时间：2023-08-29 16:44:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发工作亮点，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一次去一家饲料企业讲课，见其墙壁上赫然写着：“没有他们，我们就只有关门。”这句话中的“他们”，从理论上讲，指的是消费者；但是，从中国大多数企业当前的实际状况来看，“他们”要包括经销商，甚至对一部分中小企业来讲，“他们”就是指经销商。没有更多的经销商，就没有更多的销量；没有更好的经销商，就没有更久的销量。因此，经销商开发是企业生存和扩张的必由之路，也是营销人职业攀登的必备技能。我们希望通过下面的经销商开发一招十三式，为营销人提供跨越新市场开发门槛的最佳“撑杆”。
一招制胜：用方案开启经销之门
开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括：
1.区域市场的消费特点和市场细分；
2.产品的差异化定位特点；
3.通路利润的特点分析和资源优势分配；
4.通路、消费者、人员促销的优势和创新；
5.经销商资源的SWOT分析。
有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发经销商的具体方法，以下是开发经销商的13种有效模式。
第一式：区域自由竞赛开发模式
解释：
就是利用激励原理，对专职市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。
点拨：
对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。开发程序如下：
1.目标区域市场调研，制订销售政策；
2.组建市场开发队伍，确定开发激励政策；
3.划分开发区域，确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标；
4.人员分散开发，利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。
第二式：市场开发职能小组模式
解释：
根据市场特点和产品特点，组建具有不同职能模块的专职开发小组，针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。
点拨：
职能小组模式的优点是，能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案，避免顾此失彼；缺点是中心不突出，协调难度大。这就要树立整合销售方案观念，避免出现多中心和内耗现象。
职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。
第三式：展会宣传展览开发模式
解释：
借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性市场开发。
点拨：
利用展会可以吸引经销商，促进市场开发的高效、快速。展会开发模式程序如下：
1.确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备；
2.确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备；
3.确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；
4.展会的布置和宣传；
5.经销商的接待和筛选；
6.展会结束后对经销商的回访和最终确定。
第四式：营销方案定向宣传开发模式
解释：
通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。
点拨：
运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。
运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。
第五式：政商互动模式
解释：
利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。
点拨：
政商互动模式操作程序如下：
1.利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员；
2.对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系；
3.利用关系进行经销商开发。
此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。
案例：某方便面业务经理在结识H省监狱管理局主管后勤的副局长后，就利用其在后勤采购统购统销的影响力，对全省的监狱系统分销商密集开发，短期内就在相对封闭的销售系统内建立了健全的经销商络。
第六式：招商会议集中开发模式
解释：
通过会议的形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。
点拨：
招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对100名经销商讲解100遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。
招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。
第七式：亮点市场推动模式
解释：
借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。
点拨：
亮点市场推动模式操作程序如下：
1.对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养；
2.集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1；
3.选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户；
4.树立新的样板市场，进行渗透开发。
第八式：病毒中介推荐模式
解释：
利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。
点拨：
病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。操作方法如下：
1.确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；
2.重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；
3.利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。
第九式：专业培训推动模式
解释：
通过组织经销商举行技术、经营或管理方面的专业培训会议，从而使经销商了解企业，并与企业建立客情，最终全面接受企业经营理念并成为其客户。
点拨：
“润物细无声”的专业培训能使经销商没有任何抵触心理地接纳企业的理念、方法甚至产品。操作时要注意培训内容的策划，既要关注热点、难点，让经销商爱听，还要和企业的经营理念相关联，开发内容要贯穿始终。
案例：瑞典波通面粉仪器公司每年都要多次和粮食院校联合举办针对粮食加工专业学生和面粉厂化验人员的烘焙培训班，而且培训内容总是最前沿的技术知识，企业人员和学生都趋之若鹜。波通的仪器、设备都有独到之处，学员学会之后都养成专门使用波通仪器的习惯，波通面粉仪器销售工作的开展也就无比顺利了。
第十式：倒骑驴逆向开发模式
解释：
在难以选到经销商的情况下自己做市场，从下一级分销商开始开发、扶持和培育市场，待市场稳固后再推选或转交合格经销商。
点拨：
很多市场要么找不到合适的经销商，要么目标经销商不愿经销。这就要逆向思考、逆向开发，选择下一级分销商进行市场运作，销售稳定后再选定经销商坐享其成。开发要点：
1.逆向开发分销商不能大锅饭、一勺烩，而要选择重点示范性分销商集中开发；
2.针对分销商的销售政策必须给未来的经销商留足利润空间；
3.分销商市场运作成功后要及时选择经销商接手，尽快转移下一步的市场精耕和管理工作。
第十一式：俱乐部开发模式
解释：
利用业已存在的各种俱乐部、协会成员的共同追求和企业价值观的吻合点，不断进行宣传和强化，从而使其成员接受企业产品成为经销商。
点拨：
操作程序如下：
1.对目标消费群体和经销商进行分析汇总，确定目标俱乐部；
2.利用企业的资金、技术等资源和俱乐部团体建立合作或联盟关系；
3.举办集体活动，对成员或关系成员进行推介开发。
案例：
某面粉机械设备公司和A省面粉协会竭诚合作，举办多期制粉技术研讨会，建立良好的成员关系，甚至技术专家为面粉厂进行新工艺设计时也以该公司为蓝本，设备销售自然不成问题。
第十二式：广告招商模式
解释：
利用广告的短期集中宣传优势，对目标经销商进行招商信息轰炸，从而实现经销商主动上门联络考察，短期集中成片开发。
点拨：
利用电视、广播、平面媒体的宣传优势进行集中传播，很容易唤起目标经销商的注意和兴趣。利用广告的快速、普及优势进行快速招商的操作要点：
1.研究分析目标经销商关注的媒体；
2.在短时期内集中投放，以实现轰炸效应；
3.做好后勤保障工作，广告只是表面功夫，在与经销商深度沟通时进行全面、细致的政策宣导，则是开发成功的保证。
第十三式：专项策划活动推动模式
解释：
利用专项的公关、宣传以及公益策划活动，动员目标经销商参与其中，在活动中进行产品品质、品牌影响、销售政策的渗透宣传，从而诱发经销商主动经销。
点拨：
进行专项活动策划，企业须具备：相当的企划能力，能做好热点选题和具体实施计划；掌控局面的经验和能力。
[关键词] 杨柳青古镇 品牌市场策略 GAP分析
杨柳青古镇自金代建镇始,历经元、明、清、民国诸朝至今,已过千年。明清时期,是运河漕运重要枢纽,成为中国北方商贸流通和文化交流集散地。其民间艺术起源于宋,兴盛于明、清,逐渐形成了极具特色的北方运河文化、大院文化、年画文化和民俗文化,具有不可替代的人文价值。同时,围绕着这些特色文化制定的品牌策略也成为了古镇旅游市场开发的核心。
GAP分析(差异分析)是一种帮助市场管理者判断市场策略执行效果的工具。在策略实施的过程中,将实际业绩与策略期望的业绩进行对比分析,进行策略的评价与修订。其分析包括:市场开发、市场参透、多样性和产品开发这四个方面。
以大院文化、年画文化等为长期旅游品牌市场策略核心价值的杨柳青古镇,在策略执行过程中需要一系列的短期、可实现的市场开发策略作为支撑,从而逐步扩大杨柳青古镇在旅游市场上的份额,实现经济增长目标。而GAP分析可以帮助管理者对短期完成的市场开发策略进行评估,找到现实与目标之间的差异,为未来修正实施计划,提高古镇品牌策略的执行效率。
一、杨柳青旅游市场的基本情况
未来几年,千年古镇杨柳青在继续精心打造天津民俗文化旅游区品牌的同时,将依据历史文脉和文化渊源,按照国际先进设计理念,建设“风物醇美、文化昌盛、商业发达”的杨柳古镇。
据悉,规划建设的镇区总面积将达13平方公里。 新建、扩建、改建的建筑,着力体现传统的民居风貌,并将杨柳青镇区及近郊区划为老城风貌区、风貌过渡区、现代城市景观区和周边风景区四个分区。
据了解,杨柳古镇的保护性建设重点,主要是以石家大院等8个大院建筑和南运河沿岸为核心规划,对文物南运河、石家大院、文昌阁、前线指挥部等保护单位,8个大院、安氏祠堂等风貌区和非物质文化遗产进行保护修复,同时保护好整个镇区的生态文化环境。
该镇计划投资5.4亿元,完成南运河改造及历史文化区保护工程,在保留杨柳青镇历史文化特色的基础上,近期将完成普查镇域范围内所有文物古迹、修复《重修文昌阁碑记》石碑等;中期将完成旧火车站的修复、重建崇文书院、清理估衣街和猪市大街沿街建筑、恢复商业老街原貌等;远期将完成南运河辛口至杨柳青段的修复、清理风貌建筑保护区中的现代建筑、适当恢复清末民初的四合院建筑等。
天津市西青区及杨柳青镇启动了以杨柳青年画为重点的民间艺术复兴工程,2009年,杨柳青镇规划投资1200万元,将在杨柳青年画馆的基础上扩建杨柳青年画博物馆。建成后博物馆面积将达到3600多平方米。
上述规划从保护千年古镇的角度,无疑是非常令人鼓舞的。但是古镇的可持续发展,除去硬件建设之外,保证人流、物流也就是繁荣的旅游市场是关键。
1.杨柳青旅游市场概况
杨柳青古镇旅游接待从1999年前的不足2万人次发展到2008年的157万人次,实现了旅游综合收入5000万元。以大院文化、年画文化、运河文化和民俗文化为核心的品牌策略已经形成,初步形成了以千年古镇杨柳青为龙头,集民俗、生态、休闲、娱乐为一体的特色旅游区。
2.杨柳青旅游市场规模
杨柳青的主要经济是以工业为主导产业。第三产业的增长以房地产开发为主,占到国内生产总值的40%,而旅游业所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.杨柳青旅游市场策略GAP分析模型
GAP分析方法通过对以下四个方面的分析(旅游市场开发程度、旅游市场渗透、多样性、旅游产品开发)对市场开发策略执行效果进行评估,通过比较发现预期市场份额与实际市场份额存在差距,寻找产生差距的具体因素。相关机构可以通过分析结果调整未来策略目标或对正在实施的项目做策略上的修改,从而达到未来最大化高效率提高市场份额,减少投资浪费,实现策略目标。其分析模型见图1。
