时间：2023-08-31 16:07:44
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发的定义，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。
知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。
1 科技成果转化的内涵
学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。
2 知识管理的内涵
知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。
3 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式
3．1 科技成果转化过程的阶段划分
通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。
3．2 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立
科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。
3．2．1 科技成果转化小试中试阶段的知识管理
科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。
从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。
在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。
3．2．2 科技成果转化生产阶段的知识管理
科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。
科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果转化市场开发阶段的知识管理
科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。
科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。
4 科技成果转化过程知识管理状况评价模型
4．1 科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立
为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。
(1)小试中试阶段的知识管理状况指标
小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。
(2)生产阶段的知识管理状况指标
生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。
(3)市场开发阶段的知识管理状况指标
市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。
4．2 科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建
科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。
(1)建立评价集
科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为 如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级
(2)建立评价隶属度矩阵R
表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。
(3)计算综合模糊评价矩阵B
B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。
4．3 应用分析
在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。
发展中的企业，往往面临如何选择下一步增长策略的问题，这也是企业成长过程中必然经历的环节。面对不同的市场状况，企业该如何选择增长策略?最经典的增长策略当属安索夫提出的增长理论。很多企业正有意无意地使用这些增长策略，不过企业如果能全面理解这些策略，有意识地使用这些增长策略，企业的增长会更清晰，更迅速。
企业开发产品之后投放市场，在产品进入市场时有两种方式可供选择，一种是从区域市场开始，先选择一个或几个区域市场开始进行市场推广，一旦企业在区域市场建立了地位，即迅速进行全国市场的拓展。这种方式中小企业选择的比较多，这不仅受到企业实力、竞争环境等因素的限制，而且很多推广行为带有试探性；另一种是一开始就进行全国市场的推广，把市场的面铺开，先入为主，这种策略大公司选择的比较多，是一种基于大量的市场调查和消费者研究之上的，对产品的市场前景、战略和战术都非常有信心的策略选择。企业究竟选择哪种方式是需要根据产品、消费者和竞争对手等多方面综合考虑的。
不管是从局部市场开始还是从全国市场开始，接下来可供选择的策略只有三种：市场渗透、市场开发和产品开发。如果以原有市场为基础，后面的三种增长方式就像是老市场的三只脚，所以，可以形象地称做“三角架”策略，三种增长策略都属于内涵式增长的范畴。
市场渗透增长策略
不管是从区域市场开始还是从全国市场开始，企业通常以某一产品或服务切入市场，获得第一批目标消费群以后，接着就进行市场渗透。所谓市场渗透策略就是指企业提高现有产品在现有市场销量的做法。通常是在达成企业的阶段性营销目标或产品进入成熟期后选择的市场策略。使用的方法有吸引同类产品中使用竞争对手产品的消费者，或者增加现有消费者使用量或总的使用时间最终达到增加产品销售量的目的。
很多祛斑、美白等功效型产品，在进入市场推广时通常强调要连续使用产品一定的时间才会有好的效果。有的产品可能的确需要一些累计的效应，总体功效才明显。这确实是使用产品的需要，对厂家来说也确实是提高产品使用量的好方法，同时也是阻止消费者使用竞争对手的产品的好方法。如国际前5大直销公司之一的Herbalife公司销售其产品时，提出“细胞修复周期”的理念，该理念强调使用产品至少需要连续三个月以上，否则减肥成功后容易反弹，这既提高消费者使用产品的时间，又增加了产品的使用量。
药品企业常采用这一方法，如药品的疗程概念。作为治疗脚气的著名品牌“达克宁”，在产品进入成熟期以后，喊出了“脚不痒后，再用七天”的口号，向消费者做进一步的渗透。这一方法，一方面解决了不少消费者脚气容易复发的问题；另一方面由于使用时间的增加，也增加了消费者对产品的消费量，产品在成熟的市场上利用渗透策略获得了良好的增长。胃药是很多消费者再熟悉不过的产品了，葵花胃康宁在获得了初步的市场成功后，也推出了“葵花胃康宁，6盒一疗程”的口号。这些渗透策略的实施，不仅大大地提升了产品的销量，而且巩固了产品在目标消费群的市场地位。
某些企业，如日常用品的生产企业在促销时通常让消费者的购买量很大，如香皂、洗衣粉等产品的“买四送一”促销策略，也是希望消费者使用产品的时间延长，同时减少购买竞争产品的机会，间接达到了提高消费者消费本企业产品忠诚度的目的。
