时间：2023-08-30 16:46:20
[关键词]移动互联网；品牌营销；品牌推广；传播方式
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.18.065
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）18-00-01
19世纪初，全世界各国移动互联网用户和企业就已经达到惊人的数目。近年来，随着科学技术不断进步，这一数目仍在不断增长。移动互联网公司的经营方法和管理理念也日渐成熟。品牌营销策略是企业在激烈市场竞争环境中取得优势的关键。企业要不断结合自身特点，根据市场需求，运用多种实施体系，促进品牌营销策略的成熟和发展。
1 树立良好的品牌服务形象
1.1 重视产品创新
在激烈的市场竞争环境中，企业要想提高自身竞争力，首先要从打造品牌入手。提升品牌竞争力，就要从创新产品和完善产品链两方面开始。移动互联网的产品策略集中体现在对产品进行更新需要的时间、选择不同的客户群体、创造产品种类和系列数量这三方面。移动产业公司要慎重选择产品策略，才能在提供商品内容、运营和制造终端方面战胜对手。
现阶段，三星电子被视为领导全球通信终端的重要厂家，为增加产品类别，三星电子将命名策略应用到智能手机GALAXY上，这种做法能为顾客的不同需求提供个性化服务。客户可根据产品名称来分辨其产品是高端机型还是入门机型，在GALAXY品牌下，包含不同等级的产品。
例如，SuperSmart被作为顶级产品，该种类产品专门服务于三星的旗舰产品，它服务的产品有SamsungGALAXYS，这款智能手机获得超过千万部的世界销量和多个奖项。而Royal/Refined，是专门为专业技术人员设置的，它的硬件配置更强大，性能更优良。
1.2 满足多样化的产品需求
移动互联网企业为提高自身竞争力，实施差别化的营销策略，有助于吸引更多消费者。企业要想不断拓宽自身市场，在开展业务最初，可用降低价格的方式来吸引消费者，并为消费者提供试用机会。同时，可以为顾客提供更多的创新增值服务，顾客满意各项服务后，才会进行消费。如果顾客要享受增值服务，企业可先为其提供试用机会，或将价格降低，给消费者创造更多机会，了解企业产品和业务。当此项业务受到广泛欢迎后，再适时提升价格，有利于经济效益提升。
2 加强品牌推广力度
在开展品牌营销策略过程中，要加强品牌推广。首先，打造优秀的企业产品形象，提高品牌知名度；其次，销售该品牌类别产品。在推广品牌过程中，一定要促进内部各环节的有效配合，这是决定产品推广深度和效果的重要内容。移动互联网企业要想加强品牌推广力度，可从以下两方面进行。
2.1 广告策略的灵活运用
移动互联网企业要想成功实施品牌战略，一定要有效借助广告的力量。在信息技术飞速发展的背景下，现阶段的传媒拥有较强的宣传功能，企业要积极应用多种广告，强化品牌形象。企业要不断加强消费者对产品的认可程度，加深消费者的认同感，不仅要灵活运用广告策略，还要努力提高业务水平，为消费者提供更好的服务质量，树立企业形象，使企业在激烈的市场竞争中获得长效发展。
利用广告战略提升移动互联网企业竞争力的方法有：首先，应用集中战略，在核心产品中集中各项主营业务，采用多种渠道对产品进行宣传，尤其是在重点区域中，一定要加大宣传力度，当重点区域产品占有量提高后，再逐步向其他区域宣传；其次，采用渗透战略，充分考查同类产品在市场中的受欢迎程度，将渗透策略与产品竞争力相结合，逐步将企业产品打入市场。
2.2 丰富品牌传播方式
在推广自身品牌过程中，选择合适的传播途径和方法尤为重要。在互联网技术飞速发展背景下，不同移动互联网企业开展的业务和服务，正在逐渐向同质化发展。这种现象的产生，导致企业要想顺利推广自身品牌，必须采用差异化策略。例如，“计费误差双倍返还”的业务首先是由中国移动提出来的，在向顾客提供多种服务过程中，开创了从计费方面加强服务的新方式，使广大客户增加对中国移动的信任，同时提高对中国移动这一品牌的认知度。
3 结 语
近年来，在科学技术不断进步的背景下，我国人民的生活水平不断提高，消费需求不断增加。移动互联网时代的到来，在给移动企业带来更多机遇的同时，也提出更大的挑战。现阶段，移动互联网企业要想得到长效发展，一定要注重加强品牌营销策略，从树立品牌形象和加强品牌推广度入手，逐渐转变营销策略和手段，提高顾客对自身产品的认知度和忠诚度，为企业长效发展奠定基础。
主要参考文献
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[2]李海峰.基于IMC的移动互联网业务营销组合策略研究[D].北京：北京邮电大学，2010.
无限商机
借助Internet低价的通讯便利，中小商家、个人企业可以利用已经进入跨国公司才能享有的信息工具，搜集用户信息，寻求合作伙伴，发展潜在客户。每一位商家，都可以在互联网上找到自己的利益所在。
有人曾就网络营销策略在企业方面的应用做了如归纳：
扩展国际市场，方便与国外客广沟通;
在首页上公布企业信息，加强顾客服务问题解答;
测试新产品市场反应，得到即时回馈;
塑造企业形象，提高公司知名度;
作为销售辅助工具，随时提供产品详细资料;
强化产业环境信息搜集能力;
加强与其它产业联系;
锁定特殊消费群，有利小众传播;
接触高教育水平和年轻族群，提早接触末来消费主力。
那么，企业如何利用网绪挖掘无限商机呢？
在互联网上面开展电子贸易，需要具备多种必不可少的条件。根据不同的商品性质、企业规摸以及不同的行销目的，网络营销策略贸易必须考虑的条件可归为五条：
1.设备：网络上的商业讯息传递，相关设备是少不了的。例如主要用来保存、处理以及传送讯息的设备。高效率的电脑主机、高速度的传输专线以及设备的维护人员，都要花不少成本。企业可以自行架设网站，或是向网络服务企业租用设备，主要的考虑点在于本身资料处理量的大小以及使用的频率等因索。
2.内容：到底要让读者看到什么内容、这是个大学问。首先要分析网络族的结构及阅读习惯，还要考虑网络媒体的特性，例如版面设计的特色、美观及传输速度的平衡点等。很多网站刚设立时还可吸引好奇的读者上门，但渐渐地就乏人问津了，主要原因是内容影响了传输的速度。
3.曝光率：在网络营销策略的分类站上，可以看到很多企业网站的地址，但是很少人肯花时间探一究竟。因为上网是要花时间的，这些企业网摆明就是“广告”或“公司简介”，当然少人有兴趣阅读了。在各个分类站登录只是基本的工作，而在有聚客力的网络上登广告，多出自己的LOGO，是达到网络营销策略效果必备的条件。
4.互动空间：有些企业网络营销策略内容也不错，也登了广告，但仍很难引起共鸣，为什么呢？因为少了个与读者互动的空间，这是个难以形容的概念。举例说：基本上，一般读者上网的过程开始时心是不定的，就像拿着遥控器看电视，在不同的频道间跳换，总要到筋疲力尽了，才会找到一个自己喜欢、可以停留的站。网络营销策略的设计。就是让自己和这样的站相结合，也就是让产品和客层相结合，而不是让自己只成为频道跳换过程中惊鸿一瞥的图标。
5.行销组合：不同的媒体有不同的特色及功能;网络行销不能完全取代传统的电视或平面媒体。真正成功的网络行销，是善用这个新的媒体与传统媒体结合所产生的惊人效力。让行销的压迫力留在电视上发挥，让报纸广告继续保有高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来行销上漏洞，建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系。
企业如何入网
企业加入互联网最主要的目的，就是在Interneth上面建立自已的贸易网络营销策略通道。进入这个电子贸易空间一般有四种方式：
一、申请电子邮件地址
通过E-mail与全球各地的厂家联系。电子邮件地址，就好像公司的电话号码，的确是企业必不可少的贸易工具。
二、建立自已Homepage(网页)
将企业的产品照片、文字资料(性能、报价等)介绍给网络上的用户。
三、架设独立的网站
如果企业要架设自已的独立网络营销策略站台，一般需要自已专用的数据专线。自行架设网站，其主机、路由器、电信费用及人事费用等，一年下来至少要花几十万元，普通的企业的确难以承受。而且目前流行的“网站架设”方案是：选择“虚拟主机”。现在，许多网络的服务供应商都提供此类服务。每年花费可控制在几千元到几万元以内，比较符合多数企业的成本效益。
四、建立企业的IBS(Intermet Business System互联网商务系统)
用IBS推广企业的产品和形象，相当于企业在互联网上的整体CⅠ网络营销策略和营销战略。与铺面三种方式不同的是，IBS是一种主动式的网络营销策略。这种方式强调的重点是企业主动去寻找客户，而不仅仅依靠网站的内容、设计来吸引用户。捉供对用户的分析调查，找出真正的潜在客户，做有效行销推广，以达到事半功倍的效果。一般来说，IBS包括以下几个系统模块：
1.产品展示子系统
包括企业的电子邮件设置、域名规划、Homepage综合设计、宣传及网页链接、产品公报等部分。
2.产品销售子系统
包括产品自动订单系统、自动报价系统、商系统。
3.用户反馈子系统
包括用户技术答复系统、用户反馈回应系统、用户系统、联络系统。
直接商业模式
越来越多的商业活动在互联网上发生，互联网本身即是虚拟市场，电子贸易是其核心内容。在这样的电子空间，企业网络营销thldl.org.cn策略的本质、模式有了新的变化。互联网介入零售流通业，则将使中间通路消失，仓库、货架、卖场虚拟化，打破既有商品流通秩序。网络上的电子商场虽然还可以叫“商场”，但从本质上看，已是完全不同的事物。电子商场的好处多多：
l.不需要修建商场建筑，也没有店面租金成本，只要一部电脑、一张网卡和一部电话，就可以开张。
2.没有商店库存。经营电子商场可以“卖空买空”并不一定有实际物流，而主要经手信息流。过去交易行为是原子动，以后可能变为比特动。信息流通比物品流通更重要。
3.行稍成本极低。在网上开商场，集销售、展示、广告于一身，不用分别支出，因此可以节省大笔费用。网络行销是传统行销成本的3%以下。
4.经营规模不受场地的限制。电子商场是让生产和消费直接见面，可以把用户信息直接反馈给厂家，由厂家来满足顾客的特殊要求。可在顾客同意的前提下更多了解他的收入、家庭、个人爱好等方面信息，使买卖更有针对性。
由以上特点可以看出，商场的基建、库存、中间费用等等，这些都是一些迂回的中间环节。电子商场可以从根本上摆脱对这些中间环节的依赖，因此说它是“直接”的。
建议企业运用直接商业模式所采用的原则：
以最快时间切入市场，通过同关键技术领先者保持密切的关系，保证新产品采用最新技术。
