时间：2022-06-20 09:59:32
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：
·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。
·与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。
·营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
·加强内部部门之间的沟通
除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：
·重大人事变动：
人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。
·重大业务流程重组
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
·营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。
·渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。
2.淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：
·把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。
当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。
·加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。
在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。
·广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。
两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：
如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。
·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买
价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。
还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。
结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。
·适当开展逆市销售
行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。
2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。
工作总结，以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。销售工作已经告一段落，销售工作总结如何写呢?下面就是小编给大家带来的2021销售工作总结，希望能帮助到大家!
2021公司销售优秀工作总结1一年以来，__的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。
针对以前的工作，现将六月份个人工作总结报告如下：
一、__公司__项目的成员组成：
__营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为__公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好个人工作计划，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
2021公司销售优秀工作总结2在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气。现就上一年的工作总结如下：
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与A公司进行合资，做好销售工作计划，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合A公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为1月份的销售额奠定了基础，最后以2个月完成合同额100万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
20__年下旬公司与B公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。接下来，我们会做好20__年下半年工作计划，争取将各项工作开展得更好。
2021公司销售优秀工作总结3转眼20__年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，也算为公司发展销售市场增添砖瓦起到一个铺垫作用吧!通过工作学习和其他员工的相互沟通、帮助，我和公司的其他员工已经互相离不开成为一个集体，我已经深深的感受到公司发展了才有我个人的发展。通过市场对客户的走访，进一步的促进了我的业务能力。同时我现在的工作能力是和公司领导关怀支持帮助是密不可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。
一、回顾20__年工作是一虚心学习过程
1、工作表现：20__年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与客户之间的关系，把工作重点放在发展新客户维护老客户上，来提高我对工作本身的认知程度。
细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向刘总、宋经理请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中完成公司下达的各项工作任务及工作计划。
2、今后的努力方向：加强学习，勇于实践，坚持工作热情。
在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。
二、白酒旺季营销策略：随着冬季的进入和圣诞、元旦、春节等节日的临近，白酒已全面进入了“旺季”。
对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在于抢占终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对市场的精耕细作，对渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒应如何赢销“旺季”呢?以我看来所谓“旺季”是相对于淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费者对白酒的需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆等活动比较多，“淡季做市场，旺季做销量”;“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。
1、创新促销，抢占终端
首先，在产品促销对象的选择上，公司应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，如家长喝酒让孩子成为促销的受益者，往往能获得更大的经济效益。既销售了产品，又扩大了宣传影响;总之，在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、在活动中借势，不仅吸引消费者的注意，还让其产生认知和信任，最终促使其产生购买行为。对于旺季促销，不仅要力度大，还要巧，要做到“润物细无声”，力求扎实到位，有一个完整的策划方案和执行方案。
2、创新渠道，深度分销
由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展公司的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，要抓住宴请活动。在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动。
3、创新产品
在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产品等。提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。
4、内部营销
在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定基础。其内部营销主要体现在：
营销人员培训。根据营销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，培训应该分两个方面：一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。使培训和企业业务直接相关，结合过去的活动和经验，帮助业务人员更好地总结以往的工作，使业务人员提高在旺季中开展营销活动所需要的能力。
总之，白酒企业要“赢销”旺季，关键在于创新，从产品、促销、渠道和公司内部等方面去进行创新，精耕市场，深度分销，优化渠道，抢占终端，通过活动策划和终端促销不断提升影响力，从而有效把握旺季市场。
2021公司销售优秀工作总结4转眼间，20__年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己一年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态、
一、工作感悟
在这_个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高、首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
从_月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作、业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群、在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进、
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的、经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长、世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心、工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受、不断总结和改进，提高素质、
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出、根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃、在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功、“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己、”我对自己说、