市场开发增长策略
市场开发策略是指以现有产品进入新市场来提高销量的做法，通常是指从区域市场到全国市场的过程。中小企业最常采用这种策略，但有些大的企业在推广产品时可能因为一些方法和对某些方面不太确定，试探性地先从区域市场开始。也有企业是在现有目标消费者的基础上延伸扩大第二目标消费人群。企业在开发新产品时，在产品定义阶段就应该根据消费者对某一需求的迫切性、产品使用场合及使用时间等因素确定企业产品的第一、第二目标人群，据此有步骤地进行市场推广，当第一目标人群接受产品以后，就可以针对第二目标人群进行推广，从而最终达到让整个目标消费人群接受产品的目的。
强生公司的婴儿护理产品以其“温和安全”而出名，其系列产品上市时是针对婴儿的，后来却发现很多婴儿的母亲也非常喜欢使用这些产品，于是企业顺势开发“母婴”市场，整个产品获得很大的销量增长，同时也更好地巩固了原有的市场。
产品开发增长策略
产品开发策略是指企业通过改善现有产品或开发新产品给同一目标消费人群提供更多的新产品来提高市场销量的方法。市场渗透增长策略也好，市场开发增长策略也好，它们的增长是有限的，在以上两种策略的指导下，市场潜力被挖掘完以后，企业就可以采用产品开发策略。要想长期吸引目标人群，就需要不断给消费者提供创新价值的产品。从横向和纵向的角度来看，就是改善现有产品和开发新产品。
企业的产品通过一系列的市场推广等工作，获得目标消费者的认可是非常困难的。所以，企业拥有一批消费者以后，一定要充分利用现有的市场资源。相对开发新的客户而言，为现有客户提供新的产品对企业来说成本更低。这就是我们经常讲的“留住一个老顾客，比开发一个新顾客的成本要低得多”。靠什么留住老顾客呢，就是不断创新顾客价值。
显然，企业想要改善现有的产品，就需要对消费者使用产品后的需求满足状况有所了解。这需要企业进行市场研究，与消费者沟通。改善现有产品的市场研究主要包括了解消费者使用现有产品及整个品类后的需求满足情况。这需要从完整产品的角度，找出它们不满意的地方，并结合产品的定位特点予以完善和提升。
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市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动
市场营销专业就业
市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才, 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。
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关键词：人力资源 企业管理 角色认知
每年的年终是企业人力资源部最忙碌的时候，其中一个常规的工作就是做下一年的人力资源规划。制定组织结构、制定人员配置计划，招聘计划、培训计划、绩效和薪酬管理计划，编写人力资源部费用预算等。 而忙了一年，人力资源体现出的工作价值却寥寥可数，尤其是在一个以业绩量化为主要绩效考核方式的营销公司里， 人力资源管理部门没有业绩亮点，业务部门感觉不到人力资源管理意义，市场人员配置不及时；人员销售业绩不高，员工积极性不高，人力资源管理人员制度太死板，经常给业务拓展设置障碍等等。最终业务部门给人力资源管理部门定义为筛选简历、安排面试、办理入职、发工资诸如此类工作。
人力资源规划缺乏可行性，而其根本原因在于人力资源管理人员对自身在企业里的角色认知缺乏理解。
人力资源的专业化工作分为六大模块，人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬与福利、员工关系。各大模块的工作各有侧重点，但是各大模块是不可分割的，就象生物链一样，任何一个环节的缺失都会影响整个系统的失衡。人力资源管理人员在不同业务发展阶段所担当的角色有清晰的认知，才能不断地调整工作重点，制定合理的人力资源阶段性工作计划。
企业人力资源管理部门应扮演三个方面的角色：服务、支持与管理。在不同业务发展时期角色侧重点应有不同。
1.业务开拓期
这一时期的企业特点是：市场处于亟待开发的创业期、市场竞争激烈、营销人才缺乏、营销团队不稳定、管理未成建制。
人力资源部门的角色应该是支持服务为主，管理为辅。这一时期要求人力资源人员的工作特点是快速、高效、随需而变， 工作侧重点为人才招募和员工激励。
1.1招聘与配置
根据市场开发计划制定招聘计划。招聘计划需要注意招聘周期的设计，招聘周期应比正常招聘周期合理缩短，既满足配合市场开发速度需求，同时又兼顾候选人寻找、面试录用、新员工与原单位解除劳动合同关系、入职办理等正常招募周期。
1.2岗位配置
人员任用讲求的是人岗匹配，适岗适人，招聘合适的人员并进行有效的配置。 这一阶段的业务处于开发期，市场开发策略的实施处于尝试、摸索，因而专业化分工不明显，赋予岗位更多职责和工作权限有助于快速占领市场。但同时我们也应该知道，具有多方面知识和技能的复合性人才是缺乏的，所以这一时期也可根据不同区域市场的员工队伍素质结构，因地制宜进行岗位配置。
1.3营销人才渠道的开拓
不拘一格降人才，渠道可来自于各方面：网络、猎头、内部推荐等等。这一时期需要的营销管理人才是复合型人才，实战型人才，既具有营销管理实战经验，又具备市场开发的实操能力，且在团队组建、凝聚方面具有优秀的综合素质和能力。这一类型人才只要为企业所用，英雄可以不问出身，来自何处。
1.4员工激励
业务开拓期的员工更需要激励，以此来激发他们对公司和自身发展充满信心，对公司制定的策略坚信不疑，成为公司制度的坚决执行者。激励方式可以是多方面的，短期收益和长期收益、物质和精神激励相结合，岗位工资、奖金、福利、期权、股权、职位晋升、表彰等方式可以结合实际情况制定。这一时期的激励体系是未制度化的，往往根据业务发展的需要临时确定，人力资源应与业务部门进行充分的沟通，有利于激励员工的临时性政策都可以予以支持试行，并跟踪激励政策的执行情况，将好的激励政策进行制度化推广。
2.业务发展期
经过业务的市场开拓期，公司组织架构已建立并相对稳定，业务部门的工作进入有序发展阶段，人力资源的工作重点也相应发生变化，为支持营销管理成建制工作，转变为支持服务和管理并重的工作角色。人力资源的专业化分工开始显现，人力资源的六大模块专业化工具在继续支持业务发展的同时，人力资源管理体系进一步健全。但这一阶段的人力资源管理体系建设在各专业模块中也应有侧重点。
2.1人力资源规划
根据公司目标，策略，人力资源规划应对企业外部环境变化进行超前性分析，并对企业内现有人员的状况准确把握，了解其优势与潜力，充分开发和利用；分析企业在环境变化中的人力资源需求状况,通过确立招聘和发展战略决策，协调整个人力资源管理活动。通过人力资源规划来确保随时有足够的训练有素的员工来有效且高效的推动公司的运作。
2.2招聘和配置：人才梯队的建设
随着企业的发展壮大，企业有更多的管理岗位和发展机会，而营销管理人才的缺失矛盾也越发明显，人才梯队的建设是为确保在企业内有一批训练有素、经验丰富、善于自我激励的优秀人才接任未来的重要岗位。同时人才梯队的建设可以为员工订立更高的目标，把骨干员工留住以确保重要岗位都有称职的人可以接替。