用户定制商品。
个人化的顾客关系，保证与顾客的直接接触，理解顾客特殊要求。
专家服务，由一流的专家来解答咨询。
竞争性的价格，直接商业模式通过排除传销商的利润而以比较低的价格带给顾客领导潮流的产品。
开设你的电子商场，它会成为您意想不到的超级连锁商场。
如何制定网络营销策略
互联网作为企业整体网络营销策略推广的最前哨、最重要的一环，根据互联网的特点制定相应的网络营销策略是成功的前提。下面提供几个思考方向：
一、产品性质
网络上最适合的营销产品是流通性高的产品，如书籍报刊、软件信息、消费性产品等。如果您的网络是推土机、车床等较冷门的专业产品，建议您的网络定位在公司的形象与品牌的推广上，而产品本身的网络营销策略就需要特别加以推广或借助于其它媒体工具。
二、网络特性
目前网络上最热门的网站，也就是浏览人数最多的网站，其内容都以丰富的信息为基础。因此网络营销策略模式应以产品情报、产品趋势、生活和教育信息运用等为主导，而后再进一步展开商业行为。
三、整体营销的考虑
积极的网络营销策略除需要网络营销的运行外，更需要促销活动及其它媒体的共同运行才能发挥最大的整体效益。众多网站借助会、人才招聘等活动进行推广，同时通过平面广告来推动。
四、网络的创意营销
1996年台湾制造汽车的“一元买汽车”活动，将一台欧宝汽车由网友通过网络公开投标，在活动期间l个月内创造了近万人的投标纪录，成为一时的热门话题。目前，网络上有许多产品营销项目，如机票、旅游、家电、证券、信息、食品等，正通过在线游戏、猜谜、设计竞赛等营销手段进行。这些方式不但吸引众多网友上网、制造卖点，而且还可以取得许多潜在客户的名单。
五、网上推广技巧
关键词：4G；BAT；移动互联；用户入口；广告营销策略
自2002年我国初步实现移动终端与互联网同频对接以来，移动互联用户入口作为网络信息流量聚合和品牌营销资源汇通的重要枢纽，依托不断扩大的移动智能终端用户市场规模以及以“商务化、娱乐化、资讯化和生活服务化”为特征的多元化互动和体验营销方式，逐步适应并创新发展成为满足市场供需双方碎片化、个性化信息传播诉求的广告营销平台。2015年我国已全面进入4G移动互联新时期，研究4G移动互联用户入口及其广告营销策略的意义在于新的网络和市场支撑及营销模式转势引致移动互联用户入口广告营销格局的变革。Chapouson（2009）认为，互联网资源聚合平台将实现从规模经济和层级营销渠道向以偏好社群为支点的个性化商业模式转变。从网络技术支撑意义来看，10倍于3G传输效率的4G移动通信以及高频CPU智能终端、云计算、物联网、IPV6和HTML5.0技术与4G的高效辅助融合，将助力信息推送和广告营销模式创新；从市场需求支撑意义来看，生活服务和大数据的营销战略趋势与产业升级细分及行业竞争分割的实体经济共振互补式发展将催生巨大的精准化广告市场需求，定制化、品牌化和娱乐化成为4G时代用户广告咨询关注焦点（程子阳.2012）。从营销模式转势意义来看，整合上游大数据、互联网+、高精度LBS，中游开放型一站式生活（行业）服务平台、O2O，以及下游跨屏营销、新型事件内容营销模式链条的发展格局将重塑4G移动互联用户入口广告营销新模式（成卓、贺石昊.2014）。最后，本文以BAT微信、百度搜索和淘宝购物用户入口为研究对象的原因有二：一是根据梁志勇（2014）（梁志勇分类：（1）全平台型APP；（2）新闻资讯类APP；（3）即时通信类APP（IM，聊天工具）；（4）微博类APP；（5）浏览器；（6）手机搜索引擎；（7）视频播放器安全工具；（8）信号输入系统；（9）移动支付工具）移动互联用户入口分类标准和eCDC使用频率排名，三者使用频率长期保持在前四名内（ECDC排名前四名：微信、QQ、百度和淘宝购物），且均高于年均使用频率40%以上；二是三大入口具有较强的品牌财力和用户认可支撑。本文研究主要目的是分析4G时代BAT三大主流移动互联用户入口发展现状和趋势，结合用户和背景特点，探索其广告营销策略。
一、4G时代BAT移动互联用户入口广告营销发展现状与趋势
（一）百度搜索入口
百度搜索是以信息资源检索为主要功能具有代表性的移动互联用户入口之一，目前，已完全实现了移动终端与PC的跨屏整合。从eCDC数据库用户使用特征来看显示：百度搜索入口使用人数逐年攀升，近年来用户渗透率基本稳定在85%左右，40岁以下、中高收入和二三线城市人群成为该入口使用主体。百度搜索的功能特色决定了其广告营销模式。目前，依托百度搜索入口功能开展的广告营销策略主要集中在两大领域：一是广告信息检索服务。包括拍照搜索、关键词搜索、排名竞价等；二是生活消费服务。包括“金融与团购”、“图片、资讯、音乐推介”、“百度地图地址标示”等服务。其主要问题体现为模式单一，尚未形成综合性互联移动服务体系。为此，本文对其发展趋势提出三点建议：第一，整合优化搜索形式与界面平台。建议：百度搜索能够逐步实现图文音频与大数据下个性化、综合性信息检索功能相结合的创新目标，即以用户所在位置场景与功能定位为参考基础，打造娱乐化、便捷式、高精度和互动型搜索界面，而非网页与词条的罗列。比如，用户使用拍照搜索功能查找菜谱时，按照上述规划，该入口要能够实现菜谱的语音播报，步骤创新比较、图文讲解、附近餐馆位置与评价、附近材料来源、交通信息、健康指标信息等以及与该菜品制作相关工具与素材的相关商家信息，提供一站式综合信息服务；第二，以定位为依据提供个性化生活服务。利用大数据和云计算功能为用户提供多形式、定制化新闻、图片、资讯、服务消费信息；第三，创新生活服务模式。做好金融服务与会员积分管理。比如可以与正在转型中的电信运营商共同打造积分兑换商城。另外，百度应尽快抢占智能路由器或WiFi钥匙产品市场，加快搜集用户行为特征数据。
（二）淘宝购物入口
淘宝购物移动互联用户入口是淘宝网在手机上打造的交易购物平台。《2015年淘宝移动互联报告》数据显示：淘宝购物入口在月度覆盖率和总时长占有率上已分别高于第二名京东和聚美优品33.5%和1.372%。从淘宝指数数据来看，数码电子和食品服装类产品用户购买总量占比较高。目前，淘宝购物入口的广告营销模式主要分为三类：一类：平台广告推销。包括淘宝相关平台和其他用户入口进行产品广告推介；二类：追踪事件营销，把我内容营销机遇。比如，淘宝通过营造节庆打折氛围以及抓住娱乐、时尚、新闻、影视、艺术等热点事件中突出产品进行营销；三类：名人文化宣讲。淘宝会利用名人效应组织、宣讲并迎合产品发展潮流，为用户注入产品内涵与理念。通过对知网查阅，淘宝现存主要问题普遍观点为：互联互通创新力度和融合度不够。为此，马云（2015）提出，在4G移动互联新时代，淘宝购物将全面布局建设大数据、互联网+、在线教育、大健康和高速物流领域项目，上述项目正在实施。
（三）微信通信入口
微信入口自2011年初诞生以来，在用户规模、广告营销创新模式类型及平台整合能力高效加强的背景下，凭借腾讯集团技术财力扶持，微信入口已成为不折不扣的移动互联用户入口旗舰领军代表。回顾我国移动互联用户入口总体历史，呈现出门户搜索商务化、游戏社交娱乐化、资讯微博信息化和行业生活服务化格局转换态势，而微信“通讯+社交+资讯+个性化订阅+游戏+LBS+二维码+微店+微信支付”的一站式平台几乎已将过去10年间我国移动互联成功模式尽收囊中。该模式引发的消费市场也极具影响力。根据2015年1月“企鹅智酷”的微信入口消费市场报告可以看出：职业驱动力下具有较强即时性信息获取需求的中青年群体成为该用户的主力军。报告的主要核心观点有四：一是微信强化跨时空的社交效益；二是对以流量、游戏、虚拟生活服务为代表的信息消费和生活消费贡献分别达952亿元和110亿元，而娱乐、打车、金融、购物等娱乐生活服务为主要贡献主体；三是公共微信平台成为企业机构广告营销投入和用户碎片化获取独特化资讯服务和生活学习低价式入口平台；四是微信成为集金融和020支持的信息服务、价值增值、人际沟通和创业实践的服务平台。
作者认为，微信入口能够成为主流广告营销入口原因在于其无边界、包容性、开放式的运营战略。从微信入口广告营销现状来看，大致可以分为两大类：一类：基于硬件功能的营销。该营销模式有“漂流瓶信息传递”、“摇一摇获取社交连接”、“二维码+020商品推介”、“位置分享”“社交话唠”等。这些模式主要是基于微信与移动终端硬件基本功能来实现的，问题体现在信息交换效率不高，娱乐性不强；二类：基于微博共享平台营销。模式有“微店或020实体店朋友圈分享”、“公共订阅资讯推送”、“朋友圈内容与事件营销”等。这些模式都是基于微信社交功能实现的，问题体现为垃圾广告泛滥，信息选择信度下降，公共订阅分享没有满足个性化需求。最后，本文针对微信入口广告营销提出四点建议：第一，分清层次，整合策略。即应建立朋友圈需求反馈机制，整合基础功能与以“头像”、“游戏”、“生活服务”、“游戏娱乐”、“微视频”为代表的辅助功能，实施精确营销；第二，搜索布局，个性区分。创新搜索识别模式，建立微店、生活服务、资讯搜索一站式搜索平台以及滚动式资讯推荐和评分机制，提供分块儿查阅订阅信息功能；第三，诚信引领，跨界融合。建立政府主导下，企业参与下的诚信查询与产品服务评价及会员参与机制，以诚信为基础，引领事件营销潮流。
二、4G时代BAT移动互联用户入口广告营销策略
（一）基于4G大数据下的互动式广告营销策略
上述BAT用户入口模式创新都是基于4G时代移动通信技术与大数据的有效结合。所谓大数据营销是指以个体产品服务效用异质性为理论基础，依托移动网络和终端硬件技术以及用户信息数据特征，通过云计算快速分析，精确化锁定用户产品偏好并进行营销。对于百度搜索入口来说，在4G大数据背景下，百度搜索应尽快促进LBS与团购消费模式融合，坐标基准搜索与常规搜索的整合，打造便捷式、动态化、互动式的搜索界面。商家除了将自身特色产品上传至百度以外，还应该积极推出价格竞价活动并参与到会员联盟活动中去。在资讯服务方面，百度入口可以在用户个性化信息板块适时推出以品牌或附近商家为标示的虚拟互动游戏，提高品牌认知度，以“积分墙”形式获取会员积分或价格打折权限。在图片和音乐搜索方面，百度可以在图片附近附加相关商家品牌地址和交通路线标示，提供在线产品或服务预定，方便顾客就近消费；另外，百度也可以利用丰富的民间艺术资源，创新图片和音乐形式，将资讯融合于艺术，在艺术形式中引导用户购物价值观；对于淘宝购物来说，除了传统节庆打折促销方式以外，借助淘宝指数数据进行营销也是极其必要的。淘宝可以创新一批较为流行的卡通形象，并将其与需求心理偏好测试一同融于游戏娱乐场景中，根据测评结果，实时给出动态化产品图片和参数以供用户选择。在物流和教育布局上，可以建立虚拟物流运输和虚拟课堂，用户点击地图某一区域内正在配送的虚拟物流商品或虚拟学习者既可以给出多家相关产品的信息。对于微信入口来说，广告营销者可以将与本产品相关的健康、美食、旅游等前沿资讯为题材编写常识问答，利用漂流瓶信息传递功能依据用户偏好相似性原理把它再传递给区域较近的下一个用户手中去，凡是漂流瓶回答正确频率达标即可享受会员联盟积分折价优惠。最后，微信电话本也可以创新成为一个集位置定位、电话联系、交通指引的广告营销工具。
