时间：2022-03-31 22:05:00
通过本阶段的实训,培养我们的具体营销策划能力. 主要培养以下能力:
1.培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力; 2.培养创新精神与创新管理能力;
3.培养观察环境,配置资源,制定计划的能力; 4.培养分析界定问题,科学决策的能力;
5.培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力; 6.培养树立权威,有效指挥的能力; 7.培养协调关系和与他人沟通的能力; 8.培养对工作有效控制的能力;
9.培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力; 10.总结与评价的能力.
二实训要求
1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。
2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。
3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。
4、实训一般分组进行，每组 4 5 人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。
5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。
三实训时间
本学期9到18周
四实训地点
商学院营销实验室
五实训项目总数
在9周实训中，我们共完成3项大任务
六实训内容
实训一：
以利用依云的品牌为它设计新的产品 logo就是依云矿泉水，做一个依云品牌的化妆品，不做化妆水，以高端入手，认为什么样的产品适合男性或者女性消费者使用
1.化妆品的包装和其他竞争对手之间的突出卖点、差异化、品牌全称;
2.主要客户，例如女性用户的专业美容人士; 3.主要消费渠道 4.消费行为适用的场合 5.产品的机会点。利润点在哪?
我们组的成果：在阿荣娜主要构思下，我们设计了一款专门为孕妇提供的护肤产品 依孕美，并用以PPT形式根据老师要求进行了产品介绍。
实训二：
为一个产品寻找招商渠道 谁来帮我卖这个产品，为这个产品做一个渠道商的经销广告，例如给他利润或者市场。 例如商界特别关注的后页招商广告 1.特别关注或者商界书上的招商广告找一个 2.设计某一个产品的招商广告
3.要求建立一个样板城市，找一个城市销售我选择的产品，选择这个城市的原因，市场机遇
4.每个组开一个经销商大会，招到愿意销售的经销商。营销产品实训总结报告营销产品实训总结报告。经销商大会的内容，大会致辞，企业给经销商的哪些政策
我们组的成果：在蔡忠亮主要构思下，我们成功的以PPT进行了
旅游卫视媒体优势广告招商，并以 大中国、泛旅游 的传播理念为主要招商亮点。 实训三：
为一个产品做一份策划书。
这是本次实训最后一项任务，我们全组一起分工协作，给这次实训完美的划上了句号。
七实训心得
在实训的过程中我们整个组感受最深有以下几点:
其一,实训是让每个同学检验自己的综合能力.要想做好任何事,除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力,操作能力,因此,每个同学都应该多在实践中提高自己的能力.
其二,此次实训,我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中, 只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰.
其三，实训中，让我们明白 创新 在营销策划过程中是非常重要的，但是这同时也需要我们在生活中重视发现细节并进行相应的思考，在可以培养出来的。
安利被直销人誉为“中国直销业的黄埔军校”，目前，活跃在业界的职业经理人、系统领袖中，有很多人都曾为安利服务，其在安利的经历，成为他们人生中的一笔宝贵财富。
唱响安利“直销黄埔军校”名号，铸就安利人出众能力的正是安利公司强大的教育培训机制，其中，作为直销人才摇篮的安利(中国)培训中心居功至伟。
励学兴业修德致远
2006年，安利公司大力整合各方面培训资源，提出建立全新的安利(中国)人才培训J体系。安利(中国)培训中心孕育而生，这也是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构，安利大中华区副总裁刘明雄任院长一职。
培训中心的成立是在安利公司业务稳步发展的历史背景下成立的，其目的在于通过对安利营销人员的教育培训，提升广大安利营销人员经营技能和综合素质，并造就深入理解企业文化与价值观、适应市场发展和激烈竞争的高级营销管理人才，为公司的永续经营、长远发展奠定坚实的人才基础。
“励学兴业修德致远”这八个字是安利公司为培训中心定下的校训，励学二字意在劝勉人勤奋学习，兴业指学以致用，令事业蓬勃发展。修德致远是指通过学习提升自身的道德修为，树立正确的经营理念，确保安利事业基业长青。
培养德才兼备的直销人，这既是安利指导培训中心办学的核心方针，也为全体安利用学院的自励自勉指明了方向。
系统全面的培训模式
安利根据直销员的成长历程，以及直销员的需求，将培训分为三大项目，必修项目、进修项目以及选修项目。
其中，必修项目覆盖到每个安利直销员。必修项目分为直销员培训、营销培训、管理培训。最具实战价值的营销培训，从最基础的入门级开始，再逐级提高教学等级，从而照顾到了对直销一窍不通的“门外汉”。在修习了营销培训后，还有管理培训，其前身即大名鼎鼎的安利“菁英培训”，主要面向系统菁英。该培训同样层级分明，高低兼顾。
在培训中，安利公司严格要求参训学员，不但制定了规律的作息时间，还在学业结束时予以考核，以考察学员们的学习情况。
尽管必修项目层级分明，还有严格的“期末考试”，但这仅仅是安利人的基础学业。为了让安利的优秀人才适应瞬息万变的时代，公司特别为经营管理人才设计了进修项目，包括专业进修班、营销菁英海外进修研讨会、高级营销经理海外进修研讨会以及营销总监海外进修研讨会在内的进修科目。
通过参与进修项目，让安利经销商第一时间掌握公司、行业的最新资讯，激励经销商的斗志，而海外研讨会亦丰富了经销商的人生阅历。
为了满足已经具备丰富实战经验的营销菁英渴望个性化、高层次深造的需求，安利(中国)培训中心还开发设计出―系列选修课程，以帮助营销精英们不断完善专业度，进一步提升领导艺术、管理能力和经营之道，实现新的跨越。
历经近5年的发展，安利(中国)培训中心已经成为中国目前基础设施、教育体系最为完善的直销专业培训机构。安利公司秉承校训所倡导的“励学兴业修德致远”之精神，致力于用良好的学习环境，高效完善的管理，专业资深的师资力量，系统全面的课程设置，积极向上的求学氛围，培训中心成为安利营销人员汲取知识、不断成长的源泉。
富迪长成国际商学院 博采众家独具一格
长成国际商学院成立于2009年，由中国直销界著名企业家陈怀德先生创建，为具有独立法人资格的非盈利性教育培训机构，是国际营销研究会和世界直销研究中心理事成员。长成国际商学院主体业务包括：教育培训、霄销策划、创业咨询与辅导、工具开发与制作四大饭块。
完善的软硬件实力
尽管学院成立时间不长，却以其专业、系统自勺培训，富有魅力的学院文化成为商学院中的典范。在陈怀德的关怀与大力投资下，长成国际商学院在软硬件的建设上，都走在了行业的前列，并培养出了大批优秀的经销商。
直销公司创建的商学院不同于普通高校，其中，最大的不同在于商学院缺乏属于全职的优秀师资，这是制约商学院发展的重要因素。
长成国际商学院在建立之初，最重视的便是师资力量的建设，倾全力打造了一支全职的、优秀的师资团队。长成国际商学院凝聚了一支以华人为主、全职的、优秀教育总监队伍。他们都曾就职于国际著名营销企业和世界500强企业集团，并常年在大中华地区从事教学工作、营销策划和企业管理咨询，与中国企业界和营销行业保持着密切的联系。
在这些优秀的培训师中，既有国内外著名营销专家、也有系统培训专家，他们构威了富迪长成国际商学院取势全球、培训市场、服务客户的中坚力量。
除了拥有雄厚的师资力量，在富迪总部还建有功能设施齐全的培训中心，并在国内建立了华南、华北、华东、东北、西南、西北六大培训基地。
随着富迪国际化战略的不断加速，长成国际商学院计划在欧洲、北美洲、南美洲、东南亚地区、非洲、大洋洲等了。多个国家和地区建立更多的国际培训基地，从而成为富迪发展全球业务、拓展国际市场的重要保障。
中西合璧的培训方式
日常运作中，长成国际商学院依据“传承、创新、领先”的原则和“中西合璧”的办学理念。在培训教育中，汇集了全球三大营销培训系统的精髓，再融入了中同传统文化}_勺优良思想。
在丰富多样的培训课程中，既能看见《弗子规与团队管理》这样以传统文化讲解管理之道的课程，也可看见以西方直销文化倡导的《成功之道》；有讲述宏观发展的《2011公司基础建设与战略规划》，也有贴近实战的《如何成为沟通高手》；有高端的《3G营销系统应用讲解》，亦有针对一线经销商，类似《测试仪》这样产品讲解的课程。
在借鉴传统文化与西方先进思想的基础上，长成国际商学院做出了很多创新。商学院的研发团队拥有教育培训行业最重要的内容制作――即课程的原创和开发能力，充分结合西方营销培训系统中的精髓和东方传统文化中的智慧，推出系列原创课程，并形成了《五项全能》、《君子怀德》、《领袖风采》等具有独立知识产权的系统专业培训教材。
经过近两年的发展与完善，如今的长城国际商学院已经形成了覆盖营销技巧、沟通、产品讲解、管理等多个领域的培训教程，并确立了“中西合蟹的原创课程、行业顶尖的师资力量、优势互补的总监团队、立体高效的会议运作、立足实践的案例研究、健康规范的系统管理”六人优势。
除了学院制培训外，长成商学院还十分重视团队的自我培训，并放开了团队自筹建漫体系，鼓励团队开展培训，并对体系领袖给予扶持。不但提高了商学院的传播力，还将舞台还给了团队领袖，让他们拥有更多展示自己的机会。更开创了商学院新的发展之道，对其他直销商学院有着重要的启示作用。
如新学院 学院培训模式的开创者
2005年g月15日，如新公司宣布为适应直销新政成立如新(中国)学院，成为直销行业中第一家自行设立专业学院
的直销企业，并开创了学院培训模式。
完成战略转变
在直销两部条例出台后，直销行业迎来了新的发展契机的同时，也面临着新的挑战。为应对政府对直销规范的要求和行业实际存在的庞大而相对松散的销售队伍管理问题，如新公司提出实现企业战略转型，要实现这一战略转变，最重要的就是人才战略和管理战略的改变，并决定首先从培训教育入手，通过强化员工培训，规范企业的高级销售经理及其销售行为，来应对新的局势。
因此，如新需要专业的、有责任的、与如新“善的力量”的企业宗旨匹配的人才储备和管理机制，正是基于这个目的，如新希望通过如新学院培养直销行业的精兵良将，成为如新企业的黄埔军校和直销行业的“MmiMBA”。
如新学院的建成也向社会与直销界展示了，如新在中国进行合法直销的信心，表达了如新希望在中国做一个能够持续发展的百年企业。
优异・你看得见
如新(中国)学院的培训中，最引人瞩目的便是其面向直销精英的培训内容。如新每年举行两届大规模培训，在全国各个大中城市轮流举行，而每期培训时所聘请的教授和内容都会有所不同，包括卡内基训练以及诸多管理课程，以及与之配套的相关商业道德的课程，而最具特色的无疑是“优异・你看得见”的系列分享。
在师资配置上，除了专业的培训师以外，如新公司还与多家大学合作，邀请学者教授协助培训，南京大学、同济大学的不少知名教授都曾为如新学员做过专业理论培训，如市场营销、商业道德以及沟通技巧等课程。如新公司希望通过这些针对性很强的课程教育，让销售员能够从中受益。
在固定课程的墙训之外，如新学院还十分重视实际运作，并经常组织各种趣味活动，如“优异奥运会”、“如新修身美颜SPA”、海外研讨会等等，在别开生面的趣味活动中传达企业精神和培训内容。
“善的力量”