通过制定有效的关键岗位继任者和后备人才甄选计划,合理地挖掘,培养后备人才队伍,建立企业的人才梯队,为企业可持续发展提供人力支持。完整的人才梯队建设管理体系包含：掌握人力资源现状分析与需求预测，制定人才需求计划； 掌握多种有效的员工能力素质评估方法，建立企业人才库； 设计员工个人发展模式，建立人才发展通道，制定员工培养与发展计划； 进行持续性的培养、跟踪、考评以及退出安置。
2.3培训与发展：骨干员工培养
关键词：O2O模式 花店 科学管理 安索夫矩阵
目前，随着互联网和电子商务的不断发展，越来越多的花店趋向于线上线下一体化经营，这种方式在一定程度上打破了传统花店业的区域限制，使得商家面临的客户群体得到了扩大。然而，随着订单数目的不断增加，如何用科学的管理方法保证每一笔订单按照客户的要求及时送到顾客的手中，做到订单的不重不漏是花店营业者亟需解决的重要问题。忙中不出错，让每一笔订单都使顾客满意是我们要达到的最终目标。
大多数经营者还未意识到科学化管理理念的重要作用，客服沟通，接单，制作，配送等这一系列基本流程的各个环节都需要一套科学的方案来指导其有序地进行，否则就有可能忙中出错，降低客户满意度，甚至导致客户流失，营业额受损。下面，本文将对花店业的特征进行分析，提出需要从那几个方面着手进行科学化管理。
一、O2O模式下花店特征分析
通过实地考察和相关资料分析，对O2O模式下花店特征分析如下：
（1）网上花店的经营，使得花店的面向范围从城市的一个区扩展到整个城市，存在机遇的同时也存在着一些挑战：客户会针对花的质量，配送的速度等写出自己的评价，评价的透明化进一步影响其他顾客的选择，因此，这种模式对花店的经营提出了更高的要求。
（2）与食品、服装等零售业相比，花店除了鲜花零售之外，还需要对鲜花进行简单加工、花艺制作等工序，因此，花店具有很强的服务与创作、艺术加工性质的零售与服务业。零售仅仅是花店的经营形式，服务才是花店的内涵，是花店的核心竞争力所在。网店模式下，客户有更多的信息来源，有更多的选择机会，通常都花比三家，对花束和礼盒的设计搭配样式方面的个性需求日益明显。
二、花店成长战略
对于花店而言，为其确定明确的发展目标是我们的首要任务。1975年安索夫博士提出以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。
安索夫矩阵
因此，我们采用产品/市场矩阵帮助花店对成长方向进行科学地选择，我们按如下步骤进行考虑：
（1）首先考虑在现有市场上，现有的产品是否还能得到更多的市场份额，即市场渗透战略；采取市场渗透的策略，以推出个性化定制重要日期提醒，淡季时支持顾客到店自己制作等方式来挖掘消费者的潜在需求，增加消费者对现有产品的购买频率、扩大销售额等。
（2）考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；采取市场开发的策略，即为现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客。目前来说，越来越多的花店趋向于线上线下一体化经营，使得顾客由在就近实体花店购花转移到网上选购下单，这种方式在一定程度上打破了传统花店业的区域限制。同时，随着各种生鲜速递的涌现，使得鲜花的同城配送成为可能，对于花店来说，有了新的消费市场。同时，也可以考虑家居环境设计和店庆、开业等用花市场的推广以及团购网站上的市场拓展。
（3）考虑是否能为其现有市场发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略；采取产品开发的策略，是从扩大现有产品的深度和广度两个方面推出新一代或是相关的产品给现有的顾客，实现扩大销售额和市场占有率的成长战略。例如推出新的花束和礼盒、花篮；与蛋糕商家联合，推出鲜花蛋糕组合等。
有了明确的目标之后，我们接下来要制定保障目标实现的具体有效的办法。
三、科学化管理
日常经营中，会不可避免的出现错单，漏单，配送不及时等问题，因此，对接单―制作―配送这一系列流程进行科学有效的管理是十分必要的。
受哈佛教授Derek F. Abell的三维商业定义的启发，我们在管理运营时应主要从下面三方面着手考虑：为谁服务；顾客需要什么；顾客的需求如何满足。
经过前一部分对产品和市场的分析之后，这一部分主要分析我们都需要哪些技术来为准确及时的满足顾客的需求，最大化顾客满意度和提高顾客忠诚度提供保障。
花店业的主要生产力保障大体包括人员管理、技术管理和信息管理三个方面：
一方面，花店是靠人的服务来支持的，从客服到花艺师再到快递配送员是一条完整的生产线，每一个环节都至关重要。其中，花艺师在花店新品创作过程中起决定性作用，然而员工往往认为开花店的投资不大，自己学会也可以自行创业，导致人员流动性较大，如何有效降低员工的流动性，保证工作效率是花店需要解决的问题。
另一方面，花店老板要经常了解目前花店业这个领域出了哪些实用的新软件可以作为花店科学经营，有效管理的技术保障。主要有：设计网上店铺内容，通过产品外观的设计吸引更多的顾客浏览，通过花语祝福语等的设计增加顾客忠诚度和满意度等；科学化管理订单，减少备注有缺失、订单与货物不符、错单、漏单等情况的发生；进行阶段性数据分析，掌握店铺运营的现状，分析当前现状的原因，发现需要改进之处，对下一阶段的运营进行科学预测，利于下一步决策的制定。
四、结束语
鉴于网络客户年轻人占比相对较多，除了网店订花渠道外，可以利用QQ和MSN等即时通讯工具作为客户常用订花交流工具。并针对他们上班时间上网不方便，偏好于速战速决，迅速下单，可以根据以往购花记录便捷地制定详细信息供其确认。由此可知，对用户进行分类管理，并作出差异化服务可以有效提高销售率和顾客忠诚度。通过科学化管理使花店运营更有效率。
培训内容：新市场开发；
培训策划：笔者；
培训时间：1个月；
培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；
培训要点：
一、 市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；
二、 市场调研。
1、 由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；
2、 如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。
（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。
（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：
A、 市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；
B、 市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；
C、 估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；
