时间：2022-05-15 22:17:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销策略论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）固守传统经营理念，缺乏市场感知力。作为陕西的第二人口大市，地少人多的现象不可避免，零散的土地和各自为战的经营模式，使农业生产的规模化效应难以体现；长期形成的个体农业经营模式，使得农民只关心自家土地的农作物经营，不仅相对成本较高，而且对市场变化不敏感，收集的市场信息极为有限，其导致的结果是辛辛苦苦的种植，到头来由于市场信息的不对称以及缺乏足够的市场应对之策，农产品大量积压，销售不畅，农民收入减少，利益受损。这种只重视农产品种植，忽视农产品市场信息获取导致收入减少的状况，是渭南农村普遍存在的问题。
（二）农业名优产品少，产品质量问题突出。受历史传统及种植地域的影响，农产品品种单一、大路货比例较高，名优特色农产品相对较少，这是渭南农产品营销的基本状况。农产品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和简单包装就进行销售。缺乏基本的农产品标准化经营流程，农产品安全体系建设落后，农产品质量参差不齐，农产品市场形象不佳。农产品种植过程中大量使用农药和化肥，造成农产品表面农药残留超标，严重影响了农产品质量。
（三）农产品供需失衡，结构性矛盾突出。由于农产品自身种植的特点，其季节性的表现非常突出。渭南的特色农产品，例如苹果、酥梨、冬枣、花椒等，都是大面积种植，集中上市，而市场消化能力有限，本地储存条件差，储备能力不足，于是产生大量的积压，这几乎成为每年必然出现的现象。因此，扩大地方果库的储备能力，形成农产品的全年销售，这是当前亟需解决的问题。
（四）农产品营销体系散乱，交易方式落后。由于渭南的农业生产市场化水平低，受多种因素的影响，农产品的市场交易主要在遍布于城乡各地的各类农贸市场里面开展和进行，受众较少，服务面狭窄，难以满足大规模的市场化交易的需要。县城及城乡结合部的农贸市场运作基本规范，农村的集贸市场就只能用“散”、“乱”、“挤”、“脏”来形容了，大多是按习惯节日自发形成农村集市，在销售、监管、质量、卫生、治安等方面均存在较多的问题，要想形成完整通常的信息流和物流，实在是一件非常困难的事情。以上这些都对农产品的销售产生直接的影响。
（五）信息获取渠道单一，难以把握农产品市场走势。信息是决策的依据。受传统习惯的影响，农民获取信息主要依赖于以往的生产经验、周边市场价格以及农户之间的信息交流，大部分农户不去研究农产品的来年市场走势及发展趋势。另外，政府的有关部门虽然也定期相关农产品的市场信息，但完成之后就万事大吉，至于如何与农户的经营对接，则无法落到实处，于是就出现了农产品产、供、销和市场需求的脱节，经营风险进一步提高。
二、提升渭南农产品市场竞争力的营销策略
（一）树立渭南农产品品牌观念，提升农产品质量水平。产品是提升市场竞争力的基础，要提升渭南农产品是市场竞争力和市场影响力，从以下六个方面入手：首先，要强化品牌理念，增强品牌意识，高度重视农产品经营中的品牌维护，认识农产品品牌的重大价值和战略价值；其次，加强农产品的质量管理，实行和推广农产品绿色认证制度，强化农产品种植过程中的市场监管，实行农产品的品质追溯制度；第三，结合渭南的自然资源的实际状况，精选“名、优、特”产品，重点扶持，积极推广，走精品农产品推广战略；第四，开发新的农产品，形成完整的农产品营销产业链；第五，重视农产品的二次加工，在延长产业链的同时，提高了农产品的市场附加值，有利于增加农民的收入；最后，利用多种机会，例如农博会，加大渭南农产品的宣传力度，提升市场知名度和影响力。
（二）完善渭南农产品销售渠道，重视服务体系建设。一是在现有的基础上，对农贸市场重新规划和布局，增大农贸市场的辐射面。二是集中农户数量和规模，大力发展农业合作组织。三是高度重视网络技术的发展，构建渭南农产品的电商平台。
（三）以市场供求为依据，形成有竞争力的价格体系。价格是买卖双方最关心的问题，它关系到双方的切身利益。在渭南农产品市场中，除按国家规定对特定的农产品，如粮食、棉花等实行最低保护价之外，其他的农产品都完全放开，其价格由市场供求及市场竞争来决定。因此，除了政府引导之外，渭南的农产品要根据市场行情，走高、中、低的价格线路。其中，精品农产品走高价格路线，主要是树立品牌和提升市场的影响力；一般农产品价格随市场调整，努力扩大市场的销售量；低端农产品低价出售，必要时淘汰出市场。
（一）邮件营销规范性不高。邮件营销因其快捷、针对性强、成本低等优点迅速发展起来，但是在发展过程中出现了很多不规范的营销手段，以至于很多企业在发出大量邮件之后便杳无音讯。一般比较常见的不规范的营销现象主要有以下几点：一是发送大量垃圾邮件；二是频繁发送邮件；三是邮件内容的要素不全面；四是企业缺乏专业的邮件营销团队。之所以缺乏规范性就是因为有很多企业对邮件营销的认识只停留在很浅显的层面，简单地认为只要把邮件发出去就完成了营销。
（二）缺乏有效的邮件列表资源。邮件营销是广大中小型企业在宣传时用于降低成本的首选，但是在搜集用户数据资料时比较花费时间和精力，所以有很多企业为了进一步降低成本，一般都采用以下两种搜集方式：一是向邮件地址供应商直接购买；二是利用搜索引擎搜索，这样做虽然可以降低成本，但也大大降低了邮件地址的真实性和有效性。
（三）邮件用户信息不健全。在讲究精准化营销的时代，拥有完整的用户信息前提是对用户进行细分，但是如今，现有的用户资料信息并不全面而导致精准化营销就变得很困难。（四）邮件内容价值不高。一封邮件受不受欢迎取决于邮件的内容有没有价值，个人认为现在垃圾邮件泛滥的主要原因之一就是邮件内容对用户没有任何价值，所以要想避免邮件被丢进“垃圾桶”，就要做到有价值的邮件营销。
二、邮件营销SWOT分析
（一）优势。邮件营销有很多优势，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的优点外，还有以下优势：无强制、自由性。对许可式的邮件营销来说，所有发向用户的邮件都是经过他们允许的，没有丝毫的强制性，弥补了一些传统式广告媒体的缺陷。它所带来的好处在于，无强制性不会引起不必要的反感；自由性可使用户在技术支持的条件下，根据自己的需求来决定何时、何地、以何种方式来阅读邮件。无时间、空间阻隔。邮件营销是一种网络营销，它忽略了时间和空间给营销带来的阻碍，只要有网络以及有效的用户邮箱地址，我们就可以随时随地把我们邮件广告在几秒之内发送到世界的每个角落，具有极强的覆盖性。针对性强。营销讲究的就是较强针对性，因为这样不仅提高了精确率，又降低了营销成本。而许可式的邮件营销具有定向性，只要我们正确确定了目标受众，就可以克服了传统营销媒体的不足，把及时的信息送到需要的人手中。而且依照现在的技术，邮件营销系统可以根据数据分析把目标用户进行进一步细分，使针对性更强，这样既降低了营销成本，又提升了忠诚度，一举两得。交流、反馈性。电子邮件是一种通信工具，用户之间可以随意交流、反馈信息，而交流、反馈是营销中非常重要的，因为有反馈才有下一步的具体实施策略。而邮件营销就有非常强的人机交互性，所以企业的营销人员可以就此展开一对一的营销，提供及时、优质的服务，进一步提升客户的忠诚满意度。