（二）基于4G跨屏共享下的内容事件营销策略
当前，在移动互联时代我们将面对诸多的屏幕，比如，网络电视屏、手机屏、平板电脑屏、移动手表屏等。多屏分割式广告营销让用户饱受广告资讯重复浏览和信息不统一的困扰，因此，实现跨屏共享营销就显得极为必要。比如，当我使用一个入口应用的时候，需要切换到桌面才能够得到答案；再比如，当我看到一个资讯时，我用移动终端能够同步化地了解该领域相关情况。跨屏营销的基础应为内容事件营销。对于百度搜索来说，利用用户对社会热点兴趣和伦理价值的转换，可以在一定的空间场景推出满足用户需求的产品服务信息。对于淘宝搜索来说，可以设立针对某一产品的降价节庆日、物流配送周或教育学习月，以产品背后的文化内涵轮换效应营造广告营销热点。另外，淘宝也要打造自己的多媒体推介平台，可以不断推出一系列的创意多媒体广告。比如，可以打造一批“中国旅游千里行”、“公益千里行”，“名人生活录”等以微视频、语音电台和公众博客记述为主要形式的品牌活动，将通过赞助产品形式将体验感悟和品牌文化寓于其中，实现内容和事件营销目的。对于微信来说，作者认为，除了“朋友圈+LBS+订阅分享”和“微视频”内容营销模式以外，还可以充分利用微信的头像进行创新式广告营销，即将触动你内心的分享内容或近期的政策、娱乐、感悟、商业、疑问等热点事件创意生成为你的头像并附上代言商家信息，宣告你为品牌或代言并在代言结束以后获得微信红包奖励。比如，“中国好声音”提出的点亮你的微信头像活动，或“一帮一扶贫公益”提出你和贫困儿童合影照、“我为社会主义美德代言”的卡通头像、“针对问题做出提问”的留言解答活动头像等。
（三）基于4G移动互联网+下的渗透式广告营销策略
4G移动互联网+时代下，移动互联应用入口发展趋势是向各个行业纵深渗透，及实现生活信息服务与移动互联的融合。对于BAT移动互联入口可以在金融支付质量稳步提升的同时，逐步实现产品与工业、医疗、教育、交通旅游、家具家电、020移动互联网+的广告信息策略融合。在营销过程中，策略广告应切合移动互联网与行业的语境，以小品类潮流、个性化商品为产品推介主体，促进行业融合和不同行业间规模效益的生成。
总结
本文以4G时代BAT移动互联用户入口为研究对象，其原因一方面在于4G时代移动互联网络通信技术和市场格局和用户入口广告营销策略将发生重要变革；另一方面，BAT用户入口已成为当前我国移动互联具有高度领军地位的旗舰式应用平台。然而，从BAT百度搜索、淘宝购物和微信通信入口发展现状来看他们均面临着与4G时代大数据、020、移动互联网+发展趋势的格格不入窘境，没有实现应有的互联互通与个性化定制应有模式下的格局转换。为此，本文分别提出了几点发展改进趋势建议。在此基础上，本文又进一步切合大数据、多屏营销、事件营销和移动互联网+背景谈了几点BAT移动互联用户入口的营销创新策略。
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关键词：电子商务；企业；营销管理；策略
我国是一个发展中国家，一方面要完成工业经济建设，建成世界最有规模，有质量，最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我们要形成二十一世纪真正的核心竞争力，必须要面对追求效率，标准，智慈，资本的信息经济，知识经济的挑战，工业化的同时要完成信息化，这是中国所面临的双重挑战。电子商务为中国企业的管理创新带来了前所未有的挑战和机遇。
一、商务环境对企业营销管理的影响
（一）对企业内部管理机制的影响
随着信息技术的发展，企业的内部管理机制也处于不断的变化中。电子商务是一个全球性的商务系统，它把企业与企业、企业与消费者之间的所有贸易过程都集成在这个大系统中：生产、推销、广告、谈判、交易、支付、税收等。企业的公共信息可以被因特网的所有用户所浏览，同时企业也可以查看到网上所有权限允许的信息。这样，企业之间的业务往来就可以建立在开放的因特网上，从而大大降低了企业的信息处理成本，提高了工作效率，能够更快、更有效地反馈市场信息提供决策支持等等。而且，中小企业也可以较低的成本加入到国际市场竞争中。
（二）对企业外部销售方式、服务方式的影响
电子商务阶段，购物渠道有了很大的变化。Internet将所有的商家聚集在一起，提供大量的产品及服务的信息，方便消费者在不同的商家之间进行比较、挑选。买方的挑选和购买行为完全在一个虚拟空间中完成。而在实际空间中的物理交易主要通过送货服务来完成。因此，在电子商务下，对送货服务的需求量增大，物流将有可能成为一个新兴行业。另外，在交易的实现过程中，商家与金融系统、税务系统之间还应解决电子支付和结算问题，其中最关键的问题是安全问题。在服务方面，企业深刻的认识到“顾客至上”的道理，无论是网上服务，还是售后服务，都较传统的方式有了大大的改善。
二、电子商务环境下的企业营销策略
（一）促销策略
电子商务环境下商业企业促销形式有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是主要的促销形式。网络广告已经形成了一个很有影响力的产业市场，因此企业的首选促销形式就是网络。网络广告作为有效而可控制的促销手段，被许多企业用于在网上促销，但花费的费用也不少。站点推广主要有两大类方法：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类是通过网络广告宣传推广站点。前一类方法费用较低。而且容易稳定顾客访问流量，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高企业收益率。
（二）产品策略
在电子商务中，企业的产品和服务要有针对性，其产品形态、产品定位和产品开发要体现互联网的特点。
1 产品定位。由于电子商务的产品和服务的消费者首先是互联网的用户，因此产品和服务要尽量符合互联网用户的特点。在产品特征定位上，互联网用户的收入和教育水平都较高，喜欢创新和高技术产品，因此，要考虑产品和服务的超前性和高技术性。
2 产品开发。通过互联网，企业可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，并使企业的产品设计、生产、销售和服务等各个营销环节能共享信息、互相交流，促使产品开发从各方面满足顾客需要，以最大限度实现顾客满意。
3 产品组合。电子商务的个性化服务和变化迅捷的市场需求使得企业的产品组合策略变得更加灵活。企业改变它的营销组合中的产品成分以满足不同顾客的个性化需求，可以通过延长产品生产线长度的方法进行向下扩展、向上扩展或双向扩展，或产品线填补、产品线现代化、某些产品特色化，以削减和排除最少盈利的产品。
4 品牌。在商品丰富的信息社会中，顾客对商品的选择不是盲目随机的，他们上网购物时仍然会偏爱知名品牌产品，企业营销应牢固树立品牌观念，重视品牌策略。
（三）定价策略
电子商务环境下，企业选择价格策略应更加灵活，注意两个影响价格的因素的变化：市场的垄断性减少；消费者的心理特点趋向于理智型。在这种市场条件下，产品的非价格因素将起越来越重要的作用。电子商务的定价模式是真正意义上的以顾客为中心的服务观念。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。顾客通过互联网提出接受的成本，企业根据顾客能接受的成本提供柔性的产品设计和生产方案供顾客选择，并提供有关产品定价的资料，如产品的生产成本、销售成本等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，答复顾客的询问，使顾客认同产品价格，直到顾客认同后再组织生产和销售。
【关键词】互联网+时代：产品：市场营销：市场推广
一、对“互联网+”时代的认识
“互联网+”是2015年国务院总理在十二届全国人大三次会议的工作报告中提出的。“互联网+”简单来说，就是互联网加上一个传统的行业，也就是运用网络信息技术，借助于互联网平台将互联网和包括传统行业在内的所有行业都有效的结合在一起，在新的时代和领域中创造出一种新的发展形态。“互联网+”代表了一种新的经济形态，它是将互联网的成果与经济社会的各个领域都融合在一起，从而进一步的提升经济的生产力和创造力。随着网络技术的进一步发展，网络信息技术被应用到各个生产领域和行业中，这也宣告了“互联网+”时代的到来。互联网不再只是一个工具，它是一个物质和信息交融的物联网，互联网的逐步演进改变了它的角色和地位，从产品的设计，到产品的生产，再到销售和售后，这一系列的流程都通过互联网进行全新的改造，“互联网+”时代的到来逐渐消除了生产和消费者之间的鸿沟。
二、互联网+时代下的消费特征
在网络时代消费者的消费特征主要表现为五个方面：一是消费者选择的自，网络时代的消费者往往拥有自主的选择权，这种追求个性化和自主化的消费行为在互联网信息技术的迅速发展中得以实现，企业如何利用消费者的心理使产品在第一时间吸引消费者，这也成了网络营销的关键。二是消费者选择的个性化，网络时代下消费者越来越追求产品的个性化，这就要求企业在进行网络营销时要注重将产品的外形和性能直观的展现给消费者，消费者对产品个性化的选择也将给网络营销市场带来更多的机遇。三是消费者选择的多样化，各个商家和大型企业利用互联网平台构建自己的网络商城，网络商城的产品随着各个商家的加入开始丰富化和多样化，这样一来消费者的选择就可以有很多种。四是消费者选择的效用性，消费者在追求产品外形的同时也会关注其性能，也就是实用效果，由于网络消费没有时间和地域的限制，可以随便挑选任何产品，这就给消费者带来了便利，他们可以通过货比三家挑选出物美价廉的商品。
三、互联网产品的市场营销与市场推广策略
1.互联网+时代下产品的市场营销创新策略
（1）建立产品品牌概念
网络市场上产品的多样和繁杂会使消费者在消费的过程中会犹豫不决，这时候消费者就会从产品的品牌影响力以及功能等方面考虑，因此在网络营销中品牌的创建和信誉度的保证是企业取得长远发展的关键，在互联网产品进行市场营销的过程中，要注重产品的外观、性能、价格等等，经营者要以良好的信誉保证产品的质量，为消费者提供最好的产品和最好的售后服务，进一步的提高产品的知名度，形成一个品牌概念，为企业的长远发展打下坚实的基础。