2.杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析介入流程
杨柳青古镇旅游品牌市场的策略目标是:通过以大院文化、运河文化、年画文化等为市场价值核心的开发计划来实现市场份额增加。分析预期目标与实现的实际份额差异的GAP分析介入流程如图2。
流程描述:如图2所示,根据项目指南制定项目计划,对计划进行SWOT分析(态势分析)和评估,选择适合的项目开始执行计划,在计划节点处使用GAP方法对项目执行进行评估。GAP分析生成分析结果:对正在执行中的项目依据调查结果从四个方面分析来修改该项目执行计划,提供项目执行修订方案;生成分析报告为决策者提供数据上的参考,修订未来发展的策略、制定后续项目指南,形成一种科学的闭环计划执行体系。
三、杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析
1.旅游市场开发程度分析
杨柳青古镇旅游市场的品牌开发程度需要从五个方面来分析:项目的革新创新、管理的可靠性、策略的执行程度、策略质量和市场份额。
项目的革新创新 是指项目中是否有创新性的历史遗迹保护措施;创新性的民俗文化传承载体;现代旅游理念的渗透。能否通过历史文化的整合、展现历史引出现代与联想。例如:一个没有到过杨柳青的人,他可能通过媒介了解了杨柳青的年画,当他亲临古镇,不光看到了年画,还通过历史遗迹、现代传承、图文印象介绍,了解了年画的方方面,留下了完整的鲜活的深刻印象,同时对于大院、运河以及他们的紧密联系有了亲临之感。特色文化留给现代人的文化特色是古镇风貌的最大亮点,彰显古镇淳朴、热情的民风使项目的特色在创造性的展示中,给游客以回味与联想。
管理的可靠性 是指在目标计划执行过程中对项目的每一个过程都能够进行监管和控制,并提供有效的管理。
现阶段杨柳青古镇规划已经得到了天津市政府的支持,确立了以古镇文化为品牌的发展方向和执行目标。随着古镇保护性建设的逐步实施,旅游市场规模将不断扩大,有序的开发推介需要科学、严格的管理。管理的可靠性反映在计划落、实计划修订和市场份额增加的实效上。
策略的执行程度 通过对项目计划和已经实现的目标进行比较,寻找执行中存在的差异,衡量策略的执行程度。
策略质量和市场份额 策略质量在市场份额中集中反映。市场份额包括旅游业在国民生产总值中的份额;旅游业市场份额的变化及趋势;游客数量及成分等。
2.旅游市场渗透分析
旅游市场的渗透是指旅游景点通过服务业对其他产业的拉动作用。
杨柳青古镇起源于元代,为运河舶来之作。历史上大运河提供了空前的交通便利,沟通了南北物流、文化。杨柳青坐落于南运河、子牙河、大清河交汇之处,曾是京津、河北、山东乃至南北物质交流的漕运枢纽。历史上,农耕文化与运河文化交汇,融合、渗透形成了杨柳青古镇独特的文化特点。源于民间艺术的杨柳青年画以其细腻的笔画、丰满的造型、喜庆的特色深深的留下了农耕文化的印迹;运河的沟通给年画注入了商品属性,推动了年画的发展和交流;大院彰显了南北建筑风韵,见证了商贾云集,商业发达造就的辉煌经济。年画走进大院,影响了通商文化;商业拉动了农耕,造就了古镇繁荣。运河、农耕、通商的互相渗透、融合的模式应成为今天古镇旅游市场开发要继承和发扬的宝贵的非物质文化遗产。
现代交通更加发达,古镇从农耕文化、漕运文化进入到现代工业文化。“规划”的四个功能区体现了渗透、融合的理念,又从南北一线拓展到了世界范围、现代文化。这种理念的有效推介,应成为古镇旅游市场开发的主导。
3.旅游市场多样性分析
旅游市场的多样性依赖于旅游产品的多样性。功能区的划分、历史精品的保护、现代元素的注入,保证了古镇的观赏性、舒适性,也就保证了基本旅游市场。现代观光农业、园林业是一种双重功能的旅游市场,会议、会展、商务接待等都是增加客流的多样性市场,但是这种多样性的原则是:必须有与主市场相融合的鲜明特点,都要从游客的需求出发,即所谓游客第一,游客至上,形成旅游休闲、商业云集的多样性旅游市场。依托京、津两大都市,通过市场的多样性开发建成国内外知名的古镇风景区。
4.旅游产品开发分析
旅游产品的开发是指在特色旅游产品的基础上,通过挖掘、改造、提升创造出更多的旅游产品。例如:杨柳青年画的工艺过程展示、游客参与就是一种旅游产品开发型式。开发不丢特色,是旅游产品开发的原则。
四、小结
综合上述讨论,可以得出古镇杨柳青的旅游市场还处在初级培育阶段,但制定了很好的发展规划,出现了蓬勃发展的大好机遇,具体表现在:
1.先后被国家环境保护总局评为“全国环境优美镇”,被中央电视台评选为“中国魅力文化传承名镇”,被国家住房和城乡建设部、国家文物局命名为“中国历史文化名镇”,被文化部评为“中国民间文化艺术之乡”,被国家爱卫会评为“国家卫生镇”,被天津市政府定为民俗文化旅游区,还荣获中国人居环境范例奖,御河景区也被评为“津门新十景”之一。
2.确定了古镇定位。
3.有了具有前瞻性的开发规划,并开始实施。
4.以大院文化、年画文化等为核心品牌价值的战略已经形成。
同时,保证规划实施主要还存在着两方面的问题:
(1)缺乏规划实施细则。
(2)缺乏旅游市场开发实施细则。
参考文献:
[1]百度百科,“杨柳青古镇”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
一般管理人员述职报告范文一
作为我局企业发展年的x年，也正是管理局与油公司分开分立后创业企业在市场中站稳脚跟、快速发展的一年。作为九龙公司基层一名普通的管理者，为公司蒸蒸日上的势头而欣慰，也为自己在这一年中紧张而充实的工作生活而安慰。
一、以企业为家，当好助手和管家
一但你把企业作为自己身处的一个家庭看待，你便会投入更真切的热情和更旺盛的精力去工作。作为一名材料供应副经理，我深知自己的责任之重大，做好管家实不是一件轻松的事情。工作要做得称职，首先要练好内功。来到安装分公司工作，我不能辜负领导的重托与信任。首先，我把自己放到一个学习者的位置上，虚心向老师傅、向一线工人学习，在实践中不断地接受锻炼以提高自己的实际工作水平和能力。
要管好材料，首先要把好质量这一关。在实际操作中我实施了多环节控制制度，从材料的选购、入库、出库、现场应用几个环节来设专人把关，坚决不允许一件不合格的产品在工程中应用。实践证明，这种多级控制法还是很实用的。首先，材料的选购我们只瞄准那些有资质的厂家，这在源头上控制了杂品的混入;在材料入库时有专人分工进行严格的检验，三证
不齐，外观不符的产品被挡在了门外;材料的领用实行领用人签字制，确保与工程要求不符合的产品不出库门;最后一道施工现场应用的关口也是最关键的一个控制点。因为有些产品只靠入库质检是很难发现隐藏中的质量问题的，所以，我在公司会上强调：前线施工的各小队队长及技术员要严格把守好现场应用这道关键的关口，在应用中及时发现问题，及时更换，确保工程的质量过得硬。在02年的施工中，我们的小队长吴礼进和周国栋确实分别发现了一只闸门的质量问题，在现场进行了及时更换，并及时通报给了库房管理人员，从而避免了工程上的隐患，也给库房的质检人员提供了宝贵的经验和教训。视质量为生命是我们始终应该苛守的准则。我们应该完成一项工程就创一项佳绩，为用户负责，也是为我们的企业生存和发展负责。03年我们确实做到了没有一件不合格产品出库。这应该归功于我们库房和一线默默敬业的员工——我们企业大家庭里的众多优秀成员。
说到材料管理工作的焦点，应该是单项工程结束后的材料费用挂帐问题。在这一点上，我感到首先要有严格明确的制度做保障。我们在实际工作中遵循材料计划单、进出库单、责任工程师确认三点一体化确认制度，并严格按照网上采购指导价格为基准，确保了材料数量和价格的准确性。有了制度，并且我们都能自觉地去遵守，这就把“人情”挡在了工作之外。因为我明确地知道，我们代表的是公司的利益，更明确地说，我们代表和维护的是我们企业每一名普普通通的员工的利益。员工是企业之魂，我们决不能让我的家庭成员的利益受到侵害，这也正是实践“三个代表”关键之所在。
二、为企业的市场拓展、持续发展做贡献。
在做好安装公司本职岗位工作的同时，在九龙公司有关领导的指导下，对公司海外市场的开拓协助公司领导进行了有益的探索和尝试。
03年我曾两度赴阿曼国家进行项目考查和企业宣传。在公司领导的正确指导下，通过公司各部室、各分公司相关人员的积极配合和共同努力，更得益于03年新入厂的几名优秀大学生的才智，使得我们03年在海外市场开拓上初步见到了一线暑光。我还会一如继往地去努力，即使为后继的市场开发提供经验也无疑是件好事情。多年来搞海外市场开发的局国际工程部的有关领导曾说过：海外市场开发大家都想搞，但成功的少，可成功了，就是一片新天地。
技术进步、市场拓展是企业生存和发展的源泉和动力。我们应该借管理局20xx年企业拓展年的有利契机，把我们的特色产品打出去，把我们的服务打出去，在竞争的大市场中争得一块“蛋糕”，建立企业新的经济增长点，为员工真正地谋到更大的福利。在这里我不能谈市场开发工作的份内与份外，也不能谈阿曼之行的高温与黄沙，更不能谈为准备资料的奔波和多少个的不眠之夜，因为我深知：企业兴衰，人人有责。我为工作在能高瞻远瞩、真正为企业谋化长远发展的领导集体的氛围中而感到由衷的高兴。
今年在海外市场开发工作中我协助领导组织翻译的文字资料达20多万字，在相关部室的配合下策划编印了一本较高质量的九龙公司宣传画册。这些并不能说成是成绩，仅仅是配合公司市场开拓战略的一点点基础工作，只有当我们能大踏步地走出去的时候，这些工作的价值才能更清晰地显露出来
三、公司工会是职工的贴心组织，卓有成效的工会工作是增强企业凝聚力的有效手段。
工会组织历来是工人自己的组织，也是企业亲合力的一个重要的支撑点。
在众志抗“非典”的战役中，公司工会起到了主导作用。在公司党政班子的领导下，公司工会真正能关心员工的疾苦，我们工会配合九龙公司的整体布署，为全体员工配发了必要的防预性物品。在接送、隔离外出员工的工作中，作为工会主席的我能自觉地走在前面，带好防护用品，单人开车去车站接在延安施工归来的职工李海，并为他也准备了防护用品，直到陪同他在医院做完全面检查，并送到去往隔离点的车上，一再叮嘱不要回家，遵守隔离时间，家里有困难公司工会帮助解决，在李海满含热泪的双眼中，我也感到了工会工作在员工心目中的影响和地位。 为活跃员工的文化生活，增强企业的凝聚力和全民健身意识，公司工会组织了蓝、排、羽毛球赛。我们安装公司的工会积极响应公司的号召，精心组织，在男排赛中取得了公司亚军的好成绩。在这次活动中，我真正能与职工打成一片，团结协作，共同为集体的荣誉而不畏辛苦，努力拼搏。在这里我向我们的员工、我们的队员和为此而付出辛勤工作的谢主任表示感谢。荣誉是集体的，成绩是大家共同努力的结果，更重要的是我们在活动中增进了友谊，增强了集体的荣誉感，展示了安装公司蓬勃向上的精神风貌。
四、加强学习，提高自身的素质
在这一年中通过“三个代表”的学习，深化了自己的思想，真正地体会到要实践“三个代表”，职工的利益要放到首位。战争年代讲牺牲，发展年代同样要讲牺牲，作为一名国家干部，首先应该做到能牺牲自己的名和利，去维护企业员工的名和利。这样，我们的员工才能拥护我们，我们的企业也才能健康有序地向前发展。
业务学习同时更不能放松。这一年我学习了有关企业经营、新技术创新方法、市场开发等一些知识，并在工作实践中自觉地去运用，确实收到了一定的效果。在知识爆炸、飞速发展的年代，没有知识我们就会跟不上时代前进的脚步，在工作中举步为艰。当今世纪也正是知识经济的时代，我们更要不断地吸取新的知识，完善自己、提高工作的水平和能力，不断地用知识去为企业创造更多的财富，以实现自我人生的更大价值。
五、谈体会、找差距，完善自我
在这一年中给我的体会很深。首先我要感谢公司各级领导对我的关心和帮助，更要感谢身边的师傅们对我的传、帮、带，也感谢我们的员工对我工作的支持、帮助。正是他们才使我从科研部门转到企业后能快速进入角色，有效地进行工作。同时也感到了自己在工作中的不足和缺憾。首先让我感到的是去一线施工工地的次数太少，与一线工人的沟通还不到位，很多一线的经验和技术未能更多的学到手，反映到工作中难免会产生一些不周密的思想和作法。这是我在20xx年的工作中要注意加强的地方;其次是对各分公司的横向了解不够。这在工作中就失去了一些横向的关联和密切的配合，难免影响到全
局的观念和思想的形成，我会在今后的工作中加强横向联合、相互借鉴、相互支持，在推进全公司共同发展的大业中起到应尽的积极作用。 六、20xx年工作设想和展望
20xx年是我局的市场拓展年。我要积极配合安装公司的市场开发工作，力争在稳定局内市场的前提下，在局外建立新的经济增长点，为安装公司再上新台阶以及长远之发展做贡献;同时，积极参与公司新项目的开发工作，力争在公司海外市场的突破上尽自己的所能和应尽的义务。为公司领导多出好点子，多做实质性工作，为九龙公司的市场拓展尽职尽责;在物资管理上，力争在20xx年实现微机化，网络化，为公司的正规化建设和综合竞争力的提高做贡献。
虽然想法不一定很周密，也不一定很成熟，但公司要发展，企业要进步，就需要我们理性地敢于去想、并大胆实践。
我衷心希望自己在20xx年思想能更有进步，工作能更有成效，也更希望我们的公司在20xx年能展现出更喜人的景象，在市场拓展年中立于企业之排头，让我们共同为之而努力。
一般管理人员述职报告范文二
亲爱的同仁们：大家好!