为培训引入商德教育，让经销商树立与企业相符的价值观和良好商业操守。在如新学院第一届培训结束时，所有学员都上台宣誓遵守直销法规，做一个有道德的销售员。这一举动在当时曾引起各方广泛关注，因为这是中国直销行业内的第一个公开的自律宣言。
宣扬“善的力量”是如新学院每次培训陌动的保留节目，也是学院商德育成的优良传统，包括慈善活动、慈善心得分享。
5年多以来，从如新学院走出了一大批优秀的直销商，他们在服务于如新公司的同时，也广泛参与到各种慈善公益活动中，将如新公司宣导的“善的力量”播撒到了全国各地。
天狮国际商学院 积极探索多种培训模式
2007年，天狮集团投资50075：港币在香港特别行政区注册成立了“天狮国际商学院”，取代了原本形式和内容相对单一的培训处职能，这是天狮集团叉一个新的战略性里程碑，天狮人自此有了自己的企业大学，集团的培训体系也进入了一个更为高级的发展阶段。
肩负多种重任
天狮国际商学院主要以企业发展战略为指导和基础，借鉴传统培训的AKS模型(态度Attitude、知识Knowledge、技能Skills)，以直销业务培训为主导，并引入国内外知名外部高端管理课程进行职业化的技能训练(如领导力、执行力、沙盘决策等)，旨在培养―专多能的复合型人才。
商学院担负着天狮集团管理人员培训和考核的工作，始终以宣传企业的核心价值观为己任，并积极与国际接轨，聘请欧美等海外行业专家莅临总部与员工一起分享交流，使企业中高层管理人员充分了解到直销行业的国际规划和世界市场动态；组织并积极参与国内外多场论坛，宣传天狮的优秀精神和先进管理系统。这种“走出去”与“引进来”相结台的做法，扩大了天狮在行业内外的影响力。
目前商学院共有讲师百余位，以及包括直销管理、物流、研发、战略、市场销售、人力资源等了O余门专业和管理的精品课程，年均授课量超过3万学时，培养出了众多的优秀人才和经营团队，为天狮的迅速发展提供了有力的智力支持。
独特的培训模式
在形式上，天狮国际商学院借鉴了直销行业的特色培训模式，以5～7天的封闭式营训为主要方式，针对新员工、初级经理、中级经理、高级经理的特点和能力素质要求，在培训教学设计上采取了模块化教学方案，开发了不同水平的培训项目，以满足不同阶层的实际需求。
在坚持选用课程教学模式外，还引入潜能开发训练(业务模拟、情景演练、户外拓展等)，从开发人的角度做足了文章。在探索中先后设立了“育狮训练营”、“飞狮训练营”和“总裁研修班”，这种固化基层、中层、高层的培训体系，有机地将“宣传”、“分享”和“提高”的环节紧密地结合在一起，在人才梯队建设上收到了良好的效果。
在逐步完善和丰富人才培养项目内容和形式的过程中，商学院不断地加强素质能力模型的研究，引入了职业生涯规划和发展的内容。这有利于核心员工将自己的职业生涯计划与企业的发展阶段和战略更好地结合在一起。
值得一提的是，天狮国际商学院还引进并投入使用发达国家和企业流行的全球在线培训系统，即E―learning教育平台，覆盖全球6大区域近百个国家和地区，天狮员工可以突破时空局限，全天候的在线学习。
培训信息、在线培训项目注册、在线培训效果评估、师资与课件管理、学分管理等与天狮有关的人才培养服务都可以通过在线培训系统(E-learninq平台)来实施，从而提高了整个培训的专业、系统化与科学化的管理。
天狮国际商学院作为天狮集团高级管理人才的培训基地、管理人员发展及能力评估中心、集团及全球区域一流培训的提供商和宣传天狮品牌形象前沿阵地，对天狮向发展起着至关重要的作用。
中脉道和商学院：以国学理念为根基
任何一个企业的成功，都离不开一群高作战能力的队伍。尤其是在直销这个人才素质参差不齐、团队流动性强的行业，如何培养人才、凝集人才；打造团队持久凝集力成为每一个直销企业思考的问题。
“企业发展的关键在于其可持续性，而企业的持续程度，是由文化根基决定的。企业没有根、团队没有魂的话，你可能有一定的业绩，但不代表它是一种成功，只能算是一种成绩。”在直销领域拼搏多年的中脉国际副董事长周希俭无不感慨地说。
为此，周希俭在2009年专门成立了中脉道和商学院，这个被誉为中脉黄埔军校的地方，为中脉输送了大量的优秀直销人才：自道和商学院开办以来，第1期招生人数为247人，3天招满；第2期为250人，一天招满；第3期开放人数到430人，名额在2小时之内就被一抢而空……到现在道和商学院已连续成功举办6期基础训练营，而第7期也将在3月旧盛装待发。
独特的摇篮
道和商学院的标识外形为圆形，与道和系统的方形相呼应。圆为规，方为矩，有规矩乃成方圆，蕴含规矩、规则、规范的意义。
“明道正德，兴业人和”是道和商学院的校训。从字面
上与系统名称相呼应，源之于道，归之于和；从意义上既体现了道和文化的精要，又表达了中脉道和商学院实现使命达成目标的关键因素，即道要明，德要正，才能去推动事业兴旺，最终达到和谐共生的状态。
专注于商业系统的办学理念、汇集业内外精英的师资结构、追求体验与感悟的教学方式、以国学文化为根基的课程体系形成了道和商学院独特的优势。
中脉商学院是道和核心成员的发源地，是自由企业家的摇篮。在这里，学员可以听大师论道，览名家风采，开拓视野，提升境界；结识各方贤这，共同分享成功与喜悦；实践道和理念之精髓，感悟道和文化之灵魂。
特色办学
道和商学院以国学文化为根基，以中国传统文化中的“道、德、礼、学、志、律、授、和”为行为规范，与中脉“共创与共享”为核心价值观，共同撑起中脉科技人才培养的大船，这也是道和商学院最大的特点。
中脉道和系统成立之初，很多人质疑其宣扬的国学文化让人“看不懂”，但中脉道和―直坚持着自己的理念，并最终通过商学院这一平台，把看不懂的、形而上的“道”，转化为了形而下，能让经销商掌握的“器”。
在以“道、德、礼、学、志、律、授、和”这八字方针为纵轴，即核心支撑撑后，系统又划出了“基础训练营”、“成功特训营”、“领袖团结营”、“企业家俱乐部”四个横轴，在8×4的32个方格内，每格展开两堂课程，这样就形成了以经销商成长阶段的核心为结构的64堂课程。
精心的设置和布局，说明了中脉道和管理者的专业和用心。不拘于授课形式，结合训_练、体验、研讨等，并辅以工具流的多种教学方式，让大家明白了“道”指的是行业趋势、“德”指的是慈善与感恩、“礼”指的是素质教育、“学”指的是展示技巧、“志”指的是目标设定、“律”指的是行为规范、“授”指的是技能复制，“和”指的则是资源整合。
07年11月底，国内某著名营销杂志邀请笔者，给安徽一家副食批发大市场的经销商培训，参加培训的人员大概有200名左右。
接到这个培训需求，笔者结合近年来对于国内经销商的整体把握和理解，决定对受训的这些地域性的经销商进行需求分析及电话访谈。安徽的这些经销商，地处合肥西部某地级城市，与华南及华东发达地区的经销商不同，他们思想观念较为保守，营销观念不强，年营业额从几十万到几百万不等，整体规模和实力跟沿海发达地区的经销商有较大差距。但同时，他们又有一个共同的地方，那就是学习意识比较强，一听说培训，马上就提出能不能多去几个人，能不能在现场充分地交流一下。
通过这种方式，笔者了解到了他们的现状：受厂家渠道扁平化的影响，以及大型零售商场的挤压，他们陷入迷茫和困惑，而同时，他们又面临着生存以及发展的压力，处于转型期的他们对未来既焦灼又企盼……
针对笔者对这些经销商的了解，并结合区域经济发展水平，以及这个副食大市场的发展和规划概况，笔者做出了《食品经销商面临的挑战及未来转型与盈利模式创新方向》培训大纲，该课题包括如下内容：第一部分：渠道变革及经销商面临的挑战。讲述改革开放以来，渠道沿革及经销商目前面临的内部及外部挑战；第二部分：食品经销商未来转型趋势。讲述经销商在当前挑战下，如何实现自我转型；第三部分：食品经销商的未来出路。对于未来，如何选择自己的出路，如何凤凰涅磐；第四部分：食品经销商盈利模式探索。在这一模块，笔者结合行业趋势、经销商发展趋势，给出了十一种盈利借鉴模式。
大纲做出来后，笔者又跟主办方进行充分结合，以保证本次课程既有一定的高度，又能入乡随俗，到什么山唱什么歌。
07年12月16日，在笔者结束北京清华大学公开课之后，飞抵合肥，然后转道安徽该地级市场，备战17日的这场经销商培训。
当晚，笔者入住酒店后，继续就有关这次经销商培训的话题与主办方沟通，通过交谈，笔者了解到该大市场培训经销商的初衷：该大市场是新开市场，为了开阔经销商的眼界与思维，提升他们的运营能力，所以，他们这次开业特别邀请了包括笔者在内的两位业内营销讲师，跟他们灌输最新的营销思潮及理念，给他们洗脑，让他们感觉到身处的市场环境及面临的发展压力，提升他们运作市场的能力，与他们搭起一座与专家长期沟通与交流的平台。从而又让笔者了解了作为一方政府及企业对于本地经济发展所做出的诸多努力与苦心。当晚，笔者结合所谈，以及参与经销商的年龄、层次、规模等状况，调整了课件内容及授课形式，以便与他们能够达到更多的共鸣。
17日上午9点，“营销中国行——专家、商业精英见面会”正式开始，一上场，笔者以一个智力测试题的形式作为开场白，通过现场互动提问这种形式，笔者缩短了与这些经销商朋友的心理距离。紧接着，笔者仍以故事+提问的方式，通过“世界上哪类飞禽寿命最长？”，让学员说出了老鹰这个答案，又通过“为什么能够寿命活的长”的话题，引出了老鹰要想活的长，就必须在30多岁后，做出蜕变的选择，然后通过TCL总裁李东生《鹰的重生》的故事，从而引出了笔者要讲的话题：面对着竞争日益激烈的市场，面临着渠道的剧烈变革，经销商也必须要做出一个重要而明智的抉择——自我蜕变，通过自我蜕变，实现自我转型、自我升华，从而迎来新生，迎来新的希望。
接下来，笔者以课件大纲为轴心，所讲内容既不游离于主题之外，但又不拘泥于课件内容，旁征博引，从而高度地调动他们的认真听讲的积极性。为了把一些概念和术语更好地为他们所理解，笔者还把其中的内容都化为故事与案例，让他们更好地消化与吸收。
由于笔者风格为激情互动式培训，中间又穿插了很多排比式问句，语调抑扬顿挫，气势恢宏磅礴，所讲内容贴近他们的市场实际，因此，整个培训当中，经销商都保持一种亢奋的参与状态。加上笔者并没有呆板地站在讲台上，而是走到他们的中间去，与他们进行直面的沟通与交流，因此，整场培训受到了他们的热烈响应与共鸣，在整个培训的近三个小时中，他们中间没有一人走出会场，没有一人接打手机或交头接耳，整个会场自始至终井然有序。最后，培训在雷鸣般的掌声中结束了。
培训结束后，很多学员纷纷找笔者签名与留影，并交换名片，还谈了他们心中的很多体会与感受。下午，笔者正在酒店准备下一场培训，一些经销商朋友找到酒店，就课程的一些内容及自身个性化的市场问题与笔者进行深度交流。一个四川白酒品牌华东总，除了亲自带领8名下属前去听课外，还主动找到酒店，热情邀请笔者担任他们的首席营销顾问，甚至还提出让笔者出任他们的形象代言人的想法，让笔者忍俊不禁。
这场培训无疑取得了较好的效果，它之所以能够受到广大经销商朋友的喜欢与好评，笔者总结为以下几点：
1、找到与经销商朋友交流的契合点。每个经销商群体受地域经济、文化素质、发展水平、自身规模等不同，往往需求内容也不同。正是因为笔者找到了他们共性中的差异，了解了他们发展的阶段，洞察了他们内在的需求，所以，才让讲授的内容与他们的实际没有脱离，才让他们找到了路逢知己的感觉。
深圳市吉盟首饰有限公司是一家专业从事铂金、钯金、黄金、K金、镶嵌饰品等产品研发设计、生产加工、批发、自营零售、连锁加盟及配套服务的综合性大型珠宝首饰企业。作为一家后起的珠宝首饰企业，吉盟首饰在短短的几年历史间，凭借其先进的制造设备和精湛工艺，以及过硬的技术，先后获得“中国驰名商标”、“中国名牌”、“广东省名牌”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”等荣誉称号。
总结吉盟首饰的成功经验，品牌化运作和制造企业商业化运作理念是其中的两大关键。
