时间：2022-03-05 03:23:26
一、市场方面：
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。
11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，
摘要：近十几年来，中国白酒企业高速发展，其缴纳的税费成为国家税收的重要来源。本文就白酒企业消费税税收筹划常用的方法讨论分析，指出税收筹划应遵循的原则、方法及操作要点，以降低涉税风险。
关键词 ：白酒企业；消费税筹划方法；探讨
一、白酒行业税负状况
白酒企业涉及的主要税种包括增值税、消费税、所得税等，其中消费税和增值税是主要税负。
目前国家对粮食类白酒生产企业征收消费税，且实行复合计税，即一方面是征收从价税，按销售额征收20%的从价税，同时按每500ml征收0.5 元的从量税。
增值税方面，由于白酒企业毛利率较高，因此增值税税负率也一般在10%以上。
因此，白酒生产企业增值税和消费税税负保守估记也将达到33%以上，如果再考虑所得税及各项附加，税收负担可想而知，因此粮食类白酒企业是税负较重的行业之一。而且在其税负中消费税所占的比重最大。
二、白酒企业税收筹划的必要性
（一）合理降低税负，提高企业市场竞争力
企业存在的目的为了盈利，是为股东和利益相关者创造更多的财富，但前提是企业必须有持续的现金流、良好的经营管理，增加收入，控制各项成本费用支出。税费支出是企业的一项重要现金支出，由于税收的强制性特点决定了它是企业一项刚性支出。尤其是消费税，白酒企业只要从事生产销售无论利润高低或有无利润都要承担20%的消费税从价税和每500ml0.5 元的从量税。目前白酒行普遍不景气，利润大幅下滑，对白酒企业而言进行税收筹划，合理控制税费支出，避免交本可以避免的税，保持合理的税负，对于增加利润，提高企业的市场竞争力具有重意义。
（二）合理税收筹划，降低企业的涉税风险
企业经营面临多种风险。其中税收风险是一项重要的风险，稍有不慎，可能会构成偷税。因此企业税收筹划不是简单的避税，是在深刻领会税法精神，根据税收法规，充分利用税法之相关条款，合理筹划，才能达到既降低企业税负，同时降低企业的涉税风险的目的。税收筹划要合理使用，避税和偷税之间具有本质的区别，但操作不当避税则就可能变成偷税。
三、税收筹划应坚持的原则
（一）坚持税法立法精神
通过合理筹划一方面使可以按照税法交应该交的税，避免交不合理不应当交的税，从而在涉税事项处理中，提前筹划，降低涉税风险。税法立法精神中保护合理、善意的涉税行为。因此具体筹划行为中要严格遵守税收相关法规，具体的筹划行为，不得与税法精神相违背，不得以偷税为目的进行筹划，否则操作不当极易演变为偷税。
（二）充分利用税法政策
在税收活动中只所以存在税收筹划空间，是因为税法规定了多种情形，或者税法对不同情况分别处理。因此在税收筹划时首先要认真学习税法，了解税法的各项规定对不同条件的经济事项应采取的税收处理办法。
（三）与税务机关充分沟通，理解一致原则
在实际工作经济会遇到对同一涉税行为，税务征管人员与企业理解不一致，从而造成企业所作的税收筹划方案，税收机关不认可，增加了企业的涉税风险。因此在进行每一项税收筹划方案前，要充分与税收征管机关相沟通，能够分析可能存在的问题、风险，然后具体操作方法，以达到对同一事项理解一致，至少能取得征管人员的理解，以便其他税务人员提出异议时能够帮助解释，从而避免带来风险。
四、合理的税收筹划方法及操作要点
按照2009 年国家税务总局出台的《白酒企业消费税计税价格核定管理办法》规定，生产企业卖给销售公司，价格低于对外销售价格70%的，税务机关有权重新核定计税价格，按照对外售价的50%--70%之间核定价格，以此做为消费税计税价格基础。此核定价格决定了白酒企业消费税计税价格直接取决于对外销售价格。在对外售价一定的前提下，无论成本如何核算，成本高低，计税价格是固定的。如果要降低消费从价税额则主要应降低销售价格，如何既能保证企业合理的利润，同时又降低销售价格成为税收筹划的重点。
销售价格= 生产成本+ 包装材料+ 相关税费+ 销售费用+管理费用+目标利润
在影响价格的诸因素中，如果确保目标利润不变的前提下，降低其他成本费用，则销售价格降低，计税价格降低，从而消费税价内税费相应降低。既保证了利润，又降低了税费。税收筹划的重点就变为降低成本费用。具体税收筹划方案有以下几种：
（一）剥离销售费用
在白酒企业中广告费、宣传费、进店费、促销费、业务拓展费、赞助费、品偿费、展示费等销售费用占居了相当大的比例。这些费用如果全部包含在出厂价内，则企业除了承担上述费用外，还要按上述费用金额再承担20%的消费税，降低了企业的利润。因此为了降低税负，可以将上述费用改由经销商支付，企业在白酒供应价格上予以优惠。操作方法：
1.公司在与渠道商签定销售合同时，需要在合同中注明白酒在终端市场销售过程中所发生的销售费用（广告宣传费、进店费、促销费、业务员相关费用）全部由渠道经销商负责。白酒生产企业在白酒出厂时给予一定的价格折扣。
2.广告宣传费用在制作时，经销商与制作方签定合同，经销商与制作方为合同双方当事人，白酒企业作为合同的监制方，对合同的执行进行监督。制作方将发票直接开给经销商，并提供证明，经销商付款，经销商付款后，按付款金额，白酒企业以商业折扣形式，从货款中扣除。
3.其他有关费用如促销费、业务员相关费用可参照宣传费，由经销商负责，白酒企业给予相应价格折扣，从销货总金额中扣除此项费用作为结算金额。
（二）剥离包装材料费用
在白酒和各项成本中，包装成本估计将占到白酒成本的50%以上。按税法规定包装物成本应作为消费税计价基础。因此在实际中工作，有些企业就是将包装物单独核算，包装改在销售公司进行，或者在销售时将包装物和酒分开销售，然后在销售环节继续包装。从而达到降低消费税计税价格。
（三）成立无关联关系的销售公司，转移价格
通过设立销售公司避税。目前白酒企业基本都是除了生产单位之外再设立一销售公司，生产企业卖给销售公司，销售公司再对外销售。由于消费税只在生产环节征收，而销售公司不征收消费税。通过适当定价，降低生产企业出厂价格，从而起到降低消费税计税价格基础，降低消费税税负。2009年国家税务局出台《白酒企业消费税计税价格核定管理办法》后，此方法的避税效果大打折扣。但并不意味道这种方法不可用。在实际工作中，可以除了在生产地区设计总的销售公司外，还可在终端区域市场成立多家无关联关系的销售公司，构成销售关系，由经销商和业务员共同持股，与白酒业的销售公司签定区域协议，作为白酒企业该区域独家总经销。生产企业以较低的价格批发给总经销，总经销在所辖区域内分销。可以通股权形式把渠道经销商的利益与白酒品牌绑定，同时稳定销售队伍。
（四）利用其他酒降低税负
现行税法规定，酒精度低于38 度且取得国食健字或卫食字文号的，以及以发酵酒为酒基酒精度低于20度的配制酒，都可以按其他酒按10%税率征税并不征从量税。但前提是要与其他白酒明确区分开来，单独核算。目前国内对低度酒的需求越来越大，特别是南方地区和年轻人，因此于习惯生产高度粮食白酒的企业可以尝试开发新的产品，生产低度酒，可以大幅度降低税负。
（五）调整产品结构，提高产品档次，以降低税负
由于消费税一方面是从价税，一方面是从量税，因此价格越低，税负比例越大，企业的毛利率也越低。相反如果价格越高，则税负比例越低，毛利率越高。如2001年国家调整消费税费计税办法,实行从量和从价的复合计税办法。此项税收政策的调整加重了白酒企业的税收负担，特别是以生产中低档白酒的企业，直接降低了企业的利润，使得这些企业举步为艰。当时的全兴集团，以生产中低档全兴大曲为主，利润率较低，税收负担加重，在此背景下，全兴集团重点打造“水井坊”这一高端品牌，提高产品价格，来应对税收增加带来的问题，从而把水井坊打造成了中国第一坊。全兴集团通过中低档品牌“全兴大曲”向高端品牌的“水井坊”的成功转型就是积极应对国家白酒税收政策调整的成功案例。面对消费升级，调整产品结构，提高产品档次，加强品牌宣传，即降低税负，又增加毛利率。
五、结论
白酒企业是公认的税负较重的行业，2001 年复合计税、2009 年消费税计税价格核定管理办法的出台，都增加了白酒行业的税收负担。如何进行合理税收筹划，降低企业税负对企业尤为重要。但是税收筹划的原则和操作方法非常重要，如果没有遵循合理的原则、没有选择适当的操作方法，极易带来税务风险。因此在实际工作中应该结合本企业的实际和当地的税务环境选择合适的方法才能达到合理避税的目的。同时由于税法不断改革，税收监管不断加强，企业应该不断研究税收法规及企业情况，探讨更加适合本企业的税收筹划方法。
参考文献：
[1]吕敏.从白酒企业的反避税征管谈税收筹划的原则[J].会计之友,2010年第5期.
[2]李杰.消费税调整背景下企业消费税纳税筹划研究———以白酒生产企业为例[J].财会监督（财会版），2011年第4期.