（二）劣势邮件营销效果难以测量。邮件营销的效果是根据电子邮件的送达率、打开率、阅读率、转发率等来预测的，但是在目前的条件下要做到详细的跟踪记录是不太现实的，因为测量的原理是在HTML代码中加入一段跟踪代码，但这些跟踪代码在纯文本格式的电子邮件中是被屏蔽，因此很难知道有多少邮件被送达和阅读。邮件的可信度不高。由于网络本来就是一个虚拟的环境，针对这一块缺乏权威性的监管，再加上网上各种虚假信息、垃圾信息的影响，从而严重影响到了网络的可信度和网络广告的促销效果，那么用电子邮件来传播信息也不例外。
（三）机会电子邮件的广泛使用。在网络时代，电子邮件对绝大部分人来说已是个人资料的“必需品”，而网络应用的快速发展，电子邮件高使用率都给邮件营销提供了一个良好的契机，那么企业所要做的就是抓住并利用好这个机会，建立起高质量的邮件地址列表，展开精准式的营销。网络技术的发展。随着网络覆盖率和技术水平的提高，一是在满足了多数人上网的需求下，进一步增加了电子邮件的使用率，增加了不少目标用户；二是在技术条件的允许下，有手机也可以阅读、发送邮件，这又为邮件营销提供了方便。相关反垃圾邮件法规的出台。俗话说“无规矩不成方圆”，任何行业都需要相关的法律法规来约束，随着一些与邮件营销相关的政策法规的出台及监管机制的完善，邮件营销正逐渐走向正轨。
（四）威胁用户的细分化、个性化需求。在用户需求趋于个性化的时代，企业要想获得好的营销效果就要付出更多的努力去满足其个性化需求，这对不少既追求成本又追求营销效果的企业来说是一个挑战。新兴技术的挑战和威胁。网络技术的飞速发展催生了更多的网络营销模式，比如博客营销、微信营销、微电影营销等，显然它们的出现在某种程度上已阻碍了邮件营销的发展，而且随着人们对新鲜事物的接受与适应能力的增强，相信在之后的发展过程中，还会有更多的新技术出现。
三、邮件营销策略
（一）进行规范化的邮件营销1、不滥发邮件，不频繁发送邮件。在开展邮件营销之前，要确定目标客户的范围，了解其真正需求，以确保传递有价值的信息，而不是进行盲目的狂发邮件。因为邮件营销的目标对象越准确，越有针对性，效果就越好。有研究表明，同样的邮件每个月发送2耀3次最好，这样既避免了收件人的反感，又达到了宣传的目的。2、精心策划邮件内容。首先，要设计单一、明确、有吸引力的主题；其次，不要隐藏发件人，要明确地告诉收件人你的身份以获取他的信任；再者，用最简洁有效的话表达出你的诉求点，否则，过多的内容只会引起不必要的反感；最后，杜绝以附件形式进行邮件发送。3、及时回复邮件。及时回复客户的邮件，可以给客户一种被重视的感觉，有利于增加客户的满意度。在回复邮件时通常采用以下的方式：一是专人在线回复，但可能增加企业成本；二是设置自动回复模式，当收到邮件时按设置的内容自动回复，可以节约成本；另外，还可以设置为特殊提醒邮件，可以在用户具有的生日、结婚纪念日或节日当天发送一些小礼物，为用户送一份祝福。
（二）建立高质量的邮件地址列表。拥有高质量的邮件地址列表是企业展开邮件营销的关键。而提高其邮件列表质量的方法主要有：一是采用邮件地址相关的整理软件，去除无效、重复的邮件地址；二是检测所有的邮件地址跟业务的相关性，及时去除不相关客户。而企业通常有两种建立电子邮件列表的方法：一是购买电子邮件地址；二是自己收集。但是个人建议使用第二种，其具体方法是：第一，由网站的表单建立潜在顾客列表，一般通过邀请人们订阅免费的新闻邮件、提供免费的咨询等方式鼓励访问者自愿加入你的邮件列表。第二，通过客服中心、抽奖活动、零售网点、促销活动以及传统媒体等获得电子邮件地址。第三，通过访问相关的企业主页，从而获得与其联系的电子邮件地址。第四，设计一个专用的邮件列表的订阅页面，在优化之后将该网页提交给相关搜索引擎。第五，提供多订阅渠道，将企业的邮件列表加入到适合的分类之中，这样就可以增加目标用户发现企业邮件的机会。第六，通过网站或邮件列表进行推荐。
关键词：泉州；宗教旅游；营销策略
1泉州市宗教文化资源概况
泉州，位于福建东南海滨，是我国古代的一个重要港口。唐、宋、元时期是海上丝绸之路的起点，被马可·波罗称为“东方第一大港”，与埃及亚历山大港齐名。世界各种宗教的传教士纷至沓来，传教于此。在这里，中西文化长期和谐相处，多元共存，深厚的宗教文化积淀，使泉州成为“世界宗教博物馆”。
泉州佛教。泉州素有“泉南佛国”之称。东汉末年，中国江南地区也有了外来的僧侣译经传教者。后来，又有隋末皇泰年间建的安海“龙山寺”，唐垂拱二年建的开元寺等佛教寺院出现。唐、五代时，泉州的佛教发展呈上升兴旺态势。在增修建开元寺之后，又在城东一隅增建了“承天寺”等。至唐末，佛教建筑寺庙在“泉州”辖区内，就有数十座。而且出现不少高僧，翻译大量经典，佛学著作也不少。宋时，与“泉州港”的兴盛相呼应的缘故，佛教发展仍呈上升态势。宋代以后，泉州的佛教渐趋世俗化，但仍继续发展。
泉州历代建造的佛寺有名称可考的多达800多座，现尚存339座。泉州的佛寺，大多规模宏大、建筑精美、巍峨壮观，具有特色，许多寺院被列为各种级别的文物保护单位和重点佛寺，并且是重要的旅游景点。
泉州道教。西晋太康三年，在泉州府治南建置了该地最早的道教宫观，称白云庙(玄妙观的前身)，这是泉州道教历史发展最重要的里程碑。位于涂门街的通淮关岳庙，始建于宋代，因为主祀关帝，附祀岳王而得名。泉州的东凤山下，有东岳行宫；万岁山下有真武庙；著名的老君岩在清源山下；泉州城内还有天后宫、龙宫庙、净真观等。可见，泉州的道观散布很广，信奉者不在少数。
道教对泉州建筑、绘画、雕刻艺术的影响。神佛造像、庙宇的出现使泉州雕塑、建筑出现新的气象。明代道士董伯华所绘的“风、云、雷、雨”4幅道教神像，即被称为“四顾眼”的珍品，是古代泉州道教艺术的代表作。
此外，元妙观、东岳行宫的主殿建筑形式，都采用重檐歇山顶建筑，整体美观稳重，内部空间廓大。元妙观、东岳行宫、府城隍庙和法石真武庙的山门，都采用牌坊体建筑，且多为三开间庙门，气派恢宏，十分壮观，是闽南地区的典型古建筑群。
泉州摩尼教。作为明教在世界上的最后消亡地，晋江草庵至今还保留着世界上最完整的明教遗址。这也是海上丝绸之路的重要实证。草庵位于泉州晋江罗山镇苏内村，始建于宋代绍兴年间，初为草筑故名，为全国现存的最完整的摩尼教遗迹。草庵寺建在一高台上，后依巨石作壁。寺内正壁天然石上，雕凿圆形佛图，中有摩尼光佛雕像，雕刻于公元1339年。光佛高1.52米，宽0.83米。其石为白色花岗岩，佛像脸部则呈辉绿色，手部呈粉红色，服饰呈灰白色，天造地设。佛像长发披肩，脸方眉弯，耳大垂肩，颔下两撮长须下垂。身着广袖僧衣，无扣，有襟结下垂作蝶形，双手叠放在盘腿上，掌心向上。雕像背景刻波线状佛光，世称“摩尼光佛”。草庵的摩尼光佛和摩尼教寺庙都是世界惟一仅存的。宋元时期，泉州的摩尼教活动比较公开，也非常活跃。据悉，摩尼教传入我国时又称“明教”。摩尼教于公元3世纪中叶在波斯创立。公元694年传入中国。明初，由于明太祖嫌其教义上逼国号，于是遣散教众，毁其宫，摩尼教从此一蹶不振，逐渐被其他宗教所融合。因此，泉州草庵摩尼教寺便成了仅存的珍贵史迹。而草庵得以幸存，至今仍是个谜。
