时间：2023-08-29 16:44:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药器械行业分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
但柏煜的演讲主题却是转型――当传统医药零售企业遇到互联网思维，而且对康复之家如何布局O2O分析得头头是道。会后，《二十一世纪商业评论》记者找到柏煜，聊起一个立志做苏宁国美的企业怎么会出现在带着互联网和创业标签的会议上，柏煜有点无奈地笑着说：“国美苏宁？那是过去的想法了，我们早就不提了。以后要多混互联网圈。”
双重困境
2004年，柏煜拿着4万元在北京友谊医院门口开了康复之家第一家店，店面面积只有30平方米；第二年，在北京安贞医院门口开了第二家面积不到100平方米的店……在扩张到30多家店的时候，拿到A轮融资；扩张到70多家店面时拿到B轮；康复之家最鼎盛时期在全国20多个省市开设了300多家直营店（包括药店的店中店），用柏煜的话说。“那会儿眼看着就要一路奔上市了。”
如果康复之家真的成功上市，可能就不会有2016年柏煜在36氪会议上的转型演讲了。和“国美苏宁”形成的巨大反差是，柏煜用两个困境解释康复之家上市梦想的戛然而止：互联网时代实体零售连锁的困境、医药器械零售连锁的特殊困境。
2012年，天猫医药馆的开馆启动了医药电商的快速爆发。网络时代对很多创业者来说是前所未有的机遇，但对康复之家这样的传统企业来说可能就是灾难。电商时代到来后，实体渠道面临的管理体制冗长僵化、辐射面积小、房租人工成本高等问题已经是老生常谈的问题，尤其是医疗器械更是低频购买产品，其实很不利于实体店模式。
但令许多人想不到的是，本该是相辅相成的药品和器械，医疗器械公司和药房却处在一个博弈的状态，比如政策上，全国大部分省份的药房这一年开始可以刷卡消费，器械店不能享受这个政策。再如，只有有网络经营资格的药店可以上网销售医疗器械，而医疗器械店不给颁发网络销售许可证。简单来说，专营医疗器械的公司不允许网上销售，兼营医疗器械的药店可以通过申请网上药店牌照开展器械的网上销售。
柏煜说，2012年到2014年是康复之家最艰难的两年，这两年本来是电商的黄金期，但自己却受制于没有网络经营资格，没办法上网销售产品；反过来，实体店遭受电商挤压，遭遇关闭潮。那两年康复之家就像是在走钢丝，但幸运的是一直没倒掉，撑到2014年收购了德开大药房，才解决了药房的掣肘问题。
但即便可以在网络销售了，柏煜也并没觉得轻松，线上销售的价格更透明，也比线下更低，但给平台的扣点、仓储、运营成本、运费、人工也都不能少。更重要的是，到了线上，又多了新的竞争对手。
线上水货的灰色地带也造成了压力。以京东上的呼吸机为例，他们售卖的行货价格和康复之家这样的正规军差不多，但可以私下售卖水货，而且水货还可以不通过京东而是淘宝交易，规避了销售的提点和账期。飞利浦一台顶级呼吸机的行货价接近2万元，但水货的价格只要一半，还可以不开发票。由于量大加上运营成本低，灰色地带的医疗器械商反而比康复之家这样的正规军日子滋润。
组织变革
现实已经非常明确了，并不是从线下搬到线上就能解决问题。柏煜在2014年组织自己和所有下属，不停学习电商与O2O的文章，给康复之家全体人员换脑子。
柏煜给康复之家定了三个战略方向：第一，商品结构调整，从卖标准产品线向重服务的商品在转移。今天，康复之家店内标准化的商品比重有所下降，反过来，重服务的商品在提升，比如呼吸机这类前期需要试戴，需要专业人员指导，后期有持续消费耗材（呼吸面罩）的产品。第二，开展租赁业务。2015年开始，康复之家启动了租赁业务。选出那些客单价高、使用周期短的刚性需求的产品，租赁给顾客。为了解决消毒的问题，康复之家引入了日本最大的康复辅具租赁服务商的拆解洗消体系，做到了产品可以循环清洁消毒。第三，输出服务，康复之家从2013年开始组建一个覆盖全国30个城市的售后服务工程师的队伍。刚开始这个队伍只服务于自己的顾客，后来逐渐开始帮助厂家解决熟地化的售后服务。今天，已经有100多家生产企业将售后服务交给了康复之家。
简而言之，就是从过去的单纯产品售卖到增加服务的比重。目前，一个公司负责医疗器械线下连锁，一个公司负责基于慢病管理的医药电商业务，一个公司负责医疗器械租赁。柏煜坦言，从业务角度看这不一定是最合适的选择，但符合资本的要求，比如资本希望投电商项目却并不希望实体店捆绑在里面。
因为早期的愿景是对标苏宁国美，所以康复之家此前的组织结构也是“沃尔玛式”的：CEO、运营总裁、连锁管理部总监、各地分公司经理，其中还有一层和分公司经理平级的连锁店督导，其职权比分公司经理高一层，该组织结构在实体零售时代是合理的。转型互联网和服务后，康复之家直接去掉了两个层级：把运营总裁和运营总监合并成一个职位、一个人，督导的定位是服务而不是发号施令。
在减少层级的同时，柏煜也让康复之家的采购模式转变成为顾客导向型。以线下连锁为例，过去的运营模式是总部选品，选完签订合同、采购，再分发到各个大区，等于“有什么卖什么”。而改革的目标在于“想卖什么卖什么”。除了标配产品的常规采购外，门店可以根据顾客的需求直接报到总部进行个性化采购；个性化产品如果卖得好，又可以推广复制成为标配产品，这就形成了以门店为核心的采购体系。
（一）由于竞争压力和工作要求，过于追求自身利益的满足，缺少对客户信任的重视。现在多数医药营销人员工资和绩效直接挂钩，就导致自己若拿不到订单、售不出商品将面临生存问题。一些企业的领导只看重销售结果，不注重销售的过程和产生的社会效益，这在很大程度上导致了医药营销人员，只顾及自身利益的实现，给予客户“好处”和“回扣”的现象时有发生，这是导致不良竞争的原因之一。企业只注重业绩，根本上导致营销人员缺乏对客户信任的重视，更不会将客户的信任建立在实际行动上，对客户请客送礼不是建立信任的基础，这种目标客户是不长久也是与企业发展不协调的，最终会导致真个企业口碑变差，不利于今后营销业务的开展。
（二）营销人员不注重对客户的后续追踪，使得原有客户信任丢失。现阶段，医药营销人员认为只要自己的药品销售出去了，便是业务结束了，对于后续产品的维护，药品的补给等不再关注，这在一定程度上降低了客户信任，让客户觉得不靠谱。对于应当存在后续服务的医药器材没有建立跟踪机制，这样当医院或药店的医药器材发生故障，找不到营销人员解决，不能得到合理保障，这种情况下，即使是下次再有营销也不会得到客户的回应，心理上客户对企业产生质疑，没有良好的交流沟通，很难达到客户满意。还有医药企业由于营销人员的频繁变更，会导致原有的目标客户流失，营销人员跳槽会将自己发展的客户带走，这也导致了原有客户对现存企业的不信任，转而购买其他企业医药产品。
二、医药营销不能满足客户信任的原因
（一）医药营销人员综合素质不足。医药营销人员极少是正规营销专业出身，对于后来的业务培训和自主探索有偏差，导致个人能力缺乏，不能用专业知识说服客户，很难赢得信任。现阶段的专业培养与社会需求不匹配，医药营销人员医药知识或营销知识缺乏，并非专业人才，这使得医药销售大打折扣。即使是专业的医药培训也缺乏对药品知识的统一学习，多数只是纸上谈兵，营销人员不能走进企业基层，或是不能跟进医药使用效果，对实际效果缺少实践，专业的医学人员对营销知识不了解，专业的营销人员对医药行业不精通，这导致了高素质全面人才急缺，社会营销人员素质参差不齐。
