时间：2023-09-12 17:10:43
上证指数上周末收于2306.85点，本周末收于2260.88点，下跌1.99%；股市动态30指数上周末报收768.82点，本周末收于760.37点，下跌1.1%；其中股票组合下跌1.43%。
股市动态30指数自2008年1月1日设立以来，下跌23.96%,同期上证指数下跌57.03%。本周股市动态30指数、股票组合均跑赢大盘。
本周仅4个交易日，指数一涨三跌，全周大幅收跌，中小盘指数明显强于大盘指数。消息面相对平淡，并无太多干扰信息，希腊再选“成功落幕”，社保基金加紧开户进程对市场构成正面推动，不过周四美联储议息会议并未推出QE3以及深圳交易所启用“003000-004999”代码区间被市场理解为急速扩容对市场造成较大压力。但从消息面的角度看，周四下跌带有恐慌性质。本周热点比较突出，医药、送转填权、科技概念均相对强势，并出现天喻信息、万利达等7只涨幅超过20%的个股。目前成交量比较低迷，沪指创出新低跌破短期趋势线，下面将直接考验前低点2242点。全周中小板指数下跌1.62%，创业板指数下跌0.43%，中小盘股指数表现好于大盘股指数。
武汉健民刊登公告受让武汉健民创业投资有限公司股权，受让后100%控股武汉健民创业投资有限公司。武汉健民旗下的大鹏药业的体外牛黄是国家中药一类新药、国家重大技术发明是天然牛黄的优质替代品。
农产品转让深深宝股权受挫。农产品公告，因各方现难以就有效整合各方资源以促进深深宝未来发展等方面达成一致，经审慎研究，公司及有关各方决定终止有关深深宝股份协议转让事宜。公司承诺在未来至少一年内不再筹划上述事宜。
二、股市动态30指数
国药一致10派1.3元，增加现金58,500元。现金变为172,939,120元。
三、最新评论
近期市场对经济形势比较忧虑，医药行业的稳定成长性成为投资者认可的防御性行业而得到追捧。回顾2000年以来医药行业的收入和利润增速，这12年来，收入增速最低年份17%，最高年份29%；利润增速最低年份9%，最高年份51%，均远快于国民经济的增速。可以看出因医疗保健的刚性需求和持续的消费升级医药工业的收入增长持续强劲且波动并不大，但因为政策扰动利润增速每3-4年发生景气强弱转换。医药行业是一个持续受到政策严格监管的行业，但由于我国的总体监管水平有限、企业多小散乱监管难度大，而新医改的核心改革格局尚未定型，需要不断的“改革-试错-纠错-改革”螺旋式推进。比如对基药招标而言，如果说2011年是试错的一年，则2012年有望纠错。纠错过后医药企业的利润增速有望重回正轨。
巨大的人口基数，经济增长带动下的城镇化，以及老龄化趋势都给中国医疗卫生带来了毋庸置疑的巨大需求。持续增长的卫生投入即是释放需求的巨大动力，在新医改和经济发展的刺激下，中国卫生总支出仍处于快速成长期，为产业发展打开空间。
中国医药卫生产业发展仍将遵循中间路径：1、政府将持续加大投入，提升政府支出在医药卫生总支出中的比例。80 年代随着医院走向市场，中国政府在卫生总费用中的比例从1985 年的39％降低到2005 年的18％。新医改启动后，随着政府的大规模投入，这个比例到2009 年上升到28％，未来的目标是2015 年提升至40％左右。2、促进产业发展，提升产业在整体GDP 中的占比。1985 年，中国卫生总支出占GDP 比例约3％左右，至2009 年已经提升到5％，这个比例还有很大提升空间。总理在《探索医改这世界性难题的中国式解决办法》一文中提到：“按照世界银行的数据，一些发达国家的医疗服务支出占国内生产总值比重达到或超过10%，其中美国达到16%；一些发展中国家这一比重也达到6—8%，而我国目前的比重尚不到5%，卫生事业和医疗产业发展的前景广阔，在保基本的同时开发非基本领域的潜力很大”。
医药行业比较大，细分板块冷热不均。大宗原料药波动较大，我们主要关注三个板块的机会，化学制药板块、中药板块和生物制药板块。
化学制药板块，现阶段药品结构性供大于求的矛盾更为突出，行业洗牌和产业集中度提高的路径将可能是：绝大多数普药企业先被“两降一升一限制”致残，再因无研发管线而逐步“饿死”。而高端专科用药企业在逐步实现进口替代的过程中已经完成技术、资金、销售、产品线的积累，在医保控费背景下，刚性需求和价格优势有望进一步扩大市场份额。龙头企业拥有高毛利率产品的比重大，后续产品梯队储备丰富，整体抵御价格风险的能力强，业绩稳定，持续成长。重点公司包括恒瑞医药、海正药业、华东医药、人福医药、双鹭药业、信立泰等。
该校校长方家选告诉记者，近年来，南阳医专秉承医圣精神，坚持与时俱进，不断更新办学理念，结合南阳经济社会发展实际，适时调整专业结构，精心培育“仲景学子”，为南阳中医药人才培养作出了积极贡献。
中医药专业作为南阳医专的特色专业，在省内同级同类学校中实力雄厚。目前，该校拥有中医药实验室26个，中医药图书20多万册，药用植物园种植各类中草药370余种，创办的《国医论坛》杂志在医学界独树一帜。该校每年招收中医专业新生1000多人，中医药人才教育规模在省内外名列前茅。
更新办学理念 弘扬仲景精神
南阳医专立足医圣故里丰厚的医药文化沃土，着力培养特色鲜明的专业人才，构筑弘扬“仲景精神”的阵地。以提高学生综合素质为立足点，紧密结合现代医学教育特征，通过调整、增设人文选修课，把“仲景精神”贯穿于教学全过程，引导学生感受传统医学文化的丰富多彩，领略医圣思想的精神内涵。营造“仲景精神”的育人氛围。把“仲景精神”与校园文化有机结合，努力铸造品牌效应。校园内竖立了医圣张仲景的塑像，设置了医家经典石刻和格言标牌，用仲景与南阳医药文化为校园道路命名，使师生时刻感受到“仲景精神”的熏陶。搭建“仲景精神”的实践平台。该校先后建起了全国一流的中草药标本馆、药用植物园和中医综合实训平台，学生可以随时看标本、做实验。定期邀请省内外著名中医专家、学者进行国医讲座，组织学生开展进乡镇社区、街头义诊等青年志愿者活动，引领学生用自己的一技之长为基层群众服务，以实际行动实践“仲景精神”。
校院一体 医教结合
在中医药人才的培养模式上，该校更新理念，大胆创新，采取校院一体、医教结合的科学方法，形成了实践性、地域性两大医教特色。
实施“导师制”创新人才培养工程。该校每年从在校的中医专业二年级学生中，选拔30名品学兼优的学生参加为期两年的“导师制”教学活动，13位学验俱丰的中医临床专家通过对这些学生的一对一、手把手的师徒教育，使学生的中医临证思维能力及实践动手能力得到明显提高。
结合南阳经济和社会发展需要，及时调整中医专业结构，增设了针灸推拿、中医骨科、中医学、中药学等专业，其中护理和针灸推拿实训基地被确定为河南省高职高专示范性实训基地建设项目，针灸推拿被确定为省重点特色专业。
注重实验实训工作。该校建有形态、机制等5个综合实验平台，学生可以在教师指导下，进行实训操作和自主练习，必修实践、实训课开出率达到100％。建有78个稳定的实习基地，形成“实验、实训、见习、实习”逐层递增、相互渗透的实践教学体系。
健全机制，加大投入，不断创新，切实提升科研水平。学校成立了学术委员会，设立了科研奖励基金，激发师生教研科研的积极性。三年来，该校专业技术人员累计公开774篇，其中核心期刊217篇，主编、参编教材、著作223部，承担国家、省部级、地厅级研究项目37项，获得各级科研成果奖217项。特别是由方家选等数位专家历时三年编著的《南阳中草药名典》，收载药用植物2027种，药用动物319种，药用矿物63种，并附有中草药原色图谱890幅，被国内医学界权威人士誉为“南阳本草”。
培育仲景学子 力争德技双馨
植根医圣故里，始终将“仲景精神”贯穿于人才培养的全过程，使南阳医专培育出了一大批德技双馨的中医人才，为张仲景医药创新工程和地方经济发展作出了巨大贡献。1992年以来，该校共为社会输送中医药毕业生万余名，其中考取硕士、博士研究生200多人，绝大多数毕业生已成为省内外各级中医药战线的骨干力量。
情景模拟法主要是指人们对所处状态以及对事物所表现的不同状态进行一种有意识的模仿。著名心理学家哈茨霍恩等对性格做出的研究是情景模拟法的起源，这种模仿的目的在于使人们更加清晰、简明地对事物的外在存在以及内在发展的规律有所认识。笔者所研究的情景模拟教学法也是在这种情景模拟下产生的专门针对医药营销技能训练的，具有仿真特点的课堂或课外体验式的教学方法。
一、医药营销专业商务礼仪课程教学过程中存在的问题
目前商务礼仪课程在药品营销专业教学中存在一些问题，主要表现在以下两个方面。