我于20xx应聘进入新阳光地下商场，从基层做起，着手开始基层的现场管理及办公文件的整理和收发等事务，随着工作深入担任了运管管理部经理的职务，20xx年随着商场规模不断的扩大和企业的发展，我有幸成为副总经理，我所涉及的业务工作
更加广泛。在过去的时间里，从最开始的初来乍到到现在的初窥门径，我学到了很多我所匮乏的东西，也对这个行业有了深入的了解，在此我将对自己所做的工作进行详细的阐述： 日常管理工作：
1、人员管理：每天日常的巡场，检查员工行为规范、员工的业务知识能力及员工的招商工作状况等，及时指正员工不当的行为。对于不合规范的经营方式的活动展示牌及时发现并整改，监督员工的出勤及在岗率，避免漏失厅内的管理、销售及招商。
2、针对员工在工作中出现的共性问题，进行整理归纳，利用每周一、三、五开会时间进行着重强调，督促员工有则改之无则加勉。针对处理不合理的事件在会上进行研究，找出最佳解决方案。对于相关业务知识能力也会抽出有效时间集体进行培训，重点内容通过考试形式进行检验，帮助员工扩大知识面，提升自身的综合素质，成为一名优秀的管理人员。
3、妥善管理新进员工及离岗人员，尤其对于提出离职人员及时了解其心理动态，在不违背原则的情况下开导员工留任原岗位或调岗，尽可能减少运营管理咳嗽绷鞫Vど坛∮幸桓龊托场⒘夹缘姆⒄埂6杂谛陆惫さ囊笱细癜压兀⑿渥龊媒〉南喙厥中婧蠼幸滴裰丁规章制度、工作流程等内容的培训及考试，保证新员工的各项基本工作可以顺利完成。
4、商场的最终目的是有一个良性的发展空间，从人员管理到店面管理最终都是为良性发展做准备,只要经营者有利润，才能达到最终目的，根据当地的风俗习惯和重要节令、在中厅有针对性的进行有奖促销活动，以更好的提升销售。
5、装修管理：协助保卫部、设备部与进场装修人员进行前期沟通，装修时现场监督，发现问题立即指出，并对相关装修要求和注意事项随时给予提示，尽量避免不符合要求的情况出现，要求装修做到无异味，无噪音，无灰尘。审查其装修图纸，约定装修日期，核定用电流量，审批装修防火材料，对接相关装修工作，帮助办理装修审批手续。6、为打造一个和谐共建的商场，每日从考勤经营者的出勤率开始，规范业户的经营方式，坚决杜绝迟到早退，叫喊叫卖，悬挂自制POP，超摆超放，播放迪曲，办理进退户手续，核算各种费用，延时手续，装修结果的验收，投诉的处理与协调，漏水点的观察和配合维修，配合收取管理费用。
7、能够营造良好的商场购物环境是作为一名管理人员应尽的职责和义务。未经商场允许商贩在商场内肆意兜售商品的行为本身已经严重影响商场的形象，督促管理人员对待此类事件一经发现，严肃清出场外。同时为保证商场内的环境卫生，散发与商场无关的宣传单如有发现，立即进行制止与清场。
8、一个大型商场不仅在管理与经营上做到井然有序，安全消防工作也是重中之重。确保每一名业主和消费者的生命财产安全，安全消防工作必须做到位，落到实处。这就需要本部门配合保卫部向占用消防通道和遮挡防火门经营业主进行解释，让其学习到安全消防知识，意识到安全消防的重要性，并且做好安抚工作，保证与业主的良好沟通。
9、在商场进行正常的经营管理时，常常碰到顾客过来投诉的事件。商场只有协调的权利，没有执法权，所以这要求我们得有极高的职业操守，和化解矛盾和处理技巧的能力，我部门采用个性化处理投诉办法，在管理权利的范围内适当的对顾客进行说服，同时也要考虑到业主的经营方式方法。因此采用一对一的模式，与顾客与业主在不同场地同时进行协调，为双方争取到最大的让步，使得问题达到圆满的解决。
企划宣传：
在日益激烈的竞争中，打造商场的品牌效益，树立良好的企业形象，商场的企划宣传必须落实到位。有效的营销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力地执行与规范操作。对商场的企划宣传方面主要采用媒体投放方式。媒体投放主要以配合阶段的活动和节假日商场促销为主，以自有的电视广告，广播为重点，派专人制作精良的PPT、PS广告等。选择当地四家重点报纸(大众信息、四海传媒、供求世界、都市导航)进行活动与促销宣传。 商场内外氛围包装。相较于商场外部氛围的包装，商场内氛围的营造显得尤为重要。每逢节假日，学生放寒暑假，都是商场客流的高峰期，这就需要迎合当前促销主题。为了更好的诠释和演绎促销主题，严格进行对颜色、图案、造型和材质方面的设计和筛选。商场内各个位置的装饰改造，广告设计样式及悬挂，都指派相关人员实施进行。
招商管理：
1、 商场的发展，店面的增多，对于我来说是一个极大的挑战，由于尚志市整个市场的经营范围及销售店面的增多与现有消费群体较两年前比较，比例出现稍许失衡，店面的租赁出现困难，租金有所回落，在上一年度租赁期没有结束前由于效益不佳，经营业主纷纷弃店而走，为保障招商工作的顺利进行和店面的饱和度，必须拿出最可行的实施方案。可理的租金定位，和果断的招商手段使得20xx年11月份300多个店面续租这项工作，在领导的英明领导下，基本取得圆满的成功。
2、对由房主买断的店铺出现的空铺状态，部门内部开会针对各空铺的情况进行介绍和研究，责任不只落实到招商人员，而且发动运营管理部全员进行招商，做到每区的管理员就是本区的招商员，将自己作为投资者的理念去推销介绍，效果非常不错，对接成功近20间店铺。
3、做好商业氛围的宣传，将各梯口充分发挥商业用途，对外进行招集有宣传意识的商家，而且要对到期的广告位做好记录工作，并做好广告宣传内容的破损工作的监督和维护工作，这就需要招商人员确保与商家的良好沟通。
工作中亮点和不足：
亮点：
1、培养专业人才，根据新进人员的特点和拥有的某种技能，安排相应的岗位以符合岗位需求加以锻炼和培养。同时对现有不同性格和能力的员工布置任务时，分出重点和细致交待。避免在工作中走型，走样。
2、细化经营质保金，不需要做到无纸化办公，但要充分发挥现代实用的开发管理软件，将每间店铺都量身订制了一个进退户质保金的小单元，必须录入电脑，做到规范管理。
3、引导业户装修向高档次发展，三期去年第一年开业，业户装修上不敢投入太多，经过优胜劣汰，对新进业户装修时，引导业户向商场内现有装修高档学习，只有这样才有市场。
另外，领导给机会到其他商场学习时将自己认为装修、设计及货品摆放较为精典，值得学习的店面，用JPG的方法记录下来，考察后，让业户学习和效仿。以此来提升商场的整体效果。
不足：
1、跟经营业主的沟通还有待加强，前期主要局限于漏水点、费用的缴纳，租金的沟通，对于人员经营相关的沟通有所欠缺，在沟通技巧上也表现不足。所以，现在要做的就是多于业主接触，，与业主建立共存体系，加强感情联系，让业主了解商场的制度与管理方法，使政策、客诉等能更快更好得到实施和处理。
2、提升敏锐度，对业主和员工的不规范的经营和不良行为和语言要有敏锐度，将不良因素和思想消除在萌芽。
今后的工作计划：
1、把自己放在更高层次去要求自己，努力把自己向着全面性人才的方向培养，尽早让自己学会独立处理商场一切事务，为总经理分担些许肩上的重任。
2、培养员工的汇报意识，每项工作都要有安排，有落实，有汇报，随时掌握厅内的各项工作，以便下一步工作的开展。
3、向管理要效益，通过管理提升商场的品牌，提高产权价值，让店铺在本年度续租时，在租金上有一个质的提升，让投资者拥有足够的信心将我们商场做为长期持有股来投资。
4、培养整体观念和合作精神，克服本位主义倾向。 增加员工之间的互谅互让，培养员工之间的友谊，满足员工的社会需要，使员工提高工作兴趣，改善工作态度。
5、加强我部门与商场各个部门的紧密联系。运营管理部能有今天的成绩和各部门的配合密不可分，才能保证各项工作在各部门的配合下有序进行。
2020年1-5月XX寄递事业部完成收入502.11 万元，同比增长165.05 %，完成进度48.51%。标快完成52.3万元，同比增长150.23%，完成进度33.74%，其中窗口标快完成2.73万元，同比增长19.73%，完成进度9.1%；电商快包完成收入188.71万元，同比增长16.23%，完成进度33.11%，快递包裹业务量完成71.69万件，同比增长80.85%，完成进度39.82%；国际收入完成258.5万元，完成进度99.42%。
二、预测6月份完成情况
6月寄递专业预计完成收入43.05万元，其中电商快包完成收入22万，标快20.55万，国际业务0.5万。
三、经营亮点及工作举措
（一）标快业务
1.项目营销
4月份，XX寄递对标快、快包的项目和客户进行了梳理，对10多个项目和客户制定了项目方案，并召开了营销、管理、揽投人员项目制动员大会，并进行了认标，标快项目得到有效推进。
赣服通项目：配备专人驻点行政服务中心，与各办证窗口的联系沟通，开办了临时身份证、市场监督、房管、交通、印章窗口等寄递业务;成功营销教育局贫困资助业务，5-6月已寄递167份，产生标件收入2241元。
同城项目：成立了XX同城寄递项目组，采取项目制运作，2-3月营销教材教辅同城寄递业务3859份，收入32500元。联通同城寄递手机卡收寄6份，中行欠费催缴函同城寄递12份。
司法项目：在与区法院保持良好合作的基础上，与锦江、洪湖等乡镇法庭加强沟通，并指派专人跟踪法院专递邮件的投递情况，及时反馈给各法庭。1-5月完成法院专递收入10.3
万元。
警邮项目：项目负责人与公安局户政科人员一起到全区各派出所进行营销，放置了宣传提示牌，并对具体经办的户籍员进行现场培训，提升快证转化率。
2.基础揽收
制定下发2020年一季度寄递客户开发考核激励办法，组织营销、揽投人员开展客户营销开发活动，要求营销、揽投人员日常注重客户信息的收集，对收集有效信息和成功开发的给予相关激励。标快客户开发16户，国际客户1户。
制定了XX寄递二季度标快业务发展劳动竞赛活动，对揽投人员（含乡邮员）收集有效客户信息、走访协议或潜在客户、揽收零散客户标件等进行竞赛激励，激发了揽投人员发展标件的积极性。4-5月标件收入148413.53元，同期增长74.22%。
大客户开发：推行大客户项目制运作，与兄弟华兴客户签订了标件合作协议，3月7日开始运作，到5月底共收寄省内标件2106件，省际标件686件创造收入71840.8元。
（二）快包业务
老客户深入挖潜，经多次走访沟通，一月份与智诚电商达成2020年快包业务量日均不低于1200件的合作协议。3月份与中童视品轩电商大客户签订协议，3月17日开始发货，截至5月底寄递106942件，创造收入267351.6元。
做好新客户开发工作。截止到5月开发本地电商快包客户19户，其中日发货量30件以上客户5户，大部分为3公斤以内轻小件客户。
四、存在的问题
1.基础客户数量偏少，收入主要靠大客户拉动，碰到疫情等突况，造成寄递量下降，影响收入完成进度。
2.项目营销进展缓慢，后续跟进不够。
3.营销意识不强。揽收员揽收意识不强，挖掘客户的动力不足，都是疲于应付投递，坐等客户上门的意识还未改变。
四、下步工作
（一）做实标快业务
1.做好销售化转型，推动基础揽收
一是做好揽投部站销售化转型工作，采取建设家邮栈、区分重点和非重点段道的方式，强化段道揽收功能。二是跟踪顺丰揽投人员，抢占商企和园区标快市场。三是做好标件大客户的营销服务工作，增加客户粘合度，如兄弟华兴寄递相框合作初期存在投递不及时和破损较多等情况，我们制作了易碎警示贴张贴在邮件显著位置，并每天跟踪邮件运行情况，主动与投递人员沟通投递事宜，得到了客户的肯定。
2.抓好标快项目营销。
警邮项目，继续开展身份证、出入境证件、车牌寄递合作，加强与户政科、各派出所户籍警的沟通，提升身份证寄递转化率，除办证时加强寄递宣传外，对留存身份证进行电话营销，提升身份证寄递量
同城寄递项目，在前期教材同城寄递3000多份的基础上，开展商超生活用品、通信公司手机卡、鲜花礼仪等同城寄递业务营销活动。走访营销房地产入伙通知书同城寄递业务。走访营销农行、工行等欠款催缴同城寄递业务。
赣服通项目，派驻人员加强与办证大厅的每个窗口的沟通，提高公安窗口、市场管理窗口、不动产窗口等证件寄递量。同时对经济大厦各个政府部门再次走访，宣传公文寄递专营政策。在税务大厅安排专人引导网上开票，增加税务发票寄递量。
