时间：2022-12-26 09:11:55
为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构
注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。
2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案
1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。
一、正确的工作方向。
案例：某方便面企业为了提升自己的销量，满足自己7月份新扩建设备的开机率，便发动全体业务队伍去开发新市场，进行所谓的“四面突围”，结果连续几个月业绩下滑，别说新扩建设备的开机率，就连原本的几条线都无法运转，更为严重的后果是由于老市场无人看守丢失严重，企业从此一蹶不振。
众所周知，每年7月份是方便面行业一年中消费最淡的季节，老经销商都开始转移经营主体，把主要精力全部投放到啤酒、饮料等季节性产品上，而这家企业却把营销工作的方向定位于新市场开发，集中所有的人力、物力、财力去做无效的劳动。销量能提升吗？
方向大于方法是个不争的事实。而现实中，经常出现“南辕北辙”的现象，营销管理者凭着“拍脑门式”的决策，给下属定一个工作“调子”就让下属围绕所谓的方向去找方法，然后定出一个看似完美的工作方案，就开始投身“战场”欲血奋战，这种结果是不言而喻的。
要想让销量提升，首先要找到产生销量提升的工作方向，然后围绕销量增长的方向找方法，即先做正确的事，再去把事做正确。如果工作方向定错了，所有的工作都是无效的，销量肯定不提升。
二、工作必须做到位而不是做多少
案例：我们在给一家快速消费品企业做营销诊断的时候，参加了这家企业的月度营销会议，发现他们布置工作的时候很细致，很全面。可以这么说，就差教给每一个业务人员出门如何走路了！会后，这家企业的营销老总很困惑给我们说：我每个月都把工作给业务人员安排的满满的，他们每天都跑着步把安排的工作做完，怎么还不能提升销量呢？
事后，我们在市场走访中发现，业务人员在市场上确实很忙也很累，但为了完成所有月初布置的工作，他们疲于奔命，苦不堪言。大部分工作几乎是应付，更不用说做的扎实、到位。请问：所有的工作都做成了“半拉子工程”，甚至是“豆腐渣工程”，销量能提升吗？
在过去的20年里，谁先做了谁就是优胜者，问题是目前所有的企业都在做，那就要看谁做的到位，谁做得好。你做了多少并不重要，做到什么程度才是最重要的。
市场竞争的程度加剧，导致了一分耕耘没有收获，十分耕耘才有一分收获，同样，面对的竞争同质化，胜者的游戏规则是：不是做了多少而是做到位了多少。营销工作，特别是一线人员的工作，最大的难度不是技能性的而心理性的，因为一线营销工作单调枯燥，大家整天在“三点一线”（即旅馆处、客户处、市场三点连成的一线）式的工作，这种简单重复性的工作，很容易消磨人的意志，消耗人的激情而让人产生工作厌倦。极易出现敷衍的工作情绪和低落的工作心理，这种原因产生的连锁反应就是：做了，没有做到位，应付着差事打发时光。
所以，要想提升销量，不是看工作做了多少，而是看做到位了多少，因为推动销量提升的工作不是以多少来论，而是以做到位了多少来论。 三、做工作必须把握时机，在合适的时候做合适的事
案例：某方便面企业为了提升销量，在4月份研发并上市推广了一支相当不错的新产品，推广方案和推广工作都做的无可挑剔，最终的结果是这家企业损失惨痛，为什么？原因很简单，就是时机选择错误，没有在合适的时机作合适的事情。每年4月份是进入高温期的第一个月，也是方便面进入消费下滑的第一个月，而新产品上市消费者接收度较慢，通路上大量堆货给销售点造成的第一印象就是产品不好卖，加上高温期产品的品质受影响，再好的新品也无法推广成功。
“起个大早，赶个晚集”的事情经常出现。把握时机是做好任何工作的基本前提，如果不能把正确的方法和恰当的时机有效结合，所有努力都可能变成一场徒劳。
四、系统的做工作才能提升销量
案例：某食品企业在A省多年占据市场的主导地位，但销量始终在800—1000万之间无法突破，每一次负责该省的经理总是说：“该做的都做了就是没销量，我有啥办法？”但后来一家弱势企业的销量在短短的3个月内突破了1800万，成了A省市场的主导产品。为何？
这个答案在后来我们的市场调研中找到了：在A省多年占据主导市场地位的企业，一直是靠其产品的优势，而其客户固守老产品拒推新产品，业务人员躺在市场上睡大觉，促销费用被客户截流；后来居上的这家弱势企业则靠其产品、客户、业务人员的拼搏，加以巧妙的促销策略，打了一套“迷宗拳”则轻松取胜。
所以，营销是有诸多个要素构成的，营销工作的本身就是个系统，销量提升是营销工作系统作用的结果，而不是寄希望于某一个“点”上的工作，必须做成“面”。
企业往往只看自已而不看竞争对手和竞争环境的变化，闭门造车。这种静态的、一厢情愿的营销思维很难与处在动态的竞争对手和竞争环境中“博弈”；再者说只抓营销的一个环节或某一个要素，如费用只投向经销商而忽视了二批和零售，导致经销商的库存不能持续分流，销量就无法持续提升；只注重通路上的推力，而忽略了对消费者的拉力，导致产品在通路上出现“肠梗塞”，销量也无法提升；只注重空中“轰炸”而忽略了地面“攻势”，也会出现“有名无量”空架子的现象。
五、销量提升是市场工作积累的结果，是一个持续推动的过程
案例：在主持一家食品企业的区域市场销量分析会时，通过报表显示：A市场从2--5月份一直是在15万左右的销量，但6--8月份却一直保持在50万以上的销量。相反，B市场2--5月份的单月销量一直在40万以上，而6--8月份却单月下滑到不足10万。我很是不解。就重点请这两个市场的负责人分别谈他们的经验教训。负责A市场的业务员说：2—5月份几乎没有给市场投入促销费，只是在产品推广和网点开发方面下了功夫，进入6月份搞了一轮促销集中突破，销量就一直逐步上升；负责B市场的业务员则说：2--5月份他向公司申请了促销费，并且每月促销力度都在不断的加大，销量也不错。但进入6月份由于促销使产品价格透明，加上倒货、倒价现象，销售网点拒绝接货，销量就一直下滑。
显然，如果不能有效的、始终如一的围绕销量提升做工作，采取“突击”的方式，很难使销量提升成为一个持续的过程，一定会出现一个高点之后必有一个低谷的销售局面。
一、全年销售指导思想：
以效益为中心、以完成任务量为目标。
以市场为导向，以客户为中心，积极、主动、大胆、灵活。
按日按周按月完成进度任务，当日欠量次日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。
二、2010年成品油零售目标
2010年初在营油站完成销量8万吨，新投用网络站完成3.5万吨，合计完成零售11.5万吨的销售目标，整体价格到位率维持在92%以上，实现增效上量的销售任务，实现利润1160万元，市场份额从2009年的25%提升至35%。实现2010年新增月量用10吨以上客户30户，月用量30吨以上客户10户，实现定点用户200户以上，责任客户流失率为零。
三、全年成品零售工作要点
（1）、零售全年工作规划：
1、每月制订月度销售方案和分解各站任务指标、客户开发、客户维护指标、协议客户采购量、桶装客户采购量、现金客户采购量指标，每月考核奖励、处罚。
2、每月上旬召开经营分析会议，总结经验和问题，分析市场、传达政策，统一经营思路，并奖励优胜加油站和加油状元。
3、建立销售奖惩激励的长效机制，对销售指标、客户开发、客户维护等方面突出的优胜加油站和员工进行物质奖励，激励员工发挥潜能，实现全员营销的目标。
4、培训加油站经理、储备经理营销技能、客户管理技能2期次（3月、8月各一次），全年储备加油站经理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名储备。
5、每月完成基层加油站客户管理、销售管理、价格管理等销售专项内容的稽查和考核。
6、每季度末月开展加油站市场调研，更新各站车流结构，客户群体，竞争状况，市场潜在需求等基准信息档案。
7、按网络投用计划，按月完成新租赁、新建站市场调研，掌握市场需求、车流结构、客户群体等信息，制订各站营业促销方案。
8、完善营销政策调整依据，快速制订营销政策。
9、按月制定客户开发和客户维护方案，组织实施、考核。
10、开展日运行分析，分析销售结构、客户用油变化分析、总量增减原因分析、效益情况分析、竞争对手策略等，分公司每日公示各站任务完成情况、增减变化情况，对排名末位的站点进行通报。
11、完善公司各项报告等日常常用格式的的模板制订，完善各种日常工作对接及执行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人员业务水平，减轻业务部门对日常繁琐的申请及报告的工作量，增加部门对日常销售的关注力的集中。
12、规划调整侨建、山心、坡塘整改时间争取在二季度淡季期间进行，尽量减少停业对销量的影响。
14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定销售策略，对油站进行销售指导，提高油站进站率及加满率。
15、合理利用促销费，在不降价、不拉低价格到位率的基础上，达到销量的最大化。
16、依托市区站点，以IC卡及非油品汽车美容为优势，加大汽油销售，提升公司固有利润来源。
17、督促监督油站经理走出油站、面对市场及季节、有计划、有针对性、有目标的开发客户。
18、增加油站经理对零售欠量及任务完成情况的了解和紧迫感，改变卖多卖少无所谓，完成与完成无关紧要的消极思想，培养油站经理“当日欠量当日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。”的销售观念。
四、零售政策保障措施
1、执行跟随政策，保持销售政策长久具备优势，零售挂牌价格低0.05-0.10元/升的有效优势。