第一，商务礼仪课程缺乏具体与药品销售人员礼仪相吻合的课程。商务礼仪本身就是实践性很强的课程，?τ谝┢酚?销人员而言，与客户接触过程中，其自身形象代表了公司的形象，也对其药品销售影响较大，而且药店或医药公司要求医药销售人员将商务礼仪运用于工作中、落实在行动上，销售人员良好的礼仪在一定程度上也代表着公司的形象。因此，对任课教师提出了较高的要求，其课程必须强调理论与学生就业岗位实践有较好的对应。但纵观我国约75所高等医学类院校中的药品营销专业，许多商务礼仪教师在课堂上向学生灌输更多的是理论知识，导致很多学生毕业后不能很好地将所学的商务礼仪知识应用于工作实践中。
第二，商务礼仪的教学内容涵盖较多，应该加强教学的针对性，并结合不同职业岗位的要求进行。目前很多高职院校药品营销专业的课程设置，并没有把商务礼仪课程作为职业技术技能课程进行安排，而只是作为提高学生职业素质的课程来开设。很多院校由于教学客观条件的限制，有关商务礼仪的实训相对较少，学生很难真正将所学的商务礼仪知识与将来的职业岗位结合起来。由此可见，目前高职教育教学中的商务礼仪课程相关教学内容已经无法满足药店或者医药公司对药品营销人员职业能力的要求。因此，关于药品营销专业商务礼仪课程的改革，笔者从2015年开始进行研究，根据目前最新的高职教育理念，并深入了解企业的用人需求，采用情景模拟教学法，重新整合了商务礼仪课程，设计出了通过情景模拟法培养销售人员专业礼仪的课程，也取得了一定的成效。
二、情景模拟教学法在药品营销专业商务礼仪教学中的操作方式
首先，教师讲解基础知识阶段。在内容上，情景模拟具有广泛性和开放性，所以对参加模拟的人员要求比较高，不仅需要教师和学生掌握系统学科知识，还需要双方对其他学科的知识也有一定了解。教师和学生都需要提前准备好相关内容。教师在药营专业商务礼仪的教学中使用该教学法，应对学生、学校、企业进行了解，准备适合药营专业学生的礼仪案例，确定适合的教学内容并进行教学规划，对模拟实训的场景和整个实施过程都需要进行准备。教师要根据教学内容正确进行动作示范，讲解药品营销专业礼仪的动作要领，方便学生进行模仿。
其次，学生在商务礼仪课的演练阶段。在此过程中教师要对任务和角色进行分配，根据实际情况对班级人数进行安排，充分考虑学生的性格和特长并分组。各组组长通过讨论，对角色职责进行分工。在这个过程中，教师要避免传统满堂灌的教学方式，尽量不要打断学生，不进行点评，给学生一个畅所欲言的环境。表演结束后，学生要对自己的表现进行自我评价，从自我评价中找到自身的不足。
最后，教师对学生表现进行分析总结的阶段。在学生商务模拟结束后，教师要及时对学生的模拟表现进行评价，对其创新点与闪光点给予肯定和表扬。同时，对每一组表现出来的问题进行分析，使学生能够在反思和总结中更好地掌握商务礼仪知识，并在以后的实际应用中更好地操作。
三、改革课程评价体系，采取书面和实操相结合的考评方式
单纯依靠教学，很难全面培养学生良好的行为习惯和职业行为，这需要学生在日常生活、学习和工作中自觉地进行实践。教师要鼓励学生多参与实际项目，例如，采用课程评价体系，以实操考核为主，结合角色扮演、现场演练、模拟药店实习、企业实践等多种方式，制订综合性的考核方案，督促学生与自身专业结合起来学习。课程成绩的评定总共划分为三部分：平时成绩占10%，课堂表现占40%，实训成绩占60%（其中企业实践占30%，实训报告占30%）。平时成绩主要为学生出勤情况，课堂考核成绩为学生平时上课实训的成绩。教师会根据每个项目内容进行分组，并统一由各个小组按计划实施，每个小组模拟或者实操结束后进行打分，取平均分；实训成绩是结合校外一些公司或实训基地的实训项目，请企业的指导教师根据学生的表现给学生打分，并要求学生严格按照实训计划完成实训报告，保证学生掌握商务礼仪知识，并及时进行归纳总结。
四、应用情景模拟方法改革药品营销专业商务礼仪课程的注意事项
第一，对药品营销专业情景模拟教学进行情景设计要有一定的操作性和针对性。情景模拟教学是否有效果与情景设计成功与否有直接关系。所以，教师在选题过程中应注意贴近药品专业学生的实际，例如，选择药店、药房或医院等与学生实际工作相关的场景，将社会热点及典型经典案例进行逼真地加工，充分调动学生的学习兴趣，使课程更加活跃、更加真实，并具有可操作性。
第二，在情景模拟的实施过程中，教学手段尽量丰富多样。因为学生对教育的新鲜感会更好地促进其对课堂的认知度和积极性，使其更能投入角色、更认真地体会情景模拟教学方式的精髓，所以教具一定要尽力与现实结合，例如，可采用对药店工作人员药品摆放、迎接客人等问题的辩论，或开展管理游戏、模拟药店现场会议等多种方式。只有这样，课程才能更加活跃、真实，效果才能更加明显。
第三，在商务礼仪情景模拟教学课堂中，教师要注意及时总结、评价。只有及时对学生的模拟情况进行及时评价，才能更好地巩固课堂知识。另外，可以组织形式多样的课堂活动，如组织观看形式新颖的视频课程或开展与药品营销人员相关的视频比赛，以更好地激发学生的学习兴趣，达到更好的互动效果，提高学生的整体礼仪修养。
摘 要 本文主要从上市公司的角度,结合国家政策,把医药行业分为五大子行业进行逐一分析其投资价值。
关键词 医药上市公司 医药行业
医药行业是与人民健康息息相关的消费类产业,随着人民生活水平的提高,人们对生理和精神健康的关注以及投入将会越来越大这是医药行业长期豁求增长的坚实基础。在证券市场上医药板块对风险厌恶型资金和从周期性行业流出的资金产生强大吸引力也就在情理之中了。目前沪深两市共有100多家医药类上市公司,进一步细分主要可分为化学原料药、化学制剂药、中成药、生物制药和医药流通业五大子行业,以下将对这几个细分子行业进行逐一分析。
一、化学原料药企业
2006年,化学原料药行业实现累计工业总产值1288.81亿元,同比增长16.7%;产品销售收入方面,化学原料药工业为1258.50亿元,同比增长13.41%。从利润来看,化学原料药工业为71.99亿元,同比增长17.87%;行业发展速度明显减缓。但从医药上市公司2008年3季报分析,化学原料药板块的收入和利润同比都是增长最迅速的板块,收入同比增长30.02%,与行业增长速度相仿,利润总额同比增长245.19%,远高于行业的增长速度。
二、化学制剂企业
化学制剂生产商研发能力较低,产品主要以普通仿制药为主,产品同质性高,竞争较为激烈,导致盈利能力较低。虽然由于“医改”的因素及包括震后防疫在内的大规模传染病防治需要,一些厂商的普药产品有望放量,但是较低的毛利率水平不易给公司带来太多的利润。相较而言,依靠研发能力不断推出新品,从而维持较强盈利能力的模式具有更强的生命力。重点关注我国化学药领域内研发能力最强的恒瑞医药。
三、中药企业
我国作为中医药的发源地在中药原料和技术方面具有突出的优势。中药类上市公司大多拥有难以模仿的生产工艺和历久弥新的专利技术.具有垄断性的市场竞争优势,能保证风险相对较小但长期稳定而丰厚的收益。2009年5月7日,国务院出台扶持和促进中医药事业发展的若干意见,此举充分体现了国家对中医药的重视,对中药企业的发展有利,此政策性文件的公布对中药类上市公司构成利好。另外,中药企业走中药保健品和化妆品路线已成趋势,关注江中药业,按照现代科学标准改造传统中药的前景也十分可观,关注先行者天士力。
四、生物医药行业
一方面,由于生物药品具有效果好副作用小,且可大规模生产,生产周期短利润极高无环境污染等优点,其行业前景十分广阔. 另一方面,生物医药是生物产业发展的重点之一,国家的《促进生物产业加快发展的若干政策》清晰显示出生物医药行业的重要性,意味着生物医药产业的发展将获得政府更多的扶持,将面临重大发展机遇。
目前我国生物医药领域仍然以仿制为主,需要关注具备成本、技术优势,产品的市场占有率高的公司,他们可能不断推出新产品,且可能抢夺跨国公司市场份额,关注天坛生物、华兰生物、通化东宝等公司。
五、医药流通业
我国医药市场处于快速增长期。在新医疗改革背景下,政府增加卫生投入,医保覆盖面扩大,以及经济增长、人口老龄化等众多因素拉动医药经济快速增长。我们保守估计,到2020年,药品市场规模也将是目前的3倍以上,总规模将超过1.2万亿。医药流通业作为药品从生产企业到达医院、药店等销售终端的必经环节,是药品市场扩容的最直接受益者,2007年医药流通行业销售规模达到4026亿,年增速创近年新高,达到19.82%。
基于新医改扩容,医药流通行业整合加速,产业格局从春秋到战国,企业盈利能力有显著改善以及我国进入降息周期等理由,我们给予医药流通行业“增持”评级。根据公司的行业地位、竞争优势及未来发展前景,关注四家上市公司:一致药业、国药股份、南京医药、上海医药。
参考文献:
行业仍处景气上升阶段
无论是在世界范围内还是在中国，医药行业均处于景气上升阶段，这是投资医药行业并选择个股的主基调。世界药品市场的规模在2003年达4700亿美元，同比增长12.5%，预计到2008年将达6580亿美元，较2003年增长40%；中国药品市场2002年达120亿美元规模，同比增长13.6%，占全球药品市场的2.9%，预计到2007年将达到250亿美元，较2002年增长107.2%。