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标
区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
(1)、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
一、造势的必要
所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。
双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。
二、造势具体运作
1、核心点的选择
双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同，制定不同的实施方案；也可以根据产品系列的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点----任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售动能。具体核心点的选择有以下几种方式：
（1）、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：“喝***酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。
(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。
（3）、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定；而且有些个性包装产品（礼品包装、风土人情包装等），也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定；或者采取最为直接销售手段----产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销（产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等）策略。
（4）、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。
2、配合系统的制定
两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。
（1）、核心点及整个销售活动的信息宣传问题
两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。
启动时间：
针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使宣传资源得到最佳的利用。
宣传信息的形势：
具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。
宣传途径：
媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应该做好两种准备-----广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。
（2）、整体销售计划的地面配合问题
地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：
各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场（婚庆、团聚、访亲等市场）的针对性策略制定。
（3）、产品后方的完善问题
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
2001年6月，五粮液服务公司的某品牌进入河北市场。初期，为了打开市场，迅速占领市场份额，在招商过程中实施了力度巨大的渠道促销措施。一级经销商进货买一送一，并派业务人员监督经销商在铺货过程中严格贯彻区域市场终端进货买一送一的方针。在五粮液服务公司的品牌带动下，河北的部分市场网络开始在这样的强力促销下开始启动。该品牌在很短的时间内占据了天津、唐山、邯郸以及一些二级城市的终端。短短的六个月，该品牌在河北市场的销售额达到2000万元。随着旺季的来临，该品牌在市场上的表现开始出现问题。本来应该是大量实现销售的实际到来了，可是由于企业不堪促销的重负——企业已经无法承受零售商、批发商提出的进货条件，无力承担巨大的渠道促销压力，转而更换包装，开发新产品。经过这样的折腾，该品牌大量的产品变成零散的库存，积压在几百个分销商仓库里，于是，串货、低价倾销等各种违规销售的现象不断出现——该品牌陷入了深渊。2001年底，该品牌的销售额不到200万元，吞下了自己酿造的毒酒。对于一个新品牌，这种不顾后果、急功近利的促销对品牌造成怎样的危害？
白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位，我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。
第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。
在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。 促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。 促销目的 执行要点 促销方式刺激网络成员进货 通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的 折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等开发新的分销商 在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟 对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等寻找新的经营增长点 开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等 价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。 促销目的 执行要点 促销方式在现有市场上促使分销商大量屯货 以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑 价格促销在陌生的市场消化大量的库存 选择陌生的市场，在作好调研的不前提下，大量低价倾销产品，处理库存 价格促销
我国目前的酒类生产企业的发展处于一种比较繁荣的状态，众多的酒类生产企业具有比较高的销售利润和销售额，与此同时，这些企业也面临着一些商业风险，它们承担着很高的销售费用和税费负担，因此，酒类企业要想提升自身的市场竞争力，就必须要做好市场销售工作、税收筹划风险控制工作等。
一、酒类产品的分类以及各类别消费税计征方式
在上世纪九十年代，我国进行了税制改革，在税制改革之后，消费税这个新的税种出现了。消费税与增值税是不同的，设置消费税的目的就是调整国家的产业结构和产品结构，并且在一定程度上引导社会大众的消费方向，从而让我国的消费水平维持在一个正常范围，并且积极倡导健康、绿色、环保和节约的生活理念，与此同时，通过消费税，我国的财政税收能够大大增加，这对提升国民经济水平有重要帮助。
根据国税总局的财政税收规定，从2014年12月1号开始，我国对于酒精产品所征收的消费税就取消了，这包含了工业酒精、医用酒精和食用酒精，因此给相关的企业带来了比较大的变动，很多生产企业的生产销售计划等都做出来调整。就目前的酒类消费税税收现状看来，针对酒类产品的消费税条目主要包含有白酒、黄酒、啤酒和其他酒四大类，与此同时，这些酒类产品的消费税计税基础是完全不同的，里面存有很大的差异，例如，对于白酒而言，从价计征加上从量计征；对于黄酒而言，仅仅是从量计征，具体的价格为240元每吨；对于啤酒而言，甲类啤酒的价格为250元每吨，乙类啤酒的价格为220元每吨；对于其它酒类，采用从价计征的税收方式，价格为10%。
二、酒类企业消费税税收筹划风险控制
在酒类企业的发展过程中，消费税税收筹划风险控制是一项十分重要的工作内容，针对实施细则的要求，酒类生产企业应当积极响应，并可以采取以下几种常见的方式进行税收筹划。
1.公司组织架构的产销分离。这是最为重要的一种税收筹划方式，与增值税不同，酒类产品的消费税征税是发生在生产、委托加工及进口环节的，我们必须要把这几个环节放置在同等的地位，从而做到各项工作的顺利开展，在目前市面上的酒类公司发展现状看来，产销分离是目前几乎所有酒类产品企业的通行做法，生产环节和销售环节是独立的，我们分别为这两个环节成立独立法人资格的公司，从而让两者实现分离，对于生产公司而言，其只负责酒类产品的生产，对于销售公司而言，其只负责酒类产品的销售，两者的业务基本没有交集，甚至有很多酒类公司在多个区域设置多层销售公司。这种做法的重要好处就是避免公司的产销一体化，因为这样的公司只能够按照销售给经销商的价格来直接计算消费税，从而失去了税收筹划的空间，造成了很大程度的利益损失，不利于企业的健康发展。这种产销分离并不是成立两个不同职能的公司，而是真正做到了生产公司与销售公司的职能分离化，让两者都能够实现更好的发展，在公司的业务这方面来看，都转移给了销售公司，除此之外，生产公司没有直接对外销售，如果有直接销售的需要的话，税务部门可以直接指定公司的消费税计税基础。
2.关联交易定价问题。如上所述的生产和销售环节是十分重要的，它实现了二者在公司内部的职能划分，我们之所以要进行完善的职能化分，最重要的目的就是为了降低税基，这是一种十分高效的工作方式，简单的对消费税进行理解，在生产的环节缴纳消费税产销分离之后，消费税的税基就是关联方企业之间的内部交易价格了，因此，企业能够减少很大的一笔开支。生产商销售给销售公司的价格越低，消费税的税基也就越低，生产商也就能够获得更大的利润，从这个角度上来看，关联交易的价格变得十分敏感，其?r格稍微一波动，就会影响到消费税计征金额的巨大变动。从税收法律法规的要求来看，消费税的税收筹划基本上没有过多的顾虑，工作人员并不能够找到很多的地方来进行操作，但是，在实务操作中，还是存在有很大的操作空间。因此我们应当看重税收筹划工作，并充分对这项环节进行探索和研究，比如税收筹划工作之中的技巧，在实际的消费税税局核定工作中，酒类企业应当积极探索，为实现自身更好的发展而不断努力。
3.委托加工方式。委托加工方式也是一种极为重要的业务开展方式，已经有越来越多的企业使用委托加工方式进行工作，这种方式有其重要的优点，那就是可以大幅度降低企业的固定资产投资规模，从而大大减小经营风险和资金压力，让企业有更多的喘息空间。在我国目前的酒类企业发展过程中，很多中小酒类企业都与其他公司进行了产业合作，并签订了委托加工协议，他们按照受托方交付委托方的价格计算消费税，当收回委托加工产品之后，再平价销售给其他销售公司，实际上，这种做法是一种错误的行为，这是对于税收法规的错误理解，应当尽力避免。
一、 市场现状
江苏淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾经风光了数十年。在计划经济时代，该品牌在淮安曾经占有过80%以上的市场份额。但自从进入了市场经济之后，由于多种因素，该产品在淮安市场从年销售额的1.5亿元下滑到我们接手时的500万元左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到该产品的存在，只是在乡镇、农村市场还有一定的销量。
二、 产品进入市场的障碍
首先，该产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下：
1、产品铺货率低，大量的假冒伪劣产品充斥于市场，使得该品牌的美誉度很差。
2、产品老化，价格的透明度较高，利润空间已经很小，对经销商没有了任何吸引力。
3、近几年来，该产品在淮安市场没有任何广告投入，促销力度也很小，并且没有连续性和延续性。
4、经销商的要求也变得越来越高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策造成的。
其次，淮安地区酒店的进场门坎较高，主要表现在：
1、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店比较畅销，许多酒店对进店价格相近的产品兴趣不高。
2、酒店拖欠供货商货款的情况非常严重。
3、其它一些白酒品牌在酒店内的恶意冲击。
再次， 该产品自身具有许多有待改进的因素，主要有如下几方面：
1、受假冒侵权产品的冲击，在消费者心目中已经留下了不好的印象。
2、产品缺乏竞争力，市场的投入也不足，在市场调研中发现，很多消费者反映从未看到该产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰。
3、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场的主动开拓能力。
4、长期以来，该产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费者所接受。
三、 产品的价格定位
从调研中我们发现，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买的三要素中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。