泉州伊斯兰教。宋时泉州港同阿拉伯世界的贸易尤为频繁、昌盛。后来由于来经商者留居的穆斯林日益增多，为保持其和生活习惯，在城区于北宋大中祥符二年侨居的穆斯林创建了涂门街的“圣友寺”(即目前中国现存最古老的清净寺)等伊斯兰教场所，在南门一带还有穆斯林商贾聚居的“蕃坊”，侨居的商贾被称“蕃客”，或被称为“南蕃回回”，构成泉州城区的一个独特的居住“坊”区。元代，泉州海外交通贸易空前发展，大批穆斯林商贾、工匠、宗教职业者接踵而来泉州，这是最大规模的穆斯林进入中国。然后再加上此前进入的穆斯林及其后裔，后来便逐渐演变成为中国民族的一部分而被称为“回族”人，该民族以信仰伊斯兰教为特征。元代，在泉州的外商“数以万计”，是泉州伊斯兰教鼎盛时代，城内和城郊建有清真寺七座，除了有“圣友寺”以外，还有“也门教寺”、“寺”等伊斯兰教场所，以作这些穆斯林商贾们礼拜和社交活动，并出现了“回半城”、“蒲半街”的盛况。
泉州基督教。基督教在唐代贞观九年第一次传入中国，中国称之为“景教”或“秦教”，属于聂斯脱里派。唐会昌五年，唐武宗禁佛灭教，景教也不能幸免，北宋时景教在内地已不复存在。元朝时聂派第二次传入中国，同时另一教派方济各派也传入中国，1294年罗马教皇特派孟德哥维奴到北京做方济各派的总主教，孟德哥维奴派了3名意大利人来泉州做方济各派主教。目前，泉州发现的基督教碑刻属于两种不同的教派，大致都是元代的，元代以前的只发现一块。明万历十年，基督教第三次传入中国，意大利耶苏会教士艾儒略，在福建活动25年，足迹遍及南平、建鸥、福州、泉州等地。明末，基督教在泉州建立了13座教堂。清朝雍正五年，基督教第四次传入中国，意大利传教士马尔蒂尼(卫匡国)、西班牙天主教士塞拉莫雅都到泉州进行传教活动。目前，泉州共有基督教堂120多座，天主教堂2座。
2泉州市宗教文化旅游的市场定位与目标选择
2.1塑造整体形象，做好市场定位，明确营销方向
泉州市号称“世界宗教博物馆”，其宗教文化的多元性和兼容性很少有城市能与之媲美。为了使泉州市宗教文化旅游市场可持续发展，并使之具备特色和魅力，必须借助政府的导向作用，为泉州市的宗教旅游树立起自己的市场形象，可以以佛教为主相继推出道教、摩尼教、伊斯兰教、基督教等为特色的营销方式，形成众星拱月的宗教文化形象。
2.2选择客源市场，有针对性地开发泉州的宗教旅游资源
定期在泉州、厦门、漳州等周边地区进行宗教旅游促销活动，并辐射到福州，甚至长三角、珠三角地区进行重点推介。与厦漳泉三角州区域城市进行广泛合作，实行资源整合、景区互动。多举行相关的学术会议，让中外学者对泉州地区丰富的宗教旅游资源有更深层次的了解和体验。还可以邀请厦门南普陀佛学院的历届校友来泉考察，开坛讲经，因为他们中很多人现在担任海内外名山大刹的方丈，名声远扬，对客源市场具有强大的吸引力。
随着海峡两岸的交流、沟通，大量的台湾游客涌入内地，使旅游市场中的台湾客源出现了迅速增长的势头。其中，宗教旅游尤其占有相当大的比例。泉州是台湾同胞主要的祖籍地之一，台湾的与大陆可以说是一脉相承的。“神缘”的影响很大。自然，泉州也有一些台湾同胞顶礼膜拜的神明及祖庭。其中，最负盛名的有泉州安海龙山寺。据统计，目前台湾约有400多座龙山寺，数量很多且规模宏大，但最早的龙山寺是建于明代，而泉州的龙山寺却建于隋朝，所供奉的千手千眼观音造于东汉，即佛教初传中国之时，所以泉州的龙山寺作为台湾龙山寺的鼻祖，早就驰誉海峡彼岸，为台湾的信徒们所深深仰慕了。发挥泉州这一宗教资源的吸引力，活跃两岸的宗教文化旅游活动，龙山寺在这方面的意义比起湄洲妈祖庙来说毫不逊色。况且泉州的妈祖庙(即天后宫)名气也不小，是古代中外航海者出海前求神佑护和祈风之地，尽可仿照湄洲妈祖庙，充分发挥“温陵妈祖”在台湾的影响。最大限度地开拓台湾的客源市场，对于泉州旅游业的发展具有重大的意义。
泉州是全国著名侨乡，有600多万祖籍泉州的华侨、华人分布在世界五大洲的110多个国家、地区，其中90%居住在东南亚各国。这些华侨华人的大部分也同闽南有着千丝万缕的联系。应该在充分做好第一、二代华人回乡朝圣工作的基础之上，同时针对第三、四代乡土观念不那么强烈的特点，下大力气宣传促销，吸引他们回来游一游。
3泉州宗教旅游市场的营销策略
3.1产品策略
(1)积极扩展产品组合。
宗教旅游的精髓是宗教法事活动与传统宗教文化的完美结合，具有很大的市场发展潜力。目前泉州宗教旅游产品过于倚重宗教朝拜与法事活动参与类，产品组合宽度有限。宗教朝拜与法事活动参与类产品也主要局限在消灾、解厄、祈福、敬神，对宗教传统文化和风俗挖掘不深，产品组合深度不够。可以通过把宗教文化的沉寂用更为丰富的动的形式表现出来，吸引旅游者。比如开展春节庙会，佛法讲解等。
(2)整合宗教旅游线路。
在宗教旅游线路开发上突出宗教色彩，并注意与风景名胜组合设计，可以将泉州这些宗教旅游资源组合成以下旅游专线：开元寺——承天寺——崇福寺——喇嘛教三世佛造像一日游；安溪清水岩一日游；晋江草庵摩尼教遗址——清源山——天后宫一日游；清净寺——灵山圣墓——穆斯林后裔村穆斯林风情一日游等。同时也可针对无的人士开辟“世界宗教博物馆”的系列旅游产品，以“佛教精品”为主线，参观泉州五大教，游览泉州胜茂。
(3)旅游纪念品精品化。
台湾大甲妈祖的魅力无远弗届，台湾商人利用大甲妈祖南下绕境进香期间，推出与妈祖有关的吊饰、衣物及用品，全都大卖，其中吊饰最受欢迎，常卖到缺货。因此，泉州宗教旅游也可以推出与宗教有关的纪念品，如妈祖公仔、纪念衫等，将旅游纪念品精美化、时尚化。可以是参加宗教法事活动只送不卖、也可以是量贩出售等以吸引更多的参观游览者，尤其是年轻的一代。
3.2渠道策略
现阶段泉州宗教旅游还是应以直接渠道为主，间接渠道为辅。发展到一定规模和效益后可转换为间接渠道，借助旅行社所设计的旅游线路，招来旅游者。
3.3促销策略
面向城市周末、节假日休闲游客市场的宗教旅游产品由于其客源市场地域集中性很强，可以采取广告促销和人员推销双层推进的促销策略。在城市的主要市场干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多的潜在旅游者的关注；针对家庭短途出游计划决策者主要为妻子的特点，选择在女性观众数量多的电视节目、广播节目、报刊杂志等大众媒体上进行广告宣传；在互联网的本城市主页上链接旅游推介开展网上宣传，在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销等。广告词应独具特色并深入人心，如“想到了就来拜拜”等。
对于依托风景名胜区的宗教旅游产品，则主要采取非人员促销形式。在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣；针对互联网受众群对广告厌烦的心理特点，在综合网站上开展泉州宗教文化的知识传授。
参考文献
[1]林静.武汉市宗教旅游营销策略[J].中国商界，2008，(3).
[2]熊元斌，邹容.乡村旅游市场开发与营销策略浅析[J].商业经济与管理，2001，(10).