（二）医药营销人员营销策略、方法欠缺妥当。根据现在市场上较多的营销途径，大多有客户走访，宴请客户，通过礼品回访等方式，这种营销策略对一般客户有效，但是对于长期客户关系的建立很难起到良好作用。医药营销人员在对客户走访时，一般是自顾自的讲解自己的产品，却不在乎客户真正想要的是什么。产品的功能、价格、疗效这些其他的营销人员并不比你介绍的少，客户还会给时间让你来浪费吗？营销人员营销策略不对口，只考虑自己的利益是理所当然的，但真正的客户不会在意这个必然的问题，他们在意的往往是你能不能站在他的立场，考虑他的利益，这是赢得客户信任的关键。一个对他没用没价值的药品他何必浪费时间听你的寒暄，因此抓住目标客户很重要，营销策略更重要，恰当的营销策略既可避免无功而返又可避免客户厌烦，而这正是现在社会营销所缺乏的，是多数医药企业面临的问题。
（三）未能维系现有客户，对于客户的不信任没有采取相应补救措施。以上我们也对现行条件下客户不信任的状况做了描述，导致客户不信任，一是医药营销业务初期营销人员不能巧妙合理与目标客户沟通，再者就是对已经拥有的客户资源不加以维护，争取客户是一项长期的艰巨的任务，既然能够得到客户的一次订单，那么应当对这样的客户进行后续的拜访，以谋求更好更多的合作机会。在现有条件下，一些营销人员只顾探求新客户，争取更多客户，而忽略了原有客户才是真正的人脉资源。如果能将现有客户留住，那么通过关联关系，会给自己带来更多更大的利益空间。还有一些企业，由于各项奖励机制不够健全，对营销人员的素质不能及时测评，这导致医药营销人员产生失落感，工作没有斗志，跳槽现象随时可能发生，这就不能保证原有客户的维系，如果更换营销人员，则不能完全满足客户需求，重新了解客户的成本和时间也是一项资源浪费，而且频繁的更换人员会给客户产生危机意识，认为这个企业是不稳定的，极有可能是不可信任的。
三、提高客户对医药营销人员信任的具体行为策略探讨
（一）培养营销人员素质，建立与陌生客户友好关系。医药营销人员是要直接面对目标客户的，应当在营销时首先给人以真诚的回应。营销人员给人留下第一印象的机会只有一次“，只说不练是花架式”，因此要注重营销人员个人素质的提升，无论是在衣着还是个人谈吐上都给人热情、开朗的印象。此外营销人员专业知识不只是要了解自己的产品，还要了解客户的需求。如果你比客户自己还了解自己的需求，那么你就赢得了客户的心理，让客户觉得足够信任。对陌生客户，可以运用赠送礼物或者免费试用等服务展开交流，这样可以拉近与客户的距离，在初次拜访客户，如出入医院药店等场所时，最好进行事先预约，得到肯定之后的拜访成功率往往更高，也能从行动上得到客户的肯定。还要避免多次频繁拜访，这样可能会干扰客户的正常生活，效果则适得其反。
（二）注重营销沟通细节，实现客户对产品和营销人员的信任。医药营销现状有待改进，但并不是全盘的否定，而是要“破中有立”，对传统的机构加人员的营销不能舍弃。培养营销人员专业知识一直是营销工作的重点。注重营销沟通细节，就是对接近的目标客户进行医药产品的介绍，传统的单一对产品的描述已经不被社会所认可，倘若客户对此没有需求，则营销计划马上宣告失败。但是创新型的营销就是要取得客户信任，不管这次的营销是否成功，至少交流沟通的过程是双方满意的。这就要求营销人员对客户表现出足够的关心和耐心，让客户觉得你是站在他的角度，维护他的利益。信任是相互的，要做到对客户的信任，才能满足客户对你的信任。客户提出对营销人员或营销产品的问题和质疑是在所难免的，对于此，营销人员要对自己的产品有信心，注重详细的分析和合理的解释，而不是反驳争辩，用行动得到客户认可，以求进一步合作。此外实践证明，关注目标客户的个人利益，往往能促成客户信任，达成购买协议，现阶段盲目的“回扣”未必解决实际问题，而切实从客户角度出发，分析自己的产品对客户带来什么样的利益，反而能赢得客户信任。这一方面使得客户得到尊重，有了以他为主的优越感，也让客户觉得营销人员策略更得体，真正实施起来也更切实有效，能促进信任度的提升。
今年红包鼓不鼓
年关越来越近，红包是厚是薄的悬念更加吊人胃口。今年哪些人有望拿到厚厚的红包？红包种类多多，你最期待的又是哪一种呢？
哪些行业红包厚？
中华英才网日前完成了一项调查，综合一年来行业发展动态和趋势分析后得出结论，IT、医疗和零售三大行业的专业人才今年红包不薄。
IT业———行业复苏，红包渐鼓
中华英才网的数据统计显示，2004年下半年以来，国内IT企业的用人需求一直在平稳上升，不论是校园招聘还是社会招聘都异常火爆，预计这一强劲需求趋势将至少持续到2005年五六月份。人才热需的背后则是IT企业业绩的红火，电信、互联网、计算机以及网络游戏等领域的企业今年普遍收益喜人，员工们拿红包的希望很大。
根据2004年人才需求的状况看，软件工程师、销售、硬件工程师、嵌入式软件工程师、网络工程师等均是热门职位，也是各大企业渴求的对象，他们的红包自然也格外惹眼。据了解，在中小规模的IT企业，业绩突出的软件开发工程师或类似技术职位的工程师年终红包可以拿到1万～3万元左右。
医疗业———人才紧缺，红包留人
受2005年医疗业全面对外开放的利好消息影响，2004年国内许多上市公司纷纷涉足医疗领域，国外资本也“扛”着巨资拭目以待。众多医疗机构、制药企业纷纷入市，专业人才一下子便成为稀缺资源。对2004年整个医疗行业发展情形进行分析可以发现，医疗行业两种人才年终红包不会少：一是优秀专业医师，二是医疗器械高级销售。
在民营医疗机构，为医院带来明显效益的优秀专业医师年终奖通常可以拿到数万元，科主任、学科带头人甚至可以拿到10万元以上。
医药器械公司一直都非常重视技术、销售经验和人脉网络俱佳的高级销售人员，他们的年终红包数额通常在10万元以上，业绩突出者的绩效奖励甚至可达数十万元。
零售业———行业腾飞，红包鼓劲
经过3年保护期后，零售业逐渐步入国际化轨道。国有零售企业依靠并购重组、整合行业资源的方式做大做强，民营零售企业则利用较好的市场定位和灵活的经营管理迅速崛起。行业的强势发展给零售业从业人员带来了好收成。零售业管理、市场咨询等职位的年终奖尤其引人注目，高级人才年终奖在5位数以上。
相关链接
红包种类知多少
传统红包
现金红包
现金红包是传统项目，一般来说有绩效奖金、年底双薪和其它名目的奖金。
绩效奖金是根据员工绩效目标完成情况而发放的年终绩效奖金部分，年底双薪操作方法是在12个月工资外，再额外发给员工1个月的工资作为奖金；其它名目的年底奖金就更多了，有技术革新奖、优秀员工奖等。
实物红包
不少人的记忆里可能还保留着几十年前每到年终企业分发鸡鸭鱼蛋的场景，现在一些国有企业或转制企业还是喜欢用实物来替代一部分现金，只是实物红包内容相应发生了变化，已从过去的柴米油盐过渡到精品家居、食品衣物等。
新潮红包
另类红包
另类红包就更加五花八门了，大到给员工赠送房子、汽车，小到发放健身卡、高级品牌护肤品、度假娱乐消费券、旅游券等，提升了员工的生活品味，也展现出企业的人性关怀。
“精神”红包
跨国外资企业常采取多种方式给员工颁发各种奖项和荣誉，包括高层主管或老板的接见和职务提升，提供出国、进修和培训的机会，发放公司股份，评选荣誉员工、优秀员工等等。“精神”红包有时比现金和物质奖励更能温暖人心。
