时间：2022-05-07 07:51:48
回顾2009年上半年个险业务工作，我们主要开展了以下几方面工作：
一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。
2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
一、春季踏青，你出行，我送礼
你看景，我买票！
这是河北的一家餐饮企业春季推出的营销活动。老板刘轮说：“3、4月份传统淡季，以前我们也是无计可施，后来发现，每年春天都会有很多人出门游玩、踏青。从去年起，一到3、4月，我们开始尝试推出一些关于和踏青有关的促销活动，从当前的营业额看，效果还是非常理想。”
我们的做法是：消费或充值满1 000元，送自行车1辆。满500元送春游草坪垫1张，满300元送时尚运动水杯1个。
“相对于以往充值返现等传统意义上的优惠，在这个季节我们推出的活动更有针对性些，这个阶段我们所有的活动都会围绕春天踏青这个主题，这样的话活动比较集中，一方面我们比较好策划，另一方面集中的活动对于顾客来说也比较有冲击力。”
比起现金或打折的优惠，实实在在的东西更能引起人们的注意，也更容易让顾客记住。
“关于礼物，我们也是经过一番思虑的。比如在自行车的选择上，我们会选择颜色相对靓一些的，价格一般在200元之内，除了考虑到迎合踏青这个主题，实际上我们的赠品也稍微倾向于年轻化。一是因为春天踏青的人群以年轻人居多；二是因为我们的顾客群体大多数在20～45岁之间。
在草坪垫的选择上，我们选择的是一些比较卡通的。这种垫子即便不去出游，在家铺在地上也可以让小孩子在上面玩耍。”
“另外，我们也会根据顾客消费金额，送出价格相对的附近景点门票，由于我们的累积的门票较多，景点方面也会给予我们一定的优惠。”
二、迎合春季，大推特推野菜宴
“每年3、4月份我们会推出野菜宴，突出‘野’字！一个冬天没吃到的新鲜野菜，我们都在这个时刻大力推出，而且让全员营销，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先机，因为这样才掌握定价权，所以，我们的野菜永远是最早的、也是最贵的。”
山东这家餐厅，野菜宴，已经在当地顾客心中形成记忆，许多人慕名野菜而来。
三、降温营销，淡季不淡
火锅、砂锅类餐饮最容易出现“春夏淡季”，看看这家怎么做的，做中餐的同行也值得学习。
1. 进门先喝免费冰镇啤酒。一进店就让顾客来个“透心凉”。
夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发时天降大雨，心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打8.5折。重庆骑龙火锅的直营店经常采用这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。实际上，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。砂家煲就是用这一招屡试不爽。
2. 先摸奖再吃饭，顾客还没摸着头脑，惊喜降临了！这一招真是“火上加火”。
操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动――“天上掉馅饼，火锅免费整”。活动规则如下。
A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。
B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。
C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。
D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店家埋单。哪怕客人消费了2 000块，只要他有那么好的运气和胆量。
此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买的四两拨千斤的心理。如果我免单了，我幸运，如同中了头奖；如果我没中，那么我也无所谓，反正自己消费了。
3. 接二连三的“免费”让顾客应接不暇。
A、免费冰激凌。
B、免费凉茶。
C、免费绿豆汤。
小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的印象。一般情况下，顾客一进店喝到免费冰镇啤酒，就已经爽心爽肺了，再接二连三几个免费的冰凉小甜品，这真真可以把他们“冰镇住”。
4. 改变视觉热。店面装饰稍一改观，可以让顾客觉得“哇，凉爽”。
5. 改变听觉热。夏天千万不要播放“燥热”的音乐。
6. 改变感受热。不要吝惜开空调哦。
四、淡季是最好的练兵机会
实际上营销只是应对淡季对外的一面，对餐厅自身，这个短暂的缓冲期，也是一个很好的调整期。我们借这段时间来优化我们的产品和服务，提升顾客对我们的认知和印象。
比如每年这个阶段，我们内部会组织大规模的技术练兵、比武，外出学习考察，就是通常所说的抓品质，所谓品质就是对产品和细节的较真。如果说我们忙的时候会对品质有所放松，那么我们闲的时候正好可以结合旺季出现的问题，抓好员工的培训、产品的标准、服务的细节、工作的流程等等。好的营销帮我们引来顾客，好的品质让我们留住顾客。
未雨绸缪才能有的放矢，餐饮业没有临时抱佛脚一说，对于每一个时机的到来，错过了也就不会再有，每一个淡季到来都有它的规律。我们的营销计划也都应该根据自身的情况，针对规律所在，提前做好准备，在旺季即将结束的时候，我们就应该开始着手整个淡季的营销了，这样才能让每一次的营销事半功倍。
五、高大上餐厅可学一下宴西湖
如果是属于高大上的餐厅，不妨看看下面这个高规格的春季营销！
在餐厅里办画展，这是外婆家旗下的高端品牌――宴西湖举办的春季营销攻略。
2016年3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐厅举办了“我家就在西湖边版画艺术展”。外婆家老板吴国平说：“春天是西湖绽放美的季节，是人们欣赏约会的季节。这样的季节，用西湖做背景，用画展做宣传，是美食美景、艺术的享受！”――如此营销自己的品牌，堪称完美，西湖、画展、春天的约会，不知道会撩拨多少年轻、艺术的心。
实际上，宴西湖的春季营销攻略远不止于此。早在2月份，吴国平就已经开始酝酿宴西湖餐厅的核心部分――春季菜单。与一般餐厅不同的是宴西湖的菜单每次都是“全部更新”，这次特地请了名人艺术家研究新菜单，名曰“西湖论菜”。在画展前一周从初定的20几道菜品中敲定了9道菜：春笋步鱼冻、芥菜婆参、鸟巢虾汤帝王蟹、百合无花果肉汤、苋汁马兰头、石斛饺子、香槟桃浆鲜果、干菜燕窝、卡露鱼子酱。并着重强调这些菜食材的地域性、季节性，并明确告知顾客：这是最适宜一年之始的春季食用菜单。
春天、西湖、餐厅、画展，再加上满含西湖味道的应季菜单，这是不是一个很有情调、又很高规格的春季营销攻略呢？
成功的企业，营销目标都非常明确，策略都很清晰，而且是有计划有步骤地推进实施。有一点很关键，就是做好旺季和淡季营销策略的转换。
“旺季取利、淡季取势”，这是优秀餐企的营销策略之一。
取利，就是夺取最大的销量，获取最大的收益；
取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、口碑、品牌知名度等等，从而建立长期的战略优势。
“势”和“利”的关系是不可分的，没有淡季的“势”做铺垫，很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐企淡季时所需要的“势”。
当前，正值春耕生产季节，农资商品进入购销旺季。为促进农业生产健康发展，杜绝坑农害农事件在我市发生，切实保护农民的合法利益，维护农资市场秩序，树立我市工商部门良好形象，××市工商局于今天上午，召开“红盾打假护农保春耕”执法行动新闻会，目的在于明确执法行动的目的、意义、内容及有关做法，向社会进行广泛宣传。
一、参加本次新闻会的人员，主要是：
一是_家新闻媒体的记者，分别是××日报社、××省广播电台、××市场报、江淮晨报、皖江晚报、××日报社、××市电视台、××市广播电台、皖东晨刊；二是_家相关单位，分别是公安、技术监督局、农委、供销社、农机局的领导；三是系统内的九个县市区分局分管市场工作的分管局长、市管股长；四是__位农资经营户代表，近___人参加会议。
