时间：2022-06-19 21:25:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行年中总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大家知道吗?总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考，那么银行年度工作总结应如何写呢?下面是小编给大家带来的2020银行年度工作总结报告通用5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!
银行年度工作总结报告通用(一)岁末将至，回首这一年来，我始终坚持着"道虽通不行不至，事虽小不为不成"的人生信条，在工作中紧跟支行领导班子的步伐， 围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。下面我从三方面对自己20_年工作进行总结：
一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态
我在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，在20_年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。
二、身体力行，狠抓落实，力求圆满出色完成任务
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念.在与客户打交道的过程中，真正做到以诚相待，把客户的利益视为自己的利益，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，为每位客户量身推荐我行的各种金融产品，通过我的不懈努力，在”争一保二”活动中完成了营销存款180万，理财金卡8张，信用卡5张，电子银行签约50户，保险销售15万的业绩，最令我欣慰的是客户也得到了双嬴，他们在满足自己需要的同时，也享受到了建行更加细致周到的服务。
三、努力学习，不断进取，全面提高自身业务素质
作为一名前台工作人员，有时自己在服务中还不够耐心细致，需要掌握的知识还很多，在以后的工作中我会自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是理财业务知识，全面提高综合业务知识水平。克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作的主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。同时继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名更合格的建行人。
有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动力和心血汗水，我愿我所从事的金融事业永远年轻和壮丽，兴旺和发达。
银行年度工作总结报告通用(二)时光荏苒，一年的时间转瞬即逝。回首即将过去的2020年，有领导的关心与教诲，有同事的支持与帮助，有攻坚克难之后的喜悦与欣慰，也有惆怅彷徨之后的不悔抉择。现将我一年中的工作情况作如下总结：
一、加强学习，提升自身素质
一年来，我能够认真学习银行方面的业务知识，不断提高自己的理论素质和业务能力。在学习的过程中，我逐渐总结出了符合自身特点的学习方法，即比较学习。跟其他同事比，我个人欠缺的就是我需要学习的;跟其他支行比，我们薄弱的就是我需要加强的;跟其他银行比，与我们不同的就是我需要探索的。
二、开拓创新，寻找新的市场增长点
只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。我利用个人的社会关系网，与拆迁公司建立联系，通过拆迁公司，我得到了大批具有储蓄潜能的客户名单。然后逐个登门拜访，拒绝、冷眼甚至辱骂不可避免，但是值得庆幸的是，通过这种方式，我在原有的营销和维护个人客户，帮助客户理财的基础上，还挖掘了不少新客户，吸引了大笔新的存款。
三、忠诚执着，为支行事业发展尽职尽责
银行是我学生时代就蒙昧以求的工作场所。毕业之后，我非常幸运的得到了这份理想的工作。但是要成为一名合格的银行工作人员也并不是一件非常容易的事情，必然需要不断地学习、持续的磨练。工作一年多后仍然不是银行正式员工的事实让家人有些担忧，他们甚至为我找了他们认为更好的出路。是坚持自己的理想，还是体谅家人的感受，说实话我徘徊过、矛盾过。但是理性的思考之后，我毅然决定留在支行，继续努力，用我的成绩实践自己当初的畅想，也打消家人的顾虑。
新的一年里，我为自己制定了新的目标，为了让自己尽快成长为一名合格的银行员工，我将着重从以下几个方面锻炼自己、提升自己。
一、业务方面
不断更新自己的银行业知识库，既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务;既要有较高的理论水平，也要有熟练操作具体业务的能力;既要学习自己职责范围内的专业知识，也要主动了解银行的贷款、存款、结算等其他领域的相关知识。
二、素质方面
养成强烈的责任意识和服务意识，认真对待每一位顾客。严格要求自己，作风正派，洁身自爱，自觉维护银行工作人员的良好形象。
三、心理方面
不断经受磨练，理智面对挫折和失败，把行程成熟、稳健的心理状态作为自己的成长目标。
明年，我的业绩目标是分社存款上新台阶。我会不断探索、开拓创新、尽职尽责、尽心尽力，自己成长的同时，为支行事业的发展做出属于我的一份贡献。
回首看这一年柜员的工作，我也是从一个刚出学校不久的新人而成长到现在，可以更好独立处理好客户的事务，去被认可，同时也是在这份工作里头收获了挺多经验让我明白想要更好立足，自己也是要继续的去学习，同时也是看到自己在岗位上所有的一个小成绩，我也是在此来总结下。
作为柜员，虽然不是第一个去面对客户的工作人员，但是我也是知道我们的工作其实很大的程度也是最后来解决客户的问题，毕竟在大堂都是没有解决的，那么才会来到我们柜台这儿，毕竟排号也是需要一些时间，一些简单的事情都是可以自助的解决，我也是微笑的去服务，让客户满意，处理客户的问题时候，有些情况的确是我的权限做不了主的，我也是会耐心的和客户去解释，然后帮客户想办法，或者咨询领导来积极解决，而不是推脱或者让客户再去找更专业的工作人员来处理，尽量的让客户的问题在我这个柜台就是可以解决的，虽然有时候的确有些耽搁时间，但是我也是明白处理好他们的事情，才是我们服务最终的一个目的，作为柜员更是清楚，这种态度也是让自己更熟悉银行的事务，而不仅仅只是会做自己会的一些工作，那样其实进步是没有那么大的。
除了做好了工作，我也是积极的参与到银行组织的一些培训里面，去记好笔记，认真的听讲，我是个新人，也是要有新人的姿态，去积极一些，更主动一些，多学总是会更好也是让自己在处理工作的时候更顺利，同时也是明白柜员的工作虽然是比较的基础，甚至有时候工作重复起来也是让人觉得累，而且一些客户简单的问题，的确不是那么的想去处理但我也是明白这就是工作，和学习不一样，有很多的方面是需要自己去适应的，同时也是需要依靠自己的能力来处理，一年下来，有些工作做起来挺枯燥的，但我也是耐心的去为客户而服务做好，特别是一些老年客户，很多的事情，其实无法通过自助的方式去解决，我也是积极的给他们服务，我清楚，这并不容易，虽然我们年轻学习起来很快，但是也是有变老的时候所以更是要去体谅他们。
工作上，自己也是有做得依旧还有不够好的一些，当然也是清楚经验是要继续的积累以及自己也是要继续的提升去学习，争取在来年做得更好。
银行年度工作总结报告通用(三)本人20_年进入_银行，至今已5个月的时间。在这段学习和工作的日子里，我收获颇多。接近年终岁尾，在此我将本人今年的工作总结如下：
一、工作学习情况
作为新入职的员工，尽快的学习业务知识、提高操作能力尤为重要。在本行的培训课程中，我深入了解了建设银行的发展状况、机构构成等企业文化;在业务和技能培训中我努力锻炼自己的动手操作能力，勤学勤练，掌握了综合知识、运营知识及前台的具体操作规范，并熟练掌握点钞、翻打传票等技能。
在不断的学习和工作中，我与行内的同事相处融洽，建立了良好的伙伴关系。在行内组织的新员工棋盘山拓展训练中，增强了自己的团队意识，并被评为本组最佳队员。实习期间我积极向老柜员学习储蓄前台的操作，并顺利通过了分行组织的新员工上岗考试，成为和平支行这个大家庭中的一员。
我正式成为一名柜员大概有两个月的时间了，尽管还在试用期，但在工作上我严格要求自己像正式员工看齐。工作中与同事互相帮助，遇到不熟悉的业务会积极向同事们学习，并认真记录下来;在柜台操作过程中严格按照对私柜台操作规程的要求进行操作，在业务办理过程中做到“唱收唱付”，做好举手服务、微笑服务、来有迎声、走有送声;始终把客户的满意放在第一位，对于客户的问题尽最大努力给出一个令客户满意的答复;结账后，与同事交换检查票子，及时发现错误并改正，减少差错;下班后，对自己一天所接触到的新业务进行复习，并学习一些我行特色业务，如西联汇款、境外电汇、环球汇票等，丰富自己的金融知识。
二、存在不足
进入建设银行以来，面对新的环境与工作，我一直在积极主动地去适应，但是刚刚开始接触银行业务，在很多方面我还存在不足。首先，柜台操作不够熟练，还不能在办理业务中完全做到得心应手。其次，对本行金融产品和业务知识还不够熟悉，为客户提供咨询服务的准备不足。另外，从业时间太短，金融知识相对缺乏。
作为一名银行新员工，到今天已经入行快5个月，虽然还是在试用期，但在工作岗位上我严格要求自己像正式员工看齐，工作过程中和同事之间互相帮助，遇到不熟悉的业务积极向同事们学习，并认真记录下来;在柜台操作过程中我严格按照对私柜台操作规程的要求进行操作，在业务办理过程中做到“唱收唱付”，做好举手服务、微笑服务、来有迎声、走有送声，对于客户的问题要求自己给出一个令客户满意的答复，始终把客户的满意放在第一位;在结账后，和同事之间交换检查一天的票子，发现错误及时改正，减少差错;下班后，对自己一天所接触到的新业务进行复习，并学习一些特色业务，如西联汇款、境外电汇、环球汇票等。
通过不断的学习相信自己能够在短期内成为一名优秀的储蓄柜员，全面的掌握储蓄柜台知识，技能上也要更熟练，不断加快自己办业务的速度，使自己的业务量不断提升;加强自己在理财、金融、个贷、对公等方面理论的学习，为自己的进一步的工作奠定扎实的基础;和同事之间建立更默契的配合，把和平支行的发展作为大家共同的目标。相信通过自己的努力，我能够成为和平支行最优秀的员工之一。
三、下一步努力方向
今天的不足，是今后工作中完善自我的努力方向，我要坚持磨练自己，做到以下几点：
1、加强操作技能练习，熟练掌握前台各类业务操作方法;
2、深入学习金融知识和行内业务规范，尽快提高自身能力;
3、增强团队意识，互帮互助，与同事友好相处。
4、认真负责，勤奋工作。
匆匆一年过去，在建设银行的工作忙碌而充实。回顾过去，我深深的感谢给予我指导、帮助甚至批评的人，是他们让我在错误中吸取教训，不断成长。未来的一年，我将以昂扬的斗志和积极的态度去面对工作中的挑战，尽职尽责，为自己进一步的发展奠定扎实的基础，为建设银行的辉煌做出更大的贡献。
银行年度工作总结报告通用(四)时间过得很快，转眼间，2020年已经接近尾声。回顾本年度的工作，在银行领导的正确领导下，认真组织学习贯彻党的十精神，自身的思想素质、业务能力和综合素质都有了较大的提高，我个人也获得了长足的发展和巨大的收获。作为一名银行柜员，我认真积累日常工作经验，潜心钻研新的业务技能，为我行的发展做出了自己应有的贡献。现将本年度个人工作情况总结如下：
一、坚持学习，不断提高政治思想素质和工作能力
学则进，不学则退。时代要求我们必须坚持与时俱进，刻苦学习，在学习中汲取工作能力，汲取前进的动力，汲取创新的活力。只有加强学习，才能使自己在思想上、理论上、业务上真正成熟起来，更好的搞好本职工作，保质保量的完成工作任务。我的工作准则就是“干一行、爱一行、精通一行、勤勤恳恳、踏踏实实”，这更加使我注重加强理论学习，通过学习，进一步增强了我的政治敏锐感，在具体事情面前能够保持清醒头脑，立场坚定，处处以集体利益为重，先集体、后个人，思想逐步走向成熟。在生活中，积极向周围领导和同事们学习，使自己的交际能力不断提高，解决、思考问题逐步走向周全。
二、认真履行岗位职责，努力完成各项工作任务
自工作以来，我坚决服从组织和领导的安排，克服各种困难，勤奋工作，较好地完成了各项工作任务。
(一)兢兢业业，恪尽职守。平时，我积极主动地承担起接送钞的任务。在本职工作上，我觉得自己有许多需要学习需要加强的方面。因此，在开始工作时，除了认真学习我行相关业务操作书籍外，我还虚心的向周围其他同事请教办理业务中遇到的问题。更利用休息时间，学习其他柜台的业务，以此使自己能尽快掌握全面的银行业务，提高自己的业务素质。通过平时的积累，我在调离原来的储蓄柜台，换做对公业务时，能很快的适应新工作，大大缩减了过渡的时间。同时我也刻苦练习操作系统等业务技能，使自己能够拥有为客户提供优质、高效、快捷服务的本领。现在以后的工作中，我一定要继续保持积极的学习态度和创新意识，同时虚心的像其他同事请教经验，使自己能尽快的适应这个岗位，不辜负领导的期望。
(二)把握全局观念，积极支持、配合单位领导开展各项工作。认真落实支行各项工作要求，保质保量完成上级下达的各项工作任务;加强管理，搞好团结，凝聚士气;积极参与制订各项计划和规划，搞好分析和预测，合理建议，准确决策，促使我行各项业务健康、持续、快速的发展。认真履行岗位职责，充分发挥龙头柜员的作用。首先是要合理安排临柜人员现金业务，充份调动各员工的工作积极性，建立“分工明确、权责一致”的岗位责任制和工作质量考核制。创建良好的学习氛围，组织内部员工学习业务知识、规章制度、政策法规等，开展多种形式的岗位练兵，提高内部员工的业务素质。
(三)突出抓好业务规范操作和各项内控管理措施的检查落实。银行结算业务是一个高风险的部位，结算业务的内控建设应该被摆在极为重要的位置。从规范结算业务的柜面操作与加强管理两方面入手，做好龙头柜员即时、定期和不定期的自查，努力消除各种风险隐患，确保将结算部位风险降到最低限度。抓好重点业务、重点环节、重点时段的自律监管，发现问题立即督促纠正，并积极配合上级主管部门的监管辅导。
(四)提升服务理念，全面提高规范化服务水平。服务是银行的生命线。每位员工都赞同这个理念，每一位员工都认识到这一点，促进服务的深层次、高水平、全方位发展，增强我行在同业之间的竞争力。规范化服务这也是积极营销的一个表现。提高了服务质量，可以为客户提供比其它银行更加优质和更具特色的服务，由此我们就可以保持良好的客户资源。
总之，以上就是2020年个人工作总结。在工作中虽然取得了一定的成绩，但是我离优秀的银行柜员要求还有一定的距离。在以后的工作中，我会进一步改进和提升自己，充分发挥自身特长和自己的主观能动性和工作积极性，协调好各个方面关系，发挥自己最大的工作潜能。
银行年度工作总结报告通用(五)2020年，我在银行的正确领导下，在同事们的支持和帮助下，以科学发展观为指导，认真执行银行的工作方针政策，立足本职，服务客户，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩，获得银行领导的肯定和客户的满意。现将2020年工作情况具体总结如下：
一、取得的工作成绩
2020年，我勤奋努力工作，全面完成工作任务，取得了较好的工作成绩。除完成一线前台的柜员工作外，我利用一切机会销售银行理财产品，共销售银行理财产品_万元，其中：基金_万元，保险_万元，银行卡_万元。
二、认真学习，提高政治思想觉悟和业务工作水平
2020年，我树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。我在工作上除了学习政治理论外，重点是学习银行的各项制度、工作纪律及理财业务知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。
通过学习，我熟悉和掌握了银行的各项制度、工作纪律及基本理财业务知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成银行布置的各项工作任务，取得良好成绩。
三、树立服务意识，做好服务工作
作为一线前台柜员，要做好自己的工作，关键是要树立服务意识，做好服务工作，获得客户的满意，以此增强银行品位与形象，促进银行业务的发展。为此，我做到爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，为客户做好服务工作。
着重做好三方面工作：一是摆正位置，认真做好服务工作，消除自己思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范自己的行为，认真落实银行各项服务措施。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。三是努力学习新业务知识，掌握做好银行工作必备的知识与技能，特别是理财产品方面的知识，为扩大业务范围与创造良好经济效益奠定基础。
关键词:房价飙涨;货币因素;通货膨胀
中图分类号:F014.36文献标识码:A
从21世纪初至今,中国房价一路飙涨,中央多次试图进行调控,最终都以失败告终,陷入了越调越涨的恶性循环中。对于楼市过热的原因可谓众说风云,有把责任推给开发商的,也有把矛头指向政府卖地行为,不管是哪种说法,总结下来可以归为两点:市场供需因素和货币因素。
一、供需因素
先说供需因素。高层每次调控楼市时,都会强调一个扩大供应量的政策,期望通过扩大房屋的供应量(途径有多种多样:提高经适房的数量、严厉打击开发商捂盘惜售行为等等),化解供需失衡的问题。但是迄今为止,任何针对供需关系进行调控的政策基本上没有效果,或者说收效甚微。地王频现,房价不断攀高。这种情况下,我们需要思考,如今的高房价真的是由于供不应求引起的吗?