关键词：知识营销“4Is”营销策略知识经济虚拟价值网络
知识营销的内涵
所谓知识营销是指：企业在分析本企业文化和产品特征的基础上，开发的能够体现企业独一无二的文化特征和产品特征的知识及科普知识，并在实现企业内部共享的前提下，通过现代网络信息技术平台向广大顾客不断传播该知识体系，并不断获得顾客知识反馈，从而不断调整改进经营策略的一种互动的知识交换过程。其目的在于创造和培育顾客需求，在实现顾客满意的前提下提高产品销量和企业形象，实现社会可持续发展和企业长期发展。基于这个定义我们不难发现，知识营销具有如下几个方面的内涵：
知识营销是以先创造需求并满足需求为其市场先导的。知识营销通过与顾客知识的传递与沟通，发现并创造需求，引导和改变消费者的消费观念，促使其接受新产品。同时积极吸纳顾客的思想，时刻保持与顾客的同步。
注重知识的创新性和多元性，及时根据市场需求整合企业内部知识体系。在知识更新日新月异的今天，创新可谓是知识营销的灵魂。没有创新，企业的知识就无法适应市场的需求，也就更谈不上创造需求了。同时由于当今消费者的需求日趋个性化和差异化，传统的统一定制下的大规模制造已无法适应市场需求。面对多样化的需求，企业必须建立多元化的知识体系，以能够根据不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
基于信息网络技术下的知识传递与交流的互动体系。知识营销主要通过利用现代信息技术、电子技术和网络技术，通过与顾客之间的信息交流，一方面及时了解每个顾客的个性化需求，及时快捷的提供给其所需的知识、信息和产品；另一方面通过传递企业的知识信息，激活和创造顾客需求。
知识营销实现了市场导向和导向市场的统一。知识营销不仅能通过及时了解市场顾客的知识信息，从而及时的去满足市场，更能够通过知识的传播和互动创造需求，能动的影响和培育市场。
基于知识营销的4Is组合
知识经济的出现，使得市场营销发生了一场深刻的革命，诞生了知识营销。传统的基于4PS组合的营销组合已不适应新形势下的营销需求，这主要体现在以下几个方面：
传统的大规模定制下的集中生产将被非标准化，分散化，多品种小量生产所取代，而且前者的标准化产品也将为后者个性化，多样化的产品所取代。这就使得传统4PS中的Product即产品策略面临挑战。在传统4PS中，产品策略注重产品的组合，生命周期和新产品开发。而这一切在知识营销体系下将变得不再重要，因为在知识营销体系下，企业每一件产品都是根据顾客的需求“量身定做”，每一件产品可以说都是“新产品”。一种产品提供给所有顾客的时代已经一去不返。正如唐·佩伯和马莎·罗杰斯在《1:1的未来》中所说的那样：在1:1的未来，你自己将会发现在一个时间内对一个顾客的商业竞争，你并不企图把一种产品尽可能多的销售给新顾客，代替它的是，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品-它是长期和跨越不同产品线的。
传统营销下的价格体系发生改变。知识营销体系下，企业将更加注重产品的知识和技术含量。消费者在购买商品时已不仅只考虑其使用价值，而且更加关注它所带来的知识价值，日益注重商品和服务背后的文化内涵。购买的是能使之增加知识含量的产品和相关科普知识以及与之有共鸣的价值取向。而传统的以价格体现产品价值（包括价值增值和成本）的价格确定体系，却无法准确的揭示隐藏在商品背后的知识的价值，以及因缺乏判断知识成本的标准而造成的对作为产品的知识的定价困难，必然会导致交易的缓慢，甚至造成交易障碍。正因为如此，才会导致一盘正版的Windows98在商店的售价几千元，而其在盗版市场才售价几元钱的尴尬局面的出现。
知识营销由于基于网络信息技术平台，使得传统的营销渠道也发生了变革。由于网络可以不受空间和时间的限制，从而使得企业可以不必借助中间商和零售商就可以实现销售。顾客只需要通过网络提出要求，企业就可以依据其需求供货。不仅如此，对知识营销企业来说，可以减少诸多的中间环节，诸如可以不必设置大规模的产品安置空间和中转仓库。这样就可以大大降低渠道运行费用和交易费用。由此可见传统营销组合中的渠道在这种“直接”交易面前将大大降低其作用。
针对上述传统营销的弊端，笔者认为在知识经济下传统的营销以4Ps为基础的营销策略组合方式必然进行改进和创新。在这里笔者提出一种基于4Is的营销策略组合：
个性化的产品和服务（Individualproductandservice）
知识经济极大的改变了人们的生活方式，“消费者需求日趋个性化，情感化，人们更加重视个性的满足，精神的愉悦。这意味着消费者的需求可从“量的消费”、“质的消费”开始走向“感情消费”时代”。在这个时代，企业会发现，原来那种针对一般顾客的标准化产品会越来越缺乏吸引力，而那些彰显个性的产品则受到消费者极大的欢迎。因此在知识经济时代，基于个性化的基础上进行产品生产和服务，是企业在激烈的市场竞争中获得生存和发展的必然要求。
基于协商下的价格约定（PriceIndenture）
知识营销下的价格体系应体现出价格构成及构成要素地位这些价格演进规律的新特点，即体现出知识的价值和其评价体系。在知识营销下，价格应成为知识的函数，以知识含量的多少及其创新程度来作为价格高低的评价标准。当然由于知识含量的多少及创新本身就是一个很难量化的标准，因此在确定大标准的前提下，根据企业与顾客之间知识交流与共享的程度，通过他们协商来确定知识产品的价格不失为一个解决问题的好办法。
基于网络的信息技术平台（ThePlatformBasesonInternet）
知识经济以网络化的方式存在，以信息技术的传递为其方式，其目标是解决信息不对称。网络营销是知识营销的载体，网络技术较好的解决了知识营销下的知识产品传播的时间，范围，速度，有效性等问题。将企业知识通过一种明晰公开的标准化输送，将知识产品在传播过程中要求的立体化与及时性综合在一起。“这一营销方式，由于其手段应用环境的可超前性，目前已经处于成长阶段。据资料表明，美国的网络营销的收入已占总收入的20%左右，虽说进一步发展还有待时日，但目前这一借助网络技术进行的与消费者沟通辅助的通路，将成为知识营销下的主要通路”。
前面已经讲过，在知识经济时代，产品的知识含量将越来越高，而且作为产品的知识也会越来越多。企业能否顺利实现这些产品的价值和创造需求，关键在于消费者的“知识”了解和理解程度。在知识经济条件下，产品的科技含量和知识密集度不断提高，消费者知识增长速度，特别是对高新技术的认识水平，远没有技术发展那么迅速。消费者这种对高级技术产品及服务认识的“滞后性”成为企业营销的一大障碍。因此，在营销活动中通过知识交流，一方面“尽量使消费者能从中学到更多的知识，使消费者感觉到同样的付出，可获益更多”，另一方面是企业能及时了解顾客需求，把握市场脉搏。将是企业战胜对手获得竞争优势的关键所在。
4Is营销策略组合应用的基础
建立基于网络信息平台下的客户关系管理系统
加强与顾客的双向互动，通过顾客资料的运用与分析，设法掌握更多的顾客特性，进而开发出更多的顾客需求。由于在知识经济条件下，消费者的个性将得到极大的张扬和发展，其需求也将更加差异化和多元化。同时由于知识将成为主要的生产资料，知识产品将会越来越多，产品知识的含量也会越来越高，顾客与企业之间的买卖关系也将不会是从前那样是一个简单的“一手交钱，一手拿货（或服务）”的过程，而是一个包括购买前知识沟通，购中付款交易过程，售后的跟踪指导和知识交流过程，以及产品使用完后的知识评价和反馈过程等四个阶段的复杂过程。因而这就要求企业根据不同顾客的不同特征，对顾客以及顾客特征进行分类，将他们及他们的喜好、兴趣等进行档案管理，根据其开发和提供相互的产品和服务。
改善企业的组织结构
建立其快速反应的扁平化组织结构，化原来的大规模定制方式为以偏好为划分标准的营销部门生产集群方式。在知识经济条件下，企业只有建立起快捷的扁平化组织结构，改变原来的大规模定制生产方式，实行以顾客偏好为导向的小规模的多样化生产，才能更快的满足顾客多元化的口味和需求。抓住瞬间而逝的市场机会。
构建企业的内外部网络信息系统
努力推进该网络系统内容的丰富化，信息沟通的有效性和便利性，信息沟通方式的差异性。网络作为知识营销的一个基础工具，其作用越来越重要，他是企业内部及企业与顾客之间进行知识传递和交流的重要纽带和桥梁。较之其他通讯工具，网络实现声、像、文一体化的多维信息共享和人机互动功能。因而能够很好的将企业的意图传递给顾客，并及时获得反馈，然而在众多的网络系统中，企业要想有效地抓住消费者的眼球，就要使得自己的网络系统以丰富的内容吸引人，以独特的沟通方式打动人，以便利的操作留住人。建立起企业与顾客之间的知识生产与消费的长期关系。
建立一个基于知识创新与传播成本的价格评价体系和价格协商制度
该体系和制度可以让企业以更快的速度与顾客协商好价格。上面已经提到由于知识经济下的价格不仅要反映原材料，人力资本等传统生产资料的价值，更要体现出知识的价值。因而这就给传统的价格确定机制提出了挑战。在现实生活中，人们常会遇到这样的困惑。许多高科技产品昨天还高达数千元，今天就降至百十来元，变化之大、之快往往使人应接不暇。降幅之大，使得人们在震撼的同时不仅要问：高科技产品，其“科技”到底值几何？其价格又该如何确定？正是这些疑问，使得消费者对企业产生一种不信任感，使得他们认为企业每一次定价都包含着高额利润的。于是，当企业每推出一项新产品时，大多数的消费者采取的是一种观望和等待（等待其降价）的态度。这样一来就使得许多企业丧失了市场先机，得不到应有的回报，从而也就丧失了再进行创新的资本和勇气。因而要解决上述问题，迫切需要企业建立一个基于知识创新与传播成本的价格评价和协商机制。给消费者一个明确知识价格的评价标准，然后由企业和消费者在这个标准的前提下，根据产品创新的程度进行协商定价。