加薪需要理由
领了红包，马上便又是新的一年。老板会给我涨点薪水么？薪水是职场敏感话题，倘若自己主动要求加薪，成功的可能性有多大？
老板会考虑给我加薪吗？
通常公司年底都会进行这一年的业绩评估，根据评估的结果对员工在新年年初进行职位、薪酬等各方面的调整，因此岁末年初可以说是员工要求加薪的最佳时机。上海龙善投资管理有限公司副总经理于海峰告诉记者，从企业的角度来说，是否给员工加薪，主要考虑的因素有两个方面：
一是市场行情，即外部因素。公司人事部门会调查同行业公司给付的薪资水平，看看本企业的薪资水平是否具有足够的市场竞争力。倘若本企业的薪资待遇与市场行情相比偏低，为了留住人才，老板会考虑给员工加薪。
二是企业的人力资源成本，这是内部因素。老板会根据每年企业的利润指标以及人力成本的额度，来考虑企业的支付能力。倘若预期利润有大幅上升，人力成本上的投入可以有所增加，加薪的可能性就比较大。
而具体到每个岗位上的人是否能加薪，于海峰认为，老板首先会在心里算一笔帐，一般先要确定某个岗位在企业中的价值大小，以此作为薪资给付的主要依据，然后考虑市场行情变化、员工绩效等，给予一定的上下浮动空间。大多数企业倾向于采用这种“以岗定薪”的薪资模式，当员工的职位、承担的职责没有相应调整时，加薪通常只能在一个老板认可的幅度内进行。
在这样的情况下，员工想要加薪，先得掂量掂量：过去的一年我的业绩表现突出吗？我给公司带来了可观的价值吗？明年我是否能够完成更多的业绩，给公司创造更多的价值？我能够承担起更高级别的职责？倘若这些问题的答案都是“是”，那么，不用你提，老板也会考虑给你加薪的。
主动提出加薪的技巧
倘若老板那儿一直没有加薪的动静，自己主动向老板提出加薪，成功的可能性有多少？会不会加薪不成，反而引起老板反感，以至于饭碗不保？
关键词：中小企业集群 集群品牌 建设
在当今区域经济发展中，中小企业集群发挥作用的不可估量。可是，令人担心的是，中小企业集群的品牌建设还很薄弱。正如像企业和企业之间的竞争，区域和区域之间的竞争在很大程度上是品牌的竞争，谁有品牌，谁有市场，谁的品牌过硬，谁占领市场。在市场经济条件下，优胜劣汰的自然法则同样适用。
一、中小企业集群品牌的内涵
中小企业集群品牌，就是指在这个集群内的中小企业众多的小品牌凝练和浓缩的精华，并且展示着这些企业和所在区域的经济社会文化特色，并被该区域范围内的大家所认知的品牌。中小企业集群具有以下特征，比如它持续的品牌效应、规模经济优势、相对来说风险更小价值更高和具有公共物品性。集群品牌形式上是聚积企业，实际上它是把集群内各个中小企业的核心竞争力和无形资产聚积到了一起。使得集群品牌更持久，更安全。
二、中小企业集群如何进行品牌建设
集群品牌建设是一个系统工程，是需要各方各面的配合协调，具有社会化的特征，具体说来需要从以下三方面来建设：
（一）地方政府要有所作为
1、确定区域集群品牌策略
从一开始，地方政府就应该认真调研，针对不同的地区，不同的目标消费顾客，消费习惯，从而制定出相应的战略定位。尤其是要首先确定下来该区域品牌战略定位，制定出品牌策略，进而推出具体的建议和意见。正所谓纲举目张，下来就是围绕着这个战略策略来策划，比如选择什么样的活动载体进行形象塑造，如何提高市场开拓、品牌推广的成功率等等。
2、搭建公共服务平台。
地方政府首先要提供良好的基础设施，硬件是基础，只有硬件条件具备了，才能吸引本地和外地企业家来投资建厂；对高成长性产业和企业，政策上扶持；从开始就要注重培育大企业，大品牌，不是小打小闹；努力完善区域的市场环境，优胜劣汰，始终培养区域品牌的竞争力；注重营造舆论环境，通过各种媒介来增强区域品牌的影响力。
3、推动专业化的教育培训
政府要安排一定的财政支出，用于建立新的教育教学设施，尤其是相关的职业技术院校，目的是通过这些教育培训机构对集群企业的教育培训，为集群品牌的创立和发展提供智力保障。
4、制定限制淘汰产品生产的措施
政府也可以通过制定一些措施，来鼓励中小企业集群淘汰落后产品，开发全新产品。比如一些医药器械产品或者是电器产品都有相关的安全标准，严禁生产不达到质量安全标准的产品，如有生产加重处罚。这些措施促使集群企业主动进行产品质量和技术方面上的创新，这样就为集群品牌的创立和发展提供了源源不断的技术创新的保障。
（二）企业自身要加强品牌管理
1、中小企业集群品牌要准确定位
首先应当进行充分的集群外部调研，了解顾客、供应商、政府等各种利益相关者的需求和看法，调查竞争对手及其他相关产业集群的状况和策略。其次进行集群内部调研，分析集群自身的特点、资源优势和区域特性。通过内外部的调研，中小企业必须进行SWOT分析，既看到自己的长处，又了解自己的短处，同时又要把握住外部的机遇。因此，集群品牌定位应该明确具体，既能充分发挥集群优势，又能符合区域特性，发挥比较优势。
2、中小企业集群要有品牌意识
面对优胜劣汰的市场经济环境，集群内的中小企业都应该打破各自的门规，与其他同质化企业联合起来围绕一家龙头企业组成配套联盟，大家一起树立一个统一的品牌，用统一标准规范各企业，不断的提升内在质量和经营水平，只有这样通过专业化分工与协作和产业链资源整合，才能以小聚大，形成一定的较大规模，逐渐具有了规模经济，这样才能在市场上立足。所以，中小企业从集群开始的第一天，就应有品牌意识。
3、集群龙头企业在品牌建设中应发挥带头作用
集群内的龙头企业，要通过产业链资源整合实现群体联盟规模，抓住一切机会发展壮大自己。因为自己是龙头，所以在技术创新、产品开发、集群规则遵守、企业形象提升等方面起表率和带头作用，尤其是在集群品牌建设中更应当一马当先。
4、中小企业集群要重视品牌营销
要想扩大集群品牌的知名度和竞争力，那么塑造集群整体形象，注重集群品牌的营销就必不可少。我们要整合各种各样的营销方法，向社会各个层面宣传、推广、渗透集群品牌。常用的营销方法有广告；集群组团联合参加国际国内的会展；新闻会；赞助公益事业；举办博览会、专业会展；建立品牌信息网站进行宣传等。我们要有选择的选用恰当的方法，争取做到事半功倍。
5、集群品牌应当保护
集群品牌的保护方法主要有，建立集群品牌质量认证体系，保证产品的质量。集群品牌质量认证应特别注重产品保真认证和产地认证，这是保护集群区域品牌的基本手段；当外部市场出现非法盗用本集群品牌，损坏本集群品牌的正面形象时，要正确运用法律手段，通过及时、正确的维权来维护集群品牌的形象。
（三）中介组织要切实发挥作用
1、切实发挥组织和服务功能，
中介组织要通过合适的措施，来发挥其组织和服务的功能。比如设定集体行为的规范和合作报酬机制，以此来平衡企业间的利益，使其不至于太过悬殊；减少集群内企业之间的信息不对称情况，及时公布行业竞争相关的信息，尽量实现信息资源共享，维持企业之间良性竞争；想方设法为集群内企业提供资金上的援助。
2、切实发挥协调和管理功能，
中介组织还要发挥其协调和管理功能，通常的采取的方法有：开展行业自律，规范同业竞争，着力维护企业的权利和行业利益；为了避免只顾短期利益的机会主义行为，要建立起一种惩处机制和程序；依法维权，协调管理，加强行业质量监督与管理；鼓励企业加大科技创新，促进产业升级。
参考文献：
关键词：长三角地区；优势产业；关联性??
一、优势产业评价指标体系?
(一)优势产业定义?