从1967年到1989年,世界体育旅游市场增长了1300%。预计至2020年为止,旅游和体育行业的年增长都将保持在5%以上,而体育旅游的年增长可达到10%。体育旅游6000亿的市场已经足够令各国政府和相关企业激动不已:2010年7月,世界上第一个体育旅游展览将在约翰内斯堡开幕;南非政商看准南非2010世界杯后,体育资源结合自然资源可持续发展的利基增长点,已经开始了相关产品的推广工作;2012伦敦奥运会、2016的巴西世界杯也成为体育赛事结合旅游观光的热点话题。
体育旅游产业链
虽然体育旅游对经济、社会和文化的强大推动作用早已成为大多数国家的共识,但对体育旅游研究的深度和广度还有待进一步加强,甚至对于体育旅游的界定、开发体育旅游资源的模式等问题,国际上的意见也并不统一。不同的学者对体育旅游特征的认识有很大差别,有的侧重于它的健身性,有的侧重娱乐性,有的认为探险性是体育旅游的主要特征。体育、旅游谁主谁次,到底是体育旅游(Sport Tourism)还是旅游体育(Sports Tourism)的争论也是仁者见仁。虽然目前还没有权威的相关定义,但从不同维度出发进行的研究、比较和定义丰富了体育旅游业的知识体系,对体育和旅游行业的有机结合和推广做出了贡献。
放下正处在成熟、发展阶段的学术理论,很多知行合一的成功案例已在全球生根发芽、开花结果。随着产业的发展,关于体育旅游的研究也将逐步成熟健全。
【旅游带动体育行业】
美国最早创造了“保护野外”概念。1840年后,由于交通条件的改善,美国的许多风景地,迅速地从发现和探索阶段转变到大规模的旅游开发阶段,为体育旅游保护了可贵的自然资源。加利福尼亚州的约塞米蒂成为了第一个以游憩使用为目的的野外保护地国家公园后,于1872年建成了黄石国家公园、1885年建成了尼亚加拉大瀑布保护区。美国联邦政府通过立法、政策和政府项目等方式承担自己在公共休闲事业方面的责任,积极保障公民休闲权的实现,为体育休闲的发展壮大奠定了基础。
到20世纪末,有70%以上的美国人把自己看成运动迷,主动或被动地参与、从事体育活动,校园的体育活动和社团更是进行得如火如荼。充分的休闲时间、雄厚的经济实力、丰富的旅游资源和流行的体育文化让美国体育旅游市场迅速突破100亿美元大关。
夏威夷海滩的美景世界闻名,除了土著特色的游览观光,冲浪成为当地旅游的一大特色。由于冲浪对于自然资源的特殊要求,得天独厚的地理条件也吸引了世界各地的冲浪好手前来旅游观光。各种需求的用户聚集带动了当地体育用品销售和开发,很多新产品、新设计甚至是著名品牌都是由此发源和壮大。而慕名而来的大多数游客,即使没有滑水冲浪经验,通常也会放胆一试。因为即使成天躺在沙滩边晒太阳,短短一两个小时的水上运动也会成为他们度假归来茶余饭后的谈资。
【体育促进旅游行业】
体育赛事的商业化运作使得不同类型的体育迷有了自己的节日。NFL超级碗、NBA全明星联赛、美网决赛,紧张刺激的体育比赛每每吸引几十万观众穿州过省到主办城市观赛。由体育比赛驱动的赛事经济使酒店、餐饮、交通、观光等行业的业绩也水涨船高,受“益”匪浅。而日常的怀旧类体育旅游除了参观奥运会场馆、奥运村、著名篮球或棒球队的训练场等项目之外,许多俱乐部还开发了通过安排与球星见面、观看球队训练的活动,吸引大量体育迷和家庭旅游者参加。
旅游业是澳大利亚的支柱产业之一,但澳大利亚绝大多数的体育赛事是由体育组织负责举办,体育组织不能直接获得旅游方面的利益,因此对开发旅游没有太大兴趣。为此澳大利亚政府成立了专门组织,旨在推动各部门在开发与经营体育旅游资源方面的合作,同时为交流体育旅游市场信息与市场开发手段搭建一个平台,促进体育旅游市场开发、经营运作和效益评估,使各个部门都能从经营体育旅游项目中获得可观的经济效益。
体育旅游如何成为一个产业
合作交流成为体育旅游项目非常重要的战略决策。一方面,部门之间特别是体育部门与旅游部门之间的合作与交流;另一方面是国家与州、地方之间在体育旅游市场开发和经营方面的合作。国家与州、地方之间的合作与交流主要表现在国家与地方共同开发体育旅游资源,国家对各地体育设施和相关基础设施的建设进行宏观调控,避免资源浪费,尽量安排轮流举办体育赛事,为各地区发展体育旅游提供良好的契机。
【各种运动赛事】
欧洲怡人的风景和阿尔卑斯山山麓的慑人雪景,往往令旅游爱好者流连忘返。每年前来滑雪度假的游客多达1200万人次。瑞士、法国、奥地利等滑雪圣地也成为滑雪类运动产品的市场晴雨表。欧洲最高的滑雪站瓦多汉司,不仅吸引了来自世界各地的旅游度假者,也培养了无数的世界级著名的滑雪健将。受滑雪运动的带动,各地纷纷在旅游资源和体育设施上重金打造,以吸引更多的游客。夏季开发的滑草、急速自行车、飞行伞等体育项目也吸引了不少的游客。法国在山地旅游与山地运动领域更是下足了功夫,除了每年环法自行车赛的滚动宣传,连驻各国使领馆也纷纷出击,为本国宣传。
【2010世界杯】
2010年世界杯足球赛给南非旅游业带来商机。为迎接世界杯期间约45万的游客,南非国家旅游局斥资670万兰特,在世界杯比赛举办城市兴建现代化的多功能游客信息中心,以提供实时旅游信息查询和产品预订服务。
旅游
南非国家旅游局首席执行官迪迪・莫伊尔女士说,世界杯将使南非旅游业迎来发展高峰。南非在2010年期待能够实现接待1000万人次外国游客的目标。尽管受到全球金融危机和经济低迷的影响,旅游业依然是南非发展最快的产业。
2009年到南非的外国游客数量预计增长5%以上,超过900万人次。据南非国家旅游局估计,南非国内生产总值将因举办世界杯而增加75亿美元。南非的旅游、体育、安保、酒店、餐饮、交通等行业都将因此获益。南非国家旅游局还计划借世界杯提升南非国际形象,将南非打造成世界旅游之都。
电视转播
2010年世界杯期间,全球预计有大约260亿观众通过电视转播观看比赛。这将是向全世界推广南非旅游的最佳历史机遇。
交通住宿
为接待世界杯期间的大批球迷和游客,南非政府已投入13亿美元建设交通系统,投入12亿美元新建、改建体育场馆及其它基础设施,投入20亿美元用于安全保障以及其他配套项目建设。南非政府采购了1422辆客车确保世界杯期间球迷和游客的运输。南非航空、铁路、公路等交通设施都因世界杯的到来而得到很大改善。南非还在约翰内斯堡、比勒陀利亚、德班、开普敦等比赛举办城市开通城际列车,大大改善了城市交通。目前,南非世界杯9个比赛举办城市正在新建酒店旅馆,改建扩建老旧旅馆,大批家庭旅馆也应运而生。南非国家旅游局表示,9个比赛举办城市及周边城镇的近万家小旅馆、小酒店及家庭旅馆将成为接待球迷和游客的主力军,届时可在世界杯期间解决10万人的住宿问题。
【奥运会】
每届奥运会都会给举办国在建筑、交通、市容环境等方面带来巨大效益,但奥运经济的第一受益者首先是旅游业。从历届奥运举办城市的经验来看,通过周密地推广奥运旅游计划,奥运会可以带来旅游业的实质性增长,而且这种增长可从奥运申办成功之日起一直持续到奥运会过后的相当长的一段时间。
1992年巴塞罗那奥运会之前,巴塞罗那的旅游业时常疲软,1992年前巴塞罗那在世界旅游组织旅游目的地排名是16位,到1993年已经跃居到第3位。当时巴塞罗那旅游业的收入只占到GDP的1-2%。而受举办奥运会的影响,1994年巴塞罗那入境游客增加了4.25%,而奥运会10年后的2002年,巴塞罗那接待游客人次数增加了500%。巴塞罗那在旅游目的城市地排名中的变化也体现了这次成功的奥运会旅游业效应。
在悉尼奥运会举办时,澳大利亚的入境游客创历史纪录,达到4931万人,比1999年增长了11%。奥运后3个月内,入境旅游增长15%,并增加了3.2亿美元的外汇收入。