从中国医药行业景气指数看，随着居民保健意识的增强和社会需求的增加，医药行业景气指数呈一路上升态势，保持了较快发展。2003年受SARS影响，医药行业景气指数异常快速增长，达到近几年来最高点，SARS过后行业景气逐月回落。但从2004年6月开始，医药行业景气指数止跌回升。
行业整体盈利能力下降
在行业景气上升的同时，2004年我国医药行业及上市公司盈利能力均有所下降。2004年整个医药行业的销售额增长保持了2000年以来的增速，为17%，稍低于2003年19%的水平。2004年行业盈利能力下降、利润空间缩小的局面，主要是由生产成本的上升及药品价格的下降导致的。
行业整体盈利能力下降，具体表现在利润总额同比增长率的下降和销售利润率的下滑。整个行业有1/4的企业亏损，而且应收账款净额的同比增长率在12%～13%，远高于前几年的水平。这可能与宏观调控导致企业资金面吃紧有关。
从医药上市公司2004年前三季度的经营业绩看，主营业务收入增速低于2003年，净利润同比下降幅度大于中期。上市公司的运行与行业整体相似，呈增收减利局面，盈利能力下降，毛利率下降2个百分点，每股收益下降0.03元。
如何寻找投资突破口
2004年4月以来的宏观调控主要是对我国的经济结构进行调整，压缩投资，加大消费。医疗、药品作为人们生活中必不可少的消费品，未来增长空间巨大。因而，药品生产企业成为了股市中躲避宏观调控影响的避风港。目前，宏观调控已经从行政手段向利率手段过渡，2005年宏观调控将会继续。因此，药品生产企业仍然应该是投资中规避宏观调控影响的较好品种。
药品生产企业未来仍将受生产成本上升、药品价格下降等因素的影响。由于成本上升具有一定的普遍性，因此能够有效规避药品价格下降对企业的影响，未来才有保持盈利水平和持续增长的能力。笔者认为，2004年走强的海正药业、华海药业、云南白药等医药股今年仍具一定吸引力。
（一）特色原料药企业（1）特色原料药企业减小价格下降影响的动因①具有丰富的产品群。②能通过生产工艺的改进降低成本。③经过市场整理后，通常是2～4年时间，实力弱小的竞争者被淘汰出局，市场参与者的数量明显下降，幸存者的市场份额扩大，对产品具有定价能力，从而促使产品价格会反弹保证了盈利空间。
（2）特色原料药企业的国际估值比较从未来两年的业绩预期及投资估值看，成熟通用名药企业如TEVA、WPI和MYL的PE（市盈率）近年来较低，为15～20倍，而成长型通用名药企业的PE较高。
特色原料药企业与通用名药企业一样，业绩也具有波动性。对它们的股票，不同偏好的投资者给予不同的溢价。目前，中国的特色原料药还处于发展的初期，应给予较高的溢价，PE在20～25倍是相对合理的。投资者可重点关注华海药业和海正药业。
（二）中药企业中药企业通过在资源、品牌、技术等方面的垄断以及政策上的倾斜等优势，获得产品的定价能力和提价空间，形成其它企业无法超越的壁垒。
资源垄断中药企业的原材料中药材的生产具有地域性，这赋予部分企业先天优势。
品牌垄断品牌意味着产品的质量有保证、技术有一定先进性及独特性、顾客对产品的忠诚度等，如云南白药有近百年的历史、同仁堂有300多年的历史、片仔癀有400多年的历史。
技术垄断中药主要表现在配方和生产工艺上。如云南白药散剂、胶囊和片仔癀是中药绝密品种，即使其它企业用同样的药材也无法生产出具有相同品质和疗效的中药。
价格优势（1）国家政策规定优质优价。尽管国家对医保目录中的药品规定了最高零售价，但对一些品牌中药实行了优质优价的政策，如同仁堂、云南白药等。
（2）提价的可能性与可行性。①成本推动型的被动提价：中药材价格上涨、所用中药材品质的不同都会造成企业生产成本的上升，迫使企业产品价格被动提升。
②市场垄断导致主动提价：由于产品是独家品种，故公司具有在保证销量的情况下提价的能力，如云南白药、片仔癀、东阿阿胶。
云南白药和同仁堂是中药行业的佼佼者。
云南白药公司从2003年12月4日开始，主要产品云南白药散剂、胶囊、气雾剂、宫血宁的供货价上调，平均涨幅12%～29%。2004年公司业绩增长主要表现为在提价基础上不减销量。2005年公司业绩增长将主要受益于上述主打产品的销量增长。公司未来两年的成长保持在20%～30%，收入主要来自医药商业，利润主要来自医药工业，尤其是白药系列产品在各个方面的增长。公司白药产品在美国市场的增长也将成为未来成长亮点之一。
同仁堂2004年EPS为0.65元/股，预计2005年EPS为0.83元/股，动态市盈率分别为24倍及19倍。若以25倍市盈率计算，云南白药的目标价位在16.30元～20.84元，投资建议为优异。
但作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是牵一发而动全身，牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感，处在风口浪尖上，一路风风风雨雨20年走来，人生百态个中滋味也尽在其中。
医药代表，现在几乎成了人人喊打的过街老鼠。他们承着时代的变迁走过了不同的时期，他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈。这个职业让本地人变得富有，让北飘一族在繁华的京城有了自己的根，它像块磁铁一样紧紧 吸引着不同的人靠近，感受着它带来的酸甜苦辣。
曾几何时，他也叱咤风云
1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润，自己的生活也过得充实。陈景浩，作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁。
“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了，那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的。因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件，如笔、本、纪念卡之类的东西。其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动，医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色。”当年的情景浮现在陈景浩眼前，“药品企业招收医药代表是很严格的，门槛高，需要有专业的能力与学历。我在的这家企业，本科学历以下的不招。”
陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生，面临着分配工作的问题。当时，外企在人们眼中似乎是另外一个世界，穿得讲究，吃得讲究，出门还经常打的。
当初，陈景浩收到被录用的消息时很惊讶，因为那是一家国外的药品企业，而自己对药品一窍不通。公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力。为了高工资，满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工。
第一天上班，公司就对所有的新人进行培训。首先是公司的企业文化培训，然后再是业务培训。
公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典，在培训的时候略微讲解了一下，然后要求每个人都要熟记内容。每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料，仿佛又回到了高考时候的感觉，面对着一摞摞的资料，还有很多专业的医学术语，严重影响阅读速度。头一天发的第二天可能就要检查，于是只能挑灯夜读了。
7月份，北京正热的时候，陈景浩在公司分给自己的小房子里，不停地扇扇子，汗还是不断地往下流，还有那不知道什么时候钻进来的蚊子，嗡嗡地闹得人心更烦。“真是遭罪!”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢，它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面。
三个多月的培训，陈景浩瘦了好几圈，比高考时候付出的还要多。
与此同时，陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活，开始了自己真正的工作生涯。当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”。自己的职责就是向医生介绍产品，推广产品功能。在公司制定的销售计划中，有各种各样的形式，其中有组织医生进行学术交流。