二、本次会议共有五项议程：
一是宣读《××市工商局____红盾护农行动实施方案》；二是宣读《____年度全市农资市场十大典型案件》；三是农资经营户代表发言；四是市工商局和各县市区局签订《“红盾护农”行动责任状》；最后，市局副局长××代表市工商局讲话，对____红盾打假护农提出了三点要求：一是要充分认识“红盾护农”执法行动的重大意义，增强农资市场监管的使命感、责任感；二是要切实履行职能，再接再厉，扎实开展好__年“红盾护农”执法行动；三是加强协调与配合，各司其职，齐抓共管，共同把农资市场监管好、维护好。
三、公布__年度××市工商系统农资十大典型案件：
一是××县××肥料有限公司生产假冒“××”、“××”复合肥料案；二是××种业科技有限公司生产、销售假冒种子案；三是××区××销售不合格肥料案；四是××县植物医院虚假宣传案；五是××县××销售不合格肥料案；六是××市××种业有限公司虚假种子宣传案；七是××市××销售不合格化肥案；八是××县××销售不合格化肥案；九是××县××销售不合格复合肥案；十是××市××销售不合格复合肥案。
四、会议从九个方面对__年度红盾护农工作进行了部署：
一是各级工商机关要结合春耕、秋种等重要农时季节，全年要分三个阶段组织开展专项执法行动，第一阶段，开展种子、肥料、农膜市场专项整治；第二阶段，开展农药市场专项整治；第三阶段，开展农机具及零配件市场整治工作。
二是扎实推进“农资经营示范店”创建工作。今年全市农资经营示范店户数要在原有的___户的基础上增加__%，总数要达到___户。
三是要立即组织召开新闻会，要层层签订责任书、承诺书，广泛宣传红盾护农的意义，营造良好氛围。
四是组织开展_次以上农资商品监测活动，提高抽检密度，扩大抽检范围，实行动态监管，防止不合格农资流入农业生产领域。
五是严厉打击农资市场中的无证无照、假冒伪劣等八种坑农害农违法违章行为，狠抓大要案件的查处。
六是大力支持农资连锁经营，鼓励和支持信誉好、规模大的农资企业开展农资连锁经营，进一步推广农资商品销售与农资技术指导相结合的农资连锁店。
七是加大农资市场巡查力度，把对农资商品质量、证照是否齐全、台账建立是否完善列入重要巡查科目。
八是健全_____申诉举报网络，要充分发挥农村基层工商所、“一会两站”和红盾护农联络员的作用，及时依法解决农资消费纠纷。
一、工作目标
全面贯彻落实部、省的部署要求，通过依法规范高效开展种子市场监管，不断提升种子市场监管体系和监管能力，进一步增强种业生产经营主体守法意识，切实强化种业知识产权保护，重点打击生产经营假冒侵权、制售假劣、非法转基因种子等违法行为，营造创新主体有动力、市场主体有活力、种业市场有秩序的良好种业发展环境。
主要目标：压实种业监管责任，农作物种业分管负责领导、行政管理和统筹协调、行政许可、一线执法等责任进一步得到明确。制定监管方案和现场检查方案，对辖区种子经营门店抽查覆盖率达到80%以上，被抽查门店经营的品种抽样覆盖率达到30%以上，查出问题的经营档案、包装、标签整改合格率100%，零售主体经营活动备案率100%。对省、州农业农村部门转办督办的举报等案件，要按时办结，并及时进行书面反馈。建立种子生产经营主体许可、备案清单，在农业农村部官方网站公布。加强种子案件查处，对结案案件公开曝光并上传到《中国种业大数据》信息平台。
二、工作任务
（一）开展春季种子市场专项检查。抓住春季种子市场销售关键时段，通过省州督查、县市互查、本地自查等方式，在全市范围内开展春季种子市场专项检查行动。一是查主体。严查经营主体是否合法，是否依法备案登记后经营种子。二是查标签。严查种子标签是否标注规范，重点检查使用说明、二维码等内容制作是否规范和可追溯。三是查审定和登记。检查主要农作物种子是否存在未审先推、越区种植、已撤销审定的品种违法推广销售等；检查列入登记目录的非主要农作物种子是否未经登记而广告、推广，是否未经登记而以登记品种名义销售等。四是查备案。严查经营门店备案信息是否完整真实，是否存在经营的种子未备案等行为。五是查质量。对市场上的种子进行抽样，开展常规指标检测，对玉米、水稻种子开展品种真实性检测，玉米种子转基因成分检测，对马铃薯种薯开展品种纯度检测和主要种传病害鉴定。六是查档案。严查经营门店是否建立、保存种子生产经营档案或台账，是否开具种子销售凭证。七是查网络平台。联合市场监管、网信办等部门，监控利用网络平台途径进行违法销售种子行为。
（二）加强非法转基因种子监管查处。根据《省2021年农作物种子市场监管工作方案》要求，按照“属地管理、检打联动、部门协同、标本兼治”原则，以杂交玉米种子为重点，狠抓种子销售关键环节，突出重点地区，强化流通环节监管，深入村屯入户倒查，开展转基因成分抽样检测，查找线索，追溯源头，严查非法生产经营主体，做到早检查、早发现、早处理，确保覆盖全面、检查到位、信息完整、执法严格，严厉打击违法行为。
（三）加大违法案件查处力度。加强侵犯植物新品种权案件和非法转基因种子案件查处工作，以杂交玉米、水稻作物为重点，查处一批恶意侵权、非法转基因等种子案件。认真对待执法检查发现的、群众投诉和举报的案件线索，符合立案条件的要依法立案调查处理，涉及外地或外省的案源，要按规定程序报告或移送；对经营和使用环节发现的假劣种子线索，要深挖源头，摸清假劣种子生产经营链条，实施溯源打击。对线索明显、事实清楚的重大案件，及时商请当地公安机关提前介入。对涉嫌犯罪的假劣种子案件，及时移送公安机关。
三、监管措施及时间安排
（一）监管措施。一是开展春季种子市场专项执法检查。二是下移监管重心，深入村屯开展入户倒查，看标签，速检测，摸排案件线索，追根溯源。三是建立报告制度。对发现含有转基因成分的种子要彻查来源和线索，锁定证据，并及时上报省农业农村厅。四是开展普法培训宣传。指导农户正确选种用种，不要购买违法直销种子、非法转基因种子，不要购买无发票、无标签、无包装、来源不明的种子，禁止种植非法转基因种子。
（二）时间安排。1月至3月，按照《省2021年农作物种子市场监管工作方案》要求，制订我市种子市场监管工作方案，明确今年种子监管工作目标任务。3月至12月，分阶段开展农作物种子市场专项检查、种子转基因成分检测、种子执法从业人员业务培训、冬季入库种子专项检查。全年不间断穿插开展违法案件查处工作和法律法规宣贯工作。于12月底前完成种子执法工作总结，并上报省农业农村厅种业管理处。
四、工作要求
（一）加强组织领导。高度重视种子监管工作，认真履行种子监管主体责任，按照属地管理原则，切实加强组织领导，履责担当，积极作为，细化工作方案，确保各项工作落到实处。
（二）依法依规开展执法检查。认真贯彻实施《种子法》《农业行政执法程序规定》等法规要求，规范种子执法行为，严厉查处种子案件，做到证据确凿、执法主体和程序合法，执法文书制作规范。按照“双随机、一公开”制度要求，组织开展监督检查，及时公布查处结果。建立健全检打联动机制，强化区域协作，密切配合，联手打击套牌侵权、制假售假等违法行为。
销售淡季市场冷清
春节作为我国最重要的节日被很多商家充分利用，成为了他们提升销售业绩的最佳时机，但是对于家居建材市场来说，春节却难以在寒冷的冬季为市场带来一丝暖意。因此，与往年一样，今年春节期间，家居建材市场依然客源稀疏，少人问津。可喜的是，随着气温的回升，节后市场开始逐渐回暖，商户也正在为即将到来的旺季备战。
由于很多经销商春节回家过年，不少中小型建材市场在春节期间都停业休息。一位家居卖场的负责人说：“春节期间卖场里基本没有顾客，即使有人来到商场，也多为随便逛逛，很少有购买意向。同时，由于法定假日工作需要支付员工三倍于平时的工资，这笔得不偿失的账，大家都算得很清楚，与其这样还不如休假。”据了解，即使是春节期间照常营业的家居卖场，也并没有多少顾客光临。
一些商家坦然承认，春节期间本就是家居建材市场的淡季，因为很少会有消费者选择在冬季施工装修，往年的春节市场也是如此，销售额减少的状况他们也早已预料到了。
大多数消费者表示，他们不会选择在春节期间对房子进行大规模装修，但却会购买一些富有年味儿的装饰品，比如有传统特色的布艺饰品等，将房屋装点一番，为家中增添节日气氛。据了解，大多数软装饰品价格不贵，而且可操作性强，消费者可以自己动手装饰房间，使房间与众不同，充满个性，因此深受广大年轻消费者喜欢。因此，近些年来的软装市场较为红火。