社科院统计结果显示,全国660个城市现有6500万套楼房连续6个月的电表读数为零,也就是说有6500万套的房子处于空置状态。按照三口之家的标准计算,6500万套房子能满足2亿人的住房需求。中国现在城市化率达到46.6%,城市人口有6.22亿。按照人口与城市化率比例来看,为0.13。也就是说城市化进程每向前推进一个百分点,城市人口相应的增加0.13亿,那要消化现有空置的6500万套住房,中国的城市化率要达到60%,才能把目前空置的房屋消化掉。根据预测,中国2010年的城市化进程推进速度加快,将会达到50%,那么至少在2010年就不存在房屋供不应求的情况。市场上现在出现的抢购现象,除了自住和改善型自住以外,大部分都是投资与投机行为导致。
为什么人们会拿着钱去进行投资,甚至是投机呢?一个目的是为了让资产增值,还有一个最根本的原因就是为了让资产保值。这就涉及到楼价飙升的货币因素。
二、货币因素
通货膨胀和通货紧缩都是因为货币在流通环节出现问题才导致的情况。简单来讲,通货紧缩是货币流通量不能满足市场货币需求量,而通货膨胀则是货币流通量超过了市场货币需求量,导致货币贬值,进一步引起物价非常。在讨论通货膨胀之前,我们先来看一下中国历年的财政政策和货币政策。
之所以判断中国会出现通货膨胀,主要是中国发行了太多的货币。首先,不断增加的外汇储备被动投放了大量基础货币。外汇储备从1996年的1050亿美元增加到2000年的1650亿美元,年均增长9.46%。从2000年1650亿美元到2007年6月30日13326亿美元,年均增加37.90%。那么这几年共有13326+1650=14976亿美元进入储备,按照平均8.0的汇率相当于直接投放了119808亿人民币。按照人民银行网站公布的数据,2000年底货币发行15938亿人民币,储备货币36941亿人民币,到2007年6月30日,货币发行为29240亿人民币,储备货币82663亿人民币。货币发行年均增长9.79%,储备货币年均增长13.19%。虽然名义货币发行量与经济增长(GDP增长)是相适应的,但是由于外汇储备的过快增长,其实实际货币发行增长量可能高达20%左右。当然人民银行一直在用发行央票的办法回笼货币,到2007年6月30日央行发行债券37581亿元,但比起总量近10万亿外汇占款投放的货币来说还是太少了。
其次,贷款的迅速增加。虽然贷款不是直接基础货币投放,但是我们知道货币有一个乘数效应,贷款的增加量相当于乘数的效应有多大。我们来看几个简单的数据。从1999年12月31日到2007年6月30日,所有金融机构的本外币各项贷款从93734亿增长到264899亿,年均增长约17.33%。而同期国内生产总值(GDP)从2000年底98000亿元,增加到2007年6月30日的106768。我们假定下半年的经济增长速度与上半年相同,这样到2007年底GDP总额应为213536亿元,年均增长约11.77%。也就是说我们的资本投入速度远远高于经济产出效率,相差5.56%。这样的经济增长方式注定会出现货币投放太多的问题。而为了应对金融危机,央行更是投放了4万亿的货币量。从数据来看,市场上的货币量将会迅速上升,通货膨胀预期不可避免。
通常情况下,通货膨胀带来的主要影响就是物价上涨,资产价格上涨,货币贬值。为了保值,人们会把存在银行里的钱拿出来,追寻资产保值升值的途径。在中国,股市和楼市是唯一的投资途径。在金融危机的影响下,股市已经无法有效吸收过多的货币量,因为股市已经不能带来保值和增值效果,那么资金就会集中流向楼市。根据前面的数据,我们很难想象在巨大资金流入的情况下,房价不会快速上涨。
这些资金如果全部进入流通领域,后果是非常严重的。现在的情况是,大部分资金留在了楼市,从而导致了房价的飙涨,而食品、服务等领域的通胀情况相对比较平稳,还可以让人接受。如果说2007年之前,股市成为了中国通货膨胀的转嫁对象,那么金融危机以后,中国楼市就成了宣泄通货膨胀的不二途径。
三、对房产政策的建议
中国房价之所以如此疯涨,供需失衡是投资客炒作投机造成的假象,而真正原因在于货币量过大,大量资金流入楼市引起的房价上涨,形成了巨大的楼市泡沫。政府如果下决心要让房价稳定下来的话,就必须从货币资金流的源头对症下药,这是楼市泡沫的七寸。银行大量发放房屋贷款,过度使用金融杠杆,将会给中国的经济带来灭顶之灾。因此,严格控制银行针对楼市的货币放贷量,减少过量货币进入商品流通领域,才能从根本上遏制房价的飙涨,同时也缓解了国内通货膨胀的压力。开征物业税,其实也可以视为回收发放过量的房屋贷款货币。相信只要政府下定决心去遏制楼市泡沫,中国的经济将会持续健康平稳的发展下去,如果任楼市遵循所谓的市场经济规律发展下去,而不采取实质性的措施,那中国式的“房利美”将很快到来。
参考文献:
[1]2008-2010年中国经济走势初探.省略
银行柜员个人工作总结
时间过得很快，转眼间，__年已经接近尾声。回顾本年度的工作，在银行领导的正确领导下，认真组织学习贯彻党的十精神，自身的思想素质、业务能力和综合素质都有了较大的提高，我个人也获得了长足的发展和巨大的收获。作为一名银行柜员，我认真积累日常工作经验，潜心钻研新的业务技能，为我行的发展做出了自己应有的贡献。现将本年度个人工作情况总结汇报如下：
一、坚持学习，不断提高政治思想素质和工作能力。
学则进，不学则退。时代要求我们必须坚持与时俱进，刻苦学习，在学习中汲取工作能力，汲取前进的动力，汲取创新的活力。只有加强学习，才能使自己在思想上、理论上、业务上真正成熟起来，更好的搞好本职工作，保质保量的完成工作任务。我的工作准则就是“干一行、爱一行、精通一行、勤勤恳恳、踏踏实实”，这更加使我注重加强理论学习，通过学习，进一步增强了我的政治敏锐感，在具体事情面前能够保持清醒头脑，立场坚定，处处以集体利益为重，先集体、后个人，思想逐步走向成熟。在生活中，积极向周围领导和同事们学习，使自己的交际能力不断提高，解决、思考问题逐步走向周全。
二、认真履行岗位职责，努力完成各项工作任务。
自工作以来，我坚决服从组织和领导的安排，克服各种困难，勤奋工作，较好地完成了各项工作任务。
(一)兢兢业业，恪尽职守。平时，我积极主动地承担起接送钞的任务。在本职工作上，我觉得自己有许多需要学习需要加强的方面。因此，在开始工作时，除了认真学习我行相关业务操作书籍外，我还虚心的向周围其他同事请教办理业务中遇到的问题。更利用休息时间，学习其他柜台的业务，以此使自己能尽快掌握全面的银行业务，提高自己的业务素质。通过平时的积累，我在调离原来的储蓄柜台，换做对公业务时，能很快的适应新工作，大大缩减了过渡的时间。同时我也刻苦练习操作系统等业务技能，使自己能够拥有为客户提供优质、高效、快捷服务的本领。现在以后的工作中，我一定要继续保持积极的学习态度和创新意识，同时虚心的像其他同事请教经验，使自己能尽快的适应这个岗位，不辜负领导的期望。
(二)把握全局观念，积极支持、配合单位领导开展各项工作。认真落实支行各项工作要求，保质保量完成上级下达的各项工作任务;加强管理，搞好团结，凝聚士气;积极参与制订各项计划和规划，搞好分析和预测，合理建议，准确决策，促使我行各项业务健康、持续、快速的发展。认真履行岗位职责，充分发挥龙头柜员的作用。首先是要合理安排临柜人员现金业务，充份调动各员工的工作积极性，建立“分工明确、权责一致”的岗位责任制和工作质量考核制。创建良好的学习氛围，组织内部员工学习业务知识、规章制度、政策法规等，开展多种形式的岗位练兵，提高内部员工的业务素质。
(三)突出抓好业务规范操作和各项内控管理措施的检查落实。银行结算业务是一个高风险的部位，结算业务的内控建设应该被摆在极为重要的位置。从规范结算业务的柜面操作与加强管理两方面入手，做好龙头柜员即时、定期和不定期的自查，努力消除各种风险隐患，确保将结算部位风险降到最低限度。抓好重点业务、重点环节、重点时段的自律监管，发现问题立即督促纠正，并积极配合上级主管部门的监管辅导。
(四)提升服务理念，全面提高规范化服务水平。服务是银行的生命线。每位员工都赞同这个理念，每一位员工都认识到这一点，促进服务的深层次、高水平、全方位发展，增强我行在同业之间的竞争力。规范化服务这也是积极营销的一个表现。提高了服务质量，可以为客户提供比其它银行更加优质和更具特色的服务，由此我们就可以保持良好的客户资源。
总之，以上就是__年个人工作总结报告。在工作中虽然取得了一定的成绩，但是我离优秀的银行柜员要求还有一定的距离。在以后的工作中，我会进一步改进和提升自己，充分发挥自身特长和自己的主观能动性和工作积极性，协调好各个方面关系，发挥自己的工作潜能。
银行柜员个人工作总结
今年我在领导的培养帮助、同志们的关心支持下，无论在任何岗位，我都兢兢业业做好每一件事情，始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。现将我这一年的学习工作情况总结如下：
一、自觉加强理论学习，提高自身素质。
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加各项学习活动，并注重自学，认真学习农业银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此外，我参加了个人理财师资格的考试。在学习中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了角色。通过我行提出的“将农业银行打造成区域市场内客户首选银行”，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了农行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
在分理处工作的这一年中我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面：
（一）在分理处工作期间，拓展了优质客户XX3户，新增存款300万元，签约三方存管26户，营销贷记卡14张，销售保险40万元，在年二季度阶段性考核及储蓄对抗赛中百花分理处取得了较好的成绩，在区行年上半年综合考核中，分理处考核位次大幅度前移。在这里，我也尽自己努力贡献了一分力量。
（二）在分理处工作至今，不论在高柜，还是在低柜，都努力做好本职工作。
1、通过对客户的深度挖潜，着力为客户提供人性化服务，“急客户所急，想客户所想”，在我和大家的共同的努力下，我们已经成为了客户情感上的朋友、财务管理的顾问、业务发展拓展的源泉、产品的渠道。现在以营销为主题、以产品为纽带、以理财为特色，细分服务群体，找准服务定位，加强服务沟通，维护客户关系，真正让客户喜欢农行，喜欢农行的产品及代销产品。在年的下半年成功销售保险趸交XX万元，期交2。5万元，营销借记卡300张，注册个人网银190户，电话银行90户，手机银行10户，签约三方存管5户，开通短信通90户，销售本利丰XX0万元，销售基金3万元，揽存140万元，为y分理处完成各项计划贡献了自己的一份力量。
2、努力与客户沟通，化解各类矛盾，做好客户的分流工作。
客户经理是对外服务的窗口，是农业银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，低柜柜员也算作客户经理一类。因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。一天当中大部分时间都在低柜区，直接与客户面对面，还可以引导客户到相应的功能分区最快的办理业务。起到一定的分流客户，减轻高柜压力的作用。
近年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，对公业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导：
第一、自觉加强学习，同时向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是对公业务知识，全面提高综合业务知识水平。
第二、克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。
第三、继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名优秀的银行工作人员。
银行柜员个人工作总结
伴随着20xx年即将到来的钟声，回望20xx年我以“服从领导、团结同事、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，较好的完成各项工作任务。一年来，我不断成长、成熟、有过幸福和感动，有过泪水和鲜花，总结过去是为了更好地把我未来。因此现将一年来的工作总结如下：
一、一年来工作的回顾和体会
一年来在工作中狠抓支行的财务管理、薪酬管理、OA系统管理、人事管理、各类印章管理、办公用品管理以及各种建立等相关工作，起到各部室的枢纽作用，回顾过去一年，我深深地明白，办公室是为全行服务的综合部门，发挥着承上启下、协调关系的作用，在这样一个锻炼人的岗位上我加强思想道德建设，提高职业修养，树立正确的人生观和价值观，加强自身爱岗敬业意识培养，进一步增强工作的职责心、事业心，以主人翁的精神热爱本职工作，做到“干一行、爱一行、专一行”，全身心地投入工作，用细心、周到的服务，用敢为人先的创新激情，用务实高效的实干作风，用严谨精细的工作精神将敬业两个字铭刻在我心中，我深深地明白在在办公室主任这样锻炼人的岗位上，只有不断地加强和学习新的业务知识，做好本职工作，提高工作效率，才能发挥办公室的桥梁作用，协调作用，管理作用。为此一年来我认真学习相关理论知识，利用业余时间熟悉新的业务技能，提高管理潜力，这赢得了分行领导和同志们的广泛好评。
在即将过去的一年里，在分行领导的关心和帮忙下，我始终持续着良好工作状态，以一名合格银行员工标准严格要求自己。立足本职工作，潜心钻研业务技能，使自己能平凡岗位默默奉献着，推动了办公室工作的有序开展。
过去的一年，作为办公室主任，我在工作中主要抓好支行办公和重要会议，确保支行决策的贯彻落实，协调支行各部门工作，综合全行信息，加强信息反馈，提高工作质量和效率，在全行信息、业务宣传工作，支行文书事务、收发文并做好督促落实工作、保密工作，支行人事档案、员工的调入、调出审批、支行的薪
