时间：2022-07-12 10:55:29
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售月底总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
光阴似箭、岁月如梭，转眼间已接近年底，思之过去，放眼未来，为更好的开展新的工作，特对20xx年销售部工作做一个全面总结，并对20xx年工作计划做一简单规范，具体如下：
一、全年主要工作：
1、人员招聘：为保证新项目的顺利销售，今年销售部重点在储备人员，自4月开始，经过招聘、培训、筛选和个别销售人员的流动后，目前销售部共有销售人员6名，均较为稳定。
2、培训工作：今年销售部最主要也是最重要的工作就是培训，自5月开始到9月，近半年的时间销售部全员均在做系统而全面的培训。5月和6月重点针对第一批招聘的销售人员进行培训，为提高培训效果，另聘请了专业讲师进行授课。由于第一阶段销售人员综合素质和稳定性都不够理想，第一阶段培训后，只留老员工在公司继续工作;7月开始，公司调整招聘思路，新招一批没有销售经验的大学生，综合素质、稳定性以及上进心均很理想，经过2个月的培训，均掌握了房产销售的基础知识。为了明年项目顺利销售，培训工作目前仍在有序的进行。
3、市场调研：今年下半年，因为新项目未开始进行蓄客，培训之外，给销售人员又增添了更多的机会和时间去实践培训内容，也就是做市场调研，从5月开始培训起，结合实践课以及配合市场部做调研，销售部先后开展全面的调研共计5次以上，包括新项目周边楼盘调研、同质楼盘调研、商铺和车位调研以及全市性的整体调研，经过调研锻炼了销售员的分析能力，并增加了对全市所有楼盘的熟悉，从对房产市场的陌生到目前的基本熟悉，在这近半年的锻炼中，均有一定的效果，并且很显著。
4、老项目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平时培训之外，销售部重点工作就是在持续对老项目尾房和商铺进行销售和租赁，同时在7月底配合物业公司对新业主办理入住，截止目前，仅剩余27户未办理完入住，客户的盯催工作仍在继续中。
5、日常业务：自9月底开始，销售人员经过培训后，以小组形式分配到两个老小区对剩余尾房的销售以及商铺的租赁工作。销售期间，主要依靠个人网络信息、老客户回访、悬挂条幅和外出派单的形式搜集新客源，销售难度较大，虽然业绩不够出彩，但是对于新一批销售人员来讲，通过实践性的销售又进一步巩固了培训所学内容，尤其是销售技巧的实践，为来年新项目的蓄客和销售奠定了一些专业基础。
6、日常管理：由于新项目没有启动，老项目又进行了收尾，销售人员日常开展的业务工作就相较减少，多数时间在公司报到，仅8月一个月销售员在新项目售房部进场模拟工作了一个月，对案场日常工作的开展进行了熟悉。目前经过规范，销售部每日晨会、周会以及月度会议均按时召开，自10起又对全员开始实行了绩效考核机制，从制度上和执行力上对销售部全员进行规范和强调。
7、其他工作：主要是配合市场部做市场调研以及年底配合公司做好年会的策划和节目编排工作。
综上总结，20xx年主要以团队的建设、人员的培养为主要工作，经过近半年的努力，目前团队人员较为稳定，凝聚力也较强，协作力较好，整体团队的执行力也有所提高，对于制度的遵守也日渐规范。
二、工作不足之处：
销售部整体工作表现简言之就是：心态欠缺端正、工作有待积极、方法需要钻研!
1、心态欠缺端正：今年经过培训后的销售员仍然出现流动和被淘汰，主要还是心态不够端正，销售团队内对于公司和新项目的情况传播负面思想的人员占据多数影响了原本心态积极的人员，再次此基础上对自己的自信也有所下降，这也是第一批销售培训不够理想的主要因素。归根结底对公司和项目的自信心和认知不够，目标不够长远。
2、工作有待积极：销售团队的惰性是今年一个主要的障碍，更多的体现在纪律的遵守上，又逢各小区销售的收尾工作，在客户的跟进频率上也有所下降。一方面团队里迟到、请假以及旷工的次数增多，另一方面客户成交上出现了零业绩以及丢客户的情况，工作的积极性不高，直接影响了收尾工作的销售速度。
【2017年营销部下半年工作计划一】 一. 销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2. 鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)-销售节奏安排：
1. 20xx年10月底20xx年12月，借大的推广活动推出-项目
2. 20xx年12月底20xx年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二. 销售准备(20xx年1月15日前准备完毕)
1. 户型统计：
由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于20xx年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2. 销讲资料编写：
由营销部-、策划师负责，于20xx年12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分：
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20xx年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20xx年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。
客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。
样板区销讲：
不利因素公示
3. 置业顾问培训：
由营销部-负责，培训时间从20xx年11月底20xx年1月
培训内容包括：
销讲资料培训，时间：20xx年11月底20xx年12月初
建筑、景观规划设计培训，时间：20xx年12月初
工程工艺培训，时间：20xx年12月初
样板区、样板房培训，时间：20xx年1月9日
销售培训，时间：20xx年12月20xx年1月出
2. 预售证
由销售内页负责，于20xx年1月10号前完成
3. 面积测算
由销售内页负责，于20xx年1月10号前完成
4. 户型公示
由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。
由策划师负责，于20xx年1月10号前完成
5. 交房配置
由工程设计线蒋总负责，于20xx年1月10号前完成
6. 一公里外不利因素
由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于20xx年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。
三. 样板区及样板房
(一)样板区
1. 样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为Y区)
2. 样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。
3. 样板区展示安排：
确定对Y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;
确定Y区道路沿线灯光布
布置方案，灯具选型要求和效果交底;
明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;
具体见附后(参观园线说明)
(二)样板房
1. 样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。
2. 样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。
3. 样板房展示安排：
前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于20xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。
四. 展示道具
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：
1. 沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
2. 户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
3. 户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
五. 价格策略