1、 价格定位（单位：元/瓶）
档次
操作价格
出厂价
酒店价格
建议零售价
低档
7．00
6．00
9．00
13．00
中档
25．00
20．00
35．00
55．00
高档
38．00
30．00
46．00
80．00
注：操作价格为成立直销公司向外批发的价格，中间差价用于广告宣传及促销费用。其中低档产品以走批发跑量为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。
2、 产品定位
中、高档产品的包装设计要有文化底蕴，能充分体现出该企业的独特历史文化，在包装盒内应放有促销用的精美礼品。
四、 市场的整体操作策略
1、 运作方式
（1）以经销商为依托，公司辅助其进行深入的操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴。
（2）新产品在进入市场的初期，公司直接委派职业经理人进行操作，待时机成熟之后，再转让给经销商接手；
（3）成立淮安直销公司，辖管涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区，市区成立餐饮营销部，负责淮安市区的酒店（直销），自行操作，周边市场以区域经销商运作为主。
2、 产品结构
以新产品为市场突破口，带动老产品的良好销售，对无利润的产品逐步用同等价格的产品进行升级替代。
3、 人力资源
吸引人才的两个重要因素，一是薪资待遇，二是发展空间，通过有竞争力的薪资及大的发展空间吸引高层次人才的积极加盟。
4、 品牌传播组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，同时在主干道的公交车上做15辆车身广告，时间长度为两个月，其它以促销为主。
5、 终端宣传品
（1）酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂于各酒店的包间内。
（2）POP招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张。
（3）米长、0.5米宽的条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市的门口。
6、 终端促销品
（1）用于酒店铺货的赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌的用量。
（2）商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等。
五、 具体的操作步骤
1、 前期的准备及宣传工作
（1）招聘业务人员、促销小姐（进行专业的培训）及洽谈周边地区经销商；
（2）筹建市区直销公司及协助周边地区经销网络进货；
（3）拉开宣传序幕，由该企业组织15辆依维柯分两组在淮安市区进行游行宣传。依维柯两侧上统一宣传新产品XXX，车头悬挂条幅“该企业向淮安人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。
（4）淮安电视台（无线台）进行电视剧插播广告，以新产品广告宣传产品质量为主，争取提高美誉度，首播时间长度为两个月。
2、铺货、广告及促销工作
（1）铺货工作全面展开，具体铺货方案及表格（略）。
目标：中、高档餐饮：50家（同时进行终端人员的促销）；
大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；
夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；
形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片区进行铺货，铺货政策（略）。
（2）三期淮安日报报眼广告，重点宣传该产品新品上市的信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮店点名饮用；
市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）；
检查终端市场的铺货情况，走访零售商、消费者，了解新产品的销售情况及消费者反映，制定下一步营销策略；
召开营销工作会议，该公司领导参加，总结前期营销的得失，提出下一步市场操作方案；
在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，该公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；
选择一重点县级市场作重点突破，争取打造成样板市场；
在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。
六、 计划销售
通过对目标市场的充分了解和深入分析，我们把计划销售额定在了1000万元左右。
七、 营销费用合计：
1、媒体费用共计35万；
2、业务费用：
（1）淮安市场新招业务人员5名*800元/月/名*4个月=1.6万；
（2）促销小姐 50名*800元/月/名*4个月=16万；
（3）房租费3000元/月*4个月=1.2万元；
（4）赠品费用，4万元；
（5）酒店进场费用5万元；
（6）春节前有奖销售奖品费用共计30万元；
（7）其它不可预见费用5万元。
Z市是H省重要的地级市，所辖5区四县，是全国有名的工业基地。在改革开放以后，Z市加强对各工业企业的改制、改造，所以在全国大部分老工业城市陷入一种“改革找死，不改革等死”的尴尬境地时，Z市已经初步完成企业改革。现在Z市常住人口约300万，全市GDP达到了200亿，人均收入约为12000元/年，人均可支配收入达到了7000元/年，全市不论是经济水平还是消费水平，基本上在H省都仅次于省会，稳居H省第二位。
A企业是中国最大的白酒生产企业之一，年产量、销售收入居全国前列。该企业有一强势品牌B，B系列品牌的市场价格在60—200之间，消费者定位主要是中档消费水平。众所周知，在中国白酒市场上，这一层次的竞争是最激烈的，现在国内的诸如古井贡、口子窖、金六福、诸葛酿等都是非常强势的竞争者。但由于B产品在Z市的运做上市场定位准确，市场调研充分，计划周密，市场运做得当，在Z市上市不到三年时间，酒店、商超、名烟名酒店等终端铺市率达到了90%以上，尤其是相当数量的（约占18%）的明星店、点，对整体销量的拉动、稳定起到了相当关键的作用，现在销售量已经达到了3000万元/年，雄居Z市白酒销售第二位。 问题分析
但是，现在A企业的区域经理张经理有些烦，虽然B产品在Z市红红火火，销量稳定，自己的收入也相当可观，但现在有几个问题让他比较头疼。
一、 销售任务的压力；
销售行业中区域市场可以分为三种，那就是“金牛、明星、瘦狗”。
“金牛”市场是指相对比较成熟的市场，已经成为了公司的利润源泉，每一个公司不但希望市场能稳定，而且希望能继续有突破性的发展，真正成为公司的标志市场；
“明星”市场属于销售潜力巨大，而且入市走势良好，能发展成为“金牛”的市场。但这样的市场往往需要投入大量的人力、物力和财力，以能迅速打开市场，增加销量；
“瘦狗”市场是指那些虽然有一定的销售潜力，但竞争非常激烈，投入巨大或自己产品在市场上前途暗淡，没有太多大力开发的必要的市场。
那么现在Z市就属于典型的“金牛”市场。
俗话说“文无第一，武无第二”，在销售行业中也无第二可言，所以要求B在Z市成为市场第一品牌，也使Z市成为A企业的明星市场，那就要求销量有突破性进展，公司对张经理寄予了厚望。但怎么突破，如何突破呢？张经理犯愁了。
二、 公司市场投入的相应分散；
由于既定的发展战略，Z市作为公司前期重点打造的市场，市场投入力度比较集中，包括各式广告宣传、店招、公交广告、促销支持等等，可谓是“集中优势兵力，重点突破，各个击破，最后全面开花，打了一场漂亮的战役”，使得B产品在各个渠道中无往不利，迅速站稳脚跟，销量迅速扩张。
在白酒销售行业中，市场投入费用是随着销量的增加而增加的，在一定的销售量的前提下，费用数额也是一定的，一般不会有额外的费用。
现在就Z市而言，市场稳定了，销量稳定了，那么费用的投放、规划也是比较稳定的，而且相应地分散为如何加强美誉度的宣传塑造、各渠道的维护以及正常的促销上面，所以市场费用看起来总量不小，但一分散就不多了，再者由于公司在市场投入方面的掌控比较严格，讲究“专费专用”，这也就使得张经理想采取一些诸如促销买赠等的一些市场运做，以增加销售量上面就显得捉襟见肘。
三、 窜货；
在销售行业中，稳定销售量的前提是市场价格体系的相对稳定，虽然B产品实行全国统一供货价，但正是因为Z市在产品价格上的稳定，销售量的稳定，使得Z市成为了其他区域市场窜货的“天堂”。
虽然B产品采用了当前国际先进的防伪标识，也制定了相当严厉的窜货处罚，而且也严厉处罚了一批窜货经销商，但由于利益的驱使，仍然有大批的货窜到了Z市。目前对Z市的整体价格体系倒是没有造成太大的冲击，但如果任其发展下去，势必会对整个价格体系造成严重伤害。
而且，窜货投诉现在也是越来越多，张经理为此也是伤透了脑筋，磨破了嘴皮去安抚经销商。
一、 渠道间矛盾；
白酒营销的渠道基本上可以分为5类：酒店餐饮渠道、商超零售渠道、通路批发渠道、名烟名酒店专卖店渠道、团购等特殊渠道。
由于不同的渠道，消费者代表不一样，所需条件也不一样，就使得在实际的运做中所采取的运做模式也是千差万别。
1、 酒店餐饮渠道：
随着前几年白酒 “终端为王” 营销理念的兴起，酒店餐饮渠道逐渐成为了白酒品牌非常重视的渠道，这也使得白酒品牌为了争夺酒店餐饮渠道之间的竞争逐渐加剧，酒店渠道也是随行就市，所开出的各种条件越来越多，什么进店费、店庆费、开瓶费等等层出不穷，而且有逐年上升的趋势。
市场费用加大了，就意味着销售成本增加，那么进店价格也会相应提高，再加上各酒店对白酒的加价率，有的甚至达到了200%，这些都造成了白酒价格在酒店餐饮渠道被人为的抬得很高。
2、 商超零售渠道；
这是白酒营销非常重要的渠道，消费者相对比较理性。渠道费用虽然也有条码费、堆头费、管理费、店庆费等，但相对酒店餐饮渠道而言费用较低，而且一般商超的加价率不高，再有各种节日的打折优惠活动的话，白酒价格相对来说还是比较合适的。
3、 通路批发渠道
这个渠道以前曾被盲目推崇，这就是常说的“通路为王”。这个渠道的主要功能是实现白酒产品广泛的铺活率，渠道中费用主要是返利和部分促销费用，而且渠道成员往往所看单瓶或单箱的利润不高，他们常常是依靠销售上量来实现自己的利润最大化。
4、 名烟名酒店专卖店渠道
随着各种名烟名酒店专卖店渠道的兴起，这个渠道的功能和作用越来越被白酒品牌所重视，在华东地区的一个省会城市，名烟名酒店专卖店渠道实现白酒销量的15%，销售量是非常惊人的。虽然现在名烟名酒店专卖店渠道也在尝试着开始向白酒品牌收取各种费用，但总体来说费用主要包括些许进店费，最大的主要是各种促销费用了。这个渠道的产品价格往往介于1、2渠道之间。
5、 团购等特殊渠道
随着国营大中型企业的逐渐改制，团购这个渠道的作用也呈下滑趋势，但在一些国家大型企业占主导地位的城市来说，这个渠道的作用还是不容小视，尤其是诸如大庆、鞍山、十堰等地区。这个渠道的费用主要存在于一些公关费用，价格略高于商超的供货价。
那么在我们详细分析了上述各种渠道的特点之后，可以总结一下：
费用方面：（依次递减）
1——2——4——3——5
价格方面：（依次递减）
1——4——2——3——5
销量方面：（依次递减）
1——2——3——4——5
（注：销量方面由于产品的不同，会发生较大变化）
就B产品而言，存在的渠道间的主要矛盾就是费用、价格、销量的互相博弈过程，在各种渠道间取得一种动态的相对平衡使得B产品保持了一种良性的发展、稳定，而且在前期实现这种平衡是非常不易的，或者可以这么说，这种平衡也是很脆弱的，稍有风吹草动，平衡就会被打破。
张经理和他手下及其Z市经销商经常在为维持这种平衡而忙忙碌碌，按他们话说就是典型的“救火队员“。现在如果要是强求打破这种平衡，来求得更大的发展，确实是非常伤脑筋的一件事情。
再者，由于B产品的畅销和价格的趋于透明，各种渠道间的矛盾已经较为明显，现在已经有一些经销商在抱怨利润率越来越低，钱不好赚，在不久的将来这种矛盾将会越来越激烈，一旦爆发的那天，就会重导“XX福”兵败江西的覆辙，从而再次验证“三年喝倒一个品牌”的真理性。 解决办法
我国俗语讲得好：办法总比问题多。任何问题只要发现了，在认真分析清楚后，总能找到相应的解决办法。
张经理在认真详细地分析了市场上实际存在的这些问题后，给公司领导写了长达数万字的情况汇报，并提出了相应解决办法，这就是：Z市的产品分渠道运做，公司最后也同意了张经理的做法。
下述就是具体的操作思路。
一、 调研分析：
上面也谈到了，白酒产品的销售渠道主要有酒店餐饮渠道、商超零售渠道、通路批发渠道、名烟名酒店专卖店渠道、团购等特殊渠道。
考虑在Z市进行分渠道运作之前，先对各种渠道进行了深入的考量分析：
1、 通路批发渠道是在中国是一种传统的白酒营销渠道，连通着其他各种渠道，它的特点是只要有利润可图，就可以轻松地对各种货物进行吞吐，因此，对各种产品而言，这是一种大众化的渠道，没必要单独为其设计渠道产品；
2、 团购等特殊渠道由于它本身的一种局限性：销售量有限，所以也没必要对其进行大规模的调整，完全可以由其他渠道对其进行覆盖影响；
3、 商超零售渠道、名烟名酒店专卖店渠道由于它们之间的一种共通性，比如消费者、理性消费、购买用途等的类似，所以可以把它们作为一体考虑；