二、20__年工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，21年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
依据20年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，是对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系、在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合、
1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户、
2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户、
3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法、
4、对所有客户的'工作态度都要一样，但不能太低三下气、给客户一好印象，为公司树立更好的形象、
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决、要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务、
6、自信是非常重要的、要经常对自己说你是的，你是独一无二的、拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务、
三、工作中的问题及解决办法
1、不能正确的处理市场信息，具体表现在缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失、在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性、
2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败、问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足、在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，
3、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦、语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会、
4、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高、因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会、
2021公司销售优秀工作总结5一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结：
一、主要工作任务和业务完成情况
1、完成情况综述(具体情况由你自定)
2、未完成情况分析并说明(具体情况由你自定)
3、职业精神
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
二、本期工作的改进情况
房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。我积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售高潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
20__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。
最简单也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。最常见的一种就是不知道该做什么。真正高明的企业经营管理人员，在淡季会组织员工做以下六项事情：
一、 做工作总结，出工作报告；二、建章立制；三，学习充电；四，调研市场；五，实战演练；六，思想动员。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收获的季节。 一、 做工作总结、出工作报告
企业一般都是以年度作为工作的总结和分析，拿工作报告，这是因为古老的农业经济遵从春播、夏忙、秋收、冬藏的农作物年度自然生长规律，所以古今中外的政府管理社会组织都是采用这种自然年度的总结计划报告方法，政府以年度作为总结分析报告，企业自然也都这样沿袭下来。可是作为企业这样做，计划经济条件下有情可原，但在市场经济条件下就有可能违背经济规律。因为企业经营的淡旺季不一定是与年度自然规律相吻合。
企业应该是淡季做工作总结分析，出工作报告。这淡旺季也许是和企业的年度相吻合，也许刚好相反。比如，零售商业每年的年终年初都是旺销季节，这时企业上上下下都忙得不亦乐乎，如果此时再忙于工作总结分析出工作报告，岂不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能两下都耽误了，销售工作没搞好，工作总结报告也没做好。北京有名的蓝岛大厦过去都是在每年的三月销售淡季开始做工作总结报告，而在年终年初三节（圣诞节、元旦、春节）期间，集中精力搞好经营销售工作。这也许是蓝岛曾经红火的原因之一，只可惜他们的工作报告却是年度（1月1日至12月31日）期限工作报告，因此他们的工作报告是过时的工作报告，是与实际不完全相符合的，这是他们在实践上做正确了，而在形式上又落入了俗套。但这比那些不管淡旺季与否，只管到年终12月31日之前做工作总结，出工作报告要好多了，试想，企业上下都忙于经营促销，那能够静下心来做工作总结呢？这时即使做了工作总结分析，出了一份工作报告，也是应付差事，根本总结不好，分析不透，出的工作报告也是低质量。这样，在工作总结做不好、市场分析不透（当然工作分析要包括市场分析），工作报告（含工作总结和工作计划）低质量的情况下，开始了一年度的工作，这样工作起来就如同瞎子摸象，跟着感觉走，要把工作完全做好做到位，岂不是天方夜谭，痴人说梦。当然如果一个企业的领导连工作总结、分析和工作报告都不打算认真做的话，或者认为工作总结分析报告这些都是脱裤子放屁，多此一举，纯粹是形式主义的话，那么这样的领导在目前市场经济条件下是不称职的，或者说是土老冒做法。做不好工作总结和分析，出不好工作报告的企业也许做的成绩不错，但是不可能把工作做到满分的，这只是向好处说。其实工作总结分析不好，工作报告出不好，等于没有完全吃透市场，没有完全驾驭企业，没有做到知己知彼，这样工作起来是有“殆”的，即危险是时刻存在的。做到知己知彼只能是没有“殆”，距离胜利还差远着呢？所以工作总结分析和计划报告在企业的工作中是不可或缺的重要工作之一，必须做好。要做好是需要时间和精力的，因此只能放在企业经营活动的淡季，切不可在旺季做这些工作。深圳有一家上市企业，叫中集集团，企业经营形势一直不错，他们非常重视工作总结分析计划，而且专一跑到远离企业总部的地方甚至是国外开工作总结分析计划报告会，而且他们开会的时间，就是在他们经营的淡季年终年初时节。
不同的企业其经营的淡望季节不同，一般商业服务性企业，其淡季在三月份，六七月份，生产性企业其淡季在年终岁尾，但也不尽然，产品不同淡旺季不同，而且，随着市场竞争程度的变化，即使同一类产品，其淡旺季节也在变化，但无论任何企业一年365天之内总有淡平旺季之差异。而且，一年之内的淡旺季也不是简单的一个周期，有可能是两个周期甚至更多，因此，这样的企业就应该以一个淡望季周期做一次工作总结分析计划。而不是和政府那样一年做一次，因为，企业不是政府机关。企业就是企业，企业就要抓住时机盈利，错过一个时机，在激烈的市场竞争面前，就有可能被竞争对手远远的甩在后面。从而败下阵来，淘汰出局。
企业的工作总结分析应放在淡季的初级阶段进行，这时刚好对过去的工作进行及时总结分析，从而为做好下一个工作季度的计划报告奠定基础。 二、 建章立制
与淡季要做工作总结分析计划的道理一样，淡季企业要做好建章立制工作。企业是一个合法经济组织，需要有组织游戏规则，而这个规则不是一成不变，需要随着企业内外各种要素的改变而改变。在当今这个日新月异的时代，企业的内外环境都在一刻不停地变化着，这就要求企业的规章制度必须不断改变，即不断地补充完善修订建立和建全，以适应变化了客观环境。当然，制度需要变化，也不是说所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一个相对的稳定性，至于什么时间制度需要稳定，什么样的制度需要相对稳定，这都是非常有讲究的。一般情况下，旺季制度需要相对稳定，这是因为，旺季制度改变太频繁，改动幅度太大，容易动摇军心，影响员工的心理稳定，从而影响到企业正常繁忙营活动。淡季做些改动，同样也会影响到军心，也会迫及到员工的心理活动，但毕竟是淡季，对企业的经营影响不大。当然淡季企业可以有时间和精力可以静下心来研究企业规章制度存在的过时的不合理的地方，可以总结评价刚去的那一个旺季制度对企业经营管理活动的影响，及时发现阻碍企业经管管理活动的规章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季则没有时间和精力来做这些事情。当然，淡季建章立制，还可以发扬民主，让员工参与到制度的修改、补充、制定、建立当中来，增强制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要约束大家的，让全员来遵守的，如果在制定过程中能得到尽可能多的员工参与，会使制度在贯彻过程执行过程顺利得多，增强了制度的可行性有效性。如果是旺季，员工都忙于经营活动，再让员工来参与制度的修订工作，用一线人员的话来讲就叫裹乱，事实是旺季员工根本就没有功夫参与制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也将大大折扣。
企业的建章立制工作应放在对前一个工作季度工作总结之后，在下一个旺季到来之前的战前动员之前。 三、 做好员工的培训学习充电工作
现代的企业学习充电越来越重要，无论是企业的领导和员工，如果不学习，将赶不上时代的步伐，所以人们常说，现代的企业应是学习型的企业。但是企业学习应安排在什么时间呢？是否是每天都要学习，任何时间都是学习时间呢？显然不是，企业毕竟是以盈利为目的的，是以效益为中心的。学习应在不影响正常工作的情况下进行，自然旺季员工有可能加班加点也干不完的工作，这时组织员工学习是不合时宜的，而应该是放在经营活动的淡季。这是淡季组织员工学习充电的第一条理由。第二，淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力学习进去，学习的效果也比较好。第三，淡季无论是经营管理人员还是普通员工，都可以通过回顾前一旺季工作的得失，展望未来市场的的变化，以及竞争对手的特点，决定学习什么内容，需要充电的内容，不是什么都学，总得有针对性，与自身和企业经营管理活动有关的内容进行学习，通过学习提高领导和员工的认识市场、把握市场，提高技能和应对市场的能力，提高对事物和企业的应对能力和分析能力。通过学习提高全体员工的全员素质，增强企业的竞争力。不然不学习，或者淡季把员工裁掉，只留下看门守摊的，到旺季再临时招些散兵游勇，临时组织起来的游击队，对企业对市场、对竞争对手都不熟悉，怎么能在这激烈的市场竞争中取胜呢？所以淡季学习，非常关键，是养精畜锐的时候，是提高团队战斗力的最好时节。此时不学习更待何时？学什么，一要学习自身企业的经营理念，二要学习专业知识，三要学习竞争对手的长处，四要学习如何分析市场，五要学习服务规范，六要加强基本的为人处事的基本道理等等。把员工培养成能力、人品均过硬的企业人，让员工深深打上企业的烙印，成为企业的品牌人。
