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客户经理营销方案

时间:2023-01-13 16:37:31

客户经理营销方案

客户经理营销方案范文1

一、案例的基本情况

像每个忙碌的清晨一样,H省分行私人银行部财富顾问项南(化名)打开了PBS私人银行客户管理系统,突然,在客户管理栏的潜在客户群中,一个关注已久的名字L先生,再次闪现在项南的眼帘。吸引项南目光的是该客户身后显示的9位数,高达1.2亿元的金融资产量(第三方存管户余额)。通过客户所属地信息查询,该客户为省行营业部某支行所辖客户,由于基层网点使用的PCRM系统,不能及时查阅客户的第三方存管账户上的金融资产,这个客户没有引起支行相关人员的特别关注。事不宜迟,项南一方面与该支行取得联系,了解客户情况,另一面方迅速将客户在该行PBS相关显示信息转发支行个人金融部负责人,希望安排接洽沟通。支行接到私人银行部发掘的客户相关金融资产信息后非常重视,相关更加详细的信息在1个小时内迅速反馈到私人银行部财富顾问的电话中,通过经营行得知,L先生目前为该市某知名房地产开发企业董事长,主要从事房地产业务,公司在该市建立了多个样板小区和示范写字楼。其公司业务与该行有部分合作关系,但个人业务在该行办理不多,个人主账户并不在该行,偶尔会有资金上账,但沉淀资金不多。与此同时,客户所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契机,借助私人银行部的平台,寻求该客户在支行个人业务上的支持与突破!了解到这些信息之后,项南敏锐意识到,这是一位可以开发的有很大潜力的目标类私人银行顶级客户。次日早上8:30分,私人银行部财富顾问项南、支行个人业务分管行长和公司业务部、个人金融部经理应约联合登门拜访L先生。在礼节性的寒暄之后,财富顾问开始向客户介绍该行私人银行的特点及服务对象,并就私人银行所能提供的各类金融及非金融服务作了简短而精练的介绍,L先生言语不多,始终冷静而又不失礼节的听着,交流之中,财富顾问感觉到L先生好像对理财产品、信贷、增值服务等类别都没有什么兴趣和需求,根据KYC法则判断,这位L先生就是属于老鹰型性格特征,冷静,理智而讲究实效!就在谈话陷入冷场之际,L先生身边的助理突然试探性的提出,L先生的儿子目前正在香港大学读书,马上要毕业了,从长远发展来看想在当地买房,可是由于有外汇管制,看中的一套价值2000万人民币的房子一直不能成交,你们私人银行既然是解决问题的专家,看看能否提供相应的金融服务。并且给出要求我们答复的时间是当天下午3点钟之前,否则将会另寻它途!有需求就有机会!私人银行部财富顾问项南迅速拿起电话联系私人银行总部分管H省的财富顾问,但是,答复是外汇管制下,该客户境外汇款受到限制,情急之下,项南又将电话打到了省分行国际业务部及办理境外贸易外汇业务经验最丰富的营业部开发区支行国际业务专管员寻求智力支持,但是,答复同样是没有办法,金额太大!营销遇到了政策的瓶颈!怎么办?项南并没有放弃,他深知,这是客户给我们证明自己的一次机会。他迅速赶回分部向分部负责人汇报客户情况及需求,分部负责人迅速召来跨境金融服务专员共同进行会商,评估客户情况,并提出了:“三方联动,直接联系香港分行请其协助提供相关跨境金融服务”的解决方案。随即该部跨境金融专员与香港分行个金部迅速取得联系,一方面反映客户需求,另一方面了解香港方面解决客户需求的可行性,在得知香港分行的私人银行业务可为境内客户提供置业及按揭服务后,该部迅速答复客户并综合支行收集提供的基础资料后传至香港分行。在客户提出需求后不到48小时,L先生的儿子就已经端坐在该行香港分行客户经理的办公室内,办理了开户事宜,后续的按揭服务也在流程之中。L先生对该行服务能力和工作效率都非常满意,随后不仅签约成为该行私人银行客户,并且在该行开立了钻石卡及白金信用卡,将个人主账户也转移到了该行。在随后不到一个月的时间,该客户的金融资产总量(第三方存款及储蓄存款合计)已达1.81亿元,目前金融资产总量在该行私人银行部所有签约正式客户中居首!

二、案例的启示和思考

H省分行私人银行部成功营销私人银行客户的案例是联动营销在个人金融私人银行客户营销中的成功案例。该案例带给我们的启示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客户经理的敬业精神及敏锐地捕捉市场信息的职业能力。

从案例中可以看出,该项营销的成功首先主要归功于该行私人银行客户经理项南。项南的职业敏感和敬业精神是促成成功营销该私人银行客户的主要因素。特别是在营销工作因为外汇管制的政策因素遇到困难时,一般人可能会放弃。但是案例的主人公—客户经理项南并没有放弃,而是借助团队的力量,不断想办法、多方联系沟通,最终借助香港分行成功地解决了客户的难题,从而感动客户、赢得了客户。客户经理项南的敬业、执着、韧性及职业能力值得肯定。

(二)部门联动、分行联动是促成此次成功营销的重要因素。

该案例带给我们的第二个启示和思考就是联动营销。联动营销不同于客户经理推销银行产品。后者是客户经理凭借一定的推销技能将产品销售给客户。联动营销则是借助企业(银行)的多部门力量,相互支持、相互配合,从而达成营销目标。在本案例中,营销私人银行客户本来是私人银行部门的工作,但是私人银行部门不借助总行、香港分行、支行以及国际业务部门的多方联动、配合和支持,是不可能完成这项营销工作的。

(三)客户营销需要强大的后台支撑。

本案例带给我们的第三个启示和思考就是客户营销需要强大的后台支撑。后台支撑主要包括行政、科技、产品等。客户营销如果没有相应的后台支撑,营销便是无源之水。本案例营销的始发点是客户经理项南借助本行的PBS私人银行客户管理系统,发现了目标客户,因此,PBS无疑起到了很好的发现目标客户的功能。而在客户营销遇到外汇管制的障碍时,香港分行的“境内客户置业及按揭”产品则解决了外汇管制的难题,使问题迎刃而解。这就是产品的支撑作用。

客户经理营销方案范文2

一、客户关系的定义

客户关系管理主要是指企业销售方案的制定、发展以及应用都是依据市场客户为重心进行,依据构建企业内部的信息获取和定位系统,对市场客户资源进行有效的应用和分析,同时对其进行整合和定位应用,对发现的潜在客户资源进行有效的应用和分析,加大与之的沟通,促使客户和企业之间的认知和理解,同时增强与之的信任合作关系,以此达到经济利益的最大化。总而言之,客户关系管理工作的实施将影响到企业市场营销的成果和作用,这也对企业的整体发展和建立可持续发展的战略战策构成了一定的影响,更是企业实际发展过程中最需要注重的问题之一,需要企业的内部管理人员进行有效的研究与分析。