司法项目，配合市寄递事业部做好法院专递送达集约化建设工作，提升法院专递服务品质。
3.开展窗口标快竞赛，开拓农村市场：组织开展网点窗口标快业务竞赛，营造标准件业务发展氛围。重点开拓锦江原件园区市场，锦江 “家邮栈”已经建立，对负责人重新选配，加快锦江寄递市场开发，
（二）做大快包业务
1.做好电商大客户的营销挖潜工作，一是进一步与智诚电商、视品轩等现有电商大客户加强沟通，加大邮政快包寄递量，视品轩在日均1500件的基础上再提升，智诚电商要提升到日均1200件，二是做好中童米业电商客户的服务工作，6月6日开始运作，预计日均1000件左右，目前做好了车辆等准备工作，运作后做好主动客服，增加客户粘性。
好顺景杂粮系列产品
销售推广计划方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、预计上市时间
2008年8月5日
二、背景阐述
1、市场份额不确定；
2、目标销售区域内均为空白市场；
3、产品迎合现代消费的绿色、健康、美味、方便、时尚消费习性；
4、产品的局限性。
三、市场状况分析分析
1、品牌产品的唯一性，决定了产品品牌打造的速度快和没有同类产品的竞争的环境。
2、行业属于技术含量较低的农副产品加工行业，进入门槛较低，只有快速占领市场，树立品牌才能有效防御后期当地小作坊的恶意竞争。
3、公司资源和管理体系不健全的情况下，采取以点带面，打造亮点市场，带动周边市场的做法会在速度和效果上占有较大优势。
4、产品的局限性限制了产品的销售渠道，销售渠道的局限性又限制了产品销量。市场前期进入以引导及确立品牌为主，重点渠道为特通（酒店、及公司食堂、学校食堂、网吧等），常规渠道以B、C类以上连锁、KA终端为主。
四、年度销售目标及分解
1、汇款达到3920万； 全年销售汇款金额
2、客户开发达到200家 ；良性循环销售，每月销售额不低于10万的客户。
3、建设第一品牌市场数量达到100个。市场特通渠道的铺货率达到50％以上，目标常规渠道的铺货率达到80以上。
项目目标
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合计
回款（万）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客户开发（个）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建设（个）
10
30
60
100
100
2、2008年度预计任务目标分解：
2008年8月1日~2009年7月30日计划杂粮饭、杂粮肠销售0.393亿元，由于此期间实际只有11个月时间，其中还包括产品调研、价格定位、人员招聘、上市、铺市和运输、消费者认可和接受等时间，因此本年度计划销售0.3930亿元已满负荷产能。具体区域、月份目标分解计计（见下图）：单位：万元
月份/合计/比例区域/合计/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
华中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
华东
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
华北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
华南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合计万元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累计 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推广城市
1．依据现有公司的规模和资源情况以及“古力”品牌与竞品相比具备优势或优势不突出但有战略意义的城市，在全国选定五大区共20个作为中心推广城市：
重点开发市场
华中区
华东区
华北区
西南区
华南区
8－10月份（一期）
郑州、武汉、长沙、南昌
济南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家庄、太原
成都、重庆、昆明、贵阳
广州、深圳、南宁、海口
11－09年元月（二期）
洛阳、开封、襄樊、宜昌、衡阳、常德、九江、鹰潭
青岛、聊城、连云港、苏州、宁波、温州、上海、厦门、芜湖、淮南
保定、唐山、秦皇岛、临汾、运城、天津
宜宾、攀枝花、曲靖、思茅、遵义、六盘水
东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
2月－7月（三期）
备注
华中区
黄石、黄冈、孝感、十堰、荆门、荆州、施恩、信阳、驻马店、南阳、平顶山、漯河、周口、许昌、商丘、三门峡、焦作、新乡、濮阳、鹤壁、安阳、济源、榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安、宝鸡、汉中、张家界、岳阳、长沙、株州、湘潭、彬州、娄底、怀化
重点城市
（38个）
华东区
烟台、威海、、日照、临沂、枣庄、济宁、泰安、滨州、莱芜、淄博、潍坊、东营、德州、荷泽、宿迁、淮安、盐城、泰州、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、南通、金华、丽水、台州、绍兴、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、铜陵、安庆、黄山、马鞍山
重点城市
（37个）
华北区
北京、顺义、怀柔、通县、昌平、大兴、房山、密云、延庆、门头沟、邢台、邯郸、衡水、沧州、张家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晋中、太原、阳泉、临汾、晋城、运城、天津、塘沽、大港、宝坻、静海
重点城市
（19个）
西南
大理、玉林 、曲靖、晕洪、安顺、凯里
重点城市
（6个）
华南区
景德镇、上饶、萍乡、赣州、佛山、中山、汕头、韶关、湛江、桂林、柳州、北海
重点城市
（12个）
全年合计重点推广市场
167个
说明：重点推广城市167个，其中7月底要建设完成第一品牌城市100个。
六、通路模式的确立
1．一般采用经销商通路模式：
要求：经销商环节一定要网络、人力、物力等综合实力，具备操作我司产品，对我司产品必须重视操作（经销商开发标准后续）。
公司办事处助销 单位市场 以渠道划分经销商
酒店部经销
现代化渠道经销商 小终端经销商
七、推广步骤
时间
内容
主要负责
单位
涉及费用
支付方式
备注
7/25前
确立各省区销售人员及销售管理体系及制度
各销售区域
人员招聘费
公司直接支付
8/10前
一、经销商的确定
制定经销商开发标准，以及销售政策
二、确立各销售区域招商工作，并展开终端铺市工作，选定重点市场亮点市场打造，直销队伍的组建等，（双节期间开始在商超开展室内外促销活动）。
三、（形相识别体系建设）制作完备好顺景产品专用的POP、企业宣传手册、促销品、各种促销用品（包括纸巾、小灯泡扣、小闹钟、MP4、情侣套杯等）。
重点销售区域（一期）
1、进店费
人员导购费
人员招聘费
促销费
2、酒店台垫、桌布、台卡、促销台柜100组、情侣套杯2008套、MP4 38台、促销服120套共计6-10万元
1、随货同行
2、公司直接支付
8/15前
对助销员完成深度分销等相关销售技巧的培训，对重点终端客户完成培训和签约工作，分解季度或全年的销售任务，要求重点客户按月份完成，对完成任务的有奖励，奖励标准依按总体销售政策及当月政策而定
各销售区域
（二期）
月度返利
经销商支付
按协议书规定
8/20
推广费支持
总部
待定
实物
推广第一步
8/25
华东区、西南区完成进场、进店，网吧销售操作
华东区、西南区的各销售区域
1.
进店费：
2.
订货会期间的搭箱作为品尝品。
1．进店费：
实物；
2．品尝品：
实物；
3．铺市费用：
现金。
9/1
华中、华南、华北完成进场、进店，网吧销售操作
华中区、华南区、华北的各销售区域
1/10
1、
商超进场后每周五、六、日每周三次在KA店店外开展买赠活动，每店店外促销员2员，店内1名，在800家店内要求每店不少于8个SKU，至少3层面。为期3个月。
2、
完成商超C/D店的进店和陈列架的摆放，陈列架由总部提供。
3、
除中心城市外，其余一般重点城市完成第一步铺市，铺货率要求在65%以上，每铺一店赠POP2张，每城市支持15人15天的铺市费用。
各销售区域
1、促销员工资：
促销场地费：
2、铺市人员费用
所有零售终端的生动化展示品费用：
随车搭赠由经销商支付
1/15
中心重点城市完成铺市，铺市率达到80%以上投放广告。
投放地为：
城市
石家庄、太原、天津、唐山、秦皇岛、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青岛、连云港、厦门、宁波、苏州
成都、重庆、昆明、贵阳
郑州、武汉、长沙、南昌、
广州、深圳、南宁、海口、东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
各销售区域
1/15
强化小卖点铺货率突破95%以上，重点攻克钉子户，并深度分销的要求，要求助销员按规定的频率、时间、内容拜访，在拜访中重新评估各个终端点的等级。
各销售区域
重要路口，业务员要有自己掏钱消费产品的意识，以带动终端售点的业务量。
2/1
此期间针对常规产品杂粮肠做批发渠道及乡镇网络的开发及掌控。
一期重点市场
费用待定
3/10
巩固市场，分析资料，强化维护好重点终端，同时保证小终端的出货少量多次。另外在商超渠道杂粮系列产品组织杂粮日、杂粮周等活动。
各销售区域
费用待定
推广第二步
3/12
针对二批商的激励政策。
各销售区域
具体费用待定
实物
附：合同样稿
3/15
对于各大区PET饮品销售排前三名的经销商奖励，奖品为商务通或电脑汽车等。
各销售区域
费用待定
随车、货物
3/18
对于各销售人员的销售奖励与总结。
各销售区域
费用待定
实物、现金
3/22
1、准备春季糖酒会工作，后期进入全面招商时期。
2、不断完善销售管理制度，做好费用控制，及市场开发的相关后续工作，对计划进行不断的修改，确保完成计划任务。
各大区使用
现金
总费用（万元）：
万元（实际价值：
万元）
其中：现金： 万元；承兑： 万元；
货抵： 万元（实物价值： 万元）；
关键词:奥运吉祥物;福娃;营销
中图分类号:F014.3文献标识码:A文章编号:16723198(2010)01012102
做为奥运吉祥物的五个欢乐“福娃”与已经面世的中国奥运会会徽“中国印”、主题口号“同一个世界,同一个梦想”构成一个有机整体,向世界传递了中国人民为建立人类美好和谐社会的愿望。吉祥物后,吉祥物和带有吉祥物图案的特许商品销售火爆,甚至在某些地区出现了因缺货而高价炒作的事件。有专家认为“福娃”将为我国带来的商机无限。毫无疑问,北京奥运会吉祥物的征集工作、揭晓过程及整个前期市场开发都是成功的,受到了国内外人士的青睐和称赞。北京奥运会则推出了五个“福娃”。从设计上看,“福娃”形象中蕴含着丰富的中国文化元素,具有浓郁的中国特色,多方位展示了中国文化的多样性,体现了北京奥运已经突出强烈的人文色彩的视觉要求,其奥运纪念品的搭配和组合,包括不同材质的纪念品制作,因而给吉祥物的市场开发提供了巨大空间。在营销运营中如何更好的营销奥运吉祥物,这是我们需要认真考虑研究的问题。为此本文为了找到更好的扩散营销奥运吉祥物的办法提出以下几点建议。
1 建立健全销售网络
北京奥组委对“福娃”的现行营销方式主要采取的是特许经营加盟体制。“奥运特许计划”是奥运市场开发中的重要一环。2000年的悉尼奥运会的奥运特许商品(包括吉祥物)卖了5亿美元(折合约40.4亿人民币),2004年雅典奥运会更是创纪录地卖出了7亿欧元(折合约67.6亿人民币)。对各国的运动员、新闻记者和国外游客来说,吉祥物是整个奥运会形象的一部分,参加奥运会,一般都会购买吉祥物商品回国,作为参与奥运会的纪念。这种经营和管理方式虽然有诸多的好处,但在实际运营许经营仍然存在着许多不可忽视的弊端。