品牌化运作上，吉盟首饰从一开始就以“成为世界上最优秀的首饰制造商、零售商”为定位，以专业化、集团化、国际化确立三大战略目标，以“为客户提供最满意的产品和优质服务”为企业宗旨。吉盟倡导：“价值、信念、行为”：以明确的价值观树立信念，以一致信念指导统一的行为。在品牌的推广上，吉盟首饰也不遗余力，无论是邀请国际模特代言，还是权威机构认证以及与国内权威媒体合作，吉盟首饰都做到了百花齐放的局面。
现代社会分工理论认为：随着社会生产力的不断提高和专业化程度的深入，社会再生产中，制造商、零售商必须按照分工的不同各司其职，制造商如果跨越界限，则被视为不务正业或盲目多元化。所谓制造企业商业化运作理念是指制造企业以商业化思维指导制造，甚至是制造企业直接从事商业化运作。
吉盟首饰在一开始就确立了这样的运作理念――“成为世界上最优秀的首饰制造商、零售商”。从产品设计研发、生产加工、批发，到直营连锁、加盟连锁，涉足制造、商业整个产业链。
经过多年的商业连锁经营运作，目前吉盟已经拥有直营门店100余家，并形成了一套包括市场调研、终端管理、营销推广、品牌建设、货品分析、货品配送和配套服务一体化的商业连锁系统及覆盖全国市场的连锁网络。2005年11月，吉盟又启动了“加盟吉盟、同盟联盟”的特许经营新战略，与各经销商共享吉盟的营销管理系统、品牌管理系统、零售管理系统、产品研发系统和货品配送系统。到现在，吉盟已经在全国新开设了30余家加盟店，使之成为吉盟在零售业务上的重要组成部分。
正如吉盟副总经理程亚君女士所说：吉盟把加盟工作当作一项事业在做，希望我们的加盟商也把它当作一项事业来做。不用心去做，再好的品牌也有失败的案例；加盟就像两个拍拖中的恋人，总部就像男孩，加盟商就像女孩，男孩要有一个坚实的肩膀来给女孩依靠，要给女孩安全感；加盟店里的工作没做好，一定是在沟通渠道上出现和存在问题，加盟商没做好是我们总部的错。
吉盟连锁商业的成功运作再次证明了吉盟人的理念。同时，吉盟连锁商业的成功也为吉盟的制造业无论在市场信息反馈、品牌知名度、还是产品销量、设计等方面都有不同程度的提高。吉盟用事实证明：珠宝制造企业同样可以进行商业运作，并且运作的很好。
（本案例根据公开资料进行整理，如有出入，以事实为准）
特例者吉盟首饰的成功并不能完全证明，制造企业商业化就一定能够获得成功，更不能说明所有的制造企业都能够或者有必要进行商业化。但在珠宝行业之外的另一个事实我们必须正视：继格力空调首先抛弃家电零售大鳄国美，开始其自身的专卖商业化运作以来，TCL、海尔、美的、创维纷纷启动了商业化攻略，就连昔日以“价格屠夫”闻名遐尔的格兰仕也难免独善其身。
逸马顾问长期关注于这一现象，并且首先独立提出“制造企业商业化冲动”这一名词，也就是制造企业侵入连锁领域，即“入侵连锁”。我们认为：不论是家电行业，还是珠宝行业，“制造企业商业化”这一现象的出现是由于中国市场客观情况的复杂多样性以及中国零售服务水平的层次化所决定的，都具有历史的必然性和合理性。但是这并不意味着所有的制造商都应该进行商业化运作，也不是所有的商业化都能够取得成功。
逸马顾问认为：珠宝企业“商业化”成功的关键在于做好三个方面的工作。在吉盟首饰的案例中，我们可以清楚地总结出其中的两个方面，而还有一个方面的问题，或许是吉盟首饰目前所需提升的。在下文中，我们就这三个方面的问题进行详细论述。
1、品牌经营思想
在竞争越来越激烈、产品同质化越来越严重的市场下，企业如何赢得竞争？美国著名品牌策略专家莱瑞莱特认为“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占市场主导地位的、以无形资产为核心的品牌。”可口可乐总裁也曾经自豪地说过：就算可口可乐的工厂在一夜之间化为灰烬，只要拥有工人和可口可乐的品牌，我也可以在顷刻之间再创造一个可口可乐。由此可见，品牌经营的思想对于一个企业经营来说是何其的重要。
随着我国经济的持续发展和人们对贵重消费品需求的不断提升，我国的珠宝首饰行业的发展呈现出时间短、速度快、规模小、品牌度低四大特征。但作为一个具有高附加值、高单价产品的行业，消费者对品牌的需求度相对较高。这一客观现实决定了真正能够发展壮大的珠宝企业，必定是那些从一开始就有着明确品牌定位、并以此长期作为企业基本经营思想的珠宝企业。吉盟首饰就是其中的一个典型代表。
珠宝首饰企业进行连锁商业运作必需具备怎样的前提条件？关键之一在于企业应该拥有占据一定市场份额、知名度较高的品牌，没有品牌的珠宝首饰企业根本谈不上开展连锁商业。需要澄清的是：无论是制造品牌还是商业品牌，只要具有一定的市场知名度，均可以进行。在珠宝行业，吉盟首饰可以算是制造品牌商业化的典型代表；而金利来珠宝则是商业品牌开展连锁商业的典型代表，对于大多数人来说，并不陌生的利来品牌，近年来以“金利来珠宝”进行连锁商业运作，并且在珠宝首饰业内取得了骄人的成绩。
2、战略高度进行连锁商业操作
连锁商业对于珠宝制造企业来说，是一个全新的挑战，它将完全不同于珠宝制造企业过往的经历；它是制造企业跨越制造领域延伸到商业领域的完全转变。这就要求珠宝制造企业必须站在战略的高度进行连锁商业操作，从企业理念、组织、人才等方面为之做好准备；否则只能落足在战术层面如蜻蜓点水般掠过。
事实上，从逸马顾问接触的部分珠宝企业来看，绝大部分都未曾在战略上明确连锁商业的地位，就匆匆地陷入了商业化的漩涡中，以至最终无法自拔。这些珠宝企业的明显特征是：组织上并没有独立的人员或部门保障连锁商业运作；人才结构上并没有精通连锁商业甚至略懂商业的人才；连锁商业运作并无明确的目标与计划。相反，整个企业的工作重心以老板视点的转移而转移；老板的视点则以连锁商业操作的阶段而转移。造成的结果就是：企业成为连锁商业运作的“救火队”，哪里有险情就出现在那里，但哪里的险情都不能很好的控制，反而被连锁商业进程卷入了一个自动循环的怪圈，步入“不动得死、动也得死”的境地。
吉盟首饰在这一点上做的有一定借鉴作用，首先他从企业战略规划上确立了连锁商业的地位；其次在组织结构上，设置了特许经营办公室凌驾于人事、产品、运营、财务四大中心之上，并且在运营中心下设连锁加盟部、物流配送部，以保证连锁商业的顺利运作。
对于其它珠宝企业进行连锁商业运作来讲，只有从战略高度确定连锁商业操作，才能为珠宝企业确立明确的指导思想，但要做到这点，必须避免陷入两个误区、树立两个思想。
第一、突破渠道误区，树立连锁思想
渠道指商品从生产商到消费者的过程，一般会涉及制造商、各级商、零售商、消费者这四个环节。对于珠宝企业来说，渠道管理就是对商、零售商的维护和协调，但由于商、零售商并不嫡属于珠宝企业，渠道管理就只能是协调和维护，并不能做到真正意义的管理。
若珠宝企业进行连锁商业运作，则完全无渠道可言。这里只是涉及珠宝企业、店面（直营/加盟）、消费者三个层面。从工厂到店面，中间涉及商品配送，一般由连锁商业配送部门完成；从店面到消费者，则无论是直营还是加盟，珠宝企业都可以进行不同程度的管理，而并非仅仅停留于维护和协调的力度。
第二、突破营销误区，树立商业思想
营销目的是以顾客需求为中心、满足顾客需求。它是珠宝企业经营活动的一部分，珠宝企业还必须保证其生产、管理、渠道、服务等其它相关环节的协同配合才能达到最终的营销。
而连锁商业本质上是珠宝企业的一种组织结构，是生产、管理、服务、操作标准的建立和拷贝传播，是属于企业经营层面，是一种商业模式。一但这种商业经营模式确立，将会使营销成为多余，而珠宝企业却可以持续盈利。
因此，珠宝企业进行连锁商业运作必须避免陷入营销误区、而要树立商业思想。
3、完善的连锁商业体系建设
一个完善的连锁商业系统主要包括营运系统、培训系统、督导系统三个子系统。连锁商业的营运系统需要形成标准化，包括总部和分部的一致性和标准化；而培训系统，主要是针对连锁网络，利用培训的方式，进行营运模式的标准输出，保持连锁分部与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁单位的复制；督导系统则是依据营运模式、标准、利用专业方法进行监督、控制和评估。这三大系统中营运系统是基础，培训系统和督导系统则起到规范和控制的作用，是营运系统得以顺利运行的保障。
对于很多珠宝企业而言，其经过多年的连锁商业实际操作，基本上形成了一套适合自身的连锁运营系统，涉及到市场调研、终端管理、营销推广、品牌建设、货品分析、货品配送和配套服务等连锁经营的各大环节。但是对于何如将运营体系实现快速复制的培训系统、以及保证复制效果的督导系统却尚还处于空白阶段。
具体操作上，珠宝首饰企业在连锁商业系统的三个子系统上应该分别做到：
第一、持续赢利的连锁运营系统建设
运营系统是珠宝连锁企业成功的基础和关键，是实现连锁四化（标准化、专业化、简单化和独特化）的根本。主要由两个部分组成：一、组织结构的设计。包括珠宝企业连锁总部和店面的设置和功能，以及连锁总部与加盟商之间的权力义务、加盟商与加盟商之间的组织关系。二、运营管理标准。具体而言涉及店面形象识别（SI）、建店开店、人员管理、卫生管理、商品管理、销售导购、顾客服务、收银、安全、促销、物流等连锁运作的多个领域的流程、规范和操作指导。
运营体系是珠宝连锁企业通过多年的实际操作经验，并经过不断提炼和改进而形成一套适合自身的商业模式，这样的商业模式是经过多年的实践证明，并且拥有其独特的盈利模式。对于大部分珠宝连锁企业来说，实际的操作经验都并不缺乏，关键在于通过何种方式将这样的实际操作经验提炼出来，形成一套可以推而广之的运营体系。
第二、快速复制的连锁培训系统建设
连锁商业模式最大的优势在于能够快速实现有效复制，以追求规模效益，同时可以打造加盟商的忠诚度。但如何复制以及复制的效果如何，则取决于连锁培训系统建设效果。培训系统本质是运营系统的转换，也就是把运营系统的各项标准转化为培训使用的训练手册，再通过灵活的培训方式，进行复制输出。
对于大部分珠宝连锁企业来说，连锁培训系统的建设都基本还处于空白阶段。就算有，也只是停留在一般企业的培训基础上，根本不能算连锁培训系统。一个完整的培训系统应该包括：连锁培训标杆的设定；连锁培训计划的制订；连锁培训内容的规划(包括训练手册、声像资料等)；培训方式的设计与规范；培训的实施及规范操作；培训过程的控制等几大方面。
珠宝企业若需要建立其一套完善的连锁商业体系，则培训系统的建设是成功关键。运营系统只要经过专家对原有的经验进行总结和提炼就可以形成，培训系统就算依靠智囊团的指导建立起来，但如果珠宝连锁企业不能长期坚持和彻底实施，也只能形同虚设。
第三、规范有效的连锁督导系统建设
连锁督导系统是珠宝企业运营体系标准执行、改善的有效监督机制，也是培训系统是否完整复制和输出的保障。规范有效的连锁督导体系主要包括监督、控制和评估三个方面内容。
目前部分珠宝连锁企业也有设置部分督导职能，但只是停留在一些基本状况的监督与检查上，并且由于尚未完全形成严格的标准，导致其督导的依据并不明确。
三、四级市场独有的市场特点、渠道特点(见本刊06年相关系列文章)，决定了厂家的组织建制不能照搬‘级市场的经验。“农村的事情农村办”，三、四级市场的营销组织，一定是以渠道为核心，以点带面。
1．精兵简政。
这是开发三、四级市场的一条金科玉律。
在一、二级市场，区域营销组织结构完整，且分工明确，有经理、财务、保管、文员、售后服务、市场推广、销售人员等。但在三、四级市场，地广人稀，单位产出低，无法支撑起完整的营销组织，那需要庞大的营销费用和管理费用。
因此，精兵简政是根本要义。一般采用“重点人员厂家出，辅助人员经销商出”的原则，减少厂家的人员配置，降低管理费用。
如某快消品企业，在一个县级市场中设立了县级办事处，只有4人：经理一名、促销推广一名、业务员两名。推广员兼管信息收集与管理；库管、配送、促销、渠道开发、商场和超市包括特殊渠道的维护，都交给经销商人员去执行，办事处两个业务员主要起指导作用。
在这种情况下，厂家派出的人员就必须慎之又慎。人员本来就少，但面对的市场范围又大，还不得不身兼多职。如果外派不当，将直接导致三、四级市场策略失灵，战略目标落空。这些外派人员要懂业务，懂三、四级市特点，要能管人，还要有吃苦耐劳的精神。
2 靠着渠道吃渠道。
这是运作三、四级市场的一个总原则。