二、客户关系管理在企业市场营销中的重要影响意义

1.客户关系管理可以降低企业市场营销中的风险

客户关系管理工作实施的基础需要企业可以在市场上找到新的客户资源,同时与客户之间构成完善的信赖关系,以此实现双赢的发咋目标。其中最为重要的就是企业和客户之间建立友好、信任的关系,拥有共同的追求。以此才有助于企业与客户之间构建完善的关系,企业也可以依据此资源进行有效的管理。与此相反,相应的工作就没有意义,在现阶段的市场经济体系中,企业在进行市场营销的过程中不断的获取客户支持,从而构建企业稳定的合作对象,提升自身的经济效益,这也是企业进行市场营销中的群众基础。只有进行有效的维护好企业外部的客户关系,从而拓展企业的生存空间,提升企业的内部凝聚力和外部的竞争力。

从另一个角度来说,企业对于客户关系进行有效的管理工作,有助于企业实施市场营销的相关工作可以受到客户群体的关注,同时可以有效的对自身发展和问题进行反馈,有助于企业进行有效的调整工作。相对于企业来水,客户关系是否可以稳定,最重要的并不是企业的宣传工作,而是企业产品的质量,因此提升产品质量才是维护企业客户关系的有效方式。同时,也需要结合有效的宣传工作、销售方案等多样化的工作全面进行,这样不但有助于提升企业在市场营销中减少改善过后的风险问题,还提升了市场销售的成果,还可以对市场发展和内部发展制定一个明确的发展方向和认知,更可以促使企业及时调整自身发展方案,对企业自身市场销售方案进行有效的实施和明确。

2.客户关系管理可以提升企业市场营销中的盈利水平

对于市场营销中的客户关系管理来说,需要从多方面对企业客户关系管理工作重要性的理解和认识,以此提升对客户份额的关注,提升企业的发展利益。企业内部的很多活动都是为了提升企业的经济利益从而达到最有效的目的,以此获取有效的利益。并且在实际发展的过程中,客户关系管理对其发展产生了一定的影响意义,其中最重要的就是为了分析客户关系管理对企业份额和价值的作用。若是对我国较为成功的案例进行研究与分析就可以知道,很多大中型企业在市场营销的过程中拥有很多可以发展的客户关系,从而为自身产品的销售工作建立完善的合作平台。在维护客户关系的过程中,企业需要结合多样化发展的热力物理,同时也要结合专业的管理人才对客户资源进行有效的管理工作。除此之外,还需要对客户利益份额对市场营销的方案进行多方面的调整,很多产品质量的优劣将影响产皮内在整体市场中的价值定位,也决定客户对企业的信赖关系。因此,企业需要对自身产品的质量和市场内外的影响因素,依据市场营销方案进行有效的研究与分析,提供有助于提升客户利益的营销方案和价格,以此吸引客户的注意和回馈,以此促使客户关系得到完善,企业只有依据稳定的客户关系和合作系统,为企业利益的提升奠定有效的工作。

3.客户关系管理可以提升企业在市场营销中的优势构成

现阶段的市场经济发展过程中,企业与客户之间的关系已经收到了企业创建者的关注和认识。很多管理人员已经依据实际发展的案例和经验制定有效的客户关系关系系统,提升自身的发展市场,找到客户资源的综合能力,依据对企业客户关系的管理不但有助于提升企业在客户中的良好形象,同时还可以促使企业在日益竞争激励的市场环境中发挥出其优势,企业在自身发展的过程中依据市场营销策略和销售方式影响企业的有效发展。而市场营销方案和销售形式的设定和应用将受到客户关系管理的影响。因此,企业在不断发展的过程中设定的方案需要结合客户的需求和市场环境进行,在发展到一定时期之后,对客户进行有效的调查和分析,以此获取有效的市场营销方案。

现阶段,在不断发展的过程中,我国企业需要不断完善创新观念,在市场营销中构成自身独特的优势。这样才有助于获取更多的客户,客户也才认可这些发展特色和创新意识,从而有助于企业与客户建立有效的合作关系。企业要想实施更好的利益合作,不但需要结合优质的资源,还需要建立有效的特色工作,以此让客户获取有效的售后服务工作,提升企业的信誉,从而确保企业的可持续发展。除此之外,客户关系管理的维护工作有助于企业需要结合客户序曲制定有效的市场营销方案,同时在市场经济环境不断发展和变化的过程中进行改变,促使客户可以获取与之心里要求相符的企业工作,促使客户关系管理工作得到可持续发展。

4.客户关系管理有助于提升企业在市场营销中的竞争能力

企业在实际销售的过程中,需要将营销工作理解为推销,以此促使其只注重短期的发展经济利益,忽视了客户关系管理工作。在实际发展的过程中,客户关系管理是企业进行市场竞争过程中重要的影响因素,其中主要分为以下几点:第一,优质的客户关系管理工作可以有效发现市场中重要的人才,从而为企业发展提供有效的人力资源。第二,对客户关系实施有效的管理工作有助于提升企业发展的品牌,从而拓展企业的知名度。第三,优质的客户关系管理是企业构建优质企业文化的基础工作,以此才有助于企业文化中融入以客户为发展方向的观念,从而更好地完善企业文化,培养企业发展内部工作人员的工作理念,对于企业服务系统和管理系统的发展有一定的影响意义,而这些对于提升企业竞争力是重要的组成部分。因此,有效的客户关系管理工作可以提升企业在市场营销中的竞争力。

三、在客户关系管理根本上的市场营销策略

客户关系管理对于企业的市场营销有一定的影响性,对于企业经济的发展也有重要的意义,因此在实际企业发展的过程中,需要坚持对客户关系管理中的市场营销工作进行有效的工作。

1.提升企业与客户之间的关系,提升客户对企业产品的认可度

在实施市场营销的过程中,不但认识到了客户关系对于企业发展的影响意义,还需要对客户关系管理的重要性进行分析,从而认识到客户关系管理的重要性,对市场中存在的多样化的客户关系管理进行科学化的分析和划分,促使企业对市场发展信息有一定的认识和了解。这样才有助于满足客户的心理需求,提升客户对企业的忠诚度和依赖性,以此促使企业在市场中占据的地位得到有效的巩固,不断拓展企业在市场中的发展板块。除此之外,企业在实施市场营销方案的过程中,管理人员需要将工作的重点放在企业文化建设上,而企业的文化发展需要依据客户为主要发展方向,只有构建更多的客户信息,提升客户服务工作的过程和企业工作的水平,才可以促使企业的产品质量得到改善,从而提升企业自身的发展能力,并且不断提升市场占有率。

2.对客户关系进行有效管理,实施科学销售工作

现阶段的市场经济在不断发展的过程中,京二胡对于产品质量的要求和工作需求也在不断的提升,现代化企业实施的市场营销管理工作主要是对客户关系进行有效的划分,对客户信息和客户需求进行有效的明确,以此为客户提供有效的产品服务和警声服务。同时,需要我国企业管理人员对客户关系信息构建科学化的客户评价系统,并对客户的反馈信息进行全面的分析,现阶段市场营销在发展的过程中,总会出现客户信息流动的问题,但是企业需要对客户的流失问题进行有效的分析,以及新客户加入的原因进行分析,并且进行分别对待,实施科学化的营销管理模式,以此找到市场营销的问题,并制定有效的解决方案,以此对市场营销策略进行有效的调整工作。