2、促销费在销售奖励、零售客户维护、油非互动、桶装销售等方面理顺使用办法和流程，方便、快捷、有效使用。
3、各站点坚持执行以站代库或基本接近于以站代库价格的桶装政策，保障外围市场石场、砖厂、沙厂、工程工地等终端市场的有力争夺。
4、大型车队、机构客户等类型的终端车辆大客户，保持同比竞争对手略有优势的结算价格，实现分公司快速、有效的政策决策。
5、建立零售客户档案，完善客户资料，组织各站将用油量较大的大货车、客户车全部建立档案信息，建立飞信信息发布平台，加油站有促销时可以第一时间通知所有客户，实现快速上量增量。
6、充分发挥IC卡上市运行，政策优惠的优势，加大企事业、机关单位、车队等客户的开发。
声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。
一、金色六月H企业感恩酬宾活动
H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1、时间：2005年6月22日上午9:30
2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）
3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。
4、奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5、会后在泰星大酒店就餐。
6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。
OK！让我们来详细分析H的促销方案
1、实现的销量：40T
2、本次活动的总费用
（1） 奖金费用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小计：16032元
二组合计：16032×2=32064元
（2） 礼品及餐费
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务
人员计10人，共与会人员50人。
A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元
（3） 以上面项合计费用为：41064元
注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。
3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；
H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！
皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。
H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？
（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。
（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），
可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。
（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就
是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：
可产生递增销量的销量VS一次性的销量
可持续增长的销量VS暂时性的销量
你说对吗？请思量！
二、产品同质化时代行业营销手段分析
产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：
行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。
厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。
经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。
业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案
产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。
三、促销为生产企业带来的额外劳动分析
在同质化时代的行业营销大趋势影响下，作为生产企业的厂家也别无选择，“顺势者昌，逆势者亡”。
下面我们来分析一下在促销大势下，生产企业围绕促销展开的系列额外劳动（以我的眼光审视下列的劳作称之为额外劳动，可悲的是许许多多地业内人士固执地认为，所有这一切就是营销工作本身，就是营销人员50年不变的本职工作）：
市场部：在不断地永无休止地挖空心思策划各种促销方案。
生产部：不停地生产各种不同促销方案的产品。
内勤部：实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。
省区经理：第一，不断地关注竞品的促销。
第二，向客户咨询他心目中期望的市场支持。
第三，向客户解释公司每月不同的促销政策。
城市主任：收集竞品促销方案的同时，不停地向公司打各种促销方案报告；另一方面向客户推销，解释公司的促销方案，说服客户征集各种资源执行实施促销方案。
产品同质化时代企业的现状：在促销方案的高峰期，几乎达到了一种规格就一个促销，一个地区就一种促销，不同的产品，不同的地区交叉而又平行地实施不同的促销方案，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品。
企业上上下下，围绕促销而忙得不可开交，而多数做了无用功，关心促销，而忽视市场，是舍本逐末的做法。关心市场，不只是关心竞品和公司的促销活动，做市场，不只是做各种不同的促销。！促销满天飞，月月做不停，可是销售队伍和经销商是否不家时间和精力去操作市场呢？
强调促销而忽视了基础的市场操作，是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视，是营销无远见，无创意的无奈选择！
四、谁动了促销资源的奶酪？
是谁动了促销资源的奶酪？下面再来回顾一下前文所述的H促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都是怎么开支的呢？
促销费用原来是这样流动的：80%甚至100%的促销资源为二批占为已有，0～20%的促销实惠被三批得到，终端得到的机会微乎其微的，而事实上，80%～90%的产品真正是通过终端来实现和完成销售的！还有一个更重要的事实也被隐藏，没有得到应有的重视。市场是由人组成的。市场的主体是消费者。市场的核心是消费者。然而在多如牛毛的促销活动中，消费者究竟得到了多少实惠呢？
H味精每吨投入了1026.6元，但是H在终端零售吸引消费者的能力提高了吗？没有！最该得到促销刺激的环节没有得到应有的投入，这就是产品同质化时代促销结症所在。
五、扔进垃圾桶的促销奶酪
促销的真正目的在于产生可持续递增销量。然而又有多少促销资源在这个真正目的之外投入运行，进而造成资源浪费，只不过造就了昙花一现虚假的销量上升，前文所述H味精促销就是这类促销的典型代表。促销资源如果只用于目前经销商所管辖势力范围内的老客户，其实就是近亲繁殖！
这样做社会效果很好，往往皆大欢喜，但有悖促销的真正目的——产生可持续递增销量，接下去，市场就会失去活力和生命力，市场规律，经销商如果不开发新客户，他的网络数量和销量都会自然下降，原因是经销商的下级客户在经营的过程中必然出现：
A、部分下级客户退出原先经营的产品经销行列。
B、部分下级客户由于多种原因，生意额下降。
C、部分下级客户因经营不善倒闭。
维护老客户熟悉的下级客户的办法是：用小资源，用客情，用服务，而不是动用促销资源。
投入在老客户身上的促销资源就是扔进垃圾桶的奶酪，这些资源无法为企业带来可递增的销量，因此，同质化产品的出路在于一定要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才能真正可持续发展。
六、同质化产品的营销出路
在同质化时代，面对复杂的商业环境，在行业竞争加剧的情况下，企业需要冷静地思考，把工作重点放在对销售网络的拓展和维护这样最基础的工作之上，对比大投入促销带来的短暂销量提升的快感，把时间和精力放在对网络的发展和维护上，效果更加持久：
1、产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
2、拥有完善的客户网络档案。
3、能够有效地进行客户管理和通路建设。
4、可搜集真实的市场信息。
5、及时掌握市场动态，并快速反应。
6、把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可攀的竞争优势。
当企业无法承担深度分销的庞大市场费用的时候，可以通过实施深度网络营销来达成销售目标，深度网络营销的操作要领有：
1、 把每个城市的终端网络系统信息收集起来。
2、 编制终端网络客户代码卡。
3、 绘制各城市的业务地图。
4、 将每个城市主任的拜访路线图设计出来。
5、 让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访。
6、 每一个客户都坚持拜访5次。
7、 在每一个客户处都完成陈述、陈列，宣传画悬挂，客情维护，征单工作。
8、 随时搜集终端客户对产品及竞品的信息反馈。
想要卖出更多的产品，做好营销计划书是必不可少的。今天小编在这给大家带来营销计划书，接下来我们共同阅读吧!