4、 对比酒店餐饮渠道和商超零售渠道，我们可以看出，在商超和酒店不同的环境下，消费者的认知模式、影响因素、决策过程、消费行为等方面存在着较大的差异——而差异中往往就潜藏着利益！这具体体现在：即使是同一个消费者，通常他都认可同一品牌的酒在酒店的售价高于商超售价的事实；较之于在商超，在酒店中的消费者更容易受促销推介、礼品馈赠等因素的影响；在商超，产品的包装和陈列的生动化等是影响消费者购买决策的重要因素；在酒店，产品的形象展示却可以潜移默化地影响消费者心理；甚至体现在促销小姐上，酒店的促销小姐通常都比商超的促销小姐动人几分。
所以在这种情况下，公司决定对商超和酒店将B系列进行产品分渠道运作，将原来的系列产品进行重新的分渠道产品设计，“换、提”结合，保留原来令消费者青睐的产品特点，增加以相应变化，同时配合差异化的政策设计，这样，对市场畅销的B系列产品而言，这的确称得上是“锦上添花”。
二、 分渠道产品系列如下：
原产品系列 现产品系列
品名 酒质 渠道 价格 品名 酒质 渠道 价格
B上 甲 全渠道 子 B上酒 甲上 酒店 子上
B上商 甲 商超、专卖店、团购 子
B中 乙 全渠道 丑 B中酒 乙上 酒店 丑上
B中商 乙 商超、专卖店、团购 丑
B下 丙 流通 寅 B下 丙 流通 寅
（注：上表的甲、乙、丙代表酒质的递减；子、丑、寅代表价格的递减）
三、 具体操作思路
产品设计好了，关键在如何运做。张经理和公司领导一起，在总经销商的大力协助下，制定了详细、周密的计划，决定采取“饥饿—上市—起量”三个步骤来进行具体操作。
1、 饥饿
每年的2月底一般是白酒销售旺季的结束，从3月份开始，市场逐渐冷淡，到4月份的时候就开始了真正的淡季，任何的市场调整都不应该选在销售旺季的时候，A企业也不例外。
（1）正常情况下，经销商都是在春节前大批囤货，以应付两节的旺销，但一般情况下到2月底都还有相当库存，所以，要在2月初就有计划地加强促销，尽量消化经销商的库存，
（2）3月份开始，逐渐减少促销力度，到3月中旬80%的促销停止（因为由于一些重点明星酒店、商超客情维护的需要，还要保留促销，这部分约占总的20%左右）；
（3）4月中旬开始，保持各级经销商的库存在危险库存以下，仅仅能维持上述重点明星酒店、商超的50%的需求，少量接受各级经销商的打款要求，一直到6月中旬；
（4）4月中旬开始，对Z市的二级经销商、批发商进行梳理，将原有的包括5个区级、4个县级二级商、2个批发商重新调整，终止了屡屡违反经销协议的2个二级商，1个批发商的经销权，重新补充；并且重点挑选了4个优秀的具有较强“行销意识”和“品牌意识”的二级商，重点扶持，这项工作到6月初基本完成；
（5）4月中旬开始，对终端进行重新选择、定位，确定重点操作、重点维护的占Z市将近20%的酒店，占Z市10%的重点商超，这部分工作基本到6月初完成；
（6）从4月中旬开始，对公司和经销商的业务队伍进行优胜劣汰，尤其是不能胜任工作的，不符合公司要求的，坚决将他清理出销售队伍；并加强业务培训和团队建设；而且将两方面的销售队伍进行重新整合，由原来的只按区域划分的一级管理，调整为按区域再到产品的两级管理，作好新产品上市工作的人力准备，工作到6月初全面完成。
“饥饿”评价：
首先，虽然暂时损失了一部分的销售量，但重新整理了市场，调整了市场，为即将入市的分渠道产品奠定了坚实的基础；
其次，把原老产品基本消化殆净，为分渠道产品腾出市场空间，价格调整空间；
另外，由于市场出现了相对的空白期，也有可能导致窜货、假货现象会加剧，但这时更有利于打击窜货、假货，尤其是窜货者就会无可遁形，给公司净化市场创造了良好契机。
同时，也会存在其他竞争品牌乘机抢占市场的可能，但由于是白酒销售的最淡季（白酒销售淡季一般为4—8月份，在6月份达到最低点），这方面的影响应该会降到最低点。
这一步的要点是一定要掌握好尺度，任何事情都不能矫枉过正，尤其是货物储备和供应这一块，既要达到“饿”的要求，又不能“饿”过头；“饿”过头了，消费者忠诚度大幅降低，消费转移，再想恢复，谈何容易！
2、 上市
6月中旬，分渠道产品正式上市。
（1）广告宣传：
a、 在Z市收视率最高的Z市电视台签订分阶段为期9个月的广告协议，第一阶段是6月初到8月底，历时3个半月，约占总体协议费用的1/4；第二阶段是9月初到明年的2月底，历时6个月，约占费用的3/4。主要宣传内容就是分渠道产品的质量、特点，尤其是其独具的特色宣传。
b、 有目的的赞助一些公益活动，树立公司、品牌得益于社会，回报社会的良好公益形象，而且最好选择政府官方参与的活动，积极展开社会及民众公关；
c、 在Z市最畅销的报纸上刊登系列软文，告诉民众B产品又回来了，可以从保证消费者利益、公益形象、产品特色等方面展开；
d、 再有就是包括户外广告、店招、DM单等的一些配套宣传，但最好不要搞大型户外广告牌，因为社会对新产品还没有达到一种充分认知的程度，现在上大型户外广告牌，起不到应有的效果。
（2）铺市
a、 在老产品的基础上，对分渠道产品价格略做调整，并且制定各终端指导价格，明确浮动范围不得超过15%；
b、 就公司和经销商业务员重新进行区域、业务调整，在原来按照区域划分的基础上，增设重点业务专员，专门对重点点、店进行维护；
c、 组织二级经销商、批发商进行分流行动，但控制其单次进货量，增加进货频次；
d、 建立全面、详细的所有客户（包括重点终端点）流水台帐，帮助二级商建立流水台帐，及时供应，及时发现问题，解决问题；
e、 逐级建立二级商、批发商和终端的进货、结款、销售奖励、激励等制度，当然尽量以礼品实物的形式，如果是现金奖励一定要规定一定期限；
f、 尽量和下级商和各重点终端签署包括价格保持、窜货等方面的保证协议，并收取一定的保证金，确保价格体系的稳定、货物流向；
g、 从6月中旬开始对各终端网点进行铺点，尤其是一直在重点维护的明星酒店、商超和重新选定的重点店，在7月底基本完成。
（3）促销
a、 加强形象促销活动，主要目的在于形象宣传；
b、 不适宜搞大型的和长期的促销买赠活动。由于这段时期属于市场销售淡季，搞各种大型促销活动得不偿失，而且消费者仍然需要一个认知熟悉的过程，所以在加强广告宣传的同时，加强形象宣传、产品特色宣传，基本依靠相对的自然走量。如果要搞活动的话，也是选择几个点，诸如6月第三个星期日——父亲节；8月份的七月初七——乞巧（七夕节）；8月1日——中国建军节；8月或9月的七月十五——中元节、鬼节等做小型的促销活动。
3、 起量
9月开始，天气逐渐转凉，白酒销售的黄金季节慢慢临近，这时候就要注意旺季的市场操作了，因为一年之季在于此呀。
经过前期一系列的调整、准备工作，2—3个月的市场酝酿，从9月份开始就到了最关键的时刻，可以称之为“决战”。
（1） 市场操作
a、 进一步加强各级客户的进货管理，以一定批次量为单位，不同的政策支持，但根据平时的流水台帐记录严格把关、控制；
b、 开辟新的渠道点，比如政府官员、公务员习惯性的周末聚会就是非常典型的例子；
c、 加强客户尤其是终端的客情维护、走访；
d、 根据酒店、商超的不同消费者、消费特点设计不同的促销支持，组建风格各异的促销队伍，加强形象宣传和消费引导；
e、 和如美容店、娱乐场所、休闲会馆等展开联动互助活动，互相拉动；
f、 利用“中秋节”“国庆节”“重阳节”开展大型促销宣传活动，“中秋节”买赠，实惠营销；“国庆节”公益活动，良好社会形象；“重阳节”敬老，主题活动；
g、 加强终端的陈列工作，尤其是商超和重点酒店。
（2） 广告宣传
a、 根据前期的广告宣传计划，加大媒体宣传力度，增加播出频次；
b、 各种主题软文跟进，包括产品历史、产品特点、产品文化、公司形象、品酒知识、公益形象、社会热点主题等等；
c、 加强终端各网点店招、展架、DM单、宣传彩页等的陈列和发放。
销售是一项计划性和操作性很强的工作，在一系列的计划指导下，其他的就是各项实际的操作，踏踏实实地跑市场，做市场，及时走访，及时发现问题，总结—分析—解决，加强现场的执行力，加强监督、控制。
Z市市场在前期的品牌积淀的基础上，再经过详尽而细致的市场精耕，最终的起量是自然而然的事情，可谓“水到渠成”；即使没有达到预期的量，但市场基础打扎实了，对今后的市场发展必将起着决定性的作用。
综合评述
任何的一个变革都会伴随着许多问题，也会带来很大的变化，尤其是市场的调整，此次推出分渠道产品也不例外。
但是总的看来B产品在Z市的分渠道产品运做是成功的，具体表现在：
一、 很大程度上解决了渠道间、区域间的窜货问题；
二、 使产品价格的调整和稳定成为现实；
三、 从根本上解决了渠道间的矛盾问题，尤其是市场运做的问题和价格冲突的问题；
四、 解决了市场运做费用的问题；
五、 最大化地扩充了销售空间，从而使销售上量实现质的飞跃成为可能；
六、 大大拓宽了经销商的利润空间，保证了经销商的利益。
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看白酒销售人员个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
白酒销售人员述职报告11、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。
好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要
一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。
(2)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如c__市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。
有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。
2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓
c__市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起
到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2006年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。
经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。
(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张贴，铺市政?讲解等内容，。
存在的问题：(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，
(2)奖吕兑现不及时，c__市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
销售月工作总结内容
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项
1.总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。
这是分析、得出教训的基矗
3.条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4.要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
白酒销售人员述职报告220____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的__动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、__和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、____市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、____市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、____：同____
4、____：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售人员述职报告3一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告4各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20____年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20____年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20____年销售计划 20____年销售实际完成 20____年销售目标完成
20____年同20____年销售增长 按客户组成的销售情况
老客户占销售 万元
销售目标合同的 回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告520____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打__的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告__，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，作为一名销售员，我们怎么写工作计划呢?下面就是小编给大家带来的2022销售经理优秀的工作计划范文，希望能帮助到大家!