均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。
时间安排：营销策划部于20xx年1月10日提出销售价格表和销售政策。
六. 推广：20xx年10月底前确定广告推广公司，20xx年11月低前出具具体的推广方案。
【2017年营销部下半年工作计划二】 (一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。《2007年下半年工作计划》由找原创首发，机密数据纯属虚构，转载请注明出处。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2007年在去年开展中小企业弘业结算主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。2007年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
一、清淤消毒
1. 塘口整理。冬闲时使用机械挖除池塘内长年累积的过多淤泥，保持淤泥厚度约0.15米，并用挖泥机械推土整理成池形规则的6只塘口，堤宽增至4～5米，坡比约1∶2.5，有效蓄水深度2米，净面积为176亩。清淤整理于3月初全部完工。
2. 池塘消毒。整理完成后进水0.1米深，用生石灰80千克/亩清塘，清塘后第五天注水至0.5米深。
二、设施配备
1. 机电配置。①水泵和叶轮式增氧机。每只塘口配备水泵和叶轮式增氧机各2台，功率分别为3千瓦和2.5千瓦，呈对角线分布。安装水泵的目的是促进池水循环流动。②微孔增氧机。按0.3千瓦/亩的标准配备，并在塘中设置好条式曝气管。③投饵机。每只塘口安装1台，安装时间可稍晚，主要用于10月份后补充投喂草鱼饲料。
2. 防逃围栏。在每只塘口的四周坡面上侧用钙塑板设置高约0.5米的河蟹防逃围栏。
3. 隔离围网。每只塘口在距池边10米远的地方设置高约1.2米、长60米、宽60米的塑料围网4口，用于种植苦草。早期放养的河蟹则集中囤放于围网外侧，与苦草种植区域隔离开，避免其咬断苦草嫩芽，影响苦草的正常生长。
三、水草管理
1. 前期。3月20日在每只塘口内设置的网围外侧和“井”字形的浅沟里种植伊乐藻，呈“回”字形；5月初在网围内侧撒播苦草种子，每亩用种量为0.5千克；6月底、7月初待苦草生长旺盛后再撤除塘内围网。
2. 中期。6月初和7月初各施用1次生物有机肥，用量为4千克/次，用于肥水促进水草生长。
3. 后期。国庆节后，塘中水草覆盖率达70%，为减轻人工刈割水草的劳动强度和避免对河蟹正常生长造成影响，通过采取投放草鱼的手段来减少塘中水草的总量。10月底，塘中茂密的水草被草鱼全部吃光。
四、种苗放养
表1 苗种放养明细
五、饲料投喂
投喂河蟹的配合料为浙江宁波出产的“天邦”料，投喂饲料鱼采用的是江苏金坛产的常规鱼种料。冷冻冰鲜鱼总用量为72吨，蟹配合料总投喂量为10吨，饲料鱼常规料用量为20吨，每月投喂的饲料占比详见表2。在投喂时间上，一般是14时先投饲料鱼常规料，让饲料鱼先吃饱， 17时再投喂蟹配合料。
表2 饲料投喂月份占比明细
六、水质调控
1. 水位。考虑到池中鳜鱼和饲料鱼的生长需求，水位控制要比普通蟹塘要深，前期只加水不排水，一般每10天加1次水；中后期保持较高水位，保证混养鱼有足够的水体空间。具体的水位控制参考值见表3。
2. 调水。从6月份开始，每15天使用1次微生物制剂（自制EM菌），用于调节水体的水质。
3. 增氧。从6月份开始开动增氧设备，同时开动水泵，促使水体循环与流动。开动时间依据天气变化情况灵活掌握。每天增氧设备开动时间参考表4。
4. 水质检测。从6月份开始，每15天检测水质1次，根据检测结果采取不同的技术措施，以确保水体中亚硝酸盐等有害物质不超标。
七、病害防治
5月底和9月底各用1次硫酸锌，用于预防纤毛虫病；8月中旬和9月下旬各用1次二氧化氯消毒剂；从6月份开始每隔15天内服三黄粉和板蓝根1次，3～5天为一疗程，每天用量为饲料量的1%。通过上述措施，全年未发生导致大量死鱼和死蟹的事故。
八、养殖效益
河蟹从9月25日开始试捕上市，其他鱼类干塘起捕，收获情况与效益分析详见表5至表7。
九、总结与分析
1. 效益分析。作为池塘中主养的河蟹和鳜鱼，扣除种苗和饲料成本，毛利润分别为96.224万元和33.34万元，从中可以看出，在保持河蟹毛利润的基础上，相比普通养蟹池塘增收约1/3，每亩增收1894.3元，效果相当显著。
2. 生产环节分析。①饵料鱼。从干塘时池中饵料鱼只剩部分鲢、鳙鱼，而没有鲫鱼来看，如果饵料鱼的数量始终保持充足，能够保证鳜鱼的摄食所需，且鳜鱼的放养数量还能适当增加，产量、规格也还有进一步提高的空间，相对效益也会随之提高。②增氧。从7月份水质检测的数据来看，水体中氧气的含量偏低，还需要进一步增加微孔增氧曝气管的数量，以确保池水氧气充足，为河蟹和鳜鱼营造更加适宜的水体环境。
3. 销售环节分析。①时间。河蟹销售从9月25日开始，11月为销售高峰期；鳜鱼则是干塘捕捉。②方式。河蟹销售批发市场占70%、上门现购占10%、网上销售占20%，可以看出批发市场销售占主要份额，但销售价格相对较低；鳜鱼则是集中销售到批发市场。
4. 有待改进环节。①水质调节。全部使用自制EM菌作为水质调节剂，较为单一，若适当混用一些芽孢杆菌，调水效果会更好。②围网撤除。5月初撒播苦草种子，当苦草长到10厘米高时就撤除了围网，结果幼嫩的苦草全被河蟹咬断，后期只能通过种植伊乐藻进行弥补。
时光飞逝，不知不觉xxxx年又在忙忙碌碌中过去了，现在对xxxx年的工作做一个总结。
一.销售工作总结。
xxxx年1月至4月，我从事店面销售工作，服务人员是展现公司形象的第一形象，在工作中我严格按照公司要求，以礼待人，热情服务，认真学习业务知识，不断积累经验， 并在不断实践中提高自身素质和业务水平，成为一名合格的销售人员。至4月底接待客户xx人次左右。
二.物流服务人员.
xxxx年五月,因部门人员变动,我被调至物流部。从事公司销售人员地销售出库单的录入、同价调拨、销售人员的库存盘点仓库的配发签收货，采购入库及退货单的办理等工作。
至今，共录入单据xxxx张左右，并做到快速准确，不延时，不误事。同价调拨1000次左右，做到及时认真仔细。
三.工作中的不足.
在工作中主动性不足,与领导沟通较少,遇事考虑不够周全,不够细致.我不应该太封闭自己,要主动与人交流,要大胆 地讲出自己的想法,不要在意别人是怎么看的.
四.xxxx年工作计划.
1.加强自身学习,结合实际,多从细节考虑,服务好销售人员的工作. 积极学习老员工的工作经验,提高服务水平,提升物流服务人员形象. 做好本职工作,加强沟通交流.
xxxx年即将过去,充满挑战和机遇的xxxx年工作即将开始,我将总结经验,克服不足,加强学习,为公司的发展壮大贡自己绵薄之力.
在这里说一句题外话，销售人员在中国的企业没有结果的结果，各位可想而知.因为在内部的环境影响下，一切以结果为导向，过程只是一种口号，我们在这种环境下，不能说自命清高，也不能说是随世入流，我在此总结了销售人员的一个特性:夹缝中求生存，太极式的工作作风，以供各位参考. 听说过终端网点的建设，你听说有针对批发，分销渠道的网点炒作建设吗?
首先对G市场进行了整体的分析:
1.G市人口300万，属低收入，高消费.群体感召力较强，下辖3县1市.
2. 分公司2005.6月底注册成功，配备送货车一辆;流通主任一名;商超主任一名;直营业务10名.
3.前期的所有渠道由经销商运营，操作，存在了很大的遗留问题，(服务不到位;价格混乱;人员积极性差等)
4.行业消费市场在100万至120万/月之间.竞争品牌有强有力的Q品牌月销量40-50万;二线两大品牌H;D，合计月销量30万-40万，Q品牌在本地区已经深入人心，成为本行业的引导品牌，H;D品牌在本市由于入世早，采取跟风策略夺得了很大的一部分市场份额.
5.市区有两个大型批发市场，分别负责本地区的，市区士多店，外埠的批发分销.共有商户1000家，经营本行业产品200家.大多数以做商为主.无太高的经营意识. 运营策略:
1.整合策略分析制定;
A:一切以密集分销为出发点，以快速渗透为结果的方向策略.
B:从密集分销的网点上，始以拾荒论，后择其优而弃之.
C:从终端的网点慢节奏，以分销快速的渗透炒作为条件，达到后期目的.
D:所有的分销以时间为中心，一个月密集式炒作，确保月底的收放自如.
E:制定分销家数，严格控制在可行的范围内.
F:分销策略实施过程中严格监控货物流向，并登记在册，同时加大终端网点的布局建设，确保活动后期的推拉结合方针的实施.
2.团队建设，职能分配，奖惩措施.
A:培养团队的打仗意识，树立以快为准的核心目标;
B:确定本次的中心思想，灌输到责任人.明确目标，鼓舞士气;
C:目标分配明确，确立分配结果的完成过程及结果，制定有力的奖惩措施.
D:确保每一个环节的人员到位，并真正的实施策略的执行.