优势产业是在当前的经济总量中占有一定的份额、运行状态良好、资源配置基本合理、资本营运效率较高、在一定空间区域和时间范围内有较高投入产出比率的产业。优势产业与主导产业不同，在产业生命周期曲线中，优势产业一般处于成长的成熟期这一区间。优势产业强调资源的天然禀赋、资源的合理配置以及经济的运行状态。只有当它们得到了比较好的结合，才有可能形成优势产业。?
本文所评选的优势产业有这样几个特点，该产业资本营运效率高，人力资源优势明显，对长三角经济区域整体贡献大，并体现出一定的成长性。?
(二)优势产业评价指标?
1.优势产业评价指标体系?
根据优势产业的定义与特点，本文建立了优势产业评价指标体系（见表1）。?
2.综合评价模型?
c=100×?ni=1ωi?xi ?
其中，ωi为第i个指标的权数，?xi 为该行业第i个指标经过消除量纲后的指标值。?
3.对评价指标的说明?
(1)资本产出率?
资本产出率=该产业当年的生产总值/当年该产业的资产总额?
资本产出率是单位资本产出能力的体现，产业资本产出率的高低体现了该产业对资本配置的好坏、资本运作效率的高低。同时，资本的产出率也反映了该产业在生产活动中对资本的需求程度，是评价优势产业的重要指标。?
(2)劳动生产率?
劳动生产率=该产业工业增加值/该产业当年的平均从业人数?
劳动生产率说明了该产业内单位劳动力生产能力的高低，同时也表示了该产业对人力资源的需求状况。?
(3)产业贡献率?
产业贡献率=该产业当年总产值增加量/该地区总产值增加量×100%?
产业贡献率体现了某产业对区域经济的影响，有助于评价该产业在该区域经济中的作用，以及对整个区域经济的作用大小。同时，该指标还在一定程度上表现了所述产业与整个区域经济发展的关联情况，具有重要意义。?
(4)企业产出增长率?
企业产出增长率=该产业总产值增加量/该产业内企业个数增加量×100%?
本文考察的优势产业主要是位于产业成长周期中的相对处于成熟阶段的产业，但同时也需要考虑该产业进一步的发展方向和发展潜力之所在，因此，该指标也是衡量优势产业的组成之一。?
4.对权重的说明?
首先，本文主要考察优势产业对整个长三角地区整体区域经济的推动作用，因此，相关的指标——产业贡献率被赋予最高的权数。其次，从长三角地区的经济运行来看，资本相对劳动力而言，在推动经济发展过程中起到了更加重要的作用，这是本文对两者赋予不同权数的原因。最后，企业产出增长率被赋予最小的权数，因为本文将优势产业主要定义为在成熟期阶段的产业。?
二、长三角地区优势产业的界定?
(一)样本说明?
长三角地区共有16个城市，分别为上海、南京、杭州、宁波、镇江、扬州、泰州、苏州、无锡、常州、南通、绍兴、嘉兴、湖州、舟山、台州。根据重要性原则以及各地可查证的统计资料，本文选取了上海、南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、杭州、宁波、绍兴、嘉兴、舟山共12个城市的统计资料进行分析。该12个城市2004年城市gdp总和占整个长三角地区gdp的87.08%，具有重要的研究意义。?
选取数据方面，主要以2004年的数据作为当期，2003年的数据作为基期，仅嘉兴市以2003年数据作为当期，2002年数据作为基期。工业生产总值等方面，均以现行价计算。?
(二)定量分析?
定量分析中，针对4个指标对各行业计算出资本产出率、劳动生产率、产业贡献率以及企业产出增长率后，对上述指标进行无量纲化处理后，按权重加总即为综合得分。各产业得分以及位次排定如表2所示。?
通过定量分析，我们选取其中的前八位产业（通信设备、计算机及其他电子设备制造业；塑料制品业；石油加工、炼焦及核燃料加工业；交通运输设备制造业；黑色金属冶炼及压延加工业；纺织业；电力、热力的生产和供应业以及通用设备制造业）作为评选出的优势产业。?
(三)长三角地区十大优势产业排序 ?
作为对定量分析的补充，从产业的重要性和关联性角度出发进行定性分析，化学纤维制造业以及医药制造业被选为另两个优势产业。?
01通信设备、计算机及其他电子设备制造业13.2417纺织服装、鞋、帽制造业1.8502塑料制品业8.1418橡胶制品业1.8303石油加工、炼焦及核燃料加工业6.9619医药制造业1.8304交通运输设备制造业6.12
20文教体育用品制造业1.8205黑色金属冶炼及压延加工业5.8321造纸及纸制品业1.8006纺织业3.9322非金属矿物制品业1.7107电力、热力的生产和供应业3.8723饮料制造业1.7008通用设备制造业3.7324家具制造业1.6809有色金属冶炼及压延加工业3.7325食品制造业1.5810电气机械及器材制造业3.6326印刷业和记录媒介的复制1.4111化学原料及化学制品制造业3.3727燃气生产和供应业1.4012化学纤维制造业3.2928木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业1.3413农副食品加工业3.1329工艺品及其他制造业1.3214仪器仪表及文化、办公用机械制造业3.0030金属制品业1.3015皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制品业2.5231水的生产和供应业0.9716专用设备制造业1.96 注：根据上海工业年鉴、江苏统计年鉴、浙江统计年鉴2000-2005年的数据计算（下表同）。?
对于医药制造业来说，长三角地区16个城市中，上海、南京、无锡、扬州、泰州、杭州、宁波、湖州、绍兴以及台州共10个城市都将其评价为该城市的支柱产业、优势产业或特色产业。同时，与医药方面相表3长三角地区十大优势产业时，与医药方面相关?
位次产业大类01通信设备、计算机及其他电子设备制造业02塑料制品业03石油加工、炼焦及核燃料加工业04交通运输设备制造业05黑色金属冶炼及压延加工业06纺织业07电力、热力的生产和供应业08通用设备制造业09医药制造业10化学纤维制造业关
的还有部分精细化工行业、医药器械制造行业，医药行业实际整体评价会超过本模型的定量综合评价，因此通过定性调整将其归为第九位的优势企业。?
对于化学纤维制造业，在定量模型中排位12。由于化纤行业与排名前列的纺织业，纺织服装、鞋、帽制造业等有较大的相关性，同时，该产业还是南通、扬州、杭州、嘉兴等市的支柱产业或优势产业，因此通过定性调整将其归为第十位的优势产业。?
通过定性分析与定量分析相结合，评出长三角地区十大优势产业，如表3所示。?
三、长三角地区优势产业的比较?
长三角地区的十大优势产业在单位资本产出率、劳动生产率、产业贡献率和企业产出增长率这四个指标上2004年的指标值如表4所示，将其分别与相应的平均水平相比较，即可得出十大优势产业的比较优势。?
1.资本产出率?
产业资本产出率的高低体现了该产业对资本配置的好坏、资本运作效率的高低，同时也反映了该产业在生产活动中对资本的需求程度。2004年长三角地区资本产出率的平均值约为120％，在十大优势产业中塑料制品业，石油加工、炼焦及核燃料加工业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业，交通运输设备制造业，化学纤维制造业这五大优势产业均体现了较高的资本运作效率；而纺织业，黑色金属冶炼及压延加工业，通用设备制造业，医药制造业，电力、热力的生产和供应业这五大优势产业在资本产出能力上表现得较弱。?
2.劳动生产率?
劳动生产率说明了该产业内单位劳动力生产能力的高低，同时也表示了该产业对人力资源的需求状况。统计数据表明：2004年长三角地区劳动生产率的平均值约为12500美元/人，2002年世界劳动生产率的平均水平约为18600美元/人，发达国家均在30000美元/人以上。与表4中长三角地区的十大优势产业的数据比较可以得知：长三角地区的石油加工、炼焦及核燃料加工业，塑料制品业，电力、热力的生产和供应业已经达到发达国家水平；通信设备、计算机及其他电子设备制造业，黑色金属冶炼及压延加工业超出世界平均水平；交通运输设备制造业，化学纤维制造业达到长三角地区的平均水平；医药制造业，通用设备制造业，纺织业这三个产业未达到长三角地区的平均水平，具有提高的潜力。?