（2）产品价格策略的创新
在互联网时代的发展下，企业的竞争在不断地增大，因此在制定价格策略的时候，不应该再以生产成本作为基础，而应该根据市场的发展趋势，以顾客所能接受的成本基础作为产品的定价。这种价格的测定方法在以往是很难实现的，但在互联网时代是很容易实现的，消费者咳哟通过网络提出自己所能接受价格浮动范围，企业根据消费者的意愿提品的设计和生产方案供消费者选择，经过消费者认同之后进行产品的生产和销售。这种方法可以在有限的范围内满足消费者对产品价格和性能的要求，也可以促进企业长远的发展。
2.互联网+时代下产品的市场推广策略
（1）建立产品的官方网站
企业建立产品的官方网站，可以更好的树立企业的信誉和形象，使网络产品规避诚信和安全问题的影响，还可以促进顾客与企业之间的有效沟通，在官方网站对产品做充足的宣传和推广，久而久之就会使顾客形成一种对产品的认可度和信任度，会更好的促进产品的网络宣传和市场推广效用，降低企业的成本支出，使企业的无形资产不断地增值，企业还要注重官方网站整体的设计和可操作性，更加吸引顾客的关注度。
（2）利用直销功能促进产品推广
网络的直销功能可以直接为企业带来利润和收益，它是网络营销的重要方式，通过知名的电子商务平台实施产品的网上销售，不仅可以提高产品的知名度，还可以为商家节约更多的成本，此外企业还可以通过论坛或者个人博客等方式进行产品的推广宣传，将网络直销与官网的营销有效结合起来，达到更好的营销效果。
四、结束语
不同品类使用同一品牌主张的前提是目标消费人群相同，而对于联想乐phone这个瞄准主流手机市场的新兵来说，这样的传播策略是否能够打动老顾客、吸引新粉丝。有待实践检验。
iPhone进入中同掀起了一股Pbone潮流，OPhone、WPhone、GPhone纷纷出世，而近期联想也推出了乐phone。美同时间2010年1月6日，联想集团在美国拉斯维加斯召开新闻会，推出其第一代移动互联网终端产品：智能本skylight、智能手机乐phone和双模笔记本电脑ideapad u1。作为联想回购联想移动之后首次推出的重量级手机产品，乐phone显然具有特别的意义。预计该产品将于5月中旬在中国市场上市，当前该产品的传播活动已经火热展开。
战略背后的风险
乐phone推出的背后是联想的移动互联网战略。3G网络的日益成熟为手机产品的互联网应用提供了更好的条件，iPhone的热卖引领也凸显了这样的趋势。联想作为网络终端产品的提供商，进军移动互联网领域是迟早的事。联想回购移动业务后不到两个月就推出了包括乐phone在内的“移动三剑客”等20多款新品，并正式了其移动互联网战略，其实也表明了联想急于抓住市场时机的心态。
然而，当前互联网手机领域已经有众多品牌和产品，iphone自不必说，诺基亚、三星、摩托罗拉等国外手机巨头已经纷纷进入该领域，国内企业如酷派也比联想先行一步。对于一直专注于PC业务的联想来说，其手机产品在市场上的优势并不明显。相对于智能本sky-light和双模笔记本电脑ideapad U1，乐phone的推出似乎风险更大。联想董事局主席柳传志在接受采访时曾表示“有五成的胜算”，显然这不是―款有把握的产品。然而，联想品牌沟通部相关负责人在接受《广告主》采访时却说道： “近几年，联想一直在进行技术和产品的准备，这次移动~phone等新品正是前期准备的集中呈现。”这样的表达似乎更像是为了掩饰不足，或是自我激励。
当然，联想在互联网手机上并非毫无胜算。因为在互联网手机研发上―般有这样一个规律，即软件开发商品牌(如微软、苹果)的优势大于IT制造商(如联想)，而IT制造商的优势又大于传统手机制造商。虽然联想在手机软件的开发上比不上微软等软件开发商，但是它在电脑领域的经验会帮助它在MINI版可通话电脑(互联网手机)上取得一定优势。
定位是关键
那么，乐phone的市场前景如何?《广告主》采访了广东省广告股份有限公司策略总监、IT行业著名品牌专家许云峰，他认为：“乐phone的成功之处在于它准确的市场定位。它瞄准了2000元左右的主流手机市场，这就与iphone的定位区隔开来。借着互联网手机大规模普及的时机，乐phone仍然大有可为。”
与国外手机品牌相比，国内手机需要具有差异性优势才能生存下来。例如OPP0主打音乐手机，金立突出性价比，多普达在电脑手机上占有优势。而联想还没有一个明确的差异化定位。乐phone的推出可能是联想树立品牌区隔的一个机会。首先该产品瞄准移动互联网领'域，这让联想与国内手机品牌有了明确的区隔。同时，其相对低廉的价位让其比国外同类型手机有了竞争上的优势。
联想当前正在开展“乐pbone快乐传递之旅”的活动。“乐自由我”是该活动的口号，似乎也是乐phone的品牌主张。然而，“乐自由我”这一口号还广泛应用于联想的其他产品，如ideapadY460笔记本电脑。不同品类使用同一品牌主张的前提是目标消费人群相同。而对于―位瞄准主流手机市场的新兵来说，这样的传播策略是否能够打动老顾客、吸引新粉丝，有待实践检验。
［关键词］信息技术；市场营销；发展；创新
现今，随着信息技术的不断发展，全球经济一体化的步伐不断推进，而这个全新的信息经济时代，在给人们带来更方便、更快捷的通讯手段和信息获取方式的同时，也给企业带来了巨大的机遇和挑战，企业必须要不断创新才能在这个竞争激烈信息时代中谋求发展，特别是在市场营销方面的创新。只有打破传统的市场营销模式，创新市场营销的观念、手段、模式和策略，以不断满足信息时代市场竞争的要求，从而为企业谋求可持续的生存和发展，这也是信息技术发展过程中的必然趋势。
1信息技术发展给市场营销带来的挑战和机遇
信息技术的发展，带动了社会和经济的发展，人们的日常生活和工作都与信息网络息息相关，企业的生产经营活动中也处处伴随着信息网络的影子。可以说，信息技术的发展使人们更方便、更快捷地获取经济信息，使企业的经营活动由线下转向了线上，使用信息网络技术，企业在线上完成了大量交易，这是人类史上的一大变革，让人们足不出户就能买到自己需求的产品。经济活动的数字化、网络化和信息化，突破了传统的空间和时间限制，从而产生了互联网虚拟经济，出现了种种虚拟经济实体，如虚拟商店、虚拟市场、虚拟银行、虚拟公司、虚拟研究中心、远距离的多主体的虚拟合作等。这些虚拟的经济主体可以没有店铺、厂房、办公大楼等固定资产，只需要有计算机、网址、数据库和软件系统就可完成交易。
1.1信息技术的发展可以降低营销成本
通过信息技术，企业可以将产品的目录、公司的简介和产品的规格说明等信息储存在互联网中并可以通过互联网进行推广，消费者也可以通过互联网寻找自己需求的产品信息，客户也可以通过互联网寻找自己的合作伙伴。这给企业节约了印数成本、运输成本、包装成本、广告成本等，且企业可以随时对信息进行更新，这都为企业节约了大量的营销成本。
1.2打破了市场营销的时间和空间限制
传统的市场营销基本都是需要面对面才能完成的，在时间和空间上有很多限制。随着信息技术的出现和发展，市场营销实现了互联网虚拟经济，企业可以通过互联网随时随地和更新消费者所需要的产品信息，并可以通过互联网和消费者进行沟通交流，使企业更加快速地把握消费者的需求。互联网营销是一种一对一的营销方式，使企业不受时间和空间的限制，并为消费者提供个性化的产品和服务，不仅缩短了企业与消费者之间的距离，同时也简化了营销的环节，减少了中间商的环节，为企业节省了大量成本。信息技术的发展，也使网络资源实现共享，企业的产品信息不在受到时间和空间的限制，只要企业不把信息删除，消费者随时随地都可以在网上查询到自己需求的信息。
1.3互联网上的信息量大且具有互动功能
互联网本身存有大量的经济信息，企业和消费者都可以通过互联网得到自己所需要的信息，也可以通过互联网传递自己的信息，这是其他媒体所不具备的优势。同时，互联网还具有互动功能，企业可以通过互联网实现与顾客间的互动，让顾客自动参与企业的产品决策，根据顾客的要求进行产品设计，从而满足顾客的个性化需求，参与的顾客越多，说明企业的商机越大，产品就越受顾客喜爱。互联网的这些优势使互联网营销成为了最受顾客欢迎的途径，可以更方便、更快捷地为顾客提品和服务。
1.4信息技术的发展加快了全球经济一体化的建设
由于互联网不受地域影响，也没有空间节点的限制，从而减少了市场的壁垒，为虚拟经济创造了一个即时的全球社区，可以有效地加快全球经济一体化建设步伐。互联网是一个无法比拟的平等世界，在互联网上进行营销活动不受、性别、企业规模和地位高低等因素的制约，为广大中小企业和创业者提供了一个前所未有的平台，也为企业的发展提供了很多新的机遇。
2信息技术发展对市场营销创新的要求
2.1信息技术导致市场营销模式发生转变
信息技术的发展推动了计算机技术和网络技术的发展，使互联网市场营销的实现成为了可能，从而导致市场营销的模式发生了巨大的转变。这种营销模式的转变推动了中小企业的发展，为中小企业提供了全新的发展机遇，通过努力可以在互联网经济中战胜大企业，这是传统市场营销模式中是基本不可能实现的。互联网实现了企业与客户之间的一对一互动交流，为企业开辟了新的销售渠道，企业通过互联网可以和顾客交流互动，可以为顾客提供更有针对性的个性化服务，使企业的营销活动更具针对性，而不是传统“撒网式”的营销模式。
2.2使市场营销从大规模无差异营销向个性化集中营销转变
传统的市场营销是借助电视、杂志、报纸等广告进行宣传，通过购物商城、超市、生产工厂来适应大批量的消费者，大企业通过在消费广告上大量投入资金，迅速抢占市场份额，不断发展壮大，基本形成垄断的形式，一些新来的企业是很难在他们的领域中生存下来的。而随着信息技术的不断发展，通过计算机技术和互联网技术，形成了一个互联网的新世界，形成了一个小型化、多样化和复杂化的网络时代，国内消费市场也在迅速地往全球化市场转变，促进了产品多样化，消费者需求个性化的发展，市场营销也从大规模无差异的营销向个性化集中营销转变。
2.3信息技术使市场营销从大品牌向品牌多样化转变
在传统的市场营销活动中，中小企业的生存压力非常大，与一些大品牌的企业相比根本没有什么竞争力，无论在市场占有、广告方面、产品规模等方面都没有任何的优势，消费者也普遍接受和认可这些大品牌。而随着信息技术的发展，信息时代的带来，中小企业迅速抓住了这一机遇，针对一些具有特殊兴趣爱好的消费群体，进行了针对性的营销服务，为他们提供个性化的产品需求和服务，在价格方面是大品牌无法比拟的，为中小企业的发展提供了巨大的商机。
2.4信息技术实现了市场营销一对一的信息交流