3.目标量化，分解到渠道，责任到人;
分解渠道 分销客户数(家) 目标销售额(万元) 时间 人员 奖惩 结果
批发市场 35 15 一个月 3人 略 略
市区分销 6 8 一个月 6人 略 略
郊区分销 4 5 一个月 4人 略 略
郊县分销 4 10 一个月 3人 略 略
合计 49 38
4.结果分析;
A.圆满结果、销量整体提升，达到此次操作的目的，真正在批市起到一定的推动作用，完善售后网络，造成在各市场的强烈生动化气氛，为终端销售作好铺垫作用。
B.一般结果、操作不得当，不能达到预期的目的，效果一般性增长，主要由总体的炒做、控制、实施的效果差异引起。
C.恶劣后果、客户的积极性下降，由于客户众多，之间互相串联导致负面影响，价格底盘崩溃市场混乱。由控制力不足，人员的实施监控不力，人员的时效性不强，执行力导致。
5.突发事件分析，解决方法
A.价格底盘崩溃：市场的信息互通，客户以销量为主要竞争手段，砸价、抛货。开发时间事先签定分销协议，要求价格控制的底线，否则将严惩不待。同时销售人员将面临罚款或降职的责任，宣传整体市场价格稳定的重要性，培训人员在监控处理此类事件的方法以及技巧。
B.客户怨言四起，积极性下降：导致此类情况发生主要是原因还是价格崩盘，货物在渠道之间互相重叠冲撞。要求业务人员在选择客户时充分了解市场的脉搏，以单一纯净直线型的销售网络为主要目标，减少在渠道上发生重叠现象发生。
C.断货：事前预计本次策略的实施效果，后勤保障。确保货物的充足支持到位。
6.过程监控，管理 本次活动的过程管理是关系成败与否的关键.主要是实施的效果，针对客户的直线策略监控，人员的心态调整，思路以及方法.
7.遗留问题的解决，处理方式;
在事先制定的突发事件处理方式的基础上，充分考虑后期由于本次活动带来的后遗症对市场的冲击力.始终以终端为主、分销炒作的时间性为中心思想。解决存在的价格问题、客户重叠、各种负面的影响。
2021年九月份销售人员工作总结
这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外07年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!
有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外XX年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!
九月份我的业绩目标是完成17000，可是实际却只完成了13000，距离是4000.一个不少也不多的数字，我想可能我只要再努力一点点，可能现在我的目标就能达到了。九月份我给自己定了三个点，第一个点是完成7000，第二个点是13000，第三个点是17000，完成第一个点的时候我还很有激情去奋斗，当完成第二个点的时候我是轻松的感觉，后面不知道为什么，也很努力的去奋斗，可是就是一直没去单。每次到月半和月底最后一天冲刺我就感觉特别累，自己业绩还差一点，部门业绩也还差一点，得尽全力去整那些老客户，可是临时抱佛脚也并不怎么奏效，经常都是没什么收获，我知道这种结果来源于平常的不努力。偶尔的一次努力很难有奇迹降临在自己身上。
没有付出就没有收获，还记得在这个月月底冲刺的时候场景，很多的同事由于在季度业绩考核中业绩还差一点，有的急得晚上睡不着觉，还有的得求着客户帮忙，所有的这一切来源于我们的积累不够，我们的努力不够。当听到老大说以前部门的老同事在业绩还差的情况下，范文TOP100下班之后的'半夜十一二点还打电话给客户我很佩服他。我没有他那么大的勇气，我怕打扰客户，我怕逼死客户，我怕，所有的一切来源于我的胆怯，来源于我一切为客户考虑。机会是摆在每一个人的面前，就看我们怎么去把握，没准我晚上打电话给客户，客户怕我老是打扰他，没准就跟我合作了。所有的一切都有可能，只要我们敢于去尝试。老大常说作为一名销售人员最重要的就是：胆大心细。想想的确如此，没有哪一个客户不喜欢胆量足而心思又细腻的员工，平时自己老是大大咧咧，丢三落四，我得好好改变才行。
行动决定结果，思想决定出路，十月份我会更加努力，并且会用我的实际行动来证明。
2021年九月份销售人员工作总结
九月份的工作到了末尾了。这一个月的工作压力有点大，加上自己前一个月的销售业绩也不是很好，所以这个月下来，压力倍增，并且时间也非常的紧迫，根据我对这个月的计划去进行的话，留给我自己的单独空间是很少的了。这个月的结束，其实也是对我这个阶段的工作进行了一次完美结尾了。在此我对九月份的销售工作进行一番总结和整理。
一、工作态度
进入九月份之后，其实也就是进入了这个阶段最重要的一段时间了。我上个月的工作销售额不是很高，相比之前还降低了不少，所以这一点也是非常刺痛我的。八月底结束的时候我就给九月份的工作进行了一次计划，主要是想在九月份的时候把业绩突破上去。我给自己明确了这个月的工作态度，所以在行动的实施上，也是非常的顺利的。工作态度往往是决定着一件事情的发展方向，所以这个月其实我在态度上还是非常明确的，所以也取得了一个非常不错的结果，比之前的业绩额都要高出了一部分，这是对我努力的一种肯定吧。
二、工作方式
工作方式我们在工作当中非常重要的一部分，有时候方式是合适我们自己的，我们才能真正的施展出自己的能力来。有时候如若方式不对了，其实对于自己的销售工作而言，就是一个很大的隐蔽。所以在这一个月，我不断去反省自己，跟进自己的状态，从而改变方针和方式，尽快的去适应新的挑战和难关，进而去克服它、战胜它。一个合适的、好的方式总能为我们避免一些问题的发生，因此作为一名销售，我会注重在工作上面的一些方式方法，快速提高自己的综合能力，作出业绩方面的突破和改善。
三、工作效率
作为一名销售人员，效率是我们工作当中非常关键的一个部分。如果一个月的努力换不回一份成绩的话，其实对于我们每一位销售来说都是非常打击的一件事情。还记得以前自己一个月辛辛苦苦、忙忙碌碌，却没有得到任何回报的时候，那种莫名的失落感是很重的，也会加重对我们的压力。因此这个月的效率还是提上去了的，也让我看到了新的希望，对未来的日子也多加有了一些期待了！
九月份的结束其实也是开启了另一个阶段的大门，十月份注定又是非常忙碌的一个月，我会将九月作为基础，十月作为进发点，继续在销售工作上去创造更多的可能！
2021年九月份销售人员工作总结
眨眼之间，九月份就要结束了，回顾今年，展望未来。纵观九月份整个月，一切是那样的平静，平淡而又平凡，在这极度平凡的一年里，我是怎样一步一步走过九月份的呢?现将工作情况作简要总结。
我要感谢xx的领导们对我的栽培，让我从一个零经验的员工做到现在，在这期间离不开领导和同事们的帮助、关怀和支持。
最初我一直在做公司网站上的信息、文字的校对和产品的市场碉研，每天浏览新的新闻并到公司网站上，虽然都是最基础的工作，但是每次在工作中出现了错误，领导都是耐心地给我指点，让我及时改正。在做这些工作的同时，也使我更进一步的了解这一行业，了解了公司的运作过程。
这个月，我满怀期望地转向了销售的岗位，然而，对于我这个从来没有过销售经验的人来说，一切并没有我想像的那么简单，不知道怎么和客户沟通，还好有了老师和陈艳平的耐心讲解让我渐渐地懂得了该怎样去回答客户的问题。
作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样在跟客户沟通的时候才能有充分的自信去解答客户提出的问题。由于之前做过的校对和市场碉研，积累了一些化工方面的经验，这在我做销售上有了很大的帮助。又通过和陈艳平的沟通和探讨使我更进一步了解了销售这一行业，了解了销售时应注意的一些问题。为了使自己能够更好的适应销售这一行业，工作之余我都会在网上阅读一些相关的资料和书籍，扩大自己的视野。
