时间：2022-12-11 02:31:20
一、苏州机电产品行业环境分析
自1995年机电产品首次超过纺织品成为第一大类出口产品后，截至2010年，机电产品连续16年保持第一大类出口商品地位。机电产品出口已成为我国国民经济和对外贸易的重要组成部分。20世纪90年代末期，苏州机电产品行业发生了巨变，外资大举进入，民营、私营企业不断增多，竞争不断加剧，机电产品行业的市场化开始形成。苏州2011年机电产品进出口总额为2 188.46亿美元，比上年增长4.8%。
苏州市现有装备制造业规模以上企业3 212家，全行业从业人员65.5万余人，2010年实现总产值4 470亿元，同比增长29.5%，占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中，苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元，同比增长38%，占装备制造业的比重为17.6%。苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群，个别产业处于亚洲领先位置。到2015年，苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2 700亿元左右，年均增长30%以上。
高端装备制造已列为苏州重点发展的战略性新兴产业之一，“十二五”期间，苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电产品的销售提供了广泛的机遇，同时对机电产品及其营销也提出了更高的要求。
二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题
高瑞数控技术(苏州)有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺，为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念，以市场为导向，以创新为动力，为广大客户提供值得信赖的产品和服务，同时也创造了优秀的经营绩效。但是，随着苏州装配制造业的不断转型升级，机加工企业对于设备的要求不断提高，需求的多样性和专业性不断显现，这使企业销售面临着严峻的考验。
针对目前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析，发现其主要面临以下问题。
1.产品同质化严重。苏州高瑞的精密数控机床产品在同行业中虽然处于中高端水平，但是与主要竞争对手的产品相比，差异性不明显，自身技术及特色不突出。由于其功能性利益与竞争产品相同，企业产品在客户选择购买过程中常常会被竞争对手所替代。因此，产品技术创新和营销创新两者都需要加强。
2.品牌效益不明显。由于企业刚刚起步，与国内外知名的数控机床生产商相比，苏州高瑞的品牌优势不明显。在同样的价格成本下，品牌效益越高，销售成功率越高。对于那些对品牌有特殊偏好的客户来说，他们宁可承受好品牌背后的高溢价，也不会选择品牌效应不高的产品。从这个层面上来讲，品牌建设任重而道远。
3.销售网络不健全。现有的销售人员对于企业、产品及个人自身信心不足、主动性差，团队合作意识低，客户及信息流失，市场开发能力欠缺。同时，分销商的选择缺乏宏观区域规划，在某种程度上造成了纵向、横向渠道冲突。因此，要进一步健全营销管理激励机制，加强营销系统规划和市场营销人员系统培训。
4.宣传手段单一。对于产品推介，除了传统的行业展会、人员推销外，几乎没有其他宣传手段和渠道。同时，企业对于互联网的利用明显不足，缺乏专人负责企业网站的建设维护及推广优化，从而丧失了以互联网为渠道的销售优势。
三、苏州高瑞产品营销的改进措施
1.明确目标市场及定位
由于公司成立时间不长，在市场的选择上还比较随机和盲目，因此尚没有对产品市场做有效细分进而选择稳定的目标市场，这就导致了一些资源配置方面的不合理，致使难以实现销售收益的最大化。公司将转型升级中的中小型企业作为集中目标市场，使这类机加工企业取得了一定的成功，生产规模稳中有升，企业对设备更新有了新的更高的要求，往往追求较高的性价比。与国内外知名数控机床相比，公司产品在技术上的差距并不大，只是品牌效益还没有显现，因此可以定位为为中小型机加工企业提供设备升级的解决方案。
2.提高产品差异化程度
市场营销中的产品是适应消费者个性需求的产品，要做到这一点，公司要始终把科技作为保证实施策略的核心支撑，高起点、高质量地实施技术改造和技术创新，特别是择优引进、消化和吸收国外先进技术，不断推出新产品，形成了核心竞争力。为持续、不断地提高企业自主创新能力，公司可以成立研发中心，借助校企合作的平台，有计划、有目标、有组织地规范化进行，从课题立项、项目实施、成果鉴定、成果向生产和市场转化到科技人员考核和目标管理等环节的科技创新过程管理体系，从企业领导到一线员工都重视科技创新，从而形成全员参与创新的企业创新文化氛围。只有这样，企业才有可能向消费者提供高质量的定制产品，真正满足消费者千差万别的个性需求。同时产品的附加值也会增大。
3.提供完善快速的售后服务
领先的技术和快速维修服务能力是客户选择供应商时重点考虑的问题。如果设备经常出现故障，故障发生后又难以找到匹配的零件，难以得到及时快速的维修，那么客户所要承担的损失无疑是巨大的，因此，在机电产品销售中，客户对于售后服务的意识和能力十分看重。目前我国机电产品的营销正在由过去以产品推销为主的营销模式转变为以产品、技术、服务等多种手段结合的知识营销模式。良好的售后服务工作，可以帮助客户保持持续稳定的生产效益，同时有效地帮助企业本身获得良好的社会口碑，而这种口碑产生的影响，反过来又可以为企业进一步开拓市场创造条件。因此，企业必须高度重视和做好售后服务工作。
4.加强销售人员营销知识培训
很多机电企业在招聘销售人员的时候，往往选择有销售经验和产品知识背景的人员，而非专业的营销人员。这部分人由于对行业产品有一定的知识基础，能较快地适应工作，特别是在处理与客户的关系和为客户提供有关服务的时候较有优势，但由于营销专业知识的缺乏，往往不能为企业带来营销方式和思维上的创新，在达到一定阶段后，就成为企业营销工作的瓶颈。因此，企业除了要加强销售人员面对面销售和电话营销技巧的培训外，更要加强宏观产品营销理念的培训。
同时，企业要注意培养销售队伍的团队合作精神，在考核方面，应结合团队的角度进行考核，将销售人员的奖金来源划分为个人业绩和团队业绩两个部分，并给予适当的权重，使之不仅关注个人的业绩，也关注团队的业绩，以加强团队意识。
5.充分利用互联网优势
互联网是一种非常有效的达到目标市场的分销渠道。互联网是与目标市场做生意的一种渠道或方法，它具备良好的沟通和传播的能力，提供实时、最新、低成本的信息是互联网战略最突出的特征。通过建设和优化企业网站，企业可以在充足的时间内修改产品数据资料、更新和添加产品信息，并且可以与世界各地的潜在购买者分享信息。借助阿里巴巴等电子商务平台，企业可以为目标用户提供全面的交易服务，从信息搜集、购买商品、浏览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等，全部都可以在这个系统平台上完成。
同时，互联网的加入能使销售人员更有效地开展工作，他们可以集中精力解决顾客的问题和建立与顾客的关系，而不必花过多的时间去寻找客户。互联网为销售人员提供了巨大的有关顾客、产品和竞争者的信息数据库，利用这些丰富的信息资源，销售人员可以进行定制化陈述，做出针对特定顾客的销售策略，从而有效地应对竞争性的挑战。
6.加强企业品牌及文化建设
同一般消费品相比，机电产品的原材料成本高，工艺复杂，技术含量高，生产批量小，价值高，周期长，投资大。而机电产品的客户很多是专业或行业客户，数量少且集中，其对产品的常见要求是功能全，能耗少，性能指标高，稳定性、可靠性强，操作简便，售后服务完善等。在消费行为上，机电工业的客户一般决策周期比较长，决策理性化，影响因素多，品牌忠诚度高。因此，与企业、产品相关的各个因素都可以纳入到品牌营销中来。
品牌营销中的企业视觉识别系统具有十分重要的作用。与快消品相比，虽然机电工业品牌的作用并不容易使客户产生冲动性消费，但是同样起着有效的作用。从产品本身及包装的设计，到展览会上展台设计、产品介绍说明书都需要在视觉上给客户以冲击，来强化品牌的形象和影响，增强品牌的传播效果。
同时，要将企业文化与经营理念相结合，进行统一设计，利用整体表达体系、尤其是视觉表达系统，传达给企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形成良好的企业印象，最终促进品牌的建立与产品和服务的销售。
随着科技的发展，计算机技术也是日新月异，由于网络逐渐渗入到人们的日常生活之中，故而计算机技术也逐渐与各大行业发展结合，出现了许多复合性发展的行业，这是信息时展的特点之一。在世界贸易格局中，电子商务不同于传统的营销模式，能够不受地理位置及风俗文化等影响，进行商业贸易，可以说是计算机技术与商业贸易的完美结合，作为电子商务的主要运作模式的计算机网络营销，对与产品的信息及发布有着巨大的作用，在当下的商业贸易中也占据的主导地位。
一、电子商务及计算机网络营销的基本介绍
计算机网络营销的定义是贸易企业利用计算机网络对其产品进行宣传推广、销售及售后服务等营销运作，是利用计算机技术进行产品销售的一种模式，不同于传统营销的区域化及人手推广等特点，计算机网络营销的信息发布范围更广，加之世界网民的逐渐变多及全球信息化发展的趋势，可以说网络信息的影响力度更为广泛，可以说计算机网络营销是一种利用媒体技术实现产品销售的手段，故而虽然是在虚拟世界进行产品的销售，但实际上其销售理念与传统的营销是一样的，只不过营销的手段及方式不同而已。与传统营销一样，都是以客户为中心，市场细化的营销方式，但计算机网络营销是将商业行为完全网络化。
电子商务是一种信息的商业运营模式，具体是指在网络发达情况下，利用网络进行上下线订单及供货，钱款也是通过网络平台进行，例如支付宝或微信等等，通过实现消费者在网络上的消费，商务与商务之间的网上贸易及电子支付等等其他交易、商务、金融及相关服务的一个总称。可以看出电子商务与计算机技术的渊源，从总体归属角度来说，计算机网络营销是归在电子商务中的，但两者之间是存在差别的，电子商务注重的是实现产品的电子交易，而计算机网络营销则是注重交易前的宣传及推广以及售后服务等等。
二、计算机网络营销在电子商务中的应用
1.计算机网络营销在电子商务中的应用优势
由于电子商务与计算机网络营销一样，都是计算机与企业贸易的综合产物，可以说计算机网络营销在电子商务的应用潜力是很大的，应用过程也比较的契合。准确来说，计算机网络营销在电子商务中的应用拥有下列几个优势：
1.1准确定位市场，在计算机网络营销过程中，企业首先应有效利用网络技术手段获
得市场产品信息，掌握市场中产品的供求变化规律，理解和总结市场中可能的产品需求，进行合理的市场规划，科学的细分市场，在市场供求和产品设计优化等方面，确定产品的市场定位以及企业的发展战略。
1.2有效降低成本，产品的成本是通过生产成本、运输成本、营销成本及盈利需求等等的综合后产生的一个较为符合产品销售的价格，计算机网络营销不同于传统的营销模式，能够大大降低中间成本的输出，不会向传统营销一样耗费大量的人力物力进行宣传，再者就是企业能够通过网络及时收集客户的信息及产品的反馈情况，能够迅速建立其客户的档案，便于以后其他产品的销售，可以说更具备商業价值，故而无论是从性价比的角度，还是具体成本输出情况来看，计算机网络营销能够有效降低成本。因此，企业在销售过程中应该充分发挥网络营销的简单易行、效率高、低成本的优势，以此来降低产品的价格，从而提高高产品在市场中的占有率，达到控制市场的目的。
1.3市场拓展能力更广，不谈世界网民的数量，光是我国网民每年的增长数值都十分的可观，不同于传统营销手段的比较区域化，计算机网络营销的宣传范围更广，无论是对于消费者还是对于商家。在网络上发布信息，能够使得产品的信息得到更多的关注，商家也能够更快更迅速地掌握产品的定位，从而将产品的销售市场进一步打开。
2.计算机网络营销在电子商务中的应用注意点
虽然计算机网络营销在电子商务的应用具备许多优势，但总归两者之间是有所差别的，为了有效地提升电子商务的营销力度，计算机网络营销在应用时应该注意以下几个点：
2.1信息更新要及时，虽然计算机网络营销能够有效地增强产品信息的推广力度，但网络信息的数量是庞大的，为了确保产品信息能够在众多产品信息推广中占据一席之地，必须要及时的更新产品信息。再者就是为了满足更多消费者的需求，应该从现有的消费者反馈及市场调研情况入手，及时地调整产品各项信息，从而符合大多数客户的喜好及需求，有效地增加产品销售量，提升电子商务的营销效率。
2.2增快产品更新和技术创新，计算机网络营销较强的交互性，拉近了产品生产企业与需求用户间的距离，同时使之间的交流沟通更加方便。这就要求企业更好的去了解用户的偏好和倾向，掌握用户的需求规律，并以此作为企业在技术创新的出发点，进行对产品的优化和调整，以满足用户的需求。
（山西药科职业学院，太原 030031）
（Shanxi Pharmaceutical Vocational College，Taiyuan 030031，China）
摘要： 计算机网络营销是一种历史发展的必然，同时它也是计算机普及推广与企业贸易模式改革创新的一种产物。计算机网络营销是电子商务中的一种主要营销模式，这种营销模式的基础是网络技术，该营销模式不同于以往的营销模式，但是这种营销模式又是以前各种营销模式的升华和提高，与传统的营销模式相比这种营销模式既有相似之处，同时又有许多的区别和创新，这种营销模式效率较高，广告和信息成本相对较低，同时该营销模式的市场拓展模式也具有许多的优势。
Abstract: Computer network marketing is the inevitable trend of the historical development, at the same time it is also a product of the popularization of computer and the reform and innovation of enterprise trade pattern. Computer network marketing is a main marketing mode of electronic commerce, and the basis of this kind of marketing model is network technology. This kind of marketing model is different from the past marketing models, but it is the sublimation and improvement of all sorts of marketing models before. Compared with the traditional marketing models, it has both similarities and many difference and innovation. This kind of marketing model has high efficiency and relatively low advertisement and information costs, at the same time, its market expansion model has many advantages.