3.注重客户信息获取工作

对企业中的客户关系进行有效的管理不但体现在科学分类和提升产品质量的工作中,还需要对企业内外的客户信息进行有效的获取,企业在市场营销实施的过程中,需要提升对客户资料管理工作的控制,依据对客户信息的获取分析,可以有效的了解客户需求,促使企业可以有效的为客户提供有效的服务,企业在对客户信息进行全面综合的过程中,可以结合现阶段的高科技技术,构建完善的客户管理体系,将客户的信息进行统计,之后依据对客户信息的分析提升企业的服务水平,调节自身的生产构成,促使企业的发展更符合企业的需求,企业也可以构建完善的客户访问记录,将客户对企业产品镉工作态度进行总结和分析,从而分析其企业发展过程中存在的问题,并制定有效的解决方案,促使企业在市场营销活动中得到有效的提升。

客户经理营销方案范文3

关键词:市场营销;招商银行;信息应用

一、提升现有客户价值中的信息分析方法

本节介绍提升现有客户价值营销流程中的信息分析方法,具体包括业务案例分析模型与营销活动ROI评估,客户钱包份额测算方法,产品替代字段识别方法,可视化购物篮分析与网络分析。

1.业务案例分析模型与ROI评估

业务案例分析模型能够从客户角度分析营销活动的绩效信息。该模型将用ROI作为绩效指标量化营销活动价值,同时又将回报率分解为成本和收益两部分,其中成本包括前期成本和持续成本,收益主要包括消费增加和客户生命周期增长其中(殷勤凡;郑喜平,2010)。

业务案例分析模型和ROI评估通常有在两种情况下使用:一是计算已经推向市场的营销活动价值,判断其是否该持续运行或终止,以及其对后续营销活动策划的指导价值;二是预估正在策划的营销活动价值,决定是否要执行(曲波,2012)。

2.客户钱包份额测算方法

在客户钱包份额的计算中,银行需要利用外部数据来计量客户在整个行业范围内的全部花费。但由于单个银行只有客户参与本银行业务的记录,而并不具备客户的全部数据,因此需要通过其它方法来估计客户钱包份额。具体方法包括问卷调查,忠诚度计划和过往消费测算钱包份额(周丹菁,2012)。

a.问卷调查测算

问卷调查是获取客户在整个行业范围内的全部花费的方法之一。银行邀请客户参与问卷调查,直接了解客户信息,如家庭总收入,计划用于金融理财产品的投资金额等。但在实际操作中,问卷的回应率偏低,质量也无法保证。

b.忠诚度计划测算

忠诚度计划类似问卷调查。银行以提供优惠为条件,吸引客户参与忠诚度计划,获取客户收入,职业,家庭等信息,用以估计客户在整个行业范围内的全部花费。

c.过往消费测算

用消费增减代替了全部消费的估算。在宏观经济形势正常的情况下,如果客户需求出现骤降,说明部分客户已经转向其它银行的产品和服务,自身银行占有的钱包份额降低了。如果客户需求速增,则说明银行占有的钱包份额增加(周丹菁,2012)。

3.产品替代字段识别方法

设计替代产品优惠促销活动,银行需要知道哪些客户愿意购买新推出的代替产品。因此,银行需要在数据库中进行信息匹配,找出过去购买何种产品的客户选择了新的替代产品,以此作为目标客户群的筛选标准之一。通常可以使用产品替代字段识别方法。用字母对新产品进行编号,用数字对旧产品进行编号,并合成字段。检测数据库中字段出现频率,频率较高的字段组合为替代产品组合。

4.购物篮分析

可视化购物篮分析是利用大数据技术,对营业柜台的业务记录和网络操作痕迹,进行统计,计算出每两种产品被一起购买的频率,用产品与产品之间的连线表现出来(杨梅锦;吕亚杰,2012)。采用购物篮分析的方法,银行可以很轻松地知道什么产品服务被合在一起购买了。

二、招行提升现有客户价值中的信息应用

本章使用业务案例分析模型和ROI评估,评价招行现行的营销活动价值,展示未来营销活动效果的预测方法;通过研究招行钱包份额的测算方法,测算和监测招行钱包份额,识别开展客户价值提升营销活动的信号;针对两类典型的提升现有客户价值的营销活动,使用字段识别和图表分析方法,判断替代产品促销活动中的产品替代字段,使用可视化购物篮分析和网络分析,识别可捆绑产品。

1.招行业务案例分析模型与ROI评估

使用业务案例分析模型与ROI评估,可以计算已经推向市场的营销活动价值,也可以预估正在策划中的营销活动效果。

(1)现行营销活动价值计算

使用业务案例分析模型,可以对现行营销活动进行价值估计。本部分以招商银行大数据时代下的三个营销活动为例:美国运通卡,千鹰展翼和10元风暴,通过业务案例模型分析和ROI计算,判断这三个营销活动的价值,判断其对后续营销活动策划的参考价值。

(a)美国运通卡

美国运通卡是2010年5月,招商银行与美国运通合作推出的。招商银行美国运通卡的主要服务内容是全球旅行及消费。美国运通卡是招商银行借用美国运通在全球旅行服务市场的专业优势,针对高端人群开展精细化营销业务。

(b)千鹰展翼计划

千鹰展翼招商银行在2010年10月正式推出的,主要客户群为创新型小企业客户群,其特色在于“股权融资+债权融资”的新型模式。截至2013年12月末,千鹰展翼计划共吸引17,344户企业,期末贷款余额达1,305.28亿元。为此,招行在全国范围内已授牌成立100家专注服务于“千鹰展翼”企业客户的“千鹰展翼创新支行”。

(c)十元风暴

十元风暴是针对信用卡客户。具体内容为只要信用卡客户使用招行卡消费一定笔数,就能以10元超低价秒杀价值数千的名牌用品。2012年11月1日至2013年1月31日,该活动吸引230万用户参与抢购,派送礼品超过13万份

三项营销活动的利润和成本数据对比,应用到业务案例分析模型中。可以帮助招行测算营销预算开销的最佳途径。具体而言,由于“10元风暴”的ROI最低。尽管数值大于零,若是在招行营销资金不足的情况下,可以选择叫停该营销活动,以实现资源最有使用。

同时,通过现有活动评估,指导新营销活动的设计,通过识别活动共性,对设计新的营销活动有促进作用。具体而言,通过业务案例分析模型,可以发现美国运通卡,千鹰展翼和“10元风暴”三个营销活动都取得了较高的投资回报。因此,在之后的针对创新型小企业的放贷服务,和针对零星客户的信用卡推介的营销活动策划中,招行可以参照这些已有成功模式,同时参考并调整在这些活动中搜集的数据,以预测新活动效果。

(2)策划中营销活动价值预估

银行在设计营销活动时,需要对该营销活动的效果进行估计。而用于活动价值估计的数据大部分来自银行正在进行,或已经结束的营销活动。举例来说,如果银行需要估计一个正在策划的营销活动的价值,那么银行需要从数据库中抽取已有数据的同类活动的成本收益数据,通过适当调,最后估计出策划中的营销活动的ROI。