市场呈现回暖趋势
通过走访北京的几家建材市场和家居卖场了解到，虽然大多数建材市场都已经逐渐恢复营业，但仍有不少店铺还没有开门迎客，而且逛建材市场的顾客也是零零星星，偌大的市场显得有些冷清。但是，随着天气的转暖，不少客户已经开始着手准备居室的装修，建材和家居饰品的销售量开始有了小幅提升。
对于即将到来的装修旺季，很多消费者已经开始着手准备，尤其是去年年底就已经收房却没有装修的客户，更是迫不及待地开始定方案、选材料。某装饰工程有限公司负责人介绍，去年年底很多拿到房子钥匙的业主在确定完装修方案后没有立即动工，为的就是等春暖花开便于施工。春节过后这部分业主是最着急的，他们最近都在陆陆续续为开工挑选材料。
为了配合即将到来的销售旺季，现在就已经有不少销售商为了吸引顾客，利用“店庆”、“换季”、“产品更新”等时机，采取一些打折促销手段，希望利用最有效的价格战术在旺季即将到来的时候提前预热。
家装按揭成为新趋势
随着春季装修市场的转暖，各种家装咨询会、体验会、材料展览会等又开始陆续登场。各大家居卖场也纷纷开始推出了各式各样的促销活动，像打折、赠送人工费等。同时，家装按揭也成为众卖场吸引消费者的一大促销法宝。
据调查显示，很多消费者都为建材价格上涨、装修成本增加而担忧，尽管如此，家装市场还是显现了一定的刚性需求，绝大多数消费者表示，这些担忧不会影响自己的装修计划。
为了迎合消费者的需求，不少实力雄厚的建材市场纷纷加大了家装按揭的力度。据百安居工作人员透露，“目前百安居家装按揭交易量占月合同额的比例逐月升高，其中以年龄在28岁~35岁之间的年轻消费者居多。”
建材价格较为稳定
由于受今年冬季南方雪灾的影响，很多消费者担心建材价格会大幅上涨。但是，通过走访京城几家建材市场发现，多数建材的价格表现稳定，并无明显上涨趋势。
以板材为例，目前各建材市场上的板材价格保持稳定。一位经销商说，一般板材生产厂家在南方有自己的木材生产基地，由于雪灾的原因，导致很多原材料受损，这肯定对市场有一定程度的影响。但是，多数厂家都会有一些库存产品，所以现在市场上的板材价格不会发生明显变化。同时，该经销商表示，库存产品卖完之后估计价格很可能有所上涨，但涨幅不会太大。
消费者等待最佳时机
在各大家居建材市场了解后发现，目前，大多数消费者都只是随便逛逛，了解一下现在家居建材市场的行情，使自己在今后购买时能够心中有底，并没有当时购买产品的打算。
一部分消费者表示，他们希望到“3•15”国际消费者权益日时再购买所需产品，因为预计届时商场可能会有一些打折促销的活动，而且他们认为在消费者权益日购买的产品更加具有质量保障，用起来也更加安心。
“水头”探源
何谓“水头”？
水头——英文名为water head，原为一物理名词，即：任意断面处单位重量水的能量，等于比能(单位质量水的能量)除以重力加速度。含位置水头、压力水头和速度水头。单位为m。
“水头”作为饮料市场营销的行业术语来源自台湾的饮料行业。“水”就是指饮料；“水头”就是饮料旺季开始前的面向经销商、批发商、终端点的订货分销会；“水头案”就是饮料旺季前，针对各级通路(经销商、批发商、零售点)的优惠方案，台湾的说法，就是绑桩，目的在于抢各级通路的资金和库容。
说白了，最早康师傅、统一、旺旺等台资饮料企业做“水头”是因为大陆四季分明，淡旺季明显，他们在每年的1月份为了提高开机率、摊薄生产成本、降低制造费用而采取的一种渠道让利促销行为。但是，多年的重复运作把一种“偶然”变成了一种“习惯”。
如何借“水头”抢“滩”？
“天时”：尽早运筹占先机。
“早起的鸟儿有虫吃”。饮料行业有个“水头”行规，就是在每年的春节前后即饮品消费淡季，为保持工厂的嫁动率，企业会以一年中最优惠的政策，让经销商压仓，所谓提前抢占通路资金与仓储资源。因此，做“水头”一定要早。具体体现在以下几个方面：
产能布局早。按照行规，规范的企业一般在每年的4月份会根据1-3月份“水头”的销售情况和市场的发展趋势，以及设备的产能情况，开始规划下一年度“水头”的设备的改造增量行动，或者直接采购新的生产设备，以及新品的研发、储备。
方案制定早。一般的饮料企业，在每年的7月份就开始着手规划下一年度“水头”案的起草、讨论工作，在9月份成型待发。
物料准备早。在每年的9月份开始，对“水头”所需的促销品、广宣品开始征集基层业务团队、核心经销商的意见，并根据大家反馈的意见对拟采购的促销品、广宣品开始设计、询价、招标。一般在每年的10月底采购到位。
启动方案早。08年以前，饮料行业一般在正月十五前启动“水头”案，但是，自今麦郎在08年率先将启动水头案的时间提到了每年的11、12月份。
【经典案例回顾】今麦郎巧胜“老师傅”。据《糖烟酒周刊》信息，今麦郎方便面在占据国内前三名的基础上，于2006年携手统一集团，杀入饮品市场。更为搞笑的是今麦郎这个饮料行业的“愣头小子”打破时间点，将2009年的“水头”争夺战率先引爆，提前到08年12月份执行“水头”订货，将两三个月的产能压到经销商和批发商仓库。一时间让“水头”老师傅惊慌失措，赶紧应对。不得不在2009年推出中奖率高达17%的“再来一瓶”活动，以“消费者拉力”对抗今麦郎的“渠道推力”。真是应了“时来天地皆同力，运去英雄不自由”这句话。
“地利”：依托福地好做“东”。
在20世纪90年代，饮料企业开“水头”订货会为了彰显企业实力，大肆进行“烧钱”游戏，一般会选择在区域中心城市最高档的五星级的超豪华酒店举行。更有甚者，张海时代的健力宝更是把订货会开到了新加坡的豪华邮轮上，所有到会客户每人派现2万元，让客户在豪华邮轮上纵情的吃喝嫖赌三天，一时传为业内的笑谈。那大型的经销商“水头”订货会在哪里开效果会更好呢？
在生产工厂开。随着市场规模的膨胀和物流成本上升的压力，国外的可口、百事，台湾的康师傅、统一，大陆的哇哈哈、汇源果汁已经按照500km的物流半径基本完成了全国生产基地的布局。到工厂开订货会不但费用省，而且可以让经销商更能设身处地的感受企业的实力和热情。
在销售分公司开。有些市场成熟度交差的区域，还没有建立生产工厂，但是一般都设有销售分公司，那“水头”订货会就在销售分公司召开。在分公司开订货会有两大好处：一是让客户有安全感；二是可以降低会务费用。
在糖酒会举办地召开。在全国、地方春季糖酒会举办地召开订货会可以充分借势，事半功倍。主要是方便邀请客户、聚集人气、增加订货量。
【经典案例回顾】虽然汇源“他＋”和“她—”矿物质水最终以失败而告终，但是在 2004年春季在成都举办的糖酒会，她他饮品公司凭借新奇的概念、时尚的包装和独特卖点，招商订货会首战告捷：去的时候带着100万的差旅费出发，回来时捧得4.7个亿的现金订货款而归。加上此前举行的重点城市招商会上的1.6个亿订货额，涨满口袋的她加他成了这个春天“最幸福的人”。
“人和”：事事做到人心上。
“得人心者得市场”。从销售的本质上来说，就是满足人们的心理需求。同理，“水头”订货分销会召开的成功与否，关键看你的产品、政策、促销是否能够打动经销商、分销商、终端点的心弦。如何能够谋求“人和”之势呢？那就是实现厂家与客户的捆绑。
利益捆绑——满足客户的利益需求。开“水头”订货分销会关键是定方案、出政策，用毛主席的话说那就是“政策为纲，纲举目张”。比如：康师傅常用的坎级进货搭赠，今麦郎制定的“战车计划”返利政策，哇哈哈的打款返点，以及大家通用的月度、季度、年度返利政策等都是利诱经销商、批发商、终端商打款、订货的“原子弹”。
成长捆绑——满足客户自我价值体现的需求。曾几何时，厂家嘴上说着“客户是上帝”，实际上只把经销商当做“提款机”和“搬运工”。客户的心声、意见根本得不到厂家的重视和回应。岂不知，“春江水暖先知”，客户在市场第一线最了解情况，但是最没有话语权。这就需要在政策的制定上、活动的执行上让客户参与进来，就像汇源果汁的“水头”主题“汇源送资源，客户来操盘”，汇源果汁根据经销商的销售额给予一定比率的市场费用，让经销商自主操盘市场。另外，就是要把原来“吃喝式”的订货会变成“培训式”的推广会。
2011年11月1日，某饮料企业在银川组织召开了西北区备战春节厂商财富分享大会。预计到会客户120人，实际到会客户103人，会上通过销售资源共享、市场机会分析、销量潜力挖掘、售卖方式创新等财富分享方案的讲解，与会客户销售热情高涨、春节备货积极，会议现场完成销售预测7351.8万元，与去年同期大幅增长。
