时间：2023-09-11 17:41:39
缘起：写此文章的背景介绍
微商是个新事物，变化太快，1周一小变、1月一大变、一季度差不过就是翻天覆地一次，所以一定要密切关注微商的变化，基本半年前微商的信息及做法很多就过时无用了。我也养成了一个季度总结一次微商的习惯。
今年1月以来，微商相比2014年发生很大变化；一个是春节后马化腾在两会上首次谈到微商，原话是：“微店、微商很有意思，这个才刚刚起步，希望有更多的合作伙伴去做。”这个表态让这个微商行业火爆到极点。在加上春节后3月8日广州等地连续3场微商论坛，让几乎所有传统化妆品都做起了微商，微商成为传统化妆品企业的标配，包括其他传统企业进入也让微商开始进入主流视野。
我本人也是一个微商创业者与亲自实践者：1、我用我的微信朋友圈也在每天暴力刷屏、每天推荐30到50个电商及微商人并以此盈利，2、加上我的触电会有上10个会员做微商年交易额1亿左右我很熟悉他们运作手法，3、我每周都见几个微商人，包括号称目前传统企业做微商最成功的韩束的前几名都来我这里交流过。所以我对微商的理解还是非常接地气与到位；
关于微商(朋友圈电商)是不是传销，这个争议最大，首先需要梳理一下。我的微博只要一提到微商这个词，马上几十个业内专家、媒体人、意见领袖等80%都回复“传销”、“骗子”，争议很大。我认为微商是“微信版无牌照直销”模式。线下传销是做身边亲朋好友生意、限制人身自由、几十万投入倾家荡产的模式，而微商基本只做陌生人生意，小白只投入1000元，1000万微商人至今没有一个人跳楼及强迫性质，所以不是传销。但微商也不是直销，直销要有牌照，注册资金8000万、可退货等，目前没有一个微商能做到。微商是一个综合了传销与直销及传统分销模式的微信版的分销模式，但也有一些不健康的负面如不能退货、货不到终端等。性质最终会由政府及腾讯来认定。但不能一棍子打死，微商新事物才出现一年多，需要扶持及规范的健康发展。
一、2015年4月，目前微商进入传统企业开始大规模的试水新阶段
微商发展历史就三个阶段是这样的：
第一阶段是2013年俏十岁微商阶段，微商试水，其微商做到2个亿，让人懂得，原来朋友圈可以流水做那么多的，俏十岁成为朋友圈微商模式的开创者与先烈；
第二阶段是2014年是思埠微商阶段，年20亿。其2014年年初才起步，发展迅速，让朋友圈微商真正成为一个新模式，但也是层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏等微商负面也是思埠是始作俑者；目前80%的微商都做的是思埠面膜微商模式。
现在第三阶段是2015年前后，传统企业开始进入微商，其中以韩束为代表，刚进入微商流水据称做到15个亿。
已知道大型传统企业今年大举进攻微商的有：韩束、韩后、健康元(太太口服液)、天虹、国美、苏宁等；
最近中国保健品行业的鼻祖、上市公司健康元集团(太太口服液)大规模的进入微商了，其老板朱保国联合马化腾开了中国第一家互联网银行(前海微众银行)，还做了可爱医生app(腾讯将支持)等，韩束与健康元成为率先进入微商的传统企业代表。
二、2015年微信官方对微商出台的新政策与最新举措梳理
微信官方从不出席任何论坛发表对微商的政策与看法，但经常会有一些微商的举措出来。总体来说，腾讯官方对微商是采取默许与支持政策的，偶尔来点打击政策，(微商对微信支付的普及功不可没，是以后微信商业化主要路径之一)，所以不用担心腾讯会对微商彻底封杀。
·梳理2015年以来腾讯对微商的具体举措：
1、3月微信官方开始对对微商进行打假：腾讯微信官方公众号发出通知，建立品牌维权平台，机制是：用户举报，传统品牌方验证货的真假，如是假货，微信官方即做封号处理。首期已经邀请奢侈品品牌lv等来微信打假。微信官方今年开始对微商进行交易规则建设，这是好事，终于重视微商了。
2、微信利用京东在3月推出京东微信“购物圈”试验，即和朋友圈功能类似，但这个购物圈只做微商分享；目前已经有10万人使用购物圈；
3、2月微信官方第一次专门为微商(朋友圈微商)设置专门的功能：收钱不发货举报，今天这个功能正式启用；龚文祥评：这个显示腾讯官方越来越重视微商，首次开始为微商设定规则，加上前几天马化腾在两会上公开谈到微商表示支持，总体来说对微商行业是好事。
4、3月5日，微信推出新功能：提醒用户“如果对他的内容不感兴趣，可按头像设置权限”。估计对微商的曝光与展示有影响。这是限制微商暴力刷屏的举措；
5、2月15日微信官方刚才发出正式公告：开始打击微商非法分销。这是腾讯微信官方首次对带有涉嫌传销性质的微商表态。
但这个只是打击纯传销性质的极少数几个微商项目，绝大多数分销的微商模式腾讯还是默许支持的。
6、还有1月21日，微信朋友圈广告上线；及春节红包大战，这些和微商有关的事件。
总体来说，腾讯官方是支持微商发展的，对微商的限制只是极个别的；
传统企业在2015年一定要试水微商，要放心大胆的去做。
三、目前2015年微商生态总结
1、微商的各种大玩家
我们就用马化腾对微信电商的划分：微商专指朋友圈微商，所谓的微商c2c；微店就是各种第3方微信商城即微商B2C；
目前TOP微商玩家：纯微商最大的思埠，一年流水20亿(对外宣称2015年要做到100亿)；传统企业微商最大的韩束，目前是15亿;
目前微店玩家有：口袋购物、拍拍微店、微盟、有赞；
其中口袋购物之微店一年流水交易额150亿；
目前微商卖家大约是微商买家的10倍左右：如微店卖家版app下载量：3044万；而微店买家版app下载量：463万；即微商目前是卖的人比买的人多十倍的状态。
总体来说：目前中国大约有1000万微商人，开有大约1000万微店，年交易流水约650亿左右(朋友圈微商400亿+微店150亿+微信购物入口(京东微信及拍拍微店)100亿左右)
2、目前活跃的中国微商10大意见领袖是：
龚文祥、万能的大熊、方雨、孙涛勇、白鸦、闫跃龙、谢云立、华南6少、郭俊峰、韩束陈育新
3、目前微商圈子：
最大微商圈子是上海的微商团，旗下有3000个微商头头(这3000人每个人旗下又都有1000个微商)，而且是每个都交了1000元费用给他的微商头头；
4、中国微商3大基地：广州、义乌、临沂。
5、微商3大争议：疑似传销、暴力刷屏、商品80%不到消费者；
6、微商运营手法三板斧：明星代言会造势、建团队、洗脑小白。
四、2015年微商模式总结
目前中国微商80%以上的模式是思埠韩束模式，即层层分销模式，大家所看到的微商模式都是这个模式，这个模式可以总结为微信版直销或疑似传销模式，但是个新事物，要保持宽容态度。
但有1000万电商人的草根实践智慧，2015年一定会出几十种新的微商模式出来，我现在总结一下；
1、层层分销微商模式：这个目前80%电商人及80%微商品牌及80%传统企业进入微商都在做的就是这个模式：层层分销、囤货、暴力刷屏、不能退货、不支持一件；