关键词 ： 计算机网络营销；电子商务；应用
Key words: computer network marketing；electronic commerce；application
中图分类号：TP393；F724 文献标识码：A
文章编号：1006-4311（2015）06-0142-02
0 引言
如今计算机技术发展日新月异，计算机网络技术也取得了急速发展，计算机网络技术在越来越多的领域逐步得到了广泛的应用。世界贸易近几年来发展速度也令人惊叹，这种发展速度迫切要求改变过去的营销模式，采用一种与这种发展速度相适应的新的营销方式，在这种情况下贸易和计算机网络技术完美结合，就产生了一种新的贸易模式——电子商务，也就是计算机网络营销。在电子商务营销的模式中，计算机网络营销是销售的主体模式，这种营销模式对电子商务进行销售的决策制定和经营策略制定起着至关重要的作用。在推销产品的时候，计算机网络对于产品信息的发布和收集，以及网上贸易起着至关重要的作用，该作用能够完全融入到企业电子商务的全过程。由于前几年的金融危机，全球范围内的经济贸易仍处于萎靡时期，在这种情况下，以贸易为主体的企业要想能够在激烈的市场竞争中能够取得稳定的发展，就必须通过电子商务平台立足市场，并从本质上理解网络销售的核心意义和作用。通过充分的了解和不断强化，将计算机网络销售在电子商务平台淋漓尽致地发挥，从而为企业贸易空间的拓展和企业的市场竞争力的提高做好坚实的后盾，确保企业的可持续发展战略。
1 计算机网络营销在电子商务中的内涵分析
我们通常所说的计算机网络营销指的是贸易型企业充分利用计算机网络技术来对产品进行宣传、销售、售后服务等一系列的营销行为，该行为是一种在传统销售方式基础上发展起来的新型的营销模式。
1.1 计算机网络营销是一种区别与传统销售模式的新型营销模式 计算机网络营销与传统对策营销模式不同，这种营销模式不但速度快、效率高，而且也具有很大的拓展空间和虚拟传播，同时它的传播地域要比传统销售模式更为广泛。在本质上讲，这种营销模式是一种利用媒体技术实现营销目的的综合手段，这种营销模式的广告宣传和公关业务都是使用网络技术，这是一种崭新的销售模式，这种模式的销售策略、销售理念及技术手段是基于传统销售模式的基础上的新突破。
1.2 计算机网络营销的销售理念离不开传统的销售理论形式 计算机网络营销只是一种新型的销售方式，这种销售模式体现了企业信息发布和用户信息互动的一种手段，它只是一种销售技术手段和方法的改变，但是要想达到销售的目的，它还离不开传统销售理论的支持，离开了传统的销售理论仅仅依靠技术手段也很难实现营销的目的。这种营销模式也应该符合一些传统营销理论的支持，比如：这种销售模式也是以客户为核心，同时它也要求对市场进行细分，计算机网络营销作为企业总体销售策略的一个重要组成部分，离不开传统的销售理念而独立存在。
1.3 计算机网络营销和网上贸易的不同之处 计算机网络营销的目的是为了实现商务行为的彻底网络化，但是这种想法仅仅是一种理想的情况，绝大多数情况下计算机网络营销是利用计算机网络进行信息的发布同时展示产品的型号和性能以及商品的价格和品质等，进行企业的宣传和售后服务也可以通过网络手段来实现，但是实现产品的贸易不一定通过网络来实现，这种营销模式能够达到与用户进行交流和互动的目的。
2 计算机网络营销在电子商务活动中的优势非常明显
与传统的营销方式相比计算机网络营销占有许多的优势，毕竟这种营销模式是在原有的各种营销模式基础上的改革和创新，这些优势主要表现在以下几个方面：
2.1 营销活动的效率较高 计算机网络的信息传播速度较快，这是计算机网络营销最显著的特点，同时信息传播的速度也十分的快，在极短的时间内就能快速实现信息的更新和更改。同时贸易单位产品的各种信息能够在计算机网络上快速显示出来，这些信息包括：产品生产企业的相关信息、产品的内容和销售价格、产品的优惠活动和售后服务等等，同时这些信息能够根据市场需求进行及时的调整和补充，这样就增加了企业对产品市场咨询的更改效率，同时也能够提高企业对市场的掌控能力，这样就提高了企业捕捉市场信息和用户需求以及反馈信息的效率和能力。这些及时的处置和应对措施能够拓展企业的市场，这就体现了在电子商务中，计算机网络营销的高效之处。
2.2 计算机网络营销使用的费用较低 利用计算机网络进行信息的传播比以往的信息传播方式所使用的费用较低，过去利用传统的信息传播方式需要花费较多的人力物力。在传统的营销模式中，信息的发布及传播需要利用较多的人工、纸质广告以及广播和电视等媒体对产品进行宣传和推广，这些推广模式比较单一，同时成本较高，利用计算机网络进行广告宣传能够降低广告的和印刷以及邮寄的费用，这样就减少了企业产品宣传所要花费的成本。除此之外，计算机网络信息具有互动性，企业利用计算机网络可以及时地了解用户的反馈意见以及个人需求，这样企业就能够根据市场信息有的放矢地对产品进行生产，并有效地避免了企业因盲目生产而造成的浪费，为企业进行库存和降低备货打好了良好的基础，这样企业既能够满足市场的需求又能够降低因为销售而占用的成本，大大提高了企业的费用和企业利润。
2.3 计算机网络营销能够帮助企业开拓产品销售市场 计算机网络能够帮助企业打破过去的销售地域限制，在极短的时间内企业能够通过网络把产品信息传播到网络所覆盖的全部区域。这样就能够在全球范围内提高企业的知名度和影响力，同时也能够增加用户的消费市场范围以及拓展企业营销网络。和传统的营销模式比较起来，计算机网络信息的受众十分广泛，因为计算机网络信息可以不受一些传统习惯和宗教信仰，以及人文风俗、种族及年龄的制约，同时也能够使企业摆脱国际销售和贸易的各种壁垒的制约，这样就为企业开拓更加广阔的市场和更好地参与全球范围内的市场竞争打下了良好的基础。
2.4 计算机网络营销增强了企业的竞争力 通过计算机网络对企业产品进行宣传不但能够增强企业的影响力，而且也能够提高企业的知名度和美誉度，这样在无形中就提高了企业的软实力。网络营销不同于以往的营销模式，这种营销模式能够通过网络使得企业和用户能够互动交流，使得企业就能够在极短的时间内掌握用户的实际需求。这就是说，企业既能够在效能时间内掌握用户的基本信息，还能够掌握自身在产品生产和售后服务方面的存在问题，这样可根据用户的反馈情况进行产品设计的优化和创新工作，使得企业能够对产品质量及自身的营销策略等环节进行及时的调整，为企业在下一步发展和市场掌控能够有的放矢，所以计算机网络营销增强了企业的竞争力。
3 计算机网络营销应该注意的几个问题
计算机网络营销是电子商务的核心内容，因此计算机在进行网络营销的时候应该充分利用自身的各种优势通过网上竞价、博客、论坛、电子邮件等展开各种营销方式，同时还依靠网站增加企业用户的点击率和参与程度，同时要提高计算机网络营销的质量和效果，从而进一步促进电子商务的发展。在电子商务活动中应该充分发挥计算机网络营销的作用。
3.1 计算机网络营销要准确定位目标市场 计算机网络营销的过程中，企业应该在充分利用网络技术的基础上掌握市场的供求以及变化规律，从而使得企业能够及时获得市场的各种信息，这样企业就能掌握市场供求的主动权，并根据市场需求制定企业长久的发展目标，这样企业就能够对市场进行合理的规划、准确的定位，从而根据市场的供需进行科学的分析，并细分市场，优化产品和优化设计，为确定企业的最终发展战略目标和准确对市场进行定位。
3.2 计算机网络营销要提高企业的调研决策水平 计算机网络营销具有较强的网络互动性，因此企业就能够根据与客户之间的各种互动信息来建立企业的样本调查框架，在调查研究的基础上建立企业的各种规章制度，并完善其互动和反馈形式，这样就使企业能够在较短的时间内获得对自身发展有用的各种信息，并在这些信息基础上进行一定的分析，针对调研结果制定新的决策，从而采用一种效率更高、成本更低以及符合市场变化规律的决策来。
3.3 计算机网络营销应该加快技术的创新与产品的更新 计算机网络营销的交互性较强，这样就能够缩短用户和企业之间的距离，使得企业具备能够直接与客户对话的条件和能力。这也对企业提出了更高的要求，企业应该充分利用计算机网络营销的特点，对客户的消费倾向和消费爱好要有充分的了解，并对客户的要求规律和变化情况有充足的把握，在此基础之上根据客户的需求对技术进行不断的创新，同时对自身的产品进行不断的优化设计和调整，从而满足不同用户的各种需求。
3.4 计算机网络销售的功效应该得到增强 计算机网络营销不但能为客户提供各种良好的产品，同时也为企业的发展提供了更大的便利，比如企业可以根据客户的在线预订情况、下订单情况进行充分的了解，企业还可以进行库存查询和送货跟进等电子交易方面的服务，这样企业还能够增强网络销售的数量以提高企业的销量。企业在销售的过程中应该充分利用计算机网络营销简单、方便、成本低、效率高的优势，通过降低产品的价格提升产品的质量来提升企业的市场竞争力，提高企业在计算机网络营销中的控制能力。
4 结束语
通过计算机网络营销来进行电子商务活动，不仅为市场产品生产、推广等相关工作提供了便捷服务，而且推进了电子商务在市场中的进一步运用，提升了市场产品的市场的竞争力和控制能力，为电子商务市场化的长足发展奠定了良好的基础。
参考文献：
[1]绍晓.基于计算机网络的销售模式研究[J].电子商务，2011，08.