首先,特许人容易对有些资源失去控制或变得对受许人过分依赖;其次特许经营使得企业在区域内扩展受到限制;再次,受许人还必须定期不定期的向特许人支付相当的费用,如加盟费、权益金、培训费、广告基金等。虽然北京奥运吉祥物后的相关礼品销售,都是在合作双方签订的合同约束下进行,但由于特许经营本身的缺陷不一定能适应北京奥运吉祥物特殊的“身份”。在《第29届奥林匹克运动会组织委员会关于征集北京2008年奥运会特许企业的公告》中,明确要求特许零售商的申请企业必须是注册资金在人民币500万元(含)以上,这样就会增高加盟销售北京奥运吉祥物的市场门槛,加上市场信息不对称等原因,造成许多地方至今还没有吉祥物产品的特许经营商。由于北京奥运吉祥物本质上是一个传递吉祥的符号,如果使奥运吉祥物远离消费者显然与北京奥组委和设计者们的初衷相悖。因此,在北京奥运吉祥物的营销运营中,我们应该进一步拓展销售网络,为吉祥物市场拓展开辟更多的途径,去更多更好地传递幸福、和平、健康、吉祥与幸运的同时获得更佳的经济效益。由于北京奥组委与相关的法律部门和协会建立了良好的打假与维权合作关系,所以可在不影响吉祥物形象和奥运精神的前提下适当的降低市场准入门槛,采用多种方式销售吉祥物,如实行授权制或者制等,使诚实守信的普通商户也能经销奥运吉祥物,让消费者更加容易地获得吉祥物。
另外,“福娃”产品本身以体育为载体,与体育有剪不断的联系,所以应该充分的利用各省市体育局的软件和硬件体育资源,发挥其网络优势,参与奥运吉祥物的销售工作。同时,要加强国际市场的拓展。北京奥运吉祥物是中国的,更是世界的。因此,吉祥物的商务开发应该与北京奥运主题口号“同一个世界,同一个梦想”吻合,其受到国内外社会各界的好评,因此也要让吉祥物出现在国外的市场中,让外国朋友及海外华人感受北京奥运会也是奥运吉祥物商务开发的重要途径。为此,我们应委托外国体育机构和销售奥运吉祥物,实现北京奥运与国际市场的对接。
2 制定合理的产品价格
目前北京奥运吉祥物的销售价格表面上看从八元到十几万元不等,但是对中国普通消费者而言其价格普遍偏高。比如以产品系列中比较受欢迎的塑料“福娃”玩具为例,其“全家福”的官方定价是390元/套,单个的是78元/个。由于销售渠道的限制,一开始吉祥物产品处于卖方市场,个别地方实际销售的价格要高于这个定价,最后使消费者产生对“福娃”背后暴利现象的怀疑,形成了“看的人多,买的人少”的现象。笔者认为,吉祥物的产品定价不能单纯考虑经济因素,在学习国外先进营销理念的同时更应该考虑中国国情和2008北京奥运会的主题――“人文奥运”。一方面,我国是一个发展中国家,人们的物质和文化生活消费的购买力有限,因此“福娃”在适当生产和销售高端产品的同时其价格定位更应该以中低档为主,让吉祥物走进寻常百姓家。从另一方面讲,北京2008奥运会以“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”为主题,体现了时代的发展也为本届吉祥物的销售提出了新的要求。况且,利用高档特许产品的声誉,吸引购买力水平较低的顾客慕名购买此产品线中的廉价产品;由于高档产品销售增长缓慢,这样企业的资源设备没有得到充分利用,为赢得更多的顾客,将特许产品线向下伸展;特许产品进人中、低档市场,目的是扩大市场占有率和销售增长率:补充特许产品的产品线空白。实行这种策略也有一定的风险。如处理不慎,会影响原有产品特别是高档产品的市场形象,而且也有可能激发更激烈的竞争对抗。历届奥运吉祥物都是奥运会募集资金的重要手段,但是商业化过于浓厚就会失去体育本身的追求,影响体育事业的长远发展,如2000年的悉尼奥运会在这方面就产生了许多负面影响。因此北京奥运吉祥物的产品定价以中低档为主更能体现中国政府的人文关怀,让普通百姓享受吉祥与好运。
3 多途径地开展产品促销
北京奥运吉祥物的销售仅仅依靠揭晓和新闻等公共宣传是不够的,在北京奥运吉祥物的营销运营中必须多途径开展产品促销。
第一,文化营销。文化营销是指利用各种文化产品或形式来协助商品的营销。中国有丰富的文化财富,既有悠久的古代文化历史,也有现代的流行时尚文化。在中国的文化市场上闪烁着众多耀眼的明星和名人,受到人们的关注与喜爱。为此,北京奥运吉祥物的营销运营可以考虑使用文化营销的手段,用人们喜闻乐见的方式进行促销,让人们频繁的接触到“福娃”,逐渐产生认同和喜爱。比如制作专门的“福娃节目,邀请“感动中国”与“中国经济年度人物”和当红体育明星等,通过明星效应开展文化营销。
第二,体育彩票促销。众所周知,体育彩票中30%的盈利是用于国家发展体育事业的。北京奥运吉祥物的发行可与体育彩票业进行优势嫁接、资源整合、互动发展,共同促进我国体育事业的发展。比如对出厂的系列奥运吉祥物进行编号,在体育彩票中分期摇奖。这样既可以满足人们的博采心理,又增加了趣味性,还吸引了众多的注意力,促进了吉祥物的发行。另外,也可以实行多买多送的促销方式,回报广大支持体育事业发展的彩民。广大彩民必定会喜爱上代表了吉祥与好运的奥运吉祥物,而更加支持体育事业的发展。总之,充分的挖掘联系体育彩票和奥运吉祥物的纽带――体育与好运,必将为“福娃”的市场开拓带来又一个新的亮点。
第三,历届吉祥物巡展。从1972年的慕尼黑奥运会开始国际奥组委已经发行了17个形态各异,体现不同文化特色又极具观赏性的奥运吉祥物,还有众多的冬季奥运吉祥物。而在我国人们对于奥运会历史了解得还很不够,国内普遍存在“药物养生胜于运动养生”的观念。人们的健康消费观念没有转变,体育消费需求不高,体育活动的氛围也不高。为此,相关部门可以在各城市和农村开展如吉祥物巡展类似的活动让人们在观赏历届奥运吉祥物的同时认识和喜爱北京奥运的“福娃”,通过宣传奥运知识,培养人们的体育素养,营造一个积极进取和关注北京奥运的社会氛围。
4 进行合理的资源配置
从经济学角度看,世界上几乎所有的资源都是紧缺资源。因此合理利用社会资源成为整个世界当前的重大主题之一。从“福娃”的营运过程中我们看到了,北京奥组委在奥运标准化运作同时也进行了适合我国国情的本土化运作,使用了市场和计划的手段配置各类资源,充分体现了社会主义的优越性。比如,在吉祥物的征集过程中通过市场手段向全球公开征集,又采用了计划手段进行控制筛选,最后动用全国顶尖的专业人才资源完成对吉祥物的修改定稿工作。可以说整个过程实现了市场与计划的灵活运用、有机统一,最大限度的发挥了社会资源的效用,取得了良好的社会效益和经济效益。为此,在北京奥运吉祥物的营销运营中,既不能因循守旧、止步不前,在经济全球化的大背景下如果沿袭陈旧的发展理念与手段,必将丧失难得的发展机遇;但也不能盲目照搬国外的管理理念和方法,不考虑中国的实际国情,失去本土的特色与资源。因此,北京奥运吉祥物的营销运营必须在学习国外先进管理经验的基础上进行改进与创新,有效配置社会资源,探索出一条适合中国国情而又与世界经济同步的营销道路。
5 奥运吉祥物营销今后发展方向
因体育赛事不同,而特许产品也各异,一般来说,特许产品既有独特的优势高档次、高价位的商品,又有中档次的大众消费产品,还有低档次、低价位的商品。 特许产品组合策略有扩大特许产品组合、缩减特许产品组合、特许产品线延伸策略。每项赛事标识独特,个性鲜明,具有一定的文化内涵,符合美的形式规律。北京奥运吉祥物的市场运营必须在学习国外先进管理经验的基础上,进行改进与创新,有效配置社会资源,探索出一条适合中国国情而又与世界经济同步的营销道路。
参考文献
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2007年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作的计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
八、市场费用预算（略）
总结：成者王、败者寇。
××年旅游工作思路
××年，我市旅游工作的总体思路和目标是：以“三个代表”重要思想和十六届四中全会精神为指导，深入贯彻落实市委九届十八次会议精神，围绕“将旅游业发展成为我市新的支柱产业”的总体目标，继续实施“政府主导、部门联动、旅游主管、社会参与”的旅游发展战略，以改革开放为动力，以重点项目建设为突破口，以各类旅游活动为载体，高标准打造旅游品牌，深层次开发旅游产品，强力度进行旅游推介，多方位营造旅游环境，进一步提高城市旅游综合发展水平，不断做大做强旅游产业，力争全市全年接待海内外旅游者××万人次，实现旅游收入××亿元，分别比上年增长和，使我市旅游经济发展水平继续保持全省第三的位次。
围绕完成全年工作目标，××年，重点抓好以下工作：
第一，以重点景区为突破口，深层次开发旅游产品。按照“激活存量，扩大增量”的总体要求，切实抓好重点景区、重点旅游项目的规划、策划和建设，形成新的亮点和卖点。一是大力推进旅游规划的编制工作。以编制“十一五”旅游发展计划为契机，邀请国内知名旅游规划单位及专家高起点规划全市旅游产业，指导全市以上景区启动景区详规的编制工作，使全市旅游发展逐步建立起既有总规指导，又有详规控制的科学规划体系。二是重点开发建设“××”文化和“××生态”两大旅游区。坚持以、、等较为成熟的旅游景区为依托，指导、支持这些景区主管部门和相关县市邀请国内外名家高手对景区开发项目进行策划设计。重点支持××县景区、市景区等景区项目的招商引资，全力支持××县新开发××旅游景区，集中力量抓好全市新老景区旅游大项目建设工作，力争把××文化旅游和××生态旅游品牌做好做大，构筑把我市建成区域性旅游目的地的支撑体系。三是大力整合旅游资源。结合培育市区“一日游”和市区水上旅游市场，水陆并重，科学设计、整合市区旅游精品线路。力争开发两条有较好效益的、连接市区内外、沟通所属县市的一日游产品，在市区内形成旅游环线。在此基础上，以××高速公路通车为契机，争取交通部门提升境内公路等级，以交通为纽带，实现与××、、内外知名景区的线路对接，打造优势旅游产品。四是大力开发具有浓郁地方特色的旅游商品。继续开展旅游商品征集、认证活动，不断丰富和完善三国系列的旅游商品，深度转化、等地的农副土特产品，逐步形成门类齐全、风格鲜明的旅游商品系列。
第二，以强化宣传促销为手段，全方位开拓客源市场。坚持市内市外与省内省外促销联动，市场开发与产品开发并重的工作思路，大力开拓客源市场。一是加强省内外基本客源市场的开发。利用我市作为鄂西北旅游的门户和入川进陕交通枢纽的特点，采取化大为小、分头并进的促销模式在武汉、十堰、宜昌、荆州、南阳、西安等城市重点开展促销活动。积极参加国家局和省局组织的各类旅游交易会、展示会，实现我市旅游与外界的全接触，逐步扩大基本客源市场。二是全力巩固省内核心客源市场。由旅游局牵头，组织旅行社、宾馆参加，尝试在十堰、武汉、荆州等地开展“走近中国魅力城市——××”促销活动，稳定省内客源市场。大胆探索实行旅游制，在武汉、十堰等地委托一批实力强、信誉度高的旅行社销售襄樊旅游，出台配套奖励办法，强化旅游招徕，激活外埠游客入樊旅游市场，积极培育地接市场。三是加强旅游宣传基础性工作。充分发挥旅游网站的作用，加快旅游信息化建设，发挥旅游网站宣传阵地作用；拍摄制作旅游专题促销片和旅游形象宣传光碟；编辑出版《旅游》画册、旅游指南等宣传品；在市内主要进出口设立旅游宣传指示牌，增加旅游氛围，进一步激活市内客源市场。
第三，以强化行业管理为重点，高标准规范旅游市场秩序。在坚持教育引导的基础上，切实加大行业管理力度，全面规范旅游市场秩序。一是充分发挥市旅游协会的桥梁与纽带作用，不断强化旅游企业守法经营、诚信经营的意识，修改完善自律公约，加强行业自律，协调解决好旅游经营和发展中的热点、难点问题；二是加大对旅游薄弱环节的治理力度。重点整治旅行社虚假广告、旅游购物以次充好、旅游餐饮价格虚高等热点、难点问题。及时依法受理、妥善处理各种旅游投诉，加大对多次被投诉企业的跟踪监管，坚决消除欺客宰客、强迫或诱导游客购物消费等损害游客利益的现象。三是继续深化景区治理整顿。严格按照“八无”、“六有”的标准，强力整治景容景貌，规范旅游厕所建设，改善景区旅游环境；坚持以打击“黑车”、“黑导”、“黑店”为重点，理顺景区经营秩序；从强化制度管理入手，落实各项安全防范措施，推动景区安全工作做到万无一失。此外，结合星级饭店、旅行社和导游年检等常规工作，坚持严格标准和程序，指导企业提高经营水平，加强队伍建设。对有严重扰乱市场秩序的旅游企业坚决不予通过年审，从源头上为规范旅游市场秩序提供保证。
