.对雇员的关注
正德人寿“为把正德人寿建设成为一家‘让消费者满意，股东放心，员工幸福’的一流寿险公司和百年老店而努力奋斗，为创造和谐社会做出应有贡献”。国华人寿将”力争成为国内领先、国际知名的最能为客户、员工、股东创造价值的金融保险集团”。中宏人寿“成为一家令客户、股东、人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务”。公司员工的忠诚度是公司长期储备人才的保障，人才的竞争又是公司竞争的核心，如何留住人才、培养人才是公司必须作出的战略规划。保险公司中一类特殊的人员是保险营销员，保险营销员的定位当前存在很多的不完善，致使营销员流动性大，出现大量孤儿保单，同时客户源也随营销员不断流失变化，不利于公司锁定目标群，且不利于公司进行长期培训。保险营销员需要相关法律法规的明确定位，同时保险公司也要重视营销员的长期稳定性。
各公司在制定公司战略时侧重点各有不同，如注重产品类型、关注市场开拓、看重股东雇员利益等，反映出公司在追求公司价值的过程中欲培养的核心竞争力上存在的差别。通过对我国寿险公司长远目标的分析，可以总结出以下特点：按照市场占有率区分，市场占有率高的公司（中国人寿、平安寿、太保寿、新华寿、泰康寿）更强调公司的向外发展，如向国际化看齐、综合服务平台、追求卓越等，中小公司更多强调提高客户满意度、树立品牌；按照公司性质分，外资公司更多强调提供专业性、高品质服务，中资公司则强调社会效应、传统文化的相对较多。
(二)实际问题体现
合并之后企业总资产高达2460亿美元，现已成为北美第二大，全球第五大保险业者，1897年进入中国．于上海售出第一张保单，同年于香港成立亚洲总部，经营至今已有百年历史。
宏利和恒康合并后，恒康始于1994年的国际奥委会全球合作伴(TOP计划)资格及相关权利义务也由宏利一并继承，宏利正式成为唯一的国际奥委会全球寿险合作伙伴。取得这一资格后，宏利承诺将通过其遍布全球的各分支机构广泛支持奥运事业，其在中国境内的合资寿险公司――中宏保险将代表该公司为2008年奥运会提供相应的支持及服务。
在此之前．美国恒康人寿保险公司是国际奥委会寿险全球合作伙伴。该公司于1993年首次成为奥运百年的赞助商，1994年成为国际奥委会全球合作伙伴。2002年2月，恒康人寿宣布将对奥运会的赞助计划持续到20O6年都灵冬季奥运会和20O8年北京夏季奥运会。
中宏人寿保险有限公司是中国首家中外合资人寿保险公司，1996年11月在上海正式成立。中宏保险由加拿大宏利人寿保险(国际)有限公司(拥有中宏保险51％的股权)和中国对外经济贸易信托投资有限公司(中化公司成员，拥有中宏保险49％的股权)合资组建。
2O04年，中宏保险作为中国首家合资寿险公司荣获“诚信服务先进企业”荣誉，是保险行业内唯一一家获此殊荣的保险公司。20O2年底，中宏保险广州分公司作为国内首家中外合资寿险分公司正式开业，中宏北京分公司亦于2OO3年10月获中国保监会批准筹建，使中宏保险成为中国保险界第一家拥有两家分公司的合资寿险公司，并向着全国性寿险公司的目标迈进。
中宏首先将分红保险的理念带进中国市场。20O0年3月，中宏推出“理财通”分红终身寿险计划，并在上海售出中国大陆第一张分红寿险保单，之后中宏又以“一张保单保全家”的概念率先推出了“全家保”附加综合住院医疗保险。2001年，中宏在上海市场首家以“分红与投资相结合”的理念推出了投资连接产品――“投资管家”。在“上海市儿童喜爱产品”评选中，“聪明宝宝”获得了广大市民的广泛支持和充分肯定，并作为唯一的保险产品赢得殊荣。“女性保险”更是由中宏保险率先在中国大陆推出。