当然，企业对员工培训充电应放在淡季的中期进行。旺季刚结束对员工进行培训，效果会很差，因为这时大家还沉浸在刚刚过去的旺季的得与失之中。淡季的晚期对员工培训充电可能来不及消化就该投入战斗，同样影响培训效果。只有淡季的中期，对员工进行培训，员工才能静下心来，集中精力学习，效果才会好。 四、 搞好市场调研
市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作，但什么时候进行开始市场调研却是学问。如果是旺季进行市场调研，根本没功夫，调研了，如果再临时调整经营方向，也许会大大影响正常的经营活动，甚至可能事与愿违，因为旺季可以有调研的意识，但千万不要把时间和精力放在市场调研上，因为正常的经营活动还忙得不可开交，如果要真投入时间和精力调研，那就是专家学者的事了，而不是企业家和企业员工的事情。企业调研应放在淡季进行，这时调研一是有时间，无论是员工或是领导都有时间和精力来进行调研，这时调研不影响正常的经营活动，二、调研工作可以得到员工的广泛参与，对下一步工作将有最直接的效果。三，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，通过对自己工作的总结和对未来、对市场、对竞争对手的彻底的调查了解、吃透市场，在下一个旺季到来之际，对经营工作有的放矢，对企业的整体的经营活动胸有成竹。
如何调研呢，首先时间的选择上，调研时间应放在上一个旺季刚刚结束，淡季刚刚来临之际，这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动信息还都存留在大家的记忆里，如果这时后组织大家进行研讨，沟通市场信息是再合适不过的时机了，因为大家可以把刚刚过去的旺季经营活动做一番精细的认真的全面的回顾总结分析，这对了解自身、了解市场、了解竞争对手、了解顾客都是水到渠成的事情。有的企业，在旺季一过进行的活动要么是无情的裁员，要么是沉浸在欢乐的庆功之中，给员工放假远游（这是对员工非常有情意的企业）。这两种做法都不妥，对未来的工作都不利。第二，调研内容在时间段上划分为过去的、现在的、将来的、连续的全部市场信息，从对象上来分可分为顾客信息（顾客群体的构成、顾客群体的发展走势、顾客的需求特点等）、企业经营能力分析（包括企业的人员结构、行业地位、经营规模、经营优势、财务状况、现金流量、经营方式、品牌影响、存储能力、风险度量、企业发展走势等）、合作各方状况分析（包括上下游相关企业的整体的状况、发展走势、可以发展的合作伙伴、产品特点、服务的特色、信用和信誉程度、潜在的风险分析等）、竞争对手的分析（竞争对手的关联程度的分析、竞争对手威胁程度分析、竞争对手的优劣特性分析、竞争对手的发展趋势分析、潜在竞争对手的预测、整个市场状况的发展走势预测），市场环境分析（含行业政策分析、税收政策分析、政策变化带来的市场变化、行管人员的变化的影响、合作单位的信用状况分析等）。第三，调研形式可以灵活多样，要具体情况具体处理，可以是总结研讨会、可以是员工深入原有客户做客户回访、可以是“间谍”性的探听市场情报和竞争对手情报以及合作各方的服务状况，可以做大众市场调查，征询社会大众对自己的广告产品的信息反馈，可以召开专家学者联谊性的研讨会，可以召开对企业进行过投诉等活动的行为的联谊研讨会，可以召开行业记者研讨会，可以召开行业（竞争对手）战略联盟发展研讨会、可以委托社会专业调查机构对行业、对企业的产品和服务进行专项调研，可以以招待联谊性质的活动安排一些与自己经营管理活动的各方的主要相关人员对自己企业的经营管理提出征询意见及发展的建议，可以借助各种媒体搞多种多样的客户及市场调查活动，可以委托相关的专家对企业的发展写出行业调查报告以及企业发展计划书。第四，不论何种调研形式都要有计划有组织有目的的进行，活动有记录，并有专人形成调研报告，切忌虎头蛇尾，或走形式，前期都搞得不错，最后就是没有形成高质量的调研总结报告。参与调研的人员包括领导员工等有关人士都只停留在口头上，停留在感性认识的基础上，行不成理性的专业调查报告，这一点正是大多数企业所欠缺的地方，原因是有些领导不知道一份高质量的调查报告的重要程度；有些领导只是把调研当作一项企业妆点门面的活动形式，根本认识不到调研工作的重要性，以调研之名进行其他目的的活动，企业真正应该是以其他活动为名来达到调研的目的；有些企业领导也很想拥有一份高质量的调研报告，可就是心有余而力不足，领导本人有的会讲不会写（讲出来和写出来是两种根本不同的思维形式和思维表达方式，其作用和效果也是有根本不一样的），企业里没有人能够写出来，或有能力写的人对全局不了解。第五，调研报告不是领导决策方案，它只是决策依据，是用来为领导决策服务的。有些企业这些工作也都做了，最后把调查报告当成摆设束之高阁，或拿出来参加各种各样的评奖活动，或公开发表，以求取名利，其实这都是违背调研的真正初衷的。调查报告是花费了大量的时间和心血才生产出来的，是一份绝密文件，怎么能置之不理或公开发表和评奖呢，这是对自己劳动成果的不重视或亵渎。其实说穿了，还是不知道市场调研的重要作用。 五、开展演练活动
演练是企业淡季进行的重要准备活动。企业要想在旺季到来之时，抓住市场机遇，为客户进行满意服务，争取达到满分，淡季的演练活动就必不可少。如何演练，一是演练时机，调研活动是在上一个旺季刚刚结束，淡季刚刚进入的时候进行，而演练活动刚好相反，应是在淡季的后半期，下一个旺季快要到来之际进行。演练的人员不仅是一线人员，管理人员也要参与演练，领导也有意识参与其中；演练内容必须是与经营管理活动有关的，是下一个旺季到来之际必须应用的尤其是新添的服务项目和服务内容要反复演练；演练活动可以多种多样，直接操作演练，可以是技能大赛，提高大家的竞争意识和参与意识；演练活动一定要有组织有考核，并和奖金效益挂钩。演练的目的在于提高员工的服务技能和服务意识，提升企业的整体的服务能力和竞争优势。让员工明白，服务技能才是服务客户之根本，仅有好的服务态度是不够的，这就是为什么要进行演练的目的。 六、开展思想动员工作
有人认为企业就是盈利的，员工按照制度规范和业务规范操作就是了，思想动员工作是落后的，或没必要的，其实不然，思想动员工作非常重要，目的是把全员的精神状况调整到最佳状态。现在人们一方面承认人的需求越来越复杂和层次性多元化，同时在实际操作中却把员工当作最简单经济动物，认为钱是万能的，用钱来刺激，用罚钱来简单地解决问题。这种矛盾和悖谬是管理者无知和无奈抑或是管理者的应付了事还是管理者邯郸学步？但有一点是可以肯定的这种单一的解决问题的方法只能最愚蠢的做法，只能是把问题越搞越复杂，而且都是短期的对社会不负责任的行为。员工需要饭碗，需要物质刺激，但这并不是员工需要的全部，也不是所有的员工都是物质需要第一，不同的员工需要是不同的。但无论如何员工是需要激励的，需要领导来调动其积极性的，这就是组织的力量是领导的艺术性。如何调动呢？一年365天让每一位员工都处于亢奋状态显然是不可能的，也是不现实的。有张有弛才是正常的，所以领导的艺术就是把全员的状态调整到同步，当需要激活状态时，要员工的积极性调动起来，完成繁忙的任务。所以思想工作就必不可少。那么何时给员工做思想工作，来激发员工的积极性呢，一般来讲，就是在淡季的末期，旺季来来临的过程中，做一下旺季工作思想动员，采用一些领导艺术都是必要的，若动员得过早，工作又没有忙起来，员工不仅无事可做，士气又泄了回去，而且容易无事生非，动员得过晚，已经进入繁忙起，员工思想还处与松懈状态，那将直接影响工作。所以思想动员工作应在淡季的进入尾声时期。当业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中。动员形式可以是丰富多采的，发文、召开动员大会，宣布工作目标和工作方向，让全员明确努力的方向，体现出员工的参与意识，可以层次贯彻动员，可以通过制定激励政策、可以通过企业内部的信息通道，让员工透彻了解旺季的工作方针思路，便于员工层层理解，把握方向。也可以通过公开媒体，进行广告宣传以及新闻宣传和企业形象宣传进一步增强员工的自主意识和自豪感，从而达到调动员工的积极性的目的。当然思想动员也不是吹牛说大话，应该通过积极正确合理的科学的引导，把员工的积极性引导到为企业献计献策、尽职尽责的方向上来，强调团队意识，服务意识，客户第一的意识。鼓励员工通过正确的方式实现目标，而不是弄虚作假，搞歪门邪道或其他不正当的竞争手法。思想动员一定动员到全员，而不只是业务部门或一线部门的事情，制定奖励措施也一样考虑到全员。这样才能有一盘棋思想，才能协调一致，才能完成目标。企业领导管理人员在这一点要重视，不要认为把任务压上去就行了，没有思想动员，单压任务，员工对企业的不认同对目标模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辞职，到这种地步，经营管理者是何等的被动。所以思想动员也是淡季末期必要的一项工作。当然，在淡季中期就没必要强调思想动员，让大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是为了在旺季到来之前为加速做必要养精畜锐工作。
支行季度工作总结范文一银行一季度的工作问题处理
通过案件专项治理，进一步强化了会计基础工作。我行以《会计升级达标实施办法》为依据，对基层支行在执行账户管理、现金管理及规范操作方面结合案件专项治理，进行了本年度的会计出纳大检查和会计达标升级验收，分析检查出来的问题，有的放矢，寻找了问题的症结，并对操作流程的各个方面，通过案件专项治理，进一步规范了信贷管理和运作。我行结合银监会贷款五级分类偏离度专项检查，着重对全市贷款五级分类准确情况、贷款抵押率规范情况、担保手续合法情况、企业关联交易情况以及本行内部多行贷款情况等进行了清理，有效地促进了信贷运作的规范管理。
通过案件专项治理，找准了内部控制的关键点。案件专项治理过程中特别是总部集中检查时，我行按照“查找案件苗头，整顿规范操作，促进业务发展，增强防险能力”的总要求，抽调全市50名业务骨干，分成8个检查组对全市32家支行进行了“地毯式”现场检查，找出了内部控制的关键点和薄弱环节，并通过制订相应的整改方案，积极实施整改。使案件专项治理工作，检查处理到位，责任追究到位，问题整改到位，杜绝隐患、遏制案件到位。
服务水平得到提升。
随着金融业服务时代的来临，竞争将会日益激烈而竞争的优势一方面体现在人才的优势上，另一方面体现在服务优势上。为打造服务优势，我行自下而上，从支行——各片——总部，在7月份广泛开展了“假如我是一个客户”演讲比赛，对机关开展了“假如我在基层”演讲比赛活动。演讲从分析一个客户的基本要求出发，从分析基层员工需求出发，实行换位思考，积极探索新时期农村金融服务的新思路、新方法，从而促进全行上下服务理念更新，服务水平提升，保持地方银行活力，促进**商业银行更快、更好发展。参加总部决赛的38名演讲者，通过紧张激烈的演讲比赛，决出了一、二、三等奖共9名优胜者。比赛中各位选手充分展示自己的知识才华，使演讲比赛内涵得到了提升，优质服务意识得到了提高，收到了明显的效果。
另外，以**支行为试点的开放式服务在七月初正式亮相，运行初期就取得很好效果，深受广大客户地青睐和好评。开放式服务摈弃了营业大厅服务窗口上的铁栅栏，实行与客户面对面，心贴心的亲情化服务，从而拉近与客户的距离，使客户走进银行犹如走进家一样感到亲近、舒适。目前，营业网点开放式服务正有序向全市推广。我们相信，通过设立开放式服务区来提供优质服务，方便客户，一定能更好地诠释“离您最近，和你最亲”的服务宗旨，为进一步扩大市场份额，提升**行形象作出贡献。
支行季度工作总结范文二一、各项指标完成情况
1、储蓄存款业务指标增势明显。截止X月X日，我网点存款总额为X万元，较年初新增X万元，完成市分行下达人民币存款年度计划的X%。其中个人储蓄存款余额达到X万元，比年初新增X万元，完成市分行下达年度计划的X%。;对公存款余额达到X万元(不含理财产品)，比年初新新增X万元，完成市分行下达年度计划的X%.