强龙不压地头蛇，到了人家的地盘，聪明的做法不是什么事情都亲力亲为。经销商能干的都让他干；干不了的，你再教他做。在经销商面前，要本着“你的就是我的”方针，尽量嫁接经销商资源，节约费用，提高营销组织效能。
比如，三、四级市场的办事处，如非必要，不必单独设立办公场所，直接驻扎在经销商的公司即可。一则节省费用，二则方便与经销商交流，平时收集信息、培训经销商人员等，都要方便得多。
再如，经销商在当地一般都有人脉，与工商税务或多或少都有点关系。所以，日常事务包括促销活动等等，尽量和经销商商量着来，既能让经销商感受到尊重，同时还能最大化地利用经销商的资源，节省费用，提高产出。
打造一支吃苦耐劳的农民军
决定三、四级市场成败的关键因素就是人。再好的规划，再好的策略，都得这些外派人员去落实、实施。
三、四级市场地处县乡，交通落后，生活环境不好。因此，能不能吃苦，是考察销售人员是否合格的第一个条件；其次，销售人员还必须做到“四勤”：手勤、脚勤、嘴勤和脑勤。至于学历什么的，不是特别重要，能识文断字，有机灵劲儿，就是好的销售人员了。
1．哪里去找到这些人?
厂家直属下派到三、四级市场的人员，建议从企业内部选拔。选择那些对企业有忠诚度、表现好、能吃苦、建功立业欲望强的基层人员，经过销售管理培训，再下派到区域市场。
注意：一定要让这些外派人员感受到企业对他们的重视和尊重，让他们意识到企业是让自己去打一场硬仗，让自己历练，而不是流放。
经销商的销售人员则建议从本地招聘，选择标准以忠厚老实、勤快为主。一般倾向于选择退伍军人、刚毕业的学生。前者受过严格的思想教育，律己能力很强，很能吃苦；后者思想单纯，可塑性很强。社会上的那些老油子，建议坚决不招，不但于事无补，反而带坏氛围。
同时，要建立完善的职位升迁体制，对业绩优良的销售人员，要及时表彰、提升，让先进者受到鼓励，后进者看到希望，形成良好的文化导向。
2．待遇和经销商任务挂钩。
市场要想做好，业务人员的待遇就得和经销商的区域任务挂钩。这样的绩效考核一体化，双方的责任、利益才会一致，才能心在一处用，劲往一处使。
另外，三、四级市场的业务流程设计要避免流程冗长。三、四级市场距离总部遥远，市场变化很快。当稍纵即逝的商机到来时，就需要业务员和经销商共同决策，做出反应。所以，要给营销人员授予适当的“临机专断”权，即先根据具体情况处理，然后再汇报。
三、四级市场是一个不成熟的市场，建议管理方式以结果管理为主，过程管理为辅。过分强调过程管理会导致策略的僵化执行，市场效果反而要大打折扣。
“兵无常势，水无常形；运用之妙，在乎一心”。说到底，三、四级市场的运作目前并无一种成法能让所有企业奉为圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
区域组织的四大职能
1．市场规划职能。 比如确定利基市场、竞争性市场、空白市场与待开发市场；根据各个市场的特点，制定渠道策略、产品及价格策略、推广策略和资源投入。
另外，区域组织还要明确各个销售商的目标，人员、资金、终端、铺货率等方面的具体要求。
2．沟通职能。
沟通方式多种多样，包括客户年度会议、季度会议、月度会议、日常拜访等等，以达成共识。之后，区域组织制订区域作战方案，会同经销商联合实施，并总结各个经销商的表现，奖励进步，批评落后，总结操作经验及教训，推广经验。
此外，营销人员要定期与经销商的市场人员沟通销售任务、市场推广等，定期寻访终端，及时解决市场问题。
3．渠道辅导职能。
三、四级市场的经销商人员素质普遍较低，缺乏营销技能。因此，区域组织要培训他们，如导购员、产品知识、产品出样、渠道管理、销售数据统计分析、促销活动策划与实施、经营计划制订等。他们的学习能力可能不强，所以一要不厌其烦地多次培训，二要总结出他们喜欢的培训方式，提高培训效果。对导购员，则要培训导购技巧和产品知识，提升终端的销售效率。
而对经销商老板，则要协助他做促销推广，制定人员管理办法，收集整理销售数据，帮他分析库存，梳理各个产品线的利润贡献，提升其经营效率。
4．渠道管理职能。
渠道管理职能包括两个内容：一是新渠道的选择；二是渠道的管理和维护。
选择经销商要注重平衡规模与效率。当地规模最大的商不一定合适，他们产品众多，不一定有足够的精力和资源投在我们身上；而小公司往往更专注，毕竟这是他的饭碗，成长的欲望也更强，市场开拓效率和努力程度也更高。因此，选择经销商不要最强，而是最合适，找到那些潜在的优质经销商。
这一年由于是刚开始运行的第一年，各生产商渠道商的业务还不稳定，所以没有开展过拍卖会，对之前所制定的流程是否能正常运作也不能做相应的检测。虽然也有一些生产商渠道商咨询过拍卖相关事项，但由于种种原因未能实际开展拍卖。在做好拍卖相关工作的同时我行还和证券交易所共同策划‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛’，活动相关事项正在火热筹备中。现将我们这一年的工作总结如下：
一、 工作中做得好的地方
1、 能从多渠道收集资料，根据具体情况制定出适合本行的业务流程。根据每天所了解的生产商渠道商业务中遇到的问题变更更适合生产商和渠道商的拍卖流程。
2、 拍卖业务流程较为详细具体，生产商渠道商能根据拍卖委托流程、竞买流程，明确的知道自身的拍卖业务安排和不同业务的具体办公时间点。节省他们拍卖、竞买时间。
3、 能把拍卖标的物的资料整理汇总，制定出方便操作的表单。生产商渠道商分别有属于自己的能拍卖的标的物表单，记录拍卖标的物原值、折旧年限、残值、成交价、最高一口价等相关信息。
4、 能积极协助银行工作，按学校的每日课程安排展开工作。
5、 主动与生产商渠道商联系，了解他们的业务流程，不仅仅局限于本行的工作，对整个模拟演练有一个整体的认识。
6、 在制定业务流程时，组员能积极发言。发表自己对流程的见解，及时发现拍卖行运作系统的不足之处，向老师反应情况探讨解决问题的对策。
7、 能根据老师地要求详细策划‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛活动’，无论是参赛规则还是评选的方式都是经过集体商讨决定的，可行性强。
8、 当生产商渠道商来咨询拍卖相关事项时，能给出中肯意见，让生产商渠道商自己选择商品的处理方式。
9、 对书上的相关拍卖规则已比较熟悉，能比较灵活的处理拍卖业务。
二、工作中遇到的问题
1、 拍卖业务流程的制定掺杂一些主观意志，难免会有点偏离现实。
2、 因为要按实际流程走，我们不能先购买商品在自行组织拍卖而且拍卖成功与否也要收取规定的收学费，所以相对委托我们拍卖的生产商渠道商很少。
3、 考虑到我们的运营年限才六年，一般生产商渠道商拍卖东西都要到后面几年，拍卖标的物折旧年限都有十几年那么到最后几年折余价还是很高的。那么即使买入二手专营店、仓库，折旧费用比每一年的租金要便宜，但谁会在最后几年发100多万流动资金去购买仓库、专营店，只能使用一两年，并且把流动现金变为固定资产呢？虽然总资产没有减少。
4、 生产商渠道商初始运作资本太少，导致他们大多只能是租用仓库、专营店等，因为他们现一直还是处于支大于出的状态，购买仓库、专营店的能力很低。并且租用的租用仓库、专营店又不能拍卖，所以我们的拍卖业务又少了一些，这不利于我行拍卖业务的操作。
5、 拍卖标的物限制太多，如：我们本来运营才六年，教科书上规定“生产线只允许转让或租赁一次，被转让方和承担方必须实际持有并使用该设备1年或更长时间，才能以折余价80％出售或退回原厂。”这样也会减少我们的拍卖业务。
6、 通常都是要拍卖的生产商渠道商比较多，购买的生产商渠道商很少即供需不均衡，这就造成拍卖另一个困境。
7、拍卖所需周期长，相对于拍卖这种方式，直接卖给信息中心能快速提现，解决企业现存资金问题。所以生产商渠道商更倾向于直接卖给信息中心。
三、针对这些问题提出的建议
1、 拍卖流程是很难与现实一摸一样的，我们只能尽量与现实流程相似。
2、 由于任何人对拍卖都是不太熟悉的，我们只能根据自身的知识对相关拍卖规则进行修改，如：柔性生产线、半自动生产线Ⅱ生产商只能卖给拍卖行，然后由拍卖行自行进行拍卖等。
3、 上面问题的三四点由于是不可抗因素未能找出解决对策。
4、 拍卖周期是不能缩短的，他有属于自己的流程，所以对于问题七不能提供解决对策。
四、第二年工作计划
1、进行拍卖宣传，尽快开展拍卖会，对上一年制定的拍卖流程做一个详细的检测，检验其可行性。发现不足时能及时根据生产商渠道商的运营情况进行修改。
2、对‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛’做好前期宣传工作，提高生产商渠道商参赛的热情，保证比赛流程的通畅。
拍卖行
我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：
（一）2007年渠道工作内容回顾及概述
2007年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。
回顾工作内容大致分为以下以下七点：
1． 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。
2． 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计14次。
3． 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。
4． 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司XX财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。
5． 财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。
6． 地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。
7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品活动。“**” **新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品**站活动。
（二）一年来自身工作的评定
在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：
1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。
（三）经验和体会
通过十个月的渠道工作，让我深深的感到???做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 共3页,当前第1页1
1、心细
比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）
2、嘴勤
俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。
3、腿勤
作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！
4、皮要厚
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
5、嘴要甜
没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片
，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。
6、心要狠
在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。
以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。
（四）工作中存在问题及总结经验教训
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。