2、直接卖货微商模式：另外有20%的企业与个人，将微商作为一个渠道。正正规规、老老实实的卖货，不搞层层分销、不洗脑。这些以农产品微商最为典型；
如果从大方向来分：微商就80%人做的模式及20%做的自营模式两种的微商运作模式；
但如果更细来看微商模式，很多传统企业将自己的商业模式嫁接到微信，产生很多新的微商模式，如：
3、传统分销微商模式：和传统企业分销模式一样，这样的微商：不压货、可退换货、支持一件，限制层级、货到终端！这个100%正规，和全国总代、省级、地区传统分销模式应用到微信朋友圈这个渠道而已；
传统生意，3成囤货，7成在终端是最健康的；五五比例是极限。而上面提到的第1种层层分销微商模式是8成货在渠道，只有2成在终端，极不健康，预测很多这种模式微商很多会崩溃。分销微商只有这第3种分销模式是健康的，尽管目前较难做大。
4、微信呼叫中心自营模式：这个要以触电会成员禾葡兰化妆品为代表，招聘200个微信客服(是公司上班的员工)用微信上班，直接卖货的微商模式，没有层级、没有模式；是将呼叫中心模式运营到微商的模式；
5、微商CPS模式：就是发展一批人朋友圈卖货，根据销售额给予提成，没有层级人头概念，是pc互联网时代的站长CPS及淘宝客模式在微信上的运用；
6、电视购物微商模式：几乎所有的电视购物企业都要转型做微商了，即将电视购物那套运营手法完全照搬到微信，产生一种新的微商模式；
7、粉丝微商模式：这个是真正按照社会化营销模式来做微商的模式，以有趣、口碑、好玩为特点，以人为中心来微商，做小而美微商、刻意不做大。如一个触电会成员企业策划土鸡蛋微商案例，本来一个鸡蛋都卖不出去(免费送都没有人要)，但用了微商模式，重新用微商思路规划了这个土鸡蛋品牌，现在每月微信上卖20万元的鸡蛋，供不应求。
8、服务微商模式：没有产品及实体，用微商做服务，如我自己就是最典型服务微商例子，朋友圈有2万淘宝电商人及5000微商人，不卖产品做服务；
9、微商o2o模式：现在的天虹、国美、苏宁等都鼓励员工来开微店，朋友圈卖货。凡是有传统有店面的企业，都在试验做微商o2o，如我有个化妆品朋友，他旗下有10万促销小姐，正在思考与试验如何做微商；
最近越来越多的传统企业来和我交流，他们都在思考、并在实验将传统人头资源拉入到微商体系，如店面的员工、促销员、经销商老板、线下会员，美发店想着如何让理发师做微商、服装批发市场老板让批发业务80%都用微信完成等等。
本来微信官方规划微信o2o做这个事情，是用微信公众号思路，但基本无效果失败了。传统企业们自发的用朋友圈思路，都在试验各种o2o做法，目前这个微商o2o模式想象空间最大，2015年会出现很多新模式出来。
10、微商平台模式：微商已经千万人及千万店级别规模了，但目前还没有一个大的微商平台出来，如传统企业微商平台、个体微商人平台、微商人服务平台(淘金卖水模式)、微商分销平台、微商erp平台、微商货源平台等等。机会太多了。总体思路是微商草根做法朝系统化、后台化(小前端，大后台)方向发展。
五、2015年传统企业该如何落地的做微商？
2015年春节后，传统企业才开始正式的考虑做微商，但如何做微商，本人的建议：
1、思路上建议：
传统企业做微商，既不能过左、也不能过右，即既不能太激进，将微商当成救命稻草，不做淘宝天猫京东电商了，全部转型做微商是危险的；也不能太保守，觉得微商太混乱，又有传销争议太多太大，就不进入。应有的态度是，赶紧试水去玩、赶紧进入微商，不要想太多，赶紧开始做。面对微商，传统企业需要抓住机会小步快跑，但不要飞跑。
传统企业做微商，第一步就要下水，即老板及老总花几千元、几万元加入一个微商，亲自去感受微商是到底如何运作后，再来规划自己微商策略。不要只看微商的文章分析，你只要亲自加入玩几个月，你就知道微商到底是怎么回事了。
2、传统企业进入微商节奏上的建议：微商三部曲
第一步：老板自己加入几个月后，找到一个合适的微商负责人，放手让他做；
第二步：全体员工开朋友圈、微信公众号、微店等工具都玩起来，二维码扫粉丝，积累会员；
第三步：做转化成交；
其实传统企业做微商也不要想的那么复杂，你就是将微信微商当成一个管理老用户、引入新生意的渠道，一切变的简单。正如一个湖南最大的商场的电商老总给我说，o2o那么复杂，但她看了我写的文章后，照着做，将o2o作为引流渠道到处入驻，没化一分钱，o2o让她线下店面增长了30%交易额。微商也是同样思路，你将微信作为一个新渠道(大企业需要重新规划微商品类及品牌)，只要能增加传统生意的粉丝及交易额的微信做法你都做，微商就变得简单可操作。
3、目前传统企业进入微商的机会：
2015年，面膜微商逐渐式微，面临转型，而传统企业可以借助自己的产品优势借助原来面膜微商所形成的网络实现在微商渠道突破。现在许多旗下有上十万微商总代慢慢开始非面膜产品，谁先拥有这些总代资源，谁就抢占了微商的先机。所以抓微商团队头头与渠道成为传统企业进入微商最大机会；
一、保税物流园
在提出“区港联动”以后我国的保税物流园区才逐渐发展起来，主要是针对当时保税区经济发展存在的局限，对保税区的政策优势和港区区位优势进行整合，在港区和保税区直接开辟通道，并将物流仓储服务环节转移到口岸环节，来达到促进口岸增值，保证物流业务的发展和转口贸易发展。能够让港区和保税区直接“功能集成、资源整合、优势互补、政策叠加”，让二者联动发展。从2003年我国保税物流园区发展至今已经有十余年，在发展的过程中，出现了综合保税区、保税港区等新园区。很多的保税物流园区受到各种环境因素的影响，已经并入保税港区。除此之外，各种特殊的监管形势的区域共同存在，新环境下我国保税物流园区发展研究较少，缺乏系统、全面的研究。
二、研究保税物流园区制造业企业商业模式创新的重要性
企业应当根据企业的自身能力和市场需求来研究新的商业模式，提高利润。另一方面，如何充分利用自身资源也是企业不得不思考的一项，如何规避自身缺点，突出优点，研究出能够维持企业竞争优势的商业模式。所以，企业应当严格根据商业模式规律以及生产和发展情况，系统分析，深入的研究符合自身情况的评价方法和设计方式，对于一个企业来说在激烈的市场竞争中，与自身实际情况相适应的强竞争力具有重要意义。
首先商业模式能够明确企业的长期发展目标和利益，其次商业模式还能够明确企业的竞争优势和竞争地位，进而有助于制定有效的竞争战略，让企业的竞争优势得到强化。再则商业模式能够提升企业的长期效益，促进企业持续发展。因此从以上几个方面进行分析，商业模式创新的分析方法与理论能够帮助企业建立在市场中具有较强竞争力的商业模式，尤其是制造企业，能够显著提升竞争优势，因此重要性不言而喻。
三、研究保税物流园区制造业企业商业模式
满足客户的最大化价值是商业模式必须考虑的问题，满足客户价值必须以客户为中心展开，主要包含了营销、生产等一系列的活动，客户最大化价值不仅是系统、整体观念，同时也是企业战略应用组合的表现。商业模式注重的是应用怎样的战略组合实施系统运营和价值创新，构建起来的竞争优势和核心竞争力。商业模式的创新就是改变企业创造价值的基本逻辑。创新的商业模式与技术创新相比较，具有其自身的重要意义。目前新的商业模式已经引入社会体系中，在为企业创造价值的同时，也提升了客户的价值。