2、中间业务收入X万元，完成年度计划的X%
3、一季度销售黄金Xg，营销理财产品X万元。
4、一季度新增优质个人客户X户，新增对公客户X户，新增企业网银X户。
二、一季度的主要工作措施：
今年以来，我支行通过认真分析当前经济形势、网点周边情况，结合自身实际，通过优质的服务、诚信的态度、以及想客户之所想，急客户之所急的换位思考方式，加强了对客户资源的维系和拓展。有效保证了网点第一季度负债业务的稳步发展，中间业务也获得良好开端。几项指标均在分行名列前茅。
具体做法：
1、做好客户营销工作。首先，我们网点积极维系存量客户，深入挖掘现有客户价值，对现有优质客户进行全面筛选、梳理。很据客户规模、客户特点、客户需求对客户进行分类管理。在对客户营销、推介理财产品时做到更有针对性，从而增强了客户对我行服务的认同度和信任感。其次，全行员工在工作中时刻保持职业敏锐，主动出击，积极发现、主动推荐一切潜力客户。
2、做好客户分流工作。由于业务的不断发展、柜台服务压力越来越大，中小客户日益增加，现有柜台服务难以满足客户需求。今年以来，我网点除大堂工作人员在第一时间严格做好客户分流以外，高、低柜柜员也积极引导客户开通并使用自助银行设备。这一做法，不仅有效缓解了柜台压力，提高了服务质量，同时也带动了中间业务收入的提高。
3、做好员工培训工作。首先，经常对员工进行思想行为、和职业道德方面的再教育，切实提高员工的爱岗敬业精神。其次，认真组织员工学习相关政策指令，让员工及时领会上级行的政策导向，并明确员工工作重点、要点，引导员工将有限的人力投入到最能为农业银行创造价值的工作中。
4、做好安全经营工作。一方面，牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动;另一方面，在工作中不断总结经验教训，逐步建立健全健全案防体系，不断加强内控基础管理工作，实现了安全、稳健运营。
总的来讲，我支行充分调动员工积极性，抓住市场需求，拓展新业务领域，在第一季度取得了实效性发展。
三、目前工作中存在的问题
1、对公存款在第一季度下滑明显，比年初下降X万元，下降原因：X月末“某某单位”划走X万元款，网点对公存款对大客户的依耐性过强，需要进一步维护扩展优质对公客户。
2、业务发展不平衡，产品营销意识和营销能力有待进一步提高，中间业务发展缓慢。
3、面对某某银行的进驻，员工危机意识不够强、观念未能完成转变。
4、网点人手紧张，员工事假病假期间，网点运转困难，不能及时高效满足客户的金融服务需求。
四、二季度的工作重点：巩固已取得成绩，做好以下工作：
1、抓好队伍建设，进一步增强员工的组织归属感和职业使命感。
2、进一步加大对公存款工作力度，在扩展优质对公客户的同时加大产品营销力度，为完成全年对公任务打好基础。
3、进一步强化内部管理，加强内控防范工作，落实安全制度，保障各项工作的健康合规运行。
4、作为网点主任，我将抽出更多的时间在网点指导工作，在大堂服务客户，以身作则，全面贯彻网点转型重要思想。
支行季度工作总结范文三XXXX年一季度，XX行XX分行按照上级行部署及年度绩效考评工作要求，认真履行大行责任，持续加大对当地重点企业、重大项目和中小微企业的融资支持力度，取得了较为明显的成效。
一、加大实体经济支持力度
X月末，全行各项贷款余额X亿元，较年初增长X亿元，其中法人实体贷款增长X亿元，个人贷款增长X亿元，贴现贷款增长X亿元。全行贷款增量份额在XX工、中、建、交行同业占比达X%，同业增量排名第二。
一季度，我行围绕着XX市“六大千亿元”产业主导企业及其上下游客户，不断扩大业务合作内涵，竭力满足企业结算、理财、融资等多种金融需求，助力实体经济发展。一是重点支持能源企业建设。主动对接中电投、中煤能源、徐矿集团新建项目融资需求，运作了XX项目、XX项目、XX项目，累计为X个电力项目申报授信X亿元，到一季度末实施贷款X亿元，并加大与银团各方协调，争取贷款投放尽快落地;跟进XX新建项目前期运作情况，适时介入。截止到X月末，我行电力行业贷款总量X亿元，比年初增长X亿元。二是深化本地两家大型国企合作。XX、XX分别是装备制造、能源行业的龙头企业。为提升合作层次，我行将两家客户列为总行、省行核心客户，在信贷规模、授信额度和运作效率上给予倾斜，除了贷款支持外，积极对接企业在资金结算、直接融资、理财顾问、并购重组、国际业务等方面的需求，为徐工、徐矿开通了现金管理系统，帮助分销债券，并为企业海内并购重组提供咨询等多种服务。
二、重点企业贷款投放
一季度，围绕着全市“三重一大”项目、为民办实事项目、七大类重点工程包项目，加大营销储备，一季度上报了X个重大项目银团贷款，共计XX亿元，分别是XX等X个项目，全部是省、市重点工程;同时加大项目储备力度，大力支持各县区自来水厂及管网改造工程、PPP模式棚户区改造项目、民营医院建设以及城镇化项目等。大力支持民营企业做大做强。在经济下行期、企业经营低迷期延续业务合作，与一大批民营龙头企业如XX等始终维系良好的关系，提供多样化金融服务，扩大服务内容，为企业转型发展献计献策。具体推进措施如下：一是建立重点项目营销库。去年底，我行主动对接市发改委，获取了全市XXXX年度重大项目建设信息，提前做好重大项目信息收集工作，年初召开了项目营销储备专题会议，对照行业信贷政策和现有的信贷制度规定，初步对每个项目的可行性进行论证，从中筛选出XX个重点推进项目，XX个重点关注项目作为重点营销目标。二是明确营销责任。根据属地原则，将重点项目清单下发支行，要求逐一对接项目建设情况，逐个项目明确牵头营销责任人，负责全程跟踪项目进展。采取包片挂点制度，市行前台人员联合包挂支行共同推进项目运作。三是加强督导调度。市分行加大项目营销督导力度，建立营销台账，要求支行每周上报重大项目营销进展，包括建设进度、合法性手续进展及报批项目运作进展，了解项目制约因素，对营销上出现的问题，及时由市行层面出面协调，保障项目顺利推进。市行按月通报进展，对营销不力、项目推进慢、效果明显的支行进行通报批评。
三、中小企业贷款投放
截至X月末，我行中小微企业信贷余额X亿元，比年初增长X亿元;支持的小微企业共计X户，比年初增加X户。具体情况如下：一是加快营销优质小微企业。重点营销传统产行业中“专、精、特、新”型小微企业。以政府风险补偿资金为基础，持续加大对科技型、创新型、创业型优质小微企业的营销力度;跟踪和拓展本地“新三板”拟挂牌和已挂牌企业。充分发挥我行三级核心客户群优势以及“E商管家”等供应链、互联网平台作用，大力营销拓展产业链、供应链中的优质小微企业。对产业集中度较高的“两圈、两链、两区”型客户实施集群式营销，研究经济开发区、高新区及丰县电动车产业园集群经营情况，实施分群批量式营销。二是优化小微信贷模式。推动实施支行“五人小组”会审工作机制，通过集体商议方式，缩减审批节点，提高运作效率。加大信贷业务“工厂化运作”模式研究，统一申贷尺度。引进政策增信机制，加强与省、市财政厅合作，推进“苏微贷”的试点工作，做大业务规模。三是实施专项考核。进一步优化小微企业金融业务发展考核指标，将“三个不低于”完成情况纳入条线考核，发挥绩效考核的正向引领作用。强化对优质小微企业客户的计价奖励，配置专项奖励工资，通过“季季争先”专项活动，对小微企业增长、贷款投放等指标进行每季评比考核。
通过在xx银行xx支行这一年的工作学习，我在各位领导和同事的帮助和鼓励下已经逐步地走向工作的正轨。各项工作也在努力地完成。截至现在，我营销信用卡申请件125张、金卡8张、贵宾卡2张、以及营销信诺保险106万、个贷40万。虽然在信用卡的营销上还远远达不到指标，但是我总结了问题的所在，是我平时的营销不到位，没有努力地去搜索身边的每一位客户，其实在大堂工作，客户资源是非常丰富，但是我的各项营销都做得很差，比如说金卡和金葵花卡的营销都非常不理想，这和我平时对工作的细心度有关系，所以在以后的工作中，我一定会努力改进不足，多向身边的同事学习请教他们的经验，要观察并发现潜力客户。积极推动基金、网上银行专业版以及信用卡的营销。把各项营销工作提升上一个台阶。
除了在营销工作上要努力提升外，作为一个大堂服务人员，要时刻以一个大堂经理的职责做好每一项工作。因为大堂经理的一言一行都第一时间受到客户的关注。所以要求自己的综合素质必须相当高。除了对银行的所有业务知识要熟悉并专业的了解和掌握之外，对客户更要服务周到、热情大方以及耐心引导。
一年的工作马上就要就要结束了，总结不足的地方要积极改进，努力创新，争取在季度末把这整个季度落下的工作补充上去。在第二季度中，我具体的工作安排是：不段学习新的业务知识，大力推展基金和网上银行专业版，最重要的是要大力营销信用卡，目标是争取每月的过件率要达到120，力争出色完成二季度的工作。在工作中展现自己，超越自己。
第一，核检产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求。市场上有许多白酒新品是在旺季时推向市场的，在品牌运作的过程中，产品的形象和品牌定位与传播不一致，对品牌形象的塑造造成了一定的偏差，其根源是在于产品上市的仓促，没有形成一套完整的切实可行的营销推广方案。进入淡季，企业可以通过详细而周密的工作，找出问题与弊病，并研究和寻求切实有效的解决之道。
每个品牌都有不同数量的产品线，而单品的生命同期直接影响着产品线的质量，确保产品线能全面覆盖和满足消费需求，就必须针对市场的竞争状况来不断地推陈出新。在淡季企业可以根据产品在旺季时所反映出来的种种问题，总结消费者对产品的反馈意见，对自己的产品策略进行必要的调整。
第二，核检不同渠道环节上经销成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略。
目前，许多白酒企业在制定渠道政策时，都习惯于把网络发展的重心或者核心成员放在一级网络的构架上，而忽视了对下游经销商直至终端商的建设与管理，在强化终端和直销的今天，下游和终端商是整个流通环节中重要的组成部分。核检各个渠道环节上的经销成员是否处于健康状态，是市场淡季时期营销工作的重中之重。此外还要做到：
1.核检一级经销商前期市场运作的绩效，重新评估其是否和公司的营销理念一致并遵循了公司的销售政策，指导并规范其市场行为，使其真正成为公司的战略联盟伙伴。