一、目标在数据分析中有效落地。目标化管理是该企业确定的管理主题。为了将第四季度的销售目标快速落地，西北区在充分分析去年同期销售数据、品项结构、区域占比等基础数据进行了全面的分析、评估。并通过电话与部分核心重点客户进行沟通、摸底，客户普遍抱怨今年的任务目标过高，并一致建议要按同期比重新制定第四季度的进货目标。最后，西北区决定将年度任务目标踩在脚下，真正目标制定的“黄金准则”——SMART原则给到客户三组数据：一是春节期间的销量占全年总销量的40%以上；二是春节期间的利润占客户全年利润的50%以上；三是第四季度的进货目标与去年同期增长40%。实际上，达成40%的增长目标，西北区第四季度的达成比就在80%以上。从考核达成比到考核增长比，通过数据的分析，置换了一个概念，换来了客户对第四季度进货目标的接受和认可。
二、问题在沟通互信中逐一解决。为全面备战春节黄金旺季，真正做到厂商一心，互利共赢，西北区在10月份分区域召开了8场“备战春节厂商共赢财富业务沟通会”。通过沟通，发现客户主要存在以下三点共性问题：一是三四月份的即饮型产品急需处理（解决方案：装礼盒、做陈列，快速消化）；二是上半年中高果尤其是2.5L果肉产品库存过大（解决方案：A、销售渠道下沉。B、大规模执行割箱陈列。C、开发2.5L果肉1*2礼盒）；三是销售渠道不畅无法实现农村售点的覆盖（解决方案：A、开发乡镇二批商。B、把分销会开到乡镇）；四是沉淀在终端的临过期产品较多（解决方案：绑定四季度的进货目标限期处理完毕）。会上，通过与客户一对一沟通，问题面对面解决，建议点对点收集的策略，让客户讲出了问题、道出了委屈、也收集了许许多多的“金点子”，更重要的是让客户卸下了包袱，在春节备战中轻装上阵。
三、费用在整合变通中实现增值。资源有限，创意无限，整合无限，做销售的人就是要具有“点石成金，变废为宝”的本领。在制定春节促销政策的时候，西北区也曾发出过“巧妇难为无米之炊”的感慨。“转变思想是关键，观念一变天地宽”。通过开动脑筋、整合资源，我们想出了“用市场支持费以成本价购买咸阳工厂1L果肉老包材”的办法，从而“小费用变大了、死费用变活了”。10个点的费用，摇身一变成了13个点，再加上3个点的车辆奖励政策、2个点的白酒支持、1个点的特价礼盒支持、促销品支持、订货排名奖励等费用相加起来竟然最高达到了接近20个点。尤其是对咸阳工厂老包材的使用，真可谓是一举双得、互利双赢，既消化、变现了工厂的老包材，又创造、增加了市场费用的投入。
四、准备在产销配合中趋向完美。一场订货会的成功召开，“功夫在会前”。一是订货政策早制定。订货政策在会议一周前就下发下去，让办事处主任和客户在市场上就要把80%的订单基本敲定；二是筹备人员早分工。在分工中，西北区职能经理和生产工厂的人员实现一对一对接、服务；三是会议现场早布置。尽管此次会议在酒店进行，但是地堆、展架、背景布、条幅、标语、演讲台音影设备提前一天完成；四是订单填写早完成。经销商所有订单的填写，于10月31日晚上在客户的房间全部填完。
五、会议在紧张有序中圆满闭幕。一是总部领导的讲话指明了企业的发展方向。总部领导在讲话中，以勤奋务实的态度对企业与客户合作中的问题和不足进行了揭短亮丑，打消了客户的思想顾虑，一下子拉近了汇源与客户的心。总部领导对企业的品牌优势、品质优势、产能布局优势又进行了深入浅出的分析，又激活和点燃了客户经营好汇源产品的信心和激情。二是区域销售负责人对财富分享政策和春节期间的销售动作分解进行了宣讲。重点对分销会的召开、礼盒产品的推广和铺货、陈列、促销动作进行了讲解。三是分管销售的副总裁从广告、促销、拉动等几个方案对春节期间的销售策略和2012年的市场规划进行了全面讲解，将整个会议推向了高潮。最后，西北区业务团队集体上台亮相，并发出了“铺货铺货再铺货，陈列陈列再陈列，促销促销再促销，执行执行再执行”决胜春节的庄重誓言！
糖酒食品交易会，号称中国第一大商会，是新产品风起云涌、竞相亮相的大舞台，也同样存在着机会和风险，存在着希望和失望，存在着招商和招伤、圈钱和烧钱、上套和解套等等现象。
所以在这种行业背景之下，全国各地的经销商在糖酒会上，认真选择一个品牌和产品，就显得尤其重要。
宏观上：注重产品组合
每届糖酒会的产品信息、商品信息眼花缭乱，给人一股扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。但是，会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们内心都应该有一杆标尺，从自己公司整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重公司的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。
营销学上的4P，很重要的一个环节就是要求认真研究产品组合政策。其上有言“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了40%。”可见，产品组合何等重要。而在这一方面，经销商们往往忽视了，总是认为产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法极其落伍、过时。没有重点、眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。
经销商的产品组合取决于其公司的渠道的力量。渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就比较宽，反之则窄。举例来说，武汉仁利和经销商，在整个武汉三镇乃至湖北全境，其渠道的影响力都相当大，商超、卖场网络、核心酒店、中型酒店网络体系日臻完善，可以说无人可出其右。在这样的渠道优势之下，该公司产品结构特别注重互补，白酒主做郎酒品牌，奶饮料主做伊利，水饮料主做椰树品牌。你看看，这样的产品组合就比较科学，充分发挥了渠道资源的最大化，对于公司而言，就没有什么明显的淡旺季之说。2003年成都春季糖酒会，笔者碰见该公司左经理。一番交谈之中，他说参加此会，主要是考察一下整个行业走势，同时，寻找商机，在“茅五剑”、“水井坊”、“国窖1573”等高端品牌当中，遴选一个总，并以此进一步丰富和完善公司的产品结构。
中观上：认真研究市场支持
在一次有关糖酒会招商专题讨论会上，笔者曾断言：“在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。任何一个厂家如果仅仅依赖招商的手段去圈钱，那只能是作茧自缚，最终是搬起石头砸自己的脚。”此言一出，得到了业内人士的广泛认同。
在糖酒会上，品牌制造商靠虚张声势、大作广告，以赵本山式的“忽悠”手段去招商，已经很难奏效了。经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。
“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。这种转型的经销商充分认识到在区域市场内，自己具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者——品牌商”，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。所以，经销商们凭藉这些成熟的市场资源，更加认真地研究新产品上市推广过程中，品牌商提出的那些市场支持的方方面面如何兑现、如何落实到位。
笔者根据多年的上会经验，总结出经销商选择新品和厂家时，应该提出如下实质性内容，以备合作协议之需：
1）、如何牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商”的市场运作理念，如何帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；
2）、如何对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3）、如何对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排挡、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持；