营销计划书1
一、计划拟定：
1、年销售目标：
1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增
2、销售方向：
1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：
1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。
3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。
4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。
2、外地市场：
1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。
二、客户回访：
目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：
1)关系维护：
为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
2)售后协调：
目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策：
1、定价原则：
1)：拉大批零差价，调动代理积极性;
2)：结合批量，鼓励大量多批;
3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
4)：顺应市场变化，及时灵活调整。
2、目的
1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;
2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。
四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源：
销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作，主动协调：
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
营销计划书2
一.销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)-销售节奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推广活动推出-项目
2.__年12月底—__年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3.__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二.销售准备(__年1月15日前准备完毕)
1.户型统计
由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于__年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2.销讲资料编写
由营销部-、策划师负责，于__年12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
营销计划书3
1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:__银行关于____营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:__银行__分(支)行客户部
主策划人:__x、__x、__x
3)营销策划的时间。
____年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
营销计划书4
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、营销目标
1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20__-20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;
2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：
战略核心型市场---兰州，酒泉，白银
培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等
等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆
总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。
3、市场策略
实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;
2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合办事处的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;
8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。
13、团队建设、团队管理、团队培训 .
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;
营销计划书5
（一）增值税、营业税优惠政策 2011年10月31日，财政部第65号令，决定修改《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》和《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》，从11月1日起大幅提高增值税、营业税起征点。根据新《增值税暂行条例实施细则》第三十七条的规定，增值税起征点的具体幅度调整如下：（1）销售货物的，由现行月销售额2000～5000元提高到5000～20000元；（2）销售应税劳务的，由现行月销售额1500～3000元提高到5000～20000元；（3）按次纳税的，由现行每次（日）销售额150～200提高到300～500元。新《营业税暂行条例实施细则》第二十三条规定，营业税起征点的具体幅度调整如下：（1）按期纳税的，月营业额从1000元～5000元上调为5000元～20000元；（2）按次纳税的，每次（日）营业额从100元上调为300元～500元。
需要提醒纳税人注意的是，增值税、营业税起征点调整的优惠，只适用于符合小型微型企业的个体工商户，即使是同样按“个体工商户生产经营所得”缴纳个人所得税的个人独资企业和合伙企业也不适用该优惠政策。
（二）印花税优惠政策 《财政部国家税务总局关于金融机构与小型微型企业签订借款合同免征印花税的通知》（财税[2011]105号）规定，自2011年11月1日起至2014年10月31日止，对金融机构与小型、微型企业签订的借款合同免征印花税。
（三）企业所得税优惠政策 《财政部国家税务总局关于小型微利企业所得税优惠政策有关问题的通知》（财税[2011]117号）规定，自2012年1月1日至2015年12月31日，对年应纳税所得额低于6万元（含6万元）的小型微利企业，其所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。
（四）其他优惠政策 《财政部关于免征小型微型企业部分行政事业性收费的通知》（财综字[2011]104号）规定，对依照工业和信息化部、国家统计局、国家发展改革委、财政部《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300号）认定的小型和微型企业，免征税务部门收取的税务发票工本费。
二、小型微型企业税务筹划基本思路
（一）恰当选择纳税人身份进行税务筹划 我国增值税的纳税人分为两类：一般纳税人和小规模纳税人。根据《中华人民共和国增值税暂行条例》（国务院令第538号）的规定，一般纳税人所适用的增值税税率为17%（部分增值税应税项目为13%），进项税额可以抵扣；小规模纳税人所适用的征收率为3%，进项税额不可以抵扣。《中华人民共和国增值税暂行条例》第十三条规定，小规模纳税人会计核算健全，能够提供准确税务资料的，可以向主管税务机关申请一般纳税人资格认定，不作为小规模纳税人。
由于一般纳税人和小规模纳税人所使用的征税方法不同，因此有可能导致二者的税收负担存在一定的差异，这就为小型微型企业选择纳税人身份的筹划提供了空间。小微企业为了减轻增值税税负，需要综合考虑各种因素，从而决定如何在一般纳税人和小规模纳税人之间做出选择。