2022销售经理优秀的工作计划1一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售经理优秀的工作计划2一、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
四、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
2022销售经理优秀的工作计划3一、任务分配
本月总目标__万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击__万;第二击_万;第三击_万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4、积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
6、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
2022销售经理优秀的工作计划4尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保___万元销售任务的完成，并向__万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，
2022销售经理优秀的工作计划5一、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达_万元以上(每件_万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到_万元以上费。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
4、第三季度的“十一”“中秋”双节，给后半年带来一个良好的开端。
7天后的4月27日，茅台股价再创新高，收盘价至421.44元/股，相比之下，同期的帝亚吉欧的股价较4月10日只增加3%，比茅台少增一半，而在市值比较上，茅台折合约766.34亿美元，比帝亚吉欧更是高出了27.45亿美元左右。
资本市场瞬息万变，也许茅台的股价和市值就此一骑绝尘，也许会出现某种程度的回落，但有一点是明确的，在全球乃至中国的烈性酒最顶级地位的竞争中，茅台正呈一种强势统治力。对此，全球权威评估机构也做了背书。
根据英国品牌评估机构Brand Finance“2017全球烈酒品牌价值50强”排行榜（Top 50 spiritsbrands 2017 ①），该机构将茅台的品牌价值评定为115.48亿美元，列首位，而帝亚吉欧旗下两大主力品牌尊尼获加（Johnnie Walker）、斯米诺伏特加（Smirnoff）的品牌价值则分别评定为45.48亿美元和20.33亿美元，分列第二名和第八名，根据数值分析，第二名的尊尼获加比茅台的品牌价值落差高达70亿美元，即使尊尼获加和斯米诺伏特加合计，也要比茅台低49.67亿美元。按照该榜单数值对比，茅台的品牌价值已独步全球。
值得注意的是，在Brand Finance的“2017全球烈酒品牌价值50强”排行榜的世界十大品牌中，包括茅台在内，还有洋河、泸州老窖、五粮液，这些100%“中国制造”暨“中国品牌”的白酒品牌，居然联袂拿下了全球烈性酒品牌十大顶级品牌价值中的四个席位。
正所谓得中国市场得天下，以茅台为代表的中国白酒军团，之所以取得如此地位，实际和它们的中国身份休戚相关。
根据四家公司2016年的财报显示，四家公司中，洋河、泸州老窖、五粮液的全年收入100%来自中国本土市场，而茅台的收入结构中，也有高达94.6%的收入来自国内。因此，国内白酒行业的形势直接影响以茅台为代表的本土白酒企业的经营状况，而2016年恰是一个利好态势。
2016年，中国白酒行业遏制住了前几年的直线回落走势，常态化的增长模式已经初步形成。在上年相对低迷的增长基础相比，止跌回升的白酒行业在2016年各时段虽然也出现过一些增长走势的起伏，但所幸没有大起大落，基本保持住了一个相对稳定的增长节奏。同时，白酒行业已经初步熬过市场转型期的阵痛，以往过分依赖公款消费的中高档白酒市场，开始被升级换代的大众消费所接管，中高档产品引领的全行业增长被赋予了全新内涵，重新获得市场生机。更为重要的是，2016年白酒行业中高端企业对中高端品牌集体提升价格，产生了立竿见影的实效，对白酒行业整体加速提升提供了较为牢靠的保证。进入白酒行业产销最旺之季的四季度，白酒行业整体利润增长出现显著提速，在某些时段利润总额甚至超过主营业务收入增速。
总体来看，2016年的白酒行业已经走在一条增长势头平稳回升、利润空间稳定恢复的理性发展道路上，全行业整体已经初步渡过难关。根据国家统计局公布的数据，2016年1月至12月，纳入到国家统计局范畴的规模以上白酒企业为1578家，其中亏损企业113个，企业亏损面为7.16%，而规模以上白酒企业累计完成销售收入6125.74亿元，同期增长10.07%；累计实现利润总额797.15亿元，同期增长9.24%；亏损企业累计亏损额10.54亿元，同期下降15.92%。
如果将白酒行业放到整体酿酒行业来对比，来自中国轻工业网的结论是：2016年，白酒行业企业亏损率不仅明显低于酿酒行业整体水平，也低于轻工全行业整体水平，而亏损企业亏损总额不仅创下酿酒行业中的最高年度降幅，与轻工全行业年度降幅相比，减亏幅度非常大。
此外，白酒行业成本费用利润率仍保持在酿酒行业中的最高水平，与轻工全行业相比优势更为悬殊。告别了暴利时代的白酒行业，2016年全行业虽然保持整体平缓上扬的势头，但整体利润空间依然显著，不仅成为酿酒行业的基本增长点，而且也成为轻工全行业重要的利润支撑点。因此，基本可以得出这样的一个逻辑：白酒行业驱动了整体酿酒行业，酿酒行业又驱动了整个轻工业。但是，如果往前追溯，白酒行业中的龙头企业无疑扮演了重要的核心作用。
在四家核心白酒企业去年实现的主营业务收入中，茅台实现401.55亿、洋河实F171.83亿、泸州老窖实现58.80亿、五粮液实现245.44亿，合计实现877.62亿，占全国规模以上白酒企业累计完成销售收入的14.33%，其中，茅台、洋河、泸州老窖、五粮液大约分别“领取”其中的6.56%、2.81%、0.96%、4.00%的份额。
而以净利润为维度，茅台实现167亿、洋河实现54.1亿、泸州老窖实现19.3亿、五粮液实现67.8亿，合计实现308.2亿，四家白酒企业占全国规模以上白酒企业累计实现利润总额的38.66%，其中，茅台、洋河、泸州老窖、五粮液大约分别“领取”其中的20.95%、6.79%、2.42%、8.50%的份额，如果从毛利润口径角度，四家无论是合计还是分别占全国规模以上白酒企业累计实现利润总额的百分比将更大。
从不同计算口径可以看到，茅台在白酒行业中不仅是核心中的核心，而且是驱动整体白酒行业的关键棋子，无论是其经营业绩，还是在资本市场上的表现，都左右中国白酒行业的风向。
是消费品，也是商品
茅台之所以左右中国白酒行业的风向，有说是其具备的“国酒”身份（本文所提“国酒”之名不属法律范围 ②）所致，有说其居中国所有白酒之巅所致，有说是历史渊源及奇货可居因素所致，从感知上的确如此，但形成茅台的身价及其地位的，还可从经济学研究角度进行诠释。
作为高端白酒，茅台不仅具有消费属性，也同时具备商品属性。商品属性使茅台跟随其他实物资产价格同步上涨。在全行业商品价格及资产价格上升的情况下，消费者的保值需求上升，而高端酒所具备的抗周期能力以及年份越久价值越高的特征，恰好满足了消费关于保值增值的需求。因此，在资产价格上升的热潮中，高端白酒的投资属性提升，在终端和经销渠道出现囤货现象，高端白酒不仅出厂量提升，其终端价格的提高更为明显。
如果将茅台价格变化（以下均以“53度飞天茅台”产品为研究对象）和PPI（生产价格指数Producer Price Index―PPI；是衡量工业企业产品出厂价格变动趋势和变动程度的指数）、CPI（生产者物价指数Producer Price Index―PPI；是衡量企业购买的一篮子物品和劳务的总费用）的变化做比较，情况又是如何呢？
通过对比茅台零售价格（零售市场参考价）同比、CPI同比以及PPI的同比变化，在2012年以前，三者走势基本同向，而从2012年开始，茅台价格与PPI都陷入深跌，而CPI同比仍然维持在2%左右的稳定水平，2011年以后茅台价格与CPI走势脱轨。2016年起，茅台零售价格开启反弹，与此同时可以看到的是，PPI从2015年的同比-5.2%反弹至2016年的同比-1.4%。
进入2017年，茅台零售价格更是势如破竹，从2016年底的1100元/瓶攀升至当前的约1300元/瓶，而今年2月PPI也走出同比7.3%的强劲反弹。从始至终，PPI与茅台价格的相关性都很高，表明茅台价格一直体现出明显的商品属性而不是CPI代表的消费属性，可以说资产价格走势对茅台价格的影响是占主导的，保值与投资拉动的商务需求茅台涨价的真正推手。
另外，茅台价格跟房地产价格以及其他大宗商品走势具有一致性。
房地产价格是资产价格的另一指标，茅台价格同比较房地产价格同比走势有大约一年左右的时滞，但走势一致。2009年中国政府实行4万亿救市计划挽救当时投资、消费、出口均处于下滑的中国经济，效果显著，中国GDP增速从当年起实现了V型反转。随后，2009年的投资潮带动了一系列资产价格的上升。70个大中城市新建住宅价格指数当月同比在2009年11月至2011年3月的17个月内均高于5%，2010年4月更是高达15.4%。
c房地产价格的趋势大致同向，飞天茅台零售价格自2009年的800元开始迅速蹿升至2011年的2000元。房价同比增速与飞天茅台的价格均于2010？2011年相继见顶，说明飞天茅台作为高端白酒具有不同于普通大众食品的商品属性，其价格的走势与资产价格走势具有一致性。
2016年以来，房地产和以“黑色系”为代表的大宗商品等轮流上涨，高端酒白酒价格也进入上涨通道。2009？2011年、2015？2016年的高端白酒行情与资金面推动的资产价格上涨密切相关，高端白酒价格上涨反映了其商品属性催动的投资需求。
通胀脱轨后，茅台价格依然和房地产价格走势同向而行。2006？2011年间，CPI增速与房地产价格增速、茅台零售价格增速的走势一致，然而，2011年以后CPI同样缺席了本轮茅台价格周期。茅台价格在2012？2016 年间仍起伏不断，且走势与房地产价格的周期仍然吻合。
2011年11月？2013年2月：房地产价格指数增速在低位徘徊，这16个月当月同比平均仅为-0.13%，彼时茅台价格也正陷入深跌；2013年5月？2014年5月：房地产价格出现一轮快速上涨，当月同比平均值达到7.48%，与此同时，茅台零售价格触底，终于止住下跌；2014年8月？2015年12月：房地产价格再次渐入颓势，17个月的当月同比平均值仅为-3.32%，茅台零售价与上年基本持平，仍在底部未见起色；2016年3月至今：去年3月房价开启新一轮上涨，同比增速几乎逐月递增，茅台零售价格也几乎同时从870元/瓶一路上涨至1300元/瓶；2017年2月，茅台价格同比增速达到30%，70个大中城市新建住宅价格同比达到10.3%，皆处在高位；而CPI却仅为0.8%，再次与茅台价格走势偏离。