中宏把成为20O8年奥运会寿险合作伙伴视作莫大的荣誉。该公司董事施德林表示：“我们在成为国际奥委会全球合作伙伴同时，也非常荣幸地正式成为2008年北京奥运会寿险赞助商。北京奥运会是一项令北京振奋、更令全体中国人关注的盛事，我们为能够积极参与并做出自己的贡献而感到激动。中宏深信，这项盛事将推动北京更快发展，北京将向世人证明它的魅力和实力，而中宏能够为此盛会提供寿险支持是一种崇高的荣誉。”
宏利并购恒康后，实际上拥有了两张在华经营寿险牌照，一张是中宏，另一张是恒康天安。前不久宏利决定出售恒康天安的50％股权，转而集中资源支持其控股的中宏人寿。林重文日前确认上述消息，并进一步透露，宏利出售恒康天安5O％股权的事宜已接近尾声。他并不否认恒康天安中方股东――天安保险公司接手宏利出售的50％股权的消息。这意味着恒康天安将成为中国首家由合资寿险公司转变为纯中资寿险公司的案例。
宏利收购恒康而拥有两张在华经营寿险牌照，因为恒康已于2001年与天安保险公司在上海成立恒康天安。同时拥有两家总部位于上海的合资寿险公司之后，宏利陷入取舍选择之中。
有消息称，天安已决定接手宏利出售的恒康天安50％股权，并计划将恒康天安更名为天安人寿保险公司。
宏利拥有两张在华寿险牌照岂不更有助于加速扩张吗?宏利为何决意出售其在恒康天安股权呢？
第一部分：活动概要
活动主题：
用专业和真诚为生命服务
主题要素
专业真诚服务
主题阐述
专业与真诚是服务的两个层面。
一是从保险人员所必备的业务素质而言：专业，才能更好地服务客户，赢得客户信赖。
一是从保险人员所必备的道德素质而言：真诚，才能深入地服务客户，赢得客户感动。
这两个层面直接、有效地表现了中国人寿的服务理念“用专业和真诚赢得感动”。同时，也有有效地承接并延伸了上一届客户服务节的主题。
而“为生命服务”即是中国人寿的社会使命之所在。
本主题也很好地关联了中国人寿“成己为人，成人达己”的文化行销理念。
备选主题
为生命服务，让心与心更接近
用专业和真诚赢得感动
成己为人，成人达己
用专业和真诚服务到永久（95519）
主题传达表现
?贯穿于活动，形成主体表现。
?有效地互动演绎及内容传达。
?所有用品标示。
?所有宣传表现。
?社会影响与口碑传播。
活动概述：
活动规模
2万人（左右）
活动形式
以万人游园活动为主要，配合主题互动活动及露天电影播放活动。
基本操作规范
具体安排为：
8月30日上午为开幕式。
8月30日下午-8月31日为大型游园活动。
8月30日及8月31日傍晚（从9：00起）为露天电影播放活动。
活动分主会场和分会场：
开幕式在主会场举行。主会场举行开幕式的同时，分会场配合主题互动活动。
大型游园活动及露天电影播放活动在主、分会场同步进行。
主、分会场的分工安排：
主会场主要用以中国人寿的形象、“双成”文化展示，“1+n”服务体系及95519客户服务的推介。
分会场分片区进行相关业务推介。一分会场设三个分区，分别为投保手续及客户权益、理赔业务、业务处理流程的推介；二分会场设三个分区，分别为产品、医疗险、团险业务的推介。
执行衔接及注意事项
不同推介项目的执行分工如下：
形象、“双成”文化展示——办公室、天支公司
“1+n”服务体系及95519客户服务——客服中心、水区支公司、三区
投保手续及客户权益——业务处理中心、四区