案例1：潍坊市嘉禾食品有限公司为一家微型生产企业，预计2012年销售额为48万元（不含税）。由于公司的会计核算制度并不健全，不符合作为增值税一般纳税人的条件，若公司健全会计制度，每年需多支出2万元，于是符合增值税一般纳税人的认定标准（增值税税率为17%）。嘉禾食品公司从济南青田农牧有限公司（一般纳税人，增值税税率为17%）购入原材料30万元（不含税），其他支出6万元。根据这种情况，请提出纳税筹划方案。
方案一：嘉禾食品有限公司选择作为增值税小规模纳税人。则应纳增值税=48×3%=1.44（万元），应纳城建税及教育费附加=1.44×（7%+3%）=0.144（万元），公司利润总额=48-30×（1+17%）-6-0.144=6.756（万元），应纳企业所得税=6.756×25%=1.689（万元），税后利润=6.756-1.689=5.067（万元）。
方案二：嘉禾食品有限公司选择申请作为增值税一般纳税人。则应纳增值税=48×17%-30×17%=3.06（万元），应纳城建税及教育费附加=3.06×（7%+3%）=0.306（万元），公司利润总额=48-30-6-0.306-2=9.694（万元），应纳企业所得税=9.694×25%=2.424（万元），税后利润=9.694-2.424=7.27（万元）。
由此可见，通过税务筹划，方案二比方案一多获得税后利润2.203万元（7.27-5.067）。因此，嘉禾食品有限公司应当选择申请作为增值税一般纳税人。
（二）合理选择企业组织形式进行税务筹划 根据新《企业所得税法》第一条的规定，在中华人民共和国境内，企业和其他取得收入的组织为企业所得税的纳税人，依照本法的规定缴纳企业所得税。个人独资企业、合伙企业不适用本法，仅对投资者个人征收个人所得税。但是，有限责任公司、股份有限公司缴纳完企业所得税后，投资者个人从公司获得股息时还需要再缴纳个人所得税。因此，对于小型微型企业而言，可以计算不同组织形式下其税负的大小，来选择税负最低情况下的企业组织形式。
案例2：2012年1月，青岛市民高炜准备设立一家微型商品批发企业，预计该企业年盈利100万元，高炜原计划创办一家有限责任公司，公司的税后利润全部分配给股东。根据这种情况，请提出税务筹划方案。
方案一：高炜设立一家有限责任公司。则应纳企业所得税=100×25%=25（万元），公司税后利润=100-25=75（万元），如果税后利润全部分配，高炜应纳个人所得税=75×20%=15（万元），个人获得税后利润=75-15=60（万元），合计纳税=25+15=40（万元）。
方案二：高炜可以考虑设立个人独资企业，该企业本身不需要缴纳所得税。则高炜应纳个人所得税=100×35%-1.475=33.525（万元），税后利润=100-33.525=66.475（万元）。
由此可见，通过税务筹划，方案二比方案一减轻税负6.475万元（40-33.525），高炜多获得税后利润6.475万元（66.475-60）。因此，高炜应设立个人独资企业。
（三）设立独立核算的子公司进行税务筹划 根据《企业所得税法实施条例》第四十三条的规定，企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60%扣除，但最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰。第四十四条规定，企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，不超过当年销售（营业）收入15%的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。因此，对于国家税法限制的费用，小型微型企业可以考虑通过设立子公司增加扣除限额的途径来解决。但前提条件是不能违法，并且要测算好相关的数据，不要“按下葫芦浮起瓢”，这边节约了税金，那边却又多交了税金。
案例3：济南正佳照明科技有限公司为一家小型生产企业，2012的销售收入预计为1000万元，但2012年的广告费和业务宣传费支出预计为200万元，业务招待费支出预计为50万元，没有办法压缩。根据这种情况，请提出税务筹划方案。
方案一：仍采用原来的生产经营方式。则业务招待费超标额=50-1000×5‰=45（万元），广告费和业务宣传费超标额=200-1000×15%=50（万元），超标部分应纳企业所得税=（45+50）×25%=23.75（万元）。
方案二：该公司可以将销售部门分立出来，组建一个全资子公司专门负责销售。
这样，正佳照明科技公司将生产的产品以900万元卖给销售公司，销售公司再以1000万元对外销售。同时，该公司将所发生的广告费、业务宣传费和业务招待费的一半分配给销售公司来承担。由于增加了独立核算的销售公司这样一个新的组织形式，也就增加了扣除限额，但因最后都是1000万元对外销售，没有增值，所以不会增加增值税的税负。
则正佳照明科技公司业务招待费超标额=25-900×5‰=20.5（万元），正佳照明科技公司广告费和业务宣传费的发生额为100万元，而扣除限额=900×15%=135（万元），因而该公司可以将所发生的广告费和业务宣传费全部扣除。
销售公司业务招待费超标额=25-1000×5‰=20（万元），销售公司广告费和业务宣传费的发生额为100万元，而扣除限额=1000×15%=150（万元），因而该销售公司也可以将所发生的广告费和业务宣传费全部扣除。
两个公司超标部分合计应纳企业所得税=（20.5+20）×25%=10.125（万元）。
由此可见，通过税务筹划，方案二比方案一少缴纳企业所得税13.625万元（23.75-10.125）。因此，济南正佳照明科技有限公司应设立独立核算的子公司从事销售业务。
（四）利用起征点进行税务筹划 起征点是对课税对象征税的起点，即开始征税的最低收入数额界限。当课税对象未达到起征点时，不用征税；当课税对象达到起征点时，对课税对象全额征税。目前，起征点在增值税、营业税中的应用比较多，这就为相关纳税人（个体工商户）的税务筹划提供了可能。在具体实务操作过程中，纳税人应充分考虑收入增加带来的利益和放弃起征点的优惠而增加的税收负担间的关系，避免增值率稍高于起征点而得不偿失。
案例4：淄博市个体工商户徐帆经营一家美发店，2012年6月的营业额为20800元，应当按照5%的税率缴纳营业税。已知该行业的利润率为40%，当地财政厅和国家税务局最新规定的营业税起征点为20000元。根据这种情况，请提出税务筹划方案（只计算营业税及附加税费，暂不考虑其他税负）。
方案一：美发店月营业额为20800元。该美发店应纳营业税=20800×5%=1040（元），应纳城建税及教育费附加=1040×（7%+3%）=104（元），合计纳税=1040+104=1144（元），当月税后利润=20800×40%-1144=7176（元）。
方案二：当月月末实行老年人理发优惠制度，将营业额降低为20000元。则该美发店可以免缴营业税及附加税费，当月税后利润=20000×40%=8000（元）。
由此可见，美发店当月实行优惠制度既可以赢得顾客，树立良好形象，实际上又提高了税后利润824元（8000-7176），可谓一举两得。因此，应当选择方案二。
（五）利用小型微利企业优惠政策进行税务筹划 根据新《企业所得税法》的规定，企业所得税税率为25%，但对小型微利企业的优惠税率为20%。财税[2011]117号文件规定，对年应纳税所得额低于6万元（含6万元）的小型微利企业，其所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。小型微利企业，是指从事国家非限制和禁止行业，并符合下列条件的企业：（1）工业企业，年度应纳税所得额不超过30万元，从业人数不超过100人，资产总额不超过3000万元；（2）其他企业，年度应纳税所得额不超过30万元，从业人数不超过80人，资产总额不超过1000万元。因此，对于年应纳税所得额接近30万元的小型微型企业就有可能利用国家对小型微利企业的优惠政策进行税务筹划。对于超过这一规模的小微企业，则可以通过分立机构的方式来享受税率上的优惠。
案例5：山东新东方出版社下设四个部门：编剧部、广告部、印刷厂和读者服务部，四个部门资产分别为200万元、100万元、300万元、30万元，员工分别为40人、20人、50人、10人。2012年，该出版社年应纳税所得额为90万元，其中，编剧部、广告部、印刷厂和读者服务部的年应纳税所得额分别为28万元、27万元、29万元、6万元。根据这种情况，请提出税务筹划方案。
方案一：新东方出版社保持原有的经营方式。则应纳企业所得税=90×25%=22.5（万元）。
方案二：新东方出版社将广告部、印刷厂和读者服务部分别变更为独立的企业法人。出版社分立之后，每个公司都符合小型微利企业的认定标准。则四个公司共需缴纳企业所得税=28×20%+27×20%+29×20%+6×50%×20%=17.4（万元）。