那时，医生很尊重医药代表，尤其是外企的医药代表。医生进药要自己跑药厂，尤其是一些当时非常紧俏的药品。由于药品不是很丰富，有的医院为了进陈景浩公司的药，还刻意请他吃饭，跟他套近乎。
每当陈景浩在讲课时，看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干，甚至院长，他心中就特别得意。自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课，还被他们尊为陈老师，有的甚至叫自己教授，陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切。
在一次下课后，山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授，我想请教您一下，这个药品我们在临床上不怎么敢用，因为一直不知道是否会有副作用。”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人，他们说也有同样的问题。陈景浩觉得自己就是圆心，大家都围绕着自己转，他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等。
每次讲完产品后，公司都要组织大家旅游一趟，一般来的都是外地医务工作者，公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览。在这个时候，医生和医药代表能够充分接触。医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情。广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时，把他拉到长廊拐角，塞给他一个红包“陈教授，您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％，需求量太大了，其他药厂的药没有这样好的疗效。”
从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。
星移斗转，“香饽饽”成了“过街老鼠”
1999年，初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后，决定到外面的世界闯一闯，于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京。
因为他们大多没文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以维持生计，一天最多能赚到50块钱，老乡们凑在一起，觉得日子也不错。一次偶然的机会，唐俊杰认识了一个广州的药商，他要让自己的药打进北京市场，准备找人跑各大医院进行推销。唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门帮人推销药品的人，而且很多人都发了。于是他决定抓住眼前的机会，试图从此改变自己做苦力的命运。
唐俊杰在西客站帮人扛行李，时常遭人欺负。在北京呆的这一年里，他每天早上4点就要赶到西客站抢位，半夜2点起床。寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦，咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西，肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿，还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去，听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了。”
想到这儿，唐俊杰把拳头攥得紧紧的，他要大干一场，改变生活。
正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的，当时唐俊杰听得一愣一愣的，不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究。公司先对他们进行上岗培训。培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打球、跳舞，就陪玩陪舞。对推销药物有关的重要人物，如果要“女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访，按期把促销结果向厂方汇报。公司规定，一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向
厂方汇报。
唐俊杰很快领悟了公司的精神，和老乡们对北京的医院进行了划分，每人负责不同的区，拓展市场，开始公关。
事情并不像唐俊杰想象的那样顺利。为了博得开门红，唐俊杰很舍得出手，物质刺激是免不了的。药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用，让他们满意非常关键，于是就先给他们“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司领取了5000块钱，作为打点药剂科主任的费用。他把5000块钱数了一遍又一遍，那是他平生拿钱最多的一次，晚上睡觉时他把钱压在枕头底下，一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉，生怕钱会被人偷了。5000块，当初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么时候自己也能甩手就是5000块啊?
本以为把各相关科室主任和主管院长打点好后，唐俊杰的努力该有结果了，但是在第一次药事委员会开会时，自己的药品竟然被否决。细查一下原因，居然是自己忘了打点那个刚刚当选的药事委员会委员。
那些要打点的人立即又浮现在眼前：产品相关门诊、住院部的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、管理该院的卫生局有关官员、门卫……
想着这些，唐俊杰气得直拿自己的脑袋往墙上撞，埋怨自己为什么这么大意，就像小学生在一场紧张的考试中落写了一道大题。公司的同事小王知道后安慰他，说自己新人行的时候，由于没有摸清“行规”，也屡屡碰壁。“那时我带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将我喝出门去：‘不许在医院推销药品。’就在我灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长立即换了一张笑脸迎接这名医药代表：‘你们的药临床效果不错啊!’‘那还不是多亏院长关照。’说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见到这情形，我才明白了其中道理。”
在小王的鼓励下，唐俊杰通过几顿酒席终于把这件事情搞定了，席后自然少不了红包。为了对那位被“忘记”的委员道歉，安抚他“落寞的心”，唐俊杰特意单独请他吃饭，“哥们儿，实在是对不住您了，小弟是刚做这一行，不太懂事。这次请您见谅，还望以后多多指教。兄弟我就一口干了。”说完，唐俊杰一杯一两的白酒就下去了，然后转身到包里抽出一个红包塞到他手里，那位委员用手捏了捏那个红包，厚厚的，心里自然有数了。“好说，好说，看你喝酒这么豪爽就知道老弟你是个豁达的人，你这个朋友我交定了，以后有事你说话。”听完这话，唐俊杰心想总算“落听”了。
进药协议达成后，唐俊杰在每个环节上都不敢马虎，连医院采购这一关也不放松。接下来的任务就是与直接给病人开药的医生搞好关系，这些医生是药品销量多少的决定者。唐俊杰不直接给他们钱，而是跟他们谈回扣，谈扣点多少。一股是根据药房的销售统计来进行的，比如一种抗生素药按月销售量结算费用：
当月销售2000盒，每盒支付临床费1．5元；
当月销售3000盒，每盒支付临床费2元；
当月销售4000盒，每盒支付临床费2．5元；
当月销售5000盒，每盒支付临床费3元。