2.核检一级经销商下辖的二级经销网络的部署情况，督促并协助其突破空白区，健全下游网络。
3.核检各级经销成员在终端建设与管理上的绩效，督促并协助其达到公司所要求的铺货率和生动化陈列的标准。
4.弱化总经销商的经销地位，尽量使其向区域物流中心的角色转换。
第三，检核淡季促销活动的计划是否符合了企业整体的战略中心思想，确保营销资源的合理配置，并保持战术的系统性与连贯性。
有很多白酒企业在淡季的时候基本上都取消了促销计划的安排，对经销商也缺乏应有的激励，结果使产品陷入了“淡季越淡”的深洞。其实白酒企业完全可以跳出这个误区，为产品的未来营销创建一个良好的发展平台。淡季促销活动的计划应是整体营销规划中的一个环节，不可或缺。在制订或核检淡季促销活动计划的时候，应该保证其不能脱离或有悖于企业整体的战略中心思想。淡季促销活动计划的实施，对全局市场的掌控起到了一个承上启下的作用。其活动的方案有很多，可以根据不同的产品和不同的市场状况，采取不同的促销方式。但要注意淡季的促销预算不能削弱旺季的推广费用；若影响较大，则应该考虑对整体的推广计划进行修正。
第四，完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度，以客户关系管理为中心，完善客户关系管理的系统工作。
客户关系管理工作往往是企业在旺季时容易忽视的工作，也是工作存在漏洞比较多的地方。进入淡季，企业应该把完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度，加强客户关系的维护等工作重视起来。要真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导向；以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系统，而不是单纯的停留在只简单地建立一两个客户档案而已。
第五，核检企业营销团队的战斗力，并有针对性地开展培训工作。
一季度营销工作
我们采取“早动手，早抢占市场，落实全员营销”的营销理念。
1）在个人金融方面，我们需要继续维护（）公司，密切跟踪，寻找合作机会。以转变思想、更新观念，以优质服务稳定老客户，VIP客户，在此（）老客户一月份存入拆迁款项5000万元
2）VIP客户是我们赖以发展的重要资源，我们以建立VIP客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，按月通报VIP客户信息，对VIP客户的挖潜工作，主要是挖潜区内有实力的企业老总及拆迁户。
3）在个人理财方面，理财经理充分发挥对金融理财的认知度，要与VIP客户经常联系，而我们也做出了一个斐然的成绩：一个新开发的VIP转来资金1300万元，并叙做800万元的人民币理财。
4）发展培养新客户是我们公司战略方位目标，只有稳定老客户，拓展新客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”，在这方面，我们员工及领导对客户的公、私联动，推动了个人网上银行业务的拓展
5）在发展对公司的存款中，在深度维护（）公司的同时，要第一时间掌握资金动向，这要求我们员工要对各个公司的信息作出最快的反馈，在及时对各个公司信息的了解中，我们完成了一笔大业务：（）公司一季度转来征地补偿款2。7亿元
6）继承精华，开拓新地。我部门虽然地理位置偏僻，但领导及员工积极开拓思路，实行全员营销，所以我们作出了在国内结算新开户业务的成绩。
7）在对企业的贷款业务中我们主动与中小企业联系、走访了区内多家客户，并筛查有贷款需求且符合条件的客户，及时上报，目前已有两户经过审查，在等待审批。
俗话说：淡季磨枪，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是销售旺季，剩余的时间则一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，处于两个旺季的过渡期，生意很淡。旺季是全年的销售黄金(1325.60，4.10，0.31%)阶段，如果把握的好，销售额可达到全年销售额的80%以上。正因为如此，很多卖家在淡季便刀枪入库，马放南山，彻底放松了。
在淡季的时候，我们可以做些什么？我们如何度过淡季？来看看下面的十四条建议。
1、产品可以有淡旺季，但一个企业不能有淡旺季
有些产品的淡旺季是很难避免的，但是，淡旺季的产生却是有根源的，譬如：夏季凉鞋的销路就好，这是因气候而产生的淡旺季；又如抗旱时水泵的销路就好；饭馆里的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠“多产品”还是“多品种”，还是两者均靠？应该根据本企业的具体情况来定！比如在6、7、8这三个月的淡季时期，我们既有夏款凉鞋的季末销售，又有秋季单鞋的新品上市，这样可以有效的弥补淡季所带来的销量的骤减。
2、淡季其实也是旺季
多数企业在旺季会剑拔弩张，对市场拼死相争，到了淡季就悄无声息，因为他们觉得，市场的销量锐减，即使投入大量人力、财力，最终对于销量也是无济于事，甚至是徒劳，而且在财务上看也是非常不经济的，通常会解聘大量临时人员。但淡季是电商运营部门厉兵秣马，休养生息的大好时机，将淡季视作为电商人员培训学习的最佳时节，未尝不是一个较好的选择。
淡季恰恰就是企业抢占市场的最好时机。比如要上线秋冬的单鞋，大多数卖家会在9月份开始正式上线秋冬单鞋，但是一些比较先进的卖家开始在7月份上市单鞋；淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给在淡季购买的消费者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。反过来，如果等到9月份旺季来临时，再上市单鞋，那个时候大多数卖家已开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被淹没。
产品品牌效应是品牌商决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为品牌商的品牌推广旺季。
由此可见一斑，如果我们能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然绝对数量(销量指标)不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在相对数量上(市场占有率指标)一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要相对对手取得一点优势，而且一路保持优势，也就是保持了淡季时的市场占有率，到了旺季，消费者对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。这就如同上半年沙滩鞋一样，等4月份销售旺季开始的时候，部分卖家月销量已经达到2万多件了，其他刚上市的沙滩鞋很难再追上，排名靠前的卖家已经牢牢占据有利的市场地位。形象地说，在淡季播种，到了旺季，自然就会丰收。
3、进行产品结构的调整和优化
组织技术人员、运营人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。通过上半年的运营销售，掌握了一大批销售数据和客户资料以及有价值的市场反馈，我们可以根据这些反馈资料进行分析、总结，找出自身产品所存在的一些问题，然后对现有的产品结构进行调整和优化。
比如上半年我们的鞋子都比较秀气，属于偏瘦版型，但我们的消费者更青睐于宽松、粗犷的版型，更青睐于沉着、稳重的深色调，喜欢简洁的产品配饰，那么，这些市场信息反馈，能够有效帮助我们对秋冬单品的款式进行选择。
4、加强电商渠道建设
我们可以利用淡季时间，开拓一些新的电商渠道，除天猫、淘宝以外的其他独立B2C平台，做好平台入驻、人员招募、店铺装修、产品规划等方面的工作，为淡季的销售铺就市场渠道。
5、做好总结与规划，起到承上启下作用
在上一个旺季当中，肯定会有一些遗留问题，当时没来得及解决的，我们需要在淡季时认真来解决；同时，还需要做好对上一个旺季的经验总结。为下一个旺季提供可借鉴的经验。在淡季，正好有时间、有精力，对之前的业务流程、管理流程、沟通机制等进行调整与优化，让后续的工作开展更加顺畅有序。同时，我们在总结的同时，还需对下半年的运营工作作出详细规划，把握营销节点，抢占市场有利地位。
6、加强对电商人员的培训
夏则资车，水则资舟。
进入淡季，团队的士气也开始降低，开始出现松懈情绪，同时很多人想希望借助淡季来休养生息。但这种想法和行为对团队的发展非常不利的。这时我们需要利用淡季时光，加强对电商从业人员的培训，使其更深层次对电商渠道进行认识，在讨论中发现问题、相互交流、群策群力。
7、做好市场基础工作
在淡季，市场上的竞争相对而言，不是那么激烈，运营人员不必整日在市场上为了应对和打击对手疲于奔命，也就有空腾出手来，做好市场的基础工作，比如最终用户调查、运营方案探究，淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。
运营人员可以利用这个时间对店铺视觉、运营策略、仓储规划等方面进行盘点、改进，有更多的时间和精力把这些细节方面做得更加完善。
8、做好CRM维护
淡季是盘点自己的客户的大好机会，运营人员最重要的一份任务就是整理客户资料、建立客户档案，研究适合自己店铺的CRM营销方案。对现有的老客户进行针对性回访，搜集客户的意见和建议，为下一步做好客户服务做好准备。
9、适时推出新品
在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6、7月份市场淡季，适时推出一部分秋款产品，也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。
10、发现产品新的消费方式和新的消费用途