4）、如何对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；
5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，如何对龙头终端形象店，进行统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。
6）、在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等），如何提供特殊节假日的广告促销支持；
7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，如何协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。
8）、如何保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。
微观上：印证糖酒会上的承诺
承诺之后还需践诺。所以，经销商在糖酒会之后，需要落实的事也比较多，对糖酒会上所谈的承诺内容、对经销商的支持条件，都需要认真考量和进行印证。
第一项内容：根据会上所签的合同、所选的产品，无论是饮料、食品，还是白酒、啤酒，都要深入本地市场认真调查研究一番，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与其二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年的产品的市场前景：产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。
第二项内容：与厂家负责该市场的业务主管紧密联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内，要求区域市场经理，共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度。
第三项内容：经销商如果在前两项调查内容结束之后，做到了心中有数了，同时，为了更好地得到厂家的信任和支持，经销商需带着推广方案到厂家实地走一走、看一看，甚至在条件许可的情况下，还可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一块到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。望望厂家厂容厂貌、生产环节和质检方式，闻闻厂家的信誉口碑和企业实力，问问厂家的市场前景、产品走势和管理模式，切切市场营销方案、服务内容和培训教案等等。这样做的最大益处：一是体现了经销商的诚信和诚意，二是显示了经销商的专业和敬业。
关键词拓界合作;案例;发展前景
在全球性金融危机及近年来的一系列食品安全事故的双重压力下,中国的农产品与食品加工企业面临着成本增加、资金短缺、利润降低、竞争日益激烈等问题,企业发展举步维艰。如何在困境中突围,开辟一片蓝海市场成为当务之急[1-4]。笔者根据多年的工作经验与行业调研,以2家具有代表性的农产品、食品加工企业作为案例,应用swot分析法进行分析与探讨,希望能为我国农业企业的发展探索出一条新的出路。
1案例分析
禾丰农产品公司(以下简称“禾丰”)是某市一家以生产草莓、黄白桃、甜糯玉米等为主的速冻果蔬加工企业,夏、秋两季是该公司的生产旺季,冬、春两季为生产淡季。
泰昌食品公司(以下简称“泰昌”)则是某市一家以生产水饺、面点等为主的速冻加工企业,冬、春两季是该公司的生产旺季,夏、秋两季为生产淡季。
2家企业均是华北地区具一定知名度的公司,但由于近年来市场大环境的影响以及2家各自行业的竞争压力——成本居高不下、行业平均利润率降低、产品雷同且竞争力降低等等,使得两家企业经营举步维艰,企业生存面临着严峻的考验。根据两家企业各自的行业特点,若能通过跨界合作实现优势互补、彼此带动,必能探索一条新的出路。
2拓界合作的优势
2.1淡旺季的生产互补、资金共享的优势
传统的速冻水饺面食行业每年的4—9月为淡季,10月至翌年3月为旺季;而速冻果蔬行业则相反,每年的12月至翌年4月为淡季,5—11月为旺季。旺季是工厂的创收季节,工厂往往存在产能不足、资金紧缺、人手不足的缺陷;淡季是工厂的消耗季节,工厂往往存在产能过剩、资金富余、人员富余、设备闲置等问题。如何有效地协调和解决行业淡旺季问题成为了农产品加工企业与食品加工企业发展的瓶颈。
由于2家工厂存在资源互补、共享的条件,若能跨越行业界限进行合作,充分利用产能、设备、人员、资金等,则能起到规避行业淡季、减少消耗、增加利润的功效。夏秋季节是果蔬业的旺季,以禾丰为平台(果蔬专业厂),扩大定单范围,泰昌提供资金支持,协助生产,提高产能,扩大市场供应能力;冬春季节是水饺面食业的旺季,禾丰提供资金支持,协助生产,提高市场占有率,2家工厂的合作可达到淡旺季互补、资金共用、稳定员工的双赢局面。
2.2渠道共享的优势
2家工厂的产品都是采用冷链环节生产流通的,销售通路、客户群体具有一定的关联性,若可彼此共享对方的销售网络,可有效拓宽销售渠道,降低销售成本。如禾丰可通过泰昌的销售通路拓展部分产品的内销市场(甜玉米、糯玉米、混合菜、毛豆、薯条、烤地瓜等),泰昌则通过禾丰的国内外的渠道向客户推荐自己的产品。
2.3变废为宝,增加双方边际利润的优势
不同行业对产品标准的定义不同,速冻果蔬业对加工的农产品外观、保鲜程度、口感、品质、农残等有较严格的要求,速冻果蔬业中所谓的“下脚料”大多为外观、鲜嫩程度不符合要求,多数下脚料可以作为水饺的优质原料(如香菇、西兰花、芦笋、甜玉米等),这样提高禾丰的速冻果菜产品利润的同时,也为泰昌的水饺面食生产提供了优势的原料。通过转变淡季的消耗、果蔬厂“次品”的再利用、销售网络成本的分摊等资源共享能有效降低产品的成本,增加利润。
3拓界合作的边际创新
2个不同且又关联的行业交叉合作,可碰撞产生出一些新的发展思路,跳出传统产品的限制,通过发展优质特色、有机蔬菜原料基地,提高产品利润,提升品牌形象,增强市场竞争力。
3.1交叉利用
一般速冻水饺的旺季在冬春2季,但冬春季的蔬菜(速冻水饺的主要原料)相对夏秋季节,品种单一、价格较贵,这样的现状制约了行业的发展。然而,速冻果蔬业的本质就是延长果蔬的保鲜期,缓解供需失衡的压力、调节果菜产销季的价格,达到反季节供应。泰昌可利用裕丰的速冻保鲜技术优势,在夏秋季为自己生产储备旺季所需的低成本、有特色的优质原料,既降低泰昌的生产成本,又能为其新产品的研发提供优质的原料。
3.2立体开发
2个行业的本质归根结底都是为了方便人们生活、缩短就餐时间、丰富饮食文化,结合2个行业的特点、两家工厂的优势,可开发出多种速冻食品、微波食品、调理食品;向微波、调理以及半成品菜肴食品发展,实施多品牌战略,迎合市场发展趋势。利用禾丰的农业优势,发展优质特色、绿色、有机原料基地,把特色农业、绿色、有机原料的概念引入到泰昌的产品生产研发中,打造成泰昌品牌独特的核心竞争力,提升产品档次,增加企业利润。如高赖氨酸玉米、绿色小米、高粱米、彩色糯玉米研发特色面点、汤圆、饺子;地瓜(黄、紫)、特种马铃薯开发丸子、汤圆;特殊颜色、特殊功能蔬菜开发的饺子等。参与多个地区的有机原料基地的认证,如我国的ofdc有机认证、欧盟的bcs有机认证、美国的ocia有机论证、日本的ics有机认证等,促进开拓国际市场。
4合作过程中应当注意的问题
2家工厂分属不同的行业,优势组合能产生较好的边际效益,但也容易混淆彼此的主业,这是最大的隐患。2个相近而又不同的行业给管理带来了一些挑战,水饺面食业原料稳定、机器化作业,管理计划性较强;果蔬业原料不稳、手工作业、市场波动较大,经营管理必须强调灵活性。彼此合作的目的应该是各自在自己的行业更具优势、更加专业,因此绝不能混淆各自的主业。管理要释放生产力,而不束缚生产力,这是“1+1能否大于2”的关键。
2008年的这场危机也许更像是前进路上的清道夫,使企业能静下心来思考自身的出路,与其束手无策等待经济回暖,不如积极开展新局面,希望2家企业的合作能创出一片蓝色海洋。
5参考文献
[1] 任湘怡,赵金晶.出去、进来都是商机——长三角农产品企业合作的故事[j].乡镇企业导报,2008(3):21.