市场营销活动是一个双向学习的过程，企业希望通过产品了解消费者的需求，而消费者希望了解企业的产品和服务。而信息技术的出现，实现了市场营销一对一的信息交流，通过互联网，企业和消费者都能了解到各自所需要的信息，从而使企业的市场营销活动更加具有针对性，消费者也能自主地选择自己所需要的产品，这是传统市场营销难以实现的。
3市场营销创新的策略
3.1市场营销观念的创新
传统的市场营销观念认为市场是二维的，企业的营销活动会受到地理环境和交通工具的影响，即时间和空间上的限制，而信息技术的出现打破了时间和空间方面的限制，形成了一个三维的市场，即企业、消费者、计算机。企业只需要花很小的成本就可以通过互联网建立自己的贸易网，这是传统市场营销实现不了的。信息技术的发展，使消费者主导购买行为，购买的意愿掌握在消费者手中，消费者可以自主地在网络上选择自己喜欢的商品，且不受商家的影响。互联网经济实现了由线下店面式的营销模式向线上转变，只需一个网址和一些管理人员就可以做生意，不需要投资店面、装修、摆货等流程，大大降低了企业的成本。因此，在信息技术发展的今天，传统的营销观念已经逐渐被这个时代所淘汰，市场营销观念必须要创新才能满足时展的需求。
3.2产品策略创新
企业要通过互联网了解消费者的不同需求，在产品开发的过程中，可以通过向消费者一些新产品的结构、性能等信息，通过市场调查和顾客的反馈，对新产品进行设计和开发，这样不仅会降低产品开发的成本，且企业所开发的产品也更具针对性。企业还可以通过互联网建立属于自己的产品项目，通过互联网进行产品推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，使企业产品的设计、生产、销售和服务等各个营销环节，实现信息共享、互相交流，从而促使产品开发从各方面满足顾客的需要，最大限度地实现顾客满意。
3.3价格策略创新
价格策略的创新在考虑产品成本和企业利润的基础上，还要考虑消费的接受能力，顾客可以通过互联网和企业进行价格协商，企业也可以使用一些系统软件在互联网上进行相应的价格测试，制定完善的定价策略，在满足消费者心理承受能力的同时给企业带来一定的利润。另外，由于互联网经济全球化，企业在面对国际化市场时，要考虑到国家化市场的需求情况和价格情况，制定相应的价格策略，并根据产品定位和消费定位，尽可能地降低产品的价格，使广大消费者都能接受。
3.4销售渠道和促销策略的创新
互联网营销缩短了生产商与消费者之间的距离，弱化了中间商的环节，实现了生产商与消费者之间可以直接完成交易，这既降低了企业的销售成本，又可以避免由于推销员的强迫促销给消费者造成心理压力，还可以使企业与消费者之间通过互联网随时保持联络，并建立起长期的合作关系。企业可以借助互联网建立会员网络的销售渠道，通过与会员之间的联系和交流，不仅可以提升消费者的忠诚度，也可以把消费者引入企业的营销过程中，实现共同发展。传统的促销方式主要是企业通过广告、公关宣传、人员推销进行促销。信息技术的发展，使企业可以通过互联网进行促销策略的创新，网络营销主要有网络促销、网上广告、微博营销等方式，应用文字、图像、文字等技术，可以向消费者展示产品和服务的内容，这样的促销方式不仅成本低廉，而且取得的效果也非常明显。
主要参考文献
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［4］刘立.Web环境下的市场营销创新［J］.中国软科学,2000(2).
［5］熊伟.企业信息化营销管理［J］.国际商务:对外经济贸易大学学报,2000(3).
我认为小米公司已经不仅仅是依靠营销手段而取得成功，也不单单是依靠产品的特点来创造销售神话。我认为它还利用了互联网思维，从消费者的需求入手来制造产品，并且对于产品的特点以及创新的领域也把握的十分准确，且小米公司不仅仅是创造产品，而是要打造一个小米产品生活圈，使消费者在用其公司的某款产品后继续购买公司的其他产品，增加消费者的应用粘度，使其成为真正的“米粉”。当然不光小米公司在产品上有极大的特点及优势，营销手段也的确是高超，利用互联网思维创造新型的营销方式，增加用户体验，加强公司与用户的互动这都是小米公司成功的必要条件，小米公司是一个非常值得研究的商业案例。
【关键词】小米公司；营销策略；分析
一、小米公司营销特点
（一）粉丝营销
粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。
小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。
和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。
（二）口碑营销
创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。
创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。
（三）快营销
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”
迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。
二、产品策略总结
小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。
小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。
三、价格策略
小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。
四、结论
关键词：电子商务；市场营销；策略运作；更新
电子商务是互联网模式下的新的商务模式，其通过自身的技术和经济优势使传统的市场营销发生了重大的变革，电子商务下，市场营销的策略以及运行必须要及时的进行改革和更新，这也是适应电子商务发展的基础保证。在传统的市场营销中主要依据的是4P理论，包括产品、价格、渠道以及促销，而忽视了客户的需求，但是电子商务经济环境下，营销活动必须要以消费者为中心，强调对消费者需求的满足，但是受传统营销模式的影响，企业在维系消费者与消费者忠诚度的方面还存在很多的欠缺，需要我们对营销策略和运作继续探索和更新。
一、从4P策略向4C策略的变革
前面我们已经对4P策略进行阐述，在4P策略中忽视了消费者的需求，而这也是4P策略向4C策略变革的关键点，在4C策略中企业需要将客户的满意度放在首位，强调客户比产品的重要性[1]。
1、产品策略变革
首先，在互联网的背景下重新认识产品概念。在互联网环境下，产品的概念不断的延伸，无形的产品可以利用网络进行销售，而有形的产品只能进行网上展示，无法同时直接应用，需要物流公司或者传统的销售渠道进行分销，所以在电子商务环境下，需要根据具体的产品和服务来制定针对性的营销策略。其次，产品生命周期发生变化。电子商务环境下，产品的生产方与消费者能够通过网络平台建立直接的联系，这也使得产品生命周期的概念模糊、淡化。生产方可以在产品投入市场前，就掌握产品的完善方向，所以在老产品还未达到衰退期就开始进行新产品的研发，新产品的出现直接取代了老产品的成熟后期和衰退期，始终保持产品的生命力。
2、价格策略的变革
传统的市场营销模式下，企业更注重产品销售的价格，所以在价格策略的实施中，始终将价格战作为重点营销策略，尤其在产品供大于求的情况下，这种价格战更是耗费企业的经济成本，最终使企业走向倒闭。在电子商务下的价格策略注重的是成本策略，可以从两个方面来理解：第一，要注重产品生产成本，企业需要用低于社会平均必要劳动时间来生产产品，从而使产品在销售的过程中能够获得更多的利润，即使面对竞争对手的价格战，也能处于有利位置。第二，消费产品的成本，即消费者自愿花费更高的价格来购买企业的产品，从而获得更多的利润。要达到这个层面，必须要付出更多的努力，通过技术、营销等多种策略来提升产品的知名度，树立品牌，使产品的附加值更高，满足消费者心理、情感等方面的需求。
3、渠道策略的变革
传统的营销策略中，消费者在选购产品时需要花费大量的时间和精力，而电子商务销售则能够有效的节省消费者的时间和精力，做到足不出户就能够完成各种交易。为消费者提供更多的便利：第一，商业服务更方便。消费者能够通过网络信息了解哪些电子商务平台的服务质量高，了解产品的打折信息，同时还可以通过网上银行以及电子货币的方式实现服务。第二，咨询服务的便利性。消费者可以将自己的问题在网络上求助，从而获得技术资源以及知识的共享。
4、促销策略的变革
将传统的促销手段向双向沟通策略转化。首先，在广告以及网页因素方面，通过网络来剖析同行业竞争对手的资料，包括了解对方的广告定位、主页以及子页信息，或者标志广告、赞助商等资料的跟踪调查；其次，挖掘客户的潜在需求，通过网络调查或者对消费者对广告的点击量，了解客户对哪部分广告比较感兴趣，从而分析出消费者的消费倾向；最后，充分利用广告网页的联系性。针对不同的消费者制定不同的广告策略，利用丰富的网络空间，在聊天室、主页等中设立广告，对一些具有某方面兴趣的客户推送电子邮件，同时将其他网站的浏览者吸引到自己的网站上，提升网站的点击量，进而为实现一对一的营销模式做铺垫。同时，企业还可以通过在网络上电子推销函或者参加网络论坛来吸引公众的注意力，进而建立良好的网上形象，并通过对论坛的评论，来对顾客进行准确的辨别，进而建立与忠诚客户的长期、稳定关系；通过新闻稿页面加强与记者的联系，利用有益的信息吸引记者的注意力。
二、电子商务的4R理论营销
1、4R理论的提出
现代的营销策略已经实现了从4P到4C理论的过渡，随着电子商务的发展，近几年市场营销又提出了4R理论，也就是关联、反应、关系以及回报。其中关联是指企业为消费者提供的产品和服务并不是单一的，而是能够形成一个整体的集成化的整套方案；反映是指企业能够根据消费者多样化的需求做出及时的反映，同时能够提供对应的产品和服务，最大程度的满足消费者的需求；关系是指将企业放在整个社会经济环境中来思考，那么企业的营销活动就是与消费者、供应商、分销商、竞争者等多个组织的互动过程[2]；回报则是指企业通过营销思路的贯彻，满足消费者的需求，在实现消费者满意、社会满意以及员工满意的基础上，达到企业的发展。
2、电子商务下的4R理论营销策略
首先，互动营销。网络互动是电子商务营销最显著的特点，新的市场营销需要企业能够将消费者整合到整个营销过程中，从而实现营销中与消费者的互动。其次，反映营销。根据消费者对企业要求的不断提高，企业需要及时作出反映，比如针对消费者希望能够得到量身定做的产品或服务，以及将产品或服务以最快的速度送达等，企业就需要及时的更新产品定位和服务创新，并完善物流运送方面的问题。再次，关系营销。电子商务下的营销策略，需要企业与消费者进行不断的交互，所以营销的过程是一个双向的互动过程。最后，回报营销。当消费者对企业提供的产品或者服务感到满意后，作为回报消费者会再次光临网站或者推荐身边的朋友加入网站，从而扩大营销优势。