建立一个敏捷集成的虚拟拓展价值网
通过该价值网可以与相关利益企业建立一个共生、共存的稳定的战略同盟。由于知识营销从销售开始到结束都是通过远距离的非接触方式进行，因此知识营销渠道与传统营销渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式。一种是交易次数相对较少，但每次交易量较大，且购买比较集中的B-B模式，即企业对企业模式。另一种是每次交易量小，交易次数较多，且购买相对分散的B-C模式，即企业对消费者模式。在Internet平台上基于web技术的网络营销渠道最新发展主要分为两个方向：一是基于Internet网络的采购与分销管理，实现企业与供应和分销商之间的网上采购与分销管理，从而为企业在增大供应商和分销商选择空间的同时显著降低采购和销售成本；一是客户（这里主要是指供应商和分销商）关系管理（CRM）。其定位于知识企业生产成品和服务的整个营销过程的管理，包括市场活动、营销过程与售后服务三大环节，“实现企业与众多经销商的直接交易，即通过建立BtoB或BtoC的营销模式，消除营销体系中的中间环节，缩短交易时间，降低交易成本。随着ERP与SCM、DRP和CRM的集成，最终实现支持基于Internet/Extranet环境下敏捷虚拟组织的集成化运营。”
参考资料
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关键词：网络营销,陶瓷,中小企业
【本文来源】：中国陶瓷工业2003年4月
【本文作者】：贺盛瑜
1前言
一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。
在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息
的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下:
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在:
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。
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新的营销方式正悄悄走来。
人类正在从工业社会进入信息社会,随着网络技术的不断趋于成熟,电子商务的发展使网上营销的新概念进入到市场营销学领域。与许多新兴学科一样,“网上营销”同样也没有一个公认的、完善的定义。广义地说,凡是以因特网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动,都可称之为网上营销,也就是说,网上营销贯穿于业开展网上经营的整个过程,包括信息、信息收集,到开展网上交易为主的电子商务阶段,网上营销一直都是一项重要内容。因特网浪潮席卷全球,各种媒体的疯狂炒作使得电子商务的概念达到妇孺皆知的程度,相形之下,听说过网上营销的人数可能要少得多,即使IT行业内的许多人士对这两个概念也有不同的理解和认识。其实,网上营销只是一种营销手段,无论传统企业还是IT企业都需要网上营销,但网上营销本身并不是一个完整的商业交易过程。为加强对比,下面从电子商务的定义来做进一步的比较。实际上,电子商务本身也没有一个标准的定义,从不同的角度考虑,电子商务的内容和定义也有所区别。
1.电子商务的定义
国际商会对电子商务的定义强调的是交易的形式,而IBM强调的则是交易的基础,包括网络系统本身以及与交易有关的各个方面。无论各种定义的侧重点如何,最基础的一点就是交易方式的电子化,这同时意味着有交易活动的发生,所以,也有人简单地理解为电子商务就是电子交易。可见,网上营销与电子商务的主要分界线就在于是否有交易行为的发生,为最终产生网上交易所进行的推广活动属于网上营销的范畴。因此,当一个企业的网上营销活动发展到可以实现电子化交易的程度,就认为是进入了电子商务阶段。
据统计,1.8亿联网的美国人1998年网上消费总额已经达到了70亿美元,而在2002年将增加到410亿美元,更有人估计2002年全球网上交易总额将达到数千亿美元。今后成千上万的公司会把他们的业务搬到网上去经营,这种现象会成为一种世界潮流是毫无疑问的。
网上营销是借助于因特网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。我们知道,网络具有快速、高效、低成本的特点,在因特网上信息资源共享,进入障碍为零。作为一种新的媒体,网络具有一对一的互动特性,这是对传统媒体面对大量“受众”特征的突破。从营销的角度讲,网络上生产者和消费者一对一的互动沟通,了解顾客的要求、愿望及改进意见,将工业时代大规模生产大规模营销改进为小群体甚至个体营销,为消费者提供了极大的满足,迎合了现代营销观念的宗旨。
2.网上营销与电子商务的特点
(1)网上营销的特点
一些学者或网上营销从业人员对网上营销的研究和理解往往侧重某些不同的方面:有些偏重网络本身的技术实现手段;有些注重网站的推广技巧;也有些人将网上营销等同于网上直销;还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入网上营销的范畴。为了理解网上营销的全貌,有必要为网上营销下一个比较合理的定义。我们从“营销”的角度出发,将网上营销定义为:网上营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在因特网基础之上、借助于因特网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。据此定义,可以得出下列认识:
第一,网上营销不是网上销售。网上销售是网上营销发展到一定阶段产生的结果,网上营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动,但网上营销本身并不等于网上销售。这可以从两个方面来说明:①因为网上营销的效果可能表现在多个方面,例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网上营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的,但是,很可能有利于增加总的销售;②网上销售的推广手段也不仅仅靠网上营销,往往还要采取许多传统的方式,如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。
第二,网上营销不仅限于网上。这样说也许有些费解,这是因为因特网本身还是一个新生事物,在我国,上网人数占总人口的比例还很小,即使对于已经上网的人来说,由于种种因素的限制,有意寻找相关信息,在因特网上通过一些常规的检索办法,不一定能顺利找到所需信息,何况,对于许多初级用户来说,可能根本不知道如何去查询信息,因此,一个完整的网上营销方案,除了在网上做推广之外,还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网上营销本身的营销,正如关于广告的广告。
第三,网上营销建立在传统营销理论基础之上。因为网上营销是企业整体营销战略的一个组成部分,网上营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在,网上营销理论是传统营销理论在因特网环境中的应用和发展。
(2)电子商务的特点
1.市场一：以学习技能为目的儿童消费群该消费群的主要使用者为处在幼儿园、小学低年级的儿童，年龄在3－10岁，购买产品的主要经济来源于家长。此类型消费者基本为初学者，对轮滑鞋品牌、性能认知度最低，颜色为选择产品的主要参考因素。近四成消费者的购买动机是娱乐，认为直排轮滑鞋是一种玩具，主要消费类型是非名牌、价位低的产品，主要购买渠道有网店、厂家直销、超市。国家体育总局规定，轮滑运动为需要社会指导员参与指导的十项运动之一。该类型产品不利于轮滑运动的健康开展以及轮滑行业的良性竞争，更严重的是，质量不过关的产品对使用者，尤其是正在成长期的幼儿的骨骼发育造成不良影响。家长通常通过俱乐部或培训机构，以培训班报名费捆绑或打折销售获得产品。销售商对产品具有一定的辨识能力，消费者购买产品的价格趋于中高档。随着轮滑运动不断的普及和推广，该类市场发展前景可观。
2.市场二：以休闲娱乐为目的的青年消费群该消费群的主要消费者以高校学生为主，包括待业或刚从业青年，年龄在17－25岁，购买产品的经济来源混合家长给予和个人工资。大部分消费者在初学时首次购买产品，购买动机多为身边朋友的影响和鼓励，以兴趣爱好为主要购买动力。其中参与高校轮滑社团，通过组织者统一选购为典型消费方式。此类型消费者通常在购买时会考虑产品相关资讯，但受收入水平的限制，一般选择性价比较高的平花鞋、速滑鞋、休闲鞋或极限鞋，其中平花鞋占总比例的95％。该类消费者往往对轮滑有较高的热忱和忠实度，尤其是部分忠诚消费者会转化为教练、销售人员等业内人士。