[2]谭凯.基于网络的动营销方式分析[J].东南传播，2011，04.
论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。
近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管有人宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
参考文献
任何企业的营销策略必须建立在某些客观条件之上，即企业的营销策略必须贴合企业所依赖的外部环境尤其是市场环境。对于电信企业而言，它的任何营销策略均不能在真空当中进行，都必须建立在当前的市场营销环境上，因此，市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。正如菲利普·科特勒（美国著名的市场营销专家）所言：企业营销管理职能外部的力量及其相关因素构成了企业所面临的营销环境，而这些构成力量和相关因素能够直接影响营销管理者成功保持并发展与它的目标市场顾客交换的能力。任何市场营销环境的变化均会能够直接营销电信企业的营销活动，并为其带来变化，这种变化既有可能是机遇，更有可能是危险。作为一个开放的系统，电信企业的管理和经营需要受制于客观环境的变化。因此，电信企业如果能够根据环境的变化来制定并及时调整相关营销策略以适应处于动态变化中的营销环境，则不仅能够抓住由于环境变化带来的机遇，更加有可能将原本的风险转变为有利于企业发展的因素。所以，电信企业必须准确把握市场营销环境的现状尤其是未来的变化趋势，抓住机遇、避开危险，谋求企业的生存和发展。
2电信企业的营销过程
具体而言，市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会筛选目标市场设计市场营销组合执行、控制、管理市场营销计划。
第一，分析市场机会。电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言；电信企业必须要明确，客户是谁？客户需要什么服务产品？他们在什么地方？他们愿意花多少钱？本企业的主要竞争对手是谁？需要何种分销渠道，等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。
第二，筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。
第三，设计市场营销组合。企业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价格，选择分销渠道（地点）和促销方法等，对这些市场营销手段的运用和搭配，企业有自。但这种自是相对的，是不能随心所欲的，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观因素的制约，这些是企业所不能控制的变量，即不可控制的变量，即不可控因素。因此，企业要适当安排市场营销组合，使之与不可控制的环境相适应，这是企业营销能否成功的关键。
第四，执行、控制、管理市场营销计划。电信企业的市场营销过程的第四个主要步骤是执行和控制市场营销计划，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是纸上谈兵，而是为了指导企业的市场营销活动，实行企业的战略任务和目标。
3电信企业市场营销策略
3.1体验式营销策略
在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体验经济中，体验营销发挥着越来越重要的作用。它更注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品良好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：
第一，激发客户“迫不及待”的愉悦。体验营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客户的感觉。如电信产品中的无线市话（小灵通），客户最初见到它时，只是感觉它外形象移动电话，接听效果和色彩、重量、质地等方面都还不错。客户在使用体验中还会进而得知其超低辐射、绿色环保等特点，从对价格的咨询中又了解到使用价格相对低廉等优势，从而激发客户的需求和购买欲。因此，体验营销的策略应首先立足于做大、做强、做靓电信产品，使广大客户产生“迫不及待”的感官愉悦。
第二，强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感与情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和谐、温馨、柔情的良好心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激情澎湃般的高亢情绪。消费者的体验达到如此境界，电信产品的营销就会“水到渠成”地获得成功。这就要求将产品的客观无情性转化为主观有情性。
第三，增添客户“爱不释手”的偏好。客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注意、兴趣和惊奇。体验式营销的思考应突出其“与众不同”“、推陈出新”和“出类拔萃”。这样的产品才有竞争力和吸引力，才能使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的偏好，并乐意持久地使用它。
3.2组合（业务）营销策略
合营销是指电信运营商根据市场竞争状况，从目标客户群的电信需求特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及其元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行组合，或将电信产品与电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。具体方法如下：
第一，产品（业务）组合营销法。按照不同客户的需求特点而将固定电话、小灵通、手机、电脑等通信终端产品组合起来，或者将本地、传统长途、IP长途、宽带上网、来电显示、短信等基础业务或增值业务组合起来。
网购本质“物美+价廉”
李研珠 蘑菇街CMO
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我基本只在淘宝网购物，一方面因为之前工作经历的原因，另一方面是由于习惯，淘宝网很方便。曾经也在凡客买过，但3次不太满意的尝试之后，就没有再去。
Q：在网上购买哪类产品比较多？电商现在处在塑造自身品牌阶段，您认为哪些电商品牌在这方面做得比较好？
A：我基本什么都买。以数码类的产品居多，工作比较忙，经常想起什么，掏出手机，打开客户端就买了。坦率说，我不认为电商是树立品牌的好渠道和好方式。一方面大量的折扣让品牌无所立，另一方面现有的电商平台让品牌无从立。
电商营销
Q：您如何看待各种电商的营销方式？
A：电商的营销方式应该是传统营销方式的延伸。口碑、搜索、社交等等方式都在传统渠道有其原型，凡是成功的电商营销，都有很强的传统根源。同时，电商营销说白了就是“想办法在网上把货卖掉”，比之前就多了“在网上”三个字而已。我认为，不以卖货为最终目的的所谓电商营销都是无意义的。
Q：这几年，您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？
A：淘宝数年前开始的秒杀、凡客以及韩寒、李宇春的跨界合作。
Q：您平时逛细分受众社区网站（导向性销售平台）吗？会通过这些网站去链接目的地购物吗？
A：平常经常逛的社区比如蜂鸟网、汽车之家之类网站都还没有开始这样的业务。如果有，我可能会通过这样的链接去购物，因为我相信和我一样的网友已经选好的靠谱的东西。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：物美+价廉。别的不需要什么。对于营销人来说，看到本质才更重要。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？可以列举让您讨厌或喜欢的广告或者营销方式？
A：我在某知名网站的几次购物非常不爽。因为其广告，因为相信他们的代言人，去这个网站购买商品了，可是接近200元的鞋子，第三天鞋底就拱起来了。100多元的卫衣，洗过两次就起球了，这让人不可能再选择这个网站。无论什么电商、什么营销，产品和供应链是本质，没有产品力的营销根本就是耍流氓。我喜欢的广告不多，不喜欢的倒是有，比如淘宝和淘宝商城，在所有地铁站，所有位置都是它们的广告，我真的不明白要干什么，展示肌肉？我认为打动人的广告，有效果的营销，不是靠够大够牛，而是靠够用心。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：肯定有。电商最大的特点就是每一个步骤都有据可查，每一步转化都可以分解。所有分解工作的方法，都来自于电商。很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。
手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。
拒绝任何形式的电商硬广
吴素华 英扬传奇第一事业部总经理
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：淘宝和1号店，淘宝产品品类够多，只要你能想到的商品，基本上都能在淘宝上找得到，能够获得淘的乐趣。另外，淘宝的商品太多，良莠不齐，我现在开始接触一些导购网站，如美丽说。
Q:在网上购买哪类产品比较多？
A：工作的原因，逛街的时间不多，碎片时间特别多，因此网购就变成一种习惯，从日用百货到衣服鞋袜、化妆品、电子产品等。
Q:目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：凡客，特别是从广告人的角度，凡客的品牌建设做得很成功。高认知度、高认同度，在当今这个如此高度个性化的年代，要做到这两点已经很难了。
电商营销
Q:您如何看待各种电商营销方式？
A：个人比较看好社交平台类，比如淘宝扶持下的美丽说。当平台越来越多越来越大，导购型社交分享平台的意义将不断放大。
Q:这几年，让您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：目前为止，凡客体最深刻，引发的参与和共鸣，还没有其很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。他活动能超越。
Q:您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：口碑是第一的，口碑的背后是品牌影响力；其次是产品，最后才是价格。网购已经超越了价格战，进入了价值战。
Q:网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？另外谈谈让您讨厌或喜欢的广告？
A：网购有很多的不确定性，淘到很稀罕、物超所值的东西，会很开心。有时候买到假冒伪劣产品，会不满。广告方面，我拒绝或自然忽略掉任何形式的硬广。比较欣赏如今的内容营销，如微博的营销。
Q:是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：电子商务对人的关注，对每个买家的重视，以及希望和对方的互动，值得传统营销人或者广告人学习，如果说以前的标准是到达率，未来更多应该是互动率。
手机购物
Q:聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：有尝试过手机购物，但体验不好。宝贝描述的容量和清晰度，支付的安全性等都不是很到位。不过，手机购物应该是未来电商发展趋势，简单的生活日用品、电影票、餐饮的团购等应该是手机电商的切入点。即时消费的东西，会是移动购物的重要阵地。
电商“诚信机制和服务”
祝伟 秒针公司CEO
网购选择