对于一个企业来说，促进企业成功的各个关键因素不可小觑。在现实中，当获取成功的因素被类似产业共同认识并且付诸实践的时候，趋同现象便会出现，除此之外竞争主体间还存在模仿趋势。所以决定竞争优势的关键因素并不是产业获得成功的关键因素，而是企业的核心能力。面对日益激烈的市场竞争，人们逐渐的了解了商业模式的重要性，因此相比企业战略更加注重商业模式，人们开始从不同角度去思考战略与商业模式之间的联系。企业战略应当包含商业模式，但是我们必须清楚的认识到商业模式是企业战略的核心内容，在缺乏资源或者商品的状态下，便会出现战略性机遇。企业战略管理的关键就是选择产业机遇或者市场机会，让其能够与企业自身发展方向紧密结合。其次，战略的成功是保证商业模式发挥效益的前提条件，所以良好的商业模式对企业战略提出了更高的要求。再则，成功的企业战略必须要成熟的商业模式作为支撑，实际上是说企业战略必须和商业模式间保持较高的契合度。对于企业来说，战略具有宏观指导的作用，企业战略“竞争优势”与企业的长期发展状况有关，必须给予高度重视。
四、保税物流园制造业企业商业模式创新的建议
良好的商业模式创新能够让一个企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，创新商业模式应当立足企业自身价值创造，来开拓属于自己的空间。
1.整合有效资源
企业在实施商业模式创新时应当对企业各项资源进行系统的整合，充分利用每一项资源，利用企业存在优势来弥补缺点。需要注意的是，在转型时期企业不能盲目的舍弃现有资源，如果一个企业在转型时期不能充分利用现有资源，必将失去在市场中的竞争优势，错过企业发展的大好时机。企业在进行创新实践前进行SWOT优势分析非常重要。
2.持续发展
衡量一个企业是否处于健康发展的状态，就是该企业是否能够持续发展。一个企业所设置的任何发展目标都必须给予持续发展智商。如果企业决定不能将持续发展作为前提，不能以大局为重，那么这个企业迟早会走向灭亡。
3.最大化客户价值
是否能够让客户价值最大化与企业能否长期应力有着不可分割的联系。如果一个商业模式不能满足客户价值，即便是有盈利，这种盈利也是暂时的、偶然的，不具备持续性的盈利必然会给企业带来毁灭性的影响。反之，如果企业的商业模式能够让客户的价值最大化，即便短期内没有盈利，但是只要坚持到底，比较取得最终的生理。所以，进行商业模式创新必须注重客户价值最大化。
4.风险控制
在商业模式创新的设计与实施方面风险控制具有不可替代的重要作用。一个再完美的商业模式，如果不具备风险抵御能力，如同是一座大厦没有根基，依然经不起风浪。在激烈的市场环境竞争中，面对各种环境因素和内部因素，不能实现企业持续、稳定发展的目标。所以商业模式创新时必须对各项风险进行深入分析，才能对风险进行良好的控制与预防。
5.政策引导
企业要持续发展需要积极、稳定的政策给予支持。政策需要进行引导，对于有意向进行商业模式创新的企业，政府可以提供实质性的补助，促进商业模式创新的顺利进行。同时政府还应当制定相对应的鼓励政策，降低企业负担，保证企业安全的度过转型期。如果是中小型的制造业企业，管理与技术的创新如果缺乏资金支持，便会止步不前，因此，为了促进企业商业模式的创新，政府应当增加资金支持力度。
6.基础设施
对于制造业进行商业模式创新的企业，政府部门应当提高技术与资金支持，促进企业管理水平与技术水平的提升。同时还应当加强基础设施的投入力度，对项目配套等进行统筹规划，为制造企业商业模式的创新提供良好的发展平台和强有力的保障。
PPP模式发展背景
当前，我国地方政府存量债务高企，很难继续满足民众不断增长的对公共基础设施的需求。政府部门与社会资本合作参与建设基础设施将是未来城镇化建设、城市基础设施提供的主要方式，这也对于缓解地方政府债务压力有较大作用。
为进一步规范PPP项目发展和运营，发改委了《基础设施和公用事业特许经营管理办法》（以下简称《办法》）公开征求意见的公告，财政部公布《关于规范政府和社会资本合作合同管理工作的通知》（以下简称《通知》），同时PPP项目合同指南（试行）。《通知》中明确指出了政府作为监督者和利润调节者的角色，既要合理保障社会资本的回报率，同时也要兼顾政府财政负担和公共项目的社会公益性。未来，《办法》的出台也将进一步规范PPP的运作与管理。
PPP模式的出现为社会资本参与公共产品服务创造了条件。现阶段，地方融资平台发展受限，商业银行信贷将瞄准PPP市场，为其提供融资服务。同时，拥有“金控集团”背景的中信、平安等银行还将搭建PPP金融服务平台，发挥自身集团优势。
PPP模式优劣分析
PPP模式下，政府负责监督，私人部门负责全程的设计、建设和运营。其主要优点有：首先，政府部门和私人部门的合作，有利于发挥私人部门的管理优势，提升公共基础设施的运营效率，对于政府而言，则有利于减轻政府在基建投资中的债务压力;其次，政府与私人部门共同参与，共担风险，政府通过利息贴现、补偿等机制保证私人部门的收益，提高私人部门参与的积极性，促进投资主体的多样化;最后，宏观经济环境表明，房地产投资增幅下滑至12.5%，基建投资增速上升，这源于“一路一带”、环保产业、新型城镇化建设等带来的大量基建投资机会。未来一段时间，基建投资将成为中国经济增长的主要动力，在政府债务高企的情况下，社会资本的参与将有效减轻地方政府压力，同时也将拓宽社会资本的投资领域，活跃民间资本，实现公私双赢。
PPP模式本身也具有一定的缺陷，主要包括：首先是如何处理利润分配。社会资本以利润为目标，而公共基础设施以公益性为目标，二者具有一定的矛盾性，而政府在其中充当的正是利润分配者的角色，促进社会资本的参与必须为社会资本提供良好的回报。这也是PPP模式能够维系的重要前提，国内成功的PPP案例是“北京地铁四号线”，失败的案例是“鸟巢”。后者之所以失败，原因在于“鸟巢”承担了较多的社会公益责任，而后续的商业运营受到诸多限制;其次是政府的信用风险。PPP模式下，地方政府信用与社会资本的收益密切相关，地方政府违约或无法兑现收益承诺，将使私人部门遭受较大损失。
PPP模式分类与特点
根据融资模式、项目运营管理、收入分配等因素，可以将PPP模式分成不同的种类，表1显示的是PPP模式的主要分类与特点。其中，BOT模式是标准的PPP模式，项目过程权责明晰，政府的责任主要是监督。为保证私人部门项目收益，政府会向其提供一定的投资补助、担保补贴和贷款贴息等;BT模式是建筑行业经常使用的PPP模式，由于政府承诺负担项目期间的融资利息支出，因此私人部门和银行参与的积极性很高;BOO模式最大的特点是项目最终归私人部门所有，政府负有长期的监督责任;与BOO模式相对的是BOOT模式，BOOT模式下，私人部门对项目拥有一定期限的所有权和经营权，但并不是长期拥有（见表1）。