酬核算、发放工作，支行经费管理，支行公章的保管、登记、管理工作、对外联络和接待工作，礼貌建立资料的收集、台账的整理和归档，做出了卓有成效的工作。有人说“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”我坚定的从小处做起，对自己严格要求，在每一项具体工作中都注意严格要求自己，用心努力，锐意进取。从领导的指示出发，踏踏实实做好工作。
二、工作中存在的不足和明年工作的思路和打算：
尊敬的领导各位同事们，作为一名办公室主任我没有显赫的地位，更没有如潮的掌声。伴随我们的只是辛勤的汗水和如山的职责。一份辛劳，一份收获，我的工作得到了领导和中心同志的广泛赞誉，但我深深地明白荣誉属于过去，未来我还需努力，成绩不找跑步了，问题不找不得了，目前的工作与同事的期望和领导的要求尚有必须的距离，还存在着许多不足，在下一年的工作中我们将发扬成绩、弥补不足，用心摆正位置，结合自己的一些经验和教训，以“如履薄冰”的谨慎态度，以“一丝不苟”的严细态度，慎对从事的职业，力争在明年的工作中做到以下几点：
一、加强学习，常常备好“充电器”。时时不忘给自己“充电”，加强各种知识的学习，努力提高自身综合素质和实际工作潜力。坚持把所学理论运用到实际工作中，更好地推动工作。用心参加培训学习，利用业余时间自学，虚心向领导学习，向群众学习，向经验丰富的老同志学习
年，在总部和中支法律事务部门的指导下，在中支党委的正确领导下，我中支法律事务部门加强监督管理，规范执法程序，增强全行干部职工的法制观念，严格按照法律程序做好依法行政等各项工作，深化了金融机构依法经营理念，提高了辖区人民银行系统的依法行政水平，为构建良好的金融生态环境、促进金融稳定健康发展作出了贡献。
一、加强组织领导，健全工作机制，稳步推进金融法制工作
中支党委充分认识到法制工作的重要性，始终高度重视金融法制各项工作。一是认真落实金融法制工作，在研究工作思路、落实工作措施时，把法制工作作为一项重要工作来抓，在《中国人民银行市中心支行年工作要点》、《办公室年工作要点》中明确今年金融法制的工作重点。二是部署开展了全辖人民银行办公室系统依法行政劳动竞赛。内容包括认真落实政务公开各项制度、依法合规开展行政许可和行政处罚工作、组织开展金融机构综合执法检查或专项执法检查情况、“五五”普法总结验收工作情况等。鼓励辖区各支行创新依法行政工作方法，规范执法工作程序，总结归纳依法行政先进经验，促使全辖进一步重视依法行政工作，提升依法行政工作水平。三是把金融法制工作作为年终绩效考核内容的一个重要组成部分，与各支行和中支各科室的绩效考核挂钩。
二、注重业务检查，加强监督管理，不断提高央行履职能力
今年全辖共对72家金融机构开展了执法检查，其中对18家金融机构开展了综合执法检查，内容包括了反假货币、人民币账户管理、反洗钱、存款准备金情况、国库业务及外汇业务等各方面，对检查中发现的问题及时要求落实整改，涉及行政处罚的，严格按照法定程序进行处罚。截至12月底，全辖共处罚金额203.3万元，有效加强了对金融机构的监督管理，维护了我市经济金融的稳定。一是下发开展综合业务执法检查的通知，制定详细的综合执法检查方案，并提出检查工作要求。二是抽调机关各科室和辖区各支行业务骨干组成三个检查组，明确职责分工，在对业务内容进行整合分类的基础上，依照各自人员的业务特点和工作特长进行合理分工组合，落实各检查项目AB制，提高检查效率。三是举办全辖执法检查培训会。今年，在综合执法检查前召集全辖执法人员举办了执法检查培训会，专题讲解新修订的《执法检查操作规程》及检查过程中需要注意的法律问题，相关业务的检查内容、方法、程序等，有效提高了辖区干部职工的执法水平。四是加强与金融机构的沟通。在综合执法检查的后期，分别召集被检查金融机构的主要负责人进行约见谈话，指出这次检查发现的问题，并充分听取他们的意见，及时向检查人员反馈和进行核查，做到每件案件事实清楚，证据确凿，适用法律正确，被查单位无疑义，得到了被查金融机构的认可和支持。
三、重视法律服务，深化服务内涵，有效提升法律服务水平
一是认真做好中支本级规范性文件和各项法律文书的审核、登记备案工作。办公室及时对各科室业务检查以及综合执法检查形成的各类文书，包括现场执法检查意见书、行政处罚意见告知书、行政处罚决定书等进行审核，并出具书面的审核意见。二是规范合同审核制度。及时对行里的采购、租赁等各种合同进行审核，在合同文本上注明审核意见，所有合同必须经法律事务部门在合同审核单上签字确认方可发出，避免合同中出现对中支不利的条款。截至12月，共审核合同文本55份。三是严格把关各县支行的行政处罚工作。对辖区各支行的行政处罚案件要求统一实行报备制，在作出处罚决定前必须经中支办公室审核方能实施，以保证案件处理质量，避免不必要的行政复议风险。四是重视提高全辖法制工作水平，为法制工作顺利开展提供保证。今年中支办公室组织人员编印了行政执法手册，内容包括了各项业务检查培训资料、《中国人民银行法》等相关法律法规、行政处罚操作规程等规章制度及行政执法题库。并将执法手册发给各支行、各科室的执法人员，组织大家学习，提高执法人员的执法能力，确保执法工作不出差错。召开了辖区支行办公室主任会议，为辖区办公室主任和法制干部提供法制培训，详细解读总行新出台的《中国人民银行执法检查程序规定》及中支新修订的执法检查操作规程，讲解合同审核中应注意的问题，切实提高辖区支行的法律事务处理能力。
四、强化法制宣传，提高法制意识，全面开展金融法制宣传工作
积极组织中支机关各科室及辖内各支行开展面向全社会的、形式多样的金融法制宣传活动。向社会广泛宣传《人民银行法》、《反洗钱法》和其他与人民银行职责密切相关的法律法规，使社会公众认识到人民银行作为中央银行的法律地位、法定职责以及在宏观调控中的地位和作用。一是加强与当地主流媒体的沟通联系，扩大宣传效果。如每季度在广播电台“阳光热线”广播节目中，行领导及相关科室负责人受邀担任嘉宾，宣讲金融法律知识，与广大听众进行互动，为其答疑解惑，将金融法律政策通过声波送进千家万户。二是借助政府网络平台，建立法制宣传教育长效机制。如利用当地政府政务公开网等媒介，定期各类金融法律知识、金融法律法规和金融动态。三是利用宣传日、宣传周、纪念日等特定日期组织人员在社区、广场设摊咨询，开展专题法制宣传教育活动，提高社会金融法律意识。如开展个人征信法律知识宣传周活动、诚信兴商宣传月活动等，把金融法律法规送到金融机构、企业和公民的手中，引导各方依法合规开展和参与金融活动，增强遵守金融法律法规和规章的自觉性，提升了社会金融法律意识。此外，在法制宣传活动中，我们还积极探索法制宣传教育和道德教育相结合、法制宣传教育与群众文化生活相结合的途径，增强金融法制宣传教育的实效性。
五、完善行政许可机制，规范许可工作程序，不断提高行政许可工作效率
一是制作行政许可格式文本。制作了《中国人民银行市中心支行准予行政许可决定书》、《中国人民银行市中心支行准予变更行政许可决定书》等多个格式文本。二是规范行政许可操作程序。编制行政许可操作程序流程图，刻制行政许可专用章，确保程序规范，提高行政许可实施质量和效率。为提高银行账户许可的办事效率，中支营业室探索对账户管理的行政许可进行一站式服务，将受理银行账户许可证核发申请通知书等合并和集中为一页，两个工作日内对准许核准和不能核准的账户处理和办结，在方便开户银行的同时提高办事效率。目前这一做法还在进一步完善中。三是建立行政监督机制，落实定期检查制度。建立行政监督机制，明确监督主体、监督内容、监督对象、监督程序和监督方式，落实定期检查制度。今年10月份中支办公室对中支本级及全辖各支行的行政许可工作进行了检查，及时指出存在的问题，积极落实整改，以检查促提高，努力提升全辖行政许可工作质量。
2010年四大国有商业银行的国际化现状
2010年对于四大国有商业银行，可以说是一个丰收年。这不仅是指四大国有商业银行在2010年取得了合计超过5000亿元的净利润，也包括四大国有商业银行国际化步伐在2010年也取得了各自中意和欣慰的成果。其中，尤其以工行的成果最为显著。笔者粗略统计了2010年四大国有商业银行年报中关于国际化方面的一些数据，整理出如下表格（见表1），从中可以看到，四大国有商业银行的境外机构业务仍以中行为翘首，稳居第一；但工行进展快速，机构、人员扩充较快，大有赶超中行之势；建行比较稳健，步步为营，且利润增长不俗；农行因2010年7月才完成IPO上市，相对其他3家银行国际化进程迟缓一些，部分数据也不完全，但其发展前景不可忽视。
表1显示，2009年，中行在境外机构覆盖的国家和地区数量上分别是工行的1.5倍和建行的3倍，但到2010年底，工行境外机构覆盖面已经与中行几乎持平，总数达到28个国家和地区，只比中行少3个。按工行的发展势头，该行境外机构覆盖国家和地区的数量在2011年很有可能超过中行。但在其他各项资产、财务、收入指标上，中行数量仍远大于工行、建行之和的数倍。按正常发展速度，工行要想赶上或超过中行，还有较长的路要走。
当然，进一步分析可以看出，如按人均利润、分支机构平均利润指标测算，中行在这些方面还不及工行、建行。据了解，中行境外机构、人员、资产、负债、收入、利润总额最大，主要得益于其在香港的中银香港集团成立较早，规模较大，且在香港拥有发钞行的优势地位。从年报看，中银香港集团2010年的资产总额占中国银行集团的13.36%，负债总额占13.40%，营业收入占11.61%，税前利润占12.20%。如果将中银香港集团的相关数据单独计算，中行在境外其他国家和地区的业务规模、营业收入、财务利润等指标就不一定比工行、建行领先多少了，或许还有不及之处。
四大国有商业银行国际化发展进程回溯与比较
我国四大国有商业银行在股改以前是国家独资、按副部级行政管理的商业银行，再早则是执行国家经济发展计划和行政指令为主的专业银行。因此，除中国银行因具有国家外汇专业银行的身份，走出国门较早，国际业务人才相对较多，业务规模相对较大外，其他银行发展国际业务都比较晚，大约都在20世纪80年代后期或90年代初期。简要回顾一下四大国有商业银行发展国际业务的马拉松赛式进程可以看出，迄今为止，中行在领跑，工行在紧追，建行在发力，农行在起步。
中行内外兼修，并行发展，开始实行内重于外的转变
据资料记载，中行成立可以追溯到1912年，距今已有99年的历史。而中行在国外设立机构也有80年的悠久历史。因此，业界一直公认中行为我国国际化程度最高的一家银行。在中行2009年年报中，开宗明义地披露了该行的战略定位：“以商业银行为核心，多元化服务、海内外一体化发展的大型跨国经营银行集团”。其中，对立足本土，海内外一体化发展的具体解释是：“加快国内业务发展，做大做强本土业务。抓住经济全球化、中国经济与世界经济联系日益紧密的机遇，积极扩大跨国跨境经营，业务跟着客户走，延长服务链条，拓宽服务领域，构建海内外一体化发展的新格局。”遵循这一战略定位和发展思路，2009年中行大力提高其人民币资产占比，适当控制境外机构业务规模和发展速度，为该行带来了逆势增长的良好回报。据披露，2009年中行人民币资产规模达到6.34万亿元，较2008年增长近40%；人民币资产在中行资产总额中的占比为72.45%，较2008年末提高了7.19个百分点。2010年上述数据比2009年有所调整。
在总资产中，2010年内地业务资产总额占全集团的比重为78.54%，比2009年的80.84%降低了2.3个百分点。在净利润方面，2009年，中行境外机构的净利润折合人民币为210亿元，占同期全集团净利润比重近1/4（24.57%）。到2010年末，其境外机构净利润为239亿元，比2009年增长了13.8%，占中行全集团2010年净利润比重的21.76%，比2009年降低了2.81个百分点。这是否意味着中行不太重视其境外机构国际业务的发展了呢？不是的！初步分析，出现这种情况既有国内业务发展快于境外业务发展的总体环境影响，因为欧美等国家、地区的经济金融状况还处于缓慢复苏阶段，海外业务对全集团的贡献率尚处于不稳定状态，也有境外业务的收益总水平低于境内业务的因素。
据统计，中行内地人民币业务的净息差2010年为2.27%，但全集团的净息差只有2.07%，二者相差20个基点，这对于生息资产总额达9.4万亿元的大型银行来说，可不是一星半点、无足轻重的收益差异。从一定程度上可以看出，境外机构即使业务做得再大，也不一定比境内机构的盈利能力强。事实上，如剔除港澳机构的利润，中行境外其他国家和地区2010年的净利润比2009年是下降的。2009年中行境外其他国家和地区的净利润为30.72亿元，而2010年为27.70亿元，比2009年降低约10%。
据了解，中行的国际化战略是跟随企业和客户“走出去”，这几年一直都有新动作。2008年受国际金融危机影响，其境外机构受到一定程度损失，当年的利润贡献率从原来20%左右下降到8.11%。2009年则恢复并提高到接近25%的水平。2010年中行在境外新增设了13家分支机构，并牢牢占据着国际结算量全球第一大行的位置（2010年中行国际结算量为1.97万亿美元，超过工行、建行同期国际结算量之和）。因此，对于中行来说，内外兼修、由外向内、内外结合、以内促外、相互联动既是对本行实践经验总结的良策，也是符合时宜的战略选择。而其海外布局策略看，是在亚太地区快速发展，对欧美地区稳健布局，向南美地区相机突破。2009年该行就在巴西设立了分行，成为首家在南美洲开设分支机构的中资银行。此外，中行重点关注与中国经济发展存在互补关系的资源输出国，同时也不减弱选择行和合作伙伴为其“走出去”客户提供配套服务的努力。笔者认为，中行的这种战略选择是比较成熟和明智的，因为任何一家银行想要“包打天下”、为我独大的做法不仅不理智，而且做不到，也没有任何必要去努力做到。就国内而言，中行在国际化发展和国际结算业务方面已成为国内银行的标杆和被追赶对象，对此也不能有老大自居和轻敌心态，否则其优势业务或市场份额不排除会被易主或被分割的可能。
工行奋起直追，境外机构覆盖率大有赶超中行之势