计算策划中的营销活动的价值,只需在业务案例分析模型计算的基础上,对前期成本、持续成本、消费增加和客户生命周期增长数据做调整,将调整后的数据带入公式即可。业务案例分析模型的适用范围非常广,不仅能预测现有客户价值提升营销活动的效果,还能预测客户获取,以及客户保持营销活动,的效果。

当然,由于营销活动通常为一次性,并没有大量的历史数据可供参考,因此基于“保留样本”,“平行市场”,同时综合考虑目标群体和目标市场的差异对即将进行的市场进行预估非常重要。

2.招行钱包份额测算

截止2013年,中国已有上市银行16家,其它非上市的大小银行不计其数。在服务和产品同质化现象严重的情况下,招行需要较为准确地测算每个客户的真实钱包份额,一旦发现钱包份额下降,即开展钱包份额抢夺活动。

本条基于过往消费对招行钱包份额进行测量。用消费增减代替了全部消费的估算,综合考虑宏观经济形势,如果客户需求出现异常骤降,则说明部分客户已经转向其它银行的产品和服务,自身银行占有的钱包份额降低了。

用招行主营业务收入扣除存放中央银行和同行拆借获得的利润量化客户需求。通过研究2007年至2013年调整后的主营业务收入,可以发现,在2008年和2012年,招行的客户需求出现两次骤降。2008年经济大环境发生金融危机,所有银行客户需求都锐减,因此忽略不计。而2012年,在经济形式正常的情况下,发生的客户需求减少则是一个客户预警,暗示招行占有的客户钱包份额极有可能减少。招行需要采取措施,从竞争对手手中抢夺客户钱包份额。

3.招行替代产品促销活动

替代产品优惠促销活动的目的是为客户提供现有产品的替代,主要为升级产品,以实现收益增加。附录三5.2截选的是招商银行客户目前和过往购买的理财产品。用字母对目前理财产品进行编号,用数字对过往理财产品进行编号,并合成字段。通过柱状图比较,找寻频次较高的合成字段。可以看出,目前购买外贸中宝2号优先理财计划的客户中,有较大的一部分曾经是睿享9号理财计划的客户。基于这一点,招商银行可以在客户数据库中检索识别出目前仍在参与睿享9号理财计划的客户,并向他们推销外贸中宝2号优先理财计划。

4.招行捆绑套餐推销活动

捆绑销售是增加客户单位时间内消费量的有效方法,在策划捆绑套餐营销活动前,银行需要了解哪些产品和服务应该合在一起推销,一起摆放,或者捆绑并作为一个新的产品出现。具体可以用购物篮分析法设计产品捆绑。

使用可视化购物篮分析,对银行营业柜台的业务记录和网络操作痕迹进行统计,计算出每两种产品被一起购买的频率,用产品与产品之间的连线表现出来。通过这种的方法,招商银行可以直观地发现什么产品服务可以被捆绑。在购物篮分析中,服务之间的线条类型代表相同记录的出现频率。频率较高的产品和服务可以捆绑销售。

通过观察可以得出,受托理财和账户管理服务通常被客户一起购买,而养老金融和留学融资的客户通常也会选择账户管理服务。因此,账户管理服务可以与受托理财捆绑销售,而招行也可以针对养老金融和留学融资的客户有目的的推荐账户管理服务。

在招商银行实际应用中,产品和服务远远多于10件。而大数据软件包不仅能够给出更多的一对一的示意图,还能将关联产品放在更接近的位置。

三、结论

本问研究在银行提升现有客户价值营销流程中的信息应用。本文使用业务案例分析模型和ROI评估,评价招行现行的营销活动价值,展示未来营销活动效果的预测方法;其次,本文通过对比研究招行钱包份额的测算方法,选择基于过往消费的测算方法,用以测算和监测招行钱包份额,以识别开展客户价值提升营销活动的信号;最后,本文针对两类典型的提升现有客户价值的营销活动,使用字段识别和图表分析方法,判断替代产品促销活动中的产品替代字段,使用可视化购物篮分析识别可捆绑产品。(作者单位:上海大学)

参考文献:

[1] 曲波,数字化营销想象[J].中国企业家,2012,21

[2] 杨梅锦;吕亚杰,浅析招商银行创新营销[J].时代金融,2012,33

客户经理营销方案范文4

“一对一”的个性化直邮营销组合

在汽车品牌营销中,电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角,它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来,随着互联网的普及深入,各种在线网络推广方兴未艾,为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里,直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而,随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟,这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外,直邮营销技术使用已有长足发展,直邮量近几年增长了123%,成为增长最快的销售媒体之一。可见,直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为:“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势,比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群,赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选,准确界定有购买需求的目标消费者,通过专业渠道,将资讯精准送达,进行‘一对一’的个性化沟通,这种系统而精准的直邮营销方案,必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见,直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外,它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期,不但适合初次购车者沟通,更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。

据悉,许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物,定期向车主发放,和他们保持密切接触沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示,2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆,不仅蝉联世界第一,且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后,中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局:如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群,并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上,这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里,值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案,包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立,又有紧密的内在联系,能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题,也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示:“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上,不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理,还通过对消费者行为的整合和分析,为其提供增效的行为洞察力。由此,为厂商缩短市场响应时间,提高营销投资回报率。”

汽车市场非常复杂,针对不同的消费者市场特性,汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者,安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过,推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。

客户经理营销方案范文5

关键词:大数据微营销;流程;场景;标签

1课题研究背景

随着大数据时代的到来,客户手机上网频次明显增加、上网行为更趋多元化。在移动互联网时代,为客户提供个性化的产品和服务将成为市场竞争的核心能力。如何从当前和潜在的需求着手,进行产品和服务的精准推荐,对营销方案的设计、实施都提出了更高的要求。这就对经营分析系统更好、更快的满足客户个性化、差异化的需求提出了新挑战。目前内蒙移动已建成各类数据平台,如何整合各类型的数据源,构建完善的微营销场景与支撑模型,建立高效的营销管理与执行流程,成为实现“大数据、超细分、微营销”急需解决的问题。主要体现以下三个方面:经过多年建设,经营分析系统沉淀了大量的基于话音通信行为的客户特征信息,但缺乏对客户上网需求特征的深入洞察,难以把握用户动态的、复杂的、碎片化的需求,难以及时提供合适的营销服务。经营分析系统、VGOP平台、各个业务基地平台等系统平台分别存在大量客户标签,但是这些标签缺乏统一的标准和存储机制;各个业务部门对客户标签的定义存在差异,这对一线营销服务人员的使用带来了困扰,对客户的营销服务也造成冲突或过度打扰。经营分析系统目前对外服务提供能力主要为非实时的模式,与网厅等电子渠道、业务平台交互不足,实时性不强,难以满足各触点利用客户标签进行个性化营销的实际需要。