为了不让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场，唐俊杰时刻维护着自己的阵地，必须经常请有关人士吃饭，饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动。此外，一年还要组织他们去旅游两次，春天一次，秋天一次。有时候为了进一步和他们套近乎，甚至要替他们报销，比如服装、家电什么的。唐俊杰很快跟一些大医院的大夫称兄道弟了，甚至进一些色情场所。为了一批新药进入一家大医院，唐俊杰请医院领导到北京天上人间夜总会去消费，平均每人消费5000元。唐俊杰自己也享受到了作为男人的乐趣。
公司规定医药代表的收入是基本工资加提成。开始做的时候，因为唐俊杰没有什么经验，奖金基本拿不了多少，等他熟悉了这个行业后，月收入近2万。公司定的奖金标准为一个季度2万，完不成就没奖金；如果超额完成120％，就用奖金基数乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。
一年后，唐俊杰换了行头，不再是西客站扛包的小伙了，他置办了好几身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是闻香了；台球室、溜冰场甚至很多歌舞厅都有他们的身影。药品、医院、饭店、歌舞厅几乎成了唐俊杰的全部生活。
2001年12月，随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击，医院从上到下，已经不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，这并不是说这种现象彻底消失了、杜绝了，而是变得更加隐蔽。
过不了良心这一关
杨叶群，“洗手上岸”已经好几年了，说自己实在是过不了自己良心这一关。
2002年春天，当杨叶群还像往常一样背着包来到医院时，发现医院的门口多了一道牌子：医药代表禁止入内(目的是不让贿赂的事情再发生)。
但是，每个医药公司都在暗暗地使劲，各自想着对策。医院还是要不断地开发，不认识医生是很大的障碍。但是医院已经公开表明不允许医生跟医药代表接触，为了进入医院找医生，杨叶群想出了一个高招――装病人。为了避开保安的注视，杨叶群经常穿一件可以挡住脸的大衣，戴着帽子和墨镜，当走过保安时，他的步子不自然地加快了几步。
一大早，杨叶群就到自己要公关的医院，把自己要找的几个科室的医生号挂上，然后坐在医院的长椅上等待。有的时候，竟然花50元挂知名专家号。当见到医生后，所有的程序照旧进行。
经常和病人在一起，总能听到各种抱怨，其中有很多人对高额的药价怨声载道。杨叶群心里很明白，其实很多药品出厂价只有几元钱，但是经过各类渠道后，叠加的费用就到了几百元。如果从医院开出的处方药品价格是100元，一般情况下，进价也就30元左右，中间70元的差价，医院赚30元，剩下的40元由他自己支配，看起来利润很大，实际上每次钱一到手，第一件事就是按比例给医院管药、管钱的实权人物送钱，要是送少了或送慢了，绝对不会再有下一单生意。
对杨叶群触动最大的是一对父女。他还是跟往常一样在医院里等待，突然听到旁边一个十二三岁女孩站在中年男人身边哭泣。已经是深秋了，女孩还穿着单衣，衣服很旧但是很干净，她用手刚抹掉了脸颊上的眼泪，又有眼泪滚落下来。她哽咽地问着：“妈妈会死吗?”看似父亲的男人眼睛四处望望，努力控制不在女儿面前流泪，然后把女儿拥进怀里，他不知道该怎么回答女儿的这个问题。原来是
孩子的母亲得了癌症，家里却拿不出那么多钱给她买昂贵的特效药，无法继续治疗。病人只能忍受着那疼痛的煎熬，父女看着难受，却无能为力，只有在医院的长椅上抱头痛哭。
看着这对凄凉的父女，杨叶群忍不住上前去安慰他们。小女孩叫乐乐，是妈妈给她起的名，她希望自己的女儿能够很快乐。但是从很小的时候起，乐乐就不快乐。她知道妈妈生病了，自己不能淘气，她非常努力地学习，为的就是看到妈妈的微笑。她知道自己家里不宽裕，每次看到小朋友穿着新裙子时，她总是远远地望着，有一次竟然无意间跟了同桌一天，因为她太喜欢同学的那条裙子了。乐乐知道，每次给妈妈买药的钱都是爸爸借来的，如果自己买了裙子，妈妈就没钱买药了，没有药，妈妈会很痛很痛的。
人都有求生的欲望，谁都不愿意轻易放弃自己的生命，有的还没尽孝道，放心不下年迈的父母；有的事业有成，家庭幸福，可得了癌症一切都变得渺茫；癌症对于未成人的孩子更是残酷，美好的人生才刚刚开始，还未来得及尝试，就可能随时凋谢。
想到这里，杨叶群倒吸一口凉气，觉得人的生命实在是太脆弱了，而自己现在推销的就是很多癌症患者所需要的镇痛药。这种药即将在自己手上翻上几倍价，一些人因为高昂的价格无福消受而提前结束生命。这样的日子杨叶群无法再继续，他毅然地离开了给他带来喜与忧的职业，过回普通人的生活。
困惑的职业，还能走多远
董志国在长春学了五年的中医后，2004年被分配到老家的县医院。在一年短暂的行医生涯中，他似乎度过了一生中最漫长的时光，在那里每天重复着简单的工作，医学造诣上也没有什么进展。
于是，他便辞职回到了长春。在长春，董志国找了半年也没有找到一个职位。在一个招聘会上，他把简历投给了一家药厂，不久就进了药厂的销售部。当他踏入销售部的办公室时，想着自己从此就要沦为医药代表了。
虽初涉此行，但董志国对这行还是有所耳闻，毕竟在医学院校浸淫多年，知道医药代表的工作就是给医生送钱，是一个偷偷摸摸不敢见天日的工作。沦落成医药代表，心中有很多不情愿，但也有人告诉他：医药代表是一个高尚的职业，至少可以让医生的知识更新五年。
医药代表在国外是一个高尚的职业，由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一个纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。其实，医生也有了解新知识的需求，一种新的药物上市，会有一摞相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解，美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。
因为国家的一些法律政策等的出台，对医药代表也有了规范，很多药品公司的销售政策也作了相应的调整。
对于这些调整，董志国是赞成的，因为他想抬起头来做人，不想做人人喊打的对象。但是各个行业都有各自的潜规则，也有相互的竞争，想要有产出就必须有投入。现在不能明目张胆地送礼收钱了，但关系还是维系的，于是像很多公司的策略一样，董志国也开始走起了感情路线。如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。
2006年年底，北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、零差价销售来减少中间加价环节，改变过去“以药养医”的状况，药品价格平均下降50％左右。基本处于医疗垄断地位的各家三甲医院是否也将放下身段，走上降低药价加成或者零加成之路呢?没有药品差价，医药代表游刃的领域也将不复存在了吧?
据一位前卫生部官员透露，医院收入的60％～70％依赖药品销售。用国家补贴弥补这个漏洞是行不通的。20世纪70年代末，医院的经营主要靠财政拨款，到80年代初，这种方式维持不下去才渐渐形成了以药养医的局势。
“收支两条线”“药品零加成”“药品公开招标”，项项都是抹掉医院、医生利润的举措。出台方案的人缺乏决心，执行政策的人瞒天过海，因为谁都知道，药品就是医院的命脉，断得吗?如果断不得，那医药代表就还会是医院的常客、是医生的福星。
医药代表已经不把社区医院考虑在公关范畴之内，因为利润太小甚至没有。其实他们也欢迎公开化的医改政策，希望能凭借药品的性能、合理的价格竞争市场。
一边是可能分食的诱惑市场，一边是可能面临的降价风险，两种“可能”交织把药企们夹在了机遇与挑战之间。他们的心结在于，2009年版基药目录实施后，基药价格平均下降了30%，2012年版新基药价格走势如何牵动着企业神经。中国医药工业科研开发促进会执行会长宋瑞霖认为，“基药应依据药品价值来定价，慎用行政性降价和低价竞标。”
独家品种忧降价
作为新基药目录中大幅增加的类别，独家品种的价格调整仍扑朔迷离。虽忧心基药独家品种降价，业界对具体的价格调整政策仍在观望。“我们现在最担心的是独家品种的定价问题。”广州白云山奇星药业市场总监邓景赞毫不忌讳。奇星药业入选基药目录的独家品种是华佗再造丸，上个目录周期，该产品整体销售增长超过了50%。邓景赞心里明白，同时原料成本也在不断攀升。“虽说这类产品价格基本没变化，然中药材的成本却在上涨，人工及营运成本大增。即使总体销量有较大增长，公司的总体利润增长却是低于预期。”邓景赞坦言。
他认为，基药的定价要综合多方面因素对调整后的价格进行核查和评估。“成本是在不断变化的，价格太低或者太高都需要及时地调制。”邓景赞分析道，这还要综合日服用量、产生的效果等方面考虑，不能只看药品的单价。