工行开展国际业务始自1992年在新加坡设立分行，至今接近20年时间。但该行自2005年股改、2006年上市以来，近5年在国际化的进程上不仅步幅大，而且速度快，大有赶超中行成为国内、国际业务成为行业老大之势。从实际进程看，2008年以来，工行平均每年在海外5个以上的国家和地区设立分支机构或从事并购业务。2008年末该行境外营业机构覆盖国家和地区为15个，2009年末增加到20个，2010年末进一步增加到28个。到2011年5月末，该行又在印度孟买设立分行，在巴基斯坦设立的2个分行也正式开业，在美国收购的东亚银行（美国）和在中东、东南亚设立4个营业机构的申请正在履行相关报批程序，还有其他的收购设想也在接洽之中。按此发展速度延续，如不出意外，到2011年底，工行境外机构覆盖海外国家和地区的数量就将超过中行。笔者预计，只要资本充足，监管允许，股东支持，工行的国际化战略在未来几年还会扬鞭加速，快步奋进。但实事求是地说，工行可以在短期内将境外机构覆盖国家（地区）的数量超越中行，但要在资产规模、收入利润、机构人员总量、服务水平、整体竞争力等方面整体取代或超越中行的位置恐怕还需要较长时间。同时也要看到，中行等国内同业和国外大行也会审时度势，一旦发现追兵已紧贴身后，它们也是会加速快跑的。笔者估计，随着工行2010年将原控股的香港工银亚洲全面私有化收购，并准备从2011年起陆续为工银亚洲、工银国际等境外机构补充资本金，以及向南美、中东、东南亚等地区申设或收购新机构，不排除在5～10年后工行境外机构的业务规模、盈利贡献会赶上或超过中行。自2006年以来，工行已经成为全球股票市值最大、盈利总额最大、客户存款最多的大型银行，成为国内国际业务规模最大的银行也是大有可能的。
建行着力稳健发展，逐步提高国际业务的竞争效益
建设银行自1988年开办国际业务以来，其间曾经历过一段撤销国际业务部后又重新恢复的变动，这在一定程度上延缓了该行发展国际业务的步伐。2006年以来，建行提出了发展国际业务的新思路，大意是：巩固亚洲，扩大欧洲，突破美澳。到2010年底，上述目标已基本实现。据披露，2009年建行获准在美国开设纽约分行（由设立了10多年的代表处升格而成）；2010年将澳大利亚悉尼代表处升格为分行并正式开业，还在越南胡志明市开设了分行，在俄罗斯获得了设立莫斯科代表处的批准，在台北设立代表处和在加拿大多伦多设立分行的申请也获得了银监会的批准；2011年6月，建行董事会还通过决议，决定在南美巴西投入一亿美元资本金设立一家子银行。由此可见，建行的国际化步伐虽然没有工行迈得快、迈得大、迈得远，但其步步为营、稳扎稳打的风格也值得称道，且收益不菲。到2010年底，建行海外机构覆盖的国家和地区已达12个。虽然海外机构数量明显少于中行和工行，但其每个机构的平均效益和海外人员的平均利润水平却高于中行和工行的。按建行统计的境外员工数量测算，2010年建行境外机构共实现税前利润32亿元，比2009年增长了1.5倍。相对于其境外机构人员不足500人的规模而言，人均税前利润高达662万元，分别是同期工行、中行境外机构人均税前利润的3.52倍和6.6倍。当然，建行不能单纯以人均利润高于他行而自满，外界也不能以此评价一行国际业务的成效高低。就银行业的发展趋势分析，还是有“规模为王”、以大为强的传统思维，从境外业务的资产、收益占全部资产、收益的比重看，建行还是一个位于第二、第三梯队的小兄弟，还有继续加快发展的空间和紧迫感。此外，在国内业务比较同质化的今天，如果到境外去发展也是在同一区域、同一市场、同一类产品或服务上搞同质化的竞争，那对中资银行来说更多的不一定是双赢或共赢，而可能是一种零和游戏甚至两败俱伤。因此，笔者认为，中资银行走出去需要更多地打出自己的特色牌或组合拳。如能做到机构多、客户广、财路宽、队伍强、产品好、质量优、风险低、品牌响，业绩优、回报高，那就更为自信、理想、主动、乐观了。
农行虽股改最迟，但可博采众长，具有后发优势
在四大国有商业银行中，农行股份制改革道路走在最后。对在海外设立分支机构或开办国际业务，由于国际国内有许多严格的监管标准，如资本充足率、不良贷款率、盈利能力等，农行因先天条件不及其他三行，因此国际化进程不仅走得慢，而且步子小。2010年7月，农行终于在内地和香港同时上市，并创造了IPO募集资金居四行首位的良好纪录。上市后，农行的国际化战略逐渐浮出水面。从年报中了解到，到2010年末，虽然农行境外机构覆盖只有3个国家和地区，但近期有望在美国、英国、日本等国申请设立分行。农行海外机构人员现有240多人，2010年境外机构净利润11.5亿元。随着其资本规模的进一步充实（2011年6月，农行成功发行次级债500亿元，使其资本充足率上升1个多百分点），以及吸取或借鉴其他银行推进国际化战略的经验或教训，农行海外业务的扩展也是指日可待的。也许再过10年，农行的国际化规模也能跻身于国际银行先进水平。
中资银行国际化向何处去？
对于中资银行的国际化发展方向，笔者认为应坚持立足国内，放眼世界，对国际化战略要始终把握好天时、地利、人和、事成等原则。
对于中资银行发展国际业务和赶超国际一流银行，笔者一直抱有积极支持、稳步发展、循序渐进、有所作为、最终实现、经久不衰的态度。但对于什么叫做国际化、如何实现国际化、何时成为国际一流银行等问题，理论界、金融界尚有一些不同的看法。笔者认为，中资银行实现国际化，不会是一个速战速决的过程，而可能是一个打持久战的过程；不能摆出多家银行蜂拥而出、同占一个阵地的架式，而应该有统一规划、重点优选、务实避虚的有序排列；不能有各自打本行小算盘、对国际大局不理会、对竞争对手不服气的心态，而应该以维护国家权益为重心，内外结合、兼收并蓄、有所为有所不为、有所得有所弃的理智和心态。归根到底，中资银行国际化要始终坚持立足国内，放眼世界，把握好天时、地利、人和、事成等要点。
所谓立足国内，就是说中资银行的根在中国，最广阔和最成熟的市场在国内，最丰富和最优秀的客户群体、服务对象在国内，最基本和最充足的资源也在国内。因此中资银行必须首先把国内市场经营好。中国本土不仅是中资银行的主场，更是中资银行的根基和发源地。如果主场都经营不好，还想去客场表演，无异于空谈或不自量力。还应看到，今天的中国已经是全球市场的一个重要组成部分，中资银行把中国金融市场的业务、服务、产品、风险、收益等事情办好，就是对中国和国际金融事业做出了突出贡献。没有中国的本土化，就谈不上走向世界的国际化。如果不顾自身基础、条件去搞速战速决速成的国际化，则有可能欲速不达甚至前功尽弃。因此，中资银行要始终坚持占稳主场，办好主业，唱好主角，经营好主渠道。
所谓放眼世界，就是说中国银行业不能妄自尊大，只守着主场的一亩三分地过日子，而应走出国门，放眼世界。既可随着客户走出去，也可以运用资本的投资、流通功能走出去。在我国越来越多的制造业、服务业、建筑业和资源类企业、客户、资金、贸易走出国门的时候，银行业也应当走出去，既为本国走出去的客户服务，还要吸纳当地市场的其他客户并为之做好服务。目前国际经济、政治发展的大趋势已开始由北向南、由西向东的转变，欧美日等发达经济体还深限陷于危机之中，复苏缓慢且不稳定，中国银行业一定要把握住这个大趋势，在走出去之前务必观测好天象，选择好地点，掌握好时机，拿捏好风险，服务好客户。常言道，在家千日好，出门事事难。何况金融业的国际风险远高于国内，中资银行对许多国家的国别风险并不熟悉，稍不留神，就可能出现“赔了夫人又折兵”的损失。
所谓天时，就是实施国际化的背景和时机。应该说，目前的时机有利于我国大型银行走出去。首先是大型银行腰包渐鼓，家底厚实；其次是信息丰富，不再闭目塞听；三是执行国际会计准则，遵循市场监管规则，不应有逊人一筹的自卑感；四是国际上东风渐强、西风渐弱，国际大门逐步向我国银行业开放和招手；五是我国银行积累了前20余年的经验和吸取其他银行的教训，不会再盲目“交学费”。总之，形势有利于我国银行业抓住机遇走出去。但同时也应看到，任何事物都具有两面性。或许我国大型银行硬件具备了，但软件还有很多欠缺。从一定意义上说，我国银行业在人民币还不是全球通用货币或自由兑换货币前，是不能与汇丰、花旗等“全球银行”相提并论的，他们的经验和处世之道也未必能照搬照用。因此，我国银行业要大步走出去，不仅要有众多国内客户大步走出去在前，还要有货币、人员、产品、网络、管理、文化等全方位的支撑，要想实现高标准的国际化远不是三五年或十来年的事。说一句不一定恰当的话，什么时候在国际排名前100强的非中国投资的大型银行高级管理层中，有来自中国银行业的管理人员、专家领导去担任董事长或CEO等，或许可以说中国银行业的国际化就水到渠成或形神皆备了。
所谓地利，就是说中国银行业走出去向何处发展最有利。对此，笔者的看法有三点。
首先，最好的地利条件还是中国国内。国内诸多有利条件不再赘述。关键是国内银行的许多事情还没有开办或没有办好，银行业责无旁贷要为国内经济、金融发挥助推器、加速器、稳定器的作用。一家银行要走出国门，走到境外，必须首先要成为国内、境内的佼佼者、排头兵。否则就是无本之木、无源之水。那种认为国内银行业务发展空间日渐狭窄、生机减退、赚钱困难、前景看淡的观点是值得商榷的。
其次，选择境外客场是非常需要学问、智慧、眼光、魄力、胆识的。笔者认为，除对方政府、监管机构、广大国民对中资银行持欢迎、接受并公平对待的前提条件外，似应把握好六个选向：一是跟随（或拥有）国内的优质客户群体和投资目标走出去；二是到本行人才、产品、技术最有拓展优势的地方去；三是到社会安宁、经济稳定、持续发展、与我国互补关系强的国家和地区去；四是到国际金融中心所在国度或地区去；五是到资本回报安全可靠、风险可控收益良好的国家和地区去；六是到与中国贸易、文化、语言、人才交流广泛、融合度高的国家或地区去。就现状而言，这六个选向均不可或缺。最近中东、北非、欧洲一些国家出现了几十年不遇的重大骚乱和债务危机，足以说明国际政治、军事形势的风险是很难把握的，而经济、金融、银行与政治、民生、社情息息相关，稍有选择不当，就会带来沉重的包袱或损失。
第三，还有一些问题也是中资银行必须事前考虑清楚的。如进入其他国家（地区）的市场，中资银行的竞争优势是什么？能为客户带来什么价值及价值能否持续？能否适应当地日益严格的监管环境？能否依靠当地资源自给自足？能否给国内母行和兄弟行带来超值回报或实际效益？等等。换句话说，作为上市才五六年的“小学生”，我们如果去与那些有上百年历史和老谋深算的“教师爷们”去竞争、较量，不说是凶多吉少，也会是成本昂贵。在本轮金融危机中，连汇丰银行、瑞银集团等国际大牌银行也在美国上当吃亏，损失数十亿、数百亿美元，我国也有一些银行和投资公司在美国投资损失惨重，充分说明大学生赚小学生的钱容易，小学生想赚大学生甚至教师爷的钱不容易。
所谓人和，就是指人才和文化的融合。目前中资银行国内业务人才较多，国际业务人才相对不足、特别是高端国际决策型、管理型、技术型人才更为稀缺。仅仅因为这一点，对中资银行的国际化发展就形成了很大的制约，要想快跑、早跑、领跑，没有大批量的专业人才是力不从心和难以持续的，弄得不好会出重大风险和造成巨大损失。虽然这几年欧美遇到金融危机为中资银行吸纳人才提供了一些难得的机遇，但此类境外人才的归属感、忠诚感、使命感是不强的，除了高职位、高薪酬、高福利还有暂时的吸引力外，其他文化理念、道德说教、思想教育等都是苍白无效的。因此，做好人和的文章是走出去的银行必须首先做好和长期坚持做好的大文章，任何依赖少数人就能打遍天下无敌手的想法难免要碰钉子、触霉头。
所谓事成，就是说中资银行走出去要能办成大事、好事，并能持续收获比境内或当地同业优良的利润回报。否则，中资银行就没有必要冒高风险或花高成本去换取那点对本行无足轻重的收益贡献。笔者不赞成说走出国门是“战略考虑”，是“着眼于长远的市场发展”等冠冕堂皇的“假大空”虚话。坦率地说，现在的国际国内市场已经高度融合，因此，无论国内国外，哪里低风险、低成本、高回报的机会大，中资银行就应该选择去那里拓展市场，扩大份额，收获回报。反之，哪里风险大、成本高、收益小、回报差，中资银行就没有必要去那里创业扩张、为他人做嫁衣，花大钱得小利甚至赔本赚吆喝。建议中资银行到异国他乡去设立机构（或并购）前，一定要请国际信誉好的独立第三方（而非本行子公司或年报审计师）做好充分翔实的尽职调查，对当地金融业务的现实风险、潜在风险、预期风险、逆周期风险等都要有充分客观的评估和预防。如果以为别人经营不好而换成本行经营就一定会比别人强，一味只想去扩张赚钱，或许事与愿违，或许劳而无功，或许得不偿失。
作为国内大型中资银行，应该追求做百年老店、基业长青的好银行，走国际化甚至全球化的道路就是要成为对国际国内都具有重要性、系统性、领先性、标杆性的优秀银行，一定要用更高的业绩评价标准和价值回报水平来要求自己的境内机构，同时对境外机构也不能例外。既不能让国内机构占海外机构的便宜；也不能让境外机构长期依赖总行和境内机构的救援维持账面微小盈利甚至长期亏损。
笔者衷心期待，目前部分关键指标已经进入全球上市银行前10位的几家大型银行能够继续精益求精，引领，其他中资银行也能积极行动，有序跟进，大家共同在国际化与本土化结合的道路上永不掉队，昂首前进，为中国银行业在国际上争取更有利的成长空间做出更大贡献。
关键词：利率市场化进程；银行效率；实证分析；面板数据
中图分类号：F832.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）14-0201-04
引言
利率市场化，是指将利率的决定权交给市场，由市场资金供求状况决定市场利率，市场主体可以在市场利率的基础上，根据不同金融交易各自的特点，自主决定利率，包括利率的传导，利率结构和利率管理的市场变化。2013年7月，央行决定全面放开金融机构贷款利率管制，让金融机构自主确定贷款利率。全面放开贷款利率管制将更好地发挥金融支持实体经济的作用，更有力地支持经济结构调整和转型升级，同时也更加可能带来金融风险。2014年3月，中国人民银行行长周小川曾表示，存款利率市场化很可能在最近一两年实现。一旦存款利率实现市场化，银行的竞争态势将会发生变化，并对商业银行产生巨大的影响。
迄今，具体对利率市场化对商业银行业效率的影响进行严谨的实证分析的相关文献并不见，大多只是描述性的定性分析，缺乏数据支撑。而众学者多集中于研究利率市场化进入对商业银行效率的影响，并且形成比较一致的意见：利率市场化为商业银行带来挑战的同时也带来了机遇。然而，该观点都是建立于利率市场化改革完成，也即利率全面放开。由于我国对于利率的限制并没有完全放开，而只有经过实证分析，才能检验该观点是否符合我国的实际情况。所以，基于我国的实际的利率市场化改革程度，探究利率市场化对商业银行的影响具有实际意义，并将有助于商业银行更好地采取应对之策。
本文在构建合理的利率市场化指数之后，首次选取了在我国商业银行市场上占主要地位的12家商业银行近10年的面板数据，就利率市场化程度对我国银行业效率影响进行了实证分析。本文的第二部分构建我国的利率市场化指数，第三部分选取我国商业银行市场上占主要地位的12家银行2004―2012年的面板数据进行回归，第四部分对回归结果进行分析，并作出总结。