三、结语
综上所述，电子商务环境下的市场营销策略也在随着市场经济的发展在不断的发生改革和更新，从传统的4P组合到4C组合，营销策略实现了时代的更替，但是随着电子商务营销模式的发展，4R组合应运而生，营销中越来越重视顾客的满意度，并以关系营销为导向，进一步完善了电子商务下的营销策略。
作者:杨康丽 单位:沈阳师范大学国际商学院
参考文献:
实习记者于文 发自北京
在日前举办的第六届第3种人论坛暨营销领袖峰会新浪专场上，新浪媒介策略中心总经理舒畅以微博为例，提出一个问题：互联网公司如何将以微博为代表的创新性互联网产品快速商业化，尽快进入良性发展阶段？在这一过程的背后，产业链的不同角色究竟是如何交互作用与相互影响的？
事实上，随着精英、草根等不同人群的加入，成长中的中国互联网阵容愈发庞大，越来越多的创新产品不断涌现，与之相关的话题层出不穷，与之相对应，越来越多创新探索需要转化为商业成果。
尤其对于像新浪这样的综合门户来说，近几年来已经逐渐发展成为一个集门户、资讯、博客、视频、社区、微博等多样化产品于一体的媒体平台，是一家名副其实的全方位互联网公司。因此，不仅仅对于新浪，对于用户和企业来说，如何将创新探索转化为商业成果，同样具有重要的意义。
新浪微博的先发优势
在Web2.0的驱动下，在海量信息和快捷之外，互联网越来越多地融入了交流、互动、分享等人性化元素，更加新鲜的体验、更多的传播载体和更具创意的应用模式应运而生。微博便是其中的创新产品之一。目前，新浪微博在国内最有影响力，而这种影响力和新浪的媒体平台密切相关。
CR尼尔森大中华区副总裁马旗戟认为：“新浪平台的发展方向是基于媒体型的，因此在聚集受众观点、市场声音，即‘中国之声’时，它具有天然的敏感性，不同于电子商务或游戏等网站对内容的采集。在产品启动的过程中，新浪微博拥有得天独厚的优势。”
马旗戟指出：“新浪博客的成功给了人们两点启示，其一是名人战略，影视、社会名人策略带动博客蓬勃发展。其二，新浪通过建立博客充实资讯内容，吸引了更多网民、社会阅读者对自身品牌的关注。而新浪微博则希望注入民间智慧 、社会精英和意见领袖的思考，对官方资讯以外的内容进行充实。二者恰好相得益彰。这样一来，新浪微博平台有效地打通了原有的display展示广告和博客的深度沟通营销，与一般性企业的沟通营销以及对事件短暂的描述进行了有效链接。”
“另外，在品牌层面上，新浪在一定程度上代表了官方的威，而新浪微博为新浪品牌注入丰富的民间智慧和社会精英的智慧，通过互动行为强化了媒体品牌，吸引网民对新浪给予高度关注。”马旗戟说。
技术驱动下的营销创新
互联网新平台的出现基于技术创新，改变了原有的互联网媒体的属性和表现方式。微博、视频、SNS均基于技术创新，进而成为用户的一个体验或者可以规模化使用的产品，形成了新的互联网平台。
“这就要求互联网公司不断实验，在积累用户的过程中深入探索，在专注运营平台的同时，注重提供良好的用户体验，从而形成用户规模的价值。”新生代市场监测机构副总经理肖明超认为，在产业链条上，互联网公司作为创新的源动力扮演了重要的角色。
另一方面，是第三方媒体公司在商业化过程中充当的角色—互联网广告公司为了帮助广告主通过传播获取利益，致力于寻找新的营销平台和机会。目前，国内的4A广告公司开始设立首席数字官、数字营销部门或子公司，协助广告主整合互联网平台。市场检测机构在分析产品价值以及网站表现水平的基础上，挖掘用户行为和可能的潜在需求。
实力传播大中华区首席执行官郑香霖告诉《新营销》记者，近几年来，越来越多的广告客户愿意尝试包括微博、SNS等在内的创新产品。“作为媒介公司，我们希望找到愿意尝试的广告客户，与互联网平台合作，在合作、尝试、试错的过程中不断学习，即使走了弯路，但我们仍能从经验教训中学习，跟客户、平台一起快速成长。”
策略体系的落地操作
“任何一个广告主都不会拒绝一个非常有效的传播媒体，但这里面有一个很重要的问题：你如何让广告主真切地认识到它的核心价值，比如微博，它的力量在哪里？”中粮食品营销有限公司市场总监宋含聪的话代表了大多数广告主的想法。在某种程度上这就意味着：要用听得懂的语言和切实的效果说话，其中，建立科学、量化和有效的评估体系是互联网创新产品被认可的重要前提。因此，互联网公司对此必须有自己独特的思考。
其实，伴随着媒体和用户需求的变化，新浪推出了很多创新产品从Web1.0时代的事件营销，到Web2.0时代的互动营销、口碑营销，以及基于产品平台的博客营销、视频营销等。
“但这些都是相对单一的产品，并未形成系统化的营销理念和营销体系。从2008年开始，新浪提出了一套指导企业网络营销的原则和参考依据—IMPACT营销理念，从传播介质和推广方法两个层面，总结了网络营销的要诀，对包括聚合力（Popularity）、用户黏性（Magnetism）、公信力（Authoritative）和互动（Interactive）、创意（Creative）、精准性（Target）在内的六个网络营销要素进行科学评估、选择，企业在网络推广中可根据这六个维度，衡量媒体价值及营销策略的合理性。”新浪首席运营官杜红告诉《新营销》记者。
“2009年，新浪进一步推出了MS媒介策略系统，实现策略体系的落地操作。MS是一套具体的系统，把方法实现为具体的工具，帮助广告主科学拟定媒介计划，解决广告主广告投放决策方面的问题，它与IMPACT体系是承接关系。”杜红说，这正是新浪近几年来对营销端思考的成果。
而微博就是在这样的理念下推出的一款新产品。这样一来，微博在新浪的产品结构中，就不仅仅是一个单一的产品，而是统摄于IMPACT营销理念和MS媒介策略系统之下的一种战略资源。
从这个层面上，就像马旗戟所说的，对于新浪来说，在做好微博产品的同时，把微博作为战略资源之一与其他传统的互联网产品相结合，对稳定、强化用户对整体平台系统的关注来说具有战略意义。
观点：
杜红（新浪首席运营官）：深度挖掘新平台的营销价值
2010年，关于新浪的整体发展，我们会在网络传播平台的完善和深度挖掘上投入更多的精力。无论是新浪的内容平台还是博客、微博，我们将更加有效地整合多样化平台，满足用户多元化的浏览习惯。其中有两个方面，一个方面是从广告营销的角度来说，我们认为多样化平台有它独到的价值，另一方面，这种多元化的方式能够满足尽可能多的客户需求，但不是所有的需求，而是更加多元化地解决一些问题。根据二八法则，拥有最主力的资源和方式才能解决营销规模化的问题。因此，如何深度挖掘微博等新平台的营销价值，也是我们面临的一个挑战和需要重点解决的问题。
宋含聪（中粮食品营销有限公司市场总监）：定制、互动和精准，一个都不能少
从消费者体验的角度来看，我认为以下几个方面很重要：首先，应该把握定制的概念，对于快速消费品来说，互联网作为新媒体，在理解客户需求的情况下量身定做，是一个比较好而且比较重要的手段。其次，要发挥它的最大优势，这就是互动性，因为对于互联网来说，其互动性是其他方式无法取代的，而且这种互动性在消费者体验的过程中十分重要。最后，是精准，互联网的受众越来越广泛，在众多的人群中如何找到目标细分受众，对于品牌消费品来说，它们希望得到很好的反馈。
王晓征（蒙牛乳业媒介部部长）：完善体系，针对广告主的需求设计产品
首先，要挖掘产品的核心价值，作为媒体，微博是一个很好的载体，但是对客户来讲，它的核心价值在哪里？我相信应该是在传播方面。其次，一定要设计出针对客户的产品，你的产品能让客户看得见，才能促成下一步的销售。再次，要想快速推广，无非是让客户认识到你这个产品的价值，因此，可以借助国外的成功案例展示给客户看，因为像微博这种新媒体对于国内大部分客户来说是一种新生事物，在没有尝试之前大家谁也不知道会带来什么样的收益。最后，是完善体系。所谓的体系是指产品从设计到推广，到销售，到售后服务，到客户回馈，到客户体验式互动，整个的一套体系。
马旗戟（CR尼尔森大中华区副总裁）：商业化不是新浪微博最急迫的思考点
微博，既不是与传统制造业相结合的电子商务网站，像李宁、淘宝等收取交易费、费或服务费等；也不像腾讯网、开心网，通过虚拟道具、服装等收取虚拟物品的增值服务费；也不同于一些传统媒体的资讯内容提供商，载有独家内容吸引特定人群的关注。基于独有的特色，因此，新浪微博商业化不是最急迫的思考点。微博本质上是具有引导性的民间之声的信息汇集，基本上实现了给予民众发言权及传达信息的功能。
厉鹏（世纪华美总经理）：根据企业的需求做到定制化和差异化
新浪本身拥有丰富的新闻等方面的内容、资源，它适应了普通消费者对于微博这种新的通路产品的需求。既然微博的诞生是源于消费者希望分享和传播一些有用的资讯和信息，我认为微博的定位将来是一个媒体或者说是一个传媒的载体，它的主要收入不应该是向消费者收费，而是定位在媒体和广告上。目前，我们已经在微博上帮助客户尝试品牌营销。我认为新的产品是否有价值，关键是它是否适应消费者的潜在需求。互联网开发一项新技术，首先要达到一定的规模，其次是应用，然后根据企业的需求做到定制化和差异化。定制化其实是客户跟公司一起，围绕新媒体的特性，在品牌核心理念上产生的特性化需求。因此，一方面要尽可能贴近广告主，另一方面这种需求的满足也要以能够规模化发展为前提。未来肯定有很多创新机会，不光取决于技术本身。
随着互联网的广泛普及与电子商务活动的蓬勃开展，网络营销越来越受到企业的重视。网络营销不单纯是网上销售，网络营销更准确地说是一种替代了传统的报刊、杂志、广播以及电视等中介媒体的新型营销沟通媒介，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行即时、双向的信息沟通和跟踪服务，它自始至终贯穿于企业经营的全过程，是企业开展深度服务营销的有效载体。准确地说，网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，网络营销实质是服务的营销。网络营销具有三大有别于传统营销的显著特点：实时的信息传递、互动的人性化沟通以及附加价值(服务及相关信息)的有效剥离。“把产品当成服务卖”，是网络营销的一项重要的游戏规则。
产品销售，是企业营销活动目的。但是，由于互联网作为一种互动媒体的特殊性和网络营销就是服务营销的实质界定，网络产品也就有了比传统的产品更为丰富的内容和层次，企业营销的产品策略也相应地有了更多的新创意。
网络产品的定义及层次