2课题研究目标

为提高大数据在市场营销与客户服务中的应用水平,构建精细化、智能化、个性化的市场营销与服务体系,总部在总结提炼各省大数据微营销优秀实践基础上,重点围绕4G客户迁移、存量维系、流量经营、终端营销、内容营销等课题,组织编制了大数据微营销的业务规范,计划在全网开展实施及推广工作。随着市场的发展与竞争的加剧,运营商的营销活动日益多样化,对营销活动的设计、实施都提出了更高的要求,如何准确的把握细分市场的营销需求,精确的选取目标客户,匹配更适当的营销手段,成为能否实现"大数据、超细分、微营销"的关键点。基于以上情况,制定以下研究目标:推进数据聚合,完善客户标签。推进互联网数据的引入与应用,优化客户标签体系,支撑超细分客户标签营销,建立标签动态管理体系,统一规范标签口径。分析客户需求,构建营销场景。构建多个营销场景,推动营销场景的细节落地,进行客户模型研究,支撑各类营销场景。构建多个营销场景的目标客户选取模型,建立营销资源与目标客户匹配模型。优化营销系统,提升支撑能力。优化营销管理系统功能,提供高效、便捷的系统支撑。优化营销流程,促进闭环管理。优化营销管理系统支撑能力,构建营销活动的闭环管理机制和规范。

3实施方案

3.1整体方案

根据实际情况,制定了"初步探索、深入推进、常态运营"三阶段实施规划。

3.2具体方案

3.2.1构建客户感知体系

引入大数据处理解决方案,进行大数据需求的深度探索,充分挖掘大数据蕴含的价值,以信令、上网日志等网络数据的处理为切入点,在经分域形成大数据处理的基本架构,实现对营销活动的精准支持。

3.2.2实现营销流程的闭合管理

梳理客户标签体系,明确标签体系分类,优化客户标签库的各项功能,完成对原有旧标签的优化及下线;整合OA审批和营销管理系统审批流程,在缩短了审批时间的基础上满足营销活动审批流程,规避风险;优化一体化营销管理系统的后评估体系,实现通过绑定具体促销及活动等产品,为营销活动的订购量、订购客户的APRU、DOU等关键指标进行及时跟踪。

3.2.3微营销场景常态运营

构建4G经营、流量经营、存量保有及内容营销四大营销体系,并营销过程在系统中固化,实现微营销场景的常态运营。

4项目创新点

4.1优化客户标签体系:形成属性-标签-情景三大体系

整合了VGOP和经分两大系统客户标签(属性)共1712个,形成了一个由属性、标签、运营场景、自助营销用户群四部分组成的全新营销标签体系。属性部分,又分为基础属性和特征属性;标签部分,客户细分群,是组合型标签或专门的客户细分标签;运营场景部分,与工作场景任务紧密结合的场景下的特定目标客户;自助营销用户群部分,是用户自己通过基础属性、标签生成的临时营销用户群。

4.2构建四大方向客户研究体系

营销任务和情景是某一项工作的一个点,为了能够全面的针对大数据微营销工作展开体系化、关联性和全面的研究认知,经过不断研究提炼,最终构建了四大业务情景营销体系,分别是流量体系、4G体系、存量体系及内容营销等情景营销研究体系规划,这也为后面的客户细分、情景工作拓展打下拓展的基础。流量提升体系从十类提升方向,进行流量相关提升管理工作规划设计,覆盖当前对流量工作的主要抓手和今后的发展趋势。4G提升体系从三大方向出发提升,分别是2G高流量客户往4G迁移,4G终端客户换卡与资费,4G终端且4G卡客户使用4G网络。存量体系包括话务量整体提升研究体系,存量客户整体价值提升体系。终端换机在客户群营销场景选择方面,部分覆盖4G客户群,主要从换机使用周期角度进行数据研究落地。

4.3确定“工作场景—标签(模型)—执行情景”三大关联体系

深度研究挖掘工作目标与解决方案,细分客户,不同的执行情景之间的关联,形成工作目标体系场景—标签(模型)—具体渠道执行情景三大体系,三者之间互为支撑,可相互拓展。

4.4完成三套差异化的营销管理流程

大数据工作推进不断进行总结,发现大数据工作模式可以分为以下三类,全面依托“接触性人工营销+集中化营销+系统触发营销”三大特点优势,进行差异化的流程和支撑设计。

4.5实现高效、便捷的营销活动系统支撑

加强了经分系统及CRM等系统互动,扩大了营销执行渠道,强化了营销执行规则,缩短数据和一线的距离,实现统一、精简、高效的支撑平台。包括下面五大方面:营销活动多渠道布放:同一营销活动可以通过短信、网厅、自助终端及营业前台等四大渠道部署,增加用户触点,提升营销成功率。优化客户标签:通过将客户标签进行重新分类梳理,整合了各类标签并提供各类标签的口径,为营销人员提供方便。避免过度营销:将同一用户每月接受的营销短信次数设置为3次,系统自动判断,超过3次则不予发送,避免了对客户过度营销,降低营销类短信投诉量。智能化营销:根据客户的行为特征,提前将营销活动的触发条件配置到系统中,系统自动向符合条件的用户发送营销短信,提高营销实时性。多活动同时布放:同一目标客户可以通过不同的ARPU、DOU及MOU进行名单拆分,实现针对不同层次的客户推荐不同的套餐包,另外可以在一个营销活动中添加多个子活动,实现了多个营销活动的同一审批,提高审批效率。

5应用成果

5.1推进数据源整合

提出营销需求,从业务侧驱动客户上网行为信息及实时位置信息两大数据源整合(基于实时位置信息判断的事件处理中心已经上线,目前正在试运行)。

5.2优化客户标签体系

整合了VGOP经分两大系统客户标签(属性)共1712个,形成了一个由属性、标签、运营场景、自助营销用户群四部分组成的全新客户标签体系。

5.3构建微营销场景

构建了基于"流量体系、4G体系、存量体系及终端体系"的四大业务情景营销体系,完成了12个大营销场景,涉及21个子场景的微营销。

5.4形成区市协同的“大数据、微营销”工作机制

大数据经营使用流程不断清晰化,形成三套营销管理流程;大数据与工作督导机制结合愈加紧密,形成闭环管理。利用大数据项目推进盟市人员的应用能力提升,共计针对全区12个盟市,涉及14个人员进行了现场培训;每月下发大数据工作推进通报,加强分公司微营销案例的交流。

5.5优化一体化营销管理系统,强化分公司应用

支撑大数据集中运营的一体化营销管理系统支撑能力不断提升,通过实践不断优化。(从4月中旬系统开始使用到11月20日,营销活动共计布放948个,累计营销1.2亿人次)。通过电视电话会议及现场讲解等方式进行系统实操培训,定期通过系统使用情况,督促分公司使用系统。围绕4G迁移、流量经营、内容营销及存量保有等四大课题,结合我省实际,确定了14个微营销场景,目前已经全部完成。

6应用案例

6.1流量提升代表情景:依托账单时机进行客户资费诊断和优化推荐

当前账单存在的问题:当前账单还主要是业务使用的明细的账单显示,在"和"统一账单中,集团明确要求加入资费推荐的模块功能,但是给谁推荐什么?为什么这么推荐?很多省份,资费推荐功能还是一个有名无实的载体,推荐什么,如何实现为空白。内蒙移动通过模型+账单渠道展现方式实现,目前根据客户资费及消费情况,共制定了5个账单资费匹配推荐情景。前3个推荐套餐资费产品,后两个推荐流量包产品。当前已经实现模型运算、网厅、139邮箱、纸质账单接口等,也已经上线并应用。