2000年至2016年的统计数据显示，长期以来，茅台价格在城镇居民人均可支配收入中的占比大约在3%？4%之间；而2007年，茅台价格开始与其消费属性背离，直至2011年最严重时，茅台价格占城镇居民人均可支配收入的比例达到了9.2%。本轮高端白酒终端零售价“增速”不能用消费属性解释，而是由于其商品属性驱动。高端酒价格不断上涨，又促使终端和渠道继续囤货，使得价格泡沫愈演愈烈，最终在反“三公消费”政策的促使下被穿破，高端白酒价格回归常态。
作为我国高端白酒的代表，茅台在高端白酒市场具有定价主导权，其价格走势引领着白酒行情，也对其他白酒企业具有重大影响，二级市场对白酒行情的预期尤其依赖茅台价格作为标杆。由于茅台的价格通常是引领白酒行情的指标，同时也推导到股价上，在PPI表现较好的年份，白酒股几乎都能跑赢大盘。去年9月以来，PPI当月同比增速由负转正，并逐月递增，今年1月PPI同比增速达到6.9%，2月更是达到了7.8%，更加坚定了对白酒行情的信心。近期（本文截稿之前），河南地区的供货价已经接近1300元/瓶，部分地区零售价格已经超过1400元/瓶。虽然进入白酒淡季，但是茅台价格依然高歌猛进，并带动整体白酒行业。
1300元！控价底线
对于投资茅台股票的私募、公募，甚至中小投资者而言，当4月10日，茅台一举拿下全球烈酒市值最高值的时候，也是他们最甜蜜的烦恼时刻：是继续持有，还是见好就收？
对于茅台股票现在的高股价，早在去年年底，中金公司已在研报中对茅台标出472元/股的目标价，至4月10日之后，茅台股票夺得全球烈性酒市值标王，以及在4月18日股价突破400元/股大关后，多家券商甚至给出了500元/股的目标价。虽然最终能否达到每股500元/股，市场各有说法，但从茅台目前的股价趋势，只需续涨20%左右即可。
但是，和市场热议茅台股价不同的是，茅台的官方却只字未提公司未来的股价问题，那么管理层在做什么？伴随着股价火箭般升级的是，进入今年以来至今，在茅台的管理与经营中，也同样发生着一系列跌宕起伏之事。以1-4月茅台股价变化为背景，再结合茅台在期间发生的管理与运营事件，很值得玩味。
茅台所发生的管理与运营事件，主要是集中在两件事情上：第一是控价，第二是混改。
关于控价。每年的年底与新年的年初交错之际，各家白酒企业都会召开经销商大会，而会上传出的信息基本可以判断出在新年度的产品价格波动风向。
先看同业中的五粮液，该公司的2016年12月17日？18日为期两天的“厂商共建共赢大会及投资者沟通交流会”上，宣布“2017年，五粮液将继续采取综合性配套措施，使‘普五（旗下产品）’的产品价格继续维持着上扬的趋势，以确保品牌地位。而在灵活多变的营销方案持续支持下，五粮液1618与低度系列产品的销售份额大幅提升，新的价格体系正在形成中”。
再看泸州老窖，在今年3月举办的公司经销商大会上，传出“52度国窖1573500ML出厂价上涨60元每瓶至680元/瓶，零售价涨至899元，52度老字号特曲、52度30年窖龄500ML出厂价上涨至218元/瓶”。
而洋河的产品价格变动，转述《中国微酒》的市场调研结论：“今年有所不同的是，梦之蓝的M3、M6、M9价格进行了并不低调的上涨。此举表明了2017年洋河对发力梦之蓝的野心与信心，也表明了洋河对高端市场整体复苏的看好”，看来，洋河的终端提价已成趋势。
和五粮液、泸州老窖、洋河不同的是，茅台不仅释放了一个稳价格的信号―“2017年茅台酒的销量准备了2.6万吨，比2016年增长15%”，而且事实上针对渠道中出现的“涨价”行为，进行了一场真正的雷霆行动。
为了梳理茅台零售价格的变动情况，以盒子比价网对“53度飞天茅台”在亚马逊零售终端的价格变动为参考，按2016年12月？2017年4月在这段周期内，基本可以分为5个波段：第一波是在2016年12月，当月的价格从最初的1098元/瓶，到月末已经涨了71元，至1169元/瓶；第二波是在2016年12月底到2017年1月底，价格再增加90元，价格进入和打破1200元/瓶区间，至1259元/瓶；第三波是在整个2月份，月末涨幅20元；第四个时期是在3月份，月末收尾价增加了9元；第五波是在是4月份，月末收尾价比前一个时期增加了11元，为1299元/瓶，距离1300元/瓶仅一步之遥。
整体而言，从2016年12月？2017年4月在这段周期内，“53度飞天茅台”的价格变动约为18.31%。而从价格增长曲线图分析来看，2016年12月至2017年1月，是“53度飞天茅_”的零售价格出现连续增长的高潮期，而自今年2月至今，出现了一波回落，但值得注意的是，1299元/瓶的价格从今年4月12日到月底足足持续大半个月不变。
当然，采自亚马逊零售终端的价格，只是一个缩影，各市场的线下零售价格与之相比，还有很大增幅，但也足够管窥“53度飞天茅台”的阶段性价格变动趋势。事实上，如果不是茅台官方对零售价格的控价，“53度飞天茅台”也许早就突破1300元一瓶的大关。
以茅台在河南的市场为例。由于河南当地并无突出的本地白酒品牌，同时有高达300亿市场容量，因此，河南成了名副其实的群雄逐鹿之地。根据自媒体酒说的说法，茅台在该省拥有50亿市场销售额，占公司总销量的1/10，因此，管控茅台在河南的零售价格，就成了茅台管理层的重点。
3月3日，茅台管理层在河南进行了一场经销商座谈会。茅台集团公司党委书记、总经理李保芳在会上明确表示，“2017年茅台将坚持‘尊重市场、稳定价格、科学平衡’不动摇，主动顺应市场新趋势，切实用好市场工作关键招”，同时，他还特别强调“无论形势多好，在市场管理上，茅台都将坚持既定政策不轻易调整，有效措施稳定延续。在茅台各省区的发展中，最为重要的是，如何保持市场健康发展，防止价格过快上涨”。
其后，在3月18日召开的茅台外宣大会的前夜，在茅台董事长袁仁国主持的招待宴会上，还发生了一场有关“茅台经销商过去几年是否赔惨？”的大讨论。
这场大讨论的主角是知名价值投资者、否极泰基金经理董宝珍。宴会上，董宝珍和一位茅台经销商就茅台酒价格持续上涨发生了争议。
经销商的观点是，之前几年，经销商承担了很大的亏损压力，茅台酒应该通过涨价来补偿经销商，茅台不应该管控价格，应把定价权交给市场做决定。对此，董宝珍持否定意见。董宝珍的观点如下：
首先，将茅台经销商获得的利益对比本土某家知名商业零售连锁上市公司毛利率，两者相比的结果是20%：14%。
其次，统计过去4年各行业在银行贷款的坏账增长率情况。其中，批发和零售业的不良贷款增长率为243%，在各个行业中增速为第一。也就是说，过去几年各行各业中最困难的行业是批发与零售业。
对全国所有商业上市公司的毛利率进行统计的结果是：全国所有的商业类上市公司平均毛利率是25%。如果用现在1300元（53度飞天茅台）的零售价，来考察茅台酒经销商的毛利率，茅台经销商的毛利率是60%？70%，比商业企业平均毛利率高出3倍之多。
据此，董宝珍认为，目前商业企业还不起银行贷款成为比较普遍现象，但是茅台经销商无论多么困难，没有任何一家经销商走到还不起银行贷款，走向破产的状况。因此可以得出：茅台经销商过去几年亏得很惨、赔得很多不是事实，茅台经销商只是从极不正常的暴利回归到了正常。
3天之后，3月21日，茅台总经理助理、茅台销售公司总经理马玉鹏，在茅台2017年春季全国经销商座谈会上明确表示，“公司将严控茅台价格，1300元是茅台零售价的‘底线’，缺货、断货还将会成为2017年的常态”。马玉鹏还称，公司2017年的重要工作就是保证市场健康发展，对随意抬高价格的经销商进行严肃处理，甚至“劝退”。马玉鹏实际是代表茅台官方宣布了两个决定：第一、控价上限为1300元/瓶（飞天茅台）；第二、明确对违反“纪律”者执行惩处，绝不手软。
以“53度飞天茅台”在亚马逊零售终端3月21日至当月结束的价格变动为参考，市场零售价格的涨势明显受到了抑制，从当月初的1279元/瓶，到了月底仅小幅升到1288元/瓶。
当然，所谓“上有政策，下有对策”，管控渠道绝非一个“政策”就令之所w，更需要行之有效的方案。
“茅台酒的价格问题，不仅是经济问题，更是政治问题，所以，绝不允许茅台酒价格无序过快上涨，在尊重市场规律的同时，也要采取果断措施管控市场价格。”4月5日，茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳部署公司工作时表示，要做到“三个坚持”，继续保持“三个坚定”：坚持市场对资源配置的决定性作用；坚持做到厂家、经销商、消费者三方利益平衡；坚持信息公开与适时的市场调控，要遵循市场规律，加强正面引导，实现三方共赢。
4月14日，茅台召开市场工作会议，期间进一步细化部署：一方面主要是围绕统筹、平衡厂家、经销商、消费者三方利益，坚持给足经销商修养生息的空间，稳住老百姓和消费者能喝、敢喝的合理价格区间，确保茅台酒市场发展的稳定、健康、可持续，茅台不会提高出厂价；另一方面，绝不允许经销商追逐暴利，恶意哄抬价格，对不守规矩、让老百姓不满意、消费者不高兴的经销商，茅台将进行严厉的处理，予以坚决打击。
针对前一段时期的茅台酒价格过快上涨，为强化市场管控，茅台推出“谁管理、谁负责（省区），谁供货、谁负责”（经销商）的“两原则”；采取“强制措施与市场措施相结合、短期措施与长期措施相结合、紧急措施与常态化管理相结合”的“ 三结合”的方法。
之后，茅台采取了一系列“稳价”措施，主要集中如下六个方面：
一是成立市场检查小组，着力市场巡查；
二是明确责任，强化监督。贵州、江西、湖南、天津等省区经销商还签订了《关于稳定茅台酒销售价格的承诺书》；
三是明码标价，开展自查自纠。各省区组织经销商开展茅台酒价格自查自纠工作，对茅台酒经销商、专卖店销售的53度飞天茅台酒统一标价为1199元/瓶，对鸡年生肖茅台酒统一标价为1399元/瓶，并严格按标牌价销售。广东省区还要求茅台酒经销商对周边3公里范围内销售的高价茅台酒进行清理和清查；
四是规范经营，确保供货有序；
五是发挥自营店价格标杆作用。各省自营公司严格按照公司要求价格进行销售，多数省区为规避“黄牛党”哄抬价格，一方面对整箱茅台酒进行分拆后销售，防止二次倒卖，另一方面，自营公司实行限售和限购；
六是强化价格监控，及时处置异常价格。
与此同时，总部销售公司制定“强化监督手段、严肃追究责任”的工作机制和保障措施，如：
销售公司组织相关职能部门分阶段交叉巡查市场，以暗查、暗访方式重点检查市场价格及经销商囤货、惜售等情况；对未达到要求的经销商严肃处理，所在地省区经理就地免职；成立专项工作小组，协调经销商向主流商超及电商供货事宜，要求商超及电商销售价格不得超过1299元/瓶，并保证每日都有产品销售；销售公司组织人员回购不符合价格要求的电商渠道产品。
除外，总部销售公司还采取了“努力加大市场投放量、加大商超与电商供应的倾斜支持、充分发挥自营公司零售价格标杆作用、科学调剂品种生产、合理调剂渠道投放、严格管控厂内零售/自提业务”等多种举措。
显然，茅台对控价和渠道管制，并非口头说说而已，这次绝对动了真格。两件事情可证实：第一、至4月底，零售价格始终未突破1300元/瓶；第二、茅台在4月25日一天内发出两道处罚文件，涉及82家经销商。