第四，以体制创新为动力，拓宽旅游发展新空间。积极组织引导旅游企业牢固树立“不求所有，但求所在”的发展观，大力推进旅游企业改革，尝试采用拍卖、合资、合作、租赁等多种形式实行景区经营权与所有权的分离；以市场为导向，鼓励有实力、市场前景看好的旅游企业通过参股、控股、兼并、联合等形式，网络景区、饭店、旅行社等关联企业组建设旅游集团公司，逐步改变我市旅游企业存在的“小而散”的局面，扩大产业规模。同时，积极争取政府支持，研究制订支持旅游业体制创新的相关政策，扩大旅游投融资渠道，引导社会投资，鼓励吸引社会资本和其他资本投资兴办旅游业。积极探索利用外资的新形式，鼓励支持旅游企业吸引外商直接投资，进一步加大对旅游业的投入，培植旅游发展后劲。
关键词：高校旅游；市场开发
高校旅游，是指以知名高等学府作为旅游目的地的新兴旅游形式。以高校校园优美的自然环境和独特的人文景观为基本吸引点，以感知高等教育的场所氛围、体验校园生活或参观现代科学教育为主要内容，让游客得到精神的愉悦。
近年来，越来越多的游客涌进大学校园参观，尤其是著名高校的校园成了一个城市热门的旅游景点。据统计，每年暑期北大、清华日均游客保持在4000人次左右，高峰期达到近万人次；武汉大学校园内1999年人流量为70万人次，2000年突破100万，2001年超过150万，近年人数已超过200万，在赏樱高峰期，一天进出珞珈山的人次高达16万之多；从2010年5月开始，天津大学把每个月末的周六作为校园开放日，接受社会团体参观预约，从而成为天津市首家试水“校园游”的高校。高校旅游作为一个新的亮点已广泛被大众接受，高校校园已成为其所在城市旅游发展中重要且必不可少的吸引物。
高校旅游属于特色旅游，是旅游市场的一个分支，随着中国经济和教育的发展，高校旅游消费供给与需求状况也在相应的变化之中，作为一个成长性良好的旅游产品，应在对高校旅游资源的深入分析及对客源市场细分的基础上进行产品设计开发。
一、高校旅游资源构成
我国许多高等院校都具有悠久的历史、优美的校园风光、众多的历史古迹、浓厚的文化氛围，并拥有先进的教学科研资源，自然与人文景观是有形的资源，与校风、校训、学风、教风这些无形的资源共同构成了极为丰富的高校旅游资源（如下图），这些极具魅力的旅游资源更因名校深厚的文化底蕴而独具魅力，具有独特的资源价值。
二、高校旅游的客源市场分析及产品设计
1.中小学生理想游
我国现有超过1亿的10～15周岁的中小学生，他们处于生理尤其是心理成长的重要阶段，具有很强的求知欲，对高等院校充满了神秘的幻想，他们渴望能够了解高校，渴望能够与高校及其学生进行直接接触，高校旅游正能满足这种心理。发展高校旅游产品不仅可以为他们提供形式多样、内容丰富的旅游活动，而且让他们在参与旅游活动过程中树立远大理想、培养科学文化素养和团结协作精神、体验和理解社会生活的涵义,有利身心健康。
2.各类事件旅游
借助各类事件增加校园游的内容，增强旅游体验。例如可以以本、硕、博“带帽”仪式、重大体育赛事、各类文化节庆活动等带动吸引高校校园游览人群。学位授予仪式因其神圣、肃穆和崇高，具有较强的观赏性，校园文体节庆活动丰富多彩，也是极好的旅游吸引物。
3.毕业生故地游
以往各届毕业的学生，一般都有故地重游的愿望，却常常因为工作、生活的紧张忙碌或各种不便而很少有机会重返母校，以毕业周年为聚会的契机开发相应的旅游产品能够较好地满足这类人群的需求。
4.社会青年向往游
尽管近年来国家扩大了高考录取比例，但还有相当一部分人与高校无缘，有人甚至会把这当作人生最大的缺憾。高校旅游能在一定程度上弥补这一遗憾，因而这也是一个很有潜力的客源市场。
三、高校旅游开发的瓶颈及对策
由于校园各类设施的承载量有限，过量激增的游客对校园原有的教学秩序造成干扰，环境压力增加，游人的知识背景各不相同，对校园环境陌生，出现了引导衔接不到位造成游览过程混乱等一系列问题。高校一方通常认为大学是从事教学与科研的机构，必须保持自身的人文气质与教学秩序，普遍未对高校旅游有足够重视，对前来参观游览的团队也多报以冷脸。高校旅游产品的开发尚未纳入正常渠道，需要转变传统观念，尝试走校企联合的道路，高校与旅行社共同开发这个市场。
要对高校游注入新鲜内容，增加旅游项目，丰富体验活动，将服务延伸以吸引人气。高校旅游不应只是走马观花，而要有停驻和学习、交流与回味的时间，不仅能参观校园还可以请教授作讲座，每周都采取不一样的讲座方案，让游客感受在高校中的学习生活，有效地开展高校旅游。
总之，高校作为一种新型旅游资源，通过创新思维，充分挖掘高校旅游资源的潜力，细分市场，开发多种形式的高校游产品，将会使高校旅游成为一种真正有品位和吸引力的特种旅游项目，并发挥其应有的强大经济功能和社会影响。
参考文献：
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[关键词]旅游业 旅游产品 旅游资源
一、川滇旅游业发展概述和总体评价
1954年,四川省政府在外事办交际处兼挂“国际旅行社”牌子,标志着四川旅游业的开始,旅游性质主要为政治接待型,旅游活动稀少,旅游线路、景点单一。1978年,四川成立省旅行游览事业管理局,同时,组建4家涉外旅行社及第一家涉外旅游饭店,开放长江三峡和成峨乐两条旅游线路,至1997年,四川国内旅游收入突破到百亿元,产业规模初步形成。随着西部大开发战略的实施,四川旅游业实现了从一般产业向支柱产业的战略性转变,2005年,四川接待入境游客超过百万,旅游总收入和增幅均位居西部之首。2007年,旅游总收入首次突破千亿元,是全国第九个总收入突破千亿元的省市。2009年,旅游业克服汶川地震和国际金融危机的影响,旅游总收入达1472.48亿元,超过了震前水平。
相对四川来讲,云南省旅游业起步较晚,但发展较快。1978年,云南筹建旅行游览事业局,成为全国最早一批积极推动旅游开发的地区。1988年,云南省政府首次提出要把旅游业作为云南发展的一大产业,云南省国内游和入境游主要指标均翻了10倍以上。到2005年,旅游总收入占全省GDP的比重从1996年的8%上升到2005年的12%,旅游业对全省国民经济和社会发展做出的贡献日趋明显。此后,省政府在借鉴旅游发达地区经验的基础上,做出“二次创业”的重大决策,通过旅游重大项目的开发和建设,推动旅游产品升级和产业结构优化,实现了海外、国内旅游市场的双增长。
通过对比川滇旅游发展历程,可以看出:相比四川,云南较早确立了旅游业在国民经济中的支柱产业地位,采用旅游带动经济发展模式,坚持从上之下全民发展旅游。而四川近年来提出“工业强省”战略,旅游业地位相对不算突出,近年来,四川旅游总收入大幅增长,但国际旅游仍落后于云南。
二、川滇旅游产品开发和宣传比较
川滇两省均拥有丰富的民族文化资源、历史文化资源和自然旅游资源,旅游产品的开发具有得天独厚的优势。但两省旅游产品及其打造的差异十分明显。旅游产品的打造和宣传,既要依托资源优势,又要挖掘文化内涵,还要体现独有的地域特色。我们分别从以下几个方面来比较川滇旅游产品开发和宣传差异:
1. 旅游产品开发差异
云南在旅游资源开发中,将自然景观与人文风情有机结合,定位准确,打造出一系列风格独特的旅游精品,实现了旅游产业的规模化。首先,对于川滇共有的云南泸沽湖和香格里拉,云南抓住机遇,在泸沽湖打造了50多个旅游景点,建立了大香格里拉国家公园群,均已形成一定规模的旅游区。其次,对于川滇共有的彝族文化,云南率先在楚雄市郊兴建的集民族文化研究、艺术交流及风情展演等为一体的中国彝族十月太阳历文化园,建造了独特的彝族民居建筑、山水园林景观、巨型浮雕群,形成了主题鲜明的彝族文化特色。第三,对于川滇均具备的特色各异的自然风貌,云南凭借得天独厚的气候、众多高原湖泊、良好的生态环境和山地资源优势,大力开发内陆湖滨型、温泉度假型及科考科普型等旅游产品。
而相对云南,四川虽然拥有得天独厚的旅游资源,但没有形成特色旅游线路和产品,四川许多旅游资源处于较低水平开发状态,如羌彝独特的民俗风情,以大邑县刘氏庄园为典型的乡村建筑,川剧独有的绝活变脸等没有形成大的气候。
2. 宣传促销差异
云南不仅产品打造具有超前意识,其宣传促销意识也比四川略胜一筹。近年来,云南“七彩云南、旅游天堂”的品牌形象正通过加强精品名牌旅游产品的培育和大规模、多层次的宣传促销方式使其旅游品牌效应得到进一步强化,使得云南旅游在国内外旅游市场上的形象更加鲜明。
首先,在品牌打造上,对于川滇共有的泸沽湖和香格里拉景区,云南着力打造泸沽湖女儿国等摩梭文化旅游品牌;云南香格里拉也早在2001年将中甸县更名为香格里拉县,抢先打出“香格里拉”的品牌,知名度随之提高。而四川泸沽湖和香格里拉在初期定位、宣传、包装上几乎空白,从而造成了云南方游客较多,四川方游客较少的差异。
其次,在宣传促销方式上,云南大力投入宣传促销,通过举办旅游交易会、旅游节庆活动、世博会、博览会等机会,走出国门,扩大了云南旅游在海内外的影响。同时,云南电视旅游宣传主题突出,“旅游大省”的形象深入人心。而四川旅游宣传促销方式较为单一,且多是针对九寨沟、峨眉山之类重要景区,未形成规模效应。
3. 旅游配套设施比较
旅游配套设施建设是旅游产品开发是否成功的关键因素之一。云南方积极投入公路、机场、饭店餐饮修建,旅游配套措施较为完善。目前,云南已建成适应旅游业发展的各景区景点立体交通网络,拥有民用机场12个,在主要旅游城市,如西双版纳景洪、丽江、大理、腾冲、香格里拉等均建有机场,航线网络覆盖了全国主要中心城市及东南亚地区,数量在全国也位居前列。
三、加快四川旅游业发展的路径和对策建议
在全面分析云南旅游市场开发和宣传的经验与做法的基础上,正确把握四川旅游市场开发的现状、特点、变化趋势、面临的机遇和挑战,适时采取有效的市场开发对策措施,对重新打造四川旅游业,增强四川旅游的市场竞争地位,拉动四川旅游产业经济,加快四川旅游业的快速发展具有十分重要的意义。
1. 挖掘自然和人文资源,重塑旅游品牌
(1)整体定位,重塑旅游品牌。四川虽然旅游资源丰富,种类多、类型全、资源独特、相对集中,不仅有绝美的自然风光,也有积淀深厚的人文景观,其世界遗产数居全国第一,成为国内外闻名的“世界遗产大省”,但目前亟待待解决的问题是定位不够明确、整体旅游形象打造无特色,形象宣传不够鲜明。因此,四川旅游要快速发展,应以省政府为主导,采取系统的品位定位策略,对自然资源,特别是巴蜀文化资源进行深入挖掘和研究,进行明确的定位,重塑四川旅游品牌。
(2)立足现有资源,打造旅游精品路线。四川旅游资源丰富,但部分资源的开发并未形成较强的四川特色。首先,从保护生态屏障出发,应借鉴云南民族地区旅游开发经验,通过带动第二、三产业的发展,加快开发三州地区一步一景的梯级高原风光,充分利用当地资源,转移牧区富余劳动力,以促进经济可持续发展,维持生态平衡;其次,四川具有丰富的人文旅游资源,应大力发扬并继承传统文化精髓,将其转变为旅游精品,如川剧变脸,川菜美食文化等,同时还需创建文化传播载体,如民族文化村、主题公园等,体现独特的三国、古蜀和民族文化。另一方面,应借5.12汶川地震灾后重建之机,打造地震遗址公园,开发地震旅游线路,让其成为四川旅游的新亮点。在充分挖掘自然和人文资源的基础上,打造熊猫特色、自然风光、民族文化、历史文化、地震遗址等多条特色旅游精品路线,以体现四川旅游的差异化。
2. 以政府为主导,进行整合营销
云南旅游局在云南省的旅游形象宣传中进行了多层次多渠道的推广,为云南整体旅游业的促销起到了决定性的作用。大部分四川旅游广告还处于各自为阵、各行其是、综合协调不足的的自发宣传阶段。而要有整合营销传播的观念,必须由政府主导,承担全省旅游形象宣传和产品促销工作,进行多样化宣传促销,提高四川旅游知名度和影响力,树立鲜明的整体旅游形象。