理赔业务——业务处理中心、新支公司、二区
业务处理流程——业务处理中心、一区、头支公司
产品——培训中心、沙区支公司、东支公司
医疗险——体检中心、五区、县支公司
团险业务——团险部
活动目的：
背景阐述
今年以来，由于保险行业结构的变化、保险业务结构的调整、wto之后国外保险企业的进驻和sars的严重影响，致使保险行业一度处于“寒冰”状态。虽然sars结束后保险行业的气候“多云转晴”，行业升温却依然不甚明显……
在此前提下，各保险公司只有巩固原有客户，在更进一步提升企业形象的基础上，加强、深化服务，以服务维系老客户、发展新客户，才能有所发展。目前的阶段，对于中国人寿乌市分公司而言，开展客户服务节是必然、适时和必要的。
活动目的
提升形象，推进服务
活动预期目标
保险行业惯常的规律是：8月份已进入旺季。而今年，可谓“旺季不旺”。由此，我们的目标是：
目标一：通过本次活动，使之与中秋节相关活动形成呼应，运用形象的传播效应和活动的连动效应，促进保险销售。
目标二：力争中国人寿在乌鲁木齐的市场认知率达到80%以上。
目标三：力争9-10月份保单数量比目前至少上升10%，并不断递增。
目标四：力争年销售额最抵与去年持平。
活动时间：
2003年8月30-31日
活动地点：
主会场：儿童公园
分会场：红山公园（一分会场），人民公园（二分会场）
活动诉求对象：以老客户为主
特征描述
已与中国人寿建立确定的合作关系，主要会因服务因素而“脱落”。
诉求元素
服务
诉求形式及表现
?巩固并正确引导。
?晓之以情，感动为怀。
?不断与之发生愉快关系，形成美好印象。
第二部分：活动会场布局及氛围营造
总体原则：
?紧密结合主题，形成主题表现。
?突出隆重感，形象传达及视觉效果。
?所有宣传物出现企业logo，主体宣传物标示“用专业和真诚为生命服务”主题。
片区分工?布局规划：
主会场?儿童公园
?门口设立拱门或门头，显明标示企业logo及“用专业和真诚为生命服务-中国人寿第四届客户服务节”。
?门口两侧设立展板各一，内容分别为形象展示和中国人寿第四届客户服务节索引。
?门口设置升空气球6个，带竖标。
布标宣传语：用专业和真诚为生命服务/国寿乌市分公司第四届客户服务节/中国人寿成己为人，成人达己/中国人寿用专业和真诚服务到永久（95519）/为生命服务，让心与心更接近/中国人寿用专业和真诚赢得感动。
?中心活动区设立演出舞台，背景板显明标示企业logo及“用专业和真诚为生命服务-中国人寿第四届客户服务节”。舞台顶端悬挂显明标示企业logo的pop，顶端及两侧用花束（或气球）点缀装饰，前端辅以布标1条、四围辅以布标10条。
布标宣传语：
前端-欢迎新老客户及各界朋友莅临。
四围-6条同上/中国人寿缔造幸福生活，保障美好明天/生命有限，呵护无限国寿1+n服务/中国人寿呵护生命，播种希望/中国人寿服务成就幸福一生。
?设立三个分区展示牌，显明标示企业logo。内容分别为双成文化、1+n服务和95519
分会场?红山公园vs人民公园
?门口设立展示牌各一，显明标示企业logo。每一展示牌由两部分构成，左侧为形象展示，右侧为第四届客户服务节索引。
?设立三个分区展示牌，显明标示企业logo。内容分别为产品、医疗险和团险业务。
主、分会场统一布置项目
?门外相关走道布置标示企业logo的刀旗。
?门口设立明显标示企业logo的接待处，向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品。