Q:您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：淘宝比较多。淘宝做得比较早，对于C2C平台上来说淘宝的规则相对完善，买方和卖方的交易方式更符合消费者习惯，在某些品类上有自己的独特优势。另外，天猫也是很不错的B2C平台。
Q:在网上购买哪类产品比较多？目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：网购3C数码类会稍微多一点。有时候会在淘宝上买到很多其他渠道买不到的稀奇古怪的东西。现在很多电商企业都在品牌建设上一掷千金，包括在传统电视、户外等媒体上投放大量广告，不仅电商企业之间在竞争，同时这些电商也在争夺传统卖场的消费者，如何塑造品牌的差异化是很重要的，同时如何在“烧钱”和提高品牌投资ROI之间找到平衡点，或者说如何有效地实现塑造品牌和增加销量的双赢，我认为淘宝网有很多值得借鉴的地方。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：现在越来越多的电商企业在线下投广告打品牌，同时他们在线上的广告投放并没有减少，相反，电商企业会通过很多精准营销的方式，按照实际效果支付广告费，这也是互联网媒体带给电商企业的先天优势，电商在线营销的目的是直接产生销量，尽可能缩短销售周期。即便线下投放也是为了引导到线上，因此口碑、社交媒体或者搜索，这些都是触及用户的方式，是手段，电商企业看重的关键是如何提高转化率产生直接的销售量，现在基于云计算的数据挖掘技术已经可以帮助电商企业实现这个目标。
Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：印象最深的数淘宝去年的两次节日促销，11月11日光棍节促销交易额33.6亿，以及12月12日交易额43.8亿元。尽管活动后期存在一些服务问题，但无疑是很成功的营销案例。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：诚信机制和服务。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：像前面说的精准营销，因为他有用户的消费记录，可以做到精准。对于一些广告主来说，他可能没有那么多的用户数据，我们想做的就是怎样更好地挖掘我们已有的4.5亿用户数据，让消费者看到自己所需要的产品广告，让广告主把广告投放给自己的目标用户， 减少浪费， 提高ROI。
手机购物
Q： 聊聊您的手机购物习惯和体验？ （或者谈谈您对手机购物的看法和预想。 ）
A： 暂时还没有过。 移动互联网的发展会对整个世界产生非常大的影响， 超越我们的想像， 也许未来我们每天拿在手里上网打电话的东西不再是手机， 它只是一个终端， 可以连接整个世界， 按照你的意愿， 满足你的需求。
网购“实际需求”
吴之 先行品牌策略机构 品牌总监
网购选择
Q：经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我购买精神食粮（图书）首选当当网，其他商品购买一般在天猫完成。偶尔上一些团购网站。
Q：在网上购买哪类产品比较多？您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：网购最多的是图书。另外，由于我的孩子还小，所以婴幼儿产品也是我日常网购的主要内容。对于网络品牌，我认为近年苏宁易购做得不错，苏宁易购是传统家电连锁品牌电商战略化运作，它很好地借助了母品牌“苏宁”给消费者的信任感。另外，独立于淘宝的天猫也是值得称赞的，聪明之处在于差异化地做了一个高端的购物平台，避免了竞争的出现，其名称变更、品牌形象等如风过无痕。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：一味的炒作不是长久之路，需要结合一些细水长流的与消费者和重度粉丝深度交流的策略。
Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。
A：“凡客体”案例抓住了适合电商品牌推广和网络营销的精髓，让受众、消费者主动参与和传播，使之影响更广泛的人群，打造知名度带来访问量提升销售。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：对产品的实际需求。我属于理性消费群体，比较看重品牌、个人需求、价格以及服务。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？
A：我的网购乐趣就是将产品放进购物车中的感受，不满体验有送货慢、收到的实际产品与网上描述不符，还有卖家态度恶劣。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：天猫或拉手网的电视广告，可以看出电商品牌投入巨资在传统媒体大作宣传，是一种思路的突破。很多人认为电商在网络上就可以，但是从品牌影响力打造的角度看，也很有必要在大众媒体上宣传。
手机购物
Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。
A：没有在手机上直接购买的经历。我认为手机购物在操作体验上不便捷，除非在外面的时候，需要特别紧急购买，可能会用手机购物。手机购物普及，需要在手机界面本身的操作、应用客户端以及安全保障等完善的基础上。
网购“细分个人需求”
黄伟 用友电子商务事业部 运营部总监
网购选择
Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？
A：我选择购物平台一般是分品牌、产品和个人需求。第一种，如果我购买标准化产品，同时这个产品拥有独立的官方电商平台，那我愿意选择官方商城；第二种，当我需要比价购物，我会选择淘宝集市或者天猫商城；第三种，我购买一些特殊化产品，比如电器，我会选择京东，或者专业化电商平台，比如苏宁、国美。
Q：在网上购买哪类产品比较多？您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？
A：我属于网购达人，只要能通过互联网购买的，我一般都从互联网上购买，这样我可以节省很多时间和费用。从对前端的满足和其企业完整化运作方面，我认为百丽、李宁和一些国外企业如阿迪做得比较好。
电商营销
Q：您如何看待各种电商营销方式？
A：互联网营销是一个综合化的推广方式，在对比购物的时候，我习惯通过商品的口碑做最终选择。很多人理解的营销是广告推广，而我理解的营销是电商跟客户之间产生联系的一个渠道。如今，在社会化营销环境下，我比较接受微博营销。
Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？
A：具体一个产品，我一定会考量几个因素：购物平台的信誉度、商品本身的信誉、已有商品的评价、商品的价格和售后服务。
Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？可以列举让您讨厌或喜欢的广告或者营销方式？
A：有。比如淘宝购物，实物和照片相符度不够、物流的实现不到位。另外，作为个人，很多商品都支持免费退换货，卖家承诺了很好退换货服务方式，但是却带来很多流程的繁琐，导致整个购物体验不好。
Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？
A：京东的物流、淘宝的一对一在线购物方式、淘宝的平台可视化物流，以及淘宝对产品的分类和标签的管理等都是值得我们学习并延展借鉴的。用友现在对企业电商的认知和电商解决方案的制作，大部分的灵感来自淘宝和京东。
手机购物
【关键词】电子商务 网络时代 市场营销 营销模式
近几年来，随着计算机网络技术和信息技术的高速发展及普及应用，以互联网为应用基础的电子商务开始飞速发展，在短短几年的时间内便已经赶上了传统的购物模式，甚至，隐隐之间还有一种将其超越和取代的趋势，为人们带来了一个全新的网络购物时代。基于电子商务强大的发展势头和无与伦比的发展潜力，几乎所有企业都将应用电子商务来展开新时代下的全新营销模式当成了是提升企业核心竞争力，提高企业的经济效益的最好机遇和最佳方式。于是，企业都将更多精力放在以电子商务为基础的新市场营销模式的改革和创新上，希望能够让企业在现代化的市场营销环境下占据先机，全面提升企业的核心竞争力和营销能力，更好更快地推动企业持续发展。
一、电子商务时代下市场营销环境的变化分析
（一）改变了传统的群体消费模式。
在传统的市场营销环境中，消费者是一个群体，他们集中在店面、超市和商场中消费，形成一个固定的消费者群体。但是在电子商务时代之下，消费者已经从消费群体中脱离出来，成为一个单独的个体。基于互联网的电子商务，可以通过网络像消费者陈列无数的商品信息，消费者可以通过检索，找到自己所需要的商品。如此一来，一旦消费者有了购物需求，就会直接通过电子商务来搜寻并购买自己想要的产品，于是，消费者就从群体中脱离出来，形成了一个独立的个体。
（二）选择范围更大。
在传统的市场营销环境中，为了避免上当受骗，以最便宜的价格购买最实惠的东西，通常，消费者都会“货比三家”，通过对比，选择自己最心仪的东西。而在电子商务时代下，消费者将从以往的“货比三家”变成现在的“货比多家”，因为，电子商务可以通过网络向消费者提供更多的商品信息，消费者可以拥有更多对比和选择的机会。在这种市场营销环境之下，消费者会变得更加理智，不会再受到个别厂商所进行的“价格战”所影响，理智选择，理性化消费。
（三）消费者的消费意向能够更好的被厂商接受。
跟传统的市场营销环境相比，电子商务时代下的新市场营销环境，能够更好的将消费者的消费意向传递给厂商，然后，厂商就可以通过对网络上绝大多数消费者消费意向的统计和分析，得出消费者的消费特点和购物趋向，并根据所分析出来的消费者的消费特点和购物趋向合理的调整产品的设计和生产。如此一来，不仅能够充分满足消费者的消费需求，让消费者顺利进行购物，购买自己想要的东西，还能够有效提高厂商的营业额，提高厂商的经济效益，一举两得。
二、电子商务时代下企业营销的变化分析
（一）企业营销范围扩大，潜在机会增多。
电子商务时代下所形成营销市场环境十分庞大，几乎笼罩了所有的网络能够覆盖的范围，这种营销环境，对企业来说，跟传统的营销环境相比，营销范围无疑扩大了数倍甚至是十数倍，企业潜在的营销机会也大大增加[2]。在电子商务时代下的市场营销环境中，网络上数以千万计的用户都可能是企业潜在的消费者，只要企业经营方式正确，树立了自己的品牌，在消费者中拥有了良好的口碑，那么，企业的营销范围就会呈辐射状叠加，企业潜在的经济利益十分巨大，这对企业的发展和提升来说，就是一次绝佳的机会。
（二）企业营销成本降低。
电子商务能够通过网络直接实现厂商与消费者之际的直接沟通，避免了传统营销过程中不同级别分销商之间的层层逐利，有效降低了营销成本，使产品最终的销售价格大大降低，使消费者获利，而消费者获利，就能够提升厂商的营销额，进而提升厂商的经济效益。另外，通过电子商务，还大大节省了传统营销过程中的广告费用，再次节省了厂商的营销费用，剥除了传统营销过程中产品中广告费用部分，降低产品销售价格，提升了产品的市场竞争力。
（三）实现了厂商与消费者之间的直接沟通。
在传统的市场营销环境中，厂商向消费者介绍自己的产品是通过广告来实现的，但是广告不仅需要花费大量的广告费用，而且所提供的产品信息也有限，不能让消费者全面的了解产品，除了加强了品牌效应，其他效果有限。而消费者与厂商之间的交流则基本上都是通过厂家的产品市场调查来实现的，这种方法不仅针对的消费人群可能跟所调查的产品没有太多接触，而且根据个人喜好还会有一定的局限性，效果同样有限，满足不了企业对产品设计和生产的调整需求。
而在电子商务时代下的市场营销环境中，厂商和消费者可以直接通过网络进行沟通，消费者可以完整的了解到产品的详细信息，厂商也能够大量、细致的了解到消费者的消费需求，根据消费者的需求合理的对产品的设计和生产进行调整，提高产品市场竞争力。
三、电子商务时代的市场营销模式
（一）及时改变营销策略。