两道处罚文件详情如下：
第一道，《关于追究北京德华永胜商贸有限公司等单位违约责任》显示，“近期各省区在自查自纠和公司人员下市场检查过程中，发现部分经销商存在私自向电子商务平台供货，跨区域销售，损坏消费者利益和茅台品牌形象，扰乱市场秩序的行为，对全国66家违约经销商追究责任”。
针对上述违约经销商单位，茅台对经销商的处罚包含多个维度，包括暂停合同业务办理、扣减10%履约保证金以及扣减 2017年约定计划供货量的比重，而扣减2017年约定计划的比例由10%、20%、30%不等，最多的经销商被扣减30%的约定量。
第二道，《追究贵州市场部份经销商违约责任》中指出，“3月5日至17日，茅台渠道管理部逐家对贵州专卖店、特约经销商2017年茅台酒销售价格、产品流向、店面及公司基础管理进行实地调研后，发现共16家经销单位出现违约行为。”
对贵州省内经销单位的处罚意见包括：黄牌警告，暂停茅台酒业务办理；扣减10%履约保证金；取消评先评优资格；取消市场支持费用；星级评定下调一级；自通报之日起7个工作日内完成整改、补缴履约保证金，并向省区提交书面整改材料。其中，有4家经销商还多了一项扣减2017年度合同供应量30%的处罚。
1300元！是茅台控价以及其和经销商之间关系的聚焦点，而焦点的中心问题是：为什么茅台对价格突破1300元不能接受？
茅台提出的管制措施，强调如果茅台酒价格突破1300元，将劝退违规涨价的经销商，不接受1300元以上的价格。前期，茅台管理层也做过类似表态。由此可知，茅台酒控制在1300元以内，是茅台的战略决策，这也是他们认为可以实现公司、经销商和消费者共赢的一个价位。
然而，部分茅台经销商认为茅台不应该搞价格监管，那么作为和他们有密切利益关系的茅台，为什么不迎合渠道，而要坚决打击突破1300元/瓶限价的经销商？
渠道管理中如何管控终端价格，生产厂家和经销商的矛盾关系是一个很玩味的场景。一般而言，如果厂家的产品处在需大于供的市场形势下，经销商的话语权会相对弱势，厂家则相对强势；而当产品处在需小于供的市场形势下，经销商的话语权会相对强势，厂家则相对弱势。
但是，除了具有上述传统的商业逻辑之外，茅台还具有一定的特殊属性。从袁仁国、李保芳今年公开表述中可见：“要增强政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识，从讲政治的高度来认识茅台价格的重要性和必要性，要从可持续发展的高度来认识价格的重要性和必要性，要以严肃问责的态度对待价格问题，茅台是我国具有自主知识产权的民族品牌，目前已成为世界上烈酒总市值第一、当今单品销量第一的品牌。从中央领导到全国人民都很关注茅台。我们要讲政治，一是国家不希望一个商品由于它出现了短缺，价格就可以暴涨，就可以获取暴利，就让个别的人从中渔利，二是老百姓不希望喝超出他们承受能力范围的茅台酒。作为国有企业如果这两条都管不好，就是不讲政治。”
可见，茅台管理层对其产品在市场上的价格表现，既有传统的商业监督与管控，也具有超出一般意义上的责任。
以今年回溯，在近10年期间，茅台共发生了7次控价。其中，涨价限定5次，降价限定2次。
涨价限定。除今年之外，主要时间是在2007？2012年期间。期间，最高限价发生在2012年，当年限价规定：“53度飞天茅台1519元，不得超过该零售价。”
降低限定。主要时间是在2013？2016年期间。这段期间主要是受反“三公消费”影响，行业集体进入市场调整。为了维系品牌声誉和价值，茅台在2016年初，曾经连发四道通知严令经销商不得擅自降价销售，否则将予以处罚的通知。
2013？2016年的价格大波动，以及价格限定周期，其实也正是茅台产能调整及消费者主体转换的大调整时期。从商业角度，这轮茅台酒价格大波动的原因主要是：一、白酒产业自身的问题，包括渠道库存过重，需要去库存，另外就是消费主体转化，民间消费代替非民间消费；二、传统商业模式受到互联网模式冲击，商业渠道大集中，商家数量减少，渠道销售规模扩大，渠道利润率下降。由此导致白酒过于离散的单店模式与互联网时代的商业潮流不适应。
然而，在这两大原因还只是表面症状，问题还是―原有的白酒渠道体系结构，对新的商业环境和商业模式不匹配。当然，这一问题也是中国白酒行业的普通问题。
数据显示，茅台酒曾经的价格下跌幅度超过美国金融危机，也超过了2015年中国资本市场的暴涨暴跌。一般情况下，只有周期性行业中的钢铁、水泥、建材价格会出现如此大幅波动和下跌。为此，必须寻找并发现茅台渠道体制中导致价格暴涨暴跌的深层次原因，并加以解决。如果不解决，大规模的非理性波动就不能消除。
今天，茅台渠道去库存和消费者主体转化的问题已经解决，表面症状已消除，但茅台渠道和新商业模式大变革冲击的问题没有根除。茅台价格又大幅上涨至临界点的1300元，再一次走向了危机的边缘，如果这个时候不抑制价格的上涨，那么就耽误流通渠道结构改革，就会长期干扰企业的发展。
事实上，如何对接新的商业模式和新的运营方式，茅台已在布局或行动。
茅台是“时间”的酿制者
拥抱互联网+、成立众筹公司，以及针对旗下物流公司的“混改”，茅台管理层想给这个传统产业注入新的生命。
无企业不电商，这是当前企业界的趋势，更明确地说，就是拥抱互联网+。
进行互联网+，茅台绕过一个弯。互联网+要求企业的资源成为平台，尤其要做到共享、分享。2014年3月，茅台曾经宣布，对于消费者在酒仙网、1919等酒类垂直电商上购买的贵州茅台酒及系列产品―“我公司不承担产品质量问题，不提供相应的服务”，公开封杀酒类电商，另外在2014年的“双十一”后，茅台还对1919低价倾销53度飞天茅台进行投诉。彼时，茅台和电商渠道的关系一度十分紧张。
但是，去年以来，茅台的思路进行了转变，目前至少有14个电商平台的茅台及其系列酒类产品，都由茅台通过旗下的电子商务股份有限公司（下文称“茅台电商”）直接供货。
不仅如此，茅台电商还和外部电商进行官方层面战略合作。比如和唯品会推出首个“茅台集团日”；比如与1919签署战略合作协议；比如和阿里巴巴签署《战略合作备忘录》，在电子商务、数据科技、营销推广、金融服务、供应链等领域广泛深度开展战略合作，在产品研发、品牌建设、商家赋能和供应链优化方面开展重点合作。
除此，茅台现在又多了一个自己的线上销售渠道―茅台云商。茅台云商是一个以云技术为依托，采用物联网技术的集O2O、B2C、B2B和C2B等模式于一w的开放性综合服务平台，同时也是茅台全产业大数据平台的重要组成部分。在去年酒博会上，茅台云商对其大数据监控中心进行演示：一块由9块显示屏组成的大屏幕，实时显示着茅台各产品在全球各地的销售情况，每完成一笔订单，消费者的姓名、电话、所在地等信息就会滚动出现在大屏幕上，这些信息便成为茅台进行消费者行为分析的基础。在屏幕下方不仅可以看到茅台云商APP的下载情况，还可以看到APP的使用活跃程度，也有着集团旗下不同产品的销量排行。
这样看来，对于茅台的经销商来说，茅台云商还具有下单、存货管理等功能，茅台电商公司和云商平台上的经销商可以通过云管理系统实现对消费者管理、商品管理、精细化营销管理系统等操作。
和互联网+一样，成立众筹合资公司是茅台尝试的另一种资源开放形式。
去年上半年，茅台曾下发给各地经销商的文件中称，将着手在全国各省组建省级合资公司，并对合资公司给予15项政策支持。据文件指出，各省合资公司是由各省经销商联谊会发起，经销商自愿参与，并由经销商共同出资成立。公司股东由茅台经销商联谊会、茅台酒经销商、茅台自营公司（茅台营销公司人员不得入股）构成。在股权比例方面，茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。
当时，白酒营销专家晋育峰的解读认为：茅台组建省级合资公司，一方面以资本为纽带深度绑定大商，共谋长期发展；其次，推进经销商的协同效率，提高渠道管控能力，有利于茅台更好地进行市场管控，让产品和价格政策得到统一管理。此外，茅台还可以通过省区公司缩短与市场沟通渠道，使其市场操作更为灵活，提高市场反馈效率。
但，另一位白酒营销专家蔡学飞持反向观点认为：首先，酒厂与经销商之前是存在矛盾的，通过经销商参股组建公司，并不能扩大经销商的话语权，决策权还是在厂家手中，最终维护的是厂家的核心利益，无法从根本上改变厂家主导的销售惯性；其次，以往经销模式中，政策的制定和执行是分离的，成立合资公司后，仍然很难改变现状。
晋育峰和蔡学飞的观点，对错与否不是重点，关键是茅台的改革动机和真实意愿。在该份文件中明确显示茅台组建合资公司的目的为：整合各经销商资源，充分发挥经销商优势，探索茅台省区与经销商建立一体化经营共同体，促进厂商和谐共赢发展。
先看一下茅台对组建省级合资公司的规划。
首先，由各省经销商联谊会发起，经销商自愿参与，并由经销商共同出资成立。公司股东由茅台经销商联谊会、茅台酒经销商、茅台自营公司（茅台营销公司人员不得入股）构成。
其次，在股权比例方面，茅台指出，原则上建议茅台自营公司不控股，但可根据各省实际情况适当调整。单个经销商股份不能超过茅台经销商联谊会所占股份比例；茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。
最后，在董事会的设立方面，董事会由股东大会选举产生5名及以上奇数董事，按照相关法律进行。同时，合资公司设董事长一名，经股东大会民主选举产生；设总经理一名，由股东大会民主选举产生；设副总经理一名，由自营公司（省区）经理兼任；设财务部经理一名，由茅台酒销售有限公司外派。
再看一下茅台对合资公司给予15项政策支持的内容。基本内容是加大省级合资公司的自。各省经销商茅台酒计划由合资公司调剂，茅台公司不再单独对经销商茅台酒计划进行调剂。经销商合同计划不够时，可由合资公司向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司申请临时计划调剂，由经销商向合资公司支付该笔调剂货款，合资公司使用承兑汇票向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司进货再以每瓶加价5？10元的形式卖给需要调剂的经销商。同时，合资公司还可优先申请茅台公司开发的自营新产品的省总经销资格等。
由于具体的运营没有公开信息，因此，暂时还无法判断、检验茅台实施该政策后的效果，不过按照盛初咨询董事长王朝成的话说，“贵州做省级合资公司，本质上就是省级总模式，也有一种说法叫平台商模式，这也算是一种营销模式的创新。其目的就是为了更好地管控价格，以及更好地做精细化管理。”
在渠道中成立这种众筹式的利益共同体，市场有理解为这是茅台的“混改”，但茅台否认了这一说法，称“茅台仅参股了经销商组建的众筹公司，并不涉及茅台自身的股权，茅台在经销商众筹公司中的股权比例也很低，通常不会超过20%。成立此类公司的目的，是为了将厂商利益捆绑，更好地进行渠道建设。”
事实上，按照茅台在2014年设定的“混改”计划，即在架构方面，将对茅台酒、其他酒业、上下游产业等七大业务板块进行梳理，逐步培养形成6？7个子集团，茅台集团对新公司保持相对控股，实现系列酒供、产、销完全独立。在资本市场层面，推动新公司择机并购其他酒类企业或借壳上市，但茅台集团仍保持对习酒的控股地位。在引入中粮集团作为战略投资者的基础上，择机引入多种战略投资者，继续以酒类概念推动上市；在资源整合方面，通过划转、转让等方式将保健酒业公司、技术开发公司、葡萄酒公司的酒类业务全面转移至习酒公司。