由此可见，通过税务筹划，方案二比方案一减轻企业所得税税负5.1万元（22.5-17.4）。因此，应当选择方案二。
公诉机关：上海市黄浦区人民检察院
被告人：李柏庭
案 由：非法经营
一审案号：（2002）黄刑初字第216号
二审案号：（2002）沪二中刑终字第403号
一、基本案情
被告人李柏庭，男，1963年6月17日出生，大专文化，原系上海金翰电子商贸有限公司法定代表人。因涉嫌非法经营犯罪，于2001年11月1日被逮捕。
2000年3月，被告人李柏庭与曹军（在逃）等人出资人民币100万元，在上海市普陀区星云经济区注册设立了上海金翰电子商贸有限公司（以下简称金翰公司），李柏庭担任法定代表人。2000年6月至2001年1月间，为维持金翰公司的经营，被告人李柏庭与他人合谋，在金翰公司的网站上推出了网上购物有奖竞猜活动，即只要到其加盟店购买1单价值680元的金箔画，即可以取得金翰公司的网上竞猜成员资格和16次网上有奖竞猜机会，竞猜平均中奖率达95％以上。在此期间，被告人李柏庭等还推出了“特许加盟店”的奖励方法，规定特许加盟店每拓展1个加盟店，除可得到2000元的一次性奖金之外，还可享受下属加盟店销售金箔画每单15元的提成等。被告人利用以上经营手法，销售金箔画共计84201单，经营额达5725.668万元，个人违法所得55万元。2001年2月，被告人李柏庭在取保候审期间，携款潜逃，直至2001年9月28日在四川省绵阳市被抓获。
经国家工商管理局认定，金翰公司采取凡到其加盟店交纳680元购买1单金箔画后即可取得网上竞猜资格和16次网上有奖竞猜机会的做法，其实质是以交纳一定入门费为前提，取得获取回报的资格，并以高额回报为诱饵，用后加入者交纳的钱支付先加入者的奖金以维持其非法经营活动，属变相传销行为。
二、控辩意见
上海市黄浦区人民检察院以被告人李柏庭犯非法经营罪，向上海市黄浦区人民法院提起公诉。
被告人李柏庭辩称自己无罪。其理由是，其所在上海金翰电子商贸有限公司的销售行为性质是有奖销售不是变相传销，开展有奖销售之前其也曾向有关部门作过咨询，未受到禁止；任何人均可参加上海金翰电子商贸有限公司网上竞猜活动，只是购买了金箔画的客户如果竞猜答题正确可以获奖；国家工商行政管理局认定上海金翰电子商贸有限公司经营活动属变相传销行为的答复，未做到公正、全面，故不能作为证据采用；本案的被告应为上海金翰电子商贸有限公司，上海金翰电子商贸有限公司实行有奖销售的目的是为了公司的发展，且经营所得均归公司所有，将其个人作为被告人起诉是错误的。
被告人李柏庭的辩护人对本案的定性不持异议，但提出如下辩护意见：（1）如果被告人辩解的其进行有奖销售时曾向有关部门进行咨询的情况属实，则应当对被告人予以减轻或者免除处罚；（2）被告人所采用的销售方法是其在没有充分了解法规的情况下实施的，因此，对被告人定罪量刑时应当予以充分的考虑；（3）依照当时的法规，被告人于2000年8月以前的经营数额不应计入其犯罪总额；（4）被告人在经营过程中没有非法占有客户的资金，其逃跑时虽携带了十余万元，但相对于金翰公司的资金总额来说是微不足道的，也与绝大多数传销案件中当事人携巨款逃跑是有区别的。综上，辩护人建议法庭对被告人予以减轻处罚。
三、裁判
上海市黄浦区人民法院经审理认为：公诉机关指控被告人李柏庭违反国家规定，采用变相传销手段进行经营活动，严重扰乱市场秩序，情节特别严重，其行为已构成非法经营罪的事实清楚，证据确凿，指控罪名成立，依法应予惩处。被告人李柏庭系严重破坏社会秩序的犯罪分子，依法可以附加剥夺政治权利。据此，依照《中华人民共和国刑法》第二百二十五条第一款第四项、第五十五条第一款、第五十六条第一款、第六十四条之规定，于2002年6月5日判决如下：
被告人李柏庭犯非法经营罪，判处有期徒刑十年零六个月，剥夺政治权利二年，并处罚金人民币二百万元。
一审宣判后，李柏庭不服，上诉于上海市第二中级人民法院。
李柏庭上诉称：其从事的经营活动，曾得到工商行政管理部门的认可。其辩护人认为，被告人李柏庭当时主观上未能认识其行为系违法经营及其到案后能如实供述犯罪事实，建议对被告人减轻处罚。
上海市第二中级人民法院经审理认为：上诉人李柏庭采用高额回报为诱饵，使用后继加入者交付的钱款支付回报金额，进行变相传销，非法经营额达5725.668万元，个人违法所得55万元。其行为已构成非法经营罪，且系情节特别严重，应处五年以上有期徒刑，并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。原审法院根据被告人李柏庭犯罪的事实及其非法经营额、违法所得和在取保候审期间携款潜逃等情节，对被告人李柏庭作出的判决并无不当，且审判程序合法。上诉人的上诉理由不能成立，其辩护人据此认为应减轻对李柏庭处罚的辩护意见也不予采纳。依照《中华人民共和国刑事诉讼法》第一百八十九条第（一）项之规定，于2002年8月12日裁定如下：
驳回上诉，维持原判。
四、裁判要旨
本案争执的焦点是：被告人李柏庭的行为是一种有奖销售行为还是一种变相传销行为，这直接关系到对被告人李柏庭行为的定性。
在本案的审理过程中，被告人李柏庭辩称，其所在金翰公司的销售行为性质是有奖销售不是变相传销。我们认为，有奖销售作为一种销售策略，只要其不违反《中华人民共和国反不正当竞争法》的相关规定，就是属于一种正常的营销活动。而传销或者变相传销行为是国家明令禁止的非法经营活动，根据2000年8月13日国家工商行政管理局、公安部、中国人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》第2条规定，主要表现为：（1）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；（2）参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务，下同）等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报的；（3）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的；（4）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的；（5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的；（6）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动的。
据此，合法的有奖销售与非法的变相传销的区别是：第一，从销售的方式以及获利途径来看，有奖销售往往有自己的经营场所，以社会一般消费者为销售对象，购买者一般为最终用户，从商品销售收入与经营成本之间的差价中获取利润；传销或变相传销则采取无店铺经营方式，以发展下线为其主要经营方式，组织者往往在同学、朋友、亲属中间寻找销售对象，下线也采用同一方法发展下一层次的参加者。第二，从销售的商品角度来看，有奖销售的商品价格与价值之间的差距处于一合理的幅度，购买者购买商品是以消费商品为目的；而非法传销的商品价格与价值大幅度相背离，违背了等价交换原则，消费者购买商品的目的不再是商品的使用价值，而是把商品当做赚钱的工具，使自己能够从中牟取暴利回馈。第三，从推销、宣传的角度来看，有奖销售与非法传销均需通过相关媒体或者其他方式进行广告宣传，但前者一般以物美价廉、有奖为内容；而后者往往以给予参加者高额回报、提成为内容。
2007年度十佳营销奖评选自9月份拉开帷幕后，收到来自全国40多家金融机构选送的近百份金融营销案例。为了保证评选的客观公正，主办方组织了一个由市场营销领域、广告领域、金融领域等方面诸多知名专家、学者组成的评审委员会，从各个层面、不同角度来对案例进行剖析、筛选、评价。案例评选标准主要着眼于对金融营销活动的前期准备、营销方案和目标的设定，中期运作流程的控制，后期效果和经验评估三个方面，以期做到总体把关、客观对待、综合评估。
从参选案例来看，金融营销采用较多的手段主要有三类：一是服务营销。由于我国的金融产品之间差异很小，使服务显得更加重要。这表现在很多银行着重抓客户服务，为客户提供针对性强、选择范围广的服务。二是知识营销的方式比较普遍。现在银行业广泛采用高新技术，这些技术有很多消费者不懂，不会使用。知识营销旨在对消费者进行消费引导和教育，增加他们的金融知识，促使其使用新技术产品。三是网络营销的使用不断加强。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业领域，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够提供更为方便和快捷的服务。比如网银可以提供24小时服务，打破了时空界限，而且不受地理位置的限制。因此，网络技术逐步受到金融界的重视，用它来建立自己的品牌、赢得更多的客户。
总体来看，此次参选案例运用的营销手法多样，从业者能够将这些方式灵活运用、充分发展，体现了他们的创新精神和实践精神。