3、探索
作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。 共3页,当前第2页2
围绕电子商务进农村综合示范县建设目标，大力开展电子商务培训，普及深化电子商务的推广应用，培育电子商务企业和人才，提高电子商务覆盖率和渗透力，逐步形成电子商务应用更加广泛、支撑体系更加健全、配套服务更加完善、产业发展更加集聚的电子商务进农村新格局。到年底，培育具备电子商务技能，适应电子商务就业和创业需求的实用技术人才1000人；实现本地电商从业率不低于90％。
二、培训对象
部门、镇乡、村（居）社干部，镇村（居）电子商务服务中心店主，规模以上工业企业、限上商贸单位、农村经济组织、专业合作组织电商从业人员，有志电商创业的高中、职高、技校、高校毕业生、社会青年和镇乡电子商务管理人员等。
三、培训方式
遴选年满16周岁，身体健康、遵纪守法、有志电商创业的本县或在本县从业的培训对象，选用统一推荐教材，按照“因人制宜、按需培训、分类指导”的思路，采取集中培训、一对一培训、现场培训、实践操作和跟踪服务等方式进行培训。理论培训不少于30学时，实践操作不少于50学时，跟踪服务不少于20学时，并抓好后续跟踪调查。
四、培训内容
1、电子商务相关政策解析（电子商务进农村的背景、重大意义及电子商务发展前景）；2、电商从业人员职业道德与法规；3、电子商务模式(B2B、B2C、C2C、O2O、G2B、G2C、G2G模式介绍)；4、电子商务在线支付与安全；5、电子商务网上交易以及店铺工具软件的使用；6、网上建店的基本操作；7、网店的营销推广。
培训重点：①开店之前的准备工作、货源寻找与甄选、商品、设置店铺以及卖家中心后台的使用；②网店的装饰装修、商品拍摄、商品图片美化、店铺海报图片的制作、设计装修素材等内容；③淘宝平台站内站外的宣传与推广、网店的促销策略等内容；④手机淘宝的基本概况、手机淘宝店铺的设置、推广及引流等内容。
五、培训措施
各培训机构建立健全培训工作机制，落实工作责任，抓好宣传发动，组织好培训对象，制定好培训教学计划，落实好培训场地和安全保卫措施，建立健全后期跟踪服务制度和管理考核制度，完善档案资料，创新培训模式，突出培训特色，切实抓好培训。
六、评估方式
建立由主管部门、培训机构和参训学员共同参与的考核评估机制，以百分制对培训机构的培训工作进行评估，并将评估结果作为兑现补助的依据。考核得分在90分（含90分）以上为优秀，80（含80分）分以上为合格，80分以下不合格。
七、培训档案
各培训机构要建立和完善培训学员档案管理制度，按班次真实、完整、规范的建立好培训档案并装订成册。
八、培训机构
遵循公开、公正、公平原则，商务局组织对申报企业进行了评审，择优确定了县计算机职业培训学校、县奔腾电脑职业培训学校、县电脑科技学校、县前程职业培训学校和县劲辉职业培训学校等5个培训机构。
九、补助资金
根据《县电子商务进农村综合示范县项目实施及资金使用方案》，安排资金100万元用于支持相关培训学校、中心或机构开展电商实用技术人才培训。
（一）补助范围及标准
补助范围：组织开展实用技术人才培训的宣传动员、生源组织、教材讲义、教师工资、技术专家指导、学员食宿、场地租赁、设备使用维护、实践操作、参观交流、教学管理和公务费等。原则上按800元/人标准补助。
（二）兑现方式
每批培训结束，按考核办法计算并兑现培训补助。
十、实施步骤
（一）制定方案、遴选培训机构
（二）遴选培训对象。按照主管部门负责，镇乡政府协助，培训机构配合的方式遴选确定培训对象（遴选方式另行确定）。
（三）组织培训。按照培训要求认真组织开展培训。
（四）总结提升、健全机制。组织相关部门，对电商人才培训工作情况进行全面系统的回顾和总结。探索建立电商创业人才培训长效机制，为全面、纵深推进电子商务和互联网+新型创业人才培训工作提供借鉴。
十一、保障措施
（一）加强组织领导。成立县电商企业和人才培训体系工作领导小组，办公室设在县商务局，负责做好工作协调和组织推动工作，及时研究解决培训工作中出现的困难和问题。各成员单位明确职责，分解任务，齐抓共管，整体推动。
（二）加强监督检查。县商务、财政主管部门负责电商人才培训工作的监督检查。通过实地查访、电话抽查等方式加强对培训机构培训工作的考核，监督其按计划开展培训。对不按计划开展培训、管理不力的培训机构，要核减其培训任务，情节严重的要取消其承担培训工作的资格，并向社会公示。主动邀请审计或纪检监察部门参与项目检查验收，坚决查处违规行为，形成监管合力。同时接受省商务厅对电商人才培训工作的抽查检查。县商务局将根据各基地培训任务完成进度、项目监管、资金使用、信息报送、培训效果、跟踪服务等情况进行考核，考核结果将作为兑现培训补助费用和下年度任务安排的重要依据。
一、 企业理念磨合
没有共同语言的夫妻是不会长久的！对于商与厂家也是一样，双方必须理念差不多，多而才能相互信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩。那么这样磨合，这个磨合何开始？因为厂家与商企业在观念、文化、思维等等方面存在很大差异，就会产生很多的磨擦和矛盾，需要有一段时间进行磨合、融合。夫妻的结识也是一个相识，相知才会有相亲相爱。所以建立与商稳定、持久的战略伙伴关系首先应该向商推介的是企业形象、企业的企业文化、企业的人员素质、企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。在这方面，要恰到好处地运用企业的宣传手册、内部刊物、企业在重要媒介上的有关报道、企业的经典营销案例等等。厂家和的关系就象水和乳的关系，企业文化和经营思路一旦融合，最容易达成默契，伙伴式营销，彼此共同成长。
二、 部门对接流程
厂家有营销中心，有市场部、销售部、企划部等部门，而商有事业部，业务部、推广部等部门，厂家与商之间的日常工作不可能均由商老板自己来协调。此时，为了减少磨合期，提高办事效率，则一定要对商进入公司职能部门与商相关部门的对接，此时培训的内容一般为：企业有哪些部门，各个部门的主要权责是什么？如新品推入、形象制作、广告核销、费用申批、仓储物流，相关表单、产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、终端管理、推广设计、管理客户，以及内部帐务规划、仓储设计、货物安排、员工忠诚度等等细节性的方面。只有对公司的制度、标准、流程、表单有了更深一层的了解，通过流程梳理使厂商各部门对接更加顺畅，厂家与商之间才能真正提高办事效率。
三、 营销管理政策
商人看重的就是利，做想成为我们一个新企业的商，一定是想看看能得到什么新的好处。所以在开展对商的培训工作之前，新企业一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，公司营销负责人一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。应着重向商推介企业的专业支持、推广支持、管理支持，还包括企业能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广；此时新企业还应该给商作专业培训，作详细的助销计划，让其商了解招标、政府采购、企业团购等政府关系运作。同时，新企业也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行拉拢和支持。
四、 产品行业前景
一个连自己产品功能、卖点、价格均不熟悉的业务员，一定不是一个好的业务员。同样，一个对自己所的产品均是一知半解的商，一定对此产品企业投入及关注非常少。对于商进行产品方面的培训，一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。要想切实做好商的销售培训工作，就必须对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注，比如象行业信息的甄别、市场竞争的格局、销售形势的变化、渠道价格的波动等与市场营销直接相关的内容。同时，要做商培训时，一定要有充足的数据支持。硬性数据支持包括：总体销售额(量)、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率。营销费用额(率)、市场铺货率、品牌知名度(忠诚度等)；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。让商感觉得与自己厂家合作就是看到了“钱”景无限
五、 内部管理
中国的商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了商企业人才流动是司空见惯的事。所以协助商如何做好内部培训、管理，则是目前有眼光的厂家必须做的事情，因为很多事情不是商老板在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分：
1、信任培训:促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训;
2、专业培训:各部门岗位专业知识、技能培训；如岗位必备专业知识、技能培训；
3、管理培训：管理人员及储备管理人员应接受管理技能、领导能力、团队建设、沟通技巧等方面的培训。
4、普升培训:随着每个层级员工工作能力的提升，其职务普升时要参与专业知识及管理技能提高的培训。
商内部管理培训是一个任重道远的工作，只有厂家是各个方面的专家，商才会非常为自己成为厂家的商而自豪！
先教给商赚钱方法，让商先赚钱，然后让商把产品销往全国各地，再让商帮着总部赚钱。你要是恒星公司的老板也会这样做，现在的人脑袋都很聪明，人家不赚钱凭什么给你赚钱?双赢，是现在生意场上大家共同追求的目标。
坐如康，优势在哪里?首先，专利产品，独门生意，市场空间没的说。人人都去洗手间，人人都用坐如康，高品质生活，从坐如康开始。除臭又消菌，健康天天伴。环保健康新理念，火爆生意永不变。可销往宾馆、酒店、房地产、小区干洗店、超市、太阳能店、企事业单位、商场、超市、建材洁具市场、个体家庭、政府机关、银行、民航、医院、保险公司、装饰公司、礼品公司、婚庆公司、高档洗浴、夜总会、建材沽等，市场空间真是广，就看你是不是用心干。坐如康，最重要的是总部对商进行全面系统的培训，告诉你怎样跑市场，怎样拿大单。销售方法实用、速效、低成本，根据客户的不同，可以采取不同的销售方法，采用什么样的谈判方法，客户更能接受坐如康。这里都大有说道，总部把这些秘诀悉数传授，只要你有信心，订单自然来。
如果你是恒星公司的老板，也一定会把这些营销方法、市场经验全盘教给你的商。
商和总部同辉煌 商赚总部才能赚
如今项目信息很多，但实打实做实事的很少。恒星电子公司成立于1995年，13年的稳步发展，树立了很好的口碑与品牌。推出的卫生间除臭王――坐如康智能马桶机，在本刊连续推广5年。5年如一日地做市场开拓，13年的公司发展背景，让坐如康成为本刊资质老、品牌响的企业之一，坐如康智能马桶除臭机如吸油烟机一样，迅速普及亿万家庭。今年原材料大涨，但坐如康价格不涨。坐如康有20年的发展规划，产品做的就是长远。
坐如康是国家专利产品，全国独此一家，别人想跟风都跟不了。所以公司不像一些技术类、小型产品推广类企业，只求短期合作，只谋短期利润。坐如康是靠商来销售，迅速打开市场，商销量上不来，赚不到钱，公司怎么能赚钱?道理很简单，商不出货，产品的销售就受阻，商和总部是拴在一条绳上的蚂蚱，大家有福同享，有钱同赚。总部在选择商的时候，首先要反复审核，先看商有多大潜力，你对产品的认知度怎样，有没有信心做好市场，其次要对商进行详尽的培训，把总部13年的市场开拓经验全面传授给商，让商少走弯路，尽快打开市场。
商赚钱，总部也赚钱，大家同欢喜。商卖不出产品，自己赚不到钱不说，总部还跟着操心。假如你是恒星公司的老板你会怎样做?