?会场内设立导示系统，各主要路口设立明显标示企业logo的指示牌
建议：为达到延续宣传的目的，指示牌在活动结束后可保留。
?会场内布置明显标示企业logo的刀旗、悬挂pop（或小红灯笼）。
?会场相关区域设立休憩处，休憩处设置明显标示企业logo的遮阳伞或遮阳棚，配备服务人员并进行礼品和宣传品的发放。
?专设中国人寿服务团进行场内服务，服务人员统一着装、披绶带“用专业和真诚为生命服务”。
?场内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品、纪念品，并向需求咨询客户提供咨询服务。
?向参与活动客户发放印有中国人寿标识的遮阳帽、手提袋等用品。
?向客户赠送公园门票。
?会场（相关）主要区域悬挂布标。
第三部分：品牌及服务推介方案
推介项目：
提升两个形象，即：品牌形象，服务形象。
解决一个问题，即：销量问题。
推介形式：
品牌形象
?对外：视觉传达，活动表现。
?对内：树立优秀员工形象。
服务形象
?对外：服务推介，视觉传达，活动表现。
?对内：服务理念（用专业和真诚赢得感动），树立随时随地服务观念。
销量问题
?品牌形象与服务形象产生内、外合力===》让员工活跃起来
推介实施（事件）：
品牌形象
?视觉传达（详见《活动会场布局和气氛营造》）
?活动表现
——互动游戏1：爱拼才会赢
由一位保险人员和一位客户组成一组，进行拼版游戏，参与者可获显明标示企业logo的纪念品。
拼版显明标示企业logo及“用专业和真诚为生命服务”字样。
计时游戏，时间最短者获胜，可获奖励。
——互动游戏2：心心相印
由一位保险人员和一位客户组成相对应的一组。
保险人员和客户各站一边，被蒙上眼睛（或戴上头罩），先由主持者打乱他们的次序。然后，保险人员开始寻找自己的客户。
所有参与客户可获显明标示中国人寿logo的纪念品。
在限定时间内（5分钟）正确找到的组可获奖励。
?树立员工形象
在活动现场可进行1-8月份优秀员工的颁奖活动。
本活动旨在激励员工热情，同时也使其在客户面前获得荣誉感和成就感。
服务形象
?服务推介（由会场内各片区按照各自分工进行推介）
?视觉传达（详见《活动会场布局和气氛营造》）
?活动表现：将服务项目表现化，给客户以直观印象
模拟演绎（小品），由保险人员与客户模拟。
模拟事件素材以保险人员与客户之间发生的真实事件为宜，可配以旁白。
——双成文化：成己为人，成人达己
如：
在大雨瓢泼时，保险人员为客户撑起一把伞，客户写感谢信予以感谢。
在坎坷的道路上，保险人员搀扶体弱的老人，老人报以真诚的一笑。
保险人员与保险人员之间的相互帮助……
——1+n服务体系：
如：
一客户到中国人寿业务厅办理某项业务，受到亲切的接待。
在其业务办理后，他享受了许多超值的服务：制作个性化保单，设备先进、人员素质一流的体检中心为体检的他提供免费营养早餐，周末电影专场……
——相关业务：演示相关业务的办理程序
如：
一客户进入中国人寿业务厅，由导示人员带其到办理处，办理处人员向他热情介绍相关业务、并热情办理。
?随时随地亲情服务
由中国人寿专人陪同客户进行相关活动，在游园过程中有意识地带客户到中国人寿特设休憩处休息，休憩处特备饮料、宣传品、礼品及纪念品。
在活动过程中，进行随时随地服务，即：陪游、服务咨询、互动活动组织和相关生活细节服务（为客户打伞、递饮料、递毛巾、搀扶等）
销量问题
利用本次活动的契机，在活动现场进行：版权所有，全国公务员共同的天地!