3.市场三：以锻炼身体为目的的中老年消费群该消费群覆盖范围广泛，包括高级白领、留学人士、退休老人等资深轮滑爱好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其购买动机为锻炼身体。另外还包括视轮滑为生活方式和态度的一部分社会精英。消费者收入状况对产品选择关联性不大，而且不乏对轮滑鞋性能要求极高的消费者，其通常对产品行情有较深的了解，并理性选择购买产品，大部分消费者具有再购买的动机和行为，购买轮滑鞋种类主要为质量和价格较高的休闲鞋、速滑鞋。各细分市场消费者特征的调查
二、细分市场的消费者行为与营销策略分析
1.产品策略市场一、市场二中的消费群普遍存在产品认知失调现象，即初学者不会特别在意品牌的知名度，接近于再购买时才会对产品信息敏感；该市场消费者中购买动机多为追求流行，造型美观、样式新颖的产品能够激发其购买欲望。因此，普通商家更加注重产品的外观设计。市场三中的消费者较重视品牌知名度，对价格的在意程度相比较低。中高端品牌的商家应开发此市场资源，通过会员服务、售后服务增加品牌的附加值，以取得该市场领导品牌的地位。
2.价格策略市场一、市场二的消费者对价格敏感度较高，可为初次购买的消费者选择定价在100-500元的一般价位产品，对再次购买的消费者推荐高品质、高性能的中高价位产品。市场三的消费者通常会选择价格和性能合理的产品，对目标客户的定价宜注重性价比，盲目地抬高价位会降低消费者对品牌的忠诚度。
3.渠道策略市场一、市场二的消费群在购买决策时，经常听取教练等其他具有丰富购买经验者的建议，商家想提升市场占有率，可通过厂家直销给俱乐部、高校社团等渠道，实现联动推广。目前时兴的电商销售渠道也是商家开发市场的方向，尤其是市场二消费者具有对网络资讯敏感度高的特点。市场三的消费群在再次购买产品时很大比例的人会与品牌销售者直接联系，故从业者传播力量影响很大，商家需注意销售人员的专业素质。
4.促销策略市场一的直接消费者多为使用者的家长，且女性居多，消费特点是对打折、赠品等促销方式非常敏感，另外在购买决策时，从业人士的建议往往作为重要参考，与购买者保持良好关系非常重要，可采取口碑营销战略。市场二的消费者，有购买经验的相关从业者对其购买决策也有很大影响。即商家平时对于新产品、流行元素要具有很强的敏感性，将相关资讯收集齐全，主动传达给消费者，有利于培养忠诚客户。对市场三的消费群，可通过举行交流活动、附送周边产品等营销手段增加消费者对品牌的认同感。
三、我国直排轮滑鞋市场存在的问题
1.产品技术含量不高，品牌整体形象欠佳我国本土轮滑器材生产厂商通常按需制造，许多厂商出现一场生产多牌现象，通过量化生产，保持基本利润。直排轮滑鞋的品牌设计呈现了“国外品牌设计传入———国内品牌模仿”的趋势，缺乏技术创新大大减少了轮滑器材制造业所能创造的价值。当前我国大多数体育用品企业都没有建立起专门的营销部门和健全的产品营销体系和计划，没有品牌意识是体育产业市场普遍存在的问题。商家不注重对客户需求的调查，产品设计和宣传推广脱节，削弱了消费者对产品的认知。
2.定价随意性大，恶性竞争加剧我国的工资成本低、劳动资源密集等优势，使众多体育用品企业采取薄利多销的营销模式来占领市场份额。许多厂家在竞争中没有考虑行业市场未来长期发展以及消费者需求，而盲目采取价格竞争策略。在行业机制不完善、行业市场门槛低的大市场背景下，许多知名品牌在新产品上市后不久，便遭到竞争者“高防鞋”的恶性竞争，产业升级缓慢，效益低下，最终导致所有企业的生存环境更加恶劣。
3.外来品牌强势进入，本土品牌尚需努力目前国内直排轮滑鞋的产品销售渠道，以传统的门店销售及厂家直销为主。网络新媒体，包括网购网站、社交网站、电视节目，销售渠道的利润占有比例逐年上升。国产品牌多为中小型企业，内部从业者多为轮滑爱好者转型而来，而高水平的营销人员对轮滑市场了解甚少。自从我国加入WTO以来，大批国外优秀品牌，如早期发展的若喜士（Roces）、K2，目前市场占有率最高的米高（M－ico）、宝师莱（powerslide）纷纷进驻我国，其先进的产品技术与营销理念，抢占了大部分市场份额，大大削弱了国内企业的竞争力。
四、对我国直排轮滑市场发展的建议
1.注重产品研发，树立特色品牌文化在品牌林立的国内直排轮滑鞋休闲市场，想要占领市场份额，仅靠模仿是远远不够的。对产品的技术和设计创新，可以延长产品生命周期、产业价值链，增加消费者对该产品的认可度及对品牌的忠诚度。商家可加大对产品开发的投入，实现技术领先，生产差异化的产品。品牌形象的树立，需融入品牌内涵、企业文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在设计、生产、销售、售后等众多环节，需要根据自身特点、结合产品理念，创建独一无二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客户需求，提升品牌核心竞争力新产品在投入市场前，商家应综合考虑消费者心理、销售地理位置、后期折扣价格等因素，针对目标人群，制定合理的上市价格，以期达到企业利润的最大化。品牌的知名度可以通过宣传和推广来提升，但是企业品牌的美誉度则需要体育产品的质量、技术含量、产品售后服务和宣传等多方面的共同努力，才能树立好的企业形象和品牌形象。
一、我国对外贸易中品牌营销的现状改革开放以来，我国对外贸易发展迅速，1978—1998年的20年间，我国对外贸易的平均增长率达到16．5％。1997年，我国对外贸易进出口总额达到了3250亿元，跨人了世界贸易十强之列。与此不相称的是，我国对外贸易中品牌营销状况堪忧，目前世界前50名驰名商标中没有一个是中国的。
1、出口商品品牌化程度低。
我国每年出口1600多亿美元的商品中，标有我国自己的品牌的商品仅占1／3左右；有1／3的商品没有品牌：有1／3的商品打的是外商的品牌。许多从国外回来的有识之土都感叹：“国外市场上的中国货的确不少，但用中国品牌的却不多见，街头巷尾都是没有商标的中国
廉价商品，或者是为外商定牌生产的中国商品。”品牌是商品的组成部分之一，没有自己的牌子的商品很难进入国际市场，即使进入国际市场，其竞争力也远不如别人，很难登堂入室。据有关方面统计，我国46．5万个企业加上服务业，到1995年底，在国内注册的商标仅为53．87万个，在国外注册商标的就更是寥寥无几。不少企业，为了完成出口任务，不得不依附于“洋品牌”，赚下很少的原料费和加工费，为他人做嫁衣裳。
2、品牌的自我保护意识淡薄。
近几年来，国际市场上屡屡发生我国驰名品牌被外商抢注的事情。据统计，肋年代以来，我国出口商品商标被抢注的有20肋多起，被澳大利亚抢注150多起，日本100多起，印尼54起，造成每年约10亿元的无形资产损失。商标被抢注，要么10年8年不能进入国外市场，要么花费几百倍甚至几千倍于注册费的高价钱买回商标使用权。多年的计划经济使我国众多企业商标意识谈薄，缺乏品牌自我保护意识。不少企业为了眼前的利益而放弃自己的品牌。呼和浩特橡胶厂以215万美元的价格将“鹰”牌商标转让给了美国特异公司；珠江的“皇妹”啤酒被澳大利亚富士达酿酒集团无偿使用后封杀；广州“洁花”被宝洁公司打入了冷宫3新加坡的永固”吞食了无锡的“虹美”；安徽的“扬子”演变成了“博西扬”……品牌意味着市场。失去了自己的品牌也就失去了自己的市场。以我国洗涤用品市场为例，我国最大的年产8万吨以上洗衣粉的北京“熊猫”、四J11“双猫”、广州“”等大型洗涤用品企业与美国“宝洁”、日本“花王”、德国“汉高”、美国“利
华”等公司合资后，中国四分之三的洗涤品市场被“飘柔”、“海飞丝”、“花王”、“潘婶”等洋名牌垄断。国有品牌在洋名牌的围攻中处境艰难，更谈不上抢占国际市场。
3、品牌的附加价值低，品牌竞争力不强。
品牌的附加价值是指那些品牌中所包含的、中肯的、被消费者欣赏
关键词：零售商自有品牌营销策略
由于经营自有品牌商品有利于零售商获得价格优势，形成经营特色，提高顾客忠诚度，还能提高零售商与制造商之间的搏弈能力，因此，在发达国家，许多大中型零售商都经营自有品牌商品且比例逐年递增。在我国，零售商经营自有品牌商品，也成为近年来引人关注的一种商业现象。如北京华联自有品牌自2000年发展至今已开发20余个品牌、146个品项、创下年销售3500万元的业绩。但不可否认，我国大多数零售商缺乏科学的品牌规划，特别是对自有品牌营销策略的特殊性缺乏认识。为此，在本文中笔者将重点分析零售商自有品牌的营销策略，希望零售商在经营自有品牌时能选择适当的时机，选择适当的商品，选择适当的品牌，制定适当的价格，选择适当的促销方式。
选择适当的时机
经营自有品牌虽然能给零售商带来很多好处，但并不是所有的零售商都可以经营，零售商经营自有品牌必须具备一些条件：
要有相当的规模
所谓相当规模是指零售商的经营面积、经营项目和销售量要达到一定的规模，只有具备相当的规模，才能体现出规模的经济意义。所以，自有品牌战略一般不适用于所有商业企业，而主要是适用于大型商业企业，尤其是大型零售企业。如采用单一自有品牌战略的英国马狮百货公司，仅在英国就拥有260家连锁分店，总营业面积达60万平方米，在加拿大还拥有控股书店200余家，另有7家分布于其他国家。而沃尔玛在全球有3000多连锁店，年销售额达2300多亿美元。
要有足够的实力
零售商实施自有品牌战略是一项十分复杂的系统工程，作为零售商不仅要负责品牌的开发设计与管理、进行市场调研和产品项目的选定，还要自行组织生产或委托厂家定牌加工生产、确定商品价格和商品的市场促销策略，没有足够实力的中小型零售商是无力承担所有这些工作的。否则，如果贸然力推自有品牌，不仅浪费资源，还会出现无谓的失败。
要有良好的商誉