不同项目需要以及不同模式特点的影响，BOT模式是经营性项目的最佳选择，经营性项目可以保证私人部门获取可预期的收益，非经营性项目适合采用BT模式，比如医院、学校教学楼，以及道路、桥梁等基础设施建设。不同的PPP模式，其风险分配有所区别：BOO模式私有化程度最高，因此私人部门承担的风险最高，其次是DBFO模式、BOOT模式和BOT模式。风险分配的另一端是收益分配，政府在PPP运作过程中充当监管者和利润分配者的角色，既要保证项目回报率对社会资本具有吸引力，又要考虑公众公益性的需要，避免“与民争利”。PPP模式比较见表2。
银行参与PPP项目的模式选择
当前，新型城镇化PPP项目如火如荼，作为其主要资金来源的地方融资平台发展越来越受限制，国务院“43号文”的出台降低了商业银行针对融资平台新增贷款的安全性，为此商业银行也在积极寻找其他贷款投向，PPP融资模式将成为新的贷款投向。与传统贷款人角色不同，商业银行在PPP项目中将担当综合化的融资服务咨询机构，一方面，银行为PPP项目提供良好的金融资源，包括贷款、投行、保险、信托等;另一方面，银行业将积极为项目提供设计和开发等顾问、咨询服务。PPP模式的一般融资结构如图1所示。
投贷模式
投贷模式是指商业银行通过发放贷款和运用投行资金的形式满足PPP项目的融资需求。发放贷款使得商业银行成为PPP项目的债权人，投行资金的介入使得商业银行成为PPP项目的股东，在此过程中，商业银行既可以获得利息收入，也可以获得股息收入，这有助于调节银行收入结构。同时，贷款和投行资金联动可以降低银行大规模贷款带来的风险，投行资金参与也为银行更好地参与PPP项目运作提供了良好的契机。
与一般商业银行相比，中信银行拥有控股金融集团背景，中信集团联合中信银行、中信证券、信托、地产、咨询、基金等子公司，召开“中信PPP模式合作论坛”，组建中信PPP联合体，形成了由中信集团牵头，各成员公司联系人负责的模式，实现日常事务、项目信息的共享。具体运作过程中，中信银行提供项目融资、银团贷款、并购贷款、股权投资、对接险资、理财融资，以及票据和债券等产品。为应对PPP项目运作需求，中信银行形成了“总分支”的三级联动体系和前中后台部门之间协同配合的机制，并专门针对PPP项目成立了领导工作小组。
从全球来看，在公共基础设施投资者当中，保险公司、资管公司和公共养老金充当了主要角色，非银行金融机构发挥更大作用，参与深度更高。大型基建投资项目能够带来相对稳定的现金流和较高收益率，最重要的是能够实现风险对冲，长期低风险可以对冲其他投资项目。在银行业“大资管”时代来临、金融自由化前景可期的情况下，商业银行可以通过非银行业务更多地参与PPP项目。拥有多元化优势的工商银行、交通银行、平安银行、中信银行等将拥有更多机会。
首先，信贷和资金服务是中信银行第一要务，利用表内和表外资产为PPP项目提供融资;其次，中信银行担任PPP项目顾问，发挥集团优势，协同集团下属公司信托、咨询、基金资源等为PPP项目提供设计和融资方案;最后，发挥金融机构优势，充当PPP项目组织和撮合方，在PPP项目中，商业银行从传统的信贷服务机构转变为综合性的服务提供商。中信银行为PPP提供的金融产品如图2所示。
贷款模式
2008年以来，地方政府通过地方融资平台举债刺激经济发展，使得地方政府债务高企，中央政府多次调研政府债务情况，并明确未来将集中清理地方债务，优先集中力量偿还到期债务。而另一方面，我国新型城镇化刚刚起步，预计未来六年将释放42万亿元的资金需求，在地方政府融资受限和偿还能力受质疑的情况下，商业银行将失去一大贷款投向。PPP模式的发展在满足新型城镇化所需基础设施的同时，也为商业银行提供了新的贷款投向，PPP模式将成为城投债的替代和延伸。
以北京地铁4号线项目建设为例，北京地铁4号线分为A和B两个部分，A部分为土建工程部分，投资额为107亿元，B部分为机电项目，包括地铁车辆、售票系统等，投资额为46亿元。B项目由特许经营公司――北京市京港地铁有限公司负责建设运营，该公司是由港铁股份、首创股份和京司共同出资设立，其中，港铁股份和首创股份的股份占比分别为49%和2%。该项目规划时间分为建设期和特许经营期，2004～2009年为建设期，2009～2034年为特许经营期，30年特许经营期结束后，北京地铁4号线将归政府所有。
京港地铁有限公司收入来源包括车费和广告收入，同时京港地铁需要租用A项目的资产，政府承诺如果地铁人流量达不到预计目标，政府将降低A项目的租金，弥补京港地铁收入;反之，如果人流量超出预期，政府将提高租金，防止“争利于民”和超额利润。该项目的融资模式是京港地铁注册资本15亿元，剩余资金来自银行无追索权贷款，期限为25年，利率为5.76%，该利率介于十年期国债收益率和一般商业贷款利率之间。
京港地铁4号线是成功PPP项目的典型代表。社会资本和政府合作提供公共服务，既保证了项目的公益性，也照顾了社会资本的利润。商业银行在特殊目的载体（SPV）组建过程中提供了无追索权或者有限追索权贷款，期限长、利率低。整个项目有良好的人流量保证，因而利润稳定，且银行贷款的安全性较高。在具体信贷模式上采取了项目融资、银团贷款、并购贷款等方式。
借道银行理财模式
《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》显示，监管层有意鼓励银行理财资金服务实体经济，虽然明确限制商业银行层层嵌套通道，但是商业银行通过信托等通道参与项目投资仍然是可行的。银行理财产品参与PPP项目主要是通过与信托公司等金融机构合作，由银行募集资金，信托公司负责投资PPP项目。银行理财资金进入PPP项目主要通过项目公司增资扩股或者收购投资人股权，并作为机构投资人股东，获得固定回报，期间并不承担项目风险，只是名义上的股东。退出时有股权转让和直接减资两种方式，股权转让是指项目公司支付股权受让金，而直接减资是由银行支付给信托公司资金，然后返还给银行理财账户，程序相对复杂。
风险控制是主要考虑的因素，由于银行理财资金或者信托作为机构投资人股东参与PPP项目，虽然是名义上的股东，但是仍然面临诸如政府信用、项目失败等特殊风险，因此银行和信托在执行前，需要既做好尽职调查，规避项目法律风险和经营风险，又要确保项目担保的可靠性，在最坏的事情发生的情况下，减少损失。
资管计划也可以参与到PPP项目中，途径之一是理财直接融资工具。理财直接融资工具是指由商业银行设立，直接以单一企业的债权类融资项目为投资方向，由中央国债登记结算有限责任公司统一托管，在银行间市场公开交易，在指定渠道进行公开信息披露的标准化投资载体，目前购买人主要是商业银行资管计划。理财直接融资工具具有标准化、可流通、充分信息披露、程序简单等优势。此举有利于打破商业银行理财业务的刚性兑付问题，从而更好地服务实体经济。理财资金参与PPP项目如图3所示。
资产证券化