?常年（达5年或以上）客户的奖励。
以此，促进客户更进一步续费，也促进其他保户续保的积极性。
?常年客户保险服务人员的奖励。
以此，促进保险服务人员的更进一步服务，也促进其他保险服务人员的服务。
第四部分：活动组织统筹及规划安排
组织机构：
为确保活动专业、系统、规范、有序地进行，设立以下组织机构：
活动统筹组
人员构成：由中国人寿乌市分公司待定
机构职责：
?参会领导及特邀嘉宾邀请、请柬发放，相关参会人员（单位）通知
?统计参会人员数量，奖品数量的核实等。
?活动物料准备
?活动执行计划安排
?活动各环节协调等
活动监控组
人员构成：由中国人寿乌市分公司待定
机构职责：
?活动现场布置安排、统筹及监督
?制作用品的安排、统筹及监测
?人员分工及人员安排（包括后勤人员的安排，即：迎宾、礼仪、安全环卫人员等）
新闻宣传组
人员构成：由中国人寿乌市分公司待定
机构职责：
?宣传计划的负责实施及监测
?邀请相关媒体进行宣传、报道
?新闻材料准备、新闻通稿撰写
?宣传广告的、报道
?与媒体的协调
?活动相关宣传品的发放及会务宣传协调等
后勤保障组
人员构成：由中国人寿乌市分公司待定
机构职责：
?下设会务组、迎宾礼仪组、安全环卫组，明细分工。
?活动、会务、宣传等项目执行
?嘉宾服务（接送、陪护等服务）等
活动物料用品（明细）：
会场布置用品
?主会场
门头（或拱门）1个门口展板2个演出台背景板1个升空气球（带竖标）6个
花束（或气球）布标50条分区展示牌3个
?分会场（共计）
门口展板2个布标50条分区展示牌6个
?统一用品
刀旗100个指示牌50个接待处（各一）3个pop（或小红灯笼）2000个
绶带100个休憩处（含遮阳伞及用品）3个/处，计9个
活动发放用品
门票（两天）500000份遮阳帽200000个手提袋200000个饮料（两天）50000瓶
纪念品600000份礼品300000份宣传品500000份客户邀请书200000份
活动奖品
?奖励奖品
优秀员工奖励10个常年客户奖励50个常年客户服务人员50个
?游戏及抽奖奖品（共计5000份）
日程安排：
时间内容具体负责
16-18日方案研讨阶段中国人寿、普拉纳广告
19-20日职场宣导、内部通知及分工阶段，会议组准备工作中国人寿
20日起客户邀请、送票开始，节目组织、评审开始中国人寿
20-29日活动宣传普拉纳广告
28-29日活动现场布置中国人寿、普拉纳广告
30-31日活动进行中国人寿、普拉纳广告
9月1日起活动效果巩固中国人寿、普拉纳广告
9月1-6日活动宣传巩固普拉纳广告
第五部分：活动实施方案
8月30日上午：
主会场?开幕式（11：00-13：00）
?10：30起服务人员陪同客户陆续到达活动现场
?11：00起，缤纷开幕隆重、欢乐音乐响起
设置心形升空可爆气球若干，内置心形彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡，气球升至一定高度爆炸，彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡凌空落下。
或：由高空处撒下彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡片。
（开幕）大型团体歌舞（客服中心、水区支公司、三区）
?11：05-11：10主持人宣布客户服务节开幕，介绍来宾
?11：10-11：15中国人寿相关领导致开幕词及客户答谢词
?11：15-11：20客户代表讲话
?11：20-11：25演出活动（业务处理中心、四区）
?11：25-11：30优秀员工发奖（10名）
?11：30-11：35常年客户及其服务人员发奖
?11：35向客户赠送宣传品、礼品
?11：35-11：40演出活动（业务处理中心、新支公司、二区）
?11：40-11：50“双成文化”推介
?11：50-11：55互动游戏：爱拼才会赢
?11：55-12：00抽奖活动
?12：00-12：05演出活动（业务处理中心、一区、头支公司）
?12：05-12：15“1+n”服务体系推介
?12：15-12：20互动游戏：心心相印
?12：20-12：25演出活动（培训中心、沙区支公司、东支公司）