在传统的营销模式中，通常是以4P（4P分别指的是产品、价格、销售渠道以及促销）为营销理论进行市场营销，并确定了一套较为成熟的市场营销模式。4P营销模式在传统市场营销环境中的确比较适用，因为在传统的市场营销环境中，厂商的营销重点是放在产品的推广和销售上。而在电子商务时代下的市场营销环境却不适合4P营销模式的使用，因为电子商务时代下的市场营销的重点已经从产品的推广和销售上转移到了为顾客提供便利和服务上，因此，如果仍然使用4P营销模式，无疑是一种落后的表现。于是，为了能够更好的适应电子商务时代下的市场营销需求，有关研究人员通过分析总结，提出了更加切实有效的4C（4C分别指的是顾客购买的需求、成本、便利以及沟通）营销模式。
跟传统的4P营销模式相比，4C更注重顾客的要求，它将传统4P中的产品变成了顾客的购买需求；将价格变成了顾客的购买成本；将销售渠道变成了顾客的便利需求；将促销变成了厂商与顾客之间的沟通。整个4C营销模式，就是一改传统的以产品为重点的营销模式，将重点放在了顾客身上，将主动权移交给顾客，以服务顾客、使顾客满意为营销的最终目的进行营销，进而赚取顾客的口碑和潜在的顾客间的辐射效应，为厂商吸引更多的顾客，提升厂商的经济效益。
（二）提供个性化服务。
提供个性化服务是电子商务时代下市场营销模式所带来的一种全新的营销理念，它能够在很大程度上影响消费者对产品厂商以及产品的印象，影响着消费者的消费趋向。因此，在电子商务时代，厂商应该改变传统的产品之上的营销理念，根据顾客的各种需求，主动为顾客提供一对一的个性化服务。
在电子商务时代之下，由于产品数量太多，容易对消费者的消费选择形成一定影响，绝大多数的消费者都想购买具有个性化的产品。这个时候，为了能够及时抓住市场，厂商就应该为顾客提供定时定量的服务，让顾客可以根据自己的喜好对商品进行自由选择和组合。从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具。这种经营方式，不仅能够在竞争极为激烈的电子商务营销市场中赚的更多的“回头客”，还能够通过对顾客反馈意见的统计调查和总结分析，针对绝大多数的顾客的消费需求和消费意向，及时调整自己的产品使其能够更好的适应市场，为厂商赢取更多的经济利益。
（三）树立具有深远影响力的网络品牌。
品牌就是一个产品的外在形象，给人最直观的感受，在很大程度上会影响消费者的消费意识和消费趋向，因此，在电子商务时代的大背景下，想要提升产品的市场竞争力，首先就要树立一个具有深远影响力的网络品牌。跟传统产品品牌的树立不一样，网络品牌不仅包括产品的品牌标志，还包括产品的网络域名，要让人们提起这个品牌的时候，要紧要能够立即想要该产品的标志，还要能够立即说出该产品的网络域名，通过该方式树立一个成功的网络品牌。
电子商务所提供的是一个巨大的营销市场，但是，这个市场不仅包含了数以千万计的消费者个体，也笼络了数量庞大的厂商，市场竞争十分激烈，因此，想要在这种复杂的市场营销环境中脱颖而出，被消费者们所熟记和热衷，就要树立具有深远影响力的网络品牌，通过品牌的影响力和号召力吸引更多的消费者，为厂商制造更大的经济利润。比如，当前在网络品牌的树立过程中，谷歌和联想就非常的成功，只要消费者提起这两个产品，就会瞬间想到他们的产品和网络域名。
四、结束语
电子商务已经成为了现代化商业发展的主要趋势。因此，企业想要更好的提升自身的经济效益，推动企业更好、更快发展，就要抓住机遇，合理调整企业的营销模式，快速适应电子商务时代下的市场营销环境，使企业成为时展的胜利者。
参考文献：
[1]李浩.网络营销与传统市场营销的比较[J].商业经济，2010，（17）.
[2]侯建珍.浅谈电子商务给市场营销带来的变革[J].长治学院学报，2011，（5）.
关键词：电子商务；网络营销；模式；创新
一、电子商务及其特点
电子商务是指交易当事人通过计算机、网络技术进行各类商务活动，包括服务交易、货物交易和知识产权交易等。电子商务的本质是商务，手段是电子，强调的是利用计算机技术和网络通信技术实现贸易过程的电子化。与传统商务模式相比，电子商务具有以下突出优势：一是经营成本更低。电子商务所打造的网上交易平台，不需要传统商务模式下那么多的店铺和员工，并且快捷的信息反馈可以实现零库存，这些都能为企业节省大量的成本投入。二是服务更加便利。在传统商务模式下，无论是企业还是消费者都受时间和空间的限制。而在电子商务环境下，企业和客户都能从中得到很多便利，客户可以足不出户就享受到各种消费和服务，并且还可以打破地域的限制，同时从多家商场内购物。而企业借助电子商务可以实现跨区域、跨国界的经营活动，并且在扩大经营范围的同时也能提高服务的水平和质量。三是支付手段安全性更高。对于消费者而言，选择网上购物首要考虑的就是支付安全问题。电子商务的安全性主要依靠技术手段和安全电子交易协议标准来保证。随着近年来加密机制、签名机制、防火墙等应用技术的广泛使用，使得电子商务的支付安全性大大提高。四是集成性更高。由于电子商务集合了大量计算机技术和网络通信技术，电子商务可以借助这些新技术实现对商务事务的整体性和统一性管理，以提高对消费者服务的效率。例如，服务器可自动汇集消费者信息到数据库，并且利用数据挖掘技术分析消费者的消费特点，以进一步寻找营销的突破口。
二、电子商务为网络营销带来的机遇和挑战
（一）电子商务为网络营销带来的机遇
1、电子商务的出现极大改变了消费者的消费习惯
在电子商务时代，网络购物消费者的消费行为呈现出较高的独立性的特点，这些消费者不仅要求所需产品或服务不仅要能满足功能性的需求，并且希望其能够满足个性化的需求。而在传统营销环境下，消费者受时间和空间的限制，导致其在搜索能够满足其功能性和个性化需求的商品时，需要付出较高的搜寻成本。但是，在网络营销环境下消费者无论处于何时何地都可以便捷地查询到自己需要的产品和商家信息。并且，消费者在网络上可以货比三家，及时了解到产品的更新换代信息，从中挑选更加物美价廉的个性化产品。例如网上购书而言，消费者无需为了买一本书而跑遍各个书店，只需在网上书店查询，就可以获取所需图书的详细信息并且购买，甚至可以对图书的包装、物流等方面做出特殊要求，以满足自身的个性化需求。
2、电子商务使企业与消费者实现了双向交互式沟通
在传统营销模式下，企业会充分考虑消费者喜好需求来进行产品设计工作，然后在营销阶段围绕着产品的特点制定策略。但是这一模式在实际操作中会遭遇很多困难，比如消费者多是只能对现有产品提出建议，而对于正在设计的产品无法就能否满足自身需求做出评价。而在网络营销环境下，企业可以通过电子邮件、产品设计话题讨论等低成本的方式实现与消费者的双向沟通，获取消费者的需求信息。并且，很多消费者也乐于参与到产品的设计过程中。这会帮助企业提升产品设计的市场适应度，使设计出来的产品能够得到更多消费者的满意。
3、电子商务环境下的网络信息公开促进企业营销公平竞争
传统营销模式下，企业产品宣传力度受资金投入、品牌知名度等因素的影响很大。那些资金更充足、品牌更知名的大企业所经营的产品，自然能够吸引到更多的消费者注意，而中小企业的产品就容易遭到消费者的冷落。这种情况使得中小企业的产品营销与大企业之间存在一种不公平现象。可是在电子商务环境下，由于网络信息具有较好的公开性，且同行业不同企业的产品所针对的消费者群体大致类似，在这种环境下企业之间的营销竞争会更加趋于公平。即便是中小企业通过电子商务，也能以相对较少的成本投入而获得较大的产品信息受众面。
（二）电子商务给网络营销带来的挑战
1、电子商务的发展容易加剧全球化竞争
互联网和电子商务的飞速发展，大大缩短了企业和消费者之间的物理距离、文化距离和心理距离。如此一来，企业不仅要面对本地或本国行业对手的竞争，更可能面临一些跨国企业的挑战。虽然我国政府已经制定了一些保护本土企业的贸易壁垒政策。但是从长远来看，本土企业的这种独立范围内的竞争优势必然会逐渐减少。因此，企业在制定网络营销策略时，也要考虑到来自全球的竞争挑战。
2、电子商务的发展容易导致信息虚假、信息不完善和信息垄断等情况
在电子商务环境下，企业能够获得海量的信息。可是如何从那么多的信息中，甄选出对企业网络营销有用的、真实可靠的信息却并非易事。假如企业无法及时找出有用的信息，就可能导致做出错误的、片面的判断，那么所制定出的营销策略也肯定是有问题的。另外，企业在制定网络营销策略时需要一些关键性信息，可是这些关键性信息往往被某些部门或机构所垄断，如何获得这些被垄断的关键信息，对于企业来说也是一大挑战。
三、电子商务环境下网络营销模式创新策略
目前，企业营销理论正在由4P向4C转变。传统市场营销理论遵循科特勒提出的4P原则，即从Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（宣传）四个方面来制定企业的营销策略，强调应将产品的功能诉求摆在第一位。由此可见，传统的4P策略主要是围绕产品定位来制定的。但是在网络营销环境下，消费者对产品的个性化需求愈发强烈，这就要求企业在产品设计和策略制定时对消费者人群进行细分，根据不同的需求来制定不同的营销策略。因此，以舒尔茨为代表的营销学者就提出了以消费者为中心的4C营销策略，即从Customer（消费者）、Cost（成本）、Convence（便利性）、Communication（沟通）四个方面来综合制定营销策略。在电子商务环境下，企业与消费者的距离被拉近，企业能够近距离地了解消费者的需求，从而制定营销策略。因此，充分考虑消费者需求是企业制定网络营销策略的首要因素。因此，本文从4C原则出发，提出了电子商务环境下企业网路营销的创新策略。
（一）从消费者（Customer）角度考虑网络营销策略
传统营销始于产品，而网络营销则始于产品设计。为此，企业应当在网络营销中充分利用互联网带来的双向沟通的便利，利用网络调查和沟通的方式充分了解消费者的需求。或者通过面向消费者需求的专业化网站和垂直型网站建设，来采集消费者需求信息，进而将其需求尤其是个性化需求融入产品设计当中，设计出更加多样化和个性化的产品。另外在产品销售阶段，要针对消费者的不同喜好，对产品特性进行细分，制定相应的营销策略。
（二）从成本（Cost）角度考虑网络营销策略
4C理论中所强调的成本不单单是指企业的生产成本，同时也要考虑消费者为了购买产品所付出的搜索成本。网络营销能够大大节省消费者搜索产品所付出的时间、精力消耗，并且在网络环境下消费者更容易进行货比三家，从中选购性价比最高的产品。然而客观上讲，网上购物比实体购物的风险要高。因此，企业在制定网络营销策略时，不仅要考虑制定合理的产品定价，以实现对营销成本的控制。同时也要充分考虑消费者网上购物的风险成本，制定出能够为消费者提供消费安全保障的营销策略，例如承诺正品、提供运费险等。
（三）从便利性（Convence）角度考虑网络营销策略
所谓便利性原则是指为消费者提供最大的购物和使用便利。在如今的商业活动中，竞争的焦点不再仅仅是产品本身的质量，企业能够为消费者提供高质量的服务也已成为一项重要的核心竞争力。现代营销理论认为，企业的营销行为存在于产品的售前、售中、售后等各个环节，尤其是企业能够提供的产品服务便利性，将极大影响顾客的满意度和忠诚度。传统的B2C商家常常只重视产品售前和售中服务，而缺少便利的、周到的售后服务。淘宝就是最好的证明，很多淘宝卖家在售前客服上服务态度良好，对于消费者提出的各种问题能够做出耐心的解答和解释。可是到了售后阶段，卖家面对消费者提出的各种问题就显示出不耐烦、爱答不理等负面情绪。因此，企业自制定网络营销策略时，要保证售前、售中、售后的服务态度同等良好，只有这样才能提升顾客对企业的忠诚度。
（四）从沟通（Communication）角度考虑网络营销策略
传统营销模式下，企业更加注重开展促销活动，所谓促销就是向消费者极力推荐自己的产品，是一种单向的劝导行为。而在电子商务环境下的网络营销中，企业应当同消费者建立一种良好的、可循环的双向沟通关系，这样既可以实现企业向消费者介绍产品特点的目的，也可以让消费者充分表达出自己的需求，从而设计出最适合消费者的产品。企业只有在网络营销时通过与消费者进行良好、充分的沟通，才能建立一种基于共同利益的企业――消费者关系。
总之，电子商务环境下的企业网络营销需要突破传统，不能墨守成规。企业的网络营销活动要紧紧围绕着“满足消费者需求”、“为消费者排忧解难”这一核心基础，发挥自身优势、弥补自身不足，来制定新的网络营销策略。只有这样，企业才能在竞争激烈的电子商务领域中占有自己的一席之地。（作者单位：1.青岛滨海学院；2.莱芜双泉建筑材料有限公司）
参考文献：
[1] 龚靓，蔡芳萍. 论网络营销对电子商务的推进作用[J]. 中国商论，2015，26：75-77.