工作一定要勤奋，这个勤奋是让自己更快的成长以获得更多的自信，把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做。除了要对工作总结外，还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术。
一、密植橘园改造
1、任务目标：由林业局筹资100万元，改造密植橘园1万亩。
2、责任单位：各乡镇、办事处，市农业局，市林业局。
3、责任领导：各乡镇、办事处、乡镇长（主任），市农业局局长，市林业局局长。
4、工作职责：
乡镇、办事处职责：（1）按照下达的改造任务，抓好改造工作的落实；（2）配合市农业局、林业局做好检查督办和验收工作；（3）配合市林业局搞好验收合格地块的资金兑现工作。
市农业局职责：（1）落实各乡镇、办事处和各场所的改造面积；（2）编印技术资料；（3）举办技术培训和巡回技术指导；（4）负责检查督办；（5）共同做好考核验收和兑现工作；（6）做好项目总结工作。
市林业局职责：（1）共同做好检查督办和验收工作；（2）做好兑现工作。
5、工作时限：4月下旬完成1万亩疏密改造任务，4月下旬至5月上旬验收。
6、考核验收的主要指标：
（1）隔行或隔株进行；
（2）每亩保留橘树不多于60株，间伐株树不多于30株。
（3）集中连片改造面积不少于50亩。
7、考核验收办法：
考核验收工作由市林业局、市农业局和乡镇办三方共同参与，组织考核专班，对乡镇办和各场的改造地块逐块进行验收，应用GPS进行实地测量。考核表由市林业局、农业局、乡镇办领导、村主任和农户主共同签字。
8、兑现标准：经验收合格，并且是计划内的疏密改造园，每亩补助100元，其中兑现现金90元，另10元购买采果剪。采果剪由市柑橘产业办通过招标采购，按改造面积发放。
二、采购柑橘周转箱
由市财政筹资30万元，作为补助资金，购买3万只周转箱。由市柑橘产业办通过招标采购，在8月底以前将周转箱送到用户手中。
柑橘周转箱优先满足柑橘打蜡厂、柑橘专业合作社、国有柑橘场和柑橘种植大户需要，由柑橘产业办建立详细的用户台帐，并接受财政监督和专项审计。
三、柑橘市场建设
1、由市移民局筹资100万元。对五个新建柑橘市场给与补助，每个市场补助20万元。纳入补贴计划的新建市场，各业主要向市柑橘产业办呈报项目可行性报告和立项申请，报市政府分管领导审批。在市场建设过程中，市农业局和移民局要对建设进度和工程质量进行检查督办，确保按进度保质量完成任务。
2、新建柑橘市场的基本条件：有业主，占地10亩以上，有一条打蜡生产线，有电子地磅，配套周转箱3000个以上，市场的辐射作用大。要求在9月20日以前竣工投入使用。新建市场经市移民局和市农业局共同验收后，予以兑现补助资金。
一、主要工作情况：
1.强化理论和业务的学习。我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合业务素质水平，认真学习工作业务知识，并结合自己在实际工作中存在的不足有针对性地进行学习，并且参加统计职业资格考试，明确了统计员的工作职责。
2.在工作以来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，时刻牢记在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在具体工作中，我努力做好领导交给的每一个工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。
3.每天及时、准确按销售合同或出入库单的明细填写统计台帐，并及时作好数据的备份。
4.每月底根据本月实际发生情况向总部报送营业收入快报;产值指标月报;劳动工资及保障情况月报;主要产品产、销、存情况月报;能源消费月报表，并存档。
5.年底将部分数据用表格的形式进行汇总与分析。主要有《产成品交库情况统计表》、《公司人员统计表》、《劳动工资及保障情况统计表》、《年度经济活动分析》，年终工作总结《统计员年终总结》。
6.参加汇报了《关于做好特色产业中小企业发展资金项目》《河南省工业结构调整项目》的申报工作。
7.每周五向省工信委汇报项目建设完成情况，每月底向省科工局汇报项目进展情况及项目建设存在的问题，每月初向港区经发局、招商局汇报项目完成投资情况和建设完成情况。
二、存在不足
1.在工作中，虽然我不断加强理论知识的学习，努力使自己在各方面走向熟练，但由于自身学识、能力、思想、心理素质等的局限，导致在平时的工作中比较死板、心态放不开，工作起来束手束脚，对工作中的一些问题没有全面的理解与把握。同时由于个人不爱说话，与同事们的沟通和交流很少，工作目标不明确，并且遇到问题请教不多，没有做到虚心学习。
2.身为新时代的大学生，却没有青年人应有的朝气，学习新知识、掌握新东西不够。领导交办的事基本都能完成，但自己不会主动牵着工作走，很被动，而且缺乏工作经验，独立工作能力不足。在工作中不够大胆，总是在不断学习的过程中改变工作方法，而不能在创新中去实践，去推广。
三、工作计划
1、努力完成本职工作之余，学习更多有关财务、统计方面的知识，以提升自己专业学识。
2、积极参加一些和专业有关的培训，有效提高对统计数据的准确性，并做好数据的登记、上报与分析。
（一）、基本需求
1、在生病时才想起身体也是需要经常保养的。
2、就医挂号麻烦。
3、住院费用常常令我们头疼。
（二）、选择性需要（即：何以要用健康卡）
1、体检作为高强度社会的疾病预防。
2、需要预约挂号时希望省时省事。
3、住院优惠能为自己生病时节省费用。
二、产品计划
（一）在9月12日前车之鉴，拟将三种价格的卡行销长沙市场。该三种价格的健康卡的生产数量比例将视实际销售数量，随时调整。项阶段产品计划如下：
卡类型零售价格（元）产品生产计划（张）备注
卡A卡3655000
卡B卡5004000
卡C卡8001000
其他
（二）在10月底，将根据销售状况，研拟推出新的产品计划。
三、销售通路计划
（一）、第一种销售通路：
中介性质的消费通路：如医院体检中心、保险公司等
[说明]：
1、由于是含体检服务的新产品，在相关广告以及渠道资源整合的支持下，必须快速铺到市场每一个角落，销路才会快速提高，广告费以及渠道资源才不致浪费。
2、为求快速铺到潜在消费市场的每一角落，必须借重具有中介性质的消费通路（即：医院体检中心、保险公司等），使之铺到消费者。
（二）、第二种销售通路：
团购（即：单位营销）
[说明]：
1、健康原有产品一卡通以个人消费者为主，但本产品由于含有体检套餐的提供使产品的零售价格上扬，为降低市场运营成本，我们可以考虑专人和兼职人员共同负责的模式来操作团体市场。
2、运营中我们可以将健康卡塑造成员工福利、节假日礼品向中小型企业进行推荐。或直接请中小型企业的行政主管作为本产品的兼职营销人员。但我们将要事先准备好产品DM。DM的内容务必将基本服务内容以及选择内容交待清楚；并载明公司及项目营销负责人的电话号码，遇有消费者来电话咨询订购时，则由项目负责人派营销负责人员前往推销或由项目负责人透过各类客户（医院体检中心、保险公司）前往推广。
[注]：9月8日前项目负责人将会同策划部整理出产品的相关培训资料；
（1）、总公司、客服人员的培训；
（2）、专兼职人员的培训；
（3）、各合作伙伴的沟通与督导。
3、若今年在系列软文广告投放无法到位时，我们将以新闻报道加网络推广的方式补救。
4、在报纸或互联网上推广时须注明“产品详细请咨询产品服务热线”，使消费者来电咨询；