发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。对于夏季卖的比较好短袖、镂空皮鞋，在7月份可以在已有链接中添加长袖款、秋季单鞋来弥补淡季所带来的销量的递减。淡季的营销更强调竞争导向，旺季强调需求导向。淡季需求不旺。电商的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。比如，分析竞争对手的产品、款式、价格、布局、营销策略、客户服务等；相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。
11、坚持适度促销
一些电商企业本着“投入和产出成正比“的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。比如店铺由之前的“满300-20”提高到“满300-40”，或者“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。
12、强化和开发淡季渠道
进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道等，小型的团购平台等。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。
13、市场转移
淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特点，比如羽绒服、凉鞋等产品。在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。这时，我们可以利用中国的地理特征，根据地域进行有针对性的推广活动。
海尔集团的首席执行官张瑞敏提出：只有淡季的思想，没有淡季的市场。2001年以前，洗衣机到夏天销量非常小，一般厂家到这时就减产。但海尔发现不是用户在夏天不需要洗衣机，而是当时一到夏天可能一次就洗一件衬衣，用手洗一洗就算了。于是海尔就开发了小小神童1.5公斤的小洗衣机，行销世界市场。海尔的举措给我们带来了启发和思考。对于一个精明的、成熟的企业家来说，只要深入市场做细致的调查研究，对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。
14、旺季做销量，淡季做市场
这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦劳碌和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非，但机会还是存在的。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是”淡季旺做”策略被采用的原因。
正如6、7月份，正值沙滩鞋的淡季，很多电商企业减少了对沙滩鞋的推广营销，奥康、红蜻蜓等鞋类电商，通过聚划算平台大举推广99元沙滩凉鞋，逆势而上，市场销量猛增。
“旺季抢增量，淡季抢减量”，这是淡季提升销量的根本策略，以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，在供应链上要合理把控，否则会变成巨大的库存压力。
另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。正如奥康沙滩鞋，通过常规的营销推广已经很难去抢占相对固定的市场地位，他们则采取走聚划算、品牌团等路线，形成差异化促销，照样能取得不错的销售业绩。
根据一年中的销售淡季旺季提高大家对季节的概念，以便提前做好应对活动。下面以服装为例：
一月：
1、服装冬装鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期前后、春节来临之前。此时气候严寒，冬装卖价高、利润高。
2、此时可以大幅开展“年货大采购、新年换新衣、春节不打烊”等主题活动，以提高店铺产品的销量。
3、春装、夏装的选品已经开始，为年后春装、夏装的推广做好准备工作。
二月：
1、服装冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节。此时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。
2、但受传统春节放假的影响，会迎来近半个月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量开始慢慢恢复，这时我们要做好开年后的营销推广工作。在有条件的情况下，这些营销计划需在春节前夕就要完成。
三月：
1、服装换季季节，冬装开始甩货，春装陆续批量上市，属标准旺季，具体日期在三八节前后。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货。
2、进入3月份，流量开始大幅增长，行业旺季来临，需打好开年第一仗，做好营销推广活动。3月中旬，夏季产品已开始上市，夏季爆款的推广已经开始，在3月底爆款产品崭露头角，4月初正式形成店铺的爆款品类群。
四月：
1、服装春装销售季节。属标准旺季，具体日期在4月中旬，此时天气温和，冷暖适中，正值天猫新风尚活动，春装热销中。
2、4.18-4.21是天猫新风尚活动，这是夏季爆款战役已经打响，部分卖家已经抢占有力搜索资源位。这段时期也是稳固店铺爆款销量与地位最有力的时期，需要好好把握。
五月：
1、服装春夏装过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假前后，此时天气气温逐渐偏热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。同时又值天猫T恤节、母亲节。
2、夏装销售的鼎盛时期为4月中旬到5月中旬，到5月底，已经开始考虑夏装产品的清仓工作，这时要合理备货，减少库存，迎接6月淡季的到来。
六月：
1、服装夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节、6.18年中大促。这时天气气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。
2、自6.10日以后，夏装的销售开始急剧下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一针兴奋剂而已，不会起到太大作用。这个时间要合理促销。
3、进入6月份，开始考虑秋款产品的选款、打版等工作，对上半年的销售做分析、总结，对下半年的营销作出规划。
七月：
1、服装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期7月中旬聚划算年中大促。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。
2、秋款产品已开始下单生产，同时店铺内做好对秋单品的预售工作。对部分秋单品开始做营销推广，制定营销计划。
八月：
1、服装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在8月中旬秋装上新。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。
2、进入8月份，部分秋单已正式开始销售，实力强的店铺已开始抢占市场的有力地位，同时也是打造爆款的关键时期。
九月：
1、服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时卖家应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和营销规划，准备迎接旺季。
2、这个时期秋单的爆款单品已经基本成熟，也是市场竞争开始激烈的时期，9月下旬开始，市场销售开始激增。做好营销准备，为接下来旺季的来临做好准备。
十月：
1、服装秋装销售季节，属疯狂旺季，具体销售日期在10月中下旬。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。线下消费者疯狂购物期集中在国庆长假期间，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中。
2、十月的销售旺季主要集中在中下旬，因为长假过后由于消费者地心理疲劳，线上销售还会出现一段销售低谷(约维持10天左右)，所以希望大家利用长假前做好销售，以便能平安地度过10月上旬的15天低谷。
3、从10月1号开始，双11营销活动已进入30天倒计时，各项准备工作已陆续开展，做好营销和客户的积累，为双11期间赢得更多的顾客和销量做好准备。
十一月：
1、服装秋冬平稳过度季节，同时赶上天猫双十一，属标准旺季，具体销售日期在双11购物狂欢节前后一周。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。
2、但受双11活动的影响，消费者在双11结束后会有15天左右的消费疲劳期。同时，这款时间很多大卖家因双11活动已赚得盆满钵满，已无力进行一些促销活动，相对来说属于市场营销的空白档，一些中小卖家可以利用此机会做好钻展、直通车、店铺营销等活动，但同时要保证好物流派送时间。这样给卖家带来的利益也不亚于一个双11.
3、在11.20日以后，需要考虑对双11剩余的产品进行抛售。
十二月：
1、服装冬装全面上市季节，属疯狂旺季，具体销售日期在平安夜、圣诞节、前后。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。
既然是用“诸子百家”的思想去论述白酒的淡季营销，作者先简要介绍一些此文所要引用的诸子百家思想。历史上的诸子百家思想其实都是统治者一种统治思想，对于我们现在来说，也可以说成是企业使用的一种营销思想。在诸子百家思想里，形成气候并被历代皇朝使用大概是这三类：道家、法家和儒家。我是这样将“三家”思想去理解现代的营销模式；
道家的营销思想是一种自然化，一种随着消费规律、行业规律去顺时的“无为化”营销思想；
法家是一种教育消费者，认为消费者是需要不断教化，以不断地推广产品为主的“自我宣传式”营销思想；