[2] 刘小锋,林阿春.农业高校与农业企业合作技术创新探讨[j].福建经济,2003(8):30.
一、客房目标任务：万元/年。
二、餐饮目标任务：万元/年。
三、起止时间：自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天团队与散客预定比例：6:4，
B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
C、月平均开房率：90%即161间/日
D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
F、各月工作重点：
2005年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2005年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2005年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2004年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
各黄金周及月收入：
*2004年10月（31天）:
A“十一”黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
房价：团：160元/间，散：280元/间
开房率：95%即170间/日
每日收入：团：16320元，散：19040元
2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
3）7日，团队:散客=7:3
房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：20.67万元
B当月余下24日收入：49.4736万元，
预定比例：团：散=6:4
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：70.1436万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2005年2月份(本月只有28天)：
A春节黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团:散=5:5
房价：团：180元/间，散：280元/间
开房率：98%即175间/日
每日收入：团：15750元，散：24500元
2）1、6日，团:散=6:4，
房价：团：150元/间，散：220元/间
开房率：92%即165间/日
每日收入：团：14850元，散：14520元
3）7日，团:散=7:3
4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：10010元，散：6864元
4）黄金周收入：23.6614万元
B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，
预定比例：团：散=6:4，
房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：66.9508万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2005年5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
房价：团：150元/间，散：260元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，团:散=7:3
房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
开房率：80%即143间/日
每日收入：团：11011元，散：6864元
iv>黄金周收入：19.1111万元
B当月余下日24天收入：49.4736万元，
预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
开房率：90%即161间/日
每日收入：团：9666元，散：10948元
C、本月总收入：68.5847万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：7、8月份
*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：
预定比例：团：散=7:3
房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
开房率：85%即152间/日
每日收入：团：9576元，散：7296元
二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
A、各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：
预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
总开房率：70%即125间/日
每日收入：团：7000元，散：5625元
二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率：86.065%
每日可供租房数：179间
计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。
20*年首季，我局在上级局的正确领导下，紧紧抓住市场核心，围绕“以量促收、以质增效”的原则，全力提升邮政储蓄业务品牌，立足于地方经济发展，通过积极挖掘、强力推进，实现了吉安县邮政储蓄业务又好又快的发展。首季末，邮政储蓄余额为98050万元，新增邮储余额8961万元，完成首季净增计划的199.19%，市场占有率为30.6%，完成比列全市县局第1位。
一、统一认识，坚定规模发展不动摇。
邮政储蓄是邮政的支柱业务，虽然面临改革，但我们意识到做大余额规模仍是当务之急。在07年末，我局就确定把做大首季邮储规模作为*年业务发展的主线，当着重中之重来抓，随即召开了邮政储蓄业务发展动员大会，对全县储蓄市场发展形势和前景进行了深入的剖析，强化干部职工对发展首季储蓄业务的必要性与重要性的认识，增强发展信心，鼓舞员工士气。对储蓄业务的发展提出了具体部署和安排，并先后召开邮储网点负责人座谈会和中层干部会议，组织挂点人员深入各网点逐个召开动员会，通过多次的思想交流，使全局干部职工达成共识，增强做大储蓄规模的紧迫感和责任感。
二、强化宣传，抓紧旺季营销不放松。
首季是邮储业务发展的旺季，储源十分丰富，市场竞争激烈。为此，我局及时调整营销策略，主动参与市场竞争，把握形势，抓住有利时机，针对城区和农村市场的特点，推出针对春节节日市场的宣传方案。在城区市场，通过电视，车载广告宣传邮政储蓄业务，推广新业务，提升邮储品牌形象；在农村市场，春节前后利用农民工返乡，学生放假时机，在全县开展了立体式、多方位的广泛深入宣传活动。一是由县局组织一支宣传小组，在各乡镇逢墟日进行宣传，一方面采取在网点门前设立业务宣传点，散发业务宣传单等小礼品，当场解答客户提出的询问和听取客户提出的建议；另一方面组织人员对墟镇店面和摊位进行逐个上门宣传，向个体工商业主们拜年问好，恭祝发财，拉近感情；二是由储汇中心带队深入到各乡镇召开以村为单位的外出务工人员座谈会，一共召开了12场专题座谈会，向返乡的打工人员详细地介绍邮政储蓄业务，推介如何方便和快捷的使用邮政储蓄服务产品。各支局所也结合各自的发展目标和市场环境，做到早谋划、早布置、早行动，采取了争、抢、拉、挖等各种有效的营销手段，与专业银行展开竞争；使首季储蓄业务保持了健康、持续、快速的发展。在全县范围内，掀起了一股邮政储蓄业务宣传的高潮。