自然是扶持好每位经销商，实打实培训商，实打实让每位商先富起来。
预备要诚信搞、真心搞、用心搞
现如今找个好项目难，找个赚钱的好项目更难，找一个能做长远并赚钱的好项目更是难上加难。要创业就要投资，有投资就有风险。很多人觉得一个项目值得一做，但怕赔钱，就犹豫了，错过了，这也可理解，想尝试就要有经受风险的考验。为了给更多的创业者降低投资风险，都能体验创业的机会，更多的了解市场，恒星公司开展了免费培训预备政策，一来是把坐如康的市场经验与投资者共同分享，让更多人有一个尝试的机会，避免了投资风险；二来就是为了培养坐如康商的后备力量，经过总部的培训，送给商几把开拓市场的利剑，迅速打开市场。
成为预备，没有压货的投资风险，只要与总部真诚合作，就能有一个更理想的结果。经过总部免费全程实战培训，培训产品知识、销售方法，提供广告支持，提供宣传系列产品的设计。通过视频、电话、邮件等手段及时对经销商培训指导，答疑解惑，成为坐如康销售专家。预备带着样品谈成订单，再从总部发货，就有利润可赚。即使谈不成，在当地收集信息，总部有专人谈判，成交后预备仍能赚到信息费。
一、深入开展创先争优活动，进一步加强精神文明建设
1．深入开展创先争优活动。全系统要在基层党组织和党员中继续深入开展创先争优活动，根据省局创先争优活动领导小组《关于在全省工商系统开展“党徽耀红盾”系列活动争创“群众满意的窗口服务单位”主题实践活动的通知》要求，在全市工商系统积极开展“党徽耀红盾”系列活动，努力争创“群众满意的窗口服务单位”。要深入开展“红盾服务创业示范岗”、“红盾消费维权示范岗”、“红盾品牌培育示范岗”、“红盾强农惠农示范岗”创建活动，真正将创先争优活动打造成群众满意工程，把各级工商机关服务窗口打造成群众满意服务窗口。市局将编发《工商行政管理系统创先争优活动简报》和《工商行政管理系统创先争优活动专报》，建立信息交流平台，加强经验总结和推广，促进全系统形成创先争优活动高潮。要积极培养和选树一批先进典型，在中国共产党成立90周年之际，广泛开展“评选表彰”活动，大力宣传先进典型事迹，激励全体党员干部奋发向上、开拓进取，在工商事业又好又快发展中再创佳绩，再立新功。
2．认真加强精神文明建设。各直属局、分局要认真贯彻落实市局党组制定下发的《工商行政管理系统精神文明建设五年规划》，以“诚信工商”、“法制工商”、“信息工商”、“文明工商”创建活动为载体，进一步明确精神文明建设的指导思想、目标任务和总体要求，细化各项工作措施，认真做好结对共建工作，广泛开展志愿者服务活动。要以全系统成功创建2007-2009年度省文明行业为基础，积极拓展创建领域，各直属局、分局，基层工商所（分局）要踊跃参加文明站所、文明标兵、文明单位、文明行业的创建，努力推动全市工商系统精神文明建设工作再上新台阶。要深入开展“服务与效能优化创新年”主题活动和组织的“为群众办实事、为党旗添光彩”主题实践活动，积极参与文明城市创建、关心未成年人思想道德建设、加大结对共建力度、开展社会志愿服务、组织“爱国歌曲大家唱”进社区（村镇）等活动，做好结对共建和志愿服务活动。全市各级工商行政管理机关要把文明创建活动与创先争优活动紧密结合起来，把市局开展的“建功‘十二五’创新促发展”实践活动与省局组织的“为群众办实事、为党旗添光彩”主题实践活动以及“党徽耀红盾”系列活动结合起来，紧紧依托工商文化网、基层信息网等网络平台，大力宣传全系统精神文明建设新业绩，树立文明工商新形象。今年省局将建立文明网和省精神文明建设简报通讯员制度，把精神文明建设信息工作纳入工作考核，因此各直属局、分局一定要高度重视，切实将此项工作列入议事日程，确保不失分。
3．继续加强工商文化建设。继续加强工商文化建设，认真总结传承、积极创新发展具有自身特色的工商文化，充分发挥其导向、凝聚、自律和激励作用。进一步规范工商文化网和基层信息网管理，依托“工商文化网”和“基层信息网”广泛宣传工商文化。各级直属局、分局要进一步加强“两网”建设，明确专人负责，丰富栏目内容，市局将定期对全系统“两网”建设情况进行通报。
4．组织开展评比表彰活动。认真组织开展优秀人物先进事迹评选，省局和省人社厅拟联合表彰一批先进典型，通过树立先进典型、宣传先进典型、学习先进典型，在全系统倡导形成正确的价值取向和良好的道德风尚。
二、切实加强领导班子建设，进一步规范后备干部队伍管理
5．加强领导班子政治理论学习。各级党组要结合建设“学习型党组织”、“学习型工商行政管理机关”活动，认真抓好党组中心组的学习。要把学习贯彻党的十七届四中、五中全会精神，贯彻落实科学发展观和加强党的建设作为重点，周密制定学习计划，切实抓好学习时间、内容的落实。下发政治理论学习推荐书目，年内各直属局、分局领导班子成员每人阅读推荐书目不少于4本，撰写体会文章不少于2篇，同时要认真作好读书笔记，并将作为领导班子、领导干部年度考核的重要内容。
6．加强领导班子组织建设。坚持德才兼备、以德为先用人标准，适应加快转变经济发展方式对干部队伍建设提出的新要求，加强创新型领导人才的选拔配备，按照提高素质、优化结构、增强活力的要求，调整充实各直属局、分局和基层工商所（分局）领导班子。
7．加强领导班子作风建设。坚持民主生活会制度，认真开好民主生活会，认真开展批评和自我批评，切实解决班子中存在的主要问题。认真落实基层联系点制度，领导干部要坚持深入基层调查研究，帮助基层解决实际问题。
8．加强后备干部队伍建设。着眼于领导班子长远建设的需要，切实加强后备干部、年轻干部队伍建设，突出强化实践锻炼，引导他们向基层学习、向群众学习、向实践学习，增强群众观念，提高新形势下做好群众工作、处理复杂矛盾的能力，为优化领导班子结构、培养高素质领导人才提供源头活水。年内举办一期后备干部培训班。加强对后备干部的考察了解，加强动态管理，建立后备干部定期谈话制度，及时掌握后备干部的情况。对不适合继续作为后备干部培养的，及时进行调整。
三、积极推进干部人事制度改革，进一步加强干部监督管理
9．继续深化干部人事制度改革。深入贯彻落实中央深化干部人事制度改革《规划纲要》，认真学习和宣传《关于进一步完善公开选拔、竞争上岗办法，加强竞争性选拔干部工作的意见》等文件，在全市工商系统继续全面推进竞争性选拔任用干部工作。全系统人事教育部门要加强干部人事工作调查研究，尤其对如何科学选拔干部、如何衡量干部的德等方面进一步加强调研，不断提高选人用人公信度。
10．继续推进事业单位人事制度改革。按照全省关于事业单位人事制度改革的总体部署，在抓好直属事业单位完成以岗定人、人员聘用等工作的同时，加强对全系统事业单位人事制度改革工作的指导，逐步推进全系统事业单位人事制度改革。
11．继续开展干部挂职锻炼工作。认真贯彻《省加强年轻干部培养锻炼实施办法》和《省干部挂职锻炼工作暂行办法》，制定出台《工商局干部挂职锻炼管理办法（试行）》，明确干部挂职锻炼的目的、条件、范围、时间和待遇，全面规范干部挂职锻炼管理。组织推荐优秀青年干部到系统内上级机关、基层单位和异地单位挂职。
12．继续加强对干部工作的监督管理。各直属局、分局要严格执行《党政领导干部选拔任用工作条例》和《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法（试行）》等四项监督制度，年内组织开展“一报告两评议”工作，并对选拔任用干部工作和职数管理进行检查。
四、全面推进机构改革，进一步提升基层工商部门的活力和效能
13．认真落实机构改革工作。按照《省工商行政管理局主要职责内设机构和人员编制规定》，认真完成市局机关新“三定”的细化落实工作。
14．继续推进工商机关机构改革。全面贯彻《省市县工商行政管理系统机构改革的意见》，待省编办批复全省工商系统市、县（区）工商机关“三定”规定后，认真做好全系统机构改革的细化落实工作。
15．全面推进基层工商所（分局）机构改革。《省市县工商行政管理系统机构改革的意见》明确全省工商系统基层工商所（分局）全面升格。要在认真完成基层工商所（分局）机构改革的同时，切实加强基层工商所（分局）长管理，要按照《省工商行政管理所所长选拔任用和管理办法》，健全完善工商所（分局）长选拔任用和管理机制，努力建设一支政治合格、业务精通、作风过硬的工商所（分局）长队伍，更好发挥工商所（分局）的职能作用。
16．继续规范机构编制实名制管理和公务员登记工作。严格按照省编办的要求，进一步提高机构编制实名制管理的数据质量。贯彻落实省公务员局的要求，认真做好公务员登记系统的信息更新工作。
五、研究制定教育培训“十二五”发展规划，进一步加强教育培训工作
17．精心制定教育培训及人才建设“十二五”发展规划。根据“十二五”期间经济社会发展形势和工商干部队伍建设需要，按照国家工商总局关于“十二五”教育培训及人才建设的规划和要求以及省局制定的全省工商系统教育培训及人才建设“十二五”发展规划。制定“十二五”规划和年度教育培训计划。
18．全面完成“一市一所一基地”建设。全省工商系统“一市一所一基地”建设将在上半年全面完成。要充分发挥基地的培训和示范功能，积极组织开展基层工商干部轮训。认真制定培训计划，精心安排培训内容，根据学员的需求和反馈及时调整和更新培训方案，力争实现基层工商干部每年依托基地全员轮训一遍的目标。
19．认真组织参加各级各类教育培训。按照分级分类的原则，继续组织参加国家工商总局行政学院、市委党校、市委组织部举办的各类培训班和处级干部菜单式选学、公务员“5+X”培训、“五五”普法培训，开展新录用公务员培训、干部培训、新任科级干部培训和机关讲座，组织县级工商局领导班子副职和基层工商所长参加国家工商总局行政学院的网络培训,组织全系统领导干部读书班和基层工商所长初任培训。各直属局、分局要认真贯彻教育培训及人才建设“十二五”发展规划和年度教育培训计划，积极组织开展和参加各级各类教育培训，确保“内容、时间、人员、效果”四落实，市局将适时组织检查。
20．继续加强师资队伍建设。省局计划集中组织一至两期师资队伍培训班，各直属局、分局也要高度重视并认真加强系统内师资队伍建设，努力通过培养造就系统内的专家、身边的能手，带动干部队伍综合素质和业务水平的全面提升。