儒家是一种引导消费者，不断以消费者为主的品牌化营销思想。
其实我们的白酒淡季营销任何一种营销方法，都在这三种思想以内。
白酒销售模式发展的“三家”分析
分析一种销售模式或销售方法是否有效，首先我们要分析我们的消费者在想什么，他们是如何看待我们产品，是如何一个消费思想观。
白酒最早的销售模式是指以渠道销售为主，大多数厂家只要做到当地的糖酒公司。并且处好关系，一切就万事大吉了，根本无需考虑消费者。那是消费者在厂家眼里只有一个定位：只是一个买酒者。从这一点看，这种营销模式就和道家思想十分相似。道家思想认为普通老百姓是自然生存的，对他们只有“奖惩”两种手段进行管理就行了。所以道家主张的是一种上层建筑（厂家）无需任何营销手段，只要制定好有效的奖惩制度，由各级地方政府（糖酒公司）去执行就好了。
白酒第二种销售模式是指九十年代末期广告时代；厂家在市场销售当中逐渐意识到消费者需要引导；白酒产品也是越来越多，消费者在选择产品方面有了自己的主见，自己的认识；这个时候，许多有先见知明的厂家纷纷的做起了电视广告，不断地去教育消费者和引导消费者。所有的白酒都意识到了：“消费者需要教育，不教育不引导不管理，消费者就会离我们而去”。那这是一种什么观念呢？这就是法家的观念：以法律管理百姓为主。法家认为百姓天生叛逆，必须要以强硬的法律进行约束才能使其屈服。
现在以终端营销为主流的营销模式其实是广告时代的一种延续，仍然是属于法家营销模式。大多数白酒厂家都是不断通过电视、终端去引导消费者教育消费者。不断地以“自我为中心”进行去宣传自己的品牌和产品。
当然，无论是广告时代还是终端时代，他们在教育消费者的同时，都有与消费者沟通的思想，都在或多或少地为消费者创造某些利益。就像法家和道家思想里，都或多或少含有儒家思想。
白酒淡季营销的“道家”手法
白酒淡季时间主要是指每年的6、7、8三个月，其实淡季时间可能会向上延伸至5月份，向下延伸至9月份。这个时间段部分厂家主要以渠道梳理、人员培训、经销商沟通、调整企业产品或机构为主，主要的营销方法有这样一些：
1、招商
一年一度的全国春季糖酒会大多数在每年的3月份进行，在糖酒会期间部分企业都在与全国各地经销商进行合作洽淡。糖酒会结束后，厂家会在接下来的淡季时间跟踪拜访。
2、人员招聘及培训
为了发展市场和巩固市场，部分企业在人力资源上就淡季会有一定程度上的调整。因为淡季的调整和培训，基本上不会影响市场销售工作。
3、渠道梳理及经销商沟通
经过上一个旺季销售情况会在今年的淡季做总结，经销商在淡季时间也较为充足，所以企业会在这个时间段，加强与经销商沟通或调整经销商。
“道家”的淡季营销思想的企业，大多是这样一种情况：
1、白酒的消费确实存在淡旺季，我们不可能做到淡季也像旺季一样销售。与其花大量的时间去做那些“淡季不淡”的营销工作，我不如花精力在渠道或内部工作上多下点功夫。
2、这种淡季营销思想比较适合起步较晚，基础比较薄弱的中小型企业。而且这些企业大多是仍然是依靠经销商为主的企业，他们的产品只能在旺季随消费需求增长时才能销售。
3、消费者或终端大多数在“道家”的这种营销思想下，难以受到影响；为消费者旺季消费没有打下基础，增加旺季出货的难度。
白酒淡季营销的“法家”手法
法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡？”，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。
1、争抢酒店终端，加大促销
徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱；同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。
2、树立商超良好展示形象，独特性促销
为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。
3、加大政策，促使终端压货
淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。
4、继续保持媒体的广告投入量
徽酒企业大多数对市场属于做深做透型的营销办法，对重点市场的投入向来是全方位的，这种全方位主要表现在传统媒体、终端推广等。他们总是不断通过高举高打的品牌曝光度影响消费者，从而使消费者得到品牌的认知度。
“法家”淡季营销思想的利弊分析
1、这种以自我为中心的“推”式营销，在目前消费者为主的终端时代，很大程度上不被消费者接受；
2、消费者对白酒这即时性消费的产品，大多数还是受季节性影响的。为了做淡季而做淡季的营销思想在一定程度上浪费了企业资源；
3、淡季的营销沟通为品牌在旺季走量奠定了基础，如果方法适当，给消费者加强了品牌认知感。
4、这种思想适应企业在区域市场精耕细做时采用，而且企业资源比较充足；同时该市场属于企业的重要基地市场。
白酒淡季营销的“儒家”手法
为何经过历史的发展，封建皇朝后来“独尊儒家”呢？因为经过秦汉期间“诸子百家”思想检验后，上层建筑认为道家的“无为而治”无利于民心所向；法家的“严以厉法”过于残酷，不利于国家长治久安；而儒家的“仁义礼德”有利于安定国家，使得百姓有信仰，有自尊，有利于皇权的统治和国家长治久安。当然任何事情都不是独立和绝对的，儒家里仍然有道家和法家的思想。
白酒淡季营销中有相当一部分有知名度的企业都是在做一些品牌化营销工作，这些企业大多是有一家的市场基础，有品牌知名度，他们大多是在淡季时间巩固品牌美誉度，强化与消费者的沟通。他们注重关心消费者，并不以产品宣传为主，而是以品牌公关活动及相关公益性活动为主的营销模式，让消费者在生活中记住这些品牌，主要我们可以罗列为：
1、为旺季的营销活动打下品牌基础
这些企业认为淡季并不是真正出量的时候，他们更多的是考虑淡季做哪些工作有利于旺季销量的增长和长远的品牌增加价值。例如前段时间泸州老窖系列酒涨价，还有一些名酒也都借淡季时间调整产品价格和产品结构。
2、积极参加或举办各种公关活动和公益性活动
随着消费者思想认识的提高，消费者越来越只关心自己身边的事了。法家的那种以自我为中心的产品推广手法，已经越来越难以让消费者接受。而儒家手法，却是通过许多公关活动和公益性活动来获得消费者关注及好感。
3、加强与新闻媒体的合作
真正的营销高手是擅于借别人的手来到达自己品牌营销成功的，淡季时间是我们与媒体合作最佳时间，了解媒体动态，制造相关新闻，以获得消费者关注。
当然白酒淡季营销的“儒家”手法也有自己的缺点，儒家以消费者为主，并不能实现渠道方面的布建工作；不能有效阻击竞争对手从终端进行拦截等等。
一、经营情况：
冬季了，火锅店的生意承上升趋势，经营情况较为稳定，客源也较为稳定，为即将来临的旺季我们已做好了准备工作。
二、工作情况：
1.员工的整体接待服务水平有所提高：
我们每周六的15：00是固定不变的培训时间，都会给员工做培训，练好各项基本功，减少不必要的投诉；
2.海鲜直货销售情况良好：
为保证太多的直货海鲜能够在新鲜期内销售完毕，及时和梁雪涛做好沟通、汇报工作，申请了海鲜特价的销售，销售情况良好，除了鲍鱼因养殖技术原因产生了直货较多，现已渐
渐销售，1000多颗的鲍鱼直货通过大家的推销，截止到今天还剩颗，直到月才调拨给了店200颗鲍鱼，店100颗，，在此表示对这两家门店的感谢，谢谢支持。
同时，希望区域的每家门店能及时将真实的库存数告诉，每家门店齐心协力，互相配合，在完成本店直货销售一空的情况下主动去问有没有其他店需要帮忙代售的，
尽可能在短时期内销售完毕，否则会影响口感和质感。
3.管理方面任然在继续加强管理方式和管理技巧的锻炼：
在月份进来的几名从基层员工提拔的实习领班，经过自身的努力、学习、实践，现在已经进入了管理状态，日后将继续加强对她们的培训工作。提高各项管理技能。
4.人员招聘上面，前厅是招了十来位兼职的大学生，经过培训和锻炼已可以单独操作；缓解了服务员紧缺的情况；但是基层员工依然缺乏，招聘员工已纳入我店的工作重点。
5.客诉方面有所下降，基本上就是客诉忙的时候上菜慢了、菜里发现小虫等异物，忙的时候人员不够，都已做好解释工作，没有大的事件发生。现在我也常给员工总结些案例，加
强处理客诉的应变能力，及时安抚客人受伤的心，让客诉的客人能够再次光临也纳入我们本月的工作重点中。
6.沟通方面:
在客人面前，培养领班的工作积极性，多做好与客户的沟通、巡台，及时传达和了解客人反馈的意见，必要时做好回访记录，做好售后服务工作；
在员工面前，培养了大家的团队意识，多做员工和领导层之间的沟通，一边安抚和支持、指导、考核领班的工作，一边做好员工支持实习领班的工作情况，减少矛盾和误会的产生
，从而影响工作的安排和执行力度不够的压力。
7.团队方面：
经常给员工灌输团队精神，抨击个人主义者，经常给员工树立正确的思想教育观，培养大家热爱企业的观点。
一是创新经营，突出“创收、赢利”这一主题
创收、赢利是一个企业永不变的主题，为提高部门创收能力，部门根据年度总体工作安排，作了以下几方面的工作：
①为进一步提升人气及知名度，在海鲜直货较多和滞销菜品较多情况下，推出了特价酬宾促销活动，得到的消费者的一致好评。
②加强优惠券的大力宣传情况，让中低挡消费层次的顾客走进来，尝出味道、尝出品味来，改变澳门豆捞在百姓心中‘贵’的印象。
③为增强在vip客户中的知名度和品牌效应，抢占更大、更多的高档消费客源，充分展示和体现酒店承办效果及组织能力，
服务上，建议在店内培养一批骨干力量（如气质上、形象上，技能上）的服务人员，贵宾来时最好领班级以上亲自服务；
促销上，建议在店内培训一批促销能手，要求口才较好、应变能力强的员工、领班亲自针对为不同消费档次的客人点菜；
⑤为强化厨部创新意识，确保餐饮产品在花色品种上做到常换常新，达到用新菜留住与稳住老顾客的目的，
二是转变观念，强化“质量建设”这一根本
质量就是根本，质量就是企业发展的生命线，质量是企业永恒的主题。三季度，为实现公司及酒店领导年初提出的“发展餐饮”这一战略目标，并持续保持上半年餐饮良好的发展局面，部门在“质量建设”上着手开展了以下六个方面的工作：