众多优秀案例和有限获奖名额让评委组左右为难。案例涉及面之广、参与度之高，体现了金融机构对市场营销的重视。一份份精心准备的案例，让我们看到金融市场化带来的实实在在的变化。
首先，案例有广泛的代表性。参选案例涉及金融领域的各个层面和金融运作链条的各个环节，对各种形式的营销活动均有反映。从品牌架设到品牌推广，从企业公关到产品促销，从整体规划到细节展示案例的丰富度、覆盖的广度前所未有。个别案例突破传统思维限制，以持续性营销为出发点，做出为客户提供全方位服务的营销规划。
其次，营销方式多样化，营销理念和运作模式不断创新。直接的促销推广、事件营销、关系营销、公益营销等等方式灵活运用，金融市场化发展脉络清晰而且特征明显。
第三，我国金融市场营销从业人员的素质显著提升。在市场分析的全面性、目标定位的精准性、产品设定的个性化、营销方式的创新性、后续服务的完备性等方面，金融机构的专业化运作能力已经达到一定水平。
在金融营销十佳评选的过程中可以认识到，银行、基金、保险等金融企业具有足够的市场认识，观念转变很快，已经在国内市场的竞争中建立了优势主动地位。近年来，我国金融企业的营销逐渐形成了具有一定特色的营销品牌、营销产品、营销方式和营销风格。在这个过程中，金融营销也培养了一批专业的金融市场人才，他们灵活运用市场工具，广泛摄取营销传播和广告学知识，采用先进的营销工具和手法，创造了一个又一个的营销佳绩。但从另一方面还应该看到，我国金融企业还需要创新一套独特的行业实务营销。
金融业独特的服务方式决定了金融营销不能生搬硬套工商企业的现成套路，而应根据行业特点，创新出适合自己特点的营销活动。在这一点上，我国金融营销所表现的创新能力还不是很明显。要改变这种局面，对策之一是加快金融营销人才的培养步伐，规范金融营销人才市场，形成一批专业性强、具有创新意识和创新能力的金融营销队伍。
本次中国金融营销十佳奖不仅是一次金融营销界的年终盘点，也可以说集中展示了行业近年来金融营销业的发展成就、从业者的创新风采，同时也是一场金融营销界智慧的集体论剑。
目标设定不科学
销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。
案例：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。可是，半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。
案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。
薪酬设计不合理
薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。
案例：JY食品公司为了体现薪酬的人性化，在终端直铺的第二个月针对直销员薪资体系调整如下：凡销售公司生产的任一规格和档次的方便面，1500件以下都享受600元/月的底薪保障，超过1500件，超出部分每件提成0.4元。此薪资体系调整后，令人大跌眼镜的是销售量不但不升反而下降，目标达成更是无从提起。后来经过仔细研讨和分析后才知道，由于1500件的目标量很难完成，销售1499件和销售1000件、500件的结果一样，都是600元工资，因此，他们一看完不成1500件，拿不到提成，于是便往往放弃向上冲的机会，让市场自然销售；而不分产品档次、价位的销售提成考核方式，也让营销人员一味地推销便宜、好卖的低价位品类，致使产品结构严重失调，利润率大为下降，从而使销售目标和利润目标双双失利。
薪酬体系事关营销人员“人心向背”，案例中的JY厂家之所以“祸起萧墙”，连连失手，其实都是难以服众的薪酬制度“惹的货”。因此，销售目标的顺利达成，离不开合理、富有竞争性的薪酬考核体系。
过程管理无跟踪
很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，是公司倍受蒙蔽，有时是使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。
案例：2004年，XY方便食品公司对于市场的管理可以用一个“粗”字来概括：每月月底公司的营销政策一公布，销售指标开始逐级、逐层分解，然后休息一天，全体营销人员便全部下到市场。这种管理模式运行了一年，2亿元的销售目标完成了1个亿不到，以致企业的管理高层非常纳闷，为什么营销员一个月在市场上“呆”了26天，差旅费用没少花，但销售指标却还仍然完不成呢？2005年，企业借助“外脑”建议，开始导入过程管理、跟踪管理，全面实施深度分销，对各级营销人员的工作时间、工作内容等进行了量化和细化，并通过系列表格、互联网等方式，对销售目标“日日跟踪，周周跟踪，月月跟踪”，并针对通过跟踪中发现的市场问题，快速反应，及时处理，取得了较好的销售效果：截至今年5月份，该公司的销售额已达1亿多元，05年销售目标的圆满完成已成定局。
随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作，市场的管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。
培训机制不健全
一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。
案例：现在身为某食品集团公司营销总监的李华在03年担任大区经理时曾遇到一件可笑而又可气的事，属下一位营销员，已经在公司工作了半年，后来在和一个县的新客户谈生意时，竟然不知道X方便面和Y饮料产品是“同胞兄弟”，而竟说成了是两个厂家的产品，结果引发客户对营销员身份和能力的质疑，一桩本来能够成交的生意因为营销员的“训练无素”而泡汤。通过汲取这次教训，李华开始注重营销团队的培训工作：除了公司的正常培训外，自建培训体系，每月初和每月中旬都进行为期一天的全封闭培训，针对营销工作中出现的问题，集思广益，现场讨论解决办法，并即时进行演练；其次，针对公司、产品、市场知识、营销技能、操作流程和规范进行全方位的灌输和培训，借以提高营销团队的核心竞争力，“磨刀不误砍柴工”，李华的培训机制的创立，其明显的效果很快得以体现，不仅销售目标月月完成，而且还水到渠成地促进了市场的蓬勃发展，使团队销售业绩大幅攀升，并一直保持遥遥领先的市场地位，04年，李华被提拔为该公司的营销总监。
很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在营销人员培训上下功夫，不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种“本末倒置”的经营眼光与思路，使企业的销售目标达成沦为“无水之源，无本之木”，企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。
营销执行无打造
销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。
案例：A酒业公司为渡过6、7月份的销售淡季，决定颁布和推出新的营销政策：即凡在6、7月份打款进货的经销商，均享受每件酒随车配送精美茶具6件套的渠道驱动和消费者购酒可以抽奖的终端拉动奖励政策，措施出台后，令人意想不到的是除了6月份销量稍有增长外，7月份还竟然还下滑了10%，后来，公司总部派员深入基层及市场一线进行摸排，才明白了事情的原委和真相：由于营销人员缺乏执行力，没有深入领会茶具奖品是为了刺激分销商购货积极性，而抽奖是为了拉动终端消费，有的营销员对公司的促销政策及经销商甚至是“睁一只眼，闭一只眼”，造成了经销商变卖促销品当利润，“刮刮乐”抽奖独自“吞”掉现象，致使较好的市场政策和促销资源得不到合理、有效利用。促销的执行“大打折扣”以及市场资源被无端“截流”的结果，使销售目标的达成成了“空中楼阁”。
一、认真做好业务企划，有效推动业务发展
xx年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：
一季度，为了实现xx年首季，特别是首月业务开门红，我们于20*年12月11-13日在延安窑洞宾馆以20*年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过xx”的目标以及我市加快发展个险xx年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管去年的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
四、抓增员、有效提升销售队伍规模
自xx年1月份以来，在历次业务活动中我们都将增员工作作为一项常态事项来抓，突出增员的长期性。
工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的餐饮销售计划书，希望对大家有所帮助!