六、继续开展省级文明工商所考核创建，进一步加快薄弱基层工商所（分局）建设
21．继续开展省级文明工商所考核创建。根据《全省工商行政管理系统文明工商所（分局）考核办法》，在2009、2010年开展省级文明工商所考核创建的基础上，总结经验，严格标准，规范程序，鼓励创新，继续在全系统深入开展省级文明工商所考核创建工作。
22．重点加强薄弱基层工商所（分局）建设。针对部分薄弱基层工商所（分局）基础设施陈旧、办公电脑不足、执法装备落后、租用办公场所的现状，各直属局、分局要进一步加大投入力度，制订发展规划，重点加强薄弱基层工商所（分局）建设。进一步建立健全领导班子成员基层工作联系点制度，加大对薄弱基层工商所（分局）建设的扶持力度。
23．深入开展基层建设调研活动。针对“两费”停征、新“三定”实施、公务员工资改革、基层工商所机构升格以来基层工商工作面临的新局面、新形势、新任务，围绕推进基层“四化”建设，提升基层履职效能，积极开展基层建设调查研究，全面摸清基层建设现状和存在问题，认真总结和推广各地好的做法，准确把握推进基层建设的着力点和发展方向。
七、严格规范干部人事和外事管理，进一步做好矛盾化解工作
24．认真做好工资、年度考核、公务员招录、干部安置等工作。按照省局相关要求，循序做好全系统事业单位绩效工资改革工作。全系统人事教育部门要认真做好工资滚动升级、津贴补贴调整、机关事业单位年度考核、公务员招录等工作，要按政策规定积极做好转业干部及复退士兵的安置工作。
25．探索加强人员内部管理。针对公务员津贴补贴规范以后，如何规范和加强人员内部管理，有效调动广大工商干部的工作积极性，今年省局拟通过组织优秀公务员、先进个人参加疗养等措施加强激励，并在部分直属局、县级局开展机关内部岗位绩效考核和基层工商所（分局）岗位绩效考核试点，市局将认真组织并及时开展深入调查研究，通过召开现场会形式，对试点成功单位的经验进行推广。
26．进一步规范外事工作。以中办发〔2008〕9号文件为指导，严格执行《全省工商行政管理系统因公出国（境）管理工作规定》，从严控制一般性考察。
27．进一步做好矛盾化解工作。随着工商系统解决市场管办脱钩遗留问题的逐步深入和事业单位人事制度改革的逐步展开，各种矛盾会进一步凸显。市局今年将把人事工作纳入工作考核，提升全系统人事教育干部做好工作的责任心和能力。人教部门要严格按照条例，对容易引起人事的环节、问题进行认真分析排查，力争把矛盾化解在基层，问题解决在基层。
八、切实加强自身建设，进一步树立人事教育部门的良好形象
28．加强思想建设。全系统人事教育部门和广大人教干部要自觉践行“三服务、两满意”的核心价值观，深化“讲党性、重品行、作表率”活动，以创先争优的精神状态开展人教工作，切实做到让组织放心、干部信任、群众公认。要强化围绕中心、服务大局的政治意识，带头知大局、懂大局、想大局，自觉为大局服务，紧贴“十二五”科学发展要求开展工作，使人事教育工作与党组中心工作一致，与工商事业和地方经济社会发展方向一致。
理论化难免陷入空谈，经验化难免有失偏颇，缺乏市场调查和导购实践的培训，终究会因为实战性不足，无法满足导购员对专业知识的渴求，而收效甚微。而什么是导购员们最想听的，最想学的，最能够快速消化转化为导购能力的知识，似乎正是诸多培训专家们所最不关心最容易忽略的问题。
本人集五年多来的导购员培训实践，认为完整的导购员培训应该包括：企业文化与历史荣誉培训、导购员职责规范培训、导购员行为规范培训、导购员规章制度培训、产品知识培训、行业知识培训、市场环境培训、顾客服务培训等八个方面的渐进性系统化培训。下面仅就这八个方面的内容，浅谈本人对导购员培训应该培训什么这一问题的理解。 以求管中窥豹，并顺便求教于方家。
一、企业文化与历史荣誉培训
导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。 而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。
然而，这显然是一种对企业文化最大的误解。笔者认为企业文化与历史荣誉培训的落脚点应该是让导购员融入企业文化的氛围中去，产生对企业和企业文化的强烈认同感和自豪感。增强导购员在导购工作中的自信和提高导购员对企业产品的热爱程度。从而保证导购员队伍的稳定性和增强导购队伍的凝聚力。
企业文化的相对稳定性决定了通过日常的宣贯和潜移默化的影响，导购员融入其中成为企业的重要组成部分并不难。但是企业的历史荣誉则随着企业的发展，日益发生这变化 。譬如，某品牌两年之内连获：中国驰名商标、首届中国名牌产品、某重大发明专利等等。同时，该企业的累计市场拥有量每天都发生着几何级数的增长。而这些都有助于帮助导购员化解顾客的疑虑和质疑，促进成交。
企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。去年年初，某合资品牌以高于我司一倍的底薪和提成标准策反笔者两名最优秀的导购同事，但没有成功。笔者欣喜之余，更加感到企业文化和历史荣誉往复培训的重要性。
二、导购员职责规范培训
导购员作为企业在终端的一线员工，显然具备制造厂商销售服务和形象代表的双重身份。同样，从其所在商场的角度而言，这一特殊身份同样成立。顾客对导购员的多种称谓就充分说明了这一点。可见导购员的职责规范培训是多么地重要。
完整的导购员职责规范培训，同样不能局限于仅就本公司内对导购员职责规范的要求开展培训，导购员更应该接受其所在商场的职责规范管理。作为导购员熟悉和了解终端商场的收银、入仓、送货、店纪店规等方面的职责规范要求，甚至比了解和遵守本公司的导购员职责规范还重要。
那么，作为导购员培训者而言，首先要具备对每一位导购员所在终端商场有关导购员职责规范的规定了如指掌的能力；其次，要开展本公司导购职责规范的集体培训和导购终端职责规范的定向培训。这样，才能减少和避免虽然导购员遵守了本公司的职责规范要求但是却由于违反所在商场的有关规定，而受到不必要的处罚或不利影响。要知道，一个优秀的导购员如果完美地执行所在商场的职责规范，则可形成良好的人脉关系。只要不是竞品的导购人员，其他所有的商场人员都可能帮他推介产品，而这种推介有时候比导购员磨碎嘴皮的努力，效果来得还要更快更有效。
三、导购员行为规范培训
基于导购员的多重身份特征，我们认为优秀的导购员还必须严格约束自己的行为，更要发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。
如果说导购员职责规范培训的目的是让导购员知道那些能做，那些不能做，怎样去做的话，那么导购员行为规范培训则是让导购员知道如何做得更好，更完美。
导购员行为规范培训的内容很多，通常情况下包括：形容仪表、面部表情、心理情绪、站资站位、微笑服务、照应接触、顾客送别、店内公关等诸多方面的培训。我们在实践过程中既收集了大量有关的专业知识开展培训，又制定了相应的管理标准，对导购员的行为规范实施制度化监督管理。实践证明。导购员行为规范和制度化管理，作为导购员培训的内容是打造优秀导购员团队所能借助的最有效的手段。
四、导购员规章制度培训
制度重于权力，而高效的权力必须是自下而上双向反馈形成的制度力。从根本上说导购培训者或管理者的权力并不是来自由于职责定位不同而形成的一种强制性的制约力，这种制约力对于导购员的个体情绪和导购员组织凝聚力的破坏力是巨大的。而大多数导购培训者和管理者并没有意识到这一点。
导购员规章制度培训通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以强硬的语气，震慑威胁。但是，目前大多数企业的导购管理制度规范又往往是延续多年或者直接从其他企业套用变换而来的，每年也许会有那么一点变化，但终究脱离不了不符合导购员管理实际的弊端。
然而，也没有任何一个省区导购经理敢于挑战总部的权威。照章执行，导购员意见重重，队伍凝聚力受损；置之不理，束之高阁，因此成为许多公司总部导购员规章制度的命运。但是，总部所制定的饿规章制度往往又是有一套针对导购经理和导购员的监督处罚机制，你可以把总部制度束之高阁，但是，却无法避免因此而不得不面临的严厉处罚。这的确是一个两难的问题。
那么，我们是怎样解决这个问题的呢？首先，公司总部制度下发以后，我们照例会组织全体导购员培训学习，甚至通过以书面考试的形式检查导购员们对规章制度死记硬背的程度。但是，同时，我们会通过征集导购员对制度的理解和建议，结合当地市场的实际，将公司总部制度细化，具体化，并规定例外情况的处理原则。通过对总部导购制度的细化和区间化，我们在遵循总部制度原则的前提下，制定了本地市场的管理规范（方法），并通过评选组成由导购经理、业务助理、优秀导购员代表组成的管理小组，开展对公司制度的执行和本地规范（方法）的监督实施工作。
如2003年2月份，公司总部出台了《***冰箱售中伤残机管理文件》，下发到分公司以后，我们以此制定了《***冰箱N市场售中伤残机处理办法》，并组成了一个临时管理小组，明确小组成员的职责分工，实施N市场售中伤残机的管理活动。三个月的实施成效证明不但没有一个人因为违反新制度而受处罚，相反N市场因为此项管理活动的开展，售中伤残机退货比例下降30%，仅支付了4200元的顾客补贴，但是减少了近12000元的退货损失。类似的案例还有许多，实践证明由下而上双向反馈的导购员制度培训和执行理念，既有效地促进了总部制度的实施，规避总部制度的非理性，空洞化，同时，又保证了导购员的饿利益，促进了当地市场的规范化管理。
五、产品知识培训
产品知识培训特别是新品上市培训是导购员培训内容的主要组成部分。这一点无庸置疑，也为广大导购培训者和管理者所重视。但是，产品知识培训培训什么和怎么样培训却使大多数导购培训者和管理者头痛的问题。
谁都知道产品知识培训的重要性，但是并不是所有的导购培训者和管理者知晓如何开展高效的产品知识培训。