①为圆满的完成市旅游局组织的饭店服务技能大赛，部门根据总体工作安排，早于月份就着手拟定并实施了《餐饮部参加市技能比武人员实施进度表》，在酒店领导及部门人员的的高度关注下，在参赛人员的共同努力下，餐饮部在此次技能比武大赛中，荣获中餐台面设计一等奖、中餐宴会摆台三等奖，为酒店、为部门争得了荣誉。
②部门根据上半年经营情况较好的实际，为保持这种良好的经营势头，并在菜肴制作的创新和优质原材料的引进上得到进一步的提升和信息的了解，在分管领导贾副总的带领下，组织后厨部分骨干赴等地的原材料市场、社会餐馆进行了一次全面的考查，不仅开拓了厨师视野，同时也引进了巴西烤肉、怀大养生大宝、乡里腊肉等一批特色菜肴及优质原材料，受到了广大顾客的一致好评。
③为进一步提高后厨烹饪水平，加强厨部烹饪技艺的交流，逐步提高厨师队伍切、配、装的整体技术水平，并不断强化后厨质量意识，部门于月29日在后厨举办了一次技能比武大赛，通过此次技能比武，共推出新菜道，不仅激发了厨师的创新意识，同时也找准了厨部存在的薄弱环节，为第四季度后厨工作再上新台阶打下了良好的基础。
④为规范后厨物品摆放及量化管理，降低餐具破损率，提高工作效率，结合后厨日常工作的实际，部门于十二月份拟定并实施了《餐饮部后厨餐具、物品规范摆放及日常管理暂行办法》，同时为统一厨部装盘器皿，提升席面效果，提升酒店餐饮形象，根据经营需要，部门对厨部部分器皿进行了一次购置工作；
三是积极沟通，把握了客源市场这一关键
为进一步稳定客源，增强顾客对酒店的忠诚度，保持并提升餐饮上半年良好的经营局面，部门积极发挥外联工作小组的作用并着手从以下几方面开展工作：
①定期对常客及消费大户进行电话联络，并对某段时间突然消费较少的客户进行了电话联络或实地拜访，了解其不来消费或消费较少的原因，并做好了记录及整改，第三季度，部门共电话联络及实地拜访常客达次，通过部门的努力，天舟教育、客运段、三医院等消费单位较上半年明显增加；
②为进一步体现酒店人性化服务，部门对来店过生日的客人及时赠送了鲜花或蛋糕，如兴业公司的张总及其家人、部分市委领导等；
③为体现酒店对消费常客的重视，通过部门外联小组及时将新菜研制推出的信息及时的反馈给消费常客，并请客人前来消费品尝和提出宝贵意见；
通过以上举措的实施，不仅稳定了消费客源，而且拉近了与消费常客的距离，扩大了酒店餐饮对外知名度，树立了良好的社会口碑，同时也提升了包房出租率，年三季度，部门包房出租率为57.1，较去年同期45上升了百分点。
四是张驰有度，奠定了队伍稳定这一基础
第三季度是部门新老员工交替的一个季度，也是员工队伍容易出现波动的一个季度，为此部门为提高整体凝聚力，缓解员工工作压力，分批组织员工前往生意较好的社会餐馆(王朝食府、湘水人家等)聚餐，不仅加深了员工间的相互了解，而且吸取了社会餐馆的长处；
其次部门分楼层和分前后台定期召开楼面会，对每周工作进行讲评与总结，并根据个人在一周内的工作表现、推销能力及有无投诉等情况进行奖惩，并利用后厨每月推新菜之机，组织部分表现较好、推销能力较强的员工参加新菜的品尝和评议，此举不仅起到的现场培训的效果，而且增强了员工的自信心和荣誉感，总之通过以上举措的实施，较好的稳定了员工队伍，为部门经营创收打下了良好的基础。
五是狠抓班子建设，形成了争抓落实这一氛围
为强化部门骨干的责任意识，转变骨干的工作观念，形成争先恐后抓落实的工作氛围，部门成立由领班以上骨干担任组员的质检小组，每周轮流协同质检对部门各区域进行质量检查，并对每次检查最差或问题最多的区域责任人实施处罚或责令其限期整改，并在部门部委会上进行通报批评，同时对每次检查表现较好的区域责任人进行奖励；其次部门还每月对领班以上骨干进行工作讲评，实施奖优罚劣并对下一步工作提出要求，为提高骨干整体驾驭能力和管理水平，部门专门对领班层骨干实施了一次专业培训，不仅了解了骨干在实施管理中存在的问题及薄弱环节，同时也强化了骨干的学习意识和危机意识。
三、存在的主要问题
第三季度，餐饮部的工作虽然取得了较好的成绩，但仍存在不少问题和薄弱环节，距酒店与公司的要求及员工的期望值还有较大差距，其主要表现在：
1、部门安全防范意识较为淡薄，对员工的安全知识培训不够，从而导致月9日晚餐10包5条软包芙蓉王烟被骗事件的发生；
2、对参加市技能比武重视程度不够，从而导致参加市技能比武部门中餐宴会摆台争一保二的任务没有完成；
3、后厨部岗的日常工作流程还有待于进一步规范，因上菜慢和菜肴制作标准不统一的投诉还时有发生；
4、在对前台员工实施针对性的培训方法和力度不够，被叫服务还时有发生；
5、部门对后台管理缺乏力度和有效的方法，从而导致员工日常违纪违规现象较其它部室较多；
四、四季度主要工作安排
四季度不仅是酒店深化利润目标股份制经营管理第二年的最后一个季度，更是餐饮为年工作打好基础，再上台阶的一个季度。第四季度，部门将以前三季度大好经营形势为基础，以春节、元宵节、情人节“三节”促销活动及搞好大宴旺季的接待和服务为契机，以持续稳定、提高包房出租率和消费档次为重点，以狠抓“两个质量”(产品与服务质量)，强化两个意识(竞争意识与危机意识)为中心，以稳定员工队伍为前提，转变班子工作作风，齐心协力，努力拼博，力争在利润目标股份制经营管理的第四个季度实现餐饮创收元，重点从以下几方面着手开展工作：
一是着力抓好冬季暖经营举措的落实与效果的督导，确保效益和口碑双丰收；
二是做好春节促销系列工作安排，确保春节创收较去年同期上升20，人员稳定，安全无事故；
三是以四季度各类婚、寿喜宴的接待和服务为楔机，着力抓好大宴的出品及服务质量，为抢占年大宴市场份额打下坚实的基础；
四是在二楼大厅的经营思路上坚持低起点、多实惠的大众消费经营思路，狠抓出品及快捷服务的保障，力争散台上座率较前三季度有较大幅度的上升；
为落实市公司下达的大干3个月营销任务，同时提高社区经理营销能力，我局市场部通过和客户经理一起到用户处营销的调研，结合我公司社区经理的实际情况，举办了了互动式的学习培训，取得了很好效果。
这次培训重点环节放在了拆机挽留和零次户营销上，我精心设计了这次的培训课件，准备了1个课时的内容，大纲如下：
1，10月营销情况个人通报
2，固定电话净增的两个含义：电话发展，零次户激活
3，零次户激活的步骤和方法（我在这个段落中采用营销现杨模拟法，营销现场小品展示，让大家在做中有所感悟，最后把一些思考归纳提练形成4个环节：
先拉关系后做营销，客户沟通-了解情况-推出政策-营销回访）
4，离网挽留技巧（我结合实际工作遇到的问题，对客户形为进行了分类总结，根据不同的用户需求推出不同的政策)。
5，社区经理个人收入与本次营销的关系
6，最后趁热打铁、制定了行动计划表
通过本次培训，社区经理明确了这两个月营销工作目标，掌握了上结营销技巧和方法，增强了完成工作的信心。工作效率提升较快。
为评估本次培训效果，帮助一些营销经理制定了为期三个月的业务发展指南，如何发展客户、提高收入同时在这个过程中你还要掌握那些知识？做行动指南如下：
客户中心个人任务落实计划表
姓名 XX年11月 XX年12月 XX年年1月
固话净增 零次户 固话净增 零次户 固话净增 零次户
张文凯
李波
罗国武
梁建平
侯军
并定期通报，纳入每月营销工单考核，取得很好效果培训效果。
3. XX年培训计划
一季度
培训主题：话务量签约营销方法、灵通无绳业务培训、我的e家
培训对象：社区经理、客户经理、片长
培训概要：
话务量签约营销方法主要围绕四个业务进行：
增量包月、送真情活动、百宝盒、预存话费赠话费活动
采用成功经验分享法、场景演示法等使学员掌握
一季度
培训主题：营业服务
培训对象：营业人员
培训时间：
培训师：王冬梅、崔安利、晏继东市公司专业人员
培训概要：
强化星级营业厅营业服务规范，营业人员服务礼念，营业主动营 销服务意识等
二季度
培训主题：商务领航业务培训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
商务领航业务内容及发展潜力、重点介绍号码百事通、企业精灵 等业务。
二季度
培训主题：宽带增值业务
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
宽带增值业务：教育宽带、绿色上网、互联星空、全球眼等
三季度
培训主题：业务流程培训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
各产品业务流程培训
四季度
培训主题：数据业务斗训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
一、切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现
20xx年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按 XX所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在20xx年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，XX应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
二、全面启动招商程序，注重成效开展工作
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，XX应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
XX项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定XX医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
三、以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
XX的企业精神“三生万物，以人为本;和合求实，科学求真”决定了XX品牌的打造，XX集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《XX工作动态》，每半个月一期。