一、我国利率市场化指数的构建
利率市场化是我国金融改革的重要议题之一，在可能收集到的国内关于利率市场化问题的研究成果中，研究焦点和角度多集中于改革动机、改革模式、既往历程、配套措施、国际经验以及利率市场化后金融中介机构的风险等方面，而量化解析我国利率市场化进程的文献并不多。然而，相对准确的量化估计不仅有助于对我国利率市场化进程做出较为清晰和直观的判断，也是国家制定下一步政策的基本起点，对未来改革起到导向作用（顾海兵、翟敏，2013）。再者，量化的利率市场化进程是本文中影响我国银行业效率的重要因素。因此，合理构建我国的利率市场化程度指数是本文的关键点之一。
在度量利率市场化的实践方面，陶雄华（2013）选取3个指标测度我国的利率市场化，其分别是实际利率水平、利率浮动的范围和幅度以及决定利率的方式；在量化这些指标的基础上进行赋值，继而采用简均法进行合成以得出我国利率市场化程度。这种计算方法虽然比较粗略，难以避免主观赋值的缺陷，但是，经陶雄华的实践验证，结果具有效性。因此，此测度方法的可信度颇高。本文决定借鉴陶雄华的度量方法，即利用实际利率水平、决定利率的方式以及利率浮动的范围和幅度3个指标构建我国利率市场化指数。
1.实际利率水平
根据金融抑制理论，货币当局对金融活动的强制干预，人为地压低利率和汇率，会导致金融体系与实体经济呆滞不前的现象。而要消除金融抑制、实现金融深化，首先必须解除利率管制，避免实际利率为负，因此，实际利率水平的正负成为测度利率市场化的首要指标（陶雄华、陈明珏，2013）。根据费雪效应，实际利率等于名义利率与预期通胀率之差。本文以1年期储蓄存款利率为名义利率，消费者物价指数为通胀率计算实际利率。陶雄华将-5%、0、2.5%作为划分完全抑制、部分抑制、部分市场化、完全市场化4个等级的临界值。实际利率水平≤-5%、（-5%，0、]、（0，2.5%]、>2.5%，分别赋值0、1、2、3。
2.利率决定的方式
利率市场化程度的衡量标志主要是金融机构有无确定利率的自（刘毅、申洪，2002），因此，货币当局管制或者限制的利率类别的数量的变化可以成为此项指标的测度依据。将我国的利率体系划分为5类14种；并将中国官方决定或控制5类、4类、3―2类、2―1类利率，亦即基本放开0类、1―2类、3―4类、5类利率管制，分别认定为利率完全抑制、部分抑制、部分市场化、完全市场化，依次赋值0、1、2、3（实际赋值依据官方允许的利率浮动情况而有微调）。
3.利率浮动的范围和幅度
在不具备完全利率决定自的情况下，作为利率市场化的阶段性目标，利率调整频度及浮动幅度也是衡量利率市场化的重要指标。实际测度方法是，将中国的利率体系划分为5类14种，结合官方允许的利率浮动情况，逐一考察官方决定或控制的利率种类变化，分别予以测度。其中，浮动范围分为完全禁止（即允许范围为0）、小范围（至少6种利率）、大范围（至少9种利率）、全部放开4种情形，并据以作为分等标准；浮动幅度则以
4.利率市场化指数的合成
利率市场化指数的合成采用简均法。此合成方法适用性较好，便于运算。陶雄华使用的具体的合成方法是，简均3项指标的赋值，所得即为各年度的利率市场化指数，指数的取值范围为[0，3]。简均加总上述3个指标的年度赋值，所得即为2004―2012年中国利率市场化总指数。
二、实证方法与数据说明
1.建立回归模型
首先，考虑到各家银行之间的差异，我们采用了变截距模型。其次，考虑考虑到我们选取的样本银行基本包括了国内银行的基本特征，而且仅有样本银行的自身效应作为条件进行推论，所以采用固定效应模型。最后，由于本模型所处理的数据是面板数据，存在截面数据，所以很有可能会出现异方差。为了减少因截面数据所引起的异方差的影响，在权重Weighting中将选择Cross-section Weights （GLS）便可以消除截面数据的异方差的影响。为考查各项因素对我国上市商业银行效率的影响程度，本文以商业银行的净资产收益率、不良贷款率、资本充足率、资产负债率、存贷比率作为被解释变量，以利率市场化指数作为解释变量，构造如下多元回归模型：
IDit=αit+β1IM+β2GGDP+β3IR+εit
其中，ID可取上文的五个被解释变量，i=1，2，3……，12；t=2004，2005，2006，……2012，其具体含义参见下表；解释变量IM为上文所构建的利率市场化指数。εit为随机干扰项。
2.银行效率变量的设定
根据商业银行经营管理理论，结合我国上市银行自身的特点，本文从银行的盈利状况、资产质量、抗风险能力、资产配置等方面的5个指标：净资产收益率、不良贷款率、资本充足率、资产负债率以及存贷比率作为表征银行效率的变量。
首先，净资产收益率是反映银行盈利能力的最重要指标之一。在商业银行效率测度指标体系中，净资产收益率是诸多学者公认的最具综合性的评价银行盈利能力的指标，能够有效反映银行每单位资本产出利润的水平（芦锋，2012）。由于盈利能力是影响银行持续经营和长足发展的重要基础，所以我们假设盈利能力与银行效率正相关（郑录军、曹廷求，2005）。其次，不良贷款率是指不良贷款在商业银行贷款总额中的比重，它是反映商业银行贷款资产质量的重要指标之一。不良贷款率是一个逆指标，如果该指标数值越小，表明该行贷款资产质量越高，则该行的效率值也就越高。商业银行主要的资产是由各类贷款组成，如果要提高商业银行的效率值，首先要保证银行资产质量，同时，也必须提高银行的贷款质量（芦锋，2012）。其次，资本充足率是衡量单个银行及整个银行体系稳健性的最重要指标，用以表明银行自身抵御风险的能力，（李振宁，2006）。同时，该指标也是衡量一家银行竞争力的重要指标，对一家银行的国际金融活动、地位会有很大影响。因而，我们认为，资本充足率与银行效率成正相关关系。第三，资产负债比率反映债权人所提供的资金占全部资金的比重，以及商业银行资产对债权人权益的保障程度，资产负债比率越低，表明商业银行的偿债能力越强。本文选取该指标旨在考察利率市场化进程中，商业银行应对风险的程度及其偿债能力的变化。最后，存贷款比率是商业银行用来衡量银行流动性风险的指标之一，指的是商业银行各项贷款总额占各项存款总额的比重，该比率越高，表明负债对应的贷款资产越多，银行的流动性就越低。同时，存贷比率是反映银行资产配置的主要指标（赵旭、蒋振声，2001），因而本文采用这一指标反映银行的资产配置效率，这一指标值越高，银行的效率也应该随着越高（郑录军、曹廷求，2005）。
3.控制变量的设定
在宏观经济变量方面，考虑到宏观经济因素对银行业效率的影响，因此选取了国内生产总值增长率（GDP）和通货膨胀率（IR）这两个比率作为控制变量，表征宏观经济的发展状况。
4.数据样本说明
考虑到数据的可得性与可比性问题，本文选取了我国具有代表性的12家商业银行2004―2012年的时序与截面混合数据进行分析。这12家银行包括4家国有商业银行和8家股份制商业银行。具体被解释变量的数据来源于各行年报及国泰安数据库。作为解释变量的利率市场化指数取自第二部分的利率市场化指数的构建（参见表2）。宏观经济层面的GDP增长率和通货膨胀率（IR）等变量来源于我国统计局的历年统计年鉴。
三、实证分析结果
基于上述的面板数据，得出总体回归结果如表3：
从以上结果可得：变量利率市场化指数（IM）只在净资产收益率（ID1）、资本充足率（ID3）下是显著的，IM与净资产收益率是反相关，与资本充足率是正相关，换言之，利率市场化指数的上升，降低了净资产收益率以及提高了资本充足率。其余变量结果并不显著。其分析如下。
1.利率市场化的改革，使商业银行的利益收入减少
随着利率市场化改革的逐步深入，定价权逐步让渡给商业银行和客户在内的市场主体，而商业银行赖以盈利的利差收入也不断在减少。在我国，利率市场化进程尚未完成，行政体制管制下的利率是商业银行能够获得超高收入和利润的根本原因，为了追求利润最大化，银行会不断进行资产规模扩张。而随着利率存贷款利率上下限的逐步放开，基于利率的商业银行收益面临着原来越大的挑战，银行之间的竞争会越来越激烈。一方面，对于存款的争夺会驱使银行进行存款利率的提升；另一方面，对于贷款优质客户的追求又驱使银行对于贷款利率进行降低（姜玉国，2012）。因此，导致存贷款利率之间的差额有所缩小，从而降低银行的收益。
净资产收益率指的是税后利润占所有者权益的比重。在利润减少即分子减少的情况下，资产收益率会下降。回归结果中商业银行的净资产收益率与利率市场化指数成负相关，而且，从各银行的数据分析可得，净资产收益率呈下降趋势。因而，利率市场化改革的深入会对商业银行的盈利水平产生冲击，造成效率相对的下降。
2.利率市场化指数与资本充足率成负相关
回归结果显示，利率市场化指数每上升一个单位，资本充足率会上升2.23%，也即利率市场化指数与资本充足率成负相关。一般理论认为：随着商业银行盈利的增加，商业银行选择较高资本充足率水平的概率也会相应的提高；即银行的盈利能力与其资本充足率成正相关关系。然而，顾晓敏（2010）在进行我国商业银行资本充足率与银行绩效研究中得出的结论与这并不一致。其结论显示，总资产收益率和资本充足率表现出了显著的正相关性，而净资产收益率和每股收益与资本充足率则表现了较弱的负相关性。这看似矛盾的结果其实意味着资本充足率与银行的的盈利能力并不存在明确的正向或负向关系（顾晓敏、于夏，2012）。另一方面，当不良贷款率上升时，银行会选择降低自身的资本充足率水平，即银行的不良贷款率与资本充足率呈负相关，这也符合顾晓敏（2010）的研究结果。由于资本的一个重要的作用是用来覆盖风险，因而，当银行的不良贷款率从而风险水平上升时，银行为了自身的长期稳定的发展会通常会选择动用银行资本来冲销不良贷款数量，从而会降低资本充足率平。从资本充足率的计算公式也可以看出，资本充足率其实是商业银行自身可以调节和选择的可控性变量，即资本充足率是商业银行可以根据自身的实际利益而选择的变量（钱先航、吴凤霞，2007）。由此可知，在不良贷款率存在下降趋势的情况下，资本充足率会有所上升，这符合本文的回归结果：利率市场化程度与资本充足率正相关。我们认为，利率市场化改革是通过影响商业银行不良贷款、盈利水平等方面来影响商业银行的资本充足率水平，这也是由于利率市场化对银行的短期冲击造成的。
3.利率市场化进程的加快会降低商业银行的不良贷款
从回归结果看，不良贷款率似乎跟利率市场化指数成负相关，即利率市场化进程的加快会降低我国商业银行的不良贷款率。但是，根据国外经验，利率市场化改革可能会恶化商业银行资产质量。上文已提及，随利率市场化改革不断深入，存贷款利率的逐步放开，将导致存款利率的上升，一些银行会为了利润而进一步提高贷款利率，甚至从事更加高风险的投资。然而，高的贷款利率伴随道德风险可能产生不利后果，比如，一些低风险借款者可能不会再向高贷款利率的商业银行借款，相反，一些高风险的贷款者则会成为这些银行的主要借款者，往往这些借款者拖欠款项、甚至无力还贷的风险更大，这样必将增加银行的借贷风险（王志华、李婵，2013）。另一方面，较高的贷款利率将导致部分借款者将资金用于收益更高的高风险投资项目中，这无疑进一步加剧了银行资产质量恶化的风险。
其实，该系数回归结果并不显著，就连也只有0.36，或许这不是一个很好的拟合。然而事实上，外国商业银行与我国商业银行从背景及性质上存在很大的差别。我国的商业银行并不是纯碎的商业银行，尤其是大型国有商业银行以及一些地方性商业银行，承担了绝大部分的地方政府和部分大型国有企业的贷款（王志华、李婵，2013）。国家审计署审计结果显示，2012年底，全国36个地区债务余额共计3.85万亿元，其中大部分资金来自银行贷款。由于这部分贷款以政府信誉作担保，所以，商业银行在对贷款进行性质划分时，不会将其划分为不良贷款；但是，这些贷款大多用于周期长基础设施建设，往往难以在短时间内回收，却不会在商业银行中作为不良贷款出现在资产负债表，因此，这部分贷款尽管存在，却不会对不良贷款率有影响。
另一方面，随着我国商业银行尤其是国有商业银行改革的加快，我国银行业的资产质量得到明显好转。数据显示，我国的商业银行的不良贷款率呈逐年下降态势，这正好解释不显著的回归结果所表现出来的负相关关系。然而，其不良资产仍然高于国际先进银行的水平，加之我国对不良资产比率的披露十分有限，我们可以得出结论，尽管我国不良贷款率呈下降趋势，但是资产质量仍让人担忧。从数据上很难分析出利率市场化对我国商业银行不良贷款率的显著影响，然而我们相信，随着市场化程度的加深，以及金融改革的不断深化，两者之间的关系会逐渐变得清晰可辨。
4.利率市场化指数似乎与资产负债率成负相关，与存贷比率成正相关
也就是说，随着利率市场化指数的上升，商业银行资产负债率也会相应提高。另一方面，利率市场化的指数每上升1，银行的存贷比率上升1.5的百分点。这两个指标从不同的方面反映了相同的问题：商业银行的资产负债管理有待加强。资产负债比率越低，表明商业银行的偿债能力越强而存贷比率越高，代表着商业银行的流动性越低。然而从结果看，资产负债率的上升表明商业银行的偿债能力有所下降，存贷比率的上升表明银行的流动性的减弱，这都不利于其效率的提高。
利率市场化给银行的资产负债管理工作带来了巨大的挑战。由于我国商业银行缺乏主动负债的有效途径，同时，对资产的期限选择权非常有限，因此，在利率市场化的情况下，面对利率或升或降的变动趋势，商业银行很难对现有的资产负债结构做出主动、迅速的调整（李苇莎，2002）。诚然，这也难以解释利率市场化与资产负债率负相关、与存贷比率正相关。不过，这个系数并不显著，或许这不是一个很好的拟合，更谈不上解释力度的大小了。但是我们相信，利率市场化改革对于商业银行资产负债管理的影响还是非常巨大的。
利率市场化改革的不断深化，会一定程度上降低净资产收益率、不良贷款率，提高资本充足率以及降低流动性，整体上降低商业银行的经营效率。利率市场化作为市场调节资金的一个手段，短期可能对银行造成冲击，但这是资源配置的最有效机制。由于我国实行的是渐进式的利率市场化改革，加之我国金融改革仍处于一种金融约束和金融深化相结合的阶段，因而，2004―2012年间利率市场化改革对商业银行的效率影响并不十分显著。但是，2013年央行宣布全面放开金融机构贷款利率管制，让金融机构自主确定贷款利率的措施提示我们，未来的利率市场化改革的加速将更显著地影响我国商业银行的发展。
参考文献：
[1] 顾海兵，翟敏.商业银行利率市场化程度研究的方法论分析[J].中国人民大学学报，2013，（3）.