雅典奥运会举办后前去参观场馆设施的游客络绎不绝。希腊旅游部官员乐观估计,奥运会后希腊旅游业将会为国家带来一大笔收入,收回奥运支出只不过是时间问题。到2011年,希腊每年预计新增45万名游客,这将带来11亿欧元的收入和0.6%的GDP增长。
以上提及的体育旅游胜地不仅聚集了相关体育用品的经销商,更为体育用品的发展提供了创新推广的温床。体育用品企业针对自己的产品特色,有选择的与相关项目联手合作,可以从不同纬度丰富市场营销的渠道。目前国外各大在线体育用品网将体育旅游产品也作为体育用品销售,服务了客户也开辟了新市场。
如果我们要给这一战略和策略下一个定义的话，那么免费赠送战略和策略就是是企业为了达到自己的战略目的，通过向自己的目标消费群采取免费赠送的手段，来达到抢占市场、培育市场和进入消费者心智的目的而采取的市场战略和策略。
使用这一战略或策略的行业和范围
免费赠送这一战略和策略虽然有效，但并不适合所有行业和企业在任何时段内使用。那么那些行业和企业应该在什么时候采取呢？
资金实力雄厚的跨国公司和国内的一些公司或开发出新技术和产品但是还没有现实消费群的公司。免费赠送严格意义上来讲，是资金实力雄厚的公司才能玩的起的游戏，才可以使用的一种市场战略。企业长时间的免费赠送势必会对企业资金运作提出更高的要求，否则活动还没有结束但资金链遭到断裂是划不来的。而唯一的例外，就是开发出新技术和新产品的企业，但该技术和产品还没有现实的消费群存在，企业为了进行市场培育而不得不采用此战略和策略。
成本不高但产品利润丰厚的行业。一般来讲，采取免费赠送战略或策略的行业多发生在成本不高但产品利润丰厚的行业，企业在前期免费赠送所产生的费用都可以被后期上市的产品或结束赠送后所销售的产品的利润快速消化这一部分费用。比如：保健品行业、游戏软件行业等。
还没有现实消费群新出现的技术和产品。没有现实消费群的新技术和产品，由于消费者对这些技术和产品一点也不了解，如果让他们拿现金去购买这些技术和产品往往障碍很大，而且市场开拓速度会非常慢，企业为了快速培育市场而不得不所采取的战略或策略。比如：当阿里巴巴才开始在中国运作电子商务时，由于当时中国的互联网尚处于萌芽状态，根本没有消费群愿意相信这种新产品，不得已，阿里巴巴在初期就采取了对目标消费群免费赠送的措施。
企业在进入陌生但强手林立的区域市场时，用于快速开拓新市场使用。企业为了开拓市场，有时会进入陌生的区域市场，但是这些区域市场已经使强手林立，按部就班的市场开发方式往往会大大降低市场开发的速度和效果，甚至被竞争对手扼杀在萌芽状态。为了快速占领该区域市场，免费赠送就会成为一种有效的市场战略和策略。在杀毒软件业，卡巴斯基已经成为行业的领先者之一。卡巴斯基的近几年的成长速度超出自己的预期，不得不开始有意放缓增长的速度。作为一个跨国品牌，卡巴斯基进入中国之初，中国杀毒软件市场群雄割据，因而占有率一致很低。为了改变自身的窘境，吸引消费者试用自己的产品，卡巴斯基开始实施免费策略，待消费者适应以后再进行收费。目前，卡巴斯基在中国市场已经拥有超过8000万的注册用户。
企业在发动进攻战时使用。处于行业第二、三位，往往要挑战行业老大的位置，但是直接的进攻往往会冒很大的风险。但是为了有效打击老大，进攻者可以采取针对老大的主导产品开发针对性的产品采取免费赠送的市场战略和策略有效瓦解对手的目标消费群从而有效打击对手。
企业在进行防御战时使用。企业在面对行业对手的挑战时，往往需要进行防御战，为了打好防御战，也可以针对竞品发动进攻的产品采取免费赠送战略和策略，从而有效瓦解对手的进攻，打击对手的进攻锋芒，迫使对手放弃进攻。
使用这一战略和策略应把握的原则
由于使用这一战略和策略会使企业付出巨大的代价，所以企业在使用这一战略和策略时，有一些原则还是要把握的。
明确战略目的。也就是企业必须要明白实施这一战略和策略必须要服务于企业的战略，为了配合企业的战略目的而采取的。决不能没有目的而采取这一目的。那么企业应该在那些方面明确战略目的呢？
是为了培育市场，是为了开拓新市场，是为了打好进攻战，还是为了打好防御战。目的不明确而采取这一战略和策略是可怕的，也决不能看别人在这样做就要东施效颦，否则结果只能是赔了夫人又折兵。
控制节奏、时间、范围。在明确战略目的的前提下，企业就要考虑如何控制这一活动的节奏，是持续进行还是阶段性进行，持续进行一般来讲对培育市场和要长期占领市场资金实力雄厚的并有其他盈利渠道的企业比较适用。阶段性性进行一般来讲是企业结合企业阶段性的目的来进行，如果在一个阶段后企业达到一个目的取消这一活动，而要达到另一个阶段的目的时，再采取另一阶段的活动，这一般比较适合企业在进行进攻站和防御战时使用。比如瑞星公司，为了阻击竞品，就会阶段性推出免费杀毒软件活动。
控制时间同控制节奏的道理一样，不再赘述。
控制范围是指企业实施这一活动在明确战略目的的前提下，要明确实施这一活动的区域范围。有两层意思：一是针对那些消费群进行，另一是在那些市场范围内进行，是局部市场还是全部市场。如果企业只是为了开拓新区域市场使用，就没有必要在所有区域内开展活动。
尽可能收缩战线。由于免费赠送会使企业付出一定的代价，所以企业在推出这一活动时，最好采取单品或少量产品突破的方式，而不宜把企业所有的产品都列入免费赠送的范围，这是发动进攻战的企业必须引起重视的。这是因为企业不至于陷入自杀的状态，而且单一进攻更容易达到企业目的，而不是让消费者在企业的一堆产品面前无所适从，反而使活动效果大打折扣。
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
也有学者吧市场营销定义为其是指发现未被满足的需要，针对发现的未被满足的需要，采取相应的措施寻找满足需要的办法与途径，通过满足需要者的需要从而获得回报的人类活动。[1]当前，市场营销环境变化加快、竞争日趋激烈,消费者越来越成熟、越来越理性。要想赢得消费者、赢得竞争优势，必须在变化的环境中创新营销模式和营销手段。[2]目前，企业所要面对的是更为激烈的国际竞争，所以营销创新成为当前企业营销管理的重要研究课题之一。
2目前企业市场营销存在的问题
营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题。
2.1企业高层营销管理缺位现象严重
一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。[3]
2.2企业缺乏创新意识
二十一世纪是知识经济的时代，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。现实中，不少企业缺乏创新意识和创新思维，甚至一些企业畏惧创新。因为创新意味着变革，而变革必然带来不确定性和风险。创新意味着需要抛弃惯有的思维、方法甚至是对过去的否定。因此，一些企业缺乏创新的氛围和机制。企业的创新思维和创新能力关系到企业生死存亡，创新意识和创新能力缺乏将意味着灾难。[4]
2.3企业营销创新手段多留于形式和跟风
我国的大部分企业不注意营销创新的研究，习惯于模仿。营销创新手段策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种营销创新策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略，简单模仿和跟风的结果，不仅收不到营销策略应有的效果，而且也影响到整个行业的发展。近几年的价格战，充分说明了这一点。