关键词：有线数字电视；营销策略；运营商；用户
有线数字电视在政府的大力推动下，已经在国内得到大范围推广和使用，从推广现状来看，其业务主要以机顶盒和整体平移方式为主，推广方式也主要为半强制用户形式。这种将有线数字电视营销终端和有线数字电视模拟电视节目数字化打包形式，与有线数字电视营销商以盈利为目的的经营方式相悖，同时也无法更好的满足于用户需求。因此，必须以客户需求为依据以引导用户消费为出发点，将有线电视推向更广阔的空间。下文对与有线数字电视营销策略相关的内容进行具体分析。
一、有线数字电视营销中的问题
从近些年来有线数字电视营销状况来看，主要问题有：
首先，营销过程中较为重视有线数字电视技术手段、电视画面清晰度和节目数量的宣传，不重视有线数字电视付费方面的宣传。从一般电视消费者角度来看，他们并不是很关心数字电视技术手段先进与否，以及有线数字电视电视数字化程度，对电视数字化也有没有过多的直观感受，用这种方式进行宣传不能达到有线数字电视运营商最初目的。
其次，有线电视整转成有线数字电视时，有线数字电视企业承诺为用户提供更多的节目内容，但是因节目内容的重复而没有完全兑现；因数字电视机顶盒的采购成本较高，不得不通过提高机顶盒价格和业务费用，来确保企业利润。而数字电视有线数字电视经营商这种方式，使得多数消费者安装有线数字电视时犹豫不决。
再次，在有线数字电视营销过程中，多数运营商和用户的思维仍停留在电视包月、包年的模式中，对电视产业链中市场服务这一环节并未有足够的认识。即便现在的有线数字电视营销模式已初步形成，也拥有一定的竞争力，但是有线数字电视毕竟处于发展初期，其产业链还不够完善，营销手段有待完善。
基于上述问题，有线数字电视要想在保证核心竞争力前提下，通过产业数字链将数字核心竞争力的价值传递逐渐转化成竞争优势，快速发展、普及并被市场和广大消费者所接受，需要对有线数字电视营销策略进行不断的完善。
二、有线数字电视营销可行性策略
1.多渠道宣传和策划营销
虽然我国有线数字电视发展已近二十年，然而对于很多消费者来讲有线数字电视仍可算是一个新鲜事物，即便是参与有线数字电视营运的各方也缺乏深刻的认识和了解，导致在市场宣传、策划等工作中仍存在很大的局限性，实际效果并不理想。因此，笔者认为要想做好有线数字电视营销工作，必须及时、深入的了解并引导消费者的内在需求，以新观念指导营销工作，以新模式落实营销工作，将宣传策划的重点落实在信息、互动等功能上。具体来讲，即是需要从多个渠道进行宣传和策划营销，主要包括以下几个途径：
首先，广泛设置有线数字电视营业厅和网点，以方便提供缴费、办卡、售后等服务，并可设立拓展部，组建高效率的团队为VIP客户提供高效、优质的一流服务，在拓展经营空间、服务广大群众用户的同时，经营维护良好的企业形象。
其次，统一客服热线，借助电话营销为用户提供咨询、投诉、业务办理等多种服务，还可通过网上商城拓展营销渠道，方便用户经由网络付费选购。
再次，与银行机构紧密联系，借助工行、建行等开展代收费用业务，方便用户缴费，银行亦可吸纳资金，从而实现双赢；可与电视机、机顶盒生产厂商合作，将设备销售与数字电视服务进行捆绑，并可借助邮局营业厅等他方进行有线数字电视节目和服务的展示、销售；发挥电台、报纸等传统媒体的媒介作用，通过报纸栏目提花、栏目联办、剧场字幕等方式进行宣传，并安排业务人员实地派发、张贴宣传单或悬挂广告牌等，以强化宣传效果。
2.打造特色品牌
品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价、认知和信任，是总和品质的体现，随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的影响力越来越大，其不仅可降低购买风险，而且也能减少选择和购物时间，符合现代人们的心理需求。
3.基于客户需求制定价格
客户作为实现有线数字产品价值的重要因素之一，其购买有线数字电视产品与否，直接关系着运营商利益。为此，运营商必须从客户实际出发做好以下工作：
首先，应该根据客户的实际需求，对有线数字电视产品服务和形象进行改进，使客户在同等的价值下能获得更多情感体验和感受更多人性化服务，服务中从客户利益出发，简化手续、节约成本和节省客户时间。
其次，针对不同的客户制定不同的价格，根据不同客户索取不同价格，根据不同客户需求在不同时间段播放，根据所处地理位置不同收取不同费用等。
再次，根据客户心理合理制定价格，当有线电视功能替代某新产品时，营销商可从客户心理角度出发，根据客户可接受最高价位进行定价，从中获取更多利润。
4.灵活多样的促销手段
因消费者对有线数字电视接触的时间较短，对有线数字电视大部分内容不够了解，在促销过程中做好下面工作：
首先，应该对消费者进行有线数字电视知识培训，让消费者了解有线数字电视产品功能，意识到产品对自己的效用，自觉地参与到产品销售和使用中，进而提高自己对产品的忠诚度和满意度。
其次，有线数字电视作为更新速度较快的产品之一，其在营销过程中需要以产品的生命周期、顾客接受程度、竞争对手及频道消费数量等为依据，综合考虑不同促销方式成本效益，定时不定时的选择合适的促销方式。如在采用互动套餐宽带优惠、缴费抽奖活动和商场联合促销等传统方式同时，可以适当的采用服务营销、关系营销、社会营销等创新型营销方式，精心设置有线数字电视页面，通过页面迎合观众心理，吸引更多观众。
结束语：
有线数字电视是一种集广播电视和各种资讯业务为一体的产品，其在实际使用过程中，不仅能为用户提供丰富多彩且个性化节目，也可以为客户提业化服务，满足不同客户需求。在未来的发展中，有线数字电视的功能将会更多，其将会逐渐成为公共传播、信息服务、文化娱乐和交流互动为一体的家庭信息终端，为客户带来更多服务。（作者单位：吉视传媒股份有限公司）
参考文献：
[1]何崇阳，郝兆宏，王淑娥.浅谈洛南县农药经营管理和使用存在的问题及对策[C].华东理工大学：工商管理.2010.
[2]桂宾.浅议重庆有线数字电视的产品营销策略[J].全国商情·理论研究.2012（30）.
[3]杨旻.心经济时代湖南有线数字电视隐性营销策略探析[J].中国农药.2011（05）.