6.24G营销情景示例:疑似双卡客户回流

双卡客户及研究价值:即拥有两个或以上卡号客户群,尤其是针对异网客户群,对于业务分流影响,价值回流具有重要意义。战略:因为网络速度、终端等影响,一批优质客户成为双卡客户,被分流业务,但是随着4G网络和优秀终端引入,4G将成为双卡客户回流的重要武器。初步规则筛选,确定双卡客户训练样本集,确定高的业务规则模型直接应用。利用样本集进一步判定双卡客户的特征,作为最终识别客户的特征,叠加高判定条件的业务规则。通过双卡基础模型,判定疑似双卡客户新增105.95万,存量双卡32.83万,总共用户138.78万,作为最终的重点迁移对象。

6.34G营销情景示例:iPhone客户迁移

目标客户研究:无营销潜力客户过滤:业务排斥客户、终端在合约期内客户、无流量潜力客户、终端使用、用户入网均在半年内的低价值客户。目标客户群细分:通过数据挖掘中的聚类、决策树算法,对可营销目标用户进行分群及优先级的选取。营销执行流程:建立一套从客户群研究、营销活动设计、一线执行、效果分析及优化的区-盟市互动营销流程。营销活动方案匹配:根据用户网龄、ARPU、DOU、品牌升级等制定相关的优惠营销政策;根据用户区域属性、用户类型(集团、大客户)、接触渠道偏好,使用时间偏好选择合适的营销渠道。营销效果评估及优化:从下发营销名单开始跟踪,各分公司的执行情况;按周跟踪营销的办理成功率、换机意向率;对营销中存在的问题及时调整及优化。营销场景固化:对场景中沉淀的标签及评估方法,进行系统固化的设计。

6.4存量情景示例:构建客户资费敏感模型多影响因素指标设计

判别角度:用户基础属性:用户品牌、是否集团客户、是否家庭网客户、城关镇。缴费情况:用户缴费频率与金额。消费情况:用户消费情况以及主动消费情况。接触信息:用户订购哪些优惠活动以及查询话费活动。通过层次分析方法设定权重:AHP算法即层次分析法,是指将一个复杂的多目标决策问题作为一个系统,将目标分解为多个目标或准则,进而分解为多指标(或准则、约束)的若干层次,通过定性指标模糊量化方法算出每的权重和总权重,以作为多指标、多方案优化决策的系统方法。

6.5存量情景示例:家庭V网组网营销

针对存量客户中通话对端范围较集中的客户,引导客户进行家庭网的组建,满足客户的语音通话需求,增加客户黏性,有利于客户保有。潜在家庭网客户选取方法:目前没有家庭网且状态正常的用户,6月份DOU在(50M-300M之间),ARPU在(30元-120元之间)的用户TOP3的对端号码通话次数占整体通话次数的50%以上(本次调取呼市与锡盟客户进行试点营销)。目标客户群说明:由于全区客户群体数量较大,因此本期只抽取呼市与锡盟客户进行抽样试点。本次试点营销目标客户共计13.1万户。执行建议:将客户明细导入一体化营销平台,设计营销短信进行统一推送。客户明细下发至地市,建议各盟市通过多渠道协同开展家庭网组网营销。

参考文献:

[1]菲利普科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社,2012年.

客户经理营销方案范文6

市场营销部的作用是重大的,它负责对外处理公共关系和销售业务,同时也是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

客户经理营销方案范文7

案例对工业品营销和品牌传播之所以重要,我认为,原因在于案例在建立客户对工业品企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用!大众消费品营销也常常使用案例,比如通过证言广告来取得消费者的信任。这一点在化妆品和保健品营销上表现的尤为明显,即便如此,案例的作用远没有在工业品营销中那样重要。

工业品营销,赢在信任,这已经成为行业共识。建立客户信任度依赖多方面的工作,其中实实在在的案例展示,尤其能让客户信服。从案例上客户仿佛找到了自己的影子,想象着与你合作给自己带来的成功。这就是案例的魅力所在!

除直接建立客户信任度外,有效的案例传播还给工业品企业带来三大好处:

1.提升品牌形象。无疑,服务大品牌、高难项目、高端客户,能够为你的品牌加分,提升你在潜在客户心中的地位。你所服务的客户和品牌在行业里的影响力越大、你服务的越有深度,就越能决定你在潜在客户心中的地位、高度和品牌含金量。俗话说,人以类聚,物以群分,说的就是这个道理。

2. 明确企业定位。对工业品企业来说,你服务的客户结构决定着你的企业定位。因此,服务什么样的客户,展示什么样的案例,直接体现着你的定位。如果你想争取的是大客户,那么应该向其展示大客户的案例,中小客户的案例对大客户是没有意义的,相反还会模糊你在客户心中的定位,让大客户认为你只能服务中小客户,而没有能力服务他们。

3. 传递发展战略。案例从某种程度上,反映出企业的发展战略是否清晰,是否得到一致性的贯彻。如果你呈现给客户的案例性质不一,良莠不齐,缺乏有机联系,就会被客户认为你没有核心发展战略,发展目标不明确,核心价值不清晰。

正因为案例传播对工业品企业如此重要,所以绝大多数工业品企业都会利用案例进行营销和推广。那么如何使用好案例、编写好案例、挖掘好案例呢?下面我基于长期的工作实践和思考,同大家做一分享。

要区分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢?金牌案例就是能够提升你的公司形象、证明你的产品具有过硬的品质和领先的技术水平的案例。它就像尖刀连和突击队,助你在市场开疆拓土。

我认为,这样的案例必须具备两个条件:

1. 要服务于行业标杆企业。行业标杆企业代表着行业内的最高发展水平,如果连标杆企业都对你的产品和服务认可了,毫无疑问就证明了你的能力。工业品行业中,对标杆企业的研究是大多数企业的必备功课,甚至标杆企业的一举一动都被关注和效仿。因此,向潜在客户展示标杆企业的案例,自然能证明了你的实力和专业水准,得到潜在客户的信赖。

2,案例相关性要很强。向潜在客户展示案例,一定要拿出最相关的案例。相似程度越高,客户的信任度也越高。如果展示的案例与客户需要解决的问题相差较远,甚至风马牛不相及,那么案例就失去了销售力。

我认为,只有同时满足这两个条件的案例才称得上是金牌案例。

要对金牌案例和一般性案例进行有效组合。金牌案例毕竟是稀缺的,如果只拿它进行宣传,虽然尖锐,但遗憾的是数量少、力量薄弱,因此必须辅以一般性案例。这样既有高度,又有力度。

案例的传播往往是通过传播工具并基于客户接触点的管理来进行的。工业品企业必须在传播工具中将案例作为一个重要元素向潜在客户宣传。必须充分利用公司介绍PPT、宣传册、样本、网站、宣传片、展览、展厅、企业内部环境等各种载体,在多种客户接触点上进行传播。甚至某些传播工具本身就是案例介绍。比如做建筑工程的企业,大多有工程案例画册。关于客户接触点的品牌化管理工作,我已在《谈谈工业品牌营销的核心工作——客户接触点的品牌化管理》一文中有过论述,感兴趣的朋友可以阅读。

案例特别是金牌案例如此重要,那么如何编写呢?