2.4企业获取市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析，或参阅行业相关报刊，还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常，尤其是随着信息技术的发展，计算机的广泛应用，全球网络经济发展异常迅猛，导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性，但对各企业而言，还缺乏针对性和有效性，往往容易出现滞后性。
2.5没有具有中国特色的营销战略
没有战略的企业，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成为虎狼美食之虞。现在，中国的许多企业正如这只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中国已经加入WTO，众多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化，没有具有中国特色的营销战略指导，一味效仿国外企业的营销做法，其结果可想而知。创建具有中国特色的营销战略，是我国企业在竞争中立足的根本。
2.6企业市场开发能力没有合理挖掘
比如企业如何开发和培育出自己的潜在市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而有些企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
3企业市场营销的创新
3.1绿色营销
新世纪随着绿色浪潮的兴起绿色需求变得越来越多，从而推动了绿色市场的迅速发展。由于绿色市场规模的持续扩大，这就必然要求企业以绿色营销观念作为指导，从而尽量的满足各国消费者的绿色需求。这里说的绿色营销观念是指企业以消费者的绿色消费为出发点与中心，以绿色文化为其价值观念，以环境保护观念为其经营指导思想，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。在绿色营销观念当中强调的是企业利益、消费者利益、生态环境利益、社会利益四者的统一。这就要求企业在营销过程当中注重经济和生态的协同发展。
3.2网络营销
互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括；可二十四小时随时随地地提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体。网络营销能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，减少印刷与邮递成本。
3.3知识营销
知识营销是通过知识的积累，技术及产品的创新，来满足市场需求，依靠智力创造企业价值，实现企业营销战略的一种管理活动。其不仅注重产品的售后服务，还重视产品的售前“知识营销”，让消费者了解和接受新知识，进而认识和了解产品，产生购买欲望。例如中国联想的“先教电脑，再卖电脑”的做法，就是典型的知识营销。
3.4形象营销
知识经济条件下，企业形象在消费者选择中的作用日渐突出。塑造个性化的企业形象，维护优良的企业形象，已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业形象的全面塑造，要以产品形象为内涵，以企业形象为基础，以广告形象为工具，以公共关系策略为手段，以企业文化为核心，为塑造企业形象奠定坚实的基础。
【摘要】从建筑施工企业市场营销战略出发，摒弃传统的以固定资产投资总额、建筑业总产值、营业额为指标的分析思路，以新签合同额定指标研究我国建筑市场的规模总量、市场细分、发展趋势等，更符合市场营销理论和适应建筑企业实际。同时，根据市场结构—市场行为—市场绩效（SCP）的典型范式，以市场集中度为主要指标，对建筑市场结构及子结构进行了分析，阐述了建筑市场集中度快速集中的现状，且已出现寡头垄断特征。
【关键词】建筑市场；新签合同额；市场结构；行业集中度
1引言
建筑市场是工程建设市场的简称，指为人类提供生活、生产以及物质技术基础的各类建（构）筑物和工程设施[1]。对于建筑施工企业，市场营销战略是企业的首要战略，现代市场营销学的理论认为，战略的制订应以市场分析为前提，而建筑市场规模（也称“建筑市场容量”）、细分、趋势、结构等构成市场分析的核心内容。本文所有研究均基于市场营销战略，旨在对我国建筑市场进行市场分析，以期为建筑施工企业的市场营销工作提供精准的市场导向。
2建筑市场规模
2.1建筑市场规模。目前，我国对建筑市场规模的主要分析指标普遍集中于固定资产投资总额、建筑安装工程投资总额、建筑业总产值、房地产开发投资额等，这些指标均以货币形式反映工程项目的实际投资规模或在建规模或施工产值。对于建筑施工企业市场营销战略，上述指标只能作为参考，难以准确反映企业需要承揽工程承包任务的新开工项目市场，甚至可能出现战略误判。以铁路行业为例，近3年的固定资产投资总额约保持在8000亿元[2]，而据行业统计资料，铁路招标额在4000亿~5000亿元，国有铁路的招标额更少，且逐年下降，这与投资总额保持稳定的分析存在明显差异。目前，我国建筑市场规模未有准确定义，理论上是以年度为时间单元，所有新开工的工程建设项目的投资总额在大部分均采用招投标模式的情况下，即工程项目招标总额。目前，以国家统计局为代表的政府部门及相关行业协会均无权威统计数据。2.2建筑市场细分。建筑市场细分可以有多种分类方式划分为多个子市场，比较常见的有产业、费用、地域、专业等。从产业结构来看，可分为基础设施、房地产、制造业、其他产业投资等4大板块，以前3大板块为主，分别占比24%、25%、32%，总占比约80%（据国家统计局2008—2017年统计数据计算[3]）。其中，基础设施包括交通运输、水利环境、电力燃气、公共设施等。从费用组成来看，可分为建筑工程、安装工程、其他费用3部分。其中，建筑工程占比约88%，安装工程占比约8%（据国家统计局2008—2017年统计数据计算[4]）。从地域来看，以省份（包括直辖市、自治区）为划分单元，江苏、浙江、广东、湖北、北京、山东、四川、福建、河南、上海等省、市排名前10，占比约65%（据中国建筑业协会2014—2018年建筑业发展统计分析）。从专业来看，分为房屋建筑工程、市政工程、公路工程、铁路工程、水利工程、水电工程、民航工程等30个专业市场。
3建筑市场结构