关键词：家用电器行业；网络营销；营销策略
在激烈的市场竞争中，CHiQ智能电视发挥了产品优势，主要是采用有效的营销策略，在家用电器行业正在稳定地发展着。从行业利润的角度而言，如果家用电器行业依然采用传统的营销模式，就必然缺乏竞争力，CHiQ智能电视在营销中采用了网络营销模式，并根据行业发展需求对家电营销策略不断地调整，不仅可以提高行业竞争力，而且能够获得更高的利润。
一、企业市场营销组合策略
长虹电视是电视机行业的元老级品牌，技术成熟、产品研发快，面对行业竞争，企业在采取产品组合策略的同时，就要从消费者需求的角度出发，扩大产品线宽度。CHiQ系列是长虹公司的最新产品，是从满足消费者需求的角度出发进行设计的，扩大其品牌影响力推出的新品牌，无论是外观还是性能，比较其它同类品牌，都极具竞争优势。CHiQ家族中，Q3T是第三代产品，拥有所有自主研发技术和精致外观。目前市场产品线宽度窄，企业可在原有基础上增加产品系列，扩大产品线宽度，树立企业产品竞争优势，增加消费者选择范围。
二、注重家用电器产品的个性化化、服务化
以消费者为中心展开网络营销，就是要将家用电器行业与消费者之间的关系构建起来，两者能够在网络平台上充分互动，相互之间深入了解。长虹企业可以网络互动的方式了解消费者的需求，消费者也会通过网络多方查询资料以获得更多关于商家的信息，以对商家以及CHiQ智能电视Q3T充分了解，并对产品产生认知[1]。依赖于网络，企业可以充分了解消费者需求，对消费者的商业取向进行分析，对消费者的消费取向作出预测，以采取措施对消费者以引导。长虹行业要对网站精心设计，以使网站对消费者具有很高的吸引力。为了能够提高消费者访问网站的忠诚度，还要不断地更新网站内容，让消费者获得与长虹智能电视Q3T相关的信息。消费者对长虹智能电视Q3T产生兴趣，就会多方查找有关背景资料，此时就必然会登陆企业网站，对企业的行业信誉度，企业的产品质量以及评价有所了解。企业网站就要充分满足消费者的需求，让消费者认识到长虹智能电视Q3T产品的附加价值以及购买这款产品可以获得相关服务的附加值。企业网站还可以为消费者塑造体验产的机会，以赢得消费者的信赖，采用这种方式，可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。长虹企业要针对长虹智能电视Q3T做好宣传工作，将产品的加之恰到好处地传递给消费者。传统的营销方式是以企业产品为中心展开的，使得消费者无法完全地获取企业产品信息。网络技术的普及，大量的信息都在网络上共享，就使得消费者有更多渠道获得产品信息，而且同类不同品牌的产品很多，企业要提高产品的竞争力，就要做好宣传和服务工作。
三、对家用电器产品采用灵活价格策略
不同的消费者对产品的定位和价格有不同的需求和承受能力,这就要求长虹公司要根据具体的市场情况,针对消费者的需求差异，实行合理有效的定价策略。在具体定价策略上,可以根据产品的功能和定位,将长虹公司产品细分为高、中、低端三个等级的产品。定位层次不同的产品,采取不同的定价,实行层次式定价。CHiQ是长虹企业生产的中高端机器，目前处于产品导入期，公司采取中端新产品的满意定价，满意定价策略就是企业主动把产品的价格定在同类产品中处于中间让消费者感到比较满意的位置，就哈尔滨市场情况而言，最多的还是中端消费者,他们倾向于用适中的价格买到比较高端的产品。长虹通过高端旗舰产品在市场上树立的高端品牌的形象,此时及时推出的价格合理,高质量,功能丰富的中端电视产品,势必会获得消费者的广泛认可。中端消费者的数量相对较多,也具有非常大的消费量，如果长虹企业对中端电视产品实行满意定价,不仅销售量不断提高，而且利润率也会攀升,从而最终实现长虹企业利益的最大化。（表：Q3T各尺寸段价格表）ChiQ品牌对每个尺寸段的价格定的非常合理。哈尔滨虽然属于省会城市，但是城市人均收入水平偏低，家庭月收入平均在6000-8000元左右，这款产品本身就是一个中端电视产品，每个尺寸段也符合哈尔滨家庭消费的标准。与传统的家用电器产品营销相比，网络营销的优势还在于，并不需要中间环节，在人力和物力上也有所减少，长虹企业可以将产品直接送达到用到用户，使得产品销售成本降低。企业可以让消费者知道在网上购买产品价格低廉，由此可以对消费者起到一定的引导作用。
四、家用电器企业要采用形式多样的产品促销方式
长虹企业的促销组合策略是根据商品特点，有计划的运用一种或者几种方式进行产品促销的整合，主要为广告营销、公共关系营销、促销活动三种方式进行整合，以达到最好的效果，创造更多的利润。其一，广告营销策略。广告是以付费为前提的传播信息的活动，也是最为直接的促销宣传传方式。长虹企业发展CHiQ智能系列，就是要通过CHiQ向外界展示出一个年轻、时尚、科技、人性的新形象。其品牌定位从实惠耐用转向时尚高端，除了寻找新的形象代言人以外更重要的是通过加大广告力度使更多的消费者知道了解长虹产品的优点，了解长虹公司的发展与转变，使其对长虹的品牌形象发生改观。在广告宣传方式上面，企业可以利用自媒体微信、微博，自媒体具有携带方便、扩展速度快、影响范围广的特点，使广告能最快、最大范围到达目标群体。其二，促销活动。促销活动方式的制定在企业营销活动中占据非常重要的地位，新颖、独特的活动能够吸引更多的消费者。长虹企业在营销策划上主要采用三种促销方式，一，设立CHiQ体验馆，通过体验营销的方式，达到营销目的；二，举行一个使消费者印象深刻的促销活动，达到品牌宣传的目的；三，针对大客户商、经销商开展座谈式会议，宣传新品牌文化与形象。三种方式互补，在完成营销目标的同时树立新品牌形象。其三，建立公共关系。长虹公司新的理念为“让想象发生”，而年轻人具有创造力与想象力，可以“小咔大梦”为主题举办活动，让年轻人说出自己的梦想，或者自己独特的想法、构思，公司可根据具体情况帮助他们实现，这样既能达到传播的效果，又能宣传公司企业文化，同时还能建立新的潜在顾客。
五、结束语
综上所述，网络的普及，特别是中国目前倡导“互联网+”，就要促使互联网技术在应用领域充分发挥作用。长虹行业要获得更好的发展，就要启动网络营销策略，利用互联网技术对家用电器进行网络营销，可以将家用电器营销的巨大市场潜力挖掘出来，而且还能够充分地了解市场，不仅可以提高家用电器的销售利润，而且还有助于行业更好地发展。
参考文献：
[1]刘丽红.从“麦包包”模式看中国网络营销的发展趋势[J].价值工程,2013（05）:34-35.
【关键词】电力市场营销；问题；对策
1 国网JX电力公司电力市场营销现状
1.1 国网JX电力公司简介
国网JX电力公司是国家电网公司的全资子公司，是以电网建设、管理、运营为核心业务的国有特大型能源供应企业，承担着为JX经济社会发展和人民生产生活提供电力供应与服务的重要使命。公司经营区域覆盖全省，供电客户1584万户，供电人口4504万人。2013年，江西全社会用电量947.11亿千瓦时，公司售电量788.65亿千瓦时。
截至2013年底，公司拥有110千伏及以上变电站526座、变电容量7123.98万千伏安，其中：500千伏变电站16座、变电容量1900万千伏安；220千伏变电站111座、变电容量2874万千伏安。110千伏及以上输电线路1337条、长度25962公里，其中：500千伏线路43条、长度3422公里；220千伏线路366条，长度9764公里。江西电网已形成500千伏双回路主干网架，中部、西部实现环网，通过3回500千伏线路与华中电网联网，所有县域电网实现110千伏线路双电源供电。
1.2 国网JX电力公司电力市场营销概况
2013年，广大营销干部员工在公司党组的正确领导下，坚定信念、团结拼搏、精心谋划、周密实施，高质量地建成了具有江西特色的“大营销”体系，初步实现了“更扁平、更专业、更集约”的建设目标。同时，公司紧抓各项经营指标不放松，积极应对宏观经济形势变化造成的售电量增速放缓，主动做好电力供应和市场开拓工作，全面完成各项目标任务。全年公司完成售电量788.65亿千瓦时，同比增加8.48%；营业收入527.86亿元，同比增加7.17%；利税39.85亿元，同比增加18.85%；经济增加值4.31亿元，同比提高1.52亿元；新增用电容量633万千伏安，同比增长3.96%；市场占有率98.53%；未发生电网责任客户安全事故。
1.2.1 逐步构建“大营销”体系
按照国家电网公司“大营销”体系建设和“三集五大”体系建设总体部署，以“宜高则高”的工作要求，扎实有序推进“大营销”体系建设，基本建成省公司“一部二中心”、地市公司“一部一中心”、县公司“一中心”为核心的新型营销管理体系，实现管理标准全流程、技术标准全业务、工作标准全岗位覆盖。
1.2.2 确保电费按时足额回收
大力推进多渠道缴费建设，拓展与邮政、电信、连锁零售商等机构的合作，结合实际发展社会化POS机电费代收点，全省现有代收网点共25543个，2013年底社会化代收比重达80.29%，建成城镇“十分钟交费圈”、实现“村村有交费点”。
1.2.3 大力提升营销服务水准
通过营业窗口“三亮一创”主题活动、95598与配网抢修远程工作站合署办公、编发《供电服务投诉周报》、“居民用电服务质量优质服务示范区”创建等扎实工作的开展，梳理规范各环节业务流程，极大的提升了营销服务的水平。并试行大客户信用等级评估，配置大客户经理，推行大客户“一站式”服务，为省市重点建设项目提供全过程服务。
1.2.4 努力开拓电力细分市场
通过及时掌握全省经济运行和行业发展信息，定期分析全网用电需求和电力供需平衡状况，制定需求侧目标考核分析评价方案，跟踪需求侧措施落实和节电量主要指标完成情况。同时，大力拓展节能服务市场，积极争取合同能源管理项目财政奖励资金，实施合同能源管理，节能服务业务推进初显成效。
1.2.5 有效发挥营销信息系统作用
与“大营销”体系建设同步开展信息系统适应性调整，合并12家地市公司和23家全资县公司数据，完成160余万条营销业务系统异常数据整改，保障了“大营销”体系业务正常运转。积极推进一体化缴费接入管理平台建设，制定各类缴费渠道接入方案，完成了自助终端、POS机和工行代收代扣的统一接入和管理。开发完成新的短信平台，向全省电力客户提供更加便捷的用电信息服务。
2 国网JX电力公司电力市场营销中的问题
国网JX电力公司虽然经过了多年的平稳发展，在销售产值、市场份额等方面取得了一定的成绩，但目前市场营销过程中也存在着一些问题，这些问题势必影响公司的可持续发展。
2.1 电力市场营销观念的问题
电网业务具有自然垄断性质，虽然民营电力企业开始进入电力市场，给电力行业带来新的竞争压力，但国网JX电力公司还未树立起真正的市场竞争意识，对不同类型客户用电需求的分析不足、服务流程和服务水准还有较大的提升空间、对销售收入（电费）的预缴和回收体系建立缓慢等情况仍然存在，整个公司未能有效形成“生产围绕营销转”、“营销围绕客户转”的市场营销工作格局。
2.2 电力市场营销组织体系的问题
在市场营销工作内容的组织方面，近几年在“大营销”体系建设的过程中，虽然国网JX电力公司的营销部门已介入电价测算制定和电力资源平衡的工作，但在JX省电力市场消费调查与预测分析等方面的工作还比较滞后，导致公司在JX省电力市场开拓中缺乏合理有效的措施。
另外，在人员队伍组织方面，国网JX电力公司营销专业人员数量较多但素质相对较低，体现为大部分市县营销人员还停留在上门抄表催费收费的低层次业务水平，对信息化时代日新月异的营销新技术新系统掌握程度低；在团队沟通方面，不同专业间也缺乏沟通机制的建设，导致一些涉及专业面广、流程多的大项目推进的速度缓慢。