餐饮销售计划书（一）餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。
网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。
3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。
通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
餐饮销售计划书（二）在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：
市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在__年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;__年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在__年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。
我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，__年计划主抓以下三项工作：
一、销售业绩
年计划销售金额80万元。
根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。
dm刊物销售目标60万。网站20万。
dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面(10000元)10个彩版内页(__0元);其他30万元主要来源与理事单位的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为旅行社、彩铃装饰等版面认购。
第一季度：理事单位10万。dm广告收入5万,网站广告收入2万。
第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、酒店、旅游;六月主要来源于休闲、旅游;组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。
第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。
第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6万。
网站的20万销售任务一部分来自与硬性广告，另外一部分是与商家的商业活动合作。
二、团队建设、团队管理、团队培训
根据部门发展需求，计划招聘以下员工：
1、文字编辑一名：负责网站专题策划、新闻更新和dm文字编辑工作
2、美术编辑一名：负责dm刊物排版、后期制作、广告设计等美工类工作
3、业务采编三名：负责dm刊物的广告销售和信息采编工作，配合运营主管做好每个专题策划的销售
团队工作大致分为四个步骤进行：
1、对新招聘的员工进行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力较低的老员工。
具体执行办法：用一周的时间进行招聘和排查老员工。
2、对于保留下来的人员进行公司经营理念灌输，重点培养其销售能力。
培养新进销售人员熟悉了解原有市场工作并能独立维护。想要开发新客户，就要提早的培养新的销售人员能够对老市场进行有效的维护，只有这样才能有更多的时间放心的开发新的客户。利用10天的时间对新入职员工进行系统培训、考核、筛选，确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的岗位人员到位。重点培训广告销售，全力打造在各个环节都有执行力的团队。
3、配合部门发展需要鼓励员工与其他媒体进行沟通互换，扩大公司行业影响面。
餐饮销售计划书（三）首先，营销有几个核心点，就是营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结，营销方案的优化，营销方案的存档。
营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!
而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!
营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····
但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。
营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。 比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。
营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?
比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!
营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!
营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!
营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!
营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!
营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。 营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。
在这场战例中，秦军动用了两支非常规的军队，第一支既所谓“奇兵”，其拥有“装备精良、行动神速、作战能力突出、最高统帅直接调遣”等特征。另一支既“王”在“河内”征召的临时军队，其最大优势在于“既耕既战”。
在当前激烈的市场竞争中要取得胜利，我们不妨向古人学习，建立自己的“市场奇兵”——虚拟营销团队。
1. 虚拟团队的优势
对虚拟团队的概念理论界众说纷纭，尚没有形成一个定论，但对虚拟团队的基本要素却存在着普遍的共识：现代通讯技术、有效的信任和协同教育、雇佣最合适的人选进行合作的需要。
虚拟团队的优势则显而易见：
1.1. 人才与合作优势
传统组织模式下，跨部门跨地区合作是一件令人头痛的事。虚拟团队则借助现代信息技术进行交流，使人们打破了沟通上空间和组织结构的障碍，使远距离、快速的交流成为现实。这样，地域和组织结构不再成为直接影响人们工作的因素，这为企业广纳贤才拓宽了渠道，也为企业动态的集聚和利用优秀人才提供了可能性。
1.2. 成本优势
一方面，虚拟团队打破组织的界限，使组织可以大量利用外部人力资源，减轻了组织内部人力资源开发、管理和培养带来的成本压力。尤其对于企业内部临时组织跨部门的团队而言，几乎不需要增加任何人力成本。另一方面，团队柔性的工作方式减少了办公、开会和出差的费用，降低了管理成本。这样的团队不需要固定的公用的办公场所，甚至你可以把虚拟团队的每个成员都看作一个可以移动的“办公室”！
1.3. 信息优势
来自不同部门、企业和地域的团队成员会带来不同的技术信息、知识信息和市场信息，通过知识共享、信息共享、技术手段共享的方式实现团队信息容量的增容。
1.4. 效率与资源优势
首先作为扁平化组织，虚拟团队的每个团队成员都直接向项目经理负责，在行动上拥有更高的执行力。其次，虚拟团队往往拥有独立的资源配置保障。而在事实上由于虚拟团队的成员来自于不同部门或行业的关键岗位，从而使他们拥有比传统团队更强大的调动和整合内外部资源的能力。
1.5. 应变优势
虚拟团队的成员通过在不同领域的合作来达成项目目标，而每个成员在面对自己的领域时都拥有自主权，可以不通过向上汇报直接采取行动。同时，信息的快速传递和组织的扁平化都使虚拟团队拥有了更快的反应能力。
1.6. 竞争优势
虚拟团队各成员在各自的领域内都具有知识结构优势，众多单项优势的联合，必然形成强大的竞争优势。同时，通过知识共享、信息共享、技术手段共享等，优秀成员好的经验、灵感能够很快在数字化管理网络内得以推广，实现优势互补和有效合作。
2. 虚拟营销团队的现实价值