?12：25-12：35相关业务推介
?12：35-12：40向客户赠送宣传品、纪念品、礼品
?12：40-12：45抽奖活动
?12：45-12：50闭幕节目
分会场?开幕配合活动（11：00-13：00）
?10：30起服务人员陪同客户陆续到达活动现场
?11：00缤纷开幕
?11：05向客户发放纪念品、宣传品及礼品
?11：00起游园活动，游园过程中配合随时随地亲情服务活动（注：以下游园活动中同）
?每隔半小时各分点配合互动游戏：爱拼才会赢、心心相印和抽奖活动
?12：00向客户发放纪念品、宣传品及礼品
?12：30-13：00陪客户至休憩处，期间与客户进行情感交流和服务咨询等
8月30日下午-8月31日?游园活动：
时间安排
每天游园时间为上午10：00-13：00，每天下午游园时间为16：00-19：00。
其余时间为客户自由活动时间。
程序安排
注：每天16：00-19：00活动程序同
?10：00起客户在集中地点集合，向客户发放饮料等游园用品
?10：10起带客户进行娱乐项目
?11：30带客户回休憩处，向客户发放宣传品、纪念品及礼品
?11：40-12：00与客户进行互动游戏：爱拼才会赢、心心相印等
?12：00抽奖活动
?12：30带客户到相关宣传区，并进行相关咨询服务
?12：50向客户发放宣传品、纪念品及礼品
?13：00陪客户至休憩处，期间与客户进行情感交流和服务咨询等
?13：00露天电影
选择亲情型电影在会场内设场演出。
电影片头、片尾处显明标示的企业logo及“用专业和真诚为生命服务”字样。
电影中分段可闪现中国人寿企业logo。
电影播放过程，开展随时随地亲情服务活动。
第六部分：活动宣传配合
宣传主题：
用专业和真诚为生命服务
宣传阶段划分：
第一阶段?活动前宣传
宣传时间：
2003年8月20-29日
宣传形式：
告知宣传
宣传内容：
传达活动即将举行信息
信息传达要素：
?中国人寿企业logo
?中国人寿的服务理念
?活动的主题及内容
?活动举行的时间及地点
媒体安排：
以报纸媒体为主。
具体媒体为《都市消费晨报》、《乌鲁木齐晚报》、《新疆都市报》
版面安排1/2版
运作步骤：
20、25、29日《都市消费晨报》
22、25、27日《都市消费晨报》、《乌鲁木齐晚报》
21、26、28日《新疆都市报》
第二阶段?活动后宣传
宣传时间：
2003年9月1-6日
宣传形式：
软文宣传
宣传内容：
传达活动相关内容
信息传达要素：
?活动的主题及内容
?中国人寿企业形象（进入世界500强等）
?中国人寿双成文化理念、服务理念、1+n服务体系推介
?中国人寿对客户的服务（具体表现、客户回馈、相关实例等）
相关软文文题：
《国寿乌市分公司第四届客户服务节举行》
《用专业和真诚为生命服务——国寿乌市分公司客户服务节侧记》
《专业、真诚的服务，伴您一生》
《为生命服务，让心与心更接近》
《中国人寿，用专业和真诚赢得感动》
《承诺到永久，服务到永久》
媒体安排：
《都市消费晨报》、《乌鲁木齐晚报》、《新疆都市报》
中国人寿企业报、企业网站
运作实施：
社会报中，以《都市消费晨报》为主，预计发表文章2-3篇，其它两报各1-2篇——由普拉纳广告负责。
中国人寿企业报和企业网站可辟专栏宣传——由中国人寿负责。
宣传表现：
创意元素
?服务
?活动主题-用专业和真诚为生命服务
文案表现
【系列文案一?你是我的一辈子】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
心是如此地接近
你是我永远的陪伴
一生一世，没有什么可以如此长久
我是你的一辈子
中国人寿用专业和服务赢得感动
【系列文案二?一直陪着你走】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
一直陪着你走
你一直是我的最爱
人生经年，世事都已经改变
唯我对你的爱
亘久不变
中国人寿用专业和服务赢得感动
【系列文案三?从与你开始爱，就是一辈子】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
从与你开始
爱，就是一辈子
用爱为你的生命护航
用爱为你奉献一生
这辈子
我与你到永久
中国人寿用专业和服务赢得感动