（三）、第三种销售通路：
专职营销团队组建，采取低底薪+奖金的方式大量招人。
（四）、由于健康卡是关系广大市民健康省事、省心、省钱的选购品，消费者购买时将非常谨慎，所以不可采用挨家挨户的直接推销方式（例：用战斗团销售如健康教育活动），否则将破坏产品的形象。要先有宣传才进行直接推销。
四、价格计划
（一）
卡类型零售价格（元）体检中心空间（元）营销团队提成（元）
卡A卡36515010张以内：80元/张；11张-50张：100元/张；51张—100张：120元/张；101张以上：150元/张
卡B卡500200
卡C卡800300
备注：体检中心空间指由体检中心销售出去的卡，我们将给该体检中心本项目的负责人的相应的费用作为其营销费用。如果卡由我们的团队营销出去我们将按10元/张返点。
注：以上政策要对体检中心主任明确，及时兑现。甚至我们可以放50—100张卡给体检中心主任备卖。
（二）、由于健康卡系列产品价格高于健康一卡通，但产品性价比算是比较实惠的健康服务产品。消费者的购买力并无问题。重要的是找准营销渠道、有一支强有力的营销团队、恰当的市场宣传。则可以较高的价位畅销市场。
五、团队计划
（一）、组织结构图
（二）、薪资结构
1、薪资策略
发展阶段基本薪资奖金福利
兼职低高低
合作伙伴无高低
专职营销团队具有竞争力具有竞争力具有竞争力
2、专职营销团队人员薪资待遇及要求：
（1）、医院拓展部：2人，要求：有1年以上药品在医院渠道拓展、维护经验。
待遇：底薪（800元）+提成（10元/张）
（2）、个人事业部：兼职（不限量）：要求：保险、直销行业从业人员。
采取提成模式，同时通过培训考核合格后办理入职后才能上岗。我们进行日常管理、指导。
日常管理模式：一个星期2次会议（时间为星期一、星期三）
（3）、团购部：
营销主管：3人，要求：有2年以上营销管理经验，有团队者优先。
待遇：底薪（500元）+提成[10元/张（所属团队成员销售总张数）]
另：个人销售张数按营销顾问提成方式另提。
营销顾问：30人，要求：有1年以上营销工作经验，有一定本地资源关系者优先。
待遇：底薪（400元）+提成（按10张以内：80元/张；11张-50张：100元/张；51张—100张：120元/张；101张以上：150元/张）
（三）、团队成员来源
1、兼职或合作
（1）、原有的营销渠道的营销人员
（2）、合作伙伴或合作单位的相关人员
2、专业招聘渠道的招募：
（1）、人才市场：长沙市各大人才市场
（2）、报纸人才招聘与产品宣传相结合：前程无忧、长沙晚报等
（3）、人才网招聘。
六、行动计划
时间主要工作任务责任人
9月12前新产品设计出台；
营销团队组建完毕
培训（含培训资料准备）
营销前的相关协调工作（如体检中心）
9月12日-11月底健康卡上市推广工作
建立以医院体检中心为营销点的合作伙伴关系营销网
专兼职营销团队着重市区的中小型单位。
期间相关产品宣传推广
12月——年底在元旦、新年到来之前着重开展礼品、福利渠道的营销；
【关键词】全球供应链 国际贸易 国际管理 库存管理
该企业成立12年，拥有自己的运动品牌，产品以户外鞋服和装备为主，业务覆盖全供应链，包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和零售。只有产品制造外包给加工厂。2016年6月，企业着手解决两大问题：第一，物料仓可用储存空间告急，将会影响新一季订单物料入库以及当季生产退料；第二，近三年的仓储费攀升至500万人民币，成本的激增影响到企业利润。
一、实地调研库存情况
根据ERP数据，服装布料库存达到110.7万码，共8309个品种，服装辅料高达22664个品种。50.1万码的服装布料库龄超过1年且近1年没有生产使用记录。仓库实地考察，部分物料已经颜色过时或手感变硬。
二、头脑风暴列出原因逐一排查
第一，仓库租金偏贵？
答案：是，仓库离市区40公里，周边人口已比3年前密集，租金明@上涨。
第二，仓库面积不能满足正常业务量的需求？
答案：否。跟单部门收到订单后根据生产需要数量采购，仓库接收物料清点后尽快配送至各加工厂，生产退料一般非常少，仓库的理想化状态是零库存，所以3900平方米的仓库满足正常生产的物料中转储存需求。
第三，仓库空间没有被很好利用所以告急？
答案：否。物料仓一楼层高5.5米，二楼和三楼层高3.2米，储位立体式，空间充分利用。
第四，物料储存数量超常？
答案：是。正常情况下，物料按照成品订单数量的实际需求购买，生产完成只会有少量生产余料回仓。
第五，超量采购物料？
答案：是。部分物料作配布使用，实际需求量达不到最小订量（MOQ），采购部按照最小订量采购，造成剩余。
第六，物料没有被充分使用？
答案：是。物料分板料和大货物料，板料用于制作样品，大货物料用于生产。板料库存产生于产品开发取消，大货物料来自超采，或者质量问题隔离使用。
第七，物料没有配送出去？
答案：否，所有调料当天执行。
第八，ERP数据不准确，实际没有那么大储存量？
答案：否。仓库每季盘点，帐物一致。
三、5W2H设计整改方案
（一）仓库租金贵
第一，做什么（What）？=> 换至租金更低仓库
第二，怎样（How）？=> 通过中介寻找
第三，为什么（Why）？=> 物料从外地送至仓库，清点后由仓库发至各地加工厂，选址只需要方便接入高速，不需要离市区近
第四，何时（When）？=>12月底搬仓是最佳时期，因为秋冬季生产退料完成，便于按季清点
第五，何地（Where）？=>加工厂多在北方，市区以北更为合适
第六，谁（Who）？=>仓储部门负责搬仓前的物料清点等准备工作；财会部门负责推荐新仓库，预备搬仓所需资金，整体方案上报管理层确认
第七，多少（How much）？=>目标是每年减少20%的储存费用
（二）物料储存数量超常
第一，做什么（What）？=>减少库存数量
第二，怎样（How）？=>查清原因，消库存，避免再产生库存
原因：第一，超采，实际需求达不到最小订量，采购部按照最小订量采购；第二，物料没有被使用，开发后期取消设计，物料有质量问题被隔离使用。
解决：一是用库存物料创造增补款销售；二是库存跨部门使用；三是变卖物料。
预防：第一，实际需求数量达不到最小订量的情况，采购部门仍按照实际需求数量采购；第二，产品研发期间，尽量通过设计图筛选，确实需要采购板料做样品筛选，板料的采购数量限于够做10件样品以下；第三，物料有质量问题，必须退旧补新，或者清除物料。
第三，为什么（Why）？=>通过使用和变卖减少库存
第四，何时（When）？=> 2016年7月开始，12月底完成
第五，何地（Where）？=> 库存推销和增补款推荐在企业各部门进行，增补款订单生产在加工厂进行，物料变卖在仓库进行
第六，谁（Who）？=> 由库存项目组负责开展和跟进
第七，多少（How much）？=>目标是减少50%的库存
四、执行整改
（一）12月底前搬仓
跟进：7月-选定市区以北60公里新仓库，开展装修工程
8月 查看装修进度，调料生产增补款
9月至12月 物料跨部门使用作标记，变卖物料
12月-仓库通过验收，搬迁
（二）12月底前减少50%库存
跟进：7月-挑选数量最大（例如大于500码的服装用布）以及货值最高（例如防水透气功能性面布）的物料优先解决，了解各销售渠道的潜在需求，设计增补款，计算价格及出货期
8月 推销增补款，接到电商部16000件以及国际部约2000件的订单，消耗1.4万码布料以及1.7万条拉链。
9月 分析数量中等以上（例如100至499码的服装用布）以及货值较高（例如YKK拉链）的物料，推销跨部门使用，成功盘活10.6万码布料，预计3年内使用完。