[2] 顾晓敏，于夏.我国商业银行资本充足率与银行绩效研究[J].中国市场，2010，（48）.
[3] 芦锋.中国商业银行效率的测度与研究[D].太原：山西大学，2012.
[4] 李苇莎.利率市场化趋势下商业银行资产负债管理的应对之策[J].上海金融，2002，（10）.
[5] 钱先航，吴凤霞.我国商业银行资本充足率影响因素的实证研究[J].济南金融，2007，（9）.
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今天在这里召开市2010年第二季度银企项目洽谈会，根据市政府常务会议研究的意见。主要任务是回顾总结今年以来全市信贷投放情况，分析我市当前金融运行形势，研究安排下一步的信贷工作，确保6月末完成新增60亿元、全年完成新增120亿元贷款的目标任务。刚才，市人民银行王爱民行长通报了市前四个月的金融运行情况，对做好下一步信贷工作提出了具体意见；银监分局刘伟局长通报了前四个月金融监管情况；市建行、交行、信达资产管理公司主要负责同志作了很好的发言；市工信局窦亚非副局长向金融机构推介了需要资金支持的中小企业和优质项目。15家金融机构与我市115家企业的130个项目签订贷款协议和意向109.5亿元，其中市内8家金融机构与我市108家企业的119个项目签订贷款协议和意向42.9亿元；7家驻郑股份制银行与我市7家企业的11个项目签约贷款协议和意向66.6亿元。会议开的很成功，达到预期目的下面，再讲三点意见。
一、切实增强责任感和紧迫感，客观分析我市经济金融形势。
全市金融系统紧紧围绕市委、市政府的决策安排，今年以来。认真贯彻适度宽松的货币政策，加大信贷投放，优化信贷结构，推进金融创新，改善金融服务，有力地促进了全市经济平稳较快发展。前四个月，全市规模以上工业增加值180亿元，同比增长24.5%城镇固定资产投资110.18亿元，同比增长27.9%地方财政一般预算收入18.4亿元，同比增长24.9%全市进出口总值3.4亿美元，同比增长18.1%社会消费品零售总额118.9亿元，同比增长19.4%助推经济社会发展的同时，全市金融工作也取得了显著效果，主要呈现以下四个特点：一是各项存款大幅增长，企业流动资金充分。截止4月末，全市金融机构人民币各项存款余额为739.2亿元，比年初增加79.8亿元，增长12.1%其中：储蓄存款余额508.5亿元，比年初增加51.9亿元；企业存款余额118.3亿元，比年初增加14.8亿元。二是各项贷款平稳增长，结构进一步优化。截止4月末，全市金融机构各项贷款余额499.1亿元，较年初增加19.8亿元。其中，短期贷款余额314.9亿元，比年初增加20.7亿元，同比多增10.1亿元；中长期贷款余额148.9亿元，比年初增加18.8亿元，同比多增1.2亿元；短期贷款与中长期贷款的比例为52.647.4与此同时，市实体经济贷款余额463.8亿元，比年初增加39.5亿元，同比多增12.1亿元，比2008年同期多增21.3亿元；票据融资余额35.28亿元，比年初下降19.66亿元，同比少增40.60亿元。以上数据标明，市贷款结构进一步优化，达到历史最好水平。三是银企合作取得显著效果。今年2月份，市召开了第一季度银企项目洽谈会，市级8家金融机构与71家企业签订了76个总计41.82亿元的信贷意向，4月末，金融机构已完成授信39.4亿元，授信率94.1%发放贷款38.3亿元，贷款到位率91.7%7家驻郑股份制银行与我市企业签订了8.21亿元贷款意向，发放贷款7.2亿元，贷款到位率87.7%四是资本市场直接融资再创佳绩。继年初森源电气股票上市后，远东传动轴于5月18日胜利登陆深交所中小企业板，两家新上市企业共融资18.23亿元。同时，恒源发制品上市申请已被中国证监会受理，九发高导产权挂牌交易申请已被天津产权交易所受理，万里运业、瑞泰发业2家上市后备企业引进私募资金1.187亿元，许继电气、瑞贝卡、黄河旋风定向增发工作进入操作顺序，市投资总公司债券发行前期准备工作基本完成。这些成果的取得，全市上下共同努力的结果，更是各金融机构服务大局、奋力拼搏的结果。此，代表市委、市政府向全市各金融机构、驻郑股份制银行、资产管理公司郑州办事处对经济社会发展给予的关心和支持表示衷心的感谢！
也要清醒地看到市金融工作中仍然存在一些突出问题：一是信贷投放不均衡。今年前三个月，肯定成果的同时。市金融机构当月新增人民币贷款分别为2.72亿元、12.17亿元、15.38亿元，4月份贷款则下降了10.44亿元，自去年10月份以来首次出现负增长。截止4月末，市新增人民币各项贷款为19.8亿元，仅完成市级金融机构全年新增贷款100亿元目标任务的19.8%没有完成序时进度。二是票据贴现大幅下降。虽然票据融资对我市实体经济的支持作用有限，但对我市120亿元贷款目标任务的完成影响较大。4月末市农业银行票据融资较年初下降16.55亿元，占全市票据融资下降总量的84.18%4月份当月市农业银行贴现下降13.70亿元，这是导致全市贷款下降的重要原因。三是贷款任务完成不平衡。分区域看，襄城县、长葛市完成情况较好，分别完成全年任务的47.40%39.75%禹州市完成了25%鄢陵县、县分别完成19.63%11.10%从金融机构看，完成较好的有市交通银行、建设银行、中国银行、农村信用社、邮政储蓄银行。其中，交行新增贷款6.06亿元，完成目标任务（7亿元）86.57%建设银行新增贷款8.12亿元，完成目标任务（11亿元）73.82%中国银行新增贷款5.85亿元，完成目标任务（11亿元）53.18%农村信用社（含魏都农商行）新增贷款13.11亿元，完成目标任务（26亿元）50.42%邮政储蓄银行新增贷款0.89亿元，完成目标任务（2亿元）44.50%市工商银行、银行没有达到序时进度。其中，市工商银行新增贷款2.35亿元，完成目标任务（13亿元）18.08%银行新增贷款0.30亿元，完成目标任务（8亿元）3.75%市农业发展银行、农业银行情况更差，新增贷款都是负增长。其中，市农业发展银行贷款比去年下降8.05亿元，农业银行贷款比去年下降8.81亿元，拖住了全市的后腿。对于这些问题，如果我不采取针对性的措施加以解决，不只难以完成全年信贷目标任务，而且会影响全市经济平稳较快发展的良好态势。
二、抢抓发展机遇，准确掌握国家宏观调控政策。
但也要看到当前经济发展环境仍极为复杂。具体而言，2010年是继续应对国际金融危机、坚持经济平稳较快发展、加快转变经济发展方式的关键一年。虽然当前我国经济面临的有利因素很多。世界经济运行中不确定因素依然存在欧洲债务问题凸显，全球经济新的增长点尚不明朗，同时内需回升的基础还不平衡，要素保证更加趋紧，通胀压力依然存在从国家宏观调控政策的走向看，尽管仍继续实行适度宽松的货币政策，但增强了货币政策的针对性、灵活性和有效性。央行年内三次上调存款准备金率，已经在一定水平上显示出货币政策有收紧的趋势。存款准备金率的提高，将加剧一些企业融资难的问题，提高企业的融资本钱。同时，为了遏制局部乡村房价过快上涨，国务院公布了新国十条”其中一个重要措施就是实行更为严格的差别化住房信贷政策，遏制不合理需求。中央重拳出手规范房地产市场，必将对经济运行发生重大影响。
也要看到蕴含的重大机遇。一是经济企稳回升的态势更加明显。虽然当前国际国内经济复苏的基础仍不牢固，自主增长的动力不强，还将经历缓慢复杂曲折的过程，但总体上国际金融危机最困难的时期已经过去，宏观经济形势将持续改善。从我市的情况看，与一季度相比，14月工业增加值增速加快了1.6个百分点，投资增速加快了0.8个百分点；与全省相比，工业增加值连续两个月单月增速高于全省平均水平；投资、贸易增速继续坚持高于全省平均水平态势，分别高于全省2.3个百分点和1个百分点。经济回升态势继续向好，为推进我市金融信贷工作奠定了坚实基础。二是优化信贷结构提供了广阔空间。当前，虽然国家在信贷投放总量上有“收缩”信号和预期，但适度宽松的货币政策总的基调没有改变。人民银行要求金融机构围绕转变发展方式、优化信贷结构，加强对“三农”中小企业、战略性新兴产业、重点产业调整振兴、产业转移等方面的信贷支持，做到有控有放、有保有压。经过近年来的发展和调整，市产业结构不时优化，主导特色产业十分鲜明，一带十区二十个产业集群”以及重点企业、小巨人”企业和高新技术企业成为我市经济发展强大动力。围绕我市的经济结构优化升级，做好优化信贷结构的文章，银行机构服务经济将会面临广阔的空间，金融信贷工作将会提高到一个新水平。三是融资方式的创新，为突破资金瓶颈开辟了快捷通道。随着我国市场经济体制的不时完善，金融机构不时推出各种灵活服务品种为各种类型的企业提供金融服务，比如各种票据融资、融资租赁、订单贷款、封闭贷款、小额贷款以及特殊客户的定制服务等，都为企业提供了更多的融资渠道。同时，国多层次资本市场日臻完善，股票、债券、信托、私募融资、产权交易、BTBOT项目融资、拍卖典当等多种融资方式也逐步为多数企业认识和接受。就证券市场来讲，继去年守业板推出后，今年区域性产权交易市场试点逐步推开，天交所、河南技术产权交易所等类似国外三板的股权挂牌市场十分火爆，为主板上市困难的企业或暂不具备登陆主板条件的企业提供了新的直接融资渠道。可以说，目前我国包括主板、中小板、守业板、三板等多层次的证券市场已基本形成。面对银行不时推出金融创新品种和各种直接融资方式和工具，要敢于接触、善于学习，敢于尝试、积极参与，注重运用多渠道融资来化解企业的资金瓶颈。全市各金融机构要牢牢掌握发展机遇，顺应国家宏观调控政策和货币政策，发挥主观能动性，一方面积极向上级行争取信贷规模，一方面协助指导企业开展多形式的融资，促进经济金融协调发展,复杂形势面前。合作共赢。
三、强化金融支持，围绕加快发展。
进一步增强服务意识，千方百计扩大信贷投放，努力创新服务方式和金融品种,经济发展离不开金融支持,加快发展更需要金融支撑。各金融机构要紧紧围绕经济社会发展的大局。确保实现上半年新增贷款60亿元、全年新增贷款120亿元的目标任务。
（一）围绕“3618投资促进计划。围绕我市3大主导产业、4大特色产业和现代服务业，安排中原电气谷风力发电机组生产线、许继集团轨道交通智能型中压开关生产线等工业项目60个，年度投资计划100亿元；安排民航航空港产业园、三鼎丹尼斯百货广场等现代服务业项目16个，年度投资计划23.2亿元。改善民生方面，安排东城区医院、生态林业提升工程等社会事业及农林水利项目15个，年度投资计划27.2亿元。提升区位优势和完善乡村功能方面，安排郑州机场至城际铁路、石武客专段等交通项目7个，年度投资计划34亿元；安排乡村基础设施和城中村改造等打捆项目2个，年度投资计划110亿元。金融部门要将“3618投资促进计划作为支持项目建设的重点，选好支持对象，积极协助企业（项目）进行形式分析、市场预测，参与企业发展和重点项目的论证，及时为企业（项目）提供国家金融政策、金融形势、贷款顺序等方面的信息咨询服务，增强主动服务意识，变主动接受贷款申请为主动寻找优质客户，提高贷款效率，及早到位资金。企业和项目单位要切实加强自身建设，注重提高诚信度，严格依照规定用途使用银行借贷资金，按时还本付息。企业要着眼久远发展，认真做好技术改造和项目研究，精心上一批发展潜力大、技术含量及产品附加值高的优势项目，积极主动与金融部门接触，交流信息，推介项目，争取金融部门支持。县、市部门要抓好跟踪、协调、服务，既要为企业服务，又要为金融服务，想企业之所需，帮银行之所为，着力解决企业发展、项目建设中的突出问题，营造更加宽松的金融生态环境，为我市经济社会发展做出贡献。
（二）围绕企业服务活动。中小企业在经济社会发展中的地位和作用十分重要。2009年，全市中小企业数量已达23153家，从业人员约63.6万人，实现营业收入2389.2亿元，完成增加值627.7亿元，占全市GDP比重的53.4%缴纳税金46亿元，实现利润259.5亿元，已成为全市经济的重要支柱。但中小企业的发展还存在着不少困难和问题，融资难、贷款难问题仍然是制约中小企业发展的瓶颈”为破解这一瓶颈问题，努力协助企业拓宽融资渠道，积极培育企业上市，引进战略投资者，大力发展担保机构、小额贷款公司等，研究探索发行中小企业集合债券等。但由于目前资本、信托、融资租赁等市场还较不发达，解决中小企业资金需求问题，最直接、最现实、最有效的方法仍然主要是靠金融机构的信贷支持。针对这种情况，金融机构要以改善小企业金融服务为目标，以构建小企业金融服务机构体系为抓手，以提高小企业信贷增量和增速为重点，全面改进小企业金融服务，实现小企业贷款满足率、覆盖率和服务满意率的明显提升，确保小企业贷款增量高于上年，增速高于平均贷款增速，国有商业银行要力争全年中小企业贷款增幅高于全部增幅一个百分点以上。中小企业还要加强自身建设，全面提高素质，为获得银行信贷支持发明条件。一是企业要加快改革步伐，不时提高自身经营管理水平。要依照市场经济的要求，建立现代企业制度，完善法人治理结构，克服管理不规范、经营决策随意性大、信贷计划性不强等问题。二是要完善企业财务制度，提高财务信息的可信度和透明度。发展较快的企业，有强烈融资需求，也有融资能力，但经常由于财务制度不健全，导致无法获得贷款。所以，企业要依照银行要求完善相关制度，积极主动地接受银行对企业的调查、评估和对资金使用情况的监督，使银行放心大胆地把资金贷给企业。三是要信守承诺，及时还贷。信用是企业的生命，作为企业来讲，只有讲诚信才干赢得客户、赢得扶持、赢得发展。信誉是企业争取银行信贷资金的前提条件。与银行合作过程中要作有信誉企业，要真正把资金用好用活，并按时还本付息，决不能逃废债务。企业家都要认真学习金融知识，解金融政策和金融产品，不时提高自身素质，为获得银行信贷支持练好内功。
（三）围绕产业集聚区两年提升推进计划。着力推进经济开发区、中原电气谷核心区等10个重点产业集聚区建设,使我市产业集聚区发展走在全省前列。这一推进计划的实施，重点在低碳技术研发,产业结构升级,构建循环型产业链和集聚区生态建设等方面取得突破。每年将新上固定资产投资1000万元以上项目不少于300个;两年固定资产投资累计600亿元以上。各金融机构要进一步加大对产业集聚区重点产业项目和重大基础设施项目建设的支持力度,扩大对产业集聚区投融资公司和重点企业的授信额度,对符合条件的中小企业要重点扶持,加快审批。支持符合条件的产业集聚区投融资公司和重点企业通过发行债券、上市等方式,扩大直接融资规模。下一步，还要组织金融部门与产业集聚区定期不定期召开座谈会,进行银区和银企对接,为项目建设搭建好融资平台和融资工作机制。
（四)围绕资本市场的发育完善。市金融、发改、工信、国土、财政、人社、住建、税务等部门，要认真落实《市人民政府关于大力发展和利用证券市场的若干意见》协助企业根据自身特点，灵活运用多层次资本市场，进一步扩大直接融资规模。一是加快境内中小板、守业板上市步伐。瑞泰发业、美特桥架要尽快完成上市辅导验收，力争三季度上报上市申请；西继电梯、新天地药业、华丽纸业要在6月底以前完成股改和规范完善工作，力争三季度进入上市辅导期，年底前择机上报上市申请。同时，要鼓励企业积极引进私募融资，提高抗风险能力。二是积极推进上市公司再融资工作。市金融办和相关县（市）要做好跟踪服务，力争年底前2家以上企业完成定向增发工作。三是引导局部上市后备企业利用天交所、河南技术产权交易所等区域性产权市场融资和挂牌交易。最近，鄢陵县九发高导公司股权挂牌交易申请被天交所受理，预计6月初完成挂牌，初次融资3000至5000万元。区域性产权市场挂牌具有门槛低（2年盈利1000万元）利息低（100万元左右）周期短（2至3个月）融资方式灵活等特点，短期内与主板上市要求有一定差距的企业进行直接融资的新途径。各有关部门和企业要认真研究和利用。四是积极推进债券发行和其他直接融资工作。市投资总公司要加快债券发行工作，力争6月底完成债券发行申报工作。市商务局要加强对拍卖、典当机构的管理，为中小企业直接融资搞好服务。各县（市、区）和产业聚集区要积极利用BTBOT等项目直接融资工具，加快乡村基础设施、规范化厂房的建设。担保机构应积极研究探索和完善与金融部门的合作方法，尝试建立与银行的沟通协调机制，强化商业银行考察、评估企业贷款项目的责任以及对不良贷款追索的义务，逐步建立起金融机构与担保机构“利益共享、风险共担”合作关系，最大限度地降低商业银行信贷风险，为中小企业融资需求提供更多的服务。
一、内控评价体系的基本模型
内控评价体系在设计时就牢牢抓住业务高风险点控制、非现场监管控制、内控风险自我评估三个要点，并适时根据“要点”监控所收集的信息进行分析判断，有针对性地开展内部控制专项审计。业务高风险点控制侧重于对会计、营业室、国库、发行、科技、保卫、外管、信贷等高风险部门的内控评价；非现场监管控制侧重于对辖内县支行内部管理动态指标与静态指标变化情况的内控评价；内控风险自我评估侧重于对全行性各类监督检查结果所反映的屡查屡犯和机制管理缺陷的问题进行综合分析。内控评价体系就是通过对一定时段内业务高风险点控制、非现场监管控制、内控风险自我评估所反馈的信息进行筛选、判断与甄别，并根据风险控制有效性的原则，有针对性地选择判断与甄别结果为风险控制相对较弱的单位、部门作为内控被审计对象，对其内控管理的情况进行现场审计，并提出相应的控制建议与对策。