【系列文案四?用我的全部陪伴你】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
你需要我
我知道：你的生命
不能没有我的陪伴
一生就这样注定
用我的全部陪伴你
中国人寿用专业和服务赢得感动
【系列文案五?有了我，你不曾失去】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
有了我，你不曾失去
人生有太多的不确定
悲欢离合，终究会伴你一生
而你终究一切都不会失去
约定与你一辈子
捍卫你一辈子
中国人寿用专业和服务赢得感动
【系列文案六?我会给你一辈子的安全】
主题：用专业和真诚为生命服务
副题：8月30-31日，中国人寿第四届客户服务节
让心与心更接近
正文：
我会给你一辈子的安全
这是与你携手时的承诺
而我终究会坚持一辈子
保护你不受任何伤害
中国人寿用专业和服务赢得感动
第七部分：活动效果巩固
活动结束后，可在各大影院推出：
中国人寿?亲情电影周活动
本活动的意义在于：
?在巩固客户服务节活动效果的同时，承接中秋节相关活动，承上启下。
?可在相关电影院门口设展板（或海报等）进行宣传。
?可向购票者赠送中国人寿相关纪念品和礼品。
?可在售票处摆放中国人寿宣传单或其它宣传品，以便需求者获取。
?电影片头、片尾可有中国人寿企业logo。
?门票可印制中国人寿企业logo和简明宣传内容。
税优新品出炉 投保人可带病买
随着税优健康险的上市,“带病投保”成为现实。日前,保监会正式公布首批获准经营税优健康保险的险企名单,人保寿险、阳光保险、泰康养老三家率先闯关成功,成为首批获得经营资格的险企。业内人士预计,2020年健康保险保费有望超万亿元,成为与财险、寿险并列的三大业务板块之一。
据了解,即将推出的税优健康险产品采取的是“医疗保险+万能账户+健康管理服务”创新模式,是对基本医疗的政策衔接和有效补充,带有很强的政策性,补偿的范围包括了基本医保不报销的自费药部分和进口药部分,人群覆盖也更为广泛。
正因如此,监管部门对险企经营资质的审批也有着较为严格的要求,获准经营的保险公司无论在偿付能力、合规经营,还是产品研发、系统对接等方面均需达到保监会的资质要求。截至目前,除了以上已获批的3家险企,还有4家保险公司通过中国保信对税优健康保险的系统验收,具体包括平安人寿、中国人寿、建信人寿和太平洋人寿,成为有资质提供税优健康险解决方案的险企。
成为首批“吃螃蟹”的险企们正在争先布局个人税优健康险,针对不同需求,推出各种特色产品。记者发现,目前,阳光保险税优健康险为投保人提供了多种产品形态选择,推出“阳光保险税优健康险(A、B、C、D款)”,投保人在享受个税减免的同时,还可在行业示范条款基础上享受更高保额设置,终身保额最高突破百万元,最长保障期限长达75周岁等。
而泰康养老也在紧锣密鼓地开启准备工作。据介绍,泰康计划推出的两款产品责任包含医疗保险和个人账户积累两部分,以便于吸引更多客户享受国家税收优惠政策,为客户提供充分医疗保障,为未来储备医疗资金。在目前的31个试点城市中,有意向投保泰康税优健康险的企业已达数百家。
同样,人保在做好经营个人税优健康险业务各项准备的同时,也表示在产品批复后的第一时间即将上市税优产品。据人保健康初步统计,已有近百家企业客户向公司提出投保个人税优健康保险产品的意向。公司针对不同企业客户的需求,设计了多款税优健康险产品,除了可提供保监会税优健康险示范条款规定的所有保障责任外,还结合公司健康管理特色,增加了健康档案、健康评估、预约挂号和二次诊疗意见等服务责任。
中国人保健康总裁宋福兴认为,通过税收优惠鼓励个人购买商业健康险,将有效发挥政策的杠杆作用,促进商业健康保险进入新一轮的快速扩张期。
从国内市场看,健康保险正呈现快速发展态势。2012-2015年,我国健康险保费年复合增长率高达40.86%,而同期的财险、寿险、意外险保费复合增长率分别为14.46%、14.14%、18.07%,其中2015年增速高达51%,而财险、寿险、意外险保费增速分别为11%、21.5%、17.14%。 预计未来一段时期,健康保险将继续在保险行业保持活力最强、增速最快,逐步缩小与财险、寿险的差距,2020年保费有望达到7000亿-10000亿元。