优质的商品和完善的服务能给企业赢得良好的商誉，良好的商誉是培育自有品牌的价值内涵中最主要的一部分。如果零售商在消费者心目中树立起良好的企业形象，具有相当高的商誉，那么其创立的自有品牌从诞生之日起就具备了名牌的许多特征，极易被广大消费者认可和接受。尽管我国近几年来大型零售商包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多；近年来一些新开张的大型商场在竞争中不断缩小规模甚至关门倒闭的也不在少数，难以形成良好的商誉；即使对国内部分大型零售商来说，开发、销售自有品牌商品也只是近年来的事，绝大部分零售商不具有市场信息搜集、产品研发、质量控制和品牌战略管理等能力。
因此，零售商在实施自有品牌战略前，一定要先分析是否具备了相应的条件。不具备相应的条件就实施与具备了相应的条件不实施一样，犯的都是战略性的错误。
选择适当的商品
具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚，并非所有商品都适宜采用零售商品牌。
一般情况下适合做自有品牌的商品有：品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品，如胶卷、化妆品等，消费者往往购买指定商品，零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发生产成本，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于零售商开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外，技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象，一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不易改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是零售商的弱项。保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，零售商以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。
选择适当的品牌
从零售商自有品牌战略的选择来看，主要有如下几种类型：硬品牌与软品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家乐福的“harmonie”系列。软品牌是指保留原制造商的品牌，但辅以零售商的自有品牌，如家乐福的“棒”系列。还有更软性的，如“家乐福监制”等。软品牌的应用比较灵活，可以随时根据产品情况和促销情况进行调整；而且，同一种商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，这样既能宣传商家形象，也能宣传厂家的知名度，很好地兼顾到产销双方的利益。原有品牌和新创品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精选、华联生鲜等；有些品牌则不那么容易识别，不留心的消费者根本不知道他购买的是零售商的自有品牌，如沃尔玛的乔治服饰。使用原有品牌的好处是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌导入期短，缺点是如果自有品牌经营不成功会对零售商品牌造成伤害。
制定适当的价格
自有品牌的定价策略比较简单，价位一般处于该品类的中下游水平，但也不是绝对的。在一些没有制造商知名品牌的品类，零售商自有品牌就是强势品牌时，则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里，自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者，其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色，提高顾客忠诚度，并借该商品吸引大量消费者的光顾，则可以把价格定得更低些。
广汽丰田四川泸州4S店，是集整车、零配销售与维修、售后服务为一体的现代化丰田专营公司，拟于2011年10月18日宏张开业。本店位于泸州市*路号繁华地带，交通便利、地理位置优越，现有员工人。本店拥有土地经营面积多㎡，标准化车间多㎡，接待大厅环境优美、空气清新。公司主营车型有：丰田凯美瑞、共投资万建成了泸州一流的大规模的车辆检测线，极大的满足了全不同消费者的需求。
泸州4S店开业后，将站位于超越业界销售水平的高度，大力开拓本地市场，努力构筑“先进的理念”、“创新的渠道”、“卓越的品牌”为一体的高品质保障体系，为广大丰田消费者提供前所未有的汽车品质体验。此外，为了进一步提升广汽丰田的服务品质，泸州4S店将重点推动心悦服务品牌建设，通过“专业、便利、尊贵、安心、信赖”五大承诺，精益求精，追求卓越，全面提升服务水平和销售量，以全新的面貌和一流的服务，力求旗开得胜，赢得业界及消费者持久的肯定与信赖，取得了良好的经营业绩。
二、新店成长市场定位
以产品、服务、品牌三大价值标杆，引领中高级车市场的价值时代。
三、新店成长营销目标
一年打基础，两年上台阶，3年实现质的飞跃。开业当年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2012年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2013年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。
四、新店成长营销策略
以实现经营的规模化、专业化、标准化和集中化为抓手，强化管理，降低成本、费用，提高经济效益。我们的目标是占领泸州市区内汽车市场30%的份额，因而具体的营销策略决策、部署应建立在一个有长远规划的基础之上，使我们的4S店给消费群体打上雄厚实力印象。
1、进行科学的可行性分析，包括发展方式的选择，经营规模大小的设置，产品定位，目标顾客预测以及效益预测等，
2、注重店容店貌标识的美观、整洁，更要抓好供应，配送、决策、管理、品牌的统一，建立健全泸州4S店经营管理机制和规章制度，形成一套适合本店的科学经营管理体系。
3、积极实施品牌战略。品牌战略为品牌建设确立目标、方向和行为准则，是品牌建设的“指南针”。除做好广告宣传和形象管理外，我们还要将品牌战略与4S店的经营和发展战略相结合，深度挖掘品牌价值，扩大经营规模。
4、大客户开发的营销策略策略。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。通过学习培训，不断提高大客户营销的技巧和能力，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，建立良好沟通气氛，加深、加强良好关系，充分运用优势关系资源。同时，充分关注大客户不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。
5、建立销售激励体系。给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。拟把客户划分为关键客户（KA）、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。销售人员的激励政策采用底薪+提成的待遇标准。销售人员针对开展业务所涉及到的差旅费、招待费用采取申请报批制度。
6、搞好销售网络和服务中心的建设。要经济、合理、科学，服务热情、周到、安全、快捷，采用计算机和信息化管理，统一调配车辆及其他商品，完成进货、结算、出店、库存等环节的静态和动态监测，我们在经营发展过程中根据自身的优势和特点分阶段，分步骤有计划地进行扩展。第一阶段即初创阶段，主要进行店面布局的合理实施，搞好丰田品牌宣传、推介；第二阶段即规范化阶段，建立一系列规范化操作规程和服务规范，注重质量以求总体利益和长远利益；第三阶段即在实施科学管理和规范操作的基础上，加快发展步伐，实现经营的规模效益和高端效益。
五、新店成长整体优势下的SWOT分析：
1、长处（strength）：目前，消费者日渐重视服务价值，买汽车也是买服务，这是广大车主的共识。本店坚持统一经营，规范管理，质优价廉，心悦服务，着力培育、提升品牌影响力和全方位服务水平，努力抢占产业链、价值链高端，给每个消费者以提供触手可及的尊贵感、安心便利的享受、及时准确的信息，奉献良好的全新感受与体验。
2、短处(weak):知名度不高。
3、机会(opportunity):泸州市为四川省省辖市，位于四川省东南川渝黔滇结合部，下辖3区4县。2010年11月1日第六次全国人口普查数据显示：全市共有家庭户近127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万，人均GDP16945元。泸州物华天宝，酿酒业是泸州市重要的支柱产业，且是一个发展中的城市，近几年发展的步伐随着流动人口的增加生活快节奏的也越来越接近大城市，而在汽车产业作为朝阳产业的今日，泸州的汽车业一流的4S店并不多见，因而，市场为其提供了重要的发展壮大空间。我们的店是借助丰田知名品牌占领市场，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市场上引起关注，这在很大程度上可以使我们的销售量提高，短时内占领一定的市场份额。