3.产业贡献率?
产业贡献率体现了某产业对区域经济的影响，有助于评价该产业在该区域经济中的作用，以及对整个区域经济的作用大小；同时还在一定程度上表现了所述产业与整个区域经济发展的关联情况，有重要意义。2004年长三角地区的31大产业贡献率平均水平约为6％，其中通信设备、计算机及其他电子设备制造业对长三角地区区域经济发展的贡献最大，其产业贡献率为45.06%；其次为塑料制品业，交通运输设备制造业，黑色金属冶炼及压延加工业，纺织业，通用设备制造业，这五大优势产业的产业贡献率在14％左右；而石油加工、炼焦及核燃料加工业，电力、热力的生产和供应业，医药制造业，化学纤维制造业这四大优势产业对长三角地区经济发展的影响较小，低于平均水平。?
4.企业产出增长率?
企业产出增长率有助于分析长三角地区优势产业进一步的发展方向和发展潜力之所在。2004年长三角地区的单位企业产出增长率平均水平约为176％，其中通信设备、计算机及其他电子设备制造业，石油加工、炼焦及核燃料加工业，电力、热力的生产和供应业，塑料制品业，交通运输设备制造业，黑色金属冶炼及压延加工业这六大优势产业具有较高的水平；而纺织业，通用设备制造业，医药制造业，化学纤维制造业的单位企业产出增长率均低于长三角地区的平均水平，表明这四大优势产业是长三角地区产业进一步的发展方向，具有发展的潜力。?
综合以上对长三角地区十大优势产业指标值的比较分析，得出以下结论：石油加工、炼焦及核燃料加工业，塑料制品业，电力、热力的生产和供应业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业这四大优势产业有一定的比较优势；黑色金属冶炼及压延加工业，交通运输设备制造业的各项指标在长三角地区十大优势产业中属于中等水平；而纺织业，通用设备制造业，化学纤维制造业，医药制造业这四大优势产业的各项指标水平偏低，具有发展的潜力。?
四、长三角地区优势产业联性分析
（一）产业关联性分析方法?
本文对产业的关联性分析主要是针对各产业内部的关联性分析，即该产业在长三角地区的整体发展与该产业在各个城市的发展之间的关联性研究。研究的对象是前文通过优势产业评价指标和评价模型甄选出的十大优势产业，城市样本共12个，包括上海、南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、杭州、宁波、绍兴、嘉兴、舟山。研究数据均来自2003年、2002年当地统计局公布的相关产业数据。?
产业之间的关联性可以通过多种方法进行研究，本文采用了一种较为简单、直接和清晰的方法——通过各城市各产业2003年生产总值的增长率与该产业在长三角地区的生产总值增长率之间的比较，按各城市gdp占长三角区域gdp的比重作为权数，进行分析。?
即ρ=?ni=1 αixi?xi=ai-μμ?
其中，ρ表示该行业内部的整体关联性，αi表示各城市根据其gdp在整个长三角地区所占比例相应得出的权数，xi代表了各产业与该产业整体发展之间的关联性，ai表示各产业当年的生产总值的增长率，μ表示该行业在长三角地区当年生产总值的增长率。?
所求得关联性值等于零时，说明该产业整体的发展与增长速度和该产业在各城市的发展速度保持一致。所求得关联性值为正时，绝对值越大，说明各城市的发展速度对产业整体的发展作用越小；所求得关联性值为负时，绝对值越大，表示各城市的发展速度对产业整体的发展作用越明显，能达到事半功倍的效果。?
（二）优势产业内部关联性分析?
通过上述的关联性分析方法，对评选的长三角地区十大优势产业进行内部关联性分析，所得结果如表5所示。?
表5 长三角地区十大优势产业内部关联性?
行业关联度绝对值黑色金属冶炼及压延加工业0.1260 0.1260 交通运输设备制造业0.0719 0.0719 通用设备制造业0.0690 0.0690 化学纤维制造业0.0338 0.0338 电力、热力的生产和供应业0.0121 0.0121 石油加工、炼焦及核燃料加工业-0.0518 0.0518 医药制造业-0.0980 0.0980 纺织业-0.1279 0.1279 通信设备、计算机及其他电子设备制造业-0.1305 0.1305 塑料制品业-0.1316 0.1316
分析表明，塑料制品业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业，纺织业，医药制造业以及石油加工、炼焦及核燃料加工业这五大优势产业的产业内部关联性较高。产业整体发展速度大于各城市该产业的发展速度，这种情况表明这五大优势产业在长三角地区已经实现了一定的规模经济，加快各城市发展有利于大大提升该产业在区域经济中的表现。其余五大优势产业的内部关联性不高，产业在区域整体的表现要低于在各城市之间的表现。同时，这也说明了这五个关联性相对较低的产业依然存在着发展潜力，如能调整产业在各城市之间的布局，将能提高该产业在长三角地区整体的运作效率。?
五、结论?
通过定性分析与定量分析相结合，评出长三角地区十大优势产业，并在相应指标上进行比较分析，在对长三角地区各优势产业在各个城市的发展之间的关联性进行了研究之后，就长三角地区优势产业的发展得出以下几点结论：?
第一，重点发展通信设备、计算机及其他电子设备制造业，塑料制品业，石油加工、炼焦及核燃料加工业，交通运输设备制造业，黑色金属冶炼及压延加工业，纺织业，电力、热力的生产和供应业，通用设备制造业，医药制造业，化学纤维制造业这十大优势产业。?
第二，十大优势产业中，石油加工、炼焦及核燃料加工业，塑料制品业，电力、热力的生产和供应业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业这四大优势产业因发展比较成熟，已具有一定的比较优势，故应积极利用并进一步稳固其优势，从而推动长三角地区的产业一体化进程，提高长三角区域的综合经济实力。而医药制造业，纺织业，通用设备制造业，化学纤维制造业这四大优势产业目前的各项指标水平偏低，表明它们具有发展的潜力，应将其作为长三角地区产业发展的重点调整对象。?
第三，医药制造业，纺织业，塑料制品业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业，石油加工、炼焦及核燃料加工业这五大优势产业的产业内部关联性较高，在长三角地区已经实现了一定的规模经济，加快各城市发展有利于大大提升该产业在区域经济中的表现。?
第四，交通运输设备制造业，通用设备制造业，电力、热力的生产和供应业，黑色金属冶炼及压延加工业，化学纤维制造业这五大优势产业的内部关联性不高，产业在区域整体的表现低于在各城市之间的表现，依然存在着发展潜力。因此，应调整这五大优势产业在各城市之间的布局，从而提高这些产业在长三角地区整体经济中的协作效应。??
以下这些说法你是否很熟悉?
“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场。客户风险管理当然重要，但我们的客户是大公司，资金雄厚，回款风险很小。所以我们选择销售，而不是风险管理。”
“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”
“催款会影响和大客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做。”
“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”
“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，有时需要很长时间，我们应等待客户收到他们货款后支付我们的货款。”
人们往往容易忘记为什么而经营。经营的目的是赚取利润，而不仅仅是销售额。
案例：似是而非的胜利
李晓站在市三甲A医院的一片树阴下，看看腕表，他已经在这棵大树下“潜伏”了一个半小时。李晓苦笑了一下：身为跨国医药器械公司华南区大区销售经理，年薪动辄十万计，但为了这单生意，照样要经历“狩猎”的艰辛。他在跟进这次医院采购扫描设备的竞标中，整整花了9个月的时间。谁让客户是行业中数一数二的大客户呢?
李晓的苦等是为了制造一次“巧遇”，目标是这家医院主抓采购的苏副院长。
在朋友的引见下，李晓已经和采购决策中最关键的人物苏副院长有过接触。此次竞标的公司有好几家，他希望能与苏院长更深入地洽谈。如果直接找上门去，被拒绝的风险太大，不如“巧遇”来得自然随缘……
又过了一小时，苏院长缓缓地从医院走出来。
李晓远远瞟到后，立即振作精神，大步流星地向医院大门前走去(此时不能让客户看出你为了见他，已经在此狼狈等待许久的样子。)
“苏院长!”李晓故作惊喜状地热情招呼，伸出手强有力地握了几下再放开。
“哦，这不是小李嘛!”苏院长一如平日地风度颇佳：“怎么在这里呀?”