网络产品是指企业在网络营销过程中为满足网络消费者的某种欲望和需要而提供给他们的企业网站、相关资讯、企业生产的产品与服务的总和。
那么如何对网络产品进行层次区分呢？我们可以从企业的网络营销过程来思考。开展网络营销的企业，必然有实体的产品(或服务)，而实体产品(或服务)的展示必然要附加相关的资讯，这些实体产品(或服务)和资讯都要借助网站平台来实现。因此，网络产品是基于网站平台的实体产品和资讯产品的总和。其中，实体产品或服务是企业进行网络营销的基础，资讯产品衍生于实体产品，网站产品则是承载以上两者的平台。
这里所界定的实体产品既包含了有形的产品，又包含了无形的服务，是开展网络营销的企业所期望在互联网上销售的没有进行信息延伸的企业的原始产品。包括硬体商品(Hard goods)、软体商品(Soft goods)和在线服务(On-line service)。
资讯产品是指在网络营销过程中，为满足顾客的需要，以网络为渠道提供的一切信息的总和，它或是对网络实体产品的信息化包装和延伸的数字产品，或是一种纯粹的信息提供。它不仅包含产品的多媒体广告、相关行业信息、产品的附加增值信息、还包括信息资讯服务、客户或网络消费者相互交流的信息等等。
网站产品是企业为推广整体的企业形象和产品信息而开发的满足网络消费者全方位消费需求的产品，它既包括了实体产品又包括了资讯产品，是两者有机组合的产物。
理解了网络产品的层次，才能清楚理解网络营销的产品策略。网络产品的层次与网络营销的产品策略之间的关系。
网络营销的产品策略
网站产品策略
对于网站产品策略的研究主要关注网站产品定位策略和网站产品的规划策略两个方面，而后者则又包含确定网站的主题和进行网站的总体规划两部分。
网站产品定位策略
网站定位策略就是指塑造本网站与众不同的特征，并把它传递给顾客(浏览者)，使之接受并产生偏好的策略。根据不同的消费需求，企业必须制订选择相应的网站产品定位：对于购买者，最有效的策略是模拟真实的购物环境，设有产品分类目录、易于搜索的产品信息库和购买建议、订货、付货系统、购物车和交款台等；对于信息需求者，应该将网站办成一个包括行业、企业产品、消费者反馈等全方位的信息提供源，并且保持时时更新；对于娱乐追求者，有效的策略是充分利用网络互动、信息廉价和网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度，使他们获得一种良好的感觉。并适时将他们转化为购买者；对于免费品搜寻者，企业网站可以提供一些诸如免费软件、免费照片、免费旅游、免费书籍等的额外价值让渡给这类顾客，通过免费产品或资讯来吸引眼球，以推广产品或服务。
网站产品的规划策略
企业在确定网站主题时，应当注意防止“Internet近视症”，即仅强调利用网站提高销售量，由于网络营销只是利用互联网辅助传统营销目标实现的一种营销手段，其实质是服务的营销，目的在于通过服务与顾客建立长期忠诚的关系，因此，就传统的制造型企业或依托传统的销售渠道进行营销的企业而言，网络营销的真正意义在于吸引和保持顾客，提升公司的反应速度和个性化服务水平，从而间接为产品和服务的销售服务。
网站的总体规划是网站产品的规划策略的重点。网站的组成结构
一般网站包括主页、网站导航(站点地图)、相关内容及栏目、新闻、广告、相关链接、信息交互以及联系信息。企业在规划网站构成时应当考虑到主页、网站导航(网站地图)、相关内容及栏目、新闻、广告、相关链接以及信息交互等要点。具体要求是：主页应该清晰表现主题，信息明确、简洁，要凸现为消费者服务的内容；要理解网络媒体“软营销”的特征，尽量防止滥用广告的强销企图，以免造成浏览者的不满和心理抗拒，影响广告的传播效果；链接与导航要顺畅，保证消费者的过程利益；做好信息交互，设立虚拟论坛及相应的信息反馈模块等。
网络资讯产品策略
常见的资讯产品主要包括以下几种：行业和企业的信息以及产品的型录和技术资料，方便客户获取所需的企业资讯；网上虚拟社区(BBS和Chat)，提供给客户发表评论和相互交流学习的园地；媒体产品(电子报刊、杂志等)以及网络软件；提供客户数字化资讯与媒体产品；FAQ(Frequently Asked Questions)，常见问题解答，帮助客户解决疑难问题；在线服务(在线定购、金融、旅游服务)，方便客户进行网上交易；音乐、体育、电影、游戏等，提供客户休闲和娱乐的专业资讯；客户邮件列表，以便客户可以自由登记和了解网站最新动态，企业及时的消息。而网络资讯产品策略的研究主要针对网络资讯产品的剥离策略、相关性策略、开放性策略和定制策略等几个方面。
网络资讯产品的剥离策略
除了一些数字化的产品，网络并不是实体产品的分销渠道，所以网络营销从实质上说是服务的营销。因此，配合企业的销售，将企业的产品和服务的核心产品与其附加信息(如传统营销理论整体产品构成中的形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品)作适当的分离，或将产品的售前、售中、售后服务的信息从产品中剥离出来，或者广泛收集与本企业所提供的产品和服务密切相关的信息内容提供给消费者，是企业网络产品策略中的又一重要的内容。
网络资讯产品的相关性策略
所谓资讯产品的相关性，就是指网站所提供的资讯最好能和网络的实体产品有一定的联系，或者是以网站的实体产品为基础。这样资讯产品不但拥有它本身的价值，同时也能为促销实体产品提供帮助。相关策略又分为直接相关策略(即资讯产品直接为实体产品服务)和间接相关策略(即不直接的为实体产品服务，但是资讯产品的接受者与实体产品的目标顾客相重合)。
网络资讯产品的开放性策略
资讯产品开放性策略是指利用互联网，提供网络消费者一个开发性的平台来进行信息的交流和互动的一种策略。信息产品的开放性策略不仅增强了顾客的互动程度，还从另以方面将网站建设者从资讯的完全提供者角色中解放出来，减少网站管理的人力资源。
网络资讯产品的定制策略
网络资讯产品的提供者应了解顾客的要求和愿望，将大规模营销改进为小众，甚至是“一对一”的营销，为消费者提供极大个性化的信息产品。使企业营销具有更多的人性化关怀，也使得顾客和公司之间的关系变得越来越紧密，公司对顾客的了解越来越深刻，顾客对公司也越来越信任，忠诚度也就越高。
网络实体产品策略
网络实体产品是开展网络营销的企业所期望在互联网上销售的没有进行信息延伸的有形的原始产品。实体商品贩卖品种多为民用品、工业品、农产品等。因为购物方式的改变，并不是所有的产品都适合放到网上去销售，一般放到网上去销售的产品均有一下特点：资讯丰富的产品；规范化的产品；顾客自主性强的产品。
网络实体产品的开发策略
网络在创意形成、概念测试、产品开发以及市场检验等环节，可以有效帮助企业开发适销对路的产品。通过互联网企业可以实现宽范围、低成本、交互式的市场调研，通过设置讨论区、留言板以及开展有奖竞赛等方式，发现顾客的现实需求和潜在需求，形成原始创意，从而形成产品构思。此外，互联网也为企业快速跟踪科技前沿，掌握竞争者动向，加强与供应商和经销商的联系，收集各种信息提供了极大的方便，此为创意形成。然后，借助计算机辅助设计和制造系统把要测试的产品概念做成实物模型，然后放在网上的虚拟店铺中请消费者进行虚拟参观、购物，从而观察、测试消费者的行为并收集网络消费者的意见，此为概念测试，其成本低、灵活性强，调查者可随时改变被测试产品的设计，并能与顾客进行即时、广泛的交流。第三，顾客通过网络全程参与和协作产品的研制开发工作，有关供应商和经销商也可以直接参与新产品的研制与开发，这种全程的沟通与协作极大限度地提高了产品研制开发速度和成功的可能性。最后，通过市场测试企业可以估计产品的销售潜力、消费者的价格接受水平，并识别产品和已提出的营销方案的弱点，避免实际上市时出现失误带来的损失，即市场检验。
网络实体产品的包装策略
对于网络实体产品的包装，并不是仅仅在网站上展示原有产品的包装图案，而是充分利用网络和多媒体技术，通过图片、动画、音响、交互工具等，通过整合化的信息载体给消费者造成强烈的视觉冲击和心灵震撼，强化消费信心，刺激了购买欲望。
另外，网页也是实体产品的包装工具。精良和专业的网页设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者(访问者)的购买欲望。逻辑清晰的产品目录或创意独特的广告会使得消费者在一定程度上对有关的产品形成一种好感，即使不会购买，也必然对这些产品形成一定程度的认同。
网络实体产品的解剖图策略
利用网页引人入胜的图形界面和多媒体特性，企业可以全方位地将产品的外观、性能、品质以及产品的内部结构一层层解剖出来，使消费者对产品有一个客观、冷静、不受外界干扰的理性了解。
2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，按照目前的增长速度，2012年有望突破800亿元。无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在探寻一条快速增长的道路，能否将网络营销作为服装品牌商业运作的根本革命?这一命题正摆在已有的和即将创建的服装企业面前。
Masa Maso(玛萨玛索)和Vancl(凡客诚品)是网络服装直销市场的两大知名品牌，二者选择了不同的发展模式，但又殊途同归。它们纯粹地采取电子商务的模式进行服装品牌运作，而不经营实体店铺，或者说只有鼠标没有水泥，我们将之命名为“网络服装品牌”。由于缺乏实体店铺的形象支撑和既有的品牌影响，这种单纯依靠互联网生存和发展的服装品牌在营销模式上注定与传统的服装品牌有很大的区别。
事实上，在此之前的PPG也自称为互联网品牌，然而，PPG事实上95％的销售额来自邮购目录和电话销售。一方面PPG采取在传统的电视和平面媒体上大量投放广告拉动销售的策略，导致营销成本非常之高，另一方面，PPG采取了低端的价格定位，这两方面原因直接导致了品牌利润空间非常有限。再加之PPG过分重视营销，却忽略了生产环节以及物流服务的质量控制，最终成了行业的先烈。凡客诚品与玛萨玛索吸取了前人失败的教训，尽管与PPG同是“轻公司”，却采取了完全不同的品牌定位与营销策略。
从营销模式的四大要素来看，客户价值主张与组织资源决定了一个企业的战略定位与营销策略组合。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这些来创造和传递客户价值并实现赢利。本文将主要以凡客诚品和玛萨玛索这两个品牌为例，来比较、分析典型的互联网公司在服装领域的营销模式。
网络服装品牌的顾客价值主张与战略定位
成功的品牌需要有准确的诉求对象和价值主张，网络服装消费人群的价值主张趋于多元化。追求价格型、追求价值型与追求品牌型的顾客同时存在，并且相互交叉。