PPP资产证券化是指以项目未来收益权或特许经营权为保证的一种融资方式，因此资产证券化主要适合经营性项目和准经营性项目。由于PPP项目具有以下特点，因此资产证券化是一种安全的融资方式。
首先，由于PPP项目多是公共基础设施项目，面向全体公民，受众面比较广，而且需求弹性小，价格稳定，因此PPP项目可以带来稳定的现金流。其次，现金流可以预测。PPP项目通过收费方式收回前期投资，在项目开始前可以对项目进行充分尽职调查，而且公共项目由于使用价格稳定，所以其现金流可以很好地被预测。最后，项目安全性高。公共基础设施项目是品质较高的资产，而且风险在政府和私人部门之间被合理分配。
银行参与PPP项目的资产证券化，一是可以通过信托等通道，用表外资金购买PPP资产证券化产品，且产品有较好的安全性、长期性等特点，可以调节银行理财产品或资管计划的风险和久期;二是银行非银业务部门可以参与PPP资产证券化的产品设计和承销。
其他融资方式
股权融资。该模式由银行撮合组成产业投资基金，产业投资基金投资者由机构和个人组成，然后参与PPP项目公司的股权。股权融资模式如图4所示。
保理融资。保理融资是指保理商买入基于贸易和服务形成的应收账款业务，服务内容包括催收、管理、担保和融资等。保理融资用于PPP项目时，一种方式是PPP项目公司将其在贸易和服务中形成的应收账款出售给商业银行，由商业银行拥有债权，并负责催收，此时PPP项目公司通过保理业务融资;另外一种方式是PPP项目公司的交易对手方在与PPP项目公司的贸易和服务中，形成应收账款，贸易商将债券转让给银行，由银行向PPP项目公司催收账款。
融资租赁。PPP项目公司与租赁商签订合同，由后者负责采购设备，然后租给PPP项目公司，此时租赁商拥有PPP项目公司的一项债权，租赁商将其转让给商业银行，并由商业银行负责向PPP项目公司收取租金。
总结
PPP模式方兴未艾，它将成为我国新型城镇化建设的重要模式之一，未来几年将释放数万亿的资金需求，PPP项目也已经成为继地方融资平台之后商业银行的又一大贷款投向，有利于银行同时发挥“商行+投行”的优势。利好银行信贷业务、理财资管业务和投资银行业务。
相比较一般商业银行而言，大型国有商业银行和拥有金融控股集团背景的商业银行更具竞争力，大型国有商业银行拥有充足的信贷资源，具有丰富的项目运作经验，拥有成熟的风险评估和调查体系;中信银行、平安银行等具有金控集团背景的商业银行，不仅拥有专业的服务团队，而且具有丰富的项目运作经验和资源，在集团联动下，成立PPP项目联合体，充分发挥协作效应，可以为PPP项目搭建一体化金融平台，成为PPP项目的牵头人。
三四级市场经销商的经营，主要是以夫妻店为主，规模大一点的以家族式发展经营，产品经营的宽度和幅度都很大，“大而全”是对目前三四级市场经营状况的最好概括。一旦专业的家电连锁进驻，等待他们的将会是一场弱肉强食般的战役，而且生存的可能性很小，因此，对于它们来说，“凡是预则立，不预则废”，如果未雨绸缪，及时改变经营模式，这可能在这场战役中分得一粥半饮。
一、 树状营销模式
所谓树状营销，主要是指以某一主要分销商为中心，其他分销商为有益补充（或者以某一主要经营品类为中心，其他相关经营品类为有益补充）、团体协同作战的一种新型营销模式。这种经营模式主要是针对同一地区、或者同一竞争市场。经销商之间不是一种竞争关系，而是对市场的一种相互补充。
三四级市场的经销商，一般以夫妻店的经营模式为主，抗风险能力很弱，主要表现为资金实力、联合对抗能力、市场分析能力等方面。所谓“同行是冤家”、“老死不相往来”正是目前他们之间关系的完美写照。他们目前的操作，“跟风”现象很严重，当然，这也是大部分经销商的从众心理所为。
目前中国的家电连锁，操作模式非常成熟，他们基本上可以“一招鲜、吃遍天”，一二级市场如此，三四级市场也大致如此。因此，对于三四级市场的经销商而言，以卵击石是最不理想也是最愚蠢的做法。唯有联合，才有生存。唯有树状营销，才是生存的最好动力与源泉。
一般而言，三四级市场的家电经营，主要以一到两家为主，其他的都是小规模的作方式经营，虽然个体力量很微薄，但因数量众多而非常不可忽视。树状营销的策略就是以这一到两家为中心、联合市场内其他的经销商，对于整体经营做出调整：保留各自的不重复的优势、形成产业集群经营。树状营销模式形成以后，各独立的经销商，则演变成树状营销中的一员，相互协同经营，形成联合战队。
二、 专业化经营模式
专业化的经销商的前身，90％以上都不是专业经营家电为主，他们可能从传统百货转变而来，也有可能是五交化的前身。因此，在他们现有的经营中，基本上还残存着前期经营的影子，这也是中国人不忘本的特有表现。
“专注、专业、专家”是对一个人的职业经验以及修炼而言，同样，对于新世纪的新型经销商而言，从专注到专业、到专家，也是未来经营的一个方向。家电业的分类基本上可以分为六类：白电、黑电、小家电、数码、电脑以及音像。对于资金实力和经营能力有限的三四级经销商，完全没有必要“大而全”，未来的竞争是必然的，也是残酷的，因此，面对专业家电连锁，三四级经销商可以各个击破，侧面优势专业进攻。以家电业的某一品类为经营重点，也是得以生存的一种很好方式。
三、 专营化经营模式
关键词：物联网；流通领域；商业模式
中图分类号：F713；F062.5
文献标志码：A
文章编号：1009—6116（2012）03-0042--06
流通业是我国国民经济的基础性、先导性产业。商业技术，包括在流通领域应用的一系列信息化技术，是流通现代化的核心要素，流通业的发展在很大程度上得益于商业技术进步的推动。研究表明，商业技术进步对商业发展的贡献率高达70%以上。随着物联网的快速发展，应用物联网等现代技术已成为提升我国流通企业核心竞争力、降低企业运营成本、提高流通效率和经济效益的重要战略。而在推进物联网建设的过程中，商业模式变得异常关键。在流通领域运用物联网技术发展，按照全产业链、供应链的理念构建多方共赢的商业模式，是推进流通现代化的必然选择。
一、文献回顾
商业模式的概念最早是在20世纪50年代被提出的，但直到90年代，伴随着以互联网为基础的网络经济的兴起，才受到了人们的广泛关注。Paul Timmers（1998）从价值理论角度，认为商业模式是由产品、服务和信息构成的体系结构，同时描述了各参与者及其角色、体系、结构的收入来源以及各参与者的潜在利益。Ami和zott（2001）也提出了类似观点，他们从产业链角度考察商业模式，认为商业模式是整个产业链中企业和其他合作伙伴创造价值的一种方式。Rappa（2001）和Dubosson（2002）等则从企业发展战略的角度，将商业模式定义为企业创造价值并实现赢利的一种商业方式。其中，Dubosson（2002）把商业模式看做是企业创造价值、提供价值和传播价值的网络体系，企业和其合作伙伴可以在这一网络体系中实现共赢。我国学者王阅（2009）等人也从价值链的角度，认为商业模式是企业利用自身资源，通过整合物流、信息流、资金流和商流，把自己的商品和服务提供给客户以获取收益的盈利模式。不难看出，尽管国内外学者对商业模式的概念有不同的理解，但实际上都是从微观企业的角度，认为商业模式就是企业创造价值的模式。