10月-分析数量小（例如100码以下的服装用布）以及货值低（例如细碎辅料）的物料，安排仓库和财会部门变卖
11至12月 库存项目总结，评估项目对降低生产成本和提高全球供应链效率的成效，制定后续优化管理措施。
五、效果评估
面料库存原110.7万码降低了56%，即减少了62.1万码，原8309个布料品种减少了72%，即清理了6000个；辅料库存原22664个品种减少了87%，即清理了19625个，达到管理层预期目标。
六、总结
此案例通过针对库存管理的整改措施，降低了企业全球供应链运作的成本，增加了其产品在国际贸易市场中的竞争力。另外，通过库存项目的开展，设计、开发、生产、销售、仓储、财会等各部门均被涉及，在合作解决库存问题和商议预防措施的过程中，发现了垂直化架构和部门业绩考核（KPI）的改革需求，除了短期内能实现人人关注仓储成本，长远也有利于企业优化全球供应链布局，提升效率，增强综合竞争力。此改革提议获得企业管理层认可。
项目的局限性体现在，第一，企业已有10亿货值的成品库存需要消化，增补款只能争取到非常有限的订单量；第二，企业ERP系统的物料沿用原物料供应商的品名，没有转化为通用的名称，造成外部门在没有看到实物之前无法了解该物料是什么，不敢尝试用；第三，ERP系统没有针对“先进先出（FIFO）”的便利性进行设置，使用旧物料要比采购新物料多花数倍时间，操作的繁复制约了各部门使用旧物料的积极性。
参考文献
为认真贯彻《粮食流通管理条例》、《关于进一步深化粮食流通体制改革的意见》（国发［*］17号）和全国粮食流通体制改革工作会议精神，进一步推进全省粮食流通体制改革，特作如下通知：
一、充分认识深化粮食流通体制改革的重大意义粮食流通体制是经济体制的重要组成部分。深化粮食流通体制改革，有利于调动农民种粮积极性，促进粮食生产；有利于保护和提高粮食综合生产能力，确保国家粮食安全；有利于加强粮食宏观调控，促进国民经济平稳较快发展。各级各部门要认真学习贯彻国务院《粮食流通管理条例》、《关于进一步深化粮食流通体制改革的意见》和总理在全国粮食流通体制改革工作会议上的重要讲话精神，自觉把思想和行动统一到中央要求上来，从全局和战略的高度，深刻认识搞好粮食流通体制改革的重大意义，增强责任感和紧迫感，把推进粮食流通体制改革作为一件大事，采取切实有力措施，贯彻落实好各项要求，按照国务院确的改革总体目标和基本思路，全力抓好放开购销市场、直接补贴粮农、转换企业机制、维护市场秩序、加强宏观调控等项工作，加快推进粮食流通体制改革。
二、完善政策措施，深入推进粮食流通体制改革（一）全面放开粮食收购市场和价格。从*年6月1日起，全面放开粮食收购市场和粮食收购价格。一般情况下，粮食收购价格由市场供求形成。当粮食供求发生重大变化时，为保证市场供应、保护农民利益，按国务院规定对短缺的重点粮食品种实行最低收购价。
（二）加快推进国有粮食购销企业改革。按照政企分开，推进兼并重组，消化历史包袱，分流富余人员，建立健全法人治理结构的总体要求，认真落实国家和省支持国有粮食购销企业改革的各项优惠政策，加快推进国有粮食购销企业改革。要在*年6月底前，完成国有粮食购销企业调减到1000家左右的企业布局调整任务。人员分流按各市原确定计划抓紧落实，今年年底前完成扫尾工作，实现全省国有粮食购销企业职工减少到2．5万人的目标。要在清理审计、清产核资、落实企业债权债务的基础上，全面推进国有粮食购销企业产权制度改革，到2005年6月底前完成。要进一步加大企业组织创新力度，充分利用和整合企业现有的粮食仓储、加工、运输设施等资源，加快培育一批具有国内、国际竞争力的国有大型粮食企业集团，在宏观调控和粮食经销中发挥重要作用。
各设区市要积极抓好试点，积极探索国有资产管理的新途径，以县为单位组建国有独资粮食购销公司，经同级人民政府授权，粮食行政管理部门委托，负责原国有粮食购销企业国有资本的运营和保值增值，并对国有独资、国有控股、国有参股的企业行使出资人职能。
（三）妥善解决国有粮食购销企业的财务挂账。继续消化老粮食财务挂账和新增粮食财务挂账。对*年3月31日以前经清理认定的粮食财务挂账，按有关规定继续消化。对*年4月1日至*年5月31日期间所发生的、经清理认定的新增粮食财务挂账，过渡期再延长5年（*年至*年），5年内对纳入中央财政和地方政府贴息范围的新增粮食财务挂账的利息，中央负担一半，其余一半省、市财政各负担50％，在财政预算中单独安排，不得挤占粮食风险基金，由省统一支付。
切实做好陈化粮和政策性高价位库存小麦销售价差亏损挂账处理工作。对经省批准销售（出口）陈化粮发生的价差亏损，由设区市政府审核、确认后，本金实行挂账，逐步消化，利息从粮食风险基金中列支。对国有粮食购销企业销售的政策性高价位库存小麦发生的价差亏损，由各设区市人民政府负责确认，并在*年7月底前向省政府写出专题报告。本金实行挂账，限期消化，利息从粮食风险基金中列支。认真做好*年以来新发生亏损的清理审计工作。对*年6月1日至*年5月31日期间新发生的亏损，由省制定清理审计方案，统一安排部署，以市为单位，由设区市政府组织进行清理、审计，审计结果报省确认后，按照“分级负责、分清责任、分类处理”的原则解决。经认定的各项政策性亏损，本金实行挂账，按照企业隶属关系，由同级政府负责逐步消化，利息从粮食风险基金中列支。企业经营性亏损，由企业自行偿还。清理、审计工作要在*年10月底前全面完成。
（四）完善和加强粮食宏观调控体系。建立和完善省、市两级储备粮管理体系。按照布局合理、管理科学、吞吐灵活、调控有力的原则，完善储备粮管理制度。当省内局部地区出现粮食供给短缺或农民“卖粮难”时，通过在县以上粮食批发市场公开销售或采购省、市级储备粮，调剂粮食市场供求，搞好供需平衡。省确定的125万吨地方储备规模（省级90万吨，市级35万吨）要逐步充实到位。由省发展改革委牵头，制定省级储备粮管理办法。健全粮食市场的监测和预警机制，加强对粮食市场供求情况的监测和预测。分级制定粮食应急预案，增强应对粮食市场风险的能力。
（五）加强粮食市场监管。实行粮食市场主体准入制度，凡从事粮食收购的企业和个体工商户，须经县级或县级以上粮食行政管理部门审核入市资格，并在工商行政管理部门注册登记后，方可从事粮食收购和经营活动。粮食行政管理部门要按照有关规定，对符合条件的及时发放粮食收购许可证，并进行定期审核。工商行政管理部门对取得入市资格的，要及时办理注册登记。严格规范市场管理，依法取缔非法经营，严厉查处各种违法、违规行为，维护正常的粮食流通秩序。
（六）搞好粮食风险基金管理和收购资金供应。继续执行粮食风险基金包干政策，进一步完善粮食风险基金管理办法，确保省、市配套资金及时足额到位。粮食风险基金要按照国家规定的用途统筹安排使用，优先保证对种粮农民直接补贴资金需要。在总结经验的基础上，由省财政厅牵头，进一步完善对种粮农民直接补贴办法。农业发展银行要根据《粮食收购资金贷款管理办法》有关规定，搞好资金供应，保证省、市粮油储备及政府调控粮食市场的信贷资金需要。各商业银行也要积极支持粮食生产和经营，对符合贷款条件的各类粮食企业和经营者，应给予贷款支持。
三、加强组织领导，确保粮食流通体制改革的顺利进行
一、上半年业务发展综述
截至6月底，全国代办电信实现业务收入5.67亿元，月均增幅超过57%，业务收入占邮政总收入的2.14%，占比较年初提高了0.47个百分点；1到6月份，全国共完成代放号448.06万户，代售卡3862.13万张,两项业务月均增幅分别为55.22%和57.5%。今年上半年全国代办电信业务发展迅猛，业务量、收都实现了较大的增长幅度。