三、划分区域，锁定目标客户不偏移。
（一）、建立营销队伍，做大城区市场。
我局为了进一步抢占城区居民储蓄市场，抽调县城5个邮储网点的班所长，组建了一支由储汇中心主任带队的6人兼职邮政金融营销队伍，实行分组分片管理，2人一组，共分三区域，实行客户经理制。一是划分营销区域。以网点周边划分宣传营销区域，区域内所有客户由客户经理负责做好营销和维护，减少无序的内部竞争；二是明确客户经理职责。客户经理负责对本区域范围的个体工商户店面，摊位逐家挨户地进行上门宣传营销，掌握个体工商户的资金运作情况，填写走访记录，建立客户档案；负责对本区域范围的私营企业的联系和攻关工作，做好私营企业的资金以及员工工资的营销工作；负责了解区域内财政各项专项资金的情况，及时做好对这部分资金的营销工作；负责收集县城其他金融机构的经营信息，及时掌握全县的金融动态，为县局制定经营策略提供可靠的依据；三是实行县城网点每周例会制。每周一召开一次营销会议，对潜在市场进行可行性分析，确定目标市场，并且对各组上周的营销业绩予以通报，相互交流营销中遇到的困难和经验。通过组建营销队伍，大大地增强了我局在城区居民储蓄市场的竞争能力，截止目前，我局城区储蓄余额净增4992万元，占全局储蓄净增额的54.6%。
（二）、转变营销理念，推动农村市场。
农村储蓄业务是确保邮储业务持续稳步发展的关键。我局为了进一步做大农村邮储市场，将目标锁定在外出务工人员的资金回流上。在春节前后，根据收集到的外出务工人员工作地址，向外出务工人员送慰问信或短信，宣传邮储异地结算业务，并在网点处悬挂“欢迎外出创业者回家”的条幅，拉近与处出务工人员的距离，增强客户对邮储的亲近感；另还组织网点负责人走访乡镇政府领导，各中小学校长，各村乡干部等，进行感情营销。争取代收学杂费，农户土地款，政府人员和教师工资。将代收单位的领导列为邮储大客户，进行专项营销和维护。
四、灵活营销、多策并举显成效。
（一）、开展代收排查活动。
工业园区、学校、乡直单位、超市等是网点主攻的工次对象，我局要求各网点在营销工作中不能遗漏任何一个单位，对有需求的但没有在邮储的要反复上门营销。通过各网点的努力，今年我局新增业园区企业、厂矿、供电所、医院、超市工资980户，资金新增上百万元。对具备开办条件的如社保、税金、代收水电费等代收业务，我局正在积极努力的攻关，有望从意向性代收协议转化现实代收协议。
（二）、开展农村财富三甲营销活动。
将乡镇各个村委会里经济条件排前三名的人作为主体营销对象，以适当的方式为切入点。营销其办理邮政储蓄存折及绿卡或定期存单，并附送适当的宣传小礼品和业务宣传单册。对成功揽存的这部分客户给予一定的奖励。这一活动效果显著，如首季我局敖城邮政所共计15个村委，成功的揽存了12个村季，每个村委平均揽存了30万元，累计360万元，占该网点首季邮储净增额的80%。
（三）、开展清街商铺揽收开户活动。
要求各专柜参照邮政投递段道的形式顺序建立商铺店面的资料档案，把开户率作为撬动这一市场的第一步。店铺客户不仅稳定邮储余额，而且可以增加客户源，起到带动和宣传作用，更是异地结算业务的重点客户。首季，我局对临街店铺进行了上门宣传和营销，除了所长日常走访外，所内其他员工还组成营销小组，进行了洗街式的上门。仅在短短2个月的时间，就发展了100多个商户，其存款余额高达260万元。
（四）、开展大客户回访活动。
同志们：
大家晚上好！
莫道春来早，更有早行人。值此岁末年初之际，我们在这里召开2021年“春天行动”综合营销活动启动会。目的是贯彻落实省、市分行“春天行动”会议精神，重点部署支行2020年“春天行动”综合营销活动，动员全行员工上下同心、迅速行动，实现全年经营工作的开门红，迈上高质量发展的新征程。下面，我代表支行党委讲几点意见。
一、把握新的机遇，迎接更大挑战，以敢打必胜的信心推进2021年“春天行动”
刚才，我们以视频的形式共同回顾了2020年的辛劳与喜悦、付出与回报。总体来说，在面对我市一度被划为疫情中风险区域、系统内活利丰产品到期冲击个人存款明显、同业十四家金融机构雄踞邵东等诸多内外困难时，我们紧紧团结在市分行和支行党委的坚强领导下，上下一心、全力以赴攻坚克难，在各项经营工作中取得了较大进步，实现了综合绩效预考核全市第三的历史最好成绩、经营效益及贡献度持续提升。支行党委非常感谢大家的爱岗敬业、辛勤努力和无悔付出，向同志们表示衷心的感谢。2021年的“春天行动”是我们“十四五”时期迎来的第一个“春天行动”，“十四五”是全面实现小康社会后的第一个五年计划，脱贫攻坚已经获得决定性胜利，进入集中力量推进乡村振兴的阶段，意味着经济发展的方向、社会关注的重点将更多的投向农村，将带来全新的社会布局，全新的发展方向。也意味着带来新的挑战：一是我们面临的金融环境将更加复杂。当前经济金融形势不确定因素较多，国外新冠疫情继续肆虐、国内经济恢复仍在提升，金融服务的行业重点、新型产业的金融需求对我们的服务提出了更高的要求。2020年我们经过了新冠疫情的挑战，大家都参与其中，疫情要求金融部门的反映速度之快前所未有，业务服务能力之强前所未有，新冠病毒只是“狙击战”、“遭遇战”，而接下来的乡村振兴是长线战略，需要我们开展金融工作不仅要有战术，更要有战略，要看得住、跟得上，才能战胜困难，立于不败之地。二是面临的竞争压力将更加巨大。日前，农业农村部党组副书记、副部长韩俊表示：经初步测算，要实现乡村振兴战略五年规划的目标，至少要投资7万亿。如此大的投资必将带社会资金的大流动、大整合，也将带来政企资金的大联动、大融合，近年来，特色小镇、田园综合体、现代农业示范园区建设等已逐步成为投融资热点，而我们对这些新的业态研究不多，认识不足。同时，同业竞争压力与日俱增，如湘淮村镇银行已进驻廉桥，将在元旦当天开业，竞争将更加激烈。三是自身存在的短板十分明显。存款组织短板突出，从11月存款数据来看，我行存量市场份额仍居四行第二，但年增量滑落到四行第三、输给工行，在市场竞争中打了败仗，尤其不能找客观，自我安慰，无所作为。
商道上有句名言：人人能做的事必是微利之事，人人能做成的事必是无利之事。有困难并不可怕，难在危中见机，化危为机，实现趋利避害，狭路求胜。近两年来，在全行上下的努力下，形成了我们自己的优势。一是锻造了一支身经百战、坚不可摧的队伍。年初全力抗疫防疫和支持企业复工复产、主动服务实体经济，年中深推“三转合一”网点转型、开展“百园万企”百日会战，年末掀起农户信息建档攻坚战，拓宽了全行视野、积蓄了发展动能、激发了员工士气。全行已储备信贷项目XX个、金额超过XX亿元，开立账户监管资金账户XX个，储备住房按揭楼盘XX个，并进一步打开了与核心医院、政府重要职能部门，特别是重大园区管委会常态对接、深化合作。这些都为2021年“春天行动”筑牢了基础。二是培育了担当尽责、敢闯敢拼的狼性文化是制胜法宝。抗疫期间，支行党委靠前指挥、以身作则，全行员工迎难而进、攻坚克难。我们抓住机遇，营销了“两院”和一批重点防疫企业资金需求契机，体现了国有大行的担当，被邵东市委市政府授予多项荣誉。这些都是我们决胜2021年“春天行动”的信心所在和力量源泉。三是创立了一套因时而变、顺势而为的组合打法。全行上下积极推动个人存款“八大行动”、“建群营销”、“商圈扫码”等模式，扩宽了存款来源；利用外呼系统、营销宝、北极星等做实线上营销；推出商圈E贷、药商E贷、医护E贷等纯信用线上产品，打开了线上经营类贷款发展困局；狠抓“一点一色”，差异化定位充分挖掘网点核心竞争力，打造了营业部、廉桥、宏发、火厂坪等特色网点。这些都是我们决胜2021年“春天行动”提供了有利支撑和宝贵经验。