由于物联网是一个相对较新的事物，实践发展快于理论研究，现有关于物联网商业模式的研究主要局限于对现有运营商发展模式的总结和未来发展模式的设想。例如，中国电子商务中心从服务提供主体和方式角度，提出了物联网发展的系统集成商主导、运营商提供网络连接、运营商提供数据流量、运营商为客户开发相关服务和运营商提供定制服务五大类商业模式。张云霞（2010）、陶冶（2010）等通过对AT&T、Verizon、韩国SK电讯、中国移动等中外运营商运作商业模式的研究和分析，总结出通道型、合作型、自营型、定制型等几种类型的物联网商业模式。其中。通道型和合作型模式由于由电信运营商和系统集成商配合完成，是目前使用最多的模式。而自营型和定制型模式，由于受开发、应用成本较高、风险较大的限制，目前实际应用还较少。根据中国移动现有业务发展，周晓琼（2010）总结了七种物联网商业模式，即企业投资自建型、企业自建运营型、定位平台型、免费开放型、全租赁佣金型、运营商系统集成型、运营商与系统集成商合作型、运营商产品库型模式。同时根据现有模式的特点和物联网发展趋势，还提出了未来可能形成的平台租赁运营型、平台广告运营型和项目型三种新模式。李卓贤（2011）通过对现有物联网模式的梳理，认为目前我国物联网的商业模式主要有通道服务、平台运营、应用服务、合作开发推广和产业联盟五种模式，其中前三种模式主要是以运营商为主体，为企业客户或大众开发并提供相关的服务；后两种模式则是从产业链的角度，通过运营商与系统集成商以及客户合作，建立战略合作伙伴关系，实现整个产业链上不同利益主体的共赢。
上述研究基本上对国内外现有物联网商业模式进行了总结，并指出了现有商业模式的价值缺陷。范鹏飞等（2010）则通过对电信运营商物联网商业模式的结构分析，从物联网产业链的角度，提出了政府BOT模式、通道兼合作模式、广告模式和自营模式，并认为政府BOT模式应当是现阶段我国物联网发展的首选模式。在上述研究基础上，针对目前物联网应用的“孤岛”状态和云计算产业的发展，李卓贤（2011）提出了一种“云聚合”商业模式，即根据用户服务需求，企业利用云计算网络，整合内外部资源，最终形成运营商、商家、用户以及其他市场参与者共同创造价值的网络模式。郑欣（2011）则从广义角度，提出了系统集成商核心型、运营商运营型、运营商合作推广型、移动金融型、用户自建体系型、公共事业应用型、广告平台型等模式。
相对于原来微观层面企业角度的研究，现有的对物联网商业模式的研究突出了物联网作为公共物品的特性，从企业角度的盈利模式拓展到产业链盈利模式乃至政府与企业合作的盈利模式，这对于我们今后相关的研究具有重要的指导意义。具体到研究中提出的不同的商业模式，其适用性还有待于实践检验。当然，现有研究也存在明显不足，如对不同物联网商业模式的适用条件、发展前景缺乏深入研究，尤其针对物联网不同应用领域的商业模式研究十分缺乏。例如，在流通领域，在物联网概念还没有提出前，RFID、GPS、GIS等物联网技术就已在发达国家流通业中得到了广泛应用。沃尔玛在2004年就已向自己最大的100家供应商提出必须在2007年在货品包装上设置RFID芯片。德国麦德龙集团基于IBM的先进中间件和基于射频识别（RFID）技术的集成服务，2006推出的“Smart Helves”未来商店中所有货物都贴有RFID或“智能标签”。但时至今日，关于物联网在流通领域应用的商业模式研究还基本上处于空白状态，现有的少数研究基本上集中在物联网技术在物流、零售领域的应用情况。本研究根据流通业的特点，借鉴现有和正在形成的物联网商业模式，拟主要从供应链、产业链的角度探讨物联网在流通领域应用的商业模式。
二、物联网在流通领域应用的商业模式设计
根据流通领域物联网技术的特征和现有的物联网商业模式的特点，结合我国物流、零售业发展状况，我国流通领域应用物联网发展可选择的商业模式主要有以下三种类型。
（一）基于供应链管理的共赢商业模式
随着信息技术和网络技术的快速发展和应用，企业之间的竞争观念发生了很大改变，已经由单个企业之间的竞争逐渐演化成整个供应链之间的竞争，供应链管理（SCM）应运而生。供应链管理是指围绕核心企业，利用信息和网络技术平台，构建生产商、批发商、分销商、零售商等供应链上下游企业之间的战略联盟，促进物流、信息流、资金流的顺畅流动，提高供应链整体运营效率。在流通领域实施供应链管理模式，不仅可以改变流通企业传统的业务模式，而且可以使企业利用信息技术网络对经营网点（或卖场）的销售情况进行实时管理，并把消费者的需求及时反馈给供应商或生产企业，促使零售企业参与上下游供应商的管理，提升流通企业的核心竞争力。因此，在流通领域建立基于供应链管理的共赢商业模式（见图1），能够更有效地整合物流、商流、信息流和资金流，提高供应链运行效率，促进位于供应链核心地位的流通企业转型发展。
这种物联网商业模式的特点是：大型零售企业与电信运营商、系统集成商以及物流企业、供货商合作，大型零售企业处于整个供应链管理的核心地位，电信运营商负责业务平台建设、网络运行和业务推广等，系统集成商负责开发商业系统的开发和集成，物流企业、供货商是零售企业的战略伙伴。在这一模式中，完整的流通价值链包括原材料供应链、商品分销渠道与企业内部供应链，这一链条的整合决定了流通的效率和物流现代化的进程。采用这种模式，一方面，能够减轻零售企业物联网平台建设的人力、物力和财力，可以使其专注于企业经营。另一方面，可以有效地调动所有参与者的积极性，让所有参与物联网建设的各个环节都从中收益，获得相应的商业回报，从而大大提高运营效率。
这种模式的实施条件，一是要求供应链的核心企业是实力雄厚、信息化程度高、供应链管理较好、管理能力较强的大型商贸企业，如物美集团、国美、苏宁等。大型零售企业在整个供应链管理中具有话语权，能够很好地协调电信运营商和系统集成商以及相关企业，同时电信运营商和系统集成商能够根据零售企业的建议对物联网应用系统进行改进，有利于整个供应链中价值链的提升。二是要有强有力的信息化技术支撑。信息化是供应链管理得以实现的基础。要实现物联网在流通领域应用的供应链管理模式，要求供应链中的零售企业、物流企业和电信运营商等广泛采用条码、智能标签、无线射频识别等自动识别和标志技术，以及电子数据交换技术、可视化技术、货物跟踪技术等，而且零售企业与物流企业、生产企业能够通过共用信息系统，实现数据共用、资源共享、信息互通。三是要求零供双方实施业务流程再造。目前，我国大多数零售企业多采取代销或联营模式，自营比率很低，整体上缺乏核心竞争力。要推行供应链管理模式，要求零供双方根据物联网技术应用的特点和状态，进行业务流程重组，提高供应链中企业的核心竞争力。