“来做售后回访。贵院上批采购的仪器，今天我部门的几位技术人员来做使用情况的回访，我也一起来听听，像贵院这样的大客户的回馈意见，对我们是非常重要的。”
苏院长微微笑了一下。李晓认为时机不错，随即进入正题。
“这件事情，要不我们明早十点到我办公室谈。你看好吗?”苏院长说。
李晓从心里微笑了，他知道已经越来越接近目标了。
三周后，李晓觉得自己该开怀大笑了!这笔大单终于谈妥：医院预付全款的30％，剩余的770万元货款，在设备安装、调试、使用后30天内支付715万元，尾款55万元一年之后全部付清。下周安排技术人员安装设备。
“签了吗?”朋友在电话里急切地问。
“还没，但就这两天的事了。”李晓无比激动。
“医院最近在筹款盖楼，听说资金上有些问题。付款方式你还要再斟酌啊。”
“没问题，你就放心吧!你们医院也不止一回买我们的设备了，这样的大财神，给出这样的信用额度也很合理，而且苏院长这样有头有脸的人物，我可不怕他欠债不还啊!”
李晓说完真的很开心。
24个月后，李晓不知道自己究竟应该因为终于解脱了而感到轻松，还是应该为到这时候才结束而感到沮丧。
让他始料不及的是医院由于修建新的病房大楼，这批采购设备的欠款两年来一拖再拖。雪上加霜的是，项目的主要负责人苏院长一年半前离休。新上任的管理层以老院长的遗留问题需要时间调查为理由而一再拖欠支付货款。整整两年后，除了尾款中的10万元，剩余的70％货款才全部到账。
李晓迷惑了。1100万元的销售额中只有10万元的坏账，这份成绩单是否合格?历时两年最终赢得大客户的这场持久战中，自己“赚”到的，到底是什么?
赊销成本与收益分析
李晓真的给公司赚到钱了吗?让我们看看表1的分析。
表格的纵轴代表坏账损失，横轴代表企业的销售净利润率，横轴与纵轴的交点表示在一定的销售净利润率下，弥补坏账损失需要追加的额外销售额。
可以看到：相对企业10％的净利润率来说，10万元坏账仅需追加100万的销售额即可弥补。即使李晓在两年后才拿回货款，这份上千万的大单成绩，还是可以接受的。真是这样吗?
在给银行打工?
实际工作中，我们很少单独计算由于货款拖延而造成的利息成本，因为它与其他所有活动所带来的银行费用混合在一起。但是如果单独计算，呆账造成的成本损失通常至少超过坏账损失的10倍。
若银行借款成本为8％，770万拖延两年的资金成本已经超过了100万元，这比坏账损失的10万整整多了10倍。
货款拖延对利润的吞噬，请见表2。纵轴是银行的贷款利率，横轴是企业的销售净利润率。横轴与纵轴的交点表示，企业利润刚够支付银行贷款利息的拖欠月数。
从表2中可以看出，如果银行的借款成本为8％，企业的销售净利润率为10％，那么尾款拖延15个月，产生的利润将全部用来支付银行贷款利息，企业赚不到一分钱。
李晓的这单货款已经拖欠24个月，也就是说：他不仅没有给公司赚到钱，反而使公司亏损了；而这里面还不包括催款过程中发生的差旅费、请客吃饭送礼费、人员工资等相应费用及机会成本。
误读风险控制
误区一：急于促成销售
客观存在的销售压力要求销售人员不顾一切，接受所有可能的订单。李晓的朋友曾提醒过医院的资金紧张，但李晓求单心切，注意力完全放在了促成销售上。
“回头想想，如果当时引起重视，不要过急，在合同中增加或者补充抵押约束条款，医院也是能接受的。”李晓感慨地说。
误区二：大客户永远是正确的
在同质化严重、买方市场强势的环境中，供货商秉持着“大客户永远正确”的理念，形成了不计成本地取悦大客户的习惯。
但事实是，大客户并不是永远正确。他们永远都是重要的，但并非总要提供赊销。尽管大客户带来的巨大利润使销售人员血液奔涌，但一个精明的销售人员应该时刻想着那个最重要的东西――净利润，即客户付款后，除去成本剩下的那一部分!
切记：在收到付款之前，销售人员仅仅是在给公司增加成本。
误区三：风险控制会影响与大客户的客情关系
其实，风险控制并不是对不符合要求的风险订货简单地拒绝，这是不负责任的表现。风险控制应该寻求能够接受订货的途径，这一点非常重
要，也是对千辛万苦做成的销售订单的尊重。
根据笔者十几年的行业经验，对大客户的风险控制工作不仅不会影响客情关系，反倒会使大客户对供货商的职业化、谨慎性、诚实度而产生尊敬，最后变成企业的忠诚客户。
我称此为“正直力”，是人们对自己的价值观的勇敢坚持。正如我们钦佩拥有坚定思想和行为的大客户一样，他们也同样喜欢并尊重我们这样的行为。如果我们为了自己的原则坚持立场，尤其在面临因此遭受经济损失的情况下，客户反而会增强对你的信任感，并继续和你做生意。
误区四：风险控制会妨碍销售的增长
销售人员会想：过多关注大客户的短期支付能力会造成销售的停滞，从长远来讲，大客户的支付能力没有问题。从表1中，我们知道呆账的危害猛于虎。事实上，密切关注大客户的支付能力并不会妨碍销售的增长。
任何企业的资源都是有限的，按照客户服务管理的理念，我们只有把有限的资源集中于优质客户，才能为企业创造更大的价值。
如何管住贷款风险
1、设立一个部门。
这个部门设在哪里?
一种做法是设在财务总监下面。
这样设立的优点是对货款回收的控制能更加及时严格，有利于保护公司资产；但缺点也非常明显：过于严厉地关注风险，而忽略大客户的合作价值。由于财务人员不参与客户销售，对客户缺乏了解，更谈不上爱，一视同仁的结果可能造成大客户的流失。
另一种做法是设在营销总监之下。
虽然笔者一直从事营销工作，但我不建议这样设置。原因很清楚：当面临销售任务的缺口时，促成销售必然会优于风险防范。
那么，这个部门到底应该放在哪里?