根据以贝恩为代表的哈佛学派产业组织理论的基本规律“市场结构—市场行为—市场绩效”（SCP）模式[5]，建筑业市场结构是影响建筑业市场行为和市场绩效的核心问题，本文仅对建筑业市场结构进行分析。根据现代产业组织理论的基本观点，市场结构是指建筑业的市场中，企业间构成的在数量、份额、规模等方面上的关系。直接衡量市场结构的指标通常使用市场集中度，测量方法主要包括行业集中度、洛伦茨曲线、基尼系数等。鉴于建筑市场中施工企业达8万家以上，新签合同额数据难以收集，本文使用行业集中度中的绝对集中度指标研究建筑市场的市场结构。绝对集中度指标使用CRn衡量，其计算公式为：CRn=ni=1ΣXi/Ni=1ΣXi（式中，n为统计的项目数；N为总项目数；Xi为第i个企业所占的市场份额）。3.1规模结构分析。根据数据分统及分析得出近5年建筑市场的集中度，与2008—2012年CR4、CR8均小于20%相比，市场集中度显著提高。尤其是新签合同额排名前50名的企业市场占有率由2014年的38.11%增长至2018年的68.87%，表明建筑市场呈现快速集中的趋势。按照美国学者贝恩的产业垄断与竞争类型划分可定义为中（下）集中寡占型；按照日本学者植草益的市场结构分类方法可定义为高、中寡占型。说明建筑市场已经存在一定的寡头垄断。但实际情况是以中国建筑、中国中铁、中国铁建、中国交建为代表的中央建筑企业所属二级单位的市场营销行为更多处于自由竞争状态，无一致行为，所以，实际的行业集中度应该更低。以2018年为例，CR4、CR8分别为6.16%、9.84%，说明市场仍处于无集中现象的原子型或分散竞争型，这更贴近于市场现状。3.2子市场结构分析。对于建筑企业来说，更多的是专注于专业市场开发，故以专业市场为子市场进一步进行市场结构分析。但由于我国国情及建筑市场的发展情况，除房建市场属于较充分的市场竞争状态，其余多个市场基本都存在8大建筑央企（指中国建筑、中国中铁、中国铁建、中国交建、中国中冶、中国能建、中国电建、中化工程）在内的部分垄断现象。
4结论和启示
对市场规模和市场结构的分析有利于建筑企业采取适应市场的营销战略和策略。本文以新签合同额为指标衡量我国建筑市场规模，以行业集中度为指标对建筑市场结构进行分析，分析结果表明：（1）建设市场规模巨大，房屋建筑及公路、市政、铁路等基础设施规模占绝对大比重。（2）建筑市场规模仍会有所增长，但增速明显变缓。房地产、国家铁路、城轨等细分市场甚至出现萎缩迹象。（3）建筑市场结构发生显著变化，市场集中度快速提升，市场份额主要由8大央企及25家地方建工为代表的特大型、大型企业占领，中小型企市场空间进一步被压缩。（4）除房屋建筑市场，其余行业市场基本形成寡头垄断，一旦龙头企业所属单位在市场营销行为中采取一致行动，将不利于建筑产业的发展。
作者:严伟单位:中铁二局集团有限公司
全县经济林的基本情况
我县地处中部，是滇、黔、桂三省结合部的中心县，辖8镇6乡4个街道，134个村9个社区19个居委会，2009年末人口52.8万。有汉、布依、苗、彝、回、仡佬、瑶等16个民族，少数民族占全县总人口的22%。全县国土面积1785.3平方公里，林业用地面积90984.8万亩，经济林总面积为3.5万亩。以核桃、板栗(百德片区)为主干果经济林历来是我县的传统产业，栽培历史悠久，区域分布广，全县正常年产量（以干果计）每亩650斤左右；在经济林树种分布上，核桃传统种植面积0.45万亩，新增面积2.5万亩；板栗传统种植面积0.3万亩，新增面积1.5万亩，以上面积含水保工程、退耕还林工程、其他林业工程、石漠化工程的增加面积。
经济林发展中的主要问题
通过多年的调查，笔者认为，我县经济林发展存在以下几个问题
一是发展盲目。我县所有区域都可以发展经济林，但是不是所有区域都可以发展一个品种，目前一些乡镇大量发展经济林，都以核桃为主，这个是一个特大的错误，一个品种在不同的区域，受小气候和土壤环境的影响，产品质量和挂果率是不一样的。
二是缺乏科学合理的规划设计。某些乡镇、乡村干部林农市场意识不强，加之林农的自发栽植,当年市场什么好就种什么,未能真正形成一乡一品或一村一品的优势，往往是今年要栽核桃，明年要种板栗，今天栽，明天挖，盲目发展，各自为阵，很难形成优势和支柱产业。
三是种子苗木来源渠道混乱。在经济林树种选择上，不考虑适地适树，在品种选择上不注重优良品种的选育与引种，造成经济林产品的质量差、产值低，因而损害了林农的经济利益，挫伤了林农的积极性。
四是苗木缺乏检验。对林木的采种、育苗及经营，国家严格实行许可证制度，但在实际工作中，由于盲目和自发的引种栽植，特别是一些苗贩子利用实生苗充当嫁接苗，致使经济林发展中出现了“良种”不结果，甚至形成“老头树”而长不大，加之后期管理不到位，重栽不重管，责任不明确，而很难收到预期效果。
五是管理相对滞后。这是一个行政管理机制的问题。根据《森林法》对经济林的定义和国务院相关文件精神，经济林的发展应由林业部门统一管理，并纳入林业统计范围。林业部门把经济林作为用材林，防护林之外的一部份加以发展，水利部门和农业部门也在各自的项目中规划了部份经济林。表面上看，各部门都在发展经济林，但实际上由于管理主体不明确，责任分散，只注重了苗木的销售，而忽视了最根本的经济效益，因而难以形成规模效应和地方特色。
效益偏低的原因
经济效益偏低是制约经济林发展的主要问题。由于盲目发展，管理混乱，就必然形成经济效益偏低。构成经济效益偏低因素主要三方面：一是重栽不重管，单位面积产量低，表现出综合生产能力就低；二是品种不优甚至不纯，产品质量较低，直接造成产品的经济效益差；三是产品潜在效益较低。由于当地无产品加工企业，产品附加值低，资源的优势没有转化为经济优势。
建议及对策
为使经济林真正成为改善生态环境，加快农村产业结构调整，使广大农民尽快增收致富的产业，结合我县实际提出如下建议对策：
一是确立总体原则，具体有三个方面：
1、因地制宜，发挥优势。积极引进市场竞争力强的名、特、优、新、稀品种，同时培育具有地方特色的名优品种。如:在县内的大山、田湾、百德片区大力发展核桃和金银花；在新马场海拔低的、等地发展李子；在、及县城周边办事处发展梨子、桃子；雨樟可以发展杨梅和其他经济作物。
2、合理开发，综合利用。把资源培育同加工利用紧密结合起来，逐步改变以原料直接进入消费领域状况。建设产品深加工企业，努力增加产品附加值，不断提高经济效益。
3、产业开发与市场开发相结合。经济林的发展要走林工贸一体化、产供销一条龙的路子，把资源开发、产品开发同市场开发紧密结合起来，实现培育定向化、生产商品化和经营市场化。
二是具体实施要实现六大统一：
1、统一组织协调。县委、县政府成立“经济林发展领导小组”，统一协调经济林发展的规划设计和资金调度，避免出现各自为阵，盲目发展、重复投资。
2、统一规划设计。为使经济林发展模式符合实际，布局科学合理，做到“适地适树”，推进农村产业结构的调整，真正形成一乡一品，突出特色，发挥其规模效益。林业部门做出全县的经济林发展规划，未纳入规划的区域，不得盲目发展。
3、统一苗木调运。为确保苗木的质量，要求在本县栽植的苗木必须持有林业主管部门下发的苗木生产经营许可证，种源清晰，“四证一签”齐全，同时积极鼓励果农在专业人员的指导下自己育苗，不符合条件的苗木一律不许栽植。
4、统一科技服务。为确保项目建设的科技含量，从种苗培育、规划设计、苗木栽植、经营管理到果实的采摘、加工以及优良品种的选育、种质的鉴定、推广、病虫害防治等各项技术服务工作，全部由专业技术人员具体实施和监督。
Abstract:This article obtains from the tourist scenic zone management innovation's definition to analyze the tourist scenic zone management innovation the principle, further elaborated the tourist scenic zone management innovation content as well as the management tool innovation.