当然，这种模式也存在一定的局限性，它主要适用于大型零售企业、物流企业，而且要求供应链上的企业之间形成紧密的战略伙伴关系，企业之间的合作共赢意识非常强。如果供应链中任何一个企业出现不合作态度，则可能造成整个供应链的不稳定。从当前我国流通业发展的实际情况看，由于流通企业整体规模偏小，缺乏大型零售企业集团，要在整个行业推行物联网应用的供应链管理模式，不太现实，而应主要鼓励大型流通企业或物流企业与电信运营商和系统集成商合作，通过构建物联网应用的商业模式，实行供应链管理，最终实现多方的互利共赢。
（二）基于行业共性平台的商业模式
针对目前物联网技术应用推进缓慢，电信运营商核心竞争力尚未形成以及流通领域存在大量的中小企业的现状，要推动物联网技术在流通领域的广泛应用，需要以政府为主体，搭建行业共性平台，为广大的中小流通企业创造应用物联网技术和平台的机会。因此，基于行业共性平台的商业模式（见图2），是流通领域推动物联网应用的最急需、也是最可能得到广泛应用的模式。
这种模式的特点是，以政府为主导，主要是地方政府部门，通过招标的方式，委托有条件的项目运营商建立传感终端、标志及开发业务应用，并由电信运营商负责相应的平台及推广业务应用。广大的中小流通企业可以通过政府的担保，参与到物联网平台应用中来，通过这种共性平台的建设，能够使物联网技术在流通领域的应用得到很快的推广。由于在这种模式中，政府是重要的主导力量，能够协调各方面的利益关系，而且还能够起到担保作用，因此，能够较好地保障共性平台的稳定性和可靠性。
这种模式的实施条件：一是要求政府主导行业共性平台建设，政府要非常重视流通业的发展，而且在整个商业模式的形成过程中起决定作用，能够很好地协调项目运营商、电信运营商以及流通企业之间的关系。二是要求行业协会、商会等中介组织积极参与行业共性平台的建设。由于该模式主要针对中小流通企业，流通企业的实力不强，缺乏话语权，需要行业协会等中介组织把这些中小流通企业组织起来，代表它们和电信运营商以及政府进行谈判和协商，形成物联网应用的良好环境。
在实际应用中，各城市可以通过物联网示范工程的建设，把行业共性平台作为公共服务来抓，推动基于行业共性平台的商业模式的发展。这种模式的推广和应用，可以提高一个城市或地区流通业的现代化水平，同时对物联网产业的发展起到重要的推动作用。
需要注意的是，这种模式由于是“政府主导”，如何协调政府“有形之手”和市场“无形之手”对这种商业模式的推动作用，是其实施的一大难题。如果政府在整个商业模式运作过程中参与过多、管得太多，则可能导致项目运营商、电信运营商以及流通企业发展受限制，进而可能使中小流通企业不愿意参与这种模式的运营。同时，由于流通企业的商业信用体系还不健全，在商业信用评价标准缺失、企业普遍缺乏诚信的情况下，政府作为担保方，如何对中小流通企业进行有效的管理也是行业共性平台模式实施的难点。
（三）基于消费者需求的定制化商业模式
随着人们收入水平的提高和居民消费结构持续升级，尤其是80后、90后新兴消费群体的形成，个性化、时尚化、品牌化消费将成为主流，并催生了网络购物、手机支付等新兴消费模式。这意味着对零售商提出了更高的要求，要求零售企业能够根据消费者需求提供定制化服务方案。定制服务是商品和服务的供给者根据消费者的消费习惯和消费能力将其划分为更小的消费群体，提供更为符合其需求的特殊产品。定制服务以其个性化为消费者提供更为个性化的高质量服务，需要我们运用物联网技术，创造满足消费者需求的定制化商业模式。
这种模式的特点是，电信运营商处于主导地位，他们自建平台，根据物流或零售企业的具体需求特殊制定M2M业务，并应用到物流或零售企业的商业管理系统中（见图3）。这种模式的好处在于灵活性大，能够在尽可能短的时间内快速响应消费者需求变化，更好地满足消费者的需求。
但是，与前两种物联网应用的商业模式相比，其实施条件比较苛刻。首先，要求整个产业链或价值链中的运营主体，包括电信运营商、零售企业、物流企业等，都要树立以消费者为核心的思维，通过竭尽所能满足消费者的需求，创造新的价值。其次，要求电信运营商和物流企业或零售企业具有较好的协商机制，并且物流企业和零售企业在M2M业务开发中，要参与进去，及时反馈信息，以便于系统更好地改进，满足物流企业或零售企业的需求。第三，要求零售终端具备快速反应能力，实施需求链管理（DCM），通过多种渠道和数据分析，了解消费者的需求，并通过信息传输，将适应消费者需求变化的信息反馈给物流企业以及电信运营商，以便物流企业、电信运营商尽可能作出最快的反应和决策，利用物联网运营平台，创造满足消费者需求的定制服务。第四，要求以信息化平台为支撑，尤其随着云计算的兴起和发展，云支付平台将成为其形成要素之一，消费者可以利用交互电视、智能手机、电子阅读器等云终端，方便地采用一切既便捷又安全的支付手段完成交易。换句话说，云消费应是定制化商业模式的必备要件之一。
在当前阶段，定制化商业模式相当于“奢侈品”的开发，其初期投入大、应用成本较高，推进起来较为困难。同时，由于这种模式是自发的市场化行为，又涉及包括消费者在内的不同利益主体的关系，如何建立稳定的价值链协同机制是关键。如果各利益主体间的协同关系处理得不好，某一环节出现短板，则可能导致整个价值链无法运行，进而使这种定制化商业模式失败。尽管从当前物联网和流通业在中国发展阶段来看，推行定制化的商业模式还存在较大的风险，但是，随着物联网技术的逐步成熟，以及电信运营商所在行业竞争日趋激烈，开发适应零售业发展的定制化商业模式必然成为物联网行业的重要趋势。
三、结论与政策建议
（一）主要结论
从行业自身发展角度，只有以实力雄厚的大型零售企业为核心，通过运用物联网技术，加强与电信运营商以及上下游企业的合作，实行供应链管理，才能形成物联网在流通领域应用的最为有效的商业模式。从政府扶持流通业发展的角度，针对众多的中小流通企业，可以以政府为担保人，通过建立基于物联网的行业共性平台的商业模式，把区域内或地方上的中小流通企业集中起来，为它们提供信息和服务，从整体上提高流通业发展水平。从消费者需求角度，在未来国家扩大内需战略的实施过程中，定制化服务将成为促进消费的重要手段之一，而运用物联网和云计算技术，建立定制化的商业模式，可以通过更好地满足消费者对产品和服务的需求，把更多潜在的需求转化为现实需求，实现促进消费的目的。同时，研究也表明，要推动物联网在流通领域应用的供应链管理模式、行业共性平台模式和定制化模式的形成，协同机制的建立至关重要。
（二）促进物联网在流通领域应用商业模式发展的政策建议
为推进物联网在流通领域应用的商业模式的形成和发展，国家应从政策上进行鼓励和支持。
1 加快推进流通信息化基础设施建设。信息化是物联网商业模式形成的基础。从当前我国流通业整体信息化水平来看，与发达国家还存在很大差距。要加快推进物联网在流通领域应用的供应链管理、行业共性平台和定制化模式，必须要把推进信息化作为重要手段，加大支持公益性的信息化基础设施建设的力度，为物联网在流通领域应用商业模式的形成构建良好的运营平台。