实际上，独家品种的定价“特权”也在风雨中飘摇。年初，行业内热议的独家品种试行国家定价被写入《2013年卫生工作要点》。分析人士认为，独家品种究竟怎么定价需要等待具体配套政策的出台。在这种背景下，企业可能会继续采用薄利多销的营销方式。
对此，河南羚锐制药产品经理吴延兵深以为然：“若基药中的独家品种降价，那也是在整个行业范围内的价格调整。除非是降价幅度太大，否则独家品种价格下调不会对公司造成太大影响。因为新基药目录的施行会带来市场扩容，企业因降价而被削减的利润空间可以通过销量的增加来弥补。”
当然，企业的营销战略如何穿到自认为合适的“鞋”还需具体分析。邓景赞说，此前基药目录主要覆盖基层医疗，而且没有限制基药在医院的使用比例，再加上二级以上医院的药品竞争比较激烈，导致企业在二级以上医院的竞争中没有太大优势。“现在大医院市场成为新的方向，市场也会逐步扩容，公司的产品战略会逐步向二级以上医院延伸。怎么贴近这块市场是我们内部正在热议的问题。”邓景赞告诉记者，二级以上医院释放出的空间对品牌企业是利好。
抗肿瘤药进退维谷
值得注意的是，与旧版目录相比，新目录多了很多外资药的身影。其中，抗癌、血液系统等领域大量纳入了施贵宝、辉瑞、默沙东、罗氏等外资巨头的品种成为基药。看起来很美，但外企也是心有余悸。因为上版唯一进基药目录的舒降之以降价52%的策略并未换来热销的场面，这让他们看到了市场的残酷。
而这种竞争的残酷同样令国内的企业并不轻松。例如多柔比星、奥沙利铂等品种，海正药业、恒瑞医药、先声药业等国内企业要与外企同台竞技。他们都无法摆脱降价以满足招标要求或者放弃基本药物市场的选择题。“对国内企业和外资企业来讲，进入基药目录都是很尴尬的。”先声药业营销副总裁田家伦说。
田家伦分析称，基药目录主要覆盖基药市场，但各个省的招标却是以省级医疗机构为主，在基药招标时，外资企业会坚守价格，保证利润，如果执行基药价格，很多外资企业会优势渐失。
而在医院没有彻底解决“以药补医”的前提下，医生使用价格高的进口药的冲动仍旧存在。国内某创新型制药企业的老总则表示：“外资企业若不选择主动降价，就会选择放弃基药市场。以抗肿瘤药为例，其市场需求量不高，不同于需要长期使用的慢性病药品，抗肿瘤药需要医生的处方才能购买。而且国家规定要批量配备的医疗机构，使用却很少，抗肿瘤药多集中在专科医院，特别是三级的专科医院和综合医院才有较大使用量。可有些国产药已经疗效很不错了，价格也明显具有优势，却反而没有市场，原因就在此。”
可见，要抢占更多的市场，国内企业要主动融入到医改趋势中去。田家伦告诉记者，药品高毛利的时代已经结束，仿制药应主动降价，通过批量生产来降低成本，提高市场占有率，通过增加销售来保证和增加利润，最终保证企业生产能力。“中国的仿制药无论是胶囊还是粉针制剂，进入基药目录，市场会扩容，这有利于提高企业的市场占有率和核心竞争力。”他认为，这也需要外部的推力，国家应扶持民族医药企业的发展，让民族企业与外资企业在定价、招标等环节中有公平的竞争机会。
普惠产品拼品牌
针对基药定价的问题，此次基药制度“升级版”做了一些改进的措施，记者了解到，对经多次采购价格基本稳定的基药试行国家统一定价，对少数基层必需但用量小、市场供应短缺的基药，采取招标定点生产等方式确保供应。进入基药目录会带来市场扩容，但也面临着降价的风险和激烈的价格竞争。在宋瑞霖看来，“很大一部分基药产品都具有临床可代替性，基药与非基药之间的这种竞争肯定是残酷的”。
谈及此，一直在基药市场摸爬滚打多年的营销专家余波告诉记者，进目录是企业政府事务运作能力的一次检阅。出销量，才是企业营销能力的真比武。基药进去了能否做大，这个是关键。“这里有两点要注意：一是品种的竞争格局，能否上量，要看基药品种在竞品中的竞争力和功能竞争中的格局情况；其次是药品的精细化管理程度。在医院市场有空间的基药品种就有控制力，也就是在新的利益分配机制格局中占有优势地位。”
面对国际经济危机、国内的经济发展放缓的大环境；以及医药领域中的“新医改”方案的出台；大批的医药类生产企业、经销商、零售业、医疗机构、研发机构等都面临着一次空前的大变革，与此相对应的是，人才整合和吸纳也成为了近期业界议论的热门话题。甚至有人认为现在正是医药企业大举吸引、储备人才的时候，但笔者（注：北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长、高级培训师岳峰）认为，在新政环境下的医药企业的人力资源管理战略更应做好微观战术的安排。
比如，在新的医药经济环境下，医药企业的人才资源战略就应该采取“广网罗、慎挑选、精储备”的原则。
“广网罗”是指医药企业在当前国际、国内大经济环境，以及“新医改”背景下的微观市场环境下，医药行业正面临大重组、大洗牌，而企业减员、技术更新、微利时代的到来、“医改”后未知的远景、新人才、新资本加盟医药行业等等因素，都会对医药企业在人力资源战略上产生重大影响，行业内的各类人才也正面临着个人职业生涯需要一次大的重新规划，甚至有的医药人对个人前景产生恐慌，比如中小型医药企业的各类人才、中小型研发公司的科研人才、中小型商业公司的商务人才、单体药店的零售及管理人才、医药代理商销售团队和经营管理人才、带“金”销售队伍的销售和管理人才等等。这些就为医药企业在新时期的人才战略提供了广网罗优秀人才的可能，比如企业可以通过提高招聘频率、扩大招聘规模和范围、提供更多领域的职位、使用更多的媒介手段等等，来实现对人才的“广网罗”。
“慎挑选”是指这几年医药领域里由于过度的市场化，造成了进入行业的门槛降低而人才素质也降低的状况，尤其是医药企业的临床销售队伍的整体素质与九十年代相比，这种差异显得更为突出。所以，医药企业在这次人才重新整合的过程中，由于有了更大的选择空间，可以通过遵循谨慎选择的原则，人力资源部门甚至要向“专业猎头公司”学习，借助于现代科学的人才测评手段，充分做好对人才的调查、测评、面试、筛选、考核、试用等工作，来提高加盟企业的人才整体质量。
“精储备”是指医药企业可以大量储备人才信息，而精储备优秀人才，由于“新劳动法”及“社会保障法”等用人法规的执行，对企业的用人提出了更高的规范要求，也由此使医药企业的用人成本增加，所以，对人才的“实体”储备就更要谨慎，不能为储备而储备，而对真正意义上的优秀人才采取“养兵三日”的储备和培养策略，对有实力和发展前景比较明朗的医药类企业来说，也不失为一个很好的人力资源管理的战略决策。
在新政环境下，医药企业应该招聘人才应该坚持什么原则？
第一，在人才招聘方面，医药企业首先应该坚持“人才招聘要与组织战略和组织结构相符合、相匹配”的原则，即“人才实用”的原则，就是说按需招聘，对每个岗位应该先做好“生产力”分析，比如招聘前企业可以先反发问自己，这个岗位是否可以不设？或是否可以由其他部门或其他岗位来完成？切莫掉进人才储备的陷阱里，美其名叫“人才储备”，实则可能成了“成本”浪费。
第二，医药企业要坚持“实战能力为先”的原则，在新的医药形势下，人才市场偏向于买方市场，医药企业有了更大的挑选余地，招聘来的人员的真实工作能力，所能带来的资源的多少就要成为选择人才的首要条件，比如可以通过设置试用期或适度延长试用期、岗位由低到高进阶循序渐进的使用；薪酬设置可以借鉴“年功序列”的方法；高端人才还可以采取期权激励等手段来达到企业对人才的考察和激励的目的。
第三，要坚持“请进来，培养好”的原则，企业招聘中的“拿来主义”、“空降兵”的做法往往会有很大的企业文化之间的差异，如果人才招进来而不做文化的矫正、岗位技能的培训和观念洗脑教育，那么这种文化差异就有可能对整个组织产生破坏力，所以，规范、长期的培训教育计划是不可或缺的。
医药企业如何作好核心员工的人力资源管理以持续提高他们的能力和水平？
对于核心员工的人力资源管理方面，医药企业应该做好以下几件事：
第一，对核心员工要做好的培训和再教育的工作，不断地完善他们的知识体系。比如新技术、新观念的学习和实践；新管理理论、新方法、新工具的应用；另外医药企业还要把核心员工的培养计划“常态化”、“制度化”，这样才可以保证核心员工的能力和水平的进一步提高。
医疗卫生体系的建设受到越来越多的重视。国务院副总理也表示，要把保障性住房、基层医疗卫生服务设施等建设作为扩大内需的重点领域，以投资带消费，以消费促增长，实现民生改善和经济发展双赢。
医疗投资大幅增加
在4万亿元的投资中，会有多少资金投入到基层卫生服务体系上?11月10日，卫生部新闻发言人毛群安在新闻会上表示目前还不确定。
资料显示，2007年，全国财政医疗卫生支出1974亿元，比2002年增长了1.98倍，5年年均增长24.4％。中央财政用于医疗卫生支出664.31亿元，比2002年增长了17.71倍，5年年均增长79.6％。