虚拟营销团队正是这种新型组织观念在营销活动中的应用，同成建制营销团队相比虚拟营销团队正如“奇兵”一样具有“目标清晰、行动迅速、装备精良、机动灵活、作战能力突出”甚至“既耕既战”等优点。因而我们完全可以借用虚拟营销团队在市场竞争中“出奇制胜”。
2.1．虚拟营销团队的价值与应用
虚拟营销团队可以运用在营销的各个阶段，也可以运用多种作战方式。
在市场调查中，我们可以同外部力量合作并发动销售一线的业务人员来建立“样本点”，这种模式将提高我们的调查速度和降低调查成本。在市场推广中，我们可以选择“新产品服务队”、“市场冲击队”等形式来集中企业的销售资源实施“定点爆破”，从而快速的打开市场。而对于渠道开发，我们仍然可以采用特种部队流动作战的方式对市场实施“各个击破”的策略。甚至我们可以组建“专家小组”实施“飞行计划”，专门针对某一市场进行“诊断”和“攻坚”。
但是，虚拟营销团队不是万能的，作为一种临时性组织，虚拟营销团队主要解决的是“点”上的问题，或者说虚拟营销团队就相当于企业的“救火队”，他们并不能真正成为企业“征战沙场”的主力军。（这正如，秦始皇绝对不可能靠2万奇兵统一中国。）没有建制营销团队的存在，虚拟营销团队就只是一个概念。虚拟营销团队的价值正是在于“为正规军的规模化作战布点和扰敌”。在下面的案例中我们可以看到虚拟营销团队在现实中的存在方式与其价值。
2.1．案例1：低成本高效率的市场推广
谈到市场推广，不得不想到市场投入，在不具备大规模广告和促销支持的情况下如何打开市场呢？这里有一个快速消费品的案例，尽管这种方法并不适合所有企业，但是这种思路值得借鉴。
2004年底，Y在山东市场的月销量为300吨，而其竞争对手S的月销量在2000吨，如此大的差距主要在于S在山东已经有近10年的销售历史，拥有密集的渠道，并被广大农村消费者所熟知和认可。而Y进入山东市场虽也有4年，但主要在城市作战，在广大的农村市场既缺乏渠道也没有大媒体的广告引导处于“很难看到产品，即是看到也不愿意尝试”的状态。
为了实现05年的整体目标，山东区域确立了“挺进农村”的营销策略，在缺乏大笔广告投入的现实背景下，我们提出了“虚拟、机动、集中”的作战模式开发农村市场。所谓虚拟就是实行项目制，对各相关人员提出项目考核方案，统一协调市场开发步骤。所谓机动就是流动作战，每两个月集中开发一个地级城市下辖的农村市场。所谓集中就是集中所有资源到预开发的城市。
借助春节的销售机会，我们首先在潍坊进行了试点。我们的做法很简单——就是直接以流动车辆进行宣传和销售。这期间我们调动潍坊及其附近的共6位经销商的8辆车（都有广告），在生产部借调了30名“美女”促销。通过敲锣打鼓走街串巷式的宣传和直接销售，在05年1月份，我们在潍坊市实现了90吨/月的历史性销量，并且使当地农村的消费者和小经营户接受了我们的产品和品牌。
潍坊试点取得的巨大成功，使我们缩短了在其他城市复制这种模式的周期，并且该模式也在全国各省区开始推广。05年我们在山东市场实现了25%以上的增长。而实际上，我们在市场推广上并没增加太多投入。
2.2．案例2：快速精准的产品研发
上面的案例只是面对局部市场临时组织的营销团队，其只是实现了“销售队伍+经销商队伍和生产队伍”的简单的资源整合。在下面的案例（快速消费品）中，我们将看到横跨多个部门的虚拟营销组织是如何工作的。
03年年底竞争对手S在市场中推出了两款新品，这两款新品包装独特售价低廉很快成为市场中的强手货。而Y公司在03年推出的8款新品几乎已经没什么希望了，公司高层要求04年的新品销售必须占到总销售额的10%。 04年开初，我们在销售部设立了产品（线）经理和产品助理，分别由销售副总和骨干工程师兼任。与此同时我们在信息系统中增加了一个“产品信息”的模块，用于搜集市场上的产品信息并对内发布公司的产品信息。公司销售人员可以通过这个模块向产品经理和助理就产品质量进行反馈，更可以展示自己的“产品创意”。
2月份月会我们在每个销售大区确定了1个城市作为样本市场，该城市的销售经理必须在调查公司的协助下按照规定在其所在市场建立一定规模的消费者样本并对其进行维护和管理。
同月，产品经理与产品助理确认了一条“新品创意”的方案。3月份，产品助理从技术部门抽调6名技术人员到6个样板城市同销售经理共同进行了该新品的调查，调查的内容包括可行性与详细属性的勾勒。2周后各相关人员将各自的调查数据同报告上报产品经理。紧随其后，公司召开了网络会议，会议主题便是新品开发，会议的目的就是在新产品开发之初达成所有相关部门的共识。
4月份，技术部提供了第一批样品，销售部门在6个样板城开始进行产品测试（即赠送给客户及样本消费者使用，搜集改进意见）。同月技术部将根据产品测试结果改进的产品提交给生产部，销售部门开始展开铺货准备。4月底生产部门开始生产新产品，但是由于供应部在5月10日（超出承诺日期）才将产品说明书及包装采购到位延误了上市进度，因而供应部相关责任人受到了处罚。
该产品5月中旬上市，取得了非常惊人的市场业绩。
3. 如何组建虚拟营销团队
上文中我们看到虚拟营销团队较之建制营销团队而言拥有很多优势，但是对于一个企业而言如何组建自己的虚拟营销团队呢？在这里我们将组建虚拟营销团队的过程分为五个步骤。
3.1. 明确项目目标
在建立一个团队之前我们首先要清楚这个团队的任务和职责。所谓“有的放矢”，只有明确了目标才能够对团队的建设提出详细的实施方案。比如就企业而言“产品开发”队伍同“危机公关”队伍的目标、组成甚至工作方式都有非常大的区别，因而确定项目目标是我们组建任何团队不可逾越的第一步。
3.2. 分析项目流程
在明确了目标之后我们需要分析和了解实现这一目标的方法和过程，从而确定我们需要什么样的资源和人才，需要什么样的操作步骤。这一过程正如我们生产产品的过程一样，我们只有明确了产品的加工步骤才能够明确我们需要何种原材料和设备以及需要什么样的工人。
3.3. 人员组织架构
这一步将解决“需要什么人”、“这些人向谁负责”这样的问题。根据不同的项目要求我们需要从企业内部调动人员或者向外部来招募组建这个团队。并且我们需要明确不同项目成员的“职责权利”。
3.4. 信息平台建设
前三步实质上是任何团队组建都不可或缺的，而信息平台建设对于虚拟团队的组建具有重要意义，可以说信息平台就是虚拟团队的工作场所。而信息平台建设的基础则是“项目流程”与“职责权利”的明确，这些内容都将在信息平台中表现出来。而信息平台的建设则是为了实现跨地域跨组织的“工作协同”。
3.5 项目协同协议
这一步对于虚拟团队而言也是至关重要的。由于团队成员存在行政隶属或地域空间上的差异，这会造成信任度的降低与协同难度的增高，因而在团队建设的过程中我们需要团队成员就目标、项目流程、职责权利、沟通方式能够达成协同协议，以保证不同成员之间的协同工作。 4. 管理虚拟营销团队的关键
通过上面的案例我们对虚拟营销团队会有一个大概的了解，这种组织拥有成本、效率和专业优势。那么实施虚拟营销团队的困难在哪里呢？很显然，有三点是虚拟营销团队实施的关键。
4.1. 市场领导
毫无疑问，虚拟的营销团队虽然虚拟但其最终目的是实现市场的发展，因而要由市场领导，就是说这个临时性的组织虽然涉及多个部门但是其牵头领导者必须是销售部门和市场部门。 比如，产品组织的最终目的是产品的销售，是为销售部门所代表的消费者服务的。在面对“质量问题”“新产品”问题时销售部门有权利对其他部门进行管理。在上述案例中，这一产品组织的领导者就是产品经理，其不仅要对产品线的销售负责，也要对产品线的发展负责。
4.2. 信息共享
信息共享是实施虚拟团队的基础，只有实现信息的即时共享，这种虚拟的团队组织的效率才能有所保障。
在案例1中，为了有效调动不同地市的渠道资源我们就要实现局部的信息共享。在案例2中，正是这种信息的即时共享，才能够使技术部门、销售部门的沟通效率得到提高。假如公司没有信息系统，就难以事项信息的多向传播，这样信息的价值就无法放大。比如，没有信息系统时，业务人员会通过何种方式向何人反映自己的新产品创意呢？这种信息的传递的效率和效果怎么样呢？
因此，在实施任何跨地区或跨部门的联合行动之前，我们需要确认我们拥有良好的信息沟通平台保障我们行动中的充分沟通。
4.3. 任务协同
这一点对于虚拟团队而言是最为重要的，如果没有这一点，要实现跨部门跨地区的合作，其效率可想而知。但是在案例2中，我们看到有一个“项目承诺书”，就是各个部门要对自己所负责的事情的进度作出承诺，因为每个部门拖延自己的进度都会导致项目进度的拖延甚至流产。显然，供应部门没能在计划的时间内完成自己的任务给企业造成了损失，我们需要尽量避免这种情况。而对于分跨各地的销售经理，我们更需要一种协同的协议来推动他们采取一致的行动。即使是在案例1中，局部的营销项目计划也需要通过一定的考核机制作为约束，以保证整个项目的进度。
所以，虚拟的团队需要通过科学合理的“项目进度承诺书”及“责任书”考核等方式来实现任务的协同。
4.4. 虚实结合