说句实话,很多工业品企业都有很好的案例素材,其中也不乏金牌案例的素材,但鲜有编写的很好的案例。我认为,编写案例一定要时刻站在潜在客户的角度来对素材进行梳理和提炼。要将案例中涉及到的客户面临的问题、担心与困惑,以及你的优势、解决方案和客户价值用精炼的语言呈现出来。要能够让有类似问题的潜在客户从中看到自己的影子和未来,对你产生进一步了解、甚至合作的期待。这种方法屡见不鲜地被跨国公司采用,比如IBM在“智慧的地球”的广告运动中频频使用这种方式;又如施耐德电气会针对不同行业拍摄案例式宣传片,以配合在该行业的营销推广。

但是我们在市场上看得最多的却是那种“面无表情、枯燥生厌”的案例,它们仅有一张照片和一个项目名称。这种案例的表现方式非常失败,只有空洞的躯壳,没有丰满的血肉,不会令人产生深刻的印象。

案例的篇幅长短要根据不同传播工具的性质来安排。但无论篇幅是长还是短,上述原则和思想是一定要坚持和贯穿的。

接下来,我谈谈如何挖掘案例?

客户经理营销方案范文8

第一章总则

第一条目的

规范销售现场更名、换房、更改付款方式、销售优惠、没收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续办理,控制销售风险。

第二章适用范围

第二条适用于公司所开发项目的销售变更管理相关工作。

第三章术语与定义

第三条 销售变更:指涉及认购或购房合同的变更如更名、换房、更改付款方式、销售优惠、没收再售、退房、预留房、延期付款等。

第四章职责

第四条 营销策划部

(一)办理更名、换房、退房、退订、退款、延期付款申请。

第五条 财务部

(一)审核更名、换房、退房、退订、退款、延期付款申请。

(二)负责办理退款事宜。

第五章关键活动描述

第六条 销售变更办理原则

(一)客户所提出的销售变更申请,原则上公司不予接受,其处理程序及许可范围均为公司内部管理规定,属公司机密,严禁擅自传播,现场情况由营销策划部酌情处理。

(二)原则上只接受客户在签署《商品房买卖合同》前的申请。

(三)签署《商品房买卖合同》后的销售变更申请,除特殊情况由分管领导和总经理特批外,所有申请一律不接受。

(四)所有销售变更申请均需要营销策划部案场管理人员填写相关表格,作为原始凭证存档备案。

第七条 更名、换房

(一)原则上只接受客户在签署《商品房买卖合同》前提出的更名、换房申请。

1、对权益人增减,由销售公司填写《增减购房人审批单》(参见附件1),由营销策划部、财务部审核后,报销售分管领导审批。

2、对于客户提出的换房申请,由销售公司填写《换房变更审批单》,报营销策划部负责人核实后发起审批申请,经财务部审核后,报销售分管领导审批。

(二)经审批后,营销策划部组织办理更名和换房手续流程:

1、为客户更换认购书(更名时认购日期及约定签约日期等条款不做更改,换房时须更改认购日期)。

2、为客户更换收款收据。

3、变更申请资料原件由现场案场管理岗进行存档,按公司规定移交。

4、收回的收据客户联、新开收据记账联交财务部。

5、换房以当天价目表及销售政策执行。

第八条 更改付款方式

(一)原则上只接受一次客户提出的更改付款方式申请,须另行签订补充说明。如一次性付款或按揭付款转变为分期付款方式、一次性付款转变为按揭付款方式等,最后均需报分管领导审批。

(二)营销策划部负责核实更改付款方式单位的房号、申请人合法性、已付款金额、合同签订等情况。

(三)由销售分管领导审批同意更改付款方式,并按变更后的付款方式享受相关优惠。销售公司组织办理相关手续:

第九条 延期付款管理

(一)原则上只接受客户本人提出延期付款申请,客户须填写《延期付款申请单》,由案场管理岗填写《延期付款申请单》,报营销策划部负责人核实交分管领导审批。

(二)经审批同意延期付款的,由案场管理岗在销售系统中执行相关操作。申请资料原件由案场管理岗存档,按公司规定移交。

第十条 退定

(一)未签署买卖合同的退定、换房手续办理

1、销售公司根据客户认购状况,向客户收取认购书原件、按需收取全部收据原件、身份证复印件,一并交营销策划部。

2、营销策划部核实退定金客户的房号、已付款金额、退款金额等情况,案场管理岗填写《客户定金退款申请表》(参见附件5),明确是否退还定金,后报营销策划部负责人审核、分管领导审批。

3、客户到财务部领取所退定金,财务部根据审批意见,办理退还客户定金的手续。

4、由营销策划部确定将房产另行出售的时间和价格。

5、申请资料原件由营销策划部存档,按公司规定移交。

第十一条 退房

(一)原则上不接受客户退房申请。遇到特殊情况,由案场管理岗发起《退房变更审批单》,经营销策划部负责人、财务部、销售分管领导审核,总经理审批。

第十二条 预留房

(一)原则上不允许预留房,特殊情况客户的申请需要按以下程序报批,方为有效申请,预留期限为10天:客户预留房申请由营销策划部负责申报,核实申请房号的销售状态,并填写《预留房申请审批表》报销售分管领导审批。超过预留期限后,营销策划部有权将预留房源直接转销售房源。

第六章附则

客户经理营销方案范文9

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

客户经理营销方案范文10

工作总结网权威有关于银行年度总结报告,更多有关于银行年度总结报告相关信息请访问工作总结网。 【导语】当工作进行到一定阶段或告一段落时,需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下,肯定成绩,找出问题,归纳出经验教训,提高认识,明确方向,以便进一步做好工作,并把这些用文字表述出来,就叫做工作总结。

20**年已经过去了,我在支行领导的关心下,在同事们的帮助中,通过自己的努力工作,取得了一定的工作业绩,银行业务知识也有了较大的进步,个人营销能力也得到极大提高。

首先,工作业绩方面,我在支行领导指导下,努力营销对公客户,成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务,截至2010年末,实现总授信额度5.5亿元,带动对公存款8000多万元,实现]方案-范文"库.整理.利息收入160多万元,实现]方案-范文"库.整理.中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户,并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面,也成功营销了一家XX企业,利用交叉营销,实现]方案-范文"库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面,我的成绩排在全分行前5位。

其次,通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习,我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候,对公司业务和授信产品一知半解,通过一年的学习,我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素,能够通过跟客户交流,根据客户财务状况、担保状况和业务特点,为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外,在熟悉业务产品的同时,我积极学习光大银行信贷风险控制措施,作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试,顺利通过。在分行举办的合规征文中,我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后,在业务营销过程中,认真学习、点滴积累,努力提高个人营销能力。作为一名客户经理,其职责是服务好客户,一方面要熟悉自己的业务产品,明白自己能够给客户带来什么,另一方面,要明白客户要什么,尤其是后一方面重要,明白了客户的需求,才能去创造条件满足。个人营销能力"方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此,在与客户交流的过程中,我不断发掘客户的爱好,兴趣,特长,力争讲客户感兴趣的话题,解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年,是进步的一年,同时,这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然,在过去一年里,我也犯过错误,有些不足,尤其是在维护存量客户,挖掘客户资源方面,我做的还不足,这也正是我将来需要努力的。