2008年，中央财政预算安排医疗卫生支出831.58亿元，同比增长25.2％，主要用于支持加强公共卫生服务体系建设。
医疗改革也正在紧锣密鼓地进行。10月14日，国家发改委医改“征求意见稿”，提出近期工作重点是：加快推进基本医疗保障制度建设；初步建立国家基本药物制度；健全基层医疗卫生服务体系；促进基本公共卫生服务逐步均等化；推进公立医院改革试点。前四项已经先后开始推广，第五项公立医院改革是难点，试点反映了政府积极谨慎的态度。不过，市场对该“意见稿”意见不少，期望医改方案能够更具操作性。
专家预计，随着“征求意见稿”的完善和公布，未来几年政府将推进以全民医保为目的的新医疗体制改革，卫生费用持续快速增长将维持，并且拉动民众的医疗消费。
医疗卫生投资的增加，将带动医药行业的发展，相关上市公司也将得到进一步发展机遇。
行业景气度仍较高
从行业来看，医药行业经过2007、2008年上半年的高速增长后，增速虽有所回落，但和其他行业比较，仍然显示了较高的景气。
2008年1～9月医药行业工业增加值累计增长18％，9月单月增长14.6％，较8月进一步回落了1.1个百分点。但从和其他主要消费品制造业的横向比较来看，1―9月医药行业累计的工业增加值增速在消费类制造业中排名第三，高于全部制造业2.8个百分点；从单月来看排第四位，高于全部制造业3.2个百分点。
三季报显示，医药行业上市公司整体业绩稳定较快增长。国信证券研究报告显示，在扣除周期性很强的原料药子行业，以及去除个体公司对营业收入、营业外收入的较大影响并扣除短期投资收益后，不考虑税率影响，2008年前三季度医药上市公司收人同比增长18％，利润总额同比增长51％，毛利率继续提升，期间费用率稳中有降，上市公司整体内生性增长良好。
三季报数据确立了2008年医药行业全年高增长趋势。光大证券预计，2008年医药行业收入增长18％-20％，净利润增长35％-38％。
成长性和防御性特征突出
对于2009年医药行业的盈利增长，光大证券分析师姚杰认为，有必要调整“医改”预期，从乐观偏向谨慎乐观。回顾医药行业2007年的恢复性增长，2008年维持高增长，其最大的基本因素是需求的扩容和政策的真空期。但是随着2009年“新医改”的深入，药品价格改革、国家基本药物制度、基层医疗机构建立等措施的推出，终端药品需求结构的变化很可能导致部分企业盈利模式和盈利增长的不确定性。预计2009年医药行业盈利增速将回落，主要是2008年的高基数和行业变化带来的不确定性所致。
分析师预计，2009年医药行业收入维持18％增长，盈利增长预计在25％或略低。原料药企业盈利增速回落将会拉低2009年医药行业整体盈利增速。
国信证券认为，尽管2009年医药行业利润增速将放缓，但成长性和防御性特征仍突出。10月份医药板块指数下跌15.03％，而同期上证综指下跌21.48％，医药板块跑赢大盘6个百分点。医药行业估值显示，2008～2009年平均动态市盈率分别为26倍、20倍，部分优质股票已经具有较高安全边际，维持行业“谨慎推荐”评级。
关注龙头公司
对比1～8月各个子行业与主要上市公司的增长和盈利水平数据，可以清晰的看到，各子行业的龙头公司大多表现出超越行业平均的增长和盈利水平。
“随着行业竞争秩序趋于规范，龙头公司积累的核心优势会愈加明显。”分析师表示。
2009年市场对医药板块的投资将更倾向优质白马股。分析师建议继续持有能够超越行业平均增速、满足市场增长预期的细分医药龙头，并建议目前关注2009年稳定增长、现金流良好、估值具相对优势的品种。光大证券建议选择有确定性、可持续增长的公司，注意部分医药公司走势分化。重点推荐“医改”扩容直接受益的医药商业企业：南京医药(600713)、国药股份(600511)、一致药业(000028)、复星医药(600196)；普药投资机会的华北制药(600812)；增长确定性高的康缘药业(600557)、千金药业(600479)；细分龙头科华生物(002022)、上海莱士(002252)。
南京医药(600713)：经过多次外延式扩张，已成长为全国第五大医药商业流通企业，龙头地位日渐显现。
公司作为国内首家医药流通类上市公司、全国最大的医药商业企业之一，以及全国药房托管先行者，继续实施“调整转型，创新再造”的总体战略，已建成了跨地域、覆盖人口达2亿的市场网络平台和现代药品物流体系终端，客户覆盖率超过35％，成为华东地区最重要的医药采购供应中心。公司业务经过全面转型，依托南京模式重新改写医药产业价值链；盈利模式从获取药品差价和供应商返利的微利盈利模式转向家电连锁式具有定价能力的盈利模式，使公司的盈利能力和终端控制能力再上一个台阶。
康缘药业(600557)：公司主业产品突出，七大临床主导产品几乎都为独家生产，精细化营销体系和独到的商业战略为产品的销售持续上量，延长产品的成长周期以及缩短未来新产品的导入期奠定了坚实的基础。据金元证券分析师分析，公司未来5年业绩的增长是很确定的。
1内容多，学时少
中医学概论教学内容多，医学专业性强，涉及面广，需要记忆的知识点很零碎、抽象，如望诊、问诊、切诊的相关内容。中医本科生300多学时的内容要在非医学专业80学时讲授完毕，并且这些专业的学生大多在一年级、二年级接触这门课程，没有经过西医基础知识的系统学习，对人体的解剖结构、组织生理尚不熟悉，因此如何把握教学的深浅度，成为一个难题。
2学习认识不足，方法欠缺
通过与学生的交谈及问卷调查发现，在教学过程中一些学生甚至对开设这门课程的必要时产生疑问，如计算机专业学生认为只要学习好计算机编程就可以，体育健康专业学生认为练好自己的体育专项就行，学习医学尤其是中医学对其专业并不重要，对今后的就业也无帮助，因此学习动力不足，积极性不高，严重影响了教学效果。一些学生虽然对中医学概论感兴趣，但认为需要记忆的内容繁多，也很抽象，不知从何学起，也不知道如何能在短时间内掌握中医的思想精华，并在本专业中得以应用。
3实践性强，操作难度大
中医学是在实践中产生并不断发展的医学科学，临床实践性很强。但由于中医学概论学时非常有限，培养目标与医学专业有所不同，没有临床见习和实习阶段，与临床病人相脱节，因此缺乏客观性、具体性和操作性。如脉诊中脉象的学习，问诊的内容及技巧，用药的规律及疗效。
二、教学改革思路和方法
1结合文化背景，诠释中医理论
中医学孕育于中国传统人文土壤之中，与西方现代医学有明显的异质性。因此，在中医基础理论内容讲授时，要时时结合古代文化知识，如中医学的气一元论、阴阳五行学说等哲学思想产生的时代背景;病因学说中“风邪”与自然界中“风”的联系;兵法在治法中的运用等等。因此，我们在尽可能的条件下，组织学生进行中医多元文化背景的讨论与交流，从而让学生逐步领悟到中医学中阴阳、气血、藏象、正邪等基本概念的内涵，整体观和辨证论治的科学性，中医临床疗效的特色优势，在潜移默化中提高学生学习中医学的兴趣。
2合理安排教学内容
从学生角度出发，换位思考，认真分析部分学生因内容多、学时少、医学知识面广导致学习积极性不高的原因，将教学内容安排合理化，尽可能“博览”，而不宜“精深”，以适应非医学专业学生的接受能力。在教学内容上层次深浅恰当，如详讲中医基础理论、中药学内容，而略讲中医诊断学、方剂学内容;并将相关重复的内容合并，如病机学中“气血失常”与辨证中“气血津液辨证”，病因与发病中“邪正与发病”与病机学中“邪正盛衰”、辨证中“八纲辨证－虚实辨证”。这样不仅节约学时，还可使内容有机整合。针对不同专业，教学内容有所侧重。如体育健康专业由于大强度的训练容易引起损伤及疲劳，因此对祛风湿、活血化瘀、补益方药等重点讲授;医学英语专业由于需要对中医药知识进行英语翻译，因此对中医药文化背景、医理的疏通、名医名药介绍及现代研究进展有所侧重。计算机专业由于长期接触电脑，颈椎病及视力下降较普遍，因此对经络学说、按摩手法及养肝明目中药进行重点介绍。
3教学方式多样化
制作大量的多媒体课件，并购置了成套的VCD光盘，在课堂上运用了各种有效的直观手段，如图片、影片、动画等，以多方位刺激学生的感官，增强学生的理解力。整个教学活动都围绕着临床常见病和学生日常生活中遇到的问题展开，学以致用，并向学生灌输中医对老龄化社会“治未病”、养生保健、药膳、凉茶等所作的贡献。在讲授中医望诊、问诊、脉诊教学过程中，通过经过优化的情景演练，激发学习热情。通过临床模拟、病例分析学习辨证论治。对学习能力较强的医学英语专业还留出1～2学时让学生自行制作PPT，并上台试讲;对熟练掌握计算机网络知识的计算机专业开展中医药文化知识网页制作小竞赛，并作为平时成绩纳入考核范围。教学过程中灵活运用启发式、互动式教学方法，鼓励学生积极参加我校中医药文化节，撰写中医药在本专业中的应用构想等相关论文。