1.业务高风险点控制。
以“业务高风险点管理办法”为依据，以分级分类风险控制为核心，以高风险业务为对象的控制机制，其最高领导机构为内控领导小组（行长室），日常办事机构为内控领导小组办公室（设在内审部门），管控对象为八个业务高风险部门，各业务高风险部门配备一名内控检查员。业务高风险点控制采取日常检查评价与年度考评相结合方式实施控管及评价。一是日常检查实行三级纵向监督和分级分类区别性监督方式：三级监督由内控领导小组办公室现场检查、分管行领导及部门负责人定期检查、部门内控检查员自我检查构成，自上而下，三位一体，全方位开展监督管理工作；分级分类是将各风险点根据风险高低分为一、二级风险点。抚州市中支每年进行风险识别确定，并编制风险控制图册。2014度中支机关确定高风险业务36项，高风险点55个，其中一级高风险点27个，二级高风险点28个。同时，将各风险部门根据业务性质分为核算类和非核算类部门，并根据分级分类情况进行针对性、区别性检查评价。二是年度考评由内控领导小组办公室实行，每年对各业务高风险部门实行百分制评价方式，并将结果报内控领导小组审核。以上控制与评价的各项要素信息借助中支大监督会议和审计例会两个交流平台实现有效传导，作为抚州市中支内控审计立项的重要参考依据，有效提升审计项目的针对性、科学性和有效性。
2.非现场监管控制。
主要通过设定监测指标进行分析评估，监测指标的设置和运用是整个机制的核心，实行静态数据和动态数据相结合的监督评价管理办法。其中：静态数据监测指标4类18项，内容包括行政管理、国库业务存量信息、外汇业务存量信息和计算机业务存量信息，表现为需关注但反映的信息数据基本固定不变或变化次数不多的特点，对其实行年初核查上报备案，适时根据变化情况予以上报反映的操作办法；动态监测数据共6类29项，内容包括财务费用管理、国库管理流量信息、外汇管理流量信息、货币信贷流量信息、计算机业务流量信息和安全保卫，主要指反映的信息数据每月频繁变动，需时常关注和掌握的监测指标，要求通过各类报表、登记簿等反映的相对应数据进行印证核实后实行实时上报，以确保监测数据和反映信息的真实、准确和有效。机制运行的具体步骤为信息收集、信息分类、信息分析、风险评价、形成报告和落实整改。信息收集主要由县支行内审人员完成；信息分析主要采用定性分析和定量分析相结合的方法，将每个月的月末数据分别与上个月、去年同期进行对比；风险评价主要依据信息分析得出的风险点，采用权重的方式，评估出个体的整体风险状况，最终形成文字材料提交中支内审部门，内审部门负责形成综合评价报告，报告行长。
3.内控风险自我评估。
近年来，抚州市中支内审部门在武汉分行的指导下，积极探索内控自我评估的新方法、新途径，在开展“内部控制自我评估”活动基础上，要求机关各部门上报上一年内外部监督检查与被监督检查的数据信息，由内审部门进行汇总、分类、提炼，整理出上一年中支机关接受或开展的各类监督检查情况，重点描述发现主要问题和对应整改措施，并经相关部门核对签字确认无误后，将这些基础数据作为风险评估的依据。在此基础上，探索建立内控风险评估的数学模型，设立问题评估和控制评估为子模型的分层评估方法，借助矩阵评级法，将发现问题的性质和数量、整改情况、监督情况等均纳入评估因素，明确评估标准，划分评估等级，实施风险评估。同时，将收集整理好的基础数据信息导入数学评估模型，按评估发现问题的严重程度和整改控制措施的有效性，评出内控风险等级，提出审计关注建议。通过“自评”，既强化了员工的内控风险意识，促进了业务高风险特色控管工作水平的提升，又为武汉分行在辖内开展内控审计提供了有价值的审计建议，达到了“风险引导审计，审计关注风险”目的。
二、深化内控评价体系建设的思考
1.内控评价数据采集的全面性有待提升。
抚州市中支内控评价数据的采集主要来自于三个方面：一是特色内控管理的监督信息；二是内外部各类监督检查信息；三是内审监督审计信息。虽然这三方面的信息涵盖了一个单位，或一个部门高风险领域规范化信息的基本情况，是内控评价信息来源的基础。但由于设计者在风险评价信息采集的内容上，只考虑了重要性原则，未充分考虑全面性的要求，因此，内控评价数据采集的全面性有待提升。如对一些非高风险领域的评价，或与人财物关联度不高的部门和业务往往重视不够，分析评价的信息数据采集不多。同时，内控评价除了对制度性、规范性的风险信息需要进行收集、整理外，道德风险、法律风险也是内控评价不可或缺的重要组织部分，这有待于我们在今后内控评价实践中加以充实和完善，使之评价更为全面、结论更为客观公正。
2.内控评价的运行模型科学性有待检验。
抚州市中支开展的内控评价方法孕育于“风险管理”的理念，总结归纳了抚州市中支数十年来内控管理的经验做法，具有鲜明的地方特色，得到各级领导和相关部门的理解与支持。但是由于运行模型的设计是建立在抚州市中支内控文化的基础上，内审部门人员的理论知识和数学论证能力相对较弱，建立起来的问题数量、问题性质、监督检查、整改措施四维度的分析判断运行模型，得出的结论是否严谨科学，需要通过大量的审计实践样本进行检验，并在检验中不断修正、改良。
3.内控评价结果运用有待深化。
第一章知识产权创新资助
第一条在本区获得国内授权的发明专利、实用新型、外观设计专利，国外、地区授权的发明专利、实用新型专利和工业品外观设计，在中国专利奖、市发明创新大赛中获得一定奖级的专利，可以获得知识产权创新资助。
第二条知识产权创新资助申领的对象为专利权人地址在本辖区内，且有常住户籍的居民或固定住所的外来务工人员，及企事业单位和团体。
第三条资助额度
（一）国内授权发明专利每件资助2万元，实用新型专利每件资助0.4万元，外观设计专利每件资助0.1万元。
（二）在美国、日本、英国、法国、德国、意大利、西班牙、欧洲专利局授权的发明专利每件资助6万元，实用新型专利和工业品外观设计每件资助2万元；在其他国家和地区的授权发明专利每件资助2万元，实用新型专利和工业品外观设计，每件资助1万元。不同国家和地区的同一发明专利和实用新型专利与工业品外观设计，按一件计。
（三）对获得市级专利资助的项目，市级要求配套的，上述资金资助视作配套，不足部分补足差额。
（四）对获得中国专利奖金奖和优秀奖的专利权人，分别给予一次性10万元、5万元奖励；对获得市发明创新大赛特等奖、金奖、银奖、铜奖的专利权人，分别给予一次性5万元、2万元、0.5万元、0.2万元奖励；对获得市设计创新大赛特等奖、金奖、银奖、铜奖的专利权人，分别给予一次性1万元、0.5万元、0.2万元、0.1万元奖励。
第四条申领知识产权创新资助的，按照以下程序操作：
（一）登录市企业专利信息管理系统注册申请并填写完整信息；
（二）收到确认通知后到区科技局提交以下书面证明材料：
1、居民身份证（暂住证）及复印件，单位营业执照副本（事业法人登记证或团体登记证）；
2、专利证书及复印件；中国专利奖证书或市发明创新大赛获奖证书及复印件；
3、市区涉外专利资助申请表、支付费凭证复印件（国内授权专利无需提交此项）。
（三）经审核后专利资助经费将分批自动汇入申请人所登记的银行账户，并发送短信告知申请人。
第五条知识产权创新资助采取常年受理，分批（每年6月、12月）资助的方式进行管理。
第六条知识产权创新资助适用于自2010年1月1日起获得授权的专利。
第二章知识产权示范企业资助
第七条知识产权示范企业资助是指经定为区级以上知识产权示范（试点）企业后享有的资助。
第八条资助条件
在我区行政区域内注册登记的企业法人单位，具备以下条件的可申报区知识产权示范企业：
（一）企业主营业务符合国家和地方产业发展政策和要求，财务上实行独立核算、产权清晰；
（二）企业经营状况良好，知识产权管理机构、知识产权管理制度、知识产权奖酬制度、技术资料档案管理制度健全，知识产权培训计划和培训方案落实；
（三）企业在近三年中没有侵犯他人知识产权行为；
（四）企业研发经费投入占企业年销售收入的4%以上；
（五）知识产权的产出需满足以下条件之一：
1、企业拥有有效的各类专利6项以上或发明2项以上；
2、企业商标在市场上有较高信誉和公众认知度，拥有“中国驰名商标”或“省著名商标”或者积极参与品牌创建并形成一定影响，拥有“中国名牌产品”或“省名牌产品”称号或者积极参与行业、国家、国际标准制(修)定；
3、企业近三年内获得计算机软件著作权8件以上（含8件）。
（六）企业经营状况良好，连续两年盈利，知识产权产品上年销售额占企业年总销售额50%以上。
第九条资助额度
（一）对认定为区知识产权示范企业的，给予一次性10万元知识产权经费资助，并优先推荐申报市级以上知识产权示范（试点）企业；
（二）对新认定的国家、省、市级知识产权示范（试点）企业，按上级政策要求给予配套资助，对符合各级认定条件的企业，配套资助差额补足。
第十条区知识产权示范企业申报应提供以下材料：
（一）区知识产权示范企业申报表；
（二）企业知识产权工作总结。主要包括企业概况与发展规划、知识产权管理制度建立与运行情况、知识产权运用与产业化情况等；
（三）相关知识产权证书或证明文书之一：
1、企业专利：授权专利证书及其复印件；受让或许可实施的专利提供相应法律文书及其复印件；
2、企业商标：提供获得“中国驰名商标”、“省著名商标”证明材料或者“中国名牌产品”、“省名牌产品”证明材料或者参与国际、国家、行业标准制订证明材料；
3、企业著作权：提供计算机软件产品登记证书及其复印件。
（四）企业营业执照复印件；
（五）知识产权产品销售和收益情况；
（六）企业研发投入台帐；
（七）企业近两年财务报表；
（八）企业相关知识产权制度复印件（合订本）。
第十一条区知识产权示范企业实行年申报制度，申请企业在每年六月底前进行网上申请，初审合格后，企业将相关书面材料报区科技局，由区科技局统一组织专家进行评审并进行实地抽查。
第十二条区知识产权示范企业实行动态管理，每两年复核一次，凡示范期内知识产权申请增量在5件以下或企业商标荣誉被撤销的、知识产权产品销售额年均增长率在15%以下的，视为未通过复核，给予一年整改期，到期仍未通过的，取消区知识产权示范企业称号。
第十三条高新技术企业、市级科技型企业自认定当年开始不享受知识产权示范企业政策资助。
第三章知识产权转化资助
第十四条知识产权转化资助是指我区内企业法人单位从事知识产权转化活动，根据转化情况，给予一定额度的资助，具体包括发明专利技术产业化资助、发明专利技术标准化资助以及高新技术产品商标化资助。
第十五条资助条件
（一）申请发明专利技术产业化资助、发明专利技术标准化资助的对象为列入我区区级以上知识产权示范（试点）企业，且分别应当满足以下条件：
1、发明专利授权三年内，单项发明专利技术产品累计销售收入达到500万元以上；发明专利技术成为国际、国家或行业标准，自标准后三年内销售收入达到500万元（国际标准）或1000万元（国家或行业标准）以上。
2、企业研发经费投入占企业年销售收入的4%以上。
（二）申请高新技术产品商标化资助的对象为在我区内注册登记的企业法人单位，主要从事高新技术产品的研制、开发、生产和高技术领域服务业，在近三年内未侵犯他人知识产权，且应当满足以下条件：
1、产品列入国家高新技术产品目录，且为企业主营业务产品；
2、高新技术产品近两年内新获得国家驰名商标或中国名牌产品、省著名商标或省名牌产品、市知名商标或市名牌产品。
3、企业研发经费投入占企业年销售收入的4%以上。
第十六条资助额度
（一）发明专利技术产业化资助、发明专利技术标准化资助，经核准后按三年内销售总额的2%、1%分别给予一次性资助，最高额不超过20万元。同一专利技术不重复资助。
（二）高新技术产品近两年内新获得国家驰名商标或中国名牌产品、省著名商标或省名牌产品、市知名商标或市名牌产品，在享受区其它政策的基础上，再分别给予10万元、5万元、2万元一次性资助，在已获得一定级别商标的基础上新获得更高级别商标名称的，差额补足。
第十七条申请知识产权转化资助的企业，应当填写《区知识产权转化项目申请表》，并视项目情况提供以下材料：
1、单位营业执照复印件；
2、区级以上知识产权示范（试点）企业证明材料；
3、发明专利书、权利说明书及复印件；
4、国家标准或行业标准正式文本、商标或名牌产品证书；
5、知识产权产品销售台帐，包括产品名称、规格型号、销售时间、金额、凭证号等内容；
6、企业研发投入台帐；
7、经审计的企业近三年度财务报表。
第十八条知识产权转化资助申报每年一次，申请企业在每年六月底前进行网上申报，初审合格后，企业将相关书面材料报区科技局，由区科技局统一组织专家进行评审并进行实地抽查。
第四章知识产权融资资助
第十九条知识产权融资资助是指对科技型企业以合法享有的知识产权向银行出质获得用于项目研发、技术改造、流动资金周转等生产经营的贷款后的利息补助。
第二十条申请知识产权融资补助的科技型企业必须是从事高新技术产品研发、生产和服务的初创期企业，且需满足以下条件：
1、在我区行政区域内依法设立，企业主营业务符合国家和地方产业发展政策和要求，财务上实行独立核算、产权清晰；
2、具有大专以上学历的科技人员占职工总数比例在30%及以上，直接从事研究开发的科技人员占职工总数比例在10%以上；
3、每年用于研究开发费用占企业销售总额的4%以上。
第二十一条资助额度
知识产权融资利息补助自贷款之日起享受贷款利息50%的补助，最高额不超过20万元。同一项目不重复资助。
已获得区其他贴息补助的项目，不再享受知识产权融资资助。
第二十二条申请知识产权融资资助的企业，必须提交以下材料：
1、区知识产权融资资助项目申请表；
2、知识产权质押合同及质押登记手续；
3、借款合同及借款用途证明材料；
4、知识产权评估报告；
5、知识产权证书材料；
6、企业营业执照副本；
7、企业研发人员情况及研发费用台帐；
8、企业上年度财务报表；
9、贷款利息支付凭证及复印件。
第二十三条知识产权融资资助申报每年一次，申请企业在每年六月底前进行网上申报，初审合格后，企业将相关书面材料报区科技局，由区科技局统一组织专家进行评审并进行实地抽查。
第五章知识产权中介服务资助
第二十四条知识产权中介服务资助是指对获得上级科技经费补助的我区技术中介服务机构和专利机构、新注册的科技中介机构、知识产权评估机构，在符合一定条件的基础上给予相应的资助。
第二十五条资助条件
申请知识产权中介服务资助的单位，必须满足以下条件之一：
（一）获得上级技术交易中介和发明专利经费补助；
（二）主要从事知识产权、技术交易等科技中介服务新注册机构，注册资金分别达到100万元以上、200万元以上且从注册之日起一个年度内营业额不低于20万元的；
（三）主要从事针对知识产权质押贷款、技术交易中的知识产权评估工作。
第二十六条资助额度
（一）对获得上级技术交易中介和发明专利经费补助的我区技术中介服务机构和专利机构，资助额度按市：区1：0.5规定资助。
（二）对主要从事知识产权、技术交易等科技中介服务，注册资金分别达到100万元以上、200万元以上且从注册之日起一个年度内营业额不低于20万元的新注册机构，分别给予1万元、3万元的创办经费补助。
（三）对知识产权质押贷款、技术交易中的知识产权评估费用，给予相关费用的50%最高不超过2万元的补助，每家每年补助总额不超过5万元。
第二十七条申请知识产权中介服务资助的单位，必须提交以下相关材料：
1、区知识产权中介服务资助项目申请表；
2、获得上级知识产权相应资助的经费文件；
3、企业营业执照复印件；
4、企业从注册之日起算一个年度内财务报表；
5、开展知识产权评估费用证明材料。
第六章附则
第二十八条知识产权示范企业申报表、知识产权转化项目申报表和知识产权融资资助项目申报表可至市科技信息网区科技项目申报系统下载。
第二十九条凡弄虚作假，套取政策资助资金的，依法追究责任。
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看销售工作年度述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
销售工作述职报告1尊敬的各位领导、同事们:
今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领__销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。
一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。
今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送、等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。
二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。