具体时间表包括：2014年完成新公司拆分工作，2015年开始“引战”工作，集团公司其他非茅台酒类子公司相关酒类业务合并在2016年完成，最后通过上述改革到2017年左右，集团整体销售收入达到千亿目标。
根据2016年财报显示，在茅台主营收入中，主打“茅台”品牌的业务实现367亿，其他系列酒品牌业务实现21.3亿，其他（补充）业务实现2122万，这样看来，距离千亿目标，挑战很艰巨。很显然，尽管其他系列酒品牌业务之和在去年占主营收入比例达到5.47%，毛利率也得到进一步提高，但相对于集团千亿目标而言，力量还是很薄弱，因此，“茅台”品牌依然是整个集团业务中的重中之重。
“茅台”这个品牌如何承担千亿目标之重呢？既然涨价的策略既然已经被控，那么只剩下扩产、增量投放市场这一途径。
根据财报，2016年度，茅台基酒产量同比长增长18%，销量同比增长34.26%。其中生产茅台酒及系列产品基酒5.99万吨，同比增长18%，表明茅台为满足市场需求正在持续增加产能；其中茅台酒产量3.93万吨，同比增加22.17%，销量2.29万吨，同比增加15.76%，其他系列酒产量2.06万吨，同比增加10.78%，销量1.40万吨，同比增加81.69%。
茅台是否在今年再次增加基酒产销量呢？就生产性质而言，白酒不是工业化生产的啤酒，更何况是对酿造工艺、酿制时间具有苛刻要求的茅台。
一瓶茅台之所以值钱，至少有七大理由：
第一，神秘菌体。茅台酒的酿造，依赖于空气中的神秘菌体，该菌体仅存于茅台酒窖方圆数百米的上空，任何迁移式的仿制，都无法再现，而这种神秘菌体就是茅台镇的微生物群，这些微生物，在茅台酒开放式发酵过程中被充分网罗到曲醇和酒醅里，从而使得茅台酒香气成分多种多样。
第二，紫色土壤。上世纪60年代，中国科学院南京土壤研究所的专家曾专程赴茅台考察，结论是“茅台这种紫色钙质土壤全国少有，是茅台酒生产的重要基础”。
第三，重阳投料。与其他白酒几乎一年四季都投料不同，茅台酒采取的是与赤水河自然变化相吻合的季节性生产，以一年为一个生产周期，自古严格恪守传统的端午踩曲、重阳投料。
第四，5年周期。如果说茅台酒具有独特的地域和特殊的原料是自然天成之作，那么茅台酒独特的酿造工艺就是能工巧匠之妙。一瓶普通茅台酒从投料到出厂经过30道工序165个工艺环节的锤炼，至少要5年时间。
茅台酒以优质高粱为料，上等小麦制曲，每年重阳之际投料，采用与众不同的高温制曲、堆积、蒸酒，轻水分入池等工艺，再经过两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒、长期陈酿而成，生产周期长达八九个月，再陈贮三年以上，勾兑调配，然后再贮存一年，使酒质更加和谐醇香，才准装瓶出厂，全部生产过程近五年之久。所以，一瓶刚出厂的普通茅台酒，在厂内至少已经存放了5年。
第五，百酒融汇。茅台酒陈酿结束后，按照色、香、味俱佳的目标，以酱香型为主，窖底香、醇甜香两种香型为辅，还要用将至少七、八十种，乃至上百种，不同浓度、不同轮次、不同酒龄的各种单型酒予以融汇，通过最后这项茅台酒生产的特殊工序，才能成为终极成品茅台。
第六，53度的奥秘。酿造好的茅台酒，酒精浓度是53%左右。据科学验证，这一浓度的酒精分子和水分子缔合最为紧密，是世界上所有蒸馏酒中最科学的酒精浓度。加之茅台酒还要经过长期贮存，所以缔合更加牢固。同时，茅台酒随着贮存时间的增长，游离的酒精分子越来越少，对身体的刺激也越小。
第七，“绿色”之酒。茅台酒生产的投入产出比为5：1，即5公斤原粮只生产1公斤基酒，是天然的发酵产品，不添加任何外来物质，完全靠用不同轮次、不同酒度、不同酒龄的酱香、醇甜、窖底香3种典型体酒，精心勾兑而成。茅台酒也由此获得了中国白酒行业中唯一的国家“绿色食品”认证。
如果用简单说，一瓶茅台的价值在于它是“时间”的酿制者，它销售的是“时间”。
茅台的生产不可能像啤酒厂商那样，只要市场需求，就可以无限度生产，所谓增加基酒产销量，也只能控制在一定范围之内。这个范围有多大，关键看成品酒库房的扩容以及为保障酿造顺利进行的原材料储备。
今年2月8日，茅台旗下的物流公司拟增资并引入社会资本。此举也可说是公司真正意义上的“混改”。根据计划，茅台全资子公司茅台酒厂（集团）物流有限责任公司拟对外募集资金不低于5.9亿人民币，拟征集新投资方3个（分别为上游投资方1个、下游投资方1个、专业投资方1个）。
此前，1月10日，茅台曾与深圳华昱集团签定战略合作协议，拟以茅台酒厂（集团）循环经济产业投资开发有限公司为平台，整合相关资源，共同建设打造中国循环经济典范。
茅台物流公司增资意向为：原股东（茅台酒厂）参与部分增资，增资完成后拟持股比例不低于41%。新投资方，其中，上游投资方拟增资金额不低于3.4亿元人民币，增资后，拟持股比例不高于34%；下游投资方拟增资金额不低于1.5亿元人民币，增资后拟持股比例不高于15%；专业投资方拟增资金额不低于1亿元人民币，增资后拟持股比例不高于10%。
增资完成后，茅台物流公司各股东所占股权比例将由增资前的茅台酒厂100%持股，变为“1+3”结构，而且茅台酒厂占主导地位。其中，新组建的公司董事会董事长和财务总监由茅台酒厂推荐的董事担任，而总经理原则由上游投资方推荐人选担任，或由各股东共同推荐人选担任。
根据茅台的公告，这轮“混改”后所得的资金主要用于成品酒库房建设、粮食库房建设、全国物流节点体系建设、物流信息平台建设。
关于成品酒库房建设。主要是坛厂茅台成品酒库房和贵阳茅台成品酒库房建设工作。为配套实现成品酒发展规划要求，其中坛厂成品酒库房预计建设库容量约为2万吨，贵阳成品酒库房预计建设库容量约为4万吨。
关于粮食库房建设。为保证茅台酒股份有限公司生产用粮的质量和数量安全，建设符合有机储存粮食的仓房，目前正在启动16万吨有机高粱仓储建设项目，未来有可能根据茅台集团及仁怀地方白酒产业配套发展继续修建有机高粱仓储项目。
关于全国物流节点体系建设。根据白酒销售行业动态，在各直辖市、省会城市和销售规模较大的地级市建设酒类区域配送中心，将业务拓展至除集团内部成品酒外的其它酒企。
P于物流信息平台建设。利用成品酒信息化管理系统加强茅台成品酒库房管理，运用现代技术对成品酒的进出、库存、分拣、配送及其信息进行有效的计划、执行和控制，为茅台酒股份有限公司或中国茅台酒厂（集团）有限责任公司的其他子公司进行库存管理和库存控制，今后将成为茅台物流战略核心功能。
很显然，对物流节点体系和信息平台的建设，一方面可以掌控、监控整个白酒终端市场的的物流动态，另一方面通过对成品酒做到科学准确的库存管控。这一切对于茅台而言的管理水平和能力将出现质的飞跃，更重要的是，对于在对茅台品牌产品及其他品牌产品的价格监控、管控，做到因时而动，且准确判断和决策。
今年前四个月，在各大证券机构对于茅台的分析报告中，均涉股价趋势研究，以及零售市场的价格趋势研究，但鲜有涉及茅台的股价和零售价格的内在逻辑联系。是的，表面上，茅台是“干预”了市场，部分经销商也在抱怨，但所谓的“让市场去决定”有硬币的两面，如果让市场暴利成为无序，“让市场去决定”就会成为一种“有害的决定”，不仅让消费者望而却步，也会让茅台酒在市场上成为暴利的代名词，引发自由落体，在这样的暴利的游戏中，包括经销商、消费者、厂家、投资者等多方利益者将无一幸免，当然，茅台的今日之股价、市值将会首当其冲接受“市场的决定”。
注：
一、基本情况
我县共有酒类生产经营商174户，其中酒类生产加工企业89户，流通销售商户85户。在县内酒类生产厂家，除敬师酒业有限责任公司和建州酒业晏阳酒厂外，其余生产厂家基本为家庭作坊式生产，规模小，产量低；生产工艺流程和技术设备相对落后，生产带有一定的季节性，现代化程度不高，环境卫生较差，建立原辅料采购索证索票比较困难，无化验室，成品出厂未经检验（有的只有一至两次的监检），生产质量不能保障。
二、组织领导
在县设立专项工作领导小组后，我局领导高度重视，由局长挂帅，分管领导主抓，商务股工作人员积极参加，统筹、协调、组织对辖区内酒类生产经营厂商进行了监督管理和安全整治。
三、工作措施
1、思想上做到“四明确”。
一是指导思想明确。就是坚决贯彻落实**市政府《食品安全法》和《**市人民政府关于开展酒类安全专项整治工作的通知》（宜府办函〔2009〕92号）文件精神。二是整治重点明确。即酒类生产加工企业（小作坊）和酒类流通销售商户，使用非食用酒精等有害人体健康物质兑制的酒品行为；生产销售掺杂使假、以次充好、以假充真等的酒品行为；伪造、篡改生产厂名、厂址、生产日期的酒品行为；生产销售“光头酒”为代表的不符合国家强制性《饮料酒标签标准》的“三无”酒品行为。三是整治目的明确。通过深入细致的工作，坚决取缔“小灶酒”和违法生产加工企业。四是整治方法步骤明确。部门联合行动，广泛宣传，行成齐抓共管的高压态势，按照市局工作部署，有条不紊开展好专项整治工作。
2、工作做到“四到位”。
一是调查摸底到位。在统一行动之前，基本摸清我县酒类生产、流通商户底数。二是政策法规宣传到位。向业主宣传政策法规，并利用报刊、电视、网络等新闻媒体向全社会宣传。三是整治准备工作到位。制定有关整治的计划、方案。四是沟通协调到位。除及时与县政府分管领导汇报外，还与质监、工商、卫生、公安、食安委进行沟通协调，并开展了生产厂家、销售市场的联合检查，从而对制售违法生产企业和销售商户起到震撼作用。
3、行动上把握“四原则”
一是公开透明原则。对白酒整治的指导思想、目的要求、重点、方法步骤等尽可能让有关领导、乡镇、部门、企业、商户和广大群众知晓。二是确保社会稳定原则。在专项整治行动中，尽量避免发生冲突，以维护社会稳定和社会和谐为目的。三是无部门利益原则。不以罚款为目的，本次专项整治，只有群众的利益，没有部门的利益。四是柔性处理原则。尽量减少对生产企业和销售商户经济损失，取得了他们对这次白酒专项整治的理解和配合。
4、方法上达到“四满意”。
一是政府领导满意。这次行动打击白酒无证生产加工企业（小作坊）和销售假冒伪劣酒类产品，确保老百姓饮酒安全，做到尽量减少企业和商户的经济损失，确保社会稳定。二是乡镇、部门满意。通过主动沟通、主动征求意见，主动邀请他们共同参与，使得他们主动配合并自始自终参与了该次整治行动。三是被检查企业和商户满意。由于前期准备工作细致，处理方法比较人性化，所以检查行动比较顺利，基本实现了由检查企业自行整改并签订了保证质量安全承诺书。四是自己满意。由于本次整治行动得到了县委、县政府的指导和有关乡镇、部门的积极配合，整个行动基本上按照计划方案有条不紊的开展。
5、效果上达到“四明显”。一是组织专项整治的水平明显提高，打了一场有准备之仗，有把握之仗。二是乡镇、部门在整治中的整体合力明显提高。三是酒类市场秩序的相关管理部门在县乡政府领导心目中的地位明显提高。通过扎实有效的工作，既达到了整治的目的，又消除了他们的担心。四是酒类管理各相关部门组成的整体管理系统的对外形象有明显提高。由于这次专治行动，实行的是依法执法、文明执法、兑现性执法，所以得到了社会各界的好评。