关键词：旅游 景区管理 创新
key word: The traveling the scenic area management innovate
作者简介：刘义龙（1983-），男，河北邯郸人，助教，在读硕士研究生
一、旅游景区管理创新的定义
在旅游景区经营管理创新当中，管理创新是指通过汁划、组织、指挥、协调、控制等职能的创新，对旅游景区内部进行重新组织与安排，以求在新的经营环境下，提高景区的工作生产效率。
旅游景区内项目的运行好坏与管理是密不可分的。景区管理者所执行的决策、组织、协调、控制等职能很大程度上影响了景点项目的成功机会。因此，管理创新是旅游景区创新的保障，其关键是根据需求层次理论和现代管理科学成果，建立景区的战略管理和运行管理的约束机制、激励机制和监督机制。
二、旅游景区管理创新的原则
(一)层次性与整体性原则
从空间上考察，一个景区新产品要经历从概念信息到具体投入运行，从产品到产品链或群等多个层次；从时间上考察，产品创新要经历市场研究、功能规划、成本设计、市场开发等多个阶段。因此，景区经营管理创新也必须采用新的方式与手段，从抽象到具体，从简单到复杂，逐层分析，层层建立评价、优化、决策的创新机制。
(二)目的性与开放性原则
旅游景区进行管理创新必须始终围绕景区发展的目标，并为其服务。景区在各个发展阶段都有不同的发展目标，如扩大市场份额、提高知名度和美誉度、提高景区利润、消除竞争对手等，针对不同的目标，景区推出的服务产品是不同的，所以景区管理创新的方法与手段也是不同。
三、旅游景区管理创新的内容
在体验旅游的时代，景区管理必须从系统的角度出发，兼顾游客、社区、政府、开发商、环境、生态等多方利益，从各个方面共同构筑起体验旅游时代的景区管理模式。
1.总体管理
旅游景区要长期规划、总体控制，实行从家门到景区大门的全程空间管理。政府要鼓励公众参与规划，严格监管企业开发行为，制定行业规范，评估与监控旅游影响，对游客进行教育与沟通，培养负责任的旅游者，推行“天然林保护”、“退耕还林”、“以粮代赈”等政策。
2.资源与环境管理
资源与环境的多样性是游客体验的必要条件，也是新鲜感的基础。没有了生态多样性，自然就不能给游客带来新鲜感，必须在满足经济、社会和审美需要的同时，保证文化统一、基本的生态进程、生物多样性和生命支持系统，对文物保护采取“有效保护、合理利用、加强管理”指导方针，以及因地制宜，采用分区、容量控制、轮休等方法保证资源与与环境的可持续利用，防止“吃祖宗饭、造子孙孽”的恶性开发。
3.社区参与和旅游扶贫
社区是塑造游客体验的重要道具，社区参与的原因主要有两个：一是社区居民对景区开发的影响感受最深；二是社区居民本身是构成游客体验中“友好气氛”的必要成分。促进社区发展实质上是保护了文化的多样性，社区为游客的新鲜感以及亲切感提供必要的基础。景区开发要带动社区发展，增加地方就业、社会收入与人民生活水平。在老少边贫地区，旅游扶贫是中国特色的景区开发的必要使命。
四、管理手段的创新
管理思想创新直接体现的管理手段的创新上。今后旅游景区之间的竞争是一种核心能力的竞争，是一种非价格的竞争，是一种差异化的竞争。在旅游景区和管理手段上，在瞬息万变的市场环境中，景区管理者必须敏锐地抓住景区竞争的核心竞争力，找到自己的独特优势，建立起自己景区的市场号召力。
1.景区游客忠诚度管理
游客忠诚的概念包括两个层面的涵义：首先，游客忠-戚是一个心理学的范畴，它代表了游客对某一产品或服务的高强度的心理依恋，包含着对这一产品或服务性能、品质等的信任，以及在需要该类产品或服务时，首选购买该产品或服务的责任；其次，是在这一心理指导下的购买该产品或服务的行动和对该产品或服务的宣传推介。
(1)对于游客忠诚度的认识误区
首先，认为游客普遍出游的初衷是追求新异，对旅游景区重复消费可能性小，因而不存在游客普遍忠诚。其次，认为忠诚度比较重要，但培养游客忠诚度是为了景区利益最大化，而忠诚的游客就是反复来的游客，就是掏钱多的游客，所以盲目选择增设景点设置和消费点，以期带动重复消费。
(2)提高景区游客忠诚度的意义
当今市场竞争的性质已经发生了革命性的变化。对于许多企业来说，重要的问题并不是统计意义上的市场占有率，而是拥有多少忠诚的顾客，即企业竞争的目标由追求市场份额的数量。顾客忠诚的数量决定了企业的生存与发展，也是企业持续发展的根本保证。
2.旅游景区品牌管理
旅游市场竞争日趋激烈，旅游产品的生命周期越来越短，迫使旅游景区重新审视自己的旅游产品。美国的迪斯尼乐园长盛不衰，并且能在世界各地建立自己的连锁式迪斯尼帝国，这就是品牌的魅力所在。品牌管理就是从品牌定位到品牌增值的全部活动过程。
(1)景区品牌管理的意义
品牌管理是通过识别功能，以品牌作为沟通代码，承诺和保证产品的质量、价值、用途、信誉，自始至终确保其价值功能，能为消费者提供认为值得购买的功能利益及其附加价值产品。
(2)景区品牌的管理
旅游景区的品牌管理是根据景区的竞争状况和产品优势确定旅游产品在目标市场上的竞争优势。根据旅游者的需要和动机进行分析，通过传播塑造品牌形象，与旅游者沟通并得到认知，使旅游者的需求得到满足，以此形成景区的竞争优势，从而力图在旅游者对同类产品的购买动机中，排他性地选择自己的旅游产品。
参考文献：
【1】徐伟,沈永田，浅谈改革与创新旅游景区管理体制，黑龙江科技信息，2010年 第20期