2 把鼓励和支持大型流通企业发展与培育基于供应链管理的商业模式结合起来。加快培育大型流通企业集团已成为近年来我国流通业发展的重要任务。但在实际操作中，培育具有竞争力的大型流通企业集团的实施路径尚不明确，致使中国流通业国际竞争力的提升任重道远。可以把培育基于供应链管理的物联网应用商业模式作为一个切入点，从少数有实力的大型流通企业人手，鼓励大型流通企业与电信运营商合作，运用物联网技术，建立紧密的供应链管理的商业模式。并充分利用和整合大型零售企业、行业协会、供货商的资源，加快供应链管理的政策研究，鼓励批发商、物流商、零售商、生产商通过并购、组建战略联盟、签订供应合同等方式实现供应链的整合，从供应链整合和优化角度，培育一批掌控全球供应链运营、具有实力的大型零售企业，提升流通业国际竞争力。
关键词：运营模式；对比
中图分类号：F2
文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）10―0031―02
1背景
根据《中国老龄事业发展报告（2013）》指出，2012年和2013年是中国人口老龄化发展过程中具有重要意义的两年，我们迎来了第一个老年人口增长高峰。截至2012年底，我国老年人口数量达到1.94亿，比上年增加891万，占总人口的14.3%，其中80岁及以上高龄老年人口达2273万人，2013年老年人口数量将突破2亿大关，达到2.02亿，老龄化水平将达到14.8%。与此同时，我国老年人口的数量增长迅速，到2025年之前，我国的高龄老年人口将一直保持年均100万的增长态势。如此巨大的老年人口数量就为养老地产市场的开辟提供了前提保障。
2运营模式
在我国目前的市场中，养老地产运营模式主要有三种：出租、出售、租售结合。这三种模式在不同情况下有其不同的优缺点，然而从一些西方发达国家的成功例子来看，租售结合的模式是相对比较成功的。例如说，租售模式与美国的养老地产运营模式相类似，在美国，养老地产与保险、地产、养老产业合三为一，三者紧密地联系在一起，保险公司首先买断养老地产的居住权，然后为公司的客户提供养老居住服务。在这种模式下，可以带动行业内很多企业的经济发展，有助于整个行业的可持续发展。
下面我们就逐一了解下我国的三种模式。
2.1出租模式
出租模式，是指开发商在完成整个项目后采用出租的形式为老年人提供一切服务。在出租模式下，往往需要依托其背后非常强大的医疗服务配套，如果说仅仅出租房产，而没有很好的医疗配套，这样是很难吸引到客户的。与此同时，开发商需要全权运营整个项目，对于开发商而言，各方面的压力会比较大。
在“出租”模式中最需要开发商担忧的是资金链，一旦资金链出现问题就会影响整个项目，整个资金链中不仅仅只是项目建设费，还包括项目后期运营管理费用，而这类项目的投资回收期较长，资金回笼较慢。一个采用出租模式的项目需要长期运营，才能保持其功能运转。在目前这个以“金钱为主导”的地产行业来说，很少有开发商可以承受如此巨大的资金压力和市场风险，政府的一些福利性项目会尝试这种模式。
2.2出售模式
出售模式是开发商们最喜欢的一种模式，开发商在整个项目建成之后通过一次性将地产出售，可以在短时间内回收资金，承担的风险也相对较小。开发商也不需要为后期运营担心，因为当他们在建设完成之后就撤出项目了，后期的配套服务由专门的物业公司负责。
这种运营模式的对于开发商而言最大优点在于可以快速回收资金，提高资金的利用效率；对于住户而言，虽然可以拥有70年的产权，拥有配套服务使用权，但是很可能在入住之后并享受不到预期的服务，项目所提供的服务达不到项目前期规划，很多方面达不到老年人的要求。这就成为了这种模式下的一个隐藏风险。
换个角度来看，纯粹的出售模式和普通商品房的运营方式有何区别呢。在某种程度上就违背了养老地产带有的福利性的属性，反而更偏向于像一种商品，商业属性更加明显。所以这种模式在市场中的存在也存在一定的异议，需要综合各方面考虑后选择是否采用这种模式。
2.3租售结合模式
这种模式在我国现前的市场上更加被看好，它既有利于开发商，也有利于住户。这种模式中和了“出租”和“出售”两种模式，出租型养老房产资金回笼慢，而纯销售型又可能带来入住率低等问题，为了平衡资金压力与经营管理的矛盾，“租售结合”的模式无疑是最好的选择。
在这种模式下，开发商以出售房屋产权，同时将社区的配套养老设施以出租的方式提供给老年人。绿城集团旗下的乌镇国际健康生态产业园、金色年华，北京太阳城，上海亲和源养老社区等众多养老地产项目均采用了这种运营模式。
开发商的利润不仅来源房屋产权的出售，还有来自于后期运营中的服务带来的经济效益，这样的模式促进了整个项目的可持续发展，促进资金流通。“销售+出租”既有效缓解开发商的资金压力，还可让消费者不再为在后期配套服务的运营等方面担心，从而解决资本投入与后期盈利的问题。
3三种运营模式的比较
“出售”型便于资金流通，提高了资金的效率。但是这种模式的前提是在要像其他商品房一样先获得土地的使用权，在此基础上附加上适合老年人的设施与服务。老年人拥有了可以在自己家中安享晚年，体现了“居家养老”，给老年人创造了足够的需求空间；“出租”型需要很好地与项目物业、医疗卫生等多种服务有序紧密配套起来，这种模式下的项目一般会得到政府部门的支持，得到优惠政策支持，然而这种模式需要开发商在软硬件上一次性投入大量资金，资金回收期长。在稳定的运营下，这类项目可以给老年人提供持续的高质量的养老服务；“租售结合”这种模式相对以上两种模式而言相对比较灵活，出售商品房的同时出租相关配套服务，可以在较短时间内时间资金的回笼，又可以实现项目可持续发展。就目前而言，“租售结合”这种模式的项目更加符合盈利和可持续的选择。
不同的模式会从不同的角度给我们的老年人带来优质的服务，有的以生活方式为依据，有的以养老需求为依据，有的以养老结构为依据。总而言之，我国的养老地产运营模式正在朝着更加合理、完善的方向发展。
4结语
今天的中国，人口老龄化将迎来非常严峻的局面。只有不断完善我们的养老体制，才能更好的迎接老龄化给我们带来的挑战。养老地产作为我国养老事业中重要的一部分，只有找到适合我国国情的运营模式，才能保证养老地产健康、可持续发展。
养老作为一个非常重要的社会民生问题，养老地产不仅仅是为了满足老年人的居住需求，更多的是为老年人提供良好、优质的养老服务，让老年人有一个美好的晚年生活。
参考文献
[1]吴玉韶.中国老龄事业发展报告（2013）[OL].[2013227].http：///jianghua/22341.jhtml.
[2]纪晓岚，季正琦.我国养老地产发展模式探索――基于上海与杭州的个案比较[J].中国经贸导刊，2012，（11月中）：811.
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