(1)多渠道多形式推广四川旅游形象。5.12地震后,四川旅游业受到重创,四川旅游的恢复和提升,离不开营销。创新营销手段,开发营销新渠道,是四川旅游业走出低谷的重要途径。
首先除了重视报纸、杂志、电视等传统营销渠道外,更要充分发挥互联网广告的作用。在网络发展如此迅速的时代,网络宣传是城市旅游形象宣传最佳的发展趋势。互联网广告作为广告业的新宠,其传播模式的及时互动、双向沟通、"一对一"交流等性质和特点使其在形式上和内容上都逐渐模糊了信息与广告的界限,进一步地实现了广告与受众的互动,方便向用户提供丰富、立体化、直接的信息。网上旅游论坛、"驴友"交流版块这些虚拟社区,使信息交流更顺畅,内容更丰富,更有信赖感。旅游网络广告结合不同形式的旅游介绍、旅游常识、游记等辅助信息,将使旅游广告更加丰满更加立体化。在利用民间网络资源的同时,更要加强省政府的官方旅游网站的建设,为更多的客户提供权威的、全方位的旅游咨询。
其次是参加国内外有影响力、权威性的旅游会展活动,如国家旅游局组织的国内、国际旅游交易会,德国柏林的旅游展,新加坡马来西亚国际旅游展等来拓展四川的国际旅游市场。也可以借助四川省现有的各知名展会,与展会主办方进行精品路线推广。如颇具影响力的春季糖酒交易会、汽车展会。同时走出四川,有效利用国际重大节事活动展示四川,2010年上海世博会等都是一个向国内外推广四川旅游形象的好机会。
最后是围绕四川旅游形象进行旅游宣传品的开发,使其多样化、丰富化,如旅游纪念品、宣传单、旅游企业宣传册、旅游产品介绍册、旅游地图、户外旅游广告、旅游交通工具等广告媒介如等也可作为四川旅游形象的辅助宣传手段以实现多渠道和多形式的推广。
(2)创新促销方式,完善营销策略。以灾后重建为契机开展四川旅游促销。2008年汶川地震后,四川省为了重振四川旅游业,联合推出了一系列颇有成效的活动,如提出“天下四川有爱,熊猫故乡更美”这一崭新宣传口号,免费发放数百万张“熊猫卡”,展示了四川旅游复苏的信心,获得了阶段性的成果,应继续打造灾后重建元素,增强旅游促销力度。
与各大旅游组织联手进行宣传促销。加强与有关国际旅游组织、旅游客源地的旅游部门、我国驻外旅游机构、旅行商、机场和航空公司、文化、媒体及营销专家的合作,在多个层次上开展联合宣传促销。比如开辟旅游包机,与航空公司进行联合宣传促销;有效地推动实施省、州(市)、县三级旅游部门的联合宣传促销,调动全省各级旅游部门和相关单位的资源,壮大全省开拓国内外旅游市场的力量;引导旅游企业集团、旅行社和有关州市的酒店、风景区和车船公司,本着“互惠多赢”的原则开展有效的联合宣传促销
推出系列特色主题活动,拉动四川旅游经济。四川省政府应加大资金投入,联合各知名景点举办各具特色的系列主题活动,从而对四川旅游经济起到有力的拉动作用。
总之,四川旅游要走向世界,靠的已不仅是秀美的风景和厚重的巴蜀文化,开放的旅游概念、现代营销模式以及多种渠道的宣传推介是当前四川旅游业追赶象云南这样的旅游大省的必经之路。
3. 完善配套,强化服务,提升整体竞争力
(1)完善相关配套,提升整体竞争力。无论从地理位置、交通环境还是旅游接待能力上看,云南各旅游地的可进入性更为良好。四川想要提升整体旅游竞争力就必须要立足于市场需求,加强与之配套的低星级酒店建设提高旅游接待能力,加快航线、公路等基础设施的建设,以增强旅游目的地的可进入性,同时积极推进旅游产业国际化,增加国际社旅游业务和数量,增强国际交通网络建设,全面开拓国际旅游市场,从提升四川旅游的整体竞争力。
(2)以优质服务和行业规范为支撑,树立四川旅游的良好形象。优质旅游服务是旅游目的地和旅游企业具备一流内在素质的外在表现。旅游业服务水平的低下,必然造成客源的流失。四川旅游业应树立行业形象意识,建立行业自律机制,从内向外提高旅游服务水平,树立长远发展的战略意识,以优越产品吸引人,以优质服务留住人。多形式、多渠道引进先进管理经验,从旅游景区、旅行社、饭店、公共交通各方面来提高服务水平;高起点、高标准完善旅游服务配套措施,按照市场需求,构建高、中、低各档服务体系,以满足各个阶层消费者的需求;加强旅游人才的培养,不断提高旅游从业者的服务水平和服务质量,以人才作为旅游发展的根本推动力量。
四、结束语
在当前节能减排的大背景下,旅游作为低能耗、高附加值产业以及对二、三产业的拉动作用,在地方经济发展中的地位越来越重要。云南省作为旅游产业发展的先行者和受益者,其做法为同样拥有丰富旅游资源的四川提供了借鉴。四川省能否在此基础上加速本省旅游业的发展,除了借鉴成功的经验和做法,更重要的是在现代营销理念的指引下,加强旅游营销整合,提升产业形象,形成强势品牌,最终将丰富的旅游资源转化成经济发展的动力。
参考文献:
【关键词】供电企业；需求；创造需求
中图分类号：C29文献标识码： A
一、创造需求的依据
(一)隐性需求的存在
消费者对需求表现较弱,甚至自己都无法体会到的需求,即情感较淡且时间序列排位也较后的需求。这类需求往往容易被企业及消费者自身所忽视,但却具有很强的市场潜力,也就是隐性需求。发掘消费者的隐性需求,并努力使隐性需求向显性需求转化,这一创造需求的理念已经成为企业立足市场并取得长远发展的必然。
(二)需求质与量互变规律的存在
从营销的角度来说,需求变化的规律表现为:需求是不断增长的,需求的增长是质的无限性与量的有限性的统一,质的无限性是种类的多样性与层次性的统一。量的有限性表现在,人在同一商品上的需求是有一定量的限制的,人口总量就能决定该商品的总需求量,表现出商品需求量的有限性。质的无限性表现在,人总是不满足于现状的,当某商品具备一定数量后,又开始要求有质的提高和改进,表现出对新商品(新质)的无限要求上。
(三)消费者需求可发掘性的存在
消费者的需求可以进行探查、挖掘和诱导。消费者需求的产生,是因为消费者对某些商品的缺乏,但这种缺乏往往不是真正意义上的缺乏,而是消费者感知到的缺乏。顾客的需求分可以为两类:一是现实需求,这种需求是顾客业已表现出来的需求,有明显的购买欲望,但顾客这种需求有可能受到支付能力的限制;二是潜在需求,除了现实需求,其它的需求则统称为潜在需求。这种需求不仅包括消费者没有欲望但有支付能力的需求,而且也包括消费者本身没有发现、没有想到、需要企业发掘的需求。
二、创造需求的步骤
创造需求的第一步是发现需求,企业应在现有需求的基础上,充分利用现有顾客需求信息,善于发现和发掘顾客的潜在需求。以下是某县供电企业创造需求的策略：
（一）某县农村用电结构的多元化，为供电企业营造市场空间
1、某县区域经济社会发展和农业现代化等工程将带来“三农”用电的快速增长，对农网供电能力、供电质量和供电服务提出越来越高的要求。为密切配合我省城镇化建设的步伐，各区域农村电网发展要求进一步提高，该地区要继续大力完善农网结构，努力提升农网安全可靠供电水平。随着农村城镇化进程的加速推进、农村经济结构的调整和居民生活水平的提高，农村用电结构向多元化发展，小动力用户将从排灌用电、照明用电等形式逐渐转变为以农村工业用电和农村生活服务用电为主的多种类别用电增长并进的局面，农村经济社会更加和谐，城乡用电水平的差距将会日益缩小。
2、农村地区用电发展空间和潜力巨大。城镇化建设将使农村居民生活电量成为电力销售新的增长点，随着该县城镇化建设进程的快速推进和农村经济的持续稳定发展，大批农民从平房搬进楼房，农村居民生活电量势必会成为新的用电增长点；小城镇的健康发展能促进乡镇企业数量的增加和规模的扩大，从而进一步扩大农村地区的用电需求。
（二）供电企业创造消费者需求的存在的问题
通过采取优质服务“第三方满意度”调查，99598用电服务网站（咨询、投诉、举报等服务），用电客户的调研、走访等方法，充分了解用电客户的需求及供电企业优质服务存在的问题：
1.由于供电企业长期处于垄断地位，市场压力和竞争压力很小，因此造成了供电企业对市场开拓重视不够，主要表现在对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，对市场的感知度不够敏感，对市场环境变化反应不够敏捷，电力市场开发的深度和广度不够．市场开拓能力薄弱。
2.农村配电网络存在供电瓶颈主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较薄弱，科技含量低．供电能力和供电可靠性较差，形成供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求。
3．营销管理体制不利于市场开拓，新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但对市场开发重视不够，市场开发机制不健全。营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率低下，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力差。
（三）供电企业创造消费者需求的改进措施
1．推进新的缴费模式，创造方便、快捷的用电平台。
到了用户集中缴费期间，经常排队缴费，为解决农村居民用电容易缴费难的问题，该公司注重对普遍用户的日常服务工作，认真推广集中采集系统、智能表计和居民卡扣，早日实现县的全覆盖，实现抄表、收费工作的智能化；在缴费用户中推广“某县电力手机掌上生活”，加快布点互动化营业厅和24 小时自助营业厅，推进营配集成，应用“电网地理信息系统”和“现场移动抢修管理终端”。创新营销服务新模式，全力推动电费收缴电子化，构建一体化缴费平台；大力推广电子邮箱（手机邮箱）、短信（彩信）、微信等自助订阅式的电费账单推送模式，拓展用电信息渠道，让用户能明明白白用电、轻轻松松缴费。
2.加速农村电网优化，构建坚强智能农网
为满足农村乡镇企业用电量的需求，解决农村配网台区配变的超载和重载、供电半径过大等问题，该公司增强不同区域农村电网建设统筹协调发展，根据地域特点和地方经济实际，探索建立适应及适度超前经济社会发展的农网建设模式。加大农配网投资建设力度，切实解决网架和设备存在的实际问题，着力消除农村电网的薄弱环节，推进农村电网绝缘化改造；大力实施农村低压电网智能化应用，开展智能化农村配电台区、小城镇典型供电模式和新农村电气化典型供电模式的试点及推广建设，做好农村居民用户的电能表更换和电网改造工作，加快农村地区居民峰谷分时电价的实施推广。推广应用成熟适用的新技术、新设备、新材料和新工艺。采用智能化、少维护、可靠性高、技术先进、节能环保和维护方便的电力设备；采用电能质量控制技术，加强谐波治理、三相不平衡管理、无功补偿等技术的应用，提高农村企业的用电质量。
3.推进农电强基固本工程，促进农村安全用电
建立统一规范的农村临时用电安装和管理标准，杜绝挂钩用电等私拉乱接违章用电行为。建立农村用电安全宣教长效机制，组织各市县公司采取授课、宣讲、发放宣传资料、竞赛等针对性、实效性强的方式到农村中小学开展安全用电知识宣教普及；利用春春耕、秋收等农事阶段，到田间地头开展安全用电宣传；借助媒体广泛宣传农村用电安全工作开展情况，总结报道经验做法，培树亮点和典型。积极宣传发动，不断提高农村家庭用户安装和使用户末级漏电保护器的比例。
三、结束语
创造需求是市场营销观念的一次理性成长,是以“消费者为中心”的营销观念的进一步发展和运用。创造需求的核心在于超前预测消费者可能产生的需要,并在此基础上研制和生产消费者需要的新产品。创造需求强调对消费者的消费观念、生活方式、情绪情感及思维方式的培育和引导,但不能误导消费者的需求。
总之,企业创造需求的过程是一个不断循环反复的过程。创造需求可以使企业维持竞争优势,产生先发优势,获得较高的顾客满意度。因此,创造需求的战略是企业长期生存发展的必然选择。
参考文献：
[1] 王继锋. 供电企业电力营销管理的现状与建议[J].中国新技术新产品,2010,(8).
[2] 谢历冰.电力营销中探析客户关系管理的有效途径[J]. 中国市场,2011,(11).