我建议独立出现。以独立部门的形式，设立在财务、营销部门之外，隶属于公司的董事会或总经理管理。首先，这个独立的部门在制定信用政策时不会有倾向性；其次，目标明确，关注点集中，成本低收益高；再次，它与销售部、财务部在对待客户时形成铁三角的组织结构，配合作战，战术灵活。
这是最合理的设置方式，因为如此设置的益处已经在中国本土超过十年的实践中得以印证。这个部门必须配合销售部的工作：1、必须参加销售会议，了解公司的销售政策及销售目标，提出配合销售目标的紧缩或宽松的信用政策；2、必须共同拜访客户，运用专业分析对客户进行判断，降低销售人员的选择风险；3、必须协助市场部开拓市场，并探索如何把不良客户转变成良性客户。
2、找到一个人。
作为大客户销售人员，一单成交后，需要马上把注意力集中在新单的攻坚上。因为大客户货款拖欠问题会严重分散销售人员精力。而且，即使首尾皆顾，也会因为技能欠缺、担心影响和客户之间的关系的心理障碍，造成单兵催款效果欠佳的事实。
这时需要一个人，有点像NBA中的第六人，自由但技术全面。他应该懂营销，懂财务，善于处理人际关系，协调能力极强，有全局意识。
第六人干什么
这个人需要参与销售环节前期、中期和后期全过程。
――美国堪萨斯大学的一项调查显示，凡是在某种事业中达到最高成就的人，大都是最先屡屡跳槽，直到找到有最大成功机会时努力干下去的人。
而最近一项最新调查表明，北京30岁以下的年轻人，平均2.5―3年换一个工作，上海是两年半。
随着社会的开放和发展，在我们的生存环境与观念转变的同时，跳槽已经成为职业世界的一种常态。但是并不是所有人都适合跳槽，更不是所有人都应该跳槽，因为跳槽在意味着新的机遇的同时，也不可避免地包含着风险。
跳槽――总有些无奈和意外
有过跳槽经历的人都知道，跳出去的后果未必如想像的那般。看看别人的经历，吸取一些经验教训是很有必要的。等到自己身体力行，就不会太过惶恐或盲目自信，最后造成极大的心理落差。这里有几个跳槽老手，他们把自己的经历拿出来与大家分享。
案例1
跳槽心态：树挪死，人挪活
发言人：林小姐
年龄：24岁
大学专业：工商管理本科
跳槽次数：4次
经历过的职业：普通文员―销售―市场拓展―经营主任
月收入变迁：1200元―2000元―2400元―4000元
人都说找工作就像嫁人，谁都希望趁着年轻、脑子灵活的时候寻个好人家啊。
刚毕业的时候没经验，只想找个工作单位先进了再说，正所谓“骑骡子找马”，留沪才是重要的。于是瞎闯进了一家房地产公司做文员，其实文员这活根本不适合，每天就是理理文件什么的，一个高中毕业的人都可以做，而且工资很低，其中的大半都缴了房租，勉强生活。干了没有两个月，试用期还没有过，瞅着机会，我就跳到了一家看上去还不错的食品企业做销售。我知道做销售很不容易，可是挺锻炼人，关键是这公司挺有名的，于是我就去了。可是干下来发现很辛苦，最麻烦的因为是小笔的销售，还轮不到我跟别人签合同，都是磨嘴皮子的事情，次数多了就觉得特别窝火，而且薪金跟公司的名气不成比例。
大概只等了一个月，正巧有天去人才市场看见有家外贸公司招市场拓展，虽然性质跟销售有些类似，但底薪比较高，有保障，而且都是批量型交易，容易有成就感。两个月的试用期结束之后，双方感觉都比较好，就签了合同，有一年、三年和五年的。我签了最短的，并不是说我早就做好了跳槽的准备，而是我觉得三年和五年真的比较长，而且我那时还有考研的打算，怕万一考了，还要赔上一大笔违约金不值。在这家公司干的时候比较长，大概有五个月，感觉还挺好的，薪水虽然不算高，但相对于我的工作量来说也可以了，要不是现在公司的条件太诱人，我恐怕也不会跳到这里来了。
现在我的公司是外企，薪水不错，4000元/月，福利很好，能享受年休假期，还有出国学习的机会，虽然工作比较繁重，但我觉得年轻人应该忙一些，如果没有什么意外，我想我会在这里好好工作下去吧，至少现在暂时还没有动过跳槽的念头，就连考研的心思都撂下了。
想当初每次跳槽之后告诉父母，他们似乎比我还要担心，一是担心跳野了心，二是担心越跳越不如，现在他们倒也安了心了，不过还老是劝我少跳为妙，安定为主。其实我觉得跳槽就是我们的简历，也是我们的成长史，趁着年轻，多练习跳跳，不过也要小心，别跳到了沼泽里就行了。
案例2
跳槽心态：不想找份“养老”的工作
发言人：丁先生
年龄：29岁
大学专业：计算机本科
跳槽次数：3次
经历过的职业：普通文员―销售人员―业务主管
月收入变迁：1000元―3000元+提成―5000元
虽然父母一直苦口婆心地劝我找一个“稳定”的工作，但是我却不愿意在自己年轻的时候去找一个“养老”的工作，年轻人多的应该就是闯劲！
爱情和找工作多多少少总是类似的。爱尔兰著名的文学家萧伯纳曾经说过：人一生最大的不幸就是找到了自己最爱的人和没有找到自己最爱的人。而我最大的不幸就是：我似乎找到了最适合我的工作，但是总不确定这个工作是不是最适合我的那个。不过，我始终相信：人往高处走，水往低处流！
平心而论，我的条件在这个城市的茫茫打工族中也不算寒酸了：凭借着在大学期间长期打工的经验，加上一口流利的英语，我顺利地在毕业前夕应聘到一家小有名气的外企担任文员。经过短期的磨合我渐渐适应了高压下工作，勤奋和努力也获得了老总的认可。随着每个月薄薄薪水的日渐丰满，一种前所未有的成就感迅速把我包围，为了证明自己的能力并开阔眼界，很快我就跳槽了。
我应聘的第二家公司是做医药器械的，销售工作对于我来说有不小的挑战和压力，一开始还心惊胆战地和人说话，生怕生意谈不下来，会被老板训话。但后来，我想想这样的工作可以有机会接触到形形的人物，可以开阔眼界。这多少和我乐天派的性格有关吧。后来，我和客户相处得非常融洽，有的还成了不错的朋友。现在回想当初销售业绩不断“攀升”的壮举，我还真感到一点点沧桑呢。销售最好的那个月，我们安徽分公司的业绩甚至超过了上海分公司，仅次于北京总部，所以决定再跳槽的时候我是经过深思熟虑的。
趁着自己还年轻，我还想多学些东西，如果有机会还想出国深造。销售工作虽然惊心动魄，不错的提成能带来巨大的成就感，但心理总觉得不塌实，哪天业绩不好了，随时有可能被老板炒鱿鱼。
于是我应聘到了第三家单位，到上海一家公司做业务主管。虽然工作也不清闲，但是每天晚上和双休日都有了固定的时间去重新“充电”。所以说跳槽的理由有千万种，但是薪水多少不是最重要的，毕竟我还是年轻人，只要手中有过硬的本事，还担心赚不到钱吗？现在我的薪水比起做销售的时候几乎少了一半，但是每天看着沉甸甸的书本感觉特别充实。
据专家估称，一个人一生当中平均要换五到六次工作。望着身边乐此不疲的跳槽族，我还是要给他们一个忠告：跳槽当然好！但是别忘记了趁着年轻，工作和学习要齐头并进啊！有时间多多“充电”！
个案3
跳槽心态：不跳也没什么意思
发言人：秦小姐
年龄：27岁
专业：财务管理本科
跳槽次数：4次
经历过的职业：政府公务员―网络公司管理员―广告公司策划―杂志社编辑
月收入变迁：750元―1000元―2500元―3500元
我可能是属于那种身在曹营心在汉的女孩。当时大学毕业后，经过层层考试筛选之后，终于脱颖而出，成功进入一个政府部门做公务员，但工作了一段时间后，眼看着那些在名气响当当的公司当白领的朋友，一个个穿金戴银，珠光宝气，这让我在朋友聚会时很自卑。于是，我开始在上班之余寻找更好的“落脚点”。
谁料那一年整个行业都太不景气，我好不容易跳进了一家网络公司之后两个月，公司就宣布倒闭！而偏偏此时的招聘单位数量不多、质量不高。虽也收到几个公司的面试通知，但比较下来，和原来的单位也差不多，实力相当、待遇相当、职务也相当，然而我却认定“跳是硬道理”，于是，毅然辞了工作。结果可想而知，很快就感到后悔莫及。
当时我特别着急，于是左右托朋友，进了一家据说还不错的广告公司，心想，按照我的文笔和实力，做个策划文案，写点创意该不成问题，谁料干了半年，不仅三天两头要加班，还要时时受主任的批评，实际上他自己也没有多少能耐，我开始还据理力争，后来被他骂得更凶，我只能苦水往肚子里咽。