4以导为教，发挥学习的自觉性
虽然中医学概论课时缩减，但内容仍然博大精深，运用“填鸭式”教学模式不仅不利于课堂教学，而且忽略学生思维方式和学习能力的培养，因此，我们在给学生上课的第一节课时就给出具体参考书目，引导学生自主学习中医学，要求每周做两次读书笔记，并就学生提出的问题做出相应解答。在讲授“阴阳”、“五行”、“藏象”学说时引导学生学习《内经讲义》;讲授“气血”功能时引导学生理解当归补血汤、补阳还五汤、血府逐瘀汤等方义;讲授“脏腑辨证”时不仅引导学生翻阅临床医案、医话，而且将医案提前拷贝给他们，以便节约课堂时间，加强辨证思维能力;讲授中药学时带领他们到我校药王山辨识中药性状、功能。始终引导学生处于积极的思考状态，去“发现”知识，而不是简单的给他们“灌输”知识。在整个教学实践过程中，注重将中医学宏观、思辩的内容向直观、形象化方向转变。
5加强沟通，服务就业
针对部分非医学专业学生认为中医学概论的学习与本专业的相关性不大，通过与学院领导、辅导员沟通，明确培养目标，加强其就业思想指导。如计算机专业的培养方向为:“从事医疗信息系统的开发，医学影像处理技术应用，医院计算机网络设计和维护，医学数据库开发以及生物医学计算机应用领域……”公共卫生事业管理专业为从事医院的管理。因此，要求我们在教学过程中，既要贯彻中医学理论与实践知识教育的系统性，更要注重服务于所学专业，丰富和优化知识结构，紧密与本专业知识相结合，打破传统医学课程中以学科为基础的课程体系，注重医学与非医学间的交叉融合。如心理学专业，在讲授五志相胜、七情致病的教学过程，寻求心理学与中医学的学科交叉点;国际经济贸易专业，在讲授疫疠致病时，对中医药在防治“非典”、“甲流”中所发挥的作用及经济价值加以论述;体育健康专业，强调武术等体育技能与中医阴阳五行、穴位经络、子午流注等思想息息相通、相互影响;对药学、制药工程专业，将白云山制药厂的“板蓝根颗粒”与中医辨证论治思想的联系及中医药制剂的前景等加以发挥，适时介绍本专业的中医药发展现状及发展前景，将学生对中医药的兴趣爱好与所学专业有机结合起来。
1、内容多,学时少
中医学概论教学内容多,医学专业性强,涉及面广,需要记忆的知识点很零碎、抽象,如望诊、问诊、切诊的相关内容。中医本科生300多学时的内容要在非医学专业80学时讲授完毕,并且这些专业的学生大多在一年级、二年级接触这门课程,没有经过西医基础知识的系统学习,对人体的解剖结构、组织生理尚不熟悉,因此如何把握教学的深浅度,成为一个难题。
2、学习认识不足,方法欠缺
通过与学生的交谈及问卷调查发现,在教学过程中一些学生甚至对开设这门课程的必要时产生疑问,如计算机专业学生认为只要学习好计算机编程就可以,体育健康专业学生认为练好自己的体育专项就行,学习医学尤其是中医学对其专业并不重要,对今后的就业也无帮助,因此学习动力不足,积极性不高,严重影响了教学效果。一些学生虽然对中医学概论感兴趣,但认为需要记忆的内容繁多,也很抽象,不知从何学起,也不知道如何能在短时间内掌握中医的思想精华,并在本专业中得以应用。
3、实践性强,操作难度大
中医学是在实践中产生并不断发展的医学科学,临床实践性很强。但由于中医学概论学时非常有限,培养目标与医学专业有所不同,没有临床见习和实习阶段,与临床病人相脱节,因此缺乏客观性、具体性和操作性。如脉诊中脉象的学习,问诊的内容及技巧,用药的规律及疗效。
二、教学改革思路和方法
1、结合文化背景,诠释中医理论
中医学孕育于中国传统人文土壤之中,与西方现代医学有明显的异质性。因此,在中医基础理论内容讲授时,要时时结合古代文化知识,如中医学的气一元论、阴阳五行学说等哲学思想产生的时代背景;病因学说中“风邪”与自然界中“风”的联系;兵法在治法中的运用等等。因此,我们在尽可能的条件下,组织学生进行中医多元文化背景的讨论与交流,从而让学生逐步领悟到中医学中阴阳、气血、藏象、正邪等基本概念的内涵,整体观和辨证论治的科学性,中医临床疗效的特色优势,在潜移默化中提高学生学习中医学的兴趣。
2、合理安排教学内容
从学生角度出发,换位思考,认真分析部分学生因内容多、学时少、医学知识面广导致学习积极性不高的原因,将教学内容安排合理化,尽可能“博览”,而不宜“精深”,以适应非医学专业学生的接受能力。在教学内容上层次深浅恰当,如详讲中医基础理论、中药学内容,而略讲中医诊断学、方剂学内容;并将相关重复的内容合并,如病机学中“气血失常”与辨证中“气血津液辨证”,病因与发病中“邪正与发病”与病机学中“邪正盛衰”、辨证中“八纲辨证-虚实辨证”。这样不仅节约学时,还可使内容有机整合。针对不同专业,教学内容有所侧重。如体育健康专业由于大强度的训练容易引起损伤及疲劳,因此对祛风湿、活血化瘀、补益方药等重点讲授;医学英语专业由于需要对中医药知识进行英语翻译,因此对中医药文化背景、医理的疏通、名医名药介绍及现代研究进展有所侧重。计算机专业由于长期接触电脑,颈椎病及视力下降较普遍,因此对经络学说、按摩手法及养肝明目中药进行重点介绍。
3、教学方式多样化
制作大量的多媒体课件,并购置了成套的VCD光盘,在课堂上运用了各种有效的直观手段,如图片、影片、动画等,以多方位刺激学生的感官,增强学生的理解力。整个教学活动都围绕着临床常见病和学生日常生活中遇到的问题展开,学以致用,并向学生灌输中医对老龄化社会“治未病”、养生保健、药膳、凉茶等所作的贡献。在讲授中医望诊、问诊、脉诊教学过程中,通过经过优化的情景演练,激发学习热情。通过临床模拟、病例分析学习辨证论治。对学习能力较强的医学英语专业还留出1~2学时让学生自行制作PPT,并上台试讲;对熟练掌握计算机网络知识的计算机专业开展中医药文化知识网页制作小竞赛,并作为平时成绩纳入考核范围。教学过程中灵活运用启发式、互动式教学方法,鼓励学生积极参加我校中医药文化节,撰写中医药在本专业中的应用构想等相关论文。
4、以导为教,发挥学习的自觉性
虽然中医学概论课时缩减,但内容仍然博大精深,运用“填鸭式”教学模式不仅不利于课堂教学,而且忽略学生思维方式和学习能力的培养,因此,我们在给学生上课的第一节课时就给出具体参考书目,引导学生自主学习中医学,要求每周做两次读书笔记,并就学生提出的问题做出相应解答。在讲授“阴阳”、“五行”、“藏象”学说时引导学生学习《内经讲义》;讲授“气血”功能时引导学生理解当归补血汤、补阳还五汤、血府逐瘀汤等方义;讲授“脏腑辨证”时不仅引导学生翻阅临床医案、医话,而且将医案提前拷贝给他们,以便节约课堂时间,加强辨证思维能力;讲授中药学时带领他们到我校药王山辨识中药性状、功能。始终引导学生处于积极的思考状态,去“发现”知识,而不是简单的给他们“灌输”知识。在整个教学实践过程中,注重将中医学宏观、思辩的内容向直观、形象化方向转变。
5、加强沟通,服务就业
时期。
高速发展的驱动力
1.人口老龄化比例扩大
根据人口统计数据可以推算出，到2020年，我国老年人人口总数将达到2.48亿，老龄化水平将达到17.17%，到2050年，我国老年人人口总数将超过4亿，老龄化水平将增至30%以上。由于目前老年人用药量占全国总用药量的一半，因此老龄化的加速推进意味着用药量大的群体基数在快速扩大。
2.收入增加促进医疗费用增长
随着人们收入水平的日益提升，人均用药水平也有了显著提高。
3.政策效应逐渐显现
“新医改”政策刺激医药消费需求。农村合作医疗制度的建立，让很多原来有病不敢看的农村人口也积极选择去医院治疗，同时，国家投入资金，大幅提高了农村人口医疗费用的报销比例，这使得更多农村人口有病可医。然而，目前我国财政支出中医疗支出占比偏低，后续仍有一定的提升空间，因此，医疗支出的增加也将杠杆式地撬动医药消费需求。
纸盒包装迎来发展春天
纸盒包装凭借质轻便携、原料来源广泛、回收性好、利于环保等优点，成为目前发展前景最好的绿色环保包装产品之一，目前市场上大部分中小型药品都采用纸盒包装。在终端市场景气的带动下，为药品提供外包装的纸盒包装行业也将迎来新一轮发展机遇，医药纸盒包装的需求量将持续看涨。
此外，药品电子监管码政策的实施也将为医药纸盒包装行业带来新的发展机遇。2011年，国家食品药品监督管理局进一步明确“十二五”期间药品电子监管的总体思路，即到2012年2月底，实现基本药物全品种（包括中标品种和非中标品种）电子监管，预计到2015年实现对所有药品的电子监管，届时，2152家药品生产企业生产药品的最小包装上都将被赋予电子监管码。与普通纸盒包装相比，医药纸盒包装的加工精度要高很多，因此，对于医药纸盒包装企业而言，赋码印刷设备的选购十分关键；对于药品包装印刷企业管理者而言，诸如目前市场上有哪些供应商可以提供赋码印刷解决方案、这些设备的赋码印刷精度和速度达到了怎样的水平等问题，都应成为其关注的
焦点。