2.3 电力市场营销策略的问题
2.3.1 电力市场产品策略的问题
电力市场的产品主要包含电力和电力服务两个方面，一方面电力产品由于产品高度同质化的自身属性没有太多的营销创新空间和可能，导致国网JX电力公司的市场营销人员忽略了不同用电客户对电力产品质量和水准的的不同需求；另一方面，在产品附加层的服务上，由于服务网点辐射半径的局限导致的服务广度不足、由于服务硬件设施配置自动化水平不高导致的服务深度不足等问题仍然存在，不利于市场营销工作效率的提升。
2.3.2 电力市场价格策略的问题
由于目前电力价格为政府定价机制，所以国网JX电力公司无法根据市场供求关系对电力产品进行定价，影响了企业市场营销的积极性和主动性；同时国家对不同性质用电实行交叉补贴，尤其是由成本低的工商业用电来补贴成本高的居民和农业用电，形成成本和价格倒置（工商业电价远高于居民和农业电价），不利于现有电力产品价格体系的市场化运作，进而影响到国网JX电力公司的市场营销工作。
2.3.3 电力市场渠道策略的问题
国网JX电力公司目前向用电客户销售电力产品的渠道模式是零渠道的直接销售，尽管这种方式能与用电客户直接接触，能够掌握不同客户的用电需求，但由于资源限制、单个网点销售半径受限等原因，国网JX电力公司现有的营销形式略显单一，商和经销商分销体系尚未建立，无法形成市场的规模效应和销售的层次结构。
2.3.4 电力市场促销策略的问题
由于国网JX电力公司受计划以及长期电力供不应求的影响，形成了习惯于等用户上门的销售模式，而淡化了对促销策略的运用。在促销方式上，没有针对第三产业和农电用户，发现和培育用电新增长点，提供不同的供电方式和收费价格体系；没有把供电进行产业延伸，与电力、电器产品的生产企业合作；没有通过优质服务进行促销。在促销手段上对自助缴费、在线缴费和自动扣缴等方面的技术和设施设备的运用欠缺，导致促销效果不佳。
3 国网JX电力公司电力市场营销改进策略
3.1 树立全员市场营销的观念
建议国网JX电力公司实施全员营销，将公司每个业务部门和每个员工视为整个市场营销链中的一个重要环节，其具体工作均要坚持“市场需求导向”，将用户的需求作为工作的导向，电力产品的研发、生产和物流等环节也要以此为中心进行营销管理。同时，建议国网JX电力公司推行考核分配机制，突出以市场营销业绩为中心，形成利益共同体，促动起主动参与到市场营销工作，提升工作效率和销售业绩。
3.2 改革市场营销组织体系
建议国网JX电力公司的经营管理程序要以电力产品用户的需求满足为出发点，建立一整套的现代化的市场营销管理组织体系和程序。
首先，国网JX电力公司密切关注目标市场范围内相关产业的发展及其政策变化，每季度要对用电市场变化趋势进行严谨的分析预测，及时掌握电力市场及用户的动态，进而挖掘新增负荷形成的电量和用电客户的增长点。
其次，在市场营销业务操作方面，国网JX电力公司可以加强对现有业务流程的优化和协调，实施首问负责制、业扩回访制等，建立与用电客户平等合作的和谐关系。
最后，国网JX电力公司还需不断加强营销员工的法律意识、市场意识、服务意识和团队意识等的系统市场营销培训及业务操作技能培训，以集中理论授课、师傅带徒弟式学习、脱产学习、轮岗实习等方式，制定营销系统各种方式的培训计划并付诸实施，努力塑造一支适应当前电力市场营销现状、新的技术应用、新的服务标准的市场营销团队。
3.3 完善电力市场营销策略
3.3.1 电力市场产品策略改进对策
（1）提升电力产品质量
就电力产品的电压和频率等两个重要产品质量标准，国网JX电力公司可实行定期核查制，对各类用户受电端电压合格率、供电电压质量及供电可靠性等进行检查和检测，以提高电力产品质量，最终实现提高收益和市场占有率的营销目标。
（2）实施差异化策略
根据电力产品客户对供电可靠性要求等级将用电客户分为重要机构用户（如重要政府机关和医院等）、一般机构用户（如公共组织、一般企业等）和居民用户（城镇和农村居民）。为拓展用电市场，国网JX电力公司可实施套餐组合策略，对在供电频率、电和可靠性等指标上有不同使用要求及用电量不同的客户，遵循“个性化定制”的思路，争取国家政策支持实施不同产品档次和用量采用不同定价机制，体现电力市场营销中效率和公平结合、投入和产出匹配的市场规律。
（3）推动电力服务升级
电力服务升级可包含提高服务水平、增加服务项目和提高服务响应时间等多个方面。国网JX电力公司通过对电力客服人员的严格选择、系统培训和业绩考核标准等工作予以重点倾斜，提高一线窗口的营销服务水平，获得市场的认可；其次，国网JX电力公司可推出一系列对用电客户和供电企业都受惠的服务项目，如与大型用电企业联合开展用电安全知识讲座、用电安全进社区等；最后，针对用电查询与咨询、用电申请、电费抄收、表计选择、用电合同签订、接线供电和安装维修等客户所需的主要服务项目，国网JX电力公司可对各项供电环节的程序实施流程再造，优化工作环节和步骤，减少耗用客户的时间，同时降低自身的经营成本。
3.3.2 电力市场价格策略改进对策
（1）实施多种价格策略
考虑替代能源对电力产品带来的竞争压力，国网JX电力公司可针对商业、旅游、娱乐业、居民、宾馆等用电客户，在实行按类别分类电价的基础上，在电力供应充足的情况下根据用电量的不同实行电价分级递减。
针对客户一次性改造投资较大的“煤改电”、“油改电”、“气改电”等电改项目，可在项目实施初期实行协议折扣价；对那些电费缴纳及时的信誉用电量大企业给予折扣返还或者定制服务等策略。
最后，可采用分时定价机制，引导不同用电客户错开时间进行大量用电消费。
（2）完善价格管理
除了上述价格策略的运用，在具体执行时，国网JX电力公司还需做好以下几项工作：①直接抄表到户、直接供电服务，避免层层加价；②通过推行城农网改造、一户一表改造等，规范电价管理，，降低终端销售电价。
3.3.3 电力市场渠道策略改进对策
国网JX电力公司可参考移动、联通等电信行业的渠道开发体系，在自营电力销售服务网点暂时覆盖不到的区域，以合作业务厅等方式，拓展公司的销售半径和服务半径。同时，采用网上电力服务大厅、微信的方式来补充现有的业务服务，提供在线申报、在线收费等服务内容，提高电力产品的用户满意度，进而促使其对电力产品的使用量。最后，还可以通过与各大银行、商业机构的合作，实现综合缴费，将渠道终端服务不断完善。
3.3.4 电力市场促销策略改进对策
作为电力企业，虽然没必要做电力产品广告，但企业形象广告、用电常识等公益广告的投放，还是非常有必要的，这不仅可以提升国网JX电力公司的企业形象，还可以为用电客户提品使用知识和安全用电注意事项，促使其加大消费量和安全感。
在人员推销方面，要改变以往的工作作风，不断根据不同用电客户的需求，为其量身定做用电方案或套餐，针对其需求进行推销工作，提高营销工作的效果和效率。
至于营业推广方面，除了价格策略中提及的差异化定价之外，针对不同居民用户，还可以与电器制作企业进行联合促销，实现“1+1〉2”的协同效应；针对非居民用户，亦可以采用预交费机制，降低用户用电单价的同时提高电费回收比例。
【参考文献】
[1]曹海军.电力营销的主要问题分析及改进措施[J].通讯世界，2014（2，上）：52-53.
关键词：电力营销；营销策略；供求规律
中图分类号：X773 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）22-0109-02
电力在社会生活中的各个方面均发挥着无可替代的作用，是推动国家经济前行的一大要素，是不可缺少的一部分。电力市场营销所涉及的范围也非常广泛，生产领域的各个环节需要有电力为机器提供运转动力，生活中的各种娱乐活动需要有电力为人们营造舒适的灯光氛围，每一环节都离不开电力的保障，也就离不开电力市场营销。电力市场营销的市场环境并非孤立存在的，而是与许多经济因素紧密关联，并显示出依附于经济因素的特性。
1 电力市场营销特点及电力市场营销策略
1.1 电力市场营销特点
电力不同于普通的商品，它是一种无形的存在，并且电力的储备也异于普通商品。由此，电力市场营销的重要领域、途径、方式和方法需要有别于常见商品的市场营销。电力商品集一般商品的价值、使用价值和社会价值于一体，是国家经济前行的保障基础，而电力的生产是一个高成本、高科技的项目，这些因素共同决定了电力市场营销的特点。
1.1.1 产、消者的均衡性。电力市场营销的首要特点是产、消者的均衡。电力产品是产、运、销在极短时间内完成的商品，并且由于其特殊的无形性，要求电力产品的运输需要借助电网来实现，因此需要供、需二者进行有效沟通，保证客户所需电力及时生产，并且要同时保证客户群体的消费需求得到满足和电力企业应有的利润能够
实现。
1.1.2 区别定价、利润不同。电力产品是一种使用性非常广泛的商品，无论是个人或集体，住宅或企业，都需要使用电力产品，对于不同的客户群体，电力产品的质量是相同的，都是以同样的方式运输到客户端使用。客户群体的区别为电力产品的定价提供了新的机会，对于有些企业型客户，电价可以定得微高，而对居民型客户，电价则不能浮动太大，这样就造成了同样质量的电力产品在不同的消费客户中得到的利润区别很大。
1.1.3 环境集中性。电力行业尚处于垄断经营的现状，电力产品集中于少数电力企业，而电力产品对于消费者而言又是一项必需品，因此，往往会因这样的垄断经营导致电力产品市场价格任意攀升，企业一味追求自身利益最大化，使产品价格几乎不受价值影响，偏离了价值
曲线。
1.2 电力市场营销策略
电力市场营销策略的内涵在于电力企业为了达到其电力产品的销售目的而进行的一组营销方法和手段。市场营销策略有很多种，例如价格策略、分销策略、产品策略和促销策略等。在进行市场营销时并非使用单一的策略，而是进行策略组合应用，称为4p策略组合。
由于电力产品的特殊性所决定，在4p营销策略中的分销策略很难控制，因此，根据实际情况，在电力市场营销策略的选择上，选择出三个比较易控的单项策略（除分销策略外）进行组合，称之为3p策略。
在3p策略中价格策略是整个策略组合的重点，是直接关系到客户为其产品消费所需支付的金额，也是电力企业利润的影响因素，因此，在价格策略中，价格的制定既要考虑消费者的意愿，又要保证制定的价格不低于战略
预设。
2 电力营销策略与供求规律
就我国目前的情况来看，电力行业在国民经济发展中一直处于垄断状态，对于垄断行业来说，很少将经营的重点放在营销市场上，因为，几乎没有什么竞争性，只要能够生产出电力产品，就一定能够销售出去，因此，电力企业对于电力营销市场没有很好的概念理解和实践。但是，随着电力行业市场化的苗头在即，电力行业已不再是垄断经营的行业，而是需要探索如何在市场化的形势下，保持优势，稳步发展，这就需要电力企业积极开展电力营销策略，在竞争压力逐渐变大的行业环境内，形成一套符合市场动态和公司目标的电力营销策略。
2.1 市场供求规律分析
如此将因素的影响统一考虑进分析之中，可以有效模拟现实市场的情况，了解到对于制定价格的高低，需求量有何变化，进而根据利润最大化原理，选择出合适的价格策略，同时满足消费者需求和企业自身利益。
3 结语
文章从营销角度出发，将营销策略中的4p策略组合进行现实研究和提炼，形成了3p策略组合。并根据市场的普遍供求规律入手，分析了电力营销市场和供求规律的协同作用，对电力行业的现实营销战略具有良好的指导性和实践性。
参考文献
[1] 孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用，2012，（9）：292.