现在我已经跳到一家杂志社，每天和文字打交道，可能是找对路了，所以干了一个多月，公司就和我签约，提前转正。现在工作得很开心，原来几乎压制的自信又慢慢恢复过来了。
跳槽 你有足够心力吗
对于职场上各色跳槽者，专业顾问的意见是：
林小姐：职业咨询公司总监
高频率跳槽者，心理有待成熟
有人说频繁跳槽跟心理不成熟有关，我觉得有一定的道理，因为一：刚刚从学校毕业的大学生大都十分自信，对市场分析的能力不够，过于高估自己的能力，总觉得大部分岗位都很平庸。二：在与企业的磨合期里就产生跳槽是因为大学生对于磨合看得很轻，认为磨合不重要，适不适应三天五天就可以见分晓。三：认为跳槽可以充份证明自己的实力。而这些都恰恰又是心理不成熟的表现。所以对于那些跳得过于频繁的一个大学生，我还是想提个醒，当一切客观因素成熟的时候，跳槽当然是一个很好的发展机会，但是，跳槽前还得三思后行，不要随随便便地跳，就是跳也要跳得扎实、稳健，一步一个脚印。
高先生：外资猎头公司市场部经理
跳槽频率要与国际接轨
根据美国的一项数据统计，美国每个月换工作的人数，约在80万左右。当然每个人跳槽的频率未曾有具体数字，但越来越壮大的跳槽一族，把换工作视为寻求自我提升与突破的有效渠道，认为“变”才是最安全的，才不易被竞争大潮淘汰。为此，有老一辈在惊呼，年轻人更换工作的频率也太快了一点，怎么就那么不踏实呢？这种担心实际上有些多余：比照世界上公认的人才流动率非常低的日本，我们的人才流动频率还不够快，日本人平均每一个人换工作的次数也达到了将近4次，在我国，只有2.3次。所以，如果你想换个工作，无可厚非。但至少，你得有一定的经验，如果没什么职业资本，只是盲目跳槽，肯定也不可取，跳槽一定要经过深思熟虑。
跳槽准备面面俱到
当你不管因为什么而产生了跳槽的想法的时候，你一定要谋定而后动，或者不动，因为，你首先需要进行的，是在冷静状态下的通盘考虑，以及说服自己。
个人职业规划ABC
A、从个人角度，在进行职业规划的时候，需要问自己这样一些和个人特点有关的问题，并且尽量坦诚地回答自己
――我在智力上的长处和特点是什么？
――我在个性上的长处和特点是什么？
――我行为方式上的长处和特点是什么？
――我喜欢什么样的工作，是人际型，技术型，艺术型，管理型，还是其他？
――我儿时的梦想是什么？
――从小到大，周围人对我最常夸奖的是哪些方面？
B、对考虑中的职业，需要去了解下面这些情况，如果自己不能回答，可以找业内有经验的人士请教
――这个工作需要的核心技能是什么？
――在这个工作上取得成功的人一般具有什么样的知识结构、思维特点和个性特点？
――这个工作有什么值得一提的特点？
C、当你对上述两类问题都有清晰的了解后，问问自己
――我的特点和这个工作的特点匹配吗？
――我做这个工作有什么别人不具备的长处，有什么需要弥补的短处，长处和短处的比重如何？
――我喜欢这个工作吗？做这个工作我会快乐吗？
四种状态要三思
如果你仍旧无法说服自己，或者只是因为下面一些理由或情况，你最好不要轻举妄动，至少要三思而后行。
1、怀疑自己的能力不够
这其实是大多数职场中人在某一个特定的时候都免不了的困惑，不过很多时候，这种怀疑并不一定有充分的根据。如果你仅仅因此就决定离职他就，那么这样的决定，至少是草率的。
你可以开诚布公地与你的同事、你的上级探讨这个问题。如果大部分人都理解并同意你的困惑，那么你的决定是正确的，反之，你应该尽快忘掉这一切。
事实上，就像体育运动中存在生理极限一样，在工作中通常也会有一个极限，你对自己的怀疑，也许就是因为你已经到达了这个极限。和运动中一样，一旦你坚持通过之后，前面很可能就是海阔天空。
2、赏识你的上司离开了
这当然不是一个好消息，但这并不能一定成为你必须离开的理由。
是的，在一个赏识你的上司手下工作，不仅如鱼得水，而且心情愉快，更重要的是，很容易取得好的成绩。但是你首先需要明白，他对你的赏识，是因为你的能力出众，业绩出色呢，还是只因为你们的私交不错，甚至是属于公司内的同一派系呢？
如果是后者，你确实只能走，别无选择。但如果是前者，你没有离开的道理，因为像你这样的人才，任何一个上司，只要他不足够糊涂，都会赏识的。
更何况，优秀如你，他的离开，也许恰恰是你的一个大好机会呢！
3、公司裁员
凡是经历过所在公司裁员的员工，大概都很难忘却那一段兵荒马乱、人心惶惶、人人自危的历史和氛围。因为人人自危，所以许多人就迫不及待地寻找出路，以至于常常慌不择路。
除非你确切知道你属于被裁者，否则你完全不需要这样。公司裁员确实是一个信号，却并不一定就是令所有人不安的信号。比如，它可能预示的是公司因战略的调整，而需要裁撤一些部门及员工，也可能只是为了更好地发展而采取的换血行动的先声而已。即使是因为成本问题而必须精简人员，也未必就会简到你。事实上，任何公司裁员，首要目标都是那些能力不足、力不从心的员工，如果你不属此列，又何必自乱阵脚？
4、在工作中感觉不到快乐
我们经常能听到这样的抱怨，“这份工作没什么意思，我从中越来越感觉不到快乐了。”
这很容易理解，事实是现实中根本没有多少人能从他所从事的工作中得到真正的快乐。问题是，你要是仅仅因此而企图跳槽的话，那未免就过于浪漫了。
你当然可以是一个浪漫的人，但你一定要浪漫对地方。事实上，任何事情，不管你最初的兴趣有多大，一旦成为了你的工作，久而久之你都会感觉不到其中的快乐，如果你能够不至于厌倦，就已经很不错了。
七个立马走人的理由
通常是在这些情况下，你可以认真考虑选择跳槽，或者，你必须跳槽了。
1、公司前景黯淡
在一个没有前途的公司，你永远也不会有前途。所以当你确认你的公司前景黯淡时，千万不要犹豫，除了跳槽，你别无选择。
良禽择木而栖，你当然有权利拒绝朽木！
2、与上司无法相处
不管什么原因，只要你无法与你的上司相处，那么你就可以走了。因为在一个处处都可能刁难你的人手下工作，仅仅是精神上的折磨也还罢了，更严重的后果是，你根本不可能做出属于自己的成绩。
是可忍，孰不可忍！
3、公司人事关系过于复杂
毫无疑问，每个公司都有自己的人事关系特征，这是现实，你需要的，只是面对它而已。但如果这种人事关系过于复杂，以至于处处是雷区，步步皆可能是陷阱，那么你可该考虑自己的未来了。
尤其是，如果你是一个对人事关系先天不敏感的人，不管你的能力再出色，也不管你多么喜欢这项工作，你都最好不要留恋，也不必抱什么幻想。因为你的能力，终将在这种盘根错节的关系中归寂于无形，而你的前途，也必将在日复一日的内耗中，因池鱼之殃而越来越模糊。
毕竟工作不是阶级斗争，你又何必去趟这混水呢？
4、公司缺乏合理的评估、激励机制
以前有个名词叫做“大锅饭”，当然不是褒义的了。现在这个名词已经很少听说了，但并不代表就没有了。如果你的公司缺乏一套合理的评估激励机制的话，那这不是大锅饭又是什么呢？
并不是所有的人都憎恶此种混日子的方式，但如果你足够优秀的话，最好不要继续同这种机制同流合污――他会毁了你的进取心，直至毁了你的前途。
5、公司无法为你提供进一步发展的空间
这是公司的罪过，而不是你的错误。除非你不求上进，否则这种时候，你必须跳槽。
有时候退一步海阔天空，有时候则是进一步海阔天空，你必须自己把握。
6、整个行业没有希望
恐怕没有比这更可怕的事情了，因为这意味着你必须改行。
这个时候你千万不要感情用事，就算你爱这个行业爱得死心塌地，也没必要为之殉道做烈士。这个世界，从婚姻中跳槽我们都已经习以为常了，你自然也可以很坦然地休掉一个没有希望的行业。
7、你爱上了你的同事，你的同事也爱你
这肯定是人类社会里最浪漫的跳槽原因了。
在大多数的外企，也包括许多非外企都有这样的规定，即禁止同事之间恋爱，这和革命战争年代的截然相反。据我所知，那时我们的经常是同事之间假装谈恋爱，这才有了后来的刑场上的婚礼。