20**年在工作上的计划,首先是在目前信贷紧张的状况下,努力维护现有授信客户,用好资源,做好客户营销,实现授信额度的创利最大化。其次是,紧紧抓住海珠区域特色,开拓专业市场,做好中小企业授信营销,力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力,营销对公存款,方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销,与对私客户经理一起,全方位服务客户。银行客户经理工作总结20**年已经来临,我决心更踏实工作,努力学习,争取在各个方面取得进步,成为一名优秀客户经理。

客户经理营销方案范文11

关键词:精准营销 网上配货 扫码销售

中图分类号:F274 文献标识码:A 文章编号:1003-9082(2014)02-0036-01

近年来,西安烟草一直保持着高速发展的势头,零售终端数量更是以雨后春笋的速度发展壮大。但是,大部分客户仍处于坐店经营的状态,计算进货、盘点账目等事务耗去零售户大量时间成本,个别甚至对于进、销、存、毛利率和利润等数据完全不知,在“一本糊涂账”中坐等客上门,发展前景堪忧。为了提高服务质量,优化服务效率,帮助零售终端提升经营意识、改善经营方法,西安烟草自主研发了精准营销及客户服务信息系统。该系统细化了烟草行业的管理体系,填补了烟草行业缺少针对消费者服务及智能营销理念的空白。

一、系统的应用背景

精准营销及客户服务信息系统的诞生是烟草营销工作的一次重大变革。通过信息化支持,该系统将烟草公司的服务对象进一步延伸——从优化零售客户服务领域深入到消费者层面。该系统的三个模块(市局后台管理模块,零售户进销存管理模块,消费者自助服务模块)分别面向烟草公司、卷烟零售户和消费者,成功的将商、零、消三方有机结合,为客户管理与优质服务打下坚实的基础。

1.客户经营。一是客户应力分析。卷烟零售客户通过零售终端大平全实现了自主服务,订单签收、网上支付、进销存数据分析查询、会员档案建立等一系列功能,让客户达成轻轻松松卖烟、明明白白赚钱。另外,便民服务、会员管理等功能建立了零售终端与消费者的对接通道。二是开展网上配货。通过实时扫码销售,系统记录至少一个周期的卷烟销售情况以及各品牌卷烟销售明细,计算得出一个周期内零售客户的各品牌卷烟需求量,零售客户可通过进销存管理模块查询到该周期的各品牌卷烟进货量。经过多个周期的记录与匹配,最终使配货量与销售量相吻合,确保零售客户卷烟库存在安全范围之内。

2.面向消费者培育品牌。系统可以根据消费者需求查询区域内所有店铺的销售信息,其中包括卷烟在售信息、店铺地址、联系电话等,这些都使得消费者在特定的情况下更好的选择消费店铺。消费者也可以浏览到网站上的烟草信息,通过客服窗口向烟草公司反馈意见和建议,对烟草公司和零售商的服务水平起到肯定和监督。

二、系统的“五维度”应用

零售终端信息系统的应用,为零售客户提供了一整套的信息化店面管理方法。按需供货的精准配货方式让客户库存始终处于警戒线之下,积压资金得到解放,流转更迅速。例如,西安市高陵县腾达商店在未使用零售终端信息系统的2012年较使用后的2013年明显偏大。通过网上配货系统计算给出的配货量有效减小了库存,释放出更多的流动资金。(见表1)

提供信息管理,降低时间成本。系统化的信息管理方式,让零售客户放下账本,轻击鼠标,所有账目一目了然。每日,零售客户用于账目记录的时间相当可观,通过信息化平台应用,腾出更多时间联系消费者,扩大消费群体,为商店积攒更多的资源。例如,西安市高陵县东方综合商店在系统使用之前,每日用于账目记录的时间在1.5小时以上,系统使用之后,每月为客户节省了45小时,一年则为可观的547.5小时。

2.参考销售数据,优化卷烟结构。系统应用之前,零售客户在卷烟经营过程中,无法准确把握卷烟销售情况。针对紧俏、顺销、平销等不用类别卷烟只能凭感官模糊判断。零售终端信息系统为客户实现了精准营销。例如,西安市高陵县旭缘商店通过系统提供的销售数据得出个别周期内兰州卷烟销量出现明显下降。结合这一特点,店主选择在该周期内减少兰州卷烟的订购量,起到了稳定库存结构,释放流动资金的作用。

3.实施扫码销售,稳定零售价格。“讨价还价”是影响经营利润的一个重要因素,也是许多商店难以解决的问题。但是,该现象在超市出现的概率较低,原因是扫码销售让消费者对店面的正规性产生了信任。通过扫码,既明确了卷烟的真假,也让消费者在电脑屏幕或机打小票上能直观的看到卷烟零售价格,有效的减少了“讨价还价”带来的经营损失。同时,稳定的零售价格也为商店带来了更多的信誉,增加了消费者的再次购买行为,形成良性循环。

4.录入非烟商品,推动经营转型。零售终端信息系统同样支持非烟商品的扫码销售。客户日常经营中要真正脱离账目,实现信息化管理,首先需要全商品扫码销售。通过一整套的信息化管理体系,帮助客户脱离传统经营方式,实现轻松卖货,明白赚钱。例如西安市高陵县鼎轩烟酒商店通过该系统的应用,扩展了经营业态,从原先烟酒销售增加到饮料、食品及日常用品等诸多商品类别。

5.建立会员档案,留住核心消费者。运用零售终端信息系统会员档案建立模块,可以为消费者建立会员档案。该档案一方面可用于会员积分促销活动,一方面可以为零售客户及烟草公司提供精准信息,开展有针对性的营销活动。通过会员积分促销活动,能够刺激消费者再次消费,稳定并扩大消费人群。例如西安市高陵县三高商店已建成会员档案63份。每位会员均有再次购买记录,个别会员甚至出现每日消费的现象,为商店带来了可观的利润。

三、主要结论

主要有三方面结论:

一是精准营销及客户服务信息系统是一个支持烟草公司高层决策、基层控制、零售客户运作、消费者服务的系统平台。

二是通过该系统的应用,可以有效减少劳动强度,降低时间成本,提高服务效率与质量,帮助零售客户实现经营模式转型,大幅度提升经营利润,从而提升了烟草行业在零售客户心目中的形象,加强了消费者对卷烟品牌的认知度与忠诚度。

三是零售客户从传统的关注进销存信息中解放出来,引领零售客户进入信息化时代。

客户经理营销方案范文12

公司销售工作计划范文1

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待,服务周到

接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作,主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

×年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

公司销售工作计划范文2

(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。。《2012年下半年工作计划》由找原创首发,机密数据纯属虚构,

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2012年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。2012年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道:

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量,实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制,各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌维护,保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势,加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强考核,形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设,加紧培养xx部门人才

要加强人员管理,实施日常工作规范,制定行为准则,建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围,努力提高业务人员素质,以适应现代商业银行市场竞争需求。