在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。
同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，20__年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。
三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。
在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。
四、一年来的工作体会和今后努力方向。
通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。
虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。
总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!
销售工作述职报告2回顾20____年，寄望20____年。即将逝去的____年，中国房地产行业呈现非常火爆的景象，在刚刚经历了20____年的低谷后，又迎接了本年度的现象，对于很多从业来说是不平凡的一年。对于我个人来讲，在公司领导和分公司经理的栽培下，在同事们的帮助下，经历了历练，我逐步变得成熟，个人的硬件、软件等等方面都有了长足的进步或变化，本年度有过一些成绩，当然也存在一些不足，下面我对20____年总结和20____年计划做详细汇报。
第一部分：20____年工作部分
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。
包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。
包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作。
截止20____年11月26日，办理房地产权证160户左右。
4、做好促销活动。
年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“____8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
5、特色工作。
____分公司与____最大的户外广告运营商——____广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如____的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。
包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”;日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。
包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。
包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;比如20____年9月17日，____市市委书记____莅临____商务广场调研的准备工作;11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了____市中小企业创业基地。
5、领导交办的其他事宜。
比如20____年7月初协助公司做好20____年____公司半年工作会议的筹备工作。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、组织活动。
在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
2、解决员工的困难。
在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。
比如协助____分公司做好____山庄房屋买卖合同签订工作;协助____做好____房地产市场的产品专项调查工作。
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。
尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。
比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。
在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等;也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。
4、为人处世是关键。
作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习;互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。
第三部分：20____年工作计划
1、做好营销策划工作。
让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。
2、拓展综合水平。
在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。
展望未来，任重道远。我一定会以“火热的激情、专业的水平、高度的诚实、负责的态度”对待工作、生活和学习，为公司的发展添砖加瓦，为个人的发展增加砝码。最后，值此新年到来之际，祝____华事业蒸蒸日上、鹏程万里;祝福大家身体康健、合家幸福。
销售工作述职报告3不知不觉中，20____年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在____的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面总结。
一、学习方面：
学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面：
刚进公司的时候，____项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月进入____之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。
三、完成的主要工作任务：
1、____共计销售____套，销售面积____平米，销售额____元，回款额____元。
2、到______后，对项?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匦孪低撑嘌盗朔康夭ㄒ抵逗?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>销售技巧。
3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。
4、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。
5、在公司领导的指导下，参与制定12月的月团购计划，联系团购单位，选房、签约，最终成交____套，销售额____元，回款额为____元。
四、工作中存在的不足
1、对业务监督执行力度不够。
2、对项目整体把控有待于提高。
3、需要进一步增加管理方面的经验。
4、与甲方缺乏有效沟通。
在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、进一步提高自己的管理水平;
2、及时完成领导交给的各项任务;
3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化;
4、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成;
5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。
6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。
7、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。
8、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事务。
20____年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来____公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。
销售工作述职报告4捧着累累的硕果，迎着冬日的阳光，怀着满腔的热忱，我们又迎来了两个月度工作总结会会的召开。对于我个人来说，是丰收的一年，特别是这半年里收获了太多太多，需要感谢的人太多太多。
在这里，我谨向关心支持我们电话销售部的领导和广大员工表示衷心的感谢!并对电话销售这方面工作做一个述职：
一、两个月度来工作完成情况
半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。
我们具体做好了以下几项工作：
(一)强化培训。
强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。
每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。
(二)更新系统。
聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。
(三)细化分工。
对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。
通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。
对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。
在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。
(四)完善制度。
为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。
各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。
二、存在的问题和不足
虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：
一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。
二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。
三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。
四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。
三、下步打算
新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：
一是加强合作，进一步强化培训。
新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。
为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。
二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。
三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。
四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。(具体到产品)
以上是我两个月度来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还请领导指正。
销售工作述职报告5一晃就是五年了，真快!一朝要离开这个充实我生活的岗位，真有点不舍,我就说说这五年的职业历程吧。
在经历了半年无所事、悠闲得有些无聊的日子后，我于05年3月7号应聘到万达国内市场部上班，开始了为时五年的销售工作。全新的职业给我带来了充实的每一天，我认真学习电机、水泵的产品知识，虚心向部门同事学习销售技巧，我信奉“三人行必有我师” 并切实地实行。
五年间，最让我头疼的是客户迫切的交货需求与我司生产周期长而产生的矛盾，再加上与生产部现任经理LJp的沟通不良，诸多的压力蜂拥而上,我哭的稀里哗啦，几次都准备放弃这份日益得心应手的工作;或许是以哭泣来发泄后内心压力就逐渐趋于平缓,哭过我又回到这个岗位上,继续努力工作。
也许你会问，既然这样为什么不继续做下去呢?为什么要离开付出这么多心血的岗位呢?且听我道来：
认为我不能胜任销售工作、并要求调换我岗位(与生产部门的一个文员互换岗位)的现任常务副总(原任销售副总)的看法如下：销售工作做不好、与客户沟通不良、市场开发不佳。
对下属高要求、有看法很常见，但是我必须说出自己的想法，不吐不快:
W副总避而不谈我的业绩状况(销售人员不是以业绩定成败的吗?)，说我工作失误多(人非完人,孰能无错?况且每次失误不论损失与否都要遭受处罚的)，又没提供给更多的信息,因而使她与老总进行年终拜访时对象不正确,导致A大客户主管采购供应的宁经理投诉(天地良心，客户的组织机构图早就给她了，平时业务联系我都是与采购的李小姐和客户管理的张先生联系，尚未有需要惊动到宁经理的事宜并与之联系的，况且当时她只向我索取该公司蔡总与左总的邮箱，拟定了走访对象准备发邮件。说是，我错就错在认为：此次与老总一同去拜访客户或许是另有任务，没必要和我说太多，我就不必去多问)。
2、我一视同仁服务客户，尽力达成客户的合理要求，几年来的《客户满意度调查表》中，第一项“您对所接触本公司之业务人员的态度如何?”，我的得分均为9分以上(满分10分)，几年来均未发生客户投诉我不作为并要求更换责任业务员的问题，怎么算与客户交流不良?
3、09年开发新客户7家，合计销售额39.76万元，其中有两家潜力客户的采购额接近20万元，要知道这只是当年发展的新客户，合作时间不足一年，况且我司历来内销比外销少，这样一份成绩单不说优秀也是良好了，又怎么能说市场开发不佳?!
说实话，对于此次的调岗我个人认为由以下几点原因造成：
1、A____公司下达的订单极为复杂、繁琐，极易出错，09年下达订单时又出错了，负责审核订单的王副总也未审核出来，导致09年部门的内审整改任务未完成，作为主管销售工作的W副在受处罚后难免给我记上一笔账，工作失误多。
我接受。
2、牛年的最后两个月真是疲劳的两个月。
事情接踵而来，上调供给客户的产品价格、年前订单交货延误(一月份我负责的订单交货及时率仅为7%，真不知是否有个人喜恶因素在内)、克诺尔电机质量改进等等问题，马不停蹄的工作让我身心十分疲惫，压力增加到接近爆发，最后是A客户的供货协议书未解决(该公司在更换部门领导后要求续签原本尚未到期的供货协议书)而引发我与王副总间的不良沟通，我的直面顶撞让W十分没面子，愈加不甘心，而且这是第二笔账，工作态度不好。
3、A公司对于我司的价格调整事宜迟迟不予确定，今日反省，应该是年终走访时拜访对象的定位不确切的后遗症;
且A公司宁经理的投诉又生成了我的第三笔账。
4、春节后刚上班较平时清闲些,我请假两天与家人外出旅游，工作由部门同事代为处理，因此，王副总对我的不满又增加了几分。
5、压垮钢丝绳的最后一只蚂蚁是---我迟到了!!!
春眠不觉晓，27号上午我在春雨声中醒来，我顾不得带儿子去注册，匆匆赶到公司，但是迟了，我被告知，王副总要求部门经理通知管理部找人替代我的岗位。
在万达工作五年了，没有功劳也有苦劳。几年下来原本健康的身体也逐渐虚弱，我自知无法适应生产部的工作环境，借此时机，我修养身心去了，也不必调换岗位了，只是给公司提个建议：
关于价格调整事宜，高达15%的上调幅度让所有客户难以接受，抱怨接连而来---历年来的几次上调多下调少而形成的高价位早已让客户举步维艰(特别是零星客户);目前市场状况只是稍有转机，高幅度调价会让客户丢失用户。一些客户可以凭借长久以来的合作基础，陆续达成了价格调整意向，但同时绝大多数的款到发货的零星客户
一、两个月过去了仍未有反应，主要原因是自知订单量小，暂时没有筹码与我司进行谈判，在观望中，可以预见，这压力将会延续至春节后。