4、威胁(threat):泸州市区内有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽车专营店和经销商，许多的消费者已有一定的忠诚度。
六、新店成长市场分析
泸州市2011年全市共有家庭户127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万。随着居民收入的持续增长，群众的物质生活水平持续提高，居民消费更趋合理，城镇居民家用汽车拥有量不断攀升。据泸州市统计局城镇住户抽样调查资料显示，2010年1-3月，泸州市城镇居民每百户拥有家用汽车2.17辆，比2009年增加1.16辆，增长1.1倍；同时，随着家用汽车拥有量的快速增加，不但为居民提供了出行的便利，也增加了出行的频率，从而促使居民家庭的汽车使用费用支出也相应增长。1-3月，泸州市城镇居民人均车辆用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增长1.4倍,可以看出，汽车消费已经成为消费新热点。2010年底，城镇居民家庭平均每百户拥有家用汽车13.1辆。而泸州市每百户拥有家用汽车还不及全国平均每百户拥有家用汽车13.1辆的零头。如果泸州每百户拥有家用汽车达到全国平均水平，127万户×（13.1辆-2.17辆）=36万辆，现实需求就很大，加之，泸州地处川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的辐射能力，市场潜力也非常巨大。
七、新店经营管理营销策略措施
（一）转变营销观念，完善营销模式
4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。为此，我们将充分发挥4S店的功能比如零部件供应和售后服务可以合并，以期取得规模经济。售后服务则逐渐向专业化经营，按照品牌档次建立星级4S店，探索汽车街区式大卖场和汽车超市及培育中心大卖场+汽车超市及网络销售市场。
（二）强化经营管理，目标分解落实
一是建立健全本店修车登记与统计管理制度、维修合同管理制度、合格证管理制度、质量和维修技术档案管理制度、修竣工车辆综合性能检测管理制度、设备管理制度、安全文明生产管理制度、车间现场管理制度、危险品仓库管理制度、消防安全制度、财务结算管理制度、配件仓库管理制度、环境保护制度、统一工时定额明码标价制度等各项规章制度，完善和优化关键工序、重要部位、重点岗位的制度和操作规程，强化规范性、准确性，并不断提高执行力，达到以制度管人管事和以制度规范经营运作的目的和效果。二是抓指标进度，促销售目标实现。按照4S店专业化管理和国内外先进理念组织经营、销售，任务层层分解，精心操作，发挥潜能，确保完成既定销售指标任务。三是积极寻求赢利点，改变盈利模式，如：通过新车销售，汽车内饰，汽车维修，批发和零售部件，销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。
（三）加强员工建设，吸引优秀人才
为了适应4S专卖模式的业务及发展需求，我们将加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使之尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术，在加强业务知识培训的另一方面，注重整体素质的培养和提高。首先，必须加强现有员工建设。汽车4S店经销商只有通过不断培训，才能有效提高员工的技术和服务水平。汽车人才的培训不是一朝一夕就能完成的事情，需要一个长期努力的过程。培训出来的人才往往对企业更有感情。其次，需要不断吸引优秀人才。汽车4S店经销商需要加强自身建设，创造有积极主动性、鼓动性、创造性发挥的机制，提供令人满意的薪资和福利，打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。
（四）加强信息管理，发挥反馈功能
4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。我们将借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设，为长期、灵活的客户服务打下基础，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。
一、客户关系营销策略
首先，确定客户关系，要了解客户的基本需求，客户是怎样评价企业的产品和服务的。其次，认识企业和客户之间的关系，站在战略的角度来衡量客户和企业或者竞争对手之间的关系。再次，改进客户关系，细分市场上最有价值的客户，了解决定客户关系的最关键因素是什么。怎样建立足有成效的客户关系战略方法。最后，监测客户关系，持续不断的调研市场竞争环境和客户关系的变化。总之，整合营销战略是提供给企业客户关系为基础的营销战略。能使客户认识在营销过程中最重要的因素，并运用市场战略分析方法来确定最有成效的市场营销战略。
二、网络数据库营销
网络数据库的起源和发展。数据库营销在发达国家已经非常普遍，对全世界而言，作为一种营销理念，越来越得到企业的重视，在维护客户关系，增加企业利润方面，发挥着非常重要的作用。由于计算机技术和网络技术的不断发展，顾客数据库利用电脑的作用方面，贡献非常巨大。网络数据库营销的定义。所谓网络数据库营销，简言之就是网络营销和营销数据库的有效整合。而网络营销就是指借助网络技术，通信技术，数字交互媒体技术来实现企业营销的目的。其特点是有广泛的受众，门槛低，能减少流通和营销环节中的成本，提供了形式多样，便利实时的交流渠道。营销数据库就是指企业收集大量的客户信息，建立数据库，不断的更新数据库信息，以此来辅助企业确立营销目标，迅速地挖掘客户需求制定产品定位，确立营销方案。网络数据库营销在巩固企业竞争力，加强客户交流，稳定供应商关系方面，有着独特的优势。
三、网络数据库营销的应用
准确的市场预测和实时的市场反映。基于数据库中客户的性别，年龄，职业等其它相关因素，利用数据挖技术和智能分析技术购买每一件商品做出具体的预测；根据顾客的信息确定营销方法，促销手段，提高效率。辅助企业确定合适的产品和适合的产品价格。企业管理者根据市场信息调整采购计划，生产计划，减少库存，以达到适时生产的目的。增强企业的市场竞争力。分析每个顾客的盈利率。应用数据库中的详细数据，能够深入了解到微观信息，增强了区分客户的统计技术。计算出了每个顾客的盈利率。而实际上能够给企业带来高利润的顾客只占所有顾客的20%，企业应该提供有特点的服务，提品的价格优惠和奖励机制来维护这些顾客的忠诚度。同时要警惕竞争对手对企业的这些优势客户发动竞争。三、基于客户关系管理的市场营销重要性中国加入WTO以来，随着市场竞争的日益加剧，我国的面临着越来越严重的考验，学习西方先进的管理思想和技术，转变旧的营销观念显得越来越重要；基于客户关系管理市场营销是现代信息技术和营销理念结合的成果，是企业在未来竞争中的必然选择。
四、结束语
在激烈的市场竞争环境中，企业要想长足发展，以客户为中心，以客户的价值为首要目标，来实现企业盈利的最终目标，赢得客户，建立和客户之间诚信友好的供求关系，是企业实现自身目标的必然选择。基于客户关系管理的市场营销，它是利用计算机技术，网络技术，结合最前沿的营销管理理论让客户关系管理更加科学，使营销策略更加富有成效。合理的借鉴和利用将是企业长足发展的已成为企业不败的重要因素。
作者：朱新雪单位：黑龙江八一农垦大学
一、餐饮网络营销策略的内容
具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势
1.互动性
餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。
2.时效性
餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。
3.替代选择性
网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。
开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。
三、餐饮网络营销的具体运用策略
餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务
注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。
建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。2.博客、MSN行销，出清存货最有效
在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。
3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求
运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。
4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见
直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。
5.餐厅与网友互动活动的及时上线
网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。