二、夯实基础业务，抢占创新高地，以“舍我其谁”的决心抓实“春天行动”
一季度是各类资金大分配、大汇集的黄金期，也是各类金融需求大爆发、大推进的高峰期。可以说，“春天行动”综合营销是银行业全年工作的重头戏，舞好全年工作的“龙头”，才能为全年业务发展打下坚实的基础。
聚焦2021年“春天行动”竞赛方案，今年总体资源继续突出“春天行动”，共配置资源XX万元，其中配置效益工资XX万元、激励费用XX万元，并坚持计价穿透到岗到人，确保可用、好用、用在刀刃上。
“春天行动”期间，全行上下要牢固树立高质量发展理念，坚定信心、立足优势，总结经验、创新打法，在鏖战春天、舞好龙头中全力打好2021年“春天行动”开年第一战，努力实现：个人存款7亿元，对公存款1.58亿元。奏响2021年综合营销“开门红”，树起全年业务发展“指向标”。
（一）大抓特抓存款业务，抢占全年资金组织高地
一是做实客户管户，强化留存。客户是基础，管户是抓手。要持续深入推进“八大行动”不动摇，继续落实客户维护和管户规定动作，坚持守土有责担责尽责，把握好“春天行动”这个抢抓存款的最好时机，不断做优做大客户。
二是紧盯资金源头，强化引存。坚持“政府是第一资源”，紧抓一季度财政资金大额拨付机遇，县、镇、村多层级营销财政结算资金账户；把握春天开学季时机，充分发挥我行智慧校园平台的优势，做大做强产品综合营销。
三是狠抓存量提质，强化增存。要利用数据分析平台，及时提取到期客户清单，逐一进行对接，确保到期的定期存款、理财资金、保险到期资金不流失；优化柜面服务，寻找资金缺口小、提升难度低的客户优先开展精准营销。
四是巧用引流增量，强化吸存。加强项目资本金与信贷资金体内循环的格局；力争实现营销一户对公客户，带动一批零售客户，实现存款、中收等综合价值贡献的提升；深推农户信息建档，构建“三农”金融服务体系。
五是拓宽渠道建设，强化引存。充分发挥“家门口银行”的优势，大力开展存款引荐业务，拓宽负债业务服务半径；按照“一点一色”规划，大力开展收单商户建档工作，提升商户收单吸存能力，打造个人存款新增长点。
（二）加大贷款投放力度，加快信贷业务转型发展
六是加快储备项目投放速度。根据全省摸底数据来看，一季度投放贷款需求约300亿元。我行如果不能抢先抓早，就会错失资产业务全年的发展时机。所以，客户部门和网点要加紧做好已储备项目的流程推进，确保抢先抓早投放。
七要提升服务实体经济质效。扛起支持实体经济的政治责任，继续深入开展“百园万企”三年攻坚战略，加快对接全市重点项目、园区重点客户、规模以上企业等，突出政府重点关招商引资项目信息源头对接加大信贷支持力度。
八要提升普惠金融服务水平。加强与省农信担、邵东鼎城担保公司的合作，大力推广惠农e贷、纳税e贷、抵押e贷、链捷贷等线上产品，加快产品服务创新，打造线上线下“双优势”，全面提升网点小微金融服务能力。
九是大力发展个人信贷业务。在四季度重点工作调度会上，支行已经要求各网点做好楼盘按揭、消费贷款的储备工作，不断拓宽房贷来源、加强二手房按揭营销、促进经营贷款扩户上量；针对节前消费旺季，要继续做大信用卡分期业务，尤其是乐分易、家装分期、汽车分期等专项分期规模。
（三）加强客户分层分类，提升全行经营管户能力
十是提升个人客户管户质量。要继续压紧压实管户责任，做好客户走访和跟踪维护，抓实考核过程管理。私行客户方面，要落实财富级以上客户分层走访，真正抓实“高层包高端”首席客户经理制；贵宾客户方面，要强化精准营销和专属服务，推动网点全员熟练使用DCRM系统，确保贵宾客户联系率达到100%；普通客户方面，要抓实长尾客户管理，提升管户效率，挖掘普通客户潜在价值；新增信用卡客户，要有效引导客户使用一键绑卡和快捷支付功能，提高绑卡量和交易量，达到留客和活客目的。
十一是夯实对公客户发展基础。要利用前期“百园万企”攻坚成果和“春天行动”活动契机，进一步深化与园区管委会和规模以上企业的合作关系，以信贷业务为突破口，精准拓展一批高价值规模以上企业；继续扎实开展客户管户走访工作，将每个账户明确到具体管户责任人员，积极开展走访客户同步开展对公账户开立、对公折效账户、对公线上活跃客户、对公客户信息治理、工资营销等工作，做大客户规模、提升客户质量，为稳存增存打基础。
（四）坚持城乡一体发展，紧跟国家乡村振兴战略
自党的报告中提出“乡村振兴战略”以来，各行各业都主动投入到乡村建设的发展大潮中。省分行在上周专门召开了“深耕乡村、助力乡村振兴”的视频会议，是继“进百园万企”后的又一大战略；市分行也在“春天行动”零售综合竞赛方案专项竞赛中增加了“深耕乡村营销奖”。可见，我们要引起重视、跟进部署、马上推进，一定要不等不靠，尽锐出战，迅速了解乡村市场经营情况，实现全力以赴在“老根据地”打好“新战役”。
十二是要以服务属地经济社会发展为己任，立足激活本地资源。要充分结合农户信息建档、百站建设成果，将深耕千乡万村工作要求融入农村农业发展进程，与乡村振兴、与农民脱贫致富结合起来，切实融入当地主流经济发展。
十三是要以紧密依靠当地党政支持为核心，营造良好外部环境。要主动迅速对接当地政府和乡镇党政部门，汇报农行支持地方经济社会发展情况，争取各级政府对农行服务乡村振兴的支持与帮助，实现批量准入、集中受理、区域拓展。
十四是要以融入百姓生产生活场景为载体，依托科技惠农富农。开展深耕乡村要注重消费场景搭建，以缴费中心业务为抓手，不断推动当地水、电、燃气、取暖、网络等缴费项目，实现批量获客，提高客户活跃度。同时，继续以农户信息建档为抓手，撬动业务综合营销。
（五）提升客户财富管理，继续做强做大中收份额
十五是强化客户财富管理。对于有效维护中高端客户、稳存增存、扩大AUM规模具有重要作用，对实现长期可持续发展具有战略要义。从今年发展大环境来看，我行吸存比较艰难，突出原因是传统存款组织模式的获客活客留客已行不通，我们必须紧盯市场、把握转型机遇，加快创新、发展财富管理业务，维客活客、挖潜增收。对比先进同业，我行中间业务服务能力、创新能力、竞争能力仍存在较大差距。“春天行动”期间，全行要继续大抓特抓财富管理，既做大AUM蓄水池，又快速提升中收同业份额。
十六是促进传统和新兴中收齐发力。保险业务方面，要坚决做好首季营销“开门红”，保持和巩固同业和系统内的优势地位；要深化行司联动，确保优先发展，深化与农银人寿合作成效，力争实现“趸期并进、双轮驱动”。基金业务方面，抢抓一季度资本市场交投活跃的有利时机，全力推广基金定投，全力做大基金规模，不断提升对贵宾客户渗透率。贵金属业务方面，要充分认识暂停账户金交易对中收的影响，迅速转变重心，做好武夷山币及其他实物贵金属产品的发行工作。理财业务方面，要做好新老产品的资金对接，做好投资者引导，利用惠农理财产品深耕县域市场。私人银行业务方面，要大力推广私人银行资产配置服务，促进产品交叉销售，提升客户粘性。
三、强化党建引领，激发全行力量，以舞好龙头的雄心保障“春天行动”“春天行动”事关全行可持续发展大局，全行上下要迅速统一认识、服务大局，担当在前、联动推进，以实际行动打赢全年业务发展的开局战役。
（一）坚持党建引领。全行要以党建引领业务发展，坚定理想信念追求，实践务实担当有为，以业务发展检验党建成果。一是要秉持以人民为中心的金融服务理念，做实进园区、进企业、进乡村，坚持以人民为中心、人民利益至上，增强担当意识，快速响应客户需求、提高服务效率、扩大服务范围，更好地满足人民群众日益丰富的金融服务需求。二是要组织开展多层级多岗位“创先争优”活动，充分发挥党员干部示范引领作用、青年员工突击队作用和机关本部上下联动支持保障作用、重点支行和网点龙头作用，带动全行员工掀起营销热潮。