与全国代办电信业务发展形势相比，我省代办电信业务虽然起步较慢（元月份仅有111万的收入，与去年水平相当），但发展状况总体良好，业务量、收都保持了快速、平稳的增长。
国家局6月份业务统计数据显示，陕西代办电信业务收入实绩排名全国第15位，收入增幅排名第9位，比年初（元月份）分别提高了4个位次和8个位次。在国家局代办电信业务奖励考核的同组8个省（区、市）当中，陕西代办电信业务平稳发展的特点十分明显，收入实绩和综合指标排名都能基本稳定在第4位；6月份上升至第三位，位列重庆、贵州之后。
截至6月底，全省代办电信实现业务收入（财务数字）1408万元，同比去年增长32.33%，完成年度收入计划46.93%，基本达到了“双过半”要求。1至6月份，我省代办电信业务收入月均增幅为66.21%，高于全国增幅水平16.62个百分点。
从收入构成情况看，移动和联通是我省代办电信的主要合作运营商；截至6月底，与移动、联通、电信、网通等主要通信运营商的业务收入占比分别为43.51%、46%、10.16%和0.33%，与年初相比联通、移动的收入占比分别提高了1.5%和7%，电信的收入占比下降了9%。代售缴费卡依然是我省代办电信收入的主要来源，收入占比达到65%，其次是代放号业务，占比23.64%,代收费及公话/话吧业务收入占比分别为6.4%和4.9%，这四类主要业务的收入占比情况与年初相比变化不大。县局代办电信业务收入继续保持超过多半的份额，6月底为61.42%，与年初相比县局收入占比下降了2.54个百分点。
在我省邮政各专业当中，代办业务发展增幅从二季度开始遥遥领先，其收入对全省邮政收入增长的贡献也在逐月增大。从年初（元月份）排位各专业第七，贡献率仅有0.76%，到6月底排位储蓄专业之后位居第二，贡献率提高到6.88%，贡献率翻了三番。代办电信业务收入占全省邮政总收入之比由年初的1.04%，提升到6月底的1.94%，增幅超过86%。
截至6月底我省代放号和代售卡业务实绩完成5.59万户和245.83万张（数据来源国家局代办电信业务量统计），分别占到全国业务总量的1.23%和6.37%，两项指标较年初分别提升了0.48和2.59个百分点。其中代销联通缴费卡9.08万张，占比12.01%，位居全国第二位；代销移动缴费卡138.28万张，占比5.9%，位居全国第五位；代销电信缴费卡16.65万张，占比4.1%，位居全国第六位。今年前6个月，代放号、代售卡业务量月均增幅分别达到63.71%和60.44%，高于全国平均增幅15.71和10.98个百分点。
二、上半年经营特点
1、建机构、理关系，专业管理逐步加强。
榆林、西安、安康先后成立了代办电信专业局，专业化管理力度进一步加强；延安、咸阳、渭南、铜川、商洛成立了代办电信部，代办电信业务的经营管理工作有了具体的落实部门；宝鸡、汉中局代办电信业务实行统一归口相关专业局的经营管理模式。省局也抽调了人员进一步充实代办电信经营管理队伍。今年上半年，各局结合当地实际在明确职能、理顺关系的过程中逐渐形成了目前在市局这一层面较为完善的代办电信业务专业化管理体系。
榆林市代办电信局是我省成立最早的代办电信专业局，也是全省代办电信专业化管理成效最为显著的代表。上半年，榆林局累计完成代办电信业务收入385.19万元，位列全省收入第二位；代办电信收入在榆林邮政总收入中的占比为10%，高于全省平均水平近8个百分点，名列全省第一位；在县局代办电信业务收入前十位的排行榜上榆林的县局就占了4位，神木县局以累计收入67.34万元名列榜首，靖边、清涧、绥德也位居其上。榆林局在全省代办电信业务发展中的带动和借鉴作用越来越明显。
2、强合作、推竞赛，合作双赢显现实效。
一季度“开门红”劳动竞赛普遍增强了各市局对代办电信业务的重视程度和发展力度；二季度各局围绕冲刺“双过半”组织开展了形式多样的各专业竞赛活动。在共同推动竞赛过程中，合作双方进一步加强了联系、加深了了解，合作双赢的良性互动局面逐步显现。
渭南局二季度在全地区开展了旨在实现“增量前移创收入、时间任务双过半”的代办电信业务劳动竞赛。由市局领导班子全体成员和市局经营管理骨干组成竞赛领导小组，市局梁局长亲任领导小组组长，并以市局和市局工会联合下文，提出了明确的竞赛目标、考核奖励办法、要求以及具体的工作措施。
延安局与延安移动公司在年初即共同开展了2004年劳动竞赛，实行按月考核，邮政完成计划进度，移动公司给予分档奖励的灵活政策；延安局则通过广泛利用社会销售渠道，大力发展放号业务，业务量、收稳居全省首位。截至6月底，延安共代办移动公司放号1.5万户，占全省移动放号量的55%，实现收入54.03万元，占全省代办移动放号收入的57%。安塞县局则充分利用“社会营销员”力量，借助全地区开展劳动竞赛的有利时机重点发展放号业务。到6月底，安塞代办放号累计6212户，实现收入32.39万元，分别占全地区代放号总量和收入的26%和30%。
渭南局和延安局的劳动竞赛是全省上半年竞赛活动的一个缩影。在竞赛推动下，各局代办电信业务量、收都取得了较好的经营实绩，特别是6月创出当月收入420万的历史新高。
3、找重点、抓显效，业务发展层次分明。
根据年初省局制定的《代办电信业务发展指导意见》和经营服务工作会议上的相关要求，各局身体力行“长短结合”的发展思路，逐渐形成了我省以缴费卡销售为主、代放号、代收费为重要补充的业务发展模式。上半年，在经营水平、基础条件还不理想的情况下，以缴费卡销售带动收入的业务发展模式有利于发挥现有资源优势、发挥重点业务的量收带动效应、提高全省代办电信业务收入水平。
西安局为加快代收费业务发展，在全省率先提出了代收费与缴费卡销售等量互抵考核的新思路，在配合代收费网点建设过程中，充分发挥一线职工积极性，为推动代收费业务发展积累了积极的经验。截至6月底，西安局代售缴费卡接近1.4亿元，占全省缴费卡销量的55.37%，缴费卡销售收入256.40万元；代收费业务在二季度发展速度也明显见快，到6月末，代收费总额为1544万元，实现收入12万元。
安塞县局大力实施积分营销，促进代办电信业务的快速发展。6月末，其代办电信完成收入41.03万元，超过延安市局本身，成为安塞县局仅次于储蓄业务的第二大业务；同时，安塞县局也占据着当地发展用户市场份额第一的位置，成为了当地运营商业务发展不可缺少的合作伙伴。
宝鸡局接收了本地电信公司的12个营业网点，由邮政全面代办业务；同时在所有的邮政储蓄和电子汇兑窗口都开通了代收移动、联通话费业务，积极发挥窗口代收话费的主渠道作用。截至6月底，宝鸡代收话费业务量达到3563万元，占全省话费代收总量一半还多，实现代收话费收入近22万元。
4、调结构、强能力，持续发展得到保障。
上半年，以调整业务结构、推动代收费业务发展为主要目标的网点能力建设工作也已经在包括西安、榆
林、渭南等局在内的大部分市局广泛开展起来。据统计，截至6月底我省开办了代办电信业务的邮政局所（含营销网点）共有1252处，占全部邮政局所数量的67.60%；开办了代办电信业务的邮政储蓄网点有884处，占全部储蓄网点的82.31%；代办电信业务专厅（含专区）41处，代办电信业务专柜88处。我省代办电信业务能力建设取得了阶段性的成效。
西安局于今年3月成立代办电信专业局后，业务发展气象焕然一新，基础能力建设、业务结构调整的步伐进一步加速。从4月份开始，西安市代办电信局即把专厅、专柜、代收费专区的建设作为业务可持续发展的首要工作做得有声有色。首先是从挖掘自身资源做起，自行调配、整合了硬件设备，在市内建起37处代收话费专柜；其次积极探索专厅建设可行之路，在市内规划、并建成了电信营业专厅5处。通过拓宽发展思路、合理布置资源、调整人员配置、提高服务质量等一系列措施，西安市局已经为下半年代办电信业务持续、快速发展，充分发挥大局优势做好了充分的准备。