[3] 罗永泰.卢政营.需求解析与隐性需求的界定[J].南开管理评论,2006,3:22~27
一、2013-2017主要成绩和工作亮点
㈠旅游经济运行基本情况。XX县旅游业起步较晚，2013-2017年以来，在县委、县人民政府的高度重视下，旅游业基本形成，并在全县国民经济中的地位和作用开始显现，逐步实现了从无到有，从起步到快速发展的转变，旅游接待人数和旅游收入大幅度提高。2013年-2017年，全县累计接待游客人数268.4万人次，旅游总收入累计达7.79亿元。其中，2017年预计接待游客总人数75万人次，旅游总收入3.3亿元，分别比2013年增长114%，136%。
㈡坚持规划先行，科学开发的旅游业发展思路。发展旅游业，规划要先行”，为积极推动我县旅游业健康持续发展，依托规划为我县旅游发展提供决策依据，按照“因地制宜、合理布局、突出特色、重点发展”的原则，聘请国内知名旅游规划团队，高标准编制完成《XX县旅游业总体规划》、明确了总体布局、工作重点、步骤措施。制定了重点景区建设专项规划，先后完成巴音阿门、平安敖包和旦达盖沙漠等景点建设详规，做到了远近结合、重点突出、分步推进、全域覆盖。其中《XX县巴音阿门景区修建性详细规划》和《XX县平安敖包景区修建性详细规划》于2016年7月8日通过自治州城乡规划领导小组评审会，并已实施建设。通过资源的整合形成旅游发展的合力，从而以科学的规划、合理的开发建设、加快旅游业发展，更好的促进全县经济发展。
㈢完善旅游要素配置，提升旅游服务。我县共创建A级景区3个（3A级2个：滨河景区、巴音阿门景区，2A级1个：平安敖包）；星级宾馆3个（三星级2个：XX宾馆、和?宾馆，二星级1个：鸿星楼大酒店），床位800张；经济型酒店5家，床位1056张；社会宾馆（家庭宾馆）15家，床位600张；星级农家乐14家；自治区乡村旅游示范村1个；旅行社咨询点3家；建成特色餐饮街1个；特色旅游商品购物店20余家；各种高中档旅游车辆20余辆，旅游从业人员达1000余人。我县宾馆、餐饮、特色店等服务行业的快速迅速，服务设施和服务环境的进一步改善，带动XX旅游的发展，吸引更多游客留宿XX。
㈣加大对旅游基础设施资金的投入。近五年来，共投资近5.1亿元用于旅游基础设施建设。一是加强旅游道路建设。完成县城至XX敖包、黑山头国防教育基地、巴音阿门景区和滨河景区的道路改扩建项目；二是实施景区基础设施建设。投资近2亿元修建完成XX生态园，并创建为国家AAA级景区，改善了县城居民休闲娱乐环境；打造XX县平安敖包和巴音阿门景区，投资4450万元完成景区基础设施一期建设；三提升旅游住宿水平和质量。近年来，温州大酒店、馨园酒店、锦疆大酒店等进行了新建和改造工程，全县旅游接待能力和服务水平得到进一步提升。
㈤旅游产品开发不断提升，品牌形象逐步确立。一是明确重点开发项目。XX旅游“六要素”的配套协调发展，促进了旅游产品的开发，形成了以巴音阿门景区、平安敖包景区、木特塔尔沙漠胡杨林景区和枸杞综合市场为重点的发展格局。二是坚持生态立县，提升城市品质。启动了国家级园林县城创建工作。2014年，XX镇成功创建为国家级生态乡镇。三是推进旅游景区品质的提升。积极开展创建工作，启动木特塔尔沙漠胡杨林4A级景区、安阜古城3A级景区、七彩红山3A级景区和星级农牧家乐创建工作，并进行专项指导和规划编制，确保景区创建工作的顺利进展。四是推进酒店行业品质提升。XX县有星级酒店3家、经济型酒店5家，目前正实施建设改造和提升的酒店1家、天祥盛达大厦和东归大厦项目建设精品酒店2家，计划2018年完工。五是大力开发特色旅游商品。突出本地民族文化特色，投资7360万元建设特色商品步行街，预计2018年10月完工，集XX枸杞、蛋白桑、民族手工艺品等旅游商品特色街。投资9780万元建设XX县枸杞交易综合市场，形成枸杞采摘体验、枸杞加工、枸杞购买的一条线服务。推动XX县枸杞系列产品、蛋白桑系列产品、大芸、牛羊肉制品、奶制品、民族手工艺品向旅游商业转化，开发XX系列旅游商品。做好产品的商标注册、深加工、包装设计工作，“XX礼物”名录，力争多纳入“新疆礼物”，提升XX旅游商品品牌的知名度和影响力。
㈥大力推介XX旅游，积极开拓旅游市场。将旅游宣传促销作为促进旅游业发展的关键。一是借助“博尔塔拉那达慕草原节”“新疆环赛里木湖公路自行车赛”“新疆·XX枸杞交易会”等旅游文化体育节庆活动全方位宣传XX。二是组织旅游企业参加新疆春季旅游博览会和第九届旅游博览会，发放旅游宣传资料5000余册，XX特色旅游产品得到了参展客商和市民游客的极大关注。三是举办多种多样的旅游活动。近年来，通过举办托托木特塔尔沙漠汽车越野赛、金桑湾桑葚采摘节、枸杞节、XX首届家用车展和旅游商品展活动、巴音阿门村敖包节，参加灵秀博州·天山圣湖“赛里木湖”杯首届全国摄影大赛等活动，吸引游客总计5万余人次，车辆5500余辆次，有力提升了XX旅游知名度。
㈦依法管理旅游市场，促进全县旅游业健康发展。将规范旅游市场秩序作为旅游产业健康发展的重要保障。一是全面开展《旅游法》和《条例》学法活动。组织旅游执法人员、从业人员参加自治区、自治州的各类职业技能培训80余次，已累计培训专业人才2000余人次。二是广泛开展社会普法活动。结合每年的“5·19”“9·27”等旅游宣传日，集中开展《旅游法》宣传咨询服务，累计制作展版50余块、向社会各界发放宣传资料5000余册。三是严格执行旅游经营活动监管。旅游经营活动严格执行“四个必须”，即必须依法取得营业执照、必须公开服务项目、内容和收费标准、必须明码标价、必须依法办理项目审批手续（滨河景区游乐场所特殊旅游项目）。四是建立健全旅游安全预警和应急机制，向社会公布旅游场所天气、交通、住宿餐饮等基础信息。制定了旅游突发事件应急预案，严格落实“黄金周”值班和重要敏感时段的领导带班制度。自《旅游法》实施以来，全县共处理游客投诉举报15件、办结率100%，未发生旅游突发事件和安全事故。
二、完成2017年《政府工作报告》旅游工作基本情况
㈠旅游经济运行基本情况。1-9月，全县共接待国内外游客69.9万人次，同比增长7%，实现旅游收入2.63亿元，同比增长18%。预计2017年年底全县接待各类游客75万人次，同比增长10%，实现旅游收入3.3亿元，同比增长10%。㈠景区景点旅游接待保持稳定快速增长。1-9月共接待游客2.625万人次，实现旅游收入557万元。㈡酒店宾馆接待游客数稳步提升。今年新增的锦疆大酒店、领御宾馆和桔子酒店等提升旅游接待水平和需求，入住环境显著提升，共接待游客26万人次，实现综合性营业收入4568.1万元。㈢其他餐饮接待水平大幅提升。XX县美食一条街的建设提升了XX餐饮服务水平和质量，同时带动了20多家以上餐饮的发展；全县规模以上农牧家乐接待点41家，其中三星级8户、二星级6户；餐饮业共接待游客33.88万人次，实现综合性营业收入15996万元。㈣旅游企业的蓬勃发展。XX县精杞神、珊怡枸杞、金桑湾和奇石协会等旅游企业的快速发展，带动枸杞和天山青等特色产品的销售和推广，拉动本地经济发展。1-9月共接待游客7.474万人次，实现综合性营业收入5218.9万元。
㈡加强旅游基础设施建设。2017年，着力打造XX县平安敖包AAA级景区和巴音阿门景区旅游基础设施建设项目，投资4450万元，完成木栈道、停车场、道路、人工湖等基础设施；投资11000万元实施县城至巴音阿门景区旅游公路改扩建建设工程；投资35000万元实施XX—小海子—大海子—托托镇旅游公路建设。旅游基础设施的进一步完善和提升，为XX旅游发展提供更好的平台和机会。
㈢明确主打品牌，大力推介XX旅游。以“大漠瀚海·丝路古风”为XX旅游宣传口号，依托托托镇多元化旅游资源，开展木特塔尔沙漠旅游节之“春光无限醉美托托”、木特塔尔沙漠汽车越野挑战赛、古丝绸之路新北道文化观光、艾比湖湿地和七彩红山景区、巴音阿门景区“空中草原”都拉洪徒步探险等活动，充分展示大漠瀚海·丝路古风特有的风情，2017年共举办5次活动。
㈣培育具有XX特色的文化旅游市场主体。一是投资4450万元重点打造XX县巴音阿门景区和平安敖包景区建设项目，推广土尔扈特文化，传承文化。二是投资9780万元建设XX县枸杞交易综合市场，形成枸杞采摘体验、枸杞加工、枸杞购买的一条线服务。推动XX县枸杞系列产品、蛋白桑系列产品、大芸、牛羊肉制品、奶制品、民族手工艺品向旅游商业转化，开发XX系列旅游商品。三是投资7360万元建设特色商品步行街，集XX枸杞、蛋白桑、民族手工艺品等旅游商品特色街。
2017年底可以完成县人民政府工作报告中的旅游工作任务，但仍存在一些问题。一是巴音阿门景区旅游基础设施建设项目因占用林业用地手续耽误项目进程，严重影响项目进度；二是缺少项目资金，致使特色商品步行街、枸杞综合市场、木特塔尔沙漠等项目未进行施工建设；三是市场开发与宣传促销力度不够。旅游宣传促销缺乏统一策划与实施，未能形成合力，宣传促销的市场针对性不强，方法和手段陈旧单一，目前只是通过参加博览会和县域内举办的小型活动，创新能力不够。
三、2018年重点工作
我县旅游业呈现健康稳步发展势头，以创建旅游强县为工作重点，以落实自治区、州、县重点工作为依据，紧扣发展“全域旅游”的战略部署，着力推进全县“全域旅游”工作有序发展。预计2018年旅游收入达3.6亿元，游客达到82万人次。
㈠加快推进旅游项目建设。一是加快推进XX县巴音阿门景区旅游基础设施建设项目和XX县平安敖包3A景区建设项目，以便尽快完成项目的投入使用；二是启动XX县木特塔尔沙漠胡杨林景区建设项目和XX县托里镇枸杞特色小镇项目，准备项目详细规划的编制和前期准备工作，计划在2018年5月项目可以实施建设，从而进一步加快推进XX旅游产业的发展和提升。三是大力推进“厕所革命”，深入实施旅游厕所改扩建工程，结合我县实际，先在A级景区实施旅游厕所全覆盖工程，2018年计划在巴音阿门和平安敖包景区建设7个旅游厕所，逐年提升和完善旅游厕所全覆盖。
㈡切实抓好市场营销，扩大发展空间。一是要全力打造特色旅游和文化旅游品牌，要借助巴音阿门村有利时机，积极打造巴音阿门景区民俗文化游，让各地游客感受东归民俗文化。二是按照五大发展理念，以打造国家级生态县为目标，把艾比湖、甘家湖、木特塔尔沙漠和胡杨林等自然景观连片打造，重点以托托镇为旅游首站，打造好XX东大门，使之成为XX的宣传名片。三是全力拓展旅游客源市场。依托湖北省、自治区营销平台，推介东归文化、运动、休闲、体验等个性化旅游产品。进一步指导企业开展旅游产品网络销售功能，建立健全网络宣传和服务功能。
㈢切实抓好行业品质提升，优化发展质量。推进旅游景区和乡村旅游品质的提升。积极开展创建工作，要加强对木特塔尔沙漠胡杨林景区、平安敖包创3A级景区和星级农牧家乐创建工作力度。对上述工作进行专项指导，加强景区管理人员和农牧家乐旅游人才培训。
㈣加强旅游行业管理，继续整顿旅游市场。一是加大旅游市场秩序整顿和行业规范管理力度。二是加快旅游企业队伍建设，全面提高全县旅游行业素质。
㈤重视旅游人才的培养和引进。我县旅游专业人才缺少，根据《自治州“柔性引才”工作暂行办法》，急需引进旅游宣传营销、旅游规划、策划方面人才，以加快推进XX旅游的发展和进步。
四、今后五年（2018-2022年）重点工作
预计到2018年全县接待各类游客82万人次，实现旅游收入3.6亿元。力争到2020年实现旅游人次达98万人次，实现旅游总收入4.5亿元。
㈠发展布局。整合全县旅游资源，将易开发的景区有机融合为一个整体，抱团发展。以托托镇为旅游首站（体验“一沙两湿三路”即木特塔尔国家级沙漠公园、艾比湖国家级湿地保护区、甘家湖国家级湿地保护区、古丝绸之路新北道观光文化线路、民俗观光风情线路、托--阿公路观光体验线路）；依托“三线”即历史文化旅游线路、枸杞观光游线路，生态文化旅游线路，沿线路游览县城周围景区（巴音阿门、平安敖包、枸杞综合交易市场等），重点打造环XX2日游线路，借此辐射和带动XX旅游发展。