我们常见的产品知识培训无外乎包括：产品运作原理、功能特点、竞品分析，高明一点的培训者还能够开展产品的卖点提炼、生动化陈列、产品个性分析和市场预测的培训。但往往止于此而已。对于导购培训者和部分管理者而言，由于缺乏导购实践和对产品对市场的认真调查研究，确实也只能如此。他们对产品的分析和了解程度，甚至还没有个别熟练老道的导购员对产品的了解更深刻，分析的更透彻，讲解的更口语化和更有说服力。对于导购员而言，接受这样的培训无不感到乏味、浪费时间。要知道导购员的时间对于企业而言意味着资源和金钱。无效的导购培训，其实是对公司另一种意义上的犯罪。
但什么样的产品知识培训才是高效的呢？我们在导购员产品知识培训方面总结出：
一、培训内容方面：
高效的产品知识培训除了上述所涉及到的内容以外，还应该包括：书面产品知识的口语化，产品卖点的提炼和生动化，形成简短的USP、产品的价位及目标消费群分析、产品在产品序列的角色和合理摆位，产品的市场前景分析、产品对导购员薪资的贡献率等方面。
二、培训形式：
高效的产品知识培训形式不应该拘泥于填鸭式的授课形式，而应该拓展为：新品上市前，由导购经理根据总部产品资料对产品进行分析和讲解，同时进行产品目标市场的定向定量分析；新品上市一周后，由优秀导购员对产品进行模拟式演示培训；新品上市第三周，采取头脑风暴的方法集合全体导购员的智慧形成产品的USP，统一推介产品的口径；第四周，组织针对产品的饿问军考试，根据考试结构和产品的行销情况，形成对产品的评价，向公司总部反馈肯定性或改进性意见。
六、行业知识培训
所谓行业知识培训，就是围绕本公司和产品所处的行业背景、行业现状、行业动态和行业前景等方面开展的专业化培训。“术业有专攻”，导购员的职业素质和职业特点决定了导购员不可能或者也不具备对行业知识的了解分析能力和条件；但是，行业知识对于导购员知己知彼，应对竞争，又相当重要。而导购经理或导购的管理者却具备了解分析行业知识的外在条件（时间、机会）和自身条件（知识、阅历）。在目前完全竞争的买方市场情况下，竞争的白热化程度日益加剧，具备必要的行业知识，从容应对市场竞争因此也就成了导购经理和导购员所必须共同参与的工作。
在这里竞品的卖点（优势）如何化解，又如何为我所用，变成自己产品的卖点，是我们对导购员进行行业知识培训的重点。如面对SMZ零度空间的技术卖点，我们告诉导购员向消费者传达一种电冰箱作为一种劳动密集型粗放式低科技含量产品，所谓的高科技其实，名不副实；再就是任何新技术的运用，势必增加消费者必须为所谓的技术要分摊开发的费用增加购买的饿成本；另一方面，我们基于吸收学习的观点把SMZ零度空间的知识点，分解转化为我公司某产品的卖点。利用别人的成果办自己的事，在目前信息开放程度越来越高的今天，向竞争对手学习，吸取对方的精华，能够减少自己所需要摸索的时间和精力。对于管理策划水平偏低的一些公司而言，向高水平的竞争对手学习是一条事半功倍的捷径。我们把这一理念形成导购员队伍的主要指导理念之一，同样收到了显著的效果。另外，竞品公司的壮大或被收编如何向消费者合理解释，避免攻击竞争对手的嫌疑，同时又要凸显自己产品或公司的优势，化解公司或自己产品的不利方面；不用油料的汽车、不用电的冰箱、不用洗衣粉的洗衣机的出现，对于行业的影响；某种替代产品的出现对于本公司或行业有什么可能的影响；国际环保条约对制冷行业的限制等等，同样市我们关注的对象，也是进行行业知识培训的主要内容。在今天，越来越多专家型消费者的出现，客观要求导购员必须具备丰富的行业知识，这样才能够更好地开展导购工作。
七、市场环境培训
大家都知道消费者消费支出的多样化现实。同样的金钱，消费者用来购买什么样的商品，购买什么品牌的商品，购买某品牌什么款式的商品，对于某种商品的消费周期和重复购买某一商品的几率，都存在不确定性。 同样，消费者会选择在哪里购买，什么时间购买，什么样的状态下购买，也存在极大的不确定性。所以，市场环境的培训包括以下所讲到的顾客服务培训，同样是导购员培训的重要内容。
市场环境培训包括：政府组织和权威机构的各类调查统计信息、新的政策法规对市场的影响、国际经济动态等宏观环境的分析培训；所处商场的商场结构、经营状况、本地市场动态、竞争对手在本地市场的动态等微观环境的培训。
我们通过收集剪贴各类信息，甚至把与经销商交流或听取竞品人员谈论的内容以及街头巷尾民众的言论，把凡是认为有价值的资料或信息，通过整理、加工、提炼，利用导购员培训的机会传达，并从不同的角度分析，进一步拓宽导购员的视野。
我们认为导购员市场环境培训并不是可有可无、无的放矢的缓解无聊的话题。对于导购员而言，他们日常的工作范围无非是三尺柜台，而市场环境培训则可以有助于导购员融入社会，联系社会，使他们具有敏锐的市场洞察力和对市场变化的快速反应力。对于提升全体导购员的职业素质打造高效优秀的导购员队伍而言，市场环境培训则显得尤为重要。
八、顾客服务培训
如果说，产品知识培训是导购员培训的基石的话，那么顾客服务培训则是导购员培训的另一块基石。
而我们常见的顾客服务培训往往是理论化、理念化、范式化的培训。所谓的顾客服务技巧培训也基本上是一种口诀式的培训，只有口诀，缺少套路，让人无所适从。
笔者并不否认眼下流行的顾客服务培训在顾客类型、顾客行为、顾客心理分析、成交技巧、顾客服务礼仪规范、顾客服务理念的作用，而且也形成了比较成熟的体系。对于指导导购员培训具有重要的作用。
但是，顾客服务培训如果仅限于此，那么就难怪导购员对公司所组织的各类耗费大量金钱和时间的培训存在被动参与，甚至强烈的逆反心理。（因为，往往伴随着此类培训的结束，都会有这样那样的考试，而导购员怕考试，抵触考试则已经成为很多导购培训组织者头痛的问题。） 当然，我们在相当长的一段时间也存在着这样的困惑。如何变要你学为我要学，导购员培训作为针对成人的一种教育方式，解决这个问题的难度更大。通过一段时间的摸索，并且尝试了很多方法，最终我们形成了一套关于顾客服务培训的方法和理念。基本上解决了这一难题。
首先，顾客服务培训还必须围绕顾客行为心理分析、顾客类型判断、成交技巧、顾客服务理念等方面开展；
其次，顾客服务的量化培训，是解决顾客服务理论化、范式化的有效途径。
如，我们通过调查总结，在顾客购买欲望的分析方面，采取了如下的讲解方式：
我们对100名店内顾客，120款行业产品之间开展了一次调查，研究结果呈现以下特点：
（1）、40名顾客在进商场之前已经决定而且也决定了选择某品牌或者是某品牌的某一款产品。这类顾客行动表现为：脚步紧凑、目光集中，直奔某品牌展柜（产品）。那么，此类顾客显然是店堂外已经做了购买决定，有明确的购买欲望。这时候，导购员完全可以根据上述特征判断，迅速实现成交，经我们统计显示，此类顾客成交率高达90%以上。
（2）5名顾客临时改变原先做出的购买决定，但是，却有明显的购买欲望。此类顾客之所以临时改变购买决定往往是因为产品短缺、展厅内突发事件的影响、外界影响等。此类顾客往往直观的行动表现为：目光游离，语气波动较大，但是，如果导购员把握这一点的话，突出产品的特点和紧俏的情况，则成交的几率仍然在80%以上。
（3）、18名顾客进店之前事先没有确定买什么品牌，但是有对产品的需要。对品牌的选择主要是依据现场的展示、促销、导购员的个人能力等变化。这是典型的店内决策。此类顾客的行动表现往往是，展转各展区，在本展区产品之间反复比较；询问的问题较多等特点。这时候导购员必须抓主机会，充分利用各种导购技巧，促成成交，否则，此部分顾客肯定会流向竞品。
（4）37名顾客并没有购买目的，但是其中有6名顾客实现了对产品的购买。此类顾客的行为表现往往具有：漫无目的，步速较快，停留时间短的特点。
再如，就电冰箱、洗衣机、彩电等家用电器而言，顾客集中选购的时段（点），呈现：一年之中四大节日、一月之中四大双休、一日之中两大时点。我们通过对顾客一天当中集中选购的时点的研究发现：非节假日期间为：M10点-PM14点、PM16点-PM18点；节假日为：M11点半-PM15点半、PM16点半-AM19点半。那么，另一项国外某机构对不同人群行走商场的疲劳时间的研究显示：儿童：40-60分钟；成人：90-150分钟；老人：60-120分钟。显而易见，顾客购买的集中时点恰恰是顾客行走商场的疲劳极限，同时，也是顾客精神状态反应能力最低迷的时段。这时候，顾客最容易接受导购员的意见，成交率也是一天当中最高的。所以，我们建议导购员保持早睡早起合理饮食的良好作息习惯和生活习惯，并没有花费太多的力气，也避免了由于强制管理对管理效果的不利影响。我司导购员的良好工作状态和出色销售业绩，因此受到了商场管理人员的好评。同时，也引来诸多厂家经理、导购人员索取所谓的“秘诀”。
再比如，25度环温对顾客情绪波动的影响，顾客接待中的45度70公分等。当然，诸如此类的量化培训的案例，还有许多。将顾客服务这一软科学进行量化分析，使离婚变得更加可信，使数字变得更加亲切。我们很多的导购员同事除了将定量化培训制作成小帖士之外，还通过自己的实践总结出顾客服务的3分钟定律、价格介绍2/8方法等导购技巧。并经过我们的推导，使越来越多的导购员受益。
再次，顾客服务的生动化培训
举一个小例子。谁知道PMP方法是怎样促进顾客快速决定购买商品的？我想大多数人都知道而且也会把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顾客服务理论，通过培训灌输给导购员。但是，谁又能想到PMP（PAIMAPI）拍马屁的促销方法竟然是某公司南京苏宁电器导购员的“必杀技”呢？
面对成就感和虚荣心忒强的顾客怎么办？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，广告做得少，没有什么名气，你的产品没有品位等等。怎么办？PMP，给他（她）适度地发自内心的甚至略显夸张和幽默的赞美，让他们获得心理的满足，显然是一个有效的方法。
顾客服务的生动化培训还包括产品的拟人化、销售演示的小品化和曲艺化、培训语言组织的饿幽默化等多方面的尝试。顾客服务的生动化培训将枯燥的专业知识用一种喜闻乐见的方式演绎出来，寓教于乐，绝对是导购员培训的一种有效方法。所以，希望越来越多的导购员培训者和培训专家们能够不断尝试这一点。