三、存在问题
目前存在于我省代办电信业务发展中的问题归结起来主要有以下三个不到位。
1、认识不到位，地区间发展不均衡，制约了业务的整体发展水平。
部分局在发展代办电信业务中仍然存在认识不清、理解不透、重视不够等问题，没有把代办电信按照省局要求作为邮政的一项重点业务给于足够的关注和支持。领导的漠视，势必会造成这些地区代办电信业务发展滞后的不利局面。
由此带来的地区间业务发展不均衡性问题依然明显存在，西安、榆林、延安三局代办电信业务收入合计973.88万元，占到全省代办电信业务总收入的69%。截至6月底，全省除榆林局提前完成全年收入计划、延安局实现了收入“硬过半”之外，其余各局收入计划的完成情况都不十分乐观。关中四市还有280多万元的收入欠产要在下半年弥补；商洛、安康、铜川上半年累计业务收入还都不足50万元，这些都严重制约了全省代办电信业务的整体发展水平。
2、措施不到位，缺乏有效的导向政策，影响到经营效果的充分体现。
对于那些还未形成规模效应，尚处在业务拓展期的市（县）局，没有适宜本地区特点的业务发展政策、缺乏开拓市场的有效营销手段可能是导致业务发展不力的最直接原因。在这方面神木县局给了大家一些有益的启示。
神木县局首先能够从清楚认识自身所处的业务发展阶段出发，提出“在任务落实方面，领导重视是根本；在提升管理方面，机构保障是关键；与运营商合作方方面，主动沟通是正道；在业务发展方面，突出重点是方向”等一整套切合实际的经营发展思路；其次，根据不同的代办电信业务种类分别制定营销积分奖励政策，以“放水养鱼、培育市场”的战略眼光，真正让实惠于广大职工，充分调动职工发展业务和拓展市场的积极性和能动性，业务发展取得了令人瞩目的成绩。
3、协调不到位，没有运营商的支持，坐失市场发展先机。
在与运营商配合方面，全省有很多市（县）局都有一些很好的经验和典型事例。前面刚刚提到的榆林市局、安塞县局、神木县局还有宝鸡市局等，当地代办电信业务开展的轰轰烈烈，业务量、收实绩名列前茅，他们都是与运营商协作配合的典范。他们共同的特点，都在于注重经常性的主动与运营商进行沟通。沟通可以增进彼此间的了解，提高邮政代办电信业务的认知度；沟通也可以及时掌握运营商的经营动态和通信市场的变化趋势，这些都是对邮政代办电信经营有益的信息。还有安康的岚皋、白河局和渭南的华县局，他们在农村电信市场上的“买断包收”工作试点很成功，这也是与电信运营商加强合作，共同开拓市场的结果。
今年“五一”和“五一七”代办电信“双节”营销活动是对“协作能力”的一次很好的检验。我们有些局“双节”期间营销活动、竞赛活动开展得如火如荼，与通信市场打成一片，取得了“经济效益”和“社会效益”的双丰收。但有些局在此期间无所作为，与节日期间热闹的通信市场形成鲜明的对比，经营没有新举措、发展没有新局面，坐失了业务发展的有利时机。
总的来讲，今年上半年在省局的正确指引下，在全省各级领导对代办电信业务的普遍重视下，通过大家的共同努力，我们取得了代办电信业务发展的阶段性成果，可喜可贺。对于存在的问题，我们将在下半年通过继续加快发展，逐步予以改善和解决。
第二部分：下半年代办电信业务发展展望
一、下半年经营环境分析
影响代办电信业务发展的外部环境主要有：一是通信市场经营重点向以用户服务为中心转变，运营商发展策略从扩市场向保存量转变；二是运营商盈利空间随通信市场供求稳定在逐步缩减；三是通信市场的激烈竞争导致各运营商转向全面竞合，相互间的关系将更加微妙和复杂；四是电信公司全面上市进程加快，农村电信市场格局将会重新洗牌。
就目前而言，外部形势对邮政代办电信业务发展产生的影响主要有三方面：一是邮政代办电信收益率会普遍下降；二是邮政代办电信经营发展要拓展服务内容；三是邮政全面进入农村电信市场的机会大大增加。
就我省代办电信内部发展形势而言，一是随着统一版本切换、综合服务平台建设将在8月底完成，技术对邮政代办电信业务的支撑水平将达到一个新的层次，这将是下半年代办电信业务发展最大的利好；二是进入下半年后，部分局收入计划完成压力明显增加，冲刺收入的短效举措和非正常经营行为会更为突出；三是网点能力建设在经历了上半年自由发展阶段并取得初步成效后，下半年无论是市局层面还是省局层面都会对代办电信网点建设和基础能力建设投入更大的关注和热情。四是服务“三农”与农村电信市场的结合，将催生出新的邮政代办电信的业务发展形式。
二、下半年工作目标
下半年我省代办电信业务发展首要目标还是继续紧盯年度收入计划的完成，确保3000万元计划目标的顺利实现；其次要通过进一步完善机构设置、加强能力建设、规范基础管理等举措力争04年业务发展既定目标的全面完成。
三、发展思路和工作措施
下半年业务发展的思路是“推重点，拉新型、带全盘”。落实这一思路的措施可以概括为：一是紧盯大户不放松，进一步发挥大户明显带动收入大盘的作用；二是狠抓（市局收入）优势业务不手软，加快市局代办电信业务发展步伐；三是依靠榜样带动，充分挖掘各局各类业务的发展潜力。思路的核心是在确保重点业务、重点市（县）局加快发展的基础上，通过树立市（县）局发展中的榜样，形成业务发展中的经验，拉动其他业务、其他市（县）局全面发展。
四、下半年工作安排
（一）加快发展、扩大规模，确保业务量、收计划的如期完成。
前面的形势分析告诉我们，下半年将是加快代办电信业务发展的有利时机；各局的代办电信专业管理机构也陆续建立起来，通过上半年的实际运营我们也积累了很多发展当地代办电信业务的宝贵经验；“双过半”目标的实现极大的鼓舞了士气、振奋了人心，提高了全省代办电信业务快速发展的人气；应该说我们已经掌握了“天时、地利、人和”，“万事俱备，只欠东风”，我省代办电信业务在下半年要实现大发展就看各局的实际行动了！
在上半年实现“双过半”的过程中，全省涌现出许多优秀的榜样，也产生了许多典型的经验。我省代办电信业务发展中的“陕北现象”和“榆林经验”在下半年全省业务大发展中值得我们很好地总结、分析和推广，要通过榜样的力量推动我省代办电信业务全面健康、快速发展。
（二）规范经营、树立品牌，逐步形成邮政代办整体优势。
下半年，要通过进一步强化机构职能，提高我们各级代办电信业务管理人员科学、客观认识代办电信业务发展市场和熟练运用各种营销手段的能力；要通过进一步加强基础管理力度、规范经
营服务工作，提升全省代办电信机构之间的协作能力和与运营商之间的合作能力；要通过进一步的细分市场、优化业务结构，落实“双重”发展思路，在社会上和运营商中树立邮政代办电信的强势品牌，建立并逐步形成邮政代办的整体经营优势。
（三）加强合作、创新业务，以点带面拓展农村电信市场。
安康的岚皋、白河两局在农村话费“买断包收”成功试点的基础上，在下半年将会有更大的作为；渭南华县局同样也是在农村电信市场当中找到了发展空间，并为邮政服务“三农”提供新了新的手段。
下半年，在稳步推进核心业务的同时，要通过加强与运营商的合作、畅通信息沟通渠道，及时掌握市场动态，寻找业务发展新的增长点。特别是要在农村电信市场发展上多做一些工作，多争取一些空间，为邮政全面进入农村电信市场，发挥邮政服务于“三农”更大的作用奠定坚实的基础。省局在下半年将协同省电信公司逐县联合推动此项工作，力争尽早抓出实效。
（四）有效整合邮政资源，加大能力建设力度。
下半年在综合服务平台投入运行后，网点建设将成为我省代办电信能力建设的首要问题。网点建设将结合各局实际资源优势，在营业专厅、代办专柜、代收专席上分层分步进行实施，并力促下半年代收费业务发展能有更大的突破。省局在下半年将出台一些举措和政策，提供强大的后盾支持，加快全省代办电信网点建设步伐。