目前中国人均GDP超过了3000美元，中国消费者已经逐渐远离对服装的“量”和基本使用价值的需求，越来越多地追求品牌及其内涵所带来的精神满足。在服装领域，单纯从质量角度看，很多国产品牌的产品与国际品牌相差无几，然而从单品零售价来看，二者的差距很大。这是一个品牌积累的问题，这一点用在网络服装品牌的创建上同样适用。网络服装品牌同样需要能够站在顾客的角度，以自己的品牌价值主张去满足顾客需求。
面对传统服装品牌的竞争压力，网络服装品牌尤其需要突出自己鲜明的品牌价值主张。互联网用户中，70后、80后和90后三个群体占所有用户的8成以上，这三类人群恰恰是网络服装品牌消费的最具影响力的群体。对于新生的网络服装品牌来说，了解互联网的这三类人群的消费价值观尤为关键。
凡客诚品和玛萨玛索目前都将主要客户群定位在70后和80后群体，坚持优质的产品，强调品牌的高性价，以及不断增加品牌时尚度。这几个方面都非常吻合目标客群的价值诉求。所不同的是，由于玛萨玛索采取了更高的价格定位，致力打造“男人的网上衣橱”，瞄准生活中与互联网关联密切的男性群体。玛萨玛索“以品牌带动销售”，而凡客诚品则更多的是“以低价带动销售”。因此，玛萨玛索必须要给消费者更多的理由去接受高价位的产品。事实上，玛萨玛索也把自己定位成一个服装企业而不是互联网企业，将其真正的竞争对手确定为线下的品牌并不是线上的品牌。
玛萨玛索目前采取了一个比较简单的操作手法，即尽可能多地让品牌与“国际化”相联系，尽可能使得消费者产生一种感觉，即玛萨玛索与国际品牌具备同样的品质，是在与国际品牌做正面的竞争。重点突出产品品质本身，从产品设计、面料和生产工艺等非常具体的产品层面与消费者进行沟通。例如“设计师艾米的印象系列”、“普罗旺斯薰衣草系列衬衫”、“意大利打孔风格商务休闲系列皮鞋”、“西西里的男人长袖T恤”、“英伦绅士呢绒大衣”等，产品“国际化”几乎成了玛萨玛索最大的卖点。“凡客诚品”和“玛萨玛索”的品牌名称都带有洋品牌的味道，而后者更容易使人联想到英国百年零售品牌“玛萨百货”。
如果只看玛萨玛索的单件产品的小USP(独特的销售主张)，每件产品都有独特卖点，然而如果审视整个玛萨玛索品牌，我们会发现，玛萨玛索并没有将这些单品层面的小USP统一起来，形成一个统一的整体。与凡客诚品贩卖平价百货不同，玛萨玛索希望走的是一条以品牌带动销售的路线，如果缺乏品牌特色将很难实现这一路线。
在目前服装产品同质化日趋严重的今天，关键是要寻找不同于甚至是优越于同类产品的利益点。玛萨玛索目前仍局限于产品品质本身，这对于一个走中高端路线的品牌来说，显然是不够的。因为越是高端的品牌，越需要在解决产品本身质量的前提下，去满足消费者精神层面的价值诉求。消费者只有认同品牌的价值主张，才会对品牌产生好感并发展为忠诚。
品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，还包括品牌对社会、对人的态度和观点。在这一点上，玛萨玛索需要借鉴传统的男装品牌，例如“利郎”率先推出全新的“商务休闲”男装概念，“七匹狼”定位为“性格男装”，而“九牧王”则成就了西裤专家的美誉。单纯依靠国际化产品的概念尚不足打造一个高端的男装品牌，玛萨玛索仍需要从消费者生活形态与生活方式上人手，挖掘出核心主张，对消费者提供支持或利益，从而构成品牌买与不买的核心理由。
相比较而言，随着凡客诚品从早期的模仿PPG单一经营价廉物美的男士衬衫，发展到目前的综合性产品系列，其品牌的定位也开始不断进化，由“商务精英简单得体的生活方式”过渡到如今的“由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌”。“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位，提倡简单得体的生活方式。在这个浮华远去回归真实的氛围里，Vancl的品牌精神，更加默契于大势所趋”，这段略带诗意的品牌描述，成为其品牌转变的核心理念。
就像沃尔沃占有“安全”、宝马占有“驾驶乐趣”一样，网络服装品牌所有营销活动的核心也应该是去传播其品牌定位，在消费者大脑中占有一个词汇。凡客诚品和玛萨玛索们也同样需要去完成这一使命。相比较而言，同属新创的网络服装品牌，兰缪在这一点上做得更为出色一些。在消费者心智中，兰缪已经和“东京时尚内衣”形成了较强的关联。“东京时尚内衣”成为了兰缪品牌旗帜的代表性产品，即使不构成主要销售，但能直接让消费者建立起印象，并成为记忆品牌的象征，从而成为品牌定位、形象建设和营销推广的战略性产品。
网络服装品牌的营销策略组合
网络服装品牌的创建与经营有两方面的重要资
源：互联网行业资源与服装行业资源。凡客诚品的创始人是原卓越网创始人之一的陈年，另一位股东是原金山集团总裁雷军，两人都为互联网业内知名人士，在互联网行业拥有丰富的资源。而玛萨玛索的领军人物是在圣保罗、威可多等传统男装企业历炼了十几年的孙弘，同时配合了之前在新浪负责广告投放的深谙IT技术的季斌。玛萨玛索的生产商是孙弘长期积累的优质男装服装行业资源：香港溢达集团、雅戈尔下属工厂等。
陈年以做卓越网这样的网上“平价百货”出身，最终凡客诚品也正在朝向网上“平价服装家居卖场”的方向发展，而孙弘以做传统的中高端男装出身，自然而然选择了做网上中高端男装品牌。企业家本人的个人经历与社会资源一样，都对品牌的发展带来了很大的影响。
显然，作为网络服装品牌，凡客诚品与玛萨玛索各有所长，同时，各自企业的组织资源结构对其品牌战略与营销策略产生了重要的影响。
1、产品策略
在产品设计与开发方面，二者都投入了很大精力，所不同的是在具体操作层面，凡客诚品开始有更多的国外设计师加盟，而玛萨玛索则采取如同ZARA的策略，以快速模仿国际大牌的设计为主。
凡客诚品目前正在自己的品牌中赋予更多的时尚、性感元素，而不是之前那个严肃端庄有余、活泼不足的形象。比如，Vancl聘请了韩籍知名服装设计师金美渊加盟，主持设计工作。甚至与知名演员徐静蕾进行了合作，引进了徐静蕾的“开啦”配饰品牌。这位在互联网上拥有最多粉丝的女明星也希望借助凡客诚品的渠道来开拓商机。对于凡客诚品来说，与知名女星的合作一方面能为自己的品牌赋予更多的时尚元素，同时也非常好地实现了品牌的网络口碑传播，可谓一举两得。
从国内服装行业的发展轨迹来看，服装行业从过去的耐用品行业逐渐发展成为快速消费品行业。随着国内消费水平的不断提高，服装业不再仅仅是一个简单的消费品制造业，最终会走向时尚产业。尤其对于国内网络服装市场来说，消费者的主力军是年轻群体，对时尚潮流的关注会越来越高，因此，提高品牌的时尚含量无疑是网络服装品牌的大势所趋。
2、市场推广策略
作为单纯的B2C网站，需要大规模的互联网广告才能带来足够的客流，但这样也会带来巨额的营销成本。传统的互联网门户网站广告成本很高，凡客诚品结合了自身的互联网行业资源优势，采用广告联盟的形式，将分散的数额庞大的网站流量一点一滴地聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站、联盟主透明分账，营销成本和销售结果变得更加透明化，大大降低了成本。目前，凡客诚品现有4000家大大小小的合作网站，网络推广的分成比例占据了凡客诚品销售总额的40％。
相比较而言，玛萨玛索目前主要采取在门户网站做硬广告的方式进行推广，这种方式显然成本更高、风险更大。并且玛萨玛索目前仍以自有资金进行运作，这种推广方式将会对企业资金链带来巨大压力。不同的网站推广方式显示，企业家自身的行业背景和社会资源对企业的营销模式产生了重要影响。
目前凡客诚品的二次购买率在30％左右，而玛萨玛索在40％左右，这个比例并不高，这反映出当前阶段两个品牌仍然没有完全摆脱广告“不投放，订单降”的网络自有品牌服装营销的怪圈，广告成本仍将在较长一段时间占据成本中的很大份额，同时也说明这两个品牌还没有真正建立起品牌忠诚度，网络品牌建设任重而道远。
除此之外，凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等新潮的营销方式，向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。意见领袖社区营销已成为社区口碑营销的重要手段，凡客诚品曾为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动，让他们在博客上写下自己穿Vancl衬衫的感受。在Vanct成立两周年之际推出了“精英代言计划”，邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当新浪微博在中国火速走红的时候，凡客诚品也迅速在新浪创建了企业微博，策划了一系列活动来吸引粉丝。
玛萨玛索则联合龙拓互动进行大规模的测试性推广，针对全国的有效媒体做一一测试，然后选择出最有效的创意、投放渠道和表现形式，通过随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。而如果投放线下报纸、电视等媒体，最短调整时间则要半个月。
数据库营销在网络服装品牌营销中也占据着非常重要的位置。服装企业如果掌握了庞大数量的潜在购买者的数据库，并能很好地挖掘出客户的潜在购买欲望，那么就可以获得更大更稳定的赢利空间。凡客诚品的产品线就从起初的衬衫逐渐扩展到外套、鞋、女装、家居产品，数据库营销方式在其崛起过程中起了重要作用。凡客诚品通过IT系统与数据集成分析能力，建立了一个将集体终端客户、制造商、运输商、库存都连结在一起的流水线系统。它不仅是保持现有顾客资源的重要手段，也是制定营销策略的依据，还可以配合品牌的直邮广告、电话营销等活动。
在品牌网络广告ROI(投入产出比)和数据库营销方面，玛萨玛索和凡客诚品这两个品牌均做得非常专业，稍显不足的是品牌在与消费者互动的环节，仍有很大的提高空间。目前两个品牌主要还是采取单向的企业面向顾客的宣传推广，而与消费者反向互动则做得很少，仍仅仅停留在网站设置留言与评价功能的初级阶段。从这个角度来说，目前众多国内网络服装品牌仍然停留在传统的“企业营销”阶段，即消费者主要是作为企业的营销对象而存在。
未来的网络营销一定是消费者高度参与的企业行为，真正的网络营销互动需要消费者能够有机会全面参与到从产品设计开发到销售的诸多环节，如何将消费者个性化的需求和大规模生产与销售进行有效结合，是未来网络服装品牌的重要发展方向之一，消费者的意愿、利益和偏好应当真正成为企业营销活动的中心。这并不一定意味着高成本，日本的“无印良品”品牌通过网络手段让顾客参与产品设计为网络服装品牌们提供了很好的借鉴。
结语
